開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場(chǎng)部管理計(jì)劃，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。

第1篇

剛剛聽(tīng)說(shuō)華光制藥公司的市場(chǎng)在年初時(shí)“一口氣”走了三位產(chǎn)品經(jīng)理，這之前，還陸續(xù)的走了一位產(chǎn)品助理和一位醫(yī)學(xué)助理。最近這兩天又得到消息說(shuō)年后就連最后一位產(chǎn)品經(jīng)理也要走。這是我聽(tīng)說(shuō)的華光制藥公司市場(chǎng)部在組建不到三年的時(shí)間里已經(jīng)換了四五茬總計(jì)超過(guò)了二十人后，最為震驚的一次。

我們知道，對(duì)于目前諸多正在進(jìn)行產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)推廣的制藥企業(yè)，市場(chǎng)部人員相對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的人力資源。在該體系中，醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品宣傳推廣通路的采用、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)的更新和挖掘、營(yíng)銷(xiāo)策略及方案的制定等等都需要市場(chǎng)部親自主導(dǎo)完成。并且，市場(chǎng)部還負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)、市場(chǎng)份額和利潤(rùn)指標(biāo)的同步增長(zhǎng)制定、調(diào)研、分析，甚至市場(chǎng)部作用發(fā)揮的好壞直接關(guān)系著企業(yè)決策者的戰(zhàn)略決策與企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。

如今，華光制藥企業(yè)的市場(chǎng)部幾乎所有的產(chǎn)品經(jīng)理都 “全軍覆沒(méi)”，而且其它員工也在不斷的變換，目前僅剩下一個(gè)市場(chǎng)總監(jiān)和一些新招聘來(lái)不久的助理們?cè)诳嗫嘀沃袌?chǎng)部。華光公司的市場(chǎng)部——這個(gè)冬天真的有點(diǎn)“冷”。

市場(chǎng)部員工離職原因分析

華光制藥公司的市場(chǎng)部，不僅產(chǎn)品經(jīng)理已經(jīng)更換了一批，其它角色中包括產(chǎn)品助理、醫(yī)學(xué)助理、信息助理等人員也更換好幾批人。即便如此，作為市場(chǎng)總監(jiān)的CMO還穩(wěn)坐釣魚(yú)臺(tái)，好象市場(chǎng)部員工的流失跟他的關(guān)系不大。 對(duì)于華光制藥公司的市場(chǎng)部如此渙散的現(xiàn)狀，公司許多人想不通，市場(chǎng)部員工紛紛離職肯定有

1、CMO充當(dāng)了“惹禍”頭的角色

華光制藥的CMO是一個(gè)心胸狹窄的人，沒(méi)有容人的氣量，不懂得什么叫作管理，但他很有心計(jì)。他管理市場(chǎng)部的座右銘是“寧要我負(fù)市場(chǎng)部所有人，休要任何人負(fù)我”，我只要抓住“老板這棵救命稻草”就完全夠了。

由于市場(chǎng)總監(jiān)很受老板賞識(shí)，不是因?yàn)樗哪芰τ卸鄰?qiáng)，而是他能忽悠住老板，使老板“很聽(tīng)他的話”。因此，面對(duì)市場(chǎng)部這種“鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵”現(xiàn)象，老板也只會(huì)與市場(chǎng)總監(jiān)保持一個(gè)說(shuō)話口徑，那就是“人沒(méi)了可以再招聘，三條腿的蛤蟆難找，兩條腿的人到處都是”。

2、缺乏有效溝通使員工作業(yè)績(jī)不易考評(píng)

市場(chǎng)部人員的主要工作是經(jīng)過(guò)全面相互配合和市場(chǎng)分析，制定出產(chǎn)品獨(dú)特的市場(chǎng)策略和行動(dòng)計(jì)劃去協(xié)助企業(yè)管理者做出決策。在策略和計(jì)劃得到認(rèn)可后，再將策略和計(jì)劃交由各級(jí)銷(xiāo)售人員去執(zhí)行。而光華制藥公司的市場(chǎng)部溝通方面卻做得很糟糕。工作氣氛非常壓抑，制度管理死且教條，政令不暢，員工的思想得不到有效發(fā)揮。

并且，由于市場(chǎng)部人員的工作不是直接反映出業(yè)績(jī)的，如何考評(píng)他們的業(yè)績(jī)，才能客觀、公正地評(píng)判他的工作，不僅企業(yè)沒(méi)有，市場(chǎng)部也不能拿出一套較為可行的方案。面對(duì)這樣的工作環(huán)境以及無(wú)法體現(xiàn)個(gè)人能力與價(jià)值的部門(mén)，許多員工在超過(guò)三個(gè)月后就能很明顯的感覺(jué)得到，心灰意冷而心生去意。

3、薪酬與激勵(lì)機(jī)制不合理健全

目前國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)仍是以銷(xiāo)售為導(dǎo)向。由于銷(xiāo)售部門(mén)掌握著終端客戶，許多客戶和經(jīng)銷(xiāo)商以及中間銷(xiāo)售渠道只認(rèn)人員的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，并不認(rèn)可產(chǎn)品的品牌及其背后所代表的廠家。市場(chǎng)部人員關(guān)于產(chǎn)品的策略和計(jì)劃常常不能得到貫徹和執(zhí)行，影響了產(chǎn)品經(jīng)理效能的發(fā)揮，從而導(dǎo)致了企業(yè)市場(chǎng)部整體的工作效果，也影響到了個(gè)人的工作貢獻(xiàn)。

另外，由于現(xiàn)階段華光企業(yè)非常關(guān)注銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，優(yōu)秀銷(xiāo)售人員往往能獲得很高的銷(xiāo)售薪酬，而作為工作較穩(wěn)定，個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低的市場(chǎng)部人員，包括產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品助理在內(nèi)的幾乎所有市場(chǎng)部員工的薪酬并不高，與許多銷(xiāo)售人員相比有較大差距。再加之光華公司對(duì)市場(chǎng)部員工的激勵(lì)不夠，只一味的讓他們超負(fù)荷的工作，盡快拿出各類(lèi)方案、計(jì)劃、策略等等硬性的東西，卻只字不提激勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)、加薪、升職的事，使市場(chǎng)部員工們看不到希望。

4、人往高處走，水往低處流

“人往高處走”，華光市場(chǎng)部的人員在看一些員工走了之后，進(jìn)入到一家新的企業(yè)或改行了，發(fā)展得比在這里要好的多。因此，一個(gè)或多個(gè)人的離職會(huì)對(duì)其它人員造成很大的影響。往往留下來(lái)的員工也在想自己適不適合在華光企業(yè)的市場(chǎng)部繼續(xù)呆下來(lái)，對(duì)自己有沒(méi)有更好的發(fā)展。而許多人經(jīng)過(guò)調(diào)查對(duì)比后，就會(huì)形成一種差距，從而使市場(chǎng)部的人員一個(gè)一個(gè)的離職。然后部門(mén)再進(jìn)行重新招聘，然后再離職，再招聘，如此形成了一種惡性循環(huán)的局面。

并且，作為市場(chǎng)部人員不僅要將策略、創(chuàng)意以計(jì)劃的方式表達(dá)出來(lái)，推廣下去，更重要的是每位工作員要溝通去溝通、探討、鼓勵(lì)，使工作內(nèi)容更加的充實(shí)有效起來(lái)，可現(xiàn)實(shí)中卻是市場(chǎng)部人員的工作往往做了些“出力不討好的事和正確而無(wú)用的事”。一旦這種情況形成，許多人員更會(huì)考慮離開(kāi)。

因此，在現(xiàn)實(shí)情況下，市場(chǎng)部人員想尋求更高發(fā)展，而華光制藥企業(yè)又沒(méi)有能力招聘到綜合能力較強(qiáng)的合適人員，企業(yè)試圖用“走捷徑”的方式，從其它企業(yè)中直接“挖墻角”，但許多人員因?yàn)榕c華光企業(yè)內(nèi)的環(huán)境很難相互融合而多致失敗。市場(chǎng)部的許多崗位幾乎都在輪空，企業(yè)與部門(mén)幾乎每個(gè)月都在打招聘廣告，而網(wǎng)上的招聘說(shuō)明中更多的寫(xiě)著“長(zhǎng)期有效”。

5、市場(chǎng)部成為了“后勤部”

面對(duì)目前醫(yī)藥市場(chǎng)的不成熟，在華光制藥企業(yè)仍然盛行的“掛金銷(xiāo)售”方式，使得其他的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式“相形見(jiàn)絀”。雖然企業(yè)在轉(zhuǎn)型，準(zhǔn)備實(shí)施專(zhuān)業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣營(yíng)銷(xiāo)模式，但這種在轉(zhuǎn)型期的關(guān)鍵時(shí)期，華光企業(yè)要想取得銷(xiāo)量，這種方式仍占主導(dǎo)。從而就削弱了市場(chǎng)部的地位。企業(yè)主要依賴(lài)于銷(xiāo)售人員的直接銷(xiāo)售行為，而盡力壓低其他部門(mén)的花費(fèi)，甚至將市場(chǎng)部降格為銷(xiāo)售部的“后勤部門(mén)”。從而導(dǎo)致了市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部之間矛盾激化，相互配合協(xié)調(diào)起來(lái)很難。一旦有事發(fā)生，市場(chǎng)部的人員往往是處于一種劣勢(shì)狀態(tài)。人員不僅會(huì)受到銷(xiāo)售部人員的“欺負(fù)”，還會(huì)受到CMO的數(shù)落，更會(huì)受到企業(yè)的處罰。

這些原因嚴(yán)重了影響了華光制藥公司市場(chǎng)部人員的穩(wěn)定性。市場(chǎng)部人員處于緊張、郁悶、和壓抑空氣中，使人人自危，人心渙散。市場(chǎng)部許多人員整天都想著“跳槽或換職業(yè)”，真正把心思放在工作上的人員幾乎沒(méi)有幾個(gè)。

市場(chǎng)部留住人員的思考和應(yīng)對(duì)

與華光制藥企業(yè)市場(chǎng)部有著類(lèi)似問(wèn)題的企業(yè)也不在少數(shù)，通過(guò)以上分析明確了市場(chǎng)部員工離職的原因和離職的負(fù)面影響之后，企業(yè)就需要針對(duì)性地采取一系列措施來(lái)吸引和留住市場(chǎng)部員工，這里介紹以下六種措施：

1、重視人才與薪酬，明確市場(chǎng)部員工定位

企業(yè)必須更進(jìn)一步明確人才的重要性，摒棄以往“以工作為中心”的管理風(fēng)格，樹(shù)立“以人為本”的思想，讓人才在企業(yè)中的地位得到鞏固和提高。企業(yè)需要通過(guò)科學(xué)合理的方法對(duì)市場(chǎng)部員工進(jìn)行定位，可以用要素計(jì)點(diǎn)的職位評(píng)價(jià)方法來(lái)得出市場(chǎng)部員工的貢獻(xiàn)與價(jià)值。

企業(yè)為了留住市場(chǎng)部員工所提供的薪酬必須在縱向上高于其他職位的員工，在橫向上和其他企業(yè)類(lèi)似職位相比具有競(jìng)爭(zhēng)力。能夠?qū)κ袌?chǎng)部員工的工作給予客觀公正、全面準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)，并讓員工及時(shí)了解到自己的業(yè)績(jī)情況。

根據(jù)得到工作分析的數(shù)據(jù)之后所撰寫(xiě)的崗位說(shuō)明書(shū)，進(jìn)一步對(duì)職位進(jìn)行等級(jí)劃分和報(bào)酬評(píng)價(jià)。企業(yè)針對(duì)市場(chǎng)部員工摒棄許多企業(yè)以職位高低來(lái)發(fā)放薪酬的不合理制度，而要根據(jù)崗位取薪。依據(jù)責(zé)任、技能、努力以及工作條件的報(bào)酬四大要素。確定不同報(bào)酬要素在職位評(píng)價(jià)體系中所占的權(quán)重或者相對(duì)價(jià)值，然后確定每個(gè)職位在每個(gè)報(bào)酬因素上的得分，評(píng)價(jià)人員就只需把該職位在每一個(gè)報(bào)酬要素上的點(diǎn)值進(jìn)行加總就可以得出該職位的總分，這樣就較為科學(xué)的完成了市場(chǎng)部員工整個(gè)職位評(píng)價(jià)過(guò)程。

2、為CMO高響警鐘營(yíng)造和諧工作氣氛

一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)部，作為市場(chǎng)總監(jiān)的CMO的“領(lǐng)頭羊”作用毋庸置疑的。市場(chǎng)部員工能否留得住，每個(gè)崗位員工的工作是否能夠發(fā)揮得好，CMO就已經(jīng)決定了一半。有時(shí)候市場(chǎng)部員工可能往往是因?yàn)镃MO處理事情不公平、不合理、關(guān)系不融洽、不能為員工爭(zhēng)取到應(yīng)得到利益等原因而離開(kāi)市場(chǎng)部的，而并非是由于企業(yè)的原因。無(wú)怪乎會(huì)有許多職場(chǎng)人在說(shuō)“找對(duì)職業(yè)和企業(yè)不如跟對(duì)上司與領(lǐng)導(dǎo)”。這種個(gè)人對(duì)上級(jí)的個(gè)人恩怨很容易轉(zhuǎn)嫁到企業(yè)層面上。

所以，企業(yè)市場(chǎng)部的CMO應(yīng)當(dāng)警醒，自己不但要時(shí)常反省自己工作與人際關(guān)系處理中的錯(cuò)誤，而且還要及時(shí)的糾正。為部門(mén)的員工創(chuàng)造一種和諧融洽的心理環(huán)境與工作環(huán)境，部門(mén)員工如果都走光了，你一個(gè)“光桿司令”的CMO就是有天大的本事能夠獨(dú)自支撐起整個(gè)市場(chǎng)部嗎？“皮之不存，毛將焉附”！

3、創(chuàng)造發(fā)展上升空間使員工看到希望

對(duì)于市場(chǎng)部員工來(lái)說(shuō)給他們提供培訓(xùn)升遷等發(fā)展機(jī)會(huì)是非常重要的，在市場(chǎng)部員工各種物質(zhì)需求都滿足后這將成為企業(yè)是否能留住市場(chǎng)部員工的關(guān)鍵措施。企業(yè)應(yīng)當(dāng)關(guān)注市場(chǎng)部員工的職業(yè)生涯發(fā)展，結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)幫助員工制定事業(yè)發(fā)展上的戰(zhàn)略設(shè)想和計(jì)劃安排。根據(jù)員工的個(gè)性特征和興趣特長(zhǎng)為其提供合適的培訓(xùn)，提高員工的能力。并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給予員工升遷的機(jī)會(huì)，讓員工能夠看到在企業(yè)中發(fā)展的前途使市場(chǎng)部員工與企業(yè)結(jié)成長(zhǎng)期合作的伙伴關(guān)系，從而達(dá)到“雙贏”的目的。

4、合理放權(quán)，與銷(xiāo)售部積極配合

企業(yè)的銷(xiāo)售部與市場(chǎng)部往往一直是一對(duì)“生死冤家”，很難達(dá)到雙方的統(tǒng)一和滿意。他們相互間做的更多則是指責(zé)、埋怨與相互拆臺(tái)。銷(xiāo)售部認(rèn)為市場(chǎng)部的方案、策略對(duì)在市場(chǎng)上不實(shí)用不可行，而市場(chǎng)部則認(rèn)為自己的方案現(xiàn)策略沒(méi)問(wèn)題，是銷(xiāo)售部沒(méi)有執(zhí)行好。這種兩部門(mén)不配合相互“扯皮”的事件常有發(fā)生。而兩部門(mén)間的相互溝通、協(xié)調(diào)與配合就顯得尤其重要。不僅要合理劃分各自職責(zé)范圍，而且還要權(quán)衡利弊，使兩者間的權(quán)力都能夠得到的情況下相互制衡。

一方面高層管理者應(yīng)將手中的“財(cái)”權(quán)適當(dāng)下放一些給市場(chǎng)部；另一方面市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部在制定方案和實(shí)施方案時(shí)都要反復(fù)溝通，相提意見(jiàn)與建議，使方案最佳時(shí)再去執(zhí)行。

5、適當(dāng)建立人員風(fēng)險(xiǎn)約束機(jī)制

企業(yè)除了加強(qiáng)人才觀念，制定各種合理制度之外也需要重視對(duì)市場(chǎng)部員工采取合法有效的約束方式來(lái)避免流失現(xiàn)象的發(fā)生。前面已經(jīng)提到過(guò)市場(chǎng)部員工的重要性和離職后帶來(lái)的各種不利影響，而且一旦掌握著企業(yè)大量信息的市場(chǎng)部員工流入競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)所帶來(lái)的后果是不堪設(shè)想的。

企業(yè)因此有必要建立風(fēng)險(xiǎn)約束機(jī)制，可以利用合同約束的方式來(lái)避免市場(chǎng)部員工流入競(jìng)爭(zhēng)方，即不競(jìng)爭(zhēng)條款。具體的做法是企業(yè)與市場(chǎng)部員工事先簽定協(xié)議，要求其在離開(kāi)企業(yè)后的一段時(shí)間內(nèi)不得從事與本企業(yè)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的企業(yè)或者是利用掌握的本企業(yè)的信息為其他企業(yè)服務(wù)。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)對(duì)那些在過(guò)去一段時(shí)間內(nèi)頻繁跳槽的員工不予聘用，通過(guò)這樣的辦法來(lái)達(dá)到主動(dòng)避免風(fēng)險(xiǎn)的目的。

6、營(yíng)造創(chuàng)新的企業(yè)文化氛圍

第2篇

       市場(chǎng)部工作計(jì)劃參考范文   20xx年是XXX發(fā)展的關(guān)鍵一年，市場(chǎng)部應(yīng)積極配合公司做好各方面的工作，尤其是在企劃和營(yíng)銷(xiāo)兩大塊，任務(wù)艱巨，我們將竭力完成年度工作任務(wù)， 做好本部門(mén)的工作，積極配合相關(guān)部門(mén)，努力實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

  現(xiàn)將市場(chǎng)部年度工作列表如下：

  一、市場(chǎng)部年度工作計(jì)劃：

  1. 制定年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)計(jì)劃以及各檔期DM海報(bào)的制作。

  2. 建立和完善營(yíng)銷(xiāo)信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)

  3. 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者促銷(xiāo)手段的收集、整理和廣告策略、競(jìng)爭(zhēng)手段的分析。

  4. 制定賣(mài)場(chǎng)企劃策略。(新開(kāi)店的氣氛打造以及已開(kāi)店的氣氛維護(hù)及布置)

  5. 制定通路計(jì)劃及各階段實(shí)施目標(biāo)。

  6. 促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃及組織，執(zhí)行并管理現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)。

  7 合理進(jìn)行廣告媒體挑選及管理，參與組織并落實(shí)公司制訂的廣告計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算;

  6. 對(duì)國(guó)際性大賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地考察。

  二、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人的職責(zé)

  市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人全面負(fù)責(zé)市場(chǎng)部門(mén)的業(yè)務(wù)及人員管理

  1、全面計(jì)劃、安排、管理市場(chǎng)部工作。

  2、制定年度營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃以及各檔期DM海報(bào)的制作。

  3、協(xié)調(diào)部門(mén)內(nèi)部與其他部門(mén)之間的合作關(guān)系。

  4. 制定賣(mài)場(chǎng)企劃策略。(新開(kāi)店的氣氛打造以及已開(kāi)店的氣氛維護(hù)及布置)

  5. 制定通路計(jì)劃及各階段實(shí)施目標(biāo)。

  6.促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃及組織。

  7.指導(dǎo)、檢檢查、控制本部門(mén)各項(xiàng)工作的實(shí)施。

  8.配合人力資源部對(duì)市場(chǎng)人員的培訓(xùn)、考核、調(diào)配。

  9.制定廣告策略，包括年、季、月及特定活動(dòng)的廣告計(jì)劃。

       市場(chǎng)部工作計(jì)劃參考范文   一、檢討與愿景

  20xx年公司成立市場(chǎng)部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過(guò)一年之后，市場(chǎng)部成為雞肋，嚼之無(wú)味，棄之可惜；市場(chǎng)部除了做了很多看起來(lái)似是而非的市場(chǎng)活動(dòng)，隔靴搔癢的市場(chǎng)推廣，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來(lái)對(duì)市場(chǎng)沒(méi)什么幫助。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在公司的各項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)中，公司資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步。

  二、工作思路

  1、明確工作內(nèi)容

  首先就必須讓市場(chǎng)部從圍繞營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)營(yíng)業(yè)內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來(lái)，真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。

  2、 駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

  駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升市場(chǎng)部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場(chǎng)部只有提供了這種貼身、顧問(wèn)、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場(chǎng)部才能徹底改變一線人員對(duì)其的片面看法。（此工作策略需建立在市場(chǎng)部有較寬松及多余的自由支配工作時(shí)間及較合理的人員配備條件下開(kāi)展實(shí)施）

  市場(chǎng)部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作：

  a、通過(guò)全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案；

  b、搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提出新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)思路；

  c、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)終端門(mén)店健康穩(wěn)定發(fā)展；

  d、針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)方案，對(duì)市場(chǎng)促銷(xiāo)、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。

  e、及時(shí)全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力；制定不同時(shí)期的有針對(duì)性的員工激勵(lì)方案，提升員工積極性，進(jìn)一步為公司提升競(jìng)爭(zhēng)力；

  f、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給市場(chǎng)復(fù)制；

  3、與營(yíng)業(yè)部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，營(yíng)運(yùn)部相互配合促進(jìn)提升，成立品牌推廣小組市場(chǎng)部要在市場(chǎng)一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場(chǎng)部定位及提升市場(chǎng)部自身服務(wù)水平外，還離不開(kāi)一線部門(mén)的支持和配合。如果得不到市場(chǎng)一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。 由市場(chǎng)部和營(yíng)業(yè)部?jī)刹块T(mén)的主管和骨干組成品牌小組，由市場(chǎng)部確定活動(dòng)企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見(jiàn)，主要對(duì)方案提出看法和改進(jìn)建議，對(duì)于需進(jìn)一步修改完善的方案，由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)調(diào)整；對(duì)于會(huì)議討論通過(guò)的方案，由總經(jīng)辦最終確認(rèn)執(zhí)行，交營(yíng)業(yè)部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場(chǎng)部能否與營(yíng)業(yè)部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。

  三、品牌小組計(jì)劃主要執(zhí)行工作：

  1.【規(guī)范終端門(mén)店品牌形象】20xx年4-5月份制定家家知連鎖門(mén)店統(tǒng)一門(mén)店形象標(biāo)準(zhǔn)，包括門(mén)店陳列規(guī)范、音樂(lè)播放（不同季度及節(jié)日音樂(lè)）、家家知統(tǒng)一服務(wù)禮儀、家家知終端宣傳品使用規(guī)范等終端門(mén)店統(tǒng)一形象，方便對(duì)家家知連鎖品牌的統(tǒng)一性進(jìn)行規(guī)范；

  2.【門(mén)店稽核管理制度】由品牌小組成員及總經(jīng)辦成員組成門(mén)店督察小組，建立門(mén)店稽查制度，不定期對(duì)上述第一條中規(guī)范內(nèi)容進(jìn)行稽查，稽查結(jié)果算入門(mén)店店長(zhǎng)及責(zé)任員工績(jī)效考核中，幫助公司建立統(tǒng)一的終端形象和后期品牌形象的管理維護(hù)；

  品牌小組組成：

  組長(zhǎng)：市場(chǎng)部經(jīng)理 副組長(zhǎng)：營(yíng)運(yùn)部總監(jiān)

  顧問(wèn)：副總經(jīng)理

  執(zhí)行隊(duì)長(zhǎng)：營(yíng)業(yè)部經(jīng)理

  組員：門(mén)店主管

  備注：各項(xiàng)規(guī)范制度由整個(gè)品牌小組共同協(xié)商制定，經(jīng)總經(jīng)辦批準(zhǔn)確定后長(zhǎng)期執(zhí)行，后期門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理中，品牌小組中成員每次對(duì)門(mén)店進(jìn)行巡店均為一次稽核過(guò)程，稽核內(nèi)容如上，稽核過(guò)程中會(huì)根據(jù)各項(xiàng)稽核內(nèi)容對(duì)門(mén)店店長(zhǎng)及責(zé)任人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)分（相應(yīng)巡店表格及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)會(huì)附帶于各項(xiàng)規(guī)范制度中），最終由門(mén)店店長(zhǎng)及責(zé)任人現(xiàn)場(chǎng)簽字確認(rèn)獎(jiǎng)罰。

  四、管理團(tuán)隊(duì)

  1、合理配置人員：

  a市場(chǎng)信息管理員一名負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)分析工作；協(xié)助相關(guān)品牌推廣活動(dòng)的執(zhí)行。

  b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷(xiāo)策劃、廣告語(yǔ)提煉和資料匯編；宣傳方案制定等；。 c設(shè)計(jì)師一名負(fù)責(zé)公司日常宣傳品的設(shè)計(jì)、跟單、下發(fā)監(jiān)督使用等。

  d客服專(zhuān)員一名負(fù)責(zé)公司日常線上現(xiàn)下業(yè)務(wù)咨詢(xún)、投訴接待、大宗業(yè)務(wù)客戶資料管理等。 目前，市場(chǎng)部前三項(xiàng)工作統(tǒng)一由剛?cè)肼毑痪玫氖袌?chǎng)專(zhuān)員及市場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)執(zhí)行，市場(chǎng)工作僅限于被動(dòng)應(yīng)付執(zhí)行，未能很好的主動(dòng)出擊，完成市場(chǎng)部應(yīng)該實(shí)現(xiàn)的領(lǐng)導(dǎo)部門(mén)的職責(zé)，且20xx年間市場(chǎng)部間接性人員不足，市場(chǎng)部很多工作在一定程度上受限，20xx年，希望在合理完善的人員配置上，完成市場(chǎng)部應(yīng)該起到的策略規(guī)劃作用。

  2、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過(guò)程控制和最終效果。

  3、嚴(yán)格按照公司和營(yíng)銷(xiāo)部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開(kāi)展本部門(mén)的工作，努力提高管理水平使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。

  4、協(xié)調(diào)部門(mén)職能，主動(dòng)為各分公司做好服務(wù)工作。

  5、編制增加費(fèi)用（增加編制2人）——3600元*2人*10個(gè)月（3-12月）=72000元

  五、市場(chǎng)分析+市場(chǎng)調(diào)研

  1、競(jìng)爭(zhēng)激烈

  近年來(lái)，公司同仁辛勤而有效的生產(chǎn)營(yíng)運(yùn)運(yùn)作，奠定了扎實(shí)而迅速的生產(chǎn)營(yíng)運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn)，建立了有一定客戶資源的終端連鎖門(mén)店，為公司進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。公司一直以來(lái)定位為終端社區(qū)檔服務(wù)，產(chǎn)品銷(xiāo)售及門(mén)店選址均較公司經(jīng)營(yíng)定位相吻合，但由于同行業(yè)某些品牌的大舉發(fā)展及成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，外加今年來(lái)公司經(jīng)營(yíng)成本（原料成本、人工成本、鋪?zhàn)馑娰M(fèi)用上升等）日益增加，且增加較多，使家家知品牌在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中變的前進(jìn)艱難。

  2、整合資源

  我公司立足深圳23年，為深圳區(qū)域烘焙行業(yè)中起步較早的餅家之一，一直以來(lái)，家家知以

  深圳本土傳統(tǒng)品牌進(jìn)行品牌經(jīng)營(yíng)，傳統(tǒng)品牌優(yōu)勢(shì)以成功進(jìn)駐深圳社區(qū)居民消費(fèi)者心目中。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢(shì)，在科研開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面，集中了一批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場(chǎng)的開(kāi)拓提供了保證。市場(chǎng)部作為家家知后期發(fā)展部門(mén)，雖然在20xx年中市場(chǎng)部工作成效未見(jiàn)顯著，單經(jīng)過(guò)一年的摸爬滾打，市場(chǎng)部工作開(kāi)始由被動(dòng)初觸主動(dòng)，對(duì)市場(chǎng)變化及市場(chǎng)變化應(yīng)對(duì)較簡(jiǎn)易，后期活動(dòng)開(kāi)展中會(huì)相應(yīng)占據(jù)主導(dǎo)地位。

  3、市場(chǎng)調(diào)研

  附《市場(chǎng)調(diào)研管理制度》

  MD-20xxO052-1x年市場(chǎng)調(diào)研制度.doc

  六、品牌推廣

  公司產(chǎn)品經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)運(yùn)作，在切合自身定位的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，已具備了一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，并獲得長(zhǎng)久的發(fā)展，20xx年我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。

  1、品牌形象

  為了打造“家家知—20年深圳品牌”的深圳本土傳統(tǒng)品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類(lèi)型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。（特殊市場(chǎng)除外）在所有產(chǎn)品包裝上強(qiáng)化家家知—二十年深圳品牌，突出產(chǎn)品特點(diǎn)“新鮮、美味、健康”；統(tǒng)一公司門(mén)店招牌及終端陳列形象，給消費(fèi)者統(tǒng)一的品牌連鎖的視覺(jué)效果；制定統(tǒng)一的廣告宣傳模板，在廣告宣傳上，嚴(yán)格審核，堅(jiān)決杜絕錯(cuò)誤、不符合公司要求的設(shè)計(jì)制品發(fā)出門(mén)店，不定時(shí)對(duì)門(mén)店宣傳品進(jìn)行相關(guān)巡店維護(hù)，20xx年市場(chǎng)部設(shè)計(jì)師將承擔(dān)起門(mén)店形象管理維護(hù)職責(zé)，定期對(duì)門(mén)店形象進(jìn)行巡查，對(duì)終端門(mén)店形象全權(quán)負(fù)責(zé)（市場(chǎng)部審核、總經(jīng)辦復(fù)核）。

  2、產(chǎn)品定位

  根據(jù)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷(xiāo)售區(qū)域的情況變化，為提高與同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在保證利潤(rùn)的同時(shí)，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，采用中、低價(jià)格策略，增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力；同時(shí)，進(jìn)一步深化家家知品牌影響力及競(jìng)爭(zhēng)力，20xx年整年計(jì)劃打造家家知品牌產(chǎn)品（拳頭產(chǎn)品），豐富拳頭產(chǎn)品種類(lèi)，整年全力對(duì)家家知拳頭產(chǎn)品進(jìn)行推廣（產(chǎn)品促銷(xiāo)、店員激勵(lì)、平面宣傳、網(wǎng)絡(luò)推廣），最終打造屬于家家知獨(dú)有的品牌產(chǎn)品，提升品牌及產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

  結(jié)合對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品研發(fā)、上市、銷(xiāo)售情況調(diào)研結(jié)果，主導(dǎo)本公司產(chǎn)品研發(fā)及發(fā)展方向，定期上市新品，淘汰原有銷(xiāo)售較差產(chǎn)品，保證家家知產(chǎn)品銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力。（具體產(chǎn)品調(diào)研方向見(jiàn)20xx年市場(chǎng)調(diào)研制度）

  3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

  銷(xiāo)售渠道是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，多年的市場(chǎng)運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)工作，努力加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)，積極完善及更新網(wǎng)絡(luò)渠道，使銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進(jìn)一步開(kāi)發(fā)微信、微博的推廣宣傳渠道，豐富網(wǎng)絡(luò)宣傳活動(dòng)內(nèi)容，使網(wǎng)絡(luò)推廣更具廣泛有效化，擴(kuò)大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)范圍。針對(duì)20xx年下半年開(kāi)展的微博微信外包工作的開(kāi)展，20xx年上半年繼續(xù)以外包形式對(duì)微博微信平臺(tái)的管理運(yùn)營(yíng)，相對(duì)較專(zhuān)業(yè)的進(jìn)行這兩平臺(tái)的宣傳推廣。

  20xx年團(tuán)購(gòu)渠道的經(jīng)營(yíng)也將是市場(chǎng)部工作的一大重點(diǎn)，針對(duì)20xx年團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的萎縮及家

  家知團(tuán)購(gòu)經(jīng)營(yíng)情況，20xx年團(tuán)購(gòu)?fù)茝V堅(jiān)持不間斷多單（最少三單）團(tuán)購(gòu)在線（保證足夠的團(tuán)購(gòu)?fù)罚龊瞄T(mén)店團(tuán)購(gòu)接待服務(wù)的稽查，堅(jiān)持對(duì)團(tuán)購(gòu)評(píng)論及時(shí)回復(fù)及解決，既可以保證團(tuán)購(gòu)的收入，又可以對(duì)家家知品牌在網(wǎng)絡(luò)上宣傳做好前期籌劃。

  20xx年最后一季度家家知微博微信公眾平臺(tái)采取外包形式進(jìn)行管理，但初期效果并不理想（主要原因：前期無(wú)較扎實(shí)粉絲基礎(chǔ)；無(wú)系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)推廣定位；前期與外包公司無(wú)較好的業(yè)務(wù)溝通），1x年外包管理費(fèi)用12000元/季度，20xx年外包管理費(fèi)用預(yù)計(jì)6-8萬(wàn)元。

  4、客服接待

  客戶服務(wù)是公司聯(lián)系客戶的紐帶。維護(hù)客戶資源，防止客戶流失，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品后繼服務(wù)。既要在客戶中積極推廣公司品牌經(jīng)營(yíng)的宗旨、服務(wù)、理念、產(chǎn)品，又要汲取協(xié)調(diào)客戶的建議、需求、投訴等，使雙方在合作中互利互惠、協(xié)調(diào)發(fā)展、和諧共贏，保證公司品牌對(duì)外的統(tǒng)一正式的服務(wù)，讓公司在消費(fèi)者指點(diǎn)中發(fā)展，是公司品牌得以壯大的有力的群眾消費(fèi)基礎(chǔ)。

  20xx年，重點(diǎn)發(fā)展公司品牌文化，規(guī)范公司品牌經(jīng)營(yíng)，就必須重視消費(fèi)者對(duì)公司品牌的建言及公眾認(rèn)知情況，專(zhuān)門(mén)的客服專(zhuān)員，重點(diǎn)記錄消費(fèi)者對(duì)公司品牌經(jīng)營(yíng)的建議、需求、投訴等內(nèi)容，將消費(fèi)者投訴內(nèi)容在投訴當(dāng)天傳遞給相關(guān)部門(mén)，相關(guān)部門(mén)于12小時(shí)內(nèi)處理好相關(guān)投訴事件，并由客服專(zhuān)員于最遲36小時(shí)內(nèi)回復(fù)給消費(fèi)者，解決消費(fèi)者投訴事件。

  5、市場(chǎng)推廣

  20xx年中市場(chǎng)推廣工作基本為零，主要由于市場(chǎng)部對(duì)外部合作機(jī)會(huì)尋求太少，較少對(duì)外部進(jìn)行走訪及合作了解。20xx年中，市場(chǎng)部將重點(diǎn)安排對(duì)外部市場(chǎng)的走訪及了解，針對(duì)20xx年外部市場(chǎng)推廣合作較少的情況，1x年市場(chǎng)部市場(chǎng)經(jīng)理將安排外部調(diào)研及外部合作洽談?shì)^為重點(diǎn)，爭(zhēng)取簽訂長(zhǎng)期推廣合作以季度一家（共四家，含品牌推廣、業(yè)務(wù)推廣等）。

  20xx市場(chǎng)推廣項(xiàng)目工作中主要圍繞新品、渠道招募、媒體傳播、市場(chǎng)活動(dòng)、整合營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售公關(guān)幾大板塊開(kāi)展，其中，在1x年基礎(chǔ)上增加渠道招募、媒體傳播、整合營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售公關(guān)四大板塊，計(jì)劃將公司作為深圳傳統(tǒng)品牌推將出去，將品牌內(nèi)涵更大范圍的傳播出去，擴(kuò)大家家知品牌影響力；且通過(guò)渠道招募、銷(xiāo)售公關(guān)等手段幫助門(mén)店尋求更多的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，幫助門(mén)店業(yè)績(jī)提升。

  市場(chǎng)推廣費(fèi)用預(yù)計(jì)8-15萬(wàn)元。

  六、工作進(jìn)度

  常規(guī)節(jié)點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)此處略

  第一季度：

  1、確定本年度的廣告宣傳策略（拳頭產(chǎn)品推廣+日常宣傳）。

  2、結(jié)合市場(chǎng)情況制定出活動(dòng)計(jì)劃。

  3、抓好市場(chǎng)信息和客戶檔案建設(shè)（市場(chǎng)調(diào)研）。

  4、制定市場(chǎng)推廣策略及執(zhí)行方向。

  5、會(huì)員卡/購(gòu)物卡推廣方案的執(zhí)行。

  6、啟動(dòng)1x年市場(chǎng)調(diào)研制度（完成門(mén)店周邊宏觀市場(chǎng)調(diào)查+門(mén)店周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)調(diào)研）

  第二季度：

  1、策劃推出二季度促銷(xiāo)活動(dòng)+品牌推廣。

  2、配合公司推出市場(chǎng)活動(dòng)。

  3、結(jié)合各分店市場(chǎng)情況做好駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作。

  4、中秋營(yíng)銷(xiāo)方案的制定及相關(guān)工作的執(zhí)行籌備。

  5、季度拳頭產(chǎn)品推廣活動(dòng)。

  6、1x年市場(chǎng)調(diào)研第二波（門(mén)店一般消費(fèi)者消費(fèi)行為調(diào)查+調(diào)查與本公司有關(guān)產(chǎn)品信息調(diào)研）。

  7、根據(jù)公司品牌需求執(zhí)行品牌媒體宣傳計(jì)劃并相應(yīng)實(shí)施執(zhí)行。

  第三季度：

  1、中秋門(mén)店氛圍的營(yíng)造及中秋營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行。

  2、年度新款生日蛋糕上市工作執(zhí)行。

  3、暑期門(mén)店推廣活動(dòng)的執(zhí)行落地。

  4、策劃開(kāi)展旺季上量產(chǎn)品的促銷(xiāo)推廣。

  5、結(jié)合拳頭產(chǎn)品的推出制定及執(zhí)行第三季度推廣活動(dòng)。

  6、1x年市場(chǎng)調(diào)研第三波（市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查+其他主題調(diào)查）。

  7、公司宣傳視頻的拍攝制作。

  第四季度：

  1、完成常規(guī)節(jié)點(diǎn)的促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行。

  2、對(duì)一年間市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果進(jìn)行總結(jié)分析，制定15年公司及市場(chǎng)部發(fā)展策略及方向。

  3、制定年前會(huì)員推廣活動(dòng)及執(zhí)行。

  4、做好全年工作的總結(jié)及來(lái)年工作計(jì)劃。

  七、資源配置

  1、需要把市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)由市場(chǎng)部統(tǒng)籌安排，總經(jīng)辦嚴(yán)格審查后執(zhí)行。

  2、各分店的促銷(xiāo)、新品推廣、市場(chǎng)合作推廣活動(dòng)要報(bào)營(yíng)運(yùn)總監(jiān)批準(zhǔn)后由市場(chǎng)部統(tǒng)一協(xié)調(diào)開(kāi)展。

  八、市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算（略）

  1x年市場(chǎng)部費(fèi)用在原20xx年市場(chǎng)費(fèi)用基礎(chǔ)上，增加編制費(fèi)用約計(jì)7.2萬(wàn)元；

  網(wǎng)絡(luò)推廣（微博微信）外包費(fèi)用6-8萬(wàn)元；

  市場(chǎng)推廣費(fèi)用預(yù)計(jì)8-15萬(wàn)元；

  市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目費(fèi)用1-1.5萬(wàn)元；

  其他項(xiàng)目費(fèi)用較20xx年無(wú)較大變化。

第3篇

【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)部 營(yíng)銷(xiāo)組織 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo) 部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)組織

一、傳統(tǒng)行業(yè)的市場(chǎng)部

在傳統(tǒng)行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，市場(chǎng)部大部分是承擔(dān)產(chǎn)品上市推廣；品牌傳播相關(guān)的業(yè)務(wù)，而在每個(gè)公司，乃至同公司的不同部門(mén)，市場(chǎng)部的構(gòu)成分工都會(huì)極為不同。較大型的公司，每一位職員的專(zhuān)業(yè)度要求更高，而較為小型的團(tuán)隊(duì)中則希望一個(gè)人能同時(shí)處理不同的角色。

比如手機(jī)的市場(chǎng)部比較傳統(tǒng)，包含產(chǎn)品市場(chǎng)，品牌傳訊和市場(chǎng)策略：

其中產(chǎn)品市場(chǎng)的產(chǎn)品經(jīng)理，負(fù)責(zé)把研發(fā)的產(chǎn)品進(jìn)度整理出來(lái)，他們負(fù)責(zé)從產(chǎn)品提需求，制定路線圖，反饋修改意見(jiàn)等等，一直看到產(chǎn)品被裝船運(yùn)輸離港；

而品牌傳銷(xiāo)則負(fù)責(zé)把品牌相關(guān)的資料，物料進(jìn)行最初步本地化處理，包括翻譯，文案，重新編寫(xiě)Slogan標(biāo)語(yǔ)等等；

以上兩個(gè)組的工作最終會(huì)匯集到市場(chǎng)策略組，市場(chǎng)策略組就具體結(jié)合銷(xiāo)售的需求，在線下安排物料的細(xì)化到每個(gè)城市的延展設(shè)計(jì)，物料統(tǒng)一印刷下發(fā)，物料貨運(yùn)，促銷(xiāo)活動(dòng)的安排，禮品采購(gòu)，在線上安排各種產(chǎn)品上市的活動(dòng)，節(jié)假日的旺季促銷(xiāo)等等。

如遇到年度的大型的產(chǎn)品會(huì)，則需要整個(gè)市場(chǎng)部乃至產(chǎn)品+銷(xiāo)售的通力配合才可以完成。而隨著電子商務(wù)的興起，傳統(tǒng)制造業(yè)今年來(lái)，在銷(xiāo)售和市場(chǎng)之中還會(huì)增加電子商務(wù)或者數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)，前者是以京東，天貓為主的直營(yíng)或者TP店鋪，后者是以網(wǎng)絡(luò)資源為主的數(shù)字傳播渠道。

在一些與家居有關(guān)的耐消品制造業(yè)，例如美標(biāo)，科勒潔具，市場(chǎng)部的劃分非常精細(xì)，細(xì)化到不同的渠道都有專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)，例如專(zhuān)門(mén)針對(duì)展會(huì)的陳列團(tuán)隊(duì)。

二、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的市場(chǎng)部

在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)公司中，市場(chǎng)部的分工截然不同，以往的活動(dòng)大部分負(fù)責(zé)的是相應(yīng)的品牌知名度指標(biāo)，產(chǎn)品上市節(jié)點(diǎn)完成度指標(biāo)或者覆蓋人群鋪放指標(biāo)，和銷(xiāo)售直接掛鉤的部分與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一同承擔(dān)，但在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中，銷(xiāo)售的角色雖然依然存在，但是大部分僅僅是對(duì)B端，在C端運(yùn)營(yíng)中，市場(chǎng)部可謂是沖在了前線，負(fù)責(zé)最直觀的產(chǎn)品，獲客，轉(zhuǎn)化等互聯(lián)網(wǎng)公司的生命線，甚至部分時(shí)候，還需要充當(dāng)BD去沖鋒陷陣的參與客戶談判。這個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)角色的劃分每個(gè)公司會(huì)有迥然不同的分工。以某電商公司為例，以往傳統(tǒng)公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)的職能被分隔開(kāi)來(lái)，市場(chǎng)部被劃分為品牌與公關(guān)的部分和運(yùn)營(yíng)移動(dòng)產(chǎn)品的部分。

簡(jiǎn)單來(lái)看，僅僅是把是分隔了兩個(gè)部門(mén)，但是在客戶中心專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)用戶經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)部之中，按照不同部門(mén)的分工，每一個(gè)Team都能夠獨(dú)立運(yùn)營(yíng)又或者相互合作，有一種排列組合風(fēng)格的項(xiàng)目小組工作模式。其中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及獲客大部分時(shí)候是負(fù)責(zé)APP的獲客拉新，這部分用戶進(jìn)入后，用戶經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)就要結(jié)合產(chǎn)品經(jīng)理的不同產(chǎn)品來(lái)做用戶的維護(hù)或者交叉銷(xiāo)售，用戶生命周期的管理，產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)和移動(dòng)產(chǎn)品小組相對(duì)而言更加技術(shù)型，以上的所有團(tuán)隊(duì)都是以項(xiàng)目為主導(dǎo)而運(yùn)作。

三、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)市場(chǎng)部門(mén)組織結(jié)構(gòu)的合理性分析

從互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)市場(chǎng)部門(mén)的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀來(lái)看，為了適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代快速變化營(yíng)銷(xiāo)形勢(shì)，其部門(mén)組織結(jié)構(gòu)不論是適應(yīng)性還是執(zhí)行效率都要優(yōu)于傳統(tǒng)企業(yè)的相關(guān)部門(mén)。

首先，組織架構(gòu)和分工的不同的原因根源于年度目標(biāo)和KPI考核標(biāo)準(zhǔn)的差異，在較傳統(tǒng)的制造業(yè)市場(chǎng)部，經(jīng)常會(huì)有相對(duì)固定的年度目標(biāo)，每季度定期更新，如果是年初定下了較高的指標(biāo)，也會(huì)根據(jù)現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)整。但互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的目標(biāo)則顯得變化多端，以上文提到的電商公司為例，一直到2016年第三季度過(guò)半，年度計(jì)劃從全年計(jì)劃修改到半年計(jì)劃修改到季度計(jì)劃，也還在不停的更改，非常的靈活以及多變。

其次，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)能夠有超過(guò)半年，沒(méi)有確立年度或季度計(jì)劃，并維持現(xiàn)狀的狀態(tài)。換在以往的傳統(tǒng)市場(chǎng)部，年度計(jì)劃遲遲不能確立，產(chǎn)品全部暫停或者推遲，沒(méi)有預(yù)算投入不為銷(xiāo)售提供任何支持，那市場(chǎng)份額就幾乎是等著絕壁跳崖，各種庫(kù)存成本，商退貨事宜，疊加收不到新訂單乃至舊訂單收不到款的銷(xiāo)售災(zāi)難會(huì)一波接著一波的爆發(fā)，再加上人力和辦公運(yùn)營(yíng)成本，如果沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)有力的管理團(tuán)隊(duì)力挽狂瀾，幾乎就是徹底失敗了。

四、傳統(tǒng)行業(yè)市場(chǎng)部門(mén)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代轉(zhuǎn)型的建議

首先，對(duì)于傳統(tǒng)的快消品與耐消品制造業(yè)來(lái)說(shuō)，雖然并不是一定要采用互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的市場(chǎng)部門(mén)的組織結(jié)構(gòu)，但是在全新的商業(yè)模式的沖擊下，勢(shì)必要做出一些改變來(lái)適應(yīng)這種趨勢(shì)。比如一些企業(yè)為了適應(yīng)這種發(fā)展趨勢(shì)，衍生了不少新的市場(chǎng)部分支，如美的，夏普就有專(zhuān)門(mén)針對(duì)京東直營(yíng)店的前端+設(shè)計(jì)+KA的市場(chǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，直接進(jìn)駐京東和采銷(xiāo)一起辦公。而這種增加新的分支也是這些傳統(tǒng)行業(yè)目前來(lái)看使用最多的方式。

其次，這種單純的增加新部門(mén)新分支的方式反而會(huì)造成市場(chǎng)部門(mén)的臃腫，而且在業(yè)務(wù)上也多有重合之處。由于當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步的融合，長(zhǎng)此以往勢(shì)必導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)部工作效率低下。

五、結(jié)語(yǔ)

作為直接承擔(dān)產(chǎn)品宣傳，銷(xiāo)售，品牌塑造的市場(chǎng)部門(mén)，其組織結(jié)構(gòu)的變化向來(lái)是一個(gè)公司最為慎重的地方。隨著電子商務(wù)的興起，大量互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的建立，一種新的市場(chǎng)部的組織結(jié)構(gòu)被建立了起來(lái)。對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)的市場(chǎng)部門(mén)來(lái)說(shuō)，如何適應(yīng)這種變化來(lái)更好的開(kāi)展業(yè)務(wù)以及與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)展開(kāi)合作變成了重中之重。

參考文獻(xiàn)：

[1] （美）理查德L.達(dá)夫特（RichardL.Daft）著，李維安等譯.組織理論與設(shè)計(jì)精要[M]. 機(jī)械工業(yè)出版社， 1999

第4篇

20xx年公司成立市場(chǎng)部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過(guò)一年之后，市場(chǎng)部成為雞肋，嚼之無(wú)味，棄之可惜;市場(chǎng)部除了做了很多看起來(lái)似是而非的市場(chǎng)活動(dòng)，隔靴搔癢的市場(chǎng)推廣，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來(lái)對(duì)市場(chǎng)沒(méi)什么幫助。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在公司的各項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)中，公司資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步。

二、【工作思路】

1、明確工作內(nèi)容

首先就必須讓市場(chǎng)部從圍繞營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)營(yíng)業(yè)內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來(lái)，真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。

2、 駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升市場(chǎng)部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場(chǎng)部只有提供了這種貼身、顧問(wèn)、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場(chǎng)部才能徹底改變一線人員對(duì)其的片面看法。(此工作策略需建立在市場(chǎng)部有較寬松及多余的自由支配工作時(shí)間及較合理的人員配備條件下開(kāi)展實(shí)施)

市場(chǎng)部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作：

a、通過(guò)全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案;

b、搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提出新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)思路;

c、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)終端門(mén)店健康穩(wěn)定發(fā)展;

d、針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)方案，對(duì)市場(chǎng)促銷(xiāo)、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。

e、及時(shí)全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;制定不同時(shí)期的有針對(duì)性的員工激勵(lì)方案，提升員工積極性，進(jìn)一步為公司提升競(jìng)爭(zhēng)力;

f、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給市場(chǎng)復(fù)制; 3、與營(yíng)業(yè)部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，營(yíng)運(yùn)部相互配合促進(jìn)提升，成立品牌推廣小組 市場(chǎng)部要在市場(chǎng)一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場(chǎng)部定位及提升市場(chǎng)部自身服務(wù)水平外，還離不開(kāi)一線部門(mén)的支持和配合。如果得不到市場(chǎng)一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。 由市場(chǎng)部和營(yíng)業(yè)部?jī)刹块T(mén)的主管和骨干組成品牌小組，由市場(chǎng)部確定活動(dòng)企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見(jiàn)，主要對(duì)方案提出看法和改進(jìn)建議，對(duì)于需進(jìn)一步修改完善的方案，由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)調(diào)整;對(duì)于會(huì)議討論通過(guò)的方案，由總經(jīng)辦最終確認(rèn)執(zhí)行，交營(yíng)業(yè)部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場(chǎng)部能否與營(yíng)業(yè)部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。 品牌小組計(jì)劃主要執(zhí)行工作：

1.【規(guī)范終端門(mén)店品牌形象】20xx年4-5月份制定家家知連鎖門(mén)店統(tǒng)一門(mén)店形象標(biāo)準(zhǔn)，包括門(mén)店陳列規(guī)范、音樂(lè)播放(不同季度及節(jié)日音樂(lè))、家家知統(tǒng)一服務(wù)禮儀、家家知終端宣傳品使用規(guī)范等終端門(mén)店統(tǒng)一形象，方便對(duì)家家知連鎖品牌的統(tǒng)一性進(jìn)行規(guī)范;

2.【門(mén)店稽核管理制度】由品牌小組成員及總經(jīng)辦成員組成門(mén)店督察小組，建立門(mén)店稽查制度，不定期對(duì)上述第一條中規(guī)范內(nèi)容進(jìn)行稽查，稽查結(jié)果算入門(mén)店店長(zhǎng)及責(zé)任員工績(jī)效考核中，幫助公司建立統(tǒng)一的終端形象和后期品牌形象的管理維護(hù); 品牌小組組成：

組長(zhǎng)：市場(chǎng)部經(jīng)理 副組長(zhǎng)：營(yíng)運(yùn)部總監(jiān) 顧問(wèn)：副總經(jīng)理

執(zhí)行隊(duì)長(zhǎng)：營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 組員：門(mén)店主管

備注：各項(xiàng)規(guī)范制度由整個(gè)品牌小組共同協(xié)商制定，經(jīng)總經(jīng)辦批準(zhǔn)確定后長(zhǎng)期執(zhí)行，后期門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理中，品牌小組中成員每次對(duì)門(mén)店進(jìn)行巡店均為一次稽核過(guò)程，稽核內(nèi)容如上，稽核過(guò)程中會(huì)根據(jù)各項(xiàng)稽核內(nèi)容對(duì)門(mén)店店長(zhǎng)及責(zé)任人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)分(相應(yīng)巡店表格及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)會(huì)附帶于各項(xiàng)規(guī)范制度中)，最終由門(mén)店店長(zhǎng)及責(zé)任人現(xiàn)場(chǎng)簽字確認(rèn)獎(jiǎng)罰。

三、【管理團(tuán)隊(duì)】

1、合理配置人員：

a市場(chǎng)信息管理員一名負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)分析工作;協(xié)助相關(guān)品牌推廣活動(dòng)的執(zhí)行。

b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷(xiāo)策劃、廣告語(yǔ)提煉和資料匯編;宣傳方案制定等;。 c設(shè)計(jì)師一名負(fù)責(zé)公司日常宣傳品的設(shè)計(jì)、跟單、下發(fā)監(jiān)督使用等。

d客服專(zhuān)員一名負(fù)責(zé)公司日常線上現(xiàn)下業(yè)務(wù)咨詢(xún)、投訴接待、大宗業(yè)務(wù)客戶資料管理等。 目前，市場(chǎng)部前三項(xiàng)工作統(tǒng)一由剛?cè)肼毑痪玫氖袌?chǎng)專(zhuān)員及市場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)執(zhí)行，市場(chǎng)工作僅限于被動(dòng)應(yīng)付執(zhí)行，未能很好的主動(dòng)出擊，完成市場(chǎng)部應(yīng)該實(shí)現(xiàn)的領(lǐng)導(dǎo)部門(mén)的職責(zé)，且20xx年間市場(chǎng)部間接性人員不足，市場(chǎng)部很多工作在一定程度上受限，20xx年，希望在合理完善的人員配置上，完成市場(chǎng)部應(yīng)該起到的策略規(guī)劃作用。

2、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過(guò)程控制和最終效果。

3、嚴(yán)格按照公司和營(yíng)銷(xiāo)部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開(kāi)展本部門(mén)的工作，努力提高管理水平使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。

4、協(xié)調(diào)部門(mén)職能，主動(dòng)為各分公司做好服務(wù)工作。

5、編制增加費(fèi)用(增加編制2人)——3600元*2人*10個(gè)月(3-12月)=720xx元

四、【市場(chǎng)分析+市場(chǎng)調(diào)研】

1、競(jìng)爭(zhēng)激烈

近年來(lái)，公司同仁辛勤而有效的生產(chǎn)營(yíng)運(yùn)運(yùn)作，奠定了扎實(shí)而迅速的生產(chǎn)營(yíng)運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn)，建立了有一定客戶資源的終端連鎖門(mén)店，為公司進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。公司一直以來(lái)定位為終端社區(qū)檔服務(wù)，產(chǎn)品銷(xiāo)售及門(mén)店選址均較公司經(jīng)營(yíng)定位相吻合，但由于同行業(yè)某些品牌的大舉發(fā)展及成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，外加今年來(lái)公司經(jīng)營(yíng)成本(原料成本、人工成本、鋪?zhàn)馑娰M(fèi)用上升等)日益增加，且增加較多，使家家知品牌在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中變的前進(jìn)艱難。

2、整合資源

我公司立足深圳23年，為深圳區(qū)域烘焙行業(yè)中起步較早的餅家之一，一直以來(lái)，家家知以深圳本土傳統(tǒng)品牌進(jìn)行品牌經(jīng)營(yíng)，傳統(tǒng)品牌優(yōu)勢(shì)以成功進(jìn)駐深圳社區(qū)居民消費(fèi)者心目中。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢(shì)，在科研開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面，集中了一批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場(chǎng)的開(kāi)拓提供了保證。市場(chǎng)部作為家家知后期發(fā)展部門(mén)，雖然在20xx年中市場(chǎng)部工作成效未見(jiàn)顯著，單經(jīng)過(guò)一年的摸爬滾打，市場(chǎng)部工作開(kāi)始由被動(dòng)初觸主動(dòng)，對(duì)市場(chǎng)變化及市場(chǎng)變化應(yīng)對(duì)較簡(jiǎn)易，后期活動(dòng)開(kāi)展中會(huì)相應(yīng)占據(jù)主導(dǎo)地位。

3、市場(chǎng)調(diào)研

五、【品牌推廣】

公司產(chǎn)品經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)運(yùn)作，在切合自身定位的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，已具備了一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，并獲得長(zhǎng)久的發(fā)展，20xx年我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。

1、品牌形象

為了打造“家家知—20年深圳品牌”的深圳本土傳統(tǒng)品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類(lèi)型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。(特殊市場(chǎng)除外)在所有產(chǎn)品包裝上強(qiáng)化家家知—二十年深圳品牌，突出產(chǎn)品特點(diǎn)“新鮮、美味、健康”;統(tǒng)一公司門(mén)店招牌及終端陳列形象，給消費(fèi)者統(tǒng)一的品牌連鎖的視覺(jué)效果;制定統(tǒng)一的廣告宣傳模板，在廣告宣傳上，嚴(yán)格審核，堅(jiān)決杜絕錯(cuò)誤、偏色、不符合公司要求的設(shè)計(jì)制品發(fā)出門(mén)店，不定時(shí)對(duì)門(mén)店宣傳品進(jìn)行相關(guān)巡店維護(hù)，20xx年市場(chǎng)部設(shè)計(jì)師將承擔(dān)起門(mén)店形象管理維護(hù)職責(zé)，定期對(duì)門(mén)店形象進(jìn)行巡查，對(duì)終端門(mén)店形象全權(quán)負(fù)責(zé)(市場(chǎng)部審核、總經(jīng)辦復(fù)核)。

2、產(chǎn)品定位

根據(jù)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷(xiāo)售區(qū)域的情況變化，為提高與同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在保證利潤(rùn)的同時(shí)，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，采用中、低價(jià)格策略，增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力;同時(shí)，進(jìn)一步深化家家知品牌影響力及競(jìng)爭(zhēng)力，20xx年整年計(jì)劃打造家家知品牌產(chǎn)品(拳頭產(chǎn)品)，豐富拳頭產(chǎn)品種類(lèi)，整年全力對(duì)家家知拳頭產(chǎn)品進(jìn)行推廣(產(chǎn)品促銷(xiāo)、店員激勵(lì)、平面宣傳、網(wǎng)絡(luò)推廣)，最終打造屬于家家知獨(dú)有的品牌產(chǎn)品，提升品牌及產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

結(jié)合對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品研發(fā)、上市、銷(xiāo)售情況調(diào)研結(jié)果，主導(dǎo)本公司產(chǎn)品研發(fā)及發(fā)展方向，定期上市新品，淘汰原有銷(xiāo)售較差產(chǎn)品，保證家家知產(chǎn)品銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力。(具體產(chǎn)品調(diào)研方向見(jiàn)20xx年市場(chǎng)調(diào)研制度)

3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

銷(xiāo)售渠道是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，多年的市場(chǎng)運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)工作，努力加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)，積極完善及更新網(wǎng)絡(luò)渠道，使銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進(jìn)一步開(kāi)發(fā)微信、微博的推廣宣傳渠道，豐富網(wǎng)絡(luò)宣傳活動(dòng)內(nèi)容，使網(wǎng)絡(luò)推廣更具廣泛有效化，擴(kuò)大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)范圍。針對(duì)20xx年下半年開(kāi)展的微博微信外包工作的開(kāi)展，20xx年上半年繼續(xù)以外包形式對(duì)微博微信平臺(tái)的管理運(yùn)營(yíng)，相對(duì)較專(zhuān)業(yè)的進(jìn)行這兩平臺(tái)的宣傳推廣。

20xx年團(tuán)購(gòu)渠道的經(jīng)營(yíng)也將是市場(chǎng)部工作的一大重點(diǎn)，針對(duì)20xx年團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的萎縮及家

家知團(tuán)購(gòu)經(jīng)營(yíng)情況，20xx年團(tuán)購(gòu)?fù)茝V堅(jiān)持不間斷多單(最少三單)團(tuán)購(gòu)在線(保證足夠的團(tuán)購(gòu)?fù)?，做好門(mén)店團(tuán)購(gòu)接待服務(wù)的稽查，堅(jiān)持對(duì)團(tuán)購(gòu)評(píng)論及時(shí)回復(fù)及解決，既可以保證團(tuán)購(gòu)的收入，又可以對(duì)家家知品牌在網(wǎng)絡(luò)上宣傳做好前期籌劃。

20xx年最后一季度家家知微博微信公眾平臺(tái)采取外包形式進(jìn)行管理，但初期效果并不理想(主要原因：前期無(wú)較扎實(shí)粉絲基礎(chǔ);無(wú)系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)推廣定位;前期與外包公司無(wú)較好的業(yè)務(wù)溝通)，13年外包管理費(fèi)用120xx元/季度，20xx年外包管理費(fèi)用預(yù)計(jì)6-8萬(wàn)元。

4、客服接待

客戶服務(wù)是公司聯(lián)系客戶的紐帶。維護(hù)客戶資源，防止客戶流失，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品后繼服務(wù)。既要在客戶中積極推廣公司品牌經(jīng)營(yíng)的宗旨、服務(wù)、理念、產(chǎn)品，又要汲取協(xié)調(diào)客戶的建議、需求、投訴等，使雙方在合作中互利互惠、協(xié)調(diào)發(fā)展、和諧共贏，保證公司品牌對(duì)外的統(tǒng)一正式的服務(wù)，讓公司在消費(fèi)者指點(diǎn)中發(fā)展，是公司品牌得以壯大的有力的群眾消費(fèi)基礎(chǔ)。

20xx年，重點(diǎn)發(fā)展公司品牌文化，規(guī)范公司品牌經(jīng)營(yíng)，就必須重視消費(fèi)者對(duì)公司品牌的建言及公眾認(rèn)知情況，專(zhuān)門(mén)的客服專(zhuān)員，重點(diǎn)記錄消費(fèi)者對(duì)公司品牌經(jīng)營(yíng)的建議、需求、投訴等內(nèi)容，將消費(fèi)者投訴內(nèi)容在投訴當(dāng)天傳遞給相關(guān)部門(mén)，相關(guān)部門(mén)于12小時(shí)內(nèi)處理好相關(guān)投訴事件，并由客服專(zhuān)員于最遲36小時(shí)內(nèi)回復(fù)給消費(fèi)者，解決消費(fèi)者投訴事件。

5、市場(chǎng)推廣

20xx年中市場(chǎng)推廣工作基本為零，主要由于市場(chǎng)部對(duì)外部合作機(jī)會(huì)尋求太少，較少對(duì)外部進(jìn)行走訪及合作了解。20xx年中，市場(chǎng)部將重點(diǎn)安排對(duì)外部市場(chǎng)的走訪及了解，針對(duì)20xx年外部市場(chǎng)推廣合作較少的情況，14年市場(chǎng)部市場(chǎng)經(jīng)理將安排外部調(diào)研及外部合作洽談?shì)^為重點(diǎn)，爭(zhēng)取簽訂長(zhǎng)期推廣合作以季度一家(共四家，含品牌推廣、業(yè)務(wù)推廣等)。

20xx市場(chǎng)推廣項(xiàng)目工作中主要圍繞新品、渠道招募、媒體傳播、市場(chǎng)活動(dòng)、整合營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售公關(guān)幾大板塊開(kāi)展，其中，在13年基礎(chǔ)上增加渠道招募、媒體傳播、整合營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售公關(guān)四大板塊，計(jì)劃將公司作為深圳傳統(tǒng)品牌推將出去，將品牌內(nèi)涵更大范圍的傳播出去，擴(kuò)大家家知品牌影響力;且通過(guò)渠道招募、銷(xiāo)售公關(guān)等手段幫助門(mén)店尋求更多的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，幫助門(mén)店業(yè)績(jī)提升。

市場(chǎng)推廣費(fèi)用預(yù)計(jì)8-15萬(wàn)元。

六、【工作進(jìn)度】

常規(guī)節(jié)點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)此處略 第一季度：

1、 確定本年度的廣告宣傳策略(拳頭產(chǎn)品推廣+日常宣傳)。

2、 結(jié)合市場(chǎng)情況制定出活動(dòng)計(jì)劃。

3、 抓好市場(chǎng)信息和客戶檔案建設(shè)(市場(chǎng)調(diào)研)。

4、 制定市場(chǎng)推廣策略及執(zhí)行方向。

5、 會(huì)員卡/購(gòu)物卡推廣方案的執(zhí)行。

6、 啟動(dòng)14年市場(chǎng)調(diào)研制度(完成門(mén)店周邊宏觀市場(chǎng)調(diào)查+門(mén)店周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)調(diào)研)

第二季度：

1、 策劃推出二季度促銷(xiāo)活動(dòng)+品牌推廣。

2、 配合公司推出市場(chǎng)活動(dòng)。

3、 結(jié)合各分店市場(chǎng)情況做好駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作。

4、 中秋營(yíng)銷(xiāo)方案的制定及相關(guān)工作的執(zhí)行籌備。

5、 季度拳頭產(chǎn)品推廣活動(dòng)。

6、 14年市場(chǎng)調(diào)研第二波(門(mén)店一般消費(fèi)者消費(fèi)行為調(diào)查+調(diào)查與本公司有關(guān)產(chǎn)品信息調(diào)研)。

7、 根據(jù)公司品牌需求執(zhí)行品牌媒體宣傳計(jì)劃并相應(yīng)實(shí)施執(zhí)行。

第三季度：

1、 中秋門(mén)店氛圍的營(yíng)造及中秋營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行。

2、 年度新款生日蛋糕上市工作執(zhí)行。

3、 暑期門(mén)店推廣活動(dòng)的執(zhí)行落地。

4、 策劃開(kāi)展旺季上量產(chǎn)品的促銷(xiāo)推廣。

5、 結(jié)合拳頭產(chǎn)品的推出制定及執(zhí)行第三季度推廣活動(dòng)。

6、 14年市場(chǎng)調(diào)研第三波(市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查+其他主題調(diào)查)。

7、 公司宣傳視頻的拍攝制作。

第四季度：

1、 完成常規(guī)節(jié)點(diǎn)的促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行。

2、 對(duì)一年間市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果進(jìn)行總結(jié)分析，制定15年公司及市場(chǎng)部發(fā)展策略及方向。

3、 制定年前會(huì)員推廣活動(dòng)及執(zhí)行。

4、 做好全年工作的總結(jié)及來(lái)年工作計(jì)劃。

七、【資源配置 】

1、需要把市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)由市場(chǎng)部統(tǒng)籌安排，總經(jīng)辦嚴(yán)格審查后執(zhí)行。

2、各分店的促銷(xiāo)、新品推廣、市場(chǎng)合作推廣活動(dòng)要報(bào)營(yíng)運(yùn)總監(jiān)批準(zhǔn)后由市場(chǎng)部統(tǒng)一協(xié)調(diào)開(kāi)展。

八、市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算(略)

14年市場(chǎng)部費(fèi)用在原20xx年市場(chǎng)費(fèi)用基礎(chǔ)上，增加編制費(fèi)用約計(jì)7.2萬(wàn)元; 網(wǎng)絡(luò)推廣(微博微信)外包費(fèi)用6-8萬(wàn)元; 市場(chǎng)推廣費(fèi)用預(yù)計(jì)8-15萬(wàn)元; 市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目費(fèi)用1-1.5萬(wàn)元;

其他項(xiàng)目費(fèi)用較20xx年無(wú)較大變化。

第5篇

XF市場(chǎng)部成立于2002年，原名是品牌管理部，從成立之初就注定其部門(mén)的局限性。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，市場(chǎng)部的主要職能就是媒體公關(guān)、促銷(xiāo)活動(dòng)巡演，附屬于銷(xiāo)售管理部。而其市場(chǎng)部的完善是從2004年增添了駐外市場(chǎng)專(zhuān)員崗位。

原來(lái)的駐外市場(chǎng)專(zhuān)員是為了安置銷(xiāo)售業(yè)績(jī)較差的被下放的分公司經(jīng)理或業(yè)務(wù)的，被稱(chēng)為差勁經(jīng)理及業(yè)務(wù)的收容所，當(dāng)時(shí)成立時(shí)僅4個(gè)人，主要職責(zé)：負(fù)責(zé)全國(guó)的促銷(xiāo)員培訓(xùn)、賣(mài)場(chǎng)形象維護(hù)、二代公司管理、贈(zèng)品宣傳品的管理。人員背景比較復(fù)雜，管理模式屬于粗獷式，沒(méi)有有效的績(jī)效考核機(jī)制。2006年補(bǔ)充到每個(gè)省公司一員，且建立了比較詳盡的市場(chǎng)專(zhuān)員考核機(jī)制（形式內(nèi)容較多），但此時(shí)此崗位隸屬于分公司經(jīng)理及市場(chǎng)部賣(mài)場(chǎng)科，也就是說(shuō)市場(chǎng)專(zhuān)員歸分公司經(jīng)理及賣(mài)場(chǎng)科科長(zhǎng)雙重領(lǐng)導(dǎo)。從此市場(chǎng)部利用專(zhuān)員隊(duì)伍的壯大，似乎要做點(diǎn)起色，專(zhuān)員工作開(kāi)始涉及到專(zhuān)柜管理、促銷(xiāo)活動(dòng)策劃、業(yè)務(wù)員考核等。而這其中，經(jīng)歷了XF領(lǐng)導(dǎo)屢次變革，專(zhuān)員雖屬于最中下層群體，但難逃公司變革帶來(lái)的制度變革，從市場(chǎng)部劃到促銷(xiāo)管理部，然后從促銷(xiāo)管理部劃到渠道推廣部，然后回到市場(chǎng)部，角色一直在變，但工作職責(zé)、權(quán)控范圍一直未變。不管屬于哪個(gè)部門(mén)，其在雙重管理下都難展翅膀。分公司屬于封疆大吏，市場(chǎng)專(zhuān)員本身定位就是為銷(xiāo)售服務(wù)，很自然，分公司需要專(zhuān)員做什么，專(zhuān)員要義不容辭，畢竟專(zhuān)員的收入與能力、區(qū)域調(diào)整都是與分公司經(jīng)理掛鉤的。而作為貌似專(zhuān)員直接領(lǐng)導(dǎo)的，雖一直在為專(zhuān)員爭(zhēng)取權(quán)利空間，但僅僅是一廂情愿罷了。

2011年年底，為了緊跟銷(xiāo)售架構(gòu)的變動(dòng)，市場(chǎng)專(zhuān)員也設(shè)立大區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理。但這種架構(gòu)的變革，仍未改變市場(chǎng)專(zhuān)員的尷尬地位。歸分公司經(jīng)理和市場(chǎng)部經(jīng)理管理，在原來(lái)雙重管理下又添加了一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)理。其實(shí)，這種架構(gòu)對(duì)專(zhuān)員隊(duì)伍來(lái)說(shuō)更是雪上加霜，工作無(wú)目的性、無(wú)頭緒性特點(diǎn)更加突出。本來(lái)雙重領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)暈頭轉(zhuǎn)向，而增加了一個(gè)相當(dāng)于大區(qū)內(nèi)勤的市場(chǎng)經(jīng)理，對(duì)本來(lái)一個(gè)省一個(gè)市場(chǎng)專(zhuān)員的體制，顯然起了一個(gè)畫(huà)蛇添足的作用。從與筆者認(rèn)識(shí)的市場(chǎng)專(zhuān)員交談中發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)經(jīng)理不作為且能力一般的大有人在，很多有能力的市場(chǎng)專(zhuān)員對(duì)市場(chǎng)經(jīng)理采取的都是默認(rèn)兩可的態(tài)度，故筆者不排除提倡此架構(gòu)的市場(chǎng)部領(lǐng)導(dǎo)的功利性。但從其現(xiàn)實(shí)操作中可以窺見(jiàn)其弊端太多，分公司要根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)、專(zhuān)柜制作、促銷(xiāo)員培訓(xùn)，而市場(chǎng)部要求怎么怎么，當(dāng)然要跟著分公司走，因此在分公司經(jīng)理主權(quán)的現(xiàn)在，此改變基本就是個(gè)擺設(shè)。如果XF在此體制進(jìn)行市場(chǎng)專(zhuān)員運(yùn)作，只能看到大批優(yōu)秀人才流失，市場(chǎng)部工作重新做起的不利局面。

第6篇

值此歲末，現(xiàn)將市場(chǎng)部一年的銷(xiāo)售培訓(xùn)工作總結(jié)如下： 

對(duì)XX年年的銷(xiāo)售培訓(xùn)工作，市場(chǎng)部實(shí)行多地點(diǎn)、多層次、封閉式的培訓(xùn)辦法，始終把握"技術(shù)行銷(xiāo)"的宗旨，采用集中脫產(chǎn)培訓(xùn)形式進(jìn)行，并與銷(xiāo)售實(shí)踐相結(jié)合，力爭(zhēng)每一名參訓(xùn)學(xué)員成為合格的專(zhuān)家型銷(xiāo)售顧問(wèn)。 

一、銷(xiāo)售培訓(xùn)工作內(nèi)容 

市場(chǎng)部全年根據(jù)地域，組織進(jìn)行了9次銷(xiāo)售培訓(xùn)，具體見(jiàn)下表： 

序號(hào)

培訓(xùn)主題

培訓(xùn)時(shí)間

培訓(xùn)地點(diǎn)

人數(shù)

1

固定機(jī)內(nèi)部培訓(xùn)

XX年.1.21—1.22

廈門(mén)

12

2

移動(dòng)機(jī)內(nèi)部培訓(xùn)

XX年.3.20—3.21

麗江

9

3

華南商銷(xiāo)售培訓(xùn)

XX年.3.25—3.27

深圳

21

4

華中商銷(xiāo)售培訓(xùn)

XX年.4.13—4.15

武漢

21

5

西南商銷(xiāo)售培訓(xùn)

XX年.4.26—4.29

重慶

15

6

華北商銷(xiāo)售培訓(xùn)

XX年.8.13—8.15

北京

21

7

東北商銷(xiāo)售培訓(xùn)

XX年.9.07—9.09

沈陽(yáng)

21

8

西北商銷(xiāo)售培訓(xùn)

XX年.10.13—10.15

西安

21

9

華東商銷(xiāo)售培訓(xùn)

XX年.11.1-11.3

無(wú)錫

31

表—1銷(xiāo)售培訓(xùn)課程內(nèi)容基本相同，具體見(jiàn)下表：序號(hào)

培訓(xùn)內(nèi)容

講師

1

utc,hs,壽力公司及其產(chǎn)品介紹介紹

市場(chǎng)部

2

空壓機(jī)站房設(shè)計(jì)

市場(chǎng)部

3

24ktsullube介紹

tch

4

ssai產(chǎn)品電氣及控制系統(tǒng)介紹

工程部

5

運(yùn)行環(huán)境及常見(jiàn)故障分析

售后市場(chǎng)部

6

油分,空濾, 油濾等介紹

donaldson

7

后處理(過(guò)濾器冷干機(jī))介紹和選型

parker

8

壽力產(chǎn)品特點(diǎn)及差異化行銷(xiāo)

銷(xiāo)售部

9

問(wèn)題及答復(fù)

市場(chǎng)部

表—2

根據(jù)銷(xiāo)售培訓(xùn)過(guò)程中的實(shí)際需求，市場(chǎng)部特?cái)M定了開(kāi)卷考試題，以鞏固培訓(xùn)效果，具體見(jiàn)下表： 

壽力固定式空壓機(jī)系統(tǒng)銷(xiāo)售培訓(xùn)考試題 

  

1. 什么情況下使用冷凍式干燥機(jī)？什么情況下使用吸附式干燥機(jī)？ 

  

2. 請(qǐng)簡(jiǎn)述壽力“十年保固“的含義。 

  

3. 請(qǐng)以圖示形式給出空壓機(jī)系統(tǒng)的典型配置，并簡(jiǎn)要說(shuō)明使用場(chǎng)合。 

  

4. 請(qǐng)簡(jiǎn)要說(shuō)明24kt的產(chǎn)品特點(diǎn)及對(duì)客戶的益處。 

  

5. 哪些環(huán)境和使用因素會(huì)影響sullube的壽命及正常使用。 

  

6. 空壓機(jī)排氣管和供氣母管連接方式。 

  

7. 進(jìn)氣量質(zhì)量較差，會(huì)對(duì)空壓機(jī)產(chǎn)生哪些影響？ 

  

8. 計(jì)算機(jī)之間互相通訊所必需具備的兩個(gè)條件是什嗎？ 

  

9. 用戶要求供氣管網(wǎng)最低供氣壓力為7bar，應(yīng)該選用多大的空壓機(jī)聯(lián)網(wǎng)？ 

  

10.容灰量與使用壽命的計(jì)算。 

  

11.過(guò)濾精度的表示方法。 

  

12.簡(jiǎn)述壽力油氣分離器的特點(diǎn)。  

  

表—3 

為不斷提高商學(xué)員學(xué)習(xí)積極性，力爭(zhēng)達(dá)到最佳培訓(xùn)效果，市場(chǎng)部千方百計(jì)為學(xué)員創(chuàng)造條件，并作出了有益的探索，我們做法是：一、大力營(yíng)造濃厚的學(xué)習(xí)氛圍   1、精心選擇培訓(xùn)地點(diǎn)，避開(kāi)城市的喧囂和誘惑，進(jìn)行封閉式培訓(xùn)。 2、開(kāi)展"技術(shù)行銷(xiāo)"宣講，增強(qiáng)學(xué)員主動(dòng)學(xué)習(xí)意識(shí)。  3、活躍課堂氣氛，增加授課老師與學(xué)員的互動(dòng)。  4、案例分析，增強(qiáng)授課的生動(dòng)性和實(shí)踐性。二、充分交流，取人之長(zhǎng)，補(bǔ)己之短   1、借集中培訓(xùn)之機(jī)，由各商輪流上臺(tái)介紹經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。2、模擬實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景。市場(chǎng)部模擬現(xiàn)場(chǎng)客戶，提出各種刁鉆問(wèn)題，商根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容，提出解決辦法。三、加大培訓(xùn)內(nèi)容，嚴(yán)格培訓(xùn)紀(jì)律。課程設(shè)置內(nèi)容較多（每天6小時(shí)授課時(shí)間，1小時(shí)交流時(shí)間），時(shí)間緊湊（8：00am—6：00pm），學(xué)員沒(méi)有精力也沒(méi)有時(shí)間考慮其它。對(duì)遲到或其它原因缺席的商學(xué)員，市場(chǎng)部及時(shí)通報(bào)相應(yīng)商。 

二、銷(xiāo)售培訓(xùn)工作管理 

市場(chǎng)部承擔(dān)了銷(xiāo)售培訓(xùn)所有組織工作，包括培訓(xùn)通知的下發(fā)，學(xué)員的召集，培訓(xùn)地點(diǎn)的選擇，課程的安排，人員的食宿，培訓(xùn)效果調(diào)查等，銷(xiāo)售部對(duì)我們的工作給予了大力協(xié)助，在此表示感謝。在具體培訓(xùn)過(guò)程中，我們積極主動(dòng)地與培訓(xùn)學(xué)員溝通，對(duì)商、商學(xué)員提出的合理要求及時(shí)滿足，對(duì)培訓(xùn)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)協(xié)調(diào)解決。 

銷(xiāo)售培訓(xùn)管理工作有以下幾方面需特別注意： 

1、培訓(xùn)地點(diǎn)的選擇：1）僻靜的地方； 2）能刷銀聯(lián)卡結(jié)賬。 

2、賓館預(yù)定：1）報(bào)名時(shí)需通知商價(jià)格；2）報(bào)名商人員為單，需包間。 

3、培訓(xùn)收費(fèi)：1）明確告知商銷(xiāo)售培訓(xùn)為收費(fèi)培訓(xùn)，預(yù)防各種古怪事情發(fā)生，同時(shí)引起商重視，保證培訓(xùn)效果；2）以先交費(fèi)，后培訓(xùn)為主。 

三、銷(xiāo)售培訓(xùn)課程設(shè)計(jì) 

今年以來(lái)，市場(chǎng)部先后完成了“24kt無(wú)油系統(tǒng)”、“螺桿空壓機(jī)站房應(yīng)用”，“差異化行銷(xiāo)”等3個(gè)培訓(xùn)科目的開(kāi)發(fā)與課程設(shè)計(jì)工作，尤其是“24kt無(wú)油系統(tǒng)”培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)以及實(shí)施，為該系統(tǒng)地推廣奠定了良好的基礎(chǔ)。 

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另外，市場(chǎng)部針對(duì)公司內(nèi)部銷(xiāo)售人員的兩次培訓(xùn)精心設(shè)計(jì)了課程，與公司工程部、售后服務(wù)部、銷(xiāo)售部共同制定了實(shí)施方案，培訓(xùn)效果良好。 

四、銷(xiāo)售培訓(xùn)工作成果 

根據(jù)ace的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，銷(xiāo)售培訓(xùn)工作的反饋得分較高，具體見(jiàn)下表： 

序號(hào)

培訓(xùn)主題

培訓(xùn)地點(diǎn)

培訓(xùn)得分

1

固定機(jī)內(nèi)部培訓(xùn)

廈門(mén)

2

移動(dòng)機(jī)內(nèi)部培訓(xùn)

麗江

3

華南商銷(xiāo)售培訓(xùn)

深圳

6.11

4

華中商銷(xiāo)售培訓(xùn)

武漢

6.23

5

西南商銷(xiāo)售培訓(xùn)

重慶

6.63

6

華北商銷(xiāo)售培訓(xùn)

北京

6.69

7

東北商銷(xiāo)售培訓(xùn)

沈陽(yáng)

6.81

8

西北商銷(xiāo)售培訓(xùn)

西安

6.37

9

華東商銷(xiāo)售培訓(xùn)

無(wú)錫

5.72

表—4

由上表，我們看出，評(píng)分均在ace銀牌要求范圍內(nèi)，華南地區(qū)和華東地區(qū)的銷(xiāo)售培訓(xùn)得分比較低，造成評(píng)分低的原因是上述地區(qū)經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，商素質(zhì)較高，對(duì)培訓(xùn)的要求也較高。 

四、銷(xiāo)售培訓(xùn)工作展望 

一年來(lái)的銷(xiāo)售培訓(xùn)，市場(chǎng)部深深體會(huì)到僅靠市場(chǎng)部自己是難以做好銷(xiāo)售培訓(xùn)工作的，市場(chǎng)部非常感謝公司其它部門(mén)和廠商以及商對(duì)銷(xiāo)售培訓(xùn)的大力協(xié)助，我們相信良好的溝通，周密的計(jì)劃，靈活的應(yīng)變是我們作好銷(xiāo)售培訓(xùn)工作的重要前提。 

面對(duì)公司的殷殷期望和培訓(xùn)學(xué)員的真誠(chéng)反饋，以及我們自己的深切體會(huì)，市場(chǎng)部在明年的銷(xiāo)售培訓(xùn)工作中將重點(diǎn)面對(duì)下列問(wèn)題，孜孜不倦，精益求精，以使銷(xiāo)售培訓(xùn)工作更上一層樓： 

1、培訓(xùn)計(jì)劃：早計(jì)劃，多溝通，及時(shí)協(xié)調(diào)，避免出現(xiàn)“撞車(chē)”現(xiàn)象。 

2、培訓(xùn)內(nèi)容：精心研究，以精彩案例為核心，開(kāi)發(fā)生動(dòng)活潑的培訓(xùn)課程；針對(duì)不同水平商，提供不同層次的銷(xiāo)售培訓(xùn)。 

3、培訓(xùn)管理：以“壽力就是質(zhì)量，壽力就是服務(wù)”的壽力企業(yè)文化吸引和影響培訓(xùn)學(xué)員，協(xié)助商建立一支穩(wěn)定、高效的銷(xiāo)售隊(duì)伍；加強(qiáng)培訓(xùn)組織紀(jì)律，落實(shí)培訓(xùn)效果，避免一期培訓(xùn)，商不同人員輪番參與的現(xiàn)象發(fā)生。 

第7篇

【摘要】產(chǎn)銷(xiāo)平衡是在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的最佳狀態(tài)，這個(gè)前提下，企業(yè)生產(chǎn)什么，生產(chǎn)多少，以及怎樣生產(chǎn)，都是由市場(chǎng)決定的，如果企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品不符合市場(chǎng)需要，就會(huì)造成產(chǎn)銷(xiāo)脫節(jié)，庫(kù)存增加，導(dǎo)致企業(yè)資金周轉(zhuǎn)苦難，一個(gè)企業(yè)要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須不斷改善其經(jīng)營(yíng)管理，提高經(jīng)濟(jì)效益。其具體內(nèi)容主要包括：怎樣合理安排生產(chǎn)任務(wù)、合理配置資源，怎樣制定最優(yōu)的生產(chǎn)計(jì)劃，并對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)信息及時(shí)作出反應(yīng)。

【關(guān)鍵詞】產(chǎn)銷(xiāo)平衡

【前言】延長(zhǎng)橡膠公司針對(duì)近年市場(chǎng)環(huán)境變化多端，導(dǎo)致銷(xiāo)售一度隨著市場(chǎng)變化調(diào)整產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，部分產(chǎn)品規(guī)格庫(kù)存上升，部分產(chǎn)品無(wú)法滿足市場(chǎng)需求，同時(shí)成品庫(kù)存增長(zhǎng)，增加企業(yè)成本，影響企業(yè)正常生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，開(kāi)展調(diào)研。本次調(diào)研主要針對(duì)延長(zhǎng)橡膠公司銷(xiāo)售部門(mén)開(kāi)展，調(diào)研對(duì)象為銷(xiāo)售部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)和主要骨干、市場(chǎng)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)和主要骨干、財(cái)務(wù)部門(mén)主要領(lǐng)導(dǎo)和骨干、技術(shù)部門(mén)部分主要領(lǐng)導(dǎo)和骨干。主要以一對(duì)一探討的形式和會(huì)議討論的形式開(kāi)展調(diào)研 。主要為摸清員產(chǎn)銷(xiāo)不平衡的真實(shí)原因，及對(duì)公司管理的一些意見(jiàn)建議。

本文從延長(zhǎng)橡膠公司2018年至2019年的產(chǎn)大于銷(xiāo)成品庫(kù)存增加原因方面進(jìn)行分析，并有針對(duì)性地提出一些管理措施，部分管理措施在推進(jìn)過(guò)程中取得一些實(shí)效，但還存在一些問(wèn)題。

一、企業(yè)簡(jiǎn)介

陜西延長(zhǎng)石油集團(tuán)橡膠有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)延長(zhǎng)橡膠）是一家以制造銷(xiāo)售輪胎為主的制造企業(yè)，是世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)陜西延長(zhǎng)石油集團(tuán)有限公司下屬企業(yè)。公司設(shè)計(jì)年產(chǎn)能2000萬(wàn)條子午線輪胎，目前一期年產(chǎn)200萬(wàn)條全鋼胎和800萬(wàn)條半鋼胎項(xiàng)目已全部建成投產(chǎn)，在泰國(guó)有自己的橡膠生產(chǎn)基地。品牌有“德安通”、“皇家運(yùn)輸”、“傳志”、“利好”等自主品牌，產(chǎn)品在全國(guó)及北美、歐洲、東南亞、澳洲、中東、中南美洲等國(guó)際市場(chǎng)87個(gè)國(guó)際和地區(qū)。員工有2600余人，其中技術(shù)研發(fā)人員260多人。

二、延長(zhǎng)橡膠公司產(chǎn)銷(xiāo)不平衡原因分析

本次調(diào)研采取座談?wù){(diào)研和一對(duì)一探討調(diào)查的形式開(kāi)展意見(jiàn)征集。座談會(huì)調(diào)研對(duì)象主要為銷(xiāo)售部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)和骨干員工市場(chǎng)部領(lǐng)導(dǎo)和骨干員工、技術(shù)部領(lǐng)導(dǎo)和部分主任工程師、財(cái)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)和部分骨干員工，以確保調(diào)研真實(shí)性。經(jīng)過(guò)調(diào)研和分析歸納，發(fā)現(xiàn)目前公司產(chǎn)銷(xiāo)部平衡的主要原因有外部因素也有內(nèi)部因素，歸納主要原因如下幾個(gè)方面：

（一）國(guó)際環(huán)境變化原因（美國(guó)雙反、歐洲加關(guān)稅）。

2018年以前我公司外銷(xiāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售量60%以上銷(xiāo)往美國(guó)市場(chǎng)，美國(guó)雙反以后，我公司外銷(xiāo)市場(chǎng)受到很大的沖擊，對(duì)應(yīng)配置的生產(chǎn)資源，前期技術(shù)針對(duì)性的開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品種類(lèi)在其他市場(chǎng)無(wú)法銷(xiāo)售，或是很少有用戶使用，包括模具、工裝等利用率極低，部分產(chǎn)品資源基本處于閑置狀態(tài)。

1.美國(guó)雙反。

2.歐洲增加關(guān)稅。

3.國(guó)際市場(chǎng)低迷帶來(lái)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步劇烈。

（二）國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期，物流行業(yè)變化。

1.國(guó)內(nèi)新軸重和卡車(chē)尺寸規(guī)則的實(shí)施，引起卡車(chē)替換的激增。中長(zhǎng)途汽車(chē)運(yùn)輸上升。

2.房地產(chǎn)和基礎(chǔ)建設(shè)調(diào)整導(dǎo)致重型卡車(chē)運(yùn)輸下滑。

3.環(huán)保等原因?qū)е鲁请H物流方式改變，輕卡車(chē)型使用量上升。

（三）公司市場(chǎng)規(guī)劃調(diào)整與生產(chǎn)資源配置不協(xié)調(diào)。

1. 產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接及時(shí)性不足。

2. 公司總體市場(chǎng)規(guī)劃不足，前期一味滿足市場(chǎng)需求，未能實(shí)際認(rèn)識(shí)到自身的優(yōu)勢(shì)與不足。

3.缺乏制度化系統(tǒng)性管理方法。

三、產(chǎn)銷(xiāo)平衡的管理對(duì)策

分析整個(gè)調(diào)研過(guò)程，反饋出的根本問(wèn)題還是公司管理缺陷，前期完全“以銷(xiāo)定產(chǎn)”運(yùn)行方式，經(jīng)過(guò)了實(shí)際考研，存在的一定的問(wèn)題，不能完全滿足企業(yè)良好運(yùn)營(yíng)，不利于企業(yè)形成良好的運(yùn)行系統(tǒng)性管理機(jī)制。這也是我們下一步需要努力不斷發(fā)現(xiàn)問(wèn)題癥結(jié)，在制定合理有效符合企業(yè)世界的措施基礎(chǔ)上，抓落實(shí)的關(guān)鍵。目前主要從以下幾方面進(jìn)行改進(jìn)改善。

（一）   建立產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接制度化管理長(zhǎng)期規(guī)劃方案渠道。

1.配合銷(xiāo)售做好年度市場(chǎng)預(yù)測(cè)。分析近兩年以來(lái)各個(gè)市場(chǎng)各個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)量和銷(xiāo)售量，做詳細(xì)的對(duì)比，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)量上升的產(chǎn)品規(guī)格種類(lèi)分布狀態(tài)，以及銷(xiāo)量下降的各個(gè)產(chǎn)品的分布狀態(tài)，查找深層次的原因，針對(duì)性的采取措施。

2. 制定《銷(xiāo)售生產(chǎn)對(duì)接管理辦法》，制度化管理生產(chǎn)計(jì)和銷(xiāo)售訂單計(jì)劃管理方法，有獎(jiǎng)有罰，提高生產(chǎn)計(jì)劃員和銷(xiāo)售計(jì)劃員的工作積極性。

3. 每月分析各個(gè)市場(chǎng)以及產(chǎn)品生產(chǎn)量和月初銷(xiāo)售提報(bào)訂單量差異，形成生產(chǎn)庫(kù)存分析報(bào)表，找出生產(chǎn)與銷(xiāo)售配合不到位原因，落實(shí)后續(xù)改善措施。

1)  每月銷(xiāo)售提報(bào)月度計(jì)劃后，首先與銷(xiāo)售對(duì)接生產(chǎn)重點(diǎn)確保市場(chǎng)；

2)  每月配合銷(xiāo)售梳理現(xiàn)有訂單中前6個(gè)月實(shí)際發(fā)貨中與本月實(shí)際提報(bào)訂單出入較大，重點(diǎn)梳理超出2個(gè)月平均銷(xiāo)量以上的規(guī)格，由銷(xiāo)售評(píng)估實(shí)際需求；

3)  生產(chǎn)排產(chǎn)初稿完成后，為有效提高設(shè)備利用率，如果要增加排產(chǎn)儲(chǔ)備庫(kù)存，在計(jì)劃中重點(diǎn)體現(xiàn)數(shù)量規(guī)格，再次與銷(xiāo)售確認(rèn)是否符合市場(chǎng)未來(lái)需求。

4)  月度生產(chǎn)計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中，針對(duì)發(fā)貨情況結(jié)合實(shí)際及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售臨時(shí)需求規(guī)格排產(chǎn)，保證市場(chǎng)；

5)  每月月底分析銷(xiāo)售訂單和發(fā)貨實(shí)際狀態(tài)，配合銷(xiāo)售對(duì)發(fā)貨不及時(shí)規(guī)格進(jìn)行原因分析，對(duì)未能及時(shí)生產(chǎn)的規(guī)格進(jìn)行總結(jié)改善。

（二）加強(qiáng)日常對(duì)接基礎(chǔ)管理，提升對(duì)接效率及時(shí)性。

日常的產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接及時(shí)性在極大程度上影響產(chǎn)銷(xiāo)平衡，市場(chǎng)變化速度比生產(chǎn)調(diào)節(jié)速度和節(jié)奏都要快，提高產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接及時(shí)性尤為重要。月度生產(chǎn)計(jì)劃調(diào)整及時(shí)性極大程度決定了產(chǎn)銷(xiāo)平衡。

1.每月20日，客戶需向銷(xiāo)售部傳真下月需求訂單，并蓋章；倉(cāng)儲(chǔ)物流部需向銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部提供單規(guī)格庫(kù)存；銷(xiāo)售部需向市場(chǎng)部提供近12個(gè)月的單規(guī)格月均銷(xiāo)量。

全鋼：

2.每月21日，市場(chǎng)部根據(jù)客戶的需求訂單、庫(kù)存、單規(guī)格近12月的月均銷(xiāo)量、單規(guī)格的利潤(rùn)情況及排除原則，向生產(chǎn)安排部下達(dá)次月需求訂單。

3.每月22日，生產(chǎn)安排依據(jù)市場(chǎng)部下發(fā)的訂單需求，安排出次月排產(chǎn)計(jì)劃，并發(fā)個(gè)市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部、企管部。

4.每月23日（節(jié)假日往前順延），市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部門(mén)、生產(chǎn)計(jì)劃部、企管部，對(duì)次月的排產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行審議，如審議通過(guò)相關(guān)部門(mén)在排產(chǎn)計(jì)劃表上簽字執(zhí)行。如審議不通過(guò)由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)進(jìn)行裁決執(zhí)行。

5.每周一市場(chǎng)部和生產(chǎn)計(jì)劃部對(duì)上周的排產(chǎn)執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)分析，如需要調(diào)整排產(chǎn)計(jì)劃，需經(jīng)市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部、生產(chǎn)計(jì)劃部共同簽字確認(rèn)。

半鋼：

6.每月22日，市場(chǎng)部根據(jù)客戶的需求訂單、庫(kù)存、單規(guī)格近12月的月均銷(xiāo)量、單規(guī)格的利潤(rùn)情況及排除原則，向生產(chǎn)安排部下達(dá)次月需求訂單。

7.每月27日，生產(chǎn)安排依據(jù)市場(chǎng)部下發(fā)的訂單需求，安排出次月排產(chǎn)計(jì)劃，并發(fā)個(gè)市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部、企管部。

8.每月28日（節(jié)假日往后順延），市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部門(mén)、生產(chǎn)計(jì)劃部、企管部，對(duì)次月的排產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行審議，如審議通過(guò)相關(guān)部門(mén)在排產(chǎn)計(jì)劃表上簽字執(zhí)行。如審議不通過(guò)由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)進(jìn)行裁決執(zhí)行。

9.半鋼排產(chǎn)為考慮合格品供應(yīng)，排產(chǎn)時(shí)以合格率計(jì)算，排產(chǎn)數(shù)=訂單數(shù)/98%，特殊規(guī)格如需不考慮合格率僅以訂單數(shù)排產(chǎn)，市場(chǎng)部在提報(bào)訂單時(shí)備注說(shuō)明。

（二）分析生產(chǎn)資源配置，提高現(xiàn)有資源的利用率。

因市場(chǎng)變化，我公司前期配置的生產(chǎn)資源，包括技術(shù)儲(chǔ)備的產(chǎn)品目類(lèi)，以及相應(yīng)的生產(chǎn)資源配置，諸如模具工裝等，有很多利用率較低，還有一些無(wú)法滿足市場(chǎng)需求，需要增配，生產(chǎn)針對(duì)性的對(duì)現(xiàn)有生產(chǎn)資源經(jīng)行分析，與市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部門(mén)結(jié)合，一是提高現(xiàn)有資源的利用率，二是增加市場(chǎng)未來(lái)預(yù)期需求的生產(chǎn)資源配置。

1.分析近三年以來(lái)各個(gè)規(guī)格產(chǎn)量和銷(xiāo)售量的對(duì)比變化，找出產(chǎn)量銷(xiāo)量雙雙上升的產(chǎn)品規(guī)格種類(lèi)，同時(shí)分析上升原因和未來(lái)趨勢(shì)，判定是否增加相應(yīng)的生產(chǎn)資源。

2. 分析近三年以來(lái)各個(gè)規(guī)格產(chǎn)量和銷(xiāo)售量的對(duì)比變化，找出產(chǎn)量銷(xiāo)量雙雙下降的產(chǎn)品規(guī)格種類(lèi)，同時(shí)分析上升原因和未來(lái)趨勢(shì)，判定相應(yīng)的生產(chǎn)資源，下一步如何處置，比如市場(chǎng)不再銷(xiāo)售的規(guī)格及對(duì)應(yīng)也已經(jīng)封存87副模具，還有一些需要市場(chǎng)在做一些工作給客戶繼續(xù)推廣，還有一些需要技術(shù)改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量性能或者降低成本。

（四）提升質(zhì)量，降低成本

1.技術(shù)部門(mén)、質(zhì)量部門(mén)和市場(chǎng)內(nèi)外合作發(fā)掘我公司目前在市場(chǎng)上合和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品規(guī)格種類(lèi)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。比如部分無(wú)內(nèi)胎規(guī)格單花紋年度銷(xiāo)售量已經(jīng)突破5萬(wàn)條，理賠率也是不足1%，這些規(guī)格就要繼續(xù)穩(wěn)定質(zhì)量，生產(chǎn)也要保證產(chǎn)量供給，確保市場(chǎng)穩(wěn)定性，產(chǎn)銷(xiāo)平衡。

2.生產(chǎn)運(yùn)行練內(nèi)功，提高成本控制能力，提高盈利能力。一方面結(jié)合每月財(cái)務(wù)分解到各個(gè)客戶和市場(chǎng)的成本測(cè)算，配合市場(chǎng)針對(duì)性的優(yōu)先確保利潤(rùn)率高的產(chǎn)品生產(chǎn)供給；另一方面，生產(chǎn)不斷的開(kāi)展推進(jìn)各項(xiàng)降本增效課題開(kāi)展和推進(jìn)，降低企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)行成本。

第8篇

但是，到了20世紀(jì)末，一切都在快速發(fā)展，于是股東、企業(yè)、企業(yè)家、職業(yè)經(jīng)理人又覺(jué)得這樣銷(xiāo)售太慢，在尋找諸如“肥豬粉”、“豐乳劑”之類(lèi)的快速成長(zhǎng)添加劑加速銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。企業(yè)紛紛設(shè)立市場(chǎng)部或企劃部，進(jìn)行了第二次營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)。將廣告、策劃、宣傳、創(chuàng)意、品牌、形象、市場(chǎng)定位等視為神明，認(rèn)為“廣告一響，黃金萬(wàn)兩”。有的企業(yè)運(yùn)用市場(chǎng)及廣告到了驚天動(dòng)地的地步，一年之內(nèi)投入廣告一個(gè)億、五個(gè)億已經(jīng)司空見(jiàn)慣。

縱觀百年國(guó)際著名消費(fèi)品公司，都是一步一個(gè)臺(tái)階、一步一個(gè)腳印地發(fā)展市場(chǎng)，穩(wěn)步地增長(zhǎng)銷(xiāo)售。這些公司有一個(gè)共同的營(yíng)銷(xiāo)特征，就是銷(xiāo)售與市場(chǎng)二者之間協(xié)調(diào)的很好，既重視銷(xiāo)售，又重視市場(chǎng)，將“拉”與“推”二種力量有機(jī)地結(jié)合了起來(lái)。

下面，本人就根據(jù)自己多年市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)市場(chǎng)或企劃的基本功能和職責(zé)問(wèn)題加以闡述，并就幾個(gè)市場(chǎng)部的日常策略設(shè)計(jì)思路拿出來(lái)，供讀者參考，也便于心急的企業(yè)、心急的人們能清醒地認(rèn)識(shí)市場(chǎng)或企劃的真正含義和作用，以免將市場(chǎng)或企劃導(dǎo)入歧途，招人謾罵。 第一部分　 市場(chǎng)部及各崗位職責(zé)

一、市場(chǎng)部的職責(zé)

市場(chǎng)部的主要職責(zé)有十五大方面。

01、制定年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)計(jì)劃。

02、建立和完善營(yíng)銷(xiāo)信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)。

03、對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理和行為的調(diào)查。

04、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的性能、價(jià)格、促銷(xiāo)手段等小的收集、整理和分析。

05、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告策略、競(jìng)爭(zhēng)手段的分析。

06、做出銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，提出未來(lái)市場(chǎng)的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。

07、制定產(chǎn)品企劃策略。

08、制定產(chǎn)品價(jià)格。

09、新產(chǎn)品上市規(guī)劃。

10、制定通路計(jì)劃及個(gè)階段實(shí)施目標(biāo)。

11、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃及組織。

12、合理進(jìn)行廣告媒體和上的挑選及管理。

13、制定及實(shí)施市場(chǎng)廣告推廣活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)。

14、實(shí)施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)。

15、負(fù)責(zé)產(chǎn)銷(xiāo)的協(xié)調(diào)工作。

市場(chǎng)部在產(chǎn)品不同階段側(cè)重點(diǎn)各有不同。

1．在產(chǎn)品導(dǎo)入期，市場(chǎng)部的職責(zé)重點(diǎn)有：對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理行為的調(diào)查；制定產(chǎn)品上市規(guī)劃；制定通路計(jì)劃及個(gè)階段實(shí)施目標(biāo)；制定產(chǎn)品價(jià)格；制定產(chǎn)品企劃策略。

2．在產(chǎn)品成長(zhǎng)期，市場(chǎng)部的職責(zé)重點(diǎn)有：建立和完善營(yíng)銷(xiāo)信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；制定年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)計(jì)劃；負(fù)責(zé)產(chǎn)銷(xiāo)的協(xié)調(diào)工作。

3．在產(chǎn)品成熟期，市場(chǎng)部的職責(zé)重點(diǎn)有：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告策略、競(jìng)爭(zhēng)手段的分析。對(duì)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，提出未來(lái)市場(chǎng)的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。制定產(chǎn)品企劃策略。制定廣告策略。實(shí)施品牌規(guī)劃。

二、市場(chǎng)部經(jīng)理的職責(zé)

市場(chǎng)部經(jīng)理全面負(fù)責(zé)市場(chǎng)部門(mén)的業(yè)務(wù)及人員管理，其具體職責(zé)是：

01、全面計(jì)劃、安排、管理市場(chǎng)部工作。

02、制定年度營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

03、協(xié)調(diào)部門(mén)內(nèi)部與其他部門(mén)之間的合作關(guān)系。

04、制定市場(chǎng)部的工作規(guī)范、行為準(zhǔn)則及獎(jiǎng)勵(lì)制度。

05、指導(dǎo)、檢查、控制本部門(mén)各項(xiàng)工作的實(shí)施。

06、配合人力資源部對(duì)市場(chǎng)人員的培訓(xùn)、考核、調(diào)配。

07、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場(chǎng)規(guī)劃與預(yù)算。

08、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行公關(guān)及促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃，計(jì)劃安排年、季、月及專(zhuān)項(xiàng)市場(chǎng)推廣策劃。

09、制定廣告策略，包括年、季、月及特定活動(dòng)的廣告計(jì)劃。

10、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)和分析，并為產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)及投放市場(chǎng)做出準(zhǔn)備。

11、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃。

12、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行新產(chǎn)品上市計(jì)劃和預(yù)算。

13、制定各項(xiàng)費(fèi)用的申報(bào)及審核程序。

三、市場(chǎng)調(diào)研主管的職責(zé)

01、負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃的制定及實(shí)施。

02、建立健全營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)，制定內(nèi)部信息、市場(chǎng)情報(bào)收集、整理、分析、交流及保密制度。

03、為本部門(mén)和其他部門(mén)提供信息決策支持。

04、協(xié)助市場(chǎng)部經(jīng)理制定各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

05、組織進(jìn)行宏觀環(huán)境及行業(yè)狀況調(diào)研。

06、組織對(duì)企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調(diào)研。

07、組織對(duì)消費(fèi)者及用戶調(diào)研。

08、對(duì)配銷(xiāo)渠道的調(diào)研。

09、收集競(jìng)爭(zhēng)廠家的市場(chǎng)情報(bào)和各級(jí)政府、業(yè)界團(tuán)體、學(xué)會(huì)的行業(yè)政策和信息。

10、提出新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提案。

四、市場(chǎng)部營(yíng)業(yè)企劃主管的職責(zé)

01、制定各種不同的通路配置計(jì)劃。

02、負(fù)責(zé)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息的整理與分類(lèi)。

03、制定產(chǎn)品的分銷(xiāo)計(jì)劃。

04、制定通路現(xiàn)在與培訓(xùn)、激勵(lì)和控制政策。

05、定期分析、評(píng)估通路。

06、與銷(xiāo)售部及時(shí)溝通每月銷(xiāo)量計(jì)劃并適量安排生產(chǎn)。

07、控制產(chǎn)成品、包裝式樣和庫(kù)存數(shù)量。

08、控制物流并適時(shí)同胞促銷(xiāo)計(jì)劃。

五、市場(chǎng)部產(chǎn)品企劃主管的職責(zé)

01、根據(jù)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，判定產(chǎn)品年度、閱讀性規(guī)劃。

02、負(fù)責(zé)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，并與研發(fā)、生產(chǎn)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)等部門(mén)共同進(jìn)行產(chǎn)品商業(yè)化運(yùn)作企劃。

03、負(fù)責(zé)產(chǎn)品全方位企劃，包括價(jià)格企劃、包裝企劃、通路企劃、延伸企劃。

04、協(xié)助廣告及促銷(xiāo)企劃部門(mén)進(jìn)行產(chǎn)品廣告及促銷(xiāo)企劃。

六、市場(chǎng)部廣告企劃主管的職責(zé)

01、制定年、季、月度廣告費(fèi)用計(jì)劃。

02、負(fù)責(zé)企業(yè)各項(xiàng)產(chǎn)品、公關(guān)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行。

03、正確地選擇廣告公司。

04、督導(dǎo)廣告及制作公司的工作。

05、制定產(chǎn)品不同時(shí)期的廣告策略。

06、進(jìn)行廣告檢測(cè)與統(tǒng)計(jì)，并保持與生產(chǎn)調(diào)研主管的業(yè)務(wù)溝通。

07、及時(shí)進(jìn)行廣告、公關(guān)活動(dòng)的效果評(píng)估。

七、市場(chǎng)部促銷(xiāo)企劃主管的職責(zé)

01、根據(jù)公司的整體規(guī)劃，進(jìn)行年度、季度、月度及節(jié)假日的各種促銷(xiāo)活動(dòng)。

02、負(fù)責(zé)擬訂各種促銷(xiāo)方案，并監(jiān)督各種促銷(xiāo)方案的實(shí)施與效果的評(píng)估。

03、指導(dǎo)、監(jiān)督個(gè)區(qū)域市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃的擬訂和實(shí)施，制定市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)的申報(bào)以及審批程序，并對(duì)該項(xiàng)程序予以監(jiān)督。

04、促銷(xiāo)品的設(shè)計(jì)、制作及發(fā)放管理。

05、區(qū)域銷(xiāo)量的分析統(tǒng)計(jì)及提出推進(jìn)計(jì)劃。

06、制定不同時(shí)期、不同促銷(xiāo)活動(dòng)的各項(xiàng)預(yù)算，并依據(jù)預(yù)算控制促銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)的使用。

八、市場(chǎng)部推廣制作主管的職責(zé)

01、制定年度推廣計(jì)劃。

02、負(fù)責(zé)個(gè)商場(chǎng)專(zhuān)柜、專(zhuān)賣(mài)店的美術(shù)設(shè)計(jì)與制作以及POP的設(shè)計(jì)與制作。

03、負(fù)責(zé)各種推廣方案的制定。

04、推廣制作費(fèi)用預(yù)算與控制。

05、負(fù)責(zé)各種推廣方案的實(shí)施，并對(duì)方案的實(shí)施予以監(jiān)督，并進(jìn)行銷(xiāo)售的評(píng)估。

九、市場(chǎng)部理貨員職責(zé)

01、安排固定的走街拜訪線路。

02、直接拜訪零售店客戶。

03、完成商品化陳列工作，有效進(jìn)行陳列位置、空間位置、地面陳列的管理。

04、進(jìn)行有效第購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)援助器材的張貼、懸掛及陳列。

05、培育零售商店對(duì)于商品化陳列工作的積極態(tài)度和對(duì)深度分銷(xiāo)的較多認(rèn)識(shí)。

06、積極了解并獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種信息，積極利用有效渠道對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行反饋并提出建議。

07、建立良好的客戶關(guān)系，保持親善的態(tài)度，樹(shù)立公司的專(zhuān)業(yè)形象。

08、積極有效利用促銷(xiāo)資金，以最經(jīng)濟(jì)的方式運(yùn)作并保持高效率。

09、完整、準(zhǔn)確、及時(shí)地制作、呈報(bào)各類(lèi)報(bào)表。

10、在市場(chǎng)代表的指導(dǎo)下，管理促銷(xiāo)人員。

十、市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部的配合

市場(chǎng)部應(yīng)將以下企劃提供給銷(xiāo)售部，并作必要的說(shuō)明、培訓(xùn)及研討：

01、銷(xiāo)售促進(jìn)計(jì)劃。

02、促銷(xiāo)活動(dòng)/公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃及安排。檢查及溝通終端市場(chǎng)活化狀況。

03、POP投放計(jì)劃。促銷(xiāo)/公關(guān)禮品發(fā)放計(jì)劃。

04、年、季度、月銷(xiāo)售目標(biāo)制定。

05、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率及品牌推廣計(jì)劃。

銷(xiāo)售部應(yīng)將以下工作向市場(chǎng)部提供：

01、終端產(chǎn)品陳列情況。

02、產(chǎn)品理貨情況。

03、POP發(fā)放情況。

04、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、覆蓋率情況。

05、終端銷(xiāo)售情況。

06、終端促銷(xiāo)信息反饋。

07、區(qū)域銷(xiāo)售狀況。

08、競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)信息反饋。

09、客戶反饋。

銷(xiāo)售部不僅要完成每月銷(xiāo)售計(jì)劃，還要反饋市場(chǎng)信息狀況及競(jìng)品情況，以便市場(chǎng)部根據(jù)不同時(shí)期的變化指數(shù)預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)產(chǎn)品需求走向，制定下月及調(diào)整下季度生產(chǎn)計(jì)劃。

銷(xiāo)售部在完成把產(chǎn)品有效送達(dá)銷(xiāo)售終端的同時(shí)，要配合市場(chǎng)部達(dá)成有效推廣，使消費(fèi)者不僅能看到產(chǎn)品，而且能夠產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。所以，對(duì)銷(xiāo)售終端的活化宣傳，如產(chǎn)品擺放、促銷(xiāo)活動(dòng)配合、POP的配合宣傳都是銷(xiāo)售部人才工作范圍，也是與市場(chǎng)部溝通較多的環(huán)節(jié)之一。

產(chǎn)品理貨是業(yè)務(wù)代表最基本的工作，它的好壞直接影響產(chǎn)品在末端的銷(xiāo)售，同時(shí)也會(huì)影響產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的信譽(yù)，所以它已經(jīng)不單純是簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售問(wèn)題，與品牌的形象有關(guān)，也是涉及市場(chǎng)部管理的內(nèi)容，因此要有這方面的溝通。

總之，銷(xiāo)售部在市場(chǎng)前沿涉及品牌及企業(yè)長(zhǎng)期性發(fā)展因素，銷(xiāo)售部要與市場(chǎng)人員進(jìn)行正常的溝通。 第二部分　市場(chǎng)活動(dòng)管理及策劃

一、市場(chǎng)生動(dòng)化管理

市場(chǎng)生動(dòng)化，是指通過(guò)有效的環(huán)境規(guī)劃、氣氛營(yíng)造、商品陳列等手段使企業(yè)的產(chǎn)品在末端通路即銷(xiāo)售點(diǎn)更加能吸引消費(fèi)者光臨，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，最終促成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，實(shí)現(xiàn)整體銷(xiāo)售的迅速提升。

1、市場(chǎng)生動(dòng)化管理原則

1）創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)環(huán)境。創(chuàng)造性的產(chǎn)品和市場(chǎng)廣告的格式與位置，將直接刺激購(gòu)買(mǎi)欲望。

2）改善賣(mài)場(chǎng)形象。我們的廣告把我們的產(chǎn)品的最新信息告知公眾，信息的新鮮與準(zhǔn)確以及別具一格的陳列將使賣(mài)場(chǎng)不同于它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

3）增加銷(xiāo)售和利潤(rùn)。這是我們銷(xiāo)售工作的最終目標(biāo)。

2、市場(chǎng)生動(dòng)化管理流程

3、市場(chǎng)生動(dòng)化管理的一般技巧

陳列商品的循環(huán)：要切合整體運(yùn)營(yíng)工作的目標(biāo)和要求，保持陳列的新鮮感和時(shí)令性。

陳列商品的擺放：按品種系列安排，依分銷(xiāo)重點(diǎn)依次擺放，每個(gè)品種的陳列面不低于6個(gè)，陳列產(chǎn)品禁止缺貨，所有陳列產(chǎn)品商標(biāo)一致面向消費(fèi)者。

正確使用現(xiàn)場(chǎng)展示工具：陳列產(chǎn)品與展示工具應(yīng)充分配合，新展示工具應(yīng)用于樣品上。

明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí)：價(jià)格標(biāo)識(shí)應(yīng)準(zhǔn)確、統(tǒng)一；所有陳列品種均應(yīng)有價(jià)格標(biāo)識(shí)，標(biāo)識(shí)上應(yīng)標(biāo)明產(chǎn)品名、價(jià)格、產(chǎn)地、規(guī)格等（產(chǎn)品名---xx，價(jià)格------x元，企業(yè)名稱(chēng)----xx有限公司出品，規(guī)格-------）。

產(chǎn)品及場(chǎng)地的清潔：任何時(shí)候都應(yīng)該保持產(chǎn)品及陳列貨架的清潔，防止灰塵及污漬。避免影響銷(xiāo)售。

存貨管理：恰當(dāng)?shù)拇尕泴⒎乐姑撲N(xiāo)、維持分銷(xiāo)并直接影響現(xiàn)場(chǎng)的消費(fèi)心理。

正確使用POP廣告：POP廣告應(yīng)置于店內(nèi)合理擺放的顯著位置，不可被其他物品擋住，插卡、海報(bào)與貼紙應(yīng)接近水平視線；不可過(guò)高或過(guò)低；產(chǎn)品應(yīng)保持格調(diào)和訴求方面的統(tǒng)一性，及時(shí)更換受損和過(guò)時(shí)廣告產(chǎn)品。

店內(nèi)陳列位置：與店方人員保持良好的客情關(guān)系，力求顯著的產(chǎn)品陳列位置。

市場(chǎng)生動(dòng)化管理的檢查要點(diǎn)

產(chǎn)品必須陳列于消費(fèi)者剛?cè)氲陼r(shí)所能看到的最佳位置；

主推產(chǎn)品及暢銷(xiāo)新品必須占所有陳列空間70%的陳列面積；

家店等產(chǎn)品樣品必須除去外包裝后陳列；

每次拜訪零售店時(shí)必須清理更換損失的產(chǎn)品及演示材料、POP;

所有陳列產(chǎn)品必須有清楚的價(jià)格標(biāo)識(shí)；

及時(shí)補(bǔ)充新產(chǎn)品，新產(chǎn)品的補(bǔ)充要遵守先進(jìn)先出的原則；撤換淘汰舊樣品；

保持產(chǎn)品陳列及展示工具的清潔；

產(chǎn)品必須集中陳列；

產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、產(chǎn)品及宣傳畫(huà)等不能被其他圖案或物品遮蓋或包圍

POP及其他展品不能遮蓋住產(chǎn)品

4、市場(chǎng)生動(dòng)化在產(chǎn)品不同階段的特點(diǎn)

1） 導(dǎo)入期

特點(diǎn)：產(chǎn)品能夠上柜或擺放整齊是最基本的要求，注重產(chǎn)品的可見(jiàn)度

目的：吸引消費(fèi)者的注意力，以良好形象引起廣泛興趣

2） 成長(zhǎng)期

特點(diǎn)：隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，對(duì)生動(dòng)化管理的要求也逐漸提高。此時(shí)應(yīng)加強(qiáng)商品循環(huán)，商品及場(chǎng)地的清潔，正確適當(dāng)?shù)卦囉脧V告，必要時(shí)可增派理貨員駐店。

目的：以市場(chǎng)生動(dòng)化演示帶動(dòng)銷(xiāo)售，加強(qiáng)產(chǎn)品的視覺(jué)沖擊力

3） 成熟期

特點(diǎn)：更注重市場(chǎng)生動(dòng)化的豐富性與新穎性，注重使用現(xiàn)場(chǎng)展示工具，注重占有更重要的陳列位置

目的：展示品牌豐富形象，促進(jìn)銷(xiāo)售持續(xù)增長(zhǎng)

二、市場(chǎng)推廣管理

市場(chǎng)推廣管理的主要內(nèi)容

各分公司/辦事處經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)區(qū)域性促銷(xiāo)活動(dòng)。辦事處開(kāi)展區(qū)域性廣告等促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)預(yù)約提出方案，呈報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)部批準(zhǔn)后方可組織實(shí)施。

為節(jié)約成本，各分公司/辦事處促銷(xiāo)活動(dòng)需要的傳單、招貼畫(huà)、POP廣告，綬帶、橫幅等可由市場(chǎng)部統(tǒng)一制作。

廣告平面設(shè)計(jì)、文案、腳本（電視片）由營(yíng)銷(xiāo)總部統(tǒng)一制作。

全國(guó)性展銷(xiāo)、展覽會(huì)，由公司統(tǒng)一組織有關(guān)部門(mén)、辦事處參加，費(fèi)用納入全年公司促銷(xiāo)預(yù)算中。

對(duì)于邀請(qǐng)零售商或批發(fā)商參加的展銷(xiāo)、展覽會(huì)，其費(fèi)用屆時(shí)由公司、辦事處及零售商（或經(jīng)銷(xiāo)商）具體協(xié)商解決。

公司舉辦的展銷(xiāo)會(huì)、新聞會(huì)等納入全年促銷(xiāo)計(jì)劃，由市場(chǎng)部提交方案，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)審核，市場(chǎng)部具體實(shí)施。

區(qū)域性展銷(xiāo)、展覽會(huì)，原則上由辦事處自行組織。市場(chǎng)部應(yīng)協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)往總監(jiān)審查其方案，并對(duì)結(jié)果進(jìn)行分析。

對(duì)零售商的統(tǒng)一標(biāo)識(shí)及賣(mài)場(chǎng)布置，由市場(chǎng)部提出設(shè)計(jì)方案，市場(chǎng)部組織有關(guān)人員審定，銷(xiāo)售部、辦事處負(fù)責(zé)執(zhí)行。

為鼓勵(lì)零售商或批發(fā)商的積極性，公司建立相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)制度，并在協(xié)議中具體體現(xiàn)。激勵(lì)機(jī)制應(yīng)在營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的主持下，由市場(chǎng)部擬定，銷(xiāo)售部會(huì)同公司審核。

市場(chǎng)推廣管理產(chǎn)品不同階段的特點(diǎn)。

導(dǎo)入期：早期就應(yīng)嚴(yán)格管理，規(guī)范管理，以避免不必要的資源浪費(fèi)

成長(zhǎng)期：應(yīng)注重標(biāo)識(shí)的規(guī)范和統(tǒng)一，企業(yè)推廣的步調(diào)應(yīng)保持一致，努力保持對(duì)外統(tǒng)一形象，注意推廣與銷(xiāo)售之間的關(guān)系。

成熟期：保持并開(kāi)拓器樂(lè)的形象，推廣工作不斷推陳出新，并努力電動(dòng)零售商及批發(fā)商的積極性，注意推廣與銷(xiāo)售之間的關(guān)系。

銷(xiāo)售部門(mén)在市場(chǎng)推廣工作中承擔(dān)著市場(chǎng)第一線的執(zhí)行和市場(chǎng)反饋第一手資料的收集整理、統(tǒng)計(jì)分析和建議上報(bào)工作，是一個(gè)極其關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。

三、新產(chǎn)品上市廣告策劃

產(chǎn)品生命周期是一種產(chǎn)品在市場(chǎng)上誕生、成長(zhǎng)、發(fā)展、衰亡的動(dòng)態(tài)過(guò)程。在一種產(chǎn)品生命周期的不同階段，企業(yè)要多次修訂其經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略及策略，廣告戰(zhàn)略及策略也隨之變化，因?yàn)楫a(chǎn)品時(shí)刻經(jīng)歷著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、消費(fèi)者消費(fèi)需求與興趣點(diǎn)的發(fā)展變化，企業(yè)都希望盡可能延長(zhǎng)產(chǎn)品生命，擴(kuò)大利潤(rùn)，所以，只有根據(jù)此類(lèi)產(chǎn)品不同生命周期的市場(chǎng)特點(diǎn)制定相應(yīng)的廣告策略，才能在變化中取得優(yōu)勢(shì)，獲得利潤(rùn)。一些國(guó)內(nèi)消費(fèi)品企業(yè)對(duì)產(chǎn)品生命周期概念模糊，甚至將一種產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期與自身品牌產(chǎn)品生命周期相混淆；在產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作方面更是分不清哪個(gè)階段該用什么策略，以適應(yīng)此種產(chǎn)品市場(chǎng)不同生命周期的變化。

新品上市期是指某單一品牌產(chǎn)品的入市期，是該品牌產(chǎn)品生命周期的第一階段。但在此時(shí)，此類(lèi)產(chǎn)品的整體市場(chǎng)上，可能處于產(chǎn)品生命周期的任何一個(gè)階段。廣告策劃應(yīng)配合企業(yè)銷(xiāo)售策略，盡快打開(kāi)市場(chǎng)局面，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)，盡量縮短導(dǎo)入市場(chǎng)的時(shí)間，協(xié)助企業(yè)順利進(jìn)入成長(zhǎng)期。新品能否迅速轉(zhuǎn)入自身的成長(zhǎng)期，對(duì)于該品牌產(chǎn)品的成敗至關(guān)重要，所以需要企業(yè)以適應(yīng)此種產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期所處階段的特點(diǎn)的廣告策略，將新產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)。

單一品牌新產(chǎn)品上市期特點(diǎn)

產(chǎn)品鋪貨低

該品牌認(rèn)知度低

營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)尚待營(yíng)建

若此時(shí)正值此種產(chǎn)品的導(dǎo)入期，市場(chǎng)認(rèn)知度很低，消費(fèi)者從認(rèn)知到試用到接受再到擴(kuò)散需要一個(gè)過(guò)程。往往產(chǎn)品越新穎，技術(shù)含量越高，這個(gè)時(shí)期經(jīng)歷的時(shí)間越長(zhǎng)。

單一品牌新產(chǎn)品整體市場(chǎng)生命周期特點(diǎn)

1、導(dǎo)入期：

產(chǎn)品普及率低，銷(xiāo)量低，銷(xiāo)售增長(zhǎng)慢

市場(chǎng)認(rèn)知度低

基本需求有待開(kāi)發(fā)

市場(chǎng)鋪貨低

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈

2、成長(zhǎng)期：

產(chǎn)物品市場(chǎng)認(rèn)知度提升直至普及

市場(chǎng)選擇性需求與潛在需求迅速擴(kuò)大

整體市場(chǎng)銷(xiāo)售量迅速提高，產(chǎn)品利潤(rùn)上升

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈

3、成熟期

產(chǎn)品被市場(chǎng)普遍認(rèn)知

市場(chǎng)需求趨于穩(wěn)定

整體市場(chǎng)銷(xiāo)售量穩(wěn)定

產(chǎn)品差異化加強(qiáng)，市場(chǎng)更細(xì)分

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到最激烈

根據(jù)新品上市所處的不同階段，相應(yīng)的廣告策劃重點(diǎn)說(shuō)明

1、導(dǎo)入期

目標(biāo)：廣而告之

目的：培育市場(chǎng)，啟發(fā)基本需求

策略重點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功效方面的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，以培育市場(chǎng)認(rèn)知為主

2、成長(zhǎng)期：

目標(biāo)：創(chuàng)建品牌

目的：提高品牌知名度，開(kāi)拓市場(chǎng)

策略重點(diǎn)：定位鮮明，以品牌訴求為主，用樹(shù)立品牌形象來(lái)帶動(dòng)產(chǎn)品

3、成熟期

目標(biāo)：創(chuàng)獨(dú)特品牌

目的：提高品牌知名度，爭(zhēng)奪市場(chǎng)

策略重點(diǎn)：定位獨(dú)到，品牌個(gè)性獨(dú)特，強(qiáng)調(diào)差別化、多樣化

四、通路推廣的廣告策略

消費(fèi)者與通路成員是企業(yè)主要的廣告對(duì)象，企業(yè)無(wú)論對(duì)誰(shuí)做廣告，都要直接或間接地對(duì)通路的廣告支持。企業(yè)通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的廣告可以直接吸引消費(fèi)者，拉動(dòng)市場(chǎng)需求，促進(jìn)銷(xiāo)量提升。企業(yè)通過(guò)對(duì)通路成員的廣告可以有效地推動(dòng)銷(xiāo)售，拓展市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。對(duì)通路的廣告推廣是“拉力”作用在通路中的運(yùn)用與顯現(xiàn)，是企業(yè)通常用來(lái)告知通路、吸引注意、提高銷(xiāo)量、鞏固通路合作關(guān)系，更好地服務(wù)與支持品牌及產(chǎn)品的重要推廣方法之一。

一些企業(yè)為產(chǎn)品銷(xiāo)路不暢而躊躇，原因不一定是產(chǎn)品不好和消費(fèi)者不認(rèn)同，還有可能是因?yàn)橥吠茝V力度不夠、手段不得法而影響了通路的合作信心與積極性。所以，加強(qiáng)通路中的拉力運(yùn)作，掌握合理的通路推廣方法是十分必要的。

在通路推廣廣告策劃時(shí)，要考慮產(chǎn)品的不同生命周期特點(diǎn)、不同階段的品牌市場(chǎng)價(jià)值、不同的銷(xiāo)售季節(jié)變化、不同通路成員的利益驅(qū)動(dòng)點(diǎn)、不同的銷(xiāo)售目標(biāo)等先決條件。因?yàn)椋谏鲜霾煌闆r下，通路推廣廣告的目標(biāo)與作用是不同的。所以，只有在明確廣告目標(biāo)的基礎(chǔ)上安排相應(yīng)的、有針對(duì)性的廣告策略，才能充分激發(fā)通路成員的信心，取得通路的合作與支持。

單一品牌產(chǎn)品生命周期

1、上市期

廣告核心目標(biāo)：認(rèn)知與開(kāi)拓

廣告的目的與作用：促進(jìn)通路認(rèn)知與理解，引發(fā)通路興趣，達(dá)成進(jìn)貨，迅速實(shí)現(xiàn)鋪貨

廣告策略：

1） 教育通路，用適當(dāng)?shù)拿襟w向通路傳達(dá)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)信息，強(qiáng)化產(chǎn)品基本利益；介紹企業(yè)綜合實(shí)力；有關(guān)企業(yè)對(duì)通路得優(yōu)惠供貨政策、服務(wù)帆板方式及推廣支持等信息。

2） 強(qiáng)調(diào)企業(yè)所提供的通路政策利益空間較大，以吸引分銷(xiāo)商嘗試銷(xiāo)售。

3） 配合末端零售商做消費(fèi)者嘗試促銷(xiāo)及生動(dòng)化展示；配合末端的促銷(xiāo)活動(dòng)

4） 做全方位的媒體廣告；對(duì)末端零售商進(jìn)行直接的獎(jiǎng)勵(lì)促銷(xiāo)。

2、成長(zhǎng)期

廣告核心目標(biāo)：鞏固與發(fā)展

廣告的目的與作用：大力開(kāi)拓分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)固已有分銷(xiāo)商，刺激其進(jìn)貨并鼓勵(lì)其提高銷(xiāo)售量，培養(yǎng)通路成員的信心與支持

廣告策略：

1）樹(shù)立產(chǎn)品品牌，強(qiáng)調(diào)由于產(chǎn)品的特色與品牌的市場(chǎng)價(jià)值而給分銷(xiāo)商帶來(lái)的利益。

2）大力宣傳企業(yè)對(duì)通路成員優(yōu)惠而靈活的促銷(xiāo)政策，如各種形式的價(jià)格折扣、折讓、免費(fèi)商品、末端促銷(xiāo)、推廣補(bǔ)貼等。

3）配合末端零售商做促銷(xiāo)及生動(dòng)化展示，配合其他經(jīng)銷(xiāo)商的推廣宣傳在專(zhuān)業(yè)性、行業(yè)性、及權(quán)威媒體上刊播專(zhuān)題性文章，或制造有關(guān)產(chǎn)品與企業(yè)正面效應(yīng)的新聞來(lái)增強(qiáng)通路信心。

4）在淡旺季交替期間，配合促銷(xiāo)活動(dòng)做好通路關(guān)系維護(hù)與廣告宣傳。

3、成熟期

廣告核心目標(biāo)：維護(hù)與穩(wěn)定

廣告的目的與作用：調(diào)整通路網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)通路控制，鞏固維持通路與企業(yè)的合作關(guān)系

廣告策略：

1）樹(shù)立企業(yè)品牌，強(qiáng)化企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌深遠(yuǎn)的文化理念，通過(guò)各種形式的公關(guān)廣告與形象廣告鞏固通路信心。

2）強(qiáng)調(diào)企業(yè)實(shí)力與信譽(yù)及給分銷(xiāo)商帶來(lái)的不僅是銷(xiāo)售的既得利益，而是一種誠(chéng)信和保障，獨(dú)一無(wú)二的支持與服務(wù)。

3）配合末端零售商做消費(fèi)者促銷(xiāo)及生動(dòng)化展示；配合末端的促銷(xiāo)活動(dòng)做全方位的媒體廣告。

4）配合淡旺季交替期間產(chǎn)品的銷(xiāo)售做廣告宣傳。

5）廣告策劃嚴(yán)密注意競(jìng)爭(zhēng)品牌推廣行為。

五、促銷(xiāo)活動(dòng)的廣告策略

促銷(xiāo)從廣義上講，是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)狀況與自身?xiàng)l件，通過(guò)整體規(guī)劃，在一定時(shí)期（通常是一年），制定能夠促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的各項(xiàng)市場(chǎng)溝通手段的比例設(shè)置、形式設(shè)計(jì)與方式選擇。旨在運(yùn)用各種溝通手段、方式向通路或消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品（服務(wù)）與企業(yè)信息，實(shí)現(xiàn)雙向溝通，使通路與消費(fèi)者對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品產(chǎn)生興趣、好感與信任，進(jìn)而做出購(gòu)買(mǎi)決策。所以說(shuō)，凡是可以促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式與手段都可以成為促銷(xiāo)途徑。主要包括：產(chǎn)品宣傳、銷(xiāo)售促進(jìn)、人員推銷(xiāo)與公關(guān)宣傳。但我們這里所說(shuō)的促銷(xiāo)活動(dòng)是指多數(shù)屬于短期性刺激消費(fèi)者或通路成員較迅速、大量地達(dá)成購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的具體活動(dòng)與舉措，由于這種方式能為購(gòu)買(mǎi)行為提供“催化劑”，產(chǎn)生強(qiáng)烈的短期效果，使得企業(yè)通常將它作為年度中刺激銷(xiāo)售增長(zhǎng)的重要手段。

為將有關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)的信息傳達(dá)給消費(fèi)者或通路，引起消費(fèi)者或通路地注意與興趣，需要廣告宣傳配合，以保證促銷(xiāo)活動(dòng)達(dá)到預(yù)期的效果。

針對(duì)不同對(duì)象的促銷(xiāo)活動(dòng)廣告策劃。

促銷(xiāo)活動(dòng)的基本原理是運(yùn)用“推”與“拉”兩種力量的有機(jī)結(jié)合來(lái)作用于目標(biāo)市場(chǎng)。促銷(xiāo)活動(dòng)廣告是服務(wù)于促銷(xiāo)活動(dòng)的推廣手段，必須根據(jù)促銷(xiāo)活動(dòng)的對(duì)象、目的的不同來(lái)確定廣告的目標(biāo)、職能與策略。

針對(duì)不同時(shí)機(jī)的促銷(xiāo)活動(dòng)廣告策劃

促銷(xiāo)活動(dòng)的廣告策劃除了必須配合促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)象之外，還要把握促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)機(jī)這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，明確廣告的目標(biāo)，明確促銷(xiāo)廣告不同于產(chǎn)品廣告的生命周期、銷(xiāo)售季節(jié)、產(chǎn)品屬性、競(jìng)品策略等作相應(yīng)的調(diào)整和改變。見(jiàn)下表。

六、企業(yè)形象宣傳廣告策劃

企業(yè)形象廣告是以塑造企業(yè)形象為目的而展開(kāi)的，無(wú)論廣告訴求內(nèi)容、表現(xiàn)方式、媒體運(yùn)用手段等都是著力強(qiáng)調(diào)企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、規(guī)模、資金、信譽(yù)、人才、市場(chǎng)地位等軟硬件資源的全方位綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，以及企業(yè)先進(jìn)的理念、價(jià)值觀、文化內(nèi)涵、對(duì)社會(huì)的責(zé)任感等觀念取向，來(lái)迎合并感染主流的社會(huì)價(jià)值觀與消費(fèi)者及通路成員的心理與經(jīng)濟(jì)價(jià)值的需求。

企業(yè)形象廣告是樹(shù)立企業(yè)品牌、維護(hù)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益、并同時(shí)帶動(dòng)已樹(shù)立的產(chǎn)品品牌、推動(dòng)企業(yè)當(dāng)前利益相結(jié)合的一種具有長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略性的廣告推廣活動(dòng)。

企業(yè)形象宣傳廣告的類(lèi)型。

從企業(yè)不同的宣傳目的來(lái)看，企業(yè)形象廣告的主題、立意、宣傳側(cè)重有所區(qū)別，以下介紹幾種企業(yè)形象宣傳的廣告類(lèi)型。

企業(yè)形象宣傳廣告的手段運(yùn)用

根據(jù)不同的企業(yè)形象廣告目標(biāo)、主題和立意，應(yīng)采取相應(yīng)的廣告手段，利用或制造適宜的由頭與事件，使企業(yè)的宣傳效果事半功倍。

常用的企業(yè)形象宣傳手段有以下十種

·聲勢(shì)廣告：利用重大事件、大型活動(dòng)大造社會(huì)聲勢(shì)，以其浩大的聲勢(shì)展示企業(yè)的能力，以及企業(yè)在公眾面前的品牌與形象（如：慶典、贊助大型文體活動(dòng)）

·記事廣告：新聞性廣告，利用新聞媒介將企業(yè)整體發(fā)展或某些系列事件整理匯總，以專(zhuān)欄或?qū)ｎ}的形式推出，以體現(xiàn)企業(yè)的正面社會(huì)形象。

·祝賀廣告：利用節(jié)假日或社會(huì)所關(guān)注的喜慶事件向社會(huì)表示祝賀（如:行業(yè)慶典、重大組織成立等。

·公益廣告：以支持社會(huì)公益事業(yè)，展示其企業(yè)關(guān)注社會(huì)、回報(bào)社會(huì)的高度責(zé)任感來(lái)體現(xiàn)企業(yè)的博愛(ài)與人情味，拉近與公眾的距離；增加新和感與美譽(yù)度

·致謝廣告：用生產(chǎn)量或銷(xiāo)售量達(dá)到一定數(shù)量，感謝消費(fèi)者支持與厚愛(ài)為由頭，來(lái)宣傳企業(yè)品牌

·歉意廣告：在企業(yè)出現(xiàn)失誤被公眾所指責(zé)的時(shí)候，向公眾表示歉意、澄清事實(shí)、提出補(bǔ)救方法、展示改進(jìn)情況、消除負(fù)面影響的廣告。

·響應(yīng)廣告：以響應(yīng)社會(huì)重大事件與關(guān)注熱點(diǎn)，展示企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。

·倡議廣告：以企業(yè)的名義率先發(fā)起具有重大社會(huì)影響力的活動(dòng)，以展示企業(yè)敏銳的眼光與獨(dú)到的魄力。

·形象識(shí)別廣告：即VI系統(tǒng)的展示與運(yùn)用，以強(qiáng)化外圍對(duì)企業(yè)的視覺(jué)形象識(shí)別及記憶，樹(shù)立企業(yè)規(guī)范化形象。

·行為識(shí)別廣告：即BI系統(tǒng)的對(duì)外宣傳，以強(qiáng)化外圍對(duì)企業(yè)的行為規(guī)范識(shí)別及記憶，樹(shù)立企業(yè)規(guī)范化形象，增強(qiáng)信賴(lài)感。

企業(yè)形象宣傳廣告策劃說(shuō)明

目前，國(guó)內(nèi)一些企業(yè)在做企業(yè)形象廣告策劃時(shí)，推廣行為認(rèn)識(shí)不清，將企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌混為一談；推廣元素混淆，造成企業(yè)產(chǎn)品導(dǎo)入與成長(zhǎng)期推廣定位偏差，在產(chǎn)品未被市場(chǎng)接受，產(chǎn)品品牌市場(chǎng)基礎(chǔ)尚未建立時(shí)過(guò)早利用企業(yè)品牌宣傳拉動(dòng)產(chǎn)品品牌；還出現(xiàn)CIS功能至上論，認(rèn)為導(dǎo)入CIS能化腐朽為神奇，一味模仿他人，在不適宜的時(shí)候推廣企業(yè)形象。以上現(xiàn)象，分散了企業(yè)有限的推廣資源，造成企業(yè)不必要的資源浪費(fèi)，效果適得其反。

第9篇

老板的名片上，喜歡帶上一個(gè)CEO頭銜，哪怕公司只有三個(gè)人。而處在轉(zhuǎn)型期的企業(yè)，則喜歡在組織架構(gòu)圖上設(shè)置一個(gè)市場(chǎng)部，其用意大致相似。一來(lái)，對(duì)渠道經(jīng)銷(xiāo)商有個(gè)交代，專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)部幫扶并有效監(jiān)督銷(xiāo)售人員，經(jīng)銷(xiāo)商的好日子來(lái)了；二來(lái)，對(duì)終端客戶有個(gè)交代，有問(wèn)題找市場(chǎng)部，他們會(huì)以客戶價(jià)值為導(dǎo)向，全心全意地服務(wù)客戶。于是，很多企業(yè)就在銷(xiāo)售部占據(jù)對(duì)主導(dǎo)的情況下，錦上添花地?cái)[設(shè)一個(gè)市場(chǎng)部。

市場(chǎng)部，表面上是老板的決策智囊，可很多老板總是盯著細(xì)節(jié)與結(jié)果，對(duì)戰(zhàn)略決策興趣不大，或者化大為小，將戰(zhàn)略拆解成雞零狗碎的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行，雄心勃勃的市場(chǎng)部成了無(wú)用武之地的“灰心英雄”。很多建議，要么是老板充耳不聞，要么是被銷(xiāo)售部棄之一旁。建議成不了行動(dòng)，方案沒(méi)有人執(zhí)行，市場(chǎng)部的價(jià)值總是無(wú)從體現(xiàn)。究竟是企業(yè)高層與銷(xiāo)售部過(guò)于短視，還是市場(chǎng)部好高騖遠(yuǎn)呢？葉敦明認(rèn)為：市場(chǎng)部經(jīng)理應(yīng)該學(xué)學(xué)諸葛亮，盡管是用三分天下的宏圖大略征服了劉備，可要是讓關(guān)羽和張飛服氣，那還得靠博望坡與樊城的兩把火。

市場(chǎng)部，也得會(huì)燒三把火， 這就是剪刀石頭布的價(jià)值遞進(jìn)。首先，用“剪刀”撕開(kāi)一個(gè)口子，迅速出業(yè)績(jī)。剛剛成立市場(chǎng)部的企業(yè)，或者市場(chǎng)部還沒(méi)有起大作用的企業(yè)，總是覺(jué)得市場(chǎng)部一干人虛頭八腦而且礙手礙腳，要想讓他們信服，不能光靠嘴巴或文字方案，得靠結(jié)果！而且，在他人不鼎力支持的情況下，你還得選擇那些投入周期短、風(fēng)險(xiǎn)可控度高、容易出彩的事項(xiàng)，這屬于典型的邊說(shuō)邊練。

其次，用“石頭”打開(kāi)一片市場(chǎng)。這個(gè)石頭，該是什么樣的呢？它最好是一個(gè)暢銷(xiāo)新產(chǎn)品，一個(gè)區(qū)域拓展策略，一個(gè)行業(yè)開(kāi)發(fā)方案。盡管這些石頭好比剪刀復(fù)雜一些，可是也能在半年內(nèi)見(jiàn)到效果，而且過(guò)程中的前進(jìn)狀況也是一目了然。看得見(jiàn)效果的方案，才會(huì)有高層、銷(xiāo)售人員與渠道的強(qiáng)力支持。葉敦明認(rèn)為：市場(chǎng)部的角色要從“我要干些大事”，轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔覟槟銈兏尚┐笫隆保酥痢拔覟槟銈兂删痛髩?mèng)想”。為他人圓夢(mèng)的石頭，才能拋的遠(yuǎn)、砸的狠。

布：構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)體系，流程運(yùn)轉(zhuǎn)自動(dòng)、組織協(xié)調(diào)自如

手中的石頭多了，市場(chǎng)部就能有不錯(cuò)的內(nèi)外在氣候，可以考慮戰(zhàn)略布局與業(yè)務(wù)格局，這就是“布”，橫掃一片的大效果。你想呀，具體的事情能做、專(zhuān)門(mén)的職能也得以體系，市場(chǎng)部的生存壓力很小了，有時(shí)間、有能力從企業(yè)整體上構(gòu)思市場(chǎng)發(fā)展。此時(shí)，對(duì)客戶、對(duì)企業(yè)、對(duì)行業(yè)的深刻把握，就能派上大用場(chǎng)，畢竟戰(zhàn)略決策是需要大數(shù)據(jù)與大判斷的。能做到“步”的市場(chǎng)部，必須經(jīng)歷幾個(gè)大戰(zhàn)役的洗禮與證明，才能獲得高策的信賴(lài)、執(zhí)行層的支持，有了信服力的市場(chǎng)部，才能成為決策的驅(qū)動(dòng)者與資源的調(diào)配者。否則，參謀不帶長(zhǎng)，放屁都不響。

從剪刀、石頭到布，適合戰(zhàn)略資源少、生存壓力不輕的企業(yè)，一個(gè)弱不禁風(fēng)的企業(yè)，市場(chǎng)部要做好管家婆，先讓最能作戰(zhàn)的銷(xiāo)售部有飯吃，并適度考慮其他支持部門(mén)的利益分配。犧牲自己，成就團(tuán)隊(duì)，繼而成就自己、造福團(tuán)隊(duì)，這需要的不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)管理技術(shù)，更需要一種堅(jiān)定的信念與開(kāi)放的心胸。葉敦明認(rèn)為，小企業(yè)的市場(chǎng)部，關(guān)鍵在于選擇市場(chǎng)部經(jīng)理，這必須是一個(gè)干練果斷而又忍辱負(fù)重的角色，他或許就是一個(gè)新事業(yè)部乃至公司的下一屆常務(wù)副總。

從布、石頭到剪刀，適合戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型堅(jiān)決、戰(zhàn)略資源匹配的企業(yè)，抓大放小是大資源派上大用場(chǎng)的姿態(tài)。大市場(chǎng)部的領(lǐng)頭羊，是內(nèi)部成長(zhǎng)還是空降兵更為合適呢？這取決于兩個(gè)因素。第一個(gè)因素，就是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)大邏輯與老板偏好小邏輯的拿捏，市場(chǎng)部經(jīng)理作用雖大，但并不是最終負(fù)責(zé)人，只有將老板與企業(yè)擰成一股繩，才能將預(yù)期戰(zhàn)略變成現(xiàn)實(shí)收益。第二個(gè)因素，則是市場(chǎng)部經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售、生產(chǎn)、研發(fā)等部門(mén)的引領(lǐng)價(jià)值，客戶需求的清晰界定、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的有力執(zhí)行、資源匹配的恰到好處，都會(huì)讓兄弟部門(mén)刮目相看，之前的座上客變成了目標(biāo)一致的戰(zhàn)友。

市場(chǎng)部的角色混亂，往往來(lái)自于能力與愿望、想法與干法、戰(zhàn)略與資源的不協(xié)調(diào)。此處提出的“市場(chǎng)部的剪刀石頭布”，就是想讓市場(chǎng)部邊做邊鞏固、想法要?jiǎng)?wù)實(shí)、干法大幫助，一個(gè)有生命力的市場(chǎng)部，必然先是一顆黃山松，堅(jiān)忍不拔地扎根于貧瘠的土壤，繼而會(huì)是成熟的稻穗，當(dāng)別人贊揚(yáng)時(shí)它總是低著頭。可以說(shuō)，市場(chǎng)部，是營(yíng)銷(xiāo)人修煉的最佳場(chǎng)所，為企業(yè)謀利益、為自己謀發(fā)展、為他人謀出路，這樣的市場(chǎng)部，才是企業(yè)發(fā)展的總參謀部。

第10篇

近年，消費(fèi)者對(duì)手機(jī)使用的需求已經(jīng)由傳統(tǒng)的“打電話、發(fā)短信”，演變?yōu)椤皧蕵?lè)與心靈溝通”，諾基亞不顧消費(fèi)者需求，仍推出號(hào)稱(chēng)“待機(jī)35天、防水防摔、售價(jià)162元”的1050。當(dāng)“全球果粉”們爭(zhēng)先恐后地追捧售價(jià)比“諾基亞1050”高50倍的蘋(píng)果手機(jī)時(shí)，諾基亞在一片惋惜聲中被微軟收購(gòu)。

網(wǎng)上下載一部電影在電腦上看，幾乎不花什么錢(qián)。而這并不影響一張IMAX電影票賣(mài)到100元上下，也沒(méi)能影響2014年中國(guó)電影總票房達(dá)到296億，成為世界第二大電影市場(chǎng)。因?yàn)橄M(fèi)者“買(mǎi)票看電影”這一消費(fèi)行為背后有清晰的需求，排名前兩位的需求分別是“與異性在電影院看電影時(shí)的情感滿足”和“追求視聽(tīng)效果”。

既然要談的是“高價(jià)值”產(chǎn)品，那么誰(shuí)付錢(qián)，誰(shuí)才有發(fā)言權(quán)，誰(shuí)才有資格判定產(chǎn)品的價(jià)值高低。不研究顧客需求的話，你怎么知道你的產(chǎn)品是否有價(jià)值呢？如果企業(yè)不能找到觸動(dòng)消費(fèi)者靈魂的“消費(fèi)者需求洞察”（Consumer Insight），只通過(guò)技術(shù)研發(fā)部門(mén)妄談“高價(jià)值產(chǎn)品”，幾乎是不可能的事情。

阿里海外上市當(dāng)天，馬云接受美國(guó)女記者的采訪時(shí)，有句話給筆者的印象頗深――“make your customer happy， not your boss”（讓你的顧客爽，而不是讓你老板爽）。如果企業(yè)能隨時(shí)根據(jù)顧客需求的變化調(diào)整新品策略的話，諾基亞、柯達(dá)和索尼的命運(yùn)可能不同。顧客會(huì)通過(guò)手里的鈔票“投票”，來(lái)告訴你一個(gè)真理――滿足顧客需求與否，是判定產(chǎn)品“高價(jià)值”與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

“市場(chǎng)部”是負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)“高價(jià)值產(chǎn)品”的部門(mén)

那么為什么很多本土企業(yè)難以找到“消費(fèi)者洞察”呢？為什么即使找到好的“顧客需求洞察”，也難以實(shí)現(xiàn)“客戶需求”與“產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)部門(mén)”的無(wú)縫鏈接，難以開(kāi)發(fā)出“高價(jià)值產(chǎn)品”呢？因?yàn)榻^大部分本土企業(yè)，在公司組織結(jié)構(gòu)設(shè)立的一刻，就埋下了產(chǎn)品失敗的隱患。

既然“高價(jià)值產(chǎn)品”要基于“消費(fèi)者需求洞察”，那么“高價(jià)值產(chǎn)品”的研發(fā)就必須由“最了解顧客需求的市場(chǎng)部”來(lái)負(fù)責(zé)，而絕對(duì)不是研發(fā)或技術(shù)部門(mén)。

大多數(shù)跨國(guó)消費(fèi)品500強(qiáng)都是“市場(chǎng)部驅(qū)動(dòng)”（Marketing-driven）的公司，市場(chǎng)部英文原文是“Consumer Marketing Dept”，意為“消費(fèi)者研究市場(chǎng)部”。這種市場(chǎng)部最重要的職能不是打廣告或印POP，而是基于對(duì)消費(fèi)者需求的洞察，開(kāi)發(fā)滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，持續(xù)不斷地為公司產(chǎn)品線注入新鮮血液。如果公司是一列火車(chē)，那么“軌道”就是“顧客需求”，“市場(chǎng)部”就是“火車(chē)頭”，其他各個(gè)部門(mén)則是火車(chē)的各節(jié)車(chē)廂，都要跟著“市場(chǎng)部”引領(lǐng)的顧客所需求的方向走。“市場(chǎng)部”找到現(xiàn)有或潛在的顧客需求后，再根據(jù)顧客需求開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，那么技術(shù)部、研發(fā)部、生產(chǎn)部、采購(gòu)部、財(cái)務(wù)部圍繞這個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)做支撐;人力資源部要根據(jù)新的方向相應(yīng)地調(diào)整銷(xiāo)售和市場(chǎng)部人員的招聘、培訓(xùn)和績(jī)效考核內(nèi)容;銷(xiāo)售部通過(guò)渠道經(jīng)銷(xiāo)商推廣把產(chǎn)品擺到貨架上，那么顧客面前的這款產(chǎn)品才有可能是顧客早就想要，而其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)能提供的。可見(jiàn)，市場(chǎng)部作為引領(lǐng)各部門(mén)的“火車(chē)頭”，并不是因?yàn)椤笆袌?chǎng)部”有多重要，而是顧客需求對(duì)企業(yè)生死攸關(guān)。

很多國(guó)內(nèi)企業(yè)的“市場(chǎng)部”根本不負(fù)責(zé)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，而是幫銷(xiāo)售隊(duì)伍印POP、做促銷(xiāo)、辦展會(huì)，應(yīng)對(duì)廣告公司的推銷(xiāo)，充其量只是個(gè)“銷(xiāo)售支持部”。這個(gè)部門(mén)職能在跨國(guó)公司也有，只不過(guò)稱(chēng)為“渠道市場(chǎng)部”（Trade Marketing），隸屬于銷(xiāo)售部門(mén)，是名副其實(shí)的“銷(xiāo)售支撐部”。這需要組織機(jī)構(gòu)上的調(diào)整和改革，“在公司組織層面以顧客需求為核心”不是一句空話，需要實(shí)實(shí)在在地建立“以顧客需求為導(dǎo)向”的公司組織架構(gòu)，這樣才能在體制上避免“搞研發(fā)的不懂市場(chǎng)、懂市場(chǎng)的不負(fù)責(zé)研發(fā)”的麻煩。

如果“有新品研發(fā)經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)部總監(jiān)”的位置確無(wú)合適人選，那么像國(guó)內(nèi)某民營(yíng)飲料巨頭那樣“由老板跑市場(chǎng)、嘗飲料、出創(chuàng)意”也不是不行，這家公司也算是“以顧客需求為導(dǎo)向”的公司，只是老板同時(shí)兼任了市場(chǎng)部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)調(diào)研經(jīng)理三個(gè)職位，相比“能吸引并留住三個(gè)專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事”的公司，體制上就導(dǎo)致難以培訓(xùn)出強(qiáng)大的接班人，老板也做得累。

開(kāi)發(fā)“高價(jià)值產(chǎn)品”的運(yùn)營(yíng)要點(diǎn)

市場(chǎng)部負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的具體執(zhí)行者一般是品牌經(jīng)理（或產(chǎn)品經(jīng)理），品牌經(jīng)理不是“打廣告、做品牌”的，其不但要懂得科學(xué)的顧客需求研究法，更要領(lǐng)導(dǎo)跨部門(mén)團(tuán)隊(duì)完成新品開(kāi)發(fā)與上市任務(wù)。那么品牌經(jīng)理具體要怎樣做，才能實(shí)現(xiàn)“顧客需求與生產(chǎn)技術(shù)部門(mén)的無(wú)縫鏈接”呢？

品牌經(jīng)理的工作是從最基本的顧客需求分析開(kāi)始的。一般來(lái)說(shuō)，要先借助較專(zhuān)業(yè)的第三方大數(shù)據(jù)，找出“消費(fèi)者正在越來(lái)越多地購(gòu)買(mǎi)具體什么價(jià)格的產(chǎn)品”，以確定新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的零售價(jià)格和成本區(qū)間（即初步確定細(xì)分市場(chǎng)）;然后，委托第三方專(zhuān)業(yè)的消費(fèi)者需求研究機(jī)構(gòu)，找到購(gòu)買(mǎi)這個(gè)價(jià)格（目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)）的顧客的深層需求――即“消費(fèi)者洞察”（Consumer Insight）;基于得出的具體“消費(fèi)者洞察”給“研發(fā)部”一個(gè)具體的產(chǎn)品研發(fā)方向和完成時(shí)間。

接著要帶領(lǐng)“技術(shù)部”與“研發(fā)部”共同解決“設(shè)計(jì)中的技術(shù)難題”;請(qǐng)供應(yīng)鏈采購(gòu)的同事想方設(shè)法找到成本更低或科技領(lǐng)先的原材料;產(chǎn)品初設(shè)計(jì)完成后，請(qǐng)“專(zhuān)利法律部”保護(hù)新產(chǎn)品的全球知識(shí)產(chǎn)權(quán);借助第三方市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)與財(cái)務(wù)部共同完成定價(jià)與銷(xiāo)量預(yù)測(cè);請(qǐng)財(cái)務(wù)部對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行成本核算，根據(jù)銷(xiāo)量預(yù)測(cè)、產(chǎn)品毛利與全年市場(chǎng)投入，計(jì)算預(yù)計(jì)新品的利潤(rùn)表（P&L）;將新品預(yù)計(jì)投入、預(yù)測(cè)銷(xiāo)量、預(yù)測(cè)毛利與預(yù)測(cè)利潤(rùn)表報(bào)送公司管理層（或老板）;用上述數(shù)據(jù)支撐自己的新品開(kāi)發(fā)計(jì)劃，想辦法得到管理層的批準(zhǔn);新品開(kāi)發(fā)計(jì)劃得到高層批準(zhǔn)后，品牌經(jīng)理則需制定跨部門(mén)工作時(shí)間表，并定期召開(kāi)跨部門(mén)項(xiàng)目工作會(huì)議，確保相關(guān)部門(mén)能在要求的時(shí)間完成各自應(yīng)完成的任務(wù);生產(chǎn)部門(mén)按銷(xiāo)量預(yù)測(cè)完成產(chǎn)量后，新品才正式投放市場(chǎng)。此時(shí)，需要請(qǐng)銷(xiāo)售部在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，與經(jīng)銷(xiāo)商共同完成新品訂單和零售終端的進(jìn)場(chǎng)陳列;然后要求第三方廣告公司按時(shí)間表執(zhí)行促銷(xiāo)與媒體投放策略;新品投放市場(chǎng)后，品牌經(jīng)理需要密切跟蹤新品的月銷(xiāo)量報(bào)告，對(duì)比預(yù)測(cè)銷(xiāo)量與實(shí)際銷(xiāo)量，糾正兩者的偏差，與生產(chǎn)部門(mén)共同完成新的生產(chǎn)計(jì)劃，以保證產(chǎn)品供應(yīng);這樣的糾偏過(guò)程要每月反復(fù)進(jìn)行，直至新品的銷(xiāo)量穩(wěn)定。

“高價(jià)值產(chǎn)品”成功，需要幾乎全公司所有部門(mén)團(tuán)隊(duì)合作。沒(méi)有市場(chǎng)部的專(zhuān)業(yè)經(jīng)理人負(fù)責(zé)新品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目之前，全公司除了老板（總經(jīng)理）之外，沒(méi)有哪個(gè)部門(mén)對(duì)產(chǎn)品的最終成敗負(fù)責(zé)，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)涉及的相關(guān)部門(mén)各自分管自己負(fù)責(zé)的“一畝三分地”，即使每個(gè)部門(mén)都有自己這一部分的考核目標(biāo)，但各個(gè)部門(mén)之間卻沒(méi)有一個(gè)共同被考核的跨部門(mén)目標(biāo)。因此，即使每個(gè)部門(mén)都對(duì)自己分管的部分很認(rèn)真負(fù)責(zé)，但無(wú)人負(fù)責(zé)推進(jìn)新品開(kāi)發(fā)與上市總進(jìn)程，更無(wú)人負(fù)責(zé)部門(mén)間的銜接和協(xié)調(diào)，新品開(kāi)發(fā)過(guò)程出現(xiàn)跨部門(mén)溝通不暢幾乎是必然的。

而老板限于其專(zhuān)業(yè)知識(shí)的局限性和事務(wù)的繁雜性，即使親自抓產(chǎn)品，也只能充當(dāng)“滅火隊(duì)員”，不斷地解決部門(mén)之間的互相抱怨，而這并不能根本解決組織結(jié)構(gòu)不科學(xué)導(dǎo)致的體制弊端。我們老生常談的“技術(shù)部和市場(chǎng)部之爭(zhēng)”的根源就在這里，這樣一個(gè)不科學(xué)的組織結(jié)構(gòu)，即使是滿足顧客需求的“高價(jià)值產(chǎn)品”也很難成功。

而以市場(chǎng)部為導(dǎo)向的組織結(jié)構(gòu)中，“品牌經(jīng)理”職位的設(shè)立，恰恰彌補(bǔ)了這個(gè)致命不足，在從“想法”到“利潤(rùn)”的過(guò)程中，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題都由“品牌經(jīng)理”負(fù)責(zé)。因此，品牌經(jīng)理會(huì)想辦法消除影響產(chǎn)品成功的可能因素，像劑一樣，推動(dòng)各個(gè)部門(mén)像零件一樣配合主機(jī)流暢地運(yùn)轉(zhuǎn)，保證“高價(jià)值產(chǎn)品”在開(kāi)發(fā)和上市過(guò)程中能達(dá)成最終目標(biāo)。

大家可能發(fā)現(xiàn)了一個(gè)潛在的問(wèn)題――市場(chǎng)部的品牌經(jīng)理既要其他部門(mén)把事情辦成，但他卻又不是其他部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)，無(wú)權(quán)命令其他部門(mén)的同事做事情。因此，品牌經(jīng)理這一職位對(duì)人際溝通技巧要求極高。鑒于其同時(shí)要具備高超的市場(chǎng)研究能力、消費(fèi)者洞察能力和管理能力，因此也被稱(chēng)為“微縮小老板”（Mini GM）。跨國(guó)公司中，相當(dāng)比例的CEO都做過(guò)品牌經(jīng)理，幾乎都有成功的品牌管理經(jīng)驗(yàn)。由于品牌經(jīng)理工作的特殊性，因此優(yōu)秀的品牌經(jīng)理是可遇不可求的人才，領(lǐng)先跨國(guó)消費(fèi)品公司總部的品牌經(jīng)理每天接幾個(gè)獵頭的電話是常有的事。

第11篇

1、建立直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系

市場(chǎng)部是負(fù)責(zé)公司信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)、信息收集處理工作的職能部門(mén)，接受營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。市場(chǎng)部信息管理員與各區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理之間是一種直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，即在信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、維護(hù)、信息處理、考核方面對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理直接進(jìn)行指導(dǎo)和指揮，并承擔(dān)信息網(wǎng)絡(luò)工作的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。

2、構(gòu)架新型組織機(jī)構(gòu)

3、增加人員配置

(1) 信息管理員：市場(chǎng)部設(shè)專(zhuān)職信息管理員3名，分管不同區(qū)域，不再兼任其它工作。

(2) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理：浙江省六個(gè)辦事處共設(shè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理兩名,其它各辦事處所轄區(qū)域均設(shè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理一名。

4、強(qiáng)化人員素質(zhì)培訓(xùn)

春節(jié)前完成對(duì)各區(qū)域的市場(chǎng)部信息管理員和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理的招聘和培訓(xùn)，使xx年新的管理制度實(shí)施過(guò)程中市場(chǎng)部在人員素質(zhì)方面有充分的保障。認(rèn)真選擇和慎重錄用市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理，切勿濫竽充數(shù)。

5、加大人員考核力度

在人員配置、資源保證、業(yè)績(jī)考核等方面對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)建立和維護(hù)作出實(shí)施細(xì)則規(guī)定，從制度上對(duì)此項(xiàng)工作作出保證。建立市場(chǎng)信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導(dǎo)信息管理工作的考核制度，并根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H情況和存在的問(wèn)題，有針對(duì)性地加以分析和研究，以督促其在短期內(nèi)按規(guī)定建立和健全信息管理的工作。

6、動(dòng)態(tài)管理市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理與信息管理員根據(jù)信息員提供的信息數(shù)量(以個(gè)為單位)、項(xiàng)目規(guī)模、信息達(dá)成率、發(fā)展下級(jí)信息員數(shù)量四項(xiàng)指標(biāo)對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)行定期的動(dòng)態(tài)評(píng)估。在分析信息員/單位的分類(lèi)的基礎(chǔ)上，信息管理員和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理應(yīng)結(jié)合信息員的背景資料進(jìn)行細(xì)致地分析，確定其通過(guò)幫助后業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的可能性。進(jìn)一步加強(qiáng)信息的管理，在信息的完整性、及時(shí)性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。

7、加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，將以專(zhuān)人對(duì)各區(qū)域鋼結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研。通過(guò)調(diào)研獲取第一手資料，為公司在各區(qū)域的機(jī)構(gòu)設(shè)置各趨合理和公司在開(kāi)拓新的市場(chǎng)方面作好參謀。

二、 品牌推廣

為進(jìn)一步打響“**公司”品牌，擴(kuò)大**公司的市場(chǎng)占有率，xx年乘公司上市的東風(fēng)，初步考慮四川省省會(huì)成都、陜西省省會(huì)西安、新疆維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊、遼寧省會(huì)沈陽(yáng)、吉林省的長(zhǎng)春、廣東省會(huì)廣州、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會(huì)和研討會(huì)，以宣傳和擴(kuò)大**公司的品牌，擴(kuò)大信息網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造更大市場(chǎng)空間，從而為實(shí)現(xiàn)合同翻番奠定堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

2、 在重點(diǎn)或大型的工程項(xiàng)目竣工之際，邀請(qǐng)有關(guān)部門(mén)在現(xiàn)場(chǎng)舉辦新聞會(huì)，用竣工實(shí)例展示和宣傳**公司品牌，展示**公司在行業(yè)中技術(shù)、業(yè)績(jī)占據(jù)一流水平的事實(shí)，樹(shù)立建筑鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)中上市公司的典范作用和領(lǐng)導(dǎo)地位，使宣傳工作達(dá)到事半功倍的效果。

第12篇

來(lái)到市場(chǎng)部工作已有三個(gè)月。在這三個(gè)月的時(shí)間中，領(lǐng)導(dǎo)給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)，同時(shí)更感受到了市場(chǎng)部領(lǐng)導(dǎo)們“海納百川”的胸襟和對(duì)員工無(wú)微不至關(guān)懷的溫暖，感受到了市場(chǎng)部人“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見(jiàn)彩虹”的豪氣，也體會(huì)到了市場(chǎng)部人作為公司核心部門(mén)工作的艱辛和堅(jiān)定。更為我有機(jī)會(huì)成為市場(chǎng)部的一分子而榮幸和高興。三個(gè)月以來(lái)，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過(guò)自身的努力，各方面均取得了一定的進(jìn)步，現(xiàn)將我的工作情況作如下簡(jiǎn)要匯報(bào)。由于崗位的職責(zé)目前我的工作重點(diǎn)：一是在于服務(wù)，直接面對(duì)客戶，深深的覺(jué)得自己身肩重任。作為企業(yè)的門(mén)面，企業(yè)的窗口，代表的是企業(yè)的形象。這就要求我們?cè)谂c客戶直接接觸的過(guò)程中都應(yīng)態(tài)度熱情、和藹、耐心，處理業(yè)務(wù)更應(yīng)迅速、準(zhǔn)確。過(guò)去的工作中，真正體會(huì)到什么才是客戶最需要的服務(wù)，工作中點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累，為我今后更好地為客戶服務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。在工作中除了每天要做好的客戶來(lái)電、案件投訴受理及市場(chǎng)部后勤工作的一些工作外，時(shí)刻監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為維護(hù)市場(chǎng)秩序和客戶管理提供相關(guān)建議等。在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)協(xié)助下，基本保質(zhì)保量的按時(shí)完成了各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)工作。二是產(chǎn)品的價(jià)格管理、客戶管理，具體包括按照相關(guān)銷(xiāo)售管理制度，對(duì)相關(guān)部門(mén)進(jìn)行監(jiān)督、檢查具體執(zhí)行情況，提出意見(jiàn)和建議;隨時(shí)掌握市場(chǎng)變化情況，與銷(xiāo)售部一道對(duì)客戶實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，作好客戶滿意度調(diào)查、客戶評(píng)價(jià);對(duì)銷(xiāo)售市場(chǎng)進(jìn)行檢查、監(jiān)督、檢查等工作;三是領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

通過(guò)完成上述工作，使我認(rèn)識(shí)到一個(gè)優(yōu)秀市場(chǎng)部員工應(yīng)當(dāng)具有優(yōu)秀的管理能力，不斷強(qiáng)化的服務(wù)意識(shí)，遇事經(jīng)常換位思考的能力，良好的協(xié)調(diào)、溝通能力，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、解決問(wèn)題的能力，準(zhǔn)確分析、判斷、預(yù)測(cè)市場(chǎng)的能力，如何保證管理者信息及時(shí)、對(duì)稱(chēng)的能力，良好的語(yǔ)言表達(dá)能力、流暢的文字寫(xiě)作能力，較強(qiáng)的創(chuàng)新能力。以提高辦事效率和工作質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能不斷增強(qiáng)自身工作的號(hào)召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。

在部領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事們的幫助下，通過(guò)自己的努力，我按照崗位職責(zé)的要求，做好個(gè)人銷(xiāo)售工作計(jì)劃，克服對(duì)市場(chǎng)的不熟悉、客戶的不了解等困難，較好的完成了工作任務(wù)。

短短幾個(gè)月時(shí)間，雖然自己做了一些力所能及的工作，但是與一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)員工標(biāo)準(zhǔn)相比，還有一定的差距。表現(xiàn)在：

1、由于經(jīng)驗(yàn)少，從事管理工作時(shí)間較短等原因，雖然能夠充分認(rèn)識(shí)創(chuàng)新在管理工作中的重要意義，但創(chuàng)新意識(shí)不夠強(qiáng);

2、由于多種原因，有時(shí)對(duì)于工作中相關(guān)問(wèn)題的處理，協(xié)調(diào)難度大。

3、遇事經(jīng)常換位思考的能力有待進(jìn)一步加強(qiáng)。

4、在工作和生活中，與人溝通時(shí)，說(shuō)話的方式、方法有待進(jìn)一步改進(jìn)。

我認(rèn)為：勇于承認(rèn)缺點(diǎn)和不足并正確認(rèn)識(shí)，在以后的工作和生活中不斷加以改進(jìn)，對(duì)于自己來(lái)講是開(kāi)展好工作的前提和保證。

以上是我個(gè)人任職市場(chǎng)部工作以來(lái)的小結(jié)，也是我個(gè)人xx年上半年工作總結(jié) ，不足之處，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正。