時間：2023-09-07 17:42:45
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇醫藥行業的認證，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
醫藥行業在投資界擁有“永不衰落的朝陽產業”的美譽，20**年英國《金融時報》500強企業所屬行業中，制藥業是僅次于銀行業的全球最有投資價值的行業。醫藥行業分為醫藥工業和醫藥商業兩大組成部分，其中醫藥工業包括化學制藥工業（包括化學原料藥業和化學制劑業）、中成藥工業、中藥飲片工業、生物制藥工業、醫療器械工業、制藥機械工業、醫用材料及醫療用品制造工業、其他工業八個子行業。
一、我國醫藥行業發展現狀
（一）醫藥行業的特點
1、高技術醫藥制造業是一個多學科先進技術和手段高度融合的高科技產業群體。20世紀70年代以來，新技術、新材料的應用擴大了疑難病癥的研究領域，為尋找醫治危及人類疾病的藥物和手段發揮了重要作用，使醫藥產業發生了革命性變化。
2、高投入醫藥產品的早期研究和生產過程GMP（藥品生產質量管理規范）改造，以及最終產品上市的市場開發，都需要資本的高投入。尤其是新藥研究開發（R&D）過程，耗資大、耗時長、難度不斷加大。目前世界上每種藥物從開發到上市平均需要花費15年的時間，耗費8－10億美元左右。美國制藥界在過去的20年間，每隔5年研究開發費用就增加1倍。20**年，世界制藥業的“三巨頭”——美國輝瑞公司、葛蘭素史克公司和諾華制藥公司的研究開發費用分別達71億美元、46億美元和35.5億美元，研究開發費用占全年銷售額的比例均在15～16%之間。
3、高風險從實驗室研究到新藥上市是一個漫長的歷程，要經過合成提取、生物篩選、藥理、毒理等臨床前試驗、制劑處方及穩定性試驗、生物利用度測試和放大試驗等一系列過程，還需要經歷人體臨床試驗、注冊上市和售后監督等諸多復雜環節，且各環節都有很大風險。一個大型制藥公司每年會合成上萬種化合物，其中只有十幾、二十種化合物通過實驗室測試，而最終也可能只有一種候選開發品能夠通過無數次嚴格的檢測和試驗而成為真正的可用于臨床的新藥。目前，新藥研究開發的成功率還比較低，美國為1/5000，日本為1/4000。即使新藥研發成功、注冊上市后，在臨床應用過程中，一旦被檢測到有不良反應，或發現其他國家同類產品不良反應的報告，也可能隨時被中止應用。
4、高附加值藥品實行專利保護，藥品研究開發企業在專利期內享有市場獨占權。由于藥品研究開發的高額投入，制藥公司一旦獲得新藥上市批準，其新產品的高昂售價將為其獲得高額利潤回報。生物工程藥物的利潤回報率也非常高，尤其是擁有新產品、專利產品的企業，一旦開發成功便會形成技術壟斷優勢，回報利潤能達十倍以上。5、相對壟斷醫藥制造業從根本上說，是被以研究開發為基礎的大制藥公司所壟斷，并且這種壟斷有進一步加強的趨勢。20**年，世界前10家跨國制藥公司占全球藥品市場的份額為43%，前20家占有率已經達到60%以上。我國制藥業長期以來以仿制藥物為主，自主研發實力不強，R&D投入較少，利潤回報、風險性等產業特征也相應表現得不如世界發達國家制藥業那樣突出。但隨著醫藥產業國際化進程加快，我國醫藥制造業在自主開發、知識產權保護的發展道路上，對產業特性的感受將會越來越強烈。
（二）醫藥行業在國民經濟中的地位
自20**年以來，醫藥工業在國民經濟中的地位穩步提高，主要經濟指標占全部工業總額的比重，呈現穩步增長態勢。醫藥行業在國民經濟中所占比重不大，以資產為主的規模比重僅為2%－3%，效益指標相對高一些也僅為3%－4%，是我國實現經濟效益的穩定來源產業之一，但并未進入支柱產業之列。醫藥行業與人民群眾的日常生活息息相關，是為人民防病治病、康復保健、提高民族素質的特殊產業。在保證國民經濟健康、持續發展中，起到了積極的、不可替代的“保駕護航”作用。
（三）我國醫藥行業發展現狀
我國是目前僅次于美國的世界第二制藥大國，可生產化學原料藥1300多種，總產量80余萬噸，其中有60多個品種具有較強國際競爭力；化學藥品制劑30多種劑型、4500余個品種；在全球已經研究成功的40余種生物工程藥品中，我國已能生產18種，其中部分藥品具有一定產業化規模；中成藥產量60余萬噸，中成藥品種、規格達8000多種；可生產醫療器械近50個門類、30**多個品種、110**余個規格的產品。
1、近6年醫藥工業生產規模不斷擴大，產值、產量穩步增長，連年創出新高全國醫藥工業總產值由20**年的1712.8億元增長至20**年的3876.5億元，年均增長17.75%；工業增加值由20**年的468.3億元增長至20**年的1133.2億元，年均增長19.33%。20**年醫藥工業實現產品銷售收入2962.1億元，在39個工業行業中排第18位；實現利潤273.95億元，在39個工業行業中排第11位。
2、重點子行業中的化學制藥業成為醫藥工業的主要支柱，中藥工業穩步發展，生物制藥和醫療器械行業進入高速發展時期我國醫藥工業的重點子行業主要包括化學制藥、中藥工業、醫療器械和生物制藥業。
（1）化學制藥業成為醫藥工業的主要支柱，保持穩步增長態勢20**年，我國化學制藥業共完成總產值2383.76億元，完成增加值607.4億元，完成的總產值和增加值分別占醫藥工業的50%以上。化學制藥業中的化學原料藥業和化學制劑業兩個門類增長速度不一，化學原料藥業增長勢頭好于化學制劑業。我國已是全球第二大化學原料藥生產國和主要化學原料藥出口國，化學原料藥已經成為醫藥工業的支柱，產值約占整個醫藥工業的1／3，原料藥生產量約占世界化學原料藥市場份額的22%，原料藥產量約有50%出口。受跨國公司“轉移生產”等因素影響，未來3－5年，我國化學原料藥業將保持較好增長趨勢，化學制劑業隨著我國醫藥健康防疫體系的完善、醫療保險覆蓋面擴大、農村醫療擴大等也將平穩增長。
（2）中藥行業是醫藥工業的第二大支柱中藥行業包括中藥飲片和中成藥兩大門類。20**年中藥工業完成總產值800.9億元，完成增加值294.9億元。20**-20**年間，我國中藥工業增加值年均增長15.54%，銷售產值年均增長18.8%。從整體狀況看，目前我國中藥行業裝備水平和工藝水平還不高，缺乏行業技術質量標準，產品質量的穩定性較難保證。20**年國家有關部門提出了中藥產業國際化發展戰略，將推動中藥、生化藥出口列為科技興貿的基本戰略之一，這對中藥行業持續穩定增長將起到積極作用。
（3）生物制藥近年來發展迅速生物制藥業是我國受現代生物工程技術推動而迅速發展起來的新興產業，近年來發展非常迅速。20**年，生物制藥業工業總產值194.9億元，增加值72.3億元，較上年分別增長16.3%、10.05%，其中基因和疫苗生產發展很快，年均增長速度超過20%。20**年國家加強衛生防疫機構建設和緊急防御體系，啟動了十余億元的疫苗計劃，列出了今后幾年將重點發展的6類生物醫藥項目，這些舉措將帶動我國生物制藥業的高速發展。
（4）醫療器械行業將進入高速發展時期世界醫療器械市場主要由美國、日本、法國、英國等發達國家壟斷。我國醫療器械產業占世界市場的份額較低，但我國已成為全球醫療器械十大新興市場之一，是除日本以外亞洲最大的市場。20**年醫療器械行業總產值188.7億元，增加值72.9億元，分別較上年增長15.04%、16.27%。目前我國生產的醫療器械產品主要為常規、普及型產品，高精尖產品數量少，缺少能拉動產業整體升級發展的核心產品。隨著經濟的發展，人民自我保健需求的增加，醫療器械行業將進入高速發展時期。
3、醫院下游市場發展趨于完善我國醫藥商品的銷售，以委托醫藥商業貿易公司和企業自銷為主。目前我國已有藥品批發企業7486家，藥品零售企業151760家。醫藥物流作為醫藥產業中的全新領域得到了飛速發展，一批具有一定規模、較為完善的網絡結構和現代管理水平的現代醫藥物流企業脫穎而出，一大批醫藥商業企業正在向著醫藥物流企業轉變。
4、重點醫藥生產區域已經形成從地域效益分布程度來看，20**年醫藥行業效益聚集的前10省市分別占全行業銷售收入總額的70.03%、實現利潤的73.12%。在華北、華東、華南及四川等具有醫藥工業基礎，有地方政府積極支持、將醫藥工業作為重點扶持產業發展的地區，成為醫藥工業產業聚集、實現效益相對集中的區域格局基本形成。
（四）醫藥行業發展的政策環境
20**年以前，我國醫藥產業的市場準入條件很低，導致企業規模較小，低水平重復建設嚴重。20**年以來，國家提高了醫藥產業的進入壁壘，在醫藥生產和流通企業中強制實施GMP（藥品生產質量管理規范）、GSP（藥品經營質量管理規范）、GCP（藥品臨床研究質量管理規范）、GAP（藥材生產管理規范）等；對藥品生產企業和藥品經營企業分別實行生產許可證、經營許可證制度，對醫藥產品制訂了藥品注冊制度，對中藥、醫療器械等各子行業制定了不同的市場準入條件。這一系列制度的推廣與實施，保障了我國醫藥行業的有序發展，醫藥行業已形成了嚴格的市場準入機制。近年來，國家相繼出臺了一系列改革措施，其中與醫藥行業有密切關系的主要包括：基本醫療保險制度、藥品分類管理、GMP認證制度、藥品集中招標采購、藥品降價、降低出口退稅率等。
1、基本醫療保險制度的實施將促進一些國產普藥生產企業的發展20**年底，國務院了《關于建立城鎮職工基本醫療保險制度的決定》，醫療保險制度改革正式實施。對于醫藥制造業而言，醫療保險制度改革的影響，更多地表現為對藥品需求結構調整的引導。20**年6月，國家公布了《國家基本醫療保險藥物目錄》，規定基本醫療保險的基本原則是“低水平、廣覆蓋”，用藥范圍主要確定于療效確切、價格低廉的基本治療用藥。一些療效好、價格低、質量可靠的普藥、國產藥生產企業將會擴大在醫療保險用藥中的比重，擴大市場份額。
2、處方藥與非處方藥分類管理制度的實施將使我國非處方藥發展進入黃金時期20**年，我國頒布了《處方藥與非處方藥分類管理辦法》（試行）并正式啟動了藥品分類管理工作。截止到20**年底，國家已正式公布了非處方藥物（OTC）目錄共六批。OTC藥物可以進行廣告宣傳并無需醫生處方即可購買，在宣傳和流通方式上有較大的優勢。我國OTC市場近年來發展迅猛，1990年OTC銷售額為19億元，20**年達320億元，隨著人民生活水平不斷提高，消費群體保健意識的不斷加強，自我藥療市場發展潛力巨大，OTC市場將出現發展的黃金時期。
3、GMP認證制度的實施淘汰了近千家規模小、資金實力弱的醫藥小企業，提高了我國醫藥生產企業的整體競爭能力20**年，國家醫藥行政管理部門在醫藥行業推行GMP（藥品生產質量管理規范）、GSP（藥品經營質量管理規范）、GCP（藥品臨床研究質量管理規范）、GAP（藥材生產管理規范）認證制度，其中影響最大的是針對醫藥生產企業的GMP認證制度。GMP的中心內容是在生產過程中建立質量保證體系，實行全面質量保證，確保產品質量。國家食品藥品監督管理局要求所有藥品制劑和原料藥生產企業必須在20**年7月1日前通過GMP認證，達不到要求的一律停止生產。據統計，截至到20**年6月31日，全國累計有3101家藥品生產企業通過GMP認證，占全國藥品生產企業的60%，有1970家藥品生產企業和884家藥品生產車間未通過認證。
4、藥品降價和集中招標采購制度的實施使強勢醫藥生產企業進一步擴大市場份額藥品定價采取政府定價、政府指導價、市場調節價三種定價方式，其中：列入國家基本醫療保險目錄的10**多種藥品與醫保藥品目錄以外具有壟斷性生產、經營的藥品實行政府定價和指導價；其他藥品實行市場調節價。20**年以來，國家先后10多次降低中央管理藥品價格，降價金額累計達160億元，平均降價幅度在15%以上。從20**年起，國家有關部門決定擴大藥品集中招標采購在全國重點城市的試行范圍，要求醫療單位在采購臨床上應用普遍、用量較大的《國家基本醫療保險藥品目錄》藥品時必須進行集中招標，以進一步降低基本藥品價格。國家根據市場和醫療消費情況實施藥品降價政策已成必然的發展趨勢。藥品降價和集中招標采購制度有利于降低藥品的“虛高”利潤，促使藥品利潤在生產、流通、使用環節合理分配，而強勢醫藥生產企業可以借助價格、成本、品牌上的優勢，在此過程中進一步擴大市場份額。
5、降低出口退稅率將使一些中小原料藥生產企業面臨淘汰，化學原料藥生產企業的集中度將得到加強我國將從20**年1月1日起，降低出口退稅率。這項政策的實施，將對化學原料藥業產生了一定沖擊和影響。我國是化學原料藥生產和出口的大國，原料藥生產企業在國內原料藥生產能力過剩，銷售價格不斷下降的情況下再受到降低出口退稅率的影響，其盈利空間將日趨狹窄。大型原料藥生產企業由于擁有規模化生產效益，產品成本較低，在降稅后仍具有較大的比較優勢，而一些中小型原料藥生產企業將被迫退出這一行業。
（五）醫藥行業的發展趨勢
在未來3－5年，我國醫藥行業將繼續保持穩定發展，化學原料藥、中藥、生物制藥成為發展重點，醫藥生產企業的結構調整將進一步加快，大批規模小、資金實力弱的小企業將在競爭中被淘汰，具有國際競爭能力的大公司、大集團將不斷出現。外商投資企業所占比重將不斷加大，成為醫藥生產企業中一支骨干力量。
1、《醫藥行業十五規劃》明確了醫藥行業的重點發展領域及結構調整方向重點發展領域包括：發展優勢原料藥業，繼續發揮化學原料藥方面的優勝，分層次發展化學原料藥，重點突破一批大宗原料藥的關鍵生產技術，開發具有我國自主知識產權的產品、國內短缺的產品及具有高附加值的出口產品；充分發揮石家莊、哈爾濱、沈陽和重慶等老醫藥工業基地的作用，加大技術改造力度，提高競爭力，培育一批技術水平高、生產規模大、國際市場競爭力強的大企業；促進中藥現代化，加快中藥現代化步伐，積極推進中藥材生產規模化、產業化和集約化進程，建立中藥材生產質量管理標準體系，推廣中藥材的規范化種植，加強重點中藥企業技術改造；在現代生物制藥方面，重點研究具有我國自主知識產權、具有較好產業化前景、良好經濟效益和社會效益的生物工程技術藥物，加快研發關系國計民生的防治嚴重傳染疾病的基因工程、微生物載體、核酸等新型疫苗，以及針對病毒性疾病的新型治療性疫苗。在醫藥企業組織結構調整方面，積極培育具有國際競爭力的大公司、大集團。引導企業投資方向，及時淘汰落后產品及生產工藝，嚴格控制新開辦企業數量；仿制產品的生產審批將考慮市場供需情況和技術水平狀況；制假售假、污染嚴重、扭虧無望、達不到GMP要求的企業，依法關閉、破產；鼓勵中小企業在專業化分工的基礎上與大型企業進行多種形式的協作與聯合，實現優勢互補。
2、產業結構調整指導20**年4月國家發改委、人民銀行、銀監會聯合下發了《關于進一步加強產業政策和信貸政策協調配合控制信貸風險有關問題的通知》，制定了《當前部分行業制止低水平重復建設目錄》，要求對其中的禁止類項目一律停止建設，對已建成的項目要堅決限期淘汰、依法關閉；對限制類項目中的擬建項目停止建設，在建項目暫停建設并進行清理整頓。其中涉及醫藥行業的目錄如下：禁止類限制類手工膠囊填充維生素C原料項目軟木塞燙臘包裝藥品工藝青霉素原料藥項目塔式重蒸餾水器勞動保護、三廢治理不能達到國家標準的原料藥項目無凈化設施的熱風干燥箱一次性注射器、輸血器、輸液器項目安瓿拉絲灌封機藥用丁基橡膠塞項目鉛錫軟膏管無新藥、新技術應用的各種劑型擴大加工能力的項目(填充液體的硬膠囊除外)粉針劑包裝用安瓿原料為瀕危、緊缺動植物藥材，且尚未規模化種植或養殖的產品生產能力擴大項目藥用天然膠塞直頸安瓿項目
3、外商投資指導政策20**年，國務院修訂頒布了新的《外商投資產業目錄》，其中對外商投資醫藥制造業的指導政策：傳統中藥飲片炮制技術的應用及中成藥*產品鼓勵類我國專利或行政保護的原料藥及需進口的化學原料藥生產維生素類：煙酸生產氨基酸類：絲氨酸、色氨酸、組氨酸等生產采用新技術設備生產解熱鎮痛藥新型抗癌藥物及新型心腦血管藥生產新型、高效、經濟的避孕藥具生產采用生物工程技術生產的新型藥物生產基因工程疫苗生產（艾滋病疫苗、丙肝疫苗、避孕疫苗等）海洋藥物開發與生產艾滋病及放射免疫類等診斷試劑生產藥品制劑：采用緩釋、控釋、靶向、透皮吸收等新技術的新劑型、新產品生產新型藥用佐劑的開發應用中藥材、中藥提取物、中成藥加工及生產（中藥飲片傳統炮制工藝技術除外）生物醫學材料及制品生產獸用抗菌原料藥生產（包括抗生素、化學合成類）獸用抗菌藥、驅蟲藥、殺蟲藥、抗球蟲藥新產品及新劑型開發與生產
（六）醫藥行業發展中存在的主要問題
1、醫藥工業企業集中度不高20**年，世界前20家醫藥公司在全球藥品市場份額的占有率達60%以上。20**年，我國醫藥行業前20名企業（以銷售收入排序）的資產總額占全行業的16.5%，銷售收入占20.3%，實現利潤占21.2%。前60強企業實現的銷售收入和利潤占全行業的比重也只有30%-40%。我國醫藥工業企業過于分散，行業集中度較低。從數量上來看，20**年全國醫藥工業企業共有4600家左右，其中小型企業占79.1%，中型企業占13.9%，大型企業僅占7%。從效益情況看，20**年4600多家企業中微利和虧損企業占全部醫藥工業企業的85%以上。中小企業數量過多，不利于發揮規模效益和提高企業盈利水平，也難以適應醫藥行業高技術、高投入、高風險、高附加值、相對壟斷的行業特性。推進企業組織結構調整、提高產業集中度已成為我國醫藥行業發展的必然趨勢。
2、技術創新體系尚未形成，生產技術水平有待改善近年來，隨著我國“科教興藥”政策的實施，醫藥行業總體技術實力得到了提高，但是還存在一些問題：一是科研開發投入不足。跨國制藥公司的研究與開發投入一般都占銷售總額的15%以上，而在我國不足2%。科研投入的不足使我國擁有自主知識產權的醫藥產品較少，產品更新慢，重復嚴重，化學原料藥中97%的品種是“仿制”產品；二是裝備水平亟待提高。我國大部分制藥企業的裝備還以機械化為主，距發達國已進入以計算機控制為主的自動化裝備生產階段還有較大差距；三是科技成果迅速產業化的機制尚未完全形成。我國醫藥科技成果的轉化率僅8%左右，真正形成產業化生產只有2－3%。
3、產品質量、性能有待提高我國是化學原料藥生產大國，產量已居世界第二，但藥物制劑研發水平低，多數制劑產品質量不高，穩定性差，難以進入國際市場。現階段我國平均一種原料藥只能做成三種制劑產品，而國外一種原料藥能做十幾甚至幾十種制劑產品。國產醫療器械產品大多是附加值較低的常規中低檔產品，產品返修率和停機率高，產品性能不穩定，造成臨床上所需的高、精、尖醫療器械與新型實用醫療設備多數依賴進口。
4、醫藥流通體系不健全我國前三大醫藥商業企業占國內醫藥市場份額的比例為17%，而美國前三大醫藥商業企業占全美市場份額的60%，我國醫藥商業集中度較低。醫藥流通在計劃經濟體制下形成的*批發格局被打破以后，新的醫藥流通體系尚未完全形成。目前我國醫藥流通的批發環節以委托醫藥商業公司銷售和企業自銷為主。近年來，醫藥生產企業出于對產品價格加以控制和參與市場競爭的需要，加強了自營自銷力量。
二、我行醫藥行業業務發展現況分析
（一）我行醫藥行業發展現狀
1、近三年我行醫藥行業信貸業務發展呈現穩步增長態勢根據信貸管理信息系統提取的數據，截止20**年底，全行公司類醫藥行業客戶1200戶，信貸業務余額181.91億元，較20**年底增加35.3億元，增長24.1%，其中：貸款余額168.3億元（含票據貼現10.21億元），占92.5%；票據承兌余額11.57億元，占6.4%；貿易融資業務余額1.19億元，占0.7%；保證及信貸證明余額0.85億元，占0.8%。醫藥行業貸款余額近三年增長較快，20**年底醫藥行業貸款余額為168.3億元，比20**年底增加29.5億元，增長21.2%，與同期全行公司類貸款15.2%的增長速度相比，高出6個百分點。醫藥行業貸款余額占全行公司類貸款余額的比重由20**年底的1.13%上升到20**年底的1.28%。
2、醫藥行業不良貸款額、不良貸款率有所下降，但資產質量仍不容樂觀截止20**年底，我行醫藥行業不良貸款客戶389戶，占醫藥行業客戶總數的32.42%；五級分類口徑不良貸款余額29.5億元，比20**年底減少4.27億元，不良貸款率為17.55%，較20**年底下降6.8個百分點；“一逾兩呆”口徑不良貸款余額22.35億元，比20**年底減少3.56億元，不良貸款率為13.28%，較20**年底下降5.4個百分點；欠息戶409家（其中有息無本戶20家），占客戶總數的34.1%，欠息額7.33億元，比20**年底減少2.62億元，其中催收利息7.26億元，比20**年減少2.2億元。從不良貸款形成時間來看，20**年以前發生的信貸業務形成的不良貸款（五級分類口徑）余額為19.95億元，占20**年底不良貸款總額的67.6%；欠息額6.3億元，占欠息額的85.9%。受醫藥行業客戶結構調整以及剝離因素的影響，20**年6月底，醫藥行業五級分類口徑不良貸款額下降為12.06億元，不良貸款率為7.61%；一逾兩呆口徑不良貸款余額10.23億元，不良貸款率為。雖然醫藥行業不良貸款額及不良貸款率不斷下降，但醫藥行業資產質量依然不容樂觀。醫藥行業的不良客戶數、欠息戶比例較高，進行結構調整勢在必行。20**年底、20**年6月底我行前十大不良客戶貸款余額分別為16.1億元、9億元，占全部不良貸款的54.5%、74.5%，不良貸款客戶集中度很高。
3、醫藥行業客戶總數減少，戶均信貸余額有所提高與20**年相比，20**年底醫藥行業客戶總數有所減少，其中商業客戶減少了近一半。工業客戶信貸余額有所增加，占醫藥行業信貸業務的比重有所提高。20**年底，我行醫藥行業客戶1200戶，比20**年減少170戶，其中：工業客戶1095戶，比20**年減少41戶，信貸余額173.05億元，比20**年增加40.78億元，占醫藥行業客戶信貸余額的比重由20**年的90.2%提高到95.1%；商業客戶105戶，比20**年減少129戶，信貸余額為8.86億元，比20**年減少5.44億元，占醫藥行業客戶信貸余額的比重由20**年的9.8%下降到4.9%。20**年底，我行醫藥行業客戶戶均信貸余額為1516萬元，比20**年提高446萬元，其中：工業客戶戶均余額1580萬元，比20**年提高416萬元；商業客戶戶均余額844萬元，比20**年提高233萬元。
4、區域分布分析醫藥行業在我行地區分布廣且較為分散，與醫藥行業自身的地域發展分布不相匹配。截止20**年底，全行有39個分行（含總行公司業務部）有醫藥行業信貸資產，其中上海、河北、浙江、深圳、陜西、山東、廣東、四川等前八位分行信貸余額91.96億元，占醫藥行業信貸資產總額的50.55%，其余約50%的信貸資產分布在全國其他的31個省、區的醫藥企業中。從不良資產分布來看，除寧波、廈門、海南、、三峽等五家分行無不良貸款外，其余34個分行均有不良貸款，其中總行公司業務部、河南、吉林、河北、深圳前五位分行不良貸款余額合計17.51億元，占不良貸款總額的59.30%，不良貸款分布區域較集中。從不良貸款率來看，總行公司業務部、河南、新疆、吉林、甘肅五個分行的不良率最高。
（二）我行在醫藥行業業務發展中存在的問題
1、客戶結構不合理，客戶規模偏小截止20**年末，我行醫藥行業客戶共1200戶，其中：信貸余額10**萬元及以上的403戶，占醫藥客戶總數的33.58%，不良戶56家，不良率15.61%；信貸余額1000萬元以下的797戶，占總客戶數的66.42%，不良戶412家，不良率34.89%。我行對醫藥行業的信貸支持重點不夠突出，信貸余額5000萬元及以上的89戶，僅占總客戶數的7.41%，貸款投放多數集中在醫藥行業的中小客戶上，而中小客戶集中體現了不良戶數、不良貸款率雙高的特點。醫藥行業客戶結構不盡合理，在醫藥行業的營銷工作中，應加強對醫藥行業客戶結構的調整，加大對國內優勢醫藥企業和跨國公司在華投資企業的信貸投放，逐步退出小規模醫藥企業。
2、我行醫藥行業存量信貸資產的區域分布與醫藥行業區域發展結構不相匹配我行醫藥行業信貸資產分布與醫藥行業地區發展結構不相匹配，在部分醫藥行業實力較強、發展較快的區域，我行信貸市場份額較低
3、我行與醫藥行業客戶關系緊密程度不高由于歷史原因，醫藥行業客戶多在工行、農行開戶，是工行、農行的傳統客戶，企業基本結算戶主要開立在工行和農行，在我行基本戶開戶率較低，資金結算量較小，我行對其資金回流及信貸資金風險的控制力度較弱。我行與醫藥行業客戶關系緊密程度不高，深層次的營銷難度較大。
4、競爭產品無特色，缺乏個性化服務醫藥行業是比較特殊的一個行業，呈現出高技術、高投入、高風險、高附加值的基本特征。醫藥行業受國家管制較嚴，在審批、生產、銷售環節需要經過有關部門的多級審批，國家配套政策的變化對醫藥企業和產品有著直接的影響。
此外，醫藥行業技術專業性強，產品分類細，種類繁多，需要對醫藥行業技術、產品、市場進行深入的分析。目前我行對醫藥行業客戶提供的產品比較單一，主要以資產業務中的流動資金和固定資產貸款為主，在資產業務以外缺少與醫藥行業特點相配套的服務模式，不能有效滿足醫藥行業多層次的市場需求。營銷過程中缺乏對不同類型醫藥客戶的市場細分以及需求特點的研究，針對不同類型客戶提供不同的產品和服務。
三、醫藥行業客戶金融服務需求分析
1、融資業務需求（1）固定資產貸款需求。20**年后國家提高了醫藥產業的進入門檻，與此相關帶來的固定資產貸款需求主要表現在三個方面：一是建設符合GMP要求的生產廠房和生產線的資金需求；二是醫藥企業為了自身發展的需要，進行設備更新及技術改造的資金需求；三是為實現醫藥產業化，建設新醫藥生產基地和老醫藥工業基地技術改造的資金需求。（2）流動資金貸款需求。醫藥企業正常生產經營過程中為耗用或銷售而儲存的各類存貨、季節性物資儲備等生產經營周轉性或臨時性的資金需要。（3）其他融資需求。一是醫藥企業進出口業務所產生的貿易融資需求；二是由于醫療器械行業大型設備采用租賃或分期付款方式所產生的融資租賃、買方信貸和保理業務需求；三是醫藥企業由于支付及結算需要所產生的法人帳戶透支等臨時性融資需求。
2、資金歸集及電子化產品需求（1）資金歸集需求。醫藥工業類客戶和醫藥商業類客戶具有各地分支機構較多、資金結算量小但頻繁等特點，下游客戶（包括各地商、經銷商以及醫院和藥店等）相對穩定但數量較多。為降低資金成本，提高資金使用效率，越來越多的醫藥企業對加強資金歸集提出了要求，可通過網上銀行、重客服務系統等為醫藥客戶組建資金結算網絡。（2）電子化結算產品需求。藥品、設備招標采購網上信息平臺以及醫藥經銷商物流配送體系的建設，需要銀行提供相配套的移動POS、金融IC卡等電子化結算產品。
3、財務顧問等中間業務需求醫藥企業組織結構的調整將推進醫藥流通及生產企業的重組，由此產生資產評估、財務咨詢等業務需求。同時由于醫藥行業風險基金制度的建立和籌資的多元化，可向企業提供資產管理和投資顧問服務。隨著醫療保險制度改革的推進，醫療及保險業與每個居民的生活緊密相連，可辦理銀行卡、代收費、保險等中間業務服務。
四、我行醫藥行業客戶發展定位
近兩年，我行在醫藥行業的信貸投放增長較快，信貸余額年均增長超過20%，在全行信貸余額中的占比逐年提高。同時，醫藥行業客戶結構調整已初見成效，五級分類口徑不良貸款額和不良貸款率逐年降低，年均下降幅度超過25%，信貸資產質量有所好轉。但是我行醫藥行業客戶發展依然還存在一些問題，如客戶結構不合理、信貸資產分布與醫藥行業區域發展結構不匹配、優質客戶不多等。針對醫藥行業的現狀及發展趨勢，結合我行醫藥行業客戶發展現狀，確定未來3-5年內我行醫藥行業客戶發展的思路是：優化醫藥行業客戶地域結構，加大對醫藥行業重點發展地區的營銷力度，提高我行在醫藥行業發展較好地區的市場份額；堅持有進有退的原則，進一步優化客戶結構，重點支持優勢企業和跨國公司在華投資企業，退出醫藥行業中效益及發展前景不佳的企業。
（一）優化醫藥行業客戶地域結構，確定醫藥行業重點發展地區從我國醫藥行業的發展來看，在我國經濟發展較快、經濟總量較大的長江三角洲、珠江三角洲、環渤海地區，醫藥行業有著良好的市場基礎，發展較快、較穩定。該區域醫藥行業的銷售收入達到全國醫藥行業銷售收入的70%以上，已成為醫藥行業產業聚集、實現效益相對集中的區域，醫藥行業中的重點優勢企業、跨國公司在華投資企業也集中在這些地區。根據醫藥行業發展的地域結構，結合我行醫藥行業客戶發展現狀，將江蘇、浙江、山東、廣東、上海、河北、天津、北京、吉林、四川、黑龍江和陜西等十二個省（市）作為我行醫藥行業發展的重點地區。
（二）堅持有進有退的原則，進一步優化醫藥行業客戶結構
1、重點支持類客戶各分行應視本地區醫藥企業的發展狀況，選擇本地區的重點支持類客戶。重點支持類客戶應符合以下標準：①符合國家產業政策；②有發展潛力、市場競爭力強，財務指標在同行業中保持先進水平；③我行信用評級在AA級及以上。十二個醫藥行業重點發展地區所在地分行可選擇1-5家醫藥企業作為分行重點發展的客戶，其他地區的分行可選擇1-2家醫藥行企業作為重點發展的對象。各分行應根據企業發展狀況以及與我行合作情況等，及時對重點支持類客戶進行動態調整。對分行確定的重點支持類客戶，應根據醫藥企業的金融服務需求，制定個性化的金融服務方案，通過提供授信、組建資金結算網絡、提供保理、投資理財、財務顧問、個人金融服務等一攬子金融服務，增加我行在醫藥行業優質客戶市場的業務份額。各分行在確定重點支持類客戶時應注意：①企業所處的子行業。我國醫藥行業重點發展的子行業是化學制藥業、中藥業和生物制藥業，其中：化學原料藥業具有較大優勢，預計未來3-5年內，受跨國公司“轉移生產”等因素影響將保持較好的增長趨勢，營銷中應重點關注具規模、有成本優勢的化學原料藥生產企業，生產藥品有自主知識產權的企業以及跨國公司在華投資企業；中藥行業營銷中應重點關注已實現規模化生產、有傳統品牌優勢、拳頭產品突出、擁有中藥材生產基地和較強的技術研發能力、銷售網絡暢通的大型中藥生產企業；我國生物制藥行業尚處于初創階段，表現出典型的高風險、高收益特點，目前不宜進行大規模信貸投入，營銷中重點關注疫苗和生物工程技術藥物生產企業。②企業產品的特點。將醫藥企業產品列入醫保目錄的銷售額占企業銷售總額的比重作為衡量企業競爭力的一項指標；對仿制尚在專利保護期的國外新特藥的國內生產企業應持謹慎態度；關注非處方藥市場的發展，支持具有明顯品牌優勢、強大營銷能力的非處方藥生產企業；對主導產品品種相對單一的化學制劑藥生產企業的支持要慎重。
2、維持類客戶對目前在我行有存量信貸業務但未列入分行重點支持類的醫藥企業，密切關注企業發展動向并采取不同的營銷策略。對其中符合國家產業政策、管理規范、產品市場占有率較高、進入規模化生產、科技含量高、成長性及市場前景較好的企業，可根據企業發展狀況維持現有的市場份額，但原則上不增加新的信貸投放。對維持類客戶應注重產品結構的調整，努力拓展表外業務和中間業務，增加存款收益、中間業務收益，減少信貸風險。新晨
3、退出類客戶目前，中小型醫藥企業客戶數在我行醫藥行業客戶中占較大比重，這部分客戶集中表現出客戶數量多、戶均余額低、不良戶數及不良貸款率雙高的特點。各分行應把醫藥行業客戶結構調整作為一項重要工作，根據本地區醫藥企業發展狀況及與我行的合作關系等，制定本地區醫藥行業客戶退出標準和退出名單。退出類客戶應包括：①未按照國家有關要求通過GMP、GSP、GCP、GAP認證的醫藥企業；②不符合國家產業政策，生產產品列入國家20**年《當前部分行業制止低水平重復建設目錄》中禁止類和限制類產品的醫藥企業，列入20**年《外商投資產業目錄》中的禁止類和限制類產品的醫藥企業；③產品無特色、競爭能力不強、發展前景不明朗，年主營業務收入3000萬元以下、資產總額4000萬元以下的小型醫藥企業；④貸款余額在200萬元以下的小型醫藥企業及在我行有不良貸款記錄的醫藥企業。對退出類客戶應制定具體的退出計劃，同時注意保全我行債權，以免債權被懸空或各種逃廢債行為的發生。
五、醫藥行業客戶營銷中應注意的問題
（一）關注國家政策的變化醫藥行業是受政府管制較多的行業，醫藥產業結構的調整、藥品降價、藥品集中招標采購、基本醫療保險制度、藥品分類管理、國家環保標準的變化以及出口退稅等與醫藥行業相關的政策變化都會對醫藥企業產生較大的影響，表現為對醫藥企業組織結構的調整及藥品供求結構的引導，國家政策最終將影響企業產品的成本和價格。因此必須積極關注醫藥行業相關政策的變化以及對醫藥企業帶來的影響，在確定醫藥企業項目成本和收益時，也必須考慮這方面的因素。
（二）關注市場變化由于地方保護的普遍存在以及所有者缺位等原因使制藥企業重復投資過多，整個市場呈現出過度競爭的狀態，存在較大的市場風險。科技含量高、企業實力雄厚的大型醫藥企業逐漸會形成壟斷態勢，那些科技含量較低，沒有形成規模經營的小企業將會逐漸被淘汰。關注醫藥企業的市場變化，一是要關注產品的市場特征，如產品的生命周期、產品的替代性；二是產品的發展前景，產品的市場潛力及潛力的持續時間；三是關注產品價格波動對市場的影響。
（三）關注醫藥行業技術風險醫藥行業的特點是高投入、高風險、高產出、相對壟斷，對技術要求較高，一旦技術失敗，整個項目的投資將不能收回，因此技術風險是制藥項目的首要風險。對于新藥項目來說，技術風險包括新藥是否能夠研發成功、是否能夠通過國家臨床研究和生產上市的審批，以及取得生產批文后在工藝和技術上是否存在問題等。對于仿制藥來說，主要是生產的工藝路線是否成熟和穩定。
（四）加強對客戶的審查
1、針對行業特點，加強對醫藥客戶的準入審查醫藥行業是一個市場準入限制極嚴格的行業，制藥企業從取得生產資格到藥品上市以及最后價格制訂都受到政府監管部門的管制，如果不能獲得市場準入資格，產品將不能在市場銷售。在客戶和項目審查中應注意：（1）根據國家產業政策的要求，審查企業產品是否符合國家相關產業政策的要求。目前國家對醫藥行業產業政策主要有醫藥“十五”發展規劃、20**年下發的《當前部分行業制止低水平重復建設目錄》、20**年下發的《外商投資企業目錄》；（2）根據醫藥行業準入要求，審查企業是否具備行業準入資格：醫藥工業企業應通過GMP認證，具備藥品生產許可證、藥品生產批文、醫藥產品注冊證等；醫藥商業企業是應具有藥品經營許可證，通過GSP認證，進口藥品應具有進口藥品注冊證等。
2、借款人應具備較好聲譽醫藥產品事關消費者的生命健康，對于普通消費者來說，由于缺乏專業知識，對藥品的藥效和副作用缺乏了解，在選擇藥品時往往依賴以前的經驗。因此制藥企業以往的產品記錄對于現有產品的銷售成功與否至為重要。
早在2011年的6月11號，當時擔哈藥總廠廠長的吳志軍就曾經在北京代表哈藥集團向公眾道歉，親口承認其公司超標排污。而之后的一段時間之內，石藥集團和聯邦制藥等國內重點原料藥生產企業的污染問題也相繼被媒體曝光出來，一時之間成為公眾議論的焦點。和普通的化工廠不同，原料藥生產領域，一家藥廠經常要生產十幾種原料藥，而廢藥的成分都迥然相異，因此就提高了原料藥生產企業的廢物處理難度。而原料生產企業的前期投入都比較多，違法成本較低，所以使得這一多年頑疾成為整個醫藥行業的難題。同時，原料藥生產企業屬于高污染，消耗高的產業，僅僅是生產一種原料藥，就有可能導致產生幾種或者更多種的反應，而同時使用多種原材料，就有可能有產生幾十種的反應，會造成不同程度的大氣污染，水污染。因此，醫藥行業環境管理會計行為，前提就是為了保護環境，實現企業效益與環境的協調發展，從而滿足會計信息利用者作為決策的需要。
二、醫藥行業環境管理中的會計行為
要使醫藥行業的環境管理中會計行為更好更長久的經營下去，在考慮企業內部的經濟狀況的同時，還應該結合國家相關的環境法律法規頒布實施的情況和風險考核企業的可持續發展。醫藥行業的環境管理中的會計行為指的是醫藥行業的企業定期評估企業的環境業績和環保經濟狀況，并對外進行報告，能夠及時的為醫藥行業提供反映整個企業的生產經營活動對環境責任的履行狀況。傳統會計中的貨幣計量在作為一個統一的尺度來記錄，分析和報告企業的經濟活動。而環境會計中的環境資源存在著商品性和非商品性，不能夠單純的運用貨幣的計量方法來計量，因此環境會計應該使用多種方式計量。
三、醫藥行業環境管理中會計行為的諸多要素
醫藥行業環境會計要素包括環境資產，環境負債，環境權益，環境費用，環境收入以及環境利潤。環境資產指的是特定個體對已經發生的事項加以控制，然后來進行貨幣計量。可能帶來未來經濟效益的環境資源包括了環保設備，環保投資，環保基金存款以及可再生環境資產。環境負債指的是企業所發生的情況符合負債的確認標準，并且與環境的成本有關系，同時有支付環境成本的義務，義務包括資產棄置義務，環保專項補助，環境補償義務以及環保負債等。在環境會計中，環境權益主要指的是自然資本環保基金。醫藥行業中的環境費用指的是，在對環境負責的前提下，為管理企業日常運營活動對環境造成的影響而主動或者被動采取的錯事的費用，以及因為企業在執行自身的環境目標的環境要求的過程中，所支付的綠化費，污水處理費用，排污費，能源費等諸多費用。環境收入指的是企業在環境保護中所取得的經濟效益，在醫藥行業中主要表現為醫藥企業對生產醫藥產品的時候，所產生出來的“三廢”物品的變賣和回收利用所帶來收入，以及環保產品的銷售收入。環境利潤則是指環境收入后扣除環境成本的費用之后的純收入，它反映的是一個企業的環境績效，代表了一個企業經濟利益和環境問題的協調問題。
四、醫藥行業環境信息的披露現狀
財務報表，報表附注以及財務情況說明書是醫藥行業用來披露環境信息所采用的一些行為方法。通過財務報表和財務情況說明書來揭示醫藥行業與環境之間的相互影響而帶來的財務影響。同時，醫藥行業也應該編制出相應的環境報告來提供企業的環境績效情況。這是2011年，我國醫藥行業中58家上市公司年終對環境信息的披露情況。參與調查的58家公司里面，所有的年度報告的內容都包含了與環境事項相關的會計行為。
(一)年終報告上，董事會對環境信息的報告披露在這些公司里面，總共有30家醫藥企業在董事會報告中披露與環境有關事項，其中包括對環境的治理情況，購買環保設備，還有取得環保管理體系認證等。對環境的治理有很多的方式方法，例如建立環境保護制度，或者是與環保有關的公司發展方向。
(二)公司存在嚴重的環境污染問題在參與調查的58家上市醫藥企業之中，有57家醫藥企業在報告中獨立列出了本公司是否存在嚴重的環境污染問題。其中有3家醫藥企業或是其子公司因為環境污染問題嚴重而導致了該公司的停產整頓，有些醫藥企業則是被列入了環境保護管理比較差的企業名單之中。
(三)醫藥行業環境管理中的會計信息的披露在參與調查的58家上市醫藥企業之中，一共有29家醫藥企業在董事會報告上面單獨列出了與環境保護有關的會計信息。這些醫藥企業所反映的會計信息，主要表現在醫藥企業按照要求所進行的環境保護投資。其中在建工程明細科目中有獨立列出項目投資和環保設備的購買。總體而言，這些醫藥企業的報表都不能夠全面詳細地反映出本公司的環境會計狀況，對自身企業自發進行的環境管理反映都比較被動。在58家公司的報表中，我們可以看到，一些公司只是披露了排污費用，綠化費用這一類的項目，從這樣的科目里面能夠看到公司對于環境保護的積極性。但是這些樣本公司在環境負債，環境罰款和滯納金等方面，并沒有過多的去披露。
當前藥品營銷專業市場調查實訓課程開設存在的主要問題
專業實例較少，針對性不強由于藥品營銷專業是高校近年來才開始興辦的交叉學科，專業發展尚在起步階段，專門針對醫藥行業的市場調查實訓實例目前還較少，而醫藥行業的經營管理具備其特殊性，涉及較多的醫藥專業知識及行業特殊管理，如藥品生產企業必須通過藥品生產質量管理規范(GMP)認證，藥品經營企業必須通過藥品經營質量管理規范(GSP)認證等，因此，普通大眾行業的市場調查實例，對藥品營銷專業學生而言，針對性不強，不能為學生在真正接觸醫藥行業的市場調查時提供參考，且由于與專業相關性不強，也不能達到極大地吸引學生學習興趣的目的。
問卷設計脫離實際，周密性欠缺從學生進行問卷設計實訓的結果看，學生設計的問卷條目多有脫離實際，周密性欠缺的情況［5］，如“您認為貴企業的經營失敗嗎?”，學生設計該條目的目的是為了解調查對象對企業當前經營的看法，卻忽略了“失敗”這種字眼很容易引起對方的反感而拒絕合作。產生上述情況的原因是由于學生的本科學習基本為理論填充，有實踐訓練的課程較少，而學生掌握的理論知識與現實人際關系處理間尚有差距，導致設計的問卷理想化、片面化、僵硬化。
實地調查經驗不足，成功率低學生在進行實地調查時，大多缺乏調查經驗及措辭技巧，不懂得如何提高目標對象的調查興趣，亦不能打消目標對象的戒心，往往導致調查對象直接不接受調查，或由于不耐煩不配合完成整體調查，甚至出現有些調查對象本已接受調查，而中途因學生解釋不當，調查對象直接撕毀問卷的情況。
軟件運用、統計分析能力較差學生在進行數據處理過程中，通常需要使用一些數據處理與統計分析軟件，如問卷錄入軟件EpiData、數據處理軟件Excel、統計分析軟件SPSS等［5］。而運用這些軟件，需要一定的統計專業知識，據了解，藥品營銷專業本科學生數理統計課程的開設多作為大一、大二公共基礎課程開設，并且學習內容多為基礎理論學習，對統計軟件的運用較少也不熟練，但是市場調查課程開設多為大四，其間相隔時間較長，學生對統計理論知識已有忘性，而市場調查實訓課程并沒有足夠時間再次詳細講解統計知識，從而使學生在數據處理分析時，由于兩門課程間的銜接較差，導致一知半解。
改良市場調查課程實訓教學的措施及對策建議
注重對醫藥行業市場調查實例的積累教師在對學生進行市場調查方案設計、樣本抽樣、問卷設計、調查數據采集、數據整理與分析等實訓時，均需要相關實例講解［6］。由于普通大眾行業的市場調查實例，對藥品營銷專業學生而言，針對性不強，教師平時應注重對醫藥行業市場調查實訓實例的積累，一個重要途徑是進行醫藥行業市場調查方面的科研研究［7］，如“某省藥品生產企業的營銷現狀調查研究”，將科研課題改編為市場調查實訓實例。這不僅可使所舉實例與藥品營銷專業密切相關，增加學生學習興趣，達到學以致用的目的;而且科研課題的研究步驟通常涵蓋從調查方案設計到數據整理分析與報告撰寫的市場調查整體流程，可使學生學習內容前后聯系，實訓系統化、連貫化。
加深對問卷設計時應注意事項的強調問卷是當前市場調查最常使用的調查工具，也是將定性問題轉化為定量分析的橋梁，問卷設計的好壞將影響調查的整體質量，因此，培養學生設計優質問卷的能力非常重要。為避免學生設計的問卷條目脫離實際及周密性欠缺，教師應加深對問卷設計應注意事項的強調，如避免使用不明白的縮寫、俗語、生僻字，避免使用貶義詞，避免直接提出敏感性問題，避免問題提法中包含沒有根據的假設等，并且多舉一些設計不當問卷條目的例子，便于學生理解。同時，教師有必要讓學生設計一些問卷條目，進行課堂討論這些問卷條目的不足并改進，以加深學生的印象。
注意模擬場景以豐富學生實地調查經驗市場調查中收集數據資料的一個重要方法是進行實地調查，優秀的調查員通常擁有豐富的調查經驗和嫻熟的措辭技巧，能夠冷靜、正確地處理調查過程中出現的各種突況，使調查事半功倍。為解決學生實地調查經驗不足，成功率低的問題，教師應注意模擬場景，現場指點學生實地調查及措辭技巧，豐富學生實地調查經驗，如告知學生應首先向調查對象介紹自己，表明調查目的，強調調查結果可帶給對方的影響，及準備一些小禮物等，以消除調查對象的戒心，提高調查興趣和合作度。另外，在模擬場景前，可引用一些社會學、心理學案例或測試，讓學生對人群心理及行為特征有所了解，并潛移默化地運用到實地調查實踐中［8］。
加強對藥品營銷專業數理統計課程與市場調查課程的銜接在市場調查的數據處理分析階段，涉及大量的公式和復雜的數據計算，而隨著計算機的普及與軟件開發的更新，原始人工計算逐漸被計算機軟件處理所取代，但是學生仍需要具備扎實的數據處理與統計分析基礎。因此，建議加強對藥品營銷專業數理統計課程與市場調查課程的銜接，將藥品營銷專業的數理統計課作為專業基礎課程在大三開設，并加強學生對統計軟件的運用訓練，以避免與市場調查課程開設的間隔時間過長，學生在進行市場調查數據處理分析時，因對統計知識產生忘性或對統計軟件操作不熟悉，影響最終分析。
結語
關鍵詞：醫藥產業；研發能力；協調發展
中圖分類號：R-01文獻標識碼：A文章編號：1673-2197（2009）02-0140-02
中國醫藥產業經歷了較長時間的持續高速成長，超過了國民經濟的發展速度，產值持續攀升，品種日益豐富，質量逐步提高，基本滿足了老百姓的用藥需求，藥品經濟發展形勢總體良好。然而，人民群眾日益增長的藥品質量和安全的需求跟我們落后的醫藥生產能力和急需改革的醫藥行業發展現狀之間的矛盾比較突出，我國醫藥產業正處于矛盾的凸顯期――危機與轉機并存的關鍵發展期。
1 我國醫藥產業發展中存在的主要問題
1.1 醫藥企業改革滯后，機制不活，發展后勁不足
（1）一些民營企業規模小，產品和技術水平低。醫藥院校、科研院所等事業單位內部改革沒有突破性進展，機制不活，難以留住人才、引進人才和充分發揮科技是第一生產力的作用。
（2）產品結構不合理，競爭力不強。制藥企業現有主打產品科技含量低，品種單一，缺乏具有自主知識產權的新產品，發展后勁不足。
（3）產品集中度低，戰線長，優勢產品沒有規模優勢。
1.2 醫藥行業研發能力亟待提高，科技支撐力不足，缺少高水平的技術創新平臺
大部分企業投入新藥研發的資金不足銷售額的1%，難以形成以企業為主體的技術創新體系。大部分科研機構裝備落后，高級人才明顯缺乏，開發有自主知識產權產品的能力較差。醫藥產業是一項高科技、高投入、高風險、高回報的行業。而我們目前所處的大背景是新老體制的交替與過渡、自主創新能力薄弱、藥品降價趨勢不可逆轉、市場低水平競爭激烈，這就注定我們醫藥行業的自主創新充滿了艱辛與曲折。從國際醫藥產業分工的格局來看，發達國家以新藥為主，而我國則以仿制藥為主。
1.3 對外開放層次不高，招商引資乏力
醫藥行業普遍開放意識不強，步子不大。外資、合資企業數量少、規模小、檔次低，缺少與國外醫藥大企業合作的項目和企業，影響了醫藥產業與國際接軌。醫藥企業資源開發利用不夠，產業化進程緩慢，如我國動植物及礦物中藥材極具開發價值，但開發利用進程進展緩慢，有特色的醫藥經濟沒有形成。在中藥企業中，大企業沒有做大，小企業沒有做精。現有中藥產品技術含量不高，競爭力不強，產品趨同現象嚴重。
1.4 醫藥行業高投入、高消耗、高排放、高污染等問題嚴重，形勢嚴峻
循環經濟作為一種新的經濟發展理念，是落實科學發展觀、全面建設小康社會和新型工業化的戰略選擇。制藥是國內6個重污染行業之一。對此從資源能源轉換角度看制藥企業必須達到“三個高效”：資源高效利用，能源高效轉化，代謝物高效再生；實現這些目標要完成“三種治理”：資源化治理，分布式治理，系統化治理。這些新的要求對醫藥行業來說是個嚴重的挑戰。
2 促進我國醫藥產業發展的對策
堅持醫藥行業的可持續發展，維護生態平衡，采取有力措施抓好化學原料藥的節水、節能、節約資源和環境綜合治理工作。大力發展循環經濟，清潔生產，提高資源可利用效率，盡可能減少資源消耗和廢物產生，盡可能回收利用再生資源。
2.1 提高醫藥產業持續創新能力
制定積極的財政、稅收和政府采購政策，加大對醫藥科技創新方面的投入，推進建立以企業為主體、科研院所為支撐、市場為導向、產品為核心、產學研相結合的醫藥科技創新體系。扶持優勢企業的創新能力建設，引導并支持企業建立技術中心，建設技術交易平臺，加速科技成果的轉化。鼓勵企業引進消化吸收再創新，鼓勵科技人員創新，實現新藥研制從仿制為主向以創新為主，仿創結合發展。加快科技支撐體系建設，為原始創新提供重要支撐，打破部門、地區封閉，建立科技資源共享、共用、共建體制，建設一批具有國際先進水平的專業化的研究開發基地，以及與國際標準接軌的新藥安全評價、藥物制劑技術研究等研究開發中心。加強國際間的合作與交流，建立國際水準的信息科技平臺。完善知識產權保護，以及符合中醫藥特點的藥品評價體系。
2.2 優化產業結構與布局，促進各地區醫藥經濟協調發展
抓住國家實施西部大開發、振興東北老工業基地、促進中部地區崛起等發展戰略的契機，根據各地區生態資源環境狀況，按照“突出特點、特色發展”的方針，優化醫藥產業在全國的總體布局，形成長江三角洲、珠江三角洲和京津冀地區三個綜合性生產基地和東北地區、中西部地區若干個專業性生產基地。形成區域相互促進、優勢互補的互動機制，促進各地區醫藥經濟協調發展。
2.3 實施“走出去”的國際發展戰略，加強國際合作
在國內GMP認證基礎上，積極推進進入歐美市場的產品認證，滿足國內市場對更高水平醫藥產品的需求，同時以質優物美、合理價格開拓國際原料藥市場，提高產品附加值和出口產品的檔次水平。加強創新藥物的研制，充分運用現代技術，加強作用機制新、療效高、毒副作用小的具有自主知識產權和市場競爭力的創新藥物的研制。重點開發抗腫瘤藥物、心腦血管系統藥物、抗病毒感染藥物、神經精神系統藥物、降血糖藥物、老年病藥物等。加大藥物制劑開發力度，提高制劑產品的技術水平，積極參與美國和歐盟的藥品注冊。針對一些專利準備到期的產品，搶先開發、提前申報，搶奪上市先機，爭取在國際藥物制劑產品上實現新的突破。
2.3.1 加快創新藥物和非專利藥的研制
面對經濟全球化帶來的國際分工細化，應突出優勢、特色發展，堅持有所為、有所不為，把握國際醫藥市場一批銷售收入超過10億美元的藥品專利到期的大好機遇，提早準備，加快產品、產業化技術研發，促進化學藥產品的更新換代，加快國際市場開拓，提升在國際醫藥產業中的分工地位。
2.3.2 發揮傳統化學原料藥和普藥生產的優勢
促進優勢化學原料藥基地和骨干企業的技術進步，重點攻關酶法、生物轉化、膜技術、結晶技術、手性技術等綠色環保、節能降耗的關鍵性、共性產業化技術和裝備；引進、消化吸收國外先進的技術及裝備，提高我國原料藥的生產技術水平，提高產率，減少能耗，降低成本，產生效益。推動我國化學原料藥產業的可持續發展。
2.3.3 開發特色原料藥
認真分析和把握國際市場和產品專利狀況，對市場需求潛力大、發展前景好、專利即將到期的產品有針對性地提前進行研究開發，仿創結合，在工藝技術上對產品進行二次創新。重點選擇抗憂郁類、抗心腦血管病、抗腫瘤、抗病毒、抗艾滋病藥物等老年性、慢性、傳染性疾病等的臨床用藥。
參考文獻：
關鍵詞： 藏藥 藏文化 文化營銷
在現今醫藥市場上，虛假廣告泛濫，其夸大功能、療效的手法使消費者在經歷上當之余，也越來越期望有一種藥能夠真正滿足療效好、功能強的需求。而來自青藏高原上的藏藥就在這時悄然走進了人們的視線。
全國藏藥企業有百余家,西藏、青海的藏藥企業較多，甘肅、云南、四川、新疆等地也有不等的分布。據西藏自治區衛生廳數據顯示，僅西藏，現已有藏藥生產企業19家，在工商管理部門正式注冊的藏藥商標有20余個，藏藥品已進入國內20個省、市、自治區市場。2006年，西藏17家通過GMP認證的藏藥生產企業完成工業總產值6.23億元，銷售收入6.27億元，上繳稅費0.93億元。在這一形勢下，不少專家表示，未來的藏藥企業應該向著現代化、產業化的方向發展。
其中，一批優秀的藏藥生產企業脫穎而出，如奇正藏藥、晶珠藏藥等已在全國各大市場上都擁有一定的知名度，但卻未能真正打響藏藥的旗號，并且絕大多數的藏藥企業還未能成功走向市場。究其原因，主要有以下五大關鍵的阻礙要素。
一、營銷觀念的落后
長期以來，西藏的相對閉塞使得醫藥行業一直處于欠發達的狀態，傳統的營銷模式成為他們賴以生存的法寶。大多數藏藥企業在規模小、設備陳舊、技術裝備和生產工藝普遍落后的前提下，也無心于產品的宣傳和營銷管理。抱著“藥好不怕巷道深”的傳統觀念，以為僅憑藥效好就可以賣得好。殊不知內地市場競爭早已異常激烈，多元化的渠道網絡、節假日的特色促銷和信息完善的數據庫營銷等，都已成為醫藥營銷必不可少的有力手段。而這些營銷手段所需投入的高額費用，是藏藥企業從來不曾預想到的。一時之間，很多企業無法拿出資金，進退兩難。
二、藏藥行業出現嚴重內訌
藏藥行業也存在著激烈的競爭，生產企業眾多，難以形成品牌集中度較高的品種。一些企業為了能在競爭中立于不敗之地，無視藥用植物的生長周期規律，對其進行過度、無序的開采，使得不少藏藥資源面臨枯竭的局面，這些都加劇了藏藥行業存在的嚴重的市場分散、品種散亂的結構不合理現象。
三、藏藥價格相對昂貴
青藏高原地區生長著上千種的野生藥用植物，藏藥植物以其抗寒、抗旱、藥用有效成分積累高、生物活性強等特性成為其他藥用植物難以替代的稀奇藥物資源。另一方面，由于藏藥在炮制過程中嚴格遵守每一道工藝，因而所制藏藥均為真材實料。這兩方面都決定了藏藥較一般藥物的昂貴價格。
四、技術水平落后，科研能力較差
對技術改造的投入不足、缺乏科研創新能力，是大多數藏藥企業長期存在的弊病。研發與生產的脫節，導致大多數藏藥的科技含量和技術附加值低，由此企業的競爭力較弱。雖然我國是以仿制藥為主，但是大多數醫藥企業已經開始重視研發能力。未來的醫藥市場是高技術壁壘產品的天下，如果藏藥企業一味地墨守陳規，那么將很難適應國內外市場的激烈競爭。
五、通過GMP認證的企業較少
GMP作為醫藥行業的強制性認證，對醫藥企業整體的管理、生產等方面水平提升起著的重要的作用。GMP認證是針對所有醫藥企業而言的，然而，相較于內地醫藥企業來說起步較晚的藏藥企業，在資金不足、生產體系不完整、技術裝備和生產工藝落后的情況下，很難進行GMP的認證，也就很難向藥品規范化和標準化方向發展，因此難以適應激烈的市場競爭。
一、工作目標
通過價格服務進醫院和藥品經營企業，促進價格法律法規以及藥品和醫療服務價格政策的貫徹落實，指導醫院（藥店）建立健全內部價格管理制度，推進價格誠信建設，及時處理醫藥價格投訴，維護醫患雙方的合法權益，提高藥品和醫療服務價格管理水平。
二、具體內容
（一）建立與醫藥行業的聯系溝通制度，深入醫院（藥店）了解價格政策執行情況
1．指導醫院、藥品經營單位正確執行醫療服務、藥品價格管理政策，加強內部管理。
2．指導醫院、藥品經營單位建立健全內部價格管理制度。包括落實醫院、藥品經營單位配備專（兼）職價格管理人員，制定醫藥收費責任制和收費人員掛牌亮證制度。
3．宣傳價格法律、法規以及醫療服務、藥品價格管理政策，加強醫院、藥品經營單位價格管理人員以及收費人員的價格政策培訓教育。
4．通過不定期召開座談會或討論會，統一價格政策的理解和認識，了解醫藥行業在執行價格管理政策中遇到的問題，聽取醫藥行業對改進和完善醫療服務、藥品價格管理政策的意見和建議，并及時予以解決。
（二）指導醫院（藥店）落實醫療服務、藥品價格明碼標價制度
1．指導并督促醫院將主要的醫療服務價格項目名稱、服務內容、服務價格，以及主要藥品的名稱、規格、價格等在顯著的位置予以公示。在聯系點的醫院全面推行醫療服務和藥品價格計算機管理，設立電子觸摸屏和計算機查詢系統，供群眾查詢醫院所有的醫療服務項目、價格和藥品價格。
2．推廣住院病人費用一日清單制度。指導醫院制定統一的住院病人費用明細清單格式，每日填寫病人的費用情況，向病人或家屬提供。有條件的醫療機構可建立門診病人門診費用清單制度。
3．建立價格公示長效機制。定期或不定期到醫院（藥店）了解醫療服務和藥品價格公示制度落實情況，完善價格公示工作，對發生價格變動的醫療服務或藥品價格，及時變更。
（三）指導醫院（藥店）推進價格誠信建設，開展價格誠信單位評選活動
1．推進價格誠信醫院（藥店）建設，指導幫助醫療機構貫徹落實政府定價、指導價及招標藥品的價格政策，制定和完善醫療機構、藥品經營企業價格管理制度，倡導價格誠信，促進醫藥行業自覺規范價格行為。
2．協助醫院、藥品經營企業建立、健全《醫療收費價格管理制度》、《醫院收費一日清單制度》、《醫院（藥店）藥品價格管理制度》、《醫療服務和藥品價格公示制度》、《醫院（藥店）內部價格監督制度》和《物價員（價格工作聯絡員）工作制度》等價格管理制度，促進醫藥行業規范管理，自覺加強價格誠信建設，不斷提升醫藥行業形象。
3．指導醫藥行業制定并公布價格誠信服務承諾，通過消費者評價等方式開展價格誠信醫院（藥店）評選活動和明碼標價示范醫院（藥店）工作。
（四）提供醫療服務和藥品價格信息平臺，拓寬價格服務渠道
1．通過網絡、宣傳資料等形式，公布政府定價藥品的價格及巢湖市醫療服務價格標準，供群眾尋醫問藥作參考。在“巢湖市物價網”建立醫藥價格咨詢窗口，開通醫療服務收費和藥品價格咨詢與舉報投訴渠道，通過咨詢服務落實價格政策。
2．建立和完善醫院（藥店）價格政策提醒制度，在收費標準或藥品價格（品種較多時）變動時，及時召開價格提醒會，提醒其自覺執行價格政策法規，規范價格行為，嚴格守法經營。
3．市內藥品經營企業應該定期在所銷售常用藥品中，遴選銷售量前20位的藥品或新、特藥，注明通用名、功效、規格劑型、生產廠家以及批發、零售價格，報市物價局備案確認后，在“巢湖市物價網”予以公布。
4．市物價部門將綜合運用成本監審、價格監測、認證評估、政策咨詢等價格公共服務職能，對單病種限價的執行情況開展成本調查。加強醫院和藥品經營企業物價員指導和培訓，通過定期聯系制度，及時了解醫藥行業價格政策執行中情況、存在問題和建議，提供全方位的價格服務，幫助解決發展中的問題。
三、幾點要求
（一）加強領導，健全組織。市物價局成立“價格服務進醫院（藥店）”工作小組，組長由副局長湯建生擔任，工作小組辦公室設在市局綜合業務科，并確定市第一、第二人民醫院和市骨科醫院以及市區內的中辰大藥房有限公司、市醫藥公司、康復大藥房有限公司、福仁堂藥業有限公司為首批價格工作聯系單位，各單位應確定一名有一定工作經驗和電腦操作基礎的人員擔任物價聯絡員，填寫《物價聯絡員登記表》（附件），于8月底前郵寄或送至市物價局綜合業務科，便于加強經常性的溝通和聯系。
2008的時候參加一次論壇，一位行業知名專家曾經發表高論：中國醫藥行業的招商模式，隨著政策監管以及行業發展，當個人商逐步退出的時候必然會是一片狼藉。當時，筆者針對這位專家的論點給予明確的反對：招商模式不會滅亡，這是由于整個行業的發展特性決定的。雖然個人商在政策約束下會逐步減少，但是會有新的經營主體需要尋求合作。所以醫藥企業的招商模式不會消失，只是需要與時俱進罷了。
如今，三年過去了，以招商為主要經營模式的企業依然忙忙碌碌，通過各種手段活的也算有滋有味。君不見，國藥會、新特藥會、藥店會以及地方展會依然在如火如荼的舉辦著，各種各樣的招商媒體和載體仍然是琳瑯滿目的產品待字閨中，電話招商人員的招商電話如孔不入的尋找著幸存的個人商以及渠道商等等，只是這些傳統手段的效果在逐漸降低則是不爭的事實。藥交會再也不是獲得訂單的渠道，而變成企業展示、商務活動和企業尋求行業發展最新動態的主要途徑；招商網站和招商雜志，也不再是企業瘋狂投放的主要陣地，而變成企業階段性戰略目標指導下，依靠性價比調研而進行的理性宣傳；至于個人商，從粗放式經營逐步轉入渠道精耕的階段，在選擇產品、操作規模、身份確定等各個方面也已經理性的前所未有。
順勢而為才有機會
如今新醫改制度有條不紊的從試點逐步落地的行業大趨勢，醫藥行業三個終端的即將變化的幾個核心內容也足以引起醫藥企業的關注：臨床渠道的“公立醫院改革”，第三終端市場的“基本藥物制度”以及OTC渠道在商務部接管后的市場化時代背景下面臨前面兩者的政策擠壓。
針對新醫改對目前醫藥行業三個終端的不同政策引導，立志于在不同渠道進行產品招商的企業就要深刻研究政策指向，以及由此帶來的整個渠道的變化對企業經營的影響，比如在臨床渠道。目前掌控臨床渠道主動的依然是大量的個人商，并且因為有前期長時間打下的合作基礎，這種合作情況在未來一定時間內不會改變。但是新醫改對公立醫院改革的試點開展，雖然受到利益因素的影響一時難以有效推行，但是今后公立醫院的“醫藥分家”、“管辦分家”的指導方針，以及明確合作方向是有經營資格的經營企業，則為招商企業尋求臨床產品招商的合作方尋找指出了一條明路。
從這個意義上來講，自新醫改草案出臺到試點市場啟動，乃至今后幾年全國市場的執行，這個階段企業應對市場和渠道變化的能力，才是競爭的核心。而造成這種變化的根本原因就是因為政策引導產生的，所以說醫藥行業進入“政策為王”的新階段也不為過。在這個行業大變革時期，招商企業的發展也必須要時刻關注政策的走向，順勢而為！
新時代，策略為上
“亂世才能出英雄”，面對如今醫藥行業目前的大變革時期，根據行業發展情況及時調整策略與之對應的招商企業，才有機會在未來行業發展穩定之后謀得更好的市場地位和經營業績。
1、 走專業化之路
醫藥行業作為與其他行業最本質的區別就是其專業性。我們不僅僅要考慮產品與渠道適應以及由此需要規劃的營銷方面的問題，還要切實考慮患者用藥安全性、有效性等方面的問題。正式因為如此，醫藥招商企業所有面對的問題首先是如何讓企業自身更加專業，可以突出自己的核心競爭力。
招商企業的專業化之路，從經營的各個環節綜合考慮，大致包括：產品的專業化、企業經營定位的專業化、人員專業化、招商渠道經營的專業化、企業管理的專業化等方面。其中，兩個核心方面是區別企業競爭力強弱的關鍵：企業經營定位的專業化以及渠道的專業化。我們不妨看一下目前各個區域做的好的招商企業，既有在以產品定位（如定位男科、婦科、糖尿病等品種方面）企業經營方向做的有聲有色的企業，也有立志在臨床、OTC渠道方面專業化操作做得有模有樣的企業。所以，招商企業為了發展走專業化之路，一定要將市場實際與企業自身實際結合，做好企業經營方面的定位選擇，并不遺余力的在自己的定位方面下功夫，就有機會成為強龍或者地頭蛇。
2、 走品牌化之路
醫藥企業藥品經營的三個渠道，品牌化做的最好的是以OTC產品經營為核心的企業，如我們熟知的哈藥、修正等。盡管這與我國目前不允許處方藥在大眾媒體做廣告的限制有關，但是我們看到這些走OTC品牌化之路的企業在獲得市場品牌認知了之后，其跟隨品種可以迅速推向市場獲得不錯的銷量，則很好的說明了品牌化之路為這些企業帶來的巨大收益。
招商企業是否可以走這樣一條道路呢？完全可以。只是在品牌化運作方面，不能簡單模仿OTC企業的從產品品牌化帶動企業品牌化之路，而應該以企業品牌化帶動產品品牌化這樣一條完全不同的策略。招商企業在完成企業經營定位后，不遺余力的在內外部經營管理上實施嚴格的管控，從企業形象認知、市場經營方式、內部管理服務、各種宣傳活動等方方面面來圍繞企業設定的經營定位做文章，并逐漸在市場上獲得認知乃至建立品牌影響力，最終逐步帶動企業的產品銷售。這樣的一條品牌化之路，值得招商企業探索實施！
3、 從招中間商，逐步向招終端商過渡
關鍵詞：醫藥市場；營銷戰略；對策
中圖分類號：F713.5文獻標識碼：A文章編號：1001-828X（2015）009-000-01
當前，我國藥品生產企業眾多，為在激烈的市場競爭中求得生存和發展，除了生產需求藥品和提高藥品質量外，還要提高服務水平，樹立醫藥市場的良好形象。同時，隨著世界和跨國醫藥的發展，我國的醫藥行業的生產、銷售與消費都面臨著巨大的競爭與挑戰。這就需要醫藥行業把握市場的發展方向，確定市場定位，制定適合市場的營銷戰略。
一、我國醫藥市場營銷的現狀及問題
（一）當前醫藥營銷的現狀
據統計，我國醫藥市場中，利潤占30%的普通藥占市場份額的70%；而市場占有30%份額的新藥，利潤卻高達70%[1]。通過GMP認證后，新藥的價格會越來越高。一直以來，我國醫藥市場中仿制藥占主導地位。出現這種現象的原因主要有以下幾點：1.我國醫藥消費主要是以大眾人民為主，普通藥的研發成本低，可以滿足大眾的消費水平與需求。2.我國體制原因，使醫藥企業對研發新藥品不夠重視，而沒有生產新的產品。同時，醫藥企業在GMP項目上投入了大量資金，而很多資金是來自貸款，所以研發資金較少。3.醫藥企業由于長時期醫藥研發經費不足，對于新藥研發的高成本更愿意研發同等效力、低成本的普通藥。所以在長時間內，我國醫藥市場仍是以低價格、低水平的仿制藥為主。
（二）藥品營銷存在的問題
我國醫藥企業研發新藥的能力差，只能仿制來開發新藥品，而且新藥審批制度存在漏洞，造成一種產品多家企業生產銷售而混亂競爭的市場。通過GMP認證的企業，藥品的生產成本、運營成本都大幅度提高，因此藥品的價格也不斷提高，由于價格較高，從而減弱了市場競爭力。醫藥企業的營銷手段比較單一，多以大量廣告進行促銷，但是很多企業在大力廣告宣傳時，卻忽略了藥品的藥效與質量，使企業信譽度大大降低。可見，我國醫藥企業要想立足市場不敗地位，還需要改變現狀、解決存在的問題。
二、醫藥企業市場營銷的主要策略
隨著國際醫藥企業進入我國醫藥市場，跨國醫藥公司的組建，對我國醫藥企業帶來了巨大的競爭與挑戰。醫藥企業必須制定有效的市場營銷戰略，以此提高企業市場競爭力。
（一）產品方面的解決對策
產品是營銷的基礎，醫藥企業應立足市場，制定產品營銷戰略。對于醫藥生產企業來說，研發新藥需要大量的資金投入，現在企業還不能做到，都是以仿制藥品為主，可以引進新藥改進產品水平。因此企業要擴大規模，增強基金基礎，開發真正屬于自己產權的藥品。企業可以通過調整市場營銷組合策略緩解資金壓力，如縮減產品組合、擴大產品組合等。同時，企業可以開發資金投入較少的保健食品。對于非處方藥產品的銷售，可以通過企業品牌廣告進行宣傳，帶動銷售量。而廣告應以公益性、口碑為目標，發揮出產品的特點，挖掘獨特的產品銷售和競爭優勢。
（二）價格方面的對策
消費者往往較關注產品的價格，在選購時，總是以價值高、成本低的產品作為購買對象。這就需要醫藥企業考慮消費者心中產品的價值。為提高市場的占有率，必須制定合理的價格戰略。藥企應優化市場定價，劃分自己的產品，制定與區分能漲價與能降價的藥品。另外，提高藥品生產人員的效率，進行規模化生產，控制成本支出。而通過GMP的藥企，可組織技術人員攻關，掌握生產流程的關鍵，使產生過程的時間與原材料的成本得到降低。以市場為向導，靈活把握藥品價格調整幅度及調整的時間。
（三）建立醫藥品牌
在激烈的競爭環境中，醫藥企業要想有長遠的發展，必須要制定有效的營銷戰略方法，而良好的品牌形象可以使企業與消費者之間建立穩定的關系。品牌是一個企業商品的表現方式，是與其他商品區分的標志。藥品與食品有很大的區別，人們更看重藥品的效果與質量。對于消費者以及臨床用藥來說，都會選擇有知名度的品牌。因此，藥品企業結合自身產品，做好市場調研，根據消費者的特點，制定真實產品的形象，建立與其他企業不同的品牌。同時，以自身藥品的質量提高為基本，樹立在消費者心中的醫藥品牌，進而提高競爭力。
（四）改善營銷策略
企業應根據市場營銷的環境，結合自身的實際情況，以滿足消費群體、醫院的具體需求為出發點，改善營銷策略。企業要應用多種醫藥營銷方法，分析客戶及醫院的特點，根據需求制定不同的藥品及銷售，制定適合企業發展的策略。同時，在藥品流通渠道上，應從不同的地區市場的特點與需求，制定有效的銷售方式和售后服務方針，穩固市場提高銷售額。隨著當代網絡傳媒的發展，還要制定新的廣告形式與網絡推廣，提高市場的運行效率。同時要注重藥品的藥效與質量，以促進企業的長期發展。
（五）加強培養營銷人員
我國不斷改革的醫療體制，藥品行業也必須不斷規范與改善。因此對從事醫藥行業人員應提出更高的要求。而醫藥營銷人員是連接消費者與企業的橋梁，所以，醫藥企業要重視對營銷人員的培養[2]。除了聘用相關的營銷人員外，還要定期對市場營銷的工作人員進行培訓，通過開展各種培訓活動，強化營銷人員的專業素質，提高銷售人員的專業技能。同時，企業還應制定相關的管理機制，不僅要對營銷人員定期進行考核，還要注重營銷人員的整體素質與銷售質量進行評價。
三、結束語
醫藥行業關系到人民的健康，涉及社會安定與經濟發展，是我國非常重要的行業。我國有較多的藥品生產企業，但隨著世界和跨國醫藥的發展與進入，醫藥企業之間的競爭也愈發激烈。因此對藥品價格、成本、質量等方面提出更高的要求。面對激烈的市場競爭，我國醫藥企業必須認清自身發展中存在的問題，掌握行業的營銷思路，根據市場特點，創新營銷模式，制定適合發展的市場營銷戰略，還應不斷地壯大自身的實力，提高藥品質量，全面提升市場競爭力，給醫藥企業帶來新的行業增長。
參考文獻：
[1]賈雪峰.淺談新時期醫藥營銷策略及實施[J].商業文化（下半月）， 2012（09）.
“痛”也醫藥營銷
回顧2003年真是多事之秋的一年，總結歸納起來，2003年中主要對醫藥營銷市場的影響因素有以下兩個方面：
醫藥行業自身狀況對醫藥營銷的影響：
⒈制藥企業――市場競爭依然嚴峻。
這些年通過國家藥監局針對制藥生產企業GMP認證和國藥準字文號換發等舉措，并沒有改變目前醫藥市場僧多粥少的局面，據國家藥監局資料顯示通過GMP認證使原有六千多家制藥企業降低到三千多家，但又有新批建立的兩千多家制藥企業。而這些新的制藥企業有許多是剛剛涉足醫藥行業的，原因是他們從其他行業看醫藥行業覺得利潤豐厚，他們都是在其他行業累積了巨大的資金實力，尤其是近些年從原始資本累積雄厚的房地產等獲利豐厚的行業進軍醫藥行業的太多太多。山東有一家是做太陽能原材料的企業，行業內產品幾乎處在壟斷地位，幾年來累積資金相當雄厚。其在山東投資了一家新藥廠，僅藥廠投資就在1億元以上，由于營銷上的欠缺，一直舉步為艱，由于資金實力的強大，前期的損失未傷及其元氣，目前通過高薪聘請醫藥咨詢團隊，情況再逐步緩解。由于他們的經濟實力與原有的制藥企業不在一個水平的競爭平臺上，給現有的已經投入了巨大資金進行GMP改造的企業來說，就是醫藥行業市場競爭環境的惡化。再從企業的產品結構來看，雖然新審批建立的藥廠需要新藥的支撐，但是也許從市場獲得利潤的產品與市場上同類品種多、市場潛力大的品種入手。因此，目前的醫藥行業營銷環境的相同產品重復率相當高，尤其表現在普藥類產品。產品同質化嚴重，而我們的消費者也趨于同質化，這樣必然導致市場的惡性競爭。我們面臨的是一個產品過剩時期，產品競爭已經成為企業競爭中的一個非常重要的問題，而品牌就是在產品嚴重過剩時期人們最后選擇的理由之一。另一個角度看，資金實力的擁有對于對付日益競爭激烈的市場是一個非常關鍵的因素。
⒉醫藥流通企業――物流概念引發巨額投資風險
我們目前的醫藥流通企業通過這些年的努力是從這樣的基礎走過來的：企業數量多、規模小、經營效益低、流通秩序亂、管理手段落后、資金不足、政府政策調控不到位等等。通過幾年來國家GSP認證工作的開展，各地區醫藥流通市場相對規范化、正規化。新的醫藥流通格局正在形成，一批大型醫藥流通企業正在形成并在不斷壯大，而2003年醫藥流通市場卻出現了另一種潮流，就是各地醫藥流通企業紛紛青睞于大型醫藥物流公司，這是繼連鎖藥店后醫藥領域中出現的又一股燒錢熱潮，在全國各地，北京醫藥、廣州醫藥、上海醫藥、重慶醫藥、太極集團、武漢同濟堂等各路諸候，都在或已經開始籌措資金上馬區域性物流中心，其投資一般都在1億元以上。重慶醫藥股份在四川建立的四川和平醫藥公司僅從德國引進的物流管理軟件系統就花費2500萬元。而一些中型醫藥流通企業也在為建立大規模的物流配送中心積極準備。大采購，大配送，大倉儲，大調撥、大投入是否真正能夠在當前這個微利時代換來合理的回報？現在的醫藥行業已經不是以前的醫藥市場，利潤高，賺錢容易。目前整體醫藥流通行業的利潤下降，配套成本卻在增加。人均效率降低，人員出現冗員與人才短缺并存的現象。在與全國年銷售量排名前幾位的一大型醫藥股份公司的董事長交流中了解到，這也是不得已而為之。為了在如此競爭激烈的環境中站穩腳步，拼上老本也得上，不進則退嗎。他們對醫藥流通領域內的激烈競爭還不是最擔心的，他們認為憑自己的實力和管理能力在該領域中站穩腳跟還是有信心的，其實讓他們心里最擔心的是從其他行業帶著雄厚資金進入醫藥行業的門外漢，拿著錢燒得你個半死就退出，剛打完勝仗的你還沒有緩過氣，接著又來一位門外漢進入，再燒你個半死。如此反復，自己再有實力也難逃一劫。這也是目前巨額資金投入到大型醫藥物流公司潛在的最大的危險。如何分清當前市場狀況，多一些務實少一些泡沫。在此營銷環境變化最為激烈之際，看清局勢，保存自己的經濟實力，瞅準時機，該出手時就出手，才能最終取得勝利，降低市場投資風險。同時加強醫藥流通企業區域內和區域間的強強聯合，共同維護該地區的穩定。這才是醫藥流通企業在目前狀況下的合理選擇。例如，日前重慶太極集團醫藥商業這一塊正在與廣州醫藥有限公司進行區域間的合作，為區域間強強聯合樹立了一個典范。
⒊醫藥零售藥店――平價藥房降價風暴愈演愈烈。
2003年的平價風波在全國是愈演愈烈，藥品平價旋風正在繼續席卷廣州、上海、重慶等諸多省會城市，大家匆忙開始價格戰，誰能直接從廠家拿到更便宜更低價格的藥品，誰就能打出藥品的更低價格吸引消費者，一味比價格誰更低，卻忽略了品牌意識和服務意識。日前報道說，浙江地區平價藥房打出一元錢的感冒藥和一元錢的抗生素卻遭遇難堪。又有傳來剛開幾個月的平價大藥房匆匆關門的消息。如南京的開心大藥房的草草收場，南京寶豐大藥房的瀕臨關門等等。筆者認為零售藥店的競爭，將由目前單純的價格競爭，進一步發展為質量、服務、品牌等更高層次的競爭。譬如，非常大藥房即將推出24小時送藥上門服務，起步價從0.5元開始送起，長年定期為慢性病患者開設健康講座，為長期購藥者定期回訪、設立健康檔案等。
另一個角度來看，平價藥房的興起正是體現了這樣一個現象，消費者所受渠道為中心的營銷正逐步在減弱，越來越多的平價藥房為獲得更加便宜的產品進貨價格，必須考慮直接從生產廠家進貨。隨著廠家產品在這些平價藥房為代表的群體中銷售量的提升，市場環境會促使生產企業逐步重視和考慮與他們合作的更大范圍的合作和交流。產品進入終端渠道鏈的縮短是藥品價格下降的重要因素之一。一個市場格局的形成是需要通過激烈的市場競爭來培育，中國未來的渠道模式，由以渠道為中心的營銷會逐步向以產品和產品品牌為中心的營銷轉化。
重大自然災害對醫藥營銷的影響作用：
上半年流行性傳染病“非典”席卷全國，除與“非典”相關的藥品銷售有所增長外，其他絕大多數藥品生產企業的藥品銷售額，因那段時間醫院和藥店客流量的明顯減少而銷售量下降。對部分類別藥品銷售的影響因行政原因，還持續了一段時間，尤其是解熱鎮痛類藥品。例如在部分地區如浙江、福建等省份感冒類藥品紛紛下柜，當時患者在購買時還必須需憑醫生處方。“非典”和“非典后”的社會現象改變了人民群眾日常衛生習慣，例如，良好衛生習慣的培養；預防流感意識增強；接種流感疫苗的人群數量增加；一定程度上糾正人們用藥的盲目性，加強人們用藥科普教育等等，對藥品尤其是消費者可以更多自主選擇的OTC類藥品的銷售影響較大。
同時，由于“非典”出現打破了許多制藥企業全年的營銷計劃和品種結構的推廣工作。在“非典”初期出現與“非典”相關產品的供不應求和“非典”后產品的嚴重過剩。在全年營銷費用投放上，許多企業將上半年的銷售政策和推廣費用集中用在“非典”后的下半年使用，使下半年的醫藥市場競爭異常火爆激烈，尤其表現在感冒藥的銷售上。
“癢”也醫藥營銷
2003年醫藥市場的激烈競爭的加劇，使企業領導層和員工倍感郁悶和困惑，下面列舉三個比較突出的困惑在此分析。
困惑一：制藥企業營銷隊伍和營銷系統理解力和執行力
目前制藥企業的營銷已經是企業整體營銷系統的運轉和協同的結果，這就需要企業內部與銷售部門相關的各個部門之間溝通和理解的協調，營銷部門與公司領導層思路的一致。這樣才能充分的發揮營銷管理人員和其營銷隊伍的主管能動性和實時創新性，同時增強各級營銷人員對公司策略的理解和執行力度。當今的營銷時代，已經不是過去機會造就企業的年代。以前領導一幫人，沖上去，干什么能成什么，市場環境也相對簡單，外界影響也少。營銷隊伍的士氣也因勝利而持續高漲。而現在的營銷環境更加復雜，外界影響因素瞬息萬變，營銷策略和方案很難十全十美。很容易因執行過程中的毫厘之差導致失之千里。解決的方法核心有三條：
⒈加強營銷過程的管理而不是結果的管理，即實現營銷管理的精細化和標準化管理的目標，注重不同特點的營銷區域進行區別對待。同時加強營銷活動的監督、反饋和及時糾正、處理的對應機制。
⒉建立健全企業內部之間和內部與外部的溝通渠道。
⒊提高營銷系統各職能部門的專業素質。
困惑二：各種醫藥營銷模式的并存給醫藥市場銷售帶來不同影響
當前的醫藥銷售已經發展到幾種營銷模式并存的時代。各種營銷模式相互影響、作用，使營銷環境變得更加復雜、困難。例如，大包形式的產品對銷售各級渠道促銷力度的靈活度，對公司自身營銷隊伍相對固定促銷力度的負面沖擊。各種營銷模式在員工工作激情，營銷管理成本，銷售隊伍的維系，公司穩固發展等方面都有著不同的利弊。如何選擇？視公司的實際情況而定，各有利弊。醫藥營銷模式的選擇，直接關系到產品是否能順利啟動和成長的關鍵。根據公司自身的人力、物力、財力的現狀，對產品發展的期望程度，公司發展的速度要求，綜合各項因素選擇切實可行的銷售模式。例如，如果企業資金比較雄厚，又有一批管理素質過硬的干部，上層組織框架比較健全和開放，可以選擇廠家直接建立營銷隊伍，在公司統一領導和指揮下自主經營，控制營銷中一切環節，遞進式的發展，最終企業獲得利潤最大化。如果企業資金薄弱，管理水平相對差，營銷企劃水平低，可選擇招商、制的銷售方式，充分利用社會上的資金和銷售網絡，推廣啟動市場速度快，企業風險小，初期絕對利潤高，資金周轉快。
困惑三：如何讓我們的產品在眾多同類產品中更能吸引消費者
社會發展和信息時代的變革使消費者越來越理性，這主要表現在消費者在購買以藥店終端為銷售窗口的藥品時，主要是OTC藥品等。目前社會的不斷進步和發展，商業訊息不斷豐富，整個社會處在一個信息高速發展的時代。人們接受來自社會環境中的信息量太大，營銷環境的變化已經讓我們的消費者無法在較短時間內準確的獲得產品訊息，產生沖動購買，產品打動和滿足消費者需求的難度越來越大。其次，我們的消費者接受信息的能力也在成長，那種一上廣告，人們就蜂擁而至購買的年代已經過去了，消費者在眾多信息（產品的各種宣傳形式中）中在辨別、在思考、在猶豫、在斟酌。從而導致從產品宣傳、說服、教育消費者產生購買行為的過程加長，難度增加。同時我們也能看到，信息時代的消費者的消費特點也給我們營銷帶來了更多的機會。消費者處在對產品信息辨別能力差的時候，對事物判斷能力不準的時候，在消費者心目中取得具有一定信任度的人員的勸導和引導消費就顯得非常重要，這就是藥店營業員的工作的重要性。
同時，產品品牌對消費者購買的影響力的重要性日趨明顯，以產品和品牌為中心的營銷越來越受到重視。
醫藥營銷“痛癢”之道
現實存在的問題和困惑還有很多很多，如何消除醫藥營銷之“痛癢”，方法和辦法也很多。萬事都是相互聯系、相互影響的，只要看清事情之緣由，認真分析和總結，消除此“痛癢”之病癥是可以做到的。就2003年醫藥行業之風風雨雨，無數變革我們究竟該怎樣面對？如何對策？答案是該止痛就止痛，該止癢就止癢。總體原則是，以靜止動，保存和積累實力，瞅準時機，抓住機會，鑄成成就。
摘要：本文從醫藥企業并購財務風險及其成因出發，有針對性地提出了醫藥企業并購中財務風險的管控策略。
關鍵詞：醫藥企業 并購 財務風險 管控
企業并購（Mergers and Acquisitions，M&A）包括兼并和收購兩層含義、兩種方式，通常將兼并和收購合在一起使用，即指企業之間的兼并與收購行為。隨著我國市場經濟的快速發展和宏觀經濟政策向“調結構”轉變，結構調整、行業整合和產業升級逐漸成為我國經濟發展的一條主旋律。并購是企業快速發展、轉型升級的重要途徑，每一次產業結構升級都伴隨著大規模的并購浪潮，并購已然成為目前最為關注的熱點話題。
我國醫藥行業并購活動同樣活躍。據WIND數據統計，2014年我國醫藥行業內排除跨境并購單筆1億元以上的并購重組案總額已達到673 億元，并購數達到99起，交易額同比增長53%。對于醫藥行業的并購活動，國內外學者進行了一些實證研究。然而根據研究結果表明，并購成功率還未達到30%，醫藥行業的并購大部分還是失敗的。所以加強醫藥企業的并購行為研究，深入探討其財務風險的防控，對于我國醫藥行業兼并整合和促進產業調整升級具有一定現實意義。
一、醫藥企業并購中的財務風險及其成因
（一）并購定價風險。在企業并購活動中，并購定價主要涉及并購價值評估和交易價格談判兩個環節。其中，并購價值評估包括目標企業價值評估和并購產生的價值增量，是產生并購定價風險的主要原因。從并購價值評估的風險來源來看，主要有信息不對稱風險、估值風險兩個方面。
目前我國醫藥行業仍存在企業規模小、經營管理不規范、會計信息質量不高等問題，要想真實、完整地獲得被并購企業內部與外部的、財務與非財務的各種信息較為困難。而且一些會計師事務所等中介機構出具材料的公信力也存疑，甚至有粉飾編造的情況。在所獲得信息的真實性、可用性較差時，并購方容易對其財務報告問題、資產質量、負債狀況、抵押擔保等情況估計不足，對其業務競爭力、盈利能力、成長性和持續性做出誤判，使得估值出現偏差。
估值方法不當是導致并購定價風險的另一個重要原因。目前企業價值估值的理論與方法還不夠完善，一些估值方法在實務運用中操作性不強，存在諸多局限。在實務中，評估過程往往需要大量主觀判斷，人為來加以調整，可靠性存疑。
（二）融資支付風險。融資風險主要表現在并購資金保證和對資本結構的影響。對于并購方來說，實施企業并購行動往往會消耗大量資金，而并購后的日常運營和后續發展也需要強大的資金后盾，融資要謀劃在先。企業并購融資按來源分為內部融資和外部融資。內部融資主要是依靠留存收益籌集并購資金。內部融資速度快、成本低，但大量使用留存收益會影響企業現金流和周轉資金規模，可能帶來現金短缺風險；外部融資包括股票、債券、并購貸款等。同時外部融資的成本和規模，還受法律法規、融資環境、融資渠道資源和自身資本結構的影響。
目前企業并購有股票支付、現金支付、混合支付三種常見的支付方式。現金支付是并購中最簡單的支付方式，能夠快速完成并購交易，但是現金支付會給企業形成現時資金負擔和資金流動性風險；股票支付則是通過發行新股用于支付并購對價，它能夠減輕資金負擔，籌劃得當也可享受稅收優惠，但企業原股東股權會被稀釋，加之增發募資程序繁雜、周期長、成本高，容易喪失并購機會；而混合支付是前面兩種方式的結合，各種支付工具可相互補充，但其操作復雜，也會增加并購后整合的難度。企業在并購中選擇支付方式不當，比如現金支付過多、支付結構不合理，都會產生支付風險，影響并購活動。
（三）財務整合風險。我國當前醫藥企業并購多數屬于同業間橫向并購，主要目的是為了實現企業規模擴張和進入新市場領域。雖然市場環境、客戶群體、經營模式、工藝技術都有許多方面相似，但企業之間發展戰略、企業文化、管理模式、經營團隊仍會有顯著差異，容易產生并購整合風險，所以不可輕視。
（四）醫藥企業并購應關注的其他問題。醫藥企業行業監管嚴格、技術壁壘高、產品周期長，往往對醫藥企業的投資并購比其他行業更為復雜、更具有挑戰性。風險事項通常不是孤立的，往往環環相扣，相互影響。所以在應對并購財務風險時，應該從多個角度、前后環節、不同層次綜合分析，要特別關注所處行業的高風險領域。在醫藥行業中，主要包括許可及經營資質、知識產權、藥品質量、安全環保4個方面。（1）許可及經營資質。在我國藥品生產經營活動的行業監管非嚴格，生產經營企業必須在獲得許可、認證和相應經營資質，方可開展生產經營活動。否則，就屬于非法經營。所以在醫藥企業并購中，對目標企業進行許可和經營資質核查是必要程序。（2）知識產權。對于醫藥企業來說，知識產權問題極其重要。目標企業所擁有的藥品專利、工藝技術（藥品批文）、研發成果、品牌商標往往決定了其競爭力、創新性、成長性和盈利能力。并購中應對目標企業的知識產權進行充分調查，以確認其所持有的知識產權權利，是否存在侵害知識產權情形和其他風險，關注藥品技術（許可批文）轉讓限制、專利或技術的來源及其保護期，并對其價值作合理判斷。（3）藥品質量。（4）安全環保。投資醫藥企業，安全環保風險也是必須謹慎對待的風險之一。藥品生產過程中不可避免會產生廢水、廢氣、固體廢棄物等污染物，但隨著醫藥行業環保標準的不斷提高，企業環保費用支出和環保治理工作難度持續加大，若醫藥企業在安全環保方面投入不足，一旦出現安全生產事故或環保污染事件，勢必會對企業造成巨大影響。
二、醫藥企業并購財務風險的管控策略
（一）并購行動要符合戰略和價值導向。醫藥企業在并購中必須克服一味追求規模，盲目“做大”的面子傾向。企業在選擇并購擴張時，要符合企業價值最大化的導向，也要符合企業長期發展戰略。對于不符合戰略方向和主業要求的并購項目不投；對于超出自身能力的并購項目不投；對于投資回報率低的并購項目不投；對于風險不可控的并購項目不投。避免因并購投資戰略方向不清，并購動機盲目，致使并購行動失敗，而產生各種財務風險。
（二）全面深入了解目標企業經營活動。雙方確定并購意向后，企業應展開盡職調查工作，全面了解目標企業的生產經營狀況。收集真實、完整的信息是保證并購估值可靠的重要前提，并購方可以委托具備較強執業能力的中介機構實施，并選派豐富工作經驗和具備專業勝任能力人員參與調查。調查時，除了收集各種資料外，也要注意分析其管理團隊、業務模式、盈利模式、業務協同性和發展可持續性，同時針對醫藥行業特有的一些經營要素、競爭資源、風險領域要重點突出的排查，以形成對目標企業客觀、立體的全面認識，減少誤判。
（三）基于并購價值和收益作定價決策。企業并購價值包括目標企業的價值，也包括因并購產生協同效應而產生的價值增量。企業并購定價決策應遵循成本效益原則，即要并購凈收益大于0，這樣并購才是可行的。目標企業的價值與并購產生的價值增量之和就是并購價值。并購產生的價值增量與并購交易費用之差就是并購溢價區間，即并購雙方的談判區間，最終成交價應落在此區域。
（四）以增加股東價值為目標進行穩健融資。企業并購中，管控融資環節財務風險主要是處理好并購資金對資本結構影響的問題。融資風險管控的目標是通過合理安排資本結構，在有效控制財務風險的前提下降低融資成本，增加股東價值。主要包括四個方面：一要準確測算融資需求量；二要拓展并購融資渠道，提高資金保障能力；三要確定合理的資本結構和期限搭配，劃定債務融資極限，防范償債風險；四要立足于自身實際情況提出融資方案，并通過EBIT-EPS（或ROE）無差別分析，比較不同融資方式對EPS影響大小。在風險可控的前提下，選擇成本最低、股東價值最高的方案進行融資。
（五）通過盈利能力支付計劃兌付對價。并購對價支付是并購中的關鍵環節，不同支付方式對并購雙方的財務影響明顯不同。選擇恰當的支付方式也可能較大程度降低企業并購成本和支付風險。并購企業一方面要與目標企業確定合理的資金支付時間和數量。另一方面要綜合考慮資本結構、稅收籌劃、資金壓力等因素，選擇適當的資金支付組織，保證并購活動順利進行。
同時，由于醫藥行業政府管制嚴格、關系營銷盛行，目標企業原股東公共關系網絡、技術技能對并購后的穩定經營非常重要，包括出于限制原股東從事競爭行業的考慮，往往需要其繼續服務一定年限。為鎖定目標企業核心人員，對符合條件的并購采用盈利能力支付計劃兌付部分對價，是一項次優選擇。盈利能力支付計劃，即并購交易的最終價格部分取決于目標企業在所有權轉讓后的經營業績，是一種彈性較大的支付方法。
（六）實施整合計劃，促進財務融合。并購后整合是發揮協同效應、實現協同的關鍵。并購企業要從不同層面、不同角度系統地實施整合，包括實施經營戰略整合、人力資源整合、管理體系整合和企業文化整合。各板塊的整合是相互關聯、相互支持的，各項整合工作協同推進，才不會使財務整合孤掌難鳴。財務要“剛柔并濟”實施整合，促進財務管理目標、機構人員、制度流程、會計核算、資金資產和業績考核的融合。
在進行企業并購時，充分考慮并購失敗的可能性，并制定財務應對策略和其他退出安排，及時止損。并購后，一旦并購預期出現重大偏離，并購協同效應不能實現，并對并購后企業的發展造成嚴重影響時，企業應采取果斷措施，實施包括出售資產、撤資轉讓在內的退出辦法，防止財務風險擴散，影響并購方自身的經營安全。
參考文獻：
1.余浩翔.上市醫藥企業并購重組中的財務風險及其控制[D].華東師范大學，2010.
中投顧問產業研究中心資料顯示，近年來，我國積極推行中藥行業GMP認證，同時鼓勵中藥企業進行兼并重組，隨著GMP等規范分別在醫藥產業內推廣實施，醫藥企業的整體素質和行業秩序明顯好轉，經過近幾年的重組，我國中藥企業數目已經大大減少，行業內也形成了一批具有一定競爭力的企業。
GMP認證下我國中藥產業的現狀
中投顧問醫藥行業分析師指出，經過近幾年的調整和發展，中藥行業已慢慢開始形成新的格局，明顯呈現出產業集中度不斷增高的趨勢。規模大、現代化程度高的企業利用品牌，資金、技術以及政策上的優勢，抓緊兼并、重組和改造其他企業，使企業的發展速度不斷加快。
2009年是全球性金融危機對中藥貿易影響進一步加劇的一年，由于我國中藥產品得不到國外的批準與認證，中藥產品在國外很多都只是用于膳食補充劑、食品、食品添加劑等領域。另外，我國自身實現GMP認證的藥品也不是很多，這都影響到中藥的國際消費量，可能會使中藥貿易進入“嚴冬期”。
緊跟制藥企業的GMP認證改造或項目投資熱潮之后，隨之而來的中藥飲片加工廠GMP認證改造或再建投資又風起云動，這是我國傳統中醫藥發展史上的一個重大事件。由于中藥飲片加工生產GMP認證投資數額與制藥生產企業相比不是很大，從而引來不少業內外投資者的廣泛重視。
GMP認證阻礙中藥飲片行業發展
中藥飲片的質量保障政策環境正在發展之中，每家企業要通過GMP認證這道“硬門檻”，大約需要一千萬元的整改投入，這在一定層面上使那些實力強規模大的企業保留下來，產業集中度將進一步提高。但是，期望僅僅依靠GMP認證就獲得中藥飲片質量的全面提升是不現實的，還需要一系列的配套政策法規以及市場的良性競爭來逐步實現。
第一，中藥飲片質量管理缺乏國家級標準。GMP對于生產條件保障、規范生產有了明確規定，這還只能算是規范飲片質量的第一步。在2005年版的《中華人民共和國藥典》中收入了大約500多種中藥材的條目，這也是對于中藥飲片原料質量的主要判斷依據，中藥飲片的國家級全面質量標準，還需進一步完善。
第二，中藥飲片炮制工序的規范化和保密性之間存在著一定矛盾。我國從20世紀50年代就將炮制技術列入保密技術范疇，之后政府的多項法律法規明令禁止出口毒性中藥和大宗中藥的炮制工藝與產地加工技術，同時禁止外資涉足中藥飲片傳統炮制工藝領域，禁止技術外傳也讓中藥飲片炮制工序的規范化和保密性之間長期存在矛盾。
國家GMP認證推動中藥飲片行業健康發展
中藥飲片存在的問題，直接影響著整個中醫藥產業未來的生存與發展。要解決上面的問題，GMP改造至為重要。這將對我國目前的中藥飲片生產結構進行大規模調整，淘汰一大部分企業，尤其是一批“家庭作坊式”的小企業。這些企業的退出將形成巨大的市場空間，中藥飲片行業內將會出現一個重新洗牌的局面，優質的龍頭企業在這個過程中，一方面可以迅速占領退出企業的市場，擴大市場份額；另一方面，也可以通過資本投資等多種形式打通上下游產業鏈。
中投顧問醫藥行業分析師指出，在這種情況下，國家下定決心狠抓藥品生產監督管理，“全國整頓和規范藥品市場秩序專項行動”也全面展開。國家食品藥品監督管理局在京召開全國整頓和規范藥品市場秩序工作會議，動員和部署在全國開展整頓和規范藥品市場秩序專項行動，并要求食品藥品監管系統認真貫徹落實總理的重要批示和國務院的部署，大力整頓和規范藥品市場秩序。
國家的嚴厲舉措使得大部分小中藥飲片企業放棄了企圖蒙混過關，或者期許國家延長認證時間的夢想，紛紛退出這個行業，為優秀企業的發展提供了廣闊的市場空間。另外，通過GMP認證的企業在行業整合和變化過程中已經開始逐漸享受到了規范化和標準化帶來的收益，除了上述的市場空間的增加外，中藥飲片的質量和標準也在逐步制定和規范，這有助于一些優秀企業的國外市場開拓。
中藥飲片產業GMP發展趨勢
隨著GMP等的實施，中藥產業的規范化程度較以往已有大幅度提高。行業內“多、小、散、亂”的局面已有顯著改善。可以預見，今后中藥產業的發展將愈加規范化，包括中藥材種植，中藥飲片炮制、中藥商業等各個環節。
關鍵詞： 藏藥 藏文化 文化營銷
在現今醫藥市場上，虛假廣告泛濫，其夸大功能、療效的手法使消費者在經歷上當之余，也越來越期望有一種藥能夠真正滿足療效好、功能強的需求。而來自青藏高原上的藏藥就在這時悄然走進了人們的視線。
全國藏藥企業有百余家,西藏、青海的藏藥企業較多，甘肅、云南、四川、新疆等地也有不等的分布。據西藏自治區衛生廳數據顯示，僅西藏，現已有藏藥生產企業19家，在工商管理部門正式注冊的藏藥商標有20余個，藏藥品已進入國內20個省、市、自治區市場。2006年，西藏17家通過GMP認證的藏藥生產企業完成工業總產值6.23億元，銷售收入6.27億元，上繳稅費0.93億元。在這一形勢下，不少專家表示，未來的藏藥企業應該向著現代化、產業化的方向發展。
其中，一批優秀的藏藥生產企業脫穎而出，如奇正藏藥、晶珠藏藥等已在全國各大市場上都擁有一定的知名度，但卻未能真正打響藏藥的旗號，并且絕大多數的藏藥企業還未能成功走向市場。究其原因，主要有以下五大關鍵的阻礙要素。
一、營銷觀念的落后
長期以來，西藏的相對閉塞使得醫藥行業一直處于欠發達的狀態，傳統的營銷模式成為他們賴以生存的法寶。大多數藏藥企業在規模小、設備陳舊、技術裝備和生產工藝普遍落后的前提下，也無心于產品的宣傳和營銷管理。抱著“藥好不怕巷道深”的傳統觀念，以為僅憑藥效好就可以賣得好。殊不知內地市場競爭早已異常激烈，多元化的渠道網絡、節假日的特色促銷和信息完善的數據庫營銷等，都已成為醫藥營銷必不可少的有力手段。而這些營銷手段所需投入的高額費用，是藏藥企業從來不曾預想到的。一時之間，很多企業無法拿出資金，進退兩難。
二、藏藥行業出現嚴重內訌
藏藥行業也存在著激烈的競爭，生產企業眾多，難以形成品牌集中度較高的品種。一些企業為了能在競爭中立于不敗之地，無視藥用植物的生長周期規律，對其進行過度、無序的開采，使得不少藏藥資源面臨枯竭的局面，這些都加劇了藏藥行業存在的嚴重的市場分散、品種散亂的結構不合理現象。
三、藏藥價格相對昂貴
青藏高原地區生長著上千種的野生藥用植物，藏藥植物以其抗寒、抗旱、藥用有效成分積累高、生物活性強等特性成為其他藥用植物難以替代的稀奇藥物資源。另一方面，由于藏藥在炮制過程中嚴格遵守每一道工藝，因而所制藏藥均為真材實料。這兩方面都決定了藏藥較一般藥物的昂貴價格。
四、技術水平落后，科研能力較差
對技術改造的投入不足、缺乏科研創新能力，是大多數藏藥企業長期存在的弊病。研發與生產的脫節，導致大多數藏藥的科技含量和技術附加值低，由此企業的競爭力較弱。雖然我國是以仿制藥為主，但是大多數醫藥企業已經開始重視研發能力。未來的醫藥市場是高技術壁壘產品的天下，如果藏藥企業一味地墨守陳規，那么將很難適應國內外市場的激烈競爭。
五、通過GMP認證的企業較少
GMP作為醫藥行業的強制性認證，對醫藥企業整體的管理、生產等方面水平提升起著的重要的作用。GMP認證是針對所有醫藥企業而言的，然而，相較于內地醫藥企業來說起步較晚的藏藥企業，在資金不足、生產體系不完整、技術裝備和生產工藝落后的情況下，很難進行GMP的認證，也就很難向藥品規范化和標準化方向發展，因此難以適應激烈的市場競爭。
在種種不利的情況下，藏藥企業如何打響自己的旗號呢？筆者認為不妨實施“文化營銷”的發展戰略。中華民族是一個有著五千年悠久歷史和豐富文化底蘊的傳統民族，強調“以人為本”的思想，這剛好和藏醫藥所衍生出的“人文思想”不謀而合。而文化營銷的核心正是發現并建立一種品牌與消費者在某一意識形態上能和諧共鳴的契合點。基于此，藏藥文化營銷的核心應該是神奇的療效和神秘文化的融合。隨著生活水平的提高，人們對藥物的要求也在不斷提高。在人們日益強調回歸自然、追求生態平衡的今天，來自雪域高原的藏藥純凈無污染、毒副作用小的特性不正好切合人們對“是藥三分毒”的忌憚心理，試問又豈會沒有需求？
因此營銷藏藥的問題關鍵就在于消費者對其的模糊認知。藏藥離我們太遠，需要有一個合適的平臺將其推廣出去。在解決這個營銷領域上的溝通問題時，藏藥企業需要引導消費者明白：我們對于藏藥的了解，是與一種向往的文化分不開的。以文化為先導的傳播方式，重在告訴大家藏藥處在一種什么樣的文化背景下，一種什么樣的醫藥背景下。因此采取“文化營銷”是陷入困境中的藏藥企業沖破阻礙，將步伐延伸至全國乃至全世界的最根本武器。
藏藥文化營銷的實施，首先必須要有一個清晰的目標市場定位。通過對大量藏文化的分析，筆者將藏藥的消費者定位于高檔藥品的消費群體。他們具備大部分相同的消費特征：中年家庭婦女，有幸福美滿的家庭、炫耀心理、高雅的氣質，其伴侶是商界的成功人士，具有豐厚的收入、較高的社會地位。由于其伴侶事業繁忙，不太注重自己的身體健康。作為丈夫的好助手，太太更應該密切關注丈夫的身體狀況，當他們生病時，應該給予他們及時、體貼的關心。而藏藥作為一種文化營銷傳播的載體，所要傳達的就是“對丈夫辛勤工作的感動，對丈夫健康的良好祝愿”這樣一種營銷理念。簡言之，藏藥的目標市場應該是“更關懷丈夫健康的太太”。
在準確的市場定位下，藏藥企業可以開展以“站在世界脊梁上的藏藥文化”為主題的系列營銷活動，具體有以下四大營銷策略：
六、開展“藏藥進社區”活動
藏藥產品的目標群體定位在家庭富裕的中年婦女，因此各大城市中的高檔社區是藏藥推介的首選。藏藥企業可以在社區內進行藏藥文化的展示會，可以展覽出各種有關藏藥的資料，如西藏文化的介紹，藏藥炮制工藝的展示，各種藏藥的圖片及功能介紹，藏醫學的淵源歷史等，使消費者親身領會藏藥與藏文化的奧秘，這樣不僅可以擴大品牌影響力，而且還能夠挖掘出最具可能的潛在購買者。
七、開展以“探索藏文化奧秘”為主題的西藏醫療旅游路線
2006年7月1日，青藏鐵路全線開通，舉世矚目。這也為藏藥企業的發展提供了一個絕佳的機遇。迎合這個契機，可以開通西藏醫療旅游路線。主打產品就是藏藥浴，能夠為消費者醫治疾患、防病健身。旅游本身就是文化的一個重要組成部分，讓消費者在進行藏藥浴的同時領略西藏的特色景點，在異域風情中體會幾千年歷史積淀下來的民族文化，可以有助于深度挖掘產品的文化內涵，滿足文化旅游需求，提升產品檔次。
