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開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇酒店市場研究，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
房地產公司簡介范文1
世聯地產
已成為全國知名的房地產綜合服務提供商，業務范圍覆蓋房地產銷售、顧問策劃、資產服務、金融服務及經紀業務。世聯地產始終依據客戶需求和市場變化，不斷創新。下一個十年，世聯地產將致力于打造集成服務領先的房地產綜合服務平臺，并憑借本地智慧和全國共享的知識平臺，為客戶跨地域和細分市場下的多樣化、精細化發展提供強有力的支持!
世聯地產成立于1993年，是國內最早從事房地產專業咨詢的服務機構。2007年，世聯地產整體改制，成立深圳世聯地產顧問股份有限公司。
截至2013年9月，除、新疆、內蒙古、寧夏自治區及青海、甘肅省外，公司已在全國設立并運營的全資子公司41家、控股子公司3家(不包括子公司投資設立的三級子公司)，員工人數超過14000人，基本完成顧問業務的全國布局。其中業務成功布局43個城市、顧問業務成功植入16個分公司。已為全國200多個城市的客戶、超過5000個房地產項目提供了高品質的綜合服務。
世聯地產以深圳為總部，分別在珠三角、長三角、環渤海等區域建立起華南、華東、華北、山東四大業務中心，形成“咨詢+實施”獨特的業務模式，提供從區域開發、舊城改造、土地出讓到項目開發、銷售以及二手房租售的綜合服務，并憑借本地智慧和全國共享的知識平臺。
2014年1月10日，世聯正式對外宣告世聯地產更名“世聯行”。
房地產公司簡介范文2
仲量聯行
仲量聯行(紐約證交所交易代碼：JLL)是專注于房地產領域的專業服務和投資管理公司，致力于為客戶持有、租用或投資房地產的決策實現增值。仲量聯行業務遍及全球75個國家,擁有逾200個分公司，2013年度業務營收約40億美元。2013年仲量聯行代表客戶管理或提供外包服務的物業總面積逾30億平方英尺，并協助客戶完成了價值990億美元的物業出售、并購和融資交易。仲量聯行旗下投資管理業務分支“領盛投資管理(LaSalle Investment Management)”管理資產總值達480億美元。
仲量聯行在亞太地區開展業務超過50年。公司目前在亞太地區的15個國家擁有80個分公司，員工總數超過27,500人。在大中華區，仲量聯行目前擁有超過1,900名專業人員及12,000名駐廈員工，所提供的專業房地產顧問及服務遍及中國的80多個城市。
2014年在馬來西亞吉隆坡香格里拉大酒店舉行的“國際物業獎”亞太區頒獎典禮上，仲量聯行再度榮膺“中國最佳房地產咨詢公司”稱號。此次，除中國市場外，仲量聯行還摘取了亞太地區其他6個國家的五星級“最佳房地產咨詢公司”獎項，以及5個類別的“最佳推薦獎”。
自2011年RCA開始此類數據以來，仲量聯行在亞太地區房地產投資咨詢顧問公司總體排名中一直位居第一，同時在亞太地區的辦公樓、工業地產、酒店和零售地產等細分市場中也位居榜首。2013年，仲量聯行資本市場團隊在亞太地區為總額超過215億美元的商業地產投資交易提供了咨詢服務，占該地區的市場份額的36%。
房地產公司簡介范文3
華業行
華業行是一家從事房地產綜合服務商，全稱“北京華業行房地產經紀有限公司”，以下簡稱“華業行”。華業行成立于1995年，歷經十余年，以置地顧問、全案策略、營銷等覆蓋房地產流通領域的全價值鏈經營體系，已形成了集地塊研究、投資分析、市場研究建筑規劃、產品策劃、營銷策劃、商業招商、銷售、廣告推廣、資源整合等地產綜合服務。
公司服務
全案營銷服務
項目營銷策略制定、項目推廣體系建立及實施、項目營銷策略支持、媒體及廣告策略等等。從項目拿地、前期產品定位策劃到項目銷售推廣，提供全方位專業服務。
產品與營銷顧問服務
產品設計及規劃方案顧問、市場研究及營銷策劃報告、營銷推廣方案、銷售現場管理及銷售動線組織等。營銷顧問服務主要提供專業的投資顧問服務、銷售管理顧問服務、營銷推廣顧問服務。
商業地產綜合服務
商業地產專項市場研究、商業地產市場定位及戰略研究、商業地產全程營銷推廣、商業地產招商策劃、商業地產建筑規劃及產品設計、商業運營管理服務等。
土地市場研究服務
關鍵詞:河北地區 經濟型酒店 發展戰略
中圖分類號:F207 文獻標識碼:A
文章編號:1004-4914(2010)10-218-02
根據中國經濟型酒店網統計,2000年中國經濟型酒店的數量只有23家,客房數3236間。2004年開始,經濟型酒店的發展進入了一個高速增長的階段。2009年第四季度,我國經濟型酒店總數已達3757家,與2008年同期相比增加了952家,同比增長33.94%,客房總數達到412840間,與2008年同期相比增加了99910間,同比增長31.93%。
截至2009年,河北省經濟型酒店客房數達5587間。從各省經濟型酒店發展規模來看,按客房規模排名前三位的分別是:上海(65713間)、江蘇(49211間)、北京(46428間)。河北地區的發展與發達地區相差較遠。從各地市的經濟型酒店發展情況來看,省會石家莊排名也較為靠后。2009年,石家莊的經濟型酒店客房數為3723間,在全國地市級排名為26位。目前,已有包括如家快捷、漢庭、錦江之星、速8酒店等多個國內外經濟型酒店知名品牌入駐省會石家莊。至2010年上半年,如家酒店在石家莊就通過加盟和直營的形式開設分店已達19家。
河北本土經濟型酒店也處于快速發展階段。2007年, 驛家365連鎖酒店開業,成為河北省第一家自主經濟型酒店專業品牌。截至2010年8月,在省會石家莊已有15家分店(含委托管理1家)合計總房間數1692間,發展速度不斷加快。但與實力雄厚的經濟型酒店知名品牌相比,全省本土品牌發展還面臨諸多問題。隨著河北地區酒店市場競爭日益白熱化。如何在與其他酒店的競爭中求得生存之地,是河北經濟型酒店發展中急需解決的重要問題。河北經濟型酒店的發展,需要制定正確的、適合酒店發展的戰略規劃,這需要酒店生產、經營、組織、制度、人員、管理等諸多方面相互配合,是項復雜的系統工程。
一、河北經濟型酒店發展目標定位
第一,正確市場定位。市場定位是企業發展戰略的出發點與核心之一。通過市場研究,細分市場需求,結合酒店自身優勢的基礎上綜合展開。第二,高效營銷體系。通過建立高效的營銷隊伍、創新和加大酒店營銷的方式和力度,重視經濟型酒店網絡營銷策略,從而擴大經濟型酒店的市場影響力和市場占有率。第三,內部質量控制體系建設。在經濟型酒店建立完善的規章制度,日常酒店管理中實施標準化管理,制定實際可操作性的質量標準,建立合理的績效評價制度,是酒店良好運作,持續、快速發展的重要保證。第四,品牌化發展道路。經濟型酒店要擴大連鎖經營規模,必須走品牌化發展道路。應注重品牌服務建設,強化品牌的形象設計,加強品牌的文化建設,重視品牌延伸與輸出。
二、河北經濟型酒店發展競爭環境分析
河北省經濟型酒店發展的機遇與挑戰并存。第一,外部發展機遇。河北省經濟發展水平在全國一直處于前列,GDP增長速度年均在10%以上,高于全國GDP增速。經濟的迅速發展使得省內大中城市商務活動日趨頻繁,為經濟型酒店的誕生和發展提供了有利的外部環境。生活水平的提高以及消費觀念的變化,大大促進了旅游市場的空前繁榮。旅游消費為經濟型酒店發展提供了很好的市場機會。而省內會展業的蓬勃發展,預示著龐大的客源和客流量,這對住宿業來說是良好機遇。另外,經濟型酒店以其價廉、舒適的住宿設施、優質的服務,最大限度滿足了中國人講究實惠的觀念,迎合了消費者新的生活習慣和消費理念。第二,外部競爭威脅。從河北省酒店業發展來看,競爭狀況異常激烈。近年來,河北酒店住宿業發展迅速。由于一線城市的生產成本迅速增加,使得知名品牌酒店企業將目標轉移到二線城市。另一方面,省內諸多稅收等政策優惠,吸引著酒店企業不斷加大投資。經濟型酒店在河北的發展成迅猛態勢。國內經濟型酒店的巨頭,如家酒店,錦江之星等都加快了在省會的發展步伐。在河北省各大城市,一些經營不景氣的酒店、招待所正紛紛自行改造,或加盟品牌,或自主經營,走上快捷酒店的發展道路。
從政府層面看,目前還未有經濟型酒店發展的產業政策、行業標準和基本規范。因此,經濟型酒店尤其是河北本地品牌的經濟型酒店在發展中存在一定的盲目性。
三、河北經濟型酒店發展優劣勢分析
河北經濟型酒店發展的核心競爭優勢主要體現在:第一,經濟型酒店符合國內市場需求。在我國,經濟型酒店既是民族飯店業發展中的一個市場空檔,又是人們步入小康浮現的新需求?？梢娊洕途频甑陌l展潛力巨大、前景可觀。第二,成本優勢?？旖菥频曛允艿较M者的追捧,是因為其價格優勢和硬件配備的基本到位。在當前金融危機影響下很多企業縮減了差旅開支,一些原來住高星級酒店的商務旅客轉而選擇價廉物美的經濟型連鎖酒店,形成經濟型酒店逆市上揚。第三,河北經濟型酒店發展現狀良好。從經濟型酒店經營情況來看,河北省的大多數快捷酒店客房出租率比一般商務酒店和星級酒店高出50%左右。河北本土經濟型酒店也處于快速發展階段。本土品牌如:驛家365連鎖酒店發展速度不斷加快,成為有影響力的區域連鎖經濟型酒店品牌。
河北經濟型酒店發展的劣勢主要體現在:第一,缺乏強勢自有品牌。河北缺乏本土知名的經濟型酒店品牌。本土品牌的發展現狀,與國內知名品牌“錦江之星”、“如家”等相比缺乏強有力的競爭勢頭。第二,酒店專業化管理水平有待提高。大多數酒店產權關系復雜,經營和管理相對落后。還有一些經濟型酒店管理依然沿襲傳統經驗管理模式。由于運營方式、服務對象等方面的差異,無法簡單模仿高檔酒店管理模式,從而嚴重影響了經濟型酒店的發展。第三,人力資源瓶頸。河北經濟型酒店的不足還主要體現在人力資源匱乏上。在人力資源方面,整個飯店行業人員流動性較大,再加上專業人員培養滯后,總是呈現供不應求的狀態,尤其缺乏專業的復合型管理人才。
四、河北經濟型酒店發展戰略規劃
通過對河北經濟型酒店發展的外部競爭環境以及自身優勢、劣勢的分析,探討河北經濟型酒店發展戰略策略包括:第一,以經濟型酒店現有資源優勢為基礎,利用外部經濟、旅游、酒店顧客消費觀念的變化帶來的機遇,加速發展。第二,利用河北經濟和旅游業發展帶來的良好機遇,打造本土酒店品牌。提高自身專業化管理水平,打造符合顧客酒店消費需求的酒店服務項目。第三,加強發揮經濟型酒店自身優勢和已有經營成績,積極參與市場競爭。不斷改革,采取有效措施,使經濟型酒店成本優勢最大化。第四,改進自身劣勢,加強創新,避免過渡競爭,加快發展。
1.市場定位。酒店的市場定位常常表現為一種戰略行為。定位是企業發展戰略的出發點與核心之一。酒店品牌的建立、品牌形象、推廣、酒店管理等都建立在這個前提之上。具體來看,市場定位需要綜合考慮市場競爭環境、消費者需求、同時在結合酒店自身優勢的基礎上綜合展開。
市場定位需要通過市場研究,根據對消費者消費方式和消費習慣的認識,重新細分和定義市場需求,選擇和培育目標消費群,進而拓展市場的廣度與深度。經濟型酒店在進行市場定位時,應以國內旅游者為主要客源,兼顧一部分國際客源,準確選取細分市場,有針對性地提供相應的配套設施和服務項目。
通過對市場競爭環境的調研,根據競爭者的優勢和弱點制定具有針對性的市場定位策略。這種定位模式主要分兩種:當自身擁有強勢資源和優勢時,可以采取與競爭者正面競爭策略,搶奪現有市場,迅速擴大規模建立和鞏固品牌優勢,即同質化跟進策略;另外一種策略也是競爭戰略中經常用到的,即差異化戰略。找到市場競爭者的薄弱環節,選取市場的空白地帶,準確定位,選擇與現有對手差異化競爭方式,在市場競爭激烈的環境下未嘗不是一種最佳選擇。
2.酒店市場推廣。市場推廣是指企業根據自己的發展現狀和品牌發展目標,所進行的一系列計劃、組織、實施、調整等營銷戰略的相關活動?！耙粋€品牌能不能迅速打開并占領市場,不僅取決于產品質量,而且取決于顧客對以產品質量為基礎的品牌個性特征的理解和認知?！?丁和根,2005)經濟型酒店的市場推廣應重視以下幾點:一是重視建立一個高效的酒店營銷隊伍;二是加大酒店市場推廣力度;三是重視經濟型酒店網絡營銷策略。
經濟型酒店可以通過加入專業的行業信息網,匯入信息網絡大潮,進入網絡的高速公路,真正實現經濟型酒店的信息網絡化,為外包商和客戶了解行業信息提供了巨大的方便。此外我國的經濟型酒店應該緊密合作,互相提供各類服務,進行技術交流,形成網絡酒店。通過網絡將它們聯合起來,從而使酒店資源得到更全面的整合。擴大經濟型酒店的規模,發揮整體的規模效益。經濟型酒店的市場推廣,除了通過報紙、雜志、廣播、電視外,還可以借助網絡自身的傳播工具。例如網絡廣告。網絡廣告速度快,成本低,時效性強。
3.建立酒店標準化管理體系。經濟型酒店連鎖經營的關鍵在于酒店服務質量的一致性。因此,為了使酒店服務質量和管理系統標準化、制度化和統一化,需要建立一整套酒店服務質量管理體系,以保持經濟型酒店穩定、持續、健康地發展。一是完善標準化管理制度;二是制定可操作性的質量標準;三是建立合理的績效評價制度。
4.實施酒店品牌化經營。
(1)提升服務質量,創建品牌服務。酒店業是一個服務行業,酒店服務水平的高低,決定著酒店品牌的發展成敗。優質完善的服務是酒店品牌建設的核心。經濟型酒店應本著“顧客至上”的原則,建立完善的預定、入住、離店全過程的服務體系。不斷推出新的高品質的服務產品。通過提升服務水平來塑造酒店品牌形象,提升酒店品牌價值。
(2)重視品牌的形象設計。在市場競爭日益激烈的今天,酒店綜合實力的競爭,離不開品牌的支撐。酒店形象是品牌的外衣,擔當了酒店與外界各類公眾溝通的橋梁。經濟型酒店結合自身酒店經營理念和產品服務特色,運用創意策劃、酒店標志、廣告宣傳等手段,設計品牌形象。使社會公眾和消費者對酒店產生良好形象的認知和認同感。酒店形象是三個層次:精神層、制度層和物質層,精神層包括酒店的價值觀、經營理念等,制度層包括酒店的管理制度、技術水平和服務水平等,物質層包括酒店的建筑物、酒店標志及各種代表酒店形象的物質形態等。經濟型酒店加強品牌管理,提升品牌價值,就必須注重酒店形象建設,通過酒店形象建設促進品牌知名度和美譽度。
(3)提升品牌文化。酒店文化是指酒店以特色經營為基礎,以組織精神和經營理念為核心,以標記性的文化載體和超越性的服務產品為形式,在對員工、客人及社區公眾的人文關懷中所形成的共同的價值觀念、行為準則和思維模式的總和。酒店文化是酒店競爭力的最高層次,在市場中具備長久的生命力和競爭力的酒店通常擁有獨特的酒店文化。通過酒店文化的培養和不斷創新,來管理和影響員工,為顧客提供具有獨特酒店文化價值的服務產品,是提升酒店品牌價值,提高顧客滿意度和忠誠度的重要手段。
(4)實行品牌延伸策略。品牌延伸是企業在具備一定實力、條件的情況下利用其品牌資產來發展的戰略。當酒店品牌獲得消費者和市場的充分認可時,通過品牌延伸不但能有效地降低酒店促銷費用,大大提高新產品進入市場的成功率,還能夠豐富酒店產品體系,推動經濟型酒店集團化發展。在品牌延伸決策中,要用戰略的眼光對品牌資源進行研究分析。酒店可以采取單一品牌延伸,也可以考慮采取系列化品牌戰略模式。
綜上,經濟型酒店自身特點符合國內市場需求,未來的發展潛力巨大。河北省經濟的迅速發展、生活水平的提高以及消費觀念的變化,以及河北省政府將重點發展紅色旅游等政策和策略為河北經濟型酒店發展提供了很好的發展機會。目前河北經濟型酒店經營狀況良好,處于快速發展階段。同時也要看到,河北本土品牌發展還面臨諸多問題。隨著河北地區酒店市場競爭日益白熱化,制定正確的、適合酒店發展的戰略規劃成為河北經濟型酒店發展中急需解決的重要問題。通過準確的市場定位、酒店市場推廣、標準化管理體系的建立以及走品牌化經營道路是未來河北經濟型酒店發展戰略的重要方向。
[2010河北省社科聯民生調研課題,批準號:201001126]
參考文獻:
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-CCTV Moving Media published Report on Audience Rating from China 16 Cities
CCTV移動傳媒聯合CTR市場研究于近日了《中國16城市移動電視收視研究報告》，該報告所涉及的研究區域覆蓋北京、上海、廣州和深圳這4個一線城市在內共16個城市。報告顯示CCTV移動傳媒已經成為央視品牌在移動媒體領域的強有力延伸。
United with CTR Marketing Research, CCTV Moving Media has published Report on Audience Rating from China 16 Cities recently. Beijing, Shanghai, Guangzhou and Shenzhen these four first-class cities are included inside. And this report has indicated us that CCTV Moving Media has become a very important part of the brand CCTV and played a role in moving media field.
公交移動電視可以看春晚引爭議
近日，記者從《京華時報》上看到一條新聞：為了讓市民在出行中感受春節氛圍，春節期間，北京公交車里播放的移動電視將延長播出時間，并轉播央視、北京電視臺春晚等節目。此外，春節期間，市民搭乘公交時候，還可以通過移動電視的節目和滾屏字幕，了解各大廟會、各種慶?；顒拥淖钚沦Y訊信息。
這一消息，讓業界再次重視起移動媒體的力量。而在2008年12月16日，春晚在上海的招商會上有來賓對移動電視播春晚的事引發爭議，有人說：“通過移動電視收看春晚固然方便了市民，可是這部分收視率無法統計啊?！碑敃r，出席招商會的CTR市場研究副總裁田濤對大家說：“移動媒體的收視率可以統計了。在明日的移動電視收視調研報告會中，大家便會知道。”
隔日，也就是2008年12月17日，CCTV移動傳媒聯合華視、CTR市場研究機構在北京千禧大酒店舉辦了《中國16城市移動電視收視研究報告》（以下簡稱“報告”）會，從此作為各公司媒介計劃的重點之一――移動傳媒收視率可以進行有效統計了。
移動媒體的迅猛發展需要有效的評估體系
移動媒體的發展在中國經歷了四個階段，萌芽階段、膨脹階段，保鮮階段，目前發展到了貨幣階段。
公交移動媒體，具有數字化、強迫收視、海量受眾和良好的廣告傳播效果等優點，然而此前由于沒有權威的媒介量化收視評估標準，缺乏數據支持，企業該遵循怎樣的標準，怎樣有計劃、有步驟地實施廣告運作，而使企業的媒介組合和評估媒介投放效果工作無法有效進行。田濤說；“整個中國廣告市場發展業已理性化，無論是傳統媒體，還是新興媒體，人們都在廣泛談論ROI這個詞。任何一個媒體如果想保持其在市場的獲利，必須告訴客戶，在我這個媒體所取得的回報是什么，而這個回報必須是量化的，這就是我們推動這個體系的關鍵所在，要向我們的廣告主提供一個量化的回報，要對廣告主的每一分錢負責?！?/p>
報告涉及到16個城市中，CCTV移動傳媒是唯一一家網絡全部覆蓋北京、上海、深圳、廣州、武漢、成都、南昌、天津、長沙、杭州、青島、大連和南京等13個城市，并擁有統一央視呼號和媒體品牌的公交移動電視運營商，也是在這13個城市內唯一的一家集節目的制播及廣告經營為一體的移動媒體，說明了CCTV移動傳媒作為第三地媒體的絕對影響力。
CTR市場研究副總裁田濤表示：“與傳統媒體相比，移動傳媒在新媒體廣告效果評估標準方面始終沒有一個很好的到達率測評標準。此調查報告則從根本上解決了該行業缺乏第三方數據的困擾，通過該調查為廣告主和廣告公司提供了行業內最權威的廣告價值評估和投放效果的數據依據，媒體主也可以據此制定合理的媒體傳播價格。因此，無論是對于廣告主、廣告公司還是媒體主，都是具有非常意義的創舉。”
業內反響
第一批的軟件和數據很快會安裝在一些廣告公司。據了解，廣告公司對于這套數據體系的態度期待已久。他們迫切期待這套體系的出臺。群邑北京董事總經理陳俊良表示許多廣告主或4A廣告公司已經考慮將移動電視購買納入全年媒介計劃中，并對其未來發展持樂觀的態度。他說：“新媒體的發展必須有明確的效果評估體系作為支撐，否則將失去媒體定價的依據與購買的公平性，這次由CCTV移動傳媒與CTR聯合發起的數據調查，為移動電視提供公正、客觀、有效的收視數據，具有相當高的參考價值，我們將以此數據作為移動電視的評估依據，為客戶進行媒體評估，并制定適合的投放計劃?！?/p>
發展前景
2008年中國移動電視行業的廣告收入將近13億元，比上一年增長了1倍多。隨著移動傳媒平臺的日趨成熟和擴張，09年將是移動傳媒飛速發展的一年。
此次的報告是CCTV移動傳媒聯合CTR市場研究進行的16城市公交移動電視媒體廣告到達率連續研究項目的一部分，該項目為期三年，致力于逐步發展完善成為公交移動電視領域的一個廣泛認可的行業標準，最終形成科學的、統一的、為各方廣泛認可的權威移動媒體評估體系。公交移動電視收視調查項目的實施，也為整個移動媒體的科學評估奠定了基礎，積累了經驗，隨著該項目的不斷實施和完善，針對整個移動媒體行業評估的標準也將逐步形成。
移動傳媒的挑戰
移動傳媒由巴士在線公司來運營，對于今年推廣移動傳媒過程中將面臨哪些挑戰的問題，巴士在線副總裁李俊先生說：“第一個挑戰，就是廣告主在選擇媒體的同時有一個習慣，慣對我們來說應該是好壞參半。好的地方，央視本身賦予CCTV移動傳媒很強的品牌延伸力，這對我們是優勢，就是在衡量一個媒體時，媒體自身的品牌能夠給廣告主、消費者帶來的影響力，因此我們占盡先機。第二是當央視對于他其他媒介組合比例的調控可能會有一些調整。這會是一個挑戰。”
2011年團購市場進入發展快車道，截止到2011年2月，團購網站超過2612家。以酒店為代表的旅游產品成為旅游業與團購行業的第一接觸點。無論是專業的團購網站，如拉手、高朋、糯米，還是如攜程、藝龍、去哪兒這樣的在線旅游網站，都紛紛搭上“旅游和酒店團購”這班順風車。前一時期藝旅咨詢的《2011中國酒店團購市場研究報告》預計，到2011年底，參與酒店團購的中國消費者將超過1000萬人次，參與團購的酒店數量也將達到3000家。
作為一種面對價格敏感型散客的銷售渠道，團購模式是許多酒店削峰填谷的一種促銷與推廣手段，可以短期內消化空置房，提高出租率，尤其是在淡季可有效提升入住率。酒店團購降低了部分酒店對原有渠道的依賴性，降低酒店分銷渠道集中度，并化解運營風險。此外，酒店團購因價格空間向下擴展增加目標受眾類型，使酒店收益得以提高。
但是，因為行業規范的缺失，酒店團購的發展沒有進入良性軌道，而是出現了一些問題：第一個是價格虛高；第二是團購成功并不意味著預訂成功，能不能順利入住無法保障；第三是以虛假數量引誘客人消費。
惡性競爭引發了諸多損害團購發展的短期行為。今年7月，國家旅游局曝光了一系列違規旅游團購的信息。而記者從有關部門獲悉，目前圍繞酒店團購的投訴正在不斷增多。某團購網站營銷總監告訴記者，價格與質量難兩全，已經成為很多消費者與團購酒店之間的最大矛盾。
“明明團購標準間是219元，最后收了220元，剩下的1塊也不找，酒店的服務和態度讓人非常生氣”；“餐廳極差，服務態度極差，尤其是對待團購的顧客”；“看到團購促銷，就訂了1間，誰知房型小、衛生差，整個就是一個小旅館，還打著酒店的名號忽悠?！庇浾邚穆糜吸c評網站――到到網上查閱到大量來自全國各地團購酒店的負面點評。團購，原本是沖著物美價廉去的，最后很多網友認為被團購的酒店“涮”了一把。
“酒店、旅游團購比實物團購類的購買行為操作流程更復雜，從前期選商家、到后期住宿、餐飲等消費環節，很容易發生難以控制的問題，酒店團購常常要承擔較大的壓力?！痹谌ツ膬壕W酒店業務高級總監王京眼中，酒店團購的門檻是較高的。
盡管操作流程復雜、后期環節過多，但王京仍認為酒店團購將是團購市場下一個增長點，越來越多的團購企業將進入這個市場。此前服務類團購的廝殺，遲早將在酒店旅游團購領域上演。
到到網總經理吳皓給記者提供了這樣一組數據：據到到網對各個酒店團購平臺的抽樣調查顯示，70%的團購酒店都是經濟連鎖型酒店或無星級賓館，53%的團購酒店位于二三線城市，團購酒店在到到網上的平均分值為3.4?！斑@說明大多數酒店的口碑本身并不是太差，消費者關注低廉的價格和優質的服務。但由于酒店自身的營銷渠道有限，酒店信息不透明，造成消費者與酒店之間信息不對稱，容易導致消費者對酒店期望過高，一旦遇到不如意之處就會感覺上當受騙。當然，也不排除極個別的酒店，本身的點評和口碑就不好，需要通過團購這個平臺來銷售房間間夜，從而導致消費者的入住體驗相當糟糕?！?/p>
此外，記者還了解到，團購網的基本盈利模式，是從售出的每筆團購中抽取比例不高的提成，剩下的錢分兩次付還商家。由于團購網的抽成比例并不高，需要大量賣出才能積少成多實現盈利，而商家的接待能力有限，難以一下子接納這么多人團購，這就造成了“區別對待”、“貨不對版”等問題。
“今天是一個收獲的節日，我們的藝術品拍賣公司在秋拍中滿載而歸，顆粒歸倉，這時候大家共聚一起，對當前藝術品拍賣市場進行總結，探討未來的發展趨勢；同時，我們國家也是一個善于居安思危的國家，在國際金融危機的形勢還很不明朗的情況下，如何讓中國文物藝術品拍賣行業盡快走出危機，迎來新的曙光，這是我們共同的責任?！边@是文化部文化市場司副司長張新建在2009中國文物與藝術品拍賣國際論壇開幕式上的致辭，道出了此次論壇的主旨和初衷。
12月12日至13日，中國文物與藝術品拍賣界最高規格的盛會 2009中國文物與藝術品拍賣國際論壇在各大拍賣公司次第響起的創造輝煌業績的落槌聲中隆重召開，會議現場北京唐拉雅秀大酒店會議大廳座無虛席。此次論壇是文化部市場建設基金計劃重點項目之一，由國家文化部、商務部、工商行政管理總局、文化局作為指導單位，中國拍賣行業協會主辦，來自海內外文物藝術品拍賣業和藝術品鑒定、市場研究及金融界、法律界的200余名同仁和相關主流媒體代表匯聚一堂，從國際視野全面評價中國藝術品市場的建設成果和社會作用，探討中國藝術品拍賣市場發展大計。
文化部文化市場司副司長張新建、國家文物局博物館與社會文物司副司長張建新、商務部市場建設司副司長李文明、中國拍賣行業協會會長張延華分別在開幕式上致辭。張延華會長在致辭中熱情洋溢地說：“中國拍賣行業恢復不過20多年的歷史，伴隨著中國改革開放，中國的拍賣行業從無到有，從小到大地發展壯大。在這個行業當中有一朵奇葩，它就是文物藝術品拍賣，與全行業一樣，文物藝術品拍賣也走過了從無到有、從小到大的發展歷程，我們欣慰地看到，在這個發展歷程中，這個小小的行業得到了社會各個方面，包括國際國內有關方面的大力支持和關心、關愛，沒有這些支持，這個行業不會有今天這樣蓬勃向上的勢頭，在此我代表行業對社會各界多年來對于拍賣行業的支持和關心表示衷心的感謝!”
此次論壇以“機遇與挑戰”為主題，由“主題演講”和“主題對話”兩大板塊組成，泰康人壽保險公司董事長陳東升、倫敦大學亞非學院中國研究中心主任汪濤、歐洲國際藝術品市場研究學者克萊爾?麥克安魯、蘇富比公司亞洲區行政總裁程壽康等中外藝術品拍賣業和藝術品投資研究、鑒定領域的領軍人物就中國藝術品拍賣的發展態勢與政策導向、中國文物保護與文物拍賣、藝術市場的全球化和新市場前景、金融危機后的藝術市場與藝術收藏、中國文物與藝術品拍賣市場的機遇與挑戰等主題發表講演，探討中國文物藝術品市場的發展前景和后金融危機時代的投資對策，帶來了豐富的全球藝術品拍賣市場專業信息，亮明了諸多前沿性的最新觀點。
專題論壇分為四組，就“藝術品拍賣的規范與社會環境”“構建高素質的拍賣師隊伍”“行業發展與政策支持”“拍賣企業與媒體交流”四個專題展開深入研討。在藝術品拍賣的規范與社會環境、拍賣企業與媒體交流這兩個單元的討論中，收藏家代表、法律專業人士、主流媒體代表與數十位國內文物藝術品拍賣行的負責人針對國內文物藝術品拍賣業最敏感的“假拍”和“拍假”問題進行了激烈辯論，凸顯出文物藝術品拍賣保真在法律和行政管理層面的深層次困惑。與會者對商務部近期批準實施的《文物藝術品拍賣規程》寄予極大的期望，對相關法律的完善及更多法規的出臺表示期待。
2009中國文物與藝術品拍賣國際論壇于13日晚落幕，形成了《北京宣言》。《宣言》認為：伴隨著中國宏觀經濟的持續發展，中國文物與藝術品拍賣市場規模空前、發展迅速，中國市場已經成為以北京為代表的全球藝術品交易中心之一，并在國際藝術品市場占據舉足輕重的地位，中國文物與藝術品拍賣業正面臨著前所未有的發展機遇。中國文物與藝術品拍賣業在高速發展的進程中還存在諸多問題，面臨嚴峻挑戰，需要積極改進、應對和解決。對于社會上反映強烈的交易秩序、拍品真偽等問題，論壇嚴肅強調，拍賣企業必須堅定不移地高舉依法打假的旗幟，堅定不移地貫徹誠信原則，堅決清除少數害群之馬。對于拍品的鑒定意見是職業技能和職業操守的綜合體現，拍賣企業有責任增強自身鑒別真偽的能力，以降低拍賣標的爭議，贏得市場信譽。
本次論壇是繼2005年6月19日的首次拍賣業國際論壇之后，代表中國文物藝術品拍賣業最高水平的又一次盛會，更加突出了國際化和專業化，彰顯了中國發展文物藝術品拍賣和收藏事業的國際眼光。
會議期間，《收藏》雜志社特設展臺，向與會嘉賓提供服務、贈閱刊物，受到代表歡迎。
廣告聯播將成為城市臺發展新對策
會議開始后，央視―索福瑞媒介研究有限公司副總經理鄭維東先生就《城市電視臺的收視現狀與未來發展》問題展開了討論，他認為，目前，城市臺發展面臨嚴重挑戰，首先是受中央臺、省級臺雙重擠壓，城市臺發展相對困難。其次，城市臺覆蓋受限，財力、物力、人力資源相對匱乏。第三，央視和省級臺頻頻改版，增強優勢，沖擊城市臺的市場空間。第四，城市臺廣告額有限。最后，城市臺發展不均衡，1600多家城市臺中廣告額在500-1000萬的僅70家，超過億元的僅17家，不少電視臺處境困難。
而廣告聯播將成為城市臺發展新對策，盡管同中央臺和省級臺相比，單一城市臺的覆蓋有限，但若多個城市臺實現聯播，其覆蓋和傳播效果絲毫不遜于省級臺和中央臺。遼寧省的城市臺比較成功地實現了本地覆蓋，14家城市臺的聯播能夠有效地擴大廣告信息在遼寧省內的觀眾到達。
合力彰顯價值
隨后，大連電視臺廣告部季紅主任發表了《合力彰顯價值》的重要演講，她認為地方媒體屬于終端型媒體，具有近地性、親民性、靈活性、經濟性、可靠性和服務性的特點，而地方媒體合力的價值在于：1、覆蓋優勢，解決了城市臺媒體傳播穿透力有余而覆蓋能力不足的問題。2、速度優勢，品牌傳播第一時間、同步、無障礙地到達地面市場。3、價格優勢，整體平臺，最大程度的讓利，價格相對低廉。4、便利優勢，整體的廣告聯絡機構、整合的廣告網絡以及成型和科學的廣告產品。
季紅在演講中具體闡述了聯合推廣方案：1、2005年12月31日前簽訂廣告合同有效；2、本方案僅適用于直接客戶；3、廣告須連續投放，不得跳投；4、廣告長度均為15秒／條；5、所有廣告時段均為14家電視臺的一套晚間時段；6、均執行各臺2005年刊例價格。7、每個廣告段的價格均為單次價格。
聯合就是力量
最后，央視市場研究股份有限公司總經理田濤先生也就遼寧14家地方電視臺的聯合發表了看法――《遼寧十四城市聯播網媒介價值研究》。田濤指出：聯合就是力量，這些力量表現在省內若干城市電視合形成媒介投放網絡、提供給廣告主優惠的廣告單元價格和更廣泛的媒介覆蓋、廣告主獲得更高的投資收益，從而實現媒介和客戶的“雙贏”。
在以沈陽為中心的150公里半徑內已經形成了奇特的經濟圈，其中有中國著名的鋼都鞍山、煤都撫順、煤鐵之城本溪、煤電之城阜新、石油之城盤錦輕紡之城丹東、化纖之城遼陽、糧食煤炭基地鐵嶺，這些資源豐富、實力雄厚的遼寧中部工業城市形成了世界上罕見的城市群。溝通世界各大港口的大連港，正在開發的營口新港和錦州港，距沈陽也不超過400公里。這些都是沈陽等電視合的優勢所在。
遼寧省十四個城市搭建的這個新的廣告平臺，是一個高效務實的平臺，具有極強的可操作性。這次聯合實現了多項突破。實現了全員參與，即遼寧十四家城市電視臺全部介入全面監播，即央視市場研究公司為套播廣告提供監測報告；權威數據，即央視－索福瑞媒介研究有限公司提供收視率分析。這些舉措對于客戶的投放提供了理性的支持。吉林遠東藥業集團股份有限公司總裁李野新先生慧眼識金，當場決定購買全年的各市新聞前的廣告套播時段，成為遼寧城市廣告聯盟的首個簽約客戶。
關鍵詞：大市場營銷；唐納德·特朗普；“Trump”
1、“大市場營銷”是什么
“大市場營銷”觀念主要內容為企業為了成功打入特定市場，并在那里從事業務經營，在策略上必須綜合協調地使用經濟的、心理的、政治的、和公共關系的手段，沖破各種貿易壁壘和公共輿論方面的障礙，使企業在市場上取得有關方面的支持和合作，使外部環境朝有利于企業自身的方向轉化，而不僅僅是服從和順應外部宏觀環境。
“大市場營銷”觀念以6p理論為基礎（產品、價格、銷售渠道、促銷、政治權利和公共關系），加上新的戰略層面的4p組合即市場研究、市場細分、目標優選、產品定位所形成的10p組合理論。除此之外，科特勒還補充了人作為第十一個p，它貫穿于市場營銷的全過程，是成功實施前面10p組合的保證。
2、“大市場營銷”的現實意義與啟示作用
（1）“大市場營銷”現實意義
伴隨企業規模的擴大和各國市場的相互開放，企業的國際化競爭已經成為一種趨勢。在這種情況下，企業如何通過研究各方面的阻力，制定戰略取得他們的支持，并試圖改變目標市場顧客舊的消費習慣，來培養對本產品的偏好成為了一個難題。
（2）“大市場營銷”概念的實例
接下去將以川普為例，通過其事業的四個轉折點來詳細分析作為美國著名地產大鱷他是如何合理運用大市場概念來營銷自身。
首先是20世紀70年代，受滯脹影響，美國進入經濟衰退期。但恰恰在這樣糟糕的時候川普看到了商機，他與賓中央鐵路達成協議，收購了康默德酒店。雖然該酒店曾經是紐約的地標，但現在犯罪橫行，人們避之不及。作為一個沒有任何經驗的人，川普起初不被人們所看好。但是，為了整頓該酒店，他不僅雇傭了相關律師專門負責酒店周圍風氣整頓，也在接下去兩年扎進曼哈頓的房地產市場，花時間與市里的政府部門政黨打交道，努力勸服政客相信他的能力。最后通過他的積極游說，飯店以凱悅大酒店的名字重新開張。新開張的酒店不僅改變了紐約的面貌，使得人們看到紐約在進步，也開始了他的職業生涯，奠定了他在曼哈頓房產界的重要地位。
1980年，為了滿足他所希望的特朗普大廈遠遠高于周圍建筑的要求，川普不僅與相關部門協商獲取了地面上空使用權，更通過積極游說勸服蒂芙尼以500萬美元賣出上空使用權，從而使得特朗普大廈擁有前所未有的高度。1983年特朗普大廈投入使用，前所未有的高度，特殊的內部設計，以及把自己的名字放在特朗普大廈的正門上方，都使得特朗普大廈變得與眾不同。川普創造了一個品牌，并且利用媒體高調宣傳，將媒體的正面報道當作銷售手段，使得“Trump”等同于完美、高質量，這為他吸引了許多的高端零售商和名門佃戶，也再一次在紐約引起了轟動。
1985年川普開設了兩家賭場飯店，并且為了吸引更多的人，他在會議中心舉辦職業拳擊比賽使得各路名人、職業運動員、政客匯集。他充分意識到市場營銷中人是最重要的，知道人們要什么，想怎么玩。
接著是1986年7月，他批評紐約市在重建中央公園旁邊的溜冰場時對時間資源的低效運用，并允諾自己會按時按預算完成改建任務。事實證明他確實能說到做到。高效重建溜冰場不僅使得附近的居民對其好感倍增，也為其樹立企業的良好形象做了貢獻。除此之外，市長的夸獎和輿論的積極宣傳也使得“Trump”這一品牌進一步走紅。1987年特朗普的自傳登上了紐約時報暢銷書排行榜，這將其帶上了另一個層次，使之成為了一個超級巨星。
然后就在1990年，紐約的房地產市場坍塌，川普處在破產的邊緣。雖然報紙上不斷寫關于他的負面新聞，所幸通過與銀行的游說、談判、闡述“Trump”的品牌價值，川普轉變了他們的態度并得到了額外的過渡性融資，從而避免了破產的風險。
而華爾街40號，作為一個空蕩蕩的1929年地標，川普以較少的錢購入，經過一番改造后打造了該棟樓一夜之間價格暴漲的神話，向公眾展示了一個如何購買消極財產的典型案例，吸引了輿論的注意。另外，他還積極與其他開發商合作，通過提供發展技能、資產管理技巧、以及最重要的他的名字來擴大自己的事業版圖。20世紀90年代中期，與通用合作，將海灣西部大廈變成45層的特朗普國際大廈，更是以令人驚嘆的視角和完美的五星級服務成為奢華的新標準，吸引了眾多客戶。
最后是在2004年，與國家廣播電視合作播放學徒。這個旨在展示商界本來面貌，由川普擔任出演者和制作人的節目一經播出就掀起了海內外觀賞的熱潮。他的口頭語盛行一時。之后，川普更是利用自己的名人效應做各大奢侈品的代言人，也積極撰寫暢銷書，開辦特朗普大學等，川普將“Trump”等同于品質，他最寶貴的財產即是自己的名字。
3、結語
再也沒有一個人的名字可以和川普這樣和房地產、高品質息息相關。川普的成功之處在于充分利用當代社會的各種媒介為自己宣傳造勢，直截了當地找到相關機構、律師、政府負責人等為自己減少來自各方面的阻力，清楚地了解消費者的喜好，不是被動而是積極主動地創造新的產品來使消費者接受、喜歡。這都對我們有啟示意義：
（1）在國際化競爭日趨激烈的現今，光是被動地迎合外部環境是遠遠不夠的，“酒香不怕巷子深”的時代已經過去。更重要的是要充分利用政治權利策略和公共關系策略，創造更適合企業發展的外部環境來促使企業自身朝著有利的方向轉化。
（2）要注重品牌效用和人作為市場營銷的主體作用。積極創新，不斷開發新的產品來促使消費者轉變原來的消費習慣，創造新的消費需求，以培養對本公司產品的偏好。
作者簡介
關鍵詞：客戶關系管理 市場營銷 市場分析 客戶服務
CRM（Customer Relationship Management客戶關系管理）是世界各地主要企業正在討論的一個重要課題。它的核心內容主要是通過不斷改善與客戶關系有關的企業銷售、營銷、客戶服務等業務流程，提高各環節的自動化程度，從而更好地維系企業與客戶之間的關系，使企業能最終將從客戶身上獲得的盈利最大化。
目前，CRM系統正在成為企業管理市場上的新亮點，特別是在與客戶交流頻繁、客戶支持要求高的行業，如銀行、通信、證券等行業都得到了大規模的使用。旅行社與上述這些行業有著相似的特征，在CRM系統的運用上應當也不例外。
旅行社CRM系統總體框架
CRM涉及到旅行社的各個方面，但主要是市場、銷售和服務等與游客關系密切的部門。在旅行社中，CRM系統處于業務的中心地位，它主要起著信息采集、轉換、集成、交互、分析和反饋的作用。通過CRM系統統一的業務平臺，旅行社能將各部門的信息有機地集成起來，實現信息共享，并在此基礎上加速各部門對客戶的響應速度，幫助旅行社改善對客服務、提高工作效率。
旅行社CRM系統主要由市場分析子系統、營銷自動化子系統、服務自動化子系統3部分組成。只有各子系統協同工作，才能保證信息流在系統間循環流轉，使旅行社能在對客戶詳細資料進行深入分析的基礎上，采取措施，改善提高客戶滿意度。
以下是旅行社CRM系統總體框架圖。
旅行社CRM系統的功能模塊
市場分析子系統
旅行社CRM系統的市場分析子系統具有強大的市場分析功能，它以大量的游客消費數據為基礎，科學地進行電子化的客戶分析和市場研究，其最終目標是幫助旅行社明確市場定位、實現收入最大化和客戶關系最優化。該系統主要包括四部分：
客戶消費行為分析 客戶消費行為分析在于及時掌握客戶的動態信息和消費習慣，為客戶提供全面、滿意的服務，盡可能地延長客戶生存期，以獲取更大的利潤。同時，通過對客戶消費行為的分析，實現消費趨勢的預測，并為旅行社的決策提供參考。該部分主要分析和回答如下問題：誰是我們的客戶?我們的客戶將分為幾種類型?每一種客戶有什么樣的消費特征?客戶群體將有何種流動趨勢?不同種類的客戶有什么樣的差異等?？蛻粝M行為分析包括客戶分組、客戶消費特征分析、客戶對比分析、影響客戶消費的關鍵因素分析和客戶異常情況分析等內容。
市場研究分析 市場研究分析是客戶關系管理的重要方法之一。它將進一步研究游客的行為傾向、旅行社服務產品定位、企業在整個市場中的地位以及競爭對手的發展情況等，為管理者準確地定位自己的企業、自己的產品提供有效的參考依據。市場研究分析主要包括旅游產品屬性分析、游客購買旅游產品傾向分析、旅游產品市場占有率分析、競爭對手情況分析和營銷效果分析等。
客戶流失分析 目前，普遍的行業特征是“一個新客戶的銷售成本是現有客戶銷售成本的6倍；向一個老客戶銷售新產品的利潤率是50%，而對一個新客戶只是15%；5%的客戶保留程度的增加可以導致85%的利潤度的增加?！币虼?，旅行社必須十分注意減少客戶的流失率。CRM系統的客戶流失分析包括流失原因分析、客戶流失預測和客戶生存期預測。通過該項分析，可以為旅行社服務質量監控管理提供依據，為旅行社服務過程的整改提供具有針對性的方案。
交叉銷售和組合銷售分析 交叉銷售和組合銷售分析是CRM的重要策略，其目的是為游客提供更多更好的產品和服務，以獲取更高的利潤。交叉銷售分析是分析不同類型的游客對某種特定的旅行社服務是否有顯著差異；不同類型的游客傾向于何種商品和服務；組合銷售分析是分析不同類型的旅游產品和服務是否存在某些商品組合(即游客在購買某種商品的前提下購買另外某些商品的可能性明顯增加)以及哪些產品組合能有效地增強游客購買的興趣和傾向。
營銷自動化子系統
旅行社CRM系統的營銷自動化子系統具有極強的營銷自動化功能。它以豐富的旅游資源數據庫為支撐，以營銷過程全程電子化管理為目標，能全面解決定制化“海量”服務與有限人力間的矛盾，實現迅捷的個性化服務，統一銷售與服務流程，并通過任務分配機制提高工作效率，實現快速達成客戶交易的目標。該系統包括兩個部分：
旅游資源數據庫 旅游資源數據庫是一個將有關景區概況、風土人情、住宿餐飲特色、交通狀況等涉及旅游活動各方面內容的信息有效存儲的倉庫，它是旅行社為游客提供個性化產品和定制服務的依據。在構建該數據庫時，旅行社可先通過內部人員現場勘察收集旅行要素數據、采集互連網上的相關數據、或從合作單位（如景區、酒店、交通部門）獲取信息、從其它旅行社購買交換旅游資源數據等手段多方募集信息，然后再根據自身產品思路對其進行主題化篩選，靜態地建立自己的旅游資源數據庫。在有這樣一個功能齊備完善的旅游資源數據庫作后盾后，旅行社的營銷人員就能同時擔當起旅游產品設計開發的任務，根據游客的不同要求，及時進行數據查詢和分析，迅速組合旅游產品，為游客提供迅捷的定制化服務。另外，在每一次為游客提供定制化服務的同時，CRM系統還能動態地將該客戶的定制產品主題及解決方案記錄在案，從而為以后具有類似需求的游客提品設計依據。通過上述靜態和動態兩種數據添加方式，旅行社將不斷豐富自身的旅游資源數據庫。
銷售流程及管理自動化 上述靜態動態兩種數據添加方式，即是旅游資源數據庫的構建過程，同時也是旅行社快速回應游客需求，實行“一對一”電子化、自動化銷售的過程。在這個過程中，憑借旅游資源數據庫和統一的業務操作平臺，銷售人員無論何時何地都能及時獲取有關旅游資源、產品組合、定價等方面的信息，從而能輕松應對海量的個性化定制服務需求，同時有效跟蹤眾多復雜的銷售線路，徹底解決旅行社現有手工化操作的諸多問題，縮短銷售周期，提高銷售效率。
另外，除能實現上述銷售過程的全面自動化外，CRM系統的營銷自動化子系統還能對整個銷售業務流程實施自動化管理。所謂銷售流程管理實際上是一個能對銷售經理、銷售業務員的銷售過程、客戶資源進行自動統一化管理的平臺。通過該平臺，業務員只須不斷地把自己潛在、現有、老的客戶信息錄入客戶信息檔案庫中，記錄其有關聯系人信息、定制化服務需求和各種商務信息；系統將自動記錄下業務員的客戶訪問、報價、訂單、回款，以及各種服務內容；并對業務員目前的工作計劃、銷售目標、項目階段和成功率分析進行管理。而銷售經理則對所有客戶信息進行集中查閱分析，對所有業務員的客戶資源進行集中管理，掌握所有業務員的銷售狀況和銷售計劃，以及其客戶成功率和已回款、應回款狀況，并就存在的各種商機和客戶信息及時向業務員協調，以提高銷售效率和客戶滿意度。對企業而言，這種業務流程自動化管理的最大意義就在于它能使旅行社實現對游客信息的集中掌控，從而有效避免了因某位銷售人員的離去損失大批客戶的尷尬局面。
服務自動化子系統
服務自動化子系統主要完成對服務質量指標管理、服務焦點管理、客戶回訪管理、客戶關懷管理以及服務質量指標分析、客戶滿意度分析、客戶忠誠度分析和客戶信用度分析等任務。這些任務貫穿于旅游活動全過程，須通過下列三部分實現。
標準化導游服務 在旅游活動實施前，服務自動化子系統會將游客個人信息、定制化旅游活動需求及旅游資源信息進行綜合分析，詳細列出整個旅游活動的日程安排細節，同時給出定制化的導游活動安排及導游詞細節。這種電子化、標準化的導游服務，一方面有利于穩定和提高導游服務質量，另一方面使導游能迅速應對“海量”的定制化服務需求。
旅游活動監控和協調 在旅游活動實施過程中，服務自動化子系統將為游客提供全程電子化跟蹤監控服務，并對活動中的各種突發狀況進行及時協調。同時，通過對旅游活動的全程電子化記錄，系統還能生成消費、管理過程的大量數據資料，為下一步產品規劃、產品設計、資源調配提供原始的參考數據。
旅游活動評估和售后服務 在旅游活動實施后，服務自動化子系統將對旅游活動全程電子化記錄進行分析統計，實現對本次旅行活動的總體評估，并為市場營銷提供參考。同時，系統還能根據本次旅游活動記錄，分析游客的愛好、興趣等信息，設定批量客戶的關懷日期,對客戶的重大節日進行關懷，提高客戶滿意度，進一步延伸旅游活動，為旅行者的下一次旅行活動打下基礎。
子系統間的協同工作
在旅行社CRM系統中，各子系統間的協同工作至關重要。市場分析子系統進行的客戶消費行為分析、市場研究分析、交叉銷售和組合銷售分析，能為營銷自動化子系統提供宏觀的銷售策略和銷售流程指導，其客戶流失情況分析，又能為服務自動化子系統提供服務質量監控及服務質量整改的依據；營銷自動化子系統實現旅游資源數據整合及銷售過程的電子化，在其營銷實施過程中，直接的產品設計必須參考來自市場分析系統的游客消費需求分析，同時，被記錄在案的游客個性化需求和旅游活動的實施細節，又為服務自動化子系統提供服務流程細節和導游標準化服務細節。最后，在游客開始進行旅游活動后，全程電子化記錄又將為未來市場營銷子系統提供消費過程和管理過程的數據源，以便該系統能及時修正市場營銷策略，并提示銷售過程中可能出現的問題和相應的補救辦法。
從系統整體來看，市場分析子系統為銷售和服務過程提供宏觀指導，銷售自動化子系統和服務自動化子系統則處理游客旅游活動過程中的大量詳實的數據，為擬訂切合旅行社實際情況的市場營銷策略提供依據。信息在三個子系統間不斷的循環中獲得增值，能指導旅行社建立更加良好的客戶關系，增加自身的業務收入，為游客更好地服務。
易觀智庫的《在線短租市場研究報告》的數據顯示，2014年中國在線短租市場將達到28.874億元人民幣。從最早上線的“愛日租”到同一天公布融資消息的“小豬”和“螞蟻”，國內的短租平臺已不下數十個。仿佛是一夜間，在線短租突然打破沉寂，高調出現在了公眾視野中。
“螞蟻”斗“小豬”
比同一天宣布獲得融資更具戲劇性的是，“小豬”創始人和“螞蟻”的那段淵源。
2011年底，趕集網推出螞蟻短租業務時，“螞蟻”還只是作為趕集的一個事業部在運營，由時任趕集網副總裁的陳馳和時任電商平臺總經理的王連濤共同負責。然而僅僅是在半年后，兩人幾乎同時從趕集網離職。2012年8月，王連濤和陳馳共同創業，小豬短租網上線。8月20日，小豬短租網就宣布與另一大信息分類網站58同城達成戰略合作伙伴的關系，成為趕集網“宿敵”引入的首家短租網站。同時，螞蟻短租也正式從趕集網分拆，已完成新公司注冊并開始獨立運營。
盡管在小豬短租網每一個頁面頂端都有明顯的“Slogan”：有人情味的住宿。在網站首頁就可以看到房東帥康白手起家生財有道、90后房客住短租學托福這些在創始人王連濤口中的“充滿溫情的故事”。但在投資人眼中，這些溫情故事講得再漂亮，也不如冰冷的盈利數字來的更能讓人血脈噴張。房源和流量是在線短租平臺必須面對的兩個重要關卡。
“螞蟻”和“小豬”分別代表了在線短租市場的兩種不同的格局，一類是有“親爹”撐腰的，比如背靠趕集網的螞蟻短租、背靠搜房網的游天下和背靠住哪網的快樂租，另一類就是小豬短租和愛日租這樣的獨立短租平臺。
愛日租成立于2011年4月，受益于國內最早的在線短租平臺，前期基礎牢靠，截至當下已擁有了一定的規模。反觀小豬短租網，既沒有把握先機，也沒有“親爹”為其倒流量，先天優勢和后發優勢都不具備。
單起爐灶的小豬短租，選擇了入駐開放平臺來解決訂單問題。小豬短租的陳馳近日表示，通過58同城的流量帶來的訂單，加上來自淘寶旅行和自己平臺所產生的訂單，整體訂單量與螞蟻短租的訂單量處于持平狀態。不過，由于58同城和淘寶旅行的開放平臺屬性，日后與其他短租網站開展合作，也不無可能。是否能形成卡位，將其他競爭對手屏蔽在開放平臺之外，仍是小豬短租們需要面對的問題。
作為一個新興的需要極大用戶群體的平臺，一兩家的渠道導入顯然喂不飽。SEM/SEO、OTA、分類信息、電商平臺、租房網站、旅游網站、導航這些作為流量來源需要被緊緊鎖定。陳馳稱：“整個流量布局是要做的，效果還要看時間?！?/p>
大市場里的小夾縫
短租鼻祖Airbnb最初創立，是想解決背包客出門后如何住宿的問題，這和團購業的Groupon創立時候的想法如出一轍。二者都是一個微小的想法改變世界的例子，短租和團購從本質上說都是把閑置的東西整理之后再分配，形成一定規模后再商業化運營。
成立于2008年8月的Airbnb是美國房屋短租平臺，定位于個人把自己閑置的房間給尋租者做分享，在這個過程中建立一種社交關系，它的模式被稱做是P2P的協作消費模式，用戶可通過網絡或手機應用程序、搜索度假房屋租賃信息并完成在線預定程序。目前，Airbnb已經籌集1.17億美元的C輪融資，公司估值也從2011年的10億美元飆升到現在的近30億美元。在過去的5個月中，Airbnb上的房屋預訂數量翻了一番，平均每兩秒鐘就有一次預訂。這些足夠讓中國的追隨者們產生強大的動力。
對于短租是否與酒店業形成正面競爭，螞蟻短租CEO翟光龍認為，短租和酒店并沒有直接的沖突。攜程、藝龍這種傳統的OTA（在線旅行社）服務的主要是中高端商旅人群，單天價格在300元以上的；如家、7天這樣的經濟型酒店在一線城市的價格也基本在200元以上；而螞蟻短租的平均間夜價格只有100多元，房間有特色，分布密度很高，是差異化市場。
的確，OTA整合的是星級和連鎖酒店的資源，對于非星級和連鎖的小型酒店、社區式旅館、旅游境地小酒店來說，這依然是一個巨大的市場。
“偏小眾”、“不是一個快速成長且龐大的市場”、“需要長期培育”，這是目前國內短租業不得不面對的現狀。有業內人士表示，就目前的市場情況看，大多數用戶的首選依舊是酒店，旺季酒店價格太貴了才去住公寓、家庭旅館。
美麗的分享經濟故事
不同于酒店業的另一個非常重要的區別在于，短租是一個非標準化的市場，在線短租的業務模式是O2O。把個人的閑置房屋在網絡短租平臺上，人們可以通過網絡或手機在線搜索、預訂房屋信息，房客在線支付租金，再到線下入住房屋。這使短租和團購在發展中遇到的問題很類似，能否找到優質的資源，線下能否為消費者提供良好的服務，再就是如何保障入住者的人身及財產安全問題。
對于進攻者，我們要求的除了需要具備犀利的快刀以外，還要注意對競爭的層面和程度進行鑒別、分類，因為不同的競爭程度和類別，對資源需求和攻堅策略都是不一樣的。
進攻者是企業也好，經銷商也好，從策略原理上都是一樣的：在戰術上是選擇敵人弱點實行堅決突擊。例如一般突破點，均選擇于敵人產品結構接合部，接合點多有空隙之部，乃至于敵人價格帶的側下和側上，要找到適合進攻者快速發揮資源優勢的作業方式，還要選擇與優勢敵人沒有正面沖突的地方，確定下來之后要集中所有資源突破之。要在規劃的時段內，時刻關注進度，糾正并理順過程中的問題，正確突進，而不是無重點地到處亂攻亂突，更不能把頭碰在優勢敵人的釘子上。
廠家和經銷商進攻的區別僅僅在于廠家相對來講可以支持持久戰，而經銷商則不可以。
嚴格來說，進攻者進攻奏效的兩個關鍵是找到主流產品和主流渠道。這兩者是進攻者賴以進攻的標桿。
如果是經銷商進攻，不主張直接進入當地的主流渠道，直接對抗要求比較高，資源支撐要求比較高，主張導入適合當地消費趨勢的產品，劍走偏鋒，一上一下兩面夾擊，形成合力，戰術的重心在主流價格帶的側下；
如果是廠家進攻，選擇面可以寬一點，大品牌大廠家前期可以直接用主流產品切入主流渠道直接對抗，擠壓對手直到勝利為止；也可以先導入一個適應當地消費的戰術產品，一高一低對主流渠道中的主流產品進行兩面牽制，逼其自亂，亂了之后，直接導入統一的品牌產品，靠品牌的力量摧枯拉朽。
1、打破渠道壁壘的戰術戰法。經銷商打破渠道壁壘的根本出路是聯合或整合，聯合可以從產品到渠道都建立強勢力量，攻守兼備；針對某一種細分終端，在某一些區域內的長期存在，經銷商應避其鋒芒，能擊潰就擊潰，不能擊潰的就先用戰術性產品，上壓下拉，把其主流產品的主流市場搞亂，然后再出一款產品取代之。
（1）靠聯合或者整合突破渠道壁壘
我們所說的渠道壁壘不可以簡單等同于市場壁壘，因為就市場范圍來看，在一地之內是根本無法建立壁壘的。隨著終端與制造商的整合勢力的崛起，市場已是一馬平川。對于經銷商來說，最終的真正意義上的壁壘就是聯合或者整合。所以，無論是打破壁壘還是建立壁壘，背后最終的力量來自實力。這一點是整個產業和行業都必須面對的趨勢。
在中國，經過了將近30年的實力積累，不少經銷商已經具備了整合的能力和資源。在美國、歐洲、中東的食品批發商的經營趨勢非常類似，這些經銷商對抗制造商和終端壓力的三個發展方向是：
A.合并和收購：經銷商的各自聯合在1998年達到頂峰，其結果是產生了更大的經銷商。
B. 終端供應：自批發和直接面向商店的批發渠道正變得更為盛行。這些公司可同樣從那些適用于傳統經銷行業的解決方案中受益。
C. 增值服務：網絡和商業智能技術解決方案為批發商提供增值服務帶來了機遇，例如，為零售商和制造商提供折扣管理、庫存計劃。
聯合或者整合的力量來自于聯合采購、聯合造勢、聯合促銷、聯合進場，能夠在一定時間集合聯合體的力量在某一區域形成壓倒性的優勢，把先前的渠道壁壘打趴下，或者逼其就范，最終并入聯合體內。隨著實力的快速放大，經銷商集團就可以提供更多的增值服務，增值服務才是商業持續盈利的長遠之計。
整合無疑是經銷商聯合發展的最終形式，但，其發展的初級階段卻是從聯合開始的。從比較松散的聯合形式到正規的全面整合是需要跨越三道坎的，任何超越或者偷工減料的行為都將對整合的最終目的造成傷害。經銷商整合的價值不但對于經銷商本身來說是現實的出路，就是對于廠家來說也具備極其重要的市場戰略價值。
1. 觀念整合與統一。經銷商整合是否能夠盡如人意，取決于合作者理念是否能保持一貫的一致性。聯合不聯合不是可供討論的趨勢，而是活生生的現實。合作過程中，心不打開，就不會有好的穩定的前途。經銷商整合要正確看待利潤：利潤是合作的基礎與檢驗的標準，但絕對不是唯一的，更不是最終目的。經銷商整合不但要講利益，還要講技巧。
2. 利益設計是否合理清楚。這個利益設計分為初期造勢階段的設計和中后期相對穩定階段的設計，兩個階段目的不一樣，自然設計內容也就不一樣了。整合者必須回答清楚合作工程中提供的利益到底是什么，是如何形成的，并將如何持續。
3. 具體路徑的發展過程。經銷商的合作與一般的固定資產兼并的案例有區別，流動的虛擬的網絡資本無法作價，而對于經銷商來說又是最大的價值。因此，在聯合持續賺大錢的基礎上，其整合肯定是步調鮮明的：從利益共同體到命運共同體。整合需要達到一些標準。同時對于發起整合的一方，一定要有自己的絕對優勢的資源，目前看來現金流和采購能力在所有要素中是最重要的兩個。
聯合或者整合對于企業，則是比較成熟的做大做強的模式，盡管也會出現波折但總歸要可靠一些。這與其資產的固定性質有關，而經銷商的資產多流動性，聯合或者整合對于大股東的風險比較大。
（2）靠戰術突破渠道壁壘。進攻之前要做周詳細致的調查研究。找到突擊的利器和快速奏效的空間，一旦奏效，就等于是建立了市場的勢，對進攻者，沒有勢是很容易產生挫折感的。
我們在這里所說的壁壘話題可能更多是屬于戰術或者技巧性的。
在進攻之前，進攻者要看一下，這個所謂壁壘是個什么東西？經銷商和廠家一樣，都要學會對其形成的支撐要素進行分類分析。
同樣是一個鳥窩，象麻雀可能是依托民宅的孔縫，自己填加羽毛、草等；象燕子，可能是96%的泥土+4%的草等纖維；而對于老鷹，則是用枝條壘起來?？赡艽蠹叶颊f是鳥窩，但其結構和成分是不一樣的，對于不同的鳥窩，你掏的方法就會有所不同，同樣，經銷商進攻先行者已經形成的區域渠道壁壘，就猶如去掏一個鳥窩。不看攻擊對象，不研究攻擊對象的弱點，就不會有大的收獲，經銷商在區域拓展過程中賠了夫人搭上小妾的事情的是很多的。根本原因是相當多的憑借自己的一相情愿或在某一地之經驗去盲目復制。
因為沒有全面控制的渠道霸王，總有各占一山的大王、小王。這些經銷商靠多樣的交易方式和多年的生意關系也對新進入者形成障礙。在一段時間之內，商業內部的整合和聯合的力量還處于萌芽階段，對于更多的經銷商來說，靠一段時間慢慢買來的店還可以勉強糊口。
這些經銷商買來的渠道壁壘，其存在只是一個時間概念，那其實是一個經銷商集群的概念，即對于一個市場中的任何既有經銷商來說，新進入者就是在搶奪他們的生意。新進入者進入陌生市場面對的是多個敵手。多個對手后的廠家的品牌產品才是自己實際的對抗者（因為經銷商操作自有品牌鮮有成為主流者：在當地站住主流價格帶，并霸占了主流的消費場所）。所以，不管進入之地的渠道聽起來或者看起來多么堅固，實際上還是產品的競爭，而不是其他。這一點要看清楚。
產品競爭有兩個焦點，一個是消費趨勢，一個是消費場所。經銷商在一地的某一終端的深入控制首先表現在產品結構上，因為再多的非市場要素都不足以象產品那樣對當地網絡形成覆蓋。因此，進攻一地的渠道壁壘首先要研究當地主流的產品結構與主流的消費渠道。
按照英昂的經驗，經銷商在一地形成壁壘的產品一般為中檔層面，因為目前經銷商大多不具有在高檔產品上形成壁壘的實力，即使有這種勢力，其所控制的終端也絕對不可能成為當地的主流消費渠道。不在當地形成主流的就不能說建立了渠道壁壘。而且從國外的行業經驗來看，經銷商至于在一般的流通功能做好之外，具備了相當的增值服務能力之后，才可能在低檔產品層面建立起壁壘，因為低檔產品沒有一定的經營質量做后盾，是無法做到規模盈利的，只能是越賣越虧，這一點與大賣場不同。所以無論高檔還是低檔都建立不起來堅固的壁壘。作為區域壁壘，一般是防守一方盈利和銷量的核心。
這一點在企業層面同樣有效，當全國性的大品牌面對區域型企業時一般在中檔層面的戰斗會損耗比較大，不容易出效果。當兩個同等級別的對手相遇的時候，那就是戰略和戰術相匹配者勝了，當然資源的持續能力也相當關鍵。防守與進攻方的持續能力與其核心市場的數量和質量有一定關系，有些經銷商可能同時經營著6-7個市場，形成一群小老鼠的局面，產品結構會比較雜；而有的可能依托一地，長久維持，形成大象和小老鼠的局面，這種市場不容易攻取，在老鼠市場是走量產品，在大象市場是以中檔為核心的產品結構，部分可能從中檔向兩端延伸。
對于小老鼠的市場，就針對其主打產品，集中力量各個擊破；而對于大象和小老鼠的市場，也要同時切入，對一般是低檔的走量區域，就以相同的產品主打其主要的市場空間，有品牌實力的產品則可以從上往下打，瞄準其側上的價格空間，靠營造樣板撕開缺口，前期靠費用與服務等直去，逐漸擴大成果，等到一定量之后，就降價，與對手達到同樣的價格水平，對手是招架不住的，這里產品的選擇（消費趨勢與產品設計）和市場缺口（終端和價格）是關鍵。沒有品牌能力的產品則應當臨時找（對廠家是設計）一個臨時性的戰術性產品，這個產品具備一定的消費力量。
對于大象市場，則要慎重對待，我們所說的渠道壁壘這是比較典型的。如青島啤酒對濟南啤酒和泰安啤酒的進攻就屬于這樣的情況。應當找到當地的主流產品及其消費場所，以此為標桿，從上下兩個層面進行產品導入，上面的產品從高檔場所切入，靠消費價值形成消費遷移，而下邊的產品則靠價格因素，逼迫守衛方來進攻，這樣就打亂其產品格局，往高端走，沒有品牌支撐，只能靠費用投入，而打低端則很容易把中檔的空間讓出去，被進攻者的高端產品占據。具體的戰術執行下面有說明。
提示：對于進攻者，不要張著手指頭去打人，要縮攏手指頭成為拳頭去打人，不要兩拳頭同時去打兩個敵人，要盡量將兩個拳頭的力量集中打一個敵人。這樣打去的重量敵人是很難沉住的，對于已經建立起渠道壁壘的一方而言，無論怎樣都會導致自己核心市場的混亂，這是很難抵擋的。對于經銷商而言：合則生，分則亡。
以上可能比較多的從經銷商角度來說的，其戰略原則對于企業同樣適用，這里就不在單獨說明了。下面將就整個戰略戰術執行程序說一下。
（3）作好調查研究，作好戰術協同，實行快速突擊
進攻是一種犀利的市場表演，是一場特種作戰，需要具體的市場招數更需要戰略管理。美國三角洲部隊的訓練大綱將特種作戰分成三個層面：
1.戰斗層面
2.信息層面
3.戰爭環境層面
這三個層面是相互聯合互相支撐的，其實已經涵蓋了上面內容。大家真正關心的往往是戰斗層面，但是真正的特種戰背后是有相當大的支撐的。對市場環境不了解，在執行過程中信息不對稱的程度太低，進攻的戰術武器產品的選擇和正面突擊面的鍥入標準都來自大量的市場研究過程和資料。
只有這些做到位做對了，才能指引市場作業取得確切的實效。只有信息確切了，才能保證戰術產品象尖刀一樣鍥形突進。如果信息不確定，那么就可能是橫砍，那是不行的，是攻擊渠道壁壘的大忌，一定要豎劈或者刺殺。
從阿富汗戰爭到伊拉克戰爭，都表現出強烈的信息戰的特點，在電影“黑鷹墜落”中，也表現出這些戰略支撐決定戰術成敗的特點。戰斗是要流血的，進攻是要花錢的，盲目就是盲動，盲動是要連累整個市場計劃的。
戰略層面之下是戰術執行的事情了。這里有兩個關鍵要素：產品選擇和市場中的切入點的選擇。
我們就青島啤酒攻打濟南市場的案例來說明之。
前兩次都是因為青島啤酒沒有作好市場研究工作，戰略不對頭，所以導致進攻連連失利。第三次從金志國到分公司都看到了濟南的軟肋。
青島啤酒爭奪的不僅僅是濟南市的高端啤酒市場，建立所謂品牌高度，是謂制空權，而是整個濟南市場，但是首先遇到濟南啤酒中檔將近4萬噸的主流障礙以及4萬噸的扎啤和2萬噸的低端北冰洋啤酒的支撐。一旦讓青島啤酒在高端站住腳，從高往下出中低端啤酒對濟南啤酒就意味著滅頂之災，況青島啤酒在全國首先整合了青島與嶗山的協同作業，嶗山有了新的傳播口號：誰都來點新感覺，同時推出清爽啤酒，下大賭注，猛力直插趵突泉啤酒薄弱的6元左右的價格空間（趵突泉啤酒的主要市場價位是在4元，部分酒店可能達到5元）。進攻市場時使用的戰略是上下突擊。找到守衛方市場的主要的空白點（這個點不能離對方主要價格帶太遠），同時出兩個價格的產品，一上一下緊貼住對方的軟肋，撕破缺口直接去，而不是針對在局部強勢的對手的強勢空間，直接對抗。這種戰法對于從高端往低端進入新市場的品牌企業尤其奏效。青島在全國是強勢企業，但是在局部市場比如濟南市場處于絕對的弱勢，這種戰法能夠非常有效的分化區域地頭蛇的穩固市場基礎，逼著城市型企業尖腳走路，逼其犯錯誤，一犯錯誤無論往上往下都會栽在進攻企業的戰略設計里面。
濟南啤酒深知此次青島啤酒來濟南是朝著濟南中偏高端以上啤酒消費市場（酒店消費價5元/瓶以上）來的，其主要產品是：青島純生啤酒酒店消費價12元/瓶，青島清爽啤酒酒店消費價5～6元/瓶，嶗山啤酒零售3-4元。這一定位正打動了濟南啤酒的軟肋，因為趵突泉啤酒在濟南多年來一直引導消費者在酒店飲用4元左右/瓶的外號叫“黑趵啤酒”的習慣，其在濟南中偏高端以上啤酒消費市場份額幾乎為零。所以，從第三次進攻濟南開始，青島啤酒之間開始站穩腳跟了。
在濟南外圍市場，清爽和嶗山也是一上一下夾擊濟南啤酒，造成其產品銷售不暢，外部市場不但不能帶來盈利還倒貼錢，到處花錢而不賺錢，這是很要命的。
在這里，清爽就是青島啤酒的戰術突擊產品，這個產品適應了2002年前后的市場消費趨勢，走低度趨勢。因此成為一把尖利的快刀。
提示：要發現敵人的弱點和過失，必須經過詳細調研、分析、研究，這亦需要時間。
要等待各種資源從各方面遠近不同的位置，調撥到預定地點，并集中成為拳頭，這亦需要時間。因此時間與時機成為最大的問題。
但亦惟有完成了上述條件之后的進攻戰，才能好象音樂一樣的打得合拍，打得合意，否則倉戰很容易發生你進我退，此打彼停，鑼響鼓不響，鼓響鑼不響，打一個亂七八糟，必然沒有什么好結果。
娃歐憑什么？
2012年底，宗慶后和他的經銷商伙伴們再次發力，但這一次不是推動新品在上百萬終端的滲透，而是聚焦于一個嶄新的零售業態——娃歐商場。
從零售角度看，娃歐的確是一個新業態：它采用了“逆向設計業態”的法則，從中國顧客的對商品和價格的需求角度出發，推導出業態的基本內核；它仍然表現出一種百貨店的形式，但卻試圖顛覆以往中國百貨店的內核。
我們所說的內核，包含以下內容：
首先是指商品。
娃歐是極少見的嘗試在絕大多數品類引入國際品牌的百貨店，而不是像傳統百貨店那樣僅僅將國際品牌作為品類中的點綴。盡管娃歐所引入的品牌大都是國際二三線品牌，但這足以使其稱為一個“國際精品店”。
但是，單純的“國際精品店”無法成就主流，也不符合娃哈哈一向運作廣眾、廣域市場的習慣，因此必然要通過價格及其背后的運作模式進行“銳化”。
這就涉及第二個核心要素——價格。
此前我們所面對的現實是：中國絕大多數的百貨店都被消費者詬病為“價格虛火太大”，可以擠掉大量水分。娃歐恰恰在價格上保證“與歐洲市場同價”。
最后是支撐上述商品及價格的運作模式。
除了少量以場租形式引入的品牌商品外，娃歐大多數商品都源自“零售商直采”：用現金直接向原廠進行的采購，并且保持一定批量的采購額，以獲取低價。
盡管娃歐很可能不用支付全部店頭存貨的貨款，但估算其200家品牌、每家支付百萬級采購費用的投入，至少在2億元以上。而這些庫存的風險，都由娃歐承擔。
同時，娃歐的選址挑了杭州市區靠近江邊的一個高端社區。這使得它離自己的目標客群非常近。
業界的詬病與宗慶后的邏輯
目前，業界對娃歐最大的詬病是：它的整體外觀、氛圍、單店環陳等都不符合人們對“百貨店”的預期。但我們在與業界交流時，也發現：
1．娃歐商場的重點發展目標并非一線市場。
宗慶后的目標是將該類店拓展至浙江二三線市場，在這些地方過于現代的裝修，反而會抬高其價格形象。如果按宗慶后的計劃，在二三線市場開100家店，那么其中大部分地方的店面，用現有的娃歐形象已經夠了——杭州的店面只不過是向所有顧客展示它在一線城市的旗艦效應而已。
但如果此判斷在未來落實，則娃歐商場會對中國二三線百貨店渠道產生沖擊。
2．高端消費市場的潮流正在轉變。
最值得關注的變化是：2012年幾乎所有奢侈品中國的銷量增速都放緩。戰略咨詢公司貝恩公司于2012年底的《中國奢侈品市場研究報告》中，預測中國內地奢侈品銷售量增長7%，但2011年的增長率卻是30%——這是驚人的跌落幅度。要知道，巴寶莉集團去年甚至曾宣稱重要消費季節中的10周時間內，其新店面銷售增幅為0！
“這實際上體現的是中國顧客在消費方面日趨理性的態度?！庇邪儇浀旯芾砣藛T稱，“近年來，雖然奢侈品消費熱，但媒體、公眾在奢侈品消費方面傳遞的壓力也很大，再加上政府的一系列對官員奢侈品消費的限制，可以說‘砍掉了’一大批奢侈品禮品銷售機會。這有利有弊，有利之處就是，那些不再購買奢侈商品作為禮品的私人消費群體成為搶占重點，但他們不愿意當冤大頭，往往轉向購買次優選擇的中高端商品。”
我們認為這個群體“不是不想購買優質商品”，但他們也開始更加關注“公允的價格”，對“是否花了冤枉錢”也更加在意。
有金融從業人員就說：其實從某些方面看，富人群體反而更加關注“如何節約支出”，尤其是從二三線市場苦干上來的企業家?！八麄冇行┤松踔炼疾辉敢廪k理信用卡，因為怕亂花錢。”
在這種背景下，盡管娃歐商場的產品價格動輒也有數千元、上萬元，但其真實的定位仍然不是奢侈品，加上“與歐洲同價”，的確形成一個獨特的賣點。
3．目前業態帶有明顯的試驗性質。
基本可以肯定，目前宗慶后在用娃歐來檢驗生意的核心模式。如果是這樣，的確用不上所有方面都做到位。正如宗慶后在自己微博中說的：娃歐“從采購、選址到裝修、開業，只用了4個月的時間。”相對于其他零售商至少半年的備貨期、長達1年甚至更多的選址期，娃歐的確帶有強烈的試探性。
要知道，如果你參觀過宗慶后跟其部分同仁創辦的娃哈哈大酒店和江南賦大酒店，就會知道中高檔次、講究氛圍的設計與裝修，對娃哈哈來說不是什么障礙（參見附圖）。
但是，我們仍然要提醒娃歐商場，它可能需要在零售管理軸心“商品管理-店面營運”方面繼續加強。
A．商品管理
盡管有人稱娃歐商場采用的是“買手制”，而它的商品采購模式的確很大程度上體現了“直采”。但買手制首先講究的這個“買手”，卻需要長期的積累、錘煉。
買手，并不像很多人了解的那樣，只是為商場選貨、組貨，好的買手必須基于當地市場的“數據判斷”（理性）和“時尚判斷”（感性），對商品組合做出決策，甚至對商品本身的定位、材技、設計、內涵也要進行分析。
從這一點看，中國所謂“買手制”商場都在創建過程中，娃歐必須在這個隊伍的組建上投入大量精力。
各種數據表明，奢侈品集團在中國市場的高速增長時期已經過去，經濟增速放緩以及政府壓抑鋪張浪費的政策是主要原因。2011年，中國奢侈品市場銷售規模的增速高達30%；到了2013年，增速迅速減慢到2%；根據貝恩咨詢預測，2014年這個數字會是-2%。
作為全球最大的奢侈品集團，LVMH2014財年上半年度的凈利潤下滑4.3%，在中國的銷售額增長也只能勉強維持在3%-5%的低位；Burberry公司由于匯率影響和在中國區銷售持續減速，稅前利潤下降了12%；Prada集團和Gucci所屬的開云集團利潤在2014年上半年度都出現20.6%和4.7%的跌幅；2014年前三季度，Tod's集團在華銷售跌了6%；歷峰（Richemont）集團2014年雖然成功遏制住了其在中國的下跌速度，但依然沒有實現扭虧為盈。
意大利奢侈品協會認為，盡管2014年中國經濟發展放緩，但對全球奢侈品銷售的貢獻率依然高達29%，面對形勢風云變幻的中國市場，奢侈品品牌們對中國消費者的了解也并不透徹。以LouisVuitton為例，盡管大力創新產品、進行產品“去除LOGO”運動，但中國消費者仍未能完全接受其轉型。有分析認為，這種“去俗”的品牌形象轉變運動讓LV失去了銷售上的狼性，走上了一條不討好的另類之路。
顯然，中國市場留給奢侈品品牌的問題還有很多。因為反腐政策，所以送禮的購買需求減少，自用更多，消費者習慣上有了變化，奢侈品更多意味著生活品質要求，而不再是面子需要。瑞士奢侈品投機基金JuliusBaerLuxuryBrandsFund負責人ScillaHuangSun表示，一些品牌在亞洲市場已經飽和并產生了審美疲勞。如何讓已經發生改變的中國消費者對品牌形象有全新認知，是奢侈品集團們急需在2015年要做的事。
益普索市場研究集團執行董事SimonTye說：“我們看到中國大陸地區的消費者，特別是來自一線城市的消費者對奢華品的需求依然十分強烈，他們希望看到奢華品牌新的一面，購買到充滿創意的新產品，并獲取到更為周到的服務。他們對傳承品牌精神的獨特定制類商品的消費需求也將持續增長?！?/p>
拉伸品牌維度，走向全品類生活
用美妝產品擴展消費群
據益索普集團聯合羅德公關的《2015中國奢華品報告》顯示，中國消費者對未來的奢侈品消費將與現在持平或有所增長。其中，手表、手袋和珠寶的吸引力逐漸降低，高端化妝品品類對中國逐漸壯大的奢侈品消費團體具有最大的吸引力。
當奢侈品品牌的高端形象建立起來后，不同于售價昂貴的服裝或手袋，美妝產品可以在價格和流通渠道上走向親民，這不僅可以擴大品牌影響力，還可以增加收入。根據2013年的統計，香水和化妝品已經發展成為奢侈品零售品類中擁有430億歐元市值的板塊，占整個奢侈品零售市場20%的份額，僅次于珠寶和腕表的23%，成為奢侈品公司利潤率最高的一類產品。
Gucci前設計師TomFord曾道出奢侈品牌“大眾化”的策略核心：“一般的消費者絕對負擔不起20萬美元一件的高級定制禮服，但卻能買得起25美元一支的口紅或65美元一瓶的香水，借此，她們也擁有了自己小小的奢華夢?！睘榱藢崿F預期的利潤目標，提高銷售量是關鍵一步，為此，奢侈品品牌推出成本和價格都更低廉的副線產品，并擴展香水和美容產品的產品線，所有這些產品達到相當多銷量的時候，就會帶來實質性的利潤，也讓品牌更容易滲透進消費者的生活。
等在這條成功之路上風生水起，引發各大品牌前赴后繼。2013年8月，設計師MarcJacobs同名品牌首個美容產品系列MarcJacobsBeauty正式推出，并計劃在中國上架；2014年，又有Burberry和Gucci兩大奢侈品巨頭宣布進軍美妝界；2015年，TomFord為自己同名品牌推出的美妝產品也已經成為其品牌旗下吸金能力最強的產品線之一，開店超過百家。
通過品牌效應，延伸衣食住行
LouisVuitton前掌門人VincentBastien曾指出，奢侈品最大的營銷訣竅就在于品牌效應。以往，奢侈品集團或品牌收購的往往是同品類品牌，如今開始提供覆蓋消費者生活方式的全方位產品，觸角進行廣度延展。從服飾品牌走向服務品牌，從單一品類到全品類生活，通過倡導品牌文化和生活方式，進一步鎖定消費群體。
進軍餐飲
2014年，LVMH集團通過旗下私募基金LCapitalAsia進軍餐飲業，斥資1億美元收購了新加坡中餐連鎖集團翡翠餐飲逾90%股權。翡翠餐飲集團在1991年成立于新加坡，主打粵菜，2014年的收入為2.5億美元，年均增速維持在20%左右。與國內高端餐飲受挫于三公消費不同的是，翡翠餐飲集團定位比較準確，主要面對高端個人家庭消費市場。
根據雙方的協議，翡翠餐飲將借助路易威登的國際化構架和經驗來提高品牌影響和擴大業務范圍，路易威登集團計劃幫助翡翠餐飲進入新的市場，并進一步擴大其在中國內地的發展。LCapitalAsia基金以LV為名，收購尋找亞洲的餐飲品牌，然后通過LVMH品牌影響力來提升這些餐飲品牌的知名度。
時尚家居
家居產業是個充滿商業潛力的領域。根據波士頓咨詢集團的數據，高端家居市場在2013年價值600億美元，比整個高端服裝市場還要高出100億美元。
越來越多的時尚品牌開始布局這個利潤豐厚的市場，如今這類產品最大的銷售增長發生在亞太和中東。拉夫?勞倫（RalphLauren）早在1983年成立了RalphLaurenHomeCollections；而范思哲旗下的VersaceHome涵蓋了家具、照明、布藝和壁紙等遍布生活的一切。郭敬明在微博上秀出家中的愛馬仕窗簾和壁紙時，引起了不小圍觀。
奢侈酒店
奢侈品牌衍生的酒店，是奢侈體驗的最新代表。寶格麗酒店、范思哲酒店、阿瑪尼酒店……這些以奢侈品品牌冠名的酒店，經營方式就像很多奢侈品品牌授權香水生產商出產自己的香水一樣，主要負責輸出品牌名，酒店管理公司負責整個酒店的運營，之后，在酒店的室內設計中，這些品牌就會布置上自家的家居產品，讓人們可以實實在在地使用自己的產品，從而激發之后的購買行為。
以寶格麗為例，寶格麗酒店是目前全球最昂貴的酒店之一，該集團最新的四個酒店項目中，有兩個安排在中國，分別將在2016年和2017年在上海和北京建成。
范思哲的首席執行官GianGiacomoFerraris說，“我們的戰略一向是希望能夠觸及到那些挑剔的消費者，讓他們對范思哲的生活方式有一個全方位的體驗。”不管是時尚家居還是奢華酒店，在為品牌觸及全方位生活網絡增加收入的同時，還充當了品牌展示的空間。
內容營銷，用最大的刻意打造不經意
名人的力量是構成品牌效應的重要因素，奢侈品的宣傳重點不僅僅是找明星拍攝廣告大片，進行內容營銷，傳遞出明星在“使用”該品牌的信息也是重要步驟。這會對消費者產生強勢誘導，無論是出現在影視作品中，還是明星出席活動中，都是奢侈品品牌精心營造的一種文化 氛圍。
用明星傳遞品牌文化
奢侈品品牌既要對自己的目標客戶表達出足夠的尊重，又要對他們進行審美和生活方式的教育。明星對于奢侈品還有一個特殊的價值：品牌與市場教育。那些熟悉的明星面孔與奢侈品的目標客戶流的橋梁，也是市場教育價值的體現。明星的品牌與市場教育功能在三四線城市最為明顯。
以香奈兒為例，2014年，其代言人女星周迅一直處在感情生活的高調狀態。戀情公開的照片上穿著香奈兒高級定制，在香奈兒的迪拜秀場與男友首次共同接受采訪，穿著香奈兒特別定制的婚紗宣布婚訊。加上事件本身的浪漫情懷，都為品牌帶來了正面影響。據奢侈品數字化研究機構L2報告，周迅戀情公開以來，香奈兒在中國每日搜索量達12745，高出平均值五倍多。這種自然而然的融入方式，讓消費者下意識忘記這是營銷事件，反而被其中的趣味吸引。
更接地氣的影視植入，貼近受眾
奢侈品牌植入電影早已經不是什么新鮮事，不過奢侈品牌越來越頻繁地和電視劇合作，在熱播的日劇和韓劇中，不乏奢侈品牌贊助，韓劇《來自星星的你》、日劇《FirstClass》中，琳瑯滿目看得人眼花繚亂。而從2014年開始，愛馬仕、普拉達、寶格麗、紀梵希、菲拉格慕、Gucci、LV，越來越多的奢侈品出現在國產電視 劇中。
另一方面，現在國產電視劇拍攝周期越來越短，很多奢侈品越來越愿意將自己的產品放到國產電視劇中間去，在主推新一季服飾時進行同步。而歸根結底，奢侈品牌意識到，在中國市場，奢侈品消費者的基數分散，僅僅在有大導演大明星出現的電影中進行植入并無法得到全面覆蓋，電視劇成為新的內容營銷市場。
數字化時代，奢侈品面臨營銷轉型
據麥肯錫統計，奢侈品消費額的20%是在數字化媒體影響下完成的。至少70%的奢侈品消費者使用智能手機，登錄奢侈品品牌的客戶端或者觸屏版找到自己喜歡的商品。超過半數的奢侈品消費者在到達實體店前，就利用手機互聯網完成商品搜索，查詢地址和最低價格?；ヂ摼W時代的來臨讓各種線上媒體占據了人們的日常生活，迫使奢侈品品牌開始關注數字化營銷，實現線上傳播吸引線下的體驗。
泛傳播，窄定位
奢侈品數字營銷主要通過廣泛的多方面的傳播樹立品牌形象，加深目標消費者對品牌和產品深層面的理解，把受眾中那些有意向購買的消費者吸引到線下來，把他們轉化為長期的消費者。目前在中國經營的大多數奢侈品牌都擁有了自己的官方微博、微信公共賬號，2014年下半年，愛馬仕和香奈兒也開通了官方微信賬號，推送品牌、產品的信息。
在奢侈品品牌營銷的數字化變革中，英國品牌Burberry動作頗多。在內部團隊中，Burberry設立創意團隊，專門負責電子商務和數字化戰略。在店鋪體驗上，有零售和數字化感官體驗結合在一起的“零售劇場”。目前在中國已有的兩家“零售劇場”坐落于北京和上海。不設收銀臺，店員通過iPad記錄用戶的購買記錄，以更有針對性的進行服務。還通過對特定衣物植入芯片來把穿衣鏡變成屏幕，觀看衣物視頻以及細節。
奢侈品電商，難在提升消費體驗
