時間：2022-08-26 11:04:35
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇品牌營銷策略方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
隨著現代信息建設的不斷完善，也衍生出很多新的營銷模式，因此，作為石油銷售企業，應當提升自身品牌管理建設，處理好與消費者之間的關系，進而擴大自身品牌的影響力，制定出有效的營銷策略，促進企業發展。
一、品牌營銷在石油銷售企業中存在的問題
目前，能源在我國發展當中需求不斷的增長，這就要求著石油銷售企業必須不斷改進自身的市場營銷策略，從而改變石油市場的結構性，增長企業本身的品牌營銷能力。但是由于早前計劃經濟的制約，對市場缺乏足夠的重視，我國石油企業難以實質性地突破傳統銷售環節，集中突出兩個問題：品牌的建設和營銷。反之國外石油企業具備良好的品牌策略，不斷地對我國成品油市場進行沖擊，國內企業缺乏對其的競爭能力。
我國石油銷售企業在觀念方面，缺乏強烈的市場競爭意識、效益指標以及品牌競爭意識；在業務方面，不重視基礎建設，如銷售終端等，這兩方面的缺乏導致了企業在銷售體系落后，銷售的個體少等薄弱因素。所以，我過石油銷售企業要想在當今市場站穩腳步，勢必要加強管理，制定適合市場的營銷策略方案，才能在市場中不斷的發展。
二、品牌營銷在石油銷售企業中的重要性
（一）吸引市場注意力
在當前的發展趨勢下，開展品牌營銷和建設，企業就能打造出一個好的品牌，同時，品牌效應能夠使得企業在市場中獲得更多的吸引力，從而能夠在消費中的購買石油產品時形成一種購買導向，在同等價格競爭過程中，與國外品牌相抗衡，在獲得市場的同時，造就企業自身的國際競爭力。
（二）增強企業附加產值
品牌在企業中是一種無形資產，而在企業的發展過程中，其具備很高的價值，也能為企業帶來很大的附加產值，進而在制定營銷策略時，企業能夠在品牌的效應下制定和運用出高架的策略方案。在強勢品牌的帶動下，使得企業在與其他相對弱勢品牌的競爭中獲勝，這樣，企業就能獲得在一定時期的高效益，促進了企業的發展。
（三）提高吸納人才的能力
人才作為一個企業生存發展的重要部分，一直起到關鍵性的作用。一般來說，知名的企業擁有大量優秀人才，并能發揮他們本身卓越的能力，為企業帶來豐厚的經濟價值和社會效應。反過來說，人才也會被企業本身響亮的品牌效應所吸引而前來加盟，在這樣的良性循環中，企業不斷發展，不斷壯大，不斷地提高自身的影響力。
三、品牌營銷的實施策略
（一）建設現代化品牌理念
傳統觀念一直是制約著我國石油銷售企業進行品牌營銷的一道坎，所以，建立品牌營銷的第一步就是轉變觀念。首先，理解品牌的含義。在過往中，人們對品牌的理解僅僅只是企業的一個標識符號，而真正意義的品牌，還包含著在營銷、策劃、HSE等這些方面當中，所以，必須要了解品牌在企業中的重要意義。其次，制定有效的品牌提升策略。一些企業在建立品牌過程中，會不自覺地過度包裝、夸大自己品牌的理念，這顯然不利于企業的良好發展，企業在品牌建設過程中，應當放眼于未來，踏踏實實地推廣自身品牌理念。最后，加強對自身品牌的保護，在當今社會，企業在建設品牌的過程中，也要維護好自身品牌的利益，對于假冒偽劣等侵權行為，應該運用法律手段堅決維權，為自身品牌營銷建設提供一個安穩和諧的發展環境。
（二）提高品牌管理能力
在石油銷售企業建設品牌營銷過程當中，建立完善的品牌管理體系，能夠有效地推動品牌營銷策略的實施工作。企業應當根據自身的企業特點，完善系統內部的品牌管理架構，明確企業內部各個部門對于品牌的管理權限，使品牌管理能夠系統地、有效地步入軌道。當然，企業也要進行相關市場調研，了解本行業的發展趨勢，提高企業的品牌管理能力。在目前市場競爭激烈的環境中，石油銷售企業在制定出有效的品牌營銷理念的同時，也要提高品牌管理能力，把品牌覆蓋到整個銷售環節，使員工能夠充分利用品牌效應帶來的影響力，為公司帶來更多的效益，同時使得品牌營銷能夠標準化、制度化，改善企業的不足之處，推動企業在石油銷售方面的發展。
（三）制定品牌營銷策略
在石油銷售企業的發展歷程當中，必須要有一個比較明確的營銷方向，在為企業帶來效益的前提下，結合企業自身的特點以及市場發展的趨向，汲取行業中的先進理念，從而制定出品牌營銷的策略。明確方向是品牌營銷策略能夠正確實施的前提，才能真正意義上給石油銷售企業帶來進步。另一方面，必須有正確的市場導向和客戶認知，避免以自我為中心的錯誤的營銷策略，逐步行成以市場為基礎，滿足客戶需求為前提的發展目標，為企業帶來一種良性發展。
（四）獲得客戶的認可
不管什么企業，客戶都是企業賴以生存的資源，石油銷售企業也是如此。因此，企業應該通過制定有效的品牌營銷手段，獲得客戶的認可，作為長久發展的目標，不斷提高客戶對于自身品牌的認可度。獲取客戶的認可度可以從兩個方面著手，一是不斷適應市場的發展潮流，并能根據潮流適時改變企業的營銷方案和發展戰略，不斷提高和保持品牌的市場競爭力和影響力，同時對于石油消費市場加強監測力度；二是在企業發展過程當中，以客戶的需求作為企業發展的目標，結合自身優點制定出有效的營銷方案，鞏固品牌的競爭力，使得品牌在市場中占據核心地位，滿足了客戶的需求才能獲得客戶對企業的認可。
無論規模大小，營銷規劃都是企業經營必不可少的重要環節，但如何使營銷規劃真正為企業的經營帶來效益，卻不是每個企業都能掌握其中的關鍵。
根據對企業的深入研究，我們發現企業制訂營銷規劃時普遍存在著以下缺陷：
1、缺乏專業性：營銷規劃的專業性體現在專業的部門、職能、人員和流程，但是很多企業往往都是由老總根據自己的經驗和認識來做營銷規劃，這種做法的成功取決于老總對市場的了解程度、判斷能力以及必備的專業素質，風險很大，往往成敗寄于一人身上。
2、成為空架子：很多企業的營銷規劃僅僅是走形式，制定出來并不是為了真正地執行，而只是表現企業做了這方面的事，在實際工作中要么是缺乏操作性，要么是隨意變動，要么仍然是按照經驗行事，制定出來的營銷規劃根本不起作用。
3、數據不準確：營銷規劃作用不大的一個重要表現就是缺乏數據支持，一種是具體的數字，另一種則是發生的現象，企業做營銷規劃時對這兩方面的信息往往了解不精確、分析不準確，從而造成營銷規劃對實際工作的指導意義不大。
4、缺乏策略性：很多企業制訂的營銷規劃只是著重于具體的營銷推廣戰術，對整體的營銷策略思路不明確，市場的整體定位不清晰，造成實際工作中存在著營銷推廣方向的嚴重問題，沒有做正確的事。
5、缺乏系統性：就是整個營銷規劃缺乏整合，各個部分各自為戰，沒有在整體的營銷策略思路和目標下做事，對營銷工作的輕重緩急把握不準，實際工作中經常發生沖突，資源利用不合理，對突發事件也無法有效應對。
以上這些問題使企業的營銷規劃無法真正產生有效的指導作用，反而被有的企業認為營銷規劃沒用，因此本文將為廣大企業提供一個如何做好營銷規劃的思路，使大家認識到營銷規劃對企業的發展起著舉足輕重的作用。 第一部分 做好年度營銷規劃的基礎和保障
一、年度營銷規劃該由誰來做
年度營銷規劃該由誰來做？在很多企業的眼里，這肯定是老總的事情，包括老總自己也這么認為，但實際上這是一個誤區。企業老總該做的其實只是營銷策略的決策，而營銷規劃，應該交給專業的市場部門和人員來做，如此方能確保營銷規劃的專業性和有效性。
1、年度營銷規劃的專業性：體現在數據收集和分析的專業性、對具體問題處理的專業性、工作流程的專業性以及不同部門整合的專業性，這些工作只有通過不同部門的專業人員共同協作才能做成。
2、年度營銷規劃是市場部的核心職能：在很多企業的發展初期是沒有設置市場部的，但隨著企業規模的膨脹，單純依靠銷售部是不能建立核心競爭優勢的，企業的競爭終究會上升到策略的競爭，市場部的職能，就是確保企業能夠具備專業的營銷戰略和規劃能力。
3、必須建立相適應的組織體系：沒有設置市場部的企業，年度營銷規劃職能由老總自己制訂，因此要做到專業的營銷規劃，就必須重組企業的組織架構，其中最核心的內容就是設置市場部門，或者設立專業的市場策略規劃人員，賦予專業的職能，承擔起制訂整體營銷規劃并且推動營銷計劃實施的責任。
4、組織體系的動態發展：在企業由小到大的過程中，營銷規劃的制訂隨著企業規模的擴展，應該維持一種動態的發展，以適應企業競爭形勢的要求。具體而言，在企業發展初期，由于老總的精力放在市場一線，對市場也比較熟悉，營銷規劃主要是其自己制訂，必要時可以配備一個助理；當企業的規模擴大，老總的角色定位相應發生轉變，此時應該至少設立一個專門的市場職能人員，負責營銷策略規劃的制訂和營銷計劃的推動；而當企業進入到成長階段，企業應該設置專業的市場部門，配備在市場研究、傳播、促銷、品牌管理、策略規劃等方面具有豐富經驗的專業職能人員，負責為企業制訂專業、系統的營銷策略規劃，并且有效推動計劃的實施。
二、制訂營銷規劃前應該先做什么
1、一份有效的營銷規劃有什么要求
（1）系統、完整的結構：一份專業的營銷規劃應該包括：對以往營銷工作的總結、對營銷問題的反應和分析、對宏觀經營環境的分析、對行業發展趨勢的分析、對產品發展態勢的分析、對競爭對手的分析、對企業自身發展狀況的分析、總體營銷策略思路和目標的確定、系統的市場分析和市場定位、具體的營銷策略、將策略轉換成具體的營銷計劃、對營銷計劃的財務分析、對營銷規劃執行的評估和監控。
（2）充足的數據支持：硬性數據支持包括：總體銷售額（量）、區域銷售額、分產品銷售額、市場占有率、銷售增長率、營銷費用額（率）、市場鋪貨率、品牌知名度（忠誠度等）；軟性數據支持包括：消費者購買心理和行為特點、產品在市場上的發展趨勢、競爭對手狀況（營銷政策、費用投入、銷售狀況、產品結構等）。擁有這些數據，企業就能夠對市場形勢和企業形勢進行細致地分析，制訂出針對性強的營銷策略和計劃。
（3）清晰的策略思路和目標：有效的營銷策略一定是單一的，只有單一才可能易于理解和操作，利于抓住事情發展的重點，同時也才更有可能合理分配所有的資源，強化針對性，提高資源的利用效率；策略的清晰性具體表現在市場的定位，也即不要妄想滿足所有消費者的需求，而是只滿足能給企業帶來最大利益的消費者的需求，并在清晰的市場定位基礎上，制訂出具體的細分策略和營銷計劃。
（4）整合的策略系統：清晰的策略和有限的資源需要通過整合來加以保障，也就是在整體營銷策略思路指導之下，對產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略這四大部分策略系統進行整合，同時在具體的營銷推廣方面也要進行相應地整合，使各項資源圍繞統一的策略和目標進行合理安排，并且強化企業的推廣力量和效果，提升品牌的滲透力度。
（5）有效的戰術轉換：營銷策略為企業的成功提供了一個方向性的保障，著重的是做正確的事，而要使策略真正發揮效果，必須要將其轉化為具體可操作的方法，重點在于通過富有創意的手段使企業達到策略所要求的效果，其關鍵要求是正確地做事，否則再優秀的策略也無法使企業贏得優勢。
（6）有條理的實施步驟：營銷計劃的實施也是一個系統的運作過程，一方面通過對各環節的合理安排使資源得到最大限度的利用，另一方面則是可以有效應付突發事件的產生，做到有計劃地應對變化，不至于喪失機會或者遭受風險；同時也利于企業對營銷策略和計劃的實施進行有效監控和評估，及時發現問題并予以調整。
2、如何達到這些要求
（1）系統、完整的結構：要求專業人員必須按規定的格式來制訂年度營銷策略規劃，同時企業領導也必須按照要求來審核營銷規劃報告。
（2）充足的數據支持：要求專業人員在營銷規劃中的每個結論或計劃都要有相應的硬性或軟性數據來加以支持，而其中關鍵的是企業領導更應該用以數據說話的要求對營銷規劃報告做出恰當的評估，現實情況有很多企業領導一方面要求下屬做結論要由數據，但另一方面做決策時卻只是按照自己的經驗和判斷來進行，沒有考慮專業人員或部門提供的有利依據，這樣往往就在企業內部留下了一種消極的情緒：市場專業人員認為自己做出再好的營銷規劃也沒用，除非剛好符合老總的想法，否則還是老總自己說了算，因此在做營銷規劃時只是敷衍了事，從而使營銷規劃失去了其嚴謹性和專業性。
（3）清晰的策略思路和目標：這是一個戰略方向問題，往往取決于企業老總的意識，在現實中表現為專業化和多元化之爭、品牌滲透和品牌延伸之爭，其中最本質的因素是企業盈利的時效性和最大化，只要眼前有最快、最大限度掙錢的方法，企業往往做出有悖于原有營銷策略目標的決策，使未來的發展規劃模糊化，特別容易造成經營方向以及品牌管理的混亂。
（4）整合的策略系統：這點需要企業設立恰當的組織形式來加以保障，市場部與銷售部、總部與分部等各部門內或之間都有著不同的利益沖突和評估標準，要使營銷策略規劃正確執行，就必須要先整合各部門之間的職能、業務流程和溝通要求，然后才能保證營銷計劃在實施中的整合效果。
（5）有效的戰術轉換：關鍵是要求市場專業人員充分考慮營銷策略的可操作性，對市場的具體細節必須清楚，以及充分征求其他相關部門的意見，使營銷計劃容易被了解和實施。
（6）有條理的實施步驟：要做到這點，一是需要對具體實施營銷計劃的各部門制訂責任和權力要求，二則是市場專業人員必須要密切關注營銷計劃的進程，同步對相關執行部門進行指導和協助，對營銷效果及時評估和調整，并及時向企業決策層匯報計劃實施進度和狀況，以此來確保營銷策略目標的順利達成。
3、如何確保市場專業人員可以做出有效的營銷規劃
評估一個市場專業人員的標準和評估銷售人員的標準截然不同，銷售人員有非常明確的指標：銷售額，而市場人員的評估則很難用硬性指標來評估，基本上是采取上級主觀判斷的方法，但是對于整個企業而言，如何評估、激勵和保證市場專業人員做出一份有效的營銷策略規劃報告呢？
（1）建立年度營銷規劃制訂的流程：通過必要的流程來確保一份有效的營銷規劃報告包含必須提供的內容，使營銷規劃至少在數據提供和整體策略方向上沒有大的出入；一個良好的規劃流程主要包含：數據收集和分析（銷售數據、財務數據、市場數據、競爭數據等）、與相關部門的溝通、對現有運作狀況的描述、對現有問題的分析、以往營銷工作的系統總結、對市場形勢的描述和分析、對競爭形勢的描述和分析、營銷總體思路和目標的確定、營銷4P策略的制訂、營銷計劃的制訂、營銷財務分析和控制、營銷計劃的執行配合等。
（2）建立營銷規劃制訂和實施的溝通規范：營銷策略規劃報告的制定過程中，市場專業人員需要得到各個部門的支持，比如市場調研部、廣告部、銷售部、銷售辦事處、產品研發部、財務部以及企業高層領導等多個部門和人員，這個過程的效率高低對企業的整體運作由相當的影響；要保證這個過程的高效，除了在企業內部營造團隊協作的文化外，更重要的是在各部門的協作之間建立責任制度，在業務流程的串聯中使各部門能夠正確完成自己的工作，避免企業內部經常出現的扯皮現象，降低內部交易成本，提高市場反應速度。 第二部分 年度營銷規劃的核心內容
一、年度營銷工作總結
1、銷售業績的回顧及分析
（1）銷售業績的回顧是對即將結束年度的一個盤點，使企業相關部門和人員對整個企業的運營情況有一個直觀的了解，同時對完成目標的情況也做一個對比，表現企業的發展程度。
（2）銷售業績的回顧內容包括：年度累計銷售額、月度銷售曲線、各季度銷售額的對比、區域銷售額及對比、各銷售辦事處的銷售對比、年度銷售額完成率、年度銷售額增減率、與歷史同期銷售額對比等。
（3）對銷售業績的回顧是為了進行系統的分析，找出企業銷售增減的因素，為下一步的營銷策略規劃提供依據。銷售分析的內容主要包括：月度銷售的趨勢狀況、各季度銷售差異的原因、各區域銷售差異的原因、各銷售辦事處銷售差異的原因、年度銷售增減的原因等，從整體上對銷售業績變化的因素做一個簡要的描述。
2、費用投入的回顧及分析
（1）對營銷費用投入的回顧，重點是了解企業資金的使用狀況，與年初的費用預算進行對比，由此來判斷資金的使用效率，并計算出企業經營的銷售成本。
（2）營銷費用投入回顧的內容包括：營銷整體費用投入、營銷分類費用投入（廣告費、業務費、經銷商獎勵、宣傳品費、運輸費等）、各區域的營銷費用對比、各銷售辦事處的營銷費用對比、各類產品的營銷費用對比、總部與辦事處分別投入的費用、媒體廣告的投入費用等。
（3）通過對營銷費用投入的回顧，可以分析出費用的使用效率和合理性，主要指標有：營銷總費用增減率、營銷費用與銷售額比率、各分類營銷費用的增減率等，這些指標可以用來評價費用的使用效率，同時還可以進一步分析出造成各類營銷費用增減的原因。
3、產品的銷售回顧及分析
（1）當企業擁有多個產品的時候，就有必要對每個（類）產品的銷售情況給予關注和了解，以掌握不同產品在銷售額和利潤中所占的比例，以及各自對資源的利用效率，通過這樣的分析可以淘汰缺乏競爭力的產品，將資源集中于可以帶來最大效益或者最大發展的產品。
（2）產品銷售回顧的內容包括：不同產品的總體銷售狀況、各區域不同產品的銷售情況對比、各月份不同產品的銷售情況對比、各辦事處不同產品的銷售情況對比、與歷史同期銷售情況對比、不同產品的費用比率等。
（3）根據不同產品的銷售數據可以進行以下分析：產品銷售的ABC分析、產品的費用效率分析、各產品的發展趨勢、產品在不同區域的差異化分析、各辦事處產品銷售的差異化分析、產品品質的優劣定性分析等。
4、內部管理運作的回顧及分析
（1）內部管理運作主要是指對營銷各部門之間的協作情況進行總結，比如市場部與銷售部的協作、總部與辦事處的協作等，其中最關鍵的就是對主要業務流程的評估。
（2）對內部管理運作的回顧總結主要包括：銷售辦事處執行營銷計劃的情況、市場部對銷售辦事處的專業支持情況、銷售計劃部門與供應生產部門的協作情況、物流部門與辦事處的協作情況、總部與分部之間的信息溝通情況等。
（3）根據以上情況可以對營銷管理系統的運作效率進行分析，主要包括：關鍵業務流程的時間和環節長短、不同部門溝通環節的多少、營銷政策執行的速度、市場推廣開展的時間、對市場變化的反應速度、市場信息流動的速度等。
5、上年度營銷計劃主要內容的執行情況
（1）對上年度營銷計劃執行情況的總結，主要是對產品、價格、渠道和促銷這四個方面所開展的工作進行回顧，重點是掌握整體營銷活動對相關營銷指標的影響情況。
（2）評估上年度營銷計劃成效的內容包括：產品對市場的滲透程度和擴張程度、新產品的投放效果、價格上漲、下降或維持對銷售帶來的影響、分銷網絡的建設情況、對經銷商進行管理的效果、開展渠道促銷對銷售的影響、媒體廣告投放對銷售產生的影響、消費者促銷活動對銷售產生的影響等。
（3）在評估營銷計劃的基礎上，重要的是在競爭形勢不斷變化的環境中，挖掘出影響銷售的根本因素，為未來營銷策略規劃的制訂提供堅實的依據；分析的重點是競爭對手，通過與競爭者在產品、價格、渠道、促銷各環節的詳細對比，找出彼此之間的差異點，確定導致銷售差異的原因，并進行必要的調整。
6、存在的問題描述及分析
（1）這是對企業整體營銷活動中產生問題的綜合描述，問題本身有可能就隱藏著解決方法，因此要了解每個問題的來龍去脈和問題之間的相互關系，從中發現最根本的原因。
（2）營銷活動中產生的問題主要包括：營銷人員問題、營銷推廣方法問題、營銷資源問題、營銷后勤問題、營銷部門協作問題、營銷組織體系問題等。
（3）每個問題可能都是互相牽連的，因此在進行分析是不能僅僅是“頭疼醫頭”，而要從整體的角度系統分析，在整個經營鏈中找到最根本的解決方法。
二、年度營銷形勢分析及預測
1、宏觀經營環境分析
（1）宏觀經營環境分析的主要是國內的經濟形勢和政策方向，對企業營銷策略規劃的作用因行業不同而有較大的區別，受宏觀環境影響較大的消費品行業有：家電業、IT業、制藥業、保健品業、零售業等，而一般食品行業、化妝品業所受的影響要小于前幾類行業，但是宏觀政策的變化對企業決策依然舉足輕重。
（2）宏觀經營環境分析的內容主要包括：國內生產總值GDP的增長、金融政策的宏觀調控、國家刺激消費增長的政策、國家鼓勵行業發展的政策、失業率和居民收入增減狀況以及某些重大事件的發生等。
2、行業發展趨勢分析
（1）這是一個判斷企業目前可盈利多少和未來發展潛力的重要內容，決定著企業的資源投入方向。
（2）行業發展趨勢分析的內容包括行業市場容量和市場特征兩大要素。在進行市場容量分析時，要列出歷年行業市場容量的變化曲線，同時說明這個變化產生的背景，并且在一定數據支持下對未來2-3年的發展趨勢做出預測；在對市場特征進行分析時，首先要從宏觀層面上確定本行業的性質和特點，然后再對微觀的行業競爭特點簡要描述，勾勒出一個簡單而又清晰的局面。
3、產品發展趨勢分析
（1）對產品發展趨勢的分析，實質是對消費需求趨勢的分析，與企業的整體營銷策略規劃有著最直接的關系，是企業制定具體營銷計劃的基礎，但是這個部分并不是直接對消費者心理和行為進行調研，而是對產品內部性質、外部形態和市場表現形式進行描述，反映著產品發展狀態最直觀的特點。
（2）產品發展趨勢分析包含的內容有：產品內部性質、外部形態和市場表現形式三個方面的發展特點。產品內部性質主要是品種、構造、內容、功能等核心要素，也是消費者最本質的需求；產品外部形態主要是包裝、規格、形狀等輔助要素，是消費者核心需求的外在表現；產品市場表現形式主要是產品進行售賣的方式，比如銷售渠道、陳列方式、流通特點等內容，售賣方式取決于產品內部性質和外部形態，不同產品的售賣方式是不同的，這對于企業制訂營銷計劃是非常重要的考慮因素。
4、競爭形勢分析
（1）競爭形勢分析的作用是樹立企業標桿，通過與競爭品牌企業營銷活動各環節的詳細對比，發現自己與競爭品牌企業之間本質的差異，對本企業的營銷活動進行有針對性地調整，最終贏得競爭優勢。
（2）競爭形勢分析首先是對競爭形勢的描述，包括：市場的總體競爭特點、競爭品牌企業的界定、主要品牌的市場份額表現、主要品牌的區域表現、主要品牌的年度銷售趨勢、主要品牌的銷售對比、主要品牌的廣告費用對比等。
（3）其次則是從整體策略、產品、價格、渠道、促銷、費用等各方面對競爭品牌進行直接描述，力爭全方位地展現競爭品牌的營銷活動，對競爭品牌的策略意圖做簡要分析，并且對競爭品牌在營銷推廣方式可能產生的變化做出預測。
5、企業發展狀況分析（SWOT分析）
（1）S—強勢分析：主要是從營銷組織、管理、資源、產品、價格、渠道、促銷、品牌等各方面來分析企業自身具備哪些強項，可以與競爭品牌的弱項或者強項抗衡，不過從許多企業實際的分析中，對優勢的判斷主觀性很強，往往缺乏足夠的數據支持，這取決于一種實事求是的態度，而不是自我取悅。
（2）W—弱勢分析：主要是從營銷組織、管理、資源、產品、價格、渠道、促銷、品牌等各方面來分析企業自身具備哪些弱項，對弱項一般可以分析的較為清楚，但關鍵在于企業決策層是否能夠真正下決心對弱項進行改造。
（3）O—機會分析：主要是從行業環境的變化和競爭品牌的市場盲點中挖掘，機會分析的難點是企業往往很難將自己認為的機會轉化為實實在在的競爭優勢或者利益，很多時候這種分析只是在給自己鼓舞士氣罷了，這時候對企業高層而言需要的是冷靜的心態和客觀的判斷。
（4）T—威脅分析：更多的是分析競爭品牌給自己造成的巨大壓力，很多時候企業可以為自己面臨的威脅舉出一大堆事實，但真正有用的還是需要與競爭品牌在各個環節進行細致的對比，這樣才能從威脅中發現競爭品牌的弱勢，把握住改變局勢的機會。
三、年度營銷整體策略
1、企業的總體發展目標
（1）這是對未來1年內企業發展的一個具體描述，包括銷售目標、利潤目標、市場占有目標、市場擴張目標和品牌發展目標。
（2）在企業總體目標下，還有根據不同標準劃分的分類目標，包括月季度銷售目標、區域銷售目標、分產品銷售目標等，以確保能按步驟最大可能地完成目標。
（3）制訂目標的難點在于如何做到既不遙不可及、又不唾手可得，要符合企業客觀的發展規律，再結合一定程度的激勵因素來考慮，因此一個有效的目標需要對市場環境、競爭品牌、行業規律、資源投入、管理水平等因素進行綜合評估，最終制訂出一個現實的、真正具有指導意義的總體發展目標。
2、年度營銷費用預算
（1）將費用總體預算放在這個部分，是因為費用作為企業最重要的財務資源，將在很大程度上影響著企業整體策略的制訂，而企業的任何營銷活動，都要在有限的資源條件下開展。
（2）營銷費用的來源是企業的流動資金，它的多少取決于企業整體資金投入的計劃，最關鍵的也就是企業的戰略業務方向，具體而言是由企業高層確定的費用投入比率來決定的。
（3）營銷費用項目主要包括：廣告制作費、媒體投放費、宣傳品費、業務費、促銷費、運輸費等，對于各項費用應該占總費用的比例要合理分配，具體分配將依據整體營銷策略來安排，這部分是放在營銷計劃制訂內容中的。
3、整體營銷策略思想
（1）整體營銷策略思想是一種對如何達成目標的方向性描述，是站在整體的高度所做的系統性概括，它對各項分類策略起著整合、指導的作用。
（2）整體營銷策略思想的產生，是基于之前企業通過年度營銷形勢的深刻分析，對如何開展營銷活動贏得競爭優勢的一個最終結論，它的準確性和有效性取決于前期基礎工作是否嚴謹、專業和客觀。
4、市場定位策略
（1）對市場的有效細分：這是市場定位策略的基礎，市場細分的合理性決定著市場定位是否成功，所謂市場細分的有效性，指的是被劃分的市場既能體現出某一相同性質的市場類別、又具備必要的市場消費容量、同時還能通過一定的渠道進行接觸，這樣的細分市場才是有效和有意義的。目前最常使用的市場細分標準是人口統計數據，但是更有效的市場機會總是隱藏在消費者的購買心理和購買行為當中，這需要對消費者進行深入的觀察和了解。
（2）對目標市場的界定：從細分的市場中選出企業的目標市場是一件很難的事情，很多企業總是想把同樣的產品販賣給所有的消費者，即便是做了市場細分，也總要多選擇幾個細分市場才滿足。這里的關鍵在于企業需要對資源狀況有清晰的認識，更重要的是要在市場滲透和擴張策略之中抑制住產品延伸的沖動。在制訂營銷規劃時，市場專業人員應該向公司老總提供有說服力的數據支持。
5、產品策略
（1）產品定位：這是在市場定位前提下對產品策略方向的界定，也是產品對市場定位的具體表現，需要做到的是產品與目標市場的一體化，最常用的是以高、中、低三類不同檔次的標準加以區別。
（2）產品類別組合：為滿足目標消費者的不同需求而開發出相應類別的產品種類，具體的區別形式可以通過包裝、規格、品牌等來表現，產品組合的關鍵是一定要以市場定位來確定產品線的長度和寬度，同時確立主導產品，并形成系列產品特色，合理控制產品種類和規格的數量。
（3）產品線擴張：是指不同產品種類的增加，這往往是企業滿足不同消費者的需求或者追求多元化發展的結果，企業在做這類決策時，一定要考慮資源條件、市場定位和品牌管理的問題，避免損害企業的經營核心和品牌價值。
（4）產品線延伸：是指同類產品規格、包裝、品牌的增加，這是企業力圖用一種產品來滿足更多消費者需求的策略，產品線的延伸仍然是在專業化經營的領域，其關鍵在于以不同的品牌加以區分，將產品的價值轉化到不同的品牌上，形成一個完整的產品和品牌系列。
（5）在營銷規劃報告中需要對以上產品策略做出具體的描述，其中必須強調整體營銷策略思想是決定產品策略的唯一指導原則。
6、價格策略
（1）價格定位：這是依附于市場定位和產品定位的，作為整個價格策略的核心思想，它是制訂價格政策的指導原則。在對價格定位時，最關鍵的因素是必須考慮競爭品牌的價格定位，以此作為一個重要的調整標準。
（2）價格組合：根據產品的種類、規格、包裝、品牌等要素，可以制訂出一套價格系列，這樣是為了滿足市場區隔的需求，對于消費者而言，購買同一種產品的目的是不同的，價格組合可以為他們提供多樣化的選擇，更重要的是可以為企業帶來不同的盈利水平。
（3）定價策略：需要對企業的價格政策做一個總體的描述，是一個解釋性的綱要性內容，作為整體營銷策略的一個重要部分。
（4）盈利空間：根據已有的價格組合體系，詳細分析出每個產品、規格、包裝或品牌的毛利水平，并匯總出綜合的毛利水平，這樣將為決策層提供一個非常直觀的判斷依據。
7、渠道策略
（1）渠道策略思想：這也是對渠道策略的一種方向性描述，反應的是最核心的策略原則，以對具體的措施進行指導和解釋。
（2）分銷網絡建設：從分銷網絡體系的組合、層次、覆蓋面等幾個要素分析企業的渠道建設重點，并考慮分銷網絡建設的成本和效率，是整個渠道體系的基礎和目標，決定著企業一系列渠道政策的制訂方向。
（3）分銷網絡管理：對如何管理中間商做出描述，包括經銷商的經營模式、對經銷商實施的管理方法、對經銷商進行整合等內容，其最終實施的成效取決于對分銷網絡特點的了解，也就是說不同層次的分銷體系需要恰當的管理模式，對于這點應該予以清晰的表述。
（4）區域市場管理：這是對企業區域市場發展和擴張方向的描述，當然它要符合分銷網絡建設的目標，其作用在于更好地推動分銷網絡建設和管理，因此主要是對企業自身銷售分支機構和銷售隊伍的管理要求，要制訂出規范化的專業職能要求。
（5）分銷網絡推廣：主要指針對中間商開展的推廣活動，其目的是通過利益的激勵來達成分銷網絡的建設和銷售業績的提升，要對推廣策略思路和主要推廣手段進行描述，作為渠道策略的戰術支持部分。
8、促銷策略
（1）整體促銷策略：主要是確定促銷推廣重點和促銷項目整合的策略思想，由于促銷手段多樣化，整合性便成了非常關鍵的因素，而整合的有效完成則必須要抓住重點，因此需要明確地對此做出描述。
（2）促銷推廣形式：主要包括媒體廣告投放、消費者促銷、主題推廣活動、終端推廣活動等，具體需要解決的是如何確定不同促銷推廣形式開展的階段，各項內容在總體推廣活動中所占的比重，以及不同市場拓展階段的促銷重點。
（3）推廣內容整合：最關鍵的就是確定市場的拓展階段和具體目標，然后確定各階段的推廣重點，再確定各階段的推廣主題，接著在主題之下選擇主要的促銷推廣方式，并以其為中心對其他促銷形式進行整合，由此形成一套整體的促銷推廣方案。
四、年度營銷實施計劃
1、營銷計劃的目標
（1）目標的制訂：包括營銷計劃的總體目標和分類目標，在分類目標中，其實是對總體目標的分解，包括階段性目標、區域性目標、分產品目標、硬性目標、軟性目標等項目，需要進行細致的描述。
（2）目標的考核：這是非常關鍵的要素，關系著目標的完成程度，需要將各項目標分配到相應的部門和人員，確定職責要求和權限分配，并制訂嚴格的責任制度和考核標準，以此來保證目標的順利實現。
2、營銷計劃的具體方案
（1）產品部分：制訂具體的如新產品開發、新產品上市、產品延伸、包裝調整、增加品種規格等計劃方案，準確落實產品策略。
（2）價格部分：制訂具體的產品價格政策、確定何時漲價或降價、對市場上的價格體系進行調整等計劃方案，使價格政策能配合市場的拓展。
（3）渠道部分：制訂具體的市場網絡擴展、對經銷商的管理制度、重點區域市場的拓展、對經銷商的促銷方式等計劃方案，完善渠道網絡的建設。
（4）促銷部分：制訂具體的廣告制作方案、媒體投放計劃、消費者促銷方式、整體推廣活動主題和形式、終端促銷形式等計劃方案，并形成單獨的執行文本。
3、營銷計劃的實施步驟
（1）確定市場拓展的階段性目標和要求，提出營銷計劃的重點。
（2）確定營銷計劃各部分的實施進度，根據進度將計劃方案的內容融入相應的市場拓展階段。
（3）對不同市場拓展階段中的各項營銷計劃方案進行整合，使它們都能在統一的目標和主題之下協調開展。
（4）最后按照市場拓展階段制訂出整個營銷計劃方案實施的時間、重點、主題、進度、評估、相關政策、執行部門等各個環節的內容。
4、營銷計劃的實施保障
（1）對營銷計劃執行內容的分配：由市場部門將整體營銷計劃傳達給各相關部門，對各部門應負責的內容做出詳細規定，并報各部門領導審批確定。
（2）對營銷計劃執行效果的考核：市場部門根據營銷規劃報告中確定的考核依據，定期對營銷計劃的執行情況進行評估，同時負責與各相關部門進行溝通協調，及時解決執行過程中出現的各種問題，確保營銷計劃的順利進行。
5、營銷計劃的費用分配
（1）營銷總費用額和費用率的確定，作為整個營銷活動可支配的資金來源。
（2）營銷各項目費用的分配比例：包括產品研發、市場調研、媒體廣告、消費者促銷、渠道促銷、主題推廣活動、終端推廣活動、業務費、運輸費等。
（3）營銷總部和辦事處之間的費用比例，確定出分別由總部執行和由辦事處執行的費用項目和比例。
（4）市場拓展各階段的費用分配比例，根據營銷策略重點做到對資源利用效率的最大化。
五、年度營銷規劃的財務分析
1、營銷規劃的成本分析
2、營銷規劃的銷售分析
3、營銷規劃的盈虧分析
關鍵詞：保險市場消費行為營銷策略
目前，我國保險市場正逐步從賣方市場向買方市場轉變，其主要標志是保險供給主體的競爭性和保險服務的差異性突顯，保險消費行為的主導性增強，保險消費方式的選擇性增多。保險市場的變化帶來了消費者行為和動機的較大變化，消費動機與行為更趨理性和實效。這些變化無疑對當前的保險營銷提出了新的更高的要求，因此調整營銷策略，對激發潛在保險需求，促進保險業健康發展具有重要意義。
立體式的多層次營銷策略
隨著金融一體化進程的加快，國內保險業發生了翻天覆地的變革，傳統的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險營銷的發展趨勢。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業內人士認為，壽險營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現“百花齊放”的局面。
所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷策略。市場轉型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統方式，通過連續的高密集度的廣告投放吸引目標客戶，目標客戶可以撥打公司的免費電話進行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。
應特別注意的是，在實施媒體營銷策略時，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應遵循形象宣傳不宜過分張揚，實力宣傳要掌握好尺度，業務宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質輕精神，重經濟效益輕社會效益。一方面要注意戰略目標的長期性和各個短期目標之間的相關性，因而要注意長期性和階段性相結合。要始終保持一個險種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點、廣告色彩和廣告的文化內涵，增加人們對產品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創造新鮮感、美好感和生命感，使產品保持永久魅力，起到“不變應萬變”的效果。另一方面要重視對內培訓工作，充分發揮對內培訓的作用。對內培訓的目標是建立管理者與營銷人員之間的引導鏈，而傳媒對顧客的引導，必須通過營銷人員和管理者進行反饋。根據“內部營銷”原理，保險公司的員工也是公司的服務對象，因而保險廣告傳媒的真實性顯得非常重要。這一點要求廣告內容必須事先在內部傳達，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現積淀傳統文化價值和適應形勢發展趨勢，使保險宣傳既有專業知識又有公益服務；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導鏈，起到引導人們對保險產品認識、接受、熟悉、認證、產生強烈需求的作用。
所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實現保險營銷目標的活動。隨著保險市場主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險營銷，特別是壽險營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式的營銷策略。基本思路是：保險公司通過組建龐大的電話營銷隊伍并對其進行細分，通過銀行信用卡附送小額保險和其他險種資料，隨后電話營銷人員將致電回報客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。
隨著保險市場的轉型，一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案的營銷策略將成為保險業的主要方式。客戶需要買什么樣的保險產品？什么樣的險種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險公司隨時關注消費者需求的變化，根據市場的需要，成立由專業人士及營銷精英組成類似“投資理財管家”的專門機構，為客戶提供綜合服務。
“人本化”的營銷團隊管理策略
保險營銷團隊是實施保險營銷計劃的關鍵。在買方市場下，市場結構、消費動機、消費行為等都發生了質的變化，當前的營銷團隊管理已不適應這種變化要求，必須進行改革和創新。
激勵方式和“育人”機制創新營銷行為和營銷隊伍素質直接相關，營銷隊伍的素質又與激勵方式緊密相聯。根據管理學原理，一個人具有“經濟人、社會人、自我實現人和復雜人”等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個方面也在不斷變化，而目前團隊的獎勵大多重物質獎勵，忽略了人的多面需求及其動態變化，以至于單純的物質獎勵因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進行獎勵方式創新，變單純的物質獎勵為復合激勵，把員工的物質獎勵和員工的個人發展、自我價值實現等高層需求結合起來，把“制度留人”和“情感留人”結合起來，用“人本化”激勵方式建立一支高素質、穩定的營銷隊伍。
客戶服務與促銷渠道創新在市場定位、客戶細分的基礎上提供針對。操作方式上可由各大中城市保險行業協會牽頭，在各保險公司現有客戶信息服務網站的基礎上，組建一個面對全社會的“保險公共服務信息平臺”，一方面可對客戶開辟一個統一受理服務需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶健康狀況、風險事故報告等資料有疑問的時候，可以通過此信息平臺向其他成員發出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風險；而客戶則可以向該信息平臺發送投訴、理賠等服務需求信息，真正享受快捷、高效、優質的一站式服務。
在重視客戶服務的同時，保險人應根據消費者求新、求異、求變的消費心態，在銀保（郵政）合作的基礎上，進一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經驗和營銷管理體系比較完善的企業，與報刊投遞公司，與家政服務和社區服務機構等單位建立長期合作關系，聯合開展產品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險信息，相互促進銷售外，還有助于明確促銷活動的受眾目標，擴大促銷活動的受眾范圍，節約宣傳成本。由于目標對象是已滲透的市場，因此更易被客戶和公眾接受，實現同一時間內的信息最大化。
注重發展的品牌營銷策略
在市場轉型過程中，保險市場的競爭最終是品牌與服務的競爭，如何把品牌、服務與營銷機制融為一體，構建出以客戶為核心、以品牌形象為價值標準、以服務為整體功能的品牌營銷模式，是近幾年來國內各家保險公司孜孜以求的目標。
在營銷理論中，把消費者對某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費者由于個人經驗和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產品的真實屬性并不一致。這就需要通過實施品牌營銷策略，進行消費者“心理再定位”和“競爭性反定位”來改變保險消費者的品牌信念。如果消費者低估了品牌的質量，營銷人員就應重點介紹其品牌；如果購買者對品牌有了準確而足夠的了解和評價，那么營銷人員就沒有必要對它加以介紹，因為過高吹噓產品會引起購買者反感或不佳的評價。營銷人員還可以設法改變購買者對競爭對手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買者誤信競爭者品牌的質量高于其實際具有的質量時特別有效。隨著全面開放保險業承諾期限的臨近，保險市場的競爭將更趨激烈，通過品牌營銷策略占據目標市場，把握好發展方向，無疑是各保險公司業務持續健康發展的必然選擇。
滿足客戶個性需求的差異化營銷策略
我國保險市場是一個非均衡性市場，存在著顯著的地區差異、險種差異和服務差異，因此，保險營銷應適應市場轉型的需要，因地、因人、因險種實施差異化營銷策略：
實施“地區差異化”策略根據地域和區位不同，我國的保險市場可劃分為城鎮和鄉村市場；經濟發達地區和經濟不發達地區市場。城市和經濟較發達地區，客戶群層次相對較高，需求多樣化，觀念更新相對較容易，基礎建設較完善，網絡硬件環境建設較好，加上數字簽名等安全保障技術的應用，在外部環境上，城市完全具備推動網絡銷售的條件。尤其對于高學歷、高收入的年輕白領，網絡銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網絡銷售等策略。而農村和經濟欠發達地區還沒有普及電話，更不要說網絡，而且老百姓的保險意識和保險知識水平較低，保險理念和保險觀念缺乏，保險市場處于拓展和開發階段，應采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農村和經濟欠發達地區居民的保險知識和保險意識低，應專門設計簡單明了、通俗易懂的保單和條款。
實施“對象差異化”策略由于個人的經歷、意識、偏好等原因，使消費者也具有顯著的差異性，因此，保險營銷應特別注意不同消費者口味的差異。對象差異化營銷策略就是要做到有的放矢，又要區別對待，像醫生治病一樣對癥下藥，像老師教育學生一樣因材施教，像農民種莊稼一樣因地制宜；對象差異化策略就是要為消費群體的特殊需求而實行“定單”服務。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識滿天下，知己無一人。“顧客是上帝”只是相對的結論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產品質量再好，如果顧客錯位，仍然無人問津。
實施“產品和服務”差異化策略根據供求理論，一種產品差異性越強，其替代性就越弱，越有利于市場的擠入，甚至占領市場，從而依靠顧客之間的心理攀比效應來吸引消費者。在競爭性市場下，保險公司不是依靠規模來占領市場，而是靠差異性長期贏得市場，開發新市場，創造新需求。各保險公司要通過險種、渠道、定價和促銷的不同組合創造差異化；通過廣告傳媒形象和品牌效應、銷售人員形象體現差異化，將這種差異化灌輸到消費者頭腦中，由業務人員把不同性質、不同公司、不同保險金額的產品加以組合，結合銀行、證券的產品，做好差異化服務。
緊貼客戶的優質服務策略
市場營銷發展的一個重要趨勢是服務銷售的地位越來越突出。服務競爭和買方市場下供求地位的變化，要求建立以市場為導向，以客戶為中心，以有效防范和控制經營風險為保障的市場化經營體系，引伸服務內涵，培育發展優勢。在保險產品的一般技術質量指標相差不大的情況下，人們究竟購買哪一家公司的產品，主要取決于各公司及其產品的服務是否具體、周全和優質，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：
延伸服務領域、豐富服務內涵隨著壟斷型市場向競爭型市場轉變，保險市場的競爭已從價格競爭轉向服務競爭。服務領域的寬窄，服務內涵的豐富與否將直接決定保險公司業務的數量和質量，甚至決定公司的發展。傳統的人工服務，雖然服務內容比較全面，但效率低，服務面狹窄，而且還受到人員素質的限制，若開通免費電話咨詢系統或網上查詢系統，不僅服務面廣、快速有效，而且還可以彌補人力不足的限制。如在銀行為投保人設立專門保險費收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險咨詢服務，其發展空間是相當廣泛的。再如開設門店、設立電話服務中心、開辟電子商務網上售單、組織金融超市、發展銀行業務等等，結合金牌和銀牌營銷隊伍的培養，開展綜合理財服務。這樣既可以建立起一支真誠而穩定的客戶群，又能貼近消費者需求，為公司永續經營打下扎實基礎。
以理賠服務為突破口，強化售后服務保險交易是一種“期貨”交易，保險公司要為客戶承擔幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務責任。所以保險產品銷售后，營銷工作并沒有結束。理賠服務是保險公司展示自身優勢和服務水平的窗口，而當前客戶最擔心的問題就是保險公司在若干年后能否像當初承諾的那樣做好長期的售后服務和理賠工作。為了更好地適應市場轉型下消費者需求的變化，各保險公司應以客戶反映最多的理賠服務為突破口，建立理賠責任追究制度和服務質量跟蹤制度，對客戶服務進行自查，強化售后服務，并以此為契機規范售后服務行為，以良好的售后服務樹立公司形象，提高公司信譽，激發居民的投保動機，促進保險消費增長。
參考資料：
1.[美]羅佰杰著，《杰克·特勞特營銷定位》，中華工商聯合出版社，2003年1月第1版
2.[美]查理·詹瑞特著，《反傳統營銷》，海南出版社，2001年9月第1版
3.曉珊，“改進保險商品的銷售方式”，《中國保險報》，2001年10月23日
1.1系統原則企業在制定營銷管理策略時，一定要把握全局，頭腦中一定要有系統的概念，并且要時刻關注著每一個因素的變化，清楚該因素所能引起的影響。制定策略的過程中要把營銷策略當作一個完整的個體來進行觀察，考慮到各方面的影響，最后選擇最佳方案。
1.2客戶原則在制定營銷策略時一定要重視對營銷客戶的選擇，尤其是前10名。一個錯誤的客戶將會導致企業停滯發展甚至關閉。因此，在選擇客戶的時候一定要考慮到客戶的價值所在，以及客戶的實力和其將來是否具有發展性等等問題，以博取企業的最大利益。
1.3創新原則企業在發展過程中要學會因地制宜，也就是說，要根據不同的客戶制定不同的方案，提供與之相匹配的服務，并且需要學會利用集體的力量進行營銷。現在企業各個方面都要求創新，營銷策略也不例外。
2現階段營銷策略
2.1目標主體營銷現階段，消費者的消費觀念和價值觀是營銷的目標。現在的時代是品牌所能號召消費的時代，大多數的消費者都是沖著某個牌子進行消費。因此，建立起消費者心中的品牌是企業至關重要的工作。同時，現在的時代也是一個消費者體驗經濟和營銷的時代，顧客就是上帝，一切都是以消費者為基礎。企業可以通過讓顧客免費體驗產品搜集顧客對產品和服務的意見，進而對產品和服務進行合理改善。商家與顧客是一種賣家與買家的關系，其中溝通是不可避免的，那么商家就應該增加與消費者的溝通，站在消費者的角度思考問題，以觸動消費者的情緒吸引消費者。商家還應該努力建立品牌以及標語等方式來獲得消費者的認同。因為現在的消費人群有著自己獨特的個性。因此，商家就不能按照常理來進行營銷，而是要以體驗作為導向對產品進行設計。再者，商家一定要有明確的目標，如如何確定銷售人群、何種銷售方法售出等均要有自身獨特的套路，這樣才能獲得顧客的認同。
2.2網絡營銷隨著互聯網的發展，越來越多的企業運用網絡進行營銷。企業在營銷過程中根據自己特點制定具有獨特風格的營銷方式，以便適應市場的需求，提高經濟效益。因為網絡營銷比現實生活中的營銷更具有可利用性，根據這個特點企業便可以將有形和無形的產品進行綜合，形成一種全新的營銷策略，以獲取最大的利益。
2.3關系營銷關系營銷是一種雙贏，這種營銷策略不僅使得企業成員獲得的信息更加全面，也是給消費者提供消息的有效途徑，建立起良好的協作關系，雙方互補。
2.4整合渠道營銷在營銷渠道中增進成員的關系不僅能夠加快商品的流動速度，也能保證企業營銷活動的順利進行。因為營銷渠道不僅是有關商品的渠道，而且是企業營銷有關活動進行傳遞的渠道。隨著時代的進步，這種營銷方式也逐漸成為了潮流。
3結語
21世紀以來，隨著我國對外開放的力度加大，改革步伐的加快，我國的物流業進入了一個快速發展的時期。但是，國際物流大公司也加入到中國的市場中，物流行業的競爭愈來愈激烈，物流業務的利潤空間越來越小。怎樣在激烈的市場競爭中立于不敗之地，怎樣能獲得客戶的青睞、取得利潤的最大化，這是我國的物流企業面臨的現實難題，也為研究管理的專家們提出了一個新的課題，如果能認真解決好了這個問題，將會對我國物流業和國民經濟的發展起到了良好的推動作用。
2、對大客戶的認識
2.1 大客戶的定義
據初步研究，物流企業80%的銷售額來自于20%的客戶[1]。這20%的客戶俗稱大客戶。現今通行的觀點是：大客戶是對于市場賣方具有戰略意義的客戶，相對于中小客戶來說，大客戶就是對企業在長期發展和利潤貢獻上具有重要意義的客戶。我們常說的企業顧客，一般分為交易顧客和關系顧客，企業發展就必須正確區分這些顧客，區分的方法有以下兩種：
（1）按照顧客對于企業銷售額或者利潤大小來區分：分類的原則是20%的客戶帶來了企業80%的銷售額或利潤，簡稱80/20原則。
（2）按照對于企業的價值來區分：分類的原則有多種，常用的有：信用等級的高低；累計銷售額的大小；需求貢獻的多少；長期潛在銷售預期的大小；利潤貢獻的價值[2]等。
這兩種區分方法各有優劣，第二種方法全面、科學，但是現實操作性較難。對于不同的企業實際，可以區別采用不同的方法來區分大客戶和客戶價值。
2.2 對大客戶的營銷
由于大客戶占有了企業絕大多數的銷售額和利潤，因此，它們對于企業的競爭和發展起到了舉足輕重的作用，誰贏得了大客戶，誰就能在激烈的市場競爭中穩操勝卷，立于不敗之地。在我國物流業快速發展的今天，大客戶對于物流公司的影響，已經引起了各家物流公司和管理研究學者的關注，對于大客戶的營銷也隨之走上了時代的舞臺；而且隨著競爭的日益加劇，對于大客戶的營銷必然會愈發顯示出其對物流企業發展的重要性。大客戶營銷，就是圍繞大客戶展開的營銷活動，其目的是在企業的大客戶群中建立并維護長期的認知價值和品牌愛好，通過企業與大客戶之間的交流、互動，形成并逐步提高大客戶對企業品牌的認知和忠誠度[3]，達到大客戶最大化的滿意。
近年來，諸如UPS、DHL等大物流公司的成功實踐充分證明了利用企業點多面廣的優勢，積極主動加強與大客戶的交流、合作，會給物流企業帶來高回報，已經成為了物流企業新型的、可持續性、低風險高收益的利潤增長點。
3、物流公司大客戶的營銷策略
3.1 定價策略
總的來說，企業定價有幾種基本方式：成本定價、需求定價、和競爭定價[4]。一般在接受客戶詢價時，企業報價為成本加上管理費和利潤，即以成本定價為主；而在最后成交時往往是市場價，即競爭價。考慮到物流項目的定制化程度高，各家客戶需求不一致，項目特點也有所不同，在給予大客戶定價時必須充分考慮大客戶愿意支付的合理成本。面向大客戶的定價策略就是：物流企業首先要了解客戶主體滿足物流需求而愿意付出的費用，只有在認真分析大客戶需求的基礎上，為目標客戶定制合適的物流方案，為客戶量體裁衣，設計出一套個性化物流方案并報出大客戶心里能夠接受的價格，這樣才能為客戶所認可和接受。
3.2 服務營銷策略
服務營銷渠道策略是表示第三方物流服務企業在選擇采用何種營銷渠道來銷售現代物流服務時的策略。這種營銷渠道既有建立直銷服務網絡，也有借助他人營銷服務網絡，還可以建立起營銷聯盟[5]。我國的物流企業發展還處于起步時期，因此營銷新型方式可能還沒有被廣大客戶所認可，而且中華民族自古是禮儀之邦，追求人際交流與和諧，以大客戶為對象的服務營銷策略應該是以人員上門直接推銷、交流為主，適當輔以電子商務和電子郵件聯系的方式。這樣，更便于與大客戶之間情感上的交流，及時聽取大客戶對物流公司和物流方案的意見。
3.3 關系營銷策略
關系營銷策略是指通過吸引、維持、開拓、增進與顧客的服務關系，從而推動第三方物流服務營銷。這一營銷策略包括開發潛在的大客戶使其逐步發展成為實實在在的客戶，并且將實在的客戶不斷保持下去，同時進一步開拓擴大客戶的服務業務量[6]。無論是否有業務或者是在業務淡季，無論是工作時間以內還是以外，也必須經常性地與大客戶溝通、交流，聽取他們的意見，使得大客戶有一種被重視的主觀感覺，有利于長期的客戶關系維護。
(一)農業科技企業市場導向的文獻研究
市場導向(Marketorientation,MO)從20世紀中期成為了現代企業營銷管理的核心思想之一[1],現已經成為國際上比較熱門的學術研究領域[2]。Slater&Narver(1994)[3]和Kohli&Ja-worski(1990)[2]分別開發了市場導向的測量量表MKTOR、MARKOR。之后,AtuaheneGima(2005)[4]、AtuaheneGima,Slater,andOlson(2005)[5]、BakerandSinkula(2007)[6]、Kahn(2001)[7]、KyriakopoulosandMoorman(2004)[8],張婧和段艷玲[9][10]等學者對企業市場導向和營銷績效關系進行了不同程度的研究,發現市場導向對于企業產品的市場營銷績效具有重要的影響作用,同時市場導向的不同維度對于企業產品的市場營銷績效的效應會隨著研究環境、樣本差異等方面的不同而表現出多種不同的結論。筆者認為,上述研究缺少農業科技企業方面的具體研究和樣本。說明企業市場導向能夠影響企業的內部活動和營銷策略,但是企業市場導向影響營銷策略的途徑和機理,即這種影響是直接的還是間接的,通過何種方式加以影響等,需要進一步研究。農業科技企業的市場導向就是通過農業科技企業的組織文化和行為去引導企業的員工更好地理解顧客的需求、競爭活動以及市場趨勢等,從而幫助農業科技企業獲取競爭優勢以及更好地為農業科技企業的營銷活動服務。核心是反映了農業科技企業對于市場的態度,市場導向較好的農業科技企業會將消費者的需求放在首要位置,從消費者的角度指導企業的運營,故市場導向較好的農業科技企業,其品牌營銷也會較好。因此,市場導向是影響農業科技企業品牌營銷的重要因素,這種影響作用主要體現在農業科技企業的市場態度、市場理念等方面,并且是決定性的和深遠的。根據市場導向的研究,筆者認為,農業科技企業的市場導向主要體現在顧客導向、競爭者導向、市場信息處理以及職能協調等方面。顧客導向是農業科技企業需要不斷關注顧客需求的變化,并通過自身產品的改進與開發從而滿足顧客不斷變化的需求;競爭者導向是農業科技企業關注競爭者的動態,并基于顧客的需求提供差異化和多元化的產品,以避免與競爭者形成同質競爭;市場信息處理是根據顧客導向與競爭者導向需要搜集企業現有與未來的顧客需求與競爭者相關的市場信息并在各部門間進行傳播、轉移和擴散,并在企業層面上對市場需求信息作出反應和合理決策;職能協調即農業科技企業的各個相關職能部門基于市場導向的愿景和目標,為實現顧客導向、競爭者導向以及市場信息處理等的通力合作和協調。
(二)農業科技企業市場導向對品牌營銷策略組合的影響機理分析
本文根據沈鵬熠和胡正明(2008)[11]的品牌營銷理論,結合我國農業科技企業發展的環境分析,筆者認為,適合農業科技企業品牌營銷的策略主要包括品牌形象策略、品牌定位策略、品牌延伸策略以及品牌關系策略。這四個品牌營銷策略組合從不同視角促進農業科技企業品牌營銷。根據經典市場營銷理論、整合營銷傳播理論(IntegratedMarketingCommunication,IMC)的核心思想,可以探討農業科技企業市場導向對品牌營銷策略組合的影響機理。消費者行為理論揭示消費者行為是一個持續的過程,這決定了農業科技企業的品牌營銷也是一個系統性與持續性過程,需要企業提供全方位、持續性的資源能力包括市場導向的保障。整合營銷傳播理論是關于營銷傳播計劃在營銷中進行營銷傳播渠道的戰略整合。它是一個系統化的工程,需要整合營銷、戰略、財務、技術等方面的資源,即市場導向能影響農業科技企業品牌營銷的整合范圍和程度,從而影響農業科技企業品牌營銷策略的選擇和效果。品牌形象策略主要聚集于農業科技企業的品牌在消費者心中的動態變化的形象和影響力。這要求企業不斷更新品牌形象。農業科技企業可以通過顧客導向為消費者提供服務的同時,從消費者那里獲取有價值的市場信息,然后通過市場信息處理分析消費者對于企業品牌形象認知的變化,再通過企業內部不同部門的職能協調提出切實可行的整改方案,從而基于市場導向提出企業品牌形象更新的解決方案。這說明農業科技企業的市場導向對于品牌形象策略具有很好的指導作用。品牌定位策略的核心是企業的品牌定位與目標消費群體的需求相互匹配。農業科技企業通過顧客導向了解不同消費群體的具體需求,通過競爭者導向掌握競爭者在滿足不同層次消費者需求方面所實行的戰略措施,在此基礎上,農業科技企業進行市場信息分析,全面掌握同類產品的市場細分、市場競爭、市場機遇等方面情況,然后通過職能部門的協調合作,分析出農業科技企業產品在市場細分中的產品定位,從而選定農業科技企業的目標市場,進行差異化品牌營銷。這說明農業科技企業的市場導向對于品牌定位策略具有很好的指導作用。品牌延伸策略是收益與風險并存的行為。農業科技企業通過顧客導向服務消費者的同時,了解企業的品牌在消費者心中的形象、定位等,在此基礎上,進一步挖掘消費者對企業品牌的更多期望,未來發展方向等。然后,農業科技企業進行市場信息處理,分析出目標消費者對農業科技企業品牌的具體感知,以及適用的產品類型。最后,農業科技企業通過職能協調統一各部門對企業的品牌認知,從而有利于農業科技企業制定正確的品牌延伸策略,最大化品牌收益,最小化品牌風險。品牌關系策略是農業科技企業處理好品牌與品牌、消費者與品牌、產品與品牌、營銷者與品牌、其他利益相關者與品牌等關系。農業科技企業通過顧客導向和市場信息處理可以較好地處理消費者與品牌的關系,通過職能協調可以較好地處理品牌與品牌、產品與品牌、營銷者與品牌等相關的品牌關系,通過競爭者導向可以幫助企業處理好品牌與競爭品牌的關系。因此農業科技企業的市場導向對農業科技企業實行品牌關系策略具有重要的指導作用。
(三)基于吸收能力的農業科技企業市場導向與品牌營銷策略關系
吸收能力現在已經發展成為一個比較成熟的學術概念。Laneetal(2006)[12]認為,吸收能力與知識資源的獲取、消化以及應用等密切相關,是企業獲取和維持競爭優勢的核心能力之一。Cohen&Levinthal(1990)[13]認為,企業吸收能力就是企業識別、評價、消化和應用外部知識資源的能力,而且企業的吸收能力是企業員工個體吸收能力的集合,這個定義已被廣為接受。Laneetal(2006)[12]著眼于企業未來發展思考,進一步提出企業吸收能力是根據不同的情景而進行探索性學習識別評價并理解掌握企業外部有價值的新知識和應用性學習消化、應用、創造企業新知識的雙重能力。Cohen&Levinthal和Laneetal提出從識別評價、消化和應用三個維度對吸收能力進行測量,強調企業對獲取與消化知識的應用;Zahra&George(2002)[14]則提出了獲取、消化、轉化、應用四維度測量觀點。兩種測量方式各有千秋,在現有文獻中,大多數實證的文獻都傾向于使用三維度的測量方式,但是近年來也有一些學者采用四個維度的測量方式[15][16]。綜合企業吸收能力相關研究,本文認為農業科技企業吸收能力是企業識別、評價、消化和應用內外部知識資源的能力。根據Cohen&Levinthal(1990)[13]的觀點,本文認為農業科技企業的吸收能力主要是農業科技企業員工的吸收能力的集合。因此,本文對于農業科技企業吸收能力的研究主要是基于企業員工的個體吸收能力,主要探討農業科技企業員工個體的吸收能力對于農業科技企業相關活動的影響。只有農業科技企業的員工具有識別、評價、消化和應用企業內外部資源的能力,農業科技企業才會具有這種能力。換言之,農業科技企業的市場導向如果不能被企業的員工識別、評價、消化和應用,那么農業科技企業的市場導向就不能體現在企業具體營銷策略選擇和實施過程中,從而不能發揮應有效用。這不僅是農業科技企業客觀情況的真實反映,同時也具有十分重要的研究價值。
(四)假設的提出
YuDingetal(2012)[17]的研究已經證實了農業科技企業的市場導向對品牌營銷的四個策略組合具有重要的影響。上文也分析了這種影響的機理。這種影響發揮作用的途徑是什么?本文引入研究農業科技企業吸收能力概念,闡述農業科技企業市場導向對吸收能力的影響作用和農業科技企業吸收能力對品牌營銷策略的影響作用,并揭示吸收能力在這種影響中的作用。農業科技企業市場導向涵義中的顧客導向、競爭者導向、市場信息處理、職能協調等都需要農業科技企業員工的參與,企業員工參與的過程,其實也是學習的過程。根據Laneetal(2006)[12]的觀點,吸收能力是企業員工根據不同的情景而進行探索性學習和應用性學習的雙重能力的體現。因此,本文認為農業科技企業動態能力對農業科技企業員工的吸收能力產生重要影響。基于此,可以提出以下假設:H1:農業科技企業市場導向對吸收能力具有重要的影響作用。根據Cohen&Levinthal(1990)[13]的觀點,企業吸收能力即企業識別、評價、消化和應用知識資源的能力,并且企業吸收能力是員工個體吸收能力的集合。由此可見,農業科技企業的吸收能力是企業員工吸收能力的集合,企業員工通過識別、評價、消化和應用企業內外部知識資源參與農業科技企業制定并運用品牌營銷策略,從而讓農業科技企業的品牌營銷策略更適合農業科技企業的市場環境。因此,本文認為農業科技企業的吸收能力對品牌營銷策略具有重要的影響作用。基于此,可以提出以下假設:H2:農業科技企業吸收能力對品牌形象策略具有重要的影響作用;H3:農業科技企業吸收能力對品牌定位策略具有重要的影響作用;H4:農業科技企業吸收能力對品牌延伸策略具有重要的影響作用;H5:農業科技企業吸收能力對品牌關系策略具有重要的影響作用。通過回顧分析相關文獻,本文認為農業科技企業市場導向先影響農業科技企業員工的吸收能力,然后企業員工通過已有的吸收能力對企業制定品牌營銷策略產生影響作用。也就是說,農業科技企業吸收能力在農業科技企業市場導向和品牌營銷策略的關系間具有一定的橋梁作用。基于此,本文提出以下假設:H6:農業科技企業吸收能力在市場導向與品牌形象策略之間具有中介作用;H7:農業科技企業吸收能力在市場導向與品牌定位策略之間具有中介作用;H8:農業科技企業吸收能力在市場導向與品牌延伸策略之間具有中介作用;H9:農業科技企業吸收能力在市場導向與品牌關系策略之間具有中介作用。
二、問卷設計與研究方法
(一)引入吸收能力的農業科技企業動態能力與品牌營銷策略關系理論模型
本文已闡述了農業科技企業吸收能力在市場導向中對品牌營銷的四個策略組合產生的影響和作用。基于以上分析,構建引入吸收能力的農業科技企業市場導向與品牌營銷策略關系的理論模型。
關鍵詞：品牌營銷 企業管理 卷煙
1 品牌營銷策劃活動的重要性
1.1 實施品牌戰略的必然選擇 為了進一步提升中國煙草的整體競爭力水平，需要積極推動品牌建設。
1.2 工業企業的第一要務 對于工業企業來說，其第一要務就是培育品牌，促進自身的持續發展，通過對市場進行研究分析，實施品牌營銷策略，進而在一定程度上促進品牌的成長。
1.3 市場營銷的需要 品牌發展需要一個較長的過程，在這一過程中，需要扎實開展行業的品牌營銷策劃活動，進而在一定程度上擴大品牌的影響范圍和知名度，進一步促進品牌的成長，同時提升品牌價值。
1.4 整合工商零供應鏈資源的手段 開展品牌營銷策劃時，在供應鏈上要求工商零三方密切關系，通力合作，優化整合配置終端資源。
2 品牌營銷策劃活動存在的問題
在組織開展卷煙品牌營銷策劃活動的過程中，其問題主要表現為：主題缺乏鮮明性、對背景不夠了解、品牌診斷缺乏全面性，以及缺失費用預算和應急措施等。
3 卷煙品牌營銷策劃活動的政策建議
3.1 把握卷煙品牌營銷策劃遵循的原則
①從戰略高度把握全局和思考問題。在制定品牌發展規劃時，通常情況下需要按照行業的發展方針，從中長期發展規劃考慮，對行業品牌的發展戰略進行充分的把握。②以全面的信息為依據。通過構建信息網絡，對于與決策、策劃等有關的資料，采取措施進行全面地收集，進而在一定程度上減少其盲目性、風險性。③系統的制定營銷策劃方案。對于營銷策劃方案來說，通常情況下主要涉及制定營銷計劃、產品策劃、網絡營銷策劃等。④以科學技術為手段。為了進一步提高決策、策劃的效率、準確性，充分利用現代高科技手段。⑤注重權變管理。企業通過確定各種變數的關系類型和結構類型，需要進一步處理好系統內部之間，以及所處環境之間的聯系。⑥注重策劃方案的可操作性。在營銷活動的過程中，通過編制完善的營銷策劃方案，在一定程度上為其提供相應的指導，在營銷活動中，每個人的工作及各環節之間的關系都在不同程度上受到指導性的影響和制約。⑦注重策劃創意的新穎性。對于策劃方案來說，新穎的創意和嚴密的組織實施是核心內容，創意的新穎可以大大提高品牌形象的傳播能力。⑧把握投入產出效益。通過充分的調研分析品牌定位，采取相應的措施，進一步確保活動投放產出的合理性。
3.2 品牌診斷和調研 ①強化品牌診斷。為了準確掌握卷煙品牌的發展現狀，以及面臨的危機等信息，進而在一定程度上對品牌進行相應的診斷，為卷煙品牌營銷策劃進一步指明發展方向。②加強品牌調研。為了充分掌握品牌定位圖、品牌知名度等情況信息，通常情況下需要對品牌進行全面的調查，進而在一定程度上對品牌價值的成長空間進行系統的分析。
3.3 制定營銷策略及目標 ①卷煙產品策略。一是通過對卷煙產品進行定位，進而在一定程度上對產品的消費群體、賣點等進行明確。二是通過問卷調查、數據監測等方式及時與商業企業聯系，確保產品與消費者需求相互適應。②卷煙品牌價格策略。一是通過卷煙的檔次定價、功能定價等方式合理制定卷煙進入目標市場的價格。二是通過控量投放、建立市場價格監測體系等手段穩定市場價格。③渠道選擇與管理策略。一是要把握好市場布局。二是要把握好零售渠道規劃。三是要做好渠道管理工作。④推廣卷煙品牌策略。通過營銷策劃活動，從宣傳、促銷兩個角度加大品牌傳播的力度。
3.4 對活動品牌進行定位、選取客戶、細分市場 在開展營銷策劃活動的過程中，通過對品牌營銷進行清晰的定位，精準的選取客戶，對市場進行準確細分等，營銷策劃活動需要以此為基礎。組織營銷策劃活動時，首先對品牌營銷進行定位，其次細分目標市場，最后分析目標客戶。
3.5 加強活動的組織控制工作 ①加強組織領導。②加強過程控制。③加強工商協同。④加強督察考核。⑤加強市場監控。⑥加強客戶監控。⑦加強消費監控。⑧加強費用執行控制。
3.6 制定應急方案 通過事先制定突發事件應急處理方案，處理活動中出現的市場價格波動、社會庫存積壓等問題，進而在一定程度上確保活動的順利進行。
3.7 評估活動效果 ①加強市場效果評估。一是通過研究分析目標品牌客戶的鋪貨率、動銷率等，判斷客戶經營品牌的實際情況；二是通過分析目標品牌區域的覆蓋率，判斷品牌貨源投放的策略、發展能力等；三是通過分析目標品牌的銷量成長率，判斷品牌的市場整體發展周期、趨勢等。②評估運行效果。根據活動目標的完成情況，進一步判斷目標品牌的目標達成率，利潤貢獻率等。③評估管理水平。通過開展營銷策劃活動，通過分析把握市場、服務客戶等方面的能力，判斷客戶經理業務素質的提高程度。
3.8 加強活動與當前營銷網建重點工作緊密結合 一方面促進了目標品牌的良好成長；另一方面提高了營銷人員的工作素質和營銷管理水平。
參考文獻：
[1]龍子午，王云梓.湖北省煙草品牌營銷策略研究――以“黃鶴樓”卷煙為例[J].中國集體經濟，2012（08）.
廣闊的利潤增長點，吸引眾多商家涌入這個網絡，隨著消費者、商、經銷商習慣在網上了解涂料、比對價格，涂料產品網絡營銷運用得當，將會幫助企業快速提高知名度、美譽度甚至銷售量。對于一直利用傳統方式營銷的涂料行業來說，如何利用好網絡營銷，找到精準的目標客戶業已成為企業必須面對的問題。
隨著涂料市場競爭的加劇，傳統的營銷方式不能滿足經銷商的發展需求，網絡對于涂料的的銷售似乎是一個新的增長點。涂料企業與經銷商之間的互動日趨頻繁，因此網絡營銷這一新興的方式勢在必行，必能引起行業內新的營銷革命，誰能搶先利用網絡營銷，誰就能在競爭中贏得先機。
做網絡推廣方案先看企業營銷策略
不同的人，做出的網絡推廣方案也是千差萬別的，作為專業的網絡營銷人員，該如何撰寫年度網絡推廣方案?有人說讓我做推廣我會，但是讓我做方案我不會，尤其是年度推廣方案，難度更大。其實呢，網絡推廣方案是一個策劃工作，需要有一個網絡營銷顧問式的人才才行，一般的推廣人員是寫不好的。網絡推廣年度方案該怎么做?首先是要看企業的營銷策略，這個網絡推廣方案是服務于整體營銷目標的，網絡營銷顧問要根據2013年的營銷目標分解出網絡推廣方面的預算和任務，再看用什么樣的網絡推廣方法能夠高效快速地達成年度營銷目標。
涂料企業應試水網絡營銷搶占市場先機
網絡推廣方案和寫文章不一樣，方案要務實，要考慮可行性、執行難度，不需要什么華麗的語言，需要的是簡單、明確、可執行性強的規劃，這個規劃能順利完成企業年度營銷目標，達成銷售促進、品牌提升的目的。
品牌建設靠公關銷售拉動廣告強
市場推廣的方法概括起來就是廣告和公關，網絡推廣方法概括起來就是網絡公關和網絡廣告，我們想推廣品牌就得多策劃網絡公關的內容，我們想明顯拉動銷售就需要網絡廣告的配合。一般來講，企業是兼顧品牌和銷售的需求，公關推廣細水長流，廣告推廣在重點時期集中投放，兩者如何配合要根據公司的市場工作安排，行業特點等等。
一般談推廣方案，并不包含危機公關，但是企業推廣過程中往往會遇到如此情況，建議推廣方案做一個危機公關的預案，包括突況的預防、應對方法，具體負責人、費用預留等等。
在互聯網蓬勃發展，幾乎是全民“觸網”的今天，利用互聯網進行快速、廣泛的傳播，這在涂料行業中已經沒有異議，獲得了普遍的認同與重視。然而對待網上銷售，涂料企業在網絡營銷策略方面還比較零散，很少有打組合拳的，步子邁得比較小，力度不夠，企業也比較猶豫。
盡管我國已經擁有了相對龐大的互聯網購物群體，然而與發達國家相比，我國網絡購物的滲透率較低，未來仍有巨大發展空間與成長潛力。2010年韓國和美國網購用戶占全國網民的比例分別為64.3%和66.0%。而截至2011年12月，中國的網購滲透率僅為37.8%;我國網絡購物的增長還遠遠沒有觸頂，還有很大的滲透空間。
[關鍵詞] 機會成本 服裝市場 價格策略 折價 全價
科學技術的飛速發展極大的縮短了地球范圍內的時空距離，使得當前世界經濟的全球化發展成為一種不可逆轉的歷史潮流，相應地，國際貿易受到了更為廣泛的重視并得以迅速發展。改革開放以來，我國對外貿易保持高速增長態勢，其中服裝貿易一直是我國出口創匯的拳頭。比如2005年，我國服裝出口金額是735.66億美元，全年服裝業實現貿易順差719.57億美元，二者分別占全年相應外貿總值的9.65%和70.63%。由此，服裝貿易在我國對外貿易中舉足輕重的地位可窺見一斑。
2006年上半年我國服裝出口創匯327.18億美元，與2005年同期相比，實現高達30.21%強勁增長。服裝產品的“中國制造”在歐美等發達國家隨處可見，其高性價比也深受當地人民所歡迎。然而不同于如火如荼的國際市場，國內服裝市場卻是一片“打折”之聲。據調查，70％的消費者喜歡到大型商場或者專賣店購買服裝，然而，當進入琳瑯滿目的大型商場時，與其他商品相比，醒目于服裝專柜前的各種“打折招牌”已成為服裝零售業的一大特色。可見，“打折”已成為服裝市場的一種主要價格營銷手段。以下從機會成本的角度對我國服裝市場目前價格營銷的利弊予以分析。
一、機會成本及其分類
機會成本是一個現代經濟學概念，其表述往往用“資源”的選擇性配置來描述，比如：當某“資源”用于A用途就不能同時用于B用途時，則該“資源”用于B所產出的價值就是選擇將其用于A用途時的機會成本。這里的資源具有廣泛的含義，包括各種人力、物力,以及財力資源等等。
筆者認為機會成本是指現代經濟活動在面臨多種執行方案時，選擇一種方案后，被放棄的其他方案可能產生的最大收益。將這種被放棄的最大收益理解為選擇某一方案的成本之一，并與傳統會計方法所估算的被選擇方案的收益相比較，通過判斷其大小來做出最優化的行動決策。由此可見，機會成本并不是某一經濟活動中所發生的直接成本，而是用來與該經濟活動所產生的收益進行比較的一種假設性的收益，一種預估的被放棄的其他經濟活動所產生的最大收益。機會成本是相對的，辨證地，如果面臨在兩種方案之間的決策，則這兩種方案所產生的預期收益互為對方方案的機會成本。機會成本按其量化的難易程度可分為顯性和隱性兩類。
1.顯性機會成本
人們往往希望對機會成本進行盡量精確的量化來指導自己做出最優化的決策。有些時候機會成本是可以進行較為精確量化的，筆者將其定義為顯性機會成本。作為顯性機會成本的一個經典例子，比如資金的銀行利率，就是將該資金用于其他投資（如股票投資）時的機會成本。如果將該資金存入銀行，可獲得凈利率10萬，而投資股票獲得的收益為15萬，則考慮機會成本后的凈收益為5萬，大于零，可以認為股票投資是成功的；如果投資股票獲得的收益只有8萬，則考慮機會成本后的凈收益為－2萬，小于零，可以認為股票投資基本是失敗的。
2.隱性機會成本
有時機會成本很難量化，或者在決策前根本無法量化但又的確存在，構成這種機會成本的收益可能需要長時間的積累來體現，筆者將其定義為隱性機會成本。由于這種隱性機會成本不易量化，因而在文獻中往往不作討論或者一筆帶過。比如一個成功的職員是否進行MBA的培訓問題。選擇讀MBA其機會成本很大部分是顯性的，比如讀MBA的學費，生活費等等，因而討論起來比較方便。但該職員選擇不讀MBA的機會成本則很難進行定量或者半定量分析，因為其獲得MBA學位后的收益是一種遠景收益，是肯定存在的，但卻是難以預估的。
顯性機會成本因其顯然性而較易受到決策者關注，與之相比較，隱性機會成本由于難以量化且經常涉及到的是長期利益，往往由于經營者短期利益的急迫性而易于被忽視。
二、我國服裝市場價格策略中的機會成本分析
在我國各大商場中，與其他大部分產品所采取的“明碼實價”的價格營銷策略相對應，廣大服裝專柜普遍采用的“打折”的促銷手段作為銷售商選擇的一種價格營銷策略，其機會成本的存在也是必然的。為了便于對這種價格營銷策略的顯性機會成本和隱性機會成本進行分析，筆者首先作一個假設：將6折以下的價格策略列為“打折”行列，并以5折為代表；將不打折或者基本不打折價格策略列為“全價”行列，我國商場大部分服裝柜臺都屬于“打折”行列。本文所分析的服裝市場價格策略中的機會成本主要針對這種“打折”的價格營銷策略。
1.服裝市場價格策略中的顯性機會成本
就服裝的價格面值而言，“打折”所帶來的機會成本是顯而易見的。比如如果一件標價300元的服飾分別以原價或者5折賣出，則打折的機會成本將高出其收益150元。然而如果該服裝只有打折才能被顧客接收，則可以認為“打折”機會成本并不存在。因此，“打折”策略中的顯性機會成本并不能以標價和打折價的差價簡單推算，而應采用統計學的方法進行估算。據統計，由于對服裝“打折”的預期，100名受調查人員中，50名顧客將選擇打折時購買商品，而只有37名顧客會在價格高位時購買。以人均1件計算，如果服裝全部 “打折”銷售，商家將獲得銷售額（50＋37）×150＝13050元；如果完全不打折，根據最簡單的 “拋硬幣”原則，50名選擇打折時購買商品的顧客中將有25名在沒有選擇余地的情況下全價購買，即商家獲得的銷售額為（50×50％＋37）×300＝18600元。可見，如果不考慮“打折”所帶來的資金的快速周轉收益，就服裝市場的整體行情而言，“打折”策略的機會成本（18600元）將高于其收益（13050元），是不合算的。相反，如果選擇“全價”策略，則銷售收益（18600元）將大于機會成本（13050元），但與此同時，服裝總體銷售量將可能減少25/（50＋37）=28.7%。如果這種銷售量的減少由整個服裝市場均攤，則從機會成本的角度，商家應取締“打折”營銷策略。但有趣的是，如果總體銷售量的減少由部分商家承擔，則這些商家“打折”的機會成本亦即其采取“全價”策略時的銷售收入將迅速降低。比如如果其銷售量減少50％，則這些商家“打折”策略的機會成本將降低至（25＋37）×300×50％＝9300元，從而低于其選擇“打折”策略時所帶來的收益（13050元），不難理解這些商家將采取“打折”策略追求其市場份額和收益的最大化。依此類推，部分商家“打折”策略將導致所有商家“打折”策略中機會成本的降低，從而使“打折”發展為一種普遍行為。可見，這種“打折”策略往往是大部分商家為獲得當前銷售利益的最大化而進行的被動選擇。
2.服裝市場“打折”營銷中的隱性機會成本
回顧我國商場服裝零售業的“打折”史，早期是各大商場利用各種喜慶節假日（十一、元旦、圣誕、店慶等）打折促銷，接著發展為幾乎所有周末都要打折，進而發展為每天都有打折的理由。打折的品牌也從低端品牌發展到現在包括國際知名品牌也時不時參與到“打折”行列。折扣的程度也由以前的滿200送200發展成經常性的2～4折。筆者認為這種“打折”從范圍到程度的不但發展將降低服裝企業的品牌聲譽，嚴重影響其品牌形象，表現為隱性機會成本的顯著增加。首先，“物有所值”是消費者普遍持有的一種購物心理，當商家均以高額折扣銷售服裝時，顧客會對服裝標價的合理性產生懷疑，這種懷疑有時會發展為消費者對某一品牌產品的抵觸心理。比如消費者在不打折時購買了某一服裝，在還沒來得及穿時該服裝已降為5折，無疑會受到一定程度的心理打擊，從而影響了消費者對該品牌的潛在的購買欲。其次，消費者往往認為商家銷售商品時是盈利的，因此商家“打折”程度的不斷增加會引起消費者對該產品實際成本的合理懷疑，進一步對產品的使用價值產生懷疑。當消費者普遍認為該品牌的使用價值遠低于其定價時，就會產生嚴重的不信任感，該品牌的品牌聲譽也就蕩然無存了。這種品牌形象降低所引起的隱性機會成本往往會對企業的長遠發展造成不可估量的嚴重后果。
三、我國服裝市場價格策略調整的新思路
以上分析可以看出，“打折”策略無論從顯性機會成本還是從隱性機會成本的角度而言對我國服裝行業的整體及其發展都是不利的，但當前商家選擇“打折”策略卻可獲得收益最大化，筆者認為這種矛盾的源頭主要在于服裝產品的標定價格。近年來，隨著我國加入世貿組織，我國各項經濟活動均逐步與發達國家接軌，其中服裝產品的價格已與西歐國家基本一致。也就是說，同類服裝產品的零售價在我國和發達國家之間是基本相同的，這從經濟全球化發展的角度來看其合理性是毋庸置疑的。但我國國民收入水平還遠低于發達國家，在服裝上的相對購買力自然還無法與發達國家相提并論，從這一點來看，過高的服裝標價并不符合我國的基本國情。
與其選擇“打折”這種高機會成本的價格策略，不如結合我國基本國情，直接將服裝的定價確定在一個合理的低價價位，并選取“全價”策略。首先，在這種低定價策略情況下，“打折”策略的相對顯性成本將迅速升高。比如如果現在定價300元的服裝采用5折即150元銷售時其投資回報率為50％，則其成本為100元，收益50元。如果直接將其價格定位于150元，則原價銷售時，其投資回報率仍保持在50％，即利潤50元；但此時即使采用7折銷售，其投資回報率將只有5％，即利潤只有5元，相對于打折銷售的5元利潤，50元的顯性機會成本是不可接受的。其次，相對于當前的“打折”策略，選擇定價調整后的“全價”策略，雖然企業會損失一些價格調控上的靈活度，但高昂的隱性機會成本將不復存在。當然，在“全價”策略中，所謂合理的“低價”也必然是隨著我國國情的發展而發展變化的。隨著我國經濟的發展以及國民收入的整體提高，這種合理的“低價”也應逐步提高，最后仍將與國際市場完全接軌。采用這種循序漸進的“全價”策略，可以使我國服裝企業在一種低隱性成本的環境下穩步發展，根據上面的分析，這將有利于提高我國服裝企業的信譽度，提升消費者對企業的信任感和親和感，有利于我國服裝市場建立和實施品牌戰略。
參考文獻：
[1]鐘芳:2006，出口大幅增長 單價有所提高[N].人民日報，2006-9-11（15）
現在，讓我們來展望新的一年。
酒店從業者該如何在緩慢恢復的經濟環境下提高預訂量？應該如何正視社區媒體營銷策略？市場預算應投放到哪些互聯網營銷方案上？哪些方案可帶來最高的投資回報率？最為重要的是，酒店業者如何才能跟上日新月異的行業趨勢，并提供客人需要的迅速和實時的服務？
HeBS推出的《2010十大互聯網營銷策略方案》將帶給您一些答案和行動方案。
以下是您的酒店企業應考慮采用的十大互聯網營銷策略：
情況分析：互聯網營銷的基本要素包括網站設計優化、搜索引擎優化、付費搜索以及電子郵件營銷（客戶自愿訂閱的）。這些要素為行業帶來的預訂量和投資回報率一直都是最高的。HeBS預測，單單是這四種方案為酒店網站直接帶來了75-80%的預訂量。
行動方案：把90%的預算和精力投放在上面提到的四種能帶來投資回報率的市場方案上——網站設計優化、搜索引擎優化、付費搜索和酒店電子郵件營銷。然后，通過研究分析數據來針對不同的渠道對資源進行有效的配置（如優選的特定關鍵字、減少新聞郵件篇幅、以及把新聞郵件發送頻率從每四周兩封調整為每兩周兩封）。
2．混合型營銷渠道可讓你通過各種互補的途徑觸及到潛在的和已有的客人，要好好利用這一點。
情況分析：旅行者的準備時間越來越長——人們在進行預訂之前平均要搜索22個旅游網站（Google數據），用Facebook與朋友和家人進行交流，還要使用手機搜索等等。這意味著，你的推廣信息會通過各種不同的渠道投遞給旅行者。如今，越來越多人使用互動性和線下相結合的營銷渠道組合——包括社區媒體加平面媒體，酒店網站加社區媒體方案，以及手機加郵件等方式。
行動方案：混合型的市場推廣方案是2012年的主流。你可以從多種渠道接觸潛在和現有的客人。舉例說，你推出一個酒店電子營銷項目，再結合Twitter tweet、Facebook帖子、自身網站上的宣傳（這是必須的）、以及付費搜索推廣。請記住，無論你用的是哪個渠道，都要對結果和轉化率進行跟蹤監測（可通過Omniture和DART等工具）。通過電話監測是最簡單的辦法（比如說，可以用一個獨立的1-800號碼來監測Google AdWords的搜索結果，用另一個號碼監測Yahoo的）。即便是利用印刷產品推廣，你也可以讓人們到達個人的登陸頁，或者進行促銷代碼推廣。
3.請切記，網上直銷永遠是互聯網營銷策略的重中之重。通過我的酒店網站上預訂的旅行者， 也就是直接的消費者，擁有更高的忠誠度，并且能帶來更多的收入，而且出行的頻率也更高。
行動方案：酒店業者應該如何提高在線直銷比例？這要求我們把打造在線直銷渠道作為市場策略的重心。這可為你的酒店在經濟困境下帶來立竿見影的成效以及長期的競爭優勢。要在所有市場渠道上嚴格執行價格一體化策略，并保留最優價格保證。同時，要通過酒店網站推出獨特的產品和價值定位。利用社區媒體和手機渠道讓客人直接參與進來，并為酒店網站添加Web 2.0特色功能。
關鍵詞：豐田、市場、營銷策略
一、我國汽車行業市場環境分析
1、政治環境
近年來，國家陸續推出了汽車補貼政策，汽車下鄉政策，還有汽車貸款政策，小排量車的減征購置稅等，很有利的促進了我國汽車行業的發展。
產業政策，汽車產業政策重點從生產環節向銷售環節轉變，以便更好地發揮汽車產業的支柱作用。國家通過制定一系列的產業政策來鼓勵企業發展小質量、低價位、經濟適用型的汽車消費品并支持企業自主開發或者利用外國技術開發具有自主知識產權的乘用車產品。
汽車產業作為國民經濟的支柱產業，國家的強有力的政策支持，完善的鼓勵汽車消費的政策出臺，為汽車行業的發展提供了一個堅實的基礎和平臺。
2、經濟環境
經濟要素是汽車工業騰飛的基礎。自改革開放以來，我國的經濟始終處在高速發展的軌道上，國民經濟水平不斷提高。在經濟高速增長的前提下，耐用消費品市場也將保持一種快速增長的趨勢，特別是我國的汽車市場。
十五期間國家將繼續實施擴大內需、西部大開發和城鎮化戰略，都為我國汽車行業的發展提供良好的環境。幾年的發展中我國的汽車行業國際競爭力也逐漸加強，在各方面顯示突出的優勢。
2008年開始，從美國開始的金融危機席卷全球，全球范圍內經濟受到沖擊，美國等全球主要國家汽車產業受到了嚴重打擊，相比之下，中國在全球汽車市場的影響力幾近翻番。
3、技術環境
市場技術得到不斷提高，并以此建立自主品牌。各企業將自主開發或者利用外國技術開發具有自主知識產權的汽車產品，提高自主研發能力；產品結構趨于合理，術水平和管理水平穩步提升；可持續發展對技術創新的需求：倡導環保、節能。
二、豐田威馳轎車的營銷策略
1、廣告營銷策略
首先，“車到山前必有路，有路必有豐田車”80年代初，北京機場路附近樹起了一塊廣告牌，整個廣告牌以紅色為主色調，顏色十分鮮艷，在周圍白紙黑字、顏色單一的廣告牌群中異常醒目，經過這里的人們還在老遠，目光就已被它深深吸引，迫切渴望走近去看個究竟。走近之后，看到的是廣告牌上一排清晰的大字“車到山前必有路，有路必有豐田車”。這句廣告語巧妙的借用了中國民間諺語――“車到山前必有路”，然后借題發揮，“有路必有豐田車”，瑯瑯上口，過目不忘，同時表明了豐田對自己產品無與倫比的信心，較之廣告牌外觀上的過人之處又高明得多。
其次，萬眾矚目豐田杯在每年的12月中旬舉行，喜歡足球的人們都會親自趕到東京或坐在電視機前，觀看年度最后一項超級足球賽事――豐田杯。最近幾屆比賽每年都有100多個國家的幾億人通過直播觀看豐田杯賽，在比賽過程中，攝像機鏡頭不時轉向賽場邊準備獎給最佳球員的漂亮豪華的豐田車，使觀眾對豐田車留下了深刻印象。
2、品牌營銷策略
豐田品牌已經從一個日本車的概念逐步轉化為全球車的概念，并且隨著其銷售網絡和市場的擴大，也開始注重在海外實現本地化。被譽為“世界之車”的豐田汽車已經成為可以在世界各地以最有效的方式被生產的汽車。目前，豐田汽車品牌價值達248.37億美元，連續兩年榮登世界十大汽車品牌排行榜榜首，是惟一在全球100大品牌中躋身前10位的汽車品牌。
中國消費者普遍有著原產地情結和國際同步情結。豐田汽車以其穩定的質量和經濟性能在全球消費者中擁有良好的口碑。豐田公司以其精益求精的生產理念，一方面嚴格控制生產質量，同時引入柔性生產模式，靈活、持續的生產出新型產品。在設計過程中，把汽車制造、零部件采購、市場銷售等方面的要求反映進去，以取得聯手互動的最優化效果。豐田公司的價值和品牌個性一起向用戶傳達了質量過硬、穩定可靠的價值。通過與中國企業的合作為用戶提供多功能一體化的服務，豐田積極打造著品牌價值鏈。
3、加強經銷商銷售能力的營銷策略
所謂銷售力就是計劃――執行――檢查――方案的能力，通過這一套程序的循環往復不斷積累銷售經驗。地區擔當員在這一循環中不能僅僅是銷售方針的傳達者和結果的檢驗者，還應身體力行做具體的指導。
地區擔當員應制定每個店的年度計劃和月度計劃。擔當員應為經銷店制定計劃的建議方案，并幫助經銷店理解合理性、現實性和必要性，最后要與經銷店的自主計劃進行協調，不能把這些工作完全交給經銷店單方面完成。
銷售部門是經銷店的骨干組成部分，地區擔當員不管如何一定要在現狀基礎上不斷提高銷量，并將此意識深入腦海，新車銷售與各種各樣的要因有關，不要只追問數據結果，要挖掘、把握并分析原因。各項目要在必要的時間段進行檢查，對經銷店實施細致的指導。進程管理主要包括看板管理、在庫管理和促銷管理。
看板管理要注重訂單、銷售臺數、前年比、占有率、計劃達成率等數值。地區擔當員要以周為單位檢查進展情況，每月要對計劃、預測的差異進行原因分析，采取對策，并進行檢查和跟蹤。地區擔當員在進行市場和銷售業績檢查時要考慮市場全局分析，要注意基礎臺數、目標臺數的進展率。為避免月末在庫過剩或不足，地區擔當員要及時幫助經銷商調整訂單，避免庫存過剩導致資金問題或在庫不足導致失去銷售機會。
促銷既是豐田銷售公司自身的需要，也是公司對銷售商的支持，促銷管理是地區擔當員幫助經銷商制定和把握促銷機會，提升自身營業能力。
4.4 電子網絡營銷策略
現今大部分汽車企業采用了信息化系統，但這些系統往往局限于企業內部，企業與客戶之間在線信息交互薄弱，缺乏全面集成信息的能力，不能充分支持和體現信息化戰略優勢和系統特征。
電子營銷是未來企業提高國際競爭力和進一步拓展市場的有效方式，同時電子營銷渠道也為傳統的營銷渠道帶來了新的挑戰，迎合新經濟形勢下營銷渠道的要求，彌補了傳統營銷渠道的不足，促進了營銷渠道的發展。互聯網具有應用電子化手段直接連接生產者和最終消費者的能力。從營銷渠道結構來看，在電子營銷渠道中，汽車網站在汽車經銷商或制造商和顧客中扮演經紀人的角色，雖然它并不接手汽車的所有權或實體經銷，但它為將銷售商和顧客匯集在一起交易提供非常重要的作用。
豐田想在中國建立“大統一”的銷售網絡。借助一汽豐田銷售公司這個國內首家合作汽車銷售公司，豐田已成為了第一個進入國內汽車分銷和服務貿易領域的外資企業。在一汽豐田銷售公司的機架里，豐田已經完成了對一汽豐田各生產廠和進口車的銷售渠道整和。
參考文獻：
【關鍵詞】醫院 市場營銷 服務 創新
引 言
隨著社會、經濟的不斷發展，市場的競爭也越來越激烈，醫療保健服務的需求量不斷上升，并出現了多層次化趨勢，為醫院提供發展的機遇，由于一些外資民營醫院搶占我國醫療服務市場，使我國醫院面臨前所未有的挑戰 。面對新時代的要求，醫院必須盡力改革，不斷增強競爭意識，建立良好的醫院品牌形象，制定出一套完整的醫院市場營銷策略，,爭取在激烈的競爭中占據醫療服務市場的一席之地。
一、醫院市場營銷的重要性
醫院的優質的醫療服務是一項為患者提供健康、安全的康復產品的服務，從根本來看就如同一個企業為客戶提供優質的服務，即為患者的康復治療服務，然而從優質服務中收取服務費用。醫院為了提高市場的競爭力，轉變了經營策略，從市場營銷著手 。由于醫療市場的競爭力越來越激烈，多數醫院都投入到醫療衛生優質服務中來。隨著時代的發展，人們的需求標準越來越高，單純的治療滿足不了社會新需求。因此，要大力宣傳醫療的特色服務，醫院市場營銷策略勢在必行。
二、當前醫院市場營銷存在的主要問題
﹙一﹚對醫院市場營銷的認識不足
一直以來，部分人認為醫院是社會公益的治療單位不會存在市場營銷觀念，認為市場營銷是那些企業單位才應該做的事，這種觀念錯誤，阻礙了醫院的發展。以往醫院的經營方法，已經不能順應時代的潮流，必須樹立正確的功能定位，不僅要做到救死扶傷公益性作用，還要充分發揮醫院的資源優勢，不斷提高正常運行的獨立性，樹立正確的市場營銷理念，讓人民了解醫院的優勢所在，來提高醫院的自身的經濟價值 。
﹙二﹚營銷人員的單一性
市場營銷推廣是營銷人員的主要工作。由于醫療結構的特殊性決定了醫院里每一位員工都是營銷人員，每一位員工都要為醫院營銷獻出自己一份力量 。大多數醫院僅單獨依靠營銷部門，再加上營銷人員意識淡薄，導致營銷效果不是很理想。
﹙三﹚營銷形式的單一性。
現在部分醫院雖然認識到市場營銷的重要性，但在實際營銷過程還不夠完善，還未重點考慮到醫療服務的特殊性，只是片面的照搬一些企業單位的一貫營銷手段，導致營銷形式的單一，營銷效果不理想 。部分醫院甚至還認為醫院市場營銷就是廣告、策劃，忽視以優質服務為主的重要營銷模式。一個良好的醫院營銷模式應該以提高服務質量為主，并適當的配合其他營銷形式]。
﹙四﹚醫院沒有明確的目標市場
對于醫療市場，每一個消費者都需要一個明細市場，主要是醫療服務產品分類，面對不同的患者需求也會不同。在實際中一些小醫院針對的目標是全部患者，大醫院不管情況如何都來者不拒。雖然醫院市場營銷越來越正規化，但服務水平提高還不夠，導致喪失部分患者。
﹙五﹚對醫療服務對象的錯誤定位
優質的服務主要是以人為本 ，是現代醫院的一項重要市場營銷手段，醫院也應該堅持這樣的宗旨。醫院市場營銷應該從病人的利益出發，徹底改變以往醫患關系的錯誤定位。醫院以往只管看病不管看人，往往忽視了病人的新需求，應以優質的角度來考慮新需求，讓優質的服務真正貼近病人、社會，做到讓人人滿意，良好的口碑帶來最佳宣傳效果 。
﹙六﹚忽視了市場營銷的醫院內部管理工作
內部管理工作是市場營銷中的重要組成部分，醫院中市場營銷不僅僅要做好宣傳工作，還要結合醫院的特殊性。醫院內部要積極配合醫院的市場營銷策略，內容包括轉變醫療服務質量、和諧服務態度，增強全體員工營銷的意識 。由于當前醫院對外宣傳辦的如火如荼，內部員工卻毫不上心，無法積極投入到營銷工作中來，內部未重視營銷氛圍，營銷計劃為落實到員工手中，這樣只重視表面，忽視了內部管理，使營銷策略效果不理想。
三、醫院醫療市場營銷新思路
﹙一﹚增強市場營銷觀念 ,樹立全員營銷意識
一方面，糾正全體員工對醫院市場營銷的表面看法，加強員工對市場營銷的認識，了解市場營銷的重要性，即醫院的市場營銷就是有目的性的宣傳醫院，打響醫院的知名度，是醫療行業拓展業務的的重要手段之一，密切關系著醫患關系，這樣有效地增加了醫院的經濟效益和凝聚力 。只有不斷加強全體員工的市場營銷觀念，才能真正地認同并支持醫院有效地開展營銷活動。
另一方面，樹立全體員工的營銷意識 。醫院應該定期舉行培訓活動，樹立員工的營銷意識，讓員工認識到營銷不僅僅是營銷人員的任務，還需要全體員工的配合與參與。因為在醫療服務過程中，醫務人員接觸患者的時間遠遠多于營銷人員的時間，因此更需要醫務人員具備營銷意識，各個部門之間互相協助，落實營銷策略，提升優質服務質量，共同創造醫院的價值。
﹙二﹚細分醫療服務市場 ,選擇適當目標市場
市場細分是醫院正確制定營銷策略和選擇適當目標市場的重要依據 ,是確保自身實現其經營目標的基礎 。市場細分的依據就是客觀存在的需求差異性 。存在的差異性變化多端的，還沒有一個完整的市場細分標準模式。在一般情況下，較為常見制約因素有：地理位置、年齡差異、消費者的消費觀念、心理因素等。醫院全體員工可以根據消費者的不同情況細分市場，如按地理位置劃分，可以分為省級醫院、市級醫院、地方醫院市場。
進行市場明細分后，醫院可以根據以往病人地理結構以及醫院的特殊性，選擇好市場，采用無差異化策略、目標積聚策略等開展具有針對性的市場營銷活動。
﹙三﹚開展持續營銷
消費者在接觸一件新鮮事物一般都需要一個漫長的過程，要想市場的營銷效率穩步發展，就要持續市場營銷。由于醫療結構的特殊性，消費者接受的時間往往比較長。因此，醫院在制定營銷策略中，要按照長遠利益打算來制定營銷方案，必要時可以根據實際情況作調整，有效地保證營銷策略準確性。此外，隨著計算機的發展和網絡的普及，醫院可以利用網絡來作宣傳，宣傳效果得到提高。
﹙四﹚采用適當的市場營銷策略
① 技術營銷
醫院的市場營銷方案，應該主要滿足病人的需求，而滿足患者的需求又要以提供的特殊優質服務和技術來實現，因此吸引病人的便是醫院的獨特技術優勢。
② 價格營銷
在同等的醫療水平、服務質量或沒有獨特的特色的情況下，可以采用價格營銷來作市場推廣。這往往需要醫院自身不斷的尋找不同層次，選擇實在、便宜、有效的藥品和醫療項目，做好成本控制，節約治療費用，爭取做到最低消費、效果良好的醫療治療。
由于一些基層醫院的醫療服務具有公益與福利性。因此它的價格長期以來受到政府部門的管轄，醫院只能根據自身利益出發，采取“優質低價”或“適宜技術 ,合理收費”的方案，來吸引顧客消費。另外，政府部門沒有明文規定醫療服務價格，可以開展一些美容服務等，從而增加醫院的收益。
③ 服務營銷
“以人為本”是服務營銷中的核心內容，即一切以患者的利益為中心 ，醫院從多方面的考慮病人的需求，做到關心患者，讓整個優質服務貫穿治療過程，使優質服務真正做到貼近患者、臨床與社會，從而提升優質服務質量。同時在不影響醫療質量的情況下，增加一些便民措施，以真摯的關懷、優質的服務取得患者的信任，提高患者的滿意度。
由于醫療服務與生產和消費是同一個過程，不能通過異地營銷來實現。因此，要構建獨特性的營銷渠道，即直接提供服務，其中包括開展巡回服務、社區醫療服務、電話隨訪服務、網絡平臺服務等，充分運用有效的資源開拓市場。
④ 品牌營銷
品牌的營銷效率是相當高的，人們非常相信品牌效果，就算價格高，還是選擇品牌。因此，品牌營銷是企業競爭的重要利器，也是醫院的核心競爭力之一。醫院可以創建自己的品牌，擴大市場需求。品牌的構成一般包括：先進的醫療設備、較好的醫療技術、優質的服務態度、經濟實惠的價格優勢，還包括一些強大的師資隊伍等。
結 語
在這個充滿挑戰與競爭的醫療市場環境中，滿足患者的需求，成為醫療市場營銷目標。以人為本的市場營銷是現代關系的營銷思想中的核心思想，全體員工都應該積極參與醫療機構市場營銷，最大空間的拓展市場，收獲最大利潤。在人員推銷方面，著重醫院的特殊性，醫院一方面重視推廣活動，另一方面保證接受醫院服務人員作形象推廣。在公共關系上，建立好良好的醫患關系，和諧經營環境。有效發展醫院市場營銷，從而滿足患者的需求最大化，實現患者滿意度最大化 ,創造財富也最大化。
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