時間：2023-08-30 16:46:53
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇醫(yī)藥銷售行業(yè)前景，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
(云南新興職業(yè)學院）【摘要】 生物制藥就是借助生物工程來合成制備有藥物活性的生物制品并應(yīng)用于制藥工業(yè)的技術(shù)和過程，有時特指利用轉(zhuǎn)基因動植物活體作為生物反應(yīng)器生產(chǎn)藥物。隨著科技的發(fā)展，生物制藥工業(yè)是生物工程應(yīng)用研發(fā)中最活躍和進展最快的領(lǐng)域，已經(jīng)成為世紀最具前途的產(chǎn)業(yè)之一。21世紀被稱為生物世紀，世界上許多國家都不斷加大對生物制藥工業(yè)的政策扶持與資金投入,把生物制藥工業(yè)作為優(yōu)先發(fā)展的戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)之一。生物制藥專業(yè)人才就業(yè)前景被看好。【關(guān)鍵詞】生物制藥；就業(yè)方向；就業(yè)前景【中國分類號】F416.7【文獻標識碼】A【文章編號】1004-5511（2012）04-0621-01 醫(yī)藥行業(yè)被稱為“永不衰落的朝陽產(chǎn)業(yè)”，它包括醫(yī)藥工業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)，其中醫(yī)藥工業(yè)按原材料來分，又可分為化學制藥業(yè)、中藥業(yè)、生物制藥業(yè)及醫(yī)療器械業(yè)。而其中作為新興產(chǎn)業(yè)的生物制藥業(yè)更是被稱為“朝陽產(chǎn)業(yè)中的朝陽產(chǎn)業(yè)”，那么生物制藥專業(yè)的就業(yè)形勢如何呢？是否跟生物制藥產(chǎn)業(yè)一樣是永遠朝氣蓬勃？近年社會對醫(yī)科類畢業(yè)生的需求有不同的傾向，臨床醫(yī)學類人才有走俏的趨勢，從事老人醫(yī)學、保健醫(yī)師、家庭護士、康復理療、男性護士等職業(yè)的人才也將逐漸成為熱門，而預防醫(yī)學、口腔醫(yī)學專業(yè)從理論上是有前途的，但從近幾年就業(yè)狀況看，卻是比較困難，基礎(chǔ)醫(yī)學類與護理學類專業(yè)就業(yè)也不太理想。不同的是，藥科類畢業(yè)生的就業(yè)前景普遍看好，總體上是供不應(yīng)求，各醫(yī)藥公司、制藥廠是吸收這類畢業(yè)生的大戶，制藥業(yè)對人才的需求是穩(wěn)中有升，另外，醫(yī)藥界的貿(mào)易、經(jīng)銷、檢驗和醫(yī)藥信息管理等專業(yè)對技術(shù)人員的需求也將會增加。總理在題為《讓科技引領(lǐng)中國可持續(xù)發(fā)展》的講話中指出，要運用生命科學推動農(nóng)業(yè)和醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展。積極發(fā)展轉(zhuǎn)基因育種技術(shù)，突破創(chuàng)新藥物和基本醫(yī)療器械關(guān)鍵核心技術(shù)，形成以創(chuàng)新藥物研發(fā)和先進醫(yī)療設(shè)備制造為龍頭的醫(yī)藥研發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈條。透過溫總理的講話，我認為生物制藥行業(yè)有著廣闊的發(fā)展前景，可能會成為未來國內(nèi)經(jīng)濟的一個重要增長點。
21世紀是生命科學大發(fā)展的世紀。生物科技發(fā)展將顯著提高農(nóng)業(yè)和人口健康水平。13億中國人的吃飯問題必須靠自己來解決，根本要靠科技。要發(fā)展轉(zhuǎn)基因育種技術(shù)，這是提高農(nóng)業(yè)產(chǎn)量和改善產(chǎn)品質(zhì)量的重要途徑。科學家建議超前部署分子設(shè)計育種，大規(guī)模挖掘動植物種質(zhì)中蘊藏的優(yōu)異基因資源。健康科技、生物醫(yī)藥事關(guān)民生大計。要把生命科學前沿、高新技術(shù)手段與傳統(tǒng)醫(yī)學優(yōu)勢結(jié)合起來，研發(fā)適應(yīng)多發(fā)性疾病和新發(fā)傳染病防治要求的創(chuàng)新藥物，突破應(yīng)用面廣、需求量大的基本醫(yī)療器械關(guān)鍵核心技術(shù)，形成以創(chuàng)新藥物研發(fā)和先進醫(yī)療設(shè)備制造為龍頭的醫(yī)藥研發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈，大幅度提升生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的國際競爭力。2012生物制藥獲政策扶持，人才就業(yè)前景大好：一、2012年，生物制藥領(lǐng)域頻發(fā)喜報，醫(yī)藥行業(yè)生物制藥自主研發(fā)受到國家多項政策大力扶持，企業(yè)人才招聘需求急劇攀升，而現(xiàn)有人才供給能力明顯不足。二、生物制藥獲得國家大力支持：2012年1月4日，科技部了《國家中長期生物技術(shù)人才發(fā)展規(guī)劃（2010-2020年）》，明確提出了涵蓋生物醫(yī)藥在內(nèi)的人才培養(yǎng)計劃。該《計劃》指出，到2020年，我國要培養(yǎng)和造就3-5名國際頂尖科學家，力爭在生物醫(yī)藥、生物農(nóng)業(yè)、生物制造、生物能源、生物環(huán)保和相關(guān)管理領(lǐng)域培養(yǎng)造就一批領(lǐng)軍人才和學科骨干；到2020年，力爭培養(yǎng)和造就領(lǐng)軍人才300-500名、學科骨干3-5萬名；力爭培養(yǎng)和造就30萬名生物產(chǎn)業(yè)人才；力爭培養(yǎng)和造就3000-5000名生物技術(shù)高級管理人才。國家對生物技術(shù)的如此大手筆人才培養(yǎng)計劃讓企業(yè)信心十足。三、人才供不應(yīng)求：從英才網(wǎng)聯(lián)旗下醫(yī)藥英才網(wǎng)的最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2012年1月1日，醫(yī)藥行業(yè)生物技術(shù)、基因研究、蛋白質(zhì)研發(fā)、生物制藥中高級管理等職位的人才招聘需求全年同比增長117.5%，增幅火爆翻番。而醫(yī)藥行業(yè)生物技術(shù)研發(fā)人才的全年招聘需求同比增長121.7%，增幅超過行業(yè)總體增長水平。從數(shù)據(jù)上可以明顯看出，醫(yī)藥企業(yè)對生物技術(shù)研發(fā)人才的迫切需求。而截至2012年1月1日，醫(yī)藥行業(yè)整體求職者增幅僅為24.5%，增長活躍度與企業(yè)招聘需求相比黯然失色。英才網(wǎng)聯(lián)就業(yè)指導專家指出，今年國家提出對生物制藥領(lǐng)域的多項支持是符合客觀發(fā)展環(huán)境的。目前，國際上的生物制藥領(lǐng)域發(fā)展快速而高端，而我國在這方面還處于起步階段，基本藥物的“原創(chuàng)作品”也甚少，從國家需求上看，我國的生物制藥還有很大發(fā)展空間，因此，該類人才必將受到火爆追捧，就業(yè)前景也毋庸置疑。生物制藥專業(yè)的畢業(yè)生主要有四個就業(yè)方向：
方向一：工業(yè)、醫(yī)藥、食品、環(huán)保等行業(yè)的企事業(yè)單位和行政管理部門的研發(fā)人員或技術(shù)員。該方向按照待遇及工作環(huán)境從高到低可分為以下幾類： 1.跨國公司或較大的生物技術(shù)外企的技術(shù)支持；2.公務(wù)員或事業(yè)單位的檢驗員；3.生物技術(shù)服務(wù)公司或非事業(yè)型科研單位；4.生物制藥廠、酒廠、疫苗公司等企業(yè)的技術(shù)人員。 方向二：大中專院校及其他教學單位的教師。由于目前的高校都向綜合性大學的方向發(fā)展，因此高校對生物學教師的需求也有所增加。但高校對學歷的要求較高，碩士畢業(yè)要想進一線城市的院校或重點大學有一定的困難。方向三：繼續(xù)深造或出國。很多人是出于對生物制藥的熱愛而非功利性目的選擇學習這個專業(yè)的，畢業(yè)時他們并不愿意放棄所學投身其他行業(yè)。要想成為生物制藥領(lǐng)域的精英，必須具備很強的科研能力，因此他們當中很多人選擇了考研，而研究生畢業(yè)時，考博或出國又成了他們繼續(xù)深造的途徑。方向四：轉(zhuǎn)向銷售、管理等行業(yè)。銷售、管理類職位的門檻比較低，溝通能力、耐心和毅力是必備的素質(zhì)。與其他職業(yè)相比，銷售、管理具有更廣闊的成長空間。對于他們來說，進入生產(chǎn)生物制劑、生物器材等產(chǎn)品的企業(yè)做銷售、管理也稱得上是學有所用。總體來看，具有將生物、醫(yī)學與工程技術(shù)相結(jié)合的綜合性生物制藥專業(yè)人才就業(yè)前景被看好。這類人才需具備兩方面技能：其一是新品研發(fā)，其二是儀器操作。生物醫(yī)學工程領(lǐng)域、生物技術(shù)領(lǐng)域、生物信息領(lǐng)域、醫(yī)療衛(wèi)生部門等相關(guān)單位對該類人才都有強大的需求。但目前國內(nèi)限于專用設(shè)備，以及相應(yīng)產(chǎn)品開發(fā)不夠，就業(yè)還不太理想，大部分學生準備進一步深造或是投入到與制藥行業(yè)相關(guān)的工作中。參考文獻［1］文淑美. 全球生物制藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)勢;中國生物工程雜志, 2007,27(7): 117-121［2］李玉彬,錢曉璐,生物制藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢 - 現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技,2010 年第 15 期
在連番矯正政策調(diào)整之下，20多年來保持快速發(fā)展的制藥業(yè)，頻遇寒流。業(yè)內(nèi)人士驚呼：制藥業(yè)進入了冰河期。然而，真正關(guān)注輿論導向和政策走向的業(yè)內(nèi)人士，無法否認：現(xiàn)在還只是冰河期的開端。真正的嚴寒還沒有到來。反商業(yè)賄賂剛剛拉開序幕，又有消息說：第二十次降價正在醞釀之中，而且力度空前。
國家連番政策的打擊，對于制藥業(yè)的發(fā)展，有什么樣的影響呢？除了帶來沖擊，難道就沒有帶來機會？上海鉑策劃總經(jīng)理、著名的營銷戰(zhàn)略家陳奇銳先生，為本報撰寫專稿，希望能對制藥業(yè)讀者有所啟發(fā)。
制藥業(yè)的前景是美好的
近期政府出臺了很多醫(yī)藥業(yè)調(diào)控政策，這種政策的短期結(jié)果，造成了很多制藥廠銷量下降，生產(chǎn)經(jīng)營遭遇到了困難。這個時候，制藥業(yè)的經(jīng)營者也許會對行業(yè)前景產(chǎn)生悲觀情緒。我認為，中國制藥業(yè)發(fā)展前景是美好的，悲觀情緒要不得。
我國的醫(yī)療服務(wù)資源分配并不均衡，制藥業(yè)的產(chǎn)出主要來只占總?cè)丝?0%稍多的醫(yī)保人群。而從輿論報道來看，中央建立覆蓋全民的醫(yī)療保障體系的決心已下。從不到兩億人的醫(yī)保覆蓋人群，擴展到十多億人，對于制藥業(yè)來說，這就意味著前所未有的市場大擴容。
隨著經(jīng)濟發(fā)展，人口老齡化加速，人們的支付能力再不斷提高，這些都決定了，今后十到二十年，我國的制藥市場將保持較快的發(fā)展速度。
9月份，禮來公司中國區(qū)總裁歐泰格先聲曾表示：中國制藥業(yè)將來未來十年發(fā)展為僅次于美國和日本的全球第三大藥品市場。這反映出，跨國公司對我國的制藥市場發(fā)展的看法。
個人認為：我國的制藥業(yè)在今后20年，將至少擴容3-4倍。對于有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)家來說，行業(yè)未來的大發(fā)展，才是當前矛盾的主要方面，商業(yè)賄賂等管控政策，只是帶來短期的困難。
二．政策調(diào)整出戰(zhàn)略機遇
如果我們把目光放到更長的時期內(nèi)看當前醫(yī)藥業(yè)面臨的問題，就會發(fā)現(xiàn)，盡管政策管控帶來了一些沖擊，但這些政策是有利于行業(yè)的健康發(fā)展，有利于培養(yǎng)和提升中國制藥業(yè)的競爭力的。
之前的醫(yī)藥政策，雖然帶來了醫(yī)藥行業(yè)的繁榮和高速成長，但也帶來了不少負面效應(yīng)。比如消費者醫(yī)藥負擔過重，激化社會矛盾，抑制居民消費、影響經(jīng)濟發(fā)展。
從醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)自身來說，我國的藥品產(chǎn)業(yè)政策，因為一藥多名、普藥高價，抑制了制藥企業(yè)的創(chuàng)新沖動。
動物園里養(yǎng)不出猛虎，溫室里養(yǎng)不出有國際競爭力的優(yōu)秀企業(yè)。中國的制藥企業(yè)之所以沒有產(chǎn)生印度南新這樣的，初步具備國際規(guī)范市場競爭力的制藥企業(yè)，根本原因就在于藥品定價政策不合理，導致民族藥企的價值取向不是導向研發(fā)創(chuàng)新，而是賄賂營銷。
當前的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整，是有利于行業(yè)的發(fā)展的。藥品定價體系調(diào)整到合理的狀態(tài)，就能降低醫(yī)療負擔，同時能激勵有實力的企業(yè)開展研發(fā)創(chuàng)新。
普藥高價的泡沫被破除了，就能淘汰一大批沒有競爭力，沒有實力，沒有研發(fā)能力的中小制藥企業(yè)；只有劣質(zhì)企業(yè)被淘汰了，優(yōu)質(zhì)企業(yè)才能做大做強。我們說，制藥行業(yè)虧損面加大了，但是優(yōu)勝劣汰是市場經(jīng)濟的常態(tài)，弱勢企業(yè)不消亡，強勢企業(yè)如何誕生？不管大小強弱，都能活下去，那是吃大鍋飯，反而不利于行業(yè)的發(fā)展。
當前醫(yī)藥政策的調(diào)控，相信將加速制藥業(yè)產(chǎn)業(yè)集中度的提升，未來十年左右，中國將會形成類似于印度的市場格局，前十名的制藥企業(yè)，占據(jù)70%左右的市場份額。
產(chǎn)業(yè)集中度的提升，對于有實力、有戰(zhàn)略眼光的制藥企業(yè)來說，就意味著難得的戰(zhàn)略機遇。最近，歐美的輝瑞、禮來、拜耳等跨國制藥公司都在擴充醫(yī)藥代表隊伍，連日本大冢、韓國韓美等亞洲企業(yè)也在擴充隊伍，充分顯示出，危機與機會并存的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀。
三．行業(yè)整頓帶來四大戰(zhàn)略機遇
目前，不少制藥企業(yè)受藥品降價影響經(jīng)營業(yè)績下滑，這種情況下，很容易用裁員、減少支出來應(yīng)對。但是當前的局面，對于制藥企業(yè)來說，一方面是暫時的調(diào)整，一方面卻是重大的戰(zhàn)略機遇。
對于那些有志于行業(yè)發(fā)展，有志于做大做強的制藥企業(yè)來說，不應(yīng)只考慮怎么過冬，還要考慮，春天來的時候，如何抓住機會發(fā)展。在因為調(diào)控，行業(yè)出現(xiàn)戰(zhàn)略調(diào)整的時候，更應(yīng)該想辦法抓住戰(zhàn)略機遇。我認為，當前的戰(zhàn)略機遇表現(xiàn)在：
1. 并購和研發(fā)能力提升的機遇
當前因為藥品降價和反商業(yè)賄賂，大量中小藥廠因為渠道薄弱，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，銷量下滑很大，而且它們因為實力薄弱，今后很難翻身。中小企業(yè)，中小研究機構(gòu)的困境，將提供給優(yōu)勢企業(yè)良好的并購機會。企業(yè)可以通過并購獲得研發(fā)能力，完善產(chǎn)品線和獲得優(yōu)勢品種，這是當前最大的機遇。
當前藥品降價的打擊，也能夠使得企業(yè)家注意到企業(yè)自身研發(fā)能力的薄弱，從而下定決心提升企業(yè)的研發(fā)能力。如果看到了，并且做了，做到了，那么企業(yè)就有機會真正成為有競爭力的制藥企業(yè)。
2. 管理能力提升的機遇
不少民族制藥企業(yè)在管理制度、流程、人員素質(zhì)上，與國際制藥企業(yè)有比較大的差距。在營銷上，因為比較偏重于帶金銷售；在規(guī)范化學術(shù)營銷的能力上，也比較薄弱。
危機是試金石，因為銷售形勢良好而長期掩蓋了的管理問題、營銷能力問題現(xiàn)在顯露出來了，正好給企業(yè)家提供了調(diào)整的機會。相信只要正視問題，危機反而能夠變成機會。
3. 渠道、終端占有率提升的機會
反商業(yè)賄賂和降價，導致大量中小企業(yè)、自由藥品營銷人的渠道、贏利空間大大壓縮，因此隨著政策調(diào)控的深入，市場將變得更加干凈。實力企業(yè)可以借機擴充隊伍，提高渠道和終端的占有率。
應(yīng)該指出的大量跨國公司擴招隊伍，正是由于看到了占有率提升的機會。
4. 品牌提升的機遇
反商業(yè)賄賂還將帶來企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌提升的機會。長期以來，很多企業(yè)偏重帶金銷售，忽視規(guī)范的學術(shù)營銷、品牌營銷。當前因為反商業(yè)賄賂難以開展工作了，正好可以趁機加強品牌投入，一方面可以維持對于醫(yī)院終端的覆蓋，另一方面，在強勢媒體上加大投入，還提升企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌，從而提高產(chǎn)品的市場占有率。
四．醫(yī)藥營銷的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
基于以上對中國制藥業(yè)發(fā)展前景和發(fā)展方向的判斷，我認為：對于有實力、有雄心的制藥企業(yè)來說，已經(jīng)進入了戰(zhàn)略機遇期。當然對于整個制藥產(chǎn)業(yè)來說，則進入了行業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期。在這個轉(zhuǎn)折期內(nèi)，行業(yè)的營銷法則已經(jīng)發(fā)生了重大的改變。
在我看來，中國制藥業(yè)正在經(jīng)歷：從產(chǎn)品營銷到企業(yè)營銷、從營銷產(chǎn)品到營銷戰(zhàn)略的重大轉(zhuǎn)變。如果說以前的制藥企業(yè)，主要關(guān)心的是如果銷售自己的產(chǎn)品，現(xiàn)在則必須將注意力從銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)到營銷企業(yè)核心競爭力上來。
一旦制藥業(yè)企業(yè)家的思路轉(zhuǎn)變過來，一旦他們決定為了企業(yè)的長期發(fā)展而加大投入、苦練內(nèi)功，那么憑借著中國龐大、快速發(fā)展的本土市場，他們完全能夠在十年左右的事件內(nèi)，初步具備國際規(guī)范醫(yī)藥市場的競爭能力。這也是民族制藥業(yè)尚存的希望。我相信，只要企業(yè)家們看情形是，埋頭苦干，那么未來的十年到二十年，中國制藥業(yè)也將產(chǎn)生華為、聯(lián)想、海爾。
關(guān)鍵詞：醫(yī)藥行業(yè)；財務(wù)分析；通化東寶
1 引言
通化|寶集團自成立以來，企業(yè)規(guī)模發(fā)展之猛，多元化項目經(jīng)營之廣，兼并國營民企數(shù)量之多，生產(chǎn)設(shè)備與工藝流程之先，科研隊伍研究水平之高，都堪稱國內(nèi)企業(yè)發(fā)展之奇跡，被業(yè)內(nèi)人士譽為“東寶模式”，創(chuàng)造了中國企業(yè)快速蓬勃發(fā)展的神話。目前，東寶集團已成為世界上具有相當規(guī)模、擁有當今先進技術(shù)的胰島素生產(chǎn)基地之一。
本文以通化東寶集團為對象，對其進行杜邦財務(wù)分析和行業(yè)地位分析，并據(jù)此對我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀進行分析。
2 杜邦財務(wù)分析
通化東寶最近五年杜邦分析法指標及其變動趨勢如下表和圖1所示。從中可以看到，企業(yè)權(quán)益凈利率有較大的增幅，說明通化東寶近幾年成長迅速，獲利能力較強；企業(yè)權(quán)益乘數(shù)總體保持在1-2之間，變動幅度較小，有升高趨勢。總體說明企業(yè)的資產(chǎn)負債率逐年升高，負債總額遞增，杠桿收益大。這主要是與企業(yè)近年來采取的擴大銷售規(guī)模和擴建項目的策略有關(guān)。
3 行業(yè)地位分析
隨著我國經(jīng)濟持續(xù)增長、人民生活水平穩(wěn)步提高、人口結(jié)構(gòu)日益老齡化，醫(yī)藥行業(yè)進入高速發(fā)展的黃金時期，并具有巨大的發(fā)展前景。因此，本文在對通化東寶進行杜邦分析的基礎(chǔ)上，選取醫(yī)藥行業(yè)另外兩家發(fā)展較好的企業(yè)--同仁堂和舒泰神，運用雷達圖，進行行業(yè)對比分析，并在此基礎(chǔ)上進一步對通化東寶的行業(yè)發(fā)展地位進行分析。
3.1 財務(wù)數(shù)據(jù)雷達圖
從Wind資訊數(shù)據(jù)庫中提取出通化東寶、同仁堂和舒泰神2015年年報的財務(wù)數(shù)據(jù)，包括營業(yè)收入、凈利潤、資產(chǎn)總計三個指標，同時提取醫(yī)藥行業(yè)各相應(yīng)指標的均值，繪制出如下雷達圖2：
從上圖中可以看出，在反映公司經(jīng)營規(guī)模的幾大指標上，通化東寶的經(jīng)營規(guī)模水平遠高于行業(yè)均值，且行業(yè)地位領(lǐng)先于舒泰神，但遠遠落后于同仁堂。
3.2 財務(wù)比率雷達圖
同樣，從Wind資訊數(shù)據(jù)庫中提取出通化東寶、同仁堂和舒泰神2015年年報的財務(wù)比率數(shù)據(jù)，包括銷售凈利率、銷售毛利率、存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)、流動比率、速動比率六個指標，同時提取醫(yī)藥行業(yè)各相應(yīng)指標的均值，繪制出如下雷達圖3：
為了讓圖示更直觀，在數(shù)據(jù)處理時，將流動比率、速動比率均乘以100，從而得到上圖。從該圖中可以看出，在利潤率指標方面，通化東寶領(lǐng)先于行業(yè)均值水平和同仁堂、舒泰神，較為理想；在存貨及應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)上，通化東寶處于行業(yè)領(lǐng)先地位，遠高于行業(yè)均值水平和同仁堂、舒泰神；在流動比率和速動比率上，通化東寶落后于行業(yè)均值水平和同仁堂、舒泰神。
4 總結(jié)
隨著市場需求不斷擴大，對醫(yī)藥企業(yè)的要求越來越高。在成本提高和售價降低的雙面夾擊下，醫(yī)藥企業(yè)要擺脫困境就必須尋求發(fā)展，進行持續(xù)性的技術(shù)改造，降低成本。隨著國家扶持政策和醫(yī)改政策的繼續(xù)發(fā)展，醫(yī)藥市場呈現(xiàn)了回暖態(tài)勢，為醫(yī)藥企業(yè)的科技創(chuàng)新提供了良好外部條件。
在整個世界范圍來看，優(yōu)化器械審批流程、鼓勵技術(shù)創(chuàng)新都是大勢所趨。在通化東寶的發(fā)展中，也應(yīng)堅持技術(shù)創(chuàng)新和知識產(chǎn)權(quán)保護，有效利用新的醫(yī)療技術(shù)和藥物提高醫(yī)療保健服務(wù)的效率。
參考文獻
關(guān)鍵詞：醫(yī)藥市場；營銷人才；需求；就業(yè)規(guī)劃
一、引言
隨著改革的不斷深化，目前市場內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)逐步快速發(fā)展，結(jié)合近年來醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展趨向，已經(jīng)開始出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象。有關(guān)醫(yī)藥專業(yè)的人才成為市場的主要競爭對象，尤其是人們的健康意識越來越強，醫(yī)藥市場內(nèi)的買家開始占據(jù)市場的主體地位，有關(guān)部門為了緩解上述出現(xiàn)的現(xiàn)象，市場內(nèi)開始引入國際上一些知名度較高的藥品，造成醫(yī)藥市場的競爭愈加激烈，部分小工廠由于其藥品的知名度較低，造成銷路幾乎完全被中斷，為了提升企業(yè)在市場內(nèi)的可持續(xù)發(fā)展，開始引入大批量營銷方面的人才，實施一系列的營銷活動，用來提升藥品在市場內(nèi)的占有率，借此提高企業(yè)在市場的知名程度，為藥品提供多種銷售渠道[1]。區(qū)別于其他營銷產(chǎn)品，由于藥品具有一定的特殊性，醫(yī)藥行業(yè)的市場同樣具有特殊性。為了滿足市場的個性化需求，部分其他銷售行業(yè)的人員開始轉(zhuǎn)行向醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展，因此，開展醫(yī)藥市場營銷人才的需求分析的研究具有十分現(xiàn)實的意義。
二、醫(yī)藥市場營銷人才需求分析
根據(jù)有關(guān)不完全數(shù)據(jù)統(tǒng)計，醫(yī)藥市場有關(guān)營銷部門對于人才的需求量處于市場招聘排名前三的行列。從地方人力資源保障局數(shù)據(jù)情況來看，不論從初級的營銷人員或營銷經(jīng)理等高級營銷人員，均呈現(xiàn)出人才供不應(yīng)求的現(xiàn)象，雖然一直處于人才招聘狀態(tài)，但卻無法找到與崗位匹配程度較高的人才。從上述情況可以看出，醫(yī)藥市場對于營銷人員的需求量在未來5～8年會持續(xù)保持上漲趨勢。隨著藥品種類的多樣化發(fā)展，一方面對營銷人員提出了更高的挑戰(zhàn)，另一方面對市場發(fā)展提出新的難題。結(jié)合醫(yī)藥營銷市場的崗位分布情況，總體分為底層（也稱基層業(yè)務(wù)員）、中層（也稱營銷管理人員）、高層（也稱營銷高管）3個種類。基層人員主要負責對新上線的藥品進行整理、清點庫存，同時需要對外發(fā)展業(yè)務(wù)，向有藥品需要的人進行有針對性的推銷，基層人員一直是醫(yī)藥行業(yè)急需的人才，在市場發(fā)展中，由于市場對于基層人才的需求量較大，因此基層人員具有更新?lián)Q代速度較快、求職門檻較低等特點。中層人才是指在營銷活動中，根據(jù)市場發(fā)展趨勢，為相關(guān)基層人才提供營銷策劃，由于醫(yī)藥市場的變化趨勢較快，因此需要中層營銷人員具有思維較靈敏、創(chuàng)新能力較強的特點[2]。高層營銷人才是指醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的營銷專業(yè)專家，主要針對中層領(lǐng)導者提出的策劃，進行后期的填充或修改，該層人員目前在市場中是最為搶手的，該層人員的能力可直接影響企業(yè)在市場的占有率。基于上述根據(jù)企業(yè)中營銷人才的分類進行的市場需求量分析，下述將結(jié)合市場內(nèi)營銷人才的內(nèi)外差別，分析市場對營銷人才的需求。根據(jù)不完全統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，營銷人員在市場中屬于流動性人才，相比于其他類型的服務(wù)行業(yè)，流動型人才的需求量更高。隨著醫(yī)藥行業(yè)勞動量的不斷提升，結(jié)合市場具有優(yōu)勝劣汰的發(fā)展趨勢，只有優(yōu)秀的營銷人才才能在醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展得更遠。
三、醫(yī)藥市場營銷人才就業(yè)規(guī)劃研究
（一）明確醫(yī)藥市場營銷前景和就業(yè)發(fā)展趨勢為了提升醫(yī)藥行業(yè)營銷人員與市場發(fā)展的適配程度，下述將從就業(yè)方向、領(lǐng)域、崗位3個方面，采用明確醫(yī)藥市場營銷前景和就業(yè)發(fā)展趨勢的方式，為人才提供正確的就業(yè)規(guī)劃指導[3]。其一，采用市場調(diào)研的方式，掌握醫(yī)藥市場幾大知名企業(yè)對人才的需求量、崗位調(diào)整方式、市場銷售渠道等，明確有關(guān)醫(yī)藥大學的學生在醫(yī)藥行業(yè)的就業(yè)領(lǐng)域，同時進行自身能力的分析，實現(xiàn)自身專業(yè)的定位。其二，根據(jù)對自身專業(yè)能力的分析，明確在后期的就業(yè)方向，制定求職規(guī)劃，根據(jù)后期的發(fā)展情況不斷地調(diào)整早期制定的計劃。根據(jù)調(diào)查信息顯示，目前醫(yī)藥營銷人才的就業(yè)方向主要是市場內(nèi)一些藥品生產(chǎn)企業(yè)、藥品研發(fā)企業(yè)等。主要包括各大連鎖藥房、藥品局、醫(yī)院內(nèi)部藥品監(jiān)察部門等。其三，根據(jù)醫(yī)藥市場內(nèi)不同行業(yè)的發(fā)展情況，進行求職行業(yè)匹配程度的研究，調(diào)研一些核心部門對于人才的需求量，結(jié)合自身的興趣愛好，有選擇性地向企業(yè)投遞簡歷，包括藥物運輸部門、藥品管理部門、藥品調(diào)研部門等，結(jié)合不同部門之間的不同流動程度，適當?shù)卣{(diào)整就業(yè)規(guī)劃，明確自身就業(yè)前景。
（二）強化醫(yī)藥市場營銷人才專業(yè)技能隨著藥品種類的多樣化發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷人才已經(jīng)無法滿足醫(yī)藥市場提出的要求，在醫(yī)藥市場后期的發(fā)展中，只有綜合能力較高的人才才是未來市場的核心競爭對象。根據(jù)自身的不同專業(yè)方向，將未來的就業(yè)規(guī)劃分成3類：其一為經(jīng)驗型營銷人才，即為結(jié)合自身其他的營銷經(jīng)驗，為企業(yè)藥品營銷創(chuàng)造新的業(yè)績[4]。其二為醫(yī)藥型人才，即自身的專業(yè)為醫(yī)藥專業(yè)，已經(jīng)具備簡單的醫(yī)藥方面知識，在工作中，可直接根據(jù)客戶提出的要求，為其提出最優(yōu)化藥品購買方案。其三為創(chuàng)新型人才，盡管工作經(jīng)驗或相關(guān)專業(yè)能力較差，但具有獨立的自我意識，可根據(jù)企業(yè)設(shè)的營業(yè)額，設(shè)計對應(yīng)的營銷方案。只有滿足市場的個性化需求，將就業(yè)規(guī)劃與市場發(fā)展趨勢相結(jié)合，才能確保未來的發(fā)展中不被社會淘汰。因此，在注重自身專業(yè)技能訓練的同時，應(yīng)更加注重創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。除此之外，還應(yīng)該提升人才的道德建設(shè)，避免出現(xiàn)藥品虛假抬價、“黑箱”操作等現(xiàn)象，提高企業(yè)的對外聲譽度，為自身就業(yè)規(guī)劃提供廣闊的發(fā)展平臺。
（三）改變?nèi)瞬艂鹘y(tǒng)醫(yī)藥市場營銷理念只有將采用改變?nèi)瞬艂鹘y(tǒng)醫(yī)藥市場營銷理念的方式，才能為人才就業(yè)規(guī)劃提出正確的指導。首先，要樹立自身以“服務(wù)客戶”為宗旨的服務(wù)理念，在開展對應(yīng)營銷活動的過程中，應(yīng)從消費者的角度思考問題。包括藥品的成本、藥品的采購方式、藥品的制作流程等，同時了解客戶是否存在過敏歷史、近期是否服用過抗生素。因此，在提高自身專業(yè)技術(shù)的基礎(chǔ)上，應(yīng)具備協(xié)調(diào)用戶與藥品關(guān)系的能力，才能實現(xiàn)為企業(yè)創(chuàng)造對應(yīng)的利潤。其次，根據(jù)市場上有關(guān)藥物的作用程度，分析客戶的購買意識，轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)的營銷理念，以培養(yǎng)創(chuàng)新意識作為就業(yè)規(guī)劃的基礎(chǔ)。分析客戶對于藥品的期望值，提升人才的道德建設(shè)。每個優(yōu)秀的營銷人才都應(yīng)該具有明確的道德底線，在營銷活動過程中，不僅需要了解有關(guān)的法律條例，同時需要培養(yǎng)人才的良知意識為雙方長期合作的基礎(chǔ)。
（四）增強醫(yī)藥市場營銷人才社會服務(wù)力基于上述對于人才傳統(tǒng)醫(yī)藥市場營銷理念的轉(zhuǎn)換，下述將采用增強醫(yī)藥市場營銷人才社會服務(wù)力的方式，實現(xiàn)人才的就業(yè)規(guī)劃研究[5]。營銷崗位作為市場內(nèi)典型的服務(wù)行業(yè)，相關(guān)工作人員的服務(wù)能力同樣作為評價人才的關(guān)鍵指標。應(yīng)該要以醫(yī)藥行業(yè)的市場調(diào)研為切入點，由地方政府出臺相關(guān)政策的方式，鼓勵人們參與到市場的公益活動中。參與超過指定市場的人員由政府頒發(fā)志愿者證書。在后期的求職過程中，可將證書及相關(guān)社會公益服務(wù)時長填入求職表格中，為營銷工作增添色彩的同時，有效地提升了人才的服務(wù)能力。
據(jù)晨哨網(wǎng)統(tǒng)計，2008年以來，中國企業(yè)海外并購數(shù)量基本保持在數(shù)量較大、增長較快的水平；金額從2008年的103億美元迅速增長至2012年的652億美元，五年間增加五倍多，2013年，中國企業(yè)海外并購仍保持著較快的增長勢頭。2014年全年，晨哨研究部監(jiān)測的中國企業(yè)海外并購交易宗數(shù)為331宗。其中，披露金額的海外并購交易254宗，披露總金額達914.55億美元。
并購帶來的經(jīng)濟績效研究由來已久，早期的研究側(cè)重于企業(yè)并購后的績效變化。李杰（2007）以216起并購事件為研究對象，發(fā)現(xiàn)有融資約束樣本的并購帶來的經(jīng)濟績效比無融資約束樣本的高，融資約束與并購績效之間存在正向相關(guān)關(guān)系；Reed（2011）評估了海外并購事件的短期、中長期績效，發(fā)現(xiàn)事件公告日的市場績效明顯為正；中長期來看，中國企業(yè)海外并購整體取得了非負的超常回報率。
目前國內(nèi)外學者對于并購帶來的經(jīng)濟績效的研究非常豐富，但是大多研究的是并購支付方式和并購因素對并購績效影響，而對企業(yè)采取的不同跨國并購模式對經(jīng)濟績效影響的研究相對較少，本文則通過研究復星海外并購的案例，研討在不同的跨國并購模式下的并購對復星帶來的財務(wù)績效。
二、復星醫(yī)藥并購浪潮的并購過程分析
1.第一步，選擇目標企業(yè)
隨著健康理念的發(fā)展，復星醫(yī)藥開始把目光轉(zhuǎn)向醫(yī)療服務(wù)業(yè)，醫(yī)療服務(wù)業(yè)即將進入快速增長期。復星醫(yī)藥進入醫(yī)療服務(wù)業(yè)，不能從零開始，即選擇國際收購ESS。醫(yī)療服務(wù)業(yè)的廣闊市場前景，奠定了行業(yè)的發(fā)展基礎(chǔ)，復星醫(yī)藥則引進Alma的先進技術(shù)，而高端消費類也是其投資方向之一，“意大利制造”品牌是世界文明的品牌之一，復星鎖定意大利頂級男裝制造商作為拓展此行業(yè)的目標公司。
2.第二步，并購戰(zhàn)略規(guī)劃
復星醫(yī)藥希望通過并購具有實力的目標企業(yè)實現(xiàn)從產(chǎn)品到研發(fā)制造的轉(zhuǎn)型，打造高端醫(yī)療器械的研發(fā)管理平臺，為企業(yè)實現(xiàn)全球化發(fā)展戰(zhàn)略鋪路。復星集團CEO梁信軍在多個場合強調(diào)說，大健康產(chǎn)業(yè)將很快超越房地產(chǎn)成為中國未來最大的產(chǎn)業(yè)，搶先布局醫(yī)療服務(wù)業(yè)是復星的重要戰(zhàn)略計劃之一。
3.簽訂協(xié)議，完成收購
2014年10月，復星公告稱支付對價459.83百萬歐元，持有ESS注冊股本約 96.07%的投票權(quán)；2013年5月，出資22163萬美元收購Alma 95.20%股權(quán)；2013年9月，復星宣布通過持有35%的股份，控股Caruso服裝制造商。
3 復星并購浪潮的財務(wù)績效分析
通過分析并購前后時期復星醫(yī)藥財務(wù)指標變化，揭示復星在并購過程中的創(chuàng)值效應(yīng)趨勢。
通過三個案例并購前后財務(wù)指標的變化，深入分析并購公司的營運能力、盈利能力、成長能力，深入研究跨國并購企業(yè)的財務(wù)績效。
三種并購模式下，復星醫(yī)藥的整體運營能力均保持平穩(wěn)狀態(tài)。縱向并購中，總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率在并購前呈現(xiàn)上升趨勢，且在并購當期持續(xù)增長，可見復星醫(yī)藥并購當期期初，供應(yīng)鏈整合較為順利，內(nèi)部職能整合效應(yīng)也較為明顯，運營效率逐漸提升，橫向并購和混合并購中，整體營運能力雖保持平穩(wěn)，但較縱向并購次之。
只有縱向并購中，復星醫(yī)藥并購當期的凈資產(chǎn)收益率和銷售凈利率大于零，且并購當期的‘營業(yè)總成本/營業(yè)總收入’最小。根據(jù)杜邦分析法，凈資產(chǎn)報酬率的影響因素主要是銷售凈利率、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和權(quán)益乘數(shù)。橫向并購中，復星醫(yī)藥并購當期的銷售凈利率大幅下降，而總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和權(quán)益乘數(shù)相比并購或并購后保持穩(wěn)定狀態(tài)，所以橫向并購中，銷售凈利率是影響復星醫(yī)藥并購當期凈資產(chǎn)報酬率下降的關(guān)鍵因素；縱向并購中，銷售凈利率和權(quán)益乘數(shù)的提高是復星醫(yī)藥并購當期凈資產(chǎn)報酬率大幅上升的關(guān)鍵因素，但在并購后凈資產(chǎn)報酬率就大幅下跌，可見復星醫(yī)藥在并購當期并未過多影響復星醫(yī)藥的盈利能力，卻在并購后大幅下跌中反映出影響程度；混合并購中，銷售凈利率和權(quán)益乘數(shù)的大幅下降是復星醫(yī)藥并購當期凈資產(chǎn)報酬率大幅下降的關(guān)鍵因素，可見在并購當期影響了企業(yè)的盈利，卻在未來給復星醫(yī)藥帶來了收益。
只有縱向并購中，企業(yè)在并購當期的總資產(chǎn)增長率大于零，表明復星醫(yī)藥在縱向并購當期總資產(chǎn)呈現(xiàn)擴張態(tài)勢，且營業(yè)收入增長率穩(wěn)步增長，現(xiàn)金凈流量的增長率在并購當期也大幅增長，加速企業(yè)的成長能力。
五、結(jié)論
這幾年“藥妝”一夜之間成為市場爆熱的焦點，“藥妝”在中國市場的流行趨勢依然盛行，但是事實上在中國市場上有所作為的其實微呼不奇，對于目前中國的“藥妝”市場來說，“藥妝”概念在市場上慢慢深入人心，就連在醫(yī)藥行業(yè)引起了關(guān)注和認可，藥妝市場的發(fā)展前景成為眾多投資商、醫(yī)藥企業(yè)、化妝品企業(yè)的焦點。
在過去的幾年間，在醫(yī)藥行業(yè)的競爭，藥品的利潤不斷低下、產(chǎn)品與產(chǎn)品競爭、價格與價格的競爭、渠道與渠道的競爭的同時，許多藥店老板再也看不到藥品的利潤所在了，覺得藥品越來越難做。隨著這幾年間的藥妝概念慢慢深入這些藥店老板心中時，他們已經(jīng)看到了藥妝市場的發(fā)展前景、看好了市場利潤空間。
藥店老板如何選擇合適的品牌
放眼于目前的藥妝市場現(xiàn)狀，在中國的眾多藥店來看，很多地方都開始經(jīng)營起了藥妝品，以薇姿、理膚泉、雅漾等品牌作為較早在藥店做專柜的品牌，這些品牌在市場上名譽威望高，銷量可觀，但是老板在經(jīng)營這些品牌的時候，有沒看到利潤空間所在呢？其實沒什么利潤空間所在的，只是放在藥房吸引消費者進店和拉動藥店的產(chǎn)品銷量而已，這是一方面，另外一面是，一些有能力的藥店都是一起上幾個藥妝品牌來操作，以薇姿、理膚泉等品牌作為主要的形象吸引消費者，再家上選擇1~2個不知名的藥妝品牌同和薇姿、理膚泉一樣樹立起專柜銷售，以薇姿、理膚泉兩個知名品牌帶動不知名的品牌，同時能打造藥店的品牌形象專柜和吸引更多的消費者。
相比之下，這些藥店老板選擇牌子的時候，有沒有從當?shù)厥袌鰧嶋H情況來選牌子呢？依然沒有，在筆者認為，藥店老板應(yīng)該了解當?shù)厥袌霈F(xiàn)狀和當?shù)叵M能力，消費習慣來分析，再選擇符合當?shù)厥袌龅钠放疲P者認為，給藥店的五點建議，在終端市場上是可行的要點。
其一，要對當?shù)厥袌鰧嶋H情況要了解。對于 藥店選擇藥妝品牌來說，應(yīng)該做好市場前期的調(diào)研和行業(yè)動態(tài)的了解，要熟悉當?shù)氐膶嶋H情況，如當?shù)厥袌銮闆r、消費能力、消費習慣等一些問題。
其二，要選擇背景好的品牌。如藥店選擇品牌應(yīng)該做好前期調(diào)研和市場考察工作，對公司的背景了解如何，有沒有實力、品牌在市場上知名度如何，在市場上認可度如何，品質(zhì)怎么樣呢，藥店老板應(yīng)該做好前期的市場工作。
其三，要選擇品質(zhì)好的品牌。對于藥店來說，品質(zhì)是最關(guān)鍵的，進入藥店要有具全的相關(guān)證件，藥店要選擇這樣的產(chǎn)品，品質(zhì)要好，這樣才能走得長久。
其四，要選擇合適的價格品牌。在全國個地方消費水平不一樣，藥店應(yīng)該對當?shù)厥袌鰧嶋H情況來選擇藥妝品，選擇符合當?shù)叵M能力的牌子，價格的合適與不合適都是終端消費者最大的考驗，有時候價格高了往往都會流失掉顧客，所以藥店應(yīng)該能對當?shù)厥袌銮闆r選擇符合當?shù)厥袌龅钠放疲@樣才能更好的滿足當?shù)叵M者。
其五，要有一套符合當?shù)厥袌龅臓I銷體系。對于眾多藥店來說，操作藥妝品牌是他們的弱項，如何經(jīng)營好藥妝，藥店老板應(yīng)該多學習，多了解行業(yè)，多與行業(yè)人士溝通交流，藥店要從價格策略、營銷策略、專業(yè)培訓、服務(wù)體系、經(jīng)營管理、會員積分、創(chuàng)意活動不斷推出等體系來做，要制定出符合當?shù)厥袌龅臓I銷策略，才能更好的表現(xiàn)。
俗話說：“遵循規(guī)律，因地制宜”。
藥店應(yīng)該遵循市場的發(fā)展規(guī)律去運行，才能更好的表現(xiàn)。隨著中國藥店越來越多的情況下，藥妝品也是倍受其觀，眾多藥店也盛受其行，搶占藥妝市場份額，但是如微乎其不可提，能在市場大行其道的依然是薇姿品牌。
經(jīng)營好藥妝，其實是藥店最頭疼的一件事情，沒市場實操經(jīng)驗是他們最大的捆擾，所以呢？筆者認為：藥店應(yīng)該遵循市場的發(fā)展規(guī)律，如何選擇合適的品牌，藥店應(yīng)該從以上多面要具備，進行全方位的市場動態(tài)了解，要制定符合當?shù)厥袌龅囊惶撞僮鞴芾眢w系。
藥店如何擴大化妝品銷售專區(qū)
如何設(shè)立藥店的布局分區(qū)銷售，也是一門學問，在筆者看來，在市場上許多醫(yī)藥連鎖藥房或是一些上規(guī)模的零售藥店里面紛紛建立起了化妝品銷售專區(qū)，設(shè)立化妝品銷售專區(qū)都是上規(guī)模的店，一般店面面積不小于200平米以下，（一般在200平米到350平米較多，甚至有些是在500米左右的），為何這樣分專區(qū)銷售呢？
筆者接下來解釋一下，因為全國地方性的政策都一樣，有些地方的藥房非常嚴格，藥店不能銷售化妝品，對于目前中國沒明確的藥妝這樣的批準文件時，藥監(jiān)局是非常嚴格的。但是有些地方可以賣呢，因為有些地方管得不是很嚴格，有些藥店同樣建立起化妝品銷售專區(qū)，一般這些都是上規(guī)模的店，在銷售這些化妝品的時候，藥店最靈活的一招就是把藥店和化妝品專區(qū)稍微閣開了，中間可以通留門活動，可以讓買藥品的消費者同時又可以購買化妝品。
藥店擴大化妝品銷售專區(qū)是為了拉動消費群體，拉動銷量，打動回頭客，根據(jù)不同地方的藥店，經(jīng)營的產(chǎn)品都不有多不一樣，有些藥店經(jīng)營的產(chǎn)品，一般都是貨架和專柜的專區(qū)，如洗滌用品、護膚品等，洗滌用品一般藥店都是統(tǒng)一制作貨架，類似與超市這樣的賣場情況，而護膚品一般都是柜臺為主，這些都有每個品牌的LOGO，藥店與這些品牌廠家合作的同時，一般都是廠家提供柜臺，這樣統(tǒng)一形象，更好的體現(xiàn)出品牌的專業(yè)形象。
藥店設(shè)立化妝品銷售專區(qū)，能更好的滿足消費者的需求，能夠拉動銷量，同樣對藥店擴大經(jīng)營有很大幫助，對市場后期發(fā)展都有很大作用。
在中國化妝品行業(yè)，不管是藥線、日化線的一些賣場，都是類似于屈臣氏的經(jīng)營管理模式，屈臣氏的成功模式在業(yè)界可說是非常成功的科學經(jīng)營管理模式，在化妝品行業(yè)眾多商家都在模仿都在學習研究，始終才能做像屈臣氏沒有，甚至眾多的連鎖企業(yè)在模仿，就連中國的一些連鎖藥店都在模仿學習，都需要一套像屈臣氏的經(jīng)營管理模式。
在市場上，眾多上規(guī)模的連鎖藥店也在設(shè)立銷售多品牌的化妝品，搞成賣場在銷售，同樣在藥店閣開設(shè)立銷售專區(qū)，有專門管理化妝品的部門，也有專門管理藥品的部門，這樣對連鎖藥店來說是一大挑戰(zhàn)，同時有更好的發(fā)展基礎(chǔ)，對市場后期發(fā)展都有很大的發(fā)展空間。
在筆者看來，在2010年的醫(yī)藥行業(yè)中，越來越多的藥店也在尋找藥妝品牌，藥妝在醫(yī)藥行業(yè)越來越流行，藥妝市場前景更可觀，在很多時候，有過眾多的藥店老板咨詢到筆者，藥店操作藥妝品牌的應(yīng)該如何操作，都具備哪些條件，對于眾多藥店缺少這樣的實操經(jīng)驗，經(jīng)營藥妝品，確實是很累的事情，但是他們已看好這樣的發(fā)展勢頭是沒辦法的一件事。
很多時候，有眾多的藥店老板向筆者訴苦，這幾年醫(yī)藥行業(yè)的市場現(xiàn)狀時，藥品越來越難做，市場競爭激烈，利潤低下，唯一的出路在于藥妝的選擇時候，筆者告訴他，市場現(xiàn)狀是不斷變化的，要根據(jù)市場的實際情況來做，雖說藥妝市場盤大，要操作起來同樣也是一大問題，沒實際操作經(jīng)驗，對于市場現(xiàn)狀和行業(yè)動態(tài)不夠了解，操作起來就有很大的難度。
時至2004年，恒瑞醫(yī)藥可謂進入其發(fā)展歷史上的關(guān)鍵一年。MBO平穩(wěn)過渡，中金公司剝離，營銷團隊整合，多烯紫杉醇推廣，制劑車間與原料藥車間達產(chǎn)――多種有利因素綜合，將使得公司成長速度進一步提速。公司主營產(chǎn)品三大類別――抗腫瘤、抗感染、麻醉等藥物，分別采取市場領(lǐng)導、市場跟隨、市場細分策略，預計2004年收入分別增長40％、30％、30％，實現(xiàn)的利潤增長，將有望首次眼上收入增長。
在過去兩年中，利潤分流、所得稅調(diào)整、藥品招標采購、醫(yī)保目錄修正，構(gòu)成公司增速變緩的主要原因。而隨著這四個不確定因素逐漸確定下來，預計未來兩年恒瑞醫(yī)藥營業(yè)費用／收入比重將有望下降3～5％，達到27～29％一線，同時管理費用有效控制，與關(guān)聯(lián)企業(yè)研發(fā)平臺，營銷平臺的清晰化，抗癌藥物銷售體系的穩(wěn)定，都是利潤實現(xiàn)與收入同步高成長的必要保證。
根據(jù)我們測算，恒瑞醫(yī)藥2004年總體利潤預期增長35％，每股收益達到0．5元。這意味著，2004年將是公司上市以來利潤指標同比增長最大的一年(前四年同比增長最多的年頭不過27％)。
MBO增添活力
評判一家企業(yè)長期是否具有良好的發(fā)展前景和成長空間，其管理團隊的能力及責任心至關(guān)重要。從這一點上看，于2003年成功完成MBO的恒瑞醫(yī)藥，無疑具備了很多同類企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。
2003年3月，恒瑞醫(yī)藥原大股東恒瑞集團與天宇醫(yī)藥、中泰信托和恒創(chuàng)科技三家企業(yè)簽署股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，總共出讓14322．3萬股國家股，每股作價3．26元，總金額達4．67億元；恒瑞集團退為第五大股東，恒瑞醫(yī)藥成為私有資本控股的上市公司。
在新的大股東中，分別排在第一和第三位的天宇醫(yī)藥和恒創(chuàng)科技是注冊于連云港的醫(yī)藥類民營企業(yè)。其中，天宇醫(yī)藥的前身是1996年成立的連云港恒源藥業(yè)，主營醫(yī)藥商業(yè)，其法人代表蔣新華曾是恒瑞醫(yī)藥的銷售負責人。另據(jù)了解，天宇醫(yī)藥的其他部分自然人股東，以及恒創(chuàng)科技的部分股東來自恒瑞醫(yī)藥中高級管理層。因此，股權(quán)轉(zhuǎn)讓后的恒瑞醫(yī)藥不僅山國有企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)槊駹I企業(yè)，也實現(xiàn)了管理層間接持股。
在實現(xiàn)了間接的管理層收購后，公司的高層管理人員已經(jīng)基本上控制了上市公司，核心的四個高管人員控制力得到加強：孫飄揚董事長、周云曙總經(jīng)理、張永強副總與周啟群副總，分別負責銷售、科研開發(fā)、劉外項目投資、生產(chǎn)。可以看出，公司目前劉銷售與項目投資的要求在同行中明顯要高，而利研開發(fā)與生產(chǎn)基本進入正軌，前些年產(chǎn)能不夠與新產(chǎn)品梯隊不夠豐富的)阮頸，在近兩年內(nèi)基本不會發(fā)生。
恒瑞醫(yī)藥民營化以后，在2003年將30多名不符合轉(zhuǎn)崗要求的富余人員進行了內(nèi)退，目前還有100多人力資源閑置。公司將普藥車間維持生產(chǎn)，據(jù)說有這些人員再就業(yè)的原因。按照一年平均不到萬元的待崗費，恒瑞醫(yī)藥這部分開支應(yīng)該在百萬元陽近。因此，盡早實現(xiàn)人員分流與崗位職責明晰化，將有利于公司改變論資排輩與腐敗等不良行為，使得公司上下更加有序化，充分調(diào)動中下層員工的積極性。
近期，恒瑞醫(yī)藥還剝離了其持有95％股權(quán)的中金醫(yī)藥包裝有限公司(以下簡稱“中金包裝”)。中金包裝是目前國內(nèi)規(guī)模最大、設(shè)備最先進的醫(yī)藥軟包裝企業(yè)，主要生產(chǎn)PTP鋁箔和SP復合膜等藥用包裝材料。2002年，中金包裝的主營業(yè)務(wù)收入為17655萬元，凈利潤851萬元；分別占當期恒瑞醫(yī)藥主營收入和凈利潤的23％和11％。據(jù)恒瑞醫(yī)藥公告顯示，公司計劃剝離這部分資產(chǎn)，據(jù)稱轉(zhuǎn)讓價格5000萬之外，還將收回1．8億元的其他應(yīng)收款(1PO項目投資)。據(jù)悉，此舉是計劃將中金包裝公司單獨包裝上市。隨著對中金公司的剝離，恒瑞醫(yī)藥的毛利潤率及凈利潤將分別達到80％與12％以上。
抗癌藥市場前景看好
恒瑞醫(yī)藥是中國重要的抗腫瘤藥物生產(chǎn)基地，其公司所處的行業(yè)背景從未來看具有不斷向好的趨勢。
在國際市場上，抗癌藥物占藥品總銷售額的45％，市場容量180億元，年均增長率達12％以上，遠高于5～7％的市場平均增長速度。目前世界上最暢銷的抗癌藥除紫杉醇(目前銷售額為10億美元左右)外，還有吉西他賓(Gemcitarbin)、拓樸替康(Tapotecan)和多西紫杉(Taxotere)。后三種抗腫瘤藥物的世界銷售額合計超過4億美元，三年后可望超過10億美元。
在國內(nèi)市場上，抗癌藥物的市場容量也在不斷擴容。目前癌癥患病率在0．11％以上，1998年癌癥患者已經(jīng)超過150萬人，在整個90年代，因為癌癥死亡人數(shù)占總死亡人口的18％，遠遠高于70年代中期的12．6％，而且還高于世界上12％的平均水平。
經(jīng)過多年的技術(shù)進步，國際上通用的近60種抗癌藥物中，國內(nèi)已經(jīng)擁有40多種的生產(chǎn)能力，抗癌藥物市場容量已經(jīng)達到人民幣70億元，雖然還只達到醫(yī)藥市場的3％附近，落后于國際水平，但是我們認為：投資這一領(lǐng)域的潛力明顯高于抗感染藥物領(lǐng)域，未來三年抗腫瘤藥物市場的復合增長率應(yīng)在25～30％以上；也就是不到三年翻一番，達到140億元水平，同時行業(yè)利潤水平年均提高15～20％。
形成上述判斷的主要根據(jù)之一是消費升級，從2002年入網(wǎng)醫(yī)院藥物銷售排序前五名看――抗癌藥物雖然銷售數(shù)量沒有進入前五名，但是銷售金額位居第四名，顯示單位每名患者消費金額較大，估計在5000～10000元附近：另一個原因是醫(yī)藥分家，招標采購等因素對于這個行業(yè)的利潤水平不構(gòu)成明顯沖擊。
由于產(chǎn)品開發(fā)跟進國際水平(通常在3～5年以內(nèi))，因此，相對于抗感染等大類藥物市場，抗癌藥物市場技術(shù)進步的貢獻明顯更大，很多企業(yè)研究開發(fā)經(jīng)費都在銷售額的5％以上。由于這一領(lǐng)域中外企業(yè)實力相當、國內(nèi)企業(yè)中小企業(yè)多，因此，只有50～70％以上的毛利潤水平才能支持企業(yè)的生存發(fā)展。
而恒瑞醫(yī)藥正是靠重視技術(shù)開發(fā)、實現(xiàn)高毛利潤率與高行業(yè)壁壘，在2002年市場占有率超過7％，成為了這一領(lǐng)域目前的市場領(lǐng)導企業(yè)。從表面看，在抗腫計瘤藥2003年上半年銷售額前五名里恒瑞只有一個品種(奧鉑)，這是由于亞葉酸鈣(抗腫瘤治療輔助用藥)沒有當抗腫瘤藥統(tǒng)的原因。而按目前醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展態(tài)勢，多烯(多西他賽)將進入前十名，因此，實際上公司擁有三個以上行業(yè)領(lǐng)先品種。與競爭對手相比，恒瑞醫(yī)藥在產(chǎn)品開發(fā)與醫(yī)院營銷優(yōu)勢都很明顯。至于目前前十的抗腫瘤藥只有三個進醫(yī)保的品種――表柔比星、吡柔比星、羥基喜樹堿，醫(yī)保藥品基本上都是低端的，大多是利潤很薄的品種，通常競芻已經(jīng)較為充分，也就是說，很少有獨家生產(chǎn)的藥品進醫(yī)保的。恒瑞的匹服平、亞葉酸鈣是醫(yī)保用藥，銷量越來越小，都說明抗腫瘤這個市場藥物的更新?lián)Q代比其他市場更快，醫(yī)保外的利潤高。
增長依托強大的產(chǎn)品線
恒瑞醫(yī)藥2000年上市以來的經(jīng)營業(yè)績保持了穩(wěn)步增長，主營業(yè)務(wù)收入年均遞增20％以上，凈利潤也從上市時的6000多萬增長到2003年的9452萬，三年年均增長超過13％。從產(chǎn)品線的發(fā)展趨勢看，恒瑞醫(yī)藥未來兩年主營收入與利潤的增長將進一步提速。
從恒瑞醫(yī)藥的抗腫瘤藥物系列來看，其產(chǎn)品有很強的市場競爭力，2004年的增長點將在于奧沙利鉑與多西他賽(預計收入將分別同比增長30％～200％，后者在2003年7月正式投放市場)：而兩年前的暢銷品種亞叫―酸鈣與異環(huán)磷酰胺，由于競爭日趨激烈，公司銷售大致保持平穩(wěn)；至于其他單品種產(chǎn)品，預計短期內(nèi)銷售難以上5000萬，考慮到基數(shù)漸高，加之成都世紀華洋采取低價策略搶占市場，預計這一產(chǎn)品的增長速度將從去年的50％稍有放緩。
從公司抗感染藥物系列產(chǎn)品來看，繼連續(xù)兩年實現(xiàn)超常規(guī)成長之后，2003年恒瑞醫(yī)藥的抗感染藥物繼續(xù)取得了32％的銷售增長，規(guī)模達到2．6億元。盡管從絕對數(shù)額上說這個銷售額還并不算大，只占到600多億元抗感染藥物市場的0．4％，但由于公司制定了比較成功的市場跟隨策略，首先保證較高的毛利潤率，而在此基礎(chǔ)上則可以受惠于其他領(lǐng)先廠家的市場推廣。
制藥：亮點頻閃
復星主營業(yè)務(wù)包括醫(yī)藥工業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)、醫(yī)療器械和診斷試劑等，其中醫(yī)藥制造業(yè)已經(jīng)成為推動公司業(yè)績增長的主導力量。自2002年初以來，復星收購的一些醫(yī)藥企業(yè)如重慶藥友、廣西花紅、桂林制藥、徐州萬邦、臨西藥業(yè)、重慶凱林等，已經(jīng)成為公司業(yè)績增長的動力來源。2005年中報顯示，醫(yī)藥制造業(yè)實現(xiàn)主營收入6．64億元，同比增長46％，占公司主營業(yè)務(wù)收入的比重由去年同期的35，41％提高到45．26％，占據(jù)半壁江山。公司的主導品種如花紅片、胰島素和青蒿琥酯增長明顯，阿托莫蘭降價幅度較大，造成銷售收入有所下降。
信息表明，公司已經(jīng)形成從上游的青蒿育種到下游青蒿聯(lián)合用藥(ACT)制劑生產(chǎn)的完整產(chǎn)業(yè)鏈。在2004年11月，公司的青蒿琥酯片通過WHO的GMP認證之后，目前公司正通過與WHO、全球采購基金及賽諾菲―安萬特公司等國際機構(gòu)與公司合作，加快青蒿琥酯聯(lián)合用藥通過WHO的預認證進程。我們認為，隨著WHO將青蒿藥物作為抗瘧疾的一線用藥，越來越多的國家開始采購青蒿藥物，其市場前景可觀。WHO的采購預案每年超過1億人份，市場規(guī)模最終可能達到3億美元以上。桂林制藥作為國內(nèi)目前青蒿藥物產(chǎn)業(yè)鏈最完整的企業(yè)，將有機會分享這一龐大市場。
廣西花紅的花紅片已經(jīng)成為國內(nèi)婦科用藥的領(lǐng)導品牌，上半年銷售收入達到1．1億元，而花紅藥業(yè)的凈利潤同比增長153％，達到2610萬元。
2005年1月復星增持重慶凱林70％的股權(quán)。凱林是一個面向國外規(guī)范市場的原料藥企業(yè)，主導品種都通過了美國FDA和歐洲COS認證。中報披露，凱林新增4個產(chǎn)品通過了FDA現(xiàn)場檢查，為持續(xù)性增長提供保證。上半年凱林主營業(yè)務(wù)收入同比增長76．39％，凈利潤同比增長47％，成為復星的新亮點。
售藥：規(guī)模出效益
復星持有國藥控股49％的股權(quán)。國藥控股擁有國內(nèi)最大的藥品分銷網(wǎng)絡(luò)，上半年實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入93．01億元，同比增長35．39％，遠高于行業(yè)平均增速，實現(xiàn)凈利潤4962萬元。公司下屬金象大藥房、復星大藥房、國大藥房、上海藥房等連鎖企業(yè)仍然保持穩(wěn)定增長。
投資：收益占凈利潤比重下降
2003年以前，復星醫(yī)藥業(yè)績以投資收益為主，主營業(yè)務(wù)實際上呈現(xiàn)下降趨勢。其后隨著醫(yī)藥工業(yè)主營業(yè)務(wù)的快速增長，投資收益占凈利潤比重開始下降。2005年上半年，主要參股公司的投資收益合計占上市公司凈利潤的比例由2004年的74．38％下降到48．69％。投資收益比重下降的主要原因一方面是公司主營業(yè)務(wù)貢獻的凈利潤大幅增加，另一方面是復地貢獻減少。
由于香港房地產(chǎn)行業(yè)會計準則調(diào)整，復地作為香港上市公司，其確認收益的方法發(fā)生變化，今年的業(yè)績轉(zhuǎn)移到明年體現(xiàn)，因此今年下降幅度較大，而明年會翻番增長。
收入平穩(wěn)增長，主業(yè)基本持平
管理層平穩(wěn)過渡，資產(chǎn)注入進展中
當前股價：
今日投資個股安全診斷星級：
現(xiàn)代制藥(600420):
2008年9月18日，現(xiàn)代制藥刊登控股股東增持公司股份公告：上海現(xiàn)代制藥股份有限公司接控股股東上海醫(yī)藥工業(yè)研究院(本次增持前持有公司股份108439491股，占公司總股本的37.69%)的通知，其于2008年9月17日通過在二級市場買入的方式增持公司股份15萬股。本次增持后，醫(yī)工院共計持有公司股份108589491股(占公司總股本的37.74%)。醫(yī)工院擬在本公告之日起12個月內(nèi)，從二級市場上增持公司股份(含已增持部分)不超過公司已發(fā)行股份的2%，并承諾在增持計劃實施期間不減持其持有的公司股份。
行業(yè)仍處于景氣上升通道。2007年醫(yī)藥行業(yè)逐步走出低谷并全面復蘇。醫(yī)藥板塊08年上半年較07年同期收入增長19.95%，高于醫(yī)藥板塊07年全年增速；凈利潤同比增長52.15%，較07年增速有所下滑，增幅居前的企業(yè)在原料藥領(lǐng)域較為集中；總體銷售利潤率有較明顯的提升，達到了27.70%，特別是化學原料藥，同比提高了9.3個百分點，除醫(yī)療服務(wù)之外，其它各領(lǐng)域上市公司的利潤率都較去年同期有所提高。整體來看，醫(yī)藥行業(yè)上半年經(jīng)營情況良好，企業(yè)的增長得以保持，總體資產(chǎn)負債率也較07年末降低了0.88個百分點，達到50.37%。
國家發(fā)改委《醫(yī)藥行業(yè)“十一五”發(fā)展指導意見》中提出的目標是：2010年實現(xiàn)全民醫(yī)保，并實現(xiàn)醫(yī)藥分開，徹底改變“以藥養(yǎng)醫(yī)”的局面。在此背景下，醫(yī)藥市場蛋糕的擴大雖然是漸進的，但卻是確定的。
現(xiàn)代制藥公司自1997年起連續(xù)被認定為上海市高新技術(shù)企業(yè)，下屬子公司上海現(xiàn)代浦東藥廠有限公司2001年被認定為上海市高新技術(shù)企業(yè)，公司的硝苯地平控釋片、頭孢氨芐緩釋膠囊、阿奇霉素原料藥及片劑和尿促卵泡素都被認定為上海市高新技術(shù)成果轉(zhuǎn)化項目。公司主要生產(chǎn)抗生素藥、心血管藥、減肥藥、降壓類、保肝藥及生物藥六類產(chǎn)品，產(chǎn)品都具有良好的市場前景，其中抗生素類藥品一直在抗感染藥物中占60%左右份額，抗生素銷售額占總銷售收入的45%左右,且新產(chǎn)品儲備豐富,是硫辛酸原料藥龍頭企業(yè),因而分享醫(yī)療市場大蛋糕,對企業(yè)長遠發(fā)展起到重要作用。
收入平穩(wěn)增長，主業(yè)基本持平。現(xiàn)代制藥中報實現(xiàn)營業(yè)收入3.74億元，同比增長12.97%。實現(xiàn)主營收入3.69億元，同比增長14.50%；其中原料藥銷售收入1.97億元，同比增長9.92%，阿奇霉素原料藥增長了19%；制劑銷售收入1.68億元，增長16.39%，馬來酸依那普利片、硝苯地平控釋片、頭孢氨芐緩釋膠囊銷售增長均達到30%以上。委托加工和材料銷售收入合計699萬元，同比增長333.27%。07年同期，實現(xiàn)技術(shù)轉(zhuǎn)讓和租賃收入合計774萬元，08年缺少上述兩項收入。綜合毛利率35.04%，同比下降0.27個百分點：近期阿奇霉素貨源緊張，價格有走高趨勢，目前約1,200元/公斤，但因上游的原材料硫紅霉素價格上漲較多，所以對毛利率提升無明顯影響。三項費用率21.28%，同比上升4.24個百分點，主要因新增替米沙坦、依曲康唑合成新工藝技術(shù)轉(zhuǎn)讓費280萬元、為拓寬銷售渠道致銷售費用率增加2.89個百分點所致。所得稅率24.41%，同比上升9.72個百分點，為政策性稅率調(diào)整所致。最終實現(xiàn)凈利潤2,962萬元，同比減少了27.20%，每股收益0.10元，業(yè)績有所下滑；但若剔除07年技術(shù)轉(zhuǎn)讓和租賃收入的影響，藥品經(jīng)營性利潤總額與去年同期是基本持平的。
管理層平穩(wěn)過渡，資產(chǎn)注入進展中。公司董事、總經(jīng)理黃良安、副總經(jīng)理王曉東辭職；公司新聘魏寶康為公司總經(jīng)理，新管理層平穩(wěn)過渡。經(jīng)了解，醫(yī)工股份資產(chǎn)注入事宜目前正在進行中，預期近期上會。大股東醫(yī)工院整體上市值得期待。
共同點一：朝陽行業(yè)催生全新職業(yè)
在過去的二十年間，我國的醫(yī)藥業(yè)蓬勃發(fā)展，醫(yī)藥企業(yè)也由1990年的500余家激增到2000年的近6000家，銷售模式也從傳統(tǒng)的廠家直接向醫(yī)院供貨開始進入完全競爭的市場狀態(tài)。“醫(yī)藥代表”作為這一行業(yè)獨有的銷售人員，無疑是廠家向醫(yī)院進行產(chǎn)品推廣最為有效和快捷的法寶，從1988年上海施貴寶公司出現(xiàn)首批醫(yī)藥代表到如今二十余年的職業(yè)發(fā)展過程中，醫(yī)藥代表始終是醫(yī)藥行業(yè)院線產(chǎn)品不可替代的銷售推廣人員。
由于專業(yè)化妝品業(yè)在國內(nèi)的發(fā)展歷史才短短十余年，美容導師成為一種職業(yè)也不過是近些年的事。早期的美容產(chǎn)品銷售幾乎沒有專職人員跟進，基本上處于賣方市場的自然銷售狀態(tài)，可選擇也只有為數(shù)很少的幾家香港公司的產(chǎn)品。隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展，專業(yè)化妝品行業(yè)逐漸以其寬松的發(fā)展環(huán)境、滯后的行業(yè)法規(guī)及誘人的經(jīng)營利潤成為后工業(yè)時代的發(fā)展熱點。據(jù)統(tǒng)計，目前，專業(yè)化妝品擁有每年近200個億的市場容量，并且以20%的年增長率快速發(fā)展。巨大的市場潛力使作為銷售骨干的美容導師逐漸成為人們關(guān)注的焦點。在專業(yè)化妝品企業(yè)聚集的廣州，發(fā)行量最大的《廣州日報》招聘版上，幾乎每天都有大大小小數(shù)十家化妝品公司在招聘與美容導師相關(guān)的各種職位，美容導師正在逐漸成為無數(shù)有志青年，甚至是天子嬌女們的就業(yè)新選擇。
共同點二：專業(yè)銷售造就豐厚收入
由于醫(yī)藥代表最主要的工作是向臨床醫(yī)生推薦廠家的藥品，這就要求從業(yè)人員必須具備深厚的醫(yī)學或藥學教育背景才能勝任日常工作。在我國，臨床醫(yī)學大學本科都是五學年制，所以，說醫(yī)藥代表是現(xiàn)今各類行業(yè)中平均文化素質(zhì)最高的銷售人員也不為過：一般中型企業(yè)醫(yī)藥代表的學歷都在大專以上。在一些外企，研究生做醫(yī)藥代表也不足為奇。一般來說，一位普通的醫(yī)藥代表平均底薪都在2000元左右，在醫(yī)藥行業(yè)蓬勃發(fā)展的時期，也就是2001年醫(yī)藥體制改革之前，這種底薪基本上都是無責任底薪。醫(yī)藥代表的提成(傭金)比率大概都在5%左右。通常一個醫(yī)藥代表每月都能夠在指定的銷售區(qū)域內(nèi)完成至少10萬元的銷售額。那么，可以得到的收入至少就有7000元，當然，這只是一個平均的數(shù)字（有的外企會采取高底薪加獎金的薪酬方式，獎金按醫(yī)藥代表所負責產(chǎn)品的銷量、整個大區(qū)所完成的任務(wù)比例等因素來綜合計算）。醫(yī)藥代表之所以一直是無數(shù)人趨之如騖的擇業(yè)熱門，還有一個重要的原因就是每個月醫(yī)藥代表手里都一筆可觀的“臨床費用”，也就是通常人們所說的“醫(yī)藥回扣”。這筆錢的金額一般都在銷售額的10%左右，醫(yī)藥代表主要以這筆錢作為醫(yī)生的促銷推廣費用。由于通常都是以現(xiàn)金兌付，企業(yè)基本上無法監(jiān)控此項費用的實際使用情況，這就造就了醫(yī)藥代表可觀的灰色收入可能。有時候，這樣的收入遠遠比他們所得到的傭金還要高得多。在早幾年，只要入行一兩年的醫(yī)藥代表，基本上都可以掙夠買房的錢。盡管在醫(yī)改后，受招標和降價的影響，醫(yī)藥代表的收入有所下滑，但從整體來看，仍然要比其他一些行業(yè)要豐厚得多。
要想入職成為美容導師其實很簡單，只要取得由各省市勞動局下屬職業(yè)技術(shù)鑒定所頒發(fā)的美容師技術(shù)資格證書就可以了。美容師的資格證又分為初級、中級和高級、技師、高級技師五個級別。(其中高級技師相當于其他行業(yè)的工程師職稱)。美容導師的底薪一般在1200元左右，提成則在2-4%之間，月平均收入在3500元以上。目前專業(yè)線還處于市場發(fā)展的初級階段，一個美容導師通常要兼顧至少一個省區(qū)的商跟進和美容院維護。幾乎全年都處于出差狀態(tài)。由于食宿一般都由當?shù)氐纳特撠煟?0-80元/天的補貼大部分就可視為收入。銷售能力強的美容導師，月收入更可能接近萬元。盡管相比其他一些行業(yè)的銷售代表，這樣的收入或許并不算特別豐厚，但是，考慮到美容導師整體偏低的文化素質(zhì)(平均教育水平還不到中專)，確實可算是同等學歷中的收入之冠了。
這兩個職業(yè)豐厚收入的一個重要原因還在于其隔山打牛的行銷方式：都要依靠專業(yè)的服務(wù)人員(醫(yī)生和美容院的美容師)來間接完成產(chǎn)品的銷售，他們的產(chǎn)品通過中間的專業(yè)服務(wù)環(huán)節(jié)產(chǎn)生了增值。同時，這種專業(yè)服務(wù)又促使消費者無法直接對產(chǎn)品進行完全自主的選擇，這也是他們所在行業(yè)的終端競爭始終不及傳統(tǒng)消費品那樣激烈的一個主要原因。醫(yī)藥代表和美容導師在與專業(yè)服務(wù)人員和特殊零售終端的周旋之中，實現(xiàn)了自身收益的最大化。
共同點三：現(xiàn)場推廣會議為銷售推波助瀾
醫(yī)藥代表作為一種泊來的職業(yè)，基本上保持了其作為“學術(shù)推廣專員”的基本職責。只要一有新的藥品進入了醫(yī)院，各種類型的產(chǎn)品推廣會就會接踵而至。比如，一個藥廠的某種呼吸系統(tǒng)用藥進入了醫(yī)院，那么，負責此醫(yī)院銷售跟進的醫(yī)藥代表就會組織有可能用到該藥品的醫(yī)生召開推廣介紹會。如果進藥醫(yī)院是一家三級甲等醫(yī)院，廠家還有可能會邀請呼吸系統(tǒng)頗具名氣的醫(yī)學專家進行現(xiàn)場學術(shù)講座以增強推廣效果。當然，一些規(guī)模較小的科室推廣會則由醫(yī)藥代表自己或是公司的產(chǎn)品經(jīng)理進行現(xiàn)場講解。類似會議的形式非常多，很多廠家會贊助一些專科學會的年會、行業(yè)的各類學術(shù)研論會等等。這些推廣會的作用都在于盡可能地樹立企業(yè)和產(chǎn)品的專業(yè)、權(quán)威形象，從而達到向目標醫(yī)生推廣使用的目的。由于國家對于藥品廣告的監(jiān)管非常嚴格，尤其是對處方用藥，除了只能在一些醫(yī)學專業(yè)刊物上刊登廣告外，幾乎沒有任何媒體可以投放廣告。這時候，投入少、目標對象集中的學術(shù)推廣會自然就成了國內(nèi)外醫(yī)藥代表都競相采用的變相廣告方式。
專業(yè)化妝品的專業(yè)特性決定了其在宣傳推廣上不可能象日化那樣可以靠高空廣告來推動終端銷售。由于專業(yè)線產(chǎn)品品類細分較為繁多，同時，差異化的操作手法、套裝單品之間不同的搭配和使用步驟都可能成為影響美容效果的原因。所以，為了使美容院全面了解產(chǎn)品和掌握正確的操作手法，召開各種規(guī)模的演示會就成為了該行業(yè)銷售的最大特點。尤其對于一個還處于市場開拓階段的美容導師來說，組織一個成功的演示會就意味著自己的銷售邁出了突破性的一步。
共同點四：全能素質(zhì)奠定創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)
在醫(yī)藥代表的出生地歐美，其工作職責只是單純地向醫(yī)生推介產(chǎn)品。由于醫(yī)療體制的差異，我國的醫(yī)藥代表已被賦予了更多的職能：除了向醫(yī)生推廣產(chǎn)品外，還有兩個基本任務(wù)：一是開拓市場，行內(nèi)稱為“開醫(yī)院“、二是管理區(qū)域內(nèi)的通路---醫(yī)藥公司。具體工作包括將藥品打入醫(yī)院指定的醫(yī)藥公司、催收貨款等等。總之，對一個醫(yī)藥代表來說，搞定醫(yī)院的藥劑科長進藥和說服醫(yī)藥公司經(jīng)理定期回款所花的時間和精力，通常要比向醫(yī)生推廣產(chǎn)品耗費得還要多得多。
美容導師所肩負的職責非常繁多和瑣碎，歸結(jié)起來，主要有兩項：一是配合大區(qū)經(jīng)理開拓商、二是跟進終端美容院銷售。日常工作包括區(qū)域商的開發(fā)和管理、協(xié)助商進行加盟美容院的維護和各種促銷活動的實施監(jiān)控。還包括對美容院的產(chǎn)品知識講解和操作指導。從工作的強度和對能力的要求來看，遠比其他一些行業(yè)的銷售人員更為全面和具有挑戰(zhàn)性。
由此可以看出，醫(yī)藥代表和美容導師除了要維護終端外，還要進行所轄通路的開拓和管理，并且在進行各種推廣會舉行時，又是活動的籌劃者和組織者。所以說，他們是名符其時的全能銷售人員。由于對市場各個環(huán)節(jié)的深切了解，往往在經(jīng)歷一段時間的積累后，他們都會選擇自己創(chuàng)業(yè)：醫(yī)藥代表精英們會自立門戶：或以“醫(yī)藥營銷自然人”的身份做產(chǎn)品，或與人合伙自組醫(yī)藥公司專心做通路。而美容導師一般經(jīng)過二、三年的工作實踐，都會考慮轉(zhuǎn)型做美容院老板或區(qū)域商。這兩個職業(yè)的創(chuàng)業(yè)比率總體上都要比其他行業(yè)高得多。
共同點五：培訓為職業(yè)為本
為了準確地傳遞產(chǎn)品信息、解答醫(yī)生在藥品使用過程中的相關(guān)疑問（如藥品負反應(yīng)、不同病癥的使用方法等）。每一個新入行的醫(yī)藥代表都必須接受詳盡的產(chǎn)品培訓。在一些外企，這樣的培訓甚至會長達兩個星期以上。由于臨床醫(yī)學和藥品研發(fā)的發(fā)展速度日新月異，要作好藥品推廣，就必須要掌握最新的醫(yī)藥動態(tài)和資訊，這就要求一個合格的醫(yī)藥代表除了隨時接受公司的培訓外，還要不斷地自己充電。
美容導師要想取得好的銷售業(yè)績，就必須全面地掌握各類產(chǎn)品的使用特性、作用機理和最新操作手法。她們同醫(yī)藥代表一樣，是接受培訓最多的職業(yè)之一。除了要接受產(chǎn)品的培訓外，皮膚結(jié)構(gòu)原理、銷售技巧、演講口才等專業(yè)學習一項都不能少。同時，為了解決不同區(qū)域、不同季節(jié)和不同個體差異的消費者提出的產(chǎn)品咨詢、應(yīng)對商和美容院的各種疑問，美容導師需要不斷地自學來武裝自己。一個成功的美容導師往往都是一個學習能力超強的銷售精英。
當然，除了以上的共同點外，從職業(yè)發(fā)展狀況來看，這兩個職業(yè)主要存在著以下的差異：
差異一：職業(yè)的背景差異
醫(yī)藥業(yè)與別于其他行業(yè)的一個標志之處在于其銷售終端還處于政府的完全掌控之下：除了OCT市場已經(jīng)逐漸開始走向自由競爭外，處方藥市場的終端――醫(yī)院還是以公有性質(zhì)占絕對主體。盡管政府曾幾度痛下決心，要改變醫(yī)院長期以來“以藥養(yǎng)醫(yī)”的不良現(xiàn)狀，但冰凍三尺非一日之寒，在未來的漫長的一段時間內(nèi)，醫(yī)藥代表的生存狀況將不會發(fā)生太大的變化。值得關(guān)注的是，由于GMP限期認證和招標采購使醫(yī)藥行業(yè)的準入門檻不斷上升，缺少資本或資金鏈不健全的企業(yè)無法突破政府為規(guī)范市場而設(shè)置的重重壁壘。行業(yè)的發(fā)展促使醫(yī)藥代表的綜合素質(zhì)，尤其是專業(yè)要求也將進一步提高。以往存在的“民工做藥”的狀況將不復存在。政府搭臺、資本運作是醫(yī)藥代表所服務(wù)行業(yè)的基本特點，這種特點保證了至少在本世紀，醫(yī)藥代表還將繼續(xù)位居熱門職業(yè)之列。
在專業(yè)化妝品企業(yè)中，年銷售額超千萬的就已經(jīng)可以算作是中等規(guī)模，其他行業(yè)已經(jīng)談了很久的整合營銷、資本運作對現(xiàn)在的專業(yè)線來說，還是可望而不可及的事。這一硬傷與行業(yè)的終端――美容院的發(fā)展現(xiàn)狀息息相關(guān)。相比醫(yī)院，美容院則完全屬于自由經(jīng)濟的產(chǎn)物，盡管一些醫(yī)院也會開設(shè)相應(yīng)的整形、整容等服務(wù)項目，但是占主體經(jīng)營地位的，還是遍布全國的近200萬家私營中小美容院。規(guī)模小、發(fā)展快是專業(yè)美容行業(yè)最主要的特征。這種現(xiàn)狀很難吸引基礎(chǔ)素質(zhì)較高的銷售人才。在未來的幾年中，美容導師還會繼續(xù)處于一個以滿足市場需求為主的狀態(tài)，至于素質(zhì)教育和就業(yè)環(huán)境，短期內(nèi)將不會有太大改善。
差異二：行銷方式――各自各精彩
由于受國家政策影響，醫(yī)藥代表的銷售方式不得不朝著更專業(yè)化和學術(shù)化的方向轉(zhuǎn)變，企業(yè)則開始以各種形象廣告來逐步取代備受爭議的“醫(yī)藥回扣”。同時，處方藥品的非處方化（即盡可能地將處方藥向非處方藥標準靠攏，以取得非處方批文）、加強大眾宣傳、推動OTC藥品的院用銷量等等都是調(diào)整醫(yī)藥代表行銷方式的全新舉措。
美容導師與醫(yī)藥代表在行銷上最大的不同點還在于：在日常的駐店拜訪或是促銷活動中，美容導師常常要對顧客直接進行診斷，而這部分工作在醫(yī)院只能由醫(yī)生來完成。現(xiàn)代女性日新月異的美容消費追求直接影響著美容導師的銷售方式朝著更為多元化的方向發(fā)展，對顧客進行情景式、體驗式的銷售，針對性地進行化妝技巧、插花藝術(shù)、服飾搭配、色彩診斷等附加的專業(yè)服務(wù)都將構(gòu)成其銷售工作中的重要組成部分，美容導師的工作重點將集中到對美容院的服務(wù)指導上，通路開拓和維護的職能將逐漸由其他市場人員來分擔。
差異三：職業(yè)的構(gòu)成不同
由于行業(yè)的特性，專業(yè)化妝品的銷售隊伍除了部分銷售管理人員可能是男性外，基層的美容導師都是清一色的娘子軍。同時，這還是一個只屬于年青人的職業(yè)(一般從業(yè)人員都在三十歲以下)。醫(yī)藥代表除了對醫(yī)藥教育背景有要求外，基本沒有其他特別限制。有的企業(yè)還專門招聘一些離退休的老醫(yī)生做為專職的銷售人員。
差異四：職業(yè)教育發(fā)展階段不同
醫(yī)藥作為一個古老的學科已經(jīng)有幾千年的發(fā)展歷史。目前，國內(nèi)已有上百所醫(yī)學和或藥學高等學府，能夠源源不斷地為醫(yī)藥營銷行業(yè)提供高素質(zhì)的專業(yè)人材。而美容導師的職業(yè)教育現(xiàn)狀則明顯與行業(yè)發(fā)展速度極不協(xié)調(diào)：一方面，行業(yè)迅速發(fā)展對美容導師的需求量日益增大。另一方面，美容職業(yè)教育發(fā)展極其滯后。目前還未有政府機構(gòu)或正規(guī)的教育組織涉足這一領(lǐng)域，只能依靠一些發(fā)展參差不齊的民辦美容學校來滿足人力市場的需求。這些民辦學校主要以短期利潤為辦學目的，基本上不重視學員的綜合素質(zhì)培養(yǎng)和教育，學制也只有短短幾個月。在一些美容學校，只要交了錢，那怕是考試和實操成績不合格，都可以獲得勞動部門頒發(fā)的美容師證。這種純市場化的職業(yè)教育致使培養(yǎng)出來的美容導師的綜合質(zhì)素，尤其是基本文化知識、醫(yī)學常識及營銷技巧等多方面都顯得較為薄弱。隨著競爭的加劇，許多企業(yè)開始自己培養(yǎng)美容導師，比如他們會直接從衛(wèi)生學校招聘應(yīng)屆畢業(yè)生，對她們進行為期數(shù)月的專業(yè)教育和實操培訓。但這只是無奈之下的一時策略，要想使整個行業(yè)發(fā)展水平得以提高，還要有賴于社會職業(yè)基礎(chǔ)教育體系的盡快完善。
[關(guān)鍵詞]信用限額 營運資產(chǎn)分析模型 東北制藥
一、公司簡介
東北制藥集團股份有限公司簡稱“東北制藥”,是大型綜合性制藥企業(yè)。公司股票在深交所上市,代碼000597。企業(yè)資產(chǎn)總額35億元。
二、營運資產(chǎn)分析模型計算公司的信用限額
營運資產(chǎn)分析模型通過對企業(yè)財務(wù)指標的分析計算企業(yè)對客戶的信用額度。模型分析過程分為營運資產(chǎn)和資產(chǎn)負債比率計算。
營運資產(chǎn)=(營運資本+凈資產(chǎn))/2,與銷售營業(yè)額無關(guān),只同被分析企業(yè)的凈流動資產(chǎn)和賬面價值有關(guān),兼顧了客戶當前的償債能力和客戶的凈資產(chǎn)實力。
資產(chǎn)負債表比率計算:
(1)流動比率
(2)速動比率
(3)短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率
(4)債務(wù)凈資產(chǎn)比率
評估值=(1)+(2)-(3)-(4)
評估值越大,表示公司的財務(wù)狀況越好風險越小。
計算得東北制藥的信用限額從06年至09年(截止09年三季)分別為81,980,600.73元,22,201,163.18元,94,781,163.18元和190,678,640.99元。
三、信用限額修正
(一) 宏觀經(jīng)濟環(huán)境分析
09年隨著中央刺激經(jīng)濟的系列政策措施陸續(xù)生效,全年總體表現(xiàn)為先抑后揚的態(tài)勢。2010年中國經(jīng)濟將繼續(xù)回暖,預計全年經(jīng)濟增長保持在8.5%左右,各產(chǎn)業(yè)均逐步復蘇,對醫(yī)藥制造業(yè)而言無疑蘊藏著眾多增長的機遇。
(二) 行業(yè)分析
《2009-2012年中國醫(yī)藥行業(yè)投資分析及前景預測報告》指出新醫(yī)改的效應(yīng)可能會在接下來的3-5年內(nèi)顯現(xiàn)。多項醫(yī)藥政策的效應(yīng)將首先從2010年開始顯現(xiàn),2010年也將成為我國醫(yī)藥行業(yè)一個新的開端。
醫(yī)藥政策的出臺進一步刺激了我國醫(yī)藥需求。而基本藥物目錄的出臺是醫(yī)藥行業(yè)的分水嶺,在這之后醫(yī)藥行業(yè)開始一輪新的洗牌。目錄的出臺會對醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)“大企業(yè)”有利,而二三線企業(yè)可能會面臨滅亡的命運。另外,中央投資8500億必將使醫(yī)藥市場擴容,行業(yè)的集中度將再次提高。2010年的醫(yī)藥制造業(yè)是機遇與挑戰(zhàn)并存的,是企業(yè)興衰的轉(zhuǎn)折點。
(三) 公司經(jīng)營分析
1.縱向?qū)Ρ?/p>
根據(jù)東北制藥歷年披露的報表信息對其進行自身縱向?qū)Ρ?由Z模型進行財務(wù)風險分析,計算得到綜合風險分。Z模型用以衡量一個公司的財務(wù)健康狀況,并對公司在2年內(nèi)破產(chǎn)的可能性進行診斷與預測。
東北制藥06年至09年三季的Z值,最高為2.06,最低為1.48,4年來一直處于模型人為破產(chǎn)可能性較大的區(qū)域,財務(wù)風險比較高。
模型中X1為營運資金/資產(chǎn)總額,反映公司資產(chǎn)的變現(xiàn)能力和規(guī)模特征。一個公司營運資本若持續(xù)減少,往往預示著公司資金周轉(zhuǎn)不靈或出現(xiàn)短期償債危機。東北制藥歷年X1值波動極大,甚至出現(xiàn)負值,可見公司財務(wù)變現(xiàn)能力及規(guī)模不足,如遇到臨時需要大量現(xiàn)金的情況很可能出現(xiàn)現(xiàn)金流斷流的財務(wù)危機。
X2為留存收益/資產(chǎn)總額,反映公司的累積獲利能力。東北制藥從06年至09年三季該項指標數(shù)值持續(xù)快速增長,公司累計獲利能力較強。
X3為息稅前利潤/資產(chǎn)總額。衡量上市公司運用全部資產(chǎn)獲利的能。東北制藥該項指標也增長良好。盡管截至09年三季尚未超過08年的12%,但在剩下的一季度中保持增長則有可能超越08年,達到連續(xù)三年增長。
X4為股東權(quán)益的市場價值總額/負債總額,測定的是財務(wù)結(jié)構(gòu)。除07年外,東北制藥該指標均超過50%。公司過多的依靠權(quán)益融資,會使得公司的WACC過高。東北制藥可能面臨著財務(wù)結(jié)構(gòu)不合理的風險。
X5為銷售收入/資產(chǎn)總額,即總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率,企業(yè)總資產(chǎn)的營運能力集中反映在總資產(chǎn)的經(jīng)營水平上。周轉(zhuǎn)率高說明企業(yè)利用全部資產(chǎn)進行經(jīng)營的成果好。反之則說明企業(yè)利用全部資產(chǎn)進行經(jīng)營活動的成果差。最終將影響企業(yè)的獲利能力。東北制藥的總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率平均保持在1。
通過分析,對東北制藥09至06年信用限額修正為95,339,320.50;9,478,116.32;2,220,116.32和8,198,060.07。
2.橫向?qū)Ρ?/p>
文章選擇了同行業(yè)的華北制藥,三九醫(yī)藥和三精制藥與東北制藥進行橫向?qū)Ρ取南嚓P(guān)指標的對比可以發(fā)現(xiàn),就表面業(yè)績而言東北制藥并不遜于同行業(yè)其他企業(yè),但財務(wù)風險及信用等級而言則并不樂觀。
四、結(jié)論
通過以上分析可知,盡管中國經(jīng)濟大環(huán)境平穩(wěn)復蘇,但就醫(yī)藥制造業(yè)來說2010年是機遇與挑戰(zhàn)并存的。由于醫(yī)藥業(yè)一系列重大舉措的影響,對于東北制藥這一從數(shù)據(jù)分析上看來財務(wù)狀況不十分不樂觀的企業(yè),出現(xiàn)危機的可能會大一些。因此在確定對其的信用限額是應(yīng)保持謹慎性原則。
通過對東北制藥報表數(shù)據(jù)得出09年的信用限額為95,339,320.5元。又通過對比分析發(fā)現(xiàn)東北制藥盡管經(jīng)營業(yè)績較好,但財務(wù)風險較大,因此承受外界風險的能力較弱。對其進行信用銷售的企業(yè)有可能因為其業(yè)績而忽視其財務(wù)風險。建議在計算得到的額度上一定幅度下調(diào)。
另外由2008年年報可知該年東北制藥5大主要供應(yīng)商對其的信用額度最高為486.17萬元,總計1,778.72萬元,我們可以該數(shù)據(jù)作為參考將限額繼續(xù)進行下調(diào),對其實行保守的信用銷售政策,以降低對其賒銷的企業(yè)的風險。
參考文獻:
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[2]. 趙曉菊,劉永明 《信用風險管理》,上海財經(jīng)大學出版社,2008.5
[3]. 洪玫,吳晶妹 《資信評級》,中國人民大學出版社,2006.7
關(guān)鍵詞 蚯蚓；副產(chǎn)品；應(yīng)用現(xiàn)狀；行業(yè)市場前景
中圖分類號 Q959.193 文獻標識碼 A 文章編號 1007-5739（2015）14-0207-04
隨著江西省經(jīng)濟的不斷發(fā)展，畜牧、農(nóng)林、醫(yī)藥、環(huán)境保護、特種養(yǎng)殖、釣魚休閑等行業(yè)也隨著經(jīng)濟的高速發(fā)展而迅速成長起來。因此，蚯蚓養(yǎng)殖的市場需求成為關(guān)注的對象。蚯蚓養(yǎng)殖在環(huán)保方面可以有效降低畜牧養(yǎng)殖污染，保護土地降低土壤污染；蚯蚓產(chǎn)品在醫(yī)藥養(yǎng)殖等行業(yè)可以制成抗血栓藥物、動物飼料、魚餌，蚯蚓糞可以制作成優(yōu)良的有機肥料[1]。本文針對蚯蚓及其副產(chǎn)品市場，設(shè)計并分析了蚯蚓及其副產(chǎn)品主要在江西的市場需求和調(diào)查對象對于蚯蚓及其副產(chǎn)品的價值定位和未來市場的導向以及宣傳營銷方式。通過調(diào)查，熟悉蚯蚓及其農(nóng)副產(chǎn)品在江西省的銷售渠道、每種渠道的銷售量和其所占的比例、調(diào)查對象對于蚯蚓及其副產(chǎn)品的價值定位和未來市場的導向以及宣傳方式，為蚯蚓養(yǎng)殖投資提供一定的數(shù)據(jù)依據(jù)。
1 分析方法
1.1 調(diào)研方法
本次調(diào)查采用了問卷調(diào)查和訪談、文獻檢索相結(jié)合。問卷調(diào)查主要有自填式，訪談主要采用考察訪談的方法。問卷采取結(jié)構(gòu)問卷形式層層深入，以封閉式題目為主，個別開放式題目為輔，問卷設(shè)計調(diào)查由團隊成員在假期展開。
1.2 調(diào)查對象
調(diào)查對象主要是與蚯蚓及其副產(chǎn)品的養(yǎng)殖銷售相關(guān)專業(yè)的學生和社會人士。其中，訪談?wù){(diào)查對象是養(yǎng)殖行業(yè)的專家和公司工人、領(lǐng)導及社會人士等。本次調(diào)查共發(fā)出問卷400份，有效回收337份，有效回收率為84%，其中男女比例是1.40∶1.00。受訪者年齡如圖1所示，處在為20～30歲這個年齡階段的受訪者占總受訪者的50.15%。
2 結(jié)果分析
2.1 蚯蚓及其副產(chǎn)品的應(yīng)用現(xiàn)狀
2.1.1 環(huán)境保護。蚯蚓是很好的土壤環(huán)境指示生物，利用蚯蚓，可通過生態(tài)毒理學試驗來評價土壤中化學污染物的生態(tài)毒性。由于蚯蚓具有通過與微生物協(xié)同作用加速有機物質(zhì)分解轉(zhuǎn)化的功能，可以利用蚯蚓的分解處理能力，對城市生活污水等進行處理[1]。
（1）蚯蚓處理污泥。劉康懷等[1]研究表明，利用蚯蚓活化污泥是城市生活污水處理系統(tǒng)中的重要環(huán)節(jié)，日益增加的城市人口和城市生活污水給城市污水處理廠帶來巨大的壓力同時也提高了活性污泥的排出量。簡單的無害處理方式無法滿足數(shù)以億噸的剩余活性污泥。因為活性污泥的成分復雜，含有大量的重金屬、有機質(zhì)和營養(yǎng)元素，所以無法利用其進行改良土壤和喂養(yǎng)牲畜。試驗表明，蚯蚓能富集其中的重金屬和轉(zhuǎn)化有機物，使得剩余活性污泥資源化。
（2）江西省豬畜養(yǎng)行業(yè)（基于溫氏企業(yè)）及其污染處理概況。王志鳳[2]的研究結(jié)果顯示，我國畜禽養(yǎng)殖廢棄物的產(chǎn)生量約為19億t，是工業(yè)固體廢物的2.4倍，2000年此倍數(shù)上升到了2.7倍。將此廢棄物排放量折算成COD約為728.6萬t，接近全國工業(yè)廢水COD排放總量（768.37萬t）。20世紀末，畜禽養(yǎng)殖廢棄物中的眾多污染項中僅COD一項就遠遠超過同時期的工業(yè)和生活污水污染物的COD排放總和。
江西省的大型養(yǎng)豬企業(yè)有大約8 600家（每年出欄500萬頭以上），年產(chǎn)豬糞大約18萬t。傳統(tǒng)的處理豬糞的方法是利用大型沼氣池發(fā)酵產(chǎn)生可以利用的沼氣，或者是將其運至野外由自然力自行消化，亦或是將其販賣給制作肥料（有機肥）的公司。但是這些處理方法都有一定的局限性。對溫氏集團江西養(yǎng)豬分公司來說，共有約80所豬場，占地約為1 600 hm2，年產(chǎn)豬糞約20萬t，為了符合國家的排放標準，他們不得不建起巨大的凈化系統(tǒng)――超大的沼氣池，以及其他配套的諸多設(shè)施，占地約為160 hm2，凈化系統(tǒng)占地面積與養(yǎng)殖區(qū)面積比為9∶1，建立凈化系統(tǒng)耗資約4.5億元。
（3）蚯蚓對土壤中重金屬的影響。蚯蚓對土壤中的重金屬有一定的富集作用，俞協(xié)治等[3]在研究中指出，蚯蚓作用的紅壤對DTPA提取態(tài)Cu的含量、植物對Cu重金屬的的吸收量、土壤中的生物量等均有大幅度的提升。因此，飼養(yǎng)蚯蚓可以達到修復土壤環(huán)境的需求。
伏小勇等[4]研究指出，蚯蚓對重金屬的富集能力與土壤中重金屬濃度成正相關(guān)，蚯蚓對重金屬的吸收順序為Zn>Cu>Pb>Hg。初步研究結(jié)果表明，蚯蚓體內(nèi)的某種特殊酶可以通過某種特定方式影響蚯蚓對重金屬的富集作用，動物機體內(nèi)的新陳代謝受到不同金屬及其不同干擾方式的多角度影響。
中國是全球稀土最大的資源國和產(chǎn)量國，資源探明儲量占全球的1/3以上，江西省贛州市有“稀土之都”的美譽，是中國主要離子型中重稀土來源地，占全國總產(chǎn)量的70%；有包括勘查區(qū)、開采區(qū)及成礦遠景區(qū)在內(nèi)的11個區(qū)域，總占地面積高達2 500 km2以上，預測稀土遠景資源量約76萬t。由于稀土元素（RE）對農(nóng)作物生長具有調(diào)節(jié)作用，使農(nóng)業(yè)生產(chǎn)越來越多的依賴RE，RE逐步進入生態(tài)環(huán)境和食物鏈。相關(guān)專家通過RE環(huán)境毒理學研究得出：RE具有環(huán)境累積性、生物富集性，以及對動物臟器具有不可逆的損害，尤其是嚴重影響動物性腺的功能。修復稀土開采而造成的污染治理刻不容緩，在生產(chǎn)過程中豬尿的臭氧發(fā)酵產(chǎn)物與蚯蚓養(yǎng)殖過程都可以促進稀土尾礦的土壤修復，降低水土流失，使得農(nóng)田高產(chǎn)。
2.1.2 農(nóng)林業(yè)。蚯蚓及其副產(chǎn)品在農(nóng)林業(yè)中也具有廣闊的應(yīng)用前景，具體表現(xiàn)在以下幾個方面。
（1）蚯蚓糞對黃瓜苗期立枯病抑制作用的盆栽生物測定。根據(jù)胡艷霞等[5]蚯蚓糞對黃瓜苗期土傳病害的抑制作用的研究，在無菌培養(yǎng)土壤中接種立枯絲核病原菌和不同比例的蚯蚓糞后得出立枯病的發(fā)病與苗子的長勢數(shù)據(jù)如表1所示。可以看出，蚯蚓糞與病土的體積比為20%時，為最佳的施用量，既能最大程度防治病害，又能促進植物生長。
（2）蚯蚓糞可以制造成有機肥。據(jù)市場分析人士公布的信息，到2007年全球有機食品及飲料銷售量將提高70%以上；有機產(chǎn)品愛好者數(shù)量將由現(xiàn)在的240萬人提高到至1 100萬人。目前，我國有機認證位居世界第2位，有機產(chǎn)品涉及到農(nóng)副業(yè)、醫(yī)藥業(yè)等約30大類，超過300個小類。對北京、上海、南京3市有機食品市場的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，北京市有機蔬菜價格與常規(guī)蔬菜價格的比例最高，達到為3∶1，上海市與南京市有機蔬菜價格與常規(guī)蔬菜價格的比也都在1.5∶1以上。2006年我國國內(nèi)有機食品銷售額占常規(guī)食品銷售額的0.08%，與發(fā)達國家2%的平均水平相比，仍相差25倍。
蚯蚓糞作為一種高效有機肥料，其最大特點是將有機物―微生物―生長因子合理結(jié)合起來，改善土壤環(huán)境最終達到增肥、抗病、養(yǎng)土的目的，具有巨大的發(fā)展?jié)摿ΑＲ在M州市臍橙種植為例，贛州市現(xiàn)有臍橙10.00萬hm2，建成無公害臍橙基地面積7.33萬hm2；臍橙出口基地22個，面積5 533.33 hm2。作為贛州地區(qū)臍橙主產(chǎn)區(qū)、素有“臍橙之鄉(xiāng)”美稱的信豐縣，現(xiàn)有2.00萬hm2臍橙，但是目前信豐縣及鄰近的周邊縣尚無一家生產(chǎn)臍橙專用有機肥的企業(yè)項目，具有巨大的開發(fā)價值。蚯蚓有機肥適用性廣，使用價值高，符合現(xiàn)代生活觀念，可以進行小包生產(chǎn)加工用于家庭式的植物種植，也適用于大型蔬果種植基地，擁有廣闊的市場發(fā)展前景。
2.1.3 釣魚休閑業(yè)。根據(jù)調(diào)查，全國釣魚市場主要在南方地區(qū)，有一定的季節(jié)性，旺季主要是3月、4月、5月、6月、9月、10月等，淡季為7月和8月。湖南、湖北、江蘇、浙江、江西、福建6省作為主供餌料市場，每年釣魚所需蚯蚓約為697.72 t，其中江西92.14 t、湖南135.8 t、湖北118.34 t、江蘇162.63 t、浙江112.53 t、福建76.28 t。
2.1.4 醫(yī)藥行業(yè)。蚯蚓藥用，除了作為傳統(tǒng)中藥外，就是作為溶栓藥――蚓激酶。數(shù)據(jù)顯示，2011年我國60歲以上老齡人口1.85億人，2013年底達到2億人，預計2033年將超過4億人。據(jù)統(tǒng)計，60歲以上老人，約有20%人群易患血栓病。因此，市場上預防和治療血栓病的藥物需求量逐年遞增，從2006―2010年連續(xù)5年增長率都在20%以上，2011年市場規(guī)模達到81.35億元，同比增長20.52%。據(jù)2006―2011年數(shù)據(jù)，市場上抗血栓藥物市場份額排名蚓激酶排名第6位，蚯蚓原材料需求量極大，具體如表2所示。
2.1.5 豬、雞等養(yǎng)殖業(yè)。在畜禽飼料中，用蚯蚓粉代替已有的飼料蛋白來源添加入飼料中可有限提高畜禽的抗病力，改善肉用畜禽肉質(zhì)，顯著增加肉用畜禽體重。用蚯蚓粉代替魚粉飼喂育肥豬、乳豬、乳兔的試驗結(jié)果表明，肥育豬日增重可以提高13.1%，料肉比降低了0.9，可提高乳豬、乳兔其泌乳量。張桂英[6]研究表明，利用摻有蚯蚓粉的飼料喂養(yǎng)蛋雞可以提高產(chǎn)蛋數(shù)量、蛋重、飼料轉(zhuǎn)化率、降低軟蛋率。孫振軍等[7]分別用蚯蚓、魚粉飼喂蛋雞，得出同樣的結(jié)論。
2.2 調(diào)查對象對于蚯蚓及其副產(chǎn)品的認識（基于調(diào)查問卷）
2.2.1 調(diào)研對象對于蚯蚓的了解程度。根據(jù)調(diào)查問卷數(shù)據(jù)顯示，16.02%的受訪者表示對蚯蚓有了解，29.08%表示對蚯蚓比較了解，54.90%表示對蚯蚓不了解（圖2）。由此可以得出，江西省（主要是南昌市）人們對于蚯蚓的價值和作用不了解人口多于了解人口。在建立養(yǎng)殖公司或從事相關(guān)行業(yè)時應(yīng)加強對于蚯蚓價值的宣傳。
2.2.2 受訪者對于蚯蚓在釣魚休閑業(yè)的調(diào)研數(shù)據(jù)分析。在337份有效問卷中有268份問卷（79.5%）表示知道蚯蚓在釣魚休閑業(yè)上的運用（圖3）。釣魚休閑業(yè)是蚯蚓適用行業(yè)中最被人們所熟悉的行業(yè)，其熟悉程度比受訪行業(yè)中的農(nóng)林畜牧業(yè)高出39.2%。53.41%的調(diào)查對象明確表示會使用蚯蚓進行垂釣，81.3%的受訪者表示會使用蚯蚓垂釣（圖4）。但是在調(diào)查對象里面有55.49%會通過自己制備的形式獲得釣魚所需的蚯蚓（圖5）。
蚯蚓用于釣魚休閑業(yè)是被大多數(shù)人所知曉接受并且會付出實踐的，但是超過一半的人卻不會選擇購買來獲得蚯蚓。造成這個現(xiàn)象的原因是多方面的：一是受訪區(qū)域主要位于江西省南昌市，由于南昌市地處內(nèi)陸經(jīng)濟并不發(fā)達，所以受訪者選擇較為經(jīng)濟的方式獲得蚯蚓；二是南昌市位于中國南方，常年雨水充沛，適合蚯蚓生長繁殖，蚯蚓在當?shù)赝寥乐写罅看嬖冢^為容易自己制備獲得；三是受訪者年齡普遍在21～30歲這個階段，處在讀書或剛剛步入職場，有一定的經(jīng)濟壓力，不選擇購買這種方式獲得蚯蚓。
2.2.3 調(diào)查問卷藥用價值數(shù)據(jù)分析。16.32%的調(diào)查對象知道蚯蚓藥用價值，34.12%大致知道蚯蚓的藥用價值（圖6）。可見，人們對蚯蚓在醫(yī)藥行業(yè)的運用價值并不是特別了解。為了提高蚯蚓在醫(yī)藥行業(yè)中的銷售量，蚯蚓養(yǎng)殖銷售行業(yè)應(yīng)加強宣傳力度。
2.2.4 調(diào)查問卷蚯蚓對于土壤環(huán)境影響數(shù)據(jù)分析。23.44%的調(diào)查對象知道蚯蚓對于土壤環(huán)境的影響，44.21%的調(diào)查對象大致知道蚯蚓對于土壤環(huán)境的影響；幾乎不知道蚯蚓對于土壤環(huán)境影響的占32.34%（圖7）。受訪的環(huán)境工程的學生中82.35%的學生知道或大致知道蚯蚓對于土壤環(huán)境的影響（圖8）。可以看出，專業(yè)和從事的行業(yè)不同，人們對于蚯蚓對土壤環(huán)境的影響知道的程度也有所差異。但是隨著環(huán)境的日益惡化和人們對于環(huán)境關(guān)注的加深，未來人們對于蚯蚓對于土壤環(huán)境的影響的了解程度也會隨之加深。
2.2.5 日常購買農(nóng)產(chǎn)品時會關(guān)心其是否使用有機肥（如蚯蚓糞）數(shù)據(jù)分析。11.57%的調(diào)查對象明確表明十分關(guān)心，超過50%的人表示不太關(guān)心（圖9）。
2.2.6 蚯蚓及其副產(chǎn)品的未來推廣方式。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，超過50%（50.45%）的受訪對象認可新媒體營銷結(jié)合傳統(tǒng)營銷方式是較好的蚯蚓及其副產(chǎn)品在市場推廣方式。33.23%的受訪者表示通過網(wǎng)絡(luò)、電腦、手機等現(xiàn)代化新媒體作為其推廣方式更加值得嘗試（圖10）。現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)及各種終端設(shè)備成為中青年人每天不可缺少的隨身物品，這些終端可以第一時間收到推送，成為轉(zhuǎn)發(fā)擴大影響力的最有利的設(shè)備。
2.2.7 調(diào)研對象對于蚯蚓市場未來發(fā)展數(shù)據(jù)分析。68.84%的受訪者認為蚯蚓市場的前景好并適合創(chuàng)業(yè)（圖11）。
3 結(jié)論與建議
3.1 結(jié)論
（1）通過對調(diào)查結(jié)果進行對比、分析發(fā)現(xiàn)，68.84%的受訪者明確表示其前景好值得創(chuàng)業(yè)，說明蚯蚓及其副產(chǎn)品的市場條件是較好的。尤其是在釣魚休閑業(yè)上，大眾認同度高達79.5%，目前數(shù)量上江西省的需要量為92.14 t，江西省及其周邊5個省市的總需求量高達697.71 t。
（2）人們對蚯蚓及其副產(chǎn)品的使用價值并不明朗，受其專業(yè)及所從事行業(yè)的限制，很多人對于蚯蚓及其副產(chǎn)品的價值功能的了解具有局限性。50.45%的受訪者認為新老媒體結(jié)合的方式有助于蚯蚓及其副產(chǎn)品的推廣和銷售。
3.2 對策建議
一是加強關(guān)于蚯蚓及其副產(chǎn)品價值功能的宣傳。通過數(shù)據(jù)分析可以發(fā)現(xiàn)，大眾對于蚯蚓及其副產(chǎn)品的功能價值具有專業(yè)局限性，加強對大眾的蚯蚓及其副產(chǎn)品功能的宣傳是提高大眾對于蚯蚓及其副產(chǎn)品的功能了解和信任的好辦法。二是夯實蚯蚓養(yǎng)殖公司的公司信譽，創(chuàng)立正確積極的公司精神，提高員工的工作熱情和服務(wù)態(tài)度。三是保證產(chǎn)品質(zhì)量，加強公司技術(shù)創(chuàng)新，推出符合社會的產(chǎn)品。
4 參考文獻
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