時(shí)間：2023-06-12 14:44:56
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場調(diào)研的職責(zé)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
摘 要 電力企業(yè)如何做好市場調(diào)研工作問題，作者根據(jù)自己從事市場調(diào)研工作的經(jīng)驗(yàn)，對企業(yè)如何做好市場調(diào)研工作進(jìn)行了分析，并提出相應(yīng)的對策。加快建立科學(xué)實(shí)用的調(diào)研方法，以符合電力形勢的發(fā)展。
關(guān)鍵詞 電力市場 市場調(diào)研 對策
一、電力市場調(diào)研的重要性簡析
電力系統(tǒng)是由發(fā)電、變電、輸電、配電和用電等環(huán)節(jié)組成的電能生產(chǎn)與消費(fèi)系統(tǒng)。它的功能是將自然界的一次能源通過發(fā)電動力裝置（主要包括鍋爐、汽輪機(jī)、發(fā)電機(jī)及電廠輔助生產(chǎn)系統(tǒng)等）轉(zhuǎn)化成電能，再經(jīng)輸、變電系統(tǒng)及配電系統(tǒng)將電能供應(yīng)到各負(fù)荷中心，通過各種設(shè)備再轉(zhuǎn)換成動力、熱、光等不同形式的能量，為地區(qū)經(jīng)濟(jì)和人民生活服務(wù)。由于電源點(diǎn)與負(fù)荷中心多數(shù)處于不同地區(qū)，也無法大量儲存，故其生產(chǎn)、輸送、分配和消費(fèi)都在同一時(shí)間內(nèi)完成，并在同一地域內(nèi)有機(jī)地組成一個(gè)整體，電能生產(chǎn)必須時(shí)刻保持與消費(fèi)平衡。
電能的集中開發(fā)與分散使用，以及電能的連續(xù)供應(yīng)與負(fù)荷的隨機(jī)變化，要求在電力生產(chǎn)調(diào)度、電網(wǎng)規(guī)劃以及電力營銷等生產(chǎn)環(huán)節(jié)做好電力市場需求預(yù)測，電力市場需求預(yù)測結(jié)論的精確與否，影響到電網(wǎng)安全、可靠和經(jīng)濟(jì)運(yùn)行，也將對電網(wǎng)發(fā)展造成重大影響。
電力市場需求預(yù)測結(jié)論的精確程度，取決于預(yù)測人員對電力市場變化的了解程度，電力市場調(diào)研成為加深和強(qiáng)化預(yù)測人員了解電力市場的最有效手段。
表1所示為2005-2007年福建省電力市場需求預(yù)測不同方法下得到的預(yù)測結(jié)論，其中，給予對全省進(jìn)行電力市場調(diào)查基礎(chǔ)上得到的全省全社會用電量的預(yù)測精度明顯要高于未經(jīng)過電力市場調(diào)查而得到的預(yù)測數(shù)。
二、福建省電力市場調(diào)研的發(fā)展過程
隨著省電力公司越來越強(qiáng)調(diào)精細(xì)化管理，福建省電力市場調(diào)研工作經(jīng)歷了從無到有，從有到逐步壯大的過程。
福建省電力市場調(diào)研開始于營銷部門的綜合營銷計(jì)劃中對客戶售電量的調(diào)查和匯總，近年來營銷口徑的電力市場調(diào)研迅速壯大，從開始的重點(diǎn)客戶調(diào)研到需求側(cè)管理對尖峰負(fù)荷的調(diào)查、有序用電對高耗能行業(yè)用電的調(diào)查、限電情況調(diào)查、冰災(zāi)對供電和售電的影響調(diào)查等等，電力市場調(diào)研正成為省電力公司營銷部門經(jīng)營決策的重要依據(jù)。
電力市場調(diào)研在發(fā)展口徑的應(yīng)用也較廣，最早的電力市場調(diào)研是為了滿足某一個(gè)輸變電工程項(xiàng)目或某一區(qū)域電網(wǎng)規(guī)劃的需求而不定期進(jìn)行的電力市場調(diào)研。隨著電網(wǎng)滾動規(guī)劃的提出，發(fā)展口徑開始了至少每年一次的全省性的電力市場調(diào)研，以便為電網(wǎng)滾動規(guī)劃和輸變電工程建設(shè)排序提供基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)。
2003年福建省電力市場分析預(yù)測中心（下簡稱預(yù)測中心）成立后，電力市場調(diào)研逐步呈現(xiàn)常態(tài)化和規(guī)范化的態(tài)勢。
2004年預(yù)測中心了年度重點(diǎn)項(xiàng)目的調(diào)查情況，并作了相應(yīng)的分析報(bào)告。在此調(diào)研的過程中，預(yù)測中心在總結(jié)歷年市場調(diào)研經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，經(jīng)過一定時(shí)間的籌備后，先通過下發(fā)表格的形式，讓縣市電業(yè)局和電力公司填表上報(bào)，然后預(yù)測中心分赴全省各縣市，對上報(bào)表格的各個(gè)項(xiàng)目根據(jù)建設(shè)的進(jìn)度和對供電要求的輕重緩急對部分重點(diǎn)在建建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行現(xiàn)場跟蹤調(diào)研。預(yù)測中心以此為基礎(chǔ)，對調(diào)查到的資料和數(shù)據(jù)進(jìn)行整理和分析，并以表格和報(bào)告形式得到調(diào)研分析的成果。
此后每年預(yù)測中心均會進(jìn)行一次全省性的電力市場調(diào)研，并形成報(bào)表供電網(wǎng)滾動規(guī)劃和營銷口徑服務(wù)。
2005年開始，預(yù)測中心參與營銷口徑的市場調(diào)研工作，首先是對重點(diǎn)客戶的用電和售電調(diào)研分析，接著根據(jù)當(dāng)時(shí)的形式，配合開展了需求側(cè)管理對尖峰負(fù)荷的調(diào)查、有序用電對高耗能行業(yè)用電的調(diào)查、限電情況調(diào)查、冰災(zāi)對供電和售電的影響調(diào)查等。
三、電力市場調(diào)研的分類
根據(jù)省電力公司的實(shí)際工作分工，電力市場調(diào)研可分為營銷口和發(fā)展口兩類。
營銷口以市場銷售為目的，主要是面對短期的市場變化和需求為主，且調(diào)研除用電需求外，還有營銷口徑的其他需求，其對電力市場調(diào)研的要求有及時(shí)性的特點(diǎn)。如，每月的重點(diǎn)用戶用電、售電情況、自備電廠自發(fā)自用電情況、居民和商業(yè)用電情況等，此外，還有一些非常態(tài)的調(diào)研要求，如電力供應(yīng)緊張期間的，有序用電方面的調(diào)研，災(zāi)害情況下的影響用電和售電方面的調(diào)研等。
發(fā)展口以電網(wǎng)發(fā)展為目的，其對電力市場調(diào)研的需求更著重的是潛在的用戶的建設(shè)和用電情況，未來經(jīng)濟(jì)和電力需求增長形勢等，如在建的省市重點(diǎn)項(xiàng)目、政府經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)等等。
當(dāng)前情況下，我省電力市場調(diào)研應(yīng)用得最廣泛的是抽樣調(diào)查法和實(shí)地監(jiān)測法。
四、當(dāng)前福建省電力市場調(diào)研存在的問題分析
經(jīng)過多年的發(fā)展，當(dāng)前我省電力市場調(diào)研發(fā)展比較迅速，為省電力公司營銷、發(fā)展和生產(chǎn)部分提供了大量的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，公司生產(chǎn)經(jīng)營決策更為合理和科學(xué)。但是，與非電力類市場調(diào)研相比，我省當(dāng)前的電力市場調(diào)研仍存在以下幾個(gè)問題：
1．電力市場調(diào)研網(wǎng)絡(luò)尚未最終形成。當(dāng)前我省電力調(diào)研網(wǎng)絡(luò)尚有較大不足，系統(tǒng)內(nèi)部調(diào)研網(wǎng)絡(luò)尚算完善，但對政府相關(guān)部門和對企業(yè)建立的外部網(wǎng)絡(luò)建設(shè)雖然一直在進(jìn)行著，但成效不顯著。調(diào)研網(wǎng)絡(luò)尚未形成，對調(diào)研分析的質(zhì)量和分析預(yù)測結(jié)果的可信度造成了較大的影響。
2．電力市場調(diào)研的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的真實(shí)度偏低。電力調(diào)研的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)主要通過地方電業(yè)局和電力公司上報(bào)得到，地方電業(yè)局和電力公司在上報(bào)數(shù)據(jù)的過程中，往往由于某些其他相關(guān)目的，將原始數(shù)據(jù)修改后上報(bào)?；A(chǔ)數(shù)據(jù)的真實(shí)度偏低，嚴(yán)重影響了電力調(diào)研分析結(jié)論的真實(shí)性。
3．電力市場調(diào)研的方法和次數(shù)偏少。當(dāng)前，我省電力調(diào)研的方法主要為抽樣調(diào)查法，其他方法應(yīng)用的較少，調(diào)研方法的單一性不利于提高調(diào)研結(jié)論權(quán)威性。我省僅每年實(shí)施一次全省性的電力市場調(diào)研，這種調(diào)研的強(qiáng)度不能滿足電力需求不斷變化對電力調(diào)研的要求。
4．電力市場調(diào)研的流程控制嚴(yán)重不足。由于人員配置等原因，當(dāng)前我省的電力市場調(diào)研尚無法做到項(xiàng)目責(zé)任制，研究者交叉調(diào)研分析的情況普遍，且被訪者的匿名權(quán)無法得到滿足。
5．客戶、研究者和被訪者的責(zé)權(quán)利不明確。
一、獨(dú)立學(xué)院“市場調(diào)查與預(yù)測”項(xiàng)目教學(xué)法的實(shí)施流程
（一）準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段即市場調(diào)查項(xiàng)目啟動之前需要完成的工作，一般來說，準(zhǔn)備階段在學(xué)生了解了市場調(diào)查與預(yù)測的基本理論之后就可以進(jìn)行了。準(zhǔn)備階段需要完成的任務(wù)主要包括：（1）了解“市場調(diào)查與預(yù)測”課程的基本內(nèi)容。學(xué)生應(yīng)知道該課程在營銷課程體系中的地位和重要性，同時(shí)了解市場調(diào)查與預(yù)測的含義、分類以及一般的流程等基本理論知識。（2）提出了項(xiàng)目總要求。教師對學(xué)生提出教學(xué)項(xiàng)目實(shí)施的總體要求，布置項(xiàng)目任務(wù)，同時(shí)明確組織紀(jì)律、成績評定方法以及分組的原則等。尤其注重安全教育，確保學(xué)生在外出調(diào)研時(shí)的人身及財(cái)產(chǎn)等安全。（3）組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。根據(jù)班級人數(shù)確定團(tuán)隊(duì)的數(shù)量，一般每個(gè)團(tuán)隊(duì)的人數(shù)在6～8人；男生、女生進(jìn)行搭配，以此提高學(xué)生調(diào)研的安全性；同時(shí)促使男生女生之間進(jìn)行更好的交流，提高學(xué)生溝通能力。
（二）項(xiàng)目教學(xué)法實(shí)施階段項(xiàng)目教學(xué)法的實(shí)施階段要求學(xué)生在教師的指導(dǎo)下，按照市場調(diào)查與預(yù)測的基本步驟完成一項(xiàng)市場調(diào)研任務(wù)。1．確定市場調(diào)研主題要求小組內(nèi)部進(jìn)行討論，確定市場調(diào)研的主題，并由教師對市場調(diào)研的主題進(jìn)行審核。在對調(diào)研主題進(jìn)行審查時(shí)需要注意兩個(gè)問題：（1）調(diào)研對象最好是學(xué)校內(nèi)部或周邊的一些企業(yè)。學(xué)生可以選擇學(xué)校內(nèi)部的餐廳、超市或者學(xué)校周邊的一些小企業(yè)進(jìn)行調(diào)查。在調(diào)研內(nèi)容方面可以要求學(xué)生選擇微觀環(huán)境進(jìn)行調(diào)研。例如，消費(fèi)者行為、消費(fèi)需求調(diào)查或者某項(xiàng)產(chǎn)品的發(fā)展前景、品牌評價(jià)等。（2）調(diào)研主題要恰當(dāng)，不應(yīng)該太大或者是一些陳舊的主題。選題太大，不能具體到某一個(gè)方面，導(dǎo)致涉及內(nèi)容過多，市場調(diào)研過程中無法進(jìn)行深入的調(diào)查和分析。2．撰寫調(diào)研策劃書學(xué)生根據(jù)所選擇的調(diào)研主題，撰寫調(diào)研策劃書，并提交教師進(jìn)行審查。調(diào)研策劃書編寫的主要目的在于為后期市場調(diào)研的實(shí)施提供基本思路。調(diào)研策劃書的主要內(nèi)容包括：調(diào)研主題，并對調(diào)研主題進(jìn)行細(xì)化，調(diào)研時(shí)間和調(diào)研的進(jìn)度安排，明確每個(gè)階段的任務(wù)；調(diào)查的地點(diǎn)，調(diào)研的方式和方法，使用人員訪問調(diào)查還是電話調(diào)查或者網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法等；調(diào)查資料的整理和分析方法；市場調(diào)研的費(fèi)用預(yù)算以及人員的分工安排等。學(xué)生提交調(diào)研策劃書之后，教師應(yīng)及時(shí)進(jìn)行評閱，并針對調(diào)研策劃書中不合理的地方與學(xué)生進(jìn)行溝通交流，確保學(xué)生能夠按照更加完善的調(diào)研方案來實(shí)施市場調(diào)研工作。3．設(shè)計(jì)調(diào)查問卷設(shè)計(jì)調(diào)查問卷即學(xué)生按照市場調(diào)查問卷設(shè)計(jì)的要求，根據(jù)所確定的調(diào)研主題設(shè)計(jì)一份完整的調(diào)查問卷。（1）問卷的結(jié)構(gòu)必須完整、合理，嚴(yán)格按照市場調(diào)查問卷的結(jié)構(gòu)進(jìn)行安排。學(xué)生在實(shí)際操作過程中容易出現(xiàn)的問題主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是調(diào)查問卷的標(biāo)題直接采用“調(diào)查問卷”的字樣，未能點(diǎn)明調(diào)研主題；二是調(diào)查問卷中背景資料部分放在最前面，不符合市場調(diào)查問卷設(shè)計(jì)的原則。（2）調(diào)查問卷表達(dá)與格式要符合要求。調(diào)查問卷的表達(dá)要通順，具有邏輯性，避免出現(xiàn)語句不通順，有錯(cuò)別字的情況。同時(shí)，格式方面，排版要美觀、大方。4．抽取樣本抽取樣本要求學(xué)生按照調(diào)研策劃書中所確定的抽樣方法抽取樣本作為被調(diào)查的對象。抽樣方法可以使用隨機(jī)抽樣或非隨機(jī)抽樣，根據(jù)筆者的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，大部分學(xué)生為了方便采用非隨機(jī)抽樣中的任意抽樣方法，以節(jié)省時(shí)間，增加調(diào)查數(shù)量。5．調(diào)查實(shí)施調(diào)查實(shí)施階段即要求學(xué)生根據(jù)所確定的調(diào)研方案，實(shí)施問卷調(diào)查。（1）各團(tuán)隊(duì)要根據(jù)市場調(diào)研策劃書方案，完成至少30份調(diào)查問卷。（2）調(diào)查實(shí)施過程中團(tuán)隊(duì)內(nèi)部要進(jìn)行明確分工，由隊(duì)長進(jìn)行分工安排，明確各自職責(zé)。（3）鑒于問卷數(shù)量相對較少，要求學(xué)生外出訪問的時(shí)間最好集中在一天之內(nèi)完成。6．調(diào)查資料的整理分析及調(diào)研報(bào)告的撰寫學(xué)生在完成調(diào)查問卷的收集之后，應(yīng)利用定量或者定性分析的方法，對調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行整理和分析，得出調(diào)查的結(jié)論，并撰寫調(diào)研報(bào)告。調(diào)研報(bào)告是評價(jià)學(xué)生成績的重要依據(jù)，因此，調(diào)研報(bào)告必須嚴(yán)格按照市場調(diào)研報(bào)告的結(jié)構(gòu)進(jìn)行撰寫，避免出現(xiàn)結(jié)構(gòu)混亂，思路不清晰的問題。得出的調(diào)查結(jié)論要具有科學(xué)性。調(diào)研報(bào)告中所列出的圖表、數(shù)據(jù)等，不能簡單的羅列，要進(jìn)行詳細(xì)的解釋和說明。
（三）匯報(bào)及評定階段學(xué)生完成調(diào)查報(bào)告的撰寫之后，需要提交電子版、打印版的調(diào)查報(bào)告，同時(shí)將調(diào)查報(bào)告做成PPT在課堂上進(jìn)行展示，進(jìn)行交流和溝通。這樣使各團(tuán)隊(duì)之間互相學(xué)習(xí)，認(rèn)識自身在項(xiàng)目完成過程中的經(jīng)驗(yàn)和不足之處，加深對市場調(diào)研過程的理解。對學(xué)生成績的評定首先根據(jù)學(xué)生的綜合表現(xiàn)對該團(tuán)隊(duì)總體情況進(jìn)行評定，然后依據(jù)團(tuán)隊(duì)各個(gè)成員的具體任務(wù)及分工情況對各個(gè)成員進(jìn)行評價(jià)。（四）成果的應(yīng)用對于比較優(yōu)秀的市場調(diào)研報(bào)告，教師可以指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行修改、完善，與學(xué)生調(diào)研的相關(guān)企業(yè)部門進(jìn)行交流和溝通，讓他們對學(xué)生的市場調(diào)查成果進(jìn)行評價(jià)，如果有條件，可以將調(diào)查報(bào)告中所提出的建議和對策應(yīng)用到企業(yè)的經(jīng)營實(shí)踐中，為營銷決策提供依據(jù)。成果的實(shí)際應(yīng)用更能夠鼓勵(lì)學(xué)生積極參與到市場調(diào)研的項(xiàng)目過程中來。
二、獨(dú)立學(xué)院“市場調(diào)查與預(yù)測”項(xiàng)目教學(xué)法實(shí)施的保障條件
（一）轉(zhuǎn)變思想認(rèn)識項(xiàng)目教學(xué)法的實(shí)施要求學(xué)生和教師必須轉(zhuǎn)變思想認(rèn)識。首先，對于教師來說，要改變過去傳統(tǒng)的教學(xué)理念，要以培養(yǎng)學(xué)生綜合能力，提高學(xué)生素質(zhì)為宗旨，由信息傳遞者的身份轉(zhuǎn)變成指導(dǎo)者，為學(xué)生項(xiàng)目教學(xué)法的實(shí)施提供有利的條件；其次，對于學(xué)生來說，要充分認(rèn)識到現(xiàn)代社會對市場營銷人才的要求，改變原來被動接受知識的狀態(tài)，積極主動的參與到項(xiàng)目教學(xué)過程中來，完成市場調(diào)查項(xiàng)目的實(shí)施過程。
（二）建立有效的評估機(jī)制以團(tuán)隊(duì)為單位完成項(xiàng)目任務(wù)，難免出現(xiàn)“搭便車”的現(xiàn)象，要避免這種情況的出現(xiàn)，需要建立有效的評估機(jī)制，督促每個(gè)學(xué)生都積極參與進(jìn)來。對于成績的評定，既要根據(jù)團(tuán)隊(duì)的綜合表現(xiàn)給予團(tuán)隊(duì)總體成績評價(jià)；同時(shí)也應(yīng)根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的分工及表現(xiàn)情況對不同的成員進(jìn)行成績的評定，在學(xué)生的總成績中，團(tuán)隊(duì)成績和個(gè)人成績各自占一定的百分比，一般團(tuán)隊(duì)成績占到60％～70％；對于個(gè)人成績的評定，可以由團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的成員進(jìn)行互評。
（三）爭取學(xué)院的支持項(xiàng)目教學(xué)法的成功實(shí)施同樣離不開學(xué)院的支持。需要學(xué)院各個(gè)部門進(jìn)行積極的配合和支持，首先，在教學(xué)時(shí)間上，要根據(jù)項(xiàng)目教學(xué)法的特點(diǎn)靈活安排教學(xué)時(shí)間；其次，為教師提供培訓(xùn)機(jī)會，讓教師能夠有機(jī)會深入企業(yè)，了解企業(yè)的實(shí)際情況，這樣才能使教師在項(xiàng)目教學(xué)法的實(shí)施過程中更好地對學(xué)生進(jìn)行指導(dǎo)。
作者：謝芹單位：中國石油大學(xué)勝利學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理與法律系
外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)理需要有較強(qiáng)的市場開拓能力，有韌性，同時(shí)具備較強(qiáng)的抗壓能力;以下是小編精心收集整理的外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)理工作職責(zé)，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。
外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)理工作職責(zé)11、負(fù)責(zé)共同制定區(qū)域銷售目標(biāo)并跟蹤執(zhí)行情況;
2、負(fù)責(zé)現(xiàn)有客戶的維護(hù)和拓展，以及新客戶和新產(chǎn)品的發(fā)展;
3、負(fù)責(zé)部門內(nèi)部公共事務(wù)的協(xié)調(diào);
外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)理工作職責(zé)21：負(fù)責(zé)公司所定下的銷售目標(biāo)。
2：負(fù)責(zé)客戶談判的資料，文案準(zhǔn)備以及講解。
3：負(fù)責(zé)新客戶開發(fā)及其動態(tài)管理。
4：對客戶突發(fā)事件和投訴有獨(dú)立的思考能力。
5：能獨(dú)立開展新品會。
外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)理工作職責(zé)31、利用公司平臺和各類資源，對市場潛在客戶進(jìn)行調(diào)研分析，挖掘并開發(fā)新客戶，建立聯(lián)系，促成合作;
2、負(fù)責(zé)客戶的跟蹤管理，定期分析調(diào)整跟進(jìn)策略，維護(hù)好新老客戶，加深合作，擴(kuò)大銷售;
3、制定展會、客戶拜訪計(jì)劃和策略，開展客戶拜訪活動;
4、進(jìn)行市場調(diào)研和市場需求預(yù)測，設(shè)計(jì)產(chǎn)品競爭策略和新產(chǎn)品開發(fā)建議;
5、按要求執(zhí)行簽單出運(yùn)流程，把控相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，過程中積極與法規(guī)、采購、物流、財(cái)務(wù)等相關(guān)部門溝通協(xié)調(diào)，確保及時(shí)出運(yùn);
外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)理工作職責(zé)41.能獨(dú)立開發(fā)客戶，對外貿(mào)流程了解;
2.對國內(nèi)外市場具有一定的洞察力、商業(yè)分析能力及隨機(jī)應(yīng)變能力，善于把握客戶需求，處理客戶的疑問并跟進(jìn)下單。
外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)理工作職責(zé)51、負(fù)責(zé)公司外貿(mào)訂單操作，業(yè)務(wù)談判，商務(wù)定做，協(xié)調(diào)交期;
2、負(fù)責(zé)開拓新客戶，擴(kuò)大公司銷售規(guī)格;
3、負(fù)責(zé)制定公司銷售計(jì)劃，產(chǎn)品定位，市場調(diào)研，客戶分析;
4、建立和管理銷售。
外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)理工作職責(zé)61.負(fù)責(zé)亞馬遜日本站點(diǎn)的日常運(yùn)營工作
2.負(fù)責(zé)亞馬遜店鋪產(chǎn)品的選品、產(chǎn)品上傳和優(yōu)化工作
3.負(fù)責(zé)打造店鋪精品和提升店鋪流量。
外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)理工作職責(zé)71、日常客戶詢盤的及時(shí)回復(fù)，業(yè)務(wù)處理以及商務(wù)談判;
2、定期維護(hù)與老客戶及優(yōu)質(zhì)客戶的良好合作關(guān)系;
春節(jié)過后，杭州長年客公司組織力量對華東地區(qū)進(jìn)行了長達(dá)一個(gè)月多的襪業(yè)市場專項(xiàng)調(diào)研。這次市場調(diào)研的目的是為了進(jìn)一步了解國內(nèi)襪業(yè)市場的現(xiàn)狀、更好地銜接供需、創(chuàng)造發(fā)揮公司的價(jià)值。本次市場調(diào)研重點(diǎn)在華東江蘇、安徽以及山東進(jìn)行。公司銷售人員深入到各地批發(fā)市場、服裝市場、步行街、服裝店等城市農(nóng)村、街頭巷尾，與各級銷售商朋友、消費(fèi)者朋友進(jìn)行詳盡的溝通交流。對市場銷售的各類襪子的情況進(jìn)行認(rèn)真科學(xué)地考察。
通過一個(gè)多月的辛勤調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)，
1.當(dāng)前襪子的流通方式主要是通過落后的批發(fā)市場、以自然的流通方式為主，各級銷售商進(jìn)貨辛苦、風(fēng)險(xiǎn)也比較大；品牌襪子主要在商超銷售、但是總體銷售量并不大；
2.當(dāng)前市場80%以上的市場份額為低價(jià)位的襪子所占領(lǐng)，消費(fèi)者對襪子的認(rèn)知與要求都不高。
3.市場上銷售的大部分襪子主要以低檔次低價(jià)格的、侵權(quán)仿冒的為主，有些品牌甚至自己都沒有做襪業(yè)生意、但是市場充斥著印著其商標(biāo)的低價(jià)襪子，經(jīng)營這種仿冒產(chǎn)品對銷售商來說利潤低、風(fēng)險(xiǎn)比較大；
4.市場競爭手段基本上以簡單的低價(jià)格的方式進(jìn)行；一雙襪子的價(jià)格甚至不如擦一次皮鞋的價(jià)格貴，更不如一根蘿卜一顆大蔥值錢；
5.各級經(jīng)銷商所經(jīng)銷的產(chǎn)品幾乎都沒有品牌、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、彼此沒有區(qū)別、也沒有差異化，利潤率普遍比較低；賣出一雙襪子的利潤幾乎低到不可想象的地步。
6.消費(fèi)者與各級襪子的經(jīng)銷商普遍對襪子的品質(zhì)優(yōu)劣的區(qū)別認(rèn)知不夠、品牌關(guān)注度也不夠。很多產(chǎn)品無廠名廠址、也有很多產(chǎn)品甚至包裝都沒有，這在大米農(nóng)副產(chǎn)品都講究包裝的年代、不可想象。消費(fèi)者消費(fèi)后的安全健康與售后服務(wù)沒有保障。
總體來說國內(nèi)襪業(yè)市場尚處于群龍無首、零散無序的狀態(tài)；整個(gè)行業(yè)需要對廣大消費(fèi)者與各級銷售商進(jìn)行教育引導(dǎo)；整個(gè)行業(yè)需要品牌化；整個(gè)行業(yè)的銷售流體模式需要轉(zhuǎn)型；整個(gè)行業(yè)需要整合與提高服務(wù)水平；整個(gè)行業(yè)處于劇烈變革的前夜。
針對本次市場調(diào)研的情況，公司今后在運(yùn)營的過程中，會更加注重市場的培養(yǎng)與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，更加關(guān)注工廠的產(chǎn)品品控與適合的商的選擇培養(yǎng)，我們將義無反顧地肩負(fù)起培養(yǎng)消費(fèi)對襪子正確認(rèn)知的職責(zé)、做好相應(yīng)的科普工作；強(qiáng)力打造“長年客”品牌的襪子系列產(chǎn)品，爭取使我們的長年客品牌成為消費(fèi)者熱愛信賴的、放心消費(fèi)的大眾化首選品牌。
職業(yè)定位
最先要解決的問題就是必須要明確自己想要的是什么,自己適合做什么,自己又能做什么。如果連這個(gè)都不知道,就無法確定自己的求職目標(biāo),結(jié)果很可能是簡歷往外投了兩三百份,卻沒有什么反應(yīng)?？偛豢赡茏尶茨愫啔v的HR來幫你做個(gè)職業(yè)生涯規(guī)劃,讓別人來猜測一下你想去做什么吧。如果你實(shí)在不了解自己也不了解職場,可以尋求專業(yè)的職業(yè)顧問機(jī)構(gòu)的幫助,以減少自己的時(shí)間成本、機(jī)會成本和經(jīng)濟(jì)成本,快速找對方向,找準(zhǔn)目標(biāo)。
買家市場調(diào)研
就像企業(yè)做市場一樣,一個(gè)企業(yè)在推出新產(chǎn)品之前,必須深入地進(jìn)行市場調(diào)研,知道在該市場上它的目標(biāo)顧客是誰,他們有什么樣的需求,又有什么樣的購買行為、購買心理和購買習(xí)慣等等。你必須要對你的買家,也即你的目標(biāo)顧客你心儀的企業(yè)進(jìn)行充分調(diào)研,知道在該行業(yè)中你要做的職種有哪些通用的要求。比如說:作為市場部經(jīng)理,通用的崗位職責(zé)有對產(chǎn)品的銷售管理工作;負(fù)責(zé)市場開拓和管理工作;負(fù)責(zé)編制本部門年季月銷售和預(yù)算的計(jì)劃工作;等等,而應(yīng)聘該崗位須具備大專以上文化程度和營銷管理知識;具有較強(qiáng)的管理能力和工作協(xié)調(diào)能力;熟悉公司產(chǎn)品和基本生產(chǎn)情況等等。同理,應(yīng)聘其他崗位也必須先弄清楚該崗位的通用要求。
自身相關(guān)資質(zhì)、經(jīng)歷提煉
買家市場調(diào)研后,就應(yīng)該盤點(diǎn)和剖析自身。整合自身所有優(yōu)勢,揚(yáng)長避短趨利避害,在自己過往所有的經(jīng)歷中不斷提煉,像把自己推入熔煉爐一樣,提煉出最精華的地方,最吸引人的亮點(diǎn)和賣點(diǎn),把自己熠熠生輝地展示在HR面前。在簡歷上看,就初步判定你就是這塊料,你的氣質(zhì)、資質(zhì)和經(jīng)歷適合做這個(gè)事情。
簡潔而重點(diǎn)突出地表達(dá)
重點(diǎn)表達(dá)那些和你的求職目標(biāo)相關(guān)的內(nèi)容,對于那些和你所要應(yīng)聘的崗位不相關(guān)的內(nèi)容可以不寫或者一代而過。比如你想應(yīng)聘市場部經(jīng)理的崗位,而你以前做過總秘,那么總秘這段經(jīng)歷你簡單地說一說就行了,沒有必要花太多筆墨,如果這段經(jīng)歷時(shí)間不長對你的影響不大,你甚至可以不提這一段,或者從另一個(gè)和市場相關(guān)的角度來闡述此段經(jīng)歷。還有,通常是離現(xiàn)在越近越應(yīng)該放在前面闡述詳細(xì)闡述,反之越遙遠(yuǎn)的事情含金量越不高的事情應(yīng)該放在后面簡單說。
細(xì)節(jié)的適當(dāng)處理
當(dāng)然,一份有競爭力的簡歷除了把握以上重點(diǎn)外,還應(yīng)該注意一些細(xì)節(jié)問題。如形式美觀、版本控制(兩頁以內(nèi))、錯(cuò)別字檢查、工作時(shí)間的適當(dāng)處理等等。
簡歷特殊版。所謂特殊版,就是在找準(zhǔn)特定企業(yè)的情況下,專門針對該企業(yè)而制作的簡歷。
市場部工作計(jì)劃參考范文 20xx年是XXX發(fā)展的關(guān)鍵一年，市場部應(yīng)積極配合公司做好各方面的工作，尤其是在企劃和營銷兩大塊，任務(wù)艱巨，我們將竭力完成年度工作任務(wù)， 做好本部門的工作，積極配合相關(guān)部門，努力實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)營目標(biāo)。
現(xiàn)將市場部年度工作列表如下：
一、市場部年度工作計(jì)劃：
1. 制定年度營銷目標(biāo)計(jì)劃以及各檔期DM海報(bào)的制作。
2. 建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)
3. 對競爭者促銷手段的收集、整理和廣告策略、競爭手段的分析。
4. 制定賣場企劃策略。(新開店的氣氛打造以及已開店的氣氛維護(hù)及布置)
5. 制定通路計(jì)劃及各階段實(shí)施目標(biāo)。
6. 促銷活動的策劃及組織，執(zhí)行并管理現(xiàn)場促銷活動。
7 合理進(jìn)行廣告媒體挑選及管理，參與組織并落實(shí)公司制訂的廣告計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算;
6. 對國際性大賣場進(jìn)行實(shí)地考察。
二、市場部負(fù)責(zé)人的職責(zé)
市場部負(fù)責(zé)人全面負(fù)責(zé)市場部門的業(yè)務(wù)及人員管理
1、全面計(jì)劃、安排、管理市場部工作。
2、制定年度營銷策略和營銷計(jì)劃以及各檔期DM海報(bào)的制作。
3、協(xié)調(diào)部門內(nèi)部與其他部門之間的合作關(guān)系。
4. 制定賣場企劃策略。(新開店的氣氛打造以及已開店的氣氛維護(hù)及布置)
5. 制定通路計(jì)劃及各階段實(shí)施目標(biāo)。
6.促銷活動的策劃及組織。
7.指導(dǎo)、檢檢查、控制本部門各項(xiàng)工作的實(shí)施。
8.配合人力資源部對市場人員的培訓(xùn)、考核、調(diào)配。
9.制定廣告策略，包括年、季、月及特定活動的廣告計(jì)劃。
市場部工作計(jì)劃參考范文 一、檢討與愿景
20xx年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜；市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來對市場沒什么幫助。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在公司的各項(xiàng)市場活動中，公司資源整合過程中，不斷進(jìn)步。
二、工作思路
1、明確工作內(nèi)容
首先就必須讓市場部從圍繞營業(yè)部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)營業(yè)內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。
2、 駐點(diǎn)營銷
駐點(diǎn)市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。（此工作策略需建立在市場部有較寬松及多余的自由支配工作時(shí)間及較合理的人員配備條件下開展實(shí)施）
市場部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作：
a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會點(diǎn)，并針對性地拿出市場提升方案；
b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息，捕獲市場消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路；
c、指導(dǎo)市場做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動終端門店健康穩(wěn)定發(fā)展；
d、針對性地制定并組織實(shí)施促銷活動方案，對市場促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。
e、及時(shí)全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力；制定不同時(shí)期的有針對性的員工激勵(lì)方案，提升員工積極性，進(jìn)一步為公司提升競爭力；
f、在市場實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給市場復(fù)制；
3、與營業(yè)部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，營運(yùn)部相互配合促進(jìn)提升，成立品牌推廣小組市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場部定位及提升市場部自身服務(wù)水平外，還離不開一線部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。 由市場部和營業(yè)部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進(jìn)建議，對于需進(jìn)一步修改完善的方案，由市場部負(fù)責(zé)調(diào)整；對于會議討論通過的方案，由總經(jīng)辦最終確認(rèn)執(zhí)行，交營業(yè)部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場部能否與營業(yè)部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。
三、品牌小組計(jì)劃主要執(zhí)行工作：
1.【規(guī)范終端門店品牌形象】20xx年4-5月份制定家家知連鎖門店統(tǒng)一門店形象標(biāo)準(zhǔn)，包括門店陳列規(guī)范、音樂播放（不同季度及節(jié)日音樂）、家家知統(tǒng)一服務(wù)禮儀、家家知終端宣傳品使用規(guī)范等終端門店統(tǒng)一形象，方便對家家知連鎖品牌的統(tǒng)一性進(jìn)行規(guī)范；
2.【門店稽核管理制度】由品牌小組成員及總經(jīng)辦成員組成門店督察小組，建立門店稽查制度，不定期對上述第一條中規(guī)范內(nèi)容進(jìn)行稽查，稽查結(jié)果算入門店店長及責(zé)任員工績效考核中，幫助公司建立統(tǒng)一的終端形象和后期品牌形象的管理維護(hù)；
品牌小組組成：
組長：市場部經(jīng)理 副組長：營運(yùn)部總監(jiān)
顧問：副總經(jīng)理
執(zhí)行隊(duì)長：營業(yè)部經(jīng)理
組員：門店主管
備注：各項(xiàng)規(guī)范制度由整個(gè)品牌小組共同協(xié)商制定，經(jīng)總經(jīng)辦批準(zhǔn)確定后長期執(zhí)行，后期門店運(yùn)營管理中，品牌小組中成員每次對門店進(jìn)行巡店均為一次稽核過程，稽核內(nèi)容如上，稽核過程中會根據(jù)各項(xiàng)稽核內(nèi)容對門店店長及責(zé)任人進(jìn)行現(xiàn)場評分（相應(yīng)巡店表格及評分標(biāo)準(zhǔn)會附帶于各項(xiàng)規(guī)范制度中），最終由門店店長及責(zé)任人現(xiàn)場簽字確認(rèn)獎(jiǎng)罰。
四、管理團(tuán)隊(duì)
1、合理配置人員：
a市場信息管理員一名負(fù)責(zé)市場調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場分析工作；協(xié)助相關(guān)品牌推廣活動的執(zhí)行。
b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編；宣傳方案制定等；。 c設(shè)計(jì)師一名負(fù)責(zé)公司日常宣傳品的設(shè)計(jì)、跟單、下發(fā)監(jiān)督使用等。
d客服專員一名負(fù)責(zé)公司日常線上現(xiàn)下業(yè)務(wù)咨詢、投訴接待、大宗業(yè)務(wù)客戶資料管理等。 目前，市場部前三項(xiàng)工作統(tǒng)一由剛?cè)肼毑痪玫氖袌鰧T及市場經(jīng)理負(fù)責(zé)執(zhí)行，市場工作僅限于被動應(yīng)付執(zhí)行，未能很好的主動出擊，完成市場部應(yīng)該實(shí)現(xiàn)的領(lǐng)導(dǎo)部門的職責(zé)，且20xx年間市場部間接性人員不足，市場部很多工作在一定程度上受限，20xx年，希望在合理完善的人員配置上，完成市場部應(yīng)該起到的策略規(guī)劃作用。
2、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。
3、嚴(yán)格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。
4、協(xié)調(diào)部門職能，主動為各分公司做好服務(wù)工作。
5、編制增加費(fèi)用（增加編制2人）——3600元*2人*10個(gè)月（3-12月）=72000元
五、市場分析+市場調(diào)研
1、競爭激烈
近年來，公司同仁辛勤而有效的生產(chǎn)營運(yùn)運(yùn)作，奠定了扎實(shí)而迅速的生產(chǎn)營運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn)，建立了有一定客戶資源的終端連鎖門店，為公司進(jìn)一步開拓市場打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。公司一直以來定位為終端社區(qū)檔服務(wù)，產(chǎn)品銷售及門店選址均較公司經(jīng)營定位相吻合，但由于同行業(yè)某些品牌的大舉發(fā)展及成功的市場營銷手段，外加今年來公司經(jīng)營成本（原料成本、人工成本、鋪?zhàn)馑娰M(fèi)用上升等）日益增加，且增加較多，使家家知品牌在市場競爭中變的前進(jìn)艱難。
2、整合資源
我公司立足深圳23年，為深圳區(qū)域烘焙行業(yè)中起步較早的餅家之一，一直以來，家家知以
深圳本土傳統(tǒng)品牌進(jìn)行品牌經(jīng)營，傳統(tǒng)品牌優(yōu)勢以成功進(jìn)駐深圳社區(qū)居民消費(fèi)者心目中。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面，集中了一批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證。市場部作為家家知后期發(fā)展部門，雖然在20xx年中市場部工作成效未見顯著，單經(jīng)過一年的摸爬滾打，市場部工作開始由被動初觸主動，對市場變化及市場變化應(yīng)對較簡易，后期活動開展中會相應(yīng)占據(jù)主導(dǎo)地位。
3、市場調(diào)研
附《市場調(diào)研管理制度》
MD-20xxO052-1x年市場調(diào)研制度.doc
六、品牌推廣
公司產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場運(yùn)作，在切合自身定位的區(qū)域市場內(nèi)，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場份額，并獲得長久的發(fā)展，20xx年我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。
1、品牌形象
為了打造“家家知—20年深圳品牌”的深圳本土傳統(tǒng)品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。（特殊市場除外）在所有產(chǎn)品包裝上強(qiáng)化家家知—二十年深圳品牌，突出產(chǎn)品特點(diǎn)“新鮮、美味、健康”；統(tǒng)一公司門店招牌及終端陳列形象，給消費(fèi)者統(tǒng)一的品牌連鎖的視覺效果；制定統(tǒng)一的廣告宣傳模板，在廣告宣傳上，嚴(yán)格審核，堅(jiān)決杜絕錯(cuò)誤、不符合公司要求的設(shè)計(jì)制品發(fā)出門店，不定時(shí)對門店宣傳品進(jìn)行相關(guān)巡店維護(hù)，20xx年市場部設(shè)計(jì)師將承擔(dān)起門店形象管理維護(hù)職責(zé)，定期對門店形象進(jìn)行巡查，對終端門店形象全權(quán)負(fù)責(zé)（市場部審核、總經(jīng)辦復(fù)核）。
2、產(chǎn)品定位
根據(jù)目前市場現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，擴(kuò)大市場份額，在保證利潤的同時(shí)，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，采用中、低價(jià)格策略，增加產(chǎn)品競爭力；同時(shí)，進(jìn)一步深化家家知品牌影響力及競爭力，20xx年整年計(jì)劃打造家家知品牌產(chǎn)品（拳頭產(chǎn)品），豐富拳頭產(chǎn)品種類，整年全力對家家知拳頭產(chǎn)品進(jìn)行推廣（產(chǎn)品促銷、店員激勵(lì)、平面宣傳、網(wǎng)絡(luò)推廣），最終打造屬于家家知獨(dú)有的品牌產(chǎn)品，提升品牌及產(chǎn)品競爭力。
結(jié)合對同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品研發(fā)、上市、銷售情況調(diào)研結(jié)果，主導(dǎo)本公司產(chǎn)品研發(fā)及發(fā)展方向，定期上市新品，淘汰原有銷售較差產(chǎn)品，保證家家知產(chǎn)品銷售競爭力。（具體產(chǎn)品調(diào)研方向見20xx年市場調(diào)研制度）
3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，多年的市場運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來發(fā)展的重點(diǎn)工作，努力加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)，積極完善及更新網(wǎng)絡(luò)渠道，使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進(jìn)一步開發(fā)微信、微博的推廣宣傳渠道，豐富網(wǎng)絡(luò)宣傳活動內(nèi)容，使網(wǎng)絡(luò)推廣更具廣泛有效化，擴(kuò)大市場競爭范圍。針對20xx年下半年開展的微博微信外包工作的開展，20xx年上半年繼續(xù)以外包形式對微博微信平臺的管理運(yùn)營，相對較專業(yè)的進(jìn)行這兩平臺的宣傳推廣。
20xx年團(tuán)購渠道的經(jīng)營也將是市場部工作的一大重點(diǎn)，針對20xx年團(tuán)購市場的萎縮及家
家知團(tuán)購經(jīng)營情況，20xx年團(tuán)購?fù)茝V堅(jiān)持不間斷多單（最少三單）團(tuán)購在線（保證足夠的團(tuán)購?fù)罚?，做好門店團(tuán)購接待服務(wù)的稽查，堅(jiān)持對團(tuán)購評論及時(shí)回復(fù)及解決，既可以保證團(tuán)購的收入，又可以對家家知品牌在網(wǎng)絡(luò)上宣傳做好前期籌劃。
20xx年最后一季度家家知微博微信公眾平臺采取外包形式進(jìn)行管理，但初期效果并不理想（主要原因：前期無較扎實(shí)粉絲基礎(chǔ)；無系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)推廣定位；前期與外包公司無較好的業(yè)務(wù)溝通），1x年外包管理費(fèi)用12000元/季度，20xx年外包管理費(fèi)用預(yù)計(jì)6-8萬元。
4、客服接待
客戶服務(wù)是公司聯(lián)系客戶的紐帶。維護(hù)客戶資源，防止客戶流失，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品后繼服務(wù)。既要在客戶中積極推廣公司品牌經(jīng)營的宗旨、服務(wù)、理念、產(chǎn)品，又要汲取協(xié)調(diào)客戶的建議、需求、投訴等，使雙方在合作中互利互惠、協(xié)調(diào)發(fā)展、和諧共贏，保證公司品牌對外的統(tǒng)一正式的服務(wù)，讓公司在消費(fèi)者指點(diǎn)中發(fā)展，是公司品牌得以壯大的有力的群眾消費(fèi)基礎(chǔ)。
20xx年，重點(diǎn)發(fā)展公司品牌文化，規(guī)范公司品牌經(jīng)營，就必須重視消費(fèi)者對公司品牌的建言及公眾認(rèn)知情況，專門的客服專員，重點(diǎn)記錄消費(fèi)者對公司品牌經(jīng)營的建議、需求、投訴等內(nèi)容，將消費(fèi)者投訴內(nèi)容在投訴當(dāng)天傳遞給相關(guān)部門，相關(guān)部門于12小時(shí)內(nèi)處理好相關(guān)投訴事件，并由客服專員于最遲36小時(shí)內(nèi)回復(fù)給消費(fèi)者，解決消費(fèi)者投訴事件。
5、市場推廣
20xx年中市場推廣工作基本為零，主要由于市場部對外部合作機(jī)會尋求太少，較少對外部進(jìn)行走訪及合作了解。20xx年中，市場部將重點(diǎn)安排對外部市場的走訪及了解，針對20xx年外部市場推廣合作較少的情況，1x年市場部市場經(jīng)理將安排外部調(diào)研及外部合作洽談較為重點(diǎn)，爭取簽訂長期推廣合作以季度一家（共四家，含品牌推廣、業(yè)務(wù)推廣等）。
20xx市場推廣項(xiàng)目工作中主要圍繞新品、渠道招募、媒體傳播、市場活動、整合營銷、銷售公關(guān)幾大板塊開展，其中，在1x年基礎(chǔ)上增加渠道招募、媒體傳播、整合營銷、銷售公關(guān)四大板塊，計(jì)劃將公司作為深圳傳統(tǒng)品牌推將出去，將品牌內(nèi)涵更大范圍的傳播出去，擴(kuò)大家家知品牌影響力；且通過渠道招募、銷售公關(guān)等手段幫助門店尋求更多的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，幫助門店業(yè)績提升。
市場推廣費(fèi)用預(yù)計(jì)8-15萬元。
六、工作進(jìn)度
常規(guī)節(jié)點(diǎn)促銷活動此處略
第一季度：
1、確定本年度的廣告宣傳策略（拳頭產(chǎn)品推廣+日常宣傳）。
2、結(jié)合市場情況制定出活動計(jì)劃。
3、抓好市場信息和客戶檔案建設(shè)（市場調(diào)研）。
4、制定市場推廣策略及執(zhí)行方向。
5、會員卡/購物卡推廣方案的執(zhí)行。
6、啟動1x年市場調(diào)研制度（完成門店周邊宏觀市場調(diào)查+門店周邊競爭對手經(jīng)營調(diào)研）
第二季度：
1、策劃推出二季度促銷活動+品牌推廣。
2、配合公司推出市場活動。
3、結(jié)合各分店市場情況做好駐點(diǎn)營銷工作。
4、中秋營銷方案的制定及相關(guān)工作的執(zhí)行籌備。
5、季度拳頭產(chǎn)品推廣活動。
6、1x年市場調(diào)研第二波（門店一般消費(fèi)者消費(fèi)行為調(diào)查+調(diào)查與本公司有關(guān)產(chǎn)品信息調(diào)研）。
7、根據(jù)公司品牌需求執(zhí)行品牌媒體宣傳計(jì)劃并相應(yīng)實(shí)施執(zhí)行。
第三季度：
1、中秋門店氛圍的營造及中秋營銷活動的執(zhí)行。
2、年度新款生日蛋糕上市工作執(zhí)行。
3、暑期門店推廣活動的執(zhí)行落地。
4、策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。
5、結(jié)合拳頭產(chǎn)品的推出制定及執(zhí)行第三季度推廣活動。
6、1x年市場調(diào)研第三波（市場動態(tài)調(diào)查+其他主題調(diào)查）。
7、公司宣傳視頻的拍攝制作。
第四季度：
1、完成常規(guī)節(jié)點(diǎn)的促銷活動執(zhí)行。
2、對一年間市場調(diào)研結(jié)果進(jìn)行總結(jié)分析，制定15年公司及市場部發(fā)展策略及方向。
3、制定年前會員推廣活動及執(zhí)行。
4、做好全年工作的總結(jié)及來年工作計(jì)劃。
七、資源配置
1、需要把市場活動經(jīng)費(fèi)由市場部統(tǒng)籌安排，總經(jīng)辦嚴(yán)格審查后執(zhí)行。
2、各分店的促銷、新品推廣、市場合作推廣活動要報(bào)營運(yùn)總監(jiān)批準(zhǔn)后由市場部統(tǒng)一協(xié)調(diào)開展。
八、市場費(fèi)用預(yù)算（略）
1x年市場部費(fèi)用在原20xx年市場費(fèi)用基礎(chǔ)上，增加編制費(fèi)用約計(jì)7.2萬元；
網(wǎng)絡(luò)推廣（微博微信）外包費(fèi)用6-8萬元；
市場推廣費(fèi)用預(yù)計(jì)8-15萬元；
市場調(diào)研項(xiàng)目費(fèi)用1-1.5萬元；
其他項(xiàng)目費(fèi)用較20xx年無較大變化。
在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代，企業(yè)只要完成上級分配的生產(chǎn)任務(wù)既可以了，銷售的事情不用操心，自有上級部門統(tǒng)一安排了，企業(yè)中大多只設(shè)置了一個(gè)供銷部門，負(fù)責(zé)原材料的采購和生產(chǎn)計(jì)劃的銜接，根本就沒有市場部這樣的概念；
在從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期，上級部門不再負(fù)責(zé)企業(yè)的產(chǎn)品銷售了，企業(yè)要靠自己去找市場，自己去銷售產(chǎn)品，但這一期間市場的競爭還不是太激烈，企業(yè)只要生產(chǎn)的產(chǎn)品符合市場需求，就不會太愁沒有銷路。但為了更好的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，樹立企業(yè)和產(chǎn)品的知名度，許多企業(yè)開始設(shè)立市場部或類似職能的部門，但這一時(shí)期的市場部在企業(yè)里多屬于從屬部門，主要為銷售部門服務(wù)，企業(yè)里更重視銷售部的職能；
隨著市場競爭的加劇，企業(yè)的銷售工作越來越難了，人們發(fā)現(xiàn)單靠銷售部門努力的去推銷，很難實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。必需靠營銷結(jié)合才能不斷推動企業(yè)的銷售工作，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。這就需要人們不僅要關(guān)注銷售工作，還要密切關(guān)注與銷售有關(guān)的各種工作，比如通過市場調(diào)研了解行業(yè)信息和發(fā)展趨勢，了解競品信息和競爭趨勢，了解消費(fèi)者信息和市場需求變化；通過開發(fā)新品來滿足消費(fèi)者日新月異的需求；通過媒體、公關(guān)宣傳企業(yè)和產(chǎn)品形象，樹立品牌地位，使產(chǎn)品更好賣；通過制定產(chǎn)品的推廣策略，使得銷售部的工作更加規(guī)范和有成效；通過規(guī)范和監(jiān)管產(chǎn)品的市場銷售行為，使得市場保持穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展；這一類工作就需要企業(yè)成立單獨(dú)的部門來執(zhí)行，這時(shí)候市場部這樣的部門就在企業(yè)里大量出現(xiàn)了，并在企業(yè)的營銷工作中發(fā)揮著越來越重要的作用，成為企業(yè)的核心部門。
二、如何看待企業(yè)中銷售部與市場部的關(guān)系
作為企業(yè)營銷系統(tǒng)中最為關(guān)鍵的兩個(gè)部門，銷售部和市場部之間是一個(gè)什么樣的職能關(guān)系？兩者之間的關(guān)系應(yīng)該銜接和配合？怎樣對他們的工作進(jìn)行評估和考核？
從職能上來講市場部是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)制定策略的部門，而銷售部是落實(shí)策略并具體執(zhí)行銷售計(jì)劃以完成企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的部門。因此，兩者之間是指導(dǎo)與被指導(dǎo)，策略和執(zhí)行、協(xié)作和交流的關(guān)系。目前在多數(shù)企業(yè)里，市場部在營銷系統(tǒng)中的地位要高于銷售部的地位。但在許多中小企業(yè)或者以銷售為主的企業(yè)，銷售部處于主導(dǎo)地位，市場部仍處于從屬地位，發(fā)揮不了對銷售的指導(dǎo)作用，僅為企業(yè)或者銷售部做一些服務(wù)性和事務(wù)性的工作。
企業(yè)的營銷工作要想做得好，就必須使市場部和銷售部通力協(xié)作，相互配合和相互支持，就要使兩個(gè)部門之間的工作銜接順暢、溝通流暢，避免出現(xiàn)相互拆臺、相互推諉、相互扯皮的現(xiàn)象。而這就需要企業(yè)做好以下幾個(gè)方面的工作。明確各部門的職能和職責(zé)，具體的崗位和工作內(nèi)容，編訂部門說明和崗位工作手冊；制定相關(guān)工作的各項(xiàng)工作流程，編制工作流程圖表；制定部門之間的溝通機(jī)制和信息傳遞流程；完善和強(qiáng)化對部門和相關(guān)崗位的工作考核、評估、激勵(lì)機(jī)制；讓優(yōu)秀的人才擔(dān)任部門的領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，培養(yǎng)優(yōu)秀和合作的團(tuán)隊(duì)精神；
在企業(yè)里，一般有營銷決策委員會（或者稱為戰(zhàn)略決策委員會）對企業(yè)營銷兩部門的工作進(jìn)行評估與考核。通過日常溝通督導(dǎo)和月度營銷例會的方式，利用定性定量和具體工作事項(xiàng)等指標(biāo)，對兩個(gè)部門的工作達(dá)成情況進(jìn)行考核，對部門的工作意見和計(jì)劃進(jìn)行指導(dǎo)和安排；
三、現(xiàn)代企業(yè)中市場部的職能
從本質(zhì)上講企業(yè)中市場部的職能有兩個(gè)基本方面：
第一個(gè)基本方面是，定義產(chǎn)品：
就是市場部為貫徹企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，站在行業(yè)發(fā)展和市場需求的角度，確立企業(yè)應(yīng)該開發(fā)生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)，并用語言文字和圖表，把這一產(chǎn)品和服務(wù)清晰的表達(dá)出來；而要完成好這一基本職能，就需要做好三個(gè)方面的工作：
市場調(diào)研:調(diào)查研究是一切工作的開始，沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，就沒有新發(fā)現(xiàn)。調(diào)查研究是企業(yè)一切決策的基礎(chǔ)，在企業(yè)里一般設(shè)立市場調(diào)研中心之類的部門來開展此類工作。由這個(gè)部門根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)和經(jīng)營范圍，來制定市場調(diào)研的信息收集范圍、內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、方法，信息匯總分析的內(nèi)容、關(guān)鍵指標(biāo)、格式，信息交流傳遞的機(jī)制和流程等項(xiàng)工作；在企業(yè)里市場調(diào)研收集的信息種類一般包括以下內(nèi)容：宏觀經(jīng)濟(jì)信息、行業(yè)信息、競品信息、消費(fèi)者信息、本品信息、客戶信息等內(nèi)容。
產(chǎn)品分析和定義:企業(yè)結(jié)合收集的各類內(nèi)部信息、外部信息，以及企業(yè)的經(jīng)營方向、目標(biāo)計(jì)劃、自身資源、優(yōu)勢、以往的銷售數(shù)據(jù)等進(jìn)行綜合分析，確立企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃，并對產(chǎn)品進(jìn)行可行性分析。而這部分工作在企業(yè)里一般由品牌中心的品牌總監(jiān)指導(dǎo)產(chǎn)品經(jīng)理來負(fù)責(zé)完成。由這個(gè)部門根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)制定進(jìn)行產(chǎn)品定義工作的流程、內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品經(jīng)理的工作職責(zé)、方法、工具、標(biāo)準(zhǔn)等；在企業(yè)里產(chǎn)品經(jīng)理的工作內(nèi)容一般包括以下方面：定期市場信息分析評估、定期產(chǎn)品線銷售跟蹤分析評估、在品牌總監(jiān)指導(dǎo)下提出階段性產(chǎn)品線整合意見、提出新品概念和開發(fā)計(jì)劃、老品改造計(jì)劃、可行性分析、在品牌總監(jiān)的指導(dǎo)下制定產(chǎn)品VI標(biāo)準(zhǔn)、指導(dǎo)協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)中心和銷售部進(jìn)行新品的開發(fā)設(shè)計(jì)和市調(diào)、試銷、演示、封樣、協(xié)助指導(dǎo)市場策劃中心制定設(shè)計(jì)產(chǎn)品市場推廣策略中相關(guān)品牌部分的工作項(xiàng)目等工作。
產(chǎn)品開發(fā):產(chǎn)品經(jīng)理提出新品概念，并具體化為新品開發(fā)計(jì)劃，經(jīng)過可行性分析，由公司批準(zhǔn)同意后，就交給產(chǎn)品開發(fā)中心來負(fù)責(zé)落實(shí)新品的開發(fā)工作；產(chǎn)品開發(fā)中心負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)組織公司內(nèi)部的生產(chǎn)、質(zhì)量部門、外部的原材料供應(yīng)商、包裝設(shè)計(jì)等單位執(zhí)行新品開發(fā)工作，并制定相關(guān)工作的業(yè)務(wù)流程、內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)等；在企業(yè)里產(chǎn)品開發(fā)中心的工作一般包括以下內(nèi)容：組織執(zhí)行新品開發(fā)、執(zhí)行相關(guān)附加贈品開發(fā)、計(jì)劃、組織、管理產(chǎn)品包裝和附加贈品采購、收集調(diào)研相關(guān)行業(yè)信息等。
第二個(gè)基本方面是，制定產(chǎn)品的推廣策略并跟蹤指導(dǎo)：
新品開發(fā)出來以后，如何指導(dǎo)協(xié)助銷售部門去銷售，向什么樣的消費(fèi)群推廣？向什么樣的市場去推廣？通過什么樣的渠道去推廣？怎樣推廣？這就是涉及到市場部的第二項(xiàng)基本職能，制定產(chǎn)品的推廣策略。這項(xiàng)職能通常包括以下幾個(gè)方面：
品牌樹立和維護(hù)推廣:企業(yè)銷售給消費(fèi)者的產(chǎn)品，不僅是滿足物質(zhì)層面的，更應(yīng)該是精神層面的。隨著市場競爭的加劇，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，如何在目標(biāo)消費(fèi)者心目中建立企業(yè)產(chǎn)品的形象和地位，使企業(yè)產(chǎn)品和競品形成有效區(qū)隔，樹立企業(yè)產(chǎn)品的差異化形象，通過品牌形象地位的不斷提升來鞏固和提高消費(fèi)者對品牌的忠誠度，增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的銷售力；要做到這一點(diǎn)就涉及到如何樹立品牌形象，以及如何維護(hù)品牌形象的問題。而這方面的工作，在企業(yè)里通常是由品牌中心的品牌總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)部的品牌管理經(jīng)理、公關(guān)傳播經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、外部的品牌服務(wù)公司、媒體傳播公司共同協(xié)作來完成。品牌中心根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)、行業(yè)地位、市場環(huán)境等情況，確立和調(diào)整企業(yè)的品牌定位、傳播理念、CI和VI形象、品牌管理標(biāo)準(zhǔn)，制定和執(zhí)行企業(yè)品牌的媒體傳播、公關(guān)活動計(jì)劃，制定和執(zhí)行企業(yè)文化的傳播和公關(guān)計(jì)劃。
產(chǎn)品推廣:產(chǎn)品的推向市場后，不僅存在如何銷售的問題，更存在如何規(guī)范的銷售問題。這就需要市場部向銷售部提供市場策略支持，并進(jìn)行跟蹤指導(dǎo)服務(wù)。而這部分工作在企業(yè)里通常是由類似策劃執(zhí)行中心這樣的部門來落實(shí)。策劃經(jīng)理在策略總監(jiān)的指導(dǎo)下，由產(chǎn)品經(jīng)理配合協(xié)助制定新品推廣方案，與銷售部交流溝通新品推廣方案，跟蹤指導(dǎo)銷售部執(zhí)行新品推廣方案；并對新品推廣情況進(jìn)行監(jiān)管評估、分析反饋。
關(guān)鍵詞：設(shè)計(jì) 創(chuàng)新 設(shè)計(jì)過程
中圖分類號：
F273.2 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1674-098X（2013）02（b）-0252-02
設(shè)計(jì)創(chuàng)新的巨大作用不言而喻，越來越多的企業(yè)逐漸認(rèn)識到設(shè)計(jì)創(chuàng)新對于企業(yè)自身發(fā)展的重要性，但很少有企業(yè)管理者或設(shè)計(jì)管理專家去考慮產(chǎn)品創(chuàng)新引入設(shè)計(jì)時(shí)，企業(yè)是如何組織設(shè)計(jì)創(chuàng)新活動的。該文從項(xiàng)目過程的角度把設(shè)計(jì)創(chuàng)新分為四個(gè)階段，系統(tǒng)分析了各階段的主要任務(wù)以及人員構(gòu)成，為那些想要進(jìn)行設(shè)計(jì)卻苦于無從下手或顧慮太深的企業(yè)提供理論依據(jù)。
1.設(shè)計(jì)創(chuàng)新的過程
該文研究的設(shè)計(jì)是狹義的工業(yè)設(shè)計(jì)，表達(dá)產(chǎn)品的形式、功能以及形式與功能的集合屬性，設(shè)計(jì)作為重要的創(chuàng)新手段已經(jīng)引起國內(nèi)外學(xué)者和企業(yè)管理者的關(guān)注。設(shè)計(jì)創(chuàng)新是一種以設(shè)計(jì)語言為驅(qū)動力的創(chuàng)新，在設(shè)計(jì)創(chuàng)新的過程中設(shè)計(jì)師的創(chuàng)造性思維具有至關(guān)重要的地位。作為設(shè)計(jì)語言要素的產(chǎn)品符號、風(fēng)格、象征迫切需要?jiǎng)?chuàng)造性的思維實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的提升以創(chuàng)造新的市場需求。
設(shè)計(jì)創(chuàng)新過程是一個(gè)感性思維不斷跳躍的過程；而組織過程則是一個(gè)系統(tǒng)的、有條理的過程，理性、常規(guī)的思維模式是其運(yùn)作的基礎(chǔ)。因此，設(shè)計(jì)創(chuàng)新的組織過程是關(guān)于新產(chǎn)品開發(fā)過程中如何運(yùn)用理性思維管理設(shè)計(jì)創(chuàng)新活動的一項(xiàng)研究。該文從項(xiàng)目運(yùn)作的角度將設(shè)計(jì)創(chuàng)新過程分成四個(gè)階段：設(shè)計(jì)創(chuàng)新的準(zhǔn)備、設(shè)計(jì)創(chuàng)新的發(fā)展、設(shè)計(jì)創(chuàng)新評估與實(shí)施以及設(shè)計(jì)創(chuàng)新驗(yàn)證與反饋。
1.1設(shè)計(jì)創(chuàng)新的準(zhǔn)備
設(shè)計(jì)創(chuàng)新的準(zhǔn)備階段包括企業(yè)內(nèi)部環(huán)境評估、戰(zhàn)略的確定、制定設(shè)計(jì)計(jì)劃書、市場調(diào)查與研究等工作。
企業(yè)要搞設(shè)計(jì)創(chuàng)新，首先應(yīng)對內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行評估，可以從資金、人力資源、技術(shù)等角度來判斷企業(yè)自身有無實(shí)力進(jìn)行設(shè)計(jì)創(chuàng)新，或進(jìn)行何種程度的設(shè)計(jì)創(chuàng)新，以及是否可以承擔(dān)設(shè)計(jì)創(chuàng)新失敗的風(fēng)險(xiǎn)。
企業(yè)內(nèi)部環(huán)境評估通過后需經(jīng)進(jìn)一步明確設(shè)計(jì)戰(zhàn)略，優(yōu)秀的設(shè)計(jì)戰(zhàn)略往往可以提升企業(yè)的品牌價(jià)值，塑造良好的企業(yè)形象。像美特斯邦威的設(shè)計(jì)戰(zhàn)略就是“不走尋常路”，這在追求個(gè)性的青少年一代中得到了很高的認(rèn)可。對于大多數(shù)中小企業(yè)而言，資金不足，技術(shù)落后、研發(fā)能力薄弱是其不敢引入設(shè)計(jì)創(chuàng)新的根源所在?；诖朔N情況，中小企業(yè)可以采取仿效戰(zhàn)略、集中戰(zhàn)略。對于一部分有了資金，技術(shù)與設(shè)計(jì)能力積累的企業(yè)，可采取產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略、產(chǎn)品多樣化戰(zhàn)略、與率先進(jìn)入市場等多種戰(zhàn)略。
企業(yè)一旦明確了設(shè)計(jì)戰(zhàn)略，就要進(jìn)一步制定設(shè)計(jì)計(jì)劃書，對某個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要求、標(biāo)準(zhǔn)、方法、步驟等進(jìn)行詳細(xì)的說明，這是用理性為感性搭一個(gè)框架，使后期的設(shè)計(jì)創(chuàng)新能在限定范圍內(nèi)開展，盡可能的避免設(shè)計(jì)失敗。
企業(yè)是設(shè)計(jì)創(chuàng)新的主體，主動出擊，積極尋找產(chǎn)品創(chuàng)新的契機(jī)是企業(yè)獲得持續(xù)競爭力的關(guān)鍵所在。為此，企業(yè)必須定期開展市場調(diào)研，從消費(fèi)者的行為、情感需求、消費(fèi)傾向等角度人手，把握未來的市場需求動向。理性方式獲得的市場信息往往可以迎合市場品味，而感性方式帶來的創(chuàng)新觀念往往可以創(chuàng)造市場。創(chuàng)造了蘋果神話的喬布斯則一向反感市場調(diào)研，堅(jiān)信自己獨(dú)特的眼光和超前的思維可以引領(lǐng)市場浪潮。的確市場中的潛在需求是很難通過調(diào)研的形式獲得的，但設(shè)計(jì)都是源于生活的，企業(yè)除了理性的開展市場調(diào)研外，還需要培養(yǎng)設(shè)計(jì)師的創(chuàng)作靈感，讓設(shè)計(jì)師全方位的體驗(yàn)各種生活。
此階段參與人員有營銷人員、設(shè)計(jì)師、設(shè)計(jì)管理人員，其中營銷人員與顧客直接接觸，他們主要負(fù)責(zé)市場信息的調(diào)查與收集，幫助企業(yè)進(jìn)行機(jī)會識別，界定細(xì)分市場以及顧客需求的判斷。馬克思說過，實(shí)踐是認(rèn)識的來源，是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，因而設(shè)計(jì)師與設(shè)計(jì)管理人員需要走進(jìn)市場，親身體驗(yàn)，這是為設(shè)計(jì)師捕捉設(shè)計(jì)靈感以及設(shè)計(jì)管理人員把握設(shè)計(jì)方向提供認(rèn)識的來源。有些企業(yè)在設(shè)計(jì)準(zhǔn)備階段還會邀請各個(gè)領(lǐng)域的專業(yè)人士，共同探討設(shè)計(jì)方案的可行性。
1.2設(shè)計(jì)創(chuàng)新的發(fā)展
設(shè)計(jì)創(chuàng)新的發(fā)展主要是產(chǎn)品概念的形成階段，這也是考察設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)能力一個(gè)階段。設(shè)計(jì)師在進(jìn)行產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)時(shí)，創(chuàng)造性的思維極其重要，也就是說設(shè)計(jì)師要打破常規(guī)的束縛，大膽的設(shè)計(jì)產(chǎn)品新穎的特色，并將自己的構(gòu)思展示在草圖或模型上。但這并不是說，設(shè)計(jì)師可以進(jìn)行天馬行空、不切實(shí)際的設(shè)計(jì)，他還需要考慮設(shè)計(jì)準(zhǔn)備階段的市場調(diào)研信息與設(shè)計(jì)方向以及設(shè)計(jì)的可生產(chǎn)性等問題。
因而產(chǎn)品的概念設(shè)計(jì)是約束條件與設(shè)計(jì)師創(chuàng)意相統(tǒng)一后的成果。為了尋找一個(gè)滿意的方案，管理人員可要求設(shè)計(jì)師盡可能的想出多種可行方案供企業(yè)篩選。如蘋果公司就要求設(shè)計(jì)師都要制作10個(gè)截然不同的設(shè)計(jì)模型，然后大幅度的削減到3個(gè)模型，最后只剩下一個(gè)最佳的設(shè)計(jì)。
由上可知設(shè)計(jì)師是該階段的主體，而設(shè)計(jì)管理人員、技術(shù)人員、生產(chǎn)人員以及財(cái)務(wù)人員則扮演輔助設(shè)計(jì)的角色，他們的主要職責(zé)是與設(shè)計(jì)師進(jìn)行必要的溝通，為其提供設(shè)計(jì)方向、技術(shù)、生產(chǎn)、成本等約束信息。
1.3設(shè)計(jì)創(chuàng)新的評估與實(shí)施
設(shè)計(jì)的發(fā)展階段產(chǎn)生了大量的設(shè)計(jì)方案，但最終投放市場的方案只有一個(gè)，這就需要對各方案進(jìn)行評估與篩選。對設(shè)計(jì)方案進(jìn)行評價(jià)首先要確定評價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)，如今產(chǎn)品設(shè)計(jì)越來越復(fù)雜化與多樣化，這就要求評估人員需從如功能、美感、經(jīng)濟(jì)、環(huán)保等不同角度來評價(jià)。
設(shè)計(jì)評估又可分為三個(gè)階段，初期、中期與后期。設(shè)計(jì)評估初期主要是刪除那些明顯背離設(shè)計(jì)目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)，或者沒有發(fā)展前景的設(shè)計(jì)方案。評估中期主要考察設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)是否合理，設(shè)計(jì)機(jī)能是否有利于人，該設(shè)計(jì)是否達(dá)到了安全標(biāo)準(zhǔn)、材料的選用是否能與生產(chǎn)工藝相適應(yīng)。評估后期主要是考察設(shè)計(jì)是否具有生產(chǎn)可行性，生產(chǎn)成本如何，是否符合市場目標(biāo)。這時(shí)可進(jìn)行小批量的生產(chǎn)，觀察生產(chǎn)過程中是否出現(xiàn)問題。
1.4設(shè)計(jì)創(chuàng)新的驗(yàn)證與反饋
設(shè)計(jì)并不因產(chǎn)品上市而宣告終結(jié)，有些產(chǎn)品真正進(jìn)入市場可能需要好幾年的時(shí)間。產(chǎn)品剛進(jìn)入市場只是一個(gè)試銷的階段，該階段主要是產(chǎn)品銷售信息與用戶體驗(yàn)信息的搜集與回饋，然后再為優(yōu)化設(shè)計(jì)提供依據(jù)?？梢哉f這階段是下一個(gè)設(shè)計(jì)創(chuàng)新的起點(diǎn)，因而參與人員以及人員職責(zé)都與第一階段大致相同。
摘要：顧客滿意是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，以顧客滿意為核心的營銷戰(zhàn)略在房地產(chǎn)營銷中具有重要意義。通過市場調(diào)研、環(huán)境分析、品牌形象規(guī)劃、營銷策略創(chuàng)新， 加強(qiáng)質(zhì)量和售后服務(wù)，實(shí)施顧客滿意戰(zhàn)略，廣州從化萊茵水岸項(xiàng)目獲得了成功。
關(guān)鍵詞：顧客滿意；房地產(chǎn)營銷；戰(zhàn)略
1965年，美國學(xué)者Carfozo首次提出顧客滿意（Customer Satisfaction）的定義，之后很多學(xué)者把顧客滿意度的大小作為評價(jià)企業(yè)滿足消費(fèi)者需求程度的標(biāo)準(zhǔn)，美國西北大學(xué)營銷學(xué)教授Philip Kotler指出：顧客滿意（CS）是指顧客對一個(gè)組織所提供的全部產(chǎn)品包括服務(wù)、活動、情況、過程等的可感知效果與其期望值比較后形成的感受狀態(tài)。當(dāng)商品的實(shí)際消費(fèi)效果等于或達(dá)到、低于、高于消費(fèi)者的預(yù)期時(shí)，消費(fèi)者就會滿意、不滿意、很滿意甚至驚喜?？梢婎櫩蜐M意是顧客對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)滿足需要程度的主觀體驗(yàn)和綜合評估。與顧客滿意有關(guān)的理論還有Philip Kotler提出的整體顧客滿意（Total Customer Satisfaction）理論、美國學(xué)者Lauteborn提出的“4C”理論。我認(rèn)為上述顧客滿意的理論及其模型都是現(xiàn)代市場營銷觀念的體現(xiàn)和根本要求。現(xiàn)代市場營銷觀念就是要以消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)，以滿足消費(fèi)者的需求為歸宿。消費(fèi)者的滿意是營銷的最高境界，是所有營銷人的理想和追求。同時(shí)，顧客滿意既是一種營銷理念，又是一種營銷戰(zhàn)略。作為一種理念，它應(yīng)該貫穿在整個(gè)市場營銷活動的全過程；作為一種戰(zhàn)略，它應(yīng)該滲透到市場營銷活動的各個(gè)方面。
顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。企業(yè)離開了顧客，其營銷活動就成了無源之水，無本之木。市場競爭的實(shí)質(zhì)就是爭奪顧客。因此，顧客滿意是企業(yè)戰(zhàn)勝對手的最好手段，是企業(yè)取得長期成功的必要條件。顧客滿意戰(zhàn)略對房地產(chǎn)企業(yè)的作用主要體現(xiàn)在：顧客滿意營銷戰(zhàn)略有利于房地產(chǎn)企業(yè)獲得長期的盈利能力；有利于房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)付顧客需求的變化；有利于房地產(chǎn)企業(yè)在市場競爭中得到更好地保護(hù)。
雖然以顧客滿意為核心的營銷戰(zhàn)略在一些行業(yè)中已經(jīng)成功運(yùn)用。但以顧客滿意為指導(dǎo)思想的房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略在我國房地產(chǎn)營銷實(shí)踐中尚不多見。鑒于此，本人根據(jù)自己親身參與的比較成功的房地產(chǎn)營銷案例，就房地產(chǎn)營銷中如何成功實(shí)施顧客滿意戰(zhàn)略闡述個(gè)人的觀點(diǎn)，以期為我國房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略的理論研究及實(shí)踐工作提供參考。
一、 市場調(diào)研是前提
全面掌握顧客的需要是企業(yè)設(shè)計(jì)和開發(fā)顧客滿意的房地產(chǎn)品的前提條件。企業(yè)只有站在顧客的立場去研究、設(shè)計(jì)和開發(fā)產(chǎn)品，以顧客的需求為出發(fā)點(diǎn)，才能生產(chǎn)出真正令顧客滿意的產(chǎn)品。所以，企業(yè)要做到像了解自己的產(chǎn)品一樣了解顧客；像了解庫存變化一樣了解顧客的變化。而要做到這點(diǎn)就必須做好市場調(diào)研。萊茵水岸①在實(shí)施顧客滿意戰(zhàn)略中就很好地做到了這一點(diǎn)，營銷戰(zhàn)略的制定和實(shí)施都是在充分的市場調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。主要表現(xiàn)在：
1.在目標(biāo)市場的選擇方面，后來的問卷調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果證明本案目標(biāo)市場是非常準(zhǔn)確的；
2.萊茵水岸的產(chǎn)品市場定位為“超越的”、“榮耀的”、“生態(tài)的”產(chǎn)品，符合從化地區(qū)高檔住宅需求者的心理特點(diǎn)，也是市場調(diào)研后確定的；
3.在萊茵水岸產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)中，我們建議開發(fā)商對于這種大型的住宅小區(qū)，應(yīng)該既要具有高層住宅，又有多層住宅，還應(yīng)有別墅；同時(shí)，住宅面積應(yīng)由小到大系列化，戶型設(shè)計(jì)一應(yīng)俱全，居室布局中，房間的大小、方位、廚房、衛(wèi)生間的大小、方位、陽臺的大小、方位都應(yīng)多樣化，從理論上講，好的戶型設(shè)計(jì)能大大增加“顧客滿意的期望――實(shí)績模型”中的產(chǎn)品適用質(zhì)量，從而提高顧客滿意度，而實(shí)際上是我們通過市場調(diào)研后發(fā)現(xiàn)顧客的需求存在多樣化，因而受到顧客普遍歡迎。
4.大量市場調(diào)查資料顯示②：價(jià)格是影響房地產(chǎn)顧客滿意的最重要的因素之一。因此，萊茵水岸策劃中通過前期的項(xiàng)目包裝，小區(qū)形象塑造及產(chǎn)品的市場定位，廣告宣傳等造就了萊茵水岸高品質(zhì)的房地產(chǎn)項(xiàng)目形象，極大地提升了心理價(jià)格。顧客普遍認(rèn)為起價(jià)在8000元/m2以上，而我們卻以比較低的6400元/m2價(jià)格帶裝修入市，使心理價(jià)格與入市價(jià)格形成較大差距，形成銷售勢能，從而保證了開盤的旺勢，提前達(dá)到銷售目標(biāo)，同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了顧客對價(jià)格的最大限度的滿意。
二、環(huán)境分析是基礎(chǔ)
任何營銷環(huán)境中都存在永無止境的機(jī)會和威脅，營銷管理者的職責(zé)就是要抓住機(jī)會、戰(zhàn)勝威脅；任何企業(yè)都存在自己的優(yōu)勢和劣勢，企業(yè)決策者的職責(zé)就是揚(yáng)企業(yè)之長，避企業(yè)之短。本策劃方案在充分的市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，首先全面分析把握了小區(qū)的環(huán)境現(xiàn)狀，然后進(jìn)行SWOT分析，即小區(qū)項(xiàng)目優(yōu)勢、劣勢、面臨的機(jī)會和威脅分析。內(nèi)部優(yōu)勢與劣勢、外部機(jī)會與威脅、明確的任務(wù)陳述三者共同構(gòu)成了制定營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。對市場營銷環(huán)境進(jìn)行分析和研究，是制定市場營銷戰(zhàn)略的邏輯起點(diǎn)。這些情況不了解，心中無數(shù)，制定營銷戰(zhàn)略就無從談起，
在紙上制定出來的營銷目標(biāo)和營銷戰(zhàn)略就會成為鏡中花、水中月，這樣的營銷戰(zhàn)略實(shí)施后的效果也就可想而知了。
三、品牌形象是重點(diǎn)
根據(jù)顧客滿意理論及其模型，企業(yè)形象是影響顧客滿意的重要因素。因此，我們在萊茵水岸項(xiàng)目戰(zhàn)略制定和實(shí)施中建議開發(fā)商，聘請著名建筑師精心策劃打造小區(qū)建筑，塑造小區(qū)的形象。后來建成的園區(qū)的鐘柱主體雕塑及附著的浮雕圖案和文字，形成了小區(qū)獨(dú)特的文化氛圍，有利于提高園區(qū)文化品位，塑造展現(xiàn)了廣州從化萊茵水岸小區(qū)的精品、時(shí)尚、歐式、生態(tài)的整體形象；同時(shí)，企業(yè)還通過公共關(guān)系活動來樹立自身良好的企業(yè)形象、通過CIS設(shè)計(jì)來樹立企業(yè)良好的形象、銷售隊(duì)伍員工實(shí)施CI戰(zhàn)略，統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一行為規(guī)范，統(tǒng)一形象等一系列措施全面提升了萊茵水岸的品牌形象。后來的問卷調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果表明：萊茵水岸的品牌形象獲得了顧客的高度認(rèn)同和滿意。
四、策略創(chuàng)新是關(guān)鍵
求新是顧客普遍存在的消費(fèi)動機(jī)，“新”是顧客永遠(yuǎn)的追求?！靶隆辈庞形?，才能引起顧客的注意，才能給顧客留下深刻的印象，從而影響其購買行為。營銷策劃的精髓就是創(chuàng)新，沒有創(chuàng)新，策劃就淪為了平庸的計(jì)劃。而平庸的計(jì)劃在激烈的市場競爭中毫無優(yōu)勢可言，一不小心就會全盤失敗。因此，在萊茵水岸的營銷策劃中我們特別重視策略創(chuàng)新，主要表現(xiàn)在：
1.廣告主題是：“顧客滿意的，就是我們追求的。”及廣告創(chuàng)意：選擇與時(shí)代同步，尊貴與文化同行； 聚集瑞士主題公園生活模式，感受人文精品住宅；依山傍水，天然私家山公園，廣州的后花園。這是理念創(chuàng)新。
2.同一住宅小區(qū)，既有高層住宅，又有多層住宅，還應(yīng)有別墅。這是產(chǎn)品策略創(chuàng)新。
3.突破固有的等客上門的消極做法，增設(shè)大量直銷人員（約15～20人）在主要交通路口、人群密集區(qū)、拆遷重點(diǎn)區(qū)域以及競爭對手樓盤銷售處發(fā)放宣傳單，引導(dǎo)看樓，此外還在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立區(qū)域銷售點(diǎn)，依靠當(dāng)?shù)刭Y源進(jìn)行推銷。這是渠道策略創(chuàng)新。
4.利用老客戶（以購買入住該小區(qū)的客戶）的口碑宣傳和推銷介紹新客戶，介紹新客戶購房成功后老客戶可以享受傭金或購房現(xiàn)金優(yōu)惠。這是人員推銷策略創(chuàng)新。
5.召開業(yè)主聯(lián)誼會，定期或者根據(jù)下期工程進(jìn)度主辦業(yè)主茶花，邀請藝術(shù)團(tuán)體或附近學(xué)校進(jìn)行演出，另請業(yè)主代表發(fā)言，共同商討萊茵水岸的規(guī)劃、建設(shè)和管理。這是公關(guān)策略創(chuàng)新。
6.與裝修公司合作，為客戶提供裝修的菜單服務(wù)，滿足客戶個(gè)性化的要求。這是服務(wù)創(chuàng)新。
此外，我們還創(chuàng)新了與戰(zhàn)略目標(biāo)相適應(yīng)的營銷組織，在組織結(jié)構(gòu)設(shè)了一個(gè)顧客關(guān)系管理經(jīng)理，有利于實(shí)現(xiàn)顧客滿意的戰(zhàn)略目標(biāo)。
總之，我們在整個(gè)戰(zhàn)略制定和實(shí)施中，創(chuàng)新是多方面、多層次的，創(chuàng)新是成功的關(guān)鍵。
五、質(zhì)量和服務(wù)是保證
房地產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量是消費(fèi)者最為關(guān)心的事，它是“總顧客價(jià)值”中“產(chǎn)品價(jià)值”的核心內(nèi)容，也是“顧客滿意的期望――實(shí)績”模型中“顧客現(xiàn)實(shí)感受“的主要來源，它還是目前房地產(chǎn)領(lǐng)域消費(fèi)者投訴最多的問題之一。我們對萊茵水岸的調(diào)查結(jié)果顯示：顧客最不滿意的方面也包括住宅質(zhì)量。因此，質(zhì)量是決定顧客滿意度的最根本的因素。產(chǎn)品質(zhì)量雖然為建筑公司所控制的，營銷似乎對此無能為力，在策劃中并不作為重點(diǎn)內(nèi)容。但我們在策劃時(shí)并未忽視其重要性。在質(zhì)量問題上給開發(fā)商提出了不少建議：一是住宅性能質(zhì)量要達(dá)到國家主管部門的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；二是樹立一種使顧客滿意的新的質(zhì)量觀；三是保證小區(qū)綠化率45%以上、容積率不超過1.6。這樣做除了能提高整體產(chǎn)品質(zhì)量外還能提高產(chǎn)品的性價(jià)比，從而提高顧客的現(xiàn)實(shí)感受，最終從根本上保證了顧客滿意。
服務(wù)的好壞直接影響“總顧客價(jià)值”中“服務(wù)價(jià)值”。同時(shí)，服務(wù)也是“顧客滿意的期望――實(shí)績”模型中“顧客現(xiàn)實(shí)感受“的來源。個(gè)性化的服務(wù)還有利于提高顧客的感知質(zhì)量，給顧客“超值”的感覺。因此，服務(wù)也是顧客滿意的保證。萊茵水岸策劃中運(yùn)用了個(gè)性化服務(wù)策略，與裝修公司合作，為客戶提供裝修的菜單服務(wù)，滿足客戶個(gè)性化的要求。我們還建議開發(fā)商加強(qiáng)售后服務(wù)，因?yàn)榉康禺a(chǎn)是一種特殊商品，市場交易完成后，仍然有許多服務(wù)項(xiàng)目需要繼續(xù)完成。如房地產(chǎn)的保險(xiǎn)、維修以及公共建筑的配套和繼續(xù)施工等。良好的售后服務(wù)和物業(yè)管理服務(wù)對提高顧客的滿意度有著極其重要的作用。我們通過問卷調(diào)查發(fā)現(xiàn)：售后服務(wù)和物業(yè)管理服務(wù)不好是顧客最不滿意的因素（問題）之一。物業(yè)管理從概念上來講，雖然不屬于房地產(chǎn)營銷范疇，但實(shí)際上很多顧客把它與開發(fā)商聯(lián)系在一起，許多顧客把對物業(yè)管理的不滿遷怒到房地產(chǎn)開發(fā)商頭上。所以，從實(shí)踐上來講，我們應(yīng)該把物業(yè)管理當(dāng)作售后服務(wù)來做，建立顧客良好的口碑，保證顧客的滿意。（作者單位：從化市職業(yè)技術(shù)學(xué)校）
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注解：
調(diào)研目的和調(diào)研人的確定
調(diào)研目的：總結(jié)過去一年來公司各項(xiàng)營銷政策的落實(shí)情況和公司在營銷方面取得的成績，比較自己與競爭品牌的優(yōu)劣勢，預(yù)測來年市場發(fā)展趨勢，為公司制定2004年度營銷策略及區(qū)域營銷計(jì)劃提供翔實(shí)的依據(jù)。
調(diào)研人的確定：我們起初與某專業(yè)咨詢公司進(jìn)行商談，該公司開價(jià)15萬元，且需費(fèi)時(shí)1個(gè)半月。于是我們決定利用自身力量，確定了三名專職調(diào)研人員，其中一名是產(chǎn)品設(shè)計(jì)師，以前曾參與過多次市場調(diào)研活動，另外兩名都是有著豐富一線實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的策劃師。
調(diào)研內(nèi)容和調(diào)研對象
一、產(chǎn)品策略部分
調(diào)研內(nèi)容：
1重慶市場上的產(chǎn)品現(xiàn)況：
2公司產(chǎn)品在重慶市場的知名度、美譽(yù)度和競爭力，
3主要競爭對手的產(chǎn)品在重慶市場的競爭力，
4通過縱向和橫向比較，找出自己與主要競爭對手在產(chǎn)品策略方面的相對優(yōu)勢，預(yù)測重慶市場上的產(chǎn)品發(fā)展趨勢等。
調(diào)研對象：重慶的業(yè)務(wù)員(含銷售經(jīng)理，以下同)、促銷員、經(jīng)銷商、售后服務(wù)人員(包括公司自己的維修服務(wù)人員和特約維修站的售后服務(wù)人員)、消費(fèi)者。
二、價(jià)格策略部分
調(diào)研內(nèi)容：
1重慶市場上，消費(fèi)者購買空調(diào)產(chǎn)品的主要價(jià)格區(qū)間，
2自身產(chǎn)品在重慶的價(jià)格優(yōu)勢：
3競爭晶牌在重慶的價(jià)格優(yōu)勢：
4通過縱向和橫向比較，推算產(chǎn)品在重慶市場上的升降幅度。
5調(diào)慶消費(fèi)者和經(jīng)銷商對自身產(chǎn)品的心理價(jià)位等。
調(diào)研對象。包括消費(fèi)者、促銷員、經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員。
三、渠道策略部分
調(diào)研內(nèi)容：
1自身網(wǎng)絡(luò)資源的數(shù)量和質(zhì)量，
2各主要競爭對手的網(wǎng)絡(luò)資源的數(shù)量和質(zhì)量。
3各主要渠道商的主推品牌各是什么(通過銷量和市場占有率來判斷)，
4重慶市場上主要渠道商的規(guī)模、潛質(zhì)、信譽(yù)以及有無合作的前景．
5過去一年公司營銷政策的落實(shí)情況．比如承諾的年終獎(jiǎng)金、返利是不是及時(shí)、完全地兌現(xiàn)，如無兌現(xiàn)，原因何在，對重慶經(jīng)銷商的促銷活動、廣告宣傳、展臺制作等方面的支持力度多大，還存在哪些遺留問題，
調(diào)研對象：業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商。
四、促銷策略部分
調(diào)研內(nèi)容：
1產(chǎn)品上柜情況，
2產(chǎn)品陳列情況，
3各個(gè)賣場售點(diǎn)的POP放置．
4業(yè)務(wù)員和促銷員的銷售能力
5促銷活動的頻率和效果等。
調(diào)研對象：促銷員、業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、消費(fèi)者。
五、服務(wù)策略方面
調(diào)研內(nèi)容。
1公司在安裝結(jié)算費(fèi)和維修費(fèi)的兌現(xiàn)程度及時(shí)效性，
2主要競爭對手的售后服務(wù)政策的競爭力，
3公司服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量。
4競爭對手的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量。
5維修備件的準(zhǔn)備情況，
6公司在重慶市場上進(jìn)行的有關(guān)服務(wù)方面促銷或義務(wù)活動等。
調(diào)研對象：消費(fèi)者、促銷員、業(yè)務(wù)員和售后服務(wù)人員。
調(diào)研方式
采取問卷調(diào)查、座談會、實(shí)地考察和上門拜訪，這與以往主要依托于問卷調(diào)查、電話拜訪和隨處走走的調(diào)研方式有很大區(qū)別。
調(diào)研時(shí)間
拋開路途中的時(shí)間，把在重慶的調(diào)研時(shí)間限制在5天。其中，座談會有3場，售后服務(wù)人員座談會、經(jīng)銷商座談會和促銷員座談會分別被安排在第一天的上午、下午和晚上(促銷員白天還要上班，晚上才有時(shí)間參加會議)，參加經(jīng)銷商座談會的商家大多是市區(qū)中小經(jīng)銷商和周邊縣市的經(jīng)銷商，市區(qū)4大巨頭(重慶蘇寧、國美、重百、商社)和周邊縣市的幾個(gè)最大經(jīng)銷商由我們調(diào)研人員在后期進(jìn)行實(shí)地考察和上門拜訪。其他4天時(shí)間全部用來作為實(shí)地考察和上門拜訪上面。
調(diào)查問卷的設(shè)
我們的問卷有以下幾個(gè)特點(diǎn)
首先，針對不同的調(diào)研對象，準(zhǔn)備不同的調(diào)查問卷。我們共設(shè)計(jì)了5份不同內(nèi)容的調(diào)查問卷，分別對應(yīng)業(yè)務(wù)員、促銷員、經(jīng)銷商、售后服務(wù)人員和消費(fèi)者。比如．針對消費(fèi)者的調(diào)查問卷主要就是了解公司產(chǎn)品的知名度，美譽(yù)度，產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)、工藝和性能，以及售后服務(wù)態(tài)度、質(zhì)量等問題，針對經(jīng)銷商的調(diào)查問卷主要內(nèi)容就是了解公司營銷策略在重慶市場上的競爭力優(yōu)勢，各主要競爭對手的優(yōu)勢和劣勢以及其他。
其次，每份調(diào)查問卷以A4紙版面制作，2～3頁(單面)，題目數(shù)量不超過40道，多以選擇為主，問答題不超過3道，選擇題中以5個(gè)選擇為主{根據(jù)中國人喜歡適中個(gè)性而制)，不會讓調(diào)查對象感到膩煩。
第三。每份問卷的設(shè)計(jì)遵循通俗易懂、言簡意賅的原則，讓所有人一看都明白是怎么回事。而且，所有的題目都不能有相互重復(fù)之處。
第四，為確保有關(guān)信息真實(shí)可信，在填寫問卷時(shí)，要求調(diào)查對象署上真實(shí)姓名和聯(lián)系方式(電話)。以便后期求證。這點(diǎn)在消費(fèi)者調(diào)查時(shí)更應(yīng)保證。
最后，為取得調(diào)查對象支持，所有問卷不涉及個(gè)人隱私、尖銳性問題。
調(diào)查問卷的份數(shù)及發(fā)放
根據(jù)重慶市場的現(xiàn)況，我們將調(diào)查問卷的數(shù)量也預(yù)先確定下來了。其中．針對業(yè)務(wù)員的調(diào)查問卷10份，針對促銷員的調(diào)查問卷30份(主要集中在重慶市區(qū)，周邊郊縣的促銷員多為經(jīng)銷商家屬，可以通過經(jīng)銷商座談會和經(jīng)銷商調(diào)查問卷獲得信息) 針對經(jīng)銷商的調(diào)查問卷30份(市區(qū)10份，周邊20份)，針對售后服務(wù)人員的調(diào)查問卷20份(一個(gè)服務(wù)點(diǎn)可能來2～3人，每人都填寫)，針對消費(fèi)者的調(diào)查問卷250份(其中，市區(qū)150份，周邊100份)。合計(jì)是340份。根據(jù)心理學(xué)的相關(guān)知識，這些調(diào)查問卷數(shù)量已經(jīng)足以保證我們獲得比較準(zhǔn)確的結(jié)果了。
調(diào)查問卷的發(fā)放也有多種形式。關(guān)于售后服務(wù)人員、業(yè)務(wù)員和促銷員的調(diào)查問卷都在座談會上發(fā)放并回收，部分參加座談會的經(jīng)銷商也當(dāng)場完成調(diào)查問卷，其他未參加座談會的經(jīng)銷商則在我們上門拜訪時(shí)完成，消費(fèi)者的問卷調(diào)查則主要依靠重慶分公司和售后服務(wù)人員的力量完成。在市區(qū)，分公司在周末舉行現(xiàn)場促銷活動，同時(shí)有一個(gè)社區(qū)活動，因此我們依托分公司力量完成了大部分問卷調(diào)查工作，其他的問卷則交由各主要維修點(diǎn)的工作人員完成。由于空調(diào)消費(fèi)還不是很普遍，消費(fèi)主要集中在城鎮(zhèn)，售后服務(wù)人員甚至只需走幾步路，就可以很方便地完成10來份的問卷調(diào)查(周邊每個(gè)郊縣只有10―20份的問卷)。由于調(diào)查對象都是對公司產(chǎn)品有深刻認(rèn)識的人，也因此確保了我們的調(diào)研不是泛泛而談。
注意的細(xì)節(jié)
成功的市場調(diào)研從來不是只是一個(gè)單純的”調(diào)研”過程，把握好細(xì)節(jié)，才有可能實(shí)現(xiàn)成功。此次調(diào)研活動之前，我們做了大量的前期工作。
調(diào)研活動前，制定了完整的市場調(diào)研計(jì)劃方案，并按照計(jì)劃實(shí)施后期的調(diào)研活動。比如，從到重慶市場的第一天起。每天都干些什么事情．應(yīng)該收獲哪些東西，這些都列入我們調(diào)研計(jì)劃大綱之中。
我們設(shè)計(jì)好了5套調(diào)查問卷，并就這些調(diào)查問卷的發(fā)放和回收進(jìn)行了多次可行性演練。
為了調(diào)研工作順利開展，調(diào)研人員在去重慶調(diào)研之前，已經(jīng)收集、整理了許多有關(guān)空調(diào)和重慶市場的資料．并在各人筆記本上記下了將要探討的問題，座談會的主題、焦點(diǎn)、誰先講話、講什么內(nèi)容，都提前作好了記錄。甚至就是給參加座談會的人贈送何種禮品，我們都提前做了準(zhǔn)備。
實(shí)地考察的重點(diǎn)也確定下來，就是三個(gè)方面的要素，一是促銷員的能力和態(tài)度．二是展臺陳列和POP擺放，三是商家是否主推。在4天實(shí)地考察時(shí)間內(nèi)，我們走遍了重慶的各個(gè)主要賣場，取得了大量的一手資料。
上門拜訪更是我們調(diào)研的重頭戲。要想真正了解市場，最關(guān)鍵的就是要下到一線，直接與這些經(jīng)銷商進(jìn)行交流和溝通。調(diào)研人員事先已經(jīng)與分公司協(xié)調(diào)好，什么時(shí)候去拜訪，該提哪些問題，心中都一清二楚。我們在重慶調(diào)研市場時(shí)，選擇了市區(qū)的兩大巨頭和郊縣的6家經(jīng)銷商為我們上門拜訪的重點(diǎn)對象。
同時(shí)，在調(diào)研之前，通過總部與分公司協(xié)商，明確了每個(gè)人員的職責(zé)。比如，設(shè)計(jì)師應(yīng)該調(diào)研哪些東西．重點(diǎn)是什么，策劃師做什么，分公司做什么．每個(gè)人的責(zé)任都非常明確，便于有效的開展工作，控制過程。
匯總迅捷 成果斐然
中國是農(nóng)業(yè)大國，12億人口中農(nóng)村人口約為8.5億。隨著改革開放的進(jìn)行和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)村醫(yī)藥市場日益興盛。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1998年全國農(nóng)村藥品消費(fèi)總額為82.39億元，人均9.49元，至2000年增長到12.55元，預(yù)計(jì)到2005年將達(dá)到25.24元。2005年全國農(nóng)村人口按照8.66億計(jì)算，即全國農(nóng)村市場藥品銷售總額將達(dá)到218.57億元。農(nóng)村醫(yī)藥市場的巨大購買潛力對醫(yī)藥企業(yè)構(gòu)成了巨大的誘惑力。毫無疑向，21世紀(jì)，在中國。最成功的企業(yè)將是那些成功占領(lǐng)農(nóng)村市場的企業(yè)。由此，如何抓住先機(jī)，提前一步進(jìn)人農(nóng)村市場成為眾多醫(yī)藥企業(yè)要考慮的戰(zhàn)略問題。然而，由于地域廣闊，人口分散，啟動難度大，投人時(shí)間長，企業(yè)收益小等因素使醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)軍農(nóng)村市場舉步維艱。這將是一場持久戰(zhàn)。醫(yī)藥企業(yè)只有在充分認(rèn)識現(xiàn)實(shí)的情況下做好克服困難的準(zhǔn)備，才能搶占先機(jī)，占領(lǐng)農(nóng)村市場，使企業(yè)獲得長足發(fā)展。那么，在進(jìn)人農(nóng)村市場時(shí)要注意些什么呢?為此我們要分析農(nóng)村醫(yī)藥市場的特點(diǎn)。
二、農(nóng)村醫(yī)藥市場特點(diǎn)分析
(一)農(nóng)村藥品消費(fèi)呈逐級遞減式階梯結(jié)構(gòu)
在用藥總量、藥品數(shù)量、用藥品種、用藥檔次、單位品種價(jià)格、新品種普及率等幾個(gè)方面，農(nóng)村疾藥市場都按照逐級遞減的方式發(fā)展，即省會城市>城鄉(xiāng)結(jié)合部>地級市縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)>村屯。同時(shí)，農(nóng)村患者總體用藥水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于城市。
(二)農(nóng)村藥品需求總量呈增長態(tài)勢
隨著農(nóng)民總體收人水平的大幅提高，自我保健意識的增強(qiáng)，醫(yī)療保健支出也在逐年快速增加。
(三)農(nóng)村藥品需求結(jié)構(gòu)與城市不同
農(nóng)村多發(fā)病為呼吸系統(tǒng)疾病、消化系統(tǒng)疾病和一些因?yàn)樾l(wèi)生條件引起的疾病，如傳染病(肝炎等)。這與城市人群易患的心腦血管疾病、腫瘤、糖尿病等“富貴病”明顯不同，這種狀況不會很快改變。
(四)零售藥品為主要消費(fèi)藥品
農(nóng)村藥品消費(fèi)基本沒有公費(fèi)醫(yī)療。雖然個(gè)體診所、個(gè)人承包醫(yī)院為藥品主要銷售渠道之一，但藥品零售遠(yuǎn)大于醫(yī)院消費(fèi)，且多為自費(fèi)購藥，因此農(nóng)村醫(yī)藥市場基本屬于OTC市場.
(五)管理無序
相對于城市市場來說，農(nóng)村醫(yī)藥市場管理存在混亂無序的問題，作為農(nóng)村醫(yī)藥市場的主體，縣鎮(zhèn)零售藥店、村醫(yī)務(wù)室進(jìn)藥時(shí)受到的約束較少，進(jìn)藥渠道混亂，至使很多地方假藥劣藥泛謐。
針對以上農(nóng)村市場的特點(diǎn)，決定了醫(yī)藥企業(yè)在進(jìn)入農(nóng)村市場時(shí)，必須按照現(xiàn)階段我國農(nóng)村市場的實(shí)際情況，以及現(xiàn)階段農(nóng)村消費(fèi)者的藥品消費(fèi)心理與習(xí)慣，以“4C”的觀念進(jìn)行營銷活動，真正做到患者導(dǎo)向;在戰(zhàn)略上，企業(yè)要端正認(rèn)識，要把農(nóng)村市場當(dāng)作企業(yè)發(fā)展的重要空間和新的增長點(diǎn)來對待，并投入必要的資源，做出戰(zhàn)略規(guī)劃;必須克服可有可無，三心二意或生搬套、急功近利的思想。因此，詳細(xì)分析開辟農(nóng)村醫(yī)藥市場的幾個(gè)核心問題很有必要。
三、農(nóng)村醫(yī)藥市場開發(fā)核心問題分析
(一)市場調(diào)研分析
市場調(diào)研是企業(yè)開辟農(nóng)村市場的首要環(huán)節(jié)。農(nóng)村市場與城市市場差異巨大，用開拓城市的辦法去開拓農(nóng)村，自然是行不通的。農(nóng)村醫(yī)藥市場藥品銷售結(jié)構(gòu)與城市有很大區(qū)別，不同區(qū)域的農(nóng)村市場之間也存在著諸多不同，因此需要企業(yè)在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上選擇適合農(nóng)村患者消費(fèi)心理.消費(fèi)習(xí)慣的產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)。
市場調(diào)研主要要分析清楚以下幾個(gè)問題:1.農(nóng)村的藥品消費(fèi)缺口。即存在哪些未被滿足的需求，哪些藥品是農(nóng)村市場最急需的。2.農(nóng)村的消費(fèi)水平。要確定某種藥品的價(jià)格定為多少才能被農(nóng)民接受，哪些藥品是適應(yīng)農(nóng)民收入水平的。差異性是農(nóng)村市場最突出的特點(diǎn)之一。富裕地區(qū)、發(fā)展地區(qū)、貧困地區(qū)對藥品價(jià)格的需求方面表現(xiàn)出較大的差異。改革開放以來，農(nóng)村居民之間的收入差異已經(jīng)加大，富裕農(nóng)民與處于溫飽階段的農(nóng)民不可同日而語。3.農(nóng)村的消費(fèi)心理。要弄清農(nóng)民的消費(fèi)習(xí)慣、心理偏好。據(jù)調(diào)查，農(nóng)民及城鎮(zhèn)居民購藥時(shí)首先考慮的因素是價(jià)格，其次才是療效。那些物美價(jià)廉而療效好的藥品就成為首選。農(nóng)村患者對藥品療效的認(rèn)識也與城市居民有所不同，他們認(rèn)為，癥狀減輕或者消失即為有效，就是好藥，很少關(guān)心一種藥品是西藥還是中藥或者毒副作用的大小。再有，他們認(rèn)為西藥吃藥2-3天必須見效，中藥5-7天必須使癥狀減輕，否則就會被認(rèn)為無效或效果不好而轉(zhuǎn)換品牌?？傊?，只有經(jīng)過全面的調(diào)研，企業(yè)才能推出農(nóng)村消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，才能有效確定自己的目標(biāo)市場，進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品定位，從而制定可行的推廣和行銷策略.
(二)銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建分析
對醫(yī)藥企業(yè)來說，銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)十分重要，擁有運(yùn)行良好的銷售網(wǎng)絡(luò)，是成功的一半。然而，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、費(fèi)錢，農(nóng)村市場更是因?yàn)槠涞赜蚍稚?、購買力分散使許多企業(yè)半途而費(fèi)。農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)有四個(gè)重點(diǎn):1.員工隊(duì)伍的建設(shè)。農(nóng)村市場一般以縣城為中心，再分片設(shè)立分支營銷機(jī)構(gòu)。根據(jù)具體縣市的規(guī)模及分支機(jī)構(gòu)的多少，確定縣級營銷中心的負(fù)責(zé)人及相應(yīng)的工作人員數(shù)量。員工應(yīng)以本地人為主，以減少費(fèi)用。招聘員工時(shí)，不能片面追求學(xué)歷(也不能太低，以高中文化為宜)，以保證營銷隊(duì)伍的穩(wěn)定性。2.培訓(xùn)。員工招聘結(jié)束后，應(yīng)當(dāng)對其進(jìn)行培訓(xùn)。員工來自不同地區(qū)，差異較大，要按照企業(yè)的要求對其進(jìn)行崗位職責(zé)培訓(xùn)，使其盡快熟悉工作流程、工作方法，達(dá)到崗位職責(zé)所要求的營銷專業(yè)水平。企業(yè)文化教育也是新員工不可或缺的必修課，員工只有認(rèn)同企業(yè)的文化，才會與企業(yè)一起努力拚搏。3.給織自己的批發(fā)網(wǎng)與直銷網(wǎng)。首先要組織經(jīng)銷商，聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷終端，把產(chǎn)品充分滲透到各藥店、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室。經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端是貨、款流通的渠道，貨的合理順流可以調(diào)動經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端的積極性，款的按時(shí)回流是貨物順流的保證。使遍布全國農(nóng)村的經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端做到貨的合理順流和款的按時(shí)回流是深入縣、鄉(xiāng)、村的農(nóng)村的營銷隊(duì)伍的重要工作。還有一種渠道是由企業(yè)員工直接將產(chǎn)品送到鎮(zhèn)衛(wèi)生院、藥店、村衛(wèi)生室直至患者。目前，由于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的大量虧損及破產(chǎn)，農(nóng)村市場的直銷網(wǎng)絡(luò)作用日漸突出.但同時(shí)應(yīng)該看到，企業(yè)經(jīng)常會由于員工的跳槽而失去掌握在部分員工個(gè)人手中的網(wǎng)絡(luò)資源。因此，加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的管理，建立監(jiān)督檢查系統(tǒng)就顯得尤為重要。
(三)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題分析
醫(yī)藥企業(yè)要結(jié)合農(nóng)村市場的特點(diǎn)，合理配置企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)適合農(nóng)民使用的藥品。如上所述，農(nóng)民對藥品療效的認(rèn)識與城市不同，影響其健康的疾病也與城市有所不同，因此，了解農(nóng)村消費(fèi)者消費(fèi)心理，合理配置企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)、銷售適合他們使用的藥品不僅體現(xiàn)在藥品的品種選擇上，還體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:1.價(jià)格。據(jù)調(diào)查，農(nóng)民對于不可能根治、只能控制癥狀的慢性病需長期用藥時(shí)，價(jià)格就成為他們購藥時(shí)唯一考慮的因素;對急性病，一次性購藥花錢多少是其考慮的重大因素之一。一般若藥品零售價(jià)超過10元，購買時(shí)他們會較為謹(jǐn)慎。因此，只有合理的藥品價(jià)格，才能被老百姓接受。2.質(zhì)量。中國農(nóng)民是很會算賬的，不太注重形式，講求東西實(shí)在，在數(shù)量與質(zhì)量之間，往往數(shù)量更能打動人。但這并不意味著企業(yè)就可以放棄藥品質(zhì)量。假藥、劣藥給農(nóng)民的健康帶來了極大的危害，隨著國家對藥品生產(chǎn)企業(yè)GMP認(rèn)證制度的推行，那些質(zhì)量不過關(guān)的藥品將會越來越難銷。3.包裝。農(nóng)民買藥的頻次高，每次量很小，很多常用藥必須拆零銷售。因此，在農(nóng)村銷售的藥品每獨(dú)立包裝不能太大。農(nóng)民的審美情趣與城里人也不盡相同，如在色彩上他們喜歡鮮艷的顏色，在名稱上求吉祥等，這些都需要企業(yè)在設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝時(shí)認(rèn)真考慮。面對農(nóng)村市場情況，進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品定位和開發(fā)，是企業(yè)成功開拓農(nóng)村市場最關(guān)鍵的一面.
(四)廣告?zhèn)鞑栴}分析
由于普及醫(yī)藥知識的報(bào)刊雜志及電視在農(nóng)村的訂閱率、普及率較低，農(nóng)村中具有醫(yī)療與藥品知識的人數(shù)少且素質(zhì)低，加上價(jià)格貴，很多藥品不能下鄉(xiāng)，使得農(nóng)民醫(yī)藥知識異常缺乏，農(nóng)民渴求醫(yī)藥知識及保健知識的普及。因此，要想開拓農(nóng)村市場，就一定得把消費(fèi)者教育與藥品銷售并重，這樣，產(chǎn)品才能逐漸進(jìn)人農(nóng)村市場。利用各種煤體對農(nóng)村消費(fèi)者進(jìn)行藥品知識普及，使他們能了解、會使用各種常用藥品將對企業(yè)銷售十分有利.農(nóng)村患者藥品信息來源主要有三:首先，最重要的途徑是通過各種廣告煤體獲得藥品信息，其順序?yàn)殡娨?中央電視臺、省級電視臺、本地電視臺)、報(bào)紙(當(dāng)?shù)貓?bào)紙及企業(yè)自印的各種報(bào)紙宣傳品)、各類店頭POP廣告與宣傳物。其次是鄉(xiāng)村醫(yī)生(醫(yī)院、個(gè)體診所、鄉(xiāng)村衛(wèi)生室)、零售店員介紹。再次，人際口頭傳播，即病友、親朋之間的互相傳播，這一比例遠(yuǎn)比城市高。針對這些特點(diǎn)，要求企業(yè)在進(jìn)行廣告?zhèn)鞑r(shí)要選擇合適的媒體和農(nóng)民喜聞樂見的方式。比如，條幅廣告不便于在農(nóng)村的公共環(huán)境下保存;宣傳小報(bào)由于農(nóng)村地域廣闊而使人工成本過于高昂;路牌廣告制作成本太高而無法普及……而墻體廣告由于形式簡單、成本低廉、針對性強(qiáng)、便于操控、保持時(shí)間長、傳播范圍廣而成為農(nóng)村市場宜傳手段的較佳選擇，它既可單獨(dú)操作，也可與其他煤體相結(jié)合，對提高藥品品牌知名度，形成品牌偏好很有好處。需要指出的是，與城市消費(fèi)者相比，農(nóng)村消費(fèi)者對那些療效好、價(jià)格低的藥品的品牌忠誠度極高。因此，樹立良好品牌形象，加強(qiáng)品牌管理對企業(yè)在農(nóng)村市場上獲得竟?fàn)巸?yōu)勢，獲取高額利潤十分重要.
四、實(shí)證分析:紅桃K集團(tuán)股份有限公司農(nóng)村市場開發(fā)策略
(一)調(diào)研分析
紅桃K公司在推出生血?jiǎng)┣?，進(jìn)行了認(rèn)真細(xì)致的市場調(diào)研，結(jié)果表明，生血?jiǎng)┦寝r(nóng)村消費(fèi)者需要的產(chǎn)品。其一，農(nóng)村貧血群體大。我國婦女貧血比例達(dá)47%，其中孕婦高達(dá)55%以上，青少年嬰幼兒貧血比例高達(dá)64%。在各群體中，農(nóng)村居民由于經(jīng)濟(jì)條件較差，膳食結(jié)構(gòu)不盡合理等原因而使其貧血率明顯高于城市貧血率，客觀上決定了生血?jiǎng)┰谵r(nóng)村有著潛在的大市場。其二，傳統(tǒng)的習(xí)慣和現(xiàn)實(shí)的心理，農(nóng)村消費(fèi)極為看重血。市場調(diào)研中詢問消費(fèi)者怎樣看待血的作用時(shí)，許多農(nóng)村消費(fèi)者都用‘最”字級的評價(jià)，認(rèn)為“血是人體中最寶貴的東西”“人體中最不能缺的是血’，形容其為“人體之本”。其三，可見的失血或多種原因?qū)е碌呢氀苯哟碳ぶr(nóng)村消費(fèi)者對補(bǔ)血的需求。通過問卷調(diào)查和深度訪談表明，有九成以上的農(nóng)村消費(fèi)者認(rèn)為生病動手術(shù)或者人體受外傷流血較多后，需要補(bǔ)血;還有較高比例的消費(fèi)者認(rèn)為婦女經(jīng)期流血后，需要服用補(bǔ)血的保健品。這些調(diào)研說明，紅挑K生血?jiǎng)┻@種產(chǎn)品是適合于投放農(nóng)村市場的。
(二〕產(chǎn)品價(jià)格策略
市場上補(bǔ)血類產(chǎn)品價(jià)格多為50-100元盒。紅桃K公司經(jīng)過反復(fù)論證認(rèn)為，30元左右一盒，是可以得到消費(fèi)者認(rèn)可的價(jià)格。產(chǎn)品上市后調(diào)研顯示，較高比例的消費(fèi)者認(rèn)可和接收這一價(jià)格。調(diào)研還顯示，經(jīng)濟(jì)條件好的消費(fèi)者，較多將紅桃K生血?jiǎng)┳鳛楸＝∑焚徺I，用于日常保健;經(jīng)濟(jì)條件一般的消費(fèi)者部分人作為保健品購買，部分人作為藥品購買;經(jīng)濟(jì)條件差的消費(fèi)者較多是作為藥品購買，用于治療貧血或失血后補(bǔ)身體。紅桃K在農(nóng)村各種經(jīng)濟(jì)條件，尤其是經(jīng)濟(jì)條件較差的人群中找到大批忠誠消費(fèi)者，說明其定價(jià)是合理的。
(三)營銷網(wǎng)絡(luò)的營建
紅桃K認(rèn)真地研究與建立營銷渠道有關(guān)的農(nóng)村市場特點(diǎn)，如農(nóng)村地域遼闊，人口眾多，居住相對分散;農(nóng)村市場經(jīng)銷商多，經(jīng)銷終端多，但規(guī)模相對較小;農(nóng)村市場消費(fèi)者較容易相信信息，但對大煤體的接受程度低等等。根據(jù)這些特點(diǎn)，紅桃K組建了深人到縣、鄉(xiāng)、村的營銷隊(duì)伍，縣有辦事處，鄉(xiāng)有工作站，村有宣銷員，這些隊(duì)伍編織了一張巨大而嚴(yán)密的銷售網(wǎng)。他們深入滲透，積極向農(nóng)村消費(fèi)者宜傳產(chǎn)品功效，介紹產(chǎn)品形象，不斷刺激著消費(fèi)者的需求。同時(shí)他們積極組織經(jīng)銷商，聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷終端，以保證貨、款流通的順楊。
(四)廣告?zhèn)鞑ゲ呗?/p>
熟悉農(nóng)村消費(fèi)者，廣告?zhèn)鞑ブ斜M貼近農(nóng)村消費(fèi)者是紅挑k公司廣告?zhèn)鞑ゲ呗缘母境霭l(fā)點(diǎn)。紅挑k公司運(yùn)用了大t適合農(nóng)村消費(fèi)者的宜傳方法，比如最初的開拓農(nóng)村市場的號角式廣告語:‘呼兒梅吃，中國出7紅桃K’，這句話簡單易記，而“呼兒梅吃.則運(yùn)用了陜北農(nóng)村的音調(diào)，農(nóng)村消費(fèi)者很容易接受.再比如，在制作‘王婆.專題片時(shí)，刻意突出了農(nóng)村特色。在農(nóng)村消費(fèi)者中“王婆.的聲名家喻戶曉，借用“王婆.形象，可以達(dá)到很快提高產(chǎn)品知名度的效果，而廣告畫面夸張、詼諧，也為農(nóng)村消費(fèi)者所喜聞樂見。紅桃K;司還在農(nóng)村制作了大的靖體廣告，將廣告語以標(biāo)語的形式屆臼在農(nóng)戶堵上，使他們時(shí)時(shí)處處可見，持久、反復(fù)地將產(chǎn)品的功效信息傳遞給農(nóng)村消費(fèi)者。
紅桃K集團(tuán)股份有限公司總結(jié)了其它企業(yè)在農(nóng)村市場運(yùn)作時(shí)的成功和失敗經(jīng)驗(yàn)，提出了堅(jiān)定不移地走向縣鄉(xiāng)村.的口號，幾萬營銷大軍9年里累計(jì)銷售額超過6例乙元，成為健康產(chǎn)業(yè)的一預(yù)明星.2002年，紅桃K集團(tuán)股份有限公司在中國醫(yī)藥企業(yè)60強(qiáng)排名中列第48位，在補(bǔ)血市場的市場占有率為33.96%.
一、施工工程項(xiàng)目階段的管理
1.進(jìn)度管理一套完備的施工進(jìn)程方案可以為具體的施工工作提供指導(dǎo)，對于工程的施工進(jìn)度，施工方案中都有嚴(yán)格的規(guī)定，不能提前也不能推遲。企業(yè)在施工過程時(shí)要做到，確保招標(biāo)方的資金投入的及時(shí)，資金是影響工程進(jìn)程的關(guān)鍵因素。這些資金不僅用于施工材料與設(shè)備的購置，還為工作人員提供報(bào)酬，另外還可以用于應(yīng)對突發(fā)事件的保障性資金。工程開展的施工方式的選擇，無論是機(jī)器操作還是手工操作，亦或是人機(jī)共同進(jìn)行，都要保證在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成。
2.對工程評估與結(jié)算工作的管理企業(yè)通過工程的評估工作可以對本階段的工作進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。此外，企業(yè)必須與招標(biāo)公司保持一定的聯(lián)系與溝通，方便將突發(fā)性事件報(bào)告給他們，及時(shí)找出解決辦法。除了做好評估工作還要在工程的完成階段內(nèi)進(jìn)行結(jié)算工作。企業(yè)首先做好成本的結(jié)算工作，避免施工材料浪費(fèi)情況的發(fā)生，降低工程成本，提高工程效益。同時(shí)，還要對其他費(fèi)用的投入進(jìn)行比較工作，做好記錄工作，為企業(yè)成本的結(jié)算提供依據(jù)。最后還要對稅收費(fèi)用進(jìn)行匯總，做好稅利分析工作。
二、工程項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)管理中存在的風(fēng)險(xiǎn)及相應(yīng)的解決措施
1.市場調(diào)研工作存在的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)在競標(biāo)前要對市場進(jìn)行調(diào)查研究，及時(shí)理解市場信息。若是缺乏一個(gè)專業(yè)性的調(diào)研團(tuán)隊(duì)，那么相應(yīng)的評估工作就會出現(xiàn)問題，會很大程度上降低了企業(yè)的競爭力。因此在調(diào)研過程中，企業(yè)要組建一支專業(yè)性較強(qiáng)的市場調(diào)研團(tuán)隊(duì)，及時(shí)反饋市場信息，為施工方案的制定提供信息支持。2成本管理中存在的風(fēng)險(xiǎn)問題成本管理的重要性已在前面陳述過，在此不做贅述。企業(yè)要做的就是明確自己的實(shí)際實(shí)力情況，不能盲目去投標(biāo)競標(biāo)。對于成本的評估要做好市場調(diào)研工作，對于施工的難度與程度，要有根本性的認(rèn)識，結(jié)合自己本企業(yè)的人力、物力和財(cái)力情況進(jìn)行決策，最終選擇適合自己的投標(biāo)工程。
2.施工管理工程中存在的風(fēng)險(xiǎn)完備的施工方案與計(jì)劃的缺失，使得施工資金的使用變得無計(jì)劃性，無目的性。因此，企業(yè)施工要制定一套完善的施工方案和計(jì)劃，并且施工過程要嚴(yán)格按照規(guī)定進(jìn)行，保證投入資金的合理使用；施工管理工作中的管理責(zé)任不明確，一些企業(yè)存在負(fù)責(zé)經(jīng)理利用職權(quán)偷工減料以獲得利益的現(xiàn)象。他們會選擇一些價(jià)格便宜的施工材料和設(shè)備，從報(bào)價(jià)和實(shí)際價(jià)格中謀取差價(jià)，這些都會對施工的質(zhì)量造成威脅。因此企業(yè)要嚴(yán)格明確分工與職責(zé)，制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度；施工過程忽視監(jiān)督的重要性，未對施工過程進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)督會出現(xiàn)物資流失和浪費(fèi)的現(xiàn)象，由于沒有嚴(yán)格的記錄工作而增加了工程的成本，企業(yè)施工要建立一支監(jiān)督隊(duì)伍，對施工過程進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)督，避免上述情況的發(fā)生；合同的制定與簽署過程存在的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)為了在競標(biāo)過程中打敗其他投標(biāo)人，盲目的答應(yīng)招標(biāo)企業(yè)的一些附加條件，使得成本投入大大高于預(yù)估成本。某些合同的簽署，企業(yè)并未親自參與而是委托公司簽署的，這些都造成了企業(yè)對合同條款的不了解，想要的條款沒有在合同里出現(xiàn)，最后又沒法追求公司的責(zé)任，只能自己為自己的不當(dāng)行為買單。合同的制定和簽署是企業(yè)管理工作的重要組成部分，在制定和簽署過程中企業(yè)必須做到親力親為，對每條條款都非常熟悉。
三、結(jié)語
施工企業(yè)工程項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)管理工作非常復(fù)雜和繁瑣，因此企業(yè)要根據(jù)自己的實(shí)際情況，在不斷的實(shí)踐總結(jié)中找到工程項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)管理的方法和措施，從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的最大化。
作者：顧兵單位：上海明祺建設(shè)工程有限公司
