時(shí)間：2023-09-01 16:56:50
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營銷管理辦法，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
第一條為了規(guī)范商品房銷售行為，保障商品房交易雙方當(dāng)事人的合法權(quán)益，根據(jù)《中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法》、《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理?xiàng)l例》，制定本辦法。
第二條商品房銷售及商品房銷售管理應(yīng)當(dāng)遵守本辦法。
第三條商品房銷售包括商品房現(xiàn)售和商品房預(yù)售。本辦法所稱商品房現(xiàn)售，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將竣工驗(yàn)收合格的商品房出售給買受人，并由買受人支付房價(jià)款的行為。本辦法所稱商品房預(yù)售，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將正在建設(shè)中的商品房預(yù)先出售給買受人，并由買受人支付定金或者房價(jià)款的行為。
第四條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可以自行銷售商品房，也可以委托房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)銷售商品房。
第五條國務(wù)院建設(shè)行政主管部門負(fù)責(zé)全國商品房的銷售管理工作。省、自治區(qū)人民政府建設(shè)行政主管部門負(fù)責(zé)本行政區(qū)域內(nèi)商品房的銷售管理工作。直轄市、市、縣人民政府建設(shè)行政主管部門、房地產(chǎn)行政主管部門(以下統(tǒng)稱房地產(chǎn)開發(fā)主管部門)按照職責(zé)分工，負(fù)責(zé)本行政區(qū)域內(nèi)商品房的銷售管理工作。
第二章銷售條件
第六條商品房預(yù)售實(shí)行預(yù)售許可制度。商品房預(yù)售條件及商品房預(yù)售許可證明的辦理程序，按照《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理?xiàng)l例》和《城市商品房預(yù)售管理辦法》的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。
第七條商品房現(xiàn)售,應(yīng)當(dāng)符合以下條件：
(一)現(xiàn)售商品房的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)具有企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書；
(二)取得土地使用權(quán)證書或者使用土地的批準(zhǔn)文件；
(三)持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；
(四)已通過竣工驗(yàn)收；
(五)拆遷安置已經(jīng)落實(shí)；
(六)供水、供電、供熱、燃?xì)狻⑼ㄓ嵉扰涮谆A(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件，其他配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具備交付使用條件或者已確定施工進(jìn)度和交付日期；
(七)物業(yè)管理方案已經(jīng)落實(shí)。第八條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在商品房現(xiàn)售前將房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目手冊(cè)及符合商品房現(xiàn)售條件的有關(guān)證明文件報(bào)送房地產(chǎn)開發(fā)主管部門備案。
第九條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售設(shè)有抵押權(quán)的商品房，其抵押權(quán)的處理按照《中華人民共和國擔(dān)保法》、《城市房地產(chǎn)抵押管理辦法》的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。
第十條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得在未解除商品房買賣合同前，將作為合同標(biāo)的物的商品房再行銷售給他人。
第十一條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得采取返本銷售或者變相返本銷售的方式銷售商品房。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得采取售后包租或者變相售后包租的方式銷售未竣工商品房。
第十二條商品住宅按套銷售，不得分割拆零銷售。
第十三條商品房銷售時(shí)，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)選聘了物業(yè)管理企業(yè)的，買受人應(yīng)當(dāng)在訂立商品房買賣合同時(shí)與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)選聘的物業(yè)管理企業(yè)訂立有關(guān)物業(yè)管理的協(xié)議。
第三章廣告與合同
第十四條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)商品房銷售宣傳廣告，應(yīng)當(dāng)執(zhí)行《中華人民共和國廣告法》、《房地產(chǎn)廣告暫行規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，廣告內(nèi)容必須真實(shí)、合法、科學(xué)、準(zhǔn)確。
第十五條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)的商品房銷售廣告和宣傳資料所明示的事項(xiàng)，當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)在商品房買賣合同中約定。
第十六條商品房銷售時(shí)，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)和買受人應(yīng)當(dāng)訂立書面商品房買賣合同。
商品房買賣合同應(yīng)當(dāng)明確以下主要內(nèi)容：
(一)當(dāng)事人名稱或者姓名和住所；
(二)商品房基本狀況；
(三)商品房的銷售方式；
(四)商品房價(jià)款的確定方式及總價(jià)款、付款方式、付款時(shí)間；
(五)交付使用條件及日期；
(六)裝飾、設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)承諾；
(七)供水、供電、供熱、燃?xì)狻⑼ㄓ崱⒌缆贰⒕G化等配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施的交付承諾和有關(guān)權(quán)益、責(zé)任；
(八)公共配套建筑的產(chǎn)權(quán)歸屬；
(九)面積差異的處理方式；
(十)辦理產(chǎn)權(quán)登記有關(guān)事宜；
(十一)解決爭(zhēng)議的方法；
(十二)違約責(zé)任；
(十三)雙方約定的其他事項(xiàng)。
第十七條商品房銷售價(jià)格由當(dāng)事人協(xié)商議定，國家另有規(guī)定的除外。
第十八條商品房銷售可以按套(單元)計(jì)價(jià)，也可以按套內(nèi)建筑面積或者建筑面積計(jì)價(jià)。
商品房建筑面積由套內(nèi)建筑面積和分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e組成，套內(nèi)建筑面積部分為獨(dú)立產(chǎn)權(quán)，分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e部分為共有產(chǎn)權(quán)，買受人按照法律、法規(guī)的規(guī)定對(duì)其享有權(quán)利，承擔(dān)責(zé)任。
按套(單元)計(jì)價(jià)或者按套內(nèi)建筑面積計(jì)價(jià)的，商品房買賣合同中應(yīng)當(dāng)注明建筑面積和分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e。
第十九條按套(單元)計(jì)價(jià)的現(xiàn)售房屋，當(dāng)事人對(duì)現(xiàn)售房屋實(shí)地勘察后可以在合同中直接約定總價(jià)款。
按套(單元)計(jì)價(jià)的預(yù)售房屋，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在合同中附所售房屋的平面圖。平面圖應(yīng)當(dāng)標(biāo)明詳細(xì)尺寸，并約定誤差范圍。房屋交付時(shí)，套型與設(shè)計(jì)圖紙一致，相關(guān)尺寸也在約定的誤差范圍內(nèi)，維持總價(jià)款不變；套型與設(shè)計(jì)圖紙不一致或者相關(guān)尺寸超出約定的誤差范圍，合同中未約定處理方式的，買受人可以退房或者與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)重新約定總價(jià)款。買受人退房的，由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)承擔(dān)違約責(zé)任。
第二十條按套內(nèi)建筑面積或者建筑面積計(jì)價(jià)的，當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)在合同中載明合同約定面積與產(chǎn)權(quán)登記面積發(fā)生誤差的處理方式。
合同未作約定的，按以下原則處理：
(一)面積誤差比絕對(duì)值在3%以內(nèi)(含3%)的，據(jù)實(shí)結(jié)算房價(jià)款；
(二)面積誤差比絕對(duì)值超出3%時(shí)，買受人有權(quán)退房。買受人退房的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在買受人提出退房之日起30日內(nèi)將買受人已付房價(jià)款退還給買受人，同時(shí)支付已付房價(jià)款利息。買受人不退房的，產(chǎn)權(quán)登記面積大于合同約定面積時(shí)，面積誤差比在3%以內(nèi)(含3%)部分的房價(jià)款由買受人補(bǔ)足；超出3%部分的房價(jià)款由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)承擔(dān)，產(chǎn)權(quán)歸買受人。產(chǎn)權(quán)登記面積小于合同約定面積時(shí)，面積誤差比絕對(duì)值在3%以內(nèi)(含3%)部分的房價(jià)款由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)返還買受人；絕對(duì)值超出3%部分的房價(jià)款由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)雙倍返還買受人。
產(chǎn)權(quán)登記面積-合同約定面積面積誤差比＝---------------×100%
合同約定面積
因本辦法第二十四條規(guī)定的規(guī)劃設(shè)計(jì)變更造成面積差異，當(dāng)事人不解除合同的，應(yīng)當(dāng)簽署補(bǔ)充協(xié)議。
第二十一條按建筑面積計(jì)價(jià)的，當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)在合同中約定套內(nèi)建筑面積和分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e，并約定建筑面積不變而套內(nèi)建筑面積發(fā)生誤差以及建筑面積與套內(nèi)建筑面積均發(fā)生誤差時(shí)的處理方式。
第二十二條不符合商品房銷售條件的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得銷售商品房，不得向買受人收取任何預(yù)訂款性質(zhì)費(fèi)用。
符合商品房銷售條件的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在訂立商品房買賣合同之前向買受人收取預(yù)訂款性質(zhì)費(fèi)用的，訂立商品房買賣合同時(shí)，所收費(fèi)用應(yīng)當(dāng)?shù)肿鞣績r(jià)款；當(dāng)事人未能訂立商品房買賣合同的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)向買受人返還所收費(fèi)用；當(dāng)事人之間另有約定的，從其約定。
第二十三條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在訂立商品房買賣合同之前向買受人明示《商品房銷售管理辦法》和《商品房買賣合同示范文本》；預(yù)售商品房的，還必須明示《城市商品房預(yù)售管理辦法》。
第二十四條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照批準(zhǔn)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)建設(shè)商品房。商品房銷售后，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得擅自變更規(guī)劃、設(shè)計(jì)。
經(jīng)規(guī)劃部門批準(zhǔn)的規(guī)劃變更、設(shè)計(jì)單位同意的設(shè)計(jì)變更導(dǎo)致商品房的結(jié)構(gòu)型式、戶型、空間尺寸、朝向變化，以及出現(xiàn)合同當(dāng)事人約定的其他影響商品房質(zhì)量或者使用功能情形的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在變更確立之日起10日內(nèi)，書面通知買受人。
買受人有權(quán)在通知到達(dá)之日起15日內(nèi)做出是否退房的書面答復(fù)。買受人在通知到達(dá)之日起15日內(nèi)未作書面答復(fù)的，視同接受規(guī)劃、設(shè)計(jì)變更以及由此引起的房價(jià)款的變更。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)未在規(guī)定時(shí)限內(nèi)通知買受人的，買受人有權(quán)退房；買受人退房的，由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)承擔(dān)違約責(zé)任。
第四章銷售
第二十五條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托中介服務(wù)機(jī)構(gòu)銷售商品房的，受托機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)是依法設(shè)立并取得工商營業(yè)執(zhí)照的房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)。
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)與受托房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)訂立書面委托合同，委托合同應(yīng)當(dāng)載明委托期限、委托權(quán)限以及委托人和被委托人的權(quán)利、義務(wù)。
第二十六條受托房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)銷售商品房時(shí)，應(yīng)當(dāng)向買受人出示商品房的有關(guān)證明文件和商品房銷售委托書。
第二十七條受托房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)銷售商品房時(shí)，應(yīng)當(dāng)如實(shí)向買受人介紹所銷售商品房的有關(guān)情況。
受托房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)不得銷售不符合銷售條件的商品房。
第二十八條受托房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)在銷售商品房時(shí)不得收取傭金以外的其他費(fèi)用。
第二十九條商品房銷售人員應(yīng)當(dāng)經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，方可從事商品房銷售業(yè)務(wù)。
第五章交付
第三十條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照合同約定，將符合交付使用條件的商品房按期交付給買受人。未能按期交付的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任。
因不可抗力或者當(dāng)事人在合同中約定的其他原因，需延期交付的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時(shí)告知買受人。
第三十一條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售商品房時(shí)設(shè)置樣板房的，應(yīng)當(dāng)說明實(shí)際交付的商品房質(zhì)量、設(shè)備及裝修與樣板房是否一致，未作說明的，實(shí)際交付的商品房應(yīng)當(dāng)與樣板房一致。
第三十二條銷售商品住宅時(shí)，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)《商品住宅實(shí)行質(zhì)量保證書和住宅使用說明書制度的規(guī)定》(以下簡(jiǎn)稱《規(guī)定》)，向買受人提供《住宅質(zhì)量保證書》、《住宅使用說明書》。
第三十三條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)所售商品房承擔(dān)質(zhì)量保修責(zé)任。當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)在合同中就保修范圍、保修期限、保修責(zé)任等內(nèi)容做出約定。保修期從交付之日起計(jì)算。
商品住宅的保修期限不得低于建設(shè)工程承包單位向建設(shè)單位出具的質(zhì)量保修書約定保修期的存續(xù)期；存續(xù)期少于《規(guī)定》中確定的最低保修期限的，保修期不得低于《規(guī)定》中確定的最低保修期限。
非住宅商品房的保修期限不得低于建設(shè)工程承包單位向建設(shè)單位出具的質(zhì)量保修書約定保修期的存續(xù)期。
在保修期限內(nèi)發(fā)生的屬于保修范圍的質(zhì)量問題，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)履行保修義務(wù)，并對(duì)造成的損失承擔(dān)賠償責(zé)任。因不可抗力或者使用不當(dāng)造成的損壞，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不承擔(dān)責(zé)任。
第三十四條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在商品房交付使用前按項(xiàng)目委托具有房產(chǎn)測(cè)繪資格的單位實(shí)施測(cè)繪，測(cè)繪成果報(bào)房地產(chǎn)行政主管部門審核后用于房屋權(quán)屬登記。
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在商品房交付使用之日起60日內(nèi)，將需要由其提供的辦理房屋權(quán)屬登記的資料報(bào)送房屋所在地房地產(chǎn)行政主管部門。
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)協(xié)助商品房買受人辦理土地使用權(quán)變更和房屋所有權(quán)登記手續(xù)。
第三十五條商品房交付使用后，買受人認(rèn)為主體結(jié)構(gòu)質(zhì)量不合格的，可以依照有關(guān)規(guī)定委托工程質(zhì)量檢測(cè)機(jī)構(gòu)重新核驗(yàn)。經(jīng)核驗(yàn)，確屬主體結(jié)構(gòu)質(zhì)量不合格的，買受人有權(quán)退房；給買受人造成損失的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)依法承擔(dān)賠償責(zé)任。
第六章法律責(zé)任
第三十六條未取得營業(yè)執(zhí)照，擅自銷售商品房的，由縣級(jí)以上人民政府工商行政管理部門依照《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理?xiàng)l例》的規(guī)定處罰。
第三十七條未取得房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書，擅自銷售商品房的，責(zé)令停止銷售活動(dòng)，處5萬元以上10萬元以下的罰款。
第三十八條違反法律、法規(guī)規(guī)定，擅自預(yù)售商品房的，責(zé)令停止違法行為，沒收違法所得；收取預(yù)付款的，可以并處已收取的預(yù)付款1%以下的罰款。
第三十九條在未解除商品房買賣合同前，將作為合同標(biāo)的物的商品房再行銷售給他人的，處以警告，責(zé)令限期改正，并處2萬元以上3萬元以下罰款；構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任。
第四十條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將未組織竣工驗(yàn)收、驗(yàn)收不合格或者對(duì)不合格按合格驗(yàn)收的商品房擅自交付使用的，按照《建設(shè)工程質(zhì)量管理?xiàng)l例》的規(guī)定處罰。
第四十一條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)未按規(guī)定將測(cè)繪成果或者需要由其提供的辦理房屋權(quán)屬登記的資料報(bào)送房地產(chǎn)行政主管部門的，處以警告，責(zé)令限期改正，并可處以2萬元以上3萬元以下罰款。
第四十二條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在銷售商品房中有下列行為之一的，處以警告，責(zé)令限期改正，并可處以1萬元以上3萬元以下罰款。
(一)未按照規(guī)定的現(xiàn)售條件現(xiàn)售商品房的；
(二)未按照規(guī)定在商品房現(xiàn)售前將房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目手冊(cè)及符合商品房現(xiàn)售條件的有關(guān)證明文件報(bào)送房地產(chǎn)開發(fā)主管部門備案的；
(三)返本銷售或者變相返本銷售商品房的；
(四)采取售后包租或者變相售后包租方式銷售未竣工商品房的；
(五)分割拆零銷售商品住宅的；
(六)不符合商品房銷售條件，向買受人收取預(yù)訂款性質(zhì)費(fèi)用的；
(七)未按照規(guī)定向買受人明示《商品房銷售管理辦法》、《商品房買賣合同示范文本》、《城市商品房預(yù)售管理辦法》的；
(八)委托沒有資格的機(jī)構(gòu)銷售商品房的。
第四十三條房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)銷售不符合銷售條件的商品房的,處以警告，責(zé)令停止銷售，并可處以2萬元以上3萬元以下罰款。超級(jí)秘書網(wǎng)
第四十四條國家機(jī)關(guān)工作人員在商品房銷售管理工作中、、，依法給予行政處分；構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任。
第七章附則
第四十五條本辦法所稱返本銷售，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以定期向買受人返還購房款的方式銷售商品房的行為。
本辦法所稱售后包租，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以在一定期限內(nèi)承租或者代為出租買受人所購該企業(yè)商品房的方式銷售商品房的行為。
本辦法所稱分割拆零銷售，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以將成套的商品住宅分割為數(shù)部分分別出售給買受人的方式銷售商品住宅的行為。
本辦法所稱產(chǎn)權(quán)登記面積，是指房地產(chǎn)行政主管部門確認(rèn)登記的房屋面積。
第四十六條省、自治區(qū)、直轄市人民政府建設(shè)行政主管部門可以根據(jù)本辦法制定實(shí)施細(xì)則。
企業(yè)經(jīng)營管理的成敗最終取決于人的素質(zhì)，銷售隊(duì)伍的綜合素質(zhì)與能力將直接影響企業(yè)的營銷成果和經(jīng)濟(jì)效益。市場(chǎng)營銷強(qiáng)調(diào)的是顧客需求，營銷管理就是需求管理。這就要求銷售人員要走進(jìn)市場(chǎng)、認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，還要分析市場(chǎng)，進(jìn)而掌握區(qū)域性煤炭市場(chǎng)的變化規(guī)律和發(fā)展趨勢(shì)。為企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營決策、營銷策略提供支持。因此，企業(yè)要不斷加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的建設(shè)。把那些業(yè)務(wù)素質(zhì)高、工作能力強(qiáng)、態(tài)度端正負(fù)責(zé)任的人選拔到重要崗位上來，并對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行多種形式的培訓(xùn)。同時(shí)，企業(yè)也要通過激勵(lì)手段調(diào)動(dòng)銷售人員鉆研業(yè)務(wù)、掌握技能的積極性。
二、以“質(zhì)量第一”為根本，加強(qiáng)煤質(zhì)管理，樹立品牌意識(shí)
煤質(zhì)是煤炭企業(yè)生存、發(fā)展的根本。提高煤炭產(chǎn)品質(zhì)量是一項(xiàng)龐大的系統(tǒng)工程。它貫穿煤炭生產(chǎn)、運(yùn)輸、篩選和煤炭儲(chǔ)裝運(yùn)全過程。
1．根據(jù)煤層分布和地質(zhì)條件，優(yōu)化采區(qū)布局，從開采工藝和技術(shù)上最大限度地降低原煤灰分和含矸率，對(duì)不符合市場(chǎng)質(zhì)量要求的煤層，堅(jiān)決不予設(shè)計(jì)和開采。
2．嚴(yán)格執(zhí)行《煤質(zhì)管理辦法》中掘進(jìn)工作面、回采工作面、煤中水治理及井下運(yùn)輸環(huán)節(jié)的煤質(zhì)管理規(guī)定，加強(qiáng)綜采放頂煤的工藝管理，按著煤矸分運(yùn)，煤水分流等原則，積極主動(dòng)地加大從井下源頭抓煤質(zhì)的工作力度。
3．強(qiáng)化煤質(zhì)技術(shù)管理。煤質(zhì)監(jiān)測(cè)部門應(yīng)加強(qiáng)對(duì)井下回采工作面、掘進(jìn)巷道、生產(chǎn)煤樣、地面商品煤的煤質(zhì)檢測(cè)力度，做到全面監(jiān)測(cè)，及時(shí)控制。嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行采、制、化，給煤質(zhì)管理工作提供了科學(xué)依據(jù)。
4．加強(qiáng)地面煤質(zhì)管理，嚴(yán)把銷售過程管理關(guān)。各篩選廠要加強(qiáng)商品煤選矸，嚴(yán)格煤場(chǎng)管理，裝車前發(fā)現(xiàn)含矸率超標(biāo)、車底有雜物、車況不好等影響煤質(zhì)的因素，堅(jiān)決不允許裝車。
5．樹立品牌意識(shí)，精心培育和塑造大雁煤“低磷、低硫”的綠色環(huán)保品牌，以保持和增強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。打造環(huán)保品牌既符合國家產(chǎn)業(yè)政策，又有利于提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
三、以管理信息化為平臺(tái)，提升營銷管理水平
煤炭營銷管理信息化是企業(yè)營銷發(fā)展的基礎(chǔ)和保障。煤炭營銷管理信息化的最大特征是網(wǎng)絡(luò)化和自動(dòng)化，能夠最大現(xiàn)代地減少人為干擾，確保銷售數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和及時(shí)性，達(dá)到數(shù)據(jù)共享。從而達(dá)到提供工作效率，降低管理成本，實(shí)現(xiàn)銷售預(yù)測(cè)的目的。目前，為加快信息化建設(shè)的步伐，要做好以下幾方面的工作:
1．認(rèn)識(shí)煤炭營銷信息化建設(shè)的重要性，堅(jiān)持“統(tǒng)籌規(guī)劃、階段實(shí)施、循序漸進(jìn)、逐步升級(jí)”的戰(zhàn)略，把信息化建設(shè)作為一項(xiàng)重要內(nèi)容納入企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃中，制定企業(yè)煤炭營銷信息化整體規(guī)劃，分階段、分步驟地建立一套適合本企業(yè)實(shí)際情況的信息化系統(tǒng)。
2．注重人才培養(yǎng)，加強(qiáng)培訓(xùn)工作，積極創(chuàng)造條件培養(yǎng)和磨練出一大批能夠開發(fā)、應(yīng)用、維護(hù)信息化系統(tǒng)的優(yōu)秀人才。
3．加強(qiáng)統(tǒng)計(jì)、信息工作的管理。建立規(guī)章制度，規(guī)范信息化工作，加強(qiáng)安全防范措施，確保信息數(shù)據(jù)的安全性、完整性、及時(shí)性、準(zhǔn)確性。
4．加強(qiáng)信息化工作的交流，及時(shí)吸取其他企業(yè)信息化建設(shè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，使本企業(yè)在信息化建設(shè)中少走彎路，減少建設(shè)成本，提高建設(shè)速度。
四、以“管理科學(xué)化、制度化、規(guī)范化”為目標(biāo)，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理
加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，規(guī)范銷售行為是搞好煤炭營銷工作的基礎(chǔ)和保障，企業(yè)的文化、素質(zhì)、形象、理念和意識(shí)都能夠在營銷人員的言行之中得到體現(xiàn)，可以說，規(guī)范銷售行為既是對(duì)本企業(yè)的宣傳，也是對(duì)客戶的尊敬。
1．規(guī)范客戶管理，實(shí)施客戶資信評(píng)估制度。首先要深入調(diào)查客戶的基本情況，即客戶的性質(zhì)、規(guī)模、發(fā)展前景、潛力、負(fù)債、獲利能力、產(chǎn)品的市場(chǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況等，特別是客戶的燃煤特點(diǎn)、耗煤量大小、購煤渠道等。其次要充分利用信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立客戶檔案，組織銷售各部門對(duì)客戶進(jìn)行資信評(píng)估，對(duì)應(yīng)企業(yè)當(dāng)前及長遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)利益，將客戶分為長期客戶、重點(diǎn)客戶和普通客戶，為制訂營銷策略提供基礎(chǔ)。
2．規(guī)范合同管理。一是要規(guī)范合同文本，根據(jù)《合同法》等相關(guān)法律法規(guī)，結(jié)合《煤炭買賣合同》的特點(diǎn)和本企業(yè)的實(shí)際情況，確立合同范本。二是制定切實(shí)可行的合同管理制度，確定合同的歸口管理部門。三是要建立風(fēng)險(xiǎn)合同的預(yù)警機(jī)制，預(yù)防合同糾紛的發(fā)生，有效維護(hù)企業(yè)的合法權(quán)益。
3．規(guī)范煤炭調(diào)運(yùn)管理。煤炭調(diào)運(yùn)工作是執(zhí)行《煤炭買賣合同》和企業(yè)營銷策略的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。首先，進(jìn)一步規(guī)范企業(yè)年度銷售計(jì)劃、月度銷售計(jì)劃和旬計(jì)劃的管理，加強(qiáng)與鐵路運(yùn)輸部門的溝通與協(xié)作，根據(jù)鐵路運(yùn)力情況、企業(yè)煤炭生產(chǎn)情況和營銷決策，統(tǒng)籌規(guī)劃、合理安排煤炭運(yùn)輸計(jì)劃，以保證企業(yè)總體經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。其次，制定煤炭鐵路運(yùn)輸日請(qǐng)車管理辦法，在保證電煤和重點(diǎn)客戶用煤的情況下，公平、公正地對(duì)待普通零散客戶的需求，使日請(qǐng)車有章可循。再次、進(jìn)一步規(guī)范管理煤炭裝車工作，按照鐵路貨物運(yùn)輸管理規(guī)程和客戶所要求保質(zhì)保量地執(zhí)行《煤炭買賣合同》，減少煤炭商務(wù)糾紛的發(fā)生。
關(guān)于發(fā)電公司市場(chǎng)營銷工作的想法及認(rèn)識(shí)
一、市場(chǎng)營銷工作是長期而持續(xù)不斷的一項(xiàng)工作。自國家進(jìn)行電力體制改革、“廠網(wǎng)分開”以來，發(fā)電企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)就已開始，從省級(jí)電力市場(chǎng)到區(qū)域電力市場(chǎng)，再到目前的節(jié)能調(diào)度、發(fā)電權(quán)交易，以及即將開始的大用戶直購電交易，雖然市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形式不盡相同，但有一點(diǎn)不容置疑，發(fā)電企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)開始并將持續(xù)下去，并時(shí)時(shí)刻刻存在著。因而，若想在時(shí)刻存在的競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得優(yōu)勢(shì)地位，市場(chǎng)營銷工作必須堅(jiān)持常抓不懈，需要同政府電力主管部門、電力監(jiān)管部門、電網(wǎng)公司各有關(guān)部門建立穩(wěn)定而密切的關(guān)系，及時(shí)獲得相關(guān)信息并采取有效措施，為公司的經(jīng)營提供決策和支持。
二、市場(chǎng)營銷工作需要部門間協(xié)調(diào)配合、共同努力。由于市場(chǎng)營銷工作是一項(xiàng)長期持續(xù)的工作，貫穿于公司生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中，涉及到經(jīng)營計(jì)劃的制定、生產(chǎn)方面的執(zhí)行，因而，在公司所屬各單位的具體工作中，需要其生產(chǎn)部門和經(jīng)營部門之間的協(xié)調(diào)配合，及時(shí)溝通情況、進(jìn)行相關(guān)信息的交流、采取步調(diào)一致的工作，才能使市場(chǎng)營銷工作行之有效。要避免生產(chǎn)與經(jīng)營脫節(jié)、信息反饋不暢、各自為戰(zhàn)的不利局面。
三、需要建立完善的市場(chǎng)營銷體系。應(yīng)在子公司內(nèi)部、子公司所屬各單位內(nèi)部建立一個(gè)由生產(chǎn)、經(jīng)營人員參與的營銷工作網(wǎng)絡(luò)，所屬各單位應(yīng)設(shè)置營銷專職部門或?qū)Ｂ殟徫唬宰庸緸榻y(tǒng)領(lǐng)，形成自上而下的營銷工作體系，按照子公司的總體部署，使公司的市場(chǎng)營銷工作有序開展、有的放矢。
另外，為保證營銷工作順利開展，可否考慮在成本中列支營銷專項(xiàng)資金，或?qū)τ糜跔I銷工作的費(fèi)用審批上予以優(yōu)先考慮。
四、市場(chǎng)營銷工作需要分角色、分層次來做。公司的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)涉及到政府、監(jiān)管機(jī)構(gòu)、電網(wǎng)公司的各個(gè)部門和各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，針對(duì)不同的對(duì)象，需要我們不同層次的人員來開展?fàn)I銷工作。各層次的人員應(yīng)在子公司總體部署下共同努力、協(xié)調(diào)配合，全方位開展工作，不能只單獨(dú)作某一方面或某一層次的工作，如那樣，效果差且不持久。
個(gè)人認(rèn)為，在具體的工作中，子公司可負(fù)責(zé)“面”，即政府電力主管部門、電力監(jiān)管機(jī)構(gòu)、電網(wǎng)公司相關(guān)部門主要領(lǐng)導(dǎo)；所屬各單位可負(fù)責(zé)“點(diǎn)”，即電網(wǎng)公司的交易中心和調(diào)度部門。子公司可根據(jù)情況需要參加所屬各單位的營銷活動(dòng)。
五、對(duì)子公司所屬單位的營銷管理應(yīng)依靠制度來管理。
公司所屬各單位市場(chǎng)營銷工作的成功與否直接關(guān)系到公司的整體經(jīng)營業(yè)績，因而，對(duì)公司內(nèi)部各單位營銷工作的管理尤為重要。目前，企業(yè)內(nèi)部各項(xiàng)管理已逐步走上制度化、規(guī)范化的管理軌道，營銷工作管理也應(yīng)遵循這一原則。
公司應(yīng)建立營銷工作管理辦法和考核辦法，并根據(jù)實(shí)際情況不斷完善，依靠制度對(duì)所屬單位營銷工作進(jìn)行有效監(jiān)督、考核，使?fàn)I銷管理工作逐步規(guī)范。
目前，公司收購的丹東東方新能源有限公司的資產(chǎn)尚未正式移交，這些單位的營銷管控模式、工作方法、習(xí)慣等我們尚不十分清楚。因而，個(gè)人認(rèn)為目前首先要做的工作是摸清這些單位的具體情況，然后通過會(huì)議、文件、調(diào)研等方式，對(duì)其傳達(dá)、宣傳子公司的工作思路和部署，逐步理清關(guān)系，使之逐步適應(yīng)公司的管理模式。公司則通過各項(xiàng)管理制度和考核辦法加強(qiáng)指導(dǎo)、監(jiān)督、考核，使整個(gè)公司系統(tǒng)的營銷管理工作制度化、規(guī)范化。
1電力營銷精細(xì)化管理概述
對(duì)于電力企業(yè)而言，精細(xì)化管理主要是指企業(yè)管理的衍生理念。其中，“精”代表精確性，是基本的管理要求和必須實(shí)現(xiàn)的管理目標(biāo)；“細(xì)”代表細(xì)節(jié)和細(xì)化，是具體的管理手段。從深層意義上講，精細(xì)化管理指的是電力企業(yè)在精細(xì)管理模式下制訂科學(xué)化的管理流程，實(shí)施合理化的管理辦法，以減少日常管理中的浪費(fèi)行為，從而提高管理質(zhì)量。精細(xì)化管理的實(shí)施要求為：電力企業(yè)在日常經(jīng)營管理中應(yīng)將“精”作為目標(biāo)，將“細(xì)”作為手段，加強(qiáng)實(shí)際工作的全面落實(shí)，從而提高管理效率，為企業(yè)的發(fā)展提供有力支持。
2業(yè)擴(kuò)流程中實(shí)施精細(xì)化管理的基本要點(diǎn)
2.1構(gòu)建嚴(yán)密化的管理機(jī)制
在電力企業(yè)的發(fā)展中，構(gòu)建嚴(yán)密化的管理機(jī)制是業(yè)擴(kuò)流程精細(xì)化管理的第一目標(biāo)。完善的管理機(jī)制不僅可為電力營銷提供規(guī)范化的管理依據(jù)，還能提升企業(yè)運(yùn)營的合理化程度。在具體的管理機(jī)制構(gòu)建中，需要考慮當(dāng)前電力企業(yè)營銷的具體情況，全面掌握管理標(biāo)準(zhǔn)，明確考核規(guī)定，開展有效的電力營銷監(jiān)管工作，為業(yè)擴(kuò)流程全面落實(shí)精細(xì)化管理提供有利條件。同時(shí)，為了確保管理具有針對(duì)性，還需要考慮具體的崗位標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)考核內(nèi)容細(xì)化。
2.2實(shí)施信息化營銷管理
隨著科技水平的大幅提升，我國的信息化發(fā)展進(jìn)程在不斷推進(jìn)，為電力營銷的發(fā)展創(chuàng)造了更加便利的條件。因此，電力企業(yè)應(yīng)緊隨時(shí)展潮流，將信息化技術(shù)全面應(yīng)用于營銷業(yè)擴(kuò)流程中，優(yōu)化整個(gè)管理流程，建立電力營銷服務(wù)平臺(tái)，并通過科學(xué)的配置確保平臺(tái)的穩(wěn)定性和服務(wù)功能的有效發(fā)揮。對(duì)于電力營銷服務(wù)平臺(tái)而言，其既能共享信息，又能整合營銷事務(wù)，完成自動(dòng)化的電力營銷操作和規(guī)范化的營銷管理。此外，借助該平臺(tái)用戶可發(fā)表電力需求，提出營銷意見；電力企業(yè)可根據(jù)當(dāng)前營銷的實(shí)際情況，結(jié)合用戶的建議完善營銷服務(wù)，使其更好地適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展。
2.3強(qiáng)化績效和標(biāo)桿管理
在電力營銷中，決定營銷質(zhì)量的關(guān)鍵因素是營銷業(yè)績。因此，電力企業(yè)必須實(shí)施規(guī)范化的績效管理，通過精細(xì)化的管理手段優(yōu)化當(dāng)前的業(yè)擴(kuò)流程，分解、量化企業(yè)戰(zhàn)略營銷目標(biāo)，并將其落實(shí)到每個(gè)員工身上，從而提升員工的崗位意識(shí)。除績效管理外，標(biāo)桿管理也必不可少。因此，電力企業(yè)必須調(diào)查同行指標(biāo)，做好本企業(yè)與同行之間的指標(biāo)對(duì)比，細(xì)致分析每一項(xiàng)指標(biāo)，及時(shí)解決發(fā)現(xiàn)的問題，從而保證管理質(zhì)量。
3業(yè)擴(kuò)流程中實(shí)施精細(xì)化管理的優(yōu)化策略
3.1開拓業(yè)擴(kuò)流程市場(chǎng)，提升服務(wù)水平
隨著我國科技水平的不斷提升，相關(guān)機(jī)構(gòu)對(duì)新能源的開發(fā)力度越來越大，電力企業(yè)也面臨著日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在嚴(yán)峻的發(fā)展形式下，電力企業(yè)要想獲得長遠(yuǎn)發(fā)展，就必須建立良好的企業(yè)口碑，加大對(duì)業(yè)擴(kuò)流程市場(chǎng)的開發(fā)力度，改進(jìn)營銷手段，以高科技提升供電效率，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提高客戶滿意度。同時(shí)，電力企業(yè)還要具備強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，強(qiáng)化企業(yè)供電服務(wù)，實(shí)時(shí)了解市場(chǎng)需求，及時(shí)改進(jìn)供電措施，從而提供規(guī)范化、優(yōu)質(zhì)化的服務(wù)。此外，電力企業(yè)還要重視電力需求，強(qiáng)化營銷管理，科學(xué)預(yù)測(cè)電力市場(chǎng)的發(fā)展前景，從而為開拓業(yè)擴(kuò)流程市場(chǎng)提供便利條件。
3.2強(qiáng)化電網(wǎng)建設(shè)，調(diào)節(jié)價(jià)格
在新的發(fā)展形勢(shì)下，電力企業(yè)要想獲得有效發(fā)展，就必須加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)，注重對(duì)電力價(jià)格的科學(xué)調(diào)節(jié)，并構(gòu)建精細(xì)化監(jiān)控系統(tǒng)，使其更好地服務(wù)于電力營銷。在該系統(tǒng)中，可及時(shí)分析客戶的動(dòng)態(tài)需求，并以此為參考改進(jìn)營銷業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)配電網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化配置。對(duì)于供電價(jià)格的調(diào)整，可考慮應(yīng)用分時(shí)電價(jià)的辦法應(yīng)對(duì)用電高峰和低谷，這樣有利于緩解用電高峰，提升供電效率。此外，供電企業(yè)還要準(zhǔn)確分類電價(jià)，按照電價(jià)政策的相關(guān)規(guī)定調(diào)節(jié)電價(jià)，從而確保收費(fèi)的合理性。
3.3健全信息管理系統(tǒng)，加強(qiáng)員工管理
電力企業(yè)必須不斷完善電力信息管理系統(tǒng)，及時(shí)改進(jìn)工作流程、操作行為等題，并簡(jiǎn)化復(fù)雜的步驟，使其更好地服務(wù)于電力營銷工作。在電力企業(yè)中，員工是第一發(fā)展要素，因此，必須加強(qiáng)對(duì)員工管理，對(duì)當(dāng)前企業(yè)內(nèi)部員工的工作流程進(jìn)行全面分析，改進(jìn)不足之處，簡(jiǎn)化工作內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)員工的工作職責(zé)，通過精細(xì)化營銷業(yè)務(wù)制度規(guī)范員工的工作行為，以促進(jìn)營銷服務(wù)質(zhì)量的有效提升。同時(shí)，電力企業(yè)還需要加強(qiáng)員工素質(zhì)建設(shè)，考核一線員工，評(píng)價(jià)其崗位綜合能力，并以此為依據(jù)制訂員工發(fā)展目標(biāo)和員工培訓(xùn)計(jì)劃，從而提升員工素質(zhì)。
4結(jié)束語
關(guān)鍵詞：電力公司；營銷管理；問題與措施
中圖分類號(hào)：F407文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A
引言：
目前，供電企業(yè)的電力營銷管理模式仍比較單一，市場(chǎng)化水平、營銷管理水平等與國際一流企業(yè)相比仍存在差距。在新的市場(chǎng)形勢(shì)下，供電企業(yè)需要對(duì)電力營銷管理，實(shí)施策略上的轉(zhuǎn)變，實(shí)施人財(cái)物集約化管理，實(shí)現(xiàn)營銷管理集約化、組織扁平化、服務(wù)便捷化、資源最優(yōu)化、信息共享化，從而進(jìn)一步提升營銷管理工作水平，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的最大化。
1.電力營銷管理工作的必要性
對(duì)于供電企業(yè)而言，改進(jìn)和創(chuàng)新營銷理念、建立合理的市場(chǎng)營銷體系成為當(dāng)前供電企業(yè)的必然選擇。第一，不斷強(qiáng)化供電企業(yè)的營銷觀念，樹立和設(shè)計(jì)新的營銷組織與管理體系，以確保供電企業(yè)各項(xiàng)營銷管理策略的有效落實(shí)。第二，加強(qiáng)對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)分析，認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)，并在此基礎(chǔ)上不斷提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性與及時(shí)性。同時(shí)，還要不斷加強(qiáng)對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)信息變化的跟蹤與研究，組織相關(guān)人員研發(fā)以市場(chǎng)發(fā)展為導(dǎo)向的現(xiàn)代化分析軟件體系。第三，以技術(shù)發(fā)展為重要支撐，堅(jiān)持管理與服務(wù)保障原則，不斷強(qiáng)化供電企業(yè)營銷與管理策略的有效落實(shí)。同時(shí)，還要有效利用當(dāng)前我國農(nóng)網(wǎng)、城網(wǎng)改造這一時(shí)機(jī)，解決好供電網(wǎng)絡(luò)體系建設(shè)過程中的桎梏問題，并在此基礎(chǔ)上建立可靠、安全的配電網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。對(duì)于供電企業(yè)而言，應(yīng)充分利用通信、計(jì)算機(jī)以及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為用電客戶提供全方位、高效的服務(wù)，嚴(yán)格規(guī)范供電管理工作，并對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)加強(qiáng)監(jiān)控，從而實(shí)現(xiàn)營銷管理目標(biāo)與經(jīng)濟(jì)社會(huì)效益。
2.供電企業(yè)電力營銷管理存在的問題
2.1當(dāng)前市民用電市場(chǎng)難以繼續(xù)拓展
實(shí)踐中可以看到，當(dāng)前市民用電市場(chǎng)雖然存在非常大的發(fā)展先機(jī)，但同時(shí)也存在著很多的問題和挑戰(zhàn)。主要表現(xiàn)為：可替代性能源與傳統(tǒng)電能之間的競(jìng)爭(zhēng)日漸加劇，尤其是天然氣和新型的綠色能源（如太陽能等）正在逐漸滲透至日常的生產(chǎn)生活之中。反觀當(dāng)前的供電企業(yè)所提供的電力產(chǎn)品，多年來并沒有創(chuàng)新，尤其在電力產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、策劃以及具體銷售手段方面，均難以滿足市場(chǎng)需求。
2.2電費(fèi)收取壓力大
對(duì)于季節(jié)性的農(nóng)業(yè)排灌用電以及臨時(shí)性的個(gè)別用戶用電都很容易出現(xiàn)用戶欠交電費(fèi)的現(xiàn)象。對(duì)于五小企業(yè)、私營企業(yè)而言，實(shí)踐中因政策性調(diào)控、或被強(qiáng)制性關(guān)停等問題的存在，欠費(fèi)現(xiàn)象屢見不鮮。由于法律上存在著一些漏洞，加之一些用戶缺乏交費(fèi)意識(shí)，因此也很容易出現(xiàn)欠費(fèi)現(xiàn)象。
2.3電力企業(yè)自身的電力營銷管理系統(tǒng)問題
據(jù)調(diào)查顯示，在當(dāng)前我國供電企業(yè)電力營銷信息管理過程中，其系統(tǒng)經(jīng)常會(huì)存在著一些安全風(fēng)險(xiǎn)問題，主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：一是誤操作。因誤操作而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)問題，主要表現(xiàn)為在修改電價(jià)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，因錯(cuò)誤的操作或理解而出現(xiàn)電費(fèi)誤算現(xiàn)象。二是違規(guī)操作。所謂違規(guī)操作，主要是指部分管理系統(tǒng)操作與維護(hù)人員，利用工作便利之條件，采用了一系列的隱蔽手段，故意更改重要的數(shù)據(jù)，從而產(chǎn)生了風(fēng)險(xiǎn)問題。
2.4電力企業(yè)營銷管理意識(shí)相對(duì)淡薄
實(shí)踐中可以看到，供電企業(yè)通常存在著國有企業(yè)常見的一些問題，比如內(nèi)部管理機(jī)制不健全、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)淡薄以及管理理念陳舊等，長期自滿于所謂的壟斷經(jīng)營之優(yōu)越感。從當(dāng)前電力市場(chǎng)運(yùn)行實(shí)踐來看，生產(chǎn)經(jīng)營管理理念比較傳統(tǒng)，沒有將市場(chǎng)需求作為發(fā)展指導(dǎo)，加之供電企業(yè)內(nèi)部工作人員嚴(yán)重缺乏創(chuàng)新意識(shí)、不懂市場(chǎng)營銷策略，因此多數(shù)情況下會(huì)在不了解市場(chǎng)狀況的情況下盲目開展各項(xiàng)活動(dòng)，難免會(huì)造成營銷管理問題。
3.建議及對(duì)策
3.1關(guān)于居民用電市場(chǎng)開拓的建議及對(duì)策
一是采取靈活的銷售策略，刺激居民用電消費(fèi)，如采取消費(fèi)積分方式，對(duì)達(dá)到一定積分的客戶贈(zèng)送禮品，維護(hù)客戶的忠誠度。二是加大用電知識(shí)宣傳，倡導(dǎo)用電新觀念。開展居民生活用電知識(shí)宣傳，用傳播科學(xué)知識(shí)的方法引導(dǎo)和促進(jìn)電力消費(fèi)。開展電能示范小區(qū)的建設(shè)，邀請(qǐng)客戶代表參觀示范家庭的用電情況，幫助客戶了解和樹立現(xiàn)代、時(shí)尚的生活觀念，追求更高層次的生活品質(zhì)。三是積極開展市場(chǎng)分析，應(yīng)對(duì)可替代能源的競(jìng)爭(zhēng)。加大對(duì)可替代能源的研究和分析，抓住天然氣管道還未大范圍鋪設(shè)的時(shí)機(jī)，積極搶占家庭炊事能源市場(chǎng)。
3.2關(guān)于加強(qiáng)電費(fèi)回收管理的建議及對(duì)策
一是加大電費(fèi)回收考核力度，嚴(yán)格落實(shí)《電費(fèi)回收考核辦法》，確保電費(fèi)回收。二是采用技術(shù)手段，確保電費(fèi)回收，積極推廣IC卡裝置，對(duì)新增、新裝用戶、老戶啟用、交費(fèi)不積極的用戶推行預(yù)付費(fèi)裝置，避免用戶發(fā)生欠費(fèi)，從而降低電費(fèi)回收風(fēng)險(xiǎn)。三是運(yùn)用法律手段，利用法律的武器對(duì)惡意的欠費(fèi)用戶進(jìn)行催收，確保電費(fèi)回收。四是建立電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，確保電費(fèi)按時(shí)回收。針對(duì)季節(jié)性排灌用電、臨時(shí)性用電戶，采取預(yù)收電費(fèi)的辦法防止用戶欠費(fèi)。
3.3關(guān)于加強(qiáng)供用電合同管理的建議及對(duì)策
一是健全供用電合同管理機(jī)制，完善人員體系建設(shè)，應(yīng)組成工作專班，實(shí)行領(lǐng)導(dǎo)包片掛點(diǎn)，確保合同修簽工作正常開展;按照《湖南省電力有限公司供用電合同管理辦法》的要求，進(jìn)一步明確各級(jí)合同管理人員的職責(zé)和工作標(biāo)準(zhǔn)，完善合同分級(jí)管理模式。二是實(shí)行分級(jí)審核制、分項(xiàng)簽字制、專工審查制、責(zé)任追究制等四制，規(guī)范高壓供電合同和低壓供電合同的管理；三是建立合同計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)平臺(tái)，統(tǒng)一模式，提升供用電合同管理水平。
3.4關(guān)于加強(qiáng)線損管理的建議及對(duì)策
一是明確工作責(zé)任，強(qiáng)化考核管理。將各單位線損管理工作納入單位負(fù)責(zé)人年度業(yè)績考核，重點(diǎn)是強(qiáng)化對(duì)縣(市)公司、基層營業(yè)所線損管理工作的考核。二是完善TMR(電能量計(jì)量管理)系統(tǒng)，強(qiáng)化過程管理，實(shí)現(xiàn)“分區(qū)、分壓、分線、分元件”統(tǒng)計(jì)分析及各變電站母線電量平衡分析。三是加快改造步伐，打造降損硬平臺(tái)，加快“三高”臺(tái)區(qū)改造及后續(xù)管理;加大變電站無功補(bǔ)償設(shè)備項(xiàng)目及重?fù)p變壓器、線路的改造;嚴(yán)格計(jì)量裝置改造計(jì)劃管理，嚴(yán)格輪換制度的執(zhí)行與考核;嚴(yán)格抄表日程，消除因抄表時(shí)間差出現(xiàn)的線損波動(dòng)。
3.5關(guān)于加強(qiáng)供電服務(wù)的建議及對(duì)策
一是加強(qiáng)需求側(cè)管理，深入開展用電市場(chǎng)的調(diào)查,了解供電區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的走勢(shì)，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)電力供應(yīng)的需求現(xiàn)狀；二是規(guī)范用電報(bào)裝工作流程，強(qiáng)化報(bào)裝環(huán)節(jié)時(shí)限考核。推行快速方便的“一站式”用電報(bào)裝服務(wù)方式;逐步開放電話報(bào)裝、網(wǎng)上報(bào)裝，上門報(bào)裝，提供多渠道、多層次的優(yōu)質(zhì)服務(wù)方式；三是大力提倡電費(fèi)儲(chǔ)蓄、銀行代收、銀行批扣電費(fèi)，推廣“充值卡”電費(fèi)繳納、網(wǎng)上電費(fèi)支付等繳費(fèi)方式，緩解“繳費(fèi)難”問題；四是抓營銷隊(duì)伍建設(shè)，提高專業(yè)管理人員和基層營銷工作人員業(yè)務(wù)技能水平，打造一流團(tuán)隊(duì)。
4.結(jié)語
隨著電力體制改革的不斷深入，供電企業(yè)的市場(chǎng)化步伐將會(huì)不斷加速。對(duì)此，我們只有認(rèn)清形勢(shì)，增強(qiáng)責(zé)任感和使命感，充分發(fā)揮職工群眾的積極性和創(chuàng)造力，適應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展，樹立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，才能真正占領(lǐng)市場(chǎng)，開拓市場(chǎng)，才會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中不被淘汰，為客戶提供優(yōu)質(zhì)電能和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的“雙贏”。
參考文獻(xiàn)：
第一章總則
第一條為規(guī)范營銷人員的管理，鼓勵(lì)其積極發(fā)展和長期留存，提高業(yè)務(wù)品質(zhì)和經(jīng)營績效，同時(shí)為公司的發(fā)展壯大儲(chǔ)備人才，特制訂本辦法。
第二條營銷人員分為客戶經(jīng)理和營銷團(tuán)隊(duì)管理人員。營銷人員的職級(jí)由低至高分為：客戶經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理、支公司經(jīng)理及分公司副總經(jīng)理和分公司總經(jīng)理。
第三條營銷人員的待遇、考核、獎(jiǎng)懲等事項(xiàng)的管理，均須按照本辦法執(zhí)行。
第二章營銷組織和管理關(guān)系
第一節(jié)營銷架構(gòu)
一、 直屬關(guān)系：是指營銷管理人員與其直接管理的營銷人員之間的隸屬關(guān)系。營銷管理人員稱為其直接管理的銷售人員的直屬主管，直屬主管是團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理、分公司經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、金控事業(yè)部。
二、 所屬關(guān)系：是指營銷管理人員與其所有管理的營銷人員（包括直接和間接）之間的隸屬關(guān)系。
三、 直屬團(tuán)隊(duì)：是指營銷管理人員本人及與其具有直屬關(guān)系的營銷人員組成的營銷團(tuán)隊(duì)。
四、 所屬團(tuán)隊(duì)：是指營銷管理人員本人及與其具有所屬關(guān)系的營銷人員組成的營銷團(tuán)隊(duì)。
第二節(jié)管理關(guān)系
各級(jí)營銷人員須接受上級(jí)營銷管理人員的監(jiān)督與管理，各級(jí)營銷組織須接受公司營銷管理部門的監(jiān)督與管理。
第三章入離職管理
第一節(jié)入職管理
第一條營銷人員入職
履歷資料完整：入職登記表、身份證復(fù)印件、最高學(xué)歷證復(fù)印件、招商銀行卡復(fù)印件、體檢報(bào)告（女性做孕檢）、原單位離職證明、1寸免冠彩色證件照2張、營業(yè)部經(jīng)理職級(jí)及以上管理人員需提供近半年內(nèi)的銀行流水。
第二條歸屬關(guān)系的認(rèn)定
一、 營銷人員履歷推薦關(guān)系欄推薦人，來確定團(tuán)隊(duì)歸屬關(guān)系。若推薦人為營銷管理人員，則被推薦人由推薦人負(fù)責(zé)日常管理和輔導(dǎo)；若推薦人為客戶經(jīng)理職級(jí)，被推薦人由推薦人的上一級(jí)營銷管理人員負(fù)責(zé)管理及輔導(dǎo)；客戶經(jīng)理職級(jí)晉升后，該被推薦人仍為客戶經(jīng)理的，該被推薦人歸屬為晉升后客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的直屬營銷人員。
二、 新入職人員一經(jīng)確定團(tuán)隊(duì)歸屬關(guān)系，原則上不能轉(zhuǎn)換推薦和歸屬關(guān)系，如有特殊情況，所發(fā)生的“異動(dòng)”須經(jīng)過總部審批通過之后方可執(zhí)行。
第二節(jié)離職管理
第一條離職的界定和前提條件
一、 主動(dòng)離職：指任何情況下由營銷人員主動(dòng)向公司提出的離職。
二、 被動(dòng)離職：指公司主動(dòng)對(duì)營銷人員實(shí)施的《勞動(dòng)合同》的終止。公司有權(quán)實(shí)施被動(dòng)離職的情況包括但不限于：
（一） 違反本辦法規(guī)定，不能遵守營銷人員日常行為規(guī)范和履行義務(wù)。
（二） 不能按期達(dá)成相應(yīng)職級(jí)考核要求。
（三） 違反公司品質(zhì)管理規(guī)定的相應(yīng)內(nèi)容。
第二條離職手續(xù)的辦理
一、 主動(dòng)離職手續(xù)：完整填寫和提交《離職申請(qǐng)表》、《離職交接表》，按人事流程經(jīng)各個(gè)相關(guān)部門負(fù)責(zé)人審批后辦理相應(yīng)手續(xù)。
二、 被動(dòng)離職手續(xù)：營銷管理部根據(jù)本管理辦法相關(guān)規(guī)定進(jìn)行核定后，通知對(duì)應(yīng)人員的營業(yè)單位，由營業(yè)單位負(fù)責(zé)人通知離職本人，在三日內(nèi)按照主動(dòng)離職相關(guān)流程辦理。
第三條離職后再入職時(shí)的管理規(guī)定
一、 申請(qǐng)權(quán)限：業(yè)務(wù)端人員在離職三個(gè)月后可進(jìn)行再申請(qǐng)入職，且必須是帶單入職。職能端人員在離職六個(gè)月后可進(jìn)行在申請(qǐng)入職。離職人員中因業(yè)務(wù)品質(zhì)問題被終止勞動(dòng)合同者永久不再接受入職申請(qǐng)。
二、 薪酬制度和晉升制度：離職后再申請(qǐng)入職后的薪酬制度需按不高于離職前職級(jí)確認(rèn)，享有對(duì)應(yīng)的薪資待遇以及晉升權(quán)利。
第四條離職后的業(yè)務(wù)管理規(guī)定一、離職人員業(yè)務(wù)以及客戶數(shù)據(jù)由分公司統(tǒng)一接管。
二、遺留業(yè)務(wù)及客戶數(shù)據(jù)由分公司進(jìn)行分配管理，并逐級(jí)上報(bào)至總部備案。
第五條異動(dòng)管理
原則上除晉升、降級(jí)、人員無歸屬外不允許異動(dòng)，一個(gè)月內(nèi)只能異動(dòng)一次，所有情況的異動(dòng)生效日期均為每月1 日。
第四章工作職責(zé)
第一條客戶經(jīng)理
一、 針對(duì)公司產(chǎn)品，進(jìn)行潛在客戶開發(fā)，為客戶提供專業(yè)的資產(chǎn)管理咨詢服務(wù)。
二、 負(fù)責(zé)客戶維護(hù)提升工作，為客戶提供專業(yè)化的服務(wù)工作。
三、 掌握金融行業(yè)動(dòng)態(tài)，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，滿足客戶的個(gè)性化需求。
四、 根據(jù)一線工作了解到的客戶反饋，向公司提出產(chǎn)品及流程優(yōu)化建議。
五、 完成團(tuán)隊(duì)經(jīng)理制定的銷售目標(biāo)。
六、 根據(jù)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的要求按時(shí)保質(zhì)完成銷售報(bào)告。
第二條團(tuán)隊(duì)經(jīng)理
一、 負(fù)責(zé)經(jīng)營業(yè)務(wù)計(jì)劃的制定等團(tuán)隊(duì)管理工作。
二、 負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、規(guī)劃和督導(dǎo)。
三、 負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的收集和反饋，并協(xié)助公司根據(jù)市場(chǎng)情況制定相應(yīng)的業(yè)務(wù)推動(dòng)策略。
四、 完成工作報(bào)告及相關(guān)的業(yè)務(wù)匯報(bào)工作。
第三條營業(yè)部經(jīng)理
一、 負(fù)責(zé)組織、協(xié)調(diào)和管理營業(yè)部的各項(xiàng)工作，達(dá)成業(yè)績目標(biāo)。
二、 負(fù)責(zé)培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)，執(zhí)行公司制定的績效管理體系，對(duì)下屬進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和工作考核。
三、 執(zhí)行公司各項(xiàng)管理制度，做好日常業(yè)務(wù)活動(dòng)管理，監(jiān)督檢查下屬人員的執(zhí)行情況。
四、 負(fù)責(zé)協(xié)助管理營業(yè)部各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)，并提供專業(yè)的輔導(dǎo)與訓(xùn)練。
五、 負(fù)責(zé)內(nèi)部及對(duì)外單位進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)工作等。
第四條分公司經(jīng)理
一、 根據(jù)公司整體發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，以分公司為核心制定并執(zhí)行當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)長期開發(fā)的策略。
二、 依據(jù)分公司總體發(fā)展需要，管理和領(lǐng)導(dǎo)分公司團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升分公司各團(tuán)隊(duì)成員的綜合素質(zhì)和專業(yè)水平。
三、 帶領(lǐng)分公司完成公司下達(dá)的年度任務(wù)指標(biāo)。
四、 制定和完善分公司管理制度。
五、 宣傳和實(shí)踐公司企業(yè)文化，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，保證核心骨干的穩(wěn)定。
六、 定期收集相關(guān)行業(yè)政策、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、客戶信息，分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，為公司重大決策提供支持。
第五章職場(chǎng)行為規(guī)范
一、 職場(chǎng)著裝規(guī)范：
男士著裝要求：正裝，即襯衫＋西褲＋深色襪子＋皮鞋，或深色西服套裝，須佩戴工牌。女士著裝要求：正裝，即西褲套裝、或套裙、或西裝裙＋襯衫，須佩戴工牌。
二、 工作時(shí)間：不在職場(chǎng)閱讀或?yàn)g覽與工作無關(guān)的書刊、報(bào)紙、網(wǎng)站。
三、 洽談接待：職場(chǎng)區(qū)域內(nèi)的洽談室，僅限于用來接待客戶和面試，除此之外，不得隨意占用洽談室接待訪客時(shí)使用的公共資源。
四、 職場(chǎng)工位：在使用職場(chǎng)工位時(shí)應(yīng)充分尊重他人，不隨意擠占他人空間，盡可能保證工作環(huán)境的安靜有序，不談?wù)撆c工作無關(guān)的事。
五、 文件管理：未經(jīng)許可，不隨意翻動(dòng)、閱覽他人的文件；廢棄的文件應(yīng)及時(shí)銷毀，機(jī)要文件不得隨便放置或傳閱；打印、復(fù)印后應(yīng)及時(shí)將廢棄掉的復(fù)印件放在標(biāo)有“二次使用”的位置上，對(duì)含有保密信息的文件，應(yīng)及時(shí)銷毀。
六、 辦公設(shè)備及辦公場(chǎng)所：合理使用公司提供的辦公設(shè)備，不得使用公司提供的辦公設(shè)備和辦公場(chǎng)所作諸如：聊天及玩游戲等、復(fù)印或傳真與工作無關(guān)的資料等行為。
七、 安全管理：
（一） 辦公區(qū)內(nèi)嚴(yán)禁焚燒雜物或使用明火，不得自行安裝或亂拉電線，最后離開辦公區(qū)的人應(yīng)確保門、窗、空調(diào)處于關(guān)閉狀態(tài)。
（二） 須愛護(hù)職場(chǎng)內(nèi)公共設(shè)施，如飲水機(jī)、音箱設(shè)備、桌椅等，遇有設(shè)備損壞或不能正常使用，由行政人事部門及時(shí)處理。如因工作需要，須將公司財(cái)產(chǎn)、記錄或其他物品帶出，應(yīng)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)說明情況，并按照有關(guān)規(guī)定辦理相關(guān)手續(xù)，并填寫《外出申請(qǐng)單》。
（三） 為保證公司及個(gè)人財(cái)產(chǎn)的安全，任何人不得私配辦公室、文件柜鑰匙，如遺失，需在行政人事部備案，如工作需要應(yīng)由行政人事部統(tǒng)一配備并作備案。
（四） 為了公司及共同的利益，應(yīng)積極配合行政人事部及所在寫字樓保安人員的工作，共同創(chuàng)造一個(gè)安全的辦公環(huán)境。
八、 保密制度：對(duì)于因工作原因知曉的公司相關(guān)保密信息負(fù)有保密義務(wù)，如因自身原因泄露公司保密信息，導(dǎo)致公司損失的應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。
九、 媒體采訪：未經(jīng)過公司批準(zhǔn)，不得接受媒體采訪，如在公司安排下接受媒體采訪，則必須在接受媒體采訪前接受公司的媒體采訪培訓(xùn)。
十、 違反本章規(guī)定各細(xì)則累計(jì)達(dá)到三次及以上者，公司有權(quán)予以解除勞動(dòng)合同。
第六章績效薪酬管理
第一條定義
一、 工資均以元/月為單位。
二、 日工資標(biāo)準(zhǔn)=月薪/21.75。
三、 實(shí)發(fā)工資=基本工資+績效考核所得工資+各項(xiàng)津貼補(bǔ)助+提成+其他補(bǔ)發(fā)工資－事假扣除工資－病假扣除工資－遲到早退扣除工資－曠工扣除工資－其他扣款－五險(xiǎn)個(gè)人繳納金額－個(gè)人繳納所得稅。
四、 事假扣除工資額=事假天數(shù)*（月薪/21.75）。
五、 病假扣除工資額=病假天數(shù)*（月薪/21.75/2）。
六、 遲到早退扣除工資額=遲到早退次數(shù)*50。
七、 曠工扣除工資額=3*曠工天數(shù)*（月薪/21.75）。
八、 凡是工資交接未辦理完畢的離職員工，工資暫不發(fā)放，待辦理完手續(xù)后核發(fā)，若未辦理請(qǐng)假手續(xù)，未上班期間按曠工計(jì)算。
第二條客戶經(jīng)理
職級(jí)薪資與業(yè)績目標(biāo)
職級(jí)
合計(jì)
基本工資
績效工資
單月業(yè)績目標(biāo)
年化業(yè)績金額（萬）
K1
2600
2000
600
5
K2
4000
2800
1200
10
K3
4800
3300
1500
15
K4
5800
3600
2200
25
K5
7700
5200
2500
36
K6
9000
6000
3000
50
K7
12000
7000
5000
80
K8
18000
9000
9000
100
K9
20000
10000
10000
150
K10
28000
14000
14000
200
一、 提成比例：根據(jù)月度折標(biāo)業(yè)績金額分段確定不同的提成比例。
序號(hào)
月度折標(biāo)業(yè)績金額（M 單位：萬元）
提成比例
1
0<M<5
1.2%
2
5≤M<10
1.5%
3
10≤M<30
1.8%
4
30≤M<50
2%
5
50≤M<80
2.5%
6
80≤M<120
2.7%
7
120≤M<150
3%
8
M≥150
3.5%
備注：此提成適用于團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理、分公司總經(jīng)理及職能人員開展業(yè)務(wù)，同時(shí)核算至部門。
二、 折算比例
根據(jù)不同的期限確定折算比例，最終確定不同的折標(biāo)提成。
期限
折算比例
三個(gè)月
0.25
六個(gè)月
0.5
一年
1
備注：此折算比例適用于各層級(jí)人員
第三條團(tuán)隊(duì)經(jīng)理
一、 人員配置：每個(gè)團(tuán)隊(duì)標(biāo)配為一名團(tuán)隊(duì)經(jīng)理，1 名客戶經(jīng)理，最高8 人。
二、 職級(jí)薪酬與業(yè)績目標(biāo)
單月業(yè)績目標(biāo)
職級(jí)
合計(jì)
基本工資
績效工資
年化業(yè)績金額（萬）
T1
6500
4500
2000
30
T2
7000
4800
2200
40
T3
8000
5600
2400
60
T4
9000
6400
2600
80
T5
10000
7200
2800
100
T6
11500
8000
3500
130
T7
13000
9000
4000
180
T8
15000
10000
5000
260
三、 提成比例：根據(jù)月度折標(biāo)業(yè)績金額分段確定不同的提成比例。
序號(hào)
月度折標(biāo)業(yè)績金額（M 單位：萬元）
提成比例
1
0<M<40
0.3%
2
40≤M<60
0.35%
3
60≤M<80
0.4%
4
80≤M<100
0.45%
5
100≤M<150
0.5%
6
M≥150
0.6%
第四條營業(yè)部經(jīng)理
一、 人員配置：每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部配備1 個(gè)團(tuán)隊(duì)，最多6 個(gè)團(tuán)隊(duì)。
二、 職級(jí)薪酬與業(yè)績目標(biāo)
職級(jí)
合計(jì)
基本工資
績效工資
單月業(yè)績目標(biāo)
年化業(yè)績金額（萬）
M1
10000
7000
3000
80
M2
12500
8500
4000
120
M3
13500
9000
4500
160
M4
15000
9500
5500
200
M5
18500
12000
6500
260
M6
21500
14000
7500
360
M7
26500
18000
8500
450
三、 提成比例：根據(jù)月度折標(biāo)業(yè)績金額分段確定不同的提成比例。
序號(hào)
月度折標(biāo)業(yè)績金額（M 單位：萬元）
提成比例
1
0<M<120
0.2%
2
120≤M<150
0.25%
3
150≤M<240
0.3%
4
240≤M<400
0.35%
5
400≤M<500
0.4%
6
M≥500
0.45%
第六條
一、 所有新入職員工15 號(hào)（含）之前入職，當(dāng)月為首月考核月，15 號(hào)以后入職的次月為第一個(gè)考核月。
二、 職級(jí)晉級(jí)
(一) 員工實(shí)行按照完成業(yè)績量，相對(duì)應(yīng)職級(jí)工資。
(二) 按就近就低原則確定其最終職級(jí)。
(三) 員工連續(xù)3 個(gè)月完成上一級(jí)別管理人員每月最低考核任務(wù)，即可申請(qǐng)晉升。三、職級(jí)降級(jí)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理及以上人員，連續(xù)3 個(gè)月每月業(yè)績均低于最低考核任務(wù)50%，做降職處理。
四、薪資發(fā)放
(一) 客戶經(jīng)理當(dāng)月未完成最低考核要求60%，基本薪資按完成比例發(fā)放，績效工資按完成比例發(fā)放。
(二) 團(tuán)隊(duì)經(jīng)理及以上人員，當(dāng)月未完成最低考核要求60%，基本薪資按完成比例發(fā)放，績效工資按完成比例發(fā)放。最低不能低于當(dāng)?shù)刈畹凸べY標(biāo)準(zhǔn)。
(三) 已轉(zhuǎn)正的營業(yè)部經(jīng)理，當(dāng)月未完成最低考核要求60%，基本工資按照4000 元發(fā)放，績效工資按完成比例發(fā)放，考核期3 個(gè)月，若連續(xù)3 個(gè)月每月業(yè)績均低于最低考核任務(wù)50%，做降職處理。
(四) 業(yè)務(wù)端員工按出勤天數(shù)計(jì)發(fā)出勤獎(jiǎng)勵(lì)，滿勤500 元。
第七條推薦獎(jiǎng)勵(lì)
推薦獎(jiǎng)勵(lì)適用于同級(jí)別人員引進(jìn)，被引進(jìn)人員轉(zhuǎn)正后，方可享受相應(yīng)級(jí)別的推薦獎(jiǎng)勵(lì)，推薦獎(jiǎng)勵(lì)周期為一年，提取期為引才入司起12 個(gè)月。
序號(hào)
推薦團(tuán)隊(duì)
推薦獎(jiǎng)勵(lì)比例（總業(yè)績提成）
1
團(tuán)隊(duì)
0.1%
2
營業(yè)部
0.06%
3
分公司
第一章 總 則
第一條 為明確銷售人員的考核標(biāo)準(zhǔn)與內(nèi)容，提高營銷部門的運(yùn)作效率，促進(jìn)各項(xiàng)經(jīng)營目標(biāo)的達(dá)成，培養(yǎng)人才，激勵(lì)員工與公司共同發(fā)展，為價(jià)值分配提供依據(jù)，特制定本辦法。
第二條 薪資管理宗旨是：以銷售人員為考核單元，通過規(guī)范、透明、公平公正的銷售考評(píng)管理，真實(shí)體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)組織和員工個(gè)人的工作績效，本辦法對(duì)面粉市場(chǎng)銷售部銷售人員適用。
第二章 銷售人員任務(wù)及提成
第三條 所有銷售人員實(shí)行的是有責(zé)任底薪;試用期員工不考核基本任務(wù)，如當(dāng)月實(shí)際銷售額超過基本銷售任務(wù)，則試用期基本任務(wù)和正式期基本任務(wù)同樣。
第四條 銷售人員完成的實(shí)際銷售額以當(dāng)月實(shí)際回款金額計(jì)算。
第五條 銷售人員的提成為實(shí)際銷售額的( )%。
第六條 拜訪客戶數(shù)
業(yè)務(wù)人員每月拜訪客戶基本數(shù)為200個(gè)次。
第七條 銷售任務(wù)及提成
提成=基本銷售任務(wù)提成基數(shù)×基本銷售任務(wù)的提成比例+超額提成基數(shù)×超額提成比例
基本銷售任務(wù)：公司業(yè)務(wù)人員的每月基本銷售任務(wù)根據(jù)業(yè)務(wù)人員的崗位級(jí)別不同而不同。
業(yè)務(wù)人員月薪酬=底薪+基本銷售任務(wù)提成+超額提成+出差補(bǔ)助+其他
基本銷售任務(wù)提成=提成基數(shù)×基本銷售任務(wù)的提成比例
提成基數(shù)：
基本銷售任務(wù)的提成比例:
業(yè)務(wù)員當(dāng)月基本任務(wù)全額或超額完成，基本銷售任務(wù)的提成比例為0.5%。
業(yè)務(wù)人員當(dāng)月基本任務(wù)未完成，則基本銷售任務(wù)的提成比例計(jì)算公式為：0.4%
超額提成：
超額提成=超額提成基數(shù)×超額提成比例
超額提成基數(shù)=實(shí)際銷售額-基本銷售任務(wù)
超額提成比例0.6%。
第三章 提成發(fā)放
第八條 銷售人員的當(dāng)月的提成總額分三次發(fā)放，分別為月度發(fā)放提成(當(dāng)月提成總額的80%)、季度發(fā)放提成(當(dāng)月提成總額的10%)、年度發(fā)放提成(當(dāng)月提成總額的10%)。
第九條 月度發(fā)放
次月與固定工資一起發(fā)放。
第十條 季度發(fā)放
下一季度的末月發(fā)放上一季度的季度發(fā)放提成，如六月份發(fā)放1月-3月的季度發(fā)放提成。
第十一條 年度發(fā)放
下一年度的第三個(gè)月發(fā)放上一年度的年度發(fā)放提成，也就是每年的三月份發(fā)放上一年的年度發(fā)放提成。
第四章 提成時(shí)效期
第十二條 每個(gè)客戶的提成時(shí)效期為三年(從產(chǎn)生銷售回款的第一個(gè)月至第36個(gè)月內(nèi))，該客戶產(chǎn)生的所有銷售額業(yè)務(wù)員都有提成,業(yè)務(wù)人員離開公司后，不再享有。
第五章 銷售激勵(lì)及獎(jiǎng)勵(lì)
第十三條 新簽客戶激勵(lì)政策
為促使銷售人員新開客源，業(yè)務(wù)人員每月須開發(fā)1個(gè)以上新客戶，如連續(xù)三個(gè)月均開發(fā)新客戶3個(gè)以上而且平均每月每客戶產(chǎn)生實(shí)際銷售回款達(dá)到()元以上，給予業(yè)務(wù)人員崗位級(jí)別調(diào)高一級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)。
第十四條 為激勵(lì)業(yè)務(wù)人員提高銷售業(yè)績，公司設(shè)立如下獎(jiǎng)項(xiàng)：
超額獎(jiǎng)：
業(yè)務(wù)人員連續(xù)兩個(gè)月超額完成當(dāng)月基本銷售任務(wù)，給予崗位級(jí)別調(diào)高一級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)。
優(yōu)秀獎(jiǎng)：
業(yè)務(wù)人員第一個(gè)月實(shí)際銷售額每超過當(dāng)月基本任務(wù)10000元除提成外公司另外獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金50元，連續(xù)第二月實(shí)際銷售額每超過當(dāng)月基本任務(wù)10000元除提成外公司另外獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金80元, 連續(xù)第三月以上實(shí)際銷售額每超過當(dāng)月基本任務(wù)10000元除提成外公司另外獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金100元。
勤奮獎(jiǎng)：
以業(yè)務(wù)員當(dāng)月拜訪新客戶數(shù)或老客戶,取得有效的新客戶信息或回訪信息，并做好信息登記數(shù)為準(zhǔn)。每拜訪一個(gè)新客戶，計(jì)1分;拜訪一個(gè)老客戶，計(jì)0.5分;公司給予當(dāng)月合計(jì)得分第一名的業(yè)務(wù)人員現(xiàn)金100元獎(jiǎng)勵(lì);如業(yè)務(wù)人員連續(xù)三個(gè)月合計(jì)得分第一名，公司另外獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金100元;如業(yè)務(wù)人員連續(xù)六個(gè)月合計(jì)得分第一名，公司另外獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金200元。
第十五條 降級(jí)鞭策
降級(jí)：
業(yè)務(wù)人員連續(xù)兩個(gè)月未能完成當(dāng)月基本銷售任務(wù)，崗位級(jí)別降低一級(jí);如崗位級(jí)別已降為一級(jí)后，連續(xù)兩個(gè)月未能完成當(dāng)月基本銷售任務(wù)，業(yè)務(wù)人員須自動(dòng)申請(qǐng)離職。
第六章 其它規(guī)定
第十六條 提成工資和獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人所得稅員工自理，公司代扣。
第十七條 因銷售人員違規(guī)或違法而被公司開除的，公司將取消其所有未核算的獎(jiǎng)勵(lì)薪資。
第十八條 如果銷售人員提前一個(gè)月提出辭職并完成交接工作，或者如果公司辭退的，或者因違反公司相關(guān)制度規(guī)定進(jìn)行銷售人員更換的，公司將在發(fā)放日按規(guī)定繼續(xù)發(fā)放未核算或已經(jīng)核算但未發(fā)放的獎(jiǎng)勵(lì)薪資。
第十九條 銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按公司的銷售政策及管理規(guī)定執(zhí)行，否則公司有權(quán)取消其獎(jiǎng)勵(lì)薪資。
第七則 附 則
第二十五條 本制度由伊禧堂面粉營銷管理部負(fù)責(zé)制訂，營銷總監(jiān)審核，報(bào)總經(jīng)理公室備案，自二零一六年九月一日起開始執(zhí)行。
xxxx營銷管理部
【關(guān)鍵詞】校企合作機(jī)制；高職高專；市場(chǎng)營銷；問題與對(duì)策
1“雙主體”人才培養(yǎng)模式內(nèi)涵
在學(xué)院專業(yè)建設(shè)指導(dǎo)校企和專業(yè)建設(shè)指導(dǎo)委員會(huì)的組織下，制定人才培養(yǎng)方案，共同完成對(duì)人才的培養(yǎng)，真正實(shí)現(xiàn)錄取、招企業(yè)愿意培養(yǎng)的人、愿意到企業(yè)工作的人，校企共同培養(yǎng)高端崗位空缺的技能型專門人才，經(jīng)過與合作企業(yè)充分協(xié)商，并制定“雙主體”市場(chǎng)營銷育人模式。分別由是由企業(yè)與學(xué)校兩個(gè)教育主體合作、共同約定招生的專業(yè)和招生人數(shù)，共同制造專業(yè)崗位群及其對(duì)應(yīng)的能力、素質(zhì)、知識(shí)的要求，積極按照學(xué)校制定的人才培養(yǎng)模式改革的總體要求，遵循“校企合作、工學(xué)結(jié)合”專業(yè)的“雙主體”的構(gòu)建機(jī)制。實(shí)現(xiàn)“能力遞進(jìn)，工學(xué)交替”的人才培養(yǎng)模式。
2高職院校市場(chǎng)營銷專業(yè)校企合作存在的突出問題
2.1 校企合作的單向性致使校企合作有“合”無“作”
高職院校市場(chǎng)營銷專業(yè)在辦學(xué)的過程中曾經(jīng)主動(dòng)向企業(yè)界尋求合作，多數(shù)企業(yè)在校企合作中處于消極與被動(dòng)狀態(tài)，原因是多數(shù)企業(yè)對(duì)校企合作缺乏戰(zhàn)略思考和認(rèn)識(shí)，使校企合作最終成為“廉價(jià)勞動(dòng)力”或者“公益支持”的使用，以至于企業(yè)主動(dòng)尋求學(xué)校合作的少之有少，使校企合作陷入有“合”無“作”的狀態(tài)。
2.2 校企合作的短期性導(dǎo)致校企合作有“近”無“遠(yuǎn)”
校企合作的發(fā)展表現(xiàn)在（1）企業(yè)在與學(xué)校的合作中，首先考慮的是眼前一時(shí)的經(jīng)濟(jì)效率，沒有做長期長遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)打算，沒有把學(xué)校當(dāng)成是企業(yè)專業(yè)人員后備庫來看待；（2）學(xué)校在與企業(yè)的合作中，沒有考慮要長期滿足企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的需要，往往只看到眼前的需要，所謂“只看一時(shí)，不看永遠(yuǎn)”。以上就導(dǎo)致校企合作常常是有始無終，有“近”無“遠(yuǎn)”。
2.3 校企合作目的的隨機(jī)性導(dǎo)致校企合作有“名”無“實(shí)”
在校企合作中，企業(yè)法往往在不固定人數(shù)、不固定崗位、在不確定時(shí)間的情況下，隨機(jī)性要求學(xué)生進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)來滿足自身經(jīng)營的需要，這樣就會(huì)出現(xiàn)學(xué)生與學(xué)校正常的教學(xué)進(jìn)度無法保持在同一進(jìn)度，特別是同時(shí)在進(jìn)行學(xué)習(xí)的學(xué)生要在大多數(shù)企業(yè)的相關(guān)市場(chǎng)營銷崗實(shí)習(xí)時(shí)往往不能被接納，出現(xiàn)了頂崗實(shí)習(xí)與營銷專業(yè)的理實(shí)一體化教學(xué)不同步，導(dǎo)致“名”無“實(shí)”的形象存在
2.4 校企合作的無序性導(dǎo)致校企合作有“實(shí)”無“效”
校企合作應(yīng)該是讓行業(yè)和企業(yè)共同來參加就業(yè)指導(dǎo)與分配、實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)、教學(xué)計(jì)劃的制定與實(shí)施、人才培養(yǎng)方案的制定、專業(yè)設(shè)置的論證等，提倡校企之間形成多層次、全方位的合作，學(xué)校可以積極參加企業(yè)的運(yùn)營、企業(yè)員工培訓(xùn)、企業(yè)診斷與咨詢等等，來積極配合校企合作，合作中會(huì)出現(xiàn)一個(gè)比較突出的問題是為完成學(xué)校或企業(yè)單方的某項(xiàng)工作而進(jìn)行的短期的淺層次的合作關(guān)系。再加之校企合作中主要靠“關(guān)系和信譽(yù)”建立與維系，在運(yùn)行機(jī)制和合作辦學(xué)的內(nèi)在動(dòng)力等方面經(jīng)驗(yàn)不足，導(dǎo)致無法形成長效的合作機(jī)制，結(jié)果校企合作最終以止于紙上合作或者流于形式而終結(jié)。
3校企合作長效機(jī)制的建立
為了使校企合作機(jī)制能長久發(fā)展，要推動(dòng)和保證校企長期合作可以正常運(yùn)行，克服市場(chǎng)營銷專業(yè)校企合作中遇到的種種問題，并充分發(fā)揮預(yù)期功能的制度以及運(yùn)行和保障體系。我校市場(chǎng)營銷專業(yè)針對(duì)性總結(jié)出一條長效機(jī)制，就是“品質(zhì)致勝，內(nèi)涵合作，彈性管理”的模式框架，由以下主要幾方面組成。
3.1 建立完善的校企合作制度體系
校企合作體系高職高專建立完善的、穩(wěn)定的、規(guī)范的校企合作制度體系主要有以下幾個(gè)方面。（1）《市場(chǎng)營銷專業(yè)課程標(biāo)準(zhǔn)》是教學(xué)與校企合作的最專業(yè)的指導(dǎo)性文件，規(guī)定了考核評(píng)價(jià)、教學(xué)組織要求、教學(xué)條件要求、專業(yè)課程的能力目標(biāo)要求；（2）《專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和教學(xué)執(zhí)行計(jì)劃》主要是校企雙方合作的基本行為規(guī)范；（3）《市場(chǎng)營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案》是規(guī)定了人才培養(yǎng)目標(biāo)，校企合作長效機(jī)制的綱領(lǐng)性文件；（5）《校外實(shí)習(xí)導(dǎo)師管理辦法》；（6）《學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)管理辦法》；（7）《校企合作協(xié)議》；（8）《校企合作管理辦法》等規(guī)定了校企合作的考核、評(píng)價(jià)及運(yùn)作的要求，是校企合作中操作性文件。
3.2 建立嚴(yán)格的校企合作運(yùn)行機(jī)制
校企合作關(guān)系要長期發(fā)展必須以提高合作效率、保證合作的質(zhì)量、克服短期行為、降低隨機(jī)性、積極實(shí)現(xiàn)合作預(yù)期目的模式加以規(guī)范。
3.3 建立全面的校企合作動(dòng)力保障
建立全面的校企合作動(dòng)力保障主要包括激勵(lì)機(jī)制與推動(dòng)各項(xiàng)制度、計(jì)劃、項(xiàng)目落實(shí)的責(zé)任機(jī)制，提倡完善校企合作的高效運(yùn)行、正常、長期的各項(xiàng)資金、政策、動(dòng)力保障體系，保證每個(gè)環(huán)節(jié)資金到位、責(zé)任到人。
4總結(jié)
在校企合作長效機(jī)制中，上文可以明確了解到企業(yè)要想長期合作，并解決合作中遇到的有“實(shí)”無“效”、有“近”無“遠(yuǎn)”、有“名”無“實(shí)”、有“合”無“作”等這些問題，可以看出建立校企合作長效機(jī)制的重要性，提倡工學(xué)結(jié)合、校企合作真正滲透到高職高專人才培養(yǎng)的過程中，發(fā)揮核心作用。
參考文獻(xiàn)：
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[關(guān)鍵詞]貧困山區(qū)；小額信貸；農(nóng)村信用社
[作者簡(jiǎn)介]昊遵新，中南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院副教授，博士，湖北武漢430074
[中圖分類號(hào)]F830.58 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1672-2728(2011)04-0016-03
農(nóng)戶小額信貸是推進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要手段。與其他農(nóng)村地區(qū)相比，山區(qū)由于生產(chǎn)生活的自然條件比較差，貧困人口比例往往也比較高。如何針對(duì)貧困山區(qū)的特點(diǎn)，因地制宜地推進(jìn)農(nóng)戶小額信貸，是全面建設(shè)小康社會(huì)需要迫切解決的問題。在這方面，湖北長陽土家族自治縣探索出了一條兼顧社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益、可持續(xù)發(fā)展的新模式。湖北長陽縣位于鄂西南山區(qū)，人口41萬，是一個(gè)國家級(jí)貧困縣。到目前為止，全縣尚未解決溫飽問題的絕對(duì)貧困人口5.96萬，低收入人口7.87萬，分別占農(nóng)業(yè)總?cè)丝诘?7.4％和22.98％。就是在這樣一個(gè)國家級(jí)貧困縣，縣農(nóng)村信用社充分利用有限的資金推廣農(nóng)戶小額信貸，在支持農(nóng)村經(jīng)濟(jì)建設(shè)的同時(shí)，自身也逐步擺脫經(jīng)營困境，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)了兩者良性互動(dòng)的新局面。從筆者調(diào)研情況來看，他們之所以能取得如此成績，是因?yàn)樗麄冊(cè)谛☆~信貸支農(nóng)上制定了針對(duì)貧困山區(qū)的信貸策略。這些策略和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)起來大致可以分為如下幾點(diǎn)：
一、優(yōu)化小額信貸投向
由于支農(nóng)資金規(guī)模往往有限，為了使有限的支農(nóng)資金發(fā)揮最大效益，縣農(nóng)村信用社根據(jù)農(nóng)戶小額信貸的特點(diǎn)和要求，優(yōu)化了小額信貸貸款投向。
1，擴(kuò)大貸款投放范圍，合理確定貸款額度
農(nóng)戶小額貸款應(yīng)該為廣大農(nóng)戶發(fā)展生產(chǎn)提供支持。為了實(shí)現(xiàn)小額貸款目的，長陽縣農(nóng)村信用社制定了貸款證管理辦法，明確將全部農(nóng)民納入到小額貸款的范圍內(nèi)。在此基礎(chǔ)上，對(duì)農(nóng)戶進(jìn)行了信用等級(jí)評(píng)定，將農(nóng)戶的信用等級(jí)分成三級(jí)，并根據(jù)當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶生產(chǎn)經(jīng)營的規(guī)模及其對(duì)資金的需要，確定合適的貸款額度。其中，一級(jí)信用等級(jí)的貸款額度一般為2000元；二級(jí)為1500元；三級(jí)為1000元。這些額度雖然較小，但基本滿足了長陽大多數(shù)農(nóng)戶的需要。由于貸款對(duì)象非常分散，符合大數(shù)法則，再加之貸款額度也比較小，使得最后的貸款風(fēng)險(xiǎn)也非常少。2004以來，縣農(nóng)信社支農(nóng)小額信貸的到期回收率平均達(dá)到98％，逾期比例不到2％，效果非常好。長陽縣農(nóng)信社的經(jīng)驗(yàn)表明，小額信貸在貸款額度上必須要小，而貸款對(duì)象卻必須要多，這樣，貸款損失分布才比較符合正態(tài)分布，且方差比較小，貸款銀行或信用社才能有效地控制信貸風(fēng)險(xiǎn)。
2.以專業(yè)村為紐帶，推進(jìn)農(nóng)業(yè)規(guī)模化經(jīng)營
由于貧困山區(qū)自然環(huán)境比較惡劣，可耕作土地非常分散，農(nóng)戶大多是小規(guī)模經(jīng)營。但在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)背景下，他們的市場(chǎng)適應(yīng)能力往往很弱。如何在現(xiàn)有條件下推進(jìn)農(nóng)業(yè)規(guī)模化經(jīng)營，是貧困山區(qū)農(nóng)戶小額信貸需要考慮的問題。從長陽縣的經(jīng)驗(yàn)來看，建設(shè)專業(yè)村是一條可行之路。所謂專業(yè)村，就是整個(gè)村莊都以某種或少數(shù)幾種作物為主要種植品種。一般來說，在專業(yè)村規(guī)劃下，各個(gè)村都應(yīng)該根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)，確定主要的種植品種。在專業(yè)村里，雖然單個(gè)農(nóng)戶仍然是小規(guī)模經(jīng)營，卻可以獲得農(nóng)業(yè)規(guī)模化經(jīng)營的好處。首先，由于農(nóng)戶在生產(chǎn)過程中，可以相互學(xué)習(xí)生產(chǎn)技術(shù)、共享信息甚至共同購買共享生產(chǎn)資料，這樣，可以大大降低單個(gè)農(nóng)戶生產(chǎn)成本。其次，由于專業(yè)村建設(shè)相對(duì)單個(gè)農(nóng)戶而言，政府更容易規(guī)劃或指導(dǎo)，并能提供針對(duì)性的政策支持，政府也可以有針對(duì)性地提供各方面的支持，有利于發(fā)揮扶持政策的規(guī)模效應(yīng)。最后，在專業(yè)村建設(shè)中，農(nóng)村信用社可以根據(jù)各個(gè)專業(yè)村的特點(diǎn)，統(tǒng)一進(jìn)行貸款可行性研究，并在貸款可行情況下批量進(jìn)行小額貸款。相對(duì)以往對(duì)單個(gè)農(nóng)戶貸款進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，并發(fā)放個(gè)體貸款相比，專業(yè)村貸款的操作成本顯然要小得多。并且，在專業(yè)村貸款下還可以通過確定工作目標(biāo)、落實(shí)掛村責(zé)任人、專款專用等方式對(duì)貸款進(jìn)行全程監(jiān)督，從而降低貸款風(fēng)險(xiǎn)。
3.在貸款用途上，要突出特色農(nóng)業(yè)
雖然貧困地區(qū)自然條件比較差，不利于傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，但如果轉(zhuǎn)變思想觀念，大力發(fā)展特色農(nóng)業(yè)，做到“人無我有，人有我特”，往往可以變不利為有利。大量事實(shí)已經(jīng)證明，特色農(nóng)業(yè)是貧困山區(qū)脫貧致富的重要途徑。在大力發(fā)展特色農(nóng)業(yè)過程中，農(nóng)村信用社也應(yīng)該調(diào)整小額信貸投向，重點(diǎn)支持特色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)。例如，長陽縣農(nóng)村信用社根據(jù)長陽縣地處山區(qū)、清江水質(zhì)優(yōu)良的現(xiàn)狀，大力發(fā)展高山無公害蔬菜、清江魚、優(yōu)質(zhì)脫毒馬鈴薯、清江肉羊、優(yōu)質(zhì)碰柑、早熟蜜橘、優(yōu)質(zhì)綠茶、藥材等優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)。特別是大力扶持高山無公害反季節(jié)蔬菜和清江魚。取得了明顯的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。在火燒坪、賀家坪和榔坪三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，他們投入專項(xiàng)小額信貸4000萬元，扶持高山無公害反季節(jié)蔬菜生產(chǎn)。在短短幾年時(shí)間，這幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)就改變?cè)瓉淼穆浜鬆顩r，經(jīng)濟(jì)實(shí)力在全縣躍居前列。同時(shí)，還為300多個(gè)農(nóng)戶投放專項(xiàng)小額信貸250萬元，支持農(nóng)戶利用清江特殊水質(zhì)養(yǎng)殖清江鰱魚，每年銷售收入就達(dá)到1000多萬元。長陽縣農(nóng)信社的經(jīng)驗(yàn)表明，在小額貸款上并不是被動(dòng)地應(yīng)用大數(shù)定理區(qū)防范風(fēng)險(xiǎn)。小額貸款金融機(jī)構(gòu)還應(yīng)該從單筆貸款出發(fā)，妥善確定貸款用途，提高貸款項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力。只有每個(gè)小額貸款項(xiàng)目有了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，才能從根本上降低金融機(jī)構(gòu)的貸款風(fēng)險(xiǎn)。這樣，貧困山區(qū)應(yīng)該根據(jù)自身的特有資源，開發(fā)特色產(chǎn)業(yè)或農(nóng)業(yè)，從根本上提高小額貸款項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力。
二、加強(qiáng)小額信貸營銷管理
與一般貸款相比，小額信貸由于客戶分散、額度較小，貸款的操作難度也比較大。如何加強(qiáng)小額信貸的營銷力度，是小額貸款能否取得成功的關(guān)鍵。因此，農(nóng)村信用社應(yīng)該針對(duì)小額信貸的特點(diǎn)，轉(zhuǎn)變過去的機(jī)關(guān)作風(fēng)，增強(qiáng)全員小額信貸營銷的認(rèn)識(shí)，深入到農(nóng)戶中去開展小額信貸工作。同時(shí)，制定相應(yīng)的小額信貸營銷管理辦法，形成全員營銷小額信貸的激勵(lì)機(jī)制，并做好小額貸款的后臺(tái)支持與引導(dǎo)工作。
長陽縣農(nóng)村信用社在推行小額信貸全員營銷方面，取得了良好的效果。他們制定了《長陽農(nóng)村信用社小額貸款營銷管理辦法》，專門成立了營銷小額貸款的管理機(jī)構(gòu)，并為每個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)及其工作人員確定了創(chuàng)收目標(biāo)及獎(jiǎng)懲措施。與此同時(shí)，信用社還對(duì)員工提供營銷技能和信貸業(yè)務(wù)的指導(dǎo)，通過聘請(qǐng)營銷專家為員工授課、總結(jié)并推廣先進(jìn)信用社和個(gè)人的營銷經(jīng)驗(yàn)等方式，提高員工營銷的技能。同時(shí)，信用社還經(jīng)常開展形式多樣的小額貸款調(diào)研活動(dòng)，并將調(diào)研結(jié)果及時(shí)反饋給一線營銷人員，指導(dǎo)員工的貸款業(yè)務(wù)。
三、營造有利的外部環(huán)境
當(dāng)前，很多農(nóng)村信用社開展小額信貸時(shí)面臨很多困難，這需要信用社理順利用各種外部關(guān)系，構(gòu)
建有利的外部環(huán)境。長陽縣農(nóng)村信用社通過與縣政府溝通協(xié)商，獲得了縣政府三方面的大力支持。首先，為了提高縣農(nóng)村信用社資金實(shí)力，長陽縣政府頒布文件要求域內(nèi)各涉農(nóng)部門盡量將財(cái)政預(yù)算資金、社保資金、醫(yī)保資金、住房公積金以及行政事業(yè)性收費(fèi)等存放于縣農(nóng)村信用社。其次，縣政府還發(fā)文明令禁止亂攤派和亂收費(fèi)，嚴(yán)禁行政干預(yù)農(nóng)村信用社的正常經(jīng)營管理，凡違反這些規(guī)定的，一律追究有關(guān)當(dāng)事人的責(zé)任。最后，縣政府還積極向農(nóng)村信用社推薦優(yōu)質(zhì)支農(nóng)項(xiàng)目，對(duì)有市場(chǎng)、有效益、有信用、投資回報(bào)穩(wěn)、風(fēng)險(xiǎn)較小的優(yōu)質(zhì)支農(nóng)項(xiàng)目，優(yōu)先推薦給農(nóng)村信用社，幫助農(nóng)村信用社拓寬信貸服務(wù)領(lǐng)域。
與此同時(shí)，長陽縣農(nóng)村信用社還大力借助各村委會(huì)，控制信貸風(fēng)險(xiǎn)，降低操作成本。由于小額信貸客戶分散，額度也比較小，故信貸風(fēng)險(xiǎn)控制往往比較困難，貸款操作成本也比較高。長陽農(nóng)村信用社在探索中發(fā)現(xiàn)，由于村委會(huì)對(duì)村民的情況比較了解，通過村委會(huì)可以在很大程度上解決這些難題。在貸款前，長陽農(nóng)村信用社往往會(huì)通過村委會(huì)主持召開社員大會(huì)，對(duì)符合標(biāo)準(zhǔn)的農(nóng)戶進(jìn)行民主評(píng)議，并根據(jù)評(píng)議結(jié)果發(fā)放貸款證，并確定信用等級(jí)和相應(yīng)的貸款額度。貸款發(fā)放后，村委會(huì)仍然需要協(xié)助信用社工作人員實(shí)施貸款事后監(jiān)督。同時(shí)，輿論監(jiān)督也增強(qiáng)了農(nóng)戶歸還貸款的內(nèi)在動(dòng)力，減少了信用風(fēng)險(xiǎn)。長陽縣的經(jīng)驗(yàn)表明，通過借助各村委會(huì)及社員可以大大降低小額貸款風(fēng)險(xiǎn)和操作成本。
四、結(jié)語
農(nóng)戶小額信貸作為一種重要的支農(nóng)手段，可以在貧困山區(qū)經(jīng)濟(jì)建設(shè)中發(fā)揮了巨大作用。實(shí)施小額信貸是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，既需要農(nóng)村信用社優(yōu)化貸款投向，扶持當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品，也需要農(nóng)村信用社加強(qiáng)內(nèi)部營銷管理，還需要構(gòu)建外部良好的外部經(jīng)營環(huán)境。長陽縣農(nóng)村信用社通過自己的不斷探索，走出了一條適合貧困山區(qū)小額信貸的良性發(fā)展之路，為其他貧困山區(qū)提供了一些可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)。
[參考文獻(xiàn)]
[1]刁莉.拉美地區(qū)小額信貸覆蓋深度變化及對(duì)我國的啟示[J].國際金融研究,2009,(10).
一、推行專業(yè)的個(gè)人人銷售制度
個(gè)人壽險(xiǎn)的經(jīng)營目標(biāo)是千萬個(gè)家庭和個(gè)人，個(gè)人壽險(xiǎn)產(chǎn)品是服務(wù)產(chǎn)品，是無形的。個(gè)人壽險(xiǎn)在銷售過程中要求合同雙方當(dāng)事人履行告知義務(wù)。銷售人員為壽險(xiǎn)公司的第一核保人。因此，個(gè)人壽險(xiǎn)營銷必須通過銷售人員直接地、面對(duì)面地向消費(fèi)者提供保險(xiǎn)咨詢服務(wù)，讓消費(fèi)者在充分選擇的基礎(chǔ)上購買保險(xiǎn)。許多壽險(xiǎn)公司選擇了專業(yè)的個(gè)人人銷售制度，建立起一支個(gè)人人銷售隊(duì)伍并已經(jīng)成為許多壽險(xiǎn)公司首選的分銷體系，即便是在銷售渠道日益多樣化的今天，它仍然是壽險(xiǎn)公司最主要的銷售渠道。個(gè)人人與公司之間是平等的、相互依存的關(guān)系，非雇傭勞動(dòng)關(guān)系。
二、實(shí)施《個(gè)人人管理辦法》
《個(gè)人人管理辦法》是對(duì)公司委托的個(gè)人人進(jìn)行統(tǒng)一、規(guī)范、科學(xué)管理的辦法，是用來調(diào)整個(gè)人人與公司之間、個(gè)人人與個(gè)人人之間的關(guān)系，又稱個(gè)人人的“基本法”。《個(gè)人人管理辦法》有三大核心，即組織架構(gòu)、考核標(biāo)準(zhǔn)和待遇的設(shè)定。
（一）組織架構(gòu)的設(shè)定
1.業(yè)務(wù)員系列。分為業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理、高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理四級(jí)，適合以個(gè)人發(fā)展為主的組織架構(gòu)。
2.主管系列。分為組經(jīng)理、分處經(jīng)理、處經(jīng)理、分部經(jīng)理、部經(jīng)理五級(jí)，適合以管理發(fā)展為主的組織架構(gòu)。
3.保全員系列。分為保全員、保全主任、保全組經(jīng)理三級(jí)，主要負(fù)責(zé)收取續(xù)期保費(fèi)和新單展業(yè)，又稱收展員系列。
（二）考核標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)立
考核包括保險(xiǎn)合同的維持考核、職級(jí)考核和晉升考核，考核時(shí)間為3個(gè)月或6個(gè)月，考核包括六個(gè)方面：
1.FYC首年傭金達(dá)到的Q值。考核業(yè)務(wù)員和團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)拓展能力。Q值是個(gè)人人在連續(xù)3個(gè)月中FYC的累計(jì)數(shù)，它是考核個(gè)人人保險(xiǎn)合同維護(hù)條件的基本指標(biāo)之一，也是確定個(gè)人人相關(guān)考核、待遇標(biāo)準(zhǔn)時(shí)所用的一個(gè)參數(shù)，Q值每年由公司根據(jù)壽險(xiǎn)市場(chǎng)形勢(shì)與業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行測(cè)算確定。
2.新單件數(shù)。考核業(yè)務(wù)員和團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)量，即客戶拜訪量。
3.綜合持續(xù)率。考核業(yè)務(wù)員和團(tuán)隊(duì)對(duì)原有市場(chǎng)的鞏固率。
4.主管的直管人員和育成二級(jí)主管人數(shù)。考核團(tuán)隊(duì)的人員規(guī)模和組織架構(gòu)。
5.任職時(shí)間。考核各級(jí)主管管理能力提升的時(shí)間積累。
6.通過晉升綜合測(cè)評(píng)和培訓(xùn)。考核主管履行職責(zé)、管理水平、執(zhí)行公司政策、營業(yè)單位出勤率、主管個(gè)人及所轄人員違規(guī)情況等等，并通過晉升培訓(xùn)考試。
（三）待遇的設(shè)定
1.傭金。傭金是根據(jù)個(gè)人人業(yè)務(wù)的保費(fèi)收人數(shù)向個(gè)人人支付手續(xù)費(fèi)，具體支付標(biāo)準(zhǔn)按不同險(xiǎn)種、不同繳費(fèi)期限和不同繳費(fèi)方式確定。
2.津貼
（1）新人津貼。向考察期內(nèi)的業(yè)務(wù)員發(fā)放。
（2）管理津貼。每月向各級(jí)主管發(fā)放，分為直管津貼和間管津貼。
（3）育成津貼。處經(jīng)理以上主管的直管人員發(fā)生分離時(shí)發(fā)放津貼，分為育成直管津貼和育成間管津貼。
（4）增部津貼。部經(jīng)理與直管部經(jīng)理發(fā)生分離后，對(duì)部經(jīng)理的津貼。
3.獎(jiǎng)勵(lì)
（1）個(gè)人展業(yè)年獎(jiǎng)。對(duì)個(gè)人人個(gè)人全年累計(jì)FYC達(dá)到6Q以上的獎(jiǎng)勵(lì)。
（2）個(gè)人持續(xù)率獎(jiǎng)。對(duì)個(gè)人人個(gè)人季度綜合持續(xù)率達(dá)到80％以上的獎(jiǎng)勵(lì)。
（3）增員獎(jiǎng)勵(lì)。分推薦新人獎(jiǎng)和主管直接增員獎(jiǎng)。
（4）主管月獎(jiǎng)。對(duì)組經(jīng)理以上職級(jí)主管的直管人員月人均FYC達(dá)到0.5Q以上的獎(jiǎng)勵(lì)。
個(gè)人人的傭金、津貼和獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定，是經(jīng)營成本的一種反映。其中，管理津貼與育成津貼的設(shè)定，是對(duì)各級(jí)主管管理利益的調(diào)整。兩級(jí)提傭的管理思想，其中直管津貼有利于增員和組織發(fā)展；間管津貼有利于各級(jí)主管管理動(dòng)作的到位。
三、樹立服務(wù)營銷理念
（一）服務(wù)價(jià)值的體現(xiàn)
西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為：70％的客戶流失是因?yàn)榉?wù)水平的欠缺；爭(zhēng)取一個(gè)新客戶比維護(hù)一個(gè)老客戶的費(fèi)用高6— 10倍；滿足客戶的基本需求，便可使?fàn)I業(yè)額增長20％左右；客戶的滿意度提高5％，營業(yè)額就可以增加一位；客戶不滿意時(shí)，可能有75.3％的人停止或減少購買；每一位投訴的客戶身后，有49位不滿意沒吭聲的顧客；投訴后得到迅速解決會(huì)有82％的客戶重新購買。
（二）保險(xiǎn)核心服務(wù)
消費(fèi)者不是購買抽象的保險(xiǎn)服務(wù)，購買的是保險(xiǎn)服務(wù)帶來的利益，預(yù)期的保險(xiǎn)利益是服務(wù)的核心，即保險(xiǎn)核心服務(wù)。保險(xiǎn)的預(yù)期利益是對(duì)消費(fèi)者的一種生命保障，因此保險(xiǎn)核心服務(wù)是“保障與承諾”。保險(xiǎn)金的給付是公司履行保險(xiǎn)合同義務(wù)和實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)保障職能的具體兌現(xiàn)，公司應(yīng)主動(dòng)地、迅速地展開理賠工作，快速結(jié)案，要在準(zhǔn)確的基礎(chǔ)上，力求及時(shí)合理，使客戶滿意。，不少公司只注意保險(xiǎn)合同推銷時(shí)的服務(wù)，不太重視保險(xiǎn)核心服務(wù)，這是一種誤區(qū)。
（三）保險(xiǎn)附加服務(wù)
保險(xiǎn)服務(wù)不只是一種提供預(yù)期的保險(xiǎn)利益的職能，而是消費(fèi)者在與保險(xiǎn)服務(wù)的具體部分接觸中的感受和相信得到了自己預(yù)期的一切的感受。個(gè)人壽險(xiǎn)銷售對(duì)客戶的服務(wù)主要采取面對(duì)面、一對(duì)一的服務(wù)方式，要求業(yè)務(wù)員必須逐一拜訪客戶，實(shí)行見面式服務(wù)，要求業(yè)務(wù)員必須尊重客戶意愿，給客戶以充分選擇，根據(jù)客戶經(jīng)濟(jì)、家庭狀況為客戶制作建議書，雙方履行告知義務(wù)，然后允許客戶找家人或?qū)＜疑塘浚瑤捉?jīng)思考最后確定購買。對(duì)于消費(fèi)者來說，這么多附加成分，公司應(yīng)該按照一定的順序予以排列，附加成分應(yīng)該和核心服務(wù)一起作為系統(tǒng)而設(shè)立，使服務(wù)增值。
（四）服務(wù)營銷
為客戶提供良好的服務(wù)能維護(hù)和擴(kuò)大客戶的擁有量，提高客戶的滿意度，培養(yǎng)客戶的忠誠度和回頭率，在現(xiàn)有的客戶中開發(fā)新的保單，通過現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)介紹新的客戶，壽險(xiǎn)業(yè)才會(huì)永續(xù)經(jīng)營，服務(wù)領(lǐng)先營銷。
四、同城營業(yè)單位集中管理
同城區(qū)級(jí)支公司個(gè)人壽險(xiǎn)的分散經(jīng)營，由于制度執(zhí)行不一、傭金標(biāo)準(zhǔn)不一、考核標(biāo)準(zhǔn)不一、業(yè)務(wù)推動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)政策不一，很難形成競(jìng)爭(zhēng)合力。市分公司個(gè)人壽險(xiǎn)的管理部門由于缺乏資源，很難對(duì)縣支公司個(gè)人壽險(xiǎn)給予指導(dǎo)幫助和培訓(xùn)支援。因此，成立個(gè)人業(yè)務(wù)總部，對(duì)同城營業(yè)單位的集中銷售管理體系的建立，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和專業(yè)化經(jīng)營的必然要求。總部直接經(jīng)營同城個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的同時(shí)，對(duì)縣支公司個(gè)人業(yè)務(wù)實(shí)行指導(dǎo)。
五、以主管為中心分職場(chǎng)經(jīng)營
根據(jù)有關(guān)規(guī)定，營銷部經(jīng)理管轄若干營銷分部，每個(gè)營銷分部為一個(gè)獨(dú)立職場(chǎng)，是個(gè)人人接受培訓(xùn)和管理的場(chǎng)所。分職場(chǎng)經(jīng)營是個(gè)人壽險(xiǎn)營銷的最終經(jīng)營模式，也是壽險(xiǎn)公司的一般做法。分職場(chǎng)經(jīng)營是個(gè)人人職業(yè)生涯的實(shí)現(xiàn)，它最終將成為公司的利潤來源中心。
六、建立講師、組訓(xùn)制度
（一）講師制度
建立專、兼職講師相結(jié)合的分級(jí)培訓(xùn)體系。總公司與省分公司組建系統(tǒng)講師團(tuán)，負(fù)責(zé)系統(tǒng)中、高級(jí)主管培訓(xùn)；市分公司成立培訓(xùn)中心，由專、兼職講師負(fù)責(zé)同城業(yè)務(wù)員的新人培訓(xùn)和全區(qū)的銜接、低級(jí)主管培訓(xùn)；縣支公司的兼職講師負(fù)責(zé)新人培訓(xùn)。專職講師是指專門從事教育訓(xùn)練與培訓(xùn)管理工作的專業(yè)管理人員。兼職講師一般由優(yōu)秀主管、組訓(xùn)擔(dān)任。同時(shí)對(duì)專職講師的選拔與培育、考核與淘汰、待遇和福利等建立一系列的管理制度。
（二）組訓(xùn)制度
組訓(xùn)是指公司派駐在個(gè)人業(yè)務(wù)營業(yè)職場(chǎng)內(nèi)協(xié)助業(yè)務(wù)主管從事增員輔導(dǎo)、新人育成、活動(dòng)管理等特定管理職能的專業(yè)技術(shù)人員。組訓(xùn)的配置一般每50名業(yè)務(wù)員配備1名組訓(xùn)，公司應(yīng)為組訓(xùn)人員配備必要的工作場(chǎng)地、工作設(shè)置和工具，同時(shí)建立對(duì)組訓(xùn)人員的招聘流程、職稱評(píng)定、考核與淘汰、待遇與福利等一系列的管理制度。
講師、組訓(xùn)都是為個(gè)人人隊(duì)伍的建設(shè)服務(wù)的。
七、運(yùn)用經(jīng)營工具規(guī)劃營銷管理工作
運(yùn)用營銷的經(jīng)營分析工具，及時(shí)掌握、分析和診斷營銷業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)，有針對(duì)性地規(guī)劃營銷管理工作。
（一）營銷經(jīng)營分析工具
營銷經(jīng)營分析的主要是：組織發(fā)展、業(yè)務(wù)發(fā)展和經(jīng)營措施三大方面，具體可分解為：新單業(yè)績、續(xù)保率、有效增員率、活動(dòng)管理、客戶服務(wù)、成本控制等等。按時(shí)間可分為三類：
1.年度計(jì)劃書類。主表《營銷職場(chǎng)年度計(jì)劃書》；輔表《年度新單業(yè)績目標(biāo)》、《年度人力資源目標(biāo)》、《年度收入目標(biāo)》或《年度業(yè)務(wù)目標(biāo)》。
2.季度分析類。《營銷職場(chǎng)季度業(yè)務(wù)分析表》。
3.月度檢討類。主表《營銷職場(chǎng)月度營銷經(jīng)營目標(biāo)》、《經(jīng)營成本檢討表》、《月工作計(jì)劃表》；輔表《月份經(jīng)營分析基礎(chǔ)數(shù)據(jù)表》、《營銷職場(chǎng)自主經(jīng)費(fèi)使用表》。
（二）營銷經(jīng)營分析指標(biāo)
1.人均保費(fèi)=人均件數(shù)x件均保費(fèi)
2.人均件數(shù)=（當(dāng)期新單件數(shù)x2）／（期初有效人數(shù)+期末有效人數(shù)）
3.件均保費(fèi)=當(dāng)期新單保費(fèi)／當(dāng)期新單件數(shù)
4.三個(gè)月轉(zhuǎn)正率=本期轉(zhuǎn)正人數(shù)／前三月招募人數(shù)
5.業(yè)務(wù)員脫落率=當(dāng)期脫落業(yè)務(wù)員／期初有效業(yè)務(wù)員
6.有效增員率=當(dāng)期有效增員人數(shù)／期初人數(shù)
7.達(dá)標(biāo)率=（當(dāng)期考核達(dá)標(biāo)人數(shù)x2）／（期初人數(shù)+期末人數(shù)）
8.實(shí)動(dòng)率=（當(dāng)期舉績業(yè)務(wù)員數(shù)x2）／（期初有效業(yè)務(wù)員數(shù)+期未有效業(yè)務(wù)員數(shù)）
9.保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率：當(dāng)期實(shí)際保費(fèi)收入／當(dāng)期計(jì)劃保費(fèi)收入
10.客戶投訴率：當(dāng)期投訴案件數(shù)／客戶數(shù)（保單期間在三年內(nèi)）
八、加強(qiáng)活動(dòng)管理
活動(dòng)管理是個(gè)人壽險(xiǎn)營銷邁向?qū)I(yè)化經(jīng)營的一個(gè)重要標(biāo)志，也是專業(yè)化工作的基礎(chǔ)。它作為銷售活動(dòng)的主線，貫穿于營銷日常工作全過程，形成營銷部、營銷組織、營銷員銷售管理及銷售活動(dòng)的基本工作模式。經(jīng)營分析、主管、組訓(xùn)工作日志和“三卡一書”組成了活動(dòng)管理的基本工具。活動(dòng)管理使業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)與管理的關(guān)系建立起來，是穩(wěn)定和管理營銷隊(duì)伍的有效手段，是實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營的根本保證。
營銷單位經(jīng)營的最終目的是業(yè)績。“業(yè)績量”是由“活動(dòng)量”的多少?zèng)Q定的。
營業(yè)單位業(yè)績=人×件×萬
業(yè)績=活動(dòng)量（拜訪次數(shù)）×活動(dòng)質(zhì)（知識(shí)、心態(tài)、技巧、習(xí)慣）
九、倡導(dǎo)職場(chǎng)文化
作為組織的個(gè)人人隊(duì)伍有各種各樣的思想且又活躍是正常的，需要我們用什么樣的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范這個(gè)組織的行為，這就是職場(chǎng)文化。
特有的專業(yè)的個(gè)人銷售制度下的個(gè)人壽險(xiǎn)營銷組織，有其特質(zhì)的職場(chǎng)文化。應(yīng)通過的、健康向上的、有針對(duì)性的職場(chǎng)文化來規(guī)范個(gè)人人的行為。
個(gè)人壽險(xiǎn)經(jīng)營的職場(chǎng)文化是文化的重要組成部分。如人壽公司實(shí)施的以“雙成”理念為核心的企業(yè)文化戰(zhàn)略，是一種深層次的改革。“雙成”理念的內(nèi)容是“成人達(dá)己，成己為人”。在企業(yè)內(nèi)部，提倡一種相互支持、相互奉獻(xiàn)的人際關(guān)系準(zhǔn)則，在上下級(jí)之間要求的是管理者與員工的共同發(fā)展、共同成長的管理理念；對(duì)外體現(xiàn)為消費(fèi)者著想的一種服務(wù)理念。
十、制訂五大作業(yè)系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化流程
（一）銷售與銷售支援系統(tǒng)
目標(biāo)：提高業(yè)務(wù)人員的銷售技能與銷售績效，并對(duì)營銷經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的銷售活動(dòng)做出指導(dǎo)。核心內(nèi)容：（1）活動(dòng)管理；（2）經(jīng)營指標(biāo)分析；（3）業(yè)務(wù)企劃；（4）收展員隊(duì)伍建設(shè)； （5）表彰與激勵(lì)。
（二）增員與甄選系統(tǒng)
目標(biāo)：人均保費(fèi)提高，組織體制改善。核心內(nèi)容：（1）協(xié)助主管育成新人；（2）嚴(yán)格增員甄選關(guān)；（3）提供話術(shù)、工具和；（4）指明增員的目標(biāo)市場(chǎng)；（5）增員技能培訓(xùn)； （6）清晰的人管理辦法（職涯規(guī)劃）。
（三）教育訓(xùn)練系統(tǒng)
目標(biāo)：完善教育訓(xùn)練體系，提供適應(yīng)業(yè)務(wù)人員需要的培訓(xùn)。核心內(nèi)容：（1）職能崗位（教導(dǎo)管理、教務(wù)管理、教材管理）；（2）分層次的教育訓(xùn)練；（3）講師隊(duì)伍管理；（4）教學(xué)成本管理。
（四）銷售管理系統(tǒng)
目標(biāo)：監(jiān)督銷售行為，防范風(fēng)險(xiǎn)，提高銷售質(zhì)量與服務(wù)品質(zhì)。核心內(nèi)容：（1）職能崗位建設(shè)；（2）客戶咨詢應(yīng)答； （3）客戶投訴處理；（4）客戶回訪；（5）電話專線；（6）工作評(píng)價(jià)。
朗新科技（中國）有限公司創(chuàng)立于1996年，是一家專注于電力及能源行業(yè)從事信息技術(shù)研發(fā)、技術(shù)咨詢服務(wù)與系統(tǒng)運(yùn)營管理的高科技公司，公司致力于為全球電力及能源企業(yè)提供領(lǐng)先高效的IT解決方案與服務(wù)，幫助企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變革與挑戰(zhàn)，構(gòu)建清潔可靠的能源供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)與優(yōu)質(zhì)便捷的客戶服務(wù)體系。
朗新科技（中國）有限公司創(chuàng)立于1996年，是一家專注于電力及能源行業(yè)從事信息技術(shù)研發(fā)、技術(shù)咨詢服務(wù)與系統(tǒng)運(yùn)營管理的公司，致力于為全球電力及能源企業(yè)提供領(lǐng)先高效的IT解決方案與服務(wù)，幫助企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變革與挑戰(zhàn)，構(gòu)建清潔可靠的能源供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)與優(yōu)質(zhì)便捷的客戶服務(wù)體系。目前公司已為超過1.4億電力用戶提供服務(wù)，是中國最大的電力及能源行業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)解決方案和服務(wù)提供商之一。
經(jīng)過多年的發(fā)展和積累，朗新科技現(xiàn)有員工1500多人，分支機(jī)構(gòu)已經(jīng)遍布無錫、杭州、武漢、廈門、北京、上海等全國各主要城市，并在無錫、杭州、廈門和武漢設(shè)有研發(fā)中心。公司堅(jiān)持科技創(chuàng)新，客戶至上的經(jīng)營理念，多次榮獲全國電力行業(yè)解決方案專家級(jí)稱號(hào)，被評(píng)為電力行業(yè)解決方案專家級(jí)系統(tǒng)集成商，并榮獲“能源行業(yè)專業(yè)服務(wù)用戶滿意度獎(jiǎng)”等眾多獎(jiǎng)項(xiàng)，贏得了業(yè)界和客戶的高度認(rèn)可。
朗新科技將電力行業(yè)信息化作為企業(yè)最重要的發(fā)展戰(zhàn)略，經(jīng)過不斷的自主研發(fā)創(chuàng)新與市場(chǎng)開拓，公司現(xiàn)已擁有營銷管理、智能應(yīng)用、新能源、輸變電和視頻通信五大產(chǎn)品線，能夠?yàn)殡娏澳茉雌髽I(yè)提供覆蓋市場(chǎng)管理、營銷管理、生產(chǎn)運(yùn)行及企業(yè)績效等核心業(yè)務(wù)的端到端一體化的企業(yè)信息化解決方案，以及從咨詢規(guī)劃、系統(tǒng)建設(shè)到運(yùn)營維護(hù)的全方位全過程服務(wù)。
除了對(duì)電力行業(yè)業(yè)務(wù)的深入理解以及持續(xù)的業(yè)務(wù)和技術(shù)創(chuàng)新外，卓越的軟件技術(shù)和項(xiàng)目實(shí)施服務(wù)能力也是朗新科技保證項(xiàng)目實(shí)施成功的關(guān)鍵因素。
朗新科技擁有領(lǐng)先的軟件開發(fā)技術(shù)、完善的軟件開發(fā)管理過程和專業(yè)的項(xiàng)目實(shí)施方法論，并參考國外先進(jìn)的IT行業(yè)和管理咨詢行業(yè)，圍繞著電力信息系統(tǒng)項(xiàng)目開發(fā)與實(shí)施服務(wù)的中心內(nèi)容建立服務(wù)。
多年來的項(xiàng)目成功交付、良好的客戶滿意度和高度認(rèn)可的業(yè)界贊譽(yù)證明了朗新科技的項(xiàng)目管理辦法適合行業(yè)軟件，特別是電力行業(yè)的軟件開發(fā)與交付。
總體而言，朗新科技具有如下優(yōu)勢(shì)：深厚的行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和系統(tǒng)應(yīng)用能力；團(tuán)隊(duì)技術(shù)創(chuàng)新機(jī)制和持續(xù)自主創(chuàng)新能力；良好的品牌形象和健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；完善的質(zhì)量控制與項(xiàng)目保障措施。
朗新科技參與了國網(wǎng)公司營銷業(yè)務(wù)應(yīng)用、稽查監(jiān)控、一體化繳費(fèi)平臺(tái)、電動(dòng)汽車充換電運(yùn)營管理系統(tǒng)、國網(wǎng)95598客服系統(tǒng)等國網(wǎng)級(jí)別的信息化建設(shè)規(guī)劃、標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)和系統(tǒng)設(shè)計(jì)，充分證明了朗新科技在電力行業(yè)營銷領(lǐng)域居引領(lǐng)地位，處于國內(nèi)同類廠商的排頭陣營。
目前，公司不斷推出電動(dòng)汽車智能充換電服務(wù)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營管理系統(tǒng)、智能計(jì)量管理系統(tǒng)、智能小區(qū)/園區(qū)、智能營業(yè)廳、服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控、營銷可視化產(chǎn)品等在內(nèi)的一系列智能化解決方案與產(chǎn)品，持續(xù)地幫助電力客戶在對(duì)外服務(wù)、運(yùn)營管理、營銷決策、成果展示等領(lǐng)域取得成功。
提高認(rèn)識(shí),真抓實(shí)干,加快郵政營銷體系建設(shè)，促進(jìn)函件業(yè)務(wù)發(fā)展
根據(jù)省、市局關(guān)于加快郵政營銷體系建設(shè)要求，今年8月份，瓜州局按照“先干起來，再逐步完善”的思路，在縣局配備了專職營銷人員。在“中秋思鄉(xiāng)月”專項(xiàng)營銷中，全局共實(shí)現(xiàn)月餅銷售額63000元，其中營銷中心銷售45000元，占71%；全局共發(fā)展企業(yè)金卡10種，收入6萬元，其中營銷中心發(fā)展4種，收入41600元，占69%。通過近四個(gè)月的運(yùn)行，逐步形成管理科學(xué)、運(yùn)行規(guī)范，效果明顯、團(tuán)結(jié)協(xié)作、營銷能力強(qiáng)的營銷團(tuán)隊(duì)—營銷中心，營銷體系建設(shè)初見成效，在瓜州局形成以專業(yè)營銷為主，以全員營銷和專業(yè)營銷相結(jié)合為輔的營銷體系。
一、認(rèn)真分析全員營銷不足，完善全員營銷管理，為專業(yè)營銷體系建設(shè)創(chuàng)造良好氛圍和環(huán)境。
長期以來，郵政企業(yè)采用的營銷方式，主要以全員營銷為主。這種營銷方式，對(duì)郵政企業(yè)的發(fā)展，特別是在初期對(duì)郵政儲(chǔ)蓄規(guī)模擴(kuò)張起到了很大的作用，這主要是由于郵政儲(chǔ)蓄用戶群休為特定的大多數(shù)人民群眾，根據(jù)業(yè)務(wù)性質(zhì)只能采取全員營銷方式。隨著現(xiàn)在郵政業(yè)務(wù)范圍的拓展，一些用戶群體為特定的少數(shù)商業(yè)用戶的業(yè)務(wù)，如商業(yè)信函、企業(yè)金卡等，由于具有一定的專業(yè)技術(shù)性，如果仍然采取全員營銷的方式，發(fā)展起來就比較困難。同時(shí)，由于我局在全員營銷考核上，長期采取重獎(jiǎng)重罰或獎(jiǎng)罰相等的原則，職工壓力較大。8月份，在建立專業(yè)營銷隊(duì)伍后，瓜州局將原先的全員營銷考核方式，由原來的獎(jiǎng)罰相等改變?yōu)橹鬲?jiǎng)輕罰或只獎(jiǎng)不罰的方式，減輕甚至取消了營銷對(duì)職工工資的考核，這種考核方式改變的目的，是將原先由企業(yè)強(qiáng)行強(qiáng)加給職工的營銷任務(wù)壓力，即外部壓力，轉(zhuǎn)換為職工作為企業(yè)主人翁，本身應(yīng)該具有的“一損俱損，一榮俱榮”的企業(yè)責(zé)任感的內(nèi)在動(dòng)力。全員營銷考核方式改變后，企業(yè)下達(dá)給職工的營銷任務(wù)，其實(shí)只是一個(gè)虛數(shù)。這個(gè)虛數(shù)，僅作為考核職工獎(jiǎng)金的一個(gè)參照，營銷任務(wù)完成與否，對(duì)職工工資沒有影響。這樣做的好處，一是將職工在長期以來，由于營銷任務(wù)重而產(chǎn)生的疲憊感，以及由此產(chǎn)生的對(duì)企業(yè)發(fā)展漠不關(guān)心，甚至產(chǎn)生的對(duì)抗、逆反心理進(jìn)行釋放，并轉(zhuǎn)換為主動(dòng)為企業(yè)發(fā)展積極努力工作的動(dòng)力；二是為專業(yè)營銷體系建設(shè)創(chuàng)造一個(gè)良好的氛圍和環(huán)境。
二、提高認(rèn)識(shí)，穩(wěn)步推進(jìn)，高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求建設(shè)專業(yè)營銷隊(duì)伍。
專業(yè)營銷隊(duì)伍瓜州局以前也建過，但由于種種原因，最后都不了了之，最根本的原因主要有三點(diǎn)：一是營銷人員魚龍混雜、良莠不齊，用表現(xiàn)不好或各單位不要的人員充數(shù)，影響整體隊(duì)伍建設(shè)；二是管理不規(guī)范，形不成凝聚力；三是對(duì)營銷人員定位不明確，不能形成長效機(jī)制；對(duì)專業(yè)營銷隊(duì)伍的建設(shè)，瓜州局主要基于以下認(rèn)識(shí)：一是郵政企業(yè)專業(yè)營銷，既不同于傳銷式的大規(guī)模專業(yè)營銷，又不能流于形式，單純以“跑業(yè)務(wù)”為主。必須走適合企業(yè)發(fā)展和業(yè)務(wù)發(fā)展的路子；二是對(duì)專業(yè)營銷人員基本待遇，特別在初期要建立在比一般職工高的基礎(chǔ)上；三是要根據(jù)業(yè)務(wù)的客戶群體，合理確定專業(yè)營銷項(xiàng)目。為此，瓜州局主要采取作法如下：一是在專業(yè)營銷人員的選聘上，采取“準(zhǔn)入”制，按照先內(nèi)后外的原則，從本局職工（含聘用工）內(nèi)部挑選了四名熱愛營銷事業(yè)、營銷能力強(qiáng)、綜合素質(zhì)高的職工，設(shè)置了三名綜合經(jīng)銷經(jīng)理,一名專業(yè)營銷經(jīng)理，并逐步向社會(huì)人員輻射。二是規(guī)范管理，嚴(yán)格各種形式、行為管理，制定了《營銷中心職責(zé)》、《營銷經(jīng)理職責(zé)》、《營銷中心主任職責(zé)》等管理辦法，特別是加強(qiáng)營銷晨會(huì)及營銷日志制度管理，在初期，局領(lǐng)導(dǎo)和經(jīng)營部主任都必須參加營銷中心晨會(huì)，并逐個(gè)檢查營銷日志記錄情況。在對(duì)營銷人員的日常管理和考核上，嚴(yán)格按照規(guī)范要求，如“三統(tǒng)一”、“四必訪”要求，讓她們有歸屬感，增強(qiáng)凝聚力和向心力。三是加強(qiáng)營銷人員綜合素質(zhì)培訓(xùn)，特別是業(yè)務(wù)培訓(xùn)，對(duì)所有營銷項(xiàng)目，要求營銷人員必須做到客戶提問對(duì)答如流，并能隨機(jī)應(yīng)變，根據(jù)客戶需求隨時(shí)改變營銷策劃。
在營銷項(xiàng)目的確定上，瓜州局按照業(yè)務(wù)客戶群體及業(yè)務(wù)性質(zhì)，區(qū)分長效型、季節(jié)型、一次性型等，共設(shè)置了十二個(gè)營銷項(xiàng)目，并根據(jù)省、市局代辦費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，取高限合理確定了營銷積分標(biāo)準(zhǔn)。
營銷中心成立之初，營銷人員的營銷方式，主要以親情營銷、關(guān)系營銷為主，仍然是單純的“跑業(yè)務(wù)”形式，長期下去，必然會(huì)產(chǎn)生資源枯竭、客戶厭煩心理。為了保證營銷中心持久長遠(yuǎn)發(fā)展，使?fàn)I銷經(jīng)理由親情、關(guān)系拜訪客戶向陌生拜訪轉(zhuǎn)變，營銷體系建設(shè)必須要和大客戶服務(wù)工作結(jié)合起來，十月份，在《瓜州縣郵政局大客戶服務(wù)體系工作管理辦法》的基礎(chǔ)上，瓜州局在全縣區(qū)域內(nèi)，按照大客戶標(biāo)準(zhǔn)和設(shè)置級(jí)別，初步確定了30個(gè)大客戶，按區(qū)域劃分為五個(gè)片區(qū)，分別由五個(gè)營銷經(jīng)理按照《大客戶服務(wù)體系工作管理辦法》，對(duì)大客戶進(jìn)行建設(shè)和維護(hù)，并要求營銷經(jīng)理以自己片區(qū)開展各種營銷工作，逐步形成以大客戶服務(wù)為主要工作任務(wù)，適時(shí)開展?fàn)I銷的綜合營銷服務(wù)體系。
三、開展數(shù)據(jù)庫建設(shè)，為專業(yè)營銷和函件業(yè)務(wù)發(fā)展提供強(qiáng)有力的后臺(tái)支撐服務(wù)。
在沒有成立營銷中心前，瓜州局函件業(yè)務(wù)的發(fā)展，僅靠每月正常的貼票收入，全年實(shí)現(xiàn)收入最多6萬元。營銷中心成立運(yùn)行一段時(shí)間后，通過對(duì)營銷經(jīng)理業(yè)績的分析及營銷經(jīng)理反映，函件業(yè)務(wù)在所有營銷項(xiàng)目中，如《中郵專送廣告》市場(chǎng)潛力很大，營銷成功機(jī)率最高，但由于我局沒有設(shè)計(jì)策劃專業(yè)人員，在客戶和設(shè)計(jì)人員之間，營銷經(jīng)理通過電話不能準(zhǔn)確傳遞客戶要求，使市局設(shè)計(jì)和往返時(shí)間太長，周期相對(duì)也較長。為徹底解決這一問題，十月份，瓜州局從社會(huì)高薪招聘了一名設(shè)計(jì)策劃人員，并配備了高性能計(jì)算機(jī)、照片打印機(jī)、數(shù)碼相機(jī)等廣告媒體制作設(shè)備，解決了函件業(yè)務(wù)發(fā)展的后顧之憂。為擴(kuò)大《中郵專送廣告》的影響力，通過協(xié)商，我局和縣廣播電視局、縣委宣傳部初步達(dá)成了通過《中郵專送廣告》瓜州電視臺(tái)電視節(jié)目預(yù)告及瓜州重大新聞的協(xié)議。同時(shí)，發(fā)動(dòng)全局職工，建立了總計(jì)信息量達(dá)1.5萬條的十二個(gè)數(shù)據(jù)庫，如集郵愛好者數(shù)據(jù)庫、種植大戶（30畝地以上）數(shù)據(jù)庫等，同時(shí)，制定了《瓜州縣郵政局?jǐn)?shù)據(jù)庫建設(shè)、維護(hù)管理辦法》，對(duì)數(shù)據(jù)庫信息采集、維護(hù)管理、使用審批及保密方面進(jìn)行了統(tǒng)一規(guī)范。數(shù)據(jù)庫的建設(shè)，為函件業(yè)務(wù)開展專業(yè)營銷插上了騰飛的翅膀。
營銷中心的建立，改變了以往函件業(yè)務(wù)單一的增長方式。通過專業(yè)營銷，自8月份至今，營銷中心共攬收制作《中郵專送廣告》八期，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入近一萬元，并和四個(gè)單位簽訂了2007年全年《中郵專送廣告》包年廣告協(xié)議；制作郵資封3枚，企業(yè)金卡4種，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入6萬元。2006年全局函件業(yè)務(wù)預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)收入16.4萬元，比上年增長60%。
