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國際市場競爭策略

時間:2023-07-03 17:57:07

開篇:寫作不僅是一種記錄,更是一種創造,它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感,將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇國際市場競爭策略,希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友,陪伴您不斷探索和進步。

國際市場競爭策略

第1篇

【關鍵詞】國際金融危機;國際化;競爭策略

一、國內企業調整國際競爭策略的重要性

自從中國加入 WTO,各大跨國公司的產品和服務紛紛涌入中國,搶占中國市場。作為國內各類企業,必將面臨這種經濟全球化,信息社會化,以及全球范圍的環境保護,綠色消費運動等世界性的問題,而且與國外企業的貿易往來也更加密切,其經營活動的國際化就是一種必然趨勢,必將面臨國際市場的競爭和挑戰;中國企業要想將產品和服務打入國際市場,在這個國際化競爭中占得一席之地,獲得良好的生存發展空間,就必須了解和熟悉國際市場的環境特點和競爭規則,制定和選擇正確的國際市場開發及國際市場競爭策略。國際市場競爭是在市場經濟的基礎上發展起來的,但是與國內市場競爭有很大的差異。

(1)產品壽命周期呈縮短的趨勢。科技的發展及消費水平的提高,使產品的壽命周期趨短,造成產品研究開發投資的收回和預期利益的實現更加困難。如何延長產品的壽命周期呢?我們知道,同一產品的壽命周期因區域市場不同而相異,即在某一國家或地區的市場上已進入消亡期的產品,在另一國家或地區的市場上可能處于成熟期,而在第三國家或地區的市場上則可能處在導入期。因此,營銷國際化是保持并增加企業利潤的必要手段。

(2)由于勞動力,原材料等因素在國際市場間存在巨大價差的事實,也促使企業把生產轉移到低成本國家,在世界范圍內規劃生產經營銷售的最佳位置,及最佳的資源配置,以保證企業的最佳整體效益。

(3)企業活動國際化,乃是當今世界經濟,市場和企業發展的必然要求。我國企業也只有進入國際市場,參與國際市場競爭,才能不斷降低產品成本,保證企業利潤;才能保持企業競爭優勢;才能保持并擴大企業的市場,企業也才能生存和發展。

二、國際競爭策略分析

(一)產品競爭策略

(1)產品標準化與差異化。國際產品標準化是指在世界各國市場上,都提供同一種產品;差異化則是指對不同國家或地區的市場、根據其需求差異,而提供經過改制的、略有不同的產品。

國際產品標準化可獲得規模經濟效益,節省研究開發費用,和其他技術投入,也可以節省營銷費用,它可使消費者在全世界各地都能享受到同樣的產品,有助于樹立企業及其母國的國際形象。然而面對有差異的市場,國際企業為了開拓市場,增加銷量,可能不得不實施產品差異化策略,當然由此必須承擔額外的成本與費用。

影響產品標準化或差異化的因素很多,要作出一項正確的決策,至少必須考慮這樣一些方面:成本與利潤的比較,產品的性質、市場需求特點、東道國的強制因素等。

(2)品牌選擇。就品牌而言,大多數國際企業當然喜歡采用統一的國際牌號,因為一個國際名牌具有很強的號召力,本身就是一筆無形財富,而重新樹立一個品牌卻絕非易事,然而如果由于法律、文化等方面的原因,如在伊斯蘭教地區,不能用豬、熊貓等圖案作為商標內容,這樣就需更改品牌名稱。國內企業僅靠低價競爭不是長久之計,必須提升品牌知名度,增加產品的附加值。靈活善變的溫州民營企業借梯上樓,提升自己的策略很有借鑒。

(二)價格競爭策略

國際企業對其產品在國際市場上銷售,應保持其統一價格,還是針對不同國家市場制定差別價格,這是一個非常值得研究的問題。統一價格顯然有助于國際企業及其產品在世界市場上建立統一形象,便于企業總部控制企業全球的營銷活動;然而各國的制造成本、競爭價格、稅率都不盡相同,消費水平更有差異,要在環境差別明顯的各國市場的統一價格銷售產品常常是不切實際的。國際企業為了使其整個企業集團利潤最大化,還經常采用轉移價格策略,這是一種在母公司與各國子公司之間以及子公司相互之間轉移產品和勞務時所采用的價格,定價的出發點是為了避稅、避免資金在高通脹率、嚴外匯管制國家滯留。當然有些國家政府針對國際企業的這一策略,制訂了相應的法律、法規,以要求國際企業制定內部轉移價格時能遵守公平交易的原則,挽回或保護其正當的國家利益。

(三)人才競爭策略

全球化的金融危機,使得國外很多人才正面臨發展的困境。實際上這是吸引、引進國外人才的好時機。才可能找到合適的人才。另外,企業最缺少的是能夠掌握技術并有創新能力的人,企業就應針對單個企業的情況,就應當從本身的發展環境和產業結構出發,分析現狀及未來發展趨勢,從而聘定適合本身發展的人才,這樣有了目標和標準當在這方面加以重視,加大投入,為企業解決難題,不管是從教育入手還是從外聘著眼,最終能夠讓企業長期健康地運營下去。而建立全面的人才觀才是企業吸引人才的基本前提,企業要確立以下的人才觀:

一方面,人才是多樣性的。企業經營中的方方面面都需要不同的各種各樣的人才。除技術人才外,還有管理人才、市場營銷人才、公關人才等等。應該說,一切具有可為企業發展所用的特殊技能或才干的人都是企業的人才。

另一方面,人才是多層次性的。企業經營中,各種人才居于企業組織的不同層次。他們可以是高層的管理者,也可以是生產經營第一線的員工;可以是高級的技術開發的專家,也可以是技能嫻熟的工人。

第2篇

【關鍵詞】中小企業;國際市場拓展;營銷視角

一、中小企業跨國經營中營銷方面存在的問題

伴隨世界經濟一體化,不少中小企業或主動或被動地進入了競爭激烈的國際市場。國際市場環境的復雜程度遠遠超出了國內市場,不僅面對的潛在國際客戶群體千差萬別,而且其競爭對手多來自發達國家的先進企業,他們大多有著成熟的營銷觀念、營銷方式及營銷策略,而我們的中小企業跨國經營尚處于起步階段,就市場營銷方面存在的問題至少有:(1)缺乏國際營銷理念,短期經濟行為占據主流地位。相當多的中小企業并不重視研究消費者的需求心理及行為發展趨勢,而是將自己的注意力集中在產品上,甚至有的企業抱著“賺一筆是一筆” 的觀念,把假冒偽劣產品推向國際市場上,盡管會有短期經濟利益,但卻將我國產品的形象損失殆盡,中國的企業將是最終的受害者。(2)產品品種少,檔次低,缺乏競爭力。當前國際貿易中,隨著關稅壁壘的降低,一些國家轉而依靠“技術壁壘”、“綠色壁壘”等非關稅壁壘來達到貿易保護目的,這些非關稅壁壘數量繁多,要求十分嚴格苛刻,執行起來靈活多變,使我國產品更明顯地暴露出在質量、生產工藝、包裝和標簽等方面的劣勢。(3)產品營銷策略單一。在國際市場上產品質量重要,但產品的營銷更為關鍵。中小企業雖然規模較小,可不乏一流產品。但沒有一流營銷策略與之相匹配,仍無法吸引顧客。一些中小企業不重視產品營銷策略,致使產品銷路難以打開。(4)經營管理水平較低,文化適應能力較差。企業進行跨國經營要求經營者具有較好的教育背景和外語應用能力,還要很好地對東道國的文化及時適應和進行文化滲透,要求經營者必須具有更為廣泛的文化知識和溝通能力。這些對一般中小企業現有人員的素質來說是一個重要的障礙。(5)普遍缺乏開拓海外市場的合格人才。目前,大多數中小企業的營銷人員不具備在國際市場上一顯身手的能力,外語水平不高、國際營銷概念模糊、國際營銷手段匱乏。中小企業要想在激烈的國際競爭中站穩腳跟,除了爭取政策和宏觀大環境的支持外,還需正視自身實力的不足,及時轉變觀念,勤練內功,充分利用自己的優勢,選擇正確的營銷戰略和策略,更好地拓展國際市場。

二、基于營銷視角的中小企業國際市場拓展對策研究

(1)中小企業營銷戰略模式選擇的要求。中小企業勢單力薄,靠自己單槍匹馬和與強大對手硬拼不足取,應憑借自身優勢,取長補短;在營銷上巧妙采取“避”、“借”、“聯”戰略。“避”指中小企業在弱小階段要避免和大企業正面沖突。即避開大企業的拳頭產品、傳統分銷渠道、慣使的促銷絕招。否則,會因相互撞車而自取滅亡,或生活在“巨人”陰影下難以發展。“借”指中小企業可充分利用大企業資源來發展自己。大企業有良好的商譽和響當當的品牌、寬廣快速的營銷網絡、充裕的資金和先進的管理技術,中小企業都可以借之。“聯”指中小企業自身的聯合與支援。在沒有外援的情況下,中小企業自己相互抱聚成團,由小而大,由大而強,會大大增強抵抗風險的能力。(2)中小企業拓展國際化市場宜采用的營銷戰略模式。中小企業在拓展國際市場時,宜采用的營銷戰略模式主要有以下幾種:一是補缺營銷戰略——避開與大企業和跨國公司的直接競爭。中小企業擁有的資源有限,營銷能力和管理水平較低,抵御市場風險能力較弱,在市場上應另辟蹊徑,尋找市場盲點,尤其是要避開與大企業、跨國公司的直接競爭。因此,補缺市場營銷是一個有效的營銷對策,即企業通過深度市場細分,把需求未滿足或未充分滿足而競爭又較小的補缺市場作為目標市場,然后集中全力為這個市場服務,通過專業化經營獲得最大收益,為小企業帶來無限生機。尋找到適合企業經營的補缺市場后,中小企業就要針對顧客需要,為其提供有價值和特色的專門化產品服務,以此形成競爭優勢,并逐步擴大顧客資源,把市場做大。二是共生營銷戰略——使企業做大做強。共生營銷策略是指企業之間合作共享,整合各自資源優勢,共同把市場做大,從而實現共贏的一種策略。這實際上是一種“配角”關系,該關系一旦確立,小企業的產品就成為大企業產品中不可分割的一部分,大企業的市場也就成了小企業的市場。中小企業就不必再為訂單、融資、銷售傷腦筋,還可利用大企業的銷售網、技術力量和信用能力使企業在產品質量、生產管理和企業形象等方面得到有效提升,從而增強抵御市場風險的能力。三是集群營銷戰略——與同行競爭者的合作,建立中小企業聯盟。為了抓住迅速變化的市場機遇,多家獨立中小企業可在平等互利的基礎上結成聯盟,共同開拓國際市場,共同分享由于集群營銷帶來的利益。對于每個成員企業來講,實質上就是一種借勢的策略,以各種方式借助外力,對企業外部的資源優勢進行整合,實現聚變,創造出超常的競爭優勢。四是關系營銷戰略——穩固企業在市場中的地位。企業與顧客間的關系越牢固,在市場中的地位就越穩固。關系營銷可以幫助企業在競爭中脫穎而出,如果中小企業能夠比競爭對手領先一步與顧客建立起良好的雙向互動關系,一旦顧客從企業獲得了高度滿足,他們就放心購買企業商品而不會被任何競爭對手挖走。五是實施品牌經營戰略,搭建國際營銷網絡,我國中小企業進軍國際市場的常見方式是貼牌生產,訂單出口。但貼牌企業無法培育自身核心競爭力,始終處于被動地位。中小企業要在國際市場中謀求競爭優勢就必須不斷加大研發投入,培育出系列名牌產品,同時積極建設自己的國際營銷網絡,只有將企業生產的品牌產品以合適的價格、合適的方式送到合適的消費者手中,企業才可能在維持既有國際市場地位的同時,不斷開拓新的國際市場。六是差異化營銷戰略——利用比較優勢占一席之地。差異化營銷戰略指企業在競爭中所形成的獨具特色的市場策略、產品策略、服務策略和管理方式,能形成獨自的市場,并能獲得差別優勢。中小企業與跨國公司相比,在資金、技術不具備優勢,但其在速度、靈活、高效等方面存在比較優勢。中小企業應該充分發揮自身的長處,利用自己的比較優勢,在世界國際市場上占有一席之地。就具體4P營銷組合策略而言,中小企業可做到產品有特色、價格有彈性、分銷有效率、促銷要創新。總而言之,民營中小企業只要立足自己的實際,在開展國際市場營銷時善于摸索出適合自身的營銷方法與策略,堅持打造特色產品與服務,堅持良好的服務,就一定能在國際市場站住腳,爭取將企業做大做強。但在該過程中還有不少問題值得注意。

三、中小企業拓展國際市場應注意的問題

(1)選擇合理的經營定位。中小企業的優勢領域主要體現在以下幾個方面:第一,產品創新優勢。中小企業的產品創新主要是采用新材料開發新款式,利用“船小調頭快”的優勢,針對不同國家消費者的需求,走“小而精、小而特”的道路。第二,拾遺補缺優勢。目前國際市場需求檔次逐步拉開,消費個性化、多樣化日益發展,對外出口產品越來越表現出批量小、花色品種多、價格靈活的特點。中小企業人員少、產量低,正適合生產批量小、花色品種多的產品。大企業遺漏的,中小企業揀;大企業缺乏的,中小企業補;大企業不做的,中小企業做。第三,特殊資源優勢。大企業為了擴大規模、降低成本,可能排擠一些傳統工藝和技術,中小企業卻有能力將傳統和現代技術有效結合在一起。第四,專業化優勢。今天所謂的大企業,實際上是“組裝車間”,其零部件都是由一些中小企業按時、按質、按量供應的。因此,凡是可以實行專業化分工的產品生產,都是適合于中小企業發展的,“小而專”比“大而全”更有利于提高勞動生產率。(2)選擇合適的國際市場進入方式。中小企業在選擇國際化發展途徑時,應根據自身勢單力薄的特點,首先選擇以直接出口為主,通過擴大出口,開拓國際市場,為企業的進一步發展打下基礎,然后再考慮向國外直接投資、跨國經營和全球戰略推進。因為直接出口是國際化的突破口,通過直接出口不僅可避免海外投資經營環境反差過大導致的經營風險,還可使企業逐步建立與國際市場的固定聯系,按國際市場的要求組織生產,直接參與國際分工,積累國際化經營經驗,為進一步提高國際經營程度打下基礎。(3)加大科研開發力度,打造和提升中小企業核心產品及技術。國際市場競爭日益激烈,中小企業只有擁有自己的核心產品和技術才可能在國際競爭中占據一席之地。因此,中小企業應不斷加大科研開發投入,持之以恒地進行產品、技術、工藝開發創新,積極打造和持續提升自身產品和技術的市場競爭力。當前,我國中小企業規模還過小,技術水平還較低,科研開發還很落后,單憑自身既有資源開拓國際市場往往會力不從心,為此,現階段可優先考慮與科研院所、大專院校、上下游企業結成跨國經營戰略聯盟,各自專注于整個產業鏈條中最有比較優勢的環節,通過“產、學、研”優勢互補來占領國際市場,并最大程度的節約研發、營銷費用,降低創新、生產風險,縮短開發、推廣時間,獲取聯盟核心競爭優勢。(4)在跨國經營中成功實施“本土化”戰略。世界市場消費者偏好多樣,人文、法律環境迥異,中小企業只有根據當地、當時的實際情況,全方位實施本土化戰略,積極融入當地社會文化中去才可能在東道國擁有立足之地并獲得持續拓展市場的空間。在跨國經營中本土化戰略的內涵是多層次、多方位的,包括了人才本土化、品牌本土化、營銷本土化、產品研發本土化、企業文化本土化、原料和生產的本土化等。(5)提高企業整體素質是中小企業拓展國際市場的基礎。企業整體素質是由人才、科技條件、資金占用狀況及經營管理水平所決定。人才問題是制約我國中小企業國際市場競爭力的一個關鍵因素。要增強國際市場競爭力,急需一批財務融資、廣告公關、人才資源開發、法律的高級專門人才,這些人才應能按國際慣例處理有關業務和糾紛。更重要的是需要一批有戰略頭腦、懂國際營銷、現代化管理的將才與帥才。

參 考 文 獻

[1]周永生,黃昊.基于博弈論的中小企業競爭戰略思考[J].當代經濟.2012(2)

[2]任道紋.中小企業集群創新網絡國際競爭力的形成機理[J].廣東社會科學.2012(1)

[3]宋樹理,趙銀德,宋海英.浙江中小企業拓展拉美市場的調查與分析[J].對外經貿實務.2012(1)

[4]陳心德.“藍海戰略”是超越競爭的價值創新[J].上海企業.2006(6)

[5]陳榮耀.中國企業的戰略困惑與戰略提升[J].社會科學.2006(5)

[6]霍永濤.經濟轉型背景下中小企業困境及應對措施[J].中國管理信息化.2012(3)

[7]廖云貴.基于價值創新的服務企業持續競爭優勢研究[J].科學學與科學技術管理.2004(1)

[8]Prahalad,C.K,hamel,G.The core competence of the corporations[J].Harvard Business Review.1990,May~June:75~79

[9]Porter,M.What is strategy?[J].Harvard Business Review.1996.Nov~Dec:61~78

[10]W.Chan Kim and Renee Mauborgne,Value Innovation;the Strategic logic of High Growth,Harvard Business Review.1~2.1997

第3篇

隨著全球化經濟愈演愈烈,中國營銷環境也發生了很大程度的變化,國內的企業為了適應市場的轉變就必須調整自身的市場戰略規劃,對營銷策略進行創新性的發展,為企業做大做強的整體戰略添上重要的一環。據此,本文對國際市場營銷策略的發展狀況進行了簡明分析,并根據具體現象提出相應的創新策略。

關鍵詞:

國際市場;全球化;營銷策略

21世紀以來,中國的國內市場不斷受到來自于國際化趨勢的影響,企業在面對市場競爭時,需要不斷改進身處經濟全球化背景下的國際市場營銷戰略,為企業面對國際市場巨大挑戰中站穩腳跟,獲得更大的利潤空間。除此之外,傳統營銷策略也不能適應我國當下的社會主義市場經濟體制,在面對消費者需求不斷變化的今天,企業需要強化自身在市場營銷策略中的核心競爭力,在日趨激烈的競爭中獲得主導地位。

一、國際市場營銷環境的發展特點

(一)消費市場個性化。

世界經濟在過去的幾十年里得到了很大的發展,人類的總體生活素質有了一定的改善,因此,市場消費模式也在逐漸的發生改變,人們在關注產品品質的同時也開始追求個性化的產品與服務。隨著世界的發展,這種現象也必將更加明顯,企業需要盡快強化自身在服務上的供給能力,給客戶帶來更深層次的服務體驗和個性化產品,便是該企業在國際市場上得以發展的重要基礎。

(二)網絡虛擬市場規模擴大。

最近五年,互聯網經濟得以迅速發展,各傳統企業也不斷加大和互聯網技術的融合,開展互聯網+時代的新模式。因此,企業在國際化的營銷市場中也需要不斷的融入具有多樣性和靈活性的互聯網技術,通過對空間和渠道的拓展提高自身在國際市場中的競爭力,推動經濟效益的提升。

(三)無形資產價值比重增加。

創新是世界進步和企業發展的核心,競爭力也是通過技術和管理的創新得以體現。除此之外,企業品牌形象也是一個重要的方面,是企業提升產品附加值的重要板塊。因此,企業只有提升包括創新技術和品牌價值在內的無形資產比重才能在迅速發展的國際市場中站穩腳步。

二、現代國際貿易環境下的國際市場營銷策略

(一)加強對國際市場的調研,制定具體營銷方案。

國際市場相對于國內而言,是一個更大的舞臺,起其變化更是受到來自于世界各國的影響,因此,該市場的變化節奏和發展趨勢也是最快的。因此,面對巨大的市場風險,企業應當強化對國際市場的信息收集和分析,訂立適合自身特點的營銷方案。首先,企業內部要有專人專職去負責調查工作,對產生的成本費用實行統一化管理,保障國際市場調查工作的經常性和高效性,不僅僅是對特定產品的調查,更包括了對行業市場宏觀發展的調查。

(二)調整企業產品策略,打造強勢品牌。

隨著市場環境的變化,企業應當積極把握當下的消費需求,對自身的產品和品牌進行切實的調整,通過經驗對過往模式中的不足進行轉變,對新興市場進行開發和拓展,轉變市場對我國產品和品牌的認識。首先,要對市場和產品需求進行劃分。根據過往的經驗,通過對市場的高份額占有來實現競爭優勢,但其結果往往是產品較多卻沒有實現經濟效益。因此,當下最重要的便是通過對優勢產品的輸出來對目標客戶群體進行把握,通過對產品品質和附加值的提升來實現經濟效益。其次是施行品牌戰。在過去,我國往往受限于品牌形象,導致自身無法在國際化的市場舞臺中占據有利的位置,這一是自身在技術創新中的投入不夠,另一方面也是由于沒有對形成對品牌形象的有效經營,導致沒有能通過品牌號召力吸引到忠實的客戶群體,對于國外的市場難以打開。因此,當下我國的企業需要在堅持自身品牌特色的前提下,對品牌營銷的細節工作進行完善,例如:體驗式服務、線下產品指導、售后服務、產品形象油畫以及產品精神內核等多位面的營造。

(三)構建并完善相應的網絡貿易制度。

電子商務的發展給互聯網經濟帶來了又一次騰飛的力量,然而,就我國目前的情況來看,硬件和軟件兩方面的基礎都還不夠完善。除此之外,在意識和理念上的認識也極大的落后于美國等發達國家。因此,我國的企業必須認識到網絡貿易的廣闊發展前景,積極去面對這塊商業“新大陸”上的難題,如:網絡貿易的安全性、稅務、知識產權以及電子商務的制度建設等。近年來,我國的網絡貿易發展迅猛,業務模式層出不窮,對于這樣一個不斷高速發展的產業,我國必須對市場的發展保持高度的敏感,加強對網絡貿易的研究,制訂和完善相應的政策、標準、法律和法規,保證和規范網絡貿易的健康發展,不斷開拓對外國際市場。

(四)發揮政府的引導優勢。

在我國,企業已經逐步成為了整個市場經濟發展的重要支柱,但由于我國的特殊環境,政府的宏觀調控仍舊對市場發揮著重要的促進作用。因此,為了保障企業國際市場營銷策略得以有效推行,政府根據相應的具體狀況,規劃并制定具體的政策措施來引導企業走入國際化的舞臺,幫助企業盡快的適應激烈的國際化營銷中的市場競爭。然而,企業之間由于自身的特點和行業是存在明顯差異的,而且我國大多數企業都不具備單獨走出去的能力。因此,企業如果在爭取的引導下,進行相互之間的優勢整合,構建一條完整的營銷鏈條,以高質量的營銷團隊來打入國際市場的營銷之中,就能夠取得更好的效果。據此,無論是企業還是政府,都需要進行相互之間的協調合作,政府以區域經濟優勢來對內部的資源進行整合,幫助企業在此戰略合作的共識,共同開發全新的營銷渠道打入國際化市場;企業則需要在政府的引導下,積極調整自身的國際市場營銷策略,致力于合作渠道的開發,優化自身營銷內容中的特色,建立良好的國際市場營銷品牌。當前,我國的社會經濟在改革開放政策的策略下有了很大的發展,人類生活水平得到了極大的提升,這也使得我國的企業在面對國際市場和國內市場消費者的雙重變動,必須在這樣的營銷環境中做出改變。因為在未來,這樣的的發展趨勢只會越來越明顯,因此,企業必須認真分析和對待消費者的個性化需求,將不斷細化的目標一一實現,最終完成企業的發展規劃。

作者:于征帆 單位:沈陽師范大學國際商學院

參考文獻:

[1]于林江.我國中小企業國際市場營銷策略[J].新經濟,2014,02:46-47.

[2]張震宇.現代國際貿易環境下的國際市場營銷策略探究[J].中國商貿,2014,29:129-130.

第4篇

[關鍵詞] 國際營銷 國際營銷策略 產品定位 分銷渠道 策略

隨著我國經濟的快速發展,以及經濟的全球化的加快,出口貿易對中國經濟的重要性日益增加。但我國企業國際化時間較短,市場營銷的能力較差,更沒有國際營銷理念和營銷方式,嚴重影響了出口貿易的發展。雖然我國出口貿易企業在國際貿易上投入了大量的人力和物力,但大多出口貿易企業并沒有專職的國際營銷部門,更沒有真正地進行過國際營銷,所做的業務僅僅是和老客戶之間進行,幾乎沒有進行新客戶的開拓,嚴重制約了我國出口貿易的發展。因此,本文通過研究出口貿易中的國際營銷策略,對提高我國出口企業在國際市場上的競爭力具有重要的現實和長遠意義。

一、出口貿易企業實施國際營銷的意義

國際營銷是指企業從事跨國界的營銷活動,只要其營銷決策具有“跨國”性質,其營銷活動就屬于國際營銷范疇。國際營銷的概念產生于20世紀60年代,并逐漸發展為一門研究企業跨國界營銷管理的新興學科。經濟和市場的國際化日益激烈的競爭,使國際營銷受到世界各國企業的普遍重視,它為各類企業躋身國際市場,提供基本的指導思想、整體戰略和各種競爭策略等,在實踐中發揮了顯著的作用,具有重要的價值和意義:

1.加強營銷觀念,增強競爭能力

出口貿易企業必須樹立國際營銷觀念。其原因在于,國際市場是一個以買方市場為主要特征的市場。在買方占主動地位的條件下,企業只有顧客需要什么,就千方百計滿足什么,才能夠被市場接受。這就要求企業真正以市場為起點,了解買方需求,購買心理和購買行為等,提供使消費者和用戶滿意的產品和服務。面對激烈的國際市場競爭,我國很多企業的“市場導向”還僅僅停留在口頭上,或者自認為實施了市場營銷觀念,實際情況卻相距甚遠。因此,為了實現企業經營觀念的轉變,首先要使企業管理者,特別是營銷人員認識到,什么是“國際營銷觀念”,它與“生產觀念”和“推銷觀念”的區別,并切實做到在這種觀念指導下制定和實施各種營銷策略。

2.有利于提高出口貿易公司的競爭力

由于國際市場規模巨大,發展迅速,為各國的企業提供了廣闊的發展空間。很多企業都正在躍躍欲試進入國際市場。但是,國際市場是由各個國家各具特色的市場所組成的,由于世界各國在社會文化、政治法律、經濟發展水平等方面的差異,國際市場與國內市場形勢想必是大相徑庭的。可見,國際市場比國內市場要復雜得多,競爭也更為激烈。通過實施國際營銷策略可以提高出口貿易的迅速發展,實現企業跨國經營、發展成跨國公司,利于國際化進程、提高企業的綜合實力和競爭力。

二、出口貿易企業國際營銷策路

1.產品定位

定位并不是企業自身決定做些什么,而是要針對潛在顧客的心理傳遞和確立什么。根據菲利普?科特勒給定位下的定義:“定位就是對企業的產品進行設計從而使其能在目標顧客心中占有一個獨特的、有價值的位置的行動,”出口貿易企業應根據自身的特點,采用差異化定位的策略,以便使出口的產品同競爭者產品相區分,具備競爭力。同時,出口貿易企業還要圍繞4C(顧客――Customers、渠道――Channels、競爭――Competion、公司本身――Company)來制定差異化策略,以使企業的競爭力得以的提高,在激烈的國際市場競爭中獲勝。在出口貿易企業中,企業必須有機結合產品創新、產品價格、產品品牌和產品質量及交貨期等關系,使客戶滿意,建立與客戶的持續的生意關系。

2.分銷渠道

出口貿易公司應充分利用國外當地較大中間商的渠道,將自己的產品更加有效、廣泛地推入目標市場。出口貿易公司首先要大力發展與大型零售商的合作。作為供應商一般只和最近的一級打交道。這樣可以縮短渠道級數,因為渠道級數越多,控制也越成問題,此外,渠道短也利于信息溝通和降低費用。

3.促銷策略

首先,如今市場需求很足,但買家在尋找更具競爭力的產品方面的壓力更大了,所有買家都想到中國來,因為中國生產的產品是不可替代的,但中國太大太復雜,他們找不到,因為許多供貨商不做推廣。而實際上,現在市場己經不只在沿海企業,同樣屬于內地最積極讓買家知道的企業。對廣告的投入,不一定是獲得定單,而是贏取機會,是全球市場的買家的反饋,是市場的信息。因此,廣告不僅僅是外貿企業必須做的事情,而是所有希望發展的企業必須做的。其次,20世紀末期以IT等技術為基礎的信息經濟時代的到來,意味著整個社會生活要發生根本性的變化。一個很明顯的事實是,網絡經濟時代的社會組織將是網絡式的,不是層級式的。這就是說,社會的每一個單元都面對著所有的單元。現在因為有了因特網,可以找到很多家,所以還要拼服務,使服務與廣告相匹配,真正達到廣告的目的。借助于網絡系統,企業可以隨時了解到全球市場消費者的需求,網絡提供的通道幫助企業實現與消費者的交流與溝通,準確把握不同的需求,充分滿足不同消費者的需求。

4.服務策略

第5篇

一、新時期國際市場的發展現狀

目前隨著經濟的不斷發展,人們的消費理念和方式也在不斷發生改變,所以國際市場發展的主題著重考慮的也是消費者的個性化需求,隨著企業產品質量和服務品質的不斷提高,消費者也愿意將更多的精力和財力花費在追求個性化消費上。同時,信息技術的應用,也為國際市場帶來了新的發展機遇和挑戰。隨著網絡虛擬市場的不斷發展,更多的消費者都選擇了省時、快捷的網絡交易,虛擬市場的多樣性和靈活性等特點也拓寬了企業的發展空間。另外,在傳統市場競爭中,產品的質量和服務的品質是各企業提高競爭力的關鍵策略,而在新時期發展背景下,提高核心競爭力也成為了各企業發展競爭的主要策略。

二、新時期市場營銷策略的發展

1.營銷觀念的更新和發展

一是要對營銷策略進行不斷的創新。傳統的營銷觀念一般都比較注重企業產品的創新,而新時期的營銷觀念則將企業綜合能力方面作為創新發展的關鍵。創新是促進企業發展,提升競爭力的關鍵條件。在營銷過程中,企業營銷策略的創新能夠為企業產品帶來更廣闊的營銷市場,也能夠滿足各消費者對本企業產品的特殊需求,從而使個性化發展充分體現在產品的生產過程中。

二是要加強了對合作和消費者的重視。在市場營銷激烈的競爭中,成功與失敗往往是對立的,企業每個營銷方案的成功都是建立在其他競爭者失敗的基礎上的。這種傳統的營銷和競爭觀念,也在一定程度上阻礙著企業的發展與創新,以及社會經濟的健康發展。在新時期背景下,市場競爭應該向合作和共贏的方向發展,通過共享營銷渠道和方案,使各企業在優勢與劣勢之間形成互補的狀態。同時,在制定營銷方案時,也充分考慮了消費者的差異需求,也使消費者對企業產品和服務有更深層次的了解。

2.管理觀念的更新和發展

隨著營銷策略的不斷改變,在管理上也更加注重創新與獨立。傳統營銷管理一般重視的都是產產品和人員的管理,而沒有將營銷的內部和外部進行有機結合,為了促進企業市場營銷的進一步發展。新時期背景下,營銷管理逐漸重視起了企業與消費者、競爭者之間良好關系的建立和維持,真正實現內外聯合的營銷管理模式。

三、新時期市場營銷策略的創新研究

一是要堅持創新理念。創新是促進企業發展的關鍵動力。營銷理念的創新主要體現在兩個方面:一方面是指企業在生產過程中,要充分考慮國際市場的發展動態,從而使產品質量和服務品質能夠充分滿足消費者的實際需求;另一方面是指企業產品的宣傳理念,要正確的引導消費者的消費觀念,創造出新的消費需求。市場營銷創新主要是提高市場綜合能力,包括企業的營銷的方式、理念和產品等。

二是要提升企業和產品的形象。形象主要指的是產品的質量和價值,企業可以利用自身優質的企業形象來提升本企業的國際競爭力,完善企業的營銷環境。企業如果僅靠提升產品和服務品質難以提高企業的競爭優勢,只有提升企業和產品的形象才能夠推動企業的進一步發展,提高企業的經濟效益。

三是要科學的協調營銷體系的的內外部結構。其協調內容主要是內外部的營銷整合。內部主要指的是根據消費者的實際需求對企業和市場行為進行科學重組,將多種營銷形式和傳播途徑進行有機結合,實現企業發展目標、形象、產品信息的同步提升,并在消費者心中建立起良好的品牌地位。外部只要是指企業要緊跟國際市場的發展步伐,通過與競爭對手的聯合真正實現共贏和創新。

第6篇

關鍵詞:民營企業營銷策略

浙江省是民營經濟最為發達的省份之一,浙江省統計局《關于2004年浙江省國民經濟和社會發展的統計公報》中指出,在全省生產總值中,個私經濟增加值為6195億元,占55.1%,比上年上升3個百分點。個私經濟已占浙江省國民經濟的半壁江山。

浙江民營經濟得到快速發展的重要原因之一,是在求生存、謀發展中學會了企業營銷,運用了正確的營銷策略。所謂營銷,是指在以消費者需求為中心的思想指導下,企業所進行的有關產品生產、流通和售后服務的一系列活動,旨在滿足社會需求,實現企業的經營目標。

隨著市場經濟的快速發展和買方市場的逐步形成,企業的產品、服務等市場的競爭將逐步變成營銷戰略的競爭,任何競爭都要通過企業的營銷來體現和應對。美國的一項研究報告指出:美國250家主要公司的高級人員認定,他們的第一任務是“發展、改進和執行競爭性市場營銷策略”,而第二、第三任務才是控制成本和改善勞動組織。企業為實現其營銷的目的和任務,應該制定一套完整、系統、有效的營銷策略。營銷策略就是指為實現營銷管理的目的、目標和任務,而采取的有效措施和手段。企業傳統的營銷策略是以產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略為核心的市場營銷組合策略,簡稱4Ps。其適用條件是:存在巨大的市場、無差別的顧客和某種程度上的標準化產品;以企業為中心,企業是營銷策略的出發點。

在全球經濟一體化的今天,競爭已無國界,以企業為中心的傳統模式的營銷策略已經不能適應企業應對市場競爭的需要。為此,本文根據浙江省民營企業的發展現狀對民營企業的營銷策略進行初步探討。

營銷隊伍組合與市場占有策略

加大培訓力度,建立強有力的營銷隊伍

營銷隊伍是促進企業成長、擴大市場份額和提高獲利能力的關鍵因素之一,優秀的營銷隊伍能發現獲取競爭優勢和利潤的機會。民營企業的營銷隊伍,最早是由農民建立的,其特點是:文化水平不高、專業知識不強、營銷能力較弱,但具有勤勞、樸實、誠信、肯吃苦等優點。隨著市場機制的不斷健全,必須加大對營銷人員的培訓力度,增強現代營銷意識,提高現代營銷能力。從營銷理念、營銷策略、營銷方法、營銷手段等方面進行培訓,大力推行“高級營銷員職業資格證書制度”,為民營企業造就一支強有力的營銷隊伍。

通過培訓,使營銷人員有較強的領會、應變能力,能迅速處理獲取的信息;有積極思考問題的能力,能提出獨創性意見和建議;有了解消費者需求的能力,能判斷消費者購買行為;有堅忍不拔的意志力,能提出并堅持自己正確的主張;有較強的邏輯思維能力,能理性分析各種錯綜復雜的經濟關系;有很強的溝通能力,能發揚團隊合作精神。

進行市場細分,實施補缺營銷策略

市場細分的概念是美國市場學家溫德爾•史密斯(WendellR•Smith)于20世紀50年代中期提出來的,是指按照消費者欲望與需求把一個總體市場劃分成若干個具有共同特征的子市場過程。消費者的需求和欲望是多種多樣、千差萬別的,隨著社會的進步和人們生活水平的提高,這種需求和欲望將顯得越來越強烈。企業不可能采用無差異化的產品策略,用大批量生產產品的方式來有效地滿足所有消費者的需求。為此,企業必須對現有市場進行細分,尋找補缺市場,確定目標市場,提供能滿足目標市場的消費群體所需求的產品,并提供良好的服務。如浙江省著名的民營企業萬向集團,由一個鄉辦農具廠發展到現在的跨國集團公司,與該集團發展之初選擇進口汽車這一補缺市場作為目標市場是分不開的。

細分市場不能以原有產品系列來確定市場,而要從消費者的特殊需求來確定補缺市場,從而按市場需求設計產品,或從改進產品角度來確定細分化市場。通過市場細分確定生產經營方向,對企業選擇目標市場、制定營銷策略,節省人力、物力和財力,提高企業贏利能力等方面起著十分重要的作用。

隨著國內、國際市場進一步成熟和發展,市場細分是一種必然。這種細分不單單是在產品市場上的細分,而應該是多層面上的徹底細分,查漏補缺,實施補缺營銷策略。

客戶關系與網絡營銷策略

建立客戶網絡,重視關系營銷

隨著市場競爭的多元化,客戶成了企業爭奪市場的焦點,客戶關系的管理也就成了企業營銷管理不可或缺的一部分。民營企業在拓展市場過程中,必定會形成自己的客戶群。要把握關鍵客戶,建立完整的客戶關系管理檔案。

客戶關系不僅僅是一種購買或者消費關系。在企業的營銷活動中,除了購買產品或服務的單位和個人外,還有企業與潛在客戶、與政府行政部門、與媒體、與市場監督部門、與其他對企業的營銷有影響的單位和個人等關系。這些關系如果得不到有效的重視和管理,就很有可能會阻礙民營企業營銷活動的開展。因此,企業應當進行廣泛而有效的客戶關系管理,才能為企業創造更好的營銷環境,為企業取得市場競爭的勝利創造條件。

在市場競爭中,顧客具有動態性,其忠誠度是變化的。要提高顧客的忠誠度,贏得長期而穩定的市場,需要通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯,形成一種互助、互求、互需的關系,把顧客與企業聯系在一起,減少顧客流失的可能性。

通過搜索引擎,企業產品信息

網絡營銷,是指以互聯網為傳播手段,通過對市場的循環營銷傳播,達到滿足消費者需求和商家訴求的過程。隨著互聯網的普及,網絡已經成為網民獲取工作、學習、生活和商業信息的主要方式。中國互聯網絡信息中心(CNNIC)的《第十三次中國互聯網發展狀況統計報告》指出:在中國大陸有1796萬商業決策相關人員(即企事業單位管理人員、專業技術人員)經常使用互聯網;互聯網已經成為已上網的商業決策相關人士尋找商業信息的主要方式。將互聯網視為傳播媒介已是不爭的事實,其跨時空、覆蓋全球、以多媒體形式雙向傳送信息和信息實時更新等特點,是其他媒介無法比擬的。通過互聯網,民營企業可以將產品的相關信息傳遞給目標消費者,使消費者能夠不受時間、地域的限制了解自己所需產品的產地、質量、價格和服務等信息,以促使消費者產生購買欲望,最終達成成交的目的。

現浙江省大多數民營企業都建立了公司網站,或是登錄了新浪等門戶網站的搜索引擎。調查結果顯示,搜索引擎是全國83.4%的用戶得知新網站的主要途徑。企業要把搜索引擎作為網絡營銷的核心。在使用搜索引擎進行網絡營銷時,要注意:首先,使自己的網站領先于競爭對手,能夠最先進入消費者的視線;其次,要選好搜索引擎的門戶網站。此外,還要在搜索引擎上獲得前10位的排名。企業形象和品牌策略

設計企業標志,樹立企業形象

民營企業要注重企業形象,設計與企業產品的商標圖案相一致的企業形象圖案。如“娃哈哈”集團公司,就以一個活潑可愛的兒童作為企業形象標志。企業的形象標志能使消費者看到其標志就能知道該企業的主要產品、主要品牌,為此,企業在對產品進行宣傳的同時,也要十分注重企業形象的宣傳。企業可以聘請名人作為企業的形象大使,借助名人的名氣為企業擴大影響力,達到推銷產品的目的。

以質量為基石,體現產品特色

品牌就是商標,是指一種名稱、術語、標記、符號或設計,也可以組合運用,其目的是借以識別不同的產品或服務。隨著人們生活水平的提高,品牌意識已深入人心,越來越多的民營企業已經意識到品牌的重要性。品牌的重要意義在于:有助于企業將自己的產品與競爭者的產品區分開來,有助于吸引更多的消費者,有助于樹立產品和企業形象。

民營企業每時每刻都存在著各種潛在的危機,面臨著各種機遇和挑戰,優勝劣汰是市場競爭永恒的規律。民營企業要在市場競爭中立足,必須十分注重品牌效應。推進品牌戰略,堅持質量為本的理念。民營企業在激烈的市場競爭中,只有用優質的產品創品牌,在消費者中樹立良好的品牌形象,以優質的售后服務樹立企業的形象,抓住產品的功能、品質、款式、特色、包裝、運送等與產品質量相關的要素,才能在市場競爭中立于不敗之地。

企業聯盟和進軍國際市場策略

進行企業聯盟,實行集群營銷策略

集群營銷即多家相互獨立的民營企業,利用變動的市場機遇,通過信息共享、在平等互利的基礎上,建立民營企業聯盟,共同開拓國內外市場。集群營銷策略使相對弱小的民營企業,組合成相對強大的企業聯盟,從而在市場競爭中減少聯盟企業間的內耗,增強共同對外的市場競爭能力,有利于將加盟企業的產品推向市場、立足于市場。如溫州的打火機,正是采用這一營銷策略,使小小的打火機成功地走向國際市場。而我國的竹筷行業,由于未能形成企業聯盟,同類企業為使本企業的產品進入日本市場,而競向減價,最終造成企業受損,其教訓十分深刻。

實行綠色營銷,進軍國際市場

近幾年時間,浙江省民營企業外貿出口量增長迅速。1998年,浙江民營企業外貿出口額僅為9.6億美元,占全省總出口額的8%;到2001年則達到了54.75億美元,出口比例迅速提高到24%。2003年,浙江省外貿出口額為416億美元,其中民營企業出口額占36.5%,首次超過國有企業。到2002年底,浙江已有3944家民營企業獲得自營進出口權,占全省外貿自營進出口權企業的48.5%。據統計,浙江省現已有6000多家民營企業通過各種形式“走出去”開展對外投資,投資區域遍布全球87個國家和地區,涉及多個行業;浙江省的民營企業已在全球建立分市場40余個,設立境外機構132個。全省有1.58萬家民營企業的產品銷往全球的150個國家和地區,實現貿易值883.94億元人民幣。

第7篇

關鍵詞:中小企業國際化營銷國際市場營銷策略

長期以來,由于中小企業資金薄弱、生產規模不大、運作能力有限,因此活躍于國際市場的主要是大企業。隨著知識經濟時代的到來,國際市場加速全球化,使中小企業走向國際市場成為必然趨勢。但是,由于先天因素和后天環境因素,中小企業在國際營銷活動中仍然存在著種種問題。在這種形勢下,如何進一步開拓自己的生存空間,提高企業競爭力,是每一個中小企業所面臨的而且是急需解決的問題。

一、中小企業國際營銷的內部優勢

1.中小企業相對大型企業的比較優勢。盡管與大型企業相比中小企業并不具有規模、人才、管理和前沿技術方面的競爭優勢,但國際化經營中,中小企業機制靈活、組織結構簡單高效,這使得它的信息傳遞比較及時、準確、快捷,從而形成對市場靈敏的反應能力。而對大型企業來說,大部分層次和級別繁多,造成信息傳遞速度減慢甚至失真。特別是我國原有許多國有大型企業帶有計劃經濟的痕跡,產權不明晰、管理不科學,經濟效益普遍不好。

2.我國豐富的勞動力資源。中小企業主要集中在勞動密集型的傳統行業中,我國豐富的勞動力資源也是企業經營優勢中的很重要的方面。以紡織行業為例,我國紡織行業的勞動力成本和其他國家相比,中國的勞動力成本僅占美國的4.8%,法國的4.4%,意大利的4%。土耳其、墨西哥等國的勞動力成本也高出中國許多。較低的勞動力成本決定了我們的出口產品的生產成本和其他國家相比處于較低的水平。

3.健全的專業市場的促進作用。以浙江為例,據統計,浙江省目前擁有各類專業市場4347個,年成交額3606億元人民幣,其中超億元的專業化集群有400多個。專業市場匯集了商品供求的大量信息,在信息的積聚和交流方面具有較大的優勢,使中小企業能在較短時間里了解到商品行情的變化,降低了搜索市場信息的成本。同時,專業市場形成了一個可供共享的銷售網絡,中小企業依托市場分享中間品和最終消費品在營銷方面的外部規模經濟,并依靠專業市場的知名度和整體營銷宣傳戰略來開拓市場。

二、中小企業國際經營的劣勢

1.中小企業出口產品結構雷同,缺乏品牌意識。中小企業生產經營的產品大多以勞動密集型產品為主,突出的特點就是體現在產品結構上的“三多三少”:粗加工產品多、深加工產品少;低附加值產品多、高附加值產品少;一般產品多、名優產品少。絕大多數中小企業的品牌觀念不成熟,沒有意識到品牌對消費者具有極大的誘惑力;沒有意識到品牌代表著企業的產品質量管理水平、技術水平、員工素質和商業信用;沒有意識到品牌是企業競爭力的綜合體現,更沒有將創名牌與企業利益和長遠發展聯系起來。

2.中小企業技術創新能力低。由于中小企業一般規模較小,資金有限,表現在設備陳舊、工藝落后,造成了資源和能源的浪費。同時還反映在產品開發能力弱,升級換代艱難。勞動力密集是中小企業得以發展的一大優勢,勞動密集型產業的投入、產出周期較資本技術密集型產業短,但這種勞動密集型行業,如果不進行產品開發和升級換代,必將在國際競爭中處于劣勢地位。

3.中小企業普遍缺乏涉外經營人才。小企業家族式的管理,企業管理者不具備市場營銷和國際貿易的基本知識,不能做出正確的外銷決策。此外,企業內不少涉外項目的工作人員不懂基本的國際貿易、際技術標準、WTO規則、國際財會和稅收知識,外語水平低,不熟悉當地的社會和法律環境等這些知識的匱乏也為跨國經營的中小企業帶來了很多直接和間接的損失。

三、中小企業進入國際市場營銷的誤區

1.觀念誤區。(1)中小企業不適宜進行國際市場營銷。只要中小企業在人力、財力以及產品特點上符合國際市場營銷的要求,采取正確的國際市場營銷策略,中小企業不但適宜進行國際市場營銷,而且能夠不斷壯大。(2)中小企業在國際市場上容易被國際大型企業打敗。雖然中小企業的整體實力比不上國際大型企業,但國際市場的要求是多樣化的,只要中小企業避免與大型企業作無謂的競爭,采取有利于發揮自身比較優勢的策略,中小企業肯定能在國際市場上站穩腳跟。(3)國際市場已被競爭對手占領,現在進行國際市場營銷太遲了。國際市場是不斷變化的,在變化的過程中會不斷出現新的市場。隨著經濟一體化的發展,開展國際化經營戰略,參與國際競爭是企業發展的必然趨勢。

2.策略誤區。(1)我國加入WTO后,有些中小企業還缺乏國際貿易和國際市場營銷的人才,盲目進入國際市場,結果受騙上當。所以,企業既要有熟悉WTO的專門人才,又要有熟悉國際貿易和國際市場營銷的人才。另外,在國際市場上,中小企業不要為了搶占國際市場而出口一些適銷不對路的產品。(2)采取“薄利多銷,打價格戰”的策略。很多中小企業希望通過低價策略進入國際市場,獲得一定的市場分額。實際上,低價策略不但容易引起競爭對手的報復,而且容易引起貿易對象方采取各種貿易壁壘抵制其產品,最終導致失敗。(3)由于受到資金、人才等問題的限制,有的中小企業干脆采用“以不變應萬變”的市場營銷策略。在不斷變化和發展的國際市場上,企業應積極尋找和創造市場機會,才能在國際市場競爭中立于不敗之地。

四、中小企業國際化營銷的策略

1.轉變觀念,通過靈活的品牌運作推進中小企業跨國經營效益的提升。越來越多的跨國公司進入中國市場,因此,對于那些在行業中的某一市場領域已經具備相當競爭能力的中小企業,必須轉變觀念,抓住入世后其他WTO成員國對我國降低市場和貿易壁壘的契機,盡快實施“走出去”戰略。另據有關資料統計,某些著名跨國公司的品牌溢價高達500%以上。可見,作為產品品質和企業聲譽標志的品牌的重要性。但由于中小企業自身資金人才等方面的缺憾,它們可通過合作或合資經營的方式利用國際知名品牌,通過特許經營的方式利用國際知名品牌,通過戰略聯盟的方式利用國際知名品牌等。

2.在跨國經營區域的選擇上應注重對普惠制待遇的延續使用,并借助跨國經營突破區域經濟集團對非成員國的貿易壁壘。此外,中小企業還可以選擇在某些可享受免稅待遇的最不發達國家直接投資,一方面可以繞過關稅和非關稅壁壘,另一方面又可利用當地更為廉價的勞動力資源進一步降低成本,享受免稅待遇。此外,區域經濟一體化優化了成員國企業的要素配置,滿足了成員國企業對于市場擴張的需求。然而,由于貿易轉移效應的存在,非成員國企業面臨失去原有市場份額的風險。因此對于中國的中小企業而言,通過到區域經濟集團內的成員國境內投資設廠,實施跨國經營,已成為突破區域經濟集團對非成員國貿易壁壘的必然選擇。

3.調整國際市場營銷策略,注重應用非價格競爭手段進行國際競爭。豐裕的勞動力資源是我國勞動密集型產品在國際市場上極具價格優勢,再加上我國中小企業普遍缺乏品牌產品,所以被業內人士稱為“割喉”式的價格戰便從國內蔓延到國外,成為我國遭遇反傾銷調查的原因之一。因此,中小企業應加快調整國際市場營銷策略,摒棄以低質廉價取勝的傳統觀念,加大與科研機構的合作力度,盡快開發出更多擁有自主知識產權的高附加值的出口產品,同時配合靈活的品牌運作,事先告知產品的高溢價銷售,從而徹底走出反傾銷的陰影。

4.靈活運用虛擬化經營推進中小企業規模效益的提升。從經濟學角度來看,較小的經營規模無力于規模效益的取得,因此,我國中小企業在國際化經營的過程中必須重視利用虛擬化經營策略,通過構建一個強大的虛擬企業,增強國際市場競爭力,獲取規模經濟效益。虛擬經營具體形式多種多樣,其中,虛擬研發、虛擬生產和虛擬銷售對于我國的中小企業來說是特別值得重視的虛擬化經營方式。

第8篇

關鍵詞:中小企業 對外貿易 出路

我國中小企業是隨著改革開放的發展而成長起來的,在我國的經濟發展和促進就業方面都發揮著無可替代的作用,是國民經濟的重要組成部分。基于由傳統經濟模式向現代經濟模式轉變過程中,我國絕大多數的中小企業依然集中在技術含量較低的勞動密集型的傳統行業中,為躋身對外貿易提供豐富廉價的勞動力資源。雖然我國隨改革開放的不斷深入,中小企業對外貿易取得了巨大的發展,但就企業本身而言,其經濟發展仍存在問題,影響其長遠發展,為此,積極尋找出路是必要的。

一、中小企業參與對外貿易的必要性

隨國際市場的開放性與競爭機制日益完善迫使我國中小企業調整經營戰略,走向對外貿易的發展道路。國際市場的趨利性可以使許多進入對外貿易的中小企業在追逐利潤與壯大自我的過程中,贏得長遠的發展。通過對外貿易,參與國際市場競爭獲得更多的優惠政策,出口退稅或減稅等政策作為外銷產品的激勵,可以鼓勵中小企業將自己的產品投放到國際市場上參與競爭。作為我國國民經濟重要組成部分的中小企業,其是決定未來中國經濟發展的重要因素之一。以對外貿易這一適合自己的發展道路,在國際市場中占領自己的一席之地,同時,也促進了我國國民經濟的不斷提高。

二、我國中小企業對外貿易經濟發展的困境與問題

中小企業是推動我國國民經濟發展中的一股重要力量,隨我國加入WTO后,經濟發展步伐的不斷向前,為我國中小企業海外經營提供了難得的發展機遇,但是,我國中小企業對外貿易發展中也面臨著一些困難與問題。1、我國中小企業對外貿易方式由于以粗放型外貿增長方式為主,而引發了一系列問題,如:外貿出口發展速度與效益增長不協調、貿易發展環境趨緊等,使我國中小企業的貿易結構失去平衡。2、由于我國中小企業對外貿易方式積極轉型,我國經濟增長迅速,引起國外對我國對外貿易產生摩擦。基于某些國際規則不夠明晰,一些貿易大國存在國際貿易規則濫用的單邊行為,無論是在程序方面,還是在進口對國內產業損害或威脅的認定方面,都對我國中小企業對外貿易產生了巨大影響。3、我國大部分中小企業仍停留在“物美價廉”的傳統觀念上,僅僅把價格作為對外貿易競爭的主要手段,而在產品開發、營銷策略、品牌推廣和售后服務等非價格競爭的手段上投入甚少,造成長期的低價銷售行為,使企業基本處于低水平對外貿易管理狀態。4、由于我國中小企業自身實力、管理者素質及周圍環境等方面的影響,導致出口產品的種類都比較少,有些企業僅有一種。

三、探討我國中小企業對外貿易發展的出路

(一)戰略聯盟

我國中小企業對外貿易的合作模式處于分銷協議的初級階段,在對外貿易的合作關系中,雙方保持相互獨立的狀態,但互相合作以共同獲取利潤為基礎。在國際市場上,雙方共同享受資源、承擔貿易風險,中小企業參與雙方產品的設計項目,對客戶資源信息進行分析,根據客戶的滿意程度以及市場盈利方向設計出更符合市場競爭的產品。因此,在我國目前的經濟發展環境下,中小企業對外貿易發展戰略聯盟能促進雙方發展力量,避免中小企業和合作方因各自利益趨向不同而造成諸多影響。

(二)專業的貿易中介

基于我國中小企業因自身實力不足,產品結構過于單一,導致出口產品的種類極其匱乏。為提高對外銷售量,設立專業的貿易中介是有效的策略,其作用在于使我國中小企業對外貿易不斷走向規模化,從而擴大企業來源收入,同時也調動了企業內部人員工作的積極性。專業的貿易中介對企業銷售人員的素質、服務質量等方面進行必要的監督,以確保企業實現預期服務與質量的目標,從而促使企業對外貿易的過程中獲得高效發展。隨貿易中介專業化的不斷深入,能在相當程度上降低銷售質量的風險,使法庭糾紛的機率隨之降低,也可維護企業的聲譽。目前,各國都重視專業化的貿易中介,因其不僅能降低對外貿易方與合作方的成本,也能降低雙方人員成本,這是一種達到雙贏的發展策略。

(三)全面的監督體系

目前從事中小企業對外貿易的部門主要有監督局與監事會。監督局與監事會缺乏有效的配合,且當監督局與監事會出現摩擦與歧義時,通常監督局會處于優勢地位,而監事會的約束力與申辯力則受損,此類不對等的監督系統也即對監督本身提出挑戰。片面且不規范的監督體系,對于任何一個企業而言,將會面臨崩塌的危險,因此,合理而全面的監督體系顯得尤為重要,是中小企業對外貿易得意繼續發展的保證。在全球經濟新形勢下,應明確劃分中小企業內部各部門的職責,使各部門的工作有責任可依,從而完成對外貿易工作的相關內容。隨國際市場競爭拓寬產品的種類及銷售路徑,運用有效的銷售策略以適應競爭激烈的國際市場。

四、結語

綜上所述,鑒于我國中小企業對外貿易經濟發展狀況直接影響國民經濟,應采取積極的應對措施,使我國中小企業經濟發展克服一切困難與問題。中小企業憑借自己具有參與國際競爭的優勢,應不斷努力在國際市場中立足,充分發揮戰略聯盟的發展力量,從而提高經濟發展,促進我國國民經濟的不斷提升。

參考文獻:

[1]徐人生,葛學,田原源.我國中小企業對外直接投資現狀及策略研究[J].廣西大學學報(哲學社會科學版),2010,01(13):195-196

第9篇

[關鍵詞]FCC催化劑;國際市場;營銷策略

一、前言

中國石化股份有限公司催化劑齊魯分公司是國內FCC(催化裂化)催化劑的主要生產基地,始建于1969年,1972年建成投產,目前其催化劑年產銷量為50000噸,在國內市場的占有率一直保持領先地位,已經發展成為一個裝置配套齊全、工裝設備先進、工藝技術國內領先、充滿生機與活力的現代化高科技企業。

近些年來,公司通過有效的營銷策略開拓國際市場,產品出口量由少到多,已經在泰國、日本、沙特等國家擁有穩定的客戶,并不斷開發新的客戶,國際市場前景十分廣闊。

二、催化劑齊魯分公司國際市場情況

公司在近6年中,出口數量基本呈上升走勢,見圖1。

可以看出,從2007年開始,出口出現大幅度增長,因為公司開始向新建成的沙特DCC裝置出口催化劑,并與一家國際石化巨頭簽訂合作協議,向其在日本的一家合資煉油廠供應催化劑。2008年,在原有客戶的基礎上出口數量再次實現大幅增長。2009年,由于受到國際金融危機的沖擊和沙特新裝置開工計劃延后的影響,全年出口數量稍有回落。2009年年底,公司又成功與美國兩家大公司簽訂了2010年供貨的合同,成功打入歐美幾大催化劑巨頭把持的北美市場,在國際市場的競爭博弈中取得了突破性的進展,預計2010年的出口數量會再上一個新的臺階。

三、營銷策略

在世界范圍內,催化裂化催化劑及助劑市場可以說是被大公司所壟斷,包括世界上催化裂化催化劑的第一大制造廠家Grace、Albemarle(收購原Akzo-Nobel業務)、BASF(收購原Engelhard業務)以及CCIC等。針對競爭對手和國際市場的特點,公司采取了以下有效的營銷策略。

1.開發與生產并重的產品策略

(1)選定具有相對競爭優勢的產品為突破口。中石化的催化裂化催化劑已擁有自己的獨特技術和生產工藝體系,催化劑品種已形成系列化,技術含量與國外大公司的FCC催化劑相差無幾,有的產品還具有自己的優勢。如DCC工藝的專有催化劑,由于其與工藝配套的特性,一旦建成相應裝置,其競爭優勢就是其他催化劑產品無法比擬的,也是國際市場競爭中的重點方向。

(2)產品研制注重創新。FCC催化劑屬于高新技術產品中新材料的范疇,沒有產品的技術創新,就談不上發展。為加強產品的技術開發與推廣應用,走生產與科研相結合的道路,自1981年以來,公司與中石化石油化工科學研究院(石科院)建立起了緊密的技術合作關系,形成了科研、開發、生產、使用于一體的完整產品開發體系。

(3)產品開發順應客戶需求。除提高產品本身的基本性能外,還根據用戶需求(如用戶下游裝置的需求、產品的質量要求或經濟效益的要求)“量體裁衣”來開發符合裝置條件和產品要求的催化劑產品。在產品開發、設計上引導客戶參與,讓客戶去接受他們“自己的產品”。

(4)擴大產能,提升規模效益。公司于2006年開始啟動50000噸/年催化劑項目。公司將新建一套生產裝置,并在完工后對對原有生產裝置進行擴產改造,目標是最終形成總年產10萬噸催化劑的規模。

(5)提高工藝裝置水平,走精細化生產道路。這是改進催化劑性能和降低生產成本的重要途徑。公司多年來不斷對生產工藝和生產裝置進行改造優化,以提高產品質量,降低生產成本。

2.制定合適的價格策略

在營銷學中關于產品在市場中的形勢有紅色海洋和藍色海洋的說法,藍色海洋指產品在市場中同類產品很少,競爭較少;而紅色海洋則指同類產品眾多,競爭非常激烈甚至殘酷。產品在市場中的形勢不同,其制定價格的策略選擇也不同。制定合適的價格,可以使企業更靈活地應對市場的動蕩和不確定因素。價格在今天已經被更多的企業看作是企業和市場戰略中的積極因素。

對催化劑齊魯分公司而言,其產品有著雙重性,既有獨家專有的專有工藝催化劑,也有和其他生產商性能、用途接近的普通FCC催化劑,因此在產品打入國際市場時,必須結合企業利潤和市場份額進行綜合的考慮,認真做好市場細分和產品差別化的工作。在價格制定上主要的策略選擇是高價積極策略和低價積極策略。對于專有工藝催化劑產品,由于其與裝置工藝的配套性,一旦相應工藝裝置建成投產,幾乎必然要引進相應的催化劑,面臨的競爭很小,屬于藍色海洋,公司有著較大的話語權,在報價方面主動權也更大,此時宜采取高價積極戰略,證明產品的高質量,在客戶可以接受的范圍內謀求更高的利潤,比如沙特市場以及在未來即將供貨的印度市場。而在普通FCC催化劑方面,與Grace等老牌FCC催化劑生產商相比,催化劑齊魯分公司在產品性能及生產成本上均不占優勢,屬于同在紅色海洋中激烈競爭,此時宜采取低價積極戰略,除開發出滿足客戶生產要求的產品之外,主動報出一個相對較低的價格,以吸引客戶。如果產品性能和提供的服務能使客戶滿意的話,就可以謀求和客戶建立長期的合作關系。在國際市場上,由于BASF等競爭對手在近幾年采取了高價戰略,使得其原有客戶紛紛尋求新的供應商,也給公司的產品攻入其市場提供了契機,這種策略的應用取得了成效,如北美市場的進入就是成功的范例。

此外,公司還根據市場環境的變化及時調整策略,一是采取不同幣種的靈活報價方式以規避匯率風險,并適時推價;二是建立價格協議調整機制,作為一種抗擊風險的有效辦法。在與一些公司簽訂的長期供貨協議里面,規定了價格調整機制條款,在期限內如果產品的配方進行調整、生產成本上漲較大或國際匯率變化較大,都可以依據具體方法進行價格調整,這樣在調整價格,有了較大空間。以上策略在實施中取得了較好成果,大幅度提高了出口產品的盈利水平和價格抗風險能力。

3.“雙贏”理念的市場開發策略

“雙贏”是現代營銷的重要理念,其本質是合作,以合作的方式共同獲取利益,“雙贏”既是商家采取客戶價值戰略的體現和終極目的,也是維持長久客戶關系的有力保障。由“雙贏”而來的巨額利潤不是短期可以取得的,而是爭取與客戶結成長期伙伴來合作的積累。堅持長期伙伴的原則,而不只是生意往來。在戰略上能夠達成一致,并保持長期的穩定,給客戶以信心。

在與境外客戶的商務談判中,公司把合作雙贏作為出口業務的基本出發點。通過制定適宜的價格策略、制備具有說服力的技術標書和提供有競爭力的技術服務保障,使國外客戶對于公司產品有一個正確的認識,既讓客戶得到了一定的實惠,達到了其預期的催化劑性價比,同時也在自我消化部分上漲成本的基礎上,讓境外客戶合理分擔了部分漲價因素,達到了合作共贏,有利于彼此長期穩定的合作關系的建立與加強。

在開拓國際市場中,即要“走出去”,積極爭取與客戶建立面對面的緊密聯系,也要積極地“請進來”,邀請客戶來參觀訪問。對生產裝置的客戶訪問團組進行認真對待,按照國際化企業的常例進行安排,由此讓他們認可公司的管理、產品和質量控制。除此之外,也可以借助技術交流會的形式將客戶集體“請進來”,宣傳公司的形象,擴大公司的知名度,同樣是一種行之有效的與客戶增進溝通、加深交流、促進合作的方式。2008年10月,中石化催化劑分公司在北京舉辦了中國石化煉油催化劑國際技術交流會,公司借會議的機會和相關的客戶代表進行了深入、良好的交流,與已有客戶和潛在客戶進一步拉近了距離。

4.培養客戶忠誠度的服務策略

服務在現代營銷中已經成為越來越重要的一個因素,在很大程度上影響著客戶的選擇。與競爭對手相比,在生產工藝和產品質量相差無幾甚至略有差距的話,服務的內容多少和質量高低往往會成為制勝的關鍵。現在的時代已經進入“服務為王”的時代。

優質的服務除了影響客戶的選擇之外,還可以培養客戶對企業和產品的忠誠度,從而穩定老客戶。企業在在進行市場營銷策略選擇時,除了產品質量和價格策略,更應該將服務價值策略列入選擇之中。如果忽略這一點,即使產品性能質量優異,也會因為服務服務不到位而丟掉市場。而服務很重要的兩個方面,一是要關注細節,二是要超越客戶的期望。

(1)關注細節

“細節決定成敗”在企業興衰成敗中的案例不勝枚舉,從一個小的細節,就可以讓客戶看出供應商的管理和運營是否規范和嚴格。公司也曾因為對細節重視不夠而帶來深刻的教訓。因此,現在公司在從產品的生產、裝運及提供的技術服務等方面更加注重細節。比如,在裝箱時,對每一包產品的外包裝和集裝箱內部都要認真打掃干凈,因為雖然客戶使用的是集裝箱和包裝里面的產品,但即使是高質量的產品,落滿灰塵的包裝袋和臟的集裝箱也會直接降低客戶對產品以至公司的印象。只有關注好細節,才能避免給客戶帶來麻煩和損失,其實也就是避免了給公司自身帶來麻煩和損失。同時,也會讓客戶對公司產生一種感情上的信賴。

(2)超越客戶的期望

對提供的服務,只有當客戶的感知質量大于期望質量,即超越客戶的期望時,才會贏得客戶的高度滿意,才可能培養企業的忠誠客戶,并使他們成為企業的宣傳者。如何提高效率,改進服務程序,與客戶有效地溝通并向其提供有用的建議、解決問題,使客戶覺得公司提供的服務物超所值,也是值得重點關注的問題。

例如,公司的技術服務包括對客戶的平衡催化劑進行分析和報告分析數據。一般情況下,只要在規定的時間內完成分析并將數據表發給客戶就算完成了服務。但有的客戶可能還希望在報告數據的同時能向其提供一些基于分析數據的技術建議。有的客戶會提出這樣的要求,有些客戶沒有提出,但不不意味著他們就不需要。在這種情況下,可以請專家或專業人員按月提供對一個月內的數據進行的分析和技術建議。同時,要注意數據的連貫性和變化趨勢,對異常的數據進行復查確認,并在報告中注明,使客戶看到公司的服務是認真嚴謹的,做得比要求的還要多,是全心全意為客戶考慮的。新晨

四、國際市場展望

公司的年產5萬噸/年項目的新裝置于2009年投產,催化劑生產能力得到了大幅度的提高。如何進一步拓展國外市場,增大產品出口,是一個極其重要的課題。多年來,公司與多方聯手積極尋求合作,除目前的客戶之外,已經開拓出一個潛在客戶群,主要集中在亞洲和北美地區,具有可觀的市場潛力。這些潛在客戶中,部分潛在客戶將很快形成新的市場能力。這些潛在客戶的進一步開發,將是今后幾年國際市場開發的重點方向,公司未來在國際市場上依然前景廣闊,大有可為空間。

五、結論

中石化催化劑齊魯分公司的FCC催化劑產品,通過采取合理有效的營銷策略,在國際市場上與國外大公司的競爭中已經站穩腳跟并不斷取得新的進展。這些營銷策略包括開發與生產并重的產品策略、制定合適的價格策略、“雙贏”理念的市場開發策略和培養客戶忠誠度的服務策略。面對未來的國際市場,由于產能的大幅增加,市場競爭激烈,對手實力強勁,加上政治、經濟等方面存在的種種不確定因素,只有審時度勢,對上述營銷策略進行堅持并不斷發展和創新,才能在國際市場的客戶開發和產品出口上取得進一步的突破。

第10篇

關鍵詞:全球市場營銷 跨國經營企業 戰略

一、全球營銷乃當今世界大勢所趨

“在20世紀90年代,全球化已經成為不容忽視的現實。衡量企業業績成功與否的標準只有一個:國際市場占有率。成功的企業通常依靠在全球各地找到市場而獲勝。”通用電氣公司的前任CEO杰克·韋爾奇(Jack Welch)曾這樣說道。

隨著生產力的發展,世界經濟一體化進程的加快,市場不再是某一個國家的內部市場,顧客也不再是某一個國家的內部消費者,所有的一切都從屬于世界,是沒有國界的。如今,美國作為世界上最大的國家市場吸納著全世界市場約25%的產品和服務;對日本公司來說本國以外的市場要占到世界市場潛量的85%, 而對于英國、比利時、荷蘭、新西蘭這些國家來說, 都要將其產品的一半以上銷往國外才能維持本國較高的就業率。

國際市場全球化營銷是指為了實現公司整體目標而集中組織資源,選擇、開發國內與國外營銷機會的過程。它是把世界作為一個整體,在全球范圍內尋求市場,開發和銷售全球產品,來面對新的世界市場競爭。全球營銷是一般國際營銷發展的高級階段,它淡化了國家的界限,模糊了本國市場和外國市場,強調各主要職能的全球分工與整合,傾向于使用標準化的策略來服務于全球的目標顧客。全球市場營銷意味著企業必須面對世界范圍內的競爭對手,必須對國際市場信息掌握準確、迅速,能對國際市場的變化做出快速反應;同時,全球市場營銷也意味著企業可以占有廣闊的國際市場,更廣泛地利用國際資源,得到世界上最新的科學技術,企業可以在世界范圍內更有效地配置資金。國際市場營銷將給企業帶來更多的利潤和更大的風險,對企業的要求自然也更高。

開展全球市場營銷是順應當今世界經濟發展趨勢的戰略選擇。隨著追求效益、生產率,尋求開放而無管制的市場的運動席卷世界,世界市場迅速成長,全球競爭者日益增多,每一個企業都必須準備在一個相互依存度越來越高的經濟環境中競爭。隨著爭奪世界市場競爭的加劇,僅在國內經營的公司的數量會隨之減少,對于越來越多的公司,國際化已不再是一種奢求,而是一個事關興衰存亡的大問題。

二、對國際營銷環境的認識及估價

實行全球營銷,跨國經營企業面臨的是一個諸多差異之間進行生產經營活動的經營環境,企業經營環境的跨文

化差異是企業跨文化管理的現實背景。因此,當任何一個公司決定是否要將產品銷往國外市場之前,都必須對當時的國際營銷環境有一個透徹的認識和了解,其中包含以下幾大基本構成要素:國際貿易體系:即貿易限制。最常見的貿易限制就是關稅、配額,同時還有各國的外匯管制和非關稅壁壘;經濟環境,主要反映在兩個經濟特征方面:其一是該國的產業結構狀況,這決定了這個國家的產品及服務需求狀況、收入水平、就業水平等等,其二是收入分配狀況。政治法律環境:各個國家的政治與法律環境迥然不同。一個公司在決定是否對某個國家進行交易時,必須考慮四個因素:對國際采購的態度;政治穩定性,有些國家政權的易手過程是甚為激烈的,有時即使政權沒有發生變更,但政府卻可能會因為公眾的強烈情緒而作出向其妥協的決定從而犧牲國際企業的利益;貨幣管制,除此之外浮動匯率也會給出口企業帶來很大的風險;以及政府的官僚主義等;文化環境: 每個國家都有自己的風俗、規范和禁忌。國際營銷人員在制訂營銷計劃之前,必須先弄清國外市場消費者思考問題的方式和使用某種產品的方法。除此之外,各個國家的商業規范和行為習慣也是各不相同的,國際營銷人員需要加以研究。

三、全球市場進入策略

全球市場營銷的進入策略可選擇多種方式:產品出口、合營及向國外直接投資。隨著這三者的次序,跨國企業對國外市場的介入程度不斷加大,當然所承擔的風險和可能獲得的利潤也隨之加大。

產品出口是介入國外市場最簡單的戰略,它對跨國企業的產品線、組織機構、投資等要求都相對低,涉及的活動也比較少;合營包括許可經營、契約式生產、戰略聯盟等方式; 直接投資則是在國外投資設立裝配或制造設施。當跨國企業通過產品的出口積累了對某國市場的豐富經驗而該國市場又足夠大時, 國外直接投資相較前兩者就會具有明顯的優勢。各個企業可以根據其自身經營特點及不同的國外市場自主采取不同的進入策略。

四、值得借鑒的日本企業全球市場營銷戰略

國際著名市場營銷專家PHILIP KOTLER,在其《新競爭》一書中指出:“日本人在當今世界上以產品優質、優價著稱,這不能不說是個奇跡。其產品滲透到世界各個角落,在世界范圍內都受到普遍的承認和尊敬。”的確,在相當短的時間里,日本企業在被認為由堅強企業巨人所控制的產業領域里取得了全球性的市場領先地位,而他們取得成功的關鍵因素之一即是制訂和實施營銷戰略方面的技巧,其在選擇市場、進入市場、占領市場份額、保護市場份額中都有著自己獨到的戰略構思。

選擇市場———選擇適合本國發展的需要高技能、勞動密集、自然資源耗費少的行業以及那些技術正在變革中的產品市場。

進入市場———著眼于占領市場而非一開始就獲取利潤。

占領市場份額———主要依靠產品開發戰略和市場開發戰略來擴大市場份額,通過市場細分發現新的市場機會,然后逐步建立一個世界市場網和生產點網。

保護市場份額———不斷研制新產品和對市場進行更恰當的細分填滿市場上可能所有的空缺。

日本企業的這一巨變極大地鼓舞了其他發展中國家,如印度、印尼、馬來西亞等,這些國家以及其他許多發達歐洲國家都在認真地研究日本奇跡,以了解日本戰略中的哪些部分可使他們用于發展自己的經濟,我國也不應例外。日本企業成功的國際市場營銷策略,對我國企業打入全球市場具有重要的借鑒意義。

五、如何利用自身優勢,探索我國企業全球營銷的戰略之路

反觀我國企業開拓國際市場所走過的道路,可以說大部分的外貿和外向型企業是采取一種較為被動的方式進入國際市場,全球市場營銷觀念落后,各類企業行業在營銷理論的認識和運用上存在很大的差異。從我國企業跨國經營的實踐看,目前還處于初步發展階段,大多數國內企業并沒有形成真正的世界級的跨國企業。

進入21世紀以來世界市場不斷融合,更加充滿著機遇和挑戰, 開展全球市場營銷已是順應世界經濟發展趨勢的戰略選擇。尤其是中國已經加入世界貿易組織, 隨著經濟體制改革的深化,外貿經營領域的放寬,企業跨國經營活動的意識增強,中國各類企業將更多地走向國際市場。同時,目前許多大型國際著名跨國公司均看好中國這塊巨大的市場,紛紛在我國設置了分支機構,有的甚至把亞太總部遷到中國,與國內企業搶市場、爭人才,并憑借雄厚資金、先進技術管理,正逐步蠶食著中國的市場。因此,無論企業是否愿意參與國際市場的競爭,都無可避免地要面對外國企業的存在。另一方面,走出國門和強手合作或競爭,本身就是一個不斷學習提高競爭力的過程。所以我們可以說進行全球市場營銷是我國大中型企業未來生存發展的必由之路之一。

可喜的是,近年來中國企業明顯加快了走出國門的步伐,在這條道路上的探索已經跨出了堅實的一步,不僅僅是產品出口,也包括投資設廠;不僅僅是優勢產業, 也包括傳統劣勢產業。2004年12月8日,聯想與IBM簽署協議,以12.5億美元購入IBM全部PC業務,成為轟動一時的新聞。2004年11月,奇瑞汽車與馬來西亞ALADO公司簽訂協議,將全面授權該公司制造、組裝、配售和進口奇瑞汽車。2005年1月27日,上汽集團在韓國正式宣布,收購雙龍48.92%的股票成為雙龍的最大股東。當然我們也不要忘記,這個探索過程也不是一帆風順的,有時甚至付出了極大的教訓。

綜上所述,我國廣大企業特別是國有大中型企業,應該積極推進國際化經營,爭取企業生存和發展更廣闊的土壤,增強企業的市場競爭力,鍛煉、培養國際市場營銷人才。在這個過程中,應將傳統的市場營銷觀念、體制和策略放到全球市場營銷的起點上去重新調整、審視和制定。我們不僅要全方位地應對西方發達國家諸多方面的挑戰,還必須了解和掌握國際市場營銷發展動態,培養與建立全球化的營銷思維方式以及戰略實施組織體系。同時要著眼于我國企業的自身特點和國情, 探索適合我國企業發展的全球營銷戰略之路。

參考文獻:

1.薛云建.價值鏈與國際市場營銷策略[J].中國經濟流通,2001(1)

第11篇

【關鍵詞】信息時代 網絡社會 市場營銷

經濟全球化、信息化、科技化等新時代的背景下,企業為了穩定的發展,贏得最大的利潤不停的探討著市場營銷這個課題。如何通過市場營銷這個利器,以發掘出企業的謀生之路,是眾多企業關注的焦點問題。激烈的市場競爭推動了市場營銷的發展,傳統的營銷方式巨大的成本造價,使企業的目光轉向品牌戰略型市場營銷;同時消費者觀念的改變也推動了新型市場營銷模式的發展,市場正由賣方壟斷向買方壟斷轉變。消費者的消費主動性增強,個性化消費及客戶服務管理逐步成為消費的主流;此外,經濟全球化趨勢為網絡營銷奠定了現實基礎,現代的企業市場營銷方式正在打破地區分割,走向電子商務網絡型市場營銷發展的新趨勢。

一、市場營銷國際化

工業社會的市場壁壘隨著互聯網和全球經濟一體化進程的加快而被逐漸打破,知識經濟和信息社會將全球融合為一個巨大的時空界限更廣闊的統一市場。社會的發展客觀地把現代企業營銷置于一個國際化的大環境之中。

企業融入了國際市場營銷的潮流中,在同一市場條件下展開激烈競爭,傳統的市場營銷理念、體制和策略都必須站在國際市場營銷的起點上重新審視調整和制定。每個營銷主管必須了解和掌握國際市場發展的新動態,培養與建立全球化的營銷思維方式以及戰略實施組織能力。

全球性的戰略聯盟進一步加速了市場營銷的國際化,特別是國家之間、區域之間和跨國公司之間的戰略性聯合,縮短了國際市場之間的差異和距離。盡管目前全球聯盟仍未形成大規模發展的趨勢,但互聯網的迅猛發展客觀上為各種聯盟創造了良好的條件。近年西方繼航空制造業、汽車制造業聯盟之后,市場營銷戰略的全球一體化增強了其品牌在國際市場上的競爭力。

二、市場營銷個性化

市場進一步細化和個性化是未來國際市場發展的總趨勢。國際著名市場營銷專家菲利普?科特勒指出:未來“市場經營者將把注意力由集中于大的群體轉移到尋找特殊的合適的目標。在這些目標所在處,有財富存在”。由于客戶需求的特殊性增加,不同客戶在消費結構、時空、品質諸多方面的差異自然會衍生出“特殊的合適的目標市場”,這些市場規模會縮小,但其購買力并不會相對減弱。目標市場特殊性的強化預示著客戶行為的復雜化和客戶的成熟性。

未來的客戶雖然總體上傾向于和大眾保持同質化的產品或服務消費,但由于他們具有良好的教育背景和日益個性化的價值理念,因此需要更個性化的服務。根據單個客戶的特殊需求進行產品的設計開發,制定相應的市場營銷組合策略,是新世紀營銷個性化的集中體現。互聯網技術使信息社會供求關系變為動態的互動關系,客戶可以在全世界的任何一個地方、任何時間將自己的特殊需求利用互聯網迅速地反饋給供給方,而生產方也可以隨時隨地通過互聯網了解和跟蹤客戶的市場反饋,并最大限度滿足客戶的需求。

三、市場營銷虛擬化

現在,以互聯網技術為基礎的電子商務在人們的日常生活中發揮著越來越大的作用,它取代了原有面對面的貿易方式。信息社會的到來改變了傳統市場營銷的運作模式,而且將市場營銷競爭從一個物理現實空間轉化到一個虛擬的空間,并日益為人們所接受。

未來市場營銷因素的組合是信息與互聯網技術的組合。以互聯網技術為基礎的高新技術與市場營銷資源融合在一起,在信息營銷虛擬社會發展的催化與影響下,產生新的市場營銷模式――營銷虛擬化:客戶身份虛擬化,消費行為網絡化;廣告、調查、分銷和購物結算都通過互聯網而轉變為數字化行為。客戶通過互聯網這個虛擬的購物空間確定自己的消費行為,標志著虛擬營銷時代的到來。

四、客戶主導化

未來以產品為導向的營銷理念將逐步轉向以客戶為中心,全方位滿足客戶需求,不斷創造更新更好的產品;市場營銷管理的中心將從以往重業務的量的增長轉向注重質的管理;營銷目標將從降低成本、提高效率轉向開拓業務、提高客戶忠誠度。因為客戶控制著信息技術,所以未來的市場將被客戶支配。已發展成熟的系統,如免費電話號碼、全球通用的信用卡、通宵送貨服務等使得信息和技術被掌握在客戶手中,而且這種情況在未來只會加強不會減弱。今天,客戶能夠接觸到相關信息,可以辨認產品和服務,還能夠在便利的時間和地點進行購買。未來的市場是客戶統治的舞臺,是互動的以及不斷發展的,它是互聯網,也是電子商務的時代,其特點是便捷、快速、客戶居統治地位。

五、媒體多元化

21世紀媒體的變化最引人注目,因為它們在影響市場和營銷組合策略的同時,也透過形形的大眾娛樂潛移默化地改變著人們的生活方式。媒體逐漸細分化和專門化,演變為依據不同市場、不同消費群體、不同場景的“小眾媒體”,根據受眾閱讀習性、欣賞傾向和接受的程度,最大限度地為受眾量身定做媒體。這樣既可以滿足特定消費群體個性化的媒體需求,同時,可提高媒體的效率。如果讓媒體受眾將接受廣告視為一項樂于欣賞和閱讀視聽的事情,那么21世紀的媒體公司和廣告公司就大有作為。21世紀的媒體究竟把廣告帶向何方,誰都不得而知,唯一一點可預知的就是,媒體選擇會更人性化、更科學。

六、營銷隊伍精簡化

世界的經濟與技術正面臨一個不連續的年代,在技術和經濟政策上,在產業結構和經濟理論上,在統領和管理的知識上,將是一個瞬息萬變的年代。21世紀信息社會的最大特征就是網絡化和自動化。由互聯網產生而帶來的速度、效率的提高和變化的不確定性,使得工業社會建立的營銷組織必須變革才能適應新的市場營銷環境。

社會的不確定性從根本上改變了傳統市場營銷組織設計的思路,適應網絡時代變化的營銷組織要求反應迅速,溝通順暢,加強企業內外的協調和互動。傳統的產品部門、分銷部門、廣告部門、公關部門和營銷部門等都會被逐一淘汰,未來企業營銷構架特征是不設中層管理機構,層級減少,20世紀層級組織體系被網狀組織體系取代。

因為信息化社會的市場競爭強調的就是速度,產品更新換代快、客戶行為變化快、競爭對手反應敏捷、信息技術日新月異等因素都制約著市場營銷組織建立的模式。因此,精簡、富有彈性和互動、極具效率并且高度自動化、網絡化,將是營銷組織在信息化社會設置的基本原則。

【參考文獻】

[1]范麗亞. 如何強化市場營銷[J]. 現代金融, 2004,(02)

[2]肖創林.淺談市場營銷的發展趨勢[J].科技經濟市場, 2006,(10)

第12篇

[關鍵詞]低端產品;沖擊;國外高端產品

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.16.180

1 前 言

隨著市場全球化的廣泛發展,國際間的市場競爭變得尤為激烈,尤其是在中國這個廣泛的大市場當中,中國的人口總量為13億,中國人口占據著世界人口的1/6,這就導致了國際上的大多數企業把市場競爭的戰場開赴在中國市場。中國的企業為什么喜歡搞低價競爭而不是廣泛的增加自身的創造力,提升自身產品的質量,從而贏得廣大消費者的喜愛,經過專家人員多年的深入探討,得出的結論就是:由于我國的國民生產總值雖然位于世界的前列,但是由于我國的人口基數大,人均的國民生產總值并沒有達到比較理想的境界,存在于大多數老百姓內心當中的還是節儉的心理,這就導致了大多數的低價產品在我國的市場當中占據著重要的位置。換一種方式進行闡述的話,就是說大多數的中國老百姓在花少一點錢從而選擇質量稍微差一點的產品還是多花一點錢從而選擇較高質量的產品上面更傾向于前者。還有就是中國的自主創新能力還沒有趕上國際當中的先進水平,這就導致了中國生產的高端產品較國際當中的高端產品的價格相對較高,這也影響了自助高端品牌的市場競爭力。所以這兩種因素結合到一起,就導致了中國市場當中還是以低價產品占據著主導地位。然而就是這種低價產品對于國外的高端產品產生了很大的市場沖擊,嚴重地降低了國外的市場競爭力。下面我們就對中國低價產品是如何影響國外的高端產品進行廣泛的闡述。

2 中國低價產品的特點

從20世紀開始,中國廣泛地打開了對外開放的大門,中國市場出現在國際市場的大舞臺當中,國際市場當中信奉的宗旨就是自由貿易,因此導致每一個國家、地區的產品能夠以平等的身份廣泛的出現在多級市場的大熔爐當中。中國就是這一體制的受益者,中國的國民人口達到了13億,這就直接產生了一個事實,那就是中國市場當中充滿著廉價的勞動力,廉價的勞動力卻創造了非常巨大的生產價值,這就直接產生了中國市場當中的低價產品。

3 中國低價產品對于國外高端產品的影響實例

中國的低價產品對于國外的高端產品的影響,不是能用言語進行粗獷的描繪的,需要舉出具體的實例供人們從中體會理解,下面就讓我們從幾個簡單的例子進行綜合的分析。

3.1 中國的低價LED等產品對于韓國市場的影響

發光二極管(也即是通常我們說的LED燈)在韓國的市場當中已經被中國的產品所占據,中國在這一行業當中已經深深地打入韓國市場的內部。從一個具體的實例來進行分析,表面上,韓國的LED產品的出貨量有所增長,但是這些產品幾乎全都是委托中國企業進行加工制造的。

根據韓國的媒體進行的報道,韓國的發光二極管市場能夠維持在10%左右的增長率,目前發光二極管市場照明業界的振興協會的消息指出,在2015年全年當中,韓國認證的發光二極管市場規模有著8.5億美元,但正是由于生產過剩從而導致韓國市場開始低價的消費戰。因此,在韓國對于中小企業進行忽視策略,對于大型企業采用鼓勵策略,增加各個企業單位之間的市場競爭力,鼓勵發光二極管市場的成長。雖然韓國政府制定了廣泛的促進增長策略,但是發展的結果卻出乎了意料,本土發光二極管市場的困難窘境并沒有得到有效地解決,反而給了中國市場一個巨大的機會,根據韓國市場調查的結果顯示,韓國的民間市場有著99%的產品是在中國進行加工生產的,中國的發光二極管產品已經席卷了韓國的市場。

根據業界人士的推測,韓國的發光二極管采購市場當中還是以中小型企業的競爭作為主流,所以說在廣大的市場競爭當中還是以中國的產品占據著主導的地位。在韓國進行的產品品牌的調查當中,韓國的發光二極管市場品牌當中,大概中國的品牌占據著90%,在韓國的發光二極管市場當中的中小企業已經開始無力面對中國市場的嚴峻挑戰,在這些中小企業當中已經陸續的開始撤回對于發光二極管產品的自主研發工程項目。由于韓國自從進行自主產品的研發階段開始至今都沒有取得較大的競爭價值,因此這一局定也是形勢所迫。在2015年中,韓國的發光二極管企業面臨著倒閉潮。

3.2 對于西班牙市場的沖擊

根據西班牙媒體的報道,中國的經濟取得了飛躍式的提升,嚴重地影響到了整個世界經濟的正常運轉和生產,中國水泥產品的使用消耗量占據著世界總量的40%左右,中國的煤碳消耗量占據著國際市場的30%左右,中國的鋼鐵消耗量占據著世界總消耗量的30%左右,中國的鞋類產品占據著國際市場的57%,電視和空調的消耗量占據著世界市場的30%,照相機占據著50%。中國的低價產品已經對西班牙的市場產生了巨大的影響。根據相關專家的分析,當今的西班牙市場受到中國廉價產品的沖擊是國際全球化的必然結果,在西班牙,這些產品的生產廠家大多數是中小型企業,這些企業對于中國市場的競爭不大,中國式發展中國家,對于這些產品的生產比較的重視,處于世界的前列。因此,在西班牙市場當中面臨中國低價產品的沖擊,是必然要發生的事情。

4 中國穩固國際市場影響的措施

國際市場的沖擊對于中國的市場來說是一個良好的信號,但是隨著國際市場機制的不斷更新變化,中國的低價市場并不能夠一直不變的發展著,所以需要中國的市場對于不同的市場變化做出適當的調整,不斷地適應經濟全球化的發展與要求。

近期,中國的制造業面臨著新一輪的倒閉潮,因此為中國市場敲響了警鐘,對于低端產品由于缺乏先進的技術,有些產品已經不能夠跟上時代的要求。還有就是中國國內人力資源成本的提升,也使得好多企業面臨著倒閉的困境,這就導致低價競爭市場面臨著嚴峻的挑戰,如果長此以往的發展下去,很可能將中國的市場帶向深淵。面臨著這種困境,像小米、華為和聯想這種自主品牌廣泛的出現在中國的市場當中。這品牌就是抓住了價廉但是物美,具備著很高的科技含量,能夠滿足大多數人的需求的特點,這樣的自主品牌才能夠適應當今市場的需求,繼續影響著國際市場。華為已經廣泛地打入歐洲市場當中,已經繼蘋果和三星之后,成為了世界第三大品牌,這與其自主創造力與廉價的產品是分不開的。這些產品可以作為中國市場上的典范企業,政府部門應當對這些企業進行大力的扶持。

5 結 論

中國市場的低價,并不能給予錯誤的理解,在低價的同時,一定要做到物美,只有物美價廉的產品,才能廣泛的適應國際大舞臺的需求。相關的各企業之間不能夠廣泛地復制中國的成功企業,還應當給予自主創新,能夠用自主品牌的特有優點去打動消費者。使得我國的低價產品成為國際各種品牌的一大特色,繼續占據國際各種品牌的領頭位置。并且實現國際友鄰的共同發展,使各個國家搭上中國快速發展的順風車。

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