時間：2023-08-28 16:58:09
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇金融渠道管理，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：中小企業 融資渠道管理 創新對策
隨著經濟改革發展的不斷深入，中小企業其自身規模制約因素及環境對其影響構成廣大中小企業改革發展的負面影響因素，并同時存在資信可靠度低，融資不便、投資短視不利于企業長期宏觀目標實現、中小企業財務管控隨意性大，力量薄弱、陳舊管理思維與模式造成企業融資渠道管理及運營的負面影響和短視投資易陷財務與生存危機等發展現狀及問題。
一、中小企業融資渠道管理發展現狀與問題分析
（一）融資資信成熟度低
對于目前我國中小企業面臨的資金與融資困難主要體現在企業運營相應的負債較高，且融資壓力和門檻也高，從而降低了中型企業融資渠道管理中的資信問題，而另一方面，國家和政府支持的政策供給也相對較少或缺少相應的政策傾向性，客觀上削弱了中型企業融資渠道管理執行力度，而從中型企業融資渠道管理的外部環境而言，大多銀行存在國有化經營時代的固有思維定勢和傳統理念，造成了一定的融資渠道不暢，而最重要的是中小企業在其內部管理過程中缺乏一定的組織機構改革動力和創新，以上種種均造成中小企業在進行融資渠道管理和日常生產經營的資金融通中存在一定的難度。
（二）財務融資管控力度偏弱
目前廣大中小企業在其融資渠道管理中存在普遍的應收賬款流轉滯緩、先進管理不力等問題，造成一定程度上的資金利用率不足甚至是閑置，以溫州為例，
由表1可見，當地內源性質融資成為中小企業主要模式，近60%企業主體選擇這一方式進行自身籌融資的主要來源渠道。
而中小企業相應的存貨管理控制環節投入不足，形成資金滯留，而同時廣大中小企業仍堅持“不重物重視錢”的融資渠道管理理念，形成有關生產環節的原輔料、半成品、代加工品的明顯浪費和資產的實質性流失，都大大削弱了中型企業融資渠道管理力量。
（三）短視投融資策略組合冒進
由于目前諸多中小企業存在資金來源渠道窄，融資不力及成本高漲等情況，而其自身的融資信用度下降等主觀因素制約，諸多企業在面臨加大的融資渠道管理成本壓力和生產經營成本等因素壓力時，選擇高負債比例經營以獲得迅速擴張目標，而支付能力尚未得以提升的這些企業在其日常經營中由于缺乏宏觀管理目標制約的短債長用短視行為為企業潛在財務危機埋下伏筆。而同時，鑒于中小企業上述矛盾的累積，短期經營目標的最大化實現也易引起策略失誤可能和整體經營不善，若中小企業面臨的僅為短期限內虧損且在固有資產折舊部分內則償債業務并非必定導致虧損，而相反若是企業持續虧損則將有可能導致中小企業自由固定凈資產在質量和數量兩方面的明顯下降，從而最終影響中型企業融資渠道管理能力及整體生產經營和市場競爭力，更有甚者，資不抵債的中小企業則償債能力終結與宣布破產。
三、中小企業融資渠道管理及融資創新對策
（一）結合內外部融資優勢，合理籌劃融資渠道實現
對于廣大中小企業而言，由于資金規模相對有限，應理性規劃其資本投資，在數量、方向、規模和結構上進行科學的論證與投資實踐。一般而言，建議實施融資渠道管理資源盈余前提下的內部方向投資，主要有自有技術設備更新改造類別、人力資源引進與盤活、富有市場競爭力的新產品投資，特別是要注重人力資源相關方面的投資，因為對于資源規模競爭優勢相對不明顯的中小企業而言，強大而具有向心力量的人力資源團隊是其獲得市場競爭最終勝出的制勝法寶，并且人力資源儲備與投資具有相對其他內部投資方式更具性價比和投資回報穩定性的模式。
（二）提升管控水平，強化融資行為評估
而作為中小企業應從資金管理角度進行嚴格管理。首先、應提升資金管理意識，中小企業上下各部門應貫徹落實完善企業融資渠道管理資金運用以推行先進企業融資渠道管理制度意識，從中小企業管理執行層到各部門負責人紛紛動員，落實觀念轉變、強化資金運用的過程規范和監控得力的認知，各個部門應通力協作并為中型企業融資渠道管理的資金運用管理作出貢獻。
其次，從資金管理運用角度提升其運用效率，例如不能以短期性質貸款專用固定資產購進，進而引起長期性質的資金周轉困難，并借助融資渠道管理人員專業知識和經驗進行合理的資金回收、支付預期，例如應收賬款的回收和庫存進貨資金的回籠，并進行針對于固定資產投資和流動資金相對比例的恰當控制獲得資金的合理流動性剩余。
（三）推動企業團隊及領導層素養建設及融資渠道管控效率
中小企業融資渠道管理中其管理負責人隊伍建設也是企業進行良好融資渠道管理的先決條件之一，為此，各中小企業應樹立人才至上觀念，積極開展融資渠道管理人員管理素質提升培訓和政治素養講座，從增強各融資渠道管理人員相應的融資渠道管理科學觀念和責任監管意識，才能獲得中型企業融資渠道管理改善的長效機制，而此中作為這些企業領導的管理層更應帶頭提升各員工法律意識、法制觀念，通過全院上下努力形成中小企業融資渠道管理改革合力，形成較好的融資渠道管理改革局面的同時獲得最終收效。
參考文獻：
[1]宋獻中，吳恩思.巾級財務管理[M].大連：東北財經大學出版社，2002
一、目前我國醫藥企業營銷渠道存在的問題
(一)對營銷渠道控制較弱，導致管理失控目前，經銷商或商的渠道模式是大多數藥品生產企業首選的渠道模式。在市場競爭中，經銷商對于廠家的重要作用和市場地位逐步顯示出來，在市場開發過程中，總經銷商或商全權負責產品的市場推廣、品牌創建及銷售渠道，藥品生產企業很難參與監控和對營銷渠道進行管理，不利于長遠發展。另外，隨著藥品市場銷量的增大，市場份額的提高，一些經銷商實力迅速壯大，談判能力增強，從而與廠家在談判過程中有了更多的話語權。一部分經銷商在與廠家的合作過程中，為了追求自身利益，不斷向藥品生產企業提出各種要求，比如降低廠家供貨價格、延長應收賬款的期限、增加明目收取上架費、要求追加促銷費用以及各種各樣的贊助費等。
(二)營銷渠道結構不合理，導致渠道功能嚴重弱化傳統金字塔式營銷渠道結構不利于廠家與消費者之間進行有效溝通。由于藥品營銷渠道流通環節較多，廠商不能直接和客戶接觸，遠離終端客戶，一定程度上制約了廠家與消費者的直接溝通，醫藥生產企業難以掌握真正有價值的市場信息，甚至信息在層層傳遞過程中可能出現信息失真現象，不利于企業的經營決策，使渠道效率下降，進而使渠道功能弱化。
(三)營銷人員經營理念落后，服務水平較低企業受傳統經營思想的影響還根深蒂固，真正以客戶為中心的營銷理念還未確立。有些營銷人員包括有些管理者不注重學習和培訓，缺乏現代營銷理念及經營管理意識。營銷人員市場意識淡薄，不重視營銷渠道的建設，尤其是網絡建設滯后，缺乏科學的庫存管理和客戶數據庫管理，不能很好地協調渠道成員之間的關系，有時甚至在一些區域內經銷商之間進行價格戰，相互壓價，低價惡性競爭，增加了企業營銷成本及經營風險，制約了藥品營銷渠道的發展。
(四)營銷渠道運行效率低，渠道沖突矛盾重重遠程管理是渠道管理的重要手段，我國大多數企業在這方面經驗不足。商、經銷商、零售商之間為了自身利益，常常會有竄貨行為發生，引發渠道沖突。同時他們同藥品生產企業之間也會出于各自利益，出現一些摩擦和利益上的矛盾沖突，比如渠道成員對大客戶的爭奪等。加上一些醫藥生產企業管理水平較低，不能很好地協調和管理好渠道成員，平衡好渠道成員各方的利益，導致整個營銷渠道運行不暢，運行效率低，致使整個營銷渠道競爭力不強。
二、完善我國醫藥企業營銷渠道的對策
(一)轉變營銷理念，完善渠道管理措施第一，樹立消費者為中心的渠道營銷理念，即由傳統的以企業為中心的營銷理念向以消費者為中心的營銷理念轉變，構建以顧客需求為起點指導整個營銷流程的營銷體系。做到全心全意為消費者服務，努力提高消費者對于企業的忠誠度。發揮企業營銷渠道功能，使營銷網絡高效運轉。第二，對企業已有的營銷渠道進行認真梳理重新審查，加強對營銷渠道的營銷審計，對于營銷效率較低的營銷渠道進行渠道整合。
(二)實施客戶關系管理，提高渠道管理水平建立健全以顧客為中心的客戶關系管理系統，對現有經銷商按照一定的條件實施分類管理，可以根據各類經銷商的資信情況和實力以及營銷能力將其分為不可合作及可合作經銷商兩大類，淘汰不可合作的經銷商，營銷工作重點放在可合作經銷商上，對客戶檔案內容進行重新設計和整理。在此基礎上企業再將客戶檔案的設計內容與管理方法由總經銷商擴展到所有的分經銷商，建立起一套完善的客戶檔案管理制度，從而實現對客戶及市場全面、系統、專業化的全方位管理，提升藥品生產企業的渠道管理和信息處理水平。
(三)構建扁平化的分銷渠道，提高渠道運行效率與傳統的營銷渠道模式相比，渠道扁平化簡化了銷售過程，縮減了某些銷售環節，減少了中間商數量，節約了中間流通費用。藥品生產企業采用扁平化的分銷渠道，藥品直接從廠家到達消費者手中，供需雙方直接見面，信息反饋及時無障礙，藥品生產企業可以根據市場需求變化及時調整藥品結構，快速做出營銷決策。
(四)重視信息化和網絡渠道建設，強化遠程管理隨著網絡信息技術的不斷進步與發展，營銷信息化、網絡化是實現企業創新營銷的重要手段。藥品生產企業應轉變思想，重視加強企業的信息化建設和電子商務建設，建立專業的網絡營銷渠道，充分利用現代網絡手段，強化遠程管理，重視并加大網絡開發隊伍的培訓力度，提高網絡開發隊伍的水平與能力，增強企業的競爭優勢。
作者：徐輝 李長華 彭萬程 單位：哈爾濱金融學院 內蒙古銀行哈爾濱分行
提起扁平化渠道模式，其優勢自不必多言：減少利潤損耗；增加產品信息透明度，避免因流通環節過多造成信息流失；將物流、服務、庫存等成本轉由渠道體系分擔——這三大優勢就讓很多廠商心動不已。
渠道扁平化策略有一個很重要的特點：大量增加廠商直接“控制”的渠道商數量，使得廠商對渠道商的管理工作量激增，管理難度增加，并可能導致渠道商對廠商的忠誠度下降。此外，面對數量激增的渠道商，廠商還面臨更多的問題：能否實現有效的渠道管理，渠道政策能否得到徹底貫徹，能否有效控制渠道商之間的價格戰、串貨等等不良現象都在考驗著廠商，而這些因素在很大程度上決定著廠商的扁平化渠道政策能否達到預期的目的。
在現有廠商的扁平化建設中，存在一個非常明顯的“通病”：只注重減少產品流通的中間環節，卻忽視了信息流的暢通無阻。這使得廠商在實現了快捷、高效地向用戶提品的同時，卻不能保障同步提供全面的增值服務，如本地化的維護、升級、構建方案等等。如何解決這些問題？建立統一、高效的渠道聯絡中心，將日常渠道管理工作通過設在公司總部的渠道聯絡中心來集中進行，將廠商各大區分公司（辦事處）有限的資源更多地投入到本地化增值服務中去，這不失為一條好的解決途徑。
渠道聯絡中心作為廠商進行渠道管理和支持的信息雙向交流通道，在日常工作中擔負著以下幾方面的內容：
·渠道加盟管理
·知識管理
·業務管理
·活動管理
·渠道關系管理
渠道聯絡中心通過實時（7*24或7*12）接受渠道商反饋信息和主動聯絡的雙向溝通方式，以標準化的工作流程和支持手段，高效率地實現以上管理工作內容。
一、 渠道加盟管理
目前，廠商的渠道分銷商已深入四、五級城市，渠道招募工作量非常大。我國目前IT產品渠道分銷商數量已達到50000家以上，一個IT廠商如果在四、五級城市建立渠道網絡，其渠道數量將超過500家，沒有一個好的渠道加盟管理手段，僅依靠各大區辦事處的渠道拓展力量，渠道商難免良莠不齊。
利用渠道聯絡中心渠道招募工作通常包括以下環節：
二、 知識管理
渠道扁平化之后，渠道的培訓工作量增加。由于國內經濟水平區域差異巨大，渠道的知識管理與知識共享工作非常重要，這也是廠商統一市場形象的重要工作。渠道聯絡中心的知識管理工作包括以下內容：
·渠道知識網站建設與管理
·產品與解決方案的培訓和
·渠道技術支持熱線（FAQ的建設，與本地資源的配合）
·市場信息支持（行業信息與商機管理）
三、 業務管理
扁平化渠道業務管理系統包括：信息流、物流、資金流三個管理子系統，渠道聯絡中心在其中擔任信息流傳遞職能，并對物流和資金流的通暢運行提供支持。渠道聯絡中心在業務管理系統中的主要工作包括：
·業務通知管理（線上與線下）
·業務報告系統
·項目支持啟動流程
·業務監控流程（特價審批，產品批次查詢）
·客戶管理系統
四、 活動管理
渠道扁平化之后，原來由各級分銷商進行的市場推廣工作在很大程度上轉由廠商直接負責。廠商對渠道商提供市場活動的支持，不僅有利于提高渠道商的銷售積極性，還可以減少各渠道商之間的不正當競爭，將有限的市場資源效益最大化。在渠道聯絡中心的日常工作中，市場活動管理通常是按照項目進行的，每一次活動都能夠獨立核算投資回報率（ROI），使得市場投入成為可度量的理性投資。市場活動項目管理在 DELL 的直銷模式中已經非常成熟，這對渠道聯絡中心有很大的借鑒意義。渠道聯絡中心的活動管理的主要工作包括：
·活動信息
·活動推廣支持
·活動資源管理
·活動數據采集
·活動報告與 ROI 分析
五、 渠道關系管理
扁平化渠道使廠商直接控制的渠道商數量激增，如何做好渠道關系管理，不僅僅是影響廠商出貨量重要因素，還會對廠商在市場資源配置、市場占有率等重要問題上產生直接影響。如何提高渠道商的忠誠度，掌握渠道政策的有效性，這些問題必須通過渠道聯絡中心的渠道關系管理職能來解決。渠道關系管理工作包括以下內容：
·渠道聯絡數據庫建立（Key Persons）
·渠道評級與評價
·渠道主動關懷（直郵/eDM）
·渠道滿意度調查
市場營銷渠道是一套系統性、完整性的組織,致力于推動產品及服務的順利使用或者消費。市場營銷渠道對于企業發展來說至關重要,同時對營銷策略產生深遠影響。
一、企業市場營銷渠道管理的意義
(一)確保企業再生產的順利進行。企業作為生產與經營商品的基本單位,企業產品既要符合社會發展需要,也需要通過一定渠道銷售,才能真正體現產品價值,實現企業的經營利潤目標與戰略目標。而企業產品的及時銷售,只有通過一定的銷售渠道才能完成,如果渠道不暢通,難以回收企業產品價值,造成企業再生產的障礙。
(二)影響產品決策。企業市場營銷的銷售渠道,與產品決策密切相關。也就是滿足時間、空間及數量、質量等需求,直接關系到企業產品策略的成功與否。通過確定營銷渠道,決定了產品的促銷與定位狀況。
(三)加速企業產品流通速度。通過選擇科學合理的營銷渠道,可確保企業生產的順利進行,提高經濟效益。企業營銷渠道狀況、數量多少等,與企業產品銷售直接掛鉤。因此,科學的營銷渠道,可加速企業各項管理職能順利實現,加快開拓新渠道及產品流動速度,提高企業的資金運轉效率,以確保企業通過同樣的資金生產出更多產品,降低成本,并減少產品在銷售過程中產生的損失,提高企業經濟效益與社會效益。
二、市場營銷渠道管理的創新策略
(一)不斷拓寬銷售通路。隨著信息技術的不斷發展,提高了環境的不確定性。再加上互聯網等信息技術的應用,市場上的空間界線已經被打破。因此,隨著技術變革的加速以及信息爆炸發展,造成環境要素聯系的復雜性,這些都對拓寬銷售通路提出了更高要求。通過對營銷渠道的拓寬,是對原有市場營銷不當之處的修正與創新,可結合市場實際需要情況,加快渠道的優化和開發。實際上,拓寬通路是不斷創造價值的方法,將是未來企業發展中,市場營銷渠道創新的主要形式之一。當前市場提出的超級終端零售,就是憑借強大的通路規模優勢,加快渠道創新,實現企業利益的擴大化。
(二)加快建立分銷聯盟。在傳統市場營銷渠道中,大多以生產廠家為出發點,首先確定一級經銷商;然后從一級經銷商逐次確定次級經銷商,直到產品流到終端零售商。在這種層層下放的模式中,企業僅參與了一級經銷商的選擇,而對后續營銷渠道及終端渠道等缺乏絕對的控制權。隨著市場經濟環境的不斷變化,企業應根據產品特性及消費者需求等要素選擇零售終端,綜合考慮各方利益,并根據中間商的信譽、實力以及中間商與零售終端的利益關系等,向上決定中間商,直到參與企業直接聯系的一級經銷商,進而將整條渠道納入到企業的營銷體系中,建立統一的分校戰略聯盟。通過這種合作關系,消除了商家與廠家之間的各自利益沖突,二者結為利益共同體,確保渠道健康、穩定的發展。
(三)實現合作營銷。所謂合作營銷模式,并不單純是企業與企業之間的簡單共享與交流,而是通過企業之間的結盟與合作,分享不同的消費群體,同時也促進消費群體享受結盟企業的商品和服務。例如2011年6月,北京汽車集團有限公司和戴姆勒股份公司簽訂了一份戰略合作協議,雙方達成協議,將北京奔馳和奔馳中國的在華營銷領域實現深層合作與資源整合,實現了二者在市場推廣、銷售渠道等方面的協調一致、統一部署,充分利用各自的人脈資源與市場資源,形成營銷合力。通過這種合作,奔馳的營銷渠道實現了進一步整合,雙方將通過協議合資成立銷售公司,奔馳品牌的國產車和進口車實現在華的銷售統一。因此,通過合作營銷,一方面,本企業的消費者,既可享受由該企業提供的產品或者服務,同時也可按照企業簽訂的聯盟協議享受其聯盟企業的產品與服務,在一定程度上擴大了企業的售后服務規模與水平,讓消費者獲得更多優惠,而消費者既享受了聯盟企業的商品或者服務,也會因此成為聯盟企業的下一個消費者,實現合作營銷企業之間的共享與進一步交流。
中國建設銀行在發展歷程中，一直注重應用信息技術，為了更好的建設銀行管理信息系統，做了很多的工作，在全行范圍內對大力建設管理信息系統，并且取得了一定的成效和規模:初步實施了信貸業務、財務會計業務和資金劃撥清算業務信息化，在2005年在全行范圍內的進行了數據處理中心的建設和業務數據的集中處理，其中數據集中為建設管理信息系統奠定了很好的基礎。此后，建設銀行開始把精力主要集中在信息系統建設過程中對客戶信息、交易信息及其他各種金融信息的收集和完善方面，并試圖對管理信息系統進行更深入的開發和綜合利用，初步建立以信貸風險管理系統、客戶關系管理、資產負債管理和金融監管理統為代表的管理支持平臺，將信息技術的應用逐漸從對業務操作層向管理決策層進行提升，基于信息技術的現代建設銀行的經營管理和決策體系初步形成。
二、建設銀行管理信息系統目標建設
銀行的管理信息系統建設是以滿足客戶的需求、提高管理效率、促進業務快速發展、提升市場的競爭力為根本目標，建立明晰的應用體系架構、統一版本的核心業務、安全集中的經營數據、完備的管理信息系統、相互促進的技術業務、信息技術體制高效運行的信息技術應用管理體系，建成依靠先進的信息網絡，同時滿足客戶、員工、管理者的多層次、多元化需求的管理體制，廣泛人群可以受益的，穩定、高效、安全、可信并可持續發展的現代金融服務體系，為建設銀行在銀行市場競爭中有立足之地提供保障。完善建設銀行管理信息系統運行的外部環境，在企業內部建立成熟、高效和完善的信息化管理體制與運行機制，形成與金融業務快速發展的相適應的形式;促進信息技術與企業經營管理之間的相互協調，不斷開拓創新建設銀行能力，提升依托信息技術而開展的金融服務和金融創新的能力，打造核心競爭力。
三、建設銀行管理信息系統有效策略
(一)保持系統規劃與戰略目標一致
建設銀行的管理信息系統的規劃要和企業的發展戰略保持高度的一致性，實現企業的技術投資決策與建設銀行意愿相符合。建設銀行要根據企業發展戰略目標，在了解業務規劃和發展戰略目標的基礎上，診斷、分析、評估和管理管理信息系統，建立依靠先進科技的支撐體系，促進其健康快速發展。
(二)結合自身特點運用先進技術
建設銀行在管理信息系統建設過程中應用的信息技術，不僅要隨時緊跟國際銀行業的信息化發展和領先銀行的科技發展，而且要根據自身企業的發展現狀、結合業務特點，把建設銀行的科技水平提高到國際銀行一流水平上。建設銀行應該在結合所屬行業信息化方面的實踐經驗和掌握最新信息技術發展趨勢的基礎上，制定管理信息系統的系統架框、確定信息系統各部分之間的邏輯關系，以及確定具體的信息系統架構設計、選型和實施策略。
(三)堅持整體規劃實現可持續發展
建設銀行應該對管理信息系統建設的目標和內容進行整體統一的規劃，對信息化的建設進程進行全面系統的指導，及時地滿足和應對企業發展的需要;充分有效地利用有限資源，提高服務的水平，降低相應的營運成本和經營過程中面臨的各種風險，輔助決策，提升經營管理的水平，實現戰略目標，實現可持續發展。
(四)建立數據系統共享機制
對各業務部門所有的信息來源，要做到記錄數據標準的統一性和一致性要求，將信息采集渠道做到統一，避免采集出現的重復性，同時從不同系統采集的信息要符合一致性。盡快做到全行各信息系統數據標準的統一，保證不同信息系統中相同數據的定義一致，盡量避免出現某些共用數據信息的不一致性，提高這些數據在每個子系統間的共享程度。并對數據傳輸進行及時的監測記錄和查詢，避免丟失和出現重復的數據信息，同時盡量降低人工輸入信息的數量，實現數據質量的真實性和可靠性。這樣一來，不但可以減輕前臺部門的信息維護工作量，而且也有效提高了數據質量，為后續數據分析、加工、共享提供了基礎。
(五)建立綜合渠道管理系統健全
建設銀行服務和銷售渠道的管理機制，加強渠道的拓展能力，降低渠道變化給系統穩定性帶來的不良影響。綜合渠道管理系統可以整合綜合業務系統所有的前臺輸入渠道，把交易信息統一轉發到后臺核心賬務系統或者交由第三方系統進行處理，再把處理信息反饋給不同的接入前臺，確保唯一性。綜合渠道管理系統整合主要用來實現多協議的統一接入、可配置的全過程工作流程控制及多系統應用資源調度三大核心功能。
(六)完善風險管理信息系統
風險管理信息系統是將風險管理與信息系統生命周期、信息資產統一規劃、統一設計、統一實施進行同步運行。其包括了風險管理基本流程和內部控制的各個環節，具體有信息的采集、存儲、加工、分析、測試、傳遞、報告、披露等。信息系統應該能夠對各種風險進行計量、定量分析和定量測試;能夠實時地反映風險矩陣、重大風險和重要業務流程的監控狀態;能夠對超過風險預警上限的重大風險進行信息報警;能夠滿足銀行內部風險管理信息報告制度和對外部審計等信息披露管理制度的要求。同時要保證風險管理信息系統的安全性、可用性和完整性，保證系統能夠穩定、安全運行。
(七)完善人力資源系統
人力資源管理系統不僅僅只是實現對員工的基本信息和工資發放情況查詢的功能，還需要按照建設銀行的業務規劃提供系統的平臺支持，促進決策層組建合理的組織架構，建立完善的職位體系、開張培訓和職業生涯規劃，施行績效管理和薪酬管理。同時，可以針根據建設銀行的現狀將有關如人事招聘、干部考核、員工房改情況、工資薪酬、人事檔案和勞動合同等信息，進行重新分析和設計后加到人力資源管理信息系統中。隨著金融企業規模的擴大和人力資源管理工作的規范，建設企業文化，實現對人力資源管理提供全面支持的目標。
四、結語
［關鍵詞］醫療器械；營銷渠道；渠道管理；管理創新
在醫療器械領域里科學技術水平的快速發展,讓我國醫療器械制造行業逐漸與世界接軌,國外大量醫療設備生產商大量涌入中國,使國內市場競爭變得日趨白熱化。在這樣的競爭中,如何選擇合理的營銷手段將至關重要。作為國內的醫療耗材企業,選擇合理的營銷渠道勢在必行,運用合理的營銷手段也將是讓我國醫療器械營銷狀況走向良性循環的過程。
1我國醫療器械營銷現狀
1.1企業數量逐年增多,競爭形勢日益惡化
目前我國國內注冊的醫療器械工業企業達到了近6000家,其中專營廠為3000家,具有一定生產規模的企業為600家。從地域上來說,這些醫療器械廠家主要集中在長江中下游地區,這些地區的醫療器械生產產品市場占有率達到了國內市場的六成以上,顯示了這些地區對于醫療器械制造行業發展的重視,這也直接為就業輸出和社會穩定作出了貢獻。但是由于產品數量生產集中也導致了這些地區競爭的日益激烈,尤其是在2008年的金融危機影響下,醫療器械制造行業也遭遇了“冷冬”,近1/3的企業倒閉、重組、整合,行業發展也陷入到一個瓶頸期,這對營銷發展提出了嚴峻的挑戰。
1.2生產產品單一,缺乏核心競爭產品
我國國內數量眾多的醫療器械制造企業,每年生產的醫療器械達到了幾千萬件,但是數量巨大的背后,卻是產品的單一、重復制造、科技含量低的產品充斥著市場。國外的醫療制造企業每年推出的新品都達到上百種,甚至是幾百種之多,而我國醫療器械每年卻只有幾十種新產品上市,而且這些產品科技含量較低,與國外產品競爭中明顯處于下風。例如,我國國內生產的近視眼手術刀已經處于世界一流水平,但是在國內各大醫院內卻鮮有訂貨需求,屢屢遭受冷遇,國外相關產品雖然在技術上略有差距,但是卻受到青睞,這種現象的產生也直接影響我國醫療器械正常營銷活動的開展,企業利潤獲取額度增長也比較緩慢,為了將產品營銷出去,很多制造企業不得不將產品價格進一步下降,以保證正常經營活動的進行。
1.3營銷渠道不暢通,模式滯后帶來經營效果不理想
目前來看,我國醫療器械需求量巨大,雖然國內市場中被國外企業壟斷現象較為嚴重,但是市場空間還是具有一定的存量。由于終端客戶需求量增加,對于國內一些醫療器械制造企業要求不再是簡單的生產,而且在物流端的配送需要合理配置。雖然生產企業的銷售不可能全部占據整個銷售渠道,但是如果確立合適的物流配送體系也將提高企業的競爭力,這樣的成功案例舉不勝舉。誰要是占領了市場的主要渠道,誰的市場占有率就會提升,他的銷售量就會提高,但是目前來看,我國很多醫療器械制造企業對于外部營銷渠道開發還有所欠缺,物流體系建立還有待健全,內外部溝通上的不健全已經讓企業營銷屢屢遭受挫折,營銷模式上不主動已經不再適應行業的發展。
2醫療器械營銷渠道管理的創新建議
2.1走出誤區,走品牌營銷之路
很多醫療器械制造企業對品牌營銷的觀念還比較淡薄,這在行業內還屬于比較普遍的現象,一些企業僅僅以營銷策略的選擇作為剛開始入主這個行業的選擇,而到了一定時期后,就會逐漸對品牌營銷的淡化。雖然隨著市場的開拓,醫療器械制造企業銷量逐漸提高,但是對于品牌的維護卻并不是特別在意。其實,銷量上的提升是品牌營銷的自然結果,而不是最初的目標所致,如果本末倒置的話,對于品牌發展并不是太好的消息。如果企業要走出營銷誤區的話,一定要做好策劃,尤其是要制定好廣告策略,因為品牌不僅能快速提高產品知名度,而且對于產品美譽度的提高、品牌含金量的提高都有幫助,如果企業將產品品牌進行注冊,將品牌運作進一步與市場調研、研發、制造、服務等渠道進行暢通化,長此以往,這樣的營銷過程一定有利于企業突破千軍萬馬的競爭“獨木橋”,走出一條自己營銷的光明大道。
2.2走民族化發展之路,拓寬營銷競爭力
我國醫療企業產業化運作時間短,獨立研發能力有限,雖然在數量上逐年增長,但是在質量上,往往難以突破。醫療器械小企業的生產方式粗放、手段單一,在營銷上主要通過會議、廣告的方式,隨著市場逐年正規化,已經顯現過多的弊端。在如今的醫療器械市場上,大型醫療器械絕大部分都是采用的進口或者是合資產品,國內品牌基本為零,這也是我們技術缺陷造成的,如果說大型醫療器械技術發展還有待時日,但是如果從中國本土醫療器械角度來說,多發展小型民用醫療器械,并且完善品牌營銷策略,這將會直接實現營銷能力的提升。
2.3提升技術水平,為營銷撐起一片天空
雖然我國國內醫療器械水平產業發展迅速,但是也暴露了不少問題,主要表現在,全球競爭的激烈引發了新技術的重新投入,很多國際醫療器械霸主將醫療器械技術層級提高加快,而我國相關企業在這方面雖然有所行動,但是在速度上明顯落后于世界水平,出口類型仍然以技術含量低的中小型產品為主,而高精度儀器還是主要依賴進口,生產企業技術水平過低仍然制約著企業快速發展。鑒于此,我國醫療器械制造行業應根據目前競爭情況,將技術標準和標準創新作為一個創新衡量的核心尺度,逐漸在產品種類上和系統運行中創新,在國際醫療儀器設備技術標準中提高自身地位,有助于不斷擴展在國際上的營銷渠道,實現國內和國外雙線齊飛的營銷發展途徑。
3結論
醫療器械營銷渠道管理雖然是技術層面上的操作,但是還需要生產制造企業自身能力和水平的不斷提高來輔助進行,隨著我國“十二五”經濟發展新時期的到來,我國在基層衛生服務體系建設投入的力度將不斷增加,未來醫療器械市場還將迸發出更多生機和活力,我國醫療器械生產企業應該充分發揮自己的本土優勢,將營銷渠道逐漸拓展到新農村建設和社區醫療服務中去,加強常規市場的滲透,最終使本土醫療器械營銷管理實現“本土競爭共贏、國際競爭有力”的目標。
參考文獻：
姓名：XXX 性別：男
民族：漢 政治面目：團員
學歷(學位)：大學本科 專業：工業電器自動化
聯系電話：12345678 手機：1390001234
聯系地址：北京市東城區XX大街10號 郵編：100007
Email Address： 呼機：66881122-1234
教育背景
畢業院校：山東經濟管理學院 1993.9--1997.7 金融
另：其他培訓情況
有會計員證書
熟悉應用計算機及其他各種辦公軟件
接受Hayes技術培訓獲得Hayes工程師認證
具有豐富的Internet經驗
工作經歷
*1999年9月---至今 XX網絡技術公司
市場主管
建立戰略合作伙伴關系
建立和維護基礎渠道
市場調查并向公司提出需求
擬訂市場計劃并付之實施
成績:1999年度聯想激光機華北區銷售第二名
*1997年9月---1999年9月 XX電腦公司
客戶部項目經理
負責激光打印機、3Com、Hayes、Legend Modem在山西市場的渠道管理和維護
發展了30余家商、建立了良好的客戶關系及信譽、取得了優秀的銷售成績
個人簡介
優秀的銷售成績，具有豐富的客戶拓展經驗，良好的產品渠道開發和管理能力，舉辦過產品展示會的經驗和管理經驗，并具備豐富的Internet經驗。性格開朗，具有強烈的團隊意識，喜愛體育運動、音樂、交友。
本人性格
開朗、謙虛、自律、自信（根據本人情況）。
（中南財經政法大學武漢學院，湖北武漢430079）
摘 要：網絡金融是網絡技術與金融的相互融合。隨著互聯網經濟的快速發展，金融服務從實體擴大到以互聯網為中介進行的各種金融服務活動，誕生新的金融形式—“網絡金融”，它是在實體金融服務活動運作模式、市場以及流程上的巨大創新，也是網絡信息技術快速發展的必然結果。面對互聯網經濟大潮，網絡金融和商業銀行面臨新的挑戰，推動經營理念、運作模式和服務品種的轉變。
關鍵詞 ：互聯網；金融創新；網絡金融；發展策略
中圖分類號：F832文獻標志碼：A文章編號：1000-8772（2014）22-0095-03
收稿日期：2014-07-12
作者簡介：曹錦陽（1994-），男（回族），河南信陽人，大學本科，研究方向：工商管理、人力資源管理、宏觀經濟、稅收理論。
網絡金融以客戶為中心的性質決定了它的創新性特征。上世紀90年代以來，信息科技在金融業的應用從經營理念、服務方式、組織形式、服務內容等各個方面沖擊傳統的金融服務。而商業銀行主動融合信息技術革命變化，金融電子化進程賦予商業銀行全新的生命力和想象空間。信息科技應用推動商業銀行營銷渠道變遷，使電子銀行發展進入移動金融時代。金融服務虛擬化程度日益提高，呈現出單一物理網點營銷渠道向多渠道營銷策略轉變，非金融企業與金融機構服務領域界限日益模糊，銀行服務半徑從金融服務延展到非金融服務。
一、互聯網金融時代商業銀行的機遇與創新特征
網絡金融（e-finance）是網絡技術與金融的相互融合而形成的金融渠道。網絡金融是金融服務供應商通過互聯網實現的金融服務，是以網絡等新技術手段為基礎的一種金融創新形式，是在網絡的基礎上對原有的金融業務、金融產品、金融服務和原有的流程、運作方法、運作模式的創新。與傳統金融相比，網絡金融創新有如下顯著特征：
1、信息化與虛擬性。從本質上說，金融市場是一個信息市場，也是一個虛擬的市場。在這個市場中，生產和流通的都是信息：貨幣是財富的信息；資產的價格是資產價值的信息;金融機構所提供的中介服務、金融咨詢顧問服務等也是信息。網絡技術的引進不但強化金融業的信息特性，而且虛擬化金融的實務運作，主要表現在：一是經營地點虛擬化。金融機構只有虛擬化的地址即網址及其所代表的虛擬化空間。二是經營業務虛擬化。金融產品和金融業務，大多是電子貨幣、數字貨幣和網絡服務，全部是理念中的產品和服務。三是經營過程虛擬化。網絡金融業務的全過程全部采用電子數據化的運作方式，由銀行賬戶管理系統、電子貨幣、信用卡系統和網上服務系統等組成的數字網絡處理所有的業務。與傳統金融相比，網絡技術使得金融信息和業務處理的方式更加先進，系統化和自動化程度也大大提高，突破時間和空間的限制。
2、一體化和網絡性。首先，在金融網絡化的過程中，客觀上存在著系統管理客戶所有財務金融信息的需求，客戶的銀行賬戶、證券賬戶、資金資產管理和保險管理等有融合統一管理的趨勢。其次，網絡技術的發展使得金融機構能夠快速有效地處理和傳遞大規模信息，從而使得金融產品創新能力大大加強，能夠向客戶提供更多量體裁衣的金融服務，金融機構同質化現象日益明顯。第三，網絡技術降低了金融市場的運行成本，金融市場透明度和非中介化程度提高，這都使得金融業競爭日趨激烈。傳統金融服務借助互聯網大幅降低顧客時間和費用成本，降低實體店服務數量進而降低運營成本。而貸款和電商結合，實現了互聯網供應鏈融資，信息流、物流和資金流的高度融合和在線控制的實現，使貸款效率和安全性大大提高。
3、服務化和針對性。互聯網金融為改善客戶服務提供了新的解決方案。互聯網普及和網上金融消費習慣形成奠定客戶群體基礎，而搜索引擎、數據挖掘及云計算等發展能將社交網絡、傳遞和共享的廣泛、全面、冗余的個人或機構信息篩選、再加工及組織形成針對性、標準性、動態連續的金融信息，為互聯網金融的發展提供了強大技術支持。互聯網銀行和大數據技術為信用風險管理提供了新的工具和相關數據。利用互聯網技術，有效突破地理距離限制使得小微客戶信用行為透明度大大提高。在信息充分收集的情況下，互聯網和大數據技術將有效地降低信息不對稱狀態。
二、網絡化對銀行間競爭結構的影響與變動趨勢
（一）銀行業與非銀行業的競爭——新進入者威脅
1、銀行業務的同質化傾向。隨著金融業體系的自由化和互聯的普及，傳統銀行業的市場價值鏈被瓦解，銀行業與非銀行業的界限越來越模糊。在爭奪市場的博弈過程中不同的企業都看這些非銀行的企業在未來能夠帶來豐厚回報的領域，因而紛紛加入對網絡銀行客戶的爭奪中。作為新進入者，這些大企業沒有傳統銀行所承擔的歷史包袱，而由于這些企業來自部分完全競爭市場，其所具有的嶄新的經營理念和成熟的市場運作方式，會給傳統的銀行帶來一些沖擊。
2、銀行的非中介化傾向。銀行業作為金融中介機構起源于金融市場的信息的不對稱，銀行的出現降低客戶的搜尋成本，在很大程度上消除了信息的不對稱，以及由此引發的逆向選擇和道德風險問題。銀行的競爭優勢從本質上講來自于：所掌握和壟斷的客戶的賬戶信息，體現在銀行搜尋、儲存和整理客戶信息的能力。計算機和互聯網的出現，使信息的搜尋、儲存和加工整理的成本大大降低。隨著互聯網絡的普及，行業管制壁壘和技術壁壘進一步降低，傳統銀行逐漸失去了向客戶提供某類服務的專利和主動權，在與新進入者的競爭中將處于不利地位。
（二）客戶的競爭——買方的討價還價能力
1、客戶的需求特征發生變化。客戶需求是一個由多種要素組成的系統。在傳統銀行，客戶對銀行的需求主要是圍繞著銀行的傳統業務，客戶關心的是產品的種類和價格。隨著互聯網技術的發展，客戶越來越看重銀行的服務質量、遞送渠道和品牌優勢。因此在傳統的銀行業，客戶在與銀行的交易中處于被動地位。而互聯網的出現則為客戶分析、評價和判斷銀行服務提供了一種便捷的方式，同時，它還以其交互式的溝通方式滿足了客戶個性化的服務要求。互聯網的傳播方式還豐富了銀行服務的遞送渠道，改變了以往分行固定網點的營銷概念。
2、客戶的行為方式發生變化。一方面，由于客戶的知識水平越來越高，懂得金融知識的人越來越多，對金融服務的鑒別能力也不斷提高；另一方面，隨著技術水平的不斷進步和客戶需求的多樣化趨勢，銀行業的金融產品和服務的創新也層不出窮。網絡技術的發展，在為傳統銀行業帶來機遇的同時，也創造出了更多的競爭對手，加劇了銀行業的競爭。
三、互聯網金融時代思維定勢對商業銀行自身的影響和挑戰
（一）國外銀行業發展的思維定勢與借鑒
1、構建有效的組織架構。從國外銀行看，有兩種模式：一是成立渠道管理部，統一管理電子渠道與物理渠道。以加拿大BankOfMontreal（蒙特利爾銀行）為例，該行專門成立渠道管理部門，將網上銀行、電話銀行、手機銀行以及ATM等電子渠道以及傳統的網點柜臺納入專門的管理，由渠道管理部統一進行管理。二是電子銀行部作為后臺支持部門。以加拿大TheBankofNovaScotia（豐業銀行）為例，電子銀行部門作為向其他業務部門提供銷售的支持部門。
2、整合營銷渠道。NORDEA一直致力于銀行不同渠道的整合，并繼續引導客戶面對諸如電視銀行、移動銀行等新界面。NORDEA營銷渠道包括電子銀行、移動銀行、電視銀行、ATM和以分行為基礎的傳統銀行與呼叫中心。借助這些渠道，銀行可以實現客戶互聯。客戶可選擇分支銀行，尋求面對面的解決方案。
3、打造產品易用性。在各家銀行提供的網銀功能都相近的情況下，網上銀行的易用性和便捷性將在很大程度上左右消費者的選擇，美洲銀行和諾迪亞銀行的網銀功能為用戶提供的網銀服務好用、方便。瑞典銀行的網頁是北歐客戶訪問最多的網頁。該行在網頁設計上力求層次分明、通用性強、盡量用最簡單的畫面和操作讓客戶完成各種交易。
4、明確的目標客戶群。INGDirect有明確的目標客戶群，且全力維護客戶同質性，提供標準化服務，減少技術上的過多創新，以降低服務成本。該行目標客戶定位于年齡界于30～50歲之間的中產階層，此部分客戶工作繁忙、經常上網消費、財產規模有限，主要通過高息存款和低吸貸款留住客戶。
5、與戰略伙伴開展合作。在互聯網時代，第三方支付、社交網絡不僅是商業銀行的競爭對手，也是商業銀行的盟友，雙方可共同開辟新的市場。花旗銀行與臉譜（facebook）合作，將積分分享從官方網站轉移到社交網絡。吸引更多人來辦理信用卡和注冊積分會員，擺脫常規市場調研、回饋環節，集中精力完成精準營銷。
（二）互聯網金融時代面臨的影響和挑戰
1、同業競爭日趨白熱化。主要競爭對手不僅在戰略上高度重視，而且在機制構建、人員配備、資源投入和產品創新等各方面不斷加大力度，各行展開了全方位的競爭。便捷性、安全程度和成本效益的微小差別，都可能導致“差之毫厘、失之千里”。
2、市場面臨重新瓜分的態勢。新的市場參與者不斷加入，支付領域的創新和市場參與者日益增多，尤其是第三方支付市場快速發展，憑借其超脫于銀行的中介地位，加快了在支付結算、賬戶儲值、財務管理甚至是資金融通等各領域的拓展，對電子銀行業務和市場形成了更大的競爭和沖擊。類似“余額寶”等新興互聯網理財產品的出現，對銀行等傳統的理財渠道形成直接沖擊。
3、新技術帶來新的消費方式和新的生活模式。隨著Web2.0、云計算、三網融合、移動互聯網等技術的不斷發展和應用，客戶的行為和需求更加多元化、個性化，這對電子銀行創新和服務能力提出了更高的要求。
4、面臨著金融風險的挑戰。銀行在大數據時代，面臨傳統銀行、證券公司和保險公司的競爭，還面臨互聯網企業的競爭。面對競爭和大趨勢，墨守成規是最大風險。但是急于求成，也面臨翻車的風險。在創新過程中，如果人才、機制和管理跟不上更容易出現風險。在大數據和互聯網時代，還面臨新的風險，比如IT風險、客戶隱私保護風險，防范這些新的風險需要新的管理手段。
5、與戰略伙伴開展合作。在互聯網時代，第三方支付、社交網絡不僅是商業銀行的競爭對手，也是商業銀行的盟友，只要合作得當，雙方可以共同開辟新的市場。
四、互聯網金融時代應對商業銀行網絡業務發展的有效策略
（一）轉變服務理念，逐步搭建開放式金融平臺。互聯網金融是一個開放的生態系統，單個行業無法為整個互聯網產業鏈提供全部的金融服務。商業銀行要增強客戶黏性，就要不斷創新業務模式。一方面，要推進與戰略伙伴的深度合作和業務聯盟，聚合信息服務提供商、支付服務提供商、電子商務企業等多方資源，打造一站式金融服務平臺，滿足客戶多樣化金融需求；另一方面，要整合上下游資源，打通全流程的業務鏈條，為客戶提供資金流、信息流服務以及全場景金融解決方案，建立合作共贏、互補發展的共生關系。
（二）改進服務方式，打造“以客戶為中心”的全方位金融服務平臺。互聯網金融的獨特優勢，對傳統銀行業將構成無形的壓力。這就像傳統零售百貨一樣，面對電子商務的挑戰，銷售增長的步伐已經停滯甚至后退，應對挑戰的生存之道，除了積極擁抱、迅速轉型以改變固有商業模式外，別無他途。互聯網企業正攜帶著數據及電子商務優勢，深入支付結算和信貸這兩項銀行核心業務。隨著社會對電子銀行認識的日益提高，加上互聯網企業的引導，潛在的網絡化金融需求紛紛涌現出來，如網絡貸款、現金管理、電子商業票據、網絡金融社區、在線理財等。互聯網金融要求商業銀行尊重客戶體驗、強調交互式營銷，且在運作模式上更強調互聯網技術與金融核心業務的深度整合，商業銀行在經營模式及業務流程上都需要深層次變革。商業銀行必須充分挖掘金融服務，將電子銀行從“交易主渠道”上升到專業化、全方位、多元化的“金融服務平臺”，整合資源，為客戶提供全新的信息、資金、產品服務手段。
（三）走出金融業藩籬，推動電商平臺構建。在電子商務交易浪潮中，銀行處在支付結算的最末端。在大數據時代，誰能掌握數據誰就能搶占制高點。銀行業只有走出行業藩籬，主動加強與第三方支付中介的合作，或打造自己可掌控的第三方支付平臺，深度挖掘大數據，掌握信息流，才能鞏固客戶基礎，保證業務發展的可持續性。一是在推動電子銀行發展的同時，要兼顧物理網點建設。物理網點建設仍有其不可替代性，銀行卡、風控等業務，對物理網點的依賴度較高。在推動電子銀行標準化服務的同時，要兼顧傳統服務方式的優化。二是在采用信息技術推動電子銀行業務發展的同時，要始終兼顧創新的理念不動搖。加快全方位的業務創新，始終把自主創新、科技創新作為增強電子銀行可持續發展能力和長遠競爭力的根本途徑，提升電子銀行的品牌影響力和核心競爭力。三是在采用信息技術推動電子銀行業務發展的同時，要堅守風險管理底線不放松。隨著網上業務的拓展，諸如信用卡號失竊、電子欺騙等金融犯罪活動逐年增加，來自互聯網的各類攻擊、病毒及黑客入侵對金融信息系統的安全帶來巨大威脅。在推動網上銀行業務發展的同時，降低互聯網銀行業務風險。
（四）構造新型價值鏈，實現業務流程的合理重組。傳統價值鏈認為，一個業務流程就是以一組以顧客為中心的開始到結束的連續活動。顧客可以是外部的產品或服務的最終用戶，也可以是業務流程內部的產品的使用者。業務流程重組的目標是顧客滿意，即通過降低顧客成本、實現顧客價值的最大化。在信息時代，價值越來越多的體現在建立數據、信息和知識的基礎結構是能夠。當工業經濟轉變到信息經濟時，銀行網絡化的優勢就變得更為清晰。借助幫助銀行將客戶、員工和整個金融體系結合在一起，形成一種嶄新的價值創造模式——價值網。在深入分析消費者行為及企業需求的前提下，銀行通過金融創新服務，搭建線上線下一體化的營銷平臺，將銀行線上業務與客戶的線下消費以及實體商戶三者緊密結合，建立互利多贏的電子商圈營銷體系。
（五）搭建技術平臺，完善網絡銀行的發展技術支持。網絡銀行的發展需要要有強大的后臺技術支持與維護作為保障。包括兩部分：（1）硬件技術，主要指網絡化服務所依賴的信息基礎設施，包括功能強大的網絡服務器、有指紋鑒定功能的自動柜員機、可擦寫的智能錢夾、系統終端以及用戶終端的先進設備。（2）軟件技術，主要指數據挖掘技術（datamining）數據倉庫技術（datewarehousing）和知識整合技術，包括網絡安全系統、語音鑒別系統、電子轉賬系統、智能卡識別系統、管理信息系統等眾多軟件系統集成。現階段，商業銀行尤其要加大對科技的投入，進行技術創新與開發，將先進的科技引入業務領域，從根本上改善服務手段和方式，提高商業銀行的科技競爭力。（3）在措施上有：一是及時進行數據的災難新備份，以保障網絡系統在遭受到不可抗力的侵害，發生軟件故障和數據備份等故障后能及時恢復；二是增強計算機系統關鍵技術和關鍵設備的安全防范能力，要采用客戶端的亂碼處理技術、防火墻、數字簽證和身份證認證等技術措施來加強網絡的安全性；三是加快網絡化應用環境風險防范，如加大對計算機硬件安全實施的投入和嚴格中心機房的管理制度等。四是完善數據挖掘與分析技術，準確的掌握與預測客戶的金融需求。
（六）實施人才戰略，做好人才的培養和引進。網絡銀行是知識型的新生事物，是計算機網絡和金融的高度融合，決定其成敗的基本因素在于高素質的專業人才，特別是既掌握金融專業知識，又有計算機網絡技術的復合型高級專業人才培養。一方面應在銀行內部積極創造良好的人才成長環境、激烈機制，改革不合格適宜的用人體系；另一方面，應主動進行復合型人才的內部培養，并積極通過人才的外部或戰略聯盟的形式獲取外部的智力支持以降低成本，有實力的銀行還要及時做好人才的儲備工作。
（七）提升核心競爭力，培育適應網絡化要求的企業文化。銀行網絡的發展對管理文化提出新的要求。網絡化發展應重視網絡經濟所需要的組織理念、組織價值觀以及人員思想、意識和精神方面的建設，并根據網絡組織的特點，創造一種有利于銀行內部員工發揮其積極性，有利于信息資源共享的文化氛圍，形成與網絡組織和管理相適應的價值觀。通過創建學習型組織，涵養企業網絡文化的發展。而科學的網絡管理文化，要求在銀行內部培養一種富有創行力的組織文化。在網絡經濟時代，創新是核心銀行業每天都面臨著技術創新、市場創新和管理創新的壓力。沒有創新，銀行也就失去了核心競爭力。因此，培育富有創新精神的組織文化是銀行持續發展的關鍵。
參考文獻：
[1]葛兆強，許燕.略論金融工程學在我國的建立與發展[J].中央財經大學學報，1998，（1）.
[2]曹樹武.試論金融功能有效發揮及其創新風險的防范策略[J].金融教育研究，2010，（4）.
[3]周立.金融工程的戰略位置及在我國的發展[J].財經理論與實踐，1999，（5）.
[4]齊群躍，曹樹武.試論稅收信息化管理[J].鄭州：《河南財政稅務高等專科學校學報，2002，（6）.
[5]曾剛.積極關注互聯網金融的特點及發展——基于貨幣金融理論視角[J].銀行家，2012，（11）.
[6]MertonH.Miller：FinancialInnovation.ThelastTwentyyearsandtheNext，JournalofFinancialandQuantitativeAnalysis（Dec，1986）。默頓·米勒：金融創新。在過去二十年和未來[J].金融和定量分析雜志，1986，（12）.
[7]王輝民.城市商業銀行可持續發展戰略研究[J].濟南金融，2000，（12）.
[8]曹樹武.關于創建學習型稅務組織的思考[J].河南財政稅務高等專科學校學報，2005，（6）.
從近期文獻的標題和摘要中，可以發現這樣幾個主要研究趨勢：
①目前，諸多作者已經將創新煤炭營銷納入到了自己的研究視野。如，胡保光認為必須轉變傳統的營銷觀念，樹立全新的營銷理念，把握市場，抓住顧客，以強大的競爭優勢占領市場，使企業獲得長足的發展。②在建立煤炭營銷管理時，十分重視關系營銷管理。如，劉建軍從煤炭營銷中的特點入手，分析客戶對企業的重要性，指出當今煤炭企業市場營銷中，應加強對客戶關系的管理。③在探討煤炭營銷管理時，已在突出綠色營銷的實施路徑。如，賈仁社在“煤炭企業綠色營銷戰略模式研究”中談到的，隨著經濟的發展，傳統和粗放型經濟已無法適應現代市場競爭，不能有效的協調生態環境、社會和經濟方面之間的利益關系。不難預測，隨著更多文獻的出現，有關煤炭營銷管理的研究將不斷被深化和拓展。然而，從以上文獻的研究中也能看出一些缺陷，概括起來主要包括：①未能在規范的營銷體系框架下進行探討，從而使得研究結果難以收斂于實施領域；②針對營銷管理的研究中只是一味強調客戶關系管理，且不知若要強化這種管理手段仍在于產品、價格、渠道等要件的共同作用；③當然在綠色營銷領域的研究，仍還是采取總量分析方法，未能植入堅實的微觀基礎。以上研究趨勢的分析為本文的討論提供了知識儲備，也為本文的技術路線提供了切入點。規范的營銷體系實則還包括政治權利和公共關系，即加上以上“4P”應成為6PS。因此，在文章論述中也將從借助政府公權力的實施，以及改善公共關系等2方面，構建起煤炭企業營銷管理改革的主線。實踐表明，通過前期煤炭企業的戰略重組，實現了集約化生產目標；而處于目前的宏觀經濟條件下，惟有繼續進行產品營銷管理改革才能實現“生產-銷售”的無縫銜接。
2對目前營銷管理現狀的反思
以筆者所在企業情況為藍本，并結合目前普遍存在的問題，以下將從3個方面對營銷管理現狀進行反思。
2.1針對產品方面的反思
從供應鏈的角度來看，煤炭企業處于上游節點處，這一生態位可能存在這樣幾個劣勢：①因產品線和寬度的因素制約，難以滿足下游企業多元化的產品需求。②終端市場因經濟原因而減少對工業制成品的需求，這一信息傳遞到煤炭企業處存在明顯的時滯。對于前者而言，產品線并不是影響煤炭企業的主要因素；而產品寬度（如衍生產品）過窄，卻極大的制約了企業擴大下游市場份額的效果，當然這依賴于配套企業的協作。就后者來說，因市場信息逆向傳遞存在時滯可能出現兩種后果，即弱化了產品結構調整的靈活性，以及產能控制出現失誤。
2.1針對價格方面的反思
煤炭一直是我國重要的戰略物資，正因如此，長期以來煤炭價格被國家計劃部門嚴格控制著。隨著社會主義市場經濟體制的不斷完善，在2002年時進行了指導價改革，直到2009年才完全放開煤炭價格。在以供求競爭關系來影響煤炭價格變動的當下，如何有效的建立價格預警機制，以及如何通過產能水平調整來支撐合理價格水平的實現，這都成為我國大部分煤炭企業的弱點。不難理解，受到傳統經營模式的影響，企業管理層和市場部門即使知道運用價格杠桿的重要性，但在缺乏實戰經驗的情況下仍不時處于被動地位。
2.3針對渠道方面的反思
針對這一環節的反思便與客戶關系管理相聯系了。從目前許多作者的文獻中可以發現，他們在構建關系管理模式時未能從產品、價格等要件上下工夫，而是僅從公共關系角度進行了闡發。這里需要強調，市場經濟條件下的廠商行為，即使不單只有經濟利潤目標，但這也是企業實現社會和其它目標的前提。因此，在經濟人假設下的廠商行為，更關注煤炭企業能帶給我什么，這才是長期合作的基礎。
3反思基礎上的改革途徑構建
3.1產品方面
產品因素成為了營銷管理改革初始階段所要面對的問題，從目前狀況來看，不只是因為煤炭產品存在粗加工和產品廣度不夠的現實，在環保、節能方面也存有較大問題。這樣一來，即使在加工環節進行了有效優化和拓展，但在節能上的成本控制缺位，必然導致在價格制定上吃虧。因此，在改革中應分別在產品加工工藝和產能結構上進行提升。具體的方式包括：以事業部制為結構的煤炭企業，應強化各分廠的技術創新和產品質量管控，試圖以關聯性產品為產品選擇前提，從而實現范圍經濟效應。而在產能方面已超出文章議題，故這里存而不論。
3.2價格方面
以市場原則定價需考慮到若干因素，主要包括：市場供求狀況、生產成本構成，以及合理利潤的獲得。然而，處于買方市場條件下的煤炭要素市場，使得在營銷管理改革中應強化對市場需求信息的掌握，以及提升制定價格方面的策略質量。對于前者而言，則依賴于企業市場人員的調研活動，在針對現實客戶需求信息的同時，還應挖掘潛在需求信息（為產品廣度拓展提供信息）。對于后者來說，則可以采取歧視性定價策略來最大化的獲取消費者剩余。
3.3渠道方面
上面已經指出，目前在渠道管理上的討論較為熱烈，也形成了以客戶關系管理為主導的管理辦法。鑒于相關討論較多，這里只強調這樣幾點：①應以產品優勢和價格優勢來支撐渠道管理；②應采取分層級的管理模式，即將優質客戶和普通客戶進行分類，來給予區別對待。
3.4政府權力方面
在我國開展市場營銷管理不能回避政府公權力的影響，若能運用好這種影響則可以在客戶關系管理、產能成本控制等方面獲得紅利。因此，煤炭企業營銷人員還應與政府官員保持溝通，并在投資當地民生事業上做出表率。當然，還須強化自身綠色特征的呈現。
3.5公共關系方面
這里的公共不僅包括普通百姓，還包含著各類媒體和金融機構。而在公共關系管理方面則應關注與后兩個主體的聯系。通過與媒體保持良好的互動關系，可借助他們的正面新聞報道來進行產品宣傳和品牌塑造；在與金融機構保持良好的關系下，自然能在資金融通上獲得先機。
4結語
一、大力拓寬客戶群體，支持實體經濟發展
抓住國家和我省“十三五”經濟結構調整、產業轉型升級契機，積極支持實體經濟發展，加大信貸資源向戰略性新興產業、保障性住房、社會民生、“三農”、中小企業等重點領域和環節的傾斜力度。牢牢把握“一帶一路”戰略、成渝經濟區規劃實施以及天府新區建設的歷史性機遇，大力拓展汽車制造、電子信息、航空航天、高端物流等新興產業集群。以“民本通達”系列產品為依托，支持教育、醫療、社保、環保、文化等社會民生事業發展。大力發展個人住房貸款業務，圍繞資金安全性、流程簡便性等客戶需求，加快新產品研發進程，加強與優質開放商、重點中介公司合作力度，重點滿足個人首套自住房需求，積極發展二手房貸款業務，渠道協同聯動，努力提升市州地區服務水平，鞏固“要買房、到建行”的品牌形象。堅持“以小為主、以微為重”的客戶定位，針對小企業客戶“短、頻、快”融資需求特點，積極發展“五貸一透”等大數據產品，加強與各地政府、行業協會、核心企業的合作，加大民生類行業的信貸支持，拓寬小企業融資渠道。著眼專業市場客戶資金周轉需求，穩妥發展個人助業貸款業務，助力個人實業致富。
二、縱深推進渠道融合，提高支付結算服務水平
整合渠道管理資源，強化網點管理，重點推進線上線下渠道協同，提升渠道整體運營效能和客戶經營能力。大力推進網點、電子銀行、自助銀行等渠道的功能分類與無縫連接，為廣大客戶提供分層合理、功能齊全、高效便捷的多渠道服務平臺。重點在地段優良、儲源豐富、需求旺盛的區域布局網點，擴大物理網點覆蓋面。積極拓展網點功能，大力打造全功能服務網點，進一步加強對中小企業、市州地區的服務能力。綜合運用遷址改造、原址縱橫拓展等方式，加快調整優化位置不佳、面積狹小、服務功能偏弱的舊有網點，完善功能布局，提升網點服務品質。在城市商務區、核心商業區、大型居民區、交通主干道等區域，加大自助設備投放力度，提升運行效率，擴展服務功能，切實方便客戶就近辦理業務。改善銀行卡受理環境，滿足刷卡結算業務需求。加強電子銀行宣傳、普及和運用，以個人網銀、手機銀行、企業高級版網銀為載體，引導柜面賬務易向電子渠道遷移，加快E商貿通、電子商務金融服務平臺等行業應用，推動網銀代收付向社保、財政、醫療等行業延伸，提高電子銀行對客戶的承接能力。
三、樹立創新發展理念，滿足客戶多元化需求
創新是引領發展的第一動力。堅持以客戶為中心的經營理念，立足社會民生，把滿足客戶多元化需求與加快業務發展有機結合起來。將金融IC卡的發行作為一項重大的“便民、利民”工程，加快推廣社保金融IC卡、ETC信用卡，積極拓展教育、公用、衛生等行業運用，為客戶提供多樣化的增值服務。在省內部分三甲醫院移植推廣聯名卡模式，努力緩解群眾掛號難、看病難的問題。跟進鄉鎮養殖、電商等客戶需求，做好縣域務工返鄉客戶拓展，為其提供融資、投資理財一攬子服務，提升對于農村地區客戶的金融服務能力。深入開展社區金融服務，借助移動終端進行上門簽約，借助電話銀行、網上銀行等特色產品，讓客戶足不出戶就可以享受安全、便捷的結算服務。加快儲備養老金業務客戶，統一管理受托賬戶，積極服務社會保障事業。重點推進理財產品創新，豐富產品種類，多渠道、多產品滿足客戶消費、理財和融資需求。
在加大產品運用和創新力度，滿足日益增長的金融消費需求的同時，認真執行《商業銀行服務價格管理辦法》《商業銀行服務政府指導價政府定價目錄》等政策制度，充分保障客戶的知情權和選擇權，提高服務水平，保證服務質量，做到合理定價、質價相符。
四、堅持優化業務流程，不斷改善客戶體驗
業務流程是銀行的生命線，是保證運行效率的決定性因素。堅持以改善服務質量，提升客戶滿意度為核心，提升服務水平。針對目前營業網點排隊現象普遍、客戶等候時間較長的問題，持續做好營業網點崗位配置，根據業務量情況設置“峰谷崗位”，合理調整業務窗口分工，發揮“大廳制勝”效能，推進前后臺業務分離，不斷提升柜面業務處理和服務效率。重點優化開戶、產品簽約等業務流程和辦理手續，合理減少冗余業務環節，縮短客戶等待時間。綜合運用神秘人檢查、“客戶之聲”等渠道，實時督導網點營業環境和服務質量，提升客戶體驗。深入推進“弘揚焦裕祿精神做三嚴三實表率”黨員主題實踐活動，開展“青年文明號”創建活動，教育廣大黨員干部深學、細照、篤行，努力做焦裕祿式的好黨員、好干部，自覺踐行“三嚴三實”要求，引導黨員為民服務、作表率，鼓勵基層創先爭優、爭先進。以“機關服務基層”為主線，廣泛收集基層對機關的服務需求，逐步轉化為優化服務流程、暢通服務渠道、完善服務機制的具體措施。進一步健全消費者權益保護工作機制，組織“3.15”期間及“金融知識宣傳月”消費者權益保護宣傳教育工作，加大對基層行的工作指導，確保層層落實、有序開展。通過先進典型評選活動，形成有力的示范效應，帶動全行進一步改進服務方式，創優服務環境，營造“溫馨、熱情、文明、高效”的服務氛圍，打造群眾滿意服務窗口、創建建行優質服務品牌。同時，加強客戶投訴管理，切實維護客戶權益，并借助社會公眾教育日等形式加大金融宣傳力度，提升社會公眾的金融意識、金融知識和對銀行新業務、新產品的了解，提高銀行業公眾形象，為業務創新、發展打造良好的公眾基礎。
五、持續加強風險管理，努力維護金融穩定
關鍵詞：3G；中國移動；營銷模式；營銷策略
2008年，電信業重組，新移動成立。自2009年，工業和信息化部等部門為中國移動、中國電信和中國聯通發放3G牌照，標志中國進入3G時代，電信行業過渡到產品和服務運營階段。市場和技術環境發生重大變化，中國移動的營銷模式和具體營銷策略也應及時調整與改進，并建立以自己為核心的產業鏈整合營銷策略。
一、中國移動營銷模式演變歷程
伴隨著中國移動的建立、發展與壯大，其營銷模式也發生了很大變化。
自公司成立到2003年，中國移動的營銷目標是擴大客戶規模和提高公司的知名度。在這個過程中，主要營銷圍繞市場、網絡、產品、服務進行，并且優質的網絡質量為核心競爭力，提高知名度和客戶感知度，逐步擴大客戶規模，提高客戶價值為競爭優勢，具體表現是運用價格、產品、促銷、渠道等營銷策略。
從2003年到2004年，中國移動的營銷策略逐步發為組合營銷策略，采用多樣且新穎的營銷策略，大規模發展新用戶，鞏固市場存量。尤其是2004年，中國移動推出充話費送手機和手機定制業務，本質上是實行在價格上終端優惠，產品上業務捆綁，促銷上新穎其多元業務免費體驗，渠道上整合業務渠道和終端渠道。
2005年到2008年底中國移動的營銷方式多樣化，強化品牌營銷策略，同時輔以服務營銷和區域營銷。在品牌營銷策略上，將用戶細分為全球通、動感地帶、神州行三大人群，實現客戶規模快速增長；同時配以服務營銷，提高優質、高效的客戶服務，提高品牌形象和客戶忠誠度，以維護現存的市場份額，以防御其他電信運營商的爭奪，快速成長；但仍有客戶流失。
2009年以來，中國進入3G時代，國際金融危機的影響使宏觀環境發生較大變化，電信企業重組和3G牌照發放，使市場競爭加劇，急需調整原有的市場營銷模式，有必要基于SWOT分析企業的內外部資源，找出企業現有營銷策略的優勢和不足，并加以改進。
二、中國移動發展3G業務的SWOT分析
（一）優勢分析
1.政策優勢：發展3G受國家政策支持；
2.技術優勢：擁有自主知識產權的3G網絡技術TD-SCDMA,網絡建設較成熟；
3.擁有中國最大規模的客戶資源、優秀的品牌形象、較高的服務感召；
4.擁有強大的營銷團隊，較強的服務意識和優秀的渠道管理意識和能力。
（二）劣勢分析
1.TD-SCDMA是全球3G三大標準中成熟度最低，需要重建網絡，現在處于網絡建設階段；
2.資費劣勢：移動互聯網的上網費用偏高；
3.客戶對G3品牌的服務質量存在較大質疑。
（三）機會分析
1.國內移動市場沒開放，競爭壓力小；
2.巨大的客戶資源吸引終端廠商、服務提供商洽談合作；
3.TD-SCDMA成為全球3G三大標準之一，可以開拓國際市場；
4.3G新業務吸引客戶體驗，如手機電視、手機購物等；
5.政府財政支持，加快網絡建設及提高其覆蓋率；
6.客戶消費理念逐步更新，移動商務快速發展，帶動3G業務的發展。
（四）威脅分析
1.面對新電信、新聯通大力發展3G業務的競爭，客戶資源易流失；
2.寡頭壟斷格局形成，競爭使手機資費下調，利潤率降低，形成價格競爭惡性循環；
3.技術進步風險：3G時代剛到來，已提出的4G、5G有可能取代3G。
三、新移動現有營銷策略的優點和不足
電信行業激烈的競爭、外部市場環境和技術環境的巨變，有必要在基于上述SWOT分析企業的內外部資源之后，找出企業現有營銷策略的優勢和不足，并加以改進。
（一）優點分析
1.營銷系統規劃系統性較強，表現為營銷策略的針對性較強、強化策略組合性、執行效率高；
2.產品、價格、促銷組合策略應用成熟和成功的品牌細分策略；
3.以移動營業廳為主的多元化分銷渠道策略，網點覆蓋面廣，面對面營銷能力強；
4.積極構建戰略防御體系，通過差異化營銷提高客戶的忠誠度。
（二）不足分析
1.對渠道的整合不完善，對社會渠道的經營和管理有待加強；
2.現有營銷模式局限于自身營銷能力提高，沒充分關注產業鏈的整體營銷；
3.營銷理念局限于基于價值觀念的傳統推銷，而非關系營銷，不利于提高客戶忠誠度，易造成客戶轉網；
4.過分關注中高端市場，沒有足夠注重低端市場，尤其是在社會主義新農村建設中成起來的農村市場，遠落后于中國電信。
四、中國移動發展3G業務，實現營銷策略改進的建議
首先，在產品策略上，針對不同細分市場，開發新的產品，實現功能多元化，如開發移動電子商務平臺，提供移動支付等金融服務，并輔以服務營銷策略，維護現有的中高端客戶存量；
其次，在價格上，針對不同消費能力的客戶，實行多檔次的資費標準，以吸納更多的用戶，尤其是農村市場，可開發適用于農民的手機業務和資費標準；
再次，在渠道上，加快網絡建設并加強社會渠道管理，實行全程標準化管理；
最后，改進現有營銷模式，實行整合營銷、關系營銷、體驗營銷，建立強大的營銷支持系統。在3G時代，中國移動的營銷應基于價值鏈上主體利益最大化，應整合服務提供商、終端制造商、銀行、傳統電子商務企業等外部機構和人力資源部、市場部、業務運營部等內部機構，建立面對市場營銷整體的管理制度，完善整個營銷系統，推動3G新業務快速發展。
五、結束語
面對3G新的營銷環境、市場競爭走向產業鏈競爭為主導且日趨激烈，中國移動應改革現有的市場營銷模式，改進營銷策略，加強戰略的整合營銷，發掘市場潛在需求，精細化運作存量市場，同時加強上下游伙伴關系，確定出完整而有效的營銷策略，打造3G核心競爭力，推動企業健康、穩定、高速發展與擴張，為成為全球一流3G運營商構建強大的營銷能力和為客戶提供優秀的服務質量。
參考文獻：
企業宗旨：始終堅持“以技術求發展、以質量求生存、以信譽交朋友”，用科學的設計和先進的施工為用戶創造一個確保計算機的可靠性、使用壽命及工作人員身心健康的工作環境。
企業信條：精神是支柱、團結是力量、紀律是保證、信譽是生命
質量服務理念：1>99
某某公司依靠科學化的管理，本著敬業、專業、創新的某某精神，不滿足于已經在政府機關、金融系統、郵電通信、保險、電力、石化、軍隊機構等行業取得的業績，正在與時俱進、再造輝煌！
以市場導向為核心，拓展客戶的需求，以信息技術產品服務為線索，擴展市場占有率。
以行業龍頭為核心，供應鏈為線索，向中國電信，中國移動，房地產集團等企業靠攏，同時向下游企業推廣。
背景
某某公司擁有來自政府、機關、事業單位以及企業的市場資源。高速發展的信息技術與不斷增長的客戶需求，培養出某某公司業務的推廣契機。挖掘客戶的應用需求，建立商渠道，推銷高新技術產品及解決方案，成為市場部近期的主要工作目標。
方案
我們的方案旨于樹立團隊奮斗目標，以集體部署帶動員工成長，幫助渠道商發展業務，培養協同操作技巧。
1、渠道拓展
1．1、建立渠道制度
1．1．1、合作共贏
通過渠道體系的建立，對渠道的支持與管理，建立和諧的渠道環境，確保廠家、客戶、某某公司、渠道的共同長期利益。
1．1．2、耕耘收獲
鼓勵渠道對市場的長期耕耘、某某公司品牌在行業市場的長期樹立，持續為渠道創造最大價值。
1．1．3、產品渠道架構
定制渠道拓展工作計劃，各級渠道業務分成，操作流程，業務接治組織，認證技術服務資質，向用戶及渠道提供售后服務支持。
1．2、渠道招商工作
舉辦產品渠道招商會，會議程安排，設計演講稿，講演訓練人員，試演，聯絡協辦單位，媒體聯絡，技術講座，宣傳資料，渠道商聯絡管理，發函邀請，電話確認，會議提醒，會場布置，獎品安排，會場控制，名片、問券收集及錄入，會后聯絡工作。
·銷售主管工作計劃·銷售部工作計劃·房產銷售工作計劃·*8年銷售工作計劃
1．3、業務操作流程
報備流程，招商會舉辦申報流程，產品安裝申報流程，產品撤場申報流程，渠道商協議簽定流程，渠道商撤消流程，產品銷售合同審批流程，渠道商獎勵審批流程等等。
1．4、知識交流環境
1．4．1、產品知識講座
1．4．2、產品推廣技巧研討會
1．4．3、產品問題及解決方案知識庫
1．5、客戶體驗環境
在公司內部建立產品的體驗環境，邀請客戶或商代表人員上門或通過網絡遠程控制體驗產品的運行效果。
1．6、技術支持
向客戶或商提供技術咨詢，根據產品技術知識庫查詢相關信息，反饋和轉達問題的解決方案，現場或在電話中解決技術問題。
1．7、渠道市場管理
為促進產品銷售、資金的快速流通，讓渠道市場在良性競爭的環境下健康成長，防止出現廠家、渠道、直銷人員在市場競爭中產生沖突，影響我公司的業務收入，從而建立優良的渠道管理體系。
1．7．1、明確渠道分工，優化渠道層次結構：
1)優先支持增值服務商建設下級渠道。
增值服務商以低端產品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位
銀牌增值商的銷量全部計入增值服務商
2)增值商保證質量。
強化增值商對客戶、行業和項目的定位跟蹤，提高做單成功率
3)對不同類型渠道制定不同考核獎懲制度。
對增值服務商設立臺階獎勵以強化承諾額管理，并設立物流獎勵
對增值商設產品推廣獎，加大項目支持政策傾斜
4)對二級渠道（商）簽約，納入渠道管理體系
1．7．2、細化渠道考核政策，引導渠道健康發展
1)增值服務商考核銷售額、二級渠道建設數量、二級渠道建設質量及均衡度、對二級渠道供貨及時率、市場活動等。
協議設考核臺階和物流獎勵，其他項目設立“年度最佳分銷獎”進行考核
2)增值商的考核：總體銷售額、中高端產品比例、行業活動等。
通過設立“產品推廣獎”和“項目合作獎”進行考核
3)商（二級）：考核銷售額
1．7．3、加強渠道的管理、支持及培訓，提高的積極性及銷售能力。
1)制定嚴格、科學、合理的價格體系。監控價格秩序，保證商利潤空間。
2)區分不同（增值服務商及增值商、某某及非某某渠道），提供不同的支持方式。
3)區分不同人員需求，提供相應的培訓，提高售前咨詢和營銷能力。
2、直接銷售
2．1、銷售人員技巧培訓
2．1．1、目標設定的原則
2．1．2、時間管理的原則
2．1．3、個人績效與團隊績效
2．1．4、化解沖突、攜手合作
2．1．5、銷售人員的客戶服務
2．1．5．1、不同視角看服務
2．1．5．2、積極服務的步驟
2．1．5．3、應對挑戰性的客戶，將投訴變成機會
2．1．6、銷售人員解決問題技巧
2．1．6．1、解決問題的流程
2．1．6．2、常用工具
2．1．7、建立個人客戶關系
2．1．8、電話直銷
2．1．9、踩點
2．1．10、培養日常習慣
2．2、人員職責分工
魏立東：主要負責二級商的開拓，直接銷售為副；
歐陽俊曦：主要負責直接銷售、二級商的開拓，人員技術培訓，方案文檔建立，客戶關系管理，合同修訂與跟蹤，產品體驗環境安裝維護，某某網站的建立，銷售指標的分配與考評，招商會的舉辦，廠家產品信息跟蹤與，技術支持，客戶談判；
馬妍嫣：協助歐陽俊曦進行直接銷售，文檔管理，客戶關系管理。
2．3、知識共享
建立銷售技巧，產品技巧，系統集成技巧，網絡應用，Q&A知識庫等多方面的知識論壇，以公司內部網或研討會等形式進行企業文化氛圍的培養。
2．4、廠家培訓
2．5、業務流程
2．7、客戶資源管理
