時間：2023-05-30 09:27:49
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇旅行社推廣，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
上面已經說了這個行業的競爭程度。下面分幾點說一下，剛上線的旅游網站怎么通過有方式快速實現盈利。
1、搜索引擎付費推廣
競爭激烈的旅游業做付費推廣是很有必要的，因為想快讀獲取訪客，這是新網站的最好的途徑之一，首選的付費平臺還是百度吧，雖然費用很高，熱門主詞在旺季的時候能達到10元的單次點擊價格，主詞一般價格都是2塊以上。加上在做其他平臺的付費推廣，每天的預算根據自己情況幾百上千都很正常。(如果開通的付費平臺很多個，就需要一個專職人緣來負責。)
2、網站自然排名的優化
做網站自然排名才是根本，而搜索的自然流量來的很慢，可能新網站半年才會達到搜索引擎的友好度，通過團隊的營銷推廣部分長尾詞的排名就上來了。做網站推廣積累網站權重方式很多，涉及的方面也很多，這里簡單提幾個站外的：博客群，百度平臺(知道，百科，文庫)，本地QQ群，本地論壇，友情鏈接。站內：友好的網站結構和URL，豐富的內容。
3，本地社區合作
本地社區積累了很多高質量的用戶，而針對旅游業，網友特別是在大假前期都會考慮去哪里旅游，這時就是一個機會，不管是做自駕游還是組團的，都能拉倒很多網友來參加，前提是得到社區的認可，與他們合作。
4、建立屬于自己的QQ群
建立自己的QQ群，意思就是：通過發帖或者解答網友的疑問的方式，把網友吸引到QQ群里面來，這樣也會促成訂單，如果你的省份有很好的旅游景點，那么就會有全國各地的人在網上咨詢關于某地的旅游情況，這就是你的機會。
5、軟文營銷
本人看到的旅游軟文主要是報刊媒體和網絡媒體的，旺季來臨時，報刊上面正版的旅行社的線路推薦類的廣告。還有網絡媒體新聞稿推薦的旅行社的線路信息。這些媒體在老百姓的心中可信度很高，他們那知道這些是商家的付費廣告呢。
6、旅游B2B平臺的網店
這類平臺積累了很高的權重，就像阿里巴巴一樣，找2家網站勢力很高的來做網店效果也很好的，網店也涉及到優化和維護，這樣才能保證得到很好的排名，訪客才多。
7、站群方式
站群方式最好是手工操作的，比如我是四川的旅行社，我做一個四川旅游網，主要涉及四川本地旅游的線路信息；再做一個成都出境旅游網，主要涉及成都出發去國外旅游的網站。把大類分開來做，獲取到的用戶會更多。
上面7種方法也是整個行業里面常用的方式：競價＋網站＋網店。這個行業網上市場競爭激烈也推動這個行業網絡的發展速度，這是個好事情。就看自己怎么把握這個契機咋行業里面撈金了。后天就是周末了，公司組織了外出旅游，順祝大家周末愉快。本文由楊帥原創，如果你是旅游業的希望能與你交流，聯系方式我的博客有，另外我的博客提供了很多網站優化的資料，供大家下載，大家互分享一些資源，互利共惠嘛。(來源：站長之家 文/張帥）
要網購、先比購
比購寶(Boogle.cn)是國內首家專業網購導航平臺，由國內互聯網第一股——網盛生意寶(股票代碼：002095，SZ)傾力打造，開創“專業導航+購物搜索”的全新模式。
一、韶關市旅行社業開展網絡營銷的必要性
旅行社是旅游業的龍頭行業，對游客的流量和流向有巨大導向作用，其營銷活動對地方乃至整個國家的旅游產業發展有著重大影響。在全球企業不斷介入網絡營銷的大背景下，韶關市的旅行社企業也必須積極探索和開展網絡營銷，這主要取決于以下幾方面的原因:
1.旅行社企業的基本性質
旅行社是連接旅游產品要素供應商與旅游者、使旅游交易活動順利實現的中介性的企業法人組織，在旅游產品交易過程中具有生產、銷售、組織協調和分配等基本職能，既要收集各種旅游要素的信息，組合旅游產品并直接向旅游者推介，同時還要向旅游相關部門和行業及時反饋旅游市場信息。旅行社的中介性質和旅游產品的無形性、生產與消費的同步性、異地消費、不可試用等特點決定了它是一種對信息具有巨大和天然依賴性的行業。由于互聯網本身在信息傳播方面所具有的跨時空、多媒體、交互性、高效率等特征，使網絡營銷和傳統營銷方式相比表現出了一些明顯的優勢。因此，利用互聯網處理各種旅游信息，進行網絡營銷，可以降低旅行社的營銷成本，提高了營銷效率，更有利于發揮旅行社的中介功能。
2.韶關市旅游客源市場的需求特征
現代旅游者的需求日益呈現“多樣少量”的特征，從過去被動接受旅行社提供的統一式“套餐”逐漸向主動選擇個性化旅游消費轉變，這就為旅行社利用網絡資源和旅游者進行一對一溝通打下了需求基礎。通過網絡營銷，旅行社可以提供個性化、發表化的旅游產品和服務，更好地滿足旅游者的需要。韶關市現有的旅游客源市場主要是由珠江三角洲和港澳地區的旅游者構成，這些旅游者的消費個性化程度更加顯著，通過網絡購買旅游產品的比例更高，這也為韶關市旅行社企業進行網絡營銷提供了廣闊的市場前景。
3.韶關市旅行社業適應市場競爭的需要
韶關市的旅行社企業規模較小，全部屬于中小旅行社，采用傳統營銷手段獲取競爭優勢的空間小、難度大。但是，發展網絡營銷，可以使韶關市的旅行社企業同其他大型旅行社取得同樣的競爭機會，為旅行社業開辟新的利潤來源和成長空間，在相對較短的時間內實現跨越式發展。法國知名的德格利夫旅行社就是一家完全利用網絡電子媒體開展業務的旅行社，創建7年后就一躍成為全法國營業額位居第二的旅行社，在全球范圍內廣泛開展網絡營銷是其迅速發展壯大的根本原因。
二、韶關市旅行社業網絡營銷中存在的主要問題
受地方經濟發展水平和網絡設施建設等因素的制約，韶關市的旅行社企業的網絡營銷起步較晚，基本是在本世紀初才開始逐漸有“觸網”行為，大多旅行社開展網絡營銷只有兩三年的時間。網絡營銷活動的程度也是參差不齊。從目前來看，韶關市旅行社企業網絡營銷中存在的問題主要表現在以下幾個方面：
1.網絡營銷意識不強，旅行社網站建設少
對企業來說，進行網絡營銷可以采用建立企業網站和不建立企業網站兩種方式。據有關調查顯示，目前我國中小企業建立網站的比例已經達到了約40%，而韶關市目前有各類旅行社共43家，但企業自建網站的只有12家，只占全部旅行社的27.9%。其他無站點的旅行社很少在商業網站上廣告，更沒有一家旅行社委托商業網站或網絡公司來進行網絡營銷活動。筆者在新浪等4家著名綜合性門戶網站、攜程旅行網等3家著名旅游專業網站、國家和廣東省政府旅游網中均沒有發現任何韶關市旅行社的企業或產品信息。對韶關若干旅行社的地址、聯系電話等簡單介紹，大多散見于韶關旅游網等不太知名的網站。這些信息大多為網站自行錄入，而且自錄入后就基本沒有進行過任何更新，在信息的準確性等方面都存在很大問題。
2.網站瀏覽體驗差，游客訪問量小
對于建立網站的企業而言，必須要能夠使目標市場上的顧客方便快捷地找到企業的網站，并且在瀏覽網站的過程中得到良好的體驗。筆者對韶關市已經獨立建立的12家旅行社的網站進行了瀏覽體驗，發現這些網站都存在很多損害瀏覽體驗的現象。例如：在不確定旅行社名稱的情況下，采用關鍵詞“韶關旅行社”在百度中進行搜索，發現只能較快地進入七家韶關旅行社的網站，而其他幾家旅行社的網站在搜索引擎中自然排名太靠后，進入需要花費很多時間；網站內容普遍缺乏特色和吸引力，更新速度較慢，很多網站存在一些內容太過簡單甚至完全空白的欄目；部分旅行社網站中設置的票務查詢、簽證辦理等功能完全不能使用。這些問題的存在，使導致網站的訪問量比較小的重要因素。截止2008年4月15日，規模相對較大、接待旅游者較多、建立網站也較早的韶關市中國旅行社有限責任公司的網站總瀏覽量還不到8萬5千人次。
3.網站營銷功能單一，缺乏行業間的合作
一般而言，企業網站的營銷功能應包括廣告宣傳、市場調查、產品的設計與營業推廣、網上銷售、在線咨詢和客戶關系管理等。但目前韶關旅行社建立的企業網站基本以信息為主，大多只能進行企業和產品的簡單介紹，最主要的欄目通常是企業簡介、旅游線路、酒店預訂、票務處理、留言等，真正能進行產品在線預訂的旅行社網站只有1家。至于網絡調研、網絡新產品開發、在線咨詢、網絡顧客關系管理等營銷功能基本沒有涉及。除營銷功能單一外，韶關旅行社企業網站營銷還存在明顯的單打獨斗現象，缺乏行業間的合作推廣，使網站失去了很多對外傳播的機會。例如，12家旅行社網站中，沒有任何一家網站在站內的任何位置提供與本市的其他酒店、景區或其他旅行社的網站直接連接的超鏈接。同樣，也沒有任何一家酒店或景區的網站上提供與本地任何一家旅行社企業的超鏈接。
三、提高韶關市旅行社業網絡營銷效果的對策建議
1.增強網絡競爭意識，科學規劃旅行社的網絡營銷
韶關旅行社以中小企業為主，而且大多是私營企業，業主也對現代網絡技術缺乏足夠的了解，這往往使他們錯誤地認為網絡營銷、IT產品、電子商務軟件等都是高科技和昂貴的代名詞，都是大企業才用得著的東西。事實上，中小企業的網絡營銷也可以按網上宣傳、網上調研、網上企業間貿易、網上對客銷售和網絡營銷整合等五個由易到難的層次有計劃地逐步開展。韶關旅行社可以根據自己的實際情況和市場競爭狀況，對企業的網絡營銷做出科學的規劃，在合理的時間范圍內，以某個較低的層次為起點，逐步向更高的層次發展，直到實現網絡營銷的整合。無論起點多低，韶關市旅行社都必須認識到現代旅游市場競爭中網絡營銷的重要作用，為企業網絡營銷的競爭做好長期規劃。
2.以游客需求為導向，創建和優化旅行社的網站
具有營銷功能的企業網站，是企業自主進行網絡營銷的基礎和保障。有統計資料顯示，2005年美國中小企業經常使用的營銷手段中，自主網站的網絡營銷以47%的比例排名第二，僅比排名第一位的社會關系低8個百分點。根據現在一般的市場價格，創建一個企業網站的費用并不是很高，因為它不需要高性能的計算機、服務器或者專用光纖，其他租用寬帶、注冊國際域名等的費用也已經比較低廉。因此，韶關市的旅行社應盡可能創造條件建立自己的網站，為企業的網絡營銷搭建基礎平臺。已經創建網站的旅行社，要站在游客的需求角度，對網站功能、網站結構、網頁的布局、網站內容等要素進行合理的優化，剔除有損游客瀏覽體驗的各種因素，及時做好更新和日常維護。
3.充分利用互聯網搜索引擎，做好旅行社網站的傳播推廣
隨著互聯網的發展，網站和網頁的數量已經不計其數，企業如果不進行網站的推廣傳播，很難被網絡用戶發現。根據中國互聯網信息中心2005年的統計報告顯示，通過搜索引擎查找相關網站的用戶比例達到了58.2%，類似旅游、保健、零售、住房、食品等行業網站的訪問量對搜索引擎的依賴程度更高。因此，韶關市建立網站的旅行社應該充分利用搜索引擎的作用，做好網站的推廣工作，使網站在引擎搜索結果中盡可能獲得比較靠前的自然排名。要做到這一點，就要加強搜索引擎登記注冊的管理，合理選用效率高的免費或收費引擎，將旅行社網站的關鍵詞、網站名稱、網址等進行登記，完成網站的索引注冊工作。
4.以組建項目團隊為目標，加快旅行社網絡營銷人才挖掘
在旅游行為日益國際化，我國入境和出境旅游市場不斷發展的今天，旅行社網絡營銷需要的不僅是計算機網絡的專業人才，更加需要網絡技術、外語、市場營銷和旅游知識的復合型人才。但是對于處在廣東經濟發展相對落后的粵北山區的韶關旅行社而言，廣泛招聘這種復合型人才還不太現實。當前，筆者認為最好的解決辦法是通過內部培訓、外聘兼職人員等途徑，組建旅行社網絡營銷的項目團隊，在團隊中配備網站設計、維護、推廣、游客管理、網上銷售等成員，通過整合這些人員的能力，共同完成旅行社網絡營銷的任務。
[關鍵詞]韶關旅行社網絡營銷網站
網絡營銷是以企業為代表的營銷主體為了實現營銷目標，以不斷發展的營銷理念為指導，利用計算機和互聯網等現代電子信息技術與設備，對傳統營銷活動進行改造而形成的一種新型營銷方式，是未來企業營銷發展的基本方向。作為中國優秀旅游城市的韶關，其旅游經濟的進一步發展需要旅行社不斷創新營銷活動。本文重點探討韶關市旅行社業的網絡營銷問題。
一、韶關市旅行社業開展網絡營銷的必要性
旅行社是旅游業的龍頭行業，對游客的流量和流向有巨大導向作用，其營銷活動對地方乃至整個國家的旅游產業發展有著重大影響。在全球企業不斷介入網絡營銷的大背景下，韶關市的旅行社企業也必須積極探索和開展網絡營銷，這主要取決于以下幾方面的原因:
1.旅行社企業的基本性質
旅行社是連接旅游產品要素供應商與旅游者、使旅游交易活動順利實現的中介性的企業法人組織，在旅游產品交易過程中具有生產、銷售、組織協調和分配等基本職能，既要收集各種旅游要素的信息，組合旅游產品并直接向旅游者推介，同時還要向旅游相關部門和行業及時反饋旅游市場信息。旅行社的中介性質和旅游產品的無形性、生產與消費的同步性、異地消費、不可試用等特點決定了它是一種對信息具有巨大和天然依賴性的行業。由于互聯網本身在信息傳播方面所具有的跨時空、多媒體、交互性、高效率等特征，使網絡營銷和傳統營銷方式相比表現出了一些明顯的優勢。因此，利用互聯網處理各種旅游信息，進行網絡營銷，可以降低旅行社的營銷成本，提高了營銷效率，更有利于發揮旅行社的中介功能。
2.韶關市旅游客源市場的需求特征
現代旅游者的需求日益呈現“多樣少量”的特征，從過去被動接受旅行社提供的統一式“套餐”逐漸向主動選擇個性化旅游消費轉變，這就為旅行社利用網絡資源和旅游者進行一對一溝通打下了需求基礎。通過網絡營銷，旅行社可以提供個性化、定制化的旅游產品和服務，更好地滿足旅游者的需要。韶關市現有的旅游客源市場主要是由珠江三角洲和港澳地區的旅游者構成，這些旅游者的消費個性化程度更加顯著，通過網絡購買旅游產品的比例更高，這也為韶關市旅行社企業進行網絡營銷提供了廣闊的市場前景。
3.韶關市旅行社業適應市場競爭的需要
韶關市的旅行社企業規模較小，全部屬于中小旅行社，采用傳統營銷手段獲取競爭優勢的空間小、難度大。但是，發展網絡營銷，可以使韶關市的旅行社企業同其他大型旅行社取得同樣的競爭機會，為旅行社業開辟新的利潤來源和成長空間，在相對較短的時間內實現跨越式發展。法國知名的德格利夫旅行社就是一家完全利用網絡電子媒體開展業務的旅行社，創建7年后就一躍成為全法國營業額位居第二的旅行社，在全球范圍內廣泛開展網絡營銷是其迅速發展壯大的根本原因。
二、韶關市旅行社業網絡營銷中存在的主要問題
受地方經濟發展水平和網絡設施建設等因素的制約，韶關市的旅行社企業的網絡營銷起步較晚，基本是在本世紀初才開始逐漸有“觸網”行為，大多旅行社開展網絡營銷只有兩三年的時間。網絡營銷活動的程度也是參差不齊。從目前來看，韶關市旅行社企業網絡營銷中存在的問題主要表現在以下幾個方面：
1.網絡營銷意識不強，旅行社網站建設少
對企業來說，進行網絡營銷可以采用建立企業網站和不建立企業網站兩種方式。據有關調查顯示，目前我國中小企業建立網站的比例已經達到了約40%，而韶關市目前有各類旅行社共43家，但企業自建網站的只有12家，只占全部旅行社的27.9%。其他無站點的旅行社很少在商業網站上廣告，更沒有一家旅行社委托商業網站或網絡公司來進行網絡營銷活動。筆者在新浪等4家著名綜合性門戶網站、攜程旅行網等3家著名旅游專業網站、國家和廣東省政府旅游網中均沒有發現任何韶關市旅行社的企業或產品信息。對韶關若干旅行社的地址、聯系電話等簡單介紹，大多散見于韶關旅游網等不太知名的網站。這些信息大多為網站自行錄入，而且自錄入后就基本沒有進行過任何更新，在信息的準確性等方面都存在很大問題。
2.網站瀏覽體驗差，游客訪問量小
對于建立網站的企業而言，必須要能夠使目標市場上的顧客方便快捷地找到企業的網站，并且在瀏覽網站的過程中得到良好的體驗。筆者對韶關市已經獨立建立的12家旅行社的網站進行了瀏覽體驗，發現這些網站都存在很多損害瀏覽體驗的現象。例如：在不確定旅行社名稱的情況下，采用關鍵詞“韶關旅行社”在百度中進行搜索，發現只能較快地進入七家韶關旅行社的網站，而其他幾家旅行社的網站在搜索引擎中自然排名太靠后，進入需要花費很多時間；網站內容普遍缺乏特色和吸引力，更新速度較慢，很多網站存在一些內容太過簡單甚至完全空白的欄目；部分旅行社網站中設置的票務查詢、簽證辦理等功能完全不能使用。這些問題的存在，使導致網站的訪問量比較小的重要因素。截止2008年4月15日，規模相對較大、接待旅游者較多、建立網站也較早的韶關市中國旅行社有限責任公司的網站總瀏覽量還不到8萬5千人次。
3.網站營銷功能單一，缺乏行業間的合作
一般而言，企業網站的營銷功能應包括廣告宣傳、市場調查、產品的設計與營業推廣、網上銷售、在線咨詢和客戶關系管理等。但目前韶關旅行社建立的企業網站基本以信息為主，大多只能進行企業和產品的簡單介紹，最主要的欄目通常是企業簡介、旅游線路、酒店預訂、票務處理、留言等，真正能進行產品在線預訂的旅行社網站只有1家。至于網絡調研、網絡新產品開發、在線咨詢、網絡顧客關系管理等營銷功能基本沒有涉及。除營銷功能單一外，韶關旅行社企業網站營銷還存在明顯的單打獨斗現象，缺乏行業間的合作推廣，使網站失去了很多對外傳播的機會。例如，12家旅行社網站中，沒有任何一家網站在站內的任何位置提供與本市的其他酒店、景區或其他旅行社的網站直接連接的超鏈接。同樣，也沒有任何一家酒店或景區的網站上提供與本地任何一家旅行社企業的超鏈接。
三、提高韶關市旅行社業網絡營銷效果的對策建議
1.增強網絡競爭意識，科學規劃旅行社的網絡營銷
韶關旅行社以中小企業為主，而且大多是私營企業，業主也對現代網絡技術缺乏足夠的了解，這往往使他們錯誤地認為網絡營銷、IT產品、電子商務軟件等都是高科技和昂貴的代名詞，都是大企業才用得著的東西。事實上，中小企業的網絡營銷也可以按網上宣傳、網上調研、網上企業間貿易、網上對客銷售和網絡營銷整合等五個由易到難的層次有計劃地逐步開展。韶關旅行社可以根據自己的實際情況和市場競爭狀況，對企業的網絡營銷做出科學的規劃，在合理的時間范圍內，以某個較低的層次為起點，逐步向更高的層次發展，直到實現網絡營銷的整合。無論起點多低，韶關市旅行社都必須認識到現代旅游市場競爭中網絡營銷的重要作用，為企業網絡營銷的競爭做好長期規劃。
2.以游客需求為導向，創建和優化旅行社的網站
具有營銷功能的企業網站，是企業自主進行網絡營銷的基礎和保障。有統計資料顯示，2005年美國中小企業經常使用的營銷手段中，自主網站的網絡營銷以47%的比例排名第二，僅比排名第一位的社會關系低8個百分點。根據現在一般的市場價格，創建一個企業網站的費用并不是很高，因為它不需要高性能的計算機、服務器或者專用光纖，其他租用寬帶、注冊國際域名等的費用也已經比較低廉。因此，韶關市的旅行社應盡可能創造條件建立自己的網站，為企業的網絡營銷搭建基礎平臺。已經創建網站的旅行社，要站在游客的需求角度，對網站功能、網站結構、網頁的布局、網站內容等要素進行合理的優化，剔除有損游客瀏覽體驗的各種因素，及時做好更新和日常維護。
3.充分利用互聯網搜索引擎，做好旅行社網站的傳播推廣
隨著互聯網的發展，網站和網頁的數量已經不計其數，企業如果不進行網站的推廣傳播，很難被網絡用戶發現。根據中國互聯網信息中心2005年的統計報告顯示，通過搜索引擎查找相關網站的用戶比例達到了58.2%，類似旅游、保健、零售、住房、食品等行業網站的訪問量對搜索引擎的依賴程度更高。因此，韶關市建立網站的旅行社應該充分利用搜索引擎的作用，做好網站的推廣工作，使網站在引擎搜索結果中盡可能獲得比較靠前的自然排名。要做到這一點，就要加強搜索引擎登記注冊的管理，合理選用效率高的免費或收費引擎，將旅行社網站的關鍵詞、網站名稱、網址等進行登記，完成網站的索引注冊工作。
4.以組建項目團隊為目標，加快旅行社網絡營銷人才挖掘
在旅游行為日益國際化，我國入境和出境旅游市場不斷發展的今天，旅行社網絡營銷需要的不僅是計算機網絡的專業人才，更加需要網絡技術、外語、市場營銷和旅游知識的復合型人才。但是對于處在廣東經濟發展相對落后的粵北山區的韶關旅行社而言，廣泛招聘這種復合型人才還不太現實。當前，筆者認為最好的解決辦法是通過內部培訓、外聘兼職人員等途徑，組建旅行社網絡營銷的項目團隊，在團隊中配備網站設計、維護、推廣、游客管理、網上銷售等成員，通過整合這些人員的能力，共同完成旅行社網絡營銷的任務。
5.加強行業間的合作，推動成立地方旅游網絡營銷聯盟
交換網站鏈接是一種網站資源合作的有效形式，通過交換鏈接，合作雙方都可以提高在搜索引擎中的排序，還可以直接從合作網站獲得用戶的訪問。韶關市旅行社企業完全可以與已經建立網站的主要的景區和酒店等企業合作，通過網站的相互鏈接來增加游客的訪問機會，達到互相推廣的目的，有利于提高旅行社網站的知名度和可信渡。由于韶關旅行社以小旅行社居多，那些在建立和維護企業網站方面受人力、財力和物力限制較大，不具備進行自主建站進行網絡營銷的旅行社，也可以考慮以合作方式，組建旅行社網絡營銷聯盟，集中一定的資源，創建一個由多家旅行社合作使用的網站，通過有效的管理，提升網站的品牌，獲得網絡營銷中的競爭優勢。
參考文獻:
[1]韓峭鋒紀樺:中小型企業網絡營銷發展策略研究[J].內蒙古科技與經濟.2007（3）:65～68
[2]孫曉軒:我國中小企業的層次化網絡營銷[J].經濟工作導刊.2001（14）:22～23
企業名稱：深圳市海外國際旅行社有限公司
公司背景：
深圳市海外國際旅行社有限公司是經國家旅游局批準，是具有獨立法人資格的國際旅行社。經營許可證編號L-GD-GJ00131，是深圳最有實力的旅行社之一，更是一個重視品牌、重視質量、富有朝氣和活力的旅行社。深圳市海外創辦于1985年，多年來，本著“創新、務實、高效”的企業精神，銳意進取，勇于開拓，業務不斷發展，實力與日俱增，與世界各國各地區旅行社同仁通力合作，相互支持，在旅游業確立了令人矚目的重要地位。深圳海外國際旅行社是中國中旅集團的直屬企業。成立于一九九三年一月五日，是深圳旅行社行業最早的一類旅行社及國際旅行社。同時也是深圳幾家獲國家旅游局特許經營中國公民出國旅游的旅行社之一。
媒體營銷經驗：
近兩年的經融危機對旅游行業影響較嚴重，所以我們選擇了在互聯網上做推廣，嘗試過很多網絡推廣方式(搜狗、百度、谷歌)，在經過認真調查也發現：搜狗競價服務價格不高，非常適合中小企業，尤其是市場預算有限的企業，在短期的投入中，搜狗給我們帶來了大量的咨詢信息，可是花費卻不是很大，大多數中小企業都能夠承受這個費用。同樣的推廣時間，同樣的推廣效果，搜狗的花費是最少的。
搜索營銷技巧：
1、像我們旅游業關鍵詞較多，熱門的關鍵詞需排在前3位，普通的關鍵詞可以往后一點，這樣能讓更多的潛在客戶容易找到我們。
2、在廣告語方面，要突出公司的優勢。
3、為了符合更多網民的搜索習慣，我們在更多的平臺做推廣。
企業宣傳語：
關鍵詞: 旅行社；品牌建設；對策
中圖分類號：G895文獻標識碼： A 文章編號：
1引言
在經濟全球化的今天，品牌被認為是現代企業核心的競爭力。旅游業作為以顧客感知價值為主要評價體系的服務行業，其品牌效應就越發突顯。但是，由于諸多因素的制約，我國旅行社表現為經營規模小，經營范圍分散，競爭力量弱，經濟效益差，品牌不突出等特點。根據國家旅游局統計資料顯示，2011年全國有213627家旅行社，其總營業年收入為1711. 02億元，平均每個旅行社的經營規模只有800. 94萬元。而國際知名品牌旅行社，如美國運通旅行社全年收入為320億美元，日本交通公社年收入為258億美元。可以看出，與國際知名品牌旅行社相比，我國旅行社不單純表現為規模、營業收入等方面的差距，更為重要的是，我國旅行社實際還未真正踏上品牌建設之路。
2旅行社品牌建設存在的問題
2.1 品牌意識缺乏
品牌的形成需要企業長期有意識地經營，但在實踐中，我國大多旅行社品牌意識淡薄。主要表現在：一是經營上以低價格為主要競爭方式，很少考慮通過品牌建設獲得長遠可持續的獲利。二是只顧眼前利益，沒有考慮長遠利益。三是大多旅行社管理者對品牌的認知模糊，以為只要將一個名字或圖案送到管理部門注冊就成了品牌。事實上品牌內涵更多的的是品牌標識、圖案與品牌知名度、品牌忠誠度、品牌聯想等元素的有機組合。正是由于在不理性的市場競爭中疲于應付，在眼前利益與長遠目標的矛盾中沉浮，品牌認知模糊，很多小型旅行社忽略了品牌對于企業的重要性。
2.2 品牌定位模糊
我國大多旅行社由于社經營范圍分散、規模小,往往多頭發展,加之競爭過度激烈,旅行社難以做到產品專營,因而品牌定位模糊，不知道自己要創建什么樣的品牌形象。實踐中往往表現為品牌命名隨意，品牌無新意，口號不鮮明，品牌形象定位不準確，經常更改品牌形象等，使得品牌定位不清晰，品牌的核心價值不能突顯。
2.3 品牌個性不強
品牌個性是消費者所感知的品牌所體現出來的一套個性特征。旅游業的高回報率和低技術性使提供同類產品的旅游企業大量出現，客觀上需要有一種標記來表示同類產品之間的差別，這種標記就是個性化服務。但對于我國大多數旅行社來說，由于管理水平低下、低價競爭、旅游從業人員素質不高等因素，使得品牌的個性化服務缺乏。
2.4 品牌管理缺乏
旅行社內部管理沒有強化品牌管理。由于市場存在眾多“掛靠”的小型旅行社，它們大多重市場輕管理，無暇顧及品牌的推廣與營銷，更無從談起從管理機制、員工培訓、顧客參與程度、完善售后服務體系等根本途徑上進行品牌管理。
3旅行社品牌建設的對策
3.1 正確認識品牌
旅行社經營者只有首先從觀念、思想上認識到品牌是什么，能夠給旅行社帶來什么利益，才能在行動上有根本的改變。旅行社經營者要認識到品牌建設不是一兩天的短期行為，不是立刻投入就可以看到立竿見影的收益。任何品牌的建設是一個長期的發展過程，可能是十年、二十年，或許更長，而且品牌的投資回報率是長遠的、隱形的。還有，旅行社經營者要認識到品牌不僅是某種標志、符號，更重要的是消費者使用產品的體驗和感受，它代表著產品或服務的品質與特色，體現著旅行社獨有的經營理念和企業文化。旅行社經營管理的各種活動、員工的行為與素質都會影響消費者對旅行社的整體評價，影響旅行社品牌的整體形象。所以，旅行社經營者要能夠正確認識品牌的內涵，注重長期的品牌建設。只有實行品牌經營戰略才能獲得持續的競爭優勢，贏得市場份額。
3.2 準確品牌定位
清晰的品牌定位，就是使企業獨樹一幟，個性鮮明，擁有獨特的企業形象，能在眾多同行中脫穎而出，得到更多消費者的青睞。準確的品牌定位是旅行社經營成功的前提。因此，旅行社要準確品牌定位。品牌定位要結合旅行社自身實際情況，選擇有差異并且能反映自身形象的品牌，實行差異化經營，以此滿足消費者需要的獨特價值為目標。旅行社產品的同質性和多樣化決定了旅行社需要發展產品品牌。比如旅行社可以根據其業務情況，針對老年人旅游和青少年學生旅游以及剛結婚的消費者群體開發新產品，分別建立諸如“幸福老人之旅”、“莘莘學子暢情游”、“甜蜜之旅”等特色產品品牌。品牌定位要以尋求差異、創立特色為出發點，在與同行企業的比較中明確本企業的品牌。當然，旅行社在品牌定位時還應注重將經營理念、宗旨、價值觀等企業文化元素融入其中，使定位能夠準確反映出旅行社的整體形象，突顯品牌的核心價值。
3.3 創新服務品牌
創新服務品牌，突出企業服務特色，這是旅行社品牌建設的核心。服務創新是旅行社建立差別化優勢的最佳途徑。旅行社要通過服務向旅游者進行有形展示，讓他們直接感受到旅行社的品牌特色。一是提供服務的易接近性。旅行社可以通過服務人員的數量與服務、營業的時間與場所、旅游產品信息的提供與豐富等方面使旅游者比較容易地接觸、購買和使用旅行社的旅游產品。二是以“情”服務創新品牌。導游人員既代表旅行社的整體形象與實力，也是旅游者選擇品牌的重要依據。那么旅行社可以通過導游人員與旅游者的接觸互動建立起雙方融洽、親切的關系，以導游人員的真情、細膩和個性化服務，讓游客的旅游生活保持一種溫馨和愉快的氣氛，以“情”突出服務品牌。
3.4 加強品牌管理
加強品牌管理是旅行社品牌建設的基礎。旅行社可以從以下四個方面加強品牌管理。一是重視品牌推廣。比如成立獨立的品牌推廣部門、運用特色的旅游產品、舉辦旅游文化節等措施進行品牌促銷。二是提升員工素質來塑造品牌。高素質員工的服務能使旅行社品牌在游客內心塑造過程中起到直接的作用。所以旅行社應樹立“員工第一”的觀念，充分尊重信任員工，重視員工素質的培養。三是增加顧客的參與程度。旅行社應建立與消費者直接聯系的通道，比如對消費者開發模擬旅游展覽室，根據他們的意愿及時調整企業行為，依靠消費者的熱情和智慧來培育旅行社品牌。四是培養顧客對品牌的忠誠度。通過完善售后服務體系，建立客戶資料數據庫，以電話、信函、網絡等方式與客戶聯系交流，積極主動的進行客戶拜訪、客戶聯誼和客戶評價等等，以建立良好的客戶關系，最終達到客戶的品牌忠誠。
4結束語
總的來說,我國旅行社的品牌經營起步較晚,存在的問題較多,與世界知名旅行社的品牌經營相比還有一段很長的距離。針對我國旅行社行業品牌建設存在的諸多問題,以及目前旅游業競爭激烈的現狀,旅行社行業品牌建設已刻不容緩,如何科學有效地進行品牌建設是我們應該不斷思考和探索的課題。要知道，旅行社品牌的培育與發展是一個歷史過程。面對當前嚴峻的形勢,旅行社企業應該充分認識品牌建設的重要性,認真做好品牌建設的各項工作。未來旅游業的競爭實質就是旅行社品牌的競爭,我國旅行社應順應世界旅游業品牌化經營的潮流，奮起直追，注重品牌建設，推動中國旅游業的健康可持續發展。
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在旅行社外部環境和內部因素相互作用的情況下，旅行社的危機并不是指旅行社的消亡，而是指弱勢旅行社被強勢旅行社所取代、所兼并或者被擠出市場。市場份額萎縮、旅游客源小便是旅行社危機的征兆。然而在現實中，應對危機往往被旅行社行業及其他許多組織所忽略，旅行社應對危機的能力在理論和實踐上都較為薄弱。
雖然這些給旅行社給帶來了嚴重不良影響，但同時它也是管理契機。我們要進行危機防范，采取預防及應對措施以避免危機，這就要求我們去了解旅行社的新需求以及旅游市場的新變化。通過確認和評估組織內部危機預防可能存在的問題，吸收新理念，提升產品質量，化被動為主動，積極探索，勇于創新，努力加快我國旅游業的發展速度和腳步。
一、進行旅行社產品的創新，制定價格策略，提高市場競爭力
面對旅游者市場需求方面的許多變化，在產品設計上進行創新和調整。可以加大省內、城市周邊等短線旅游的比重，大力開發散客游、自助游產品；增加周邊大巴游、自駕車游業務。大力推廣生態旅游、健康旅游。總之，旅行社應突出國內旅游，重點研發一批新產品，用新產品鞏固市場，用老產品開發新市場。針對市場上惡性削價競爭，建立起自己的價格結構，必要時采取特惠價格，從而增強市場競爭力。
二、樹立旅行社形象，樹立良好信譽
通過廣告、大型產品推廣會、旅游交易會、旅行社冠名的大眾旅游健身活動等樹立旅行社形象。要保證對旅游消費者的服務，保證旅游產品宣傳與實際相吻合。
三、建立旅行社危機管理系統
旅游發展過程中各種不確定性因素會始終存在，旅游行業必須建立危機應急機制，加強突發事件的應急管理，樹立危機意識。作為旅游活動不可缺少的旅行社，應當深刻地認清危機帶來的負面影響，切實做到早防范、早發現、早應對、早主動，時刻意識到危機事件的最大危害，只有這樣才有可能把損失降低到最小。
旅行社的危機管理系統應該包括以下幾個環節：
1.建立旅行社危機預警系統，即靈敏、準確的信息監測系統
及時收集相關信息，并加以分析處理，定期或不定期地開展自我評價，客觀分析旅行社內部條件以及經營現狀，找出薄弱環節，以便及時捕捉到旅行社的危機征兆。
2.組建危機管理機構
應組建危機管理機構，由旅行社高層管理者和各專業部門的管理人員組成，以增加其權威性和快速反應能力。其主要任務就是全面掌握旅行社危機管理方面的情報，及時預測、預報危機的發生；在危機到來之前進行決策、計劃，協同有關部門制定有效的處理危機措施；在危機發生時，及時組織處理各種突發事件。
3.建立危機管理制度
旅行社應根據有關法規和企業經營中的實際情況制定面對各種突況的處理程序，針對引發危機的可能因素制定出各種危機預案；對導游、主管及相關人員建立應付突發事件的培訓機制；與保險公司合作，投保重大突發事件險種，轉移風險；建立企業突發重大事件儲備金；積極開展多元化經營：規模較大實力較強的大社可涉足其他旅游行業，如餐飲、賓館、景點開發、交通等領域甚至其他行業；規模小的旅行社應在做組團、地接業務的同時，將訂房、租車、票務、散客業務發展成為獨立的業務部門。
4.培養全員危機意識
危機意識是一種競爭意識，它使企業人員統一步伐，應對挑戰。旅行社的高層管理者要首先感覺危機，認識危機，要經常地、系統地講形勢、講問題，使員工牢固樹立危機意識和主人翁責任感。通過改革把外部的危機轉變成動力，將危機意識傳導到每個員工的心里。
四、建立旅游專業人才的培養模式，構建公正合理的導游人員收入體系
高素質的旅行社人才處于緊缺狀態，旅游專業人才培養成為必然，建立適當的培養模式，使旅游專業人才接受專業教育。針對“回扣”問題，建立公正合理的導游人員薪酬分配制度，即設定導游基本工資和效益工資，發放帶團津貼，小費給付制度化、規范化。
五、分散旅行社的經營風險
實行多元化、跨行業的經營，采取集團化或聯合體的形式，走自強、聯合的道路，從而分散旅行社的經營風險。
1月20日，由張建庭副市長帶隊的百人新春旅游促銷團來到此行的第三站――天津。一半行程下來，杭州的旅行社已經收益頗豐，有好多旅行社都簽下了大單。不僅如此，這次，世博體驗線路也成為這次新春旅游推廣會上的亮點。
201 0年是世博年，與上海近在咫尺的杭州自然不會錯過這樣的良機。這次的推廣會上，杭州市旅委整合資源，切合杭州參加世博的“五水共導”主題，推出了10條被上海世博局列入推薦線路的世博體驗線路，而且這次發放的“感受世博?體驗杭州”旅游消費券也是為了與世博對接。看好世博帶來的旅游機遇，在這次的旅游推介會上，杭州的旅行社也紛紛推出了自己的世博線路。
浙江新世界國旅總經理許敏一到會場，就忙著給其他城市的旅行社分派制作精美的2010年華東旅游產品手冊。產品的第一部分就是他們包裝策劃的從2010年1月到5月的4條世博之旅線路，天冷的1月份他們推出了享樂養生、妙在杭州為主題的中醫保健之旅。到開春時，配合東南佛國的主題包裝了香市節，打造佛教文化產品，把靈隱寺、上下天竺等資源都整合到旅游產品當中。4月份，又把杭州的春茶和世博產品進行了對接包裝。除此之外，美麗時尚之旅、美食文化之旅，都是為對接世博準備的特色杭州線路。
“為了對接世博會，旅行社可以說是做了大量的準備。”許敏告訴記者，去年，他們就買下了世博會2.2萬張門票，用來包裝上海世博會的相關產品。
“這次的杭州市政府組織的旅游促銷活動正好給旅行社提供了一個推廣自我的機會，所以，我們把新世界與世博會對接的新產品都帶過來了。”許敏接著說，我們希望各地的采購商、旅行商對我們的產品感興趣，并做推廣。對此，許敏很有信心。專攻中老年市場的杭州宏辰旅游服務公司每到一站都收獲頗豐。總經理鄧立人自然是喜得面放紅光。“在哈爾濱。當地鐵道國際旅行社和我們簽訂了今年向杭州發送2趟鐵路專列、價值200萬元的大單，而且，對方保證，最少2趟專列，爭取發送3--5趟專列。此外，在沈陽、天津，我們都和當地旅行社簽訂了向杭州發送旅游專列的協議。”鄧立人說。
精心打造的世博之旅也得到了各地旅行商的青睞。天津金龍國旅常務副總經理張勇說，今年世博會期間，天津肯定有很多游客會選擇去上海、杭州旅游，特別是西溪濕地，是很多天津市民向往的景點。所以，他們很早就組織了世博會產品的預定，“網絡、電話、門店都可以預定世博會產品。”
“我們還打算把上海和杭州的資源再做重新的包裝整合，推出一條全新的華東線。”張勇對此很有信心。天津銀達金融旅行社總經理朱景英也很看好世博會期間的杭州旅游，“我們預計，201 0年的客流量會比以往增加2--3倍，增長的原因就是世博會。”他們也正在積極籌備推出世博會看杭州、游杭州的產品。
關鍵詞：電子商務；旅行社；營銷模式；四川省
一、引言
社會信息化的普及，互聯網逐漸成為人們獲取信息，實現消費的主要渠道之一。旅游電子商務企業的建立，用戶規模和市場規模的快速發展給傳統旅行社帶來了巨大的競爭壓力。網絡營銷渠道的建立將導致傳統旅行社構筑的銷售渠道價值鏈的顛覆，旅游電商的出現弱化了傳統旅行社的基本職能。目前為止中國旅行社尚處于市場化、企業化和法律化進程的初級階段，隨著旅游市場的發育和經濟體制改革的深入，中國旅行社業正面臨更深層次的改革、更大范圍內的開放和更為復雜多變的創新任務。“互聯網+”模式對傳統旅行社營銷模式提出了新要求，我國旅行社營銷逐漸引入網絡營銷的概念，但仍存在許多問題。陳志輝運用4P理論分析提出了旅行社產品同化、價格亂戰、渠道扁平、促銷單一四方面存在的問題。王寧等對康輝旅行社進行分析，發現其網絡營銷層次較低、信息化建設不完善、技術手段低、缺乏有效信息集成。但電子商務的興起也給了傳統旅行社帶來了轉型機遇，羅燕對傳統旅行社與旅游電子商務進行了分析比較，得出電子商務對旅行社的發展起到了積極的推動作用，并總結出旅行社未來發展趨勢將利用網絡提高對散客的服務效率。傳統旅行社不應該將網絡視為威脅，而是作為一種機遇優勢提高服務附加價值。利用電子商務對傳統旅行社營銷模式有效轉型發展，鄭四渭等提出旅行社數字平臺構建，形成功能模塊整合、確保商業模式可行性、建立主體與旅行社的銜接機制。劉穎對旅游電商企業攜程做了相關分析，提出傳統旅游企業應積極觸網，實現規模化、網絡化經營，利用網絡開展個性化服務，整合有效資源。而傳統旅行社未來的發展取決于他們能否適應旅游市場的發展，利用電子商務手段來配合市場發展狀況已經成為旅行社轉型的必然趨勢。本文采用信息收集、市場調研等方法對現有旅游電子商務企業運營模式、四川新型旅游產品模式以及四川省傳統旅行社網絡模式進行整理對比，分析旅游電子商務模式區別、傳統旅行社與旅游電子商務合作與差異轉型模式，以及產品服務的多樣個性化，對傳統旅行社營銷轉型提出相應模式借鑒，促進未來旅行社的發展，構建積極有效的旅游網絡平臺體系。
二、新型旅游企業電子商務模式
人們的旅游需求正發生便捷化、個性化的改變，旅游作為一個朝陽產業,需要不斷探索更具競爭力的營銷方式，尋求更大的競爭優勢和發展空間，而互聯網的迅速普及正為旅游企業提供了新的營銷平臺。旅游網站的發展是隨著時間而變得更加細分，首先從提供的服務的內容來看，網站發展的趨勢更加多樣化和虛擬化，攜程網成立于1999年，主要是提供給旅游者涵蓋旅游各方面的具體產品，去哪兒網成立于2005年，主要是以各類相關的旅游信息服務，螞蜂窩網成立于2006年，主要是用戶們的旅游攻略分享，八爪魚在線旅游成立于2011年，主要是為旅游企業提供專業的交易、交流和信息。從市場定位來看，旅游網站趨向于找準自己的目標人群，制定特色化的產品，攜程網目標人群是喜歡系列旅游產品的預訂服務的旅游者，遨游網是偏向旅游度假產品和出境游的旅游者，驢媽媽則是偏向于自由行的旅游產品的旅游者，螞蜂窩是針對有出行動機的旅游者提供旅游攻略，八爪魚是為旅游企業提供旅游產品交易平臺。最后從旅游企業的運營模式來看，攜程旅行網采用OTA模式，其核心在于OTA作為網絡信息的集散平臺，連接服務供應商和客戶，實質為實體旅行社的虛擬化。“去哪兒網”網的垂直搜索引擎模式對互聯網旅游信息整合，利用客戶端平臺為客戶提供及時的產品查詢服務從而收取分成。遨游網是中青旅集團在線服務平臺，其采用的OTO模式依托集團覆蓋全國的線下網絡以線下客戶資源優勢作為線上商務平臺運營支撐。螞蜂窩旅行社UGC模式運用平臺運營商挖掘分析用戶需求生成網絡內容，面向社區提供低價同質旅游產品。八爪魚在線的B2B模式所構建的是包括旅行社、酒店、景區、交通、票務等在內的旅游企業間的交流交易平臺，上游旅游產品供應商只需登錄平臺產品信息，下游旅行社就可以實時獲得眾多的旅游產品信息，進行旅行社的散客拼團，極大提高了銷售率。
三、四川省新型旅游企業產品模式
旅游產品是旅游的核心部分，通過提供不同活動產品滿足消費者不同需求，在旅游商品多樣性的情況下，能滿足游客的個性化需求和利益，將會提高旅游企業的市場競爭力，旅游產品的多樣化還可以鼓勵“可持續性”產品的發展，有利于更多的社會、環境可持續旅游發展。旅行社是一個提供綜合性產品服務的中介性機構，為力保顧客的全面性，所提供的產品保持適普原則，但隨著大數據時代的到來，定制化已成為旅游企業獲取成功的方式，目前四川省一些新型旅游企業已經開始尋求新的網絡產品營銷方式，如表2所示。表2中從產品服務來看，四川省新型小企業以市場細分為主，提供更專業化的產品服務，蜜游網專為蜜月定制，風箏旅行主推戶外運動，琥珀親子游以“爸爸去哪兒”的模式開展親子互動旅游項目，火柴頭為代表的企業專為傳統旅行社打造了一個交易平臺，為旅行社電子商務的改革提供了動力。游布道針對人才培養開展了旅游網絡課程，為旅游課程發展提供了網絡基礎。從宣傳模式看，新型小企業與電子信息時代密切相連，更注重網絡平臺的宣傳方式，多種新媒體在其中得到了充分利用。從未來發展來看，這些新型企業都希望將自己的理念延續下去，從專業到拓展來完善產品服務獲取更多市占有。
四、四川省傳統旅行社
旅行社電子商務平臺的構建是一種線上線下結合的有效模式，利用網絡渠道增加宣傳度，擴大影響度，同時運用現有門店的優勢增加顧客信任度，達成交易量提升。四川省內傳統旅行社業開始注意到了電子商務所帶來的優勢，開始尋求網絡渠道來進行傳統模式的轉型，通過對多家旅行社調查與信息搜集，四川傳統旅行社網絡營銷渠道構建可分為三種代表模式。從旅游電子商務的構建模式來看，三個傳統旅行社采用了不同的網絡渠道模式，四川康輝國際旅行社憑借其資金技術等方面的支持完成了官網建設，同時加強與攜程等相關電商企業的合作來推廣旅游產品。四川省中國青年旅行社采用的是搜索引擎合作模式，將產品交于百度等搜索引擎或去哪兒網等第三方旅游搜索引擎來進行宣傳推廣，也運用天貓等電子商城模式來進行網絡運營。而四川商旅國際旅行社成立了“四川游噠噠科技有限公司”專門對游噠噠旅游同行網運營，在對其自身產品營銷同時進行旅游行業內咨詢平臺的打造。
五、分析與討論
電子科技的發展，旅游電子商務的沖擊下，我國傳統旅行社發展面臨著機遇和挑戰。旅游電子商務擁有其便利性，打破時間空間限制，較大程度上節省人力物力成本，并且多媒體形式傳播，網絡信息的多樣結合性也更能滿足旅游者的個性化需求。但不可否認傳統旅行社也擁有其優勢，在獲取消費者的信賴度方面更為完善，在線旅游最終不可能取代傳統旅游形式，而將傳統旅行社與電子商務平臺結合是未來發展最好的營銷模式。四川省傳統旅行社所采用的三種網絡營銷模式都給傳統旅行社的改革提供了借鑒，從中也體現了傳統旅行社與新型旅游電子商務企業之間的合作關系，傳統旅行社可作為OTA模式的產品供應商，垂直搜索引擎模式的信息提供者以及B2B模式的旅游產品信息獲取者，而OTO的模式是旅行社未來發展的一個趨勢，將實體經濟與線上資源相整合，利用雙方優勢實現共同發展。小型的新型旅行社由于資金、人力、物力等影響度有限，更多的專注于市場細分，有針對性的提供個性化產品，滿足特別需求的旅游消費者，采用定制式的產品模式，其營銷更多的也采用微博、微信平臺等新型傳播渠道。傳統旅行社可以新型企業作為參考，借用新媒體來實現宣傳成本的減縮，并用于核心產品的構建，傳統小型旅行社也可借鑒細分模式，利用網絡數據搜集來更多了解消費者需求，進行市場細分，市場定位，選擇專注領域，提供專注產品，相對成熟后再進行產品延伸與市場拓展。傳統旅行社除了不斷改進和設計電子商務系統的功能，有效利用電子商務系統技術手段的同時還可以加強與景區合作，介入景區開發管理，景區成為旅行社的宣傳平臺，而旅行社也將景區納入產品營銷，合作共贏，提升產品營銷度，擴大企業影響力。將市場需求與技術服務緊密有效結合，促進旅行社信息化，發揮其線上線下優勢，加強地區合作，獲取收益的最大化。此外，傳統旅行社有其固有的人力、物力等相關方面的成本，進行電子商務平臺的建設將加大其投入量，而回報并非如預期設想。四川康輝國際旅行社在構建官網的同時也作為攜程等網站的供應商而存在，仍依賴于旅游電子商務企業的發展，而四川中國青年旅行社僅依靠搜索引擎，缺少了自身技術的支持，四川商旅國際旅行社所成立的“游噠噠科技有限公司”僅進行產品信息宣傳，平臺并沒有形成一個完整的信息系統。傳統旅行社的電子商務化發展平臺有待完善和發展，而電子商務平臺與傳統旅行社的完美結合也將是未來旅行社改革所需探討的重要問題之一。
作者:李娟 李熙 吳春濤 單位:四川大學歷史文化旅游學院
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論文關鍵詞：旅行社；旅游營銷項目；旅游業
旅游業可以說是一個不會衰落的行業，在這樣一個融合了各地特色和各名族特點的產業中，除了旅游環境的好壞可能會影響旅游者的旅游心情，同時旅游營銷過程中，顧客接觸到的許多事情都會影響到他們的感受，旅游者是否愿意重游某些地方，關鍵之一是旅行社的旅游營銷活動是否做得好，能讓顧客留下深刻的印象，這也是顧客喜歡選擇某些旅行社的原因。也就是說游客對旅游過程中經過的景點，以及景點內的服務是否滿意僅是游客旅游過程的一個方面，而對旅行社所做的旅游營銷調研，如實宣傳，提供的各項服務將成為游客關注的重點。現在市場上有些旅行社與游客的之間存在許多的問題，游客的不滿意大多不是對景點的，而是對旅行社的。旅行社應該做好各項旅游營銷工作，提高顧客的認知度，游客對旅游體驗是否滿意；是否愿意向他人推薦；是否愿意再次選擇同一家旅行社的同一旅游產品，應該成為旅行社要關注的重要目標。
旅行社在旅游業的發展過程中的重要作用毋庸置疑，如何更好的發展下去至關重要。旅行社的旅游營銷活動可以說是主要的工作，引入項目管理的方法來管理和控制相應的工作可以成為一種有效的管理模式。項目管理是一種實踐過程中的管理活動，人們按照選定項目的特點和規律有意識地對所選定的項目進行組織和管理，它是一種成功的已被世界上眾多國家證明的管理模式。在世界范圍內都有著各不相同的項目管理模式，不管是美國還是德國，項目管理已經是較成熟的管理模式。我國在各領域中的實踐也證明了項目管理是一種成功的管理模式。在旅行社旅游營銷過程中引入項目管理的理念與方法是可行的。關鍵在于旅行社旅游營銷領域的項目如何建立，才能更好的發揮作用。
一、旅游產品項目管理
在現在的市場競爭中，顧客與旅行社的關系多數是維系在利益的基礎上的，而旅行社是否能夠為顧客量身定做其所需要的特定旅游產品或服務將會直接影響到雙方的關系。中國市場上以這種方式存在的企業也是很多的，通過提供特色產品和特別的服務來滿足顧客各種需求。
旅行社可以根據顧客的需要設置旅游產品，并對其進行項目管理，旅游產品項目管理應該是這種顧客化產品的項目管理。
立項的主要任務是要確定該項目是針對怎樣的顧客群體，這樣的顧客群體是否值得旅行社專門為其立項，確定旅游產品。旅行社可以通過市場上常見的類似產銷見面會的形式來以銷定產，確定顧客后在開展項目管理，或朝著這個方向來執行旅游產品項目管理。
二、旅行社會員項目管理
相信吸納會員的營銷方式在很多領域都有應用，在今天，許多國內企業，尤其是服務性企業對這種方式開始關注。目前已有為數眾多的企業，采用了這種營銷方式。對于服務性強的旅游行業來說，旅行社也可以使用這種方式。所謂吸納會員，就是旅行社根據市場上的情況，合理的組織顧客加入團體成為會員，并給予一定的長期的利益，會員可以自主參加，雙方都有相應的權利和義務，由旅行社組織管理的一種營銷方式。旅行社可以以吸納會員為目的設立項目，進行科學的有針對性的管理。
旅行社需要制定相應的規章制度，吸收會員參加，并提供相應的服務給特殊的會員，以此來培養旅行社的忠誠顧客。同時可以將旅行社的其他項目管理的成果放入其中，以此獲得旅行社可觀的經營利益。在項目管理的績效考核過程中，可以以時間為階段確立該項目的相關情況，如一年的開始，確定項目的目標，相關細節工作，一年結束后，結束項目并進行考核，在第二年開始時又啟動項目，重新確定目標和相關細節工作。這樣可以使整個項目管理過程可以一直延續下去，不斷改進項目，不斷完成項目。
三、旅行社營銷活動項目管理
對于旅行社旅游營銷而言，特別是新的旅游產品推廣過程中的營銷活動，對特殊的顧客群體都會存在常規性的活動，如旅行社對媒體顧客的諸如記者招待會；對旅游產品的終端消費顧客群體的諸如節假日旅游促銷活動、公關活動等，這樣的活動很多，都可以以活動為單元來確立項目，通過項目管理的方式來組織和控制活動的進程，相關活動過程中達到相應的營銷活動目的。
旅行社需要在這個過程中確定相應的為了達到項目目標的切實可行的計劃，并結合旅行社的資源，聯系顧客群體，彰顯旅行社的文化，要讓旅游營銷活動項目體現出旅行社的優勢，旅行社要結合旅游產品項目管理來確立專門的旅游產品項目，根據旅行社自身條件和市場的情況，來開發新的旅游產品項目并通過相關的旅游營銷活動反饋給相應特殊的顧客群體。在這個過程中，旅行社可以通過旅游營銷活動項目管理來確保對顧客的服務水平，加強關系，形成旅行社核心競爭力。
四、旅行社流失顧客項目管理
顧客如果不再購買旅行社的旅游產品或服務，其中也包括終止與旅行社的合作關系，那么這部分顧客我們可以認為是旅行社的流失顧客。他們的主要特點就是曾經與旅行社是有關聯的，可能是選擇了旅行社的旅游產品。但是為何不再接受旅行社了，其原因又是什么，對于很多旅行社的相關人員來說都有很多的主觀因素，而旅行社可以運用流失顧客項目管理來加以總結或挽回局面。
旅游業是進入21世紀后我國的朝陽產業，早在2000年，國家就明確提出，要在21世紀前20年，集中力量，抓住機遇，把我國建設成為世界旅游強國。之后，又出臺了《中國旅游業“十五”計劃和2020年遠景規劃》，在此規劃中，“建設世界旅游強國”已成為發展我國旅游業的指導思想。隨即，在國務院下達的9號文件中，明確了這一戰略目標，使其從行業目標上升為國家目標。在這樣的政策形勢下，作為我國旅游業的“三大支柱產業”之一的旅行社行業取得了空前的發展，旅行社行業的高增長和激烈的競爭而引導出了該行業的市場營銷理論，因而旅行社的品牌建設即成為旅游業發展的重要環節。
1）研究背景
隨著經濟收入的增加和生活水平的不斷提高，人們的旅游消費觀念也在日趨擴大。自20世紀90年代以來，我國旅行社行業一直行走在發展的快車道上。但是，一些深層次的問題依然存在，機遇與挑戰并存。
（1）旅行社的數量激增。據國家旅游局的統計，截至2014年7月，全國共有旅行社26054家。
（2）旅行社的營業收入逐年遞增。2013年，全國旅行社國內旅游營業收入1762.11億元，出境旅游營業收入1157.19億元，入境旅游營業收入270.15億元。
（3）旅行社競爭日益激烈，收入利潤率大幅度下降。我國旅行社產品同質化嚴重，激烈的價格競爭自然難以避免，最終導致整個旅行社行業的收入利潤率大幅度下降。
（4）加入世界貿易組織對我國旅行社行業產生深刻的影響。根據我國加入世界貿易組織的有關承諾，截止2011年我國國內共有127家外資旅行社，其中外商獨資為48家，中外合資為79家。從長遠來看，外資旅行社對中國旅行行業發展和企業運營的影響將是深遠的。外資旅行社強大的規模、完善的服務和先進的管理經驗，將給境內旅游市場帶來相當大的沖擊。
（5）旅行社行業進入品牌化經營時代。進入21世紀，我國的旅行社行業已經從“短缺經濟”轉變為“過剩經濟”，即旅行社行業已經進入買方經濟時代。在激烈的競爭中，強勢品牌旅行社的打造已經成為致勝的關鍵。
2）研究意義
面對行業結構的調整和國外旅行社巨頭的加入，我國本土旅行社應充分利用這次機會，加強自身鍛煉，特別是加緊品牌化經營的建設，努力塑造好本土強勢旅行社品牌。從某種意義上來說，目前我國旅行社品牌化經營仍處于萌芽階段。主要表現在品牌規模不大、范圍不廣、深度不夠，許多品牌建設還停留在表面上、口頭文章上。大多數旅行社將更多的關注投向短期目標，缺乏主觀能動性，或根本無暇顧及品牌建設；有的旅行社雖然意識到品牌建設的重要性，但卻認為“名牌=品牌”，事實上名牌并不等于品牌，知名度僅僅是品牌大廈的一根支柱，還需要認知度、忠誠度、品牌聯想和其他資產等來共同支撐。品牌建設與管理是一項科學的系統工程，必須遵循一定的游戲規則。如何對旅行社進行品牌建設規劃，采用什么樣的戰術，怎樣規劃一致化的主題運動等等，都需要得當的研究方法和縝密的理性思維。越來越多的消費者在選擇產品的時候也把產品的品牌來作為是否購買的依據。在大批旅行社涌現的今天，旅行社的競爭不斷加劇，眾多的同類旅游產品擺在消費者面前以供選擇。這時旅游品牌就能把同類產品區分開來，在旅游者購買決策的時候發揮重要作用。旅行社的品牌不僅是一種商標，更是一種口碑，一種品位。品牌不光是產品的廣告宣傳，關鍵是產品的文化精神和價值觀念。旅行社作為一個特殊的行業，進行品牌建設尤為重要。旅行社品牌不僅是旅行社競爭力的核心，也是旅行社經濟發展的一個重要標志，旅行社品牌化更是旅行社發展的必然趨勢。
2研究內容及成果
2．1課題核心概念的界定
1）品牌：品牌指公司的名稱、產品或服務的商標，和其它可以有別于競爭對手的標示、廣告等構成公司獨特市場形象的無形資產。產品品牌對產品而言，包含兩個層次的含義：一是，指產品的名稱、術語、標記、符號、設計等方面的組合體；二是，代表有關產品的一系列附加值，包含功能和心理兩方面的利益點，如產品所能代表的效用、功能、品味、形式、價格、便利、服務等。
2）品牌建設：是指品牌擁有者對品牌進行的設計、宣傳、維護的行為和努力，它包括了品牌定位、品牌規劃、品牌形象、品牌擴張等。主要是通過品牌設計、品牌推廣、品牌質量管理、品牌維護和品牌創新等活動，以提高客人的滿意度、忠誠度和旅行社的知名度和美譽度。
3）旅行社的品牌：是指旅行社為了識別其旅行社或產品，并區別于其他競爭者所用的一種具有顯著特征的標記。它不僅包括旅行社產品品牌，還包括旅行社的企業品牌。它是旅行社在公眾心目中建立的一種名稱、標記或者視覺圖案等，使旅行社在市場上區分于其他競爭對手，從而讓旅行者更傾向于選擇本旅行社的產品。比如公眾熟悉的康輝、春秋、等都屬于旅行社企業品牌。但是一般公眾在談到旅行社企業品牌時并不會單獨說企業的屬性、包裝等因素，而是考慮企業的整體形象，因此旅行社企業品牌實際上就是超越于產品和服務至上的一個整體概念。
2．2旅行社品牌建設的現狀及存在問題
隨著我國經濟的發展，旅游已經成為人們生活重要的組成部分，旅行社提供具有無形性投入點的服務型產品，產品消費在前，消費者感知在后，因而對于購買前的消費決策，品牌就是其中一個重要的考量因素，品牌化對于旅行社具有重要的意義。
1）現狀
（1）幾個大的傳統旅行社已經形成了一定的品牌影響力及市場占有率。建國后尤其是改革開放后，隨著我國經濟的發展，由原來幾大國企轉型而成的幾大傳統旅行社，即中旅、國旅、青旅等。他們經過許多年的發展，憑借比較優良的服務質量，已經形成了一定的品牌影響力，在行業中也有很大的知名度。在我國國內，這些品牌是老百姓相對比較信賴的品牌。
（2）一些新興品牌的旅行社盡管市場占有率不高，但也形成了自己的品牌影響力，并且發展勢頭良好。近幾年，隨著網絡的發展及旅游者個性化、多樣性旅游需求的增多而涌現了一批具有一定品牌知名度和產品特色的新興品牌旅行社，如中信、舜天、海外等。這些旅行社盡管品牌影響力及市場占有率暫時不及幾大傳統旅行社，但他們的發展勢頭、招徠旅游社的能力等都不容小覷。
2）存在問題
不管是傳統旅行社還是新興旅行社雖然都有一定品牌影響和市場占有率，但是在品牌建設上還存在很多問題，這些問題包括：
（1）傳統旅行社很多決策者品牌建設的意識薄弱。傳統旅行社僅僅依靠改革開放以來形成的人氣來維持品牌知名度。沒有建設品牌的強勁動力和高度的責任感及強烈的意識。而我國旅行社從業者參差不齊，尤其許多新興的小型旅行社大多是有過幾年導游經驗的人員開辦的，或者是夫妻店的形式，缺乏品牌意識和品牌營銷觀念。對外他們只忙于招徠客人，不注重品牌宣傳。對內管理上，也不注重品牌建設。
（2）品牌建設投入過少，品牌宣傳力度不大。這也是很多傳統旅行社存在的問題。這些旅行社主要還是依賴于傳統手段，例如在報紙上做廣告這種方式進行品牌宣傳，而且這些廣告都是宣傳旅游線路的，并不是側重于品牌自身的宣傳。
（3）旅行社品牌的文化建設、內涵建設更加是任重道遠。旅行社品牌建設由于存在上述兩點問題，導致了這第三個問題。而且這個問題非常突出。我們的旅行社品牌建設不被重視，品牌文化的內涵建設就更加無從談起。傳統旅行社是如此，新興旅行社更加如此，他們的品牌宣傳手段可能更能緊跟時代步伐，但是僅靠特色產品或價格優勢吸引消費者，人才沒有優勢，服務質量方面競爭力不強，以致短時期內很難形成品牌優勢。
2．3旅行社品牌建設的必要性
1）新《旅游法》的頒布，旅游者維權意識增強，迫使旅行社必須提高旅行社的服務質量，樹立品牌意識。如今我國企業都處在轉型期，品牌的建立和發展不僅對企業，對整個國家都很重要，品牌是一個國家競爭力的體現。我們要從“中國制造”，變為“中國創造”，必須進行品牌建設。從消費者角度來說，在消費者對產品質量不熟悉的情況下，品牌將影響消費者的產品選擇。并且品牌可以幫助企業形成“回頭客”，使消費者更加信任企業。
2）隨我國國民經濟的發展，人民生活水平不斷提高，交通設施的改善，使人們出游的方式選擇更加多樣化，越來越多的自駕游、自由行等旅游方式使旅行社的業務受到沖擊。因此旅行社必須加強品牌意識，做好品牌宣傳和建設。如今人們的旅游方式越來越多樣化，這就使得我們旅行社必須拿出個性化、有特色的產品和服務來吸引旅游者，否則在人們面臨多種選擇時，人們很難選擇愿意跟隨旅行社。旅行社必須依靠品牌、依靠特色來吸引消費者。
3）網絡、移動互聯網等新媒介、現代化信息技術的應用，使電子商務成為提高吸引客源的主要手段，一些旅行社跟不上信息化發展速度，沒有形成有效的信息推廣平臺，使銷售業務受影響。“酒香不怕巷子深”如今在信息傳播高度發達的現代社會，似乎并不適用。很多企業都實行了“饑渴”銷售，先大力宣傳和推廣，然后在人們期待已久時再投放產品，反而增加了產品的魅力和銷售量。所以，利用現代傳媒進行宣傳是非常重要的。
2．4品牌建設的原則
1）轉變觀念明確認識。首先要從企業未來發展的角度認識創立和發展自有品牌的現實意義,把創立自有品牌作為企業發展戰略的重要組成部分。其次,把產品的自有品牌融入到企業名稱品牌中去,結為一體。再次,要吸取國內外其他旅行社的實踐經驗,根據本企業的行業特點和市場需要,確定自有品牌的目標。
2）根據條件區別對待商業企業創立自有品牌并不是不問條件普遍可行的。首先旅行社本身應具備一定的規模和實力才有創立和發展自有品牌商品的條件和基礎。其次,要根據企業的類型和產品結構特點,樹立自有品牌商品和店號標志。
3）制訂規劃,突出重點企業創立自有品牌應制訂規劃,將其作為企業發展戰略規劃的一個組成部分,對品牌戰略的指導思想、戰略目標、戰略重點及方法手段等進行總體規劃。品牌建設規劃應選擇好潛力大,影響力廣的產品，建設重點包括商標、品質、廣告、服務、產銷方式等生產經營全過程。旅行社創立自有品牌，必須善于發揮自身資源優勢，分別采取各種不同的營銷方式。
2．5品牌建設的措施
1）從硬件、軟件兩個方面樹立品牌形象硬件方面包括，營業部場地建設，營業場所舒適度建設等。軟件主要是要提高導游、前臺接待人員的文化素質等。旅游企業VI打造統一顏色，旅游企業可以根據自身線路、渠道、價格等方面的定位，整合企業現有的對外傳播識別體系，通過統一企業識別顏色，企業贈品用具，企業傳播口號、符號等一系列手段，使企業對外形成一個整體的形象，從而實現品牌統一，同時對品牌起著點綴的功效。
2）提升企業文化，深化品牌內涵一個企業的企業文化實際上就是品牌文化的核心，建立一個品牌首先應樹立與其相應的文化精神主題，例如康輝旅行社的“康輝”寓意“健康、輝煌、快樂、光明、向上”，其蘊涵三層含義：一是，預示著企業發展前途光明；二是，通過企業發展造福國家、社會和大眾；三是，給游客以愉悅身心、放松心情、享受大自然美麗之中。再例如上海春秋國際旅行社的標識選擇綠色，視覺效果好，容易吸引眼球，給人以清新、健康、環保及快樂之感。標志有三個S組成，共有四層含義：第一層意思為“上海春秋國際旅行社的英文名稱的縮寫”，第二層的意思為“旅游的最佳圣地：陽光、沙灘、海洋”，第三層的意思為“代表著微笑、真誠和優質服務”，第四層意思為“旅游交通工具形象表示：汽車的方向盤、飛機的螺旋槳、輪船的推進器”。由此可見旅行社開拓企業文化，深化品牌內涵之重要性所在。
3）開發特色產品，吸引消費者，提升品牌知名度品牌信仰的建立，是基于產品的特色。旅行社只有開發特色的產品并且在運營過程當中取信于消費者，才更有利于品牌的宣傳和品牌影響力的增強。比如康輝開發的泰國游“306”產品，還有康輝推出的宿遷“項王故里”一日游項目。這些產品在市場上銷售的還不錯，具有一定的市場占有率。還有比如青旅針對老人和兒童開發的一些產品，在市場上也非常受歡迎。旅行社通過開發特色產品吸引了一定層面的消費者，這些消費者就成為了旅行社品牌的宣傳員，幫助旅行社提高了品牌的知名度。
4）積極參與社會、社區活動，增強企業社會責任感，并以此來擴大品牌影響提高品牌社會地位，企業社會責任就是企業在創造經濟利潤，對投資者和股東利益負責的同時，還要承擔對員工，對消費者，對環境和社區的主要責任，這些社會責任包括：遵守法律和職業道德、注重生產安全和職業健康，保護勞動者的合法權益、保護自然和人文環境、支持慈善事業和社會公益事業等。一個有遠見的旅行社管理者不會只追求旅行社的短期利潤，更應關注旅行社的長期獲利能力，自覺承擔社會責任由助于增強旅行社的長遠發展能力。例如：汶川大地震中很多旅行社響應國家旅游局抗震救災協調領導小組的號召，在余震不斷，防疫任務加重的形勢下，將工作重點一直放在千方百計搜救被困游客上。所以，旅行社應積極參加扶貧、抗災、環保、慈善等社會活動，擴大品牌影響力。
5）通過“危機處理”形成品牌建設的倒逼機制，在處理客人投訴中發現問題，用良好的服務提高產品質量我們在旅行社發現，旅行社現在最頭疼的就是客人的投訴，客人的投訴往往使旅行社既在經濟上遭受損失，更重要的是客人的投訴會影響企業形象，給企業造成難以挽回的名譽損失。但是客人的投訴是一把雙刃劍，如果解決的好，也會擴大品牌影響力，并且促進旅行社自身服務質量的提高。所以，旅行社通過“危機處理”，倒逼形成品牌提升意識。
3結論
關鍵詞：旅行社 旅行服務 未來
中國旅游研究院院長戴斌在“困境與出路：2014旅行社發展西湖論劍”上發表主題演講“旅行服務的經典價值與旅行社產業的未來”。戴斌先生的演講稿由三部分組成，他首先還原了旅行社行業的發展歷史。從我國入手，再放眼世界。我國旅行社業的產生與發展是改革開放的產物。放眼世界，沒有1841年托馬斯?庫克先生組織的那一次火車禁酒之旅，我們很難想象過去只是由權貴隊層和探險家體驗的旅游活動竟然會成長為大眾普遍參與的生活方式。旅行社的今天是武術的前輩們用他們畢生的努力換來的，沒有他們就沒有旅行社的今天，他們是值得我們后來的旅行社行業人深深敬佩的。
其次他向我們展示了旅行社行業充滿希望的未來。國民大眾的需求，商業模式的演化，資本的戰略介入，特別是現在年輕人的激情創業創新，都暗示我們要對旅行社這樣一個傳統而現代、經典而時尚的行業和企業家群體充滿信心。
最后戴斌先生o我們指出了旅行社行業未來的發展方向。在回顧和把握旅行社的經典價值的基礎上，將相待的科學技術和商業模式運用到傳統旅行社的改造進程中。在旅游市場已經進入散客化、多元化的今天，我們不能在一味執著于包價、購物這種傳統的商業模式，國民大眾更廣義的旅行服務需求擺在面前，我們要學會珍惜。旅行是無國界的，沒有任何力量能阻止人們在全球范圍內流動。我國的旅行社應加強同國際同行間的對話，在全球旅行服務產業中發揮作用。
要想把握國民大眾日益增加的廣義的旅行服務需求帶來的機遇，就必須了解旅行服務的經典價值所在。從國內旅行社業發展進程來看，中旅、國旅、中青旅這些最初以政治外事接待為目成立的事業單位，都因大眾旅游需求的增加而轉型成為以為大眾旅行服務為目的的市場化運作的旅行社，后來的春秋、眾信、凱撒等民營旅行社也是抓住了高速增長的國民大眾旅游需求的戰略機遇，在沒有非常好的政策支持下，從無名小卒走進了上深證券交易所。俗話說，“在家靠父母，出門靠朋友”。出門在外難免缺乏安全感，總擔心被欺騙，畢竟賣的總比買的精。旅行社的那一面旗幟，代表的正式那份安全感，那種家人一樣的溫暖的感覺。由此，旅行社的經典價值就在于始終為人們的異地生活方式提供安全的保障，提高旅行的效率，提供品質的分享了。[1]在我看來，旅行服務的經典價值和旅行社的經典價值是相同的，即為人們的異地生活提供安全、有效、高品質的服務。
回顧和把握旅行服務的經典價值是旅行社發展的基礎，迎合大眾廣義的旅行服務需求是手段。因此，旅行社的首要發展趨勢就是滿足用戶的個性化需求，建立以客戶為中心的服務模式。旅行服務的核心價值與互聯網思維的“用戶體驗至上”天然契合。[3] 眾所周知，旅行社產品的核心價值是帶給游客安全感、成本效益及愉悅，真正的旅行服務不再只是說說而已的理念，而是在旅游服務中，游客與導游和目的地居民的接觸過程中，讓游客體會到人性化、個性化的服務。有觸手可及的溫暖，這才是旅行社真正的價值體現。曾經呆板匆忙的行程設計、零負團費等負面新聞讓旅行社商業形象和導游的社會聲譽跌到谷底。雖然旅游業內人士對《旅游法》愛恨交織，但真正的企業家應該知道這是國家在用法律手段挽救整個旅行社行業，逼著旅行社回歸原本的價值原點上，而不是一味在價格戰的旋渦中無法自拔。旅行社須借《旅游法》洗牌的契機，聚焦游客的核心訴求，建立以客戶為中心的發展模式。
第二是要重視信息網絡技術在旅行社中的運用。[5]旅游業相對于電子商務中的其他行業而言，具有得天獨厚的優勢。這主要是因為網絡最為顯著的功能就是對信息的匯集和再分散，而旅游業的很多環節所從事的工作其實正是對信息的匯集和傳遞。因此在旅行社的未來發展中，信息網絡技術會發揮非常大的作用。例如傳統旅行社創辦自己的官方網站，在線旅游服務平臺的建立，都是信息技術在旅游業發展當中的廣泛應用。
第三是要注重散客旅游產品的開發。旅游發展的進程正由百分之百團體走向團散比例趨近的趨勢，游客對游程規劃的自主性相對提高。近年來，從國際旅游形勢來看，隨著人們旅行次數的增多，經驗日漸豐富，旅游檔次也隨之提高，旅游的類型已從簡單的觀光旅游，逐步變化為有目的的參與型旅游。散客、組合式旅游、家庭式旅游必將快速發展。[4]隨著我國經濟的發展，個人收入和自由支配時間的增加，散客旅行同樣會有很快的發展。[4]散客旅行作為一種新的旅行方式，時間可自由支配，不受任何約束，深受游客的歡迎。目前，散客市場正日益擴大，在華的合資、外資企業員工也為旅游業提供了潛在散客客源，這種趨勢將促使旅游產品進一步細分化、多樣化。特別是在客源激烈的旅行社行業，開展形式多樣的散客旅游產品迫在眉睫。 同時，散客旅游業務開展得成功與否，對旅行社業務的發展和經濟效益的好壞起到非常重要的作用.
第四是小成本多嘗試。很多傳統企業家做決策的時候，仍然停留在工業經濟時代的思維模式，不喜變化，按照既定的目標刻舟求劍地古板的執行，其實變化才是永恒不變的，特別是在網絡科技日新月異的今天，更加講究的是便捷、簡單，誰的體驗更好，誰的價格更優，誰就能快速贏得市場。傳統旅行社在電子商務化的路上可以說舉步維艱，當大部分旅行社還在猶豫自建網站還是開網店的時候，在線旅游商已經開始搶占手機客戶端。在旅游互聯網企業混戰的今天，多嘗試各類網站產品，并精心維護，通過一段時間的對比，發現最適合自己的網絡產品形式，快速跟進，線下旅行社賺到錢才是王道。
第五當然就是口碑的良性循環了。[3]對于旅行社來說，無論是何種形式、何種渠道，其目的都是要招攬游客，互聯網讓口碑相傳變得成本極低，通過游客帶游客的方式進行口碑推廣是旅行社電子商務化最好的表現形式，良好的用戶體驗反饋又能幫助旅行社產品進行更好的改進。旅行社的優質服務可以讓游客對你充分信任并進行網絡口碑傳播。當然好的推廣人員要在社交網絡上占有自己的一席之地，向現有客戶分享他們近期的旅游發現、收到的客戶正面反饋以及促銷服務，來維持現有的客戶關系，要知道發展新客戶永遠比維系現有客戶和掏空他們的錢包難得多。
總之，中國旅行社業擁有中國這個廣闊的市場和多年發展過程中積累的經驗教訓，但也面臨市場不斷開放、網絡技術沖擊等多方面的挑戰。如何正確應對挑戰加速發展，是擺在中國旅行社行業面前的問題，但只要抓住了市場機遇，選擇好迎合市場需求的發展方向，前途還是很光明的。
參考文獻：
[1]戴斌.旅行服務的經典價值與旅行社產業的未來.困境與出路：2014旅行社發展西湖論劍。
[2]李宏，杜江.旅行社經營與管理第二版[M]天津：南開大學出版社，2011年3月。
信息傳播最大化
媒體覆蓋最大化
經濟效益最大化
二、銷售策略：
我們把目標市場定為珠江三角洲地區，深圳本地和港澳地區為第二市場，而外省游客主要在春節期間出現，靠本地宣傳提高來訪量。
我們應當采取以下策略進行銷售：
1、確定目標市場并劃分主要的區域，根據不同的時期、不同的人群對兵馬俑產生吸引的不同角度，采用平面宣傳、文化挖掘、巡回展示等方式，進行市場營銷。
2、借助兵馬俑對香港市場的特殊吸引(特別是香港人、學生對中國古文化的向往)，選擇一至兩家旅行社，通過合適的合作方式(讓對方進行宣傳和推廣)，打開香港市場。或采用合適的宣傳方式(和媒體合作)，打開香港市場。
3、細分市場，根據每塊市場的特點和不同節令特點，區分營銷、宣傳受眾的不同需求，采用不同的方法、相應的宣傳策略，進行宣傳和營銷。
4、在價格方面，提高價格雖然能提高利潤，但也可能因此減少客流，我們可以在穩定原價格的基礎上，采用提高入園人數來提高收入，同時可通過讓利等方式借助中間商的宣傳拉動，達到市場覆蓋最大化。
三、市場分析：
1、 市場選定：
1珠江三角洲
2廣州
3深圳
4香港
2、 市場評估：
1珠江三角洲：營業額546萬，
2廣州：營業額1049萬，
3深圳：營業額664萬，
4香港：?
注：a以上數據來自XX年總入園人數106萬人，營業額9555.3萬元人民幣。
的基礎，有效細分的要求;
b歷史數據并沒有香港市場，習慣將其和深圳市場劃歸一起。在這里將香港市場單另列出，是考慮到兵馬俑在香港市場可能產生較好高效應，所以進行針對性的市場開拓。
3、 現狀分析：
1廣州：
客源總量：
人口810萬人，港澳僑胞135萬人
人均收入：
1.6萬元。年人均消費1.14萬元
市場特點：
團隊組團分為散客，企業團體、地接團三大塊。
散客出游多以旅行社組織出游為主要形式。時間上為一日游或二日游。
企業團體出游形式上有旅行社和自行出游兩種方式。時間上也以一、二日為主。
地接團隊市場，廣州市內地接外省團隊、境外團隊深珠游。
今年地接內地港澳游團隊出團量明顯上升。
旅行社：
a共計126家。
廣州本地旅行社以往每年組織深圳游旅客，大約30--40萬人次。
b散客組團社實行零團費的組團方式。
c旅行社團費和利潤來源于景點門票團散差價和購物回扣。
d旅行社組織企業團體出游多有事先計劃和安排，主導權在企業自身。
e以地接團隊為主的旅行社，線路安排事先已定，導游現場推薦是否有效是加點能否成功的關鍵。
社團：
a各省駐廣州辦事處共有160家。
b除企業自身組織的活動外，各類中介機構也會組織各種活動。
2深圳：
旅行社：
共計55家。
a深圳旅行社共接待人數為20萬人次，其中50%為中轉，25%為游廣珠線為主。25%為游深圳為主。
b主要以地接外省團隊(包括中轉，出境，入境為主)
c與明思克有業務往來的旅行社50家。占96%。XX年9月接待6500人次，其中僑城中旅，報業國旅，機場國旅等旅行社來團量占9月總來團量的70%。
酒店：
a共有酒店200家，70%的酒店分布在羅湖、福田、南山三區。
b主要以酒店外地散客，會議團隊為主。
c現與明思克合作的酒店有50多家，以二三星級酒店為多，占酒店總量的40%，銷售方式以現付為主，
社團：
a深圳各類企業十多萬，小學180多所，中學60多所，幼兒園500多所
b以華為，中興、邁瑞等企業為代表的300-500家高新企業是企業中最活躍的部分，每年企業的接待量較大
c政府機關和銀行政券機構等具有一定實力的企業，每年接待量和招待費較多。
d工廠將在年終組織聯歡活動和員工福利游
e學生春游和秋游活動
f以高新企業和政府機構接待是現階段社團的主要收入，占社團總收入的60%—70%。僅華為一家平均每月就有600—800人。
g企業聯歡活動相對活躍，但由于活動策劃要求較高，加上景區內硬件有一定的局限性，成功率較低。
3珠三角：
市場總量：
人口6820萬人，
流動人口1890萬人，
人均收入：
1200元/月
集中地區：
東莞、佛山、汕頭、湛江、茂名、江門。
發達地區：
東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門。
市場特點：
有一定的經濟基礎，有旅游的習慣;
銷售現狀：
只開展了旅行社平臺的業務
旅行社：
a共計360家。
b東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門占總量的三分之一共有旅行社106家。
c出游方式多為旅行社組織出游，
d與明思克有業務往來的旅行社290家。
e該地區旅行社團隊人數為占市場份額的15%。
f東莞、佛山、中山珠海、肇慶、江門等經濟發達地區來團量占總來團量的80%。
社團：
a東莞、惠州地區號稱“工廠之都”有臺資企業8000多家，世界500強企業16家。
外來人口590余萬。
b人均年收入1。6萬元。
c東莞、惠州地區的臺資工廠，將年末組織員工旅游作為福利。
d臺資企業重視團隊建設，航母的軍事背景使兩者有結合點。
e未組織人員直接銷售。
四、解決辦法：
廣州：
旅行社：價格政策靈活
運用多樣的銷售方式將明思克納入旅行社旅游線路。
采用其他方式給予導游利益保障，增加其加點的積極性
社團：招聘廣州當地業務員，主攻社團市場
深圳：
旅行社：價格政策靈活
運用多樣的銷售方式將明思克納入旅行社旅游線路。
采用其他方式給予導游利益保障，增加其加點的積極性
酒店：現付方式 + 配套報務
社團：對年接待量大的企業推廣vip服務，提高服務的附加值。
對工廠團封閉局部市場，特價促銷。
增設參與性活動項目加大與其他景點的互動，吸引學校，聯合促銷
珠三角：
旅行社：由于是本地組團，旅行社對景點的價格要求不高
酒店：開拓。
社團：根據臺資的特點，以定額包場的方式進行大型工廠團銷售。
香港
旅行社：挑選一至兩家較大規模的旅行社，聯合操作香港市場的開拓，可以使用獨家授權、優惠等方式換取選傳。
媒體：適當的媒體投放，宣傳活動主題，歷史文化，開拓香港市場。
五、 戰略確定：
讓目標市場更多的人的了解兵馬俑，最終引發其到明思克一睹真顏的機會。從而真正將秦俑的優勢發揮，結合其他景區無法比擬的軍事特色，力爭引起較高的認知度，吸引大量游客資源。
宣傳推廣是當務之急，是關系我們切身利益的。只有將這次秦俑展宣傳推廣工作做的有聲有色，才能實現我們的最終利益。
1、宣傳策略：
1特色定位
根據以上情況分析，各景點都獨具特色，成功的關鍵在于特色旅游的大力開發、宣傳，從明思克這次秦俑展的基本情況來看，建議以“秦俑vs航母”為主題，舉辦各種具有濃郁歷史、軍事特色的活動，突出重點地將此主題推向市場。
b.區域定位
目前，就秦俑產生的吸引而言，應當向南偏移，而港澳地區對中古傳統文化的興趣似乎又遠高于大陸。所以，建議立足深圳，發展南部市場，全國可以華南片區為主。向港澳著重輻射。
2宣傳對象定位
a.對象特征
本次調查著重調查了青年人的旅游情況，發現了兩大對秦俑有強烈興趣的人群。
廣東地區的學生：
分析：由于學習任務繁重、經濟限制，沒有能力做遠程旅游，對秦俑非常渴望;
比較喜歡一兩日游項目，比如科教、游玩、探險等活動。
大多數的學生都沒有來過明思克旅游。
深圳企業在職職員：
分析：工作壓力大;長期生活壓力，生活重心偏移，喜歡文化色彩較重的展覽、表演;厭倦人造景觀的氛圍。
對象年齡層在16—31歲之間
對象消費能力分析
一般具有中、短途旅游消費能力，喜愛結伴而行，消費追求時尚。
3可能出現的問題
從分析中我們不難看出：占領消費群體易于從一點著手，向多元化伸展，以特色優勢帶動其它旅游資源進一步的發展。同時也要避免出現旅游項目單一化、消費人群固定化帶來的困擾，不斷的開發和探索新的增長點。
2、營銷策略：
1、總體目標：
通過高層次的營銷企劃和多種有效的營銷手段，在較短時間內大幅度地提高明思克及秦俑的知名度，使其在旅游市場競爭中占據高位的市場份額。
2、階段目標：(可分出四個階段)
第一階段：展示期
在此階段，我們處于秦俑形象宣傳的展示期，為開展、元旦及旅游黃金周打下基礎。
此階段的時間預計：一個月時間。
b.此階段針對的市場區域：建議區域為：深圳及廣州。
c.在此情況下針對目標群：
1.力爭使公眾了解秦俑特色及其蘊涵的文化。
2.爭取權威媒體、公眾人物、政府代表前來感受秦俑的獨特魅力并發表評論。
3.加強廣告(報紙電視、網絡等)力度，增加活動次數，從而強化其參與意識。
4.發展已知客戶，進而擴大客戶宣傳面。
5.從本身特色出發，配合景點風光，加強硬件建設。
d.在此情況下針對中間商(旅游公司)：
1.提升產品展示的位置(如在旅游公司的門前設置展版)。
2.增加對旅游公司的反點及回扣，促進其提高供游量。
3.與其共同在市場區間開展文化節等品牌促銷活動(如圖片展)。
e.價格定位：以票促宣。
第二階段：市場開發期：
在此階段，宣傳造勢已見成效，展會信息都已宣傳到位，客源量日漸增長。
a.此階段的時間預計：兩個月時間。
b.此階段針對的市場區域：
建議區域為：深圳、珠三角。
c.在此情況下針對目標群：
1.保持客戶群體，刺激消費。
2.積極向還沒有去旅游過的消費群體展示這次秦俑展的特色。
3.開展知識營銷，推出明思克和秦俑的一切特色文化，并針對性的開展活動;
4.強大的媒體版面占有率。
5.爭取其它旅游景點的消費者前來參觀秦俑(如辦聯票)。
d.在此情況下針對中間商：
1.提出市場比率，增加回報，積極支持其工作;
2.維護品牌形象，使其抓住潛在客戶;
3.提高服務意識。
e.價格定位：靈活把握尺度，尋求任何有益的合作。
第三階段：第一期
在此階段，由于節假日的休息和秦俑剛到深圳的效應，客源穩固上升。
a.此階段的時間預計：開展到元旦結束。
b.此階段針對的市場區域：
建議區域為：香港、珠三角。
c.在此情況下針對目標群：
1.保持客戶群體，刺激消費。
2.開展各種主題營銷活動。
3.強化產品品牌。
d.在此情況下針對中間商：
1.維護品牌形象，使潛在消費者成為忠實的客戶。
2.繼續提高服務意識。
e.價格定位：大量的優惠促銷(公益)
第四階段：第二期：
在此階段，由于春節的到來，客源量增大、消費能力增強。處于投入少回報高的狀態。
時間預計：2011.3
由于前階段秦俑浪潮已逐漸降溫，宣傳的難度會非常突出，所以必需增添新的元素以彌補這一需求。同時加強原有產品的開發，提高服務創新意識，以維護市場的后期發展，可根據情況條件多開展各種促銷活動。關心公共事業提高企業內涵，發展品牌優勢。
六、工作計劃預案：
區域負責人：
1.維持原有客源，鞏固明思克品牌形象。
2.傳達秦俑展信息，制定區域工作計劃(含宣傳和活動)。
3.開展創新營銷，針對所轄區域的特性進行推廣宣傳活動，提前報計劃。
4.開展適合本次秦俑展的促銷活動，力爭作到謀定而后動。
5.開展客戶回報、客戶俱樂部等活動密切關系。
6.與旅行社保持互動聯系，共商秦俑展工作。
7.靈活、適當利用價格變通，進行快速銷售。
企劃系統：
1.強化品牌形象，鞏固品牌忠誠度(各種宣傳形式)
2.開展文化、知識營銷，完成內部硬件設施，強調宣傳導向的意義和重要性。
3.圍繞銷售進行宣傳，輔助宣傳設置活動。
