時(shí)間：2023-08-31 16:07:09
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
在國(guó)外，美國(guó)科勒的網(wǎng)站日流量已達(dá)到24600人次(2009.9.1數(shù)據(jù))，其中22.4%為本土之外的瀏覽者。在國(guó)內(nèi)，深圳一家外貿(mào)公司的日流量可達(dá)到660人次(2009.9.1數(shù)據(jù))，其中99%為國(guó)外瀏覽者。
盡管如此，國(guó)內(nèi)出口企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展仍處于初級(jí)階段。佛山陶瓷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷研究中心曾對(duì)國(guó)內(nèi)外50家外貿(mào)陶瓷企業(yè)進(jìn)行調(diào)查，國(guó)內(nèi)大多數(shù)外貿(mào)網(wǎng)站與國(guó)外差距甚大，即便是業(yè)內(nèi)知名的陶瓷企業(yè)也仍然很不專業(yè)，這對(duì)于有志于開展外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)，未嘗不是一個(gè)良機(jī)。
外貿(mào)建站網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷第一步
建立一個(gè)外文的網(wǎng)站是，是開展外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷第一步，也是關(guān)鍵一步。因?yàn)?，外貿(mào)網(wǎng)站的優(yōu)劣，不僅直接影響采購(gòu)商對(duì)公司的印象，還會(huì)影響到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的投資回報(bào)率。原因是幾乎所有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法或早或晚都會(huì)將采購(gòu)商吸引到企業(yè)的網(wǎng)站；而且好的外貿(mào)網(wǎng)站還可以帶來(lái)更多流量從而可以降低網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的廣告成本，提升外銷業(yè)績(jī)。
既然如此重要，外貿(mào)網(wǎng)站應(yīng)如何策劃呢？首先，網(wǎng)站功能應(yīng)可以滿足公司開發(fā)客戶、服務(wù)客戶、提升品牌的需求，并具有可擴(kuò)充性；其次，網(wǎng)站設(shè)置應(yīng)符合搜索引擎的排名規(guī)則以便使網(wǎng)站在Google等搜索引擎排名靠前；再者，網(wǎng)站美工方面應(yīng)符合國(guó)外的審美標(biāo)準(zhǔn)，網(wǎng)站最好能租用國(guó)外的空間以提高訪問(wèn)速度而且也方便海外采購(gòu)商搜索；最后，網(wǎng)站還應(yīng)建立網(wǎng)站流量統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)。
外貿(mào)B2B 365天的在線交易會(huì)
通過(guò)外貿(mào)型的B2B網(wǎng)站出口，是大多數(shù)陶企開展外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主流。因?yàn)橥赓Q(mào)B2B平臺(tái)具有買家集中、詢盤多、見(jiàn)效快、簡(jiǎn)單易操作、互動(dòng)性強(qiáng)的優(yōu)點(diǎn)。但同時(shí)也存在會(huì)員數(shù)量過(guò)多，導(dǎo)致平臺(tái)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激烈，排名沒(méi)有保障，買家詢盤是群發(fā)，導(dǎo)致詢盤質(zhì)量不高，費(fèi)用高，不繳費(fèi)就中止服務(wù)等不足。
那么，應(yīng)如何有效利用這一平臺(tái)呢？可以建立選擇與評(píng)價(jià)外貿(mào)B2B的機(jī)制，選擇最適合自身產(chǎn)品與目標(biāo)市場(chǎng)的外貿(mào)平臺(tái)，并熟悉這一平臺(tái)將其價(jià)值發(fā)揮到最大。但也不可過(guò)于依賴單一平臺(tái)，以免平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈而使外貿(mào)業(yè)務(wù)面臨較大風(fēng)險(xiǎn)。還可采用多種外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，以發(fā)現(xiàn)性價(jià)比最高的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道。
外貿(mào)C2C，Ebay外貿(mào)的淘金之路。
C2C平臺(tái)是最容易被陶企忽視的渠道，總覺(jué)得C2C平臺(tái)面向消費(fèi)者的是小打小為代表的C2C平臺(tái)，卻擁有3.8億海外買家，Ebay2008年度交易額達(dá)600億美元，由此可見(jiàn)其商業(yè)價(jià)值不可小覷。
佛山一家衛(wèi)浴企業(yè)通過(guò)Ebay外貿(mào)平臺(tái)，月銷售額在100萬(wàn)左右并持續(xù)增長(zhǎng)。其做法是在目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)設(shè)置分公司與倉(cāng)庫(kù)，由在佛山的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)E?鄄bay網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)，在Ebay外貿(mào)上開辟了一個(gè)直接面向國(guó)外消費(fèi)者的銷售渠道。并以零渠道的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，快捷的配送速度贏得了快速的發(fā)展，開辟出一條全新的渠道。
搜索引擎營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的制勝之道
搜索引擎營(yíng)銷是陶企較少使用然而卻十分有效的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法。因?yàn)?，搜索引擎是海外采?gòu)商尋找合作商的重要方式之一。前面所舉的例子Lightinthebox與電池出口網(wǎng)站所取得的成就，可部分歸功于Google競(jìng)價(jià)排名的運(yùn)用。據(jù)說(shuō)其目前每月仍投入幾萬(wàn)美金用于Google競(jìng)價(jià)排名。陶企之所以較少使用這一渠道，一方面是價(jià)格較高，如Ceramictile在Google的每次點(diǎn)擊在9元左右，另一方面，搜索引擎廣告要取得成功，必須在網(wǎng)站策劃、關(guān)鍵字策略等多方面進(jìn)行系統(tǒng)的籌劃，否則效果也未必理想。
相對(duì)于成本較高的搜索引擎廣告，搜索引擎優(yōu)化性價(jià)比更高。前面所介紹的流量在國(guó)內(nèi)陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)來(lái)說(shuō)是最高的，其主要原因正是采用了搜索引擎優(yōu)化的推廣手法，使網(wǎng)站在Google等搜索引擎中Ceramictiles等關(guān)鍵字免費(fèi)排名靠前。
郵件營(yíng)銷雖古老卻有效的營(yíng)銷利器
郵件營(yíng)銷是所有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法中最“古老”也是最常用的一種。許多外貿(mào)人員在網(wǎng)上尋找客戶郵件地址并發(fā)送推廣郵件，通過(guò)這種方式有些企業(yè)每年也能取得上千萬(wàn)的業(yè)績(jī)。但由于未經(jīng)許可推廣的郵件被定義為垃圾郵件而拒收率較高，甚至遭到郵件服務(wù)商停止服務(wù)。不過(guò)有些郵件群發(fā)軟件采用國(guó)外的通道并模擬手工發(fā)送的方式，較好地解決了這個(gè)問(wèn)題。
相當(dāng)而言，經(jīng)過(guò)許可的郵件營(yíng)銷才是合法而且更有效的。以科勒的網(wǎng)站為例，科勒網(wǎng)站的用戶可以加入科勒的郵件列表，每月就可以收到科勒發(fā)來(lái)的郵件。這種方式不僅有利于新產(chǎn)品推廣、還有利于維護(hù)客戶關(guān)系、提升品牌忠誠(chéng)度，而且屬于合法的郵件營(yíng)銷方式。
關(guān)鍵詞：擴(kuò)大內(nèi)需；外銷轉(zhuǎn)投內(nèi)銷；渠道成本高；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
由美國(guó)次貸危機(jī)引發(fā)的全球金融海嘯波及范圍之廣、破壞之巨是出乎人們意料的，值得慶幸的是我國(guó)不屬于高危的三類國(guó)家：政府有巨額赤字、小國(guó)大銀行、國(guó)家金融監(jiān)管不力，因此中國(guó)在這場(chǎng)危機(jī)中受到的沖擊并沒(méi)有想象中那樣大。但這次國(guó)際金融和經(jīng)濟(jì)危機(jī)在傳遞過(guò)程中暴露出中國(guó)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)問(wèn)題，我國(guó)經(jīng)濟(jì)對(duì)全球市場(chǎng)的依賴比較重，2008年出口總額占到整個(gè)GDP的34％，國(guó)際市場(chǎng)好的時(shí)候中國(guó)憑借出口就能獲得很高的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，在美國(guó)、歐洲、日本市場(chǎng)需求萎縮的時(shí)候，經(jīng)濟(jì)下滑的就非常厲害，從廣州的春交會(huì)、秋交會(huì)就可看出成交額比往年要減少20％以上。在這種背景下我國(guó)政府推出了擴(kuò)大內(nèi)需的舉措，其中包括4萬(wàn)億元人民幣財(cái)政支出的刺激。
我國(guó)企業(yè)面對(duì)金融危機(jī)和擴(kuò)大內(nèi)需出現(xiàn)了一個(gè)新動(dòng)向：“外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)投國(guó)內(nèi)”。在海外需求持續(xù)走低以及投資疲軟形勢(shì)下，我國(guó)政府又采取加大政府投入等方式積極擴(kuò)大內(nèi)需，傳統(tǒng)外貿(mào)類企業(yè)由于出口銳減，也開始轉(zhuǎn)投國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。分析這些企業(yè)呈現(xiàn)出兩個(gè)特：一是很多企業(yè)原來(lái)屬于內(nèi)銷型企業(yè)，后來(lái)轉(zhuǎn)型為只做出口生意的外貿(mào)型企業(yè)；二是大部分企業(yè)屬于中小型企業(yè)。這些企業(yè)轉(zhuǎn)投國(guó)內(nèi)市場(chǎng)會(huì)成功嗎?它們面臨著哪些制約因素?又當(dāng)采取哪些應(yīng)對(duì)措施?
一、外銷型企業(yè)特征分析
1.內(nèi)銷企業(yè)為何轉(zhuǎn)身只做外貿(mào)
(1)國(guó)內(nèi)渠道成本太高
做國(guó)內(nèi)生意交易費(fèi)用很高，要面臨地方政府保護(hù)主義，官員尋租的問(wèn)題；要面臨企業(yè)講信用、遵守契約的問(wèn)題；還要面臨“關(guān)系就是生產(chǎn)力”這一國(guó)情問(wèn)題，要喝酒，要拉關(guān)系，要走人情。
(2)國(guó)際市場(chǎng)渠道通暢
國(guó)際市場(chǎng)上有個(gè)成熟的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，借助香港、美國(guó)、歐洲等成熟的網(wǎng)絡(luò)，只要把中國(guó)制造產(chǎn)品放到網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品、樣品發(fā)過(guò)去，合適的話一個(gè)集裝箱一個(gè)集裝箱走貨，也就是國(guó)際市場(chǎng)上只要你有產(chǎn)品，商業(yè)渠道會(huì)非常通暢。雖然國(guó)際單件產(chǎn)品毛利低，但是走量非常大，企業(yè)就可以發(fā)展起來(lái)。
按照“收入一費(fèi)用=利潤(rùn)”這一等式衡量，國(guó)際生意比國(guó)內(nèi)生意更加有利可圖，而且省心，例如遠(yuǎn)大中央空調(diào)六個(gè)銷售員到國(guó)際上做營(yíng)銷等于國(guó)內(nèi)220個(gè)銷售人員在國(guó)內(nèi)的銷售額，所以九十年代很多內(nèi)銷型企業(yè)考慮后就轉(zhuǎn)型做外銷，一轉(zhuǎn)過(guò)去就不愿意回頭。
2.外銷型企業(yè)轉(zhuǎn)回內(nèi)銷型企業(yè)之難
(1)原有的制約因素依然存在
我們?cè)诤芏囝I(lǐng)域都有進(jìn)步，如各地政府服務(wù)跟十五年、二十年前比現(xiàn)在已有很大改善，但是總體而言，從商業(yè)渠道的有效性、信用、商業(yè)文明、契約，與國(guó)際市場(chǎng)比還是有很大差距。
(2)企業(yè)需要重新探索贏利模式
外銷型企業(yè)多數(shù)是接單，這單子有生產(chǎn)供應(yīng)是很容易的事。從困難的國(guó)內(nèi)殺市場(chǎng)、打門店、搞加盟、搞連鎖、搞渠道，這都很辛苦，一旦轉(zhuǎn)到接單，這很容易轉(zhuǎn)，想轉(zhuǎn)回來(lái)難度是非常大的。
二、擴(kuò)大內(nèi)需商機(jī)分析
總理在接受英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》主編訪問(wèn)時(shí)指出，2009年中國(guó)有信心實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)8％的目標(biāo)。應(yīng)對(duì)金融危機(jī)必須有足夠的規(guī)模刺激經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。但是這個(gè)措施應(yīng)該是完整的、全面的，標(biāo)本兼治，遠(yuǎn)近結(jié)合。其內(nèi)容概括為五個(gè)方面。第一，擴(kuò)大內(nèi)需，大規(guī)模增加財(cái)政投入。第二，調(diào)整和振興產(chǎn)業(yè)。第三，人力推進(jìn)技術(shù)改造。第四，建立比較完善的社會(huì)保障體系。第五，保持金融的穩(wěn)健以支撐經(jīng)濟(jì)。
消費(fèi)、投資、出口是拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的三駕馬車，而其中消費(fèi)又是最重要的一個(gè)。為了應(yīng)對(duì)金融危機(jī)，政府采取的措施是十分具體的。既有應(yīng)急的措施，也有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。既有具體的產(chǎn)業(yè)政策，也有為未來(lái)經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展創(chuàng)造條件等。而這些方面落實(shí)到一點(diǎn)，就是如何通過(guò)居民的最終消費(fèi)來(lái)擴(kuò)張內(nèi)需(目前國(guó)內(nèi)居民儲(chǔ)蓄存款達(dá)到20多萬(wàn)億元)，來(lái)帶動(dòng)整個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)走出金融之困境及持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。
政府的作用可歸納為兩點(diǎn)：一是讓老百姓手里有錢；二是讓老百姓敢去花這個(gè)錢。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，機(jī)會(huì)又在哪里呢?要通過(guò)居民的最終消費(fèi)來(lái)擴(kuò)張內(nèi)需，市場(chǎng)營(yíng)銷就成了擴(kuò)大內(nèi)需的關(guān)鍵。市場(chǎng)營(yíng)銷是銜接市場(chǎng)和消費(fèi)的紐帶，它一方面引導(dǎo)企業(yè)按需投資或生產(chǎn)，另一方面又刺激需求，滿足需求，這是確保國(guó)民經(jīng)濟(jì)健康穩(wěn)定協(xié)調(diào)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是提高市場(chǎng)運(yùn)行質(zhì)量和國(guó)民生活素質(zhì)的根本保障，而投資并不具有這一重要職能。市場(chǎng)營(yíng)銷工作做好了，投資才會(huì)有正確的項(xiàng)目、領(lǐng)域和方向，消費(fèi)才能更好地得到滿足并穩(wěn)定擴(kuò)大。反之，忽視市場(chǎng)營(yíng)銷，即使投資規(guī)模擴(kuò)大了，也難免會(huì)出現(xiàn)憑主觀想象亂上項(xiàng)目亂投資的現(xiàn)象。其后果必然是消費(fèi)需求得不到有效的滿足，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)占有率徘徊不前，市場(chǎng)運(yùn)行缺乏保障。
消費(fèi)需求并不是固定的，是跟我們的努力程度、信用的建立程度，商業(yè)的便利性、可得性有關(guān)。這個(gè)領(lǐng)域推進(jìn)，內(nèi)需會(huì)得到釋放。當(dāng)然國(guó)內(nèi)的需求需要整個(gè)收入政策的調(diào)整，但是我們確實(shí)看到國(guó)內(nèi)一些需求是因?yàn)樯虡I(yè)渠道營(yíng)銷和我們的商業(yè)服務(wù)效率低而被人為抑制。現(xiàn)在很多老百姓到香港去購(gòu)物，不單單名貴產(chǎn)品，不僅是國(guó)外名牌包，香港市場(chǎng)最讓人吃驚的事情是中草藥在香港也賣的好，什么道理呢?就是在香港買中草藥，假的可能性低，從這點(diǎn)就可以看到商業(yè)渠道有差距，不僅是沒(méi)有錢。一塊是老百姓沒(méi)有錢，還有就是老百姓消費(fèi)沒(méi)有釋放出來(lái)。
通過(guò)以上分析可以看到，對(duì)外銷型企業(yè)來(lái)說(shuō)有兩大商機(jī)：一是以低價(jià)格為消費(fèi)者提供商品；二是讓消費(fèi)者能夠方便得到質(zhì)量好的商品。
三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷――外銷型企業(yè)轉(zhuǎn)型與抓住擴(kuò)大內(nèi)需商機(jī)的最佳利器
面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的萎縮，外銷型企業(yè)欲轉(zhuǎn)投國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，適逢擴(kuò)大內(nèi)需的良機(jī)，但面臨著開發(fā)國(guó)內(nèi)銷售渠道成本過(guò)高這一難題。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式遭遇困境，正是大力發(fā)展電子商務(wù)的良好機(jī)遇，外銷企業(yè)可借助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一利器，駛上擴(kuò)大內(nèi)需的快車道!
1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與企業(yè)原有資源相合
首先我們要理解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的含義，即是借助聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)，電腦通訊和數(shù)字交互媒體的威力來(lái)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷方式。很多外銷型企業(yè)的訂單都是通過(guò)阿里巴巴的B2B接到的，因此外銷型企業(yè)轉(zhuǎn)投國(guó)內(nèi)時(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開展業(yè)務(wù)是與企業(yè)原有資源相合的，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)的低成本營(yíng)銷，可以幫助企業(yè)繞開開發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)渠道成本高這一問(wèn)題。
2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷適合外銷型企業(yè)抓住兩大商機(jī)
通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售商品，省去了中間環(huán)節(jié)，可以低價(jià)格為消費(fèi)者提供商品；同時(shí)可以突破時(shí)間、地域的限制，為消費(fèi)者提供便利。
3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正當(dāng)時(shí)
在經(jīng)濟(jì)危機(jī)當(dāng)中，電子商務(wù)領(lǐng)域受到的沖擊較小，仍然保持著強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。危機(jī)讓消費(fèi)者為省錢而少出門、少花費(fèi)，日本稱與其相關(guān)的產(chǎn)業(yè)為“宅經(jīng)濟(jì)”，電子商務(wù)就是其中的一種。以代表性企業(yè)為例，截至2008年底，亞馬遜收入為
67億美元，與2007年同期相比，增幅達(dá)18％；凈收入2.25億美元，增幅為9％；中國(guó)的電子商務(wù)企業(yè)也有著逆市而行的驕人表現(xiàn)，阿里巴巴2008年的總營(yíng)業(yè)收入為人民幣30.01億元，較2007年增長(zhǎng)39％，凈利潤(rùn)實(shí)際較2007年增長(zhǎng)95％，截至2008年12月31日止，阿里巴巴擁有432，031名付費(fèi)會(huì)員，較2007年增長(zhǎng)41％，2008年度淘寶網(wǎng)交易額突破千億元大關(guān)，比2007年度的400億元增加了100％以上，淘寶網(wǎng)2008年的交易額5倍于“沃爾瑪”2007年在中國(guó)的銷售額；2008年慧聰網(wǎng)全年總收入為3.14億元人民幣，較2007年同期增長(zhǎng)12.4％，凈利潤(rùn)246萬(wàn)元人民幣，而2007年同期虧損4551.3萬(wàn)元。這體現(xiàn)了在經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候，全球各地的企業(yè)更加多利用電子商務(wù)來(lái)降低成本及提高效益。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以直接面向客戶，可定向服務(wù)、可獲得反饋信息、無(wú)地域限制、相對(duì)成本較低的優(yōu)勢(shì)等等。同時(shí)中國(guó)擁有全球用戶規(guī)模最大、發(fā)展最快、最活躍的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，截至2008年12月31日，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模達(dá)到2.98億，躍居全球第一。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)被外界普遍看好，如08年澳洲電訊收購(gòu)泡泡網(wǎng)、Monster全資收購(gòu)中華英才，都表明外資開始加快進(jìn)入中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)步伐。用戶規(guī)模持續(xù)快速增長(zhǎng)，更多人將網(wǎng)絡(luò)作為獲取分享信息、消費(fèi)娛樂(lè)的平臺(tái)；同時(shí)除門戶網(wǎng)站外，電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)游戲、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)等平臺(tái)的快速發(fā)展，使互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷價(jià)值進(jìn)一步提升。
四、外銷型企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體做法
1.借助阿里巴巴打國(guó)內(nèi)市場(chǎng)
阿里巴巴幫助中國(guó)很多中小企業(yè)產(chǎn)品打到外國(guó)去，外銷型企業(yè)可以利用它再往國(guó)內(nèi)打，還是采用B2B(business to business)的模式，只是這次對(duì)象是國(guó)內(nèi)企業(yè)。這種模式是企業(yè)與企業(yè)之間通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換。目前基于互聯(lián)網(wǎng)的B2B的發(fā)展速度十分迅猛，據(jù)最新的統(tǒng)計(jì)，在本年初互聯(lián)網(wǎng)上B2B的交易額已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)B2C的交易額，在今后的5年內(nèi)，B2B將達(dá)到41％的年平均增長(zhǎng)率，到2009年，就中國(guó)一個(gè)國(guó)家的B2B交易預(yù)計(jì)已達(dá)到2萬(wàn)億元人民幣。
目前企業(yè)采用的B2B可以分為以下兩種模式：
(1)面向制造業(yè)或面向商業(yè)的垂直B2B。垂直B2B可以分為兩個(gè)方向，即上游和下游。生產(chǎn)商或商業(yè)零售商可以與上游的供應(yīng)商之間的形成供貨關(guān)系，比如Dell電腦公司與上游的芯片和主板制造商就是通過(guò)這種方式進(jìn)行合作。生產(chǎn)商與下游的經(jīng)銷商可以形成銷貨關(guān)系，比如Cisco與其分銷商之間進(jìn)行的交易。
(2)面向中間交易市場(chǎng)的B2B。這種交易模式是水平B2B，它是將各個(gè)行業(yè)中相近的交易過(guò)程集中到一個(gè)場(chǎng)所，為企業(yè)的采購(gòu)方和供應(yīng)方提供了一個(gè)交易的機(jī)會(huì)，像Alibaba、環(huán)球資源網(wǎng)等。
2.考慮開展B2C業(yè)務(wù)
中國(guó)的網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)太大了，很多數(shù)據(jù)顯示，在美國(guó)經(jīng)常采用網(wǎng)購(gòu)的家庭與個(gè)人已占到其人中的70％以上，而在我國(guó)只有10％左右的家庭和個(gè)人有過(guò)網(wǎng)購(gòu)的經(jīng)歷，所以說(shuō)中國(guó)的網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)潛力很大。另外中國(guó)網(wǎng)購(gòu)行業(yè)的口碑還是不錯(cuò)的，依據(jù)2010年中央電視臺(tái)舉辦的第20屆“3?15晚會(huì)”首次公布的“十大行業(yè)消費(fèi)滿意度調(diào)查”結(jié)果中顯示，網(wǎng)上購(gòu)物的非常滿意度達(dá)到70.52％，滿意度為9.04％，其滿意度之高居十大行業(yè)之首。
外銷型企業(yè)可以考慮開展B2C(business to customer)業(yè)務(wù)為企業(yè)增加新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，這種業(yè)務(wù)是電子商務(wù)按交易對(duì)象分類中的一種，即表示商業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)消費(fèi)者的電子商務(wù)。這種形式的電子商務(wù)一般以網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)為主，主要借助于Internet開展在線銷售活動(dòng)。例如經(jīng)營(yíng)各種書籍、鮮花、計(jì)算機(jī)、通信用品等商品。另外從消費(fèi)心理來(lái)分析，外銷型企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、商業(yè)信用更易獲得消費(fèi)者的信任，這是外銷型企業(yè)的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)。
3.投放網(wǎng)絡(luò)廣告
相比傳統(tǒng)媒體，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)非常明顯。首先，網(wǎng)絡(luò)媒體的廣告費(fèi)用相比傳統(tǒng)媒體要低很多；其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷針對(duì)的受眾群體更精準(zhǔn)；第三、網(wǎng)絡(luò)媒體的宣傳形式多樣，能夠吸引很多傳統(tǒng)媒體主動(dòng)關(guān)注，傳播效率更高。搜索引擎成為最具廣告投放的價(jià)值平臺(tái)，包括百度、谷歌在內(nèi)的搜索引擎營(yíng)銷平臺(tái)，由于其廣告的精準(zhǔn)投放、投放費(fèi)用相對(duì)低廉，以及廣告效果的高可評(píng)價(jià)性，使其在性價(jià)比、效果評(píng)價(jià)等方面具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，外銷型企業(yè)可優(yōu)先考慮；另外，可考慮在垂直媒體網(wǎng)站和綜合門戶網(wǎng)站投放廣告。
4.可聘請(qǐng)公關(guān)公司進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃、網(wǎng)絡(luò)新聞和網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)宣傳，吸引消費(fèi)者注意力
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃最典型表現(xiàn)，就是借助某些話題在網(wǎng)站和論壇上進(jìn)行自我炒作。網(wǎng)絡(luò)的巨大影響力早已為眾人所見(jiàn)識(shí)，遠(yuǎn)的有芙蓉姐姐、天仙妹妹，近的有周老虎照片、王老吉帖子。這些事件有的是自我炒作，有的是媒體主動(dòng)關(guān)注，總之，影響力之大，是讓很多人跌破眼鏡的。
目前，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)超越平面媒體，成為繼電視之后，最方便快捷的傳播媒體之一。每天在網(wǎng)絡(luò)上看新聞的人已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了看報(bào)紙的人數(shù)。
1.電商模式對(duì)贛南臍橙產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生的影響分析
電商模式的推廣，對(duì)贛南臍橙產(chǎn)業(yè)發(fā)展產(chǎn)生了巨大的影響。
一是產(chǎn)品種植方面，在電商平臺(tái)基礎(chǔ)上能夠及時(shí)了解新品種，對(duì)改善產(chǎn)品品質(zhì)具有積極作用，同時(shí)還能夠引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式，對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)需求量等進(jìn)行相對(duì)準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，協(xié)調(diào)臍橙銷量及產(chǎn)量。
二是提高種植技術(shù)，在電商平臺(tái)上能夠及時(shí)獲取外部信息，掌握先進(jìn)的技術(shù)，不斷提高產(chǎn)品種植技術(shù)。另外，還能夠與科研機(jī)構(gòu)建立良好的合作關(guān)系，深度挖掘產(chǎn)品內(nèi)涵，增加產(chǎn)品附加值。
三是拓展銷售渠道。電商平臺(tái)上匯集了大量交易對(duì)象，可以在平臺(tái)上進(jìn)行產(chǎn)品介紹、咨詢洽談及配送，構(gòu)建立體化銷售平臺(tái)，從而為企業(yè)帶來(lái)更多經(jīng)濟(jì)利益。
四是革新傳統(tǒng)理念。在信息網(wǎng)絡(luò)影響下，傳統(tǒng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)理念已經(jīng)無(wú)法滿足新形勢(shì)發(fā)展需求，引導(dǎo)贛南臍橙經(jīng)銷企業(yè)革新傳統(tǒng)理念，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量及品牌意識(shí)，不斷提升贛南臍橙整體競(jìng)爭(zhēng)力。
2.電商模式下，贛南臍橙經(jīng)銷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道構(gòu)建新途徑
新形勢(shì)下，贛南臍橙經(jīng)銷企業(yè)應(yīng)將電商作為良好的發(fā)展機(jī)會(huì)，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?nèi)涵，促使原有粗放型增長(zhǎng)方式朝著節(jié)約型循環(huán)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。針對(duì)贛南臍橙當(dāng)前發(fā)展現(xiàn)狀，筆者認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道構(gòu)建可以從以下幾個(gè)方面入手：
2.1產(chǎn)品策略
臍橙作為贛南地區(qū)的特色農(nóng)產(chǎn)品，臍橙產(chǎn)品質(zhì)量在很大程度上決定了企業(yè)未來(lái)生存及發(fā)展。因此為了更好地實(shí)現(xiàn)推廣，我們要突破當(dāng)前局限性，不要僅關(guān)注臍橙，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)臍橙特色產(chǎn)品的加工，如臍橙汁、臍橙糕等，共同開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，以此來(lái)滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求。產(chǎn)品多元化是提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有效性的重要因素，所以應(yīng)將其作為首要目標(biāo)。
2.2價(jià)格策略
電子商務(wù)之所以能夠吸引人們的注意力，究其根本是其自身價(jià)格低廉，且交易便利。因此臍橙經(jīng)營(yíng)商，在進(jìn)行臍橙及其周邊產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中，應(yīng)抓住這一特點(diǎn)，盡量降低產(chǎn)品成本，如庫(kù)存、營(yíng)銷及管理等成本，為消費(fèi)者提供更多優(yōu)惠，將產(chǎn)品品質(zhì)與價(jià)格有機(jī)整合到一起，培養(yǎng)消費(fèi)者忠誠(chéng)度。同時(shí)，還可以實(shí)行線上線下兩種定價(jià)策略，從價(jià)格層面上為自己爭(zhēng)取更多客源。
2.3加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)
電子商務(wù)模式下，市場(chǎng)處于不斷變化當(dāng)中，利用先進(jìn)技術(shù)，如參考數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中的海量數(shù)據(jù)，能夠?yàn)槠髽I(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的制定提供科學(xué)依據(jù)。如對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行聚類分析，及時(shí)了解和掌握群體的共同特性及愛(ài)好都能夠，確定目標(biāo)客戶群體，并在此過(guò)程中，挖掘潛在客戶，實(shí)行保留現(xiàn)有客戶，發(fā)現(xiàn)潛在客戶的方式，逐步擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷范圍，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)收益。
2.4掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況
目前，贛南臍橙經(jīng)銷企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益強(qiáng)烈，因此加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行詳細(xì)分析，在實(shí)現(xiàn)贛南臍橙海外營(yíng)銷，走向國(guó)際市場(chǎng)等方面發(fā)揮著積極作用。在實(shí)踐中，經(jīng)銷商應(yīng)將香港地區(qū)的臍橙市場(chǎng)有所了解，逐步提升市場(chǎng)占有率，并加大對(duì)歐美地區(qū)的觀察力度，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以采取避讓態(tài)度，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)作為提高自身競(jìng)爭(zhēng)力的入手點(diǎn)。企業(yè)在構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道后，能夠與海外客戶隨時(shí)保持聯(lián)系，了解客戶需求，并提出相應(yīng)的建議，與客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
2.5合理選擇方法
針對(duì)贛南臍橙經(jīng)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，可以選擇的方法有很多，但并非越多越好。如常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式有開設(shè)網(wǎng)店、網(wǎng)站信息、搜索引擎推廣等。企業(yè)要根據(jù)自身特點(diǎn)，選擇開設(shè)網(wǎng)店作為基礎(chǔ)，在門戶網(wǎng)站上廣告、搜索引擎等。在此基礎(chǔ)上，不僅能夠減少中間環(huán)節(jié)，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本，且能夠提升品牌影響力，在瀏覽率的支持下，增強(qiáng)企業(yè)知名度。
關(guān)鍵詞：飯店；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；互聯(lián)網(wǎng)
中圖分類號(hào)：G640 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
飯店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為手段開展的一系列營(yíng)銷活動(dòng)，包括飯店推介、網(wǎng)上預(yù)定業(yè)務(wù)、介紹當(dāng)?shù)氐穆糜尉包c(diǎn)和旅游線路、旅游飯店人才招聘及中介、飯店新聞信息、旅游飯店電子地圖、政策信息資料查詢及咨詢、飯店用品網(wǎng)上商城、旅游飯店書刊介紹等。
一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)我國(guó)飯店業(yè)的意義
根據(jù)《2005年中國(guó)星級(jí)飯店統(tǒng)計(jì)公報(bào)》，截至2005年末，全國(guó)共有星級(jí)飯店11 828家，比上年末增加940家,增長(zhǎng)7.94%；擁有客房133.21萬(wàn)間，比上年末增加9.42萬(wàn)間,增長(zhǎng)7.07%；床位257.17萬(wàn)張，比上年末增加20.51萬(wàn)張，增長(zhǎng)7.98%。［1］
從這些數(shù)據(jù)可以看出我國(guó)飯店數(shù)量呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。同時(shí)，目前大量積壓的房地產(chǎn)項(xiàng)目通過(guò)功能調(diào)整和豪華裝修進(jìn)入飯店行業(yè)，增加了飯店的供給。目前飯店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，行業(yè)平均利潤(rùn)率水平不斷下降，回報(bào)周期延長(zhǎng)，飯店業(yè)必須采取有效的措施來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，而發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則是一個(gè)比較好的方法。
隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)通訊的迅速發(fā)展和廣泛應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)正以革命性的力量改變著人們的生活方式，飯店業(yè)也不例外。據(jù)預(yù)測(cè)，2006年全球飯店行業(yè)27%至29%的收入將通過(guò)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生（2005年為25%，2004年20%），另外還有27%的飯店業(yè)務(wù)雖然在網(wǎng)下完成，但卻間接受到因特網(wǎng)的影響（比如電話預(yù)訂中心、散客、團(tuán)隊(duì)預(yù)訂等等），預(yù)計(jì)至2007年底，39%的旅行業(yè)務(wù)將在網(wǎng)上完成。［2］CNNIC第20次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告指出，截至2007年6月，中國(guó)網(wǎng)民人數(shù)已經(jīng)達(dá)到1.62億，僅次于美國(guó)2.11億的網(wǎng)民規(guī)模，位居世界第二，而且已有3.9%的中國(guó)網(wǎng)民進(jìn)行網(wǎng)上旅行預(yù)訂，比例還將逐年上升［3］。這些都說(shuō)明我國(guó)飯店業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的時(shí)機(jī)與條件已經(jīng)成熟，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)開展?fàn)I銷活動(dòng)已是大勢(shì)所趨，對(duì)飯店業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展尤為重要，其意義具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有利于飯店降低成本
飯店的客源主要來(lái)自兩個(gè)方面：一是直接與飯店聯(lián)系，并購(gòu)買飯店產(chǎn)品或服務(wù)的顧客；二是通過(guò)旅行社、預(yù)訂機(jī)構(gòu)等中間商購(gòu)買飯店產(chǎn)品或服務(wù)的顧客。傳統(tǒng)飯店推銷產(chǎn)品必須依靠大量的銷售人員和其他各地的中間商，在市場(chǎng)上投入大量的人力、廣告以及其他費(fèi)用，飯店?duì)幦∶恳晃活櫩腿胱〉某杀痉浅８?。而利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的飯店可以從網(wǎng)上直接獲取顧客的建議和需求,并按照顧客的要求進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理,可以減少營(yíng)銷費(fèi)用。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只需要一臺(tái)連接在網(wǎng)上的服務(wù)器,節(jié)約了大量的通訊、交通費(fèi)用、宣傳品印刷成本及媒體廣告成本等。通過(guò)網(wǎng)上銷售,飯店不用再通過(guò)中間商銷售產(chǎn)品或服務(wù),節(jié)約了大量的傭金和推廣費(fèi)用?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的運(yùn)用,使所有顧客都可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)這一媒介直接與飯店聯(lián)系,飯店也可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接面對(duì)顧客,雙方都節(jié)約了大量的時(shí)間成本。
（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有利于飯店實(shí)現(xiàn)個(gè)性化服務(wù)
飯店所面對(duì)的消費(fèi)群體的需求具有多樣性特點(diǎn)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，飯店可以與每一位上網(wǎng)的顧客建立直接的關(guān)系。通過(guò)雙方互動(dòng)，顧客了解飯店，飯店也可以通過(guò)在線服務(wù)了解顧客的需求特點(diǎn)，及時(shí)捕捉顧客需求變化信息，形成飯店與顧客之間的“雙向信息交流”，從而克服傳統(tǒng)營(yíng)銷中飯店與顧客之間無(wú)法及時(shí)溝通的“單向信息交流”的弱點(diǎn)。另外，飯店還可根據(jù)顧客以往的需求信息，不斷為其提供經(jīng)過(guò)精心挑選的個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)信息，吸引其再次光臨。正是由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的出現(xiàn)，使得飯店改變了傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，并逐漸向個(gè)性化方向發(fā)展。
（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有利于飯店提高企業(yè)知名度
通過(guò)互聯(lián)網(wǎng),飯店可以用比較低的成本進(jìn)行廣告宣傳,擴(kuò)大知名度,提高美譽(yù)度,把好的服務(wù)及好的服務(wù)項(xiàng)目直接推薦給潛在消費(fèi)者,降低廣告成本，有利于旅游飯店的宣傳與銷售。旅游飯店一般規(guī)模較小,經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限,很難在傳統(tǒng)廣告媒體上大做宣傳,而通過(guò)互聯(lián)網(wǎng) ,無(wú)論飯店規(guī)模大小,都可以實(shí)現(xiàn)廣告促銷。在互聯(lián)網(wǎng)上，飯店通過(guò)制作精美的網(wǎng)頁(yè)，向顧客傳遞大量的相關(guān)信息，包括飯店產(chǎn)品的特點(diǎn)，服務(wù)的特色，以及相應(yīng)的價(jià)格等。顧客通過(guò)點(diǎn)擊飯店的網(wǎng)頁(yè)來(lái)了解飯店，通過(guò)雙方的互動(dòng)，提高飯店的知名度和美譽(yù)度。
（四）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有利于飯店擴(kuò)大市場(chǎng)份額
網(wǎng)絡(luò)空間具有無(wú)限擴(kuò)展性,因此在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行飯店?duì)I銷不會(huì)受到空間篇幅的限制,可以超越時(shí)空進(jìn)行信息交換。飯店利用互聯(lián)網(wǎng)可以在24小時(shí)提供全球性的營(yíng)銷服務(wù)，人們可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解飯店所有的信息。例如在飯店主頁(yè)中提供客房的樣式和種類、房間內(nèi)的設(shè)施、客房的價(jià)格等等，顧客可以輕而易舉的找到適合自己的飯店,以及相應(yīng)的信息。除此之外,飯店網(wǎng)頁(yè)上還會(huì)向顧客介紹飯店附近的情況,例如商業(yè)區(qū)、中心區(qū)、餐館以及其他能引起顧客興趣的信息，以吸引顧客的注意力，有利于飯店擴(kuò)大客源市場(chǎng)。
二、飯店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀
(一) 國(guó)際飯店集團(tuán)在中國(guó)市場(chǎng)上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀
加入WTO后，國(guó)際飯店集團(tuán)更加重視在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展，洲際集團(tuán)、萬(wàn)豪集團(tuán)、香格里拉集團(tuán)紛紛開設(shè)了中文網(wǎng)站。2005年4月，香格里拉集團(tuán)全新改版了網(wǎng)站，共計(jì)6000個(gè)網(wǎng)頁(yè)，分為英文、中文和日文三個(gè)版本，網(wǎng)站采用了全新的搜索引擎，伴隨圖片和虛擬游覽，更加方便客人進(jìn)行房?jī)r(jià)和房型的比較，并可直接在線對(duì)下榻的時(shí)間，房?jī)r(jià)和個(gè)人喜好做出更改。同時(shí)，香格里拉飯店集團(tuán)在其網(wǎng)站省略推出網(wǎng)上“最低價(jià)格保證”。［4］可以說(shuō)，國(guó)際大飯店集團(tuán)利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷的勢(shì)頭很兇猛，對(duì)我國(guó)飯店業(yè)而言，出現(xiàn)了“國(guó)際市場(chǎng)國(guó)內(nèi)化，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化”的特點(diǎn)。這對(duì)國(guó)內(nèi)的各大飯店來(lái)說(shuō)，既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)，如何應(yīng)對(duì)激烈競(jìng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如何在國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)上占有更大的份額，是擺在我國(guó)飯店業(yè)面前的一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。加大利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的力度是解決這一問(wèn)題的有效方法和手段。
（二）我國(guó)飯店業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的進(jìn)展
國(guó)內(nèi)很多星級(jí)飯店都建立了自己的網(wǎng)頁(yè)，有的大型飯店還有自己獨(dú)立域名的網(wǎng)站，在這些網(wǎng)頁(yè)與網(wǎng)站上都有飯店詳細(xì)情況的文字介紹與圖片說(shuō)明，并留有詳細(xì)的聯(lián)系方式。有的飯店網(wǎng)站能實(shí)行網(wǎng)上預(yù)定等基本的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)。這說(shuō)明我國(guó)飯店業(yè)開始重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的應(yīng)用和發(fā)展。2005年，錦江酒店在上海與德?tīng)柤瘓F(tuán)公司合資成立了上海錦江德?tīng)柣?dòng)有限公司。錦江德?tīng)柍浞掷昧穗p方的優(yōu)勢(shì),采用國(guó)際先進(jìn)的技術(shù)和管理方法，通過(guò)集中訂房系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)分銷系統(tǒng)為國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)上的客戶提供與酒店及旅行社分銷相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)。錦江德?tīng)枮殄\江酒店旗下的錦江國(guó)際酒店管理有限公司提供了中央預(yù)訂系統(tǒng)服務(wù)，大大提升了酒店管理公司在國(guó)際市場(chǎng)的客源招徠能力，為股東雙方提供滿意的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。［5］
（三）我國(guó)飯店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題
隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，一些飯店意識(shí)到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)發(fā)展的積極作用，并采用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行飯店產(chǎn)品的營(yíng)銷和推廣。但是，我國(guó)飯店業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目前大多停留在初級(jí)發(fā)展階段，仍存在許多問(wèn)題。
1.飯店對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不重視或信心不足
許多飯店經(jīng)營(yíng)者沒(méi)有認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的意義。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，很多飯店并沒(méi)有在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上下功夫，它們只注重以降價(jià)、回扣、減少開支等方式來(lái)增加客源或利潤(rùn)。這樣，不僅影響服務(wù)質(zhì)量與飯店形象，而且不容易取得好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。同時(shí)，盡管“信息技術(shù)”炒得火熱，“網(wǎng)絡(luò)”成為時(shí)髦詞，但在現(xiàn)階段,網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)的利益與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式相比，份額仍然很小,與飯店預(yù)期差額較大。這也使得許多飯店對(duì)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用信心不足,持徘徊觀望的態(tài)度。
2.已經(jīng)上網(wǎng)的飯店在電子商務(wù)等主要功能上利用率不高
國(guó)內(nèi)許多飯店,計(jì)算機(jī)技術(shù)仍然停留在初級(jí)應(yīng)用階段,基本上只能做一些簡(jiǎn)單的文字處理和最普通的數(shù)據(jù)報(bào)表處理,遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有發(fā)揮出應(yīng)有的優(yōu)勢(shì)。已上網(wǎng)的飯店仍限于通過(guò)網(wǎng)頁(yè)進(jìn)行廣告宣傳或通過(guò)網(wǎng)站輔助銷售預(yù)定，還沒(méi)有真正實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上實(shí)時(shí)預(yù)訂、網(wǎng)上交易、網(wǎng)上結(jié)帳等電子商務(wù)的基本功能，更沒(méi)有提供“一條龍”式的個(gè)性化全程服務(wù)模式。可以說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在我國(guó)的利用率并不高。
3.飯店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式單一，點(diǎn)擊率不高
國(guó)內(nèi)許多飯店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式單一、缺少新意，造成網(wǎng)站點(diǎn)擊率不高、利用率低。許多飯店僅把飯店的介紹、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的照片和一些聯(lián)系方式等資料放到網(wǎng)上，之后對(duì)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)、資料的修改、信息的更新等工作則置之不理。
4.飯店過(guò)高估計(jì)在線付款等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段的風(fēng)險(xiǎn)
飯店運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行實(shí)時(shí)交易,付款是交易過(guò)程的最后階段,也是衡量交易是否最終實(shí)現(xiàn)的主要標(biāo)志,對(duì)交易雙方產(chǎn)生約束力。但我國(guó)飯店在互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用過(guò)程中,遇到的最大難題就是無(wú)法順利實(shí)現(xiàn)在線付款。
三、實(shí)現(xiàn)飯店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)采取的措施
（一）完善飯店業(yè)信息化基礎(chǔ)建設(shè)
飯店信息網(wǎng)絡(luò)是網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂和銷售的基礎(chǔ)。我國(guó)飯店業(yè)信息化基礎(chǔ)建設(shè)落后，信息處理的自動(dòng)化程度較低。目前，我國(guó)很多飯店仍然依賴飯店的中間商、旅游手冊(cè)、電話、信函、傳真、問(wèn)訊等傳統(tǒng)的信息傳播與處理方式。因此，隨著飯店業(yè)的不斷壯大和復(fù)雜化，飯店信息日益豐富和繁雜。大力開展飯店業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售，提高信息處理的計(jì)算機(jī)化程度，就必須完善酒店的網(wǎng)絡(luò)化管理，加快飯店業(yè)信息化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。飯店業(yè)內(nèi)部必須建立起各種橫向的、縱向的聯(lián)系，構(gòu)成復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)，以方便顧客對(duì)飯店信息的傳播與獲取。通過(guò)信息化基礎(chǔ)建設(shè)，最終完成飯店間的相互聯(lián)結(jié)，建立起結(jié)構(gòu)合理的網(wǎng)絡(luò)體系。 （二）強(qiáng)化飯店信息的開發(fā)
飯店信息是飯店業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售的主要內(nèi)容和依據(jù)，提供全面、詳細(xì)、準(zhǔn)確、及時(shí)的信息，是飯店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)鍵。豐富的飯店信息可以增加顧客對(duì)飯店的了解，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)他所感興趣的飯店的產(chǎn)品或服務(wù)。近年來(lái)，由于顧客需求的日趨多樣化，要求飯店在提供全方位的信息的同時(shí)，應(yīng)力求詳細(xì)、準(zhǔn)確，如為顧客提供公共交通、客房?jī)?nèi)的基礎(chǔ)設(shè)施、價(jià)格、目的地的旅游吸引物等方面的詳細(xì)信息，以滿足各類顧客對(duì)各種飯店產(chǎn)品或服務(wù)的需要，進(jìn)而使顧客采取相應(yīng)的購(gòu)買行為。
（三）制訂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷政策法規(guī)
制定相應(yīng)政策法規(guī)是繁榮飯店業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售的法律保證。旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售作為一種新生事物，需要政策法規(guī)的保護(hù)和扶持，在飯店信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、信息開發(fā)等各方面提供法律和政策的保障，要制定飯店業(yè)信息化發(fā)展的全局性和長(zhǎng)遠(yuǎn)性的總體規(guī)劃，以促進(jìn)飯店業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和信息開發(fā)。同時(shí)在政策上予以傾斜，以吸引大量資金、技術(shù)、人才到飯店業(yè)信息化發(fā)展建設(shè)上來(lái)，以促進(jìn)旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的健康發(fā)展。［7］
（四）整合營(yíng)銷模式
如何將傳統(tǒng)的銷售渠道與飯店網(wǎng)址相整合，成為節(jié)省營(yíng)銷成本的重要手段。飯店應(yīng)注意通過(guò)以下豐富的在線分銷與營(yíng)銷手段提升自身網(wǎng)絡(luò)形象與可視性：優(yōu)化企業(yè)網(wǎng)站、搜索營(yíng)銷、電子郵件營(yíng)銷、創(chuàng)建鏈接、在線贊助、深化與顧客的雙向交流、減少對(duì)網(wǎng)上中間商的依賴程度。整合營(yíng)銷模式的關(guān)鍵，在于所有營(yíng)銷渠道都傳遞同一品牌信息。要做到這一點(diǎn)，就必須將所有營(yíng)銷渠道的價(jià)格、營(yíng)銷信息以及顧客關(guān)系相統(tǒng)一，包括網(wǎng)上與網(wǎng)下。利用傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道，將業(yè)務(wù)與市場(chǎng)份額由網(wǎng)下轉(zhuǎn)向網(wǎng)上，將顧客關(guān)系由消極被動(dòng)轉(zhuǎn)向雙向互動(dòng)。
參考文獻(xiàn)
［1］finance.省略/stock/hyyj/20070906/10473952600.shtml.
［2］2006飯店業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略.井岡山旅游圖片網(wǎng)，2006-8-13.省略nic.省略/.
旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（TourismCyberMarketing）是借助聯(lián)機(jī)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信和數(shù)字交互式多媒體等來(lái)實(shí)現(xiàn)旅游營(yíng)銷目標(biāo)，實(shí)質(zhì)是以計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為基礎(chǔ)，通過(guò)與潛在旅游者在網(wǎng)上直接接觸的方式，向旅游者提供更好的旅游產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷活動(dòng)。
旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是在傳統(tǒng)營(yíng)銷基礎(chǔ)上產(chǎn)生的新的營(yíng)銷方式，利用網(wǎng)絡(luò)這種手段來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷。但它并非是“虛擬營(yíng)銷”，而是傳統(tǒng)營(yíng)銷的一直擴(kuò)展，即傳統(tǒng)營(yíng)銷向互聯(lián)網(wǎng)的延伸，所有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)都是實(shí)實(shí)在在的。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是旅游企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，它不可能脫離一般的營(yíng)銷環(huán)境而獨(dú)立存在，網(wǎng)上營(yíng)銷和網(wǎng)下?tīng)I(yíng)銷是一個(gè)相輔相成、互相促進(jìn)的營(yíng)銷體系。
二、對(duì)中國(guó)國(guó)內(nèi)旅行社開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行SWOT分析
（一）旅行社開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)（Strengths）分析
1.旅行社開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以打破時(shí)間和空間的限制。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不像傳統(tǒng)營(yíng)銷那樣被束縛在固定的辦公地點(diǎn)，而是打破了空間的限制，利用Internet這個(gè)虛擬的市場(chǎng)進(jìn)行全球性的營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也不像傳統(tǒng)營(yíng)銷那樣有專門的營(yíng)業(yè)時(shí)間，而是打破了時(shí)間上的限制，利用Internet進(jìn)行全天候的營(yíng)銷活動(dòng)，一天24小時(shí)，沒(méi)有下班，沒(méi)有節(jié)假日，這就能體現(xiàn)隨時(shí)隨地服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。這樣無(wú)論旅游者何時(shí)何地想要查閱旅行社的旅游產(chǎn)品信息，都可以直接登入旅行社的網(wǎng)站進(jìn)行查詢，而無(wú)須一定要在旅行社營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)到旅行社的辦公地點(diǎn)進(jìn)行咨詢，為潛在的旅游者提供了便利。
2.旅行社開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能節(jié)省大量的人力、物力和財(cái)力。旅行社開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，可以極大地減少電話和傳真等費(fèi)用，從而降低成本，節(jié)省物力、財(cái)力，增加企業(yè)盈利。而且一個(gè)工作人員可以同時(shí)在網(wǎng)上和多個(gè)潛在旅游者進(jìn)行旅游產(chǎn)品的介紹，較之傳統(tǒng)的“一對(duì)一”營(yíng)銷方式可以節(jié)省大量的人力資源。
3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更形象、直觀、全面。旅行社開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，通過(guò)文字、圖片、圖像、聲音等多媒體技術(shù)向潛在旅游者介紹旅游線路、景點(diǎn)特色、食宿菜肴等，讓這些潛在的旅游者能夠更形象、更直觀、也更全面地了解所需的信息，增加旅游者出游的欲望。使?jié)撛诘穆糜握咿D(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的旅游者。
4.增強(qiáng)旅行社和消費(fèi)者的互動(dòng)式溝通。以Internet為信息傳播媒介和溝通工具，使得旅行社和消費(fèi)者可以充分、自由、雙向、持續(xù)地進(jìn)行信息溝通和交流。一方面，旅行社營(yíng)銷人員以企業(yè)網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容、網(wǎng)絡(luò)廣告等方式旅游產(chǎn)品或服務(wù)信息的同時(shí)，通過(guò)提供電子調(diào)查表、電子郵件、聊天室等交互式工具，建立起雙方進(jìn)行接觸和聯(lián)系的信息渠道；另一方面，消費(fèi)者由被動(dòng)的營(yíng)銷承受者和信息接收者，轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)地參與者和重要的信息源。
（二）旅行社開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的劣勢(shì)（Weaknesses）分析
1.旅游者對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的旅游產(chǎn)品信任度不高。網(wǎng)絡(luò)本身具有虛擬性使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戴上了一層神秘的面紗，特別是在出現(xiàn)了一些網(wǎng)絡(luò)詐騙行為之后，旅游者在選擇旅游產(chǎn)品必然會(huì)對(duì)旅行社的信譽(yù)產(chǎn)生質(zhì)疑，特別是一些不曾接觸的旅行社，這使得旅行社開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷受到了一定的限制。
2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷降低了旅行社旅游產(chǎn)品信息的保密度。網(wǎng)絡(luò)的開放性讓旅游者能夠廣泛地查詢資料，同樣也能獲得旅行社之間的旅游產(chǎn)品差異，進(jìn)而改變旅游者的選擇。
3.聯(lián)網(wǎng)的用戶結(jié)構(gòu)缺乏廣泛性。一是年齡集中于21～35歲的年輕人；二是地區(qū)差別，根據(jù)《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》（2000-01）。占全國(guó)人24.5%的沿海六市占了1999年底全國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶總數(shù)的61％；三是教育水平差別，根據(jù)《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》（2000-01）中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶中擁有大專以上文化程度的用戶占總數(shù)的84％。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的用戶結(jié)構(gòu)缺乏廣泛性，這將制約中國(guó)旅行社業(yè)推行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。
（三）旅行社網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的機(jī)遇（Opportunities）分析
1.旅行社開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)廣大。據(jù)發(fā)達(dá)國(guó)家旅游業(yè)的經(jīng)驗(yàn)表明，在人均GDP達(dá)到1000美元以后，旅游的大眾化、普遍化便開始迅猛發(fā)展。中國(guó)已經(jīng)接近于這一臨界值，說(shuō)明中國(guó)大眾旅游時(shí)代很快就要到來(lái)。按國(guó)際慣例，國(guó)際旅游收入與國(guó)內(nèi)旅游收入比例為1∶8或1∶9，而中國(guó)目前離這個(gè)比例還有一定的差距，由此可見(jiàn)，國(guó)內(nèi)旅行社開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)潛力巨大，應(yīng)牢牢抓住這個(gè)機(jī)遇。
2.旅行社開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的國(guó)際市場(chǎng)也是廣大的。中國(guó)是一個(gè)歷史文明古國(guó)，對(duì)世界旅游者的吸引力是無(wú)窮的，加之現(xiàn)在的高科技和交通的發(fā)達(dá)，國(guó)外旅游者越來(lái)越有條件來(lái)到中國(guó)旅游。因此，國(guó)內(nèi)旅行社開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的國(guó)際市場(chǎng)也是巨大的。
（四）旅行社網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的挑戰(zhàn)（Threats）分析
隨著中國(guó)加入WTO，國(guó)內(nèi)旅行社在面臨機(jī)遇的同時(shí)，也面臨著極大的挑戰(zhàn)。國(guó)外旅行社將進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，與國(guó)內(nèi)旅行社進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。而國(guó)外的旅行社不論在技術(shù)上還是在經(jīng)濟(jì)實(shí)力，抑或是經(jīng)驗(yàn)上都遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)國(guó)內(nèi)旅行社，這對(duì)于國(guó)內(nèi)旅行社來(lái)說(shuō)是極大的挑戰(zhàn)。
三、國(guó)內(nèi)旅行社開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的思路
1.開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)鍵是注冊(cè)一個(gè)域名，建立一個(gè)自己的網(wǎng)站。旅行社在注冊(cè)域名時(shí)一定不要只注冊(cè).com，而應(yīng)該連.net和.cn的域名一起注冊(cè)，以免引起混淆或者域名被其他域名覆蓋的情況。有一個(gè)旅游者想到深圳龍崗區(qū)海濱旅游，可在網(wǎng)上搜索不到任何相關(guān)資料。等到了旅游地后發(fā)現(xiàn)該旅游中心的門票上在地址下面有醒目的獨(dú)立網(wǎng)站，可令人失望的是當(dāng)輸入門票上印刷的網(wǎng)址時(shí)卻出現(xiàn)的一個(gè)毫不相關(guān)的網(wǎng)站。
2.建立專業(yè)導(dǎo)航臺(tái)。按不同類型為游客提供更多的、具有特色的旅游信息。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)游客進(jìn)行分類。為了方便不同類型的游客，通過(guò)在界面上設(shè)置不同的導(dǎo)航服務(wù)為他們提供相對(duì)應(yīng)的信息服務(wù)。使他們能方便、快捷的得到服務(wù)。在專業(yè)旅游網(wǎng)站中國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)上旅游專業(yè)站點(diǎn)十分有限，而且大部分是簡(jiǎn)單的企業(yè)介紹。屈指可數(shù)的一些如信息網(wǎng)站更多的是停留在專業(yè)門戶階段。內(nèi)容主要包括國(guó)內(nèi)主要的旅游路線、景點(diǎn)介紹、出門常識(shí)和游記作品，缺乏專業(yè)資源的支持。限于規(guī)模、內(nèi)容及知名度等因素，這些旅游門戶網(wǎng)站的訪問(wèn)量一直不佳。因此應(yīng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，針對(duì)不同的市場(chǎng)營(yíng)銷不同的旅游產(chǎn)品。雖然現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)的普及率極高，但是主要還是集中在學(xué)生、知識(shí)分子、教師等有知識(shí)、高素質(zhì)的中青年群體，針對(duì)這部分市場(chǎng)，旅行社可以開發(fā)諸如休閑旅游、商務(wù)旅游、科考旅游、生態(tài)旅游等專項(xiàng)旅游產(chǎn)品來(lái)吸引旅游者。
3.應(yīng)充分利用多媒體技術(shù)向旅游者展示自己的旅游產(chǎn)品，用特色吸引旅游者的眼球。旅行社可以利用圖片、文字等多媒體向旅游者展示旅游線路，展示地方的風(fēng)貌及食宿條件，還應(yīng)該推出自己的特色旅游產(chǎn)品，做到人無(wú)我有，人有我新，人新我特，人特我轉(zhuǎn)，用特色搶占旅游市場(chǎng)。
4.采用適當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略來(lái)吸引旅游者，占領(lǐng)市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)特有的開放性使得旅游者可以自由地瀏覽網(wǎng)上的資料，能夠?qū)Ω鱾€(gè)旅行社的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行比較，選擇適合自己的旅游產(chǎn)品，旅行社為了能夠在競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利，應(yīng)采用適當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略（如低價(jià)或折價(jià)策略）來(lái)吸引旅游者。
法國(guó)德格列夫旅行社是一家沒(méi)有門市，而是利用電子媒體開展業(yè)務(wù)的旅行社，創(chuàng)建七年來(lái)，其知名度和營(yíng)業(yè)額居全法第二。它的成功在于在價(jià)格和產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)，利用遍及各地的信息源搜索信息，提供全球范圍內(nèi)的綜合旅游產(chǎn)品，且由于銷售的是別家旅游企業(yè)在特定的時(shí)間段內(nèi)尚未銷售出去的產(chǎn)品，因而產(chǎn)品價(jià)格比普通市場(chǎng)價(jià)格低30％～40％，有“減價(jià)先生”的雅號(hào)。
法國(guó)德格列夫旅行社為我國(guó)國(guó)內(nèi)旅行社開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供了一個(gè)成功的范例，也讓我們看到了價(jià)格策略的優(yōu)越性和重要性，物美價(jià)廉的旅游產(chǎn)品最受旅游者的喜愛(ài)。因此，國(guó)內(nèi)旅行社必須在產(chǎn)品和價(jià)格上狠下苦功。
5.宣傳企業(yè)文化，創(chuàng)立品牌，塑造企業(yè)良好形象。既然網(wǎng)絡(luò)的虛擬性會(huì)降低旅游者對(duì)旅行社的依賴程度，那么國(guó)內(nèi)旅行社應(yīng)該借助傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式來(lái)宣傳自己的企業(yè)文化，創(chuàng)立品牌，塑企業(yè)在社會(huì)上的良好形象，提升旅游者對(duì)企業(yè)的信賴度。
6.安排專門的人員從事和管理網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易。旅行社進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，無(wú)論是內(nèi)銷還是外銷，都應(yīng)做好信息、更新，及時(shí)處理最新的資訊，保證其實(shí)效性。同時(shí)應(yīng)建立旅游網(wǎng)絡(luò)論壇，讓旅游者反饋意見(jiàn)及其需求，同時(shí)便于旅游者之間進(jìn)行交流與合作。
7.對(duì)旅行社員工進(jìn)行培訓(xùn)，使其掌握基本的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)?，F(xiàn)今這個(gè)網(wǎng)絡(luò)極大普及的時(shí)代，旅行社不論是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷抑或是與其他旅游企業(yè)進(jìn)行信息交流合作，都需要掌握網(wǎng)絡(luò)這門技術(shù)。所以，對(duì)員工進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)知識(shí)培訓(xùn)，使其掌握基本的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)是極其必要的。
總之，國(guó)內(nèi)旅行社開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是大勢(shì)所趨，各旅行社可借鑒以上的經(jīng)驗(yàn)，分析自身的優(yōu)劣勢(shì)，有的放矢地開展旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。
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［關(guān)鍵詞］市場(chǎng)營(yíng)銷方式；創(chuàng)新發(fā)展
［中圖分類號(hào)］F713.56 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A ［文章編號(hào)］2095-3283(2012)01-0098-02
一、市場(chǎng)營(yíng)銷方式的概念及其分類
（一）市場(chǎng)營(yíng)銷方式的概念
營(yíng)銷方式是營(yíng)造市場(chǎng)商品順利銷售要素方法的模式與營(yíng)銷觀念的類型。營(yíng)銷方法是形式，營(yíng)銷理念是核心。不同營(yíng)銷方法的形式或形態(tài)反映不同的營(yíng)銷理念，反之亦然。市場(chǎng)營(yíng)銷方式創(chuàng)新，就是市場(chǎng)營(yíng)銷方法模式的前進(jìn)、提升、擴(kuò)展與深化。
（二）市場(chǎng)營(yíng)銷方式的分類
一是按照發(fā)展的不同程度分為傳統(tǒng)型營(yíng)銷方式和創(chuàng)新型營(yíng)銷方式；二是按照國(guó)別的不同分為本國(guó)營(yíng)銷方式和國(guó)際營(yíng)銷方式；三是按照部門的類型不同分為物質(zhì)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)部門的營(yíng)銷方式和非物質(zhì)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)部門的營(yíng)銷方式；四是按照生產(chǎn)要素的不同分為產(chǎn)品、資金、勞動(dòng)力、服務(wù)、信息、科技、房地產(chǎn)、文化等要素的營(yíng)銷方式等。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷方式創(chuàng)新發(fā)展的動(dòng)因
（一）國(guó)內(nèi)外社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的總趨勢(shì)
1.國(guó)際經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的總趨勢(shì)
（1）人類文明的演進(jìn)。人類社會(huì)文明經(jīng)過(guò)原始文明、黑色文明，現(xiàn)在正向綠色文明推進(jìn)?！熬G色”是指安全、無(wú)污染、高質(zhì)量的品質(zhì)。當(dāng)今時(shí)代，社會(huì)和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)正在向“綠化”推進(jìn)。“綠化”的發(fā)展提出了可持續(xù)發(fā)展理論，即以人為中心，從“自然—社會(huì)—經(jīng)濟(jì)”三維結(jié)構(gòu)復(fù)合系統(tǒng)出發(fā)進(jìn)行能動(dòng)的調(diào)控，在不超越資源與環(huán)境承載能力的條件下，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展，保持資源永續(xù)利用，不斷提高生活質(zhì)量，既滿足當(dāng)代人的需求，又不損害后代人的利益。中國(guó)在可持續(xù)發(fā)展理論基礎(chǔ)上提出以可持續(xù)發(fā)展為核心的科學(xué)發(fā)展觀，其基本內(nèi)涵是：“以人為本，全面，協(xié)調(diào)，可持續(xù)發(fā)展”。由此，又提出了新“人本主義”；同時(shí)，提出了人類在全球生存與發(fā)展中的和諧，這就促成了世界經(jīng)濟(jì)一體化和世界經(jīng)濟(jì)的大循環(huán)，從而進(jìn)行社會(huì)生產(chǎn)的國(guó)際大分工。
（2）人類社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段的演進(jìn)。人類社會(huì)經(jīng)濟(jì)經(jīng)過(guò)牧童經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，現(xiàn)正在向知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代推進(jìn)。知識(shí)經(jīng)濟(jì)的基本內(nèi)涵是高新技術(shù)的迅速發(fā)展，科技變?yōu)榈谝簧a(chǎn)力；以電子計(jì)算機(jī)技術(shù)為支撐的現(xiàn)代信息技術(shù)成為高新技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展的核心以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展新的增長(zhǎng)點(diǎn)；知識(shí)作為一種新的信息，引導(dǎo)和推動(dòng)著人類社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)邁向更高的發(fā)展階段。
（3）市場(chǎng)區(qū)域范圍發(fā)展階段的演進(jìn)。人類社會(huì)經(jīng)濟(jì)中的市場(chǎng)范圍經(jīng)過(guò)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)，走向國(guó)際市場(chǎng)，進(jìn)而大多數(shù)國(guó)家進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)交換的世界經(jīng)濟(jì)大循環(huán)中。在國(guó)際市場(chǎng)中，既存在協(xié)作，又存在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。與此相適應(yīng)，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展形式是各國(guó)進(jìn)行各自獨(dú)立的國(guó)內(nèi)發(fā)展，然后進(jìn)入?yún)^(qū)域集團(tuán)協(xié)作化發(fā)展階段，現(xiàn)在正在進(jìn)入世界范圍內(nèi)有選擇的經(jīng)濟(jì)大協(xié)作發(fā)展階段。
2.我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的總趨勢(shì)
（1）實(shí)現(xiàn)兩個(gè)根本轉(zhuǎn)變。實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)體制由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的根本轉(zhuǎn)變；經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式由粗放型向集約型的根本轉(zhuǎn)變。經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)是：經(jīng)過(guò)擺脫貧困、全面進(jìn)入小康社會(huì)，然后進(jìn)入富裕社會(huì)和現(xiàn)代化社會(huì)。
（2）實(shí)施兩個(gè)基本戰(zhàn)略并進(jìn)行兩大經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整。首先是改變單純追求經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的“趕超型”戰(zhàn)略，而全面實(shí)施科教興國(guó)戰(zhàn)略與可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。同時(shí)，進(jìn)行兩大經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整，即將優(yōu)先發(fā)展東部地區(qū)、再發(fā)展中部地區(qū)、最后發(fā)展西部地區(qū)的區(qū)域梯進(jìn)戰(zhàn)略，調(diào)整為以中部發(fā)展為中心，進(jìn)行東、中、西部同時(shí)推進(jìn)的全面發(fā)展戰(zhàn)略；由原先向“西方”國(guó)家傾斜、再向“東方”國(guó)家傾斜的國(guó)際市場(chǎng)傾斜戰(zhàn)略，調(diào)整為“一體”、“兩翼”（以發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)為“主體”，以西方國(guó)家市場(chǎng)與東方國(guó)家市場(chǎng)為“兩翼”，交叉互補(bǔ)，良性循環(huán)）的國(guó)際市場(chǎng)良性大循環(huán)戰(zhàn)略。
（3）突出兩個(gè)經(jīng)濟(jì)工作重點(diǎn)并采取兩個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方針。其重點(diǎn)是：推行國(guó)有企業(yè)市場(chǎng)化的成功改革；大力建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村、實(shí)現(xiàn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)業(yè)化與農(nóng)業(yè)工業(yè)化、將農(nóng)民的生活質(zhì)量提高到小康及大康水平。其發(fā)展方針是：堅(jiān)持國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的獨(dú)立自主發(fā)展；積極開拓、占領(lǐng)、爭(zhēng)勝于國(guó)際市場(chǎng)，成為國(guó)際經(jīng)貿(mào)強(qiáng)國(guó)。
（4）兩大經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)是：以國(guó)有經(jīng)濟(jì)為主導(dǎo)，多種經(jīng)濟(jì)成分共同協(xié)調(diào)發(fā)展；國(guó)民經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，由生產(chǎn)主導(dǎo)型向流通主導(dǎo)型轉(zhuǎn)化、由供應(yīng)約束型向需求約束型轉(zhuǎn)化、模仿型向創(chuàng)新型轉(zhuǎn)化、由政府主導(dǎo)型向市場(chǎng)主導(dǎo)型轉(zhuǎn)化、由速度型向科學(xué)型轉(zhuǎn)化。
（二）國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)需求的發(fā)展趨勢(shì)
1.國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求的發(fā)展趨勢(shì)
隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民收入水平不斷提高，從而使人民的生活水平與生活質(zhì)量得到顯著提高。同時(shí)，居民市場(chǎng)需求量不斷提高、需求結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。基于此發(fā)展，綠色消費(fèi)不斷興起；個(gè)性化消費(fèi)日益明顯；需求層次不斷向高層次遞進(jìn)。同時(shí)，隨著電子信息技術(shù)與通訊技術(shù)的創(chuàng)新發(fā)展，引起了商品供應(yīng)方式與購(gòu)物方式的變革，網(wǎng)上商務(wù)談判、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、直供物流等方式應(yīng)運(yùn)而生。
2.國(guó)際市場(chǎng)需求的發(fā)展趨勢(shì)
國(guó)際市場(chǎng)需求量日益擴(kuò)大，中國(guó)商品出口量大幅增長(zhǎng)；各國(guó)的差別市場(chǎng)需求更加明顯，中國(guó)的出口商品結(jié)構(gòu)將隨國(guó)際市場(chǎng)差別化需求及其增長(zhǎng)而日益優(yōu)化；綠色消費(fèi)需求激增；消費(fèi)質(zhì)量向高級(jí)化延伸；消費(fèi)品種向多樣化發(fā)展；非物質(zhì)商品的消費(fèi)比重不斷提高；消費(fèi)觀念更加現(xiàn)代化。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷方式的演進(jìn)及其創(chuàng)新發(fā)展趨勢(shì)
（一）生產(chǎn)方式的變革推進(jìn)營(yíng)銷方式的變革
1.歷史演進(jìn)過(guò)程
隨著生產(chǎn)由手工作坊發(fā)展到大規(guī)模生產(chǎn)、標(biāo)準(zhǔn)化批量生產(chǎn)，以及現(xiàn)在定制化批量生產(chǎn)，使生產(chǎn)系統(tǒng)由成本導(dǎo)向型向市場(chǎng)導(dǎo)向型演進(jìn)。與生產(chǎn)模式的變化相對(duì)應(yīng)，市場(chǎng)營(yíng)銷模式也由集市貿(mào)易、大量販運(yùn)，經(jīng)過(guò)大量營(yíng)銷、目標(biāo)市場(chǎng)差異化營(yíng)銷階段，而發(fā)展到新興的定制營(yíng)銷模式。這一營(yíng)銷模式的變化過(guò)程體現(xiàn)了市場(chǎng)營(yíng)銷由單純的銷售功能而逐步演進(jìn)為價(jià)值創(chuàng)造系統(tǒng)。同時(shí)，生產(chǎn)方式影響，或在一定程度上決定著營(yíng)銷方式，這是因?yàn)樯a(chǎn)方式影響消費(fèi)方式，消費(fèi)方式?jīng)Q定著營(yíng)銷方式；當(dāng)然，營(yíng)銷方式的變化，也會(huì)反作用于生產(chǎn)方式，并在一定程度上影響與決定、引導(dǎo)消費(fèi)方式。
2.生產(chǎn)方式的未來(lái)發(fā)展，推動(dòng)著營(yíng)銷方式的創(chuàng)新發(fā)展
首先，社會(huì)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展，引起了“綠化”生產(chǎn)的發(fā)展，從而也促進(jìn)了“綠色消費(fèi)”的興起；其次，經(jīng)濟(jì)的高度發(fā)展人們生活水平的提高，同時(shí)，也形成了人們的“個(gè)性化”消費(fèi)需求；第三，隨著國(guó)際生產(chǎn)分工的發(fā)展而形成的世界經(jīng)濟(jì)大循環(huán)，使市場(chǎng)差異化擴(kuò)展、物流距離得到延伸、跨國(guó)經(jīng)營(yíng)向集團(tuán)化和規(guī)?；卣梗鹆斯?yīng)方式的變革；第四，現(xiàn)代高新技術(shù)的發(fā)展，特別是電子信息技術(shù)的發(fā)展，使網(wǎng)上交易、網(wǎng)上通信更加便利，這些內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)、外部網(wǎng)絡(luò)、專用網(wǎng)絡(luò)的普及，引起了營(yíng)銷方式的相應(yīng)變革。
3.生產(chǎn)方式、消費(fèi)方式的變革引領(lǐng)營(yíng)銷管理原則的變革
現(xiàn)代營(yíng)銷管理將更多地實(shí)施如下原則：（1）需求創(chuàng)造原則；（2）滿足個(gè)性化需求原則；（3）流通網(wǎng)絡(luò)化原則；（4）全面營(yíng)銷整合原則；（5）虛擬市場(chǎng)營(yíng)銷原則；（6）非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則；（7）運(yùn)用多元化新型媒體原則；（8）產(chǎn)品及服務(wù)多樣化原則；（9）面向國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)原則；（10）品牌全球化原則；（11）營(yíng)銷環(huán)境優(yōu)化原則；（12）科學(xué)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)原則；（13）營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)原則等。以上營(yíng)銷管理原則的實(shí)施必然引領(lǐng)相應(yīng)營(yíng)銷方式的產(chǎn)生與發(fā)展。
（二）營(yíng)銷方式創(chuàng)新發(fā)展的趨勢(shì)
隨社會(huì)生產(chǎn)方式、消費(fèi)方式以及營(yíng)銷管理原則的變革與發(fā)展，營(yíng)銷方式也必然創(chuàng)新發(fā)展，以適應(yīng)生產(chǎn)與生活消費(fèi)需求的變化。
1.隨著經(jīng)濟(jì)、社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展，綠色生產(chǎn)與綠色消費(fèi)興起，必然推進(jìn)綠色營(yíng)銷的發(fā)展。
2.人們的個(gè)性化消費(fèi)方式，必然推進(jìn)直復(fù)營(yíng)銷和定制營(yíng)銷方式的發(fā)展。
3.電子網(wǎng)絡(luò)與通信技術(shù)的普及運(yùn)用，必然推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、直接營(yíng)銷方式的普及應(yīng)用。
4.市場(chǎng)的國(guó)際化發(fā)展，必然引起全球營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷等營(yíng)銷方式的創(chuàng)新發(fā)展。
5.知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商業(yè)文化的提升，必然引起知識(shí)營(yíng)銷、文化營(yíng)銷和情感營(yíng)銷等營(yíng)銷方式的發(fā)展。
6.各種管理原則的創(chuàng)新發(fā)展，必然引起戰(zhàn)略營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、全過(guò)程營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷等方式的應(yīng)用與發(fā)展。
7.市場(chǎng)營(yíng)銷集團(tuán)化的發(fā)展，特別是為建立穩(wěn)定的客戶聯(lián)系，形成穩(wěn)定的市場(chǎng)，必然要發(fā)展合作營(yíng)銷和信用營(yíng)銷等方式，并且向深廣發(fā)展方向延伸。
四、我國(guó)的創(chuàng)新型市場(chǎng)營(yíng)銷方式的類型及基本特征
（一）當(dāng)前已經(jīng)出現(xiàn)并開始采用的創(chuàng)新型市場(chǎng)營(yíng)銷方式的類型
一般包括：綠色營(yíng)銷；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；直復(fù)營(yíng)銷；數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷；定制營(yíng)銷；關(guān)系營(yíng)銷；合作營(yíng)銷；信用營(yíng)銷；安全營(yíng)銷；知識(shí)營(yíng)銷；全過(guò)程營(yíng)銷；整合營(yíng)銷；品牌營(yíng)銷；服務(wù)營(yíng)銷；文化營(yíng)銷；情感營(yíng)銷；直接營(yíng)銷；傳銷；戰(zhàn)略營(yíng)銷；全球營(yíng)銷。共20種營(yíng)銷方式。
（二）當(dāng)前處于主流性的創(chuàng)新性市場(chǎng)營(yíng)銷方式的類型
主要是：綠色營(yíng)銷；直復(fù)營(yíng)銷；關(guān)系營(yíng)銷；合作營(yíng)銷；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；定制營(yíng)銷；數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷；戰(zhàn)略營(yíng)銷等。
（三）創(chuàng)新型市場(chǎng)營(yíng)銷方式的基本特征
【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 因特網(wǎng) 互聯(lián)網(wǎng) 傳統(tǒng)營(yíng)銷
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷手段，也是電子商務(wù)的重要組成部分。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念有廣義和狹義之分，廣義的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷指企業(yè)利用一切計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)（包括Intranet企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)、EDI行業(yè)系統(tǒng)專線網(wǎng)及Internet國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)）進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)，而狹義的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專指國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)，全球最大的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。也就是說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略中的一個(gè)組成部分，是利用Internet技術(shù)，最大限度地滿足客戶需求，以達(dá)到開拓市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)營(yíng)利目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷，它包含的內(nèi)容豐富：網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者行為分析、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的制定、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和服務(wù)策略、網(wǎng)絡(luò)價(jià)格營(yíng)銷策略、網(wǎng)絡(luò)渠道選擇與直銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理與控制等。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)鮮明，它突破了時(shí)間和空間的限制，是企業(yè)可以隨時(shí)隨地開展?fàn)I銷活動(dòng)；它能夠充分利用互聯(lián)網(wǎng)上的各種資源使?fàn)I銷人員能更好的開展?fàn)I銷活動(dòng)；企業(yè)和顧客可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行雙向互動(dòng)式的溝通；它比傳統(tǒng)營(yíng)銷更能節(jié)約成本，減少了店面租金、庫(kù)存等。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種全新的營(yíng)銷方式，與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式相比具有明顯的優(yōu)勢(shì)。
第一，網(wǎng)絡(luò)媒介具有傳播范圍廣、速度快、無(wú)時(shí)間地域限制、無(wú)時(shí)間版面約束、內(nèi)容詳盡、多媒體傳送、形象生動(dòng)、雙向交流、反饋迅速等特點(diǎn)，有利于提高企業(yè)營(yíng)銷信息傳播的效率，增強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷信息傳播的效果，降低企業(yè)營(yíng)銷信息傳播的成本。
第二，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷無(wú)店面租金成本。且有實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品直銷，能幫助企業(yè)減輕庫(kù)存壓力，降低經(jīng)營(yíng)成本。
第三，國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)覆蓋全球市場(chǎng)，通過(guò)它，企業(yè)可方便快捷地進(jìn)入任何一國(guó)市場(chǎng)。尤其是世貿(mào)組織第二次部長(zhǎng)會(huì)議決定在下次部長(zhǎng)會(huì)議之前不對(duì)網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易征收關(guān)稅，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更為企業(yè)架起了一座通向國(guó)際市場(chǎng)的綠色通道。
第四，在網(wǎng)上，任何企業(yè)都不受自身規(guī)模的絕對(duì)限制，都能平等地獲取世界各地的信息及平等地展示自己，這為中小企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)極好的發(fā)展空間。利用互聯(lián)網(wǎng)，中小企業(yè)只需花極小的成本，就可以迅速建立起自己的全球信息網(wǎng)和貿(mào)易網(wǎng)，將產(chǎn)品信息迅速傳遞到以前只有財(cái)力雄厚的大公司才能接觸到市場(chǎng)中去，平等地與大型企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。從這個(gè)角度看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為剛剛起步且面臨強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的中小企業(yè)提供了一個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)武器。
在我國(guó)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷起步較晚，直到1996年，才開始被我國(guó)企業(yè)嘗試。1996年，四川茂青茶廠積壓的1.6萬(wàn)公斤茉莉花茶，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)招商，結(jié)果獲得成功，成為國(guó)內(nèi)有記載首次利用網(wǎng)絡(luò)完成的商品交易。同年，山東青州一個(gè)農(nóng)民首次在國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)上開設(shè)"網(wǎng)上花店"，年銷售收入達(dá)950萬(wàn)元，客戶遍及全國(guó)各地；1997年，江蘇無(wú)錫小天鵝利用互聯(lián)網(wǎng)向國(guó)際上8家大型洗衣機(jī)生產(chǎn)企業(yè)合作生產(chǎn)洗碗機(jī)的信息，并通過(guò)網(wǎng)上洽商，敲定阿里斯頓作為合作伙伴，簽定合同2980萬(wàn)元。海爾集團(tuán)1997年通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)將3000臺(tái)冷藏冷凍冰箱遠(yuǎn)銷愛(ài)爾蘭。1998年北京、上海、廣州等地不少商業(yè)企業(yè)也紛紛在網(wǎng)上開設(shè)虛擬商店，全國(guó)網(wǎng)上商店已達(dá)100家左右。到2000年左右，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已開始被我國(guó)企業(yè)采用，各種網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，正異?；钴S地介入到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中。據(jù)國(guó)家信息中心有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，我國(guó)有8萬(wàn)余家企業(yè)已加入互聯(lián)網(wǎng)，并涉及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，其中以計(jì)算機(jī)行業(yè)、通訊行業(yè)、金融行業(yè)較為普遍，計(jì)算機(jī)行業(yè)占34%，通訊行業(yè)為23%，金融行業(yè)為11%，其他為32%。
2002年底全球因特網(wǎng)人口將超過(guò)6億人”。其中每天上網(wǎng)的人數(shù)將近2億，這個(gè)數(shù)字每年還在以30%的速度增長(zhǎng)。2006年中國(guó)網(wǎng)民過(guò)一億，并且正在快速的增長(zhǎng)。 巨大的上網(wǎng)人數(shù)，帶來(lái)了巨大的商機(jī)。在歐美國(guó)家，90%以上的企業(yè)都建立了自己的網(wǎng)站；通過(guò)網(wǎng)絡(luò)尋找自己的客戶、尋找需要的產(chǎn)品，這已經(jīng)成為了習(xí)慣。如果企業(yè)想購(gòu)買些什么，特別是首次購(gòu)買時(shí)，會(huì)先在網(wǎng)上進(jìn)行初步的查找和選擇，再進(jìn)一步與供應(yīng)者取得聯(lián)系。網(wǎng)上巨大的消費(fèi)群體特別是企業(yè)的商務(wù)習(xí)慣變化，給網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供了廣闊的空間。
在《第29次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》中數(shù)據(jù)顯示，截至2011年12月底，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模突破5億?；ヂ?lián)網(wǎng)普及率較2010年提升4個(gè)百分點(diǎn)，相比2007年以來(lái)平均每年6個(gè)百分點(diǎn)的提升，增長(zhǎng)速度有所回落。而在《第34次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》中，截至2014年6月，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.32億，其中，手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模5.27億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到46.9%。網(wǎng)民上網(wǎng)設(shè)備中，手機(jī)使用率達(dá)83.4%，首次超越傳統(tǒng)PC整體80.9%的使用率，手機(jī)作為第一大上網(wǎng)終端的地位更加鞏固。2014上半年，網(wǎng)民對(duì)各項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的使用程度更為深入。移動(dòng)商務(wù)類應(yīng)用在移動(dòng)支付的拉動(dòng)下，正歷經(jīng)跨越式發(fā)展，在各項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用中地位愈發(fā)重要。
參考文獻(xiàn)：
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[2]姜曉峰 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究[D]中國(guó)海洋大學(xué) 2008：11-28
1．1對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)
進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，不少小企業(yè)只把網(wǎng)絡(luò)當(dāng)成一種時(shí)髦、一種新科技，很多企業(yè)在建立網(wǎng)站的初期并沒(méi)有確切實(shí)際的目標(biāo)，只是為了網(wǎng)站建立而建立，使網(wǎng)站僅成為一種擺設(shè)，實(shí)際作用流于形式。在網(wǎng)站建立中，要求網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)新穎、有動(dòng)感、有足夠的視覺(jué)沖擊力，但很多時(shí)候都沒(méi)有從客戶的實(shí)際需求和企業(yè)的真正特色出發(fā)，經(jīng)常外行指導(dǎo)內(nèi)行，導(dǎo)致設(shè)計(jì)師為了迎合客戶的胃口而設(shè)計(jì)出一些不符實(shí)際的東西。
1．2開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的資金不足
許多中小企業(yè)資金不足、技術(shù)力量薄弱，還有的還處在資本累積階段。因此，對(duì)我國(guó)不少中小企業(yè)來(lái)講，生存仍然是基本需求。中小企業(yè)的融資卻倒小，在抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)方面的能力也較弱，還面臨著資金缺乏的問(wèn)題。
1．3企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才匱乏
企業(yè)要開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，必須要有專業(yè)人才，尤其是具備全新信息觀念和新型知識(shí)結(jié)構(gòu)的復(fù)合型人才，他們才是開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)鍵力量。不少中小企業(yè)在管理方面缺乏科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制，除了在物質(zhì)方面給予鼓勵(lì)，由于國(guó)內(nèi)企業(yè)缺乏這種激勵(lì)機(jī)制的引導(dǎo)，在這方面還比較落后；再者就是員工培訓(xùn)上，中小企業(yè)只會(huì)用人，沒(méi)有培養(yǎng)人的觀念，或者在培訓(xùn)方面比較被動(dòng)，并沒(méi)有把對(duì)員工的培訓(xùn)作為投資來(lái)看待，很難建立與員工之間的和諧關(guān)系，更無(wú)法形成企業(yè)凝聚力。
1．4服務(wù)質(zhì)量差
由于用戶的使用習(xí)慣、IT技能等因素讓網(wǎng)站教育平臺(tái)的作用難以真正發(fā)揮，加上國(guó)內(nèi)大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)是以年計(jì)費(fèi)的，每年服務(wù)費(fèi)也僅僅2000元左右，這種服務(wù)運(yùn)營(yíng)模式很難再有大量的優(yōu)秀服務(wù)機(jī)制投入。還有一些網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行商出現(xiàn)不誠(chéng)信的問(wèn)題，為了追求利潤(rùn)，不擇手段提供虛假信息。當(dāng)中小企業(yè)在選擇服務(wù)平臺(tái)時(shí)，要認(rèn)真考慮，根據(jù)服務(wù)商的名氣或僅憑表面的價(jià)格選型，不能盲目選擇，影響服務(wù)質(zhì)量。
2如何解決網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的問(wèn)題
2．1優(yōu)化企業(yè)網(wǎng)站
首先，企業(yè)可以選擇一些網(wǎng)絡(luò)環(huán)境較好的服務(wù)地址建立自己的網(wǎng)站，聘請(qǐng)專業(yè)人士進(jìn)行管理維護(hù)，并注意宣傳，這樣不僅可以節(jié)省很少市場(chǎng)宣傳費(fèi)用，還能擴(kuò)張引擎的收縮率，效果肯定比廣告要好。其次，對(duì)于已經(jīng)建成并投入使用的網(wǎng)站，要加大管理力度。為了讓網(wǎng)站在網(wǎng)絡(luò)搜索中能排列前茅，需要搜索引擎優(yōu)化，這能保證網(wǎng)頁(yè)和網(wǎng)站的長(zhǎng)期有效、穩(wěn)定。最后就是創(chuàng)新我網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，在信息爆炸的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，顧客的注意力是企業(yè)的巨大能量，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目的，就是抓住網(wǎng)民的心，這就要看是否有吸引網(wǎng)民的創(chuàng)新和創(chuàng)意，企業(yè)必須利用一些有創(chuàng)意的營(yíng)銷手段，真正吸引顧客。
2．2整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷的資源
（1）細(xì)分市場(chǎng)上的整合。細(xì)分市場(chǎng)整合是分析市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，在根據(jù)實(shí)際情況開辟不同的市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)小市場(chǎng)的整合，并保持業(yè)務(wù)上的獨(dú)立運(yùn)作。如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以借助網(wǎng)絡(luò)無(wú)國(guó)界、巨大的網(wǎng)上虛擬市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)和虛擬市場(chǎng)，而傳統(tǒng)營(yíng)銷模式則借助成熟的業(yè)務(wù)體系來(lái)穩(wěn)定原有市場(chǎng)。
（2）業(yè)務(wù)鏈上的整合。業(yè)務(wù)鏈上的結(jié)合是依據(jù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)分別在企業(yè)整個(gè)業(yè)務(wù)流程上側(cè)重不同的環(huán)節(jié)。如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是利用低成本和信息處理優(yōu)勢(shì)占據(jù)品牌建設(shè)、信息等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，而傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式是利用人員的靈活性處理業(yè)務(wù)談判、客戶關(guān)系穩(wěn)定等環(huán)節(jié)。只要二者相結(jié)合，便能大大提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的質(zhì)量。
2．3注重人才的引進(jìn)和培養(yǎng)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才是專業(yè)的進(jìn)行網(wǎng)站策劃、建設(shè)、優(yōu)化推廣以及整合營(yíng)銷的綜合型人才，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的關(guān)鍵資源，也是缺乏資源。中小企業(yè)要相在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中占據(jù)優(yōu)先地位，不僅要花心思開發(fā)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才，還要利用各種途徑、手段，培養(yǎng)和提高員工的服務(wù)素質(zhì)和技術(shù)能力，可以通過(guò)組建網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)及經(jīng)營(yíng)管理配套的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，滿足企業(yè)經(jīng)營(yíng)的需要。
2．4加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)安全及網(wǎng)絡(luò)支付立法力度
1.1理念不同
傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理念是客戶是上帝，一切工作都是為客戶服務(wù)的，堅(jiān)持以客戶滿意為原則。但是，目前世界經(jīng)濟(jì)不斷走向全球化，企業(yè)不僅要全面滿足客戶目前對(duì)經(jīng)濟(jì)的需求，更要注重客戶的將來(lái)需求，這樣才能長(zhǎng)久地?fù)碛芯薮蟮目蛻糍Y源，為日后的發(fā)展提供客戶保障。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式具有很強(qiáng)的獨(dú)特性，是非常個(gè)性化的營(yíng)銷模式，它常常是一對(duì)一的銷售，服務(wù)非常周到，容易贏得客戶滿意，可以與客戶保持長(zhǎng)久的合作關(guān)系，有利于加深企業(yè)與客戶的相互了解，從而讓企業(yè)根據(jù)客戶的喜愛(ài)銷售相應(yīng)的產(chǎn)品，也可以根據(jù)客戶的建議預(yù)測(cè)他們未來(lái)的需求。在互聯(lián)網(wǎng)中，企業(yè)可以更加方便地開展市場(chǎng)調(diào)查、與消費(fèi)者交流，根據(jù)調(diào)查情況和消費(fèi)者的主要需求來(lái)制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
1.2營(yíng)銷方式不同
在傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式中，企業(yè)為了提高產(chǎn)品的銷售量，不斷加大對(duì)產(chǎn)品的宣傳力度，極力讓更多的消費(fèi)者了解或熟知他們的產(chǎn)品，從而購(gòu)買他們的產(chǎn)品，以賣家作為整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程的主動(dòng)者，通過(guò)反復(fù)的宣傳，加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的印象，等他們有需要的時(shí)候再購(gòu)買產(chǎn)品。而在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，主要是客戶根據(jù)自己的需要自己主動(dòng)上網(wǎng)購(gòu)買，不需要銷售者的宣傳，客戶是營(yíng)銷過(guò)程的主動(dòng)者。
二、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)
2.1網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷模式不受時(shí)間、地點(diǎn)的限制，即跨越了時(shí)空范圍
網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷改變了傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式中的店鋪銷售，它有固定的銷售地點(diǎn)和無(wú)限的銷售時(shí)間，其銷售地點(diǎn)是虛擬的，不是現(xiàn)實(shí)中的商店，而且無(wú)論什么時(shí)間都能滿足消費(fèi)者的購(gòu)物愿望。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷模式極大減少了產(chǎn)品銷售的占地面積，消費(fèi)者們?cè)诩揖涂梢暂p松購(gòu)物，提高了生活的便捷性，但客戶要承擔(dān)一定的物流費(fèi)用，增加了購(gòu)物成本。
2.2強(qiáng)調(diào)企業(yè)營(yíng)銷個(gè)性化
市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷改變了以往傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷中以超市、電視劇廣告植入、擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模等為基礎(chǔ)的營(yíng)銷模式，它注重企業(yè)營(yíng)銷模式個(gè)性化。企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久的發(fā)展，就必須要不斷地創(chuàng)新，有自己獨(dú)特的、具有個(gè)性化的東西，吸引著消費(fèi)者的購(gòu)物欲望。在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的背景下，各企業(yè)可以在互聯(lián)網(wǎng)上收集世界各地消費(fèi)者不同的個(gè)性化需求，并及時(shí)制定出市場(chǎng)目標(biāo)，生產(chǎn)所收集的個(gè)性化產(chǎn)品，快速投入市場(chǎng)，再加上獨(dú)具一格的廣告宣傳抓住消費(fèi)者的眼球，使產(chǎn)品得到很好的推廣，進(jìn)而提高產(chǎn)品銷售量，擴(kuò)大了市場(chǎng)范圍。
2.3增加各種客戶意見(jiàn)或建議的反映制度
消費(fèi)者在網(wǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品拍買的過(guò)程中，或多或少都對(duì)該產(chǎn)品有一定的評(píng)價(jià)，這些評(píng)價(jià)對(duì)企業(yè)的發(fā)展史尤為重要的，企業(yè)可以根據(jù)消費(fèi)者的評(píng)價(jià)分析產(chǎn)品的不足或優(yōu)勢(shì)，從而更加合理地分配產(chǎn)品的產(chǎn)量，提高產(chǎn)品質(zhì)量，進(jìn)而提高了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。所以，企業(yè)應(yīng)合理地增加相應(yīng)的意見(jiàn)反饋機(jī)制，利用這樣的平臺(tái)加強(qiáng)與消費(fèi)者的聯(lián)系，穩(wěn)定消費(fèi)者們的消費(fèi)傾向，使企業(yè)得到持久發(fā)展。
三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略
3.1構(gòu)建網(wǎng)站
為與消費(fèi)者直接交流，各企業(yè)可以構(gòu)建自己專門的網(wǎng)站，在自己的網(wǎng)站上做比較新穎的宣傳片，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行廣告宣傳，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)最基本的市場(chǎng)營(yíng)銷方式之一。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅可以廣泛地傳播產(chǎn)品信息，它還可以在投入很低成本的情況下，高效地出售產(chǎn)品，使企業(yè)獲得更高的利潤(rùn)。在互聯(lián)網(wǎng)上，銷售者與消費(fèi)者一對(duì)一的交流，更能加深消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的了解，從而購(gòu)買其產(chǎn)品。
3.2進(jìn)行網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研
互聯(lián)網(wǎng)最大的特點(diǎn)就是實(shí)惠性、交流性、方便性和準(zhǔn)時(shí)性，所以，在網(wǎng)絡(luò)上，可以進(jìn)行廣泛的市場(chǎng)調(diào)研，分析出消費(fèi)者當(dāng)前的需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)。從而為科學(xué)制定企業(yè)生產(chǎn)和營(yíng)銷方案提供依據(jù)，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展提供策略保障。
3.3進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)
像傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式一樣，為了擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，必須開設(shè)連鎖店，針對(duì)不同的消費(fèi)人群，每家店鋪裝扮出不同的風(fēng)格，通過(guò)這種模式的轉(zhuǎn)變?cè)黾恿讼M(fèi)群體，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)走向世界舞臺(tái)增加了可能性。
四、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化給市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)的影響
第一，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷面是極其之廣的，它不僅可以在本國(guó)范圍內(nèi)營(yíng)銷，也可在世界其他國(guó)家范圍內(nèi)營(yíng)銷。市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)化使產(chǎn)品銷售的范圍、區(qū)域越來(lái)越廣，大大增加了銷售途徑和范圍。在互聯(lián)網(wǎng)上，世界各國(guó)的人都可以挑選自己喜歡或需要的產(chǎn)品，并拍下它們，企業(yè)可以根據(jù)客戶要求把訂單發(fā)往他們的所在地，無(wú)論是世界的哪一個(gè)地方都行。每一件商品一旦上市，有關(guān)它的信息就可以在網(wǎng)上傳播開來(lái)，消費(fèi)者們就可以迅速地知道這種產(chǎn)品，為購(gòu)物提供了極大的方便。同樣地，還可以在網(wǎng)上預(yù)訂旅行的火車票、電影票或餐位等。
第二，互聯(lián)網(wǎng)引領(lǐng)著各個(gè)企業(yè)走向了世界，走向了更廣闊的天空，給它們提供了更多發(fā)展的機(jī)會(huì)，但與此同時(shí)，各個(gè)企業(yè)也面臨著世界經(jīng)濟(jì)激烈競(jìng)爭(zhēng)所帶來(lái)的挑戰(zhàn)。首先，消費(fèi)者通常在購(gòu)物時(shí)都堅(jiān)持物美價(jià)廉的原則，不斷尋找同類產(chǎn)品中價(jià)格最低的產(chǎn)品，不思考產(chǎn)品的質(zhì)量，所以，長(zhǎng)時(shí)間后，企業(yè)為了打價(jià)格戰(zhàn)，也無(wú)暇顧及產(chǎn)品的質(zhì)量，企業(yè)的信譽(yù)就會(huì)降低，不利于其長(zhǎng)久的發(fā)展。其次，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，企業(yè)之間相互不了解，難以預(yù)料競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自哪里。再者，互聯(lián)網(wǎng)是世界性的網(wǎng)，它所傳播的范圍也是世界性的，所以消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)可以看到世界范圍的各種各樣的產(chǎn)品，使產(chǎn)品的可替代性增強(qiáng)。最后，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)的發(fā)展進(jìn)一步加強(qiáng)了世界各國(guó)之間的聯(lián)系，推進(jìn)了世界經(jīng)濟(jì)全球化的形成。所以，無(wú)論是哪個(gè)國(guó)家出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)危機(jī)，其他國(guó)家的經(jīng)濟(jì)也必然會(huì)受到影響，使企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)性提高。
第三，企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以更加直接地了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求，并通過(guò)仔細(xì)的市場(chǎng)分析制定合理的銷售模式，從而更加充分地滿足消費(fèi)者的需要，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。并利用網(wǎng)絡(luò)的及時(shí)性不斷做市場(chǎng)調(diào)查，通過(guò)調(diào)查，使企業(yè)快速、詳細(xì)、全面、準(zhǔn)確地了解消費(fèi)者需求，讓消費(fèi)者的主導(dǎo)性得到發(fā)揮。
第四，有利于市場(chǎng)的無(wú)限拓展，不用受時(shí)間、地域的限制，可以隨時(shí)隨地操作，也利于擴(kuò)大企業(yè)的知名度和企業(yè)在業(yè)界的影響力，擴(kuò)大了消費(fèi)群體，提高了產(chǎn)品的銷售量，加速了企業(yè)公司資金的流動(dòng)。和傳統(tǒng)營(yíng)銷模式相比而言，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)銷售的進(jìn)行突破了風(fēng)俗習(xí)慣的限制，有利于企業(yè)開拓更廣的消費(fèi)途徑，增加了它們?cè)趪?guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。
第五，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳擴(kuò)大了產(chǎn)品的宣傳范圍，從而可以提高企業(yè)在世界上的知名度，提高了其國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，促進(jìn)企業(yè)軟實(shí)力的發(fā)展。與此同時(shí)，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷模式交流性強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)可以更加迅速、全面地了解客戶需求，并根據(jù)客戶所反映的產(chǎn)品缺陷和服務(wù)方面的不足，及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，調(diào)整營(yíng)銷策略，提高服務(wù)水平，從而更好地為客戶服務(wù)。所以，企業(yè)要積極與消費(fèi)者們保持密切聯(lián)系及時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)化，揚(yáng)長(zhǎng)避短，來(lái)最大程度地滿足消費(fèi)者需求，提高他們消費(fèi)的穩(wěn)定性，為企業(yè)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)提供堅(jiān)實(shí)的后盾。
第六，促進(jìn)了電子商務(wù)的繁榮進(jìn)步。電子商務(wù)在市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展中占著極其重要的位置，因?yàn)殡娮由虅?wù)的核心是計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，它的發(fā)展必須是在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的大環(huán)境下才可以實(shí)現(xiàn)，所以，各種計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的出現(xiàn)，大大提高了市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效率。計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展全面推進(jìn)了電子商務(wù)的發(fā)展，使我國(guó)又出現(xiàn)了一種新型行業(yè)——電子商務(wù)業(yè)，對(duì)日后我國(guó)經(jīng)濟(jì)的繁榮向上有著極其重要的意義。
五、結(jié)語(yǔ)
關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)環(huán)境；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略
互聯(lián)網(wǎng)的廣泛普及和應(yīng)用，讓社會(huì)經(jīng)濟(jì)也日漸向網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展。企業(yè)要想在市場(chǎng)中獲得持續(xù)發(fā)展，就應(yīng)當(dāng)重視網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)并在營(yíng)銷方式和策略上作出調(diào)整，充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的市場(chǎng)營(yíng)銷，利用互聯(lián)網(wǎng)的便利性和傳播性，充分把握市場(chǎng)的時(shí)機(jī)，通過(guò)適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷手段，達(dá)到營(yíng)銷的效果和目的。企業(yè)在面臨著巨大機(jī)遇的同時(shí)，還面臨著不小的壓力和挑戰(zhàn)。只有在充分認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的特殊性，并能夠熟練掌握和運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，才能使企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷利潤(rùn)的最大化，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展。
1.網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下市場(chǎng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)
1.1營(yíng)銷成本較低，不受時(shí)空限制。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的市場(chǎng)營(yíng)銷完全改變了傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，不再受到時(shí)間和地點(diǎn)的限制，更加自由化和便捷化，也在企業(yè)的成本節(jié)約上大大提高。同時(shí)，由于不需要在實(shí)體材料上花費(fèi)較大資金，只通過(guò)網(wǎng)絡(luò)信息流通實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的展示和推廣，顧客和消費(fèi)者運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)就能實(shí)時(shí)看到產(chǎn)品的信息和使用說(shuō)明，便利快捷，不受時(shí)空的限制。消費(fèi)者還能夠直接與企業(yè)進(jìn)行實(shí)時(shí)聯(lián)系和交流，向企業(yè)反映意見(jiàn)建議以及自身的需求，提高了雙方的默契度，保證了企業(yè)在產(chǎn)品的改進(jìn)和服務(wù)質(zhì)量的提高[1]。
1.2營(yíng)銷環(huán)節(jié)減少，節(jié)約時(shí)間成本。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)能夠直接而快速地與顧客進(jìn)行信息交流，將企業(yè)自身的信息最快速地傳遞給顧客，滿足顧客的需求，這樣就省去了市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中的諸多環(huán)節(jié)，讓企業(yè)直接面對(duì)消費(fèi)者。不僅縮短了企業(yè)與顧客之間的距離，讓企業(yè)在市場(chǎng)上領(lǐng)先于其它企業(yè)，還有效地節(jié)約了時(shí)間成本，讓企業(yè)以最快的速度實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，并快速贏得市場(chǎng)利潤(rùn)。
1.3改變企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)和方式。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，大企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不能夠只依靠自身的巨大實(shí)力和品牌效應(yīng)，還需要具備獨(dú)特性和創(chuàng)新性。大企業(yè)往往在獨(dú)特性和個(gè)性化發(fā)展上不具備優(yōu)勢(shì)，單純依靠實(shí)體營(yíng)銷和廣告效應(yīng)[2]。而中小企業(yè)由于市場(chǎng)的巨大壓力，在壓力的趨勢(shì)下必須進(jìn)行個(gè)性化和創(chuàng)新式的營(yíng)銷，以新奇和獨(dú)創(chuàng)的方式吸引消費(fèi)者，并借由此逐步擴(kuò)大影響力和市場(chǎng)占有率。中小企業(yè)往往能夠借由互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷，能夠取得意想不到的營(yíng)銷效果。因此，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的市場(chǎng)營(yíng)銷改變了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)和方式，讓企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)更加具備公平性和多樣性。
1.4擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，贏得國(guó)際市場(chǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)能夠消除地域限制，讓國(guó)內(nèi)與國(guó)際市場(chǎng)對(duì)接融合，快速而無(wú)障礙。企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)，能夠便捷地在國(guó)際上進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷和產(chǎn)品推廣，把企業(yè)的市場(chǎng)范圍擴(kuò)大到國(guó)際范圍。在互聯(lián)網(wǎng)的幫助下，地域和國(guó)別以及種族、等都不會(huì)對(duì)貿(mào)易產(chǎn)生很大影響，實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)的最大化。
2.網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下市場(chǎng)營(yíng)銷策略
網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的市場(chǎng)營(yíng)銷策略涉及到各個(gè)方面，除了對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化之外，還要在價(jià)格、促銷和渠道上進(jìn)行策略指定，并重視客戶關(guān)系在營(yíng)銷策略上的重要性。
2.1在產(chǎn)品上的策略。要想實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成功，最根本的，應(yīng)當(dāng)是產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)。只有保證了產(chǎn)品的質(zhì)量，讓產(chǎn)品滿足人們的需求，才能夠?qū)崿F(xiàn)營(yíng)銷上的成功。因此，應(yīng)當(dāng)在產(chǎn)品策略上充分重視，根據(jù)社會(huì)發(fā)展和市場(chǎng)需求，不斷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新，保證產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)。同時(shí)，隨著人們對(duì)產(chǎn)品需求的變化，應(yīng)當(dāng)注重產(chǎn)品的多樣性和豐富性，時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)需求和顧客需求，保證產(chǎn)品的先進(jìn)性。
2.2在價(jià)格上的策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不同于實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷，不能簡(jiǎn)單地實(shí)行統(tǒng)一定價(jià)。應(yīng)當(dāng)運(yùn)用多種定價(jià)方式，滿足不同的營(yíng)銷需求和顧客需求。首先，因網(wǎng)絡(luò)上的產(chǎn)品較豐富，且信息公開，消費(fèi)者能夠在全面比較之后再進(jìn)行消費(fèi)，因此，應(yīng)當(dāng)在定價(jià)時(shí)實(shí)行低價(jià)營(yíng)銷。在相同物品和相同質(zhì)量品質(zhì)的比較時(shí)，消費(fèi)者自然會(huì)選擇價(jià)格相對(duì)較低的產(chǎn)品。企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，可以利用低價(jià)優(yōu)勢(shì)，吸引更多消費(fèi)者消費(fèi)。既收獲了銷售利潤(rùn)，還最大化擴(kuò)大了產(chǎn)品的影響。其次，還可實(shí)行個(gè)性化服務(wù)，對(duì)定制需求進(jìn)行特別價(jià)格優(yōu)惠。有些消費(fèi)者或者組織團(tuán)體需要定制批量的個(gè)性化產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)當(dāng)相應(yīng)地予以價(jià)格優(yōu)惠，進(jìn)行定制營(yíng)銷的定價(jià)策略。
2.3制定網(wǎng)絡(luò)促銷策略。促銷的方式在實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中也被經(jīng)常利用，而在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中也能夠充分利用。由于互聯(lián)網(wǎng)的廣泛傳播性，在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行促銷能夠起到很好的作用。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品信息的傳播和推廣，吸引消費(fèi)者的注意力并激發(fā)其消費(fèi)沖動(dòng)和欲望，并進(jìn)一步實(shí)施消費(fèi)行為[3]。網(wǎng)絡(luò)促銷形式較多，除一般性的網(wǎng)絡(luò)廣告促銷，還包括企業(yè)網(wǎng)站的推廣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)業(yè)推廣和通過(guò)提供免費(fèi)服務(wù)附加促銷的方式。企業(yè)建立并完善自身的網(wǎng)站，借由網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行網(wǎng)站的推廣，擴(kuò)大企業(yè)的影響和知名度。在網(wǎng)絡(luò)上向消費(fèi)者提供優(yōu)惠折扣和優(yōu)惠券等，吸引消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。
2.4制定客戶關(guān)系管理策略。在一系列的營(yíng)銷方式當(dāng)中，對(duì)客戶關(guān)系的管理是其中的重要部分?？蛻糇鳛槠髽I(yè)賴以生存的主體，保證與客戶的長(zhǎng)期合作交易關(guān)系，是企業(yè)在營(yíng)銷時(shí)必須關(guān)注的問(wèn)題。客戶是企業(yè)在發(fā)展中一點(diǎn)一點(diǎn)積累起來(lái)的，在不斷的交易中逐漸熟悉并形成默契，有一定的粘黏度[4]。因此，既要對(duì)客戶信息進(jìn)行管理和總結(jié)，還要不斷地維護(hù)與客戶的良好關(guān)系。在客戶關(guān)系管理中，既牽涉到老客戶的維系，又牽涉到新客戶的獲取和增加。充分運(yùn)用各種獲取手段和方式，如問(wèn)卷和促銷等，獲取客戶的信息，并通過(guò)一個(gè)客戶輻射到許多客戶，并及時(shí)將客戶信息進(jìn)行匯總和管理，挖掘有價(jià)值的客戶，并運(yùn)用營(yíng)銷手段吸引客戶參與到企業(yè)的活動(dòng)當(dāng)中。
2.5制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略。在營(yíng)銷渠道上，應(yīng)借用互聯(lián)網(wǎng)的便捷性和多樣性，充分開發(fā)營(yíng)銷渠道。與傳統(tǒng)的營(yíng)銷相比，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的市場(chǎng)營(yíng)銷，能夠讓企業(yè)直接與顧客進(jìn)行信息溝通和交流，如借由企業(yè)網(wǎng)站留言平臺(tái)、電子郵箱和微博、博客等。企業(yè)不僅能夠充分了解顧客的需求意見(jiàn)，還能夠?qū)⒆陨淼男畔⒓皶r(shí)傳遞給顧客，實(shí)現(xiàn)雙方的信息對(duì)接，保證供求雙方的默契度，讓企業(yè)能夠更加準(zhǔn)確地制定營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷效果的最大化。
3.結(jié)語(yǔ)
網(wǎng)絡(luò)時(shí)代帶來(lái)了社會(huì)經(jīng)濟(jì)的巨大變化，也改變了市場(chǎng)營(yíng)銷方式。企業(yè)要在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中獲得市場(chǎng)營(yíng)銷上的成功，就應(yīng)當(dāng)充分認(rèn)識(shí)并了解網(wǎng)絡(luò)化境下市場(chǎng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，并充分利用和發(fā)揮這些優(yōu)勢(shì)，把互聯(lián)網(wǎng)的便利性和快捷性發(fā)揮到最大化。及時(shí)制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，結(jié)合實(shí)際市場(chǎng)中的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，在產(chǎn)品上保證其優(yōu)質(zhì)性和創(chuàng)造性，在價(jià)格上實(shí)施多種制定方案，加大網(wǎng)絡(luò)促銷的力度，并在客戶關(guān)系管理上下大力氣。保證網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的全面實(shí)施，使企業(yè)在面對(duì)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境帶來(lái)營(yíng)銷上巨大挑戰(zhàn)的同時(shí)，能夠?qū)崿F(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)值的最大化。（作者單位：西安郵電大學(xué)）
參考文獻(xiàn)：
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［關(guān)鍵詞］海爾集團(tuán)；營(yíng)銷渠道；策略
［中圖分類號(hào)］F274 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A ［文章編號(hào)］1005-6432（2011）2-0104-03
海爾集團(tuán)是世界白色家電第一品牌、中國(guó)最具價(jià)值品牌。海爾在全球建立了29個(gè)制造基地，8個(gè)綜合研發(fā)中心，19個(gè)海外貿(mào)易公司，已發(fā)展成為大規(guī)模的跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)。海爾集團(tuán)在首席執(zhí)行官?gòu)埲鹈舻闹笇?dǎo)下，先后實(shí)施名牌戰(zhàn)略、多元化戰(zhàn)略、國(guó)際化戰(zhàn)略和全球化品牌戰(zhàn)略。2009年，海爾品牌價(jià)值高達(dá)812億元，自2002年以來(lái)，海爾品牌價(jià)值連續(xù)8年蟬聯(lián)中國(guó)最有價(jià)值品牌榜首。經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，海爾集團(tuán)形成了相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)格局，也根據(jù)自己的特點(diǎn)建立了適合企業(yè)發(fā)展的銷售渠道。但隨著營(yíng)銷環(huán)境的變化，尤其是連鎖商業(yè)的迅速擴(kuò)張和電子商務(wù)的迅速發(fā)展，傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道模式已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的需要，因此營(yíng)銷渠道創(chuàng)新勢(shì)在必行。而在與其他家電企業(yè)渠道的博弈中，海爾集團(tuán)只有創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷觀念，進(jìn)行渠道創(chuàng)新，才能在競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)取主動(dòng)，實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展。下面將圍繞海爾集團(tuán)的營(yíng)銷渠道策略來(lái)展開討論。
1 海爾集團(tuán)的營(yíng)銷渠道觀念創(chuàng)新淺析
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的早期，商品處于供不應(yīng)求狀態(tài)，生產(chǎn)商由于能為社會(huì)提供稀缺的商品而在渠道內(nèi)處于支配地位。于是，企業(yè)加大了對(duì)廠房、設(shè)計(jì)、技術(shù)的投資以形成較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)生產(chǎn)制造功能。信息的流向是由生產(chǎn)商向中間商，生產(chǎn)商將自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略強(qiáng)加給中間商，中間商服從生產(chǎn)商，應(yīng)生產(chǎn)商要求進(jìn)行調(diào)整營(yíng)銷策略，同意或被迫進(jìn)行持續(xù)互動(dòng)。但是，越來(lái)越多的現(xiàn)象表明，市場(chǎng)格局的變化使?fàn)I銷渠道系統(tǒng)內(nèi)權(quán)力由生產(chǎn)商逐步轉(zhuǎn)向零售商，零售商逐步居于舉足輕重的地位。
首先，市場(chǎng)供求發(fā)展為有效供給大于有效需求的買方市場(chǎng)，即消費(fèi)者成為稀缺資源。由于零售商處于渠道的最前沿，最能夠接近和直接影響目標(biāo)市場(chǎng)顧客，因而成為產(chǎn)品流向市場(chǎng)的“守門人”。其次激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，促使零售商通過(guò)擴(kuò)張兼并、連鎖經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)等方式急劇增大了自己的規(guī)模，零售業(yè)的集中程度大大提高?？刂苾r(jià)格的權(quán)力機(jī)制已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了零售商手中。再次，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢(shì)加強(qiáng)，地區(qū)之間銷售渠道的差別正日趨減少。零售商業(yè)的國(guó)際化發(fā)展，進(jìn)一步帶動(dòng)了生產(chǎn)商開拓國(guó)際市場(chǎng)的能力，生產(chǎn)商的國(guó)際化也更加依賴渠道網(wǎng)絡(luò)的國(guó)際化。
因此，海爾應(yīng)該重視企業(yè)的營(yíng)銷組織、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，加大對(duì)營(yíng)銷功能的投資，培養(yǎng)一批具有專業(yè)技能的營(yíng)銷隊(duì)伍，把能夠有效覆蓋和控制整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)及保證這個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)有效運(yùn)轉(zhuǎn)的營(yíng)銷管理體制看作是企業(yè)最寶貴、最重要的資本。
2 海爾集團(tuán)營(yíng)銷渠道的戰(zhàn)略聯(lián)盟舉措分析
2.1 海爾實(shí)施營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的必要性
以全球化為背景的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，單個(gè)組織的資源和能力顯現(xiàn)出其局限性，以前單個(gè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)演變?yōu)榍老到y(tǒng)與渠道系統(tǒng)之間的競(jìng)爭(zhēng)。制造與流通本是產(chǎn)業(yè)鏈上的不同環(huán)節(jié)，相互制約、不可分割、共同創(chuàng)造價(jià)值的一個(gè)整體。家電行業(yè)的制造商和零售商如何實(shí)現(xiàn)共存、共榮、共贏，成為業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)，選擇戰(zhàn)略聯(lián)盟亦是雙方獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略制勝之道。如多數(shù)西方企業(yè)擁有30個(gè)以上的聯(lián)盟，其中世界500強(qiáng)企業(yè)更是達(dá)到平均每家約有60個(gè)主要的戰(zhàn)略聯(lián)盟。制造商與零售商的這種戰(zhàn)略聯(lián)盟可以整合資源，降低成本，減少浪費(fèi)，提高效率，優(yōu)化資本的利用率和回報(bào)率。但是市場(chǎng)主導(dǎo)地位和利潤(rùn)來(lái)源分配是家電生產(chǎn)商建立新型關(guān)系的矛盾焦點(diǎn)。家電市場(chǎng)供大于求的格局決定了市場(chǎng)發(fā)展的方向是不斷滿足消費(fèi)者的需求。渠道商往往通過(guò)控制與消費(fèi)者的接觸來(lái)強(qiáng)調(diào)自己的主導(dǎo)地位，并企圖利用商品的價(jià)格杠桿來(lái)強(qiáng)化這種地位。家電行業(yè)最終的利潤(rùn)來(lái)自于消費(fèi)者的消費(fèi)，和雙方合作成本的降低。
2.2 互相信任是建立新型制造商和渠道商關(guān)系的基礎(chǔ)
互相信任是建立新型制造商和渠道商關(guān)系的基礎(chǔ)。解決信任問(wèn)題必須明確雙方各自的發(fā)展方向以及對(duì)雙方市場(chǎng)定位的認(rèn)同，這就需要雙方在整個(gè)銷售過(guò)程中的信任和溝通。進(jìn)一步整合家電供應(yīng)鏈(包括信息共享、物流合作和服務(wù)的無(wú)縫銜接，最終形成消費(fèi)者需求、企業(yè)研發(fā)生產(chǎn)到渠道商銷售的扁平化平臺(tái))，實(shí)現(xiàn)在高度集成的信息系統(tǒng)的支持下，實(shí)現(xiàn)信息的同步共享，杜絕供應(yīng)鏈上的信息失真、計(jì)劃失控、操作失誤。
2.3 規(guī)范化合作是建立新型制造商和渠道商關(guān)系的關(guān)鍵
規(guī)范化合作是建立新型制造商和渠道商關(guān)系的關(guān)鍵。制造業(yè)整合增強(qiáng)其談判能力，日趨理智的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度更高，在一定程度上削弱了渠道商的影響能力。同時(shí)，渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈也需要通過(guò)規(guī)范化運(yùn)作來(lái)適應(yīng)變化的外部環(huán)境。調(diào)查數(shù)據(jù)表明，在一級(jí)市場(chǎng)，家電專業(yè)連鎖業(yè)銷售額占整個(gè)家電零售市場(chǎng)的比重超過(guò)65%。但在一、二級(jí)市場(chǎng)上，家電專業(yè)連鎖銷售額比重低于20% ，其市場(chǎng)影響力較低。因此，一、二級(jí)市場(chǎng)渠道的合作是建立新型制造商和渠道商關(guān)系的重中之重。家電專業(yè)連鎖正在尋找進(jìn)入一、二級(jí)市場(chǎng)的切入點(diǎn)。對(duì)于制造業(yè)來(lái)說(shuō)，如何調(diào)整在一、二級(jí)市場(chǎng)的渠道模式，將成為生存的命脈。
3 海爾集團(tuán)電子商務(wù)營(yíng)銷渠道的構(gòu)建分析
3.1 利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種技術(shù)手段的革命，而且包含了更深層的觀念革命。它是目標(biāo)營(yíng)銷、直接營(yíng)銷、分散營(yíng)銷、顧客導(dǎo)向營(yíng)銷、雙向互動(dòng)營(yíng)銷、遠(yuǎn)程或全球營(yíng)銷、虛擬營(yíng)銷、無(wú)紙化交易、顧客參與式營(yíng)銷的綜合?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)作為跨時(shí)空傳輸?shù)拿襟w，可以為顧客所在地提供及時(shí)的服務(wù)，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的交互性可以說(shuō)是信息時(shí)代最具魅力的營(yíng)銷工具。網(wǎng)絡(luò)將企業(yè)和消費(fèi)者連在一起，給企業(yè)提供了一種全新的銷售渠道。這種新渠道不僅簡(jiǎn)化了傳統(tǒng)營(yíng)銷中的多種渠道的構(gòu)成，而且集銷售，售前、售后服務(wù)，商品與顧客資料查詢于一體，因此具有很大的優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正在使?fàn)I銷渠道發(fā)生著變革。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不受地域和時(shí)間的限制，從而使企業(yè)不必借助批發(fā)商和零售商的營(yíng)銷努力即可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，只要網(wǎng)上的客戶有需求，企業(yè)就可以依其需求供貨，在一定條件下，甚至可以實(shí)現(xiàn)定制營(yíng)銷。不僅如此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還可以實(shí)現(xiàn)“少環(huán)節(jié)”銷售，甚至可以不必設(shè)置大規(guī)模的產(chǎn)品展示空間和中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)，從而降低渠道運(yùn)行費(fèi)用和交易費(fèi)用。另外，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正在使生產(chǎn)者和消費(fèi)者的關(guān)系發(fā)生著變革：在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷下，在互動(dòng)溝通過(guò)程中可以實(shí)現(xiàn)信息對(duì)稱，從而使得產(chǎn)銷之間實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的深層次雙向溝通，企業(yè)可以了解消費(fèi)者，把速度放在競(jìng)爭(zhēng)首位；公共網(wǎng)絡(luò)的建立將迫使企業(yè)對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)做出快速反應(yīng)，而強(qiáng)大的信息溝通能力將大大提高企業(yè)的反應(yīng)速度，同時(shí)也改善了傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道的產(chǎn)銷關(guān)系。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道能使生產(chǎn)企業(yè)直接面對(duì)消費(fèi)者，將貨物展現(xiàn)在他們面前，并回答有關(guān)產(chǎn)品的信息咨詢，接受訂單。對(duì)中間商的選擇與傳統(tǒng)的要求發(fā)生了一定的變化，特別是選擇國(guó)外中間商不再是以商為主，唱主角的是負(fù)責(zé)送貨的寄售或銷售。
海爾集團(tuán)CEO張瑞敏認(rèn)為，新經(jīng)濟(jì)就是以創(chuàng)新為核心，以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、數(shù)碼經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)，由新科技所驅(qū)動(dòng)，可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)。其中，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)處于基礎(chǔ)性的地位。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面，海爾主要做了如下的工作：
第一，建立海爾網(wǎng)站。全世界普遍應(yīng)用和進(jìn)行溝通的工具就是互聯(lián)網(wǎng)，其成為了解企業(yè)外部信息，宣傳企業(yè)形象，接納來(lái)自世界各個(gè)角落的用戶的一條重要途徑，因此，建立自己的網(wǎng)站逐漸成為企業(yè)的最佳選擇。1996年，海爾經(jīng)過(guò)深入調(diào)查研究和精心規(guī)劃，針對(duì)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用日趨成熟的現(xiàn)實(shí)，于1996年10月，建立了海爾網(wǎng)站。
第二，建立企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，經(jīng)濟(jì)全球化要求企業(yè)的業(yè)務(wù)流程全面信息化，提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力，以便降低管理成本，特別是在企業(yè)市場(chǎng)范圍、經(jīng)營(yíng)規(guī)模不斷擴(kuò)大的情況下，這一點(diǎn)尤為重要。通過(guò)企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)進(jìn)行通信，可以實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃，每天動(dòng)態(tài)掌握各地銷售中心的銷售情況和售后服務(wù)的工作情況。同時(shí)，建立本地網(wǎng)站，也便于實(shí)現(xiàn)信息的透明度和全面共享，提高集團(tuán)的整體工作效率。在企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)建立之后，它給海爾的營(yíng)銷帶來(lái)了極大的實(shí)惠。
第三，進(jìn)軍電子商務(wù)。2000年3月10日，青島海爾股份有限公司成立了海爾電子商務(wù)有限公司，注冊(cè)資本l000萬(wàn)元，股份公司占30%股份，成為我國(guó)國(guó)內(nèi)家電行業(yè)中第一個(gè)成立電子商務(wù)公司的企業(yè)，這標(biāo)志著青島海爾開始全面進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域。海爾集團(tuán)總裁張瑞敏認(rèn)為，海爾全面切入電子商務(wù)的目的就是提高企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，不但實(shí)現(xiàn)海爾產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售，也可提供相應(yīng)的服務(wù)，如網(wǎng)上證券、網(wǎng)上票務(wù)等，經(jīng)營(yíng)海爾之外的產(chǎn)品，并最終實(shí)現(xiàn)建立國(guó)際一流電子商務(wù)平臺(tái)的目標(biāo)。
3.2 利用電視購(gòu)物
電視購(gòu)物作為一種新型的渠道，在我國(guó)前景非常廣闊。2006年12月28日，央視宣布開播“CCTV中視購(gòu)物”頻道，此舉標(biāo)志著央視正式進(jìn)軍現(xiàn)代電視購(gòu)物領(lǐng)域。而國(guó)內(nèi)新生的購(gòu)物頻道如快樂(lè)購(gòu)物、歡騰購(gòu)物、家家購(gòu)物、居家購(gòu)物、樂(lè)家購(gòu)物、好易購(gòu)物等新興的電視購(gòu)物頻道也都紛紛亮相。以開播電視購(gòu)物頻道為主的現(xiàn)代家庭購(gòu)物有別于傳統(tǒng)的電視直銷，它是一種新興的商品銷售方式，按照電視購(gòu)物的過(guò)程，主要可將其分為四大環(huán)節(jié)，即選擇產(chǎn)品、節(jié)目制作、呼叫中心、物流配送。多產(chǎn)品、多品牌、大眾化是現(xiàn)代電視購(gòu)物的基礎(chǔ)，以央視購(gòu)物頻道、湖南快樂(lè)購(gòu)物為例，其產(chǎn)品供應(yīng)商不僅包括飛利浦、三星、聯(lián)想、LG等著名品牌，同時(shí)也包括眾多中小企業(yè)的大眾化生活化的家居商品，商品品種多達(dá)上千個(gè)。由于商品品種多、大眾化、貼近生活、廠家直銷價(jià)格優(yōu)惠、信譽(yù)好品質(zhì)有保證，因此，電視購(gòu)物頻道一開播就受到了廣大消費(fèi)者的喜愛(ài)，電視購(gòu)物頻道的發(fā)展也取得了可喜的成績(jī)。電視購(gòu)物目前主要集中于藥品、首飾、保健食品、化妝品、醫(yī)療藥品等領(lǐng)域，還沒(méi)有家電制造企業(yè)涉足該渠道。然而，家電制造企業(yè)不應(yīng)該忽視該渠道的存在，而且電視購(gòu)物可以彌補(bǔ)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在視頻圖像效果及解說(shuō)方面的不足，相互補(bǔ)充，所以海爾集團(tuán)也可以借鑒上述企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，與有影響力的電視臺(tái)（如中央電視臺(tái)及其他省市電視臺(tái)）合作，充分發(fā)揮電視購(gòu)物這個(gè)新型渠道的優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建自己的電視購(gòu)物渠道平臺(tái)。
本文根據(jù)家電業(yè)營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀，結(jié)合海爾集團(tuán)的營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀，對(duì)海爾集團(tuán)的營(yíng)銷渠道策略進(jìn)行了分析。在實(shí)際中，制造與流通本是產(chǎn)業(yè)鏈上的不同環(huán)節(jié)，相互制約、不可分割、共同創(chuàng)造價(jià)值的一個(gè)整體，雙方應(yīng)該是共存、共榮、共贏的關(guān)系。但是隨著連鎖零售終端的做大做強(qiáng)，共贏關(guān)系無(wú)法再現(xiàn)，商業(yè)利益愈加傾斜。面對(duì)規(guī)?；蛯I(yè)化的零售終端的不斷擠壓，海爾只有通過(guò)渠道觀念創(chuàng)新，建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟，完善電子商務(wù)營(yíng)銷渠道，加強(qiáng)渠道的控制，扭轉(zhuǎn)目前的被動(dòng)受壓局面，重新獲取渠道主動(dòng)，才能實(shí)現(xiàn)自身持續(xù)、健康發(fā)展，并在競(jìng)爭(zhēng)中走得更穩(wěn)、更遠(yuǎn)。
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【論文關(guān)鍵詞】新經(jīng)濟(jì)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；運(yùn)作方式
一、引言
“新經(jīng)濟(jì)”(new economy)概念，在美國(guó)興起，隨后迅即在世界范圍內(nèi)廣泛傳播與使用。所謂“新經(jīng)濟(jì)”是建立在信息技術(shù)革命和制度創(chuàng)新基礎(chǔ)上的經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)與低通貨膨脹率、低失業(yè)率并存，經(jīng)濟(jì)周期的階段性特征明顯淡化的一種新的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。可以把“新經(jīng)濟(jì)”理解為“由新技術(shù)革命所推動(dòng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展與增長(zhǎng)”。而21世紀(jì)，隨著信息社會(huì)的來(lái)臨，互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展深刻的影響著人們的方方面面，電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)生了深刻的影響。全球電子商務(wù)得到了突飛猛進(jìn)的發(fā)展,市場(chǎng)信息和商務(wù)信息的處理和傳遞突破了時(shí)間和地域的局限,市場(chǎng)的各種要素高效、及時(shí)融合,提高了整個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行效率,網(wǎng)絡(luò)正在逐漸成為一個(gè)真正的全球性的“新興市場(chǎng)”。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為電子商務(wù)重要的組成部分和直接的推動(dòng)力量, 由于其降低銷售成本、宣傳方式及結(jié)算方式方便快捷等優(yōu)勢(shì)發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，在給企業(yè)帶來(lái)了歷史性的發(fā)展機(jī)遇,同時(shí)也給企業(yè)帶來(lái)了嚴(yán)峻的數(shù)字化生存危機(jī)。而對(duì)于新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)作方式的研究，意義在于規(guī)范網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)作，使得其更加合理化和科學(xué)化，銷售人員能夠?qū)?xì)節(jié)把握更加準(zhǔn)確，從而更有效地達(dá)成降低成本，提高利潤(rùn)。這也無(wú)疑對(duì)于對(duì)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展并促進(jìn)新的網(wǎng)上市場(chǎng)的發(fā)展與繁榮具有重大意義。
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的涵義
菲利普·科特勒將營(yíng)銷定義為“個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造、提供出售，并同別人自由交換產(chǎn)品價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)過(guò)程”。也就是說(shuō)，營(yíng)銷是以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過(guò)市場(chǎng)使?jié)撛诮粨Q成為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)的總稱。而關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的含義，目前在國(guó)內(nèi)尚未有統(tǒng)一的定義，不同的學(xué)者從不同的方面給于不同的解釋。
陳志浩、毛志山有類似的看法：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)代通訊技術(shù)以及數(shù)字交互式多媒體來(lái)實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)代營(yíng)銷方式。黃敏學(xué)認(rèn)為：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是在internet上進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)，它的基本目的和營(yíng)銷工具與傳統(tǒng)營(yíng)銷是一致的，只不過(guò)在實(shí)施和操作過(guò)程中與傳統(tǒng)方式有著很大區(qū)別。陰雙喜、何佳訊、王磊認(rèn)為：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)以現(xiàn)代營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，利用因特網(wǎng)(也包括企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)和外部網(wǎng))技術(shù)和功能，最大限度地滿足客戶需求，以達(dá)到開拓市場(chǎng)，增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。
綜上，從營(yíng)銷學(xué)的角度出發(fā)，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷歸納定義為：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷指企業(yè)通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)、通信網(wǎng)絡(luò)以及數(shù)字交換媒體等網(wǎng)絡(luò)形式，針對(duì)用戶進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)，它是傳統(tǒng)營(yíng)銷在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的新發(fā)展。
三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特征
與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顯現(xiàn)出更為廣泛性、實(shí)時(shí)性、經(jīng)濟(jì)性、交互性等特點(diǎn)。
（一）廣泛性
目前全球幾乎所有的國(guó)家和地區(qū)都己接入了互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)提供了一個(gè)真正意義上集中所有的生產(chǎn)者和消費(fèi)者的世界市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)既是信息資源的海洋，又是商家展示自己的數(shù)字廣告媒體，受眾范圍極廣，選擇余地也更加廣闊。
（二）實(shí)時(shí)性
互聯(lián)網(wǎng)上的信息是可以實(shí)時(shí)更新的，所以利用互聯(lián)網(wǎng)配合時(shí)效性很強(qiáng)的營(yíng)銷活有很大的優(yōu)勢(shì)，商家可以隨時(shí)配合整體營(yíng)銷計(jì)劃的調(diào)整而改變網(wǎng)上的信息，還能夠?qū)崟r(shí)反饋信息，與顧客及時(shí)進(jìn)行溝通，贏得顧客的滿意。
（三）經(jīng)濟(jì)性
通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息交換，一方面可以減少印刷與郵遞成本，可以無(wú)店面銷售，免交租金，甚至可以零庫(kù)存，節(jié)約水電與人工成本；另一方面可以減少由于通路和傳播過(guò)程中帶來(lái)的高額費(fèi)用，還可避免迂回多次交換帶來(lái)的損耗。
（四）交互性
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最大特點(diǎn)在于交互性。傳統(tǒng)的營(yíng)銷是單向的、推動(dòng)的模式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷由于有了互聯(lián)網(wǎng)的參與，消費(fèi)者能夠及時(shí)、方便選擇自己喜歡的產(chǎn)品和服務(wù)，而廠商也很容易了解消費(fèi)者的要求并制作其需要的產(chǎn)品。這就是廠商——消費(fèi)者的互動(dòng)性。
四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的運(yùn)作模式
（一）網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查
網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查主要利用互聯(lián)網(wǎng)的交互式信息溝通渠道來(lái)實(shí)施調(diào)查活動(dòng)。它包括直接在網(wǎng)上通過(guò)問(wèn)卷進(jìn)行調(diào)查，還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)收集市場(chǎng)調(diào)查中需要的一些二手資料。利用網(wǎng)上調(diào)查工具，可以提高調(diào)查效率和調(diào)查效果。
（二）網(wǎng)上消費(fèi)者分析
國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)作為信息溝通工具，正成為許多興趣、愛(ài)好趨同的群體聚集交流的地方，并且形成一個(gè)特征鮮明的網(wǎng)上虛擬社區(qū)，了解這些虛擬社區(qū)的群體特征和偏好是網(wǎng)上消費(fèi)者行為分析的關(guān)鍵。用它來(lái)了解一些潛在客戶的行為特點(diǎn)制定出新的營(yíng)銷策略。
（三）企業(yè)網(wǎng)上宣傳
我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)廣告渠道主要有兩種形式: 一種是網(wǎng)站, 另外一種是通過(guò)電子郵件。我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)廣告呈現(xiàn)出很強(qiáng)的行業(yè)性, 主要集中在信息技術(shù)行業(yè), 這是由因特網(wǎng)網(wǎng)民的局限性所決定的。同傳統(tǒng)的廣告相比, 它具有互動(dòng)性、快捷性、豐富性、廣泛性和可控性的特點(diǎn)。公共關(guān)系是一種重要的促銷工具, 它通過(guò)與企業(yè)利益相關(guān)者建立良好的合作關(guān)系, 為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理營(yíng)造良好的環(huán)境。通過(guò)與網(wǎng)上新聞媒體建立良好合作關(guān)系, 將企業(yè)有價(jià)值的信息通過(guò)網(wǎng)上媒體和宣傳, 以引起消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)生興趣。同時(shí)通過(guò)網(wǎng)上新聞媒體樹立企業(yè)良好的社會(huì)形象；通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)宣傳和推廣產(chǎn)品；通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)建立良好溝通渠道。讓與企業(yè)利要達(dá)到上述目標(biāo)必須做到：同網(wǎng)絡(luò)新聞媒體合作；宣傳推廣產(chǎn)品；建立溝通渠道。
（四）網(wǎng)上渠道的選擇
開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將會(huì)為企業(yè)的營(yíng)銷渠道產(chǎn)生兩方面的影響:一方面，公司可以利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)整合各種渠道資源，提高渠道的運(yùn)作效率。這種做法主要是使公司能夠及時(shí)獲取商采集的市場(chǎng)信息，利用網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測(cè)產(chǎn)品銷售和市場(chǎng)變化，做出及時(shí)、正確的營(yíng)銷決策；另一方面，公司可以通過(guò)建立新型的網(wǎng)絡(luò)流通渠道，來(lái)提高產(chǎn)品的流通效率。一種方式是開展網(wǎng)絡(luò)直銷，其特點(diǎn)是互動(dòng)、快捷、低成本;；另一種是組成新型的“制造商一經(jīng)銷商一網(wǎng)絡(luò)中間商一消費(fèi)者”的渠道模式。在新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下, 借助于internet還可以建立起會(huì)員網(wǎng)絡(luò), 這是新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重要渠道。
（五）網(wǎng)上價(jià)格營(yíng)銷策略
網(wǎng)絡(luò)作為信息交流和傳播工具，從誕生開始實(shí)行的是自由、平等和信息免費(fèi)的策略，因此網(wǎng)上市場(chǎng)的價(jià)格策略大多采取免費(fèi)或者低價(jià)策略。因此，制訂網(wǎng)上價(jià)格營(yíng)銷策略時(shí)，必須考慮到網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)定價(jià)影響和網(wǎng)絡(luò)本身獨(dú)特的免費(fèi)思想。由于internet 營(yíng)造的全球市場(chǎng)環(huán)境, 企業(yè)在制定產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格時(shí), 要針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的需求狀況和價(jià)格情況確定本企業(yè)的價(jià)格策略。由于信息環(huán)境的開放性和互動(dòng)性, 市場(chǎng)是開放和透明的, 消費(fèi)者可以就產(chǎn)品及價(jià)格進(jìn)行充分地比較、選擇，因此，要求企業(yè)以盡可能低的價(jià)格向消費(fèi)者提品和服務(wù)。
（六）網(wǎng)上促銷與網(wǎng)絡(luò)廣告
網(wǎng)絡(luò)廣告作為最重要的促銷工具，主要依賴于internet第四媒體的功能。網(wǎng)絡(luò)廣告具有傳統(tǒng)的報(bào)紙雜志、無(wú)線廣播和電視等傳統(tǒng)媒體廣告無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，即網(wǎng)絡(luò)廣告具有交互性和直接性。不同企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷促銷形式除有一般網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)之外，也還有它自身的特色。但各大門戶網(wǎng)站有自己的定位，自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，并有自己的特色服務(wù)這些大型的綜合媒體優(yōu)點(diǎn)是點(diǎn)擊率大，瀏覽人數(shù)多非常利于產(chǎn)品的品牌推廣。企業(yè)網(wǎng)站可以在這些平臺(tái)上注冊(cè)成為會(huì)員與這些平臺(tái)充分合作發(fā)揮這些平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售。
（七）網(wǎng)絡(luò)直銷
進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直銷可以利用因特網(wǎng)的快捷、方便的特點(diǎn), 而且節(jié)省很多費(fèi)用。但也有很大的局限性。因?yàn)閺哪壳皝?lái)看, 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境對(duì)網(wǎng)絡(luò)直銷有較大制約, 主要表現(xiàn)在:企業(yè)信用和個(gè)人信用能力較低；市場(chǎng)機(jī)制不健全, 體系不完善；產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量難以保證；網(wǎng)絡(luò)建設(shè)有待提高；配套的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷法規(guī)、銀行、運(yùn)輸服務(wù)體系尚未確定；消費(fèi)觀念尚存在較大差距；企業(yè)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)能力有待提高。因此進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直銷，更加需要努力降低甚至擺脫以上幾方面的制約。
（八）與分銷商的聯(lián)系
要搭建企業(yè)的供應(yīng)鏈, 主要是在供貨商和企業(yè)分銷商之間搭建企業(yè)自己的物流配送系統(tǒng)，這是網(wǎng)絡(luò)直銷的一種自然延伸。企業(yè)要建立自己的局域網(wǎng)和廣域網(wǎng)。但同時(shí)我們應(yīng)該注意到：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷盡管發(fā)展迅速, 但相對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷而言，其份額仍然是很小的，企業(yè)傳統(tǒng)分銷渠道仍然是企業(yè)寶貴的資源。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)加強(qiáng)企業(yè)與分銷渠道的緊密聯(lián)系，使分銷成為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的自然延伸，是加強(qiáng)雙方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要力量。利用互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建商家與供應(yīng)商新型實(shí)時(shí)的聯(lián)系框架，是提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的最佳途徑。
（九）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理與控制
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為在internet上開展的營(yíng)銷活動(dòng)，必將面臨許多傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)無(wú)法遇到的新問(wèn)題，如網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品質(zhì)量保證問(wèn)題、消費(fèi)者隱私保護(hù)問(wèn)題，以及信息安全與保護(hù)問(wèn)題等。這些問(wèn)題都是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必須重視和進(jìn)行有效控制問(wèn)題，否則網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果會(huì)適得其反，甚至?xí)捎诰W(wǎng)絡(luò)信息傳播速度快，網(wǎng)民對(duì)反感問(wèn)題反應(yīng)比較強(qiáng)烈而產(chǎn)生較大的負(fù)面效應(yīng)。要避免這些問(wèn)題的發(fā)生不僅需要牢靠的軟件系統(tǒng)，還需要公共媒體的社會(huì)責(zé)任感和管理力度，更需要企業(yè)自身站點(diǎn)的監(jiān)控力度和管理機(jī)制，建立一個(gè)有效的監(jiān)管機(jī)制是控制網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作良好運(yùn)作的有效辦法之一。
（十）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷集成
主要是指依靠網(wǎng)絡(luò)與原料商、制造商、消費(fèi)者建立密切的聯(lián)系, 并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)收集傳遞信息( 運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù))。而根據(jù)消費(fèi)者的需求, 充分利用網(wǎng)絡(luò)伙伴的生產(chǎn)能力, 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造及銷售服務(wù)的全過(guò)程。這種模式被稱為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷集成。
