時間：2023-08-09 17:33:36
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇汽車營銷實習報告，希望這些內容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
2022年最新大學畢業(yè)生實習報告
我是一名學習市場營銷專業(yè)的XX屆畢業(yè)生，在今年2月25日很有幸被金星啤酒集團錄用，成為一名實習業(yè)務員，經過培訓合格后，我進入了河南金星啤酒銷售總公司；于是我被派往豫東的太康銷售分公司，我從基層的訪銷員，實習業(yè)務員做起，時至今日已有三個月了。
在這段時間里，我不僅學到了很多在書本中學不到的營銷知識，也讓我個人更加的成熟和堅強；在實習工作中，當我遇到工作中的困難時，曾夜不能寐的思考解決方法，因為我始終相信方法總比困難多；在具體的市場上，曾受到無數次的拒絕和嘲諷，有多少次在深夜里獨自一個人哭泣，有多少次已經決定卷鋪蓋離開；可是第二天又早早的投入到了新的工作當中，因為我始終相信：生命在于堅持，我可以接受失敗，但我卻拒絕放棄！
就這樣，一個月，兩個月過去了，我堅持了下來；如今的我已經變的老練和成熟了，在工作中積極向上，善于發(fā)現問題，并及時的解決，曾多次受到主管經理和副總的表揚；在具體的市場上，能很好的處理同客戶的關系，同時維護好同終端的客情關系，從而讓我感受到了營銷給我?guī)淼臉啡ぃ?/p>
首先，我介紹一下所在市場的基本情況，我所在的太康市場是豫東深度分銷的楷模，實行的是大客戶與小客戶相結合的鄉(xiāng)鎮(zhèn)體制，除了縣城的幾位大客戶外，在每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)設一個一級經銷商，是完全的市場精耕。
其次，我很有幸能夠參加XX年啤酒大戰(zhàn)，感受啤酒營銷，在我們區(qū)域市場的主要競爭對手是流通領域的維雪啤酒，餐飲渠道的雪花啤酒，當然了還有其他品牌的啤酒，如青島啤酒，燕京啤酒等等。
在3月和4月份是啤酒競爭最為激烈的時間，因為都在搶占市場；我們金星也組織了大規(guī)模的鋪貨活動，比如把金星旗下的新一代，小麥啤酒等進行大的促銷，并迅速的占領了優(yōu)勢市場，贏得了主動！
在搶占市場的時刻，在流通領域里鋪貨時，作為總公司的主打產品金星新一代的促銷政策是10帶2加1。8升的大豆油，展示兩個月，27元/箱；維雪20帶3，28元/箱；雪花10帶2，28元/箱；競爭是相當的激烈。在縣城的每一個終端店都是必爭之地，各個廠家都在搶，真是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭！
在餐飲領域的競爭，更是在比拼實力，都在買店，你出3000，我出5000，經過較量我們金星買斷了大部分飯店，但也付出了沉重的代價，花費了將近200萬買店費！
時止今天，我的實習期已經結束了，在這三個月當中，我付出了很多的辛勞，同時也收獲了碩果；由于我在這段時間里表現出色，已成為集團公司的一名正式銷售人員，享受國家統(tǒng)籌及優(yōu)厚的薪酬待遇。
最后，感謝我的母校——河南商業(yè)高等?？茖W校，一直以來對我的培養(yǎng)，感謝市場營銷系全體老師傳授給我的營銷知識，感謝三年以來教育過我的所有老師！學生在此向你們敬禮了，你們辛苦了！
感謝當初錄用我的集團人力資源總部的段部長和唐部長，同時再次感謝營銷部長唐文廣先生對我營銷知識的指導和教誨！
感謝銷售總公司張占波副總對我的關心，感謝主管孫經理對我的培養(yǎng)，感謝太康銷售分公司我的同事們一直以來對我的關照，再次向你們致謝！
2022年最新大學畢業(yè)生實習報告
實習時間：20xx年3月5日——20xx年4月30日
實習地點：大連保稅區(qū)銳特汽車配件有限公司
實習目的：通過實習了解社會、接觸實際，獲得與專業(yè)有關的實際知識和專業(yè)技能，在實踐中檢驗所學專業(yè)知識。
伴著校園里日漸濃郁的花香，我知道我的四年大學生涯已經接近尾聲。畢業(yè)前的最后一個學期，這次校外實習將是我在大學中要上的最后一堂課，回想起55天的實習生活，感慨良多。
一、實習公司概況
20xx年3月5日，我經同學介紹來到了大連保稅區(qū)銳特汽車配件有限公司進行為期近兩個月的實習。這家公司注冊于20xx年，是一家年輕私營企業(yè)?？偨浝磉t長良，公司的團隊規(guī)模20多人，固定資產400萬人民幣。公司的主要業(yè)務是面向北美地區(qū)出口汽車配件，包括活塞、汽缸、減震器、車橋彈簧、軸承、雨刮片、液力傳向泵、汽車前大燈、轉向燈、尾燈、風扇、水箱、、變速箱、機油表、柴油表、繼電器、油氣軟管、剎車蹄鐵拉簧、噴油嘴、飛輪、機油散熱器、輪胎鋼圈、萬向節(jié)、導流罩等等，產品供應商主要為山東省各個汽車配件生產廠家。
該公司為私營股份制企業(yè)，規(guī)模并不大，但業(yè)務量并不小，且業(yè)績優(yōu)秀。這是在我國外貿經營權放開以后的一種十分普遍的'現象，從事進出動的公司由原來的國營或國有企業(yè)轉變?yōu)樗綘I企業(yè)；由大型企業(yè)轉變?yōu)橹行⌒推髽I(yè)。這種規(guī)模和體制的企業(yè)在從事外貿經營活動中往往更為靈活，實際業(yè)務中存在一定彈性，但同時要求員工在業(yè)務中從頭跟到尾，對其綜合業(yè)務能力要求更高。
二、實習情況
1、熟悉公司情況，了解公司業(yè)務。進入公司以后，我被分配到業(yè)務部工作。第一天上班，行政總管兼總會計師李姐帶我認識公司遲總經理以及業(yè)務部、財會部、物流部的各位同仁。初出茅廬的我在羞澀中認識了諸位同事前輩，心中充滿了好奇和緊張，在遲總鼓勵的微笑中我暗暗下定決心，在這短暫的50多天中，一定要做出一份漂亮的成績來證明給自己看。
剛加入公司的這段時間，我主要是在熟悉自己所要出口的產品。由于公司沒有生產實體，我便通過刻著汽車配件圖片的光盤，汽車配件報價單的產品數據以及公司樣品間的數以千計的產品樣品，來逐漸了解和熟悉我所經營的產品。當我第一次踏進我們公司的樣品間時，我頓時被眼前數以千計的樣品所震撼，晚上回家一閉上自己的眼睛，眼前全是這些樣品的樣子。幾天之后，這種感覺才逐漸消失。經過近一個星期的學習，使我對汽車配件的種類和性能有了進一步的了解，這對今后我與外商的實際接洽幫助很大。
2、與其它員工合作，接觸核心業(yè)務。在經過了對公司業(yè)務了解、熟悉的磨合期之后，緊接著我被安排做跟單。跟單有兩種，一種是我們俗稱為“甩手跟單”，自己的上司第一次和客戶洽談好客戶所需的產品后，其他的一切事情由跟單人員負責。第二種為我們俗稱為“瑣碎跟單”，自己的上司負責和客戶溝通，跟單人
員負責和工廠聯(lián)系樣品，并把樣品到達以后發(fā)給客戶。當客戶發(fā)過來訂單時，負責和工廠起草合同、制作箱單、發(fā)票、提單等和信用證有關的文件，并且需要不時和工廠聯(lián)系，監(jiān)督工廠的生產進度，產品完成時到工廠驗貨，當貨物被運至大連大窯灣港時，要到現場監(jiān)管裝卸，總之一切瑣碎的事情均由跟單人員負責。我們公司大多屬于后者——瑣碎跟單。
我的第一筆單子，是遲總帶我做的。遲總的一個底特律客戶在我公司訂購了1200件轎車液力轉向泵，接單的是山東的一家工廠。首先由我起草了一份我公司和這家工廠的購銷合同，幾經修改之后定稿，由經遲總簽字蓋章后，我傳真至工廠，工廠把法人代表簽完字蓋完章的合同回傳至我公司，同時我司把合同金額的30%作為預付款打入對方的賬號后，此合同即告生效，而客人通過花旗銀行出具的信用證我已于5天前收到。
在此后的一段時間內我不時和廠家電話聯(lián)系，詢問產品的生產進度，由于這家工廠規(guī)模很大，設施齊全，生產效率很高，45天的合同交貨期，工廠只用了不到20天的時間，就交貨了。我在工廠已經生產完80%的產品時受客戶的委托，我和李姐代表我公司去工廠驗貨。有的客戶要80%驗貨，有的要100%驗貨。所謂的80%驗貨就是指，當產品已經包裝完80%時，派人到工廠去進行抽樣檢驗，具體抽樣幾箱產品因人而異。100%驗貨以此類推。在4月2日早上我們從大連踏上了開往山東煙臺的客輪，經過將近8個小時的海上顛簸，來到了煙臺，然后轉乘客車來到了這家工廠，受到了工廠業(yè)務員的熱情接待。時間緊迫，一陣寒暄之后，我們在工廠業(yè)務員的帶領下來到了工廠的倉庫，在抽樣檢驗了十幾箱產品后李姐發(fā)現液力轉向泵的接口處的橡膠墊的厚度不符合合同要求，太薄，不符合合同要求，所有已經包裝完畢的產品必須全部啟封，更換更厚的橡膠墊。雖然這種事情誰都不愿意看到，但是為了認真履行合同，避免被客戶索賠，必須這樣做?？粗S業(yè)務員愁眉苦臉地指揮工人拆箱，這時的我才真正體會到了合同的那種無可抗拒的約束力，剩余20%的產品全部使用相同規(guī)格的橡膠墊，換裝過程比較順利。當這批產品于4月9日到達大窯灣港時，為了避免工人野蠻裝卸，導致貨損，我在現場監(jiān)督港口工人的裝貨。一天裝貨完畢，當自己疲憊的倒在宿舍床上時，我才真正的體會到從事國際貿易工作的艱辛。裝船以后，我們及時向買方發(fā)出了裝船通知以利于對方接貨并據此辦理保險，然后再將清潔的海運提單送抵銀行收取貨款，這筆單子終于告一段落。
3、參加廣交會。經過了一個多月的認真學習，我對公司的主要業(yè)務流程已經有了初步了解，由于平時的良好表現，公司特批我于四月中旬和公司的9名其他員工一起參加即將舉行的廣交會。
廣交會一期的時間是4月15日至4月20日，我們于4月13日乘飛機飛往廣州開始布展。我們的展位位于廣州市越秀公園附近的流花館。只有一天半的時間布展，時間很緊張，我們公司有八個展位，我和同事們忙著在已經裝修好的展位上懸掛產品圖片、擺放汽車配件、在醒目的位置放置一臺電視機和DVD機，電視中不斷的播放著我們公司的宣傳片和對我公司所經營的汽車配件的介紹。我們在展會提供的玻璃茶幾上，擺上我們公司的樣品冊以及刻著參展產品圖片的光盤。蓄勢待發(fā)，準備迎接第二天的廣交會。
十五日展會開始后，整個流花館擠滿了來自世界各地的客商，有的客戶進來后有的問了幾款產品的價格就匆匆離去，有的拿了我們放在桌子上名片盒子里的名片和CD離開了，還有的詳細問了多款汽車配件的價格，留下自己的名片讓我做一份報價單Email給他們，還有的現場就下訂單。有很多客戶會帶著國內的委托人參加展會，充當翻譯和跟單人員，各種客戶讓人應接不暇。
短短的五天時間轉瞬即逝，21日回到大連后我就開始不斷接到客戶的詢價，我會隨即報價給他們，這其中我影響最深的是一位比較有代表性的美國猶太人客人，在展會上我給他報價的時候我對他說“This is the best price?！笨墒撬逯槍ξ艺f：”This is my first price?！比缓笏闹袊苏f，我們需要幾件產品作為樣品，我隨即給工廠下樣品單，讓工廠趕制作為樣品的汽車配件，然后用DHL快遞至廣州他的中國委托人處拼裝了一個20尺集裝箱運至美國洛杉磯。
當這位美國客人得到正式的報價后，決定購買變速箱、機油表、輪胎鋼圈三款產品，數量為每款1500個。他希望采用D/P的付款方式，因為D/P對我們來講風險太大，我們傾向于使用30%T/T的付款方式。在我的不斷努力之下，最終他答應了以30%T/T的方式付款，分兩批走貨，第一批貨的變速箱和油表屬于不同的工廠，所以我要協(xié)調兩個生產廠家的交貨日期以保證按時交貨。由于實習期已經接近尾聲，我急于在實習期結束前把貨發(fā)走，在得到兩家工廠的口頭承諾后便據此日期租船訂艙了，可是由于其中一家工廠突然間斷電，無法生產導致不能按時交貨，我只好改簽了船期，使公司面臨著一筆不小的損失。后來還是由李姐出面幫我在廠家、船務公司和買方之間協(xié)商，才使我們的損失降到了最低。我也得到了一次深刻的教訓。
三、實習體會
通過55天的學習、實踐以及不斷的虛心求教，我逐漸熟悉了完成一筆國際貿易合同所需的程序，了解了在商業(yè)談判中應注意的問題，以及在產品出口的各個環(huán)節(jié)中應防范的風險等?；厥走@近兩個月來的實習經歷，我深切體會到學必須致用，理論必須聯(lián)系實踐的道理，也深切感受到了自己的不足：比如專業(yè)知識不牢固，以致經常會出現工作上的差錯；其次，外語的基礎薄弱限制了我和客戶的交流。同時感受到在社會上工作，需要多和人溝通交流，比如自己的供應商、客戶、同事等，良好的人際關系將會對自己的事業(yè)有很大的幫助。
非常感謝銳特的領導和員工對我這次實習的大力支持與幫助，對于初出茅廬的我，這次與實際外貿業(yè)務的親密接觸讓我實實在在的學到了很多東西。作為一個國際貿易專業(yè)的學生，這次實習給了我一個真正理論結合實踐的機會，讓我更加透徹的理解和掌握了在課堂上所學到的專業(yè)知識，并清楚地認識到了自身的問題和不足。這在我今后學習的道路上將是一筆寶貴的財富，使我受益終身。
2022年最新大學畢業(yè)生實習報告
實習是每一個大學畢業(yè)生必須擁有的一段經歷，它使我們在實踐中了解社會、在實踐中鞏固知識；實習又是對每一位大學畢業(yè)生專業(yè)知識的一種檢驗，它讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，既開闊了視野，又增長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎，也是我們走向工作崗位的第一步。
剛開始對于從未接觸的崗位，我感到是那么的陌生和懼怕，因為我不想做不好，但是我相信只要有信心，就一定能做好。
我被分到自動化事業(yè)部研究所工作，最開始跟著師傅學習組態(tài)王軟件的開發(fā)及其應用，發(fā)現真正步入一個企業(yè)接觸到的知識要比學校里深入的多了，所以很多地方需要向師傅請教，經過師傅的耐心培養(yǎng)，每天看軟件開發(fā)的視頻教程，自己可以對組態(tài)王軟件進行簡單的編程。根據師傅給我安排的實習計劃，有了親自去現場觀察實踐的機會。
作為一名汽車銷售，你們知道自己的實習報告要怎么寫嗎?下面是小編為大家整理的汽車銷售實習報告范文，歡迎閱讀。
汽車銷售實習報告一
我國經濟的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高，人們的消費觀念和消費需求也在不斷發(fā)生變化。商用車車作為一種人們營運的交通工具，人們對它的要求也越來越高，追求駕駛室的舒適，安全度，配置上都有很大提高。近年來商用汽車貿易企業(yè)在省城猶如雨后春筍迅速的發(fā)展，汽車貿易公司的形式一般都是從外國引進的 4S 店形式，在國內汽車銷售市場還不算飽和的情況下，這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上，就連市場上微型客車、小型客車、重卡、廂貨車等銷售商也在這方面下了很大功夫，希望這篇實習報告可以供大家參考。
20__年4月，我正式走進廣東__車公司，廣州__東風汽車項目這集團公司開始了工作。公司給我們安排的是銷售部門，由于我是應屆畢業(yè)生，以前學的專業(yè)就是汽車，在基本的產品知識還不是很陌生，但對于東風汽車的各款車型還不是很了解的，在銷售之前了解自己的產品是必須的，如果對自己的產品都不了解更無從說起讓客戶去知道，去了解，去選擇我們的產品。我們開始的工作是了解產品知識，參加公司的汽車知識培訓，剛剛平時的工作是擦車、頂輪胎、把展場上的汽車分類管理。剛開始做這項工作是很慢的，要熟悉車型，牢記車的配置，上牌噸位，車廂尺寸，駕駛室的寬窄，因為作為商用車的銷售不比乘用車，銷售商用車要了解還學習更多的知識，因為它更加的接近實際，更加貼近生活的需要，我們做的商用車將是客戶日后作為賺錢養(yǎng)家的工具，所以它更加具有挑戰(zhàn)性，更加具有難度。在實習過程中，有許多的事情對于新手是很大的挑戰(zhàn)，并不是事情有什么高難度，但是都是需要熟練生巧的，一次做不好兩次做不好，三四次做的就會好點，有了前面的教訓就會將后面的事情做的好點，而每次只要比上次好一點就會把自己的工作做好的，這也是我進公司感觸到的，對開始實習也是一個很好的思考，頂輪胎是件很小的事情，但是從小事反映的道理卻值得讓我們反省。
銷售部的工作當然不是就是頂輪胎而已，在打了一個月下手之后也漸漸熟悉了公司的基本框架，主要的部門和各部門的職責，于是開始介入銷售的部分工作了，比如說幫老銷售顧問填寫表格，打購置稅申請表，那些幫助老銷售顧問的那些其實在以后的銷售工作中起了很大的作用，表面在幫助別人，其實更多的是在幫助自己，中間的很多流程自己在后面開始正式銷售的時候都用到了。在這過程中我學會了交車的基本流程，如何開發(fā)票，打購置稅，寫交車確認表，填寫保修手冊，還有一些資料的整理，什么是交給客戶的，什么是留在公司存檔的，哪些是買購置稅用的，哪些是準備上牌用的。銷售的主要目的還是銷售汽車，在實習的產品知識的培訓，我們一起去的學生只有我是學汽車的，所以在培訓的時候我還是感覺很輕松的，培訓我們的經理也都非常的耐心細心，還要我們做產品的對比，上去做匯報，主要都是去了解車的主要競爭對手的車，配置價格之類，在與我們場上的車做對比，為什么人家的車好賣，分析優(yōu)勢和劣勢，怎么樣去做調整等。但還是有許多東西是需要死記硬背的，比如各款汽車的外形參數和技術參數，天籟的長寬高以及這款車的發(fā)動機最大功率和最大扭矩等，東風日產的車型較多，有九款車型，意味著就必須記得九種不同的長寬高、車重、發(fā)動機參數、加速時間等等。雖然沒有了以前上課的那種復雜程度，也不需要計算太多的數據，但是要真的做好也不是那么很容易的事情。除了主要參數的記憶，在工作學習中還明白了銷售流程，客戶開發(fā)、接待、咨詢、產品介紹、試車、協(xié)商、成交、交車、跟蹤。這是東風日產汽車銷售的標準流程，在每個過程中我們都有現場演練。
汽車銷售流程:
1. 接待:接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。
2. 咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發(fā)表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。
3. 報價協(xié)商：通常就是價格協(xié)商，銷售人員應注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格、產品、優(yōu)惠、服務等各方面的信息已充分了解。
4. 車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應具備所銷售產品的專業(yè)知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。
5. 試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。
6. 簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有順其自然的感覺。
汽車銷售實習報告二
一畢業(yè)實習情況
實踐時間：20__年2 月7日至5月15 日
實踐地點：四川省達州市
實踐目的： 1、鞏固、充實、加深所學專業(yè)知識，與基礎理論知識。
2、利用所學知識解決生活中所遇到的實際情況與問題。
3、將創(chuàng)新精神發(fā)揮到實習工作中，做到理論聯(lián)系實際，利用新知識解決新問題。
4、熟練掌握該類職業(yè)所需的相關計算機操作等技能。
5、在工作中養(yǎng)成嚴謹、認真、實事求是的工作習慣。
實習單位及崗位介紹
1實習單位概況
創(chuàng)建于 1994 年的___汽車股份有限公司，是一家提供全面汽車銷售服務的專業(yè)集團公司。歷經16 年的發(fā)展與變革，今天的申蓉，已壯大成為擁有數億元資產、190名員工，集多品 牌汽車銷售、維修、金融、保險、快修美容連鎖、汽車配件銷售、二手車經營等功能于一體的大型多元化企業(yè)集團。目前，四川申蓉汽車集團旗下?lián)碛?1多個4S 專營店，24 個控股子 公司，數十個標準展廳。同時經銷上海通用別克、上海大眾、上海大眾斯柯達、奇瑞汽車、東 風日產、東風本田、東風標致、上汽榮威、北京現代、進口現代、一汽大眾、通用雪佛蘭及上 海匯眾等十多個主流汽車品牌。20__ ；年4 月，___汽車股份有限公司被新疆廣匯實業(yè)（投 資）有限責任公司收購，成為其旗下子公司。截止目前未對社會各界相關新聞消息。
2、實習崗位介紹
（1）實習崗位：銷售助理。
（2）職務職責：
管理相關銷售文檔數據，處理相關銷售訂單，與購車客戶以及二級商溝 通協(xié)調，候補銷售顧問，在銷售顧問缺席的時候要做好相關的接待以及介紹工作，不斷學習提 升，為提升為銷售顧問做好理論知識與實踐準備。
（3）職務特點：
負責公司銷售合同及其他營銷文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工 作；負責各類銷售指標的月度、季度、年度統(tǒng)計報表和報告的制作、編寫，并隨時答復領導對銷售動態(tài)情況的質詢；完成營銷部部長臨時交辦的其他任務。
（4）工作技巧與方法：
首先，要做好訪前計劃?？蛻粜涡?，第一次接觸便需要通過其言 行舉止大致了解客戶的愛憎喜惡，這樣便可以在接下來的交流與溝通里面做到察言觀色，投其 所好，促進交易達成。其次，完善計劃內容項目。在這里可以借用一句古語說明：有備無患。 計劃內容里，盡量理清時間，地點，人物，拜訪原因，拜訪時所需介紹內容，拜訪結束可能出 現的結果及其分別的處理方案。再次，利用 FAB 介紹法著重告訴客戶產品的特征，功效，及能 夠帶給客戶的利益，盡量減少談判式交談，這樣更能夠拉近我們與客戶之間的距離。最后，做 好售后追蹤，要讓客戶信任銷售人員就得和他們建立起良好的信任與被信任關系，只有做好售 后追蹤，才能提高客戶滿意度，才能提高客戶的轉介紹率。
（5）實習內容以及過程
入職培訓階段
20__ ；年2 月7 日所有的新員工都在這天集合，一些是簽合同，一些則是單純的來等候上班 之前的培訓安排。
2月8日我們一群人從達州來到了成都的第一個培訓站：上海大眾申蓉圣飛公司。在這里，人事培訓主管給我安排了一位師傅，是一個叫朱琳的銷售顧問，墻上的公告欄里 我看到我的師傅是上個年度的微笑之星。剛開始是跟著師傅學習電話接待技巧與話術。開始也 覺得挺簡單，必須講的話也就這幾句：您好，___公司，我是銷售顧問 ；__ ；請問有 什么可以幫您?請問您怎么稱呼?請問可以留下您的手機號碼嗎，方便以后有活動的時候聯(lián)系 到您。請問還有什么可以幫忙的嗎?好的，感謝您的來電，請您先掛機。這里師傅告訴我們，在接電話的時候必須等待對方先掛機，這是一種做人的基本禮節(jié)。
2月9日，師傅給了我一本___內部基礎汽車知識培訓資料，對汽車一無所知的我知道了汽車可以根據軸距分為以下幾種：2600mm 以下屬于 AO 型，2602700mm 屬于 A 型，2700mm 以上則屬于 B 型車。按照動力裝 置區(qū)分則可以分為：內燃機車，電動機車。按照車身造型分類又可分為：旅行車，兩廂車，三 廂車，SUV，MPV 商務多用途汽車，cross 車型。
2月13日，軍訓開始，為期三天的軍訓要訓練的內容與高中大學幾乎無差，于我最痛苦的 便是拖著重感冒的身體每天起早來到這里訓練。一起軍訓的同事與以前的班級不一樣，我們是 來自集體的不同分公司的不同職位的員工們，有的是經理，有的是與我一樣部門里最底層的員 工。達州園區(qū)，攀枝花園區(qū)，城北園區(qū)等。一共 51 名員工年齡從二十不到到四十出頭都有。我 們一群人照各種區(qū)分標準劃分似乎都只能用四個字形容：參差不齊。毫無意外，簡約的時候我 們的表現畢竟是好不過高中時候，但好歹還算整齊。
2月16 日開始了理論培訓，主要的都是公 司的企業(yè)文化與平時工作的規(guī)章制度之類。令我印象非常深刻的一課應該是在講申蓉 logo 的含義的時候。飛翔的翅膀，前進的車輪，滿意的 ok 手勢，發(fā)動中的引擎，英文名的首字母s，通 往夢想曲折的 s 型道路。這些解釋何止是一個企業(yè)的精神，應該說是每一個員工都在時刻準備 著的標志，也是每個員工的人生之路必經歷的。 跟崗實習階段 理論培訓考試完后就開始了正式的跟崗實習，就是開始跟著之前的師傅開始在一旁觀察如 何開展各項工作，過于繁忙的時候也幫忙打下手。剛開始跟著師傅還不習慣，畢竟作為一個與 交流無關的人站在旁邊是顯得多余了些，慢慢地我也就學會了不做個無關的人，有時候給師傅 幫腔，有時給客戶端杯水，漸漸地也就明白了，要銷售出你手中的產品給你眼前的人，那么拉 近你與客戶的距離便是首要任務。就這樣慢慢地學習到了
3月2日，這天開始重新做了安排， 我從電話組調到了網絡組。電話組是主要學習了電話接待，還有電話預約客戶接待，那么自然 網絡組就是要好好地處理網絡訂單。 參加完上海大眾的內部培訓以后，終于接到了一個通知，按照工程進度，我們回到達州區(qū) 之后的品牌確定為：廣汽本田，主要的車系為：FIT 飛度 CITY 鋒范，雅閣，歌詩圖，奧德賽。接受了一個月的德系車相關培訓后我們自己的品牌卻是與之幾乎沒有共同賣點的日系車。但哲 學告訴我們一切事物都是有兩面性的，因此，在這個月的跟崗以后我們也就大致了解了德系車 的賣點，同時也就能根據我們所了解到的知識來給客戶講得面面俱到，也正因如此而獲得更高 的滿意度。
汽車銷售實習報告三
時光飛逝，轉眼間大學四年的時光就要過去，我們也要步入社會了。在畢業(yè)之前鍛煉一下自己是必不可少的，也是學業(yè)的必備功課。思慮再三，我覺得現在是一個市場經濟時代，而當前的市場經濟早已轉到買方市場。怎樣了解客戶，把生產出來的產品賣給客戶，并讓客戶滿意，是當前最需要的一種工作。所以說，在當前，銷售工作是必不可收的一種非常重要的工作。從另一方面來講，由于在當前世界，各種各樣的產品滿天飛，怎樣讓客戶選擇自己的產品，也是一種硬功夫，所以銷售工作也是非常鍛煉人的一種工作。銷售不光是需要良好的口才的，同時要有縝密的思維，需要了解客戶的思想。我雖然不是學習的銷售專業(yè)，但是我是數學功底出身，我有著縝密的思維，平時又善于思考，所以我認為做銷售工作我是有一定優(yōu)勢的。再者，銷售也是一個很鍛煉人的職位。如果能在這方面做得好的話，對以后的發(fā)展有很大的好處。于是我在20__年2月22日走進了商丘__汽車銷售服務有限公司實習。
目的和要求
了解汽車銷售模式與過程，普及一些平時缺乏的汽車方面的知識。同時，將理論知識應用于社會實踐中，挑戰(zhàn)自己的工作和實習能力，養(yǎng)成良好的工作習慣，積累工作經驗，接受社會的檢閱，讓自己盡快的適應這個日新月異的社會。
另外，增強自身的勞動觀點和社會主義事業(yè)心、責任感也是我此次實習的目的。同時，加強自身素質，學習更多的銷售技巧，學會與顧客接觸，交流；了解銷售公司的管理模式，進一步加深對書本知識的理解，進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用；加深自己對汽車在國民生活中的地位和作用的認識，鞏固思想，激發(fā)激情。
具體要求包括：
1、培養(yǎng)從事汽車銷售人員工作的業(yè)務能力，了解汽車銷售中的日常業(yè)務和工作流程，學會怎樣做好一個好員工，怎樣和同事相處。
2、理論聯(lián)系實際，運用平時所養(yǎng)成的素養(yǎng)去解決工作實踐中的具體問題。
3、虛心學習，全面提高個人綜合素質。在實習中虛心向廣大工作人員請教，虛心學習他們的良好品質以及良好的工作作風，提高自己的綜合素質，把自己培養(yǎng)成一名優(yōu)秀的銷售人員。
4、培養(yǎng)艱苦創(chuàng)業(yè)精神和社會責任感，形成愛崗敬業(yè)、熱愛勞動的良好品德。
5、為就業(yè)做好鋪墊，找出自身素質與社會實踐之間的差距，并在以后的學習期間及時補充自己，武裝自己，為求職與將來的工作做好充分的知識積累和能力儲備。
三實習內容與過程
從20__年2月22日開始在商丘__汽車銷售服務有限公司進行實習。我是信息與計算科學專業(yè)，與汽車沒有什么關聯(lián)，所以剛開始，我現在公司做了一下簡單的培訓。了解了一下長城汽車與本公司的發(fā)展歷史。與此同時，還要了解車型性能及優(yōu)缺點。在銷售經理王經理的指導下，循序漸進的加深了對長城汽車的了解。又通過在售后維修部門的實習參觀，對長城汽車的內部零件及構造有一個更深的認識。通過第一個星期的學習與實踐，我從一個對汽車一無所知的門外漢變成了一個有一定功底的銷售人員。
1、汽車銷售專業(yè)流程
通過學習我知道了汽車銷售的8個流程： 汽車銷售流程圖
接待 咨詢 車輛介紹 試乘試駕 報價協(xié)商 簽約 成交 交車 售后跟蹤
通過前期的公司簡單培訓以及對老員工的觀摩、自己的親身實踐、師傅王經理的時常教導，我對汽車銷售的流程很快就有了一個基本的了解。再后來，每一個環(huán)節(jié)我都親身參與其中，對流程的基本形式、目的和要求了然于胸。
（1）接待：接待客戶一般說的是展廳接待，有兩種情況。一是完全陌生的客戶拜訪，而是已經預約的客戶拜訪。對于陌生的客戶拜訪，注重的是第一印象。為客戶樹立一個好的第一印象，由于客戶通常對購車經歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待會消除客戶的負面情緒，為購買過程奠定愉快和諧的基調。二對于已經預約好的客戶，則根據流程來走就可。當然，也要在接待過程呈現出專業(yè)、禮貌的精神面貌。
（2）咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須 耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓 客戶隨意發(fā)表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。
（3）車輛介紹：要點是針對客戶的個性化需求進行產品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員必須向客戶傳達與其需求有關的相關產品特性，幫助客戶了解公司的產品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會認識產品的價值。直至銷售人員獲得客戶認可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。
（4）試乘試駕：這是客戶獲得有關車的第一手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體檢，避免過多講話。銷售人員應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。
（5）報價協(xié)商：為了避免在協(xié)商階段引起客戶的疑慮，對銷售人員來說，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會感到他是在和一位誠實和值得信賴的銷售人員打交道，會全盤考慮到他的財務需求和關心的問題。
（6）簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。
（7）交車：交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那么就為長期關系奠定了積極的基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，這會使客戶滿意并加強他對經銷商的信任感。重要的是此時需注意客戶在交車時的時間有限，應抓緊時間回答任何問題。 （8）售后跟蹤：最重要的是認識到，對于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務是他親身體驗經銷商服務流程的第一次機會。跟蹤步驟的要點是在客戶購買新車與第一次維修服務之間繼續(xù)促進雙方的關系，以保證客戶會返回經銷商處進行第一次維護保養(yǎng)。新車出售后對客戶的跟蹤是聯(lián)系客戶與服務部門的橋梁，因而這一跟蹤動作十分重要，這是服務部門的責任。
2、汽車售后服務流程
汽車售后服務流程主要有10個步驟:預約、接待、咨詢、派工、診斷、客戶認可追加項目、維修、質檢、交車、跟蹤。在短短的1個月的實習中，汽車售后服務的每個流程都有有所了解，但是只參與了預約、接待、咨詢這三個環(huán)節(jié)的工作，感觸頗深。我深切的知道了有效的預約系統(tǒng)能保證客戶在其需要的時候能獲得服務，也可最大限度減少客戶在接受服務前的等待時間.預約安排可以避開峰值時間，以便使服務接待有更多的時間與客戶接觸.；在客戶來訪的最初時刻，最重要的是使他放心.在客戶到來時，接待人員應微笑示人，以舒緩客戶的情緒，便于更好的和客戶進行溝通并理解其要求.，這就是接待的重要作用；咨詢是整個服務流程種最重要的步驟之一，是建立客戶對服務人員和服務部門的信心的良機.通過體現誠摯的服務態(tài)度，傳達提供其所需服務的意愿以及對客戶個性化需求的關注， 服務人員會贏得客戶的信任.這有助于消除客戶的疑慮和不安，并能讓他們更坦率地描述其愛車所遇到的問題。以上是我實際的感受，其實說起來短短百字，但是做起來卻是難，想要做得好，那就得加倍努力。
3、汽車日常保養(yǎng)
對于汽車而言，日常保養(yǎng)是非常重要的。有些客戶是第一次買車，第一次用車，不太懂得保養(yǎng)。這就需要我們向他們講解。通過一個月的實習，我對汽車的保養(yǎng)知識有了一個初步的了解。
汽車保養(yǎng)的目的：
（1）汽車如果長期不保養(yǎng)的話，很可能出現事故，經常保養(yǎng)的汽車可以避免一些事故。
（2）法規(guī)對汽車有一定的規(guī)定，保養(yǎng)可以不違規(guī)。
（3）延長汽車的壽命，保持較好的車況，這是我們普遍知道的。所以汽車就像我們的皮膚一樣，需要經常的保養(yǎng)。那么汽車怎樣保養(yǎng)呢?汽車保養(yǎng)需要做的幾項工作：清潔汽車外表，檢查門窗玻璃、刮水器、室內鏡、后視鏡、門鎖與升降器手搖柄是否齊全有效。檢查散熱器的水量、曲軸箱內的機油量、油箱內的燃油儲量、蓄電池內的電解液液面高度是否符合要求。檢查喇叭、燈光是否齊全、有效，安裝是否牢固。檢查轉向機構各連接部位是否松曠，安裝是否牢固。檢查輪胎氣壓是否充足，并清除胎間及胎紋間雜物。檢查轉向盤、檢查輪胎螺母、半軸螺栓、鋼板彈簧騎馬螺栓和形螺栓是否牢固可靠。起動發(fā)動機后，察看儀表工作是否正常，傾聽發(fā)動機有無異響。檢查車輛有無漏水、漏油、漏氣、漏電等 四漏 現象。檢查拖掛裝置工作是否可靠。如果出現問題，可以找售后，當然自己可以解決的也可以自己解決。
4、實習心得與收獲
實習單位在我的家鄉(xiāng)，雖然我在鄉(xiāng)下，但一個半小時的車程就把我送到了這個社會旅途開始的地方。曾經的期盼，曾經的害怕，在這一刻消失，迎接我的是這一個月的錘煉。
來到__后，無論領導還是同事都比較熱情。這讓本以為社會會冷漠一點的我心里暖暖的。剛開始，我接受了公司的培訓，了解一下公司的文化以及長城汽車的歷史。培訓下面，還會發(fā)給我一些書，是關于汽車的基礎參數的，這些對我來說是很陌生的，只有努力的去記憶，去學習。除了基本的禮儀我還了解一些，其他的有關汽車銷售的知識我?guī)缀跻粺o所知。不過同事們以及師傅都愿意幫助我，我在學習中不斷的完善自己。這里不比學校里輕松的環(huán)境，但也是這種緊張的環(huán)境點燃了我的激情。我渴望不斷的學習，不斷的進步。在這里我分到一個師傅：王經理，但其實，這里每一個人都是我的師傅。每天除了王師傅的言傳身教，還要靠自己去想、去問，只有這樣才能得到更多的知識。在這一個月里，我基本上每天白天跟在師傅后面學習怎樣與客戶交流，怎樣讓客戶滿意，在哪個階段可以引導客戶簽訂單 到了晚上就要背資料，因為白天的學習是不夠的，也需要鞏固與加深。有時感覺自己真是個菜鳥，好多知識都不知道，特別是其他公司競爭車型的資料。所以在平時的學習中不僅要埋頭了解自己，還要了解對手，了解市場。還記得剛跟師傅學習的時候，我只能給師傅打下手，做一些簡單的工作。第一次開發(fā)票還要師傅逐條交代。不過師傅很好，當我學習不理想時，師傅不僅沒有責備，而且給的更多的是鼓勵。在師傅和同事們的幫助下，我慢慢的成長起來，現在還記得和一個同事談成一個客戶時的喜悅之情。
一、 畢業(yè)實習情況
實踐時間：20xx年2 月7日至5月15 日
實踐地點：四川省達州市
實踐目的： 1、鞏固、充實、加深所學專業(yè)知識，與基礎理論知識。
2、利用所學知識解決生活中所遇到的實際情況與問題。
3、將創(chuàng)新精神發(fā)揮到實習工作中，做到理論聯(lián)系實際，利用新知識解決新問題。
4、熟練掌握該類職業(yè)所需的相關計算機操作等技能。
5、在工作中養(yǎng)成嚴謹、認真、實事求是的工作習慣。
(一)實習單位及崗位介紹
1、 實習單位概況
創(chuàng)建于 1994 年的xxx汽車股份有限公司，是一家提供全面汽車銷售服務的專業(yè)集團公司。歷經16 年的發(fā)展與變革，今天的申蓉，已壯大成為擁有數億元資產、1900 名員工，集多品 牌汽車銷售、維修、金融、保險、快修美容連鎖、汽車配件銷售、二手車經營等功能于一體的大型多元化企業(yè)集團。目前，四川申蓉汽車集團旗下?lián)碛?10 多個4S 專營店，24 個控股子 公司，數十個標準展廳。同時經銷上海通用別克、上海大眾、上海大眾斯柯達、奇瑞汽車、東 風日產、東風本田、東風標致、上汽榮威、北京現代、進口現代、一汽大眾、通用雪佛蘭及上 海匯眾等十多個主流汽車品牌。2012 年4 月，xxx汽車股份有限公司被新疆廣匯實業(yè)(投 資)有限責任公司收購，成為其旗下子公司。截止目前未對社會各界相關新聞消息。
2、實習崗位介紹
(1)實習崗位：銷售助理。
(2)職務職責：
管理相關銷售文檔數據，處理相關銷售訂單，與購車客戶以及二級商溝 通協(xié)調，候補銷售顧問，在銷售顧問缺席的時候要做好相關的接待以及介紹工作，不斷學習提 升，為提升為銷售顧問做好理論知識與實踐準備。
(3)職務特點：
負責公司銷售合同及其他營銷文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工 作;負責各類銷售指標的月度、季度、年度統(tǒng)計報表和報告的制作、編寫，并隨時答復領導對銷售動態(tài)情況的質詢;完成營銷部部長臨時交辦的其他任務。
(4)工作技巧與方法：
首先，要做好訪前計劃。客戶形形，第一次接觸便需要通過其言 行舉止大致了解客戶的愛憎喜惡，這樣便可以在接下來的交流與溝通里面做到察言觀色，投其 所好，促進交易達成。其次，完善計劃內容項目。在這里可以借用一句古語說明：有備無患。 計劃內容里，盡量理清時間，地點，人物，拜訪原因，拜訪時所需介紹內容，拜訪結束可能出 現的結果及其分別的處理方案。再次，利用 FAB 介紹法著重告訴客戶產品的特征，功效，及能 夠帶給客戶的利益，盡量減少談判式交談，這樣更能夠拉近我們與客戶之間的距離。最后，做 好售后追蹤，要讓客戶信任銷售人員就得和他們建立起良好的信任與被信任關系，只有做好售 后追蹤，才能提高客戶滿意度，才能提高客戶的轉介紹率。
(5)實習內容以及過程
入職培訓階段
20xx 年2 月7 日所有的新員工都在這天集合，一些是簽合同，一些則是單純的來等候上班 之前的培訓安排。
2月8日我們一群人從達州來到了成都的第一個培訓站：上海大眾申蓉圣飛公司。在這里，人事培訓主管給我安排了一位師傅，是一個叫朱琳的銷售顧問，墻上的公告欄里 我看到我的師傅是上個年度的微笑之星。剛開始是跟著師傅學習電話接待技巧與話術。開始也 覺得挺簡單，必須講的話也就這幾句：您好，xxx公司，我是銷售顧問 XX 請問有 什么可以幫您?請問您怎么稱呼?請問可以留下您的手機號碼嗎，方便以后有活動的時候聯(lián)系 到您。請問還有什么可以幫忙的嗎?好的，感謝您的來電，請您先掛機。這里師傅告訴我們，在接電話的時候必須等待對方先掛機，這是一種做人的基本禮節(jié)。
2月9日，師傅給了我一本xxx內部基礎汽車知識培訓資料，對汽車一無所知的我知道了汽車可以根據軸距分為以下幾種：2600mm 以下屬于 AO 型，2600—2700mm 屬于 A 型，2700mm 以上則屬于 B 型車。按照動力裝 置區(qū)分則可以分為：內燃機車，電動機車。按照車身造型分類又可分為：旅行車，兩廂車，三 廂車，SUV,MPV 商務多用途汽車，cross 車型。
2月13日，軍訓開始，為期三天的軍訓要訓練的內容與高中大學幾乎無差，于我最痛苦的 便是拖著重感冒的身體每天起早來到這里訓練。一起軍訓的同事與以前的班級不一樣，我們是 來自集體的不同分公司的不同職位的員工們，有的是經理，有的是與我一樣部門里最底層的員 工。達州園區(qū)，攀枝花園區(qū)，城北園區(qū)等。一共 51 名員工年齡從二十不到到四十出頭都有。我 們一群人照各種區(qū)分標準劃分似乎都只能用四個字形容：參差不齊。毫無意外，簡約的時候我 們的表現畢竟是好不過高中時候，但好歹還算整齊。
中國南車集團武漢江岸車輛廠隸屬于中國南方機車車輛工業(yè)集團公司的國家大型綜合骨干企業(yè)，是華中地區(qū)鐵路貨車修理基地，南方鐵路散裝貨物罐車和敞車生產基地。該廠具備國家商務部賦予的進出口經營權。武漢江岸車輛廠成立于19xx年，距今已有1xx年的歷史。也是震驚中外的二七的發(fā)源地。
二 實習目的三 實習過程
成本組
在成本組實習期間，我在制造費用、管理費用、工資及成本結轉這四個崗位分別實習。該廠使用的財務軟件是“浪潮通”。
該廠制造費用崗位包括核算該廠全部車間及7家承包單位車間的費用，也分管全廠的差旅費用的報銷。因為我在校期間曾經使用過用友erp財務軟件，所以在姜會計的指導下很快就能使用該廠的“浪潮通”財務軟件進行制證。并且自己可以按照要求審核原始憑證，核算差旅費用的報銷業(yè)務。
另外,還了解了職工工資的計提、攤銷等工作流程以及相關財務會計分錄。工作中我發(fā)現在成本組業(yè)務的會計分錄與書本上基本一致，只不過在實際工作中，會計科目上分的非常細致，它體現在其明細科目上。不過，一些細節(jié)上有值得注意的地方：
例如：報銷差旅費用的時候各級員工的火車票，汽車票、住宿補貼，等等都有嚴格的等級標準。不像課本上的僅僅靠會計分錄一筆帶過。這就需要會計人員不僅掌握專業(yè)知識，還要熟悉單位的規(guī)章制度。
例如：一筆業(yè)務的摘要，在校期間模擬實習的時候只是按照自己的理解去詮釋。然而在實際工作中憑證摘要不僅要把業(yè)務涉及單位或個人、事件、金額、寫清楚，甚至還要把分廠單位，貨品型號全部概括，由于電腦字節(jié)設置有限，還要學會提綱挈領。憑證的附件張數也不能寫漏。由于該廠規(guī)模大，業(yè)務涉及的部門、金額、非常多。因而有時一筆業(yè)務所附帶的原始憑證有時竟然多達數百張。這就需要會計人員非常耐心和負責。
例如：在憑證及其附件的手工粘貼的時候，要嚴格按照規(guī)定操作。因為只有這樣才能方便于月末的裝訂成冊和日后的核查。
實際上這些細節(jié)看上去都比較簡單，但有時操作起來卻很傷腦筋。而且這些東西都是在學校里面根本沒有接觸到，或者不受重視的一些內容。但是會計工作事無巨細，來不得半點馬虎。因此讓我強烈的感覺實際工作中的嚴謹和甚微。通過熟悉這些也對我在余下的兩個組實有幫助，進行一些工作時輕車熟路。
資金管理組
在該組，本人了解到了材料的購進、入庫、車間領用，材料成本分攤，材料差異攤銷。主營銷售業(yè)務，以及企業(yè)稅務知識。最初在師傅的講解后就能獨立完成物資采購的各項業(yè)務處理。
在稅務方面我除了學習增值稅的計算，我還跟隨該廠會計小宋前往國稅局、地稅局辦理相關業(yè)務。
該廠稅務工作程序：
業(yè)務順序
業(yè)務內容
工組時間
no 1
驗證進項稅票（專用發(fā)票）
每月月底
no 2
開據專用發(fā)票，抄稅
1－5日
no 3
網上申報（含地稅）
5－10日
no 4
申報稅務資料
關鍵詞：汽車維修 企業(yè)實訓教學 解決對策
0 引言
作為高等教育和職業(yè)教育相結合的高職教育，能否培養(yǎng)出理論知識豐富、動手能力強的畢業(yè)生，是檢測高職教育是否成功的一個重要標準；同時，為了使汽車維修專業(yè)的畢業(yè)生在激烈的就業(yè)市場競爭中勝出，提升就業(yè)品質，滿足用人單位的需求，為此高職院校都開設了校外實訓教學，并且占有十分重要的地位，旨在鞏固和加深所學理論知識，培養(yǎng)學生的動手能力、分析問題和解決問題的能力。
從目前校外的實訓的效果看卻不盡如人意，存在諸多問題，最主要的是理想是豐滿的，現實是骨感的，預期和結果相去甚遠，學生經常是興致勃勃而去，遺憾而歸，校外實訓教學的價值體現的不明顯。
1 目前高職院校汽車維修校外實訓教學存在的問題
1.1 校外實訓基地不能發(fā)揮應有作用
1.1.1 校外實訓基地缺乏合作動力。許多高職院校在校外聯(lián)系了許多汽車4S店和維修廠作為學生的校外實訓基地，但是許多單位承辦了一兩次實訓后就放棄與學校的合作。其原因有以下兩方面：一是企業(yè)缺乏指導學生實訓的動力，企業(yè)的目的是盈利，培訓學生，費力不討好，尤其現在客戶修車的過程是全透明的，允許客戶在現場觀看，這時如果再指導學生會引起客戶的不滿，從而影響企業(yè)效益和客戶滿意度。二是學校的實訓經費和實訓管理人員有限，導致校企之間未能很好的溝通，而且校企合作中企業(yè)不僅要盈利，還要負責管理實訓的學生，負擔較重，因此很多企業(yè)不愿與學校再次合作。
1.1.2 校外實訓內容單調或流于形式。由于參加校外實訓的學生不具有實踐技能，所以好一些的用人單位會讓他們從事一些簡單的輔助工作，如：擦洗車輛、打掃車間衛(wèi)生、給維修工打下手等等，我的一個學生下企業(yè)學習時洗了一個月的車；差一些的用人單位只讓學生作壁上觀，不讓學生參與任何工作?？傊佑|不到實質內容，學生的意見很大。
1.2 校外實訓管理不規(guī)范
1.2.1 學校方面，學校沒有規(guī)范的、專門的和可操作性強的校外實訓計劃，學生難以迅速進入實訓角色，加上實訓時間有限，導致實訓結束后學生不知所學。
1.2.2 對教師管理方面，校外實訓教學對指導教師的工作質量往往沒有嚴格的要求，多數指導教師到企業(yè)參與實訓活動只是走過場，實訓結束時，教師象征性的根據學生的實習報告和對學生的平時印象給出評價，然后編寫一份實訓指導工作總結即可。這樣的校外實訓指導沒有任何實質的作用。
1.2.3 學生管理方面，許多學校對校外實訓的學生沒有明確的考核機制，實訓企業(yè)對學生沒有嚴格的考勤要求和實訓要求，導致學生在企業(yè)實訓時三天打魚，兩天曬網，嚴重影響了學校形象。
1.3 師資問題 很多教師的經歷是從學校到學校，從學生到教師，沒有企業(yè)工作經驗。另外，我國的教育體制又相對僵化，由于種種原因，學校一是不能引入有工作經驗的企業(yè)人員，二是學校對優(yōu)秀的企業(yè)人員沒有吸引力。導致沒有經驗的教師，不能合理的解決學生在實訓中遇到的實際問題。
2 解決對策
2.1 增進校企合作，強化校外實訓基地的作用 根據學校對本專業(yè)建設需要，全方位開展校企合作交流，聘請企業(yè)維修專家來校兼職，學校推薦優(yōu)秀畢業(yè)生去合作企業(yè)就業(yè)，既解決了學生的就業(yè)也解決了企業(yè)的用人需求，一舉兩得。
2.2 規(guī)范對校外指導教師和實訓學生的管理 ①結合專業(yè)特點和實訓企業(yè)的特點，組織教師和企業(yè)人員充分調研后制定規(guī)范的校外實訓指導書和任務書，組織學生認真學習，明確實訓日記、實訓報告的要求，介紹實訓單位的情況和實訓應注意的事項，宣布實訓紀律。②加強對校外實訓指導教師的考核。實習指導教師考核可以由學生評議、指導教師自評、實踐教學檢查組評議三部分構成。考核結果與教師的職稱晉升和年終考核直接掛鉤，從而提高教師對企業(yè)實訓指導工作的積極性和責任心。③加強對校外實訓學生的考核。要制定校外實訓教學考核辦法及校外實訓成績評定辦法的相關文件，量化考核項目，加強校外實訓的過程控制。實訓結束后召開實訓總結大會，分析實訓中存在的問題、取得的成績，依據校外實訓成績，進行相應的獎懲，以端正學生對實訓的態(tài)度。
2.3 加強“雙師型”師資隊伍建設 選派部分沒有企業(yè)工作經驗的中青年教師定期到校外實訓基地掛職鍛煉，崗位可以選擇和校外實訓教學關聯(lián)度比較大的維修接待、維修、車間管理等一線崗位。鼓勵教師考取相關職業(yè)資格和技術等級證書。安排汽車專業(yè)教師利用寒暑假到汽車4S店進行專業(yè)實踐，對參加企業(yè)實踐的教師給予一定的津貼。通過這些舉措，使教師成為真正的“雙師型”教師。
總之，高職院校企業(yè)實訓要以適應社會需求為己任，以最大限度的滿足和促進學生的就業(yè)能力為根本，建立與市場需求相一致的企業(yè)實訓機制，將實訓教學環(huán)節(jié)更好地落到實處，培訓出理論知識豐富、動手能力強的畢業(yè)生。
參考文獻：
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實習是大學進入社會前理論與實際結合的最好的鍛煉機會，也是大學生到從業(yè)者一個非常好的過度階段，更是大學生培養(yǎng)自身工作能力的磨刀石，作為一名剛剛從學校畢業(yè)的大學生，能否在實習過程中掌握好實習內容，培養(yǎng)好工作能力，顯的尤為重要。下面是小編為大家整理的運營助理頂崗實習報告范文的內容，希望能夠幫助大家，歡迎閱讀！
運營助理頂崗實習報告一
一、目的
通過實習我深刻地到了社會與校園的區(qū)別。在走出學校課本知識的局限的基礎上，學會在工作中運用課本知識，體驗做一個社會人的責任和義務。在頂崗實習中不斷充實自己，鍛煉自身各方面能力，進而逐步融入社會，開始從校園生活進入社會生活，更好更快地適應崗位要求，做好從學生族到上班族的過渡，為徹底成為一名社會人打好基礎。爭取做好社會的一份子，為建設社會盡一份力量。
二、實習地點
晉江池店東山工業(yè)區(qū)
三、實習時間
_年3月1日 至 _年4月30日
四、實習單位和職位
總工廠鞋業(yè)運營中心 稽核專員
五、公司簡介
安踏（中國）有限公司是一家中外合資并且是國內最大的集生產制造與營銷導向于一體的綜合性體育用品企業(yè)，由安踏（福建）鞋業(yè)有限公司、北京安踏東方體育用品有限公司、安踏（香港）國際投資公司和安踏鞋業(yè)總廠等組成。 集團公司的前身安踏（福建）鞋業(yè)有限公司創(chuàng)建于1991年，地處中國三大鞋都之首——福建晉江市。
十多年來，安踏集團已從一個地區(qū)性的運動鞋生產型企業(yè)，發(fā)展成為全國性的營銷導向型的綜合體育用品企業(yè)集團。目前安踏集團擁有員工5000多人，廠房建筑面積達12多萬平方米，全部實行電腦化管理的六條現代化流水線，年生產各類休閑運動鞋達500多萬雙（套）。一個占地面積達100余畝、具備10條現代化生產線的花園式工業(yè)園坐落在美麗的僑鄉(xiāng)晉江市。這10條全部實行電腦化管理的生產線，從_年1月開始全面投入使用以來，使安踏高端產品的研發(fā)、生產、配送得到了突飛猛進的提高。
從_年開始 ，安踏邁出了決定性的一步，即產品的多元化和品牌的國際化。開始跨向運動服、配件等服飾系列產品領域，這意味著安踏已經從單一的運動鞋向綜合體育用品品牌過渡。
同時，中國商業(yè)聯(lián)合會、中華全國商業(yè)信息中心的統(tǒng)計數據表明：安踏運動鞋1999年至_年連續(xù)三年市場綜合占有率位居全國同類產品第一位，已成為眾多消費費者，尤其是廣大青少年喜愛和追逐的時尚運動品牌。_年榮獲中國體育用品界運動鞋類民營企業(yè)第一個“中國馳名商標”。
六、實習內容
當今世界電子技術迅猛發(fā)展，我們大學生只沉思在理論的世界，實踐與理論有些脫節(jié)，而實習，顧名思義，在實踐中學習。經過在學校中學習了理論知識后，我們需要了解自己的所學需要或應當如何應用在實踐中。在安踏（福建）鞋業(yè)有限公司實習了幾個月里深刻感受到這一點，之前我剛到公司時，我的導師帶我首先就是調試一部灼熱絲試驗機，聽他說這部是最簡單的一部試驗機。調試試驗機，首先便要看電路原理圖，我拿著灼熱絲試驗機的原理圖，對著試驗機卻是一片茫然，因為我不知該如何下手，該從何開始調試。以前在學校里，我看的電路圖都比較簡單，所以分析起來比較容易，然而面對好幾張連在一起的電路圖，我真的一頭霧水，有好些元器件都沒用過，也不知它的用途。更夸張的是，我竟然連數萬用表都不會用，不會用二極管檔檢測電路的導通、數碼管的好壞。不過功夫不負有心人，經過我的慢慢研究，以及我向同事們請教，我基本了解了這部試驗儀的工作原理?？炊嗽韴D，知道了它的工作原理，對于調試這部試驗儀，還是遠遠不夠的。通過我半個月的實習，我便大概出整機調試的以下過程：
1、觀察
首先對要被檢查電路表面狀況進行直接觀察，從而發(fā)現問題，找到故障點。
a、對于新安裝的電路，首先要在不通電情況下，認真檢查電路是否有元件用錯、元件引腳接錯、元器件損壞、掉線、斷線，有沒有接觸不良等現象。查找時可借助萬用表進行。
b、若在不通電觀察時示發(fā)現問題，則可進通電觀察。此時采取看、聽、摸、搖的方法進行查找。
2、功能和性能檢測
故障排除后，一定要對其各項功能和性能進行全部的檢驗。主要是對該試驗儀器所要要求的參數進行較驗，然后調試。再對各功能鍵進行測試，看能否實現所要求的功能。
檢驗完一部試驗機之后，還要對這部試驗機的性能等進行記錄，然后交給檢驗員進行檢驗、老化。
3、測試分析與判斷故障
通過觀察可能直接找出故障點，但有多故障點卻隱藏著深一層的原因，必須根據故障現象，結合原理圖進行仔細分析和測試再分析，才能找出故障的根本原因和真正的故障點。
4、排除故障
故障原因和故障的部位找到后，就要排除故障了。排除故障不能只求功能恢復，還要求全部的性能都達到技術要求，更不能不加分析。故障的根源和真正的部位都找后，應根
據故障原因，采取適當的方法，進行修補。如：補焊不良焊點，更換已損壞的元器件，調整電路參數，接線錯位進行更改等。
運營助理頂崗實習報告二
03工管2班 張立苑 _534211
這個學期學習了生產運營管理這門課，我們都知道這門課對我們學習管理的學生來說是很重要的，對我們以后出來工作有很大的幫助。我們的曾應老師曾經說過，“管理是三分理論，七分實踐，學管理就是要在實踐中悟出道理”。既然實踐占了這么大比重，我也想去體驗一下。
于是，經過親戚的介紹，我利用五一的假期時間，去了廣州市番愚區(qū)市頭五金塑料模具廠。這家廠成立于1989年，是一家集產品開發(fā)、工模具制造、注塑生產為一體的私營廠商，主要從事各類型的塑膠模具、五金模具的生產并設有多臺注塑機為客戶提供一條龍服務。模具廠設開發(fā)部、技術部、cnc部、財務部、物流部、模具生產車間、注塑生產車間等職能部門?，F有員工50多人，其中管理人員8人，工程技術人員10人，生產工人30余人。模具廠擁有各種機械加工設備14臺，50-1000克注塑設備6臺，各種輔助生產設備12臺。年注塑產成品達800噸。由于是實習，而且時間有限，所以這段時間我主要是幫幫忙打打下手，有空余時間就了解下模具主要的生產流程。
首先說下廠里各部門的職能。
開發(fā)部：要了解市場的供需情況，及時開發(fā)市場所需但尚缺的產品。根據所要開發(fā)的產品項目寫成型塑料制件的任務書，通常模具設計任務書是由塑料制件工藝員根據成型塑料制件的任務書提出的。經廠長與各部門商討后，決定是否開發(fā)該模具。如果決定，就會開出開模通知單，之后的生產工作才能順利展開。在技術部的支援下，模具設計人員以成型塑料制件任務書、模具設計任務書為依據來設計磨具。
技術部：一個很重要的部門，給予一切工作以技術上的支持。接到了開模通知單后，他們需要收集、分析、消化原始資料，包括收集整理有關制作設計、成型工藝、成型設備、機械加工及特殊加工資料；消化塑料制件圖、消化工藝資料，以備設計模具時使用。接著確定成型方法，選擇成型設備。最后確定具體的結構方案（包括模具類型和模具類型的主要結構）。
cnc部門：為這部分出來的產品建立完整、嚴格的質量驗收標準。數據加控中心。審核cnc生產出來的部分的質量。
財務部：給予產品開發(fā)的資金支持。預計開發(fā)項目所需的成本，負責開發(fā)過程的資金需求。
物流部：負責模具的輸送，把開發(fā)好的成品送到客戶手中。
模具生產車間：顧名思義，當然就是生產模具的地方啦。模具廠一定要有這么一個車間。根據模具設計圖、總裝圖、零件圖制造出模具，再進行校對、審圖、描圖、送曬 ，還要進行試模試驗，看成型的制件質量如何，發(fā)現問題以后，進行排除錯誤性的修模。最后整理資料進行歸檔。
注塑生產車間：在模具成型中賦予塑料，就是所謂的“注塑成型”，就是受熱融化的材料由高壓射入模腔，經冷卻固化后，得到成型品的方法。注塑成型過程大致可以分為以下6個階段：合模、注射、保壓、冷卻、開模。上述工藝反復進行，就可連續(xù)生產出制品。
合模
注射
保壓
冷卻
開模
取出制品
經過一星期在那里的實習，對模具生產的流程有了一定程度的了解，這是一個很嚴謹且很復雜的過程。 其流程如下所示：
開模通知單
設計編程
生產安排及調度
選料領料
采購材料
廠長安排生產及排期、確定加工方案（生產計劃）
cnc科生產
cnc質量檢驗
生產科生產
生產科質量檢驗
外協(xié)
外協(xié)進度及質量跟蹤檢驗
重工
裝配
品管檢驗
入庫
出貨
客戶退貨
分析原因找負責人
看到以上圖示，確實是一目了然，挺簡單的幾個步驟，但其中的細節(jié)卻是得非常嚴謹細心。這個過程是一環(huán)扣一環(huán)的，若是其中某個環(huán)節(jié)出了點差錯，就會導致接下來的工作全都作廢。尤其是在生產調度那a、b、c三個環(huán)節(jié)，如果其中一個環(huán)節(jié)的質檢發(fā)生不過關的情況，就要及時交由技術部處理，減少不良產品留在生產線上，提高成品的合格率。并且要以客戶的要求來驗收產品。最后的校對、審圖是非常重要的，馬虎不得。我向有關技術人員打聽了校對的主要內容，大概有以下這些方面：1. 模具及其零件與塑件圖紙的關系；2. 塑料制件方面 ；3. 成型設備方面 ；4. 模具結構方面；5. 設計圖紙；6. 校核加工性能；7.復算輔助工具的主要工作尺寸。有一次看到工人們在擦除渣滓、灰塵、油污等東西，又涂上防銹劑，然后關到保管場所，我問工人這是在干什么，他告訴我，這個模具試驗成功了，但還不需要使用，所以就得經過這么些步驟把它收起來。而后，他就叫我去整理模具的有關資料了，說是要進行歸檔。我開始整理了才發(fā)現，原來這些資料是非常多的，從設計模具開始到模具加工成功，檢驗合格為止，在此期間所產生的技術資料，例如任務書、制件圖、技術說明書、模具零件圖、底圖、模具設計說明書、檢驗記錄表、試模修模記錄等，都要按規(guī)定加以整理、裝訂、編號進行歸檔。這些資料我整理了好久呢，我想這樣做雖然麻煩，但是一件事情這樣做必定有其道理。后來有個工人告訴我，這些資料對以后修理模具，設計新的模具都是很有用的。我想也是，少了這些資料，模具也不算是完整的，以后設計新的模具又可以有對比，可以加以改進，這樣生產的模具才會有所創(chuàng)新。
紙上學來終覺淺，投身實踐覓真知。社會實踐是體味人生的“百味筒”，開闊視野，了解社會，深入生活，無限回味；社會實踐是一筆財富，在社會實踐中學到在書本中學不到的知識，參加社會實踐活動的過程、閱歷就是一筆寶貴的財富。經歷了此次短時間的實踐，我終于是體會到了其間的“滋味”，也真切地了解了老師講的那句話。總之是收獲頗豐。
運營助理頂崗實習報告三
1 引言
如今，我已經正式進入社會工作了，雖說還是屬于學校中的實習期，但我們加入的是社會組織去進行實習的。根據學校規(guī)定的一些內容，我有幸在揚州迅博科技有限公司進行了為期一個月的實習生活，進入了社會，我才真正地感覺到市場競爭的壓力。近4年的大學學習令自己學到了不少專業(yè)知識，在實習過程中我也將自己所學專業(yè)知識與實際工作相結合，發(fā)揮自身優(yōu)勢，使自己學以致用，挖掘出潛在能力。雖然此次的實習時間并不算長，僅僅為期一個月，但也給我留下了深刻的印象。在實習期間，我初步了解到了迅博科技有限公司的經營模式、管理方式及組織機構，認識到了銷售行業(yè)的一些基本情況，學到了書本上學不到的知識，并且通過這次實習把自己所學的理論知識應用于實踐，提高了實際操作能力，讓理論知識更好的與實踐相結合，也充分擴展了自己，充實了自己。
2 實習概況
2.1 實習組織概況
此次實習的單位是揚州迅博科技有限公司，它座落在揚州汽車東站后的信息產業(yè)基地，主要從事的是通過網絡電話銷售阿里巴巴誠信通產品。迅博科技有限公司是阿里巴巴公司剛入駐揚州的分公司，組織上的人才雖然還不太多，但大部分都是銷售精英，有的還是從杭州總部里分配出來的。
2.2 實習目的
本次實習的目的在于通過理論與實際的結合、個人與社會的溝通，一步培養(yǎng)自己的業(yè)務水平、與人相處的技巧、團隊協(xié)作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問題的實際工作能力，以便提高自己的實踐能力和綜合素質，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會，投入到自己的工作中。一般來說，學校的生活環(huán)境和社會的工作環(huán)境存在很大的差距，學校主要專注于培養(yǎng)學生的學習能力和專業(yè)技能，社會主要專注于員工的專業(yè)知識和業(yè)務能力。要適應社會的生存要求，除了要加強課堂上的理論知識外，還必須要親自接觸社會參加工作實踐，通過對社會工作的了解指導課堂學習。實際體會一般公司職員的基本素質要求，以培養(yǎng)自己的適應能力、組織能力、協(xié)調能力和分析解決實際問題的工作能力?？傊褪庆柟?、聯(lián)系、充實、加深、擴大所學知識基礎理論和專業(yè)知識，提高運用所學知識，解決實際問題的能力，要做到勇于創(chuàng)新，并能正確的將獨創(chuàng)精神與科學態(tài)度相結合，能夠熟練運用計算機等工具從而大大地提高工作效率，同時要養(yǎng)成嚴肅認真，刻苦專研，實事求是的工作作風，將在學校里的態(tài)度一直保持著。
2.3 實習時間
畢業(yè)實習的時間是從_年2月23日～_年3月25日，共進行了為期一個月的實習。
3 實習內容及過程簡介
我們本次實習的內容有兩個階段：實習的培訓階段和實戰(zhàn)演練階段。3.1 實習培訓階段
當我們剛進公司的時候，我們公司專門的培訓人員和銷售部門經理就給我們灌輸了許多關于銷售方面的知識，讓我們對銷售這個概念有了進一步的認識，也懂得了和銷售有關的專業(yè)術語。讓我們和銷售走的更近，更加貼近社會。
3.1.1 阿里之旅
這個培訓環(huán)節(jié)主要讓我們了解阿里巴巴公司的所有一切。阿里巴巴公司創(chuàng)始人馬云在創(chuàng)造阿里巴巴所經歷的種種坎坷。阿里巴巴公司的愿景是成為一家持續(xù)發(fā)展1_年的企業(yè)（跨三個世紀）、成為全球十大網站之一（目前已經排在第五名）、只要是商人就選阿里巴巴。阿里巴巴公司的使命就是讓天下沒有難做的生意，眾所周知，目前生意上有資金回攏難、缺客戶、缺訂單、人才培養(yǎng)難等問題，而我們阿里巴巴就是以使命驅動發(fā)展，不是以賺錢為目的的。阿里巴巴的logo的含義就是從a開始，做到a；微笑開始；客戶第一、員工第二、股東第三，也就是就算我們公司虧損了，也要將客戶的利益放在第一位，優(yōu)先考慮客戶，然后再逐一考慮員工、股東。這讓我從以前只聽過阿里巴巴是馬云創(chuàng)立的到現在很好的了解阿里巴巴，而且已經融入了這個集體，將自己作為阿里巴巴中的一份子，個人的利益就是集體的利益。
3.1.2 誠信通銷售渠道
這個培訓環(huán)節(jié)就是講述誠信通這個產品的基本信息以及是如何幫助客戶解決生存難、成長難、訂單難這三個基本問題。誠信通這個產品的全球注冊會員量已經達到3767_個了，中國的注冊會員是601677名，網站的單日瀏覽量已經超過一億，平均每秒就有1157個商人進入我們的市場，由此可以看出我們阿里巴巴中國會員還有37070332名可待開發(fā)，而且攤位便宜，人流量還特別大，這樣就基本上幫助了客戶解決了一定的問題。 誠信通會員有三個標準推廣服務：①找旺鋪②無限量圖片③查看買家的聯(lián)系方式。幫助客戶找旺鋪也就是解決了客戶訂單難的問題；圖片相當于將產品的一一陳列在旺鋪中，讓買家瀏覽；查看買家的聯(lián)系方式就是賣家可以在自己旺鋪中的瀏覽記錄中看到買家的來訪，自己可以主動出擊找到該買家，與該買家取得聯(lián)系，從而達成交易。我們阿里巴巴還為誠信通會員提供了兩方面的需要，一是阿里信貸，客戶可以在與阿里巴巴合作的銀行中貸款，解決資金難的問題，而且阿里信貸有無抵押、額度高、速度高、利息低這四個優(yōu)點；二是我們阿里巴巴與快遞貨運公司有合作，只要是誠信同會員在與我們合作的公司發(fā)貨，可以享受4.5到8折的優(yōu)惠。
3.2 實習實戰(zhàn)演練階段
在結束了之前的培訓階段，我們就正式上了“戰(zhàn)潮，將之前多接受的產品知識和銷售技巧全部運用好，向客戶進行了銷售誠信通產品。
3.2.1 尋找客戶資源
在這個信息大爆炸的時代，我們可以很好地利用網絡平臺，盡最大可能的尋找客戶資源，尋找到了客戶資源，在自己的手上才算是有籌碼。當然，為了避免像別的公司會打擾到同一個客戶那樣，我們阿里巴巴專門建立了客戶crm庫，只要你將這個客戶錄入你的數據庫，別的同事就算找到這個客戶資料但在庫中就能看出是你的客戶，就會放棄這個客戶，即使做成了訂單也算是你的；如果在你庫中的客戶超過一定時間沒聯(lián)系或者沒做什么業(yè)務跟進，這個客戶資料就會流入公海中，別人也就會有機會，這個方式能很好地盤活資源。 對于我們來說，并不是所有的客戶都能算做是資源，我們還要將客戶進行分門別類。從公司判斷，生產企業(yè)（就是公司的名稱后是廠或者是有限公司）、商貿公司（工貿、商行、經營部等）、個體戶（從事區(qū)域性商品批發(fā)的批發(fā)市場等店面的客戶）、個人（廠家業(yè)務員、業(yè)務經理等），這些可以列入我們的資源庫，而對于我們來說不適合的客戶有兩類：①本地服務類公司（餐飲、家政、裝潢、零售類）②生產類（臺資、外資等大集團難以找到關鍵人物的公司），只要我們找準了客戶資源，就是做好了銷售的第一步。
3.2.2 電話邀約客戶
按上述方式找到了客戶資料，我們就可以與客戶取得聯(lián)系。對于電話邀約客戶，我們能夠確認客戶的基本條件，確認該客戶是不是我們阿里巴巴誠信通的潛在客戶，確認他其是否有基本意愿加入我們阿里巴巴誠信通會員，而且如果該客戶有意愿加入了，我們就可以通過電話約見客戶見面了。
3.2.3 面談約見客戶（陌百客戶）
對于在電話里約見的客戶，基本上都是首次拜訪的，我們可以按照七個步驟來進行：①開常開場的目的就是自報家門和表明來意，讓客戶知道你所歸屬的公司以及要擁有的產品信息；②聊背景。我們見到客戶不能直接一籮筐地說出我們的產品信息，而要先傾聽客戶，了解客戶以及公司產品信息，就像所有的父母喜歡和別人聊自己的兒女，公司產品就是每個客戶的兒女，同他們聊這些，就能很好地消除隔閡；③挖需求。我們要利用一切可用資源找到新客戶，找到客戶的潛在需求（能夠賺錢，還能在我們阿里巴巴里獲得阿里信貸），將其需求夸大，從而使該客戶成為我們的老客戶，同時還要維護好這樣的關系；④講服務。我們不要講誠信通所有的服務都講出來，只要根據與客戶聊天時所了解到的需求來講他所需要的服務，這樣更能吸引客戶；⑤締結。不管客戶在中途部分有沒有聽懂、理解了我們誠信通，在最后，我們一定要總結一下，讓客戶記住幾個重點就行了；⑥異議處理。如果客戶在最后有一些問題，一定要當場處理，不能拖延，一拖延就會導致更大的問題；⑦轉介紹。無論最后是否與客戶簽成了協(xié)議，一定要讓客戶幫忙介紹些朋友或別的客戶，這樣能擴大我們的客戶資源，并且還能幫助客戶做好生意，這不是一舉兩得嗎?這也是我們阿里巴巴的使命，讓天下沒有難做的生意！
4 實習心得
大三實習是我們作為大學生由校園跨入社會的一個過渡階段，我們在實踐中了解社會、在實踐中“溫故而知新”；實習是對一位大學畢業(yè)生專業(yè)素質的一種檢驗，它讓我們學到了很多在課堂上根本學不到的知識，那就是社會經驗。作為即將畢業(yè)步入社會的我來說，實習讓我明白一個道理，那就是“書到用時方恨少，是非經過不知難?！?有了這次實習經驗為以后自己的順利工作打下來一個堅實的基礎。本次的學習目的有以下幾個方面
1、鍛煉自己的動手能力，將學習的理論知識運用于實踐當中，開拓視野，完善自己的知識結構，打到鍛煉能力的目的。
2、對社會有一個更好的了解，使自己在未來的電子行業(yè)可以有清楚的認識，清楚知道自己的愛好以及擅長所在。
3、掌握銷售方面的一些知識和技巧，并且了解一個公司的銷售流程，使自己學到更多不同該領域的知識。
4、培養(yǎng)自己吃苦耐勞的精神，為以后自己的發(fā)展打下堅實的基礎。
以下是我的實習報告。”
一、實習單位及崗位簡介
（一）實習單位的簡介
北京芯聯(lián)科泰電子是一家專注于為中國電子企業(yè)提供集成電路及相關電子元器件，并集產品方案推廣、技術支持、銷售服務為一體的專業(yè)銷售型公司。公司致力于為廣大產業(yè)伙伴提供全方位的半導體產品服務。
公司經營范圍及資質：BOURNS電位器北方區(qū)，分銷MICORCHIP,IR，TI、NS、MAXIM、AD、XILINX等國際知名半導體產品及美國EI高溫鋰電池， KULITE、E+H等傳感器。業(yè)務涉及領域：CPLD/FPGA各種中高低端及現場可編程邏輯技術、PCI總線及USB接口技術、高效的DSP數字信號及ARM處理器、FLASH存儲及智能電源管理技術等領域。
產品涉及范圍：消費類電子、汽車電子、電力安防、網絡通訊、工控儀器，石油礦山儀器等行業(yè)
公司合作伙伴：國內貿易同行、電子產品制造商、廣大科研院所等。
企業(yè)理念： “開拓創(chuàng)新、誠信經營、顧客至上、合作共贏”
客服理念：專業(yè)、熱情、高效
公司秉承以上理念和思路，不斷加強與國內外產業(yè)伙伴的交流合作,一如既往的為終端客戶提供最先進的產品技術、最優(yōu)化的解決方案、最靈活的物流服務、最具競爭力的產品價格。
公司擁有一批經驗豐富的專業(yè)銷售及技術團隊,同時為了配合不斷壯大的客戶需求,公司已在北京、深圳等地相繼設立區(qū)域運營中心,企業(yè)內部管理啟用高效的ERP軟件平臺,進一步整和了各地電子元器件資源。
北京芯聯(lián)科泰電子有限公司的目標是成為以“客戶需求為第一，以客戶滿意為宗旨“的電子零組件
(二）實習崗位的簡介
電話營銷（TMK）的定義為：通過使用電話，來實現有計劃、有組織并且高效率地擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護老顧客等市場行為的手法。成功的電話營銷應該使電話雙方都能體會到電話營銷的價值。與電話營銷相關的詞匯很多，直接銷售（Direct Marketing）、數據庫營銷（Database Marketing）、一對一營銷（One to one Marketing）、呼叫中心（Call Center）、客戶服務中心（Custom Service Center）等等都是其涵蓋的內容。這些技術側重的方面各有不同，但目的都是一樣的，即充分利用當今先進的通信計算機技術，為企業(yè)創(chuàng)造商機，增加收益。
我主要在公司的營銷部擔任營銷工程師的工作，通過培訓，掌握基本銷售相關工作，了解實習單位的基本情況。包括公司的主要產品與選型、公司的組織架構、企業(yè)文化、企業(yè)的經營理念與經營方針、企業(yè)的發(fā)展目標與發(fā)展前景等。學習電話營銷應注意的事項。跟隨經理學習溝通技巧，熟悉簽訂合同，接受IC(集成電路)知識方面培訓。通過在銷售崗位的實習于，我掌握了IC基本知識，了解了IC經營流程和銷售技巧。我主要的職責是網絡查找終端生產企業(yè)客戶，電話聯(lián)系采購員，并最終達成協(xié)議合作。在與客戶合作之后，通過網絡、電話經常不間斷聯(lián)系客戶并深度開發(fā)。在尋找的過程中運用自己所學的營銷技巧、心理學、商務談判、調研與預測、管理學等學科的知識，全方位的了解客戶，以達成最后預期的效果。公司通過網絡來找到客戶，然后用電話聯(lián)系客戶，電話是一個持久的過程，用 QQ聊天等網絡媒介來輔助電話聯(lián)系與溝通的不足之處。
二、實習內容及過程
（一）熟悉環(huán)境
有人可能會覺得奇怪，熟悉環(huán)境屬于哪門的電話營銷實習呀，你是不是沒東西寫了？這樣想的話就錯了，我為什么要把熟悉環(huán)境作為電話營銷實習的內容之一呢？原因在于每一個人當他到了一個新的環(huán)境時，他如果可以在最短的時間內熟悉所在的環(huán)境，那么他就掌握了主動權，他的適應環(huán)境的能力是比別的人要強的，尤其是做商務的人。人人都說現代是信息時代了，這句話一點都沒有錯，一個人來到一個新的環(huán)境后能以最快的速度熟悉所在的環(huán)境后，他所對于當地的信息了解得就比較全面，比較快速.
（二）培訓
第一天上班的時候，我們知道了公司每天都會開早會，公司里的同事用做俯臥撐來激發(fā)斗志、以玩游戲來放松心情，感覺上這公司還不錯的，這就是我們常說的企業(yè)文化吧！第一天上班，公司里的銷售經理金勝來給我們培訓，這個是工作之前必要的。不管是從事銷售工作，還是在工公司做其它的事務，公司里每個員工都必需清楚了解到自己公司的產品是什么？有什么作用？怎么去用？公司是怎么樣的等等一系列的問題。作為公司的一位員工，連自己公司是做什么的都不知道，他一定是不負責的人，也不會為公司帶來多大的價值。
我們北京芯聯(lián)科泰電子主要賣的產品是集成電路芯片。金勝經理給我們簡單地講了電子元器件的各種優(yōu)勢，如何賣出去的一些成功例子。但是要真正了解它的話就不是一件容易的事情，你還要了解到它的生產品牌，這且品牌都是國外知名的SAMSUNG、MOT、TOS、MAXIM、ADI、TI、NXP、MIC、ER、PHI和ATMEL等等?？蛻糁滥慵屹u什么產品，為什么要買你的電子元器件呢？你的優(yōu)勢又在在哪里？這些都不是說培訓一兩天就可以全部明白，當你明白后又怎么樣去用這些你了解到的去跟客戶講清楚？看似簡單的東西其實一點都不簡單，要不然為什么這個公司會用那么短短的時間就會發(fā)展壯大，這一點都不簡單！
（三）查找客戶資料
利用網絡途徑來獲取企業(yè)終端客戶的采購負責人的電話號碼及公司地址。在整個工作過程中，找資料是前提條件，如果說在前期銷售過程中你沒有較多、質量較高的資料，那么你就在銷售中處于被動，找不到生產企業(yè)的采購，聯(lián)系采購負責人的機會就少，也就影響著你給客戶報價的次數，只有報價次數多了才有機會與客戶合作成單。所以說找資料是整個銷售工作的前提條件，沒有了這個前提條件就什么也沒得說的了。
找資料看起來是最輕松的一件事情但是一點都不輕松。第一次資料是金經理給我已經找好的企業(yè)名稱和電話號碼聯(lián)系客戶。第二次就是給我們培訓怎么去找資料，那一天金經理簡單給我們講了客戶資料如何收集:通過中國儀表網、各地電子黃頁、地方企業(yè)電子名錄、中國工控網、百度搜索得等多種方式來獲取資料。第一次的任務是每人60個采購負責人的電話號碼，這可把我給難倒了，我要怎么去找，以前從來沒有接觸過這個活，心理非常沒底，我走出公司后都很迷茫，但是有一個共同的方法就是上網查找，電話聯(lián)系，這樣一來60個資料并不難。
（四）尋求報價
就是以電話溝通為主，通過收集來的資料打電話給那些企業(yè)采購負責人，介紹自己公司和主做產品品牌型號，有的采購是工科出身懂得產品型號，有的是專職的負責采購，只在有計劃的時候才會想供應商詢價，很多采購部門的電話都被我們同行人打爛了，當客戶聽到是電子元器件會或推銷什么的時候就馬上就掛了你的電話，有些客戶是不給你任何說話的機會。他們總會想些理由來拒絕你，態(tài)度極不好甚至是惡語中傷。這也很正常，每個人心里都會對陌生電話有所防備，客戶不認識你當然不會輕易地相信你。有些客戶又比較忙，很煩，不愿意去聽你說什么。
QQ聊天與電話相互相成，用電話溝通獲取客戶的姓名職稱，郵箱和傳真，用QQ文字聊天來增強彼此的認識和感情認知，只要反復不斷地電話聯(lián)系和每天不間斷QQ聊天就有機會獲取客戶詢價計劃，有詢價的機會就能促成合作單子。每一個報價，都是新的開始。
（五）談判跟單
做完客戶的產品型號報價后，你的價格合適但客戶不一定會來向你采購訂貨，客戶一般都有老的供應商，有的都是合作很多年，采購與供應商不經是生意上合作更是個人私交上朋友。要想獲取合作的機會，就得讓采購對你更高的認識和情感認知。功夫不負有心人，只有孜孜不倦勤勞的付出，客戶也會被真誠所感動，合作也就水到渠成。一年的虛心學習和任勞任怨，天道酬勤，付出終有所得。但是現在需要鍛煉的是自己的能力適應社會的能力，我相信自己絕對是支潛力股，而并不僅僅局限于現在的收獲！
三、實習收獲與體會
(一)自身能力
通過這次電話營銷實習后，發(fā)現自己所存在的很多不足之處，而這些不足之處是你沒去電話營銷實習就無法發(fā)現的，自身的整體能力不足，比如說溝通能力、一些銷售技巧、與同事與領導相處的技巧，因為公司就是公司，不是學校，在學校里，同學與同學之間同學與老師之間都是很好相處的，但是在外面的話就不一定了，你必須懂得一些相處的技巧。例如說有的客戶雖然已經做單，以前以為萬事大吉了，其實這種想法是非常的不成熟，后來經過幾個月的工作與學習，以及湯經理和金經理在開會給我重點講到與老客戶的維護和深度開發(fā)問題。確實感覺到一個新客戶開發(fā)比較難，但是對于已經成功合作的客戶其實是比較簡單的，比如我有是十個老客戶，只要維護好了，在以后的下單采購過程當中肯定會第一個想到芯聯(lián)科泰的小唐，這樣不僅繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤，也是對自己的信任和工作上的認可。因此這點我得把目光放長遠。
（二）專業(yè)技術
在這個信息爆炸的時代，知識更新太快，靠原有的一點知識肯定是不行的。我們必須在工作中勤于動手慢慢琢磨，不斷學習不斷積累。遇到不懂的地方，自己先想方設法解決，百度搜索，下載原廠PDF資料，實在不行虛心請教領導，而沒有自學能力的人遲早要被企業(yè)和社會所淘汰.
（三）心理調整
雖然我們在學校里學到的理論知識大部分與實踐格格不入，但既然選擇了這個崗位我們就要熱愛它，承擔自己的崗位職責，虛心求教，在工作中勤于動手，不斷積累經驗，以提高我們的實習效率，以致將來為社會奉獻出自己的一份責任與愛心?！奥仿湫捱h兮，吾將上下而求索”通過一個月的實踐學習，我學到了許多在校園內無法學到的知識，這些寶貴的人生經歷將激勵我在以后的人生路上勇于實踐，開拓創(chuàng)新，為人生的下一次輝煌奠定堅實的基礎，成為我受益終生的寶貴財富。在一個多月的實習過程中，我對整個銷售行業(yè)的運作模式和日常操作程序都有了一定的了解。在此過程中，我不僅在我的銷售知識領域有了新的突破和進展，同時，也在我的人生經歷中增添了非常重要的一節(jié)，這將是我一生中珍貴的財富。
四、總結
畢業(yè)實習，是學生從學校步入社會的過渡階段，是讓學生在真正出社會之前，對社會的提前適應階段。三年的大學生活雖然不能說是完全的與社會脫節(jié)，畢竟還是離現實有一段距離。通過畢業(yè)實習，讓我切實的體會到了工作的艱難與不易。它教會了我運用所學知識去解決現實問題，更教會了我怎么去與人溝通交流，怎么樣做一個合格的銷售員。這次實習不僅使我更加了解了銷售這一行業(yè)，從中學到的知識也將使我在從事其他行業(yè)工作中也非常受用。
通過這次實習，我深切的了解到，獨立和好學是一個實習生首先應該具備的。只有培養(yǎng)自身的獨立能力，不過分的依賴，自己主動的去發(fā)現問題解決問題，這樣我們才能真正的提高自己處理問題的能力，才能在工作上得到進步。另外，在工作上，有問題，有不懂應該大膽請教，而不是不懂裝懂?！叭诵校赜形?guī)煛保覀冊搶W該問的不僅僅限于我們的同事，前輩，各種形形的人，每個領域，都有我們要學該懂的東西。通過學習，才能獨立工作，積累經驗，最后得到的才是最適合自己的東西。另外如何與人和睦相處，良好的進行溝通，是一名實習生必須要學會的。努力把自己培養(yǎng)成為一個德才兼?zhèn)洌玫娜ミm應社會環(huán)境的人而努力。 以上是我的工作總結，這是一段充滿艱辛和收獲的經歷，這是一段充滿幸福和快樂的旅程，這是一段充滿挫折與反思的人生，這是一件我們一生用心珍藏的禮物，這是一個不老的故事，是我們這一個大家庭用情感書寫的傳奇，這一切必將是我生命中不朽的記憶，必將給我們以后的人生打下堅實的基礎，必將是我生命中豐碩而寶貴的精神財富。
一份耕耘，一份收獲，有付出才有收獲，我堅信自己的努力一定會有回報，而我將會仍然繼續(xù)努力。
關鍵詞：專業(yè)社會化視角 全日制專業(yè)碩士 實踐能力
中圖分類號：G643 文獻標識碼：A 文章編號：1673-9795（2014）04（b）-0127-02
將招收應屆本科畢業(yè)生作為主要目的的全日制專業(yè)學位碩士研究生（以下簡稱為“全日制專業(yè)碩士生”）的教育，是將培養(yǎng)專業(yè)實踐能力作為最終培養(yǎng)目的。因此，深入研究分析專業(yè)實踐能力存在的必要性，以及其對我國當代碩士研究生教育教學模式的改革發(fā)揮著積極的促進作用，對于提高培養(yǎng)質量、保證培養(yǎng)目標，意義也十分深遠?？梢?，提高全日制專業(yè)碩士的實踐能力，這是從我國目前對人才的實際需要所做出的必然選擇。
1 專業(yè)社會化
專業(yè)社會化是指在社會發(fā)展的進程中，個體在職業(yè)過程中所扮演的角色和行為執(zhí)行者。他們在社會勞動中，具備了一定的職業(yè)特點，比如醫(yī)學、教師、律師、工程師等，在這樣極具專業(yè)的社會中所扮演的行為。其中，專業(yè)社會化是以專業(yè)的不同而形成從事不同領域工作的任務和所承擔的社會責任。
2 基于專業(yè)社會化視角的全日制專業(yè)碩士實踐能力培養(yǎng)存在的問題
基于專業(yè)社會化視角，我國第一屆全日制專業(yè)碩士招生從2009年秋季到今天，已經有兩屆全日制專業(yè)碩士研究生入校學習，其中第一屆已進入論文階段?；趯I(yè)社會化視角的全日制專業(yè)碩士實踐能力的培養(yǎng)要符合這項培養(yǎng)要求，第一屆學生必須有不少于一學期（半年）的實踐鍛煉，但從各高校的執(zhí)行情況來看，能達到這個標準的可以說寥寥無幾，其中存在的原因如下。
2.1 實踐教學配套設施不完善
實踐教學是對課堂內容的延伸和補充，管理類專業(yè)的實踐主要有課堂和現場兩種實踐方式，而課堂實踐大部分是借助實驗室相關計算機軟件模擬完成的。由于受經費、人員等因素限制，實驗室不能及時更新相關軟硬件設備，導致軟件滯后、功能不合理、缺乏系統(tǒng)的操作指導，造成實踐教學效果不佳。
2.2 缺乏正規(guī)的考核制度
由于全日制專業(yè)碩士培養(yǎng)才剛剛起步，大多數院校對學生的實踐考核主要以實習報告，實習日志、考勤和實習單位意見等為標準，不能客觀評價學生的實踐結果。學校的指導老師和企業(yè)的指導老師與學生之間缺乏溝通，監(jiān)督力度有限，容易出現實習造假等情況。
2.3 實踐接收單位缺乏積極性
課外實踐安排很難實現。許多單位大多從自身利益出發(fā)，不愿意接收研究生實習或者只安排研究生進行一些參觀訪問性質的實習，研究生很難以一個真實的實施者身份接觸具體業(yè)務，這樣何來能力的鍛煉與提高？同時，校外實習需要研究生自己負擔風險，因此很多人將目光直接放在了找工作上，導致現場實踐鍛煉形同虛設。許多研究生到企事業(yè)單位進行實習時，所從事的工作和自己在大學過程掌握的專業(yè)知識沒有絲毫關系，加之實習時間比較短，因此大部分的學生在實習過程中僅僅負責端茶、倒水、打掃衛(wèi)生、書寫材料、復印文件等一些勤雜工工作?？梢?，全日制專業(yè)碩士在步入實習期后，要注意在實習過程中的“戒難”、“戒散”、“戒浮”、“戒假”、“戒偏”，端正態(tài)度，熱情探求，才能提高自我實踐能力。
2.4 實踐教學師資力量不足
高校中普遍存在著一個問題，即對負責實踐教學的師資重視不夠，導致實踐教學水平不高，以及這部分教師待遇較差的現象。甚至一些高校中并沒有專門的實踐教學老師，在實際的教學中由理論課教師兼任，理論課教師在設置實驗項目時往往會參考理論課內容，而對于一些創(chuàng)新性強、綜合性強的實驗項目，往往由于難度系數大，或者費時費力等原因，使實踐能力教學目標無法在高校中得到有效地落實。與此同時，高校的實踐教學人員中，具備“雙師型”素質的無論是專業(yè)還是兼職的實踐教學師資力量，都存在嚴重不足的現象，很大一部分的專職實踐教學人員，實際上并沒有過在工程實踐管理、工業(yè)實踐管理以及技術應用管理方面的系統(tǒng)性工作鍛煉。
3 基于專業(yè)社會化視角的全日制專業(yè)碩士實踐能力的培養(yǎng)策略
3.1 建立以培養(yǎng)目標為導向的實踐教學體系
專業(yè)社會化視角下的全日制碩士研究生的實踐能力的培養(yǎng)要建立以人才培養(yǎng)目標為導向，層次分明、重點突出的實踐性教學體系，實現對社會的貢獻要求。首先要注重基本能力的強化和提升，要針對社會和企業(yè)發(fā)展對培養(yǎng)的新要求設置實踐內容，使研究生通過實踐提升專業(yè)知識水平和管理技能。其次，在基本運作能力訓練上突出特點。根據社會經濟和企業(yè)發(fā)展的新特點設置實踐內容，培養(yǎng)研究生根據形勢和環(huán)境特點，運用專業(yè)知識解決實際問題的能力。最后是要突出創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)能力的訓練。通過制訂相關激勵措施，鼓勵研究生自選產品、自組團隊、自下企業(yè)和實驗室進行實踐，讓研究生在實踐中發(fā)現問題、分析問題、解決問題，以強化創(chuàng)新能力和創(chuàng)業(yè)技能培養(yǎng)。
3.2 利用學科資源優(yōu)勢，加強校內實踐基地建設
研究型大學與其他高校相比，學科資源十分豐富。各高校中的各個學院根據自身特點，充分利用學科優(yōu)勢，指導研究生專業(yè)導向，規(guī)劃研究生職業(yè)方向，并對間接工程訓練結果進行強化；學院充分利用、整合現有的資源，加強科研以及教學方面的滲透工作；充分利用國家重點實驗室以及國家各類工程研究中心，以及高校內部的專業(yè)實驗室等，在高校內進行培養(yǎng)基地建設，充分發(fā)揮重點團隊，以及重大項目的載體作用，鼓勵、引導學生進入學科實驗室進行實踐學習和實地訓練。例如，汽車工程與機械學院，充分利用了環(huán)境裝備工程研究中心以及國家工程研究中心等，組織、鼓勵碩士研究生進入這些研究中心，參與課題研究、產品設計、調試、產品推廣以及市場營銷等各個環(huán)節(jié)中，提高學生的創(chuàng)新能力和工程實踐能力。
3.3 發(fā)揮課題的載體作用，引導學生進入企業(yè)
社會專業(yè)化視角下，大部分的高校導師，通過廣泛有效的校友資源，都和企業(yè)一直保持著良好的合作關系。在實踐教學基地的建設過程中，研究生導師發(fā)揮了巨大的推動作用。高校中的導師組織、引領學生參與研究分析橫向課題并對企業(yè)面臨的實際問題提出解決方案，充分發(fā)揮了自身所承擔的關于橫向課題的載體職責。雖然導師這一個體在發(fā)揮橫向課題載體作用的過程中是分散的，而學生也是分批以分散的形式進入到企業(yè)中，并參與到企業(yè)實踐中，但是總體上的數量還是很可觀的。因此，導師所發(fā)揮的載體作用不容忽視。譬如，學校理工類橫向實到科研經費在2008年時達到3.18億，這占到同年全?？偪蒲薪涃M的50.2%，大部分研究生通過自己導師介紹、推薦到合作企業(yè)中，參與到企業(yè)實際問題的研究、解決中以及技術創(chuàng)新活動等。實踐證明，這種形式是研究生參加企業(yè)實踐的主要途徑之一，也是最為有效的一種途徑。
3.4 加強管理，建立穩(wěn)定可靠的實踐教學基地
實踐是培養(yǎng)管理類專業(yè)型碩士研究生必不可少的環(huán)節(jié)，只有加強校企合作，充分明確學校與企業(yè)在人才培養(yǎng)中的角色和地位，才能保證正常的實踐教學秩序。首先，完善實驗室資源配置，保證充足的實踐經費；其次，要建立長期穩(wěn)定的校外實踐教學基地，使教師和研究生走出課堂，與社會相融合，從而實現教學相長，共同提升師生的實踐應用能力；第三，要充分利用校友資源，建立校企互動機制，建立校友資料數據庫并及時更新，以便更好地與校友進行聯(lián)絡，聘任指導教師，實施有效考評。我國在培養(yǎng)全日制碩士研究生時，對其定位是面向實際的高層次復合型、應用型專業(yè)人才，而他們將要研究和解決的問題，一般都是多學科、綜合性的實際工程問題。所以會有這樣一個命題被提出來：隨著世界經濟一體化的快速發(fā)展以及知識經濟的興起，現代工程的發(fā)展趨勢是集成化、巨型化和技術高度集中化，在這一背景下，我們是否能夠依靠單一學科結構這一傳統(tǒng)模式培養(yǎng)出復合型、應用型人才滿足社會需求？
3.5 創(chuàng)新考核方式，增強實踐教學效果
對專業(yè)碩士培養(yǎng)來說，聽聽報告就算完成實踐教學是絕對不行的，必須創(chuàng)新考核方式。首先要在課程實踐這一源頭上杜絕因人而異的現象。對于同一門課程，要制訂統(tǒng)一的教學計劃、教學大綱和考試大綱；統(tǒng)一實驗、實訓教學內容；合理安排課程設計，使課程設計具有針對性和實用性，從而保證課程實踐教學不因教師不同而不同。其次在課外實踐方面，要建立靈活機動、客觀科學的考核評價方式。以美國為例，美國在對研究生進行教育時側重于跨學科學習，除了本專業(yè)的知識之外，其他專業(yè)課程也需要進行輔修，有利于提高拓寬學生的知識水平以及提高廣泛興趣。比如美國的麻省理工學院就新開設了“技術與政策”課程，并規(guī)定所有的研究生必須進行該課程的學習。而美國的其他大學，比如馬里蘭大學就曾經在美國國家基金的支持下，邀請多個學科的教授組成一個團隊，對學生的學習進行指導，進一步拓寬學生的視野，使學生能夠取眾家之長，接受各個相關學科的學習、指導，促進掌握的各個學術專長能夠互相補充。雖然馬里蘭大學的這種對于教授團隊指導學習的教育方案探索，有利于培養(yǎng)面向實際的復合型人才，但是卻需要大量的資金投入和師資力量投入。
4 結語
全日制專業(yè)碩士研究生的培養(yǎng)目的是為了能夠培養(yǎng)復合型、應用型的高層次專業(yè)型人才。而實際應用中需要面對和解決的問題，一般都涉及到多個學科。所以，人們提出這樣一個問題：我國目前所實行的單一的、傳統(tǒng)的學科結構，能否培養(yǎng)出復合型、應用型的高層次專業(yè)人才來滿足社會需要？世界經濟一體化的快速發(fā)展，使得現代工程越來越向著集成化、巨型化發(fā)展。美國教育界通過種種實踐，已經開始意識到培養(yǎng)滿足社會需求的復合型、應用型人才并不能單單依靠單一學科結構，并已經開始在這一方面進行改革?；趯I(yè)化視角，從我國全日制專業(yè)碩士研究生的發(fā)展趨勢來看，結合世界研究生教育的發(fā)展方向，不難看出今后我國積極引導和大力扶持的重點必然是專業(yè)碩士研究生的教育問題。當然，隨著我國進一步完善各種教育機制和教育體制，基于專業(yè)社會化視角下的專業(yè)碩士研究生一定會步入一個迅猛發(fā)展的階段。
參考文獻
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(西南交大機械制造及自動化張其美19990780)
本著加深對專業(yè)知識的理解，擴大知識面、認清專業(yè)發(fā)展方向，了解當前中國機械工業(yè)發(fā)展現況的目的，我們機制班的全體同學在杜老師、龔老師、馬老師的帶領下于2003年4月在北京進行了為期一周的畢業(yè)實習。本次實習我們以參觀學習的形式走訪了北京機床研究所，參加了第八屆中國國際機床展覽會（cimt2003），收獲頗豐。
一、前言
機床是高效率的象征，是生產各類高科技產品的必備工具。自從機床誕生之日起，人類就不斷地對它進行改進、革新，以滿足社會各方面的需求，尤其是當人類賦予機床以人性之后，現代機床與人之間的關系變得越來越融洽了。
——過去的機床是一個冷冰冰的家伙，當我們給它編制出一套g代碼時，現代機床便有了一種可以和人類進行交流的語言。
——過去的機床是一個沒有眼睛嘴巴的家伙，當我們給它安裝上人機界面以后，現代機床便可以毫無障礙地與人類進行溝通。
——過去的機床是一個沒有思想的家伙，當我們給它輸入cam后，現代機床聰明得象一個機器人。
——過去的機床是一個危險的家伙，總是不時地侵害著人類的肢體，當我們按照以人為本的思想進行設計時，現代機床操作起來越來越方便，與人類越來越友好。
——過去的機床是一個破壞環(huán)境的家伙，當我們按照環(huán)保的觀念要求它時，現代機床與環(huán)境變得越來越和諧了。
——過去的機床是一個孤僻冷漠、不愿與周圍交往的家伙，當我們把它與其他系統(tǒng)聯(lián)系起來，甚至連到互聯(lián)網上之后，現代機床便象是一臺靈活的pc機了。
二、cimt2003概述
由中國機床工具工業(yè)協(xié)會主辦，并與中國國際展覽中心集團公司共同承辦的中國國際機床展，是得到國際機械制造業(yè)界認同的世界四大機床名展之一。第八屆中國國際機床展覽會（cimt2003）于4月16-22日在北京中國國際展覽中心展開。這是在我國入世后境內舉辦的規(guī)模最大的國際專業(yè)展覽會。展覽會在國際上產生了很大影響。
中國巨大的市場潛力，給本屆展覽會帶來了無限商機。在擴大內需政策的拉動下，固定資產投資力度加大，紡織、機械、冶金等產業(yè)投資高速增長，民間投資增多，外商也看好我國，成為他們投資的熱選地。市場資金充足，各類項目較多，對裝備產生很大需求。經濟高速增長的態(tài)勢使機床工具工業(yè)市場保持快速持續(xù)增長，金屬加工機床消費量2001年47億美元，2002年增長到55億美元以上，首次成為世界第一機床消費大國和全球第一機床進口大國。預計到2005年中國機床消費將超過70億美元，機床進口將超過35億美元以上。
本屆展覽會參展商之多，具有明顯的國際權威性。有美國、德國、日本、瑞士、意大利、韓國、中國內地和臺灣省26個主要機床制造國家和地區(qū)組團參展。參展商大1200余家，創(chuàng)本展覽會的新記錄。其中海外參展商500余家，占42%以上。全世界所有知名機床制造廠幾乎都匯集到北京。代表性的廠家有德國德馬吉公司、西門子公司，美國哈挺公司、辛辛那提公司、格里森公司、哈斯公司，瑞士阿奇夏米爾公司、萊斯豪威爾公司、迪克西公司，日本馬扎克株式會社、森精機制造所、大隈株式會社、發(fā)那科公司，韓國大宇公司，西班牙達諾巴特公司，意大利薩爾瓦尼公司，瑞典山德維克公司等。中國的機床工具制造廠商也都披掛上陣。其中代表性廠家有北京、沈陽、上海、大連、陜西、重慶機床集團，濟南二機床集團有限公司，哈爾濱量具刀具廠，臺灣省臺中精機等。瑞士駐華大使在給本次展會的賀信中說，自第一次舉辦展會以來，瑞士機床制造商一直表現出了極大的興趣與熱誠,本次展覽會云集了本國各地最具影響力的機床制造廠，此展必將不負眾望。本屆展覽會，世界各國機床采購商，國內機械、軍工、鐵路等重要工業(yè)部門，汽車、航空等重大集團，京、滬、沈、渝等主要城市都組織經貿團和參觀團赴會，機床業(yè)界的廣大企業(yè)和進出口公司，以及高等院校教師和學生也前去觀摩，反映了cimt對高質量觀眾和有實力的經貿團組有愈來愈大的吸引力。
三、cimt2003展品簡介
cimt2003是當代最新轉備的盛大聚會。1000余臺精品、新品薈萃，展品水平是歷屆最高的。突出展示了當代制造技術發(fā)展的新水平。展品反映了向“高速、復合、精密、智能、環(huán)保”發(fā)展的總趨勢，成為當代機床制造技術與裝備水平的縮影。
本屆展覽會展覽總面積72000㎡，又一次撐破國展“肚皮”。不僅規(guī)?？涨埃艺蛊匪揭渤^了以往各屆。五軸聯(lián)動的加工中心有39臺（境內18臺，境外21臺），高速、高精、復合加工機床成批展出，新技術應用增多。其中有一批是首次展出的新品和精品。例如，北京機電研究院（展位號3-003）的第一臺直線電機驅動高速加工中心，主軸轉速15000r/min，快速移動60m/min；大連機床集團公司（展位號8b-202）的dhsc500高速臥式加工中心，主軸轉速18000r/min，快速移動60m/min；沈陽機床股份有限公司的bw60hs高速臥式加工中心，主軸轉速12000r/min，快速移動60m/min；寧江機床集團股份公司（展位號8b-303）nj-5hmc40五軸臥式加工中心，主軸轉速40000r/min，快速移動60m/min；北京機床研究所（8b-401）的μ1000/3v、μ1000/5v高精度立式加工中心和ckg300亞超精數控車和gw745l直線電機驅動的數控電火花成形機都是首次展出。
國內機床廠首次成批展出五軸聯(lián)動和復合加工機床。如江蘇多棱數控機床股份有限公司（展位號8b-201）展出xh716/5x-sm五軸聯(lián)動加工中心，cxh7525車銑復合加工中心，xh2725/5x-10龍門移動五軸加工中心；沈陽機床股份有限公司（展位號3-002）展出ssckz80-5/2000五軸車銑中心，ssckz40-5和cx6154車銑中心；桂林機床股份有限公司（展位號8b-203）展出xk716-5x五軸聯(lián)動床身銑床等。
國外許多知名機床廠家也展出了許多技術含量高的新產品，有些是首次在中國展出。例如：德國dmg公司（展位號1a-101）的dml60hsc高速激光銑，dms35超聲振動高速加工中心，加工時以20000s-1的頻率連續(xù)敲擊工件，dmc64v立式加工中心，dmu80fd五軸車銑加工中心，dmc60s棒料6面加工中心；德國emag公司（展位號1b-801）vg110ds立式倒置車磨中心，vl3倒置立車，vsc250duo雙立軸倒置立車；斯來福臨公司（展位號1b-605）的schaudtmikrosabwf硬車及磨床；德國grob公司（展位號1b-903）bz500l型臥式加工中心；德國spinner公司（展位號10-120）的車削中心tc65mc、tc32mc、rv-6sp精密加工中心，ts66l-smc1雙主軸車削中心；日本山崎馬扎克（展位號8b-003）的inte?鄄grex200ⅲst復合車削中心，瑞士starragheckert（展位號4-010）的hx151五軸聯(lián)動葉片專用銑床；mikron公司（展位號4-040）的ucp800duro五軸聯(lián)動加工中心，hsm400高速加工中心；瑞士willemin公司（展位號4-011）的w408b型五軸棒料加工中心；意大利fidia公司（展位號5-023）的k197型五軸高速銑床；chiron/華嘉公司（展位號4-003）的fz-15ks五軸立式加工中心；dixi/華嘉（展位號4-003）的dhp80臥式加工中心；臺灣歐馬公司（展位號8a-103）的mg-1020-5ax型五軸立式加工中心；意大利imt公司（展位號5-39）的w24t4雙刀塔輪廓立車；美國cincinnat公司（展位號2-306）的ftv850-1800主軸移動型立式加工中心；moore公司（展位號2-301）的500-cpw五軸坐標磨床；德國kapp公司（展位號1b-702）的niles成型磨床；瑞士schneeberger（展位號4-064）的corvus五軸聯(lián)動刀具磨床；美國gleason公司（展位號2-202）的phoenix275g傘齒輪磨齒機；德國vollmer公司（展位號1b-701）的qwd760金剛石刀具線蝕機；英國addson公司（展位號2-101）addatag+管材測量機；印度precisionautomationrobotics公司（展位號7-304）gl-30機器人；瑞士agie-chamilles公司（展位號4-040）robofil240cc高精密數控慢走線切割機；日本sodick公司（展位號6-201）的mc430l直線驅動加工中心；日本okuma公司（展位號8a-010）lu300數控車削中心；西班牙danobat公司（展位號6-202）的tv-400/w4立式雙工位輪轂車床；韓國doosan（展位號7-203）的v420t數控雙主軸立車。
四、cimt2003反映的問題
我們知道數控機床已成為我國市場需求的主流產品，需求量逐年遞增。近幾年來，機床生產產值的數控化率每年都以2—3個百分點上升，2002年機床生產產值的數控化率已超過30%。
從cimt2003參展的產品來看，我國數控機床近幾年在產業(yè)化和產品開發(fā)上取得了明顯的進步，特別在高速化、多軸化、復合化、精密化等方面進步很大，書控機床產品逐步取得用戶信任，滿意度在逐年提高。但是，在機床高速化上，國外直線電動機驅動技術已實用化、普及化，而我國僅開發(fā)出展品，技術差距明顯。在復合加工機床方面，車銑復合、銑車復合多工種復合近幾年國外發(fā)展迅速，我國近年通過引進技術、自行開發(fā)雖有產品，但主要還是依靠進口。
國產數控車床基本上能滿足市場需要，立足于國內。高性能車削中心，近幾年通過合資合作和引進技術，部分產品也能適應市場需要，但是進口量還是很大，特別是帶y軸、c軸的車削中心、雙主軸車削中心和高精度車削中心。
國產加工中心中，立式加工中心的技術比較成熟，性能水平已與國際相當，生產廠商較多，有的生產廠商已具有一定批量，已取得國內用戶認可。而且，在性能價格比上要具有一定優(yōu)勢，可以滿足市場需要，當前的關鍵是提高質量和可靠性，加強售前售后服務。臥式加工中心在精度和性能上與國外同類產品相比還有一定差距，國外產品都裝有溫度補償功能，保持加工精度的穩(wěn)定性，而我國生產的機床都沒有該項技術。國外產品都能按vdi3441標準或國際標準制造和驗收，而國產產品大多數沒有執(zhí)行國際標準。五軸加工中心，雖然這幾年各企業(yè)都開發(fā)出各種新產品，但是，大多數產品還沒有經過生產考驗，取得用戶認可，只停留在樣品階段，今后的關鍵在于商品化。
五、我的看法
今后機床行業(yè)的主要任務是提高國產數控機床的市場占有率。首先要加快企業(yè)體制機制轉換，建立現代企業(yè)制度，提高經濟效益。其次是企業(yè)要加快產品結構調整，提高開發(fā)資金在銷售額中的比例，廣泛吸引國內外先進人才，加強數控機床新品開發(fā)。建議國家建立新產品開發(fā)基金，補助企業(yè)從樣品到商品中所需的費用，鼓勵企業(yè)免費將新品給用戶使用、考核，縮短新品到商品的過程。第三是要進一步提高產品質量，加強售前售后服務，縮短交貨期。第四是要加快實施企業(yè)信息化工程，也就是所說的plm（productlifecyclemanagement）實施從營銷、開發(fā)到制造整個過程的信息化管理，實現平行工程。最后是企業(yè)加快合作合資的步伐，引進資金、引進先進管理、引進先進技術和產品，提高行業(yè)的整體實力和整體競爭力。
