時間：2023-05-28 09:24:32
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇國際商務交際研究，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
摘要：為避免國際商務溝通中的語用失誤，針對跨文化語用失誤的案例，分析造成跨文化語用失誤的原因，闡述減少或避免跨文化語用失誤的對策，使企業在國際商務活動中樹立良好的形象，保證跨文化商務交際的順利進行。
關鍵詞：商務英語交際 跨文化 語用失誤
一、跨文化語用失誤的概念及國內外研究狀況
語用失誤是跨文化交際中的常見現象。近年來，隨著商務活動的日趨頻繁，跨文化語用失誤引起了國內外學者和語言教師的重視。英國語言學家Jenny Thomas為跨文化語用失誤的研究奠定了理論基礎。大部分關于跨文化語用失誤的研究都是在他的研究成果之上進行的。其他學者以Thomas的理論為基礎，對語用失誤分別進行了質的研究和量的研究，分析了語言語用失誤和社交語用失誤方面的漢英差異，指出導致語用失誤的主要原因包括文化差異，文化遷移，母語遷移，違反語用規約，語言語用知識和社交語用知識的缺乏等。他們從不同的角度分析了語用失誤產生的原因，其研究為其他相關研究指明了方向，具有非常重要的實用價值。
二、研究商務英語交際中跨文化語用失誤的重要意義
研究跨文化語用失誤對于順利開展國際商務活動和商務英語教學都具有重要的現實意義。一方面，世界經濟全球化需要大量適應市場需求的國際商務人才。國際商務人才的特點是具有扎實的商務英語功底，熟悉商務領域專業知識，同時還要具有較強的跨文化交際能力，一種理解文化差異并做出適當反應的跨文化語用能力。研究跨文化語用失誤有利于指導商務人員跨越文化障礙，在跨文化交際中調整自己的言語行為規范，避免因文化差異而產生的交際沖突、誤解和分歧，發現交際故障之所在并知道采取怎樣的補救措施，實現商務合作的目的。另一方面，商務英語的最大特點就是交際性和實用性。目前的商務英語教學基本上還是依照“英語+商務知識”的模式進行，教師只重視語言技能和商務知識的傳授，忽略對學生跨文化意識的導入和跨文化語用能力的培養，使語言與文化脫節。為適應入世后中國商務活動日益國際化的發展趨勢，跨文化語用能力在商務英語教學中的培養十分必要。研究跨文化語用失誤有利于推動商務英語專業課程的改革發展，將有關言語行為中的跨文化語用內容增加到商務英語教學大綱中，在教學中將語言與文化相融合，以培養既懂得商務英語專業知識又具有跨文化交際能力的復合型國際商務人才，減少跨文化交際中的語用失誤，提高跨文化交際的成功率。
三、商務英語交際中跨文化語用失誤的分析
國內外學者在語用失誤方面的研究為本研究提供了豐富的理論基礎和依據。本研究主要以Jenny Thomas的語用失誤理論為基本框架，對商務英語交際中存在的語用失誤問題進行分析。Jenny Thomas指出在跨文化交際中，交際雙方的任何一方，因缺乏準確理解和有效使用語言或者非語言信息的能力，從而導致沒有達到交際預期效果的失誤就是跨文化語用失誤。它包括語言語用失誤和社交語用失誤兩個方面。其中語言語用失誤指對語言語境把握不當導致的語用失誤；而社交語用失誤指交際中因不了解或忽視談話雙方的社會、文化背景差異而出現的語言表達失誤。商務英語的語言文化特征使商務英語與跨文化交際與之間存在密切的關系，跨文化因素在商務英語交際中有顯著的體現。例如，在商務交際雙方寒暄時“You haven’t changed much.”在中國文化中，表示您看上去沒什么變化，不見老，這是對對方的一種恭維。但在英美文化中，卻表示您仍然是老樣子，沒什么進步，就完全不能起到恭維話的效果了。又如，“fox”一詞在西方可以表示女性可愛、漂亮，但在中國文化中，該詞絲毫沒有對女性的贊美之意，反而有諷刺貶低之嫌。如果不加辨別的使用，勢必造成跨文化交際中的沖突和誤解。
根據商務英語交際中跨文化語用失誤的案例，本文歸納出商務英語交際中跨文化語用失誤的原因既包括語言上的，又包括社會文化上的。語言語用失誤主要體現在語音、詞匯、語法等層面，而社會語用失誤主要體現在文化差異，思維模式等層面。交際者對目的語的語言知識的掌握程度、交際雙方在價值觀念、思維方式、民俗習慣、文化差異及文化的負遷移等都會造成跨文化交際中的語用失誤。在跨文化交際時，雙方各自處于不同的文化背景之中，如果交際雙方各自按照本民族的語言模式和文化模式進行編碼和解碼，其結果必然是語用失誤迭出。根據語用失誤產生的原因，本文提出減少和避免跨文化語用失誤的策略。首先要認清中英語言文化之間存在的差異。由于東西方文化背景不同，交際雙方在商務活動中，具有不同的溝通方式，使用不同的語用策略。為了使跨文化商務活動順利進行，就必須理解交際雙方的語言差異和文化差異，明確交際雙方的文化取向。對此，商務英語專業需要設置相應的跨文化交際課程，以增強學生的跨交際意識和知識。其次，解決跨文化交際語用失誤的根本措施在于如何提高交際者的跨文化語用能力，這對涉外商務人員至關重要。在跨文化交際中，只有把語言能力和社會文化能力有機結合、靈活運用，建立起兩種文化模式之間的協調機制，才能避免跨文化商務交際中的語用失誤，使企業在國際商務活動中樹立良好的形象，保證跨文化商務交際的順利進行。
【關鍵詞】跨文化商務英語談判；語言語用失誤；非言語語用失誤
一、引言
伴隨我國GDP總量躍居世界第二位，國際之間的商務活動愈發頻繁，這使居于核心地位的國際商務英語談判也日益成為各方利益博弈的焦點。與國內商務談判不同的是，它具有明顯的跨文化屬性，即“具有不同文化背景的人進行交際”[1]的屬性。這把國際商務談判的理論外延由經濟學、信息學和語言學等學科擴展到跨文化交際學的范疇。因此，以跨文化交際學的視角來看，國際商務談判是完全符合跨文化交際活動的典型特征的。充分認識這些特征，是談判人員成功開啟談判大門的先決條件；否則，就可能由于忽視文化差異的存在而陷入文化誤讀的陷阱，造成交際受阻，甚至導致談判失敗。
二、國際商務英語談判的跨文化交際屬性
跨文化交際學源自興起于20世紀60年代的美國，其初衷是針對如何促進移民社會的多元文化習俗及價值觀念的交互融合而引發的跨學科綜合研究。它橫跨人類學、語言學、心理學、傳播學和社會學等學科，正逐步成為一門新興交叉學科。其研究重點主要集中在禮儀風俗、和文化習俗等方面，力圖揭示不同文化體系在思維方式、價值觀、文化習俗等層面的差異和共性。鑒于該學科的綜合性和交叉性，無論宏觀層面國家之間的經貿往來，還是微觀層面的不同文化背景的人際交往，都可以看做一個跨文化交際的過程。從這個意義上看，以實現各自利益最大化為目的，由具有不同文化背景的雙方或多方參與的國際商務談判是一個以談判話語為依托進而展開信息交互的過程，它符合跨文化交際活動的所有要素，也就是說，它具有明顯的跨文化交際屬性。從跨文化交際學的視角看，交際活動過程具有兩種基本屬性：語言交際屬性和非語言交際屬性，國際商務談判也同樣具有這兩種屬性。
（一）語言交際屬性
語言學家Sapir指出，語言是人類所特有的，非本能的使用自發創作的符號溝通思想、表達情感和愿望的交際手段。[2]借由這一手段，不同的交際主體能夠進行信息的表達和互換，從而順利的實現交際過程。從語言學的角度來看，國際商務談判是一個完整的會話過程，包含寒暄開場、介紹招呼、切入正題、業務談判、結束收場、道別等基本步驟，同時涵蓋與交際過程相關的諸如交際主體、交際內容、交際形式、交際場景等因素。在這一過程中，談判者依賴其談判語言表達并傳遞信息，實現順利交際的目的。然而，對于使用英語（非母語）作為談判語言的談判者而言，由于忽視了文化的差異性，常常面臨跨文化的語用失誤的難題—輕則引起文化誤讀，重則可能導致誤解談判話語的真實意圖，使談判陷入停滯甚至失敗的尷尬境地。
（二）非言語交際屬性
非言語交際（Nonverbal Communication）是指不用言辭進行的交際，它是在一定交際環境中人為的和環境產生的對于傳播者或接受者含有潛在信息的所有刺激，[3]也是個人發出有可能在他人頭腦里產生意義的非語言暗示的加工過程。[4]研究表明，盡管非言語交際信息“無聲無息”，甚至常常無法有意識的被交際雙方所感知，但無論是交流者的面部表情，還是手勢表達，都隱藏著大量的交際信息，其在整個交際過程中總信息量的比例占70%以上。因此，準確把握這“無聲語言”的含義對交際的成敗至關重要。與此形成鮮明對比的是，有數據顯示，在非言語的身勢語方面，我國商貿人員不懂外國人的身勢語或肢體語言的占比高達87%，[5]這會加大彼此誤解的風險，難以跨越文化鴻溝，進而對談判造成不利影響。
三、國際商務英語談判中的語用失誤
英國語言學家托馬斯（J.Thomas）認為，語用失誤是跨文化交際失誤的根源，主要表現在語用語言失誤和社交語用失誤。[6]前者和交際主體的語言水平密切相關，它涉及對目的語的錯用，或根據母語的范式使用目的語等方面；后者則指交際雙方因不了解彼此的文化背景差異而影響語言形式選擇所造成的失誤，它與談話雙方的身份、會話的語域等因素密切相關。但是這一定義似乎并未涵蓋大量現實存在的由非言語因素引起的交際失誤。因此，以跨文化交際學的視角對語用失誤進行重新審視—把它劃歸為語言語用失誤和非言語語用失誤兩類—是對傳統語用失誤理論的有益補充。
（一）語言語用失誤
由國際商務談判的語言交際屬性而造成的語用失誤往往表現為談判者對對方的語言知識欠缺，在應用時出現語音、詞匯、語法等方面的錯誤，其最典型的特點是交際者以自身母語的習慣來組織并理解目的語，這可能帶來交際中的文化誤讀。以詞匯語用失誤為例。在該種語用失誤中，基本可以歸為兩類：一是詞匯空缺；二是概念意義等值而文化意義不等值。前者也稱空缺矛盾或文化負載詞，是指各自文化中獨有的詞匯，因而在異種文化中無法找到文化意義相同的對等詞。比如我國的國粹—京劇，雖然被翻譯為文化含義相近的“Beijing Opera”，但是僅憑譯名是無法向外國人準確傳遞它的藝術內涵的，至于理解它生旦凈末的神韻更是無從談起。詞匯空缺會造成交際雙方的理解障礙，但若交際者及時對空缺詞語進行解釋，就可以跨越信息鴻溝，使交際過程得以繼續下去。對比而言，由于詞匯概念意義等值而文化意義不等值造成的語用失誤則要復雜的多，其糾正難度也更大。比如，中國文化中“龍”和“狗”的文化含義與西方文化大相徑庭，對不同文化背景談判者的心理感受也不盡相同。如果在談判話語的表達上忽視了詞的文化隱義，就可能出現與之相關的語言語用失誤。
（二）非言語語用失誤
由國際商務談判的非言語交際屬性而引發的語用失誤是形式多樣的，廣泛存在于體態語、客體語、副語言、環境語等非言語交際方式中。鑒于它不同于語言和文字的符號化特征，其特點是具有隱蔽性和無意識性，這常常導致如下的情形：當談判一方發出某種非語言信號時，具有不同文化背景的談判對手卻極有可能從自身的文化視角來解讀它的含義，如果兩種文化對這一信號的定義相去甚遠，誤解就會產生，甚至雙方還意識不到所發生的錯誤。比如，巴基斯坦人的搖頭和點頭的含義與我們通常理解的完全相反。他們見面后要彬彬有禮的搖頭，表示贊賞和肯定之意；如果是點頭卻是表達否定了。相對于肢體語言信息表達的明確性，眼神所傳遞的信息則更加隱蔽，甚至達到“只能意會，不能言傳”的地步。歐美文化大多傾向于在談話時雙方對視，這是坦誠相待，相互信賴的表示。如果相反，則被認為是缺乏自信甚至居心不良的象征。但是，這種在歐美具有正面意義的“對視”在傳統的中國文化中卻可能被誤解為挑釁，甚至引起對方的反感和難堪。
四、結語
綜上所述，國際商務英語談判是典型意義上的跨文化交際活動，具有明顯的跨文化交際屬性—語言交際屬性和非言語交際屬性。受到文化差異的影響，加之對語言知識欠缺或非言語交際方式的誤讀，這會造成使用英語（非母語）的談判者陷入語言語用失誤和非言語語用失誤的陷阱。只有充分認識這兩種失誤的表現形式和其產生的文化根源，才能增強對文化差異的敏感性，有效提高自身的跨文化意識，規避跨文化商務談判語用失誤，促使交易順利達成。
參考文獻：
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[關鍵詞] 商務交流 語用失誤 跨文化
隨著社會的發展和文明的進步，國際商務交流日益頻繁。彼此尊重、合作愉悅是國際商務交流雙方的共同心愿。因而，語言的得體性似乎在很大程度上影響商務交易的成敗。然而，語言的得體具有相對性，在一種背景文化之中的得體語言有可能因文化的差異在另一種文化中就有可能是語用失誤。因而了解語用知識、避免語用失誤應引起中國涉外商務人才的高度關注。
一、語用失誤
英國語言學者Jenny Thomas將語用失誤定義為說話不合時宜、說話方式不妥、表達不合習慣等導致的交際不能取得預期效果的失誤。他指出語言錯誤被看成是‘說的不好’，而語用失誤會被認為是‘表現不好’，是行為品質有問題。
語用失誤分為語用語言失誤和社交語用失誤。前者指由于不了解目的語各層面上深層的語用含意而產生的語用失誤，而后者則指因文化背景不同造成的語用失誤。在國家商務交流活動中，社會交流的一種方式語言的使用都與特定的社會環境密不可分，語境不同對話語的理解也就會有所不同，因此兩種失誤沒有明顯的區分。
二、國際商務交流中的語用失誤分析
文化的形成和維系在很大程度上要依靠人們使用語言來組織社會合作的能力。人們在語言交際中都要遵循一定的原則，以互相理解，順利交流。美國哲學家Grice提出了合作原則，它由量準則、質準則、關聯準則和方式準則構成，它們都涉及到語用規約。英國語言學家Leech根據英國文化特點列舉了六條禮貌準則，分別為：得體準則、慷慨準則、贊譽準則、謙遜準則、一致準則以及同情準則。
在國際商務社交中，由于文化的多元性上述這些準則具有相對性。如果一方死板硬套不加以靈活變通，造成的語用失誤就會引發誤解、摩擦，使交際中斷。國際商務社交的語用失誤主要體現在以下幾個方面：
1.欠得體準則的語用失誤
在國際商務社交中，最為重要的是得體的稱呼、問候以及告別的方式等方面：
在國際商務中，彼此之間用Mr.、Mrs.或Miss+姓互相稱呼，如“Mr. White”、“Miss Brown”等。在這方面語用失誤最多的一是Mr.、Mrs.或Miss+名的稱呼法，二是用漢語的職業或職務加上姓來稱呼對方。
問候言語行為大多是高度規約化的，甚至可以是儀式性。中國人易于用中國式的模式套語問候西方人，結果導致語用失誤。如：“Have you had your dinner?”會使對方誤認為“我沒有錢吃飯。你要邀請我吃飯嗎？”。“Where are you going?”會使對方誤以為你在偷窺他的隱私。比較得體的問候語應該是“Hello！”、“Good morning！”、“Good afternoon！”等。
寒暄的功能是調節人際關系。在國際商務社交中，中國式的話題諸如“How old are you?”、“How about your income?”、“How much does that dress cost you?”或“Are you married?”等都屬于西方人的隱私，直接提出會冒犯對方，屬于語用失誤。如若感覺有必要了解對方可以用比較婉轉的句型，如：Would you be offended if I ask you a personal question?。
告別有鞏固雙方的社會關系的功能。傳統的中國式英語的告別用語 “Welcome you come again.”也常常會使對方誤以為對他進行真誠地邀請。英語中道別時常常是“Goodbye.”、或者“Thank you for coming.”等等。
2.不得體的回應導致的語用失誤
西方人常把“Thank you”掛在嘴邊，這符合經濟又得體的交際原則。但是中國式的回應“It’s my duty to do so.”卻會使外商聯想到“職責”制約，這種語用失誤容易使對方誤認為“并非誠心誠意”之語用含義。諸如“Never mind.”或者“It doesn’t matter.”的應答方式也屬于語用失誤，因為它們經常用來回應對方表示的道歉。類似“It’s my pleasure.”、“You are welcome”、“Don’t mention it.”的回應就會使對方領會你的誠意了。
在商務社交中，中國人表示認同用 “當然”表達，但是卻與英語的“Of course”有著不同的語用含義，使用不當便會造成語用失誤。如下例：
(1)Foreigner：Mr. Wang, the meeting is scheduled at 2:00 this afternoon. Have you made the necessary arrangements?
Mr. Wang：Of course.
of course易使對方產生“多此一舉”之嫌，使對方聽起來覺得口氣生硬，與禮貌原則背道而馳。表達“Exactly”，“Yes”，或者“Certainly”就可以達到交際的目的了。
3.道歉方面的語用失誤
“I'm sorry.”似乎可以包羅所有的道歉之意，但是它在一些具體的語境里卻會使對方感覺粗魯與唐突。看如下例：
(2) Foreigner：Would you mind us having lunch together?
Chinese：I'm sorry.
語用失誤中“I'm sorry.”違反了禮貌原則。令對方能夠接受的方式應為“I’d love to, but I …”。
在商務社交中，麻煩他人是“不得已而為之”的事情。但是中國式的表達法“I’m sorry to have wasted your time.”易使對方誤認為你“故意而為之”，因而就成了語用失誤了。比較恰當的表達法是“Thank you. I appreciate your time.”。
4.贊譽與謙虛沖突所導致的語用失誤
贊譽準則是禮貌原則的一個方面，得體的贊美有助于維系和諧的人際關系與工作環境。中國人的謙遜原則與之發生沖突。如下例：
(3)Mr. Jacobs：Ms. Zhang, You’re doing a great job. The division's finances are in top shape.
Ms. Zhang：Oh, no, Mr. Jacobs. I should have done better.
中國人謙虛的否定是個語用失誤，它使西方人誤以為他們在說謊或者他們沒有辨別好壞的能力。西方人對別人的恭維和贊美通常會愉快地接受說“Thank you.”
5.缺乏以言行事的技巧所導致的語用失誤
英語中，祈使句和命令句遠遠少于漢語。Searle（1965）認為所有的語言交流都涉及到言語行為，間接言語行為的主要動機是禮貌的表達所要說的話。
在國際商務社交中，西方人往往在交際中借助于疑問句來表達請求或者命令，達到以言行事的目的。“Will you please answer the door?”這一疑問句間接、含蓄地表達了命令，而“Answer the door，please！”在此語境中顯得唐突，就成了語用失誤了。
在商務社交中的祈使句“Repeat!”也是一個發生頻率較高的語用失誤。比較得體的“Pardon”或者“I beg your pardon”是對方樂于接受的禮貌的請求用語。
三、結語
語言的得體是國際商務社交中的一面鏡子，是維系商業合作的橋梁。員工的語用失誤容易被對方歸咎于他的粗魯或敵意甚至工作與交際能力，無形中會給商務交流制造障礙。因此，涉外企業應注重員工的文化意識的培養，提高員工對文化差異的敏感性、寬容性以及處理文化差異的靈活應變能力。
參考文獻:
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[關鍵詞] 商務英語 文體特點 社會交際功能
一、引言
商務英語是涉外經濟活動中的主要交際語言，對商務英語的學習及研究，使其逐漸形成獨特的文體特征。商務英語以傳遞信息為主要目的，一般遵循以下幾個原則：語言簡潔準確、內容具體、語義明晰；語氣禮貌、語體正式。
二、商務英語語言文體特點
1.詞匯特色
(1）商務英語屬于專門用途英語，多用專業詞匯。其語言上最顯著的特點是：它是商務實踐、商務理論知識的載體，用詞有明顯的專業性。如商務函電、經貿英語、商務合同、經貿英語翻譯等。這些都毫不例外地涉及到經貿商務知識和專業詞匯。
(2）商務英語是商務活動的工具，通過閱讀文獻可以發現：商務英語常用簡潔、易懂、規范、正式的詞，甚至法律語言，淡于修飾。這一特點是由國際商務交際的性質決定的，因為國際商務交際非常講究效益、效率，使用常用的詞語便于交易雙方的理解和接受; 修飾語少，內容上直截了當。偏僻的詞匯可能會增加雙方溝通障礙，因而不受歡迎。商務英語的詞匯選擇講究精煉、嚴謹，很少使用口語化的、非正式的、生僻、不規范的詞或行話。
(3）商務英語用詞注意輕重，承諾留有余地，然而，數字與時間概念卻比普通英語的表達精確得多。因為，商務活動中承諾方式的不同意味著不同的責任和義務，承諾時用詞過于絕對或過分肯定，則缺少靈活性，而輕描淡寫的承諾又給人以無誠意或不負責任之感，因此，承諾程度的把握甚為關鍵。商務英語文件，尤其是合同中的時間和數字概念表達須盡量準確，不能有絲毫差錯，忌用模糊詞。慎用夸張，比喻等修辭手法，以免產生不必要的誤解，因為商務文件通常是確定有關當事人權利和義務的依據。
(4）商務英語措辭禮貌，講究客套。措詞婉轉、誠懇、卻又不卑不亢，忌盛氣凌人，強人所難。禮貌是緩和緊張氣氛，贏得善意尊重的有效手段。所以，盡管競爭激烈，但表現商務交際上總是彬彬有禮。商務英語中的這種措詞婉轉手法貌似平常，效果卻很大，婉轉的語言比強硬的措詞更有力量，這也反映出國際商務交往中既嚴格又靈活的語言運用規律。
2.語態、時態特征
普通英語中被動語態隨處可見，多用于描述的語句。商務英語則不同，句子的動作主體通常比較明確，均慎用被動語態。這是因為國際商務活動中責任與義務必不可少，動作主體不清，則責任不明，難以讓對方信賴。商務英語中多用現在時態，少用將來時態。
三、商務英語的社會交際功能
商務英語的特殊性在于：它總是與某一具體職業或行業相關聯; 其普遍性則是指，它同樣具有普遍性社會交際功能。Ellis and Johnson根據自身教學實踐，提出商務英語的三大主要功能: 目的功能、交際中的禮儀功能、和信息傳遞功能。根據筆者對商務語篇的分析，商務英語還有一大功能：文化交流功能。
1.目的功能
Ellis和Johnson認為，在商務會議、會談等商業語境中，語言交流的最重要的特點：是其強烈的目的感，這就賦予了商務英語強烈的目的功能。商人的商務交際是為了實現某一目的，其成功與否取決于交際、交易活動等的過程、方式、方法。由于商務中的競爭異常激烈，除交際性語言外，商務工作者所用語言多為事務性的:即如何獲得自己所需的信息、技術和產品，或如何說服他人同意自己的提案、行動計劃等。這種強烈的目的感，使得商務英語措辭更加婉轉、禮貌。
2.交際中的禮儀功能
商務工作者經常接觸從未謀面，或了解甚少的人。由于工作繁忙，會談往往很簡短，因此，為了能使這些來自不同文化，操不同語言的人們彼此適應對方，有必要形成一套能夠得到廣泛接受的會談方式。Ellis & Johnson認為，商務人員的社交接觸常常帶有濃烈的禮儀感，在常規際中，往往使用格式化語言。人們廣泛接受的交際風格是既不失禮貌，又簡短、直截了當。交際性談話的風格和內容體現了雙方要求建立良好關系的愿望，同時，又要保持距離、不宜出現過分親熱的局面。
3.信息傳遞功能
在商務信息的傳遞中，盡量避免誤解，縮短信息的處理時間甚為關鍵。因此，Ellis & Johnson認為：商務英語中表示邏輯關系的詞匯，思路清晰、條理清楚的語言表達方式更為人們所青睞。同時，語言力求簡潔，一些廣為熟知的概念常以詞串的形式出現，如cash with order, just in time of delivery等。由此，產生了一系列的商務術語，以節約時間，如primary industry, parent company等。其中許多為首字母縮寫詞，如CIF, FOB等。這些是由商務英語的信息傳遞功能所決定的。
4.文化交流功能
由于各國的政治經濟及文化傳統有很大的差異，在洽談時，往往面臨著談判人員的性格特點、談判方式、行為舉止及價值觀等方面的差異所造成的文化沖突。事實上，不少談判人員往往無意識地將自己的文化價值觀作為理解對方的尺度和標準。實踐證明，商務人員應避免“文化參照”，適應異國文化差異。在談判中，應熟悉別國的文化背景，把握對方的性格特點，以便在談判中處于主動的地位。商務文化因素滲透在國際商務活動之中，而且經常會引起文化障礙，造成文化沖突。因此，涉外商務人員不僅要具備扎實的專業知識、過硬的外語運用能力，而且必須了解、熟悉異國的政治制度、經濟環境、法律體系、經營習慣以及商業價值觀，提高商務文化意識，才能更好地實現商務交際和文化交流的多重目的。
四、結束語
綜上所述，商務工作者要從研究該領域的專業英語入手，掌握規律，了解其與母語的差異。只有符合業內人士語言習慣的商務英語，才能真正為中國的國際商貿打好語言橋梁。商務英語涉及語言、交際技巧、商務知識、文化背景等各個方面，有著獨特的語言文體及內容特色。深入研究其特色有助于我們對商務英語的本質、功能及其應用的進一步認識，從而推動商務英語的研究與學習，提高商務交際能力。
參考文獻：
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[關鍵詞] 模糊語言 國際商務英語 語用功能
在1957年,英國著名語言學家瓊斯開始覺察到語言的模糊性質。他說:“我們大家(包括那些追求精確無誤的人)在說話和寫作時常常使用不精確的、含糊的、難以下定義的術語和原則,這并不妨礙我們所用的詞是非常有用的,通常人們盡管使用不精確的表達方法和難以下定義的術語,但仍能相互理解。”
商務語言是人類語言在商務中的應用,因而同樣具有“模糊”和“精確”這兩種特性。商務英語的重要特點之一就是精確,即確保在書寫商務電函與合同,或進行商務談判等商務交際過程中避免使用模棱兩可或引起歧義的語言,以免造成商務活動中的不便和誤解。但是,在實際商務交際中,商務語言確實存在著模糊性。商務語言有時有意說得“模糊”一點,以達到某種語用目的,從而促使商務目的的實現和商務活動的順利進行。
一、模糊語言學的產生
傳統語言學的基本準則要求語言表達清楚、正確。但是由于客觀實體邊界的不明確性,人們對事物觀察的不同角度或缺乏全面的認識,導致語言使用的不一致性,從而使模糊的語言形式成為一種必然的存在。蘇聯語言學家謝爾巴說過:“在語言中,明確的只是極端的情況。過渡的現象在其本源中,即說話人的意識中原本是游移不定的。正是這些模糊的、游移不定的現象應更多地引起語言學家的注意。”遺憾的是這些關于語言模糊性的看法在當時并沒有引起人們過多的注意。長期以來,模糊語言未受到應有的重視,直到1965年美國控制論專家查德提出了著名的模糊理論,開創了新型的科學思想方法,這才引起語言學界對模糊語言的普遍關注, 模糊語言學也隨之應運而生。我國的模糊語言研究起步于上世紀70年代末。伍鐵平教授的《模糊語言初探》標志著模糊語言學在中國的誕生。
二、在國際商務英語中模糊語言的語用功能的應用
國際商務交際則是一種特殊的言語交際,模糊語言也大量存在于其中。并且模糊語言在此具有獨特的語用功能。以下通過一些商務交際中普遍存在的語言為例,對其中的模糊語言的語用功能進行探討。
1.提高表達的準確性
美國哲學家格萊斯于1967年在哈佛大學的系列講座中指出,在交際過程中,為了保證會話的順利進行,說話雙方必須共同遵守一些基本原則,即“合作原則”,并提出了判斷或具體實現合作原則的四打準則,它們是:量準則、質準則、關系準則和方式準則。質準則要求努力使提供的信息是真實的,不要說自知虛假的話,不要說缺乏足夠證據的話。商務英語中的模糊語言使用正是遵循了該準則。英語中有時使用模糊語言來表達反而顯得更準確。如:
(1)In general, our quotation is in compliance with the current market level
(2)Generally speaking, we would allow discount for large and regular orders.
“in general”及“generally speaking”這類變動型模糊限制語暗示了說話者的觀點,至于與“in general”或“generally speaking”相符合的情況、程度、范圍及界限都是籠統而模糊的。但是使用了這些模糊限制語之后,這些話反而變得更精確、語氣也顯得更溫和了,因此也就更易被接受、更易理解了。
(3)These leather products do not seem to be made of good quality.
“seem”漢譯成“看來,好像,似乎”,是一個意義模糊的動詞,它表示要陳述一個事實,但又不能完全確定這一事實。在國際商務英語中運用這種模糊動詞,可使我們對市場行情、產品質量等有比較客觀、正確的認識。
2.模糊限制語使商務英語表達更委婉,更禮貌
為了把話語說得更加委婉、禮貌,言語交際中恰當地使用語義模糊的詞語是相當必要的。
For your information, we have received a crowd of inquiries from many other buyers in other districts and expect to close business at something near our level.
這是一個賣家婉拒買家討價還價的策略。賣家不想對買家的討價還價發表任何意見,也不對自己的開價進行任何的辯護。其僅僅使用了像“many other buyers”及“at something near our level”來暗示其不愿在價格上討價還價。同時,在商務英語中一些表達法如“for your information”、“for your reference”及“information indicates that”等也帶有強烈的模糊色彩。它們盡管沒有明確指出消息的確切來源,但是非常策略地將自己的意思傳達給了對方,從而達到自己想說又不想說的目的。
3.模糊語言可以使用商務英語表達更生動
在一定的語言環境中,模糊語言以形象幽默的特點,增添商務文章、商務廣告或商務洽談的風采。
“Ask for More”
這是“More”牌香煙廣告,該商務廣告利用“More”的雙關意義,把“更多”和香煙名稱“More”聯系在一起,詼諧幽默,起到了很好的促銷作用。
4.模糊語言可以增強國際商務英語的靈活性
在日常交往中,由于受話題和語境等主觀因素的影響,人們常常使用模糊語言來傳達他們的交流意圖。這類模糊限制語增加了交流的靈活性。在國際商務英語中,根據市場變化的情況,出于商業的利益考慮而使用模糊語言,可以增強國際商務英語的靈活性。如:
We shall do our best to make shipment as soon as possible.
“do our best”“盡力”是一種意愿,盡力的程度和采取什么樣的措施比較籠統、抽象,“as soon as possible”“盡早”,到底是多少時間單位?不明確,無時限,這種模糊話語的靈活使用,使自己贏得了時間上的主動權,同時語氣誠懇,使對方覺得自己愿意努力配合,在心理上能接受,從而增強了買賣雙方合作的信心。
三、結語
綜上所述,模糊語言應用廣泛,是語言交際中的一種普遍而重要的現象。通過以上分析,可以看出模糊語言在商務英語中具有獨特的語用功能。模糊語言雖然表面上模糊,但實際上卻顯示了語言的準確性、委婉性、生動性和靈活性。因此,我們以后要重視模糊語言的使用和研究工作。
參考文獻:
[1]Channell, Joanna.2000. Vague Language.上海:上海外語教育出版社
[2]Skelton John. 1988. “The Care and Maintenance of Hedges”. EFL Journal, Vol. 42/1, 37～43
[3]伍鐵平:模糊語言學[M].上海:上海外語教育出版社,1999
關鍵詞 跨文化課程群 跨文化交際 商務英語 人才培養
中圖分類號：G642 文獻標識碼：A DOI：10.16400/ki.kjdks.2016.08.025
Abstract With the accelerating economic globalization， higher education should cultivate skilled talents to meet the country's development needs. That's the reason why Business English major was established. As the core of Business English major， cross-cultural communication course series contributes to cultivating Business English majors with global vision and expertise. In order to better implement China's open-up policy and Zhejiang's export-oriented economic development， the current study aims to explore ways to train talents with fluent English， cross-cultural communication skills and global vision. In the study， the Business English major training program from a university of Zhejiang province is introduced and related survey is conducted to find out the balance between the progress of developing cross-cultural communication course series and the aims of cultivating Business English talents with global vision. Constructive recommendations are given at the end of this study.
Key words cross-cultural course series； cross-cultural communication； business English； talent cultivation
0 引言
跨文化交際學源自美國，是一門涉及人類學、語言學、心里學、傳播學、社會學等具有一定開放性的綜合性學科。雖然國內教育研究者已經開始對課程建設進行了探索性研究，但由于課程覆蓋面廣，跨學科寬、綜合性強、實踐性大，輔之以相對較短的發展時間，該課程至今還沒有形成明確的教學大綱，導致相應的課程設置隨意性較大。更為突出的矛盾是基于國外理論的國內跨文化課程建設和已有的課程體系已不能滿足我國特有的教學現狀與社會需求，該課程在實現高校培養具有較強跨文化交流能力人才時很難發揮其應有的作用。
科學合理地構建適應人才培養目標的課程體系是一項系統工程，是教育部“教學質量工程”的重要內容。課程建設是實現人才培養目標的重要載體，是高校人才培養過程中最基本、最關鍵的因素和環節，對教學質量產生直接影響。對跨文化課程群進行課程體系改革已經成為必然。跨文化課程設置隨意性大、不能滿足我國教學現狀與社會需求的根源之一是跨文化交際課程本身所具有的特性――覆蓋面廣，跨學科寬、綜合性強、實踐性大――與課程設置目標不明確之間的張力。因此，尋求兩者之間的平衡是跨文化課程體系改革成功與否的關鍵。本文以浙江某高校英文學院商務英語系學生為研究對象，通過對于相關跨文化課程成績的追蹤測量，旨在量化考核高等院校跨文化課程群建設與國際化商務英語人才培養目標之間的匹配問題。
1 研究設計
1.1 研究問題
跨文化交際能力是指除母語外的第二語言的語言交際能力、語用交際能力和行為能力（趙愛國和姜雅明，2003），由知識、技能和動機三方面構成（Samovar和Porter， 2004）。跨文化交際能力可以從語言交際、非語言交際、交際習俗與禮儀、社會結構與人際關系、價值觀五個方面進行培養（胡文仲和高一虹，1997）。基于前人對跨文化交際的定義和歸納，本研究將跨文化交際能力分為兩大類，分別是交際能力（包括語言和非語言交際），以及文化辨識能力。本研究結合浙江某高校英文學院《英語專業本科學分制培養方案》中針對商務英語專業學生的課程規劃，通過采集學生相關課程成績數據，旨在解決以下問題：（1）現有跨文化課程群與商務英語專業人才相關課程成績間的關系分布；（2）未來跨文化課程群的規劃策略。
1.2 受試對象和施測過程
本研究的受試對象是浙江某高校英文學院商務英語系2012級所有參加過相關調研課程期末考核的學生。
根據該校商務英語專業本科學分制2012級的培養方案指出：“本專業培養具有扎實的英語基本功、寬闊的國際視野、專門的國際商務知識與技能……了解國際商務活動規則，具備較強的跨文化商務交際能力與較高的人文素養……從事跨文化管理與國際仲裁等工作的應用型、復合型商務英語專業人才。”因此，根據本培養方案所開設的相關課程包括“跨文化交際”、“跨文化管理”、“國際商務談判”、“國別商務環境研究”、“跨文化商務與管理溝通”以及“英語國家社會與文化”。結合上文中跨文化交際能力的兩大分類，將現有的課程分為對應的兩大組，即A組側重培養學生的語言交際能力，包括“跨文化交際”、“國際商務談判”、“跨文化商務與管理溝通”三門課程；B組側重培養學生的文化辨識能力，包括“跨文化管理”、“國別商務環境研究”、“英語國家社會與文化”三門課程。
本研究追蹤采集受試對象所參加的“跨文化商務與管理溝通”、“國際商務談判”、“跨文化管理”，以及“英語國家社會與文化”四門課程成績。為盡可能降低主觀給分造成結果差異偏差太大的因素，所選課程成績均來自同一任課教師，該教師長期從事跨文化課程教學。
1.3 實驗結果和數據分析
A組成績統計包含“跨文化商務與管理溝通”和“國際商務談判”課程，有效統計人數分別均為49人。B組成績統計包含“跨文化管理”和“英語國家社會與文化”課程，有效統計人數分別為20人和79人。
從橫向內部對比來看，旨在培養學生語言交際能力的A組課程，總體成績比較令人滿意。90分以上的高分人數群分別占到了20%和35%，最低分均在80分以上，總體成績分布均勻。與此同時，旨在培養學生文化辨識能力的B組課程，成績分布表現一般。90分以上高分段人群比例較少，分別為0和10%，而80分以下的低分人群分別占到20%和35%。通過對受試學生和相關任課教師的進一步追蹤訪談獲悉，A組課程多采用案例分析、小組項目、情景模擬等參與式課堂教學的方法，學生參與度高，通過實踐后知識的掌握程度比較高；B組課程多采用專題講座、分模塊討論、案例分析的方法，但由于涉及到更深層次抽象文化方面的因素，較難實現情景再現，所以學生接受和理解程度沒有A組課程的高。
從縱向AB組對比來看，A組課程成績明顯優于B組課程成績。A組成績均在80分以上，其中，90分以上的高分段人數占的比例較高；B組成績最低分在75～80分之間，并且低分人數所占比例較高。根據對受試學生及相應任課教師的后續訪談，出現此種顯著差異的原因主要是對于英語專業的學生而言，基礎語言聽說讀寫的前期課程培訓為語言交際類課程的開設奠定了良好的基礎，語言交際訓練也易于課堂操作，使得該類課程在短期內易于取得好成績；而關于文化滲透類目標的課程培訓，由于缺乏相應的真實背景和環境，加上中美文化從思維根源上的差異，即使有相應課程，短期效果也不是太理想。
2 結語
作為人才培養最重要的場所之一，高等院校肩負著培養具有國際化視野和跨文化交際能力學生的使命。為實現這一目標，最直接的手段就是建設合理、有效的跨文化課程群。本研究通過對浙江某高校英文學院商務英語系跨文化課程群建設的研究，分析人才培養和跨文化課程群間的效度問題，并提出以下幾點建議：
首先， 跨文化交際課程群在其內容的時效性和相對穩定性上要進一步提升。時效性指的是要順應社會需求，提供切實可行的教學內容；相對穩定性指的是針對人才培養方案要建立相對穩定的課程體系，讓學生能把握該課程的宏觀框架。
其次，跨文化交際課程群在其教學方法上應提倡實用性、互動性和靈活性。情景教學法和任務型教學法可以為學生營造一個相對真實和自然的跨文化交際環境（閻嘯，2010）。
最后，作為課程群的重要建設者和參與者，相關教師應該從實踐層面提升自身的跨文化交際能力，從而在授課過程中提供更多鮮活的案例。
參考文獻
[1] Samovar L A and Porter R E. Communication Between Cultures （ 5th Ed.） [M]. Beijing： Peking University Press， 2004.
[2] 胡文仲，高一虹.外語教學與文化[M].長沙：湖南教育出版社，1997.
[3] 閻嘯.中國高校跨文化交際課程現狀分析.山東大學碩士學位論文，2010.
關鍵詞:跨文化貿易能力跨文化能力發展曲線跨文化能力培養教學方法本科
貿易全球化和自由化使跨國公司越來越多。新的國際貿易形式的出現,比如戰略聯盟和國際易貨貿易,這意味著企業對具有跨文化管理能力的人才的需求越來越大。跨文化管理作為一門新興學科是20世紀末首先在在歐美等西方國家出現的。隨著全球化的不斷發展,企業跨國經營的日益深入,跨文化領域的研究已經比較成熟了,美國和歐洲一些一流的商學院非常重視培訓學生的跨文化能力。中國企業國際化程度總的來說相對較低,對這個課題的研究起步也比較晚,但現在越來越多的學者認識到跨文化能力對國際貿易的重大意義。
跨文化能力的內涵
在跨文化能力內涵的研究上,跨文化意識、跨文化商務技巧和國際管理能力已成為研究的核心。
跨文化意識
跨文化意識是指商務人員對文化差異的理解并做出適當反應的一種商務意識。換言之,反映國際貿易者本土文化的價值觀的行為標準已不能滿足跨國公司發展的需要了。國際化的企業運作中的各個環節,如:人力資源管理和激勵機制、國際營銷、交流決策,都需要較高跨文化意識。在文化研究的范疇內,很多研究者提倡將文化差異概念化,以使學習者認識到文化多樣性對商務的影響,并為跨文化意識培養奠定基礎。
GuyandMattock(1991)提出了地域、宗教和歷史是影響文化的三個重要因素。BonvillianandNowlin(1994)則深入的解釋了文化差異對個體行為方式的影響。他們指出不同的文化背景下,個體的交際行為、審美觀念、時間觀念和個人成就觀會有所不同。Hofstede對文化差異的實證研究則在該領域最具影響力。他認為,生活在不同文化下的個體受到態度、價值觀、文化差異的巨大影響。在不同的文化背景下,個體從四個維度上互相區別:權力距離;不確定性規避;生活數量與生活質量和個人主義與集體主義。Hoecklin(1994)提出文化意識不僅僅是在國際貿易中對文化差異的反映,良好地跨文化意識是跨文化貿易組織創造競爭優勢的首要條件。
不同民族的文化是影響國際商務活動的重要因素,有時甚至起決定性影響。以上有關文化意識的文獻回顧旨在為國際商務人才培養者提供一個框架,使他們能更好幫助學生深入、客觀的了解和理解文化多樣性。應當注意的是,僅僅了解文化差異是不夠的。至少,跨文化意識必須轉化為跨文化商務技巧才能為商務活動服務。
跨文化商務技巧
對國際商務人才所應具備的商務能力的研究,美國學者Bigelow在此領域的研究具有重大貢獻。Bigelow(1994)提出跨文化商務環境下的商務能力應涵蓋十個方面:對文化和組織的理解力、適應能力、建立關系能力、系統和多視角的思維能力、態度、敏感性、語言能力、文化影響下的決策能力、外交能力和跨文化能力。Lane與Distefano(1992)在回顧了有關全球國際商務戰略管理和國際營銷領域中急需解決的人力資源能力問題后,強調了國際商務管理人才必須具備的能力包括:發展和運用國際商務技巧的能力、管理變化和過渡的能力、在多元文化下進行管理的能力、在各組織結構中設計和運作能力、與人合作的能力、與人溝通的能力和在組織中學習與轉移知識的能力。顯然,良好的跨文化商務技巧能使商務貿易者有效的參與國際貿易事務。
在跨文化商務交際中,語言、文化、商務活動有著密切的聯系。在中國,此方面的研究集中揭示了跨文化交際能力的重要性和培養方式。馮毅(2004)闡釋了企業管理中的跨文化溝通。提出從認知層面、價值觀層面、語言層面和非語言交際層面構建我國企業跨文化溝通體系的建議。周錳珍(2004)從言語行為、非言語行為、意識形態、價值標準、禮貌策略等方面分析了跨文化經濟交際在商務話語系統中的表現、作用和影響,并提出了深入了解對方文化和遵循經濟市場的共同規約等建議。
誠然,跨文化商務技巧的發展需要在商務環境中得到磨練,實踐經驗和大量的在職培訓起著很大的作用。但是,高等教育在培養商務人才時,義不容辭要以培養學生跨文化商務技巧為核心。越來越被首肯的做法是通過跨國合作提供國際商務課程。讓學生有機會參加多文化的小組活動,與來自不同文化的同學進行合作與交流。
跨文化管理能力
跨文化管理能力與跨文化商務技巧的不同之處在于后者強調綜觀全局的高級管理能力。一個跨國公司跨國投資經營時,他們往往需要融合三種文化:自己國家的文化、目標市場國家的文化、企業的文化。跨文化管理能力在國際化經營管理中非常重要(黃華,2004)。國際管理能力包括:具有國際視野的商務能力、在國際貿易管理中協調不同文化的能力和在國際貿易中有效管理人力資源的能力。合格跨國管理人才應具備:全球化的視野、對地方情況快速做出反應、協同學習、轉變和適應、跨文化交際、合作與國外經驗等素質(Adler和Bartholomew,1992)。
跨文化貿易能力的發展順序
在國際商務課程中,有效跨文化素養發展途徑要求其培養過程必須符合一定的能力發展順序。Clackworthy(Laughton和Ottewill,2000)的跨文化能力發展曲線將跨文化能力發展分為六個階段(見表1)。
發展的第一階段被Clackworthy看成為“質疑”或“無知”階段。他把受訓者稱為“本地專家”。也就是說,受訓者具有較表層的文化差異的認識,而他們行事以本國文化為標準。在“覺察”階段,學習者逐漸意識到跨文化差異的存在,同時他們也開始意識到自身的優勢和弱點及存在跨文化技能差距。到了“理解”階段,學習者開始深入的了解跨文化差異的內涵以及跨文化技能發展的性質和緯度。在“合成”階段,學習者開始將本土文化和異國文化進行融合,這些“二元文化專家”開始掌握了以技能為基礎的跨文化能力。接著學習者自然的過渡到了“選擇”階段,學習者又被稱為綜合者,能夠自如的融合兩種文化,并結合技能方法構建跨文化能力。到了最后的“能手”階段,學習者能夠利用跨文化能力管理國際貿易項目,達到了一個多元文化“領導者”應具有的能力水平要求。
高校國際商務課程是符合市場需要,并急需通過與國際接軌來加強建設的一門學科。對我國高校國際商務課程建設者來說,其挑戰在于開發將跨文化能力發展曲線和技能發展有機的融合在一起的課程內容,,以使學生的跨文化能力逐步得到提升。在采取這種培訓理念時,整個程序中的技能發展培訓必須在多元文化的視角下進行。但是在課程整合與統一的現代國際商務教學下,方案的設計有一定的難度。在英國,大部分大學的商校開設的國際貿易專業的一些課程的教科書都已將跨文化教學內容獨立成章,其他課程則將文化教育很好的融入各個章節中。在美國,不少商學院開設了“國際貿易文化”課程,如圣路易斯大學開設了“歐洲政治和文化環境”、“拉丁美洲政治和文化環境”、“亞太政治和文化環境”和“管理文化差異”等課程,以期更好的培養學生的跨文化商務能力。
跨文化能力培養的教學方法
深入到培養學生跨文化能力的具體教學策略,我們可以從人力資源培訓項目中汲取經驗。下文以Clackworthy的文化能力發展曲線為基礎,結合不同發展階段的不同培養任務提出具體的教學建議。
從教學的模式來說,我們可將教學分為事實教學、分析教學、實踐教學(見表2)。
事實教學
事實教學一般用于學生跨文化能力發展的初級階段,學生此時往往會對異域文化存在疑問,開始覺察到文化差異的存在,容易會以固有的本國文化來對異域文化想當然。教師在教學中要恰當的介紹不同的文化,并簡單介紹相關的文化理論(如:Hofsted的四維理論),使學生在了解大量的有關跨文化知識的同時建構初步的理論框架。具體的實施方法有講課、提供相關書籍、播放錄像、專題講座等。
分析教學
分析教學是指以對比分析為手段,深入分析理解國際商務實踐中成功和失敗的案例。學生對不同的案例加以分析,將理論與實踐相融合。較深層次的理解和掌握跨文化商務的技巧。在此階段,基于案例分析的教學方法是最有效的。教育者也可以采取課堂語言訓練、比較練習、多媒體交互學習等方法來進行教學。
實踐教學
實踐學習適用于跨文化能力發展的最后階段。教師以發展學生多元文化能力為目標。教育學生利用已有的跨文化技能構建正確的文化觀。初步參與并利用已有的跨文化能力進行商務實踐。這一階段是針對大三大四開始參加商務實踐的學生設計的。教學以參于活動的方式為主。可以采用的教學活動方式有:跨國小組活動、文化訓練自我診斷、角色扮演、國際工作經驗、跨國商務談判模擬等方法。這一階段的關鍵是發展學生的文化元認知能力,在每一項活動前,讓學生事先有一個明確的規劃:做什么,怎么做,為什么……。事后有反思:做了什么,成功否,學到什么,如何做的更好。
我國加入世貿組織,加快了其經濟全球化的發展進程。跨文化素質是跨國界合作的必備素質。任何高校的人才培養都應服務于市場需要。忽略勞動力市場發展趨勢的培養模式將導致學生面對挑戰無所適從。以上對跨文化能力的內涵界定和發展順序的分析,以及便于操作的具體教學建議供高校國際經濟貿易課程設計者、教材編撰者、一線教育者參考。
參考文獻:
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關鍵詞：中原經濟區 國際商務
中原經濟區處于中國經濟版圖“之中”，是國家區域經濟版圖中必不可少的重要組成部分。2011年3月17日公布的《國民經濟和社會發展第十二個五年規劃綱要》明確提出重點推進中原經濟區等區域發展。中原經濟區的戰略定位是建成全國“三化”協調發展示范區、全國重要的經濟增長板塊、全國重要的綜合交通樞紐和物流中心、華夏歷史文明的重要傳承區。然而，河南省作為中原經濟區的主體，在產業結構的優化升級，高新技術的引進，先進制造業和現代服務也的建設方面存在不同程度的問題，實現近遠期的目標還面臨很多困難。因此，如何抓住國內外產業升級和技術轉移的機遇及中原城市群上升為國家層面的發展機遇、實現中原經濟區的戰略目標，成為眾多學者爭相討論和研究的議題。
高等教育是區域經濟增長的動力源，知識是區域經濟增長的決定性內生變量。以高等教育為源泉的“國民素質與科學技術”是提升區域競爭力的核心要素。就人才培養服務中原經濟區建設的話題，很多學者都做過研究。孫俊豪在回顧了高等教育與區域發展的基本理論，提出了河南省復合型外語人才的培養模式。高乖莉認為建設中原經濟區，經濟“硬實力”是基礎，文化“軟實力”是平臺，商務英語是橋梁。要對外宣揚河南文化，語言媒介不可或缺，以言語為媒介，發揮文化對經濟的拉動作用勢在必行。雖然有不少相關研究成果，但是對于培養具備何種素質的國際商務人才，來助推中原經濟區建設中產業結構的優化升級，對于國外先進制造業和高新技術的引進，國際化服務水平的提升和華夏歷史和文化的國際傳播等問題，之前研究鮮有涉及。
中原經濟區建設過程中國際商務人才培養和發展研究，從服務地方經濟建設出發，深入調研涉外企事業單位對國際商務人才的需求情況，針對我省國際商務人才培養現狀，提出我省高校的國際商務人才培養的專業定位、課程設置和人才培養模式，以語言技能培養為基礎，注重培養學生的國際商務素質和跨文化溝通能力。
國際商務人才，狹義來講，是熟悉外貿流程、外貿公司運行和管理知識的，主要服務于各類對外貿易企業的專門人才，即傳統意義的外貿人才。廣義來講，國際商務人才就是能夠勝任涉外企事業單位外貿、接待、溝通、文化交流等方面工作要求的專業人才。除了較強的英語表達溝通能力外，他們還必須具有商務、貿易、管理、文化交際等方面的專業知識和技能。在國際商務環境中，商務人員都選擇使用“國際商務英語”這一國際上被普遍認可的、通用的交際媒介去開展國際商務活動。國際商務英語是一種在國際商務場合交際的手段，也是促進不同國家和民族友好交流的重要工具和橋梁。
國際商務高素質人才的培養，有助于中原經濟區建設過程中產業結構的轉型和升級，加快工業化的步伐，同時也有利于提高第三產業的服務水平。在產業結構的優化升級中，具有專業素養的國際商務人才在國外先進的設備和高新技術的引進與對外的技術交流中起著不可估量的作用。在促進河南進出口貿易發展過程中，具有國際競爭力的高素質的外貿人才是提高中原進出口企業的核心競爭力的關鍵。2004年，我國施行“新外貿法”，允許個人經營進出口貿易，外貿企業準入門檻降低，河南省對外貿人才在質和量的需求上與日劇增，外貿人才缺口達到百萬以上。另外，根據外貿企業反饋信息，我們卻又看到“需求”和“供應”上存在嚴重結構性不足。文化引商在河南經濟發展中的作用至關重要，中原經濟區是華夏文明傳承核心區,要將中原文化推向國際，外語的橋梁作用更是不容忽視。語言（英語）服務的質量直接影響著文化的傳播廣度與深度，而文化的傳播狀況又影響著區域經濟發展程度。但匱乏的人才現狀使文化產業的發展一直處于弱勢的地位。河南在國際文化交流和中原文化的國際傳播中，急需一批高素質的國際商務人才，既有扎實的外語能力，又熟悉商務活動、了解中原歷史和文化。這就需要高校轉變觀念，優化人才培養結構，培養復合型國際商務人才，促進中原文化的傳播，吸收外國先進文化，助推中原經濟的建設。高等院校要堅持學以致用、以用為本的理念，積極調整專業結構，著力培養有良好外語基礎的商務溝通人才、廣告營銷人才、文化交流人才、企業管理人才等社會急需的各類人才，為河南文化產業的可持續發展積蓄必要的人才資本。
復合型國際商務人才培養體系的構建還面臨許多問題。例如，如何最大限度地實現英語知識與商務、科技、旅游、翻譯、文化等相關專業知識的有機融合，如何培養復合型人才。這些問題都需要進一步深入探討。立足語言，跨學科、跨專業展開研究，從國際商務人才的觀點出發，調查中原地區外貿、旅游、翻譯、文化交流中的人才供需矛盾，研究服務地方經濟建設的國際商務人才培養方案。國際商務人才的培養不但不會削弱外語學科固有的人文學科屬性，反而會充實外語學科的內涵。
總之，我們要充分認識語言助推經濟和服務文化的特殊作用，合理的整合外語資源，利用外語為中原經濟發展和文化傳播搭建平臺，大力提升中原經濟區域競爭力。以語言為載體，把中原文化傳播出去，把外來文化吸收進來，實現讓世界了解中原，讓中原走向世界，達到文化“軟實力”支撐中原經濟的效果。(作者單位：鄭州成功財經學院)
參考文獻：
[1]孫俊豪.復合型外語人才培養對河南經濟發展的促進作用分析[J].河南農業大學學報2011.08
[2]高乖莉.外語服務文化產業對中原經濟區建設的軟實力支撐[J].和田師范專科學校學報 2012.07
1需求分析
需求分析狹義上講就是對學習者個人的學習需求進行分析。廣義上講，需求分析既要分析學習者的個人需求，又要分析用人單位、社會等方面的需要。Brown將需求分析定義為一個系統的信息采集過程，其中要對確定課程目標的所有主客觀信息進行分析，以確保在特定領域內學習者的語言學習需求。需求分析可分為兩大類：目前情景分析（presentsituationanaly⁃sis）和目標情景分析（targetsituationanalysis）。目前情景分析是對學習者開始學習之前的情況進行分析，研究他們的強項和弱項。目標情景分析是分析學習者在學習結束之后應該掌握哪些知識和技能，能否滿足社會需求。社會需求往往決定著學生的就業形勢及專業存在的意義。對社會需求的調研分析是建立商務英語人才培養模式的前提。
2調查設計
本次調查對象是某職業技術學院商務英語專業大三頂崗實習的學生和設置商務英語相關崗位的用人單位。參與調查的頂崗實習學生81人。選擇頂崗實習的學生作為調查對象是因為他們實習工作半年多，不但對學校的課程設置情況依舊比較熟悉，而且在實際工作中，明確實際工作崗位的需求。用人單位調查共涉及40家公司，調查問卷填寫人為用人單位人事主管。問卷調查的內容主要涵蓋英語語言能力、商務知識與商務技能、跨文化交際能力。對頂崗實習的學生和用人單位的調查通過電子郵件實施。此外，從填寫問卷的頂崗實習學生中隨機抽取17名進行電話訪談，從40家用人單位中選擇5家公司的人事主管進行電話訪談。通過學生的問卷調查和電話訪談，期望能夠了解該校商務英語專業課程設置、學生能力培養等方面的現狀和學生在工作崗位上的實際工作需求。對用人單位的調查主要掌握用人單位對高職商務英語專業畢業生的能力要求。
3結果與分析
3.1英語語言能力評價英語語言技能指英語聽、說、讀、寫、譯的語言基本技能。調查結果顯示74%的頂崗實習學生表示基本勝任目前的工作，70%的用人單位表示高職商務英語專業的學生英語基本技能掌握較好，能勝任目前的工作，這表明高職商務英語專業學生的英語水平基本合格，但是有待提高。與學生的電話訪談中，學生表示有些工作崗位英語用到不多，比如單證、跟單、貨代，學校所學英語知識夠用。即使有些外貿術語不懂，請教同事后，就能掌握。但是，如果從事外貿業務員，那就需要有扎實的英語基礎，特別是英語聽力、口語、閱讀和函電寫作要過關。從事外貿業務員的學生認為工作中他們最常用的是“跟客戶往來郵件的書寫”和“電話聯系商務事項”，其次是讀懂客戶發來的產品詢價表。他們在工作中最擔心的是與外國客戶面對面交流（67%）和電話溝通（63%），這種不自信主要源于英語語言基礎薄弱和跨文化交際能力的欠缺。對頂崗實習學生的調查表明學生在不同的工作崗位上對英語有不同的需求，雖然基本能勝任目前工作，但在某些崗位上，學生感覺到自己英語能力的欠缺，要想在崗位上有所發展，職位有所提升，必須要提高英語水平，否則就遇到職業的瓶頸。與學生的電話訪談中，有2個學生提到名牌大學畢業的本科經貿類畢業生有著扎實的商科知識和技能，同時又具備較高的英語水平，在工作中發揮更得心應手。作為商務英語專業的畢業生如果連英語水平都不過硬，那將無競爭力可言。總而言之，雖然不同崗位對英語的需求略有不同，但作為商務英語專業的學生，提高自身英語語言技能意味著提高今后的職場競爭力。這一點在跟用人單位人事主管的電話訪談中得到印證。有2家用人單位明確提出，現在招聘外貿業務員要求有大學英語六級證書，如果是英語專業的畢業生，則希望有專業八級證書。
3.2商務知識與商務技能評價商務技能主要指在商務工作背景下運用的技能，如參加商務涉外談判、參加展銷會、跟客戶做公司介紹、產品介紹等操作。調查結果顯示，頂崗實習的學生跟用人單位對商務知識的重要性看法存在一些差異。總體來看，74%的頂崗實習學生認為“市場營銷學”“國際商法”對自己實際的工作幫助意義不大。但80%的用人單位認為員工應該對“市場營銷學”“國際商法”有所了解。但是對一些重要的商務知識和技能的評價基本上還是一致，都認為要掌握國際貿易知識、國際商務禮儀、外貿函電等方面的知識，提高商務英語會話技能、辦公自動化設備操作技能、團隊協作技能、商務談判技能。在電話訪談中，學生提到：第一，商務英語專業課程跟應用英語專業課程設置區別不大，沒有體現商務英語專業特色。在工作中，因為商務知識的缺乏而時常碰壁。第二，書本知識陳舊，和實際工作中遇到的情況完全不同，例如：外貿函電的課本，學生在實際工作中跟客戶往來的郵件遠比課本里的范例要簡潔明了。課本內有些郵件范文內容浮夸，訂單數量之大，價格之便宜，根本不現實。第三，有些課程重理論，輕實踐，等工作后理論逐漸淡忘，實際操作又不嫻熟。在跟用人單位的電話訪談中，5家用人單位都提到畢業生上崗后最需要提高的是商務實踐能力。可見光商務理論知識的教學已經無法滿足學生和用人單位的需求，在兼顧理論教學的同時要加大商務實踐類課程的比重。
3.3跨文化交際能力評價70%的頂崗實習學生對跨文化交際能力的掌握選擇“非常重要”，30%選擇“一般”。這與用人單位的選擇有區別。95%的用人單位認為掌握跨文化交際能力“非常重要”，只有5%選擇“一般”。與學生的電話訪談中，得知學生認為不同的崗位對跨文化交際能力的需求是不同的，比如跟單，跟單員和工廠接觸，需要交際能力，但不是跨文化交際能力。但是外貿業務員則需要較強的跨文化交際能力。這一方面，用人單位認為不管哪個部門的員工都應具有跨文化交際能力，對本族文化、西方文化有所了解，才能具有國際視野，才能更好地理解企業的國際化發展戰略，跟企業同成長，同發展。兩者之間選擇的區別在于頂崗實習的學生從自身崗位需求出發，而用人單位則從公司長遠的發展規劃出發。
4對高職商務英語專業人才培養模式的啟示
本調查的結果顯示，頂崗實習的學生和用人單位對商務英語專業人才培養的看法存在一些差異，這就要求我們對高職商務英語專業人才需求和培養模式之間的關系進行再思考。從多方面改善人才培養模式，以滿足社會對高職商務英語專業人才的需求。
4.1選擇時效性強、案例豐富的教材教材是教師教學和學生學習的重要載體（王艷艷、王光林、鄭麗娜，2014）。從與學生的訪談中得知教材還存在不少問題。教材的主要問題是理論太多，實踐太少，內容陳舊跟不上時代，這與王艷艷等（2014）關于商務英語教材看法的調查結果基本一致。雖然王艷艷等的調查針對本科院校的授課教材，可不管是本科院校還是高職院校，教材方面的問題具有共性。因此，在高職商務英語方面教材的選擇上要注重真實性、時效性。可以讓教師從企業收集真實的案例或任務，依據流程自編成活頁教材，或邀請企業專家參與教材的編寫。
4.2增加實踐教學，提供學生實習機會在電話訪談中，5家用人單位都表示目前企業不是很看重求職者專業是否對口，倒是更注重求職者的綜合素質和實際操作能力。高職學生相比本科院校的學生，在理論知識的學習上不占優勢，但是動手操作能力卻不遜色。相比書本知識的學習，高職學生更喜歡動手操作。因此，加強學生的實踐教學合情合理。首先，在課程設置中加大實踐教學的比重，具體操作時一方面提高此類課程的課時數；另一方面開設更多與企業崗位所需技能一致的實訓課程，例如：開設“國際商務模擬實訓”、“商務談判和銷售技巧實訓”、“海關與商檢實訓”、“會展實訓”等實訓課程。然后，邀請企業專家來校講座介紹實戰經驗，分享工作心得。最后，高職院校發揮自己的職業技能特色，與當地政府、企業合作，開拓實習基地，建立校企合作關系，給學生提供企業頂崗實習的機會，讓學生最直接地接觸社會、了解企業，在工作中發現崗位所需知識技能和自己已掌握的知識技能之間的差距，在查漏補缺的同時逐步明確就業方向，提升職業技能。
4.3提高語言綜合知識和跨文化交際技能從用人單位的問卷調查結果可以看出他們對商務英語人才的英語水平要求較高，用人單位看重大學英語六級證書、英語專業八級證書也正說明了英語的重要性。而且頂崗實習的學生也表明他們非常看重英語基本功。高職學生英語基礎較為薄弱，在教學中注重聽、說、讀、寫、譯的綜合技能培養的同時，要加大口語與商務英語翻譯課程的課時。在“跨文化交際”方面，可設置諸如國際商務談判、國際商務禮儀、國際商務文化、跨文化交際等課程。這些課程可以幫助學生在工作中更有效地同外國客戶溝通，避免因為文化差異而造成的誤解。
5結束語
關鍵詞：商務英語；教學原則
在經濟全球化浪潮風起云涌、特別是中國加入WTO的形勢下,外國企業和人才中介機構紛紛涌入中國，由于他們在待遇、管理及技術上的優勢，使得我國大量的優秀人才有意流向外企，以求更好的創業和發展機會。商務英語作為中國職員在外企工作使用的最基本語言交流工具，自然成為步入外企的敲門磚。近年來，為了適應經濟形勢和就業市場的需求，我國許多高校相繼開設了商務英語課程，并將其定為英語專業和經貿等相關專業的一門主干專業英語課程。社會上的各類英語培訓機構也力推商務英語，于是BEC證書隨即走俏。但是，從目前各高校開設的商務英語課程看，教學計劃相差參差不齊，所用教材各自為政，所開課程也不盡統一，而且也沒有統一的教學大綱。因此，正是基于此現狀，筆者試圖對商務英語的自身特點作一概括，并在此基礎上對商務英語的教學原則作初步探討。
一、商務英語的特點
商務英語的特點主要在于其教學的專業化、口語化和較強的針對性，簡言之，突出商務環境下的語言交際的實用性是商務英語最大的特點，也是區別于其他英語培訓課程的顯著特征。商務英語主要應用于特定商務活動，在實際商務活動中，英語主要應用于電話、會議、社交、談判和匯報等商務活動。其目的是為了提高和加強大學生英語口語水平和對外交往能力，使其能盡早適應工作崗位的從業環境，進入商業管理者的角色、開展對外商務洽談活動打下堅實的基礎。
與公共教學中的基礎英語教學不同，商務英語不再著重對語句、生詞和語法的詳細講解。商務英語教學的側重點在于使學生運用已具備的英語語言技能，更快更好地掌握商業管理各個領域的專業詞匯，在商務活動領域游刃有余地運用專業語言，參與商業談判。因此，商務英語又可稱為商業管理方面的專業英語，比基礎英語更進了一步。一個好的商務英語課程除了傳授專業英語知識外，創造相適應的商務語言環境和文化環境，并傳授學以致用的實用語言技巧也必不可少。當今商務英語的內涵已包含與商務有關的所有領域,不再局限于“外貿函電”和“外貿英語”的狹窄范圍，它已發展成為包括國際貿易、金融、營銷、管理、電子商務和跨文化交流等在內的完整的商務英語體系。從培養目標上看，商務英語課程的教學目標不僅僅是了解外貿函電寫作和一些基本專業知識，更重要的是能夠靈活運用英語進行有效的商務溝通交流，處理國際商務工作中的實際問題。由此可見，商務英語概念的變化和更新對其教學內容和質量上提出了更高的要求。
二、商務英語的教學原則
鑒于商務英語自身特點及其課程設置的種種要求， 為了更好地實現其課程目標，課程設計者和教學實施者應該做到兩個轉變: （1）從以教師為中心、以語法教授為綱要、以解釋語言知識為目的的教學模式轉變為以學生為中心，從語義、語法、語用、修辭、語篇等角度，探討和分析商務英語的語言特點，突出語言交際功能；（2）從單純傳授語言知識轉變為把語言和商務有機地結合起來，突出語言運用能力的培養。為此，教學中應遵循以下幾個原則:
一、重視商務背景知識、語言知識和語言技能的有機結合
商務英語最明顯的特點是語言技能和商務背景知識的密切結合。這在客觀上要求在教學中既要重視語言知識的學習和語言技能的訓練，還要重視商務背景知識的傳授。商務背景知識是教學的重要組成部分，其內容寬泛，包括國際貿易、金融、營銷、法律等諸多領域的知識。它取決于學生所修的專業化程度及未來求職的性質。商務背景的內容決定著商務活動中需要運用的語言以及交際技能。語言技能是從事商務交際活動所必需的技能，表現在接聽電話、洽談、演示，以及書寫信函、報告、備忘錄等。有效的交際除受語言技能影響外，還涉及非語言因素， 如交際策略、社會文化背景、交際雙方關系等。在商務英語教學中，這些非語言因素同樣不容忽視。此外，商務背景知識和語言技能又是以語言知識的學習為基礎。在商務英語教學中，這三個主要要素應緊密相連、相輔相成、缺一不可。
二、注重語言基礎，培養實際商務運用能力
商務英語教學的基本宗旨應當是語言能力的訓練。因此，在整個教學過程中，堅持“以英語語言基礎為本”的教學原則，立足于打好語言基礎、培養學生語言交際能力。語言交際必然涉及交際的有效性和交際效率，有效性寓于準確性，效率寓于流利程度。商務英語的重要特點之一是強調準確性。商貿方面的法律文書、合同、單證等語言規范、用詞準確、措辭嚴謹，這對語言的要求非常高。從現有的大學英語教學情況看，學生即便學完了兩年大學基礎英語或通過了大學英語四、六級考試，在筆頭或口頭表達中，基本語法、用詞、標點等方面的錯誤仍比比皆是。這表明當前英語教學不是“重視準確性有余”，而是缺乏這方面的訓練。這些平日養成的不良語言習慣，會給日后商務工作帶來意想不到的損失。所以，加強語言基本功的訓練在商務英語教學中仍十分必要。正如“根深才能葉茂”，沒有扎實的英語基礎，商務英語的“枝葉”就不可能“茂盛”。在加強英語基礎訓練的同時，更應注重語言運用能力的培養，并把這一教學目標更加具體地落實到實處，突出語言的實用性，使英語從單純的語言教學中脫離出來，與商務融為一體，把教學內容與商務實際工作相結合，提高學生運用語言處理實際業務的能力。
三、強化語言綜合能力，突出聽說技能訓練
傳統的商務英語課程注重寫作的訓練，開設的課程主要是外貿函電。但單個語言技能的訓練不應排除同時訓練其他語言技能的必要性。如果聽、說、讀的技能差，同時又得不到相應的訓練和提高，這就會在很大程度上影響和制約寫作技能的提高。雖說ESP（專門用途英語）教學在語言技能的習得上可根據需求僅限于某一技能的培養，但高校學生有別于社會上的商務英語學習者，其學習目的和需求具有相對不明確的特點。從整體語言法的觀點看，語言是個整體，語言能力的發展和培養是整體性的（holistic），而不是分割性的（atomistic)。聽、說、讀、寫是語言作為功能結構整體的有機組成部分，語言實質上是包括這四種 技能在內的一個不可分割的整體。技能的分割并不符合語言為交際的原則和語言教學規律。在實際交際情景中，人們往往交替使用四種或幾種技能達到某個交際目的。國際商務交際往往是一個聽、說、讀、寫交互并用的過程，而這一過程又往往復雜多變。這就要求從事國際商務的人員具有很強的語言綜合技能。這些基本技能在當今國際商務交往中顯得更為重要。因此，在教學中學生的語言綜合技能仍需要強化，并在強化的同時，突出聽說技能的訓練。由于我國傳統英語教學中長期以來存在的一些問題，聽說一向是學生的弱項。這一點在大學英語、雅思、劍橋商務英語(BEC)等考試中都突出地表現出來，許多學生通過了四、六級考試仍舊無法進行英語口頭交際。隨著國際商貿的發展和我國對外開放的不斷深入，我國對外商貿范圍不斷擴大、交往更加頻繁，而口頭交流也自然成為重要的交際形式。因此，這種交際能力的訓練更顯得迫切和重要。
四、以學生為中心，突出交際法的教學原則
商務英語教學強調語言的輸出和交際能力的培養，其顯著形式是以學生為中心。在輸入相關的語言和專業知識之外，注重以意義為中心的活動建構，創造師生互動的仿真情境，力求在交際、合作、協商的關系中，師生共處于語言交際的教學環境中，讓學生在教與學的過程中運用所學語言完成或解決各種現實工作中的任務和問題，最終培養學生的語言能力、交際能力和工作能力。為此，采用何種有效的、適用于此教學目的的教學法為指導思想尤為重要。在現有的外語教學法中，Hutchinson &Waters 認為:交際法是ESP教學較為行之有效的教學法。一般而言，交際教學法所具有的特征――培養學生的交際能力是教學的最終目標；學用結合原則，即根據學生的需求確定教材內容和教學大綱；教學過程交際化，即采用“通過語言做事”方法，在符合實際交際過程中學習語言――很大程度上符合商務英語教學的需求，能較有效地實現商務英語的教學目的。為了給學生創造商務交際環境，培養各種必需的語言交際技能，調動學生的積極性、主動性，在運用交際法的教學原則和理論的基礎上，可采用各種以學生為中心的教學方法，諸如任務教學法、問題教學法、模擬教學法、案例教學法及角色扮演法等。這些以學生為主體性的教學模式借助活動、問題、情景等展開教學過程，讓學生在學中做、做中學，引導學生主動參與、樂于探索、積極思考、勇于實踐，以實現學生多方面能力的發展。同時可采用靈活多樣的形式，如討論會、模擬談判、市場報告、產品演示等，給學生實際運用輸入的語言知識和專業內容的機會，增加“互動交流”，從而真正實現“以學生為中心”的教學模式。
三、結語
總之，商務英語是一個前景廣闊的學科領域，商務英語教學的改革與發展是時代的迫切需要。在國際競爭日益激烈的今天，沒有高素質的外語人才作為后盾，我們很難在國際市場站穩腳跟。我們目前的教學現狀還存在許多不足之處，我們必須徹底改變現有的教學思路好和固有模式，盡快把商務英語教學提高到一個新的水平，使教學能跟上時代的步伐，更好地為我國的經濟建設服務。
參考文獻：
[1]柳青軍 李 娟:商務英語課程體系與教學模式構建研究[J].山東外語教學，2006
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[3]胡松華:論國際商務英語專業的教學模式[J].對外經濟賈易大學學報，2002
[4]朗可夫：《面向新世紀的商務英語教學，[J] 《高等教育研究》，1999，（1）
關鍵詞： 商務英語信函 合作原則 案例分析
一前言
隨著我國對外開放的不斷深化及加入世界貿易組織（WTO），我國與世界其他國家的商務活動日益頻繁。因此，作為世界通用語言的英語扮演著越來越重要的角色，人們開始努力學習英語，努力和世界接軌，這已經是大勢所趨。
商務英語信函是以英語為語言工具，以書面為表達形式，以商務活動為寫作內容，以達成商務活動為目的的從事國際商務活動過程中的重要環節之一。當代世界，國際競爭日益激烈，通訊手段日新月異，利用商務英語信函傳遞商務信息越來越引起人們的重視和興趣。因此，學會商務英語信函的寫作就顯得非常重要。要學好商務英語信函，不僅要有良好的英語功底，而且要注意合作原則在信函寫作中的作用。
二合作原則概述
美國語言哲學家Grice提出，言語交際雙方都有相互合作，取得交際成功的愿望，為了確保交際順利進行，交際雙方必須共同遵守一些基本原則，諸如真實、充分、關聯、清楚等。他在會話含義的理論基礎上提出了言語交際的合作原則。合作原則是指使你所說的話，在其所發生的階段，符合你參與的交談的公認目標和方向。合作原則包括四個準則，即質的準則量的準則關系準則和方式準則。根據合作原則，質的準則要求所說的話力求真實；量的準則要求說話人所說的話應包含交談所需要的信息，不應包括超出需要的信息；關系準則要求說話人所說的話之間有關聯；方式準則要求說話人的話清晰。
三在商務信函寫作中運用合作原則的案例分析
合作原則是關于指導使用語言的最基本原則，因此具有普遍性。也就是說，只要使用語言進行表達（口頭和書面），就可以使用合作原則為指導原則。作為書面交際手段之一的商務英語信函寫作也是語言使用的重要組成部分，所以，合作原則也可以用來有效地指導商務英語信函寫作，有助于交際雙方有效地進行國際商務活動溝通，建立和維持良好的貿易關系，順利完成貿易活動。
（一）質的準則
根據合作原則質的準則的定義，進行商務英語信函寫作時，主要是指商務信函的內容要正確，符合實際情況，確定品名、價格、數量、型號和交貨期等信息方面的正確性。以上內容涉及交易雙方的權利和義務，如果出現不正確的地方，就會導致不必要的麻煩，使交易雙方產生摩擦，甚至導致合作關系的破裂和交易失敗。請看下面賣方給賣方的報盤：
1.We offer you 1000 cups at US5 per cup CFR Vienna September shipment，payment by sight L/C subject to you acceptance by June 20.
在例1中，目的地術語錯誤，維也納市不是港口城市，但CFR只能適用于海運，因此該術語后面只能跟港口名。該信息不準確，違背了質的原則，術語使用錯誤，不符合商務報盤的要求，應該為：
2.We offer you 1000 cups at US5 per cup CTT Vienna September shipment，payment by sight L/C subject to you acceptance by June 20.
（二）量的準則
根據量的準則的定義，在進行商務英語信函寫作時，應該用盡可能少的文字表達交易活動所需的全部信息。不能用過多的文字表達同一個意思，否則既浪費對方的時間，又容易使對方抓不住信函的主要內容，反而降低工作效率。請看下面一個例子：
3.A worker made a mistake，and he mistook the box and replaced it.Therefore，he missed the ship.We offer our sincere apologies for the delay.
例3中，賣方首先說明一個員工拿錯盒子，繼而更換盒子，導致錯過發船時間，最后表示道歉。事實上，對于買方來說，他并不關心貨物推遲到港的原因，而只會關注貨物能否按照事先約定時間準時發貨和準時到港，因為這關系到自身的根本利益和立場。閱讀這些解釋貨物晚到的文字會浪費信函接受者的時間，降低工作效率，不利于雙方貿易關系的維護。因此，賣方應該在信函中增加一段，著重強調彌補買方的損失，挽救貿易關系，使貿易活動不受影響。例3可以直接改成:
4.We offer our sincere apologies for the delay.
（三）關系準則
關系準則在商務英語信函寫作中表現為信函的各段落，以及涉及同一商務活動的信函必須有內容上的聯系，也就是說，同一信函的各個段落包含的信息必須有關聯，而且為實現某一交易活動而撰寫的信函之間必須也存在內容上的一致性。信函之間的關系可以通過寫在正文開頭的一些文字或者涉及的合同號、信用證或信函日期聯系起來，例如:
5.Thank you for your enquiry dated April 4th，asking us to offer 5，000 metric tons of rice.
6.Your offer of June 4th and the samples of the cotton shirts have been received with thanks.
例4和例5日期都寫在信函的開頭，發揮著信函和信函之間信息橋梁的作用，也很好地避免使信函閱讀者回憶或尋找上次信函內容要付出的努力，從而有利于貿易活動雙方的信息溝通順暢.
（四）方式準則
方式準則體現在商務英語寫作時，主要指關系整個交易活動的信函內容要表達清晰，避免語義的晦澀難懂和歧義，也就是要盡量使用符合行規的常用的術語，這樣便于交際雙方理解，有利于貿易活動的進行。一封含義不清晰、內容難懂的商務英語信函往往會使對方產生曲解，給交易雙方帶來不必要的麻煩甚至是經濟上的損失。例如：
7.We now offer you 100 tons of rice for shipment at ＄300 per ton CIF Tokyo.
例7中，有兩處語義模糊，第一是報盤中的重量單位是“噸”。因為世界各國對“噸”這一重量單位有不同的概念，如果不具體說明，就會引起誤會，導致貿易糾紛。第二是貨幣符號概念的歧義。＄雖然被普遍被理解為美元，但是它也可以被理解為加元或澳元等。因為各國匯率的不同，商品實際價格的不同，所以，報價時應該確定貨幣符號,可以把這段文字改為：
8.We now offer you 100 metric tons of rice for shipment at US＄300 per ton CIF Tokyo.
四、結語
合作原則是人與人通過語言（書面和口頭）進行交際的指導原則，具有普遍性。在國際商務活動中，尤其是商務英語信函的寫作過程中，必須遵循合作原則，認真對待交流活動中的每一個環節。只有這樣，才能減少貿易糾紛和障礙，使得商務交際活動得以順利地進行，實現預期的交易目標。由此可以發現，將合作原則應用于商務英語信函寫作中，規范商務英語信函語言的使用，從而指導商務信函的寫作實踐，是一件非常有意義的工作。合作原則對商務信函寫作新的啟示有待于我們進一步研究。
參考文獻：
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［2］何自然.語用學與英語學習［M］.上海外語教育出版社，1997.
[關鍵詞] 跨文化交際 文化差異 非言語策略
一、引言
跨文化交際(cross-cultural communication)源于美國，始于60年代，以研究語言與文化的關系為主旨，是指“來自不同文化背景的商業代表、政府與專業團體之間面對面的談話（唐德根，2000）”，也指具有不同文化直覺和符號系統的人們之間所進行的交際活動，其形式包括跨種族交際――交際雙方來自不同的種族、跨民族交際――交際雙方來自同一種族，但源自不同的民族、同一主流文化內不同群體之間的交際――交際雙方有著相同的文化，包括相同的種族、民族和其他共同文化等。 跨文化交際主要涉及四個方面的要素，一是直覺，即個人選擇、評價和來自外界的組織刺激的過程，二是言語過程，即人們如何交談、如何思想；三是非言語過程，涉及用行動進行交際的使用，這些行動所表達的意義因文化而異；四是交際的語境受到文化的影響。在跨國商務活動中，與不同文化背景的人進行交流不僅涉及語言交際（verbal communication），而且涉及到非語言交際（non-verbal communication），已有研究表明60%～90%的信息傳遞效果來自于非言語提示（non-verbal cues）。跨文化商務活動中涉及的各方應正確的認識與理解其文化差異，并正確地把握和運用非言語交際功能，積極促進其商務活動的有效開展。
二、商務交際中的非言語策略
語言是人們進行跨文化商務活動極為重要的交際工具，但是語言并不是唯一的交際手段。一般來說，交際分為兩大類，語言交際與非語言交際。本文將著重探討跨國商務活動中的非言語交際行為與策略。
1.體語(body language)的應用
身勢語包括表情(facial expression)、姿態（posture）、手勢（gesture）、眼神（eye-contact）等。由于文化差異，非語言行為表達不盡相同，同樣的動作、手勢、表情、眼神在不同的文化背景下會有完全不同的含義。在跨文化商務活動中，雙方各自的語言都是表達自己的愿望和要求的，而眼神、表情、手勢等非發音器官來表達的非語言交際更是溝通信息不可或缺的重要因素，應注意正確地運用非言語交際策略。
(1)恰當地運用手語(gesture)
手勢是非言語交際中非常重要的一個環節，其功能就如同視覺上的圖像，表達了一種單一的意思或意念。如OK手勢，在美國及歐洲廣泛使用于各種場合，表示“好”或“是”，但一位西方商人和日本商人談判結束后，在簽訂合同時向對方作了個OK手勢后，卻發現日本商人的態度突然變了。在西方人看來，OK表示“很高興我們談成了這筆交易”，但日本人卻理解為“他在向我們提出要錢的暗示”。因為在日本，OK手勢就像硬幣形狀一樣，表示“錢”的意思，法國人理解為“零”或“不值錢”，在德國和巴西等國，這一手勢是非常粗魯的。再如“豎起大拇指”的手勢在中國是表示贊揚，而在中東地區則表示否定，而且在做手勢的時候，大拇指是不能單獨使用的；在穆斯林和印度文化中，左手被認為是不干凈的，使用左手示意會被看作是粗魯的表現；另外，在其他文化中，如巴基斯坦，對別人招手的時候，應該朝東方手掌朝下，手指對自己身體示意。在國際商務活動中，要特別注意手勢的運用，不要因為錯誤的手語信息導致不必要的糾紛。
(2)巧妙地運用臉語(facial expression)
在不同文化里，面部表情是很不相同的，它可以傳遞出諸如生氣、高興、悲傷、驚訝、熱情等內涵的情感。微笑是一種典型的具有不同含義的非言語交際行為。在某些文化中，微笑可以表示恐懼，微笑也可以是化解潛在攻擊的方法，微笑還可以表示友好。而在另一些文化中，微笑可能代表緊張或尷尬。在美國一些地區，人們把微笑看作友好的表示，當他們對人打招呼是，對方如不面帶微笑，他們會感到奇怪：“為什么總是不高興？”而在另一些地區，當他們看到一個人始終保持微笑，會很奇怪：“什么事這么可笑？”如果能夠弄清楚微笑的意義，就可以更有效地進行商務溝通，使商務活動取得更加圓滿的成功。
(3)藝術地運用眼語(eye-contact)
愛默生說：“人的眼睛和舌頭說的話一樣多，不用字典，卻能從眼睛的語言中了解一切。”人的眼睛能傳神、會說話，最能表達細膩的感情。在與陌生人初次交談，視線落在對方的鼻部是最令人舒服的，直接注視對方眼睛的時間不宜過長，因為長時間凝視對方會令人不自在。當然，如果完全不注視對方的眼睛，會被認為是自高自大、傲慢無禮的表現，或者在試圖掩飾什么。在美國，與他人交談或向人打招呼時，應直視對方，如不看著對方，會被認為是羞怯、缺乏信心或不尊重他人。在韓國、日本、泰國及一些亞洲國家，正式對方被視為不禮貌。如商務談判中出現分歧，日本人傾向于不將矛盾公開化。他們比較講究以婉轉、含蓄的方式或旁敲側擊來對待某一爭議，以避免與對方直接爭辯，他們商談問題注重情面，但強調非言語行為的交鋒，而不作明確言語交流，克制或忍耐是一種慣例，體現出日本人的價值觀。一般在爭論問題時，他們一般不看對方的眼睛，而是直視對方的胸部，力求避免對方視線的直接接觸，否則被認為是一種缺乏修養或被激怒的表現，所以商務活動中學會觀顏察色是非常重要的。
2.時間與空間(time and space)的安排
任何一種文化都有一定的社交規范，時間與空間安排就是社交規范中無聲的語言。拉丁美洲人對待時間的態度與北美洲人和歐洲人不一樣。北美人很守時，他們一旦定下約會時間，就會遵守時間，決不浪費時間；而拉美人則不一樣，約會開始后還要客氣一番，以表示熱情，這樣會使下一個赴約的人等待。商務交往中，相互拜訪、邀請與約會，等候是常見的商務活動，中國人認為節假日是親朋好友歡聚一堂的最佳時間，因此周末、節假日通常是首選。但歐洲國家的人卻不喜歡在這一時間接待朋友或接受邀請，他們認為節假日是個人與家人團聚的日子，是自我休閑、自我放松的時間，如果被邀赴約，尤其是公務約會，他們會認為對方有意妨礙他人休息，干涉其私生活，或對他們缺乏尊重。有一德國商務人員就曾這樣回絕在周末約會她的中國朋友：“星期日是上帝安排我自我放松、自得其樂的日子”。因此在商務活動的日程安排和時間安排上也要注意尊重他人文化習慣。
交際者之間的距離被稱為“個人空間（personal space）”或“個人領地（personal territory）”，個人空間也是商務活動中不容忽視的細節。在美國，親密朋友與親戚之間的交流距離在1.5英尺之內；一般朋友之間的交流距離為2英尺～3英尺左右；工作面試與個人事務的交流距離為4英尺～12英尺；在公共場所的交流距離則保持在12英尺之外。在其他文化國度，親密接觸是可以的，男人見面時或被介紹時會互相親吻。北美人遇到這種情況會感到尷尬，當有人進入他們的個人空間或個人領地時會刻意躲開。
中國文化中，主為“上”、為“先”、為“正”，副為“下”、為“后”、為“偏”，主要人物通常走在人群的前面，坐在最前排居中。中國文化以“左為上”，“右為下”及“男左女右”為基本原則，但國際慣例卻遵循“以右為上”，或“居中為上”，“前排為上”，“面門為上”等，所以在談判廳，通常使用橫桌，客人面門為上，主人面門為下，首席談判手居中，如有翻譯居主談右側以示尊重，其他人依重要性依次兩邊排列。
用汽車接送客人也還是商務活動中極為平常的活動，車上的座次安排同樣體現中西文化的差異，在中國，通常將最重要的客人安排在副駕駛座上，以示“客氣”；但在國際商務活動中，副駕駛座上通常是保鏢或秘書，客人通常被安排在最安全的后排司機對角線位置，因為遇到事故時，副駕駛座危險系數最高。
3.禮儀(etiquette)的把握
世界上任何一個國家和民族都在長期的文化積淀和社會交往中逐漸形成了一套完整的禮儀（etiquette）規范系統。當代國際禮儀遵循以下三個基本原則：一是注重以人為本，個性自由，尊重個人隱私，維護人格自尊；二是強調女士優先，即強調在一切場合，不僅要講究男女平等，反對特別歧視，更要講究尊重和保護女性；三是講究嚴謹務實,在交際活動中既要講究禮儀，又要實事求是，反對虛假、造假，不提倡過分的客套，不認同過度的自謙、自貶。商務人員在進行商務活動是，須遵守特定的商務禮儀。商務禮儀一般包括個人外表（personal appearance）、外部環境（appearance of surroundings）、餐桌禮儀（table manners）、會面時間與地點、禮物贈送與接受等。個人外表包括著裝、發型、化妝，佩飾、姿態、體態等,能反映出職業、年齡、國籍、社會與經濟水準，工作職位。外部環境包括房間大小、位置、家具、設施，建筑，墻面裝飾，地板（有無地毯），燈光、窗戶及與人們口頭交流相關的其他特征，這些會因不同的國家、文化和身份而各不相同。商務禮儀通常有一些需要遵循的國際慣例，但在不同的文化背景下仍顯現出一定的差異。正確的禮儀應該是著裝得體、大方，環境舒適、宜人。
由于交際雙方禮儀習慣的不同, 一句善意的問候可能會被認為是惡意的侵權。如中國人見面的問候語多是: “吃了嗎? ”“你去哪里? ”“干什么去呀? ”這些話相當于英語中的“Hello!”、“Good morning!” “How are you? ”但是, 對于不了解中國民俗的西方人來說, 很可能被誤認為是在打探其個人隱私, 侵犯其個人權利。中國人之間詢問年齡、身高、體重、收入、婚否是表示對對方的關心, 而在西方這是絕對禁止的話題。中國人認為謙虛是一種美德,因此在面對別人的贊揚時, 總是表現得過分謙虛。比如, 一外國朋友對一中國學生說：“你英語說得很棒（You speak very good English）”，中國學生卻回答說: “不，不，我英語一點都不好（No，no，my English is very poor）”,這會令稱贊他的外國人很難堪, 如同他在毫無根據地恭維別人。而西方人對于別人的稱贊多會表示認同, 并且會愉快地說: “Thank You”。另外, 中國文化受儒家文化影響頗深, “君臣”、“父子”等級森嚴。而西方則不拘禮節, 在稱謂上多以姓名相稱, 不僅兄弟姐妹之間直呼其名,即使對長輩也可以稱呼名字。中國人稱呼別人“老王”、“老李”是對長者的尊稱,而西方人則不喜歡別人稱自己 “old man”、“old woman ”。在西方人心目中, 老則意味著孤獨與無能。
中國雖有“禮輕情義重”一說，但在實際操作過程中卻講究禮物的厚重，以表示重視對方。而在講究法制的國家，如果禮物過重反而會引起誤解，會被認為送禮者“有所求”或“有所圖”。 因此商務禮儀在跨文化商務活動中是不容忽視的，它既是無聲的語言，更是溝通的橋梁。
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