時間：2023-09-07 17:42:43
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇醫(yī)藥行業(yè)的客戶分析，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、商業(yè)智能的概述
1.商業(yè)智能在我國的發(fā)展現(xiàn)狀
目前，在我國商業(yè)智能應(yīng)用最多的為金融行業(yè)、能源行業(yè)和制造行業(yè)。其他行業(yè)也正在和將要往商業(yè)智能這一方向發(fā)展。在金融行業(yè)，由于信息量越來越多，商業(yè)智能BI的優(yōu)越性就越來越突出，因此金融行業(yè)對BI在金融行業(yè)的應(yīng)用的青睞程度就越來越高漲。BI不僅是提供決策的輔助者，隨著BI功能的完善，相信將有更多來自中小型金融機構(gòu)的需求量。所以，在未來的發(fā)展中，金融行業(yè)還是BI應(yīng)用的主要領(lǐng)域。在能源行業(yè)，雖然商業(yè)智能在這一領(lǐng)域已基本實現(xiàn)了商業(yè)智能，但是在很多方面都未能體現(xiàn)BI提供決策的功能，使得能源行業(yè)BI的應(yīng)用還需要進一步的深入。在制造行業(yè)，由于制造企業(yè)的信息化程度不盡人意，BI在大中型企業(yè)已經(jīng)在全面應(yīng)用，而大多小企業(yè)沒有真正認識商業(yè)智能的作用而未能應(yīng)用商業(yè)智能系統(tǒng)。隨著我國信息化水平重視程度越來越高，BI在能源行業(yè)的應(yīng)用將有一股強勁的潛能。
2.醫(yī)藥行業(yè)應(yīng)用商業(yè)智能的進行醫(yī)藥管理概述
隨著我國改革開放的不斷深入和國外經(jīng)濟的引入，勢必會造成我國經(jīng)濟激烈的市場競爭。信息化水平的高低將直接影響醫(yī)藥企業(yè)的生死存亡，現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)可利用先進的信息技術(shù)來提高自身的競爭軟實力。但是伴隨著信息技術(shù)的運用，將產(chǎn)生大量的諸如訂單、交易往來和客戶信息等數(shù)據(jù)，而單純的信息技術(shù)卻對這些數(shù)據(jù)起不到分析的作用，因此，結(jié)合商業(yè)智能系統(tǒng)的強大功能，商業(yè)智能的應(yīng)用就是順應(yīng)了時展的需要而產(chǎn)生的。所以在醫(yī)藥行業(yè)中應(yīng)用商業(yè)智能是十分必要的。結(jié)合時展要求，解決醫(yī)藥行業(yè)中復雜多樣的服務(wù)主體和醫(yī)療數(shù)據(jù)的有效方法是利用商業(yè)智能技術(shù)對數(shù)據(jù)進行優(yōu)化處理。通過對醫(yī)療數(shù)據(jù)進行加工和整理并加以搜集存儲，以達到醫(yī)藥行業(yè)的整體集中儲存。應(yīng)用商業(yè)智能系統(tǒng)進行聯(lián)機分析處理是為了解決不同醫(yī)藥服務(wù)主體的不同需求。BI系統(tǒng)在已經(jīng)存儲好的數(shù)據(jù)庫中對相關(guān)數(shù)據(jù)進行分析匯總，篩選、識別和提取有效的數(shù)據(jù)聯(lián)機分析處理，為醫(yī)藥行業(yè)管理者提供可行的管理決策。通過展示一些人們?nèi)菀捉邮艿膱D片和虛擬效果來為用戶呈現(xiàn)參考數(shù)據(jù)之間的復雜關(guān)系、潛在利益和未來走向；對醫(yī)療服務(wù)的不同群體需要提出了更加多樣化的數(shù)據(jù)方式，如報表，圖表，記分卡，儀表板等，以更好地利用信息處理的資源。
二、結(jié)語
建立醫(yī)藥行業(yè)的信息系統(tǒng)需要一個漫長的時間，但在醫(yī)藥行業(yè)應(yīng)用商業(yè)智能必然對我國經(jīng)濟的發(fā)展會帶來新的機遇。商業(yè)智能系統(tǒng)是一個十分繁雜的系統(tǒng)。它的成功取決于多種因素，即使是很小的技術(shù)、經(jīng)濟、人員、環(huán)境和組織因素都將對商業(yè)智能系統(tǒng)起到不可缺失的作用。從醫(yī)藥行業(yè)應(yīng)用商業(yè)智能來看，要想商業(yè)智能系統(tǒng)在醫(yī)藥行業(yè)應(yīng)用得好，就需要建立一個完整的信息系統(tǒng)及業(yè)務(wù)系統(tǒng)。伴隨著我國信息化水平的與日俱增，商業(yè)智能系統(tǒng)將對醫(yī)藥行業(yè)的數(shù)據(jù)分析、預測和決策功能進一步完善并發(fā)展其他功能，使醫(yī)藥行業(yè)真正做到科學管理和數(shù)據(jù)管理，提高決策的準確性。推進運用了有效的商業(yè)智能醫(yī)藥行業(yè)的改革和發(fā)展，使醫(yī)藥管理水平更上一層樓。
作者：任利海 單位：重慶桐君閣股份有限公司
醫(yī)療衛(wèi)生體系的建設(shè)受到越來越多的重視。國務(wù)院副總理也表示，要把保障性住房、基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)設(shè)施等建設(shè)作為擴大內(nèi)需的重點領(lǐng)域，以投資帶消費，以消費促增長，實現(xiàn)民生改善和經(jīng)濟發(fā)展雙贏。
醫(yī)療投資大幅增加
在4萬億元的投資中，會有多少資金投入到基層衛(wèi)生服務(wù)體系上?11月10日，衛(wèi)生部新聞發(fā)言人毛群安在新聞會上表示目前還不確定。
資料顯示，2007年，全國財政醫(yī)療衛(wèi)生支出1974億元，比2002年增長了1.98倍，5年年均增長24.4％。中央財政用于醫(yī)療衛(wèi)生支出664.31億元，比2002年增長了17.71倍，5年年均增長79.6％。
2008年，中央財政預算安排醫(yī)療衛(wèi)生支出831.58億元，同比增長25.2％，主要用于支持加強公共衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)。
醫(yī)療改革也正在緊鑼密鼓地進行。10月14日，國家發(fā)改委醫(yī)改“征求意見稿”，提出近期工作重點是：加快推進基本醫(yī)療保障制度建設(shè)；初步建立國家基本藥物制度；健全基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系；促進基本公共衛(wèi)生服務(wù)逐步均等化；推進公立醫(yī)院改革試點。前四項已經(jīng)先后開始推廣，第五項公立醫(yī)院改革是難點，試點反映了政府積極謹慎的態(tài)度。不過，市場對該“意見稿”意見不少，期望醫(yī)改方案能夠更具操作性。
專家預計，隨著“征求意見稿”的完善和公布，未來幾年政府將推進以全民醫(yī)保為目的的新醫(yī)療體制改革，衛(wèi)生費用持續(xù)快速增長將維持，并且拉動民眾的醫(yī)療消費。
醫(yī)療衛(wèi)生投資的增加，將帶動醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，相關(guān)上市公司也將得到進一步發(fā)展機遇。
行業(yè)景氣度仍較高
從行業(yè)來看，醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過2007、2008年上半年的高速增長后，增速雖有所回落，但和其他行業(yè)比較，仍然顯示了較高的景氣。
2008年1～9月醫(yī)藥行業(yè)工業(yè)增加值累計增長18％，9月單月增長14.6％，較8月進一步回落了1.1個百分點。但從和其他主要消費品制造業(yè)的橫向比較來看，1―9月醫(yī)藥行業(yè)累計的工業(yè)增加值增速在消費類制造業(yè)中排名第三，高于全部制造業(yè)2.8個百分點；從單月來看排第四位，高于全部制造業(yè)3.2個百分點。
三季報顯示，醫(yī)藥行業(yè)上市公司整體業(yè)績穩(wěn)定較快增長。國信證券研究報告顯示，在扣除周期性很強的原料藥子行業(yè)，以及去除個體公司對營業(yè)收入、營業(yè)外收入的較大影響并扣除短期投資收益后，不考慮稅率影響，2008年前三季度醫(yī)藥上市公司收人同比增長18％，利潤總額同比增長51％，毛利率繼續(xù)提升，期間費用率穩(wěn)中有降，上市公司整體內(nèi)生性增長良好。
三季報數(shù)據(jù)確立了2008年醫(yī)藥行業(yè)全年高增長趨勢。光大證券預計，2008年醫(yī)藥行業(yè)收入增長18％-20％，凈利潤增長35％-38％。
成長性和防御性特征突出
對于2009年醫(yī)藥行業(yè)的盈利增長，光大證券分析師姚杰認為，有必要調(diào)整“醫(yī)改”預期，從樂觀偏向謹慎樂觀?；仡欋t(yī)藥行業(yè)2007年的恢復性增長，2008年維持高增長，其最大的基本因素是需求的擴容和政策的真空期。但是隨著2009年“新醫(yī)改”的深入，藥品價格改革、國家基本藥物制度、基層醫(yī)療機構(gòu)建立等措施的推出，終端藥品需求結(jié)構(gòu)的變化很可能導致部分企業(yè)盈利模式和盈利增長的不確定性。預計2009年醫(yī)藥行業(yè)盈利增速將回落，主要是2008年的高基數(shù)和行業(yè)變化帶來的不確定性所致。
分析師預計，2009年醫(yī)藥行業(yè)收入維持18％增長，盈利增長預計在25％或略低。原料藥企業(yè)盈利增速回落將會拉低2009年醫(yī)藥行業(yè)整體盈利增速。
國信證券認為，盡管2009年醫(yī)藥行業(yè)利潤增速將放緩，但成長性和防御性特征仍突出。10月份醫(yī)藥板塊指數(shù)下跌15.03％，而同期上證綜指下跌21.48％，醫(yī)藥板塊跑贏大盤6個百分點。醫(yī)藥行業(yè)估值顯示，2008～2009年平均動態(tài)市盈率分別為26倍、20倍，部分優(yōu)質(zhì)股票已經(jīng)具有較高安全邊際，維持行業(yè)“謹慎推薦”評級。
關(guān)注龍頭公司
對比1～8月各個子行業(yè)與主要上市公司的增長和盈利水平數(shù)據(jù)，可以清晰的看到，各子行業(yè)的龍頭公司大多表現(xiàn)出超越行業(yè)平均的增長和盈利水平。
“隨著行業(yè)競爭秩序趨于規(guī)范，龍頭公司積累的核心優(yōu)勢會愈加明顯。”分析師表示。
2009年市場對醫(yī)藥板塊的投資將更傾向優(yōu)質(zhì)白馬股。分析師建議繼續(xù)持有能夠超越行業(yè)平均增速、滿足市場增長預期的細分醫(yī)藥龍頭，并建議目前關(guān)注2009年穩(wěn)定增長、現(xiàn)金流良好、估值具相對優(yōu)勢的品種。光大證券建議選擇有確定性、可持續(xù)增長的公司，注意部分醫(yī)藥公司走勢分化。重點推薦“醫(yī)改”擴容直接受益的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)：南京醫(yī)藥(600713)、國藥股份(600511)、一致藥業(yè)(000028)、復星醫(yī)藥(600196)；普藥投資機會的華北制藥(600812)；增長確定性高的康緣藥業(yè)(600557)、千金藥業(yè)(600479)；細分龍頭科華生物(002022)、上海萊士(002252)。
南京醫(yī)藥(600713)：經(jīng)過多次外延式擴張，已成長為全國第五大醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)，龍頭地位日漸顯現(xiàn)。
公司作為國內(nèi)首家醫(yī)藥流通類上市公司、全國最大的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)之一，以及全國藥房托管先行者，繼續(xù)實施“調(diào)整轉(zhuǎn)型，創(chuàng)新再造”的總體戰(zhàn)略，已建成了跨地域、覆蓋人口達2億的市場網(wǎng)絡(luò)平臺和現(xiàn)代藥品物流體系終端，客戶覆蓋率超過35％，成為華東地區(qū)最重要的醫(yī)藥采購供應(yīng)中心。公司業(yè)務(wù)經(jīng)過全面轉(zhuǎn)型，依托南京模式重新改寫醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)價值鏈；盈利模式從獲取藥品差價和供應(yīng)商返利的微利盈利模式轉(zhuǎn)向家電連鎖式具有定價能力的盈利模式，使公司的盈利能力和終端控制能力再上一個臺階。
康緣藥業(yè)(600557)：公司主業(yè)產(chǎn)品突出，七大臨床主導產(chǎn)品幾乎都為獨家生產(chǎn)，精細化營銷體系和獨到的商業(yè)戰(zhàn)略為產(chǎn)品的銷售持續(xù)上量，延長產(chǎn)品的成長周期以及縮短未來新產(chǎn)品的導入期奠定了堅實的基礎(chǔ)。據(jù)金元證券分析師分析，公司未來5年業(yè)績的增長是很確定的。
關(guān)鍵詞：高層管理人員醫(yī)藥行業(yè)薪酬管理
一、前言
隨著改革開放的不斷深入，當前中國市場醫(yī)藥已完全放開，競爭愈來愈激烈，醫(yī)藥企業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)：一方面，隨著加入WTO，國際上最大的25家醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)有20家直接或間接通過獨資、合資、合作以及收購兼并等方式進入中國醫(yī)藥市場，這些國際醫(yī)藥大企業(yè)憑借雄厚的資本實力、先進的銷售理念、技術(shù)研發(fā)、管理方法長驅(qū)直人、搶占市場，并逐步擴大市場份額；另一方面，我國醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過近二十年的發(fā)展，目前擁有醫(yī)藥企業(yè)近3500家，競爭非常激烈。醫(yī)藥企業(yè)要走出目前的困境，面臨著兩種重要資源的競爭：一是自身技術(shù)裝備、資金實力的競爭；二是人力資源的競爭，尤其是高層管理人員(以下簡稱高管人員)的競爭。
薪酬管理制度對人力資源競爭的影響乃至對企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的重要作用不容質(zhì)疑。作為企業(yè)核心人物—企業(yè)高管人員，如何調(diào)動他們的積極性及留住他們是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵，很多跨國公司已經(jīng)把目光對準了中國。在這“春雨欲來風滿樓”的季節(jié)，中國醫(yī)藥業(yè)已切切實實的感受到了寒意。
落后的銷售理念、薄弱的資本實力、外資公司的業(yè)務(wù)搶奪和精英人才的紛紛“外流”，使中國醫(yī)藥業(yè)感受到前所未有的壓力。特別是近兩年來，中國企業(yè)界高管人員又不斷出現(xiàn)震蕩，使筆者對中國企業(yè)現(xiàn)有的高管人員激勵機制產(chǎn)生反思。如何利用薪酬杠桿，吸引、留住和激勵優(yōu)秀的高管人員是薪酬管理的重要目標，也是目前中國醫(yī)藥企業(yè)面臨的重大問題。
二、醫(yī)藥行業(yè)高管人員薪酬現(xiàn)狀與分析
《中國企業(yè)家》雜志在2005年對中央企業(yè)負責人的薪酬進行了調(diào)查，調(diào)查顯示：目前中央企業(yè)負責人平均年收人36萬元，平均薪酬最高的是醫(yī)藥業(yè)。平均年收人超過50萬元的行業(yè)有5個，依次為：醫(yī)藥68.6萬；電力64.7萬；汽車61.9萬；冶金57.8萬和地產(chǎn)57萬。這五大行業(yè)也是近兩年景氣度頗高的行業(yè)。我們可以看出，這些行業(yè)的前景都比較好，由于薪酬水平與所在行業(yè)景氣狀況的相互關(guān)聯(lián)性，中央企業(yè)的老總薪酬也隨之提高。
調(diào)查還顯示，大部分行業(yè)的央企負責人平均薪酬水平比員工都高出10倍左右。醫(yī)藥企業(yè)負責人平均薪酬最高，其員工的平均薪酬更是遙遙領(lǐng)先，達16.5萬。相應(yīng)地，其高管與員工的收人差距亦排在倒數(shù)第二位，為4.2倍一。
《中國企業(yè)家))還對對100家上市公司(隨機抽取行業(yè)龍頭企業(yè)和2004年新上市的公司)2004年高管平均薪酬水平進行了分析，醫(yī)藥行業(yè)以其良好的穩(wěn)定性排名第四。
從調(diào)查中我們可以看出，在我國現(xiàn)在的大環(huán)境下，醫(yī)藥行業(yè)由于其較高的銷售利潤率和成本利潤率，高管人員薪酬水平總體較高。但高管人員和普通員工的收人差距較小。這種較小差距的收人很難達到企業(yè)的內(nèi)部公平和外部公平。判斷高管人員收人的公平性主要根據(jù)收人的“外部市場競爭力”和“內(nèi)部差距。在醫(yī)藥行業(yè)，央企高管人員薪酬平均水平和跨國公司(中國區(qū))以及民營企業(yè)相比，還是比較少的，這是缺乏外部公平；另外，醫(yī)藥行業(yè)的央企內(nèi)部高管人員和普通員工收人差距僅為4.2倍，這與國外企業(yè)的最高層和普通員工的固定薪酬收人差距是20-30倍還有相當大的差距，因此，內(nèi)部公平很難保證，高管人員的個人績效和對企業(yè)的貢獻難以充分體現(xiàn)。
此外，對所披露的薪酬數(shù)據(jù)，沒有區(qū)分“固定薪酬”和“變動薪酬”。這在一點程度上反映了我國企業(yè)對高管人員長期激勵的忽視，一方面說明我們高管人員薪酬在宏觀上缺乏政策的支持，比如股票期權(quán)的限制和證券市場的治理等，另一方面，企業(yè)內(nèi)部的薪酬也缺乏有效的管理，比如高管人員的績效評價、公司治理的完善和薪酬制度的合理制定等。
要解決這些問題，不但要總結(jié)以往的管理經(jīng)驗和教訓，充分認清現(xiàn)狀，還要從戰(zhàn)略的高度出發(fā)，著眼于長遠的目標，制定合理的高管人員薪酬管理制度。
三、影響醫(yī)藥行業(yè)高管人員薪酬的因素分析
影響醫(yī)藥行業(yè)高管人員薪酬的因素很多，這里主要討論以下因素。
3.1醫(yī)藥行業(yè)特點首先，醫(yī)藥行業(yè)是屬于營利性組織，高管人員的薪酬一般是按照會計計量的績效來確定；根據(jù)不同的企業(yè)類型(國有、外資和民營企業(yè))，每個企業(yè)的薪酬水平也會有所差異，一般是外資企業(yè)最高，民營企業(yè)次之，最后是國有企業(yè)。其次，由于醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?，行業(yè)的景氣度較高，因此，給予高管人員長期激勵(股票和股票期權(quán))以留住企業(yè)的關(guān)鍵人才對企業(yè)的發(fā)展很重要。
3.2醫(yī)藥行業(yè)高管人員供求狀況根據(jù)微觀經(jīng)濟學的供求理論，一種商品如果供不應(yīng)求，它的價格就會上升，反之，則下降。由于高管人員是特殊的職業(yè)階層，這種人力資本的形成需要先天的自然察賦加上大量的后天教育、培訓和實踐的投資，因而決定了市場供給的有限性。但市場對高管人員的需求卻在不斷增長。雖然醫(yī)藥行業(yè)的人才結(jié)構(gòu)是以銷售為主要陣營的行業(yè)，但管理人才的缺乏也給醫(yī)藥行業(yè)參與國際競爭造成了阻礙，也促進了高管人員身價的提高。如果一個行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人市場達到了市場均衡，那么職業(yè)經(jīng)理人的市場價格也會趨于穩(wěn)定，企業(yè)在制定職業(yè)經(jīng)理人薪酬時會考慮同行業(yè)的平均薪酬水平，以實現(xiàn)薪酬的外部公平，增加薪酬的市場的競爭力。
3.3證券市場的有效性法瑪(Fama)提出的證券市場效率理論認為，一個富有效率的證券市場，證券的價格會對任何能影響它的信息做出及時、快速的反應(yīng)，股票價格既充分地表現(xiàn)了股票的預期收益，也反映了股票的基本因素和風險因素，所以任何人想通過這些有關(guān)信息買賣股票以獲得超額收益是不可能的。高管人員薪酬體系中的長期激勵效果都與股票市場效率存在很密切的關(guān)系。如果股票價格不能反映了全部與公司有關(guān)的信息，高管人員在獲得股票期權(quán)獎勵后可能得不到應(yīng)有的收益。在健康的股票市場中，股票價格的波動，在客觀上可以起到對公司進行評價的作用，也能反映高管人員的經(jīng)營業(yè)績。這樣，企業(yè)在進行高管人員薪酬設(shè)計時，可以依據(jù)高管人員的努力所反映的實際業(yè)績制定合理的薪酬水平。
3.4高管人員績效評價高管人員的評價標準有會計標準和市場標準，市場基準原則具有較強的激勵與監(jiān)督作用，使經(jīng)理人所追求的利益能夠與所有權(quán)人的利益更趨于一致(Finkelstein&Hambrick,1989)。但是，研究顯示高管人員較偏好采用會計標準原則，而所有權(quán)人較偏好采用市場標準原則(Gomez-Mejia&I3alkin,1992)`5。會計基準原則下，高管人員能夠進行內(nèi)部會計報表上的操作，提升其績效表現(xiàn)；市場標準則很大程度上受到外部經(jīng)濟因素的影響，對于不參與公司經(jīng)營管理的所有權(quán)人而言，市場基準原則相對而言更有助于他們監(jiān)督控制經(jīng)理人的行為表現(xiàn)。另外，非財務(wù)性指標雖難以衡量，卻更能反映公司的經(jīng)營績效，也在高管人員績效評價中起著重要的作用。此外，經(jīng)理自身的能力、努力程度、創(chuàng)新、客戶滿意度等指標在多因素績效評價模型中也起著重要的平衡作用，可以彌補財務(wù)性指標的缺陷?？冃гu價的過程的科學性，專業(yè)的考核人員和規(guī)范的考核制度也影響高管人員薪酬的制定。
四、構(gòu)建醫(yī)藥行業(yè)高管人員薪酬制度的建議
根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)高管人員薪酬現(xiàn)狀及其分析，考慮到影響醫(yī)藥行業(yè)高管人員薪酬的因素，借鑒美國等發(fā)達國家的經(jīng)驗，以構(gòu)建中國化的醫(yī)藥行業(yè)高管人員薪酬制度。
4.1增加基本工資在總薪酬中的比例，合理引入長期激勵機制由于醫(yī)藥行業(yè)是一個相對穩(wěn)定的行業(yè)，當企業(yè)發(fā)展到一定的階段如果沒有發(fā)生大的危機，企業(yè)的業(yè)績會處于一個平穩(wěn)階段，因此，股票期權(quán)的存在價值也就沒有了，可以增加基本工資在總薪酬中的比重以滿足高管人員的需要。但對于處于發(fā)展階段的醫(yī)藥企業(yè)來說，長期激勵機制是留住關(guān)鍵人才的重要手段。股票期權(quán)能使高管人員成為企業(yè)剩余的分享者，把企業(yè)經(jīng)營成果在所有者與高管人員之間進行最優(yōu)的分配，并由雙方共同承擔經(jīng)營風險，從而誘使追求自身利益最大化的經(jīng)理人做出符合所有者目標的行為選擇，使經(jīng)理人自身利益最大化目標與所有者效用最大化目標相一致，即實現(xiàn)二者間的激勵相容。
4.2加快醫(yī)藥行業(yè)高管人才市場的建設(shè)一個有效的醫(yī)藥行業(yè)人才市場對高管有很強的激勵約束效應(yīng)。市場競爭和制度約束不但使得經(jīng)理人的行為得到有效的控制，還促使高管人員努力實現(xiàn)自身素質(zhì)的提高，包括醫(yī)藥專業(yè)知識、管理知識和道德素養(yǎng)等，通過市場的監(jiān)督和制約，高管人員的目標函數(shù)也與企業(yè)的經(jīng)營目標趨于一致，并自覺地維護自己的聲譽，提升自己的市場價值，減少短期行為。這樣，企業(yè)也具有了追求利潤的經(jīng)濟理性。
醫(yī)藥行業(yè)人才的匾乏并不是短期現(xiàn)象。長期以來醫(yī)藥商業(yè)屬于國家壟斷行業(yè)，在制藥行業(yè)大量涌人外企之后，醫(yī)藥分銷業(yè)仍然沒有開放。7年前中國剛剛開始對內(nèi)開放醫(yī)藥商業(yè)，正式的對外開放是從2003年開始。封閉的環(huán)境使得醫(yī)藥商業(yè)長期停留在指定批發(fā)和門店銷售階段，自然不能吸引人才。要加快醫(yī)藥行業(yè)高管人員(包括生產(chǎn)管理人員、銷售管理人員等高級管理層)人才市場的建設(shè)，必須完善相應(yīng)的機制，比如人才測評機制、人才流動機制、信息流動機制和市場約束機制等。人才測評機制可以保證職業(yè)經(jīng)理人人力資本價值的正確評價；人才流動機制可以促進人力資源的合理配置；信息流動機制可以增加市場交易的透明度和公平性；市場約束機制可以減少人的非規(guī)范行為，從而減少成本。其中，約束機制和激勵機制是內(nèi)在統(tǒng)一的，缺一不可。約束機制強調(diào)的是內(nèi)在的約束，而不是外在的約束。比如，具有激勵性約束效用的股票和股票期權(quán)就是一種內(nèi)在的約束，而那些制度或者契約都是外在約束，不能從根本上起到約束作用。
4.3加強信息披露程度公平性，提高證券市場效率信息披露的公平性對于上市公司就是所披露的會計信息應(yīng)具有充分性，并且其披露的內(nèi)容對所有信息使用者來說是公平的。它應(yīng)包含兩層含義，一是公司的會計信息必須充分、真實、及時地披露；二是此信息必須公平地披露給所有信息使用者。假設(shè)在有效的證券市場中，某上市公司的會計信息能公平地在信息使用者之間進行披露，則每個投資參與者從該信息中獲取的超額預期回報為零，在這種狀態(tài)下我們認為會計信息的披露相對于投資者是公平的；反之某會計信息事先被少數(shù)人掌握，則他們就會利用這種信息的不對稱來操縱證券價格，謀取暴利而使另一些人蒙受損失，我們認為是不公平的。
證券市場的低效率主要來自于我國制度的缺陷，當社會經(jīng)濟不斷發(fā)展之時，制度建設(shè)的步伐卻沒有趕上來。作為制度建設(shè)的主體，政府有必要加大市場制度建設(shè)，增大市場容量，通過強制性制度變遷，力圖縮減起步較晚的證券市場與發(fā)達國家的成熟證券市場之間的差距。市場自身發(fā)展固然在一定程度上起到了推動作用，但政府是主要的推動力量，作為制度安排的主導力量，為了證券市場的資源配置的效率，必然要推進證券市場制度變遷，矯正證券市場的制度缺陷，推動證券市場向市場化方向發(fā)展。
4.4科學評估高管人員績效要對醫(yī)藥行業(yè)高管人員進行有效的制度監(jiān)督和約束，首先要建立一套高管人員績效評估體系。由于企業(yè)的高管人員有較大的控制權(quán)和較高程度的自由決策權(quán)，科學的評估體系將成為高管人員管理工作績效的重要標準。我們可以借鑒國外企業(yè)成熟的、系統(tǒng)的績效評估體系，以提高我國績效評估的科學性。首先是根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)營特點明確高管人員的角色和責任。不同的行業(yè)，高管人員的關(guān)鍵責任會有所不同，對醫(yī)藥行業(yè)來說，除了營利外，更多的是社會責任。其次是確定業(yè)績目標、評估方法和評估標準。業(yè)績目標應(yīng)與企業(yè)的短期目標和長期規(guī)劃相結(jié)合，評估標準也盡量客觀、公正，評估方法的選擇可以根據(jù)高管人員職位的不同來確定。最后，評估程序的公正也很重要，因為這將決定被評估者對績效評價的認可和評價以后自身修正的努力程度。
醫(yī)藥物流是指通過原料采購、加工、儲存、運輸、分配流通及物流信息等一系列的管理活動，有效地溝通原料供應(yīng)商、生產(chǎn)廠商、批發(fā)商、零售商及最終用戶，促使藥品從供應(yīng)地向接受地的實體流動過程。從而提升藥品的空間和時間價值。
國家為確保藥品安全，對藥品的生產(chǎn)和流通分別有GMP和GSP的規(guī)定，對藥品供應(yīng)鏈進行全程質(zhì)量跟蹤。醫(yī)藥公司必須對藥品的采購、運輸、存儲、揀選、配貨、發(fā)運等一系列物流運作嚴格按照GMP和GSP的規(guī)定操作，并在全程實行批號的嚴格管理及監(jiān)控。然而我國醫(yī)藥物流發(fā)展目前仍存在以下問題有待解決:
1.醫(yī)藥行業(yè)缺乏先進的物流管理理念
作為完整的醫(yī)藥供應(yīng)鏈,產(chǎn)供銷是一個整體,但是從醫(yī)藥現(xiàn)在的網(wǎng)建工作和對物流的投入建設(shè)可以看出,主要集中在中下游的藥品銷售階段,而對供應(yīng)鏈上游的藥品生產(chǎn)和原材料采購等并沒有實現(xiàn)物流管理,因此有必要對整個行業(yè)物流進行集成,使上下游通過物流成為完整的整體。同行業(yè)之間基本上沒有物流合作，即使合作，也只是為了緩解短時期內(nèi)的物流資源不足，而不是抱著持續(xù)改進，降本增效的目的。
2.醫(yī)藥物流有待建立行業(yè)標準
標準化是物流管理的一個重要方面,鑒于醫(yī)藥是一個特殊的行業(yè),其物流的許多標準有別于一般的物流行業(yè),因此必須有醫(yī)藥行業(yè)自己的行業(yè)標準。從目前來看，整個醫(yī)藥行業(yè)的物流體系剛剛起步，根本談不上行業(yè)標準化，而且由于物流未進行標準化所帶來的貨物流通和信息交換不暢、流通環(huán)節(jié)多、速度慢、費用增加，減低了物流系統(tǒng)的效率和效益，已經(jīng)日益成為制約醫(yī)藥物流發(fā)展的一個因素。急需解決的是：不健全的物流規(guī)范實施制度；沒有統(tǒng)一規(guī)范的貨物運輸基本設(shè)備、商品信息標準化滯后、部門之間缺乏統(tǒng)
一、集中的管理體制等。因此鑒于醫(yī)藥行業(yè)標準化研究和管理工作，加大宣傳標準化對醫(yī)藥物流的重要性，同時要加強各個部門之間的協(xié)作和溝通，制定統(tǒng)一的相關(guān)運作機制。
3.醫(yī)藥物流政策法制環(huán)境有待改進
我國的醫(yī)藥物流發(fā)展的政策、法規(guī)和標準的制訂滯后，跟不上醫(yī)藥物流發(fā)展的步伐。GSP、GMP及其“實施細則”有關(guān)條款的設(shè)置應(yīng)該與企業(yè)規(guī)模、活動類型、生產(chǎn)經(jīng)營過程及其相互作用的復雜程度相吻合，與企業(yè)所承擔的權(quán)利和義務(wù)相一致。
4.醫(yī)藥物流發(fā)展的信息系統(tǒng)不完善
醫(yī)藥行業(yè)作為一個平均日需求量巨大的行業(yè)來說，其醫(yī)藥物流的高效、準確、健康地運作離不開信息系統(tǒng)。而醫(yī)藥行業(yè)缺乏公共的物流信息平臺和實時的過程控制系統(tǒng)，造成了各區(qū)域之間的信息不能及時傳遞。
5.缺乏運作經(jīng)驗豐富的大型第三方醫(yī)藥物流企業(yè)
目前盡管一些大型的物流企業(yè)看好醫(yī)藥物流市場，如中郵物流，邦達物流等少數(shù)可以提供綜合的醫(yī)藥物流服務(wù)，但大部分醫(yī)藥物流服務(wù)都是由醫(yī)藥企業(yè)所屬物流公司承擔的，服務(wù)功能單一，服務(wù)水平偏低，運輸和倉儲等傳統(tǒng)性業(yè)務(wù)還占相當大的比重。
二、我國醫(yī)藥物流模式的探析
總體來說，醫(yī)藥物流可以分為自營模式、外包物流模式、自營與外包相結(jié)合的混合模式和自營與對外承接物流業(yè)務(wù)相結(jié)合的混合模式。
1.自營模式
自營是指醫(yī)藥企業(yè)自己建立起網(wǎng)絡(luò)化的現(xiàn)代物流配送體系,自主完成物流相關(guān)流程。自營模式的優(yōu)點是保證醫(yī)藥企業(yè)對供應(yīng)鏈各個環(huán)節(jié)有較強的控制能力，對物流活動的具體內(nèi)容進行直接控制并通過合理規(guī)劃提高物流作業(yè)效率，減少流通費用，并且樹立企業(yè)良好的經(jīng)營形象；對客戶的需求做出快速反應(yīng)，能建立有效的客戶關(guān)系管理；自主掌握住產(chǎn)品的分銷渠道，有利于同行業(yè)間的競爭；減少商業(yè)秘密和知識產(chǎn)權(quán)泄露等方面的風險。但它也有不可忽視的缺點，即重整企業(yè)物流勢必對公司的組織結(jié)構(gòu)做較大變動，它要求企業(yè)具有很強的管理能力；同時，高昂的建設(shè)費用需要占用大量的固定資金，為企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)會帶來一定障礙；容易造成物流資源不能充分利用，物流各環(huán)節(jié)割裂，長期來看不能形成核心競爭力。
國藥物流以上海、北京、廣州、天津四大物流中心為基礎(chǔ)，各地物流倉庫連鎖化，形成主要以醫(yī)藥產(chǎn)品為主導資源，服務(wù)范圍覆蓋全國的綜合物流運營網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，提供一體化的物流網(wǎng)絡(luò)保障。構(gòu)建中的國藥物流全國信息系統(tǒng)，通過網(wǎng)絡(luò)平臺和信息技術(shù)將物流網(wǎng)點聯(lián)結(jié)起來，依托網(wǎng)絡(luò)使物流企業(yè)與藥品制造商、供應(yīng)商、下游客戶及相關(guān)單位聯(lián)結(jié)起來，實現(xiàn)資源共享，信息共用，并對物流各環(huán)節(jié)進行實時跟蹤、有效地控制物流活動的全過程，提升和整合物流的服務(wù)能力。
2.外包物流模式
外包物流模式是指醫(yī)藥企業(yè)將物流體系設(shè)計、維護、調(diào)貨、庫存管理、裝卸和配送等全部物流業(yè)務(wù)委托于專業(yè)的物流公司運作。2005年國家食品藥品監(jiān)督管理局在官方網(wǎng)站上正式公布了加強監(jiān)管促進藥品現(xiàn)代物流發(fā)展的意見。允許具有現(xiàn)代物流條件的批發(fā)企業(yè)接受已持有藥品經(jīng)營許可證的藥品企業(yè)委托的藥品的儲存、配送業(yè)務(wù)，同時也允許有實力并具有現(xiàn)代物流基礎(chǔ)設(shè)施及技術(shù)的企業(yè)為已持有許可證的藥品企業(yè)開展第三方藥品現(xiàn)代物流配送。
第三方物流模式的優(yōu)點是不占用大量固定資金，可以更自由的協(xié)調(diào)生產(chǎn)運作，加強了企業(yè)的柔性管理，使企業(yè)可以集中力量提高核心競爭力；大幅度降低本企業(yè)的流通費用；它的缺點在于企業(yè)不能直接控制掌握物流職能，不能保證到貨的及時和顧客服務(wù)的優(yōu)良品質(zhì)；第三方物流商對醫(yī)藥產(chǎn)品的倉儲、養(yǎng)護、運輸?shù)攘私馍跎?，不了解國家對醫(yī)藥行業(yè)的政策規(guī)定，在運作中服務(wù)難以滿足企業(yè)要求。藥品是特殊的商品。國家明文規(guī)定，無論是藥品的倉儲還是運輸，企業(yè)都必須按照藥品說明書規(guī)定的低溫、冷藏條件操作，即實現(xiàn)GMP和GSP管理。除此之外，企業(yè)還要承擔選擇低效率物流公司的風險。
康恩貝銷售公司主要經(jīng)銷集團成員企業(yè)生產(chǎn)的藥品，品種、數(shù)量少，單個客戶需求量也相對較少。經(jīng)過十幾年的穩(wěn)步拓展，公司建立了遍布全國的營銷網(wǎng)絡(luò)，不僅覆蓋全國各大城市，也涉及不少中小城市。相應(yīng)的銷售物流配送路程也遍及大江南北，最近的有杭州市區(qū)，最遠的有新疆、黑龍江、廣西、云南等。藥品配送難度不斷加大。如果還按照以往的運輸方式，無法滿足業(yè)務(wù)不斷向各中小城市輻射的發(fā)展需要。而如果設(shè)立區(qū)域配送中心，則會導致醫(yī)藥企業(yè)的管理成本、經(jīng)營風險上升。物流管理的弊端日益凸顯。在2001年就開始選擇從物流理念、服務(wù)理念都比較超前的杭州邦達快運公司作為其獨家物流公司，從每周的信息交流到每月的溝通例會，從首批重點客戶“門到門”配送到全部客戶“門到門”配送的完成，從路途時間承諾、網(wǎng)上到貨查詢到手機短信通知，銷售公司提出的一個個合理的需求，邦達都盡其所得滿足，這一安全、快捷的物流模式迅速在集團系統(tǒng)得到了認同。如今，集團的物流配送業(yè)務(wù)基本上都交給邦達，雙方合作的深度和廣度也邁上了一個新臺階。
3.自營與外包相結(jié)合的混合模式
自營與外包相結(jié)合的混合模式是指將物流環(huán)節(jié)中的某一部分或幾部分外包出去，其余的物流環(huán)節(jié)依然自己來做。這是我國目前大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)采取的物流模式。例如，他們有的利用自己的車隊來做運輸而把銷售物流外包出去，有的只是單純的將廢棄物回收這個物流環(huán)節(jié)外包。哪個環(huán)節(jié)需要外包主要取決于企業(yè)自身的軟硬件能力和社會的物流服務(wù)能力。相應(yīng)地，它也集合了自營和外包的種種優(yōu)點和缺點。
在現(xiàn)階段，企業(yè)可以選擇將非核心的物流業(yè)務(wù)首先分包出去，使企業(yè)專注于自己的核心業(yè)務(wù)，避免企業(yè)在物流環(huán)節(jié)浪費太多的資金和精力。很多大型醫(yī)藥企業(yè)在選擇第三方物流時，或是為了保留核心業(yè)務(wù)，或是為了安撫員工，或是從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的角度也不太放心讓陌生的物流企業(yè)經(jīng)營自己的全部物流業(yè)務(wù)，考慮到企業(yè)的安全一般將次要業(yè)務(wù)和農(nóng)村等偏遠地區(qū)的業(yè)務(wù)交給第三方物流以考察該企業(yè)的運作能力，通過不斷地磨合增加雙方信任度，對醫(yī)藥企業(yè)而言，進可攻，退可守。
北京金象大藥房醫(yī)藥連鎖有限公司金象大藥房在上海、天津、成都、內(nèi)蒙古、江蘇、河北等13個省市自治區(qū)的20個城市擁有直營店、加盟店200多家，15000平方米的現(xiàn)代化物流配送中心，全面的微機管理，科學規(guī)范的運作程序，為各連鎖店提供高質(zhì)量的、安全穩(wěn)定的商品服務(wù)。金象大藥房配送中心的主要配送流程是醫(yī)藥生產(chǎn)廠商把貨發(fā)到大型批發(fā)企業(yè)如國藥集團的物流中心，國藥集團接到金象大藥房的訂單后把貨發(fā)到金象大藥房的配送中心。金象大藥房在物流外包方面，改革后原有的運輸車隊解散，將運輸部分外包出去，由中鐵物流公司負責藥品運輸服務(wù)。他們和中鐵物流簽好協(xié)議，在協(xié)議中規(guī)范好雙方的權(quán)利義務(wù)，讓他們在規(guī)定的時間期限內(nèi)將貨物準確送達到各連鎖店，可以支付相應(yīng)的運費。
4.自營與對外承接物流業(yè)務(wù)相結(jié)合的混合模式
自營與對外承接物流業(yè)務(wù)相結(jié)合的混合模式是指除了滿足本公司的物流業(yè)務(wù)外，同時利用自生的優(yōu)勢對外承接物流業(yè)務(wù)的模式。它的優(yōu)點是不僅能有效減低物流成本，促成整個醫(yī)藥供應(yīng)鏈的形成和協(xié)作，確保藥品的質(zhì)量，而且將物流轉(zhuǎn)化為公司新的利潤增長點。
上海醫(yī)藥股份有限公司在醫(yī)藥行業(yè)中較早認識到物流的重要并對物流進行革新。公司所有醫(yī)藥物流業(yè)務(wù)整合到其全資子公司上海醫(yī)藥物流中心，以自建物流實施為主，客戶訂單通過上海醫(yī)藥股份有限公司ERP系統(tǒng)下載到上海醫(yī)藥物流中心的倉庫管理系統(tǒng)（WMS），實物物流、信息流的控制不僅延伸到公司的決策、采購、生產(chǎn)、銷售、財務(wù)核算等各個領(lǐng)域中，而且與外部的客戶如醫(yī)院進行信息流的交流，使公司的管理步入透明化、科學化的軌道。上海醫(yī)藥物流中心所屬各大庫區(qū)共擁有近46000平方米的庫房，108輛運輸車輛，2007年貨運價值超過100多億，承擔上海地區(qū)各大醫(yī)院及零售業(yè)的配送，建立覆蓋華東地區(qū)的醫(yī)藥商業(yè)和制造業(yè)配送網(wǎng)絡(luò)，通過聯(lián)運承運構(gòu)筑輻射全國的運輸網(wǎng)絡(luò)。2006年獲得第三方物流經(jīng)營資質(zhì)，現(xiàn)除滿足自營業(yè)務(wù)外，還對外承接業(yè)務(wù)。其客戶有德國拜耳集團、唯美血液技術(shù)有限公司、上海羅氏制藥有限公司和上海三共制藥有限公司等。新晨
三、物流模式選擇的因素分析
許多醫(yī)藥企業(yè)非常重視生產(chǎn)渠道、商流渠道的暢通，卻對物流渠道較少問津。這也大大制約了醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展規(guī)模。醫(yī)藥企業(yè)在選擇物流模式的時候，關(guān)鍵是要適合自己、適用優(yōu)勢、適應(yīng)時勢。
首先，物流在企業(yè)中的地位。自營物流需要大量的資金，技術(shù)和人員支持，如果物流在企業(yè)中不是處于戰(zhàn)略核心地位，就沒有必要自給物流，擱置大量的資金在物流方面，應(yīng)該將自己的主要資源和精力專注于核心競爭力的打造。
其次，考慮第三方物流公司的實力?，F(xiàn)代醫(yī)藥物流有著嚴格的技術(shù)規(guī)范要求，近幾年政府加強對醫(yī)藥行業(yè)的GMP、GSP認證的監(jiān)管，醫(yī)藥物流需要對設(shè)備、技術(shù)和人才等進行很高的投入來確保流通過程的質(zhì)量安全，如對疫苗要進行冷藏運輸和倉儲。物流對于企業(yè)有著非凡的戰(zhàn)略意義，如果沒有合適的第三方物流公司，就只能自營物流。
2012年11月20日，北京金融街麗思卡爾頓二樓大宴會廳，騰訊視頻在這里舉辦了主題為“看得見的影響力”的醫(yī)藥行業(yè)沙龍。眾多醫(yī)藥企業(yè)的相關(guān)負責人、行業(yè)營銷專家紛紛到場，大家暢所欲言，不僅對視頻營銷的前景指明了方向，更加體會到醫(yī)藥行業(yè)搶占新媒體營銷市場已經(jīng)勢在必行。
視頻營銷與醫(yī)藥行業(yè)的火花
截至2012年5月，網(wǎng)絡(luò)視頻用戶規(guī)模首次超越搜索服務(wù)，躍居第一，成為覆蓋最多網(wǎng)民的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)類型。隨著視頻網(wǎng)站的快速崛起，網(wǎng)絡(luò)視頻已經(jīng)大有與電視等傳統(tǒng)媒體平分秋色之勢。騰訊廣告銷售部副總經(jīng)理欒娜坦言，隨著消費者生活和消費習慣的改變，不少廣告主對于新媒體的潛在商機表現(xiàn)出濃烈的興趣，看好網(wǎng)絡(luò)視頻廣告的投資價值，已經(jīng)將廣告預算逐漸從傳統(tǒng)媒體往網(wǎng)絡(luò)視頻遷移。2012年網(wǎng)絡(luò)視頻廣告的規(guī)模，相信會較2011年翻番，2013年的增長規(guī)模也不會太低。
欒娜向與會者解釋了這次會議主題的由來：“一圖勝千言，‘騰訊星云’示意圖是騰訊即時動態(tài)可視化產(chǎn)品的形象體現(xiàn)，在信息和數(shù)據(jù)超載的時代，騰訊星云非常直觀展示了QQ同時在線的使用情況，只要你看一眼就能了解到用戶的分布狀態(tài)和24小時在線情況，不需要過多的解釋，它非常形象地說明了騰訊在互聯(lián)網(wǎng)世界的地位與影響力?！?/p>
騰訊在線視頻部總經(jīng)理劉春寧認為，在電視廣告價格不斷攀升、性價比越來越低的情形下，網(wǎng)絡(luò)視頻營銷是醫(yī)藥行業(yè)品牌傳播的新藍海。
首先，從大環(huán)境而言，2012年電視媒體廣告的市場份額在下降，當然，這是由很多種原因造成的，一是“限娛令”、“限插令”的影響，整個電視媒體能夠投放廣告的時間、資源、頻段在下降；二是電視廣告不斷提價，導致大量廣告主的投入產(chǎn)出降低，因而減少的電視媒體廣告的投放量。從相關(guān)媒體調(diào)研數(shù)據(jù)的分析可以看出，互聯(lián)網(wǎng)視頻正好彌補了電視媒體的不足，兩者優(yōu)勢互補，醫(yī)藥企業(yè)若能將兩種媒體進行一定的組合，整合傳播勢必會產(chǎn)生一加一大于二的效果。
其次，醫(yī)藥營銷成本的提升，會導致投入產(chǎn)出比不高。若簡單地壓縮廣告時間，減少廣告投放量，不能保證有效的廣告投放頻次，營銷將進入一個死循環(huán)。在提升廣告性價比方面，網(wǎng)絡(luò)視頻與傳統(tǒng)電視廣告相比有先天的優(yōu)勢，它能進行人群細分、城市定向、有效頻次控制等等，更加準確的鎖定目標客戶群，提高廣告投放的精準度。
第三，相對于傳統(tǒng)電視媒體廣告，網(wǎng)絡(luò)視頻廣告的政策限制少，門檻低，不受時空限制，整合傳播的資源可以無限化，只要有好的內(nèi)容，就能觸及廣大的人群，品牌信息就一定有觸達用戶的機會。同時，網(wǎng)絡(luò)視頻廣告投放管理更加科學，繼承了互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)電視的特點。
劉春寧總結(jié)道，網(wǎng)絡(luò)視頻營銷有可能成為整個醫(yī)藥行業(yè)營銷的新戰(zhàn)地，成為跟消費者建立品牌聯(lián)系的最佳方案。
騰訊視頻異軍突起
相對于其他視頻網(wǎng)站而言，騰訊視頻的起步相對較晚，但其在過去17個月中取得的驕人成績，卻讓人刮目相看。一是騰訊視頻已成為月度覆蓋用戶數(shù)最多的單一視頻平臺，9月覆蓋用戶達2.7億，超過優(yōu)酷，廣覆蓋的用戶規(guī)模能為醫(yī)藥品牌觸及非常廣泛的目標消費人群；二是騰訊視頻是成長最快的網(wǎng)絡(luò)視頻平臺，在過去的17個月當中成長接近35倍，從趨勢上看，騰訊視頻未來的強勁增長依然值得期待；三是騰訊視頻擁有非常豐富的視頻內(nèi)容，同時繼承了騰訊媒體多年來的媒體基因，依托騰訊母體的優(yōu)勢，使其一開始成長時就站在了巨人的肩膀上，成為國內(nèi)有影響力的視頻媒體，無論在新聞資訊、高端賽事、娛樂內(nèi)容等方面都體現(xiàn)了非常大的價值和極高的用戶覆蓋率。
騰訊全國策劃中心總經(jīng)理翁詩雅認為，騰訊視頻的競爭優(yōu)勢集中在三個方面，即大平臺、大資源、大數(shù)據(jù)。騰訊擁有QQ、騰訊網(wǎng)、騰訊微博、騰訊視頻、Qzone、QQ游戲、微信等多平臺、多終端，涵蓋門戶、微博、視頻、移動等多產(chǎn)品形態(tài)，可以說，騰訊形成了屬于自己的媒體大平臺生態(tài)圈。對于騰訊視頻來說，騰訊其他各優(yōu)質(zhì)平臺、資源的整合聯(lián)動，可以將視頻內(nèi)容快速地廣而告之，確保用戶以最便捷的方式鎖定視頻內(nèi)容。由此產(chǎn)生的規(guī)模效益，通過多平臺數(shù)字媒體的接觸點，幫助醫(yī)藥行業(yè)廣告主最大程度覆蓋潛在人群。
對視頻網(wǎng)站來說，內(nèi)容資源至關(guān)重要。翁詩雅介紹，騰訊視頻匯聚了海量高品質(zhì)內(nèi)容。在電視劇熱播平臺，騰訊視頻平均每月一部獨播大劇，全年覆蓋80%一級衛(wèi)視劇目。騰訊視頻斥資打造全網(wǎng)第一的正版美劇平臺，匯集了共計24部、超過千集的美劇正版版權(quán)，與CBS戰(zhàn)略合作《CSI》全網(wǎng)獨家放送1-13季。在電影方面，騰訊視頻覆蓋了國內(nèi)外主流院線80%的影片，憑借和華誼兄弟的良好合作關(guān)系，擁有包括《一九四二》、《十二生肖》等黃金影片資源。此外，在賽事方面，2012-2013騰訊視頻成為唯一一家包攬歐洲足球六大頂級聯(lián)賽的在線視頻媒體，有64場NBA賽事直播。豐富的內(nèi)容資源可以為廣告主提供更多、更優(yōu)化的營銷資源組合方式，助力廣告效果的提升，打造高性價比的營銷解決方案。
據(jù)介紹，目前QQ活躍帳號高達7.8億，最高同時在線人數(shù)達1.6億，如何讓這么大的用戶規(guī)模在品牌的視頻營銷上產(chǎn)生價值是大數(shù)據(jù)時代需要思考的重要問題。翁詩雅在會上表示，騰訊經(jīng)過10多年的發(fā)展，擁有億級用戶行為的累積和強大的系統(tǒng)分析能力，大數(shù)據(jù)的挖掘可以有效鎖定潛在購買人群，做到更精準的投放。
關(guān)鍵詞：醫(yī)藥；營銷；對策
醫(yī)藥是預防或治療或診斷人類和牲畜疾病的物質(zhì)或制劑。中國醫(yī)藥市場雖然總量較小，但增長非常迅速，成為國民經(jīng)濟中發(fā)展最快的行業(yè)之一。雖然醫(yī)藥行業(yè)的快速發(fā)展，但醫(yī)藥企業(yè)也面臨日益激烈的競爭[1-2]。醫(yī)藥行業(yè)與傳統(tǒng)行業(yè)不同，難以形成差異化優(yōu)勢，因此通過促銷、公關(guān)活動、媒體傳播等營銷手段成為醫(yī)藥行業(yè)特色。我國對于醫(yī)藥企業(yè)宣傳有著諸多限制，同時醫(yī)患糾紛、藥品安全、濫用處方等，使醫(yī)藥行業(yè)面臨極大信任危機[3-5]。營銷是指，企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準消費者需求，從整體氛圍的營造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營造去推廣和銷售產(chǎn)品，從而讓消費者深刻了解該產(chǎn)品進而購買該產(chǎn)品的過程。本文對醫(yī)藥營銷中的問題與對策進行分析。
1 我國醫(yī)藥企業(yè)在市場營銷中存在的問題
1.1 在銷售價格上存在的問題
我國醫(yī)藥企業(yè)的生產(chǎn)的藥品有80%是通過醫(yī)院進行銷售的，不得不咬住醫(yī)院拼價錢、拼折扣但是導致醫(yī)藥市場變成了折扣高低以及讓利多少的競爭。有媒體曝光了常用藥克拉霉素改變劑型，由普通膠囊改成軟膠囊后搖身一變成為獨家品種、享受單獨定價后身價比普通膠囊高出22倍的消息。原研藥明明專利已到期，卻比同類藥品高出20倍，即便最初是便宜藥，恐怕也要搖身而成“高價藥”了。現(xiàn)實中，“高藥價”的罪魁禍首仍在流通環(huán)節(jié)，僅僅是招投標其實并不能真正決定藥價。藥品招投標不給流通環(huán)節(jié)留下足夠空間，即便中標了，銷售也會不暢。由于醫(yī)藥行業(yè)從業(yè)者之間長期以來存在的利益粘連，諸多利益的盤踞糾纏，使招投標過程未能實現(xiàn)藥品市場買賣雙方對等、均衡的初衷。
1.2 在藥品營銷觀念上存在的問題
從我國的醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷觀念來看，缺乏明確的營銷思路，缺少市場意識。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟環(huán)境中，企業(yè)必須以市場為轉(zhuǎn)移，把企業(yè)的著眼點從產(chǎn)量、銷量、利潤額轉(zhuǎn)變到市場需求上來。因此，企業(yè)必須轉(zhuǎn)變觀念，只有確保市場份額最大，才能保證長期利潤最大化，失去市場，利潤必定要失去。只有企業(yè)在行業(yè)中所擁有的市場份額，企業(yè)才有生存空間。誰能最大限度的引導消費，誰能最大限度的創(chuàng)造并滿足需求，誰就擁有市場，這其實也是營銷基礎(chǔ)理論。而在我國國民生產(chǎn)總值中占據(jù)絕對權(quán)重的很多國有企業(yè)，雖然也重視市場，但常將市場理解為產(chǎn)品生產(chǎn)出來以后的市場推銷。對市場需求的認識不夠，只做一些簡單的市場推斷，對自己企業(yè)能不能爭取的集體份額幾乎不予科學測算。我國醫(yī)藥企業(yè)在市場營銷的改革和發(fā)展中還存在很多的困難和亟需解決的問題，各個醫(yī)藥企業(yè)管理層不能清楚地認識到藥品市場營銷的作用和意義。
1.3 在營銷手段上存在的問題
隨著我國各大企業(yè)越來越成熟，各個醫(yī)藥企業(yè)想盡辦法在市場中開展各項宣傳工作和實施促銷手段，但是很多醫(yī)藥企業(yè)卻忽略了人們關(guān)注的是藥品的質(zhì)量和效果。
1.4 渠道變革與整合速度在加快
通過一級醫(yī)藥商業(yè)公司快速分銷到二三級醫(yī)藥商業(yè)公司再流向終端和消費者的縱向渠道模式，正在被多規(guī)模化和集約化的流通企業(yè)代替。醫(yī)藥商業(yè)體系正在發(fā)生巨大的變化，多元化、跨區(qū)域、縱橫延展的立體網(wǎng)絡(luò)模式將代替原有模式。醫(yī)藥渠道的快速變革與整合，對生產(chǎn)企業(yè)傳統(tǒng)的銷售組織管理體系提出了嚴峻的挑戰(zhàn)。
2 醫(yī)藥企業(yè)營銷策略研究
2.1 制定價格策略
價格戰(zhàn)略是絕大部分企業(yè)提高自身市場占有率的重要手段，因此制定價格戰(zhàn)略具有重要意義。這就需要醫(yī)藥企業(yè)首先對自己的產(chǎn)品進行劃分，制定自身的價格策略。
2.2 樹立品牌戰(zhàn)略
品牌，是人們對一個企業(yè)及其產(chǎn)品、售后服務(wù)、文化價值的一種評價和認知，是一種信任。隨著企業(yè)的做強做大，不斷從低附加值轉(zhuǎn)向高附加值升級，向產(chǎn)品開發(fā)優(yōu)勢、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢、文化創(chuàng)新優(yōu)勢的高層次轉(zhuǎn)變。當品牌被市場認可并接收后，將給擁有者帶來溢價、產(chǎn)生增值的一種無形的資產(chǎn)。不管是消費者還是臨床醫(yī)藥都會選擇具有知名度的品牌，因此藥品企業(yè)可以通過打造品牌戰(zhàn)略，從而提高自身的綜合競爭力。
2.3 創(chuàng)新營銷策略
認真分析中國消費者醫(yī)藥消費需求特征，從中找出能適應(yīng)中國消費者尚未被滿足的需求的市場機會。藥品企業(yè)應(yīng)該深入研究客戶并根據(jù)不同季節(jié)、不同地區(qū)的需求特點制定出不同的營銷策略。
2.4 實施人才策略
中國醫(yī)藥企業(yè)需要樹立“基業(yè)長青”的長遠發(fā)展目標。制藥企業(yè)是否充當“加工廠”的角色，能否充分發(fā)揮自己的技術(shù)開發(fā)、生產(chǎn)制造優(yōu)勢，這些全需要人才來實現(xiàn)。作為醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該定期對從事市場營銷的工作人員進行系統(tǒng)性的培訓，讓銷售人員的專業(yè)技能能夠顯著提高并充分意識到藥品市場營銷的重要性。企業(yè)還要有效地對自身藥品進行創(chuàng)新通過新工藝、新技術(shù)提高藥品的質(zhì)量。
3 討論
隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展市場營銷已進入全面化、多樣化的時代，只有了解了醫(yī)藥企業(yè)市場營銷存在的問題，實踐新營銷方式，加強人才培養(yǎng)，這樣才能讓企業(yè)在強烈的市場競爭中立于不敗之地。
參考文獻
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供應(yīng)鏈及供應(yīng)鏈管理思想的提出始于20世紀80年代，90年代起國內(nèi)外學術(shù)界對供應(yīng)鏈管理已形成成熟的理論定義，在包括制造業(yè)、教育產(chǎn)業(yè)等組織的管理與實踐中得到大力推廣和應(yīng)用。我國教育界學者也將相關(guān)概念引入教育領(lǐng)域，逐步形成了職業(yè)教育及高等教育供應(yīng)鏈及其管理的理念，馬永紅、劉戀［1］提出將供應(yīng)鏈理念應(yīng)用于高等教育的日常管理過程中，并對其形成的多鏈結(jié)構(gòu)和特殊性進行了闡述和研究；紀旭、劉一寧［2］對如何構(gòu)建教育供應(yīng)鏈提出了較為詳實的步驟；郭躍、陶晶［3］創(chuàng)新性地提出了高等職業(yè)院校人才的“無縫對接”培養(yǎng)模式；吳會江［4］分析了以高校為核心的人才供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)圖，提出高校人才供應(yīng)鏈及供應(yīng)鏈管理的概念。高等教育的供需關(guān)系和生產(chǎn)制造企業(yè)相似，因此高等教育供應(yīng)鏈是天然存在的。與一般企業(yè)供應(yīng)鏈的相關(guān)節(jié)點和流程相比，高等教育供應(yīng)鏈在宏觀形式上與之也有相似之處，但具體包含的內(nèi)容各有不同（見圖4）。
2高等教育供應(yīng)鏈管理視角下南京中醫(yī)藥大學藥學類大學生就業(yè)現(xiàn)狀分析
2.1藥學類高等教育供應(yīng)鏈前端和終端的運行機制不同
與高等教育供應(yīng)鏈相似，南京中醫(yī)藥大學藥學類專業(yè)教育供應(yīng)鏈也主要是由招生、培養(yǎng)、就業(yè)3大節(jié)點構(gòu)成，這3大節(jié)點在當前體制下有截然不同的運行機制。招生節(jié)點是以南京中醫(yī)藥大學為主體，從國家政策、經(jīng)濟發(fā)展趨勢、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展以及醫(yī)藥用人單位的整體需求出發(fā)，提前向教育主管部門申報招生人數(shù)，即確定采購指標及數(shù)量。培養(yǎng)節(jié)點主要是由學校統(tǒng)領(lǐng)，藥學院結(jié)合藥學類專業(yè)特點，擬定培養(yǎng)方案，承擔各專業(yè)的主要教學培養(yǎng)任務(wù)。培養(yǎng)方案在新生入校前提前制定，是決定產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量的環(huán)節(jié)。就業(yè)節(jié)點作為高等教育供應(yīng)鏈終端，是將培養(yǎng)的藥學類大學生推薦給用人單位，以滿足人才需求，即將產(chǎn)品銷售給客戶，此環(huán)節(jié)主要是以醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展以及醫(yī)藥用人單位需求為導向，藥學類專業(yè)大學生和就業(yè)市場需求進行雙向選擇。對比以上3個節(jié)點的運行機制可以看出：供應(yīng)鏈前端的招生環(huán)節(jié)以指令性的計劃經(jīng)濟形式為主導，而終端的雙向選擇模式則明顯以靈活的市場經(jīng)濟為主導。當前端出現(xiàn)偏差時，后果卻由終端的大學畢業(yè)生和就業(yè)市場共同承擔。顯而易見，前后兩端不同的運行機制使其無法協(xié)調(diào)，也難以兼顧，從而使得供應(yīng)鏈管理的難度明顯加大。
2.2藥學類專業(yè)高等教育供應(yīng)鏈主要是“推動式供應(yīng)鏈”
推動式供應(yīng)鏈指的是供應(yīng)鏈的運行方式主要是由產(chǎn)品供給方推動進行，而不是需求方拉動的。在賣方市場條件下，產(chǎn)品供不應(yīng)求時生產(chǎn)制造企業(yè)自然選擇以產(chǎn)品為中心進行管理運營。而當產(chǎn)品供大于求時，由于推動式供應(yīng)鏈無法把握市場需求而導致產(chǎn)銷脫節(jié)，進而導致庫存增加，部分產(chǎn)品滯銷。在高等教育供應(yīng)鏈中，藥學類大學生的招生規(guī)模和專業(yè)設(shè)置（即產(chǎn)量和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)）是由江蘇省教育廳和南京中醫(yī)藥大學在學生進入生產(chǎn)環(huán)節(jié)前提前預估的，由于學生培養(yǎng)教育周期過長（4年），招生規(guī)模和專業(yè)設(shè)置調(diào)整頻率客觀存在滯后于醫(yī)藥市場行業(yè)的發(fā)展趨勢與變化速度的情況。最終，醫(yī)藥行業(yè)用人單位被動接受順應(yīng)供應(yīng)鏈教育培養(yǎng)的藥學類專業(yè)大學生。盡管畢業(yè)生源數(shù)量眾多，但和醫(yī)藥行業(yè)用人單位的需求不能完全契合，出現(xiàn)供求矛盾。這種單純前端指向后端的推動式的供應(yīng)鏈會給用人單位帶來些許無奈，招聘的人員不能完全符合單位需要“拿來就用”，還需增加額外人力、財力進行再培訓（二次加工），無疑會增加企業(yè)的運營成本。部分單位甚至抱著寧缺毋濫的心態(tài)對待供應(yīng)量較大的畢業(yè)生源，從而造成因“人才與崗位的不匹配”而出現(xiàn)“人才的相對過?！?。
2.3傳統(tǒng)中醫(yī)藥高等教育供應(yīng)鏈各節(jié)點之間缺乏合作協(xié)調(diào)機制
高等教育供應(yīng)鏈主要包括教育主管部門及高等院校、大學生和用人單位等主體。作為供應(yīng)鏈的“核心企業(yè)”，高等院校在對供應(yīng)鏈的整體優(yōu)化中扮演著重要的角色，且作用巨大。然而分析現(xiàn)狀，目前還沒有完全建立以高等中醫(yī)藥院校為核心、促進高等中醫(yī)藥教育供應(yīng)鏈各節(jié)點完美合作的協(xié)調(diào)機制。在招生節(jié)點上，學校雖然也會參考近幾年藥學類專業(yè)就業(yè)率做畢業(yè)生就業(yè)分析，但是缺少對未來醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展及用人單位對專業(yè)人才需求的預判，未能沿著供應(yīng)鏈向上游較為精確地推斷出合理的招生規(guī)模和專業(yè)培養(yǎng)模式，以盡量減少人才庫存，縮小人才需求結(jié)構(gòu)性偏差。例如，2003年、2004年恰逢高校擴招迅猛增長期，曾經(jīng)出現(xiàn)每年藥學類招生超過1000人的情況，而當這些大學生面臨畢業(yè)時本就壓力巨大，又恰逢2008年全球經(jīng)濟危機，醫(yī)藥行業(yè)也受到巨大影響和沖擊，藥學類大學生就業(yè)工作面臨雙重壓力。在培養(yǎng)節(jié)點上，各專業(yè)培養(yǎng)方案必須在學生入學前制定完成，學生入學后即實施，客觀地存在相對滯后于市場需求的情況，醫(yī)藥人才“生產(chǎn)”周期明顯長于其他普通產(chǎn)品，一屆學生培養(yǎng)質(zhì)量的好壞往往以最終的就業(yè)率定高低。產(chǎn)品質(zhì)量信息反饋不夠及時迅速，溝通渠道較少，不夠暢通連貫。另外，學生家庭及個人往往因為缺乏與高校、用人單位之間的信息溝通，從而在選擇接受何種教育、獲得何種教育經(jīng)歷方面盲目片面，無法充分發(fā)揮學生自身特長以契合市場需求，適應(yīng)培養(yǎng)模式。例如，藥學專業(yè)對學生理科基礎(chǔ)要求較高，尤其是化學相關(guān)學科，而有些理科生擅長物理，化學成績一般，在專業(yè)學習上就會由于對專業(yè)興趣不濃，積極性不高，甚至對學好本專業(yè)失去信心，最終導致學業(yè)成績一般甚至較差，在就業(yè)環(huán)節(jié)被市場淘汰。目前，高校逐步開展針對高中生進行的招生咨詢、針對入學后的學生進行職業(yè)生涯規(guī)劃指導、針對臨畢業(yè)的學生進行就業(yè)指導及面試技巧培訓等，但如果不加強供應(yīng)鏈各主體之間靈活機動的統(tǒng)籌協(xié)作，僅立足于學生這一節(jié)點很難從根本上解決就業(yè)問題。
3結(jié)論
關(guān)鍵詞：醫(yī)藥市場；營銷戰(zhàn)略；對策
中圖分類號：F713.5文獻標識碼：A文章編號：1001-828X（2015）009-000-01
當前，我國藥品生產(chǎn)企業(yè)眾多，為在激烈的市場競爭中求得生存和發(fā)展，除了生產(chǎn)需求藥品和提高藥品質(zhì)量外，還要提高服務(wù)水平，樹立醫(yī)藥市場的良好形象。同時，隨著世界和跨國醫(yī)藥的發(fā)展，我國的醫(yī)藥行業(yè)的生產(chǎn)、銷售與消費都面臨著巨大的競爭與挑戰(zhàn)。這就需要醫(yī)藥行業(yè)把握市場的發(fā)展方向，確定市場定位，制定適合市場的營銷戰(zhàn)略。
一、我國醫(yī)藥市場營銷的現(xiàn)狀及問題
（一）當前醫(yī)藥營銷的現(xiàn)狀
據(jù)統(tǒng)計，我國醫(yī)藥市場中，利潤占30%的普通藥占市場份額的70%；而市場占有30%份額的新藥，利潤卻高達70%[1]。通過GMP認證后，新藥的價格會越來越高。一直以來，我國醫(yī)藥市場中仿制藥占主導地位。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因主要有以下幾點：1.我國醫(yī)藥消費主要是以大眾人民為主，普通藥的研發(fā)成本低，可以滿足大眾的消費水平與需求。2.我國體制原因，使醫(yī)藥企業(yè)對研發(fā)新藥品不夠重視，而沒有生產(chǎn)新的產(chǎn)品。同時，醫(yī)藥企業(yè)在GMP項目上投入了大量資金，而很多資金是來自貸款，所以研發(fā)資金較少。3.醫(yī)藥企業(yè)由于長時期醫(yī)藥研發(fā)經(jīng)費不足，對于新藥研發(fā)的高成本更愿意研發(fā)同等效力、低成本的普通藥。所以在長時間內(nèi)，我國醫(yī)藥市場仍是以低價格、低水平的仿制藥為主。
（二）藥品營銷存在的問題
我國醫(yī)藥企業(yè)研發(fā)新藥的能力差，只能仿制來開發(fā)新藥品，而且新藥審批制度存在漏洞，造成一種產(chǎn)品多家企業(yè)生產(chǎn)銷售而混亂競爭的市場。通過GMP認證的企業(yè)，藥品的生產(chǎn)成本、運營成本都大幅度提高，因此藥品的價格也不斷提高，由于價格較高，從而減弱了市場競爭力。醫(yī)藥企業(yè)的營銷手段比較單一，多以大量廣告進行促銷，但是很多企業(yè)在大力廣告宣傳時，卻忽略了藥品的藥效與質(zhì)量，使企業(yè)信譽度大大降低?？梢?，我國醫(yī)藥企業(yè)要想立足市場不敗地位，還需要改變現(xiàn)狀、解決存在的問題。
二、醫(yī)藥企業(yè)市場營銷的主要策略
隨著國際醫(yī)藥企業(yè)進入我國醫(yī)藥市場，跨國醫(yī)藥公司的組建，對我國醫(yī)藥企業(yè)帶來了巨大的競爭與挑戰(zhàn)。醫(yī)藥企業(yè)必須制定有效的市場營銷戰(zhàn)略，以此提高企業(yè)市場競爭力。
（一）產(chǎn)品方面的解決對策
產(chǎn)品是營銷的基礎(chǔ)，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)立足市場，制定產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略。對于醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)來說，研發(fā)新藥需要大量的資金投入，現(xiàn)在企業(yè)還不能做到，都是以仿制藥品為主，可以引進新藥改進產(chǎn)品水平。因此企業(yè)要擴大規(guī)模，增強基金基礎(chǔ)，開發(fā)真正屬于自己產(chǎn)權(quán)的藥品。企業(yè)可以通過調(diào)整市場營銷組合策略緩解資金壓力，如縮減產(chǎn)品組合、擴大產(chǎn)品組合等。同時，企業(yè)可以開發(fā)資金投入較少的保健食品。對于非處方藥產(chǎn)品的銷售，可以通過企業(yè)品牌廣告進行宣傳，帶動銷售量。而廣告應(yīng)以公益性、口碑為目標，發(fā)揮出產(chǎn)品的特點，挖掘獨特的產(chǎn)品銷售和競爭優(yōu)勢。
（二）價格方面的對策
消費者往往較關(guān)注產(chǎn)品的價格，在選購時，總是以價值高、成本低的產(chǎn)品作為購買對象。這就需要醫(yī)藥企業(yè)考慮消費者心中產(chǎn)品的價值。為提高市場的占有率，必須制定合理的價格戰(zhàn)略。藥企應(yīng)優(yōu)化市場定價，劃分自己的產(chǎn)品，制定與區(qū)分能漲價與能降價的藥品。另外，提高藥品生產(chǎn)人員的效率，進行規(guī)模化生產(chǎn)，控制成本支出。而通過GMP的藥企，可組織技術(shù)人員攻關(guān)，掌握生產(chǎn)流程的關(guān)鍵，使產(chǎn)生過程的時間與原材料的成本得到降低。以市場為向?qū)?，靈活把握藥品價格調(diào)整幅度及調(diào)整的時間。
（三）建立醫(yī)藥品牌
在激烈的競爭環(huán)境中，醫(yī)藥企業(yè)要想有長遠的發(fā)展，必須要制定有效的營銷戰(zhàn)略方法，而良好的品牌形象可以使企業(yè)與消費者之間建立穩(wěn)定的關(guān)系。品牌是一個企業(yè)商品的表現(xiàn)方式，是與其他商品區(qū)分的標志。藥品與食品有很大的區(qū)別，人們更看重藥品的效果與質(zhì)量。對于消費者以及臨床用藥來說，都會選擇有知名度的品牌。因此，藥品企業(yè)結(jié)合自身產(chǎn)品，做好市場調(diào)研，根據(jù)消費者的特點，制定真實產(chǎn)品的形象，建立與其他企業(yè)不同的品牌。同時，以自身藥品的質(zhì)量提高為基本，樹立在消費者心中的醫(yī)藥品牌，進而提高競爭力。
（四）改善營銷策略
企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場營銷的環(huán)境，結(jié)合自身的實際情況，以滿足消費群體、醫(yī)院的具體需求為出發(fā)點，改善營銷策略。企業(yè)要應(yīng)用多種醫(yī)藥營銷方法，分析客戶及醫(yī)院的特點，根據(jù)需求制定不同的藥品及銷售，制定適合企業(yè)發(fā)展的策略。同時，在藥品流通渠道上，應(yīng)從不同的地區(qū)市場的特點與需求，制定有效的銷售方式和售后服務(wù)方針，穩(wěn)固市場提高銷售額。隨著當代網(wǎng)絡(luò)傳媒的發(fā)展，還要制定新的廣告形式與網(wǎng)絡(luò)推廣，提高市場的運行效率。同時要注重藥品的藥效與質(zhì)量，以促進企業(yè)的長期發(fā)展。
（五）加強培養(yǎng)營銷人員
我國不斷改革的醫(yī)療體制，藥品行業(yè)也必須不斷規(guī)范與改善。因此對從事醫(yī)藥行業(yè)人員應(yīng)提出更高的要求。而醫(yī)藥營銷人員是連接消費者與企業(yè)的橋梁，所以，醫(yī)藥企業(yè)要重視對營銷人員的培養(yǎng)[2]。除了聘用相關(guān)的營銷人員外，還要定期對市場營銷的工作人員進行培訓，通過開展各種培訓活動，強化營銷人員的專業(yè)素質(zhì)，提高銷售人員的專業(yè)技能。同時，企業(yè)還應(yīng)制定相關(guān)的管理機制，不僅要對營銷人員定期進行考核，還要注重營銷人員的整體素質(zhì)與銷售質(zhì)量進行評價。
三、結(jié)束語
醫(yī)藥行業(yè)關(guān)系到人民的健康，涉及社會安定與經(jīng)濟發(fā)展，是我國非常重要的行業(yè)。我國有較多的藥品生產(chǎn)企業(yè)，但隨著世界和跨國醫(yī)藥的發(fā)展與進入，醫(yī)藥企業(yè)之間的競爭也愈發(fā)激烈。因此對藥品價格、成本、質(zhì)量等方面提出更高的要求。面對激烈的市場競爭，我國醫(yī)藥企業(yè)必須認清自身發(fā)展中存在的問題，掌握行業(yè)的營銷思路，根據(jù)市場特點，創(chuàng)新營銷模式，制定適合發(fā)展的市場營銷戰(zhàn)略，還應(yīng)不斷地壯大自身的實力，提高藥品質(zhì)量，全面提升市場競爭力，給醫(yī)藥企業(yè)帶來新的行業(yè)增長。
參考文獻：
[1]賈雪峰.淺談新時期醫(yī)藥營銷策略及實施[J].商業(yè)文化（下半月）， 2012（09）.
關(guān)鍵詞：醫(yī)藥流通企業(yè) OEM 醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈
中圖分類號：F426.72 文獻標識碼：A 文章編號：1007-3973（2013）012-292-02
1 前言
中國醫(yī)藥行業(yè)近年來發(fā)展迅速，醫(yī)藥商業(yè)七大類商品總銷售額從2002年的1925億元，增長到2011年的9426億元，十年的復合年增長率為19.3%。從本世紀初開始中國醫(yī)藥商業(yè)已進入微利時代。據(jù)中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)，2011年醫(yī)藥商業(yè)毛利率為7.20%，利潤率2.20%。盡管當前中國醫(yī)藥行業(yè)有著良好的發(fā)展趨勢，但處于微利環(huán)境下的醫(yī)藥流通企業(yè)一直在做大量的、有益的嘗試，試圖打造新的商業(yè)模式提升盈利能力，提升在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈上的話語權(quán)。OEM的出現(xiàn)并實施成為醫(yī)藥流通企業(yè)爭相效仿提升盈利能力的利器之一。
2 定義
OEM是原始設(shè)備制造商（Original Equipment Manufacture）的縮寫，在我國亦稱“貼牌生產(chǎn)”或“定牌生產(chǎn)”，具體指已經(jīng)確立品牌優(yōu)勢的企業(yè)掌握著關(guān)鍵性的核心技術(shù)，負責設(shè)計和開發(fā)新產(chǎn)品，控制銷售渠道，但是自己生產(chǎn)能力有限或者發(fā)現(xiàn)其他企業(yè)生產(chǎn)成本更低，為了進一步降低成本而向其他生產(chǎn)企業(yè)下訂單進行生產(chǎn)制造，并對所委托產(chǎn)品低價買斷直接貼上自己的商標。承接這種加工業(yè)務(wù)的制造商就被稱為貼牌生產(chǎn)商即OEM企業(yè)，其生產(chǎn)的產(chǎn)品就是貼牌產(chǎn)品也叫OEM產(chǎn)品。購買方的渠道優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢資源與生產(chǎn)方的設(shè)備、技術(shù)、原料等制造優(yōu)勢資源合理的結(jié)合在一起，構(gòu)成了產(chǎn)品的整體競爭優(yōu)勢，給雙方都帶來了更高收益。
3 醫(yī)藥行業(yè)OEM需求的形成與契機
從當今國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀分析來看，醫(yī)藥流通企業(yè)和制藥企業(yè)雙方都具有進行OEM合作的需求、意愿和契機。針對流通企業(yè)來說，一方面中國人口老齡化進程加快、基層醫(yī)療的持續(xù)擴容、社會經(jīng)濟的發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)得到了高速發(fā)展，全國性或區(qū)域性的大型特大型醫(yī)藥流通企業(yè)逐步形成，部分流通企業(yè)（醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)和零售連鎖企業(yè)）已經(jīng)建立了比較完善的終端銷售網(wǎng)絡(luò)，對渠道的掌控能力逐步增強，對提升其在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈上的地位的愿望也越來越強烈。另一方面醫(yī)藥流通企業(yè)卻進入微利時代，且受公共醫(yī)療機構(gòu)對降低成本的迫切需求、政府招投標政策等因素的影響、零售藥店平價低價風潮的愈演愈烈，流通企業(yè)的盈利空間受到進一步的壓縮，傳統(tǒng)的采供銷經(jīng)營模式中依靠進銷差價獲取的利潤已非常微薄。醫(yī)藥行業(yè)在高速增長，而醫(yī)藥流通企業(yè)的盈利空間卻在逐步被壓縮，如何提升盈利能力成為醫(yī)藥流通企業(yè)所面臨的難題。OEM的出現(xiàn)和實施讓眾多企業(yè)爭相涉足和效仿。
針對制藥企業(yè)來說，新版GMP認證實施后絕大多數(shù)企業(yè)生產(chǎn)能力、生產(chǎn)工藝都得到了很大的改進和提高，但因國內(nèi)制藥企業(yè)研發(fā)能力普遍較弱、仿制藥和改劑型藥品業(yè)務(wù)仍占主要地位，一類藥品有幾十家甚至上百家企業(yè)在生產(chǎn)，且產(chǎn)能過剩的現(xiàn)象普遍存在，大多數(shù)企業(yè)的營銷仍停留在在低水平的價格競爭層面， 以上成為眾多制藥企業(yè)接受流通企業(yè)進行OEM業(yè)務(wù)合作的主要因素。
4 醫(yī)藥流通行業(yè)OEM經(jīng)營活動現(xiàn)狀
OEM在服裝、信息、快速消費品等行業(yè)發(fā)展較早且已經(jīng)很成熟，而在醫(yī)藥流通領(lǐng)域卻是屬于起步階段，雖然已經(jīng)有了諸如PTO（中小藥店聯(lián)盟）、特格爾藥店聯(lián)盟、海王星辰連鎖藥房、老百姓大藥房等知名零售企業(yè)涉足，但對絕大數(shù)醫(yī)藥流通企業(yè)來說，如何實施OEM經(jīng)營活動仍一知半解。
（1）OEM實施流程：目前在醫(yī)藥流通行業(yè)中開展的OEM經(jīng)營活動實際上大多數(shù)都算不上真正意義上的OEM，其合作的產(chǎn)品最多只能叫貼標（牌）產(chǎn)品或區(qū)域產(chǎn)品更為準確。其流程是流通企業(yè)與制藥企業(yè)簽訂委托生產(chǎn)協(xié)議委托制藥企業(yè)進行生產(chǎn)，流通企業(yè)提供藥品的包裝設(shè)計，包裝設(shè)計上一般都帶有流通企業(yè)自身的標識或商標。所委托生產(chǎn)的藥品一般都是制藥企業(yè)自身銷售不好但市場容量大的產(chǎn)品。產(chǎn)品的選擇上也主要是一些普藥、常用藥，即可以理解為藥品中的快速消費品。這些貼牌產(chǎn)品銷量的提升主要依靠流通企業(yè)自有終端及開放性終端客戶給消費者的講解和推薦而產(chǎn)生，如消費者對該品類的品牌藥認知度不高則銷售起來相對容易一些，反之難度很大。
（2）OEM經(jīng)營過程中，由于合作雙方對渠道的功能了解不夠，對產(chǎn)品的認識存在差異，沒有建立科學的推廣體系或及推廣能力有待加強，導致合作多數(shù)未能持久，最終體現(xiàn)在銷售量、品牌、資源配置等成為爭論焦點。
關(guān)于銷量：OEM經(jīng)營的前提是流通企業(yè)已經(jīng)擁有了強大的終端銷售網(wǎng)絡(luò)（自有終端與開放性終端），且對終端有較強的掌控能力。在此基礎(chǔ)上才能保證產(chǎn)品銷售量足夠大，來支撐委托加工對量的需要。但制藥企業(yè)藥品批準文號的唯一性與該藥品全國市場容量之間巨大的差異性，形成當下制藥企業(yè)合作初期時拿出自身閑置或銷售不好的產(chǎn)品與流通企業(yè)進行OEM合作，但當銷售量逐步穩(wěn)定上升時，現(xiàn)有的OEM銷量已不再能滿足制藥企業(yè)對全國市場的期望，委托方和受托方易產(chǎn)生短期合作行為，直接的博弈焦點表現(xiàn)在采購價格和銷售量上，此種合作現(xiàn)象在行業(yè)內(nèi)層出不窮，直接影響雙方進一步的合作，且都在不停的尋找和更換合作伙伴。
關(guān)于品牌：目前行業(yè)內(nèi)常見的做法是OEM藥品的包裝由流通企業(yè)設(shè)計，并帶有流通企業(yè)的商標，但此OEM藥品在實際經(jīng)營過程中只是證實此包裝的產(chǎn)品銷售渠道的唯一性，產(chǎn)品的定價及消費者的認知度基本仍停留在對制藥企業(yè)上，流通企業(yè)的商標只能稱為一個標志，并未能真正體現(xiàn)流通企業(yè)的渠道價值和品牌價值，實現(xiàn)增值。
關(guān)于品牌產(chǎn)品與OEM產(chǎn)品的資源配置：目前絕大部分流通企業(yè)在日常經(jīng)營活動中，針對品牌產(chǎn)品和OEM產(chǎn)品在資金、推廣、績效考核、培訓、消費者教育等資源配置上無長遠規(guī)劃設(shè)計，在經(jīng)營活動中發(fā)覺銷售額降低了，上述資源的配置重點投向品牌類產(chǎn)品；若是毛利持續(xù)走低則資源投入重心又轉(zhuǎn)向OEM產(chǎn)品。經(jīng)營思路的不清晰，導致資源配置的無序性，結(jié)果使得內(nèi)部員工、外部客戶對實施OEM怨聲不斷、信任度大減。
5 對策及思考
5.1 流通企業(yè)需對實施OEM經(jīng)營要進行準確定位
醫(yī)藥流通企業(yè)在決定涉足 OEM經(jīng)營之前，要充分體悟 OEM 的來龍去脈，對企業(yè)的現(xiàn)有優(yōu)勢資源進行充分的挖掘、研究、分析，要將OEM提升到企業(yè)的戰(zhàn)略高度去進行實施，否則其相應(yīng)的資源配置就會出問題。OEM的實施能給企業(yè)帶來豐厚持久的利潤是建立在企業(yè)在醫(yī)藥供應(yīng)鏈的環(huán)節(jié)中擔負著更多的市場功能且比供應(yīng)鏈上的其他節(jié)點企業(yè)運作的更好。醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)將OEM作為一種經(jīng)營模式去研究、定位和實施，要區(qū)別于原有的產(chǎn)供銷經(jīng)營模式。如果企業(yè)僅僅是利用現(xiàn)有的資源去進行供需雙方的價格博弈，期望短期內(nèi)從某些或某一類OEM產(chǎn)品中獲取較高的利潤，經(jīng)營模式卻未能發(fā)生根本性改變，則資源配置遲早會出問題，導致各相關(guān)環(huán)節(jié)中利益相關(guān)者產(chǎn)生利益的博弈，在實施過程中必然爭議不斷、困難重重。
5.2 提升OEM的設(shè)計能力
醫(yī)藥流通企業(yè)一經(jīng)確定將OEM作為企業(yè)的戰(zhàn)略模式，就應(yīng)該高度重視OEM的設(shè)計能力。如果OEM產(chǎn)品僅僅依靠改變包裝的規(guī)格大小或改變包裝的設(shè)計圖案，并局限于自有零售終端銷售，則很難滿足制藥企業(yè)對該藥品批文全國市場銷售量的期望，也難以走出同類藥品價格的惡性競爭局面。企業(yè)OEM設(shè)計能力的提升，需要建立相應(yīng)的 OEM 設(shè)計組織（部門），需要吸納貫通研發(fā)、生產(chǎn)、流通等具有綜合能力的創(chuàng)新人才，要以創(chuàng)新人才為中心，融匯整合產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、包裝設(shè)計、質(zhì)量管控、營銷推廣、消費者教育等資源，有計劃、有目的、有步驟地推進實施。目前醫(yī)藥流通行業(yè)中的不少OEM事例，都是有概念有口號而無系統(tǒng)性、連續(xù)性，最終結(jié)果大多不盡人意，仍僅僅停留在起步階段，從起步到經(jīng)營模式的運作成功，還需要有很長的系統(tǒng)化專業(yè)化的道路要走。
5.3 提升集成終端客戶需求的能力
隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展、生活方式的改變，疾病譜、消費者需求偏好也在不斷變化，流通企業(yè)的優(yōu)勢是在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中更貼近終端消費者，可以靈活運用信息化等各種管理工具多渠道、多方位的獲取消費者需求信息，并能夠加以匯總、分析、提煉、集成。準確的需求信息集成是企業(yè)實施OEM的前提?？蛻粜枨笮畔⒌氖占釤捈韶灤┯贠EM經(jīng)營的全過程。
5.4 借助OEM進行產(chǎn)業(yè)鏈資源整合
當前，國內(nèi)醫(yī)藥流通企業(yè)面臨著創(chuàng)新轉(zhuǎn)型升級，絕大多數(shù)企業(yè)經(jīng)營規(guī)模偏小、經(jīng)營模式滯后，如何在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈上進行資源的互補、整合，提升盈利能力，是業(yè)界共同的期望。流通企業(yè)在實施OEM的過程中，可以從資本、研發(fā)、原料供應(yīng)、營銷推廣等產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)進行吸納、整合、互補，提升對資源的駕馭能力。如在OEM合作中，可以進行委托采購，與合作的生產(chǎn)企業(yè)在原輔料方面向上游供應(yīng)商實施集成采購，獲取更低的價格降低成本；也可以進行委托研發(fā)，將擁有的原料資源或好的產(chǎn)品設(shè)計委托給研發(fā)能力較強的企業(yè)置換其閑置的產(chǎn)品，進行資源的互補共享。還可以進行倉儲物流資源、電子信息資源的交換和共享以及相互委托等。歸根到底，流通企業(yè)在實施OEM的過程中，在產(chǎn)業(yè)鏈上可操作的空間非常廣泛，需結(jié)合企業(yè)的實際情況，巧妙運用得當，就有可能成為產(chǎn)業(yè)鏈上某個細分領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊甚至成為控制者。
5.5 OEM產(chǎn)品選擇與自身經(jīng)營模式相匹配
流通企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身企業(yè)的戰(zhàn)略定位、區(qū)域市場情況、經(jīng)營模式、資金實力，選擇與之相匹配的OEM產(chǎn)品及供應(yīng)商，在OEM供應(yīng)商的選擇上可以用“門當戶對”四個字來建議，否則企業(yè)現(xiàn)有的渠道資源、終端客戶資源、營銷團隊等資源與所確定的OEM產(chǎn)品及供應(yīng)商難以對等，一旦實施將會騎虎難下，困難重重。
5.6 提高法律意識、完善規(guī)范OEM合同
對于OEM合作雙方來說，簽訂的OEM合同是否完整、嚴謹是雙方合作能否實現(xiàn)互利，產(chǎn)生糾紛能否圓滿解決的關(guān)鍵。國外知名企業(yè)的委托生產(chǎn)合同往往有厚厚的一本，從生產(chǎn)工藝到質(zhì)量標準、從原輔料到供應(yīng)商確定、從付款方式到交貨周期、從運輸方式到驗收入庫，都作了十分嚴格和完善的要求。而目前國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)通常只關(guān)注如何做大OEM業(yè)務(wù)量，對合同的簽訂卻通常太過簡陋，這種情況容易導致糾紛增多，出現(xiàn)矛盾后難以調(diào)解，不利于合作的長久。
5.7 提升企業(yè)運作能力，實現(xiàn)從OEM-ODM-OBM的跨越
醫(yī)藥流通企業(yè)為了實現(xiàn)在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈上地位的提升、市場運作能力的增強，其理想途徑就是由初期的委托生產(chǎn)制造到自主設(shè)計研發(fā)（ODM），并最終建立自主品牌（OBM）的過程。醫(yī)藥流通企業(yè)OEM的實施過程中以委托生產(chǎn)為主，除了原輔材料及資金資源的投入外其他投入較少因而風險較低，但利潤回報比原有的產(chǎn)供銷經(jīng)營模式要豐厚得多。商業(yè)的本質(zhì)就是追求更高利潤，流通企業(yè)在OEM經(jīng)營模式成熟后需要進一步提升自身的自主設(shè)計創(chuàng)新能力和開發(fā)能力，向產(chǎn)業(yè)鏈的上游延伸，此過程中企業(yè)相應(yīng)投入加大、風險增大，但是一旦成功，企業(yè)就能獲取更大的利潤回報。企業(yè)的經(jīng)營最終是品牌的經(jīng)營，企業(yè)進行OBM的實施需立足于企業(yè)發(fā)展的可持續(xù)性，圍繞企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略和渠道品牌戰(zhàn)略進行全面運作，逐步在市場競爭中提升企業(yè)形象，使企業(yè)擁有的渠道價值、品牌價值真正實現(xiàn)增值。
參考文獻：
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上個世紀末，由IBM公司引領(lǐng)的電子商務(wù)（e―business）潮流引起了全球新一輪的技術(shù)革命。這次歷史性的突破不僅給電子信息業(yè)注入了強心劑，同時帶給了社會上其他行業(yè)的重新定位。伴隨著電子商務(wù)的發(fā)展，物流配送已經(jīng)越發(fā)凸顯其重要的特性。物流業(yè)正由幕后走向臺前，國內(nèi)外的先進物流理念及其相關(guān)技術(shù)也開始廣泛地獲得認可。目前許多行業(yè)正在抓緊時機，進行著物流信息化改革，積極謀求行業(yè)的現(xiàn)代化。醫(yī)藥行業(yè)作為一傳統(tǒng)行業(yè)，面對如今的種種機遇與挑戰(zhàn)，也在探尋著行業(yè)內(nèi)物流信息化的成功之路。醫(yī)藥商業(yè)的改革作為醫(yī)藥行業(yè)優(yōu)化的一個縮影，其物流優(yōu)化的意義往往更加明顯。本文即從這個普遍關(guān)注的問題出發(fā)，希望能夠做一些有益的探討。
考慮到目前各行業(yè)的大背景，對于醫(yī)藥行業(yè)來說，實現(xiàn)物流信息化的發(fā)展不能說超前，只能用當務(wù)之急這個詞來形容。2002年，整個醫(yī)藥行業(yè)的毛利潤呈現(xiàn)總體下降的趨勢，而醫(yī)藥行業(yè)中物流費用卻連續(xù)幾年居高不下。我們知道物流費用平均占到藥品全部成本的40%以上，這一現(xiàn)象接踵而帶來的成本上升、利潤下降使得各醫(yī)藥商業(yè)必須正視存在的問題。分析其中的原因，我們看到藥品在物流供應(yīng)鏈中停留時間過長；醫(yī)藥商業(yè)無法及時與藥品銷售終端―藥店和醫(yī)院實現(xiàn)資源共享等等。而這導致的直接后果是：藥品的價格持續(xù)走高，使得老百姓的心理承受能力下降；醫(yī)藥商業(yè)的經(jīng)營成本的上揚。追究這一現(xiàn)象深層次的原因我們可以發(fā)現(xiàn)在整個物流供應(yīng)體系中計算機、通信和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的滯后是困擾醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展的一大問題。專家指出缺乏高新技術(shù)特別是信息技術(shù)的支撐已成為醫(yī)藥物流化改革的“軟肋”。僅僅依靠人與人的交往，很難使得物流經(jīng)營者對貨源單位（如醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)）的情況十分清楚，也不能確保對零售藥店或醫(yī)院藥房進行有效的管理和及時有效的配送。更讓人憂慮的是醫(yī)藥行業(yè)中形成規(guī)模的醫(yī)藥流通企業(yè)規(guī)模較小，各地“散兵游勇”的現(xiàn)象較為明顯。2003年1月，按照入世承諾，中國藥品分銷服務(wù)領(lǐng)域已向外資開放，外資分銷商“入侵”已成事實。總體來看，目前行業(yè)的競爭形勢非常嚴峻，盡快實現(xiàn)醫(yī)藥行業(yè)特別是醫(yī)藥商業(yè)的物流信息化已成為我們必須解決的問題。
沒有借鑒就沒有發(fā)展。綜觀國外物流信息化發(fā)展的過程，我們不難發(fā)現(xiàn)物流業(yè)實質(zhì)性提高的硬指標就是信息化的水平。西方國家成功的案例值得學習。美國作為醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展最成熟的國家，其高效快捷的服務(wù)模式意味著信息化在醫(yī)藥物流鏈中得到了很好的應(yīng)用。食品藥品管理局（FDA）整體統(tǒng)籌，藥品批發(fā)商（DS）在其中穿針引線，醫(yī)藥藥房起到了服務(wù)平臺的作用?？梢哉f各種藥品從生產(chǎn)出廠到進入流通領(lǐng)域一直到消費者手中其信息技術(shù)含量的優(yōu)勢表現(xiàn)在各個方面。如各大藥品批發(fā)商普遍采用自動分揀系統(tǒng)（Automated Sorting System）以完成作業(yè)。流水線自動處理的方式不但能連續(xù)大批量地分揀貨物，而且分揀誤差率小于萬分之一。同時整個作業(yè)基本實現(xiàn)了無人化，這對于維持高效快捷的工作環(huán)境，減低環(huán)節(jié)成本等方面都有十分明顯的作用。相比較美國的醫(yī)藥商業(yè)的信息化發(fā)展，歐洲的醫(yī)藥商業(yè)在普及銷售點終端技術(shù)和電子定貨系統(tǒng)的同時，建立起更為強大的行業(yè)信息化運營隊伍，不斷提高醫(yī)藥商業(yè)的經(jīng)營活力，注重提升理論水平。現(xiàn)代計算機和通信技術(shù)的應(yīng)用使得一些新的物流經(jīng)營思想諸如準時化戰(zhàn)略（Just In Time）、自動化補充戰(zhàn)略（Automatic Replenishment）、快速反映戰(zhàn)略（Quick Response）等在他們的商業(yè)運作中成為了有源之水，使其可以切實落實到物流發(fā)展的進程中。對于目前我國的醫(yī)藥商業(yè)來說，明確這一點應(yīng)該說是十分必要的。意識到依靠技術(shù)改進是前提條件，才可以利用信息技術(shù)有效地整合各種資源，提高企業(yè)的服務(wù)水平。考慮到醫(yī)藥行業(yè)關(guān)及國計民生的重要地位，其行業(yè)的物流信息化更具有實際意義。
在醫(yī)藥商業(yè)由傳統(tǒng)儲運企業(yè)向現(xiàn)代物流轉(zhuǎn)型時，可以明確的是倉儲管理、運輸、配送、流通加工等業(yè)務(wù)組成了物流服務(wù)，現(xiàn)有的業(yè)務(wù)優(yōu)勢是開展物流服務(wù)時依托的特色?，F(xiàn)代物流強調(diào)的是對資源進行重新配置，對系統(tǒng)進行重新規(guī)劃，對服務(wù)層次進行大幅度的提升，這樣才可以發(fā)揮物流建設(shè)的積極作用。同時我們也應(yīng)該注意到物流信息化并不是對原有物流系統(tǒng)的全盤否定，而是對其進行升華，使之趨向高效和合理，使物流的時間和空間范圍得到拓展。
下面就醫(yī)藥商業(yè)物流信息化過程中需要改進和完善的環(huán)節(jié)舉例加以闡述。
對于目前的醫(yī)藥行業(yè)其物流流程可以用下圖簡略表示：
從這一個物流流程圖中，我們發(fā)現(xiàn)：相關(guān)的物流信息在整個物流流程中的決定性作用。藥品生產(chǎn)廠商與醫(yī)藥物流商業(yè)、醫(yī)藥物流商業(yè)與其各配送中心、配送中心與最終目的地（醫(yī)院、藥店）等相關(guān)重要環(huán)節(jié)都必須依靠現(xiàn)在化的通信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)予以快速高效的實現(xiàn)。使用條形碼技術(shù)（Bar Code， BC）、電子掃描技術(shù)（Electronic Scanning， ES）、電子數(shù)據(jù)交換（Electronic Data Interchange,EDI）等實現(xiàn)了信息流動的加快和準確傳遞。以EDI技術(shù)為例。由于建立了覆蓋面廣、高效安全的數(shù)據(jù)通信網(wǎng)，使得利用EDI傳輸?shù)奈募呒m錯性和保密性。同時消息處理系統(tǒng)為實現(xiàn)EDI提供了理想的通信環(huán)境。應(yīng)該看到EDI技術(shù)不是簡單地通過計算機網(wǎng)絡(luò)傳送標準數(shù)據(jù)文件，它還要求對接受和發(fā)送文件進行自動識別和處理。利用與之密切相關(guān)的EDI子系統(tǒng)和公司內(nèi)部的計算機信息處理系統(tǒng)EDP（Electronic Data Processing）的優(yōu)化使得公司的經(jīng)濟效益得到大幅度的提升。當然EDI技術(shù)也意味著文件結(jié)構(gòu)、格式語法等方面實現(xiàn)了標準化，提高了傳輸速度，減少了數(shù)據(jù)沖突比例?？梢哉f物流信息網(wǎng)絡(luò)增加了用戶和供貨方、供貨方之間的信息聯(lián)系，這使得我們能以一種更為的快捷方式提供企業(yè)及其產(chǎn)品的信息及客戶所需的服務(wù)。同時各級醫(yī)藥商業(yè)也可以利用交互式的網(wǎng)絡(luò)渠道及時得到市場反饋，改進產(chǎn)品質(zhì)量，提高服務(wù)水平，積極適應(yīng)市場的需求。
對于物流信息化的整個流程，除了各級商業(yè)企業(yè)間的信息化和網(wǎng)絡(luò)化，上面提到的EDP系統(tǒng)也是十分重要的方面。如果把各級商業(yè)企業(yè)之間的聯(lián)絡(luò)看成一系列的線條，則商業(yè)企業(yè)內(nèi)部的管理信息系統(tǒng)就是這些線上的節(jié)點，只有通過線的信息化、點的信息化，物流的流程優(yōu)化才能完成，整個醫(yī)藥物流系統(tǒng)的意義才更加明顯。
在醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)內(nèi)部即物流系統(tǒng)的物流結(jié)點中，倉儲中心的信息化和流程重組是重中之重。由于除了運輸之外，整個物流作業(yè)過程中有超過70%的作業(yè)任務(wù)是在倉庫里完成的?？梢哉f提高了諸如理貨、盤點、流通加工等過程的效率，也就提高了整個流程的效率。采用先進的倉儲管理系統(tǒng)（Warehouse Management System,WMS）將大大提高原物流系統(tǒng)的技術(shù)性和先進性。醫(yī)藥商業(yè)作為醫(yī)藥供應(yīng)鏈中重要環(huán)節(jié)，其儲存?zhèn)}庫和配送中心的作用在流程中又十分突出，通過與現(xiàn)代物流技術(shù)相結(jié)合，實現(xiàn)與企業(yè)ERP的無縫對接，優(yōu)化有效性的內(nèi)部管理，提高公司的應(yīng)對風險的能力。通過自動生成定單，使用無線射頻技術(shù)（Radio Frequency,RF）確保其內(nèi)部實時采集市場動態(tài)數(shù)據(jù)，提高經(jīng)營效率和資金回報率，同時它還與電子標簽揀選系統(tǒng)一道完成藥品的入庫、出庫和復合。高速垂直輸送與水平輸送設(shè)置可以減少工作人員的無效勞動。條形碼自動識別系統(tǒng)實現(xiàn)了商品的自動分揀，可以有效地實現(xiàn)多批量定單的同時配送。可以說WMS系統(tǒng)極大地提高了公司內(nèi)部的操作效率和準確率，藥品揀選差錯率接近于零，配送能力也預計提高40%--70%，從而在商業(yè)企業(yè)內(nèi)部的信息化進程中實現(xiàn)了優(yōu)勢業(yè)務(wù)的整體擴容。
當然在醫(yī)藥商業(yè)物流信息化進程過程中，對于各種不同規(guī)模的商業(yè)企業(yè)應(yīng)選擇符合自身特點的系統(tǒng)，并不能一味追求高新技術(shù)，忽略實際發(fā)展的情況。公司的構(gòu)成是一個有機整體，硬性指標的優(yōu)化并不能取代其他方面因素的影響，因此對于公司的物流信息化應(yīng)本著量體裁衣的原則，切實提高企業(yè)效益?？梢哉f優(yōu)化過程是我們的方法而非最終的目的。
面對各種競爭，我們的醫(yī)藥行業(yè)應(yīng)該行動起來，采取各種有效措施，實施物流系統(tǒng)的信息化，大幅提高企業(yè)技術(shù)水平。同時我們可以看到通過對其他行業(yè)及國外同行的借鑒，各醫(yī)藥公司也逐漸探索出來適合自己發(fā)展的改革之路，相信在不遠的將來，我們也可以擁有自己的現(xiàn)代化醫(yī)藥物流商業(yè)體系。
[關(guān)鍵詞] 虛擬團隊 電子商務(wù) 信任機制
人類社會步入網(wǎng)絡(luò)時代,電子商務(wù)應(yīng)運而生。20世紀90年代開始,以計算機網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)為主的信息技術(shù)革命的出現(xiàn)以及Internet的迅猛崛起,為了滿足新工作背景下解決新問題的要求,隨著經(jīng)濟全球化和信息技術(shù)的發(fā)展,企業(yè)組織結(jié)構(gòu)逐漸虛擬化,人員結(jié)構(gòu)變得多元化,虛擬團隊在傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)形式基礎(chǔ)上也派生出來。
一個有效運行的團隊,有賴于成員之間相互信任,需要每個成員以一致的可預測的方式完成自己的責任和行為,雖然信任在所有的組織和工作團隊中都很重要,但是在虛擬團隊中尤其重要,虛擬團隊是“有一個共同目標,通過網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù),跨越空間、時間和組織界限障礙,相互協(xié)作工作的一群人”(Lipnack & Stamps,1997)。O’Hara-Devereaux和Johansen指出,在全球性的虛擬工作環(huán)境中,信任象膠水一樣粘結(jié)起工作情景中的關(guān)系,而信息技術(shù)不足以建立起這種關(guān)系。因為虛擬環(huán)境阻止了各種形式的社會控制,如直接的監(jiān)控行為難以實現(xiàn)。此外,地域的接近性、背景、經(jīng)歷的相似性等因素的減少,也在一定程度上妨礙了虛擬團隊的合作,因此需要增強信任以促進虛擬協(xié)作。
由于虛擬團隊的生命周期較短,因此信任關(guān)系的建立就顯得特別重要,因為一旦出現(xiàn)不信任,將對虛擬團隊的整個工作產(chǎn)生嚴重阻礙,而建立這種信任關(guān)系,最重要的在于最初接觸的處理,虛擬團隊成員應(yīng)該對最初發(fā)出的信息非常謹慎,Leidner指出,你永遠沒有第二次機會來建立第一印象。事實上,最初的信息建立了成員之間互動的基調(diào),比如領(lǐng)導者的自我介紹的語氣所暗示的對其他成員忠誠度的信任和懷疑,在整個項目的進行過程中成員就會籠罩在這種氣氛之中。
虛擬團隊的部署是一種較具吸引力的管理戰(zhàn)略,它允許分散性組織較大程度的發(fā)揮他們的專長,而不需要實質(zhì)性的個體物理流動。完成一項任務(wù)所需要的專家也許分布于組織的各個地區(qū),但不需要實質(zhì)性的人員流動。虛擬團隊的日趨重要性可引用Hargrove(1998)的評價來闡述:“在將來,人類成功的起源并非來自非凡的個體,而是來自于人員的非凡組合。”那么虛擬團隊如何在組織邊界模糊的電子商務(wù)中發(fā)揮作用呢?隨著組織結(jié)構(gòu)虛擬化和人員結(jié)構(gòu)多元化,增進組織成員之間的信任無疑是降低管理成本、提高組織凝聚力和工作效率的重要途徑。虛擬組織的有效運作,很大程度上依賴團隊成員之間的信任關(guān)系。
一、虛擬團隊及電子商務(wù)的特征及醫(yī)藥行業(yè)中電子商務(wù)應(yīng)用現(xiàn)狀
虛擬團隊基于人力資源集群,借助計算機網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)代信息通訊技術(shù)以共同目標和任務(wù)為導向,跨越空間、時間和組織所形成的以核心團隊為中心的虛擬結(jié)合體。其主要作用體現(xiàn)在:實現(xiàn)資源的最優(yōu)整合、順應(yīng)個性化客戶服務(wù)的發(fā)展趨勢以及費用減少而使效率與利潤提高等方面。
電子商務(wù),就是企業(yè)利用當代網(wǎng)絡(luò)和電子技術(shù)來從事的一切商務(wù)活動,一方面企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)與客戶實現(xiàn)充分的交流,實時了解客戶需求,另一方面,企業(yè)內(nèi)部及企業(yè)與其合作伙伴之間又通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)高效協(xié)同,緊密合作以最低成本、最快速度滿足客戶需求。它包括:企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)與溝通、企業(yè)之間的合作及網(wǎng)上交易三方面內(nèi)容。即:企業(yè)——顧客(B2C)、企業(yè)內(nèi)部、企業(yè)——企業(yè)(B2B)。
1.應(yīng)用現(xiàn)狀:雖然受前幾年藥物降價、限價的影響,但醫(yī)藥業(yè)在國際上被視作“永不衰落的朝陽產(chǎn)業(yè)”,是按國際標準劃分的15類國際化產(chǎn)業(yè)之一。我國醫(yī)藥行業(yè)從1978年改革開放以來,以年均17.5%的速度增長,高于同期全國工業(yè)水平12.6%的增長速度,居國內(nèi)各行業(yè)之首,同時也高于世界發(fā)達國家中主要制藥國近30年來的平均發(fā)展速度年遞增13.8%的水平,成為當今世界上發(fā)展最快的醫(yī)藥市場之一。 網(wǎng)絡(luò)時代電子商務(wù)最突出的應(yīng)用即醫(yī)藥產(chǎn)品的B2B和B2C交易。
我國各行業(yè)對B2B電子商務(wù)需求高峰期(預計)如下表:
醫(yī)藥產(chǎn)品的B2B交易是指醫(yī)藥制造企業(yè)、醫(yī)藥流通企業(yè)、醫(yī)療機構(gòu)、醫(yī)藥信息提供商、銀行以及保險公司等通過網(wǎng)絡(luò)結(jié)成相互的業(yè)務(wù)聯(lián)系,通過網(wǎng)絡(luò)完成醫(yī)藥產(chǎn)品的交易業(yè)務(wù)。這種交易模式在醫(yī)藥行業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用中占有重要的地位,它達成的交易額一般可占到整個醫(yī)藥電子商務(wù)交易額的80%以上。
石家莊制藥集團是中國醫(yī)藥行業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展的典范,它是中國醫(yī)藥行業(yè)首家通過強強聯(lián)合組建的大型制藥企業(yè),它從只有十幾個人的小藥廠起家,已經(jīng)壯大成為近40億元年營業(yè)收入的中國醫(yī)藥工業(yè)的骨干企業(yè)。公司主要從事醫(yī)藥產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售,制藥技術(shù)和產(chǎn)品已拓展到臨床用藥的多個領(lǐng)域,擁有30余家全資和控股公司,目前該集團已經(jīng)投資4000萬元全面開展醫(yī)藥電子商務(wù)業(yè)務(wù),一開始就追求高起點、高標準、嚴要求,一方面通過與B2B電子商務(wù)交易平臺市場中的領(lǐng)導者——美國Commerce One公司合作,選用國際標準技術(shù)平臺,直接與世界接軌;另一方面與國家行業(yè)標準部門共同起草醫(yī)療電子商務(wù)編碼標準,解決電子商務(wù)交易的基礎(chǔ)問題,避免低水平重復,為未來的發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。石藥集團將在自建電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上,準備與行業(yè)同仁共同合作建設(shè)醫(yī)療電子商務(wù)網(wǎng)共同把業(yè)務(wù)做大。
雖然石藥集團在電子商務(wù)應(yīng)用方面取得了一些的成績,但我們不能忽視目前我國醫(yī)藥行業(yè)仍存在諸多問題。
(1)醫(yī)藥行業(yè)資源過于分散、競爭力弱。我國現(xiàn)有制藥企業(yè)6000余家,其中獨立核算的化學制藥企業(yè)有2500多家,是一個制藥大國,但不是制藥強國。我國有16000余家藥品批發(fā)企業(yè),與美國現(xiàn)有的70家批發(fā)企業(yè)相比,數(shù)量占“優(yōu)勢”,但整體經(jīng)濟效益不高。我國醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)的平均毛利率是12.69%,費用率是12.59%,純利率只有0.63%;而美國的70家企業(yè)中,前10名的銷售額已經(jīng)占到全美的96%,平均毛利率是4.5%,費用率只有2.9%,純利率達到1.55%。資源過于分散影響了整體實力的提高。
(2)研發(fā)能力弱,具有自主知識產(chǎn)權(quán)的醫(yī)藥產(chǎn)品少。我國醫(yī)藥行業(yè)在研究方面的投入只有0.5%~1.0%,多的不超過3%,而世界十大制藥公司在研發(fā)上的平均投入超過15%。由于投入太少,導致我國醫(yī)藥企業(yè)的研發(fā)能力極為薄弱,我國近年來生產(chǎn)的近900種化學一類的藥中,僅有65種具有自主知識產(chǎn)權(quán),其它的800多種均為仿制品,比率高達97%,且水平不高。
(3)醫(yī)藥企業(yè)流通體制落后,管理水平低下等。醫(yī)藥產(chǎn)品終端消費者的病人對目前“醫(yī)”、“藥”不分,層層加價的做法極為不滿,現(xiàn)有醫(yī)藥流通體制在很大程度上阻礙了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的市場化進程;醫(yī)藥業(yè)整體管理水平低下,在公司改制、人才引進、營銷創(chuàng)新等許多方面存在較大的局限性,不利于企業(yè)競爭力的提高。
2.發(fā)展趨勢:國家商務(wù)部認為,未來的醫(yī)藥電子商務(wù)不僅應(yīng)包括醫(yī)藥信息的共享和電子結(jié)算,還應(yīng)包括合法的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)(原料業(yè)、制劑)、流通企業(yè)及醫(yī)院的網(wǎng)上交易,包括合法的醫(yī)藥流通企業(yè)與流通企業(yè)(批發(fā)、零售)及醫(yī)院的網(wǎng)上交易,包括零售藥店對消費者的網(wǎng)上銷售。醫(yī)藥行業(yè)電子商務(wù)將會向多層次、多角度、多種方式的方向發(fā)展。
如果從整個醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)來考慮,電子商務(wù)的應(yīng)用還有其他多種形式,如:
(1)虛擬醫(yī)院。虛擬醫(yī)院主要通過網(wǎng)絡(luò)向病人、醫(yī)生和醫(yī)院提供廣泛的醫(yī)學信息,它是21世紀醫(yī)學模式向“以病人為中心轉(zhuǎn)換”的重要標志,將使病人教育的地位空前提高,迎來歷史上前所未有的醫(yī)學知識大普及的。
(2)遠程診療。是指醫(yī)療專家通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)異地對病人進行會診、診斷,給出最佳治療方案。這種方式可以在一定程度上解決邊遠、貧困地區(qū)高水平醫(yī)療技術(shù)人員缺乏的困難,可提高醫(yī)療資源的利用率。
(3)遠程手術(shù)。網(wǎng)絡(luò)可以幫助醫(yī)生對病人進行遠程的監(jiān)控和管理,保證及時采取措施。既節(jié)約了病人的醫(yī)療支出,又可以對一些慢性病人進行有效的管理。
鑒于存在的問題和未來的發(fā)展趨勢,我們認為通過建立高效的虛擬團隊可以有效解決以上問題。虛擬團隊可以實現(xiàn)資源的最優(yōu)整合,以解決醫(yī)藥行業(yè)資源過于分散、競爭力弱的問題;虛擬團隊是人才潛在市場的拓展,為此可以通過組建虛擬研發(fā)團隊,既節(jié)約了研發(fā)成本又可解決醫(yī)藥業(yè)普遍的研發(fā)能力弱,具有自主知識產(chǎn)權(quán)的醫(yī)藥產(chǎn)品少的問題;虛擬團隊使費用減少而使效率與利潤提高,加強電子商務(wù)中虛擬團隊的建設(shè)可降低我國醫(yī)藥行業(yè)的費用率,從而提高利潤率,利潤率的提高可緩解企業(yè)研發(fā)投入少的問題,最終增強整體競爭力。對于未來的虛擬醫(yī)院、遠程診療和遠程手術(shù),實際上每次診療和手術(shù)的醫(yī)護人員就是一個虛擬團隊,每個病人的病情和醫(yī)院的資源是不確定的,這就需要根據(jù)具體情況組織最佳團隊來完成任務(wù),發(fā)展方向是依靠虛擬團隊實現(xiàn)目標,是企業(yè)的主要組織形式。
二、虛擬團隊在電子商務(wù)中面臨的主要問題
1.目標的合理實現(xiàn)問題:即組織目標與成員目標能否合理實現(xiàn)。虛擬團隊一般追求的是短期效益行為,不同與傳統(tǒng)團隊要追求可持續(xù)的組織與員工的長期合作與發(fā)展,所以要實現(xiàn)員工的目標是有一定客觀難度的。因為組織目標是根據(jù)一種市場機遇通過完成一定的企業(yè)活動并取得相應(yīng)的經(jīng)濟效益或社會效益,而員工的目標則是獲得相應(yīng)的物質(zhì)回報和自我價值的實現(xiàn)。如何實現(xiàn)虛擬組織目標和員工個體目標的“雙贏”,是虛擬團隊建設(shè)中需要解決的重要要問題。
2.溝通問題:有效的團隊溝通對于團隊目標的實現(xiàn)至關(guān)重要,虛擬團隊的存在跨越了時間和空間的限制,雖然虛擬團隊利用最新的通訊工具和信息技術(shù),但是這種溝通容易存在信息傳遞不到位和失真的情況。不像面對面的交流那樣,可以通過面部表情,肢體語言充分表達意見、觀點、信息、態(tài)度并進行非正式和與工作關(guān)聯(lián)不大的溝通。一旦網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)問題,會導致溝通中斷,對于醫(yī)藥業(yè)會產(chǎn)生極壞的影響,尤其是在未來的遠程診療和遠程手術(shù)中,危及病人的生命。這些都降低了團隊的工作效率,弱化了創(chuàng)造一流業(yè)績的可能性。
3.文化沖突:虛擬團隊的成員來自世界各地,語言不同,風俗習慣的差異,不同的文化影響對信息的感知和在交流信息時,易使信息失真。而且文化沖突弱化了團隊文化的凝聚力,不利于組織目標的實現(xiàn)。在醫(yī)藥業(yè)還可能出現(xiàn)語言障礙,我國雖然是世界上發(fā)展最快的市場之一,但技術(shù)和研發(fā)能力遠遠落后于國際水平,我國醫(yī)藥業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展將著眼于國際同行間的共同合作與發(fā)展,如果語言成為最大的溝通障礙,將影響對藥品研發(fā)的關(guān)鍵技術(shù)的溝通,準確的把握和理解,一旦出現(xiàn)偏差后果不堪設(shè)想。
4.團隊成員的道德風險和信任危機的問題:電子商務(wù)的法律環(huán)境并不健全,且高風險與高收益并存,網(wǎng)絡(luò)的安全性是企業(yè)考慮的主要問題之一。見下表:
同時,虛擬團隊是基于個人主義基礎(chǔ)上的協(xié)作關(guān)系,遠程管理是其主要管理方式。這為成員個體充分利用自己的信息優(yōu)勢,規(guī)避義務(wù)或責任留下了廣闊的空間。此外,虛擬團隊本身高度的柔性和重構(gòu)能力意味著每個團隊成員可以輕易離開所處的團隊。這不僅會造成團隊人才的流失,影響項目的順利進行,而且也可能造成知識、信息、技術(shù)的泄露,給組織帶來嚴重損失。同時,由于缺乏必要的信任,容易產(chǎn)生虛擬團隊成員的孤立感問題。由于虛擬團隊的成員很少有機會能和其他成員進行當面交流,道德風險和信任危機容易造成員工在工作中的孤獨焦慮心理,從而影響工作效率和效果。
三、應(yīng)對策略
虛擬團隊均依賴信息技術(shù)實現(xiàn)遠程溝通,使得團隊管理與協(xié)調(diào)問題更加復雜化,尤其是在組織邊界模糊的電子商務(wù)中應(yīng)用。如何解決上述問題?
1.建立明確的團隊目標。目標既是虛擬團隊共同奮斗的理由也是團隊成員之間相互依存的最大誘惑。虛擬團隊遠比其他形式的團隊對目標的依賴性更強,因為團隊成員組織超邊界的工作,沒有官僚組織中存在的一系列規(guī)章和制度作為指導,必須靠共同目標來維系成員間的合作關(guān)系。所以在團隊建立之初就應(yīng)該盡量讓團隊成員了解團隊的宗旨和目標,讓員工明確這些目標的達成,宗旨的實現(xiàn)和良好遠景的預期都是其專注于自身工作的結(jié)果,并將其轉(zhuǎn)換為行動方案。
2.建立有效的溝通。一旦明確了團隊目標和成員,我們就可以選擇最為適用的聯(lián)結(jié)方式與團隊成員溝通,并完成共同的任務(wù)。面對面交流可以安排在團隊建立之初,或者出現(xiàn)協(xié)調(diào)困難時,增加非正式溝通,如建立個人關(guān)系的溝通。需要注意的是:虛擬團隊應(yīng)該對最初發(fā)出的信息非常謹慎,記住,你永遠沒有第二次機會來建立第一印象。
有效的溝通可從以下幾方面入手:(1)保持溝通連續(xù)性。由于在虛擬團隊背景下缺乏面對面交流的機會,團隊成員應(yīng)保持一定頻率的溝通,從團隊領(lǐng)導方面不斷取得反饋信息。(2)設(shè)立會面日程和預約規(guī)則。團隊領(lǐng)導必須建立具體的約會規(guī)則,以掌握成員間的溝通時間和方式。(3)實施周期性的面對面聚會。研究顯示,豐富多彩的面對面交流將促進團隊成員間的信任,有利于團隊凝聚力的形成。同時,這種交流可從一定程度上緩解團隊成員的孤立感問題。另外,現(xiàn)在通訊設(shè)施是構(gòu)成虛擬團隊的基礎(chǔ),通訊設(shè)備一旦出現(xiàn)故障,如停電、機器損壞、線路斷裂、網(wǎng)絡(luò)阻塞等,溝通就會被完全中斷,從而影響團隊的正常運轉(zhuǎn)。所以,(1)團隊要選擇適合的可靠性強,效率高的一種通訊技術(shù)作為團隊的主要溝通渠道,同時要交叉運用多種溝通方式,以防止某種技術(shù)手段突發(fā)故障而影響整個團隊的進程。(2)要加強對技術(shù)設(shè)施的配備、技術(shù)手段的使用、更新以及開發(fā)的管理,并及時對成員進行必要的培訓。(3)可在團隊中安排一到兩名專業(yè)技師,負責排除故障、技術(shù)設(shè)施的開發(fā)、安裝和調(diào)試等。
3.建立以信任機制為基礎(chǔ)的虛擬團隊文化,這是最關(guān)鍵的。如何提高虛擬團隊的效能,如何避免虛擬團隊因多元化和缺乏面對面的交流帶來的負面影響,引起了虛擬團隊的研究者和實踐者的廣泛關(guān)注,并且取得了很多研究進展,以及大量提高虛擬團隊效能的寶貴經(jīng)驗,例如構(gòu)建虛擬團隊的信任。Senge(1990)指出,21世紀的組織中,組織內(nèi)部部門和成員之間的競爭甚至超過了和外部競爭對手的競爭,如果沒有信任,組織將難以維持和發(fā)展。尤其對于虛擬團隊而言,如果沒有信任,這種松散的團隊結(jié)構(gòu)將變得更加松散,沖突會更加激烈,必定會阻礙團隊任務(wù)的進程。
虛擬團隊是一個包含多重文化,文化差異問題將影響組織目標的順利實現(xiàn)。這就要求虛擬團隊首先要組建和維系必須充分了解和尊重各成員的文化差異,在相互溝通,理解,協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)上,努力形成一個共同認可的目標一致的聯(lián)盟文化。信任是維系虛擬團隊的核心和運作基石。由于虛擬團隊的生命周期較短,因此信任關(guān)系的建立就顯得非常重要,因為一旦出現(xiàn)不信任,將對整個虛擬團隊的工作產(chǎn)生嚴重阻礙。團隊成員間信任度的提高,有助于相互間信息共享程度的進一步提高,有助于提高個體成員工作滿意度,從而提高個體對團隊,組織的忠誠度,有利于團隊的穩(wěn)定。因此,應(yīng)盡力使之透明化、公開化、公平化。其次,要對組織進行重新建構(gòu),建立任務(wù)封閉式的獨立工作單元,使他們在各自的領(lǐng)域內(nèi)充分發(fā)揮知識結(jié)構(gòu)優(yōu)勢,進行創(chuàng)造性的活動。要注意成員必須時刻緊跟變化的步伐,形成一種不斷學習的文化,避免因不能及時跟上市場、客戶和技術(shù)的變化給組織造成巨大損失。
4.要關(guān)注虛擬團隊信任和團隊績效之間的關(guān)系,建立有效的激勵與控制的授權(quán)機制。團隊的運作依靠信任關(guān)系的維系之外,還必須建立有效的激勵與控制的授權(quán)機制,以調(diào)動成員的積極性,規(guī)避成員的道德風險。
(1)在給予充分信任的同時,必須保證個體目標和整個團隊目標的一致性,這就要求把信任和契約聯(lián)系在一起,以契約的形式明確成員的權(quán)利、義務(wù)以及違約責任等。
(2)在把握虛擬團隊成員組成特點的基礎(chǔ)上,深入研究各團隊成員的需要,構(gòu)建有效的激勵機制,如建立良好的團隊環(huán)境(技術(shù)條件、學術(shù)氛圍、團隊文化等)、提供挑戰(zhàn)性的工作、給予豐厚的回報、組織跨地域?qū)W習、交流,等等。眾所周知,建立團隊激勵機制的最大困難在于難于衡量個體的業(yè)績,這也意味著在虛擬團隊管理中,往往需要把激勵機制建立在團隊產(chǎn)出的基礎(chǔ)上,這就要求激勵框架要有對團隊內(nèi)部協(xié)調(diào)性的刺激,通過把個人收益和團隊業(yè)績結(jié)合起來,促使各成員在創(chuàng)建團隊績效中更加努力。
(3)團隊之所以能有效運作,在很大程度上歸功于團隊內(nèi)部成員享有充分自主的決策權(quán)上,包括能夠制訂生產(chǎn)目標、自主雇傭員工、評估績效等。但是充分的授權(quán)并不等于不需要領(lǐng)導和管理,所以授權(quán)應(yīng)分階段有計劃有控制的進行,避免混亂。企業(yè)領(lǐng)導應(yīng)以靈活的方式逐步放權(quán),并不斷對團隊的績效進行評估。
虛擬團隊在電子商務(wù)應(yīng)用中面臨的問題,其中最關(guān)鍵的就是團隊信任機制形成,它直接影響到其他幾個方面,并對企業(yè)績效造成顯著的影響。因為一個有效運作的團隊,有賴于成員之間相互信任,需要每個成員以一致的可預測的方式完成自己的責任和行為,盡管信任在所有的組織和工作團隊中都很重要,但是在虛擬團隊中更為突出。
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【關(guān)鍵詞】醫(yī)改;醫(yī)藥營銷專業(yè);培養(yǎng)方向
【中圖分類號】F713.50【文獻標識碼】B【文章編號】1008-6455（2011）04-0295-01
改革開放后，隨著市場經(jīng)濟的逐漸完善，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，各類藥品企業(yè)如同雨后春筍般拔地而起，對醫(yī)藥營銷人才的需求也大大增加。隨著中國的改革開放推進，在國家發(fā)展醫(yī)藥經(jīng)濟政策的推動下，中國的醫(yī)藥市場，從傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟進入市場經(jīng)濟，我國醫(yī)藥行業(yè)迅速發(fā)展起來，新醫(yī)改的逐步推進，也將使醫(yī)藥行業(yè)重新洗牌。2007年5月1日起施行了《藥品流通監(jiān)督管理辦法》，對藥品生產(chǎn)企業(yè)的銷售，藥品經(jīng)營、采購以及藥品銷售人員的經(jīng)營行為和條件進行了規(guī)范。各醫(yī)學高校學校應(yīng)該能夠認清市場對專業(yè)市場營銷人員的迫切需求，清晰目前的競爭形式，抓準政策機會適時開辦醫(yī)藥營銷專業(yè)，找準營銷策略，為社會培養(yǎng)專門的藥品營銷人才。
我院較早開始就明確教學目標，不斷根據(jù)社會發(fā)展調(diào)整學生職業(yè)生涯規(guī)劃和就業(yè)指導課的內(nèi)容，通過老師講解、學生查閱文獻資料、課題演講、社會實踐等多種教學形式，正確引導學生，使其更早的接觸社會、了解社會、適應(yīng)社會。為了成為企業(yè)優(yōu)秀的營銷人才，首先我們的學生必須了解未來藥品企業(yè)面臨的主要難題，確立營銷的主要方向。
1 營造營銷專業(yè)學生學術(shù)氛圍，提高專業(yè)技能
隨著新醫(yī)改方案和配套方案的不斷實施，醫(yī)藥行業(yè)市場競爭要素已經(jīng)發(fā)生了改變，未來的競爭是綜合能力的競爭。目前我國醫(yī)藥企業(yè)從事醫(yī)藥營銷的人員可分為三類:一是經(jīng)驗型。二是醫(yī)藥型。三是營銷型。面對國際國內(nèi)的競爭，企業(yè)對醫(yī)藥營銷人才的嚴格要求應(yīng)是創(chuàng)新能力型、主動思維型、開放型、合作型的復合型人才。它必須結(jié)合醫(yī)藥型與營銷型兩種人員的優(yōu)點，這就要求開辦醫(yī)藥營銷專業(yè)的醫(yī)學院校加強專業(yè)建設(shè)，為學生的營銷策略和藥理專業(yè)課程打下堅實基礎(chǔ)，讓學生將來從事藥品營銷的基礎(chǔ)知識象“金字塔”的基座一樣牢固堅實。
2 與藥廠、藥店長期合作，改變營銷專業(yè)舊的營銷觀念
傳統(tǒng)營銷觀念由于行業(yè)的特殊歷史原因，藥品銷售（尤其是醫(yī)院銷售）一直處于混亂、粗放狀態(tài)，大多營銷手段方式以“暗箱”不法手段為主，藥廠的專業(yè)營銷人員將“營銷”等多種新的營銷方式帶入校園，為學生在校期間改變以往的營銷理念建立新觀念打下良好基礎(chǔ)。在大環(huán)境影響下，新藥物學術(shù)推廣，也是我們必須重視和研究的課題。我院與地方藥廠、藥店長期合作，企業(yè)定期為學生介紹一些新藥的功效和作用，讓學生可以切實擔負學術(shù)推廣的工作，讓更多醫(yī)務(wù)人員在對患者用藥時，加強安全性，更加了解作為專業(yè)人員如何在未來的工作中進行學術(shù)推廣，如何讓學術(shù)信息交流平臺更加暢通。
3 注重加強營銷專業(yè)學生的實習培養(yǎng)
藥品營銷人才培養(yǎng)的核心要素之一“實踐能力”。對醫(yī)藥銷售專業(yè)而言，在實踐中加強和推進營銷手段及藥品用藥準確性是目前專業(yè)發(fā)展的重點。充分利用現(xiàn)有附屬醫(yī)院、關(guān)系藥廠藥店等有利條件，實現(xiàn)共享資源，讓學生在實踐中了解藥品營銷的真正內(nèi)涵，讓學生真實感受藥品營銷的真諦。讓學生懂得通過基礎(chǔ)醫(yī)學知識與同類各種藥品的優(yōu)勢分析，對某種藥品進行地區(qū)性市場分析，目的是能根據(jù)藥品的自身特點、疾病的發(fā)病率、目前臨床用藥的狀況，確定出各種藥品的獨特性及符合醫(yī)生臨床需求的賣點。
4 提高學生個人職業(yè)道德修養(yǎng)，是從事醫(yī)藥營銷學生素質(zhì)的重要方法
以往的藥品銷售缺乏計劃性和監(jiān)控性，“黑箱”操作、藥價虛高、損公肥私現(xiàn)象比比皆是。隨著醫(yī)藥體制改革的深化、醫(yī)藥市場的逐步成熟這些現(xiàn)象將不復存在。提高藥品營銷人員本身的職業(yè)道德修養(yǎng)是杜絕這一現(xiàn)象的最佳途徑。當代中國道德建設(shè)實踐講求誠信為本，操守為重。遵守職業(yè)操守對學生和藥品企業(yè)都有著不可忽視的作用。就個人而言，遵守職業(yè)操守是高尚的人格力量；就單位而言，遵守職業(yè)操守是寶貴的無形資產(chǎn)；就社會而言，遵守職業(yè)操守是正常秩序的基本保證。提高及規(guī)范職業(yè)操守是發(fā)展社會主義市場經(jīng)濟，藥品營銷人員的基本要求。
5 提高學生服務(wù)意識，合理運用創(chuàng)新服務(wù)理念，將服務(wù)患者作為終生職業(yè)理想目標
