時間：2023-08-30 16:47:34
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場開發(fā)措施，希望這些內容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞:國際；EPC；項目;設計管理;市場開發(fā)階段;互利共贏
EPC為Engineering－Procurement－Construction的縮寫，在這種合同承包模式下，承包商不但要承擔項目的施工工作，還要承擔設計、采購、試運營等工作。這種模式起源于20世紀70年代末美國的石油化工行業(yè)，后來逐漸在全世界范圍內推廣，并在電力、礦業(yè)、水處理設施等工業(yè)項目和公用設施領域得到了廣泛應用。［1］20世紀我國由于經(jīng)濟管理體制、思想觀念等方面的諸多原因，EPC總承包模式在水利水電建筑行業(yè)發(fā)展推廣較慢。近些年由于經(jīng)濟飛速發(fā)展，工程日益增多。建設部先后頒布了《關于培育發(fā)展工程總承包和工程項目管理企業(yè)的指導意見》及《建設工程項目管理試行辦法》，自此，我國工程總承包和項目管理進入一個新的發(fā)展階段。以設計為依托的總承包模式被大家所認同，EPC總承包成為我國目前倡導的承包管理模式，是今后的發(fā)展方向。［2］近些年國內水電施工企業(yè)推行“走出去”戰(zhàn)略，積極參與國際市場競爭，EPC總承包是國際工程通行的工程建設管理模式之一。由于我國EPC承包模式起步相對較晚，我國企業(yè)與國際承包商相比項目管理經(jīng)驗較少，目前，處于探索發(fā)展積累經(jīng)驗階段。在項目前期市場開發(fā)階段，設計在EPC總承包中起到龍頭的作用，設計管理起到關鍵作用。筆者通過本文剖析，旨在分析EPC總承包單位在EPC項目市場開發(fā)階段，對前期設計工作及設計合作方的管理，以提高EPC項目承包方的設計管理能力，進而實現(xiàn)市場開發(fā)階段EPC項目的中標率，達到各方合作的互利共贏。設計是EPC項目的關鍵環(huán)節(jié)，是整個工程建設的前提和基礎。設計管理在整個項目管理中居于重要地位。在項目決策階段，設計占主導地位。而設計成果又是指導建設工程項目實施的依據(jù)，因此，設計管理在整個工程項目管理中起關鍵作用。目前國際EPC項目，設計方案大都由承包方在投標時提供。據(jù)統(tǒng)計，在初步方案設計階段，設計對工程總體造價的影響程度約為75%～95%;在施工圖設計階段，設計對工程總造價的影響程度約為35%～75%;而到施工階段，通過有效的管理，能夠節(jié)約工程造價的可能性僅為總造價的5%～10%。由此可見，投標前期階段設計方案的選定，直接影響項目后期的運作實施。本文以市場開發(fā)階段設計管理為切入點，闡述設計管理的具體措施。
1市場開發(fā)階段設計管理現(xiàn)狀
1.1合作模式松散，驅動力不足
目前，以施工方為主體的EPC合作模式，設計方參與市場開發(fā)需自費配合承總包方進行現(xiàn)場考察、調查當?shù)亟?jīng)濟社會狀況和法律法規(guī)、熟悉相關技術標準、確定項目設計方案、配合編制商務報價和項目建議書。同時，由于市場開發(fā)階段項目的不確定性，設計方需要同時跟蹤多個項目，與國內項目相比國際EPC項目的前期設計更復雜，且沒有合適的激勵目標，致使設計方積極投入精力配合前期投標工作的動力不足。
1.2基礎資料及數(shù)據(jù)不足，初設方案確定難度大
國際項目一般在欠發(fā)達的國家和地區(qū)。這些國家政局動蕩，政府部門更迭頻繁，收集資料難度大，各種資料零碎分散，可用資料少。其次，國際工程慣用歐美技術標準和歐美工程師，造成設計標準及設計習慣的差異。再次，市場開發(fā)階段出于成本及投標進度考慮，地質勘察深度不夠，難以獲取詳盡資料。以上基礎資料數(shù)據(jù)對整個設計方案的影響重大，造成投標設計方案精度降低，甚至會存在漏洞及缺陷，影響投標效果，造成詳細設計階段項目計劃成本超標，需要臨時更改設計方案或重新進行勘測，對工程項目進度及經(jīng)濟效益都造成較大影響。
1.3EPC+F模式下，對設計要求更高
常規(guī)的工程總承包(EPC)項目，業(yè)主委托專業(yè)的咨詢公司和管理公司進行項目的可行性研究，業(yè)主根據(jù)可行性研究成果選擇工程項目總承包商，將工程項目的勘察設計、采購及施工等工作全部委托一家承包商進行總包，目的是方便將項目的勘察設計、采購及施工進行有機結合，避免出現(xiàn)設計與施工脫節(jié)。目前越來越多的項目，已由單純的EPC模式演變?yōu)镋PC+F模式(即融資模式)。總承包商的工作除進行設計、采購和施工外，還包括項目前期策劃和可行性研究，總承包方的市場開發(fā)工作，不斷的向項目開發(fā)鏈條上游延伸。這種模式下，設計方的任務就不僅是根據(jù)業(yè)主提供的項目資料，細化地質勘查資料，然后編制初步設計方案，更多的是要根據(jù)業(yè)主要求，配合總承包方的市場開發(fā)策略，進行技術方面配合。某些需要總承包方參與前期策劃及可行性研究的項目，總承包方目的是為了在業(yè)主缺乏技術支持的情況下，盡快促成項目實施，達到獲取項目總承包的目標，設計方的工作就從單純的進行設計，變?yōu)榕浜峡偝邪竭M行項目策劃，進行可行性研究，促成項目盡早實施。
2投標階段設計管理的具體措施
同一個項目，不同的設計單位、在不同的時期、針對不同的國家和地區(qū)，可能會設計出不同的方案。因為設計受到各種因素影響，使得總包方既對設計方案和技術要求難以掌控，又對設計的進度無法有效控制。如何能在投標階段有限的時間內，得到最合理的設計方案，從而最終促成中標簽約，從以下六個方面進行闡述。
2.1選擇合適的設計團隊
我國長期以來形成的設計與施工分離的模式，使得國內企業(yè)在進入國際EPC項目市場時較為被動。在市場開發(fā)階段，設計院易忽略同行業(yè)發(fā)展趨勢、最新專利技術、特定市場需求特點等的調研和系統(tǒng)了解各地區(qū)設計理念的不同，設計方案缺乏新穎性、創(chuàng)新性、針對性。有時甚至背離國際同類項目造價水平，使得方案設計難以被工程師和業(yè)主接受。此情況，引入優(yōu)秀設計合作方顯得更為重要。首先，應選擇綜合實力強的設計院，同時關注設計院在這一行業(yè)的優(yōu)勢，特別是近些年來同類項目業(yè)績及是否參與過項目所在地相關項目的建設及經(jīng)驗，還需了解設計院對該行業(yè)最新技術的運用情況。其次，對設計院的選擇過程中，還應對其在本項目投入的設計力量有所要求。選擇有實力、有業(yè)績的設計團隊。應要求設計院提供委派人員相應履歷，考察其專業(yè)能力及設計經(jīng)驗是否滿足本項目在市場開發(fā)階段的設計要求，對不符合要求人員應不予錄用。
2.2加強日常數(shù)據(jù)收集，建庫分類管理
日常工作中，公司需建立合作單位資源庫，并對合作單位按不同業(yè)務進行分類管理，一般可分為4類:項目管理咨詢公司、專業(yè)設計單位、具備相應資質施工單位、運行維護單位。在EPC項目前期，結合項目工作內容、所在國家和地區(qū)的技術標準、項目類型、國別環(huán)境等，由公司項目管理部門組織市場部門按照程序在資源庫中初選設計咨詢合作單位，報公司審批。
2.3建立長效合作機制
在與設計院合作良好的前提下，建立了彼此的信任，本著互利共贏的原則，可考慮與合作單位進行長期合作計劃，簽訂長期戰(zhàn)略合作協(xié)議，旨在優(yōu)勢互補、資源共享、共同發(fā)展。通過展開全面合作，達到雙方合作的延續(xù)和深化，實現(xiàn)互利雙贏。在得到項目信息后，優(yōu)先將對方作為合作對象，亦可在各行業(yè)項目的EPC總承包承攬項目時雙方成立聯(lián)合承攬投標小組，共同開發(fā)市場。對于這種合作模式，將加快公司轉型發(fā)展，向高端市場挺進，為雙方的合作拓寬生存發(fā)展空間。
2.4與設計院建立適當?shù)募罴s束機制
本著“公平、誠信、共贏”的原則與設計院簽訂合作協(xié)議。合作協(xié)議中對邊界條件和技術規(guī)范標準、合同履約、職責劃分、利益分配等明確，以此對設計院進行約束。同時制定詳細的設計工作計劃，并在執(zhí)行中不斷強化與設計方“風險共擔、利益共享”的理念，通過適度轉嫁風險和分配利益來制衡和管理合作單位，并保證風險與利益對等，使合作單位始終與總包商在認識和行動上保持高度一致。在協(xié)議中要科學制定設計節(jié)點，以設計成果提交時間節(jié)點，設計質量和相關過程資料為標準，擬定激勵措施，并以獎金的形式予以兌現(xiàn)。在協(xié)議中約定，項目中標后，優(yōu)先選用該配合設計單位。若更換設計單位，總承包方可根據(jù)市場開發(fā)過程設計方的配合情況給予相應的補償。
2.5加強對設計咨詢單位的考核評價
在合作過程中，引用專家評審機制，以合同時間節(jié)點、提交物質量等對設計單位進行考核，設立考核打分制度，并將結果記錄在案，作為設計單位考核表現(xiàn)檔案，供以后選擇設計單位時參考。［3］對合作過程中多次出現(xiàn)違反協(xié)議及違規(guī)，不能正常履約的單位，記錄在案，報公司相關部門列入黑名單，后期不與合作。
2.6注重過程控制，建立有效的溝通機制
設計單位在市場開發(fā)階段配合公司現(xiàn)場考察、負責編制項目建議書、編制項目技術方案、配合商務報價過程中，規(guī)定設計各階段的接口關系、分工和溝通方式，并按照工程設計進度要求，及時溝通。設計進度符合項目市場開發(fā)進度要求，充分考慮與可行性研究報告、工程勘察、環(huán)境評價、經(jīng)濟評價的進度協(xié)調。制定設計進度月報表制度。市場開發(fā)負責人定期組織檢查項目設計與開發(fā)計劃的執(zhí)行情況，分析進度偏差，制定改進措施。項目設計實施計劃應滿足招標文件約定的質量規(guī)定和標準，同時配合總承包方的投標策略。
3結語
設計階段是工程建設中最關鍵的階段，而市場開發(fā)階段的設計方案選取，對整個工程的成本、進度、質量、安全環(huán)保控制有重大影響。對于國際EPC項目，市場開發(fā)階段的設計管理，是項目設計管理中的重要環(huán)節(jié)，更是整個項目管理的重心所在。
參考文獻:
［1］張水波，陳勇強．國際工程總承包EPC交鑰匙合同與管理［M］．北京:中國電力出版社，2009:前言．
［2］陳楹泓．EPC工程總承包模式下的設計控制及工程管理研究［J］．工程技術，2016(19):61．
1課程設計的背景與依據(jù)
通過對眾多物流企業(yè)的接觸與調研，結合近年來高職教育教學改革的新思路及筆者的不斷實踐，筆者發(fā)現(xiàn)，采用教、學、做、用一體化式的教學設計，可以讓學生真正掌握崗位的關鍵技能。即根據(jù)物流企業(yè)進行市場開發(fā)的業(yè)務過程，將相關知識進行合理的整合，在教與學的過程中，采用任務驅動的教學方法，根據(jù)市場開發(fā)的各個階段設計不同的任務，讓學生直接深入?yún)^(qū)域物流行業(yè)，對區(qū)域物流市場進行直接的分析，完成各個階段老師設計的任務，由老師和企業(yè)專家進行綜合點評。在教、學、做完成之后，再通過"在校大學生創(chuàng)業(yè)方案設計與實施"這一大型課業(yè)的形式，讓學生將所學到的知識及做過的技能訓練很好地運用起來，不但讓學生掌握相關的理論，還培養(yǎng)學生實際的動手能力，更提供學生一個運用的平臺，真正做到將學到的知識很好地運用到實際生活中，讓學生一進入企業(yè)即能工作，甚至可自己創(chuàng)業(yè)。
2課程定位及培養(yǎng)目標
本課程是專門針對高職物流管理職業(yè)領域物流市場開發(fā)工作崗位而設置的課程，屬于物流管理專業(yè)核心課程。通過課程學習，學生能夠掌握物流行業(yè)市場環(huán)境分析、物流需求分析、物流企業(yè)定位、制定物流企業(yè)營銷策略并進行物流客戶開發(fā)等一系列的措施、方法及技巧，能夠勝任物流企業(yè)市場開發(fā)部關于物流市場調研、物流企業(yè)市場開發(fā)方案設計及物流客戶拓展等工作。課程具體能力培養(yǎng)目標見表1。
3一體化教學設計的主要理念和思路
《物流市場開發(fā)》課程一體化教學設計主要根據(jù)物流企業(yè)市場開發(fā)部實際業(yè)務開展的過程合理選取教學內容，在業(yè)務開展的各個階段采用任務驅動、大型課業(yè)等方法手段實現(xiàn)教、學、做、用一體化。具體實施時，由教師組織學生在班級內組建6-7人的物流企業(yè)市場開發(fā)項目小組，任課教師根據(jù)物流企業(yè)進行市場開發(fā)的業(yè)務過程設計階段性任務。在教學實施過程中，教師根據(jù)業(yè)務開展過程及設計的階段性工作任務。分別講解每一階段的相關知識，在學生學習研討后，以任務驅動的形式帶領學生去完成各階段設計的工作任務。如物流市場環(huán)境分析階段，教師在講解完相關知識后，組織各項目小組研討學習物流市場環(huán)境分析的方法、內容、因素等，然后帶領各項目小組針對區(qū)域物流市場環(huán)境進行調研、分析，并撰寫分析報告，在班級內分享與交流，教師和企業(yè)專家進行現(xiàn)場講評。在所有階段完成教、學、做之后，以大型課業(yè)《在校大學生創(chuàng)業(yè)方案設計與實施》的形式，要求各市場開發(fā)項目小組撰寫《在校大學生創(chuàng)業(yè)方案》并實施，要求各模擬市場開發(fā)公司進行區(qū)域市場環(huán)境分析、調研分析產品需求、對市場進行細分并選擇目標市場，制定相關的營銷策略、拓展客戶，教師對其整個過程進行監(jiān)控與指導，學生有疑問及時咨詢教師并解決。通過大型課業(yè)的形式，綜合全面地考查學生從事市場開發(fā)應掌握的知識、具備的能力和素質等，從而達到學以致用的目的，真正體現(xiàn)教、學、做、用一體化，提高學生動手操作、運用的能力。
4一體化教學設計與實施
4.1教學內容的選取《物流市場開發(fā)》課程根據(jù)物流企業(yè)進行市場開發(fā)的主要流程，主要設置物流市場環(huán)境分析、物流市場需求分析、物流市場細分及目標市場的選擇、物流企業(yè)營銷策略制定、尋找與識別物流客戶、接近物流客戶與客戶異議處理、物流客戶成交與業(yè)務款回收7個學習情境，其技能目標和核心知識內容見表2。4.2整體教學設計和教學方法建議針對本課程實戰(zhàn)性突出的特點，在教學過程中采取以企業(yè)實戰(zhàn)訓練作為主導，綜合應用案例教學法、角色扮演訓練法、任務驅動教學法、項目教學法等方法進行教學。整體教學設計和建議教學方法見表3。4.3課程實施要求（1）教材選取。一體化教學設計的《物流市場開發(fā)》課程在實施中，對教材的要求相對較高。教材必須以培養(yǎng)應用能力、創(chuàng)新能力和創(chuàng)業(yè)能力為指導思想，教材內容要體現(xiàn)工學結合的教學思路，理論與實踐要有較好的結合，同時，為方便教、學、做用一體化的具體實施，教材結構的設計上，最好將實踐教學環(huán)節(jié)的具體要求和實施步驟清晰地表現(xiàn)出來。一般要求使用高職高專類工學結合教材，推薦使用《物流市場開發(fā)》教材，也可考慮選用《物流市場營銷》與《物流客戶開發(fā)》2本教材合用。（2）任課教師要求。任課教師必須要有物流企業(yè)實際工作經(jīng)驗，對區(qū)域內的物流企業(yè)、行業(yè)非常熟悉，擁有廣泛的物流企業(yè)行業(yè)資源，熟悉物流企業(yè)的主要工作流程及方法，具備較強的實踐操作及指導能力，能夠設計培養(yǎng)學生應用能力的實訓項目。同時，在課程實施過程中，能夠根據(jù)實踐教學項目整合行業(yè)資源，為學生提供實踐操作的機會。（3）教學場地、設施要求或建議。教學場地建議配備一體化教室，模擬物流企業(yè)市場開發(fā)部和客戶服務部的工作場所，方便項目小組進行項目研討和模擬實踐訓練，同時，每個項目小組至少保證2臺電腦，以利于學生進行信息分析及搜集資料。校外必須有緊密合作型的物流實訓基地，方便根據(jù)實踐項目安排學生進行實踐。（4）考核方式選擇。本課程以物流市場開發(fā)應用能力考核作為考核點，將學習過程納入課程考核的范圍，加入物流企業(yè)實踐考核，以實際操作效果作為考核的主要方式，采用過程性考核為主。課程結束時，各項目小組撰寫創(chuàng)業(yè)方案，任課教師組織企業(yè)專家進行答辯。最后綜合教學過程考核、實際操作考核和答辯成績評定課程成績。
作者：張梅 單位：南寧職業(yè)技術學院 商學院
中國石油天然氣管道通信電力工程總公司（以下簡稱“通信公司”）歷經(jīng)10年發(fā)展，項目所在國由北部非洲輻射至西部非洲的剛果（布）、尼日利亞、科特迪瓦、加蓬、喀麥隆、加納、布基納法索和多哥，東部非洲的肯尼亞、烏干達、坦桑尼亞、贊比亞和盧旺達，南部非洲的安哥拉、津巴布韋、馬拉維和南非，涉及近20個國家，覆蓋非洲全境，同時在中東也有所突破。
下面以通信公司的國際市場開發(fā)為例，對國際市場開發(fā)戰(zhàn)略進行淺析。
一、海外市場的基本競爭態(tài)勢分析
（一）海外市場的開發(fā)
通信公司自主開發(fā)海外市場之初，將重點放在了中國國際承包商的分包項目上。從這幾年的數(shù)據(jù)來看，通信公司海外自主經(jīng)營方面，分包市場確實占有很重要的地位，具體見表1：
同時，通信公司積累了各個國家的相關信息，初步編制了以國別為基礎的價格資料信息庫，為參與當?shù)貒稑藞髢r起到了參考作用；而且也鍛煉出了一批了解當?shù)厥袌觥⒛苁炀氝\用外語進行交流的市場開發(fā)團隊。
（二）運用波特五力模型進行競爭力分析
采用邁克爾·波特的五力分析模型分析通信公司在國際市場上的競爭力，可以有效指導國際市場開發(fā)戰(zhàn)略的制定：
1.供應商的議價能力
在自主開發(fā)的國際分包市場上，來自本國和世界其他地區(qū)的供應商為數(shù)眾多，分包市場競爭仍然十分激烈，各自為戰(zhàn)的供應商本身根本就沒有什么議價能力。這些從國際項目的報價持續(xù)走低就可以看得出來。
2.購買者的議價能力
通信公司海外市場開發(fā)主要選擇中國總承包商作為自己的合作對象。這種合作伙伴一方面具有較強的抗風險能力；但是另一方面，因其規(guī)模較大，在國際上具有一定的地位和知名度，憑借著自身的經(jīng)驗、技術等，在本行業(yè)相對處于寡頭壟斷的地位，所以作為購買者的總承包商在分包市場上具有絕對的話語權。另外，總承包商和客戶兩者又處于一個買方市場，這就決定了總承包商與客戶之間無論從報價還是合同條款，都處于相對弱勢的地位，而這也會轉嫁給分包商，從另一方面使得分包商的話語權進一步弱化。
3.新進入者的威脅
非洲國家的市場發(fā)達程度相對處于較初級的水平，任何企業(yè)或者個人很容易設立機構，參與到競爭中來，而行業(yè)監(jiān)管也很薄弱。這種進入的低成本無疑會刺激新進入者參與市場競爭的積極性，而現(xiàn)實情況也確實如此：注冊資本較少使得當?shù)胤职虜?shù)量眾多；部分非洲國家對于外國公民注冊公司沒有特殊要求，導致各國尤其是發(fā)展中國家大量參與到當?shù)氐墓こ淌袌觥?/p>
4.替代品的威脅
通信公司有一定的品牌優(yōu)勢和品質保證，受中國總承包商的認可。但是鑒于通信和電力工程施工本身技術含量不高，主要還是以勞動密集型為主，因此面對的替代威脅較大，尤其是當?shù)胤职淘谡袭數(shù)刭Y源和報價方面具有一定優(yōu)勢。
5.同業(yè)競爭者的競爭程度
大部分行業(yè)中的企業(yè)，相互之間的利益都是緊密聯(lián)系在一起的，作為企業(yè)整體戰(zhàn)略一部分的各企業(yè)競爭戰(zhàn)略，其目標都在于使得自己的企業(yè)獲得相對于競爭對手的優(yōu)勢，所以，在實施中就必然會產生沖突與對抗現(xiàn)象，這些沖突與對抗就構成了現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭，不可避免。
從上面的分析可以看出通信公司海外市場開發(fā)所面臨的狀況就是：行業(yè)進入障礙較低，勢均力敵競爭對手較多，競爭參與者范圍廣泛；供求市場趨于成熟，產品需求增長平緩；競爭者企圖采用降價等手段促銷；競爭者提供幾乎相同的產品或服務，用戶轉換成本很低；退出障礙較低等。因此，同業(yè)競爭程度高。
針對波特五力模型分析制定一般戰(zhàn)略：
在分包市場上，通信公司必須憑借自己的品牌優(yōu)勢，不斷的降低價格，提高服務質量，才能實現(xiàn)競爭優(yōu)勢。但是，價格和質量是成正比關系的，價格降低到一定水平，質量將很難保證。從這幾年的實踐來看，通信公司已經(jīng)沒有太多的降價空間，而且國際項目風險較高，如果一味地追求低價格，勢必會造成風險防范能力削弱，結果會給企業(yè)帶來巨大損失。
二、對自身和海外市場的SWOT分析、制定相關措施
對海外分包市場的分析使通信公司清醒地認識到，這不是今后市場開發(fā)的重點。經(jīng)過這些年的積累，無論從業(yè)績、資金、人員素質、信息獲取渠道等各方面，通信公司都得到了全面提升，因此我們及時對企業(yè)自身和海外市場進行動態(tài)的全面分析，調整了海外業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略，力求具有指導意義，又切實可行。
（一）對自身和海外市場的SWOT分析
在現(xiàn)代的戰(zhàn)略規(guī)劃報告里，SWOT分析應該算是一個眾所周知的工具。SWOT分析實際上是將對企業(yè)內外部條件各方面內容進行綜合和概括，進而分析組織的優(yōu)劣勢、面臨的機會和威脅的一種方法。通過SWOT分析，可以幫助企業(yè)把資源和行動聚集在自己的強項和有最多機會的地方；并讓企業(yè)的戰(zhàn)略變得更加明朗。
優(yōu)劣勢分析主要是著眼于企業(yè)自身的實力及其與競爭對手的比較，而機會和威脅分析將注意力放在外部環(huán)境的變化及對企業(yè)的可能影響上。在分析時，應把所有的內部因素（即優(yōu)劣勢）集中在一起，然后用外部的力量來對這些因素進行評估（見表3）。
（二）具體執(zhí)行措施及成果
經(jīng)過上述分析，通信公司從自身實際出發(fā)，積極地制定相關政策：
1.市場調研了解，大多數(shù)非洲國家每年的項目計劃和財政預算都安排了相當?shù)姆蓊~在通信或者電力上面。因此，通信公司的海外市場開發(fā)人員加大公司的宣傳力度，拓寬信息渠道，利用品牌優(yōu)勢，積極參與當?shù)氐耐稑斯ぷ鳌Ｔ谕稑诉^程中，進一步了解當?shù)氐脑敿毿畔ⅲ⒔Y識相關人員。
2.充分認識自身不足，尋求有實力的合作伙伴，彌補技術不足。和國內大型的設計院合作，對海外項目投標編制方案，協(xié)助報價，借助外腦，實現(xiàn)分工協(xié)作事半功倍；和知名的設備廠商合作，了解產品性能，制定若干針對性的項目解決方案，引導和啟發(fā)客戶的需求。同時，爭取與設備廠商及有實力的承包商實現(xiàn)標前合作，共同運作項目。
關鍵詞：武術 經(jīng)濟管理 涉外培訓對策
近年來隨著中國武術的國際化發(fā)展，北京奧運會有武術的加入，中國武術再一次成為世界關注的熱點，“世界各地已有80多個國家成立了武術協(xié)會或武術組織”。國外習武人數(shù)量正逐漸上升，面對如此龐大的武術學習群體，中國現(xiàn)有的社會武術團隊和武術學校不論在硬件設施還是在軟件設施都無法滿足武術涉外培訓市場的需求，這需要大量的武術專業(yè)技術人員為他們提供科學的武術技術動作指導和服務。因此，武術涉外培訓市場成為了武術市場的重要組成部分，是武術產業(yè)的新增長點。
1.我國武術涉外培訓市場開發(fā)分析
1.1我國武術涉外培訓市場開發(fā)的優(yōu)勢
1.1.1政策的支持
隨著武術的推廣，日益劇增的武術消費需求與社會武術場館數(shù)量不足之間的矛盾以及我國武術場館自身的維護等問題，促使各級政府全方位大力支持我國武術場館面向社會、面向市場。這些支持包括了在市場開發(fā)過程中給予相關政策上的扶持，除提供一些資金興建現(xiàn)代化的武術場館設施和其他配套設施外，還提供稅收等經(jīng)濟政策上的一系列優(yōu)惠。
1.1.2中國政治和經(jīng)濟地位的提高
隨著中國武術的國際化發(fā)展，世界各地已有180個武術協(xié)會或武術組織。在東盟大多數(shù)的成員國也都建立了武術協(xié)會，其會員數(shù)量正逐漸上升，2009年國際奧委會武術單項委員會已有126個會員國，未來將達到150-180個。亞洲的所有綜合性大賽都已設置了武術比賽，武術“進入亞洲”的任務已完成，現(xiàn)在“走向世界”的任務也在不斷取得進展。可以說，不論武術進不進奧運會，武術運動有廣泛的群眾基礎和良好的競技效果也是不爭的事實。北京奧運會后，外國人對中國武術意識結構在不斷的優(yōu)化，這無疑有利于武術涉外培訓的開發(fā)。
1.1.3武術教練培養(yǎng)和體育設施的增加
據(jù)2004年到2008年全國武術教練培養(yǎng)統(tǒng)計結果顯示，我國目前共有武術教練3萬人， 分布在全中國各地。（見表1）
據(jù)第5 次全國體育場地普查統(tǒng)計結果顯示，我國目前共有體育設施85 萬個，累積建設投資1914.5億元。全國體育場地占地面積增加了11.8億m2，場地面積增加了5.5億m2，人均體育場地面積增加了0.38m2，人均投入體育場地建設資金增加了117.09元，每萬人擁有體育場地數(shù)增加1.58個。國家體育總局近年來力推的“雪炭工程”、“體育彩票綜合健身館”等一大批服務于群眾運動的體育設施也日益增多，這都表明我國體育設施建設迎來了持續(xù)快速增長的發(fā)展時期(見表2)。
武術作為健身的最佳途徑之一。在中國提出“和諧中國，全民健身”的主題，就是要讓體育為全民健身，為提高素質服務，加快武術社會化、生活化的進程。場館硬件設施增加使武術的能夠更好發(fā)展。
2.我國武術涉外培訓市場開發(fā)的對策
2.1 樹立市場經(jīng)濟觀念
武術涉外培訓作為一種產業(yè)，在培訓市場上作為賣方要在競爭中取勝，只有瞄準培訓市場的供求狀況，掌握培訓供求變化規(guī)律，研究顧客的需求，適時調整培訓專業(yè)、課程和規(guī)模。“提高培訓機構管理者特別是領導者的預測判斷能力才能取勝”。
2.2 樹立關系營銷的觀念
武術涉外培訓的消費對象主要是對國外武術鍛煉的愛好者，所以在武術涉外培訓過程中自始至終必須樹立關系營銷的觀念，要有回頭客，不能搞一錘子買賣關系。“關系營銷是一種新的營銷觀念與方式，即企業(yè)建立維護并增進與顧客和其他參與者之間的關系，滿足各方的目標，使顧客對企業(yè)組織本身的信任得到維系和加強”。
2.3 建立企業(yè)化管理模式
“建立企業(yè)化模式有利于企業(yè)與行政單位的產權分開”。建立完善的人才激勵制度，充分調動工作人員的積極性，提高機構的運作效益，撇棄工作人員的行政思想，開拓工作人員管理創(chuàng)新，樹立營銷新理念，提高培訓結構的經(jīng)濟效益和社會效益。促使武術涉外培訓市場投資者加大投入，讓武術涉外培訓產業(yè)朝向更健康方面發(fā)展。
3.結語
我國武術涉外培訓市場的潛在消費者廣闊；存在內部體系的不足與外在中西方民族文化差異和經(jīng)營管理人才匱乏威脅；應當充分利用內部與外在優(yōu)勢和機遇。加強武術培訓機構的管理；建立企業(yè)化管理模式與多種定價機制，形成品牌效益；樹立市場經(jīng)濟觀念 ，培養(yǎng)經(jīng)營綜合性人才；樹立關系營銷的觀念，加大宣傳力度；完善相關法律法規(guī)等措施，克服不足，化解危機，促進我國武術產業(yè)化的發(fā)展。
參考文獻：
[1]王雄偉.淺析中國武術走出國門之路[J].搏擊(體育論壇)， 2009.6
[2]馬俊成，呂曉標.后奧運中國傳統(tǒng)武術策略[J].貴州體育科技，2005.2
畢業(yè)生就業(yè)市場特征
目前我國高等教育進入大眾化時期，畢業(yè)生數(shù)量的迅速增加為高校帶來了極大的就業(yè)壓力，也決定了高校必須高度關注畢業(yè)生就業(yè)市場，及其發(fā)生的變化和呈現(xiàn)的特征，并相應采取積極穩(wěn)妥的應對措施，促進畢業(yè)生順利就業(yè)。
一、畢業(yè)生就業(yè)市場基本特征
1、畢業(yè)生就業(yè)層次整體下移
近年來的高校擴招導致畢業(yè)生數(shù)量急劇增長，相應也抬高了用人單位的準入“門檻”。經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)用人單位傾向于選拔研究生，尤其南部沿海城市對研究生需求極為旺盛。基礎教育行業(yè)省級重點示范性高中優(yōu)先選拔碩士研究生，提高教師素質，優(yōu)化教師結構。此類用人單位招聘研究生，一般情況下會大開綠燈，可以全部免予招考，或免考其中一部分內容。在入編問題上，研究生也是用人單位首先考慮并解決的對象。而為了留在大城市，博士生到高中就業(yè)的有之，碩士生到初中和小學就業(yè)的亦有之。某種程度上，出現(xiàn)人才浪費，低職高聘現(xiàn)象，導致畢業(yè)生就業(yè)層次整體下移。
2.發(fā)達地區(qū)的城市中心區(qū)傾向于招收有工作經(jīng)驗的人員
在部分發(fā)達地區(qū)，位于城市中心的用人單位傾向于招收有工作經(jīng)驗的人員，對應屆畢業(yè)生需求量較小，限定了應屆畢業(yè)生進入城市中心就業(yè)，形成了人才從城市向城市中心流動的趨勢，此類情況直轄市及南方省份表現(xiàn)較為明顯。大部分重點中學的教師空缺崗位主要由城市有工作經(jīng)驗的教師來填充，對應屆畢業(yè)生幾乎無需求。
3.事業(yè)單位嚴格執(zhí)行“編制核定”和“凡進必考”政策
目前“編制核定”政策在全國各地已經(jīng)廣泛實施，且多數(shù)用人單位超編運行，新進應屆畢業(yè)生不能入編，進而使招聘應屆畢業(yè)生受阻。部分用人單位只能將畢業(yè)生引進作為后備人才儲備，而不能按照正式編制給予其相應待遇。有些用人單位即使按照正式編制給予其相應待遇，但仍需由人才中心對畢業(yè)生實行人事。不僅如此，各事業(yè)單位幾乎全部嚴格執(zhí)行“凡進必考”制度，并認定此類考試即為招考考試。而經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)執(zhí)行的較為死板，都要經(jīng)過應聘者報名、到當?shù)貐⒓庸P試、面試等環(huán)節(jié)方可錄用。同時，消化本地生源亦是其優(yōu)先考慮的任務，因而招聘外地生源畢業(yè)生較少。南方一些省份表現(xiàn)比較明顯，要求基礎教育單位只允許招聘本省生源的畢業(yè)生，本地生源落實去向后方可考慮外地生源。
4.網(wǎng)絡招聘已被越來越多用人單位采用
隨著計算機網(wǎng)絡的普及和信息技術的發(fā)展，無論經(jīng)濟發(fā)達還是經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)，目前均已有效使用網(wǎng)絡系統(tǒng)進行招聘。畢業(yè)生可將自己的求職材料甚至照片上傳至專門的畢業(yè)生就業(yè)信息網(wǎng)站或人才招聘網(wǎng)站，也可以直接給用人單位的人事部門發(fā)電子郵件。用人單位也可以在網(wǎng)上篩選簡歷，然后與畢業(yè)生進行聯(lián)系，再進行上門面試，甚至進行遠程面試。這種網(wǎng)絡交流不光受眾廣泛，溝通方便快捷，而且大大降低成本，提高工作效率，對于用人單位和畢業(yè)生而言，都節(jié)省了大量的時間、精力和金錢。
二、就業(yè)市場開發(fā)對策探究
1、堅持“鞏固本市、發(fā)展本省、輻射全國、引導基層”的市場開發(fā)戰(zhàn)略
許多高校基于院校知名度、專業(yè)和地域等原因的考量，只注重外省就業(yè)市場開發(fā)，而忽略了本市和本省的就業(yè)市場開發(fā)，這是有悖于就業(yè)市場開發(fā)規(guī)律的。因為高校的職能和作用之一就是服務于地方社會和經(jīng)濟，尤其是地方院校，更應如此。在就業(yè)市場開發(fā)上也應鞏固本市的就業(yè)市場，發(fā)展本省就業(yè)市場，在全省范圍內以專業(yè)為導向進行行業(yè)市場開發(fā)，廣泛建立實習基地和就業(yè)基地。同時兼顧外省就業(yè)市場，點線面式地輻射全國，瞄準五到十年內經(jīng)濟發(fā)展比較快、有一定發(fā)展空間、潛力較大的城市。另外，還要大力引導畢業(yè)生到經(jīng)濟較為發(fā)達地區(qū)基層就業(yè)。百強縣就是我國經(jīng)濟較為發(fā)達地區(qū)的基層，其在行政劃分上屬于縣城，但經(jīng)濟水平遠高于經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)的中等城市，此類地區(qū)也是就業(yè)市場開發(fā)的較好領域和重點開發(fā)對象。
2、推進“雙實平臺”建設工作，建立畢業(yè)生實習基地
搭建以師范實習基地、非師范實踐基地為主體的“雙實”平臺，爭取企業(yè)單位通過實習與實踐環(huán)節(jié)選人、留人。要針對畢業(yè)生實習，結合“體驗式”就業(yè)教育與用人單位開展深度合作，實現(xiàn)實習基地與畢業(yè)生進行有效對接模式，使畢業(yè)生通過用人單位的實習，將實習崗位轉變?yōu)榫蜆I(yè)崗位。通過“雙實平臺”與用人單位建立共同培養(yǎng)人才的運行機制，經(jīng)常邀請教育專家和企業(yè)專家來校給學生講學，參與學生的教育教學活動，吸取專家們的意見和建議，有效的進行教育教學改革，以縮短畢業(yè)生與用人單位要求的距離，亦可以作為市場開發(fā)的有效補充。
3.高度關注用人單位對畢業(yè)生選擇標準的變化
大部分用人單位由過去的重學歷，逐漸轉變?yōu)榧戎貙W歷更重能力。高校畢業(yè)生是否有扎實的專業(yè)技能、較強的組織協(xié)調能力、學生干部經(jīng)歷、豐富的社會實踐經(jīng)驗是引進人才考核的重點。經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)尤為關注畢業(yè)生是否有較強的現(xiàn)代意識，思想意識能否與經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的快速發(fā)展同步。
4.加強就業(yè)信息工作，形成“無形”市場與“有形”市場的有機結合
在就業(yè)市場開發(fā)上，一方面，要主動了解經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)城市發(fā)展狀況，把握其發(fā)展趨勢，了解其近幾年經(jīng)濟發(fā)展是呈上升趨勢，還是下降趨勢，及時開發(fā)有潛力的就業(yè)市場。另一方面，要通過高校大型招聘會、招生宣傳及校園網(wǎng)絡等宣傳手段，使一些城市和地區(qū)了解高校及畢業(yè)生，做到與用人單位的有效信息對接。同時，還要加強網(wǎng)上就業(yè)服務，打造網(wǎng)上“無形”就業(yè)市場，力求真正起到緩解“有形”就業(yè)市場壓力的作用，使之成為“低成本、高效率”的就業(yè)平臺，并加大該項服務力度與范圍，長期與用人單位保持有效溝通，在品牌、規(guī)模、誠信等信息服務理念方面大力宣傳，不斷擴大“無形”就業(yè)市場的影響力，使其與“有形”就業(yè)市場緊密結合，形成就業(yè)市場“有形”與“無形”的互動。
市場是不斷變化發(fā)展的，市場也不以人的意志為轉移。面對不斷發(fā)展變化的高校畢業(yè)生就業(yè)市場，必須給予高度密切的關注，研究其變化規(guī)律及發(fā)展走向，然后制定具體可行的開發(fā)方案，增強市場開發(fā)效果，有效促進畢業(yè)生就業(yè)。
[關鍵詞] 楊柳青古鎮(zhèn) 品牌市場策略 GAP分析
楊柳青古鎮(zhèn)自金代建鎮(zhèn)始,歷經(jīng)元、明、清、民國諸朝至今,已過千年。明清時期,是運河漕運重要樞紐,成為中國北方商貿流通和文化交流集散地。其民間藝術起源于宋,興盛于明、清,逐漸形成了極具特色的北方運河文化、大院文化、年畫文化和民俗文化,具有不可替代的人文價值。同時,圍繞著這些特色文化制定的品牌策略也成為了古鎮(zhèn)旅游市場開發(fā)的核心。
GAP分析(差異分析)是一種幫助市場管理者判斷市場策略執(zhí)行效果的工具。在策略實施的過程中,將實際業(yè)績與策略期望的業(yè)績進行對比分析,進行策略的評價與修訂。其分析包括:市場開發(fā)、市場參透、多樣性和產品開發(fā)這四個方面。
以大院文化、年畫文化等為長期旅游品牌市場策略核心價值的楊柳青古鎮(zhèn),在策略執(zhí)行過程中需要一系列的短期、可實現(xiàn)的市場開發(fā)策略作為支撐,從而逐步擴大楊柳青古鎮(zhèn)在旅游市場上的份額,實現(xiàn)經(jīng)濟增長目標。而GAP分析可以幫助管理者對短期完成的市場開發(fā)策略進行評估,找到現(xiàn)實與目標之間的差異,為未來修正實施計劃,提高古鎮(zhèn)品牌策略的執(zhí)行效率。
一、楊柳青旅游市場的基本情況
未來幾年,千年古鎮(zhèn)楊柳青在繼續(xù)精心打造天津民俗文化旅游區(qū)品牌的同時,將依據(jù)歷史文脈和文化淵源,按照國際先進設計理念,建設“風物醇美、文化昌盛、商業(yè)發(fā)達”的楊柳古鎮(zhèn)。
據(jù)悉,規(guī)劃建設的鎮(zhèn)區(qū)總面積將達13平方公里。 新建、擴建、改建的建筑,著力體現(xiàn)傳統(tǒng)的民居風貌,并將楊柳青鎮(zhèn)區(qū)及近郊區(qū)劃為老城風貌區(qū)、風貌過渡區(qū)、現(xiàn)代城市景觀區(qū)和周邊風景區(qū)四個分區(qū)。
據(jù)了解,楊柳古鎮(zhèn)的保護性建設重點,主要是以石家大院等8個大院建筑和南運河沿岸為核心規(guī)劃,對文物南運河、石家大院、文昌閣、前線指揮部等保護單位,8個大院、安氏祠堂等風貌區(qū)和非物質文化遺產進行保護修復,同時保護好整個鎮(zhèn)區(qū)的生態(tài)文化環(huán)境。
該鎮(zhèn)計劃投資5.4億元,完成南運河改造及歷史文化區(qū)保護工程,在保留楊柳青鎮(zhèn)歷史文化特色的基礎上,近期將完成普查鎮(zhèn)域范圍內所有文物古跡、修復《重修文昌閣碑記》石碑等;中期將完成舊火車站的修復、重建崇文書院、清理估衣街和豬市大街沿街建筑、恢復商業(yè)老街原貌等;遠期將完成南運河辛口至楊柳青段的修復、清理風貌建筑保護區(qū)中的現(xiàn)代建筑、適當恢復清末民初的四合院建筑等。
天津市西青區(qū)及楊柳青鎮(zhèn)啟動了以楊柳青年畫為重點的民間藝術復興工程,2009年,楊柳青鎮(zhèn)規(guī)劃投資1200萬元,將在楊柳青年畫館的基礎上擴建楊柳青年畫博物館。建成后博物館面積將達到3600多平方米。
上述規(guī)劃從保護千年古鎮(zhèn)的角度,無疑是非常令人鼓舞的。但是古鎮(zhèn)的可持續(xù)發(fā)展,除去硬件建設之外,保證人流、物流也就是繁榮的旅游市場是關鍵。
1.楊柳青旅游市場概況
楊柳青古鎮(zhèn)旅游接待從1999年前的不足2萬人次發(fā)展到2008年的157萬人次,實現(xiàn)了旅游綜合收入5000萬元。以大院文化、年畫文化、運河文化和民俗文化為核心的品牌策略已經(jīng)形成,初步形成了以千年古鎮(zhèn)楊柳青為龍頭,集民俗、生態(tài)、休閑、娛樂為一體的特色旅游區(qū)。
2.楊柳青旅游市場規(guī)模
楊柳青的主要經(jīng)濟是以工業(yè)為主導產業(yè)。第三產業(yè)的增長以房地產開發(fā)為主,占到國內生產總值的40%,而旅游業(yè)所占比例只有9%。
二、GAP分析方法
1.楊柳青旅游市場策略GAP分析模型
GAP分析方法通過對以下四個方面的分析(旅游市場開發(fā)程度、旅游市場滲透、多樣性、旅游產品開發(fā))對市場開發(fā)策略執(zhí)行效果進行評估,通過比較發(fā)現(xiàn)預期市場份額與實際市場份額存在差距,尋找產生差距的具體因素。相關機構可以通過分析結果調整未來策略目標或對正在實施的項目做策略上的修改,從而達到未來最大化高效率提高市場份額,減少投資浪費,實現(xiàn)策略目標。其分析模型見圖1。
2.楊柳青古鎮(zhèn)旅游市場策略的GAP分析介入流程
楊柳青古鎮(zhèn)旅游品牌市場的策略目標是:通過以大院文化、運河文化、年畫文化等為市場價值核心的開發(fā)計劃來實現(xiàn)市場份額增加。分析預期目標與實現(xiàn)的實際份額差異的GAP分析介入流程如圖2。
流程描述:如圖2所示,根據(jù)項目指南制定項目計劃,對計劃進行SWOT分析(態(tài)勢分析)和評估,選擇適合的項目開始執(zhí)行計劃,在計劃節(jié)點處使用GAP方法對項目執(zhí)行進行評估。GAP分析生成分析結果:對正在執(zhí)行中的項目依據(jù)調查結果從四個方面分析來修改該項目執(zhí)行計劃,提供項目執(zhí)行修訂方案;生成分析報告為決策者提供數(shù)據(jù)上的參考,修訂未來發(fā)展的策略、制定后續(xù)項目指南,形成一種科學的閉環(huán)計劃執(zhí)行體系。
三、楊柳青古鎮(zhèn)旅游市場策略的GAP分析
1.旅游市場開發(fā)程度分析
楊柳青古鎮(zhèn)旅游市場的品牌開發(fā)程度需要從五個方面來分析:項目的革新創(chuàng)新、管理的可靠性、策略的執(zhí)行程度、策略質量和市場份額。
項目的革新創(chuàng)新 是指項目中是否有創(chuàng)新性的歷史遺跡保護措施;創(chuàng)新性的民俗文化傳承載體;現(xiàn)代旅游理念的滲透。能否通過歷史文化的整合、展現(xiàn)歷史引出現(xiàn)代與聯(lián)想。例如:一個沒有到過楊柳青的人,他可能通過媒介了解了楊柳青的年畫,當他親臨古鎮(zhèn),不光看到了年畫,還通過歷史遺跡、現(xiàn)代傳承、圖文印象介紹,了解了年畫的方方面,留下了完整的鮮活的深刻印象,同時對于大院、運河以及他們的緊密聯(lián)系有了親臨之感。特色文化留給現(xiàn)代人的文化特色是古鎮(zhèn)風貌的最大亮點,彰顯古鎮(zhèn)淳樸、熱情的民風使項目的特色在創(chuàng)造性的展示中,給游客以回味與聯(lián)想。
管理的可靠性 是指在目標計劃執(zhí)行過程中對項目的每一個過程都能夠進行監(jiān)管和控制,并提供有效的管理。
現(xiàn)階段楊柳青古鎮(zhèn)規(guī)劃已經(jīng)得到了天津市政府的支持,確立了以古鎮(zhèn)文化為品牌的發(fā)展方向和執(zhí)行目標。隨著古鎮(zhèn)保護性建設的逐步實施,旅游市場規(guī)模將不斷擴大,有序的開發(fā)推介需要科學、嚴格的管理。管理的可靠性反映在計劃落、實計劃修訂和市場份額增加的實效上。
策略的執(zhí)行程度 通過對項目計劃和已經(jīng)實現(xiàn)的目標進行比較,尋找執(zhí)行中存在的差異,衡量策略的執(zhí)行程度。
策略質量和市場份額 策略質量在市場份額中集中反映。市場份額包括旅游業(yè)在國民生產總值中的份額;旅游業(yè)市場份額的變化及趨勢;游客數(shù)量及成分等。
2.旅游市場滲透分析
旅游市場的滲透是指旅游景點通過服務業(yè)對其他產業(yè)的拉動作用。
楊柳青古鎮(zhèn)起源于元代,為運河舶來之作。歷史上大運河提供了空前的交通便利,溝通了南北物流、文化。楊柳青坐落于南運河、子牙河、大清河交匯之處,曾是京津、河北、山東乃至南北物質交流的漕運樞紐。歷史上,農耕文化與運河文化交匯,融合、滲透形成了楊柳青古鎮(zhèn)獨特的文化特點。源于民間藝術的楊柳青年畫以其細膩的筆畫、豐滿的造型、喜慶的特色深深的留下了農耕文化的印跡;運河的溝通給年畫注入了商品屬性,推動了年畫的發(fā)展和交流;大院彰顯了南北建筑風韻,見證了商賈云集,商業(yè)發(fā)達造就的輝煌經(jīng)濟。年畫走進大院,影響了通商文化;商業(yè)拉動了農耕,造就了古鎮(zhèn)繁榮。運河、農耕、通商的互相滲透、融合的模式應成為今天古鎮(zhèn)旅游市場開發(fā)要繼承和發(fā)揚的寶貴的非物質文化遺產。
現(xiàn)代交通更加發(fā)達,古鎮(zhèn)從農耕文化、漕運文化進入到現(xiàn)代工業(yè)文化。“規(guī)劃”的四個功能區(qū)體現(xiàn)了滲透、融合的理念,又從南北一線拓展到了世界范圍、現(xiàn)代文化。這種理念的有效推介,應成為古鎮(zhèn)旅游市場開發(fā)的主導。
3.旅游市場多樣性分析
旅游市場的多樣性依賴于旅游產品的多樣性。功能區(qū)的劃分、歷史精品的保護、現(xiàn)代元素的注入,保證了古鎮(zhèn)的觀賞性、舒適性,也就保證了基本旅游市場。現(xiàn)代觀光農業(yè)、園林業(yè)是一種雙重功能的旅游市場,會議、會展、商務接待等都是增加客流的多樣性市場,但是這種多樣性的原則是:必須有與主市場相融合的鮮明特點,都要從游客的需求出發(fā),即所謂游客第一,游客至上,形成旅游休閑、商業(yè)云集的多樣性旅游市場。依托京、津兩大都市,通過市場的多樣性開發(fā)建成國內外知名的古鎮(zhèn)風景區(qū)。
4.旅游產品開發(fā)分析
旅游產品的開發(fā)是指在特色旅游產品的基礎上,通過挖掘、改造、提升創(chuàng)造出更多的旅游產品。例如:楊柳青年畫的工藝過程展示、游客參與就是一種旅游產品開發(fā)型式。開發(fā)不丟特色,是旅游產品開發(fā)的原則。
四、小結
綜合上述討論,可以得出古鎮(zhèn)楊柳青的旅游市場還處在初級培育階段,但制定了很好的發(fā)展規(guī)劃,出現(xiàn)了蓬勃發(fā)展的大好機遇,具體表現(xiàn)在:
1.先后被國家環(huán)境保護總局評為“全國環(huán)境優(yōu)美鎮(zhèn)”,被中央電視臺評選為“中國魅力文化傳承名鎮(zhèn)”,被國家住房和城鄉(xiāng)建設部、國家文物局命名為“中國歷史文化名鎮(zhèn)”,被文化部評為“中國民間文化藝術之鄉(xiāng)”,被國家愛衛(wèi)會評為“國家衛(wèi)生鎮(zhèn)”,被天津市政府定為民俗文化旅游區(qū),還榮獲中國人居環(huán)境范例獎,御河景區(qū)也被評為“津門新十景”之一。
2.確定了古鎮(zhèn)定位。
3.有了具有前瞻性的開發(fā)規(guī)劃,并開始實施。
4.以大院文化、年畫文化等為核心品牌價值的戰(zhàn)略已經(jīng)形成。
同時,保證規(guī)劃實施主要還存在著兩方面的問題:
(1)缺乏規(guī)劃實施細則。
(2)缺乏旅游市場開發(fā)實施細則。
參考文獻:
[1]百度百科,“楊柳青古鎮(zhèn)”,baike.省略/view/1024073.htm 2009,05
[2]Marketingteacher Website, “Gap Analysis”, 省略/ 2000
關鍵詞：河南農村；流通體系；市場開發(fā)
一、當前河南農村市場發(fā)展現(xiàn)狀與農村市場開發(fā)問題
現(xiàn)今的河南農村市場，由于人口、人均收入和消費額的大幅增長，具有較大需求量，并且增大的趨勢還在進一步擴大。
1.當前河南農村市場發(fā)展現(xiàn)狀
首先，在消費額逐漸增長的同時有著不合理的消費結構。廣大農村豐富的農產品沒有與城鎮(zhèn)的工業(yè)產品很好地實現(xiàn)互通有無、各得所需。其次，與河南的城鎮(zhèn)市場進行比較，消費差距相對有所減少。盡管各個農村居民消費狀況由于各個農村居民的商業(yè)類型不同比較起來是參差不齊的，但隨著河南農村的物流發(fā)展，與城市的差距是有縮小的趨勢。第三，實地調查表明：河南農村的經(jīng)濟在不斷發(fā)展，河南居民的收入水平一直保持上升趨勢，農民的生活水平在不停地提高，消費水平也在同時提高，時尚高檔的商品也在逐漸地走入河南農村的市場，加強農村市場的開發(fā)勢在必行。
2.河南農村市場開發(fā)上的問題
根據(jù)新型農村的發(fā)展方向，采用新型的電子商務方式來進行市場的營銷是一個必然。但存在一些突出問題：首先，網(wǎng)絡的硬件、軟件以及專業(yè)技術人才資源等，目前投入并不充分，為此制約了新型的農村市場的發(fā)展。其次，河南農村新時代的電子商務體系建設緩慢。一方面是受農村基礎設施制約，另一方面是河南農村市場競爭無序和征信缺失，對新農村的電商體系建設造成了阻礙。最后，就是河南農村人們的“眼見為實”的消費意識，也大大限制了電子商務開發(fā)新農村市場的難度。
二、電子商務運用是開發(fā)河南農村市場的一把利器
1.電子商務為開發(fā)農村市場提供更多的機會
通過網(wǎng)絡上傳產品圖片、廣告語等形象資料，直接和直觀地把商品介紹給千千萬萬的客戶，開展網(wǎng)上宣傳營銷活動，擴大商品的銷售量；通過網(wǎng)絡及時了解顧客的消費狀況和竟爭對手的情況，恰到好處地介紹商品的質量、價格、性能等信息；避免山寨品牌，注重選擇符合農村薄利多銷的消費理念等，給客戶一個物美價廉心理感受，從而增加新的商業(yè)合作伙伴和商業(yè)機會。
2.電子商務提高企業(yè)應對突發(fā)事件的能力，提高農村的滿意度
電子商務一個顯著特點，就是企業(yè)與客戶、供應商等上下游之間進行供應鏈管理活動，打破了時空的局限，充分利用信息資源的共享，就可以完成商務活動的全過程。因此，一旦遇到一些突發(fā)事件，能在第一時間處理，提高服務滿意度。尤其是針對農村基礎建設薄弱偏遠區(qū)，把產品的服務做到細致入微，對農村各地點的配貨要及時，增加商品的鄉(xiāng)下駐點。
3.電子商務提高了企業(yè)適應市場變化能力，反過來推動農村市場
電子商務提供了更貼近市場需求服務，有助于提高企業(yè)生產經(jīng)營的敏捷性和適應性；電子商務還改變了企業(yè)競爭態(tài)勢，使實力較弱的中小企業(yè)也能在大范圍內提高影響力和營銷力，更容易適應市場的變化。在中小企業(yè)獲得來自農村市場提供的成長正能量的同時，農村市場的開發(fā)也獲得了巨大的開發(fā)空間。
三、加強農村電子商務實施的策略
1.加強農村網(wǎng)絡建設推廣，提高農村電子商務運用意識
網(wǎng)絡信息的普及大大推動了河南的經(jīng)濟發(fā)展，網(wǎng)絡信息技術成為新農村發(fā)展的一項重要措施。要引入專業(yè)技術人才，進行網(wǎng)站建設、維護與更新；要進行電子商務模式創(chuàng)新，完善農村網(wǎng)絡信息功能，發(fā)揮電子商務的優(yōu)越性。不僅能夠使農村人們可以及時地了解外界的商品價格與銷售狀況，并且可以迅速地聯(lián)系城市以及國外的商家銷售的商品。通過網(wǎng)絡的銷售來促進農村的經(jīng)濟發(fā)展，實現(xiàn)電子商務上的虛擬交易，不僅擴大了河南農村人們的信息量，拓寬了銷售渠道。要讓農村轉變習慣沿用傳統(tǒng)的參加產品交易會等形式獲取定單，讓銷售員開展面對面的網(wǎng)上推銷，充分認識到知識經(jīng)濟時代搶占網(wǎng)絡信息虛擬市場的必要性和緊迫性。
2.完善河南農村網(wǎng)絡信息管理機制，明確商務部門綜合執(zhí)法
完善河南農村網(wǎng)絡信息管理機制，很重要的就是進一步加強與政府部門溝通，建立相應的信息交互平臺。通過這一機制，一方面可以做到檢查落實監(jiān)管部門的職責，分配好監(jiān)管部門的工作，各個監(jiān)管部門負責各自的任務；另一方面，利于進行綜合管理工作，使各監(jiān)管部門的工作不能太分散，要相輔相成、協(xié)調開展。現(xiàn)今的監(jiān)管部門權利分散，職責權利混淆不清，以至于各部門不能各盡其責。在電子商務發(fā)展建設的同時，需要根據(jù)國家商務部門的要求，各個商務部門必須成立商務執(zhí)法大隊，整合商務執(zhí)法職能。各地均應認真研究相關政府部門電子商務監(jiān)管職能的職責和權限的邊界，明確商務部門的綜合執(zhí)法。通過構建一個完善的農村網(wǎng)絡信息管理機制，建立網(wǎng)絡信息追蹤系統(tǒng)，確保即時查出問題的關鍵所在，推動農村電子商務發(fā)展。
3.建立河南農村商業(yè)征信體系，依法保護監(jiān)管農村市場
在發(fā)展河南農村電子商務經(jīng)濟的同時，必須依法對商品的銷售進行嚴格的管理，杜絕商業(yè)欺詐行為的發(fā)生。網(wǎng)絡信息能夠帶來更便捷的發(fā)展渠道，但是，也具有不確定性的風險存在，交易沒有保障，為此更要加大網(wǎng)絡犯罪的監(jiān)管力度。在河南農村發(fā)展上，要建立商業(yè)征信體系，要對農村市場進行法律上的保護，防范農村市場上的的各種不良商業(yè)競爭活動。要提高河南農村市場征信意識，宣傳以征信求生存、謀發(fā)展的商業(yè)理念。鑒于城鎮(zhèn)出現(xiàn)的信用問題，做好規(guī)避防范體系，發(fā)現(xiàn)不良即取消了對客戶的信用額度等。進而，推動河南農村的經(jīng)濟發(fā)展，構建一個安定健康而又飛速發(fā)展的河南新農村。
關鍵詞：市場開發(fā)劣勢思路效益
鍛鑄公司是以鑄件、鍛件、模具產品的開發(fā)、設計和制造為主的高科技企業(yè)，是哈爾濱國家鋁鎂合金科技園的龍頭企業(yè)。
目前，鍛鑄公司具有一條產能較高的鋁鎂鑄造生產線，擁有大批從事鋁鎂合金鑄造的技術、技能及管理人才。近年來，公司依托專業(yè)優(yōu)勢，大力開拓鋁鎂鑄造市場，形成產品覆蓋多個領域的良好發(fā)展態(tài)勢。
1目前形勢
1.1在全球經(jīng)濟一體化情況下，金融危機的影響使國外企業(yè)需求低迷，這將促使其繼續(xù)大力尋求在中國的發(fā)展與合作機會，生產要素和產業(yè)的轉移速度加快，發(fā)達國家制造業(yè)向發(fā)展中國家轉移的速度加快，這為國內制造業(yè)的發(fā)展提供良好機遇。
1.2公司具備砂型鑄造、熔模鑄造、金屬型鑄造及差（低）壓鑄造等生產能力。
1.3由于我們在鑄造領域幾十年的技術積累，已經(jīng)具備了一定的技術實力，并且擁有了一些高技術、高技能人才。
1.4國家的產業(yè)政策支持，我們成為哈爾濱鋁鎂合金科技園的龍頭企業(yè)，集團公司在政策方面的支持，這都為我們爭取投資、政策傾斜等方面創(chuàng)造了有利條件。
2劣勢有以下幾個方面
2.1人才匱乏，雖然我們目前擁有一部分高技術、高技能人才，但與需求相比，差距太大。我們的技術隊伍大部分是近兩三年畢業(yè)的大學生，我們的技能隊伍大部分也是近兩三年畢業(yè)的大專生，盡管他們熱情很高，但技術積累不足，還不足以支撐我們的產業(yè)。
2.2管理基礎薄弱，我們目前的管理還難以適應基地的建設和發(fā)展，我們的產品質量還有很多問題，除了一部分是由于技術問題沒有突破以外，還有相當一部分是由于管理不到位所造成的，質量管理的不扎實、技術管理的不認真以及生產管理的不細致，這些都對我們的產品質量產生了很大的制約；還有，我們其它方面的管理也還停留在較落后的水平上，距離建立現(xiàn)代企業(yè)制度差距明顯。
2.3思想觀念的落后，思想觀念和意識的差距是顯著的，同時也是最難以改變的。我們幾十年來的計劃經(jīng)濟的思維，已經(jīng)嚴重地桎梏了人的思想，而且它對人們的影響是方方面面的，以我們的市場開發(fā)而言，又有多少人認識到了它的意義，又有多少人認真去維護好這個市場呢？這就是思想和意識的現(xiàn)狀。
3外部市場開發(fā)思路
3.1按照專業(yè)化發(fā)展的思路，發(fā)揮鋁鎂合金鑄造優(yōu)勢，建成國內鋁鎂合金鑄造基地，擴展服務領域，實現(xiàn)為全行業(yè)服務的目標。
專業(yè)化整合是企業(yè)做大做強的必由之路，專業(yè)化整合有利于資源利用，可以實現(xiàn)資源共享，優(yōu)勢互補，進一步提升專業(yè)優(yōu)勢和市場開發(fā)能力，更好地為國內外產業(yè)服務；同時也能夠減少重復建設和行業(yè)內競爭，還可促進專業(yè)技術做優(yōu)做強，帶動整個產業(yè)快速發(fā)展。為了優(yōu)化核心競爭力，集團公司整合鋁鎂鑄造產業(yè)資源組建了鍛鑄公司，并在“硬件、軟件”上給予高水平配制。鍛鑄公司成立后，鋁鎂合金鑄造的優(yōu)勢進一步顯現(xiàn)，公司有專門部門、專門人員從事鋁鎂合金鑄造市場開發(fā)——服務于行業(yè)內兄弟單位，產品前期論證效率明顯提高，產品交付進度也明顯加快。
3.2分配機制的創(chuàng)新。鍛鑄公司的工資構成有兩部分：企業(yè)內部配套占80%份額、外部市場占20%，改變了原有工資完全取決于內部配套一個指標的狀況。分配機制的創(chuàng)新，極大地調動了廣大干部職工闖市場的積極性，大力拓展外部市場，全員市場意識明顯加強，公司的鋁鎂鑄件產業(yè)也由單純的內部配套服務，轉向為全行業(yè)服務。
3.3實行項目負責制。公司為了更好地完成產品任務，推行了項目管理制度，成立了由副總師、部長作為項目經(jīng)理，生產、經(jīng)營、技術、車間等單位人員構成的項目團隊。每項開發(fā)、科研項目都由專門的項目團隊負責。由項目經(jīng)理組織項目啟動、規(guī)劃、實施，并從設計、工藝、生產、質量、進度等整個流程進行跟蹤，直到產品高質量交付，達到客戶滿意。
項目負責制領導小組為更好地對生產的鋁鎂鑄件各個流程的進行有效控制，對承攬的產品從市場調研開發(fā)到交付發(fā)貨制定了控制流程圖。
經(jīng)實踐驗證推行項目管理的好處：
①整個項目工作流程較清晰、項目的執(zhí)行情況較好，項目成員會全力投入到項目中，操作中更注重結果的把握。②項目團隊能很好地對不同的工作任務進行有效溝能與協(xié)調，有利于項目的順利完成。并且能夠縮短產品開發(fā)周期，減少總計劃費用，提高利潤率。③項目成員有較高的工作熱情和較明確的任務方向，同時，協(xié)同工作環(huán)境和規(guī)范的管理體系促進了項目成員的業(yè)務水平提升。
采取項目負責制，能加快產品研制生產進度，縮短項目周期，一般能縮短10%以上。降低生產成本，大約降低10%-20%以上。
3.4加強人員培訓。加快人才培養(yǎng)，特別是高技術和高技能人才的培養(yǎng)，要創(chuàng)新培訓方式，建立人才培養(yǎng)的激勵機制，從要我學逐步轉變成我要學，爭取在較短的時間內培養(yǎng)出一批高級人才群體。新形勢下人才將是企業(yè)競爭的核心，越來越多的企業(yè)認識到，自身發(fā)展中的“瓶頸”就在于人才的獲取、維系與潛力的挖掘。而培訓是企業(yè)培養(yǎng)和挖掘自身智能資源的手段。公司秉承“全員、全方位、全過程”的培訓理念，對技術、技能、管理等各方面人員進行培訓。對一線技能人員側重現(xiàn)場操作授課及走動交互式培訓，急用先學，立竿見影。鼓勵經(jīng)驗豐富的老員工對新員工進行指導式培訓，采取“名師帶高徒”的培訓方式對新員工進行傳、幫、帶。對于技術人員，針對每位新入廠的大學生制定三年培養(yǎng)計劃。針對管理人員，公司側重管理理念、管理方法、管理實務的培訓。
3.5進一步加強思想意識方面的教育工作，要讓每一名員工都能逐步轉變觀念，從內心深處認識到開發(fā)市場的意義，對集團發(fā)展、個人收入等各個方面的意義，使大家通過市場開發(fā)的認識提升，逐步建立市場觀念和市場意識。
3.6加大技術合作的力度，為了盡快提升技術實力，我們要加快推進與國內外的技術合作。
3.7轉變機制，變革管理，使公司能夠盡快駛入快速發(fā)展的道路
4市場開發(fā)效益
4.1鋁鎂合金鑄造專業(yè)化優(yōu)勢充分發(fā)揮，全面打開行業(yè)內、外鋁鎂鑄造市場。
對于方便面企業(yè)來說，來自原料漲價短期的高壓已經(jīng)過去，現(xiàn)在面臨的是長期的低壓。在原料漲價的影響下，從4月中旬開始，方便面業(yè)一片蕭條。與去年同期相比，許多企業(yè)形勢嚴峻，有些企業(yè)甚至是大企業(yè)，目前開工率才20％。除非出現(xiàn)超乎想象的變化，否則方便面業(yè)肯定會像彩電業(yè)一樣，經(jīng)歷了快速發(fā)展、惡性競爭后，出現(xiàn)行業(yè)性虧損。
一些企業(yè)的老板和高級管理人員禁不住發(fā)問：這個行業(yè)究竟會走向何處？甚至有的中基層管理人員在問：我們是否應該換個行業(yè)？
面對目前的危機，方便面企業(yè)不能像第一次那樣，期望通過產品直接提價解決問題，而要從戰(zhàn)略高度給予全面思考，必須確立這樣的認識———僅僅依靠產品提價，不可能真正解決由于原料漲價引發(fā)的一系列問題，在第一輪提價中，許多企業(yè)就是因為提價而丟了市場。只有依靠市場環(huán)境的變化，系統(tǒng)的改善產品結構、推動企業(yè)進步，才能成功渡過難關。如果行業(yè)內的所有企業(yè)都指望通過一次次提價應對一輪輪的原料漲價，那么很有可能造成方便面業(yè)整體市場的低迷。企業(yè)只有在歷經(jīng)磨難、有所提升和創(chuàng)新后，才能獲得新生。如果不勵精圖治、追求創(chuàng)新，想簡單地抗過去、等機會，那么企業(yè)“越努力”，就意味著企業(yè)前景越黯淡。雖然消費者會繼續(xù)吃面，但是企業(yè)處境仍將持續(xù)困難，市場仍將持續(xù)蕭條。從深層次分析：并不是市場繁榮了，企業(yè)才能盈利，而是企業(yè)能夠盈利了，市場才會再次呈現(xiàn)繁榮景象。
下面的一些措施希望對行業(yè)、企業(yè)有些幫助。
提升和發(fā)展應該是企業(yè)的主旋律
面對突如其來的嚴峻局面，許多企業(yè)發(fā)出了“留得青山在，不怕沒柴燒”的聲音。乍聽起來似乎有道理，但這種做法危害很大，這種做法在實際操作中必然是收縮和調整。不管你賦予它什么說法，收縮和“調整”本質上是消極的，無非是砍掉壓力大的品種、丟掉壓力大的市場、裁減人員等。這樣做的結果會是什么呢？銷售量加速下降、失去多年培育的盡管弱小但有一定基礎的市場、士氣低下人心惶惶、企業(yè)缺乏進取精神，甚至可能導致有抱負的人才流失。
砍品種在當前并非明智之舉，因為每個老品牌都維持著一定的市場和消費群；放棄市場更不足取，那些市場盡管弱小但可能企業(yè)已經(jīng)付出了許多努力，輕易丟掉得不償失，豈不可惜？
如何貫徹提升和發(fā)展思路呢？我個人認為企業(yè)可以抓住三條主線：新產品推廣、新區(qū)域開發(fā)和薄弱市場提升。這三個措施都是積極進取，是進攻型的。這些措施都避開了在傳統(tǒng)主導市場拼主導產品、拼促銷和拼價格。三個措施一旦見效，企業(yè)就會得到提升和發(fā)展。更重要的是，三個措施都能夠使自己的企業(yè)、團隊和經(jīng)銷商處于向上狀態(tài)。
需要特別提醒的是，對于追求提升和發(fā)展的企業(yè)來說，惡夢醒來是春天；而對于收縮和調整，尤其是消極等待的企業(yè)來說，將可能永遠是惡夢纏身。因為只有積極的行動才能帶來積極的結果，消極和等待意味著放棄與沒落。
調整產品結構，開發(fā)南方市場
如果大部分企業(yè)狀況良好，只有個別企業(yè)不好，那么解決問題的辦法是戰(zhàn)術性的，如果是整個行業(yè)都不太好，那么解決問題的辦法應該是戰(zhàn)略性的，最低限度也應該是戰(zhàn)略性戰(zhàn)術，純戰(zhàn)術性的措施只能將企業(yè)引向絕路。在此階段過多地采取純戰(zhàn)術性的策略，無異于對弈中拱到底線的卒子。
基于未來的措施主要包括：產品結構調整、開發(fā)新市場（尤其是長江以南市場的開發(fā)）。
對于新市場開發(fā)的建議，有人可能會反駁：“老市場都守不住，怎么可能開發(fā)新市場呢？”道理很簡單：企業(yè)必須有新的增長區(qū)域，才能彌補老區(qū)域的銷售量下降。企業(yè)沒有能力阻止老市場和老產品的下滑，但必須有能力開發(fā)新市場和推廣新產品，否則豈不是死路一條？
新市場開發(fā)的機會表現(xiàn)在：首先，大部分企業(yè)產品結構不完善，客觀上給其他企業(yè)新產品進入創(chuàng)造了機會。新產品進入新區(qū)域，去抓產品升級的機會，是方便面企業(yè)解決當前問題的重要途徑之一。
其次，由于市場發(fā)展的不均衡，比如長江以北市場開發(fā)較早，已經(jīng)成熟，而長江以南市場則起步較晚，發(fā)展速度較慢，這就為企業(yè)開發(fā)新市場、尋求新的增長點提供了機會和可能；而由于品牌分布的不均衡，又為企業(yè)追求相對優(yōu)勢創(chuàng)造了條件。
同時企業(yè)必須明白，盡管在自己的傳統(tǒng)銷售區(qū)域內推廣新產品更為迫切，但在自己的傳統(tǒng)銷售區(qū)域推廣新產品的阻力，遠比在新區(qū)域推廣新品大。
中小企業(yè)不宜推廣高檔面
基礎市場受到傷害，主導產品支撐乏力，這是多數(shù)中小規(guī)模的方便面企業(yè)目前的狀況。這類企業(yè)風險很高，機會很少，如何卸下包袱和創(chuàng)造更大的市場操作空間，應該是這類企業(yè)重點研究的問題。考慮到這類企業(yè)比較多，本文特別為這類企業(yè)提出如下措施。
此類企業(yè)應該關注兩個問題。
一個是基礎市場的基礎產品問題。無論如何，在新產品有效進入前，對于基礎市場的基礎產品，即使壓力再大，也必須確保不能出現(xiàn)大問題，否則就意味著市場丟失。為了以較快的速度減輕老產品的壓力，對于基礎市場通過多品種、多品牌導入，盡可能豐富產品群，不失為有效途徑。
第二個是在能夠借助批發(fā)渠道力量的前提下，推出可以在未來1～2年支撐通路的好品質產品，并將這類產品的推廣作為下個階段營銷工作的核心。請注意，這里強調的是好品質產品，而不是高品質產品，更不是頂級產品。在克重上，它可以由90～100克、100～110克區(qū)間內任意選擇的基準組成；在配料上，最好是三料；在外箱上，最好兩個規(guī)格，一個考慮單包銷售，一個考慮整箱銷售。
在當前情況下，中小企業(yè)不宜推廣過高品質或過高價格的產品，那樣只會事倍功半，失去逐步提升產品結構的機會。
一、城市燃氣企業(yè)市場競爭的變化
隨著我國城市化建設和工業(yè)化進程的進一步推進，經(jīng)濟的增長帶動了能源需求總量的增長，尤其是近年來加大了對與我國可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略相符的清潔能源的市場需求，而燃氣供應是現(xiàn)代化城市和工業(yè)建設的基礎設施之一。自建設部2002年下發(fā)《關于加快市政公用事業(yè)市場化進程的意見》文件以來，我國大大加快了城市燃氣行業(yè)市場化進程，特別是在放寬城市燃氣行業(yè)的準入門檻方面，國家積極鼓勵各種民營、外來資本以獨資、控股或參股等方式加入城市燃氣行業(yè)的投資建設和經(jīng)營發(fā)展中，同時又有中石油、中石化等上游壟斷企業(yè)通過提出以“資源換市場”的方針，大舉進軍下游城市燃氣行業(yè)。經(jīng)過十余年的演變，城市燃氣行業(yè)下游市場已由原來的地方國有企業(yè)壟斷經(jīng)營局面，逐漸演變成為多種所有制共存的競爭格局。
近年來全球氣候變暖、環(huán)境日益惡化等普遍問題引起社會廣泛關注，我國政府針對我國日益嚴重的大氣污染問題，在2013年特別出臺了《大氣污染防治行動計劃》（“國十條”）等相關政策規(guī)定，提倡大力削減重污染能耗，鼓勵推廣使用各種清潔能源，把節(jié)能減排定位為一項國家的戰(zhàn)略性舉措。天然氣作為清潔能源的代表，在迎來新一輪發(fā)展契機的同時也面臨著諸多挑戰(zhàn)。首先，隨著潔凈燃煤、煤層氣等技術開發(fā)能力和應用水平在近年來逐步提高，傳統(tǒng)能源對環(huán)境污染程度將逐漸降低，天然氣市場的開發(fā)將變得相對愈加困難。同時，除煤炭、石油在燃料和化工原料方面對天然氣產生的競爭外，來自其他可替代能源的競爭威脅也不容小視，如風能、水能、太陽能、核能、生物能等能源，隨著其開發(fā)技術和消費市場的逐漸成熟，加上成本優(yōu)勢，從某種意識上講，完全可能在一些應用領域（如發(fā)電）取代天然氣，給天然氣產業(yè)鏈的市場開拓帶來很大的潛在威脅。
二、市場競爭導致的主要風險分析
根據(jù)以上所述情況，同時伴隨著城市燃氣行業(yè)改革的不斷深入，市場競爭環(huán)境將日益復雜，城市燃氣企業(yè)發(fā)展的機會與風險并存。在開展市場拓展和經(jīng)營管理工作時，企業(yè)既需要考慮來自同行業(yè)企業(yè)的競爭，還應該考慮來自其他行業(yè)的潛在威脅，由于自身判斷能力的局限性和外部環(huán)境的復雜性，企業(yè)需要綜合考慮各方面因素，特別是其所處行業(yè)（上游和下游）所引致的市場競爭風險。歸納總結其面臨的主要市場競爭風險大致包含以下幾方面內容。
首先，由于行業(yè)特性，城市燃氣總體可投資項目的數(shù)量、規(guī)模相對較固定，同時城市燃氣企業(yè)的投資項目本身具有投資金額大、建設周期長的特點，而當長距離輸氣管道建成后，又具有地方專用性和物質資產專用性等特點，導致城市燃氣企業(yè)在管線建成后對該部分區(qū)域市場的燃氣獨供。由此，城市燃氣企業(yè)之間競爭的加劇將進一步導致企業(yè)在搶奪市場份額時難度加大。
其次，城市燃氣行業(yè)涉及到國計民生，天然氣行業(yè)對政府部門出臺政策的依賴性較強，城市燃氣企業(yè)在市場發(fā)展時需要考慮政府制定天然氣價格、授予特許經(jīng)營權等諸多政策性因素、條件，燃氣企業(yè)的市場發(fā)展必然和國家政策要求有緊密關系。由于受到各種資源的限制，競爭的加劇必將導致城市燃氣企業(yè)在終端客戶發(fā)展的議價能力較弱，對政府相關部門支持的依賴性較大。
再次，由于我國目前天然氣供不應求，天然氣現(xiàn)有產能滯后消費需求的現(xiàn)象短期內仍無法根本扭轉，而城市天然氣氣源指標的分配又完全由城市燃氣供應鏈上游氣源供應商掌握，特別是中石油、中石化等上游氣源供應商對供應鏈中下游市場開發(fā)的介入，將會導致中下游企業(yè)之間競爭加劇，城市燃氣企業(yè)面臨氣源短缺的風險。此外，由于競爭格局的形成，分割的城市燃氣市場將不利于規(guī)模經(jīng)營、統(tǒng)籌規(guī)劃和建設，特別是在管網(wǎng)的安全、運行和調度等方面無法統(tǒng)一管理，從而使穩(wěn)定的供氣保障受到影響。
最后，當天然氣價格既定時，它與替代品的競爭將由后者的技術水平、價格水平等因素所決定。在作為一次性能源和化工原料時，天然氣與等熱值的傳統(tǒng)能源如煤炭、石油相比在價格方面處于劣勢，它的競爭優(yōu)勢主要是其清潔環(huán)保的使用特點，但是隨著國家對潔凈煤、節(jié)能性裝備等新技術的開發(fā)和應用水平的提高，同時在政策上對污染物排放控制的強化，煤炭和石油等可替代能源對環(huán)境污染程度將逐漸降低，這使得天然氣的潛在市場需求量將會降低，并導致其市場開發(fā)、拓張變得愈加困難。
從我國目前的情況看，在運用天然氣發(fā)電的領域中，其發(fā)電成本遠高于水電、核電和燃煤發(fā)電，而天然氣價格總體上升的趨勢在未來較長時間內不會改變，同時，供發(fā)電的天然氣供應不穩(wěn)定，在燃氣緊張的情況下，有關部門必然首先保證居民和重點工業(yè)的用氣，因此在二次能源市場的競爭中，天然氣與其他替代性能源相比競爭力不足，且發(fā)展形勢不明朗，必將造成天然氣現(xiàn)有終端客戶數(shù)量及用氣量萎縮，新市場開發(fā)難度進一步加大。
三、市場風險的應對措施建議
對于一個企業(yè)來說，最大的風險就是面對風險時不采取任何防范措施。城市燃氣企業(yè)亦是如此，因此，城市燃氣企業(yè)想要做到可持續(xù)發(fā)展，不可一味地忽視、回避風險或是被動地設置控制活動，必須主動開展風險識別、分析并采取行之有效的管理措施，從中找尋能使企業(yè)在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟的并力圖發(fā)展的策略。城市燃氣行業(yè)與其他行業(yè)相比，提供的產品和服務覆蓋范圍有限，并需要承擔一定的社會公益義務，且企業(yè)的自主經(jīng)營權較小。通過仔細研究分析上述市場競爭風險，并充分考慮城市燃氣行業(yè)特征，本文建議企業(yè)在緊密結合自身實際情況的前提下，采取以下措施加以應對。
首先，城市燃氣企業(yè)在加大市場開發(fā)的力度和探索市場開發(fā)手段和策略時，應重點加強和完善市場調研，通過當?shù)卣嚓P部門獲得當?shù)啬茉春挠们闆r和企業(yè)投資情況，了解現(xiàn)有能源狀況和對天然氣推廣情況等，對該地區(qū)未來幾年供氣需求量做出科學預測以提高燃氣項目投資的科學性、合理性。同時對項目投資決策管理層級做出必要調整，提倡項目投資管理扁平化，減少不必要的時間耽誤，通過暢通信息溝通渠道提高決策效率，以便加快項目的獲取速度，同時積極與政府溝通，爭取政府支持天然氣發(fā)展事業(yè)，落實土地等相關問題。
其次，城市燃氣企業(yè)應及早開展前期公關工作。城市燃氣企業(yè)在加強與政府相關部門溝通和協(xié)調的同時，還需要向政府提供具備說服力的支撐性文件以尋求支持，文件應該包括天然氣市場需求情況以及天然氣對經(jīng)濟發(fā)展的貢獻等內容。同時，通過多渠道在政府多層開展工作，為獲取特許經(jīng)營權、天然氣價格調整及稅收減免等相關優(yōu)惠政策奠定基礎。城市燃氣企業(yè)可以根據(jù)自身需要，建立政策研究機構或職能，密切關注國家和政府已出臺或可能出臺的相關政策，了解研究行業(yè)信息及政策變化，準確把握政策走向，盡快做出判斷、決策及采取相應的行動。
再次，建議城市燃氣企業(yè)與上游供氣方保持長期的良好合作關系。在現(xiàn)有氣源一般被上游石油企業(yè)所掌握的情況下，城市燃氣企業(yè)可以參與長輸管道的投資、建設，與上游企業(yè)形成利益共同體。在條件允許的情況下，燃氣企業(yè)應盡可能打破單一氣源供應的局面，從不同的上游企業(yè)或不同的氣田引入燃氣，還可以充分利用國際市場上的燃氣資源，有效保證氣源的供給，以多種形式的氣源作為應急和補充氣源，保持地區(qū)供氣穩(wěn)定，并積極發(fā)展可調峰客戶，避免因氣源不足導致索賠。然后，積極探索靈活的經(jīng)營模式和多樣化的供應途徑，提早采取行動，內容和形式包括大力發(fā)展分布式能源服務市場，加大對CNG、LNG等應用市場的開發(fā)力度，作為新型市場培育方向及企業(yè)補充氣源。同時，建議城市燃氣企業(yè)加快天然氣管道建設或氣源聯(lián)網(wǎng)，使區(qū)域天然氣自由流通，增加供氣調配的靈活性。
最后，城市燃氣企業(yè)應加強培養(yǎng)員工的服務意識和市場競爭意識，摒棄壟斷企業(yè)的舊思想，積極向用戶推廣天然氣使用理念，樹立城市燃氣企業(yè)環(huán)保節(jié)能的產品形象。價格是影響天然氣市場規(guī)模的重要因素，不同的天然氣利用領域對價格的承受能力不同，因此，建議城市燃氣企業(yè)在盡力贏得現(xiàn)有客戶支持信賴的同時加強工商用戶的開發(fā)，重點發(fā)展價格承受能力強的優(yōu)質客戶，與用氣量較大的客戶簽訂長期供氣合同，轉移照付不議的風險。此外，建議企業(yè)加大力度開發(fā)各類下游產業(yè)鏈延伸和對客戶的增值服務，提高企業(yè)服務質量，打造高端服務類企業(yè)品牌形象，從而達到提升用戶滿意度和忠誠度的效果。同時，在當?shù)卣咧С值那疤嵯拢鞘腥細馄髽I(yè)在充分考慮氣源、氣價、地域、輸送管道等限制條件的基礎上，可以整合各類資源，適度集中發(fā)展天然氣發(fā)電產業(yè)。
四、結束語
如果說一個企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃是保證企業(yè)的正確發(fā)展方向，那么風險管理就是企業(yè)在發(fā)展時面臨風險如何對企業(yè)人員、財產、責任、財務資源等進行保護的管理措施。城市燃氣企業(yè)在開拓市場時需要制定符合實際的發(fā)展戰(zhàn)略，與此同時，還應當建立一套與之相稱的風險管理應對方案，在企業(yè)面對來自市場的各方面競爭時為其保駕護航。此外，有效的風險管理工作是一個全體員工參與的過程，城市燃氣企業(yè)在建立市場競爭風險管理機制時，一定要與企業(yè)實際情況相結合，從實際出發(fā)，不搞形式主義，挖掘企業(yè)各級管理人員的主動風險防范意識，讓企業(yè)投資者、管理者和員工在各自的崗位上發(fā)揮作用，從而達到效率與安全的最佳平衡，實現(xiàn)企業(yè)價值最大化。
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關鍵詞：家禽養(yǎng)殖；經(jīng)營；思路
中圖分類號：G710 文獻標識碼：A 文章編號：1003-2851（2011）03-0189-01
現(xiàn)今，我國宏觀調控力度不斷加大，許多家禽養(yǎng)殖經(jīng)營者正面臨著嚴峻挑戰(zhàn)，諸如“融資難”、“銷售難”、“市場差”、“風險大”等各種各樣的不利因素紛至沓來，交相互織，從而催生了市場疲軟、成本上升、企業(yè)競爭加劇、發(fā)展環(huán)境趨差、發(fā)展后勁乏力等新問題的出現(xiàn)。帶頭的企業(yè)數(shù)量少、規(guī)模小、實力弱、組織化程度低，抵御市場風險的能力不強。
（一）拓寬籌資渠道。產業(yè)要發(fā)展，資金是關鍵。資金緊缺是制約家禽養(yǎng)殖經(jīng)營發(fā)展的重要瓶頸。近年來大部分資金都流向了城市，流向了房地產業(yè)、建材業(yè)、證券業(yè)等行業(yè)，而對農業(yè)產業(yè)尤其是畜牧業(yè)除國家的扶持資金外基本上是微乎其微。因此，我們要在繼續(xù)積極爭取財政資金、項目資金并發(fā)揮其導向作用的前提下，進一步加強招商引資工作力度，廣泛吸納民間資本、金融信貸資本及外資，還可以通過股份合作興辦實體，擴大經(jīng)濟收入，增強造血功能，拓寬融資渠道，形成風險共擔、利益并存的多元化家禽業(yè)投資格局，從而促進家禽產業(yè)的發(fā)展。
（二）改善投資環(huán)境。優(yōu)化發(fā)展環(huán)境主要做好兩個方面的工作，一是優(yōu)化投資環(huán)境，要加強政府部門各方面的工作整治，在行政審批、行政執(zhí)法、行政管理等方面給家禽養(yǎng)殖經(jīng)營者最大的便利和實惠，繼續(xù)加強招商引資，引進和培育專業(yè)人才，鼓勵全民創(chuàng)業(yè)。二是要改善服務環(huán)境。畜牧主管部門要做好調查研究，提供信息、搞好指導，推進服務質效的提高。生產部門要不斷研制開發(fā)新產品，為養(yǎng)殖提供優(yōu)質產品。加工企業(yè)要盡早與養(yǎng)殖農戶簽訂收購合同，科技部門要積極做好技術服務。各部門要通力合作，共同促進家禽產業(yè)全面協(xié)調可持續(xù)發(fā)展。要大力宣傳相關的法律、法規(guī)，維護家禽生產、流通秩序，為家禽業(yè)發(fā)展保駕護航。
（三）健全行業(yè)管理。建立養(yǎng)殖專業(yè)合作社是目前家禽業(yè)行之有效的行業(yè)管理措施。一方面，要集中農村各養(yǎng)殖大戶的物資和智慧，建立家禽專業(yè)合作經(jīng)濟組織。同時，進一步搞好農村土地經(jīng)營權的合理有序流轉，向養(yǎng)殖大戶及專業(yè)合作社集中，建立風險共擔、利益均沾的經(jīng)營管理機制，充分發(fā)揮行業(yè)自律和經(jīng)濟互補的作用，形成合力，共同防范和抵御各種市場風險，帶領養(yǎng)殖戶走共同富裕之路。另一方面，養(yǎng)殖企業(yè)也必須走“強強聯(lián)合之路”。整合資源，形成規(guī)模，增強企業(yè)核心競爭力。
（四）注重開發(fā)市場。市場開發(fā)方面主要搞好兩大市場的建設，一是國內市場。目前國內市場對禽產品的消費需求尚不旺盛，尤其是農村市場需求始終處于原始的疲軟狀態(tài)，供給十分充足與需求很不旺盛的矛盾，導致禽產品消費無法維持高增長。作為家禽企業(yè)來說，一方面要搞好禽產品的消費與引導。既要宣傳禽產品的營養(yǎng)價值與食用安全，又要強調禽肉文化的滲透。另一方面，要搞好國內市場開發(fā)。國內市場體系尚不健全，大型禽產品批發(fā)市場少而不規(guī)范，尤其是農村市場開發(fā)潛力巨大。所以必須從思想上、戰(zhàn)略上、行動上重視大型家禽產品市場建設和農村市場建設，形成系統(tǒng)的市場開發(fā)行動方案，通過宣傳引導，實現(xiàn)擴大內需，培育壯大禽產品市場。二是國際市場。要在穩(wěn)定現(xiàn)有市場的條件下，努力開拓新興禽產品出口市場，選擇和開發(fā)多國市場、多地區(qū)市場，把產品做到多個國家、多個地區(qū)，以減少相對集中的個別市場波動給家禽產品市場帶來的影響，減少出口禽產品對單一市場的依存度。
（五）強化綠色養(yǎng)殖。禽產品質量是禽產品的生命線， 相對來說，也是養(yǎng)殖經(jīng)營者的生命線。家禽企業(yè)或經(jīng)營者應按照國家規(guī)定的相關標準，建立自身的質量保證體系，管好生產、加工、流通、銷售等各個流程，著重加強投入品的使用與管理，確保從“基地到餐桌”的全程監(jiān)控，確保產品的健康和產業(yè)的健康。
（六）創(chuàng)新營銷策略。養(yǎng)殖者，既要埋頭養(yǎng)雞，又要抬頭看市，要擅于掌握信息，抓住商機，隨機應變，化難為易。銷售方式可以上門配送、連鎖經(jīng)營、超市經(jīng)營、訂單銷售、網(wǎng)上銷售等。對于養(yǎng)殖企業(yè)來說，還應該搞好品牌建設，通過無公害、綠色或有機食品認證，擴大產品的知名度，創(chuàng)立自己的養(yǎng)殖品牌，提高企業(yè)的效益。
肉雞業(yè)在整個養(yǎng)殖業(yè)乃至大農業(yè)范疇中產業(yè)化程度最高，帶動相關產業(yè)最多，是出口創(chuàng)匯最大的一個產業(yè)，具有生產周期短，飼料轉化率高，經(jīng)濟效益顯著等特點。促進肉雞業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展的對策措施。主要表現(xiàn)在以下幾方面：
（一）政府給予政策傾斜支持。對當?shù)亟?jīng)濟帶動作用較大，能顯著提高農民收益的企業(yè)，在企業(yè)專項資金中予以優(yōu)先扶持；對培養(yǎng)地方家禽品種，提升產業(yè)品牌競爭優(yōu)勢的；對家禽用飼料糧，糧食部門給予政策傾斜，以提升企業(yè)的競爭優(yōu)勢。
（二）平穩(wěn)市場，有序控制。近幾年來，我國的養(yǎng)禽業(yè)雖然取得了長足的進步，但是，市場大起大落的現(xiàn)象時有發(fā)生，有些企業(yè)由于承受不了市場大幅波動退出養(yǎng)禽行業(yè)，得以生存的企業(yè)也因為市場的異常波動影響了正常的經(jīng)營活動。
“來，李云龍，請到我的辦公室來一趟，有事給你安排一下!”當老總很客氣地親自召見面談，李云龍知道又有關于市場開發(fā)的艱巨任務將落在自己頭上。“好像沒有什么新的市場需要開發(fā)啊?”李云龍喃喃道。
帶著疑問，李云龍走進老總寬敞的辦公室。
“現(xiàn)在A市場需要進行二次開發(fā)，因為目前該市場銷售情況不十分理想。A市場一直是公司關注的市場，當?shù)啬淘磧r格便宜，在A建廠會具有成本優(yōu)勢。同時，如果能在該市場站穩(wěn)腳跟，將會使A市市場和整個周邊市場連成一片，使公司成為新疆名牌和第一品牌。因此，公司考慮讓你親自帶隊負責對該市場進行二次開發(fā)，時間定為一個月，”老總直接利索地將公司的意圖和決定告訴李云龍后，微笑地看著他，“你有什么意見?”
雖未親自操作過該市場，但李云龍也有所耳聞：A市場前期的開發(fā)被承包給一個“合伙”的營銷公司，當時市場也取得了一定業(yè)績，但是后來該營銷公司解散，市場交還給公司。公司接手后雖前后派了兩位負責人運作該市場，但聽說效果不佳，即便在乳業(yè)的黃金季節(jié)春節(jié)仍無多大的起色。目前每月銷售僅20噸左右，且銷量不穩(wěn)定，是公認的老大難市場，如今去做這個市場單靠個人肯定難度較大，而且只給一個月時間夠玄！
李云龍在心里琢磨完后，對老總說：“去運作A市場沒有問題，但是我請求公司能答應三個要求。第一，做市場我下手狠，促銷力度可能很大，希望公司能夠予以支持和理解；第二，做A市場采用常規(guī)的復雜程序肯定不行，我需要快速應變并根據(jù)市場情況調整很多東西，可能會有違反公司程序的地方，希望公司能給予支持；第三，A市場運作如果要在一個月的時間內取得好效果，可能會造成短期行為，希望公司在時間上予以重新考慮。”老總聽后爽快地應道：“行，你去做吧，有什么問題我們一起去解決。”
結束了談話，李云龍陷入了深深的沉思。
都知道“夾生飯”不好吃，弄不好，會讓人消化不良。而夾生市場難做，是許多銷售人員的共識，因而對于許多營銷人員來講，寧做三個新市場，不做一個“夾生飯”，原因就在于產品一旦在市場做成“夾生飯”會產生很多問題：
1．品牌知名度雖已建立但缺乏指名度與接受度。主要表現(xiàn)在終端知曉但消費者卻不認識與認可，產品回轉速度慢，終端接貨憂慮心理嚴重，鋪貨難度大。
2．產品銷售雖然有量，但銷售增長難度較大。原因在于整體市場鋪貨面積逐漸縮小，產品能見度減少，造成消費者選購的惡性循環(huán)。
3．老經(jīng)銷商失去銷售熱情，新經(jīng)銷商望而卻步，使再次選擇經(jīng)銷商難度加大。
4．服務質量下降，企業(yè)誠信度缺失，終端信心喪失．問題禍根隱埋，化解矛盾達成理解需要時間、費用和人員精力，再次啟動困難重重。
溫火一：耐心細致做市調
為保證A市場的開發(fā)順利進行，李云龍一到A市就直接開始市場調查。經(jīng)過兩天的終端走訪對市場了解如下：
1．A市場地處南疆的中心點，是南疆的中心交通樞紐。A市旅游資源和基礎資源豐富，地區(qū)人口200余萬。下轄八縣兩市，分別為：a市、b市、西四縣和東四縣，牛奶消費潛力較大。
2．公司產品覆蓋區(qū)域主要集中在中心城市，周邊縣級市場處于空白，部分市場處于起步開發(fā)階段。
3．公司產品銷售量每月15噸，完成率僅為20％，距離公司要求目標有很大差距，銷售品種主要集中在純牛奶產品上，果味與花色奶產品處于時銷時停、青黃不接的狀態(tài)。
4．產品規(guī)格：除果味酸奶為20袋規(guī)格外，其余產品均為24袋裝，與市面20袋規(guī)格的主流產品格格不入。
5．競品情況：圣奧等產品的終端鋪貨率較高，伊雪等品牌包括本公司產品緊隨其后。乳品銷售呈現(xiàn)兩極化，即高端的利樂枕和低端的生鮮牛奶較多地受到消費者認可。20袋競品售價平均在22元，李云龍公司產品價格為24袋24元。
6．A市場現(xiàn)有兩家牛奶生產企業(yè)，分別是生產利樂枕的圣奧企業(yè)和生產百利包的伊雪企業(yè)。圣奧企業(yè)實力雄厚，但由于是新近上市產品，所以指名度低尚不為消費者接受，并且因為其擁有幾個千頭養(yǎng)牛場，但銷售卻不理想，為消耗企業(yè)奶源，圣奧企業(yè)一方面積極運作品牌，另一方面在A市場設立了50家散奶銷售點零售散奶，甚至連續(xù)一段時間免費送散奶來化解奶源過剩的問題。而伊雪企業(yè)規(guī)模雖小，但產品上市時間較長，有一定的知名度但缺乏美譽度，市場運作粗糙，銷售量較少。
7．公司經(jīng)銷商的售后和送貨：處于接電話送貨的狀態(tài)且送貨不及時，售后服務較差。
8．銷售渠道：集中在一個大型連鎖的九個超市和A類便利店及出貨量較大的周邊零店，B、C類終端幾乎處于空白。
溫火二：穩(wěn)扎穩(wěn)打做方案
通過對市場的了解，李云龍對市場情況有了個底，運作思路也逐步清晰起來。
一、產品策略
1．在規(guī)格上：改變公司目前24袋的包裝規(guī)格為20袋規(guī)格裝，以適應A市場的需求。
2．在產品主要品項選擇上：挑選公司純牛奶品項中的特級純牛奶為市場上的主推品項，以有意識地和市場上普遍存在的純牛奶這個品種區(qū)分開來，凸顯產品的個性。
3．在品項擴展上：加入花色奶如花生奶、早餐奶、草莓奶、高鈣牛奶等新的品種，一方面可以通過品項的增加提高市場銷量，另一方面有助于提高產品綜合的市場競爭力，以此來增加市場份額，同時又可以通過產品的組合增加銷售機會。
二、價格策略
根據(jù)市場的情況，對產品進行重新定價，采取高調低打的策略，特級純牛奶定價為22元／件，以高價位大力度買贈的形式來平衡價格和終端利潤空間，進行市場的擴展。
三、渠道策略
1．在A市市區(qū)以終端零售小店為產品銷售的起點渠道，進行市場的深度開發(fā)，待時機和條件允許后進入大的賣場。
2．對A市場進行區(qū)域的劃分和布局：將a市和西四縣劃分為一個市場區(qū)域，經(jīng)銷商設立在a市，以a市為起點輻射周邊四個縣；將東四縣劃分為一個區(qū)域．經(jīng)銷商設置其中一縣，覆蓋其他三縣；將b市和周邊團場劃分為一個區(qū)域市場，經(jīng)銷商設立在b市，通過b市輻射周邊團場。
四、宣傳策略
1．以空箱陳列的方式來進行產品的宣傳，提高消費者對產品的能見度，來宣傳產品和促進銷售。
2．持續(xù)不間斷地開展社區(qū)的免費品嘗和促銷活動，通過促銷活動拉動銷售，拉近產品與消費者的距離。實現(xiàn)與消費者的一對一有效的溝通，擴大產品的知名度并實現(xiàn)宣傳。
五、市場開發(fā)策略
1．以中心城市a市為主要和重點進行市場開發(fā)，通過對a市的精細化運作提升公司產品在A市場的影響力來帶動周邊市場。
2．待a市開發(fā)局面步入良性循環(huán)之時陸續(xù)開發(fā)b市和
東四縣。
六、市場開發(fā)期限
以三個月為一個時間段。
溫火三：精挑細選經(jīng)銷商
李云龍心里清楚：市場運作方案出爐之后，計劃執(zhí)行到位是市場開發(fā)的關鍵。而外埠市場經(jīng)銷商的配合度至關重要，于是李云龍聯(lián)系了前任的市場經(jīng)理，在溝通過程中，李云龍了解到目前的經(jīng)銷商資金實力雖然不錯，但是問題也不少：1．對牛奶銷售經(jīng)驗不足，缺乏積極主動送貨的意識，且售后服務非常差，終端投訴率非常高。2．市場操作揀大放小，只做好做的點，忽視甚至不做難做的終端，雖多次要求整改，但均無成效。3．商超是其強項，但在商超促銷中克扣截留贈品是家常便飯，而且屢教不改，并振振有辭認為做商超利潤低只能這么做。4．認為牛奶產品所能帶來的利潤太低，不愿投入更多精力。5．與企業(yè)人員的配合度極差，不愿意配合營銷人員的工作，甚至連要求出車送貨都非常困難。
同時，李云龍還得到這樣一個信息，在這個經(jīng)銷商手底下有一個二批商，主要在做b市和周邊團場，各方面條件不錯，唯一欠缺的是資金實力不足，根據(jù)這樣兩個情況，李云龍將市場開發(fā)策略作了一些調整：工作重心放在a市場附帶對b市場進行開發(fā)，同時決定對現(xiàn)有的經(jīng)銷商取締其經(jīng)銷資格重新選擇新的經(jīng)銷商，升級這個二批商為b市和周邊團場的經(jīng)銷商，負責對市場的開發(fā)，將A市的開發(fā)和b市及周邊團場的開發(fā)一起開始。
為保證能找到合適的經(jīng)銷商，李云龍和駐地的業(yè)務人員對該市批發(fā)市場的經(jīng)銷商進行了7天的篩選，通過拜訪這些經(jīng)銷商，對他們的想法、自營業(yè)務情況、合作意愿，經(jīng)營意識。資金實力、市場操作方法及對牛奶產品的認識有了大致的了解，根據(jù)牛奶產品投資小、風險大、利潤回報快但市場培育慢，如果沒有良好的網(wǎng)絡。先進的理念根本沒辦法運作市場的特性，最終E、F、G三家客戶納入經(jīng)銷商備選客戶名單，通過各方面的比較，G客戶的條件更優(yōu)于其他兩個客戶，為了考驗G客戶經(jīng)銷產品的信心和真實的合作意愿 李云龍給G客戶提出了一個相當苛刻的條件：要求G客戶在簽訂協(xié)議前必須繳納2萬元的市場保證金作為成為經(jīng)銷商的先決條件。開始G客戶有些猶豫，但經(jīng)過思考答應了這一條件，為此經(jīng)銷商的問題得以圓滿解決。
溫火四：穩(wěn)步實施抓落實
氣可鼓不可泄。調動經(jīng)銷商的積極性將市場開發(fā)計劃落實到位，決定著這個市場開發(fā)的成敗，為此在市場正式啟動前，李云龍給經(jīng)銷商開了一個戰(zhàn)前動員會。將公司的情況和企業(yè)產品對經(jīng)銷商作了個簡單的介紹，重點對市場的開發(fā)計劃和開發(fā)的意義進行了細致的講解，并對計劃實施成功后能給經(jīng)銷商帶來的利益作了一個數(shù)據(jù)分析，以鼓勵經(jīng)銷商的積極性，同時對經(jīng)銷商在市場開發(fā)期應做的工作進行了要求：
1．要求經(jīng)銷商根據(jù)市場開發(fā)計劃準備好資金和貨物的需求計劃，并對終端鋪市率做出了明確的目標：A類終端的鋪市率必須達到100％，B類終端店的鋪市率必須達到80％，C類終端店的鋪市率不得低于50％。
2．要求經(jīng)銷商在各自市場區(qū)域建立零售網(wǎng)點的客戶資料，并根據(jù)市場的區(qū)域不同，規(guī)劃出配送線路和配送周期以及貨物的調還時間，提高配送的服務質量和工作效率。
3．要求經(jīng)銷商對公司的促銷活動政策必須按照計劃落實，不得截留和縮小促銷政策，使公司促銷活動政策能切實到位。
4．對銷售情況和市場競品動態(tài)及時反饋和上報。
5．加強對業(yè)務人員和促銷導購人員的產品知識培訓和銷售技能的培訓，并重點對產品陳列工作作了明確的要求，通過對產品的有效拜訪來增加售點銷售的機會。
為了確保以上要求能夠真正得以實施，李云龍將公司派駐在A市場的4名業(yè)務人員劃分為2個小組，協(xié)助經(jīng)銷商開展以下工作：
1．零售客戶檔案的建立和配送線路的規(guī)劃。
2．終端宣傳工作、POP張貼、促銷活動告知。
3．協(xié)助經(jīng)銷商進行終端鋪貨工作。
由于李云龍在前期制定促銷活動政策是充分考慮了經(jīng)銷商的利益預留出了部分空間，活動政策贏得了經(jīng)銷商的認同，加之派駐的業(yè)務人員的努力活動，政策得以很好的實行，鋪市工作的開展非常順利，市場的鋪貨率在80％以上，第一階段的工作順利完成。
但是接下來的關鍵是貨物的回轉情況，因為貨物不回轉同樣意味著市場二次開發(fā)的失敗，根據(jù)牛奶的銷售特性李云龍定義一周為一個周期，在耐心等待幾天后，李云龍從各方面得到的情況是產品在市場上的回轉較慢，為此李云龍開始對第二階段的工作進行規(guī)劃，在要求經(jīng)銷商繼續(xù)開展鋪貨的同時，要求經(jīng)銷商利用三天時間將在市面上生產時間過去七天以上的產品進行調換，與此同時對業(yè)務人員的工作進行了調整：
1．在A市選擇在大的、居住人口多的、密集的社區(qū)開展社區(qū)免費品嘗促銷活動，來進行產品的宣傳和消化調換來的貨物，從最直接處對消費者進行拉動。
2．在零售終端開展為期兩個月的空箱陳列活動，將產品主銷品項特級純牛奶、果味酸奶產品的空箱按五個一摞十個一組的要求堆放在零售終端的最顯眼處，以此來提高產品的能見度和宣傳效果，拉動銷售，為保證空箱陳列活動的效果，要求與每家終端簽訂協(xié)議并給予獎勵措施。
3．加強市內終端宣傳海報的粘貼和終端的產品陳列工作，同時將宣傳工作和市場工作的部分重點移向周邊的縣市和團場，通過對三四級市場的開發(fā)來增加銷售量。
4．嚴格規(guī)范經(jīng)銷商的送貨流程和配送的時間周期以及調換貨物的時間，保持市場上貨物的新鮮度，加速貨物的流轉。
在兩個月的時間中，李云龍和業(yè)務人員每天早出晚歸做完市場搞促銷，一回辦事處開完會倒頭就睡，通過此四項工作持續(xù)有效的開展，李云龍公司產品在A市場零售終端的銷售由過去的15噸達到了29噸，其中新品項的貢獻5噸，占總銷量的17％，而且產品在終端市場的銷售趨于穩(wěn)定。
溫火五：不急不燥取賣場
此時，李云龍開始著手考慮產品在a市賣場上貨的事宜。
由于前期公司產品在部分賣場銷售過加之近期公司產品在終端的良好表現(xiàn)和促銷宣傳的影響力，部分賣場沒有提出更高的要求而順利進入。但是a市最大和最有影響力的德福賣場卻店大欺客，單各種名目的費用一年下來就在萬元以上，簡直是獅子大開口，加上不可預見的風險，按每日30件的銷量一年銷1萬多件，算算賬連費用都不夠。在多次協(xié)商未果的情況下，李云龍決定暫時放棄進入德福賣場的計劃另尋出路，但是由于德福賣場有較大的人流和較高的知名度，對提升品牌形象有很大的幫助，同時對后一步提升b市場和東四縣有較大的影響，如何進入該賣場成為李云龍心頭的一個心病。
