時間：2023-05-30 10:56:39
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場開拓，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
市場開拓資金優(yōu)先支持下列活動：1、面向拉美、非洲、中東、東歐、東南亞、中亞等新興國際市場的拓展；2、取得質(zhì)量管理體系認證、環(huán)境管理體系認證和產(chǎn)品認證等國際認證；
《上海市中小企業(yè)國際市場開拓資金管理實施辦法》（滬商財（2010）588號）是根據(jù)國家財政部、商務部關于印發(fā)《中小企業(yè)國際市場開拓資金管理辦法》的通知（財企〔2010〕87號）有關規(guī)定，結合本市實際情況，制定的實施辦法。
市場開拓資金主要支持內(nèi)容包括：境外展覽會；企業(yè)管理體系認證；各類產(chǎn)品認證；境外專利申請；國際市場宣傳推介；電子商務；境外廣告和商標注冊；國際市場考察；境外投（議）標；企業(yè)培訓；境外收購技術和品牌及其他經(jīng)市商務主管部門批準的中小企業(yè)開拓國際市場項目等。
支持對象為企業(yè)項目和團體項目。中小企業(yè)獨立開拓國際市場的項目為企業(yè)項目，企、事業(yè)單位和社會團體組織中小企業(yè)開拓國際市場的項目為團體項目。
申請企業(yè)項目的中小企業(yè)應符合下列條件：
1、工商注冊地在上海，依法取得進出口經(jīng)營資格或?qū)ν饨?jīng)濟合作經(jīng)營資格的企業(yè)法人，上年度海關統(tǒng)計進出口額在 4500 萬美元以下。對近三年給予過資金支持，但至今仍無進出口實績的企業(yè)，原則上不再予以支持；
2、近三年在外經(jīng)貿(mào)業(yè)務管理、財務管理、稅收管理、外匯管理、海關管理等方面無違法、違規(guī)行為；
3、具有從事國際市場開拓的專業(yè)人員，對開拓國際市場有明確的工作安排和市場開拓計劃；
4、未拖欠應繳還的財政性資金。
申請團體項目的項目組織單位應符合下列條件：
1、具有組織全國、行業(yè)或地方企業(yè)赴境外參加或舉辦經(jīng)濟貿(mào)易展覽會資格；
2、通過管理部門審核具有組織中小企業(yè)培訓資格；
3、申請的團體項目應以支持中小企業(yè)開拓國際市場和提高中小企業(yè)國際競爭力為目的；
4、未拖欠應繳還的財政性資金。
《關于開展2013年中小企業(yè)國際市場開拓資金第三方電子商務合作平臺申報工作的通知》根據(jù)《中小企業(yè)國際市場開拓資金管理辦法》（財企〔2010〕87 號）的有關要求，對于符合申報條件并提交申報材料的第三方電子商務平臺企業(yè)，按照“政府補貼一部分、平臺減免一部分、企業(yè)自籌一部分”的原則，支持上海中小外貿(mào)企業(yè)以較少的資金、便捷的方式利用電子商務方式開拓國際市場。
申報條件：
1.第三方電子商務申報企業(yè)在上海工商行政管理部門登記注冊，具有獨立法人資格，有固定的經(jīng)營場所；
2.第三方電子商務平臺企業(yè)服務對象為：應用該平臺進行產(chǎn)品宣傳、商品營銷等活動，包括使用平臺開拓國際市場的中小外貿(mào)企業(yè)；
3.申報主體的電子商務平臺連續(xù)經(jīng)營三年以上，運營穩(wěn)定，在國內(nèi)具有影響力，經(jīng)濟效益和社會效益顯著，是所申報平臺相關行業(yè)的知名企業(yè)、重點產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)企業(yè)或者有一定基礎和優(yōu)勢的電子商務服務企業(yè)；
4.第三方電子商務平臺企業(yè)財務狀況良好、內(nèi)部管理完善，業(yè)務管理規(guī)范、財務管理、稅收管理等方面無違法、違規(guī)行為；未拖欠應繳還的財政性資金；具有良好的信譽，并且擁有一定的中小企業(yè)和市場認可；
5.申報單位應具有ISO等相關資質(zhì)認證；
6.申報單位認同并承諾履行“政府補貼一部分、平臺減免一部分、企業(yè)自籌一部分”的原則；
7.優(yōu)先考慮在歷年第三方電子商務平臺在開拓國際市場的推廣應用中獲得中小外貿(mào)企業(yè)認可的平臺企業(yè)。
《市商務委關于做好上海市2013年度中小企業(yè)國際市場開拓資金申報工作的通知》滬商財（2013）448號 符合要求的本市中小企業(yè)及相關單位，可在規(guī)定期限內(nèi)申請開拓資金支持，申請單位應對申請項目及相關提交材料的真實性和合法性負責，并做好企業(yè)用戶名和密碼的維護工作。
2013年度開拓資金項目申報，分兩批實施。第一批項目網(wǎng)上申報時間為2013年7月15日至8月15日；第二批項目網(wǎng)上申報時間為2013年12月1日至2014年1月31日。完成網(wǎng)上申報后請在5個工作日內(nèi)將相應的資金撥付材料提交給相關資金管理部門。
中小企業(yè)自申請開拓資金當年度起連續(xù)兩年無海關統(tǒng)計進出口額的，第三年起開拓資金對其不再支持。上年度海關統(tǒng)計進出口額高于10萬美元（含）的中小企業(yè)當年度最多可申請10個項目，上年度海關統(tǒng)計進出口額低于10萬美元的中小企業(yè)（包括當年度獲取進出口經(jīng)營等資質(zhì)的新企業(yè)）當年度最多可申請3個項目，申報項目限于境外展覽會、管理體系認證和電子商務網(wǎng)絡營銷活動。
中小企業(yè)申報產(chǎn)品認證項目，單家企業(yè)每年度最多可申請3個項目；申報國際市場宣傳推介項目，單家企業(yè)每年度最多可申請1個項目；申報國際市場考察項目，單家企業(yè)每年度最多可申請3個項目，出訪同一國家或地區(qū)的，每年度最多可申請2個項目。申請國際市場考察項目，一次考察支持國家（地區(qū)）不超過3個，出訪一個國家（地區(qū)）支持天數(shù)不超過5天，出訪兩個國家（地區(qū)）支持天數(shù)不超過8天，出訪三個國家（地區(qū)）支持天數(shù)不超過10天；申報時必須提供出訪人員社保核定單（加蓋社保部門公章）原件。
團體項目須同意向市級主管部門提出資質(zhì)審核及資金撥付申報。企業(yè)培訓項目應由具備資質(zhì)的項目組織單位直接申請，參加培訓的本市中小企業(yè)超過30家（含）不滿50家的項目，支持金額不超過10000元；超過50家（含）的項目，支持金額不超過20000元。
【關鍵詞】市場開拓 戰(zhàn)略 實踐 經(jīng)驗
市場是公司賴以生存和發(fā)展的根基。依靠技術實力開拓內(nèi)外市場，拓寬生存發(fā)展空間，是公司實現(xiàn)更高層次發(fā)展的必然要求。近年來，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和市場競爭的加劇，地質(zhì)錄井公司制定了“一業(yè)為主、雙輪驅(qū)動，立足本土、兩翼推進“的市場開發(fā)戰(zhàn)略。做精油田內(nèi)部市場，做強國內(nèi)外部市場，做大國際市場。
從公司的產(chǎn)值結構上看，2012年公司在勝利油區(qū)實現(xiàn)收入4.9億元，占總量的78%；國內(nèi)外部市場收入保持在7339萬元，占總量11.6%。國外收入增幅較大，從2011年的2457萬元增長到6746萬元，占總量的10%。油田本土市場產(chǎn)值比例偏重，反映出公司對集團公司和油田投資政策依賴較大。從周邊兄弟單位市場結構來看，測井公司2012年總產(chǎn)值達到12.79億元，外部創(chuàng)收突破3.14億元。鉆井工程技術公司2012年實現(xiàn)收入9.5億元，外部市場達到4.6億元，占總量48.4%，接近半壁江山。公司外部市場產(chǎn)值只占總量的近1/5，因此，我們還要下大力氣提高外部市場占有率和盈利能力，搶占高端市場，大力發(fā)展非現(xiàn)場服務項目，優(yōu)化市場結構，彌補內(nèi)部市場的不足。將目光瞄準了更加廣闊的外部市場。針對不同市場采取相應措施，確保內(nèi)外部市場有序拓展。完善市場運行機制，做到項目運作規(guī)范、管理模式科學、管理制度健全、服務體系完善、服務手段豐富、激勵政策到位，力爭市場份額穩(wěn)中有升。依靠特色技術拉動市場開拓，在占穩(wěn)勝利油區(qū)市場的基礎上，擴大新疆、四川、東北長慶、煤層氣、地熱井市場。努力做大擴展海外市場，加大新市場的拓展。以多元化服務的格局，進入中東和南美和東南亞市場，建立大中東市場、大中亞市場、大拉美市場，大東南亞市場。進一步擴大國勘傳輸服務項目內(nèi)容。
1.打造正確的市場戰(zhàn)略
1.1充分發(fā)展優(yōu)勢技術和特色技術，“一業(yè)為主，兩輪驅(qū)動”
錄井公司堅持“一業(yè)為主，兩輪驅(qū)動”的發(fā)展定位，把科技進步和自主創(chuàng)新作為轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的戰(zhàn)略基點，緊盯國際錄井技術前沿，組織開展了一系列錄井關鍵技術研究，攻克了一批影響公司發(fā)展的瓶頸問題。立項了國家863 “石油井下錄井技術與裝備” 項目，并通過科技部專家可行性論證。7項成果獲得國家專利和軟件著作權證書，1項成果獲得管理局科技進步獎，2人獲得劉興材地學開拓獎。
一是錄井技術研究和技術應用持續(xù)深化。積極應對特殊鉆井工藝、復雜地質(zhì)條件和油田提速提效對錄井帶來的挑戰(zhàn)，引進、攻關X射線元素錄井、伽馬能譜等新技術，加強核磁共振、顯微熒光等錄井項目的應用和總結分析，不斷探索現(xiàn)有錄井手段和方法對評價頁巖氣、致密砂巖油氣藏的應用效果。制定了《非常規(guī)錄井巖屑描述暫行規(guī)定》、《頁巖油氣井錄井規(guī)范》等一系列技術標準和規(guī)范。強化西部新區(qū)各區(qū)塊巖性組合、地層特征以及油氣層評價方法研究，為西部資源突破提供了更有價值的技術參考。
二是錄井工藝研究和設備研制取得新突破。以中石化錄井裝備制造中心為平臺，研究井下氣體檢測技術，研制錄井無線傳感器，推廣應用CAN總線數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)和水平井鉆井地質(zhì)導向監(jiān)測軟件，開發(fā)波斯語錄井軟件，進一步完善了具有自主知識產(chǎn)權的“探索者”系列錄井儀整體功能。新一代錄井軟件研發(fā)工作穩(wěn)步推進。起草制定的兩大類八種型號錄井儀配置標準和性能指標通過中石化企業(yè)標準論證，并明確了采購價格。升級錄井設備檢測資質(zhì)，取得了兩項國家級計量標準考核證書。至今為止，公司累計制定22項錄井設備檢驗標準、獲得14項計量器具校準資質(zhì)，為公司培育新的經(jīng)濟增長點奠定了基礎。
三是錄井信息技術研究和應用取得新進展。更新衛(wèi)星終端設備，擴大衛(wèi)星租用帶寬，逐步改善網(wǎng)絡傳輸環(huán)境。信息中心搬遷后，進一步釋放系統(tǒng)設備資源，信息化對一線生產(chǎn)組織運行、重點環(huán)節(jié)監(jiān)控、專家在線決策、設備遠程維修的支撐能力大幅度提高。完成現(xiàn)場錄井綜合信息采集、傳輸與自動更新軟件的開發(fā)建設，升級鉆井井場動態(tài)監(jiān)控及決策支持等三個系統(tǒng)，錄井信息化在“數(shù)字油田”、“智能油田”建設中的作用更加突出。
1.2依靠綜合服務能力占穩(wěn)本土市場
勝利油區(qū)是公司的“大本營”。多年來，錄井公司通過技術創(chuàng)新不斷提升核心競爭力，以錄井技術服務業(yè)為主，增強了解決油田勘探開發(fā)實際問題的能力，在為用戶提供優(yōu)質(zhì)高效技術服務的同時，贏得了甲方的高度贊譽。推行多樣化服務，擴大服務領域，拓寬服務內(nèi)容，優(yōu)化運作模式，不斷拓展服務的深度和廣度。切實強化錄井技術管理，進一步優(yōu)化以井眼為軸心的管理流程，堅持“三級四段式”管理模式，完善生產(chǎn)技術管理體系，認真落實單井隨鉆評價、完井討論、每周動態(tài)分析、季度例會、專家包井和集體會診等有效方法，保證了油田勘探開發(fā)部署的順利實施。充分發(fā)揮錄井監(jiān)控指揮中心的平臺作用，自主研發(fā)巖屑圖像傳輸儀，完善工程預警系統(tǒng)軟件功能，建立公司內(nèi)部視頻系統(tǒng)，組織地質(zhì)導向軟件試驗等，初步實現(xiàn)了遠程技術支持和生產(chǎn)監(jiān)控。強化錄井質(zhì)量管理，有效運行質(zhì)量管理體系，深化“用戶滿意”工程活動，現(xiàn)場“5S”管理水平不斷提高，質(zhì)量目標得到全面實現(xiàn)。加強與各甲方單位的技術交流與協(xié)作，及時組織召開了勘探開發(fā)錄井技術研討會，展示公司技術服務能力。油田本土市場進一步做精做細。抓住油田“三大戰(zhàn)役”的有利時機，升級裝備性能，全面推廣儀器錄井，“開發(fā)井源頭數(shù)據(jù)遷移系統(tǒng)”、東勝“地質(zhì)錄井查詢系統(tǒng)”等一批信息化項目，直接拉動了開發(fā)錄井儀的上井率和結算率。西部和非常規(guī)對公司經(jīng)濟總量的貢獻率有新的增長。
1.3進一步拓展公司發(fā)展空間
按照“三保一優(yōu)化一開拓”的市場開發(fā)思路，把優(yōu)勢資源向油田西部、南方、西北和海外市場集中，實現(xiàn)了規(guī)模擴張向量效并重轉(zhuǎn)變。一是國內(nèi)市場持續(xù)調(diào)整優(yōu)化。將海拉爾、長慶市場隊伍向高效益市場轉(zhuǎn)移；南方和東北市場保持原有隊伍規(guī)模，探井工作量較去年大幅度上升；西北局市場產(chǎn)值再次突破千萬元大關。經(jīng)過優(yōu)化調(diào)整，在國內(nèi)市場隊伍規(guī)模有所下降的情況下，經(jīng)濟總量與上年基本持平。二是國際市場逐步做大做強。強化境外市場調(diào)研，尋求市場信息，挖掘潛在市場，采取聯(lián)合組隊、設備租賃等服務模式，進一步擴大海外發(fā)展空間。蒙古、墨西哥等市場穩(wěn)中有升；新開辟印尼、土耳其市場；新中標蒙古北大青鳥、瑞士區(qū)塊項目；在伊朗雅達增上4支隊伍，占據(jù)了該項目全部錄井份額。境外錄井技術服務產(chǎn)值接近4000萬元，較上年有較大幅度增長。三是非現(xiàn)場服務項目不斷拓展。充分發(fā)揮生產(chǎn)科研配套優(yōu)勢，在鞏固南方研究評價項目的基礎上，新開拓了東北市場井場傳輸系統(tǒng)建設、老井復查和單井評價，濱南采油廠巖心整理和數(shù)據(jù)遷移等一批項目。非現(xiàn)場服務項目逐步成為公司新的經(jīng)濟增長極。四是錄井設備銷售取得重大突破。公司首次獨家承攬中石化全部綜合錄井儀制造任務，設備制造臺數(shù)較2011年增長30%，實現(xiàn)產(chǎn)值近7000萬元，設備銷售實現(xiàn)跨越式增長。精心做好設備售后服務，認真組織伊朗等國內(nèi)外學員培訓工作，展示了公司整體實力。
2.構建有效的市場工作方法
要堅持走高端高質(zhì)高效之路，全面推進市場開發(fā)，努力搶占高端市場和贏利市場。
一是準確研判石油工程重組后的市場形勢，加強政策研究，進一步規(guī)范市場化運作。石油工程重組后，對公司內(nèi)外市場開發(fā)和市場布局都將產(chǎn)生重大影響。必須以積極進取的精神，充分認識和把握當前的新形勢、新問題，加強對有關政策的研究和理解，加強與上級的溝通和協(xié)調(diào)，積極爭取有利于公司發(fā)展的政策支持，為公司今后持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展奠定基礎。繼續(xù)堅持“三保一優(yōu)化一開拓”的工作思路，優(yōu)化配置生產(chǎn)要素，保證非常規(guī)、西部和國際項目的實施，進一步優(yōu)化國內(nèi)市場，大力開拓非現(xiàn)場服務項目。要堅持效益至上的理念，實施特色化、差異化的服務策略，提供具有獨特優(yōu)勢的錄井技術服務，努力占領高端市場，以盡可能少的投入，獲得盡可能高的產(chǎn)出和效益。切實轉(zhuǎn)變經(jīng)營結算方式，重點突破標準米結算方式和部分錄井定額調(diào)整工作。以公司自主品牌綜合錄井儀為基準建立定額標準，加快X射線熒光、伽馬能譜、地質(zhì)導向等項目定額申請編制步伐，體現(xiàn)錄井裝備和錄井服務技術含量。
二是繼續(xù)鞏固和發(fā)展油田、國內(nèi)和海外三大傳統(tǒng)市場。按照工程技術服務商的總體要求，切實增強服務意識、競爭意識和憂患意識，把服務做精，把工作量做實，積極推廣新技術、新工藝，與各甲方單位開展全方位的技術合作，利用優(yōu)勢技術解決上產(chǎn)難題，進一步鞏固公司在本土市場的優(yōu)勢地位。進一步加大非常規(guī)和西部市場工作力度，以超值服務展現(xiàn)錄井作用，擴大經(jīng)濟總量。在國內(nèi)外部市場，繼續(xù)堅持優(yōu)化調(diào)整的總基調(diào)不變，加強與工程單位的協(xié)作配合，積極參與“總承包”，整體聯(lián)動，借勢發(fā)展，持續(xù)鞏固和擴大西北和南方市場，積極拓展中海油和煤層氣錄井市場，進一步提高“西北、東北、南方、海上”四個國內(nèi)市場占有率。在海外市場，要重點擴大以伊朗為中心的西亞市場，做大以墨西哥為橋頭堡的北美市場，鞏固和發(fā)展以印尼為支撐的東南亞市場，以點帶面，穩(wěn)步推進，力爭建立“西亞、北美、東南亞”三個成規(guī)模的錄井市場。
三是大力發(fā)展非現(xiàn)場服務項目。發(fā)揮公司綜合配套能力強的優(yōu)勢，在現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)鏈上進一步延伸，拓展研究評價、老井復查、信息傳輸?shù)软椖浚⑴涮紫鄳顧C制，逐步優(yōu)化調(diào)整產(chǎn)業(yè)結構。
四是切實加強錄井設備銷售工作。充分利用集團公司有利政策，主推具有自主知識產(chǎn)權的“探索者”系列綜合錄井儀；要采取與其他公司聯(lián)合開發(fā)、銷售等途徑，加強錄井設備售后服務工作。要以西北局錄井設備維修和檢測為突破口，加快建設中石化錄井設備檢驗中心，與錄井裝備制造銷售一起形成兩大對外主流業(yè)務。
3.不斷總結市場開拓的經(jīng)驗
3.1明確的目標是前提
明確的發(fā)展目標，清晰的工作思路，是實現(xiàn)公司科學發(fā)展的重要前提。公司總體目標是：“創(chuàng)建效益至上、管理先進、裝備優(yōu)良、技術領先、環(huán)境優(yōu)美、人才集聚，基礎設施完善，職工安居樂業(yè)，內(nèi)部和諧穩(wěn)定，具有較強核心競爭力和持續(xù)發(fā)展力的一流國際錄井公司”。
3.2技術和人才是市場發(fā)展的兩個立足點
立足于提升綜合服務能力，特別是在高新技術等領域要做到全面發(fā)展、率先發(fā)展、人無我有、人有我優(yōu)，為實現(xiàn)公司各項事業(yè)的全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展奠定堅實的基礎。立足于發(fā)展依靠人才，充分挖掘現(xiàn)有人才潛力，塔建各類人才成長平臺，實現(xiàn)人與企業(yè)的共同發(fā)展。全方位發(fā)展技術，提升綜合施工能力，是保證公司持續(xù)發(fā)展的重要力量。只有提升技術裝備水平，才能增強核心競爭力，實現(xiàn)市場的穩(wěn)定和發(fā)展。科研組織、管理力量進一步加強。集中資金辦大事的能力切實增強。明確公司技術“發(fā)現(xiàn)油層、解放油層”的發(fā)展總體思路，向深度發(fā)展，靠幅度提升，確保公司綜合技術實力國內(nèi)領先。
公司一直致力于實施人才開發(fā)和科技創(chuàng)新戰(zhàn)略，切實增強公司綜合競爭實力。建設精通測井技術、熟悉市場、善于經(jīng)營，能夠參與外部競爭的經(jīng)營管理人才隊伍；建設勇于創(chuàng)新、善于學習，能夠推進技術開發(fā)與應用、增強公司核心競爭力的專業(yè)技術人才隊伍；建設技能高強、愛崗敬業(yè)，能夠解決生產(chǎn)技術實際問題的技能操作人才隊伍；培養(yǎng)造就一批符合公司發(fā)展要求，在國內(nèi)錄井界有知名度的專家型人才、復合型人才和高技能人才。
3.3服務質(zhì)量是關鍵
不斷推進技術儲備、科研攻關、新技術推廣和成果轉(zhuǎn)化工作。注重新技術、新工藝與解釋技術的綜合應用，增強利用錄井資料解決地質(zhì)問題的能力，促進技術水平和綜合施工能力的快速提升。
3.4外闖市場需要“合力”
目前油田各家工程技術服務公司都是單一的專業(yè)化服務，在以“大包”為主的石油勘探開發(fā)市場上很難獨立中標。如果在油田統(tǒng)一組織下形成“合力”，則能滿足甲方“大包”需求，提升中標幾率。
俗話說，萬事開頭難。身處一個比歐洲國家還大的區(qū)域市場，該從哪兒人手，先開發(fā)哪個市場，先切人哪個渠道，公司都沒有明確指示，這些都需要區(qū)域經(jīng)理自己抉擇。憑著責任感、勤奮和多年的營銷經(jīng)驗，大部分銷售人員都能在所負責市場找到突破點，開展銷售工作。但總有一些區(qū)域在一段時間后，區(qū)域經(jīng)理每天都被許多麻煩所困擾，老經(jīng)銷商不好好干，再開發(fā)新經(jīng)銷商，還是銷售不好，每天起早貪黑，焦頭爛額，結果仍然是沒有功勞，只有苦勞。于是開始羨慕業(yè)績好的區(qū)域經(jīng)理擁有一個容易運作的市場，有一個配合意識好、能干的經(jīng)銷商，抱怨自己的運氣不好。但是市場是自己選的，經(jīng)銷商也是自己找的，先做哪個渠道，如何做都是自己參與策劃的，又能怨誰呢?
兵法云“上兵伐謀，其次伐交，其下攻城”。區(qū)域市場開拓，第一斧從哪里砍、如何砍、和誰一起砍，要做到謀定而后動，才能事半功倍。
如何選擇“第一斧”目標市場
在偌大一個區(qū)域市場，先拓展哪個市場作為突破點對整個區(qū)域市場的發(fā)展非常重要，因為第一個市場的成敗關系著經(jīng)銷商的信心、區(qū)域經(jīng)理的信心、公司投入的信心以及其他市場經(jīng)銷商的信心，并且第一個市場的運作往往受時間緊、費用有限等條件的限制。因此，建議按照以下原則選擇市場：(1)目標市場能夠在較短時間內(nèi)成功啟動。在眾多目標市場的選擇中，要依據(jù)先易后難、快速見效的原則，注重時效性。(2)目標市場要具備較大的發(fā)展空間，擁有較大的銷售潛量。(3)該目標市場的成功啟動能對整個區(qū)域市場的運作起到較強的推動作用。要判定眾多目標市場中哪個市場符合以上條件，就要對目標市場進行以下幾方面的詳細調(diào)查與分析：
1．地理位置、交通情況調(diào)查。這關系著物流、信息傳遞是否暢通和便利，也意味著該市場成功運作后能否對其他市場起到更好的推動作用。
2．市場潛量調(diào)查。主要包括人口數(shù)量、目標顧客群的收入水平、目標顧客群的消費習慣等。市場潛量的大小關系到市場發(fā)展空間大小和值不值得投入與培養(yǎng)。
3．商業(yè)環(huán)境調(diào)查。主要包括行業(yè)規(guī)定、行業(yè)運作習慣、城市管理規(guī)定等，這些關系到運作模式的選擇及運作風險。
4．銷售渠道調(diào)查。主要包括渠道的結構、渠道的發(fā)展程度、主要渠道的進入難度及費用等。
5．競爭程度調(diào)查。包括主要競爭品牌的背景、數(shù)量、是多品牌混戰(zhàn)還是單品牌為王，要對競品的價格、渠道、促銷、客戶、資源和管理等方面進行調(diào)查分析，這關系著進入市場后競爭威脅與運作難度的大小。
6．經(jīng)銷商調(diào)查。主要包括目標經(jīng)銷商的資信狀況、經(jīng)營的品牌、經(jīng)營思路、目標渠道的控制能力等。
在對目標市場進行快速高效調(diào)查的基礎上，結合本公司的費用投入和經(jīng)營策略，以見效快、潛力大、影響力強為原則，以短時間內(nèi)找到與公司營銷思路相匹配、合作意向大、目標渠道控制力強的經(jīng)銷商為前提，來確定第一個開發(fā)市場。
如何選擇“第一斧”目標渠道
確定了市場和經(jīng)銷商后，接下來的工作便是如何進行市場運作，確定先開發(fā)哪個渠道、哪個終端。如果費用充足，經(jīng)銷商渠道健全，渠道控制力強且資源跟進及時，就可以對市場進行高速度、大聲勢的全面啟動。如果公司費用不足或經(jīng)銷商資源跟進不具備全面、快速啟動整個市場的條件，則需要制定市場開發(fā)步驟，確定第一個啟動的渠道甚至終端。這一環(huán)節(jié)很重要，因為這一步驟的成敗，直接關系著經(jīng)銷商和公司的信心。
對于“第一斧”目標渠道的選擇，建議遵循以下原則：(1)該渠道與公司的費用投入及經(jīng)銷商的資源配置相符合，且屬于競品的薄弱環(huán)節(jié)，能夠快速啟動。(2)該渠道具備較大的銷售潛量，成功啟動能帶來公司、經(jīng)銷商持續(xù)投入的信心和熱情。(3)要考慮該渠道的廣告效應，成功啟動對整個市場能產(chǎn)生推動作用。對中小企業(yè)而言，啟動市場的常用策略有“避實就虛”、“狐假虎威”等。
1．避實就虛。對于許多中小企業(yè)來說，由于費用、資源有限，大都采用避實就虛的競爭策略，通過對競爭晶牌做詳細的市場調(diào)研，找出其競爭重點及薄弱環(huán)節(jié)顯得尤為重要。“薄弱環(huán)節(jié)”是一個相對概念，要結合本公司產(chǎn)品所擁有的資源包括經(jīng)銷商的資源，與競爭晶牌分渠道進行對比分析，大賣場及A類店要分終端進行對比分析。常用工具是SWOT分析法。涉及要素包括品牌(知名度、美譽度)、產(chǎn)品(質(zhì)量、包裝、規(guī)格)、價格(各級渠道正常售價、利差、促銷價)、渠道(目標渠道的分銷率、終端生動化)、促銷(方式、力度、頻率、效果)、資源(運力、分銷能力、服務能力)、管理等。通過對以上要素進行分渠道調(diào)查和對比分析，找出競品控制力較弱的、依據(jù)本公司的資源配置和優(yōu)勢能夠較容易進人并能站得住腳的渠道，即該市場的薄弱渠道。找到了市場的薄弱環(huán)節(jié)，然后再集中優(yōu)勢資源，對該渠道快速啟動。
2．狐假虎威。在充分挖掘本公司品牌、產(chǎn)品、價格、促銷、客戶、資源、管理等方面優(yōu)勢的基礎上，還要充分利用經(jīng)銷商的渠道優(yōu)勢，借助經(jīng)銷商較強的渠道控制力強化本公司產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。因此需要對經(jīng)銷商運作的大賣場、商超、社區(qū)店鋪、二批渠道及周邊縣渠道等進行調(diào)查，主要對分銷能力、服務能力、客情關系、控制力等方面進行調(diào)查分析。選擇經(jīng)銷商客情好、控制力強的渠道作為市場切入點，可以起到事半功倍的效果。例如，某市場經(jīng)銷商和大中型終端的客情關系非常好，雖然終端競爭激烈，但公司產(chǎn)品借助經(jīng)銷商良好的客情，占據(jù)了較好的陳列位置和較大的陳列面，利用堆頭、海報和高頻率、多形式的促銷迅速在終端打開了銷路。
3．注重“第一斧”渠道的廣告效應。對于快速消費品而言，在條件允許的情況下大多選擇大賣場、AB類商超作為市場的切入點，因為大型終端客流量及信息量大，便于品牌宣傳和促銷活動的開展，該渠道的成功啟動可以提升品牌的知名度和影響力，有效地帶動其他渠道的發(fā)展。如果選擇社區(qū)店鋪、批發(fā)渠道或周邊縣渠道作為切入點，在運作過程中也要注重宣傳造勢，如利用鋪天蓋地的POP、統(tǒng)一形象的店頭廣告、生動化陳列、推拉結合的促銷來擴大品牌影響力，為進入其他渠道創(chuàng)造條件。
不同渠道的促銷策略選擇
確定了“第一斧”的目標渠道后，接下來的工作就是選擇上市促銷策略。快速消費品的銷售渠道可劃分為終端和流通渠道兩大類，終端包括大賣場、商超等，它們是目前城市渠道的主流，流通渠道包括批發(fā)市場、周邊縣渠道，它們在銷售渠道中仍發(fā)揮著重要作用，尤其隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場消費力的提高，它們對許多中小企業(yè)來說具有舉足輕重的地位。如前面所述，選擇什么渠道作為市場的切入點要依據(jù)自身的實際情況，在調(diào)查分析的基礎上作出選擇，不同的渠道要配合使用不同的促銷策略。
從當前國際國內(nèi)經(jīng)濟形勢和發(fā)展趨勢看，雖然中央宏觀調(diào)控政策及“十二五”規(guī)劃各項政策的出臺，將有利于保持工業(yè)經(jīng)濟的平穩(wěn)健康發(fā)展，但2011年我區(qū)工業(yè)經(jīng)濟仍將面臨諸多不確定因素。受世界經(jīng)濟復蘇放緩，人民幣匯改對出口的制約，工業(yè)增長的結構性矛盾沒有根本解決，能源資源環(huán)境約束加大等因素的影響，完成工業(yè)經(jīng)濟發(fā)展各項指標的壓力將會增大。大力開拓市場、提高工業(yè)品產(chǎn)銷率、市場占有率，是實現(xiàn)全區(qū)工業(yè)經(jīng)濟較快增長的首要任務。面對新形勢、新任務、新要求，我們必須切實增強創(chuàng)新市場開拓的緊迫感和責任感，積極探索新思路、新機制、新舉措，努力實現(xiàn)市場開拓的新突破。
指導思想：以科學發(fā)展觀和“十二五”規(guī)劃為統(tǒng)領，以開拓市場為中心，以轉(zhuǎn)方式、調(diào)結構、保增長為主線，統(tǒng)籌利用“兩個市場、兩種資源”，創(chuàng)新工作思路和方法，大力調(diào)整我區(qū)工業(yè)品市場結構，擴大市場份額，推動工業(yè)經(jīng)濟發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變，促進全區(qū)經(jīng)濟平穩(wěn)較快發(fā)展。
目標任務：堅持以市場為導向，大力加強工業(yè)品市場開拓工作和銷售體系建設，創(chuàng)新市場營銷方式、方法和手段，提高我區(qū)工業(yè)產(chǎn)品的市場競爭力，確保我區(qū)工業(yè)產(chǎn)成品和應收帳款兩項資金占用增幅低于主營業(yè)務收入增幅，力爭全區(qū)工業(yè)品產(chǎn)銷率達到98％以上，為保持全區(qū)經(jīng)濟平穩(wěn)較快發(fā)展提供強力支撐。
二、開展“市場開拓創(chuàng)新年”活動的主要內(nèi)容和措施
1、創(chuàng)新市場開拓策略，擴大國內(nèi)外市場領域。一是在拓展國內(nèi)市場方面。不斷健全和完善市場體系，加大對國內(nèi)市場的調(diào)研、分析，找準消費熱點，持續(xù)擴大華東、華北、東北市場，拓展西北、西南市場。組織企業(yè)參加市舉辦的“葡萄酒節(jié)、中日韓食品博覽會、裝備制造業(yè)博覽會”和省內(nèi)外15個大型展會及經(jīng)貿(mào)合作活動。組織部分企業(yè)“北上”，參加東北、華北等地區(qū)重大展會，推動化工、農(nóng)機、輕工、工程機械等產(chǎn)品在北方市場的銷售；組織有關企業(yè)“南下”，重點參加等中心城市的經(jīng)貿(mào)活動，推動服裝、輕工、食品等名優(yōu)新特產(chǎn)品在周邊和南方市場銷售；重點組織建材、機械、輕工等行業(yè)“西進”，擴大在西部市場中的份額；鼓勵和引導企業(yè)調(diào)整產(chǎn)業(yè)結構和產(chǎn)品結構，樹立市場意識和名牌意識，采取積極的營銷策略開拓農(nóng)村市場，提高產(chǎn)品在國內(nèi)市場的競爭力和占有率。二是在開拓國外市場方面。積極開展“引進來”和“走出去”相結合的各項經(jīng)貿(mào)活動，推動國際經(jīng)貿(mào)合作與交流。組織有實力的企業(yè)擠占廣交會，爭取簽訂更多的產(chǎn)品出口訂單；鼓勵企業(yè)建立駐外商務機構，調(diào)整出口產(chǎn)品結構，開發(fā)生產(chǎn)適銷對路的出口產(chǎn)品，提高出口產(chǎn)品的科技含量、質(zhì)量和附加值。
2、創(chuàng)新營銷模式，推進電子商務發(fā)展。引導企業(yè)深化對電子商務及其重要性的認識，鼓勵企業(yè)加強虛擬終端市場建設，推動企業(yè)開展電子商務，通過網(wǎng)絡營銷拓寬銷售渠道、深化顧客關系管理、擴展和延伸品牌價值，提高工業(yè)品產(chǎn)銷率，擴大市場輻射范圍。重點推進“市網(wǎng)上工業(yè)展覽館”我區(qū)展館建設，為全區(qū)工業(yè)企業(yè)搭建一個覆蓋國內(nèi)外市場的電子展示、交易商務平臺，進一步提高工業(yè)企業(yè)和工業(yè)產(chǎn)品的知名度、美譽度。鼓勵全區(qū)工業(yè)企業(yè)利用展覽館的功能進行企業(yè)和產(chǎn)品鏈接，提升我區(qū)工業(yè)產(chǎn)品的影響力、競爭力和推廣宣傳的集中度。配合省“阿里巴巴站”的建設，借用網(wǎng)絡優(yōu)勢和阿里巴巴集團與跨國零售集團的合作關系，推進我區(qū)產(chǎn)品的網(wǎng)絡銷售。
3、創(chuàng)新營銷管理，開展營銷診斷咨詢活動。聘請具有市場營銷管理實踐以及行業(yè)經(jīng)驗的咨詢團隊為部份企業(yè)把脈，幫助企業(yè)改善和創(chuàng)新市場營銷活動，引導企業(yè)樹立客戶關系管理“一對一”的服務理念，找出企業(yè)在市場營銷管理、流程、架構和信息化等方面存在的問題，研究制定適合企業(yè)開拓市場的現(xiàn)代營銷方略，使企業(yè)抓住并創(chuàng)造市場機會，推動企業(yè)營銷機制創(chuàng)新，增強企業(yè)的市場競爭力，促進企業(yè)持續(xù)、快速發(fā)展。
4、創(chuàng)新市場宣傳，發(fā)揮典型示范引領作用。加大對我區(qū)工業(yè)品的宣傳力度，鼓勵企業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)品宣傳的途徑，運用技術性傳播、媒體專業(yè)性傳播、形象性傳播等方式，提高工業(yè)品在國內(nèi)外市場上的認知度和美譽度。抓好典型培育工作，鼓勵和支持企業(yè)創(chuàng)新營銷模式，運用現(xiàn)代營銷方式發(fā)展和培育市場，圍繞市場調(diào)整產(chǎn)品結構，建立具有自身特色、符合企業(yè)實際的銷售模式。抓好開拓市場創(chuàng)新典型企業(yè)的帶動和示范引導工作，通過新聞宣傳、通報表彰、經(jīng)典案例匯編等形式，引導企業(yè)樹立以創(chuàng)新開拓市場為導向的經(jīng)營理念，營造重市場、重營銷的良好氛圍，實現(xiàn)從資源型增長向價值型增長的轉(zhuǎn)變。
三、開展“市場開拓創(chuàng)新年”活動的工作要求
市場開拓創(chuàng)新是一項戰(zhàn)略性的任務，必須調(diào)動各方面的力量，發(fā)揮各方面優(yōu)勢，增強合力，創(chuàng)造條件，積極推進，務求取得成效。
1、加強領導，全力推進。區(qū)成立全區(qū)工業(yè)“市場開拓創(chuàng)新年”活動領導小組，由經(jīng)信局局長任組長、分管局長為副組長，推進各項工作的開展。各辦事處、園區(qū)也要成立相應的組織領導機構，研究制定市場開拓創(chuàng)新規(guī)劃和方案，協(xié)調(diào)解決企業(yè)在市場開拓創(chuàng)新工作中遇到的困難和問題，切實做好組織、發(fā)動和服務工作。
一、優(yōu)勢分析
1.政策優(yōu)勢
中央新疆工作座談會、全國19個省市對口援疆會議拉開了新疆大開發(fā)大發(fā)展的序幕，也為農(nóng)產(chǎn)品外銷平臺建設提供了良好的政策環(huán)境。特別是將伊犁霍爾果斯口岸列為國家級經(jīng)濟特區(qū)，霍爾果斯口岸將被打造成為我國西部重要的進出口加工基地和國際貿(mào)易大通道，正式批準喀什設立經(jīng)濟特區(qū)。這些為新疆農(nóng)產(chǎn)品外銷平臺建設提供了優(yōu)越的政策環(huán)境。
自2008年始，自治區(qū)黨委政府分步實施“走出去”、“走進去”開拓市場戰(zhàn)略，著力打造農(nóng)產(chǎn)品外銷平臺和市場開拓體系，加快了農(nóng)產(chǎn)品外銷平臺建設步伐。針對國內(nèi)市場區(qū)域分布特點，自治區(qū)先后重點打造了北京、上海、廣州、武漢、長春、成都6個自治區(qū)一級平臺，分別輻射華北、華東、華南和港澳臺、華中、東北、西南地區(qū)。通過近年來的實踐，營銷模式逐步創(chuàng)新，激活了市場開拓機制，政府引導、部門負責、市場拉動、企業(yè)主體、社會參與的格局基本形成。
新疆“十二五”規(guī)劃明確提出“大力實施農(nóng)產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略，樹立新疆農(nóng)產(chǎn)品品牌形象。著力建設好北京、上海、廣東等農(nóng)產(chǎn)品展銷平臺，擴大特色農(nóng)產(chǎn)品的銷售規(guī)模。到2015年，主要農(nóng)產(chǎn)品商品率達到70%。”2014年自治區(qū)農(nóng)村工作會議上，張春賢書記指出：“要樹立全產(chǎn)業(yè)鏈理念，大力發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)和農(nóng)業(yè)服務業(yè)，提高農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化水平，構建‘從田間到餐桌’的全過程產(chǎn)業(yè)體系，特別是要大力支持農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地初加工、設施大棚、儲藏保鮮、冷鏈物流等項目”。自治區(qū)黨委政府出臺了一系列扶持產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的政策，同時，借力“農(nóng)業(yè)援疆”契機，利用“市場援疆”，把援疆機制優(yōu)勢充分用到農(nóng)產(chǎn)品市場開拓上來。
2.經(jīng)濟資源優(yōu)勢
（1）優(yōu)質(zhì)特色的農(nóng)產(chǎn)品。新疆以其獨特的地理環(huán)境和生態(tài)氣候，非常優(yōu)越的光、熱、水、土資源，生產(chǎn)出豐富多樣的名優(yōu)特農(nóng)產(chǎn)品。全區(qū)不斷優(yōu)化農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域布局，以優(yōu)勢農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)帶為重點，集中建設了一批綠色和有機農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，形成了以棉花、糧食、林果、畜牧、特色農(nóng)產(chǎn)品和設施農(nóng)業(yè)六大支柱產(chǎn)業(yè)。
（2）發(fā)展壯大的農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)。近年來，自治區(qū)著力打造生產(chǎn)、加工、儲運和銷售等環(huán)節(jié)有機聯(lián)結的全產(chǎn)業(yè)鏈，已初步建成了以棉花、糧油為主的傳統(tǒng)加工業(yè)，以杏、核桃、葡萄、香梨、紅棗、石榴、蘋果、巴旦木等為主的特色林果加工業(yè)，以牛奶、牛羊肉、細毛羊、生豬、禽蛋為主的畜產(chǎn)品加工業(yè)，以番茄紅素、枸杞、啤酒花、甜瓜、鷹嘴豆、玫瑰、熏衣草為主的特色農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)，為農(nóng)產(chǎn)品外銷平臺建設提供了雄厚的物質(zhì)保障。圍繞自治區(qū)六大主導產(chǎn)業(yè)，按照“扶優(yōu)、扶大、扶強”的原則，培育壯大了一批大型龍頭企業(yè)和企業(yè)集團，初步形成了棉花、糧食、畜牧、林果、區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品和市場流通六大農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)集群。
3.華東地區(qū)市場優(yōu)勢
（1）以上海為中心輻射華東地區(qū)格局形成。經(jīng)過連續(xù)5年舉辦新疆名優(yōu)特及精深加工農(nóng)產(chǎn)品上海展示會，培育和提升新疆名優(yōu)特及精深加工農(nóng)產(chǎn)品知名品牌，推進區(qū)域間產(chǎn)業(yè)、資金、技術的有序轉(zhuǎn)移，促進新疆與東部沿海地區(qū)的經(jīng)濟交流與合作。
（2）擁有新疆農(nóng)產(chǎn)品上海展示直銷中心。在上海西郊國際農(nóng)產(chǎn)品展示直銷中心有508平方米的農(nóng)產(chǎn)品常年展示區(qū)。每年適時召開特色農(nóng)產(chǎn)品專題研討會或論壇。同時，華東市場上有73家新疆企業(yè)、近千個營銷網(wǎng)點。2009年至今，累計達成簽約金額達630多億元。
（3）搭建新疆農(nóng)產(chǎn)品華東市場網(wǎng)絡銷售平臺。以新疆農(nóng)產(chǎn)品展示中心為基點，在杭州、南京、福州、合肥、南昌、濟南等發(fā)達城市建立新疆農(nóng)產(chǎn)品展示分中心。形成以批發(fā)市場、地州展銷點、企業(yè)直營店、專營店、店中店、連鎖店、電視購物、冷藏物流、前店后廠、網(wǎng)上購物、團購專供等為主的新疆農(nóng)產(chǎn)品華東市場十大開拓模式，逐漸建立起遍布華東地區(qū)的新疆農(nóng)產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡。
（4）利用援疆機制，發(fā)揮援疆優(yōu)勢，實現(xiàn)優(yōu)勢互補、互利共贏。立足新疆，通過與華東地區(qū)省市共同聯(lián)合，全方位開展農(nóng)業(yè)合作，實施“東聯(lián)西出、西來東去、內(nèi)引外聯(lián)”戰(zhàn)略，充分利用市場、網(wǎng)絡，資金、人才、技術、管理等生產(chǎn)要素和企業(yè)主體實力雄厚，通過全面深化合作，共同開拓市場，推動新疆外向型農(nóng)業(yè)發(fā)展進程，促進企業(yè)更多更好地開創(chuàng)國內(nèi)外市場。
二.劣勢分析
1.運距遠，物流成本高
農(nóng)產(chǎn)品主要通過鐵路、公路運輸，運輸距離長、環(huán)節(jié)多，周轉(zhuǎn)期長，損耗大，成本高、風險大。
2.物流基礎薄弱，物流體系建設不足
新疆物流企業(yè)少，規(guī)模小，倉儲條件差，農(nóng)產(chǎn)品儲藏保鮮能力不足，現(xiàn)代化冷藏儲運設備和冷鏈運輸能力不足。
3.現(xiàn)代批發(fā)市場建設滯后
現(xiàn)代化的大型農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地批發(fā)市場少，不能有效集聚疆內(nèi)特色優(yōu)勢農(nóng)產(chǎn)品。現(xiàn)有批發(fā)市場交易方式落后，市場功能不健全。市場基礎設施建設落后，與國內(nèi)外大市場銜接不到位。
4.營銷服務相對落后
農(nóng)產(chǎn)品物流管理水平不高，以信息傳輸服務、市場營銷服務和現(xiàn)代物流服務為主要內(nèi)容的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)服務體系發(fā)展相對落后。
5.品牌建設滯后，品牌多、小、雜，缺乏規(guī)范的產(chǎn)品標準
農(nóng)產(chǎn)品品牌集中度較低，品牌建設同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，品牌內(nèi)涵缺乏文化支撐。同種農(nóng)產(chǎn)品出現(xiàn)多個產(chǎn)地和品牌，同地區(qū)產(chǎn)品品牌也多達數(shù)個。同時，宣傳不足，存在外地產(chǎn)品冒充新疆產(chǎn)品等假冒偽劣現(xiàn)象。
三、華東農(nóng)產(chǎn)品市場開拓
抓住國家支持新疆的利好政策機遇，發(fā)揮華東地區(qū)援疆機制作用，按照“優(yōu)勢互補、互利共贏、共同發(fā)展”的原則，立足新疆特殊的地緣區(qū)位優(yōu)勢、農(nóng)業(yè)資源優(yōu)勢和特色農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)勢以及民族文化優(yōu)勢，依托華東地區(qū)人才、資金、技術、市場優(yōu)勢，以重點推進種加銷科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)和項目建設為載體，通過“招商引資、技術合作、信息交流”多層次合作聯(lián)動，做大做強華東地區(qū)市場，提升新疆特色農(nóng)產(chǎn)品的市場競爭力，拓展雙方經(jīng)濟發(fā)展空間，開創(chuàng)全方位合作新格局。
按照“共建基地、培育龍頭、提升品牌、拓展市場”的要求，大力發(fā)展以蘋果、香梨、葡萄、紅棗、核桃、杏等大宗特色林果產(chǎn)品為主。同時，發(fā)展以牛肉、羊肉為主的畜產(chǎn)品，兼顧小精特農(nóng)產(chǎn)品。建立一批高標準的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地和加工基地。以天山坡經(jīng)濟帶、伊犁河谷經(jīng)濟帶、庫爾勒-焉耆盆地、喀什-阿克蘇為中心，建立輻射帶動能力強，集基地、加工、流通于一體的大型現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)科技物流園。培育集聚一批有較強市場競爭能力、帶動作用明顯的農(nóng)產(chǎn)品加工銷售重點龍頭企業(yè)，共同打造集收購、加工、儲藏、保鮮、運輸、銷售、配送、監(jiān)管、服務為一體的貫通國內(nèi)外的農(nóng)產(chǎn)品物流體系。把新疆建設成“新絲綢之路”重要的中轉(zhuǎn)集散地、加工基地和區(qū)域性國際農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易中心。
四、政策建議
1.強化協(xié)調(diào)，加大政策支持
一是充分利用發(fā)揮好援疆機制作用，在自治區(qū)層面建立和形成促進新疆與華東地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品市場開拓協(xié)調(diào)工作機制。全面協(xié)調(diào)和指導新疆與華東地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品市場工作，分析研究和協(xié)調(diào)解決工作中出現(xiàn)的新情況、新問題，并吸收商會、協(xié)會、科研院所等各類社會團體參與各類對接合作。二是完善扶持政策。用足用好國家對新疆的特殊政策，出臺并落實適用兩地企業(yè)發(fā)展的最優(yōu)惠政策措施，確保新疆與華東地區(qū)一系列重點規(guī)劃建設和重點項目如期投入生產(chǎn)經(jīng)營。對已有的中央和自治區(qū)鼓勵農(nóng)產(chǎn)品出口的財稅政策，優(yōu)先予以落實。同時，加大新建農(nóng)產(chǎn)品加工銷售企業(yè)在財、稅、貸、地、電、水等方面給予優(yōu)惠優(yōu)先安排。
2.大力整合農(nóng)產(chǎn)品品牌
一是有效整合農(nóng)業(yè)資源，結合區(qū)域產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品特色實施農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域品牌策略，明確區(qū)域品牌定位、挖掘品牌文化內(nèi)涵，防止相同產(chǎn)品品牌過多雜亂。二是努力塑造“綠色、營養(yǎng)、美味、健康”的新疆農(nóng)產(chǎn)品品牌核心價值，凸顯新疆農(nóng)產(chǎn)品的原生態(tài)、無污染、營養(yǎng)保健等特征。三是把民族傳統(tǒng)文化、消費文化和地域文化等融入到農(nóng)產(chǎn)品品牌訴求中，如新疆少數(shù)民族的許多傳統(tǒng)食療文化融入到食品類農(nóng)產(chǎn)品品牌規(guī)劃之中。
3.精確定位農(nóng)產(chǎn)品市場定價
實施差別化策略。總體來說，新疆名優(yōu)特產(chǎn)品定位在中高端市場，針對批發(fā)市場、集貿(mào)市場、超市、專營店的不同消費群體實施不同的定價策略，設計不同的營銷組合。有機、綠色、特色保健產(chǎn)品主打高端市場，定位高收入、營養(yǎng)健康意識強和注重生活品質(zhì)的消費群體，強調(diào)產(chǎn)品的營養(yǎng)、安全和方便等；名優(yōu)特色產(chǎn)品可以主打旅游集貿(mào)市場，把農(nóng)產(chǎn)品促銷與旅游購物相結合。
4.提高儲運能力
一是加快冷鏈設施體系建設。政策扶持推動物流企業(yè)和加工企業(yè)加大冷鏈設施投入，加大農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地初加工縣（市）冷藏設施建設，提高已建成的7萬余噸果蔬保鮮庫容的利用率。二是根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品物流需要，在樞紐站點加強中轉(zhuǎn)性質(zhì)的倉儲設施建設，以租賃等方式有效利用相關省市的倉儲設施，提高跨省外銷的中轉(zhuǎn)倉儲水平。三是優(yōu)化運輸網(wǎng)絡。發(fā)揮好鐵路、公路、民航三大運輸網(wǎng)絡資源。同時，積極發(fā)展第三方物流運輸。四是建立和完善分級配送網(wǎng)絡，采取各種靈活方式，向目標市場、社區(qū)延伸配送。
5.全力打造特色農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)勢企業(yè)集群
一是發(fā)揮華東地區(qū)企業(yè)在市場建設、物流體系建設、經(jīng)營管理方式、開拓市場的優(yōu)勢，以市場為導向，重點扶持兩地企業(yè)通過各種資本運作方式，形成一批具有一定品牌經(jīng)營基礎和品牌競爭力的特色農(nóng)業(yè)企業(yè)，并為將其打造成全國性品牌提供政策扶持和經(jīng)營指導。二是高位推動和鼓勵本地農(nóng)業(yè)企業(yè)自主創(chuàng)新，允許援疆地區(qū)流通型農(nóng)業(yè)企業(yè)與新疆本地農(nóng)業(yè)企業(yè)的各種形式的合作，加大新疆農(nóng)產(chǎn)品“走出去”的力度和范圍。三是結合自治區(qū)實施南疆三地州“短、平、快”勞動密集型項目，發(fā)展適合當?shù)剞r(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)特點的高成長型、高科技型企業(yè)。特別要加快杏熱風烘干房制干初加工惠民工程推進，大力推進杏產(chǎn)業(yè)大發(fā)展，做大做強一批杏產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)加工流通企業(yè)，真正發(fā)揮出產(chǎn)業(yè)強農(nóng)富民的作用。
6.大力實施農(nóng)產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略
一是針對新疆農(nóng)產(chǎn)品品牌繁雜、有價無量、有量無貨、供應不暢、假冒偽劣等問題，加強管理，建章立制。二是更新完善《新疆特色農(nóng)副產(chǎn)品指導目錄》，逐步建立起農(nóng)產(chǎn)品市場誠信體系建設的基本框架和運行機制。三是按照“集中力量、整合資源、強化培育、扶優(yōu)扶強”的思路，科學制定自治區(qū)和各地農(nóng)產(chǎn)品品牌建設規(guī)劃，設立項目庫，打造幾個以企業(yè)品牌和區(qū)域公共品牌為重點的國內(nèi)知名品牌。同時，要加強品牌的宣傳推介和監(jiān)管執(zhí)法，保證市場提供安全可靠的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品。
7.搭建全方位營銷平臺網(wǎng)絡
一是加強營銷人才培訓。加強產(chǎn)銷人才隊伍建設，培育一批懂技術、懂生產(chǎn)、懂市場，適應現(xiàn)代生產(chǎn)、經(jīng)營的營銷隊伍。二是加強對接溝通。積極研究華東各省市經(jīng)濟社會發(fā)展各項規(guī)劃，適應發(fā)展環(huán)境，按照當?shù)匾?guī)劃建設營銷網(wǎng)點、布局網(wǎng)點數(shù)量、規(guī)劃營銷產(chǎn)品。三是發(fā)展連鎖經(jīng)營，搞好產(chǎn)銷對接。積極引導連鎖經(jīng)營向多經(jīng)營領域滲透，從直營連鎖向加盟連鎖和特許經(jīng)營發(fā)展。積極推進多種形式的農(nóng)超對接模式，提高連鎖經(jīng)營的組織化程度。四是發(fā)揮好農(nóng)民專業(yè)合作社、專業(yè)協(xié)會等社會團體在營銷服務、品牌建設、營銷網(wǎng)絡等方面的作用，形成兩地完善的農(nóng)產(chǎn)品市場網(wǎng)上線下銷售網(wǎng)絡體系。
幾個人圍坐在一起，秘密商討著TCL進攻河南市場的計劃。我有幸成為其中一員。
這些人中有前來督戰(zhàn)的TCL電器銷售公司常務副總經(jīng)理楊利，以及即將籌建的鄭州分公司總經(jīng)理杜健君、業(yè)務經(jīng)理楊偉強，還有王恒軍和苗偉平等6人。
“讓我們先來分析一下目前的市場形勢，大家議一議，究竟河南市場該怎么打法?”會議由杜健君主持。
剛到一個新地方，經(jīng)營操作一個當時看來可以說是全新的彩電品牌，大家的心里都不大有底。我們選擇的是先摸市場，回來后便坐在一起，搞起了“頭腦風暴法”——開會，而且一開就是幾個小時。
常務副總經(jīng)理楊利是這幾人中惟一做過彩電業(yè)務的人。在此之前他剛坐陣北京，將TCL王牌彩電在北京炒紅了半邊天，經(jīng)驗最為豐富。此次他能親自來協(xié)助河南市場的開拓，大家都感受到總部的力量。但他并不把自己的經(jīng)驗強加于下屬。而是先讓我們集體討論，發(fā)揮集體的智慧。
“總部把基調(diào)已經(jīng)定好了，”楊偉強首先發(fā)言，“就是把這次分公司開業(yè)的‘勢’造好。我相信有總部的大力支持，集中兵力烘起個鄭州市場應該沒有問題。問題是如何選好突破點，并盡可能地擴大戰(zhàn)果。”看得出，楊偉強是個思維敏捷、穩(wěn)重而又不失銳氣的人，見解獨到。
“目前市場銷售形勢不旺，”王恒軍匯報他跑市場的結果，認為，“這對我們是一個挑戰(zhàn)。”
“這叫淡季切入市場，”杜健君接過話題說：“兵法上不是講，要避實擊虛，我看這個時機反而選對了。現(xiàn)在我們可以趁著各大彩電廠家正在調(diào)整休養(yǎng)之際，突然發(fā)起攻擊，打他們個措手不及。這樣花的廣告費少，收到的效果反而會更大。”
杜健君的思路總是大開大閡，跳躍極快。他的這番話把大家的思路引人到一個柳暗花明的境界。
就這樣，我們連續(xù)幾天，白天忙于轉(zhuǎn)市場，搞調(diào)研，晚上則是相對而坐，疑義相與析，進行智慧上的碰撞。
漸漸地，我們的思路越來越清晰，定下了幾個大原則：選取兩三個中心城市為重點，作為打開河南市場的突破口。鑒于鄭州的省府地位及開封、洛陽在歷史上的重要影響，決定選擇這三個城市為突破點。
鄭州市場為重中之重，必須采取高點強攻方式予以突破：聲西擊東。巧妙利用4月份洛陽牡丹花會展，在洛陽牡丹花會期間大造聲勢，引開其他彩電廠家的注意力，給他們制造一個假象，為鄭州公司的順利開業(yè)創(chuàng)造一個良好的空間。
在宣傳力度上要大，王牌要有一種“王者”之氣。
戰(zhàn)幕漸漸拉開了。
就在鄭州這邊極秘密地與商家進行談判，并籌建分公司各項事宜時，楊利副總經(jīng)理和杜健君幾次趕赴洛陽，敲定展臺，還在《花卉快報》上訂了一個整版廣告，擺好了作戰(zhàn)的架勢。
我和楊偉強經(jīng)理則負責與鄭州各大商場的艱苦談判。
4月15日，洛陽牡丹花卉展將正式開始。鄭州分公司正式開業(yè)的日期則被定在了13日。
4月12日，因形勢逼人，我被指派到洛陽，繼續(xù)執(zhí)行已定的作戰(zhàn)方針。
那天一大早，我便只身一人踏上了火車。
我的目標很明確，最大限度地吸引各彩電廠家和經(jīng)銷商的注意。
上午11點鐘，火車到達洛陽。這時臨時找來幫忙的小馬已等候多時了。
接下來的工作一件件逼來，幾乎讓人喘不過氣。我先到輕工業(yè)展覽會會場，接著便與裝修公司商談如何制作展臺，簽完協(xié)議，又與一家廣告公司談定了條幅和汽球廣告的制作和問題。中午，則趁吃飯時間與小馬商談下一步的日程安排。黃昏時分，我又馬不停蹄地按照老習慣去逛市場。
我以前沒有到過洛陽。雖說這里是九朝古都，可我一點也沒有游山玩水的闊情逸致，我的腦子里只有電視機。轉(zhuǎn)過幾家大商場，又轉(zhuǎn)了幾家小商店和個體經(jīng)銷戶，收獲不小。我發(fā)現(xiàn)除個別廠家外，大部分彩電廠家的展臺意識均不強，展臺設計得不好不說，現(xiàn)場還都沒有促銷人員；另外，雖然市場處于淡季，但洛陽的零售購買力較旺；進口品牌也較有購買力。小個體戶的生意普遍不錯，但價格過高。TCL如果進商場的話，輔以獨特的營銷手段和猛烈的廣告攻勢，絕對有把握占領市場。
于是，一個念頭迅速冒了出來： TCL要進商場!而這正可以造出更大的聲勢，與公司的既定戰(zhàn)略是一致的。否則，光憑工業(yè)品展覽會中的一個展臺和一份“花會”廣告很難說能造出多大的“勢”。當晚，我便將這一想法向杜健君總經(jīng)理作了匯報。
他對此表示同意，同時又對一些細節(jié)問題提出了建議。
而此時此刻的我，還沒有與一家商場進行過接觸呢!
13日一大早，我開始了也許是這一生中難忘的談判經(jīng)歷。
這一天，我仿佛是一架高速運轉(zhuǎn)的機器，有一個信念一直在鼓舞著我運轉(zhuǎn)下去，那就是TCL一定要搶占洛陽市場的制高點—商場。
先是洛陽市百貨大樓，然后是上海市場百貨大樓、友誼商場。日落時分，疲憊不堪的我站到了廣州百貨大樓電訊部門前，恰好遇見正欲關門下班的趙素琴經(jīng)理。我把她堵在門口，自我介紹后便單刀直入，直奔主題：“我們的彩電要進你們商場，你看需要什么條件?”
結果僅僅2O多分鐘的功夫，我們便達成共識并草簽了協(xié)議。直到現(xiàn)在，趙索琴經(jīng)理提及此事，仍禁不住地感嘆：“你們TCL簡直是飛過來的!”
也許是被我們的精神所感動，第二天就有一家商場提議總經(jīng)銷TCL王牌彩電，這對于一個剛進入市場的品牌來說是相當誘人的，但被我婉言謝絕了，因為就眼前來說，僅有一家經(jīng)銷商不利于我們TCL產(chǎn)品快速搶占市場，迅速提高市場份額；從長遠發(fā)展考慮，一家經(jīng)銷商所具有的制約作用也是很明顯的。
晚上，剛吃過飯，問題又接踵而來：促銷小姐怎么找?
小馬又替我撥通了洛陽某廠一模特隊隊長的電話，我們立刻談定，請這些模特小姐們上陣促銷!雖然花費貴點，但也顧不得了。
接著我又與小馬商量了第二天的安排，等終于躺下時，已是午夜12點多了。
1點多鐘，剛剛睡著的我突然被電話鈴聲吵醒。
貨運員小杜已把電視機拉了過來。
我們當時把貨暫時存放在洛陽博物館—把這里當作了臨時倉庫，以至前來提貨的經(jīng)銷商戲稱：“TCL王牌成了文物了!”真是“創(chuàng)業(yè)艱難百戰(zhàn)多”。
這天上午，模特隊的10名隊員全部聚集賓館。由于時間太緊張，我們只好臨時找來在報紙上做的廣告作為宣傳資料，并搬來一臺機器充當樣機，開始了分公司歷史上可以說是最短的一次促銷員培訓。
一兩個小時后，幾家商場的貨也全部上齊，這些促銷小姐也全部到位上崗，而手中所持的宣傳品便是那些報紙廣告。
在報紙廣告中，我又添加了原先不曾有的產(chǎn)品零售價，以便突出TCL的價位優(yōu)勢，此舉肯定會對那些賣價過高的個體散戶及其他品牌造成沖擊。
TCL之火已經(jīng)點著了，它將燃遍洛陽城!
接著，我又向商場吹風，告知TCL集團總裁李東生要親自來洛陽看市場。各商場聽說這一消息后都十分誠懇地要派車去接，可見他們對TCL的高度重視，由此也可以看出，對來自廣東惠州的TCL彩電新品牌，他們已漸漸產(chǎn)生了濃厚的興趣。
這可是個好兆頭。
14日下午，李東生總裁抵達洛陽，
下蹋友誼賓館。
征塵未洗，他便在賓館召開了新聞會。洛陽幾家媒體的新聞記者和社會各界名流參加了新聞會。
會結束后，著名藝術家現(xiàn)場為眾人揮毫潑墨，齊詠牡丹佳節(jié)，現(xiàn)場氣氛歡快而又融洽。許多人都從這一獨特的場面中感受到了TCL的大氣。
準備工作總算結束了，而此時的我嗓子已經(jīng)啞了。不管怎么說，該想的都想到了，該做的都已做到了，效果怎么樣，就看明天的了，我已盡了全力。
雖然很忙，但我卻覺得非常過“癮”。
晚上，我在給李東生總裁匯報情況時，聽到我一天之內(nèi)與四家商場談妥了 TCL彩電進商場的有關事宜后，他點頭贊許。
直到現(xiàn)在，杜健君在談及此事時仍然感慨地說：“這個速度，恐怕到現(xiàn)在，也沒有人能趕得上!”
15日，洛陽牡丹花會正式開始。
整個洛陽人頭攢動，真正是牡丹花開，傾國傾城。
杜健君親自設計創(chuàng)意的《花卉快報》整版廣告在洛陽像是投下一顆重磅炸彈。 TCL的紅色標志像是一團燃燒的大火，讓人震撼。
據(jù)說這一廣告對促成后來TCL與影星劉曉慶的廣告合作起了巨大的作用。當時劉曉慶也在洛陽搞產(chǎn)品促銷，把個友誼商場弄得人山人海，非常轟動。而當時TCL總部也在考慮拍攝廣告，但還沒有敲定與誰合作。這之后沒幾天，總部便派人到北京與劉曉慶商談有關事宜，劉曉慶說對這則廣告很有印象，認為很大氣。
由于我們在洛陽各商場開了專柜，李東生總裁一行臨時決定去商場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。
沒想到在廣州百貨大樓發(fā)生了頗具戲劇性的一幕。
李總裁一行剛走到展臺前，身著旗袍、披授帶的模特小姐便遞給他一頁宣傳單。旁邊有人笑著戲謔：“這是TCL的總裁，你這回可真是宣傳到家了!”
我們獨特的立體展臺，強大的宣傳攻勢，特別是那漂亮迷人的促銷小姐，這一切在洛陽引起了強烈的轟動，商場內(nèi)圍滿了好奇的觀眾。 TCL在眾多彩電品牌中顯得獨樹一幟，氣勢逼人。
TCL，真正彰顯了其“王者”之氣：雍容大度，充滿活力，目光遠大，實力雄厚。
沒過幾天，洛陽另外兩家商場前來聯(lián)系，要求經(jīng)銷TCL王牌。
洛陽的“勢”造得相當成功，為鄭州那邊的行動贏得了充分發(fā)揮的空間。鄭州分公司的開業(yè)仗打得也相當漂亮。周密細致的營銷策劃，猛烈的廣告宣傳攻勢，在讓人眼花絳亂的同時，完全樹立了一家大企業(yè)良好品牌的形象，而且在具體銷售上也取得了顯著成效。 “聲西擊東”之計，至此告捷成功。
然而，此時的我依然在想著洛陽。
應該說，此次洛陽之行的效果不錯，基礎扎得也比較牢固。難道就此罷手，讓“虛”真的成為一個“虛”市場?不行。
我的想法是，必須乘著東風，趁機擴大戰(zhàn)果，化“虛”為實，在洛陽建立經(jīng)營部。
于是，我被任命為洛陽經(jīng)營部經(jīng)理。
8月份，我再下洛陽，依然是弧身一人。
這次是去生根、發(fā)芽、開花，而不再是打游擊。
到洛陽后我便立即著手經(jīng)營部的籌建工作，選辦公地點，裝修，打廣告招兵買馬，又是緊緊張張。
與此同時，我又重新設計制作了各商場的展臺，原來的臨時展臺我全部將其放棄，我要真正體現(xiàn)TCL的實力、風格和水平。
而后我們推出商品優(yōu)惠展銷月活動，大張旗鼓地促銷產(chǎn)品。
售后服務要跟上，這牽涉到企業(yè)的信譽問題，絲毫馬虎不得。不久我們跟當?shù)匾患宜捷^高的專業(yè)維修公司簽訂協(xié)議，讓其作為我們的特約售后維修服務點—立足末穩(wěn)，當然要借船出海。
9月，洛陽經(jīng)營部正式開張，人不多，只有5個人。
你可別小瞧了這幾個人，他們都是經(jīng)營部的得力干將，其中郭曉林畢業(yè)于華中理工大學，曾做過進口汽車和名牌服裝生意；會計孫月珍則是洛陽某大型企業(yè)分支機構的財務科科長。
有了根據(jù)地，我們又著手細分了洛陽市場。根據(jù)洛陽市所轄區(qū)域人口不太多、地勢東西狹長的特點，我們在積極開拓城市零售市場的同時，主動向農(nóng)村市場出擊，選擇有一定實力的經(jīng)銷商，逐步培養(yǎng)他們對TCL的品牌忠誠度，繼而發(fā)展成為以TCL為主的專賣店，建立起穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡，進而提升市場占有率。
我們的一系列舉措取得了相當?shù)某晒Α．斈甑祝琓CL在洛陽的零售市場占有率便上升到了第一位，實現(xiàn)銷售額1000多萬元，基本上占據(jù)了當?shù)亓闶凼袌龅?／ 3。
在95年的時候，廣西南寧有一家公司開發(fā)出了方便飯食品，準備和“統(tǒng)一”、“康師傅”的方便面比高下，當時的想法是：面食消費基本上集中北方，而米飯是全國食品，其市場應該比方便面大許多的。在口味測試上，幾乎所有的人員都說不錯，但由于操作比較的麻煩，同時南北口味的不同，配料技術不到家，僅僅在廣西銷售了一年左右就不了了之了。然后，在97年的時候，上海的一家公司再次推廣類似的產(chǎn)品，依舊是不了了之。是這個產(chǎn)品不行嗎？是上述企業(yè)推廣不力嗎？都不是，如果告訴你在某處有黃金，我想大家都會去搶的，難道“統(tǒng)一”和“康師傅”是呆子嗎？不是的，他們也知道這個市場，但這個市場現(xiàn)在還不成熟、也沒有推廣的基礎，所以他們不推廣。類似的例子還有，中糧集團推出的色拉油，當初是散裝食用油的天下，但他們敏銳的看到了3年以后的市場，所以成功了。做什么事情要看到未來，看其市場的容量是多大，如果該市場可以消化其推廣的成本，并可以盡快的收回投資，這樣的項目才有推廣的必要。
試想，為了吃方便飯，你先要把米飯用開水跑好，不能多也不能少，多了就是粥，少了就成了硬干飯或夾生飯。然后再把配料用適量的水泡開，想想都煩。現(xiàn)在是崇嘗“簡單”的年代，沒有人是化驗室的化驗員。方便面多簡單，水量的多少隨意。從今天看來，當初的失敗是必然的。但還有挽救的希望，當然這個不是我們探討的目的，有興趣，我們可以單獨探討方便飯的問題。
還是說油市場的問題吧。我們先不說開拓縣級市場的必要與否，先看目前的現(xiàn)狀。在國內(nèi)，進口油品中美孚是最早進入中國市場的，它的銷售網(wǎng)絡已經(jīng)延伸到了縣級市場，它的操作方式是通過汽配市場的輻射，延伸到縣級市場，沒有通過商下放來開拓該市場。同樣的是殼牌，目前在縣級市場幾乎還沒有什么影響度，它在99年之前，還以省級為主，現(xiàn)在開始下放到市級；其它的油品更是在中心城市設置。不是他們不想延伸渠道，而是渠道成員無法盈利，其市場容量無法消化其運營成本。
油商經(jīng)營的成本都有哪些呢？
資金：經(jīng)營一個國際品牌的油品，其投入資金由于城市的大小不同，一般的城市至少需要20萬的庫存，10萬的流動資金，合計是30萬。這樣的城市多為類似淮陰、南通、麗水、邯鄲這樣的中等規(guī)模城市。經(jīng)濟發(fā)達的城市，其投入要達到40~50萬，這樣的城市類似蘇州、無錫、溫州、寧波、中山、佛山的規(guī)模。省會城市或經(jīng)濟高度發(fā)達城市，其投入資金一般在50~80萬之間，該類城市有南京、重慶、西安、成都、杭州、廣州、深圳、東莞等。不過有個特殊的城市是天津、烏魯木齊、拉薩被規(guī)為一般城市。
倉儲：一般至少需要100平方米的倉庫，還要有保管人員。
人員：人員屬于變動費用，一般其開支為銷售金額的5%左右。需要提醒的是品牌油的銷售毛利一般在5~8%之間，商幾乎沒有利潤的。至于商為什么還經(jīng)營品牌油品，其原因有：品牌產(chǎn)品可以提高公司知名度，流動資金流暢，可以帶貨，還可以學到市場操作和管理辦法。
辦公費用：房屋的租賃，日常費用。
運輸：運輸費用比較好計算，根據(jù)里程和油耗就可以算出來，甚至可以核算出每箱的運輸成本是多少來。一般可以匡算如下：月油耗成本為2200元（以昌合面包車為例），司機費用為1200左右，交通規(guī)費為每月200元。
以上是商的主要費用開支，下面我們的分析就是以此為基礎了。
先提出以下問題，我將逐步分析：
1.縣級市場的規(guī)模多大？
2.預期投入成本是多少？
3.如何控制該市場？
4.未來該如何經(jīng)營？
5.有更好的途徑嗎？
6.什么時候才會事機成熟？
7.現(xiàn)階段我們應該做什么？
希望圈內(nèi)的朋友踴躍發(fā)言，彼此學習。
1.縣級市場的規(guī)模多大？
縣級城市的常住人口一般在10萬人以下，大部分分為4個街區(qū)，即東西南北街，筆者在97~99年時曾經(jīng)深入到了江蘇、安徽兩省的所有縣級城市，其車輛主要集中在政府和企事業(yè)、私營業(yè)主，個人擁有量很少的。轎車一般在2000量以下，出租車幾乎沒有；卡車主要是一些破舊的解放、東風，部分好的主要是跑長途；客車多是普通的中巴車和揚州的亞星、黃山等低檔車。由于管制比較的松懈，縣級市場最多的是摩托車，不過大部分是2000~5000左右的摩托，主要用來上下班用的。
油的銷售渠道方面：汽車修理廠一般在10個以下，快修店在20~30之間，但摩托維修店卻數(shù)目眾多，摩托油的零售價位多集中在10~20之間。油經(jīng)營商多做散油，品牌專賣店或品牌幾乎沒有，其經(jīng)營的品牌多為長城、飛天、海牌和其他雜牌油品。他們常年備用最多的是可樂的瓶子，給客戶打油用的。經(jīng)營效益好的，一個月營業(yè)額可以達到10萬以上，一般的只有幾萬塊錢。
現(xiàn)在我們就可以算出其市場容量了。
2.預期投入成本是多少？
筆者負責江蘇×城市時，曾經(jīng)做過縣級市場，其代價高昂。首先是洽談客戶的差旅費用、誤餐補貼；其次是客戶用量比較的小，運輸成本奇高；再次是客戶用量無規(guī)律，無法合理安排線路，浪費人員和精力。曾經(jīng)最遠送過70公里以外的客戶，僅僅為了10箱貨，毛利是180元，我和司機還要吃飯，過橋費，燃油，司機日均工資是70元，我們用了一上午就是35元，我的工資還不算，算下來簡直是虧本銷售。我們曾經(jīng)也想過把客戶的訂貨集中起來一起送，但沒有成功；也考慮過委托當?shù)氐目蛻舸停梢袔齑婧瓦\輸車輛；也嘗試過小販沿途販賣的方式，可客戶卻保持懷疑，同時其費用遠遠超出想想。我和該地的商雄心勃勃的做了兩個月就堅持不下去了，最后的結果還是我給公司要了一些補貼給商才算把他安慰好。
3.如何控制該市場？
假設以上的問題都可以解決，還有一個更重要的甚至關系到生死存亡的問題，就是……如何控制該市場？幾乎所有的地級城市都有一個汽配市場，而縣級市場的進貨大部分都是從該市場一并進貨的，汽配市場的業(yè)主們經(jīng)營的產(chǎn)品眾多，東方不亮西方亮，這個配件給你便宜點，那個輪胎就貴一些，油作為其副業(yè)就成了一個尷尬的配角，甚至淪落到配送或贈送的地步。價格也就無從談起。由此造成，銷售人員經(jīng)常被客戶罵“宰人”的話。
曾經(jīng)委托代運的一個客戶，在有了穩(wěn)定的客戶后，竟然經(jīng)營其他的品牌了。我們除了無奈還是無奈。
4.未來該如何經(jīng)營？
油縣級市場目前開發(fā)的模式有五種：
①自營開發(fā)維護：客戶開發(fā)、產(chǎn)品配送、客情維護都要自己負責。優(yōu)點是客戶掌握在自己手里，缺點是成本高昂，許多時候是虧本經(jīng)營。
②通過汽配市場輻射：自己省心省力，但無法控制價格和客戶。
③委托縣級經(jīng)銷商負責：可以部分掌控客戶，但無法長期穩(wěn)定經(jīng)營。
④合作開發(fā)：可以掌握客戶，但合作一般不太長久。
⑤廠家建立縣級經(jīng)銷商：大部分國產(chǎn)品牌采用，國際品牌目前僅僅在經(jīng)濟高度發(fā)達的地區(qū)設立。例如：嘉實多、BP、殼牌都在廣東的順德、南海、佛山、無錫、江陰、宜興分別建立自己的商，可以直接掌控當?shù)氐目蛻簦芾碓摰氐慕?jīng)銷商。
國際品牌渠道網(wǎng)絡走的路線是：
初期：全國總省級（90年代初及以前）
中期：省級、地區(qū)經(jīng)銷商共存（95～99年）
目前：地區(qū)經(jīng)銷商、縣級經(jīng)銷商共存（99年后）
從目前的發(fā)展來看，國際品牌降會逐步向下滲透，但速度不會太快，畢竟它們的市場定位是中高端，縣級市場還沒有這么大的利潤支撐點。筆者推測它們將采取的主要方式是：通過控制加油站樹立品牌吸引縣級市場用戶主動購買的路線。個別經(jīng)濟發(fā)達的縣級城市將開發(fā)商，但不會多的。中心大城市，將以換油中心連鎖的形式自營或合營擴張，并和經(jīng)銷商的網(wǎng)絡共存。
5.有更好的開發(fā)途徑嗎？
筆者曾在×地進行過以下的開發(fā)嘗試，并取得了部分經(jīng)驗。
a、由當?shù)亟?jīng)銷商開發(fā)縣級的大客戶，一般在一個縣城基本上由2～3個大的汽修廠，還有一些大的運輸車隊和運輸公司，部分地區(qū)還有工程單位，這樣的客戶以簽約的形式合作，約定每月用量，定期送貨，給客戶提供較優(yōu)惠的價格或者提供其他服務。
b、和汽配城的油品或汽配商們簽約，主要內(nèi)容是銷售范圍、銷售價格。通過它們輻射縣級或周邊市場。畢竟縣級市場不可忽視的。
6.什么時候才會成熟？
縣級市場何時做才成熟？可以說沒有答案。
做市場必須考慮投資和回報，沒有早晚，只要條件允許隨時可以做。從大的范圍來講，縣級市場對國際品牌來說全面拓展還不現(xiàn)實。要知道，我國的北方省份城市汽車還在大量使用SE檔次的油品，柴油車使用CC油，我們還能說什么呢？
7.現(xiàn)階段我們應該做什么？
[關鍵詞]農(nóng)村市場 開拓 途徑 措施
引言
開拓農(nóng)村市場是擴大國內(nèi)需求，推動經(jīng)濟增長的一項重要舉措。為此，要分析探討農(nóng)村市場的目前狀況，采取切實有效開拓途徑和措施，最大程度地釋放農(nóng)村的潛在需求，努力培育新的經(jīng)濟增長點，推動國民經(jīng)濟持續(xù)、快速、健康發(fā)展。
一、農(nóng)村市場的現(xiàn)狀
農(nóng)村市場有8億人口，有2.38億個家庭，是我國最大的消費群體。農(nóng)民的收入每年不斷增加，具有購買耐用消費品的能力。人均純收入由2000年的2253元增加到2005年的3255元，五年平均遞增7.6%；扣除價格因素，年均實際增長5.2%。近來，隨著國家農(nóng)村政策的落實，農(nóng)民收入將會進一步提高。但同時，農(nóng)民收入增長十分緩慢。自1995年以來我國人均國內(nèi)生產(chǎn)總值增長率和農(nóng)村居民人均收人增長率都在下降，但由于農(nóng)村居民人均純收人增長率下降速度大于人均國內(nèi)生產(chǎn)總值增長率下降速度，使1995至1996年農(nóng)村居民人均純收人增長率高于同期的人均國內(nèi)生產(chǎn)總值增長率，到了1997年，農(nóng)村居民人均純收人增長率開始低于同時期的人均國內(nèi)生產(chǎn)總值增長率，并且，隨著時間的推移，兩者的差距在不斷擴大。而正是由于農(nóng)村居民人均純收人增長率連續(xù)多年的大幅度下降，使農(nóng)村居民消費能力增幅減緩，從而導致農(nóng)村有效需求不足。
農(nóng)村市場有以下特點：有效供給不足，產(chǎn)品適應性不強，供求脫節(jié)；基礎設施落后，消費環(huán)境差；農(nóng)民收入增長緩慢，實際購買力有限；市場信息不充分；流通體系不健全；售后服務不及時。
二、開拓農(nóng)村市場主要途徑
（一）大力發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟，增加農(nóng)民經(jīng)濟收入，提高農(nóng)民的現(xiàn)實購買力。在農(nóng)村一些原有收入增長點的優(yōu)勢相對弱化的情況下，必須開辟農(nóng)村增收的新途徑和新領域：調(diào)整和優(yōu)化農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結構；積極推進農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營；全面實施科教興農(nóng)方針；穩(wěn)定和完善家庭承包經(jīng)營制度；進一步減輕農(nóng)民負擔；加強農(nóng)村小城鎮(zhèn)建設等。
（二）建立和完善農(nóng)村現(xiàn)代流通體系。加強農(nóng)村現(xiàn)代流通體系建設，積極發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料和消費品連鎖經(jīng)營，建立以“集中采購、統(tǒng)一配送”為核心的新型營銷網(wǎng)絡，構建農(nóng)村現(xiàn)代流通體系。
（三）引導農(nóng)民轉(zhuǎn)變消費觀念。要引導農(nóng)民破除小農(nóng)意識，激發(fā)農(nóng)民通過勤苦致富，換取生活的改善，提高生活質(zhì)量，領略新的消費時尚，拓寬消費領域。同時，要著重提高農(nóng)民的素質(zhì)，引導農(nóng)民追求文明、健康、向上的生活方式，加大科技、文化、教育、娛樂、旅游等非商品性消費，改善消費結構，提高農(nóng)民消費水平和檔次。
（四）改進改良消費環(huán)境。推進小城鎮(zhèn)和新村建設，是啟動農(nóng)村市場的切入點和突破口。要針對當前農(nóng)村基礎設施建設投入不足的實際，運用基礎設施建設股份化、民營化、市場化的辦法，多方位籌措資金，大力改造農(nóng)村電網(wǎng)，建設自來水供應系統(tǒng)，改善交通條件，提高電視接收覆蓋面，發(fā)展農(nóng)村電話網(wǎng)，加強售后服務，努力創(chuàng)造有利于農(nóng)村消費的環(huán)境條件。
（五）運用靈活多樣的營銷策略。如能充分重視農(nóng)村這個潛在的巨大市場，結合其特點與企業(yè)自身實力，對農(nóng)村市場進行準確的市場細分，選準目標市場，這對企業(yè)來說，將是一個獲得全新發(fā)展的契機。
三、開拓農(nóng)村市場具體措施
下面從構建流通體系和營銷策略兩方面討論一下開拓農(nóng)村市場的具體措施。
（一）建立和完善農(nóng)村現(xiàn)代流通體系
1．加快發(fā)展農(nóng)村連鎖農(nóng)家店。綜合利用中央、省、市、縣有關財政資金，大力實施“萬村千鄉(xiāng)市場工程”，推動試點流通企業(yè)通過直營、特許經(jīng)營等方式，加快整合供銷、農(nóng)技、郵政、糧食、農(nóng)墾、新華發(fā)行等現(xiàn)有流通資源，在鄉(xiāng)村發(fā)展經(jīng)營規(guī)范的消費品和農(nóng)資連鎖農(nóng)家店。
2．強化農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場建設。科學規(guī)劃，培育建成一批特色鮮明、輻射面廣的產(chǎn)地和銷地農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場。對國家級大型農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場建設，積極爭取中央財政專項資金補助或貼息；省級農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場和農(nóng)產(chǎn)品綠色批發(fā)市場，按照省級現(xiàn)代流通發(fā)展資金、中部貿(mào)易發(fā)展資金和其他有關省專項資金規(guī)定給予補助或貼息；各市、縣也要安排相應資金用于農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場建設。充分發(fā)揮城市消費品批發(fā)市場聚集、輻射的功能，為農(nóng)村市場供應適銷對路的日用消費品，滿足農(nóng)村市場需求。
3．加強農(nóng)村連鎖配送中心建設。加強規(guī)劃，引導試點流通企業(yè)根據(jù)連鎖網(wǎng)點布局、商品配送半徑等情況，做好配送中心的選址和建設工作。對符合規(guī)劃和建設標準的日用消費品、農(nóng)資配送中心，給予固定資產(chǎn)貸款貼息或補助，或給予配送車輛等實物支持，配送中心的建設用地參照倉儲用地政策執(zhí)行。鼓勵大型物流中心在滿足本企業(yè)商品配送需求的同時，為其他企業(yè)提供物流配送服務。引導專業(yè)物流公司參與農(nóng)村市場建設，為連鎖企業(yè)提供第三方物流服務。推動現(xiàn)有農(nóng)產(chǎn)品物流企業(yè)改造升級，促進其向?qū)I(yè)化、規(guī)模化方向發(fā)展。
4．著力培育大型流通企業(yè)。支持大型消費品和農(nóng)資流通企業(yè)通過吸引中小流通企業(yè)加盟、收購、兼并中小流通企業(yè)農(nóng)村連鎖網(wǎng)點等方式，擴大經(jīng)營規(guī)模，提高農(nóng)村市場組織化程度。鼓勵大型商業(yè)連鎖企業(yè)發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品連鎖經(jīng)營，建設生鮮農(nóng)產(chǎn)品配送中心和冷鏈系統(tǒng)，擴大農(nóng)產(chǎn)品連鎖銷售規(guī)模和比例。支持大型連鎖超市與優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品基地、農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)建立長期的產(chǎn)銷聯(lián)盟，推動農(nóng)產(chǎn)品直接向連鎖超市、便利店配送。支持大型區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品龍頭企業(yè)到城市開辦農(nóng)產(chǎn)品超市，推動農(nóng)產(chǎn)品流通標準化和規(guī)模化，提高優(yōu)勢農(nóng)產(chǎn)品市場營銷水平。
5．積極培育農(nóng)村市場主體。按照建立現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，加快國有糧食購銷企業(yè)產(chǎn)權制度改革，推進企業(yè)組織結構創(chuàng)新，充分發(fā)揮糧食購銷企業(yè)的主渠道作用。加快供銷社體制和機制創(chuàng)新，通過改革、改制、調(diào)整、重組，完善企業(yè)法人治理結構，建立起適應市場經(jīng)濟要求的企業(yè)管理體制、經(jīng)營機制。
6．大力開拓農(nóng)產(chǎn)品國內(nèi)市場，不斷擴大農(nóng)產(chǎn)品對外貿(mào)易。組織優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地、重點農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)、名牌農(nóng)產(chǎn)品參加全國性、區(qū)域性農(nóng)產(chǎn)品展覽展銷會，大力開拓全國市場。依托和利用各省農(nóng)業(yè)資源，支持發(fā)展外向型農(nóng)業(yè)，鼓勵開展農(nóng)產(chǎn)品出口貿(mào)易。
7． 優(yōu)化農(nóng)村流通發(fā)展環(huán)境。加大農(nóng)村交通、電力、通訊、自來水等基礎設施建設，降低農(nóng)村市場商品流通成本，為家用電器和電信等產(chǎn)品進入農(nóng)村市場創(chuàng)造良好的消費環(huán)境。創(chuàng)建統(tǒng)一高效的鮮活農(nóng)產(chǎn)品運輸“綠色通道”，努力改善農(nóng)產(chǎn)品物流環(huán)境。加大對農(nóng)村流通項目的信貸支持，各政策性銀行、商業(yè)銀行以及省農(nóng)村信用社等金融機構，要針對農(nóng)村流通的特點，創(chuàng)新金融產(chǎn)品，改善金融服務，尤其要加強對農(nóng)村連鎖農(nóng)家店的小額貸款支持。整頓和規(guī)范農(nóng)村市場秩序，打擊制售假冒偽劣商品行為，制止不正當競爭。進一步打破地區(qū)封鎖和行業(yè)壟斷，促進形成統(tǒng)一開放、競爭有序的市場體系。
（二）運用靈活多樣的營銷策略
1．市場調(diào)研、市場細分
要開拓農(nóng)村市場，首先要了解其市場結構。市場調(diào)研是必不可少的一環(huán)，農(nóng)村市場與城市市場的差異巨大，用開拓城市的辦法去開拓農(nóng)村，自然是行不通的。農(nóng)村市場調(diào)研主要要弄清農(nóng)村的消費缺口，消費環(huán)境，消費水平和消費心理。
2. 新產(chǎn)品開發(fā)策略
轉(zhuǎn)貼于 ① 產(chǎn)品開發(fā)方面。根據(jù)農(nóng)村市場的實際情況和農(nóng)民消費心理，新產(chǎn)品開發(fā)應該增強基本功能，減少不必要的功能，適應農(nóng)民實際需要的同時也大大降低成本。如康佳集團就根據(jù)農(nóng)村的實際情況，推出了功能簡單、價格低廉的“福臨門”系列彩電。它省去了麗音系統(tǒng)、畫中畫、超重低音、環(huán)繞立體聲等在農(nóng)村并不太適用的功能。
② 包裝方面。產(chǎn)品的包裝設計不要太過時尚，外觀可采用農(nóng)民熟悉的形象，采用品牌延伸策略發(fā)展已為農(nóng)民認同的產(chǎn)品品牌，這樣成本低，認可度高。同時企業(yè)設計的包裝應該符合農(nóng)民的文化教育水平和農(nóng)村的習俗。
3. 價格策略
① 薄利多銷的策略。價格是農(nóng)民購買商品時最敏感的因素，企業(yè)應以低價投放產(chǎn)品，廣泛滲透，盡快為市場所接受，并借助于農(nóng)村巨大的市場容量與需求潛力的優(yōu)勢，大批量銷售，不斷降低成本，薄利多銷，以多取勝，獲得長期、穩(wěn)定的市場，在農(nóng)民心目中牢固樹立起品牌形象。
② 價格差異化策略。農(nóng)村市場前景廣闊，但消費水平各有不同，有的甚至懸殊很大，企業(yè)應根據(jù)各農(nóng)村市場的實際情況制定相應的價格策略。農(nóng)民溫飽型及過渡型是農(nóng)村市場的主體，對價格敏感，應取低價策略。小康型的，其收入較高，在購買過程中考慮的就可能不僅僅是商品的價格，更多的是品牌、質(zhì)量或時尚、潮流，這一部分群體，可使用中高價位的價格策略，滿足其特定的需要。
4．銷售渠道的選擇
企業(yè)營銷渠道的建設，是開拓農(nóng)村市場的難點和重點。分銷渠道長度影響到農(nóng)民的購買成本。分銷渠道寬度影響到農(nóng)民的選擇性。分銷渠道的單調(diào)、低效是制約農(nóng)村市場發(fā)展的重要因素，為此，必須努力改變這一局面。
① 提倡城市商業(yè)組織向鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展。應調(diào)整競爭、經(jīng)營策略，向鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展，可以到鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立中檔的零售企業(yè)，可以以連鎖的形式出現(xiàn)。就目前的情況看，連鎖形式以特許連鎖為宜。這樣既可以減少企業(yè)的投資，降低了風險。又有利于利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)的已有設施，而這并不會影響把大商店的良好信譽、優(yōu)質(zhì)服務、先進管理和豐富商品帶到鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖店。
② 發(fā)揮供銷社在農(nóng)村市場的優(yōu)勢。供銷社長期扎根、服務于農(nóng)村市場，積累了豐富的經(jīng)驗，形成了獨特的優(yōu)勢。在新的形勢下，供銷社要根據(jù)服務大農(nóng)業(yè)，開拓大市場，參與大流通的要求，克服面臨的一些內(nèi)在困難，充分發(fā)揮其優(yōu)勢，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)開辦中檔綜合商場，利用基層社的場地和部分員工，立足中檔，做到新穎、品種豐富和質(zhì)量可靠。
③ 舉辦鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市，動員大中城市企業(yè)參與展銷。鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府應充分發(fā)揮能動性，與大中城市的生產(chǎn)、商業(yè)企業(yè)進行合作，根據(jù)當?shù)剞r(nóng)民收入和消費需求狀況，根據(jù)農(nóng)時需要，給予城市生產(chǎn)、商業(yè)企業(yè)提供指導性參考意見，以便讓廠商組織產(chǎn)品到鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市定期舉行產(chǎn)品展銷會。
④ 收集購買意向，集中定向送貨上門。 大中城市商業(yè)企業(yè)可與當?shù)馗鞑块T如政府、消費者協(xié)會或鄉(xiāng)鎮(zhèn)商店聯(lián)合，向它們提供自己所經(jīng)營的產(chǎn)品目錄，由它們負責向農(nóng)民宣傳，并接受訂購。然后交由城市商業(yè)企業(yè)，以自然鄉(xiāng)村為單位送貨上門。這樣節(jié)省了農(nóng)民到大中城市購物在路途和選擇過程中的損失，對商業(yè)企業(yè)而言，又做到了有的放矢，并保證銷售規(guī)模。
⑤ 實行采購制。可由當?shù)卣⑾M者協(xié)會經(jīng)過適當集中后，再代為農(nóng)民采購產(chǎn)品。也可成立專門的組織來進行。購買前，這些組織必須向農(nóng)民提供相關的產(chǎn)品品種、規(guī)格、性能、價格等方面的信息，讓農(nóng)民進行充分的選擇，并提供咨詢服務。這樣可以避免因農(nóng)民自己對產(chǎn)品知識的缺乏和對市場行情的不了解而可能遭致的風險和損失。而且由于采購具有一定的集中度和規(guī)模，農(nóng)民即使要支付費用，但與自購相比，還是能節(jié)省總費用。特別是從整體而言更為有利。
5．產(chǎn)品促銷策略
企業(yè)應針對農(nóng)村市場的特點和自身的實力，選準開拓農(nóng)村的切入點，逐步形成堅實的促銷優(yōu)勢。農(nóng)村市場分散性、差異性大，人員推銷成本高且收效甚微，在開拓農(nóng)村市場不太適用，而廣告、公共關系和營業(yè)推廣等促銷方式效果較好：
① 廣告促銷。廣告投入不足會影響供求之間溝通，企業(yè)生產(chǎn)就失去目的；而當企業(yè)廣告投入超出了溝通的需要，廣告的效益就會下降。與城市消費者不同，農(nóng)村消費者在購買商品時的主要心態(tài)是“眼見為實，耳聽為虛”，對于報紙、廣播廣告，他們大都認為可信度不高。這與其文化素質(zhì)、生活范圍、媒體接觸習慣等有關，所以對這一群體的信息傳播要抓住其特點，有所選擇，有所創(chuàng)新。
在廣告形式方面，口碑宣傳是最有效最重要的傳播方式，其次，電視廣告、墻體廣告、平面廣告也是很好的傳播方式。在廣告內(nèi)容方面，農(nóng)村市場廣告?zhèn)鞑サ闹饕獙ο鬄榍嗄耆耍麄兪寝r(nóng)村耐用消費品的主要決策者和購買者，大都有初中文化，眼界較其父輩開闊，對何種品牌較為暢銷了解較多，也有使用技能，故能決定購買。廣告訴求要考慮農(nóng)村消費者的理解和接受能力，可使用說明、對比、現(xiàn)身說法等方式，模特選用要貼近農(nóng)民，力求自然、可親可信。
② 公共關系。公共關系策略的效果一般是潛在的、遠期的，且很難量化，因此，公共關系策略的實施要特別注意投入的合理性。企業(yè)可通過公益活動，譬如贈送科技書籍、文體用品等，讓品牌深深扎根于農(nóng)村，傳播企業(yè)文化，樹立起品牌形象。此外，還可聘請當?shù)匚乃噲F體到農(nóng)村演出，貼近農(nóng)民。
③ 營業(yè)推廣。針對農(nóng)村消費者，可采用專門舉辦針對農(nóng)村市場的展銷會、交易會、大篷車下鄉(xiāng)等形式，方便農(nóng)民購買；另外，對大件耐用消費品，采用現(xiàn)場操作示范的形式， 教農(nóng)民掌握操作技能，方便農(nóng)民使用，也可考慮有條件的分期付款的形式，還可采取以物易物的支付方式，以滿足經(jīng)濟能力有限的農(nóng)村消費者的需要。
6．服務理念
服務是目前工業(yè)品農(nóng)村市場營銷最薄弱的環(huán)節(jié)之一，與城市市場相比，無論在廣度還是在深度上均遠遠不足，使農(nóng)民的購買利益基本上沒有保障。而農(nóng)民又是急需服務的，不僅需要售后服務，也需要售前服務。企業(yè)首先必須從觀念上重視起來，從方式上行動起來。
四、結論
隨著我國市場經(jīng)濟的進一步發(fā)展，農(nóng)村市場在我國市場結構中的作用愈加重要，大力開拓農(nóng)村市場將成為促進國民經(jīng)濟發(fā)展的重要動力。但由于農(nóng)村存在有效供給不足，基礎設施落后，消費環(huán)境差，流通體系不健全等問題，農(nóng)村市場的開拓任重而道遠。當前，在加大政府投入的同時，建立和完善農(nóng)村現(xiàn)代流通體系，提高農(nóng)民收入，改善農(nóng)民消費環(huán)境，并運用適當?shù)臓I銷策略是開拓農(nóng)村市場的現(xiàn)實選擇。
參考文獻
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一、研究背景
2014年，韓國以418.17萬人次的入境游客量，牢牢占據(jù)著中國入境旅游市場上的第一名。2014年，婺源全縣接待國內(nèi)外的游客數(shù)量已經(jīng)達到了1270萬人次。但是無論是與全國總量巨大的韓國游客人數(shù)相比，還是與婺源迅速增長的海內(nèi)外游客接待量相比，婺源的韓國游客人數(shù)的增長明顯偏慢。所以，探究婺源縣韓國游客增長緩慢的原因，并提出合理化的解決方案，是非常必要的一項工作。
二、韓國入境游客對婺源旅游的滿意度評價
（一）人口特性分析
通過對問卷調(diào)查的整理（問卷調(diào)查見附錄），其結果顯示為：在所有調(diào)查的到婺源旅游的韓國游客中，男性一共有310位，女性一共有220位。男性入境游客占全部所調(diào)查人數(shù)的58.5%。
從韓國游客的年齡分布來看，30歲到44歲的韓國游客所占的比例為32.1%，45歲到59歲的韓國游客所占的比例為37%，60歲及以上的游客和15歲到29歲的游客所占的比例均為11.3%。從韓國游客的居住地來看，39.6%的人來自于韓國的首都首爾。其次是來自于全羅南道與全羅北道，分別占受訪人員的15.1%和11.3%。
（二）行為特性分析
1、韓國游客了解婺源的途徑分析
通過對問卷調(diào)查的整理，其結果顯示為：旅行社是韓國游客了解婺源的主要方式，占全部受訪人數(shù)的49%。19%的受訪者表示是通過網(wǎng)絡來了解婺源旅游的。有130位韓國游客是通過家人和朋友了解婺源的，占全體受訪人數(shù)的21%。
2、吸引韓國游客到婺源旅游的因素分析
通過對問卷調(diào)查的整理，其結果顯示為：有45.3%的韓國游客選擇秀美山水是他們前來婺源觀光旅游的因素。其次占全體受訪人數(shù)43.4%的韓國游客表示吸引其來婺源旅游的因素為徽派古村落。
3、韓國游客到婺源的出游方式分析
通過對問卷調(diào)查的整理，其結果顯示為：有71%的韓國游客是通過旅行社來出游，占全部受訪人員的71%。另外29%的韓國游客是以單位組織的方式來出游。
4、韓國游客在婺源的停留時間分析
通過對問卷調(diào)查的整理，其結果顯示為：一日游是韓國游客在婺源旅游的主要形式。在全部的530為受訪者中一共有344位表示在婺源停留的時間為一天，占全部受訪人數(shù)的64.9%。
5、韓國游客喜愛的婺源旅游產(chǎn)品分析
通過對問卷調(diào)查的整理，其結果顯示為：徽派古村落對韓國游客擁有最大的吸引力，本項設問為多項選擇，一共有408位韓國游客選擇此選項。其次，一共有396位韓國游客選擇秀美山水。選擇婺源綠茶的韓國游客人數(shù)為120人。
6、韓國游客購物行為分析
通過對問卷調(diào)查的整理，其結果顯示為：有29.2%的韓國游客在購買婺源當?shù)氐奶禺a(chǎn)時，選擇了婺源綠茶。其次，選擇購買婺源美食的韓國游客占全體受訪人數(shù)的17.5%。有16.8%的韓國游客購買了中藥材。有16.4%的韓國游客購買了婺源白酒。有9.6%的韓國游客選擇了中國四大名硯之一的龍尾硯。
7、韓國游客購物消費金額分析
通過對問卷調(diào)查的整理，其結果顯示為：消費在5萬韓幣及以下的韓國游客占到了全體受訪人數(shù)的48%。消費在6到10萬韓幣的韓國游客人數(shù)占全體受訪人數(shù)的39%。消費11萬韓幣到50萬韓幣的韓國游客人數(shù)只占到全體受訪人數(shù)的11%。
8、韓國游客再游婺源的意愿分析
通過對問卷調(diào)查的整理，其結果顯示為：非常愿意再次來婺源觀光旅游的韓國游客人數(shù)為140人，占全體受訪人數(shù)的26%。而表示愿意再次來婺源觀光旅游的韓國游客占到全體受訪人員的34%。有23%的韓國游客對再次來婺源觀光旅游表示無所謂。而一共有90人選擇不愿意和非常不愿意再次來婺源觀光旅游，占全體受訪人數(shù)的17%。
9、韓國游客將婺源推薦給其他人的意愿行為分析
通過對問卷調(diào)查的整理，其結果顯示為：表示非常愿意和愿意將婺源推薦給親戚朋友的人數(shù)為293人，占全體受訪人數(shù)的55%。有37%的韓國游客表示愿意將婺源推薦給親戚朋友。有26%的韓國游客對將婺源推薦給親戚朋友表示無所謂。而明確表示不愿意和非常愿意的韓國游客一共占到了占全體受訪人數(shù)的18%。
（三）婺源主要景區(qū)知名度分析
通過對韓國游客來婺源之前對婺源的了解的問卷調(diào)查的整理，其結果顯示為（圖2.10）：文公山是韓國游客去過的婺源旅游景區(qū)中最多的地方，也是有最多的韓國游客聽說過的地方，這可能與朱熹在韓國的知名度比較高有直接的關系。除此之外，江灣、篁嶺、汪口、彩虹橋的知名度相對其他的景區(qū)要高一些。但總體上來說，在大部分的韓國游客來婺源旅游之前，對婺源景區(qū)的了解都非常少。
（四）游客滿意度分析
1、韓國游客對餐飲的滿意度分析
通過對問卷調(diào)查的整理，其結果顯示為：有10%的韓國游客對餐飲表示非常滿意。對餐飲滿意的人數(shù)為230人，占全體受訪人數(shù)的43%。覺得餐飲一般的韓國游客占到全體受訪人員的42%。有13人表示對餐飲不滿意，而對餐飲表示非常不滿意的人數(shù)為10人。
一、日本游客來華旅游現(xiàn)狀
改革開放以來，無論是在來華旅游的人次還是在旅游消費總額上，日本人在來華旅游的外國人中歷年都居于前列。2006年，日本旅華人數(shù)為374.5881萬人次，在2006年入境旅游者總?cè)藬?shù)中占16.9%，高居榜首。隨著日本經(jīng)濟的發(fā)展和對外貿(mào)易順差的擴大，日本政府一直鼓勵國民出國旅游，出國旅游已在日本國民中形成風氣和傳統(tǒng)。但目前，日本來華旅游者總量僅占日本出國旅游者總量的10%～12%，顯然這與中國大陸豐富的旅游資源和廣袤的地域是極不相稱的，中國的日本客源市場在一定程度偏離了正常的軌道。
二、旅華日本游客消費行為分析
1.旅游動機
據(jù)統(tǒng)計，來我國旅游的日本游客的旅游動機集中程度很高，大多是出于觀光休閑的目的，分別占到了來華旅游總數(shù)的48.70%和48.88%，其中80％的觀光內(nèi)容與歷史和文化有關。悠久的歷史、多彩的文化及著名的世界遺產(chǎn)所具有的魅力，將會長期吸引日本游客。
另外，來華參加會議和商務旅游游客也占了很大一部分。2002年30周年，兩國各友好城市之間的各種民間交流活動空前高漲。2006年，時值中國重慶與日本廣島結成友好城市20周年，雙方分別派出龐大的代表團進行互訪并舉辦大型的紀念活動。隨著中日交流的日益廣泛，旅華商務游客還會繼續(xù)增加。但總的來看，日本出境市場中度假休閑游客迅速增長的態(tài)勢沒有在旅華市場中表現(xiàn)出來。
2.出游方式
(1)更多的人以散客身份購買包價旅游。在日本旅華游客中散客比例增加，團隊減少，散客代替團體旅行占據(jù)主流。據(jù)調(diào)查，日本出境游客中，散客己經(jīng)占到56％，而且日本政府預測，這一比例還會繼續(xù)增長。
(2)團體與獎勵旅游減少。這與近年日本經(jīng)濟不景氣有關。同時，有一調(diào)查說，75%的日本工薪階層對公司組織的出游不再發(fā)生興趣。年輕人甚至愿意自己掏腰包外出旅游。
(3)更多的人愿意全家出游。游客利用周末與家人或親朋同行，日程多為3日游或4日游。這一市場潛力巨大。
3.年齡和性別構成
從年齡結構上看，日本旅華游客向年輕化發(fā)展，青少年出境市場增長快。從性別結構上看，日本旅華游客女性游客比重增加，雖然男性仍占大多數(shù)，但女性增長速度明顯快于男性。
日本出境市場中，女性和青少年出境市場增長快，20歲～49歲的中青年是日本出境旅游的主體，但是女性和青少年比例迅速增長的狀況沒有在旅華市場中得到體現(xiàn)。這種狀況說明，目前日本旅華游客構成偏離了市場主流，這不利于日本旅華游客的迅速增加。
4.旅游消費結構
由于中日兩國的空間距離接近，相對而言，來往的旅行費用較低，且中國的消費水平不高，物價低廉，這對于日本的中低收入階層具有相當?shù)奈Α５舱且驗橹袊奈飪r低廉，導致日本游客在華旅游和購物消費比重低，總量偏少。
日本游客在中國大陸的消費構成中，旅行基本費用比重是最高的，而消費和購物支出比重是最低的。由于物價水平低，游客旅行基本費用所占比例大，但實際支出少，直接導致日本旅華游客消費總量減少。
三、進一步開拓日本旅華市場的對策
1.加大促銷力度，擴大市場占有率
進行有針對性的促銷是發(fā)展旅游的重要手段。拓展日本旅游市場應該：
(1)加強對日本公眾的促銷。在繼續(xù)對傳統(tǒng)客源層（老年市場）促銷的基礎上。要對青年層發(fā)動宣傳攻勢。
(2)加強對日本旅游行業(yè)的促銷。要強化市場銷售環(huán)節(jié)應建立和加強與主要客源國占壟斷地位的大旅行社的銷售聯(lián)系，溝通各種專項旅游的銷售渠道。
(3)針對中日文化的差異，舉行有特色的主題促銷活動。
2.更新產(chǎn)品，開發(fā)多元化的產(chǎn)品組合
針對日本旅華游客的新變化，大力開發(fā)更豐富的旅游產(chǎn)品。如適合日本青年口味的修學旅游、運動旅游、冒險旅游和適合女青年的購物游旅游產(chǎn)品；適合老年游客的保健旅游、觀光型旅游等。除了開發(fā)新的旅游產(chǎn)品，還應該改變產(chǎn)品的組合形式。在旅游線路的安排上盡量豐富旅游活動的內(nèi)容，增加旅游活動的形式，特別是反映中國幾千年古代文化和豐富多彩的民俗風情。要充分關注國際旅游市場的變化和趨勢。
3.加強旅游商品的建設，擴大旅游購物消費
據(jù)調(diào)查資料顯示日本旅華游客的購物支出占總費用的比率偏低。以旅游和度蜜月為目的的海外出行者購物占58.5%，女學生、單身女性和家庭主婦的購物比例高。中國目前的旅游商品遠遠不能滿足日本游客的需求，特別是女青年游客。增加購物消費，一是要開發(fā)女性市場，二是要保證旅游購物的信譽和服務。
堅持以科學發(fā)展觀為指導，按照促進中小外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、加快結構調(diào)整的總體要求，進一步推進我市中小外貿(mào)企業(yè)品牌戰(zhàn)略的實施，提高企業(yè)品牌意識和品牌效應，增強中小外貿(mào)企業(yè)的國際競爭力，努力開拓國內(nèi)外市場，促進中小外貿(mào)企業(yè)又快又好的發(fā)展。
二、主要任務
利用中小外經(jīng)貿(mào)企業(yè)市場開拓服務平臺，為中小外經(jīng)貿(mào)企業(yè)提供各類外經(jīng)貿(mào)服務；辦理對外貿(mào)易備案登記、海關、外匯、商檢、稅務等有關手續(xù)的咨詢服務；組織企業(yè)開展各類境內(nèi)外展覽展銷、貿(mào)易洽談、產(chǎn)品推介、國內(nèi)外經(jīng)濟技術交流與合作活動；積極爭取中央和省政府促進外經(jīng)貿(mào)發(fā)展的政策和資金，幫助企業(yè)進行形象策劃、市場推廣、品牌建設等活動；幫助企業(yè)建立營銷網(wǎng)絡，應用電子商務，提高產(chǎn)品的市場占有率。
三、目標任務
積極爭取省市政府支持，2012年上半年，基本建成“市中小外貿(mào)企業(yè)市場開拓服務平臺”。通過服務平臺推動我市中小外貿(mào)企業(yè)“十二五”期間總數(shù)，年均增長20戶，到2015年末全市中小外經(jīng)貿(mào)企業(yè)達到250戶；年進出口總額增長15%以上，達到6.8億元。
四、工作措施
（一）加快外經(jīng)貿(mào)隊伍建設。降低外經(jīng)貿(mào)企業(yè)準入門檻，對符合條件、具有法人資格、擁有固定場所、能夠提供營業(yè)執(zhí)照、企業(yè)機構代碼證、申請報告和對外貿(mào)易備案登記表的中小企業(yè)，由市商務局在10個工作日內(nèi)幫助企業(yè)辦理備案登記，同時對企業(yè)辦理海關、商檢、外匯管理等手續(xù)，提供免費優(yōu)質(zhì)的咨詢服務，不斷壯大我市外貿(mào)隊伍。
（二）支持外貿(mào)企業(yè)出口產(chǎn)品的技改（擴）和研發(fā)。對有利我市外經(jīng)貿(mào)發(fā)展、推動出口商品結構調(diào)整，高新技術產(chǎn)品、機電產(chǎn)品、農(nóng)產(chǎn)品、紡織品、醫(yī)藥品等出口產(chǎn)品項目，企業(yè)符合在境內(nèi)依法設立，具有獨立法人資格，取得對外貿(mào)易備案登記資質(zhì)，有一定直接從事外經(jīng)貿(mào)經(jīng)營業(yè)績、財務狀況良好、管理制度健全、遵守國家法律法規(guī)及外經(jīng)貿(mào)管理各項規(guī)章制度，近三年來無騙稅、騙匯、走私等違法行為，有組織實施項目的配套資金、人員、技術和管理能力條件，項目當年1月啟動，投資總額在4000萬元人民幣以下（其中固定資產(chǎn)投資不超過3000萬元人民幣），企業(yè)按要求提供：
1、項目申請報告，項目申請表、資金撥付申請表。
2、企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照（復印件）。
3、中國人民銀行核發(fā)的開戶許可證。
4、企業(yè)進出口經(jīng)營資格證明或批準開展對外經(jīng)濟技術合作業(yè)務的文件（復印件）。
5、經(jīng)會計師事務所審計的上一年度會計報表和審計報告。
6、稅務部門出具的企業(yè)上年度繳稅證明。
7、項目在關聯(lián)公司執(zhí)行的，須提供控股關系證明材料，包括第三方中介出具的驗資報告或有關股權關系的工商登記證明。
8、項目可行性研究報告。
9、環(huán)保部門出具的環(huán)境影響評價意見。
10、貼息項目須提交承貸銀行出具的項目貸款合同、合同項下的進賬單和利息回單、貸款卡號和密碼（流動資金貸款及其他與項目無關的貸款不予認可）；定額資助項目須提交已經(jīng)投入資金的憑證，包括：項目新增設備的購買發(fā)票復印件等。如票據(jù)過多也可提供有資質(zhì)的中介機構出具的專項審計報告。
11、其他必要材料包括：
（1）可以說明項目情況的證明文件，如技術查新報告（研發(fā)項目必須提供）、檢測報告、用戶使用報告等；
（2）能說明項目技術或產(chǎn)品知識產(chǎn)權歸屬的證明文件，如專利證書、軟件著作權登記證書、技術合同等；
（3）企業(yè)通過的認證、評級評優(yōu)資料；
（4）“走出去”項目須提交商務部門的項目核準文件。
每年4月30日前報市商務局，支持方式采用貸款貼息或定額資助方式。定額資助項目資助金額不超過150萬元人民幣，貸款貼息項目貼息率最高不超過該項目當期銀行貸款的基準利率，貼息期限1年，資助金額不超過300萬元人民幣。
（三）加大中小企業(yè)國際市場開拓力度。充分利用中小企業(yè)國際市場開拓平臺，對企業(yè)境外展覽會；企業(yè)管理體系認證；各類產(chǎn)品認證；境外專利申請；國際市場宣傳推介；電子商務；境外廣告和商標注冊；國際市場考察；境外投（議）標；境外收購技術和品牌等項目予以支持。其中，（1）境外展覽會：展位費支持標準，一個展位25000元，二個展位35000元，三個展位45000元，最高限額45000元。（2）企業(yè)管理體系認證：ISO9000系列質(zhì)量管理體系標準認證、ISO14000系列環(huán)境管理體系標準認證、職業(yè)安全管理體系認證、衛(wèi)生管理體系認證、其它管理體系認證，每項支持比例70%，最高限額20000元。（3）產(chǎn)品認證：產(chǎn)品認證支持比例70%最高限額50000元；軟件生產(chǎn)能力成熟度模型（CMM）認證，支持比例70%，最高限額500000元。產(chǎn)品認證只對認證過程中發(fā)生的認證費用或產(chǎn)品檢驗檢測費予以支持，其它費用不予以支持。（4）專利申請：發(fā)明專利、實用新型專利、外觀設計專利支持比例70%，最高限額50000元。（5）國際市場宣傳推介：宣傳材料的翻譯及制作、宣傳視頻的翻譯及制作支持比例70%，最高限額15000元。制作的宣傳材料、宣傳視頻不少于2000份，宣傳視頻不少于5分鐘。宣傳材料及宣傳視頻至少具有一種外國文字或語言。宣傳材料和宣傳視頻應按不同項目分別申報，每個企業(yè)每年支持該類項目不超過2個。（6）電子商務活動：創(chuàng)建中小企業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)信息管理系統(tǒng)、企業(yè)網(wǎng)絡營銷活動支持比例70%，最高限額20000元。企業(yè)網(wǎng)絡營銷活動是指企業(yè)在國內(nèi)、國際有影響的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站進行廣告宣傳、商品營銷等活動。創(chuàng)建企業(yè)網(wǎng)站和開發(fā)信息管理系統(tǒng)只支持一次性的建設開發(fā)費用，不支持后期維護、改版、升級等費用。為企業(yè)提供網(wǎng)絡營銷活動的服務商，應是依法注冊、具有相應資質(zhì)的法人，并通過了ISO、CMMI等相關資質(zhì)認證。（7）境外廣告與商標注冊：境外宣傳廣告、境外商標注冊支持比例70%，最高限額50000元。（8）境外市場考察：生活補貼一個國家6天，兩個國家10天，三個國家12天及交通費支持比例70%，支持人數(shù)不超過2人。（9）境外投（議）標：標書購置、項目設計支持比例70%，最高限額20000元；考察及調(diào)研交通費支持比例70%。
每戶企業(yè)每年最多可申報6個項目，每年1次，于每年4月底前通過中小企業(yè)國際市場開拓平臺上報市商務局，由省商務廳、財政廳審批，市商務局、市財政局執(zhí)行。
關鍵詞：中小銀行；異地業(yè)務；市場拓展
Abstract：To develop the small and medium sized banks is an effective way to solve the problem of getting loans for SMEs. However，the off-site agencies of small and medium sized banks are experiencing rapid expansion，which will bring about comparatively big potential risks. By analyzing the case of the SMEs financing supermarket built in Dezhou，and comparing the advantages and disadvantages of building institutions and markets firstly in the off-sites，the article concludes that it is a sound mode for the small and medium sized banks to participating in the financing supermarket firstly before clients reaching enough size to build off-site agencies.
Key Words：small and medium sized banks，off-site business，market expand
中圖分類號：F830 文獻標識碼：B 文章編號：1674-2265（2011）05-0034-05
一、引言
中小企業(yè)融資一直是一個廣受關注但難以解決的問題。綜合前期研究成果，林毅夫（2001）、李永軍（2001）、李志（2002）、張捷（2002）等大多數(shù)學者都認為大力發(fā)展中小金融機構是解決我國中小企業(yè)融資難問題的有效途徑。近年來我國股份制商業(yè)銀行和城市商業(yè)銀行等中小銀行發(fā)展迅速，在一定程度上確實緩解了中小企業(yè)貸款難問題。然而由于機構和規(guī)模擴張速度過快，個別銀行出現(xiàn)了收益率下降、內(nèi)控管理不嚴等問題。銀監(jiān)部門在2011年起提高了中小銀行分支機構的設置門檻，中小銀行和中小企業(yè)又將面臨“對接難”的局面。二者之間的橋梁只能靠廣設機構來解決嗎？山東省德州市迄今沒有一家股份制商業(yè)銀行和轄外城商行的分支機構，然而轄外中小銀行對該市企業(yè)的貸款近年來卻大幅增長。這主要得益于，德州市建立了“中小企業(yè)融資超市”。本文基于對這一模式的分析與研究，認為在當前交通便利、通訊發(fā)達以及電子銀行安全便捷的背景下，中小銀行借助地方政府的幫助通過“融資超市”的方式開拓異地業(yè)務，相對于在中小城市扎堆設立異地機構成本更低、風險更小，可以實現(xiàn)銀政企的共贏，特別是在因規(guī)模效應小、難以設置分支機構且距離中小銀行集聚地較近的周邊縣域，有較強的可復制性，是實現(xiàn)中小銀行與中小企業(yè)有效對接的橋梁。
二、機構擴張：中小銀行快速擴張問題考量
（一）中小銀行快速擴張的基本情況
央行網(wǎng)站對外公布的中小銀行相關數(shù)據(jù)顯示，自2010年1月底至2011年3月底，中資全國性中小銀行（指2008年末本外幣資產(chǎn)總量小于2萬億元且跨省經(jīng)營的銀行，下同）貸款和存款分別增長37.25%和24.88%，分別高于大型銀行16.64和5.09個百分點。從這兩組數(shù)據(jù)可以看出：一是中小銀行發(fā)展速度較大型銀行快；二是中小銀行貸款增長速度比大型銀行更快。銀監(jiān)會公布的年報數(shù)據(jù)顯示，2009年和2010年，股份制銀行資產(chǎn)份額分別提高0.84和0.78個百分點，城市商業(yè)銀行和城信社（以下統(tǒng)稱為“城商行”）資產(chǎn)份額分別提高0.49和1.06個百分點，是兩年內(nèi)所有機構類型中提升最快的兩類。大型商業(yè)銀行資產(chǎn)份額則分別下降0.13和2.11個百分點。
中小銀行的快速發(fā)展不僅表現(xiàn)在存、貸款及資產(chǎn)規(guī)模上，更主要的是近年來廣設機構。全國性股份制商業(yè)銀行早已基本覆蓋了大中型城市，實現(xiàn)了全國化。2009年以來，城商行也開始了跨區(qū)域發(fā)展。截至2010年6月末，共有60多家城商行通過在異地設立分支機構實現(xiàn)跨區(qū)域發(fā)展，在全部城商行中占比近50%，還有10多家農(nóng)村商業(yè)銀行也進行了異地展業(yè)。與此同時，股份制商業(yè)銀行開始了在地級市的快速擴張。以山東為例，截至2010年末，股份制商業(yè)銀行在該省分支機構數(shù)量達到361 家，較2008年末增加80家。各地城商行也紛紛到縣域甚至跨城市設立支行。從2009年初到2010年底，山東省股份制商業(yè)銀行存款、貸款總額分別從4120.3、3435.85億元增加到7288.69、5483.08億元，分別增長了76.9%、59.58%，比全省金融機構存貸款增長平均水平高出24.26和6.38個百分點，比國有商業(yè)銀行存貸款增長水平高出30.4和2.43個百分點。山東省城商行存款、貸款總額分別從2338.46、1631.77億元增加到3795.19、2389.37億元，分別增長了62.29%、46.43%，存款增長高于全省平均水平9.65個百分點和國有商業(yè)銀行增長水平15.79個百分點。
（二）中小銀行快速擴張的成因
近年來中小銀行快速擴張，根本原因是我國銀行業(yè)傳統(tǒng)規(guī)模擴張的盈利模式和思維定式，直接誘因是監(jiān)管部門的政策放松和門檻降低，重要動力則是地方政府的積極引進和大力支持。
1. 業(yè)務與盈利模式單一。銀行業(yè)是一個規(guī)模經(jīng)濟比較突出的行業(yè)，規(guī)模擴大不僅能顯著降低成本，還能提高盈利能力。由于中小銀行普遍存在業(yè)務與盈利模式單一的情況，要想獲取最大化收益， 就必須擴張信貸資產(chǎn)規(guī)模。
2. 政策的推動力。由于大多數(shù)中小企業(yè)都位于縣域，而中小銀行大都處于大中型城市，二者難以實現(xiàn)有效對接。為更好地發(fā)揮股份制商業(yè)銀行、城商行在支持地方經(jīng)濟、中小企業(yè)和“三農(nóng)”發(fā)展方面的作用，2009年4月，銀監(jiān)會下發(fā)《關于中小商業(yè)銀行分支機構市場準入政策的調(diào)整意見（試行）》，放寬了其設置分支機構的限制，取消了數(shù)量指標控制，并降低了對分支機構營運資金的要求。受此政策影響，中小銀行開始了快速、大規(guī)模的異地擴張。
3. 地方政府的積極引進。各地政府對于引進銀行類金融機構態(tài)度非常積極，一般都會給予土地出讓金減免、房屋購置費補貼、稅收減免等優(yōu)惠政策，有的地方政府甚至承諾保證一定額度的財政性存款。如河北省某市出臺文件，對銀行在該市新設分支機構所需用地收取的土地出讓金在扣除相關費用后足額返還，市政府公用基礎設施配套費、人防結建費等建設規(guī)費全免。稅收地方留成部分前3年全額獎勵給企業(yè)，第4至第5年按50%獎勵，第6年后仍給予一定額度的獎勵。針對開辦費用高的問題，對新設分支機構注冊資金或營運資金實際到位5000萬元以上的，給予100萬元的開辦費獎勵。優(yōu)惠的政策對中小銀行加快擴張步伐也起到了積極的推動作用。
（三）中小銀行快速擴張潛在的風險
1. 市場競爭激烈，加大了業(yè)務操作風險。中小銀行跨區(qū)域發(fā)展設立的異地機構，不僅面對相對陌生的市場及客戶群體，還需要在短時間內(nèi)發(fā)展壯大規(guī)模。由于新設機構一次性投入資金大、運營成本高，為盡快實現(xiàn)盈利，特別是多家銀行在某一地區(qū)集中“扎堆”設立機構，在業(yè)務高度同質(zhì)化的情況下，大量銀行的集中進入必然造成過度競爭甚至無序競爭，潛在風險不可小覷。競爭加劇，在考核壓力下開展業(yè)務容易出現(xiàn)“球”甚至違規(guī)、違法行為。為了拉到存款，各銀行使出渾身解數(shù)，部分銀行甚至采取高息攬存、返點獎勵等手段，在攬儲大戰(zhàn)中，資金來源、未來風險收益等基本風險控制退居二線。
2. 機構集中設立過多造成人員爭搶，增大經(jīng)營風險。以股份制銀行到地級市設立分支機構為例，由于沒有充足的人才儲備，必然要在當?shù)卣衅杆枞藛T，然而在高素質(zhì)銀行管理人才和具有客戶資源的業(yè)務人才相對有限的情況下，只能通過高薪高酬或破格提升來招攬其他銀行人才。這種做法不僅加大了銀行的運營成本，如果短期內(nèi)有多家中小銀行進入，還會加劇當?shù)劂y行從業(yè)人員行為短期化，帶來銀行人才市場的較大波動，增大銀行的經(jīng)營風險。
3. 風險管理能力面臨挑戰(zhàn)，潛在安全隱患。中小銀行跨區(qū)域設立分支機構后，隨著異地網(wǎng)點越來越多，管理戰(zhàn)線越來越長，風險的管控也越來越難。以城商行為例，在其他地市設立分行并在其縣域設立支行后，由總、支行兩級管理架構變?yōu)榭偂⒎帧⒅腥壒芾砑軜嫛Ｔ泄芾砑軜嫳淮蚱疲芾礞湕l被拉長，管理流程相對復雜，而地方中小銀行在這方面明顯缺乏經(jīng)驗、制度和人才，風險管理能力面臨新的挑戰(zhàn)，潛在安全隱患。
在中小銀行經(jīng)歷了近兩年的快速擴張后，中央和監(jiān)管部門均意識到了其中潛在的風險。銀監(jiān)會有關負責人在博鰲亞洲論壇上明確指出，銀監(jiān)部門將重新評估銀行執(zhí)照的發(fā)放工作，對銀行設立分支機構的申請將進行嚴格審批。如果中小銀行機構擴張之路就此而止，則中小企業(yè)數(shù)量較多的欠發(fā)達地區(qū)將繼續(xù)面臨銀企對接難的問題。
三、非網(wǎng)點模式：德州中小企業(yè)融資超市
迄今為止山東省德州市尚無股份制銀行分支機構，然而該市借助“中小企業(yè)融資超市”為當?shù)刂行∑髽I(yè)和轄外中小銀行之間的合作構建了長效、低成本的有效渠道，雙向緩解了中小企業(yè)貸款難和中小銀行異地業(yè)務拓展難問題。
（一）德州中小企業(yè)融資超市模式
2009年以來，人民銀行德州市中心支行（以下簡稱“德州中支”）在每年政銀企洽談會的基礎上，探索建立了一種更加符合市場化原則、對接效率更高、參與面更廣的政銀企合作新模式――“中小企業(yè)融資超市”，政府搭臺、定時定點，銀行擺攤、企業(yè)趕集。政府搭臺、定時定點，就是由各縣（市）政府按照要求在規(guī)定的時間和地點設立“融資超市”，不搞任何儀式和領導講話，只負責服務工作，時間由德州中支會同當?shù)亟鹑谵k在年初確定并公布；銀行擺攤、企業(yè)趕集就是各家銀行在“超市”設立洽談臺，宣傳和推介本行的產(chǎn)品，中小企業(yè)自由與銀行洽談。中小企業(yè)融資超市一般每半個月舉辦一次，地點在德州市轄內(nèi)10個縣（市）循環(huán)，每半年循環(huán)一次。
（二）中小企業(yè)融資超市：銀企對接的橋梁
德州市中小企業(yè)融資超市近兩年來共舉辦30余場，每場均有多家駐濟南和青島的股份制商業(yè)銀行積極參與，目前已涵蓋所有駐濟股份制銀行和省內(nèi)多家城市商業(yè)銀行。2010年下半年以來，每次來參加中小企業(yè)融資超市的轄外中小銀行都超過10家，而且經(jīng)常出現(xiàn)一家銀行在濟南的多個支行同時來參加的情況。每次參加的企業(yè)都在200家以上，平均每場達成的貸款意向在15億元左右，而且呈大幅增長趨勢。更為關鍵的是，它使更多的中小銀行了解了德州市的中小企業(yè)，已成為中小銀行與德州市中小企業(yè)對接的主要橋梁與紐帶，山東電視臺對此做了專題報道，新華網(wǎng)等多家權威門戶網(wǎng)站也進行了報道。以2010年11月20日在禹城舉辦的一期融資超市為例，當天銀行方面有12家德州市轄外中小銀行和7家市內(nèi)銀行共70余人參加，企業(yè)方面則有禹城及周邊縣（市）的600多家中小企業(yè)負責人參加了對接活動。各銀行就服務中小企業(yè)發(fā)展的業(yè)務、政策、主要品種和審貸程序等情況與中小企業(yè)面對面溝通洽談、自由對接。當日，銀企之間共簽訂信貸意向合同183項，涉及信貸資金達18億元。
（三）中小企業(yè)融資超市實現(xiàn)了銀企雙贏
截至2010年末，轄外銀行在德州市的貸款余額已達127.88億元，僅次于農(nóng)村信用社系統(tǒng)和工商銀行，轄外貸款增加額45.19億元，超過德州市任何一家銀行，大于農(nóng)行、中行、建行三家行的增量之和。而在與德州毗鄰且貸款總量接近的聊城市，齊魯銀行聊城分行開業(yè)近三年，并在其縣域設立了3家支行，截至2011年末貸款余額也僅為23.37億元。按此比例推算，轄外中小銀行在德州市貸款額相當于在當?shù)亟?家分行級機構和15家支行級機構。
更難能可貴的是，2010年受宏觀政策影響，全國、全省以及德州市轄內(nèi)貸款均同比少增，而轄外金融機構對德州的貸款同比多增5.42億元，向該市投放貸款的轄外銀行達43家，比年初增加10家，中小企業(yè)融資超市效果顯著。對銀行來講，這些貸款按基準利率保守計算，每年可以為轄外金融機構帶來7.2億元的利潤。根據(jù)征信系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)，截至2010年末，轄外金融機構在德州市投放的貸款余額不良率僅為1.04%。
通過中小企業(yè)融資超市，中小銀行更加了解德州市中小企業(yè)的實力和前景，增強了與其合作的信心與積極性。2010年民生銀行濟南分行和華夏銀行濟南分行均與德州市政府簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，民生銀行濟南分行承諾三年內(nèi)向該市中小企業(yè)投放貸款30億元；華夏銀行濟南分行在該市進行批量授信試點，首次對16家中小企業(yè)批量授信達10億元。
（四）中小企業(yè)融資超市的延伸與發(fā)展――日常超市和網(wǎng)上超市
為進一步拓展中小企業(yè)融資超市的功能，更好地實現(xiàn)銀企對接，德州中支在中小企業(yè)融資超市的基礎上又會同當?shù)亟鹑谵k在夏津等縣建立了“金融服務廳”，即由當?shù)卦O置專門場地作為“金融服務廳”，配備專門的服務人員，每月10日和20日對外開放，無償為前來開展業(yè)務和咨詢的銀行與企業(yè)提供服務，使超市更趨常態(tài)化。同時，針對參加融資超市的企業(yè)數(shù)量多、銀行短時間難以充分了解的問題，2010年7月27日，德州中支和市金融辦等單位又建立了“網(wǎng)上融資超市”――德州銀企對接服務網(wǎng)，將中小企業(yè)的融資需求及時在該網(wǎng)站，供銀行在參加融資超市前先行查詢。截至2011年3月末，該網(wǎng)站共上傳項目693個，實現(xiàn)銀企對接項目519個，銀行貸款到位251.94億元，其中德州轄外銀行到位貸款95.43億元，占全部到位貸款比例達37.88%，網(wǎng)上融資超市對轄外中小銀行的吸引力可見一斑，山東電視臺對該網(wǎng)站做了專門報道。
四、德州中小企業(yè)融資超市模式的效應分析
（一）科技進步使中小企業(yè)融資超市具備機構替代性
在傳統(tǒng)觀念中，即便銀行通過各種方式拓展了異地客戶，如果在當?shù)貨]有分支機構，則很難對這些客戶實施及時的貸后管理從而防范風險，客戶也不能在本行開戶進行結算，難以給銀行帶來相應的服務收費，并且無法通過賬戶來監(jiān)控中小企業(yè)的現(xiàn)金流。然而隨著科技的進步和交通的發(fā)達，這些問題已不復存在。以德州市轄內(nèi)的11個縣（市、區(qū)）為例，有8個與濟南和青島有高速公路連接，最近的齊河縣距濟南只需二十分鐘車程，最遠的也不超過一個半小時，暫無高速的三個車程也不超過兩個小時。中小銀行在濟南的分支機構完全可以像管理轄內(nèi)客戶一樣對德州市的客戶進行貸后現(xiàn)場檢查，而且隨著電子銀行特別是網(wǎng)上銀行的發(fā)展，德州市轄內(nèi)的中小企業(yè)完全可以在濟南開戶，通過企業(yè)網(wǎng)銀實現(xiàn)資金的實時劃撥，而不必如原來一樣由專門的銀行出納長途奔波匯兌資金。據(jù)調(diào)查，在德州市中小企業(yè)融資超市與異地中小銀行實現(xiàn)對接的中小企業(yè)均在異地貸款行開辦了企業(yè)網(wǎng)銀，提高了企業(yè)的資金使用效率，增強了企業(yè)的現(xiàn)代金融意識。
（二）中小企業(yè)融資超市較專設機構具備成本優(yōu)勢
中小銀行在異地新建分支機構要耗費大量的財力、物力和人力，而目前德州每個縣到濟南的車程都不超過兩個小時，中小銀行的客戶經(jīng)理當天就可以往返，財務成本幾乎可以忽略。中小銀行主要業(yè)務更傾向于零售而非批發(fā)業(yè)務，隨著金融業(yè)的發(fā)展和商業(yè)銀行市場化進程的不斷加快，市場競爭必然加劇，目前已經(jīng)基本實現(xiàn)完全市場化的百貨零售行業(yè)的競爭態(tài)勢，這代表了中小銀行未來的發(fā)展方向。即便是頂級的國際大品牌，除了在經(jīng)濟發(fā)達的城市設立專賣店之外，在二線城市也是通過進駐商場來進行銷售，這對中小銀行是一個借鑒。換言之，中小銀行不一定非要建立“專賣店”式的分支機構，在經(jīng)濟欠發(fā)達、總量小、達不到規(guī)模經(jīng)濟的區(qū)域和市場競爭激烈的地區(qū)，完全可以通過地方政府設立的“融資超市”來拓展業(yè)務。
（三）專設機構并不比中小企業(yè)融資超市具備業(yè)務營銷優(yōu)勢
一般認為，在客戶營銷方面，在某地新建機構要比單純參加中小企業(yè)融資超市有更大的優(yōu)勢。因為建在當?shù)氐臋C構更能了解貸款客戶的情況，而且沒有機構就無法吸收當?shù)氐膬π畲婵睢Ｆ鋵嵅⒉蝗唬紫龋瑥男刨J客戶角度來看，新建機構規(guī)模小，客戶經(jīng)理數(shù)量畢竟有限，如果沒有融資超市，其還需派人員到轄區(qū)各縣挖掘客戶，一個月內(nèi)搜集上百家企業(yè)信息的情況幾乎是不可能的。而德州中小企業(yè)融資超市以定時定點的方式將中小企業(yè)集中起來與銀行對接，每場參加的企業(yè)均在200家以上，解決了中小銀行營銷人員少與中小企業(yè)數(shù)量多的矛盾。其次，在存款客戶營銷上，即便某中小銀行在一個地級城市設置一家分行，并在其轄內(nèi)每個縣設置一家支行，其機構數(shù)量根本無法與當?shù)氐膰秀y行、郵政儲蓄銀行、農(nóng)村信用社甚至城商行相比，機構數(shù)量偏少就意味著普通居民存取現(xiàn)金不方便，進而難以吸收儲蓄存款，這也是中小銀行儲蓄存款占比低的根本原因。央行公布的數(shù)據(jù)顯示，截至2011年3月末，中資全國性中小型銀行人民幣個人儲蓄存款占各項存款的比例僅為20.08%，而工、建、農(nóng)、中四家大型商業(yè)銀行占比為49.44%，二者相差了29.36個百分點。由此可知，目前情況下，中小銀行難以通過機構數(shù)量的設置來改變存款穩(wěn)定性的問題，在客戶營銷方面，設置機構并不比參加融資超市有更突出的優(yōu)勢。
（四）借助融資超市先拓市場再建機構是異地業(yè)務拓展的穩(wěn)健模式
由于中小企業(yè)貸款難的問題在發(fā)達和欠發(fā)達地區(qū)均普遍存在，只是程度有所不同，所以從地方政府特別是經(jīng)濟欠發(fā)達、中小銀行分支機構少的地市政府角度來看，舉辦小企業(yè)融資超市投入小、成本低，能夠有效引入轄外信貸資金，所以其積極性較高。從中小銀行角度來看，在經(jīng)濟發(fā)達程度較低的地級市，由于市場總量有限，如果先通過融資超市來拓展客戶，當客戶總量達到一定規(guī)模時再逐步設置機構，則可以實現(xiàn)穩(wěn)健經(jīng)營。在經(jīng)濟總量大、金融業(yè)競爭較小的城市，從理論上中小銀行設置分支機構后可以在短期內(nèi)憑借自身的更優(yōu)良服務、更人性化的產(chǎn)品等優(yōu)勢獲取較大的市場份額，從而實現(xiàn)規(guī)模效應。2009年，銀監(jiān)會曾對一些到上海設立分行的城商行和股份制商業(yè)銀行進行調(diào)研，這些銀行都認為，由于上海競爭激烈程度遠超預期，商務運行成本和人力資源成本非常高，三年之內(nèi)普遍難以實現(xiàn)盈利。所以如果這些城市有融資超市，中小銀行也會將其作為進入前的跳板。
五、啟示與建議
（一）中小企業(yè)融資超市有較強的可復制性
中小銀行的高增長本無可厚非，但其擴張必須要以一定的管理邊界作為支撐，小企業(yè)融資超市對于政、銀、企三方均屬于低成本、高收益的業(yè)務模式，三方均有舉辦和參加的積極性，可以成為中小銀行異地業(yè)務拓展的橋梁和異地機構設置的跳板，特別是在當前監(jiān)管部門對跨區(qū)域機構設置提高門檻的背景下，對中小銀行更有吸引力，所以具有較強的可復制性。
（二）中小企業(yè)融資超市應注重實效，避免流于形式化
德州小企業(yè)融資超市之所以成效顯著，主要原因在于其注重實效，取消了繁雜的儀式，避免了政府行政性質(zhì)的推介，真正辦成了市場化的“超市”。有關部門應認識到融資超市是市場需求的體現(xiàn)，所以也應當遵循市場的規(guī)律，政府在其中只是發(fā)揮引導和服務的作用，應堅決杜絕強制參加和行政撮合等干預行為。
（三）推動中小銀行異地業(yè)務穩(wěn)健發(fā)展，有效緩解中小企業(yè)貸款難
有關部門應建立健全地方中小銀行跨區(qū)域發(fā)展布局調(diào)整機制，對在異地設立分支機構過程中的網(wǎng)點選擇、業(yè)務開展、人員招聘等行為進行規(guī)范和引導，避免惡意競爭。保持政策的穩(wěn)定性和連續(xù)性，既要防止“一放就亂”，也要防止“一抓就死”，推動中小銀行異地業(yè)務的穩(wěn)健發(fā)展，實現(xiàn)中小銀行與中小企業(yè)的良性對接。
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