時間：2023-09-05 16:59:48
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇公司網(wǎng)絡營銷策略研究，希望這些內容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：三網(wǎng)融合；數(shù)字電視；網(wǎng)絡營銷；策略設計
1.引言
“三網(wǎng)融合”由于為用戶提供了“接入”方便的條件，提供了高質量的綜合信息服務，提高了用戶滿意度，具有了最強大的競爭力，信息服務運營商從而獲得了巨大的市場。在“三網(wǎng)融合”廣播電視公司如何調整自己的營銷策略，從而使自身在“三網(wǎng)融合”進程中處于領先地位，是全體廣播電視公司需要解決的一個重大問題。文章結合“三網(wǎng)融合”這個背景，對三網(wǎng)融合下長沙國安廣播電視寬帶網(wǎng)絡有限公司電視網(wǎng)絡營銷策略進行了研究。
2. “三網(wǎng)融合”釋義
三網(wǎng)融合是一種廣義的、社會化的說法，在現(xiàn)階段它并不意味著電信網(wǎng)、計算機網(wǎng)和有線電視網(wǎng)三大網(wǎng)絡的物理合一，而主要是指高層業(yè)務應用的融合。其表現(xiàn)為技術上趨向一致，網(wǎng)絡層上可以實現(xiàn)互聯(lián)互通，形成無縫覆蓋，業(yè)務層上互相滲透和交叉，應用層上趨向使用統(tǒng)一的IP協(xié)議，在經營上互相競爭、互相合作，朝著向人類提供多樣化、多媒體化、個性化服務的同一目標逐漸交匯在一起，行業(yè)管制和政策方面也逐漸趨向統(tǒng)一。三大網(wǎng)絡 通過技術改造，能夠提供包括語音、數(shù)據(jù)、圖像等綜合多媒體的通信業(yè)務。這就是所謂的三網(wǎng)融合。三網(wǎng)融合，在概念上從不同角度和層次上分析，可以涉及到技術融合、業(yè)務融合、行業(yè)融合、終端融合及網(wǎng)絡融合。目前更主要的是應用層次上互相使用統(tǒng)一的通信協(xié)議。IP優(yōu)化光網(wǎng)絡就是新一代電信網(wǎng)的基礎，是我們所說的三網(wǎng)融合的結合點。
3.長沙國安現(xiàn)有營銷體系存在的問題分析
3.1市場細分不夠
細分市場有利于公司開拓、發(fā)覺新的市場機會。未來的市場必然是細分化的，這種細分除了一般高中低收入的細分外。還應該有人文上的細分、氣質上的細分、生活品味上的細分和價值觀的細分等等。目前，公司在選擇細分市場方面做得還很不夠，沒有充分考慮到消費者的年齡、職業(yè)、生活方式和消費習慣等細分變量，從而造成現(xiàn)有產品和服務不能滿足不同消費群體的需求。
3.2現(xiàn)有市場需求了解不充分
公司缺乏對細分市場需求的分析研究。通過市場細分來研究市場，不僅可以了解整個市場的情況，還可以具體了解每一個細分市場，掌握不同市場消費者的需求，從中發(fā)現(xiàn)各細分市場消費者的滿足程度，即哪些客戶需求已獲得滿足，哪些尚未滿足，哪些滿足程度還不夠。而市場存在的尚未滿足的需求，便是公司新的市場機會。另外，細分市場還有利于公司掌握潛在市場的需求，不斷開發(fā)新產品，發(fā)展新業(yè)務，開拓新市場。
3.3差異營銷策略不適應公司發(fā)展
長沙國安網(wǎng)絡公司基本采用無差異性營銷策略，這種策略的指導思想是：把整個市場看作是一個消費者需求完全相同的大目標市場，而不考慮消費者需求的差異性。在營銷策略的制定上，沒有針對不同的目標市場制定不同的營銷策略，而是把大部分人組成的細分市場當作是自己的目標市場，從而使較小的細分市場的需求得不到滿足。
4. 長沙國安營銷策略的定位
4.1 目標市場細分
市場是一個復雜的總體，它包括各種不同的顧客群體。由于受多種因素的影響，不同的消費者通常有不同的欲望和需求，由此決定了消費者有不同的購買習慣。所以企業(yè)可以按照這些因素把整個市場細分為若干個不同的市場組成部分或子市場。每個市場組成部分或子市場都是一個有相似需求的消費者群體。這個過程就是市場緬分。對于長沙國安網(wǎng)絡有限公司來說，應放棄壟斷觀念和貪大求全的思想，引入現(xiàn)代營銷學市場細分的思想，對原有客戶進行市場細分并挖掘新的目標市場，如按照收入、年齡、生活方式等進行細分，分析各個細分用戶群的對電視節(jié)目的消費特點，在此基礎上推出適合各個細分市場的營銷組合。例如，對老年人、時尚一族、女性、自領等各個客戶群進行分析，充分了解各細分客戶群的需求，并針對不同的需求推出不同的產品和服務。
4.2 樹立全員服務理念
樹立全員營銷和全員服務的經營理念，是改善服務質量的前提和關鍵。思想、觀念是行動的先導，只有員工理解了顧客服務的巨大價值，樹立了顧客服務的理念，他們才會認真為顧客服務，真誠地聽取顧客的意見。當然，樹立“客戶至上”的服務理念，需要一段較長的時間。公司管理者不僅要服務于顧客，還要服務于員工，在整個企業(yè)內培養(yǎng)一種互相尊重、互相服務的氣氛。這種由內而外的方式是促進員工真誠服務的第一步。
公司領導應組織公司員工進行經常性的培訓教育，例如進行服務的重要性和服務營銷系列知識的培訓，不斷灌輸服務意識，擺脫過去事業(yè)單位高高在上的作風，增強員工的服務意識，切實樹立起全員服務理念。
4.3 網(wǎng)絡營銷策略設計
網(wǎng)絡營銷體系由網(wǎng)絡營銷平臺、兩絡營銷流程和網(wǎng)絡營銷人員構成，因此，網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略必須結合這三個維度。根據(jù)市場競爭、客戶需求以及長沙國安實際情況和電信企業(yè)網(wǎng)絡營銷的特點，制定長沙國安網(wǎng)絡公司有線電視網(wǎng)絡營銷發(fā)展總體策略如下：
以網(wǎng)絡營銷功能開發(fā)和平臺建設為基礎，以網(wǎng)絡營銷流程和人才隊伍的建設為保障，以數(shù)據(jù)庫營銷的建設為中心，以網(wǎng)站推廣為手段，向廣大電信客戶提供全天候、全面、增值和個性化的服務，不斷提升客戶洞察力和主動營銷能力，全力打造長沙國安網(wǎng)絡營銷服務品牌。用2-3年的時間，把網(wǎng)上電信局發(fā)展成為長沙國安網(wǎng)絡公司有線電視業(yè)務發(fā)展的主要窗口和市場營銷的主要渠道。
5. 結語
本文從長沙國安營銷現(xiàn)狀和數(shù)字電視網(wǎng)絡營銷的SWTO分析入手，分析了長沙國安數(shù)字電視的市場推廣策略，找出存在的問題，根據(jù)廣電行業(yè)的發(fā)展趨勢和消費需求，結合長沙國安的自身實際情況，提出了長沙國安數(shù)字電視市場營銷策略規(guī)劃。長沙國安數(shù)字電視的產品和價格策略必須進一步改進，要根據(jù)市場細分的不同目標客戶推出各種不同的產品和價格；利用傳媒集團的宣傳優(yōu)勢，進一步加大數(shù)字電視的宣傳力度，運用多種手段進行付費節(jié)目的促銷；建立全員服務營銷意識，提高服務質量并建立有效的監(jiān)督控制體系。
參 考 文 獻
[1]萬曉紅，方振中.美國數(shù)字電視的發(fā)展策略及啟示[J].傳媒觀察，2008，11
[2]蘇愛東，何國庭.數(shù)字電視營銷6點思路[J].中國數(shù)字電視，2009，05
[3]馬可明.有線數(shù)字電視營銷三說[J].廣播電視信息，2006，09
網(wǎng)絡營銷是以互聯(lián)網(wǎng)為基礎，使用相關的數(shù)字技術改變營銷觀念，實現(xiàn)營銷目標。網(wǎng)絡營銷作為一種新興的營銷方式，得到越來越多傳統(tǒng)企業(yè)的認可。服裝企業(yè)被這種新興的網(wǎng)絡技術影響的尤為明顯。網(wǎng)絡營銷可以超越時間、空間的限制，相比其它營銷方式表現(xiàn)出便捷、高效的特點。消費者也能通過網(wǎng)絡與企業(yè)互相溝通，企業(yè)對渠道的控制能力加強了，這樣減少了很多傳統(tǒng)營銷渠道中的矛盾。論文主要綜述了近年來服裝網(wǎng)絡營銷的研究進展，并對相關問題做了進一步展望。
【關鍵詞】
網(wǎng)絡營銷；服裝營銷；營銷策略；營銷管理
0 引言
我國的網(wǎng)絡營銷起步階段較晚，關于這方面的研究也是在吸取國外的一些先進的研究成果和理論的基礎上，結合我國企業(yè)網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀，研究了一些關于網(wǎng)絡營銷用戶特點、網(wǎng)絡營銷含義、網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀、消費者行為分析、網(wǎng)絡營銷策略等方面的問題。如今服裝的網(wǎng)絡銷售模式已經成為一種全新的交易方式在轉變傳統(tǒng)服裝市場的理念，并占有越來越重要的比重。首先，服裝網(wǎng)絡銷售對市場的應變能力更強，省去店鋪租賃、購買、裝修等費用，從而節(jié)約企業(yè)更多不少銷售成本來讓利消費者。最終實現(xiàn)企業(yè)與消費者直接的共贏。其次，消費者不再是被動的選擇服裝需求。服裝網(wǎng)絡市場的龐大，讓消費者有了足夠多的選擇權，使消費者選擇不受局限。再次，服裝網(wǎng)絡市場具有無限延伸性和時間和空間的無限制性。這是服裝傳統(tǒng)模式怎么都不可能達到的。現(xiàn)分別就國內國外相關研究進展做綜述如下：
1 國內研究進展
在 2002 年，馮英健在《網(wǎng)絡營銷基礎與實踐》（第 1 版）中，對網(wǎng)絡營銷的定義進行了研究。指出網(wǎng)絡營銷是利用互聯(lián)網(wǎng)為平臺，創(chuàng)建網(wǎng)絡環(huán)境進行網(wǎng)絡經營，為企業(yè)實現(xiàn)總體經濟效益最大化目標。在網(wǎng)絡上實施各種營銷策略的活動，這一定義也是目前被相關的文章和書籍引用最多的定義。本書提出了新觀點和新思想，闡述了許多傳統(tǒng)營銷中也適用于網(wǎng)絡營銷的一些方法。本書中第一次揭示了網(wǎng)絡營銷的實質和職能，同時也通過大量的實踐經驗來進行闡述，具有很高的實用性，此后，多次被選為高等院校的網(wǎng)絡營銷教材，具有很高的學術價值。2002 年，黎志成、劉枚蓮通過對消費者網(wǎng)上購物行為進行分析得出影響消費者購買行為的因素。并且對網(wǎng)絡和傳統(tǒng)營銷模式下，消費者的行為特點方面進行了分析對比。
在 2003 年，姚國章指出國內的眾多中小企業(yè)對網(wǎng)絡營銷缺乏認識，面對新形勢下的網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀，沒有充分的認識，沒有做到經常維護更新網(wǎng)站的設計，同時也欠缺網(wǎng)絡技術方面的知識，對這兩方面有待提高。提高企業(yè)經營者對開展網(wǎng)絡營銷的認識，是目前我國開展網(wǎng)絡營銷首要解決的問題。同樣，要不斷培養(yǎng)網(wǎng)絡營銷人才、網(wǎng)絡技術人才，為開展網(wǎng)絡營銷做好人才儲備。
2007年，李莉在《論我國網(wǎng)絡營銷的策略》中對于網(wǎng)站策略，產品策略，價格策略，產品策略，渠道策略，顧客服務策略指出，并針對每個策略進行了詳細分析。2009 年，夏榕在《對我國網(wǎng)絡營銷策略的分析與探討》中指出，在戰(zhàn)略角度上發(fā)展我國的網(wǎng)絡營銷，使企業(yè)能夠真正認識到其重要性。應把握時機，迅速占領網(wǎng)絡市場。孔祥梅（2008）認為：伴隨著網(wǎng)絡的普及，網(wǎng)絡市場發(fā)展飛速發(fā)展，網(wǎng)上消費以及網(wǎng)絡一些未知因素等透漏出了網(wǎng)絡市場的不可限量的潛力，并在服裝網(wǎng)絡市場優(yōu)勢與在服裝網(wǎng)絡市場上的問題解決方法上做出了重要分析，很明確的闡釋了網(wǎng)絡市場營銷的巨大挖掘潛力。肖潔2008認為：在我國服裝行業(yè)，網(wǎng)絡營銷，只要量力而行，以客戶關系為中心，以服裝品牌為引導，傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡營銷結合，在提高客戶的滿意與信任度上基礎上，就能吸引更多的客戶，杜莊網(wǎng)絡營銷得以長久的發(fā)展。王姝畫（2009）認為：服裝企業(yè)在選擇有效營銷渠道模式的時候，信息技術對于提高渠道管理效能有很大幫助。2009 年，《論我國網(wǎng)絡營銷策略》王浩曾指出，網(wǎng)絡營銷要讓企業(yè)易于掌握消費者對產品信息的反饋，就要建立評價系統(tǒng)，以獲得消費者滿意度的第一手信息。2010 年，王衛(wèi)在《淺析我國企業(yè)的網(wǎng)絡營銷策略》中指出，目前我國的網(wǎng)絡營銷中有許多尚未解決的問題，物流服務問題、網(wǎng)絡安全問題、售后服務問題。針對這些問題，企業(yè)制定的網(wǎng)絡營銷策略，一定要使其適合我國實際的國情，也要符合企業(yè)內部自身情況。近年來也有學者認為消費者受到傳統(tǒng)服裝營銷的影響，網(wǎng)絡營銷的在線試衣系統(tǒng)不完善，而針對網(wǎng)絡營銷特點虛擬性的情況，消費者因為無法直接接觸到實物，無法感知服裝的質地等，以及服裝是否能與自己膚色、氣質等搭配符合等問題，導致了一部分人網(wǎng)上購買服裝的抗拒，從而也成為了制約網(wǎng)絡發(fā)展的一個很大因素。
2013年朱磊認為物流配送也影響著服裝網(wǎng)絡營銷的發(fā)展水平，隨著電子商務的蓬勃發(fā)展的同時，物流配送成了不可或缺的一部分，物流配送業(yè)從物流配送企業(yè)價格不統(tǒng)一，消費者對于本身價格低于配送價格的不滿意，到現(xiàn)在多種物流配送企業(yè)滿足根據(jù)不用服裝的特性，例如到服裝的抗皺性，抗壓程度，服裝版型不變特性等來制定配送方案的種種因素影響著網(wǎng)絡營銷的發(fā)展水平，我們現(xiàn)在仍需為了實現(xiàn)共贏的狀態(tài)下，為了營造一個健全的物流系統(tǒng)而不斷努力。
2 國外研究進展
網(wǎng)絡營銷在國外進行理論研究與實踐都要比國內起步早，特別是美國的研究水平處于世界領先地位，研究成果也已經形成了體系。互聯(lián)網(wǎng)的普及范圍不斷擴大，研究學者們認識到，網(wǎng)絡營銷更加追求消費者為中心，也比傳統(tǒng)營銷更具個性和便捷性。
營銷理論在過去數(shù)十年的發(fā)展中，從50年代消費品營銷，60年代的產業(yè)營銷到70年代的非贏利及社會營銷、80年代的服務及關系營銷以及90年代的整合營銷的不斷進步與改變著。60年代的霍華德的傳統(tǒng)理論被麥卡錫做了更好的修飾之后，提出了“目標市場”理論，定義為市場營銷的基本組合是4PS：產品（Pruduct）、價格（Price）、地點（Place）和促銷（Promotion）.80年代以來，市場學理論權威科特勒在當時貿易保護主義的抬頭和生態(tài)環(huán)境的惡化問題情況下，又提出了大市場營銷的理論，即在傳統(tǒng)的4Ps 的基礎上加上兩個P：政治力量（Political power）和公共關系（Public relations）直到90年代廣告學專家舒爾茨等人提出的整合營銷傳播（Intergrated Marketing Communications）理論在各國廣為流行，我們從IMC更好的詮釋了以消費者資料庫為中心作為運作基礎，即 4C 理論，即滿足消費者的需求（Consumer needs），消費者愿意付出的成本（Cost），方便消費者購買的渠道（Convenience），與消費者的融洽溝通（Communication）。所謂 “營銷”是指企業(yè)或者其他組織用以在自身或者客戶之間創(chuàng)造價值轉移（或交換）的一系列活動；“傳播”或者溝通，就是指思想傳遞以及不同個體之間或組織與個體之間建立共識的過程。將這兩個概念綜合加以認識，“營銷傳播”，就是指在一個品牌的營銷組合中，通過建立與特定品牌的客戶或者用戶之間的共識而達成價值交換的所有要素的總和。 在某種意義上，營銷傳播間接的體現(xiàn)了品牌的特征，可以很的應用在與消費者作為交流的用途上，傳統(tǒng)的營銷傳播特點是把營銷信息作為單方面的傳達，隨著網(wǎng)絡市場的擴大，壟斷的制造商和渠道商，逐漸把權力給予了消費者共享，消費者根據(jù)自己的需求，通過網(wǎng)絡做出自己的選擇。這種市場格局改變中，單方面控制權的已經由原來的單向線性逐漸的轉化為了雙向的溝通，新的營銷體制中，完全顛覆了過去的封閉性的線性營銷模式，由開發(fā)商的單方面創(chuàng)造，到現(xiàn)在以消費者為中心，發(fā)現(xiàn)需求，進行開發(fā)，再傳達給消費者的狀態(tài)下，獲得反饋，如今的市場中，新媒體作為極強的媒介，促進了企業(yè)與消費者的雙方面的進步。
1990 年，羅伯特?勞特伯恩提出了 4CS 網(wǎng)絡營銷組合，是在 4PS 基礎上提出的新理論。早在 1996 年，在斯坦福大學教授WardManson 的《網(wǎng)絡營銷原理》中，介紹了網(wǎng)絡營銷的基本原理、框架，闡述了網(wǎng)絡改變了營銷的模式，帶來了新的變革。
2001 年，《一對一網(wǎng)絡營銷》一書中，cliffAllen 介紹了“一對一網(wǎng)絡營銷”概念，策略以及實施技術問題進行了深入的分析和研究。同年，菲利普?科特勒在他所著的《營銷管理》中，對網(wǎng)絡營銷也進行了探討。書中談到網(wǎng)絡營銷將會逐步取代地點營銷，而成為 21 世紀最重要的營銷方式。2001 年，“數(shù)字化企業(yè)”在《數(shù)字化企業(yè)》一書中由斯萊沃斯提出了這個概念，這也是學術界首次提出這個概念。他在書中指出，數(shù)字化技術的應用及推廣，企業(yè)也因此改變了戰(zhàn)略選擇，拓寬了選擇的范圍。數(shù)字化技術使企業(yè)的戰(zhàn)略差異化和獨特性得以體現(xiàn)，使企業(yè)贏得更多客戶的青睞。數(shù)字化企業(yè)不只是有一個規(guī)模大的網(wǎng)站，一批在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下工作的員工，這些是遠遠不夠的。而是要利用數(shù)字技術，創(chuàng)造出一個全新的，為公司員工和客戶設計的價值理念，探索和創(chuàng)造利潤的新方法，實現(xiàn)戰(zhàn)略差別化的目標。2004 年，朱迪?施特勞斯在《網(wǎng)絡營銷》（第3 版）中介紹了在因特網(wǎng)和信息技術高速發(fā)展的背景下，闡述了網(wǎng)絡營銷的營銷環(huán)境和技術杠桿，分析了所面臨的道德和法律，也對網(wǎng)絡營銷的市場細分定位戰(zhàn)略、差異化與定位戰(zhàn)略，產品的價格、分銷渠道、客戶關系以及網(wǎng)絡營銷管理都進行了綜合的分析。指出網(wǎng)絡技術的提高也增進了現(xiàn)有營銷效率，改變了消費模式，使消費者的個性化需要得到滿足。
由于網(wǎng)絡營銷只是屬于企業(yè)營銷戰(zhàn)略的一部分，因此網(wǎng)絡營銷不能脫離實際營銷環(huán)境獨立存在，只能在傳統(tǒng)理論的基礎上，利用新的技術手段與方法去更好的詮釋傳統(tǒng)理論以及擴大傳統(tǒng)理論新的應用范疇。
3 結論
伴隨著在線交易的爆炸式發(fā)展，雖然網(wǎng)絡營銷的諸多問題和缺陷，與網(wǎng)絡營銷理論發(fā)展相對滯后于實踐，限制著網(wǎng)絡營銷的發(fā)展同時，如何對于現(xiàn)在諸多不完善的實踐方法和傳統(tǒng)營銷理論結合，形成屬于適合當今的一個完整、系統(tǒng)性的網(wǎng)絡營銷策略，是本文研究重點之一。同時，中小服裝企業(yè)若想在當今的經濟體制下更好的發(fā)展，就必須跟隨趨勢讓網(wǎng)絡營銷為之服務，帶來利潤。本文通過網(wǎng)絡營銷與實踐方法整理，希望企業(yè)充分細分觀察市場，打造出獨具自身特色的網(wǎng)絡營銷策略。
【參考文獻】
[1]特倫斯?A?辛普.《整合營銷溝通》[M].北京：中信出版社，2003：4.
[2]菲利普?科特勒.凱文?萊恩.梅清豪譯.《營銷管理》[M].上海：上海人民出版社，第 12 版：600.
[3]舒而茨，凱齊.《全球整合營銷傳播》[M].北京：中國財政經濟出版社，2004：16.
[4]王劍鋒，肖桂蓮.營銷網(wǎng)絡對企業(yè)發(fā)展的作用及其建設[J]，哈爾濱市經濟管理干部學院學報 2002 年第 2 期，55-57；
[5]夏黎.基于網(wǎng)絡環(huán)境的服裝營銷策略創(chuàng)新[J].現(xiàn)代商業(yè). 2011（11）.
[6]鄭夙夙.新媒體背景下我國服裝品牌傳播策略[J].上海商業(yè). 2011（07）.
[7]Watts D J，Strogatz S H.Collective dynamics of‘small-world’s networks [J].Nature，1998，393（4）：440-442；
[8]高海波.服裝市場網(wǎng)絡化營銷方案研究[J].商業(yè)文化（上半月）. 2011（09）.
[9]Bolton，RuthN.，Lemon，KatherineN.，Verhoef，PeterC..The Theoretical Underpinnings of Customer Asset Management：A Framework and Propositionsfor Furture Research[J]，Journal of the Academy of Marketing Science，2004 32（3）：271～292.
關鍵詞：網(wǎng)上購物；網(wǎng)絡營銷；網(wǎng)絡營銷策略
一、網(wǎng)絡時代消費者的消費習慣和企業(yè)的機遇
隨著人們生活水平的不斷提高，網(wǎng)絡購物已經成為現(xiàn)代人生活的一部分。消費者的購物習慣也在慢慢地改變。消費者購物由以前的直接去商場購物轉變到先網(wǎng)上查詢要購買物品的信息再去商場購買再轉變到直接從網(wǎng)上訂購。在網(wǎng)絡環(huán)境下，對于企業(yè)來說誰抓住了并且利用好了網(wǎng)絡營銷誰就會贏得勝利。
網(wǎng)絡營銷對比與傳統(tǒng)的營銷有著無法比擬的優(yōu)勢。首先，傳統(tǒng)的營銷依靠于發(fā)放傳單，登報，電視廣告等，具有時間地域限制，且成本較高。而現(xiàn)在的網(wǎng)絡營銷，突破了傳統(tǒng)營銷的種種限制，僅僅一個網(wǎng)頁就可以把一種產品的詳細信息全部說清，沒有時間和地域的限制，瀏覽和訪問的人群不受限制，增大了普及面。相比于傳統(tǒng)的營銷費用網(wǎng)絡營銷的費用降低了很多。網(wǎng)絡營銷還可以通過設置留言欄或者評論欄，依靠消費者的反饋來不斷的改善企業(yè)產品的質量和提高服務質量，這一點傳統(tǒng)的營銷方式是很難做到的。
二、網(wǎng)絡環(huán)境下企業(yè)的營銷策略
隨著我國網(wǎng)民人數(shù)的不斷增加，網(wǎng)上購物消費的數(shù)額不斷上漲，網(wǎng)絡營銷越來越顯示出其在企業(yè)中的重要地位。既然這樣，那么每個企業(yè)都會緊緊抓住網(wǎng)絡營銷這種營銷模式。所以說那個企業(yè)利用好了切實有效的網(wǎng)絡營銷方法，才會在眾多的企業(yè)中勝出。下面就介紹一下網(wǎng)絡環(huán)境下企業(yè)的營銷策略。
1. 依靠專業(yè)人才來發(fā)展網(wǎng)絡營銷
現(xiàn)階段，隨著國內B2B以及B2C的發(fā)展越來越快，越來越成熟，各個企業(yè)都看好網(wǎng)絡
營銷，要想在眾多的角逐中勝出，企業(yè)就必須擁有專業(yè)的電子商務人才。企業(yè)要做好專業(yè)人才的招聘工作，并在平時多組織公司員工的專業(yè)技能培訓，提高員工的素質。
2. 精心建設企業(yè)的官方網(wǎng)站
企業(yè)的官方網(wǎng)站可以說是企業(yè)的一個展示廳，通過官方網(wǎng)站消費者可以了解到企業(yè)的最
新動態(tài)及其產品的詳細信息。精心建設企業(yè)的官網(wǎng)在網(wǎng)絡環(huán)境下也起到舉足輕重的作用。下面說一下企業(yè)官網(wǎng)建設中需要注意的問題。
（1）優(yōu)化網(wǎng)站結構，合理設置網(wǎng)站欄目
普通的消費者登陸企業(yè)的網(wǎng)站時，往往都會大體的瀏覽一下，這時就需要企業(yè)的網(wǎng)站設計結構合理。網(wǎng)站設計的要使消費者和容易就找到自己想要了解的內容，不至于在尋找的過程中迷路。官方網(wǎng)站在設計時很有必要設置一個站內搜索，便于有目的消費者進行瀏覽，同時可以根據(jù)消費者的瀏覽記錄設置同類型產品導航，使得網(wǎng)站人性化，智能化。
（2）站內描述產品時多用視頻和圖片
現(xiàn)代社會是一個讀圖時代，圖片和視頻對大腦的刺激遠遠高于文字，所以在進行產品描述時，多使用視頻類型或者圖片類型，這樣消費者對產品的情況就會一目了然，印象深刻。同時也節(jié)約了時間，容易給消費者留下一個好印象。
3. 利用網(wǎng)絡營銷方法促銷產品
（1） 充分利用搜索引擎
大多數(shù)網(wǎng)絡用戶都喜歡用搜索引擎來尋找自己想要的信息，企業(yè)可以通過廣告競價來提高在搜索引擎上的關鍵詞搜索排名。排名靠前固然重要，但是在此同時仔細推敲消費者的關鍵詞搜索習慣，增加關鍵詞的命中率也應該注意。
（2） 博客營銷
博客現(xiàn)在已經受到了網(wǎng)民的一致好評，人們通過博客發(fā)表日志，發(fā)表所見所聞，記錄自己的專業(yè)和業(yè)余愛好等等。人們還通過博客增加見聞，評論熱點話題，博客現(xiàn)在已經成了信息傳遞的載體，當然企業(yè)也就可以充分利用這種載體去開展博客營銷。企業(yè)可以通過博客與客戶進行溝通，讓客戶監(jiān)督并評論企業(yè)的行為，這就為企業(yè)省去了做問卷調查的成本。企業(yè)通過博客一些產品信息就可以被廣大的博客用戶看到，不但降低了網(wǎng)站的推廣費用而且博客這種信息傳遞方式比傳統(tǒng)的廣告更受廣大顧客的歡迎。
企業(yè)應該充分利用名人的博客進行營銷。名人一直受到人們的關注，進而帶來的名人效應也不言而喻。這里所說的名人可以是歌手影星，也可以是網(wǎng)絡紅人，還可以使本企業(yè)中的CEO等等。通過名人博客可以為企業(yè)吸引客戶。在名人博客中不得不說的是相關行業(yè)的專家博客，人們信賴專家，企業(yè)可以通過協(xié)商利用專家的博客為企業(yè)做正面的宣傳和產品推廣，鞏固企業(yè)的信用。
（3） 微博營銷
微薄具有操作簡單，傳播迅速，可以圖片、視頻，低成本等特點。正是微薄的這些特點使得它很適合用來作為網(wǎng)絡營銷的工具。微博營銷是繼博客營銷以來的又一重要的網(wǎng)絡營銷策略。微薄傳播信息及時又多樣，可以查看，可以轉發(fā)，還可以與特定的人直接對話。企業(yè)只要一條信息就立刻可以被關注該企業(yè)的用戶看到，再通過用戶的不斷轉發(fā)，在很短的時間內就可以被很多人看到，其傳播速度快，范圍廣，不受地理位置的限制。企業(yè)可以通過微薄相關的網(wǎng)頁鏈接，產品圖片等，進行產品的推廣和介紹，這種網(wǎng)絡營銷策略不但節(jié)省了網(wǎng)站推廣的費用，節(jié)省了產品推廣的時間，還可以通過手機微薄的方式隨時隨地地進行營銷，節(jié)省了人力物力的耗費。
（4） 軟文營銷
軟文，就是看起來不像廣告的廣告。一般通過敘述一個吸引眼球的新聞事件或者小故事，在文中再順其自然的說出要推廣的產品，為企業(yè)的產品做廣告。這樣就使得人們不再那樣煩廣告，增加了瀏覽量，且增加了所述產品的可信程度。
小結
在網(wǎng)絡環(huán)境下，企業(yè)要想在殘酷的競爭中勝出，必須注重網(wǎng)絡營銷策略。本文簡單的介紹了一些網(wǎng)絡營銷的策略，其實網(wǎng)絡營銷策略除了上述的之外，還有病毒式營銷，價格競爭營銷，新聞事件營銷，網(wǎng)絡促銷營銷等等。由于網(wǎng)絡營銷具有傳播范圍廣，費用低，不受時間和地域的限制等等一系列的優(yōu)點，所以在新時代的網(wǎng)絡環(huán)境下，企業(yè)要發(fā)展并盈利，網(wǎng)絡營銷這一環(huán)節(jié)必須緊抓不懈，通過網(wǎng)絡營銷策略來使得企業(yè)不斷發(fā)展壯大。
參考文獻：
【1】任利成，石盛林；電子商務價值創(chuàng)造能力與企業(yè)戰(zhàn)略選擇【J】；生產力研究；2005
【2】杜文君，姜曼麗； 網(wǎng)絡經濟下市場營銷的改變與模式創(chuàng)新 2009(10)
【3】吳英，博客傳播模式探究【J】；當代傳播，2004，(6)．
【4】王戈，淺談企業(yè)搜索引擎營銷策略 遼寧科技學院學報 2009．6
作者信息
【關鍵詞】中小企業(yè)；魅族；網(wǎng)絡營銷；對策
隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展和移動互聯(lián)技術的推廣應用，網(wǎng)絡營銷越來越成為一種重要的營銷方式。網(wǎng)絡營銷是指企業(yè)以現(xiàn)代營銷理論為基礎，利用互聯(lián)網(wǎng)和多媒體的交互來實現(xiàn)企業(yè)營銷目標的一種新型市場營銷方式。制造企業(yè)在成立之初受困于資金規(guī)模的限制，沒有完善的銷售渠道，即使有很好的產品質量和技術保障，在和大企業(yè)的競爭中往往也處于劣勢地位。然而，互聯(lián)網(wǎng)和電子商務技術的發(fā)展改變了這種局面，新的環(huán)境下，網(wǎng)絡營銷縮短了大企業(yè)和小企業(yè)的競爭差距，為所有公司提供了平等的競爭環(huán)境。魅族公司2003年成立于珠海，以生產音樂播放器起家，2006年公司決定戰(zhàn)略轉型改做手機，盡管這個過程并非一帆風順，但憑借過硬的產品質量和合適的營銷策略魅族逐漸發(fā)展成國產智能手機品牌的優(yōu)秀代表。作為一家典型的中小型企業(yè)魅族在網(wǎng)絡營銷中遇到了哪些問題？新形勢下企業(yè)又應如何進行網(wǎng)絡營銷？筆者通過對魅族公司網(wǎng)絡營銷手段的分析，結合其營銷現(xiàn)狀和營銷中出現(xiàn)的若干問題，為改善中小企業(yè)的營銷策略提出一些建議。
一、魅族公司網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀
魅族公司作為一家高新科技企業(yè)，在成立之初就積極支持和引導營銷人員對網(wǎng)絡營銷模式進行探索，同時加大對營銷人員的培訓投入，豐富員工的網(wǎng)絡知識儲備，增強銷售人員營銷能力。經過幾年的探索和發(fā)展，通過對網(wǎng)絡營銷和傳統(tǒng)營銷手段的整合，魅族的網(wǎng)絡營銷模式已趨于穩(wěn)定和成熟，其現(xiàn)有的網(wǎng)絡營銷手段包括：（1）論壇營銷。回顧魅族的發(fā)展歷史，論壇始終作為魅族公告、與用戶溝通新產品規(guī)劃、宣傳的核心，魅族的整個營銷體系幾乎都是圍繞論壇展開的。論壇版主和工程師經常在論壇與用戶交流、互動，和用戶一起分享使用心得，解決用戶遇到的問題。論壇作為魅族和魅友、魅友和魅友之間的溝通渠道，人性化的交流拉近了公司與用戶之間的距離。（2）新機評測。新機上市前，公司將工程機交由媒體、科技網(wǎng)站或一些有影響力的個人測評和試用報告。一般用戶購買新機之前都會參考這些雜志或網(wǎng)站的評測意見，通過用戶的口碑相傳激起其他消費者購買欲望。口碑傳播能夠勝出的關鍵在于過硬的產品質量，沒有過硬的產品質量和優(yōu)質的售后服務，口碑相傳只能是空想。（3）微博營銷。微博作為一種新型網(wǎng)絡營銷工具，具有成本低、傳播性強、精準度高等優(yōu)點，雙向互動的交流方式拉近了企業(yè)與消費者的距離，這樣一種可信關系是開展持續(xù)營銷的關鍵。魅族公司通過開展轉發(fā)微博送手機的營銷活動，吸引廣大網(wǎng)友積極參與，不但短時間獲得了幾十萬粉絲，同時也提高了品牌的知名度。（4）與京東商城合作，并推出聯(lián)通合約機。2012年底秉承開放的理念，魅族與京東商城結為戰(zhàn)略合作伙伴關系，簽訂8億元年度采購協(xié)議，并與中國聯(lián)通合作推出合約機套餐計劃。這一系列動作不僅豐富了魅族的銷售方式、拓寬了魅族的銷售渠道，而且借助京東商城和中國聯(lián)通的平臺，更能令魅族的品牌和銷售額獲得質的提升。（5）線上線下活動結合。各地魅友通過線上召集，利用閑暇時間開展線下聚會、公益等活動分享生活傳遞夢想。魅友自發(fā)成立了“魅友家”、“魅友騎行團”等組織，把參加活動的感想、照片、視頻上傳到論壇，增強了魅友的凝聚力和對魅族的歸屬感。魅友文化也是吸引新的消費者選擇魅族產品的一個考慮因素。
二、魅族公司網(wǎng)絡營銷存在的問題
（1）論壇網(wǎng)帖處理不當引爭議。口碑不僅有正面口碑，還有負面口碑，研究表明，負面口碑的傳播速度遠遠大于正面口碑的傳播速度。對于不良信息，版主往往采取刪帖、封禁id等手段進行處理，這種行為帶有很大的人為性和隨意性，容易引起用戶的不滿和怨言。版主在和用戶的交流過程中往往采取強硬的態(tài)度，魅族董事長黃章就曾對用戶表示“無愛請離開”、“不喜歡就滾”。這種特立獨行的言論也許能吸引一些用戶的支持，但從長遠來看，對企業(yè)的品牌卻是一種傷害。（2）不專業(yè)評測損害品牌。對評測方的甄選不嚴格，導致一些能力不足的媒體、網(wǎng)站也拿到工程機。其的粗制濫造且存在明顯專業(yè)錯誤的評測文章，容易對一些缺乏相關知識的小白用戶造成誤導。對于評測魅族公關部門應本著寧缺毋濫的態(tài)度求精不求多發(fā)放評測機器。（3）微博營銷手段單一。微博營銷運營方式單一，一味的采用有獎轉發(fā)的方式，容易造成用戶的反感和參與疲勞。營銷策略水平不高，沒有針對目標受眾進行系統(tǒng)的調查分析，對企業(yè)形象、產品介紹不足，效果較差，企業(yè)微博營銷的優(yōu)勢和潛力沒有得到充分發(fā)掘。（4）產能有限，無法平衡網(wǎng)銷和專賣店的關系。魅族受制于企業(yè)規(guī)模產能有限，新近和京東商城簽訂8億元的采購合同及同聯(lián)通合作推出合約機，加上自有網(wǎng)上商城銷售渠道的供貨壓力，專賣店一時被置于一個尷尬的境地。隨著網(wǎng)絡銷售模式興起，魅族公司和專賣店的矛盾日趨尖銳。（5）忽視傳統(tǒng)營銷手段的使用。魅族在進行網(wǎng)絡營銷的過程中忽視了對傳統(tǒng)營銷手段的使用，傳統(tǒng)營銷是網(wǎng)絡營銷的理論基礎，無論是傳統(tǒng)營銷還是網(wǎng)絡營銷其理念是基本相同的。我們在傳統(tǒng)媒體上幾乎看不到魅族的廣告，而一些大網(wǎng)站通過向報刊、電視投放廣告吸引消費者，也取得了不錯的效果。在互聯(lián)網(wǎng)不算太普及的今天，企業(yè)的決策者只考慮通過網(wǎng)絡展開營銷策劃，卻忽略了傳統(tǒng)營銷這一行之有效的手段。魅族公司應該整合傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡營銷，從整體上提高網(wǎng)絡營銷的效果。
三、魅族公司網(wǎng)絡營銷對策
網(wǎng)絡營銷為中小企業(yè)的發(fā)展提供了一個有效平臺，魅族應該抓住互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展帶來的良好機遇。針對企業(yè)在網(wǎng)絡營銷方面認識的片面性和網(wǎng)絡營銷手段運用的不足，采取積極應對策略，提高企業(yè)的市場競爭力。（1）樹立網(wǎng)絡營銷的戰(zhàn)略觀念，加強網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃。以互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展為助力，企業(yè)根據(jù)自身的特點整合資源，積極研發(fā)新技術新產品，提高企業(yè)的核心競爭力。建立健全網(wǎng)絡營銷人才培養(yǎng)機制，增加網(wǎng)絡營銷人才的儲備。（2）公開征集建議，建立健全不良信息的評判標準，厘清不良信息處理過程中的責任。建立不良信息應對機制，鼓勵員工通過各種方式與用戶進行溝通。進行團隊文化建設，降低對創(chuàng)始人個人的依賴，建立可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)制度和文化。（3）將微博這種新媒體營銷工具與傳統(tǒng)營銷工具進行整合，將微博營銷作為企業(yè)營銷策略的一部分，優(yōu)化企業(yè)的網(wǎng)絡營銷方式。設立專門的微博營銷團隊，培養(yǎng)專業(yè)的營銷人才，加強對微博運營人員的技能培訓，使員工掌握微博營銷技巧。（4）對網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷進行整合以取得最佳的營銷效果。利用傳統(tǒng)的營銷調研方法進行調研，確保網(wǎng)上調研獲得的信息真實可靠。根據(jù)企業(yè)實際情況和整體營銷戰(zhàn)略，制定網(wǎng)絡營銷策略。此外，企業(yè)可以向報刊、電視臺、樓宇電梯定向投放廣告進行宣傳，還可利用網(wǎng)絡廣告等方式來提高企業(yè)的知悉度。
網(wǎng)絡營銷作為一種新型的營銷方式，為中小企業(yè)開展營銷活動提供了更多選擇。魅族公司由小變大、由弱變強給中小企業(yè)的帶來的啟示是，企業(yè)應該樹立整體的網(wǎng)絡營銷理念，根據(jù)企業(yè)內外環(huán)境優(yōu)化營銷組合，選擇適合企業(yè)發(fā)展的營銷戰(zhàn)略；加強對網(wǎng)絡營銷人員的培訓，建立健全人員培訓機制，定期對培訓成果進行反饋；在運用網(wǎng)絡營銷等新的營銷方式時，不拋棄對傳統(tǒng)營銷手段的使用。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展為企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷提供了便利條件，中小企業(yè)應充分借助網(wǎng)絡營銷帶來的競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)企業(yè)的跨越發(fā)展。
參考文獻
[1]張華偉，李靖宇.我國中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷的問題與對策[J].科技創(chuàng)業(yè)月刊.2007（2）
[2]田中良.中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷策略研究[D].北京郵電大學.2010
關鍵詞：市場營銷；網(wǎng)絡營銷；營銷策略 --！>
一般來講，企業(yè)的市場營銷策略包括：產品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。
1.產品策略
產品策略主要是指產品的包裝、設計、顏色、款式、商標等，其主要研究新產品開發(fā)，產品生命周期，品牌策略等，是價格策略、促銷策略和分銷策略的基礎。給予產品賦予特色，可以讓其在消費者心目中留下深刻的印象。
2.促銷策略
促銷策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來達到銷售產品，增加銷售額的目的，其手段主要有折扣、返現(xiàn)、抽獎以及免費體驗等方式。廣告宣傳、促銷活動、人員銷售、口碑操作形式等都能算作促銷的手段方式。企業(yè)可以通過促銷策略的開展，讓消費者知曉、了解到企業(yè)所生產的產品，并最終讓消費者喜愛甚至購買企業(yè)的產品。決定企業(yè)產品知名度、品牌形象和銷售狀況的因素是企業(yè)促銷策略的強度及其計劃是否得宜。消費者只有通過企業(yè)的廣告宣傳或者促銷活動，才能對產品所能提供的使用價值、產品的價格以及如何購買和使用該產品有所了解，才可能會對去購買產品。而消費者在使用過產品之后所做出的反應也能夠為諸如產品、價格、通路等其他的行銷組合的修正調整產生推動作用。
3.價格策略
價格策略主要是指產品的定價，主要考慮成本、市場、競爭等，其主要研究產品的定價、調價等市場營銷工具。
4.渠道策略
渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產品流通到顧客手中，它是一個綜合的體系，由企業(yè)與各級經銷商之間的貿易關系、成本分攤和利益分配方式所構成的。這一體系是建立在企業(yè)（機構）的產品被送抵最終消費者之前的。批發(fā)商、零售商、物流配送商，或是公司業(yè)務人員針對消費者的直接推銷出售，和多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構等都是屬于經銷商的類別，也是企業(yè)產品銷售出去的主要渠道。企業(yè)制定分銷政策的目的是：讓消費者能夠更方便快捷的拿到產品，但是這些分銷政策不僅要滿足降低企業(yè)分銷成本的要求，還要能保證這些策略的實施能夠幫助解決對消費者送貨期、送貨量、裝配服務、疑難咨詢等顧客常常遇到的問題有方面的要求。
進入21世紀，市場營銷領域發(fā)生了迅速的變化，網(wǎng)絡營銷、體驗營銷、口碑營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、城市營銷等市場營銷新進展日益引起學術界的高度關注。
體驗營銷是企業(yè)將產品和服務作為道具，讓消費者親自體驗，感受產品或者服務所帶來的使用價值，從而激發(fā)并滿足顧客的需求，并最終達到營銷的目的。體驗式營銷理念要求感官、情感、思考、行動和關聯(lián)諸方面都要作為設計應該考量的方面。這種營銷模式是一個歷史范疇，是社會經濟發(fā)展到體驗經濟時代的的產生。口碑營銷，顧名思義，就在營銷的過程中應用到口碑的概念，指的是企業(yè)提供給消費者良好的產品和服務滿足了顧客的需求，消費者在使用或者體驗了之后自動為企業(yè)的產品做出好的評價，并主動傳播，最終達到企業(yè)銷售產品的目的。城市營銷則是近年來隨著科學發(fā)展觀的貫徹落實而出現(xiàn)的一種熱門的新型的營銷模式，它的出現(xiàn)標志著在公共領域市場營銷學有了新的應用。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，網(wǎng)絡營銷的價值已經逐漸被人們所接受和認可，作為企業(yè)的經營管理者，也理應對網(wǎng)絡營銷這一方式有足夠的認知和重視。搜索引擎營銷、電子郵件營銷、，即時通訊營銷、BBS營銷、病毒營銷等等方式是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到Web1.0時代網(wǎng)絡營銷中較為常見和使用頻率較高的。但互聯(lián)網(wǎng)web2.0時代的到來，宣布網(wǎng)絡營銷進入了一個新的時代。隨著網(wǎng)絡的應用程序服務增長，不斷有許多新的營銷方式和手段加入到網(wǎng)絡營銷的隊伍中來，如伴隨著微博一起出現(xiàn)的博客營銷、RSS營銷、SN營銷、創(chuàng)意廣告和營銷、口碑營銷，體驗式營銷、知識營銷、事件營銷等多種多樣的營銷方式，使得當前的網(wǎng)絡營銷不再拘泥于傳統(tǒng)的幾種方式，變得越來越靈活多變。面對這么多的營銷策略，我們就該有疑問了：這些營銷策略的效果如何呢？應該如何開展呢？本文著重介紹了以下營銷策略，并做了簡單的分析和解釋。
1、搜索引擎營銷
搜索引擎營銷分兩種：SEO與PPC。SEO即搜索引擎優(yōu)化，是通過優(yōu)化網(wǎng)站結構（此處的網(wǎng)站結構主要指內部鏈接結構、網(wǎng)站物理結構、網(wǎng)站邏輯結構三個方面）、增加網(wǎng)站上的高質量主題內容、提供豐富而且有價值的相關性外部鏈接等方式來達到對網(wǎng)站的優(yōu)化目的，從而使網(wǎng)站與用戶及搜索引擎更加友好，使得網(wǎng)站更容易被用戶及搜索引擎搜索到以及獲得在搜索引擎上的優(yōu)勢排名，這樣不僅更容易為網(wǎng)站引入流量而且能更好的達到網(wǎng)絡營銷的目的。PPC，是指購買搜索結果頁上的廣告位來實現(xiàn)營銷目的。互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的各大搜索引擎都推出了形式不同但實質都一樣的廣告體系，這些廣告位就可以提供給客戶用以做網(wǎng)絡推廣和宣傳。這種搜索引擎廣告的優(yōu)勢是具有一種相關性，因為這些廣告只有在有人進行相關搜索時出現(xiàn)的搜索結果或相關主題網(wǎng)頁時才會出現(xiàn)。這樣的營銷方式由于針對性更高更明確，因此比傳統(tǒng)廣告更加有效，相對應的客戶轉化率也更高。
2、電子郵件營銷
網(wǎng)絡時代，電子郵件的出現(xiàn)和大量使用，使之很快就成為了互聯(lián)網(wǎng)的基礎應用服務之一。而電子郵件營銷正是借助這一服務形式所開展的營銷方式，它主要是指以郵件的方式向有潛在的需求并想要了解相關信息的用戶發(fā)送行業(yè)或者產業(yè)的相關信息，并以電子郵件為紐帶建立起與用戶之間的信任與信賴關系。當前，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都提供電子郵件服務，而且多數(shù)公司也都已經開始利用電子郵件作為營銷企業(yè)產品的一種方式。
3、即時通訊營銷
顧名思義，即利用互聯(lián)網(wǎng)即時聊天工具進行推廣宣傳的營銷方式。這種營銷過程中與消費者之間的即時溝通十分重要，采用這種營銷方式要求我們考慮在有限的即時通訊時間里面為用戶提供對更多更直接更有價值的信息供客戶參考。
4、博客營銷
［關鍵詞］ 一汽豐田網(wǎng)絡營銷市場營銷
一、 緒論
我國汽車工業(yè)面臨世界汽車工業(yè)發(fā)展史上的重大機遇，將進入黃金發(fā)展時期。根據(jù)預測，21世紀30年代中后期，我國汽車保有量將趕上或超過美國。但市場的價格競爭更加激烈，北京大學教授薛旭指出，在汽車市場上，價格己成為推銷自己、擠壓對手最有力的武器。消費者對價格的敏感性和對降價的預期，較之過去有明顯增長，在購買前會高度重視價格，反復比較。汽車廠家調整價格既是與對手競爭的需要，更是事關自身全局發(fā)展戰(zhàn)略的需要。汽車企業(yè)降低生產和銷售成本是大勢所趨。
二、 一汽豐田汽車網(wǎng)絡營銷的現(xiàn)狀分析
1.汽車市場競爭激烈
由于汽車銷售行業(yè)競爭的激烈，近二年來，投資4S店的回報率偏低，收回投資周期性較長，很大程度上影響了投資者信心。加上本身有無相關汽車行業(yè)經歷對4S店的經營有一定的影響，一般以前沒有從事過汽車行業(yè)業(yè)務的投資人不敢貿然投資上千萬的資金去建4S店。不少的投資人是以前從事一些較差汽車品牌的銷售業(yè)務，由于品牌或自身管理等因素，無法繼續(xù)經營，希望能加入一汽豐田網(wǎng)絡，可以利用原來的場地、設備或者其它資源。對于這類投資人，一汽豐田一般持謹慎的態(tài)度，會更深入了解他們的歷史經營情況。
2.控制營銷渠道和與經銷商共建協(xié)調渠道之間存在沖突
經銷商常常對商務政策、營銷方案執(zhí)行不力。營銷區(qū)域內經銷商采用不正當競爭手段，跨區(qū)域銷售，惡意壓低價格造成市場價格混亂，各種渠道沖突頻頻產生。從經銷商立場看來：廠家缺乏對當?shù)厥袌龅牧私猓a品適應市場成效緩慢，價格支持不到位。返點和銷售獎勵有時不能及時兌現(xiàn)，熱銷車型配送不及時，供貨周期長，對經銷商會有壓庫行為，對渠道內不同經銷商有厚此薄彼的不公平待遇。
3.一汽豐田汽車網(wǎng)絡營銷中很難兼顧數(shù)量和質量
在質和量的二者中，一汽豐田始終很難很好的平衡。如果希望擴大市場份額，快速提升品牌知名度，則要求迅速鋪開營銷網(wǎng)絡。但是，這樣必然造成網(wǎng)絡質量良蕎不齊。長期的結果可能是，網(wǎng)絡管理失控，傷害到原本優(yōu)秀的一批經銷商，最終對整個品牌產生不良的影響。所以，一汽豐田希望建立強大有競爭力的營銷網(wǎng)絡，來鞏固和支撐整個品牌的健康成長。而強大的網(wǎng)絡需要網(wǎng)絡中的個體均具有良好的素質，如何兼顧數(shù)量和質量一直是建網(wǎng)以來困擾一汽豐田的難題。
三、一汽豐田網(wǎng)絡營銷模式研究
1.企業(yè)網(wǎng)絡營銷網(wǎng)站的成立
網(wǎng)絡營銷渠道是利用互聯(lián)網(wǎng)提供可利用的產品和服務，以便使用計算機或其他能夠使用技術手段的目標市場通過電子手段進行和完成交易活動。
網(wǎng)絡營銷策略的基本手段之一，就是建立一個網(wǎng)絡營銷站點，從網(wǎng)站總體規(guī)劃、內容、服務和功能建設等方面為有效開展網(wǎng)絡營銷提供支持。網(wǎng)絡市場調查是網(wǎng)絡營銷的基本職能之一，是一汽豐田在網(wǎng)絡營銷全過程的第一步，是企業(yè)營銷前期工作中重要的環(huán)節(jié)，通過調查可以獲得競爭對手的資料，了解一汽豐田的營銷環(huán)境，了解消費者信息，它為企業(yè)細分市場、識別信息是知識經濟時代中企業(yè)至關重要的資源，它是一汽豐田作各項決策的前提和保證。互聯(lián)網(wǎng)是實現(xiàn)這些目標的良好資源，從某種程度上說，互聯(lián)網(wǎng)的海量信息、數(shù)千個搜索引擎及其免費使用對傳統(tǒng)市場營銷調研策略產生了很大的影響，豐富了市場調研的資料來源，擴展了傳統(tǒng)的市場調查方法。
2.網(wǎng)站推廣和網(wǎng)絡品牌策略
網(wǎng)站推廣的基本目的就是為了讓更多的用戶了解企業(yè)網(wǎng)站，訪問企業(yè)網(wǎng)站內容、使用網(wǎng)站的服務。從而提升品牌形象、促進銷售、增進顧客關系、降低顧客服務成本。常用的方包括搜索引擎營銷、網(wǎng)絡廣告、資源合作等。同時，網(wǎng)絡作為信息有效的溝通渠道，它可以成為一些無形產品，如軟件和遠程服務的載體，改變了傳統(tǒng)產品的營銷策略，特別是渠道的選擇。作為網(wǎng)上產品和服務營銷，必須結合網(wǎng)絡特點重新考慮產品的設計、開發(fā)、包裝和品牌的傳統(tǒng)產品策略。
3.網(wǎng)絡廣告營銷策略
網(wǎng)絡作為一種雙向溝通渠道，最大優(yōu)勢是可以實現(xiàn)溝通雙方突破時空限制直接進行交流，而且簡單、高效和費用低廉。因此，在網(wǎng)上開展促銷活動是最有效的溝通渠道，具有傳統(tǒng)的報紙雜志和電視等傳統(tǒng)媒體廣告無法比擬的優(yōu)勢，即網(wǎng)絡廣告具有交互性和直接性。
4.網(wǎng)上促銷策略
網(wǎng)上促銷效果是各網(wǎng)絡營銷方法的綜合應用，包括網(wǎng)站推廣、信息、網(wǎng)站內部廣告、郵件列表、大型網(wǎng)站和專業(yè)網(wǎng)站網(wǎng)絡廣告、Email營銷、搜索引擎營銷等。
5.網(wǎng)絡營銷消費者行為分析策略
網(wǎng)絡作為信息溝通工具正在成為許多興趣、愛好趨同的群體聚集交流的地方，并且形成許多類型的網(wǎng)上虛擬社區(qū)，了解這些虛擬社區(qū)群體的特征和偏好是網(wǎng)上消費者行為分析的主要途徑。其他方式包括：通過企業(yè)網(wǎng)站設立的在線調查問卷、通過電子郵件發(fā)送的調查問卷，以及與大型網(wǎng)站或專業(yè)市場研究機構合作開展專項調查等等。
6.強化網(wǎng)絡營銷意識
企業(yè)的領導者要充分認識網(wǎng)絡營銷給中小企業(yè)發(fā)展帶來的機會，把網(wǎng)絡營銷納入企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略中來。經常看到很多企業(yè)網(wǎng)站，頁面粗燥，圖片不顯示，鏈接出錯，網(wǎng)站內容許久不更新，網(wǎng)站自開通后就很少更新過網(wǎng)站內容，網(wǎng)站的作用近乎為零。意識薄弱行動遲緩是國內中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷的瘤疾，據(jù)悉，企業(yè)的顧慮主要集中在，不知網(wǎng)站的根本用途何在?還有很多中小企業(yè)由于缺乏技術和營銷人才，對網(wǎng)絡營銷的認識和推廣往往一知半解，感覺網(wǎng)站過于神秘，自己無法接受。
企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷，首先要從意識上重視互聯(lián)網(wǎng)的作用。對企業(yè)信息溝通來說，再沒有一種手段如此經濟和富有潛力。我們不講網(wǎng)上營銷是最有效的，這是因為網(wǎng)絡的特點決定了人們只有利用好了這些特點，才能發(fā)揮它的最大作用，它是最具潛力的。你對信息溝通的要求越強，就越能通過互聯(lián)網(wǎng)收益。
企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷，還要求掌握豐富的互聯(lián)網(wǎng)知識。搜索引擎，電子郵件，論壇，信息等雖然是經常聽到或用到的東西，可真正掌握也需要認真分析和對待。網(wǎng)絡虛擬出來的社區(qū)，有它自身的許多特點。要加大對網(wǎng)絡營銷的投入，吸引網(wǎng)絡營銷的專業(yè)人才。今時今日，不把網(wǎng)站當成時尚的擺設，要把企業(yè)網(wǎng)站視為企業(yè)開展營銷活動的新平臺，把網(wǎng)絡營銷視為提高營銷水平、縮小與大企業(yè)差距的利器。
7.加快復合型網(wǎng)絡營銷人員的培訓
網(wǎng)絡營銷在國內的實踐發(fā)展雖有近十年的歷史，而由于其兼?zhèn)鹘y(tǒng)營銷和互聯(lián)網(wǎng)技術為一體，實戰(zhàn)網(wǎng)絡營銷人才不僅需要懂得書本上學到的電子商務和營銷知識以及基本的IT技術，同時更需要結合企業(yè)的實際行業(yè)和業(yè)務特點，需要具有較強的動手能力。而對于在企業(yè)內擔任網(wǎng)絡營銷經理或主管的中高級人才同時不僅要求具有基本的實操能力，同時更需要具備市場的分析能力和企業(yè)的營銷策略規(guī)劃與執(zhí)行能力。因此，企業(yè)應當重視培養(yǎng)網(wǎng)絡營銷方面的人才，利用各種途徑、手段，培養(yǎng)和提高員工的業(yè)務能力和服務效率，組建一批素質較高、層次合理、專業(yè)配套的網(wǎng)絡、計算機及經營管理等方面的專業(yè)人才，為企業(yè)網(wǎng)絡營銷的發(fā)展提供人才保障。
同時，企業(yè)還要建立科學的公司治理結構和強化內部控制制度，形成適應開展網(wǎng)絡營銷的管理體制和企業(yè)文化。
四、結束語
在未來實施過程中，一汽豐田網(wǎng)絡營銷必須充分尊重和遵循網(wǎng)絡營銷的運行規(guī)律，根據(jù)自身實際情況和我國汽車市場的變化趨勢，制定出符合自身實際而且詳盡的網(wǎng)絡營銷實施方案，在技術人員構建的網(wǎng)絡銷售平臺和公司組織管理的保障下，充分估計公司實施網(wǎng)絡營銷成本收益，對網(wǎng)絡營銷定時定期的監(jiān)控、評價、反饋，做到及時調整具體實施方案，以期達到一汽豐田汽車有限公司進一步提高企業(yè)品牌的消費者忠誠度，開拓中低端市場，降低銷售環(huán)節(jié)的成本和完善銷售各環(huán)節(jié)服務，提高企業(yè)的總體競爭實力的目的。
參考文獻：
[1] 何一,徐敏：我國汽車網(wǎng)絡營銷模式的探討[J].市場周刊(理論研究), 2010,(03)
[2] 馬貞榮： 我國汽車產業(yè)的網(wǎng)絡營銷問題探討[J].中國科技財富, 2009,(06)
[3] 張樹萍 周剛：直復營銷在大別山(六安)國家地質公園經營中的應用[J]. 皖西學院學報, 2010,(03)
[4]周振南：中國汽車網(wǎng)絡營銷的興起與發(fā)展[J].汽車科技, 2008,(01) .
關鍵字：電商沖擊；營銷策略；創(chuàng)新
1 背景與問題
隨著電子商務的深入發(fā)展，我國網(wǎng)絡購物市場依然保持著穩(wěn)健的增長速度，據(jù)CNNIC《第37次中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》，截至2015年12月，我國網(wǎng)絡購物用戶規(guī)模達到4.13億，較2014年底增加5183萬，增長率為14.3%；與此同時，我國手機網(wǎng)絡購物用戶規(guī)模增長迅速，達到3.40億，增長率為43.9%，手機網(wǎng)絡購物的使用比例由42.4%提升至54.8%。由此，電子商務的發(fā)展對我國傳統(tǒng)企業(yè)造成了極大沖擊，事實上，從國外經驗來看，服裝在歐洲網(wǎng)購市場是第一大品類，在美國和韓國則位居第二，雖然我國網(wǎng)購與美韓所處階段不同，但作為網(wǎng)購主要品類，服裝網(wǎng)購的發(fā)展與整個網(wǎng)購發(fā)展類似，電子商務的沖擊對實體服裝店也不例外，采購價格優(yōu)勢的減弱、顧客的大量流失、與線上零售渠道的激烈競爭以及服裝制造企業(yè)的市場瓜分使得我國傳統(tǒng)服裝零售行業(yè)生存維艱，據(jù)艾瑞咨詢的《2015H1中國服裝網(wǎng)購行業(yè)報告》，2015年上半年中國服裝網(wǎng)購市場整體交易規(guī)模為4130.5億元，交易規(guī)模不斷增長，傳統(tǒng)實體服裝店的競爭壓力進一步加大。
在此背景下，傳統(tǒng)的營銷方式已不能滿足現(xiàn)有的實體服裝店的發(fā)展要求，因此，如何實現(xiàn)傳統(tǒng)實體服裝店的營銷創(chuàng)新，如何利用電子商務不斷發(fā)展和網(wǎng)絡購物用戶規(guī)模不斷擴大的機遇是實體服裝企業(yè)關注的焦點。機遇與挑戰(zhàn)并存，已有企業(yè)試圖采用“實體店+虛擬店”模式發(fā)揮綜合優(yōu)勢，采用混合線上線下的整合營銷模式創(chuàng)造更大經濟效益。基于此，本文研究的目的就在于探索出適合在電商時代下實現(xiàn)實體服裝店實現(xiàn)彎道超車和逆勢而進的營銷創(chuàng)新策略，以期為市場競爭壓力和客戶流失等沖擊下的傳統(tǒng)實體服裝店變被動為主動提供一些思考與啟示。
2 營銷策略創(chuàng)新
（一）產品策略
在實體店環(huán)境下，服裝產品銷售是面對面銷售，消費者可以通過眼看、手摸等方式對服裝產品的款式、質量等屬性進行感知，可以時時與店員進行溝通、談判，并完成即時交易。而在網(wǎng)絡環(huán)境下，消費者得不到實體店鋪環(huán)境下的體驗環(huán)節(jié)，因此在網(wǎng)絡銷售過程中提供的服務以及信息可以視為產品的組成部分。在電子商務中，互聯(lián)網(wǎng)的開放性、實時交互性等特點使消費者的個性化需求更容易滿足。在產品設計上，商家可以通過網(wǎng)絡與消費者進行實時的雙向溝通，以更加深入地了解消費者的需求，讓消費者共同參與服裝產品的設計成為可能。通過在服裝產品設計上進行創(chuàng)新，使得實體店的產品策略在電子商務環(huán)境下獲得差異化競爭優(yōu)勢。此外，由于網(wǎng)絡信息的及時性，店鋪的產品更新速度要求比在傳統(tǒng)市場條件下更加快，只有不斷推出新產品、更新網(wǎng)站信息，才能在激烈的市場競爭中獲得一席之地。
（二）價格策略
相比于傳統(tǒng)實體店，在電子商務環(huán)境下制定產品價格具有更大的柔性。針對目標消費者的多樣化需求可以采取以下策略：（1）捆綁定價策略，即把多種服裝產品捆綁在一起銷售，通過制定一個合理的價格來吸引消費者以達到促進銷售的效果。一方面，可以降低消費者的搜尋成本，尤其是這種捆綁具有較大的關聯(lián)性，隨著交易成本的降低，消費者的過渡價值得到提高進而增加消費者的購買欲望。另一方面，通過捆綁銷售，店鋪可以將通過一體化生產和銷售使得邊際成本遞減。（2）訂制定價策略，即利用網(wǎng)絡技術和及時溝通，讓消費者根據(jù)自己的個性化需求來參與設計服裝產品。限制于技術、成本等因素，大多數(shù)企業(yè)還無法實現(xiàn)完全的個性化定制，因而，可以將個性化進一步標準化，即采用多屬性方式讓消費者自行選擇，擴大原有選擇范圍。此外，店鋪還可以根據(jù)產品特點和產品生命周期采用適宜的策略，例如自動調價議價策略、折扣定價策略、拍賣定價策略、免費價格策略等。
（三）渠道策略
實體服裝店鋪運用網(wǎng)絡營銷渠道已成為服裝行業(yè)發(fā)展的必然趨勢，符合互聯(lián)網(wǎng)不斷發(fā)展的需要，網(wǎng)絡營銷渠道對促進經濟發(fā)展有著不可替代的作用。實體服裝店實現(xiàn)銷售渠道的整合，可以采取兩種方式。其一是網(wǎng)絡營銷渠道，要實現(xiàn)渠道的整合就必須優(yōu)化其供應鏈，將服裝產品的設計、生產、銷售、物流、售后服務、客戶關系管理等環(huán)節(jié)通過電子商務連成一個有機整體，以達到縮減產品生命周期、實施敏捷制造、大規(guī)模產品定制等渠道目耍避免了傳統(tǒng)實體店鋪營銷渠道中的低效率運作問題。另一種方式是網(wǎng)絡渠道與傳統(tǒng)渠道進行整合。傳統(tǒng)營銷渠道憑借實體店體驗的特點而擁有一批忠誠的顧客群體，這是網(wǎng)絡渠道無法完全取代的。而以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐的網(wǎng)絡營銷渠道也應具備傳統(tǒng)營銷渠道的功能，互聯(lián)網(wǎng)的高效率的信息交換，改變著過去傳統(tǒng)營銷渠道的諸多環(huán)節(jié)，將錯綜復雜的關系簡化為單一關系，極大減少了成本。
（四）促銷策略
在電子商務環(huán)境下服裝店鋪采用促銷策略的成本較小，因此店鋪可以采用多種促銷策略。網(wǎng)上折價促銷，同在傳統(tǒng)市場一樣是最常用的一種促銷方式。由于電子商務模式大大減少了成本，導致其產品價格遠低于實體店價格，再加上網(wǎng)絡營銷中不可體驗等缺點使得網(wǎng)上商品的價格要低于傳統(tǒng)方式，以吸引消費者購買。電子郵件營銷，依托大數(shù)據(jù)技術的基礎上，向目標消費者傳遞有關促銷的信息，以加強店鋪和消費者的合作關系，從而鼓勵消費者忠實于店鋪或者重復購買。此外，還可以采取搜索引擎營銷、網(wǎng)絡軟文營銷、網(wǎng)絡聊天促銷、 網(wǎng)上贈品促銷、網(wǎng)上聯(lián)合促銷等促銷策略。
3 小結
電子商務的發(fā)展是現(xiàn)代經濟發(fā)展的潮流，實體服裝店如何在電商的沖擊下突出重圍，實現(xiàn)營銷策略的創(chuàng)新是我國相關企業(yè)共同面臨的難題。雖然已有不少企業(yè)意識到要充分利用互聯(lián)網(wǎng)和電子商務的優(yōu)勢，實行線上線下相結合的整合營銷模式，有些企業(yè)已經取得了成功，如vivo的春節(jié)營銷等，但是總體而言，大部分企業(yè)仍然沒有充分的“互聯(lián)網(wǎng)+”思維和敏捷的創(chuàng)新營銷意識，始終未能實現(xiàn)在電子商務時代的營銷模式變革，最終也只能在激烈的現(xiàn)代競爭中敗下陣來。本文通過詳細分析實體服裝店面臨的營銷挑戰(zhàn)，結合營銷學的經典4Ps理論，從產品、價格、渠道和促銷四種營銷策略創(chuàng)新為實體服裝店實現(xiàn)彎道超車和逆勢而進提供對策建議。事實上，營銷策略創(chuàng)新是一項復雜工程，“沒有最好的只有合適的”也適用于實體服裝店的營銷策略選擇，企業(yè)的營銷策略組合需要結合企業(yè)發(fā)展實際、內外部環(huán)境綜合考量，用營銷創(chuàng)新思路謀求企業(yè)發(fā)展。
參考文獻
[1]CNNIC第37次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》[J]. 國家圖書館學刊，2016，02：76.
[2]王軍. 傳統(tǒng)服裝零售業(yè)發(fā)展電子商務的策略研究[D].吉林大學，2013.
[3]李寧忠. 服裝網(wǎng)絡營銷策略研究[D].蘭州大學，2012.
[4]蔣金波. 秦瑪麗服裝公司網(wǎng)絡營銷策略研究[D].湖南大學，2013.
【關鍵詞】H旅行工作室 網(wǎng)絡營銷 策略 旅游
一、概述
（一）網(wǎng)絡營銷策略
網(wǎng)絡營銷策略是指在傳統(tǒng)的4Ps營銷理論的基礎上增加了網(wǎng)頁策略、品牌策略以及顧客服務策略。
網(wǎng)頁策略是企業(yè)通過注冊域名和鏈接網(wǎng)址、對網(wǎng)站運營和維護等方式建立專屬于自己量身打造的網(wǎng)站并加以宣傳推廣。
品牌策略就是要分析品牌所面對的目標顧客群，選擇最適合自己的定位，從而確定產品在目標市場消費者心中的形象和地位。
顧客服務策略是指融合企業(yè)自身的文化，像親人、朋友一般對客戶提供幫助與服務在溝通交流中建立與顧客良好關系的方式。
（二）網(wǎng)絡營銷成為旅游業(yè)發(fā)展的新途徑
伴隨著互聯(lián)網(wǎng)和新媒體的普及，旅游業(yè)的網(wǎng)絡營銷作為一種新型的營銷模式不僅具有便利性，還可以極大地降低成本，增加與消費者的交互性，使旅游產品以更加直觀生動的方式展現(xiàn)出來，吸引消費者的注意。與此同時，大眾思想觀念和社會形態(tài)的改變已使得相當一部分群體不滿足于走馬觀花的快餐式觀光旅游，于是很多旅行社和線上旅行APP推出了個性化旅行路線，享受以消費者需求導向為主的“私人訂制”旅行模式，由此消費者對網(wǎng)絡營銷的依托就更高了。在這種形勢下，催生出一批具有獨特風格的新型創(chuàng)意旅游公司，利用網(wǎng)絡營銷來應對新的時代潮流。
二、H旅行工作室及其現(xiàn)行的網(wǎng)絡營銷策略
（一）H旅行公司概況
H旅行是一家“致力于青年人深度體驗旅行”的創(chuàng)新型旅行公司，自創(chuàng)立以來一直以價值觀為導向注重旅行的深度體驗、旅行意義的探索以及旅行的安全性，積極追尋旅行的真正面貌，追本溯源、返璞歸真、以及地道的原汁原味。以鼓舞更多的青年人（尤其大學生）以正確的價值觀勇敢的走出去，通過旅行開闊視野、認知世界；倡導不同地區(qū)、不同民族、甚至不同國家的當代青年人思想文化交流為目標。
（二）H旅行工作室的網(wǎng)絡營銷策略現(xiàn)狀
旅游企業(yè)在新形勢下不僅要實施好網(wǎng)絡營銷，還必須制定適合自身發(fā)展的網(wǎng)絡營銷策略，這樣才能保證網(wǎng)絡營銷的成功。
（1）網(wǎng)頁策略。對于實行網(wǎng)絡營銷的企業(yè)來說，網(wǎng)頁就相當于這個企業(yè)的門面，因此網(wǎng)頁對于企業(yè)的重要性不言而喻。近年，隨著微信的普及和廣闊的受眾群以及使用的便捷性，微信公眾號成為H旅行的主要推廣平臺。H旅行的網(wǎng)頁設計擁有自己一貫的風格和情懷。讓人耳目一新的標題，配上或廣闊壯麗或清新文藝的攝影圖片，分享一些觸動心弦的文字，這種適合年輕人的風格，讓每一條推送都變得生動有趣起來。
（2）產品策略。隨著消費結構和消費理念的轉變，人們日益趨向于個性化消費和體驗式消費，與眾不同的旅行方式和富有特色的行程路線就是旅行社的個性化產品設計。H旅行工作室成立至今已經有30多條長途深度體驗及人文體驗線路，產品體系以長途旅行+短途旅行+citywide城市微旅行+文化創(chuàng)意為主。多方位層次化的產品路線，為消費者不同的需求提供了多樣化選擇，尤其是“微旅行”等創(chuàng)新概念的提出，更是迎合了年輕人的選擇。
（3）價格策略。價格是旅游者在對比選擇旅游旅游產品過程中非常重要的因素之一，旅行社注重強調自己產品的性能價格比。H旅行工作室會在微信公眾號的旅行路線下明示旅行費用和活動天數(shù)等等。由于H旅行工作室主打年輕消費群體尤其是大學生團體的戶外旅行活動，在策略上遵循了產品品質和價格同時公示的方式，讓消費者感受到深度體驗式旅行品質的與眾不同。
（4）渠道策略。H旅行工作室作為一種新型的創(chuàng)意旅行工作室，主要的營銷渠道是借助于線上營銷。公司定位于年輕人和大學生群體，決定了線上的營銷模式。前幾年，人人網(wǎng)異軍突起，利用人人網(wǎng)大學生使用群體這一特性，H旅行在人人網(wǎng)上的推廣和宣傳起到了非常好的效果。年輕人和大學生消費群體作為微信和微博等線上APP的用戶主力軍，嶄新的消費模式和生活方式讓這些年輕消費者更加活躍于網(wǎng)絡。所以推行微信公眾號成為H旅行的主要銷售渠道。隨著H旅行工作室的不斷成熟發(fā)展和擴大，旅游線路的多樣化發(fā)展，近兩年，公司已經陸續(xù)在東北、武漢、華東、北京等成立分站，擴展新的銷售渠道。
（5）促銷策略。采用促銷手段來吸引旅友的注意，引人入勝，增強旅游者的興趣和趣味是旅行社營銷的一種重要的手段和方式。H旅行會不定期舉行主題攝影大賽，參與者面向本季參加H活動的所有隊員，分為專業(yè)組和手機組，獲獎者給予現(xiàn)金獎勵和代金券獎項設置，獲獎的作品，H有權用于公開展覽、出版發(fā)行等相關一系列宣傳中使用。這種促銷方式和獎勵機制的設置，不僅增加了旅途的趣味，吸引攝影愛好者參與，更能體現(xiàn)出該工作室的“深度體驗式旅游”的理念，同時可用作一種宣傳公司形象的渠道，引導更多的旅游者和潛在消費者對于H工作室的價值理念的理解和交流。
（6）品牌策略。品牌反映了產品所具有的獨特的屬性，品牌不僅僅是一個名字、一種稱呼，更是代表了產品所蘊含的內在品質，代表了一種文化和形象。在激烈的市場競爭之中，品牌意識已經不可或缺，品牌的定位和形象更是決定了企業(yè)的營銷策略和發(fā)展走向。如何定位自己的品牌，打造讓消費者深入人心的企業(yè)形象是現(xiàn)在每個企業(yè)都在不斷探索和創(chuàng)新的。H旅行工作室起源于大學生創(chuàng)業(yè)團隊，堅持“致力于青年人深度體驗旅行”的理念，使得這個團體需要更好的定位更準確的身份來詮釋品牌的理念。憑借自己大學生團隊，更加了解大學生等年輕人的訴求這種優(yōu)勢來建立自己的特色品牌，是旅游業(yè)市場細分趨勢下的產物。
（7）顧客服務策略。H旅行在微信公眾平臺中設置了聊天室，讓關注公眾號的旅友們可以自行在聊天室里自己的訴求。不僅如此，H旅行公眾號平臺管理者會針對不同的路線和景區(qū)旅行注意事項。除了全程包含的費用會詳細解釋說明以外，還會建議你出行的個人裝備和注意事項，包括需要帶什么厚度的衣服和當?shù)貞撟⒁獾拿袼捉桑诰€上報名之后還會陳列給你更為詳細的物品清單。這些服務不僅會讓出行者在出行前感覺到旅行社的用心和專業(yè)，更是為之后的行程提供了保障。小小舉措，卻貼心備至，讓顧客贊不絕口。參與的隊員在結束之后還可以在微信公眾平臺上填寫旅行反饋表，以調查問卷的形式來收集參與者對此次旅行的滿意度調查，鼓勵大家暢所欲言提供自己的想法和建議，并以抽獎送禮品的方式來回饋答主。
三、H旅行工作室網(wǎng)絡營銷存在的問題及建議
（一）拓寬微博宣傳渠道，增加關注度
現(xiàn)階段，H旅行的主要網(wǎng)絡力量在于微信公眾平臺。而今微博作為傳播載體中的一輪旭日，網(wǎng)友的互動和轉發(fā)的實力巨大。H旅行雖然也注冊了自己的官方微博，但是并沒有很好的利用起來，網(wǎng)友的互動和轉發(fā)寥寥無幾。新浪微博作為一種宣傳推廣力度極強的媒介，H旅行在這個領域的力量還沒有發(fā)揮出來。H旅行可以更多的讓新老隊員參與到微博互動中來，通過轉發(fā)抽獎或者話題討論等方式擴大知名度，引起更多人來關注這個品牌，增加客源，同時也能通過此舉維護老客戶，提高客戶的忠誠度。
（二）建立官方網(wǎng)站，加注搜索引擎
通過在網(wǎng)頁上搜索發(fā)現(xiàn)，H旅行并沒有建立官方網(wǎng)站，在搜索引擎上搜索“H旅行”的字樣，或者“年輕人”、“體驗式旅行”等關鍵詞之后，搜索引擎上也沒有出現(xiàn)相應的“H旅行”的信息關聯(lián)。這無疑對于H旅行的W絡推廣十分的不利。由于網(wǎng)絡營銷具有交互式的特點，企業(yè)要通過一“推”一“拉”來吸引消費者，引導消費者主動上網(wǎng)搜尋信息并在網(wǎng)站上駐足，這樣的網(wǎng)絡營銷才會行之有效。
（三）開展病毒性營銷推廣，增加客戶率
對于H旅行這個品牌來說，品牌的推廣主要是在口碑宣傳，通過朋友的推薦來獲取這個品牌的相關信息。這種方式對于企業(yè)來說其實是比較被動的。比如，在相關的延伸產品線上增加掃碼活動，轉發(fā)朋友圈集贊兌換禮品或者優(yōu)惠券等促銷方式。與增加一定的宣傳成本相比較，這種病毒性營銷手段所收獲的效益也是不可估量的。
參考文獻：
[1]張偉.關于我國旅游企業(yè)網(wǎng)絡營銷狀況的分析[J].商場現(xiàn)代化，2006.
[2]宋治萍.論旅行社的網(wǎng)絡營銷實施與營銷策略[J].長治學院學報，2010.
[關鍵詞]滴滴打車；網(wǎng)絡營銷；顧客價值；微信支付；空載率
[中圖分類號]F062.5 [文獻標識碼]A [文章編號]1671-8372（2015）01-0105-04
Abstract：Network marketing is a new way of marketing. Its unique advantages not only make the marketing methods and the content undergo the unprecedented change， but also have a significant and far-reaching influence on the traditional mode of operation for enterprises. On the one hand， Didi taxi changes the industry pattern， provides incremental benefits for the industry， and changes the profit distribution between industries； and on the other hand， it changes to some extent the existing relationship between the drivers and passengers to achieve a win-win situation.
Key words：Didi taxi； network marketing； customer value； WeChat payment； no load ratio
滴滴打車是我國國內第一家使用移動互聯(lián)網(wǎng)技術和新型網(wǎng)絡智能叫車系統(tǒng)的應用類軟件。它是由北京小桔科技有限公司于2012年9月9日正式推出的，起初與北京出租車調度中心96106進行合作，繼而與高德地圖、百度地圖進行了戰(zhàn)略合作，實施與地圖類應用共同合作聯(lián)運的新模式。目前，滴滴打車已經成為全國最大的打車軟件平臺，每天為全國超過1億的用戶提供便捷的召車服務和更加本地化的生活服務。2013年底開始，滴滴打車獨家接入微信平臺，并支持通過微信實現(xiàn)約車功能和支付功能。滴滴打車的最大價值是匹配用戶和司機的需求，改變傳統(tǒng)打車方式，在大移動互聯(lián)網(wǎng)時代下引領用戶現(xiàn)代化的出行方式[1]。
滴滴打車的主要促銷策略是網(wǎng)絡返利促銷。滴滴打車自與微信支付綁定之后，一直在做軟件促銷活動：2014年1月，滴滴打車乘客每次優(yōu)惠10元、司機補貼10元；2014年3月乘客每次優(yōu)惠5元、司機補貼10元[2]；2014春節(jié)期間，滴滴打車推出了在微信上分享滴滴打車到朋友圈即返10元話費的活動；2014年5月，滴滴打車取消了對乘客的補貼，改為乘客微信支付后有機會獲得滴滴紅包，同時將紅包發(fā)送微信好友，即與好友一起來搶打車紅包，紅包中的錢數(shù)不等，這樣既可以讓用戶體驗到搶紅包的樂趣，又增強了滴滴打車的存在感。
一、研究綜述
網(wǎng)絡營銷相對于傳統(tǒng)的市場營銷，具有顯著優(yōu)勢，并帶來了一場營銷觀念的革命[3]。方海認為，現(xiàn)代社會的進步、電子商務的發(fā)展給信息產品營銷帶來變革，信息產品營銷將更加以消費者為中心，注重讓消費者參與創(chuàng)造價值[4]。張婷婷針對目前中小企業(yè)存在的問題提出了網(wǎng)絡營銷策略：增強網(wǎng)絡營銷意識、樹立網(wǎng)絡營銷觀念，從網(wǎng)站設計入手、充分發(fā)揮其營銷職能，完善網(wǎng)絡基礎建設、優(yōu)化網(wǎng)絡營銷平臺，打造網(wǎng)絡營銷團隊、提高專業(yè)服務水平[5]。丁權玲認為，要注重與顧客的溝通，建立良好的企業(yè)公共關系[6]。馬黎杰、謝蓉蓉認為完善網(wǎng)絡營銷策略的方式有：建立互動型網(wǎng)站、利用媒體渠道為促銷做宣傳、在網(wǎng)站和媒體渠道加入并收集客戶信息、培養(yǎng)員工服務意識[7]。
目前關于打車軟件的滿意度調查及市場前景分析的資料十分有限。劉芳認為，互聯(lián)網(wǎng)公司第一是擴張要快，第二是要形成一定影響力，政府和車企才會愿意與其合作，現(xiàn)在被公認為最有想象力的盈利模式，是圍繞乘客的打車數(shù)據(jù)做精準營銷，針對“目的地”做文章[8]。新農村商報評論員認為，“騰訊”和“阿里”兩大打車軟件叫停補償表明，打車軟件用戶體驗與發(fā)展日趨理性，市場也從喧囂期步入成熟期，今后，用戶、司機需求才是打車軟件的角逐點[9]。齊潔認為，作為一個APP應用軟件，滴滴打車的商業(yè)模式很簡單：乘客通過手機語音叫車需求，裝入滴滴打車軟件且距乘客較近的出租車司機，可用手機一鍵搶應，和乘客取得聯(lián)系，但其缺陷非常大，且改善難度很有挑戰(zhàn)性[10]。
本研究通過在青島市的市場調研和統(tǒng)計分析，客觀評價滴滴打車的營銷策略、消費者和出租車群體的認知度，并提出相應的發(fā)展策略。
二、滴滴打車的市場調查與統(tǒng)計分析
截至2014年1月，滴滴打車已向北京、上海等30余個大中小城市推廣并受到好評，全國有41萬出租車司機注冊滴滴打車，乘客下載量3000萬次，日均在線司機23萬，日呼叫訂單65萬，成交訂單54萬，一線城市訂單成功率達85%。目前滴滴打車已經覆蓋全國36%左右的出租車，北京、上海司機滲透率達70%。不難發(fā)現(xiàn)，滴滴打車的使用率是非常高的。
（一）調查問卷設計
調查問卷共兩種，從滴滴打車的兩方面用戶―乘客和出租車司機兩個角度進行設計，分別對這兩種消費者進行調查。對乘客的調查包括對滴滴打車的認可程度、對軟件設計的評價、滴滴打車取消補貼后的態(tài)度和滴滴打車與其他軟件相比的優(yōu)劣；對出租車司機的調查包括年齡、駕駛出租車時間、滴滴打車對平時工作的改變及對滴滴打車各方面的接受程度和意見等。
（二）調查對象及問卷發(fā)放
主要調查對象是青年及中年人，他們是滴滴打車的適用對象。向乘客發(fā)放問卷250份，回收有效問卷222份；向司機發(fā)放問卷100份，回收有效問卷80份。問卷問項主要有開放式、封閉式、半開放半封閉式三種類型。問項設計參考了天津市一款打車軟件調查問卷的部分問題，并結合本文的研究進行了修改和拓展。
（三）調查數(shù)據(jù)分析
從對乘客的調查結果可以看出，滴滴打車的用戶認知度還是較高的，用過滴滴打車的人數(shù)占到了所有受訪者的63.06%（見圖1）。滴滴打車的主要傳播途徑是人際傳播和推廣，朋友推薦、出租車司機推薦占所有受訪者的74%，大部分受訪者愿意向朋友推薦這款打車軟件，而通過微信、微博、大眾媒體手段得知的占53%，通過軟件的廣告等其他方式了解的占22.5%（見圖2）。用戶對滴滴打車停止補貼的態(tài)度不同，76.58%的用戶表示會繼續(xù)使用打車軟件（見圖3）。開放題方面，79.73%的受訪者愿意將滴滴打車推薦給朋友，理由主要有方便、好用、快捷、安全、減少等待時間等；不推薦的理由有有礙公平、不習慣使用、操作太復雜等。
從對出租車司機的調查結果可知，76.8%的受訪司機使用過滴滴打車且更愿選擇使用滴滴打車（見圖4），69.5%的司機是從其他司機那里了解到打車軟件的，可見滴滴打車的人員推銷是十分有效的（見圖5）。大部分出租車司機認為用語音輸入更加方便，主要是可以減少看手機的時間，而且認為使用打車軟件并不會影響日常工作。乘客爽約的現(xiàn)象是十分常見的（見圖6），這也使司機與乘客之間產生了信任危機。但也有52.63%的受訪司機認為滴滴打車非常適合乘客與司機，認為該軟件方便、可以降低空駛率、使司機獲得更多的利潤等。其余受訪司機則認為滴滴打車耗電、消耗流量快、行駛過程中易引發(fā)交通事故等。
（四）調查結果分析
總體情況來看，滴滴打車的各項營銷活動是十分有效的。
受訪乘客的調查數(shù)據(jù)反映出滴滴打車的宣傳很到位，無論是人際間的傳播，還是微信、微博上的官方信息，都使其獲得了較大的市場份額。滴滴打車目前所占市場份額比例較大，并且與其他軟件的合作使其獲得了更多的市場潛力。滴滴打車在設計上的人性化及以用戶為中心，都是其得以長期發(fā)展的優(yōu)勢。在乘客方面，滴滴打車的弊端主要有：由于其目標顧客大都是年輕人和經常使用手機的中年人，打車軟件的推廣和復雜操作會使一些老年人和較少使用手機軟件的人更難打車；由于打車軟件使用的是網(wǎng)絡手段，網(wǎng)絡安全問題和軟件安全問題也是十分需要注意的。
受訪司機的調查數(shù)據(jù)反映出滴滴打車的推出為出租車司機帶來了方便與利益。滴滴打車軟件減少了空駛率，讓司機能實時與顧客進行交流，建立互信。在與司機的交談當中得知，滴滴打車的補貼給出租車司機帶來的收益是十分可觀的。在司機方面，滴滴打車的弊端主要有：軟件比較復雜，司機在行駛過程中要用手機和乘客聯(lián)系，影響司機的駕駛，易引發(fā)交通事故；滴滴打車補貼減少后，很多司機認為補貼不能給他們帶來太多收益就放棄使用了。可見，更好地從司機的角度設計和研發(fā)軟件是十分重要的。
三、滴滴打車的市場前景與發(fā)展對策
根據(jù)速途2014年的《2014年Q1打車軟件市場分析報告》的數(shù)據(jù)顯示，滴滴打車的市場份額已達60.2%，其中在2014年第1季度打車軟件活躍用戶分布中，滴滴打車占比為88.4%。從各項指標來看，滴滴打車的市場占有率是相當高的。滴滴打車并不只是簡單地改變了人們的出行方式，更讓移動互聯(lián)網(wǎng)O2O模式融入到了廣大用戶的生活中。
滴滴打車雖然在短期內取得了一定的市場份額，贏得了一定的顧客信賴與肯定，但是一旦目前推出的補貼政策取消，能否保證軟件的高使用率是小桔科技有限公司面臨的一個十分重大的挑戰(zhàn)。而且，打車軟件越來越多，一味打價格戰(zhàn)不是長久之計。滴滴打車必須做出有效規(guī)劃，才能在市場中站穩(wěn)腳跟。具體對策如下：
（一）增加網(wǎng)絡營銷方式
朋友圈和微博分享這種簡單的廣告宣傳方式，雖然能在短期內獲得一定成效，但難以長久[11]。小桔科技有限公司需增加網(wǎng)絡營銷方式，加強宣傳力度，將滴滴打車的使用植根于消費者的日常消費觀念中。在提升產品性能的同時，要積極配合產品廣告宣傳，更多的乘客和出租車司機提高對滴滴打車網(wǎng)絡營銷的認識。滴滴打車可以在不同的大眾媒體上做宣傳，如與大眾點評網(wǎng)、百度等網(wǎng)絡門戶聯(lián)合，提高人們對滴滴打車的認知度。通過借力，贏得更多用戶的信任。
（二）通過網(wǎng)絡營銷提高客戶服務廣度和深度
只有在營銷活動中不斷提高服務質量，才能留住更多的顧客。滴滴打車軟件目前的評價方式是乘客對司機評價星級，但這種簡單的評價方式難以將顧客真實的需求信息反饋給公司。滴滴打車可以在網(wǎng)絡上建立完善的客戶服務體系，不但明確乘客為服務對象，還要兼顧出租車司機這一龐大客戶群。一方面，乘客可以隨時通過電話向客服反饋意見，如乘客投訴并查實，公司可以暫停給予該司機的補貼，建立針對司機的獎罰約束機制；另一方面，若司機在服務中遇到逃單的乘客，也可以向客服反饋，公司設置逃單數(shù)上限，對逃單數(shù)達到上限的乘客封號，在一定程度上保障司機的權益。
（三）軟件設計照顧老年人的需求
出租車行業(yè)面向的是有需求的所有乘客，雖然老年人使用出租車的概率較低，但是面對擁擠的交通，老年人出行對出租車同樣存在迫切的需求。滴滴打車的操作對老年人而言較為復雜，伴隨著軟件使用人群的增多，將導致老年人打車更加困難。針對老年人，滴滴打車需要更加簡單直接的設計。如增加他人代付車費的項目，老年人只需點擊，即可讓他們的子女代為支付，解決老年人打車難的問題。此外，可以建立老年人使用專區(qū)，針對老年人人性化設計，如一鍵打車、電話約車式上門服務等。便捷的操作和服務，不僅可以在一定程度上解決老年人打車難的問題，還能提高滴滴打車在同類軟件中的競爭力。
（四）提高電子支付的安全性
滴滴打車與客戶的交流以及資金流轉都是在網(wǎng)上完成的。由于互聯(lián)網(wǎng)的開放性，網(wǎng)絡漏洞會成為黑客的攻擊目標，成為企業(yè)和用戶信息安全的潛在隱患。滴滴打車需要從技術層面保障電子支付的安全性，聘請專業(yè)技術人員監(jiān)督網(wǎng)絡運行，保障軟件的安全運營[12]。在日常宣傳中，應該盡可能地將技術安全保障展示給用戶，讓他們知曉電子支付的安全性，消除憂慮[13]。
四、結論
綜上所述，滴滴打車通過網(wǎng)絡營銷策略占領了打車市場，改變了乘客的打車習慣，也給司機提供了一種新的盈利方式。數(shù)據(jù)顯示，滴滴打車的市場占有率一直呈上升趨勢，雖然在各項補貼和優(yōu)惠停止后有所下降，但仍保持相當高的使用率，證明該打車軟件的網(wǎng)絡營銷策略是成功有效的。
任何一款產品要保持平穩(wěn)的顧客忠誠度，必須滿足顧客需求，并以之為引導更新產品和服務[14]。滴滴打車軟件需要不斷完善軟件功能，為乘客和司機提供更多保障，才能贏得更大的市場。
[參考文獻]
郭曉t，鄭元春.“嘀嘀打車”新思維[J].中國經濟和信息化，2013（15）：76-78.
張燕.打車軟件“吐血營銷”搶市場[N].寧波日報，2014-01-23（A6）.
卓駿.網(wǎng)絡營銷[M].北京：清華大學出版社，2005：68-86.
方海.信息產品的網(wǎng)絡營銷策略研究[J].科技創(chuàng)業(yè)月刊，2010（11）：74-75.
張婷婷.我國中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷策略研究[J].陜西財經大學黨報，2011（S1）：118.
丁權玲.淺析李寧網(wǎng)絡營銷策略及改進[J].商情，2013（13）：68-69.
馬黎杰，謝蓉蓉.淺談一汽豐田汽車網(wǎng)絡營銷策略[J].時代經貿，2013（16）：72-74.
劉芳.滴滴打車再遭滑鐵盧：攪局者or鯰魚[J].信息科技時代，2013（5）：18-21.
新農村商報評論員.滴滴打車還能“響”多久[N].新農村商報，2014-05-21（A2）.
齊潔.滴滴打車：指尖上的打車革命[N].[2013-03-17].中國經營報，2013-03-18（E3）.
鄧超明.網(wǎng)絡整合營銷[M].北京：電子工業(yè)出版社：2012：19-21.
劉茂福.基于電子業(yè)務的系統(tǒng)性網(wǎng)絡營銷策略研究[J].華東經濟管理，2004（6）：75-77
關鍵詞：新產品；市場開拓；營銷策略
在當代激烈競爭的市場上，產品日新月異，新產品市場開拓已成為企業(yè)營銷管理的難點。當新產品上市時，銷售代表如何在最短的時間內找到最多的客戶？采用哪些營銷策略推出新產品？已成為廣大營銷人員所關注的問題。縱觀國內外一些優(yōu)秀企業(yè)，所采取的新產品市場開拓營銷策略主要包括以下幾種。
一、新產品目標市場選擇
一方面，公司營銷團隊及售后服務資源有限，限制了市場應用的選擇。另一方面，新產品的上市要找準合適的市場，不同行業(yè)的新品應該投放于不同的市場領域，否則會造成市場份額被侵蝕，利潤下降的危險。比如，將技術含量低、無競爭性的產品投放到競爭激烈的市場的后果是公司產品無法得到市場認可，從而難以得到產品增值，企業(yè)最終就不能從中獲利；然而，如果將功能強大、品質高、競爭力強的產品投放到競爭相對溫和的市場，即使投放的新產品有技術性能上有明顯的競爭優(yōu)勢，但由于行業(yè)市場購買力不強或利潤不高，同樣會影響新產品的投資回報，這也是決策失誤的表現(xiàn)。因此，只有選擇適合新產品自身的技術、品質及價格的精準定位的市場領域，才能使公司新產品更快地獲得投資回報，實現(xiàn)公司創(chuàng)新技術的價值。
二、發(fā)展多樣化的傳播途徑
首先，最傳統(tǒng)的工業(yè)品牌宣傳方式不能忽視，“顧問式”的銷售，強化服務的直接銷售永遠是獲得巧業(yè)口碑的關鍵，配套的相關宣傳工具應當不斷更新；其次，企業(yè)對消費者的品牌形象展示以及新產品推介的一個比較重要的途徑是行業(yè)展會。現(xiàn)階段產品信息傳播方式愈發(fā)多樣和自媒體的蓬勃發(fā)展使得人人皆媒體的時代正逐漸到來，企業(yè)通過展會營銷實現(xiàn)公司新開發(fā)產品的成功推廣，也需要下一番功夫。相對來說，專業(yè)展會對產品營銷的效果非常不錯，參展商需要在展會前做好展會的前期預熱和產品宣傳及后期的跟進，讓投入不菲的展會營銷成本產生最大的營銷效果。展會前期，除了設計有新意、契合品牌理念的展臺，另外一個關鍵就是最大范圍地給客戶和潛在客戶發(fā)出展會邀請，擴大展會的受眾面；展會結束，將所有拜訪客戶的信息存檔數(shù)據(jù)庫，并由專人維護，定期追蹤銷售人員的客戶跟進情況，最大化利用展會的營銷作用；最后，通過行業(yè)主流雜志和報紙的報道，定期投稿新品通訊或技術類軟文、新聞稿等等。另外，在網(wǎng)絡新媒體快速發(fā)展的時代，與時俱進地建立企業(yè)微博、微信互動平臺也是新產品推廣的有效途徑。無論何種市場傳播方式進行新產品的宣傳，都要結合產品本身特征，突出宣傳賣點的同時，根據(jù)產品的生命周期尚處于營銷初期的特點，將產品的性能、技術、外觀、使用方法等做詳盡的介紹，使新產品與其它產品能夠保持顯著的差異化和識別度。
三、開展網(wǎng)絡營銷
網(wǎng)絡營銷渠道功能與傳統(tǒng)營銷渠道一樣，也應具備傳統(tǒng)營銷渠道的功能。企業(yè)通過網(wǎng)絡推廣最終希望實現(xiàn)的成效是企業(yè)品牌的價值轉化為持久的顧客關系，顧客關系包括消費者對企業(yè)產品的青睞，同時也包括企業(yè)跟客戶之間的合作關系。這些都是企業(yè)想利用網(wǎng)絡營銷最終想要的成效，這也是營銷團隊奮斗的目標。網(wǎng)絡傳播的特點是信息傳遞快，企業(yè)到底如何利用互聯(lián)網(wǎng)信息傳遞快的特點呢？網(wǎng)絡營銷方式最常見便是通過軟性八卦新聞加上關鍵字傳播的手段進行推廣，“八卦好奇”可以說是人的天性，即使你不喜歡八卦，但是對于新鮮事物絕大多數(shù)人并不會排斥，因此網(wǎng)絡營銷就是通過這些方式對產品進行網(wǎng)絡宣傳和推廣，讓客戶在潛移默化中接受被推廣的企業(yè)品牌文化，不知不覺中傳播了企業(yè)的品牌效應，提升品牌知名度，而且這種信息是用戶自己主動去了解，而不是強加于他的，用戶對此并不會產生排斥感，所以效果比^明顯。
四、精英團隊策略
企業(yè)要想快速發(fā)展、獲取高額利潤，就必須打造一個有很強的凝聚力、效率高、戰(zhàn)斗力強的團隊，這是市場的保障點。的個人素質再高，能力再強，對于一個公司的整體市場來說都是身單力薄的。一個好的市場，一定是有一個強有力的團隊在經營。即便區(qū)域市場的管理者，也必須要打造一個精英團隊，靠團隊的智慧和力量來開拓市場，提高競爭力，從而提高區(qū)域的市場銷售業(yè)績。團隊就是1+1>2的戰(zhàn)斗力！
五、服務延伸策略
企業(yè)想市場上穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展，過硬的新產品固然重要，但具有忠誠的客戶群體也是不可或缺的重要因素。如今的市場競爭由原來的產品競爭，轉移到了為客戶提供的產品服務的競爭。產品同質化，加大了客戶對產品的選擇余地，和粗放式營銷相比更讓消費者對新產品的熟悉程度增加，這樣更加深化了新產品的競爭壓力。故而眾多企業(yè)都轉變了競爭方向，即由產品到服務的轉變。為客戶提供好的產品的同時，還要保障優(yōu)質的服務，這樣，才能得到客戶的真正認可，A得客戶對品牌的忠誠度。從而得到客戶對產品的口碑傳播，其威力是巨大的！
六、結語
總之，市場營銷一般都離不開三個概念：產品、市場和顧客。只有對市場和顧客有深入的了解，并借助恰當?shù)臓I銷手段和策略，才能成功地把產品推銷出去，并從中獲取利潤。
參考文獻：
[1]馬亮羽.A公司新產品市場營銷策略研究[D].華東理工大學，2016.
[2]馮麗春.EST公司產品市場營銷策略研究[D].北京交通大學，2015.
本文系湖北省教育廳人文社會科學研究項目:湖北省中小企業(yè)基于互聯(lián)網(wǎng)的營銷創(chuàng)新研究,課題編號2008q305
摘要:本文從網(wǎng)絡營銷的發(fā)展著手,分析了在實施網(wǎng)絡營銷中遇到的一些問題,闡述了網(wǎng)絡營銷需創(chuàng)新的必要性,并提出了企業(yè)要在營銷理念、營銷組合及營銷手段方面進行創(chuàng)新。
關鍵詞:電子商務;網(wǎng)絡營銷;營銷創(chuàng)新
互聯(lián)網(wǎng)經濟的發(fā)展,帶動企業(yè)運作形式的發(fā)展與變革,使企業(yè)在一定程度上不受空間與時間限制,利用得當,將對中小企業(yè)的發(fā)展有利。而營銷如何在互聯(lián)網(wǎng)這個全新的平臺上開展,已成為企業(yè)面臨的重大課題。傳統(tǒng)的市場受地理條件和交通工具的限制,構建市場網(wǎng)絡需耗費大量成本,要實現(xiàn)市場網(wǎng)絡大規(guī)模擴張,難度之大可以想象。且傳統(tǒng)營銷觀念特別強調選準目標市場,試圖以極小的市場網(wǎng)絡建設成本獲得大的收入,但營銷實踐中卻受到極大限制。電子商務的信息傳遞和資源共享突破了原有市場的界限,企業(yè)無論大小,只需花費極低的成本就可通過互聯(lián)網(wǎng)構建自己的全球貿易網(wǎng),成為市場全球化的跨國企業(yè)。
一、企業(yè)網(wǎng)絡營銷創(chuàng)新的必要性
網(wǎng)絡營銷有了長足的發(fā)展,網(wǎng)絡營銷平臺也層出不窮,如電子商務的領跑者阿里巴巴和效仿阿里巴巴的各種網(wǎng)絡運營商,甚至百度等都是不折不扣的網(wǎng)絡營銷服務供應商。時下網(wǎng)絡營銷的工具也是五花八門,有企業(yè)自主網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站、貿易類網(wǎng)站、網(wǎng)絡排名、網(wǎng)絡實名、電子郵件、QQ、MSN等,甚至博客都已淪落到商業(yè)味十足的地步,成為典型網(wǎng)絡營銷工具。網(wǎng)絡營銷是以網(wǎng)絡為工具贏得消費者和客戶,網(wǎng)絡是信息載體和溝通工具,銷售是根本目的,這就是網(wǎng)絡營銷的實質。如花大價錢組織的網(wǎng)絡營銷工具沒有產生生產力,網(wǎng)絡營銷則告失敗。所以網(wǎng)絡營銷如偏離銷售這個根本目的,不能最終在銷售上實現(xiàn)就是失敗的。企業(yè)對剛剛起步的網(wǎng)絡營銷還存在很多認識上的問題,主要有以下幾點:
(一)以為企業(yè)網(wǎng)站是萬能。網(wǎng)絡營銷不是簡單地做個網(wǎng)站就能遂愿。時下很多網(wǎng)絡營銷服務供應商都向客戶兜售一個理念:做一個漂亮的企業(yè)門戶網(wǎng)站,最好是中、英、日文多個版本的,有自動留言回復系統(tǒng),這樣企業(yè)就會改善形象而增加業(yè)務。而即使企業(yè)的網(wǎng)站做得再華麗,語言版本再多,找上門的客戶也僅是對企業(yè)有所認知,如這時候企業(yè)不能完善網(wǎng)下服務和跟蹤,那么找上門的業(yè)務也會飛掉。因此,對于剛剛涉及網(wǎng)絡營銷的企業(yè)而言,一定要扎實做好網(wǎng)下服務工作,這樣客戶信息才會得到及時滿意答復,訂單和業(yè)績才可能增加。
(二)以為網(wǎng)絡廣告可無所不到。騰訊、網(wǎng)易每季度的收入都是數(shù)億元人民幣,除網(wǎng)絡游戲收入占大頭外,余數(shù)多靠直接和間接的廣告獲得,且比例在不斷上漲。這雖證實了互聯(lián)網(wǎng)廣告投放已成為企業(yè)實踐網(wǎng)絡營銷重要途徑,但絕對不可把它當成唯一途徑。無論多么直白或巧妙網(wǎng)絡廣告,都會在同質化商品或服務中湮滅,品牌及商品屬性如何與網(wǎng)絡或網(wǎng)絡產品屬性相結合來廣告,是一個不得不重視的問題。
(三)以為電子郵件可無孔不入。許多企業(yè)都相信E-mail營銷可大量傳播企業(yè)信息、獲得大量客戶。但E-mail營銷并不見得效果那么好。雖一些服務商號稱擁有幾十萬個企業(yè)及客戶的電子郵件地址,資源豐富,但其發(fā)出去郵件大多如石沉大海。要靠完全的E-mail來營銷是不現(xiàn)實的。一方面是服務商發(fā)送的郵件內容主題不突出,未經創(chuàng)意就莽撞行事,在病毒不斷泛濫層出不窮的今天,接收郵件的一方常會以為是病毒或垃圾郵件刪掉了;另一方面發(fā)送的郵件缺乏吸引力,沒有讓客戶感覺到與他的距離很近;再者接收的用戶相關人員也沒太多時間停留在網(wǎng)上查看郵件。
(四)以為電子商務可無本生利。一直以來,企業(yè)對電子商務市場就存在一些不正確的認識和誤解。一是以為可以無本生利。B2C或是B2B在網(wǎng)上售賣產品或服務前,單是推廣費已是一筆可觀的金額,絕不是一項小本經營;二是可做全球生意。要真正接觸全世界,談何容易,本身互聯(lián)網(wǎng)也有技術、政策的限制;三是固定成本很低。企業(yè)網(wǎng)站必須隨時因應瀏覽量的增加而提升軟硬件技術,支援不斷增多的訪問量、銷售量,這也將增加不少成本。
二、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的企業(yè)營銷創(chuàng)新
互聯(lián)網(wǎng)下的營銷必定成為企業(yè)營銷的主流。企業(yè)網(wǎng)絡營銷之所以存在眾多認識上的問題,并不是網(wǎng)絡發(fā)展方向的錯誤,而是具體操作和理念上的問題,即營銷的具體手段和方法存在問題。創(chuàng)新是事物發(fā)展的動力,創(chuàng)新是企業(yè)走出眾多誤區(qū)的必由之路,只有創(chuàng)新,互聯(lián)網(wǎng)下的企業(yè)營銷才能有所發(fā)揮;只有創(chuàng)新,網(wǎng)絡營銷才能有所突破。
(一)在營銷理念上的創(chuàng)新
市場營銷理念是指導企業(yè)營銷活動的行動綱領和準則。網(wǎng)絡營銷的創(chuàng)新首先應從營銷理念上開始。
在網(wǎng)絡經濟時代,消費者有自主選擇的權力,他們通過搜索引擎在尋找符合自己特殊要求的個性化產品,企業(yè)要贏得市場就必須根據(jù)消費者特定需要提供“量體裁衣”的服務。在大規(guī)模市場營銷年代,小公司是無法與財雄勢大的大公司抗衡的;但在網(wǎng)絡經濟時代,無論多小的公司都能找到相應的有特殊興趣的消費者群體、網(wǎng)絡的出現(xiàn)加快了從大規(guī)模市場向細分市場的過渡,針對小顧客群體的小批量產品正迅速發(fā)展。企業(yè)規(guī)模不再是優(yōu)勢,企業(yè)成功的關鍵是提供與眾不同的產品和服務。
互聯(lián)網(wǎng)絡技術則可幫助消費者和企業(yè)進行互動交流。潛在的消費者可以借助網(wǎng)絡與銷售商或技術人員進行對話,了解自己感興趣的產品和服務,甚至通過超級連接系統(tǒng),在網(wǎng)頁上直接瀏覽更具體和更直觀的產品介紹。銷售商也根據(jù)消費的反饋信息對產品進行改進,或推出更受消費者歡迎的新產品。充分利用網(wǎng)絡高度互動性的新型營銷方法也使營銷管理者通過市場調研、產品設計、生產到最終服務的一系列程序與消費者保持密切的聯(lián)系,與消費者一起共同創(chuàng)造著新的市場需求。這種互動的網(wǎng)絡營銷更好地體現(xiàn)了以消費者為中心的宗旨。
(二)在營銷組合上的創(chuàng)新
在電子商務環(huán)境下,營銷策略將會有很大的改變。首先是地域和范圍的概念沒有了。其次是宣傳和銷售渠道統(tǒng)一到了網(wǎng)上。第三,產品的價格在剔除了商業(yè)成本后,將大幅度降低等。另外,在電子商務下一些其他的新問題被納入營銷策略需要考慮的范疇。例如,如何做好主頁和建立電子商務系統(tǒng)以方便消費者表達購買欲望和需求,如何使消費者能夠很方便地購買商品以及送貨和售后服務等,如何滿足消費者的購買欲望和所需的成本,如何使生產者和消費者建立方便、快捷和友好的溝通等等。由于這幾個問題的英文首字母都是C即消費者的需求、成本、方便和溝通,所以被形象地稱為基于4C的網(wǎng)絡營銷模式。
這是由以4P為基礎的市場營銷策略組合到以4C為基礎的市場營銷策略組合的轉變過程。網(wǎng)絡和電子商務徹底地改變了傳統(tǒng)市場營銷策略的基礎,極大地拓展了原有的市場和營銷的概念。
(三)在營銷手段上的創(chuàng)新
互聯(lián)網(wǎng)絡以其獨特的優(yōu)勢,正在為企業(yè)開展營銷活動提供新的工具和手段。企業(yè)的營銷活動都可以通過互聯(lián)網(wǎng)絡實現(xiàn)。
1.做好企業(yè)網(wǎng)站的定位以及服務
對于剛涉及網(wǎng)絡營銷的企業(yè)而言,一定不要迷信某些神話,一定要做好企業(yè)網(wǎng)站定位,強調本企業(yè)網(wǎng)站核心要素的特色和個性;扎實做好網(wǎng)下服務工作,實現(xiàn)7×24全天候服務,這樣客戶信息才會得到及時滿意的答復,訂單和業(yè)績才有可能被抓牢;制定一套溝通的企業(yè)網(wǎng)站營銷計劃,要求網(wǎng)站的內容與形式,盡可能滿足顧客所期望的水準,適應顧客的需要,提高點擊率和知名度。
2.善用郵件營銷
對通過商務電郵來進行網(wǎng)絡營銷的企業(yè)而言,做好以下兩個方面的工作顯得重要:一是檢驗、測知所購買郵件地址數(shù)據(jù)庫的可靠性、有效性,確保有的放矢,不致浪費資源;二是讓郵件內容富有吸引力、引人入勝而產生積極回應。比如開展電子郵件的促銷活動,比如美國有一個網(wǎng)絡上的旅游站點如旅游城(Travelocity)定期向顧客發(fā)送促銷信息的電子郵件,瀏覽者有機會幸運獲得極為廉價的機票;揚揚迪尼公司利用電子郵件形式上的小游戲、清道夫搜索清除,瞬間就知道輸贏的活動來吸引顧客,而用戶的瀏覽目的是為了爭奪獎品,如一次去加勒比海的旅行或是一袋虛擬金幣。
3.多重手段進行推廣
不要迷信競價排名,應多種網(wǎng)絡推廣手段并用,配合搜索商做好搜索引擎優(yōu)化(SEO)是企業(yè)網(wǎng)絡營銷中的核心部分。搜索引擎優(yōu)化是一種符合搜索引擎內在規(guī)則的機制,它可提高目標網(wǎng)站在搜索引擎的搜索結果頁面的自然排名。另外,選好關鍵詞,最好的關鍵詞是那些沒有被廣泛濫用而又很多人搜索的詞。再有就是利用IT技術,監(jiān)控搜索商的競價行為,防止惡意點擊。
4.加強網(wǎng)絡廣告針對性
做好網(wǎng)絡廣告效果監(jiān)測。網(wǎng)絡廣告的效果到底如何,一定需要通過監(jiān)測相關數(shù)據(jù)并進行分析,改進廣告投放策略。一般主要監(jiān)測廣告的展示量、點擊量、平均訪問頁數(shù)、地域分布等;二是制定好投放策略。是在一個網(wǎng)站投放,還是多個網(wǎng)站投放?是單一廣告展示,還是專門建立推廣網(wǎng)站?投放的最佳時間段是什么時候?如何控制廣告費用的消耗?這些問題需要企業(yè)事前做出計劃。
企業(yè)網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷相比,有其顯著不同的特點,在發(fā)展的過程中也有自己的問題。企業(yè)在實施的過程中,要積極創(chuàng)新,積極面對這種前所未有的變化。
參考文獻:
[關鍵詞] 水果網(wǎng)站 網(wǎng)絡營銷 4P 4C 服務整合
美國網(wǎng)上零售商雜志“2006年最佳網(wǎng)上零售網(wǎng)站TOP50，被選出的網(wǎng)上商店反映了當今最優(yōu)秀的網(wǎng)上零售商所能達到的在線零售水平。入選網(wǎng)上商店從這樣的大規(guī)模零售商到Musicnotes.省略網(wǎng)站因為是入選網(wǎng)上零售網(wǎng)站TOP50中惟一的水果零售網(wǎng)站而備受矚目。
成都某傳統(tǒng)企業(yè)有水果實體店，有自己的地下庫房，也有西南地區(qū)的水果供應資源。以上消息讓他們看到一個將水果做大的新思路，希望能在年內觸網(wǎng)，建一個水果零售網(wǎng)站，通過網(wǎng)絡營銷把自己的水果業(yè)做大，然而縱觀國內水果網(wǎng)站，又心存擔憂。筆者作為該企業(yè)水果零售網(wǎng)站的主要策劃人，為本案的設計提出了網(wǎng)絡營銷新概念整合的思路。
一、國內水果網(wǎng)站的現(xiàn)狀和問題
我國自古以來既是水果生產大國也是水果消費大國，對于歷史悠久的傳統(tǒng)水果零售業(yè)來說，水果市場之廣闊, 消費潛力之巨大是不言而喻的。
隨著物質供應的豐富和人民生活水平的提高，越來越多的城市居民注重飲食健康和衛(wèi)生。水果以其豐富的營養(yǎng)價值和對現(xiàn)代人“三高”帶來的疾病和癌癥等疾病的防范作用，更多的出現(xiàn)在人們一天的食譜中；同時對當代白領階層來說以水果作為主要食品還增加了時尚、品位、美容、減肥等現(xiàn)代元素，成為這個階層特別親睞的食物。
其實，按我國人民的生活習慣，水果對于任何年齡段的人群都是適用甚至是不可缺少的食物。無論從審美、食味到營養(yǎng)價值，還沒有什么食品能取代水果。
傳統(tǒng)水果零售的基本方式主要是：水果店、水果超市、綜合超市里的水果零售區(qū)，這些形式的零售水果雖然管理相對粗放，服務較單一，還不能真正滿足日益增長的顧客的個性化的需求，但因為其方便、價廉，遍布大中小城市的大街小巷，所以每天有可觀的銷量和保持有固定的客戶源和流動的客戶源。
電子商務和網(wǎng)絡營銷恰恰具備傳統(tǒng)營銷所不具備的優(yōu)勢，比如全天候24小時的服務，跨區(qū)域的服務，個性化的服務以及其它增值服務。而且，水果生活可以說覆蓋了所有網(wǎng)民的日常生活，然而目前國內水果網(wǎng)站的成績卻很不理想。
通過對國內相關網(wǎng)站得調查發(fā)現(xiàn)國內水果行業(yè)的網(wǎng)絡營銷還處于相當初級的階段，普遍存在的問題如下：
1.很多行業(yè)和企業(yè)水果網(wǎng)站大都以信息和網(wǎng)絡通信為主，企業(yè)沒有真正把電子商務和網(wǎng)絡營銷作為一個有效的營銷渠道和方式來應用，例如:中國水果網(wǎng)。
2.水果網(wǎng)做零售較少，傳統(tǒng)水果零售商直接應用網(wǎng)絡營銷的極少，而水果生產和貿易企業(yè)大都是以批發(fā)為主，零售為輔，比如北京平谷綠色水果網(wǎng)，零售只是作為輔助項目或者為網(wǎng)站增色項目存在。
3.“水果幫”這樣的網(wǎng)站以愛果一族形成社區(qū)，以水果文化和知識為主要信息和滑梯聚集人氣，是較有符合互聯(lián)網(wǎng)營銷趨勢的創(chuàng)新網(wǎng)站，但該網(wǎng)站并不是銷售水果的網(wǎng)站。
4.省略水果零售網(wǎng)站的網(wǎng)絡營銷策略
TheFruitCompany.省略網(wǎng)站經營模式是典型的C2C 網(wǎng)絡零售商。其營銷組合策略值得借鑒。
1.4P組合營銷策略。
(1)產品組合策略:針對細分客戶的細分產品組合方式獨到細致,網(wǎng)站提供的水果商品分類目錄具有以下特色:
①按水果分類:按鮮果干果,營養(yǎng),顏色 可組合搭配，也可單獨一種水果;按月（季節(jié)）提供鮮果，按品質提供例如:精品水果等。
②按包裝分類:水果籃、水果塔、水果盒。
③按禮品用途分類:比如最近要到的節(jié)日“母親節(jié)的禮物”，其它水果食物禮品，水果乳酪蛋糕、美食家水果巧克力等。
④按客戶分類:比如商業(yè)客戶、會員、一般客戶。
(2)價格策略組合策略:配合產品組合策略和客戶方便而制定的價格策略。網(wǎng)站價格分按包裝不同而制定的價格、按產品品質制定的價格等。
這里最有特點的是按客戶搜索商品的方便而特別提供，按價格展示區(qū)，提供了一目了然的價格分類搜索區(qū)，按低于**價的各種禮品組合系列排列成列，配有明確的圖片文字價格說明，極大的方面了有各種價格需求的人群購買。
(3)渠道策略:客戶方便導向的多渠道策略給公司帶來效率和效益。從客戶服務方式可以看出該網(wǎng)站采取的多渠道策略。比如訂單跟蹤方式有:在線訂單、Email訂單，F(xiàn)AX訂單、水果店(實體）訂單，還有果園銷售(實體)等。
另外在物流配送方式也可以看出來，公司的銷售遍及美國全國和世界各國，物流配送方式包括實體店取貨、公司自營物流配送、第三方物流和公共物流多渠道物流方式。
支付方式也包括在線支付和貨到付款多渠道支付。
(4)促銷策略:留駐客戶的主導思想使促銷更具有親和力。從以上各種組合策略中已經體現(xiàn)了公司銷售策略的基本思想就是盡可能的滿足客戶的個性化需求。比如產品的細分與組合策略中的各種禮品搭配;客戶服務的多渠道服務等。
除此而外，公司在促銷方面的一些小技巧也很值得借鑒。
例如藝術水果卡:作為公司禮物贈送給每一個客戶的禮物，即可以作為藝術品收藏又是公司的宣傳資料。值得一提的是這種藝術卡非常有藝術品味和精美，完全突破了一般公司的商品，并介紹卡的設計方式。這是一種親和客戶的設計，給了客戶拿到就舍不得扔掉的禮物。
2.省略網(wǎng)站的成功證明了其網(wǎng)絡營銷組合策略確實為客戶提供了滿意的產品和服務，有效地留住了客戶，使自己在水果網(wǎng)絡零售市場上成功的成為領先者。
三、水果零售網(wǎng)絡營銷新概念服務整合策略思路
首先，雖然該企業(yè)網(wǎng)站有實體店和物流配送中心支持，也有充足的貨源，但并無原有品牌優(yōu)勢。
其二，根據(jù)CNNIC《中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告（2007/1）》統(tǒng)計:中國網(wǎng)民總人數(shù)13700萬人，其年齡分布如下表:
其中35歲以下的占總網(wǎng)民人數(shù)82.5%。
其三，根據(jù)該報告，網(wǎng)民經常使用的網(wǎng)站服務功調查中，網(wǎng)絡人數(shù)購物比例僅占23.6%，而用于各種休閑、娛樂等活動的比例如下:
■論壇/BBS/討論組等36.9%
■在線影視收看及下載（在線電視） 36.3%
■即時通訊 34.5%
■在線音樂收聽及下載（在線廣播）34.4%
■文件上傳下載（不包含音樂、影視下載）32.9%
■網(wǎng)絡游戲 26.6%
■網(wǎng)上校友錄 25.6%
■博客（Blog，網(wǎng)絡日志） 25.3%
由此可見，網(wǎng)民的行為特征以娛樂休閑為主。
最后，因為國內和地域文化因素，網(wǎng)站的客戶目標對象包含有網(wǎng)民和非網(wǎng)民。
根據(jù)以上研究和網(wǎng)絡營銷的特征，本案網(wǎng)絡營銷思路如下:
1.省略網(wǎng)站成功的4P4C組合營銷策略，而在美術設計上要突出“好玩+好吃”的特色。
2.網(wǎng)絡營銷新概念服務整合策略特點。從網(wǎng)民的年齡特征可以看出80后90后網(wǎng)民占了總人數(shù)的70%強，這個人群的特點離不開時尚，而網(wǎng)絡營銷近幾年來所有的時尚元素成功地通過現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術和最新的營銷概念而實現(xiàn)，我們把它們整合應用如下:
(1)web2.0技術與營銷概念的應用創(chuàng)新:把“玩”做到家，自然人就多，“玩”得好，必然“吃”得香。
①“玩水果” 論壇：首先建立以水果為主題的趣味性bbs 論壇，包括:吃水果、攝水果、畫水果、寫水果，與水果文化、水果知識相關的好玩的話題；水果營養(yǎng)與健康與時尚生活相關的話題等。
②“水果博”，愛水果族的博客連接區(qū)。
③“水果拼”愛吃水果的拚客可以拚箱買水果，拼得越多越便宜。
④ “水果威客”喜歡創(chuàng)意水果禮品籃禮品盒和水果拼盤的威客族可以在這里有償賣創(chuàng)意，因為我們網(wǎng)站和客戶在這里有懸賞水果禮品搭配的任務。
(2)多渠道整合營銷策略:多渠道讓你“玩”，玩累了就想“吃”了。網(wǎng)站有實體店和物流中心做支持。實體店也是“玩水果的好去處”。
實體店設計為水果店與水果吧結合，可以購物、提貨，可以在這里休閑玩耍。有水果吃、果汁喝，還有現(xiàn)場“水果DIY”，可以在這里展示你自己的雞尾果汁杯、水果拼盤設計，也可以展示你攝水果、畫水果、寫水果的才能，還定期有營養(yǎng)專家教你吃水果。
(3)客戶訂制和客戶化訂制與體驗型營銷的整合――體驗設計、體驗味道。客戶訂制指按客戶需求設計產品。客戶化訂制則是將產品的設計權交給客戶。
網(wǎng)站長期提供根據(jù)客戶需求設計的各種組合產品，同時利用“水果威客”現(xiàn)場“水果DIY”則極大的滿足了客戶自主設計的需求。
要有效的實現(xiàn)客戶訂制和客戶化訂制，就需要各種品種的水果給客戶帶來不斷的創(chuàng)造欲望。客戶對新品種如果不了解，網(wǎng)站在送貨或者現(xiàn)場提貨時特別提供新水果免費品嘗的“嘗新”服務，讓客戶體驗味道選擇水果。
四、結論
