時間：2023-06-19 16:14:25
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場環(huán)境分析的方法，希望這些內容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、新品開發(fā)前期分析階段的總體路徑
當前很多企業(yè)在新品開發(fā)的前期分析階段缺乏一套系統(tǒng)的方法，更多是以個人的喜好來對新品開發(fā)進行判斷。這樣很容易造成策略上的方向性錯誤，使得后期執(zhí)行階段大浪的資源被浪費，嚴重的甚至會直接導致新品上市的失敗，可見新品開發(fā)在前期分析階段的重要性。
新品開發(fā)的前期分析階段包括以下兩個部分四個環(huán)節(jié)：
1、需求分析部分
消費者初步洞察環(huán)節(jié)：通過一些渠道手段（如：企業(yè)內部、外部渠道、代表性消費者座談會）來快速收集、整理與新品開發(fā)概念相關的信息，形成對新品開發(fā)最初的概念方向。
環(huán)境分析階段：通過對總體環(huán)境及市場環(huán)境的分析，判斷目標消費群對新品概念的需求度，以及當前產品供應方的滿足度。
2、優(yōu)劣勢分析部分
競爭分析環(huán)節(jié)：確定目標競爭對手，并分析其在未來可能的概念產品上的競爭能力。
資源及能力盤整環(huán)節(jié)：圍繞新品概念方向，對企業(yè)內部各項資源及能力的分析盤整，并判斷和各主要目標競爭對手間的優(yōu)劣勢。
通過以上的分析，我們可以對最初的幾個產品概念進行判斷和篩選，將不具可行性的概念排除在外后，對剩下的產品概念可通過較大規(guī)模樣本量市場調研進行進一步的判斷。
二、新品開發(fā)之“環(huán)境分析”
企業(yè)及策劃人經常會忽略環(huán)境分析對于新品開發(fā)的重要性，更多可能將其變成一種走過場的形式，從而導致重形式而輕實質的現象。其實，相對于企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃層面的環(huán)境分析，新品開發(fā)上的環(huán)境分析應更多站在“需求”的角度來展開，因此我們不能將一些環(huán)境分析的模型死板硬套，而是要有所側重的來展開。
下面我們就對新品開發(fā)的環(huán)境分析環(huán)節(jié)做更深入的解析，并通過例舉幾個案例來說明：
1、目標消費群的選擇：
首先要明確目標消費群是誰，只有這樣才能更好的判斷該目標消費群的需求點與新品概念的匹配度，或者說新品概念（或者說新產品的利益點）對其需求的滿足度如何。其實這一環(huán)節(jié)就是目標市場的選擇過程，因為目標市場就是企業(yè)準備滿足其需求的那些顧客。
由于各消費群體的特征、數量、愛好等等都有所不同，因此不同的群體選擇將會影響后期的分析結果，其重要性可見一斑。比如：某家食用油公司想開發(fā)一款具備燃脂瘦身效果的食用油產品，希望分析一下市場前景。那么我們首先就要確定這款產品的目標群體。因為雖然“燃脂瘦身”都能較好的滿足于青少年群體和中青年女性群體的利益需求，但他們的人群數量、購買力、購買習慣、關注點等都有所不同，將直接導致市場容量的判斷及相關營銷策略制定的不同。
目標消費群的細分（市場細分）有一系列的標準，具有代表性的細分變量有地理因素、人口統(tǒng)計因素、心理因素、行為因素等四類。由于篇幅有限，這里不一一詳述了。
2、總體環(huán)境分析
總體環(huán)境因素包括：人口、經濟、政治、社會文化、科學技術因素。它們都會對新品未來的需求度產生影響。
人口：目標消費群人口的數量及未來增減趨勢將影響新產品的需求度及需求變化趨勢。比如，當前一些手機廠家所推出的老年手機就是看準了未來社會的老齡化趨勢。
經濟：經濟的發(fā)達程度影響著該地區(qū)消費者的收入水平，而收入水平是購買力的標志。比如，近兩年的經濟危機使得金融證券從業(yè)者的收入情況有較明顯的下降，從而影響該部分人群的消費能力。
政治：國家的政策、法律對市場需求有很大的影響。例如國家制定了關于汽車尾氣排放的規(guī)定，從而促進了中小排量車型的市場需求。
社會文化：社會文化影響著人們的生活方式、價值觀念和消費習慣，從而對市場需求有很大的影響。
科學技術：科學技術新發(fā)明促進了新產品的出現和老產品的改進，這樣就會影響某些技術陳舊的老產品的需求，例如彩色電視機的出現影響了人們對黑白電視機的需求。相關替代產品的出現，會直接影響產品的需求數量，例如手機、電腦通訊等的平民化，導致尋呼業(yè)的市場需求急劇下滑。
上述五方面的企業(yè)外部環(huán)境因素，除社會文化方面外，均可從二手資料中取得，而生活方式、價值觀念和消費習慣，則需通過專門的調查取得。
3、市場環(huán)境分析
市場環(huán)境分析包括：產品生命周期分析、市場規(guī)模及潛量分析市場環(huán)境資料有些可以從第二手資料取得，例如國家出版的統(tǒng)計年鑒、經濟年鑒、經濟方面的報刊雜志、企業(yè)的內部報告等；有些可以委托市場研究公司來搜集。
1）產品生命周期分析
產品生命周期可分為四個階段，即導人期、成長期、成熟期、衰退期。導人期時消費者剛開始接觸這類產品，雖然此時市場空間巨大，但同時也意味著市場費用及成本高，利潤低，有時甚至要虧本。而成長期時消費者對新產品有所了解，產品銷路打開，銷售量迅速增長的階段，這個階段市場空間依然較大前景較好。成熟期是時產品的市場銷售量已達飽和狀態(tài)的階段。在此階段，銷售量雖有增長，但增長速度減慢，開始呈下降趨勢，競爭激烈，利潤相對下降。衰退期時產品已經陳舊老化趨于淘汰階段，在這個階段，銷售量下降很快，新產品已經出來，老產品日趨淘汰，退出市場。
通過以上分析我們可以看出，在產品生命周期的成長期推出新品，其市場需求前景是最佳的。當然，在衰退期如能挖掘產品的新用途和開發(fā)新的使用者，從而促使產品生命周期實現再循環(huán)，同樣可以挖掘新的需求。例如某品牌嬰兒爽身粉在U&A調查中發(fā)現30％的成年人不但給小孩用，而且自己也用它。于是發(fā)動新使用者的促銷活動，其廣告口號為“如果它非常適合你的小孩，同樣它也非常適合你!”，從而使它的銷量增加了80％。
2）市場規(guī)模及潛量分析
【關鍵詞】保險服務；營銷管理；營銷市場；機會分析
前言
進行市場機會分析的目的，旨在尋求企業(yè)發(fā)展的全新機遇。通常來講，市場分析主要由外部環(huán)境分析和內部環(huán)境分析兩部分構成。在保險行業(yè)中，由于各個企業(yè)之間存在較大的差異性。因此，較內部環(huán)境分析而言，外部市場環(huán)境的分析更具有普遍的意義。外部市場環(huán)境的分析主要由環(huán)境、消費者、目標市場和競爭優(yōu)勢分析四部分組成，通常也被稱為4C分析。在下文中，我將從這四方面對現代保險服務營銷管理的市場機會分析進行簡要闡述。
一、保險營銷環(huán)境分析
首先，就市場營銷環(huán)境而言，它受到企業(yè)的各種營銷活動以及潛在關系的影響，作為各種外部力量和相關因素的集合體存在，企業(yè)的生存和發(fā)展均受其影響。同時，保險影響環(huán)境也是一個多種因素相互交織，多層次相互糾纏以及不斷變化的綜合實體，因此呈現出客觀性、動態(tài)性、相關性和差異性的特征。保險營銷的環(huán)境分析主要包括宏觀和微觀兩個方面，首先，就保險營銷的宏觀影響而言，受到人口環(huán)境、經濟環(huán)境、法律政治、文化以及科學技術環(huán)境的影響。人口數量和人口結構對保險企業(yè)的影響產生的影響較大，顧客的收入水平是保險企業(yè)跟蹤消費者保險服務需求的重要手段。另外，我國的保險營銷活動起步較晚，在相關的法律法規(guī)上還有待健全和完善。而且，目標市場中消費者的審美觀念以及變化的趨勢，也是制定切實可行保險營銷策略的重要依據。最后，科學環(huán)境的變化，新的保險方式、定價方法、促銷方式都在產生變化，因此，需要保險服務營銷不斷跟上潮流和趨勢，在營銷中贏得一席之地。其次，就保險環(huán)境的微觀營銷環(huán)境而言，受到企業(yè)、供應商、營銷中介、顧客和競爭者、公眾諸種因素的影響。這些因素對于保險企業(yè)實現影響目標的作用影響巨大且直接，但是這些要素在一程度上也受到企業(yè)自身的影響，也就是說這些因素又是可控的，企業(yè)通過努力便能達到盈利目標。這五種影響力相輔相成，構成了保險營銷環(huán)境的微觀環(huán)境。
二、消費者行為分析
對消費者購買行為的分析是實現保險產品營銷順利展開的重要步驟。在實現這一目標的過程中，必須要注意保險消費者需求類型、消費心理、保險消費者的類型、影響消費者需求等主要因素。在消費者需求類型和消費心理的過程中，一般來講，消費者的需求分為長期需求、短期需求、特殊需求三種，在各種需求類型中，消費者投保的心理也不同，分為保障心理、實惠心理以及投資心理三種。營銷人員在消費者需求類型和心理的把握中，才能實現營銷目標。而保險消費者的類型也是多種多樣，有獨立型的投保者、順從型的投保者、保守型的投保者、節(jié)儉型的投保者、謹慎型的投保者、計劃型的投保者、沖動型的投保者以及投保型的投保者。這些不同類型的消費者，在進行投保時，又受到文化、社會、經濟、企業(yè)營銷、個人因素的影響。保險營銷者應當細致分析消費者心理，讓消費者變成忠誠的顧客。
三、目標市場分析
在現代市場營銷中，企業(yè)必須要對自身的目標進行精確的定位。而保險行業(yè)，想要在市場中贏得一席之地，深入消費者心中，就必須要對市場進行目標化的細分，從中選擇適合的保險行業(yè)為目標顧客服務。在進行市場細分的過程中，主要運用SWOT的分析方法，針對細分市場的發(fā)展?jié)摿Α⒏偁巸?yōu)勢、企業(yè)優(yōu)勢以及增長率進行評估，并作出最后的選擇。比如說究竟是選擇無差異的市場戰(zhàn)略、差異性市場戰(zhàn)略還是集中性的市場戰(zhàn)略，都值得思考。
四、競爭優(yōu)勢分析
保險競爭是保險市場中經常出現的現象，當不同的保險公司提供同樣的保險產品時，消費者的選擇空間變大，就會出現競爭的狀況。一般來講，針對競爭優(yōu)勢的分析首先需要明確報保險競爭者的層次，是品牌競爭者還是欲望競爭者，這種區(qū)分有助于企業(yè)明確自身所處的競爭層次。就競爭優(yōu)勢的分析而言，競爭實力主要取決于保險企業(yè)內部的產品組合、營銷地位、經營規(guī)模、新險種的開發(fā)能力、財務實力、管理能力對外界的反映能力以及營銷渠道情況和公眾形象等要素。另外，保險公司的競爭優(yōu)勢和價值鏈的管理密不可分，價值鏈不僅能夠分析競爭優(yōu)勢，也能夠建立和增強競爭優(yōu)勢。價值鏈通過對公司的經營活動進行分類，從各個環(huán)節(jié)對經營活動加以分析，確立自身的競爭優(yōu)勢，增加利潤。而當代的保險營銷服務，必須要以客戶為導向，用客戶的思維進行問題的思考，才能提升企業(yè)的資產和核心能力，實現競爭優(yōu)勢的提升和價值鏈的再生。綜上所述，當今的市場，是國際的市場，更是競爭的市場。競爭的形式不是傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)爭，它要求企業(yè)在競爭的過程中進行各種形式的創(chuàng)新，保險服務行業(yè)在承保的技術和組織結構上也應當順應歷史變化的潮流，進行宏觀布局和微觀的調整，以適應多樣化的保險需求，適應市場競爭的需求。
參考文獻
［1］張玉杰．中國保險營銷創(chuàng)新研究［J］．中國市場，2013(37)
［2］張環(huán)宇．淺談保險中的服務營銷［J］．企業(yè)家天地下半月刊(理論版)，2009(02)
關鍵詞：旅游市場營銷教學創(chuàng)新實踐教學
我國旅游市場營銷教學最初主要借鑒國外的先進理論成果與教學經驗，近年來根據我國的旅游企業(yè)需求變化及各高校教學資源的情況有所變通。對于旅游市場營銷這門集實踐性、應用性和可操作性于一身的課程來說,要求既能讓學生掌握知識的內涵又能學而不死、學而能用，其教學體系應該有所創(chuàng)新。
1旅游市場營銷理論教學的創(chuàng)新
在教學內容上應注重內容的科學性、系統(tǒng)性、創(chuàng)新性和可操作性，將旅游市場營銷學的一般規(guī)律、原理與旅游企業(yè)營銷現象結合起來，深入、系統(tǒng)地闡述旅游市場營銷的基本理論和方法。在教學過程中應注重理論聯(lián)系實際，理論知識是為崗位技能培養(yǎng)服務的,技能培養(yǎng)需要什么,理論知識就學什么,這是問題的實質與關鍵；在教學內容上要與旅游企業(yè)營銷崗位的培訓內容相結合,以便學生能夠在就業(yè)前更容易掌握旅游企業(yè)的營銷規(guī)律，這樣有利于學生以后的就業(yè)。
2旅游市場營銷教學方法的創(chuàng)新
2.1案例教學
在教學過程中,以某個具體項目為例,從項目的旅游市場環(huán)境分析、市場調研、目標市場的確認、市場定位、營銷方案的確定到項目的預算與控制可以全程模擬,也可以局部模擬營銷過程中的某一環(huán)節(jié)。教師在確定了案例教學的具體內容并選編好案例材料后,對于難度較大、綜合性強的案例,可以提前幾天把案例材料發(fā)給學生,讓學生利用課外時間閱讀,指導學生查閱有關資料以充實論據。在課堂案例教學過程中，可以采用獨立發(fā)言、小組討論、自由提問等方式，通過教師的引導和組織,對大量的旅游營銷案例從理論上加以分析,變枯燥為生動,從而加深了學生對基礎知識的理解與掌握,使之既可以掌握基礎知識,也提高了分析問題與溝通能力。
2.2激勵教學
通過多年的課堂教學，筆者發(fā)現其實絕大多數學生內心深處都有極強的表達欲，只是有些學生敢于表現，大膽闡述自己的觀點；有些學生擔心說不好被老師、同學笑話而采取沉默的方式，但如果點到他們的名字強迫其發(fā)言他們則講得很好。所以，在教學過程中如何把握學生的狀態(tài)、心理,控制課堂節(jié)奏,這對教者與學者同樣重要。如何激發(fā)他們的學習興趣,讓他們由被動學習轉為主動學習這就要采用合適的方法。教師要設法讓學生接受你,營造良好的教學氣氛，然后不失時機地抓住他們的優(yōu)點,豎起你的大拇指,同時原諒他們的小錯誤并委婉地指出來。
2.3多媒體教學
運用多媒體教學手段進行旅游市場營銷課程教學，用大量的圖片、影音等圖文聲像資料進行直觀教學，強化同學對知識點和技能的掌握，真正做到寓教于樂。筆者在教學過程中將自己在旅游過程中拍的圖片以及平時錄制的與旅游市場營銷課程內容直接相關或間接相關的電視節(jié)目等影音資料不斷地、適當地做到課件里，取得了良好的教學效果。比如,筆者在開課前給學生觀看錄制的一段中央電視臺“絕對挑戰(zhàn)”節(jié)目，節(jié)目內容是中青旅控股股份有限公司招聘遨游網銷售經理，節(jié)目里談到了銷售經理的職業(yè)描述：負責旅游產品的推廣、銷售渠道的拓展等等，這些都與旅游市場營銷課程內容相關。在視圖、視聽的效果下,可以讓學生在享受中愉快地學習。
3旅游市場營銷實踐教學的創(chuàng)新
旅游市場營銷實踐教學的創(chuàng)新體現在課堂實踐教學創(chuàng)新和社會實踐教學創(chuàng)新兩個方面。旅游市場營銷學課程中有相當一部分實踐性較強的內容,如旅游市場調查與預測、市場環(huán)境分析等。我們可采用理論討論、實踐報告等實踐教學方式來進行,以加強對學生實踐創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。如在講市場營銷環(huán)境分析時可布置學生就旅行社擬推出的某條新旅游線路進行市場環(huán)境分析,這將大大激發(fā)了學生的學習興趣,使他們利用各種途徑查找資料并親自上街對市民進行調查訪問；了解市民的收入與消費狀況,撰寫報告書。這種課內實踐教學方式鍛煉了學生分析問題、解決問題的能力。此外，為了更好地開展社會實踐教學，應該加強與旅游企業(yè)的聯(lián)系，擴充實踐教學基地的數量，充分利用實踐基地的教育功能從而使旅游市場營銷學的教學活動更貼近旅游企業(yè)市場營銷的實際，讓學生有機會接近旅游企業(yè)真實營銷現象，還可以檢驗教師設計的教學內容是否與企業(yè)營銷實踐脫節(jié)、學生掌握的技能是否與旅游企業(yè)營銷實踐的要求相符。
1.1學生對創(chuàng)業(yè)缺乏系統(tǒng)的認識
受中西部地區(qū)的人們的就業(yè)觀念影響，大多數畢業(yè)生認為高職院校畢業(yè)，就是通過提升自己的職業(yè)技能找到就業(yè)崗位，沒有正真認識到創(chuàng)業(yè)的重要性，雖然目前高職高專學生創(chuàng)業(yè)成功的人數較少，絕多數還是從事技術技能型崗位，但隨著高職規(guī)模的不斷擴大和社會的就業(yè)壓力的進一步影響，高職學生必須提高個人的就業(yè)創(chuàng)業(yè)能力，去合理規(guī)劃人生發(fā)展途徑，從熟悉一項技能到經營一個企業(yè)，使用個人的聰明才智實現人生價值.
1.2學生缺乏創(chuàng)業(yè)的心理
雖然目前據調查了解到，高職高專學生具備了一定的創(chuàng)業(yè)心理準備，但過多夸大創(chuàng)業(yè)失敗的心理因素，大多數學生對自己的創(chuàng)業(yè)前景比較迷茫，沒有心理底氣.
1.3學生缺乏市場營銷學相關知識
據調查，高職高專院校還沒有把市場營銷學做為一門公共課程面向每個學生授課，只是作為一門選修課程開設，這在一定程度上，只有少數學生能接受到市場營銷學的知識，從而減少了學生具有利用市場營銷學知識進一步創(chuàng)業(yè)的幾率和能力.
2市場營銷學的基本理論與學生創(chuàng)業(yè)的必要性
市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造產品和價值，并同別人自由交換產品和價值，來獲得其所[1].學習市場營銷學知識可以培養(yǎng)經營產品的分析能力，實現通過不斷的滿足市場需求來實現創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)教育是以學生為目標，培養(yǎng)他們具備創(chuàng)業(yè)的知識、能力和心理品質.因此培養(yǎng)大學生的創(chuàng)業(yè)知識需要開設市場營銷學知識.開設市場營銷學的必要性分為如下幾個方面：
2.1市場營銷學的基本理論知識具體內容
市場營銷學課程做為一門專業(yè)基礎課程，目前主要在財經、企業(yè)管理類專業(yè)開設，講授的主要內容有市場環(huán)境分析、市場機會威脅分析、市場細分、目標市場選擇、市場定位、產品市場營銷方案、產品售后服務和信息反饋等內容，各學校在具體專業(yè)不同其內容也有區(qū)別.目前，除市場營銷專業(yè)對該門課程分為若干部分進行詳細講解外，經濟、企業(yè)管理類高職專業(yè)做為一門必修課程講解，其他高職專業(yè)只能通過有限的選修課程開展學習，進一步調整市場營銷學在各個專業(yè)的教學比例，提升市場營銷學在學生創(chuàng)業(yè)能力的作用.
2.2市場營銷學可以培養(yǎng)學生開拓市場的能力
市場營銷學課程主要從市場學的基本理論講起，將人類交換商品的產生發(fā)展到升級過程講解的很詳細全面，尤其是通過市場營銷中的一些具體案例，充分講解企業(yè)或個人在市場環(huán)境分析包括內部環(huán)境分析和外部環(huán)境分析的內容，學好市場營銷學的內容，可以具備在實際創(chuàng)業(yè)當中進行產品的市場細分、目標市場定位，進而制定出詳細的產品市場營銷方案，整個過程可以幫助具備和提升學生開拓市場的能力，從營銷基礎、營銷策劃、營銷策略、營銷拓展四個方面全方位深層次講解市場營銷學主要內容，對全面提升創(chuàng)業(yè)能力起到很大的啟發(fā)和提升作用.
2.3市場營銷學可以使學生具備市場意識
學生創(chuàng)業(yè)的基礎必須具有一定的市場意識，市場意識產生創(chuàng)業(yè)動力，是創(chuàng)業(yè)的首要條件.培養(yǎng)學生具備市場意識首先應培養(yǎng)學生的市場觀念，目前在校大學生接觸市場的機會很少，這就需要授課教師在日常教學當中把顧客需求當成市場商機去講解，鼓勵學生去積極挖掘身邊的市場商機，提高學生的市場觀念.其次應培養(yǎng)學生的對市場的興趣，學生只有對市場產生了興趣，才會關注市場，調查市場，抓住市場機遇，開展創(chuàng)業(yè).本人在日常教學中曾深刻講解了蒙牛的成功的營銷案例《站在巨人的肩膀上》，下課后學生反映強烈并很感興趣，這樣每個學生都在試著尋找市場機會.
3利用市場營銷學知識提升高職學生創(chuàng)業(yè)能力的具體措施
當前國家進一步加強現代職業(yè)教育大好形勢下，結合自己在《市場營銷學》課程日常教學的實際，就提升高職高專學生創(chuàng)業(yè)的幾點措施總結如下：
3.1提高學生對市場營銷學認識
提高對學生創(chuàng)業(yè)中市場營銷學知識的認識，不斷提升高職學生的市場意識和善于發(fā)現市場機遇的能力，在有限的教學時間段內，采取多樣化的教學手段，積極提升市場營銷思想，激發(fā)學生發(fā)現市場的能力，進而提升學生創(chuàng)業(yè)就業(yè)能力.
3.2增加課程教學比例
逐步提升市場營銷學在課程教學中所占比例，針對不同專業(yè)不同的學生群體，安排不同的市場營銷課程教學計劃，適當增加財經類學生市場營銷課程的學時數，專門針對高職高專的學生，有條件可以開設市場調查與預測課程的教學任務，在學生創(chuàng)業(yè)計劃中全方位貫穿市場營銷學的知識，進而提升學生創(chuàng)業(yè)就業(yè)頭腦.
3.3專業(yè)技能教學中結合市場營銷知識
在教學中將專業(yè)技能與市場營銷學知識相結合，將市場營銷學知識滲透到專業(yè)技能教學當中，切記將市場營銷與專業(yè)技能分開講解[2]，在實踐教學中，多應用市場營銷學的方法和方式講解專業(yè)技能課程，爭取做到實踐教學過程就是學生感悟創(chuàng)業(yè)產品或開創(chuàng)商機的過程，提升學生的就業(yè)創(chuàng)業(yè)水平.
3.4積極開展校園創(chuàng)業(yè)園建設
關鍵詞：SWOT AHP模型 企業(yè)營銷
一、湖北周黑鴨食品有限公司簡介
湖北周黑鴨食品有限公司，是一家專業(yè)從事鴨類、鵝類、鴨副產品和素食產品等的熟鹵制品生產的品牌企業(yè)，主要經營“周黑鴨”系列產品。目前在武漢市內擁有40家直營門店，基本遍布武漢三鎮(zhèn)一類商圈，產品享譽全江城。目前，公司正致力于包裝產品的上市和全國市場的開發(fā)。經過十多年發(fā)展，成為武漢市場擁有一定品牌知名度與市場影響力的鴨類鹵味品牌周黑鴨。
二、公司環(huán)境分析
（一）宏觀環(huán)境分析
1、政治法律環(huán)境分析
國家積極鼓勵企業(yè)利用電子商務這一網絡商業(yè)行為，大力發(fā)展安全、健康、符合人民需要的食品和合理、有效的食品銷售模式來抓住消費者，提高企業(yè)在國內外市場的影響力和競爭力，加速國內整體經濟發(fā)展。
2、經濟環(huán)境分析
21世紀初至今，休閑食品質量大大提高，休閑食品市場規(guī)模近年來正呈幾何級的速度增長，增長速度高出食品市場平均增長率20個百分點，在我國食品市場的地位日益重要。同時，休閑食品的品種和類別也大幅度增多。[1]而“周黑鴨”作為其中的一員就得抓住這一環(huán)境同本身的優(yōu)勢結合在一起，壯大發(fā)展，突破地域的局限性，為成為在這個行業(yè)知名品牌鋪路。
3、社會文化環(huán)境
在市場大量無法滿足的消費者需求和有限的消費市場環(huán)境的矛盾下，人們開始積極主動地尋找多種渠道進行消費，目前消費者不再是靜靜地等待從市場或周圍親朋友人獲得消費信息而選擇消費，更多的是積極主動地從各個方面、渠道來獲得信息，并且品牌對于消費者購買決策的影響越來越大，消費者品牌意識不斷增強。[2]同時消費娛樂化的傾向越來越明顯，全民娛樂時代到來，周黑鴨必須適應這一潮流。
4、技術環(huán)境
技術環(huán)境包括一些影響周黑鴨產品生產、包裝以購買渠道、宣傳渠道的技術因素，主要有：
（1）食品保鮮技術
隨著現代科學技術的進步和發(fā)展，食品保鮮技術的研究和開發(fā)提供了更加有力的技術條件和設備保障，使得這門高新技術獲得了更加快速的發(fā)展。周黑鴨作為需要儲藏的一類鹵制食品，這種技術提供了很好的支持。
（2）真空包裝技術
中國食品包裝業(yè)正積極擺脫數量多、技術含量低的形象，并向多功能化、控制智能化等方向發(fā)展。其技術發(fā)展趨勢主要體現在高生產率、自動化、單機多功能、組成生產線、采用相關新技術這5個方面。周黑鴨也可以以此為契機，不斷在技術上跟進，保持產品的環(huán)保與健康。
（3）新媒體技術層出不窮
互聯(lián)網和移動互聯(lián)網的不斷發(fā)展，智能手機的大量普及，使新的媒體宣傳方式漸漸成為主戰(zhàn)場。微博、博客和微信營銷受到企業(yè)極大關注。
（二）競爭環(huán)境分析
1、外部競爭者
由調查分析得到，在同類鹵制品黑鴨王、武漢黑鴨王、精武鴨脖、久久精武、漢口精武、紫燕百味雞、寥記棒棒雞、閔記鴨鎖骨、小胡鴨、絕味、周黑鴨11個品牌中，周黑鴨在知曉度、嘗試指數、購買行為、喜好度都是高于其他10個品牌的。
2、內部競爭者
周黑鴨的假冒者明目張膽，從門店招牌、價格表、食品包裝袋到認證標志等，全面復制正宗周黑鴨，有些連包裝袋上的地址、電話、公司名稱甚至員工服飾都全套克隆。此時此刻，面對山寨周黑鴨的泛濫，由于沒有具有排他性的注冊商標作后盾，湖北周黑鴨公司維權底氣不足。[3]
三、運用SWOT及AHP模型對企業(yè)營銷策略的選擇進行分析
（一）SWOT分析
SWOT 分析是以企業(yè)內外環(huán)境為依據，通過分析概括，總結出影響企業(yè)發(fā)展的四種關鍵要素，機會、威脅、優(yōu)勢和劣勢。目的在于使決策者充分了解企業(yè)所將面臨的威脅和機遇，及企業(yè)所具有的優(yōu)勢和劣勢，這對于決策者進行決策具有十分重要的意義。
1、優(yōu)勢：①品類較多，富有特色 ②干凈衛(wèi)生，符合潮流 ③投入電商，渠道多樣⑤品牌忠誠度和知名度較高
2、劣勢：①品牌定位模糊 ②價格相對較高 ④推廣宣傳影響有限 ⑤品牌形象設計亮點不足
3、機會：①鹵制品市場擴張 ②休閑食品需求增加 ③食品電子商務大力發(fā)展 ④消費者預期較好
4、威脅：①模仿眾多，競爭激烈 ②消費者對山寨品牌態(tài)度曖昧 ③物價上漲，面臨成本壓力 ④食品安全問題揮之不去
（二）建立層次結構圖
根據前面 SWOT 分析可建立下圖所示的層次結構模型，其中，“湖北周黑鴨食品有限公司營銷策略選擇”是最高層即目標層；層次結構中的中間層即準則層由四個一級指標及子指標構成，它們分別是“優(yōu)勢”、“劣勢”、“機會”和“威脅”，四個一級指標下分別有 4 個子指標最底層是四個備選方案：產品戰(zhàn)略、價格戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略。 [4]
（三）構造判斷矩陣并進行層次單排序及一致性檢驗
按照層次分析法的步驟，發(fā)放問卷，收集專家（消費者代表）對于各個影響要素和備選方案重要性的看法，為后來判斷矩陣的建立提供依據。首先對“優(yōu)勢”、“劣勢”、“機會”和“威脅”這四大評價指標的重要性進行比較，然后分別對這四大評價指標下的 4 個子指標進行兩兩比較。因篇幅有限，計算過程省略。[5]
（四）備選方案比較
根據構造的判斷矩陣，最終得出如下結果。各備選方案最終得分如下：
四、企業(yè)營銷策略最優(yōu)方案選擇
由表2可知：產品戰(zhàn)略總得分為0.3816，價格戰(zhàn)略的總得分為0.3388，渠道戰(zhàn)略的總得分為0.1747，促銷戰(zhàn)略的總得分為0.1048。 由各方案的最終總得分為四種備選戰(zhàn)略做排序可得：產品戰(zhàn)略>價格戰(zhàn)略>渠道戰(zhàn)略>促銷戰(zhàn)略，故周黑鴨食品有限公司的最優(yōu)方案是產品戰(zhàn)略，其次是價格戰(zhàn)略。
五、小結
本文以湖北周黑鴨食品有限公司為例，運用SWOT及AHP模型對企業(yè)營銷策略選擇進行研究，為企業(yè)營銷策略的選擇提供了一種簡單而易行的方法，使定性分析和定量分析得到較好的融合。
參考文獻：
[1]王雪娟.食品工業(yè)總產值破4.9萬億元[N].成都日報，2010-03-21（03）
[2]楊曼韻.優(yōu)化和發(fā)展網絡營銷模式：“周黑鴨”上網記[N].科技風，2012
[3]周澗.真假周黑鴨斗法――周黑鴨商標權利紛爭調查[N].中國工商報，2010-05-29（04）
關鍵詞：ERP沙盤模擬；課程教學
RP沙盤模擬訓練是我校商學院按照國家ERP沙盤模擬經營技能大賽的模式進行設計和實施教學的實訓訓練課程。該課程完全仿真技能大賽的競賽要求、規(guī)則、過程、評價體系等進行設計和安排，旨在完全貼近技能競賽的模式，讓學生在專項技能技術訓練中，親身體驗競賽環(huán)境下“優(yōu)勝劣汰”的市場競爭情境，通過模擬真實企業(yè)經營，提高學生企業(yè)管理的綜合性技能和素質能力。
一、教學內容的選取和安排
本課程以“組建企業(yè)進行經營與管理”這個真實的項目為依托，針對和適用于真實企業(yè)經營的發(fā)展要求和具體工作崗位，教學內容按照實際企業(yè)經營的工作任務和工作過程的序化，圍繞整體戰(zhàn)略、產品研發(fā)、生產經營、市場營銷、財務管理、團隊協(xié)作等6個方面設置為企業(yè)設立、召開經營會議、經營環(huán)境分析、制定競爭戰(zhàn)略、部門溝通協(xié)作、年末財務結算、經營方案設定、總結與完善等8個教學任務，并細化出每個典型工作任務下的子任務，分析出其應具備的知識要點和技能要求。
在教學內容的安排上，對課程訓練學時進行了優(yōu)化。由于該訓練課程采用物理沙盤和電子沙盤相結合的方式，所以將課程設置為60學時，并將這些學時有側重地分配到8個典型的工作任務中。在訓練中，講練學時比例為1：3.5，加重學生自主訓練學時，教師指導學時弱化集中講授，側重于隨機指導中針對每個團隊和每個個人在模擬訓練中遇到的實際問題進行講解。
二、教學實施過程優(yōu)化
在教學訓練中依照領會規(guī)則、組建團隊、模擬經營、實戰(zhàn)管理四個關鍵要素設計了整個實施過程，包括分析市場環(huán)境、講解培訓、分組分角色、模擬經營、對抗演練、階段分析、教師點評
8個方面。
具體實施步驟包括：（1）準確進行市場預測，明確企業(yè)發(fā)展前景、客戶認可度、產品需求量和價格的變化趨勢；（2）了解企業(yè)財務狀況和經營現狀，按照企業(yè)的市場地位和可利用資金制定企業(yè)未來一段時間的發(fā)展戰(zhàn)略；（3）按照實際情況，投放廣告，獲取市場訂單；（4）開始每年的企業(yè)運營；（5）登錄銷售訂單，明確企業(yè)銷售產品的實際情況；（6）記錄并審核各項綜合費用指標，權衡每項費用支出的合理性，并對不合理指標進行及時調整；（7）通過利潤表和資產負債表計算年度凈利和所有者權益。（8）按照技能競賽的評價方法，通過所有者權益和企業(yè)綜合實力兩個指標對每個團隊6年經營進行評價。
在課程實施的整個過程中，我們注重體現出其課程特色，包括以虛擬企業(yè)為載體，全面實踐了課堂所學的各門理論，全過程實踐了企業(yè)經營管理的8項任務，真正做到項目導向、任務驅動和能力培養(yǎng)；實現了“理實一體化”、“教、學、做一體化”；寓教于做、寓教于錯、寓教于樂，引導學生主動學習；以技能大賽為載體，“以賽促教、以賽促學”，推動課程改革，有效促進學生企業(yè)經營的綜合技能的提升，為學生就業(yè)打下良好基礎。
三、教學方法的運用
在該課程的實施過程中，按照其特點，采用了多種教學方法，其中包括分組訓練法、任務驅動法、情境模擬法、角色扮演法、競爭排名法、以學生為主法、訓賽結合，以賽促教法等，在這里對幾種重要方法進行詳細說明。
（1）任務驅動法：本課程在設置了企業(yè)設立、召開經營會議、經營環(huán)境分析、制定競爭戰(zhàn)略、部門溝通交流、年度財務結算、經營方案、評價和總結8個項目的基礎上，根據流程的具體環(huán)節(jié)又分解出眾多的工作任務。（2）角色扮演法。本課程最大的特點就是一個企業(yè)的運營是由一個團隊來完成的，每一個成員都必須完成自己對應的崗位職責，每一年的運營都需要團隊成員共同完成。角色扮演法既實現了仿真操作，增加了企業(yè)經營的真實性和趣味性，又從客觀上起到了督促同學們認真完成各自訓練任務的作用。每一角色的成員在熟悉和完成自己的任務后，還需要交替扮演不同的角色，這樣可以全方位熟悉所要掌握的知識內容。分角色訓練有利于學生在工作中進行換位思考，也有利于學生從不同角度得到技能的全面訓練。（3）以學生為主法：本課程的訓練教學中，始終堅持以學生為主體。在整個訓練過程中，學生根據各項任務要求、職業(yè)興趣和專業(yè)特色選擇自己的經營范圍、合作伙伴，明確自己在模擬企業(yè)中的角色；自主收集資料、分析市場環(huán)境、設計和實施企業(yè)經營方案；自主面對競爭激烈的市場環(huán)境，尋找解決問題的方法，在困境中求生存，在困境中求發(fā)展。（4）訓賽結合，以賽促教法：“訓”主要指在校內開展的職業(yè)能力的培養(yǎng)和培訓；“賽”主要指ERP軟件企業(yè)、教育管理部門組織的技能競賽。“訓賽結合，以賽促學”打破了傳統(tǒng)的“為賽而賽”的思想，將教學活動中學生必須掌握的各項知識在通過課堂上開展訓練的同時，又組織參加相對應的競賽，讓學生在專項技能技術訓練與比賽中，親身體驗“優(yōu)勝劣汰”的競爭機制，產生學習的心理源動力，使 “以能力為本”的教育特色真正落到實處。
參考文獻：
關鍵詞：創(chuàng)業(yè)環(huán)境 影響因素 模型 關系
創(chuàng)業(yè)環(huán)境影響因素研究現狀及評述
從創(chuàng)業(yè)環(huán)境界定中不難看出，創(chuàng)業(yè)環(huán)境是由若干環(huán)境要素構成的。很多學者對創(chuàng)業(yè)環(huán)境構成要素進行了研究，詳見表1。對現有創(chuàng)業(yè)環(huán)境要素劃分的評述如下：
（一）缺乏從系統(tǒng)角度對創(chuàng)業(yè)環(huán)境要素的劃分
創(chuàng)業(yè)環(huán)境是一個系統(tǒng)，系統(tǒng)的特征表現為整體性、層次性、開放性與相關性。現有創(chuàng)業(yè)環(huán)境要素研究都是基于對創(chuàng)業(yè)外部影響要素的研究，即外部環(huán)境研究；而沒有把創(chuàng)業(yè)內部環(huán)境如創(chuàng)業(yè)團隊的文化、組織與分工等納入創(chuàng)業(yè)環(huán)境研究框架，創(chuàng)業(yè)環(huán)境研究整體性缺乏。另外，各個影響要素的層次性也不夠，有單純對宏觀環(huán)境的劃分（池仁勇，2002），也有單純對市場環(huán)境的劃分（Porter，1980）。基于此，本文把內部創(chuàng)業(yè)環(huán)境引入到創(chuàng)業(yè)環(huán)境研究框架，構建完成創(chuàng)業(yè)環(huán)境要素分析模型。
（二）缺乏對創(chuàng)業(yè)環(huán)境要素之間關系的研究
現有研究對創(chuàng)業(yè)環(huán)境要素的來源研究比較多，而一個完整的創(chuàng)業(yè)環(huán)境系統(tǒng)，必須考慮到系統(tǒng)各個要素之間的關聯(lián)性，這樣才可以更好的認識和評估創(chuàng)業(yè)環(huán)境。創(chuàng)業(yè)環(huán)境各個子系統(tǒng)既有獨立的運動軌道，又相互依存、相互影響、相互制約，共同構成創(chuàng)業(yè)環(huán)境動態(tài)鏈，了解各個子系統(tǒng)之間的聯(lián)系以及對創(chuàng)業(yè)的影響具有重要意義。本文重點分析了內部環(huán)境與外部環(huán)境之間的聯(lián)系及相互作用的形式。
創(chuàng)業(yè)環(huán)境因素劃分標準的理論探討
（一）系統(tǒng)環(huán)境觀
系統(tǒng)環(huán)境觀認為環(huán)境是一個系統(tǒng)，它不僅包括外部環(huán)境，還包括內部環(huán)境，是內部環(huán)境與外部環(huán)境的統(tǒng)一體。因此，在研究創(chuàng)業(yè)環(huán)境時，不僅要研究外部創(chuàng)業(yè)環(huán)境，還要研究內部創(chuàng)業(yè)環(huán)境；在研究新創(chuàng)企業(yè)與創(chuàng)業(yè)環(huán)境之間關系時，就不能把新創(chuàng)企業(yè)內部因素如創(chuàng)業(yè)團隊和企業(yè)外部環(huán)境看成對立的斷點，而是相互聯(lián)系的統(tǒng)一體；在評估創(chuàng)業(yè)機會和新創(chuàng)企業(yè)績效時，不僅要考慮到外部環(huán)境因素，還要考慮到內部環(huán)境因素的影響；當研究如何營造良好的創(chuàng)業(yè)環(huán)境時，環(huán)境營造的主體就不只是政府，創(chuàng)業(yè)團隊也是營造環(huán)境的主體等等。系統(tǒng)環(huán)境觀區(qū)別于單純的外部環(huán)境觀。
（二）均衡與非均衡
均衡與非均衡是經濟學的核心概念。均衡是指市場供給等于市場需求的一種狀態(tài)，而非均衡是指市場供給不等于市場需求的一種狀態(tài)。在經濟發(fā)展過程中，客觀上是非均衡的，均衡只是一種“偶然巧合”。創(chuàng)業(yè)企業(yè)是各種資源的需求方，外部環(huán)境是這些資源的供給方。對某種資源來講，如果資源的需求大于資源的供給或者資源的供給大于資源的需求，這兩種狀態(tài)都沒有達到資源的有效配置，就會出現不均衡狀態(tài)；但如果外部環(huán)境對資源的供給較好地滿足創(chuàng)業(yè)企業(yè)對這種資源的需求，則實際上達到一種均衡狀態(tài)，也是一種較好的理想狀態(tài)。
（三）內生性
內生變量是指由系統(tǒng)內部因素影響而自行變化的變量，通常不被系統(tǒng)外部因素所左右，而外生變量是指系統(tǒng)受外部因素的影響而決定的變量。現有創(chuàng)業(yè)環(huán)境的研究基本上都建立在外部環(huán)境觀基礎之上，因而將環(huán)境作為企業(yè)的外生變量，作為創(chuàng)業(yè)環(huán)境研究的重點。然而，依據系統(tǒng)環(huán)境觀，創(chuàng)業(yè)環(huán)境就是一種內生變量。首先，創(chuàng)業(yè)企業(yè)內部環(huán)境如創(chuàng)業(yè)團隊、創(chuàng)業(yè)者等是新創(chuàng)企業(yè)內部因素，是可控的；其次，即使是外部創(chuàng)業(yè)環(huán)境因素，創(chuàng)業(yè)企業(yè)也可以通過調整內部創(chuàng)業(yè)因素，在資源稀缺的情況下，創(chuàng)造性的整合資源以滿足新創(chuàng)企業(yè)的需求，從而影響外部創(chuàng)業(yè)環(huán)境。因此，本文將創(chuàng)業(yè)環(huán)境作為新創(chuàng)企業(yè)管理或決策的要素而不是既定前提，構建創(chuàng)業(yè)環(huán)境研究框架。
創(chuàng)業(yè)環(huán)境影響因素模型
依據系統(tǒng)理論的整體性，本文將創(chuàng)業(yè)環(huán)境分為內部創(chuàng)業(yè)環(huán)境與外部創(chuàng)業(yè)環(huán)境，內部創(chuàng)業(yè)環(huán)境是可以控制的，而外部創(chuàng)業(yè)環(huán)境是不可控的；同時，外部創(chuàng)業(yè)環(huán)境本身也是一個系統(tǒng)，依據系統(tǒng)的層次性特征，將外部創(chuàng)業(yè)環(huán)境系統(tǒng)分為三個層次：宏觀環(huán)境子系統(tǒng)（或稱社會環(huán)境子系統(tǒng)）、市場環(huán)境子系統(tǒng)、自然環(huán)境子系統(tǒng)。依據系統(tǒng)理論，本文認為創(chuàng)業(yè)環(huán)境是由內部創(chuàng)業(yè)環(huán)境、宏觀環(huán)境、市場環(huán)境與自然環(huán)境四個子系統(tǒng)構成（見圖1）。
（一）內部創(chuàng)業(yè)環(huán)境子系統(tǒng)
內部環(huán)境子系統(tǒng)是創(chuàng)業(yè)者可以控制的環(huán)境系統(tǒng)，主要包括創(chuàng)業(yè)者素質、創(chuàng)業(yè)團隊文化與創(chuàng)業(yè)組織。創(chuàng)業(yè)者素質主要體現在兩個層次：精神層與物質層。精神層是指創(chuàng)業(yè)精神對創(chuàng)業(yè)成功的期望程度；物質層是指創(chuàng)業(yè)技能與技巧，創(chuàng)業(yè)者要具有創(chuàng)建和管理新事業(yè)的技術與商業(yè)知識和能力。創(chuàng)業(yè)團隊文化是指創(chuàng)業(yè)團隊的合作意識、對風險的承受能力、團隊進取心等理念，良好的創(chuàng)業(yè)團隊文化有利于營造良好的內部創(chuàng)業(yè)環(huán)境，促進創(chuàng)業(yè)成功。創(chuàng)業(yè)組織科學的分工與合作，能提升創(chuàng)業(yè)組織的效率，充分發(fā)揮創(chuàng)業(yè)團隊的潛力，充分利用內部的資源。
（二）宏觀環(huán)境子系統(tǒng)
宏觀環(huán)境子系統(tǒng)又稱社會環(huán)境子系統(tǒng)，包括政策法規(guī)環(huán)境、金融環(huán)境、科技環(huán)境、社會文化環(huán)境四個方面。良好的政策法規(guī)環(huán)境會促生更多的創(chuàng)業(yè)機會、減少創(chuàng)業(yè)成本并為創(chuàng)業(yè)者提供更好的服務，增加創(chuàng)業(yè)者的動力和信息；良好的金融環(huán)境是創(chuàng)業(yè)成功和新創(chuàng)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要保障；良好的科技環(huán)境能夠為創(chuàng)業(yè)者以較低的成本獲得創(chuàng)業(yè)所需要的技術，有利于科技成果向產品的轉化；社會文化環(huán)境傳遞著社會對創(chuàng)業(yè)的支持態(tài)度、容忍程度及相關的支持，良好的社會環(huán)境會營造良好的創(chuàng)業(yè)氛圍，影響人的觀念，減少創(chuàng)業(yè)成本。
（三）市場環(huán)境子系統(tǒng)
市場環(huán)境子系統(tǒng)又稱為微觀環(huán)境子系統(tǒng)，本文借鑒波特的產業(yè)競爭模型，認為市場環(huán)境是由供應商、顧客、替代品、潛在進入者和競爭對手五個方面組成。市場環(huán)境關系到創(chuàng)意能否成為一個創(chuàng)業(yè)機會以及創(chuàng)業(yè)機會的優(yōu)劣。沒有顧客需求的創(chuàng)意不能夠成為創(chuàng)業(yè)機會，同時供應商、替代品、潛在進入者以及競爭對手都影響到競爭環(huán)境，對于創(chuàng)業(yè)者而言需要對市場環(huán)境進行有效評估，以決定是否建立新企業(yè)，將創(chuàng)業(yè)機會轉化為現實的產品或服務。
（四）自然環(huán)境子系統(tǒng)
自然環(huán)境子系統(tǒng)是新創(chuàng)企業(yè)賴以生存所需要的資源環(huán)境，是新創(chuàng)企業(yè)得以可持續(xù)發(fā)展的關鍵。自然環(huán)境子系統(tǒng)包括自然資源環(huán)境與生態(tài)環(huán)境。企業(yè)是一個資源的轉化體，通過企業(yè)系統(tǒng)的轉化，將一定的投入轉變?yōu)楫a出，以產品或服務的形式存在。然而任何投入都離不開資源，資源的可得性以及持久性決定創(chuàng)業(yè)機會是否可以持續(xù)的轉變?yōu)楫a品或服務。另外，新創(chuàng)企業(yè)還必須體現企業(yè)的社會責任，因為任何企業(yè)都是社會的一部分，企業(yè)的發(fā)展必須考慮到生態(tài)環(huán)境，良好的生態(tài)環(huán)境也會促進新創(chuàng)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
參考文獻：
1.趙錫斌.企業(yè)環(huán)境分析與調試——理論與方法[M].中國社會科學出版社，2007
關鍵詞：戰(zhàn)略管理 框架
0 引言
總的來說，戰(zhàn)略管理的分析框架包括了三個部分，一是外部環(huán)境分析；二是內部環(huán)境分析；三是戰(zhàn)略制定。下面分別闡述戰(zhàn)略管理分析框架的這三個方面。
1 外部環(huán)境分析
現代企業(yè)的生存和發(fā)展，與現實的企業(yè)環(huán)境及環(huán)境的未來變化有著越來越密切的關系。
企業(yè)要進行戰(zhàn)略管理、首先必須全面、客觀地分析和掌握外部環(huán)境的變化，以此為基礎和出發(fā)點來制定企業(yè)戰(zhàn)略和實施戰(zhàn)略管理。通過對企業(yè)的宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境及競爭對手的分析，充分認識和把握企業(yè)所處的環(huán)境狀況及可能遇到的機會與威脅，從而在企業(yè)未來發(fā)展中可以更好地抓住機退，規(guī)避威脅，趨利避害。本部分要點包括：①宏觀環(huán)境分析(PEST分析)；②行業(yè)競爭結構分析(波特五力模型分析)；③競爭對手分析。
1.1 宏觀環(huán)境分析 任何一個企業(yè)都不是孤立存在的，總是要與其周圍環(huán)境發(fā)生物質的、能量的和信息的交流與轉換。離開了與外部環(huán)境的交流與轉換，企業(yè)將無法生存和發(fā)展。換句話說，企業(yè)生存和發(fā)展要受到其所處的外部環(huán)境的影響和制約。在企業(yè)與外部環(huán)境的相互關系小，一般來說，環(huán)境力量總是不以企業(yè)的意志為轉移，總是處在不斷發(fā)展變化之中，特別是當今信息社會更是如此。因此，企業(yè)應該認識環(huán)境的狀況、特點及變化趨勢，并存此基礎上去適應它，而不是對抗它。
根據外部環(huán)境因素對企業(yè)生產經營活動影響的方式和程度，企業(yè)外部環(huán)境一般可分為兩大類：一是一般社會宏觀環(huán)境因素，包括：政治法律因素、經濟因素、社會文化閱素和科學技術因素，它們對企業(yè)的影響往往是間接的或潛在的；二是行業(yè)環(huán)境因素，包括：消費者、供府者、競爭者、替代產品生產者、潛在加入者等，他們對企業(yè)的影響往往是直接的或明顯的。
大量研究表明：企業(yè)經營行為的改變是行業(yè)環(huán)境因素作用的結果，而行業(yè)環(huán)境因素的變動又是宏觀環(huán)境因素驅動的。因此，在分析把握企業(yè)外部環(huán)境形勢時，首先應考察、分析宏觀環(huán)境因素的變動趨勢，在此基礎上再來分析行業(yè)環(huán)境因素及企業(yè)行為的變化。
1.2 行業(yè)競爭結構分析 行業(yè)競爭結構分析屬于外部環(huán)境分析中的微觀環(huán)境分析，它的內容主要是分析本行業(yè)中的企業(yè)競爭格局以及本行業(yè)和其他行業(yè)的關系。行業(yè)的結構及競爭性決定著行業(yè)的競爭原則和企業(yè)可能采取的戰(zhàn)略，因此，行業(yè)競爭結構分析是企業(yè)制定戰(zhàn)略最主要的基礎。按照波特的觀點，一個行業(yè)中的競爭，遠不止在原有競爭對手中進行，而是存在著五種基本的競爭力量，它們是潛在的行業(yè)新進入者、替代產品的威脅、購買向時價還價的能力、供應商討價還價的能力以及現有競爭者之間的競爭。
這五種基本競爭力量的狀況及其綜合強度，決定著行業(yè)的競爭激烈程度，從而決定著行業(yè)中獲利的最終潛力。在競爭激烈的行業(yè)中，不會有一家企業(yè)能獲得驚入的收益。在競爭相對緩和的行業(yè)中，各企業(yè)普遍可以獲得較高的收益。由于行業(yè)中競爭的不斷近行，會導致投資收益率下降，直至趨近于競爭的最低收益宰。若投資收益率長期處于較低水平，投資者將會把資本投入其他行業(yè)，甚至還會引起現有企業(yè)停止經營。在相反情況下，就會刺激資本流人和現有競爭者增加投資。決定企業(yè)保持高收益的能力。 轉貼于
1.3 競爭對手分析 如果一家公司不去監(jiān)測其競爭對手的各種行動，不去理解它們的戰(zhàn)略，不去預測它們下一步最可能采取的行動．那么它就不可能戰(zhàn)勝競爭對手。競爭對手采用的戰(zhàn)略以及下一步最可能采取的行動對本企業(yè)如何行動有著直接的影響——它是否需要阻擋競爭對手采取的行動，或者競爭對手的行動是否提供了一項新的進攻機會。因此，在確認競爭對手后，必須對競爭對手進行分析。
2 內部環(huán)境分析
企業(yè)戰(zhàn)略的制定不但要知彼，即客觀分析企業(yè)的外部環(huán)境，也要知己，即對企業(yè)內部環(huán)境或條件，也就是企業(yè)自身資源和能力加以正確的估計。企業(yè)內部環(huán)境是企業(yè)經營的基礎，是制定戰(zhàn)略的出發(fā)點、依據和條件，是競爭取勝的根本。內部環(huán)境分析的目的在于掌握企業(yè)目前的狀況，明確企業(yè)所具有的長處和弱點，以便使確定的戰(zhàn)略目標能夠實現，并使選定的戰(zhàn)略能發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢，有效地利用企業(yè)的資源，同時能夠避免或改進弱點。
2.1 內部資源分析
2.2 價值鏈分析 價值鏈分析的重點在于價值活動分析。波特提出的價值鏈，把價值活動可以分為兩大類：基本活動和輔助活動。基本活動是涉及產品的物質創(chuàng)造及銷售、轉移給買方和售后服務的各種活動；輔助活動是輔助基本活動并通過提供外購投人、技術、人力資源以及各種企業(yè)范圍的職能以相互支持。圖中的虛線反映了基本活動與輔助活動之間的相互聯(lián)系以及共同支持整個價值鏈。出此，價值活動是企業(yè)內部各種相互分離活動的織合，決定著一個企業(yè)競爭優(yōu)勢的大小。
2.3 經營能力分析
2.3.1 財務能力分析 通過對企業(yè)的收益性、成長性、安全性、流動性以及生產性這五方面分析。
2.3.2 營銷能力分析 企業(yè)營銷能力可以分解為產品競爭能力、銷售活動能力、新產品開發(fā)能力和市場決策能力等，這四種雖然自成系統(tǒng)但又相互聯(lián)系、相互影響，在一定的市場環(huán)境下共同決定著企業(yè)經營成果的優(yōu)劣，影響著企業(yè)興盛存亡。因此，營銷能力分析通常都離不開對這四種能力的分析評估。
2.3.3 組織效能分析 企業(yè)的一切活動都是人的活動，人與人之間、人與崗位之間都需要合理的分工組織。沒有組織的人群是烏合之眾，是不會有效率的；不合理的組織是朽木之師，是低效率的。只有良好的組織才是精銳之旅，才會高效率。因此，分析組織效能，了解企業(yè)管理狀況，對戰(zhàn)略能力分析而言是很重要的。
2.4 企業(yè)文化分析 企業(yè)文化對企業(yè)的決策方式和戰(zhàn)略選擇有著巨大的影響。當文化、目標與戰(zhàn)略三者協(xié)調一致時，就能形成企業(yè)的競爭優(yōu)勢。出于企業(yè)文化具有長遠不變性，一旦環(huán)境變遷而原有文化不能適應時，就可能阻礙企業(yè)新目標、新戰(zhàn)略的選擇與制定，從而成為企業(yè)的嚴重劣勢。
2.5 企業(yè)核心能力分析 核心能力又稱為核心競爭力，是指能使企業(yè)長期或持續(xù)擁有某種競爭優(yōu)勢的能力，它通常表現為企業(yè)經營中的累積性學識，尤其是關于如何協(xié)調不同生產技能和有機結合多種技術流的學識。如果把一個公司比喻成一棵大樹，樹干和大樹枝是核心產品，小樹枝是業(yè)務單位，葉、花和果實是最終產品，那么提供養(yǎng)分和保持穩(wěn)定的根系就是核心能力。
核心能力的形成要經歷企業(yè)內部資源、知識、技術等的積累、整合過程。正是通過這一系列的有效積累與整合，形成持續(xù)的競爭優(yōu)勢后，才能為獲取超額利泊提供保證。
3 戰(zhàn)略制定
根據上述的描述，對企業(yè)的外部環(huán)境已經內部環(huán)境作出分析，并根據具體的方法作出判斷，從而根據判斷的結果就可以做出適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略。
綜上為一個企業(yè)制定戰(zhàn)略計劃的整個分析過程，也是戰(zhàn)略制定的一個分析框架。
【關鍵詞】企業(yè)；市場營銷；戰(zhàn)略管理；環(huán)境；不足；對策
市場營銷是伴隨著商品經濟的不斷發(fā)展而形成的，其存在的根本原因來自于企業(yè)產品生產規(guī)模的增大和產品數量的增加速度大于社會的需求增加的速度而產生的，它的產生同時也是來自于企業(yè)之間競爭的不斷激烈。當面臨著企業(yè)產品增多和社會需求縮減時，企業(yè)就必須重視如何才能更好的銷售自己的產品，增加企業(yè)的銷售量，促進企業(yè)經濟效益的增加。生產企業(yè)開始將市場的需求作為自身的重點，以市場作為導向，根據企業(yè)自身的實際條件，研究制定企業(yè)市場營銷的策略，從而提高企業(yè)市場經營的效率，促進企業(yè)競爭力的提升。市場營銷經過不斷的研究發(fā)展，市場營銷研究人員采用先進的營銷理論和理念，通過對市場的分析，得到了市場營銷的發(fā)展規(guī)律，從而為制定科學合理的市場營銷策略指導。
1.企業(yè)市場營銷的環(huán)境分析
企業(yè)市場營銷環(huán)境指的是影響影響企業(yè)的市場和銷售活動的影響因素的集合，企業(yè)市場營銷的環(huán)境主要包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。微觀環(huán)境指的是影響大企業(yè)市場營銷的一些具體和直接的影響因素，例如銷售商、顧客、供應商、員工等因素，這些因素可以直接影響到企業(yè)市場營銷的好壞。而宏觀環(huán)境則是指的是影響到企業(yè)市場營銷一些大方面社會整體因素，主要包括文化氛圍、經濟形勢、制度法律、自然條件等因素，這些大方面的影響因素的變化，有可能會給企業(yè)帶來巨大的機遇，同時也可能給企業(yè)帶來巨大的打擊。企業(yè)市場營銷的環(huán)境處在不斷的發(fā)展變化中，如果不能及時的了解企業(yè)市場營銷環(huán)境的變化，容易讓企業(yè)錯過良好的機會，或者是讓企業(yè)遭受巨大的打擊。因此作為企業(yè)營銷人員要及時的了解到企業(yè)市場營銷環(huán)境的變化，并且根據這些變化及時的提高企業(yè)的市場營銷的策略，不斷的提升企業(yè)的市場競爭力和促進企業(yè)經濟效益。
2.現階段企業(yè)市場營銷策略的問題與對策分析
在企業(yè)營銷的過程中，首先企業(yè)相應的營銷管理制度不完善，在企業(yè)營銷管理人員采用方面，企業(yè)引進市場營銷工作人員沒有一個嚴格的引進制度，對于業(yè)務素質高的營銷人員不能給予應得的待遇，業(yè)務素質高低的待遇基本一致，這樣企業(yè)就很難招到高素質的市場營銷人員，從而無法保證企業(yè)市場營銷的高效運行。在企業(yè)營銷管理中，沒有采用科學合理的方法和手段，一些企業(yè)管理者對于先進的市場營銷方面知識知之甚少，而且也不重視市場營銷知識的更新與培訓。企業(yè)管理層面對市場營銷方法的不重視，是企業(yè)市場營銷管理向著科學、完善方面發(fā)展的主要限制因素。企業(yè)市場營銷人員的素質直接影響到企業(yè)市場營銷的質量和效率。通過企業(yè)市場營銷人員素質的培養(yǎng)，做好企業(yè)市場營銷用人制度、獎懲制度等，才能夠提升企業(yè)市場營銷隊伍的整體水平，而且可以提高市場營銷人員的積極性，更有利于企業(yè)吸引高水平的市場營銷人員，這樣才能提高企業(yè)市場管理的效率。
其次企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略管理的觀念落后，企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略管理觀念是由社會整體的發(fā)展水平決定的，因此企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略管理的理念要符合實際的市場發(fā)展條件。隨著我國改革開放的深入發(fā)展，以及加入世貿組織之后，企業(yè)之間的競爭越來越激烈，要想求生產謀發(fā)展，就需要不斷的改進企業(yè)的市場營銷的戰(zhàn)略。由于長時間計劃經濟制度的影響，我國的一些企業(yè)還處在國家政府的保護中，沒有真正的面向市場經濟，企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略管理的意識淡薄，缺乏相應的市場營銷的知識、手段和市場經營經驗。還有許多企業(yè)中還存在著不進行市場調研，或者調查手段落后的現象，這樣嚴重的影響到了企業(yè)制定正確的生產經營計劃。而在有些企業(yè)中，簡單的認為市場營銷就是推銷、做廣告類的工作，企業(yè)和企業(yè)之間存在著大量的價格戰(zhàn)，最終的結果則是各競爭企業(yè)獲得利潤都甚少，嚴重的影響到了企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，相反有些企業(yè)則根據市場的環(huán)境的變化，不斷的調整企業(yè)營銷策略，及時的推出新產品和改變營銷策略，最終取得了巨大的經濟效益，促進了企業(yè)自身和企業(yè)市場環(huán)境的優(yōu)化發(fā)展。
隨著信息技術的不斷發(fā)展，信息技術在各行業(yè)都在發(fā)揮的巨大的作業(yè)，在企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略管理方面也需要先進的信息技術的支持。現階段在我國許多企業(yè)沒有一個健全的企業(yè)營銷信息和反應系統(tǒng)，通過企業(yè)市場營銷策略的管理信息系統(tǒng)，可以將企業(yè)的生產和銷售的信息及時的錄入到管理信息系統(tǒng)，通過先進的手段的技術方法，有效的分析出企業(yè)市場營銷的實時狀況，從而及時的為企業(yè)的管理提供準確的信息，進而根據市場的變化來做出相應市場營銷策略的調整，最大可能的適應市場變化，及時的搶占市場，保證企業(yè)的競爭優(yōu)勢。為了能夠給企業(yè)提供良好的市場營銷條件，需要政府和社會共同的加強市場經濟的管理，為企業(yè)提供一個良好的公平的生產經營環(huán)境，促進企業(yè)和市場的不斷發(fā)展。同時要加大對于經濟違規(guī)和犯罪懲處的力度，對于嚴重影響市場正常運行秩序的行為，要堅決給予處罰和懲處，凈化市場環(huán)境保證企業(yè)市場營銷的順利進行。企業(yè)自身也要重視市場營銷戰(zhàn)略管理的重要性，及時的了解市場環(huán)境的變化，調整企業(yè)的市場營銷策略和方法，提升企業(yè)的實力和市場競爭力。
3.結束語
企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的管理對于提升企業(yè)的市場競爭力和促進企業(yè)經濟效益具有重要的意義。企業(yè)市場營銷環(huán)境包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，企業(yè)需要及時的根據環(huán)境的變化調整相應的營銷策略。現階段在企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略管理中存在著機制不完善，制度不健全，市場營銷觀念需要進一步提高和市場營銷戰(zhàn)略管理信息化程度不高等問題，文章結合市場營銷的實際，提出了相應的企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略管理的措施。通過研究提高了企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略管理的水平，提升企業(yè)了市場競爭力，促進了企業(yè)經濟效益的提高。
【參考文獻】
1.1電力客戶價值分析在電力企業(yè)發(fā)展過程中對于大客戶的存在是極其重視的，這主要是大客戶在重要人脈和資金上占據著主要優(yōu)勢，這與一般客戶有著本質上的不同。首先從經濟效益角度來說，大客戶的存在不在于一筆成交額的價值，更多時候是大客戶在今后持續(xù)的成交量上為電力企業(yè)創(chuàng)造的價值。大客戶創(chuàng)造的經濟價值也是一般客戶創(chuàng)造價值的數倍。從社會效益的角度來說，電力企業(yè)的大客戶在社會影響力方面也比較廣泛，他們能夠幫助電力企業(yè)拓展更多的客戶，也就是我們日常所說的“轉介紹”。在這種情況下，電力企業(yè)的社會效益就會無形之中擴大好幾倍。因此，從經濟效益和社會效益方面來說，電力企業(yè)的大客戶具有很高的價值。
1.2電力市場環(huán)境分析隨著我國經濟的快速發(fā)展，對于電力能源的需求正在不斷增加，這時供電企業(yè)的發(fā)展就以售電為主要營業(yè)業(yè)務，同時在電力營銷過程中供電企業(yè)還要按照市場規(guī)律的要求，實行商業(yè)化運作，同時還必須要采取必要的營銷策略，將供電企業(yè)的整體實力得到提升。而且對于現今經濟的發(fā)展速度供電企業(yè)也面臨著巨大的壓力，供電企業(yè)想要快速發(fā)展也不是一朝一夕的，而且我國的電力市場環(huán)境較為復雜，這就需要對電力經濟市場進行詳細分析，只有這樣才能在服務大客戶過程中提高效率。
1.3電力市場預測對于普通市場的交易是存在一定規(guī)律的，人們能夠真切地看到物品，客戶對于物品的價格還是效用方面都有一個直觀的了解。但是電力市場與普通市場存在著本質的區(qū)別，電力市場本身是具有虛擬性的，但是人們的正常生活與電力企業(yè)的發(fā)展息息相關。這時我們就需要對電力市場的發(fā)展做一個詳細的預測，比方說電力企業(yè)在進行大客戶精益化營銷管理的過程中，需要對未來三個月或者未來半年的電力市場做一個詳細的預測，通過對產品以及風險，或者某些走向的預測，來更好的進行大客戶精益化營銷管理。縝密的市場環(huán)境分析以及電力客戶價值分析為電力市場預測提供了基礎條件。市場預測就是在搜集了各種信息和資料后，運用一定的方法或數學模型，對與市場有關的未來狀況作出估計和判斷。
2實施大客戶精益化營銷管理工作的路徑構建
2.1深化對精益化營銷工作的認識電力企業(yè)管理層與市場營銷部門，應提高對精益化營銷管理工作的認識。認識的邏輯路徑便是，首先搞清楚什么是精益化管理，然后能動的把精益化管理原則應用于營銷管理工作中。
2.2完善電力企業(yè)的營銷組織建設在開篇之處就已經指出，在客戶關系管理中應采取分層關系模式，這樣能優(yōu)化電力企業(yè)營銷資源的配置，這本身也符合精益化管理的原則。通過組建專門針對大客戶的團隊，在人力和物力上給予專業(yè)性的提升，從而改善大客戶在獲得技術和產品支持上的體驗。
2.3提升針對大客戶需求的響應度移動運營商的服務也含有顯著的社會效益目標，因此電力企業(yè)需要提升針對它們需求的響應程度。具體的做法包括，增強相關人員的崗位意識和技能，在制度管理下形成與大客戶溝通的長效機制。另外，還需要加大與大客戶溝通的電子商務平臺建設。
3面向電力企業(yè)大客戶精益化營銷管理的策略分析
3.1電力企業(yè)大客戶的精細化劃分針對電力大客戶的精細化劃分具體包括以下三個方面內容：各電力指標完成情況的調查與分析。通過對電力企業(yè)大客戶售電量、基本電費情況展開分析，就特定時段內用戶的減容和擴容情況進行統(tǒng)計，在此基礎之上獲得準確的區(qū)域售電量數額。于電力大客戶電費明細表及實際用電量的統(tǒng)計。通過對電力大客戶每月電費總額進行核計來獲得對應的每月各項用電指標，在匯總后制作大客戶電費明細表，這不僅能夠看出大客戶對電力整體均價的影響，在電價實施方案制定方面也有重要的指導價值。行業(yè)差異性角度實現對電力大客戶的分類指導。電力企業(yè)大客戶涉及社會各行各行，且覆蓋范圍較廣，通過對大客戶行業(yè)差異的分析能夠及時掌握特定領域的電力使用趨勢，在分類指導過程中解決電力大客戶存在的問題，從根本上實現互利共贏。
一、課程設計的依據
（一）立足陽江優(yōu)勢產業(yè)
陽江被評為“中國優(yōu)秀旅游城市”，旅游是陽江優(yōu)勢產業(yè)之一。陽江市2013年政府工作報告數據顯示，陽江市2012年接待游客總人數1085.5萬人次、旅游總收入86.4億元，分別增長20.7%和30.2%。陽江市旅游經濟蓬勃發(fā)展，需要大量的旅游市場營銷人才。
（二）依據學校辦學定位
我校作為地方院校，堅持“立足地方”、“為區(qū)域發(fā)展做出重要貢獻”的辦學定位。我校旅游管理專業(yè)與本地多家旅游企業(yè)有良好的合作關系。本課程設計人多年來從事旅游研究，熟悉旅游市場營銷運作。
（三）滿足學生學習需求
我校市場營銷專業(yè)有很多學生在陽江旅游企業(yè)參加實習實訓，他們希望學校開設相關專業(yè)課，幫助他們了解陽江的旅游資源，提升旅游市場營銷能力。
二、課程設計方案
我校市場營銷專業(yè)從實際出發(fā)，為陽江培養(yǎng)旅游營銷人才，開設旅游市場營銷課程。該課程作為選修課，共36課時，安排在學生實習前一學期。（一）教學目標：培養(yǎng)能滿足陽江旅游企業(yè)市場營銷管理需求的實用型人才。（二）教學內容：分為十個項目，每個項目都包括理論和實訓兩部分，理論部分內容和其他學校同名課程相似，因此本文不做贅述，只列舉實訓任務。
1.項目一：旅游資源與企業(yè)調查
實訓任務：（1）按照每個班的人數，從陽江豐富的旅游資源中，選擇相應數目的景點，讓學生抽簽選擇其中一個，收集文字圖片資料，向全班同學介紹。（2）要求學生分組，在陽江市區(qū)內十個旅行社（華龍、開心、龍之旅、天天、新里程、華泰、海之旅、青年、黃金假期、江之旅）中選其中一個，調查其旅游市場營銷計劃的制定、實施、控制及其成效。
2.項目二：旅游市場調研與預測
實訓任務：要求學生分組，在陽江十個著名景區(qū)（大角灣、十里銀灘、南海一號、陽西咸水礦溫泉、春灣溫泉、春灣、石林凌霄巖、崆峒巖、龍宮巖、玉溪三洞）中選其中一個，設計調查問卷和調查方案，開展旅游市場調查，完成市場調查與預測報告。
3.項目三：旅游市場環(huán)境分析
實訓任務：要求學生在上次實訓的基礎上，分析景點的市場環(huán)境。要求學生從宏觀（政治法律、經濟、社會、人口地理、文化、技術）、微觀（購買者、中間商、競爭者、公眾）、SWOT（優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅）等角度，分析上述因素對旅游市場的影響。
4.項目四：旅游消費者分析
實訓任務：選擇上述某景點或某旅行企業(yè)，觀察消費者行為，從購買習慣、客源地、決策過程等的角度，對消費者的進行分類，通過面談、電話、問卷等方式，了解消費者旅游后的滿意程度，了解影響滿意度的因素。要懂得在旅游消費者分析中運用馬斯洛需要層次理論。
5.項目五：旅游市場細分與定位
實訓任務：選擇上述某景點，根據某些變量（地區(qū)、城鄉(xiāng)、城市規(guī)模、年齡、性別、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育程度、社會階層、出游率、忠誠度），對旅游消費者進行細分，分析細分市場的前景、競爭的程度、旅游企業(yè)自身的條件，為旅游企業(yè)的產品選擇合適的目標市場和市場定位策略。
6.項目六：旅游產品策劃
實訓任務：（1）以被《中國國家地理》雜志評為“中國最美十大海島”之一的海陵島為例，從吃住行游購娛等角度，分析其旅游產品組合策略，嘗試為其設計產品的最優(yōu)組合。（2）以被評為國家地質公園的凌霄巖為例，分析旅游產品所處的生命周期階段，分析影響其生命周期的因素，設計相應的營銷策略以及延長產品生命周期的策略。（3）以陽江市廣東海上絲綢之路博物館為例，分析旅游新產品的種類和開發(fā)策略，設計旅游產品的升級策略。（4）從陽江豐富的海山林洞泉湖等旅游資源中，選擇某一知名旅游產品，分析其品牌價值，為其設計品牌營銷和品牌延伸策略。
7.項目七：旅游產品定價
實訓任務：讓學生抽簽分組，調查陽江某個溫泉（春灣、儒洞、新洲、平岡、合山、崗美、八甲等）產品的定價，了解影響溫泉旅游定價的因素，為溫泉企業(yè)設計適當的定價策略。
8.項目八：旅游產品分銷
實訓任務：要求學生分組調查陽江某個溫泉產品的銷售渠道，分析影響溫泉企業(yè)營銷渠道決策的因素；分析溫泉產品中間商的類型和作用、選擇中間商的原則；分析渠道沖突的類型、原因、解決方案。
9.項目九：旅游產品促銷
實訓任務：（1）分組調查某旅行社的廣告預算、媒體、內容和效果。（2）分組調查某旅行社的陽江一天游、兩天游、三天游、四天游的旅游項目，分析其促銷組合策略。（3）為某種旅游產品或者旅游線路設計營業(yè)推廣方式、公關活動。（4）嘗試做旅游推銷業(yè)務員，熟悉業(yè)務流程、推銷的方法和技巧。
10.項目十：旅游策劃方案
(一)煤礦機械制造行業(yè)的市場環(huán)境分析
美國能源情報署曾,從長遠看,國際原油價格將持續(xù)上漲,因此未來20年內,煤炭將是世界上消費增長最快的能源。中國是世界上最大的煤炭生產國和消費國,盡管煤炭在我國多元化能源結構中的比重逐年下降,但在相當長的時期內,煤炭在一次能源生產和消費中的主體地位不會改變。因此,未來幾十年內,我國能源仍將主要依靠煤炭。國家在政策上和財政上都會給予煤炭產業(yè)極大支持。煤礦機械制造產業(yè)作為煤炭產業(yè)的派生需求行業(yè),必定會在這種大背景下長足發(fā)展[1]。
(二)科學合理的市場營銷策略分析
1.組織策略。現代營銷部門組織呈現出多種形式,但所有的市場營銷組織都必須與營銷活動的職能、地域、產品和組織市場相適應。目前市場上營銷部門組織形式主要有職能型組織、地區(qū)性組織、產品管理和市場管理組織、公司和事業(yè)部組織等形式[2]。鑒于煤礦機械制造行業(yè)的組織市場特征,即客戶數量較少、購買者在地理位置上相對集中等,可以按照地區(qū)性組織形式來進行營銷組織結構定位,以便更好地開展市場營銷活動。
2.產品策略。技術創(chuàng)新是煤礦機械產品的生命力。我國與發(fā)達國家煤機制造業(yè)的主要差距表現為:(1)主要產品技術性能和可靠性水平不高。發(fā)達國家采掘裝備已經達到強力化、重型化、智能化的高級水平;而國產大多數采掘裝備仍處在中、低檔水平。(2)技術含量不足。一方面缺少具有自主知識產權的產品技術。另一方面,用于科研開發(fā)的投入嚴重不足[2]。所以,煤礦機械行業(yè)在一段時間內的重點還應以提高產品質量為主。根據顧客需要生產適銷對路的產品[3]。
3.價格策略。價格是營銷組合中的重要因素之一,它直接關系到產品能否為用戶接受,市場占有率的高低,需求量的變化和利潤的多少。在市場經濟條件運作的企業(yè)經營者,如果能在定價決策過程中正確制定價格變動的幅度,變動的時間和變動的地區(qū),就能在瞬息萬變的市場競爭格局中,居于十分有利的地位。目前,煤機設備在價格制定上的隨意性很大,導致誠信問題突顯。對標準煤機產品而言,定價上應與競爭對手看齊,保證本企業(yè)產品在相應市場的份額。對于本企業(yè)專有技術的產品,定價上則要充分考慮專有技術開發(fā)的成本.并可采用撇脂策略,盡快打開市場,收回產品研發(fā)成本,盡快獲取利潤。
二、完善產品服務體系,提升煤機制造企業(yè)的市場營銷價值
由于煤礦機械屬于下游企業(yè)的固定生產設備,使用周期較長,而煤礦生產的特點又決定了其產品消耗大。所以.完善的產品服務體系是企業(yè)取得良好營銷的關鍵一環(huán)。對客戶來說,通過一系列的產品服務,可盡可能地減少機器故障,縮短故障停機時間,直接或間接地支持煤礦開采等工作的順利進行,使客戶獲得更高的效率和效益;對廠家來說,通過產品服務,可以提高用戶的滿意度,從而促成二次銷售或多次銷售,也可以獲得產品技術信息,改進和創(chuàng)新產品質量,擴大有償服務和零配件銷售等,從而獲得更大的利潤空間。
1.重視售前服務。煤礦機械制造行業(yè)的營銷要實施售前、售中、售后的全過程服務體系。企業(yè)要有計劃地派遣技術專家赴目標市場進行技術交流與公關活動。可以引導潛在客戶的采購目標。在交流的基礎上,深化技術服務能夠開發(fā)新市場及確保傳統(tǒng)市場的連續(xù)性。
2.完善售后服務。售后服務是整個產品服務體系中最重要的環(huán)節(jié)。售后服務工作的好壞直接關系著企業(yè)的長遠發(fā)展,對企業(yè)品牌建設、提高市場占有率起著舉足輕重的作用。煤礦機械制造企業(yè)的售后服務隊伍需要做到全程跟蹤服務。對產品的發(fā)貨、驗收、出現事故的處理、服務內容、現場服務職責、信息反饋,以及考核標準等各方面都做出詳細規(guī)定,并認真執(zhí)行。加強售后服務的全過程控制。建立用戶反饋信息系統(tǒng),及時把產品配件消耗、設備損壞信息及用戶滿意度反饋匯總,以保證及時調整營銷策略。
3.技術服務延伸。煤礦機械制造企業(yè)的營銷部門要建立起足以滿足需要的配件供應和維修服務網絡。信息網絡要能真實地反映產品售后服務的實際情況及用戶意見。技術服務延伸的一個重要環(huán)節(jié)是及時地改進產品技術性能和制造質量,促進產品更新?lián)Q代。這些都是開發(fā)和維持市場不可或缺的。
三、結論
煤礦機械制造行業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景。面對競爭激烈的市場,若想取得理想的營銷效果,行之有效的市場營銷方法是必不可少的。文章是在對目前煤機制造行業(yè)的市場環(huán)境和營銷策略進行科學分析的基礎上,得出的一套營銷管理方法,因此它符合行業(yè)的競爭形勢和未來發(fā)展趨勢,也符合煤機設備的特點與客戶需求。另外,服務、信譽等無形產品正逐漸演變成市場營銷的主流,進一步完善產品服務體系,才能有效提升煤機制造企業(yè)的市場營銷價值。
參考文獻:
[1]段杰軍,煤礦機械制造企業(yè)的市場營銷分析,機械管理開發(fā),2007,5:122-123.
