時間：2023-08-29 16:44:28
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇電商銷售模式的優(yōu)勢，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、傳統(tǒng)家電連鎖企業(yè)“觸網(wǎng)”現(xiàn)狀及原因分析
蘇寧在2010年2月推出蘇寧易購，上線一年銷售額達20億元，市場增幅400%，2011年銷售額達59億元，現(xiàn)已發(fā)展成為綜合性的電子商務(wù)平臺。隨后，國美電器以4800萬元收購了庫巴網(wǎng)80%的股份，成功進入B2C市場。五星電器也擁有了自己的網(wǎng)絡(luò)商城。總之，網(wǎng)絡(luò)市場極具發(fā)展?jié)摿Γ瑐鹘y(tǒng)家電連鎖零售商將紛紛“圖謀”網(wǎng)購市場。
傳統(tǒng)家電連鎖企業(yè)“觸網(wǎng)”主要有三個原因：一是隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)上購物迅速發(fā)展。二是來自京東、新蛋等B2C網(wǎng)站的低價競爭。三是傳統(tǒng)家電連鎖企業(yè)長期以來的高成本經(jīng)營。
二、傳統(tǒng)家電連鎖企業(yè)“觸網(wǎng)”的優(yōu)勢和劣勢
第一，傳統(tǒng)家電連鎖企業(yè)“觸網(wǎng)”的優(yōu)勢。
一是采購規(guī)模大，議價能力強。國美、蘇寧在長期的實體店經(jīng)營中，獲得了充足的采購經(jīng)驗和采購渠道，更有同制造商議價的能力。他們向家電制造商壓榨進貨價格，以降低采購成本，其采購成本比京東大多低8個點。這樣，更大的低價空間就成為傳統(tǒng)家電連鎖企業(yè)的最大的競爭優(yōu)勢之一，也是其他網(wǎng)絡(luò)銷售商所不能比擬的。
二是物流配送及時，售后服務(wù)便利。傳統(tǒng)家電連鎖企業(yè)已把物流體系覆蓋到全國各地，產(chǎn)品配送及時完整。另外，傳統(tǒng)的家電連鎖企業(yè)經(jīng)過長期努力，售后服務(wù)遍及全國，體系建設(shè)已相當完善。依托售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為顧客提供專業(yè)、可信賴的售后保障，使消費者獲得從購買到售后各環(huán)節(jié)美好的購物體驗。
三是傳統(tǒng)家電連鎖企業(yè)有較為雄厚的經(jīng)濟基礎(chǔ)、健全的基礎(chǔ)設(shè)施以及實體店網(wǎng)絡(luò)和銷管理經(jīng)驗，這是其進入電商領(lǐng)域具有的先天優(yōu)勢，有利于開展網(wǎng)絡(luò)零售。另外，國美、蘇寧等傳統(tǒng)家電連鎖企業(yè)的品牌價值定會給其網(wǎng)絡(luò)商城帶來品牌效應(yīng)。
第二，傳統(tǒng)家電連鎖企業(yè)“觸網(wǎng)”的劣勢。
一是線上定價困難，渠道銷售沖突。傳統(tǒng)家電連鎖企業(yè)的網(wǎng)上定價，既要充分考慮競爭對手的相似產(chǎn)品定價，又要考慮線下實體店中相同產(chǎn)品的定價。一般而言，對于相似的家電產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)銷售商的定價比實體店低，所以，傳統(tǒng)家電連鎖企業(yè)也必須制定比賣場價格更低的網(wǎng)絡(luò)商城價格。但結(jié)果可能是網(wǎng)絡(luò)商城銷售會給實體店銷售帶來沖擊。對于這種網(wǎng)上商城分流實體店銷售業(yè)績的情況，不僅會遭到實體店的反對，更或許會影響銷售額的提高。
二是需適應(yīng)網(wǎng)上銷售模式。傳統(tǒng)家電連鎖企業(yè)多年以來從事線下管理，對于線上銷售結(jié)算模式?jīng)]有經(jīng)驗。另外，國美、蘇寧等傳統(tǒng)零售企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售還處在起步階段，還要面對電商市場存在的產(chǎn)品同質(zhì)、價格戰(zhàn)等問題。因此，傳統(tǒng)家電零售商可能會因不能立刻適應(yīng)網(wǎng)上銷售模式而“水土不服”。
三是激烈的競爭環(huán)境。傳統(tǒng)家電連鎖企業(yè)躋身電商市場，分割了網(wǎng)絡(luò)銷售商的利益，勢必會引起不滿和反擊。除了面對B2C銷售商的競爭外，家電連鎖企業(yè)在將來還要面對行業(yè)內(nèi)部的激烈競爭。價格是競爭的有效手段之一，因此，網(wǎng)上銷售大打“價格戰(zhàn)”也是不可避免的，這無疑將會損害各方的利益。
三、對傳統(tǒng)家電連鎖企業(yè)“觸網(wǎng)”的幾點建議
第一，合理定價，緩解雙渠道銷售沖突。對于線上線下的差異化產(chǎn)品，企業(yè)可以采取不同的定價；對于主導(dǎo)產(chǎn)品，盡量采取統(tǒng)一定價；對于同質(zhì)產(chǎn)品，在充分考慮其他銷售商的定價后彈性定價，盡量避免給實體店銷售帶來太大的沖擊。只有合理定價，才能有效緩解雙渠道銷售沖突。總之，企業(yè)需要站在一個較高的位置，既使得內(nèi)部各方利益保持平衡，又必須在市場競爭中保持有利的地位。
第二，建設(shè)優(yōu)秀網(wǎng)絡(luò)團隊，適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)銷售模式。企業(yè)必須建設(shè)一支優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)銷售團隊，解決網(wǎng)上銷售等一系列問題，對網(wǎng)絡(luò)銷售平臺進行有效的管理和經(jīng)營，以盡快應(yīng)網(wǎng)絡(luò)銷售模式。如果企業(yè)內(nèi)部在短期內(nèi)無法很好的完成，那么收購網(wǎng)上商城可以彌補企業(yè)在該方面的短板。
第三，繼續(xù)完善物流環(huán)節(jié)和售后服務(wù)。傳統(tǒng)家電連鎖企業(yè)在物流和售后方面占有絕對優(yōu)勢，但仍需要繼續(xù)完善。其中以物流環(huán)節(jié)最為緊要，完善物流供應(yīng)系統(tǒng)，進一步節(jié)約配送時間，提高商品運轉(zhuǎn)效率，減低成本。同時在售后服務(wù)方面也要進一步提高反饋信息和解決問題的效率，
第四，做好準備，積極應(yīng)對激烈競爭。傳統(tǒng)家電連鎖企業(yè)不僅要面對來自網(wǎng)絡(luò)銷售商的競爭，還要面對來自同行的競爭壓力。因此，企業(yè)應(yīng)做好充分的心理準備，在充分把握市場，了解市場動態(tài)后，慎重決策，為自己在激烈的競爭中贏得一席之地。
[關(guān)鍵詞]汽車；營銷模式；改革
[DOI]1013939/jcnkizgsc201707128
統(tǒng)計資料顯示我國汽車保有量快速增加，2005年到2015年我國民間汽車擁有情況如下表所示，從2005年的0359億輛快速增長到2015年的172億輛，汽車逐漸成為人們生活不可缺少的工具。
隨著經(jīng)濟社會的發(fā)展，汽車成為促進經(jīng)濟社會發(fā)展的動力之一，汽車營銷市場隨著對汽車的旺盛需求而變得異常火爆。據(jù)報道，2016年我國汽車產(chǎn)銷量超過2800萬輛，連續(xù)八年蟬聯(lián)全球第一，汽車產(chǎn)銷量增長較快，我國正在成為汽車大國。汽車營銷模式對汽車銷售至關(guān)重要，已經(jīng)成為汽車行業(yè)競爭的焦點。通過對汽車營銷模式進行研究，可以促進汽車銷售模式轉(zhuǎn)變，更加科學地進行汽車銷售，同時促進汽車營銷模式的發(fā)展。
1 我國汽車營銷模式的現(xiàn)狀
汽車營銷模式的核心要素主要包括營銷理念、營銷組織和營銷技術(shù)。這三大核心要素構(gòu)成了一個不可或缺的整體，相互促進，相互發(fā)展。營銷理念對營銷技術(shù)和營銷組織產(chǎn)生直接的影響，對營銷模式進行判斷時，首先要判斷汽車營銷理念。汽車營銷模式?jīng)]有固定模式，要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的需要進行適當調(diào)整。
11 汽車交易市場模式
汽車交易市場模式通常劃分出專門的區(qū)域進行汽車銷售，此區(qū)域通常聚集了大量汽車品牌，同時可以將相關(guān)服務(wù)行業(yè)引入，交通、銀行、保險、餐飲等行業(yè)的引入，能夠方便購車人在購車時辦理相關(guān)手續(xù)。汽車市場交易模式通常營業(yè)面積比較大，汽車品種多，汽車市場內(nèi)競爭比較激烈。通常以汽車城、汽車園等形式出現(xiàn)，消費者非常熱衷于此種模式。這種模式投資比較大，占地面積巨大，減少了許多中間環(huán)節(jié)，對汽車行業(yè)具有重要影響。
12 品牌專賣（4S）店模式
汽車品牌4S店可以實現(xiàn)汽車銷售、售后服務(wù)、零配件供應(yīng)和信息反饋，也是汽車廠家主要推進的營銷模式。4S店營銷模式可以提供規(guī)范的經(jīng)營、銷售和服務(wù)，同時也便于進行項目擴展，形象比較好，在硬件上也比較完善。4S店在提供專業(yè)服務(wù)的同時，也提高了4S店運營成本，這種專賣店進行維修和服務(wù)時，費用比較高。
13 網(wǎng)絡(luò)銷售模式
隨著電子商盞姆⒄梗汽車在線銷售成為汽車銷售的新模式。消費者通過網(wǎng)絡(luò)銷售模式可以隨時隨地了解汽車產(chǎn)品，廠商根據(jù)消費者的需要進行個性化定制，實行一對一營銷。網(wǎng)絡(luò)化銷售把豐富的產(chǎn)品信息進行快速傳播，降低了企業(yè)的銷售成本，同時也節(jié)省了大量的中間成本。通過網(wǎng)絡(luò)也可以尋找到汽車銷售業(yè)務(wù)鏈，提高產(chǎn)業(yè)鏈價值。一些知名企業(yè)的網(wǎng)上汽車訂單占到汽車銷售訂單的一半以上，此外，網(wǎng)上銷售的汽車定價通常較高，20萬元以上汽車訂單占比超過40%，中高檔汽車有著巨大的銷售潛力。網(wǎng)絡(luò)營銷成為汽車銷售的新生業(yè)態(tài)，對汽車行業(yè)來說有著較大的空間。
此外，獨立經(jīng)銷商和分散化的個性化銷售也逐漸興起，一些擁有較好管理理念和業(yè)績的集團公司，在汽車銷售中有著自身的優(yōu)勢，并獲得了汽車廠家的認同，多品牌的汽車特許專營店成為汽車銷售的新生力量。
2 我國汽車銷售模式中存在的問題
雖然我國汽車銷售模式得到了較大程度的發(fā)展，但是在發(fā)展中仍然存在許多問題，主要表現(xiàn)如下。
21 營銷隊伍的整體素質(zhì)較低
現(xiàn)代企業(yè)的競爭歸根結(jié)底是人才的競爭，人才優(yōu)勢是21世紀企業(yè)競爭的核心。營銷隊伍的銷售理念和服務(wù)質(zhì)量是制約銷售結(jié)果的重要影響因素。營銷隊伍是溝通消費者和汽車企業(yè)的橋梁，是進行汽車銷售的關(guān)鍵。對汽車銷售人員進行嚴格的要求，進行系統(tǒng)化的培訓(xùn)，可以提高客戶滿意度，通過專業(yè)的培訓(xùn)提供更值得信賴的服務(wù)，也可以對客戶需求進行準確定位。
22 汽車4S店較為盲進
汽車4S店可以提高一體化的服務(wù)，服務(wù)比較專業(yè)，但是運營成本比較高，用戶的費用也比較高，這對4S店的運行產(chǎn)生了較大阻礙。盲目擴張4S店存在一定的風險。在2002年，歐盟已經(jīng)開始進行汽車銷售行業(yè)改革，逐步打破汽車壟斷市場，鼓勵汽車銷售商之間展開競爭，不再允許進行特許經(jīng)營，從而減少流通過程中的費用。競爭機制的引入，改變了傳統(tǒng)的汽車銷售模式，汽車更多地作為一般消費品。這對4S店汽車經(jīng)銷商來說，需要長遠打算汽車銷售模式，更加理性化地構(gòu)建銷售體系。
23 汽車交易市場的跟風建設(shè)
隨著汽車交易市場銷售模式的出現(xiàn)，很多地方熱衷于建設(shè)汽車交易市場。汽車交易市場固然可以給消費者更大的實惠，方便消費者進行多方位的汽車服務(wù)，但是全國各地大量興建汽車市場，動輒土地幾千畝，上億元資金建設(shè)，巨大的建設(shè)成本，長時間的建設(shè)工期，一系列的配套設(shè)施。相比于歐美的汽車銷售方式，從中間環(huán)節(jié)節(jié)約大量成本，而我們這樣的建設(shè)方式卻增加了大量中間環(huán)節(jié)，對我國汽車行業(yè)競爭力來說有著巨大的制約作用。
3 我國汽車營銷模式改革的思路
31 建立以“顧客為中心”的汽車營銷模式
我國汽車市場快速發(fā)展的同時，消費者希望市場能夠更加“國際化”“人性化”，這對商家經(jīng)營理念來說至關(guān)重要。汽車營銷要牢固樹立“以客戶為中心”，改變傳統(tǒng)的營銷模式，適應(yīng)消費者特征，滿足消費者需求。以消費者為導(dǎo)向的汽車營銷模式，是現(xiàn)代汽車行業(yè)發(fā)展的趨勢。
32 建立符合我國特殊國情的汽車營銷模式
我國的汽車行業(yè)起步比較晚，但是發(fā)展速度特別快，我國汽車行業(yè)發(fā)展過程中缺少足夠的經(jīng)驗，同時中國特殊的國情，同發(fā)達國家存在較大的差距。我國城鄉(xiāng)二元化結(jié)構(gòu)，地區(qū)發(fā)展不平衡，社會逐步進入老齡化階段，人均收入水平低；此外，我國交通條件仍比較落后，國民經(jīng)濟在快速發(fā)展的同時，汽車需求猛增，但是我國汽車生產(chǎn)企業(yè)技術(shù)相對落后，規(guī)模比較小，缺少品牌效應(yīng)；汽車企業(yè)競爭中同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，出現(xiàn)惡性競爭情況，汽車生產(chǎn)投入與產(chǎn)出不成正比；汽車生產(chǎn)企業(yè)營銷費用巨大，加大了企業(yè)的財務(wù)風險。因此，探索適合我國國情，體現(xiàn)我國特色的汽車營銷模式，就顯得很有必要。
33 建立具有多樣性的汽車營銷模式
我國的汽車消費群體眾多，不同的汽車銷售模式各有優(yōu)缺點，因此要根據(jù)汽車企業(yè)的特性和消費者情況，摸索新的汽車銷售模式，更大程度上滿足消費者需求多樣化的趨勢。除了現(xiàn)有主流銷售模式，汽車超市、特許連鎖經(jīng)營、電子商務(wù)模式、品牌代言等形式可以取長補短，有著自己獨特的優(yōu)勢。通過對汽車銷售市場改革，可以對汽車銷售市場優(yōu)勝劣汰，促進我國汽車行業(yè)健康發(fā)展，為經(jīng)濟社會做出更大的貢獻，同時提高我國汽車產(chǎn)業(yè)的國際競爭力。
參考文獻：
[1]胡宗梅，荀斌，郝偉汽車營銷與服務(wù)專業(yè)技能類課程教學模式的建構(gòu)與實踐[J].武漢職業(yè)技術(shù)學院學報，2016（4）：48-51
1網(wǎng)絡(luò)營銷在獸藥行業(yè)中應(yīng)用優(yōu)勢
網(wǎng)絡(luò)營銷借助互聯(lián)網(wǎng)平臺，以一種全新的方式和理念，應(yīng)用于獸藥行業(yè)營銷活動中，其應(yīng)用功能和優(yōu)勢有．
1．1控制營銷渠道
互聯(lián)網(wǎng)打破了傳統(tǒng)獸藥市場局限，借助互聯(lián)網(wǎng)了解并吸引各級獸藥商加入其銷售渠道，進而縮短營銷渠道或建立多級營銷渠道，降低營銷成本．獸藥生產(chǎn)企業(yè)可通過網(wǎng)絡(luò)平臺及時了解市場動向，為經(jīng)銷商提供相關(guān)業(yè)務(wù)指導(dǎo)，增進雙方的業(yè)務(wù)合作；也可通過網(wǎng)絡(luò)平臺召開各種論壇或培訓(xùn)會，增強對整個營銷渠道的控制力［2］．
1．2重塑網(wǎng)絡(luò)品牌
目前的獸藥企業(yè)用于營銷的費用有的已高達40％～50％，這無疑都要轉(zhuǎn)嫁到消費者身上，網(wǎng)絡(luò)營銷的應(yīng)用簡化了營銷流程，大大降低了企業(yè)的營銷費用，有利于在終端層面上建立自己良好的品牌形象．此外，網(wǎng)絡(luò)營銷通過加強與客戶的溝通，改善顧客服務(wù)功能，進行產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)宣傳等方式，從另一方面促進了品牌推廣，提升了企業(yè)的品牌價值．
1．3促進產(chǎn)品銷售
促銷的核心就是改變目標顧客的態(tài)度．網(wǎng)絡(luò)營銷建立起一個科學高效的促銷系統(tǒng)．通過與顧客進行促銷信息溝通，建立他們對品牌的關(guān)注與理解，促進品牌營銷，進而促進產(chǎn)品銷量的增加．
2制約獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的因素
獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷具有廣闊的發(fā)展前景，但也受到一些相關(guān)因素的制約．觀念的制約．受傳統(tǒng)營銷觀念的影響，獸藥客戶對網(wǎng)絡(luò)誠信持相當懷疑的態(tài)度，對網(wǎng)絡(luò)營銷的作用認識不足，安于現(xiàn)狀，怯于嘗試，這是獸藥行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的主要瓶頸．產(chǎn)品特殊性與網(wǎng)絡(luò)虛擬性的沖突．獸藥行業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品，即獸藥，是一種特殊的商品．目前，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售的獸藥產(chǎn)品多為保健品和一些常規(guī)產(chǎn)品，更多的治療藥品則需在醫(yī)生的指導(dǎo)下才能使用，這大大限制了網(wǎng)絡(luò)營銷在獸藥行業(yè)中的發(fā)展．網(wǎng)絡(luò)渠道和現(xiàn)有經(jīng)銷商渠道的沖突．網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的價格和經(jīng)銷商終端零售價的矛盾，加上獸藥經(jīng)銷商對市場保護的高要求以及企業(yè)批號資源短缺的限制，這些因素都致使網(wǎng)絡(luò)營銷舉步艱難．
物流配送和結(jié)算體系的制約．傳統(tǒng)的獸藥配送是通過經(jīng)銷商進行分級銷售，獸藥市場的廣闊性使得大部分獸藥銷售下沉到基層．如此一來，基層物流發(fā)展落后就成為獸藥配送直接面臨的問題．此外傳統(tǒng)營銷以賒銷、代銷為主，而網(wǎng)絡(luò)營銷必然涉及預(yù)付款交易和現(xiàn)金交易，終端打款體系不健全，養(yǎng)殖密集區(qū)經(jīng)濟欠發(fā)達的現(xiàn)實又限制了結(jié)算體系的建立．獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷平臺現(xiàn)狀不能滿足營銷需求．目前，獸藥企業(yè)自身網(wǎng)站功能單一，缺乏高效的溝通工具和客服工具，也沒有強大的后臺數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，不能滿足網(wǎng)絡(luò)營銷需求．綜合類平臺，用戶群不精準，流量轉(zhuǎn)化率低，廣告和推廣成本較高．垂直電子商務(wù)門戶網(wǎng)站功能不齊全，大部分的獸藥行業(yè)門戶網(wǎng)站沒有支付功能，也不具備專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷管理和分析系統(tǒng)，不能及時為企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷指明方向．缺乏專門的網(wǎng)絡(luò)營銷人才和專門的專家培訓(xùn)機構(gòu)．網(wǎng)絡(luò)營銷是一個實戰(zhàn)性非常強的行業(yè)，既需要掌握相關(guān)專業(yè)知識和方法技巧的技術(shù)人員，又需要具備專業(yè)的組織策劃能力和執(zhí)行力的網(wǎng)絡(luò)營銷團隊．專業(yè)的獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)機構(gòu)和管理考核體系缺失的現(xiàn)狀，使得企業(yè)無法建立起真正的網(wǎng)絡(luò)營銷部門．
3獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用構(gòu)想
3．1夯實獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)條件
一是選擇適銷對路的產(chǎn)品．選擇那些具有高性價比、產(chǎn)品定位清晰且適合不同地區(qū)養(yǎng)殖環(huán)境的獸藥產(chǎn)品．如，多級營銷的獸藥品種和終端營銷的特需品種．二是培養(yǎng)專業(yè)人才，建立專門的網(wǎng)絡(luò)營銷團隊．制訂適合獸藥市場的分布范圍和銷售渠道實際現(xiàn)狀的營銷團隊架構(gòu)，明確職責，加強培訓(xùn)，強化管理，打造一支專業(yè)素質(zhì)高、策劃能力強的高素質(zhì)網(wǎng)絡(luò)營銷團隊．同時，也可外包營銷項目，以節(jié)省人力成本和管理成本．三是開發(fā)功能強大的營銷網(wǎng)站平臺．以推銷獸藥產(chǎn)品為目的，建立集企業(yè)文化宣傳、產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品直銷、在線互動、在線支付、產(chǎn)品跟蹤、在線門診等功能為一體的營銷網(wǎng)站平臺．
3．2維護獸藥網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)營銷渠道的平衡
通過產(chǎn)品的差異化設(shè)置，突出網(wǎng)絡(luò)渠道提供個性化獸藥產(chǎn)品．在獸藥產(chǎn)品價格方面，要嚴格控制線上線下渠道的產(chǎn)品價格，使之保持一致，同時利用提供線上產(chǎn)品的增值服務(wù)來活躍線上線下兩個市場．
3．3構(gòu)建獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷模式
按照“利潤為先、體系營銷、績效溝通”理念，針對企業(yè)自身的實際狀況、市場因素和行業(yè)發(fā)展規(guī)律構(gòu)建自己的營銷模式．一是伙伴型銷售模式．獸藥生產(chǎn)企業(yè)與大型網(wǎng)站開展深度合作，進行一體化經(jīng)營．獸藥企業(yè)只提品而不需投入資金，而合作網(wǎng)站則通過開通網(wǎng)站直通車、品牌專題、專家在線、特約贊助等方式為企業(yè)產(chǎn)品或形象做免費推廣．這種銷售模式既大大降低了企業(yè)的廣告投入風險，同時又減少了商和批發(fā)商很多的麻煩．二是廣告購買式銷售模式．這種銷售模式的指的是由獸藥企業(yè)投入資金，將廣告資源有針對地放在行業(yè)網(wǎng)站上進行推廣銷售，其優(yōu)勢是費用低，效果較好，適用于中小企業(yè)［3］．三是搜索引擎競價銷售模式．這種銷售方式只需將獸藥產(chǎn)品放在瀏覽量較高的行業(yè)網(wǎng)站做推廣、銷售即可，按點擊付費，其優(yōu)點是效果很好，但費用較高，且易造成廣告投入資金的大量流失．鑒于這種特點，這種銷售模式比較適合于企業(yè)聯(lián)盟和大中型網(wǎng)站．
3．4開辟網(wǎng)絡(luò)營銷新渠道
一是以獸藥企業(yè)網(wǎng)站為平臺支撐，及時更新信息，宣傳企業(yè)文化，展示獸藥特色產(chǎn)品；二是設(shè)立企業(yè)網(wǎng)上論壇，或與相關(guān)論壇合作，利用網(wǎng)上論壇把客戶聚集在一起，通過與客戶網(wǎng)上交流的方式傳播企業(yè)的產(chǎn)品使用技巧和疾病診斷技術(shù)，增加人氣和品牌度，實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品、理念的遠距離傳播；新產(chǎn)品通過網(wǎng)絡(luò)免費發(fā)放試用，客戶試用效果通過網(wǎng)絡(luò)傳播，增加營銷效果，加速產(chǎn)品推廣；三是通過網(wǎng)上社區(qū)交流，幫助養(yǎng)殖戶和技術(shù)人員掌握最新的技術(shù)資料，了解市場行情，同時進行獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷市場調(diào)查；四是通過網(wǎng)絡(luò)定期為員工提供各種技術(shù)資料和營銷方法，實時解答員工的各種技術(shù)困惑，幫助員工開發(fā)客戶，提高其工作效益，進而加速產(chǎn)品的研發(fā)和測試進程．
目前，飛躍已由單一到覆蓋家用和工業(yè)、縫前和縫后、普通到高端的全門類、全系列產(chǎn)品品種；飛躍品牌經(jīng)歷了從無到有、從弱到強的發(fā)展變化；目標市場由發(fā)展中國家到全球120多個國家和地區(qū)；銷售團隊也由小到大、從非專業(yè)到專業(yè)，在實際銷售模式的采選中，經(jīng)歷了不斷變革和調(diào)整，經(jīng)常是多種銷售模式并舉，你中有我，我中有你，力爭實現(xiàn)名種銷售渠道互為補充，互為促進，以確保飛躍全球銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)全覆蓋。更為重要的是，飛躍一直把“創(chuàng)國際一流品牌”的戰(zhàn)略始終貫穿于企業(yè)的發(fā)展過程，并成為飛躍銷售團隊最大的目標任務(wù)。
借力突圍打開市場
飛躍成立之初，只做工業(yè)縫紉機，品種單一，由于一無品牌，二無技術(shù)，三無人才，當時只能將目光瞄準海外市場，走海外銷售之路。當時的飛躍只能與南美、東南亞和非洲等地區(qū)的發(fā)展中國家的二、三流商合作。由于發(fā)展中國家政治、經(jīng)濟的不穩(wěn)定，經(jīng)常爆發(fā)戰(zhàn)爭和動亂，匯率也會大幅變動，而當時合作的商通常資金實力弱、誠信度不高，稍有危機，就轉(zhuǎn)嫁風險給工廠，使得工廠經(jīng)常蒙受損失。于是，飛躍開始調(diào)整自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升產(chǎn)品檔次，通過引入多功能家用縫紉機，把產(chǎn)品成功打入歐美日等發(fā)達國家，并開始和國內(nèi)外一流的商合作，這些一流的商實力雄厚、信用度高，配備專業(yè)高端的人才，接觸的是市場最前沿的信息，具備把握市場信息的敏銳度，通過與先進同行和商的合作，帶動整個飛躍技術(shù)和品牌的提升。
上世紀90年代中后期，為了進一步滿足市場的需要，增強飛躍品牌競爭力，飛躍加大力度走國際化之路，在全球17個國家和地區(qū)設(shè)立了18個分公司和辦事處。作為全球展示、培訓(xùn)、銷售和服務(wù)中心，與當?shù)睾椭苓叺纳绦纬闪夹曰樱沟蔑w躍的服務(wù)半徑不斷得以擴大，通過這些海外分支機構(gòu)將飛躍品牌和服務(wù)滲透到周邊國家和區(qū)域，形成了飛躍強有力的全球市場網(wǎng)絡(luò)。如今，飛躍在許多國家和地區(qū)成功取代了原來國外品牌成為當?shù)丶矣鲬魰缘拿疲袌稣加新室策b遙領(lǐng)先，牢牢把握住了最強有力的市場和品牌優(yōu)勢，也帶動了中國產(chǎn)品進入這些海外市場。
伙伴式合作同心發(fā)展
隨著市場競爭日益激烈以及客戶要求越來越高，工廠需要為客戶提供的已經(jīng)不單純是某種產(chǎn)品和服務(wù)，而是一整套解決方案。從獲取信息之初，工廠便要參與到客戶（服裝工廠）具體規(guī)劃、廠房設(shè)計、設(shè)備配置方案、產(chǎn)能以及員工的培訓(xùn)。因此，無論是工廠直銷或當?shù)氐亩紵o法單獨完成某個大訂單，需要工廠、商和用戶三方協(xié)作互動，才有可能確保整個項目順利實施。近幾年，飛躍不時地在海外成功獲得政府采購大訂單。參與投標的不乏有國際大品牌，競爭可謂是空前的激烈，飛躍最終能夠脫穎而出，成功中標，有賴躍的品牌優(yōu)勢、以及與當?shù)厣讨g的精誠協(xié)作和“以客戶為中心”的服務(wù)精神。
在實際銷售過程中，如何平衡工廠與商的利益，一直是飛躍重點關(guān)注的要素。飛躍全身心支持經(jīng)銷商、商，為他們提供最強有力的貨源、資金以及售后的支持，在行業(yè)中一度成為共識。每年定期和不定期的免費技術(shù)培訓(xùn)、密集高層和技術(shù)隨訪，強有力的售后服務(wù)保障，讓商無后顧之憂，可以把全部的精力放在市場上面。寧愿公司虧損，也要讓商賺錢，是飛躍一貫以來的堅持。三十年間，飛躍擁有了一大批和飛躍一起成長起來的商和經(jīng)銷商，與飛躍榮辱與共，共同發(fā)展。而2008年飛躍危機期間，更是得到了全球商的最鼎力的支持。
戰(zhàn)術(shù)布局終端市場
隨著全球市場環(huán)境的不斷變化和發(fā)展，建立適合自身的銷售模式，實際上是在市場開發(fā)上建立起“先入為主”的優(yōu)勢，通過品牌來實現(xiàn)市場份額的最大化。近年來，在保留和完善傳統(tǒng)銷售模式，鞏固傳統(tǒng)市場的同時，飛躍不斷在進行銷售新模式的探索與創(chuàng)新。2000年，飛躍叫響“讓家用縫紉機重回現(xiàn)代人的家庭”的口號。依照此項計劃，飛躍已在北京成立飛躍愛家縫藝有限公司，組建專業(yè)銷售團隊，開始了市場的開發(fā)和培育。十多年間，累計投入上億元資金，用于國內(nèi)家用機市場的開發(fā)和渠道建設(shè)。先后在各地設(shè)立了飛躍愛家縫藝分公司，委派人員在一線城市開設(shè)了140多家集產(chǎn)品展示、培訓(xùn)、銷售、服務(wù)功能為一體的產(chǎn)品專賣店，同時，將產(chǎn)品打入主流商場超市，深入社區(qū)進行推廣宣傳，各渠道的銷售人員分工負責，銷售團隊一度超過三百人，使得飛躍品牌一度成為國內(nèi)家用多功能縫紉機的代名詞。
現(xiàn)如今，隨著電視購物和電子商務(wù)如火如荼地發(fā)展，原有的銷售模式再次受到?jīng)_擊。得益躍銷售團隊長期奮戰(zhàn)于市場一線的豐富經(jīng)驗，企業(yè)團隊具備了極大的市場敏銳性，使得飛躍早一步贏得先機。
早在2002年飛躍就已經(jīng)開始了電視購物的銷售模式，與包括東方希杰、優(yōu)購物、央廣、快樂購、好易購等國內(nèi)主要電視購物平臺開展長期合作。2004年飛躍創(chuàng)辦了“縫紉在線”B2B網(wǎng)站，2008年底飛躍旗艦店進駐淘寶天貓，并廣泛召集全國網(wǎng)絡(luò)加盟商；此外，飛躍與京東、蘇寧易購、國美在線、亞馬遜、1號店等主流電子商務(wù)平臺都簽訂了長期戰(zhàn)略合作。與此同時，飛躍原有的地面實體店包括商超等傳統(tǒng)渠道盡管很難贏利，但實現(xiàn)功能轉(zhuǎn)換，由工廠制定相應(yīng)措拖，予以保留，飛躍將“云商”概念扎根于整個銷售體系，形成海陸空并舉，互相促進，互為補充，共同發(fā)展。
[論文關(guān)鍵詞]網(wǎng)絡(luò)營銷 戰(zhàn)略
目前我國市場上有許多比較有影響力的網(wǎng)絡(luò)商,他們都在進行網(wǎng)絡(luò)銷售。這些商在全國各大購物網(wǎng)站如淘寶、天貓、當當網(wǎng)、卓越亞馬遜等開設(shè)了很多的網(wǎng)店,并一些商品在網(wǎng)絡(luò)上的銷售業(yè)務(wù),這就是所謂的網(wǎng)絡(luò)營銷模式。這種模式的興起為希望到網(wǎng)上進行銷售的企業(yè)提供了一條銷售渠道,在實施過程中企業(yè)只需負責商品的生產(chǎn),而網(wǎng)絡(luò)營銷商負責商品的銷售。這種網(wǎng)絡(luò)營銷模式具有很多銷售戰(zhàn)略,也給了我們很多啟示。
一、網(wǎng)絡(luò)銷售模式的運作方式
在網(wǎng)絡(luò)銷售模式中,互聯(lián)網(wǎng)作為產(chǎn)品銷售的渠道,是由相應(yīng)的商來完成整個銷售過程的,企業(yè)主要負責產(chǎn)品的生產(chǎn),而網(wǎng)絡(luò)商主要負責產(chǎn)品的銷售。目前網(wǎng)絡(luò)銷售模式主要有以下兩種,一種是把自己產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)讓一家或幾家網(wǎng)絡(luò)銷售公司承擔;另一種是企業(yè)控制自己的產(chǎn)品,把其他具體銷售業(yè)務(wù)讓商負責。網(wǎng)絡(luò)銷售模式的運作過程主要有以下幾個方面。
(一)網(wǎng)絡(luò)營銷模式的平臺選擇問題
網(wǎng)絡(luò)營銷模式在網(wǎng)絡(luò)平臺的選擇上有兩種,一種是自建網(wǎng)絡(luò)平臺,另一種是借助第三方B2C網(wǎng)絡(luò)銷售平臺,但是由于自建網(wǎng)絡(luò)平臺需要更多的資金,并且要求較高的技術(shù)水平,所以目前很多網(wǎng)絡(luò)銷售公司都采用了借助第三方B2C網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的方式。這種方式一方面可以節(jié)約企業(yè)的成本,另一方面也節(jié)約了時間,加快了企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售進程。自建平臺和借助第三方平臺各具有自己的優(yōu)勢,企業(yè)應(yīng)該正確地選擇一種方式創(chuàng)建網(wǎng)絡(luò)營銷的平臺。
(二)網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品策略與店鋪運營
網(wǎng)絡(luò)銷售功能的定位與產(chǎn)品的銷售策略密切相關(guān),不同的功能定位決定不同的產(chǎn)品策略。所謂的店鋪運營就是店鋪的形象設(shè)計、產(chǎn)品擺設(shè)和描述以及客戶服務(wù)等具體的店鋪運營工作,商可通過店鋪風格的設(shè)計傳遞品牌的形象和價值,激發(fā)消費者的購買行為,從而提高進店消費者的成交轉(zhuǎn)化率,讓更多的人購買并且買得更多。
(三)網(wǎng)絡(luò)營銷的物流配送問題
網(wǎng)絡(luò)銷售物流配送問題非常重要,物流配送速度間接決定了消費者是否打算購買的問題。目前在解決物流配送問題時有兩種模式:一是配送交給物流公司處理。此方式可以利用物流公司在配送方面的經(jīng)驗,快速并有效地開展貨物的配送。二是自建物流。這種方式是目前大B2C網(wǎng)站普遍采取的方式,并在全國各個城市建立自己的物流配送隊伍,這樣可以降低配送成本并實現(xiàn)快速配送。
(四)網(wǎng)絡(luò)營銷的售后問題
隨著銷售量的增加,售后是一個商不得不面對的問題。網(wǎng)絡(luò)營銷中的售后問題并不像在線下購買一樣,消費者可以很容易地進行退換貨和保修。因此,企業(yè)在全國各地建立保修機構(gòu)是十分必要的,這可以節(jié)約很多成本,從而促進企業(yè)的發(fā)展。
二、網(wǎng)絡(luò)銷售模式中企業(yè)的戰(zhàn)略
企業(yè)選擇一個合適的方式進行網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù),將會使企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)的發(fā)展取得事半功倍的效果。在進行網(wǎng)絡(luò)銷售模式的過程中,企業(yè)應(yīng)該選擇一個正確的戰(zhàn)略,這樣才能讓企業(yè)在日益激烈的競爭環(huán)境中立于不敗之地。
(一)企業(yè)應(yīng)認清自己的目標,選擇合適的營銷戰(zhàn)略
企業(yè)在進入市場的過程中,必須首先認清自己的目標,然后再進行定位。定位是企業(yè)參與市場競爭的起點,正確的定位可以讓企業(yè)了解自己,從而進行合適的市場營銷。其次,企業(yè)應(yīng)該制定一個清晰的網(wǎng)絡(luò)營銷策略,從而明確自己的競爭目標,做到資源優(yōu)化配置。同時,這也可以使網(wǎng)上的店鋪和實體店并不沖突,使它們和諧共處、相互促進,這樣就促進企業(yè)長遠的發(fā)展。
(二)企業(yè)應(yīng)與時俱進,不斷優(yōu)化自己的營銷方式
伴隨著經(jīng)濟全球化的進行,科學技術(shù)的不斷發(fā)展使社會環(huán)境出現(xiàn)了很大的變化,這使網(wǎng)絡(luò)營銷模式趨于多元化,給企業(yè)的發(fā)展帶來了競爭與挑戰(zhàn),使企業(yè)面臨著網(wǎng)絡(luò)銷售渠道和線下銷售渠道共同發(fā)展的問題。因此,企業(yè)應(yīng)及時與時俱進,將現(xiàn)代電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)營銷方式進行創(chuàng)新性融合,從而區(qū)別于傳統(tǒng)的渠道分銷模式,以適應(yīng)日益激烈的市場競爭的需要。
(三)企業(yè)應(yīng)及時適應(yīng)新的環(huán)境,優(yōu)化資源配置
競爭的最終結(jié)果是適者生存。當社會環(huán)境發(fā)生變化時,如果企業(yè)不能及時做出正確的決策來適應(yīng)新的環(huán)境,最終的結(jié)果都將會在激烈的競爭中被淘汰,這就要求企業(yè)在進入網(wǎng)絡(luò)銷售的過程中需要及時適應(yīng)新的環(huán)境,及時調(diào)整自己的戰(zhàn)略,優(yōu)化企業(yè)的資源配置,從而最終促進企業(yè)在市場上順利達成交易。
三、網(wǎng)絡(luò)營銷模式給我們的啟示
(一)企業(yè)應(yīng)該努力擴大市場,提高產(chǎn)品銷量
企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)營銷模式,可以使企業(yè)能夠擴大自己的產(chǎn)品市場,讓更多的消費者能夠有機會購買到自己的產(chǎn)品,從而提高自己產(chǎn)品的知名度,擴大產(chǎn)品的銷量。
(二)企業(yè)應(yīng)該正確選擇商,從而促進企業(yè)的發(fā)展
商的選擇對于企業(yè)是一個重要的問題,企業(yè)應(yīng)該選擇一個實力強,有能力的商,這樣才能促進企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)應(yīng)該正確選擇商,選擇一個適合自己的商,從而幫助企業(yè)取得長遠的發(fā)展。
(三)商應(yīng)該不斷優(yōu)化其營銷方式
隨著社會的進步和人們生活環(huán)境的改變,網(wǎng)絡(luò)營銷的模式日趨多元化,并且和線下的交易存在著一些沖突和矛盾。因此,商應(yīng)該不斷優(yōu)化其營銷方式,具有與時俱進的時代感,將現(xiàn)代電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)營銷方式進行融合,并注入新鮮血液,采用更加適合企業(yè)的營銷方式,這樣才能適應(yīng)激烈市場競爭的需要。
近年來，互聯(lián)網(wǎng)在中國迅猛發(fā)展，其中電子商務(wù)已成為促進社會和經(jīng)濟發(fā)展的重要因素。自2005年以來，中國電子商務(wù)交易規(guī)模以每年43%的速度迅猛增長，我國電子商務(wù)發(fā)展已進入快車道。
新疆供銷絲路睿網(wǎng)培訓(xùn)中心運營總監(jiān)田建剛說，自1993年我國引入電子商務(wù)到現(xiàn)在，電子商務(wù)正由成長期進入高 速發(fā)展的關(guān)鍵期，目前網(wǎng)絡(luò)零售占社會消費品零售總額的比例達到了4.3%，預(yù)計未來5年之內(nèi)，這個比例將達到10%。
隨著電訊業(yè)的不斷發(fā)展，如今，人們足不出戶，只要輕點幾下鼠標，便可以享受購物的樂趣。電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，對于傳統(tǒng)商業(yè)構(gòu)成了一定的沖擊，這已是不爭的事實，那么，電子商務(wù)與傳統(tǒng)商業(yè)未來的競爭又將如何？真的如一些人所預(yù)言的那樣，電子商務(wù)未來會取代傳統(tǒng)商業(yè)嗎？新疆丹璐時尚百貨有限公司、丹璐百貨董事、總經(jīng)理唐非在接受記者采訪時表示，電子商務(wù)和傳統(tǒng)商業(yè)未來將會長期并存，并且能夠相互促進，相互發(fā)展。
未來競爭焦點在于用戶體驗
與電商對未來的躊躇滿志相比，品牌商戶在線上、線下兩個渠道的取舍上卻要謹慎許多，唐非說，目前在丹璐購物中心和丹璐時尚百貨所經(jīng)營的品牌中，在網(wǎng)上進行銷售的并不多，個別品牌也只是在網(wǎng)上銷售一些過季貨品。品牌商戶更加注重在實體店的銷售，尤其像化妝品這樣對體驗式服務(wù)要求比較高的商品，品牌商戶不會輕易在網(wǎng)上開店進行銷售。
新疆丹璐時尚百貨有限公司、丹璐百貨營銷企劃部經(jīng)理張顯玲對記者說，如今的很多大型購物中心，都精心布置了很多的餐飲娛樂設(shè)施，這種體驗式的服務(wù)是線上所不具備的。很多顧客走進商場，不僅僅是為了滿足購物的需求，他們更希望在商場內(nèi)能夠足不出戶地體驗到更多的服務(wù)。這是傳統(tǒng)商場的優(yōu)勢所在，未來傳統(tǒng)商場與電子商務(wù)之間的競爭，主要就集中在用戶體驗上。文化能引起人的共鳴，文化也能夠帶動傳統(tǒng)商場的發(fā)展，誰能為商品提供更多的服務(wù)附加值，誰就能搶得先機。
據(jù)一位商場的工作人員對記者說，該商場經(jīng)營的某品牌在“雙11”當天，在網(wǎng)上全國的銷售額達到了十億元。很多顧客在實體店進行試穿，然后在網(wǎng)店上下同款的訂單，商場淪為了“試衣場”，這讓很多商家頭疼不已。
一位經(jīng)營品牌女裝的商戶對記者說，線上優(yōu)勢在于拓展銷售范圍，對于許多中高端品牌來說，過去大多集中在一線城市，但互聯(lián)網(wǎng)就沒有這樣的限制。但從毛利率來看，還是商場比較高，網(wǎng)上主要是走量。
傳統(tǒng)商場并沒有因為電商沖擊亂了陣腳
連綿起伏的電商價格戰(zhàn)，不僅把價格打壓到最低，還能讓顧客足不出戶收貨，這兩點是商場如何降低成本都無法比擬的。
與此同時，商場同質(zhì)化日趨嚴重，逛10家商場與逛1家商場看到的品牌重復(fù)、貨品雷同，有時甚至連內(nèi)部結(jié)構(gòu)、裝潢內(nèi)飾、主題區(qū)域也“十家一面”，使得顧客審美疲勞。再者，新興的消費主力——二三十歲的年輕人被網(wǎng)絡(luò)培養(yǎng)成宅男、宅女，更樂于“蝸居”在家。哪怕商場被定位為“約會圣地”，至多吸引他們一周來一次商場。在80后、90后的業(yè)余生活中，K歌、電影、游戲等其他娛樂項目占據(jù)更高比重，逛商場的次數(shù)已經(jīng)遠少于70后、60后。
盡管電子商務(wù)對傳統(tǒng)商場的沖擊已是不爭的事實，但是，記者通過對本市一些商場的觀察，很多商場并沒有因此亂了陣腳，反而各施所長，在購物環(huán)境、品牌價值、服務(wù)等方面進行了提升，商場里依然人頭攢動。唐非說，傳統(tǒng)商業(yè)已經(jīng)有上千年的歷史了，而電子商務(wù)也是近些年才興起，作為一種嶄新的商業(yè)模式，電子商務(wù)前期的發(fā)展非常迅猛，但是這并不意味著傳統(tǒng)商業(yè)會被電子商務(wù)所取代，電子商務(wù)有很多的優(yōu)勢，比如價格、物流等方面。電子商務(wù)和傳統(tǒng)商業(yè)，他們之間存在著競爭關(guān)系，但也是可以相互取長補短的，比如說網(wǎng)店的信譽度通過顧客評分方式來體現(xiàn)，這種方式也是值得傳統(tǒng)商場學習的。
盡管電子商務(wù)具有很多的優(yōu)勢，但是不可否認，電子商務(wù)的一些劣勢也會制約它的發(fā)展，而這些劣勢很多是傳統(tǒng)商業(yè)的優(yōu)勢。
現(xiàn)在各國的法律、法規(guī)是適應(yīng)有紙貿(mào)易而建立起來的。它無法解決網(wǎng)絡(luò)交易過程中出現(xiàn)的一些問題：一是證據(jù)方面的法律問題，如傳統(tǒng)有紙貿(mào)易中的合同、訂單、保險單、發(fā)票等書面紙張文件將被電子文件代替。如何保證這些文字的真實合法性和安全有效性，將是電子商務(wù)面臨的重要問題。二是簽字和認證的法律問題，各類合同、單據(jù)和法律文件，必須有當事人的簽字方可有效，而采用電子商務(wù)的簽字很難滿足此項法律要求。為了建立與電子商務(wù)相適應(yīng)的法律制度，有必要加快立法步伐，修訂有關(guān)貿(mào)易法規(guī)，為電子商務(wù)的交易雙方提供行為規(guī)范和利益保障。
文青興起帶動傳統(tǒng)商場“轉(zhuǎn)型”
如今，走進烏魯木齊的很多大型商場，你會發(fā)現(xiàn)，那里不僅經(jīng)營服裝，還有電器，以及電影院、咖啡廳、中餐館、西餐廳、通訊產(chǎn)品體驗店，而進入這些場所的大多是年輕人，顯然，文化已經(jīng)成為了當下年輕人的交際內(nèi)容。在位于友好路的一家大型商場，記者發(fā)現(xiàn)，圣誕節(jié)雖然已經(jīng)過去，但是商場內(nèi)依然保留著圣誕節(jié)的裝飾物，很多顧客駐足觀看，有的拿著手機拍照。而在2013年，位于紅山附近的一家商場舉辦了4D畫展，吸引了很多年輕人前去觀看，昔日冷清的商場頓時變得熱鬧起來。由此不難發(fā)現(xiàn)，將體現(xiàn)文化涵養(yǎng)的產(chǎn)品，安放在具有文化氛圍的環(huán)境中，購買的行為自然生成。
某商場男裝部經(jīng)理高杰說，像一些中端商場，力圖吸引的就是“小清新”、“小文藝”型顧客。要促進消費，就要延長顧客在商場的體驗時間。體驗的時長和深度，與購買的可能性成正比，延長體驗時間、加深體驗感受，最佳方式就是注入文化，從而引感互動、勾起審美趣味。
牽手文化后，更注重貼近市場需求的商場嘗到了甜頭。一些商場的負責人表示，在商場內(nèi)布置一些有文化氣息的裝飾物，或者在商場內(nèi)舉辦類似畫展的活動，不僅可以增加客流量，也帶動了商場的營業(yè)額。
電商和傳統(tǒng)商業(yè)需互相取長補短
田建剛說，電子商務(wù)不可能取代線下的銷售模式，比如說傳統(tǒng)商場，他們一定是互補的。商品的銷售模式有很多種，一個優(yōu)秀的企業(yè)一定會搭建一個立體的銷售平臺，讓直銷、中端鋪貨、電子商務(wù)的方式彼此互補。
新疆紅棗協(xié)會副會長、新疆刀郎棗業(yè)有限公司董事長王俠說，新疆傳統(tǒng)企業(yè)引入電子電子商務(wù)平臺是大勢所趨。
近幾年，刀郎棗業(yè)也將電子商務(wù)引入企業(yè)的銷售模式中來，雖然尚處于起步階段，電子商務(wù)的銷售金額所占公司銷售總額的比例還比較低，但是，王俠認為，電子商務(wù)目前是最具市場發(fā)展前景的銷售平臺。
在家具行業(yè)曾有一個普遍的認知，那就是“誰拿到了賣場的好位置，誰就贏得了成功”。專賣店生意的好壞80%的因素取決于專賣店在家居賣場的位置，也因此就有了家居賣場有關(guān)位置的分類：A類位置、B類位置、C類位置。家居工廠為了拿到好位置，不惜重金與家居賣場簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。把其想要的位置固定下來，以便加盟商在終端的競爭中處于優(yōu)勢地位。也正是由于很多行業(yè)大牌這種那位置的方式。在家居終端的競爭中就形成了一種普遍的認知：要想成功，首先是拿到好位置，其次是要拿到好品牌，二者缺一不可。只要做到這兩點，經(jīng)銷商距離成功就不遠了。
近幾年來，大家居賣場的客流越來越小。品牌獨立大店越開越多、家居社區(qū)店越發(fā)火爆、電商的沖擊越來越大、店外銷售模式銷售占比越來越高、工廠展廳團購模式越搞越大、專賣店的促銷活動成本越來越高，很多行業(yè)大牌在家居大賣場的銷售額不升反降。在嚴重依賴位置優(yōu)勢生存的品牌受到了越來越大的挑戰(zhàn)。越來越多的行業(yè)大牌意識到，靠位置優(yōu)勢生存的法則正在發(fā)生著改變。位置和品牌優(yōu)勢不再是專賣店成功的兩大法則。家居終端門店的競爭正在進行一場聲勢浩大的洗牌升級變革。
二、在經(jīng)濟“新常態(tài)”下，家具賣場及經(jīng)銷商該何去何從？
隨著經(jīng)濟增速放緩，房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)控，家具賣場的飽和、過剩，家具終端賣場的促銷戰(zhàn)、價格戰(zhàn)不斷升級，無論是家具工廠、家具賣場，還是家具經(jīng)銷商都在尋求新的突破。面對全國各地普遍過剩的家具賣場，家具經(jīng)銷商在短短的幾年間完成了由傳統(tǒng)“坐銷”到行銷的轉(zhuǎn)變。在僧多粥少的白熱化競爭條件下，傳統(tǒng)的“坐銷”經(jīng)銷商逐漸的敗下陣來。
時至今日，作者通過對多地有規(guī)模的家具經(jīng)銷商的走訪發(fā)現(xiàn)，即使是行商，要想取得理想的銷售業(yè)績也并非易事。因為大家都是行商了！月月搞促銷，天天做推廣，大小家具經(jīng)銷商都苦不堪言。即使是這樣，銷售業(yè)績也難達預(yù)期。門店導(dǎo)購員也由“營業(yè)員”變成了“業(yè)務(wù)員”、“市場拓展專員”。員工的抱怨極大，有的導(dǎo)購員干脆轉(zhuǎn)行到了其他行業(yè)。家具零售行業(yè)出現(xiàn)了人難招、人難育、人難管、人難留的窘境。
家具行業(yè)有一句話比較流行，叫做“終端為王”，也就是說，誰贏得了終端競爭，誰就是王者。時至今日，無論是家具工廠、家具賣場，還是家具經(jīng)銷商都面臨著前所未有的壓力。家具行業(yè)已經(jīng)由賣方主導(dǎo)消費發(fā)展到了買方主導(dǎo)市場的發(fā)展階段。曾經(jīng)開廠就賺錢，開場（賣場）就盈利，開店（專賣店）就火爆的時代已經(jīng)結(jié)束了。在整個家具業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈當中，群體最大但實力最弱的是經(jīng)銷商，行業(yè)的洗牌，首先是從經(jīng)銷商開始的。
現(xiàn)階段的家具經(jīng)銷商面臨著各種各樣的問題和壓力。不得不讓很多家具經(jīng)銷商老板懷疑這個行業(yè)的前景。大多數(shù)家具經(jīng)銷商在困惑和迷茫中苦苦掙扎。“干家具還有沒有前途？”、“面對當前的市場，是進，還是退？”、“為什么在競爭中，我逐漸敗下陣來？”、“面對白熱化的競爭如何突破業(yè)績瓶頸？”、“家具終端零售的未來趨勢是怎樣的？”、“為什么現(xiàn)在的員工這么難管理？”、“促銷爆破銷售模式還能不能繼續(xù)做下去？”，、“為什么我做行銷的效果不好？”、“面對電商的沖擊，我該怎么辦？”、“我該怎樣轉(zhuǎn)型才能贏得未來的競爭？”等等問題都是每一個家具賣場及家具經(jīng)銷商應(yīng)該思考的。
現(xiàn)階段的終端競爭已經(jīng)從過去單一因素的競爭，發(fā)展到了多層次、多維度、多角度的系統(tǒng)化運營的競爭階段。終端的競爭已經(jīng)從過去的拼品牌、拼位置，發(fā)展到了終端門店綜合“軟實力”的競爭階段。未來家具終端門店的“軟實力”才是贏得市場競爭的核心競爭力，也是門店保持持續(xù)盈利能力的最好保障。
三、專賣店盈利運營系統(tǒng)的打造
作為家具終端門店的經(jīng)銷商老板而言，形成自身獨特的門店運營管理體系異常重要。一旦形成強大的運營管理體系，你將不在受制于家具工廠、家居賣場的約束，你將擁有掌控自己命運的核心競爭力。作為一名家具終端門店系統(tǒng)化運營管理模式的實踐者、研究者、探索者，我認為專賣店盈利運營體系的打造理應(yīng)包含以下幾方面：
1、品牌及產(chǎn)品選擇的原則和標準
2、專賣店產(chǎn)品配比的依據(jù)及原則
3、專賣店產(chǎn)品的標價管理體系
4、專賣店人員的配置標準
5、專賣店銷售目標的科學設(shè)定
6、專賣店薪酬考核體系的科學制定
7、專賣店品牌的推廣
8、專賣店促銷活動管理
9、專賣店店外銷售模式的探索和運營
10、專賣店顧客的售前、售中和售后管理
11、專賣店的售后服務(wù)管理
一、百思買集團簡介
（一）公司介紹
百思買是全球最大的家用電器和電子產(chǎn)品零售、分銷及服務(wù)集團，包括零售、音樂之苑集團、未來商場公司、以及熱線娛樂公司、五星電器等。百思買在北美同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位，著眼于企業(yè)展望、使命和價值觀。百思買名列全美《財富》200 強第66位，全球500強企業(yè)第142位。百思買的發(fā)展宗旨是：以物美價廉、易于使用的高科技娛樂產(chǎn)品提高生活品質(zhì)。百思買堅信：遵循企業(yè)展望，執(zhí)行企業(yè)使命“幫助顧客將科技與生活完美結(jié)合。”
（二）百思買的銷售模式
百思買的銷售模式是開放式柜臺，設(shè)立概念店，建立互動數(shù)碼娛樂體驗中心，同時廢除了銷售人員工資與銷售額掛鉤的待遇體系，讓銷售人員無銷售壓力，以便更好地照顧顧客，用這種體驗式服務(wù)來吸引消費者。
以百思買乃至許多強調(diào)服務(wù)優(yōu)勢回避價格問題的廠家或者商家來看，服務(wù)是有價值的，也是能帶動銷售的。這種觀點沒有錯，但他們忘記了，中國是一個發(fā)展中國家，即便如上海這種生活水平最高的地區(qū)，再怎么認可服務(wù)有價值，以精打細算著稱的中國老百姓都不會這么大方。
想要依靠體驗式服務(wù)來吸引消費幾乎是不可能完成的任務(wù)，不管是否收費――如果免費提供體驗式服務(wù)，那就無法阻攔消費者體驗后轉(zhuǎn)身去價格低的地方購買。如果收費提供體驗式服務(wù)，且不論是否可行，只要收費，以國內(nèi)的消費習慣來說，就必然不會前來購買。所以，國情注定了“體驗式服務(wù)”銷售模式的不可行。所以百思買最終只能敗走中國，不是體驗式服務(wù)這種銷售模式不好，而是它太超前，超越了中國消費者的承受能力。
百思買的敗走，從某種意義上說，是唱響了體驗式服務(wù)銷售模式的挽歌。盡管還有萬得城在，但誰也不知道它是否能堅持下去。盡管還有蘇寧、國美這些連鎖家電賣場，但在那里，消費者是無法真正享受到體驗式服務(wù)。
二、百思買網(wǎng)點擴張戰(zhàn)略
（一）百思買區(qū)域擴張戰(zhàn)略
區(qū)域擴張戰(zhàn)略就是網(wǎng)點空間布局戰(zhàn)略。百思買采用的是圈地模式。僅在上海就開設(shè)了6家門店。將可能開設(shè)的門店數(shù)量盡量開完，再尋找另外的開店區(qū)域，以便充分挖掘該區(qū)域的市場潛力，發(fā)揮資源整合優(yōu)勢，減少后勤服務(wù)成本，增加宣傳效果，達到獲取規(guī)模效益的目的。
（二）百思買網(wǎng)點擴張路徑
1、自建
百思買通過自身力量逐步拓展市場，采取開設(shè)直營連鎖店的形式。新的連鎖店按照企業(yè)統(tǒng)一的模式運營。但是，百思買采取直營連鎖店的形式前期需要投入大量資金。另外，采取連鎖店的形式會使得發(fā)展相對緩慢。百思買總部需要對新區(qū)域市場有一個了解、認識、把握的過程，當?shù)叵M者需要時間了解、接受新的進入者。
2、并購
百思買集團選擇注資方式進入中國，以獲得51%控股權(quán)向五星電器注資1.8億美元，并最終將以3.6億美元獲取75%股份。這其實也就意味著百思買將按照“中國模式”來經(jīng)營中國市場。根據(jù)最新發(fā)展規(guī)劃，2011年五星電器計劃開設(shè)40―50家新店，這將會使百思買控股的五星電器門店在2012年達到210家左右。自五星電器被收購后，百思買便采取“雙品牌”戰(zhàn)略。這樣更容易使百思買進入中國市場。并且可以利用五星電器原有的人力資源，減少投資成本，加快擴張速度。
（三）百思買的SB（scrap and build）戰(zhàn)略
SB即剪裁與重建。百思買在中國經(jīng)營不善產(chǎn)生危機時，管理層果斷決定退出中國市場。對于連鎖企業(yè)來說，規(guī)模上不去，只能提高單店盈利來攤薄成本。遺憾的是，百思買兩者都沒做到。家電行業(yè)觀察人士劉步塵分析，百思買“買斷經(jīng)營”和自聘銷售員的零售業(yè)態(tài)，使得他們的開店成本居高不下。
目前，在國內(nèi)的家電零售連鎖店存在兩種模式，一是以國美、蘇寧為代表，以向廠商收取賣場租金為主，其余的店面裝修、具體銷售等事宜均由廠商自行解決；二是以百思買為代表，更類似經(jīng)銷商的角色，自己負責采購銷售，以賺取商品差價為主。但與前者相比，百思買的模式需要大量的資金投入，并且也不受國內(nèi)家電廠商的歡迎。
三、百思買選址分析
也許百思買進入中國就是他擴張戰(zhàn)略的失誤。雖然他剛進軍中國時將店鋪地址選在上海這個人均收入較高的地區(qū)。但他忽略了中國的大國情。百思買中國內(nèi)地首家門店選址在徐家匯江山大廈，花了4億元買下4層店鋪，共8000平方米。距此100―200米的地方，曾是國美電器寶良店所在地，2004年9月國美因經(jīng)營不是很理想而退出；而在江山大廈斜對面，第六百貨、匯金廣場以前都銷售家電，最后因生意不好都相繼轉(zhuǎn)型退出。百思買以經(jīng)營數(shù)碼通訊類產(chǎn)品見長，但江山大廈已被宏圖三胞、太平洋數(shù)碼廣場、百腦匯、美羅城包圍，競爭壓力可想而知。
百思買關(guān)店之后，當被詢問在中國市場獲得哪些教訓(xùn)時，百思買高層回答：“價格、價格、價格！”筆者認為，將自己的失敗歸結(jié)于中國消費者“要價格不要服務(wù)”，某種程度是在推卸責任，說明百思買至今沒明白自己輸在哪里。中國并不是沒有消費能力，而是百思買在進軍中國市場時沒有充分了解行情，及時改變自身的銷售模式。百思買在網(wǎng)點擴張的路徑上采取直營連鎖和并購的方式并無不妥，但是在選址上存在明顯的失誤。外資零售業(yè)的主要優(yōu)勢還是管理模式，在經(jīng)營模式上，則應(yīng)更多參考本地的實際，放手讓本地人經(jīng)營。很多在華失敗的外資零售企業(yè)，恰恰在管理模式和業(yè)務(wù)經(jīng)營模式的“收與放”上搞顛倒了。
參考文獻：
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④劉新宇. 百思買計劃年底重返中國．廣州日報，2011―09―23
【關(guān)鍵詞】在線音樂產(chǎn)業(yè)價值鏈；盈利模式
一、引文
隨著數(shù)字技術(shù)的進一步發(fā)展，通過在線平臺的傳播，數(shù)字音樂成功地擺脫了曾經(jīng)必須依賴的實物載體形態(tài)，這極大提高了傳播效率，拓寬了傳播范圍，并顯示出巨大的發(fā)展?jié)摿Α３尽⒕W(wǎng)絡(luò)音樂服務(wù)商以及電信運營商們紛紛進入到這一領(lǐng)域。然而，由于在線音樂產(chǎn)業(yè)鏈與盈利模式的不完善，商家們并沒有真正從中獲益。所以，探索并建立可以兼顧各個方面利益的盈利模式，已經(jīng)成為推進在線數(shù)字音樂產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重點。
二、在線數(shù)字音樂產(chǎn)業(yè)價值鏈的結(jié)構(gòu)分析
經(jīng)過了幾年的發(fā)展，中國在線數(shù)字音樂產(chǎn)業(yè)現(xiàn)已形成由內(nèi)容生產(chǎn)商、服務(wù)提供商、終端設(shè)備制造商、電信運營商和用戶等五個層面一起構(gòu)成的產(chǎn)業(yè)價值鏈。它們分布于在線數(shù)字音樂價值鏈的上下游，通過彼此關(guān)聯(lián)的價值活動而聯(lián)系在一起，共同推進整個產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展。
（一）第一層面是內(nèi)容提供商（CP），包括了唱片公司以及購買了音樂版權(quán)的一些數(shù)字音樂制作公司，例如華納、索尼和太合麥田等。
內(nèi)容提供商處于在線數(shù)字音樂產(chǎn)業(yè)價值鏈的最上游。在線數(shù)字音樂是一種文化產(chǎn)品，對于文化產(chǎn)品，內(nèi)容創(chuàng)作是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。所以，盡管產(chǎn)品的形態(tài)與其傳播渠道由于技術(shù)的發(fā)展而改變了，但音樂產(chǎn)品的創(chuàng)作與生產(chǎn)卻仍是整個價值鏈上最核心的環(huán)節(jié)。內(nèi)容提供商作為在線數(shù)字音樂產(chǎn)業(yè)價值鏈的最上游，其態(tài)度極大地決定了價值鏈未來的發(fā)展。國內(nèi)唱片公司應(yīng)該為國內(nèi)音樂服務(wù)商提供大量優(yōu)質(zhì)的音樂產(chǎn)品；應(yīng)該抓住在線數(shù)字音樂的多服務(wù)平臺優(yōu)勢，對其手中的內(nèi)容作品進行多次開發(fā)；應(yīng)該放寬在版權(quán)上的限制，鼓勵服務(wù)商將其音樂作品拿到在線平臺上發(fā)行。
（二）第二個層面是服務(wù)提供商（SP），主要指以在線網(wǎng)站形式向用戶提供數(shù)字音樂內(nèi)容的公司，例如九天音樂網(wǎng)、空中網(wǎng)等。
服務(wù)提供商是將內(nèi)容提供商提供的數(shù)字音樂產(chǎn)品集成，并通過在線平臺銷售給終端用戶，主要是提供在線數(shù)字音樂收聽與下載服務(wù)的各種網(wǎng)站，還有提供在線數(shù)字音樂搜索服務(wù)的搜索服務(wù)商等。在價值鏈中，音樂服務(wù)提供商們一直被盈利模式所困擾。由于主要借鑒了外國的盈利模式，現(xiàn)在照單點播的盈利模式仍在國內(nèi)占主流。然而，目前音樂服務(wù)網(wǎng)站中僅有大約10%得到了內(nèi)容服務(wù)商的授權(quán)，因為要獲得這些音樂產(chǎn)品的版權(quán)，服務(wù)提供商必須支付高昂的版權(quán)費，導(dǎo)致版權(quán)購買的不斷減少，進而回流至產(chǎn)業(yè)價值鏈上游的資金也越來越少。
（三）第三層面是音樂終端設(shè)備制造商，它們?yōu)橄M者提供MP3音樂播放器和智能手機等終端產(chǎn)品。
終端設(shè)備制造商指的是提供便攜式音樂播放器（如MP3播放器）與智能手機的生產(chǎn)商家。數(shù)字音樂播放器的優(yōu)點是體積小巧、存儲量大且使用方便，這極大地刺激了用戶對在線數(shù)字音樂的需求，進而推動了在線數(shù)字音樂的下載量。
（四）第四層面是電信運營商，提供互聯(lián)網(wǎng)上的流通渠道。
對于在線數(shù)字音樂產(chǎn)業(yè)，網(wǎng)絡(luò)是最基礎(chǔ)的服務(wù)平臺與硬件條件。在線數(shù)字音樂產(chǎn)業(yè)價值鏈中，電信運營商的責任是建設(shè)、管理與維護提供給數(shù)字音樂流通傳播的網(wǎng)絡(luò)。目前，中國在線數(shù)字音樂的主要電信運營商是中國網(wǎng)通與中國電信。電信運營商在價值鏈里主要是通過向內(nèi)容提供商、服務(wù)提供商和用戶提供網(wǎng)絡(luò)收取費用來盈利，這是電信運營商們最主要的利潤來源。
（五）第五層面是終端用戶，是產(chǎn)業(yè)價值鏈的最終目的地。
從CNNIC的最新數(shù)據(jù)來看，截至2013年1月，我國網(wǎng)民數(shù)達到3.89億，占全世界網(wǎng)民總數(shù)約17%，并預(yù)計未來5年我國網(wǎng)民數(shù)可能保持約11%的增長速度。由此可見，在線數(shù)字音樂產(chǎn)業(yè)的潛在發(fā)展空間十分巨大。
三、在線數(shù)字音樂盈利模式
（一）單曲銷售模式
在線數(shù)字音樂的銷售應(yīng)該是建立在單曲模式之上的，這是對音樂產(chǎn)品銷售模式的深刻變革，也是一種順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)在線時代消費習慣的銷售模式。在絕大多數(shù)音樂專輯中，用戶真正愿意購買的只有一兩首歌曲。將冷門商品和熱門商品打包在一起進行銷售，這種銷售模式在營銷學中稱作“捆綁銷售”。而數(shù)字音樂的出現(xiàn)，使音樂脫離了實體載體而自由流通，用戶可以直接購買下載喜歡的那一首歌，從而實現(xiàn)了單曲銷售。因此，在線音樂應(yīng)該更多的表現(xiàn)為單曲銷售模式，而不是專輯。
（二）直銷與終端設(shè)備預(yù)制模式
唱片公司處于價值鏈的最上游，占據(jù)絕對的主導(dǎo)地位。它們可以建立自己的在線音樂商店，推出自己的數(shù)字音樂文件供客戶購買和下載。唱片公司也可以與終端設(shè)備廠商合作，將數(shù)字音樂版權(quán)賣給這些終端設(shè)備制造商，使他們可以在其設(shè)備里預(yù)制正版數(shù)字音樂。這樣既賺取了利潤，也將正版音樂隨著MP3音樂播放器、智能手機等傳播給眾多用戶。
（三）增值服務(wù)模式
在線數(shù)字音樂服務(wù)提供商應(yīng)該提供各種增值服務(wù)，這樣才能吸引更多的用戶來消費。正版在線數(shù)字音樂服務(wù)提供商可以提供高品質(zhì)產(chǎn)品，通過提供明顯高于盜版音樂品質(zhì)的增值服務(wù)，例如，可以將正版的在線音樂做成各類多媒體文件，包括歌詞滾動播放、完整的歌曲封面等。還可以通過提供數(shù)字音樂衍生品與衍生服務(wù)進而實現(xiàn)正版數(shù)字音樂的增值。例如，國內(nèi)最大的民營唱片企業(yè)太合麥田在其建立的太樂網(wǎng)上推出太樂飚歌場、太樂音樂自留地與太樂唱錄機等數(shù)項創(chuàng)新應(yīng)用服務(wù)，并在產(chǎn)業(yè)內(nèi)率先提出了“在線音樂卡拉OK”的概念，創(chuàng)造了在線數(shù)字音樂的全新盈利模式。
參考文獻：
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【關(guān)鍵詞】農(nóng)產(chǎn)品；跨境電商模式；電子商務(wù)
一、前言
農(nóng)業(yè)是我國的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)之一，由于我國在農(nóng)業(yè)資源上的優(yōu)勢，我國一直努力倡導(dǎo)農(nóng)業(yè)的發(fā)展。但是，我國農(nóng)業(yè)的現(xiàn)代化水平和營銷方式與發(fā)達國家相比還是存在較大的差距的。在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和信息技術(shù)的發(fā)展下，一種新的營銷模式逐漸進入到大眾的視野中。這種利用網(wǎng)絡(luò)平臺進行產(chǎn)品銷售的模式具有不受地域限制，宣傳效果好，效率高等特點。將該營銷模式與農(nóng)產(chǎn)品的跨境銷售結(jié)合起來，能夠從根本上改變農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者的經(jīng)營理念和方式，為農(nóng)戶開拓新的銷售渠道，提高產(chǎn)品銷售的效率，降低銷售成本。農(nóng)戶不僅可以在網(wǎng)絡(luò)平臺中進行產(chǎn)品前期的宣傳和介紹，還能進行售前和售后的服務(wù)，實現(xiàn)產(chǎn)品營銷的市場化和網(wǎng)絡(luò)化。
二、農(nóng)產(chǎn)品電商的意義
電商也就是依靠網(wǎng)絡(luò)營銷手段實現(xiàn)商品的銷售和流通，其中包括市場需求的調(diào)查階段，客戶個人需求的分析階段，產(chǎn)品的定位，產(chǎn)品的銷售等多個環(huán)節(jié)。企業(yè)可以根據(jù)前期的調(diào)查制定相應(yīng)的銷售任務(wù)和計劃，并通過互聯(lián)網(wǎng)來實現(xiàn)這些經(jīng)營活動。農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷并不要求產(chǎn)品的銷售過程必須完全在網(wǎng)絡(luò)上完成，網(wǎng)絡(luò)也可以成為其中的一個環(huán)節(jié)或媒介，為產(chǎn)品的銷售提供更多可供選擇的渠道。農(nóng)戶則可以在應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)平臺的同時，更好的學習相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)知識和操作技能，更好的掌握市場的動態(tài)變化以及未來的發(fā)展趨勢，從而根據(jù)消費者的需求有針對性的制定銷售的計劃和方案。
三、廣西地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品銷售的現(xiàn)狀
1.信息更新慢
廣西的農(nóng)村地區(qū)生活條件和通信環(huán)境較為落后，農(nóng)戶的教育水平低，無法利用現(xiàn)代化的通信手段，導(dǎo)致農(nóng)戶無法及時的了解市場的動態(tài)信息，所掌握的市場資源十分的有限。一般農(nóng)戶主要通過電視、廣播等傳統(tǒng)的渠道接收外界的信息，或者是憑借自己多年的種植經(jīng)驗選擇種植的農(nóng)產(chǎn)品類型和種植方法。但在市場條件和技術(shù)水平日新月異的今天，這種沒有市場信息導(dǎo)向的生產(chǎn)經(jīng)營模式已經(jīng)不再符合市場發(fā)展的要求，在預(yù)測和分析的過程中都可能產(chǎn)生較大的偏差，從而導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品出現(xiàn)嚴重的滯銷，給農(nóng)戶造成極大的經(jīng)濟損失。為了防止這些情況的出現(xiàn)，農(nóng)戶必須拓展信息渠道，及時的了解市場需求。
2.交易手段單一
廣西地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品交易手段仍主要以現(xiàn)貨交易為主。這種一對一的交易模式效率很低，且成本較高，應(yīng)當逐漸向著期貨方式、遠期合作模式轉(zhuǎn)變。
3.管理混亂
農(nóng)產(chǎn)品的電商跨境營銷在廣西地區(qū)處于發(fā)展的初級階段，相關(guān)的市場管理制度仍未建立或完善，一些投機人員利用這一空當進行投機行為，極大的擾亂了正常的市場秩序。對企業(yè)而言，信譽是企業(yè)立足的根本，為此必須及時的完善信用保障體系，更好的保護消費者的權(quán)益。
4.標準化程度低
廣西的農(nóng)戶主要進行小規(guī)模的生產(chǎn)經(jīng)營活動，很少形成規(guī)模化的生產(chǎn)體系，無論是在農(nóng)產(chǎn)品的選種、種植上都與標準化的管理存在較大的差距。農(nóng)戶必須從種植技術(shù)、產(chǎn)品選擇、品牌化等方面進行提升，實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品包裝、規(guī)格、質(zhì)量的標準化，為產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售奠定良好的基礎(chǔ)。
5.人才缺乏
農(nóng)產(chǎn)品的電商跨境銷售是以網(wǎng)絡(luò)為平臺和媒介的，這就要求經(jīng)營銷售人員具備良好的網(wǎng)絡(luò)操作技能，除此之外，銷售人員還要懂得相關(guān)的營銷、決策、談判等方面的策略，掌握農(nóng)產(chǎn)品的相關(guān)專業(yè)知識，確保農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷能夠正常有序的展開。而在我國的廣西地區(qū)，這樣的專業(yè)人員十分的缺乏，這也是制約農(nóng)產(chǎn)品電商在廣西地區(qū)發(fā)展和推廣的主要因素。企業(yè)要想促進農(nóng)產(chǎn)品電商產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，就必須加強對專業(yè)人才的培養(yǎng)和引進，相關(guān)的銷售人員則應(yīng)當積極的進行學習，不斷提高自身的素質(zhì)、知識水平和服務(wù)水平。
6.體系不健全
農(nóng)產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)銷售的模式下不再受到地域和空間的限制，銷售的范圍有所擴大，與此同時，對物流配送的要求也有所提高。不同地區(qū)、不同季節(jié)以及不同的農(nóng)產(chǎn)品類型應(yīng)當采取不同的保鮮、防腐、防凍措施，并采取最為科學、高效的運輸手段。但是從廣西地區(qū)當前的運輸水平和配送水平來看，距離這一標準還有較大的差距。物流配送能力上的不足將會導(dǎo)致配送的效率低，增加產(chǎn)品運輸?shù)某杀荆踔脸霈F(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品在運輸階段受損的現(xiàn)象。
四、跨境交易的特點
1.流通環(huán)節(jié)多
在傳統(tǒng)的跨境交易下，農(nóng)產(chǎn)品的交易需要經(jīng)過生產(chǎn)者、消費者、產(chǎn)地、銷售地、中間供貨商等多個流通環(huán)節(jié)。這些流通環(huán)節(jié)都會產(chǎn)生一定的成本，并且流通的環(huán)節(jié)越多，市場的交易效率越低。
2.成本高
大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品實際的生產(chǎn)成本并不高，但是由于經(jīng)過了多個流通的環(huán)節(jié)，最終的銷售成本就很高，但是對農(nóng)戶來說，最終獲得的利潤卻仍然很低。在采用電商跨境銷售的模式后，就能省略很多中間的流通環(huán)節(jié)，在降低了交易成本的同時還能顯著提高農(nóng)戶的收入。
3.價格波動大
在農(nóng)產(chǎn)品的跨境銷售過程中，一旦某個環(huán)節(jié)的價格出現(xiàn)波動，就會對最終的銷售價格產(chǎn)生極大的影響。農(nóng)戶為了穩(wěn)定農(nóng)產(chǎn)品銷售的價格，往往要采取很多措施進行事后的補救。而采用電商銷售的模式后，農(nóng)戶能夠更好、更及時的掌握市場的動態(tài)變化信息，從而減少意外情況的出現(xiàn)，實現(xiàn)生產(chǎn)銷售效益的最大化。
五、農(nóng)產(chǎn)品跨境電商銷售的主要措施
1.搭建銷售模式
在跨境電商的銷售模式下，農(nóng)產(chǎn)品可以采用產(chǎn)品目錄的方式將農(nóng)產(chǎn)品的相關(guān)信息到網(wǎng)絡(luò)上，實現(xiàn)對產(chǎn)品的宣傳以及企業(yè)形象的樹立。消費者只需要通過網(wǎng)站的瀏覽就能掌握產(chǎn)品的信息，了解企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營內(nèi)容，并選擇自己需要的產(chǎn)品。由于網(wǎng)絡(luò)的信息傳播速度要遠遠大于電視、廣播等傳統(tǒng)媒介，因此其宣傳效果也要明顯高于傳統(tǒng)的宣傳模式。
電子超市則為農(nóng)戶提供了農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的渠道。通過建立商務(wù)網(wǎng)站可以實現(xiàn)對農(nóng)戶產(chǎn)品的直接銷售并提供相應(yīng)的售后服務(wù)。這種銷售模式能夠極大的降低農(nóng)產(chǎn)品的銷售和宣傳成本，因而在農(nóng)產(chǎn)品的銷售價格上也能有所下降，消費者自身也能有所受益。
虛擬模式是通過論壇、微信等新媒體平臺進行農(nóng)產(chǎn)品相關(guān)信息的介紹。在這些平臺中，消費者能夠與店主就產(chǎn)品的相關(guān)信息進行實時的溝通和交流。店主可以針對不同消費者的問題給出詳盡的講解，盡最大的可能滿足消費者的需求，從而在消費者和銷售者之間形成積極良好的互動，促進產(chǎn)品銷售量的提升。社區(qū)銷售是在社區(qū)的平臺上，以社區(qū)居民為主要的銷售對象的一種網(wǎng)絡(luò)營銷模式。一些生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模較大的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)或集體企業(yè)可以利用農(nóng)戶及農(nóng)產(chǎn)品見的電商模式。對于一些個體經(jīng)營的農(nóng)戶來說，則可以在農(nóng)戶、中間商、消費者之間建立電商模式。
2.實行監(jiān)督策略
在應(yīng)用農(nóng)產(chǎn)品的跨境電商模式時，應(yīng)當制定相應(yīng)的物流運輸標準，嚴禁在運輸過程中出現(xiàn)裸運、斷鏈等現(xiàn)象。在冷鏈配套設(shè)施中，要重點提高衛(wèi)星定位、溫度遙感等現(xiàn)代化信息技術(shù)和存儲調(diào)節(jié)技術(shù)。在產(chǎn)品的銷售鏈上應(yīng)當選擇優(yōu)化供應(yīng)鏈的模式，將系統(tǒng)中的各個部分更好的協(xié)調(diào)起來。此外，企業(yè)和農(nóng)戶應(yīng)當積極學習國際上先進的技術(shù)和手段，進一步提高農(nóng)產(chǎn)品電商跨境銷售的水平。
3.加強庫存管理
農(nóng)產(chǎn)品的跨境銷售對庫存管理環(huán)節(jié)的質(zhì)量要求很高。在進行農(nóng)產(chǎn)品的庫存時，應(yīng)當保證及時、低能耗，并且確保其操作的高效性。從技術(shù)的層面上來看，農(nóng)產(chǎn)品的運輸基本要求時低溫保存。良好的庫存管理條件將有利于農(nóng)產(chǎn)品的統(tǒng)一保存，實現(xiàn)產(chǎn)品的高效流通，降低產(chǎn)品的運輸標準。在實踐的過程中應(yīng)當完善農(nóng)產(chǎn)品的電子商務(wù)庫存管理模式和技術(shù)。
六、結(jié)語
我國廣西地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品銷售和市場之間存在較大的矛盾，而電商的跨境農(nóng)產(chǎn)品銷售能夠改變傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品流通過程中的缺陷。在農(nóng)產(chǎn)品的電商跨境銷售過程中應(yīng)當根據(jù)電商銷售的特點，合理的利用資源，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢。
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TCL集團 “龍虎計劃”的提出標志著集團的國際化發(fā)展戰(zhàn)略進入了新的階段，作為支撐集團主業(yè)收入半壁江山的彩電板塊更是攻堅的重中之重。集團掌門人李東升總裁在湯姆遜并購案順利完成之后，對TV事業(yè)部提出了這樣的要求――“使TCL成為全球彩電行業(yè)市場第一及提高資源掌控力，謀求產(chǎn)業(yè)整合的協(xié)同效應(yīng)、品牌形象和市場地位的提升。”另一方面，通過將集團內(nèi)部彩電板塊與同業(yè)橫比（海信電器 2002年報電視機毛利率13.99%）、與其他板塊（如PC）橫比以及與自身業(yè)績縱比，我們發(fā)現(xiàn)隨行業(yè)集中度的不斷提高和競爭的不斷加劇，彩電行業(yè)逐漸進入了微利時代。日用電器行業(yè)16 家上市公司主營業(yè)務(wù)收入平均比上年同期增長15％，但是平均利潤卻比上年同期下降15％。這主要因為家電行業(yè)市場競爭日益激烈，傳統(tǒng)家電企業(yè)的盈利空間縮小。此時要提升彩電板塊的業(yè)務(wù)績效就不僅僅需要追求諸如采購、生產(chǎn)或分銷等功能的優(yōu)化，而且需要對供應(yīng)鏈各個環(huán)節(jié)加以協(xié)調(diào)。如果不打破傳統(tǒng)的思維模式，從贏利模式上尋求質(zhì)的突破，謀求生產(chǎn)效率的較大提高和制造成本的大幅降低，單從節(jié)約挖潛下功夫，后果不但是收效甚微，而且還會坐失“變革創(chuàng)新”的良機。
本文試圖通過對比TCL集團內(nèi)部的彩電業(yè)務(wù)和PC業(yè)務(wù)供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)效益的差異，試圖找出雙方現(xiàn)行供應(yīng)鏈格局及兩個板塊形成如此巨大反差的根源，以進一步明晰發(fā)展戰(zhàn)略，并為資源配置提供依據(jù)。同時，總結(jié)彩電板塊贏利模式的特點，展望彩電行業(yè)未來可能形成的競爭格局，謀求率先打破傳統(tǒng)贏利模式，引領(lǐng)行業(yè)運作模式的轉(zhuǎn)變，形成差異競爭優(yōu)勢。
供應(yīng)鏈效益差異對比
（一） 彩電業(yè)務(wù)與電腦業(yè)務(wù)供應(yīng)鏈效益差異的對比
本文以本集團內(nèi)部電腦與彩電兩大產(chǎn)業(yè)的資料為代表來分析兩個行業(yè)之間的供應(yīng)鏈效益差異。經(jīng)對其供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的財務(wù)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進行口徑調(diào)整、分析，整理出彩電與電腦產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈效益差異如下表1。
表1及本文中的“費用率”指：某項費用占銷售收入的比例。
顯然TCL電腦產(chǎn)業(yè)與TCL彩電產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的效益差異主要集中在：材料毛利率環(huán)節(jié)彩電比電腦高16.69%，制造環(huán)節(jié)的費用率彩電比電腦高4.16%，銷售環(huán)節(jié)的費用率彩電比電腦高7.27%，綜合費用率彩電比電腦高11.22%。由于差異較大，完全可以忽略兩家公司在管理上的個性差別，將其視為兩個行業(yè)之間運作模式的不同，以便透過兩個板塊而看到兩個行業(yè)之間運作模式的差異，從而尋求彩電業(yè)務(wù)走出無差異競爭和無序競爭的突破口。
供應(yīng)鏈效益重點差異環(huán)節(jié)原因的分析
（一）毛利率差異分析
TCL電腦產(chǎn)業(yè)與TCL彩電產(chǎn)業(yè)最大的差異是材料毛利率之差，高達16.69%。這項差異的真正含義是：（終端收入-材料成本）/終端收入，該指標受不同企業(yè)管理水平的影響較小，基本上代表了行業(yè)的毛利空間。
毛利率差異巨大的原因在于電腦組成器件與彩電組成器件的差異。電腦行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的特色在于模塊化生產(chǎn)程度高，標準化程度高，所有組件標準統(tǒng)一，即插即用；電腦的制造過程已被分解為許多小的系統(tǒng)；元器件制造商、集成化模塊供應(yīng)商、組裝商、經(jīng)銷商對整個毛利空間進行分配。
隨著彩電行業(yè)微利時代的來臨，產(chǎn)品生命周期的日益縮短，個性化需求的多樣性，大量集成技術(shù)和數(shù)字技術(shù)的應(yīng)用，以及彩電行業(yè)的上下游企業(yè)生存競爭的需要，是否將引發(fā)彩電行業(yè)運作模式革命和社會資源的重組？彩電行業(yè)未來的行業(yè)模式是否會更像今天的電腦行業(yè)？這正是毛利率差異分析所引出的對彩電業(yè)務(wù)贏利模式再造的思考。
（二）制造費用率差異分析
由于加工工藝（起點）的不同，必然會造成制造費用的差異，彩電的制造費用率比電腦的制造費用率高4.16%。以下僅從工藝和費用構(gòu)成項目兩方面分析雙方主要差異。
1．工藝差異分析
彩電制造的工藝鏈條涵蓋AIS、注塑、PCB、CTV在內(nèi)的多個環(huán)節(jié)；而電腦業(yè)務(wù)的計算機主機生產(chǎn)只有一個組裝環(huán)節(jié)，其制造工藝只相當于彩電CTV總裝部分，且更為簡單。為了更好的對比彩電業(yè)務(wù)與電腦業(yè)務(wù)的差異，我們僅以雙方總裝環(huán)節(jié)的制造費用率進行對比分析，以使對比更有說服力。經(jīng)對數(shù)據(jù)進行同口徑調(diào)整得出電腦的總裝費用率比彩電的總裝費用率高0.3%。
2．費用構(gòu)成項目差異分析
（1）制造環(huán)節(jié)人力成本差異分析
制造環(huán)節(jié)中，彩電的人力成本費用率比電腦的人力成本費用率高1.02%。這是由于彩電制造工藝的復(fù)雜性決定了不適合采用電腦業(yè)務(wù)的“彈性用工制”，因而人力成本費用率較高。
（2）制造環(huán)節(jié)折舊費用率差異分析
制造環(huán)節(jié)中，彩電的折舊費用率比電腦的折舊費用率高0.6%。原因在于電腦業(yè)務(wù)的固定資產(chǎn)只有少量辦公設(shè)備、組裝用的線體等，且廠房為租用；而彩電業(yè)務(wù)有大量的自有廠房、組裝線體、錫爐、自動插件機（臥插、立插、排線機）、注塑機、模具以及SMT貼片車間的先進設(shè)備等。
（3）制造環(huán)節(jié)外發(fā)加工費用率差異分析
制造環(huán)節(jié)中，彩電的外發(fā)加工費用率比電腦的外發(fā)加工費用率高1.64%。原因在于彩電生產(chǎn)淡、旺季量差明顯，外發(fā)加工是為了減少固定資產(chǎn)投資，從而避免由于產(chǎn)能利用不充分而造成資源浪費；另外彩電業(yè)務(wù)外發(fā)加工項目包括整機外發(fā)加工、遙控器、音箱及注塑大小件等，其中整機及注塑件委外加工費用比例占85％以上；電腦業(yè)務(wù)只有少量內(nèi)存條的外發(fā)加工。
3．結(jié)論
經(jīng)過制造費用率差異分析不難看出：同等工藝條件下，彩電的運作效率比電腦業(yè)務(wù)略高；雙方供應(yīng)鏈效益的差異主要是由于運作模式不同造成的。彩電業(yè)務(wù)的加工環(huán)節(jié)多，工藝鏈條長度遠大于電腦業(yè)務(wù)；然而模組化和標準化程度低，因產(chǎn)品、規(guī)格不同而不同，制造費用率高。
（三）銷售費用率差異分析
集團旗下的電腦與彩電產(chǎn)業(yè)在銷售環(huán)節(jié)上分別采用了不同的銷售模式。以下從銷售模式和銷售費用項目兩方面分析銷售鏈效益差異。
1．銷售模式差異分析
彩電的銷售費用率比電腦的銷售費用率高7.27%。原因在于電腦業(yè)務(wù)的銷售鏈條短，模式清晰、簡潔，其直銷網(wǎng)絡(luò)只做到一、二級市場；彩電業(yè)務(wù)銷售鏈條長，模式相對復(fù)雜，其直銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋到三、四級市場；電腦業(yè)務(wù)銷售網(wǎng)絡(luò)面對的只有全國不到2000分銷商和商，而彩電業(yè)務(wù)面對的則是2萬多家經(jīng)銷商；電腦業(yè)務(wù)各級銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)簡單、職能清晰（代表處平均3―4人），而彩電業(yè)務(wù)各級銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，職能重疊（經(jīng)營部平均20人以上）。彩電業(yè)務(wù)和PC業(yè)務(wù)銷售環(huán)節(jié)運作模式差異見圖1及圖2。
2．銷售費用項目差異分析
（1）推廣費差異分析
銷售費用中，彩電的推廣費用率比電腦的推廣費用率高1.75%。原因在于彩電業(yè)務(wù)實行多環(huán)節(jié)推廣策略，電腦業(yè)務(wù)則主要由總部一級統(tǒng)籌實施；彩電業(yè)務(wù)的推廣要覆蓋到全國的三、四級市場，而電腦只需在一、二級市場上做；彩電與電腦的行業(yè)特點和競爭程度差異，影響著雙方推廣費用的投入。
（2）儲運費差異分析
銷售費用中，彩電的稅后運費率比電腦高出1.64%,倉儲費用率高出0.48%。原因在于彩電業(yè)務(wù)儲運配送環(huán)節(jié)較多、運距遠、覆蓋面廣，其最終要實現(xiàn)向兩萬多經(jīng)銷商的配送服務(wù)；電腦業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)讓了部分利潤給分銷商，因而直接配送環(huán)節(jié)少、覆蓋面窄、運距也短；電腦業(yè)務(wù)對訂單的響應(yīng)速度高于彩電業(yè)務(wù)，以零庫存為目標，總部幾乎沒有庫存，只有幾個區(qū)域分倉有少量庫存，彩電業(yè)務(wù)則有多個儲存環(huán)節(jié)。
（3）經(jīng)營部運作費差異分析
彩電業(yè)務(wù)比電腦業(yè)務(wù)的經(jīng)營部運作費用率高2.33%。原因在于彩電業(yè)務(wù)要維持170多家經(jīng)營部運作，體系龐大，職能復(fù)雜、人員眾多；電腦業(yè)務(wù)只需維持26個代表處的運作，職能簡單，人員很少。
3．結(jié)論
（1）經(jīng)過銷售模式差異的分析得出結(jié)論：
彩電業(yè)務(wù)銷售模式復(fù)雜、體系龐大、運作難度大，不但增加了運作費用，也影響了研產(chǎn)環(huán)節(jié)對市場變化的響應(yīng)速度；
跨組織運作（原TV事業(yè)部、銷售公司），供應(yīng)鏈各個環(huán)節(jié)要達到較高一致性，不僅要花費更多的溝通成本，而且，無法針對市場機遇有節(jié)奏地實施競爭策略；
經(jīng)營部職能的復(fù)雜化，增加了運作成本，分散了其對市場管理的力量，從而影響其對市場的管理效率；
在被動需求型供應(yīng)鏈管理模式下，會在各個經(jīng)營部之間形成“會哭的孩子有奶吃”的現(xiàn)象，不能進行最有效的資源分配，無法形成以整體效益最大化為原則的資源分配機制。
（2）通過銷售費用項目差異的分析得出結(jié)論：
從單臺運費上看，彩電業(yè)務(wù)的物流效率優(yōu)于電腦業(yè)務(wù)；
彩電業(yè)務(wù)的物流配送和倉儲環(huán)節(jié)多，倉儲環(huán)節(jié)有進一步改進的空間；
多環(huán)節(jié)執(zhí)行推廣策略缺乏一致性，易導(dǎo)致消費者對TCL彩電品牌的定位模糊；
分公司、經(jīng)營部運作體系龐大、復(fù)雜，既增加了成本，又影響了效率；
彩電與電腦供應(yīng)鏈效益差異最大的環(huán)節(jié)就是銷售環(huán)節(jié)，高達7.27%。對彩電業(yè)務(wù)而言這意味著高達7億元的支出，而主要的差異是銷售模式的差異所導(dǎo)致的，因此，應(yīng)結(jié)合流程再造與組織調(diào)整及時優(yōu)化彩電業(yè)務(wù)的銷售模式。
供應(yīng)鏈模式差異與啟發(fā)
經(jīng)過以上分析我們不難得出：彩電與電腦供應(yīng)鏈效益差異，是由于行業(yè)特點所決定的制造模式與營銷模式不同而形成的。在行業(yè)差異的前提下，分析制造、營銷模式的差異，從中找出彩電制造、營銷模式改善的方法，把握彩電行業(yè)未來的發(fā)展方向和變化趨勢，尋找新的彩電業(yè)務(wù)贏利模式以提升業(yè)務(wù)績效。
1．制造模式的差異
（1）彩電業(yè)務(wù)從元器件組裝做起，生產(chǎn)鏈條長，著重于整機制造；電腦業(yè)務(wù)從集成化部件做起，生產(chǎn)鏈條短，著重于服務(wù)的響應(yīng)和周轉(zhuǎn)速度；
（2）彩電業(yè)務(wù)整個加工過程復(fù)雜，對熟練工人的依賴性比電腦業(yè)務(wù)更高一些；彩電的制造環(huán)節(jié)，生產(chǎn)組織、質(zhì)量管理、成本效率等方面的管理難度大。
2．銷售模式的差異
（1）電腦業(yè)務(wù)的直接銷售網(wǎng)絡(luò)只覆蓋到一、二級市場，更多采用的是分銷模式，彩電業(yè)務(wù)的直接銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋到了三、四級市場，多采用的是直銷模式；
（2）彩電業(yè)務(wù)直接銷售網(wǎng)絡(luò)鏈條長，機構(gòu)臃腫，人員眾多，各級之間存在職能重疊現(xiàn)象，電腦業(yè)務(wù)直接銷售網(wǎng)絡(luò)短，架構(gòu)簡單，人員少，各級職能清晰。
（3）電腦的營銷管理是利益一體化的，而彩電的營銷管理是由兩個矛盾的利益體協(xié)同完成的，兩者的利益很難實現(xiàn)統(tǒng)一。
在某些環(huán)節(jié)，彩電業(yè)務(wù)優(yōu)于電腦業(yè)務(wù)，比如單純的組裝（CTV）環(huán)節(jié)、單機運費對比等；但整體看，電腦業(yè)務(wù)的總費用率（7.86%）遠遠低于彩電業(yè)務(wù)（19.03%）。如何解決彩電板塊業(yè)績表現(xiàn)“局部相對優(yōu)與整體相對差”的矛盾呢？
電腦行業(yè)今天的這種供應(yīng)鏈的競爭格局不是一開始就形成的，而是在行業(yè)競爭的過程中，伴隨著技術(shù)的進步而逐漸形成的；由于彩電與電腦產(chǎn)品有很多相似之處，隨著競爭的加劇，技術(shù)的更新，電腦行業(yè)今天的格局是否就是彩電行業(yè)明日的格局，或是在局部向電腦行業(yè)的模式轉(zhuǎn)變？
隨著彩電行業(yè)微利時代的來臨，產(chǎn)品生命周期的日益縮短，個性化需求的多樣性，大量集成技術(shù)和數(shù)字技術(shù)的應(yīng)用，在產(chǎn)品設(shè)計、制造方面已明顯存在向電腦行業(yè)產(chǎn)品設(shè)計及制造模式轉(zhuǎn)變的趨勢。集成技術(shù)與貼片技術(shù)的大量使用，使板卡化產(chǎn)品、模組化生產(chǎn)成為可能在銷售模式上，隨著國美、蘇寧等超級連鎖家電專賣店的崛起，預(yù)示著銷售模式也將發(fā)生轉(zhuǎn)變。作為國內(nèi)彩電行業(yè)的領(lǐng)頭企業(yè)，我們無需致力于推動行業(yè)運作模式的轉(zhuǎn)變，但我們完全可以從提高內(nèi)部運作效率的角度，將IT的制造、銷售運作模式，在彩電業(yè)務(wù)內(nèi)部移植；同時也為整個行業(yè)轉(zhuǎn)變的來臨做好準備，因為機遇總是為有準備者而準備的。
贏利模式再造的管理建議
從提高內(nèi)部運作效率的角度，將電腦業(yè)務(wù)贏利模式中的制造、銷售等運作模式在彩電業(yè)務(wù)內(nèi)部移植。怎么移植？從哪里入手？通過調(diào)研我們在以下五個方面提出贏利模式再造的管理建議。
1．贏利模式標準化
（1）產(chǎn)品設(shè)計標準化
彩電業(yè)務(wù)與電腦業(yè)務(wù)的產(chǎn)品種類對比，如表2所示。
研究表明：70――80種產(chǎn)品就可以支持目前的市場占有率水平。合理的產(chǎn)品品種數(shù)量，可以降低采購環(huán)節(jié)、倉儲環(huán)節(jié)、銷售和售后服務(wù)環(huán)節(jié)的費用，提高整個供應(yīng)鏈的效率，從而保證總體效益的最大化。
（2）部品設(shè)計標準化
彩電業(yè)務(wù)與電腦業(yè)務(wù)的部品種類對比如下表3所示。
實際上，彩電業(yè)務(wù)常用的物料種類只有幾千種，常用的物料編碼也只有1――2萬種，甚至更少，因此可以通過標準化管理，提高部品通用性，將部品編碼和部品種類最大程度的壓縮精簡，提高管理效率的同時，降低管理成本。
（3）產(chǎn)品功能標準化
彩電業(yè)務(wù)完全可以吸收電腦業(yè)務(wù)的設(shè)計思想，將彩電的各種功能板卡化、標準化。只有實現(xiàn)了產(chǎn)品功能板卡化、標準化以后，才能在制造環(huán)節(jié)實現(xiàn)模組化、專業(yè)化，提高制造效率，降低制造成本。
2．贏利模式信息化
隨著信息化時代的來臨，企業(yè)的信息化管理成為企業(yè)核心競爭力的必要組成部分，這已成不爭的事實，信息化管理必須提到企業(yè)核心競爭力的高度來看待。
圖3信息化狀況的弊端：局部管理效率有所提高，但整體管理效率的提高表現(xiàn)甚微；工作流程仍然被人控制著，沒有實現(xiàn)流程系統(tǒng)化，信息無法實現(xiàn)實時、集成、共享；而集團的電腦業(yè)務(wù)成功實行了一套ERP(Oracle)系統(tǒng)，內(nèi)部整合非常成功，值得借鑒。
（2）對彩電業(yè)務(wù)信息化發(fā)展的建議
整合目前各自為政的多個信息化系統(tǒng)，制定統(tǒng)一的、高起點的、高標準的信息化戰(zhàn)略。以此建立適應(yīng)彩電業(yè)務(wù)需要的核心ERP系統(tǒng)，實現(xiàn)從研發(fā)、采購、生產(chǎn)到銷售的一體化信息化系統(tǒng)；分別在銷售端和采購制造研發(fā)端，同時實施統(tǒng)一的信息化系統(tǒng)，在計劃、財務(wù)、決策環(huán)節(jié)實現(xiàn)兩個系統(tǒng)的對接（如圖4所示）。
3．生產(chǎn)模式的改善
在標準化工作的基礎(chǔ)上，吸取電腦的產(chǎn)品設(shè)計理念和制造模式，在企業(yè)內(nèi)部實現(xiàn)專業(yè)化、模組化生產(chǎn)，提高效率，降低成本。
（1）生產(chǎn)模式
改善后的生產(chǎn)模式建議如圖5所示。
（2）實現(xiàn)圖5生產(chǎn)模式的方法及目的
可以通過建立SMT中心、機插中心等實現(xiàn)專業(yè)化、模組化生產(chǎn)，從而實現(xiàn)圖5大規(guī)模生產(chǎn)模式，以獲取以下成效：大幅度提高生產(chǎn)效率；實現(xiàn)外地工廠簡單化、柔性化；實現(xiàn)“地產(chǎn)地銷”，降低費用和庫存；滿足個性化需求的目標。
4．銷售模式的改善
超級連鎖家電專賣店的崛起，以及彩電進入超市渠道銷售的出現(xiàn)，說明作為TCL核心競爭力的營銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)受到了潛在的威脅。對比分銷模式與直銷模式的特點，針對彩電銷售模式與電腦銷售模式的差別，提出以下四點建議：
（1）簡化經(jīng)營部職能，將財務(wù)、計劃、物流、售后等職能收歸分公司，強化經(jīng)營部的市場管理職能，使網(wǎng)絡(luò)仍保持較低的重心，保證對三、四級市場的管理和控制能力；
（2）整合平臺管理，將大區(qū)的職能整合到總部和分公司，減少縱向深度，實現(xiàn)組織扁平化；
（3）整合市場推廣環(huán)節(jié)，對推廣費用進行調(diào)整，權(quán)限收歸分公司或總部統(tǒng)一部署；
（4）變資金流模式為經(jīng)銷商直接到分公司或總部。
5．供應(yīng)鏈由“被動型”向“主動型”轉(zhuǎn)變
實際工作中我們經(jīng)常抱怨：預(yù)測不準、計劃不準及多變、溝通難度大、成本高、存貨多、跌價損失大等，是什么原因造成的呢？預(yù)測是永遠不準的，計劃必須變動。如果不修訂計劃，企業(yè)的損失將會更大，甚至破產(chǎn)。關(guān)鍵是我們的應(yīng)變速度慢，應(yīng)變能力差造成的。如果圖6中后端的應(yīng)變速度大于前端，就不會出現(xiàn)我們經(jīng)常抱怨的情況了，或者不會像現(xiàn)在這么嚴重。經(jīng)過對比分析IT行業(yè)與彩電行業(yè)供應(yīng)鏈差異得出，在信息化手段的支持下，IT供應(yīng)鏈的各環(huán)節(jié)職能發(fā)生了變化，使供應(yīng)鏈的后端滿足顧客需求成為現(xiàn)實，整個供應(yīng)鏈的“主動性”比傳統(tǒng)行業(yè)高，供應(yīng)鏈的后端時刻監(jiān)控著、準備著隨前端的變化而調(diào)整物流供給計劃。
（1）“被動型”供應(yīng)鏈
“被動型”供應(yīng)鏈的特點：各環(huán)節(jié)盲目滿足下端需求；各環(huán)節(jié)向下游推卸物流周轉(zhuǎn)責任；各環(huán)節(jié)名義上承擔周轉(zhuǎn)責任，實際上并不承擔。
（2）“主動型”供應(yīng)鏈（見圖7）
“主動型”供應(yīng)鏈的特點：各環(huán)節(jié)在信息系統(tǒng)支持下實時掌握市場動態(tài)、銷售動態(tài)；各環(huán)節(jié)按統(tǒng)一的銷售政策和實時的銷售動態(tài)，實時地改變自己的物流補給計劃；各環(huán)節(jié)獨立承擔自己的物流周轉(zhuǎn)責任。
記者：多米諾作為噴碼行業(yè)的知名企業(yè)，本次展會上展出了哪些產(chǎn)品?其特點是什么?
張帆：這次展會我們展出了熱轉(zhuǎn)印智能打碼系統(tǒng)V120i和激光智能打碼系統(tǒng)D120i和D320i。此次展出的首款搭載i－Tech智能技術(shù)的熱轉(zhuǎn)印打碼產(chǎn)品V120i，憑借全新的智能技術(shù)、優(yōu)異的產(chǎn)品性能和良好的用戶體驗，極有可能重新定義國內(nèi)1英寸打印頭熱轉(zhuǎn)印打碼產(chǎn)品的標準，為柔性包裝的標識生產(chǎn)帶來新的驚喜。
記者：本次展出的V120l有哪些優(yōu)點，能為客戶帶來哪些效益或者便利呢?
張帆：這次展出的V120i優(yōu)點很多。首先它簡化了機器的操控模式，以前安裝調(diào)節(jié)熱轉(zhuǎn)印機器需要專業(yè)的工程師，而現(xiàn)在完全由機器取代。此次推出的產(chǎn)品在設(shè)計時增加了一套打印頭和調(diào)節(jié)系統(tǒng)，假如在生產(chǎn)現(xiàn)場，打印機需要找到打印較穩(wěn)的最高點，但這個位置僅憑眼睛去看而后依靠手動調(diào)節(jié)，是一件不易的事情。而此次的產(chǎn)品具有打印機自動掃描功能，通過打印機水平運動并與打印較穩(wěn)的最高點接觸，來確定其位置，并自動輸入在機器控制器里面，這一功能在整個行業(yè)是獨創(chuàng)的。還有一個操控優(yōu)勢是，多米諾不需要氣源，以前熱轉(zhuǎn)印很大的問題就是需要氣源，而氣源會帶來很多隱患，造成打印不穩(wěn)定，而多米諾現(xiàn)在的產(chǎn)品已經(jīng)開始以電來驅(qū)動而不使用氣源，所以減少了很多風險。
其次，熱轉(zhuǎn)印打碼機V120i除了在控制方面具有以上優(yōu)勢外，在色帶驅(qū)動系統(tǒng)方面也具有很大優(yōu)勢。多米諾具有色帶張力緩沖技術(shù)，以前色帶是通過直接電擊驅(qū)動的，而現(xiàn)在通過彈簧緩沖機制，這樣使色帶張力直接作用在彈簧上，大大減少了色帶斷裂的可能性，客戶就不會出現(xiàn)生產(chǎn)進行到一半時因色帶斷裂而停機的現(xiàn)象了；還有就是獨特的色帶節(jié)約模式，可以讓色帶“走”得比包裝慢。這種節(jié)約模式在全行業(yè)中是多米諾獨有的。簡單來講，客戶原來需要使用100卷色帶，按最大節(jié)約力度來計算，現(xiàn)在只要40卷就可以了。
此外，在控制器控制系統(tǒng)上也具有獨特的優(yōu)勢。以前每臺打印機需要立的控制器，而且熱轉(zhuǎn)印控制器是一個很大的盒子，需要兩根線，一根很粗的數(shù)據(jù)線和一根電源線來連接打印機的接口，而現(xiàn)在只需要USB接口就可以了。控制器采用的是觸摸屏設(shè)計，相當于一個小型電腦，可以控制多臺打印機，稱為touchpad。touchpad有網(wǎng)線接口，可以通過IP來監(jiān)控每一臺打印機的運行狀況。
記者：我們知道多米諾產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度非常快，這也說明了貴公司的科技創(chuàng)新能力，那么近期在熱轉(zhuǎn)印產(chǎn)品系列中會不會推出新產(chǎn)品?
張帆：公司很快會有一款V220i面世，相當于V120I的升級款。他們屬于個系列，兩款的區(qū)別就Av220i有一個單獨的色帶盒，可直接將色帶盒拿下來，把色帶裝上去，操作起來更加簡單，客戶使用起來更加方便；再者，V220i支持可變數(shù)據(jù)打印功能。
多米諾V系列其他產(chǎn)品――V320i也會在近期推出。V320i屬于特殊應(yīng)用的一款產(chǎn)品，是原有產(chǎn)品系列的一個升級。打印頭更寬，功能更多，打印速度更快，可以打印的條碼種類也更多。其完全可以針對一些特殊應(yīng)用的客戶，如印刷行業(yè)、對生產(chǎn)現(xiàn)場有大面積打印需求的客戶、有特殊工藝需求的客戶。
從V120i到V320i可以涵蓋整個熱轉(zhuǎn)印市場不同客戶的需求，這樣就形成一個非常完整的產(chǎn)品線，在價格方面也是從低到高有基本的差異。雖然多米諾V系列熱轉(zhuǎn)印為客戶帶來了更多的優(yōu)勢，比如色帶節(jié)約模式、色帶驅(qū)動模式，特殊控制系統(tǒng)，但是整體定價維持在同類產(chǎn)品價格的中等水平。
記者：無論是此次展出的V120i還是即將推出的V220i和V320i都在名稱后面加上，原因是什么呢?
張帆：這
系列命名中帶有小寫字母“i”的新產(chǎn)品均誕生于多米諾全新的i－Tech智能技術(shù)平臺。i－Tech中的“i”就是英文的intelligent――智能技術(shù)，這一業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的技術(shù)理念覆蓋了多米諾多個產(chǎn)品系列，多米諾現(xiàn)在熱轉(zhuǎn)印產(chǎn)品編號后面加一個“i”，就是希望能夠給客戶帶來更多技術(shù)上的優(yōu)勢，使設(shè)備操作更加簡便、靈活，可靠，同時使用成本也更低廉。
記者：據(jù)介紹，此次展出的產(chǎn)品是在3月份上市的，上市以來，客戶對新產(chǎn)品的反映如何呢?
張帆：客戶對新產(chǎn)品的反映非常好。V系列產(chǎn)品讓企業(yè)看到設(shè)備不但可以提高生產(chǎn)效率而且降低生產(chǎn)成本。多米諾的新產(chǎn)品研發(fā)時已經(jīng)總結(jié)了客戶現(xiàn)有的顧慮和遇到的問題，并有的放矢地針對這些問題做出相應(yīng)的調(diào)整，因此客戶反映非常好，無論是試機，還是實際銷售，商及合作伙伴都有非常好的市場反饋。
