時間:2023-06-28 17:31:38
開篇:寫作不僅是一種記錄,更是一種創造,它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感,將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇醫藥銷售市場規劃,希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友,陪伴您不斷探索和進步。
一、國內醫藥流通行業的現狀分析
1.醫藥流通行業地方保護問題突出
醫藥流通不同于一般商品的流通,需要建立起完善的市場機制才能保障醫藥流通規范進行。受計劃經濟時代政策影響,以及國內對藥品流通嚴格的監管,藥品在國內范圍內流通并不順暢。一些地方政府通過設立地方貿易壁壘,阻礙外區域藥品進入本地市場。例如:通過藥品檢驗、審查等行政手段影響一些非本土藥品的本地銷售。地方政府的地方貿易壁壘不僅嚴重干預了市場機制,造成了市場的不公平競爭,還使一些地方藥品流通企業安于現狀,不思進取。盡管我國藥品管理辦法第69條規定地方政府不得設立藥品流通地方保護政策,但從國內藥品流通的現狀來看地方保護問題還是非常突出。造成藥品流通地方保護問題的關鍵還在于國內相關的法規機制不完善。
2.醫藥流通行業發展還不成熟
制藥產業發展帶動醫藥流通行業發展,但國內醫藥流通企業大多規模小,而且企業經營盈利能力差。目前國內初具規模的醫藥流通還是以國營為主,民企醫藥流通企業以中小企業為主。2014年度藥品流通企業中上市公司共17家,市值總值為2593億元,但平均市值只有152.54億元,是遠遠不能滿足國內潛力巨大的醫藥消費市場的。新時代背景下醫藥流通電子商務也有了一定發展,截至2015年6月30日,擁有互聯網藥品交易資質的企業合計僅為425家。與發達國家相比,國內互聯網藥品交易平臺也還遠遠不能滿足國內的藥品物流需求。“多、小、散”的產業生態還是當前國內醫藥流通的主要現狀,市場競爭力較弱。近幾年國內醫藥流通企業數量統計如表1。
二、基于價值鏈分析的國內醫藥行業
1.醫藥行業價值鏈組成分析
醫藥行業價值鏈由醫藥原料供應商、醫藥生產商、醫藥流通企業、醫院或零售藥品、顧客等組成。在整個價值鏈中醫藥流通是處于承上啟下的鏈條環節。全球醫藥市場近年來持續快速增長,據國際權威醫藥咨詢機構IMS預計,中國是全球最大的新興醫藥市場,2020 年將成為全球僅次于美國的第二大市場,市場份額將從3%上升到7.5%。2013年醫藥工業總產值達到222,97億元,同比增長18.79%。隨著醫藥工業總產值的不斷增長,需要高效的醫藥物流做支撐。另一方面,隨著醫藥生產產業的快速發展,醫藥行業市場競爭激烈。醫藥生產端與銷售端的利潤空間不斷縮水。由于醫藥流通不完善,藥品流通行業運營成本增加、毛利率不高,導致醫藥流通成本過高。醫藥流通成本過高必然不利于醫藥產業發展,因此醫藥流通成為了制約醫藥行業發展的瓶頸。
2.醫藥行業價值鏈保障措施分析
行業價值鏈分析的主體部分是價值鏈的各個組成部分分析,此外就是價值鏈價值保障的組成部分分析。保障組成部分包括規范的醫藥市場秩序、醫藥信息化和智能化、醫藥物流創新服務、雄厚的資金保障、優秀的人才隊伍等,是保障價值鏈各個環節發展的關鍵。在價值鏈模型分析中,明顯能感受到國內醫藥行業在相關保障方面的建設比較滯后。例如:2015年公布的數據顯示,具有食品藥品監管部門頒發的開展第三方藥品物流業務確認文件的有93家,開展物流延伸服務的有68家,承接藥房托管的有64家,承接醫院藥庫外設的有22家。同時,從國外發達國家醫藥流通企業的發展經驗來看,高度集中、降低成本、發揮細分市場的優勢、創新發展是醫藥流通企業發展的新趨勢。但以國內醫藥流通企業現狀和規模來看政府不及時出臺相關的保障措施是很難實現的。
三、國內醫藥流通企業轉型的策略
1.加強藥品流通行業整合,發展一批規模型的醫藥流通企業
在美國,醫藥流通業務主要集中在麥卡森、卡地納、美源博根三大公司。由于業務高度集中,這三家公司獲得了穩定的利潤來源,從而有足夠的資金和實力支持醫藥流通模式創新。例如:對上游建立OEM業務,為下游提供藥房管理、醫療手術用品定制、自動售藥系統和醫院信息化服務等業務。在龍頭醫藥物流企業的帶動下,美國國內醫藥流通水平大大提升。國內醫藥流通企業發展還不成熟,需要加快國內醫藥流通企業的行業整合。行業整合不僅包括行業內整合,還包括上下游行業整合,打造一批核心藥品流通服務企業。通過行業整合也能在醫藥流通行業內引發鰻魚經濟現象,提高國內醫藥流通市場的活力,從而實現提升流通效率、下降流通成本的改革目標。借鑒美國成功的經驗,加強行業整合實現國內醫藥流通企業集中度,通過市場競爭機制增加醫藥流通行業轉型動力。為實現國內醫藥物流企業集中發展,需要鼓勵金融市場向醫藥流通企業傾斜資金扶持,鼓勵和支持醫藥流通行業企業兼并和重組,也可以鼓勵上下游的醫藥生產企業、醫藥銷售企業進入醫藥流通行業,增加市場活力。當前國內物流行業發展迅速,藥品流通企業加強與物流行業企業合作與整合也是非常必要的。鼓勵一些專業物流企業進入醫藥流通行業也將促進醫藥流通的大發展。
2.在醫藥流通企業內部積極轉變經營理念
利潤增加是推動醫藥流通企業轉型后可持續發展的關鍵,因此醫藥流通企業的轉型應該以利潤增加為主要目標。在企業內部加強營銷渠道建設無疑是流通企業轉型中需要解決的首要問題。首先,轉型過程中流通企業要正確定位自己,認清當前的市場形勢,變被動等待為主動發掘客戶需要的營銷觀念,積極開展營銷渠道建設。結合價值鏈模型分析,醫藥流通企業是連接消費終端和生產企業的重要環節,掌握銷售市場才是流通企業的市場核心競爭力。因此,轉型中營銷渠道的建設應以提高企業對營銷渠道控制為主。對于醫藥流通企業來說,強有力的控制力能夠提升其與醫藥生產企業的議價能力,從而提高其在行業中的競爭能力。為了提升企業對營銷渠道的控制力,需要在傳統管理模式上大膽創新。例如:某知名醫藥流通公司通過收購兼并藥品零售企業發展建立自己的藥品零售連鎖體系,獲得了絕對的市場話語權。思維創新方面國外有很多方式可以借鑒,例如:醫院藥房托管業務。積極拓展醫院藥房托管業務,使其能覆蓋更多的醫院、診所和衛生院等,一定能為醫藥流通企業帶來客觀的利潤。管理思維理念上需要打破常規,可以通過讓銷售終端入股的方式,牢固企業與銷售終端的聯系,還能為企業吸納更多的發展資金。
3.完善醫藥流通行業的市場規范機制
完善醫藥流通行業的市場規范機制是非常必要的。只有建立起完善的市場機制才能為企業轉型營造良好的社會環境。首先,進一步改革和完善現行藥品的定價制度體系和新藥審批制度體系,堅決治理醫藥流通地方保護貿易壁壘,實現市場公開、公正、公平競爭。受國內傳統藥品監管政策的影響,地方政府既是政策的制定者,同時也是監管者。這樣的現狀是完全不利于醫藥流通市場化發展的。改革國內醫藥及醫藥流通相關的法律法規,建立透明的醫藥行業流通保障機制十分必要。近幾年國內藥品監管及審批制度不斷修訂,但與歐美藥品審批制度比較,還是有很大差距。例如:美國的法規體系由三級組成,包括了基本法案、具有法律強制作用法律及技術指導原則。歐盟的法規體系則分為法規、法令、通知、指南四部分。借鑒國外發達國家的藥品管理體系加強國內醫藥市場規范機制建設,將藥品準入檢測交給第三方專業研究機構,實現地方政府對藥品監管部分放權。監管中將社會監督納入監管范圍,同時適當提高該行業的準入門檻,以此來淘汰一批盈利能力弱、服務水平低的弱小藥品流通企業。市場機制的創新還要避免藥品流通企業內部惡性競爭,提高藥品流通行業的資源配置效率為目標。
醫藥物流基本上可以分為制藥企業物流和第三方醫藥物流,與其相關的醫藥行業管理法規GMP標準和GSP標準也給各自的物流流程有了一定的方向性指導。藥品直接關系到國民的生命問題,不僅要根據品種多,批量小的特點實現高效率的配送,減少差錯率,更要注重物流過程中的各項信息追蹤管理。
配送中心能帶來效益
從目前大部分醫藥商業企業來看,還是存在著高銷售額、高費用率、低盈利率的普遍現象,據了解,醫藥商業的平均利潤率不足1%,更多是在0.5%以下。費用成本過高是造成其利潤過薄的根本原因,這其中物流費用又占據了很大一部分比例。藥企利潤的來源首先是整合分散的配送中心或著建立合理的中央配送與區域配送,包括節約租賃成本和高額的運輸成本及減少人力成本。其次是合理化內部物流流程。有多大的銷售額增長是企業規模發展中可見的結果,而物流帶來的效益是實實在在的“灰色”收入。據統計,如果醫藥商業想獲取2%的利潤率,那么銷售額至少要翻一翻。但是基于高效的醫藥配送等物流優化,節約1%的成本可以說是近在咫尺。盡管物流不是一個產生利潤的環節,但是它扮演著能給企業帶來明顯變化的重要角色。另外,從節約運行和運輸能源消耗,減少環境污染上講也算得上是對保護地球的間接貢獻。
藥品配送技術要與設備相配合
醫藥商業企業通常涉及幾種不同類型的業態,醫藥批發,醫院/社區配送,醫藥連鎖零售和3PL業務。每個業態的比重不同或者說企業的戰略目標、投資規模不同等,也決定了配送中心采用的核心技術與設備的不同,這也是盡管醫藥商業企業有很多但各自的配送中心卻不盡相同的原因之一。
根據品種多,批量小的普遍特點,通常注重的是保管技術,揀選技術,復核技術和多訂單多區域貨物的出貨整合技術,而針對不同的技術需求也有多種多樣的設備來完成。比如托盤式、料箱式堆垛機常常在FIFO等管理基礎上發揮著保管優勢(圖1,2),數字揀選系統DPS(圖3)是針對零品揀選的一種選擇,計算機復核(圖4)是校準過程中比較有效的環節,而自動集貨和按定單、配送路徑分別出庫的機能往往由滑塊式分揀機(圖5)來實現。但不是所有的上述設備都適用于企業,根據企業運行模式來量身定做往往能取得很好的實效。
系統建設的難點
醫藥商業企業的物流系統中往往有以下幾個難處理的環節。部分零品藥品缺乏條形碼,同品規不同包裝,出貨驗證,退貨環節等。這里特別想說明的是條形碼缺乏的問題。我們在超市買東西的時候都對收銀臺掃描商品條形碼的動作習以為常,但奇怪的是這么強調重要性的藥品上,國內有許多藥品的包裝上卻沒有條形碼!條形碼技術已經是一個很成熟的技術,是自動識別、自動數據采集中應用最普遍、最經濟的一種信息標識技術。目前不僅僅是傳統的一維,二維碼,連RFID技術也開始在某些行業普及,但基于用藥安全的醫藥行業中卻在實施藥品條形碼化管理上大大落后于時代的進步。
據資料顯示,根據一項總樣本數約為10000的藥品抽樣調查,約有30%的藥品包裝上沒有條形碼,其中5000多個處方藥中有35%的品種沒有條形碼。2008年,國家藥監部門推行了“中國藥品電子監管碼”來識別藥品的批號信息,即為每件藥品賦予標識,每件產品的電子監管碼唯一,實施“一件一碼”。但根據統計,在已批文的196273個藥品中,進入電子監管范圍的只有3422個“四大類”特殊監管藥品,總比例只占到了1.7%。這就使醫藥流通企業的零品揀選,特別是復核階段產生了很大的困難。綜觀國內醫藥配送中心的現狀,不難發現由此引起的復核人員、設備投入,復核效率極低的現象普遍存在。為了解決這一暫時的矛盾,包括大福在內的多家醫藥物流系統集成商提出了庫內事先貼碼,按SKU投入揀貨核對策略,與制造商間信息共享文字識別等技術解決方案,很大程度上提高了零品復核的效率。
面對上萬種SKU和頻繁的定單處理,如何有效解決藥品種類繁多帶來的存儲與訂單揀選難題也是一個著重點。這就要回到物流配送的原點,除了通常所講的ABC分析之外,主要是以流程簡潔流暢,作業內容分類明確,作業方式簡單,需要思考的動作最少,行走路徑最短等所謂“低級”思路來實現高效的存儲和揀選,這也使設備的選定要給物流流程讓路,也就是說合理的做法是物流應該先行,不僅要先于建筑設計,還要先于物流設備選型。一些有效的做法是托盤,箱,零品分區,藥品雙補策略,揀選定單并發策略,設備合并定單策略等,用以縮短訂單響應時間。
同時信息技術的應用也是作為提高效率的關鍵之一。在物流系統中,WMS就像人的中樞神經系統,要完成作業任務管理以及庫存管理,在同樣滿足運作的基礎上,一個成熟的系統往往會帶來意想不到的附加效率。
醫藥物流個性化需求太多
一個配送中心的建設已經突破了內部物流優化的概念,盡管還沒有涉及SCM整個物流鏈,但是與上下游之間的關系也成了規劃中不得不考慮的要素。比如配送中心定位問題,銷售市場規范,定單截止時間,發貨要求時間,庫內人員調配等。
其中,市場競爭的日益激烈使得滿足客戶需求和提高物流配送效率成了兩個矛盾極為突出的對立面。簡單地講,A客戶向配送中心要貨,藥品數量不多,但是要求馬上送貨。從配送中心的角度來看,這么少的物流量卻要花費大量的人力物力和浪費的運輸成本,實屬低效的運作。但是如果不出貨的話,A客戶馬上會說那我們向其他公司要貨,以后也不從你這里進貨了,配送中心面臨失去客源的風險。所以發貨要求的合理化成為每個醫藥商業企業面臨的棘手問題,也是在物流系統建設中應特別注意的問題之一。靠強行制度或命令方式不太符合中國的現狀,而且許多醫藥商業企業也沒有達到那樣強勢的地位,解決這一問題比較有效的方法之一是增加對客戶的服務,比如替客戶掌握安全庫存并及時補貨,進一步的話管理客戶的庫存,再嘗試取消客戶存儲倉庫而由自己的配送中心直接配送,同時以低價獲取上架業務等來提高配送效率并擴大贏利范圍,最終取得雙贏。
一個醫藥物流系統的成功與否很大程度上取訣于兩個部分,一個是客戶的準確定位。一般客戶都是在擴大發展的過程中要投入新的配送中心,已經運行了多年的經驗使得客戶自己最了解自己的特點,對業務流程的各個環節了如指掌。但是企業的發展方針又不是作業人員所能決定,這就要求決策層制定準確的戰略方針,運行操作人員提出現場的需求,兩者的結合會使得新配送中心的定位和方向性更加清晰。另一個要素是具有豐富經驗的系統集成商。從前面的敘述看得出,好的醫藥配送系統不是設備的堆積,而是有效的運行機制,這就使系統的規劃顯得尤其重要,而這一點正是經驗豐富的系統集成商的優勢所在。
流通環節多導致藥品價格偏高
關鍵詞:特色農產品 營銷創新 市場競爭力
中圖分類號:F303.4
文獻標識碼.A
文章編號:1004-4914(2011)03-218-02
一、引言
山西省實施特色農產品營銷創新.發展具有地方特色和區域比較優勢的特色農業,打造具有明顯地方特色的農產品品牌,不僅能搞活農產品流通,實現農業增效、農民增收,給農民帶來真正實惠的利益,同時將極大地提高山西農特產品的整體競爭能力,并帶動以農業為核心的相關產業的發展,推進山西區城經濟的可持續發展。
二、山西特色農產品發展現狀
獨特的地理環境、氣候條件和古老文明,造就了山西嫻熟的農業生產耕作技術和豐富的傳統土特產品。山西的谷子、高粱、養走、向日葵、豆類等優質雜糧,蘋果、棱桃、虹棗等干鮮果,中藥材,雜交種子等特色農產品生產的資源條件優越,比較優勢突出。發展特色農業及農產品是山西省農業發展的戰略性選擇。
近年來山西省充分利用在種植“小雜糧’、干鮮果等農產品方面得天獨厚的優勢,大規模發展優質雜糧、林果業、蔬菜業、制種業等特色農產品的生產。其中一些農特產品也逐漸形成了自己的銷售網絡,占據了一定的市場份額。
由于受“小雜糧王國”無形品牌的作用,山西已基本形成了小雜糧銷售市場體系雛形,并輻射至全國大中城市和世界各地,北京、廣州、上海和日本、韓國等地已成為小雜糧的主要消費市場;由省財政投資在遺城地區建立的黃河優質果品批發市場,把千家萬戶的小生產與大市場、大流通銜接超來,全省果品商品率逮80%,并在廣州、深圳等地建立了銷地型批發市場,山西果品已在南方市場占有一席之地;山西省處于國家規劃的蔬菜保護地最佳區域之內。良好的資源條件。互補的產季時令,較低的生產成本。較好的產業基礎和適中的市場區位。共同形成蔬菜產業發展的獨特優勢,現已形成中南部冬春蔬菜生產和中北部越夏延秋茄果類、根莖類蔬菜生產的空間分布格局。
山西是種子大省,由于南北狹長.山多川少,生態類型多,自然隔離條件好。再加上光照充足。晝夜溫差大,生產的種子單產高,質量好,在全國具有較強的競爭力,而且外銷美、法、韓、以、臺等14個國家和地區。
山西是中藥材資源大省,目前共有中藥材1116種。沒有開發和利用的中藥材資源有134種,蘊藏量約為1.8億公斤,目前已有7個品種、的野生中藥材列入《國家重點保護野生藥材物種名錄》。其中,甘草為國家二級保護物種,其余連翹、豬岑、黃岑、遠志、秦艽和山茱萸于國家三級保護物種,黨參、生地、柴胡、山藥等品質尚好。占國內外醫藥市場40%以上份額。生地、柴胡達60%以上。
三、山西特色農產品營銷中存在的問題
盡管山西省特色農業有了較快發展。但由于種種原因在營銷方面仍存在很多問題,特色農產品整體的營銷效率還是比較低下,比較明顯的問題主要有以下幾點:
1.特色農產品加工分級與標準化水平低。山西省不注重特色農產品加工分級與標準化工作,初級產品較多,深加工產品較少,農產品專業化、商業化水平低,產業化程度不高。加工轉化能力不足,農特產品加工業規模處于國內下游。目前山西省雜糧加工率只有2%,商品率只有10%左右,出口量僅僅為0.1%。據調查統計。小雜糧加工企業年營業收入達500萬元以上的僅有23個,年加工能力為4.7億公斤,離全國平均水平有很大差距;干鮮果品也存在加工規模小、加工深度不夠、產品檔次低;而在蔬菜業上。蔬菜的儲藏保鮮、儲運加工成為山西延秋蔬菜遠銷的主要制約因素。目前山西農產品加工業與農業產值為0.14:1。遠遠低于發達國家的比值(發迭國家為2:1-3:1),也低于全國平均水平(0.31:1)。農副產品加工轉化率足有25%,比全國水平低將近5個百分點。山西省大部分特色農產品缺乏市場競爭力。國際競爭力極差,國內市場占有份額也不大。
2.特色農產品的品牌與商標建設意識薄弱。山西省不注重農產品的品牌與商標建設。沒有意識為地域農特產品創造品牌,產品品牌建設薄弱,缺乏強力品牌支撐.難以區分同類產品。目前來看,山西特色農產品的注冊商標少。注冊商標中的知名品牌更少.不利于拓展山西農產品的知名度和美譬度。查看由山西省工商行政管理局編印的《山西省著名商標專輯》可以發現,占奎省耕種面積12.5%的雜糧類農產品,只有“健康牌燕麥片”、“檀山皇牌小米”、“沁州牌小米”獲得山西省著名商標稱號.但山西省的雜糧無一種獲得中國馳名商標稱號。果品類也僅“汾州核桃”是國內知名品牌,而蔬菜品牌也僅有“壽綠”牌茴子白、“烏金山”牌蔥頭、“魏榆”青椒等。
3.特色農產品的優質標準低。科技含量少,優質率低。山西省不注重實行農產品的優質標準,盡管多數農產品品質、品種比較好,但技術裝備差.科技含量低,開發能力弱,農特產品加工制品多數是以制粉、磨面、或合成加工成食品,科技含量及附加值高的新型制品。或低糖、低脂、高蛋白的快餐制品還比較缺乏。優質農特產品少。山西特色農產品特而不優,特而不強,普遍存在優質率低的問題。由于生產仍然停留在自給自足的基礎上,山西17個雜糧作物品種平均優化面積僅為16%,小雜糧產量29.8億公斤。優質率僅為30%,即使是優化面積最大的馬鈴薯也僅僅達到35%。
4.銷售渠道狹窄,特色農產品的商品率低。山西在特色農產品的市場建設上存在明顯的市場功能不完善的問題,綜合性市場多,專業性批發市場少。而且整體水平低,本地市場規模較小。組織化程度低,銷售渠道狹窄,渠道主體薄弱且環節多,市場基礎設施差,市場功能低,尤其是批發市場,除了省內幾個有名的枇發市場。如:太原橋西、大同振華等外,絕大部分批發市場還處于低水平運作狀態。只具備了初級市場的功能。嚴重影響著農特產品的銷售。山西農特產品商品率不足60%。
5.特色農產品促銷宣傳投入少,力度不強。山西省不重視特色農產品的促銷宣傳。農特產品廣告投入少。甚至很多農特產品投入幾乎為零,認為酒香不怕巷子深,坐等顧客上門。由于農業生產的特殊性。農戶沒有能力做廣告.一些銷售企業即使有廣告,專業性也較差。缺乏有效的訴求點。對特色農產品的營銷支撐不足。由于不注重廣告宣傳,使產品沒有知名度,市場拓不開,產品銷不出。
要解決以上問題。做好山西省特色農產品的營銷。關鍵是營銷策略的創新。
四、山西特色農產品營銷策略創新
1.汕西特色農產品基于4ps的組合化營銷策略創新。實現農產品綜合營銷效益主要體現為產品、價格、渠道、促銷等“4P”手段的應用。
(1)產品策略。產品是市場營銷的基礎,山西應綜合的運用各種產品策略,除品質的提高、品牌的塑造外,重點是做好農產品及加工品的包裝工作.使其做到多樣化、組合化、小型化、精品化、透明化、綠色化、國際化,不斷創新,以此來推動特色農產品的銷售。
(2)價格策略。特色農產品價格定得適當,既能增加生產者和經營者的盈利。又能促進產品的銷售,提高產品的市場占有率。由于一般農產品需求的彈性較低、通常不宜采取大幅度降低價格的辦法促銷售,在扣手段的運用上,主要采取累計數量折扣的方法。其擻,要對同類特色農產品實行分級分等,按照不同等級分別定價。
(3)渠道策略。在鋪售渠道選擇上,重點應放在直接、短、窄渠道上,以盡量減少農產品流通過程中的損失。山西特色農產品企業可以通過商、分銷商做市場,具體可以完善農產品市場體系建設,把一些農產品集散流轉的中心集貿市場發展升格為農產品批發市場或專業市場。構成大流通模式,逐步向大生產、大市場、大流通過渡;可以培育開拓國內外市場的經紀人隊伍。自行組建行業協會,充分發揮協會的作用。同時要建立有形的市場網絡。如生鮮超市、批發市場、配送中心等。
(4)促銷策略。農產品促銷I在培育農民自身營銷組織的同時要加強非人員促銷方式的運用,比如廣告,不同的表達會在消贊者心目中產生不同的心理感受。山西省應根據本地特色農產品的不同特點,結合山西特色農產品的個性特點,挖掘其獨有魅力,尋求恰當的廣告訴求定位,采用獨特的廣告策劃,科學地進行廣告策劃、廣告定位,要著力挖掘特色農產品的文化優勢、費源優勢、人文優勢,積極通過各種有效地媒體和形式向消費者傳遞有關特色農產品的信息。巧借廣告樹名牌拓市場,促進消費者的購買。
2.新營銷理念和模式的合理運用。
(1)特色農產品市場營銷的現念創新。農產品市場營銷的觀念創新,首先要樹立現代市場營銷觀念。現代市場營銷觀念要求以市場為出發點來組織生產經營活動。從山西省農特產品市場營銷的現狀看,與現代市場營銷觀念尚有較大差距,要想實現刺潤、銷售的快速增長,需要跨越式地借鑒和接受一些新的市場營銷觀念,改變以生產為中心的傳統營銷觀念,比如從跟隨營銷觀念到創造營銷觀念轉變。
(2)實施綠色營銷。農產品實現綠色營銷,已經是實現可持續發展生態農業的必然選擇,是企業參與農產品國際競爭的新武器,也是21世紀中國農產品進入國際市場的有效通行證。我們必額采取相應的措施。盡快使山西省特色農產品實現營銷綠色化。首先要樹立農產品綠色營銷觀念、開發綠色產品、開拓綠色市場,營造農產品綠色環境。打造綠色農產品產品策略。制定綠色農產品定價策略。暢通綠色農產品渠道策略。推進綠色農產品促銷策略,建設農產品綠色市場體系、規范綠色市場秩序。
(3)實施網絡營銷。當前,農產品銷售渠道流通不暢已成為阻礙山西省農業和農村經濟健康發展、影響農民增牧乃至農村穩定的重要因素。應用農產品電子商務,將對農產品的生產和流通產生巨大的影響。山西省應加強特色農產品的網絡化營銷,以網絡營銷強大的生命力和發展后勁為農特產品市場營銷開辟一條全新的道路。通過網絡營銷模式,降低交易成本,便利交易,加快特色農業發展。
(4)實施體驗營銷。體驗是指在企業提供的消費情景中。顧客作為整個消費事件和消費過程中必不可少的一員,由于參與設計、協助推動和浸入感受整個消費過程所產生的美妙而深刻的感覺。要注重營銷“體驗”。在農產品營銷過程中,可以與旅游結合,通過營銷“體驗”,將農業、生態、休閑和娛樂等有機結合,提供農家樂旅游、野餐、現場種植等綜合一體的附件增值服務,從而讓消費者在特色農產品消費過程中感受與體驗并行,實行情景終端模式和善于塑造情景。通過體驗去營銷農產品。
關鍵詞:牡東地區;對俄合作;中俄地方合作
中圖分類號:F74 文獻標志碼:A 文章編號:1673-291X(2014)12-0176-04
黑龍江省的牡丹江市、東寧地區(以下簡稱牡東地區)是亞歐大陸橋上的重要節點,是黑龍江省沿邊開放的前沿陣地,引領黑龍江省乃至全國沿邊開放的核心先導區,也是對俄、韓、日經貿科技合作戰略的前沿區。近年來,在省委、省政府的正確領導下,牡丹江市立足哈牡綏東對俄貿易加工區,以東寧縣為對俄橋頭堡,以市區及下轄市(縣)為合作縱深,產業關聯度不斷提高,要素互補性日益增強,初步形成了一體化區域經濟格局。2010年主席出訪俄羅斯期間,勉勵牡東地區要努力“建中俄特別是遠東地區合作典范”。
一、牡東地區中俄地方合作概況
牡東地區是黑龍江省南部的政治、經濟、文化中心,總面積4.06萬平方公里,總人口280萬人。2012年,地區生產總值1092.67億元,固定資產投資782.63億元,規模以上工業增加值211.67億元,社會消費品零售總額363.35億元,進出口總額126.6億美元,公共財政預算收入79.3億元,城鎮居民人均可支配收入16 704元,農民人均純收入12 990元。近年來,牡東地區緊緊抓住國家振興東北老工業基地、提升沿邊開放的有利機遇,認真落實黑龍江省建設“哈牡綏東對俄貿易加工區、東北亞經濟貿易開發區”和“出口抓加工,進口抓落地”的戰略要求,率先啟動中俄兩國地方合作計劃,努力在通道、載體、貿易方式、人文交流、服務措施上當示范。
1.對俄貿易規模質量同步提升。2012年,牡東地區進出口總額實現126.6億美元,增長21.5%,占全省的33.5%,其中對俄貿易實現67.8億美元,增長26.1%,占黑龍江省的31.8%,占全國對俄貿易總量的10%,成為全國沿邊對俄出口第一大口岸,在全國外貿綜合競爭力中列第13位,是東北地區唯一進入前20強的城市。進出口商品結構進一步優化,煤炭進口量增長26倍,機電產品、高新技術產品出口額分別增長25%和50%,地產品出口比重和進口資源落地加工率分別達10%和43%,同比分別提高1.5個和5.5個百分點。進口俄產糧食1.5萬噸,同比增長351%。
2.跨境連鎖加工潛力進一步釋放。依托口岸優勢和境內外園區平臺優勢,創新探索出了互為原材料供應通道、進出口加工貿易基地、銷售市場的中俄跨境連鎖加工模式。目前,該地區在俄境內相繼建設了烏蘇里斯克經濟貿易合作區、華宇經濟貿易合作區、莫戈伊圖伊工業園區、莫斯科弗拉基米爾宏達工業園區4個輕工業園區,截至2012年累計入駐企業46戶,累計完成投資40.5億元,2012年實現銷售收入32億元,真正為國內企業“走出去”搭建了理想平臺。隨著跨境連鎖加工模式的不斷完善,境內園區的外向型格局初步形成,7個境內園區累計開發面積77.08平方公里,園區承載能力加速提升,東寧開發區成為省級新型工業化產業示范基地,已入駐木材、機電、食品、制衣制鞋等跨境連鎖加工企業115戶。通過境內外園區互動互補、聯動發展,形成了境內外投資與貿易互動發展格局,帶動牡東地區經濟結構和發展方式的轉型。
3.立體式大通道格局初步建成。牡東地區充分發揮沿邊、靠海、臨港優勢,以路海、鐵海、陸空等多種聯運方式,大力實施大通道建設。牡綏鐵路擴能改造完成總投資45.8%,東寧界河橋改建項目已列入《東北振興十二五規劃》,俄方口岸改建協議已上報俄交通部。首家公用型保稅倉庫成功運營,源豐國際物流園實現口岸內移、對俄果蔬出口“直通”,丹東港集團牡丹江分公司正式掛牌運營。在此基礎上,牡東地區還一線多點、多渠道地打開和暢通出海、出境大通道,初步形成了輻射、開放式國際物流通道格局,主要是 “五條出海、出境大通道”。其中3條國內通道:大連港出海通道、丹東港出海通道、滿洲里出境通道;兩條境外通道:俄遠東出海通道、朝鮮羅津港出海通道,極大提升了該地區在東北亞經濟圈中的樞紐地位。
4.對俄農業合作實現集團化經營。牡東地區企業在俄耕種土地270萬畝,開發區域已拓展到俄6個州25個區,建成農場400多個。東寧華信集團牽頭成立了黑龍江對俄農業開發產業聯盟,并通過積極探索,創造了“民企+國企+聯盟+基金”的“華信模式”,開創了黑龍江對俄農業開發新紀元,更為中俄兩國經貿合作提供了典型范例。2012年華信集團在俄合作開發耕地4萬公頃,創建了中俄(濱海邊疆區)現代化農業開發園區,成為俄遠東地區最大農場,回運糧食近2萬噸。東寧華洋綠色農業園區利用現有的8 000多公頃天然牧場和5 000多公頃飼料基地,以奶牛養殖及優質乳制品生產加工為主打,正在建設俄遠東地區最大的牛肉及奶制品加工基地,并探索將產業鏈條延伸到國內。
5.旅游會展經濟蓬勃發展。幾年來,隨著貿旅牽動戰略的深入實施,牡東地區旅游會展經濟得到了裂變式發展。區內有國家5A級景區鏡泊湖和中國雪鄉等著名旅游景區景點,東寧要塞成為全國愛國主義教育示范基地和國防教育基地,與五排山城遺址一同被評為國家重點文物保護單位,現已形成“湖、林、雪、邊、俗、特、紅”等旅游特色,牡丹江市成為第二批全國智慧旅游試點城市,成功加入世界旅游城市聯合會,與41個世界著名旅游城市結成聯盟。木博會、黑木耳節、中俄機電產品展銷洽談會、國際石油鉆采裝備展覽會、國際冷鏈物流大會等國際性展會影響較大,共簽約項目53個、75億元。2012年,牡東地區旅游業總收入實現72.87億元,同比增長19%;接待國內外旅游者1 200萬人次,同比增長19.4%。
6.俄資源能源合作開發取得重大突破。面對持續低迷的國際經貿形勢,牡東地區積極引導外貿企業走創新發展與轉型升級之路,尤其將對俄資源能源開發“調結構、促增長”的重中之重。目前已有50多個能礦項目在洽談,取得探礦權5個,取得采礦權兩個。其中,位于濱海邊疆區的煤礦儲量達2億噸,現已投產,已正式通過東寧口岸向國內運輸。位于哈巴地區的金儲量達45噸,開發企業正面向國內尋求業內集團合作。位于濱海邊疆區的硼礦儲量超過3億噸,總價值超300億美元。
尤其值得關注的是,2011年以來,牡東地區瞄準國內玉文化消費市場,利用俄羅斯富足的玉礦資源,成功打造了寶玉石產業。目前,黑龍江省珠寶玉石產業基地累計完成投資4億元,入駐縣內外企業160戶,全省唯一的珠寶玉石檢測鑒定中心、珠寶玉石進口保稅倉庫、寶玉石文化博物館投入運營,珠寶玉石專科學校招生授課,并成功舉辦兩屆東北亞寶玉石文化節,已實現600多噸俄寶玉石毛料和5萬件成品的交易量,東北亞地區最大的寶玉石毛料集散中心和成品批發市場初具規模。
7.對俄文化交流層次不斷提高。牡東地區自清末以來就是中俄兩國經濟文化交流的窗口和紐帶,特別是東寧口岸開通以來,雙方交往更是日益密切。東寧縣投資2 000多萬元修建了蘇聯烈士紀念碑和蘇聯出兵東北歷史紀念館,在俄企業累計捐資500多萬元支持俄方發展公益事業。與毗鄰俄濱海邊疆區、烏蘇里斯克、十月區等地方政府互訪頻繁,每年會晤達近百次;雙方企業、民間也往來密切,經常性開展互訪文藝演出、贈書慰問、各類節會、體育賽事、書畫攝影展覽等人文交流活動,為促進中俄地方合作注入了人文因素。
二、牡東地區率先發展的戰略意義
1.推動哈牡綏東對俄經貿合作區向縱深發展。哈牡綏東對俄貿易加工區是以國際商貿和對俄進出口加工為主的綜合性、多功能、國際化區域經濟合作平臺,是引領黑龍江省沿邊開放先行先試、率先發展的先導區。2012年,區內固定資產投資3 500億元,占全省固定資產投資總額的40%以上,發展前景好、專業化程度高和市場競爭力強的開放型產業體系及集聚區初步形成。對俄貿易額實現77.4億美元,同比增長26%,占全省對俄貿易總額的36%。而作為哈牡綏東對俄貿易加工區的重要組成部分,牡丹江、東寧日益成為帶動哈牡綏東對俄經貿合作區的強力引擎,從一定意義上講,牡東地區的發展決定著哈牡綏東對俄經貿合作區的未來走勢。2012年牡東地區進出口總額實現126.6億美元,占哈牡綏東對俄經貿合作區進出口總額的73.2%。在牡東地區拉動下,哈牡綏東對俄貿易加工區累計入駐企業2 000個,完成投資1 000億元,18個重點園區投入產出比達50%,累計吸納社會就業超過50萬人。
2.支撐全省對俄經貿合作創新發展與轉型升級。加快推進牡東地區對俄合作,將進一步發揮口岸地區的先導和輻射作用,示范推進中俄兩國雙向促進、互利共贏,在園區建設、農牧業合作、礦產及林業資源開發等方面加強合作,在規范貿易秩序、調整產業結構、優化資源配置、深化投資合作、完善服務體系等方面改革創新、探索實踐,有效破解兩國經貿合作規模不大、水平不高、與中俄政治關系不協調的問題,積累和豐富我省對外開放經驗,加快推動中俄兩國及地方經貿合作創新發展與轉型升級。
3.搶先對接俄羅斯遠東及貝加爾地區重點合作項目。《俄羅斯遠東和貝加爾地區社會經濟發展國家計劃》正式生效,俄遠東開發進入實施階段,執行該計劃的經費總額超過3 333億美元,目標是要使遠東地區成為俄羅斯在亞太地區的中心,將有一大批交通、能源、資源、高新技術等項目需要國際戰略投資者。牡東地區作為我省對俄經貿合作的最前沿,具有得天獨厚的區位、產業和人脈等諸多優勢。只有加快牡東地區產業升級和承載能力,才能在俄遠東開發過程中搭上頭班車,從而為黑龍江省對俄尤其是遠東地區經貿文化合作打下堅實基礎。
三、牡東地區成為中俄地方合作典范的優勢
1.區位優勢。牡東地區位于東北亞經濟圈核心,居中俄朝三角交界地帶的中心,擁有綏芬河鐵路、公路和東寧公路、牡丹江航空港4個國家一類口岸,年過貨能力1 200萬噸,過客能力250萬人次。距俄十月區24公里,距俄遠東最大鐵路編組站烏蘇里斯克53公里,距黑龍江省進入太平洋的最近出海口和俄遠東最大旅游城市符拉迪沃斯托克(海參崴)153公里,是貫通陸海聯運出海口的重要節點和東北亞國際貿易大通道上的交通樞紐。境內有G11、G10國道和濱綏、圖佳鐵路通過,開通至韓國首爾、俄羅斯海參崴和北京、上海、廣州、深圳、大連、三亞等十幾條國際國內航線。
2.產業優勢。近年來,牡東地區緊緊圍繞對俄經貿合作做文章,產業格局不斷優化。培育了肉牛、生豬、食用菌、果菜四大主導產業,食用菌產量約占全省的1/ 2、全國的1/20,是“世界黑木耳之都”、“中國食用菌之城”。規模以上工業企業440戶,形成了裝備制造、造紙、化工、能源、木業、食品加工六大主導產業,新能源、新材料、生物醫藥、電子信息、綠色有機食品和節能環保建材六大新興產業。金融業、會展業、物流業、旅游業等新興產業初具規模。每年從俄進口木材800萬立方米,是全國最大的木材集散地,地板產量約占全國木地板總產量的5%,是“中國國際木業之都”和“中國新興地板之都”。
3.人脈優勢。經過二十多年的對俄經貿文化交流,牡東地區與俄地方政府、企業、民間和社會各界都建立了緊密的聯系,與俄烏蘇里斯克、哈巴羅夫斯克、符拉迪沃斯托克等城市建立了定期會晤、互訪機制,特別是培育了一批熟悉俄羅斯市場運作規則的企業家和專業人才隊伍,通過互辦“國家年、語言年、旅游年”等系列活動,促進了相互間的信息溝通、友好交流和經貿合作。
4.政策優勢。《中國東北地區面向東北亞區域開放規劃綱要(2012―2020年)》明確提出“支持牡丹江市建設中俄地區友好合作示范城市”,這是國家批準的唯一一個中俄地區合作示范城市,使牡丹江市在國家層面的戰略定位中獲得一席之地。《中俄遠東及東西伯利亞地區合作規劃綱要》、《國家關于實施東北地區等老工業基地振興戰略的若干意見》、《國務院興邊富民規劃》等都將牡丹江、東寧作為對外開放的重要內容寫入其中。[2005]36號文件將東寧定位為“具有物流貿易集散、進出口加工和國際商貿旅游等功能”。《東北振興“十二五”規劃》明確提出,積極推進東寧界河橋建設。外交部致函省政府協調推進東寧中俄地方合作示范基地創建工作。
四、牡東地區對俄合作的主要制約因素
1.產業配套制約。經過多年對俄合作的發展,牡東地區開創了“雙向貿易、雙向加工”的跨境連鎖加工模式,但大部分對俄合作項目仍以產業下游的低附加值商品為主,科技貢獻率和產業關聯度較低。出口方面,俄羅斯市場需要大量的家電、輕紡、服裝、日用百貨、果蔬等產品,在牡東地區當地生產的數量極少,有的也僅是半成品簡單組裝。進口方面,盡管該地區先后形成了進口松子、糧食、礦產、舊機床等加工貿易,但受產業配套等因素制約,難以形成附加值高的精深加工,境內外園區升級難仍是制約該地區產業升級的老大難問題。
2.企業主體制約。目前,牡東地區從事對俄經貿合作的主體近千家,以民營企業為主,特別是中小企業居多。對俄投資主體弱小,國有大中型企業涉足不多,難以參與俄境內重大投資項目競爭。同時,由于該地區外經貿企業受歷史和觀念束縛,企業經營模式往往停留在追求大而全的資本原始積累階段,難以形成科學規范的企業經營機制,在市場開拓、對外投資、融資信貸等方面缺乏符合國際標準的資質,難以適應經濟貿易全球化的諸種規則,制約了合作層次和規模提升。
3.金融信貸制約。由于對俄經貿合作主體以私營企業為主,授信額度較低,加之境外固定資產難以成為信貸的抵押物,企業普遍存在融資難題,尤其是境外園區、境外農業合作、境外礦產開發、能源合作等在全省乃至全國有示范作用的大項目,更是受到金融信貸制約,企業“走出去”、資源能源“運回來”步伐放慢。另外,因國有商業銀行缺乏金融創新機制支撐,對該地區企業支撐力度明顯低于南方發達地區。
4.通道制約。近幾年來,牡丹江市充分利用自身優勢,先后打通了5條出海通道,將牡東地區由交通末梢發展成國際物流中樞。綏芬河市省直管后,東寧口岸成為牡東地區唯一一個對俄國家一類陸路口岸,在區域發展中起著極其重要的通道作用。而對面俄波爾塔夫卡口岸長期以來是私人所有,基礎設施和查驗設備落后,工作人員不足,口岸升級問題成為牡東地區中俄地方合作需要解決的最迫切問題。同時,東―烏鐵路對接、界河橋改建、恢復小車通關等基礎設施問題多年來都無法實現,導致通關環境難以改善、通關效率日益低下,對俄資源能源合作受到嚴重影響。
5.觀念制約。隨著戰略協作伙伴關系的不斷深入,尤其俄羅斯加入世貿組織后,掀起了新一輪遠東地區開發熱潮。作為傳統的對俄合作前沿地區,轉變發展觀念、調整合作思路、加快升級步伐是牡東地區的必然選擇,也是該地區乘勢而上的最佳歷史時期。而在部分官員和企業家那里,受傳統意識和思維習慣影響,對俄遠東大開發和對俄合作轉型升級機遇缺乏認識,創新意識和開拓精神缺乏,成為制約該地區進一步擴大開放、搶抓對俄合作先機的主觀束縛。
五、加快牡東地區發展的幾點建議
1.完善政策支撐體系,加大對牡東地區支持力度。加快落實牡丹江市中俄地方友好示范城市、東寧縣中俄地方合作示范基地、跨境加工區等項目政策,進行集中整合,爭取國家給予海關稅、進口環節增值稅地方分成政策,通過轉移支付方式留給地方使用,用于支持口岸發展建設。成立中俄地區合作發展基金,為赴俄投資和重大基礎設施建設提供資金支持,在轉移支付、技術合作、協調發展等各類國家專項資金的安排上,爭取一定政策上的傾斜。加大對牡東地區融資支持,拓寬融資渠道,鼓勵建立各類產業投資創業基金,推動私募股權投資、產業投資基金等股權投資市場發展,鼓勵符合條件的各類企業發行債券,上市融資。
2.整合對俄合作項目,形成優勢互補的產業格局。緊緊圍繞“出口抓加工、進口抓落地、貿易抓轉型、合作抓延伸”戰略部署,全面支持境外園區、農業綜合開發、資源能源、陸海聯運大通道、會展旅游經濟等重點項目,圍繞跨境連鎖加工模式,重新對牡東地區產業布局進行科學布置,延伸產業鏈條,增加進出口商品附加值,實現優勢互補、梯度發展。
3.建立長效會晤機制,推動地方合作全面升級。健全政府及聯檢部門定期會晤機制,加強溝通和協調,解決合作中出現的新問題、新情況。建立信息交流和通報制度,使雙方及時全面了解彼此發展動態、發展戰略。建立由政府、企業和專業機構共同參與的聯席會議制度,及時磋商和溝通,為擴大投資和企業發展創造良好的外部環境。建立中俄地方政府聯合組織機構,共同推進涉及兩國的重點產業項目的研發與推進。