時間：2023-06-26 16:23:29
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇醫藥市場動態，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
而醫藥企業尤其是一些中小醫藥企業，適度機變的營銷調整與創新則是在新一年當中如何“蛻變成蝶”關鍵。而營銷永遠是動態的，不同的企業性質，企業文化、組織架構、績效體系、銷售團隊都都會造就不同的成功，成功不可復制，只有借鑒！
終端為王 涉足零售
由于大環境的變化同，以往制藥企業打開醫院市場大門的“帶金銷售”已經難以行得通，隨著醫藥市場的日益規范，不少制藥企業已經成為進行營銷戰略的轉變，以及目標市場的轉移的主力軍，而針對更加紛繁的醫藥市場環境變化，在新一年有所突破必要拿手新的“必殺技”。
從行業現狀來看，由于藥品流通領域的控制，之間前通過商層層向下分銷的營銷手段無法再進行運作。而只有緊緊抓住終端市場，始終以“終端為王”的營銷模式與手段仍然不失為藥企業實現穩定增長的有效手段之一。對于不少企業著手建立自己的營銷推廣團隊或商業公司，雖然這對制藥企業自身的實力要求很高，需要投入大量的資金來打造，但隨著國家政策對農村市場和城市社區市場的傾斜利好，制藥企業的目光也由過去高端的醫院市場轉向基層醫藥市場。對于多數制藥企業而言，不斷的嘗試涉足藥品零售市場，通過自辦和抄底連鎖藥店的方式，把終端掌握在自己手中，也成為增長點較高的利好方式。
產品規劃 適應營銷
營銷沒有對與錯只分，只有合適與不合適的區別。新一年來講，對于絕大多數的制藥企業要想取得業績突破，規避營銷模式單一的弊端，就要對現有產品按市場成長性、市場競爭力、市場潛力進行分類。集中推廣重點產品；將產品分為四大類進行差異化推廣，分為主導產品，打造成國內一線知名產品，帶動企業品牌；以渠道推廣為主線推廣重點產品，以商業分網絡為基礎進行渠道深度分銷和終端新品推廣；對于個別產品高毛利和高成長的可采取地區總經銷制度，品種采取精細化招商策略，一定保持政策相對的穩定性，用上市新品和新的目標任務來有效調控政策等。
藥企業的生存與發展就如同研發與生產適銷對路的產品一樣，“適應營銷”則成為新一年當中藥企業選擇的營銷的重要思考方式。適銷對路的產品需要配備“適銷對路”的營銷模式，不論是傳統營銷、專業推廣，還是全面開花、重點收獲，亦或是關注終端市場，適應的營銷方式就是好的模式。
渠道下沉 自建團隊
渠道下沉則是非2010年制藥企業的另一個趨勢，隨著國家8500億的醫療投入，農村基層醫療市場擴容在即，市場蛋糕將越來越大。對于制藥企業而言，要想分食蛋糕，就必須下沉到終端。盡管目前已經有不少企業開始布局和運作農村醫療市場同，但并不是每一個企業都取得了可觀的成績。而隨著一些企業承包的成功，其模式可能會被同行企業借鑒和模仿，新一年將會有更多的企業投身農村，整個農村醫療市場必然出現一片熱火朝天的景象。
此外，對于沒有自建營銷推廣團隊的企業應該在析形勢下逐步完成這種最終被越來越多的人認同的醫藥推形式。制藥企業自己建立營銷推廣團隊，通過市場的運作，不僅可以把終端牢牢掌握在自己手中，便于管理，還能解決產品銷售本質問題。
而對于已有自建營銷團的藥企業進一步開拓農村市場，加強對政策的把握和政府公共關系則也是適應國家更多的是把權力下放到地方政府，熟悉基本藥物目錄、醫保目錄都是在地方增補空間的重要要求，要成為藥企業需要重視的方面之一。
終端深挖 扎根一線
由于過去“展會+廣告+電話營銷”的模式已經不適用，對于醫藥企業而言，必須進行全新的營銷模式探索，而終端深挖就是基中之一。農村和社區醫療市場，作為終端市場需要進一步的深挖。此類市場由于是政府主導的，以目錄主導品種的市場，藥企業在滿足于低端市場需求的主旨下，資源配置向中低端傾斜并有著藥價偏低的特點，這使的終端將成為市場的藍海和企業眼中的香餑餑。
傳統的招商企業一定要改變以往不問終端的銷售模式，從只在辦公室里接打電話、郵寄資料的被動市場開發模式逐步過度到業務人員扎根市場一線，詳細把握當地市場動態和行情，從而更加有效地發掘一線資源，通過整合提升產品在渠道的競爭力。這其中的關鍵因素是公司的銷售人員一定要積極主動地走進市場一線，而不是被動的接受，需要重點渠道把握、重點市場運作和重點客戶合作。
深挖農村和社區醫療市場，扎根到終端一線市場，是當前醫藥企業面臨的一個重要選擇。由于銷售范圍的重疊性，此類市場是可以用第一終端的隊伍去覆蓋，而診所也可以由OTC隊伍去覆蓋。如果成立獨立的終端隊伍，必然會和現有隊伍造成重疊和摩擦，因此，沒有形成新的組織架構，企業也可以殺入該市場。
團隊建設 合作共贏
1 藥店管理
比較原始的手工記賬管理，操作復雜，工作量大，需要的人員多，勞動重復，并且常常出錯，給工作和決策帶來諸多不便。藥品零售企業計算機軟件的開發，為藥品零售企業系統化、規范化、細致化的管理打下了堅實的基礎，提供了快捷、準確、完整、可靠的保證。該軟件一般包括藥品管理、系統設置、系統維護三個模塊。
1．1 藥品管理
1．1．1 系統 包括修改密碼、系統鎖定F4、更換操作員F12、打印機設置、退出系統。這樣操作員就可以在其中進行密碼修改等一系列相應的操作。
1．1．2 日常業務 包括藥品入庫、出庫、外銷、調撥、報廢、備份。備份是軟件開發者為了防止計算機出現故障造成數據丟失而有意設置的，操作員可每天備份1次，以防萬一。
1．1．3 藥品賬務 包括憑單作廢、憑單審核、藥品賬務月結。
1．1．4 統計報表 包括憑單瀏覽、憑單細覽、憑單匯總、藥品入庫統計、藥品出庫統計、藥品外銷統計、全店藥品金額統計、藥品明細庫存、藥品庫存瀏覽。
1．1．5 庫存管理 包括設置庫存限額、藥品在庫期限、藥品庫存上下限報警、藥品采購建議單，盤點表生成、打印、錄入、增錄、瀏覽，盤點盈虧表生成及處理、盤點金額統計、藥品盤點明細、歷史盤點數據瀏覽。
1．1．6 應用設置 設置藥品產地、購地、藥品標準名稱字典、藥品初始建賬、歷史建賬數據瀏覽。
1．2 系統設置 該模塊的功能主要是可以對每個員工、每個時間段、每個藥品種類、倉庫、柜臺的類別進行一一設置，可以按不同的時間段考核每個柜臺、每類藥品、每個員工的銷售情況，使管理細致化，同時，也為管理者進行決策提供了快速、可靠的依據。
1．3 系統維護 顧名思義就是對該系統進行維護的系統。一般是軟件開發者為了保證該系統的正常運轉而設置的遠程維修、或是升級等。
2 討論
2．1 該管理系統的最低運行環境為Windows 98。
2．2 該管理系統深入淺出，簡單易懂，很適合藥品零售企業使用，即便是沒有計算機基礎者也同樣可以熟練操作。
2．3 計算機操作員可以根據不同的需要，選擇不同的模塊，進行入庫、出庫、調撥、外銷、庫存查詢等日常操作。
2．4 盤點時的管理 藥品零售企業一般是每2~3個月盤點1次。盤點時首先要進行盤點表的生成，使藥品庫存在即刻成為定值，然后進行盤點、增錄，檢查無誤后進行盤點盈虧表生成及處理，這樣，盤點后新的藥品庫存表就建立起來了，它會與舊的庫存自動進行對比，而出現數量上的盈、虧，看起來一目了然。
作者：史亞飛 袁玉梅 任金玲 單位：廣州中醫藥大學研究生處
我國藥學教育改革的必然需要進入21世紀，全球生物工程和新醫藥產業伴隨著生命科學的突飛猛進，我國的醫藥產業也持續高速增長，已成為世界上發展最快的醫藥市場之一。但我國僅是一個醫藥大國，還不是醫藥強國，其主要原因之一就是嚴重缺乏具有創新能力的應用型藥學高層次人才。以培養教學科研型人才為主要目標的研究生教育體系，已經不能滿足社會多元化的要求。社會迫切需要能夠結合實際工作發現、分析和解決問題，勝任藥物生產、質量評價與控制、新藥研發等各個方面工作的高層次、應用型藥學專門人才。要滿足社會對藥學高層次人才的新需求，必須通過完善藥學學位類型、逐步開展藥學(中藥學)專業學位研究生教育來實現［3］。我國中藥行業自身發展的必然需要中藥學是我國傳統瑰寶，東漢末年的《神農本草經》是我國現存最早的藥學專著，成為中國藥學的開端。中醫藥是我國自然科學領域里具有自主知識產權，最具優勢、最有特色的行業，但是由于整體工程技術水平較低，削弱了中藥在國際市場的競爭力，如今國際中藥市場的80%-90%的份額被歐美日國家占有。與此同時，伴隨社會發展和中藥產業的快速增長，中藥行業職業種類日漸增多和細化，行業對中藥人才的需求已從單一走向復合，對高層次應用型復合型人才的需求越發迫切。中藥學迫切需要培養出橫跨藥學、醫學、生物技術、農學等跨學科的高層次人才，實現中藥產業的技術性變革與拓展，讓中藥以嶄新的面貌融入市場，造福人類。此外，在21世紀生命科學的發展和回歸自然的世界潮流中，中藥走向世界適逢大好機遇，同樣需要大量的推廣、管理等應用型人才。綜上所述，設置中藥學碩士專業學位，不僅是與國際藥學主流教育相銜接的客觀需要，同時也適應國內外中醫藥事業發展對中藥學專門人才需求的迫切需要。開展中藥學專業學位教育，有利于完善中藥學人才培養體系，創新中藥學人才培養模式，提高中藥學人才培養質量。從這一高度理解中藥學專業學位將有利于該學位培養模式的構建與發展。
存在問題
近年來，我國相繼開展了藥學、中藥學專業學位設置的研究，如中國藥科大學張永澤等在中國學位與研究生教育學會“十一五”學位制度和研究生教育研究課題的支持下開展了藥學專業設置的前瞻性與可行性研究［4］，為藥學(中藥學)專業學位的最終設置奠定了理論基礎。北京大學藥學院提出借鑒臨床醫學專業學位設置臨床藥學專業學位，強調應重點培養學生臨床用藥實踐技能，解決臨床藥學實際問題的能力［5］;江西中醫學院開展校企聯合設置專業學位理論課程，雙導師制共同制定培養計劃的培養模式［6］，均為中藥學專業學位開展提供了很好的借鑒。但是，中藥學碩士專業學位尚處于初級發展階段，必然存在著不少問題。特別是從首批高校實際培養過程中也發現了一些問題尤為突出，值得關注。1.起步較晚，重視程度還不夠雖然我國已確定了碩士生教育從以學術型人才培養為主轉變為以應用型人才培養為主的戰略，但由于中藥學學術型人才培養的歷史長于專業型人才，前者學生數量也遠大于后者，因而社會對學術學位研究生的認同度要高于專業學位研究生。本校調研結果表明，20%的導師、管理干部不知道中藥學專業學位;60%的導師、管理干部及學生不了解中藥學專業學位的性質與內涵。座談結果發現，部分導師和企業也表示了對中藥學專業學位培養質量能否達到社會要求的憂慮;而學生中也存在因未被學術學位錄取，不想放棄學習機會而調劑到專業學位的現象，部分學生對專業學位知之甚少或并不感興趣。2.缺乏特點，與學術學位區分度不高專業學位與學術學位由于有著不同的培養規格與培養目標，因而在課程設置、實踐教學以及導師指導等諸多環節上應有顯著的差異。例如，專業學位課程設置應更具有應用性和實踐性，即使同一名稱課程也因名同而實異，在內容上有所不同，在教學方法上更傾向于技能的培養與實際的操作。培養過程中導師則應根據專業學位的特點進行分類指導，著力培養學生的實踐能力與應用能力。但調查發現，多數高校專業學位課程教學是與學術型研究生一起進行的，且還無專門的課程教材。此外，對于中藥學專業學位論文的形式與內容多數導師與學生還存在著疑慮，這些因素都制約著中藥學專業學位的順利開展。3.評價指標體系尚未建立，培養模式有待不斷完善由于多數院校主要以培養研究型人才為主，因而對于專業學位的設置標準、具體環節要求知之甚少，并且無成功經驗借鑒，一定程度上影響到了模式的構建與人才的培養。特別是實踐技能培養環節還未出臺相應的技能操作大綱與考核評價指標體系是影響中藥學專業學位培養工作與質量的最大因素。此外，基地的建設與規范也是制約專業學位發展的重要因素，特別生產、流通等領域缺乏教學設施的建設與規范較為突出。
完善舉措
1.強化認識，逐步強化中藥學專業學位教育重要地位成熟人才培養模式的形成需要培養單位、教師與各行業部門共同參與和努力。必須不斷加大對中藥學專業學位的研究、推廣和宣傳力度，使企業、學校、導師和學生都高度重視和熱愛專業學位，才能更好地推進中藥學專業學位教育工作。此外將中藥學專業學位教育與相應行業的執業資格考試相銜接，使之成為執業資格考試之必需，也是引起公眾重視認可的重要手段。目前，可以嘗試將中藥學專業學位教育與執業中藥師資格考試相銜接，使藥學專業學位成為執業藥師的上崗學位，將大大促進藥學應用型人才的培養。2.分類指導，不斷明晰專業學位與學術學位培養區分度中藥學專業學位教育要凸顯特色，必須遵循應用型人才培養的設置目標。依據中藥學應用領域特點，在學科方向上可設置為中藥新藥研究與開發、中藥制劑分析與質量控制、中藥材種植與加工、中藥市場營銷與管理、醫院調劑與制劑等五個主要方向，基本涵蓋中藥產業及社會服務等各個領域。針對專業學位知識結構特點，在專業基礎必修課程的基礎上，依據研究方向不同，分類開設選修課。例如，制藥工程與技術方向可設中藥工業化制劑原理及技術、制藥設備原理、中藥藥品設計與研發、GMP與技術改造等課程。中藥檢驗與分析方向可設置中藥品質評價與質量標準建立、藥品檢驗標準操作規范、中藥儀器分析專論等課程。醫院調劑與制劑方向可設置中藥臨床研究管理、中藥調劑學專論、中藥臨床循證評價、中藥物流通論等課程。在教學方法上多運用案例分析、現場研究、模擬訓練等方法，努力提升研究生實踐應用能力;要大力開展專業學位教育教學方法的研究與開發，編制相應的案例庫，開發基于計算機與網絡系統的實踐操作程序，提高教學的效率與質量。在考核機制方面，要不斷減少對學生理論和知識的考核，更多增加對其實際應用能力的考核與評價。臨床藥學方面則更應注重臨床實踐和實習環節，美國Pharm.D的培養方式值得借鑒，包括長期連續藥學服務實習、住院病人全程藥學服務實習、分專業實習、調研或科研實習等都使得學生在校期間就可以積累豐富的臨床實踐經驗。3.因材施教，以生產制藥與臨床用藥技能培養為主構建學習內容圍繞實踐應用能力與技能的培養，可設置課程學習、專業實踐、學位論文三個主要環節。其中第二學期至第六學期為實踐技能培養期，是中藥學專業學位培養模式的核心，主要進入企業的生產技術、質量管理、人力資源管理、市場營銷等部門進行專業實踐技能訓練，期間，第四學期至第六學期不脫產開展學位論文研究工作。第二階段可分為專業方向的基本技能訓練和專項技能訓練兩個部分。最后一年應屬于專項技能訓練階段，在導師指導下完成，并進行資料收集，撰寫文獻綜述、開題報告，完成開題報告評議工作，并進入學位論文研究工作。第六學期完成論文，進行學位論文答辯與申請環節。調研結果表明，目前中藥學企業急需的主要是藥品生產流通的監控管理人才和臨床用藥指導的高層次藥師人才。因此，在實踐內容上，各院校應發揮本校特色與學術專業專長，培養不同規格、不同方向的應用型中藥專業人才，這也應是我國允許各類學科院校開展中藥學專業學位教育的重要出發點。例如，藥學與化學、制藥工程等緊密結合，著力培養為從事藥物研究、開發和生產藥品的高層次工程技術人員和創業型人才;醫藥結合，著力培養能解決質量控制和安全合理用藥等問題的執業藥師型人才;藥管結合，培養能夠準確判別市場動態、科學經營管理企業的管理型人才。圍繞以上類型構建培養模式，制定相應的技能操作大綱與考核與評價指標體系，并加強基地與技能實驗室建設，將是有效保證并不斷提高中藥學專業學位人才培養質量的重要環節。
關鍵詞:醫藥行業 醫藥企業 財務管理 對策 戰略指導 價值提升
一、國內醫藥發展現狀
自2001年以來，國內醫藥行業保持快速發展態勢，連續十年復合增長率20.8%,行業利潤增長率24.6%,遠高于其他行業相關指標;2010年國內醫藥產值1.5萬億元,約占當年GDP比例3.5%(目前歐美國家醫療支出占GDP比例12%),隨著人口老齡化的到來,健康意識增強,醫改擴容與社區醫療服務逐步完善,新農合政策下農村醫療市場的迅速發展，可以預料未來五到十年內,醫藥行業將繼續保持快速發展的態勢;但國內醫藥企業運營成本高，管理手段落后，市場集中度低，研發投入嚴重不足，創新能力弱也是整體弱點。
隨著新醫改政策的推進，國家初步建立了基本藥物與醫保目錄、省級醫療機構招標管理、零差率銷售等相關政策，同時為了調控虛高的藥品價格，縮減醫藥流通環節利潤，國家發改委自2006年來連續數次進行藥品指導價格下調；另一方面，通脹形勢下，產業鏈上游原料成本急劇上升，人工成本增加較快，同時隨著新版GMP認證要求的提升，企業設備投入與環保支出等相應增加，這些因素進一步削減了醫藥企業利潤空間；加上基藥目錄的逐步實施，招標市場上無序化競爭的日益激烈，行業并購重組步伐加快，給國內醫藥企業尤其中小型醫藥企業的生存與發展帶來了前所未有的挑戰。
二、新醫改環境下醫藥企業財務管理面臨的問題
(一)缺乏戰略意識，決策指導作用弱
一些醫藥企業財務工作基本停留在核算階段，計劃、分析、預警等管理職能缺失，無法及時、準確提供經營決策信息，重大經營決策參與性弱，無法起到科學的企業戰略支持指導作用；隨著國家醫改與稅收政策的變化，客觀上對財務處理上提出了更高的要求，眾多醫藥企業財務人員缺乏新環境下的財務處理經驗，對于新稅法變化、價格與招標等新醫改政策研讀不力，不僅無法為管理層提供科學合理的決策依據，而且基本財務處理不科學、不規范，給企業帶來極大的稅務隱患。
(二)基礎管理薄弱
長期以來，國內醫藥市場屬于買方市場，同質化現象嚴重，國內大部分醫藥企業過度側重銷售業務的開展，而忽視內部基礎管理工作，造成了基礎管理薄弱，制度流程流于形式，職責分工不明確的局面；過程管理中，由于流程不清晰，計量標準模糊，核算準確度不高，無法提供真實有效的財務信息，同時內控機制缺失，缺乏必要的不相容崗位職責分離制度如合同管理、授權審批等內部監督機制，如重大設備或材料采購未采取詢價與招投標管理，缺乏必要的流程管理與財務監督等，內控不力導致舞弊行為；另一方面一些基本制度未能建立健全，某些企業缺乏明確可行的內部財務管理制度與考核管理制度，不僅財務業務處理中缺乏明確的指導標準，績效考核也無法起到科學有效的激勵作用。
(三)費用管控弱，預算編制與執行意識差
費用管控上，鑒于國內醫藥企業銷售現狀，銷售費用占銷售額總體比重大，報銷票面與實際不符，報銷票據不規范現象較為普遍，尤其對于部分采用大包銷售模式醫藥企業，問題尤為突出；預算管理上，由于缺乏科學而明確的企業戰略，缺乏細致的市場分析，預算編制不科學，造成預算編制與執行“兩張皮”，而且執行過程中由于經營計劃不周密、市場變動因素多、部門協調不力等原因，預算執行力差，費用管理常處于失控狀態。
(四)存貨、成本管控弱
缺乏明確的存貨出入庫、盤點、報損管理等相關制度與流程，如由于銷售計劃不準確，造成存貨積壓，不僅占用日常流動資金，藥品倉儲管理費用加大，同時也由于缺乏嚴謹的科學的近效期存貨報警機制，造成報損嚴重，給企業帶來質量成本的增加，而且個別流向市場過效期貨物，更可能給公司帶來巨大隱形成本的增加；成本核算上，缺乏準確及時的基礎數據搜集統計，如原料包材消耗、工時計量、制造費用分配不合理等，造成成本核算不準確；成本控制上，由于采購環節上缺乏科學嚴謹的的財務監控，采購價格過高，成本高居不下，加上部門協調不力、預算制定不科學原因，采生產與經營計劃脫節，同時原料市場變化動態分析不足，造成采購不及時，采購成本無法掌控等情況，不僅無法保證生產經營需要，也削弱了企業市場競爭力。
(五)信息化實現程度低
經調研發現，目前70%以上國內醫藥企業信息化停留在財務電算化階段，很多企業上線ERP系統也僅局限于開發使用少數幾個財務模塊，甚至還有一些中小型醫藥企業停留在手工記賬階段。信息化上國內醫藥企業突出問題表現在：流程不清晰、信息化投入少、模塊使用率低、信息化管理人才匱乏、操作人員操作技能缺乏等方面，進而無法實現財務系統與銷售、生產、采購、質量、人力資源等環節的有效對接，無法實現信息流、物流、資金流資源即時共享；現階段下，藥品出入庫管理與商業流向管理逐步規范、新版GMP認證系統與企業內部管理軟件無縫對接等現實環境下對于軟件提升的迫切要求，是所有醫藥企業無法回避的問題，提升企業信息化成為當務之急。
三、完善我國醫藥企業財務管理幾點對策
(一)提升企業整體價值鏈意識，樹立戰略大局觀
首先，財務人員必須適應環境變化，需要不斷提升專業素質，提升解決實際問題能力，財務工作者尤其企業中層以上財務管理人員應在不斷學習更新如稅法、合同法、新會計準則等相關財務知識基礎上，研讀各項醫改政策，及時了解市場動態，并針對國家政策的變化調整，協助管理層制定科學可行的戰略決策方案，提升財務決策參謀作用；其次，轉變溝通方式，積極主動服務于企業內外部客戶，在熟悉業務流程，并與相關部門充分溝通的基礎上，提出合理的解決方案，從而強化財務人員管理核心作用，以財務手段促進企業管理水平整體進步；第三，強化財務分析職能，針對各項經營要素的動態分析，客觀、真實、全面地剖析企業經營現狀，同時財務管理人員樹立面向未來的戰略意識，通過企業未來經營狀況科學的前瞻預測分析，制定科學嚴謹的中長期預算數據支持模型，并強化過程管理，從而提升財務決策管控職能。
(二)完善相關制度與流程，實施精細化管理，提升財務人員素質
結合企業特點，進一步完善相關財務制度與流程，細化至每個業務單元操作文本，強化過程細節管理，組織財務人員定期考試學習，確保落實；建立一套標準化財務管理模板，如編制統一的財務人員操作手冊，明確人員職責、權限以及每個具體業務處理流程與控制點說明；財務基礎管理工作還要與績效考核緊密掛鉤，重在某些關鍵業務流程梳理，可采用計量工標準化、建立完善標準消耗定額指標、制定內部結算價格、強化行業對標分析等手段，從而實施有效的財務精細化管理，全面提升基礎管理水平。
(三)加強費用預算管控，規避經營風險
銷售費用管控是國內醫藥企業面臨的普遍問題，隨著國家醫藥流通領域治理逐步加強，以藥養醫現象逐步取締，銷售費用規范與控制是所有醫藥企業不可推卸的責任；為了規范銷售費用管理，企業處理辦法除了強化預算管控、完善審批流程、加強票據合規性審核等一般過程控制活動外，還包括規范與創新銷售模式，完善業績考評工具、非核心業務外包、加大市場品牌投入如學術會議推動等辦法，以實現運營可行、費用可控，處理合規，從而在保證運營流程通暢前提下，規避稅務與內部運營風險；同時財務人員應強化醫改與相關行業知識學習，加強業務人員溝通，熟悉了解招標、物價等相關政策，確保各項財務處理合法合規。
(四)物流管理專業化、合理降低采購成本
隨著國家新版GMP管理規范要求的提升，對國內醫藥企業物流管理專業化要求也進一步提升，企業應嚴格按照體系要求建立完善藥品出入庫管理、退換貨管理、生產批號與商業流向管理、近效期存貨預警、存貨報損等相關制度流程，強化銷售與生產計劃的對接，保證庫存合理，強化信用額度管理，減少資金占用；采購管理上，企業結合自身特點建立統一的物流采購配送中心，做到統一采購、統一配送，如在原料采購環節應建立一套系統的采購招投標管理制度，規范采購詢價、供應商選擇、合同簽訂與審批等業務流程，在確保質量因素前提下，爭取最優采購價格與付款政策，合理安排采購批量，實現采購成本最優化，同時，及時掌握藥品原料市場的動態變化，不僅做好采購計劃與生產計劃的內部有效銜接，而且體現在對外部市場變化的前瞻性把握；成本管理上，加強基礎數據計量采集工作，建立科學準確的工時消耗定額，合理分配人工成本與制造費用，對各成本構成要素進行科學合理的分解，建立以標準成本為核心的生產物流人員考核體系。
(五)健全信息化建設體系，優化管理流程
新醫改環境下的企業信息化建設完全處于戰略高度，首先外部環境客觀上要求企業信息系統與GMP(藥品生產企業)GSP系統（藥品經營企業）的高度融合。對于醫藥生產企業而言，新版GMP認證體系不僅對軟件運行要求逐步提升，客觀上還要求電子監管碼系統與企業ERP系統無縫對接，實現藥品出入庫全過程管理、商業流向與信用控制、效期預警管理等職能，加上上下游產業鏈信息資源的共享需求提升、電子商務經濟的蓬勃發展，企業對于信息化管理要求提升迫在眉睫，另一方面，完善的信息化管理對于優化內部流程管控、實現信息資源共享從而提升整體運行效率與效果也起到至關重要的作用。具體信息化提升管理工作包括如業務流程梳理、加大信息化建設投入、制定軟件操作標準手冊、強化人員系統培訓、上下游合作伙伴信息鏈共享等，其中追重要的是企業可以信息化建設為契機，促使流程進行科學有序的變革。
(六)建立科學的業績評價考核工具，全面提升企業價值
在充分調研組織內外部環境基礎上，建立一套符合企業實際的業績考核評價體系，如建立以企業戰略目標為核心的平衡計分卡管理工具，建立以財務、客戶、業務流程、學習與成長多維度評價體系，綜合運用財務與非財務運營手段，實現企業內部資源、客戶價值、未來業績指標實現等全面有效的整合，在提升客戶滿意度同時，實現流程優化或再造，全面提升企業運營效率。
著名管理大師彼得德努克說“企業管理者，就必須卓有成效，卓有成效是一種習慣，是不斷訓練出來的綜合體。”新環境下的醫藥企業財務管理人員要成為一個卓有成效的管理者，就必須開放思維，加強自我學習與素質提升，更重要的是樹立企業整體價值鏈意識，強化自身戰略指導作用，實現企業運營過程管理與戰略目標的有效結合；成為一個優秀的醫藥企業財務管理者，還要面向未來的管理意識，在做好各項精細化管理工作同時，不斷學習掌握現代運營管理工具，并在實踐中加以科學合理運用，從而提升企業管理水平，實現企業價值最大化。
參考文獻：
當三株、飛龍等保健品如流星一樣地劃過天空時，太太藥業卻煥發出強勁的生命力。十年來，太太的市場道路越走越寬闊。
1997年10月20日的《亞洲華爾街日報》曾這樣評價道：“中國深圳，有一家生產中國傳統美容保健品的企業，渴望成為中國的第一家P＆G，采用了西方式的市場營銷方式，經營東方的產品。”這家公司就是深圳太太藥業。 尋找市場機會
1992年，是保健品的春天，太陽神、飛龍等品牌如日中天，放射出奇光異彩。誰都難以相信朱保國新成立公司能在這個魚龍混雜的市場折騰出名堂來，只有朱保國自己心知肚明。
朱保國的眼光是敏銳的，他最善于發現市場的空隙。
他仔細研究國內的保健品市場，發現保健品雖多，卻沒有一家是專門針對婦女保健————或者再細分下去，沒有一家是準確定位于女性美容保健的！
“當時太陽神的口號是老少皆宜，雖沒說是專為男性，但包裝和廣告形象都突出了男性氣質；娃哈哈是針對孩子；女性保健市場實際上是個空檔。”
朱保國覺察到這是一個潛在市場，蘊藏著巨大的商機。“女性占人口的一半，市場龐大，而且最愛美、愛花錢；中國絕大部分家庭的財政是由女人支配的，一旦有針對她們的適宜的美容保健品，想想會是什么樣子？”
朱保國就是靠河南的一個老中醫的土方子——對治療女性黃褐斑有明顯效果，掘取了市場第一桶金。
而朱保國感受最深的是：“多加留意”就能發現市場的空隙。
太太口服液成功后，朱保國又瞄準了另一個龐大的消費群體——40歲以上、有更年期癥狀的女性。針對更年期的女性特點，他把新產品命名為：靜心。
靜心口服液不僅有很大市場潛力，而且在當時并沒有一個強勢品牌。不過朱保國也知道，要說服女人們買你的產品，“療效”最重要，“不看產品看療效”。
從1998年4月到10月，由北大第一附屬醫院研究更年期綜合征的專家負責，對靜心口服液的配方進行了嚴格的臨床檢測。經過半年的檢測，證實這個配方對人體內分泌有很好的調節作用。患者服用一個月后，像潮熱汗出、睡眠不好等更年期常見癥狀基本消除。療效是確切的！
至此，產品可以放心上市了。
很難想象，一個治療口腔潰瘍的小藥居然能在上市的頭9個月做出3千多萬元的銷售額。這就是太太的意可貼。
眾所周知，任何一個產品進入市場，全面準確的市場分析和產品切入點是決定產品成敗的先決條件。意可貼上市前，公司在全面的調研和分析市場時發現，當時全國市場上的口腔潰瘍治療藥物并無一個全國性知名品牌，但每年卻有超過50％的人受到口腔潰瘍的困擾，其發病率占口腔門診病例的10％～15％。常用的治療口腔潰瘍藥大都有或作用時間短，或難以直接作用于患處，或使用不方便，療效不夠確切，病人的依從性差等缺陷。而采用定位控釋技術的意可貼，針對上述缺陷進行了有效的改正，特別克服了同類藥物的作用時間短、不能固定于患處和口服激素副作用大的缺點。
2000年3月，太太的新品種意可貼上市，宣告太太正式進軍醫藥OTC市場。
2001年我國感冒藥市場的PPA風波乍起，幾乎給了所有含PPA的感冒藥致命一擊。太太藥業正好看準了這一千載難逢的機遇。正源丹早在1998年就成熟并拿到了新藥證書，但為尋求合適時機，才在去年強勢推出正源丹感冒藥。
正源丹的配方是人參敗毒散。這是一個有著悠久歷史的傳統配方，并且被證實對因體虛而反復感冒的人有比較好的療效。但“體虛”的概念消費者不容易理解。
后來經過對感冒患者的調研發現，老人和有怕冷感覺的婦女的體質跟體虛有關聯。于是就找到了產品的定位：對老人、有怕冷感覺的婦女，是最有效的感冒藥。因為市場上正好沒有針對這個群體的感冒藥，所以正源丹剛好找到一個獨特的市場。
“有沒有機會，就看你有沒有準備。”2001年年底，太太以純天然保健品的角色，將其調血脂保健品漢林清脂膠囊投放市場。
當時，“拜斯亭”風波席卷全球，使其它同類產品的西藥在國內市場也受到影響，這些原本占據調血脂市場主要份額的品類頹勢日顯。漢林清脂產品定位清晰——新一代調節血脂的純天然保健品，這一定位正好擊中目前西藥調節血脂雖快但副作用大的要害部位。
更重要的是，近年隨著中國人口的城市化，攝入高脂食物過多，使得高血脂這一隱形殺手悄悄靠近每一個都市人。為此，漢林清脂適應了這類人群潛在的需求，準確地抓住這一類人群為訴求對象。
在每一個市場時機到來之時，充分進行市場調研，進行市場細分，發現市場空缺，故其產品推向市場后無往不利。 創造共鳴點
有的廣告一下子就能打動消費者的心，而有的廣告整天在聲嘶力竭地叫喊，卻不見有動靜。而倡導消費理念，創造共鳴點是太太藥業廣告的致勝的法寶。太太藥業市場總監顧悅悅認為，理念帶動產品銷售是太太公司的銷售特色。
有時候，市場消費理念只是一個苗頭，更多時候，市場消費理念僅僅處于剛剛萌芽的階段，現實市場上壓根兒就沒有，這時就需要將它從理念培植到現實，努力尋找消費的共鳴點。
太太藥業就是依靠其廣告的成功運作，打動了千千萬萬的女性。從太太口服液的“十足發人味”、“做女人真好”到靜心口服液的“女人更年要靜心”，還有意可貼的“一貼OK！意可貼”，都堪稱是我國的醫藥保健品廣告的經典之作。
太太口服液在1993年上市，當時中國職業女性逐漸增多，她們在社會中扮演了十分重要的角色，使她們不得不開始注重自己的形象。而黃褐斑又是職業女性走向社會面對現實所要克服的最大的“面子”。
朱保國把“太太”定位于針對這一特定人群，在廣告中制造“沒有黃褐斑的太太”。1993年初，推出了三個洋太太為形象的系列廣告，只說“太太口服液”是消除黃褐斑、治療體虛癥狀的女性養顏保健品，避免了當時國內保健品廣告夸大宣傳的毛病。新鮮的廣告訴求和時尚的廣告形象抓住了女性們的視線。
隨著消費者欣賞口味和時尚潮流的變化，“太太” 不斷改變著自己的代言人和傳播方式，力圖讓目標消費者留下深刻印象，引起共鳴。
繼三個“洋太太”廣告成功后，“太太”又選擇了當紅歌星毛阿敏作形象代言人，然后是陳沖、江美儀等人。
太太口服液在各個階段的傳播，都在努力尋找消費者的共鳴點，引領當時的消費時尚。在廣告中，太太口服液向女性提示：失去美麗的根本原因在于“虛”。美麗和光彩是女性的財富，當發現將失去這些時，再現青春的光彩便成了女性潛在的需求，而太太口服液正是以補虛美容為主要產品訴求點的保健品。同時，以緊貼女性內心、充滿情感的廣告語“做女人真好”、“十足女人味”、“滋潤女人，讓美麗飛揚”等來滿足女性精神需求，從而誘發購買需求。
而在1999年太太藥業推出的第二種保健產品———靜心口服液上市時，采用以在電視銀幕上成功塑造的中年婦女形象而且是受眾頗為熟悉的演員張凱麗作為產品代言人，通過簡單明了的廣告詞“女人更年要靜，靜心口服液”給受眾留下深刻印象。
之所以這樣選擇，是因為在調查中發現，現在40歲以上的婦女，對他們經歷過的那個特殊的年代，都有著刻骨銘心的記憶，電視劇《渴望》和劉慧芳在他們中間有很深的影響。
在心理上讓消費者產生共鳴，在療效上給予明確的承諾，廣告才會有效。為此。廣告一開始就說：“我們這代人都吃過苦。”這句話最能勾起消費者的共鳴，他們一下子就被抓住了。接下來是對癥狀的描述；“女人過了40歲，到處都覺得不對勁，失眠，心煩，脾氣都變了。好象氣球一樣，一碰就爆。”道出她們現階段生理上的煩惱，這樣情感和癥狀上有效的溝通。
隨后，靜心品服液不斷地加強了推廣力度，同時塑造出更有時代感的品牌形象，又選擇了香港著名演員薛家燕為新的代言人。她在影視中塑造的是賢良、豁達的母親形象，在港澳以及廣東地區頗有人緣。由她出演的廣告中出現了女兒和家庭，其樂融融。靜心口服液的品牌形象與消費者在心理上達成默契，使她們覺得這個產品就是適合她的。靜心口服液也成為繼太太口服液之后又一拳頭產品。 2000年3月，意可貼推向市場。在廣告中，我們可以看出意可貼作為口腔潰瘍治療市場的一個全新品牌，建立了自己獨特、清晰的市場定位，為消費者提供了最為現實的利益點：意可貼，治療口腔潰瘍快速而高效。
太太藥業還創造了以意可貼片劑為原型的“意可仔”卡通形象。推出之初，即受到大眾的喜愛，并成為國內OTC藥品廣告創意的一大突破。卡通形象的推出，拉近了品牌與大眾消費者的距離，同時也建立起與消費者交流情感的紐帶。其產品的廣告口號是：“治療口腔潰瘍，一貼OK！”有效地傳達了產品的利益承諾，很自然地成為了家喻戶曉的廣告語。
太太藥業結合產品廣告的宣傳主題，制作了一系列人物篇平面廣告版本，針對口腔潰瘍給人們日常生活所帶來的方方面面的煩惱，如“口腔潰瘍，想吃也不能吃”、“口腔潰瘍，想笑也不能笑”等等，有的放矢地傳達意可貼的獨特功效。這些感性的訴求，使消費者很容易產生心理共鳴，直接感知產品的效果。
雖然意可貼是個小產品，卻有驚人的表現：到當年年底僅9個月就實現銷售回款3千多萬元，迅速成為口腔潰瘍治療藥市場的領導品牌。 理清通路，緊扣終端
2001年4月19日晚，中央電視臺《商務電視》欄目專題介紹了企業零售終端產品陳列，太太藥業作為國內在終端管理和產品陳列方面做得最出色的企業之一，和美國的可口可樂公司同時被作為最佳案例進行報道。
長期以來，中國企業在營銷管理方面，缺乏經驗，更缺少優秀人才。為了補齊市場營銷的“短板”，太太聘請一批曾經在外資公司任職的人才，有在百事可樂、李錦記、亨氏、中美史克等公司任職的經歷，他們不僅有科學的理念，而且在規范、系統地實施對經銷商管理以及通路、終端管理方面有著豐富的經驗。
和大多數國內企業一樣，在創辦初期，太太藥業采用由經銷商承包經營的通路策略。由于經銷商在鋪貨方面具有優勢，公司又可節省一部分成本，這種做法在企業發展初期起到積極的作用。當品牌成為名牌時，產品在通路上身價倍增。此時經銷商從自身利益出發，常常把名牌產品當作籌碼，隨便搭一些不太好賣的貨上去，不僅鋪貨變得不再有策略性，價格也開始混亂，公司的市場策略越來越難以推行。在這種情況下，品牌受到的傷害是致命的。通路變成太太藥業發展的瓶頸。
于是，從1996年起，公司著手建設自己的銷售網絡。在全國各地成立銷售分部，它們又分別負責各自的銷售網點。這樣一來，總部的指令能夠直接下達到終端，同時又最快得到市場反饋。通路不僅是商品流通的渠道，也真正成為企業市場戰略的前沿陣地。
在商品流通過程中，終端位于通路的最末端，也是最重要的一環，終端就好似一個“水龍頭”，渠道做得最好，如果水龍頭堵塞，銷售通路就會“腸梗阻”——產品滯留在通路中不能順暢銷售。
太太藥業歷來非常重視產品在零售終端的表現，終端管理也是太太藥業銷售管理三大優勢之一。公司總部設立了終端督導部，建立了完善的《分部零售終端目標考評管理制度》，如產品的鋪市、陳列和理貨員的工作狀況等等，細化為可量化的指標。
在終端鋪貨方面，太太藥業要求一定要完成最后一個環節，一追到底。相當多的公司做法是，產品鋪貨時，把產品放到經銷商手里，認為自己的銷售工作已經結束，然后等待著經銷商把產品一級一級地分銷下去，其結果是產品停留在經銷商倉庫內，不能達到終端店頭。鑒于此種情況時有發生，太太藥業規定業務員一定要追蹤到底，直到產品出現在柜臺上。
普遍存在的情況是，國內大多數公司的業務員在把產品交給客戶之后就無影無蹤了，由于不能定點、定期地巡回拜訪客戶，就造成了客戶丟失現象。太太藥業要求業務員必須定期做好的市場巡回工作，因為只有了解客戶的銷售情況才能及時解決問題。
太太藥業的業務員通過各種方式加強與各點的營業員的溝通，建立良好的合作關系，這樣有利于維護產品的整潔，及時補貨并極力向顧客推薦產品，把營業員培養成為公司的榮譽員工、兼職促銷員，這是太太藥業的終端工作極為重要的一環。
在終端市場的商品陳列上，太太藥業要求以方便消費者尋找為目的，并設計出一系列巧妙拼砌成的各式陳列圖案，力圖把POP設置得新穎美觀，吸引消費者的注意力，既美化了陳列環境，又獲得了終端的好評。
太太藥業全國各分部開展各種創新活動宣傳公司的產品，在陳列形式上推陳出新，并不定期地舉行產品陳列大賽。通過各種手段有效地提高終端陳列質量，提升品牌形象，有效地促進了銷售的增長。太太藥業的產品終端陳列管理在全國堪稱NO.1。
這些都體現出品牌的整體效果，顧悅悅認為，嚴謹的管理體系是品牌成功基礎，否則包裝再好，廣告再好，終端看不到產品，或是陳列一塌糊涂，品牌質量表現得很差，給消費者的感覺是低檔的，品牌就缺少了對消費者的誘惑力。
終端工作做得扎實，同時也保證了市場信息的暢通，使總部能直接、迅速、準確地了解市場動態，發現問題。如意可貼產品上市后不久，通過終端信息反饋，發現有些消費者未能正確掌握意可貼的使用方法，影響了使用效果。為此，公司及時制作并推出了“意可貼口訣篇”廣告：“黃面貼在手指上，白色貼在傷口上，輕壓創口15秒，貼牢無須取出來”。據介紹，一個月后，咨詢組接到的咨詢電話中，有關使用方法的咨詢大大減少了，市場上也出現了良好的反映。
太太藥業不僅在終端管理堪稱為典范，而且公司的庫存管理、通路管理、經銷商管理等方面借助優秀職業經理人，用西方營銷管理理論建立了完善高效的營銷體系。 危機意識
在這十年當中，中國保健品企業陷入“短命”的怪圈，各領三五年，特別是三株因湖南市場上的“常德事件”輕輕一擊，便轟然倒下，令人扼腕。而太太卻是青春常駐，在市場上風光了十年。
其實太太也曾面臨險境，只不過全公司上下都被朱保國灌輸的危機意識支配，處變不驚，所以屢屢化險為夷。
朱保國是一個十分內斂的人，無時無刻不在為企業的前途而擔憂。他自己的解釋是：“民營企業只能靠自己，一旦市場變壞經營滑坡，沒人可以幫你，只有死路一條。”正是這種危機意識成就了太太不為浮光掠影所動，盡管保健品市場上虛火正盛，甚至引發整個行業的信用危機，而太太一直是出污泥而不染，獨善其身。 朱保國在經營管理上與大多數民營企業家“先賺錢，后管理”的思想不同的是，他強調最多的是危機、創新與節儉。他對銷售業績要求得并不太高，只求每年平穩增長即可，而這正是一些企業的通病，往往在追求暴利的過程中，陷入危險的境地。
正是具有這種強烈的危機感，所以太太總能在危機的萌芽階段將其摁滅。
保健品市場在1996年后開始魚龍混雜，不正當的競爭手段以及同質競爭相互壓價的現象越來越普遍的時候，產品制的弊端就顯現出來。更為嚴重的是一些經銷商不事一主的行為還對公司形象帶來負面影響。“這種松散的關系存在很大的隱患。銷售人員不是公司的人，很難對其規范、約束。經銷商不顧自己的銷售能力，造成庫存大，回款慢，三角債問題嚴重。因為當時還沒有先例證明公司控制的網絡比承包制更有效，我們心里也是沒底的。”
朱保國腦子里的警報拉響了，他感到這種銷售制度對未來公司的發展是個巨大的威脅。
太太和其它保健品公司一樣，一直實行制。渠道危機行將露出水面，朱保國下決心徹底改革這一制度，在1996年底，太太率先將保健品行業通行的制改成公司直管制，將所有的承包商收編，統一聽從公司的管理和調配，只銷售太太的產品，產品銷售后貨款立即打回公司賬上，人員工資由公司發放。
這樣一來，承包商覺得受到很大的約束，以自己擁有的客戶資源抵制太太推行新制度，逼他退讓。但太太改制的決心并沒有動搖。如果不改就意味著等死，改或許能有一線生機。
經過幾番較量，只有幾個比較大的承包商以為太太不敢動他們死活不肯改制外，其他的全部接受了新制度，太太只好把那些死硬派換掉。當所有省會城市的經銷體系改革于1997年完成的時候，絕大部分客戶也都跟了過來，銷售額并沒有受到任何損失。
“事實證明由于服務更到位，客戶不斷增加，經銷商的利益也在增加。我們現在已在全國60多個重要城市設立了分支機構。”改制后，公司不僅營業額年均增長速度超過30％，而且回款率和回款速度都有了很大的提高，每年的壞賬率均低于0．1％，在保健品行業又是一個奇跡。
太太藥業很快建立起了一整套在保健品行業內最先進的銷售管理體系，以防范市場危機。如總部每個月派出督導員暗訪后填寫公司規定的制定的表格，上面詳細記錄了終端市場的情況，這不僅用來考察當地經銷部門的責任心，也可以在第一時間從細枝末節的變化預測市場風云，以便及時做出反應。
雖然朱保國處心積慮地希望為企業建立最好的危機預警與防范系統，但有些危機是注定會來的。在成長過程中太太藥業也經歷過市場危機。
1998年亞洲金融風暴突如其來，對太太的華南市場造成了很大的沖擊，華南是太太口服液銷售的主要區域。當時國內的朵而、紅桃K等類似功效的女性保健品正異軍突起，各種仿太太口服液的不知名產品更是以低價搶奪著國內市場。如果華南支柱垮了，資金鏈和品牌形象遭到破壞，全國市場將發生連鎖反應，太太很可能一下子全部垮掉。這場風暴讓太太藥業感到真正的危機降臨。
