時間：2022-10-23 02:52:02
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場推廣活動方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
20xx年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發展之路，在公司的各項市場活動中，公司資源整合過程中，不斷進步。
二、【工作思路】
1、明確工作內容
首先就必須讓市場部從圍繞營業部轉、擔當營業內勤的角色中快速轉變過來，從事務型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰略規劃、策略制定、市場調研、產品開發等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據不同的市場環境，對市場運作進行策劃及指導。
2、 駐點營銷
駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務了一線業務人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。(此工作策略需建立在市場部有較寬松及多余的自由支配工作時間及較合理的人員配備條件下開展實施)
市場部駐點必須完成六方面的工作：
a、通過全面的調研，發現市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案;
b、搜集競爭品牌產品和活動信息，捕獲市場消費需求結合行業發展趨勢，提出新產品的開發思路;
c、指導市場做好終端標準化建設，推動終端門店健康穩定發展;
d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發現情況及時予以上報處理。
e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰斗力;制定不同時期的有針對性的員工激勵方案，提升員工積極性，進一步為公司提升競爭力;
f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結出方法和經驗，及時推薦給市場復制; 3、與營業部強強聯合，營運部相互配合促進提升，成立品牌推廣小組 市場部要在市場一線真正發揮作用，除了調整市場部定位及提升市場部自身服務水平外，還離不開一線部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認可和有效執行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。 由市場部和營業部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負責調整;對于會議討論通過的方案，由總經辦最終確認執行，交營業部執行，由品牌小組負責跟蹤執行進度和效果。而公司的態度和做法，決定了市場部能否與營業部實現共融和共榮。 品牌小組計劃主要執行工作：
1.【規范終端門店品牌形象】20xx年4-5月份制定家家知連鎖門店統一門店形象標準，包括門店陳列規范、音樂播放(不同季度及節日音樂)、家家知統一服務禮儀、家家知終端宣傳品使用規范等終端門店統一形象，方便對家家知連鎖品牌的統一性進行規范;
2.【門店稽核管理制度】由品牌小組成員及總經辦成員組成門店督察小組，建立門店稽查制度，不定期對上述第一條中規范內容進行稽查，稽查結果算入門店店長及責任員工績效考核中，幫助公司建立統一的終端形象和后期品牌形象的管理維護; 品牌小組組成：
組長：市場部經理 副組長：營運部總監 顧問：副總經理
執行隊長：營業部經理 組員：門店主管
備注：各項規范制度由整個品牌小組共同協商制定，經總經辦批準確定后長期執行，后期門店運營管理中，品牌小組中成員每次對門店進行巡店均為一次稽核過程，稽核內容如上，稽核過程中會根據各項稽核內容對門店店長及責任人進行現場評分(相應巡店表格及評分標準會附帶于各項規范制度中)，最終由門店店長及責任人現場簽字確認獎罰。
三、【管理團隊】
1、合理配置人員：
a市場信息管理員一名負責市場調查、信息統計、市場分析工作;協助相關品牌推廣活動的執行。
b策劃人員一名負責新產品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編;宣傳方案制定等;。 c設計師一名負責公司日常宣傳品的設計、跟單、下發監督使用等。
d客服專員一名負責公司日常線上現下業務咨詢、投訴接待、大宗業務客戶資料管理等。 目前，市場部前三項工作統一由剛入職不久的市場專員及市場經理負責執行，市場工作僅限于被動應付執行，未能很好的主動出擊，完成市場部應該實現的領導部門的職責，且20xx年間市場部間接性人員不足，市場部很多工作在一定程度上受限，20xx年，希望在合理完善的人員配置上，完成市場部應該起到的策略規劃作用。
2、充分發揮人員潛力，強調其工作中的過程控制和最終效果。
3、嚴格按照公司和營銷部所規定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執行型的團隊。
4、協調部門職能，主動為各分公司做好服務工作。
5、編制增加費用(增加編制2人)——3600元*2人*10個月(3-12月)=720xx元
四、【市場分析+市場調研】
1、競爭激烈
近年來，公司同仁辛勤而有效的生產營運運作，奠定了扎實而迅速的生產營運管理經驗，建立了有一定客戶資源的終端連鎖門店，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎。公司一直以來定位為終端社區檔服務，產品銷售及門店選址均較公司經營定位相吻合，但由于同行業某些品牌的大舉發展及成功的市場營銷手段，外加今年來公司經營成本(原料成本、人工成本、鋪租水電費用上升等)日益增加，且增加較多，使家家知品牌在市場競爭中變的前進艱難。
2、整合資源
我公司立足深圳23年，為深圳區域烘焙行業中起步較早的餅家之一，一直以來，家家知以深圳本土傳統品牌進行品牌經營，傳統品牌優勢以成功進駐深圳社區居民消費者心目中。公司也有較強的人才優勢，在科研開發、銷售公關、企業管理、財務及法律方面，集中了一批優秀人才，為公司的發展和市場的開拓提供了保證。市場部作為家家知后期發展部門，雖然在20xx年中市場部工作成效未見顯著，單經過一年的摸爬滾打，市場部工作開始由被動初觸主動，對市場變化及市場變化應對較簡易，后期活動開展中會相應占據主導地位。
3、市場調研
五、【品牌推廣】
公司產品經過多年的市場運作，在切合自身定位的區域市場內，已具備了一定市場競爭優勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產品的市場份額，并獲得長久的發展，20xx年我們將以公司的發展戰略為核心，從產品的品牌形象、產品定位、市場網絡建設、市場推廣等四個方面系統規劃品牌推廣策略。
1、品牌形象
為了打造“家家知—20年深圳品牌”的深圳本土傳統品牌形象，建議我們公司的所有系列產品統一使用該品牌。不同類型的系列產品采用不同的包裝策略。(特殊市場除外)在所有產品包裝上強化家家知—二十年深圳品牌，突出產品特點“新鮮、美味、健康”;統一公司門店招牌及終端陳列形象，給消費者統一的品牌連鎖的視覺效果;制定統一的廣告宣傳模板，在廣告宣傳上，嚴格審核，堅決杜絕錯誤、偏色、不符合公司要求的設計制品發出門店，不定時對門店宣傳品進行相關巡店維護，20xx年市場部設計師將承擔起門店形象管理維護職責，定期對門店形象進行巡查，對終端門店形象全權負責(市場部審核、總經辦復核)。
2、產品定位
根據目前市場現狀，隨著產品的更新換代、新系列產品的推出和銷售區域的情況變化，為提高與同類產品的競爭優勢，擴大市場份額，在保證利潤的同時，建議逐步調整產品價格，采用中、低價格策略，增加產品競爭力;同時，進一步深化家家知品牌影響力及競爭力，20xx年整年計劃打造家家知品牌產品(拳頭產品)，豐富拳頭產品種類，整年全力對家家知拳頭產品進行推廣(產品促銷、店員激勵、平面宣傳、網絡推廣)，最終打造屬于家家知獨有的品牌產品，提升品牌及產品競爭力。
結合對同行業競爭對手產品研發、上市、銷售情況調研結果，主導本公司產品研發及發展方向，定期上市新品，淘汰原有銷售較差產品，保證家家知產品銷售競爭力。(具體產品調研方向見20xx年市場調研制度)
3、網絡建設
銷售渠道是企業的無形資產，多年的市場運作、網絡的初步形成，網絡建設仍將作為公司未來發展的重點工作，努力加強網絡渠道的建設，積極完善及更新網絡渠道，使銷售網絡更趨穩定。進一步開發微信、微博的推廣宣傳渠道，豐富網絡宣傳活動內容，使網絡推廣更具廣泛有效化，擴大市場競爭范圍。針對20xx年下半年開展的微博微信外包工作的開展，20xx年上半年繼續以外包形式對微博微信平臺的管理運營，相對較專業的進行這兩平臺的宣傳推廣。
20xx年團購渠道的經營也將是市場部工作的一大重點，針對20xx年團購市場的萎縮及家
家知團購經營情況，20xx年團購推廣堅持不間斷多單(最少三單)團購在線(保證足夠的團購通路)，做好門店團購接待服務的稽查，堅持對團購評論及時回復及解決，既可以保證團購的收入，又可以對家家知品牌在網絡上宣傳做好前期籌劃。
20xx年最后一季度家家知微博微信公眾平臺采取外包形式進行管理，但初期效果并不理想(主要原因：前期無較扎實粉絲基礎;無系統的網絡推廣定位;前期與外包公司無較好的業務溝通)，13年外包管理費用120xx元/季度，20xx年外包管理費用預計6-8萬元。
4、客服接待
客戶服務是公司聯系客戶的紐帶。維護客戶資源，防止客戶流失，提供優質的產品后繼服務。既要在客戶中積極推廣公司品牌經營的宗旨、服務、理念、產品，又要汲取協調客戶的建議、需求、投訴等，使雙方在合作中互利互惠、協調發展、和諧共贏，保證公司品牌對外的統一正式的服務，讓公司在消費者指點中發展，是公司品牌得以壯大的有力的群眾消費基礎。
20xx年，重點發展公司品牌文化，規范公司品牌經營，就必須重視消費者對公司品牌的建言及公眾認知情況，專門的客服專員，重點記錄消費者對公司品牌經營的建議、需求、投訴等內容，將消費者投訴內容在投訴當天傳遞給相關部門，相關部門于12小時內處理好相關投訴事件，并由客服專員于最遲36小時內回復給消費者，解決消費者投訴事件。
5、市場推廣
20xx年中市場推廣工作基本為零，主要由于市場部對外部合作機會尋求太少，較少對外部進行走訪及合作了解。20xx年中，市場部將重點安排對外部市場的走訪及了解，針對20xx年外部市場推廣合作較少的情況，14年市場部市場經理將安排外部調研及外部合作洽談較為重點，爭取簽訂長期推廣合作以季度一家(共四家，含品牌推廣、業務推廣等)。
20xx市場推廣項目工作中主要圍繞新品、渠道招募、媒體傳播、市場活動、整合營銷、銷售公關幾大板塊開展，其中，在13年基礎上增加渠道招募、媒體傳播、整合營銷、銷售公關四大板塊，計劃將公司作為深圳傳統品牌推將出去，將品牌內涵更大范圍的傳播出去，擴大家家知品牌影響力;且通過渠道招募、銷售公關等手段幫助門店尋求更多的業務合作關系，幫助門店業績提升。
市場推廣費用預計8-15萬元。
六、【工作進度】
常規節點促銷活動此處略 第一季度：
1、 確定本年度的廣告宣傳策略(拳頭產品推廣+日常宣傳)。
2、 結合市場情況制定出活動計劃。
3、 抓好市場信息和客戶檔案建設(市場調研)。
4、 制定市場推廣策略及執行方向。
5、 會員卡/購物卡推廣方案的執行。
6、 啟動14年市場調研制度(完成門店周邊宏觀市場調查+門店周邊競爭對手經營調研)
第二季度：
1、 策劃推出二季度促銷活動+品牌推廣。
2、 配合公司推出市場活動。
3、 結合各分店市場情況做好駐點營銷工作。
4、 中秋營銷方案的制定及相關工作的執行籌備。
5、 季度拳頭產品推廣活動。
6、 14年市場調研第二波(門店一般消費者消費行為調查+調查與本公司有關產品信息調研)。
7、 根據公司品牌需求執行品牌媒體宣傳計劃并相應實施執行。
第三季度：
1、 中秋門店氛圍的營造及中秋營銷活動的執行。
2、 年度新款生日蛋糕上市工作執行。
3、 暑期門店推廣活動的執行落地。
4、 策劃開展旺季上量產品的促銷推廣。
5、 結合拳頭產品的推出制定及執行第三季度推廣活動。
6、 14年市場調研第三波(市場動態調查+其他主題調查)。
7、 公司宣傳視頻的拍攝制作。
第四季度：
1、 完成常規節點的促銷活動執行。
2、 對一年間市場調研結果進行總結分析，制定15年公司及市場部發展策略及方向。
3、 制定年前會員推廣活動及執行。
4、 做好全年工作的總結及來年工作計劃。
七、【資源配置 】
1、需要把市場活動經費由市場部統籌安排，總經辦嚴格審查后執行。
2、各分店的促銷、新品推廣、市場合作推廣活動要報營運總監批準后由市場部統一協調開展。
八、市場費用預算(略)
14年市場部費用在原20xx年市場費用基礎上，增加編制費用約計7.2萬元; 網絡推廣(微博微信)外包費用6-8萬元; 市場推廣費用預計8-15萬元; 市場調研項目費用1-1.5萬元;
其他項目費用較20xx年無較大變化。
為什么促銷活動難以執行呢？筆者認為主要體現在促銷方案的可操作性、促銷方案是否被認可、執行者對促銷方案的理解及促銷活動執行的督導力度四個方面。操作性不強的促銷方案是紙上談兵，是畫上的老虎，好看不中用；如果不被認可，再好的促銷活動別人不會按照它來執行；如果不充分理解就不能掌握促銷活動操作重點，把握關鍵環節，也注定難以成功；沒有督導就失去對整個活動的駕御和控制，一盤散沙，任其腳踩西瓜皮滑到哪算哪，當然只能是企業自己為沒有回報的促銷活動埋單。
那么怎么才能加強促銷活動的執行力？
一、促銷活動要有可操作性
1、促銷活動具有現實可行性。這種可行性涉及到風險程度、資金投入、技術可能、人力資源等多個方面。以前曾看一家營銷公司給商務通做展示推廣的促銷活動，其中一個亮點是設計了一個鉆石型的透明玻璃展柜，所有人看了這個設計都認為非常的新穎而且體現出商務通的高端產品形象，可是落實到做的時候發現這個結構當時國內還沒辦法做，除非到國外訂做，價格非常昂貴，所以此方案最終沒有得到執行。促銷活動不是要完美而是要最可行。絕大多數被執行的促銷活動都不是所有方案中最好的，而是相對最可行的那個。
2、要考慮到促銷活動的適應性。沒有任何一個促銷活動是適合所有市場現狀的。企業一般會根據各個城市的經濟發展和規模分為一級市場、二級市場、三級市場，但是促銷的方案卻經常只用一個，各個地方的資源、場地環境、費用、消費水平等等的不同必然造成方案執行難度和推廣效果的差異。例如在一級城市可以開展大型的路演，可是到二級城市就不一定能找到足夠大的商場門前場地可供搭臺唱戲，到三級城市就連人流量足夠大的賣場也不一定能找到。所以活動一定要具有靈活性，可以做大，也可以做小，或者用同一主題的不同規模的活動，針對不同的市場差異，做出大、中、小型三種活動方案，各個地方可以根據所在市場的狀況選擇其中的一個活動來做，這樣就能避免出現有的市場人員明知活動不適合自己市場的要求，又不能不按照總部的意見辦，所以就敷衍塞責，甚至故意阻礙方案實施等不良狀況的發生。
3、促銷方案要盡量細化。一個籠統的幾頁紙的方案執行起來的確很困難，切忌一些模式化的促銷方案，只把活動目的、主題、主要活動內容等這些標題和大道理羅列出來然后就下發執行，這種方案充其量也只算個思路。尤其是中小企業在沒有成熟的活動推廣計劃和活動執行督導體系的時候更應該注意。
促銷方案中一般應注意細化以下幾點：
A人員的安排。將方案中的具體事務明確部門，然后由部門落實到人。每個人知道自己在該方案中是什么職責。避免出現責任不明，具體事務沒人做的情況。
B相關物料的準備。就拿一次促銷活動來說，促銷現場的布置，促銷道具的設計和制作，人員服裝的準備，宣傳品的制作，音響等影音設備的準備和調試。如果不能給各個市場提供成品的，就要將可用的設計圖、效果圖及詳細的制作要求等刻在光盤中發往各級市場。
C推廣活動環節的設定。例如抽獎活動一般應有兩人以上操作，相互監督，抽獎的過程要讓消費者沒有疑慮，另外獲獎資格的確認，贈品的發放都需要有相應的規定。（避免被贈品被內部或其他人員消耗而沒有用在消費者身上。）
D費用預算。各地在執行營銷方案中所需的費用肯定不相同，但是總體費用和預計產出要有一個估算，在條件允許情況下，盡量統一制作的促銷、宣傳物料減少費用。將營銷方案中的各地支出的部分給出一個參考價格。
E促銷活動時間安排。從活動的準備到活動的執行期間具體到哪天該做哪幾項工作要分解在促銷活動進度表上，以便于各級市場有計劃的組織實施并且能配合到全局的安排。
二、方案要得到各級人員的認可
1、充分的前期溝通。在制訂營銷方案的時候就應該和各級市場人員相關部門的人員經常溝通，根據企業實際和各級人員面臨的現實狀況來制訂。在市場競爭如此慘烈的年代做市場營銷工作的確是件非常不容易的事情，各級市場人員最怕的就是不切實際的促銷活動給他們雪上加霜。很多企業對分公司或區域市場都實行了費用考核制度，就是按銷售回款的比例給予市場推廣的費用，假如不了解各個分公司的經營現狀，就擬訂一個理想化的方案，這個費用拿不出來方案肯定是無法執行。所以我們最好先和各級市場達成共識，確定一個基本可行的方式，少數確有執行難度應提前考慮如何解決。
2、及時、耐心的解除對活動方案的異議。筆者在進行新產品促銷時曾遇到這樣的情況，在某一區域市場前期操作不規范，除了正常利潤外給該區域經銷商超過20點的返利，但由于這次新品上市在贈品和宣傳推廣上已經投入了很多，同時也是借此規范對該經銷商的返利政策，因此決定減小對該經銷商返利點，但是馬上就遭到該地區經理的反對，該經理認為以前一直就是給予這位經銷商這個返利點，如果我們減少到5個點以內那么這位經銷商就不會和我們合作，我們的產品在當地就無法開展銷售，因此不接受新產品的促銷計劃。針對這個問題我同該經理反復溝通，說明不是經銷商要什么政策我們都必須接受，企業有個基本利潤底線，如果超過這個底線企業就是虧而不是賺，而且我們給予了更多的促銷和推廣支持，產品賣得更多經銷商才能賺的更多，如果新產品賣不出去，經銷商也是一分錢也賺不到，希望該經理能把這個情況誠懇的向經銷商說明清楚。最后在一系列的溝通以后，該經理也意識到經銷商的要求是永遠不會得到滿足的，而且按照這個方案操作能很好的啟動新產品市場，因此他轉變觀念，想辦法說服了經銷商，而不再向我抱怨方案不合理，工作無法開展的問題。
三、促銷活動方案的內容讓大家充分的理解和掌握
1、提前下發活動方案。方案要在執行的前一個月下發，然后征集各方的意見，如果是方案有明顯的缺陷可以馬上修改完整，如果是理解上有一定難度的，可針對大家經常要提到的問題，擬訂一個補充說明方案——《方案的解析》，這樣再執行下去，就能相對準確的按照促銷活動的原本意圖開展，不至于到時才發現有很多地方還不是很清楚。
2、將促銷方案內容分解。一份完整的促銷活動計劃書通常是“長篇大論”，包括從市場調研得出的分析結論到具體各項政策的各個細節，如果我們把這樣的計劃下發給各個分公司，各個部門的人員學習、了解，恐怕等到大家真的領會了方案的精神時這個計劃早就過了要執行的時間。制訂計劃的人天天在研究方案、研究市場，通過很長時間寫出個完整的方案，但是看方案的人沒時間整天的研究。給各級市場主管一份完整的方案；針對活動的組織人員有一個《促銷活動執行方案》詳細說明活動如何準備、開展；促銷導購人員有只介紹關于該活動如何促銷和相應陳列宣傳調整的《促銷活動手冊》等。讓各級人員只重點掌握自己需要了解的內容，減少負擔。做到所有人對整體方案意圖明確，各級人員又能掌握相應的重點內容。
3、采用靈活的表現方式。應該針對不同的人給他們不同版本的方案，這樣讓大家真正能理解方案內容。例如給管理層的方案多是文字性的，敘述比較詳細。促銷人員多以圖片和少量文字的《促銷活動手冊》為主，讓他們能夠輕松的知道這個活動相應的賣點，及配合該活動如何調整產品的陳列和宣傳等。如果是很多文字方案，導購人員一般不會有耐心把它看完。
當然制作多種版本的促銷活動方案可能涉及到費用增加問題，也許適合規模較小企業。規模小的企業可以采用一個方案中分多個章節，每個章節針對不同的人員有所側重，大家在學習這個方案的時候主要選擇針對自己的章節。這些做法都是為了減少方案給執行者帶來的學習理解任務增加，而阻礙了方案的執行。
四、建立促銷活動的督導機制
1、重點市場需要派專人前往指導和督促促銷活動的執行。重點市場一般是促銷活動的主要盈利點，活動的成功和失敗是要靠最后產生的活動效果和銷售額來體現，所以選定的重點市場一定要派精通本活動的專人操作，保障整體的活動效果。
2、各區域市場應該有活動的主要負責人。該負責人最好不要由區域經理兼任，而應指派其他人為活動推廣專員（區域經理事務繁忙很難有精力抓好整體的促銷活動），由他（她）全面的執行該活動方案。作為總部除了全面作好促銷活動的動員和資料下發外，重點抓好活動推廣專員的培訓，這樣在促銷活動開展時就能較好的掌握和控制。
策劃公司通過了解，認為花蔓儂目前出現的市場滑坡，不是因為銷售管理，而是市場拉動的問題。但市場的拉動不是一個活動就能解決的，因此不能單純地做促銷，而要結合一個旗幟鮮明的主題，進行主題推廣運動。這樣不但解決市場拉動問題，而且可以保持活動的可延續性，同時累積品牌資產。針對花蔓儂品牌定位模糊、賣點不突出、形象印記模糊等問題，策劃公司首先為品牌確定了一個明確的概念――“中國第一個專業潔面品牌”，然后針對競品提出有攻擊性的主題推廣概念――“真洗臉”，并進一步提出輔助概念――“真洗臉三部曲”。
概念就緒之后，我們把市場推廣的“戰場”放在了基礎較好的山東市場。
確立推廣模式
考慮到在中心城市市場操作投入規模以及隊伍素質要求等方面的壓力，蔓儂公司從一開始就瞄準了二、三級市場。在2003年圣誕節時，蔓儂曾在二、三級市場做過幾場成功的地面推廣活動，幾個地級市的當日現場銷售均超過了8000元，有的縣城甚至超過了10000元，對市場起到了強勢拉動作用?；顒雍蟮氖袌鼍辛己迷鲩L。當時的活動很簡單：一是在人流量較大的商場、廣場設立促銷臺，二是召集了100名學生身穿圣誕老人服裝在主要道路進行巡游，向目標顧客派送氣球、產品宣傳材料和優惠券。分析當時活動成功的原因，主要是“起勢”了――消費者見過1個圣誕老人，見過2個圣誕老人，但沒見過100個手持氣球，浩浩蕩蕩進行市場宣傳的圣誕老人。
鑒于此，我們認為這種形式的活動還是非常有效的，只是當初是區域市場的短線活動，而這次是整個山東市場，因此面臨以下幾個問題需要考慮：
1.如何保證其在非節日期間的連續性、長期性？
2.如何確?；顒拥囊幠Ｐ裕?/p>
3.大范圍、多場次同時推廣，如何在隊伍上得到保障？
4.大范圍、多場次同時推廣，如何確?；顒拥囊撞僮餍?？
我們在這個思路上構思一個長期性的大規模的主題推廣運動。
首先是推廣運動主題“真洗臉”革命。我們的推廣運動要讓更多的人掌握科學的洗臉方法，同時接受花蔓儂產品。
鑒于該活動要幾場甚至幾十場同時展開，在隊伍保障方面，我們按照以下兩個思路進行
一是充分利用學生力量，同時開展“萬人助學計劃”?！叭f人助學計劃”伴隨“真洗臉”革命同時開展，并將持續3～5年，幫助10000名學生完成學業。其間采用勤工儉學、資助貧困學生、捐贈文化圖書等多種形式，開展公益性推廣行動。伴隨“真洗臉”革命的推廣，學生不僅通過自己的勞動增加了實際收入，還鍛煉了自己的社會實踐能力。
二是成立專門的推廣公司。公司現有的人力資源無法支持這么大規模的推廣運動，而如此大規模的推廣活動足以支持一個推廣大公司，因此策劃公司成立了專業推廣公司，負責推廣活動的策劃與執行。
區域執行指引
為了保證活動能夠在多個地點同時開展，我們制定了“區域執行指引”作為指導。
通過“真洗臉革命”――萬人助學計劃的主題，以系列活動的形式，在各區域地面聯動推進，同時配合促銷活動，更好地吸引消費群體，提升品牌親和力，拉動市場銷售。
單站活動將在各地級城市、重點縣市巡回開展，也可以在中心城市的重點賣場或廣場周期展開。
一、活動方案
1.時間選擇：選擇周六、周曰或節日人流量大的黃金時段，上午9：30～11 30，下午200～500進行活動，目標購物群體集中，傳播力度強，效果明顯。
2.地點選擇：(1)人氣較旺的商場、購物廣場門前，目標消費群體集中，便于提升銷量，(2)人群流量大的大型廣場，利于現場布置，便于造勢。
3.信息傳播：(1)通過當地強勢媒體(晚報、晨報、都市報等)進行活動預報，(2）通過電視游動字幕進行公告，覆蓋面廣，(3)軟文炒作跟進，將效果擴大化，進行更廣范圍的傳播，為消費者營造更好的熱銷氛圍，影響消費者。
4.學生助銷團：(1)聯系當地大中專學校，以勤工儉學名義組織100人參加活動。(2)學生著裝統一，在當地主要商業街道進行活動宣傳、派發資料。
5.活動內容：(1)學生巡游團，地毯式宣傳，(2)現場促銷(見促銷細則)，(3)現場抽獎(見促銷細則)。
6.現場布置 (略)。
7.人員配合：公司安排業務人員2名(分別負責促銷現場協調、巡游隊伍管理)，促銷人員6～8名。
二、執行進度安排
1.準備工作程序：(1)擬訂活動開展計劃，確定活動開展時間，(2)提前10天客戶聯系，考察場地，與商場洽談等，將場地時間段問題落實，(3)提前6天落實活動宣傳物料、展架、背景布、音響、條幅、獎品、促銷方案、活動人員等問題，(4)提前2天進行場地、人員、宣傳物料的最后落實，(5)活動當天提前2小時進行現場布置，布置帳篷、背景布及音響調試，促銷臺擺放，懸掛條幅、擺放展架。展架盡量要多，擺放在人群容易流動處。
2.客戶合作要求：(1)必須是縣區內較好的零售終端，(2)必須有良好的合作愿望及能力，(3)必須能按要求相應配合，(4)必須對區域合作達成一致。
3.宣傳人員要求：(1)當地高?；蛘咧袑５脑谛W生，男女均可，(2)以勤工儉學名義，直接與學校學生會或教務處聯系。
4.客戶配合要求：(1)場地配合：協商促銷場地，如要在店面門口進行，需安排好活動場地，必須提供不少于2個促銷場地。(2)銷售配合：活動期間提供貨物儲藏管理服務，活動期間如在店前促銷，必須得到該店的全力配合銷售，必須以花蔓儂銷售為主，不準其他品牌同期進行活動。(3)收銀配合：負責銷售收款事宜，活動結束后，客戶必須按協議完成回款。(4)人員配合：活動期問，每個促銷現場提供2名以上營業員配合銷售，活動期間，安排1名以上專門人員協調工作。(5)物品配合：提供音響(帶電視)一套，用于現場使用：提供車輛(帶音響)一輛，用于巡游宣傳。(6)學校聯系聯：系學校，組織巡游隊伍，學校聯系以勤工儉學名義。(7)其他配合：協調處理其他突發事情。
三、現場控制措施
1.巡游控管
(1)巡游隊伍必須由專人帶隊指揮，并且事先設計好巡游路線。(2)巡游隊伍中，安排發放宣傳品、氣球，保持隊伍有秩序前進。(3)巡游中，基本要求所有店面、人員派發到位，每人必須時刻注意掉棄宣傳品的回收，以減少環衛干涉的可能。(4)如在行進中，發生城管、環衛、交通干涉，必須交代清楚我們是勤工儉學活動，我們會很注意環衛問題，我們會很有秩序地進行活動。(5)發放宣傳品人員必須要有禮貌，不能胡亂塞給消費者，而是要面帶笑容，說一聲“您好，花蔓儂產品優惠促銷，您如果有興趣請看一看”。同時用手指向活動現場，并說明活動現場具置。(6)宣傳人員必須統一著裝，儀態要端莊、大方?；顒悠陂g，不允許出現大聲喧嘩、嬉笑打鬧現象。(7)巡游安排半天巡游2次，上午9：00～10：00，11：00～12：00，下午2：00～3：30，4：30～5：30，除巡游一次休息15分鐘，其余時間集中在促銷現場，列隊歡迎顧客，以凝聚人氣。(8)學生在活動前一天進行簡單培訓，培訓內容為工作任務、工作要求、工作分工。
2.贈品控管：(1)現場設贈品發放區／抽獎區，由專人負責。(2)顧客憑銷售小票領取贈品，并作好記錄。
3.抽獎控管：(1)顧客憑小票抽獎，抽獎作好獎品記錄。(2)一等獎每天只能送出一個，適當控制送出時機。
4.備用活動手段：(1)如現場出現顧客不信任現象，現場氣氛冷清，可以采用備用手段。(2)使用備用措施，應貼出海報，標明特價內容。(3)活動應在貼出海報至少10分鐘后開始，特價產品不享受其他贈品。
活動的推廣離不開傳播，三級市場的傳播有其特點，也就是沒有主流媒體，特別是印刷媒體。考慮到花蔓儂營銷傳播概念系統的特點，必須有印刷媒體支持，同時我們也發現，在三級市場，消費者比較缺少報紙、雜志等信息資源，可閱讀物不多，因此如果能有一份閱讀性較強的材料給他們看，大家都會比較仔細地閱讀。于是我們就自己編輯了《真洗臉》報，大標題就是“90％的人不會洗臉”。同時，報中設立以下幾大板塊90％的人不會洗臉，用香皂，洗臉還是傷臉？花蔓依為什么可以實現真洗臉？真洗臉三部曲，洗臉不當，早老5年――花蔓儂帶來科學潔面方法，洗臉格言，顧客反饋，萬人助學計劃等內容。
首戰得失
經過一個多月的緊張籌備后，2004年5月15日～16日，抱著“兩天成就一個縣城名牌”的目標，我們首先選擇了壽光、青州、昌邑、昌樂4個縣級城市開展。
15日，各地捷報頻傳：在壽光，雖然由于學生助銷團上午沒能趕到，在一張促銷臺3個促銷員的簡陋裝備下，當日上午依然出現了熱銷的場面，人流量足夠大。一個人負責派發《真洗臉》報，咨詢者絡繹不絕，一上午1張促銷臺銷售了1500多元。下午隨著助銷團的加入，同時增加了一個銷售處，銷售達到了5000元。
在昌邑，兩個銷售現場分別銷售4000多元，當日銷售近9000元，超額完成任務。
在青州，銷售6000多元。
在昌樂，由于場地、學生沒有提前落實到位，活動流產。
16日，在吸取了前一天的經驗教訓后，把第一天沒準備到的拉網展架、帳篷等都準備就緒，各地都鼓足了勁要大干一場，可是天有不測風云，遭遇到了雷陣雨，壽光當日銷售只有3000元。
首戰有得有失，但總的來講是成功了。除個別地區因沒能落實好場地擱淺外，其他地區都實現了比較理想的銷售。雖然受到風雨的阻礙，但活動本身從投入產出來看是成功的，而更大的作用則是對當地市場的強勢拉動。
執行小結
截止到6月6日，蔓依公司已經開展了40多場次活動，對市場的拉動作用已經顯現。從目前來看，蔓儂的推廣運動是成功的，主要是因為我們成立了專門的推廣公司，每個環節責任到人，保證活動有序開展。
這種地面推廣運動看似簡單，執行起來則很繁瑣，往往一個環節出了問題活動就要流產?？偨Y這種地面推廣活動，有幾個環節是要特別注意的
1.選擇場地是最關鍵的因素，當地人氣最旺的商場門口是最佳選擇。首戰中青州第一天只銷售了6000元，主要是場地選擇失誤所致。
2.促銷隊伍的保障。我們曾有6場活動同時進行，但由于經系統培訓的促銷員人數不夠，而臨時增加的新促銷員能力不足，活動大打折扣。
一、策劃書名稱
盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月×日信息系×活動策劃書”，置于頁面中央。
二、活動背景：
這部分內容應根據策劃書的特點在以下項目中選取內容重點闡述，具體項目有：基本情況簡介、主要執行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關目的動機。其次應說明問題的環境特征，主要考慮環境的內在優勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析(SWOT分析)，將內容重點放在環境分析的各項因素上，對過去現在的情況進行詳細的描述，并通過對情況的預測制定計劃。如環境不明，則應該通過調查研究等方式進行分析加以補充。
三、活動目的及意義：
活動的目的、意義應用簡潔明了的語言將目的要點表述清楚;在陳述目的要點時，該活動的核心構成或策劃的獨到之處及由此產生的意義都應該明確寫出。
四、活動名稱：
根據活動的具體內容影響及意義擬定能夠全面概括活動的名稱。
五、活動目標：
此部分需明示要實現的目標及重點(目標選擇需要滿足重要性、可行性、時效性)。
六、活動開展：
作為策劃的正文部分，表現方式要簡潔明了，使人容易理解。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當加入統計圖表等;對策劃的各工作項目，應按照時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。另外，人員的組織配置、活動對象、相應權責及時間地點也應在這部分加以說明，執行的應變程序也應該在這部分加以考慮。
七、經費預算：
活動的各項費用在根據實際情況進行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。
八、活動中應注意的問題及細節：
內外環境的變化，不可避免的會給方案的執行帶來一些不確定性因素，因此，當環境變化時是否有應變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大等也應在策劃中加以說明。
九、活動負責人及主要參與者：
注明組織者、參與者姓名、單位(如果是小組策劃應注明小組名稱、負責人)。信息系活動策劃書基本模式
為指導同學們寫出專業化、規范化的策劃書，有效開展各項活動，現提供基本策劃書模式如下：
推廣策劃書（一）
一、項目背景
中國（杭州）某某集團公司是一家具有現代企業特點的大型企業集團，以生產經營現代中成藥、保健品而聞名海內外。
然而，由于產品結構的老化，以及市場推廣手段的單一，使得登峰公司的總體產品銷售面臨滑坡的危險。為了從根本上改變這一不利的局面經過周密的前期市場調查，決定借企業新品鐵皮石斛顆粒的開發，引入外腦為鐵皮新品的入市推廣進行全案策劃與推廣。
二、策劃目標
希望通過本案市場推廣策劃的導入，使中國某某登峰保健品通過新品鐵皮石斛顆粒的成功市場推廣，帶動公司其它產品的市場銷售，并由此強化企業的整體終端銷售隊伍與品牌形象，并將目標期望集中在：
1、初期主打市場為省城杭州，待杭州市場穩固后，再向省內其它地區或省外滲透。
2、通過8個月有效的市場策劃與推廣，使新品鐵皮達到1500萬的銷售收入。
3、通過8個月有效的市場策劃與推廣，強化已有的終端銷售隊伍。
4、通過8個月有效的市場策劃與推廣，提升某某登峰的品牌形象與品牌信任度。
5、爭取8個月有效的市場策劃與推廣，確立通過某某登峰鐵皮的市場地位與聲譽。
6、在完成鐵皮產品的成功推廣后，對其公司其它品牌進行包裝與品牌整合。
三、策劃方略
用半個月的時間，對登峰現有180家終端進行了細致周密的調研；
用一個月的時間，對登峰數百名消費者進行了隨機的訪問；
對鐵皮研制專家進行深度產品知識與市場趨勢訪談調研；
對某某登峰公司全體員工思想動態進行深度訪談及問卷調研；
對某某登峰公司現有的經銷商網絡進行訪談調研；
對產品市場最大的競爭對手"立鉆"進行全方位細致調研；
對已入市的其它競爭對手"民康"、"桐君"等同期跟蹤調研；
對即將入市的潛在競爭對手進行市場搜索調研。
經過大量細致的調研，本案的一些市場背景漸漸清晰起來。
四、市場環境分析
縱觀杭州鐵皮楓斗類產品市場，明顯存在以下特征：
產品品種和品牌為數尚少；
產品市場因未飽和而未及細分；
鐵皮類產品無明確的產品定位；
先導者"立鉆"牌鐵皮楓斗晶的系列產品一枝獨秀；
少數一些跟進品牌因"立鉆"的強大競爭優勢而被迫處于守勢；
歷年來，鐵皮楓斗產品的銷售大部產生于禮品市場；
鐵皮楓斗產品消費意識較強，但因價格高而僅限于高端消費者；
鐵皮楓斗產品在消費者心目中存在一定程度的信任危機。
五、行業環境分析
由于天然鐵皮石斛對生長環境的要求較高，多年來鐵皮石斛一直受供求關系的影響而價格高企。然而浙江天皇藥業的立鉆鐵皮楓斗晶因率先建立鐵皮石斛培植基地而占盡市場先機，并以此為制高點狙擊跟進者。
即便如此，鐵皮楓斗巨大的市場空間仍吸引著眾多的品牌前赴后繼欲分一杯羹。
據一些可靠的市場信息表明，目前鐵皮楓斗產品市場已山雨欲來。棗
場內：一些已生產鐵皮楓斗晶的企業，如浙江民康、桐君閣藥廠、森山、雷允上等正處心積慮醞釀更大的市場動作。
場外：更多實力企業與品牌已虎視眈眈，瞄準這一熱點市場，準備投入資金與人力生產鐵皮楓斗，進場拼搶市場份額。
可以預見：不久的將來，鐵皮楓斗這一產品市場必將因市場份額的重新瓜分而烽煙四起！
六、品牌現狀分析
作為一個有著幾十年歷史的品牌，登峰品牌目前存在著以下優勢與問題：
品牌優勢點
（1）品牌歷史較長，在省內有著良好的品牌知名度；
（2）母品牌某某有很強的品牌實力與品牌影響力；
（3）有著發育成熟的經銷商網絡體系；
（4）與超過180家超市與醫藥終端有良好合作關系；
（5）有一支常年活躍在終端一線的營銷推廣隊伍。
品牌問題點
（1）登峰品牌存在一定的品牌老化現象；
（2）登峰系列產品從未進行過產品形象整合；
（3）登峰鐵皮石斛晶產品入市形象尚未明確；
（4）如何塑造登峰鐵皮石斛晶獨特的產品個性；
（5）如何面對產品市場先導者的市場狙擊；
（6）如何未雨綢繆完成產品市場的市場細分；
（7）企業營銷隊伍完成整合后能否打好終端硬仗；
（8）直銷市場未設銷售總監，營銷措施的執行力偏弱；
（9）如何運用母品牌優勢使登峰鐵皮石斛迅速獲得市場認同。
七、定位措施
（1）針對常規消費市場，產品定位于"鉆石補品"；
（2）針對禮品市場，定位于"尊貴禮品"；
（3）主打廣告語"做事我靠它"。
3、針對市場先導者制定相應的集中市場要害的價格策略。（價格分為禮品，普通，常規三種）。
4、采取"高檔包裝"的包裝策略，并在制作中采用新材料，強化產品形象。
5、做好產品系列的開發準備，適時整合登峰品牌的整體產品形象。
6、制定所有終端的戶外廣告推廣策略。
7、制定大型終端的促銷推廣活動方案，促進品牌產品促銷互動。
8、制定市中心廣場大型公關推廣活動方案。
9、針對一些特殊人群，制定獨到的特通銷售。
10、舉辦"萬人重陽登峰活動"，提升品牌美譽度。
八、市場策略
**年5月底，經過前期透徹的消費市場調研分析，提出了以下基本策劃思路：
1、登峰營養保健品公司借助母品牌某某進行品牌整合（某某·登峰出品）。
2、確定明確的產品定位（目前鐵皮市場無明確產品定位）。
九、本案策劃與實施
經過三個月的深入調研、精心策劃，產品于同年8月25號正式上市。經過一個中秋的熱銷（僅杭州市場各終端累計就達到50萬/天），某某·登峰鐵皮成功地占領了市場，得到了廣大經銷商與消費者的廣泛認同。某某·登峰公司僅在四個月內就收回了前期的投資成本。
預計到20**年春節，所有終端銷售回款將達到2800萬元，大大超出了市場策劃的預期目標。
推廣策劃書（二）
一、背景介紹
由于是先前工作室考核的需要，我開了網店。但是由于沒有電腦，而不方便，并且也是因為沒有專業知識，我只是匆匆忙忙開的網店。種種原因使得我沒有真正的裝修和經營網店。但是我是一個學電子商務的學生，正如我們所知道的，淘寶網店是電子商務的最基礎的一個部分。為了能好的學好專業知識，我想我需要通過對網店進行一些深入探索和研究，因為我覺得開網店對于我們學電子商務的人來說是最基本的。
二、產品的定位
現在隨著對專業的不斷學習，以及對網店知識的研究和探索，我對經營網點很感興趣，并且由于自己有了電腦就再也不用天天泡網吧了，我準備把我的網店真正經營起來。
(1)確定自己網店的目標商品
我覺得要想真正的把網店運營起來，首先就要選好符合自己網店的目標商品，既然已經確定了自己的目標商品，在選擇目標商品我考慮到了以下的幾個方面：
a、在網上進行搜索調查，查找淘寶網最受歡迎的商品。
b、然后結合自己的愛好，確定自己的目標商品。
c、從自身的實際出發，考慮資金問題。
d、消費者的需求。
e、以消費者身份來考慮他們的消費心理。
我利用百度搜索引擎知道了目前淘寶網最受歡迎的商品是服裝和鞋子，但是結合自身的喜好，我更喜歡經營服裝，并且從我身邊的網上消費者來看，他們到網上大多是買服裝的，而買鞋子的人卻很少，覺得鞋子沒有自己在網上看到的效果好，其實我也喜歡到網上賣時尚男女服裝。
（2）尋找貨源
我確定好所要經營的商品是服裝后，就對目標商品進行了進一步的了解，搜集大量的信息資料，尋找所要經營的貨源，查詢了許多的網站，搜尋貨源，并進行對比，包括服裝的質量，價格，以及外觀等。最后我在淘寶網上看到我所喜歡的服裝，很有特色，質量看起來不錯，并且價格也很低廉，我把那些我所搜索到的服裝的店鋪進行了對比，并把其中一些好的店鋪收藏了起來和添加了一些友情鏈接！其實我現在還沒有找到我所需要的實體店鋪，我現在想的就是如果我找不到我所需貨源的實體店鋪，就打算到別個的淘寶店鋪去進購低價服裝，進行銷售。具體地說我已經找到了我要到哪里店鋪進貨了。
三、分析市場環境
一個產品必須要分析它目前所在的市場，了解市場對產品的需求的大小，同時還要確定產品的主要消費者，并且還需要對風險進行一個大略的估測。
（1）市場需求
所謂“人靠衣裝，佛靠金裝”，隨著人們生活水平的提高，人們的消費觀念也發生了改變，在解決自身溫飽之后也在追求一種時尚美。人們對服裝的要求也越來越高，并產生了一種審美觀念和情趣愛好，這是一種消費時尚。而消費時尚在服飾，加點以及某些保健品方面，表現最為突出。由于互聯網的普及，網民數量不斷上升，網上消費者也在與日俱增，消費行為也很頻繁。有很多網民都很依賴互聯網，他們在網上進行購物或者是工作。
（2）目標消費者的確定
因為互聯網的普及，網民增多，網購行為變得更加頻繁，據調查，網民年齡大多數集中在15-45歲，并且我還了解到這個年齡段的網民有很高的審美觀念，對美的追求也很高，而本店所經營產品均是針對這一部分消費者，這些服裝均是質量上乘，風格獨特！同時我也認為，本店服裝恢復和大部分消費者的需求，展現他們的個性！
（3)競爭格局以及危險
由于現在三是行業競爭太激烈，無論是類目競價，還是關鍵詞競價，我都還是一個新手。如今銷售服裝的銷售商越來越多，他們都抓住了網絡這個平臺來創造自己的競爭優勢，并打造自己的品牌和樹立信譽，他們更具專業化，面對這個荊棘遍地的平臺，我有可能會處處碰壁，甚至會銷售不出自己的產品，而遍體鱗傷。
四、網店推廣
面對目前所出現的激烈的競爭格局以及有可能虧損的風險，我必須要在這場戰爭中，做好防衛戰，并先發制人，打好漂亮的一戰。并形成一種對自己有利的競爭優勢！在這個過程中，我必須的采取有力措施。要想形成有力的競爭格局，就必須要制定一些有效的推廣方法。
（一）網店推廣所要達到的目標
目前，我沒有把網店真正的經營起來，我也沒有叫人刷過信譽，我的網店的信譽度為零。我想要經營自己的這個伊躍夢緣網店，想要吸引顧客，就必須要把信譽提上來。這次推廣的一年時間的目標是每天的獨立訪問用戶數量要達到2個，網店被鏈接的數量至少要達到20個，與競爭者相比的相對排名要提高20位，注冊的用戶數量200人。
（二）網店推廣的渠道
1、淘寶網內部的免費渠道
包括在社區發帖回帖、參加幫派組織的活動、用銀幣搶廣告位宣傳店鋪或單品。
（1）店鋪裝修
店鋪裝修其實很關鍵的。它給顧客營造一個舒服的購物環境，如果他們愿意在我的店里多呆一會那么我的成功交易機會就大點。既然已經找到貨源，采集到了關于所經營產品的大量信息，我現在就必須對以前的商品進行下架，然后編輯本店所確定的目標商品，我覺得編輯商品也非常重要，編輯的產品信息要簡單明了，并且要有亮點，能吸引顧客的眼球，裝修最好能做到色彩統一和諧，和自己的商品搭調，突出個性。做好寶貝描述和寶貝分類，最重要的是要確保所選商品屬于自己所選擇的類目，不能太雜亂，不然會被列為違規商品。
同時我為了能夠更好推廣我的網店，我對網店換了一套新裝，進行了大規模的裝修，首先是二級域名的設置，其實店鋪的名字也要注重特色，讓人好記最重要！簡單明了，讓人一看就知道，我把原先的店鋪地址改成了用我的名字作為域名，這樣別人也可以了解到一些關于我的信息，這樣才能讓人更好的記住我的店鋪。
（2）發帖回帖
大家都知道其目的在于多中國店長露臉，讓別人記住你，加你為好友以至直接去你店鋪逛一圈。做到這一網上開店點上，有個基本要求，就是發帖和回帖的質量要高。
關于發帖，寫一些有關淘寶經驗的帖子，帶來一些新手的關注，并從這些新手中培養顧客。當信譽達到一定數量的時候，再以產品專業學問為主，吸引買家的注意，這時候來的買家基本上就容易成交了。
發帖回帖不是為了立刻就有成交，而是建立一個信任我們的群體的人-脈關系，我認為這是做任何生意都必須做的最最基本的事情。
幫派組織的促銷活動
比如店長信息秒殺、拍賣這些，都是經常出現在首頁和其他分類頁面的，是很容易帶來流量的。經驗暢談居幫派就經常舉行這樣的發帖積分活動，同時你還可以報名參加活動志愿者工作，也能賺到積分，最后，就是根據我們的積分高低來提供秒殺廣告位的。
大部分產品都是適合這樣的活動的，因為同一款產品有很多數量。
還有很多非官方促銷幫派組織的促銷活動，雖然每一次的效果可能并不非常明顯，但每一次能帶來少量的潛在客戶已經不錯了，積少成多，-時間長了自然而然就會有很多常常光顧的好友在你的旺旺里留言的。
（4）搶廣告牌
我需要不斷的發帖，如果帖子被評為精華帖或者是帖子的評論量很大，那我就有可能銀幣，從而有機會得到廣告牌。
友情鏈接
每個店鋪都有35個友情鏈接位置，意味著你可以與35個店鋪交換友情鏈接，所以最好選擇信譽高、流量大的店鋪。
（6）設置個人簽名、頭像
因為在淘寶店鋪宣傳的最佳陣地就是論壇了，人氣最旺的就是經驗暢談居！所以在論壇里有個屬于自己的獨特的個人簽名和頭像是何等的至關重要！最好設計新穎獨特、能凸現我的店鋪優勢，這樣才能吸引顧客走進我的店鋪。
2、淘寶網內部的收費渠道
目前大家所熟悉的就是直通車、滿就送、搭配套餐、會員折扣等幾種方式了。但是對于我來說，我有可能更加傾向于搭配套餐和購買一個淘寶旺鋪
3、淘寶站外的免費渠道
（1）像各種行業論壇、流量較大的社區，比如百度貼吧、百度知道、天涯社區、貓撲社區等等，進去申請一個賬號，找到對應的版塊，發帖子。發這些帖子跟淘寶社區里的帖子可以內容差不多，但必須有差別店長信息，就是要想盡辦法用暗示的方網上開店式告訴別人怎么找到你，找到你的店鋪。畢竟淘寶社區內部通過旺旺就可以找到我，進入我的店鋪，但其他論壇的賬號不具備這樣的功能。（例如：我在百度上注冊了一個賬號是：尹若宸）例如，我可以在設置個人資料和簽名的時候帶上自己的店鋪地址、旺旺名等重要的聯系方式。還要發高質量的原創文章。
（2）創建博客，以至博客群。這里不限制廣告，只要內容合法都可以，除了少數類似于鳳凰網的牛站以外。-只要你有足夠的原創作品、時間乃至人力，這是必須使用的方法，見效雖不快，但持久。
4、淘寶站外的收費渠道
對于淘寶外部的收費渠道，我想我沒有那么大的實力，因為我認為在這個渠道中花費一定數量的資金，而我只是一個學生，并沒有太多的資金來源，所以我應該不會利用這個渠道來推廣網店。
五、推廣的內容
我必須依據我的推廣渠道來對我的產品進行銷售，做一些促銷活動。例如：我的店里有一些情侶裝，我可以在情人節的時候，進行一些促銷活動，買二免郵并且還會送一些服裝飾品，發紅包或者禮物……
對于中聯通而言，2G業務是現在式，3G業務則是未來式。因此，兼顧2G、3G業務，主打融合策略成為其現階段的惟一選擇。
盡管中聯通宣布今年將在282個城市開通WCDMA網絡，但是“對于中聯通而言，2G業務依然是其2009年的重點?！币晃唤咏新撏ǖ腟P人士表示。在他看來，由于3G業務贏利前景依然不甚明朗，基于2G業務的營收對于中聯通依然重要。
中聯通內部的一份營銷活動方案顯示，將在2009年1月15日至4月15日開展GPRS營銷活動。在WCDMA放號前夕仍然力推2G業務，中聯通在3G推廣初期的融合戰略似乎已經成形。
2G目標依舊出臺
據了解，在2009年1季度的活動期間，中聯通將與搜狐、空中網等獨立WAP站點以及手機瀏覽器UCWeb聯合推廣數據業務。其目標將是WAP流量收入4.95億和彩信收入1.05億的目標，其目標之一是彩信用戶滲透率環比提升10個百分點。
“環比提高10個百分點，可見中聯通彩信業務的相關推廣力度將會很大?！鄙鲜鯯P人士表示。
與此相伴的則是中聯通3G網絡WCDMA緊鑼密鼓的備戰。2009年1月中旬，中聯通董事長常小兵在股東特別大會后表示，今年內中聯通將開通282個城市的WCDMA網絡，其中55個城市將于上半年完成。
據了解，中聯通今年1月在海南三亞召開重組融合及3G相關業務的會議，集團公司基于WCDMA的各項業務已經下發到省公司?！皩τ赪CDMA業務，我們已經組織了學習，將配合集團公司5月份WCDMA放號一起推出。”遼寧聯通產品創新部經理張兵在接受《通信產業報》(網)記者采訪時表示?！锻ㄐ女a業報》(網)記者所了解的情況似乎也證明了這一點，在iPhone入華談判的同時，中聯通將在WCDMA放號時推出部分應用業務，比如音樂下載、視頻通話等。
在WCDMA即將放號的前夕仍然在大力推廣2G業務，中聯通似乎陷入了自相矛盾的境地。
融合為主3G為輔
“對于中聯通而言，2G業務是現在式，3G業務則是未來式?！币晃粺o線企業的管理層如此評價中聯通的業務架構。因此，兼顧2G、3G業務，主打融合策略成為中聯通在主觀意愿與客觀條件的雙重限制下惟一選擇。
根據中聯通策略，現階段的工作主要就是依托固話、寬帶優勢，利用客戶及渠道資源，搶奪手機業務市場，擴大手機業務用戶規模和收入規模。
因此，對于中聯通而言，通過豐富的終端定制與融合業務推廣擴大用戶群似乎才是主要目標。
“終端在中國消費者的選擇中占據核心地位?！贝箢^無線副總裁汪俊表示。由于WCDMA終端在全球超過1000款。因此，用戶對于WCDMA的接受度明顯較高。根據IT網站中關村在線在3G發牌后的統計，超過一半的投票用戶愿意選用WCDMA制式的手機。
中聯通似乎也意識到終端的重要性，在其最新推出的預存話費終端定制的業務中，諾基亞N95、E71等高端手機成為主推重點。
更重要的則在于在3G初期，中聯通全業務融合的可操作性遠遠大于WCDMA業務。在1月8日舉行的“中國通信技術年會”上，中聯通技術部副總經理劉曉甲表示，融合業務FMC將是發展的必然趨勢。在中聯通看來，向用戶提供跨網絡的多業務捆綁，可以達到充分黏合用戶的目的。同時還能提升高價值用戶占比。
“由于不同3G標準的技術成熟度不同，中聯通如果選擇WCDMA的話，相關政策很難再在3G上向其傾斜，因此中聯通不能坐等WCDMA帶來收益?！碑a業專家付亮表示。而這正是中聯通在WCDMA放號前夕多管齊下的原因所在。
背后動因
實際上，自從2001年10月1日，日本第一大運營商NTTDoCoMo率先采用WCDMA標準啟動全球第一個3G商用網以來，3G在相當長一段時間內沒有擺脫技術叫好，但是收入不叫座的尷尬局面。
因此，中聯通在培育WCDMA業務的同時，卻仍然押注2G業務力避風險就能夠理解。電信行業資深分析師陳運紅對此表示：“3G盈利模式確實是個問題，目前全球都沒有好辦法。”
此外，由于中國的3G牌照是在2G市場得到充分發展的前提下發放的，新興數據業務還未成為盈利支撐點。當前3G市場需求明顯低于當年的2G業務。創業證券預計中聯通在2009年上半年相對其他兩個運營商的大規模市場推廣活動可能相對處于守勢。
此外，中聯通本身網絡覆蓋與業務同樣存在障礙。據《通信產業報》(網)記者了解，中聯通手機報業務2009年1月底便可具備試運行條件，但是手機音樂、手機郵箱、新版WAP門戶等大流量業務則要在4月后才具備試運行條件。此外，中聯通的G網覆蓋有待完善，其基站數目前僅相當于中移動的40%左右，全國范圍內的GPRS上網更是去年剛剛開通。對于WCDMA業務而言，必須以一定量的帶寬為依托，所以只有到HSDPA階段，3G業務才能夠快速增長。
與客觀條件限制相比，中聯通在主觀意愿上似乎更愿意將WCDMA業務的開發與產業鏈共行，更多地利用合作伙伴的力量。“很多運營商的失敗就是因為希望完全控制整個產業鏈?！敝稍児景猜撍糃EO蘇立文表示。
此前傳出中聯通將成為iPhone在華運營商似乎已經證明了其選擇。蘇立文指出，iPhone在開始服務后的六個月內，就已經擁有超過15000個應用?！按送怆S著Android平臺手機應用商店上市，微軟及Symbian開始提供‘應用商店’服務，通過開放平臺不久將有數百萬的應用可以提供給用戶?！睂τ谥新撏ǘ?，這將是自身開發所無法滿足的。
鏈接WCDMA海外經
■通信產業報記者王冀
西班牙電信“一站式”服務
西班牙電信立足于為用戶提供“一站式”服務，并專門建立了一個3G門戶網站emocion，提供音樂下載、互動式游戲、移動商務等業務。其中，音樂下載是其重點發展的3G增值業務，音樂下載品牌Mplay已經有很高的知名度。另外，手機電視也是西班牙電信的重點業務，目前能夠提供14個電視頻道，一半需要付費。
沃達豐整合服務是關鍵
沃達豐3G增值業務的基本發展思路是提供整合的涵蓋語音、數據、互聯網接入的服務，提高客戶的滿意度與忠誠度。沃達豐在增值業務領域展開了五大合作項目，包括：滲透電郵與即時通信、移動廣告、電子商務、移動搜索、滲透網絡社區和手機視頻。沃達豐預計這些增值業務將占據其總收入的10%。
下級：“費用無端削減，以致努力半途而廢，銷量怎么可能會完成！”VS上級：“為什么砍你的費用，就是因為你的銷量計劃沒有完成！”
先有雞還是先有蛋?先有銷量還是先求利潤?把投入產出比作為考核業績指標后，爭辯一觸即爆！
量體裁衣，費用投入與產出果能做到裁縫的“手段”，它需要什么樣的條件和能力?
市場的成長如同“嬰兒、兒童、少年、成年”的過程，那么，以利潤為核心考核費用使用如何做到公平?
專題組編：海容hairong0314@126。com
孫 超sunwinny@126．com
特邀主持人：吳浴陽(勇拓營銷管理咨詢有限公司副總經理，MBA，本專題特約顧問。曾在交大昂立、遠東零點、海德科技、中國?春和集團等企業任職，歷任地區經理、品牌經理、項目總監、市場總監、總經理助理等職。)
撰稿：吳浴陽 尚 陽 李學勇 朱永明杠頭：沒費用所以沒銷量VS沒銷量才不給你費用
吳浴陽
主持人：
費用就像一個蹺蹺板，一邊是成本，一邊是銷量，平衡點在哪兒?誰來平衡一業務員?區域經理?老板?誰對市場負責，到底是先求銷量還是先求利潤?請看兩個典型案例的爭論與處理。
下級費用削減，目標才完不成
上級：負利潤銷量，當然削減費用
國內某著名快速消費品公司華東大區區域經理年度總結會現場。
“大家都知道，去年我們的銷量完成情況很不理想，僅完成了目標銷量的54％……在眾多的指標中唯一值得欣慰的是投入產出比僅比公司要求的超出了1．3％(最接近目標了)。利用這個機會，我們一定要好好總結這一年的得失，希望大家能暢所欲言，找到病因，為今年打個翻身仗奠定良好基礎?！贝髤^經理葉開華說完停頓了幾分鐘，看大家都低著頭，于是繼續說道，“這樣吧，一個一個來，寧波區域的馮經理你先說。”
“寧波地區去年銷量僅完成了目標的46％，非常不理想，當然主要的責任在我，工作做得不夠好。不過，我認為最主要的原因在于公司總是將我的計劃肢解得七零八落，如去年春節，我原計劃在家樂福、樂購、新一佳及三江超市都買堆頭，可是后來呢，公司將家樂福、樂購、新一佳三個大賣場――寧波真正的A級終端的費用都砍掉了，盡管電視廣告等按計劃執行了，可缺了一批帶來銷量的終端的支持，我又怎么能完成銷量指標呢?還有新產品A的廣告只做了3個月，由于銷量沒有達到預期被停掉了，導致這3個月的廣告費用都付之東流了……”馮經理低聲說道。
“我覺得馮經理講得有道理，我們紹興也是這樣的，去年全年的費用年度計劃是投入250萬元，而隨著時間的推進，公司經常削減我們的費用，我統計了一下，全年的實際費用投入是169萬元……”紹興的地區經理陳兵應聲說道。
聽到這，葉開華有點聽不下去了，于是說道：“兩位說的是有點道理，不過責任也不能全往公司推呀，公司為什么要砍我們的費用，還不是因為我們的銷量目標沒有按計劃完成嗎?沒有完成目標計劃才是公司削減費用計劃的原因吧……”
“如您所說，我們有很重要的責任，如對銷量的估計不準確，但事實上我個人感覺公司削減我們的費用計劃確實在很大程度上影響了我們的目標完成……”馮經理低聲應道。
“我有馮經理一樣的感覺……”陳兵說道。
探因：利潤控制是費用管控的良策嗎?
“伍成全，上面就是我們會議爭論的一個焦點，這個問題就像是先有雞還是先有蛋一樣困擾著我們，更重要的是我們沒法找到突破這種桎梏的途徑，因此，特別想聽聽您的看法。”葉開華對老朋友業內著名咨詢顧問伍成全說道。
“據我所知，作為一家上市公司，為了確保盈利，你們公司一直將投入產出比作為考核業績的最重要的指標?；诖?，貴公司費用使用的基本流程是公司每年／季末制定來年／季的銷售目標，并根據要求的投入產出比確定基本的費用總額，同時據此將目標和費用向各個區域進行分配。每個區域再將銷量和費用進行分解到月并上報，經批準后執行，然后根據每個月或季度的銷量及費用情況及時調整下個月或季度的費用使用情況。這也就意味著，如果上個月只達到了預期目標的70％，這個月你們的費用使用計劃就不得不削減大量的年度計劃中本月的費用計劃，對嗎?”伍成全反問道。
“事實上我們是這樣在運作，但不完全準確。投入產出比的確是我們最重要的業績考核指標，但關于上個月沒有達成目標必須削減下個月的費用計劃是不完全正確的。作為大區經理的我有權讓他們按原計劃使用費用――公司對我是以年度業績考核為主，但問題是放手讓他們去做，也不能保證其銷量目標一定會完成呀！前年我就有過這方面的慘痛教訓，有一名區域經理當時也是這樣和我說的，因為我一直看好他的能力，就放手讓其按計劃實施了一年，結果費用超支了32．5％……”葉開華解釋道。
“其實，經過上面的探討，現在局勢形成的原因已經很清楚了，”伍成全沉思了一會兒畫了一張圖，然后說道，“如圖1所示，表面看起來，似乎所有的原因均在于年度計劃的可完成性――如果每個月／季度的計劃目標均能完成，那么所有的問題都會迎刃而解，但事實上，這是不可能做到的，無論是誰或哪個公司都會有目標完不成的時候，也就是說從某種意義上來說，這個環路的形成就是必然的。但是，為什么有的公司不會出現這樣的循環，而我們卻必然會出現呢?要解開這個‘死結’，前提是必須洞察推動這個環路的本質成因。”
“不錯，愿聞其詳！”葉開華點頭說道。
“本質上，推動這個環路的關鍵在于兩點：其一，月度／季度目標未達成，為什么必然要削減下個月／季度費用額度呢?其二，費用削減為什么一定會破壞市場推廣的完整性呢?能否做到在費用削減時不破壞或者盡量減少對市場策略的影響?”伍成全慢條斯理地說道。
葉開華陷入了沉思，半晌，對伍成全說：“伍成全，您有何高見呢?”
“對于目標未達成而削減費用的根本原因在于你們的費用管控理念――以利潤(投入產出比)為核心的觀念。本質上，以利潤為核心并沒有什么錯，錯在你們只是用短期的利潤指標來衡量，而非中長期的價值來判斷。”伍成全堅定地說道，“對于費用削減影響市場策略的執行，關鍵在于沒有一套削減費用的標準這部分費用能削減嗎?削減會產生多大的影響?哪些費用是可以削減的，哪些費用不能削減?哪些費用是戰略性的費用，哪些費用是戰術性的費用?哪些費用是對企業產生長線影響的，哪些只有短線的價值?”
“不錯，您說得非常有道理，對我真是當頭棒喝呀！”葉開華感慨地說道，“可是，要改變現狀，我該如何做呢?”
“利潤、費用一把雙刃劍”如何傷人不傷己?
“從以下幾個方面進行調整。”伍成全說道。
第一，轉換觀念。從以短期利潤(注重短期的投入產出比)的費用管控觀念轉化為智能費用控觀念，千萬不要有哪個區域或自己管轄的區域在短期內投入產出比沒有達到公司的目標要求，就立刻采取削減費用的蠕蟲式反應，要養成思考以下問題的習慣：沒有達成目標的根本原因是什么?是外部的因素影響還是內部的因素影響?是費用的使用效率問題還是計劃本身不合理?是行業環境變化還是競爭對手的惡性報復?影響因素是否在接下來的時間可以被自然消除?如果不能，必須如何調整政策才能保證戰略／策略不受影響或影響減至最小?
第二，提高制定年度計劃的能力。首先，要從思想上重視年度計劃，不要像現在年度計劃由于經常被更改，到年底發現計劃與實際的執行情況差了十萬八千里。反復幾次之后大家就視年度計劃為兒戲了，這又反過來使得年度計劃對實際工作更加沒有指導意義，需要經常被修改，形成惡性循環。大家都從思想上重視了，才具備打破惡性循環的可能。其次，在思想重視了以后，要提高制定計劃的能力，遵循圖2的體系制定年度計劃。
第三，構建調整計劃的體系。當然由于外部環境的變化有時難以預測，因此無論年度營銷計劃的水平多高，在具體的執行中一定也存在需要對其進行調整的時候，但應遵循如下程序進行思考和調整，如圖3所示。
第四，調整激勵機制，保障新方案能得到貫徹執行。要使新的思想和方案能得到有效貫徹，必須要有相配套的考核激勵機制。如將年度計劃與最終執行計劃的吻合度作為年度的考核指標之一，敦促大家重視年度計劃的可執行性等。
第五，加強過程的信息反饋，構建及時信息反饋體系。值得注意的是計劃只是費用管理的第一環，對計劃的跟蹤執行，特別是對戰略的跟蹤執行，對費用的過程管控是費用管理的重要內容，也是提高費用管理水平的重要途徑，同時還為實現透明營銷、分析現狀與加強溝通奠定基礎。
第六，加強溝通，減少計劃調整因溝通不暢帶來的副作用。特別是需要調整區域經理的營銷計劃的時候，作為大區經理一定要與區域經理加強溝通，只有建立在信息完全共享和對市場的充分分析的基礎上，雙方對下一個階段的營銷計劃取得一致認同，才能使調整計劃有助于實現營銷目標，而不是適得其反。
“明白了，我知道該怎么做了，謝謝您?！比~開華感謝地對伍成全說。
一年后，葉開華再一次碰到了伍成全，葉說：“伍成全，您上次的建議果然很有效，現在我們的情況與去年相比是大不一樣了……”
典型事例2
費用少了，經銷商反而認真積極了
――費用既定前提下達成目標，省的都是自己的，經銷商憑啥不干！
尚 陽 李學勇
達潤是一家老牌快速消費品企業，有很好的品牌知名度和美譽度。但是，這兩年快速增長的費用(一度高達銷售額的60％)，導致銷量越大，企業的利潤越薄。
達潤痛下決心根治毒瘤。他們細致分析了每筆費用的審批、發放、支付、監督等一系列的環節和流程，以及利益相關單位的所得利益和處理態度，最后采用“節省費用分成法”來激勵經銷商在保證市場效果的前提下，控制銷售費用。節約下來的資金廠商采取分成的方式來處理，經銷商可以拿到節余的70％或者80％。此法一行，費用立時得到控制，而且市場效果更好。
以達潤原來的政策，拿出40個點的銷售費用給經銷商，他們都覺得無利可圖；現在只給35個點，經銷商卻踴躍簽訂協議。這事有點蹊蹺了！但正如一經銷商所言：一方面費用自己參與支配，效果可以預測，費用可以控制；另一方面，還可以名正言順地從銷售費用中賺取利潤了。
一個典型的例子是，有一個江蘇地區的小經銷商竟然只花費了8個點的費用就取得了目標銷量100 萬的業績，年終結算單憑節省費用 獎勵一項就多拿了3萬多元，哪個經銷商不眼紅呢?
達潤本著與經銷商利益共享的理念，憑借著“節省費用分成法”與經銷商達成了良好的合作默契，在沒有加大市場投入，甚至是緊縮投入的情況下，不但迅速解決了費用危機，更借勢迅速再次擠占市場份額，成為第一品牌。
經銷商是不是廠家同舟共濟的人
解決費用超支，不僅應從戰略去上重視，從營銷管控體系上去掌控，還要借助具體的銷售政策去落實。費用超支從哪兒超的?追根究底，一是投入的重復和無效，二是經銷商和業務員吞占，后者從技術層面可以控制但不可根治。解決的根本在于改變經營理念：從意識上要把經銷商看做是同一陣營，為他創造利益而非切割他的利益。只有基于這個理念，才能協同共進退，從根上破解費用超支。
有利益、有奔頭才能走到一起
“利益共擔”，是一個經營理念，也是降低渠道整合和發展風險的主要理念?，F在，廠商正從博弈走向共贏，“為客戶創造價值”將是未來營銷的核心價值觀。宏和TCL大開大合的渠道整合已經導致廠商關系越來越敏感，而方正的渠道漸進改革策略的魅力和效果正在顯現。在快消品領域，能夠考慮經銷商利益的企業，其銷售網絡構建和市場推進也明顯順暢得多?？梢哉f，“利益共擔”符合社會分工和市場競爭的潮流，更符合經銷商的心態，“共富貴”總比“共患難”來得實惠些。因而，解決費用超支問題的核心方法就是“利益共擔”，把銷售費用的超支和節省與經銷商利益聯系在一起，共同進退。
在具體運作上，有3種實用“工具”。
工具1：費用的支出繞過經銷商(圖4)
費用支出在流程上盡量避開經銷商。經銷商可以提出、策劃、實施整個促銷或者市場拓展方案，但是在費用管理上只是“會計”的部分職能，“出納”只能由廠家自己來做，提高對市場和費用支配的掌控能力。在費用流程上，要合理控制和調節好支出流程和控制流程。
1．支出流程分為兩條線。
第一條線是在廠家年度預算之內的、廠家主導的市場拓展或促銷活動，這方面的費用嚴格依照原有的費用流程走，費用直接從廠家到業務員，然后再到市場，經銷商只能協助制定費用的使用計劃而不能直接接觸費用。
第二條線是指經銷商臨時策劃的市場拓展或促銷活動的費用流程，這個活動并不在廠家預算之中，因而廠家失去了部分主導權，這個時候廠家就應要求業務員審核經銷商的市場活動方案和預算，并聯名上交公司審批，費用仍舊由廠家到業務員，實報實銷，由業務員全程監控活動的實施。
這兩條線，都把財權掌握在廠家手里，費用流程繞過了經銷商。這兩條線主導和把握了市場費用的實際使用情況，主要是為了避免財權
旁落而引發的費用超支。
2．市場費用控制流程(圖5)。
所有市場活動的費用必須經過費用申請、費用審批、市場監控、效果評估、費用結算5個階段。
除了費用申請，所有過程都由廠家主導。廠家的營銷系統必須根據行業、產品、渠道特點制定出適合的費用制度和流程，并依靠市場督導或者業務員做好市場監控和效果評估工作。在費用結算上，采取備用金開發市場的廠家或者費用項目，最后按實際投入費用核銷；而客戶(經銷商)墊付資金開發市場的情況，則實報實銷。
在這條線上主要控制費用投入的合理性和有效性，避免無謂的、無效的投入而引發的費用黑洞。
工具1的關鍵在于，費用的直接使用權盡量繞過經銷商但不能傷害經銷商，這需要費用審批和支付流程上的相應調整，規范、統一、合理的費用流程是成敗的主要因素。
工具2：費用使用與經銷商利益捆綁
在商業政策上，廠家可以考慮采用“節省費用分成法”和返利達到激勵和控制措施。
1．節省費用分成法。
達潤的做法值得借鑒，與經銷商簽訂經銷協議，明確費用投入的最高限度、節約標準和分成辦法，企業完全可以把節約部分的大部分作為經銷商的贏利讓出去，充分調動經銷商的積極性，一方面節約、控制銷售費用，另一方面激發經銷商運做市場的信心。
2．返利政策。
廠家可以調整商業政策，鼓勵經銷商節省銷售費用。例如，可以把常規的單批進貨量返利、總量返利、回款時間返利等重新梳理，分解出幾個點列為節省費用獎勵。只要經銷商的費用控制在許可范圍內，并能運做好市場，就可以拿到返利；如果能夠節省更多的費用，則能拿到更多的獎勵。
這個方法的關鍵是確定費用使用的合理空間和獎勵空間，操作上的難點是獎勵程度是否能激發經銷商的有效性，這需要廠家對經銷商的需求調研。
工具3：銷售費用控制與業務員利益捆綁
在銷售政策上，一方面把費用管控責任列入業務員的職責范圍，業務員作為廠家的市場督導，主要控制費用支出的規范性和總額控制；另一方面，業務員的考核、提成也直接與費用控制掛鉤，通過獎勵控制政策導向或規范業務員的行為。例如，在業務員的崗位職責上，除了常規的打款、發貨、客情等之外，再加入廣告費用監控、促銷活動全程參與控制、市場推廣活動審查等內容，通過績效考核激發其監督的積極性。這就要求業務員深入經銷商主導的促銷活動過程，承擔責任，防止業務員與經銷商穿一條褲子。
這個辦法關系到業務員的職責調整，必然要給予相應匹配的權限和薪酬補貼。此招有效的關鍵點是業務員的工作是否到位，需要對業務員進行培訓或者提供系統的支持工具。
主持人：
隨著中國市場營銷的實踐與發展，費用管理理念和思維模式也在不斷變遷，其適用的范圍也跟著發生變化。據此，我們特意做了一個大全式的匯總，圖6就是費用管理理念變遷與適應范圍的直觀圖解。5大巨變，費用管理新思維
朱永明
主持人：
那些輕車熟路，本以為把市場上的問題說得越嚴重，申請的費用越多的業務員現在不得不“改弦更張了”：把問題說得越嚴重，申請的費用可能越少！汽車管理者對待費用的巨大變化還不止于此：以前老板的苦惱是害怕費用超標，現在的苦惱卻是害怕費用花不出去！要在新一輪的競爭中勝出，5大有關費用管理的巨變，你不能不知道――
傳統思維：營銷費用控制要靠管理者的“聰明”、“精明”和責任心。
新思維：營銷費用控制的核心是讓業務員具備“老板思維”，讓業務員自主控制費用。
解析：人們通常認為，費用是上下級之間的博弈，就看誰更精明。大多數本土企業只考核業務員的銷量指標，費用只是控制指標。因此，業務員在申請費用上有無限積極性。業務員們“摸索”出很多“訣竅”，比如“會哭的孩子多吃奶”――申請費用的次數多了，總會批幾項；“看老板的臉色遞申請”――在老板心情好時遞報告，批準的可能性大；“先試探、后申請”――先口頭試探，再書面申請；“化整為零、化大為小”――大額費用審批慎重，小額費用批準程序簡單；“恐嚇式申請”――先把問題說得很嚴重，再申請費用，“業務員、經銷商唱雙簧”――經銷商唱紅臉，業務員唱白臉；“上下合謀”――業務員先申請，區域主管再“證實”申請。
營銷主管在費用審批上也是經驗豐富，練就不少“絕招”。比如，“攔腰砍一半”――批準的不超過申請的一半；“事不過三”――申請三遍后再批(申請三遍說明問題嚴重)。
費用申請的博弈，要么是“零和博弈”，要么是“雙輸博弈”。費用博弈的結果，受傷的總是市場。有時是該批的費用沒批，不該批的反而批準了；有時是該足額批的沒批，費用花了沒效果；有時是該及時審批的沒及時申請，耽誤時間了。
費用是把雙刃劍。費用越大，成本越高，利潤越少。同時，費用越高，可能銷量越大，中高檔產品的比重越高。因此，增加費用也可能提高利潤。因此，費用的使用是一個“平衡藝術”。費用就像一個蹺蹺板，一邊是成本，一邊是銷量，平衡點就是利潤。
為什么業務員總是希望費用越多越好，而老板總想控制費用。因為對業務員的考核指標通常只有銷量，費用越高，銷量任務越容易完成；老板心中的指標是利潤，而利潤既與銷量有關，也與費用有關。就如同業務員只是站在蹺蹺板的一邊，根本不必考慮平衡；而老板站在蹺蹺板的平衡點上，其任務就是平衡。
新思維就是讓業務員們也站在利潤角度平衡銷量與費用的關系。當企業把老板承擔的利潤指標分解給業務員時，業務員們知道：利潤＝銷量x單價―費用。增加利潤有三種方法，即擴大銷量，降低費用，提升平均價格。
如果考核業務員的利潤貢獻，業務員申請費用時就會考慮：費用增加，利潤減少，對完成利潤指標不利，不增加費用，銷量上不去，對增加利潤同樣不利。業務員平衡利潤的結果，一定是“花錢少，辦好事”的方案，或者是“花錢多，辦大事”的方案。
“屁股決定腦袋?！碑斠岳麧欀笜丝己藰I務員時，業務員就具備了老板思維，就會像老板一樣控制費用，而不是與老板博弈費用。只有業務員們有了自主控制費用的意識，有效的費用控制才能真正實現。
現在，已經到了對業務員績效考核體系進行變革的時候了。以銷量為主體的考核體系，是厚利時代的產物。過去，由于利潤空間大，銷量增加意味著利潤必然隨之增加。銷量增加對利潤的貢獻遠遠大于費用增加對利潤的影響。在微利時代，沒有利潤的銷量是沒有意義的銷量。
傳統思維：老板的苦惱是害怕費用超標。
新思維：老板最大的苦惱是費用花不出去。
解析：經濟學家說，利潤是未來的成本。這句話的意思是：企業盈利主要不是為了消費，而是為了變成新的成本(費用)，從而賺更多的錢。這句話已經透露出老板的思維模式只有花更多的錢，才能賺更多的錢。因此，老板不怕花錢，最怕錢花不出去。
但是，現實中老板又總是很“摳”，似乎是“錢花得越少越好”。其實，老板們關心的不是費用，而是“投入產出”，即花了錢會有什么效果。
很多經銷商和業務員在申請費用時，只有費用使用方案，沒有費用使用效果分析。讓老板覺得費用申請報告“只花錢，不掙錢”，在審批時就異常謹慎。
費用申請有兩種思維方式：一種是正向思維。比如，花10萬元的費用就會增加300萬元的銷售額。老板一看，這樣的錢花得值，可能就批了5另一種是負向思維。比如，如果不花10萬元費用，銷量就會下降100萬元。老板可能會想，“把事情搞成這個樣子了，還有臉要費用?除了花錢，什么都不會?！痹谶@種狀態之下，否決費用申請的可能性就大得多。
我在與一位老板交流時間道：“如果業務員說競品在搞促銷，我們也得搞，你是否批準?”老板回答：“難道做營銷只有促銷一種方法嗎?”我又問：“如果業務員提出增加1000萬元費用，當年能夠增加500萬元利潤，你是否批準?”老板回答：“我會問業務員，如果增加2000萬元費用，當年能增加多少利潤?！?/p>
其實，老板們都明白：不花錢就不可能掙錢。但是，大多數人提出費用申請時，都是用的負向思維。比如，“對手在做廣告，我們不做就不行了。”“競品的促銷力度比我們大，我們也要加大促銷力度?！薄皩κ衷诮祪r，我們不降價就抗不住?！边@些語言都在暗示老板：花錢是在“填坑”，不是在賺錢。怎么可能順利審批呢？
傳統思維：把市場上的問題說得越嚴重，申請的費用就越多。
新思維：把市場上的問題說得越嚴重，申請的費用可能越少。
解析：業務員和經銷商為了說服領導批準費用申請，或者為申請更多費用，往往把市場狀況說得很嚴重，好像不批費用就要出大問題。對于經驗不夠豐富的領導，這招有時還真管用。但對于老板或經驗豐富的領導，這樣做可能恰恰會起反作用。
銀行界流行一種說法，貸款有三個原則，即錦上添花、雪中送炭；見死不救。錦上添花，指的是企業越不缺錢，銀行越愿意貸款，因為把錢貸給這樣的企業保險；雪中送炭，指的是給那些缺錢但有潛力的企業貸款，可以救活企業；見死不救，指的是絕不向困難且沒有希望的企業貸款。
老板把費用投向什么市場?同樣也遵循這三項原則。越是好市場，申請費用越容易。一個普遍的現實是：成熟市場對人員、費用的需求并不強烈，但是卻是人員多、費用充足、宣傳推廣投入大；未成熟市場恰恰對人員、費用的需求量大，老板就是舍不得投入。因為老板不愿意把人員、費用投入沒有保障的市場。
中國有句古話：救急不救窮。領導分配費用也遵循這樣的原則。因此，在申請費用時與其把市場問題說得很嚴重，還不如告訴領導“市場已經萬事俱備，只欠東風(費用)”。
傳統思維：費用投入是廠家的事。
新思維：費用投入要貫徹誰受益誰投入的原則。
解析：市場是誰的?是廠商共同的。誰從費用投入中受益?廠商共同受益。既然如此，為什么費用投入一定是廠商的責任呢?正確的思維應該是：誰受益，誰投入，共同受益，共同投入。
有些經銷商有不正常現象，反正費用是廠家的，不花白不花，費用多多益善。更有甚者，在花費廠家費用時還乘機撈一把。因此，我一向主張：只要經銷商敢投入20％的費用，廠家就敢補齊80％的費用。經銷商敢投入費用，才說明對這項費用投入有信心。
曾經有家經銷商向廠家提出大做廣告，并提出了廣告方案。廠家問：“廣告真有效果嗎?”經銷商回答：“肯定有?！庇谑菑S家提出：“既然有效果，能否你先墊支。如果真有效果，我們按廣告費的雙倍支付給臉；如果沒效果，由你自己承擔?！苯涗N商堅決不答應。如果真的那么有信心，怎么會不答應呢?實際上，費用的使用不僅有方法問題，還有“立場”問題。要求經銷商投入費用，并不是說一定要讓經銷商掏多少錢，而是要把經銷商的“立場”轉變過來。
傳統思維：費用是廠家給的。
新思維：費用是業務員或經銷商自己“創造”的。
解析：很多業務員和經銷商的傳統思維是：先把價格打到底線，當經銷商不賺錢，或市場遇到過不去的坎時，廠家不會“見死不救”。
由于很多廠家的費用審批有嚴格的流程，預算外審批的難度更大，即使上述策略取得成功，等到費用到位時，市場也處于“半死不活”的狀態了。
聰明的業務員和經銷商懂得“市場的命運要靠自己掌握”，懂得只要策劃得當，完全可以自己“創造費用政策”。
有這樣一個案例：一名縣級經銷商向廠家投訴，鄰近一個市級經銷商竄貨到該縣市場。廠家經過調查，發現竄貨行為屬實。但這次竄貨現象非常奇怪，同樣的產品，市級經銷商的價格是10元，而縣級經銷商的價格只有7元。10元的高價竟然竄貨到7元的低價市場。
