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開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇醫藥商業行業研究，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
中圖分類號:F722 文獻標識碼:A 文章編號:1003-5192(2010)03-0060-05
Structure、 Model and Innovation
――Research on the Development of China Pharmaceutical Commerceby the Long Tail Theory
SHI Wei, SHEN Jun-long
(College of Economics and Business Administration of Nanjing University of Traditional China Medical, Nanjing 210046, China)
Abstract:Making use of the long tail theory, this paper demonstrates the core problem of pharmaceutical commerce is homogeneous business model but not overabundance, decentralization and small scale on structure. The innovation alogia is essential problem. The paper demonstrates the necessity of building the long tail structure and measures for the implementation by the long tail theory. On the basis of the above analyse, the paper proposes thethree-steps-development models: homogenization capitalization merger, integrated supply chain, differentiated knowledge merger.
Key words:the long tail theory; the long tail structure; pharmaceutical commerce; innovation; integrated supply chain
1 引言
伴隨著中國醫藥經濟近年的高速成長,醫藥商業企業在銷售規模不斷提升的同時,盈利力卻依舊徘徊在1%的低水平。那么,多、散、小的行業結構是否是醫藥商業長期盈利力虛弱的關鍵性問題,甚至是否是問題?當我們使用長尾理論對中國醫藥商業結構進行分析后,來自結構面以及結構背后的模式與制度問題,便以一個新的角度呈現出來。
2 長尾特征模型
Anderson[1]根據產品所對應的銷售規模(份額),將企業的產品組合按分布結構特征,區分為長尾產品與短尾產品等兩類產品。其中短尾產品為單品銷量高而數量少的明星產品,長尾則為單品銷量低但數量眾多的利基產品。Anderson指出,企業經營中常常忽視了長尾產品在總量上與短尾產品存在相同的銷售收入貢獻潛力,而且其利潤貢獻潛力要高于短尾產品這一事實。造成這一“忽視”的原因是企業不夠重視范圍經濟以及全球化思想下的渠道規模化。
長尾理論認為,長尾產品的優勢在于其針對更加細分的目標市場(利基市場),具有創新之上的差異化競爭優勢,有利于企業規避同質化競爭,獲得高額回報。而長尾產品的劣勢在于目標市場小,但如果企業注意對長尾產品的關聯性經營,則可形成范圍經濟。同時,在全球化思想的指引下,任何所謂利基的目標市場在全球背景下,都可借助于較之傳統更為廣域的渠道,體現出規模經濟性。
長尾理論幫助企業從新經濟角度重新理解創新化、差異化、專業化與規模化,并在個性化需求日益強烈的市場環境中,構造出企業的競爭力與盈利力。中國海爾集團總裁張瑞敏先生[2]2009年在美國沃頓全球校友論壇發表演講中,對長尾理論作了重點闡述并給予了高度的評價。張瑞敏指出,信息化時代,企業應注重從規模化制造變革為規模化定制,渠道經濟與范圍經濟是解決這一變革的有效手段,以此為核心的長尾理論應值得企業家關注。
長尾理論不僅對于具體的企業如何構造競爭力和盈利力具備極大的價值,同時對某個具體的行業發展問題也具有很強的研究價值。整個行業如同一類市場,而行業中的企業如同存在于這個市場中的產品,這在邏輯上及與長尾理論基礎保持一致性上都是完全成立的。我們所感興趣的是,在形態上表現為 “多、散、小”特征的中國醫藥商業是否屬于長尾結構?長尾理論對中國醫藥商業后醫改時代的發展模式構建上存在哪些指導價值?
3 中國醫藥商業的長尾結構分析
長尾結構具備兩個特征,一是目標總體中的個體在銷售規模上的分布是否表現為“多、散、小”,這是分布上的特征;其次總體的構成個體彼此之間是否存在差異化,這是構成上的特征[3]。分布特征是結果,而構成特征是本質、是靈魂。
3.1 中國醫藥商業在企業分布上體現為長尾結構
從圖2中國醫藥商業100強銷售分布曲線的特征觀察,中國醫藥商業行業的結構屬于長尾結構,中國醫藥商業協會統計顯示[4],百強企業總銷售額為2764億元,前10強企業占據了50%的市場份額,剩余90家醫藥商業企業銷售收入累計占50%。如果將所有醫藥商業企業銷售分布圖作出,長尾特性更明顯(前10強占30%,其余6700家企業占據70%)。
3.2 中國醫藥商業在企業構成上屬于同質化下的非長尾結構
上述的分析僅僅給出了醫藥商業企業在銷售收入分布特征上與長尾理論的特征模型很相似,但這并不能肯定中國醫藥商業就是長尾結構模型,還需進一步考察落入長尾區域的企業在個體特征上是否符合長尾特征:針對細分化下的利基市場,長尾對象之間彼此存在目標人群與屬性上的差異化。如果研究對象是企業,即企業在產品線結構、價值鏈及核心能力上是否具備差異性。
根據這一標準,大多落入長尾區域的醫藥商業企業并不屬于長尾企業,他們常常面對著相同的目標市場,經營著相似的產品(服務)線。國家發改委[5]指出,中國醫藥商業最大的問題是同質化。因此,目前中國醫藥商業的行業結構僅僅是分布上類似的準長尾結構。
4 中國醫藥商業行業結構應從同質化的準長尾結構,調整為專業化、創新化的長尾結構
中國醫藥商業企業在形態分布上類似長尾,但本質上又不屬于長尾,那么未來的結構性調整是形成短尾結構,還是發展為長尾結構?
4.1 美國式的高度短尾型結構,并非中國目前的選擇
短尾結構,即行業中的企業數量少,行業內集中度高。美國的醫藥商業是典型的短尾結構,美國前三位醫藥商業企業市場總份額95%,總共有167家醫藥企業。但筆者認為,中國醫藥商業目前的核心問題不在于形態上的“多、散、小”,而在于本質上醫藥商業企業集體創新失語、經營模式上過度同質化。短尾結構是目標,而長尾結構則為未來相當一段時期內的發展過程模式。如果目前采用同質化并購的方式,直接“硬化”為短尾結構,則是忽視了中國醫藥商業企業創新力嚴重不足之普遍性的存在。其結果無非是造就若干大型無競爭力、創新力和盈利性的虛弱巨人。張莉[6],趙華[7]等認為,市場勢力理論與企業優勢共享理論認為并購對象選擇需重點考慮企業優勢在并購企業和目標企業間相互共享,實現優勢互補,提高競爭力。閆燕[8]認為,管理不經濟,是形成企業并購后規模不經濟的主要原因。規模經濟并不等于大規模,如果沒有創新力保證管理效率在規模持續放大下不弱化甚至提升,規模越大則越不經濟。知識經濟時代,創新力比規模力更具價值,建立長尾結構,實質是為將來更有效率的并購奠定基礎。
4.2 中國目前存在著諸多醫藥商業形成長尾結構的動因
中國的醫藥零售業和醫療服務機構數量多、形態多、層級多、分布廣。據統計,全國醫藥零售企業達到了20萬家,全國醫療機構共計30萬家。2009年醫改后,醫療服務機構還將增加,尤其是社區醫療機構、鄉村醫療機構、個體醫療機構,這三方面的增加數從中國的地區廣度就可以獲知其數量龐大。不僅數量多,而且形態多,醫院之間在藥品供給與藥事服務等需求上差異性很大。下游產業的長尾結構,對作為醫療服務單位上游產業的醫藥商業,提出了以細分專業化為特征、以創新為導向的長尾結構需求,也提供了培育長尾型企業的市場環境。市場不怕企業多,不怕企業小,就怕企業同質化與創新缺失。
陳志武教授[9]認為,可以從三個維度來理解財富能力的變遷,第一是深度,即專業化;第二是廣度,市場地理范圍跨地區、跨國界的拓展;第三是長度,即時間。有了創新力和差異化,企業的利基市場就能夠全國化、全球化,廣域的市場范圍將帶來極大的規模經濟性,無論你所面對的目標市場有多么的利基。因此,中國醫藥商業當前應致力于推動長尾型結構的建設,雖然該結構不是終極結構(以集成化供應鏈為特征的短尾結構),但一定是到達終極模式的中間結構。
5 定位是基礎,模式是核心,制度是保障
5.1 長尾結構下的區隔定位,形成企業資源優勢與價值鏈的差異化根據長尾理論與定位基本理論,可以構造出中國醫藥商業企業長尾結構下的定位圖。圖3競爭力維度中,專業化是指針對細分市場顧客的個性化需求,通過創新服務和所經營的創新產品滿足個性化需求。所謂集成化,是指企業將外部各種優勢資源按照一定的集成方式和模式進行整合,促使各資源要素優化互補,產生非線性的功能倍增或涌現[10]。過去,醫藥商業企業是產品的分銷商,執行的是交易營銷,而未來的醫藥商業企業,尤其是大型商業企業,應轉化為資源的經營商,將眾多極富創新力的中小企業的創新資源、創新成果根據顧客需求,動態地集成于自己廣域的分銷平臺之上;并運用知識資源優勢,將中小企業的創新成果提升到標準化的層面。所以,大型商業企業也在進行創新,但這樣的創新聚焦于對資源的集成和成果標準化上。
圖3的產品(服務)線維度區隔為短尾和長尾兩大類。要打造以創新和細分為特征的長尾類產品(服務)線,中國的醫藥商業企業需從傳統的勞動密集型搬運工業態,轉化為現代知識密集型的藥事服務商業態。簡單的搬運工模式,制約了醫藥商業細分下的專業化發展及創新增值運動空間,而多維度的藥事服務商模式,則給企業的進一步專業化分工與創新活動,提供了豐富的想象和實現空間。2009年國家醫改方案明確指出:“通過實行藥品購銷差別加價、設立藥事服務費等多種方式逐步改革或取消藥品加成政策。”以藥事管理服務費用取代藥品加成,完善公立醫院補償機制這一變化,不是簡單的費用結構變化,而是在游戲規則上推動醫藥商業企業的業態變革,為長尾結構創造了構造條件。短尾類產品有兩個來源,一是目前已經規模化或標準化的產品與服務。最為典型的是國家基本用藥目錄產品與藥品物流服務。2009年國家衛生體制改革文件已經明確指出,上述產品與服務的承載商是大型醫藥商業企業。短尾類產品(服務)的第二來源,是指大型商業企業利用自身知識資源優勢,將中小型企業提供給其的部分長尾類產品(服務)在集成的過程中,固化標準、優化效用函數,提升為短尾類產品(服務),最終實現產業升級。
于此,我們得出兩個基本結論:(1)大型醫藥商業企業定位于以集成化為競爭力、以短尾類產品(服務)及長尾類產品(服務)集成為經營特征的“資源經營商”;中小型醫藥商業企業定位于以專業化為競爭力、以長尾類產品(服務)為經營特征的“資源制造商”。(2)構造中國醫藥商業行業的長尾結構,集成和創新是關鍵。如果沒有創新,則集成就會成為無源之水;沒有集成,則長尾類企業就會失去產業鏈中的價值。下文將從模式與制度方面,對集成與創新的實施路徑做出討論。
5.2 建立以大型醫藥商業企業為“鏈主”的集成化供應鏈模式集成化供應鏈是“鏈主”企業對供應鏈成員企業的資源進行集成與優化,更有效率地滿足最終端客戶需求的網鏈結構。陳柳欽[11]指出,按照邁克爾•波特的邏輯,每個企業都處在產業鏈中的某一環節,一個企業要贏得和維持競爭優勢不僅取決于其內部價值鏈,而且還取決于在一個大的價值系統(即產業價值鏈)中一個企業的價值鏈同其供應商、銷售商以及顧客價值鏈之間的互補聯接。相應于波特對價值鏈的定義,產業鏈企業在競爭中所執行的一系列經濟活動,僅從價值的角度來界定這些活動,稱之為產業價值鏈(Industrial Value Chain)。產業價值鏈的運營平臺則是以大型醫藥商業企業為核心節點企業(鏈主)的集成化供應鏈。
如果把供應鏈中的中小型醫藥商業企業視為一個產品(服務)集群,那么,“鏈主”的集成運動就形成了大型醫藥商業公司極為豐富的產品(服務)線,呈現為長尾結構。這樣,大型醫藥商業企業已經成為了類似于Google、Yahoo之類的門戶或搜索引擎。而最初的長尾理論正是誕生于對上述兩類企業的經營研究。
傳統模式下,大型商業企業也與中小型商業企業合作,但這樣的合作是建立在單純的產品交易基礎上的產供銷模式。不存在創新下的差異化,不存在資源的整合與優化。雙方的合作重心在于“價格搏奕”而非“價值鏈集成與顧客獲得價值放大”。
集成化供應鏈模式下,作為鏈主的大型商業企業,根據終端客戶的需求,尋找、組織上游優勢資源“集成制造”豐富的產品。處于其上游的長尾類中小商業企業的創新服務(資源)得以廣泛回報(渠道經濟性),其靈活性造就了集成平臺上的產品服務線豐富性與反應速度更快,下游客戶則可更快地得到更多、更具效用的滿足(范圍經濟性)。因此,中國醫藥商業的問題不在于流通層次多,而在于流通層次沒有價值創造。建立以大型醫藥商業企業為核心的集成化供應鏈,形成長尾經濟下的價值鏈集成與優化,目的是為社會公眾提供更多的健康價值,從真正意義上改善社會公眾的健康福利。
5.3 健全創新制度,改善創新環境
薩克斯[12]認為,經濟增長的最終源泉是制度與技術的創新。制度創新是前提,是對技術創新的鼓勵與價值保障。印度制藥業的發展就是實證。印度醫藥產業發展,得益于創新化、專業化和國際化,100家企業通過了美國FDA認證。兩國醫藥產業的發展速度相近,但中國部分是依托于政府衛生保障制度改革的拉動,于明德[13]指出,國家力推的“兩個保險”是拉動醫藥經濟增長的根本因素。而印度則是通過創新構造出國際競爭力,國際化的因素在發展中的比重越來越大。在印度醫藥產業創新化的背后,是制度。印度小型醫藥企業可以獲得很好的上市融資的機會,上市企業將資金主要用于管理與技術創新上而不是宣傳炒作上,為什么能這樣做,是因為有相關的制度保證管理與技術上的創新價值不受到單純炒作的影響,這涉及到一系列的市場制度[14]。
過去,中國醫藥產業在對規模化的認識上是存在錯誤的,亢奮于“制造”創新力虛弱的國內寡頭國際侏儒,積極于“推動”大而全式的虛假規模化,忽視于“鼓勵與保障”創新型企業的培養和發展,漠視于國際市場的規模化力量。目前,中國正在積極加強制度上的創新,2009年的醫療衛生改革,在五個方面實施了重大的改革,其中創新產品特別定價制度就是對創新鼓勵與創新價值保障的具體體現。當然,在這方面到底是采用楊小凱教授之后發劣勢理論[15],還是采用林毅夫教授的后發優勢理論[16],還需要進一步的研究探討。
6 基于長尾理論的中國醫藥商業發展模式H-I-D
(1)第一階段:同質化并購(Homogenization Merger),差異化創新
中國醫藥商業企業通過區域同質化收購,形成全國性的大型商業企業;通過企業創新,轉型出一批差異化、專業化的長尾醫藥商業企業。
形成全國大型商業企業的戰略價值是建立現代化、規模化的第三方醫藥物流,降低醫藥商業的物流成本。該第三方醫藥物流一定是由目前的短尾商業企業為主導完成構造。其次,全國大型商業機構的出現,為長尾企業利基市場通過廣域化渠道形成規模經濟性提供了平臺,如同于Google對于無數小型網站的價值。7000家醫藥商業企業,一部分創新力弱的企業,貢獻出自己的區域價值,被大型企業并購;部分企業通過創新運動,形成長尾企業,服務于特定的上、下游客戶,構造差異化的創新增值服務,以此形成企業的競爭力與產業中的價值;剩余的企業,區域價值不明顯、創新力不足,退出市場。
(2)第二階段:形成以短尾企業為核心節點,長尾企業為成員的全國型集成化供應鏈(Integrated Supply Chain)
以全國性的大型醫藥商業企業為核心組建集成化供應鏈,吸納專業化、差異化的長尾企業入鏈,形成差異化價值鏈的合作,進一步擠壓掉創新力弱、規模小、同質化的區域型中小型醫藥商業企業,從市場運作上逼其退市。
集成化供應鏈+長尾結構是中國醫藥商業結構優化與升級的過渡階段。該階段的重要性是:通過供應鏈平臺的價值鏈合作,短尾企業與長尾企業在企業文化、價值觀、管理流程上趨同化,有利于第三階段資本收購后,企業能迅速產生規模效益;其二,在這個過程中,有利于短尾企業識別所需要整合的外部價值鏈。被收購對象的差異化與核心能力的判斷需要過程。其三,價值鏈的集成管理過程,有利于大型商業企業提升資源與價值管理能力,令其未來對收購的長尾中小型企業形成迅速的管理消化能力。
(3)第三階段:核心鏈主企業對具有差異化價值鏈(Differentiated Value Chain)的長尾企業實施收購
醫藥商業企業的收購實際上分為兩個階段,一是同質化收購,實現全國架構,為集成化供應鏈與未來短尾企業的合作建立基礎;第二階段的收購是差異化收購,目標是在價值鏈上與本企業存在差異性和互補性的長尾企業,這一收購的本質是對創新力和價值鏈的收購,實現企業價值鏈和創新力的升級。
于此,中國醫藥產業將形成以全國性大型醫藥商業企業為鏈主的若干集成化供應鏈,構建成為市場的主體,承擔了80%以上的醫藥商品和服務流通。在商業結構上,接近于美國模式,部分同質化區域性的中小型醫藥企業在第一階段退市或被收購,部分差異化的長尾企業在第三階段被集成化供應鏈鏈主收購,獨立于市場上的中小型企業減少。通過上述三階段發展,中國醫藥商業企業才有可能出現國際化的超大型醫藥商業企業,也只有這時,中國醫藥商業的春天才真正來臨。
參 考 文 獻:
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近日，SFDA醫藥經濟研究所公布的調查數據表明，醫藥流通業的經濟效益情況出現疲軟，醫藥流通業步入微利時代的趨勢越來越明顯。據了解，雖然目前一些大藥房處于虧損的陰影中，卻依然不斷推出低價品種，而且傳統的國有醫藥連鎖企業和多數單體藥店被迫降價跟進，一些城市醫院的藥品也大幅度降價。其結果是，藥店、醫院反過來打壓經銷商的利潤空間，使其利潤大幅下降。
醫藥流通：前景不容樂觀
據資料顯示，2004年，醫藥商業實現利潤較上年同期出現較大幅度的下降，企業虧損面、虧損額上升，多數企業利潤呈現下降趨勢。中國醫藥商業協會副會長王錦霞在接受記者采訪時稱，2005年，這種趨勢將繼續存在。她認為，隨著市場競爭的加劇，醫藥市場利潤將進一步趨于平均化，醫藥企業利潤出現暫時的下滑是必然的現象。如去年7月份實行抗菌素按處方銷售后，很多藥店都因為無法得到醫院的處方而損失了近20%的銷售額，許多藥店可能因此關門。有專家預計，國家對藥品價格調控力度加大，今年企業的盈利空間還將進一步縮小。一方面，今年我國對外全面放開分銷業，屆時本土醫藥流通企業，將面臨具有雄厚資金實力的現代化跨國商業集團的沖擊；另一方面，還將面臨國家全面推行GSP認證的實施，藥品降價的沖擊以及衛生部門招標采購的壓力。
我國的醫藥流通企業，在經歷了六、七年的高速發展后，現在已形成了一定的行業規模。全國的醫藥零售連鎖企業已發展至600多家，規模最大的擁有1000多家分店，而絕大部分在50～100家之間；批發企業1.2萬家，規模最大的年銷售額在4～6億元，大部分則在8000萬元以下。相比之下，我國藥品流通企業無論是經營規模、盈利能力還是服務水平，都無法同發達國家藥品流通企業相提并論。
隨著業態的不斷提升，產業資本的介入，加上中國加入WTO，預計今年醫藥流通業的重組兼并將更加激烈。在未來幾年，我國將培育5～10個面向國內外市場、多元化經營、年銷售額達50億元以上的特大型醫藥流通企業集團。目前，各個行業的產業資本已紛紛進入到醫藥流通行業，其中以身居醫藥流通行業的上游供應商生產制造企業為最。如上海復星實業除了常規收購、特許加盟等之外，還與擁有1000多個連鎖網點、國內最大超市經營公司聯華超市聯姻，合資組建了上海復星藥品零售連鎖經營有限公司，依托聯華超市強大的商品配送中心及經營網點，發展醫藥連鎖經營。這些企業通過兼并重組優化資源分配，無疑能迅速打造起一個資本雄厚的醫藥流通業品牌。
突圍之策：優化資源配置
醫藥商業的利潤被一刀刀削薄，這使得經營者初步感受到在市場逐漸成熟過程中所帶來的陣痛。今年，國家對醫藥流通的監管更為加強，不僅對藥品定價、招標等調控進一步加強，還對外資企業實行分銷業的全面放開，使今年醫藥流通企業明顯感受到政策和外資同行的雙重沖擊力。這些不爭的事實要求醫藥流通業盡快優化資源，降低成本、提高效率。
何謂資源？人力、物力、財力、時間、知識等皆是資源。資源不分有形與無形，資源無處不在。但在日常生活和企業的經營活動中，不少人都在有意或無意地浪費資源，或者對身邊的資源熟視無睹，讓資源白白地流逝。
整合的功夫，就是不能讓資源流失，不僅如此，它還要將各種有一定聯系的和沒有聯系的資源，在一定的經營思想支配下，有機地“整合”到一起，讓其產生乘數效應。醫藥行業各鏈條間是互動的、聲氣相通的，那種令資源處于零散、分割狀態的想法和做法都極不明智。
醫藥流通企業要保持自己的優勢，必須具備能滿足市場需要的多種應變能力，同時對上游生產單位具備反制能力，從而構筑起便利、快捷、高效、完善的銷售網絡及穩定的利潤結構。醫藥批發企業利潤低，其中很重要的一環就是物流成本在銷售總額中的比重太高，這要求醫藥批發企業謀求發展只有規模經營。因為企業經營成本的高低與經營規模有一定關系，在固定費用的條件下，所經營的商品越多，平均每個商品所負擔的費用就越少。要滿足客戶需求，就必須做到加快商品流通、降低庫存積壓、加速資金流動。
目前醫藥商業企業存在數量多、規模小、費用高、效益低的格局，制約了醫藥流通業的發展。而要打破這種格局，今后還需通過聯合、兼并、關閉、破產等方式，逐步形成以區域核心批發企業為物流配送中心的醫藥商品流通主渠道。為客戶提供全面、全方位的服務將成為批發商提高競爭力的有效手段。從技術角度看，不僅自身實現電子化，而且幫助藥房開發藥品計算機管理系統，幫助開發電子訂貨系統，幫助藥房人員培訓計算機使用方法等。通過這一系列優化物流網絡，生產商、批發商、藥店等企業結成緊密的戰略伙伴關系，形成經營戰略聯盟。這有利減少渠道磨擦內耗，提高渠道運作效率,創造條件實現聯合經營,增強對市場控制能力和渠道規范能力。
除此之外，醫藥商業企業必須解決發展中的兩大瓶頸。
一是，專業人才缺口大。醫藥商業企業在連鎖規模化擴張的過程中，面臨著專業人才和管理人才數量不足。
據有關方面的數據統計，目前我國執業藥師奇缺，尚不能滿足目前零售藥店的一半需求，有些連鎖藥店甚至只在總店配有執業藥師，且零售藥店執業藥師的配備缺乏統一規范。此外，在醫藥商業企業連鎖化經營過程中，其急需的物流管理人才和有藥學專業背景的管理人才更是微乎其微。中國醫藥商業企業在連鎖規模化擴張的過程中，還面臨著不同企業文化背景、不同經營機制和體制、不同文化層次的人員的碰撞和磨合。這使得高效率地對人力資本進行重新配置和優化組合，成為中國醫藥連鎖企業成功經營的關鍵所在。
由于相關路段車流量和通行費增速回落，08年前3季度，高速公路板塊合計實現收入181.8億元，僅同比增長4.05%，較去年同期的23.79%大幅下滑；實現凈利潤68.93億元，同比下滑3.96%，而去年前三季該項增速高達32.26%。安信證券分析師判斷，雖然道路的大修擴建、路網分流、奧運限行、汶川地震等特殊因素是導致相關路段車流量和通行費收入增速回落的重要原因，但根本原因在于宏觀經濟的放緩。盡管由于外部需求可能進一步惡化，并將顯著影響中國出口增長，中國經濟大幅回落的趨勢在未來幾個季度仍將延續，這將繼續對中短期高速公路車流量和通行費收入增長形成明顯抑制。但高速公路行業仍受到眾多分析師青睞。
其中長城證券分析師表示，高速公路行業以充沛的經營現金流及高派息率而著稱。股息率角度看，無論行業還是主要優質公司，高速公路均具有較好吸引力。從03年始到06年，市場持續低迷期間，高速公路分紅率不斷提升使得其股息收益率持續提升；而從04年－06年，行業股息收益率開始明顯高于一年期定存基準利率；07年的牛市使得行業股息收益率開始回落，但相對于整個市場，仍具備明顯的比較優勢。當前形勢的急劇變幻使得行業預期股息收益率再次抬升，考慮到行業分紅率可能略有下降，按48％計，則08年行業預期股息收益率在4％以上，達到目前一年期定存基準利率約1.6倍。基于對相對穩健的基本面、較低的估值水平和高股息率等角度的考慮，維持高速公路行業“推薦”投資評級。從現金流來看，東方證券分析師認為，高質量的穩定現金流對于緊縮信貸政策下的企業尤為可貴，不僅為自身提供較為充足和廉價的資金，更為重要的是，外部資產價格的下跌為這個行業內存在多元化戰略轉型意向的公司提供了契機。
方正證券分析師表示，整體上來看，高速公路行業的運行指標目前尚未受到趨緩的宏觀經濟太大影響，敏感度較其他行業而言較低，其作為配置性存在的防御性特征將越發凸出。高速公路行業目前具備較好的投資價值與投資機會，給予“增持”評級。
本周入選的30只股票中有21只股票的2008年預測市盈率小于20倍，大于30倍的有2只。從今日投資個股安全診斷來看，16只股票的安全星級均為三星或以上級別。本周30只盈利預測調高的股票中，我們選擇楚天高速（600035）和南京醫藥（600713）給予簡要點評。
楚天高速（600035）：滬蓉西全線貫通或大幅提升車流量
楚天高速（600035）主要從事漢宜高速公路的經營、管理、道路設施的開發，公司路產漢宜高速公路是省內最為優良的高速公路資產。今日投資《在線分析師》顯示：公司2008-2010年綜合每股盈利預測值分別為0.35元、0.43元和0.50元，對應動態市盈率為11、9和8倍；當前共有8位分析師跟蹤，其中3位師建議“強力買入”，4位建議“買入”，1位給予“觀望”評級，綜合評級系數1.75。
前三季公司收入小幅增長2.6%。2008年1-9月份，公司凈利潤同比增長14%至2.386億人民幣，經營收入同比增長2.6%至5.366億人民幣。08年前3季度毛利率為68.6%，較上年同期的68.2%有小幅度上升。在通脹及年初自然災害的壓力下，公司的毛利率仍有提高，表明公司在成本控制方面卓有成效。此外，公司凈利潤增長14%主要是因為08年所得稅率從33%降為25%。
中銀國際表示，統計數據顯示，漢宜高速08年前3季度車流量保持穩定增長。其日均全程折合車流量同比增長4.5%至9,150輛/日。預計該路段08年將繼續保持這樣相對穩定的增長速度。此外，他們預計連接重慶的斷頭路將在08年底建成通車。這將對楚天高速09年的車流量產生促進作用。
天相投顧稱，滬蓉西高速公路全線貫通增加漢宜高速車流量。根據湖北日報消息，滬蓉西有望在今年年底實現交工180公里，實現全線貫通。漢宜高速在滬蓉西高速貫通之后將會成為連接四川和長三角及珠三角重要通道，這將會對漢宜高速公路的車流量有較大誘增作用，同時可能還會改善車流結構，有望提升貨車比例從而致使單車通行費收入增加。
長江證券指出，根據公司的股改承諾，股改后的連續兩個會計年度現金分紅率不低于50%。估計08年公司的業績為0.34元，按照最保守的分紅50%計算，分紅應該至少為0.17元，在目前的股價下，股息率為4.39%，高于央行五年期定期存款利率。如果考慮到滬蓉西高速通車帶來的業績大幅增長，公司具有很高的投資價值，維持“推薦”評級。
風險因素：滬蓉西高速公路全線貫通對漢宜高速公路車流量的誘增作用不達預期。
南京醫藥（600713）：醫藥商業受益醫改明確
南京醫藥（600713）經過多次外延式擴張，已成長為全國第五大醫藥商業流通企業，龍頭地位日漸顯現。今日投資《在線分析師》顯示：公司2008-2010年綜合每股盈利預測值分別為0.26、0.35和0.43元，對應動態市盈率為22、17和13倍；當前共有7位分析師跟蹤，其中4位建議“強力買入”，2位建議“買入”，1位給與“觀望”評級，綜合評級系數1.57。
前三季度凈利潤同比下滑18.16%。今年1-9月份公司實現營業收入81.52 億元，比上年同期增長21.33%，營業利潤6336.90 萬元，比上年同期下滑了11.25%；實現凈利潤4008.52 萬元，比上年同期增長了14.28%，如果剔除非經常性損益后，凈利潤增速為115.74%。EPS 為0.16 元。
海通證券表示，從公司目前盈利能力來看，凈利潤率僅0.49%，盈利能力較弱。但可以看到公司為提高自己在產業鏈中的地位，一直致力于商業模式的創新，契合未來中國醫藥商業的發展趨勢，值得長期跟蹤。
“新醫改”朦朧，但是醫藥商業受益確定。07-08 年“醫改”主要是擴大需求（建立新農合、社區醫療保障），并且政策寬松，這對醫藥行業恢復增長起到了積極作用。但是隨著藥品價格改革、國家基本藥物制度、基層醫療機構建立等措施的推出，終端藥品需求結構的變化很可能導致部分企業盈利模式和盈利增長的不確性。醫藥商業企業由于市場擴容和政策面相對明朗，因此目前看醫藥商業企業是醫改最明確、最直接的受益者。
光大證券指出，公司產業價值凸現，未來或成為并購對象。南京醫藥目前已經是國內第五大藥品分銷企業，以公司目前的銷售規模和布局，公司是一個良好的購并對象。目前公司總市值僅有15億元，大股東持股比例僅為21%，從產業資本的角度看，如果僅以5-6億元就能控制百億銷售規模的藥品分銷企業，這是一筆非常值得嘗試的投資。03年復星以區區5億元的代價獲得國藥控股49%股權就是最好的案例。
新藥注入有望成為又一個重磅炸彈
穩步推進，醫藥商業發展勢頭良好
當前股價：
今日投資個股安全診斷星級：
華東醫藥一季度主營業務收入、凈利潤分別同比增長3.81%、19.02%；每股收益0.13元；同時，公司還了收購華東中藥飲片公司60%股權的公告。
回顧2008年，公司主要基調是增收不增利，但隨著行業樂觀情緒上升，公司各項業務穩健發展，預計今年這種情況將得到明顯改善。
那么未來公司主要看點有哪些？
醫藥工業增長穩健
公司的醫藥工業包括制劑和原料，2008年兩塊業務的銷售情況如下。
免疫抑制劑有望恢復性增長
2008年，中美華東實現銷售收入10.42億元，同比增長18.79％，實現利潤總額2.35億元，凈利潤2.01億元，同比增長23.91％，是公司利潤的主要來源。
預計2009年免疫抑制劑的銷售有望逐漸恢復，產品均能保持2008年的增長水平。卡博平銷售過2億元，賽可平銷售過1億元。公司通過患者和醫生的反饋，從服用方便的角度出發，對百令膠囊進行規格上的改進，由原來的0.2g/粒調整到0.5g/粒，目前剛結束報批，正在進行試產前的準備工作。
西安博華和陜西九州制藥2009年經營有望好轉
2008年8月31日，公司收購安博華和陜西九州制藥公司，主營化學合成原料藥和制劑，主要產品是奧硝唑原料和制劑、氨酚雙氫可待因和氨酚雙氫曲馬多。第四季度合并報表，主營收入為3349.43萬元，營業利潤－312.02萬元，凈利潤－311.82萬元。
收購后華東醫藥旗下的寧波分公司給其做銷售，并對其進行財務上的支持，未來可能會增加新品種，并把一些中小品種的原料藥轉移進來。這兩個公司盈利較少，對公司利潤貢獻不大，主要影響在商譽減值方面，我們預計2009年經營會有所好轉，若實現盈利，便不用商譽計提。
原料藥走出國門仍是未來重點
公司注重拓展原料藥市場，通過改進生產工藝，產能逐步放大。2008年，原料藥實現銷售收入1.06億元，同比增長20.38％，成為公司又一利潤增長點。
公司免疫制劑的原料藥都是自己生產的，以前主要是自用，現在開始考慮出口，且進軍國際市場的先期工作已經展開。2006年，公司的主導產品之一阿卡波糖原料藥生產車間通過了美國FDA認證；年末，另一主導產品環孢素原料藥車間通過了歐盟COS認證。
原料藥走出去仍然是公司未來重點，公司對環孢素比較看好，國際上一年約有近20噸的需求量，公司約有10噸的產能，競爭對手主要是諾華，公司近兩年一直在工藝上進行改進，與諾華相比在成本上有優勢。公司表示，除了
百令膠囊的原料藥外，其他制劑的原料藥都要做FDA認證。
新藥注入有望成為又一個重磅炸彈
2009年3月7日，公司公告稱，中美華東出資2500萬元獨家受讓華東醫藥集團生物工程研究所的他克莫司新藥技術。2007年他克莫司在國內大醫院的銷售額已經超過5億元，但主要是依賴日本進口，價格昂貴。公司的產品與進口產品相比價差在20％左右，降低了患者的治療費用。他克莫司是環孢素的替代產品，公司的目標是替代諾華的賽思平，環孢素的全球空間為13～14億美元，替代空間很大。
公司對他克莫司比較看好，認為一年多的時間銷售便可以全面鋪開，預計第一年3000萬元的銷售預期，一年半達到5000萬元的盈虧平衡點，三年爭取突破1億元，成為免疫抑制劑產品線上又一個重磅炸彈。
醫藥商業發展勢頭良好
醫藥商業總的三個事業部發展勢頭良好。（1）西藥事業部銷1000萬元以上的品種62個，規模品種數量實現翻番；直接進口5個單品種實現1.67億元的突破性收入。（2）中藥事業部總經銷品種擴大到15個系列33個品種，其中對朝鮮別直參的直接進口，成為浙江省總經銷。（3）醫療器械事業部的貝克曼產品經過兩年市場開發，開始步入正軌。
2008年，由于華東醫藥寧波公司經營情況一般，其的主要產品受商單方面提價和供貨不及時的雙重影響，導致公司醫藥商業整體毛利率下降。
盈利預測與投資評級
盈利預測前提：1、2009～2011年，百令膠囊的增速有望保持在12％～14％；新賽斯平由于全球的增速都在下滑，且他克莫司的替代作用，增速約為8％。成長期產品賽可平2009年過億已無懸念，過億后增速放緩；卡博平增速為24％，2009年過兩億；泮立蘇增速較慢，約為12％；他克莫司2009年3000萬元，2010年7000萬元，開始盈利，2011年過億。2、原料藥增幅保持20%左右。3、醫藥商業增長率為25％左右。4、他克莫司新上市，毛利率不穩定，2009年拉低醫藥工業整體毛利率，2010起毛利率開始回升。其他板塊毛利率平穩。5、公司新產品增多，銷售費用率有所上升；管理費用率和財務費用率保持穩定。
這起案件本身并不觸目驚心，卻開創了治理醫藥系統商業賄賂的先河。
檢察官蹲點監視揭開回扣黑幕
順平縣檢察院根據平時掌握的情況發現，自2003年9月以來，經常有幾個30多歲的青年男女到順平縣醫院，他們去門診各科室轉悠，去得最多的地方是藥房。從那以后，每到月底或月初就有一輛黑色桑塔納開進醫院，一些醫生一個接一個地湊上來，鉆進車，一會又出來，但里面的人始終不露面。
2005年3月20日，順平縣檢察院開始偵查此案。每月下旬至下月初的十多天里，順平縣檢察院副檢察長和反貪局長親自帶隊，每天早上8時到晚上7時，分成兩個小組輪流監視。為確保隱蔽，檢察官們從不下車，車窗不留縫隙，一呆就是幾個小時。通過偵查，他們摸清了藥商的活動路線和交易時間，并對藥商的行賄行為進行拍照、攝像，掌握了大量證據。
2005年5月23日，那輛桑塔納轎車又來到順平縣醫院，車一直發動著，20分鐘后便向保定方向駛去，檢察官在收費站將車內的保定市某醫藥公司的兩名藥商抓獲。檢察院通過對兩人的傳訊，拉開了查處這起“醫藥回扣腐敗”案的序幕。至此，檢察官對藥商在醫院的行賄過程了如指掌，并為調查其他藥商和醫生的不法行為提供證據。
據辦案人員介紹，藥品進入醫院，首先要打通院領導、藥庫主任等多道程序，有的需要花費一定的通融費或進院費；其次，藥商推銷的藥品一般為新特藥，醫院對新特藥實行代銷制，如果沒有患者使用，最終還會退給藥商。因此，為促使醫生給患者多開新藥，推銷人員或藥商就會給醫生提成若干元，即所謂的“處方費”。為了準確統計每位醫生開藥的數量，藥商還要委托藥房的司藥人員按處方統計每位醫生開新藥的數量，司藥人員也會得到一定的勞務費，即“統方費”。新特藥經過幾個環節的周轉，價格漲了幾倍甚至十幾倍。
71名醫生吃回扣20多萬元6人被判有罪
據藥商和涉案醫生交代，藥商給醫生的回扣均按支計算。如阿奇霉素5元、舒血寧5元、頭孢拉啶10元、依龍2．5元、派威欣5元、華克盾5元、川穹嗪7元、萬舒美3．5元。此外，藥商還向科室主任按每支0．5元至2元不等提取回扣。
為查清藥品回扣的具體數額，檢察院對該醫院2003年9月至2005年4月間的十幾萬張處方逐一查閱。共查出藥商推銷的回扣藥品20多種，拿回扣的涉案醫生71人，90％有處方權的醫生甚至一些骨干科室的醫生參與其中，涉案金額20多萬元。
2005年12月28日，順平縣檢察院就此案向順平縣法院提起公訴，楊某等4名藥商在推銷藥品過程中，采取向有處方權的醫生提取回扣的方法，向醫生行賄數額較大，以行賄罪被；姚某等6名醫生利用職務之便，收受藥商藥品回扣，數額較大，以被。
法院審理查明，在2003年9月至2005年5月間，保定市某醫藥公司新藥部經理楊某、業務員張某和石家莊某醫藥公司業務員張某等4人，在向順平縣醫院推銷依龍、舒血寧、醒腦注射液、阿奇霉素等藥品過程中，給該院內二科主任馬某、副主任王某等6名醫生分別支付了回扣，金額從7029元到9978元不等。
2006年1月17日，順平縣法院對順平縣醫生集體收受藥品回扣案作出一審判決，包括內二科主任在內的6名骨干醫生被判犯有。由于這6名醫生的受賄金額均不足1萬元，且案發后退贓積極，因此免予刑事處分。同時，順平縣法院認定本案件中的4名藥品推銷人員均構成行賄罪，但也被免予刑事處分。
院長被免職27名醫生受到黨紀政紀處分
據介紹，幾乎是在順平縣檢察院對順平縣醫院醫藥回扣腐敗案立案偵查的同時，順平縣衛生局在全系統開展了以查處收受藥品回扣、開單提成為核心內容的自查自糾和清理整頓活動。
順平縣衛生部門嚴格規范醫院管理，降低藥品價格。他們規定，超過200元的處方，由醫院醫務科和藥事委員會根據病例進行分析，保證患者合理用藥，避免過度醫療，減輕患者負擔。采購藥品計劃由藥事委員會統一研究決定，實行各醫療單位處方日清制和責任追究制以及醫師不當處方院內點評公示制。
同時，順平縣衛生部門規定，對醫療單位各科室用藥前20名的醫生、藥品種類、藥品價格情況進行公示，對醫院各種藥品的價格、生產廠家、進藥單位等向社會公示，增強醫藥購銷的透明度，接受社會監督。此外還向全縣公開舉報電話，并在全縣各醫療衛生單位設立舉報箱。對違法違紀者，一經查實，按照有關規定，除給予黨紀、政紀處分外，還要給予嚴厲的經濟處罰，涉及犯罪的，移交司法機關處理。
此案宣判后，保定市有關部門免去該院院長梁長憲的職務，紀檢監察機關分別給予姚偉等27名醫生黨紀政紀處分，1人吊銷執業醫師資格，5人停止職業活動半年。
近期，河北省衛生系統掀起了打擊商業賄賂的，凈化醫藥購銷市場，減輕患者醫療負擔。
河北省三院規定，醫務人員收受紅包，一律停止當事人處方權半年，晚晉升一年，正教授低聘一年；醫務人員收受藥品回扣，一律停止當事人處方權1年―2年，正教授低聘兩年，情節嚴重者移交司法機關處理；在藥房統方收受回扣的，調離藥房，下崗一年；科主任疏于管理致使科內發生收受商業賄賂行為的，撤銷科室主任職務。該院將定期組織人員對用藥統計前10名醫生診治病例進行抽查，詳查其用藥品種，跟蹤全面用藥情況；將醫德醫風考核與醫生職稱晉升、推優評先掛鉤，實行一票否決。
河北省中醫院將嚴處向患者及其親屬暗示索要或收受財物等行為。違者除責令當事人如數退還財物外，還將視情節輕重給予記過以上處分，情節嚴重的，開除院籍；嚴處收受回扣等商業賄賂行為，一經發現將視情節輕重給予停止執業活動6個月-12個月處分，同時給予警告以上處分，重者開除或提請吊銷執業證書，涉嫌犯罪的移交司法機關處理。當事人還將受到延期1年―3年晉升專業技術職稱、待崗培訓等處罰；停止執業活動的，解聘專業技術職務。
河北省胸科醫院采取醫療服務巡查、明察暗訪通報、藥品用量動態檢測預警、醫師不當處方點評公示四項硬性措施，規范醫務人員執業行為。
此外，石家莊市各醫療機構在自查自糾的同時，將實行重點崗位輪崗制度，對藥房主任、器械科長等重點科室負責人，原則上三年一輪崗，已達三年
者全部輪崗，主管院長也要定期調整分工。
查處醫藥回扣能否標本兼治?
順平縣醫院醫藥回扣案涉案金額并不觸目驚心，但涉案醫生之普遍說明了醫藥回扣現象已經滲透到醫院的各個角落。順平縣檢察院排除萬難揭開醫藥回扣黑幕受到了老百姓的稱贊，給治理醫藥系統商業賄賂開了一個好頭。如果說醫生醫德敗壞是吃回扣盛行的主觀因素，那么諸如此類的查處能否撼動客觀存在的醫藥管理體制，做到標本，兼治呢?
據了解，由于目前我國藥品生產、流通企業數量眾多，導致醫藥流通領域中“回扣”等不正當競爭行為盛行，一些推銷人員為銷售藥品、醫療器械，以“宣傳費”、“新藥推廣費”、“處方費”等名目，向醫院領導、藥劑科以及臨床醫生等行賄，一般按照藥價5％到15％甚至更高的比例給醫生以處方回扣，讓醫生多開藥。
一位從事了30多年醫療工作的醫院院長說，在藥品的生產、流通、銷售環節存在著黑幕。只要換一個名字，一些廠商就敢把藥賣出成本價幾十倍甚至幾百倍的價格。一種核心成分為青霉素的感冒藥針劑，成本僅6毛錢，加入一點兒無關緊要的成分后，價格狂升到150元―600元一支；幾元錢的氟哌酸成分不變，換個包裝就變成了100多元一盒的新藥。
據了解，同是新藥審批，2004年中國藥監局受理了1萬余種新藥申請，美國FDA僅受理了148種。這一數字差異，反映出二者對新藥認定和新藥審批權力的根本差異。
由于新藥審批權力被濫用，藥價扭曲的問題不僅沒有得到根治，而且使得醫患之間的信息更加不對稱，成為藥企借機牟取暴利的機會。
今年2月，河北魏縣人民醫院作出一個引起爭議的舉動：為解決醫生開方拿回扣問題，該院從此以后一律不再使用新、特藥，全部改用基本具有同等效果，而價格相對低廉的一般藥品。該院院長稱，新、特藥容易滋生腐敗和敗壞醫德醫風，讓人防不勝防，干脆一刀切了。
“一刀切”是一個因噎廢食的辦法，但至少在目前為止，還沒有其他辦法真正能把醫藥回扣消滅于無形之中。
“有罪判決”成為先例
在這起案件中，包括內二科主任在內的6名骨干醫生被判犯有。一些醫生認為開處方吃回扣在全國是一個普遍現象，況且平均每個醫生的涉案金額很小，與城里的大醫院相比是小巫見大巫。因此，有的醫生并不服氣。據負責該案的順平縣檢察院副檢察長介紹，其中有些醫生認為自己不是公職人員，收受回扣不是犯罪，因此要提起上訴，以洗清“”的罪名。
醫生開處方吃回扣已經是一個公開的秘密。正因為吃回扣在醫療行業內部具有普遍性，因此許多醫務工作者認為這一行為承受的僅僅是道德譴責和經濟懲罰，而不應該是法律懲罰。
我國刑法的犯罪主體是公務人員的公務行為，醫生不是公務人員，開處方不是公務行為。法律界人士認為，對于醫療機構的管理者利用職權收受藥商回扣的行為，如果數額較大，就構成刑法所指的；但是，對于醫生收受回扣的行為是否構成，法律界還沒有形成定論。
一些法律工作者認為，醫生開處方是一種技術服務性工作，不具有公務性和國家意志性。因此，收受回扣的醫生不具備的主體資格和主觀故意，而且國家法律也沒有將醫生收受藥品回扣的行為列為犯罪的明確規定。醫生主觀上沒有為他人謀取利益的故意，因此醫生雖然收受了回扣，也不應該認定為。
據了解，2004年，浙江瑞安市人民醫院56名醫生收取了醫藥代表共計110多萬元的回扣被檢察院查處。案發后，該院幾名受賄幾萬元的行政干部被依法判刑，但是受賄數十萬元的醫生卻因“法無明文規定不為罪”只受到了行政處罰。
順平縣法院的判案依據是，案發醫院是國家公益性國有事業單位，該院醫生應該屬于從事公務的國家工作人員。藥品銷售人員到醫院推銷藥物，不等于將藥直接賣給了患者，能否將特定的藥品賣出去，有賴于醫生是否給患者開這種藥物。雖然從表面看，醫生開處方的行為是一種技術，但實質上是對藥品的管理和支配，是國家公權力的體現。因此，醫生開處方收受回扣的行為應該認定為受賄。
關鍵詞：醫藥；營銷；對策
醫藥是預防或治療或診斷人類和牲畜疾病的物質或制劑。中國醫藥市場雖然總量較小，但增長非常迅速，成為國民經濟中發展最快的行業之一。雖然醫藥行業的快速發展，但醫藥企業也面臨日益激烈的競爭[1-2]。醫藥行業與傳統行業不同，難以形成差異化優勢，因此通過促銷、公關活動、媒體傳播等營銷手段成為醫藥行業特色。我國對于醫藥企業宣傳有著諸多限制，同時醫患糾紛、藥品安全、濫用處方等，使醫藥行業面臨極大信任危機[3-5]。營銷是指，企業發現或挖掘準消費者需求，從整體氛圍的營造以及自身產品形態的營造去推廣和銷售產品，從而讓消費者深刻了解該產品進而購買該產品的過程。本文對醫藥營銷中的問題與對策進行分析。
1 我國醫藥企業在市場營銷中存在的問題
1.1 在銷售價格上存在的問題
我國醫藥企業的生產的藥品有80%是通過醫院進行銷售的，不得不咬住醫院拼價錢、拼折扣但是導致醫藥市場變成了折扣高低以及讓利多少的競爭。有媒體曝光了常用藥克拉霉素改變劑型，由普通膠囊改成軟膠囊后搖身一變成為獨家品種、享受單獨定價后身價比普通膠囊高出22倍的消息。原研藥明明專利已到期，卻比同類藥品高出20倍，即便最初是便宜藥，恐怕也要搖身而成“高價藥”了。現實中，“高藥價”的罪魁禍首仍在流通環節，僅僅是招投標其實并不能真正決定藥價。藥品招投標不給流通環節留下足夠空間，即便中標了，銷售也會不暢。由于醫藥行業從業者之間長期以來存在的利益粘連，諸多利益的盤踞糾纏，使招投標過程未能實現藥品市場買賣雙方對等、均衡的初衷。
1.2 在藥品營銷觀念上存在的問題
從我國的醫藥企業的市場營銷觀念來看，缺乏明確的營銷思路，缺少市場意識。在現代市場經濟環境中，企業必須以市場為轉移，把企業的著眼點從產量、銷量、利潤額轉變到市場需求上來。因此，企業必須轉變觀念，只有確保市場份額最大，才能保證長期利潤最大化，失去市場，利潤必定要失去。只有企業在行業中所擁有的市場份額，企業才有生存空間。誰能最大限度的引導消費，誰能最大限度的創造并滿足需求，誰就擁有市場，這其實也是營銷基礎理論。而在我國國民生產總值中占據絕對權重的很多國有企業，雖然也重視市場，但常將市場理解為產品生產出來以后的市場推銷。對市場需求的認識不夠，只做一些簡單的市場推斷，對自己企業能不能爭取的集體份額幾乎不予科學測算。我國醫藥企業在市場營銷的改革和發展中還存在很多的困難和亟需解決的問題，各個醫藥企業管理層不能清楚地認識到藥品市場營銷的作用和意義。
1.3 在營銷手段上存在的問題
隨著我國各大企業越來越成熟，各個醫藥企業想盡辦法在市場中開展各項宣傳工作和實施促銷手段，但是很多醫藥企業卻忽略了人們關注的是藥品的質量和效果。
1.4 渠道變革與整合速度在加快
通過一級醫藥商業公司快速分銷到二三級醫藥商業公司再流向終端和消費者的縱向渠道模式，正在被多規模化和集約化的流通企業代替。醫藥商業體系正在發生巨大的變化，多元化、跨區域、縱橫延展的立體網絡模式將代替原有模式。醫藥渠道的快速變革與整合，對生產企業傳統的銷售組織管理體系提出了嚴峻的挑戰。
2 醫藥企業營銷策略研究
2.1 制定價格策略
價格戰略是絕大部分企業提高自身市場占有率的重要手段，因此制定價格戰略具有重要意義。這就需要醫藥企業首先對自己的產品進行劃分，制定自身的價格策略。
2.2 樹立品牌戰略
品牌，是人們對一個企業及其產品、售后服務、文化價值的一種評價和認知，是一種信任。隨著企業的做強做大，不斷從低附加值轉向高附加值升級，向產品開發優勢、產品質量優勢、文化創新優勢的高層次轉變。當品牌被市場認可并接收后，將給擁有者帶來溢價、產生增值的一種無形的資產。不管是消費者還是臨床醫藥都會選擇具有知名度的品牌，因此藥品企業可以通過打造品牌戰略，從而提高自身的綜合競爭力。
2.3 創新營銷策略
認真分析中國消費者醫藥消費需求特征，從中找出能適應中國消費者尚未被滿足的需求的市場機會。藥品企業應該深入研究客戶并根據不同季節、不同地區的需求特點制定出不同的營銷策略。
2.4 實施人才策略
中國醫藥企業需要樹立“基業長青”的長遠發展目標。制藥企業是否充當“加工廠”的角色，能否充分發揮自己的技術開發、生產制造優勢，這些全需要人才來實現。作為醫藥企業應該定期對從事市場營銷的工作人員進行系統性的培訓，讓銷售人員的專業技能能夠顯著提高并充分意識到藥品市場營銷的重要性。企業還要有效地對自身藥品進行創新通過新工藝、新技術提高藥品的質量。
3 討論
隨著我國經濟的不斷發展市場營銷已進入全面化、多樣化的時代，只有了解了醫藥企業市場營銷存在的問題，實踐新營銷方式，加強人才培養，這樣才能讓企業在強烈的市場競爭中立于不敗之地。
參考文獻
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一批大型企業正借助現代的物聯網信息技術，邁開了醫藥商業公司與醫院信息化互聯互通的探索腳步。
Part 1
物聯網帶來醫藥流通新模式
“這次住院每天的靜脈用藥總是在早晨10點左右就能用上了，真方便！”在新疆醫科大學一附院胰腺外科住院治療的張大媽正等著等護士來輸液。10時10分，上班僅10分鐘，護士羅曉霞就為張大媽輸上了液。至11時，羅曉霞已經為8位患者完成了口服藥和輸液的全部工作，開始坐在工作臺前查看病歷、執行醫囑并輸入電腦，同時接待新入院病人。
SPD系統模式實現醫藥分家
“以往醫生開完醫囑，護士要到電腦上一一核對、清點，現在只需拿個掃碼器掃描和接收。從前花一小時做的工作，現在只需幾秒鐘就做完了。”這正是新疆醫科大學一附院住院病房啟所用的醫藥物聯網信息系統（簡稱SPD系統模式），所有住院患者用藥全部實現由醫院外第三方藥品物流配送中心直接配送到臨床科室的護士站，減少了中間環節；同時，也改變了多年來醫院使用藥物從藥廠生產轉到藥品銷售商，再由醫院銷售給患者，實現醫藥分家。
張大媽每年都要住幾次院，最令老人頭疼的就是每天要輸幾瓶液，因為輸液都在12點左右，到了中午吃飯時間還沒輸完，不僅影響病人的吃飯和休息，還影響到陪護者。“現在好了，到中午基本可以完成輸液。”老人笑著說。和張大媽同病房的李女士說，以前住院醫生一開藥就是一整盒，出院時還剩很多。現在每次只開當天的用藥量，減輕了患者的經濟負擔。
SPD系統模式是以建立醫院藥品第三方物流供應為基礎的精益化的醫院藥品物流服務體系，著力提升藥房、藥庫管理水平，減少醫療安全隱患和藥品浪費，促進臨床合理用藥的監督管理，實現把藥品延伸到病人床旁的物流一體化服務。
一附院藥學部主任王建華表示，SPD系統模式使藥品可追溯至藥廠和批次。醫生何時開的藥、藥房何時發出藥品、護士何時接收到藥品、護士何時執行給藥、病人何時服用，詳細流程都可追溯，同時也實現了全院醫囑藥師審方全覆蓋，通過藥師審方和藥品供應使用的可溯追蹤，將臨床合理用藥和實時監控落在實處。
診藥房藥師陳金鳳說，沒有啟用SPD系統模式時，藥師除了為患者發放藥品，就是擺放、整理、核對藥品，根本沒有時間審方。現在門診藥房有4個審方藥師，每天每人平均審方1300余張，不僅確保門診處方藥師審方全覆蓋，還可以為患者提供合理用藥的建議和咨詢。
“醫藥分家不僅簡化了流程，減少了藥品從供應企業到病人的中間環節，更有利于醫院的廉政建設。”一附院副院長徐佩茹表示，目前醫院藥品收入占全院收入的32%，遠遠低于國家的規定。隨著醫藥分家，藥品的收入比例還會更低，讓患者享受到更多的醫改紅利。記者了解到，一附院以前聘17個臨時工以及30多個護士送藥，而該系統上線后送藥的物流工作由第三方物流服務中心承擔，30多個護士返回到臨床為患者服務；以前醫院藥庫要儲備30天的用藥量，現在只需要儲備3天至7天的用藥量。
而在第三方藥品物流服務中心――新疆康博源醫藥科技有限公司的千余平方米庫房里，一排排擺放著整齊的藥架，藥品按種類分區域放置。傳送帶分門別類輸送著帶有標識的周轉箱。在廠房的一側，復核員張珂敏在用掃碼槍讀取周轉箱上的二維碼，電腦屏幕上立即出現了周轉箱內的藥品信息。庫房內20余名工作人員忙碌地拆包、分揀藥品，然后貼碼、打包、復核，并根據臨床醫囑審核、打碼、調劑藥品、貼碼、核對、打包、發藥。最終由物流工作人員在貼碼區打成小包裝，按普通藥、高危藥和冷藏藥分類，裝入轉運箱送往指定臨床科室，而接收護士只需掃描、核對、接收即可。
“醫藥分家不僅每年可為醫院產生近2000萬元的經濟效益，而且實現了讓藥師回歸臨床藥學服務，把護士服務更多地還給患者。”一附院院長溫浩說，醫院信息化和藥事服務與管理是保證醫療質量與安全的重要組成部分，兩者有機結合才能實現“以病人為中心”，對臨床用藥全過程進行跟蹤和有效監管，實現“藥企優質供藥、醫生規范開藥、藥師嚴謹審方、病人放心用藥”。
“和力物聯網”有望降低藥價
2015年初，仁和藥業以消費者體驗為核心，攜200家藥企組建“和力物聯網”，實現醫藥工業4.0升級；推出“叮當健康”服務平臺，聯盟國內外醫療服務機構，實踐健康4S服務，開創大健康產業鏈互聯網化的“FSC”（factory service customer）模式。專家指出，FSC的推出表明，以仁和藥業為代表的一批傳統藥企已經率先啟動了互聯網轉型。
和力物聯網平臺是仁和集團和力藥業聯盟200多家醫藥企業，將通過醫藥產業互聯網思維模式整合各方資源，優化供、產關系，引領行業發展，打造全國原、輔、包材及藥品供應商B2B示范平臺，實現醫藥工業4.0智能化躍進。
通過和力物聯網絡平臺，并引入大數據分析及共享，幾年內逐步實現采購金額300億元規模，可以在醫藥產業鏈最前端實現原輔料和包材集中采購，降低聯盟會員整體制造業采購成本，進而降低藥品價格。另外，通過減少中間環節，以最優惠的價格直供給消費者，讓消費者得到更多實惠，減輕老百姓用藥負擔，幫政府緩解用藥難、用藥貴等問題，真正實現工業直達。同時由于標準化和統一化的采購，保證聯盟內的成員都可以共享高品質的原材料，確保最終產品的品質。業內人士表示，類似的工業互聯網聯盟將帶來聯盟會員整體質量管理水平的拉升，企業資金整體使用效率的提高和占用成本的下降，預計2015年底聯盟規模將增至1000家以上。
此外，依托“和力物聯網”推出的“叮當健康” 服務平臺，并聯盟國內外醫療服務機構以及互聯網健康企業，建立大健康4S服務體系，具體包括大健康商品直供、智能設備實時監測、健康大數據管理、遠程醫療服務、家庭醫護、送藥上門、健康管理個性化解決方案等全方位標準化服務規范。在叮當健康整體平臺上，將結合國家便民、惠民工程推出叮當送藥服務平臺，聯合各大連鎖終端資源，結合自建物流團隊，將工業企業的產品，包括藥品、醫療器械、健康智能設備，保證在服務范圍內28分鐘免費送藥到家，為消費者提供安全、有效、及時用藥服務。
仁和集團董事長楊文龍坦言，政府、產業、消費者的健康期待最終是一致的，即希望能以最便捷的方式讓老百姓用上質量更好，更經濟的醫藥產品和服務。歷史演變中，其實產業革命的驅動力常來自消費者需求的改變，也只有一個掌握了傳統資源又敏感于消費者需求的企業才有未來。
業界專家評估，類似FSC藥企聯盟健康服務工程模式有望成為未來健康產業的大趨勢，也是傳統藥企迎接互聯網、運用互聯網的必然選擇。FSC藥企聯盟健康服務工程通過醫藥產業鏈上下游的自主聯盟和互聯網技術融合，從根源上滿足老百姓對優質健康服務的需求，支持政府惠民、便民工程打造，也必將推動醫藥健康產業的縱深發展。
來源：新華網、新疆日報
Part 2
物聯網重塑醫藥商業價值鏈
一場信息技術革命，帶來一幅流通巨頭競爭新視圖。醫藥物流延伸服務內容不斷豐富和深化，也帶動了醫藥流通行業從傳統的商業購銷模式向現代全產業鏈服務模式轉變。
新需求下挑戰
中國醫藥商業協會常務副會長武濱表示，目前國內醫院臨床藥師仍主要承擔了藥物的搬運工作用，待藥物從工廠到醫院后調劑配伍給病人。而新的醫學模式又使得藥學臨床服務的改變迫在眉睫，比如，隨著器官移植開展的增多，醫生在工作中必須帶一個臨床藥師，因為器官移植要用到很多特殊的藥品，很多高端的醫學診療都需要現場的支持，國際上這種臨床藥學服務已經逐步規范化，這就給醫藥商業公司提出了新的服務要求，也可以說給流通企業帶來了很大的機遇和挑戰。
新的需求將衍生新的商業模式，包括一些企業已經開始探索的醫院藥品物流管理系統（SPD系統），將把臨床藥師從繁雜的“藥品搬運工”工作中解放出來，提供更好的臨床藥學服務。
談到SPD醫院藥品物流模式，天津醫藥集團太平醫藥公司有限公司總經理李洪剛深有體會，太平醫藥已先后在天津虹橋醫院和眼科醫院開展了相關的新業務嘗試。
醫院藥品物流管理系統是基于物聯網概念，采取新一代信息化網絡和傳感器技術采集醫院內流通的藥品、耗材、設備的相關信息，按照醫院管理需求進行統計分析和監控，并通過與醫院HIS系統接口進行有指向性的傳輸和控制。采用SPD系統，醫院可以進行藥品分包，制藥企業就能實現藥品大包裝，大幅度降低藥品生產成本，為解決“看病貴”問題提供了技術方面的新途徑。而門診病人按單次服藥包裝，可以解決“一人看病，全家吃藥”的問題，為加強醫保管理和降低醫保整體費用水平提供了可能性。采用SPD系統，醫院選擇大型醫藥商業集中配送，還減少了藥品流通環節，降低了藥品配送成本，同時使藥品購銷行為更加規范。
與此同時，太平醫藥還積極培育新興業務，尋求新的利潤增長點。他們目前擁有全市面積最大、設備先進的低溫冷庫，并以此為依托積極開展冷鏈物流業務，已爭取到國內外廠家多個疫苗品種的配送權。新成立了國際貿易公司，利用該平臺延伸業務觸角，積極開展進出口業務。在不斷引進國內外品種的基礎上，積極開展產品市場策劃推廣工作，構建持續穩定的盈利模式。 另外，為適應藥品流通行業整合，市場集中度越來越高的大趨勢，太平醫藥公司準備投巨資興建兩個超大規模醫藥物流中心。目前項目已經過論證，進入實施階段。
對于當前的藥品流通信息化，華東醫藥股份有限公司總經理萬玲玲認為，目前國內大型的醫藥流通企業，正率先嘗試商業模式的研究和創新，以信息化手段進行全面改造，加速了產業智能化的進程，更進一步地縮短藥品信息流、物流以及資金流網絡化的進程，這不僅大大提高商業流通的服務效率，保障藥品供應的安全性和及時性，更重要的是在推進藥品流通領域的技術進步和商業業態創新上起著重要的示范作用。
全院物聯網
信息技術的快速發展，給商業運營帶來的改變也日新月異。另一種嘗試覆蓋醫院所有物料的物聯網全覆蓋模式已在悄然試點，按照國控天津公司副總經理尹世強的說法，這是通過“物聯網”建設探索醫藥分開新模式。
醫院物聯網模式是什么？尹世強形容：“就是要把醫院所有相關的物聯網應用領域盡可能地考慮進去，包括藥品、高值低值耗材、物料、人員、固定資產、供應室管理、被服洗滌等等，而絕不僅僅是藥品；還要致力于國產化，借鑒學習國外的先進經驗，但又要開發屬于自己的東西，要有自主知識產權，實現低成本和可復制。”
通過這個項目的導入，國控天津實現了服務延伸到患者。而這也為其贏得了醫院全部用品份額的委托供應。也就是通過物聯網技術，通過醫藥物流的服務延伸，商業公司為醫院提供了非核心業務外包，幫助醫院降低成本，提升管理，并保障安全可信，這是雙方應對醫藥分開的醫改新形勢，共建物聯網絡、同解醫改難題的一個模式探索。
通過這個項目醫藥商業得到什么？尹世強認為，一是繼續保持商業公司藥品分銷的特有職能；二是商業公司獲得了醫藥服務的延伸能力，提升了在供應鏈中的話語權；三是獲得技術的支持能力，在整個醫院的后勤保障供應體系當中，搶占同行乃至其他行業的市場份額；同時，還獲得了數據挖掘能力，真正從醫藥配送商轉向服務提供商。
近十年，全世界都在為物聯網的建設投入大量的人力物力，我國政府也很重視。廣州醫藥公司總裁于景輝也指出，物聯網的技術是一個覆蓋生產、流通、使用全過程的范疇，在醫藥流通領域，更離不開上下游客戶及各方面的支持和參與。
轉變已發生
在已經應用物聯網管理的醫療機構內，隨著試點的深入，改變正在不斷發生。泰達國際心血管病醫院副院長劉亞平認為，與商業企業共建物聯網絡，這既實現了公立醫院管理創新，也為同解醫改難題做了有益探索。
首先談到用藥，劉亞平介紹，泰心和國藥共同研制的智能藥柜，在臨床應用上特別受歡迎。包括手術室和供應室的物品管理，都能夠無差錯實行，因為有了物聯網，使這些物品都能夠進行追蹤和實時管理，避免了器械落在病人身體里，給病人的搶救和治療贏得了時間。
面對新醫改的改革要求，對醫療機構來說，必須做好管理、運行、投入、價格、監管、科技和人才、信息系統、法律制度等方面的系統工作。而高效執行，就一定要靠現代化管理和信息化手段，比如物聯網技術，還要強強聯合，與行業巨頭攜手。
劉亞平認為，醫院的藥品管理、高低值醫療耗材管理、固定資產、行政物資管理、人員管理、供應室管理、被服洗滌管理等還只是醫藥物聯網協同的第一步。今后，為適應新醫改形勢，還需進一步實現醫院管理的精細化，使醫療機構的信息化和物聯網不斷發展。
據日本愛芙樂賽控股集團株式會社石黑傅六社長介紹，在日本藥品批發商整合階段，為了生存，企業均努力提高物流效率，尋求價格以外的差異化。所謂院內藥品物流，也就是SPD，就是日本商業公司在與當時的連鎖處方藥店的市場競爭中創新競爭手段的代表性例子。而正是醫改控費推動的市場競爭，讓日本的藥品批發企業加速集中，幸存企業規模也越來越大。
醫藥流通領域物聯網的應用也引起了SFDA南方醫藥經濟研究所副所長陶劍虹的共鳴，近年醫藥流通行業正處于轉型升級進程中，龍頭企業一直走在創新和發展的前列，隨著物聯網技術應用和對供應鏈整合思想的接納，現代商業已經把一個院內的醫藥物流信息化上下游全部涵蓋，整個系統進行無縫對接，這既需要技術，也需要設備，但首先需要的是理念創新，只有實現思想上的轉變，才能完成企業和產業的轉型。
如今物聯網技術為代表的信息化在行業已經逐漸鋪開，但這種以先進技術為基礎的準入門檻一旦形成，行業變局無疑會更快到來。
來源：醫藥經濟報
職業經理人周刊
Part 3
“織網”非一日之功
醫藥物聯網成熟仍需時間
雖然物聯網在醫藥物流的應用一定是未來行業的發展趨勢，但是由于標準不統一、配套政策不完備等問題，醫藥物聯網的成熟仍需經歷一段較長的時間。
配套還需完善
在九州通醫藥集團股份有限公司醫療技術中心負責人高智勇看來，隨著物聯網的應用，醫藥物流鏈的整體效率會得到較大提升：“從醫藥物流的角度來看，物聯網能讓醫藥工業的上下游更真實地看到市場銷售情況和相關數據的流轉情況，更好地做出市場判斷，進行相應的庫存準備。其次，它還將減少重復的數據錄入，為藥品監管帶來好處，實現更精確的監管，非法藥品進不來，合法藥品也不會流到非法的渠道上。”高智勇補充。
“就藥品行業來說，重點在于企業之間的信息溝通和共享，這需要醫藥供應鏈中有企業牽頭。其實，現在已經有軟件公司提出應用方案，但這些方案只是解決技術問題，還不能解決業務方面的系統協調問題。這也是目前物聯網我們談得多、技術儲備做得很多，但應用還處于初級階段的原因。”
另一方面，構建醫藥物聯網的關鍵還有賴于相關配套的不斷完善。高智勇分析指出：“服務標準比較統一或一些特殊行業對物聯網的應用可能更快，比如交通、藥品流通和電力行業等。就像交通配套一樣，需要交管部門、車主、交通基礎設施建設部門聯合來做。所以，物聯網在醫藥物流的應用不僅是技術方面的問題，同時也是系統應用、產品化或者市場化的問題。”
對于醫藥物流領域來說，相關的政策配套仍存在一定程度的缺失。北京民智谷管理顧問公司執行董事史萬奎指出：“首先，在藥品GSP標準設計方面，缺乏零售環節對消費者配送的操作標準，又如各地的藥品物流招投標方案仍未厘清‘分銷’、‘配送’等概念。”應當明確的是，政策雖然是落實物聯網應用的重要一環，但如果沒有企業自身的創造，醫藥物聯網還是無源之水。除了企業思維的轉變、積極開拓，每項技術的創新應用，還需要投入一定成本，而這往往阻礙了新技術在醫藥產業中的應用。
高智勇表示，對醫藥物聯網的構建而言，上述影響都是有限的：“因為物聯網一定是在現有基礎上來做、來改進，不會從零開始。企業也不可能建一套全新的系統更換現在所有的設備和軟件。至于那些中小型物流企業，他們可以等到商業化到一定規模、成本得到降低之后，甚至可以根據客戶的要求使用物聯網。”高智勇如是補充。
智慧物流還待普及
基于物聯網技術，如何打造智慧物流、優化供應鏈管理，已成為當下業界討論的熱門話題。從整個供應鏈來看，物聯網在多個環節起著重要作用，使供應鏈的管理日趨“智慧”。例如，在運輸管理中，在途運輸的貨物和車輛貼上產品電子代碼（EPC）標簽，運輸線的一些檢查點安裝上RFID接收轉發裝置，就能讓供應商和經銷商很好地了解貨物目前所處的位置和預計到達的時間。
又以存儲環節的應用為例。在倉庫里，人們可以通過EPC技術實現自動化的存貨和取貨等操作。由于EPC的實時盤點和智能貨架技術保證了發貨、退貨的正確性以及補貨的及時性，并能提供有關庫存情況的準確信息；而在倉儲區內，商品可以自由放置，大大提高了倉儲區的空間利用率。
反觀國內醫藥流通領域。目前，藥品流通行業集中度低，發展水平不高，跨區域擴展緩慢。現代醫藥物流發展水平相對滯后，管理水平、流通效率和物流成本與發達國家存在很大差距。加上藥品購銷領域內各類違規經營現象仍比較突出，藥品質量保障問題也亟待有效解決。物聯網有望成為解決這些問題的突破口。中投顧問公司醫藥行業研究員郭凡禮表示，這種模式若能順利實施，一方面能降低藥品價格，另一方面可以實現生產銷售全程追蹤溯源。這兩點正好是藥品這一特殊產品的重要要求。
[關鍵詞] 中藥商品學;實踐教學;教學模式
[中圖分類號] G642[文獻標識碼]C [文章編號]1673-7210(2010)03(b)-112-02
《中藥商品學》是近年來全國高等中醫藥院校中藥類專業新開設的一門專業課程,大多使用由張貴君教授主編的“十一五”國家級規劃教材。《中藥商品學》是一門以中藥商品質量和經營管理為核心內容來研究其商品特征和使用價值的應用學科[1],是中藥類學科和商業類學科相互滲透而形成的一門邊緣學科,兼具了這兩類學科的教學特點。教材內容信息量大,實用性強。傳統的“傳遞-接受”式教學模式和以講述為主的“填鴨式”教學往往只是死記硬背應付考試,很難使學生達到真正理解的程度[2-3]。因此,在教學中應靈活采取多種與實踐相結合的教學模式來增加學生對中藥商品的認識。增強學生的獨立思考能力和解決實際問題的能力。筆者總結了自己和同事的教學經驗,整理出以下幾種實踐教學模式,與同仁共同探討如何提高《中藥商品學》的教學質量。
1 論壇式教學
《中藥商品學》和其他中藥學專業課程不同之處在于它把中藥作為商品來介紹,談到商品就離不開市場。教師除了把課本上有關的商品信息介紹給學生外,還要緊密聯系當前不斷變化的市場信息情況,以充分調動學生的積極性。高年級的學生已經具備能夠充分利用豐富的網絡資源,來查閱整理文獻資料的能力,根據這個特點,在各論中介紹常用中藥時,可以改變傳統的以教師為核心的授課方式,而是采用由學生主講,教師主持的論壇式教學模式。具體方法是教師先把下次要講的內容布置下去,學生就自己感興趣的中藥材商品自愿結組,從藥材來源、產地、采收加工方法、商品規格等級、產銷行情等方面查閱資料,歸納總結,寫出調查報告,上課的時候把調查結果向全班匯報,各小組還可以現場互動討論。這樣既調動了學生的積極性又活躍了課堂氣氛,同時又加深了學生對市場的了解,還培養了他們的社會交往能力和團隊精神。
2 案例式教學
《中藥商品學》是從商品學角度來研究臨床使用的基本中藥,闡述中藥在流通領域中商品質量的變化規律,以及與保證中藥商品質量有關的經營管理等基本理論與實踐問題。中藥商品是一種特殊的商品,假藥、劣藥的危害性,藥物濫用,新藥使用價值和風險并存性等問題在教材中都有所表現。在現實生活中,相關的事件也常成為各新聞媒體的報道內容。在教學中穿插具有較強震撼力的典型案例,激發學生有參與的興趣,對事件發表看法,讓學生在案例中學習、理解、掌握和運用知識,以啟發學生創造性地思考、分析和解決實際出現的典型問題,加深對專業知識的掌握程度和中藥商品安全性的認識,通過對案例分析加強藥品安全意識,培養學生的職業責任感,形成正確的職業態度。
3 現場實踐式教學[4]
《中藥商品學》是一門實踐性很強的學科,現場實踐會讓學生到現實世界的真實環境中去感受、去體驗(即通過獲取直接經驗來學習),而不是僅僅局限于聆聽別人理論知識的介紹和講解,能夠增加學生的感性認識,達到最佳的教學效果。現場實踐教學可以組織學生到中藥市場、醫院和藥店的中藥房、醫藥公司和中藥倉庫進行現場學習,學生可以親眼看到各種各樣的中藥材商品規格、等級及對中藥商品的分類、儲存養護等知識產生更直觀的感受。學生邊看邊學,可以隨時從經驗豐富的藥工那里獲得課堂以外的實踐知識和經驗。在現場教學之前,向學生講明學習目標,提出具體要求,讓學生帶著明確的任務目標進入現場,在完成任務的過程中將理論與實踐有機地結合起來。教師發揮引領作用,將一些抽象的理論對照實際進行講解,以利于學生理解和接受。這樣,使學生獲得了直接知識和經驗,有助于學生系統掌握知識,并可充分激發學生的學習熱情和主觀能動性。
4 專題講座式教學
興趣是最好的老師。專題講座的形式可以把理論知識融入生動活潑的實踐經驗之中,能激發學習興趣,拓展知識面,培養學生實踐意識,是提高學生綜合素質的一種好方法。針對目前中藥商品行業中的新知識、新動態以及經驗性較強的管理和生產問題,聘請工作在中藥生產、經營第一線的資深專家和實踐經驗豐富的老技工,在學生課余時間為其開辦專題講座,可將抽象的理論知識融入生動活潑的實踐工作之中。講座內容可以突出目前存在的關鍵問題及最新研究、管理方法,既拓展了學生的知識,又能激發學生的學習熱情。
5 結語
在高速發展的知識經濟時代,社會對人才的要求不斷提高,市場需要一批既懂專業、又懂商品知識,能熟練地將理論運用到具體實際中去的人才,而《中藥商品學》是一門實用性很強的應用學科。所以,《中藥商品學》的教學模式一定要結合學生自身特點,結合學科內容和特色,突出實踐教學模式,以提高教學效率和效果,形成對學生知識、能力和素質的綜合的培養目標,充分發揮學生的主動性。要講好這門課程,授課教師要具備扎實的專業知識,還要認真研究實踐教學方法,總結教學經驗,使教學過程更加合理、科學,這樣才能夠更好地服務于中藥學教育,滿足社會對現代化中藥學人才的需求[5]。
[參考文獻]
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[4]王榮祥,許亮.《中藥商品學》教學方法的探討[J].遼寧中醫藥大學學報,2007,9(2):173-174.
中投顧問產業研究中心資料顯示，近年來，我國積極推行中藥行業GMP認證，同時鼓勵中藥企業進行兼并重組，隨著GMP等規范分別在醫藥產業內推廣實施，醫藥企業的整體素質和行業秩序明顯好轉，經過近幾年的重組，我國中藥企業數目已經大大減少，行業內也形成了一批具有一定競爭力的企業。
GMP認證下我國中藥產業的現狀
中投顧問醫藥行業分析師指出，經過近幾年的調整和發展，中藥行業已慢慢開始形成新的格局，明顯呈現出產業集中度不斷增高的趨勢。規模大、現代化程度高的企業利用品牌，資金、技術以及政策上的優勢，抓緊兼并、重組和改造其他企業，使企業的發展速度不斷加快。
2009年是全球性金融危機對中藥貿易影響進一步加劇的一年，由于我國中藥產品得不到國外的批準與認證，中藥產品在國外很多都只是用于膳食補充劑、食品、食品添加劑等領域。另外，我國自身實現GMP認證的藥品也不是很多，這都影響到中藥的國際消費量，可能會使中藥貿易進入“嚴冬期”。
緊跟制藥企業的GMP認證改造或項目投資熱潮之后，隨之而來的中藥飲片加工廠GMP認證改造或再建投資又風起云動，這是我國傳統中醫藥發展史上的一個重大事件。由于中藥飲片加工生產GMP認證投資數額與制藥生產企業相比不是很大，從而引來不少業內外投資者的廣泛重視。
GMP認證阻礙中藥飲片行業發展
中藥飲片的質量保障政策環境正在發展之中，每家企業要通過GMP認證這道“硬門檻”，大約需要一千萬元的整改投入，這在一定層面上使那些實力強規模大的企業保留下來，產業集中度將進一步提高。但是，期望僅僅依靠GMP認證就獲得中藥飲片質量的全面提升是不現實的，還需要一系列的配套政策法規以及市場的良性競爭來逐步實現。
第一，中藥飲片質量管理缺乏國家級標準。GMP對于生產條件保障、規范生產有了明確規定，這還只能算是規范飲片質量的第一步。在2005年版的《中華人民共和國藥典》中收入了大約500多種中藥材的條目，這也是對于中藥飲片原料質量的主要判斷依據，中藥飲片的國家級全面質量標準，還需進一步完善。
第二，中藥飲片炮制工序的規范化和保密性之間存在著一定矛盾。我國從20世紀50年代就將炮制技術列入保密技術范疇，之后政府的多項法律法規明令禁止出口毒性中藥和大宗中藥的炮制工藝與產地加工技術，同時禁止外資涉足中藥飲片傳統炮制工藝領域，禁止技術外傳也讓中藥飲片炮制工序的規范化和保密性之間長期存在矛盾。
國家GMP認證推動中藥飲片行業健康發展
中藥飲片存在的問題，直接影響著整個中醫藥產業未來的生存與發展。要解決上面的問題，GMP改造至為重要。這將對我國目前的中藥飲片生產結構進行大規模調整，淘汰一大部分企業，尤其是一批“家庭作坊式”的小企業。這些企業的退出將形成巨大的市場空間，中藥飲片行業內將會出現一個重新洗牌的局面，優質的龍頭企業在這個過程中，一方面可以迅速占領退出企業的市場，擴大市場份額；另一方面，也可以通過資本投資等多種形式打通上下游產業鏈。
中投顧問醫藥行業分析師指出，在這種情況下，國家下定決心狠抓藥品生產監督管理，“全國整頓和規范藥品市場秩序專項行動”也全面展開。國家食品藥品監督管理局在京召開全國整頓和規范藥品市場秩序工作會議，動員和部署在全國開展整頓和規范藥品市場秩序專項行動，并要求食品藥品監管系統認真貫徹落實總理的重要批示和國務院的部署，大力整頓和規范藥品市場秩序。
國家的嚴厲舉措使得大部分小中藥飲片企業放棄了企圖蒙混過關，或者期許國家延長認證時間的夢想，紛紛退出這個行業，為優秀企業的發展提供了廣闊的市場空間。另外，通過GMP認證的企業在行業整合和變化過程中已經開始逐漸享受到了規范化和標準化帶來的收益，除了上述的市場空間的增加外，中藥飲片的質量和標準也在逐步制定和規范，這有助于一些優秀企業的國外市場開拓。
中藥飲片產業GMP發展趨勢
隨著GMP等的實施，中藥產業的規范化程度較以往已有大幅度提高。行業內“多、小、散、亂”的局面已有顯著改善。可以預見，今后中藥產業的發展將愈加規范化，包括中藥材種植，中藥飲片炮制、中藥商業等各個環節。
先聲是做營銷起家的，作為經銷商，先聲有自己的利益和想法，其中不乏與廠方利益相悖者。而廠家的任務是如何協調和牽制經銷商的力量向有利廠方的方向發展，于是，魚水關系之中又摻雜了一幕幕斗智斗勇的故事。至此，先聲總經理任晉生臉上顯露出一種創痛后留下的滄桑。
〖總經銷“永遠的痛”〗
先聲藥業，這家當年以單一貿易起家的企業，在中國醫藥行業有兩個誰都無法超越的榮譽：國內第一家選擇總經銷、總營銷模式，而不經營批發普藥的醫藥商業企業；又是國內第一家選擇民族工業企業為總經銷伙伴的醫藥商業企業。毋庸置疑，先聲對廠商關系的體會可謂入木三分。
經銷商與廠家之間到底應該是什么樣的關系？在大多數情況下，市場開發培養階段，經銷商和廠家大多能并肩作戰，因為彼此誰也缺不了誰，是共同的利益使大家得以齊心協力，這時的廠商之間就是“魚水關系”。但在一些制造商的眼中，大經銷商終究是跳板。于是，制中都普遍存在一個令人心驚肉跳的瓶頸問題，即：孩子養大了該歸誰？！
此種糾紛及由此衍生的悲劇不勝枚舉。2002年，四川可采實業在資源并不充裕的背景下，可采眼貼膜卻在一年內以抗爭國際化妝品品牌的魄力，以閃電般速度啟動了市場，成為都市女性品牌中的佼佼者。一時間，國內中小企業競相效仿。應該說，“可采傳奇”商功不可沒，但今年初媒體卻曝出廠家與經銷商為爭奪品牌權而大打口水戰的新聞。而以曝光糾紛為能事的媒體，自身也不平靜。不久前，國內某知名管理雜志也因面對廣告業務的迅速膨脹，而不惜撕毀與廣告商的合同，最終雖未鬧得沸沸揚揚，卻給“視如己出”、辛苦耕耘的廣告商留下了永遠的痛。
既然商人與文人皆莫能免，看來“生產”與“經銷”就像“生兒”與“育兒”一樣，注定是糾纏不清的。而先聲藥業一開始就選擇了總經銷制，自然也難逃此宿命。
創業伊始，先聲與南京臣功制藥有限公司聯手推出兒童口服感冒藥“臣功再欣”，當年就實現銷售額6000萬元。但是好景不長，生產企業做出了一個令任晉生等人意想不到的決定：“收回總權，自己做”，并從先聲的銷售隊伍中挖走了近30人，組建成自己的銷售隊伍。
這對于把“臣功再欣”等少數藥品作為當家品種的先聲藥業，無異于當頭一棒：辛辛苦苦打造出來的品牌和聲譽，瞬間隨著藥品權的收回而拱手讓出。此時，任晉生感到了“雞飛蛋打”、“徒作嫁衣”的痛苦與憤恨。
〖以商標權掌控品牌〗
這時，他強烈地意識到：單一貿易公司注定受制于人，隨時都有可能遭受滅頂之災。“從那個時候開始，我就強烈意識到了知識產權的重要性，尤其是藥品品牌的重要性。”任回憶說。從這件事情上，他們就改變了原來的做法：一是與生產企業談藥品時，必須由自己來申請商標包裝上市，該藥品的商標權屬于方；二是等時機成熟一定要有自己研制的產品，有自己的生產企業。
藥品的知識產權包括兩個部分：一是硬件，即藥品批準文號、新藥證書等；二是軟件，即產品的商品名、包裝、商標等圖形和文字。先聲藥業以產品品牌的知識產權，約束廠家與經銷商的合作關系，可能是現階段最切實可行的一種手段。
此后，在市場中奮斗而成熟起來的任晉生等人以自己申請商標的模式了中國藥科大學制藥有限公司的產品雙氯芬酸鈉，商品名為“英太青”，“英太青”的商標所有權屬于先聲藥業。由此，先聲藥業成為國內第一家以商標權許可生產廠使用并進行合作的醫藥商業企業。
現在，在先聲集團市場部內有一個部門，專門負責注冊商標，然后再找到合適的藥品，這樣自己就徹底掌握了主動權。
〖以控股權掌控品牌〗
1993年，海南海富制藥廠投產了一種新藥，這就是專門為中國兒童設計的阿莫西林干糖漿——“再林”。時任股東之一、同時也是江蘇省醫藥工業公司新特藥經營部負責人的任晉生，意識到了再林的市場潛力。他知道：在國外，類似再林的藥品已經是年銷售額超過10億美元的成熟品種，而國內同類藥品總銷售額才數百萬元。任因此集中了幾乎所有能調動的資源，全部投向再林市場的推廣。
1995年1月先聲藥業創造了單月單家醫院銷售再林3萬盒的冠軍記錄。
禍不單行，2000年末當再林在全國銷售狀況如火如荼之時，海南海富藥業高層的心理也“不可避免”地發生了微妙改變，面對已然成熟的果實，他們想收回再林的權。然而，這一次已經吃足了苦頭的任晉生不想犯同樣的錯誤——再林有今天的成就，完全是他們辛辛苦苦拼搏來的，當時承擔的風險巨大，廠家怎能如此輕易獨享成果呢？——由于取得了海富大多數股東的支持和信任，任晉生通過系列資本運作，間接控股了海富制藥，使悲劇沒有重演。
2002年再林的年銷售總量超過3.6億包，但與國外同類產品相比，此類藥品的市場潛力依舊巨大。為了擁有“再林”的換代產品“安奇”，2002年11月，先聲通過資本運作，控股了南京東元制藥。在聚焦戰略上有過深刻認識的任晉生十分堅定地認為：2003年，安奇將是先聲藥業除了再林和英太青之外，第三個年銷售額超億元的產品。
通過一系列資本運作，先聲藥業先后擁有了南京先聲制藥有限公司、海南制藥有限公司、海南其天制藥有限公司、南京東元制藥有限公司、江蘇省中藥復方開發工程技術研究中心、海南省化學制藥工程技術研究中心。
如此，江蘇先聲藥業完成了從貿易、生產到研發的布局，也成為國內第一家為生產廠提供新藥技術、市場調研、營銷策劃、專業推廣而發展為科研、工業并重的醫藥商業企業。
〖先聲的反思〗
大多數經銷商都希望獲得一個廠家的獨家經銷權，經銷區域越大越好，時間越長越好。然而怎樣才能維持好廠家和經銷商之間的魚水關系，卻一直是個難題。當年，當先聲把“臣功再欣”做到6000萬，廠家悍然收回權時，先聲人都感到憤憤和不理解，但現在回過頭來看，其實關系的維系是雙方的事情，其間一定有一個積累的過程。如果有一方態度誠懇，雙方的關系也許不至于一下子走上盡頭；即使恩斷義絕，也不至于遭遇措手不及的尷尬。
根據醫藥行業特性，可對醫藥產業鏈作四個環節劃分：藥物研究與開發（R&D）、藥物生產（或制造）、藥物流通與交換、醫藥服務。藥物研究與開發（R&D）鏈節中的組織主要有藥物研究所、高等醫藥院校、制藥企業藥物研究部門等。當前，國外參與此鏈節工作的還有風險投資機構、CRO（Contract Research Organization，合同委托研究機構）等。藥物生產（或制造）鏈節中的組織主要是各類制藥企業。藥物流通與交換鏈節中的組織主要有醫藥商業企業、第三方物流企業、醫院等。此外，隨著現代醫藥市場營銷實踐，越來越多的制藥企業主動參與藥物流通與交換。 醫藥服務鏈節中的組織主要有醫藥商業企業、制藥企業、醫院等。通過對醫藥產業鏈的描述，我們可以比較清楚地認識到醫藥行業企業的組成。從目前國內醫藥產業鏈的現狀來看：
第一、產業鏈生命周期分析方面。總體而言，國內的醫藥產業發展呈現出規模小、起步晚特點。從產業生命周期的角度而言，醫藥產業處于產業的成長階段，未來具有較強的市場前景，也是各國產業競爭的必爭之地。從全球范圍來看，許多發達國家經過多年的發展和市場競爭，形成了比較完善的醫藥產業鏈和產業集群。這些醫藥產業集群已在這些國家和地區產業結構中嶄露頭角，對擴大產業規模、增強產業競爭力做出了重要貢獻。
第二、從產業鏈價值流動分析來看。隨著產業內分工不斷地向縱深發展，傳統的產業內部“大而全”的價值創造活動逐步具體化為多個企業的活動，這些企業相互構成上下游關系，共同創造價值。
第三、規模化的集團的“結構”型經營趨勢。醫藥產業鏈上各環節之間所產生的價值流動，都具有追求成本最小化與流程差異化的特點：成本最小化——當比競爭對手的成本更低時，將取得競爭優勢；流程差異化——優化的流程具有內部復雜性，競爭對手無法模仿時，也將取得競爭優勢。
所以，通過醫藥價值鏈上的各個環節的相互合作與協調發展，實現資源最大化利用與效益最大化輸出，是國內生物醫藥產業在經營重點上的轉型，即從過去個別的“點”式經營重點，進入到規模化的集團的“結構”型經營重點。
二、信息化醫藥產業鏈與整合創新的建議
與醫藥產業鏈相對應，在信息溝通和管理視野條件下，醫藥信息和信息管理可以分為：藥物研究與開發（R&D）中的醫藥信息管理、藥物生產（或制造）中的醫藥信息管理、藥物流通與交換中的醫藥信息管理、醫藥服務中的醫藥信息管理等四個方面。為此，從產業整合創新與發展的角度提出如下方面建議：
1.藥物研究與開發（R&D）中的醫藥信息管理方面：（1）建立樣品庫與高通量藥物篩選。大規模的篩選樣品庫的建立，不僅能夠有效地保護、節約化合物資源，而且可以實現真正意義上的一藥多篩，充分利用資源，還可以實現大樣本量的篩選，發現高效藥物。（2）發展CRO服務。隨著業內競爭日趨激烈，藥物的研發費用不斷上漲，CRO公司的藥物研發信息分析與處理的專業性以及低成本的優點，越來越受到制藥公司的青睞。越來越多的中小型生物技術公司依靠CRO獲得專業化的服務。
2.藥物生產（或制造）中的醫藥信息管理方面：（1）促進企業流程重構（Business process reengineering，BPR）。BPR的基本思想是過程導向，即打破傳統的思維方式，不再將精力集中在狹義的任務上，而是突破企業內部門間的界限，將分散在各功能部門的任務整合成一個過程流。（2）進行產品數據管理（Product data management，PDR）。在PDR中，用戶對文件的操作和對數據庫的操作達到了形式上的統一，應用系統與PDR系統中作的對象形成了更緊密的關系，工程知識和數據管理功能緊密結合。（3）實施基于看板管理發展起來的JIT（Just-in-time，準時生產制）。JIT的出發點就是不斷消除浪費，即通過信息化管理，減少直至消除包括原料、機器和人力資源的浪費。
3.藥物流通與交換中的醫藥信息管理方面：（1）藥物物流。建立相應的物流決策支持體系及數據倉庫是藥物流通信息化的一個重要內容。藥品物流信息應該包括藥品費用管理信息、藥品運輸信息、藥品庫存信息、藥品配送信息、藥品購進信息等。現代物流利用先進信息技術和規模效應，為委托企業節約成本、減少庫存、實現資源優化配置。（2）鼓勵電子商務模式。這種新的商務模式改變了傳統的企業管理模式、管理思想、組織結構乃至客戶消費習慣、政府職能等，把傳統商務活動中的人員流動、紙張流動和貨幣流動很大部分改為電子信息的流動。這不僅大大減少了人、財、物的流動，節省時間、降低成本、提高效率，而且避免了因為信息不靈、信息滯后所帶來的產品積壓滯銷的情況。（3）建立和完善醫院管理信息系統。醫院在為患者提供醫療服務的過程中，為了適應信息社會的發展要求，必須建立一套完整的管理信息系統。它包括醫院管理信息系統（Hospital Management Information System，HMIS）和臨床信息系統（Clinical Information System，CIS）。HMIS的主要目標是支持醫院的行政管理與事務處理業務，如財務系統、人事系統、住院病人管理系統、藥品庫存管理系統等就屬于HMIS的范圍。臨床信息系統CIS的主要目標是支持醫院醫護人員的臨床活動，收集和處理病人的臨床醫療信息，豐富和積累臨床醫學知識，并提供臨床咨詢、輔助診療、輔助臨床決策，提高醫護人員的工作效率，為病人提供更多、更快、更好的服務。如醫囑處理系統、病人床邊系統、醫生工作站系統、實驗室系統、藥物咨詢系統等就屬于CIS范圍。
4.醫藥服務中的醫藥信息管理方面：隨著醫藥信息化的發展，醫藥工作者可通過遠程教育網絡，坐在辦公室或家里得到高水平專家的授課和專題講座，可以通過Internet及時了解國內外醫藥行業發展的最新動態，進行學術交流，召開電視會議，還可通過電子廣告，醫藥咨詢，家庭娛樂，視頻點播等為廣大的患者提供藥物的使用服務。
根據學校紀委關于加強反商業賄賂自查自糾的有關文件的精神及武昌區藥監局、衛生局聯合召開的關于整頓藥品市場流通秩序和整頓醫療行業商業賄賂行為的會議精神，校醫院在積極參與行業領域反商業賄賂工作的同時，在校紀委的領導下，積極開展了反商業賄賂自查自糾活動...根據學校紀委關于加強反商業賄賂自查自糾的有關文件的精神及武昌區藥監局、衛生局聯合召開的關于整頓藥品市場流通秩序和整頓醫療行業商業賄賂行為的會議精神，校醫院在積極參與行業領域反商業賄賂工作的同時，在校紀委的領導下，積極開展了反商業賄賂自查自糾活動。現將具體情況總結如下。
一、動員教育，提高認識
我們及時傳達校紀委及上級衛生行政部門關于反商業賄賂自查自糾的有關文件精神，讓全體醫務工作者明白商業賄賂既損害國家利益，又損害群眾利益，同時也損害自身利益。因為商業賄賂就象一個溫床，引誘犯罪，并使犯罪者最終走向犯罪深淵，必將受到法律的嚴懲。校醫院領導結合身邊案例講解，使大家進一步明白商業賄賂的危害性，從思想上提高了大家的認識，增強了拒腐防身的能力。對學校紀委開展反商業賄賂自查自糾活動的指示，校醫院要求在全院集中開展不正當交易行為自查自糾工作，使全體工作人員受到深刻的法律法規和社會主義榮辱觀教育，提高對治理商業賄賂專項工作重要性的認識，真正樹立全心全意為人民服務的意識，提高遵紀守法、廉潔行醫的自覺性；查找重點部門在醫藥購銷領域是否存在不正當交易行為及其存在的薄弱環節和管理漏洞，依據法律法規和有關政策分別作出處理，完善工作措施。
二、確定自查自糾的工作原則
醫院領導非常重視反商業賄賂活動及自查自糾工作，根據本部門的工作特點，醫院領導經過充分研究確定的工作方針是：
自查自糾工作要堅持以教育為主，做到人人參加學習，人人受到教育，人人提高思想認識；堅持自查與自糾并重，做到邊學習，邊自查，邊整改；堅持依法治理，嚴格把握政策，分類處理問題；通過深入開展自查自糾，推進建立預防醫藥購銷領域商業賄賂行為的長效機制。根據學校紀委的要求，重點查找xx年年以來醫藥購銷領域和醫院管理中發生的突出問題，要通過檢查招投標程序、采購過程、醫療診治過程以及學校對醫院財務審計結果等方法查找、發現存在的問題。
三、自查情況說明
經過嚴格認真的自查，xx年年以來，校醫院沒有發現藥品、醫療器械及醫用材料購銷領域的商業賄賂行為。但在醫院的財務管理和藥品管理方面我們發現存在一定的問題。主要表現在：
醫院掛號費、處置費、藥費收入交款不及時，每天的各項收入未做到日清日結；在實行電腦管理前，收費管理制度不夠健全，存在帳外資金現象；在實行電腦管理前，藥品管理不規范，控制不嚴，藥庫和藥房的藥品盤存未按規定及時進行帳務處理等。
四、幾年來反商業賄賂、加強醫院管理及近期自糾的措施
根據學校紀委關于加強反商業賄賂自查自糾的有關文件的精神及武昌區藥監局、衛生局聯合召開的關于整頓藥品市場流通秩序和整頓醫療行業商業賄賂行為的會議精神，校醫院在積極參與行業領域反商業賄賂工作的同時，在校紀委的領導下，積極開展了反商業賄賂自查自糾活動.
（一）強化措施，嚴格管理，努力防范和堅決治理藥品、器材購銷領域的商業賄賂行為。
在全員動員教育的基礎上，醫院領導對與藥商、器械商聯系較多的重點部門重點防治，醫院領導要求重點部門工作人員要正確處理與藥品器械商的關系，按國家法律、法規、校紀院規辦事，堅決抵制收受禮金、禮品、宴請等。為了加強管理，明確責任，醫院負責人與相關重點部門工作人員簽訂了責任書。
校醫院的藥品和器械的采購數量不象社會醫院那樣大，與藥品器械商接觸機會不多。但我們并不因為如此而放松警惕，相反，我們覺得量少、面窄、環節少，我們更有理由管好，把好這一關。為了避免商業賄賂現象在我院發生，明確規定校醫院領導及相關科室負責人及臨床科室的醫務人員不能與藥商及生產廠家接觸，更不能進行私下交易。在商家表示同意接受我們的規定情況下，并與我們簽訂承諾書后才允許其購買標書，簽訂藥品供應合同書。
校醫院各種藥品、器械、試劑及一次性消耗器材的采購應在學校招標領導小組統一領導下進行。對于數量多、金額大的物品實行招投標，對于量少、金額少的物品實行議標。藥品及大型醫療設備的采購程序是：
首先醫院根據各相關部門提出的采購計劃進行分析、論證，保證所采購物品符合臨床工作需要，對于大型醫療設備還要到相關單位進行實地參觀考察，了解該設備性能及是否滿足本院實際工作需要。經過論證符合要求，確定采購，填寫論證采購報告上交后勤保障處，后勤保障處組織學校評標小組成員對投標的醫藥公司、器械公司進行資格審查，并組織招標，確定六家入圍公司，然后依據中標品種及數量確定四家供貨公司，并且與四家供貨公司簽訂供貨合同書。
對于一次性消耗器材、試劑等，目前是按學校有關規定，由后勤保障處組織進行議標，校醫院按議標決議執行。
藥品供貨公司按校醫院采購清單供貨后，校醫院庫房孫愛萍同志和綜合組負責人華麗群同志負責驗收，嚴格按照武食藥[xx年]2號文件及武昌區[xx年]1號文件規定，檢查供貨員資格、票據合法性、藥物品種、數量、批號及效期，對不符合招投標及質量要求的堅決拒收、退貨，確保藥品進貨渠道和手續的規范、通暢以及廣大師生用藥的安全。
