時(shí)間：2023-09-07 17:41:20
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇醫(yī)藥行業(yè)新形勢(shì)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是藥企
應(yīng)對(duì)新形勢(shì)的必然要求
中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)受政策性影響很大的行業(yè),從藥品招標(biāo)采購(gòu)到企業(yè)GMP準(zhǔn)入,從藥品降價(jià)到反商業(yè)賄賂,國(guó)家每一次對(duì)醫(yī)藥行業(yè)政策的出臺(tái)都會(huì)對(duì)醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生重大影響。而此次新醫(yī)改將會(huì)從根本上改變醫(yī)藥行業(yè)的生態(tài)格局。因此,作為藥企必須從政策解讀中探究企業(yè)未來(lái)發(fā)展的道路,在適應(yīng)當(dāng)前形勢(shì)的基礎(chǔ)上,為企業(yè)未來(lái)的發(fā)展預(yù)留通路。
那么,隨著新醫(yī)改方案的逐步推出,新醫(yī)改究竟會(huì)給藥企帶來(lái)哪些影響?從營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看,藥企又應(yīng)該采取什么樣的應(yīng)對(duì)策略呢?
新醫(yī)改各項(xiàng)政策和措施給藥企帶來(lái)的影響主要有三個(gè)方面:一是藥品集中采購(gòu)制度;二是基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)改革以及與之緊密相關(guān)的基本藥物制度;三是新的藥品定價(jià)制度。迄今為止國(guó)家的各項(xiàng)醫(yī)改政策從以上三個(gè)方面對(duì)藥企產(chǎn)生了直接影響,而藥企和整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)將因此有三個(gè)不可避免的生存主題―產(chǎn)業(yè)集中、創(chuàng)新和政府事務(wù)。
產(chǎn)業(yè)集中就意味著中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)中大型醫(yī)藥集團(tuán)將占據(jù)70%的市場(chǎng)份額,另外30%的市場(chǎng)份額由擁有新、特、專(zhuān)產(chǎn)品的藥企占據(jù),今后可以預(yù)見(jiàn)的局面將是大規(guī)模的企業(yè)兼并重組。
而在產(chǎn)業(yè)集中的大趨勢(shì)下,作為藥企,要生存下去只有三條路:一條路是成為大型醫(yī)藥集團(tuán),兼并別人;第二條路是走新、特、專(zhuān)之路,把自己打造成專(zhuān)業(yè)化企業(yè);第三條路是爭(zhēng)取被別人兼并整合的資格。
走專(zhuān)業(yè)化道路的藥企和擁有新、特、專(zhuān)產(chǎn)品的藥企,創(chuàng)新是它們的必由之路,而對(duì)大型醫(yī)藥集團(tuán)來(lái)說(shuō),不但需要產(chǎn)品創(chuàng)新,還需要管理創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。
隨著政府主導(dǎo)的新醫(yī)改政策的頒布和逐步實(shí)施,藥企必須與藥品集中采購(gòu)部門(mén),與基本藥物、社區(qū)、新農(nóng)合、醫(yī)保等目錄相關(guān)的機(jī)構(gòu),與物價(jià)部門(mén)等建立良好的公共關(guān)系,而要建立良好的公共關(guān)系,不能夠僅僅依靠各地的業(yè)務(wù)人員或是商,藥企必須有專(zhuān)門(mén)的高層管理人員負(fù)責(zé)相關(guān)事宜,并為此設(shè)立專(zhuān)項(xiàng)預(yù)算資金。
從營(yíng)銷(xiāo)的角度看,面對(duì)新醫(yī)改給醫(yī)藥行業(yè)帶來(lái)的新形勢(shì),藥企必須從“一招鮮,吃遍天”的戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的“系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)”,才能夠在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)格局中占有一席之地。
什么是系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)?
■一組公式的啟示
老師曾經(jīng)在黑板上寫(xiě)下這樣三個(gè)公式:
公式1:1×1×1×1×1×1×1×1×1×1=1
公式2:0.9×0.9×0.9×0.9×0.9×0.9×0.9×0.9×0.9×0.9≈1/3
公式3:1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1≈3
10個(gè)1連乘得1,10個(gè)0.9連乘大約得1/3,而10個(gè)1.1連乘大約得3。如果一個(gè)系統(tǒng)有10個(gè)子系統(tǒng),每個(gè)系統(tǒng)的效率都能夠達(dá)到100%的話(huà),整個(gè)系統(tǒng)的效率才能夠達(dá)到100%;如果每個(gè)子系統(tǒng)的效率達(dá)到90%,整個(gè)系統(tǒng)的效率就只能夠達(dá)到30%;要是每個(gè)子系統(tǒng)都能夠提高一點(diǎn),整個(gè)系統(tǒng)的效率就能夠達(dá)到300%!
做到90%,這對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō),企業(yè)內(nèi)部可能會(huì)認(rèn)為已經(jīng)做得很好了。然而,對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),如果每個(gè)人、每個(gè)部門(mén)、流程的每個(gè)環(huán)節(jié)只做到90%,最終結(jié)果卻是企業(yè)只能得到30%的成果。
那么,我們回過(guò)頭來(lái)想一下,在你的企業(yè)內(nèi)部,大家是做到了1,還是0.9,還是1.1呢?
■系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的解釋
醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過(guò)十幾年的高速發(fā)展,許多藥企靠的是“一招鮮,吃遍天”,也許是抓住了一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì),也許是有一個(gè)比較適合市場(chǎng)的產(chǎn)品,也許是靠廣告大戰(zhàn),也許是一個(gè)比較新的銷(xiāo)售模式,成就了一個(gè)企業(yè),此時(shí)企業(yè)還來(lái)不及考慮什么“系統(tǒng)能力”,只要單點(diǎn)突破,就可以快速發(fā)展。
然而,時(shí)光流逝,世易時(shí)移,醫(yī)藥行業(yè)的環(huán)境如今發(fā)生了劇變,新醫(yī)改、新形勢(shì)逼迫企業(yè)“不變則亡,變則通”。藥企只有從“一招鮮,吃遍天”的戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的“系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)”,才能制勝未來(lái)。
系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)就是說(shuō)要把營(yíng)銷(xiāo)看作一個(gè)系統(tǒng),而不僅僅是把營(yíng)銷(xiāo)看作是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén),甚至僅僅是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的事情,就是要把企業(yè)當(dāng)作一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)來(lái)運(yùn)營(yíng),通過(guò)合理的組織架構(gòu)和資源配置來(lái)使整個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)達(dá)到或接近最佳。
如果把系統(tǒng)看作是一輛汽車(chē),那么,只有四個(gè)輪子加兩個(gè)沙發(fā)肯定是不行的,發(fā)動(dòng)機(jī)再好,輪胎出問(wèn)題,一爆胎,照樣翻車(chē),只有各個(gè)部件都能夠協(xié)調(diào)統(tǒng)一、發(fā)揮各自的作用,才能保證汽車(chē)正常行駛;只有各個(gè)部件發(fā)揮最大作用,汽車(chē)才能飛速奔馳。
就拿現(xiàn)在藥企推崇的學(xué)術(shù)推廣來(lái)說(shuō),為什么許多藥企學(xué)術(shù)推廣越做越不見(jiàn)效果,越做越困惑呢?就是因?yàn)檫@些藥企沒(méi)有用“系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)”的觀點(diǎn)來(lái)看待學(xué)術(shù)推廣這件事。
學(xué)術(shù)推廣絕不僅僅是做幾個(gè)PPT,開(kāi)幾個(gè)推廣會(huì),弄幾個(gè)專(zhuān)家講講課這么簡(jiǎn)單。用“系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)”的觀點(diǎn)看,學(xué)術(shù)推廣是營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中的一個(gè)子系統(tǒng),因此學(xué)術(shù)推廣要以企業(yè)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略為指導(dǎo),同時(shí),學(xué)術(shù)推廣本身就是一個(gè)系統(tǒng),也要以系統(tǒng)的觀點(diǎn)看待它。學(xué)術(shù)推廣是否能夠成功,關(guān)鍵在“學(xué)術(shù)”上,所以,學(xué)術(shù)推廣之前的市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品定位、支持定位的學(xué)術(shù)證據(jù)的積累、專(zhuān)家顧問(wèn)體系的建設(shè)等都至關(guān)重要,這些工作都不是一兩個(gè)所謂的產(chǎn)品專(zhuān)員或市場(chǎng)經(jīng)理就能夠編出來(lái)的,而是要有系統(tǒng)的規(guī)劃和實(shí)施才能夠完成。
系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的步驟
那么,企業(yè)怎樣進(jìn)行系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)?
系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)有五個(gè)步驟:定戰(zhàn)略、搭結(jié)構(gòu)、選對(duì)人、做計(jì)劃、行動(dòng)。
■定戰(zhàn)略
從物理學(xué)的角度看,系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)就像每個(gè)人使力推一個(gè)物體,如果大家的方向一致才能產(chǎn)生最大的合力,如果有人使力的方向出了偏差,力道就分散了,力量肯定會(huì)減小。戰(zhàn)略的作用正在于此,它會(huì)保證在系統(tǒng)中,每個(gè)人、每個(gè)部門(mén)、流程的每個(gè)環(huán)節(jié)都是為了確保戰(zhàn)略的完成,與戰(zhàn)略指引的方向相一致。
可是什么是“戰(zhàn)略”呢?
盡管許多老板把“戰(zhàn)略”這個(gè)詞兒掛在嘴上,不過(guò)當(dāng)你一問(wèn)他的企業(yè)戰(zhàn)略時(shí),他的回答往往是“明年我們的銷(xiāo)售額要達(dá)到8億元”、“我們要成為現(xiàn)代中藥的領(lǐng)航者”等。這是戰(zhàn)略嗎?當(dāng)然不是!
戰(zhàn)略是什么?邁克爾?波特在《什么是戰(zhàn)略》一文中指出,戰(zhàn)略就意味著定位,就是創(chuàng)造差異性。
什么是差異性?差異性就是你能提供與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的、獨(dú)特的價(jià)值。
河南皖西制藥廠定位于地道藥材,符合大眾消費(fèi)者對(duì)中藥的認(rèn)知―好中藥就應(yīng)該是地道藥材,從而成為六味地黃丸市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者;四川蜀中制藥將自己定位在“精品平價(jià)普藥”上,于是成為普藥企業(yè)中的佼佼者;天士力是中藥現(xiàn)代化的代表;恒瑞制藥則傾全力發(fā)展抗腫瘤藥品;長(zhǎng)春金賽是本土生物制藥的先鋒;貴州益佰定位于“克咳家族”,5年累計(jì)銷(xiāo)售額超過(guò)15億元。差異化的戰(zhàn)略定位使這些企業(yè)方向明確,從而從眾多制藥企業(yè)中脫穎而出,獲得成功。
反觀大多數(shù)中國(guó)藥企根本就沒(méi)有戰(zhàn)略,大家都是走一步看一步。所以走到今天這個(gè)境地,也就不足為怪了。
即便有些企業(yè)有戰(zhàn)略,戰(zhàn)略雷同也是一個(gè)普遍現(xiàn)象。大家都差不多,要么是發(fā)展生物制藥,或者把現(xiàn)在的品種排排類(lèi),分成幾大類(lèi),然后提出涵蓋幾大類(lèi)的發(fā)展方向。于是大家的戰(zhàn)略看上去竟然差不多,根本沒(méi)有自己獨(dú)特的個(gè)性。
沒(méi)有差異,沒(méi)有品牌,只有拼有限的銷(xiāo)售手段,最終是拼價(jià)格,大家的銷(xiāo)售費(fèi)用越來(lái)越高,而企業(yè)的利潤(rùn)卻越來(lái)越薄。
藥企要改變現(xiàn)狀,就必須改變思維方式,由過(guò)去單純的戰(zhàn)術(shù)思維轉(zhuǎn)變成戰(zhàn)略思維,將戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變成以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的“系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)”,制定獨(dú)特的企業(yè)戰(zhàn)略,才能擺脫困境,突破困局。
■搭結(jié)構(gòu)
著名管理大師彼得?德魯克在其名著《管理:任務(wù)、責(zé)任和實(shí)踐》中指出:戰(zhàn)略決定結(jié)構(gòu),結(jié)構(gòu)決定結(jié)果。
企業(yè)在制定戰(zhàn)略后,就必須建立相應(yīng)的、適宜的結(jié)構(gòu)來(lái)完成戰(zhàn)略。
搭結(jié)構(gòu),就要回答以下問(wèn)題:
為了完成戰(zhàn)略,你的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該是什么樣的?
你需要什么樣的人力資源結(jié)構(gòu)?
你應(yīng)該怎樣規(guī)劃你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?
研發(fā)方向是什么?
成本結(jié)構(gòu)如何?
資源如何配置?
最后,不要忘記回答這個(gè)問(wèn)題:這些是否與其戰(zhàn)略保持一致?
■選對(duì)人
《從優(yōu)秀到卓越》一書(shū)的作者吉姆?柯林斯曾經(jīng)說(shuō)過(guò):“讓正確的人上車(chē),讓不合適的人離開(kāi),并讓正確的人坐在正確的位置上,然后決定把車(chē)子開(kāi)向何處。”
做過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的人都會(huì)遇到一件事,就是有些業(yè)務(wù)員無(wú)論你怎樣給他做培訓(xùn)、指導(dǎo),他就是成不了好業(yè)務(wù)員。為什么呢?就是因?yàn)樗贿m合做銷(xiāo)售工作。這就是沒(méi)有讓“讓正確的人坐在正確的位置上”。
其實(shí),實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo),關(guān)鍵的一個(gè)方面就是看企業(yè)能否選出“正確的人”。所以,許多跨國(guó)企業(yè)都非常重視招聘工作,把選人當(dāng)作一件大事來(lái)抓。
選人的關(guān)鍵在招聘,可是許多企業(yè)在招聘上卻過(guò)于簡(jiǎn)單,人力資源部門(mén)篩篩簡(jiǎn)歷,相關(guān)經(jīng)理問(wèn)問(wèn)不著邊際的問(wèn)題,反正最后由老板定奪,根本沒(méi)有一個(gè)正規(guī)的流程,也搞不清應(yīng)該如何選人,這就是現(xiàn)在大多數(shù)藥企選人的現(xiàn)狀。
怎么辦?
只有領(lǐng)導(dǎo)者改變觀念,把選人、選對(duì)人看作是一件重要的大事,接受正規(guī)的有關(guān)如何選人的培訓(xùn),才能夠改變企業(yè)不會(huì)選人、選不到正確的人的尷尬局面。
杰克?韋爾奇以個(gè)人身份來(lái)到中國(guó),給中國(guó)企業(yè)家答疑解惑。在論壇上,聽(tīng)眾問(wèn):“你成功的秘訣是什么?”杰克?韋爾奇簡(jiǎn)潔地回答說(shuō),找到好的人,激勵(lì)他,培養(yǎng)他,產(chǎn)生好的業(yè)績(jī),就形成一個(gè)良性循環(huán)。這就是GE做大的奧秘。
找到優(yōu)秀的人才,這就是企業(yè)成功的秘訣之一!
■做計(jì)劃
計(jì)劃就是確定做什么,怎么做,誰(shuí)來(lái)做,什么時(shí)候完成,也就是做到事事有人負(fù)責(zé),時(shí)時(shí)有人負(fù)責(zé)。
做計(jì)劃有三個(gè)步驟:
第一步,列出完成目標(biāo)需要做的每一件事,即計(jì)劃清單。
第二步,列出完成這些事需要的資源,包括資金、人力、設(shè)備、知識(shí)和技能,即資源清單。
第三步,列出了計(jì)劃清單和資源清單之后,你應(yīng)當(dāng)用以下兩種方法對(duì)其進(jìn)行組織:
其一,根據(jù)重要性組織各項(xiàng)活動(dòng)。確定哪些事情重要,哪些事情相對(duì)不重要。
在管理學(xué)上有一個(gè)重要的原則―80/20原則,即80%的價(jià)值來(lái)自20%的因子,20%的價(jià)值來(lái)自80%的因子。所以,你要確定哪些事情是屬于重要的20%。
你也可以使用三級(jí)分類(lèi)法來(lái)確定事情的重要程度:用A表示非常重要的事情,如果不能完成,將產(chǎn)生嚴(yán)重的后果;用B表示應(yīng)當(dāng)完成的事情,但重要性不如A類(lèi)的事情;用C表示最好能夠完成的事情,但重要性不如B類(lèi)的事情。
能否確定計(jì)劃中哪些事情是重要的,哪些事情是不重要的,是計(jì)劃取得成功的關(guān)鍵。
其二,根據(jù)完成任務(wù)的時(shí)間進(jìn)行組織。你的計(jì)劃清單上的每一件事情都要有一個(gè)時(shí)間要求,都應(yīng)當(dāng)按時(shí)間順序進(jìn)行組織。
■行動(dòng)
最后你只要做一件事情,那就是行動(dòng)。沒(méi)有行動(dòng),就沒(méi)有結(jié)果。所以你要馬上行動(dòng)。
系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)需要培養(yǎng)四大能力
■戰(zhàn)略能力
系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的第一步就是“定戰(zhàn)略”,沒(méi)有制定戰(zhàn)略的能力,如何推進(jìn)以后的步驟?
那么,企業(yè)如何擁有戰(zhàn)略能力呢?
通過(guò)與外腦合作,可以對(duì)企業(yè)內(nèi)部的人員進(jìn)行培養(yǎng),但是如果要快速提升企業(yè)的戰(zhàn)略能力,則要通過(guò)引進(jìn)戰(zhàn)略型人才來(lái)解決。
■規(guī)劃能力
規(guī)劃力就是知道要做什么,做這些事情需要怎樣的組織結(jié)構(gòu),由什么人來(lái)做,怎么做,怎樣做才做得好,需要配置怎樣的資源,做這些事情需要什么樣的業(yè)務(wù)流程等。
戰(zhàn)略力需要規(guī)劃力才能夠?qū)崿F(xiàn),只有通過(guò)規(guī)劃才能夠知道戰(zhàn)略是否能夠?qū)嵭?如何實(shí)行,才能夠預(yù)期戰(zhàn)略實(shí)行的結(jié)果。
■執(zhí)行能力
沒(méi)有執(zhí)行力,一切戰(zhàn)略、規(guī)劃都是紙上談兵,不能夠落到實(shí)處,這已經(jīng)是所有企業(yè)的共識(shí)。
每個(gè)企業(yè)都會(huì)喊需要執(zhí)行力,但是,要想得到執(zhí)行力首先要搞明白什么是執(zhí)行力。如果連執(zhí)行力是什么都沒(méi)有搞清楚,還談什么提高執(zhí)行力!
接下來(lái)還要搞清以下問(wèn)題:影響執(zhí)行力的重要因素有哪些?打造執(zhí)行力有哪些步驟?有哪些管理工具可以使用?
只要把這些問(wèn)題搞清楚,企業(yè)的執(zhí)行力就會(huì)打造出來(lái)。
■溝通能力
溝通能力可以說(shuō)是貫穿在整個(gè)系統(tǒng)運(yùn)行之中的能力。
隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，人民生活水平逐步提高，國(guó)家加大醫(yī)療保障和醫(yī)藥創(chuàng)新投入，以及入世帶來(lái)了多種機(jī)遇，醫(yī)藥行業(yè)保持著良好發(fā)展態(tài)勢(shì)。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)，2014年1至9月中國(guó)醫(yī)藥制造業(yè)增速繼續(xù)放緩，但利潤(rùn)增速環(huán)比有所改善。各子行業(yè)中，化學(xué)原料藥盈利下滑，化學(xué)制劑增速放緩，中成藥和生物制品表現(xiàn)較好。2014年1至9月醫(yī)藥制造業(yè)營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)13.15%，利潤(rùn)總額同比增長(zhǎng)12.50%。2014年1至9月，化學(xué)原料藥營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)10.70%，利潤(rùn)總額同比增長(zhǎng)14.77%；化學(xué)制劑營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)13.02%，利潤(rùn)總額同比增長(zhǎng)14.29%；中成藥營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)13.74%，利潤(rùn)總額同比增長(zhǎng)11.06%；生物制品營(yíng)業(yè)收入13.06%，利潤(rùn)總額同比增長(zhǎng)10.77%。
二、入世對(duì)中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生的影響分析
（一）我國(guó)對(duì)加入WTO在醫(yī)藥行業(yè)所做的幾點(diǎn)主要承諾
1.保護(hù)藥品知識(shí)產(chǎn)權(quán)。WTO對(duì)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的保護(hù)十分嚴(yán)格，加入WTO后，我國(guó)將落實(shí)對(duì)100多個(gè)成員國(guó)都要實(shí)行知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的規(guī)定。藥品同樣涉及知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的問(wèn)題，例如，按照知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)有關(guān)條款，在專(zhuān)利期內(nèi)仿制某種新藥，開(kāi)發(fā)方有權(quán)索取4至10億美元的賠款等，這將使以仿制新藥為發(fā)展手段的我國(guó)制藥業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)協(xié)議生效后，就會(huì)因仿制構(gòu)成侵犯專(zhuān)利權(quán)行為；同時(shí)，還會(huì)帶來(lái)新藥研究與開(kāi)發(fā)的資金、人才和信息不足，以及醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)體制不適應(yīng)的挑戰(zhàn)。但另一方面，對(duì)藥品知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的要求同時(shí)也帶來(lái)了機(jī)遇，主要是為我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)努力發(fā)展高科技產(chǎn)品創(chuàng)造了有利條件，能夠鼓勵(lì)創(chuàng)新，有利于調(diào)動(dòng)新藥生產(chǎn)、研制、開(kāi)發(fā)的積極性和創(chuàng)造性。知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題可能是加入WTO對(duì)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)最大的影響因素。
2.降低藥品進(jìn)口關(guān)稅，承諾藥品進(jìn)口關(guān)稅稅率從1999年的14%逐步降低到2003年的6%。同時(shí)我國(guó)將逐步取消限制藥品進(jìn)口的非關(guān)稅貿(mào)易壁壘，全面實(shí)施貿(mào)易自由化和開(kāi)放流通。因此，加入WTO后，進(jìn)口藥品可能會(huì)因關(guān)稅下降、性能價(jià)格比提高而沖擊國(guó)產(chǎn)藥品。例如一些注射器等常規(guī)性質(zhì)的品種，隨著關(guān)稅的下降，與國(guó)外產(chǎn)品抗衡的競(jìng)爭(zhēng)力也會(huì)逐漸降低，而不利于國(guó)內(nèi)企業(yè)。但是由于我國(guó)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品與進(jìn)口產(chǎn)品本身價(jià)格差距就很大，進(jìn)口關(guān)稅下降空間也并不大，即降低關(guān)稅之后國(guó)內(nèi)產(chǎn)品與進(jìn)口產(chǎn)品價(jià)格差距仍然很大，故降低部分關(guān)稅并不能造成很大的改變。因此，總體來(lái)說(shuō)，進(jìn)口藥品因關(guān)稅下降而劇烈沖擊國(guó)產(chǎn)藥品的這種可能性并不是很大。
3.開(kāi)放藥品分銷(xiāo)服務(wù)和開(kāi)放醫(yī)療服務(wù)的市場(chǎng)。中國(guó)承諾在2003年1月1日開(kāi)放藥品的分銷(xiāo)服務(wù)業(yè)務(wù)，外商可在中國(guó)從事采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送、批發(fā)、零售及售后服務(wù)。同時(shí)，承諾開(kāi)放醫(yī)療服務(wù)，外商可開(kāi)辦合資、合作醫(yī)院，并可控股。這一點(diǎn)將對(duì)我國(guó)第三產(chǎn)業(yè)，特別是醫(yī)藥流通領(lǐng)域、醫(yī)療衛(wèi)生、保健、保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)生一定的沖擊，但同時(shí)也將為我國(guó)醫(yī)藥服務(wù)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提高和醫(yī)藥服務(wù)業(yè)現(xiàn)代化創(chuàng)造條件，對(duì)推動(dòng)我國(guó)醫(yī)藥服務(wù)業(yè)發(fā)展無(wú)疑是積極的。
4.2001年取消進(jìn)口大型醫(yī)療設(shè)備的行政管制，這一點(diǎn)對(duì)于我國(guó)生產(chǎn)技術(shù)含量較高的大型醫(yī)療設(shè)備的企業(yè)影響將是較大的。
（二）WTO在醫(yī)藥行業(yè)方面賦予中國(guó)的主要權(quán)利
1.最惠國(guó)待遇。最惠國(guó)待遇指的是締約國(guó)雙方在通商、航海、關(guān)稅、公民法律地位等方面相互給予的不低于現(xiàn)時(shí)或?qū)?lái)給予任何第三國(guó)的優(yōu)惠、特權(quán)或豁免待遇。中國(guó)可在120多個(gè)成員國(guó)中享受多邊的、無(wú)條件的、穩(wěn)定的最惠國(guó)待遇，這將使中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)品在最大范圍內(nèi)享受有利的競(jìng)爭(zhēng)條件，從而促進(jìn)醫(yī)藥產(chǎn)品出口的發(fā)展。
2.發(fā)展中國(guó)家的普惠制。普惠制是一種關(guān)稅制度，是指工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)發(fā)展中國(guó)家或地區(qū)出口的制成品和半制成品給予普遍的，非歧視的，非互惠的關(guān)稅制度。其具體含義是所有發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)所有發(fā)展中國(guó)家出口的制成品和半制成品都要給予普遍的優(yōu)惠待遇，同時(shí)，發(fā)達(dá)國(guó)家應(yīng)單方面給予發(fā)展中國(guó)家做出特別的關(guān)稅減讓?zhuān)灰蟀l(fā)展中國(guó)家對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家給予同等待遇。入世將使中國(guó)從更多的會(huì)員國(guó)、在更大范圍和程度上享受到這些優(yōu)惠。例如中國(guó)的中藥，過(guò)去，由于不能享受WTO成員國(guó)之間的普惠制，我國(guó)中藥出口不是受到各國(guó)法律上的限制、認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)上的苛求，就是被高關(guān)稅擋了回來(lái)。因此加入WTO是我國(guó)中成藥企業(yè)走出國(guó)門(mén)的一個(gè)好機(jī)會(huì)。
3.世貿(mào)組織的爭(zhēng)端解決機(jī)制。目前針對(duì)中國(guó)的反傾銷(xiāo)案有日益增加的趨勢(shì)，入世后中國(guó)就可以通過(guò)世貿(mào)組織特設(shè)的貿(mào)易爭(zhēng)端解決機(jī)構(gòu)和程序，比較公平地解決此類(lèi)貿(mào)易爭(zhēng)端，維護(hù)中國(guó)的貿(mào)易利益。
上述條款都將為我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)品邁向世界提供良好的市場(chǎng)環(huán)境。
三、應(yīng)對(duì)入世的醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的各種策略，為顧客提供滿(mǎn)意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客，使企業(yè)立于不敗之地。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略主要包括價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略，因此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略也被稱(chēng)為4Ps。
20世紀(jì)80年代之前，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)完全是依照計(jì)劃經(jīng)濟(jì)在運(yùn)行。在這一背景下，醫(yī)藥市場(chǎng)是按照區(qū)域劃分，實(shí)行“三級(jí)批發(fā)，一級(jí)零售”，藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一規(guī)劃，省以下統(tǒng)一管理，一級(jí)站調(diào)撥給二級(jí)站，二級(jí)站調(diào)撥給三級(jí)站，逐級(jí)調(diào)撥，至終端消費(fèi)者。所以計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代的藥品銷(xiāo)售根本談不上營(yíng)銷(xiāo)，更談不上營(yíng)銷(xiāo)策略，而僅僅是一種“購(gòu)銷(xiāo)”。
改革開(kāi)放之后，醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，醫(yī)藥行業(yè)逐漸脫離了三級(jí)批發(fā)、統(tǒng)一調(diào)撥的經(jīng)營(yíng)模式，而面對(duì)的是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)激烈殘酷的競(jìng)爭(zhēng)局面，醫(yī)藥市場(chǎng)明顯供過(guò)于求。企業(yè)為了在困境中生存，營(yíng)銷(xiāo)理念也在不斷的轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新。很重要的一個(gè)理念就是要找出對(duì)公司利潤(rùn)有巨大貢獻(xiàn)的重點(diǎn)顧客，為其提供更多更好服務(wù)，與其建立良好關(guān)系，使之成為公司的忠誠(chéng)顧客，這便是所謂的“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”。但是這種過(guò)度的“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”存在的問(wèn)題也非常明顯，造成了藥品營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中的“回扣”、“紅包”現(xiàn)象泛濫，影響了醫(yī)藥行業(yè)的健康發(fā)展。如前文所述，加入WTO繼續(xù)改變著中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)所處的環(huán)境，中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)必須要考慮現(xiàn)行的營(yíng)銷(xiāo)理念是否能夠繼續(xù)適合自身的發(fā)展要求。
1.產(chǎn)品策略分析
產(chǎn)品策略是4Ps營(yíng)銷(xiāo)策略的核心，其自身又包括很多內(nèi)容。制定產(chǎn)品策略要解決的第一問(wèn)題是產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和差異化問(wèn)題，因?yàn)槲覈?guó)醫(yī)藥企業(yè)大多數(shù)規(guī)模小、生產(chǎn)能力有限，不可能為了不同的消費(fèi)者而生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，所以一般不適合采用差異化策略。同時(shí)，加入WTO后，隨著醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)對(duì)外開(kāi)放的不斷深化，更是加大了外資醫(yī)藥企業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)閲?guó)內(nèi)企業(yè)很難通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模而降低成本，所以采用標(biāo)準(zhǔn)化策略既發(fā)揮不了其自身優(yōu)勢(shì)，也使其競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)大型外資企業(yè)，因此國(guó)內(nèi)企業(yè)應(yīng)采取密集性市場(chǎng)策略，針對(duì)某一部分消費(fèi)者或少數(shù)幾種產(chǎn)品，更加有效地利用企業(yè)有限資源進(jìn)行生產(chǎn)。這就要求國(guó)內(nèi)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者能看準(zhǔn)市場(chǎng)行情，多方面了解相關(guān)信息，靈活應(yīng)變。
2.價(jià)格策略分析
我國(guó)大多數(shù)國(guó)有醫(yī)藥企業(yè)采用的是低價(jià)滲透策略，即以低價(jià)位來(lái)快速和深入地進(jìn)入市場(chǎng)，從而快速吸引大量的購(gòu)買(mǎi)者并贏得較大的市場(chǎng)份額。較高的銷(xiāo)售額能夠降低成本，從而使企業(yè)能夠進(jìn)一步獲利。現(xiàn)在的相關(guān)價(jià)格政策是，大多數(shù)的進(jìn)口藥品可以自主定價(jià)，而國(guó)有企業(yè)的藥品價(jià)格大多數(shù)都是由政府主管部門(mén)制定，同時(shí)不能隨意調(diào)整，導(dǎo)致了國(guó)有企業(yè)生產(chǎn)的藥品與進(jìn)口同類(lèi)藥品的價(jià)格相差甚遠(yuǎn)，國(guó)有企業(yè)很難與外資企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。再加上國(guó)內(nèi)新藥研制與開(kāi)發(fā)的匱乏，低水平重復(fù)生產(chǎn)等因素，眾多國(guó)有醫(yī)藥企業(yè)也只能采用低價(jià)滲透定價(jià)方法。當(dāng)然，在打入市場(chǎng)之后，隨著市場(chǎng)占有率的不斷提高，企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際情況和市場(chǎng)狀況提高調(diào)整價(jià)格，實(shí)現(xiàn)盈利的目標(biāo)。
3.渠道策略分析
這是中國(guó)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)使用最多的一種渠道。所謂多家制，就是在一個(gè)較大的市場(chǎng)上或較大的區(qū)域內(nèi)選設(shè)兩家以上的商，由他們分別去“布點(diǎn)”，形成銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。這種方式能夠減少銷(xiāo)售中間環(huán)節(jié)，幫助生產(chǎn)廠家迅速鋪貨，占領(lǐng)市場(chǎng)的速度較快，加強(qiáng)了營(yíng)銷(xiāo)的針對(duì)性，鼓勵(lì)了商之間的競(jìng)爭(zhēng)，提高了效率。但產(chǎn)生的問(wèn)題是商之間可能因供應(yīng)范圍的界定不清而產(chǎn)生“過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)”，導(dǎo)致低效率。另外，這種渠道的管理也更為復(fù)雜。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)注意在互相信任的基礎(chǔ)上與商建立長(zhǎng)期協(xié)作關(guān)系，共同致力于區(qū)域市場(chǎng)醫(yī)藥品牌的打造，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的提升。另外，隨著網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的不斷發(fā)展完善，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)正在也應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)積極試點(diǎn)醫(yī)藥電子商務(wù)這種渠道。醫(yī)藥電子商務(wù)作為新技術(shù)革命的一部分，應(yīng)通過(guò)實(shí)踐積極探索，穩(wěn)步推進(jìn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，示范推廣。
4.促銷(xiāo)策略分析
醫(yī)藥行業(yè)關(guān)乎人們的切身利益和社會(huì)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展。醫(yī)藥行業(yè)包含了多學(xué)科先進(jìn)的技術(shù)，也包含了很多高科技的產(chǎn)業(yè)群體。我國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)處于轉(zhuǎn)軌的階段，很多的政策都在不斷地發(fā)生著變化，醫(yī)療保險(xiǎn)制度的不斷改革，處方藥與非處方藥的管理制度等都為醫(yī)藥企業(yè)帶來(lái)了很多的困難，但同時(shí)也帶來(lái)了很多的機(jī)會(huì)與希望。營(yíng)銷(xiāo)的渠道是醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)，只有對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行有效的管理才能夠確保醫(yī)藥企業(yè)穩(wěn)定的發(fā)展。文章就醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的現(xiàn)狀及策略進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析。
［關(guān)鍵詞］
醫(yī)藥企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)渠道；消費(fèi)者
一直以來(lái)我國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)都是持穩(wěn)定發(fā)展的狀態(tài)，但是隨著政策與市場(chǎng)發(fā)生變化，醫(yī)藥行業(yè)面臨著前所未有的困難。隨著醫(yī)療保險(xiǎn)制度的改革，對(duì)很多的消費(fèi)者的消費(fèi)產(chǎn)生了很大的影響。而且我國(guó)現(xiàn)在正在推行處方藥與非處方藥的分類(lèi)管理制度，這項(xiàng)制度的產(chǎn)生規(guī)范了處方藥廣告的管理。我國(guó)先后頒布了很多藥品分類(lèi)管理的制度，對(duì)處方藥也實(shí)行了憑處方銷(xiāo)售，不僅如此還將我國(guó)執(zhí)業(yè)醫(yī)師的制度進(jìn)行了完善。醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道是至關(guān)重要的，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理必須需要企業(yè)對(duì)自身有清楚的認(rèn)識(shí)，知道自身存在的問(wèn)題所在。所以文章對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行現(xiàn)狀的分析并且提出解決的策略。
1醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的現(xiàn)狀分析
關(guān)于醫(yī)藥企業(yè)我國(guó)在2006年出臺(tái)了很多的法律法規(guī)，這些法律法規(guī)的頒布致使醫(yī)藥企業(yè)向著規(guī)范的方向發(fā)展。有很多的醫(yī)藥企業(yè)為了能夠?qū)⒆约旱乃幤沸麄鞒鋈ィ瑫?huì)做很多虛假的廣告，而這些法律的出臺(tái)會(huì)對(duì)虛假的廣告進(jìn)行制約，使得虛假的廣告減少。那么現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道應(yīng)該怎樣發(fā)展下去？醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在近些年來(lái)得到了很大的發(fā)展，在這個(gè)發(fā)展的過(guò)程中遇到了各種各樣的問(wèn)題，但是還是在持上升的趨勢(shì)。想要在眾多法律法規(guī)的包圍下實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道目標(biāo)就要首先明確目標(biāo)，是做銷(xiāo)售的網(wǎng)絡(luò)還是運(yùn)作區(qū)域的市場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)就是為了滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是要快速的將產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，收獲消費(fèi)者的好評(píng)，來(lái)建立企業(yè)的誠(chéng)信度與消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。只有明確企業(yè)的目標(biāo)，才能夠進(jìn)一步的確定營(yíng)銷(xiāo)的渠道與方案。
醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)最終的目的是為了消費(fèi)者，為了滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，將藥品推銷(xiāo)出去。消費(fèi)者是營(yíng)銷(xiāo)的主宰者，在當(dāng)今的這個(gè)時(shí)代，消費(fèi)者有很多不同的選擇，同一款藥品由不同的企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)，但是如何才能夠抓住消費(fèi)者的心理，將自家的藥品賣(mài)出去才是企業(yè)需要思考的問(wèn)題。所以企業(yè)一定要抓住消費(fèi)者的心理。醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，對(duì)于一些小型的醫(yī)藥企業(yè)而言，招商越來(lái)越難，傳統(tǒng)的招商方式已經(jīng)不能滿(mǎn)足于當(dāng)今的社會(huì)。醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行招商的目的主要有三點(diǎn)：一點(diǎn)是想要將資金快速的收回；二點(diǎn)是想要通過(guò)招商來(lái)建立屬于自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；三點(diǎn)是想要快速的占有市場(chǎng)。現(xiàn)在同一種種類(lèi)的藥品有很多，例如治療感冒的藥品就有幾十種，這些同類(lèi)的產(chǎn)品想要通過(guò)招商得到發(fā)展，就要先將區(qū)域的市場(chǎng)做好。現(xiàn)在有很多的醫(yī)藥企業(yè)在宣傳的時(shí)候選擇了路演招商的形式，這種形式一般適合于小型區(qū)域。
2醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題
醫(yī)藥行業(yè)關(guān)乎了人們的切身利益，人們的生活離不開(kāi)醫(yī)藥行業(yè)，但是醫(yī)藥行業(yè)在不斷發(fā)展的過(guò)程中存在著很多的問(wèn)題，尤其是在營(yíng)銷(xiāo)渠道方面，這些問(wèn)題嚴(yán)重地影響了醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展。醫(yī)藥企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理缺乏性有很多的方面。
首先，缺乏營(yíng)銷(xiāo)策略的指導(dǎo)，醫(yī)藥企業(yè)一直都在依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商在做推廣的活動(dòng)。但是卻沒(méi)有突破性的進(jìn)展。主要的問(wèn)題就是廠家將經(jīng)銷(xiāo)商視為主體，讓經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售的主導(dǎo)，這樣就導(dǎo)致了產(chǎn)品最終被推銷(xiāo)出去的權(quán)利是和廠家無(wú)關(guān)的。廠家會(huì)和經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生很多的矛盾，一旦矛盾產(chǎn)生最終影響的就是銷(xiāo)售的市場(chǎng)和廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的利益。所以生產(chǎn)商在營(yíng)銷(xiāo)渠道的分銷(xiāo)體系當(dāng)中，應(yīng)該與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂有效的合同，在合同中寫(xiě)明彼此之間的責(zé)任，這樣才可以讓經(jīng)銷(xiāo)商按照廠家的要求進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。
其次，在經(jīng)銷(xiāo)商的選擇策略上也存在著問(wèn)題。經(jīng)銷(xiāo)商之間也是存在著競(jìng)爭(zhēng)的。現(xiàn)在的商業(yè)格局是多變的，單單靠一家來(lái)控制市場(chǎng)是不會(huì)有發(fā)展的，所以在同一個(gè)地區(qū)延伸出不同的營(yíng)銷(xiāo)渠道是很重要的。商業(yè)渠道的競(jìng)爭(zhēng)需要不斷被提升，有些經(jīng)銷(xiāo)商可能適合零售，有些可能對(duì)分銷(xiāo)有很大的優(yōu)勢(shì)，所以對(duì)于同一個(gè)區(qū)域應(yīng)該尋找不同的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行不同程度的考察，尋找符合要求的經(jīng)銷(xiāo)商。但是很多的醫(yī)藥企業(yè)在經(jīng)銷(xiāo)商的選擇上存在著偏差，有些企業(yè)在選擇經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候沒(méi)有將問(wèn)題考慮清楚，也沒(méi)有針對(duì)自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)進(jìn)行詳細(xì)的分析，最終導(dǎo)致產(chǎn)品沒(méi)有真正的宣傳出去，宣傳的效果也不好。
最后，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持與合作不夠。經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)將企業(yè)的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，需要一系列的支持，醫(yī)藥推廣有很多常用的手段，而這些常用的手段是需要根據(jù)市場(chǎng)的銷(xiāo)售進(jìn)度不斷完善與豐富的，這并不是統(tǒng)一出現(xiàn)的，而且出現(xiàn)的方式呈多種多樣的。這些多樣的方式有臨床的專(zhuān)業(yè)資料等，要將這些方式相互配合使用。臨床的資料是非常有用的，這些資料提供給經(jīng)銷(xiāo)商，目的是將渠道的商業(yè)內(nèi)容進(jìn)行豐富，而且還可以檢驗(yàn)商業(yè)推廣的程度，將信息共享。當(dāng)廠家有信息的時(shí)候，要及時(shí)提供給營(yíng)銷(xiāo)的渠道和終端的環(huán)節(jié)。將產(chǎn)品銷(xiāo)售的進(jìn)度開(kāi)展后，就可以實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)了。
3醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的策略
近些年來(lái)，針對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道有很多的政策出臺(tái)，最大的一個(gè)改變就是將營(yíng)銷(xiāo)渠道整改。以往在醫(yī)藥企業(yè)促銷(xiāo)的活動(dòng)中是以醫(yī)院為主體的，但是現(xiàn)在將醫(yī)院的分量減輕了，藥店的比重增加了很多。藥店是現(xiàn)在藥品最重要的銷(xiāo)售渠道。
3．1建立營(yíng)銷(xiāo)的渠道首先，想要將產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，就要建立屬于自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道。在建立營(yíng)銷(xiāo)渠道之前應(yīng)該先育市場(chǎng)。國(guó)家有規(guī)定，藥品是需要企業(yè)通過(guò)傳播的手段與消費(fèi)者進(jìn)行溝通的，讓廣大的人民群眾通過(guò)傳播對(duì)藥品有基本的認(rèn)知，人們可以通過(guò)在藥店和醫(yī)院進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，形成市場(chǎng)的需求，這樣就會(huì)使得所有的經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)與藥品的廠家進(jìn)行聯(lián)系。一旦經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始與企業(yè)進(jìn)行洽談，企業(yè)就要根據(jù)藥品的特點(diǎn)和對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的各種考核選擇對(duì)的經(jīng)銷(xiāo)商，然后通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行藥品的銷(xiāo)售。對(duì)于新的藥品而言，無(wú)法對(duì)發(fā)展前景進(jìn)行預(yù)測(cè)，而且新藥與老藥不同，既沒(méi)有口碑，也沒(méi)有信譽(yù)度。很多的經(jīng)銷(xiāo)商都害怕風(fēng)險(xiǎn)所以會(huì)有所抵觸，一般的試點(diǎn)區(qū)域又受到小的問(wèn)題的困擾，所以企業(yè)應(yīng)該先借助媒體的作用，利用廣告等手段與消費(fèi)者展開(kāi)溝通，將市場(chǎng)的需求有所拉動(dòng)，一旦有廣大的群眾了解了新產(chǎn)品，就會(huì)帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的熱情，促使經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)對(duì)產(chǎn)品展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)。其次，要借助優(yōu)勢(shì)的渠道。有一些產(chǎn)品已經(jīng)在地區(qū)內(nèi)有一定的銷(xiāo)售基礎(chǔ)了，并且很多的經(jīng)銷(xiāo)商也與廠家達(dá)成了共識(shí)，這個(gè)時(shí)候就可以直接利用已有的優(yōu)勢(shì)渠道進(jìn)行市場(chǎng)的擴(kuò)展了。利用直接存在的優(yōu)勢(shì)渠道有很多的好處，最主要的就是不需要增加前期的廣告費(fèi)用和開(kāi)發(fā)的費(fèi)用，眾所周知，廣告的費(fèi)用是比較高昂的，所以用已有的渠道會(huì)省下很多的資金。對(duì)于很多的企業(yè)而言，采用已有的優(yōu)勢(shì)渠道沒(méi)有很大的風(fēng)險(xiǎn)，也不用對(duì)當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥市場(chǎng)有深層次的了解。因此在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，兩種營(yíng)銷(xiāo)渠道都是有效的，將先育市場(chǎng)在選擇渠道與直接利用已有的優(yōu)勢(shì)渠道結(jié)合在一起使用的效果好過(guò)于采用任何一種單一的方式更有效果。
3．2調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)的渠道沒(méi)有一直能夠保持競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，所以企業(yè)需要根據(jù)具體的需要與實(shí)際的情況對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整。醫(yī)藥市場(chǎng)是隨時(shí)會(huì)發(fā)生變化的，企業(yè)應(yīng)該及時(shí)地對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整。首先，要對(duì)已有的營(yíng)銷(xiāo)渠道保留，然后根據(jù)實(shí)際的需求來(lái)增加或者是刪減渠道，這樣可以將資源的配置達(dá)到最優(yōu)的結(jié)果，還可以提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)的效率。其次，要提高營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)。將營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)提高更加有利于提高產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的效率。企業(yè)也要定期地對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行培訓(xùn)，組織人員參加考核。只有考核達(dá)標(biāo)的人員才可以繼續(xù)工作，考核不合格的人員要繼續(xù)學(xué)習(xí)，直到考核通過(guò)。
4結(jié)論
營(yíng)銷(xiāo)渠道是藥品營(yíng)銷(xiāo)的最重要的環(huán)節(jié)。雖然醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)還面臨著很多的困難與問(wèn)題，醫(yī)藥企業(yè)要增強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的處理能力，只要不斷地對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的渠道進(jìn)行完善與調(diào)整就會(huì)實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)。就可以讓醫(yī)藥企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)如此大的市場(chǎng)下穩(wěn)定長(zhǎng)久的發(fā)展下去。
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關(guān)鍵詞： CDIO模式 藥學(xué)專(zhuān)業(yè) 校企合作
我國(guó)的醫(yī)藥科技和制藥工業(yè)在不斷地高速發(fā)展，高等藥學(xué)專(zhuān)業(yè)的教學(xué)取得了非常大的成就，藥學(xué)專(zhuān)業(yè)的課程體系和人才培養(yǎng)模式在探索中發(fā)生了巨大的變革。但是，國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥行業(yè)人才培養(yǎng)現(xiàn)狀依然不能夠適應(yīng)整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的高速發(fā)展，尤其是創(chuàng)新精神的高素質(zhì)應(yīng)用型人才，已成為我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)快速發(fā)展的重要制約因素之一[1]。藥學(xué)專(zhuān)業(yè)具有很強(qiáng)的運(yùn)用性、實(shí)踐性、技術(shù)性，學(xué)生不僅需要扎實(shí)的理論基礎(chǔ)，還需要掌握操作的技巧。當(dāng)代的藥學(xué)專(zhuān)業(yè)教育以培養(yǎng)實(shí)踐型、應(yīng)用型和職業(yè)型的人才為主。目前，一些高校存在在藥學(xué)專(zhuān)業(yè)的辦學(xué)上重理論、輕實(shí)踐的問(wèn)題。在理論教學(xué)僅僅注重單個(gè)知識(shí)點(diǎn)的講解，致使學(xué)生的應(yīng)用能力薄弱，在今后走上工作崗位后不能學(xué)以致用；在實(shí)驗(yàn)教學(xué)中，學(xué)生的學(xué)習(xí)是被動(dòng)的、機(jī)械的，從各個(gè)課程學(xué)到的知識(shí)是不連貫的、互相割裂的，或時(shí)有重復(fù)，不利于學(xué)生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)和綜合素質(zhì)的提高，更不利于畢業(yè)后走上工作崗位將科研成果轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力，因此沒(méi)有辦法滿(mǎn)足社會(huì)和醫(yī)藥企業(yè)的需求。
為了改變傳統(tǒng)的以理論知識(shí)為核心的教育模式，培養(yǎng)出符合現(xiàn)代企業(yè)需求的實(shí)用型藥學(xué)專(zhuān)業(yè)人才，我們將結(jié)合本校實(shí)際情況，應(yīng)用CDIO模式的教學(xué)理念，以服務(wù)于地方經(jīng)濟(jì)、學(xué)校為宗旨，培養(yǎng)藥學(xué)專(zhuān)業(yè)人才的探索與研究模式。
1.應(yīng)用CDIO模式的教學(xué)理念，建立高素質(zhì)的課程體系
CDIO工程教育模式是由瑞典皇家工學(xué)院、麻省理工學(xué)院等大學(xué)經(jīng)過(guò)研究探索，創(chuàng)立的教育理念，是目前興起的工程教育改革的成果之一。CDIO分別代表構(gòu)思（conceive）、設(shè)計(jì)（design）、實(shí)現(xiàn)（Implement）、運(yùn)作（operate）四個(gè)過(guò)程，目的是培養(yǎng)出的學(xué)生不僅具有扎實(shí)的工程基礎(chǔ)知識(shí)還具備較強(qiáng)的個(gè)人能力和人際團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力[2-4]。
目前，許多高校在藥學(xué)教學(xué)中都是以傳統(tǒng)的教學(xué)理念為基礎(chǔ)，分為理論知識(shí)和實(shí)驗(yàn)教學(xué)兩部分的教學(xué)方案，培養(yǎng)模式分割度高，致使學(xué)生不僅不能很好地學(xué)習(xí)掌握理論知識(shí)，而且不能培養(yǎng)實(shí)際操作能力。因此，我們可以應(yīng)用CDIO教育理念構(gòu)建一個(gè)適應(yīng)社會(huì)新形勢(shì)發(fā)展的藥學(xué)教學(xué)模式，秉承學(xué)以致用的最基本的原則，按照構(gòu)思、設(shè)計(jì)、實(shí)現(xiàn)、運(yùn)作的理念進(jìn)行藥學(xué)專(zhuān)業(yè)教學(xué)，從而解決原有課程體系中理論和實(shí)踐相互脫離的問(wèn)題，加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)，使學(xué)生在學(xué)習(xí)過(guò)程中個(gè)人能力及人際團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力得到全方位提高，進(jìn)而更好地為我國(guó)醫(yī)藥事業(yè)的發(fā)展作出貢獻(xiàn)[5-6]。
2.加強(qiáng)校企之間合作，共同制訂專(zhuān)業(yè)人才的培養(yǎng)方案
加強(qiáng)與醫(yī)藥企業(yè)的接觸。廣泛征求企業(yè)一線技術(shù)人員對(duì)藥學(xué)專(zhuān)業(yè)的建議，與醫(yī)藥企業(yè)相互共同探討、學(xué)習(xí)、研究，共同商議制定共同制定藥學(xué)專(zhuān)業(yè)的教學(xué)計(jì)劃、教學(xué)大綱、課程設(shè)置和人才培養(yǎng)方案等，便于培養(yǎng)出更加符合地方制藥企業(yè)需求的人才[6]。這樣不僅提高了教師的職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)能力，而且使學(xué)生更準(zhǔn)確地自我定位，使之一畢業(yè)就能馬上高效投入工作崗位，為以后從事專(zhuān)職工作打下良好的基礎(chǔ)。
3.不斷完善師資隊(duì)伍，加強(qiáng)雙師型教師隊(duì)伍的建設(shè)
現(xiàn)有的師資隊(duì)伍里多為具有豐富的理論知識(shí)，但解決實(shí)際問(wèn)題的能力有限的教師，針對(duì)藥學(xué)專(zhuān)業(yè)這樣一門(mén)具有非常強(qiáng)的實(shí)踐性學(xué)科，所培養(yǎng)出的學(xué)生在解決實(shí)際問(wèn)題方面的本領(lǐng)有限。因此，我們需要聘請(qǐng)醫(yī)藥行業(yè)的技術(shù)骨干，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，作為兼職教師，加強(qiáng)雙師型教師的建設(shè)，使學(xué)生既擁有扎實(shí)的理論知識(shí)，又具備解決實(shí)際問(wèn)題的能力。同時(shí)，我們還鼓勵(lì)學(xué)校專(zhuān)職教師深入制藥企業(yè)，在實(shí)踐能力上有進(jìn)一步的提高，從而在教學(xué)實(shí)踐中積累更多經(jīng)驗(yàn)。
4.加強(qiáng)校內(nèi)校外實(shí)踐基地建設(shè)
一是根據(jù)藥學(xué)專(zhuān)業(yè)具體崗位對(duì)專(zhuān)業(yè)的理論知識(shí)和實(shí)踐能力的要求，施以研發(fā)和生產(chǎn)等實(shí)訓(xùn)為主的人才培養(yǎng)模式，制訂合理的人才培養(yǎng)計(jì)劃，加大實(shí)踐教學(xué)的時(shí)間，增加實(shí)踐教學(xué)在總學(xué)時(shí)數(shù)的比例。二是讓學(xué)生在教學(xué)過(guò)程中更多地參與到教師的課題組中，進(jìn)一步培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)手能力。三是加強(qiáng)與當(dāng)?shù)刂扑幤髽I(yè)的接觸，積極建立校外實(shí)習(xí)教學(xué)基地，開(kāi)展廣泛實(shí)踐教學(xué)。讓學(xué)生到合作企業(yè)見(jiàn)習(xí)和實(shí)習(xí)，將在課堂學(xué)到的理論知識(shí)充分應(yīng)用到解決實(shí)際問(wèn)題當(dāng)中。通過(guò)實(shí)踐，讓學(xué)生能夠?qū)λ幤窂纳a(chǎn)、檢驗(yàn)到使用等每個(gè)實(shí)際工作環(huán)節(jié)有全面深刻的理解和認(rèn)識(shí)。在實(shí)踐中，培養(yǎng)學(xué)生良好的職業(yè)道德、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)態(tài)度和優(yōu)良的工作作風(fēng)；在實(shí)踐中，增加在校所學(xué)的理論知識(shí)，提高分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的實(shí)力，從而為畢業(yè)之后從事相關(guān)的醫(yī)藥工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
現(xiàn)在，我國(guó)的制藥企業(yè)發(fā)展迅速，對(duì)人才的需求量非常大，我們長(zhǎng)期面臨如何培養(yǎng)出符合企需求的專(zhuān)業(yè)人才，服務(wù)于地方經(jīng)濟(jì)的課題。我們將在今后的藥學(xué)專(zhuān)業(yè)的教育教學(xué)過(guò)程中，不斷探索進(jìn)步，培養(yǎng)出更多理論知識(shí)豐富扎實(shí)、實(shí)踐能力強(qiáng)勁的應(yīng)用型人才，為我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)提供更加優(yōu)秀的藥學(xué)專(zhuān)業(yè)人才。
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缺乏有效的營(yíng)銷(xiāo)手段和高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人才是我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)滯后于國(guó)際先進(jìn)水平的重要原因之一。醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)和能力良莠不齊，非“科班”出身的不在少數(shù)。本文通過(guò)分析目前醫(yī)藥市場(chǎng)上營(yíng)銷(xiāo)人員的現(xiàn)狀，研究醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才應(yīng)具備怎樣的素質(zhì)以及如何對(duì)這一群體加強(qiáng)培養(yǎng)，以期為醫(yī)藥市場(chǎng)健康有序發(fā)展，構(gòu)建綠色營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境提出有效建議。
[關(guān)鍵詞]醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)；復(fù)合型人才；需求；培養(yǎng)
[中圖分類(lèi)號(hào)]F426.72 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1005-6432（2014）9-0047-04
1 前 言
全球經(jīng)濟(jì)日新月異，醫(yī)藥行業(yè)也隨之迅猛發(fā)展。隨著生活水平的普遍提高，人們對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)的需求不再僅僅局限于治病診療方面，保健、養(yǎng)生等活動(dòng)已經(jīng)越來(lái)越普遍的受到了人們的關(guān)注和熱衷。醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣直接關(guān)系到人民群眾的生命安全，因此與其他行業(yè)相比，醫(yī)藥行業(yè)從業(yè)人員往往受到更大的關(guān)注，被提出更多的要求。營(yíng)銷(xiāo)人員作為消費(fèi)者與企業(yè)之間的橋梁，是醫(yī)藥供銷(xiāo)環(huán)節(jié)中至關(guān)重要的因素，對(duì)其加強(qiáng)素質(zhì)和能力等方面的培養(yǎng)意義重大。目前我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)與能力良莠不齊，很多醫(yī)藥企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員要求松散，非科班出身的營(yíng)銷(xiāo)人員不在少數(shù)。藥品銷(xiāo)售不同于其他商品，無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)人員只懂銷(xiāo)售不懂藥理，還是只懂藥理不懂銷(xiāo)售，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都是很不負(fù)責(zé)任的，也會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。因此探討醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)與能力，怎樣對(duì)其進(jìn)行有效培訓(xùn)，使其滿(mǎn)足人民群眾日益提高的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)要求，對(duì)于構(gòu)建綠色醫(yī)藥環(huán)境，促進(jìn)社會(huì)和諧健康發(fā)展具有深遠(yuǎn)的意義和影響。
2 我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員現(xiàn)狀
人口老齡化、城市化、健康意識(shí)的增強(qiáng)以及疾病譜的不斷擴(kuò)大促使人們對(duì)醫(yī)療保健的需求不斷增加，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)及相關(guān)領(lǐng)域日漸走入人們的視野，成為公眾關(guān)注的焦點(diǎn)之一，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著舉足輕重的作用。近年來(lái)，我國(guó)醫(yī)藥制造業(yè)生產(chǎn)總值一直保持上升態(tài)勢(shì)，2012年醫(yī)藥商業(yè)銷(xiāo)售總值達(dá)到1.11萬(wàn)億元，比2011年高出18%，高于全國(guó)工業(yè)平均值9.1個(gè)百分點(diǎn)，利潤(rùn)率也高出全國(guó)均值4.1個(gè)百分點(diǎn)。尤其是在2008年至2009年，在全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)普遍放緩的背景下，我國(guó)醫(yī)藥制造業(yè)依然保持了良好的增長(zhǎng)勢(shì)頭，顯示出了巨大的行業(yè)發(fā)展?jié)摿Α?/p>
目前我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員按照知識(shí)背景可分為三類(lèi)：一是醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)型，這類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)人員所學(xué)專(zhuān)業(yè)為醫(yī)學(xué)或藥學(xué)，醫(yī)藥學(xué)知識(shí)豐富，優(yōu)勢(shì)是具備較強(qiáng)的學(xué)術(shù)推廣能力；二是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)型，這類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)人員具備一定的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并能在藥品銷(xiāo)售中靈活使用一定的營(yíng)銷(xiāo)技巧；三是純粹經(jīng)驗(yàn)型，這類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)人員既沒(méi)有醫(yī)藥學(xué)知識(shí)背景，又缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)技能，營(yíng)銷(xiāo)手段較為簡(jiǎn)單，效率不高。
2.1 藥品營(yíng)銷(xiāo)人才現(xiàn)狀分析
2.1.1 基層人員適應(yīng)工作要求的能力較差
隨著醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，各醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，因此對(duì)基層的藥品營(yíng)銷(xiāo)人才需求量越來(lái)越大。在實(shí)際工作中，基層藥品營(yíng)銷(xiāo)人員要負(fù)責(zé)完成各種具體的銷(xiāo)售工作，例如市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)推廣、藥品推介、售后服務(wù)等。這樣的工作內(nèi)容決定了他們不僅要具有一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能，而且還要具備吃苦耐勞的精神。但對(duì)于醫(yī)藥知識(shí)型的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，知識(shí)結(jié)構(gòu)中欠缺營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，因此導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段簡(jiǎn)單粗放，缺乏實(shí)戰(zhàn)能力；營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)型的人員對(duì)醫(yī)學(xué)和藥學(xué)知識(shí)知之甚少，對(duì)于完成營(yíng)銷(xiāo)策劃類(lèi)的工作可能比較適合，但完成學(xué)術(shù)推廣工作難度相對(duì)較大；而完全依靠經(jīng)驗(yàn)，不具備醫(yī)藥和營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的營(yíng)銷(xiāo)人員在實(shí)際工作中往往是最難勝任藥品營(yíng)銷(xiāo)工作的，無(wú)論在學(xué)術(shù)推廣方面，還是在營(yíng)銷(xiāo)手段的使用上都無(wú)法領(lǐng)會(huì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)和難點(diǎn)，不利于醫(yī)藥企業(yè)銷(xiāo)售工作的開(kāi)展。
2.1.2 管理人員素質(zhì)不高
很多資料表明，營(yíng)銷(xiāo)管理人員的學(xué)歷普遍不高，甚至在很多人的傳統(tǒng)觀念中，營(yíng)銷(xiāo)工作片面的等同于“賣(mài)東西”，他們并不了解“營(yíng)銷(xiāo)”的真正含義，因此覺(jué)得營(yíng)銷(xiāo)并不需要專(zhuān)門(mén)花大氣力來(lái)學(xué)習(xí)。因此，在很多企業(yè)中營(yíng)銷(xiāo)管理人員的素質(zhì)偏低。要增加就業(yè)就應(yīng)該提高營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)與學(xué)歷。
2.2 醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員需求分析
醫(yī)藥企業(yè)到底需要什么樣的營(yíng)銷(xiāo)人才？在對(duì)多家企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人才招聘要求進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥企業(yè)一般會(huì)從以下幾個(gè)方面來(lái)選擇營(yíng)銷(xiāo)人才：一是最好首先具備一定的醫(yī)藥行業(yè)背景，因?yàn)樗幤凡煌谝话闵唐罚阡N(xiāo)售時(shí)需要對(duì)藥品的適應(yīng)證、不良反應(yīng)、禁忌證、藥理反應(yīng)等問(wèn)題有準(zhǔn)確的把握，屬于“專(zhuān)家型”產(chǎn)品；二是必須具備一定的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；三是要具備良好的溝通表達(dá)能力，銷(xiāo)售人員要做到詳細(xì)講解、積極傾聽(tīng)，有效回答幾點(diǎn)，另外還包括組織管理能力、人際交往能力等；四是營(yíng)銷(xiāo)人員要具備一些基本的素質(zhì)，例如：①良好的心理素質(zhì)。作為一名營(yíng)銷(xiāo)人員，要隨時(shí)做好可能碰壁的心理準(zhǔn)備，尤其對(duì)于新藥，很多消費(fèi)者不敢貿(mào)然嘗試，因此營(yíng)銷(xiāo)人員要具有堅(jiān)持不懈的精神，心態(tài)良好。②良好的個(gè)人素質(zhì)。個(gè)人素質(zhì)大致包括個(gè)人的品德素質(zhì)和人文素質(zhì)兩方面。鑒于醫(yī)藥商品的特殊性以及不可替代性，藥品營(yíng)銷(xiāo)人員的道德品質(zhì)更顯得尤為重要。人文素質(zhì)則是指?jìng)€(gè)人知識(shí)方面的累積。例如營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、醫(yī)藥知識(shí)、管理知識(shí)以及對(duì)消費(fèi)者心理研究的能力等。
3 醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)
3.1 相關(guān)院校人才培養(yǎng)
3.1.1 我國(guó)醫(yī)藥院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)現(xiàn)狀
目前我國(guó)約有75所高等醫(yī)學(xué)類(lèi)院校，其中開(kāi)辦市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的有31所，培養(yǎng)本科生的院校有27所，如中國(guó)醫(yī)科大學(xué)、沈陽(yáng)藥科大學(xué)、天津中醫(yī)藥大學(xué)、山東中醫(yī)藥大學(xué)、陜西中醫(yī)學(xué)院等，部分院校還具有研究生學(xué)位的授予權(quán)。
醫(yī)學(xué)院校開(kāi)設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，目標(biāo)是培養(yǎng)既有醫(yī)藥學(xué)知識(shí)，能夠進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣，又有營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)，能夠從事市場(chǎng)預(yù)測(cè)調(diào)查、營(yíng)銷(xiāo)策劃等工作的新式復(fù)合型人才。這類(lèi)院校開(kāi)辦市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，在傳授市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的同時(shí)突出醫(yī)藥方面的特色，具有明顯的醫(yī)藥特征。但由于我國(guó)醫(yī)藥院校對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)起步較晚，教學(xué)質(zhì)量還需要進(jìn)一步提升。
3.1.2 我國(guó)醫(yī)藥院校營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
醫(yī)藥院校培養(yǎng)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才具備明顯的優(yōu)勢(shì)：①醫(yī)藥方面師資力量強(qiáng)大。與其他院校相比，醫(yī)藥院校在醫(yī)藥知識(shí)的傳授方面有一支高水平、經(jīng)驗(yàn)豐富的教師隊(duì)伍。所以這類(lèi)院校具備復(fù)合型醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才的理論教學(xué)條件。②醫(yī)藥院校品牌效應(yīng)顯著。醫(yī)學(xué)院校通常都有自己的附屬醫(yī)院，可以憑借自身以及附屬醫(yī)院的品牌效應(yīng)使醫(yī)藥院校培養(yǎng)出的營(yíng)銷(xiāo)人才更容易被社會(huì)、企業(yè)以及消費(fèi)者認(rèn)同和接受。
但是院校培養(yǎng)人才存在的最大弊端莫過(guò)于實(shí)踐教育的缺乏。醫(yī)藥院校培養(yǎng)出的營(yíng)銷(xiāo)人才普遍缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。教師授課仍主要以傳統(tǒng)教學(xué)手段為主，采用“填鴨式”灌輸營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，實(shí)踐課時(shí)安排很少，甚至沒(méi)有，很多學(xué)生對(duì)畢業(yè)實(shí)習(xí)也僅是采取敷衍了事的態(tài)度，這些都導(dǎo)致學(xué)生對(duì)營(yíng)銷(xiāo)缺乏實(shí)際的操作和切身的體會(huì)。另外，目前大多數(shù)高校教師缺乏實(shí)際工作經(jīng)歷，知識(shí)專(zhuān)而不全，對(duì)實(shí)踐教學(xué)把握有限，也導(dǎo)致教學(xué)效果差強(qiáng)人意。
3.1.3 如何加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)
加強(qiáng)課程教學(xué)改革，夯實(shí)人才培養(yǎng)基礎(chǔ)。
①根據(jù)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)復(fù)合型人才培養(yǎng)目標(biāo)重新設(shè)置原有課程體系。醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的課程體系既要突出醫(yī)藥特色，又要傳授營(yíng)銷(xiāo)基本知識(shí)技能。基于復(fù)合型醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)目標(biāo)設(shè)置的課程體系大體應(yīng)涵蓋圍繞營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容展開(kāi)的管理學(xué)知識(shí)和醫(yī)藥學(xué)知識(shí)兩大方面，具體來(lái)說(shuō)應(yīng)安排以下幾個(gè)模塊：
一是公共基礎(chǔ)課程模塊：包括數(shù)學(xué)、外語(yǔ)、計(jì)算機(jī)、體育和思想政治理論課等，這部分課程是為培養(yǎng)學(xué)生所必須具備的除專(zhuān)業(yè)知識(shí)外的德、智、體、美等方面的基本素養(yǎng)而開(kāi)設(shè)的。二是以營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容為核心的管理學(xué)課程模塊，這部分課程由專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程和營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程共同構(gòu)成：專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程應(yīng)包括西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)原理、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)學(xué)、財(cái)務(wù)管理、醫(yī)藥企業(yè)管理、醫(yī)藥國(guó)際貿(mào)易等，開(kāi)設(shè)這些課程主要是為完善學(xué)生所必須具備的最基本的管理學(xué)科知識(shí)；營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程包括醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、推銷(xiāo)與談判、公共關(guān)系學(xué)、醫(yī)藥廣告學(xué)、醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)等內(nèi)容，這部分課程向?qū)W生傳授將來(lái)從業(yè)所必備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)技能。三是醫(yī)藥課程模塊，這部分課程主要是為了突出醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)特色：包括中醫(yī)基礎(chǔ)、中藥學(xué)、方劑學(xué)、現(xiàn)代基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)概論等，這部分課程是為培養(yǎng)學(xué)生具備一定的醫(yī)藥知識(shí)背景而開(kāi)設(shè)的。另外，還應(yīng)開(kāi)設(shè)一些具有工具性質(zhì)的課程，例如統(tǒng)計(jì)學(xué)、運(yùn)籌學(xué)等。這樣基本可以保證復(fù)合型醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和該專(zhuān)業(yè)學(xué)生知識(shí)結(jié)構(gòu)的完整。綜合運(yùn)用多種現(xiàn)代教學(xué)方法，豐富單一理論教學(xué)手段，提高培養(yǎng)質(zhì)量。根據(jù)對(duì)復(fù)合型醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才的需求分析，可以看到醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)門(mén)人才的培養(yǎng)是建立在行為科學(xué)、醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的綜合性、系統(tǒng)性工程。因此，高校在教學(xué)中，在理論講授的基礎(chǔ)上，還應(yīng)通過(guò)綜合應(yīng)用案例教學(xué)、模擬教學(xué)、PBL教學(xué)、實(shí)驗(yàn)教學(xué)等現(xiàn)代化教學(xué)方法，在培養(yǎng)學(xué)生全面掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的同時(shí)，為學(xué)生打造最貼近真實(shí)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的教學(xué)氛圍，使學(xué)生切身體會(huì)到營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐過(guò)程。四是案例教學(xué)以學(xué)生為主，在教學(xué)過(guò)程中打破傳統(tǒng)的以教師講授為主的方法，一方面，充分發(fā)揮學(xué)生在教學(xué)過(guò)程中的主觀能動(dòng)性，通過(guò)讓學(xué)生分析、討論各種具有代表性的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)案例，加深對(duì)理論知識(shí)的理解，提高解決實(shí)際問(wèn)題的能力；另一方面，在教學(xué)中實(shí)施模擬教學(xué)也會(huì)起到很大的作用，可以根據(jù)需要，讓學(xué)生分別扮演營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的不同角色，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)模擬，提高學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)和實(shí)踐能力；此外，多數(shù)高校都配備了實(shí)訓(xùn)室，可以通過(guò)在實(shí)訓(xùn)室中安裝營(yíng)銷(xiāo)課程配套仿真操作系統(tǒng)，讓每個(gè)學(xué)生都建立自己的模擬公司，根據(jù)所學(xué)的相關(guān)知識(shí)和對(duì)市場(chǎng)的理解作出經(jīng)營(yíng)決策，因而能夠更好地完成理論知識(shí)和實(shí)踐環(huán)節(jié)的有機(jī)融合。
②以課外實(shí)習(xí)及實(shí)踐活動(dòng)為抓手，將實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容真正落到實(shí)處。實(shí)踐教學(xué)除體現(xiàn)在課堂教學(xué)的實(shí)踐環(huán)節(jié)上，更重要的是體現(xiàn)在課外實(shí)習(xí)及實(shí)踐活動(dòng)中。積極創(chuàng)造各種有利條件，使學(xué)生在畢業(yè)前盡可能多地接觸實(shí)際，進(jìn)行鍛煉，可以更好地實(shí)現(xiàn)從書(shū)本到實(shí)際、從學(xué)校到社會(huì)的轉(zhuǎn)型。
在學(xué)生培養(yǎng)過(guò)程中，為保證課外實(shí)習(xí)及實(shí)踐教學(xué)的效果，選擇一些規(guī)模較大、具備發(fā)展?jié)摿吐曌u(yù)良好的醫(yī)藥企業(yè)，做好校企雙方的緊密合作至關(guān)重要。做好校企合作，成立實(shí)習(xí)基地，一方面可以讓學(xué)生定期到企業(yè)參觀學(xué)習(xí)；另一方面還可以邀請(qǐng)這些企業(yè)的成功人士在學(xué)校掛職，定期給學(xué)生舉辦講座，針對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的前沿和熱點(diǎn)問(wèn)題以及學(xué)生關(guān)心的問(wèn)題給予指導(dǎo)、解答。此外，與某些醫(yī)藥企業(yè)建立良好的合作關(guān)系，還可以為教師提供深入企業(yè)進(jìn)行實(shí)踐的機(jī)會(huì)，以彌補(bǔ)教師實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足，缺乏實(shí)際工作經(jīng)歷的弊端。這種以學(xué)校為主體，校企共同培養(yǎng)學(xué)生的模式可以幫助學(xué)生進(jìn)入企業(yè)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)實(shí)踐，提高技能，能夠讓學(xué)生以員工的身份融入企業(yè)，實(shí)現(xiàn)由理論知識(shí)到專(zhuān)業(yè)技能、從業(yè)素質(zhì)方面的飛躍，提前達(dá)到企業(yè)的用工標(biāo)準(zhǔn)。“訂單式”人才培養(yǎng)也是校企合作的一種有效方式，學(xué)校根據(jù)用人單位對(duì)所需人才的要求定向培養(yǎng)學(xué)生，學(xué)生畢業(yè)后按照合同規(guī)定到用人單位就業(yè)。
此外，教師在教學(xué)過(guò)程中可以針對(duì)崗位要求，按照課程進(jìn)度設(shè)計(jì)貼合企業(yè)實(shí)踐的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，通過(guò)舉辦各種形式的銷(xiāo)售技能競(jìng)賽，幫助學(xué)生在走上工作崗位之前就能夠逐步達(dá)到企業(yè)對(duì)崗位的要求。
學(xué)校應(yīng)該盡可能地與企業(yè)保持密切的聯(lián)系與合作關(guān)系，吸引企業(yè)參與到教學(xué)過(guò)程的設(shè)計(jì)中來(lái)，從而使企業(yè)實(shí)踐能夠主動(dòng)引導(dǎo)教學(xué)過(guò)程，組織教學(xué)內(nèi)容，使學(xué)校能夠達(dá)到企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的要求，為企業(yè)培養(yǎng)大批復(fù)合型醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才。
3.2 相關(guān)職業(yè)培訓(xùn)
職業(yè)培訓(xùn)為在職員工進(jìn)行后續(xù)教育提供了重要的指導(dǎo)，使其能結(jié)合自身未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)，明確自身不足，自主地學(xué)習(xí)有關(guān)知識(shí)和技能，提高自身素質(zhì)，促進(jìn)個(gè)人職業(yè)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。培訓(xùn)工作本身就是職業(yè)管理的重要組成部分，它對(duì)企業(yè)未來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和員工個(gè)人職業(yè)規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)都具有至關(guān)重要的作用。
目前醫(yī)藥市場(chǎng)產(chǎn)品種類(lèi)繁多，國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥公司競(jìng)爭(zhēng)激烈；為在市場(chǎng)上占領(lǐng)一席之地，各公司不斷加大宣傳和銷(xiāo)售力度，紛紛開(kāi)展銷(xiāo)售業(yè)務(wù)競(jìng)賽。因此醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員為實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)指標(biāo)壓力沉重，導(dǎo)致他們僅僅關(guān)注業(yè)績(jī)是否完成，大大沖淡了醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員接受培訓(xùn)的學(xué)習(xí)熱情，久而久之的結(jié)果就是缺乏對(duì)職業(yè)生涯完整的規(guī)劃，完全忽視了培訓(xùn)的重要性。另一方面，雖然教育培訓(xùn)可以有效提高營(yíng)銷(xiāo)人員的技能和素質(zhì)，使他們更好地為企業(yè)服務(wù)，但這也會(huì)產(chǎn)生“道德風(fēng)險(xiǎn)”，即某些員工會(huì)隨著能力的提高，追求較高的物質(zhì)回報(bào)，精神層面也有了新的要求，再加上某些競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)“挖墻腳”，這些都有可能導(dǎo)致他們?cè)趯?duì)當(dāng)前任職公司提供的待遇條件進(jìn)行權(quán)衡比較后選擇離開(kāi)。該情況的發(fā)生將會(huì)引發(fā)企業(yè)整體的人力資源規(guī)劃和配置失誤，某些受訓(xùn)員工流失，導(dǎo)致企業(yè)人力資源投資的浪費(fèi)。此外，多數(shù)醫(yī)藥公司目前并沒(méi)有形成完善的培訓(xùn)制度，對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容、分工等問(wèn)題并沒(méi)有明確規(guī)定，各級(jí)別管理人員對(duì)自己在培訓(xùn)中的職責(zé)比較模糊，缺乏各層次管理者的有力支持，培訓(xùn)效果自然大打折扣；同時(shí)，多數(shù)企業(yè)沒(méi)有設(shè)計(jì)有效的培訓(xùn)效果評(píng)估辦法，對(duì)培訓(xùn)效果考核往往只停留在簡(jiǎn)單的考試上，而事后又不注重反饋調(diào)查，使培訓(xùn)與實(shí)際需求脫節(jié)，培訓(xùn)難以達(dá)到預(yù)定的目的。
營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)意識(shí)淡薄，主觀上不重視，部分受訓(xùn)員工流失，企業(yè)人力資源投資浪費(fèi)，各層次管理者對(duì)培訓(xùn)的支持力度不足以及對(duì)培訓(xùn)過(guò)程的監(jiān)督和培訓(xùn)效果的評(píng)估嚴(yán)重缺失，這些都是當(dāng)前各醫(yī)藥企業(yè)在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)面臨的主要問(wèn)題。
新形勢(shì)下要提高醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員的技能與素質(zhì)，就有必要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的轉(zhuǎn)型，即從醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)型、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)型、純粹經(jīng)驗(yàn)型向復(fù)合型營(yíng)銷(xiāo)人才轉(zhuǎn)化。加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)培養(yǎng)，使之適應(yīng)市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變的形勢(shì)，適應(yīng)醫(yī)藥改革的需要是當(dāng)務(wù)之急。根據(jù)醫(yī)藥企業(yè)的實(shí)際情況，要解決上述問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)人員的在崗職業(yè)培訓(xùn)至少應(yīng)解決以下幾個(gè)問(wèn)題：
①實(shí)現(xiàn)觀念的轉(zhuǎn)變；②建立培訓(xùn)制度，尤其重視培訓(xùn)效果評(píng)估；③學(xué)習(xí)并運(yùn)用先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念進(jìn)行實(shí)務(wù)培訓(xùn)。
3.2.1 基于公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略眼光，樹(shù)立培訓(xùn)新理念
立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，以人為本，醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展必須確立培訓(xùn)優(yōu)先的戰(zhàn)略思想。為此，企業(yè)應(yīng)樹(shù)立人才資本、終身教育、競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的培訓(xùn)新觀念。
3.2.2 建立完善的、系統(tǒng)的培訓(xùn)管理體系，形成有效的培訓(xùn)機(jī)制
建立一套完善、系統(tǒng)的培訓(xùn)管理體系并形成機(jī)制，對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行規(guī)范化、制度化管理。培訓(xùn)一般可分為三個(gè)階段：需求分析階段、實(shí)施階段以及效果評(píng)估階段。這三個(gè)階段實(shí)際上是一個(gè)連續(xù)的有機(jī)整體，不可分割，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的失誤都會(huì)造成培訓(xùn)的低效或無(wú)效。實(shí)施培訓(xùn)時(shí)，企業(yè)應(yīng)首先進(jìn)行調(diào)研，對(duì)培訓(xùn)的需求進(jìn)行分析，即從企業(yè)整體、各部門(mén)和員工個(gè)體等角度考慮，安排培訓(xùn)內(nèi)容；而且在培訓(xùn)期間不能隨意變更培訓(xùn)內(nèi)容，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)人員將時(shí)間與精力投入到培訓(xùn)中，當(dāng)然希望培訓(xùn)的目標(biāo)、內(nèi)容與自身的需求或發(fā)展計(jì)劃相吻合，通過(guò)培訓(xùn)可以使其在今后的職業(yè)生涯中有更好的發(fā)展；培訓(xùn)的考核和評(píng)估工作應(yīng)得到企業(yè)的高度重視，這兩項(xiàng)工作應(yīng)緊緊圍繞培訓(xùn)的目的和要求展開(kāi)，對(duì)培訓(xùn)的考核和評(píng)估至少應(yīng)涵蓋以下內(nèi)容：
（1）評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)人員的反應(yīng)。最常用的方法是讓受訓(xùn)人員填寫(xiě)有關(guān)問(wèn)卷，另外也可以對(duì)受訓(xùn)員工進(jìn)行面談或電話(huà)調(diào)查。
（2）考核和評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)人員的學(xué)習(xí)情況。對(duì)于某些知識(shí)和技能，可以在培訓(xùn)前和培訓(xùn)后分別對(duì)受訓(xùn)者進(jìn)行考核測(cè)試，通過(guò)成績(jī)比較客觀地評(píng)價(jià)培訓(xùn)效果。
（3）對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的行為進(jìn)行考核與評(píng)估。這個(gè)層次上的考核和評(píng)估比較復(fù)雜，實(shí)施起來(lái)難度也比較高，因?yàn)樾袨榘l(fā)生改變往往要受多重因素的影響。在實(shí)際操作中，可以觀察培訓(xùn)后營(yíng)銷(xiāo)人員在工作上產(chǎn)生哪些變化以及變化的程度。通過(guò)此項(xiàng)評(píng)估可以使管理層對(duì)某個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目有深入地了解，也可以使?fàn)I銷(xiāo)人員通過(guò)評(píng)估看到自己的變化，從而增強(qiáng)對(duì)培訓(xùn)的信心并更有效地進(jìn)行工作。
（4）培訓(xùn)整體效果的評(píng)估。此項(xiàng)評(píng)估是站在部門(mén)和組織的角度，了解培訓(xùn)活動(dòng)給公司業(yè)務(wù)帶來(lái)的影響和回報(bào)如何，例如業(yè)績(jī)是否增長(zhǎng)，客戶(hù)滿(mǎn)意度是否提高等。
3.2.3 基于先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)培訓(xùn)
（1）基本理論方面的培訓(xùn)。這是營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的基礎(chǔ)內(nèi)容。理論上應(yīng)包括：藥品營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)及特殊性、企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃、醫(yī)藥企業(yè)管理知識(shí)、消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分及市場(chǎng)定位、醫(yī)藥商品學(xué)等。目的是讓接受培訓(xùn)的營(yíng)銷(xiāo)人員先從理論層面上掌握如何創(chuàng)造市場(chǎng)需求，開(kāi)拓新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，推廣新產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論和技巧，為將其運(yùn)用到實(shí)踐中去樹(shù)立堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。因?yàn)獒t(yī)藥產(chǎn)品的特殊性，培訓(xùn)時(shí)尤其要注意強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)圍繞消費(fèi)者的利益，從消費(fèi)者的視角來(lái)展開(kāi)。
（2）基于銷(xiāo)售技巧的銷(xiāo)售實(shí)務(wù)培訓(xùn)。相比之下，實(shí)務(wù)培訓(xùn)更強(qiáng)調(diào)針對(duì)性與實(shí)用性。這是營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)培訓(xùn)的關(guān)鍵所在，營(yíng)銷(xiāo)人員要親身參與。培訓(xùn)時(shí)應(yīng)針對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程各個(gè)環(huán)節(jié)、信用管理、客戶(hù)管理、各種社會(huì)公共關(guān)系等方面建立模擬仿真場(chǎng)景，提高培訓(xùn)的仿真度、加強(qiáng)角色間的對(duì)抗性。
（3）案例培訓(xùn)。搜集案例進(jìn)行開(kāi)放式的討論也是一種有效的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)培訓(xùn)方式，這種方法可以引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員展開(kāi)頭腦風(fēng)暴，鍛煉創(chuàng)新性思維，激發(fā)參與討論的熱情。案例選擇應(yīng)盡可能貼合本土實(shí)際，并保持與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)最新的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)。案例分析法的中心環(huán)節(jié)是自由討論，讓營(yíng)銷(xiāo)人員在討論中學(xué)習(xí)如何發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題并建立團(tuán)隊(duì)合作精神是此項(xiàng)培訓(xùn)的重點(diǎn)。可以讓營(yíng)銷(xiāo)人員根據(jù)自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，彼此分享各自成功或失敗的例子，將這種現(xiàn)身說(shuō)法結(jié)合到案例培訓(xùn)中，更加能夠強(qiáng)化參考和借鑒的效果。實(shí)務(wù)型營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，應(yīng)注意培訓(xùn)對(duì)象的類(lèi)別，有區(qū)別地安排階梯式培訓(xùn)，不同層次的營(yíng)銷(xiāo)人員要采用不同的方法例如現(xiàn)身說(shuō)教、現(xiàn)場(chǎng)演示、角色扮演、視頻培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)、商戰(zhàn)模擬等，不斷提高醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和技巧分析解決實(shí)際問(wèn)題的能力。
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關(guān)鍵詞：醫(yī)藥企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題 對(duì)策 可持續(xù)發(fā)展
一、加強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理建設(shè)的重要性
隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)也取得快速發(fā)展。但是在發(fā)展過(guò)程中，醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題已經(jīng)受到社會(huì)各界人士的高度關(guān)注，營(yíng)銷(xiāo)上存在的問(wèn)題影響力越來(lái)越大。根據(jù)最新調(diào)查研究，2011年寧波市有10家醫(yī)院收取了醫(yī)藥企業(yè)所支付的各種回扣及贊助費(fèi)用，這樣相對(duì)地增加醫(yī)院病人的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。實(shí)際上，這些巨額回扣和贊助費(fèi)用無(wú)形中成了患者的嚴(yán)重負(fù)擔(dān)，他們已經(jīng)成為藥品流通終端的“受傷者”。在藥品和醫(yī)療器械進(jìn)行注冊(cè)審批以及藥品和醫(yī)療器械采購(gòu)中都存在很多弊端，引起了很多的商業(yè)回扣和賄賂問(wèn)題，這最終導(dǎo)致了藥品和醫(yī)療器械的價(jià)格大大高出實(shí)際成本。
此外，醫(yī)藥行業(yè)的大發(fā)展，使得競(jìng)爭(zhēng)不斷激烈化，一些醫(yī)藥企業(yè)只追求利益最大化，社會(huì)責(zé)任意識(shí)很薄弱，破壞了市場(chǎng)道德和法律制度。綜上所述，要重視加強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理，已經(jīng)成為我們醫(yī)藥工作的重中之重，也是醫(yī)藥企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必然要求，也是構(gòu)建我國(guó)和諧社會(huì)的關(guān)鍵所在。
二、醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題
（一）醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的藥品質(zhì)量存在一定的問(wèn)題
首先，由于醫(yī)藥企業(yè)中的從業(yè)人員自身素質(zhì)能力比較低下，對(duì)藥品的質(zhì)量監(jiān)督和管理力度比較弱，這樣就容易造成藥品的安全隱患，質(zhì)量難以保證。部分藥企生產(chǎn)著一些假冒偽劣的藥品，不僅損害了消費(fèi)者的利益，而且也使得患者的生命受到嚴(yán)重的威脅。其次，藥企在營(yíng)銷(xiāo)中會(huì)夸大藥品的功能及療效，導(dǎo)致部分信息不準(zhǔn)確，也影響到患者的治療。最后，藥企在銷(xiāo)售后勤管理存在缺陷，售后服務(wù)差，往往承諾了卻不兌現(xiàn)。
（二）藥品的價(jià)格存在一定問(wèn)題
當(dāng)前，我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)上藥品的定價(jià)存在偏差，藥企進(jìn)行壟斷性?xún)r(jià)格和欺騙性?xún)r(jià)格來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售給醫(yī)院等藥品需求者。本來(lái)藥品的成本是比較低下，例如十幾元的成本藥品到藥品流通環(huán)節(jié)之后，以數(shù)百元的價(jià)格來(lái)銷(xiāo)售。此外，藥企用虛假的信息來(lái)大肆宣傳，鼓吹其功效，提高其價(jià)格，導(dǎo)致顧客來(lái)購(gòu)買(mǎi)。
（三）藥企在藥品促銷(xiāo)環(huán)節(jié)上存在的種種弊端
例如，醫(yī)藥廠商設(shè)計(jì)虛假的促銷(xiāo)信息，內(nèi)容完全失去真實(shí)性，以此來(lái)欺騙消費(fèi)者。同時(shí)，虧大藥效，利用藥托，甚至賄賂相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和醫(yī)生，導(dǎo)致醫(yī)藥廠商、醫(yī)院、醫(yī)生三者共同損害消費(fèi)者利益。醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)商或醫(yī)藥中介以低價(jià)進(jìn)高價(jià)出，從而牟取暴利，以及非法藥品、假冒偽劣藥品等，導(dǎo)致了醫(yī)藥市場(chǎng)的無(wú)序與混亂。
三、醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展對(duì)策研究
（一）醫(yī)藥企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中堅(jiān)持誠(chéng)信原則
古人也曾提起過(guò)，只有做一個(gè)誠(chéng)信的人，才能立足天下，立足社會(huì)，才能打動(dòng)消費(fèi)者。醫(yī)藥用品直接關(guān)系到人民群眾的生命健康問(wèn)題，藥企在營(yíng)銷(xiāo)中必須得堅(jiān)持誠(chéng)信原則，杜絕欺詐，堅(jiān)持實(shí)事求是，不做假，真實(shí)反映藥品的功能及療效。對(duì)賄賂和拿回扣的行為予以嚴(yán)重打擊，藥企工作人員要遵守職業(yè)道德，不違法。不違規(guī)。此外，在推廣宣傳方面也要做到實(shí)事求是，準(zhǔn)確地向消費(fèi)者反映真實(shí)情況，同時(shí)與客戶(hù)建立良好的關(guān)系。由于網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展，醫(yī)藥企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方式也發(fā)生著變化，但是誠(chéng)信問(wèn)題成為醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的核心問(wèn)題，也是贏得消費(fèi)者的關(guān)鍵。醫(yī)藥企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到不講誠(chéng)信的危害，以及給企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。
（二）堅(jiān)持以藥品消費(fèi)者為核心，保護(hù)他們自身利益
因?yàn)橄M(fèi)者是醫(yī)藥企業(yè)最重要的利益相關(guān)者，藥企以消費(fèi)者為核心，從顧客的需求來(lái)出發(fā)，大大提高企業(yè)產(chǎn)品的研發(fā)能力，獲得消費(fèi)者的信任。例如，我國(guó)東阿阿膠堅(jiān)持以消費(fèi)者為本的古訓(xùn)，事事以消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)，在營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展過(guò)程中，積極處理消費(fèi)者的抱怨和投訴，敢于接受消費(fèi)者的批評(píng)，保護(hù)了消費(fèi)者的利益。東阿阿膠保證藥品的安全性，提高藥品的療效，大大稀釋藥品的毒副作用。事實(shí)上，東阿阿膠的不斷壯大也證明了消費(fèi)者的重要性。
（三）在促銷(xiāo)方式上，我們要堅(jiān)持公開(kāi)藥品信息
醫(yī)藥廠商設(shè)計(jì)準(zhǔn)確的促銷(xiāo)信息，內(nèi)容完全要保持真實(shí)性，不能欺騙消費(fèi)者。同時(shí)，不夸大藥效，不賄賂相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和醫(yī)生，導(dǎo)致醫(yī)藥廠商、醫(yī)院、醫(yī)生三者共同保護(hù)消費(fèi)者利益。醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)商或醫(yī)藥中介不以低價(jià)進(jìn)高價(jià)出，不牟取暴利，保證非法藥品、假冒偽劣藥品不流入藥品流通市場(chǎng)，導(dǎo)致了醫(yī)藥市場(chǎng)的有序與正常。
（四）醫(yī)藥企業(yè)中的從業(yè)人員提高自身素質(zhì)能力，加強(qiáng)對(duì)藥品的質(zhì)量監(jiān)督和管理力度，這樣就容易保證藥品的安全行，質(zhì)量得到保證
規(guī)范藥企生產(chǎn)，對(duì)一些假冒偽劣的藥品進(jìn)行銷(xiāo)毀，不僅保證了消費(fèi)者的利益，而且也使得患者的生命受到保護(hù)。其次，藥企在營(yíng)銷(xiāo)中不夸大藥品的功能及療效，保證信息準(zhǔn)確性，不影響到患者的治療。最后，藥企要不斷加強(qiáng)銷(xiāo)售后勤管理，提升售后服務(wù)，做到承諾了就要努力去兌現(xiàn)。
（五）醫(yī)藥企業(yè)要建立一支良好的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，那必須有自己特色的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
我國(guó)很多大型醫(yī)藥企業(yè)在建立營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍之前，會(huì)事先分析環(huán)境，合理制定藥企的發(fā)展目標(biāo)，最后才去引起和培養(yǎng)人才。這是因?yàn)樽钸m合自己營(yíng)銷(xiāo)模式的人才才是最有用和最能留得住的人才。
四、結(jié)論
新醫(yī)改政策給醫(yī)藥企業(yè)帶來(lái)了嚴(yán)峻的困難和挑戰(zhàn)，對(duì)醫(yī)藥企業(yè)成本和質(zhì)量控制以及營(yíng)銷(xiāo)上提出了更加高的要求。醫(yī)藥企業(yè)堅(jiān)持誠(chéng)信、創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)原則，提出新形勢(shì)下醫(yī)藥市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理戰(zhàn)略，逐漸改善當(dāng)前醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理上的弊端，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理模式，大力提高藥企的競(jìng)爭(zhēng)力，這樣才能在嚴(yán)峻形勢(shì)下繼續(xù)生存下來(lái)，真正帶給醫(yī)藥企業(yè)新的行業(yè)增長(zhǎng)。
參考文獻(xiàn)：
[1]王國(guó)濤.醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)倫理的理論研究[J].科技進(jìn)步與對(duì)策，2009（22）：117-118
而對(duì)于目前諸多醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)最為關(guān)鍵一環(huán)則是“有效招商”。回歸我們的主業(yè)，看清我們生存的根本，醫(yī)藥企業(yè)招商的“出招”漂亮了；流通企業(yè)、商業(yè)企業(yè)及客戶(hù)、“接招”滿(mǎn)意了、準(zhǔn)確了、上量了，對(duì)于醫(yī)藥招商企業(yè)來(lái)說(shuō)，才能在未來(lái)的征途中形成醫(yī)藥招商市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，形成自己的營(yíng)銷(xiāo)特色，才能在未來(lái)的發(fā)展中漸行漸遠(yuǎn)。
“力爭(zhēng)”有備無(wú)患
面對(duì)醫(yī)改的新形勢(shì)，醫(yī)藥企業(yè)招商必須正確評(píng)價(jià)自身的資源和能力，應(yīng)當(dāng)全面審視自身整體策略領(lǐng)先于同行業(yè)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，同時(shí)還要變革企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式、管理模式，建立高效的運(yùn)營(yíng)組織、強(qiáng)化執(zhí)行力，力爭(zhēng)做到“有備無(wú)患”。
組織人員準(zhǔn)備：招商作為醫(yī)藥企業(yè)的“關(guān)鍵工程”，尤其是自營(yíng)隊(duì)伍力量不夠，全國(guó)許多市場(chǎng)空白的中小藥企必須成立專(zhuān)門(mén)的職能招商部門(mén)，從組織架構(gòu)上予以重視和確立。醫(yī)藥企業(yè)是否擁有高素質(zhì)的醫(yī)藥招商團(tuán)隊(duì)，是藥企招商成敗的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊。大多數(shù)藥企對(duì)專(zhuān)業(yè)招商人才作用認(rèn)識(shí)不足，或者不愿付出高素質(zhì)人力成本，隨便應(yīng)付，人才數(shù)量和質(zhì)量都無(wú)法保證，關(guān)鍵時(shí)候不能完成“臨門(mén)一腳”，錯(cuò)失商機(jī)。
專(zhuān)事專(zhuān)人辦：目前，醫(yī)藥招商需要非常專(zhuān)業(yè)的人來(lái)辦。醫(yī)藥企業(yè)自身不可能解決所有的醫(yī)藥招商問(wèn)題，尤其是新興企業(yè)和轉(zhuǎn)行企業(yè)，對(duì)招商的門(mén)道了解較少，容易走彎路，到頭來(lái)既浪費(fèi)資源，又貽誤市場(chǎng)機(jī)會(huì)，所以，有時(shí)往往需要借助專(zhuān)業(yè)的招商服務(wù)機(jī)構(gòu)來(lái)聯(lián)手完成。通過(guò)專(zhuān)業(yè)力量的智慧協(xié)助，形成正確的市場(chǎng)招商觀念、策略和指導(dǎo)模式。
好鋼用在刀刃：巧婦難為無(wú)米之炊，唱什么戲搭什么臺(tái)，沒(méi)有啟動(dòng)資金和種子基金在市場(chǎng)搭臺(tái)墊底，空手套白狼的事，現(xiàn)在幾乎絕跡紅塵。醫(yī)藥招商需要一定的資金支撐，而這些資金需要把“好鋼用到刀刃上”，主要是要減少風(fēng)險(xiǎn)，一份投入一份回報(bào)，風(fēng)險(xiǎn)與利潤(rùn)同在。同時(shí)，高效而實(shí)戰(zhàn)的醫(yī)藥招商培訓(xùn)是招商成功最重要的保障之一。醫(yī)藥招商最怕認(rèn)識(shí)不統(tǒng)一，人人都有一套評(píng)價(jià)體系和談判標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)和招商各抒己見(jiàn)、各行其事，造成內(nèi)部信息混亂，招商效率低下。 “堅(jiān)持”細(xì)節(jié)本質(zhì)
所謂“細(xì)節(jié)決定成敗”，醫(yī)藥企業(yè)做好醫(yī)藥招商需要循序漸進(jìn)，就目前形勢(shì)，不能簡(jiǎn)單盲目的去做醫(yī)藥招商，這樣注定是要失敗的。對(duì)許多中小醫(yī)藥企業(yè)來(lái)講，很大程度不可能像一些實(shí)力雄厚的醫(yī)藥企業(yè)那樣，派駐大批人員進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，往往需要集中優(yōu)勢(shì)兵力于一點(diǎn)。做好醫(yī)藥招商一定要深化，細(xì)化每個(gè)流程和步驟；在醫(yī)藥招商中要突顯執(zhí)行力，執(zhí)行要細(xì)。細(xì)節(jié)決定成敗，任何一個(gè)細(xì)節(jié)操作不當(dāng)都會(huì)導(dǎo)致招商的效果大打折扣。
1、尋找客戶(hù)，找到在每個(gè)地市市場(chǎng)銷(xiāo)售排名至少前20名的商或醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人，建立客戶(hù)資源數(shù)據(jù)庫(kù)，開(kāi)展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。
2、應(yīng)當(dāng)注重客戶(hù)關(guān)系管理，投入必要的時(shí)間和精力創(chuàng)造與分銷(xiāo)商合作的機(jī)會(huì)和平臺(tái)，并建立客戶(hù)資料、檔案和俱樂(lè)部等隨時(shí)與分銷(xiāo)商溝通，關(guān)注醫(yī)藥商經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)以保證銷(xiāo)售渠道的順暢。
3、醫(yī)藥企業(yè)仍應(yīng)在資源和各方面條件成熟的情況下，與資質(zhì)好、信譽(yù)優(yōu)且有品牌企業(yè)或客戶(hù)合作，這樣既有利于吸引其它醫(yī)藥商，又能很好地區(qū)別于其他企業(yè)。這種產(chǎn)品招商可以是重點(diǎn)產(chǎn)品精選，也可以組成一個(gè)品牌產(chǎn)品群“招商打包”。
4、醫(yī)藥企業(yè)招商的藥品銷(xiāo)售不是水到渠成，而是渠成水到的，即建立分銷(xiāo)商渠道關(guān)系，維護(hù)與渠道成員的友好合作，才能借助現(xiàn)有成熟的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，順利分銷(xiāo)出企業(yè)生產(chǎn)的醫(yī)藥招商產(chǎn)品，最終形成完善的全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，樹(shù)立企業(yè)的品牌形象。
“掌控”張馳有度
現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)成本提升換來(lái)的不是利潤(rùn)提升的時(shí)候，就要仔細(xì)研究市場(chǎng)變化，找到一條開(kāi)拓市場(chǎng)的新路。現(xiàn)有不僅醫(yī)藥產(chǎn)品同質(zhì)化空前嚴(yán)重，而且渠道競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，更是對(duì)醫(yī)藥招商提出嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。如果醫(yī)藥企業(yè)招商還依靠“展會(huì)+廣告+電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”維持日常的產(chǎn)品銷(xiāo)售而不思變革，遲早會(huì)被市場(chǎng)淘汰。現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)一批定位清楚、前瞻性強(qiáng)的企業(yè)已經(jīng)行動(dòng)起來(lái)，進(jìn)行了全新的招商營(yíng)銷(xiāo)模式探索，深挖終端和有效掌控渠道就是新的探索。
終端作為產(chǎn)品銷(xiāo)售的一線，醫(yī)藥招商的企業(yè)必須予以高度重視。傳統(tǒng)的招商企業(yè)一定要改變以往不問(wèn)市場(chǎng)終端銷(xiāo)售的模式，從只在辦公室里接打電話(huà)、郵寄資料的被動(dòng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式逐步過(guò)渡到業(yè)務(wù)人員扎根市場(chǎng)一線，詳細(xì)把握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)動(dòng)態(tài)和行情，從而更加有效地發(fā)掘一線資源，通過(guò)整合提升產(chǎn)品在渠道的競(jìng)爭(zhēng)力。這其中的關(guān)鍵因素是公司的銷(xiāo)售人員一定要積極主動(dòng)地走進(jìn)市場(chǎng)一線，而不是被動(dòng)的接受。
渠道是產(chǎn)品從企業(yè)轉(zhuǎn)“嫁”到商和消費(fèi)者的通路。產(chǎn)品能否有效地進(jìn)行銷(xiāo)售，取決于醫(yī)藥招商企業(yè)是否深入研究渠道特性，能否做到專(zhuān)業(yè)。隨著以渠道深挖和專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)推廣為核心的新時(shí)代，整個(gè)行業(yè)大環(huán)境都在朝著這個(gè)方向快速跟進(jìn)。這就要求醫(yī)藥企業(yè)根據(jù)自己現(xiàn)有的產(chǎn)品資源和市場(chǎng)客戶(hù)資源，掌控好主要渠道或市場(chǎng)，然后按照實(shí)際情況進(jìn)行渠道在專(zhuān)業(yè)化操作。醫(yī)藥企業(yè)可以通過(guò)對(duì)各個(gè)渠道客戶(hù)的調(diào)研，明確各類(lèi)渠道重點(diǎn)客戶(hù)的情況，并予以確定：1、當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)招投標(biāo)辦，可以有效接觸一大批以臨床銷(xiāo)售為主的客戶(hù)；2、當(dāng)?shù)氐膾炜抗荆谠鲁趸蛟履┑臅r(shí)候，會(huì)有一大批掛靠的個(gè)人出現(xiàn)；3、散布在全國(guó)各地的單體店采購(gòu)負(fù)責(zé)人，也是市場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一個(gè)方向。
同時(shí)，醫(yī)藥招商通過(guò)各種單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，增加主導(dǎo)渠道和終端客戶(hù)的歸屬感，認(rèn)同他們的成績(jī)，取得良好的激勵(lì)效果。
“打動(dòng)”客戶(hù)“芳心”
在招商中，客戶(hù)是至關(guān)重要的。醫(yī)藥企業(yè)招商過(guò)程我認(rèn)為就好比是與客戶(hù)“談戀愛(ài)”，產(chǎn)品“帥不帥”，吸引力強(qiáng)不強(qiáng)，能不能真的打動(dòng)客戶(hù)“芳心”則是醫(yī)藥企業(yè)在招商中下功夫的。
尊重客戶(hù) 了解想法：客戶(hù)需要人格的尊重，需要你給他信心。不要在客戶(hù)面前表現(xiàn)得自以為是。有的客戶(hù)總認(rèn)為自己是個(gè)非常有個(gè)性的人，如果醫(yī)藥招商企業(yè)人員能把他當(dāng)作特別的人來(lái)處理，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為遇到了知己，更愿意花更多的時(shí)間和你相處，也更愿意相信你的產(chǎn)品和銷(xiāo)售。所以，要主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，了解他們真實(shí)想法，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)是否感到滿(mǎn)意或不滿(mǎn)意，哪里還需要改進(jìn)，看重的是什么，看下一當(dāng)時(shí)這個(gè)客戶(hù)是怎么說(shuō)的，然后把它記錄下來(lái)
服務(wù)跟進(jìn) 不空承諾：在任何時(shí)候，任何行業(yè)服務(wù)都是關(guān)鍵因素，哪怕你的產(chǎn)品有多好，質(zhì)量有多棒，可是你的服務(wù)跟不上，不真誠(chéng)，這都不會(huì)讓客戶(hù)選擇你，做不到的服務(wù)和產(chǎn)品不具備的功效不要做無(wú)中生有的說(shuō)明和空洞的承諾。醫(yī)藥企業(yè)的招商人員都要誠(chéng)摯的、真誠(chéng)的去了解你的客戶(hù)，要與客戶(hù)真誠(chéng)的交流，這樣才會(huì)打動(dòng)客戶(hù)。
角色倒置 “教”他傾心：要想知道，打個(gè)顛倒。許多醫(yī)藥企業(yè)認(rèn)為只要降價(jià)就能在招商中解決問(wèn)題，其實(shí)這不一定有效，對(duì)于目前的醫(yī)藥招商，需要藥企與客戶(hù)角色互換，要站在客戶(hù)角度來(lái)教育你的客戶(hù)。以誠(chéng)相待的告訴客戶(hù)，產(chǎn)品成本或是進(jìn)價(jià)多少，現(xiàn)在的價(jià)格是多少，在零售終端店價(jià)格是多少等等。進(jìn)行這樣推心置腹的價(jià)格比較、溝通說(shuō)明、政策支持等與眾不同的“說(shuō)服教育”，客戶(hù)認(rèn)為你與他是站在一個(gè)陣營(yíng)中的，利益共享，讓客戶(hù)傾心的同時(shí)也就是打動(dòng)其“芳心”同時(shí)。
“挖潛”優(yōu)中選優(yōu)
醫(yī)藥招商企業(yè)往往存在一個(gè)通病，就是為了招商而招商。無(wú)論什么渠道、什么區(qū)域、什么性質(zhì)的客戶(hù)，只要要貨就合作。這樣就必然出現(xiàn)企業(yè)手里合作的客戶(hù)一大把，有臨床的、也有OTC的，還有走炒作和第三終端市場(chǎng)的，不同渠道的產(chǎn)品和客戶(hù)產(chǎn)生抵觸，銷(xiāo)量遲遲做不上去。其實(shí)不然，醫(yī)藥招商企業(yè)既需要在挖掘招商潛力中優(yōu)選產(chǎn)品，而且還要使合作的客戶(hù)“優(yōu)中選優(yōu)”。
隨著新醫(yī)改的逐步落實(shí)推進(jìn)，眾多藥企都一窩蜂的向醫(yī)保品種、農(nóng)保品種和基本藥物市場(chǎng)等熱門(mén)產(chǎn)品靠攏，而醫(yī)藥招商企業(yè)所擁有的這些非醫(yī)保、農(nóng)保和基本藥物，因?yàn)樵诟骷?jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和銷(xiāo)售終端占據(jù)相當(dāng)大的比例，這些品種則仍然是參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主角。醫(yī)藥招商企業(yè)要做的不是逐漸從企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)體系中將這些品種淘汰出局，而是通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的手段重新研究定位、挖掘這些產(chǎn)品的潛在價(jià)值，用專(zhuān)業(yè)化的手段保持這些產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售生命周期，并作為市場(chǎng)通過(guò)基本藥物等占據(jù)市場(chǎng)之后的一個(gè)利益補(bǔ)充來(lái)源，盡可能的將這些品種做大做強(qiáng)。
并且，招商藥企在優(yōu)選客戶(hù)中，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效有層次的梳理：
1、細(xì)分客戶(hù)情況，選擇那些銷(xiāo)量穩(wěn)定在一定程度，網(wǎng)絡(luò)健全的；醫(yī)藥招商市場(chǎng)影響力較強(qiáng)，能在大區(qū)域或者行業(yè)內(nèi)產(chǎn)生較強(qiáng)影響的；對(duì)市場(chǎng)操作有一定的經(jīng)驗(yàn)，可以與企業(yè)配合進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的。
2、確定能夠進(jìn)行市場(chǎng)合作深度開(kāi)發(fā)的主導(dǎo)客戶(hù)數(shù)量。可根據(jù)各個(gè)醫(yī)藥招商企業(yè)的實(shí)際情況實(shí)施，但是數(shù)量不宜過(guò)多，要與醫(yī)藥招商企業(yè)的資源情況相匹配，基本維持在1/10概率左右。
目前的展會(huì)可謂是百花齊放、好不熱鬧。但是，仔細(xì)觀察不難發(fā)現(xiàn)，熱鬧的是醫(yī)藥企業(yè)的參會(huì)熱情和日益高漲的參會(huì)費(fèi)用、熱鬧的是展會(huì)所在地區(qū)的區(qū)域經(jīng)濟(jì)和老百姓的積極性、熱鬧的是展會(huì)主辦方不斷提升的收益，而全國(guó)這幾千家大大小小的醫(yī)藥企業(yè)得到的恐怕只有遺憾和教訓(xùn)。
從這兩年的國(guó)藥會(huì)上和大型地方藥交會(huì)上，一種新形勢(shì)的出現(xiàn)吸引著我們的注意力—“論壇”。其組織形式靈活多變，不僅根據(jù)參會(huì)廠商的需求提供有針對(duì)性的各種服務(wù)和項(xiàng)目，還很好的獲得企業(yè)宣傳和招商的目的，獲得了意想不到的收益，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了普通參會(huì)各種形式的產(chǎn)品和企業(yè)形象宣傳效果，因而越來(lái)越受到追捧。
但是，面對(duì)這樣一種新鮮而效果不錯(cuò)的形式，并不是每一家企業(yè)都有這樣的實(shí)力和能力可以有效組織一次高規(guī)格、有影響力的論壇的。需要我們根據(jù)各自不同情況，合理運(yùn)用資源、通過(guò)成功借勢(shì)實(shí)現(xiàn)最終的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：
1、合理配置論壇檔次
企業(yè)的實(shí)力不同，決定了其在有限區(qū)域內(nèi)的影響力。如果企業(yè)本身是一家區(qū)域性的企業(yè)，在產(chǎn)品和品牌影響力沒(méi)有達(dá)到全國(guó)范圍巨大影響力的前提下，如果想借助論壇形式發(fā)力，就要合理安排所要實(shí)施論壇的檔次。首先全國(guó)性的藥品交易會(huì)不適合做，因?yàn)槠髽I(yè)自身的影響力不夠。而針對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)的展會(huì)則可以根據(jù)情況進(jìn)行全力參與，這樣借助企業(yè)業(yè)已形成的影響力可以最大限度的提升效果，有利于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品招商和品牌宣傳收益的最大。
2、確定有導(dǎo)向性的論壇主題
什么樣的論壇最有吸引力？不是那些提供免費(fèi)吃、住、送的實(shí)惠型，也不是那些內(nèi)容蒼白、泛泛而談的空洞型，而是那些可以有效滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)需求的導(dǎo)向性論壇。舉行論壇，首先要清楚論壇所要邀請(qǐng)的對(duì)象是哪類(lèi)人群，他們?cè)谀壳暗氖袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境下最需要得到的是哪個(gè)方面的內(nèi)容，確定一個(gè)導(dǎo)向性的論壇主題才是重中之重。
3、合理借勢(shì)提升論壇權(quán)威性
目前的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，單靠一家的資源是很難得到理想的效果。需要我們綜合各方面優(yōu)勢(shì)資源，才能實(shí)現(xiàn)效果最大化。對(duì)于論壇而言，同樣如此。無(wú)論生產(chǎn)型企業(yè)還是經(jīng)營(yíng)型企業(yè)，無(wú)論企業(yè)的規(guī)模有多大，其本身在行業(yè)內(nèi)的影響力都是有限的，這就是我們常說(shuō)的“術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻”。所以，我們?cè)谟?jì)劃舉辦一屆論壇的時(shí)候，就要聯(lián)合醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)有影響力的單位或個(gè)人，比如國(guó)藥勵(lì)展、《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)紙》或者某一位專(zhuān)家學(xué)者。通過(guò)對(duì)外傳播其為這次論壇的主辦或者主講，來(lái)提升本次論壇的權(quán)威性。
4、組織的高效合理化
最后論壇的組織落實(shí)上也要做文章，我們舉行論壇的初衷是通過(guò)這次機(jī)會(huì)有效提升企業(yè)的品牌影響力和產(chǎn)品市場(chǎng)認(rèn)可，所以在宣傳模式上就不能簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的在會(huì)場(chǎng)擺放幾個(gè)易拉寶、拉幾個(gè)條幅那么簡(jiǎn)單。而應(yīng)該通過(guò)將企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品和形象的信息融入到本次論壇的專(zhuān)家講座里面，在不知不覺(jué)中傳輸?shù)絽?huì)者的腦海中，不僅可以很好的加強(qiáng)了記憶，提升了宣傳效果，而且參會(huì)人員也容易接受。
關(guān)鍵詞：新形勢(shì)；醫(yī)院；經(jīng)濟(jì)管理
1新形勢(shì)與醫(yī)院經(jīng)濟(jì)管理
1.1新形勢(shì)與醫(yī)院經(jīng)濟(jì)管理之間的關(guān)系
新形勢(shì)是對(duì)我國(guó)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的態(tài)勢(shì)的描述，這里談到新常態(tài)，應(yīng)該依據(jù)以下兩個(gè)路徑來(lái)思考：首先是經(jīng)濟(jì)下行壓力增大，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度放緩的現(xiàn)實(shí)情況；其次人們收入水平提升，消費(fèi)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)，消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品和所購(gòu)買(mǎi)的服務(wù)有了更高的要求。經(jīng)濟(jì)下行壓力增大，經(jīng)濟(jì)發(fā)展增速放緩，會(huì)導(dǎo)致人們對(duì)于今后個(gè)人生活和職業(yè)發(fā)展的預(yù)期變低，在大宗消費(fèi)方面會(huì)呈現(xiàn)更加謹(jǐn)慎的態(tài)度。同時(shí)考慮到當(dāng)前我國(guó)醫(yī)療改革還正在進(jìn)行中，因此當(dāng)前城鄉(xiāng)居民在接受醫(yī)院治療的過(guò)程當(dāng)中不可避免地會(huì)承受相對(duì)高昂的醫(yī)療費(fèi)用，在相對(duì)焦躁的社會(huì)氛圍下，高額醫(yī)療費(fèi)用和相對(duì)緊張的優(yōu)勢(shì)醫(yī)療資源，造成了當(dāng)前我國(guó)醫(yī)患關(guān)系惡化，有的甚至已經(jīng)威脅到了社會(huì)的和諧發(fā)展。考慮到改革開(kāi)放三十多年以來(lái)，我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了一個(gè)高速的發(fā)展的時(shí)期，同時(shí)有賴(lài)于較好的國(guó)際國(guó)內(nèi)環(huán)境，相當(dāng)一部分家庭已經(jīng)完成了財(cái)富的初步積累，人民的收入水平也持續(xù)提高。在這樣的現(xiàn)實(shí)條件下，城鄉(xiāng)居民在就醫(yī)、消費(fèi)和購(gòu)買(mǎi)相關(guān)服務(wù)的過(guò)程中，對(duì)價(jià)格的敏感度持續(xù)降低，轉(zhuǎn)而對(duì)個(gè)人體驗(yàn)等方面有了更高的要求。在我國(guó)，優(yōu)勢(shì)醫(yī)療資源還主要集中在公立醫(yī)院當(dāng)中，這部分醫(yī)院由于占據(jù)了更多的優(yōu)勢(shì)醫(yī)療資源，因而吸引了更多的老百姓選擇在此接受治療。從這個(gè)角度上看，針對(duì)這部分醫(yī)院開(kāi)展卓有成效的經(jīng)濟(jì)管理，一方面能盤(pán)活醫(yī)院的資金存量，提升醫(yī)院的運(yùn)營(yíng)效率，同時(shí)也能幫助醫(yī)院規(guī)范性地開(kāi)展更多的非醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，增加醫(yī)院收入，在減輕醫(yī)院日常運(yùn)營(yíng)的壓力，減少醫(yī)患糾紛發(fā)生的可能性方面，都會(huì)起到正面和積極的作用。
1.2醫(yī)院經(jīng)濟(jì)管理的特殊性
盡管醫(yī)院在日常工作中也會(huì)接觸到一些經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，但是從興舉醫(yī)院本身的目的上看，其本質(zhì)上還是屬于公益事業(yè)的范疇之內(nèi)，治病救人還是醫(yī)院的第一職責(zé)。因此醫(yī)院經(jīng)濟(jì)管理就具有了特殊性，加上我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)程中，城鎮(zhèn)醫(yī)療保險(xiǎn)和新農(nóng)村合作醫(yī)療相關(guān)制度的持續(xù)鋪開(kāi)，醫(yī)療費(fèi)用的收取總會(huì)與報(bào)銷(xiāo)等工作相互聯(lián)結(jié)，這就使得醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)管理工作兼具公益性和復(fù)雜性，兩相作用之下，就造成了當(dāng)前我國(guó)醫(yī)院在經(jīng)濟(jì)管理的過(guò)程中不可避免的會(huì)面對(duì)流程復(fù)雜、管理僵化、容易產(chǎn)生腐敗等問(wèn)題。正視和解決相關(guān)問(wèn)題，是新形勢(shì)下我國(guó)醫(yī)院經(jīng)濟(jì)管理改革的題中之義。
2新形勢(shì)下加強(qiáng)醫(yī)院經(jīng)濟(jì)管理的路徑和方法
2.1重視和加強(qiáng)審計(jì)工作
新形勢(shì)下，加強(qiáng)醫(yī)院經(jīng)濟(jì)管理工作，首先應(yīng)該重視和加強(qiáng)審計(jì)工作。隨著當(dāng)前我國(guó)醫(yī)療事業(yè)的持續(xù)發(fā)展，醫(yī)院在發(fā)展的進(jìn)程當(dāng)中，在經(jīng)濟(jì)管理方面所面臨的情況更加的復(fù)雜，借助更加嚴(yán)格的審計(jì)手段，可以及時(shí)發(fā)展和解決醫(yī)院日常運(yùn)行中所面對(duì)的問(wèn)題和困難，能夠引導(dǎo)和幫助醫(yī)院的管理者和決策者進(jìn)行更加科學(xué)和合理的決策。應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，重視和加強(qiáng)審計(jì)工作，是醫(yī)院針對(duì)自身問(wèn)題進(jìn)行卓有成效的自糾自查的起點(diǎn)。由于當(dāng)前很多醫(yī)院的效益比較好，比較寬松的財(cái)政環(huán)境難免滋生出這樣或者那樣的問(wèn)題，諸如腐敗、浪費(fèi)等情況時(shí)有發(fā)生，由于內(nèi)部利益相關(guān)，如果僅僅依靠?jī)?nèi)部的自糾自查，很多時(shí)候不能從根本上徹底解決問(wèn)題，因此，重視和加強(qiáng)審計(jì)工作顯然十分有必要。
2.2細(xì)化經(jīng)濟(jì)管理相關(guān)條例規(guī)則
新形勢(shì)下加強(qiáng)醫(yī)院經(jīng)濟(jì)管理工作，其次應(yīng)該細(xì)化經(jīng)濟(jì)管理相關(guān)條例規(guī)則，用規(guī)則來(lái)約束醫(yī)院內(nèi)部經(jīng)濟(jì)管理流程中個(gè)人的行為，力求在醫(yī)院內(nèi)部用“法治”代替“人治”，讓醫(yī)院本身的經(jīng)濟(jì)管理工作走上法制化和制度化的進(jìn)程。細(xì)化經(jīng)濟(jì)管理相關(guān)條例規(guī)則，首先應(yīng)該在規(guī)則和條例的制定環(huán)節(jié)下功夫，隨著技術(shù)的進(jìn)步，很多傳統(tǒng)中延續(xù)下來(lái)的經(jīng)濟(jì)管理方式和方法已經(jīng)不再適用于當(dāng)前我國(guó)的醫(yī)療環(huán)境了。特別是金融行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，很多醫(yī)院的財(cái)務(wù)管理制度和方法已經(jīng)在自覺(jué)和不自覺(jué)中造成了醫(yī)院財(cái)富資源的浪費(fèi)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)上看來(lái)，這種浪費(fèi)本身是對(duì)醫(yī)院經(jīng)濟(jì)資源的一種消耗，但是在操作層面來(lái)解決這種浪費(fèi)的問(wèn)題，事實(shí)上還需要在內(nèi)部工作流程和工作規(guī)范層面進(jìn)行更加細(xì)致的規(guī)定，這樣做一方面能夠減少由于工作失誤所造成的醫(yī)院的損失，更重要的是，還能夠最大限度的保障醫(yī)院在實(shí)際運(yùn)行的過(guò)程當(dāng)中，一旦出現(xiàn)這樣或者那樣的問(wèn)題，能夠做到精準(zhǔn)問(wèn)責(zé)，最終達(dá)到規(guī)范醫(yī)院經(jīng)濟(jì)管理相關(guān)工作人員個(gè)人行為的目標(biāo)。
2.3強(qiáng)化內(nèi)部監(jiān)督
新形勢(shì)下加強(qiáng)醫(yī)院經(jīng)濟(jì)管理，所應(yīng)該遵循的第三個(gè)路徑就是要強(qiáng)化內(nèi)部監(jiān)督。上面提到了，醫(yī)院事實(shí)上兼具公益性和盈利性，很多醫(yī)院在日常管理的過(guò)程當(dāng)中，往往存在著權(quán)責(zé)不清的問(wèn)題，要想解決這一問(wèn)題，首先應(yīng)該在內(nèi)部實(shí)現(xiàn)監(jiān)督管理的常態(tài)化和體制化，用這樣的方式和方法來(lái)增強(qiáng)醫(yī)院內(nèi)部經(jīng)濟(jì)管理體制的運(yùn)營(yíng)效率，最大限度的發(fā)揮醫(yī)院財(cái)政資源的優(yōu)勢(shì)，助力醫(yī)院內(nèi)部運(yùn)營(yíng)效率的提高。強(qiáng)化內(nèi)部監(jiān)督，首先要做到明確權(quán)責(zé)。要秉持專(zhuān)人專(zhuān)管的經(jīng)濟(jì)管理理念，在不影響醫(yī)院內(nèi)部日常運(yùn)營(yíng)的前提之下，更加明確權(quán)責(zé)所屬，一方面要杜絕外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行的情況發(fā)生，絕對(duì)避免由醫(yī)療專(zhuān)業(yè)出生的領(lǐng)導(dǎo)干部直接從事醫(yī)院經(jīng)濟(jì)管理一線的工作，同時(shí)也要重視專(zhuān)業(yè)人才的選拔，要及時(shí)調(diào)整醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)思路和管理路徑，讓更多的財(cái)務(wù)管理專(zhuān)業(yè)人員擁有實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)和可能。強(qiáng)化內(nèi)部監(jiān)督，其次還要明確懲戒機(jī)制，應(yīng)該對(duì)那些違反了醫(yī)院內(nèi)部經(jīng)濟(jì)管理?xiàng)l例的人員予以一定的懲戒，用這樣的方式讓人們心中亮起自我約束、自我管理的界限意識(shí)，以激發(fā)人們主管能動(dòng)性的角度來(lái)提升醫(yī)院內(nèi)部經(jīng)濟(jì)管理的整體水平。
3結(jié)語(yǔ)
新形勢(shì)下，我國(guó)醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)管理工作出現(xiàn)了很多新情況和新問(wèn)題，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的持續(xù)進(jìn)行，尋找到加強(qiáng)醫(yī)院經(jīng)濟(jì)管理的好的路徑和方法，對(duì)于提升當(dāng)前我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的和諧健康發(fā)展而言是十分有好處的。
參考文獻(xiàn)：
關(guān)鍵詞：藥劑工作 發(fā)展 思路
1 國(guó)家藥品價(jià)格政策的改變及對(duì)我院的影響
1.1建國(guó)初期的以藥養(yǎng)醫(yī)政策。確定了醫(yī)院藥房具有經(jīng)營(yíng)藥品為醫(yī)院獲取收益的權(quán)利和義務(wù)。
1.2限制以藥養(yǎng)醫(yī)。近年來(lái)，隨著社會(huì)上對(duì)“看病難、看病貴”的呼聲與日俱增，醫(yī)藥行業(yè)成了人們關(guān)注的焦點(diǎn)。作為政府投資的非營(yíng)利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)必須承擔(dān)抑制“看病難、看病貴”的社會(huì)責(zé)任。
1.3允許患者處方外配，社會(huì)藥店隨處可見(jiàn)。藥店準(zhǔn)入制度之低是藥店林立根源的由來(lái)。
2 抓管理改善服務(wù)，開(kāi)展臨床藥學(xué)工作，充分發(fā)揮藥劑人員業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，提高醫(yī)院的服務(wù)檔次。
2.1合理控制藥品價(jià)格是藥劑管理的一大主題
醫(yī)患矛盾的中心就是質(zhì)量和價(jià)格。藥品質(zhì)量，我院一直以來(lái)就有著完備的質(zhì)量管理體系，在質(zhì)量上是有著廣泛的信譽(yù)度的。而藥品價(jià)格卻是百姓的關(guān)注點(diǎn)，是門(mén)前藥店搶走我院患者的關(guān)鍵。醫(yī)院藥價(jià)高這一事實(shí)是藥品市場(chǎng)管理的不規(guī)范和國(guó)家以藥養(yǎng)醫(yī)政策的結(jié)果。醫(yī)院藥房與社會(huì)藥店在管理成本和社會(huì)責(zé)任上不同的。
多年來(lái)藥品采購(gòu)工作為我院奠定了藥品降價(jià)的基礎(chǔ)，具有執(zhí)行低價(jià)的能力。
從90年代我院開(kāi)設(shè)方便藥房，到成立醫(yī)院自己的藥店――祥和大藥房，再到門(mén)診藥房柜臺(tái)式投藥，我院藥品采購(gòu)上始終堅(jiān)持?jǐn)D出資金從市場(chǎng)上力爭(zhēng)當(dāng)批回款的方式采購(gòu)普藥。通過(guò)與供貨商真誠(chéng)的業(yè)務(wù)溝通，使藥品的采購(gòu)價(jià)格與藥店購(gòu)入價(jià)相當(dāng)。與國(guó)家規(guī)定的零售價(jià)格相比，具有相當(dāng)大的可降價(jià)空間，為我院自主降價(jià)創(chuàng)造了條件。
2.1.1我院執(zhí)行藥品集中招標(biāo)采購(gòu)并多次進(jìn)行自主降價(jià)使患者獲得了真正實(shí)惠，每年對(duì)患者直接讓利都在300萬(wàn)元左右。
2.1.2我院合理控制藥品價(jià)格，帶動(dòng)了本地區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、各家社會(huì)藥店的藥價(jià)相對(duì)降低，間接地為廣大患者送去了實(shí)惠。
2.1.3轉(zhuǎn)變服務(wù)形式，增設(shè)服務(wù)項(xiàng)目，以技術(shù)求得新的發(fā)展空間。
2.1.4轉(zhuǎn)變服務(wù)模式。我院繼在02年開(kāi)設(shè)祥和大藥房之后，對(duì)門(mén)診藥房的服務(wù)形式進(jìn)行了改革。拆除了多年來(lái)隔在患者與藥劑人員之間的那扇玻璃窗，讓藥師面對(duì)面為患者提供服務(wù)，今年又對(duì)門(mén)診藥房再次改造，實(shí)行了敞開(kāi)式便民服務(wù)。
2.1.5增設(shè)服務(wù)項(xiàng)目，開(kāi)展合理用藥咨詢(xún)及用藥質(zhì)控工作。
藥劑科具有一批藥學(xué)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員，為此，我科把開(kāi)展臨床用藥監(jiān)督和指導(dǎo)工作做為重點(diǎn)，年初制定了由兩名藥師負(fù)責(zé)兼職臨床藥學(xué)工作，開(kāi)展臨床合理用藥督導(dǎo)和用藥質(zhì)控，同時(shí)負(fù)責(zé)全院藥品不良反應(yīng)收集報(bào)告。
3 探索新的管理方法和手段，促進(jìn)藥劑工作的發(fā)展。
1.3億美元；從當(dāng)初無(wú)人正視的加工樟腦丸的小廠“為了生存被逼出去”，到如今每年吸引近500批次國(guó)際考察團(tuán)、與國(guó)際制藥巨頭戰(zhàn)略合作、有些產(chǎn)品甚至占到世界份額的65％以上。這是一家1956年成立，50年來(lái)沒(méi)有一個(gè)年度虧損的大型外向型制藥企業(yè)――海正集團(tuán)的發(fā)展軌跡。而面對(duì)新的征程，海正將為中國(guó)藥企提供一種怎樣的成長(zhǎng)模式呢？
2006年，是我國(guó)“十一五”規(guī)劃的開(kāi)局之年，恰好也是海正集團(tuán)第十一個(gè)五年發(fā)展計(jì)劃的開(kāi)局之年。回想兩年前，北京人民大會(huì)堂的“中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展與海正集團(tuán)經(jīng)驗(yàn)研討會(huì)”，對(duì)海正的成就作了“海正現(xiàn)象”的透視分析。然而，站在第十一個(gè)五年貫徹科學(xué)發(fā)展觀的背景下，實(shí)現(xiàn)“百億海正”、打造“百年海正”的起跑線上，掌門(mén)人白驊始終保持著“海正”特色的憂(yōu)慮和敬畏：“中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)與國(guó)際先進(jìn)水平落后將近15－20年，比印度的產(chǎn)業(yè)水平相差8－12年，行業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)更加激烈、進(jìn)入微利時(shí)代，國(guó)家醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)和海正集團(tuán)該如何壯大？”
或許，“憂(yōu)患意識(shí)”才是海正人50年來(lái)最強(qiáng)大的動(dòng)力和最大的法寶，對(duì)海正現(xiàn)象的再分析，意在通過(guò)一家國(guó)際化企業(yè)代表的憂(yōu)患意識(shí)，探求中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展之路。
國(guó)內(nèi)市場(chǎng)：醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)開(kāi)始進(jìn)入“微利時(shí)代”
辛伐他汀曾是中國(guó)原料藥企業(yè)的明星產(chǎn)品，在海正集團(tuán)，辛伐他汀在2005年的銷(xiāo)量比2004年驚人地翻了一番，然而，該產(chǎn)品的價(jià)格卻比2004年下降了近30％。這樣的下降速度，是國(guó)內(nèi)眾多原料藥企業(yè)所始料不及的。
醫(yī)藥行業(yè)曾被認(rèn)定為是繼電子產(chǎn)業(yè)之后的第二大高利潤(rùn)行業(yè)，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，新世紀(jì)的前四年，全球醫(yī)藥企業(yè)平均利潤(rùn)率超過(guò)了15％，大型制藥企業(yè)的平均資產(chǎn)利潤(rùn)率更是達(dá)到20％以上，有些面向國(guó)際市場(chǎng)的外向型企業(yè)利潤(rùn)更高。遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了造船業(yè)4％，汽車(chē)行業(yè)3.5%，航空業(yè)3％的盈利水平。
但是，高額利潤(rùn)也催生了資金、技術(shù)的競(jìng)相角逐，近10年來(lái)，中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)高速增長(zhǎng)：2005年底，全國(guó)大大小小的醫(yī)藥企業(yè)總數(shù)量達(dá)到了1.9萬(wàn)家，這么多企業(yè)加入競(jìng)爭(zhēng)行列，直接導(dǎo)致銷(xiāo)售價(jià)格的大幅度下降。另一方面，從2004年以來(lái)，由于能源、原材料短缺，交通運(yùn)輸緊張及價(jià)格上漲，研發(fā)和人力資源成本的上升，以及藥品招標(biāo)采購(gòu)的實(shí)施，導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)成本的大幅上揚(yáng)。醫(yī)藥企業(yè)已能明顯感覺(jué)到利潤(rùn)的下降：全國(guó)1.9萬(wàn)家醫(yī)藥企業(yè)中，
1.3萬(wàn)家醫(yī)藥流通企業(yè)2005年的平均利潤(rùn)只有0.6％，6000多家醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)也僅為8％左右。一位醫(yī)藥流通行業(yè)的資深人士在接受《華人世界》記者采訪時(shí)說(shuō)：“這一兩年（醫(yī)藥產(chǎn)品）的價(jià)格變化太快，一年前的‘寶貝’一下子平民化了，幾年前贏利的產(chǎn)品現(xiàn)在可能開(kāi)始生產(chǎn)多少虧多少了，但還有些國(guó)內(nèi)企業(yè)大力生產(chǎn)……”
海正過(guò)去的發(fā)展歷程中，行業(yè)內(nèi)曾廣泛稱(chēng)贊“阿霉素使海正站起來(lái)，阿佛菌素使海正富起來(lái)，他汀類(lèi)產(chǎn)品使海正強(qiáng)起來(lái)”之經(jīng)典故事。“其實(shí)，這樣的歷史已經(jīng)一去不復(fù)返了，現(xiàn)在如果還有企業(yè)期盼‘單個(gè)產(chǎn)品打天下’，這個(gè)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)就太大了。”白驊在向國(guó)內(nèi)醫(yī)藥界的領(lǐng)導(dǎo)專(zhuān)家們介紹海正集團(tuán)十一五規(guī)劃時(shí)說(shuō)，在新的五年里，海正集團(tuán)將在過(guò)去多年積累的技術(shù)和產(chǎn)品研發(fā)基礎(chǔ)上，在特色原料藥、制劑藥品、生物技術(shù)藥物、動(dòng)物保健藥物、中藥以及藥品流通產(chǎn)業(yè)、藥物研發(fā)產(chǎn)業(yè)等七大平臺(tái)上，爭(zhēng)取有重點(diǎn)、較全面的突破，以迎接“微利時(shí)代”的到來(lái)，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健的增長(zhǎng)。
中國(guó)工程院院士、上海農(nóng)藥所教授沈寅初評(píng)價(jià)說(shuō)：“這是醫(yī)藥企業(yè)面對(duì)這一國(guó)內(nèi)市場(chǎng)挑戰(zhàn)的明智之舉，務(wù)實(shí)而又可行。”
國(guó)際市場(chǎng)：適應(yīng)全球化的新形勢(shì)
中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)于明德先生認(rèn)為，當(dāng)前中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的最大挑戰(zhàn)，應(yīng)該是對(duì)全球化急劇變化的新形勢(shì)的把握和適應(yīng)能力的缺乏。隨著中國(guó)加入WTO過(guò)渡期的結(jié)束，有些企業(yè)適應(yīng)了全球化的變局，所以就融入全球市場(chǎng)；但還有相當(dāng)多的醫(yī)藥企業(yè)沒(méi)有急劇變化的意識(shí)，而是從主觀的愿望出發(fā)，總是分析眼前的市場(chǎng)、認(rèn)識(shí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，今后將會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)的能力和發(fā)展的空間。
“國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)連續(xù)多年的快速增長(zhǎng)，在解決了供求關(guān)系緊張的同時(shí)，也大大夸大了生產(chǎn)能力，尤其是制劑的生產(chǎn)能力，現(xiàn)在的閑置率可能有一半以上。”于明德說(shuō)，“國(guó)內(nèi)市場(chǎng)容量已經(jīng)很小，所以藥企要走出去，對(duì)一些企業(yè)來(lái)說(shuō)，走出去很重要，很迫切，但又比較陌生。”
那么，全球制藥行業(yè)的現(xiàn)狀如何呢？
兼并風(fēng)潮異常洶涌。2003年，著名制藥企業(yè)諾華斥資8.76億美元收購(gòu)斯洛文尼亞的非專(zhuān)利藥公司LEK公司，2005年2月又以87億美元收購(gòu)了德國(guó)第二大非專(zhuān)利藥赫素公司的全部股份及其美國(guó)附屬公司的股份，從而超越了泰華坐上了全球仿制藥的頭把交椅。而泰華的反應(yīng)是，2004年收購(gòu)了當(dāng)時(shí)世界第九大非專(zhuān)利藥公司Sior公司，2005年7月，又以74億美元收購(gòu)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手美國(guó)Ivax公司，重新奪回全球最大仿制藥生產(chǎn)商的地位。兼并風(fēng)潮的背后，是這些巨頭們以資本為紐帶，建立內(nèi)部供應(yīng)鏈，實(shí)施原料藥和制劑的內(nèi)部“垂直體”生產(chǎn)與銷(xiāo)售，以掠奪和瓜分全球市場(chǎng)的意圖。在中國(guó)市場(chǎng)上，民族藥、合資藥和進(jìn)口藥目前已經(jīng)占到了各1/3市場(chǎng)的格局，全面開(kāi)放后，國(guó)內(nèi)企業(yè)將面臨被邊緣化的威脅。
EHS體系的門(mén)檻逼近中國(guó)。最近幾年，世界最大的制藥企業(yè)輝瑞、禮來(lái)等紛紛在中國(guó)設(shè)立EHS審計(jì)機(jī)構(gòu)，EHS審計(jì)成為跨國(guó)制藥公司外包生產(chǎn)的首要條件，他們要求合作企業(yè)提供財(cái)務(wù)年報(bào)的同時(shí)，還提供社會(huì)責(zé)任報(bào)告，報(bào)告對(duì)股東的責(zé)任、社會(huì)的責(zé)任和環(huán)境（生態(tài)）的責(zé)任。海正集團(tuán)早在3年前主動(dòng)提出承擔(dān)社會(huì)責(zé)任和EHS體系建設(shè)，已經(jīng)贏得有關(guān)機(jī)構(gòu)授予的“中國(guó)企業(yè)社會(huì)責(zé)任杰出企業(yè)”等榮譽(yù)，目前仍在為走向國(guó)際化打造更為核心的競(jìng)爭(zhēng)力而努力。但對(duì)于中國(guó)相當(dāng)一部分醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，這道門(mén)檻并不容易跨越。
中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的整體實(shí)力與國(guó)際水平的差距還在拉大。中國(guó)目前的制藥工業(yè)不僅比歐美國(guó)家落后近15－20年，與印度的產(chǎn)業(yè)水平也相差近8－12年，印度在原料藥和制劑上獲得的美國(guó)FDA認(rèn)證是美國(guó)本土企業(yè)以外最多的國(guó)家，獲得的歐盟COS認(rèn)證的DMF文件也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了中國(guó)。近年來(lái)，印度制藥企業(yè)不僅保持了在歐美的原料藥供應(yīng)基地這一傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)地位，也通過(guò)收購(gòu)歐美的制藥廠、與歐美的非專(zhuān)利藥廠合作等手段爭(zhēng)取占有更大的空間，其制劑生產(chǎn)目前雖不到世界制劑總量的10％，但預(yù)計(jì)2－3年后將達(dá)到25％以上。如果中國(guó)制藥企業(yè)不能趁勢(shì)而上，這樣的差距將會(huì)拉得更大。
海正集團(tuán)在未來(lái)5年的目標(biāo)，正是要從國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的模式，發(fā)展為生物醫(yī)藥先進(jìn)的制造業(yè)基地、非專(zhuān)利藥的國(guó)際化制藥公司，5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)“百億海正”的藍(lán)圖。
自主創(chuàng)新，做孤獨(dú)的勇者
“中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的自主創(chuàng)新能力實(shí)在太弱，基礎(chǔ)太差，我們97％以上的產(chǎn)品是仿制藥。”于明德強(qiáng)調(diào)。
很顯然，醫(yī)藥企業(yè)要做到自主創(chuàng)新，并不是一蹴而就的事。長(zhǎng)期以來(lái)，美國(guó)為主的發(fā)達(dá)國(guó)家?guī)缀鯄艛嗔搜邪l(fā)新藥的市場(chǎng)，輝瑞、葛蘭素、強(qiáng)生、默克等十幾家大型跨國(guó)公司，每年的市場(chǎng)銷(xiāo)售額在200億美元以上，研究開(kāi)發(fā)投入均在10億美元以上，輝瑞在2003年的研發(fā)投入為71億美元。而我國(guó)企業(yè)在2003年的西藥、中藥全部銷(xiāo)售額合計(jì)只有400億美元，全年科技開(kāi)發(fā)投入是5億美元。即使是中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的全國(guó)之和，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于世界最大醫(yī)藥企業(yè)一家的實(shí)力。
面對(duì)巨大的差距，龐大的研發(fā)投入使中國(guó)藥企面臨生存和發(fā)展的兩難選擇，很多企業(yè)自然傾向于生存第一，但這樣下去的差距只能更大。
在過(guò)去的幾十年發(fā)展中，海正集團(tuán)在工藝、技術(shù)的再創(chuàng)新，以及原始創(chuàng)新的儲(chǔ)備上，做了極大的努力，并拒絕了很多跨國(guó)企業(yè)試圖控制海正成為附屬者的高價(jià)誘惑，堅(jiān)持自主創(chuàng)新的勇者之路：既不走低端的盲目重復(fù)，又防止成為市場(chǎng)的犧牲品。這就是海正著名的“魚(yú)論”，即從“花錢(qián)買(mǎi)魚(yú)”――購(gòu)買(mǎi)研發(fā)成果，到“借池養(yǎng)魚(yú)”――合作開(kāi)發(fā)，“放水養(yǎng)魚(yú)”――與科研單位聯(lián)合攻關(guān)，再到“筑池養(yǎng)魚(yú)”――自主創(chuàng)新的一個(gè)創(chuàng)新哲學(xué)思想，從而闖出了一條從仿制、創(chuàng)仿結(jié)合、引進(jìn)消化吸收創(chuàng)新、自主創(chuàng)新的快速、務(wù)實(shí)的路子。2005年被評(píng)為有關(guān)部委聯(lián)合授予的“中國(guó)制造行業(yè)內(nèi)最具成長(zhǎng)力的自主品牌企業(yè)”。
關(guān)鍵詞：醫(yī)藥流通企業(yè) 內(nèi)部控制體系 構(gòu)建措施
目前我國(guó)醫(yī)藥流通行業(yè)總體仍呈現(xiàn)出的散亂現(xiàn)象，使加強(qiáng)行業(yè)管理特別是加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理顯得尤其為重要，而內(nèi)部控制又是企業(yè)內(nèi)部管理重要組成部份。
1.加強(qiáng)醫(yī)藥流通企業(yè)內(nèi)部控制體系建設(shè)的重要性
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，龐大的人口基數(shù)以及老齡化趨勢(shì)、人民生活水平提高和健康意識(shí)的不斷增強(qiáng)，均對(duì)醫(yī)藥流通行業(yè)構(gòu)成長(zhǎng)期利好，行業(yè)發(fā)展將迎來(lái)歷史性機(jī)遇。因應(yīng)醫(yī)藥流通行業(yè)“十二五”規(guī)劃，不少醫(yī)藥流通企業(yè)加強(qiáng)了對(duì)企業(yè)內(nèi)、外部環(huán)境分析和研究，制定相應(yīng)的政策和措施，提高了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。但目前醫(yī)藥流通行業(yè)總體仍呈現(xiàn)出的散亂現(xiàn)象，使加強(qiáng)行業(yè)管理特別是加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理顯得尤其為重要，而內(nèi)部控制又是企業(yè)內(nèi)部管理重要組成部份。特別是當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)信息環(huán)境由于受到人為以及其他不可抗力等因素的影響，往往會(huì)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)性與不穩(wěn)定性，給企業(yè)財(cái)務(wù)控制以及正常運(yùn)營(yíng)帶來(lái)威脅。基于這一現(xiàn)狀可以看到，加強(qiáng)醫(yī)藥流通企業(yè)內(nèi)部控制體系建設(shè)是非常重要的。
2.構(gòu)建醫(yī)藥流通企業(yè)內(nèi)部控制體系的對(duì)策措施
近來(lái)，我國(guó)醫(yī)藥流通企業(yè)對(duì)于內(nèi)部控制體系的構(gòu)建進(jìn)行了積極的探索，且已取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。但仍然存在一定不足之處，筆者結(jié)合自身的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)就我國(guó)醫(yī)藥流通企業(yè)內(nèi)部控制體系的構(gòu)建提出以下幾個(gè)方面的對(duì)策措施：
2.1開(kāi)展有針對(duì)性的全面內(nèi)部控制
我國(guó)醫(yī)藥流通企業(yè)原有的內(nèi)控體系不夠健全，難以為藥品流通提供有效的安全保障。由于醫(yī)藥行業(yè)是關(guān)系到人民群眾生命安全和健康的特殊行業(yè)，國(guó)家在十二五規(guī)劃中強(qiáng)調(diào)加強(qiáng)行業(yè)監(jiān)管，規(guī)范藥品流通秩序，提高行業(yè)入門(mén)門(mén)檻，因此首先應(yīng)加強(qiáng)社會(huì)責(zé)任等方面控制。其次開(kāi)展內(nèi)部控制的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)立足于真實(shí)性、客觀性、合法性以及及時(shí)性等方面。在空間上，不僅需要加強(qiáng)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)內(nèi)部的控制，而且還應(yīng)當(dāng)進(jìn)行適度的外部化，使藥品流通的各個(gè)環(huán)節(jié)都能夠納入到內(nèi)部控制體系中來(lái)；在人員管理方面，應(yīng)當(dāng)在全員范圍內(nèi)樹(shù)立起內(nèi)部控制的科學(xué)理念，使每一位員工都能夠?yàn)槠髽I(yè)的內(nèi)部控制貢獻(xiàn)力量；在控制方法方面，應(yīng)當(dāng)積極開(kāi)展內(nèi)部控制信息系統(tǒng)建設(shè)，使企業(yè)的內(nèi)部控制由人為控制為主轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?dòng)化控制為主，由事中、事后控制轉(zhuǎn)變?yōu)槭虑邦A(yù)防；在風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方面，應(yīng)當(dāng)制定完善的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估以及預(yù)警機(jī)制，最大限度的降低藥品流通過(guò)程中的所面臨的風(fēng)險(xiǎn)。除此之外，醫(yī)藥流通行業(yè)除與其他流通行業(yè)一樣在內(nèi)控管理方面應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注采購(gòu)和銷(xiāo)售環(huán)節(jié)以及存貨管理方面外，還應(yīng)當(dāng)充分關(guān)注在供、銷(xiāo)環(huán)節(jié)大量的返利現(xiàn)象的控制。
2.2積極開(kāi)展職業(yè)道德培訓(xùn)，不斷提升企業(yè)員工的綜合素質(zhì)
開(kāi)展內(nèi)部控制的主要參與者就是企業(yè)員工，企業(yè)員工素質(zhì)的高低直接關(guān)系到企業(yè)內(nèi)部控制體系構(gòu)建的成敗。企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極開(kāi)展針對(duì)全體員工的教育培訓(xùn)，不僅需要重視員工的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，而且還應(yīng)當(dāng)重視員工的職業(yè)道德素質(zhì)建設(shè)。對(duì)此，應(yīng)當(dāng)制定相應(yīng)的職業(yè)道德規(guī)范對(duì)企業(yè)員工進(jìn)行約束，并實(shí)行制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施。
2.3建立健全完善的內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制
一個(gè)企業(yè)是否具有完善的內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制對(duì)于開(kāi)展有效內(nèi)部控制具有極為重要的意義。建立健全完善的內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制應(yīng)當(dāng)包括以下幾個(gè)方面：首先，開(kāi)展內(nèi)部稽核。相關(guān)人員應(yīng)當(dāng)切實(shí)履行自身的監(jiān)督職能，在業(yè)務(wù)下賬之前應(yīng)當(dāng)進(jìn)行嚴(yán)格審核，入賬之后認(rèn)真進(jìn)行賬證、賬賬、賬實(shí)核對(duì)。其次，進(jìn)行內(nèi)部審計(jì)。審計(jì)部門(mén)應(yīng)當(dāng)對(duì)銷(xiāo)售及采購(gòu)環(huán)節(jié)的效率、效果以及效益開(kāi)展客觀、公正的審查與監(jiān)督，為企業(yè)財(cái)務(wù)控制效果的實(shí)現(xiàn)提供有效保證。再次，進(jìn)行部門(mén)之間的相互監(jiān)督。企業(yè)內(nèi)部控制工作的有效開(kāi)展，并不是企業(yè)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)一個(gè)部門(mén)的工作，而是應(yīng)當(dāng)在企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門(mén)之間開(kāi)展相互監(jiān)督、相互制約來(lái)提升企業(yè)內(nèi)部控制能力。
2.4加強(qiáng)績(jī)效考核體系建設(shè)
當(dāng)前不少醫(yī)藥流通企業(yè)對(duì)業(yè)績(jī)考核仍采用重經(jīng)營(yíng)輕管理、重財(cái)務(wù)指標(biāo)輕非財(cái)務(wù)指標(biāo)、重過(guò)去成果輕未來(lái)價(jià)值創(chuàng)造、重投資者利益輕顧客價(jià)值和社會(huì)貢獻(xiàn)等傳統(tǒng)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系。為此應(yīng)首先開(kāi)展自我評(píng)價(jià)控制。主動(dòng)、定期對(duì)企業(yè)的內(nèi)部控制狀況進(jìn)行自我評(píng)價(jià)，分析和發(fā)現(xiàn)內(nèi)部控制存在的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。一方面繼續(xù)保持內(nèi)部控制的優(yōu)勢(shì)，另一方面，及時(shí)采取有效措施扭轉(zhuǎn)內(nèi)部控制的劣勢(shì)。其次加強(qiáng)業(yè)績(jī)指標(biāo)控制，通過(guò)對(duì)有關(guān)的經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)活動(dòng)的管理與控制，提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。此外除落實(shí)上述現(xiàn)代業(yè)績(jī)指標(biāo)體系和措施外，還應(yīng)建立健全以人力資源為主其他相關(guān)部門(mén)參與的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)組織，業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)過(guò)程中應(yīng)充分運(yùn)用現(xiàn)代化管理工具，避免人為因素并做到公平、公正和透明，確保各項(xiàng)激勵(lì)和懲罰措施與員工的績(jī)效掛鉤，從而實(shí)現(xiàn)人人有責(zé)任，處處有控制的良好發(fā)展局面。
3.結(jié)束語(yǔ)
通過(guò)以上幾部分的論述，可以看出，加強(qiáng)醫(yī)藥流通企業(yè)內(nèi)部控制體系的建設(shè)在當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)信息環(huán)境下具有極為重要的現(xiàn)實(shí)意義。我們應(yīng)當(dāng)充分意識(shí)到這一重要性，在日常工作過(guò)程中積極探索，勇于創(chuàng)新，不斷實(shí)踐加強(qiáng)藥品流通企業(yè)內(nèi)部控制的新方法與新手段，只有這樣，才能夠推動(dòng)我國(guó)醫(yī)藥流通企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
[1]趙可.淺析我國(guó)藥品流通的現(xiàn)狀及發(fā)展[J].中國(guó)商貿(mào)，2011，（06）.
