時間：2023-08-31 16:08:39
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇醫(yī)藥行業(yè)邏輯，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
醫(yī)藥行業(yè)表現(xiàn)強勢
在分析醫(yī)藥行業(yè)時，通常將其細(xì)分成化學(xué)原料藥、生物制藥和中藥3個子行業(yè)，它們由于自身特點不同，表現(xiàn)也略有差異。截至7月15日，上證指數(shù)累計上漲7437％，而醫(yī)藥行業(yè)的3個子行業(yè)分別大幅跑贏上證指數(shù)23.54％、32.9％和24.13％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)強于市場平均水平。
預(yù)計在未來，隨著市場風(fēng)格的轉(zhuǎn)變，資金的避險需求增加，化學(xué)原料藥子行業(yè)具有的防御性特征可能會充分展現(xiàn)。另外，由于醫(yī)改配套政策，如基本藥物目錄等將陸續(xù)出臺，相信受益于醫(yī)改的化學(xué)原料藥上市公司將得到市場的關(guān)注。生物制藥行業(yè)在3個子行業(yè)中表現(xiàn)最強，這主要與甲型H1N1流感疫情在全球的集中爆發(fā)有關(guān)，流感概念股中有部分公司基本面較為優(yōu)良，看點頗多。隨著這類公司估值壓力逐漸釋放，后市仍然值得積極關(guān)注。中藥保健品行業(yè)，從長期來看，目前的估值處于歷史平均水平，相對較為合理。如果大盤繼續(xù)強勢上揚，整個行業(yè)將有望隨大盤同步上漲。
估值優(yōu)勢并不明顯
目前，上證指數(shù)已經(jīng)站穩(wěn)了3100的整數(shù)關(guān)口，大盤強勢特征明顯。炒股的主要思路有二：第一，尋找行業(yè)的估值洼地。個股和行業(yè)上漲的最大理由就是估值上有優(yōu)勢，通常情況下，估值洼地最容易吸引大資金介入，風(fēng)險小而收益大。第二，尋找業(yè)績增長明確的公司。上市公司2009年二季度報表陸續(xù)披露，從中尋找二季度業(yè)績大幅增長的公司，逢低介入是最適當(dāng)?shù)臅r機。
從估值角度看，由于目前上市公司贏利能力處在相對低谷，因此市盈率普遍偏高，用市盈率(PE)來估值并不能反映市場正常的估值水平。這里主要用市凈率(PB)和市銷率(PS)作為標(biāo)準(zhǔn)對個股和行業(yè)進(jìn)行估值，因為這兩個數(shù)值波動小，敏感性低，更能反映目前的真實水平。對于醫(yī)藥行業(yè)的3個子行業(yè)而言，將目前階段的PB和Ps分
別與歷史上平均的PB和Ps進(jìn)行對比，如果偏低則表明行業(yè)估值仍然有優(yōu)勢，否則估值優(yōu)勢就不明顯。下表的數(shù)據(jù)表明，3個子行業(yè)中，中藥及保健品行業(yè)剛好處于歷史平均估值水平，相對合理；而化學(xué)及原料藥以及生物制藥則處于歷史平均估值水平的上端，估值優(yōu)勢并不明顯。
因此，目前階段整個醫(yī)藥行業(yè)并不屬于市場上的估值洼地，由于股價已經(jīng)相對合理，走出獨立性行情的可能性相對較小。預(yù)計后勢整個行業(yè)同步于大盤的可能性較大，在大盤相對較強時，漲幅同步于大盤；在大盤相對較弱時，走勢有望稍強于大盤，顯示出明顯的防守型特征。整個行業(yè)的主要機會將集中在2009年中報大幅增長的醫(yī)藥股。表2為醫(yī)藥行業(yè)2009年中報業(yè)績同比大幅增長30％以上的個股。
尋找有補漲潛力的品種
在醫(yī)藥股里面，除了上述提到的2009年中報業(yè)績同比大幅增長30％以上的股票值得關(guān)注外，還有一條思路就是尋找漲幅相對偏小，股價仍有優(yōu)勢的品種，宜積極跟蹤。通常情況下，在分析一個股票時，需要對該公司進(jìn)行合理的估值，也就是合理的股價是多少。這里把合理的股價定義為中樞價值，中樞價值空間就用來衡量現(xiàn)在的股價與合理的股價相比，是低估還是高估。如果一個公司股價相對低估，漲幅相對行業(yè)偏小，理論上它就存在一定的補漲要求。按照這個標(biāo)準(zhǔn)，醫(yī)藥行業(yè)里面有補漲要求的股票有8只(見表3)。
若考慮到整個行業(yè)的成長性，醫(yī)藥行業(yè)的看點仍然非常多。從2009年中期開始，以基本藥物目錄制度正式實施為標(biāo)志，醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展將進(jìn)入一個新的階段，用于醫(yī)療服務(wù)的投資將不斷增加。在抗腫瘤等高端領(lǐng)域，高價藥品由于需求剛性，仍然保持快速增長；而在一些需求彈性較大的領(lǐng)域，進(jìn)人基本藥物目錄的品種需求將會得到提升。因此未來幾年，醫(yī)藥行業(yè)仍能保持20％左右的穩(wěn)定增長，高端專科用藥和品牌普藥生產(chǎn)企業(yè)將是最大的受益者，OTC市場年增速維持15％以上。
從投資邏輯上考慮，可以在以下幾個領(lǐng)域?qū)ふ彝顿Y機會：
1、把握維生素E、A、B2的上漲趨勢，關(guān)注新和成、浙江醫(yī)藥等；
2、制劑中高端剛性的專科用藥，如恒瑞醫(yī)藥、恩華藥業(yè)、人福科技、華東醫(yī)藥等；
醫(yī)藥行業(yè)，是專業(yè)化的行業(yè)，也是一個相對封閉的行業(yè)。做為消費者和媒體的感性認(rèn)知與作為企業(yè)經(jīng)營管理的真實存在與承擔(dān)之間有著巨大的偏差。與其百口莫辯地被誤解、被暴利、被毫不留情地放大渲染鐵板燒，不如主動做好公眾認(rèn)知的信息對稱，告知公眾企業(yè)營銷與經(jīng)營的真實發(fā)生、企業(yè)經(jīng)營運作的透明成本與渠道路徑、企業(yè)與行業(yè)的負(fù)載與無奈。讓公眾源源本本、真實準(zhǔn)確地了解和知情，有正確認(rèn)知，才會有理解和支持。
定價規(guī)則中的邏輯偏差
有關(guān)藥價虛高與藥品定價規(guī)則，與營銷經(jīng)營邏輯是否吻合？我們可以用餐飲行業(yè)最常見、最不起眼的炒土豆絲來打個比方。目前北京餐廳的普遍定價為30元上下，而原料價格最最精品的綠色荷蘭土豆零售價為4-6元/斤，普通土豆為1-2元/斤，還未考慮餐飲行業(yè)批量采購批發(fā)價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于市場零售價格。即便土豆絲的定價比例幾乎遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過國內(nèi)所有藥品，北京普通餐廳的土豆絲價格甚至高于浙江一些五星級酒店的定價，但關(guān)于“一盤土豆絲暴利3000%，整個餐飲行業(yè)暴利幾何”的爆炸性新聞卻似乎從未見哪個媒體震撼報道過。
為什么沒有？土豆絲的全國銷量不亞于任何一個大品牌藥品的實際銷售量。只能歸結(jié)為新聞媒體對這個領(lǐng)域不過分關(guān)注，司空見慣。但關(guān)于土豆絲暴利3000%的說法，同樣是采用了不科學(xué)的定價比較標(biāo)準(zhǔn)。
餐飲行業(yè)如果不保持一定的定價成本，平衡掉日益上漲的租金成本、裝修成本、人力成本、食材成本，餐廳倒掛經(jīng)營，這個土豆絲我們就吃不上。餐廳定價只能假定，如果客人只消費一盤土豆絲和米飯，盈虧平衡點需要在30元上下確保首先不會虧損倒閉。只有象外婆家這樣的外來餐廳，作為營銷和經(jīng)營的有效方式，長期保持一些特價招牌菜，用低端來吸引和穩(wěn)定客流，再用其他菜品來增加利潤和流水，營銷和經(jīng)營的競爭使然，我們才能吃到物美價廉的土豆絲。
藥品定價規(guī)則也是同樣，用出廠成本價格來推斷藥品定價關(guān)系，以此制定藥品零售價格并不切合營銷和經(jīng)營的邏輯，對于不同營銷和經(jīng)營模式一刀切的感性判斷和感性處理就越加偏離。
我們來進(jìn)一步探究不同企業(yè)生產(chǎn)的藥品其定價規(guī)則情況。還是用土豆絲作比，如果是用精品荷蘭土豆，進(jìn)價為6元時，“毛利率”為5倍，進(jìn)價壓縮至4元時，“毛利率”為7.5倍；如果改用了普通土豆，通過渠道優(yōu)化將采購成本降低至1元，“毛利率”則飛升至30倍。這里所指的毛利只是一些業(yè)外人士最粗淺的字面理解，與營銷和經(jīng)營上的毛利概念并不完全一致。
綠色有機荷蘭土豆就好比是藥品領(lǐng)域的外企和合資企業(yè)產(chǎn)品，普通土豆好比國內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品，如果按現(xiàn)行的定價規(guī)則和業(yè)外人士的理解，進(jìn)價最貴的從出廠價與零售價成本關(guān)系上看似“最厚道”、“最廉價”，對藥價降低促進(jìn)作用“最大”。假若企業(yè)通過有效降低采購和運營成本增加利潤，從而降低實際終端售價，則被悲催地瞄準(zhǔn)和定義為推動藥價虛高。而實際這盤土豆絲質(zhì)量差異并不大，終端標(biāo)價差異不大，消費者對兩者的需求一致，新產(chǎn)品、新企業(yè)內(nèi)企、外企消耗的資源不相上下，越充分的市場競爭越有降價的動力和驅(qū)動性，最先放下價格的一定是賣相和口感力求不輸給荷蘭土豆的優(yōu)質(zhì)本土土豆，這更符合消費者的定價需求和選擇，也更符合新興企業(yè)以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和價格取勝的營銷經(jīng)營競爭理念。
攜手改寫公眾認(rèn)知
用不同營銷和經(jīng)營模式的成本概念來推斷企業(yè)是否暴利缺乏嚴(yán)謹(jǐn)和科學(xué)的依據(jù)，也偏離了營銷和經(jīng)營的邏輯概念。更致命的，是保護(hù)了高價貴族們高枕無憂、不思進(jìn)取，打壓了靠價格和經(jīng)營優(yōu)勢良性競爭的制新生力量。就象茅臺和五糧液，過往年年看漲，卻絲毫不被約束，企業(yè)甚至豪邁提出了將茅臺打造成世界頂級奢侈品的進(jìn)軍目標(biāo)，直至中央倡導(dǎo)廉正節(jié)約新風(fēng)，高端餐飲和高端白酒齊齊遇冷，市場競爭法規(guī)逼迫其將產(chǎn)品價格重新回歸到理性軌道上。
藥價虛高的根源不是制，也不是企業(yè)。只是方方面面對企業(yè)經(jīng)營和醫(yī)藥營銷不夠了解，從民眾直至媒體和行業(yè)管理部門感性分析與解讀造成了藥品定價實質(zhì)與表象分離，將藥價虛高弄錯了根源和對象，把怪罪的板子錯打到了國產(chǎn)優(yōu)質(zhì)土豆們身上。從土豆絲的命運上戲說，廚師和餐廳老板都不能決定土豆絲的定價，房東擁有最大的定價權(quán)，其次是市場，這其中包括消費者承受力和競爭格局。如果質(zhì)次價高或者孤芳自賞，市場不買單，天價土豆絲也會出不了手。
企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，就形同餐廳與房東的關(guān)系。企業(yè)與藥品價格的現(xiàn)實關(guān)系用駱駝承載稱重過河的比喻更為形象，企業(yè)只是承重的駱駝，自然界中楊貴妃式的天然胖駱駝并不多見，如果駱駝需要承載的太多，過河時一些身材敦實的上帝要它背著，另一些高大的上帝說要稱重，夠骨感才能過河，不幸的駱駝就成了要拼命把自己累死、瘦死才能勉強背著無數(shù)上帝過河的倒霉蛋，搖搖晃晃快要抵達(dá)公眾視線時，卻被只看夕陽下的背影和輪廓冤屈地說成駱駝吃了何大壯---虛胖。
適者生存，企業(yè)沒有能力去責(zé)難生存環(huán)境和醫(yī)院上游渠道，醫(yī)藥營銷路徑和現(xiàn)行機制不改變，中國式營銷渠道運作成本的頑疾和宿命企業(yè)就無從憑自身之力回避和解脫。企業(yè)只能在市場競爭中被動做出判斷和選擇，一向標(biāo)榜純學(xué)術(shù)運作的外企，在這樣的的環(huán)境土壤中也不可避免地被同化，跌下云端，大跌了公眾印象的眼鏡，但無論是哪一種形式，都要消耗企業(yè)的營銷費用。只有真正根治醫(yī)藥營銷所依賴的渠道環(huán)境和土壤，引入市場化機制，從上游醫(yī)院到下游企業(yè)均以患者的服務(wù)質(zhì)量和滿意度為中心，而不再是過去企業(yè)和患者圍著醫(yī)院轉(zhuǎn)，企業(yè)的各項費用和支出才可能成功瘦身。只是，前方的路依舊漫長。
中國式控?zé)熓杲恢梗瑑?nèi)中原因何在？煙草文化的造勢與贊助遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過控?zé)熃】到逃牧Χ扰c適用性，又如何有效改變?nèi)藗兣f有的不良習(xí)慣？房地產(chǎn)行業(yè)做為全民所指的暴利行業(yè)和GDP支柱性產(chǎn)業(yè)，在各種史上最嚴(yán)的調(diào)控和限購治理下，卻演變成現(xiàn)實中的月月看漲，各種富豪榜和百強榜中依舊豪邁地占據(jù)著最多的席位。
說實話，一開始的時候，聽他們問及這些問題的時候，很是欣慰，這幫哥們起碼能夠認(rèn)識到自己的不足，向我這個專門搞醫(yī)藥的老師詢問，可是后來就有些不勝其煩，因為很多問題非常明顯和簡單，而且，很多問題一個人就可以問很多遍，后來仔細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)，這些醫(yī)藥營銷人員的基本功還不具備，否則，在醫(yī)藥行業(yè)侵潤這么多年了，很多銷售道理和銷售功力都應(yīng)該通曉了。但現(xiàn)在看來真不是這么一回事，感慨之余，想起了醫(yī)藥企業(yè)還有人力資源部的培訓(xùn)體系，這個培訓(xùn)體系應(yīng)該能夠發(fā)揮作用，于是和人力資源部的經(jīng)理進(jìn)行了溝通，誰知道人力資源部經(jīng)理也是一頭霧水，他們也不知道醫(yī)藥營銷人員必備的基本功是什么。
感慨之余，梳理思路，在這里整理出醫(yī)藥營銷人員的十大必殺技，希望筆者史立臣的心血不會白費，也希望更多的醫(yī)藥營銷人員能夠從中吸收到有用處的東西，學(xué)會用他人的知識和經(jīng)驗武裝自己，成為一個成功的醫(yī)藥營銷人員，更希望醫(yī)藥企業(yè)的人力資源部門能夠借助我的思路整理出本企業(yè)的成功醫(yī)藥營銷人員必備基本功的系列培訓(xùn)課程，不要在誤人子弟弱化企業(yè)的營銷戰(zhàn)斗力了。
那么，醫(yī)藥營銷人員成功營銷到底需要哪十大必殺技呢？
成功醫(yī)藥營銷人員十大必殺技：
1. 制定本銷區(qū)銷售計劃的能力
2. 收集和整理客戶資料的能力
3. 收集和整理競品信息的能力
4. 分析客戶和競品信息，尋訪潛在客戶的能力
5. 約訪客戶的能力
6. 和客戶溝通中說和聽的能力
7. 推銷能力
8. 客情維護(hù)的能力
9. 銷區(qū)全局掌控和規(guī)劃管理的能力
10. 時間和計劃管理能力
下面我們就分別談一下上面的十大必殺技。
1. 制定本銷區(qū)銷售計劃的能力
俗話說，沒規(guī)矩不成方圓，那么，沒計劃就是盲目的干，也不會有什么好的結(jié)果，所以在年度之初，制定本銷區(qū)的銷售計劃是一年中工作的大事，有了計劃才能在一年的銷售活動中有的放矢，從容不迫，才能循序漸進(jìn)的完成本銷區(qū)的銷售任務(wù)。制定本銷區(qū)銷售計劃的能力其實很簡單，但是也是最重要的，簡單說，就是根據(jù)所在企業(yè)的年度營銷計劃制定本銷區(qū)的年度銷售計劃。但是，這里面有非常需要注意的，你所在企業(yè)的年度銷售計劃制定存在很多的營銷思路和營銷邏輯在里面，你的銷區(qū)銷售計劃必須根據(jù)這些營銷思路和營銷邏輯制定，否則就會背道而馳，費力不討好，多做無用功。
本銷區(qū)的年度營銷計劃包括以下幾個方面：
1）.本銷區(qū)總?cè)蝿?wù)量即銷售目標(biāo)
2）.本銷區(qū)產(chǎn)品規(guī)劃
3）.本銷區(qū)費用使用計劃
4）.本銷區(qū)銷售或者市場活動設(shè)計（根據(jù)企業(yè)總體年度營銷計劃結(jié)合本銷區(qū)實際生產(chǎn)情況制定，分清主次）
5）.本銷區(qū)人力資源計劃
基本上述幾點就夠了，銷區(qū)的銷售計劃不必太多，多了沒什么實際用處，十頁八頁就夠，做完后還要提交主管領(lǐng)導(dǎo)審閱勘正，防止自己的理解和企業(yè)的年度營銷計劃沖突或者背離，這對銷售人員梳理自己的銷售思路非常有好處，同時，你的學(xué)生計劃一旦被領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，領(lǐng)導(dǎo)就會在全年的銷售中合理及時的向你的銷區(qū)配置銷售資源，不至于你像黃世仁般的經(jīng)常盯著領(lǐng)導(dǎo)無計劃的討要銷售資源，你要知道領(lǐng)導(dǎo)手中也缺“糧”啊，誰市場思路銷售思路想的清晰，誰就能從容不迫的獲得必要的銷售資源，你自己都沒搞明白自己的市場怎么做，領(lǐng)導(dǎo)怎么放心的把有限的銷售資源心驚膽戰(zhàn)的交給你呢？
本銷區(qū)的銷售計劃能讓你理清思路，能讓領(lǐng)導(dǎo)充分信任你，又能及時的獲得銷售資源，年度工作中干起活來從容不迫，何樂而不為呢？
2. 收集和整理客戶資料的能力
這個能力說來也簡單，銷售人員在銷區(qū)要無時不刻的收集所在銷區(qū)的客戶資料，即使你的銷區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成熟，但是也不要懈怠，因為商業(yè)是在運動和變化的，沒有任何網(wǎng)絡(luò)是長久不衰的，總有這樣那樣的問題出現(xiàn)，比如客大欺主，比如客戶惡意串貨，比如客戶資金鏈斷裂，比如客戶被競爭對手惦記著或者已經(jīng)挖走，比如區(qū)域的醫(yī)藥政策變化，比如企業(yè)的營銷思路變化，比如銷區(qū)人員離職帶走商業(yè)客戶，等等，諸如此類，煩不勝舉。哪些銷區(qū)的客戶網(wǎng)絡(luò)沒有建立或者健全，商業(yè)路徑?jīng)]有打通，渠道斷裂，終端失控的銷區(qū)就更要注意隨時或者有意識的收集客戶資料。
光收集也不行，收集之后還要分析，哪些客戶資料有用處，還缺少哪些客戶資料，哪些客戶是潛在的客戶，哪些客戶是沒機會合作的客戶，哪些客戶是競爭對手的客戶，根據(jù)這些客戶資料自己下一步的行動計劃是什么等等，收集起來要整理歸類，一些逐步完善，一些逐步強化，一些拋棄不用。
當(dāng)你有了你所在銷區(qū)完善的客戶資料，你就有了駕馭這個銷區(qū)的根本，當(dāng)你學(xué)會利用這些客戶資料，你就已經(jīng)開始整合你的銷區(qū)商業(yè)布局，統(tǒng)籌規(guī)劃你的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的能力，競品可怕嗎，小樣，這些客戶都在我手拿把攥中，玩死你還不像喝壺小酒一樣簡單？
3. 收集和整理競品信息的能力
競品是我們的敵人，上場時沒有永遠(yuǎn)的朋友和敵人，只有永遠(yuǎn)的利益，競品就是分割我們利益的群體，了解他們，解決他們，就是我們銷售人員存在的一個終極目的。也是我們實現(xiàn)我們銷售目標(biāo)的根本。
競品信息主要收集：價格體系，市場活動，包裝物料，促銷動向，政府管理，商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，營銷思路，市場操作，銷區(qū)的管理體系，人力資源，質(zhì)量事件等等。
有了上述的信息，你就要靜下心來仔細(xì)的分析整理，把馬上要采取應(yīng)對行動的放在前面，將來要采取應(yīng)對行動的放在后面，根據(jù)信息制定應(yīng)對計劃，上報企業(yè)，獲得資源，打擊競品，分割更大的市場。
有了根據(jù)競品信息制定的應(yīng)對計劃，企業(yè)肯定支持你，你的應(yīng)對計劃也肯定能夠獲得成功。
4. 分析客戶和競品信息，尋訪潛在客戶的能力
手中有了客戶信息和競品信息后，一方面要制定或者調(diào)整自己的銷售計劃或應(yīng)對計劃，另一方面就要挖掘潛在客戶，銷區(qū)的客戶資源是永遠(yuǎn)也挖掘不完的，因為我們的市場還沒有完全占領(lǐng)，只有無限接近完全占領(lǐng)，但是永遠(yuǎn)也不會達(dá)到。
根據(jù)客戶和競品信息，找出我們的薄弱或空白市場，針對這些市場尋找潛在的客戶，我們可以根據(jù)手中的資料劃定一定范圍，這樣可以事半功倍，在這些范圍里面，尋找能夠或者最有希望成為我們客戶的群體，從而，進(jìn)一步拓寬我們的市場，增加單產(chǎn)或者增加銷區(qū)銷售總量，爭奪更大的市場分割，把市場做深做透，打擊競品，讓它萎縮，讓它一蹶不振，甚至讓它退出你所在的市場，在這個市場上，你就是老大，你就是駕馭者。
5. 約訪客戶的能力
約訪客戶的能力很多人感覺都具備，但是，說實在的很多約訪客戶的銷區(qū)人員在這方面能力實在欠缺，約訪客戶并不是簡單的給可會打打電話，約個時間見個面，見個面隨便聊聊，聊完了生意就談成了。如果業(yè)務(wù)都這么簡單，那就不存在什么市場難題了，也不需要什么能力提升了。
約訪客戶必須在前面五點的前提下進(jìn)行，當(dāng)你已經(jīng)充分的了解競品、客戶、市場的前提下，在經(jīng)過對即將約訪的客戶進(jìn)行充分的分析總結(jié)和評估的基礎(chǔ)上，結(jié)合你的年度營銷計劃，確定即將約訪的客戶將在你的年度營銷計劃中所占的作用、比例和地位，以及約訪這個客戶你即將實現(xiàn)的目的，這樣你在約訪客戶時已經(jīng)胸有成竹了，所以也會在約訪客戶中取得較好的效果。
同時約訪客戶要盡可能對客戶目標(biāo)有一個工作時間的詳細(xì)了解，為了盡可能的約訪到目標(biāo)客戶主管人員甚至老板，你必須進(jìn)行前期的準(zhǔn)備，比如約訪對象的工作或者作息時間，約訪對象的談話習(xí)慣，約訪對象的個人愛好，約訪對象最關(guān)注的內(nèi)容，等等，這些工作一定要做，否則會出現(xiàn)在約訪過程中尷尬情況，這會影響到你約訪客戶的目的。
6. 和客戶溝通中說和聽的能力
很多業(yè)務(wù)人員費勁力氣見到客戶后，只會喋喋不休的說，不去注意和觀察客戶的反映，這只會讓客戶感到煩躁，業(yè)務(wù)人員在說的方面我不是太擔(dān)心，一方面這是做業(yè)務(wù)最基本的條件，另一方面業(yè)務(wù)人員已經(jīng)具備了前幾點的要求，所以，說對業(yè)務(wù)人員來說已經(jīng)是輕而易舉了。
在說的過程中，醫(yī)藥人員一定不要僅僅的談?wù)摌I(yè)務(wù)內(nèi)容，真正的業(yè)務(wù)獲得并不是只是談?wù)摌I(yè)務(wù)就可以解決的。業(yè)務(wù)人員一定要多談?wù)撃慊蛘吣銓W(xué)到的醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢，這些行業(yè)政策分析并不是泛泛的，而是針對你對客戶的了解，客戶非常關(guān)心的內(nèi)容，這樣，你會抓住客戶的心，更會讓客戶對你刮目相看。
業(yè)務(wù)人員更要學(xué)會傾聽。
傾聽，你才能知道客戶的真實的內(nèi)心想法，你才能從你已經(jīng)充分準(zhǔn)備的資料中找到客戶更感興趣的更關(guān)注的內(nèi)容，才能讓客戶把你最關(guān)心的內(nèi)容透露給你，才能在未來的談判中獲取主動。
傾聽，要注意客戶的情緒，客戶的情緒反映能夠告訴你他對那些事更關(guān)系，比如憤怒，無奈，比如興奮等等，這樣你可以理清自己的下一步談話思路，更能夠牽引雙方談話的內(nèi)容。
筆者史立臣認(rèn)為：學(xué)會傾聽，實在是醫(yī)藥業(yè)務(wù)人員必須具備的能力。
7. 推銷能力
資料收集了，分析了，該說的也說了，那么，就要進(jìn)行推銷了。業(yè)務(wù)人員進(jìn)行推銷時一定要緊緊抓住客戶的關(guān)注點，要讓你的產(chǎn)品和客戶的需求緊緊的貼近，千萬要記住，你給予客戶的或者即將和客戶合作的是利益，不是產(chǎn)品或者不僅僅是產(chǎn)品，產(chǎn)品緊緊是你給客戶利益的一個載體，更多的要推銷你給予客戶的利益，還有推銷你自己推銷，說明了就是推銷你個人，你給予客戶的利益。
推銷的黃金法則是緊緊的抓住客戶的現(xiàn)在，未來的利益。
8. 客情維護(hù)的能力
推銷成功并不是業(yè)務(wù)的真正開始，一個業(yè)務(wù)人員不能認(rèn)為推銷成功就已經(jīng)萬事大吉了。
喬基拉德說“我相信，真正的營銷是始于推銷開始之后，而不是之前”
醫(yī)藥行業(yè)非常明確的一點就是客戶都是長期的，而不是一錘子買賣，所以，醫(yī)藥業(yè)務(wù)人員在完成初次的推銷或者銷售后，就是真正的合作開始。
對于一個客戶，一方面要長期的合作，這樣才能逐漸實現(xiàn)雙方利益的目的，在和客戶進(jìn)一步的深度合作中，產(chǎn)品的銷售數(shù)量和產(chǎn)品的合作種類都要進(jìn)一步加強，這樣的合作才能長久，為此，后期的客情維護(hù)非常重要，逐漸的深度合作后，你會發(fā)現(xiàn)，初期的合作無論從產(chǎn)品數(shù)量和品種種類上都可以忽略不計。另外，每一個客戶在橫向上有很多的潛在客戶，這些潛在客戶可能是你現(xiàn)在客戶的朋友、客戶，你現(xiàn)在的客戶由于和你合作非常好，他會給你介紹更多的客戶，這些客戶將是你開發(fā)和拓展空白市場或者強化現(xiàn)有市場的重要亟待需求的，從縱向來說，你先有的客戶可以把他現(xiàn)有醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡(luò)中的二級、三級客戶及其終端客戶鄭重的介紹給你，讓你的產(chǎn)品在他的銷售網(wǎng)絡(luò)里面能夠很好的是實現(xiàn)銷售。
所以客戶維護(hù)能力及其重要。
維護(hù)好你的客戶就要做到一下幾點：
⑴ 把客戶的利益放在首位
⑵ 時刻關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)動向
⑶ 你所在的醫(yī)藥企業(yè)的銷售政策動向即使和客戶溝通
⑷ 慎重認(rèn)真的解決自己企業(yè)和客戶之間的糾紛，如產(chǎn)品質(zhì)量問題，退換貨問題，串貨問題，低價銷售問題等等。
⑸ 關(guān)注醫(yī)藥行業(yè)政策和事件動態(tài)，隨時向客戶提供有利于其業(yè)務(wù)發(fā)展的建議。
⑹ 逢年過節(jié)、客戶及其家人生日或者客戶的紅白喜事都不要忘記，都要即使的給予問候和探望。
9. 醫(yī)藥政策的研究能力
這一點最讓筆者史立臣頭疼，很多醫(yī)藥銷售人員認(rèn)為自己就是做銷售的對醫(yī)藥行業(yè)政策可以不予關(guān)注，關(guān)注了也沒實際用處。其實，這是目光短淺的認(rèn)識，醫(yī)藥行業(yè)和其他行業(yè)存在及其不同的地方，就是受國家行業(yè)政策的影響非常重，醫(yī)藥銷售細(xì)節(jié)和醫(yī)藥產(chǎn)品銷售過程中的行動都會受到國家政策的影響，所以，醫(yī)藥營銷人員必須要了解我國的醫(yī)藥行業(yè)政策和醫(yī)藥行業(yè)的事件，因為這些會直接影響到你的業(yè)務(wù)運作的合理與合法，更會影響到你的業(yè)務(wù)量的提升。
所以，醫(yī)藥營銷人員必須去研究醫(yī)藥行業(yè)政策和事件，同時也要研究你所在銷區(qū)的地方醫(yī)藥政策，這可以指導(dǎo)你如何進(jìn)行你的區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃，如何修正你的業(yè)務(wù)規(guī)劃。比如一家醫(yī)藥企業(yè)的銷區(qū)業(yè)務(wù)人員經(jīng)常關(guān)注和研究當(dāng)?shù)卣型稑?biāo)政策、新醫(yī)改策略、新農(nóng)合和社區(qū)政策等，在所在銷區(qū)招投標(biāo)中以價格不占優(yōu)勢、產(chǎn)品知名度不占優(yōu)勢、所在企業(yè)品牌不占優(yōu)勢的情況下，取得了以較高的價格中標(biāo)的結(jié)果。原因就是這個醫(yī)藥營銷人員對國家和地方的醫(yī)藥行業(yè)政策研究的非常透徹
10. 時間和計劃管理能力
時間對銷區(qū)的醫(yī)藥營銷人員來說是無所謂的，因為很多醫(yī)藥營銷人員有大把的時間來吃喝玩樂進(jìn)行揮霍。這些揮霍時間的醫(yī)藥銷售人員認(rèn)為商業(yè)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)建立，銷區(qū)隊伍已經(jīng)成型，正常銷售就行了，那用進(jìn)行時間管理。其實，這樣的醫(yī)藥營銷人員在目前整個醫(yī)藥營銷不再少數(shù)，于是，結(jié)果就出現(xiàn)了，醫(yī)藥行業(yè)營銷人員數(shù)量龐大，質(zhì)量稀少，很多企業(yè)找一般達(dá)到銷售人員非常容易，但是，找能夠熟知行業(yè)，管控區(qū)域或者管控全局的醫(yī)藥營銷人員非常難，很多企業(yè)一個營銷公司的高管兩三年都找不到。
為什么會出現(xiàn)這樣現(xiàn)象呢？其實歸根結(jié)底是大部分醫(yī)藥銷售人員在銷區(qū)銷售過程中時間和計劃管理不夠。
醫(yī)藥銷售工作時間應(yīng)該如何管理呢？
一是銷售人員應(yīng)該自己分析自己所在銷區(qū)的營銷計劃，什么時間達(dá)成多少銷售量，回款多少，開發(fā)多少商業(yè)客戶和終端客戶，這樣，你在從事銷區(qū)的銷售中就會從容不迫，按計劃分步完成；二是在時間管理上應(yīng)該有學(xué)習(xí)提升，總結(jié)提升，政策研究計劃。三是對現(xiàn)有客戶分類分級管理，什么時間拜訪哪些客戶，什么時間關(guān)注客戶哪些事情等等。
雖說在醫(yī)學(xué)上，腸和胃是人體兩個不同的器官，但由于同屬消化系統(tǒng)，兩個器官又是相通的。所以，不管是醫(yī)生用藥或者是市場賣藥，都習(xí)慣把腸胃聯(lián)系在一起，即所謂：沒有腸病、胃病，只會腸胃有病，腸胃原本是一家。
那么，作為東藥集團(tuán)沈陽第一制藥廠下的明星品牌，整腸生為何走上了剝離腸胃、專做腸藥之路？筆者有幸參與此項目，并與整腸生《東北人》篇影視廣告的核心創(chuàng)意人Econ先生甚是交好，在爭得其同意后決定將其寫成案例，算是對本此項目策劃歷程的一次回顧與檢視吧！
發(fā)現(xiàn)形象建設(shè)中的三大問題
記得當(dāng)時接觸此項目是在2006年2月左右，當(dāng)時項目并非僅限于整腸生的品牌傳播，還包括沈陽第一制藥廠整體VI形象規(guī)范，事實上，我們的項目也是從診斷沈陽一藥的形象開始的。
基于對整個醫(yī)藥行業(yè)的理解，結(jié)合以往在醫(yī)藥行業(yè)的操作經(jīng)驗，通過與客戶的多次溝通，我們發(fā)現(xiàn)并提出了沈陽一藥在形象建設(shè)中存在三大問題：
問題一
沈陽一藥作為東藥集團(tuán)核心、骨干企業(yè)，一直沿用東藥集團(tuán)品牌LOGO，這是對原有品牌形象資源的良好嫁接，但是，標(biāo)識中過多信息的出現(xiàn)，這也造成了品牌的記憶混亂。沒有自己的識別系統(tǒng)，沈陽一藥品牌推廣中形象也難以統(tǒng)一。
問題二
沈陽一藥廠始建于1949年，至今已經(jīng)有57年的發(fā)展歷史，沈陽一藥象很多“國字號”企業(yè)一樣，面臨形象執(zhí)行控制不力和品牌老化的問題。
問題三
沈陽一藥產(chǎn)品眾多，包括15個劑型、200余種產(chǎn)品，數(shù)目眾多，無論是同一系列的產(chǎn)品與產(chǎn)品之間、還是不同產(chǎn)品系列之間，都缺少共同的東西，缺乏凝聚力。
這三大問題，實際上是醫(yī)藥行業(yè)一個非常普遍的問題，這是由醫(yī)藥市場的特性所決定的，不規(guī)范的市場催生不規(guī)范的企業(yè)，不規(guī)范的企業(yè)自然形成不規(guī)范的形象，這是順理成章的。
推廣的目光投向整腸生
醫(yī)藥行業(yè)的混亂現(xiàn)狀，從某種程度上沖淡了沈陽一藥開展整體形象建設(shè)的積極性，人家哈六藥憑幾個廣告狂轟濫炸也能做出名氣來，我完全沒有這么急著做形象！等我們做得像哈六藥一樣大的時候，再做形象也不遲。所以，客戶對我們的形象規(guī)劃建議雖然沒有提出異議，但還是委婉的終止了此項目。
然而，這并不是說我們以前的工作就白做了，在前期的項目建議中，針對沈陽一藥的發(fā)展問題，我們制定了“基礎(chǔ)形象建設(shè)+明星產(chǎn)品打造”的整體思路，重點建議發(fā)揮整腸生的明星效應(yīng)，以點帶面促進(jìn)整體發(fā)展。我們提出的這個策略，也是很多醫(yī)藥企業(yè)正在使用的、非常適用的一個策略。
因此，我們開始把目光投向了整腸生，開始了其影視廣告的規(guī)劃。要知道，在醫(yī)藥行業(yè)，影視廣告的作用是決定性的。醫(yī)藥產(chǎn)品推廣的成功，從某一種程度來說，就是影視廣告拍攝和投放的成功。所以，我們肩上擔(dān)負(fù)的，絕對不是一條影視片那么簡單，我們要為產(chǎn)品下半年的銷售負(fù)責(zé)。 整腸生的影視創(chuàng)意之旅
真正的戰(zhàn)斗開始了，整腸生影視創(chuàng)意工作進(jìn)入分析階段。我們發(fā)現(xiàn)，行業(yè)內(nèi)“名牌”眾多，它們通過大規(guī)模的廣告占領(lǐng)市場，使得整腸生雖然質(zhì)量、功效過硬，仍難以進(jìn)入主流產(chǎn)品（品牌）的行列，身處“江中”“胃必治”、“三九胃泰”等眾多名牌聚集的腸胃藥市場，整腸生還只能算得上是一個二流品牌。在這個并不十分強的品牌中間，三大問題，正嚴(yán)重地制約著整腸生的發(fā)展：
問題一、消費意識
腸胃類藥品市場容量雖大，但很多只是表現(xiàn)為一種潛在的需求，消費者對腸胃疾病的危害并沒有清晰的認(rèn)識，導(dǎo)致消費者雖然有腸胃疾病的存在，并它并不能行成產(chǎn)品消費。
問題二、產(chǎn)品訴求
功能始終是消費者最核心的需求，整腸生“以菌治菌”的核心訴求過于生澀、不易被普通消費者理解，所以，它無法有效的觸擊到消費者的利益神經(jīng)。所以，找到更加直接、貼近消費者需求的利益點，才能實現(xiàn)整腸生銷量上的突破
問題三、形象包裝
整腸生現(xiàn)有包裝缺乏統(tǒng)一的策略指導(dǎo)，產(chǎn)品之間層次感、差異性不強，單個包裝的視覺表現(xiàn)也不突出。
通過對整腸生三大問題的了解，結(jié)合我們多年在醫(yī)藥影視創(chuàng)作上的經(jīng)驗，我們首先確定，整腸生必須走斯達(dá)舒癥狀訴求的路子。針對需求尚未被真正激發(fā)的腸胃藥市場，只有提供能讓消費者能輕易感覺得到的癥狀，才能引起消費者的警醒，從而去關(guān)注健康、關(guān)注他們的胃，關(guān)注我們的產(chǎn)品。
這樣，《東北人篇》 “拉肚子”、“老腸炎”、“腹脹氣”的三大訴求點就運應(yīng)而生了。也許，你要說這條影視只是一個翻版，和斯達(dá)舒“胃酸、胃痛、胃脹”沒有兩樣，毫無新意可言。
恭喜你，你說對了，我們本意就是想去模仿，我們堅信成功的模仿比所謂的創(chuàng)新更具有殺傷力。盡管如此，我們還是需要一個邏輯來說服客戶，告訴他們我們這是在借鑒中前進(jìn)。作為客戶，他決不會容許你拿它的品牌、企業(yè)去做實驗，追求穩(wěn)定的心態(tài)讓其不自覺地向同行中的佼佼者看齊，但花錢絕不是用來復(fù)制光盤，照搬照抄是行不通的，客戶追求的——是在優(yōu)秀繼承的基礎(chǔ)上再有所提升
策劃是怎樣煉成的
為了市場成功，我們采用和眾多同行產(chǎn)品同樣的訴求策略；為了客戶滿意，我們需要做得更多。
“整腸生啊、整腸生……，你究竟和胃必治、胃康靈、999胃泰這些產(chǎn)品有些什么不同？”為了找出這個問題的答案，我在床上將這個名字念了不下兩百次。
而得出的結(jié)論就是——挑起腸藥和胃藥之爭，打造中國腸藥市場第一品牌，說實話，開始時我也覺得這個概念有點懸忽忽的，什么腸藥、腸藥市場，我不是學(xué)醫(yī)的，也不懂藥，不知道是否存在這種專門針對腸道的藥物存在。而我之所以提出，全憑那念了一千次以后的靈光乍現(xiàn)。
當(dāng)然，策劃并不是這么簡單的事情，一個負(fù)責(zé)任的策劃者必須對企業(yè)負(fù)責(zé)，對消費者負(fù)責(zé)，不說救死扶傷，起碼也不能傷害、誤導(dǎo)消費者。我們心里清楚得很，這藥可不能象其它產(chǎn)品一樣玩，弄不好出了什么人命之類的，可不是我等策劃小輩所能擔(dān)當(dāng)?shù)闷鸬摹Ｋ裕瑢Ω拍羁尚行缘姆治觥Ⅱ炞C自然少不了。
為此，我們查看了大量關(guān)于腸胃的資料，還專門跑到南方醫(yī)科大學(xué)向?qū)W醫(yī)的朋友咨詢，據(jù)我們了解到的信息：按照一般藥房的藥物分類，藥物可以分為消化系統(tǒng)類藥物，呼吸系統(tǒng)類藥物、中樞神經(jīng)系統(tǒng)藥物、維生素類藥物等，腸藥和胃藥同屬于消化系統(tǒng)，在患者的眼中，腸病就是胃病，腸藥和胃藥是不分家的。但在醫(yī)院卻不能亂用，針對腸病和胃病必須有針對性分別用藥，那種對腸胃病都有療效的藥物，其實也是有其側(cè)重點的。
這也就是說明，社會上流傳的“腸胃藥”的說法，其實是不夠?qū)I(yè)的，“腸胃不分家”只是存在于患者（消費者）心中的感性認(rèn)識。隨著我們醫(yī)藥科技的進(jìn)步，藥物的細(xì)分也會加強，腸藥和胃藥作為兩種不同藥類也將逐漸被人們所識別。被胃藥長期埋沒的腸藥，必然隨著這種潮流的發(fā)展而不斷壯大，我們在學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識的同時，也更加堅定了做好“中國腸藥市場第一品牌”的信心。
寫在后面
許多基金經(jīng)理會懷念曾經(jīng)的美好時光：只要重倉了食品飲料或者醫(yī)藥板塊就能在A股低迷的時期鶴立雞群，業(yè)績在同行中遙遙領(lǐng)先，但在觀察者看來，這一段“喝酒吃肉”的美好時光或?qū)⒉辉佟?/p>
曾經(jīng)確實是一段風(fēng)光無比的逍遙時光：基金經(jīng)理們勇于扎堆，眾多投資者跟風(fēng)涌入，而食品飲料和醫(yī)藥板塊的諸多個股，則以穩(wěn)定增長的業(yè)績來回報他們。雖時不時地有業(yè)內(nèi)人士質(zhì)疑這兩大板塊個股的漲幅過高，但質(zhì)疑聲很快就被淹沒在一片熱情的追漲聲中。但現(xiàn)在，一個意外令蜜月提前結(jié)束——眾多“黑天鵝”驟然來襲，食品飲料和醫(yī)藥板塊的個股越來越密集地曝出各種安全隱患，而眾多重倉其中的基金經(jīng)理，也尚未找到規(guī)避風(fēng)險的路線圖。
“黑天鵝”頻發(fā)難
今年以來，接力重倉股擊敗大盤的眾多偏股型基金，不得不同時承受重倉股頻繁被“黑天鵝”啄傷的苦惱。
時光回溯，這種情況的案例不勝枚舉。遠(yuǎn)者，我們尚可眺望華蘭生物，康芝藥業(yè)的背影，前者因為血站意外關(guān)停而令眾多基金“中槍”，后者則因突發(fā)產(chǎn)品安全問題重創(chuàng)諸多重倉基金；近者，則如健康元，讓人無法預(yù)料的地溝油制藥事件，將數(shù)十只基金卷入其中。還有張裕A農(nóng)藥殘留事件，令痛飲的基金“醉倒”一片。而這些讓基金經(jīng)理們躺著也能“中槍”的食品飲料、醫(yī)藥板塊個股，都曾經(jīng)是A股市場叱詫風(fēng)云的“牛股”，是眾多基金經(jīng)理們摘得“牛基”桂冠的功臣。只是此時他們不會想到或者不敢想到，有朝一日這些功臣竟會反戈一擊，成為重創(chuàng)基金資產(chǎn)的罪魁禍?zhǔn)住?/p>
而對于頻繁出現(xiàn)的食品飲料和醫(yī)藥行業(yè)的安全隱患問題，基金經(jīng)理們雖早有警惕之心，但在目前的市場環(huán)境下，卻近乎“束手無策”。從調(diào)研的層面來說，無論是券商研究員，還是基金公司的投研人員，對食品飲料和醫(yī)藥行業(yè)的調(diào)研都很難覆蓋到“生產(chǎn)安全”的層面，所以對于安全隱患的爆發(fā)，往往是后知后覺，對投資決策并無幫助。
此外，盡管心中明了食品飲料和醫(yī)藥行業(yè)存在的安全問題遲早會浮出水面，但在具體投資中，眾多基金經(jīng)理依然無法割舍對食品飲料和醫(yī)藥行業(yè)的重倉情懷——這種尷尬的“兩面性”，是導(dǎo)致基金重倉股頻頻被“黑天鵝”光顧的主要原因。
“檣櫓灰飛煙滅”
“黑天鵝”頻頻重創(chuàng)偏股型基金所折射的另一面，是近年來基金越來越熱衷于扎堆重倉股所引發(fā)的凈值劇烈波動。這一點，在三季度以來基金業(yè)績排名的大幅度變化中得到明顯體現(xiàn)。以上海某中小盤基金為例，該基金上半年大比例重倉地產(chǎn)股，憑借地產(chǎn)股上半年的強勁走勢，在半年度偏股型基金業(yè)績排名中躋身前五。但隨著三季度以來地產(chǎn)股的集體暴跌，該基金凈值也隨之大幅下挫，截至8月31日收盤，該基金今年以來的收益率由正轉(zhuǎn)負(fù)，短短兩月間將上半年的豐厚浮盈虧光，持有人則落得個“檣櫓灰飛煙滅”。
造成這種現(xiàn)象的原因，是由于今年來市場風(fēng)格變化過于劇烈，而且間隔時間越來越短，基金如果過度重倉某個行業(yè)或個股，很可能會因為操作過慢而導(dǎo)致凈值劇烈波動。總體來說，基金經(jīng)理們還是希望買對某個行業(yè)或者個股，長期持有獲得收益，但市場的要求是必須迎合風(fēng)格切換頻繁換股，否則就難以獲得絕對收益。
經(jīng)理“排雷”避險
事實上，謹(jǐn)慎的基金經(jīng)理們已經(jīng)早早開始了“排雷”工作。由于這兩年食品安全問題此起彼伏，消費股成為重災(zāi)區(qū)，雖然整體來看消費板塊上半年表現(xiàn)強勢，但有基金經(jīng)理認(rèn)為，板塊估值已被充分挖掘，采取見好就收策略較為穩(wěn)妥，減持消費股已呈加速形態(tài)。數(shù)據(jù)顯示，8月份消費板塊暴跌7.33%，為跌幅第二大板塊，不少“反應(yīng)慢”的基金出現(xiàn)暴跌，其中國投瑞銀中證指數(shù)暴跌12.9%位居前列。
而從近期幾起“黑天鵝”事件中，不少基金經(jīng)理也看到了熊市摧枯拉朽的力量。為了避免“地雷”必須重新審視重倉股，更要把自己手上的重倉的股票認(rèn)真檢查一下，從估值的角度看是否合理。盡管現(xiàn)在市場整體估值比過去便宜，但也有部分績優(yōu)股價格又重新上去了，比如被基金“抱團(tuán)”的消費概念股。
消費板塊是熊市中的“定海神針”，近期的暴跌，是因為基金觀點出現(xiàn)異化而產(chǎn)生的結(jié)果。傳統(tǒng)防御類板塊一時成強弩之末。接下來，市場的主導(dǎo)邏輯還是防御，不過很難找到好的防御行業(yè)和板塊，多數(shù)股票已被挖掘得比較充分。反而是不被看好的周期類股票，隨著經(jīng)濟的回暖，以及全球量化寬松政策的此起彼伏而出現(xiàn)機會。
雖然不看空消費股，但消費股最好的增長時機已經(jīng)過去了。而新興產(chǎn)業(yè)個股則會在最后一個季度出現(xiàn)沖刺。2015年，我國戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)增加值占GDP的比重將達(dá)8%左右，到2020年將成為國民經(jīng)濟和社會發(fā)展的重要推動力量，增加值占GDP的比重將達(dá)到15%。政府正在大力推進(jìn)戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，各項戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)“十二五”規(guī)劃正在逐步公布并落實，相關(guān)龍頭公司繼續(xù)保持良好發(fā)展勢頭，并未受到經(jīng)濟下滑的影響。
如果要說這是模仿，應(yīng)該說是一種好的模仿，最起碼是模仿+創(chuàng)新。針對這個方面，本刊記者對著名企業(yè)管理專家譚小芳進(jìn)行了采訪。
《現(xiàn)代企業(yè)文化》：怎樣理解您所說的創(chuàng)新能力較強的商業(yè)模式？
譚小芳：商業(yè)模式是一個比較新的名詞。盡管它第一次出現(xiàn)是在上世紀(jì)50年代，但直到90年代才開始被廣泛使用和傳播。今天，雖然這一名詞出現(xiàn)的頻度極高，關(guān)于它的定義仍然沒有一個權(quán)威的版本。
目前相對比較貼切的說法是：商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，用以闡明某個特定實體的商業(yè)邏輯。它描述了公司所能為客戶提供的價值以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本等借以實現(xiàn)（創(chuàng)造、推銷和交付）這一價值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。
商業(yè)模式的定義就是為實現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個完整的高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)，并通過最優(yōu)實現(xiàn)形式滿足客戶需求、實現(xiàn)客戶價值，同時使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。商業(yè)模式是一個非常寬泛的概念，通常所說的跟商業(yè)模式有關(guān)的說法很多，包括運營模式、盈利模式、B2B模式、B2C模式、“鼠標(biāo)加水泥”模式、廣告收益模式等，不一而足。
商業(yè)模式是一種簡化的商業(yè)邏輯，依然需要用一些元素來描述這種邏輯。單單的說教似乎十分乏味，那么我們下面來看一個案例：
1987年，當(dāng)羅杰和琳達(dá)?梅森決定創(chuàng)立公司時，他們希望能夠選擇一個有吸引力的行業(yè)。最終他們選擇了兒童保健業(yè)。在美國，兒童保健行業(yè)作為一種商品業(yè)務(wù)運作，其特點是利潤率低，沒有進(jìn)入壁壘，鮮有規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)，巨大的勞動強度，無品牌效應(yīng)。然而，梅森成功地創(chuàng)立了他們的新公司“明亮地平線”，并使之成為雇主贊助、兒童保健、早期教育、工作―生活解決方案的世界領(lǐng)先公司，并且在美國、加拿大和歐洲等地?fù)碛?00多個兒童保健中心，為世界頂級雇主提供服務(wù)。此外，他們獲得了平均高達(dá)50%的投資回報率。如此成功的業(yè)績，是怎樣做到的呢？
中國互聯(lián)網(wǎng)雖然技術(shù)創(chuàng)新能力稍弱，但商業(yè)模式創(chuàng)新能力較強。一是推出了有別于美國的許多業(yè)務(wù)，如短信業(yè)務(wù)；二是做出了基礎(chǔ)業(yè)務(wù)與增值業(yè)務(wù)分離的許多商業(yè)模式，如免費模式，有的還具有世界水平，如騰訊；三是做出了商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的創(chuàng)新，如阿里巴巴；四是探索出一條民營企業(yè)與國有企業(yè)合作競爭的模式。對比其它行業(yè)，許多外商進(jìn)入的領(lǐng)域，民族企業(yè)都失敗了，但在中國互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，情況倒了過來。這些都不是簡單模仿來的。
成功的秘密在于，他們在這一市場領(lǐng)域競爭中開發(fā)了一種新的商業(yè)模式，“明亮地平線”的創(chuàng)始人將注意力集中在雇主身上，而不是像其他幼兒護(hù)理中心僅僅將特定的家長作為目標(biāo)客戶；他們和雇主建立合作伙伴關(guān)系，通過融資建設(shè)中心，而不是自己建立中心；不搞成本競爭，而是注重服務(wù)質(zhì)量差異化；為老師提供的報酬比業(yè)內(nèi)平均水平高20%―30%，并附帶優(yōu)厚的福利待遇，而依據(jù)業(yè)內(nèi)平均工資來控制人力成本；為兒童保健中心制定不同的規(guī)劃、操作時間、年齡群組成，來滿足客戶的需求，而不是為每個中心提供相同的標(biāo)準(zhǔn)化總課程。簡而言之，“明亮地平線”在日常保健行業(yè)中建立了一個完全不同于它的競爭對手的商業(yè)模式。
《現(xiàn)代企業(yè)文化》：您認(rèn)為什么樣的商業(yè)模式是優(yōu)秀的商業(yè)模式？
譚小芳：我認(rèn)為，好的商業(yè)模式設(shè)計，其秘訣就是要能創(chuàng)造更大的“商業(yè)模式價值”。交易價值越大、交易成本越低，商業(yè)模式的價值就越大。為達(dá)到這一目標(biāo)，你一方面要改進(jìn)“滿足顧客需求的方式”，為整個交易結(jié)構(gòu)創(chuàng)造更大的價值；另一方面要考慮，是將各個利益相關(guān)者放在企業(yè)內(nèi)部、還是外部，以降低“交易成本”。而最終，你能從中分享多少（盈利模式），則取決于你擁有的資源能力以及各利益相關(guān)者的實力對比。
實際上，要想設(shè)計出一個成功的商業(yè)模式，必須要回答三個基本問題：什么是商業(yè)模式？什么是好的商業(yè)模式？支撐一個商業(yè)模式背后的邏輯是什么？
但在實踐中發(fā)現(xiàn)，即使給成熟公司提供更多更好的建議，告訴它們?nèi)绾巫兊酶袆?chuàng)新力，以發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)模式，對它們來說都是毫無意義的。問題的根源不在于發(fā)現(xiàn)，而在于組織架構(gòu)。對成熟公司來說，唯一有幫助的建議是如何克服阻礙新商業(yè)模式實施的組織架構(gòu)問題。這才是商業(yè)模式創(chuàng)新管理的真正重點――不是如何發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)模式，而是如何實施新的商業(yè)模式。
《現(xiàn)代企業(yè)文化》：您認(rèn)為創(chuàng)新在商業(yè)模式中起著怎樣的作用？
譚小芳：現(xiàn)改變自身的商業(yè)模式是危險的，有的時候甚至是致命的。所以，我認(rèn)為，成熟公司不僅能夠發(fā)現(xiàn)新的、競賽重整的商業(yè)模式，而且可以將這種新的商業(yè)模式與現(xiàn)存商業(yè)模式同時加以采用。
富士康的商業(yè)模式就不是好的商業(yè)模式。富士康是一個擁有80萬員工的純代工企業(yè)。它沒有自己的產(chǎn)品，更沒有自己的品牌，只是用別人指定和提供的零部件，為名牌企業(yè)組裝產(chǎn)品。這樣的企業(yè)利潤完全來自于工人。一方面，靠提高工人的勞動生產(chǎn)率來提高收益，一方面靠控制工人的工資獎金來降低成本。簡而言之，它的利潤靠的是工人“多干活”和“少拿錢”，賺的是工人的“血汗錢”。
近年來，商業(yè)模式成為業(yè)界高度關(guān)注的熱點。據(jù)統(tǒng)計，美國企業(yè)創(chuàng)新成功有60%是商業(yè)模式的創(chuàng)新。然而，美國管理協(xié)會近期的一項研究表明：全球企業(yè)對新商業(yè)模式的開發(fā)投入，在創(chuàng)新總投資中所占的比例不到10%。
這是因為，人們對商業(yè)模式的了解還不甚清晰：商業(yè)模式的確切定義是什么？什么是好的商業(yè)模式？商業(yè)模式包括哪些要素？管理者和學(xué)者對此還是莫衷一是，眾說紛紜。
但我堅持認(rèn)為，除非改變命運，否則，某些企業(yè)的增長不過是死得更悲壯而已。改變命運需要建立“以終為始”“根據(jù)未來規(guī)劃現(xiàn)在”的思維模式。
《現(xiàn)代企業(yè)文化》：什么是您觀點中企業(yè)命運邏輯？
譚小芳：企業(yè)命運邏輯有如下幾點：第一，企業(yè)增長只有兩個結(jié)局，不在增長中死亡，就在增長中改變命運。每個人都想改變命運，每個企業(yè)都想改變命運。不能改變命運，努力等于白費，增長終將歸零。改變命運不是夢想，只要遵循相應(yīng)的邏輯，改變命運可望又可即。第二，只有在行業(yè)最終狀態(tài)找到一席之地，企業(yè)才改變了命運。第三，要想改變命運，只能以行業(yè)格局中規(guī)模最小的那一家企業(yè)為最低目標(biāo)。第四，如果現(xiàn)在還不是行業(yè)龍頭，那么改變命運必須實現(xiàn)跨越式增長、顛覆式增長。第五，跨越式、顛覆式增長必須抓住改變命運的“機遇之窗”。第六，中國弱勢企業(yè)的快速崛起必須解決“以小博大”的營銷問題。第七，改變命運的增長必須找到可以復(fù)制的營銷模式，模式才是成功之母。
最近，我一直在給客戶講授商業(yè)模式創(chuàng)新方面的課程和講座，也在做商業(yè)模式與商業(yè)環(huán)境方面的研究，并編輯成文字與讀者共享。
商業(yè)模式是什么？一個成功的商業(yè)模式從剛開始的一個思維雛形到后來被社會廣為認(rèn)可的一種商業(yè)行為，對于企業(yè)來說各種穿插其中的因素只有自己才會明了。
《現(xiàn)代企業(yè)文化》：怎樣才能在互聯(lián)網(wǎng)時代建立有競爭力的商業(yè)模式？
譚小芳：當(dāng)然，如果單就商業(yè)模式而談商業(yè)模式，無所謂好壞，商業(yè)模式的優(yōu)劣，要放在特定的行業(yè)特定的發(fā)展階段進(jìn)行分析。那么，到底什么是好的商業(yè)模式呢？一般而言，好的商業(yè)模式適應(yīng)形勢，順應(yīng)需求，整合資源從而創(chuàng)造屬于品牌自身的競爭優(yōu)勢，構(gòu)筑品牌的核心競爭力。
首先，要順應(yīng)形勢。好的商業(yè)模式都是適應(yīng)形勢，順勢而為的產(chǎn)物。在國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，每一個崛起的互聯(lián)網(wǎng)品牌背后都有著自己獨特的商業(yè)模式支撐。傳統(tǒng)門戶背后是在線新聞，騰訊QQ背后是即時通信，盛大背后是游戲，百度背后是搜索，優(yōu)酷背后是視頻，阿里巴巴、淘寶、攜程、當(dāng)當(dāng)背后是電子商務(wù)，前程無憂背后是招聘等等，這些知名互聯(lián)網(wǎng)品牌無不是某種互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的代表。
其次，要創(chuàng)造優(yōu)勢。好的商業(yè)模式往往具有開創(chuàng)性，能構(gòu)建品牌自身的競爭優(yōu)勢，形成核心競爭力。
在醫(yī)藥行業(yè)，哈藥集團(tuán)在醫(yī)藥行業(yè)率先采用大廣告投入，大品牌集群的發(fā)展模式，開創(chuàng)了醫(yī)藥行業(yè)的“哈藥模式”。這種發(fā)展模式通過品牌藥的大量廣告投放促進(jìn)品牌藥銷售，同時拉升了企業(yè)品牌知名度，而隨著企業(yè)品牌知名度的上升，繼而推動普藥的銷售。哈藥集團(tuán)通過這種為業(yè)界稱為“哈藥模式”的發(fā)展方式，贏得市場先機，躋身醫(yī)藥行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)陣營。
還有，成功的商業(yè)模式要能提供獨特價值。有時候這個獨特的價值可能是新的思想；而更多的時候，它往往是產(chǎn)品和服務(wù)獨特性的組合。這種組合要么可以向客戶提供額外的價值；要么使得客戶能用更低的價格獲得同樣的利益，或者用同樣的價格獲得更多的利益。
另外，勝人一籌的商業(yè)模式是難以模仿的。企業(yè)通過確立自己的與眾不同，如對客戶的悉心照顧、無與倫比的實施能力等，來提高行業(yè)的進(jìn)入門檻，從而保證利潤來源不受侵犯。
性 別：男
工作年限：16年 所處行業(yè)：家具·建材
自我評價：16年銷售工作經(jīng)驗，熟悉多行業(yè)企業(yè)內(nèi)部運作管理；熟悉國內(nèi)辦公家具及建材市場運作，擁有全國廣泛的辦公家具、建材經(jīng)銷商資源及房地產(chǎn)、政府機關(guān)企事業(yè)單位關(guān)系；在廣州市麗江椅業(yè)有限公司任職時，2010年年度銷售目標(biāo)達(dá)成率123.1%，較2009年年度銷售同比提升63.6%。
簡歷編號：M040100366〈銷售經(jīng)理
性 別：男
工作年限：5年 所處行業(yè)：生物工程·制藥
自我評價：5年醫(yī)藥行業(yè)工作經(jīng)驗，熟悉OTC產(chǎn)品的市場操作流程；能勝任新市場的開發(fā)以及原油市場的維護(hù)工作；擁有豐富的終端客戶資源和廣告資源；在廣東潤生藥業(yè)有限公司任職時，曾參與操作了鴻茅藥酒、陳李濟舒筋健腰丸在深圳市場的成功上市，并成功與海王星辰合作。
簡歷編號：M010000720〈產(chǎn)品經(jīng)理
性 別：男
工作年限：5年 所處行業(yè)：快消品
自我評價：擁有大型上市公司營銷管理工作經(jīng)驗，善于市場整合推廣、渠道拓展、渠道網(wǎng)點開發(fā)及維護(hù)、大型活動策劃及執(zhí)行；在北京匯源食品飲料有限公司任職時，負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的品牌定位，產(chǎn)品提案，制定產(chǎn)品推廣策略，進(jìn)行市場追蹤、分析與評估；負(fù)責(zé)產(chǎn)品的梳理與升級等。
簡歷編號：M040100370〈區(qū)域銷售總監(jiān)
性 別：男
工作年限：18年 所處行業(yè)：生物工程·制藥
自我評價：1994年畢業(yè)后就進(jìn)入醫(yī)藥營銷領(lǐng)域，了解當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢，具備健全廣泛的商業(yè)公司、醫(yī)院OTC銷售網(wǎng)絡(luò)， 并掌握全國自然人商網(wǎng)絡(luò)資源近10萬個；在廣東某醫(yī)藥公司任職時，負(fù)責(zé)全國市場的招商工作，成功操作多個項目在全國市場的迅速啟動。
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簡歷編號：M010000717〈KA經(jīng)理
性 別：男
工作年限：8年 所處行業(yè)：快消品
自我評價：8年快消品行業(yè)銷售管理工作經(jīng)驗，有豐富的KA渠道開發(fā)、重點客戶管理經(jīng)驗；擅長與各類客戶交流協(xié)調(diào)合作，對各種促銷活動及年貨銷售有豐富的實踐經(jīng)驗；在福建雅客食品有限公司任職時，全面負(fù)責(zé)“雅客”品牌糖果、果凍等系列產(chǎn)品在廣東省超市渠道的銷售工作。
簡歷編號：M080400121〈省區(qū)經(jīng)理
性 別：男
工作年限：5年 所處行業(yè)：家具·建材
自我評價：5年銷售管理工作經(jīng)歷，有一定的客戶資源，積累了一定的市場開發(fā)、加盟商管理和團(tuán)隊管理經(jīng)驗；在志邦櫥柜公司任職時，負(fù)責(zé)湖南省區(qū)的銷售工作，2011年湖南市場的加盟商由7家增加到19家，截至2012年4月，加盟商增加到26家，回款已超過去年600萬元的目標(biāo)。
招聘企業(yè)：速樂客運動用品發(fā)展有限公司
招聘崗位：營銷總監(jiān)
人數(shù)：1人 地點：泉州
崗位要求：本科及以上學(xué)歷，市場營銷相關(guān)專業(yè)；5年以上快消、耐用行業(yè)渠道銷售經(jīng)驗；熟悉客戶管理，團(tuán)隊建設(shè)與激勵，有一定的渠道資源，能組織并帶領(lǐng)團(tuán)隊執(zhí)行并完成各種業(yè)務(wù)指標(biāo)；并積極配合公司招商部門全國招商項目的推動；有意者投簡歷至以下郵箱：。
招聘企業(yè)：北大方正集團(tuán)
招聘崗位：銷售經(jīng)理
人數(shù)：1人 地點：北京
崗位要求：本科及以上學(xué)歷；熟悉計算機的軟、硬件；對網(wǎng)絡(luò)有一定的了解；熟悉成本核算的概念；具有較強的邏輯能力和分析判斷能力；具有較強的責(zé)任心及團(tuán)隊合作精神；負(fù)責(zé)所管轄區(qū)域的客戶開發(fā)、客戶聯(lián)系與溝通；負(fù)責(zé)安排所主管的客戶代表的日常工作等。
招聘企業(yè)：四川百利藥業(yè)集團(tuán)
招聘崗位：OTC產(chǎn)品經(jīng)理
人數(shù)：1人 地點：成都
崗位要求：大專及以上學(xué)歷，醫(yī)學(xué)/藥學(xué)或營銷專業(yè)，多年的藥企市場部工作經(jīng)驗；能獨立完成上市產(chǎn)品的調(diào)研分析、產(chǎn)品和市場定位、銷售模式及價格的制定；熟悉OTC營銷模式及線下支持推廣活動，能獨立開展推廣活動的策劃、組織及實施；開展各市場的產(chǎn)品培訓(xùn)等。
招聘企業(yè)：沈陽紅梅食品有限公司
招聘崗位：企劃經(jīng)理
人數(shù)：1人 地點：沈陽
崗位要求：本科及以上學(xué)歷，三年以上策劃經(jīng)驗；具備較強的市場策劃能力、文案撰寫能力和市場推廣組織實施能力；熟悉運營商業(yè)運作流程和運營模式特點；熟悉市場分析及調(diào)研工具，有品牌推廣工作經(jīng)驗；有食品行業(yè)工作經(jīng)驗并有成功策劃案例者優(yōu)先。
招聘企業(yè)：鴻星爾克集團(tuán)
招聘崗位：銷售經(jīng)理
人數(shù)：1人 地點：廈門
崗位要求：大專及以上學(xué)歷，市場營銷相關(guān)專業(yè)；具備5年以上零售管理經(jīng)驗（包括貨品/促銷/陳列/培訓(xùn)/等），其中2年以上同崗位工作經(jīng)驗；具備廣告促銷、客戶服務(wù)等零售管理知識；具有較好的思維分析能力、信息收集分析處理能力、店鋪業(yè)績提升指導(dǎo)能力。
招聘企業(yè)：熊貓煙花集團(tuán)股份有限公司
招聘崗位：銷售總監(jiān)
從職業(yè)倒推專業(yè)
北京品友互動信息技術(shù)有限公司CEO黃曉南
我是一個喜歡倒推的人，讀大學(xué)時就很清楚自己的職業(yè)規(guī)劃，而且之后十多年的職業(yè)發(fā)展基本上和我當(dāng)時的規(guī)劃是一致的。我大學(xué)學(xué)的是英語專業(yè)，同時輔修了法律和經(jīng)濟學(xué)。畢業(yè)后，我在外企工作過一段時間，英語起到了非常重要的作用；法律則為我構(gòu)建了一個很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬎季S體系，我現(xiàn)在做的大數(shù)據(jù)分析都是依賴于一些邏輯推演；經(jīng)濟學(xué)除了基本原理，其實和法律異曲同工，有很多數(shù)學(xué)的推演也訓(xùn)練了我的思維，并讓我有了商業(yè)頭腦。對于現(xiàn)在的大學(xué)生來說，你最后還是要走向社會，所以要為自己考慮長遠(yuǎn)一點，至少要看5到10年的一個發(fā)展。在大學(xué)期間，要盡可能地去涉獵更多領(lǐng)域，全方位地刺激大腦，然后搭建起一個完整的思維框架。
自學(xué)能力比專業(yè)更重要
方恩醫(yī)藥有限公司董事長張丹
我很早就確立了從事醫(yī)藥行業(yè)的志向，大學(xué)在北大念完生物之后，在協(xié)和醫(yī)科大學(xué)學(xué)醫(yī)。在這之后，我又去美國賓夕法尼亞大學(xué)學(xué)習(xí)了管理。這些經(jīng)歷對我職業(yè)的影響是巨大而直接的。我現(xiàn)在搞藥物研發(fā)服務(wù)，沒有醫(yī)藥背景顯然做不來。同時自己經(jīng)營公司，不懂管理知識的話，可能會走很多彎路。專業(yè)固然重要，但自學(xué)能力更重要。工作后，我更多的收獲來自于自己涉獵的各種新知識、新技能。我們公司當(dāng)初招聘的大學(xué)生中，最成功的不是專業(yè)對口的人。有個學(xué)計算機的年輕人，搞我們這行學(xué)得最快。所以在大學(xué)最重要的是培養(yǎng)快速掌握一門新知識的能力，成為一個會學(xué)習(xí)而且有效率的人，同時有開放的心態(tài)。
職業(yè)需要堅持并全力以赴
學(xué)大教育CEO金鑫
我大學(xué)讀的是經(jīng)濟專業(yè)，畢業(yè)時國內(nèi)正處于互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的第一輪巔峰時期，王志東、張朝陽、丁磊等人的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，給了我很大激勵。我就投身互聯(lián)網(wǎng)，和幾個人創(chuàng)建了中國英才網(wǎng)。它下面有很多細(xì)分領(lǐng)域，其中一個是家教，我們發(fā)現(xiàn)用戶有很多剛需，正好我們手里也有很多優(yōu)質(zhì)的教師資源，就轉(zhuǎn)到教育行業(yè)，一直做到了現(xiàn)在。現(xiàn)在看來，我做的事情除了公司運營管理，基本上和專業(yè)關(guān)系不大。其實，大學(xué)期間的專業(yè)學(xué)習(xí)，往往都是基礎(chǔ)層面的知識，讓人學(xué)會一種思維、一種基本的適應(yīng)社會的能力。在學(xué)習(xí)過程中，才逐漸探索出自己對未來職業(yè)的興趣方向。最重要的是，一旦選擇認(rèn)定的事情，一定要堅持并全力以赴地做好。
石油、頁巖氣的開采規(guī)模在未來三年內(nèi)將會爆發(fā)式增長，我們預(yù)期未來在西部的能源建設(shè)，將會以超出人們想象的速度進(jìn)行，所產(chǎn)生的設(shè)備需求會大量增加。為此，我們建議從中長線的角度，關(guān)注機械制造業(yè)中的石油機械制造子行業(yè)。
前一段我們說，由于三季報業(yè)績風(fēng)險，一批中價成長股中的資金為回避業(yè)績風(fēng)險而減倉，其溢出的資金有向低價股遷徙的跡象。在完成換倉動作時，利用指數(shù)權(quán)重股制造些震蕩，是慣常所用的手法。不過，低價股的上行，可以有效封住指數(shù)的下行空間，這對積弱的市場倒不是壞事。從平均股價指數(shù)看，目前的波動結(jié)構(gòu)與大指數(shù)趨于一致，未來再度拓展時，必有很多低價股作出貢獻(xiàn)。
在一個多月前，我們就國內(nèi)經(jīng)濟狀況分析，認(rèn)為目前政府投資拉動的動作仍然會有。出于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的目標(biāo)，從軌道交通與能源建設(shè)這兩個方向著手，是最符合目前中國經(jīng)濟的邏輯的。如果你細(xì)心一點，就可以看到本次下調(diào)時，高鐵、工程建設(shè)與油氣類低價股，是領(lǐng)先于市場在上周三時就出現(xiàn)動作。其中的大量主動攻擊盤，決非一般的短多盤所為，應(yīng)該是主流機構(gòu)與短多盤的合力所致。而這樣的換倉，有其合理的邏輯。三季報一報，業(yè)績風(fēng)險已然消失。這批流動性好的低價股，其市盈率水平低得相當(dāng)可以，A/H股比價有的都達(dá)到25%，尤其是外盤港股受資本涌入推動，走勢非常強，使得先期在這方向換倉者獲利不錯。
對于產(chǎn)業(yè)方面，我還是認(rèn)為未來軌道交通對內(nèi)需的貢獻(xiàn)，會體現(xiàn)在它的邊際效應(yīng)上。但是，值得注意的是軌道交通的建設(shè)周期相對要長些，在整個產(chǎn)業(yè)中，前中后端的品種選擇是有區(qū)別的。而現(xiàn)今前端的設(shè)備制造業(yè)品種，自9月27至今已有相當(dāng)不錯的漲幅。現(xiàn)在再行無底倉追漲，很顯然是不智的行為。此外，從業(yè)界的分析可以看出，石油、頁巖氣的開采規(guī)模在未來三年內(nèi)將會爆發(fā)式增長，各位關(guān)注一下長慶油田的歷史產(chǎn)量增加值就會明白。而我們預(yù)期未來在西部的能源建設(shè)，將會以超出人們想象的速度進(jìn)行。由此，所產(chǎn)生的設(shè)備需求會大量增加。為此，我們建議從中長線的角度，關(guān)注機械制造業(yè)中的石油機械制造子行業(yè)。
從板塊講，最值得注意的是醫(yī)藥板塊指數(shù)。前幾個月我們從行業(yè)整體經(jīng)營狀況，闡述了今年全行業(yè)增速下滑是個事實，但其中只有醫(yī)藥行業(yè)是整體增速超30%的。以醫(yī)藥板塊指數(shù)的波動結(jié)構(gòu)以及籌碼分布狀態(tài)看，多重平臺整理已經(jīng)延續(xù)了很長時間，特別是指數(shù)下行期，它幾乎保持著原有的高重心。目前已經(jīng)再度回到上方密集區(qū)，如果未來能有效突破，其整體將進(jìn)入一個新的上行段。而其中一些始終保持上行趨勢的績優(yōu)白馬，多半是基金重倉持有的品種。對于它們，未來可能會講高送轉(zhuǎn)的故事，但并不建議普通投資人隨便參與。如果這一板塊未來可能出現(xiàn)強勢，我們建議關(guān)注其中的高流動性的低價股，只要業(yè)績不虧或者年末可能出現(xiàn)微增的，都是相對安全的品種。
而從籌碼分布的角度，我們必須強調(diào)這不是一次迅猛的上漲，期間的波折必然會源于對國內(nèi)換屆會議消息的第二層疑慮。從籌碼分布角度看，上方的密集成交區(qū)下沿，大約在6月下旬的下跳空缺口處。說實話，從中長線角度講，以目前的資金層面態(tài)勢看，我仍然看不到有穿越該區(qū)域的可能性。我尤其擔(dān)憂未來如果外資真的發(fā)動對港股的做空攻擊，咱們跟跌不跟漲的悲催的A股，會不會引起獲利盤套現(xiàn)與解套盤的雙重壓制？當(dāng)然，這是后話。現(xiàn)階段還不需要考慮那么多，只要先做好眼前這個上行結(jié)構(gòu)即可。未來是不是該減倉防范，還是以背離為操作的基準(zhǔn)。
在炒股前，艾波對經(jīng)濟幾乎沒有了解。他通過一本名叫《炒股入門知識》的小冊子了解關(guān)于股票的基礎(chǔ)概念。剛?cè)雸龅氖∽尠ń箲]，他開始每天都向身邊炒股的同事打聽：哪只股明天會漲起來，幻想著會有那種翻一番的股票出現(xiàn)。
艾波的投資風(fēng)格激進(jìn)。他喜歡重倉某只股票或者某個行業(yè)的股票，還曾不顧朋友的建議，在大家普遍不看好的情況下對煤炭股持續(xù)加倉。
由于工作原因，艾波經(jīng)常會看工信部對各個行業(yè)的“十二五”規(guī)劃，然而在規(guī)劃出臺之前，一些熱點題材已經(jīng)被炒作了。這時候他會根據(jù)市場的熱點，研究工信部的文件，結(jié)合分析熱點實質(zhì)，再選擇要不要跟隨，如何跟隨。
“順勢而為”再加上“尋找不確定中的確定性”，就是艾波的炒股理念。所謂的“不確定中的確定性”是指在對某個行業(yè)或企業(yè)高度認(rèn)可的情況下，即使短期中期走勢難以判斷，但長期機會巨大，艾波也會“堅決建倉”。
艾波愛看各種民間炒股大師的博客，還會跟炒股的好友切磋交流。“聽別人的炒股思路，我總是逆向思維—當(dāng)所有人都知道一種方法能賺錢的時候，這種方法的賺錢效應(yīng)肯定會消失。所以每次聽別人分享炒股思路時，我總會告訴自己，以后不一定要按照這種方式炒股，更重要的是借鑒別人的分析方法。”
個股分析
艾波最得意的股票：閩福發(fā)A（SZ:000547）
2012年1月初，艾波發(fā)現(xiàn)閩福發(fā)A在跌到4元錢時成交量穩(wěn)步放大、逐步上漲，于是便潛伏了這只股票，并在大盤調(diào)整那段時間繼續(xù)介入。2012年5月初，該股漲到6元錢，艾波順利出貨。
艾波為什么選擇它？
該公司擁有非常多的概念：參與金礦（公司合營企業(yè)大華大陸公司，計劃以現(xiàn)金1.3億元入股宏益礦業(yè)公司，開采鳳山縣金礦）；參與金融（入股廣發(fā)證券）、新能源汽車（參股奇瑞公司），還是軍工概念股（公司為部隊各軍兵種提供掛車電站，柴油發(fā)動機組成套設(shè)備）。
中信建投上海滬閔路營業(yè)部副總經(jīng)理王炳偉
多注重主營業(yè)務(wù)的增長，少關(guān)注概念性題材
閩福發(fā)A一季報業(yè)績增長高，是該股近期相對走強的主要原因。但公司的主業(yè)還是在通訊行業(yè)方面，其他的各類參股概念對公司的業(yè)績不會有太大的提升。部分機構(gòu)的參與也是看中公司的利潤增長較高，其盈利能力的持續(xù)性值得跟蹤和關(guān)注。
很多人都喜歡炒作題材股，但是市場上卻很少有散戶真正賺到錢。我認(rèn)為要注意兩個方面：1. 對于公司經(jīng)營業(yè)務(wù)只看確定的部分，不確定的概念炒作謹(jǐn)慎操作。要對公司進(jìn)行深入的基本面分析。2. 短線操作要及時止損，切勿貪多。
為何8成的倉位？
艾波認(rèn)為2012年的PMI已連續(xù)6個月低于50%的榮枯分界線，而2011年年底由于工作的原因，他參與了一些制造業(yè)的調(diào)研，企業(yè)主表示當(dāng)時他們的毛利率連5%都不到，所以艾波認(rèn)為國家在經(jīng)濟政策上一定會有一定程度的放松，可以提高持倉。
第一次下調(diào)存款準(zhǔn)備金利率時，股市跌到2200至2300點，艾波開始進(jìn)場。此后每個星期都會加2到3萬元資金進(jìn)去。一直持續(xù)到2100點。股市開始反彈后，遇到波段調(diào)整繼續(xù)加倉。
倉位分布理由
煤炭有色板塊
艾波說煤炭行業(yè)他肯定長期持有，“越跌越買”。短期看雖然煤價上行空間不大，但煤炭股價格調(diào)整會領(lǐng)先于煤價調(diào)整大致半年時間。煤炭股與宏觀經(jīng)濟環(huán)境關(guān)系密切，目前經(jīng)濟形勢不景氣，但已基本處于谷底位置。如果等到實體經(jīng)濟真正出現(xiàn)扭轉(zhuǎn)，煤炭股可能已經(jīng)爆發(fā)過了。
持有紅星發(fā)展：具有小金屬概念，鋇與鍶產(chǎn)能全球第一，鋇與鍶礦資源謀求國家保護(hù)、國際話語權(quán)與定價權(quán)的預(yù)期強烈。
機械行業(yè)板塊
該行業(yè)目前處于低估狀態(tài)。雖然預(yù)計二季度企業(yè)的業(yè)績?nèi)噪y以好轉(zhuǎn)，但是國家已經(jīng)開始進(jìn)行一些大的企業(yè)合并，并對“十二五”戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)之一的高端機械制造業(yè)進(jìn)行重點扶植，部分股票具有很高的投資價值。
持有機器人：依靠其前身中國科學(xué)院沈陽自動化研究所的優(yōu)勢，主要產(chǎn)品工業(yè)機器人技術(shù)已達(dá)到國際先進(jìn)水平；激光加工、潔凈環(huán)境機器人技術(shù)已實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化，是“十二五”重點支持的高端裝備制造業(yè)的代表企業(yè)。
醫(yī)藥行業(yè)板塊
醫(yī)藥行業(yè)雖然2010年漲得很多，但是未來中國的醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展空間還是很大的。具體來講有兩個方面的發(fā)展空間。一方面是民族品牌，例如知名品牌像同仁堂、云南白藥，包括現(xiàn)在走勢比較差的馬應(yīng)龍；另外一方面是醫(yī)療器械制造，雖然現(xiàn)在這些企業(yè)的股票給的估值都相對較高。
持有麗珠集團(tuán)：苗藥生產(chǎn)企業(yè)龍頭，公司的心腦血管、止咳化痰和感冒用藥等產(chǎn)品特色鮮明，自有太子參等中藥原材料種植基地，有資源優(yōu)勢及價格上漲預(yù)期，在研乙肝用藥Y101，具有想象空間。
未來考慮可能加倉的個股及行業(yè)
酒鬼酒（SZ:000799）
艾波認(rèn)為釀酒行業(yè)是A股真正的價值投資之所在，雖然目前處于高位，但如有深幅調(diào)整，可大膽介入。高端白酒如貴州茅臺會受到一定程度的打壓，但中長期看，釀酒行業(yè)有三個投資點：一是中端白酒的市場前景廣闊，尤其像瀘州老窖，具有一定高端市場的同時，又有多個子品牌面向中端及低端市場，后續(xù)發(fā)展值得期待；二是中華名酒的復(fù)蘇，像酒鬼酒；三是葡萄酒行業(yè)，代表是張裕，這取決于人們飲酒習(xí)慣的改變，長期看也值得期待。
中核科技（SZ:000777）
艾波認(rèn)為現(xiàn)在核電行業(yè)整體都屬于高估值，尤其是中國核電。但是中國的核電事業(yè)肯定要發(fā)展，核電的審批也一定會恢復(fù)。而一旦恢復(fù)審批，核電股的上漲將會非常迅猛。
中信建投上海滬閔路營業(yè)部投資顧問胡建宇
煤炭板塊短期機會不大
國內(nèi)港口煤價運價上周出現(xiàn)下跌，顯示下游需求繼續(xù)弱化，5至7月份煤價走弱概率較大。煤炭行業(yè)的確與宏觀經(jīng)濟緊密相關(guān)。煤炭行業(yè)4月份的信貸、工業(yè)增速、發(fā)電量數(shù)據(jù)的惡化觸發(fā)了央行降準(zhǔn)的措施，預(yù)計先行指標(biāo)即將觸底，全年宏觀經(jīng)濟風(fēng)險并不大；政策上由微調(diào)到繼續(xù)寬松已確認(rèn)，政策利好有望對沖經(jīng)濟下滑預(yù)期。市場短期風(fēng)險不大、機會不大。
紅星發(fā)展是化工企業(yè)，本身沒有礦產(chǎn)資源，或者說采礦收入占公司業(yè)績的比例微乎其微，談不上小金屬概念。作為一個前期被大幅炒作的公司，公司業(yè)績并沒有出現(xiàn)預(yù)期中的增長，并不支持股價繼續(xù)上漲。
機械行業(yè)板關(guān)注海洋工程裝備
更看好機械行業(yè)中的海洋工程裝備領(lǐng)域。隨著各國對大陸架資源的重視，海洋工程裝備制造業(yè)開始步入黃金發(fā)展期，海上油氣田的勘探、開采設(shè)備的發(fā)展前景看好。2011年，全球海洋工程裝備市場訂單達(dá)690億美元，創(chuàng)歷史最高紀(jì)錄。海工裝備技術(shù)含量高，造價也高。2011年鉆井裝備和生產(chǎn)裝備價格平均每座3.97億美元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于船舶制造單價。目前，多家船舶行業(yè)巨頭正積極進(jìn)行轉(zhuǎn)型擴張，迅速提高海工裝備業(yè)在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中的比例。這也為全球造船業(yè)帶來了新的生機。延續(xù)“藍(lán)籌”＋“細(xì)分行業(yè)龍頭”的推薦邏輯。
機器人作為一個創(chuàng)業(yè)板的公司，一季報凈利潤同比增長37.45%，利潤增速下降10個百分點，但是依然維持較高的利潤增速。作為“十二五”重點支持的高端裝備制造業(yè)的代表企業(yè)，利用PEG估值模型進(jìn)行估值，該股當(dāng)前股價19.9元估值合理。
醫(yī)藥行業(yè)板塊留意政策轉(zhuǎn)向
醫(yī)藥板塊正走出政策底（低價招標(biāo)轉(zhuǎn)向）和盈利底（普藥企業(yè)盈利改善和中成藥成本下降），全年樂觀。目前該板塊2012年預(yù)測市盈率22倍，扣除金融服務(wù)后，相對市場溢價43%，估值基本回到歷史均值。
今年醫(yī)藥板塊個股走勢將會類似2007年。2007年的新醫(yī)改使企業(yè)廣泛受益。其中，一二線公司彈性小，沒有催化劑的公司走勢偏弱，而一些彈性大的公司走勢較好；2011年普藥和商業(yè)藥受政策壓制較大，一旦政策轉(zhuǎn)向，受到壓制的企業(yè)盈利改善的彈性很大，從而為股價增值帶來彈性空間。廣州藥業(yè)收回王老吉商標(biāo)這一重要事件值得關(guān)注，廣藥和白云山股價雖然已經(jīng)大幅上漲，但之后如果合理回落，應(yīng)該考慮其中長期價值。
麗珠集團(tuán)題材比較多，拋卻這些題材，該股本身估值就比較合理，如果之前提到的這些題材能夠給市場帶來短線活躍的機會，那么估計未來一段時間無論短線還是中長線都有較大的看點。
艾波考慮加倉的個股及行業(yè)
酒鬼酒是國內(nèi)唯一的“馥郁香型”白酒，曾經(jīng)通過超高端定位成功樹立名酒形象。公司現(xiàn)有產(chǎn)能2萬噸，成年基酒3萬噸以上，構(gòu)成良好的品質(zhì)保障。2010年開始公司營銷體系初步到位，已顯出較好的營銷效益。2011年公司業(yè)績創(chuàng)出新高，我們認(rèn)為這不是一次偶然的爆發(fā)，預(yù)計2012年將繼續(xù)確定的增長。
從技術(shù)上看，酒鬼酒趨勢近期比較強勢，可繼續(xù)持有，但處于高位震蕩，若想止盈，可先適當(dāng)減倉三分之一。
核電是中國新能源的基礎(chǔ)，更安全、更高效則是未來核電發(fā)展的方向。在“核生熱，熱生氣，氣生電”的基本發(fā)電原理下，1950年代開始的一代核電技術(shù)已經(jīng)發(fā)展到了今天以二代和二代半為主的核電技術(shù)路徑上。我們認(rèn)為，隨著三代核電技術(shù)的不斷成熟和各國在四代核電技術(shù)上的不斷投入，核電正在朝著更高安全性和更高效率的方向發(fā)展。但是由于日本核泄漏事件給全球范圍內(nèi)發(fā)展核能造成了巨大的阻礙，影響了核電審批和建設(shè)進(jìn)程。目前整個行業(yè)的投資熱度正在下降。
至于中核科技，該股近期不破五日均線，如果可以守住21元，可以繼續(xù)看上；若是破21元，則注意適當(dāng)減倉。趨勢不強。
投資理念
跟著工信部政策炒股
艾波平時會看很多工信部的各種文件規(guī)劃以及行業(yè)的“十二五”規(guī)劃。然后根據(jù)“十二五”規(guī)劃以及其他的相關(guān)文件選擇相關(guān)行業(yè)。
艾波如何看準(zhǔn)一個公司
看公司擁有的資源或者產(chǎn)品的發(fā)展前景。
關(guān)注每股凈資產(chǎn)及企業(yè)增長速度。看以前高速增長的原因是什么，這個原因有沒有持續(xù)性。如果持續(xù)性強，將來預(yù)期比較好，則有投資價值。
艾波的投資技巧—如何參與題材炒作
找到題材相關(guān)股票：從股吧中把大眾股民對某類題材感興趣的股票全部列出來。當(dāng)板塊啟動時，先看龍頭股是什么，然后看這個題材類似的股票。
入市時間：在個股漲停后等待調(diào)整的時間里，看市場表現(xiàn)擇機入場，或等待較大回調(diào)參與第二波上漲。
何時退出：多數(shù)題材，一般介入后漲幅超過10%就會出掉，不再貪多；如果炒作個股距起漲點已經(jīng)翻倍，會堅決出掉。
北京弘道黃浦投資投資總監(jiān)路雷
艾波善于利用A股政策市的特點，結(jié)合具體行業(yè)和企業(yè)的實際運作數(shù)據(jù)，作為自己決策交易的依據(jù)。他現(xiàn)在挑選公司的思路基本正確，建議今后繼續(xù)發(fā)揮自己對政策與企業(yè)基本面因素敏感的強項，尋找一個最熟悉的行業(yè)里最熟悉的好公司，在大盤確認(rèn)中長期向好時做波段持股。同時著重關(guān)注行業(yè)的龍頭品種、高毛利率和較高壁壘等，這些條件綜合在一起容易找到真正有價值的企業(yè)。
此外，股票價格只是對公司內(nèi)在價值的一種體現(xiàn)，并不是直接反應(yīng)。特別是某個較短的時間段里，我們沒辦法確定地說某個公司或某個行業(yè)的估值低就一定會漲。相對的低估值可以幫我們尋找一個相對的安全區(qū)間，然而啟動卻需要天時地利的配合。艾波強調(diào)的諸如機械非常低估、有整合預(yù)期，這些都是炒作的必要條件，但會不會輪到它們還需要市場的實際檢驗，我們不要去預(yù)判。
Tips
艾波的一次失敗經(jīng)驗
發(fā)展（SZ:000752）。艾波一開始很看好這只股票。但第一波拉升后股價的調(diào)整期很長，艾波掙到一點錢就拋掉了，沒有獲得最理想的收益。
失敗經(jīng)歷的經(jīng)驗教訓(xùn)
1.最初的判斷往往是正確的，尤其是對題材鮮明的個股的預(yù)期。但大盤下跌時往往泥沙俱下，大家都很悲觀，自己也不敢進(jìn)，回過頭來看其實當(dāng)時的判斷并沒有錯。
成立于1938年的華潤公司，是一家根正苗紅且含著金鑰匙長大的央企，一度是中國與海外貿(mào)易的橋梁。改革開發(fā)后，隨著外貿(mào)領(lǐng)域的壟斷地位被打破，華潤通過一系列實業(yè)化投資，在消費品、電力、地產(chǎn)、水泥、燃?xì)狻⒔鹑诘阮I(lǐng)域縱橫捭闔，逐步發(fā)展成為多元化控股集團(tuán)，在香港擁有華潤創(chuàng)業(yè)（00291.hk）、華潤電力（00836.hk）、華潤置地（01109.hk）、華潤微電子（00597.hk）、華潤燃?xì)猓?1193.hk）和華潤水泥（01313.hk）等6家上市公司。
2000年前后，華潤在國內(nèi)率先掀起醫(yī)藥并購旋風(fēng)，高調(diào)樹起打造央企醫(yī)藥平臺大旗，為此承接了幾大國企重組。華潤大多選取國有企業(yè)入手，通過資本運作、輔以政府資源，加上特別的協(xié)議轉(zhuǎn)讓方式，從而以較低成本完成并購交易，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)擴張。截至2009年底，華潤醫(yī)藥總資產(chǎn)約287億元，年營業(yè)額逾345億元，位列國內(nèi)企業(yè)第二位，僅次于國藥集團(tuán)。
收購東阿阿膠，初涉醫(yī)藥領(lǐng)域
華潤迅速做大的原因，可以歸結(jié)為借資本優(yōu)勢大肆購并，打破行業(yè)自然整合的節(jié)奏，快速成為行業(yè)壟斷者。一般而言，華潤選擇的行業(yè)市場集中度較低，沒有行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，沒有市場標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)業(yè)方向的代表。隨著老齡化時代臨近，醫(yī)藥作為高速發(fā)展的新興行業(yè)，市場集中度較低，正好符合華潤整合的全部要求。
早在2000年左右，華潤便圖謀進(jìn)入醫(yī)藥領(lǐng)域，先后篩選了一系列并購目標(biāo)。2001年,華潤擬收購東北制藥集團(tuán)，因其潛虧窟窿太大而放棄。2002年，與山東魯抗、上藥集團(tuán)、華北制藥等接觸，均無結(jié)果。2003年，華潤轉(zhuǎn)戰(zhàn)云南白藥得手，成為其控股股東云南云藥有限公司的第二大股東，但由于不清楚云南省政府的重組思路，在此后云藥集團(tuán)重組中被迫退出。
直至2004年華潤方有斬獲。2004年10月，華潤與東阿阿膠（000423.SZ）國有大股東山東省聊城市國資局簽訂協(xié)議，共同出資成立華潤東阿阿膠有限公司（以下簡稱華潤東阿），聊城市國資局以其持有的東阿阿膠全部國家股及其他資產(chǎn)出資，占49%股權(quán)，華潤以2.3億元現(xiàn)金出資，占51%。此前，聊城市國資局持有東阿阿膠29.62%股權(quán)，系第一大股東。因此，透過華潤東阿，華潤股份實現(xiàn)了對東阿阿膠的實際控制（圖1）。（后經(jīng)兩次變更，華潤間接持有華潤東阿56.62%的股權(quán)，聊城市國資局持有43.38%，股改后，華潤東阿持有東阿阿膠23.14%股權(quán)。）
此次出手，其實是一次戰(zhàn)略聯(lián)盟。對于華潤而言，醫(yī)藥市場前景極其誘人，但卻是其業(yè)務(wù)空白領(lǐng)域，在多元化過程中不斷嘗試邊界突破的華潤，面對資產(chǎn)優(yōu)良的東阿阿膠，自然心花怒放。對于聊城市國資局而言，增量資本收購模式解決了其既要招商引資，又不能全身隱退的難題。此外，華潤強大營銷網(wǎng)絡(luò)與東阿阿膠細(xì)分市場龍頭的地位，也被市場解讀為各取所需的戰(zhàn)略合作。
不過，全面掌控東阿阿膠卻頗費周章。聊城市國資局與華潤簽定重組協(xié)議前，并未與東阿阿膠靈魂人物劉維志、章安夫婦充分溝通。作為公司的締造者，東阿阿膠凝結(jié)了劉氏夫婦一生的心血，他們不僅帶領(lǐng)公司取得了細(xì)分領(lǐng)域70%以上的市場份額，更是光大了一個傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。因此，在東阿阿膠內(nèi)部，劉氏夫婦擁有極高的威信。而華潤入主后表現(xiàn)出來的強硬作風(fēng)，讓管理層頗為不爽。于是，資本方華潤與管理層之間劍拔弩張，圍繞東阿商標(biāo)、董事會席位和MBO等進(jìn)行了為期近兩年的明爭暗斗。
最終，在政府的協(xié)調(diào)下，劉氏夫婦以退休方式退出管理層，華潤才得以掌控局面。2006年4月25日，東阿阿膠召開董事會，提名華潤集團(tuán)副總裁蔣偉擔(dān)任公司董事長，東阿阿膠從此進(jìn)入華潤時代。
收購東阿阿膠是華潤在醫(yī)藥領(lǐng)域擴張的第一單，它的實踐表明，在中國的醫(yī)藥并購中，戰(zhàn)略聯(lián)合比強制兼并更為可行，政府資源比資本實力更為重要。而豐富的政府資源正是華潤的強項，因此，利用政府資源介入醫(yī)藥國企的重組，成為華潤后續(xù)并購的主導(dǎo)思路。
破產(chǎn)式重組華源集團(tuán)，
初步奠定華潤在醫(yī)藥的江湖地位
入主東阿阿膠只是華潤醫(yī)藥布局中的第一粒棋子。在央企重組的大背景下，如果進(jìn)不了行業(yè)前三，就有被剝離的風(fēng)險。因此，急于進(jìn)軍醫(yī)藥的華潤，開始尋找新的獵物。因資金鏈斷裂而陷入財務(wù)危機的大型央企華源集團(tuán)走入華潤視野。
華源集團(tuán)是由原紡織部為參與浦東開發(fā)，聯(lián)合外經(jīng)貿(mào)部和交通銀行總行在1992年共同創(chuàng)辦的大型綜合性集團(tuán)公司，最初注冊資本金1.4億元。公司經(jīng)過90多次并購后成為中國最大的醫(yī)藥集團(tuán)及國有紡織集團(tuán)，旗下?lián)碛?家上市公司，資產(chǎn)規(guī)模從最初5億元擴張到危機前的572億元。
2006年2月，國資委敲定華潤接替中國誠通，全面重組華源，并首次對華潤提出打造央企醫(yī)藥平臺的要求。根據(jù)重組方案，華潤曲線收購華源集團(tuán)的路線圖為：國資委將其所持的華源集團(tuán)9.136%股權(quán)劃轉(zhuǎn)給華潤，華潤及其他19家股東將華源集團(tuán)100%股權(quán)轉(zhuǎn)讓給華源原第三大股東金夏投資，金夏投資再將全部股權(quán)轉(zhuǎn)讓給華源資產(chǎn)管理有限公司（華潤占70%的BVI公司）。轉(zhuǎn)讓完成后，華潤通過華源資產(chǎn)實際掌控華源集團(tuán)100%的股份。
最初，華潤對華源的重組思路是出資緩解債務(wù)危機從而盤活華源集團(tuán)。不過，經(jīng)過全面摸底，華潤認(rèn)為華源的財務(wù)窟窿太大，要拯救華源集團(tuán)，勢必注入巨額資金，這將給華潤帶來巨大的財務(wù)包袱。
最終，華潤采取破產(chǎn)、挑肥揀瘦式重組路線，把華源旗下的紡織業(yè)務(wù)合并到華潤，把醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)分拆出來，對經(jīng)營不善、負(fù)債多的企業(yè)采取出售還債的辦法。在這種思路下，華潤首先把四家直接控股、被稱為“嫡系”的殼資源賣掉，最大程度地降低連帶債務(wù)。在華源集團(tuán)的資產(chǎn)中，最令華潤動心的是50%的北藥股權(quán)和40%的上藥集團(tuán)股權(quán)。
2006年12月，華潤股份與華源集團(tuán)達(dá)成轉(zhuǎn)讓協(xié)議，出資20億元從華源集團(tuán)下屬的華源生命產(chǎn)業(yè)公司受讓北藥集團(tuán)50%的股權(quán)。由于沒有事先知會債權(quán)銀行和北藥集團(tuán)其他兩大股東―北京市國資委和北京市國有資產(chǎn)經(jīng)營公司（兩者合并持有北藥集團(tuán)50%股權(quán)），再加上“自買自賣”的嫌疑，導(dǎo)致債權(quán)銀行和北京國資委對華潤不滿。
受讓上海醫(yī)療器械集團(tuán)的股權(quán)，更是讓上海國資委大為火光。2002年華源收購上藥集團(tuán)40%股權(quán)后，尚有8億元欠款一直未支付，華源持有的上藥集團(tuán)股權(quán)也因此被凍結(jié)。重組華源后，華潤就解凍上藥股權(quán)及8億元欠款進(jìn)行溝通，達(dá)成的協(xié)議是債權(quán)銀行先行解凍華源持有的上海醫(yī)療器械集團(tuán)的股權(quán)，然后華潤償還華源拖欠的8億元收購款。但華潤拿到上海醫(yī)療器械集團(tuán)控股權(quán)后，并沒有遵守承諾支付欠款。被惹惱了的上海國資委，此后決定自己重整上海醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，華潤錯失上藥控股權(quán)由此埋下伏筆。
重組華源的過程，華潤表現(xiàn)出青澀的一面，為后續(xù)整合增添了障礙。但從初步結(jié)果看，通過接管北藥集團(tuán)50%股權(quán)、上藥集團(tuán)40%股權(quán)以及上械集團(tuán)100%股權(quán)，華潤在醫(yī)藥領(lǐng)域的邊界大幅拓寬，初步奠定了江湖地位。上藥集團(tuán)當(dāng)時在全國醫(yī)藥行業(yè)銷售額排行榜上位列第一，北藥輸液產(chǎn)品產(chǎn)量居全國第一，并擁有全國最大的生殖健康與計劃生育用藥生產(chǎn)基地，而上械集團(tuán)是國內(nèi)大型醫(yī)療設(shè)備研發(fā)生產(chǎn)基地。
全資收購三九集團(tuán)，醫(yī)藥控股平臺成型
盡管與地方國資的博弈中拿捏不佳，但成功化解華源危機，還是幫助華潤贏得了口碑，客觀上也為后續(xù)的并購重組積累了經(jīng)驗。當(dāng)另一家央企三九集團(tuán)陷入債務(wù)危機時，華潤有機會再度扮演了救世主角色。
三九集團(tuán)由趙新先一手創(chuàng)辦，在其掌舵的19年時間里，三九集團(tuán)從一個軍隊藥廠成長為一家龐大的企業(yè)集團(tuán)：超過200億元的總資產(chǎn)、400余家子公司和三家上市公司，涉足藥業(yè)、農(nóng)業(yè)、房地產(chǎn)、食品、汽車、旅游等產(chǎn)業(yè)。但由于公司治理結(jié)構(gòu)混亂，歷史負(fù)擔(dān)沉重和不成功的多元化，三九集團(tuán)負(fù)債累累，危機四伏。
2001年8月，中國證監(jiān)會對其最核心企業(yè)三九醫(yī)藥（000999.SZ，現(xiàn)華潤三九）做出通報批評，披露三九集團(tuán)占用三九醫(yī)藥資金高達(dá)25億元。2003年，三九集團(tuán)再現(xiàn)債務(wù)危機，21家債權(quán)銀行開始集中追討債務(wù)并紛紛，“三九系”銀行債務(wù)被曝高達(dá)98億元。2004年5月，趙新先被免去在三九的一切職務(wù)，2005年11月被刑事拘留。三九集團(tuán)步入債務(wù)重組階段。
2007年3月，國資委在數(shù)家國內(nèi)外知名企業(yè)中選定華潤集團(tuán)作為重組方。同月，新三九控股有限公司（簡稱新三九，2009年1月更名為華潤醫(yī)藥控股有限公司）成立，作為三九集團(tuán)的重組整合平臺，新三九注冊資本2000萬元，三九集團(tuán)持有其100%的股權(quán)。2007年7月，華潤醫(yī)藥收購新三九并向其增資40億元，以收購三九集團(tuán)的有效資產(chǎn)。自此，三九集團(tuán)龐大資產(chǎn)納入華潤醫(yī)藥版圖。
雖然內(nèi)部管理混亂，三九集團(tuán)擁有一系列市場占有率較高的品牌產(chǎn)品，商業(yè)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國，對下游渠道商具有強大的控制力。對華潤而言，與以往重組未能獲得絕對話語權(quán)相比，通過重組三九集團(tuán)，華潤獲得了對“三九醫(yī)藥”的絕對控股，具備了打造醫(yī)藥平臺的必要條件。
收購三九集團(tuán)后，面對旗下醫(yī)藥資產(chǎn)相互獨立、難以形成合力的現(xiàn)狀，華潤醫(yī)藥提出整合戰(zhàn)略。由于新三九是華潤完全控制的醫(yī)藥資產(chǎn)，以其作為整合平臺合乎邏輯。同時，新三九的基礎(chǔ)也很好，旗下三九醫(yī)藥是國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)中較好的公司之一。整合的第一步是人員調(diào)整。2007年11月，華潤集團(tuán)總經(jīng)理喬世波被任命為三九集團(tuán)總經(jīng)理、黨委書記，隨后當(dāng)選三九醫(yī)藥董事長。2008年6月，東阿阿膠選舉喬世波為公司董事長。由此掀開了華潤旗下醫(yī)藥資產(chǎn)整合的大幕。
整合的第二步是股權(quán)調(diào)整。2008年8月6日，東阿阿膠公告稱，為打造央企醫(yī)藥平臺，整合內(nèi)部醫(yī)藥資源，公司控股股東將由華潤股份變更為深圳市三九醫(yī)藥投資管理有限公司（系新三九全資子公司，簡稱三九醫(yī)藥投資，2009年1月更名華潤醫(yī)藥投資有限公司）。加上此前已經(jīng)轉(zhuǎn)入新三九名下的華潤三九，華潤集團(tuán)醫(yī)藥板塊可控的兩塊核心資產(chǎn)已完全納入新三九，標(biāo)志著華潤醫(yī)藥控股平臺初步形成（圖2）。
收購北藥，坐上老二的位置
正當(dāng)華潤在醫(yī)藥領(lǐng)域饕餮大餐時，國內(nèi)醫(yī)藥領(lǐng)域并購風(fēng)生水起。其中，國藥集團(tuán)更是一馬當(dāng)先，在2009年9月、2010年4月分別將同屬央企序列的中生集團(tuán)和上海醫(yī)工院整體納入旗下，使得醫(yī)藥央企數(shù)量由5變3。國藥集團(tuán)原為中國最大的醫(yī)藥流通企業(yè)，中生集團(tuán)是國內(nèi)最大的疫苗和血制品生產(chǎn)供應(yīng)商，而上海醫(yī)工院是央企中唯一的醫(yī)藥科研院所，研發(fā)力量全國首屈一指，三者合一使得國藥集團(tuán)成為中國醫(yī)藥企業(yè)當(dāng)之無愧的龍頭老大。華潤最早提出的打造央企醫(yī)藥平臺，此時已然遜色。
此前與華潤失之交臂的上藥集團(tuán)也悄然重組。2008年7月，上海國資委將下屬華誼集團(tuán)與工投集團(tuán)各自擁有的上藥集團(tuán)30%股權(quán)劃轉(zhuǎn)至上實集團(tuán)。2010年初，新上藥集團(tuán)成立，成為國內(nèi)第二大藥企，上海醫(yī)藥（600849.SH）、中西藥業(yè)（600842.SH）、上實醫(yī)藥（600607.SH）換股合并為新上海醫(yī)藥（601607.SH）。
國藥集團(tuán)與新上藥的后來居上，令華潤醫(yī)藥倍感壓力。此時，華潤手中的王牌僅剩北藥集團(tuán)，與北京國資委合作，整合北藥，成為華潤的必然之選。
華潤與北京國資委重新修好。2010年4月，華潤與北京市簽署了《關(guān)于共同發(fā)展醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)和微電子產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略合作框架協(xié)議》，協(xié)議約定，華潤旗下醫(yī)藥和微電子業(yè)務(wù)總部落戶北京，在北京打造國家級的生物醫(yī)藥和微電子產(chǎn)業(yè)基地；北京市政府支持華潤醫(yī)藥與北藥的整合，并提供政策扶持；華潤擬加大在京投資力度，在京建成國內(nèi)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)、形成完整的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈。7月，華潤醫(yī)藥與北藥集團(tuán)簽署《關(guān)于北京醫(yī)藥集團(tuán)有限責(zé)任公司及華潤醫(yī)藥集團(tuán)有限公司的重組協(xié)議》，約定華潤醫(yī)藥集團(tuán)和北藥集團(tuán)的醫(yī)藥類資產(chǎn)均納入一家合資公司，北京國有資本經(jīng)營管理中心和華潤集團(tuán)將共同直接/間接持有合資公司的全部股權(quán)。對于合資公司股權(quán)結(jié)構(gòu)，有消息靈通人士認(rèn)為華潤方面持有70%，北京方面持有30%。
此次合作對華潤而言頗有城下之盟的味道。華潤總部盤踞香港、深圳多年，一直享有深圳市給予的諸多優(yōu)惠與便利，也不愿將醫(yī)藥總部遷入北京。然而，國藥集團(tuán)和新上藥的后來居上，致使華潤選擇了與北京市國資委的深層合作。
當(dāng)然，整合北藥集團(tuán)，對華潤意義重大。重組北藥集團(tuán)后,華潤醫(yī)藥將進(jìn)入中國醫(yī)藥行業(yè)第一陣營,收入和利潤規(guī)模均為第二。以2009年數(shù)據(jù)計算，醫(yī)藥行業(yè)排名前三位的國藥集團(tuán)、華潤醫(yī)藥和新上藥集團(tuán),銷售收入分別為650億元、350億元、310億元，凈利潤分別為18億元、14億元和13億元。
同時，華潤醫(yī)藥形成了中藥、化學(xué)制藥、醫(yī)療設(shè)備、保健品和醫(yī)藥流通五大業(yè)務(wù)平臺,其中中藥平臺以華潤三九為核心,包括北藥旗下的北京雙鶴高科、合肥神鹿雙鶴、遼寧本溪三藥等3 家中藥企業(yè)；化學(xué)制藥平臺以雙鶴藥業(yè)和紫竹藥業(yè)為核心,包括北藥旗下的賽科藥業(yè)、上海富民金山制藥等化學(xué)藥企業(yè)；醫(yī)療設(shè)備平臺以萬東醫(yī)療為核心,包括上海醫(yī)療器械集團(tuán)；保健品業(yè)務(wù)平臺以東阿阿膠為核心；醫(yī)藥流通則包括北醫(yī)股份、安徽華源醫(yī)藥等。
下一站，商業(yè)領(lǐng)域？
在打造央企醫(yī)藥平臺的過程中，什么是主導(dǎo)醫(yī)藥平臺控制權(quán)的關(guān)鍵？從中國醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀看，中國藥企缺乏自己的專利藥產(chǎn)品，并購雖然能在短時間內(nèi)做大規(guī)模，但并不一定能為企業(yè)帶來更大收益，而擁有專利藥的藥企往往不愿被收購。因此，醫(yī)藥央企“5進(jìn)3”后，華潤要在醫(yī)藥領(lǐng)域坐二望一，就必須努力縮短在商業(yè)領(lǐng)域與國藥集團(tuán)的差距，做大市場端。
目前，中國醫(yī)藥流通企業(yè)眾多，行業(yè)集中度低。數(shù)據(jù)顯示，全國藥品批發(fā)企業(yè)16000多家，年銷售額達(dá)到2.5億元的批發(fā)企業(yè)僅有69家，占1.3%，年銷售額達(dá)到5億元的批發(fā)企業(yè)不足30家，零售企業(yè)則高達(dá)10萬家以上。目前國內(nèi)前三名醫(yī)藥流通企業(yè)為國藥控股（01099.HK）、上海醫(yī)藥、九州通，合計市場份額約為20%，遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家70%的比重。行業(yè)集中度低帶來的最大問題是流通費用過高。據(jù)中國醫(yī)藥企業(yè)協(xié)會會長于明德介紹，目前全國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)費用率大概在7%以上，而發(fā)達(dá)國家只有中國的1/5左右。
最近，鼓勵商業(yè)領(lǐng)域做大做強已上升為國家戰(zhàn)略。據(jù)報道，即將出臺的《2010-2015年全國醫(yī)藥流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃》將提出宏大目標(biāo)，到2015年，通過鼓勵支持企業(yè)兼并重組和充分市場競爭，培育1-2家年銷售額過千億元的全國性大型醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)，以及20家年銷售額過百億元的區(qū)域性大型醫(yī)藥企業(yè)。
“多、小、散、亂”的格局，導(dǎo)致醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)利潤率遠(yuǎn)低于醫(yī)藥工業(yè)。因此，在攻城掠地的初期，商業(yè)領(lǐng)域并未引起華潤的關(guān)注，目前其旗下的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，均是整合北藥、華源的過程中獲得的副產(chǎn)品，規(guī)模偏小且為區(qū)域性企業(yè)。但隨著醫(yī)改啟動，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的價值顯著提升，成為各級政府整合的重點。相反，國藥集團(tuán)在流通領(lǐng)域的整合，幫助其在醫(yī)藥央企平臺打造中處于領(lǐng)先地位。自2009年起，國藥集團(tuán)進(jìn)入了整合快車道，將全國一半的區(qū)域商業(yè)企業(yè)收入囊中，形成國藥控股與一致藥業(yè)（000028.SZ）一北一南遙相呼應(yīng)的格局。
當(dāng)然，華潤并非沒有機會。成功整合北藥集團(tuán)，讓市場看到了華潤的另一項優(yōu)勢：產(chǎn)業(yè)群優(yōu)勢。對于擁有日用消費品制造與分銷、地產(chǎn)及相關(guān)行業(yè)、基礎(chǔ)設(shè)施及公用事業(yè)、醫(yī)藥產(chǎn)品生產(chǎn)及貿(mào)易等主業(yè)的華潤來說，其握有很多地方政府所需的招商引資籌碼，與地方政府關(guān)系拿捏日漸嫻熟的華潤，完全可以用這些籌碼與各地方政府換取重組當(dāng)?shù)貐^(qū)域性醫(yī)藥商業(yè)龍頭的機會。在醫(yī)藥商業(yè)處于弱勢的華潤，是否有更多的動作，有待進(jìn)一步觀察。
過度依賴行政手段，做大容易做強難
從入主華源開始，華潤集團(tuán)就一直不遺余力地整合醫(yī)藥資源，相比其他央企，這位在香港長大的“共和國長子”顯然在資金上更有優(yōu)勢。然而，雖然以投資者的身份進(jìn)入了上藥、北藥、東阿阿膠等企業(yè)，但是很多現(xiàn)實問題卻不是華潤雄厚的資金能夠解決的。
從最初的敗走云南白藥，到東阿阿膠控制權(quán)爭奪，再到錯失上藥集團(tuán)控制權(quán)以及與北京國資委的糾葛，這些事件無不表明，在醫(yī)藥并購重組中，政府發(fā)揮著巨大的導(dǎo)向作用。因此，政府關(guān)系在很大程度上超越資本實力，成為醫(yī)藥并購整合的核心要素。
在如何拿捏與地方政府的關(guān)系上，華潤顯然尚未達(dá)到長袖善舞的境界。客觀上講，對于華潤來說，類似于華源、三九這類央企的重組機會已經(jīng)渺茫，今后的并購重組對象主要是地方性或區(qū)域性企業(yè)，與地方政府的溝通能力將顯得更為重要。如果不能放下央企身段，華潤在今后的整合道路上可能四處碰壁。
今年1月至5月以來，股市一直在2700點至3000點區(qū)間徘徊。對于如此震蕩的股市，投資者該如何選擇股票進(jìn)行投資呢?專家認(rèn)為，可以根據(jù)不同的行業(yè)選擇不同的行業(yè)龍頭股票。
四行業(yè)股票選擇
目前，股票市場根據(jù)行業(yè)的不同可以分成：電力、地產(chǎn)、有色、醫(yī)藥、金融、環(huán)保、化工、食品、石化、水泥、鋼鐵、煤炭、造紙、家電、汽車、農(nóng)業(yè)、紡織等行業(yè)股票。
具體而言，電力行業(yè)投資者可以關(guān)注盈利增長較快企業(yè)股票。華泰聯(lián)合證券日前一份分析報告認(rèn)為，電力正處于5年大周期循環(huán)轉(zhuǎn)折點，行業(yè)景氣大方向向上。未來2至3年，政府將完成以下三大目標(biāo)：激發(fā)發(fā)電積極性，保電力供給；避免少部分盈利較差火電企業(yè)破產(chǎn)停機；保障足夠資金，滿足未來電力需求增長所帶來的電力投資需求。
華泰聯(lián)合證券判斷，火電行業(yè)盈利將出現(xiàn)拐點，以往大幅虧損局面將被終結(jié)，未來2至3年內(nèi)火電行業(yè)盈利能力將得到改善和保障。此外，在“十二五”期間，隨著“煤電路港運一體化全產(chǎn)業(yè)鏈”成型，電力改革取得階段性成果，在煤炭供給寬松環(huán)境下，電力企業(yè)盈利能力將得到大幅提高，未來電力行業(yè)盈利能力提升延續(xù)5年以上。
華泰聯(lián)合證券建議，投資者可以選擇以下電力類股：一、具備全國布局能力的火電龍頭。無論短期的調(diào)電價，還是中期內(nèi)生性盈利能力提升，抑或是長期的電力市場改革，全國布局的電力企業(yè)將直接受益，包括華能國際、華電國際、國電電力。按行業(yè)凈資產(chǎn)收益率為9％測算，華能國際、國電電力的凈資產(chǎn)收益率應(yīng)該分別在12.5％和10.5％左右，以市凈率分別為2.3倍和2.5倍計算，目前股價應(yīng)該仍有20％以上的空間。二、“業(yè)績彈性大+電力緊缺”的區(qū)域火電企業(yè)：此輪行業(yè)景氣周期源于電力緊缺，具有電力緊缺地區(qū)火電將會被優(yōu)先“照顧”，尤其是經(jīng)營環(huán)境較為惡劣的地區(qū)，如江西、山西、河南、河北、山東等地區(qū)的火電企業(yè)。三、高盈利能力低估值的廣東電企：目前深圳能源、廣州控股、粵電力A估值與國外成熟的龍頭電企接近，但在上網(wǎng)電價調(diào)整預(yù)期下，廣東電企屬于低估值范疇。尤其是深圳能源，對應(yīng)股價應(yīng)該還有23％以上的空間。
有色行業(yè)選擇小貴金屬股票。今年一季度，有色金屬行業(yè)整體實現(xiàn)利潤1574.63億元，同比增長25.82％。行業(yè)內(nèi)黃金企業(yè)綜合毛利率達(dá)到21.91％。而黃金行業(yè)受高金價影響盈利持續(xù)好轉(zhuǎn)，而以“黃金+x”營運模式為主的辰州礦業(yè)和紫金礦業(yè)其綜合盈利要高于純粹的黃金企業(yè)。證券機構(gòu)認(rèn)為，目前市場上，黃金價格大幅下滑概率相對較小，另外在資源儲備及產(chǎn)量穩(wěn)步上漲的行業(yè)背景下，黃金企業(yè)盈利仍將繼續(xù)好轉(zhuǎn)。
另外，小金屬毛利率達(dá)23.35％，行業(yè)景氣度盈利達(dá)到最佳。小金屬2010年及2011年一季度均實現(xiàn)較高的盈利，主要得益于行業(yè)景氣度上行帶來的價格快速上漲。此外，目前市場上，行業(yè)保護(hù)政策、供應(yīng)持續(xù)偏緊的整體格局沒有發(fā)生變動，以稀土為代表的小金屬價格持續(xù)穩(wěn)步上行，小金屬行業(yè)企業(yè)盈利仍能實現(xiàn)穩(wěn)步增長。
證券機構(gòu)建議投資者可以關(guān)注兩條投資主線：一、受益行業(yè)政策的小金屬類，如：包鋼稀土、辰州礦業(yè)、廈門鎢業(yè)、云南鍺業(yè)、貴研鉑業(yè)、寶鈦股份。二、受益供需關(guān)系改善的基本金屬類，重點關(guān)注錫業(yè)股份、南山鋁業(yè)、云鋁股份、銅陵有色。
地產(chǎn)行業(yè)關(guān)注具有土地儲備和后續(xù)項目房企股票。雖然國家在一季度，出臺了一系列調(diào)控房價的政策，但是一季度仍有10家公司公布了一季報預(yù)增公告，而且對股價形成一定的推動作用。如深長城A，一季報預(yù)計凈利潤1.5億元至1.55億元，同比增長306.15％至319.69％，其股價也出現(xiàn)放量突破的格局。另外，深物業(yè)A一季度預(yù)增約990％，股價也表現(xiàn)出較強的活躍性。從這些地產(chǎn)股一季度預(yù)增的原因來看，無非就是房地產(chǎn)銷售同比大幅增長等。
地產(chǎn)股的銷售業(yè)績直接影響到未來的業(yè)績增長，對于地產(chǎn)股，投資者可重點關(guān)注土地儲備以及項目開發(fā)等情況，關(guān)注深長城、深物業(yè)等上升走勢基本確立的個股。
另外，房產(chǎn)股還可關(guān)注具有資金或土地優(yōu)勢的一線、二線龍頭企業(yè)。根據(jù)對行業(yè)歷來的判斷，未來行業(yè)景氣將更多地為強勢大中型企業(yè)所享有，行業(yè)集中度將提高，因此選擇房產(chǎn)股一定要選擇一二線行業(yè)龍頭公司，其龍頭地位表現(xiàn)在項目儲備規(guī)模及其增長潛力、資金和品牌、開發(fā)地域和產(chǎn)品的多元化。其中投資者可以選擇：以萬科A、保利地產(chǎn)、泛海建設(shè)、中寶股份、天鴻寶業(yè)、金地集團(tuán)為主的開發(fā)商屬于一線房產(chǎn)股龍頭。以深振業(yè)、深南光、中華企業(yè)、名流置業(yè)、北京城建、冠城大通為代表的開發(fā)商屬于二線房產(chǎn)股龍頭。
醫(yī)藥行業(yè)選擇能回避政策性風(fēng)險的公司股票。國泰君安證券認(rèn)為，到2011年中期，隨著藥品降價細(xì)則的靴子逐個落地，“十二五”規(guī)劃等實質(zhì)性利好政策的出臺，醫(yī)藥公司盈利增長的確定性逐步提高，估值修復(fù)將得以確認(rèn)，醫(yī)藥行業(yè)股票或?qū)⒃俅斡瓉碚w性機會。在政府的大力投入下，2011年作為醫(yī)改政策紅利年的最后1年，行業(yè)的整體增速仍然值得樂觀。預(yù)計今年行業(yè)增速將繼續(xù)保持在22％至25％。
當(dāng)下投資者應(yīng)選擇能回避政策性風(fēng)險的公司，可以遵循3條邏輯選股：一、擁有單獨定價優(yōu)勢：獨家中藥、創(chuàng)新化藥。如云南白藥、益佰制藥、康緣藥業(yè)、恒瑞醫(yī)藥、海正藥業(yè)；二、受益于相關(guān)政策的細(xì)分行業(yè)：醫(yī)藥商業(yè)、醫(yī)療器械。如上海醫(yī)藥、華東醫(yī)藥、魚躍醫(yī)療、尚榮醫(yī)療；三、擁有資源類品種的公司：品牌資源、中藥材、原料藥。如東阿阿膠、康美藥業(yè)、海翔藥業(yè)。
選擇行業(yè)股票的技巧
投資者如何在眾多行業(yè)中選擇股票，專家認(rèn)為，第一，要注意所選股票公司所處在行業(yè)的發(fā)展水平和發(fā)展周期。任何公司的發(fā)展水平和發(fā)展的速度與其所處行業(yè)密切相關(guān)。一般來說，投資者投資的目的是期望以最小的投資風(fēng)險獲得最大的投資回報，因此在投資決策中，應(yīng)選擇增長型的行業(yè)和在行業(yè)生命周期中處于成長期和穩(wěn)定期的行業(yè)，而應(yīng)避免選擇初創(chuàng)期和衰退期的行業(yè)。因為，初創(chuàng)期和衰退期的行業(yè)的發(fā)展前景難以預(yù)料，投資風(fēng)險太大。
