時間：2022-03-21 17:37:20
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇目標市場營銷策略，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、中國電信企業市場細分
幾乎沒有一種產品能同時迎合所有客戶的消費動機，也很少有一種營銷策略能適用于所有消費者市場。市場細分能幫助企業認清各個細分市場的潛力，使企業辨認出對其自身來說最有價值的市場作為其目標市場，有根據地采取獨特的產品策略，以獲得最佳收益。
（一）根據客戶屬性進行市場細分
電信企業多數根據客戶屬性的差異性進行市場細分，將市場細分為集團客戶市?觥⒓彝タ突?市場、個人客戶市場。集團客戶市場又可細分為黨政軍客戶、行業客戶、中小商業企業客戶等等。
（二）根據電信產品種類進行市場細分
電信產品可視為電信資源、服務、應用的集合。按照電信產品的種類，可以細分為寬帶市場、固定電話市場、移動用戶市場、增值業務市場。
（三）按照客戶價值進行市場細分
互聯網技術的提升帶來了大數據時代，作為通訊行業本身，電信企業在收集客戶數據方面存在優勢。電信企業應當建立模型，分析數據，判斷客戶的價值，RFM模型就是衡量客戶價值的一種常用工具。例如根據客戶的近期消費金額、欠費額度和頻率、近期購買行為和總體頻率可將電信業客戶細分為頂級客戶、中型客戶、小型客戶、潛在客戶等等。
二、電信業目標市場營銷策略
目標市場營銷策略通常包括無差異市場營銷策略、差異化市場營銷策略和集中性營銷策略。其中差異化市場營銷策略針對不同的目標市場設計出不同的營銷方案，將消費者的個性化需求納入到方案中，注重產品的創新，強調區別于競爭對手的自身優勢。
中國電信上海公司開通了大約300部“城管通”電話，用于上海嘉定區城市管理大隊的執法工作；撫順聯通開發的“沃稅通”，為納稅人和稅務人員提供數據的采集查詢分析等服務；中國移動針對校園群體，推出了家校通、校訊通等產品，中國電信則推出了翼校通，中國聯通推出班班通；針對醫療行業，中國聯通推出醫信通產品、中國電信推出了數字醫院應用產品。
三、市場細分與產品策略
電信企業對市場進行細分后，便要針對目標市場投放合適的產品，包括產品的功能開發、產品定位、套餐資費的設計等都是需要考慮的因素。產品策略包括市場滲透策略，立足現有市場用現有產品提高市場覆蓋率。市場開發策略，是用現有的產品開發新市場，例如中國移動基于移動通信技術拓展集團客戶市場，中國電信的存話費送手機活動吸引了一批新客戶。產品延伸策略，是在現有市場開發新產品，中國電信針對現有市場開發許多增值業務。多元化經營策略，是在新市場開發新產品，該種經營方式的成功依托于運營商多年成功的經驗，對市場需求的把握相當準確，產業協同效應明顯增強的情況，是風險較大的策略。
四、電信企業市場定位策略
市場定位策略可從消費者的情感和心理活動出發。各大電信運營商提供的產品同質化程度較高，這就要求電信企通過大力宣傳以及聯合營銷等策略，宣傳自身的競爭優勢，針對消費者動機，對產品進行差異化定位。以中國移動為例，中國移動針對不同階層人群的消費能力和消費心理推出了屬性各異的套餐品牌，其中全球通套餐曾在半年內吸引了2000多萬客戶辦理。
目標市場定位要求電信企業識別出目標市場的核心需求。在寬帶業務方面，電信企業的目標市場之一是家庭市場。該市場的核心需求表現在三個方面：一是追求高效快速的上網速度；二是追求優質快捷的安裝和維修服務；三是追求低價格。中國電信推出的天翼光寬帶把握住了寬帶家庭市場的核心需求，打出“電信光寬帶，上網就是快”的廣告語，對用戶做出了“速度快，視頻不卡頓；服務好，安裝快，維修快，慢必賠；價格低，百兆光寬最低59元起”的承諾。針對家庭市場，電信企業應重點維系該市場的客戶忠誠度，定期調研，把握消費者需求的變化情況，發揮消費者的口碑傳播效應，適時推出優惠活動，增加客戶的轉移成本。
一、醫藥目標市場細分
市場細分(marketsegments),又稱市場細分化、市場分割、市場面劃分或市場區隔,它是指企業把某一整體市場的市場營銷組合去滿足這些消費者組群的需要。市場細分是由美國的市場營銷學家溫德爾•斯密(WendellR.Smith)于1956年提出的一個概念,它既是市場營銷學中的一個重要原則,又是一項非常有價值得技術。市場細分一經提出,就受到企業界和學術界的重視,并被廣泛采用。在醫藥市場營銷中,市場細分是一個十分新穎且具有革命性的觀念:它有利于醫藥企業發掘新的市場機會;有利于中小醫藥企業提高競爭能力;有利于醫藥企業提高經濟效益;有利于醫藥企業及時調整營銷策略。
二、醫藥目標市場的選擇
所謂醫藥目標市場,是指醫藥企業在市場細分化的基礎上,依據企業資源和條件所選定的、準備以相應的醫藥產品或服務去滿足其需求的那一個或幾個細分市場。
1.醫藥目標市場選擇的條件
醫藥企業目標市場選擇是否適當,直接關系到企業的市場占有率和盈利。
(1)有足夠大的市場容量。有一定的購買力,有足夠的潛在需求量。從理論上講,有兩個以上的購買者,就可以進行市場的細分。但從實際和企業經濟效益來看,由于細分市場的開發通常需要支付大量的資金,所以細分市場應該足夠大,能提高效益。
(2)有充分發展的潛力。即該市場的需求尚未滿足,企業能獲得較多的銷售機會,并有不斷發展壯大的余地。反之,如果市場十分狹小,發展潛力小,那么企業的前景就十分暗淡,企業經營的風險就大。我國醫藥企業應走創新之路,以免低水平重復,相互壓價競爭,影響企業的生存和發展。
(3)目標市場尚未被競爭企業控制或競爭尚不激烈。企業選擇目標市場,在一般情況下,應選擇競爭者比較少,或競爭者在實力、經營管理水平或營銷能力等方面都比較弱小的細分市場。這樣,有利于企業開拓市場,在競爭中取得優勢。
(4)能發揮醫藥企業內部的相對優勢。醫藥企業內部的相對優勢,一般指原材料、機器設備、技術水平、職工素質、企業規模、資金、研究開發能力、經營管理水平、交通運輸條件、地理位置、氣候條件等所表現出來的綜合發展能力。只有企業內部的相對優勢與目標市場上未被很好滿足的消費需求相適應,醫藥企業與目標市場才能呈現平衡狀況。
2.醫藥目標市場選擇的策略
選擇有足夠大的市場容量、有充分發展的潛力、目標市場尚未被競爭企業控制或競爭尚不激烈、能發揮醫藥企業內部的相對優勢的細分市場作為醫藥企業目標市場。企業確定細分市場作為生產和經營目標的策決,稱為目標市場選擇策略。可供醫藥企業有效地選擇目標市場的策略有三種,即無差別營銷策略、差別性營銷策略和集中營銷策略。
(1)無差別營銷策略。把整體醫藥市場看作是一個大的目標市場。醫藥企業對構成市場的各個部分一視同仁,只顧及人們需求的共性,而不計其差異性,以單一的醫藥市場營銷組合,推出一種醫藥產品,去試圖吸引所有的購買者。然而,愈來愈多的市場營銷人員對這一策略是否是最佳的表示了強烈的懷疑。今天,絕大多數醫藥企業都在尋找一種把市場加以細分的策略,事實上,市場細分化是社會進步的最明顯特征之一。而且,當幾家生產同類醫藥產品的企業都采用無差別營銷策略時,就會形成大的醫藥市場競爭異常激烈,而小的細分市場無人問津,消費需求得不到滿足的狀況。
(2)差別性營銷策略。企業把整體醫藥市場劃分成若干細分市場,針對不同的醫藥細分市場,設計制造性能及包裝等各不相同的醫藥產品,采用不同的市場營銷組合,去分別滿足不同的消費者的需要,完成銷售目標,力爭銷售機會的最大化。
(3)集中營銷策略。醫藥企業以一個或幾個細分市場作為目標市場。企業可以集中力量進行專業化生產和銷售。采取集中營銷策略的企業,追求的不是在較大的醫藥市場上占有較小的份額,而是在較小的市場范圍內占有較大得份額。這樣,既可以擴大市場占有率,又可以減少生產和促銷方面的費用。
3.選擇目標市場應考慮的因素
(1)企業規模和原材料供應。如果企業規模較大,技術力量和設備能力較強,資金雄厚,原材料供應條件好,則可采用差別營銷策略或無差別營銷策略。我國醫藥工業的整體水平相對落后,即使是國內一流的大型醫藥企業也難以與國外大醫藥公司相抗衡。采用集中營銷策略,重點開發一些新劑型和國際市場緊缺品種,利用勞動力優勢,建立自己的相對品種優勢,不失為一條積極參與國際競爭,提高醫藥工業整體水平的捷徑。
(2)產品特性。對于具有不同特性的產品,應采取不同的策略。對于同質商品,雖然由于原材料和加工不同而使產品質量存在差別,但這些差別并不明顯,只要價格適宜,消費者一般無特別的選擇,無過分的要求,因而可采用無差別營銷策略。而異質性商品,如藥品的劑型、晶型、復方等對其療效影響很大,價格也有顯著差別,消費者對產品的質量、價格、包裝等,常常要反復評價比較,然后決定購買,這類產品就必須采用差別營銷策略。
(3)市場特性。當消費者對產品的需求欲望、偏愛等較為接近,購買數量和使用頻率大致相同,對銷售渠道和促銷方式也沒有大的差異,就顯示出市場的類似性,采用無差別營銷策略。如果各消費者群體的要求、偏好相差甚遠,則必須采用差別營銷策略或集中營銷策略,使不同的消費者群體的需求得到更好的滿足。
(4)產品壽命周期。產品所處的壽命周期不同,采用的營銷策略也是不同的。若產品處于介紹期和成長期,通常采用無差別營銷策略,去探測市場需求和潛在顧客。當產品進入成熟期或衰退期,無差別營銷策略就完全無效,須采取差別營銷策略,才能延長成熟期,開拓市場,維持和擴大銷售量,或者采用集中銷售策略來實現上述目的。
關鍵詞：新經濟形勢；供電企業；市場營銷
DOI：10.16640/ki.37-1222/t.2015.24.165
當前，供電企業在生產經營過程中所面臨的經濟新形勢對其營銷管理提出了更高的要求，而如何做好市場營銷工作則是電力企業工作的核心內容之一，是提高其市場競爭力和市場份額，擴大企業規模的重要舉措。因此，供電企業有必要在生產經營及管理過程中，加強對市場目前動態及未來走勢的研究，并在此基礎上不斷調整市場營銷策略，以做好市場營銷工作，樹立良好的企業形象；為實現企業經濟效益最大化的經營目標奠定堅實的基礎。
1 新經濟形勢下供電營銷存在的問題
在我國社會主義市場經濟環境下，供電企業由于體制機制的落后或者是營銷體系不完善等方面問題的存在，導致其在新經濟形勢下實施電力營銷的過程中存在諸多問題，一方面影響了其經濟效益的獲取，另一方面也造成了營銷策略的滯后性，很難滿足新經濟形勢下客戶的多樣化需求。就供電企業在新經濟形勢下存在的電力營銷問題而言，主要體現在以下方面：
1.1 市場營銷理念的落后性
與我國計劃經濟體制時期的社會經濟環境有所不同，當前供電企業在生產經營過程中面臨的是一個較為開放的、市場規律占據主導地位的市場經濟環境，供電企業以往的壟斷性地位已被逐漸打破，其已被卷入激烈的市場競爭環境中，若想繼續保持或者是提高其市場份額，就必須積極主動的參與到市場競爭中，樹立起先進的市場競爭理念。但就目前來看，很明顯，供電企業在市場營銷過程中還未樹立起清晰的、明確的以及完整的市場營銷理念，導致其在市場營銷中還未真正從“大市場”角度思考“大營銷”，亦未真正重視客戶在市場營銷中的重要性。
1.2 目標市場的失誤性選擇
正確的目標市場選擇是營銷成功邁出的第一步，只有在恰當的目標市場上才能有針對性的進行市場營銷，充分展現產品的優勢，撲捉市場商機。但就目前供電企業市場營銷現狀來看，在市場細分的過程中，過分將目光集中在已存在的大市場上，而忽略其中存在的潛在性的小市場，在這種情況下，就很容易導致企業措施將隱形的潛在小市場轉化為顯著的目標市場，錯失該細分市場的客戶，這對于現今的電力營銷來講，無疑是目標市場選擇的一大失誤性。
1.3 電力營銷中存在的電費風險問題
電費是供電企業的主要收入來源，而供電企業作為自主經營、自負盈虧的經營主體，其生產經營及市場營銷的最終目的在于實現經濟效益的最大化，因此，電費管理是電力營銷體系的重要構成內容。在實際的營銷過程中，很容易出現電費拖欠等問題，威脅供電企業的經濟效益，雖然可以通過采取欠費限電或者是停電等措施來催促用戶及時繳納電費，但卻很容易引發用戶的不滿，最終限制供電企業市場的進一步拓展，嚴重者可能造成電力市場萎縮現象等，影響電供電企業發展的可持續性。
2 新經濟形勢下提高供電企業電力營銷質量的策略分析
面臨我國社會生產發展的新經濟形勢，為有效解決供電企業營銷中存在的突出問題，提高電力營銷質量，應積極采取以下相關策略：
2.1 轉變營銷理念，樹立“以人為本”的電力營銷新理念
目前，供電企業已經進入并將繼續面臨著市場競爭環境。因此，供電企業為更好的適應市場競爭環境，做好電力營銷工作，首先必須要轉變傳統的市場營銷理念，認識到市場競爭的重要性，才能從內部將企業納入到市場競爭環境中，樹立起“以人為本”的營銷理念，進而在電力營銷過程中真正從客戶的角度出發，重視客戶的實際需求，這樣以來就改傳統被動式的營銷模式為主動式的營銷模式，淘汰以往營銷過程中存在的不合理因素，重視客戶的信息反饋，端正服務態度，提高服務質量。
2.2 完善市場細分，綜合采用多樣化的市場營銷策略
市場策略有效性的前提是，其能被合理的應用在正確的目標市場中。因此，供電企業在營銷過程中首先要以客戶的需求類型、消費特征及能力等方面特征為標準，對整體市場進行劃分，并進一步將其細分為潛在目標市場、現實目標市場，以便于在不同目標市場中，根據客戶的細分標準進行有針對性的市場營銷，以達到事半功倍的效果，而科學合理的市場營銷策略則是提高市場營銷質量的重要推動力。基于此，在目標市場上，要綜合采用多樣化的市場營銷策略，具體包括：
一是服務策略，在電力市場營銷過程中，良好的服務質量不僅是“以人為本”營銷理念的具體踐行，亦是成功營銷的重要因素，因此，要積極采取服務營銷策略，通過走訪調查工作、電話回訪、定期線路設備檢修和維護等優化電力營銷服務；
二是價格策略，該策略在電力營銷中的實施并不是一味的降低電力價格，而是采取“階梯型”的價格收費策略，如對居民用電采取峰谷分時電價等，這樣以來不僅可以在一定程度上緩解電力工程供電的緊張局面，亦可提高客戶節約用電的自覺性，同時也能增強其滿意度；
三是產品策略，優質的產品是市場競爭的核心，而供電企業本身不僅具有經濟屬性，更重要的是其兼具著公用公益的性質，因此，在電力營銷過程中，要致力于電力產品質量的優化提升，如提高供電電壓的合格率，降低諧波的不良影響；聯合各商業銀行、基層商戶等拓寬電費繳納渠道，減少電費拖欠率等。
3 結語
綜合上述可知，在激烈的市場競爭環境下，推進市場營銷，提高市場營銷質量是供電企業增強自身市場競爭力，實現其經營目標的重要舉措。因此，供電企業在生產經營過程中，要從營銷理念轉變、營銷策略改進等方面入手，不斷優化電力營銷體系，堅持新經濟形勢下的市場營銷創新，以促進企業的可持續發展。
參考文獻：
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1.1市場營銷策略的意義
市場營銷策略就是在充分了解、分析市場環境、營銷目標等條件下，結合企業自身條件制定的有計劃、有步驟的銷售策略。第一，市場營銷是企業發展的一部分，是企業發展戰略的重要組成部分。第二，市場營銷要符合企業的總體發展戰略部署，是依據企業的整體發展戰略部署制定的，必須與企業發展的總體趨勢一致，為企業的發展、壯大服務。第三，市場營銷有很強的針對性和目的性，產品營銷的對象是誰？市場在哪里？銷售開展的具體細節等都需要有針對性的資料收集和分析研究，并能有效地達到營銷計劃所期望的目的。
1.2營銷策略創新的意義
市場營銷是企業獲得利潤的重要環節，隨著社會、經濟的發展，傳統的營銷方式已不能適應現代企業的發展。首先，隨著經濟的發展和我國經濟與世界經濟的接洽，企業面臨的競爭壓力越來越大，國內外企業的激烈競爭形成了復雜的競爭環境，企業要在復雜、激烈的競爭環境中生存和發展，就需要創新市場營銷策略，為企業贏得更多的發展空間，確保企業的生存和持續發展。其次，在行業結構的進一步細化下，市場結構也發生了很大變化，企業面對的目標客戶群越來越明確，越來越有針對性，要更好地實現企業的市場營銷目標就需要制定具有一定創新性的市場營銷策略。再次市場需求的個性化、細致化發展要求市場營銷策略的創新。總之，市場營銷的創新發展確保了企業經營的效益，為企業贏得了生存和發展的更多機遇，使企業在競爭激烈的市場環境中能從容應對各種挑戰，抓住更多發展機遇。
2現代企業市場營銷中存在的問題
2.1企業對市場營銷策略的創新意識不足
一方面企業對市場營銷的重要性認識不足，不能給予企業營銷部門充分的支持，營銷部門的策劃缺少獨立性和運作資金。另一方面對營銷部門的業績過于量化，忽略了市場營銷策略的長期性效果。導致了企業營銷策略的制定有一定的片面性、投機性。同時造成了企業市場營銷策略創新意識的不足，導致了換湯不換藥的營銷創新方式，使企業的市場營銷效果無太大改善。此外，一些企業常把市場營銷與商品銷售混為一談，認為企業市場營銷就是看企業商品的銷售狀況，與營銷的管理、規劃無關，所有重責都在于外部營銷人員的推銷上。這種片面的市場營銷認識，導致了企業市場營銷策略的制定難以受到重視，不夠完善、不能更好地適應市場發展。
2.2企業市場營銷策略缺少長期性戰略規劃
受傳統市場營銷思想影響，企業的營銷規劃缺少針對性和長遠性。首先，很多企業將營銷的重點放在對眼前利益的追求上，企業的營銷策略大多只在短期內有明顯的效果，企業的盈利缺少長久性。如為了提高營銷效果，夸大了商品的價值，致使商品的暢銷狀態難以維持。又如，吝嗇企業生產設施、技術開發等方面的投資，使企業市場營銷孤掌難鳴，企業的良好營銷勢頭難以持續。其次，企業在內部管理上的不足，營銷人員綜合素質參差不齊，影響了企業市場營銷策略的長期性發展。再次，在市場營銷過程中存在著一定欺騙性和隱瞞性。如打折促銷，實為太高商品價格后再打折，消費者在活動過程中沒有得到真正的實惠。又如一些小商品的降價促銷，價格標簽與實際結賬價格不符，單位價位相差幾角錢到幾元錢。一些顧客不注意還以為自己買到便宜的商品。一些顧客只注意到后，服務臺理由充足：如你看錯價位了（降價商品混放，物品名稱相似，價格標準模糊，顧客很少有人較勁回頭再去看價格）、降價促銷剛剛結束，價位標碼暫未更換等等，致使企業的信用受損，不利于企業市場營銷的長遠性戰略部署的實施。
3市場營銷策略的創新對策
3.1強化企業自身的創新能力
科技的發展、生產技術的日益進步，為企業提供了更多的機遇，在復雜、激烈的市場競爭環境下，企業更應抓住機遇，利用先進的生產技術不斷地更新自身的產品，注重產品的更新換代，提高自身的競爭能力。同時，應多與客戶溝通，了解市場的需求方向，生產適應市場變化的新產品，促進企業市場營銷策略的實施。此外，應注重科技創新，重視知識資源的規劃、利用和發展，建立和完善企業文化，為企業的市場營銷提供強有力的精神支持和良好的社會背景環境。企業良好的聲譽就是企業產品最好、最有效的宣傳廣告。
3.2重視企業市場營銷的長遠戰略規劃
第一，注重商品的品牌效應，積極的創新企業產品文化，是企業的產品發揮出與眾不同的魅力，使更多的客戶通過商品的購買產生對企業的情愫，愛上企業的產品、愛上生產這些產品的企業。第二，結合企業自身條件進行準確的外部營銷市場定位。一方面明確企業自身發展的高度，將營銷策略納為企業發展戰略的一部分。另一方面對市場進行充分的調查，并在調查的基礎上進行系統的分析，科學的研究，確保企業營銷目標定位的正確性、準確性。此外，對市場營銷面對的客戶群體進行細化，為客戶提供更貼心的服務。第三，積極培養企業營銷的專業人才。人才是現代社會企業競爭的核心，企業市場營銷的創新離不開專業人才的規劃和付出。一方面企業要注重專業營銷人才的吸收。另一方面要重視企業在崗營銷人員的培訓、提高和進步。
一、現階段企業市場營銷管理中存在的不良問題分析
1.市場營銷管理理念過于落后
受到傳統計劃經濟影響，面對現如今的買方市場，企業市場營銷管理理念并沒有根據現階段市場經濟體制的新形式進行轉變，不能跟緊時展的腳步，企業依然奉行賣方市場條件下的產品生產和推銷理念。一些企業并沒有認識到市場營銷管理的重要性，沒有依據現階段企業發展的實際情況，對產品售前和售后服務卻沒有給與更多關注，企業銷售部門與部門之間的協調性較差，對企業發展不能起到良好的推動作用。
2.企業市場營銷管理策略過于落后
科學技術發展速度不斷加快，社會文化也在不斷進步，市場環境也越來越為復雜。但是對企業市場營銷策略制定進行深入調查發現，企業并不能依據現階段發展的實際情況進行制定，仍然應用以往傳統形式的市場營銷管理策略，對一些新型市場營銷策略重視程度較差，例如企業品牌營銷策略和網絡營銷策略，對企業發展造成了一定限制。
3.企業高層營銷管理不能呈現系統化特點
本文以我國施工企業為例，企業高層管理人員對市場營銷管理工作開展非常重視。但是，這種重視也存在一定的局限性和不確定性，最終導致企業高層營銷管理不能呈現出系統化、規范化的特點。企業的每一個部門都需要具備屬于自身的市場營銷職能，但是因為不夠系統化，致使企業不同部門的市場營銷職能不能良好呈現出來。還有就是企業一些部門認為部門工作開展與企業市場營銷關聯不大，對企業市場營銷決策并沒有更多關注，導致企業市場營銷決策不能得到實際落實。企業市場營銷工作效率較差，很多不良市場營銷問題不能得到及時性的解決，限制了企業發展腳步。對企業市場營銷管理工作人員工作積極性和主動性也會造成不良影響，降低了企業整體運行效率。
4.營銷管理人員的綜合素質有待提升
在施工企業中，很多工作人員對市場營銷管理工作并沒有清楚性的認知，他們所做的更多是推銷，并沒有意識到市場營銷具有的服務性特性，就是增強企業的社會名譽，使得施工企業可以得到眾多客戶的認可。企業沒有將市場營銷上升到企業文化層面，現階段企業不僅僅需要對客戶介紹企業的各項業務，還需要讓客戶了解企業的文化。
二、企業市場營銷對策分析
1.轉變市場營銷管理理念
施工企業需要依據市場經濟發展的新形式，對企業市場營銷管理理念進行創新，保證企業市場營銷管理工作開展可以跟緊時展腳步，將其具有的重要作用充分顯現出來。經濟全球化趨勢不斷加快，企業承擔的市場競爭壓力也越來越為沉重。施工企業不僅需要面對國內的競爭對手，同時還需要面對眾多國外的競爭對手，這些企業同時也具備著豐富的市場營銷經驗。所以企業需要從經濟全球化角度制定市場營銷策略，將企業推向國際舞臺。要制定具備企業自身特色的市場營銷策略，企業想要在激烈的市場競爭中站穩腳步，必須要明確客戶的實際需求。企業需要注重客戶利益的最大化，使得客戶對施工企業的業務開展有著較高滿意程度，從而促使二者可以建立長期性的合作關系，增強客戶對企業業務的肯定。節能環保理念漸漸深入人心，施工企業在市場營銷過程中也需要融入“綠色”理念，促使綠色市場逐漸發展。這樣的市場營銷策略不僅是施工企業現代化發展的必然需求，同時也是我國可持續發展戰略落實的必然要求。
2.對市場營銷策略進行創新
施工企業需要注重市場營銷策略的創新，加強對品牌營銷策略、網絡營銷策略等新型市場營銷策略的重視程度。以往施工企業只是利用價格戰和廣告戰獲得市場份額，這并不是增強企業市場核心競爭力的最佳途徑。現階段，企業需要注重品牌建設，利用品牌文化幫助施工企業獲得更多的市場份額。質量是企業發展的命脈，在加強企業品牌文化建設過程中也需要注重企業產品質量提升。施工企業需要不斷強化自身的服務意識，需要提升售前、售后服務的重視程度，將客戶的滿意程度作為評價業務開展質量的重要標準，使得業務開展可以得到客戶肯定。目前，信息技術和網絡技術不斷發展，施工企業也需要以網絡平臺為基礎進行市場營銷框架建設，從而提升企業市場營銷管理能力，為促進企業實現可持續發展奠定良好基礎。網絡營銷體系建設不僅僅是將互聯網絡作為企業營銷的主要渠道，而是需要創建屬于施工企業自身的營銷網絡，無論是企業業務推廣還是售后服務都可以具備完善的網絡營銷體系。加強施工企業與客戶之間的溝通和交流，實現互動式的市場營銷，壯大施工企業的客戶群體。
3.建立科學、實戰的營銷組織框架，確立企業整體營銷
現代營銷強調的是整體功防能力，對此反應出了很多企業部門與部門之前不夠團結，沒有明確的目標，所以力量是分散的，這樣很難管理市場開發和營銷。打比方就像作戰，沒有一個核心領導，導致戰士一盤散沙，只會導致最后的戰敗。可見，高層的營銷管理在市場營銷中起到至關重要的作用。因此，企業應當根據市場開發，建立完善的市場營銷組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系。通過完整的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責、工作標準和工作流程，將目標、銷售管理人員和業務人員、經銷商以及市場信息以最佳方式組織起來，充分發揮企業的整體攻防能力，最大限度占領市場，實現企業目標。
關鍵詞：電力企業；市場營銷；營銷策略
DOI：10.16640/ki.37-1222/t.2016.10.151
電力行業快速發展中，供需間矛盾得到一定緩解，但是行業壟斷地位已經被打破，電力企業間需要面臨著激烈的市場競爭。為提高企業在市場中的競爭實力，需要結合行業發展特點看，對電力市場營銷現狀分析，確定其中存在的不足，有目的性的采取措施進行優化，建立新型的營銷模式，促進企業的改革，在市場中占據更有利的位置。
1 電力市場營銷特點
第一，需求預測。對于電力生產來說，需要發電、輸電以及配電同時進行，生產的電能不能進行儲存，這樣就很容易造成電能供需間的矛盾，如需求數量、質量標準、電價定位以及需求信息等。為提高電力市場營銷質量，必須要提前做好市場需求預測，獲得各項真實信息，解決生產與需求間的矛盾，順利開展營銷活動。第二，組合策略。電力產品具有一定特殊性，所對應的營銷策略也就不同，需要對市場營銷組合策略進行特殊性分析。包括電力產品與服務策略、電力銷售渠道策略與電價策略等，基于電力產品特點，在普通產品營銷策略上進行調整，不僅要均滿足實際發展需求，同時還可以提高企業市場評價[1]。
2 電力市場營銷策略
2.1 市場營銷內容
（1）形象營銷。以為客戶提供優質服務為核心，在整個社會中針對不同消費群體，樹立電力產品質量可靠、價格合理的形象，來獲得消費者對企業與產品的認同度，提高對電力產品的需求感。企業可以利用宣傳媒體，或者是參與社會公益活動，通過社會綜合調查，對營銷方案進行調整，在保證產品質量的同時，提高自身在行業內的形象。
（2）需求營銷。以國家各項規章制度為依據，結合相關政策，以提高企業營銷效率為目的，制定相應的營銷方案，引導消費者，改善能源結構，提高電力產品在終端能源消費中的比例，引導消費者合理應用電力產品，提高電能資源應用效率[2]。通過引導需求營銷策略，來提高電力產品在能源市場中所占地位，擴展季節性電力市場，并挖掘市場中存在的潛在客戶。
（3）服務營銷。針對電力產品進行市場營銷時，需要對電力產品所具有的特點進行分析，以獲取客戶最大認同度為目的，為其提供優質的營銷方式與服務，提高企業自身競爭實力。利用服務營銷策略，提高電力產品質量，擴大電力消費市場，確保連續供電，維持合理的價格，來促使各項營銷活動的順利進行。
2.2 市場營銷步驟
在針對電力產品進行市場營銷分析時，需要按照專業原則來進行，確定好每個實施步驟，使得企業能夠更好的適應市場變化。一般營銷步驟包括確定目標、企業弱點分析、建立目標市場以及營銷策略組合。在確定市場營銷方案前，需求結合企業自身發展現狀，分析確定長期發展目標，并結合該各項電力業務活動來分析所存不足，以拓展新市場為目標，來對以往業務過程與結果進行分析，確定一個新的目標市場。然后針對此市場來尋找客戶，了解并掌握客戶用電需求，制定完整的營銷策略，選擇有效的間服務模式，為不同客戶群體提供對應的服務作業，保證營銷活動能夠正常運行，進一步提高企業市場競爭力。
2.3 營銷影響因素
在電力市場營銷中，經常會因為各項因素的影響而導致營銷活動無法正常進行。想要進一步對電力營銷工作進行優化，就需要分析并掌握各項影響因素，有針對性的采取措施進行管理。第一，產品成本。每增加一個額外產品，便會造成產品成本增加，這時便要求營銷人員去分析并確定客戶是否愿意支付增加的成本，來抵消企業產品成本。第二，產品競爭。主要就是指同類產品間的競爭，如果電力企業提高附加產品價格，行業內便會存在企業通過降低價格來提高同類產品在市場內的競爭力。第三，客戶期望。即購買產品本身利益外的好處，如客戶在任何時間段內用電滿足后，追求降低電價水平，或者是獲得更好的服務等。
3 電力市場營銷優化措施
3.1 更新營銷理念
對于電力市場營銷工作的優化，首先需要對傳統營銷理念的轉變更新，重點做好市場需求分析，以提高服務質量，獲取更多經濟效益為工作核心。第一，改革創新。即對市場需求信息進行收集與分析，以滿足不同消費群體產品需求為基礎，對企業自身生產要素進行重新組合，選擇應用新型生產方法，獲得新型產品，并拓展新市場，選擇新的營銷策略組合模式，從根本上利用技術來打開市場，贏取消費者信任。第二，市場效益。較之其他產品，電力產品具有特殊性，在進行市場營銷分析時，企業應以市場需求為導向，以高質量服務為手段，最大限度上來滿足電力消費需求，并利用國家各項政策法規，刺激市場消費，提高產品綜合效益。
3.2 工作流程整合
企業內部工作流程均由經營理念決定，對于不同的企業，經營觀念不同，相應的內部工作流程也就存在較大的差異。為提高電力市場營銷效率，企業需要在確定滿足市場需求經營理念基礎上，對工作流程進行適當的調整，實施整體營銷服務。提高客戶服務部門的建立完善，促進企業與客戶間形成有效的聯系，保證各項信息的有效傳遞，減少中間工作流程，使得整個工作流程更為簡潔。
3.3 重視服務質量
將提高客戶服務質量作為工作核心內容，采取服務包裝化、服務技能化以及服務承諾化措施。即對營銷工作服務地點、場地、設備、信息、資料以及人員等進行設計，使得客戶能夠通過接觸各項事物來獲取相應的信息，促進服務購買與交易活動。而服務技能化即利用專業服務來吸引并滿足客戶，如推行電子商務，建立客戶服務中心、家用電器展示中心等，最大程度上來獲取客戶認同感，促進營銷活動的成立。
4 結束語
電力營銷活動的有效開展，需要電力企業認清電力產品的特殊性，分析各項影響因素，結合自身實際情況，選擇合適的營銷策略，并做好各項工作的優化，爭取提高服務質量，從根本上來促使營銷工作的順利進行。
參考文獻：
市場營銷計劃更注重產品與市場的關系，是指導和協調市場營銷努力的主要工具、房地產公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執行正確的市場營銷計劃。
房地產營銷計劃的內容
在房地產市場營銷中，制訂出一份優秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：
1.計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2.市場營銷現狀：提供有關市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環境等方面的背景資料。
3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰、優劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。
4.目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。
5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。
6.行動方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時候做？費用多少？
7.預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支。
8.控制：講述計劃將如何監控。
一、計劃概要
計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概
要之后。
二、市場營銷現狀
計劃的這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環境有關的背景資料。
1.市場情勢
應提供關于所服務的市場的資料，市場的規模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分與地區細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
2.產品情勢
應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。
3.競爭情勢
主要應辨明主要的競爭者并就他們的規模、目標、市場占有率、產品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環境情勢
應闡明影響房地產未來的重要的宏觀環境趨勢，即人口的、經濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機會與問題分析
應以描述市場營銷現狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰、優勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。
1.機會與挑戰分析
經理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰指的是外部可能左右企業未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。
2.優勢與劣勢分析
應找出公司的優劣勢，與機會和挑戰相反，優勢和劣勢是內在因素，前者為外在因素，公司的優勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。
3.問題分析
在這里，公司用機會與挑戰和優勢與劣勢分析的研究結果來確定在計劃中必須強調的主要問題。對這些問題的決策將會導致隨后的目標，策略與戰術的確立。
四、目標
此時，公司已知道了問題所在，并要作為與目標有關的基本決策，這些目標將指導隨后的策略與行動方案的擬定。
有兩類目標-----財務目標和市場營銷目標需要確立。
1.財務目標
每個公司都會追求一定的財務目標，企業所有者將尋求一個穩定的長期投資的蓋率，并想知道當年可取得的利潤。
2.市場營銷目標
財務目標必須要轉化為市場營銷目標。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標利潤率為銷售額的10％，那么，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。
目標的確立應符合一定的標準：
·各個目標應以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。
·各個目標應保持內在的一致性。
·如果可能的話，目標應分層次地加以說明，應說明較低的目標是如何從較高的目標中引申出來。
五、市場營銷策略
應在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標可用若干種方法來實現。例如，增加10％的銷售收益的目標可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現。同樣，這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標進行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。
策略陳述書可以如下所示：
目標市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。
產品定位：質量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。
價格：價格稍高于競爭廠家。
配銷渠道：主要通過各大著名房地產公司銷售。
服務：提供全面的物業管理。
廣告：針對市場定位策略的定位的目標市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預算增加30％。
研究與開發：增加25％的費用以根據顧客預購情況作及時的調整。使顧客能夠得到最大的滿足。
市場營銷研究：增加10％的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監視競爭者的舉動。
六、行動方案
策略陳述書闡述的是用以達到企業目標的主要市場營銷推動力。而現在市場營銷策略的每一要素都應經過深思熟慮來作回答：將做什么？什么時候去做？誰去做？將花費多少？等等具體行動。
共2頁,當前第1頁1
七、預計盈虧報表
行動方案可使經理能編制一個支持該方案的預算，此預算基本上為一項預計盈虧報表。主管部門將審查這個預算并加以批準或修改。
八、控制
計劃的最后一部分為控制，用來控制整個計劃的進程。通常，目標和預算都是按月或季來制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發現未能達到目標的部門。
在地產房產市場營銷中，制訂出一份優秀的營銷計劃十分重要。一般來說，房產市場營銷計劃包括：
1.計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2.房產市場營銷現狀：提供有關房產市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環境等方面的背景資料。
3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰、優劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。
4.目標：析：綜合主要的機會與挑戰、優劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。
4.目標：確確定計劃在銷售量、房產市場占有率和盈利等領域所完成的目標。
5.房產市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要房產市場營銷方法。
6.行動方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時候做？費用多少？
7.預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支。
8.控制：講述計劃將如何監控。
一、計劃概要
計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。
二、房產市場營銷現狀
計劃的這個部分負責提供與房產市場、產品、競爭、配銷和宏觀環境有關的背景資料。
1.房產市場情勢
應提供關于所服務的房產市場的資料，房產市場的規模與增長取決于過去幾年的總額，并按房產市場細分與地區細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
2.產品情勢
應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。
3.競爭情勢
主要應辨明主要的競爭者并就他們的規模、目標、房產市場占有率、產品質量、房產市場營銷策略
以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環境情勢
應闡明影響房地產未來的重要的宏觀環境趨勢，即人口的、經濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機會與問題分析
應以描述房產市場營銷現狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰、優勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。
1.機會與挑戰分析
經理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰指的是外部可能左右企業未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。
2.優勢與劣勢分析
應找出公司的優劣勢，與機會和挑戰相反，優勢和劣勢是內在因素，前者為外在因素，公司的優勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。
3.問題分析
在這里，公司用機會與挑戰和優勢與劣勢分析的研究結果來確定在計劃中必須強調的主要問題。對這些問題的決策將會導致隨后的目標，策略與戰術的確立。
四、目標
此時，公司已知道了問題所在，并要作為與目標有關的基本決策，這些目標將指導隨后的策略與行動方案的擬定。
有兩類目標-----財務目標和房產市場營銷目標需要確立。
1.財務目標
每個公司都會追求一定的財務目標，企業所有者將尋求一個穩定的長期投資的蓋率，并想知道當年可取得的利潤。
2.房產市場營銷目標
財務目標必須要轉化為房產市場營銷目標。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標利潤率為銷售額的10％，那么，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。
目標的確立應符合一定的標準：
·各個目標應以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。
·各個目標應保持內在的一致性。
·如果可能的話，目標應分層次地加以說明，應說明較低的目標是如何從較高的目標中引申
出來。
五、房產市場營銷策略
應在此列出主要的房產市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標可用若干種方法來實現。例如，增加10％的銷售收益的目標可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現。同樣，這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大房產市場提高房產市場占有率來獲得。對這些目標進行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。
策略陳述書可以如下所示：
目標房產市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。
產品定位：質量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。
價格：價格稍高于競爭廠家。
配銷渠道：主要通過各大著名房地產公司銷售。
服務：提供全面的物業管理。
廣告：針對房產市場定位策略的定位的目標房產市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預算增加30％。
研究與開發：增加25％的費用以根據顧客預購情況作及時的調整。使顧客能夠得到最大的滿足。
房產市場營銷研究：增加10％的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監視競爭者的舉動。
六、行動方案
策略陳述書闡述的是用以達到企業目標的主要房產市場營銷推動力。而現在房產市場營銷策略的每一要素都應經過深思熟慮來作回答：將做什么？什么時候去做？誰去做？將花費多少？等等具體行動。
七、預計盈虧報表
行動方案可使經理能編制一個支持該方案的預算，此預算基本上為一項預計盈虧報表。主管部門將審查這個預算并加以批準或修改。
近幾年來，隨著我國科技體制的不斷發展，科技型企業在我國經濟發展過程中占據的地位也越來越重要。然而就我國目前科技型企業的發展現狀來看，更多的企業將發展重點放在了技術自身所含有的優勢上，卻忽略了企業市場營銷策略和管理，從而很大程度上影響了企業的發展腳步。由此可見，在重視技術優勢的基礎上，加強企業市場營銷策略和管理的研究和運用是不容忽視的。
2科技型企業市場營銷特性分析
2.1高技術企業的特征
所謂高技術企業，指的就是從事高新技術企業產品的研發、生產和技術服務的企業。為了適應我國經濟體制改革的不斷變化，高技術企業就必須具有技術群體化、技術發展高速化、對信息的高度敏感性以及創新能力等特征，這些對于一個高技術企業都是不可或缺的特征。只有這樣，才能夠為多變的經濟體制提供先進的產品和技術服務。此外，具有高投入、高風險性也是高技術企業的特性之一。
2.2高技術產品的特點
高技術產品主要是指運用現代高技術或其集合生產出來的，集先進知識、技術和R＆D資源為一體的產品。正是由于高技術產品所具有的先進性，從而導致其生命周期與傳統產品的生命周期有所不同，具體情況如下圖所示。從下圖中我們能夠看出，高技術產品的開發期、投入期和成長期都比較長，然而成熟期和衰退期卻較短，這種特點在很大程度上影響了成本的回收。由此可見，相對于傳統產品來說，高技術產品具有創新性、技術更新快、復雜性高以及需求模式特殊等幾個特點。
2.3高技術產品市場需求特點
從我國目前高技術產品市場需求的特點來看，主要體現在三個方面。首先是共進性需求，指的就是目前市場上先進的技術產品，任何一項都不能夠獨立存在，都需要與其他技術共同協調，從而達到共同發展。其次是價格彈性小，相對于傳統的產品來說，客戶對于高技術產品往往較為看重其中的技術含量，而當產品逐漸為市場認識，需求量增加的時候，又會有一代新的產品問世，理性的客戶自然不會再去購買過時的產品。最后是不可預測性，這種特點主要是由于高技術產品的應用領域多和其自身存在的風險性所導致的，使得產品的市場很難預測。
2.4科技型企業的市場營銷特征
相對于傳統企業的市場營銷來說，科技型企業的市場營銷必然會有更高的要求，企業如果想要在競爭激烈的市場中占有一席之地，就必須對科技型企業的市場營銷特征進行全面系統的了解，從而在此基礎上制定符合企業發展的營銷策略。從上文中所提到的高技術企業的特征、高技術產品的特點和高技術產品市場需求特點幾個方面，我們不難看出，科技型企業的市場營銷特征主要有市場引導性、服務的重要性、產品銷售和技術支持的同步性、團隊營銷性以及風險的控制性幾個方面。
3科技型企業市場營銷策略與管理研究
為了能夠使制定好的市場營銷策略的效果充分實現，加強對實施過程的管理是不容忽視的。作為市場營銷工作的管理人員，首先應該樹立正確的營銷觀念，其次要建立科學的組織結構，重視人才的培養，加強過程控制。只有這樣，才能夠將既定的營銷目標順利實現。
3.1創新市場營銷理念
營銷理念在市場營銷工作中占據著重要的位置，因此，樹立正確的營銷理念是一項十分重要的工作。隨著我國經濟體制改革的不斷變化，傳統的營銷理念已經無法滿足目前企業的發展需求，作為企業的營銷管理人員，必須在充分了解市場現狀的基礎上，對市場營銷理念進行不斷創新，創新的出發點主要應該從技術營銷理念、團隊營銷理念和共生關系營銷理念三個方面入手，只有將市場營銷理念不斷創新，使其充分適應多變的市場需求，才能夠從根本上促進企業的穩步發展。
3.2組建與科技型產品相適應的市場營銷組織結構
由于科技型企業與傳統企業之間存在許多不同的特點，因此，如果企業營銷人員仍然采用傳統的營銷組織結構開展營銷工作，那么必然是不合適的。在這種形勢下，就必須組建一套與科技型產品相適應的市場營銷組織結構，組織結構的組件應該充分考慮企業的規模、產品的特點、市場的特點和人員素質幾個方面的實際情況，同時還要遵循一定的原則，即目的原則、效率原則、幅度原則和方便原則，以此來建立符合科技型企業發展的市場營銷組織結構。
3.3加大營銷隊伍建設、培養復合型營銷人才
隨著我國科技型企業發展腳步的不斷加快，其在市場營銷方面所凸顯出來的問題也越來越多，其中最主要的一項就是營銷人員的匱乏。營銷人員對于市場營銷工作所起的作用是不容忽視的，因此，加大營銷隊伍建設、培養復合型營銷人才是非常重要的。在人員培訓的過程中，應該重視對各級營銷人員營銷觀念、綜合素質和業務知識的培訓工作，使之能夠不斷提高業務和技術水平，勝任新形勢下營銷工作的需要。
3.4建立激勵和約束并重的績效評價和獎懲機制
在營銷策略實施的過程中，建立一套相應的獎懲制度是十分重要的。一套合理的獎懲制度，不僅能夠激發員工對工作的積極性和主動性，而且還能夠從根本上實現企業市場營銷的既定目標。科技型企業在對營銷管理制度進行制定的時候，應該實行激勵和約束并重的管理機制，由于市場營銷工作本身具有較強的風險性，因此，企業一方面要制定穩健的營銷政策來吸引和留住人才，另一方面要制定具有挑戰性的營銷目標和相應的獎勵政策，這樣不僅能夠激發員工工作的熱情，而且還能夠讓企業收獲巨大的利益，從而促進企業健康、穩定的發展。
3.5加強營銷過程控制、監控市場營銷效果
營銷管理人員如果想要將既定的營銷目標順利實現，除了要制定科學合理的營銷策略之外，還要重視對其過程的控制和對營銷效果的監控。一般來說，營銷過程中所涉及的環節主要包括產品計劃、價格計劃、促銷計劃、市場調查計劃、市場拓展計劃以及綜合營銷計劃等幾個方面。為了確保這些環節都能夠有效落到實處，營銷人員首先應該開展目標管理，保證計劃層層落實;其次要推行經濟責任制，調動員工工作的積極性和主動性，最后要根據市場營銷的效果來對營銷計劃進行適時調整，使其充分適應市場需求。
4結論
對于電子商務而言，其是基于互聯網形成的全新商務模式，企業和企業間以及賣家和消費者間可以進行商務交易。電子商務和傳統的的商務模式有很大的區別，具有著經濟與技術等方面的優勢，借助于電子商務網站，能夠極大的滿足消費者的消費需求。電子商務包含兩種形式，分別是貨到付款和網上支付，在一定程度上，為消費者提供了便利了條件，也使得生產成本有顯著的下降。當然，電子商務的產生，也改變了市場營銷模式，在電子商務環境下，企業為了適應電子商務時代的基本要求，需要對市場營銷策略的制定和運作予以高度重視，通過不斷的更新市場營銷策略，從而確保企業獲得核心競爭力。
二、電子商務中市場營銷策略制定和運作的重要意義
在經濟一體化的條件下，電子商務的形成以及應用使得行業經營模式發生了轉變，但也對市場營銷提出了更多的挑戰。當前，我國電子商務所涉及的范圍比較廣，在市場營銷策略制定與運作期間，應當將電子商務作為依托，企業為了能夠實現長遠的發展，必須在電子商務中，結合實際情況，制定具有特色并且符合自身發展的市場營銷策略，然后在實際運作過程中調整市場營銷方案，保證為消費者提供優質的服務或者是產品。總之，在電子商務中，合理的制定市場營銷策略和運作對企業發展具有重要意義。
三、電子商務中市場營銷策略與運作的有效措施
1.更新營銷渠道
目前，在電子商務模式下，對市場營銷提出了更多的挑戰，基于批發商和零售商在同一網絡平臺上進行銷售，繼而在中間商中，產品銷售的份額明顯減少。因此，在電子商務環境下，企業為了增強市場競爭力，需要對市場營銷策略與運作進行探究，繼而為有序的開展市場營銷打下堅實基礎。基于此，通過更新營銷渠道，為增強市場營銷的有效性發揮至關重要的作用。在網絡條件下，當銷售時，與傳統的購物方式相比，其比較大的優勢是更為便利。在進行傳統產品銷售期間，不斷消耗大量的時間，而且需要更多的精力。借助于電子商務平臺，雙方實施交易活動時在家即可，因而節省了較多的精力與時間。
電子商務平臺還有其他的優勢，尤其是消費者能夠獲得更為便利的服務。例如，消費者根據不同的選項，繼而獲得質量和服務越來越高的產品。同時，也可以在第一時間內獲取打折信息，當消費者的信息咨詢途徑更為便捷，然后結合本身存在的問題，在網上進行問答，從而得到比較優質的咨詢服務。另外，加大手機營銷的力度。在4G網絡服務普及的環境下，但部分人群利用手機上網、玩游戲和看電影等，智能手機中APP的功能更加齊全，具有多樣性，所以采用手機營銷模式，充分發揮其連續性、互動性和成本低等優勢，為創立企業的品牌營造較好的營銷環境，使得手機APP營造成為不斷推廣企業產品或者是服務的主要工具。應該值得注意的是，因為我國的不同地區經濟發展存在不平衡狀態，在貨物的配送方面，有些地區尚未能完全的送貨上門，所以在銷售渠道環?，應當不斷的完善，從而為在電子商務環境下開展市場營銷工作打下堅實基礎。
2.創新促銷策略
在電子商務環境下，對企業帶來機遇的同時，也使其面臨著艱巨的挑戰。為了確保電子商務中市場營銷能夠有序的運作，需要創新促銷策略，為提升市場營銷工作質量發揮關鍵的作用，也使得在電子商務條件下增強核心競爭力。當產生了電子商務模式，能夠為企業與消費者提供具有時效性的溝通方式，在營銷模式中，最為主要的促銷方式借助于網絡，通過發揮網絡促銷的作用，可以為廣大消費者提供越來越多的優惠，將消費者作為主導，繼而為消費者提供更有針對性的促銷服務。如果一直勸導消費者進行購物，營銷效果并一定良好，為了促進和消費者之間的交流，為消費者留下深刻的印象，需要不斷的創新促銷策略，將促銷策略進行有機的融合，從而為提高促銷質量提供借鑒。
此外，將網頁和廣告加以整合。在電子商務環境下，網頁作為廣告的載體，營銷者可以充分運用用網頁的空間版面，進而設計吸引消費者眼球的廣告，為了完成目標，需要將消費群體推送符合其興趣的廣告，當吸引了較多的人群瀏覽網頁，才能有助于提升產品的成交量。同時，在對促銷策略進行創新過程中，對競爭中進行有效的調查，掌握其廣告營銷方式，對競爭中有充分的了解，從而達到取長補短的效果，再結合自身的實際情況，制定更為合理的營銷制定和方案，從而實現從根本上提升市場營銷工作的質量，為適應電子商務的發展提供有利保障。
3.采取整合銷售的策略
從根本上講，電子商務的終極目標是為了追求利潤最大化，企業在市場營銷運作過程中，應該采取整合銷售的策略。在對營銷策略進行整合期間，企業不但要滿足消費者個性化的需求，而且保證產品的價格能夠讓消費者所接受。同時，為廣大消費者提供更為快捷的服務，以此來增強和消費者之間的交流。對于采取的市場營銷方式，需要將不同產品的側重點需求作為基準，然后將多組營銷方式加以組合，從而使得產品或服務的價值實現最大化。在對市場營銷策略予以整合時，由于不同營銷方式均具有相互的作用，一旦某個營銷方式和企業所預設的目標不相符，都導致市場營銷效果不良，難以適應電子商務發展的基本要求。因此，企業應根據實際情況及時的調整營銷策略組合，然后采取可行性的市場營銷策略。
4.堅持誠信為本營銷原則
自古以來，誠信作為我國的傳統文化深入人心，盡管科學技術水平不斷提升，形成了電子商務模式，但誠信依然是必要的，以淘寶為例，淘寶賣家的信用度是衡量產品的標準，當店鋪的皇冠等級越來越高，證明賣家的信譽度越高。當然，對于賣家的皇冠等級而言，其是通過消費者的評價進行計算的，那么，消費者對所購買產品的評價直接影響到賣家產品的銷量，所以企業在在電子商務中，為了增強市場營銷的有效性，需要堅持誠信為本營銷原則，用誠信對待消費者，繼而為消費者提供更為優質的服務，繼而獲得消費者比較滿意的回饋。企業在市場營銷運作過程中，應當嚴格的遵守誠信原則，繼而在生產貨真價實的產品基礎之上，為廣大消費者提供優良的服務。通過掌握消費者的實際消費需求，但避免通過虛假廣告來欺騙消費者。總之，基于電子商務平臺，企業為了在競爭激烈的市場環境下占有一席之地，要將誠信作為本營銷的原則，從而創建企業的品牌，順應電子商務發展的趨勢。
關鍵字：總承包建筑工程市場營銷營銷策略
中圖分類號：K826.16文獻標識碼：A 文章編號：
市場營銷是總承包建筑工程通過獲取交換價值取得再生產資金的一種手段，通過市場營銷，不僅可以得到全面的市場信息，還可以促進生產和發展。因此可以說，市場營銷是總承包建筑工程得以生存的方式，而營銷策略在保證工程質量的前提下作為影響市場營銷成敗的關鍵，直接決定了總承包建筑工程能否發展并壯大。所以，營銷策略是總承包建筑工程必須多多關注的重點，值得更多的探討和研究。
以下是根據總承包建筑工程的營銷策略進行的探討：
1、對總承包建筑工程設計的營銷策略
建筑工程設計在工程建設中有著舉足輕重的地位，它直接影響著建筑工程的質量以及是否能滿足市場需求取得社會經濟效益，因此必須注重建筑設計對建筑工程的作用，并合理優化建筑設計。對總承包建筑工程的設計的營銷策略，其實是對建筑工程質量的營銷，滿足市場需求的建筑工程質量，必定是建筑設計符合市場要求的。因此，總承包建筑工程應當從營銷的角度出發選擇建筑設計公司，使建筑設計能夠保證工程質量滿足市場需求的膨脹，為總承包建筑工程的市場競爭力打好基礎。
2、對總承包建筑工程的關系營銷策略
關系營銷，其實就是通過跟包括客戶、供銷商、內部員工、競爭對手以及政府在內的一切相關人員保持良好的關系來實現市場營銷的一種策略。關系營銷的重點是與建筑工程相關的所有人建立、發展并保持長期良善的關系，以達到營銷的目的，實現既定的經濟效益。而其目的是通過持續有效的溝通交流了解市場需求和未來走向，達到互惠雙贏的目標。
2.1關系營銷的主要對象
總承包建筑工程關系營銷的對象主要有客戶、內部員工、供銷商、競爭對手、協作者以及金融政府機構等，必須處理好與關系營銷對象之間的關系，為市場營銷拓寬道路以取得經濟效益。
首先跟客戶建立良好信任的關心，通過滿足客戶需求、為客戶提供附加服務等取得客戶認同和信任，籠絡能夠長期合作的客戶；員工是能創造生產價值的人力資源，通過改善員工福利、薪資待遇、升遷機會等取得員工的滿意，可以提供給員工工作動力，激發其工作熱情，充分發動員工的積極性使其發揮更高的創造性；通過市場競爭選擇供銷商并與與其共創利益、共同發展，通過合理優化資源配置，降低生產成本和經營風險，以實現經營目的取得社會經濟效益；與競爭對手從惡性競爭到聯合合作是競爭對手在關系營銷中的作用和體現，競爭雙方通過合作實現優勢互補、共贏與發展；建筑工程的協助者包括設計公司、監理公司等，通過良好的溝通建立信任關系，實現長期合作、互利共贏；與金融政府機構保持良好的關系，可以取得資金、政策等方面的協助，為建筑工程開拓出良好的市場環境。
2.2關系營銷策略的實施
營銷策略只有進入市場營銷實踐才能發揮其作用，因此必須讓營銷策略參與到市場營銷活動中去，而總承包建筑工程的關系營銷可以從以下幾個方面來實施：
（1）從關系營銷的基礎即客戶關系管理來實施。總承包建筑工程的流動性很強，人員調動極為頻繁，而以營銷人員建立起的個人關系也會隨之流失。因此，有必要通過建立客戶關系管理體系，將客戶資源存儲為建筑工程自己的關系資源。首先，通過建立起的客戶關系管理機構設立信譽良好的客戶、設計商、供銷商及監理公司等所有與建筑工程相關行業或人員的客戶檔案，并及時對其信息追蹤收集，通過活動往來進行雙向溝通交流，建立起長久的信任合作關系。同時，減少營銷人員的流動，保持其個人建立的客戶關系的穩定。
（2）重視關系營銷的手段及公共關系處理。建立良好的公共關系可以更好地得到公眾的認可，取得相互之間的信任。總承包建筑工程通過傳媒的宣傳、大型活動策劃以及政府關系協調等可以打造自己的品牌形象并提高信譽度，并利用公關策劃配合市場營銷活動，提升營銷對象印象中的公眾影響力，發展并保持更持久信任的關系。
例如：寶業集團是浙江省著名的民營建筑企業，它在發展壯大的同時，注重處理企業與社會之間的關系，將服務理念植入企業市場營銷活動，自主從客戶的角度考慮企業的經營和服務，并堅定地認為，只有得到社會各方各業的信任支持，企業才能更好地生存發展下去。寶業集團主動支持政府發展項目和公益項目，積極地為政府和社會分憂，由此樹立起良好的企業形象和公眾影響力，也因此成為很多政府項目的主要工程候選人，得到了應有的回報。
（3）注重關系營銷的核心即以服務建立關系。總承包建筑工程在生產建筑工程時與客戶需求、建筑設計、工程監理、政府監督等緊密聯系，各方參與主體對于建筑工程生產都會有自己的要求和建議，而總承包建筑工程必須以服務理念和意識與他們主動溝通，并積極回應所傳達的意見，將服務理念很好融入關系營銷中并堅定地實施下去，發展良好的合作關系。
3、對總承包建筑工程營銷策略的管理創新
總承包建筑工程對營銷策略的管理應該堅持不斷創新，讓營銷策略順應市場變動的需求，能夠更好地在市場營銷活動中發揮作用。
首先應該實行品牌營銷，通過加強品牌管理、提升企業形象創收更多更直接的經濟效益。同時，開展差異化市場營銷，在充分了解市場需求的情況下，針對需求差異合理定位目標市場，才能有利于自身優勢的發揮，并在市場競爭中建立獨有特色，強化品牌效益。接著，推動專業化協作策略，依靠大型企業的技術和開發優勢，突破自身各方面的限制，實行專業化分工協作，使建筑生產更加專業化，促進雙方協調發展。并且，合理運用不平衡報價策略，對項目施工過程中可能增加或減少的項目相應調價，在單價不平衡的情況下保持總價不變，為第二次營銷開發奠定基礎。
結語
追求經濟效益的最大化是企業經營活動的出發點和目標，所有的市場營銷活動都是圍繞經濟效益最大化這一目標進行的，而營銷策略的實施是實現經濟效益最大化的有力手段。總承包建筑工程通過合理有效的營銷策略，不斷擴大營銷市場，進一步提升自身形象，加速品牌效應的進程，進而取得在建筑施工市場競爭的優勢，為建筑工程創收更大的經濟效益打好基礎。
隨著現代化進程的加快，建筑工程未來的市場需求仍是相當大的，但應該看到機遇與挑戰并存的現實，未來工程建筑的市場競爭也是相當激烈的。因此，研究出新的營銷策略來取締傳統的營銷觀念，多汲取競爭市場上成功或失敗的經驗，設計出更為科學、合理、系統、成熟的營銷策略，以提高建筑工程在市場營銷活動中的競爭力，是總承包建筑工程得以生存并發展下去的重要途徑。
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關鍵詞:新經濟時代；市場營銷；新趨勢；對策
經濟全球化已經成為大勢所趨，而新經濟正是基于知識經濟的全球化經濟，高技術化和全球化是其基本特征。新經濟的主要交換手段是電子商務，生產方式以集約型為主。新經濟下的資源是共享的無限的，它的出現標志著傳統的經濟模式和知識經濟、網絡經濟和虛擬經濟的一種普遍性的融合。新經濟的發展與經濟全球化的發展互為促進模式。一方面經濟全球化的發展和科學技術的革新對新經濟的發展起著基礎作用，另一方面新經濟的發展也在推動者經濟全球化的進程。這種良性的互為促進模式加快了經濟的增長，提高了人們的收入水平，同時也增強了企業和國家的競爭力。新經濟時代對企業的市場營銷提出了不同以往的高要求。
一、新經濟時代下的營銷發展趨勢
傳統舊經濟時代的企業營銷一般都是進行鋪天蓋地的廣告宣傳，如電視廣播廣告、紙媒廣告等有形的方式。這些模式在現代當然仍在沿用，因為打廣告在短時間內收到的回報還是非常讓人心動的。經濟全球化使得國內企業之間的競爭變為了全球企業之間的競爭，在這樣一個高速競爭的市場環境下，單純使用傳統的舊經濟營銷模式已經無法讓企業更好更快地發展。
（一）可持續性發展
傳統舊經濟時代下的市場營銷人員往往只關注商品能否在短期內銷售出去并且獲得短期性的利潤，他們很少對企業的品牌加以關注和維護，也不會主動打造自身企業的特色。這樣的營銷理念帶有明顯的急功近利心態。新經濟時代下的營銷理念更家趨向可持續性的發展。企業的市場營銷目標會更加具備可持續性，即以擴大市場的占有率和推廣產品作為營銷中心，重視維護客戶關系和品牌價值；企業會更加注重可持續性的發展，改以往的營銷競爭為營銷合作，注重營銷資源的合作。
（二）營銷策略轉變
如上文所述，傳統的市場營銷策略受短期性市場營銷觀念的影響，主要輸出企業的產品和技術，消費者只是被動接受者，但他們自身需求卻并沒有得到真正的滿足。在這種正向的營銷策略中企業只取得了短期的巨大效益，企業的發展持續性被忽視了。然而隨著新時代經濟的推進，企業營銷的核心觀念逐步向可持續發展轉變，消費者的需求成為了營銷中的關鍵因素。這就是逆向營銷構思。企業首先需要挖掘目標群體的需求，接著在獲得的信息指導下進行設計和生產，這樣的市場營銷策略就具有了很強的針對性，最終的成品也能大程度上滿足消費者內心真正的需求。比如現在的4C型的營銷策略就是這樣的一種營銷策略的新架構。
（三）系統化營銷戰略
傳統舊經濟時代，企業市場營銷一般都采取零銷售的模式，市場推廣也是零碎進行，很多企業主過分重視一時得失，并不會過多關注整體化、系統化的市場營銷戰略。但是因為短期利益很大可能會帶來很多負面的影響，采取規范的系統化營銷戰略已經成為重要命題。在新經濟時代的影響下，很多高瞻遠矚的企業相繼放棄了短期盈利的營銷模式，更加重視企業的長遠、整體、系統發展。例如追求“標準+轉變”的一體化營銷戰略，追求“服務+差異化”的營銷戰略，互補型營銷戰略聯盟以及追求滿足客戶定制化個性營銷戰略等。
（四）柔性營銷出現
傳統的營銷模式中，營銷團隊領導作為整個營銷活動中的最高決策者，缺乏與團隊組員之間的溝通和交流，營銷理念和手段難以完美貫徹實施。新時代經濟下的營銷戰略不僅僅強調團隊領導與組員之間、組員與組員之間、部門與部門之間的溝通，還十分注重與目標消費群體的溝通。在與營銷人員進行溝通時，可以有效發揮他們的營銷能力與創新能力；與消費者進行溝通時，可以更好地滿足消費者的需求，帶動企業營銷業績的進步。
（五）混合營銷領域的轉變
隨著新時代經濟發展的深入，越來越多的企業開始將品牌價值的提升和長期性客戶的培養納入到營銷目標之中。部分企業為了提高品牌、產品以及企業的社會價值和知名度，增加了與政府機關、學校、社會團體以及公益性組織等非營利性機構的合作，這樣有利于塑造良好的品牌形象和企業形象。由此可見，傳統營銷領域向非營銷領域的滲透已成為現代營銷領域拓展的重要趨勢。
二、營銷發展策略——以我司AOV產品為例
（一）關注企業品牌，提升企業形象
企業競爭力的關鍵是提升企業品牌形象，任何一家企業要參與市場競爭、要生存，企業品牌與形象的塑造都不能忽視。提升品牌知名度，塑造良好的企業形象，首先一定要保證產品的質量，其次是在誠信營銷保證質量的前提下注重品牌效應即在消費者群體中樹立良好的口碑。另外，品牌故事品牌文化等也有助于企業品牌知名度的提高。不少企業通過與學校、政府等非營利性組織的合作來拉升企業在社會上的知名度、塑造良好的企業形象。在AOV（即AutomatedOmnibearingVehicle，即激光精確自導全方位移動平臺車）產品的營銷策略上，我司可以與學校簽訂人才培養戰略合作協議，一方面可以為大學生就業難減輕負擔一方面也可以幫助企業吸收更多人才，最重要的還是幫助我司在社會上塑造良好的企業形象。
（二）調查目標消費群體需求
目標消費者是指企業在制定產品營銷策略時，所選定的消費群體構成。新經濟時代大背景下，企業應當先對目標消費群體的產品功能性利益需求和情感需求雙方面出發，有針對性地設計出產品、制定營銷策略最終銷售給客戶，只有這樣才能滿足不同客戶的差異性需求。AOV產品目標市場是機械、電子、印刷、家電、紡織、造紙、卷煙、食品等行業，其中主要用于無人化車間、立體倉庫的物流系統、自動化柔性裝配線等場合。在制定營銷策略時，我們將廣泛采集客戶反饋，在產品功能、用戶界面、外觀設計、包裝等方面充分體現用戶訴求，最終滿足目標客戶質量優良、功能強大的需求。
（三）建立柔性的營銷管理模式
不論是日常生活，還是團隊協作，溝通交流的地位不容忽視。新經濟時代下的市場營銷，企業應當加強建立企業和職工、客戶以及市場的良好溝通機制，促進團隊交互學習和客戶潛在價值挖掘，并通過對職工組織培訓、制定彈性考核指標以及良好的市場信息收集、挖掘和處理體系，制定更適合市場和企業的營銷策略。我司在進行AOV產品的營銷時，對團隊內部的交流非常之重視，定期會開展技術交流。同時，將廣泛收集用戶的反饋信息、了解AOV的使用情況并作及時回復解答。我們深知只有建立柔性的營銷管理模式才能在真正意義上獲取利益的最大化，保證我們越走越遠。
（四）與傳統的市場營銷手段相結合
正如前文所提到的，傳統的市場營銷手段在短時間內也可以收到回報，是依然可以合理沿用下去的。現今已成為電子商務巨鱷的淘寶和京東，也依然需要通過傳統的電視廣告、報紙傳媒等手段進行市場營銷。我司在進行AOV推廣時，不僅僅會有官網、微博、微信等新興媒體的搭建，還會集中投入特定市場細分的廣告宣傳，以塑造“專注、專業、高科技”企業形象，幫助營銷戰略的更好實施。
三、結束語
綜上所述：新經濟時代以來，我國的經濟和社會得到了較大的發展，國家經濟實力得到顯著的提高，這對國內企業來說既是難得的機遇也是艱巨的挑戰。企業如果想要得到穩固的發展，就必須在傳統市場營銷的基礎上進行創新，努力制定符合當前時代的市場營銷戰略，立足于社會發展和市場體制的需求，努力提升企業的品牌價值，才能實現企業的可持續發展。本文對新經濟時代下市場營銷策略的制定策略研究還不夠透徹，僅為接下來的研究文獻起拋磚引玉作用。
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