時間：2023-08-30 16:47:03
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場開發的方法，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
誤區一、市場區域求大
市場大意味著銷售量越大，這是一個不爭的事實，對于一個新市場而言道理同樣如此，因此對于很多市場開發人員來講在市場區域的選擇上，往往希望市場的區域范圍越大越好，畢竟市場大稍微一開發就會快速見到效益和成績，但是這樣做最后的結果往往是新開發的市場企業的產品競爭力不強，市場的占有率不高，尤其在市場開發期結束后市場銷量極速下滑，難以達到市場開發前期的效果，原因在于首先作為新市場缺少市場基礎鋪墊，產品被消費者認識不夠，難以形成重復購買的消費行為；其次市場區域過大致使企業開發人員的注意力和精力難以達到，市場工作只是停留在表面上；最后是過大的市場區域造成企業物力和財力的分散投入使新市場前期的市場開費用的支出產生不了轟動效應和宣傳效果，造成貪多不爛的局面，為盡一步的開發留下隱患。
正確的做法是：根據企業人力、物力、財力的實際情況，選定與企業人力、物力、財力投入相對等的市場區域為主要開發對象，并以此市場為核心市場，通過對人、才、物的集中使用，對核心市場進行深耕細作，通過市場的逐步深入和細致開發，建立起穩定的市場基礎，在對核心市場基礎穩定后再選擇新的區域進行步步為營的開發，利用核心市場的示范效應，帶動新的市場。
誤區二、產品品種貪多
新市場的開發在產品的品種的選擇方面，很多市場開發人員往往會陷入這樣一個誤區，就是產品的品種越多、品相越全意味著銷量越多，市場開發的效果就會越好。其實對于新市場而言，由于處于企業和產品的知名度的處于建立伊始的階段，消費者對產品尚不熟悉處于一個逐步認識的階段，對新產品的接受也需要一個過程，而過多的產品品種往往會干擾消費者的認識速度打亂消費者購買意愿，造成消費者難以選擇的困境，最終影響消費者的購買行為，不但不會起到增加銷量的目的，反而會影響銷量，其次對于市場開發人原由于品相較多難以割舍，往往會出現對產品關注度不夠或者注意力難以集中、促銷資源分散的情況，結果造成市場開發過程中產品品種推廣中資源分散使用，沒有主次和重點之分，往往是頭痛醫頭，腳疼醫腳，產品的市場推廣處于解決問題的被動局面，難以在市場上建立一支有競爭力的產品品種。
正確的做法是：選擇在市場上最具競爭力的產品或者消費者最容易接受的產品品種或者品類作為主打產品，企業市場開發的一系列開發工作都圍繞這個產品去工作，所有市場推廣中的人力、物力和產品促銷都圍繞一個產品進行，通過利用一個產品的強勢推廣作用和效果，在消費者心目中快速建立知名度加深印象，從而產生購買欲望，待消費者對主線產品接受并產生一定重復消費的消費量，市場產品具備一定的影響力時，再考慮在產品品種和口味上進行增加來滿足消費者多樣化需求。
誤區三、渠道覆蓋面貪廣、求快
很多開發新市場的市場人員，在對新市場開發工作中對產品在市場渠道的鋪貨工作中存在的誤區是，往往恨不得短時間內使自己公司的貨物立馬鋪滿其所負責的各個渠道和終端，這樣就會快速產生銷量，因此對與銷售渠道的覆蓋面和時間上都會有一個時間表，以求快速達到占領各個渠道和覆蓋點來達到此目的，但是往往這樣做的結果是渠道覆蓋面廣了，結果產品在各個渠道上的動銷慢了，不僅沒有達到快速提升銷量的目的反而影響銷量，產生貨物在終端積壓甚至退貨的現象，原因在于新產品進入新市場，消費者需要一個認識和接受的過程，而渠道和點正是消費者認識和接受的一個推廣平臺，這個推廣平臺往往只有在有較高利益誘惑之下或者獨家銷售時才能現象出來，如果快速占領各個渠道和點無疑會打破失去這個平臺，造成貨物動銷停滯也就在所難免了。
正確的做法是：選定產品最適合的渠道，循序漸進，先進行在單一一個渠道上進行突破，通過在一個渠道上形成的影響力和結果再去影響和延伸至新的渠道，而在渠道的覆蓋面上先通過選擇對有輻射影響力的點進行先期突破，再通過這個點來影響周圍的點，逐步的進行市場渠道面和點的擴展，這樣做不但會使渠道費用節省，還會在渠道逐步擴展的情況下對渠道和點進行精細管理。
誤區四、促銷政策力度求大
在新市場的開發階段企業往往會給予一定的促銷力度的支持，很多市場開發人員會錯誤的認為促銷力度越大越會促進產品的銷售，因為力度大對經銷商而言機會獲利空間大，就會帶動終端和經銷商的積極性，促進產品在市場上推銷的力度，產品就會好銷售，但是在現實工作中并非促銷力度的把握上并非力度越大越好，往往是過大的促銷力度造成經銷商或二批或終端大量的囤貨，而一旦產品動銷變慢或者惡性競爭就會將產品進行低價甩賣把產品的價位買穿或者使產品成為低價貨，最后的結果是促銷一停產品就死。
正確的做法是：根據市場的消費水平和競品的產品價位體系，結合企業自身產品的價位。產品影響力、產品的外觀或者產品的獨特銷售點，制定適合的產品促銷政策，這個政策的原則是保持市場后期價位的穩定，同時還需要在供貨量上進行總體的控制。
誤區五、產品價位求低
對于新市場開發市場開發人員的在產品價位的認知中，往往會有這樣一個誤區，那就是我的產品和競品相比價位低，產品就一定能購買的好，本著這樣的心理因此市場開發人員在針對對市場進行產品定價時，往往會傾向于把產品價格定位在比競品低的價格水平上，希望一次能促進產品的銷售，然而事實情況果真如此嗎？其實并不是向市場開發人員一廂情愿的想法。我們都常說一份價錢一分貨，價格作為產品的價值的體現方式，代表了產品的在消費者心目中的位知，消費者對產品價格的認定往往與企業如何進行誘導和宣傳有直接的影響，其對產品價格的判定受產品包裝、規格、廠家和當地消費水平、需求彈性等等各種因素影響，是一個綜合比較后的結果，價格低并不意味著產品就一定能賣的好。
正確做法是：在產品價位的確定上，市場開發人員需要經結合品牌影響力、知名度、產品特性、包裝形式、需求彈性、市場環境、當地消費水平、競品狀況等等因素進行綜合考慮來進行價格的制定，這樣可以防止一來就將產品的價格訂的過低，后期失去回旋的余地，二來可以防止將價格制定的太低使產品失去利潤空間來支持以后市場促銷活動的開展。
誤區六、促銷活動求多
由于新開發市場產品消費者的認知度低，產品的銷售量有限，因此很多市場開發人員都會開展一些列的促銷活動來對銷售的拉動，以求在短時間內提升銷量，擴大產品的影響力，但是往往在市場開發活動總會出現這樣的誤區，一旦銷量下滑很多市場開發人員不是去尋找問題產生的根源，而是立即開展促銷活動，通過促銷活動來解決，結果造成促銷活動的過于頻繁，一方面讓消費者失去新鮮感和注意力而且終端不知所措，而且由于過于頻繁，造成終端的觀望和無所謂的態度，不僅達不到促使終端進貨的目的，反而讓消費者在購買時產生疑問，可能下次還會促銷，下次在買吧，讓銷售機會流失。
正確的方法是：根據市場的實際情況，結合產品銷售特點，按照相應的時間做好合理的促銷計劃，并按照計劃進行實施，防止促銷過頻，對于一定時期內的銷量的下滑，解決辦法是不要急于選擇促銷活動來提升銷量，而是需要從市場的根源去尋找問題的解決辦法，防止由于促銷的過頻造成客戶失去新鮮感。
誤區七、經銷商求大、求強
新市場的開發對于很多企業而言都面臨著經銷商的選擇問題，很多市場開發人員往往喜歡去找強勢和大的經銷商來作為合作伙伴，因為大經銷商資金勢力大，而且大經銷商的網絡渠道好，更重要的一點是大經銷商可以大量的使銷售量快速提升，但是在現實中事情的結果卻往往與愿望背道而馳，大經銷商并沒有起到這樣的作用，原因一般有以下幾種情況，一是由于大經銷商對產品能貢獻的利潤要求太高，新產品往往不會在短期內實現，從而失去重點推廣的熱情，其次是大經銷商由于的產品過多，缺少足夠的精力和注意力來關注新產品，第三是大經銷商由于規模和實力較強，對廠家業務往往不放在眼里，對廠家業務人員指定的工作計劃或者市場策略執行不到位，市場開發人員往往存在難以管理的問題，不會完全按照企業的意圖進行市場開發，所以造成市場開發困難難以達到預期的效果和目的。
正確的做法是：針對新市場開發在進行經銷商的選擇時，首先要選擇經營理念和企業一致的經銷商，這樣才能理解廠家的意圖積極進行配合，其次要選擇產品少的經銷商，這樣經銷商才能更多的關注新產品，加強對新品的推廣力度和人員的配備，第三要選擇和企業產品需求資金相對等與企業發展規模匹配的經銷商，這樣市場開發人員才能將自己的市場開發計劃和市場策略執行到位，在執行力具備的前提下如果市場運作方法得當，市場銷量所不上去都難。
誤區八、開發人員求多
對于市場開發工作中對于公司人員的配備很多市場開發的負責人往往希望要求人員越多越好，畢竟人多力量大，干事情方便快捷，但是往往會出這樣的問題，由于人員的過多一方面會帶來管理的問題，主管人員難以管理和管不好的問題，另一方面由于人員過多人員會產生依靠的心理，工作互相推諉，結果是人員沒有斗志，市場開發工作執行不到位。
市場的開發需要“師出有明”，所謂的這個“明”就是要明確你此行市場開發的目的，只有這個目的明確了，你才能告訴你的你的團隊和決策者你想做什么，你的目的是什么，意義何在，在這個前提下你才能取得決策者的支持，贏得團隊的理解和配合，因而對于一個市場開發計劃書來講開篇之初明確市場開發的目的這是一個首要任務。
2、計劃書要能清晰反映市場的特性
一個市場開發計劃書在目的明確后找到這個市場的特性或者說特點，才能對市場的開發工作具有指導意義，這樣的一個計劃書才能讓決策者對你所要開發的市場有一個大致的認識，也是你獲取資源前提條件，因為不管對于一個新市場還是一個老市場來說，每一個市場都有各自的特點和區別，對于新市場來講，由于過去沒有了解，需要對市場進行重新的認識，而對于一個老市場而言，隨著時間的變化各種情況在悄然無聲的發生著變化，過去的經驗可能成為后期的障礙，這就要對老市場進行再一次全新的審視和再次的了解，因而通過市場的調查掌握第一手的資料，對市場的全局有一個感性的認識和認知就是我們在市場開發前夕所要做的首要工作，一般情況下對與市場的對與市場特性的正確地認識，在進行市場調查時要從以下幾個方面調查，首先是整體市場環境的調查，了解市場人口容量、文化程度、年齡結構、當地經濟特色等大的指標，來確定我們的購買者。第二、是經濟環境的調查，了解整體市場的消費能力和水平，為后期市場目標確定提供依據。第三、對人文環境的調查，了解消費者的消費動機、特點等相關指標，找到我們的消費者。最后、對零售渠道和零售業態的調查，了解主流市場在哪，確定我們市場后期進攻的方向。當然至于其它的市場情況的調查我們可以根據自身情況和產品特點去做調查內容的增減。通過這樣的調查我們就會對市場有一個清楚地認識，通過分析找到所要開發市場的特性，找到后期工作的突破點和捷徑。
3、計劃書要客觀反映市場情況找到市場的進入機會
市場競爭無處不在，在每一個市場不可能只有一個單品牌的孤立存在，我們會遇到不同的競品，正是這個個不同品牌的同類產品構成了市場的價格體系和競爭的格局，同時也造就一個市場的氛圍，作為對一個市場的開發而言，我們首先要正視這種格局和氛圍的存在，從中了解和找到內在和本質的東西，解剖和找到出市場的空隙，其次，對于一個產品品類來講由于其實用功能的不同，對于處于市場中的消費者而言就會存在購買習慣和場所的選擇，再次，由于時間或者銷售時機的存在，市場開發所采取的方式和方法就會不同，最后，由于各種復合因素的相互作用，市場開發存在不同的變數，但是通過找到這些不同就會找到市場的突破點、切入點和時機，成功的機會就會越大，因而對于一個市場開發計劃書來講真實反映了這些問題找到了這些點，也就向決策者指出了了市場開發的機會所在，讓決策者看到了開發的希望，獲取支持和實施的可能性就會加大。
4、計劃書要明確競爭對手和找到競爭對手的優勢與劣勢分析
不是所有的競品都是我們市場競爭的對手，只有和我們旗鼓相當、品類接近的競品才是我們真正的對手，因而對于競爭對手的選擇或者說找到競爭對手，就需要對市場的競品進行斟酌和篩選，可能最終我們會找到一個或者兩到三個對手，對于出現兩個或三個競爭對手時這就需要再次聚焦對手從中找到一個對我們最具抗衡力競品成為我們的對手，只有找到了競爭對手才能找到去要超越的目標，使市場的開發工作根據備針對性。在選定好競爭對手后，我們還需要做的工作就是對對手有一個清晰的認識，去對對手進行全面的分析，了解對手的優勢、劣勢和我方可利用的機會和對手手給我們帶來威脅，只有做到這兩點才能讓對手完全暴露在我們面前，市場計劃書才能有的放矢，市場后期開發工作才能避實擊虛。
5、計劃書要正視自身的優劣勢
正確認識自身往往是最難的，要么高看自身目空一切致使市場開發計劃無法實施付諸東流，要么低估自身妄自菲薄造成不必要的資源浪費，因而在作市場計劃書時每一個營銷經理必須對企業的情況了如指掌，正視自身的優劣勢，才能在市場開發工作中或者在市場開發計劃書中制定符合自身的實施方案，揚長避短發揮優勢、克敵制勝。
6、計劃書要闡明市場開發的原則
一個市場的開發需要一個明細的思路貫穿于市場開發的全過程，指導市場開發工作在既定的軌道上的進行，一個市場開發計劃書的開發原則可以說就是后期市場開發工作的指導思想，這個原則提出不僅要符合市場的現狀同時又要對后期的工作具有前瞻性的指導意義，因而對于市場開發計劃書來講市場開發的原則不僅是解決一個市場開發的思路的問題同時也是保持一個團隊在市場開發中方向一致的重要因素，也只有在原則確定的大前提下認識才能一致，手段才能更有效的發揮作用。
7、計劃書要寫出市場開發的步驟
市場開發不可能是一蹴而就，需要一個漸進的過程有階段有目標的去進行，才能夯實市場基礎，取得到圓滿的成功，同時市場計劃書如果一次性定下過高的目標必然會造成兩個弊端：一是、業務人員業務人員急功近利的思想，二是、一次性任務過重完不成會損害業務人員的積極性，不利于市場的開發，因而對于市場開發計劃工作而言，市場的開發計劃書應該分階段寫出市場市場開發的步驟，明確每個階段市場開發工作的重點任務和目標，時時調動經銷商的熱情和業務人員的激情，沖刺下一個新的目標。
8、計劃書要明確所需的支持
一個市場的開發必然會遇到種種的困難，同時一個市場的開發單靠一個業務人員的個人能力是無法完成的，需要企業、經銷商和一個團隊協同作戰，才能實現，這就要求企業不僅需要提供人力的支持，同時需要費用的投入和政策支持，才能實現開發目的，因而對于一個市場開發計劃書來講必須明確作為市場開發所需要公司給與人員、費用、政策等關鍵東西才能是市場開發不是無源之水、無木之本，當然作為企業進行的人員、費用、政策的投入市場經理在市場開發計劃書中必需要明確人員如何分工、費用如何投入、政策如何運用等等相關問題，取得決策者認同明白投入的去向，才能獲取更好的支持與信任。
9、計劃書要有可預見效果、目標或對后期市場的影響意義
〔摘要〕本文置高校畢業生就業工作于市場運作軌道,從市場營銷的角度審視了師范生就業市場,并就產品策略、市場開發與行業競爭策略、行銷戰術三個方面對普通高師院校畢業生的就業市場運作做了具體闡述,為研究高校畢業生就業工作開辟了新的空間。高等教育的市場化、產業化發展使高校必須以市場營銷的理念和方式來研究、開展高校畢業生就業工作,普通高師院校應從產品策略、目標市場開發與行業競爭策略、畢業生行銷戰術三個方面采取恰當的方法,使畢業生占領就業市場,從而保證學校的生存和發展。
關鍵詞：高師院校大學生就業市場營銷策略
隨著我國市場經濟的發展,教育產業化、市場化進程明顯加快,尤其是高等教育市場化、產業化特征日趨明顯,大學畢業生這種高等教育的特殊“產品”已成為人才市場交換的重要組成部分,高校大學生就業工作的成敗直接關系到學校的生存與發展。目前的高師畢業生就業市場已是比較規范、成形、完善的市場,以普通高師院校師范畢業生的市場營銷為切入點,研究大學生就業工作,無論對于高等師范教育的發展,還是整個高等教育都有著積極的意義。普通高師院校的學生就業工作身負三重壓力。首先是學校生存與發展的壓力。由于“產品”定位不準確,一些專業的畢業生已不適應市場需求,不能實現“市場銷售”,給學校的“擴大再生產”帶來了不利影響,學校的生存與發展面臨嚴竣的挑戰;其次是產業結構調整及高校擴招的影響,造成了大學生就業市場的結構性失衡,很多專業需求市場由過去的賣方市場迅速突破供需平衡而進入了供大于求的買方市場,導致就業市場開發和畢業生行銷異常艱難;再次是高校間行業競爭的壓力,高等教育的市場化和產業化特征使兄弟高師院校成為了競爭對手,他們不得不直面兄弟院校的競爭而采取相應的策略。普通高師院校應把畢業生就業工作的研究作為重要課題,遵循市場規律,在產品策略、目標市場開發與行業競爭、畢業生行銷戰術方面,研究并采取適合本校的市場營銷策略,以期擴大學生就業市場,提高畢業生就業率,實現畢業生人業匹配,推動學校的發展。
一、產品策略
產品是營銷活動的中間媒體,通過它才能使供需雙方實現交換的目標。產品策略是其它市場營銷策略的基礎,是市場營銷諸鏈條中最為重要的一環,只有制定科學的、符合市場發展需求的產品策略,生產出適銷對路的產品,才能實現交換目標。畢業生是高校培養造就出來的就業市場上的特殊產品,要達到充分就業,實現產品銷售最大化的目標,高師院校必須依據師范生就業市場的需求、高校的辦學實力以及學生的質量,科學務實地進行產品定位,并全力打造富有特色的品牌。
1.畢業生產品定位準確。畢業生產品定位是指高校根據就業市場上高校間的競爭狀況,針對市場對畢業生某些特征或屬性的重視程度,確定其自身市場空間的定位,并全力打造富有競爭力的、與眾不同的、個性鮮明的產品。就業市場產品定位的實質就是高校依據市場需求、競爭對手情況、學校辦學實力以及學生素質等因素綜合確定并實施畢業生培養模式。它滲透于高校的教學、管理、服務、指導等各環節工作之中,直接決定和影響畢業生就業的主要流向。高校產品定位準確與否,決定著其畢業生的市場占有率和就業工作的成敗。普通高師院校要做到產品定位準確,可采取以下方法:第一,避強定位。產品模式盡量不與強勢對手產品相重合,避免與強大對手直接競爭市場的產品定位方式,這是實力稍遜的競爭者慣常采取的產品定位方法。就當前的本科師范生就業市場而言,可細分為高等教育、出國學習、考取研究生、基礎教育等市場。大部分普通高師院校應將核心產品定位于主要面向基礎教育市場,培養基礎教育人才,兼顧其它領域市場需求。因為高師院校之中,教育部直屬的六所師范大學和部分發展較快的高師院校辦學實力雄厚、學生素質較高、市場占有層面較寬,絕大多數畢業生都流入高教、留學生、研究生市場,作為普通高師院校將畢業生定位于為基礎教育培養人才是一種明智的選擇。第二,迎頭定位。與就業市場上居主導地位或實力相當的競爭對手確定相近或相同的產品模式,這是一種與競爭對手針鋒相對的定位方式。選擇迎頭定位的高師院校憑借高速發展的勢頭、較強的辦學實力、優越的辦學條件,使畢業生有較廣的就業空間、較強的競爭能力。采取這種定位方式,部分高師院校便可與部屬師大爭奪市場,許多后勁較足的高師院校可與傳統強勢學校在某一市場領域一比高低。迎頭定位不但使畢業生在重合市場中搶占一定份額,更為學校帶來較好的社會影響,進而拉動整個就業市場。第三,重新定位。根據就業市場情況和學校辦學實力,對銷路差的畢業生培養模式進行重新構建和選擇。就業市場需求千變萬化,畢業生培養模式也應與時俱進,不斷調整,這樣,才能在市場競爭中贏得主動。普通高師院校要善于利用規模小、轉向快的優勢,隨時根據市場變化重新選擇產品模式,在變化中求生存、求發展。如,普通高師院校若能根據目前就業市場中職教、小教、特教的較大需求,及時進行教學改革、調整教育目標,就會在就業市場競爭中搶占十分有利的地位。
2.品牌策略的實施。在過去的五年中,我國的高等教育規模擴大了一倍,創造了世界高等教育史上的奇跡,實現了從傳統的“精英教育”向“大眾化”的跨越,與之相適應的是人才市場由賣方市場向買方市場轉變,市場的變化反作用于高等教育的直接體現就是高校間競爭由過去間接的規模競爭轉為現今直接的品牌競爭。因此,高校在教育教學中要樹立品牌意識。品牌營銷是市場營銷的最高階段,是差異性營銷的典型應用,是通過發揮品牌的識別、衡量、控制市場、促銷、增值等功能,達到最大限度占有市場的目的。在當前的感性消費時代,商品及其營銷必須具有與眾不同的優良品質,并得到社會的廣泛承認,才能體現出用戶的消費價值。盡管隨著高等教育的發展,教師的專門化程度越來越高,各校學生的差異性日益縮小,但如果高師院校加強教育教學,突出辦學特色,著力培養學生職業基本技能,特別是注重鍛煉和提高學生從教技能這一核心競爭力,同時強化自身的就業市場服務,加強輿論的宣傳力度,使畢業生體現出“你無我有,你有我強”的特點,就會在高師畢業生就業市場上形成自己的特色品牌,得到積極的社會影響,在競爭中處于有利的位置。如東北某省屬師范大學就是以“學生專業思想牢固、從教能力強、普通話標準,學校就業市場服務到位”為特點,形成了自己的品牌,在基礎教育市場占得了先機。
二、市場開發與行業競爭策略
市場策略包含市場開發策略和行業競爭策略,它是從用戶的需求特點和行業市場分析兩方面獲取信息后,各高校采取的市場開發和行業市場競爭的方式和方法。
1.市場開發策略。大學畢業生市場開發,通常指畢業生就業地域和就業單位的選擇或爭奪。普通高師院校常用的市場開發策略有以下三種:第一,冷點入市。在就業市場開發中,學校選擇冷點市場作為市場開發工作的突破口。《老子》認為:“以其不爭,故天下莫能與之爭”。普通高師院校在重點市場開發上應審時度勢,避實就虛,尋找未滿足和難以滿足的市場需求,盡量選擇遠離與強勢競爭對手直接競爭的冷點入市。在地域和用人單位選擇上,應避開重點師范大學關注的大城市和熱點地區,轉為選擇中小城市或鄉村地域,形成自己的市場。第二,弱點入市。指高校選擇弱點市場作為市場開發的突破口。對于發展后勁足、質量好、學生特色突出的高校,可根據市場特點,同時依托優秀畢業生的競爭力和強有力的就業工作隊伍及推薦手段與較強的對手競爭,以己之長,攻彼之短,針鋒相對,在面對面的競爭中獲勝。如東北的普通高師院校的生源多來自本地區,在教師職業基本技能和教師的外在條件(如身高、形象等)方面可謂有著得天獨厚的條件,是其它的高師院校甚至六所部屬師范大學的畢業生望塵莫及的,而用人單位恰恰對此最為關注和欣賞。因此,學校應注重開發利用這種優勢,瞄準對手的弱點,市場競爭則勝券在握。第三,盲點入市。指高校在就業市場爭奪中選擇由于某些對手自身缺陷因素而留下來的市場空間作為市場開發的突破口。在競爭中處于劣勢的高校,可靈活機動,窮則思變,正所謂“變則通,通則久”,在細分的大市場中尋找盲點和間隙,拓展自己的市場空間,使被動的局面有所轉機。強勢高校的市場開發往往重視城市中心而忽略城郊,重視重點學校而忽視普通學校,重視高校、中學教育市場開發而忽視職教、特教、小學教育市場開發……而這些恰好都可為普通高師院校市場開發所利用。
2.行業競爭戰略。高等教育的發展,使師范生就業市場不僅僅是供需雙方的舞臺,更是高師院校彼此間沒有硝煙的戰場,行業間的競爭日趨白熱化。如何在競爭中立于不敗之地,采取何種競爭戰略是高師院校不得不思考的問題。在就業市場中,若想搶得“商機”,可采取以下幾種競爭戰略。第一,聯盟。市場競爭中無法戰勝對手時,與其共同開發或爭奪市場,共享打開或占領市場所帶來的利益。普通高師院校在就業市場中既被六所部屬師范大學所“壓迫”,又有百余所兄弟院校與之“擠搶”,“擠壓”狀態下獨自開發和爭奪市場難度較大,可采取與競爭對手結盟的方式,聯手營造大的就業市場,市場蛋糕越大,每個成員得到的利益份額就越多。“東北高師院校就業協作體”就是這一策略實際應用的典型范例。東北27所高師院校,以東北師范大學為龍頭,以“平等互利、優勢互補、資源共享、市場共建、品牌共創”為原則,以充分發揮東北區域規模優勢,建設以東北高師院校聯合洽談會為標志的全國規模最大、影響最大、占有市場份額最大的國內知名、國際上有一定影響的教師品牌市場為目標,“合縱聯橫”,形成了全國最具影響的師范生就業市場。目前該市場運行良好,成員得到了相應的利益。第二,跟隨。弱勢院校利用與強勢學校毗鄰的地域、相似的培養模式、相近的學生類型的特點,通過跟隨強勢的近鄰院校,在強勢學校所影響和占有的市場中贏得部分利益份額。東北地區較好的地方高師院校可以在東北師范大學占領的就業市場中獲得利益;西北地區的高師院校可嘗試在陜西師范大學占領的市場中有所作為;華北地區高師院校應在北京師范大學學生就業市場中有所斬獲。第三,跟進。指強勢競爭者對弱勢競爭者開發的市場迅速介入,一舉占領大部分市場份額。各高校利用自身的優勢,來進行對比營銷,使競爭結果有利于本方。此策略方法看似市場的“大魚吃小魚”策略,實則增加了快魚吃慢魚的成份,是強勢學校在弱勢高校打開的市場尚未筑成市場防御堡壘之時,將開放性的市場據為己有,并贏得一定時間的壟斷。孫子曰:“凡先處戰地而待敵者佚,后處戰地而趨戰者勞”(《孫子•虛實篇》)。這種策略以獲取對方信息快、反應行動快為前提。第四,集中一點。競爭者集中優勢力量,在短期內針對某一代表性和具有影響力的市場采取行動,占領市場,從而達到效果擴散,擴大社會影響的目的。高師院校開發市場時,可選取某一地域內知名度高、代表性強的城鎮或單位,選派優秀畢業生,積極運作,以優秀的畢業生和一流的就業市場服務,打敗其他競爭者,提高自己品牌的知名度,并以點帶面,擴大影響,形成區域需求市場。第五,滲透。弱勢競爭者利用強勢競爭者的市場和產品邊緣重合,逐步擴大重合市場占有空間的營銷策略就是滲透營銷。畢業生就業市場可以采取以下兩種具體方法:一是采取“特洛伊木馬”戰法(源自古希臘《荷馬史詩》),使市場占有逐步由邊緣向中心進行滲入和擠壓,最后打入或占領中心市場;二是精品打入,指面對一些新的尚未開發的就業市場,著力推薦優秀畢業生,樹立學校的品牌,通過優秀畢業生的突出表現,推動該地區的市場需求。第六,拉銷。以市場需求推動市場營銷的戰略,它是與推銷相對的一種營銷方式。鑒于用戶對推銷有防御排斥心理,因此,拉銷戰略可以使用戶由被動的接受服務與推銷轉為由用戶主動購買產品和接受服務。此戰略中,高校應把握好兩點:一是高校必須重視用廣告效應激發用人單位選聘意愿,形成思維定勢,主動索求畢業生,以此加大用人單位對學校的信賴,樹立學校的良好形象;二是必須疏通營銷渠道,可以在一定條件下實施區域性營銷制度,以人(或機構)在人事、地域情況了解、溝通等方面的優勢拉動市場,并逐漸形成非強制性的壟斷市場。
三、促銷戰術
信息社會的到來正逐步改變傳統市場營銷理念,高校在就業市場的爭奪戰中也應順應時代的需要和變化,在完全競爭畢業生就業市場中推行個性化的營銷戰術,在這場戰爭中,高校能否運用行之有效的營銷戰術將自己的產品推向就業市場就成為關鍵的環節。
1.區隔式營銷。通過細分市場,針對需求者的不同要求而進行的專向化營銷。師范生就業市場中的區隔式營銷應用很廣,畢業生的文化營銷,就是根據地域文化背景的差異而采取的區隔式營銷。大連是審美文化發達的城市,向該地區需求單位推薦外在形象(如身高、外貌、氣質)等較好的師范畢業生容易取得成功;華北地區民風質樸,各用人單位青睞樸實無華的畢業生;上海是舉世聞名的國際化大都市,有外語特長的學生將在該地區招聘中占有先機。區隔式營銷還表現在高校對不同層次的需求單位采取不同的推薦形式,按層次高低可依次采取櫥窗模特式(拔尖人才展示)、精品屋式(“群英會”展示)、超市式(大眾化市場)的不同方式。這些推薦方法因人而定,各具特色,充分利用了人才差異化、服務差異化原理,大大提高學生的簽約率。
2.廣域營銷。所謂廣域營銷是指擴大營銷范圍,爭取游離用戶和被動用戶的方法。就業市場的廣域營銷主要采取隨機營銷和網絡營銷。如學校組成多個就業小組到全國各地的用人單位宣傳學校的辦學成果,擴大學校的影響,爭取和吸引用戶;學生通過自薦、親友引薦等多種方式尋求市場;學校和學生可借助網絡的時空拓展性、信息容量大、時效性和交互性強等特點,在學校網上推薦優秀畢業生。學生上網求職,這是一個便捷、廉價、有遠大發展前途的就業途徑。
3.連帶營銷。指將各種不同類型的畢業生采取“捆綁式”搭配的方法推薦給用人單位。現實可行的方法有三個:一是將脫銷專業的畢業生與滯銷專業的畢業生相搭配推薦給用人單位;二是將優秀畢業生與普通畢業生搭配推薦給用人單位;三是將具有某種特殊關系的學生(如戀愛關系)一同推薦給用人單位。
4.情感促銷。以善待、關注、信任、幫助用戶的行動換得用人單位對學校的信賴和對畢業生選用的忠誠的促銷方法。“攻城,攻心為上”,師范生就業工作不僅要以質服人,更要以情感人。高校工作人員要善于利用情感上的溝通,拉近與用人單位的情感距離,使用人單位產生暈輪效應和馬太效應,使高校在市場爭奪中獲利。這種方法在實際工作中可廣泛運用,比如,對用人單位選聘代表的熱情接待;注重與用人單位間的日常工作交流和往來;新年、教師節的信函問候;高校向所在地域用人單位推薦學生時所打出的“老鄉牌”等等。
5.互動營銷。由面向廣域市場需要的單向大眾化生產轉變成有用戶直接參與的共同制造產品的營銷方式。這種方式適應了需求分化的潮流,產品能夠極大地滿足客戶的多樣化的需求,形成供需雙方“你中有我,我中有你”的一體化關系,提高企業的競爭力。在高技術的信息條件下,互動營銷方式會越來越普遍應用于高校就業工作,大學生就業市場營銷也會從被動地適應市場需要轉向用人單位與學校雙方聯手共同創造市場。師范生就業市場的互動營銷可采取如下方式進行:
第一,請需求單位的基礎教育專家入大學參與學校的教學活動,滲透教育理念、介紹教育形勢,指出教育發展趨勢,以此使學生明確基礎教育市場對他們的要求,增強學生努力的方向性。每所高校如能邀請各專業的基礎教育名師作為客座教師,無疑會對學生的培養及其就業具有較大幫助。
第二,建立就業基地。利用業務上的伙伴關系,由需求單位利用學生假日、實習等對學生進行直接的階段性培養,有助于擴大學校的知名度,增強用人單位對畢業生的了解,增加畢業生需求量,從而成為學校穩定的用人單位。
第三,建立畢業生工作情況信息溝通與反饋系統,不斷從用人單位獲得畢業生評價反饋信息,以此為鑒,不斷調整大學教學目標。該方式有助于促進供需雙方的了解,有助于供需雙方的長期合作。
第四,供需雙方簽訂協議,按需求單位要求定向培養學生。切實做到依用人單位的需求“量身定制”,創造專業品牌,創造多個穩定的就業市場。總之,高校畢業生就業市場是一個充滿競爭、充滿挑戰的市場,也是一個遵循市場規律的特殊市場,畢業生市場營銷已經作用并影響著高校的辦學方向、培養目標、就業工作策略、就業市場開發策略、行業競爭策略。高校應樹立全新的就業工作理念,不斷研究和探索就業市場營銷規律,創造性地開展工作,使就業工作提升到一個新的水平,實現畢業生人業匹配,提高畢業生就業率,推動學校的更大發展。
〔參考文獻〕
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[關鍵詞] 楊柳青古鎮 品牌市場策略 GAP分析
楊柳青古鎮自金代建鎮始,歷經元、明、清、民國諸朝至今,已過千年。明清時期,是運河漕運重要樞紐,成為中國北方商貿流通和文化交流集散地。其民間藝術起源于宋,興盛于明、清,逐漸形成了極具特色的北方運河文化、大院文化、年畫文化和民俗文化,具有不可替代的人文價值。同時,圍繞著這些特色文化制定的品牌策略也成為了古鎮旅游市場開發的核心。
GAP分析(差異分析)是一種幫助市場管理者判斷市場策略執行效果的工具。在策略實施的過程中,將實際業績與策略期望的業績進行對比分析,進行策略的評價與修訂。其分析包括:市場開發、市場參透、多樣性和產品開發這四個方面。
以大院文化、年畫文化等為長期旅游品牌市場策略核心價值的楊柳青古鎮,在策略執行過程中需要一系列的短期、可實現的市場開發策略作為支撐,從而逐步擴大楊柳青古鎮在旅游市場上的份額,實現經濟增長目標。而GAP分析可以幫助管理者對短期完成的市場開發策略進行評估,找到現實與目標之間的差異,為未來修正實施計劃,提高古鎮品牌策略的執行效率。
一、楊柳青旅游市場的基本情況
未來幾年,千年古鎮楊柳青在繼續精心打造天津民俗文化旅游區品牌的同時,將依據歷史文脈和文化淵源,按照國際先進設計理念,建設“風物醇美、文化昌盛、商業發達”的楊柳古鎮。
據悉,規劃建設的鎮區總面積將達13平方公里。 新建、擴建、改建的建筑,著力體現傳統的民居風貌,并將楊柳青鎮區及近郊區劃為老城風貌區、風貌過渡區、現代城市景觀區和周邊風景區四個分區。
據了解,楊柳古鎮的保護性建設重點,主要是以石家大院等8個大院建筑和南運河沿岸為核心規劃,對文物南運河、石家大院、文昌閣、前線指揮部等保護單位,8個大院、安氏祠堂等風貌區和非物質文化遺產進行保護修復,同時保護好整個鎮區的生態文化環境。
該鎮計劃投資5.4億元,完成南運河改造及歷史文化區保護工程,在保留楊柳青鎮歷史文化特色的基礎上,近期將完成普查鎮域范圍內所有文物古跡、修復《重修文昌閣碑記》石碑等;中期將完成舊火車站的修復、重建崇文書院、清理估衣街和豬市大街沿街建筑、恢復商業老街原貌等;遠期將完成南運河辛口至楊柳青段的修復、清理風貌建筑保護區中的現代建筑、適當恢復清末民初的四合院建筑等。
天津市西青區及楊柳青鎮啟動了以楊柳青年畫為重點的民間藝術復興工程,2009年,楊柳青鎮規劃投資1200萬元,將在楊柳青年畫館的基礎上擴建楊柳青年畫博物館。建成后博物館面積將達到3600多平方米。
上述規劃從保護千年古鎮的角度,無疑是非常令人鼓舞的。但是古鎮的可持續發展,除去硬件建設之外,保證人流、物流也就是繁榮的旅游市場是關鍵。
1.楊柳青旅游市場概況
楊柳青古鎮旅游接待從1999年前的不足2萬人次發展到2008年的157萬人次,實現了旅游綜合收入5000萬元。以大院文化、年畫文化、運河文化和民俗文化為核心的品牌策略已經形成,初步形成了以千年古鎮楊柳青為龍頭,集民俗、生態、休閑、娛樂為一體的特色旅游區。
2.楊柳青旅游市場規模
楊柳青的主要經濟是以工業為主導產業。第三產業的增長以房地產開發為主,占到國內生產總值的40%,而旅游業所占比例只有9%。
二、GAP分析方法
1.楊柳青旅游市場策略GAP分析模型
GAP分析方法通過對以下四個方面的分析(旅游市場開發程度、旅游市場滲透、多樣性、旅游產品開發)對市場開發策略執行效果進行評估,通過比較發現預期市場份額與實際市場份額存在差距,尋找產生差距的具體因素。相關機構可以通過分析結果調整未來策略目標或對正在實施的項目做策略上的修改,從而達到未來最大化高效率提高市場份額,減少投資浪費,實現策略目標。其分析模型見圖1。
2.楊柳青古鎮旅游市場策略的GAP分析介入流程
楊柳青古鎮旅游品牌市場的策略目標是:通過以大院文化、運河文化、年畫文化等為市場價值核心的開發計劃來實現市場份額增加。分析預期目標與實現的實際份額差異的GAP分析介入流程如圖2。
流程描述:如圖2所示,根據項目指南制定項目計劃,對計劃進行SWOT分析(態勢分析)和評估,選擇適合的項目開始執行計劃,在計劃節點處使用GAP方法對項目執行進行評估。GAP分析生成分析結果:對正在執行中的項目依據調查結果從四個方面分析來修改該項目執行計劃,提供項目執行修訂方案;生成分析報告為決策者提供數據上的參考,修訂未來發展的策略、制定后續項目指南,形成一種科學的閉環計劃執行體系。
三、楊柳青古鎮旅游市場策略的GAP分析
1.旅游市場開發程度分析
楊柳青古鎮旅游市場的品牌開發程度需要從五個方面來分析:項目的革新創新、管理的可靠性、策略的執行程度、策略質量和市場份額。
項目的革新創新 是指項目中是否有創新性的歷史遺跡保護措施;創新性的民俗文化傳承載體;現代旅游理念的滲透。能否通過歷史文化的整合、展現歷史引出現代與聯想。例如:一個沒有到過楊柳青的人,他可能通過媒介了解了楊柳青的年畫,當他親臨古鎮,不光看到了年畫,還通過歷史遺跡、現代傳承、圖文印象介紹,了解了年畫的方方面,留下了完整的鮮活的深刻印象,同時對于大院、運河以及他們的緊密聯系有了親臨之感。特色文化留給現代人的文化特色是古鎮風貌的最大亮點,彰顯古鎮淳樸、熱情的民風使項目的特色在創造性的展示中,給游客以回味與聯想。
管理的可靠性 是指在目標計劃執行過程中對項目的每一個過程都能夠進行監管和控制,并提供有效的管理。
現階段楊柳青古鎮規劃已經得到了天津市政府的支持,確立了以古鎮文化為品牌的發展方向和執行目標。隨著古鎮保護性建設的逐步實施,旅游市場規模將不斷擴大,有序的開發推介需要科學、嚴格的管理。管理的可靠性反映在計劃落、實計劃修訂和市場份額增加的實效上。
策略的執行程度 通過對項目計劃和已經實現的目標進行比較,尋找執行中存在的差異,衡量策略的執行程度。
策略質量和市場份額 策略質量在市場份額中集中反映。市場份額包括旅游業在國民生產總值中的份額;旅游業市場份額的變化及趨勢;游客數量及成分等。
2.旅游市場滲透分析
旅游市場的滲透是指旅游景點通過服務業對其他產業的拉動作用。
楊柳青古鎮起源于元代,為運河舶來之作。歷史上大運河提供了空前的交通便利,溝通了南北物流、文化。楊柳青坐落于南運河、子牙河、大清河交匯之處,曾是京津、河北、山東乃至南北物質交流的漕運樞紐。歷史上,農耕文化與運河文化交匯,融合、滲透形成了楊柳青古鎮獨特的文化特點。源于民間藝術的楊柳青年畫以其細膩的筆畫、豐滿的造型、喜慶的特色深深的留下了農耕文化的印跡;運河的溝通給年畫注入了商品屬性,推動了年畫的發展和交流;大院彰顯了南北建筑風韻,見證了商賈云集,商業發達造就的輝煌經濟。年畫走進大院,影響了通商文化;商業拉動了農耕,造就了古鎮繁榮。運河、農耕、通商的互相滲透、融合的模式應成為今天古鎮旅游市場開發要繼承和發揚的寶貴的非物質文化遺產。
現代交通更加發達,古鎮從農耕文化、漕運文化進入到現代工業文化。“規劃”的四個功能區體現了滲透、融合的理念,又從南北一線拓展到了世界范圍、現代文化。這種理念的有效推介,應成為古鎮旅游市場開發的主導。
3.旅游市場多樣性分析
旅游市場的多樣性依賴于旅游產品的多樣性。功能區的劃分、歷史精品的保護、現代元素的注入,保證了古鎮的觀賞性、舒適性,也就保證了基本旅游市場。現代觀光農業、園林業是一種雙重功能的旅游市場,會議、會展、商務接待等都是增加客流的多樣性市場,但是這種多樣性的原則是:必須有與主市場相融合的鮮明特點,都要從游客的需求出發,即所謂游客第一,游客至上,形成旅游休閑、商業云集的多樣性旅游市場。依托京、津兩大都市,通過市場的多樣性開發建成國內外知名的古鎮風景區。
4.旅游產品開發分析
旅游產品的開發是指在特色旅游產品的基礎上,通過挖掘、改造、提升創造出更多的旅游產品。例如:楊柳青年畫的工藝過程展示、游客參與就是一種旅游產品開發型式。開發不丟特色,是旅游產品開發的原則。
四、小結
綜合上述討論,可以得出古鎮楊柳青的旅游市場還處在初級培育階段,但制定了很好的發展規劃,出現了蓬勃發展的大好機遇,具體表現在:
1.先后被國家環境保護總局評為“全國環境優美鎮”,被中央電視臺評選為“中國魅力文化傳承名鎮”,被國家住房和城鄉建設部、國家文物局命名為“中國歷史文化名鎮”,被文化部評為“中國民間文化藝術之鄉”,被國家愛衛會評為“國家衛生鎮”,被天津市政府定為民俗文化旅游區,還榮獲中國人居環境范例獎,御河景區也被評為“津門新十景”之一。
2.確定了古鎮定位。
3.有了具有前瞻性的開發規劃,并開始實施。
4.以大院文化、年畫文化等為核心品牌價值的戰略已經形成。
同時,保證規劃實施主要還存在著兩方面的問題:
(1)缺乏規劃實施細則。
(2)缺乏旅游市場開發實施細則。
參考文獻:
[1]百度百科,“楊柳青古鎮”,baike.省略/view/1024073.htm 2009,05
[2]Marketingteacher Website, “Gap Analysis”, 省略/ 2000
摘 要 我國少數民族體育項目豐富多彩，歷史源遠流長，文化博大精深。少數民族體育旅游具有巨大的產業優勢、資源優勢和發展前景。如何科學地開發和利用這一資源，使民族傳統體育資源與區域經濟有效地結合起來，將潛在的民族傳統體育資源優勢轉變為現實的產業優勢和經濟優勢，成為了一個重要課題。本文試圖從理論上認識少數民族體育旅游的運行機制與開發模式，為后續研究提供參考。
關鍵詞 少數民族傳統體育旅游產業 運行機制 開發模式
通過對相關文獻的研讀，發現專家學者進行了相關的研究探索，為少數民族傳統體育旅游產業化提供了新思路。少數民族體育旅游產業是社會生產力發展的必然產物，是隨著我國社會主義市場經濟的逐步完善和現代生產方式的不斷進步而發展起來的新興產業。因此，研究少數民族傳統體育旅游產業對拉動地方經濟具有重要意義。
一、我國少數民族傳統體育旅游產業的運行機制
運行機制是指在人類社會有規律的運動中，影響這種運動的各要素的結構、功能及其相互關系，以及這些因素產生影響、發揮功能的作用、原理和運行方式，是引導和制約決策并與人、財、物等相關的各項活動的基本準則及相應制度，是決定行為的內外因素相互關系的總稱[1]。縱觀我國體育產業的發展，都離不開政府與市場的制約與影響。其運行機制主要有四類：（一）政府主辦型是由政府統一宣傳，一切統籌安排，一切按照政府的統一調動。（二）政府主導型，地方政府制定相關制度，權責明確，見效快，但是商業化的靈活性弱。（三）市場嘗試型是商業機制、推陳出新，廣泛發動了企業和社會人士捐資贊助，讓文化公司積極參與賽事組織，借助國內外媒體的影響力，全程推廣，吸引更有實力的隊員參賽。（四）政府主導與市場運作型，依照經濟發展、市場運行和運動的客觀規律，通過市場機制優化、合理配置體育資源，達到體育市場化、產業化。我國體育賽事的市場開發必須有政府的支持，各項賽事應充分發揮政府在市場開發中規劃、統籌和管理的主導作用，政府給予各種賽事必要的政策扶持，為體育賽事市場開發提供有利的市場環境[2]。少數民族傳統體育旅游產業的表演或競賽市場主要通過銷售門票、商業贊助、媒體的轉播權、物品的特許經營權、愛心人士捐贈途徑獲得收入。其消費主體主要是觀眾，服務性主體主要是相關的管理機構，最大的受益者主要是贊助商，中介傳播者主要是媒體。徐曉容等學者認為民族傳統體育的運作有一系列的程序，首先產品具備民族價值取向，可進行市場化定位，社會化融資，多元化人才管理，項目策劃，強勢包裝，專業化營銷，品牌化戰略。
二、我國少數民族傳統體育旅游產業的開發模式
第29屆北京奧運會在市場開發方面取得的巨大成功是有目共睹的，“那達慕”市場開發要借鑒2008北京奧運會的成功經驗，并結合內蒙古經濟發展情況，綜合考慮蒙古族傳統文化及蒙古族傳統體育發展現狀，設計“那達慕”市場開發方案。“那達慕”市場開發方案包括贊助招商、特許經營、門票銷售、社會捐贈、電視轉播權[3]。學者饒遠認為開發少數民族傳統體育的運作模式有以下幾種：1.農家樂生態旅游民族體育資源運作模式；2.名勝公園景區的運作模式；3.城市文化廣場的運作模式；4.城市餐飲展演模式；5.節慶文化開發模式；6.拍賣和買斷民族體育旅游資源區域經營權方式[4]。鄧啟烈對民族體育旅游市場開發模式進行了探索，歸納出少數民族傳統體育旅游市場開發有以下3大類型10種模式：1.天然村寨型（亦農亦旅模式、民族體育節會活動模式、民族體育業余俱樂部或協會模式）；2.移植型（旅游景點經營“體旅”模式、民族體育博物館模式、民族體育樂園模式、大、中型民族體育集會、游樂活動模式、民族體育運動會模式）；3.廣場型。根據廣西民族體育旅游資源的性質，把產品分為不同類型系列，如觀賞系列、表演系列、參與系列、休閑系列、保健養生系列、認識型系列、教化型系列和滿足型系列等[5]。劉文燕等人認為，黔東南民族體育旅游產品開發主要分為以下三個層次：“中心層”主要開發專項型民族體育旅游產品；“延伸層”主要開發組合型民族體育旅游產品；“邊緣層”主要開發附帶型民族體育旅游產品[6]。賴小玉認為貴州少數民族體育旅游資源開發模式主要有以下三種：節慶文化開發模式、民族體育開發模式、民族景點開發模式[7]。
三、我國少數民族傳統體育旅游的評述
綜上所述，對于不同的區域不同的少數民族體育資源的產業化認識，學者都有各自的見解。在一定的時期內少數民族傳統體育旅游產業化發展的模式、戰略、方法、步驟等一系列要素的運行機制相對不變的。我國少數民族旅游產業的運行機制與開發模式，在特定時期特定區域，采用不同的發展機制，以不斷改革和創新來促進其合理、穩步發展，進而為未來的發展構建合理的模式。
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【關鍵詞】 市場滲透戰略;市場開發戰略;產品開發戰略;寶潔公司;法國歐萊雅公司
密集型戰略是一種充分利用了產品和企業的能力在一定的市場范圍內進行企業原有業務的發展的戰略。主要分為市場滲透戰略,市場開發戰略和產品開發戰略。
一、市場滲透戰略
市場滲透戰略是一項試圖通過增強市場效能來給現有市場中的現有產品及服務增加市場占有率的策略。包括增加營業員人數,增大廣告開支及加強宣傳力度或提出大量的促銷項目。市場滲透戰略具有很多優勢:風險低,且只需少量的資源投資,最重要的是它是贏得企業價值最大化的最直接的路徑。管理人員不應忽視產品市場中公司里所存在的產品組合,應該提升和維護現有產品和市場投資組合的競爭能力以此去盡全力探究它的潛力,設法擴展它的生長和利潤率。
以在中國生產的寶潔公司系列產品為例,進軍中國市場以后,寶潔公司采取以昂貴價格賣出的策略,到了20世紀90年代后期,供不應求的局面轉而變為供過于求的狀態,寶潔公司的高價策略給市場遺留了一個巨大的漏洞,使市場缺少中等價格和低價的商品。1998年,寶潔公司產品的銷售額開始大幅度的下滑,在隨后的兩年里,寶潔公司的銷售額持續下降,它的市場占有率已經從40%下降到60%,其余與它競爭的公司則正在發展,如聯合利華和武漢的絲寶集團等公司。寶潔公司決心實施市場滲透戰略,決定從以前被忽視的低端市場入口來壓制地方日化企業。2003年11月中旬,寶潔公司引入了200 mL瓶裝的飄柔產品,零售價僅為9.9元,同品種飄柔產品的正常價格是13.5元。
寶潔集團中國分公司的總裁稱降價是寶潔公司戰略轉移的第一步,飄柔的自主定價權給予寶潔公司使用更多可變價格的便利,寶潔公司通過開發低端市場在市場滲透中獲得了成功。從上述的例子中,可以得出這樣一個結論,旨在徹底開發現有產品組合的收入潛力的市場滲透戰略是企業生存的基本保障措施。當現有市場還未飽和且現有顧客的使用率可能增加時,企業即可實行市場滲透戰略,降低產品價格則是實施此項策略的頗具成效的一種方式。
二、市場開發戰略
市場開發戰略是由現有產品的組合和新的市場投資組合的。它包括將現有的產品或設備投入到新的地理區域的使用當中。有三種主要的途徑去完成市場開發戰略:(1)本地市場或將潛在客戶融入一個新的市場; (2)開拓本地市場的新的營銷渠道,包括聘請新類型的中介機構和增加傳統中介類型機構的數量;(3)開拓國外地區或市場。
為了加快在化妝品戰略布局的步伐,歐萊雅公司推出了小護士和羽西,完全覆蓋了高、中、低端的中國化妝品市場。借助小護士折扣渠道的幫助,歐萊雅公司對旗下的另外一些諸如美寶蓮進行打折出售,比以前成倍的打折出售,提高了歐萊雅化妝品在當地的產量,節省了開支。從歐萊雅公司的例子,可以看出當新的市場未開發或者存在未飽和的市場或者一個基礎工業正在向全球范圍內發展的時候,可以利用市場的發展戰略,以增加新的銷售渠道,利用各種中介機構,開拓新的市場。
三、產品開發戰略
產品開發戰略,是一個旨在增加或修改完善現有產品或者服務的銷售策略,產品開發通常需要大量的研究和開發經費支出。這一戰略的核心內容是,以刺激顧客的新需求,引導高品質的產品和新品種的消費趨勢。產品發展戰略主要有四種類型,導致基礎發展戰略,繼式發展戰略,替展戰略和混合型發展戰略。
2000年3月份,飄柔洗發水推出了特別適合中國消費者使用的以何首烏為原料的洗發水,一個月后,寶潔公司推出了第一個中藥配方洗發水產品――潤妍,潤妍在2002年的4月份退出了洗發水市場。從那時起,飄柔完全掌控了中國洗發水市場。寶潔公司加強了“飄柔”的概念,飄柔去屑洗發水,飄柔烏發洗發水,飄柔人參系列洗發水,飄柔烘焙系列洗發水,在這一階段新產品的開發完全是產品根據市場滲透戰略的開發,這顯然是在鞏固現有市場份額。
從上面的例子中,可以得出結論:當一個組織已經有了成功的產品,且產品生命周期和組織在成熟階段,尤其是具有強大的研發能力的,適合采用產品開發戰略。一個企業,是難以同時實施市場滲透戰略,市場開發戰略和產品開發戰略,這三種類型不管是在管理或者行動上都大有不同。只要企業能夠把握競爭對手的不同類型,掌握其發展變化的方向,就不會處在一個尷尬的局面,并最終取得成功。
參考文獻
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不同的市場都會有不同的特性，也就是這些特性決定了市場具有復雜性的特點。如地理環境、消費習慣、渠道優劣、消費水平等都是不相同的。如果只是簡單的照搬，不僅會達不到效果，反而會浪費公司的資源；更嚴重者，這片市場恐怕再也做不活了。
成功經驗復制該從哪幾個方面入手？
在開發新市場中，如果前期的基礎工作準備得比較好的話，那么將之前市場操作的方法引起新市場一般都會取得比較好的效果，但由于盲目照搬經驗而效果不理想的企業也不少見。舉個例子，早期王老吉開發北方市場中，由于地理環境和消費習慣的不同，剛開始產品推廣的效果并不是很好。后來，通過清晰的產品定位之后（定位于功能飲料而不是茶飲料）快速打開了局面，如果僅僅是經驗的簡單照搬，是不可能達到這樣的效果的。經驗復制應該從以下幾個方面入手：戰略設計、區域聚焦、產品選擇、渠道定位、市場推廣、品牌傳播、人員配備。（如右圖）
1、戰略設計。新市場開發雖然不同于基地市場的打造，但是戰略設計同樣重要。既要保證基地市場的穩定提升，又要兼顧新市場開發的成活率，市場戰略顯然扮演很重要的角色。但實際運用中我們發現，很多企業在開發新市場中并沒有注重戰略計劃的運用，也導致了開發過程中把握不住重點，最后達不到預期的效果也是意料之內了。
比如說，在市場開發中，企業對基地市場之外的非準基地市場、邊緣市場、外圍市場都會有個明確劃分。但還必須要明確哪個市場是不惜代價一定要拿下的，哪個市場可以作為緩沖地帶，削弱競爭對手進攻的，哪個市場可以提高自己企業形象的，哪個市場可以對主攻市場進行襯托的。在這個環節里，對總體市場形成一個完整的戰略規劃，新市場的開發工作才能做到有的放矢，進可攻、退可守，游刃有余。
2、區域聚焦。區域聚焦主要是指兩個方面：區域選擇和資源投入方式。和基地市場重點區域的選擇是一個道理的，新市場開發中可以選擇那些競爭對手比較薄弱的地方下手，或者選擇那些對自己企業發展有戰略性意義的市場重點攻占；二者，從資源投入上來看，選定先要開發的市場后，要根據市場基礎、競爭對手的反應、公司長遠戰略等來確定資源的投放程度。
例子（一）：某次我們開發一個新市場M市場。M市場地理位置優越，交通便利，品牌“魚龍混雜”，是一個比較難啃的“硬骨頭”。在競爭對手強勢打擊和眾多品牌的包圍下，如何快速占有一席之位是擺在我們眼前最大的問題。按照之前開發市場的經驗，每開發一個新市場，我們會選擇一個對整體市場有影響意義的市或大縣進行重點占領，然后在其他的市或縣迅速推廣，以達到占領市場的目的。然而，這次根據市場的情況綜合分析下，不采用之前總結的經驗，決定先從M市場競爭對手勢力比較薄弱又容易形成片區的幾個縣入手，做深渠道，慢慢對M市場形成一個“包圍圈”，也可以達到我們所設定的效果。
3、產品選擇。產品選擇主要包括產品定位和價格體系設計兩個方面。從產品的選擇上，不一定是采取跟隨策略，和競品硬碰硬。只要是能符合自己的戰略目標，能快速上量，提升市場地位的產品才是最理想的，但操作的過程中要留意市場的反應，以決定是否要調整市場策略。從價格體系上看，設計的合理性是決定市場開發是否成功的重要標志之一。簡單點說，從價格體系設計上，一是要留給渠道合理的利潤，形成渠道的主推；二是對自己產品尋找一個強有力的價格支撐帶，來抵御競品的進攻。
4、渠道定位。渠道定位主要包括渠道的選擇和渠道的開發與維護兩個方面。從渠道的選擇上看，如啤酒行業比較注重于傳統分銷渠道和流通渠道，而飲料行業則注重于KA賣場、BC店、特通渠道的開發與維護。選定渠道之后，也就能確定開發市場的重點、開發次序、投放情況、鋪貨重點與次重點幾個方面的工作安排了，最后根據市場的反應做出相應的調整。
例子（二）：某次我們開發一個新市場H市場中（前我們并沒有產品在該市場的渠道流通），按照我們開發市場的經驗，要開發這個市場就必須要以K品牌冰爽（老冰爽）進行鋪底，等市場接受該產品后，為了迅速提高效率和市場份額，我們會主推新品（新冰爽）。但產品推廣了幾個月后，老冰爽的產品消化并不是很好，后來在主推新冰爽的過程中，市場反應很平淡。原因主要在于渠道選擇的失誤。因為主推新產品與老產品在賣點上相沖突，價格重疊，新品的引入直接導入老產品難以消化，渠道商因老產品的積壓而拒絕新品。后來，我們改變了市場操作策略，對產品流通渠道進行劃分，并在規定區域內選定唯一的產品配送商，就這樣慢慢打開了局面。
5、市場推廣。對于產品推廣來說，成功經驗的復制就顯得比較簡單了。經過前期的經驗總結，市場推廣的可操作性、費用及效果、投放力度等均會有一系列的設施方案，但是設施的過程中，最重要是要得到消費者的認可。那么，要做到這一點該從哪個方面入手呢？一是要根據消費者的消費習慣安排推廣活動。如快消品行業中，可以根據全年不同的節令舉行促銷活動，并分階段監督調整促銷活動，以達到最大的效果。二是把握好市場推廣活動的重點。在推廣之前，做好市場調研準備，確定此次推廣的重點、次重點、主要點、非重點市場（或終端），最后根據資源投入的安排組織人員進行舉行設施和跟進，最大化實現利潤目的及市場份額。
關鍵詞：HL農業科技示范園；休閑農業；游客市場；開發策略
中圖分類號：F592.7 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2015）024-000-01
新疆HL農業科技示范園作為西北地區的第一大農業產業園，應當在當地政府的政策支持下，集中精力開創全新產業，抓住市場發展機遇，努力開拓游客市場，為我區農業發展做出巨大貢獻，也為企業實現可持續發展奠定堅實基礎。為進一步開拓市場，擴大市場占有份額，借鑒實踐中休閑農業和休閑農業游客市場開發的成功例子和休閑農業的發展規律，HL農業科技示范園可采取以下市場開發策略：
一、市場細分策略
據旅游經濟學基礎原理和有關專家研究，我國城市居民參與休閑農業旅游的人數，隨旅游目的地距離的增加而逐漸減少。根據新疆HL農業科技示范園的地理位置和周邊交通狀況，可以將其基礎市場定位為周邊的大城市，即烏魯木齊市和昌吉市為主的區內市場，主要市場是來新疆烏魯木齊市場南山風景區的過境旅客，旅游市場開拓的目標是變過境游為目的游。
新疆HL農業科技示范園游客出游目的可以進一步細分如下：休閑度假旅游，觀光旅游，生態旅游，探險考察，休閑避暑，會議旅游、滑雪及冰雪游和自駕車旅游。
客源出游方式主要細分為散客市場和團體市場兩大類，散客市場的特點是，對旅游項目和旅游目的地的選擇方面受旅游產品宣傳、游客對旅游景點的口碑影響較大。為爭取這部分客源，HL農業科技示范園應該加大廣告宣傳力度。團體旅游市場主要是指以單位組織的旅游活動或會議活動，也有部分旅行社組織的外地旅游團觀光。
游客年齡與旅游目的地之間存在較大關系，無論游客處于哪個年齡階段，都對休閑農業旅游表示出很大的熱情，但是不同年齡段的游客對于休閑農業的體驗深度和偏好程度是有差異的，往往是年紀較大的游客偏好于農業生產活動類型的體驗旅游，如在HL農業科技示范園內廣受歡迎的“特色農產品采摘”項目，而年青人則喜歡以特色農產品為主的聚餐項目和其它娛樂項目。
二、目標市場定位
結合HL農業科技示范園的區位優勢，確定HL農業科技示范園旅游市場開發定位為：依托新疆首府烏魯木齊市旅游黃金區，以新疆區內市場為基礎，立足本地市場開發，著重開發烏魯木齊市、昌吉市等周邊市場，有重點地拓展南北疆游客市場，逐步帶動區外游客市場，有效分割南山風景區的市場份額。
HL農業科技示范園應該力爭通過休閑旅游產品創新和旅游環境條件的升級完善，不斷擴大休閑農業的游客規模；通過特色農業生產和現代農業培育科技的新穎性增強自身對游客的吸引力度，促進游客中產生回頭客，進而增加休閑農業旅游的綜合效益。
三、品牌建設策略
HL農業科技示范園要充分利用自身特殊的資源優勢，體現新疆現代農業科技的風貌，以新疆鄉村建筑風格和新疆特殊的民族風情等作為吸引物，重點突出地方性和科技特點，既能讓外地游客感受到新特的地域鄉土文化內涵，也可以使本地游客感受到現代農業科技的神奇。在HL農業科技示范園階段性開發過程中，應該以旅游地生命周期理論為指導，選取目前開發難度最小、資源優勢較為明顯的項目作為示范產品，建立HL農業科技示范園的品牌優勢，不斷擴大影響力。
四、市場營銷策略
HL農業科技示范園在進行旅游宣傳時，首先需要有明確的旅游形象定位。即根據HL農業科技示范園旅游資源的特點，如特色農產品培育、現代農業科學技術等確定自身獨特的旅游形象。使廣大游客很容易了解并區分HL農業科技示范園的特色。HL農業科技示范園需要一個整體上的總定位，如“現代農業科技之園，綠色無公害稀有果蔬采摘”。在整體定位的基礎上，HL農業科技示范園可以針對不同的旅游細分市場，展開全方位、多角度的定位。另外可以通過實物的形象加深游客參觀、游覽的印象，如稀有果蔬等特產，都可以作為HL農業科技示范園的形象標志，起到視覺識別的作用。
五、產品開發策略
HL農業科技示范園應該打破單一休閑觀光型旅游產品的局面，努力建立集休閑旅游、度假旅游、商務會議、生態旅游、鄉村體驗與觀光為一體的多種旅游項目復合型的旅游特色產品。HL農業科技示范園應該有效整合各種旅游資源，推出在區內外有一定市場影響力的和知名度的特色旅游產品，在產品開發時應該注意適應高、中、低不同消費層次的需求，可以以旅游產品自助餐的形式，由游客自己選擇所喜歡的旅游產品組合，形成現代農業科技觀光、農事活動休閑、鄉村度假相交織的復合產品格局。
六、產品定價策略
根據旅游經濟學原理，旅游產品差別定價法也被稱為“旅游產品彈性定價法”，它是指對于旅游產品的定價并不是一成不變的，而是可以以兩種或多種的不同價格進行銷售。在全部旅游產品中，最常見的差別定價法例子是學生門票和老年人景點門票，這兩類門票的價格往往比其他細分市場游客銷售價格要低一些。
HL農業科技示范園應該改革傳統的旅游產品報價形式，而采取相對靈活的彈性定價方法，讓游客盡量感到旅游直觀價格的下降，或者可以采用聚餐全包價、農產品采摘和觀光游覽小包價等價格策略來降低旅游產品的直觀價格，從而增強游客的滿意度，提高休閑農業旅游產品的銷售成功率。
HL農業科技示范園價格策略可以包括：淡旺季差價；節假日與工作日差價；團隊與散客差價；回頭游客優惠價：月票或年票制；會員優惠制等等。
參考文獻：
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關鍵詞：石油管道建設；國際市場；開發途徑
0 引言
自從加入世貿組織以來，我國經濟和世界經濟的聯系越來越緊密。這給我國經濟帶來了前所未有的發展，但是也給我國經濟帶來了很大挑戰。國際形勢的變化和競爭的壓力使得我國部分企業發生了轉型，而有的企業由于承受不了外界的壓力紛紛倒閉。面對這種外界的壓力，我國的企業要想在國際經濟中占有一席之地就應該提升自身的核心競爭力。我國石油管道建設從建國以來就已經開始發展，經過幾十年的努力，已經取得了一定的成績，但是與發達國家這個行業相比還是有一定的差距，還要不斷地努力和探索。在如今的經濟大環境下，我國的石油管道建設要向國際市場邁進，根據自身的實際情況走出屬于自己的道路。
1 我國石油管道建設的特點
1.1 原油管道建設的技術特點及分析 隨著我國的經濟發展和科技進步，我國的石油管道建設技術逐漸成熟，摸索出了一套適合自身特點的發展方式，同時也與世界先進的石油管道建設技術越來越靠近，甚至有很多研究成果已經達到了國際水平。現在我國的石油管道建設已經實現了密閉輸送；對于容易凝結粘度比較高的原油采取添加特殊降凝劑的方法來降低原油的粘稠度，這種技術在全世界也是少有的；對于低輸入量運行的加熱技術以及綜合處理輸出工藝已經和世界接軌；對于在運輸中必備的降凝劑和減組劑的實際性能已達到國際標準；很多高度落差比較大的地段也實現了技術上的突破；在管道的用管等級上達到X65。雖然我國的石油管道建設在某些方面還趕不上世界水平，但卻一直朝著世界水平邁進，可以預見的是我國石油管道建設行業的發展會越來越好。
1.2 成品油管道技術特點及分析 在成品油的輸送中我們探索出了一套自己的方法，開展了成品油在順序輸送中水力的計算，在成品油的批量跟蹤上都自行設計出了相應的軟件系統，但由于我國在這方面發展較晚，且這項技術的科技含量也比較高，所以軟件方面與國際先進水平還存在著一定的差距。就目前的情況來看，我國的成品油輸送管道除了格一拉地區管道是采用“旁接油罐”順序輸送工藝外，其他的輸送路段均采取了密閉輸送工藝方式。我國在成品油順序輸送中還處于初級階段，自動化的水平也不是很高。但是隨著我國對成品油的需求越來越高，對于石油管道的建設應建立起長距離的成品油輸送干線，同時還應加大對區域成品油輸送的管道建設，最終形成石油輸送的管道網線。
2 我國石油管道建設的國際市場開發的途徑
2.1 建立健全市場開發體系，提高市場開發率 首先擴大全球信息匯集量，建立一個國際市場開發的網絡，集中并甄別出有用的信息，最終建立一個完整的國際市場開發體系。采用一切辦法盡可能多的了解國際同行向客戶報價的情況，只有了解了此項重要信息，我們在國際競爭中才能處于優勢地位。我們要提高報價和風險的控制能力，不斷的向外界展示自己的綜合實力，創立自身品牌，為以后的中標打下基礎。
2.2 加強技術投入，不斷提高技術水準，增強核心競爭力 在石油管道的建設中我們一定要攻堅克難，面對國際上的技術難題決不能退縮，要勇于探索。在自動化水平上，我國已處于比較高的水平，在這樣良好的基礎上，要再次加大科研力度，爭取走在世界的前列。在管道工程建設方面，采取雙管同溝、站場合并建設的設計方法，這些方法的使用不僅節省了土地面積，還降低了人力、物力、財力的投入，采用這種技術在國際上可凸顯實力。在原油輸送過程中，我國首次采用了原油管道加熱密封的順序輸送方法，這種方法無論是在科技方面，還是可靠性方面，都具有非常大的優勢。對于地形落差較大的地段，在石油管道鋪設過程中，我國采用光學混油界面監測的方法以及相應的定位技術（OID），成功解決了高落差、高油壓、多出口的技術難題。這些都是我們通過努力得到的成就，同時面對自身的不足，我們應加大投入，不斷提升核心競爭力。比如，在成品油運輸過程中，遇到軟件控制系統的問題，我們要積極地向那些擁有先進技術的國家學習，不斷學習別人的長處，努力學習并創新技術理念。只有不斷的加大科技投入，增強自身實力，在國際的競爭中才能立于不敗之地。
2.3 不斷的加強項目管理和管道建設水平 任何一個企業要想得到長足的發展，特別是在國際環境下發展，自身的建設是必不可少的。加強項目管理，體現在人才、技術兩個方面。在人才方面，要盡量做到“人性化”管理，注重挖掘、培養優秀人才，為每一位優秀的人才提供廣闊的發展空間。在技術方面，要加大對科技的投入，堅持科技興企戰略，注重創造專利及施工方法。選擇合適的管理方法，會為企業的發展打下良好的基礎。同時，在與國際先進企業的合作中，如何判斷一個企業的管理水平？一個企業只有將自己管理好了，才有能力、有資格走出去，邁向更廣闊的發展空間。在對石油管道建設的管理中，我們要實現管道完整的項目管理，對油氣管道運輸中存在的風險因素要進行及時識別，對潛在風險要制定預防方案。通過加強檢測、監督等高效、科學的管理方法，保證安全，降低成本。
2.4 強化現代營銷手段，提升管道建設品牌國際競爭力 在前面我們已經談到加強自身建設的重要性，只有產品在科技上和實力上達到了客戶心目中的要求，才能在國際競爭中處于重要地位。一方面要加強自身建設，另一方面也要強化現代營銷手段，提升自身品牌的國際競爭力。在品牌的塑造上，要明確品牌的功能、做好前期的戰略定位，提前做好市場規劃。對于自身的優點，要及時借助營銷手段，加大宣傳力度，打造品牌的力量。在國際市場上以及潛在客戶面前，樹立良好的形象，最終提升品牌的國際競爭力。
誰都知道，免稅本身就是違法行為；免租的做法更是違背經濟規律；那么，這種市場招商的免費午餐能兌現嗎？
批發市場作為社會主義市場化經濟改革的重要載體與形式，在近三十年的發展歷史中產生了積極的影響。由于早期個體經濟進入批發市場的成本低，風險小，受到個體經濟的歡迎；同樣的由于商品豐富，價格合理而受到廣大居民、消費者的青睞。在很長一段時間里，批發市場的數量與規模就代表了當地經濟發展的成果，也是考核政績的重要指標。
不可否認，一個有影響力的批發市場，對帶動商品流通，解決就業，增加稅收是非常有效的。因此，各地以政府帶頭的批發市場為了能搞好招商這一環節，使出了渾身的解數。主要的方法就是：一：免稅；二：免租；三：提供物業管理支持等等。很多進入市場的個體商家在選擇入住市場時所考慮的一個很重要的因素就是稅收和租金。這在入住初期確實表現出了很強的誘惑力，但這種招商的入住條件存在著很大的政策風險和商業欺詐!
首先，免稅是違法的。雖然地方政府可以以紅頭文件的方式支持批發市場的免稅招商，但這其中的風險政府是不會承擔的。
這樣的例子很多，在上世紀九十年代批發市場發展“”的階段，全國各地都出了很多這樣的案例。以湖南益陽某市場招商為例，該市場是以建材、家私為主的批發市場。在開發招商時，開發商(市政府投資成立的公司)承諾免稅二年，免租三年，工商管理局上門辦證。整個市場兩百余家商鋪不到三個月時間，就完成招商工作。由于建材與家私是屬于大宗消費，商家的經營面積很大，鋪面裝修成本很高，平均每一個平方的裝修費用在150元以上。如果沒有大的政策性的優惠，商家的風險太大，是不可能輕易入場的。由于當時有市政府辦公室的人員現場主持招商簽約，所有商家對入住合同里面的條款的合法性都沒有過多思考。市場順利開發后，經營狀況很好。不到一年的時間，市國稅局進場，要求每家商戶按面積繳納稅款。繳納稅款的事由開發商牽頭主持招開會議，遭到所有商家的抵制。主要原因是這個時候，有一部分商戶連裝修成本都還沒有收回，更不用說貨物投資。如果要按章納稅的話，大部分商家就會虧損經營。到最后，由于商家與開發商所簽合約是違法的原因，所有商家最終還是必須繳稅。當年，一部分外來投資商虧損退出市場，商鋪位置較差的一些本地商戶也虧損轉讓。
在市場開發初期，由于客流量及市場知名度不高，很多商家主要是靠降低售價來吸引客戶，免稅就能為商家降價提供一個很重要的支撐。但如果這個支撐成為商家獲得利潤的唯一的一個因素的話，這樣的市場就不值得商家冒風險進入，況且免稅本身就已經是一個風險。
其次，關于免租。給新商戶一段時間免租期幾乎是整個市場招商行業用得最多的手法。免租本身是開發新市場最好的一種方法，無論對于開發商，還是入住的商戶來說這都是雙贏的，雖然短期內開發商會失去一部分租金收入。很多市場招商廣告和招商合約的條款里都有免租的內容，只是免租時間的問題。我要說的不是免租本身有問題，而是免租后的問題。
開發商的最終目的是賺取利潤，因此，免租后的收租是必然的，而這個收租的價格卻有很大的操作空間。2002年，在江西某市一個老百貨商場，由于經濟體制改革，轉承包給當地一開發商，重新招商，免半年的租金。由于當時簽合約時免租后的租金條款寫得很模糊，大概內容是“免租后繼續經營的商戶，租金隨行就市。”后來免租期滿，租金超出租戶的承受能力，很大一部分商戶關門。主要原因是在經營期間投入的裝修費用遠遠超過賺得的利潤，加上新算上的租金成本，商戶不得不虧本經營，以至關門大吉。由于整個市場的招商主要是面向本地的，很多商戶經營的商品及店鋪沒有人受讓，更加重了損失!當然，這個市場最后的結果是開發不成功!
從這個案例可以看出，殺雞取卵式的操作方式開發商和商戶都是不可以承受的!我想，做為商戶從這個案例中應該可以看到，正確分析簽約內容，預估投資存在的未來風險很重要。事實上，免租還是讓很多的市場做大了，開發商和商戶都賺了錢。
再說物業管理。很多有名的大市場都有專業的招商管理公司，采用規范化的物業管理，和專業的市場引導。專業化、規范化、引導化，可以說是成功市場的主要管理精髓。但很多政府投資類型的市場根本就不具備這樣的管理經驗。主要的管理人員實際上就是政府機關精簡下來的人員，由政府出錢、劃地、籌建、招商，他們就坐擁收租。大家都很清楚，內地很多市場開發之初很紅火，由于是政府出錢投資，各方面都能得到照顧(如：稅收、管理規費、場地租金、廣告宣傳等)，但卻鮮有做大做成功的例子!
專業化方面。有的市場做小百貨、做服裝、做電子、做蔬菜瓜果，結果沒有一樣做大了。原來計劃做成一個省或國家級地區(如：華東、華南等)的一級核心專業市場，最后沒落成為一個只為當地市民服務的三、四級市場。
規范化和引導化方面。如果一個市場進出的貨車都沒有人能調理，進個場要半天，出個場要半天，下次，誰還會來這里采購呢？出了問題時還一味地護著商戶，而不是著眼于如何解決問題，批發商還會來進貨嗎？這些細節的問題直接反映出一個市場的管理水平，決定了一個市場開發的成敗。
現將半年來的工作總結如下。
一、領導重視，加強管理，為各項工作的開展提供了有力的
保障。
今年年初，為貫徹實現集團公司“以港口中轉為支撐，起飛物流
中心”的戰略目標。公司確立了以市場為導向，以航線經營為突破口，
做強做活港口經營，促進港口經濟跨越發展的工作目標。在航線市場開發方面上半年在保持三條國際海運航線正常運營的基礎上，重點開發內貿和外貿集裝箱航線，通過內貿及外貿內支線來拉動外貿航線。原創：在貨源市場開發方面立足榮成擴展到整個半島地區，進一步延伸到青島及整個內陸地區，抓好重點貨源的開發。隨著公司領導班子的重新調整，為進一步完善組織機構，加強管理，充實力量，理順部門內部事務，拓展外部業務，夯實工作基礎，開創市場開發新局面。我們市場商務部設立了三個中心，七處辦事處。進一步細分責任，落實到人，做到人人都管事，事事有人管，有效地推動了各項工作的開展。
二、雙重定位，做活航線市場，大力培育港口核心競爭力。
我港起步較晚，相比周邊港口國際航線不具有明顯的競爭優勢。
針對這種情況，我們市場商務部按照公司計劃，結合區域經濟特點，充分發揮港口與船公司雙重功能，將開發內貿線和外貿內支線作為新的突破點和增長極。月份，開辟了石島泉州線，在短短的幾個月的時間內航線經營由初期虧艙進入爆倉，并由十天班單開，加密到五天班對開，外貿內支線也將逐步實行周雙班運營。目前，我們市場商務部正在籌備石島上海線、石島泉州、廣州線、石島溫州、寧波線的開通事宜。預計月底外貿內支線整班運營，內貿線五天班運營。內貿及內貿內支線的陸續開通，將使我港的聯通網絡遍布華東、華南地區，進一步增強了對腹地的輻射力、影響力和競爭力。
三、拓寬貨源開發渠道，做活貨源市場，全面提高市場占有率。
充足的貨源是航線經營的根本。為深入開發貨源市場，促進各條
航線的穩步開發和成熟。我們市場商務部始終將貨源市場的開發作為工作的重中之重來抓。××××年上半年，在開發內貿線和內貿內支線的過程中，我們市場商務部充分利用各地辦事處的力量，首先對腹地貨源市場及行情進行了地毯式調查走訪，根據區域資源特點、季節性、運輸方式等，搶抓機遇，重點開發水產品集散基地、橡膠輪胎內外貿生產集散基地、再生資源進出口集散基礎，農副產品集散基地等。在輪胎、純堿、廢紙、大米等已有貨種的基礎上，先后開發了玻璃、海帶、魚粉、蝦糠、蘋果、玉米、大紙、廢塑料、魚油、魷魚膏等新貨種。在進一步加強與成山橡膠集團、威海三角輪胎集團、恒大化工集團、好當家集團合作的基礎上，先后與威海藍星玻璃有限公司、文登鈴蘭味精集團、石島華鵬玻璃有限公司、俚島水產集團等一些區域的龍頭企業以及乳山華美紙業有限公司，文登各果品冷風庫、氣調庫、榮成各魚粉生產加工廠、水產品冷藏廠等中小企業建立了友好合作關系。同時充分利用中海、海興等各大貨代的力量，進一步擴大聯營范圍，拓寬市場開發渠道，加大攬貨力度。貨源網點日趨密集，貨源腹地不斷擴大。
四、用心培養人才，傾力建設高素質、高品質隊伍。
我們市場商務部成立的時間較短，部門現有人員從事港口專業工
作的時間都不是很長，有的還是實習的學生。業務不成熟，經驗不足。經過一年多的學習、鍛煉、充實和完善，我們在經營管理、業務技能上都得到了很大的提高，培養了一批獨當一面、肩挑一方的開拓型市場人才，成為市場開發的骨干。同時我們注重加強對操作人員的業務培訓，采用分管領導主抓培訓，定期組織學習，老員工帶領新員工隨時從工作中實踐相結合的培養方法，在最短的時間內將部門實習生培養成為熟練操作各條航線的專業操作人員，極大地提高了員工的工作能力，提升了部門整體素質。
××××年上半年，我們市場商務部雖然取得了一定的成績，但也
存在許多問題和失敗之處。上半年由于種種主觀和客觀原因，導致泉州線開航初期大幅虧艙，丹東線停航，外貿內支線遲遲沒有整班運營，年初計劃不同程度擱淺和延期。隨著集裝箱運輸方式的普及，貨源、貨種、貨流、貨主、競爭對手、服務要求、政策環境以及市場競爭環境等逐漸趨于多元化、復雜性、高層次發展，我們將面臨新的發展機遇和更多壓力。為加快發展港口主業，在發展中搶占先機，在挑戰中迅速出擊，逆境奮進，超越創新。××××年下半年，我們市場商務部將認真吸取教訓，總結經驗，重點做好以下工作。
一、繼續加大航線開發力度，充分發揮比較優勢，致力打造精
品航線。
××××年月、月，××××年月，我們市場商務部在公司領
導的全力支持下，先后開通了丹東線、外貿內支線、泉州線。但是由于種種原因，丹東線停航，外貿內支線遲遲沒有整班運營，泉州線巨額虧損。不僅給公司造成了巨大損失，也給港口的聲譽帶來極大的負面影響。這充分表明在市場開發與維護過程中，我們市場商務部仍然存在許多不足之處。對此，下半年，我們要在確保泉州線五天班正常運營的基礎上，爭取外貿內支線整班運營，全面開通石島上海，石島溫州、寧波，石島泉州、廣州內貿內支線。同時，要緊抓我港在威海地區獨家經營內貿線、內貿內支線的優勢。將石島泉州線打造成船期穩定、船期短、船速快捷、安全可靠、文明運輸的精品航線。
二、繼續加大貨源市場的開發力度，利用區域資源優勢，重點
開發六大集散基地。
航線隨著貨源走，沒有充足的貨源保證，任何一條航線都難以做
強做精。特別在航線開發初期，更容易陷入貨源不穩，導致船期不穩，反過來造成貨源流失的惡性循環。目前，由于外貿內支線沒有整班運營，為避免引發客戶更大的不滿，喪失客戶的信任。上半年，出口貨源市場開發停滯。泉州線盡管出現爆倉現象，但貨種以蘋果、海帶、蝦糠、魚粉等為基本貨源。貨種季節性強，受市場制約較大。為合理開發貨源市場，為航線經營提供可靠的保障，做到旺季爆倉，淡季平艙，全面提高航線運營效率。根據區域資源特點，下半年我們市場商務部將進一步重點開發水產冷藏加工集散基地、橡膠輪胎內外貿生產集散基地、石材內外貿加工集散基地、再生資源進出口集散基地、農副產品集散基地、瓷磚集散基地。針對外貿內支線，我們先從大客戶入手，利用輻射效應，抓大帶小，步步為營將整個市場開發起來。針對內貿線和內貿內支線，我們要在穩固現有貨種的基礎上，加大新貨種的開發力度，重點開發玻璃市場、陶瓷市場等。
三、不斷提高服務質量，打造盡善盡美的服務品牌，創造品牌
效應。
航線依靠箱量，箱量依靠服務，優質的服務是最終贏得客戶的關鍵。隨著業務的拓展和延伸，我們在工作中將不斷出現各種新的問題。管理、操作、溝通與協調的技巧亟需提高。因此，下半年，我們商務部要在加強業務培訓的同時，大力加強與青島港、圍頭港及南方各港、船公司、車隊的溝通協作。確保各個環節緊密銜接，做到船期穩定、對接及時、貨物派送無拖延，集疏運暢通。在與客戶的交往中，我們不僅要及時了解客戶的需求，想方設法滿足客戶的需求。同時，要告訴客戶的需求。善于通過各種途徑，做好宣傳、引導工作，使客戶認知我們，理解我們，信任我們。要做到給客戶一種踏實、放心、可靠的感覺，從而與客戶建立起深厚的合作情感，逐步培養起我們自己的客戶群。
四、以人為本，實行制度化管理、親情化激勵。
一切競爭歸根結底就是人才的競爭。面對航線密度的增加，貨源
市場跨區域開發、客戶多樣化的物流服務要求，集約化發展的競爭趨勢等。我們市場商務部越來越深切地意識到人才的重要性和迫切性。為合理開發和利用現有人力資源，珍惜人才，培養可塑之才，最大限度發揮人的積極性、能動性、創造性。下半年，我們市場商務部將陸續出臺一些新的管理規定，努力做到各項工作有章可依、有章必依，論原則、講民主，努力營造一種公開、公正、靈活、透明，程序化、標準化的工作氛圍。為不斷提高員工專業技能和職業修養，豐富員工知識、開闊員工視野，公司為我們市場商務部訂了大量的書籍，我們將定期組織員工學習討論，并通過互聯網等其他途徑充分學習港航知識，努力營造一種學習型工作氛圍。為充分發掘員工潛力，激發員工奉獻熱情和創業斗志，做到人盡其材，人盡其能，我們將逐步建立健全一套完善的考核機制，努力營造一種競爭型工作氛圍。原創：為體諒員工的困難，盡量滿足每一位員工的渴望和需求，長期留住人才，廣泛吸引人才，我們將定期召開各種專題會議，及時聽取采納員工的意見和建議，誠納諫言，努力營造一種民主型工作氛圍。為加強部門內部團結協作，提高部門凝聚力、向心力和競爭力，提高部門整體戰斗力，我們將不斷改進工作作風，杜絕個人主義、獨斷，杜絕拉幫結派，造謠生事，努力營造一種和諧型工作氛圍。從各方各面真正體現出市場商務部是一個大家庭，真正做到我們一切都是為了工作。
【關鍵詞】消費市場；體育場館；經營；開發與利用
隨著人們生活和物質文化水平的不斷提高，越來越多的人投入到了身體鍛煉的大潮之中，體育場地設施是開展大眾健身的重要場所，也是學校開展學校體育活動的基本條件。現階段我國體育場館資源最大的特點就是短缺和浪費并存，在人們普遍缺乏鍛煉場所的同時，大量現有場館卻閑置和封閉。為此，合理開發、建設、利用、管理學校體育場館設施，充分發揮學校體育場館設施和社會公共體育場所的作用，若能充分利用這些場館資源為學生和大眾服務，將十分有利于推動體育事業的進程，對推進學校體育的開展尤其對全民體育健身活動有十分重要的意義。從公共經濟學視角審視我國高校體育場館，他們具有準公共產品的特性，即高校體育場館具有邊際生產成本為零，而邊際擁擠不為零的特性，所以高校體育場館為了避免“免費搭班車”出現的“公用地悲劇”，因此，高校的體育場館可以向社會進行有償開放。本文試圖在尋找高校體育場館在滿足體育教學的前提下，為高校體育場館走向市場，面向社會尋找理論依據和理論指導。
一、研究方法和研究對象
文章通過文獻資料法和數理統計法，根據研究需要，先后查閱了部分高校體育場館管理和大學生體育市場消費調查資料，就高校體育場館資源的利用與市場開況展開了深入調查和系統分析。
二、高校體育消費市場潛力分析與開發
1.對高校體育消費市場的認識。運用現代經濟學觀點分析，高校體育消費市場是高校體育產品和體育服務交換活動的總和，同時也是高校買賣體育商品和體育服務的場所。高校體育市場主要包括高校體育用品市場、體育競技表演市場、體育贊助市場、體育健身市場、體育培訓市場、體育休閑娛樂市場和高校體育咨詢中介市場等。
2.高校體育消費市場的特點。
（1）高校具有開發體育市場所需的硬件設施。隨著高校的擴招和擴建，各校都興建了許多高標準的體育場館，添置了高等級的體育器械，為高校發展體育產業提供了必需的物質條件。
（2）高校有穩定的消費群體。消費群體數量是開發體育市場的一個關鍵因素，體育消費對象的多少直接影響體育市場的建立與發展，高校體育消費對象不僅包括人數眾多的師生及員工，還包括高校附近的單位及社區居民，構成了一個龐大的、穩定的和潛在的消費群體。
（3）高校擁有體育專業人才優勢。高校作為學術和科研的場所，是專業人才聚集的殿堂。集中了一大批高學歷、技術全面、有科研實力的體育專家、教師、教練員和高水平的裁判員，他們有組織教學、科學訓練和指導健身的能力和豐富經驗，具有較強的信息處理能力和市場開發能力，有著良好的體育市場開發人脈資源，具備為體育市場的開發提供科學的理論依據和操作能力。
（4）高校的人文環境有利于吸引贊助企業。由于高校信譽度高，對維護贊助企業的宣傳、廣告效益有利，所以能夠有效地吸引贊助企業。
3.開發高校體育市場潛力的策略。
（1）突出體育氛圍，提高大學生參與體育運動的熱情。從市場經濟學角度來說，市場開發的最重要的因素是：人氣。高校是一個巨大的市場已經得到公認，它有龐大而穩定的消費群體，但在現實中，我們不得不清醒地認識到，隨著社會的發展，當代大學生的消費結構呈現出多元化趨勢。大學生在選擇業余活動時，更多地偏愛電腦、網絡、社交等智力型、輕松型、虛擬的休閑方式，高校運動場上已不再有20年前的“人滿為患”的場面，這是一個值得重視的問題。雖然體育消費市場大，但缺少高漲的人氣已成為高校體育消費市場開發做大做強的最大阻力。因此，培育豐富多彩的校園體育文化氛圍，吸引更多的大學生重返運動場所，展示青春活力，除了學校硬件設施的改善，還需要教師的正確引導和宣傳，最大程度的調動大學生參與體育運動的積極性，構建和諧、積極向上的體育運動氛圍。
（2）創新高校體育設施管理機制，充分開發高校體育市場資源潛力。高校體育市場的開發，關鍵是要培養出在市場經濟中既要熟悉體育運動，又要懂得市場經營之道，并善于進行經營管理的人才。高校管理人員要樹立市場意識和服務意識，充分認識大學生群體對體育消費的需求，合理配置體育資源要素，合理推進高校體育資源商品化和社會化，緩解體育經費短缺矛盾，同時最大限度地提高體育資源的利用率。在體育設施管理過程中，要加大體育場館的開發力度，開發特色體育服務項目，擴大體育產業經營范圍，引導學生在課余積極參與體育運動，使現有體育設施盡可能地發揮出應有的功效，實現綜合效益和社會效益雙豐收。
（3）轉變經營觀念，拓寬融資渠道。高校體育運動的發展僅依靠政府和學校的投資是遠遠不能滿足市場發展需要的。因此，高校管理者和經營者要更新經營觀念，拓寬視野，采取多種融資渠道來解決經費不足問題。高校可以采用社會融資方法，吸引社會投資機構，采取誰投資誰受益的原則，鼓勵社會力量進入高校體育市場。
