時間：2023-08-29 16:44:06
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場開發工作亮點，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一次去一家飼料企業講課，見其墻壁上赫然寫著：“沒有他們，我們就只有關門。”這句話中的“他們”，從理論上講，指的是消費者；但是，從中國大多數企業當前的實際狀況來看，“他們”要包括經銷商，甚至對一部分中小企業來講，“他們”就是指經銷商。沒有更多的經銷商，就沒有更多的銷量；沒有更好的經銷商，就沒有更久的銷量。因此，經銷商開發是企業生存和擴張的必由之路，也是營銷人職業攀登的必備技能。我們希望通過下面的經銷商開發一招十三式，為營銷人提供跨越新市場開發門檻的最佳“撐桿”。
一招制勝：用方案開啟經銷之門
開啟經銷之門的“鑰匙”，不是忽悠，不是低廉的價格，也不是名目繁多的促銷手段，而是能讓經銷商在區域市場做成、做透、做久的市場成長方案。方案內容包括：
1.區域市場的消費特點和市場細分；
2.產品的差異化定位特點；
3.通路利潤的特點分析和資源優勢分配；
4.通路、消費者、人員促銷的優勢和創新；
5.經銷商資源的SWOT分析。
有了用方案開啟經銷之門的思路，還要有開發經銷商的具體方法，以下是開發經銷商的13種有效模式。
第一式：區域自由競賽開發模式
解釋：
就是利用激勵原理，對專職市場開發隊伍制訂統一的銷售政策和激勵措施，然后確定區域、數量和時間，進行開發競賽的模式。
點撥：
對于多數企業來說，這種開發模式是最常用甚至是唯一的模式。因為激勵方式多根據開發成功與否考核，所以開發成本較小，但遺留問題較多。開發程序如下：
1.目標區域市場調研，制訂銷售政策；
2.組建市場開發隊伍，確定開發激勵政策；
3.劃分開發區域，確定市場開發責任人、時間和銷售目標量指標；
4.人員分散開發，利用各自對政策的理解和運用進行經銷商調研、篩選、談判和確定。
第二式：市場開發職能小組模式
解釋：
根據市場特點和產品特點，組建具有不同職能模塊的專職開發小組，針對經銷商的多方面需求進行專業化解決以促進市場開發。例如集合銷售人員、技術專家、法律人員、財務融資人員和后勤保障人員組成開發小組。
點撥：
職能小組模式的優點是，能夠利用各職能部門的特長找出解決市場問題的一攬子解決方案，避免顧此失彼；缺點是中心不突出，協調難度大。這就要樹立整合銷售方案觀念，避免出現多中心和內耗現象。
職能小組模式多適用于在技術、融資或其他方面要求較高的企業或行業。
第三式：展會宣傳展覽開發模式
解釋：
借助大型展會向企業要開發的區域經銷商進行系統、全面的宣傳展示，從而實現大批量、主動性市場開發。
點撥：
利用展會可以吸引經銷商，促進市場開發的高效、快速。展會開發模式程序如下：
1.確保參會硬件設施如宣傳品、樣品、促銷品及車輛的完備；
2.確保參會軟件如品牌推廣、產品結構、利潤設計、促銷模式和招商條件的完備；
3.確保各區域有相應的業務人員和談判程序；
4.展會的布置和宣傳；
5.經銷商的接待和篩選；
6.展會結束后對經銷商的回訪和最終確定。
第四式：營銷方案定向宣傳開發模式
解釋：
通過在目標經銷商當中散發、傳播宣傳單等，激發經銷商的好奇心，促使他們主動聯系企業要求“聯姻”。
點撥：
運用此模式時，只需選擇具有代表性的市場進行深入分析，然后制作針對性的方案宣傳單進行散發，再利用溝通技巧對主動聯系或上門的經銷商考察確定。
運用此模式的關鍵是宣傳單的制作，內容既要翔實、全面，又要針對市場特點創新開拓；形式則要不拘一格，以能吸引經銷商注意和調動積極性為原則。
第五式：政商互動模式
解釋：
利用對目標經銷商有影響力的官員進行公關，然后由官員進行經銷商的選擇和確定，從而完成全面市場開發。
點撥：
政商互動模式操作程序如下：
1.利用渠道上溯法找出對經銷商有影響力的官員；
2.對該官員的核心需求進行分析、確認，建立關系；
3.利用關系進行經銷商開發。
此模式有相當的風險和不確定性，必須有完善的制約和保障機制，對于官員中途退出的可能性要有預案，并在運作過程中提升自身的競爭力和對經銷商的吸引力。
案例：某方便面業務經理在結識H省監獄管理局主管后勤的副局長后，就利用其在后勤采購統購統銷的影響力，對全省的監獄系統分銷商密集開發，短期內就在相對封閉的銷售系統內建立了健全的經銷商絡。
第六式：招商會議集中開發模式
解釋：
通過會議的形式，對一定區域內所有目標經銷商進行募集、宣傳、招標、鼓動并達成全面覆蓋。
點撥：
招商會能夠充分利用會場對企業進行全面、系統的政策展示，還可以請專家現場解惑答疑，避免了上門開發的時間和效率問題，實踐中對100名經銷商講解100遍還不如集中講解一遍；另外，參會經銷商主動性強，積極性高，如果氣氛調動得當，成功率極高。
招商會開發的關鍵是目標經銷商的調研、募集、招商方案的制訂、重點經銷商的預先談判和現場氣氛的調動。一句話，“功夫在詩外”，會議召開的時候就應當是慶功的時候。
第七式：亮點市場推動模式
解釋：
借助已經建立的銷售重點市場，鼓動周邊經銷商實地考察，從而利用影響力推廣品牌、產品和政策，達到滲透開發。
點撥：
亮點市場推動模式操作程序如下：
1.對于市場基礎條件較差、不能大規模開發的區域，選定市場潛力較大、經銷商配合度高的市場進行培養；
2.集中人力、物力和財力做透該市場，培育出區域單項或綜合No.1；
3.選擇組織其他市場的目標客戶參觀學習，使他們對企業的市場運作模式和效果有個直觀認識，然后讓他們分別討論此運作模式自身市場的可行性和具體操作方法，從而開發客戶；
4.樹立新的樣板市場，進行滲透開發。
第八式：病毒中介推薦模式
解釋：
利用原有經銷商的社會和經濟關系不斷延伸，以推薦法尋找合格的經銷商，減少盲目拜訪，縮短成交時間，降低信任和了解難度，實現成批開發經銷商。
點撥：
病毒的最大繁殖特性是一而二、二而四，呈幾何級數增長。而此模式就是利用人群都有自己的交際圈，進行連環傳遞推薦，從而實現連續膨脹開發。操作方法如下：
1.確定需要經銷商推薦的潛在客戶的性質，防止推薦泛濫；
2.重點開發區域內的戰略市場，選擇知名度高、口碑好、社會關系良好的經銷商進行扶持，建立客情關系；
3.利用經銷商的社會網絡進行推薦開發，降低進入市場的難度，然后利用新的客情關系進行延伸推薦，逐步建立市場開發關系網絡。
第九式：專業培訓推動模式
解釋：
通過組織經銷商舉行技術、經營或管理方面的專業培訓會議，從而使經銷商了解企業，并與企業建立客情，最終全面接受企業經營理念并成為其客戶。
點撥：
“潤物細無聲”的專業培訓能使經銷商沒有任何抵觸心理地接納企業的理念、方法甚至產品。操作時要注意培訓內容的策劃，既要關注熱點、難點，讓經銷商愛聽，還要和企業的經營理念相關聯，開發內容要貫穿始終。
案例：瑞典波通面粉儀器公司每年都要多次和糧食院校聯合舉辦針對糧食加工專業學生和面粉廠化驗人員的烘焙培訓班，而且培訓內容總是最前沿的技術知識，企業人員和學生都趨之若鶩。波通的儀器、設備都有獨到之處，學員學會之后都養成專門使用波通儀器的習慣，波通面粉儀器銷售工作的開展也就無比順利了。
第十式：倒騎驢逆向開發模式
解釋：
在難以選到經銷商的情況下自己做市場，從下一級分銷商開始開發、扶持和培育市場，待市場穩固后再推選或轉交合格經銷商。
點撥：
很多市場要么找不到合適的經銷商，要么目標經銷商不愿經銷。這就要逆向思考、逆向開發，選擇下一級分銷商進行市場運作，銷售穩定后再選定經銷商坐享其成。開發要點：
1.逆向開發分銷商不能大鍋飯、一勺燴，而要選擇重點示范性分銷商集中開發；
2.針對分銷商的銷售政策必須給未來的經銷商留足利潤空間；
3.分銷商市場運作成功后要及時選擇經銷商接手，盡快轉移下一步的市場精耕和管理工作。
第十一式：俱樂部開發模式
解釋：
利用業已存在的各種俱樂部、協會成員的共同追求和企業價值觀的吻合點，不斷進行宣傳和強化，從而使其成員接受企業產品成為經銷商。
點撥：
操作程序如下：
1.對目標消費群體和經銷商進行分析匯總，確定目標俱樂部；
2.利用企業的資金、技術等資源和俱樂部團體建立合作或聯盟關系；
3.舉辦集體活動，對成員或關系成員進行推介開發。
案例：
某面粉機械設備公司和A省面粉協會竭誠合作，舉辦多期制粉技術研討會，建立良好的成員關系，甚至技術專家為面粉廠進行新工藝設計時也以該公司為藍本，設備銷售自然不成問題。
第十二式：廣告招商模式
解釋：
利用廣告的短期集中宣傳優勢，對目標經銷商進行招商信息轟炸，從而實現經銷商主動上門聯絡考察，短期集中成片開發。
點撥：
利用電視、廣播、平面媒體的宣傳優勢進行集中傳播，很容易喚起目標經銷商的注意和興趣。利用廣告的快速、普及優勢進行快速招商的操作要點：
1.研究分析目標經銷商關注的媒體；
2.在短時期內集中投放，以實現轟炸效應；
3.做好后勤保障工作，廣告只是表面功夫，在與經銷商深度溝通時進行全面、細致的政策宣導，則是開發成功的保證。
第十三式：專項策劃活動推動模式
解釋：
利用專項的公關、宣傳以及公益策劃活動，動員目標經銷商參與其中，在活動中進行產品品質、品牌影響、銷售政策的滲透宣傳，從而誘發經銷商主動經銷。
點撥：
進行專項活動策劃，企業須具備：相當的企劃能力，能做好熱點選題和具體實施計劃；掌控局面的經驗和能力。
[關鍵詞] 楊柳青古鎮 品牌市場策略 GAP分析
楊柳青古鎮自金代建鎮始,歷經元、明、清、民國諸朝至今,已過千年。明清時期,是運河漕運重要樞紐,成為中國北方商貿流通和文化交流集散地。其民間藝術起源于宋,興盛于明、清,逐漸形成了極具特色的北方運河文化、大院文化、年畫文化和民俗文化,具有不可替代的人文價值。同時,圍繞著這些特色文化制定的品牌策略也成為了古鎮旅游市場開發的核心。
GAP分析(差異分析)是一種幫助市場管理者判斷市場策略執行效果的工具。在策略實施的過程中,將實際業績與策略期望的業績進行對比分析,進行策略的評價與修訂。其分析包括:市場開發、市場參透、多樣性和產品開發這四個方面。
以大院文化、年畫文化等為長期旅游品牌市場策略核心價值的楊柳青古鎮,在策略執行過程中需要一系列的短期、可實現的市場開發策略作為支撐,從而逐步擴大楊柳青古鎮在旅游市場上的份額,實現經濟增長目標。而GAP分析可以幫助管理者對短期完成的市場開發策略進行評估,找到現實與目標之間的差異,為未來修正實施計劃,提高古鎮品牌策略的執行效率。
一、楊柳青旅游市場的基本情況
未來幾年,千年古鎮楊柳青在繼續精心打造天津民俗文化旅游區品牌的同時,將依據歷史文脈和文化淵源,按照國際先進設計理念,建設“風物醇美、文化昌盛、商業發達”的楊柳古鎮。
據悉,規劃建設的鎮區總面積將達13平方公里。 新建、擴建、改建的建筑,著力體現傳統的民居風貌,并將楊柳青鎮區及近郊區劃為老城風貌區、風貌過渡區、現代城市景觀區和周邊風景區四個分區。
據了解,楊柳古鎮的保護性建設重點,主要是以石家大院等8個大院建筑和南運河沿岸為核心規劃,對文物南運河、石家大院、文昌閣、前線指揮部等保護單位,8個大院、安氏祠堂等風貌區和非物質文化遺產進行保護修復,同時保護好整個鎮區的生態文化環境。
該鎮計劃投資5.4億元,完成南運河改造及歷史文化區保護工程,在保留楊柳青鎮歷史文化特色的基礎上,近期將完成普查鎮域范圍內所有文物古跡、修復《重修文昌閣碑記》石碑等;中期將完成舊火車站的修復、重建崇文書院、清理估衣街和豬市大街沿街建筑、恢復商業老街原貌等;遠期將完成南運河辛口至楊柳青段的修復、清理風貌建筑保護區中的現代建筑、適當恢復清末民初的四合院建筑等。
天津市西青區及楊柳青鎮啟動了以楊柳青年畫為重點的民間藝術復興工程,2009年,楊柳青鎮規劃投資1200萬元,將在楊柳青年畫館的基礎上擴建楊柳青年畫博物館。建成后博物館面積將達到3600多平方米。
上述規劃從保護千年古鎮的角度,無疑是非常令人鼓舞的。但是古鎮的可持續發展,除去硬件建設之外,保證人流、物流也就是繁榮的旅游市場是關鍵。
1.楊柳青旅游市場概況
楊柳青古鎮旅游接待從1999年前的不足2萬人次發展到2008年的157萬人次,實現了旅游綜合收入5000萬元。以大院文化、年畫文化、運河文化和民俗文化為核心的品牌策略已經形成,初步形成了以千年古鎮楊柳青為龍頭,集民俗、生態、休閑、娛樂為一體的特色旅游區。
2.楊柳青旅游市場規模
楊柳青的主要經濟是以工業為主導產業。第三產業的增長以房地產開發為主,占到國內生產總值的40%,而旅游業所占比例只有9%。
二、GAP分析方法
1.楊柳青旅游市場策略GAP分析模型
GAP分析方法通過對以下四個方面的分析(旅游市場開發程度、旅游市場滲透、多樣性、旅游產品開發)對市場開發策略執行效果進行評估,通過比較發現預期市場份額與實際市場份額存在差距,尋找產生差距的具體因素。相關機構可以通過分析結果調整未來策略目標或對正在實施的項目做策略上的修改,從而達到未來最大化高效率提高市場份額,減少投資浪費,實現策略目標。其分析模型見圖1。
2.楊柳青古鎮旅游市場策略的GAP分析介入流程
楊柳青古鎮旅游品牌市場的策略目標是:通過以大院文化、運河文化、年畫文化等為市場價值核心的開發計劃來實現市場份額增加。分析預期目標與實現的實際份額差異的GAP分析介入流程如圖2。
流程描述:如圖2所示,根據項目指南制定項目計劃,對計劃進行SWOT分析(態勢分析)和評估,選擇適合的項目開始執行計劃,在計劃節點處使用GAP方法對項目執行進行評估。GAP分析生成分析結果:對正在執行中的項目依據調查結果從四個方面分析來修改該項目執行計劃,提供項目執行修訂方案;生成分析報告為決策者提供數據上的參考,修訂未來發展的策略、制定后續項目指南,形成一種科學的閉環計劃執行體系。
三、楊柳青古鎮旅游市場策略的GAP分析
1.旅游市場開發程度分析
楊柳青古鎮旅游市場的品牌開發程度需要從五個方面來分析:項目的革新創新、管理的可靠性、策略的執行程度、策略質量和市場份額。
項目的革新創新 是指項目中是否有創新性的歷史遺跡保護措施;創新性的民俗文化傳承載體;現代旅游理念的滲透。能否通過歷史文化的整合、展現歷史引出現代與聯想。例如:一個沒有到過楊柳青的人,他可能通過媒介了解了楊柳青的年畫,當他親臨古鎮,不光看到了年畫,還通過歷史遺跡、現代傳承、圖文印象介紹,了解了年畫的方方面,留下了完整的鮮活的深刻印象,同時對于大院、運河以及他們的緊密聯系有了親臨之感。特色文化留給現代人的文化特色是古鎮風貌的最大亮點,彰顯古鎮淳樸、熱情的民風使項目的特色在創造性的展示中,給游客以回味與聯想。
管理的可靠性 是指在目標計劃執行過程中對項目的每一個過程都能夠進行監管和控制,并提供有效的管理。
現階段楊柳青古鎮規劃已經得到了天津市政府的支持,確立了以古鎮文化為品牌的發展方向和執行目標。隨著古鎮保護性建設的逐步實施,旅游市場規模將不斷擴大,有序的開發推介需要科學、嚴格的管理。管理的可靠性反映在計劃落、實計劃修訂和市場份額增加的實效上。
策略的執行程度 通過對項目計劃和已經實現的目標進行比較,尋找執行中存在的差異,衡量策略的執行程度。
策略質量和市場份額 策略質量在市場份額中集中反映。市場份額包括旅游業在國民生產總值中的份額;旅游業市場份額的變化及趨勢;游客數量及成分等。
2.旅游市場滲透分析
旅游市場的滲透是指旅游景點通過服務業對其他產業的拉動作用。
楊柳青古鎮起源于元代,為運河舶來之作。歷史上大運河提供了空前的交通便利,溝通了南北物流、文化。楊柳青坐落于南運河、子牙河、大清河交匯之處,曾是京津、河北、山東乃至南北物質交流的漕運樞紐。歷史上,農耕文化與運河文化交匯,融合、滲透形成了楊柳青古鎮獨特的文化特點。源于民間藝術的楊柳青年畫以其細膩的筆畫、豐滿的造型、喜慶的特色深深的留下了農耕文化的印跡;運河的溝通給年畫注入了商品屬性,推動了年畫的發展和交流;大院彰顯了南北建筑風韻,見證了商賈云集,商業發達造就的輝煌經濟。年畫走進大院,影響了通商文化;商業拉動了農耕,造就了古鎮繁榮。運河、農耕、通商的互相滲透、融合的模式應成為今天古鎮旅游市場開發要繼承和發揚的寶貴的非物質文化遺產。
現代交通更加發達,古鎮從農耕文化、漕運文化進入到現代工業文化。“規劃”的四個功能區體現了滲透、融合的理念,又從南北一線拓展到了世界范圍、現代文化。這種理念的有效推介,應成為古鎮旅游市場開發的主導。
3.旅游市場多樣性分析
旅游市場的多樣性依賴于旅游產品的多樣性。功能區的劃分、歷史精品的保護、現代元素的注入,保證了古鎮的觀賞性、舒適性,也就保證了基本旅游市場。現代觀光農業、園林業是一種雙重功能的旅游市場,會議、會展、商務接待等都是增加客流的多樣性市場,但是這種多樣性的原則是:必須有與主市場相融合的鮮明特點,都要從游客的需求出發,即所謂游客第一,游客至上,形成旅游休閑、商業云集的多樣性旅游市場。依托京、津兩大都市,通過市場的多樣性開發建成國內外知名的古鎮風景區。
4.旅游產品開發分析
旅游產品的開發是指在特色旅游產品的基礎上,通過挖掘、改造、提升創造出更多的旅游產品。例如:楊柳青年畫的工藝過程展示、游客參與就是一種旅游產品開發型式。開發不丟特色,是旅游產品開發的原則。
四、小結
綜合上述討論,可以得出古鎮楊柳青的旅游市場還處在初級培育階段,但制定了很好的發展規劃,出現了蓬勃發展的大好機遇,具體表現在:
1.先后被國家環境保護總局評為“全國環境優美鎮”,被中央電視臺評選為“中國魅力文化傳承名鎮”,被國家住房和城鄉建設部、國家文物局命名為“中國歷史文化名鎮”,被文化部評為“中國民間文化藝術之鄉”,被國家愛衛會評為“國家衛生鎮”,被天津市政府定為民俗文化旅游區,還榮獲中國人居環境范例獎,御河景區也被評為“津門新十景”之一。
2.確定了古鎮定位。
3.有了具有前瞻性的開發規劃,并開始實施。
4.以大院文化、年畫文化等為核心品牌價值的戰略已經形成。
同時,保證規劃實施主要還存在著兩方面的問題:
(1)缺乏規劃實施細則。
(2)缺乏旅游市場開發實施細則。
參考文獻:
[1]百度百科,“楊柳青古鎮”,baike.省略/view/1024073.htm 2009,05
[2]Marketingteacher Website, “Gap Analysis”, 省略/ 2000
一般管理人員述職報告范文一
作為我局企業發展年的x年，也正是管理局與油公司分開分立后創業企業在市場中站穩腳跟、快速發展的一年。作為九龍公司基層一名普通的管理者，為公司蒸蒸日上的勢頭而欣慰，也為自己在這一年中緊張而充實的工作生活而安慰。
一、以企業為家，當好助手和管家
一但你把企業作為自己身處的一個家庭看待，你便會投入更真切的熱情和更旺盛的精力去工作。作為一名材料供應副經理，我深知自己的責任之重大，做好管家實不是一件輕松的事情。工作要做得稱職，首先要練好內功。來到安裝分公司工作，我不能辜負領導的重托與信任。首先，我把自己放到一個學習者的位置上，虛心向老師傅、向一線工人學習，在實踐中不斷地接受鍛煉以提高自己的實際工作水平和能力。
要管好材料，首先要把好質量這一關。在實際操作中我實施了多環節控制制度，從材料的選購、入庫、出庫、現場應用幾個環節來設專人把關，堅決不允許一件不合格的產品在工程中應用。實踐證明，這種多級控制法還是很實用的。首先，材料的選購我們只瞄準那些有資質的廠家，這在源頭上控制了雜品的混入;在材料入庫時有專人分工進行嚴格的檢驗，三證
不齊，外觀不符的產品被擋在了門外;材料的領用實行領用人簽字制，確保與工程要求不符合的產品不出庫門;最后一道施工現場應用的關口也是最關鍵的一個控制點。因為有些產品只靠入庫質檢是很難發現隱藏中的質量問題的，所以，我在公司會上強調：前線施工的各小隊隊長及技術員要嚴格把守好現場應用這道關鍵的關口，在應用中及時發現問題，及時更換，確保工程的質量過得硬。在02年的施工中，我們的小隊長吳禮進和周國棟確實分別發現了一只閘門的質量問題，在現場進行了及時更換，并及時通報給了庫房管理人員，從而避免了工程上的隱患，也給庫房的質檢人員提供了寶貴的經驗和教訓。視質量為生命是我們始終應該苛守的準則。我們應該完成一項工程就創一項佳績，為用戶負責，也是為我們的企業生存和發展負責。03年我們確實做到了沒有一件不合格產品出庫。這應該歸功于我們庫房和一線默默敬業的員工——我們企業大家庭里的眾多優秀成員。
說到材料管理工作的焦點，應該是單項工程結束后的材料費用掛帳問題。在這一點上，我感到首先要有嚴格明確的制度做保障。我們在實際工作中遵循材料計劃單、進出庫單、責任工程師確認三點一體化確認制度，并嚴格按照網上采購指導價格為基準，確保了材料數量和價格的準確性。有了制度，并且我們都能自覺地去遵守，這就把“人情”擋在了工作之外。因為我明確地知道，我們代表的是公司的利益，更明確地說，我們代表和維護的是我們企業每一名普普通通的員工的利益。員工是企業之魂，我們決不能讓我的家庭成員的利益受到侵害，這也正是實踐“三個代表”關鍵之所在。
二、為企業的市場拓展、持續發展做貢獻。
在做好安裝公司本職崗位工作的同時，在九龍公司有關領導的指導下，對公司海外市場的開拓協助公司領導進行了有益的探索和嘗試。
03年我曾兩度赴阿曼國家進行項目考查和企業宣傳。在公司領導的正確指導下，通過公司各部室、各分公司相關人員的積極配合和共同努力，更得益于03年新入廠的幾名優秀大學生的才智，使得我們03年在海外市場開拓上初步見到了一線暑光。我還會一如繼往地去努力，即使為后繼的市場開發提供經驗也無疑是件好事情。多年來搞海外市場開發的局國際工程部的有關領導曾說過：海外市場開發大家都想搞，但成功的少，可成功了，就是一片新天地。
技術進步、市場拓展是企業生存和發展的源泉和動力。我們應該借管理局20xx年企業拓展年的有利契機，把我們的特色產品打出去，把我們的服務打出去，在競爭的大市場中爭得一塊“蛋糕”，建立企業新的經濟增長點，為員工真正地謀到更大的福利。在這里我不能談市場開發工作的份內與份外，也不能談阿曼之行的高溫與黃沙，更不能談為準備資料的奔波和多少個的不眠之夜，因為我深知：企業興衰，人人有責。我為工作在能高瞻遠矚、真正為企業謀化長遠發展的領導集體的氛圍中而感到由衷的高興。
今年在海外市場開發工作中我協助領導組織翻譯的文字資料達20多萬字，在相關部室的配合下策劃編印了一本較高質量的九龍公司宣傳畫冊。這些并不能說成是成績，僅僅是配合公司市場開拓戰略的一點點基礎工作，只有當我們能大踏步地走出去的時候，這些工作的價值才能更清晰地顯露出來
三、公司工會是職工的貼心組織，卓有成效的工會工作是增強企業凝聚力的有效手段。
工會組織歷來是工人自己的組織，也是企業親合力的一個重要的支撐點。
在眾志抗“非典”的戰役中，公司工會起到了主導作用。在公司黨政班子的領導下，公司工會真正能關心員工的疾苦，我們工會配合九龍公司的整體布署，為全體員工配發了必要的防預性物品。在接送、隔離外出員工的工作中，作為工會主席的我能自覺地走在前面，帶好防護用品，單人開車去車站接在延安施工歸來的職工李海，并為他也準備了防護用品，直到陪同他在醫院做完全面檢查，并送到去往隔離點的車上，一再叮囑不要回家，遵守隔離時間，家里有困難公司工會幫助解決，在李海滿含熱淚的雙眼中，我也感到了工會工作在員工心目中的影響和地位。 為活躍員工的文化生活，增強企業的凝聚力和全民健身意識，公司工會組織了藍、排、羽毛球賽。我們安裝公司的工會積極響應公司的號召，精心組織，在男排賽中取得了公司亞軍的好成績。在這次活動中，我真正能與職工打成一片，團結協作，共同為集體的榮譽而不畏辛苦，努力拼搏。在這里我向我們的員工、我們的隊員和為此而付出辛勤工作的謝主任表示感謝。榮譽是集體的，成績是大家共同努力的結果，更重要的是我們在活動中增進了友誼，增強了集體的榮譽感，展示了安裝公司蓬勃向上的精神風貌。
四、加強學習，提高自身的素質
在這一年中通過“三個代表”的學習，深化了自己的思想，真正地體會到要實踐“三個代表”，職工的利益要放到首位。戰爭年代講犧牲，發展年代同樣要講犧牲，作為一名國家干部，首先應該做到能犧牲自己的名和利，去維護企業員工的名和利。這樣，我們的員工才能擁護我們，我們的企業也才能健康有序地向前發展。
業務學習同時更不能放松。這一年我學習了有關企業經營、新技術創新方法、市場開發等一些知識，并在工作實踐中自覺地去運用，確實收到了一定的效果。在知識爆炸、飛速發展的年代，沒有知識我們就會跟不上時代前進的腳步，在工作中舉步為艱。當今世紀也正是知識經濟的時代，我們更要不斷地吸取新的知識，完善自己、提高工作的水平和能力，不斷地用知識去為企業創造更多的財富，以實現自我人生的更大價值。
五、談體會、找差距，完善自我
在這一年中給我的體會很深。首先我要感謝公司各級領導對我的關心和幫助，更要感謝身邊的師傅們對我的傳、幫、帶，也感謝我們的員工對我工作的支持、幫助。正是他們才使我從科研部門轉到企業后能快速進入角色，有效地進行工作。同時也感到了自己在工作中的不足和缺憾。首先讓我感到的是去一線施工工地的次數太少，與一線工人的溝通還不到位，很多一線的經驗和技術未能更多的學到手，反映到工作中難免會產生一些不周密的思想和作法。這是我在20xx年的工作中要注意加強的地方;其次是對各分公司的橫向了解不夠。這在工作中就失去了一些橫向的關聯和密切的配合，難免影響到全
局的觀念和思想的形成，我會在今后的工作中加強橫向聯合、相互借鑒、相互支持，在推進全公司共同發展的大業中起到應盡的積極作用。 六、20xx年工作設想和展望
20xx年是我局的市場拓展年。我要積極配合安裝公司的市場開發工作，力爭在穩定局內市場的前提下，在局外建立新的經濟增長點，為安裝公司再上新臺階以及長遠之發展做貢獻;同時，積極參與公司新項目的開發工作，力爭在公司海外市場的突破上盡自己的所能和應盡的義務。為公司領導多出好點子，多做實質性工作，為九龍公司的市場拓展盡職盡責;在物資管理上，力爭在20xx年實現微機化，網絡化，為公司的正規化建設和綜合競爭力的提高做貢獻。
雖然想法不一定很周密，也不一定很成熟，但公司要發展，企業要進步，就需要我們理性地敢于去想、并大膽實踐。
我衷心希望自己在20xx年思想能更有進步，工作能更有成效，也更希望我們的公司在20xx年能展現出更喜人的景象，在市場拓展年中立于企業之排頭，讓我們共同為之而努力。
一般管理人員述職報告范文二
親愛的同仁們：大家好!
我于20xx應聘進入新陽光地下商場，從基層做起，著手開始基層的現場管理及辦公文件的整理和收發等事務，隨著工作深入擔任了運管管理部經理的職務，20xx年隨著商場規模不斷的擴大和企業的發展，我有幸成為副總經理，我所涉及的業務工作
更加廣泛。在過去的時間里，從最開始的初來乍到到現在的初窺門徑，我學到了很多我所匱乏的東西，也對這個行業有了深入的了解，在此我將對自己所做的工作進行詳細的闡述： 日常管理工作：
1、人員管理：每天日常的巡場，檢查員工行為規范、員工的業務知識能力及員工的招商工作狀況等，及時指正員工不當的行為。對于不合規范的經營方式的活動展示牌及時發現并整改，監督員工的出勤及在崗率，避免漏失廳內的管理、銷售及招商。
2、針對員工在工作中出現的共性問題，進行整理歸納，利用每周一、三、五開會時間進行著重強調，督促員工有則改之無則加勉。針對處理不合理的事件在會上進行研究，找出最佳解決方案。對于相關業務知識能力也會抽出有效時間集體進行培訓，重點內容通過考試形式進行檢驗，幫助員工擴大知識面，提升自身的綜合素質，成為一名優秀的管理人員。
3、妥善管理新進員工及離崗人員，尤其對于提出離職人員及時了解其心理動態，在不違背原則的情況下開導員工留任原崗位或調崗，盡可能減少運營管理咳嗽繃鞫Vど壇∮幸桓齪托場⒘夾緣姆⒄埂6雜諦陸憊さ囊笱細癜壓兀⑿渥齪媒〉南喙厥中婧蠼幸滴裰丁規章制度、工作流程等內容的培訓及考試，保證新員工的各項基本工作可以順利完成。
4、商場的最終目的是有一個良性的發展空間，從人員管理到店面管理最終都是為良性發展做準備,只要經營者有利潤，才能達到最終目的，根據當地的風俗習慣和重要節令、在中廳有針對性的進行有獎促銷活動，以更好的提升銷售。
5、裝修管理：協助保衛部、設備部與進場裝修人員進行前期溝通，裝修時現場監督，發現問題立即指出，并對相關裝修要求和注意事項隨時給予提示，盡量避免不符合要求的情況出現，要求裝修做到無異味，無噪音，無灰塵。審查其裝修圖紙，約定裝修日期，核定用電流量，審批裝修防火材料，對接相關裝修工作，幫助辦理裝修審批手續。6、為打造一個和諧共建的商場，每日從考勤經營者的出勤率開始，規范業戶的經營方式，堅決杜絕遲到早退，叫喊叫賣，懸掛自制POP，超擺超放，播放迪曲，辦理進退戶手續，核算各種費用，延時手續，裝修結果的驗收，投訴的處理與協調，漏水點的觀察和配合維修，配合收取管理費用。
7、能夠營造良好的商場購物環境是作為一名管理人員應盡的職責和義務。未經商場允許商販在商場內肆意兜售商品的行為本身已經嚴重影響商場的形象，督促管理人員對待此類事件一經發現，嚴肅清出場外。同時為保證商場內的環境衛生，散發與商場無關的宣傳單如有發現，立即進行制止與清場。
8、一個大型商場不僅在管理與經營上做到井然有序，安全消防工作也是重中之重。確保每一名業主和消費者的生命財產安全，安全消防工作必須做到位，落到實處。這就需要本部門配合保衛部向占用消防通道和遮擋防火門經營業主進行解釋，讓其學習到安全消防知識，意識到安全消防的重要性，并且做好安撫工作，保證與業主的良好溝通。
9、在商場進行正常的經營管理時，常常碰到顧客過來投訴的事件。商場只有協調的權利，沒有執法權，所以這要求我們得有極高的職業操守，和化解矛盾和處理技巧的能力，我部門采用個性化處理投訴辦法，在管理權利的范圍內適當的對顧客進行說服，同時也要考慮到業主的經營方式方法。因此采用一對一的模式，與顧客與業主在不同場地同時進行協調，為雙方爭取到最大的讓步，使得問題達到圓滿的解決。
企劃宣傳：
在日益激烈的競爭中，打造商場的品牌效益，樹立良好的企業形象，商場的企劃宣傳必須落實到位。有效的營銷不僅依靠新穎的創意，更需要強有力地執行與規范操作。對商場的企劃宣傳方面主要采用媒體投放方式。媒體投放主要以配合階段的活動和節假日商場促銷為主，以自有的電視廣告，廣播為重點，派專人制作精良的PPT、PS廣告等。選擇當地四家重點報紙(大眾信息、四海傳媒、供求世界、都市導航)進行活動與促銷宣傳。 商場內外氛圍包裝。相較于商場外部氛圍的包裝，商場內氛圍的營造顯得尤為重要。每逢節假日，學生放寒暑假，都是商場客流的高峰期，這就需要迎合當前促銷主題。為了更好的詮釋和演繹促銷主題，嚴格進行對顏色、圖案、造型和材質方面的設計和篩選。商場內各個位置的裝飾改造，廣告設計樣式及懸掛，都指派相關人員實施進行。
招商管理：
1、 商場的發展，店面的增多，對于我來說是一個極大的挑戰，由于尚志市整個市場的經營范圍及銷售店面的增多與現有消費群體較兩年前比較，比例出現稍許失衡，店面的租賃出現困難，租金有所回落，在上一年度租賃期沒有結束前由于效益不佳，經營業主紛紛棄店而走，為保障招商工作的順利進行和店面的飽和度，必須拿出最可行的實施方案。可理的租金定位，和果斷的招商手段使得20xx年11月份300多個店面續租這項工作，在領導的英明領導下，基本取得圓滿的成功。
2、對由房主買斷的店鋪出現的空鋪狀態，部門內部開會針對各空鋪的情況進行介紹和研究，責任不只落實到招商人員，而且發動運營管理部全員進行招商，做到每區的管理員就是本區的招商員，將自己作為投資者的理念去推銷介紹，效果非常不錯，對接成功近20間店鋪。
3、做好商業氛圍的宣傳，將各梯口充分發揮商業用途，對外進行招集有宣傳意識的商家，而且要對到期的廣告位做好記錄工作，并做好廣告宣傳內容的破損工作的監督和維護工作，這就需要招商人員確保與商家的良好溝通。
工作中亮點和不足：
亮點：
1、培養專業人才，根據新進人員的特點和擁有的某種技能，安排相應的崗位以符合崗位需求加以鍛煉和培養。同時對現有不同性格和能力的員工布置任務時，分出重點和細致交待。避免在工作中走型，走樣。
2、細化經營質保金，不需要做到無紙化辦公，但要充分發揮現代實用的開發管理軟件，將每間店鋪都量身訂制了一個進退戶質保金的小單元，必須錄入電腦，做到規范管理。
3、引導業戶裝修向高檔次發展，三期去年第一年開業，業戶裝修上不敢投入太多，經過優勝劣汰，對新進業戶裝修時，引導業戶向商場內現有裝修高檔學習，只有這樣才有市場。
另外，領導給機會到其他商場學習時將自己認為裝修、設計及貨品擺放較為精典，值得學習的店面，用JPG的方法記錄下來，考察后，讓業戶學習和效仿。以此來提升商場的整體效果。
不足：
1、跟經營業主的溝通還有待加強，前期主要局限于漏水點、費用的繳納，租金的溝通，對于人員經營相關的溝通有所欠缺，在溝通技巧上也表現不足。所以，現在要做的就是多于業主接觸，，與業主建立共存體系，加強感情聯系，讓業主了解商場的制度與管理方法，使政策、客訴等能更快更好得到實施和處理。
2、提升敏銳度，對業主和員工的不規范的經營和不良行為和語言要有敏銳度，將不良因素和思想消除在萌芽。
今后的工作計劃：
1、把自己放在更高層次去要求自己，努力把自己向著全面性人才的方向培養，盡早讓自己學會獨立處理商場一切事務，為總經理分擔些許肩上的重任。
2、培養員工的匯報意識，每項工作都要有安排，有落實，有匯報，隨時掌握廳內的各項工作，以便下一步工作的開展。
3、向管理要效益，通過管理提升商場的品牌，提高產權價值，讓店鋪在本年度續租時，在租金上有一個質的提升，讓投資者擁有足夠的信心將我們商場做為長期持有股來投資。
4、培養整體觀念和合作精神，克服本位主義傾向。 增加員工之間的互諒互讓，培養員工之間的友誼，滿足員工的社會需要，使員工提高工作興趣，改善工作態度。
5、加強我部門與商場各個部門的緊密聯系。運營管理部能有今天的成績和各部門的配合密不可分，才能保證各項工作在各部門的配合下有序進行。
2020年1-5月XX寄遞事業部完成收入502.11 萬元，同比增長165.05 %，完成進度48.51%。標快完成52.3萬元，同比增長150.23%，完成進度33.74%，其中窗口標快完成2.73萬元，同比增長19.73%，完成進度9.1%；電商快包完成收入188.71萬元，同比增長16.23%，完成進度33.11%，快遞包裹業務量完成71.69萬件，同比增長80.85%，完成進度39.82%；國際收入完成258.5萬元，完成進度99.42%。
二、預測6月份完成情況
6月寄遞專業預計完成收入43.05萬元，其中電商快包完成收入22萬，標快20.55萬，國際業務0.5萬。
三、經營亮點及工作舉措
（一）標快業務
1.項目營銷
4月份，XX寄遞對標快、快包的項目和客戶進行了梳理，對10多個項目和客戶制定了項目方案，并召開了營銷、管理、攬投人員項目制動員大會，并進行了認標，標快項目得到有效推進。
贛服通項目：配備專人駐點行政服務中心，與各辦證窗口的聯系溝通，開辦了臨時身份證、市場監督、房管、交通、印章窗口等寄遞業務;成功營銷教育局貧困資助業務，5-6月已寄遞167份，產生標件收入2241元。
同城項目：成立了XX同城寄遞項目組，采取項目制運作，2-3月營銷教材教輔同城寄遞業務3859份，收入32500元。聯通同城寄遞手機卡收寄6份，中行欠費催繳函同城寄遞12份。
司法項目：在與區法院保持良好合作的基礎上，與錦江、洪湖等鄉鎮法庭加強溝通，并指派專人跟蹤法院專遞郵件的投遞情況，及時反饋給各法庭。1-5月完成法院專遞收入10.3
萬元。
警郵項目：項目負責人與公安局戶政科人員一起到全區各派出所進行營銷，放置了宣傳提示牌，并對具體經辦的戶籍員進行現場培訓，提升快證轉化率。
2.基礎攬收
制定下發2020年一季度寄遞客戶開發考核激勵辦法，組織營銷、攬投人員開展客戶營銷開發活動，要求營銷、攬投人員日常注重客戶信息的收集，對收集有效信息和成功開發的給予相關激勵。標快客戶開發16戶，國際客戶1戶。
制定了XX寄遞二季度標快業務發展勞動競賽活動，對攬投人員（含鄉郵員）收集有效客戶信息、走訪協議或潛在客戶、攬收零散客戶標件等進行競賽激勵，激發了攬投人員發展標件的積極性。4-5月標件收入148413.53元，同期增長74.22%。
大客戶開發：推行大客戶項目制運作，與兄弟華興客戶簽訂了標件合作協議，3月7日開始運作，到5月底共收寄省內標件2106件，省際標件686件創造收入71840.8元。
（二）快包業務
老客戶深入挖潛，經多次走訪溝通，一月份與智誠電商達成2020年快包業務量日均不低于1200件的合作協議。3月份與中童視品軒電商大客戶簽訂協議，3月17日開始發貨，截至5月底寄遞106942件，創造收入267351.6元。
做好新客戶開發工作。截止到5月開發本地電商快包客戶19戶，其中日發貨量30件以上客戶5戶，大部分為3公斤以內輕小件客戶。
四、存在的問題
1.基礎客戶數量偏少，收入主要靠大客戶拉動，碰到疫情等突況，造成寄遞量下降，影響收入完成進度。
2.項目營銷進展緩慢，后續跟進不夠。
3.營銷意識不強。攬收員攬收意識不強，挖掘客戶的動力不足，都是疲于應付投遞，坐等客戶上門的意識還未改變。
四、下步工作
（一）做實標快業務
1.做好銷售化轉型，推動基礎攬收
一是做好攬投部站銷售化轉型工作，采取建設家郵棧、區分重點和非重點段道的方式，強化段道攬收功能。二是跟蹤順豐攬投人員，搶占商企和園區標快市場。三是做好標件大客戶的營銷服務工作，增加客戶粘合度，如兄弟華興寄遞相框合作初期存在投遞不及時和破損較多等情況，我們制作了易碎警示貼張貼在郵件顯著位置，并每天跟蹤郵件運行情況，主動與投遞人員溝通投遞事宜，得到了客戶的肯定。
2.抓好標快項目營銷。
警郵項目，繼續開展身份證、出入境證件、車牌寄遞合作，加強與戶政科、各派出所戶籍警的溝通，提升身份證寄遞轉化率，除辦證時加強寄遞宣傳外，對留存身份證進行電話營銷，提升身份證寄遞量
同城寄遞項目，在前期教材同城寄遞3000多份的基礎上，開展商超生活用品、通信公司手機卡、鮮花禮儀等同城寄遞業務營銷活動。走訪營銷房地產入伙通知書同城寄遞業務。走訪營銷農行、工行等欠款催繳同城寄遞業務。
贛服通項目，派駐人員加強與辦證大廳的每個窗口的溝通，提高公安窗口、市場管理窗口、不動產窗口等證件寄遞量。同時對經濟大廈各個政府部門再次走訪，宣傳公文寄遞專營政策。在稅務大廳安排專人引導網上開票，增加稅務發票寄遞量。
司法項目，配合市寄遞事業部做好法院專遞送達集約化建設工作，提升法院專遞服務品質。
3.開展窗口標快競賽，開拓農村市場：組織開展網點窗口標快業務競賽，營造標準件業務發展氛圍。重點開拓錦江原件園區市場，錦江 “家郵棧”已經建立，對負責人重新選配，加快錦江寄遞市場開發，
（二）做大快包業務
1.做好電商大客戶的營銷挖潛工作，一是進一步與智誠電商、視品軒等現有電商大客戶加強溝通，加大郵政快包寄遞量，視品軒在日均1500件的基礎上再提升，智誠電商要提升到日均1200件，二是做好中童米業電商客戶的服務工作，6月6日開始運作，預計日均1000件左右，目前做好了車輛等準備工作，運作后做好主動客服，增加客戶粘性。
好順景雜糧系列產品
銷售推廣計劃方案
作者：寒光
2008年7月5日
一、預計上市時間
2008年8月5日
二、背景闡述
1、市場份額不確定；
2、目標銷售區域內均為空白市場；
3、產品迎合現代消費的綠色、健康、美味、方便、時尚消費習性；
4、產品的局限性。
三、市場狀況分析分析
1、品牌產品的唯一性，決定了產品品牌打造的速度快和沒有同類產品的競爭的環境。
2、行業屬于技術含量較低的農副產品加工行業，進入門檻較低，只有快速占領市場，樹立品牌才能有效防御后期當地小作坊的惡意競爭。
3、公司資源和管理體系不健全的情況下，采取以點帶面，打造亮點市場，帶動周邊市場的做法會在速度和效果上占有較大優勢。
4、產品的局限性限制了產品的銷售渠道，銷售渠道的局限性又限制了產品銷量。市場前期進入以引導及確立品牌為主，重點渠道為特通（酒店、及公司食堂、學校食堂、網吧等），常規渠道以B、C類以上連鎖、KA終端為主。
四、年度銷售目標及分解
1、匯款達到3920萬； 全年銷售匯款金額
2、客戶開發達到200家 ；良性循環銷售，每月銷售額不低于10萬的客戶。
3、建設第一品牌市場數量達到100個。市場特通渠道的鋪貨率達到50％以上，目標常規渠道的鋪貨率達到80以上。
項目目標
8月
9月
10月
11月
12月
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
合計
回款（萬）
60
90
150
210
240
300
360
420
450
510
540
600
3930
客戶開發（個）
20
30
50
100
150
200
200
品牌建設（個）
10
30
60
100
100
2、2008年度預計任務目標分解：
2008年8月1日~2009年7月30日計劃雜糧飯、雜糧腸銷售0.393億元，由于此期間實際只有11個月時間，其中還包括產品調研、價格定位、人員招聘、上市、鋪市和運輸、消費者認可和接受等時間，因此本年度計劃銷售0.3930億元已滿負荷產能。具體區域、月份目標分解計計（見下圖）：單位：萬元
月份/合計/比例區域/合計/比例
8月
9月
10月
11月
12月
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
華中
12
18
30
42
48
60
72
84
90
102
108
120
華東
18
27
45
63
72
90
108
126
135
153
162
180
華北
6
9
15
21
24
30
36
42
45
51
54
60
西南
12
18
30
42
48
60
72
84
90
102
108
120
華南
12
18
30
42
48
60
72
84
90
102
108
120
合計萬元
60
90
150
210
240
300
360
420
450
510
540
600
累計 比例
1．5%
2．2%
3．8%
5．3%
6．1%
7．6%
9．1%
10．6%
11．4%
12．9%
13．7%
3930
五、分期推廣城市
1．依據現有公司的規模和資源情況以及“古力”品牌與競品相比具備優勢或優勢不突出但有戰略意義的城市，在全國選定五大區共20個作為中心推廣城市：
重點開發市場
華中區
華東區
華北區
西南區
華南區
8－10月份（一期）
鄭州、武漢、長沙、南昌
濟南、南京、杭州、合肥、徐州、福州
石家莊、太原
成都、重慶、昆明、貴陽
廣州、深圳、南寧、海口
11－09年元月（二期）
洛陽、開封、襄樊、宜昌、衡陽、常德、九江、鷹潭
青島、聊城、連云港、蘇州、寧波、溫州、上海、廈門、蕪湖、淮南
保定、唐山、秦皇島、臨汾、運城、天津
宜賓、攀枝花、曲靖、思茅、遵義、六盤水
東莞、珠海、汕頭、桂林、三亞
2月－7月（三期）
備注
華中區
黃石、黃岡、孝感、十堰、荊門、荊州、施恩、信陽、駐馬店、南陽、平頂山、漯河、周口、許昌、商丘、三門峽、焦作、新鄉、濮陽、鶴壁、安陽、濟源、榆林、延安、銅川、渭南、咸陽、西安、寶雞、漢中、張家界、岳陽、長沙、株州、湘潭、彬州、婁底、懷化
重點城市
（38個）
華東區
煙臺、威海、、日照、臨沂、棗莊、濟寧、泰安、濱州、萊蕪、淄博、濰坊、東營、德州、荷澤、宿遷、淮安、鹽城、泰州、揚州、鎮江、常州、無錫、蘇州、南通、金華、麗水、臺州、紹興、淮北、宿州、蚌埠、六安、巢湖、銅陵、安慶、黃山、馬鞍山
重點城市
（37個）
華北區
北京、順義、懷柔、通縣、昌平、大興、房山、密云、延慶、門頭溝、邢臺、邯鄲、衡水、滄州、張家口、忻州、承德、涿州、廊坊、大同、朔州、晉中、太原、陽泉、臨汾、晉城、運城、天津、塘沽、大港、寶坻、靜海
重點城市
（19個）
西南
大理、玉林 、曲靖、暈洪、安順、凱里
重點城市
（6個）
華南區
景德鎮、上饒、萍鄉、贛州、佛山、中山、汕頭、韶關、湛江、桂林、柳州、北海
重點城市
（12個）
全年合計重點推廣市場
167個
說明：重點推廣城市167個，其中7月底要建設完成第一品牌城市100個。
六、通路模式的確立
1．一般采用經銷商通路模式：
要求：經銷商環節一定要網絡、人力、物力等綜合實力，具備操作我司產品，對我司產品必須重視操作（經銷商開發標準后續）。
公司辦事處助銷 單位市場 以渠道劃分經銷商
酒店部經銷
現代化渠道經銷商 小終端經銷商
七、推廣步驟
時間
內容
主要負責
單位
涉及費用
支付方式
備注
7/25前
確立各省區銷售人員及銷售管理體系及制度
各銷售區域
人員招聘費
公司直接支付
8/10前
一、經銷商的確定
制定經銷商開發標準，以及銷售政策
二、確立各銷售區域招商工作，并展開終端鋪市工作，選定重點市場亮點市場打造，直銷隊伍的組建等，（雙節期間開始在商超開展室內外促銷活動）。
三、（形相識別體系建設）制作完備好順景產品專用的POP、企業宣傳手冊、促銷品、各種促銷用品（包括紙巾、小燈泡扣、小鬧鐘、MP4、情侶套杯等）。
重點銷售區域（一期）
1、進店費
人員導購費
人員招聘費
促銷費
2、酒店臺墊、桌布、臺卡、促銷臺柜100組、情侶套杯2008套、MP4 38臺、促銷服120套共計6-10萬元
1、隨貨同行
2、公司直接支付
8/15前
對助銷員完成深度分銷等相關銷售技巧的培訓，對重點終端客戶完成培訓和簽約工作，分解季度或全年的銷售任務，要求重點客戶按月份完成，對完成任務的有獎勵，獎勵標準依按總體銷售政策及當月政策而定
各銷售區域
（二期）
月度返利
經銷商支付
按協議書規定
8/20
推廣費支持
總部
待定
實物
推廣第一步
8/25
華東區、西南區完成進場、進店，網吧銷售操作
華東區、西南區的各銷售區域
1.
進店費：
2.
訂貨會期間的搭箱作為品嘗品。
1．進店費：
實物；
2．品嘗品：
實物；
3．鋪市費用：
現金。
9/1
華中、華南、華北完成進場、進店，網吧銷售操作
華中區、華南區、華北的各銷售區域
1/10
1、
商超進場后每周五、六、日每周三次在KA店店外開展買贈活動，每店店外促銷員2員，店內1名，在800家店內要求每店不少于8個SKU，至少3層面。為期3個月。
2、
完成商超C/D店的進店和陳列架的擺放，陳列架由總部提供。
3、
除中心城市外，其余一般重點城市完成第一步鋪市，鋪貨率要求在65%以上，每鋪一店贈POP2張，每城市支持15人15天的鋪市費用。
各銷售區域
1、促銷員工資：
促銷場地費：
2、鋪市人員費用
所有零售終端的生動化展示品費用：
隨車搭贈由經銷商支付
1/15
中心重點城市完成鋪市，鋪市率達到80%以上投放廣告。
投放地為：
城市
石家莊、太原、天津、唐山、秦皇島、保定
南京、杭州、徐州、福州、合肥、青島、連云港、廈門、寧波、蘇州
成都、重慶、昆明、貴陽
鄭州、武漢、長沙、南昌、
廣州、深圳、南寧、海口、東莞、珠海、汕頭、桂林、三亞
各銷售區域
1/15
強化小賣點鋪貨率突破95%以上，重點攻克釘子戶，并深度分銷的要求，要求助銷員按規定的頻率、時間、內容拜訪，在拜訪中重新評估各個終端點的等級。
各銷售區域
重要路口，業務員要有自己掏錢消費產品的意識，以帶動終端售點的業務量。
2/1
此期間針對常規產品雜糧腸做批發渠道及鄉鎮網絡的開發及掌控。
一期重點市場
費用待定
3/10
鞏固市場，分析資料，強化維護好重點終端，同時保證小終端的出貨少量多次。另外在商超渠道雜糧系列產品組織雜糧日、雜糧周等活動。
各銷售區域
費用待定
推廣第二步
3/12
針對二批商的激勵政策。
各銷售區域
具體費用待定
實物
附：合同樣稿
3/15
對于各大區PET飲品銷售排前三名的經銷商獎勵，獎品為商務通或電腦汽車等。
各銷售區域
費用待定
隨車、貨物
3/18
對于各銷售人員的銷售獎勵與總結。
各銷售區域
費用待定
實物、現金
3/22
1、準備春季糖酒會工作，后期進入全面招商時期。
2、不斷完善銷售管理制度，做好費用控制，及市場開發的相關后續工作，對計劃進行不斷的修改，確保完成計劃任務。
各大區使用
現金
總費用（萬元）：
萬元（實際價值：
萬元）
其中：現金： 萬元；承兌： 萬元；
貨抵： 萬元（實物價值： 萬元）；
關鍵詞:奧運吉祥物;福娃;營銷
中圖分類號:F014.3文獻標識碼:A文章編號:16723198(2010)01012102
做為奧運吉祥物的五個歡樂“福娃”與已經面世的中國奧運會會徽“中國印”、主題口號“同一個世界,同一個夢想”構成一個有機整體,向世界傳遞了中國人民為建立人類美好和諧社會的愿望。吉祥物后,吉祥物和帶有吉祥物圖案的特許商品銷售火爆,甚至在某些地區出現了因缺貨而高價炒作的事件。有專家認為“福娃”將為我國帶來的商機無限。毫無疑問,北京奧運會吉祥物的征集工作、揭曉過程及整個前期市場開發都是成功的,受到了國內外人士的青睞和稱贊。北京奧運會則推出了五個“福娃”。從設計上看,“福娃”形象中蘊含著豐富的中國文化元素,具有濃郁的中國特色,多方位展示了中國文化的多樣性,體現了北京奧運已經突出強烈的人文色彩的視覺要求,其奧運紀念品的搭配和組合,包括不同材質的紀念品制作,因而給吉祥物的市場開發提供了巨大空間。在營銷運營中如何更好的營銷奧運吉祥物,這是我們需要認真考慮研究的問題。為此本文為了找到更好的擴散營銷奧運吉祥物的辦法提出以下幾點建議。
1 建立健全銷售網絡
北京奧組委對“福娃”的現行營銷方式主要采取的是特許經營加盟體制。“奧運特許計劃”是奧運市場開發中的重要一環。2000年的悉尼奧運會的奧運特許商品(包括吉祥物)賣了5億美元(折合約40.4億人民幣),2004年雅典奧運會更是創紀錄地賣出了7億歐元(折合約67.6億人民幣)。對各國的運動員、新聞記者和國外游客來說,吉祥物是整個奧運會形象的一部分,參加奧運會,一般都會購買吉祥物商品回國,作為參與奧運會的紀念。這種經營和管理方式雖然有諸多的好處,但在實際運營許經營仍然存在著許多不可忽視的弊端。
首先,特許人容易對有些資源失去控制或變得對受許人過分依賴;其次特許經營使得企業在區域內擴展受到限制;再次,受許人還必須定期不定期的向特許人支付相當的費用,如加盟費、權益金、培訓費、廣告基金等。雖然北京奧運吉祥物后的相關禮品銷售,都是在合作雙方簽訂的合同約束下進行,但由于特許經營本身的缺陷不一定能適應北京奧運吉祥物特殊的“身份”。在《第29屆奧林匹克運動會組織委員會關于征集北京2008年奧運會特許企業的公告》中,明確要求特許零售商的申請企業必須是注冊資金在人民幣500萬元(含)以上,這樣就會增高加盟銷售北京奧運吉祥物的市場門檻,加上市場信息不對稱等原因,造成許多地方至今還沒有吉祥物產品的特許經營商。由于北京奧運吉祥物本質上是一個傳遞吉祥的符號,如果使奧運吉祥物遠離消費者顯然與北京奧組委和設計者們的初衷相悖。因此,在北京奧運吉祥物的營銷運營中,我們應該進一步拓展銷售網絡,為吉祥物市場拓展開辟更多的途徑,去更多更好地傳遞幸福、和平、健康、吉祥與幸運的同時獲得更佳的經濟效益。由于北京奧組委與相關的法律部門和協會建立了良好的打假與維權合作關系,所以可在不影響吉祥物形象和奧運精神的前提下適當的降低市場準入門檻,采用多種方式銷售吉祥物,如實行授權制或者制等,使誠實守信的普通商戶也能經銷奧運吉祥物,讓消費者更加容易地獲得吉祥物。
另外,“福娃”產品本身以體育為載體,與體育有剪不斷的聯系,所以應該充分的利用各省市體育局的軟件和硬件體育資源,發揮其網絡優勢,參與奧運吉祥物的銷售工作。同時,要加強國際市場的拓展。北京奧運吉祥物是中國的,更是世界的。因此,吉祥物的商務開發應該與北京奧運主題口號“同一個世界,同一個夢想”吻合,其受到國內外社會各界的好評,因此也要讓吉祥物出現在國外的市場中,讓外國朋友及海外華人感受北京奧運會也是奧運吉祥物商務開發的重要途徑。為此,我們應委托外國體育機構和銷售奧運吉祥物,實現北京奧運與國際市場的對接。
2 制定合理的產品價格
目前北京奧運吉祥物的銷售價格表面上看從八元到十幾萬元不等,但是對中國普通消費者而言其價格普遍偏高。比如以產品系列中比較受歡迎的塑料“福娃”玩具為例,其“全家福”的官方定價是390元/套,單個的是78元/個。由于銷售渠道的限制,一開始吉祥物產品處于賣方市場,個別地方實際銷售的價格要高于這個定價,最后使消費者產生對“福娃”背后暴利現象的懷疑,形成了“看的人多,買的人少”的現象。筆者認為,吉祥物的產品定價不能單純考慮經濟因素,在學習國外先進營銷理念的同時更應該考慮中國國情和2008北京奧運會的主題――“人文奧運”。一方面,我國是一個發展中國家,人們的物質和文化生活消費的購買力有限,因此“福娃”在適當生產和銷售高端產品的同時其價格定位更應該以中低檔為主,讓吉祥物走進尋常百姓家。從另一方面講,北京2008奧運會以“綠色奧運、人文奧運、科技奧運”為主題,體現了時代的發展也為本屆吉祥物的銷售提出了新的要求。況且,利用高檔特許產品的聲譽,吸引購買力水平較低的顧客慕名購買此產品線中的廉價產品;由于高檔產品銷售增長緩慢,這樣企業的資源設備沒有得到充分利用,為贏得更多的顧客,將特許產品線向下伸展;特許產品進人中、低檔市場,目的是擴大市場占有率和銷售增長率:補充特許產品的產品線空白。實行這種策略也有一定的風險。如處理不慎,會影響原有產品特別是高檔產品的市場形象,而且也有可能激發更激烈的競爭對抗。歷屆奧運吉祥物都是奧運會募集資金的重要手段,但是商業化過于濃厚就會失去體育本身的追求,影響體育事業的長遠發展,如2000年的悉尼奧運會在這方面就產生了許多負面影響。因此北京奧運吉祥物的產品定價以中低檔為主更能體現中國政府的人文關懷,讓普通百姓享受吉祥與好運。
3 多途徑地開展產品促銷
北京奧運吉祥物的銷售僅僅依靠揭曉和新聞等公共宣傳是不夠的,在北京奧運吉祥物的營銷運營中必須多途徑開展產品促銷。
第一,文化營銷。文化營銷是指利用各種文化產品或形式來協助商品的營銷。中國有豐富的文化財富,既有悠久的古代文化歷史,也有現代的流行時尚文化。在中國的文化市場上閃爍著眾多耀眼的明星和名人,受到人們的關注與喜愛。為此,北京奧運吉祥物的營銷運營可以考慮使用文化營銷的手段,用人們喜聞樂見的方式進行促銷,讓人們頻繁的接觸到“福娃”,逐漸產生認同和喜愛。比如制作專門的“福娃節目,邀請“感動中國”與“中國經濟年度人物”和當紅體育明星等,通過明星效應開展文化營銷。
第二,體育彩票促銷。眾所周知,體育彩票中30%的盈利是用于國家發展體育事業的。北京奧運吉祥物的發行可與體育彩票業進行優勢嫁接、資源整合、互動發展,共同促進我國體育事業的發展。比如對出廠的系列奧運吉祥物進行編號,在體育彩票中分期搖獎。這樣既可以滿足人們的博采心理,又增加了趣味性,還吸引了眾多的注意力,促進了吉祥物的發行。另外,也可以實行多買多送的促銷方式,回報廣大支持體育事業發展的彩民。廣大彩民必定會喜愛上代表了吉祥與好運的奧運吉祥物,而更加支持體育事業的發展。總之,充分的挖掘聯系體育彩票和奧運吉祥物的紐帶――體育與好運,必將為“福娃”的市場開拓帶來又一個新的亮點。
第三,歷屆吉祥物巡展。從1972年的慕尼黑奧運會開始國際奧組委已經發行了17個形態各異,體現不同文化特色又極具觀賞性的奧運吉祥物,還有眾多的冬季奧運吉祥物。而在我國人們對于奧運會歷史了解得還很不夠,國內普遍存在“藥物養生勝于運動養生”的觀念。人們的健康消費觀念沒有轉變,體育消費需求不高,體育活動的氛圍也不高。為此,相關部門可以在各城市和農村開展如吉祥物巡展類似的活動讓人們在觀賞歷屆奧運吉祥物的同時認識和喜愛北京奧運的“福娃”,通過宣傳奧運知識,培養人們的體育素養,營造一個積極進取和關注北京奧運的社會氛圍。
4 進行合理的資源配置
從經濟學角度看,世界上幾乎所有的資源都是緊缺資源。因此合理利用社會資源成為整個世界當前的重大主題之一。從“福娃”的營運過程中我們看到了,北京奧組委在奧運標準化運作同時也進行了適合我國國情的本土化運作,使用了市場和計劃的手段配置各類資源,充分體現了社會主義的優越性。比如,在吉祥物的征集過程中通過市場手段向全球公開征集,又采用了計劃手段進行控制篩選,最后動用全國頂尖的專業人才資源完成對吉祥物的修改定稿工作。可以說整個過程實現了市場與計劃的靈活運用、有機統一,最大限度的發揮了社會資源的效用,取得了良好的社會效益和經濟效益。為此,在北京奧運吉祥物的營銷運營中,既不能因循守舊、止步不前,在經濟全球化的大背景下如果沿襲陳舊的發展理念與手段,必將喪失難得的發展機遇;但也不能盲目照搬國外的管理理念和方法,不考慮中國的實際國情,失去本土的特色與資源。因此,北京奧運吉祥物的營銷運營必須在學習國外先進管理經驗的基礎上進行改進與創新,有效配置社會資源,探索出一條適合中國國情而又與世界經濟同步的營銷道路。
5 奧運吉祥物營銷今后發展方向
因體育賽事不同,而特許產品也各異,一般來說,特許產品既有獨特的優勢高檔次、高價位的商品,又有中檔次的大眾消費產品,還有低檔次、低價位的商品。 特許產品組合策略有擴大特許產品組合、縮減特許產品組合、特許產品線延伸策略。每項賽事標識獨特,個性鮮明,具有一定的文化內涵,符合美的形式規律。北京奧運吉祥物的市場運營必須在學習國外先進管理經驗的基礎上,進行改進與創新,有效配置社會資源,探索出一條適合中國國情而又與世界經濟同步的營銷道路。
參考文獻
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2007年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜；市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。
但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步。
二、工作思路
1、明確工作內容
首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉、擔當銷售內勤的角色中快速轉變過來，從事務型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰略規劃、策略制定、市場調研、產品開發等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據不同的市場環境，對市場運作進行策劃及指導。
2、駐點營銷
駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務了一線業務人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。
市場部駐點必須完成六方面的工作：
a、通過全面的調研，發現市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案；
b、搜集競爭品牌產品和活動信息，捕獲市場消費需求結合行業發展趨勢，提出新產品的開發思路；
c、指導市場做好終端標準化建設，推動市場健康穩定發展；
d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發現情況及時予以上報處理。
e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰斗力；
f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結出方法和經驗，及時推薦給市場復制；
3、與銷售部強強聯合，成立品牌小組
市場部要在市場一線真正發揮作用，除了調整市場部定位及提升市場部自身服務水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認可和有效執行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負責調整；對于會議討論通過的方案，交銷售部執行，由品牌小組負責跟蹤執行進度和效果。而公司的態度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現共融和共榮。
三、管理團隊
1、合理配置人員：
a市場信息管理員一名負責市場調查、信息統計、市場分析工作。
b策劃人員一名負責新產品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。
c宣傳管理員一名負責宣傳方案制定、廣告宣傳活動現場執行。
2、充分發揮人員潛力，強調其工作中的過程控制和最終效果。
3、嚴格按照公司和營銷部所規定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執行型的團隊。
4、協調部門職能，主動為各分公司做好服務工作。
四、市場分析
1、競爭激烈
幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經驗，建立了較為完善的市場營銷網絡，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎。但由于同行業某些同類產品的成功的市場開發，使威科產品在市場競爭中變的前進艱難。
2、整合資源
我公司依托山西省農科院的專家優勢和山西農大的合作保障了我們強有力的技術支持，是一般小企業無法比擬的優勢。公司也有較強的人才優勢，在科研開發、銷售公關、企業管理、財務及法律方面，集中了一大批優秀人才，為公司的發展和市場的開拓提供了保證。
五、品牌推廣
公司產品經過多年的市場運作，已具備了一定市場競爭優勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產品的市場份額，并獲得長久的發展，我們將以公司的發展戰略為核心，從產品的品牌形象、產品定位、市場網絡建設、市場推廣等四個方面系統規劃品牌推廣策略。
1、品牌形象
為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產品統一使用該品牌。不同類型的系列產品采用不同的包裝策略。（特殊市場除外）
2、產品定位
根據目前市場現狀，隨著產品的更新換代、新系列產品的推出和銷售區域的情況變化，為提高與同類產品的競爭優勢，擴大市場份額，在保證利潤的同時，建議逐步調整產品價格，采用中、低價格策略，增加產品競爭力
3、網絡建設
銷售渠道是企業的無形資產，多年的市場運作、網絡的初步形成，網絡建設仍將作為公司未來發展的重點工作，努力加強鄉鎮網絡的建設，積極發展新的經銷商，使銷售網絡更趨穩定。進一步開發重點養殖區的經銷商和大型養殖戶，擴大市場范圍。
4、市場推廣
a.積極利用公司各種有價值的資料，如“新威科技訊”“山西飼料”企業網站等宣傳企業。
b.在全國性的專業報刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴大產品知名度。
c.積極參加全國性大型行業會議及與各地經銷商聯合舉辦多種形式的技術講座、用戶座談、產品推廣等會議，宣傳展示公司與產品。
d.利用多種形式與經銷商開展促銷活動，促進產品銷量。
e.在一些養殖重點地區配合經銷商做一些墻體廣告。
f.定期舉辦不同程度的有獎銷售活動，提高產品的銷售量，形式可多種多樣。
g.制作廣告衫和POP張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產品，擴大品牌影響。
h.夏季在養殖小區進行電影循環播放，宣傳公司文化。
六、工作進度
第一季度：
1、確定本年度的廣告宣傳策略。
2、結合市場情況制定出活動計劃。
3、抓好市場信息和客戶檔案建設。
4、策劃好經銷商年會。
5、完成墻體廣告的設計計劃。
6、策劃推出春節有獎銷售活動。
第二季度：
1、策劃推出二季度促銷活動。
2、配合分公司推出市場活動。
3、參加全國性的行業展會一次。
4、配合各分公司做好駐點營銷工作。
5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養殖小區放電影的事件。
6、夏季文化衫的設計制作。
第三季度：
1、夏季電影宣傳工作的計劃安排落實。
2、文化衫的發放。
3、制作POP張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。
4、策劃開展旺季上量產品的促銷推廣。
第四季度：
1、兩節促銷的落實開展。
2、掛歷、年歷的制作與發放。
3、跟蹤各分公司和經銷商年度目標的完成情況。
4、完成目標市場墻體廣告的100%投放。
5、做好全年工作的總結。
七、資源配置
1、配備車輛一部，音響、話筒、功放一套、數碼相機一臺。
2、需要把市場活動經費由市場部統籌安排。
3、各分公司的促銷、新品推廣、大型市場活動要報營銷總監批準后由市場部統一協調開展。
八、市場費用預算（略）
總結：成者王、敗者寇。
××年旅游工作思路
××年，我市旅游工作的總體思路和目標是：以“三個代表”重要思想和十六屆四中全會精神為指導，深入貫徹落實市委九屆十八次會議精神，圍繞“將旅游業發展成為我市新的支柱產業”的總體目標，繼續實施“政府主導、部門聯動、旅游主管、社會參與”的旅游發展戰略，以改革開放為動力，以重點項目建設為突破口，以各類旅游活動為載體，高標準打造旅游品牌，深層次開發旅游產品，強力度進行旅游推介，多方位營造旅游環境，進一步提高城市旅游綜合發展水平，不斷做大做強旅游產業，力爭全市全年接待海內外旅游者××萬人次，實現旅游收入××億元，分別比上年增長和，使我市旅游經濟發展水平繼續保持全省第三的位次。
圍繞完成全年工作目標，××年，重點抓好以下工作：
第一，以重點景區為突破口，深層次開發旅游產品。按照“激活存量，擴大增量”的總體要求，切實抓好重點景區、重點旅游項目的規劃、策劃和建設，形成新的亮點和賣點。一是大力推進旅游規劃的編制工作。以編制“十一五”旅游發展計劃為契機，邀請國內知名旅游規劃單位及專家高起點規劃全市旅游產業，指導全市以上景區啟動景區詳規的編制工作，使全市旅游發展逐步建立起既有總規指導，又有詳規控制的科學規劃體系。二是重點開發建設“××”文化和“××生態”兩大旅游區。堅持以、、等較為成熟的旅游景區為依托，指導、支持這些景區主管部門和相關縣市邀請國內外名家高手對景區開發項目進行策劃設計。重點支持××縣景區、市景區等景區項目的招商引資，全力支持××縣新開發××旅游景區，集中力量抓好全市新老景區旅游大項目建設工作，力爭把××文化旅游和××生態旅游品牌做好做大，構筑把我市建成區域性旅游目的地的支撐體系。三是大力整合旅游資源。結合培育市區“一日游”和市區水上旅游市場，水陸并重，科學設計、整合市區旅游精品線路。力爭開發兩條有較好效益的、連接市區內外、溝通所屬縣市的一日游產品，在市區內形成旅游環線。在此基礎上，以××高速公路通車為契機，爭取交通部門提升境內公路等級，以交通為紐帶，實現與××、、內外知名景區的線路對接，打造優勢旅游產品。四是大力開發具有濃郁地方特色的旅游商品。繼續開展旅游商品征集、認證活動，不斷豐富和完善三國系列的旅游商品，深度轉化、等地的農副土特產品，逐步形成門類齊全、風格鮮明的旅游商品系列。
第二，以強化宣傳促銷為手段，全方位開拓客源市場。堅持市內市外與省內省外促銷聯動，市場開發與產品開發并重的工作思路，大力開拓客源市場。一是加強省內外基本客源市場的開發。利用我市作為鄂西北旅游的門戶和入川進陜交通樞紐的特點，采取化大為小、分頭并進的促銷模式在武漢、十堰、宜昌、荊州、南陽、西安等城市重點開展促銷活動。積極參加國家局和省局組織的各類旅游交易會、展示會，實現我市旅游與外界的全接觸，逐步擴大基本客源市場。二是全力鞏固省內核心客源市場。由旅游局牽頭，組織旅行社、賓館參加，嘗試在十堰、武漢、荊州等地開展“走近中國魅力城市——××”促銷活動，穩定省內客源市場。大膽探索實行旅游制，在武漢、十堰等地委托一批實力強、信譽度高的旅行社銷售襄樊旅游，出臺配套獎勵辦法，強化旅游招徠，激活外埠游客入樊旅游市場，積極培育地接市場。三是加強旅游宣傳基礎性工作。充分發揮旅游網站的作用，加快旅游信息化建設，發揮旅游網站宣傳陣地作用；拍攝制作旅游專題促銷片和旅游形象宣傳光碟；編輯出版《旅游》畫冊、旅游指南等宣傳品；在市內主要進出口設立旅游宣傳指示牌，增加旅游氛圍，進一步激活市內客源市場。
第三，以強化行業管理為重點，高標準規范旅游市場秩序。在堅持教育引導的基礎上，切實加大行業管理力度，全面規范旅游市場秩序。一是充分發揮市旅游協會的橋梁與紐帶作用，不斷強化旅游企業守法經營、誠信經營的意識，修改完善自律公約，加強行業自律，協調解決好旅游經營和發展中的熱點、難點問題；二是加大對旅游薄弱環節的治理力度。重點整治旅行社虛假廣告、旅游購物以次充好、旅游餐飲價格虛高等熱點、難點問題。及時依法受理、妥善處理各種旅游投訴，加大對多次被投訴企業的跟蹤監管，堅決消除欺客宰客、強迫或誘導游客購物消費等損害游客利益的現象。三是繼續深化景區治理整頓。嚴格按照“八無”、“六有”的標準，強力整治景容景貌，規范旅游廁所建設，改善景區旅游環境；堅持以打擊“黑車”、“黑導”、“黑店”為重點，理順景區經營秩序；從強化制度管理入手，落實各項安全防范措施，推動景區安全工作做到萬無一失。此外，結合星級飯店、旅行社和導游年檢等常規工作，堅持嚴格標準和程序，指導企業提高經營水平，加強隊伍建設。對有嚴重擾亂市場秩序的旅游企業堅決不予通過年審，從源頭上為規范旅游市場秩序提供保證。
第四，以體制創新為動力，拓寬旅游發展新空間。積極組織引導旅游企業牢固樹立“不求所有，但求所在”的發展觀，大力推進旅游企業改革，嘗試采用拍賣、合資、合作、租賃等多種形式實行景區經營權與所有權的分離；以市場為導向，鼓勵有實力、市場前景看好的旅游企業通過參股、控股、兼并、聯合等形式，網絡景區、飯店、旅行社等關聯企業組建設旅游集團公司，逐步改變我市旅游企業存在的“小而散”的局面，擴大產業規模。同時，積極爭取政府支持，研究制訂支持旅游業體制創新的相關政策，擴大旅游投融資渠道，引導社會投資，鼓勵吸引社會資本和其他資本投資興辦旅游業。積極探索利用外資的新形式，鼓勵支持旅游企業吸引外商直接投資，進一步加大對旅游業的投入，培植旅游發展后勁。
關鍵詞：高校旅游；市場開發
高校旅游，是指以知名高等學府作為旅游目的地的新興旅游形式。以高校校園優美的自然環境和獨特的人文景觀為基本吸引點，以感知高等教育的場所氛圍、體驗校園生活或參觀現代科學教育為主要內容，讓游客得到精神的愉悅。
近年來，越來越多的游客涌進大學校園參觀，尤其是著名高校的校園成了一個城市熱門的旅游景點。據統計，每年暑期北大、清華日均游客保持在4000人次左右，高峰期達到近萬人次；武漢大學校園內1999年人流量為70萬人次，2000年突破100萬，2001年超過150萬，近年人數已超過200萬，在賞櫻高峰期，一天進出珞珈山的人次高達16萬之多；從2010年5月開始，天津大學把每個月末的周六作為校園開放日，接受社會團體參觀預約，從而成為天津市首家試水“校園游”的高校。高校旅游作為一個新的亮點已廣泛被大眾接受，高校校園已成為其所在城市旅游發展中重要且必不可少的吸引物。
高校旅游屬于特色旅游，是旅游市場的一個分支，隨著中國經濟和教育的發展，高校旅游消費供給與需求狀況也在相應的變化之中，作為一個成長性良好的旅游產品，應在對高校旅游資源的深入分析及對客源市場細分的基礎上進行產品設計開發。
一、高校旅游資源構成
我國許多高等院校都具有悠久的歷史、優美的校園風光、眾多的歷史古跡、濃厚的文化氛圍，并擁有先進的教學科研資源，自然與人文景觀是有形的資源，與校風、校訓、學風、教風這些無形的資源共同構成了極為豐富的高校旅游資源（如下圖），這些極具魅力的旅游資源更因名校深厚的文化底蘊而獨具魅力，具有獨特的資源價值。
二、高校旅游的客源市場分析及產品設計
1.中小學生理想游
我國現有超過1億的10～15周歲的中小學生，他們處于生理尤其是心理成長的重要階段，具有很強的求知欲，對高等院校充滿了神秘的幻想，他們渴望能夠了解高校，渴望能夠與高校及其學生進行直接接觸，高校旅游正能滿足這種心理。發展高校旅游產品不僅可以為他們提供形式多樣、內容豐富的旅游活動，而且讓他們在參與旅游活動過程中樹立遠大理想、培養科學文化素養和團結協作精神、體驗和理解社會生活的涵義,有利身心健康。
2.各類事件旅游
借助各類事件增加校園游的內容，增強旅游體驗。例如可以以本、碩、博“帶帽”儀式、重大體育賽事、各類文化節慶活動等帶動吸引高校校園游覽人群。學位授予儀式因其神圣、肅穆和崇高，具有較強的觀賞性，校園文體節慶活動豐富多彩，也是極好的旅游吸引物。
3.畢業生故地游
以往各屆畢業的學生，一般都有故地重游的愿望，卻常常因為工作、生活的緊張忙碌或各種不便而很少有機會重返母校，以畢業周年為聚會的契機開發相應的旅游產品能夠較好地滿足這類人群的需求。
4.社會青年向往游
盡管近年來國家擴大了高考錄取比例，但還有相當一部分人與高校無緣，有人甚至會把這當作人生最大的缺憾。高校旅游能在一定程度上彌補這一遺憾，因而這也是一個很有潛力的客源市場。
三、高校旅游開發的瓶頸及對策
由于校園各類設施的承載量有限，過量激增的游客對校園原有的教學秩序造成干擾，環境壓力增加，游人的知識背景各不相同，對校園環境陌生，出現了引導銜接不到位造成游覽過程混亂等一系列問題。高校一方通常認為大學是從事教學與科研的機構，必須保持自身的人文氣質與教學秩序，普遍未對高校旅游有足夠重視，對前來參觀游覽的團隊也多報以冷臉。高校旅游產品的開發尚未納入正常渠道，需要轉變傳統觀念，嘗試走校企聯合的道路，高校與旅行社共同開發這個市場。
要對高校游注入新鮮內容，增加旅游項目，豐富體驗活動，將服務延伸以吸引人氣。高校旅游不應只是走馬觀花，而要有停駐和學習、交流與回味的時間，不僅能參觀校園還可以請教授作講座，每周都采取不一樣的講座方案，讓游客感受在高校中的學習生活，有效地開展高校旅游。
總之，高校作為一種新型旅游資源，通過創新思維，充分挖掘高校旅游資源的潛力，細分市場，開發多種形式的高校游產品，將會使高校旅游成為一種真正有品位和吸引力的特種旅游項目，并發揮其應有的強大經濟功能和社會影響。
參考文獻：
[1]田美蓉 歐陽穎:高等院校校園旅游研究[J].人文地理，2005，20(1).
[關鍵詞]旅游業 旅游產品 旅游資源
一、川滇旅游業發展概述和總體評價
1954年,四川省政府在外事辦交際處兼掛“國際旅行社”牌子,標志著四川旅游業的開始,旅游性質主要為政治接待型,旅游活動稀少,旅游線路、景點單一。1978年,四川成立省旅行游覽事業管理局,同時,組建4家涉外旅行社及第一家涉外旅游飯店,開放長江三峽和成峨樂兩條旅游線路,至1997年,四川國內旅游收入突破到百億元,產業規模初步形成。隨著西部大開發戰略的實施,四川旅游業實現了從一般產業向支柱產業的戰略性轉變,2005年,四川接待入境游客超過百萬,旅游總收入和增幅均位居西部之首。2007年,旅游總收入首次突破千億元,是全國第九個總收入突破千億元的省市。2009年,旅游業克服汶川地震和國際金融危機的影響,旅游總收入達1472.48億元,超過了震前水平。
相對四川來講,云南省旅游業起步較晚,但發展較快。1978年,云南籌建旅行游覽事業局,成為全國最早一批積極推動旅游開發的地區。1988年,云南省政府首次提出要把旅游業作為云南發展的一大產業,云南省國內游和入境游主要指標均翻了10倍以上。到2005年,旅游總收入占全省GDP的比重從1996年的8%上升到2005年的12%,旅游業對全省國民經濟和社會發展做出的貢獻日趨明顯。此后,省政府在借鑒旅游發達地區經驗的基礎上,做出“二次創業”的重大決策,通過旅游重大項目的開發和建設,推動旅游產品升級和產業結構優化,實現了海外、國內旅游市場的雙增長。
通過對比川滇旅游發展歷程,可以看出:相比四川,云南較早確立了旅游業在國民經濟中的支柱產業地位,采用旅游帶動經濟發展模式,堅持從上之下全民發展旅游。而四川近年來提出“工業強省”戰略,旅游業地位相對不算突出,近年來,四川旅游總收入大幅增長,但國際旅游仍落后于云南。
二、川滇旅游產品開發和宣傳比較
川滇兩省均擁有豐富的民族文化資源、歷史文化資源和自然旅游資源,旅游產品的開發具有得天獨厚的優勢。但兩省旅游產品及其打造的差異十分明顯。旅游產品的打造和宣傳,既要依托資源優勢,又要挖掘文化內涵,還要體現獨有的地域特色。我們分別從以下幾個方面來比較川滇旅游產品開發和宣傳差異:
1. 旅游產品開發差異
云南在旅游資源開發中,將自然景觀與人文風情有機結合,定位準確,打造出一系列風格獨特的旅游精品,實現了旅游產業的規模化。首先,對于川滇共有的云南瀘沽湖和香格里拉,云南抓住機遇,在瀘沽湖打造了50多個旅游景點,建立了大香格里拉國家公園群,均已形成一定規模的旅游區。其次,對于川滇共有的彝族文化,云南率先在楚雄市郊興建的集民族文化研究、藝術交流及風情展演等為一體的中國彝族十月太陽歷文化園,建造了獨特的彝族民居建筑、山水園林景觀、巨型浮雕群,形成了主題鮮明的彝族文化特色。第三,對于川滇均具備的特色各異的自然風貌,云南憑借得天獨厚的氣候、眾多高原湖泊、良好的生態環境和山地資源優勢,大力開發內陸湖濱型、溫泉度假型及科考科普型等旅游產品。
而相對云南,四川雖然擁有得天獨厚的旅游資源,但沒有形成特色旅游線路和產品,四川許多旅游資源處于較低水平開發狀態,如羌彝獨特的民俗風情,以大邑縣劉氏莊園為典型的鄉村建筑,川劇獨有的絕活變臉等沒有形成大的氣候。
2. 宣傳促銷差異
云南不僅產品打造具有超前意識,其宣傳促銷意識也比四川略勝一籌。近年來,云南“七彩云南、旅游天堂”的品牌形象正通過加強精品名牌旅游產品的培育和大規模、多層次的宣傳促銷方式使其旅游品牌效應得到進一步強化,使得云南旅游在國內外旅游市場上的形象更加鮮明。
首先,在品牌打造上,對于川滇共有的瀘沽湖和香格里拉景區,云南著力打造瀘沽湖女兒國等摩梭文化旅游品牌;云南香格里拉也早在2001年將中甸縣更名為香格里拉縣,搶先打出“香格里拉”的品牌,知名度隨之提高。而四川瀘沽湖和香格里拉在初期定位、宣傳、包裝上幾乎空白,從而造成了云南方游客較多,四川方游客較少的差異。
其次,在宣傳促銷方式上,云南大力投入宣傳促銷,通過舉辦旅游交易會、旅游節慶活動、世博會、博覽會等機會,走出國門,擴大了云南旅游在海內外的影響。同時,云南電視旅游宣傳主題突出,“旅游大省”的形象深入人心。而四川旅游宣傳促銷方式較為單一,且多是針對九寨溝、峨眉山之類重要景區,未形成規模效應。
3. 旅游配套設施比較
旅游配套設施建設是旅游產品開發是否成功的關鍵因素之一。云南方積極投入公路、機場、飯店餐飲修建,旅游配套措施較為完善。目前,云南已建成適應旅游業發展的各景區景點立體交通網絡,擁有民用機場12個,在主要旅游城市,如西雙版納景洪、麗江、大理、騰沖、香格里拉等均建有機場,航線網絡覆蓋了全國主要中心城市及東南亞地區,數量在全國也位居前列。
三、加快四川旅游業發展的路徑和對策建議
在全面分析云南旅游市場開發和宣傳的經驗與做法的基礎上,正確把握四川旅游市場開發的現狀、特點、變化趨勢、面臨的機遇和挑戰,適時采取有效的市場開發對策措施,對重新打造四川旅游業,增強四川旅游的市場競爭地位,拉動四川旅游產業經濟,加快四川旅游業的快速發展具有十分重要的意義。
1. 挖掘自然和人文資源,重塑旅游品牌
(1)整體定位,重塑旅游品牌。四川雖然旅游資源豐富,種類多、類型全、資源獨特、相對集中,不僅有絕美的自然風光,也有積淀深厚的人文景觀,其世界遺產數居全國第一,成為國內外聞名的“世界遺產大省”,但目前亟待待解決的問題是定位不夠明確、整體旅游形象打造無特色,形象宣傳不夠鮮明。因此,四川旅游要快速發展,應以省政府為主導,采取系統的品位定位策略,對自然資源,特別是巴蜀文化資源進行深入挖掘和研究,進行明確的定位,重塑四川旅游品牌。
(2)立足現有資源,打造旅游精品路線。四川旅游資源豐富,但部分資源的開發并未形成較強的四川特色。首先,從保護生態屏障出發,應借鑒云南民族地區旅游開發經驗,通過帶動第二、三產業的發展,加快開發三州地區一步一景的梯級高原風光,充分利用當地資源,轉移牧區富余勞動力,以促進經濟可持續發展,維持生態平衡;其次,四川具有豐富的人文旅游資源,應大力發揚并繼承傳統文化精髓,將其轉變為旅游精品,如川劇變臉,川菜美食文化等,同時還需創建文化傳播載體,如民族文化村、主題公園等,體現獨特的三國、古蜀和民族文化。另一方面,應借5.12汶川地震災后重建之機,打造地震遺址公園,開發地震旅游線路,讓其成為四川旅游的新亮點。在充分挖掘自然和人文資源的基礎上,打造熊貓特色、自然風光、民族文化、歷史文化、地震遺址等多條特色旅游精品路線,以體現四川旅游的差異化。
2. 以政府為主導,進行整合營銷
云南旅游局在云南省的旅游形象宣傳中進行了多層次多渠道的推廣,為云南整體旅游業的促銷起到了決定性的作用。大部分四川旅游廣告還處于各自為陣、各行其是、綜合協調不足的的自發宣傳階段。而要有整合營銷傳播的觀念,必須由政府主導,承擔全省旅游形象宣傳和產品促銷工作,進行多樣化宣傳促銷,提高四川旅游知名度和影響力,樹立鮮明的整體旅游形象。
(1)多渠道多形式推廣四川旅游形象。5.12地震后,四川旅游業受到重創,四川旅游的恢復和提升,離不開營銷。創新營銷手段,開發營銷新渠道,是四川旅游業走出低谷的重要途徑。
首先除了重視報紙、雜志、電視等傳統營銷渠道外,更要充分發揮互聯網廣告的作用。在網絡發展如此迅速的時代,網絡宣傳是城市旅游形象宣傳最佳的發展趨勢。互聯網廣告作為廣告業的新寵,其傳播模式的及時互動、雙向溝通、"一對一"交流等性質和特點使其在形式上和內容上都逐漸模糊了信息與廣告的界限,進一步地實現了廣告與受眾的互動,方便向用戶提供豐富、立體化、直接的信息。網上旅游論壇、"驢友"交流版塊這些虛擬社區,使信息交流更順暢,內容更豐富,更有信賴感。旅游網絡廣告結合不同形式的旅游介紹、旅游常識、游記等輔助信息,將使旅游廣告更加豐滿更加立體化。在利用民間網絡資源的同時,更要加強省政府的官方旅游網站的建設,為更多的客戶提供權威的、全方位的旅游咨詢。
其次是參加國內外有影響力、權威性的旅游會展活動,如國家旅游局組織的國內、國際旅游交易會,德國柏林的旅游展,新加坡馬來西亞國際旅游展等來拓展四川的國際旅游市場。也可以借助四川省現有的各知名展會,與展會主辦方進行精品路線推廣。如頗具影響力的春季糖酒交易會、汽車展會。同時走出四川,有效利用國際重大節事活動展示四川,2010年上海世博會等都是一個向國內外推廣四川旅游形象的好機會。
最后是圍繞四川旅游形象進行旅游宣傳品的開發,使其多樣化、豐富化,如旅游紀念品、宣傳單、旅游企業宣傳冊、旅游產品介紹冊、旅游地圖、戶外旅游廣告、旅游交通工具等廣告媒介如等也可作為四川旅游形象的輔助宣傳手段以實現多渠道和多形式的推廣。
(2)創新促銷方式,完善營銷策略。以災后重建為契機開展四川旅游促銷。2008年汶川地震后,四川省為了重振四川旅游業,聯合推出了一系列頗有成效的活動,如提出“天下四川有愛,熊貓故鄉更美”這一嶄新宣傳口號,免費發放數百萬張“熊貓卡”,展示了四川旅游復蘇的信心,獲得了階段性的成果,應繼續打造災后重建元素,增強旅游促銷力度。
與各大旅游組織聯手進行宣傳促銷。加強與有關國際旅游組織、旅游客源地的旅游部門、我國駐外旅游機構、旅行商、機場和航空公司、文化、媒體及營銷專家的合作,在多個層次上開展聯合宣傳促銷。比如開辟旅游包機,與航空公司進行聯合宣傳促銷;有效地推動實施省、州(市)、縣三級旅游部門的聯合宣傳促銷,調動全省各級旅游部門和相關單位的資源,壯大全省開拓國內外旅游市場的力量;引導旅游企業集團、旅行社和有關州市的酒店、風景區和車船公司,本著“互惠多贏”的原則開展有效的聯合宣傳促銷
推出系列特色主題活動,拉動四川旅游經濟。四川省政府應加大資金投入,聯合各知名景點舉辦各具特色的系列主題活動,從而對四川旅游經濟起到有力的拉動作用。
總之,四川旅游要走向世界,靠的已不僅是秀美的風景和厚重的巴蜀文化,開放的旅游概念、現代營銷模式以及多種渠道的宣傳推介是當前四川旅游業追趕象云南這樣的旅游大省的必經之路。
3. 完善配套,強化服務,提升整體競爭力
(1)完善相關配套,提升整體競爭力。無論從地理位置、交通環境還是旅游接待能力上看,云南各旅游地的可進入性更為良好。四川想要提升整體旅游競爭力就必須要立足于市場需求,加強與之配套的低星級酒店建設提高旅游接待能力,加快航線、公路等基礎設施的建設,以增強旅游目的地的可進入性,同時積極推進旅游產業國際化,增加國際社旅游業務和數量,增強國際交通網絡建設,全面開拓國際旅游市場,從提升四川旅游的整體競爭力。
(2)以優質服務和行業規范為支撐,樹立四川旅游的良好形象。優質旅游服務是旅游目的地和旅游企業具備一流內在素質的外在表現。旅游業服務水平的低下,必然造成客源的流失。四川旅游業應樹立行業形象意識,建立行業自律機制,從內向外提高旅游服務水平,樹立長遠發展的戰略意識,以優越產品吸引人,以優質服務留住人。多形式、多渠道引進先進管理經驗,從旅游景區、旅行社、飯店、公共交通各方面來提高服務水平;高起點、高標準完善旅游服務配套措施,按照市場需求,構建高、中、低各檔服務體系,以滿足各個階層消費者的需求;加強旅游人才的培養,不斷提高旅游從業者的服務水平和服務質量,以人才作為旅游發展的根本推動力量。
四、結束語
在當前節能減排的大背景下,旅游作為低能耗、高附加值產業以及對二、三產業的拉動作用,在地方經濟發展中的地位越來越重要。云南省作為旅游產業發展的先行者和受益者,其做法為同樣擁有豐富旅游資源的四川提供了借鑒。四川省能否在此基礎上加速本省旅游業的發展,除了借鑒成功的經驗和做法,更重要的是在現代營銷理念的指引下,加強旅游營銷整合,提升產業形象,形成強勢品牌,最終將豐富的旅游資源轉化成經濟發展的動力。
參考文獻:
【關鍵詞】供電企業；需求；創造需求
中圖分類號：C29文獻標識碼： A
一、創造需求的依據
(一)隱性需求的存在
消費者對需求表現較弱,甚至自己都無法體會到的需求,即情感較淡且時間序列排位也較后的需求。這類需求往往容易被企業及消費者自身所忽視,但卻具有很強的市場潛力,也就是隱性需求。發掘消費者的隱性需求,并努力使隱性需求向顯性需求轉化,這一創造需求的理念已經成為企業立足市場并取得長遠發展的必然。
(二)需求質與量互變規律的存在
從營銷的角度來說,需求變化的規律表現為:需求是不斷增長的,需求的增長是質的無限性與量的有限性的統一,質的無限性是種類的多樣性與層次性的統一。量的有限性表現在,人在同一商品上的需求是有一定量的限制的,人口總量就能決定該商品的總需求量,表現出商品需求量的有限性。質的無限性表現在,人總是不滿足于現狀的,當某商品具備一定數量后,又開始要求有質的提高和改進,表現出對新商品(新質)的無限要求上。
(三)消費者需求可發掘性的存在
消費者的需求可以進行探查、挖掘和誘導。消費者需求的產生,是因為消費者對某些商品的缺乏,但這種缺乏往往不是真正意義上的缺乏,而是消費者感知到的缺乏。顧客的需求分可以為兩類:一是現實需求,這種需求是顧客業已表現出來的需求,有明顯的購買欲望,但顧客這種需求有可能受到支付能力的限制;二是潛在需求,除了現實需求,其它的需求則統稱為潛在需求。這種需求不僅包括消費者沒有欲望但有支付能力的需求,而且也包括消費者本身沒有發現、沒有想到、需要企業發掘的需求。
二、創造需求的步驟
創造需求的第一步是發現需求,企業應在現有需求的基礎上,充分利用現有顧客需求信息,善于發現和發掘顧客的潛在需求。以下是某縣供電企業創造需求的策略：
（一）某縣農村用電結構的多元化，為供電企業營造市場空間
1、某縣區域經濟社會發展和農業現代化等工程將帶來“三農”用電的快速增長，對農網供電能力、供電質量和供電服務提出越來越高的要求。為密切配合我省城鎮化建設的步伐，各區域農村電網發展要求進一步提高，該地區要繼續大力完善農網結構，努力提升農網安全可靠供電水平。隨著農村城鎮化進程的加速推進、農村經濟結構的調整和居民生活水平的提高，農村用電結構向多元化發展，小動力用戶將從排灌用電、照明用電等形式逐漸轉變為以農村工業用電和農村生活服務用電為主的多種類別用電增長并進的局面，農村經濟社會更加和諧，城鄉用電水平的差距將會日益縮小。
2、農村地區用電發展空間和潛力巨大。城鎮化建設將使農村居民生活電量成為電力銷售新的增長點，隨著該縣城鎮化建設進程的快速推進和農村經濟的持續穩定發展，大批農民從平房搬進樓房，農村居民生活電量勢必會成為新的用電增長點；小城鎮的健康發展能促進鄉鎮企業數量的增加和規模的擴大，從而進一步擴大農村地區的用電需求。
（二）供電企業創造消費者需求的存在的問題
通過采取優質服務“第三方滿意度”調查，99598用電服務網站（咨詢、投訴、舉報等服務），用電客戶的調研、走訪等方法，充分了解用電客戶的需求及供電企業優質服務存在的問題：
1.由于供電企業長期處于壟斷地位，市場壓力和競爭壓力很小，因此造成了供電企業對市場開拓重視不夠，主要表現在對用電市場及客戶消費需求、心理預期、用電潛力分析不夠，對市場的感知度不夠敏感，對市場環境變化反應不夠敏捷，電力市場開發的深度和廣度不夠．市場開拓能力薄弱。
2.農村配電網絡存在供電瓶頸主要表現在配網規劃與主網規劃銜接不緊密，配網建設落后于主網建設，配網結構比較薄弱，科技含量低．供電能力和供電可靠性較差，形成供電瓶頸，不能及時、充分滿足客戶需求。
3．營銷管理體制不利于市場開拓，新的營銷機構側重于對電量、電價、電費回收、線損等指標的管理，但對市場開發重視不夠，市場開發機制不健全。營銷管理鏈條長，業務流程繁瑣，管理效率低下，對市場變化反映遲緩，適應市場變化能力差。
（三）供電企業創造消費者需求的改進措施
1．推進新的繳費模式，創造方便、快捷的用電平臺。
到了用戶集中繳費期間，經常排隊繳費，為解決農村居民用電容易繳費難的問題，該公司注重對普遍用戶的日常服務工作，認真推廣集中采集系統、智能表計和居民卡扣，早日實現縣的全覆蓋，實現抄表、收費工作的智能化；在繳費用戶中推廣“某縣電力手機掌上生活”，加快布點互動化營業廳和24 小時自助營業廳，推進營配集成，應用“電網地理信息系統”和“現場移動搶修管理終端”。創新營銷服務新模式，全力推動電費收繳電子化，構建一體化繳費平臺；大力推廣電子郵箱（手機郵箱）、短信（彩信）、微信等自助訂閱式的電費賬單推送模式，拓展用電信息渠道，讓用戶能明明白白用電、輕輕松松繳費。
2.加速農村電網優化，構建堅強智能農網
為滿足農村鄉鎮企業用電量的需求，解決農村配網臺區配變的超載和重載、供電半徑過大等問題，該公司增強不同區域農村電網建設統籌協調發展，根據地域特點和地方經濟實際，探索建立適應及適度超前經濟社會發展的農網建設模式。加大農配網投資建設力度，切實解決網架和設備存在的實際問題，著力消除農村電網的薄弱環節，推進農村電網絕緣化改造；大力實施農村低壓電網智能化應用，開展智能化農村配電臺區、小城鎮典型供電模式和新農村電氣化典型供電模式的試點及推廣建設，做好農村居民用戶的電能表更換和電網改造工作，加快農村地區居民峰谷分時電價的實施推廣。推廣應用成熟適用的新技術、新設備、新材料和新工藝。采用智能化、少維護、可靠性高、技術先進、節能環保和維護方便的電力設備；采用電能質量控制技術，加強諧波治理、三相不平衡管理、無功補償等技術的應用，提高農村企業的用電質量。
3.推進農電強基固本工程，促進農村安全用電
建立統一規范的農村臨時用電安裝和管理標準，杜絕掛鉤用電等私拉亂接違章用電行為。建立農村用電安全宣教長效機制，組織各市縣公司采取授課、宣講、發放宣傳資料、競賽等針對性、實效性強的方式到農村中小學開展安全用電知識宣教普及；利用春春耕、秋收等農事階段，到田間地頭開展安全用電宣傳；借助媒體廣泛宣傳農村用電安全工作開展情況，總結報道經驗做法，培樹亮點和典型。積極宣傳發動，不斷提高農村家庭用戶安裝和使用戶末級漏電保護器的比例。
三、結束語
創造需求是市場營銷觀念的一次理性成長,是以“消費者為中心”的營銷觀念的進一步發展和運用。創造需求的核心在于超前預測消費者可能產生的需要,并在此基礎上研制和生產消費者需要的新產品。創造需求強調對消費者的消費觀念、生活方式、情緒情感及思維方式的培育和引導,但不能誤導消費者的需求。
總之,企業創造需求的過程是一個不斷循環反復的過程。創造需求可以使企業維持競爭優勢,產生先發優勢,獲得較高的顧客滿意度。因此,創造需求的戰略是企業長期生存發展的必然選擇。
參考文獻：
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一、2013-2017主要成績和工作亮點
㈠旅游經濟運行基本情況。XX縣旅游業起步較晚，2013-2017年以來，在縣委、縣人民政府的高度重視下，旅游業基本形成，并在全縣國民經濟中的地位和作用開始顯現，逐步實現了從無到有，從起步到快速發展的轉變，旅游接待人數和旅游收入大幅度提高。2013年-2017年，全縣累計接待游客人數268.4萬人次，旅游總收入累計達7.79億元。其中，2017年預計接待游客總人數75萬人次，旅游總收入3.3億元，分別比2013年增長114%，136%。
㈡堅持規劃先行，科學開發的旅游業發展思路。發展旅游業，規劃要先行”，為積極推動我縣旅游業健康持續發展，依托規劃為我縣旅游發展提供決策依據，按照“因地制宜、合理布局、突出特色、重點發展”的原則，聘請國內知名旅游規劃團隊，高標準編制完成《XX縣旅游業總體規劃》、明確了總體布局、工作重點、步驟措施。制定了重點景區建設專項規劃，先后完成巴音阿門、平安敖包和旦達蓋沙漠等景點建設詳規，做到了遠近結合、重點突出、分步推進、全域覆蓋。其中《XX縣巴音阿門景區修建性詳細規劃》和《XX縣平安敖包景區修建性詳細規劃》于2016年7月8日通過自治州城鄉規劃領導小組評審會，并已實施建設。通過資源的整合形成旅游發展的合力，從而以科學的規劃、合理的開發建設、加快旅游業發展，更好的促進全縣經濟發展。
㈢完善旅游要素配置，提升旅游服務。我縣共創建A級景區3個（3A級2個：濱河景區、巴音阿門景區，2A級1個：平安敖包）；星級賓館3個（三星級2個：XX賓館、和?賓館，二星級1個：鴻星樓大酒店），床位800張；經濟型酒店5家，床位1056張；社會賓館（家庭賓館）15家，床位600張；星級農家樂14家；自治區鄉村旅游示范村1個；旅行社咨詢點3家；建成特色餐飲街1個；特色旅游商品購物店20余家；各種高中檔旅游車輛20余輛，旅游從業人員達1000余人。我縣賓館、餐飲、特色店等服務行業的快速迅速，服務設施和服務環境的進一步改善，帶動XX旅游的發展，吸引更多游客留宿XX。
㈣加大對旅游基礎設施資金的投入。近五年來，共投資近5.1億元用于旅游基礎設施建設。一是加強旅游道路建設。完成縣城至XX敖包、黑山頭國防教育基地、巴音阿門景區和濱河景區的道路改擴建項目；二是實施景區基礎設施建設。投資近2億元修建完成XX生態園，并創建為國家AAA級景區，改善了縣城居民休閑娛樂環境；打造XX縣平安敖包和巴音阿門景區，投資4450萬元完成景區基礎設施一期建設；三提升旅游住宿水平和質量。近年來，溫州大酒店、馨園酒店、錦疆大酒店等進行了新建和改造工程，全縣旅游接待能力和服務水平得到進一步提升。
㈤旅游產品開發不斷提升，品牌形象逐步確立。一是明確重點開發項目。XX旅游“六要素”的配套協調發展，促進了旅游產品的開發，形成了以巴音阿門景區、平安敖包景區、木特塔爾沙漠胡楊林景區和枸杞綜合市場為重點的發展格局。二是堅持生態立縣，提升城市品質。啟動了國家級園林縣城創建工作。2014年，XX鎮成功創建為國家級生態鄉鎮。三是推進旅游景區品質的提升。積極開展創建工作，啟動木特塔爾沙漠胡楊林4A級景區、安阜古城3A級景區、七彩紅山3A級景區和星級農牧家樂創建工作，并進行專項指導和規劃編制，確保景區創建工作的順利進展。四是推進酒店行業品質提升。XX縣有星級酒店3家、經濟型酒店5家，目前正實施建設改造和提升的酒店1家、天祥盛達大廈和東歸大廈項目建設精品酒店2家，計劃2018年完工。五是大力開發特色旅游商品。突出本地民族文化特色，投資7360萬元建設特色商品步行街，預計2018年10月完工，集XX枸杞、蛋白桑、民族手工藝品等旅游商品特色街。投資9780萬元建設XX縣枸杞交易綜合市場，形成枸杞采摘體驗、枸杞加工、枸杞購買的一條線服務。推動XX縣枸杞系列產品、蛋白桑系列產品、大蕓、牛羊肉制品、奶制品、民族手工藝品向旅游商業轉化，開發XX系列旅游商品。做好產品的商標注冊、深加工、包裝設計工作，“XX禮物”名錄，力爭多納入“新疆禮物”，提升XX旅游商品品牌的知名度和影響力。
㈥大力推介XX旅游，積極開拓旅游市場。將旅游宣傳促銷作為促進旅游業發展的關鍵。一是借助“博爾塔拉那達慕草原節”“新疆環賽里木湖公路自行車賽”“新疆·XX枸杞交易會”等旅游文化體育節慶活動全方位宣傳XX。二是組織旅游企業參加新疆春季旅游博覽會和第九屆旅游博覽會，發放旅游宣傳資料5000余冊，XX特色旅游產品得到了參展客商和市民游客的極大關注。三是舉辦多種多樣的旅游活動。近年來，通過舉辦托托木特塔爾沙漠汽車越野賽、金桑灣桑葚采摘節、枸杞節、XX首屆家用車展和旅游商品展活動、巴音阿門村敖包節，參加靈秀博州·天山圣湖“賽里木湖”杯首屆全國攝影大賽等活動，吸引游客總計5萬余人次，車輛5500余輛次，有力提升了XX旅游知名度。
㈦依法管理旅游市場，促進全縣旅游業健康發展。將規范旅游市場秩序作為旅游產業健康發展的重要保障。一是全面開展《旅游法》和《條例》學法活動。組織旅游執法人員、從業人員參加自治區、自治州的各類職業技能培訓80余次，已累計培訓專業人才2000余人次。二是廣泛開展社會普法活動。結合每年的“5·19”“9·27”等旅游宣傳日，集中開展《旅游法》宣傳咨詢服務，累計制作展版50余塊、向社會各界發放宣傳資料5000余冊。三是嚴格執行旅游經營活動監管。旅游經營活動嚴格執行“四個必須”，即必須依法取得營業執照、必須公開服務項目、內容和收費標準、必須明碼標價、必須依法辦理項目審批手續（濱河景區游樂場所特殊旅游項目）。四是建立健全旅游安全預警和應急機制，向社會公布旅游場所天氣、交通、住宿餐飲等基礎信息。制定了旅游突發事件應急預案，嚴格落實“黃金周”值班和重要敏感時段的領導帶班制度。自《旅游法》實施以來，全縣共處理游客投訴舉報15件、辦結率100%，未發生旅游突發事件和安全事故。
二、完成2017年《政府工作報告》旅游工作基本情況
㈠旅游經濟運行基本情況。1-9月，全縣共接待國內外游客69.9萬人次，同比增長7%，實現旅游收入2.63億元，同比增長18%。預計2017年年底全縣接待各類游客75萬人次，同比增長10%，實現旅游收入3.3億元，同比增長10%。㈠景區景點旅游接待保持穩定快速增長。1-9月共接待游客2.625萬人次，實現旅游收入557萬元。㈡酒店賓館接待游客數穩步提升。今年新增的錦疆大酒店、領御賓館和桔子酒店等提升旅游接待水平和需求，入住環境顯著提升，共接待游客26萬人次，實現綜合性營業收入4568.1萬元。㈢其他餐飲接待水平大幅提升。XX縣美食一條街的建設提升了XX餐飲服務水平和質量，同時帶動了20多家以上餐飲的發展；全縣規模以上農牧家樂接待點41家，其中三星級8戶、二星級6戶；餐飲業共接待游客33.88萬人次，實現綜合性營業收入15996萬元。㈣旅游企業的蓬勃發展。XX縣精杞神、珊怡枸杞、金桑灣和奇石協會等旅游企業的快速發展，帶動枸杞和天山青等特色產品的銷售和推廣，拉動本地經濟發展。1-9月共接待游客7.474萬人次，實現綜合性營業收入5218.9萬元。
㈡加強旅游基礎設施建設。2017年，著力打造XX縣平安敖包AAA級景區和巴音阿門景區旅游基礎設施建設項目，投資4450萬元，完成木棧道、停車場、道路、人工湖等基礎設施；投資11000萬元實施縣城至巴音阿門景區旅游公路改擴建建設工程；投資35000萬元實施XX—小海子—大海子—托托鎮旅游公路建設。旅游基礎設施的進一步完善和提升，為XX旅游發展提供更好的平臺和機會。
㈢明確主打品牌，大力推介XX旅游。以“大漠瀚海·絲路古風”為XX旅游宣傳口號，依托托托鎮多元化旅游資源，開展木特塔爾沙漠旅游節之“春光無限醉美托托”、木特塔爾沙漠汽車越野挑戰賽、古絲綢之路新北道文化觀光、艾比湖濕地和七彩紅山景區、巴音阿門景區“空中草原”都拉洪徒步探險等活動，充分展示大漠瀚海·絲路古風特有的風情，2017年共舉辦5次活動。
㈣培育具有XX特色的文化旅游市場主體。一是投資4450萬元重點打造XX縣巴音阿門景區和平安敖包景區建設項目，推廣土爾扈特文化，傳承文化。二是投資9780萬元建設XX縣枸杞交易綜合市場，形成枸杞采摘體驗、枸杞加工、枸杞購買的一條線服務。推動XX縣枸杞系列產品、蛋白桑系列產品、大蕓、牛羊肉制品、奶制品、民族手工藝品向旅游商業轉化，開發XX系列旅游商品。三是投資7360萬元建設特色商品步行街，集XX枸杞、蛋白桑、民族手工藝品等旅游商品特色街。
2017年底可以完成縣人民政府工作報告中的旅游工作任務，但仍存在一些問題。一是巴音阿門景區旅游基礎設施建設項目因占用林業用地手續耽誤項目進程，嚴重影響項目進度；二是缺少項目資金，致使特色商品步行街、枸杞綜合市場、木特塔爾沙漠等項目未進行施工建設；三是市場開發與宣傳促銷力度不夠。旅游宣傳促銷缺乏統一策劃與實施，未能形成合力，宣傳促銷的市場針對性不強，方法和手段陳舊單一，目前只是通過參加博覽會和縣域內舉辦的小型活動，創新能力不夠。
三、2018年重點工作
我縣旅游業呈現健康穩步發展勢頭，以創建旅游強縣為工作重點，以落實自治區、州、縣重點工作為依據，緊扣發展“全域旅游”的戰略部署，著力推進全縣“全域旅游”工作有序發展。預計2018年旅游收入達3.6億元，游客達到82萬人次。
㈠加快推進旅游項目建設。一是加快推進XX縣巴音阿門景區旅游基礎設施建設項目和XX縣平安敖包3A景區建設項目，以便盡快完成項目的投入使用；二是啟動XX縣木特塔爾沙漠胡楊林景區建設項目和XX縣托里鎮枸杞特色小鎮項目，準備項目詳細規劃的編制和前期準備工作，計劃在2018年5月項目可以實施建設，從而進一步加快推進XX旅游產業的發展和提升。三是大力推進“廁所革命”，深入實施旅游廁所改擴建工程，結合我縣實際，先在A級景區實施旅游廁所全覆蓋工程，2018年計劃在巴音阿門和平安敖包景區建設7個旅游廁所，逐年提升和完善旅游廁所全覆蓋。
㈡切實抓好市場營銷，擴大發展空間。一是要全力打造特色旅游和文化旅游品牌，要借助巴音阿門村有利時機，積極打造巴音阿門景區民俗文化游，讓各地游客感受東歸民俗文化。二是按照五大發展理念，以打造國家級生態縣為目標，把艾比湖、甘家湖、木特塔爾沙漠和胡楊林等自然景觀連片打造，重點以托托鎮為旅游首站，打造好XX東大門，使之成為XX的宣傳名片。三是全力拓展旅游客源市場。依托湖北省、自治區營銷平臺，推介東歸文化、運動、休閑、體驗等個性化旅游產品。進一步指導企業開展旅游產品網絡銷售功能，建立健全網絡宣傳和服務功能。
㈢切實抓好行業品質提升，優化發展質量。推進旅游景區和鄉村旅游品質的提升。積極開展創建工作，要加強對木特塔爾沙漠胡楊林景區、平安敖包創3A級景區和星級農牧家樂創建工作力度。對上述工作進行專項指導，加強景區管理人員和農牧家樂旅游人才培訓。
㈣加強旅游行業管理，繼續整頓旅游市場。一是加大旅游市場秩序整頓和行業規范管理力度。二是加快旅游企業隊伍建設，全面提高全縣旅游行業素質。
㈤重視旅游人才的培養和引進。我縣旅游專業人才缺少，根據《自治州“柔性引才”工作暫行辦法》，急需引進旅游宣傳營銷、旅游規劃、策劃方面人才，以加快推進XX旅游的發展和進步。
四、今后五年（2018-2022年）重點工作
預計到2018年全縣接待各類游客82萬人次，實現旅游收入3.6億元。力爭到2020年實現旅游人次達98萬人次，實現旅游總收入4.5億元。
㈠發展布局。整合全縣旅游資源，將易開發的景區有機融合為一個整體，抱團發展。以托托鎮為旅游首站（體驗“一沙兩濕三路”即木特塔爾國家級沙漠公園、艾比湖國家級濕地保護區、甘家湖國家級濕地保護區、古絲綢之路新北道觀光文化線路、民俗觀光風情線路、托--阿公路觀光體驗線路）；依托“三線”即歷史文化旅游線路、枸杞觀光游線路，生態文化旅游線路，沿線路游覽縣城周圍景區（巴音阿門、平安敖包、枸杞綜合交易市場等），重點打造環XX2日游線路，借此輻射和帶動XX旅游發展。
