開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場(chǎng)營(yíng)銷部職責(zé)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。

第1篇

市場(chǎng)營(yíng)銷組織

企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門是執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，服務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買者的職能部門。市場(chǎng)營(yíng)銷部門的組織形式，主要受宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)，以及企業(yè)自身所處的發(fā)展階段、經(jīng)營(yíng)范圍、業(yè)務(wù)特點(diǎn)等因素的影響。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷部門的演變

企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門是隨著市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)的不斷發(fā)展演變而來的。大致經(jīng)歷了單純的銷售部門、兼有附屬職能的銷售部門、獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷部門、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷部門、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷公司五個(gè)階段。

1、單純的銷售部門。

20世紀(jì)30年代以前，西方企業(yè)以生立觀念作為指導(dǎo)思想，大部分都采用這種形式。一般說來，所有企業(yè)都是從財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、銷售和會(huì)計(jì)這四個(gè)基本職能部門開展的。財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)資金的籌措，生產(chǎn)部門負(fù)責(zé)產(chǎn)品制造，銷售部門通常由一位副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，管理銷售人員，并兼管若干市場(chǎng)營(yíng)銷研究和廣告宣傳工作（見圖9.1A）。在這個(gè)階段，銷售部門的職能僅僅是推銷生產(chǎn)部門生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，生產(chǎn)什么、銷售什么；生產(chǎn)多少，銷售多少。產(chǎn)品生產(chǎn)、庫(kù)存管理等完全由生產(chǎn)部門決定，銷售部門以對(duì)產(chǎn)品的種類、規(guī)格、數(shù)量等問題，幾乎沒有任何發(fā)言權(quán)。

2、兼有附屬職能的銷售部門。

20世紀(jì)30年代大蕭條以后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，企業(yè)大多數(shù)以推銷觀念作為指導(dǎo)思想，需要進(jìn)行經(jīng)常性的市場(chǎng)營(yíng)銷研究、廣告宣傳以及其它促銷活動(dòng)，這些工作逐漸變成為專門的職能，當(dāng)工作量達(dá)到一定程度時(shí)，便會(huì)設(shè)立一名市場(chǎng)營(yíng)銷主任負(fù)責(zé)這方面的工作（見圖9.1B）。

3、獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷部門。

隨著企業(yè)規(guī)模和業(yè)務(wù)范圍的進(jìn)一步擴(kuò)大，原來作為附屬性工作的市場(chǎng)營(yíng)銷研究、新產(chǎn)品開發(fā)、廣告促銷和為顧客服務(wù)等市場(chǎng)營(yíng)銷職能的重要性日益增強(qiáng)。于是，市場(chǎng)營(yíng)銷部門成為一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的職能部門，作為市場(chǎng)營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人的市場(chǎng)營(yíng)銷副總經(jīng)理同銷售副總經(jīng)理一樣直接受總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)，銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷成為平行的職能部門（見圖9.1C）。但在具體工作上，這兩個(gè)部門是需要密切配合的。這種安排常常使用在許多工業(yè)企業(yè)中，它向企業(yè)總經(jīng)理提供了一個(gè)全面各角度分析企業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)的機(jī)會(huì)。

4、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷部門。

盡管銷售副總經(jīng)理和市場(chǎng)營(yíng)銷副總經(jīng)理需要配合默契和互相協(xié)調(diào)，但是他們之間實(shí)際形成的關(guān)系往往是一種彼此敵對(duì)、互相猜疑的關(guān)系。銷售副總經(jīng)理趨向于短期行為，側(cè)重于取得眼前的銷售量；而市場(chǎng)營(yíng)銷副總經(jīng)理則多著眼于長(zhǎng)期效果，側(cè)重于制定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，以滿足市場(chǎng)的長(zhǎng)期需要。銷售部門和市場(chǎng)營(yíng)銷部門之間矛盾沖突的解決過程，形成了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷部門的基礎(chǔ)，即由市場(chǎng)營(yíng)銷副總經(jīng)理全面負(fù)責(zé)，下轄所有市場(chǎng)營(yíng)銷職能部門和銷售部門（見（見圖9.1D）。

需要注意的是，市場(chǎng)營(yíng)銷人員的銷售人員是兩種截然不同的群體，盡管市場(chǎng)營(yíng)銷人員很多來自銷售人員，但還是不應(yīng)將他們搞混，并不是所有銷售人員都能成為市場(chǎng)營(yíng)銷人員。事實(shí)上，在這兩種職業(yè)之間有著根本的不同。從專業(yè)性而言，市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理的的任務(wù)是確定市場(chǎng)機(jī)會(huì)準(zhǔn)備市場(chǎng)營(yíng)銷策略并計(jì)劃組織新產(chǎn)品進(jìn)入，銷售活動(dòng)達(dá)到預(yù)訂目標(biāo)，而銷售人員則是負(fù)責(zé)實(shí)施新產(chǎn)品進(jìn)入和銷售活動(dòng)。在這一過程中常出現(xiàn)兩種問題：如果市場(chǎng)營(yíng)銷人員沒有征求銷售人員對(duì)于市場(chǎng)機(jī)會(huì)和整個(gè)計(jì)劃的看法和見解，那么在實(shí)施過程中可能會(huì)導(dǎo)致事與愿違，如果，在實(shí)施后市場(chǎng)營(yíng)銷人員沒有收集銷售人員對(duì)于此次行動(dòng)計(jì)劃實(shí)施的反饋信息，那么他很難對(duì)整個(gè)計(jì)劃進(jìn)行有效控制。下面是市場(chǎng)營(yíng)銷人員和銷售人員的比較。

市場(chǎng)營(yíng)銷人員

銷售人員

依賴于市場(chǎng)營(yíng)銷研究確定

依賴街頭經(jīng)驗(yàn)了解不同個(gè)性的買

主目標(biāo)市場(chǎng)并進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

時(shí)間用于計(jì)劃工作上

時(shí)間用于面對(duì)面的促銷上

從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮

從短期考慮

目的在于獲得市場(chǎng)

占有率并賺取利潤(rùn)

目的在于促進(jìn)銷售

市場(chǎng)營(yíng)銷人員常常認(rèn)為銷售人員有如下優(yōu)點(diǎn)：隨和、易與人交往，工作努力。缺點(diǎn)是短期行為多，缺乏整體分析的能力。而銷售人員則認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷人員受過良好教育，大多是數(shù)據(jù)導(dǎo)向型（依據(jù)數(shù)據(jù)作出結(jié)論），缺點(diǎn)是缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)，缺乏市場(chǎng)銷售直覺和不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。很多公司忽略了這兩類群體的差別而提升一個(gè)干得很棒的銷售經(jīng)理為高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理，但很多銷售經(jīng)理對(duì)于每天面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷研究計(jì)劃等工作感到枯燥、寧愿去會(huì)見客戶，這種公司顯然不明白二者差別以致犯如此愚昧的錯(cuò)誤。對(duì)這兩類群體而言最主要的是讓他們能達(dá)到最大的理解和尊重。事實(shí)表明，市場(chǎng)營(yíng)銷人員、銷售人員之間缺乏理解和尊重的公司肯定是一團(tuán)糟，如果市場(chǎng)營(yíng)銷人員、銷售人員相互欣賞對(duì)方才能的話，那常常會(huì)給公司帶來意想不到的收益。

5、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)。

一個(gè)企業(yè)僅僅有了上述現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷部門，還不等于是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)取決于企業(yè)內(nèi)部各種管理人員對(duì)待市場(chǎng)營(yíng)銷職能的態(tài)度，只有當(dāng)所有的管理人員都認(rèn)識(shí)到企業(yè)一切部門的工作都是“為顧客服務(wù)”，“市場(chǎng)營(yíng)銷”不僅是一個(gè)部門的名稱而且是一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)時(shí)，這個(gè)企業(yè)才能算是一個(gè)“以顧客為中心”的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷部門的組織形式

為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理必須選擇合適的市場(chǎng)營(yíng)銷組織。大體上，市場(chǎng)營(yíng)銷組織的類型以下5種類型：

1、職能型組織。

這是最古老也最常見的市場(chǎng)營(yíng)銷組織形式。它強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷各種職能如銷售、廣告和研究等的重要性。從圖9.2可以看出，該組織把銷售職能當(dāng)成市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)，而廣告、產(chǎn)品管理和研究職能則處于次要地位。當(dāng)企業(yè)只有一種或很少幾種產(chǎn)品，或者企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷方式大體相同時(shí)，按照市場(chǎng)營(yíng)銷職能設(shè)置組織結(jié)構(gòu)比較有效。但是，隨著產(chǎn)品品種的增多和市場(chǎng)的擴(kuò)大，這種組織形式就暴露出發(fā)展不平衡和難以協(xié)調(diào)的問題。既然沒有一個(gè)部門能對(duì)某產(chǎn)品的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)負(fù)全部責(zé)任，那么,各部門就強(qiáng)調(diào)各自的重要性，以便爭(zhēng)取到更多的預(yù)算和決策權(quán)力，致使市場(chǎng)營(yíng)銷總經(jīng)理無法進(jìn)行協(xié)調(diào)。

2、產(chǎn)品型組織。

產(chǎn)品型組織是指在企業(yè)內(nèi)部建立產(chǎn)品經(jīng)理組織制度，以協(xié)調(diào)職能型組織中的部門沖突。在企業(yè)所生產(chǎn)的各產(chǎn)品差異很大，產(chǎn)品品種太多，以致按職能設(shè)置的市場(chǎng)營(yíng)銷組織無法處理的情況下，建立產(chǎn)品經(jīng)理組織制度是適宜的。其基本做法是，由一名產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理負(fù)責(zé)，下設(shè)幾個(gè)產(chǎn)品線經(jīng)理，產(chǎn)品線經(jīng)理之下再設(shè)幾個(gè)具體產(chǎn)品經(jīng)理去負(fù)責(zé)各具體和產(chǎn)品（見圖9.3）。

產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理的職責(zé)是制定產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃，并付諸執(zhí)行，監(jiān)測(cè)其結(jié)果和采取改進(jìn)措施。具體地可分為六個(gè)方面：（1）發(fā)展產(chǎn)品的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略；（2）編制年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)；（3）與廣告商和經(jīng)銷商一起研究廣告的文稿設(shè)計(jì)、節(jié)目方案和宣傳活動(dòng)；（4）激勵(lì)推銷人員和經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品的興趣；（5）搜集產(chǎn)品、市場(chǎng)情報(bào)，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析；（6）倡導(dǎo)新產(chǎn)品開發(fā)。

產(chǎn)品型組織形式的優(yōu)點(diǎn)在于產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理能夠有效地協(xié)調(diào)各種市場(chǎng)營(yíng)銷職能，并對(duì)市場(chǎng)變化作出積極反應(yīng)。同時(shí)，由于有專門的產(chǎn)品經(jīng)理，那些較小品牌產(chǎn)品可能不會(huì)受到忽視。不過，該組織形式也存在不少缺陷：（1）缺乏整體觀念。在產(chǎn)品型組織中，各個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理相互獨(dú)立，他們會(huì)為保持各自產(chǎn)品的利益而發(fā)生摩擦，事實(shí)上，有些產(chǎn)品可能面臨著被收縮和淘汰的境地。（2）部門沖突。產(chǎn)品經(jīng)理們未必能獲得足夠的權(quán)威，以保證他們有效地履行職責(zé)。這就要求他們得靠勸說的方法取得廣告部門、銷售部門、生產(chǎn)部門和其他部門的配合與支持。（3）多頭領(lǐng)導(dǎo)。幀于權(quán)責(zé)劃分不清楚，下級(jí)可能會(huì)得到多方面的指令。例如，產(chǎn)品廣告經(jīng)理在制定廣告戰(zhàn)略時(shí)接受產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理的指導(dǎo)，而在預(yù)算和媒體選擇上則受制于廣告協(xié)調(diào)者。

3、市場(chǎng)型組織。

當(dāng)企業(yè)面臨如下情況時(shí)，建立市場(chǎng)型組織是可行的：擁有單一的產(chǎn)品線；市場(chǎng)各種各樣（不同偏好和消費(fèi)群體）；不同的分銷渠道。許多企業(yè)都在按照市場(chǎng)系統(tǒng)安排其市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，使市場(chǎng)成為企業(yè)各部門為之服務(wù)的中心。市場(chǎng)型組織的基本形態(tài)如圖9.4所示。一名市場(chǎng)主管經(jīng)理管理幾名市場(chǎng)經(jīng)理（市場(chǎng)經(jīng)理又稱市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)理、市場(chǎng)專家和行業(yè)專家）。市場(chǎng)經(jīng)理開展工作所需要的職能由其他職能性組織提供并保證。其職責(zé)是負(fù)責(zé)制定所轄市場(chǎng)的長(zhǎng)期計(jì)劃和年度計(jì)劃，分析市場(chǎng)動(dòng)向及企業(yè)應(yīng)該為市場(chǎng)提供什么新產(chǎn)品等。他們的工作成績(jī)常用市場(chǎng)占有率的增加情況來判斷，而不是看其市場(chǎng)現(xiàn)有盈利情況。市場(chǎng)型組織的優(yōu)點(diǎn)在于，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是按照滿足各類不同顧客的需求來組織和安排的，這有利于企業(yè)加強(qiáng)銷售和市場(chǎng)開拓。其缺點(diǎn)是，存在權(quán)責(zé)不清和多頭領(lǐng)導(dǎo)的矛盾，這和產(chǎn)品型組織類似。

4、地理型組織。

如果一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)面向全國(guó)，那么它會(huì)按照地理區(qū)域設(shè)置其市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)（見圖9.5）。該機(jī)構(gòu)設(shè)置包括，1名負(fù)責(zé)全國(guó)銷售業(yè)務(wù)的銷售經(jīng)理，若干名區(qū)域銷售經(jīng)理、地區(qū)銷售經(jīng)理和地方銷售經(jīng)理。為了使整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)更為有效，地理型組織通常都是與其他類型的組織結(jié)合起來使用。

5、矩陣型組織。

矩陣型組織是職能型組織與產(chǎn)品型組織相結(jié)合的產(chǎn)物，它是在原有的按直線指揮系統(tǒng)為職能部門組成的垂直領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，又建立一種橫向的領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)，兩者結(jié)合起來就組成一個(gè)矩陣（見圖9.6）。在市場(chǎng)營(yíng)銷管理實(shí)踐中，矩陣型組織的產(chǎn)生大體分兩種情形：（1）企業(yè)為完成某個(gè)跨部門的一次性任務(wù)（如產(chǎn)品開發(fā)），就從各部門抽調(diào)人員組成由經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的工作組來執(zhí)行該項(xiàng)任務(wù)，參加小組的有關(guān)人員一般受本部門和小組負(fù)責(zé)人的共同領(lǐng)導(dǎo)。任務(wù)完成后，小組撤銷，其成員回到各自的崗位。這種臨時(shí)性的矩陣型組織又叫小組制。（2）企業(yè)要求個(gè)人對(duì)于維持某個(gè)產(chǎn)品或商標(biāo)的利潤(rùn)負(fù)責(zé)，把產(chǎn)品經(jīng)理的位置從職能部門中分離出來并固定化，同時(shí)，由于經(jīng)濟(jì)和技術(shù)因素的影響，產(chǎn)品經(jīng)理還要借助于各職能部門執(zhí)行管理，這就構(gòu)成了矩陣。矩陣型組織能加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部門間的協(xié)作，能集中各種專業(yè)人員的知識(shí)技能又不增加編制，組建方便，適應(yīng)性強(qiáng)，有利于提高工作效率。但是，雙重領(lǐng)導(dǎo)，過于公權(quán)化，穩(wěn)定性差和管理成本較高的缺陷又多少抵消了一部分效率。

進(jìn)入90年代以來，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。電子計(jì)算機(jī)和無線電通訊的不斷進(jìn)步，全球性競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，消費(fèi)者和企業(yè)購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)的日益豐富，服務(wù)性企業(yè)的迅速發(fā)展等等，都要求企業(yè)重新考慮怎樣組織自己的業(yè)務(wù)。為適應(yīng)這些變化，許多企業(yè)將自己的業(yè)務(wù)重心放在主要業(yè)務(wù)或有競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)上，也有不少企業(yè)將其業(yè)務(wù)拓展到其它不熟悉的領(lǐng)域以求新的發(fā)展。其中有的成功了，但失敗的卻屬多數(shù)，即它們的所投身的行業(yè)是一個(gè)新興行業(yè)或極具發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)。究其原因，大多是由于企業(yè)缺乏在該領(lǐng)域的激烈競(jìng)爭(zhēng)中所應(yīng)具有的技能和知識(shí)。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷部門和其它部門的關(guān)系

為確保企業(yè)整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，企業(yè)內(nèi)部各職能部門應(yīng)密切配合。但實(shí)際上，各部門間的關(guān)系常常表現(xiàn)為激烈的競(jìng)爭(zhēng)和明顯的不信任，其中有些沖突是由于對(duì)企業(yè)最高利益的不同看法引起的，有些是由于部門之間的偏見造成的，而有些則由于部門利益與企業(yè)利益相沖突所造成的。

在典型的組織結(jié)構(gòu)中，所有職能部門應(yīng)該說都對(duì)顧客的滿意程度都有或多或少的影響。在市場(chǎng)營(yíng)銷觀念下，所有部門都應(yīng)以“滿足消費(fèi)者”這一原則為中心，致力于消費(fèi)者需求的滿足，而市場(chǎng)營(yíng)銷部門則更應(yīng)在日常活動(dòng)中向其它職能部門灌輸這一原則。市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理有兩大任務(wù)：一是協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，二是在顧客利益方面，協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)其它職能部門的關(guān)系。然而，很難確定應(yīng)給予市場(chǎng)營(yíng)銷部門多少權(quán)限來與其他部門進(jìn)行協(xié)調(diào)合作。但一般而言，市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理應(yīng)主要依靠說服而不是權(quán)力來進(jìn)行工作。

假設(shè)航空公司的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理在致力于提高市場(chǎng)占有率的過程中，并沒有具體的權(quán)力去影響乘客的滿意程度：他不能雇用或培訓(xùn)機(jī)組人員（人事部）；他不能決定食品的質(zhì)量和種類（餐飲部）；他不能確保飛機(jī)的安全標(biāo)準(zhǔn)（維修部）；他不能解決價(jià)格表問題（業(yè)務(wù)部）；他不能確定票價(jià)（財(cái)務(wù)部）。他只能控制市場(chǎng)研究、銷售人員與廣告促銷，并只能通過與其它部門的協(xié)調(diào)努力形成乘客滿意的飛行環(huán)境。

其它部門經(jīng)常反對(duì)在工作中一切以顧客利益為中心。正如市場(chǎng)營(yíng)銷部強(qiáng)調(diào)顧客滿意這一點(diǎn)一樣，其它部門也同樣強(qiáng)調(diào)他們工作重要性，顯然，其間沖突是不可避免的，表9.1總結(jié)了市場(chǎng)營(yíng)銷部門與其它部門之間的主要分歧。

1、研究開發(fā)部。

企業(yè)希望開發(fā)新產(chǎn)品，但常因研究開發(fā)部門和市場(chǎng)營(yíng)銷部門關(guān)系不好而告失敗。從許多方面，這兩個(gè)部門在企業(yè)中代表著兩種截然不同的文化觀念。研究開發(fā)部門由科學(xué)技術(shù)人員構(gòu)成，他們?yōu)樯a(chǎn)技術(shù)的奇特性和超前性而驕傲，擅長(zhǎng)解決技術(shù)問題，而不關(guān)心眼前的銷售利潤(rùn)，喜歡在較少人監(jiān)督或較少顧慮研究成本情況下工作。而市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售部門則由具有商業(yè)頭腦的人員組成，他們精于對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)域的了解，喜歡那些對(duì)顧客有促銷作用的新產(chǎn)品，有一種注重成本的緊迫感。市場(chǎng)營(yíng)銷人員把研究開發(fā)人員看用是不切實(shí)際的，知識(shí)分子味十足的，甚至不懂業(yè)務(wù)的科學(xué)狂人；相反，研究開發(fā)人員把市場(chǎng)營(yíng)銷人員看作是傾向于行騙，唯利是圖的卑鄙小人，他們對(duì)產(chǎn)品的銷售特色比對(duì)技術(shù)性能更感興趣。結(jié)果，企業(yè)不是技術(shù)導(dǎo)向型的，就是市場(chǎng)導(dǎo)向型的，或二者并重的。在技術(shù)導(dǎo)向型的企業(yè)中，研發(fā)人員常研究基本原理問題，尋求重大突破，力求產(chǎn)品盡善盡美，雖然他們確實(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)一種重要的新產(chǎn)品，但其研究與開發(fā)費(fèi)用很高，新產(chǎn)品成功率較低。在市場(chǎng)導(dǎo)向型的企業(yè)里，研發(fā)人員為專業(yè)市場(chǎng)的需要而設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，絕大多數(shù)是對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)和現(xiàn)有技術(shù)的應(yīng)用，新產(chǎn)品的成功率較高，但主要是改進(jìn)生命周期較短的產(chǎn)品。在技術(shù)、市場(chǎng)二者并重的企業(yè)中，市場(chǎng)營(yíng)銷部與研究開發(fā)部已形成有效的組織關(guān)系，它們共同負(fù)責(zé)進(jìn)行卓有成效的市場(chǎng)創(chuàng)新，研發(fā)人員不僅負(fù)責(zé)發(fā)明，也負(fù)責(zé)有希望成功的創(chuàng)新，銷售人員不只是注意新的銷售特色，也協(xié)調(diào)研究人員尋找能滿足要求的新途徑。

研究表明：創(chuàng)新成功需要研究開發(fā)與市場(chǎng)營(yíng)銷一體化。研究開發(fā)與市場(chǎng)營(yíng)銷部門的合作，可采用下列幾種簡(jiǎn)便易行的方式：（1）聯(lián)合主辦研討會(huì)，以便加強(qiáng)對(duì)方工作目標(biāo)、作風(fēng)和問題的理解和尊重。（2）每個(gè)新項(xiàng)目要同時(shí)派給研究開發(fā)人員和市場(chǎng)營(yíng)銷人員，他們將在整個(gè)項(xiàng)目執(zhí)行過程中合作，同時(shí)，研究開發(fā)部與市場(chǎng)營(yíng)銷部應(yīng)共同確定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃與目標(biāo)。（3）研究開發(fā)部門的合作，要一直持續(xù)到銷售階段，包括編寫技術(shù)手冊(cè)，合辦貿(mào)易覽，售后調(diào)查，甚至參與一些銷售工作。（4）產(chǎn)生的矛盾應(yīng)由高層管理部門解決，在同一個(gè)企業(yè)中，研究開發(fā)部門與市場(chǎng)營(yíng)銷部門應(yīng)同時(shí)向一個(gè)副總經(jīng)理報(bào)告。

2、工程部門。

工程部門負(fù)責(zé)運(yùn)用切實(shí)可行的方法，來設(shè)計(jì)新產(chǎn)品和新的生產(chǎn)程序。工程師們更關(guān)心產(chǎn)品的技術(shù)質(zhì)量，成本費(fèi)用的節(jié)約，以及制造工藝的簡(jiǎn)化。如果市場(chǎng)營(yíng)銷人員希望產(chǎn)品多樣化，而不是標(biāo)準(zhǔn)配件以突出產(chǎn)品特色，工程師們便會(huì)與之發(fā)生沖突。他們認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷人員只要求外型美觀，而不注重產(chǎn)品內(nèi)在性能，是一群極易改變工作重心且夸夸其談之輩，不值得加以信任。但在市場(chǎng)營(yíng)銷人員具有工程基礎(chǔ)知識(shí)并能有效以與工程師溝通的企業(yè)里，一般不會(huì)出現(xiàn)上述問題。

3、采購(gòu)部門。

采購(gòu)主管人員負(fù)責(zé)以最低的成本買進(jìn)質(zhì)量數(shù)量都合適的原材料與零配件。通常，他們的購(gòu)買量大且種類較少，但市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理通常會(huì)爭(zhēng)取在一條生產(chǎn)線上推出幾種型號(hào)的產(chǎn)品，這就需要采購(gòu)數(shù)量小而品種多的原材料及配件，而不需要數(shù)量大而種類少的配件，他們認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷部門對(duì)原料及其零配件的質(zhì)量要求過高，尤其是當(dāng)市場(chǎng)營(yíng)銷部門的預(yù)測(cè)發(fā)生錯(cuò)誤時(shí)更為突出，這迫使他們不得不以較高的價(jià)格條件購(gòu)進(jìn)原材料，有時(shí)還會(huì)造成庫(kù)存過多而積壓的現(xiàn)象。

4、制造部門。

制造部門與市場(chǎng)營(yíng)銷部門之間存在幾種潛在矛盾。生產(chǎn)人員負(fù)責(zé)工廠的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，以實(shí)現(xiàn)用適當(dāng)?shù)某杀?，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)，生產(chǎn)適當(dāng)數(shù)量的產(chǎn)品的目的。他們成天忙于處理機(jī)器故障、原料缺乏、勞資糾紛及怠工等問題。他們認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷人員在不了解工廠的經(jīng)濟(jì)情況及戰(zhàn)略的前提下，一味地埋怨工廠生產(chǎn)能力不足，生產(chǎn)拖延，質(zhì)量控制不嚴(yán)，售后服務(wù)不佳等等，而且，還經(jīng)常作出不正確的銷售預(yù)測(cè)，推薦難于制造的產(chǎn)品，答應(yīng)給顧客過多不合理的服務(wù)項(xiàng)目。市場(chǎng)營(yíng)銷人員確實(shí)看不到工廠的困難，而只注意顧客提出的問題。

企業(yè)可采用不同的方法來解決這些問題。在生產(chǎn)導(dǎo)向型的企業(yè)里，人們做的任何一件事情都是為了保證生產(chǎn)順利進(jìn)行降低成本，這種企業(yè)傾向于生產(chǎn)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，希望生產(chǎn)線窄一些，而生產(chǎn)批量大一些。需要加速生產(chǎn)來配合促銷活動(dòng)的情況幾乎沒有，顧客在遇延期交貨時(shí)不得不耐心等待。

另一些企業(yè)是市場(chǎng)導(dǎo)向型的。這種企業(yè)想盡一切辦法來滿足顧客需要。例如在一家大型的化妝品企業(yè)里，只要市場(chǎng)營(yíng)銷人員一聲令下要求生產(chǎn)什么東西，生產(chǎn)人員就立即行動(dòng)，而不考慮加班費(fèi)用，短期生產(chǎn)效應(yīng)等。結(jié)果，造成生產(chǎn)成本高昂而且成本不固定，產(chǎn)品質(zhì)量也欠穩(wěn)定等問題。

企業(yè)應(yīng)逐漸向生產(chǎn)導(dǎo)向與市場(chǎng)導(dǎo)向并重的方向發(fā)展。在這種并重的企業(yè)里，制造部門與市場(chǎng)營(yíng)銷部門可以共同確定企業(yè)追求的最佳利益。解決辦法包括召開聯(lián)合研討會(huì)，以了解雙方的觀點(diǎn)，設(shè)置聯(lián)合委員會(huì)和聯(lián)絡(luò)人員，制訂人員交流計(jì)劃，以及采用分析辦法，以確定最有利的行動(dòng)方案等。

企業(yè)的盈利能力很大程度上取產(chǎn)決于市場(chǎng)營(yíng)銷部門與制造部門之間的良好協(xié)調(diào)關(guān)系。市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須具較好地了解制造部門的能力，如了解諸如彈性工廠、自動(dòng)化和機(jī)器化、準(zhǔn)點(diǎn)生產(chǎn)、質(zhì)量圈等生產(chǎn)領(lǐng)域新概念的市場(chǎng)營(yíng)銷含義。如果企業(yè)想通過降低生產(chǎn)成本來取勝，那就需要一種新的生產(chǎn)策略；如果企業(yè)想依靠質(zhì)量?jī)?yōu)良、品種多樣或優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝，就需要3種不同的生產(chǎn)策略。所以，生產(chǎn)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)能力是由已規(guī)劃好的產(chǎn)量、成本、質(zhì)量、品種和服務(wù)組成的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)來決定的。在產(chǎn)品尚未確定賣主之前，當(dāng)購(gòu)買者去工廠了解生產(chǎn)管理質(zhì)量狀況時(shí)，生產(chǎn)人員和工廠部門無疑成了重要的市場(chǎng)營(yíng)銷工具。

5、財(cái)務(wù)部門。

財(cái)務(wù)主管人員擅長(zhǎng)于評(píng)估不同業(yè)務(wù)活動(dòng)的盈利能力，但每當(dāng)涉及到市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)時(shí)就不得不喊“頭痛”。市場(chǎng)營(yíng)銷主管人員在要求將大量預(yù)算用于宣傳、促銷活動(dòng)和推銷人員的開支的同時(shí)，卻不能具體說明這些費(fèi)用能帶來多少銷售利潤(rùn)。財(cái)務(wù)主管人員懷疑，市場(chǎng)營(yíng)銷人員所作的預(yù)測(cè)是自己隨意編制的，并沒有真正考慮經(jīng)費(fèi)與銷售銷售的關(guān)系，以便能把預(yù)算投向獲利更多的領(lǐng)域。他們認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷人員急于大幅度削價(jià)是為了獲得訂單而不是真正為了盈利。同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷主管人員則認(rèn)為，財(cái)務(wù)人員控制資金太緊，拒絕把資金投入長(zhǎng)期的潛在市場(chǎng)開發(fā)中去，他們把所有的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)看作是一種浪費(fèi)，而不是投資。財(cái)務(wù)人員過于保守，不愿冒風(fēng)險(xiǎn)，從而使許多好的機(jī)遇失之交臂，解決這個(gè)問題的辦法是加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的財(cái)務(wù)訓(xùn)練。同時(shí)加強(qiáng)對(duì)財(cái)務(wù)人員的市場(chǎng)營(yíng)銷訓(xùn)練。財(cái)務(wù)主管人員要運(yùn)用財(cái)務(wù)工具和理論，支持對(duì)全局有影響的市場(chǎng)營(yíng)銷工作。

6、會(huì)計(jì)部門。

會(huì)計(jì)人員認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷人員不能準(zhǔn)時(shí)制作銷售報(bào)表；尤其不喜歡銷售人員與顧客達(dá)成的特殊交易，因?yàn)檫@些交易需要特殊的會(huì)計(jì)手續(xù)；反之，市場(chǎng)營(yíng)銷人員則不喜歡會(huì)計(jì)人員把固定成本分?jǐn)偟讲煌放粕先?。品牌?jīng)理認(rèn)為，他們主管的品牌比預(yù)期的更能盈利；但問題在于分?jǐn)偨o產(chǎn)品的間接費(fèi)用太多，而使得品牌利潤(rùn)率降低，他們還希望會(huì)計(jì)部門能編制按渠道、區(qū)域、訂貨規(guī)模等各不相同的利潤(rùn)和銷售額報(bào)表。

7、信用部門。

信用部門的主管人員要評(píng)估潛在顧客的商品作用等級(jí)，拒絕或限制向商品信用不佳的顧客提供信貸；他們認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷人員把商品出售給任何人，即使是那些連付款都有問題的人。相反，市場(chǎng)營(yíng)銷人員則常常感到信用標(biāo)準(zhǔn)訂得太高，他們認(rèn)為：要求“無壞賬”實(shí)際人意味著企業(yè)失去一大筆買賣和利潤(rùn)；并且覺得他們好容易找到了客戶之后，聽到的卻是因這些顧客的信用不佳而不能與之成交的消息。

四、建設(shè)市場(chǎng)導(dǎo)向型企業(yè)文化

只有為數(shù)不多的亞洲企業(yè)（如香港的佐丹奴、印度的利華、日本的索尼、菲律賓的生力、新加坡航空企業(yè)、韓國(guó)的三星、臺(tái)灣的宏基和泰國(guó)的東方大酒店等）可稱得上是市場(chǎng)導(dǎo)向的消費(fèi)者導(dǎo)向型企業(yè)。在這些企業(yè)里，人們已達(dá)成如下共識(shí)：市場(chǎng)營(yíng)銷不僅是市場(chǎng)營(yíng)銷部門的職能，而且是所有部門都應(yīng)有的職能；即使是最好的市場(chǎng)營(yíng)銷部門，也不能彌補(bǔ)因其它部門缺乏對(duì)消費(fèi)者的重視所帶來的損失。消費(fèi)者導(dǎo)向型的企業(yè)各部門應(yīng)具有如下意識(shí)：

1、研究開發(fā)部門：（1）請(qǐng)消費(fèi)者開會(huì)并傾聽意見；（2）在每一個(gè)新項(xiàng)目的

研究開發(fā)期間，歡迎市場(chǎng)營(yíng)銷部門、制造部門和其它部門提出中肯的意見；（3）視競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品為“基準(zhǔn)點(diǎn)”，尋找更好的產(chǎn)品；（4）在項(xiàng)目進(jìn)行中傾聽吸收消費(fèi)者的反饋意見；（5）在市場(chǎng)反饋的基礎(chǔ)上，不斷完善的改進(jìn)產(chǎn)品。

2、采購(gòu)部門；（1）主動(dòng)地尋找最好的供貨商而不僅僅只是“守株待購(gòu)”；（2）

與少數(shù)值得信賴的高品質(zhì)產(chǎn)品供貨商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；（3）在價(jià)格優(yōu)惠和高質(zhì)量之間他們首選高質(zhì)量。

3、生產(chǎn)部門：（1）邀請(qǐng)消費(fèi)者對(duì)工廠進(jìn)行參觀游覽；（2）注意消費(fèi)者如何

使用企業(yè)產(chǎn)品；（3）為滿足已承諾的訂單，寧愿超時(shí)工作；（4）不斷尋找提高生產(chǎn)速度和降低生產(chǎn)成本的方法；（5）不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量并致力于無質(zhì)量缺陷。

4、市場(chǎng)營(yíng)銷部門：（1）研究每一細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者需求。努力提供更為友

善的服務(wù)，致力于獲得長(zhǎng)期潛在市場(chǎng)利潤(rùn)；（2）經(jīng)常收集和評(píng)估關(guān)于新產(chǎn)品、產(chǎn)品改進(jìn)和服務(wù)的信息，以更好以滿足消費(fèi)者需要；（3）積極影響企業(yè)所有部門的雇員，使他們?cè)谒枷肷虾蛯?shí)踐中都以消費(fèi)者為中心。

5、銷售部門；（1）對(duì)消費(fèi)者有專業(yè)的知識(shí)，努力給消費(fèi)者提供“最好的答

案”；（2）只許下自己確實(shí)能做到的承諾；（3）主動(dòng)將消費(fèi)者需要和意見反饋給負(fù)責(zé)產(chǎn)品改進(jìn)的部門；（4）盡量為每一消費(fèi)者服務(wù)很長(zhǎng)時(shí)間。

6、后勤部門：（1）建立提供服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)，并長(zhǎng)期不懈地堅(jiān)持這一標(biāo)準(zhǔn)；

（2）運(yùn)作著一個(gè)富有知識(shí)且友善的消費(fèi)者服務(wù)部門，負(fù)責(zé)回答消費(fèi)者問題，處理報(bào)怨，并用一種令人滿意的態(tài)度及時(shí)解決問題。

7、會(huì)計(jì)部門：（1）定期提品市場(chǎng)、地理區(qū)域的盈利能力報(bào)告；（2）隨

時(shí)備有不同發(fā)票，以滿足消費(fèi)者需要，并禮貌而迅速地回答消費(fèi)者所提出的各種咨詢問題。

8、財(cái)務(wù)部門：（1）理解并支持市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用支出，以支持市場(chǎng)營(yíng)銷部門的

長(zhǎng)期市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃；（2）根據(jù)消費(fèi)者的財(cái)務(wù)狀況制訂不同的財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；（3）在消費(fèi)者信用程度上很快作出決定。

9、公關(guān)部門：（1）宣傳有利于企業(yè)的信息，控制損害企業(yè)形象的消息的傳

播；（2）充當(dāng)企業(yè)內(nèi)部的消費(fèi)者和公眾，并不斷倡導(dǎo)更佳的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)踐。

10、其他與消費(fèi)者接觸的個(gè)人：極富能力，謙虛，精神愉快，值得信賴

并很負(fù)責(zé)任。

不幸的是在現(xiàn)實(shí)中，大多數(shù)企業(yè)是銷售導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向和技術(shù)導(dǎo)向，這些企業(yè)遲早會(huì)受到市場(chǎng)的沖擊，他們會(huì)失去主要市場(chǎng)，出現(xiàn)增長(zhǎng)綬慢和利潤(rùn)下降，遇到極難對(duì)付的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

這些企業(yè)現(xiàn)在都不斷采取步驟希望成為市場(chǎng)導(dǎo)向型，但大多失敗了。這是為什么呢？在一些企業(yè)中，他們的總裁并未真正明白市場(chǎng)營(yíng)銷和促銷的內(nèi)在區(qū)別，只希望企業(yè)能大規(guī)模地銷售和開展廣告攻勢(shì)，并未明白如果他們的產(chǎn)品和價(jià)格不能真正為目標(biāo)顧客提供價(jià)值，則其所進(jìn)行的切促銷活動(dòng)等于零。一些董事認(rèn)為，舉辦幾次關(guān)于“為消費(fèi)者工作”的演講，召開一些研討會(huì)，開展一些市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)，就會(huì)得到他們所需要的結(jié)果，從而低估了企業(yè)內(nèi)部人員對(duì)這種轉(zhuǎn)變的抵制力。特別是在缺乏新的激勵(lì)因素下，倘若企業(yè)文化活動(dòng)沒有明顯的進(jìn)展的話，這些老總們便開始表現(xiàn)出不耐煩并轉(zhuǎn)向處理其它的問題，如開展提高企業(yè)生產(chǎn)率的活動(dòng)之類的事。

建設(shè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷文化需做好如下工作：

1、明確要求所有經(jīng)理都成為消費(fèi)者導(dǎo)向型經(jīng)理。在這里，董事的領(lǐng)導(dǎo)和承

諾是關(guān)鍵要素，董事必須確認(rèn)企業(yè)的高級(jí)經(jīng)理們都將他們的工作以消費(fèi)者為中心并越來越重視市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，董事應(yīng)不斷地向雇員、供應(yīng)商、分銷商強(qiáng)調(diào)向消費(fèi)者提供質(zhì)量和價(jià)值的重要性，身體力行對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行承諾并實(shí)現(xiàn)承諾，同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)那些也同樣做的雇員們。

2、建立強(qiáng)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍。企業(yè)應(yīng)雇用高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷人員，組建項(xiàng)目

小組，以便在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中將市場(chǎng)營(yíng)銷思想和實(shí)踐帶入企業(yè)，項(xiàng)目負(fù)責(zé)小組應(yīng)包括董事、銷售副總裁、開發(fā)部、采購(gòu)部、生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部、人事部及其它部門的關(guān)鍵人員。

3、獲取各界指導(dǎo)和幫助。在建立企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷文化過程中，市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目

小組從咨詢專家獲得幫助，咨詢企業(yè)在幫助企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)導(dǎo)向型方面相當(dāng)多的經(jīng)驗(yàn)。

4、改變企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)制度。如果期望企業(yè)部門的行為改變的話，那就應(yīng)該改

變企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)制度。顯然，如果采購(gòu)部門和生產(chǎn)部門因降低生產(chǎn)成本而獲得獎(jiǎng)勵(lì)，那么就很難讓他們?yōu)榱烁玫胤?wù)消費(fèi)者而多增加一分錢的成本。如果財(cái)務(wù)部注重短期的利潤(rùn)，那么很難相信他們會(huì)支持市場(chǎng)營(yíng)銷過程中的長(zhǎng)期投資，以提高消費(fèi)者的滿意度和忠誠(chéng)度。

5、雇傭市場(chǎng)營(yíng)銷專家。企業(yè)應(yīng)考慮雇傭市場(chǎng)營(yíng)銷專家，尤其是在一流的市

場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)里工作的專家?；ㄆ煦y行面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作出現(xiàn)的嚴(yán)重問題，從通用食品公司聘請(qǐng)了一位高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理?，F(xiàn)在，亞洲銀行都聘請(qǐng)花旗銀行管理人員來幫助創(chuàng)建銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷文化。

6、加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)。企業(yè)為了把市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、技能灌輸給經(jīng)理和雇員，

需要對(duì)高層管理人員、部門經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷人員、銷售人員、生產(chǎn)人員、研究開發(fā)人員進(jìn)行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)。

7、建立現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制度。訓(xùn)練經(jīng)理們用市場(chǎng)營(yíng)銷思維進(jìn)行工作，

一個(gè)卓有成效的方法就是建立一種現(xiàn)代化的市場(chǎng)導(dǎo)向型的計(jì)劃制度，計(jì)劃形式迫使經(jīng)理們考慮市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、機(jī)會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和其它各種因素。這些經(jīng)理將為某些具體產(chǎn)品和細(xì)分市場(chǎng)制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，預(yù)沒銷售利潤(rùn)并對(duì)這些活動(dòng)負(fù)責(zé)。

8、建立年度市場(chǎng)營(yíng)銷評(píng)獎(jiǎng)制度。企業(yè)應(yīng)鼓勵(lì)各業(yè)務(wù)單位提交年度最佳市場(chǎng)

營(yíng)銷活動(dòng)報(bào)告，通過對(duì)這些報(bào)告的評(píng)審，企業(yè)可評(píng)出最佳市場(chǎng)營(yíng)銷人員，并對(duì)其予以獎(jiǎng)勵(lì)。這些獲獎(jiǎng)?wù)叩氖论E將作為“優(yōu)秀市場(chǎng)營(yíng)銷案例”而在企業(yè)內(nèi)廣泛傳播。

第2篇

第一條 為適應(yīng)深化電力體制改革要求和電力市場(chǎng)供大于求的嚴(yán)峻形勢(shì)，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制建設(shè)，強(qiáng)化電量、電價(jià)、電費(fèi)等營(yíng)銷指標(biāo)管控，確保公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收益，結(jié)合新疆區(qū)域電力市場(chǎng)實(shí)際情況，制定本辦法。

第二條 本管理辦法按照集團(tuán)、公司有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷工作相關(guān)管理規(guī)定，以推動(dòng)公司部門進(jìn)一步明確市場(chǎng)營(yíng)銷的責(zé)任、理順關(guān)系、規(guī)范管理、加強(qiáng)關(guān)鍵指標(biāo)的過程管控，確保年度指標(biāo)的順利完成。

第三條 本規(guī)定適用于公司市場(chǎng)營(yíng)銷部門。

 

第二章  管理職責(zé)

第四條 公司市場(chǎng)營(yíng)銷部是電量、電價(jià)、電費(fèi)等指標(biāo)的職能管理部門。主要職責(zé):

    （一）負(fù)責(zé)收集自治區(qū)范圍內(nèi)電力市場(chǎng)信息，掌握國(guó)家及自治區(qū)相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的動(dòng)態(tài)，分析研判電力供需形勢(shì)變化，為公司營(yíng)銷管理決策提供信息支持。

（二）深度了解電力交易、調(diào)度規(guī)則，加強(qiáng)與生產(chǎn)管理的協(xié)同，指導(dǎo)和監(jiān)督場(chǎng)站合理利用規(guī)則爭(zhēng)搶電量。

（三）研究促進(jìn)新能源消納的各類政策，積極拓展市場(chǎng)，爭(zhēng)取差異化的電力交易，提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);根據(jù)電改工作推進(jìn)情況，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，適時(shí)開展用電市場(chǎng)分析和大用戶的發(fā)掘和爭(zhēng)取，為電力市場(chǎng)放開后的市場(chǎng)開拓做好準(zhǔn)備。

（四）按照政府相關(guān)文件要求簽訂年度《購(gòu)售電合同》,負(fù)責(zé)年度發(fā)電量的預(yù)測(cè)，編制年度電量計(jì)劃，根據(jù)上級(jí)下達(dá)的年度電量目標(biāo)，分解制定月度電量計(jì)劃。

（五）做好各類電力交易的量?jī)r(jià)測(cè)算，以收入最大化原則參與市場(chǎng)交易，爭(zhēng)量爭(zhēng)價(jià)；負(fù)責(zé)月度售電量、電費(fèi)結(jié)算確認(rèn)，協(xié)助做好電費(fèi)回收工作。

（六）及時(shí)申請(qǐng)辦理新建項(xiàng)目發(fā)電業(yè)務(wù)許可證，定期辦理年審業(yè)務(wù)；

第五條 落實(shí)營(yíng)銷策略、積極爭(zhēng)搶電量，主要職責(zé)：

（一）全面了解掌握所在區(qū)域電網(wǎng)架構(gòu)、裝機(jī)情況、電力負(fù)荷特性及電力送出的影響因素等區(qū)域電力市場(chǎng)信息。

（二）負(fù)責(zé)了解掌握當(dāng)?shù)仉娋W(wǎng)檢修計(jì)劃，配合公司運(yùn)行部調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃，減少受累損失電量。

（三）在市場(chǎng)營(yíng)銷部的指導(dǎo)下，做好電力現(xiàn)貨交易的量?jī)r(jià)申報(bào)工作。

（四）主動(dòng)采取有效措施爭(zhēng)搶電量，加強(qiáng)與省調(diào)、地調(diào)的溝通聯(lián)系，積極爭(zhēng)取負(fù)荷。

    

第三章  管理內(nèi)容和工作要求

第七條 關(guān)注國(guó)家電改政策以及電改先行省份的政策動(dòng)態(tài)，注重信息收集和積累。

第八條 每月不定期聯(lián)系自治區(qū)發(fā)改委、能源局、經(jīng)信委等政府部門，了解電力發(fā)展規(guī)劃、電改工作進(jìn)展、新能源消納等方面的政策動(dòng)態(tài)，研判區(qū)域宏觀經(jīng)濟(jì)及電力體制改革的動(dòng)向。

第九條 密切與省調(diào)、電力交易中心的溝通聯(lián)系，了解每日全網(wǎng)發(fā)用電負(fù)荷情況及各類電源出力情況，按月收集全網(wǎng)發(fā)電裝機(jī)、發(fā)電量計(jì)劃、電力交易計(jì)劃及完成情況等信息，及時(shí)掌握區(qū)域電力市場(chǎng)變化。

第十條 細(xì)致了解電力調(diào)度、交易結(jié)算的規(guī)則和管理流程，從中尋找協(xié)調(diào)型營(yíng)銷的切入點(diǎn)，制定營(yíng)銷策略和方法，指導(dǎo)和督促場(chǎng)站落實(shí)和執(zhí)行；協(xié)調(diào)配合發(fā)電部好“兩個(gè)細(xì)則”考核減免事宜及場(chǎng)站在運(yùn)營(yíng)過程中與省調(diào)之間出現(xiàn)的問題。

第十一條 按照綜合計(jì)劃、預(yù)算管理的要求，做好電量、電價(jià)的分析預(yù)測(cè)。將上級(jí)下達(dá)的年度電量計(jì)劃進(jìn)行分解，形成公司月度電量計(jì)劃，每月20日前完成當(dāng)月電量預(yù)測(cè)，制定次月電量計(jì)劃，跟蹤電量計(jì)劃完成進(jìn)度。

第十二條 組織開展好對(duì)標(biāo)工作。以發(fā)電量、利用小時(shí)為關(guān)鍵對(duì)標(biāo)指標(biāo)，選定區(qū)域內(nèi)同類型火電機(jī)組開展月度、年度對(duì)標(biāo)。定期通報(bào)對(duì)標(biāo)結(jié)果，定期組織召開對(duì)標(biāo)分析會(huì)，查清對(duì)標(biāo)落后的主客觀原因，協(xié)同安全生產(chǎn)部制定可行的應(yīng)對(duì)措施加以改善。

第十三條 每月對(duì)發(fā)電量、售電量、售電均價(jià)、補(bǔ)貼電費(fèi)等指標(biāo)進(jìn)行分類匯總，建立統(tǒng)計(jì)臺(tái)賬，并按照上級(jí)部門規(guī)定的時(shí)限完成營(yíng)銷統(tǒng)計(jì)報(bào)表、資料的報(bào)送。

第十四條 每月定期分析電力交易情況，結(jié)合機(jī)組發(fā)電能力的預(yù)測(cè)，重點(diǎn)分析各類交易電量占比對(duì)售電均價(jià)、基數(shù)電量的影響，努力做到爭(zhēng)量保價(jià)，以收入最大化為原則參與電力交易。

第十五條 每年6月30日前完成公司的發(fā)電業(yè)務(wù)許可證年審工作，及時(shí)做好發(fā)電業(yè)務(wù)許可證注冊(cè)登記信息變更。

 

第四章  其他

第3篇

    我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題

    有些銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷職能不健全,比如內(nèi)部營(yíng)銷的實(shí)施﹑關(guān)于顧客關(guān)系管理的研究﹑關(guān)于營(yíng)銷的制度的設(shè)定這些職能都處于空白狀態(tài)。有些銀行關(guān)于營(yíng)銷部門的具體職責(zé)都沒有確定,產(chǎn)品的研發(fā)和推出﹑市場(chǎng)的調(diào)研等本應(yīng)該屬于市場(chǎng)營(yíng)銷部門的職責(zé)被分配到信貸部門﹑客服部門,而市場(chǎng)營(yíng)銷部門卻不能夠發(fā)揮它的本來作用。而有些銀行即使規(guī)定了市場(chǎng)營(yíng)銷部門的具體職責(zé),但因?yàn)闆]有系統(tǒng)的營(yíng)銷體制,各個(gè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)仍然是各自單干,下級(jí)部門得不到上級(jí)部門的有效領(lǐng)導(dǎo)和良好激勵(lì),這些也使得營(yíng)銷部門的作用大大的減小了。由于以上闡述的幾種實(shí)際情況,真正意義上讓市場(chǎng)營(yíng)銷部門發(fā)揮其中心戰(zhàn)略職能,進(jìn)而使銀行運(yùn)行的效率得到提高并長(zhǎng)久的構(gòu)成銀行有效的競(jìng)爭(zhēng)力很難實(shí)現(xiàn)。而當(dāng)我國(guó)商業(yè)銀行的營(yíng)銷職能不確定,營(yíng)銷組織不規(guī)范時(shí),外資銀行卻加強(qiáng)了在中國(guó)的營(yíng)銷力度。產(chǎn)品開發(fā)單一,金融創(chuàng)新不足金融創(chuàng)新是銀行運(yùn)行的強(qiáng)大動(dòng)力,商業(yè)銀行應(yīng)該積極地研發(fā)各種新的金融工具,不斷的推出新的服務(wù)類型,但是從金融市場(chǎng)各方面的反應(yīng)來看,我國(guó)的商業(yè)銀行因?yàn)樵缙诘挠?jì)劃經(jīng)濟(jì)的負(fù)面影響,它們對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化反應(yīng)遲鈍,自我創(chuàng)新的觀念較弱,商業(yè)銀行實(shí)際上創(chuàng)新的金融產(chǎn)品很少,大部分金融產(chǎn)品是相互模仿,而且科技含量比較低,沒有形成自主品牌,沒有形成自己有特色的拳頭產(chǎn)品,因此開發(fā)出的創(chuàng)新金融產(chǎn)品并沒有被廣泛接受,而且產(chǎn)品的生命周期也比較的短。另外,由于我國(guó)商業(yè)銀行推出的新產(chǎn)品被推廣到市場(chǎng)的時(shí)間一般很長(zhǎng),這樣導(dǎo)致產(chǎn)品銷售和產(chǎn)品研發(fā)脫節(jié),以致新服務(wù)和新金融工具不能在最佳的時(shí)機(jī)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。而與西方商業(yè)銀行相比,我國(guó)以網(wǎng)上銀行為代表的產(chǎn)品研發(fā)領(lǐng)域仍然比較的落后。西方發(fā)達(dá)的銀行在通信領(lǐng)域﹑網(wǎng)絡(luò)技術(shù)﹑計(jì)算機(jī)科技的使用上領(lǐng)先我國(guó)商行很多,而且能夠?yàn)轭櫩吞峁﹥?yōu)質(zhì)的支付結(jié)算等服務(wù)。在西方一些國(guó)家,個(gè)人理財(cái)﹑消費(fèi)信貸等有針對(duì)性的金融個(gè)人業(yè)務(wù)已經(jīng)非常普遍的在生活中推廣,而且大部分大銀行的主要贏利項(xiàng)目已經(jīng)是成本小﹑風(fēng)險(xiǎn)低的中間業(yè)務(wù)。品牌創(chuàng)建力度小,人才儲(chǔ)備不足從整體上看,我國(guó)的銀行業(yè)還是處在金融體制革新的過渡時(shí)期。因此,銀行的品牌形象不是非常的好,而且企業(yè)文化的創(chuàng)建也停留在初級(jí)階段。換句話說,銀行的品牌形象內(nèi)涵很豐富,包括外在的具體形態(tài),如設(shè)備和銀行的裝飾等,其中最重要的是銀行的文化以及全體員工的整體素質(zhì)。銀行的品牌很大程度上會(huì)以員工的服務(wù)水平﹑行為舉止等方式體現(xiàn)。與此同時(shí),品牌的創(chuàng)建與企業(yè)的文化密切相連,它需要企業(yè)“以人為本”,需要企業(yè)貫徹人才立行的思想,這樣才能最大限度的增強(qiáng)全體員工的凝聚力,真正的把員工的前途與銀行的未來聯(lián)系起來,在員工使自己的價(jià)值得到發(fā)揮的同時(shí)不斷給銀行的長(zhǎng)遠(yuǎn)運(yùn)行奉獻(xiàn)力量?？梢赃@樣說,如果一家銀行想取得巨大的成功,它必須要有四種類型的人才:一是經(jīng)營(yíng)管理型的人才;二是創(chuàng)新科技型人才;三是操作能力很強(qiáng)的人才;四是有良好決策能力的人才,而如何使這些人才有機(jī)的相互配合相互促進(jìn)是商業(yè)銀行要關(guān)注的重大問題。但實(shí)際上我國(guó)商業(yè)銀行非常缺少高素質(zhì)人才,怎樣實(shí)施人才的有機(jī)組合,讓人才自身價(jià)值最大化仍然沒有一個(gè)科學(xué)的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,這使得人才的流失問題很嚴(yán)重,而銀行的金融產(chǎn)品創(chuàng)新和銀行的品牌建設(shè)主要是靠人才來開展的。

    商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)對(duì)策略

    1.培養(yǎng)營(yíng)銷管理理念,轉(zhuǎn)變商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)模式正確的營(yíng)銷管理理念是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最新的理論成果,對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行更敏銳的把握當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的需要從而改善其商業(yè)化經(jīng)營(yíng)有直接的促進(jìn)作用;同時(shí)也有助于我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)揮后發(fā)制人的優(yōu)勢(shì),能夠最大可能的拉近與西方國(guó)家商業(yè)銀行之間的距離。為了讓我國(guó)商業(yè)銀行躋身世界一流的銀行,它們需革新先前遺留的舊理念,緊緊把握市場(chǎng)的變化,依據(jù)市場(chǎng)的最新變化來不斷改善銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式。審視現(xiàn)代商業(yè)銀行的運(yùn)行實(shí)踐,讓前后臺(tái)的組織構(gòu)架在一定程度上相互獨(dú)立是一種新的發(fā)展趨勢(shì),前臺(tái)的責(zé)任是獲取客戶服務(wù)的具體需求,緊緊把握客戶的需求細(xì)節(jié),然后讓有關(guān)部門最大限度的設(shè)計(jì)出符合客戶和市場(chǎng)需要的金融產(chǎn)品;而后臺(tái)則按各個(gè)部門的具體職能生產(chǎn)需要的產(chǎn)品,并在全行大力實(shí)施客戶經(jīng)理制的顧客管理模式,讓客戶經(jīng)理發(fā)揮作用,成為客戶和銀行的連接紐帶,最大可能的提供給客戶包括中介業(yè)務(wù)﹑關(guān)于資產(chǎn)﹑關(guān)于負(fù)債等各式各樣的金融服務(wù),并且還要改善營(yíng)銷的內(nèi)在結(jié)構(gòu)方式,科學(xué)的設(shè)定市場(chǎng)營(yíng)銷的整體戰(zhàn)略,讓營(yíng)銷工作的運(yùn)行更系統(tǒng)全面,將工作細(xì)化到每個(gè)職工,設(shè)計(jì)出合理的獎(jiǎng)懲管理辦法,讓職工的工資﹑地位升遷﹑年終獎(jiǎng)勵(lì)和他的實(shí)際工作業(yè)績(jī)緊密相連,通過這種靈活的方式大大的改變職工對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)和態(tài)度,經(jīng)過努力讓商業(yè)銀行的運(yùn)行模式變?yōu)榭茖W(xué)的以客戶為中心的整體經(jīng)營(yíng)模式。此外,商業(yè)銀行還要努力的在自身日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中成為客戶投資方面的顧問,通過這種方式不僅給消費(fèi)者提供了優(yōu)質(zhì)服務(wù),而且大大的實(shí)現(xiàn)銀行本身的價(jià)值和目標(biāo)。2.確定營(yíng)銷職能,改善營(yíng)銷組織市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的具體載體是組織機(jī)構(gòu),健全合理的機(jī)構(gòu)是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)揮特色優(yōu)勢(shì)的一個(gè)基本條件。西方發(fā)達(dá)國(guó)家的銀行很多都會(huì)建立不同的部門來服務(wù)不同的顧客群體,通過這種方式來實(shí)行銀行的具體營(yíng)銷。對(duì)于銀行的產(chǎn)品開發(fā),很大程度上也是基于客戶信息和市場(chǎng)的反應(yīng)來研發(fā)產(chǎn)品,先預(yù)先測(cè)算可能的成本,然后讓客戶經(jīng)理大力向客戶推銷,客戶經(jīng)理再將推銷獲得的信息反饋給產(chǎn)品經(jīng)理,這樣客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理就能夠相互支持,相互制約,也能夠更加明確自身的職能。對(duì)于我國(guó)的商業(yè)銀行而言,要全面的把握自身特點(diǎn),要努力以客戶為中心,大力改善銀行的運(yùn)行模式和組織構(gòu)架,要根據(jù)不同的顧客群體設(shè)立不同的部門,從而更科學(xué)的把握客戶的真正需求,洞悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在新產(chǎn)品研發(fā)方面的策略。另外,我國(guó)銀行要花更大的力氣研究矩陣式的組織模式,當(dāng)要對(duì)一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí),一定要成立一個(gè)專業(yè)的項(xiàng)目小組,讓這個(gè)小組全權(quán)負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的整個(gè)運(yùn)作,即它的市場(chǎng)推廣和產(chǎn)品開發(fā),以此來提高銀行的運(yùn)行效率。3.構(gòu)建有效的分銷渠道,提高商業(yè)銀行的效益為了達(dá)到建立科學(xué)有效的分銷渠道的目的,要通過降低成本﹑努力精簡(jiǎn)管理機(jī)構(gòu)﹑運(yùn)用規(guī)模效益的方法進(jìn)行。要按照各個(gè)地方的經(jīng)濟(jì)發(fā)展的實(shí)際情況來開設(shè)網(wǎng)點(diǎn)和機(jī)構(gòu),對(duì)于那些入不敷出而且沒有發(fā)展前景的分支機(jī)構(gòu)一定要有具體的處理辦法,比如關(guān)閉或者遷移。同時(shí)要好好的利用新的科學(xué)技術(shù),理性的調(diào)整布置分銷網(wǎng)絡(luò),比如說在有資格的商場(chǎng)設(shè)置POS機(jī),大力去開發(fā)電視銀行﹑手機(jī)銀行等全新的分銷渠道,同時(shí)科學(xué)的開設(shè)全自動(dòng)化分行,將眼光轉(zhuǎn)向網(wǎng)上銀行﹑電話銀行等。由于客戶的需求有了變化,銀行可以考慮適當(dāng)延長(zhǎng)分銷網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)時(shí)間,比如借鑒國(guó)外銀行的經(jīng)驗(yàn),開設(shè)24小時(shí)都進(jìn)行服務(wù)的ATM裝置,儲(chǔ)蓄夜市﹑特別營(yíng)業(yè)時(shí)間也是不錯(cuò)的選擇。另外,銀行在全力拓展分銷渠道的時(shí)候,要將目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)不同顧客群體的需求特點(diǎn)考慮在內(nèi)。比如說一些比較時(shí)尚潮流的年輕顧客對(duì)家庭銀行和電話銀行的需求比較大,而那些年紀(jì)大一點(diǎn)的顧客則更加喜好實(shí)體分支機(jī)構(gòu)。關(guān)于國(guó)際業(yè)務(wù)的分銷渠道選擇,間接分銷方式是一個(gè)很好的選擇,這指的是一些銀行的國(guó)際融資行為可以讓國(guó)際金融機(jī)構(gòu)來,例如說國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)和發(fā)行國(guó)際債券。4.推行品牌戰(zhàn)略,重視人才培養(yǎng)商業(yè)銀行的實(shí)際運(yùn)作告訴我們,要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,品牌競(jìng)爭(zhēng)至關(guān)重要,說到底經(jīng)營(yíng)情況勝出其他商業(yè)銀行的銀行大部分都是注重品牌塑造的銀行。在具體實(shí)施品牌戰(zhàn)略時(shí),銀行一定要將任務(wù)細(xì)化到每個(gè)職工,確保戰(zhàn)略的貫徹實(shí)施。各商業(yè)銀行還應(yīng)該注重培養(yǎng)金融人才,加強(qiáng)人才的專業(yè)技能培訓(xùn),有意識(shí)的儲(chǔ)備一批懂國(guó)際法﹑懂國(guó)際會(huì)計(jì)法則﹑懂國(guó)際金融市場(chǎng)的高素質(zhì)營(yíng)銷人才。要培養(yǎng)全行員工的市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí),具體推行有層次有差別的營(yíng)銷培訓(xùn)計(jì)劃,以求達(dá)到更新觀念和提升員工現(xiàn)代金融經(jīng)營(yíng)能力的目的,同時(shí)銀行應(yīng)該大力革新用人的制度,注重引進(jìn)優(yōu)秀的人才,尤其是營(yíng)銷方面的人才。

第4篇

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；創(chuàng)新戰(zhàn)略

一、 中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

1.我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展背景分析

我國(guó)中小企業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占有重要的組成地位，是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的推動(dòng)力，在推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)、保持市場(chǎng)繁榮、促進(jìn)勞動(dòng)就業(yè)、增加財(cái)政收入和維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定等方面都發(fā)揮著重要作用。但在中國(guó)加入世界貿(mào)易組織，社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)得到飛速發(fā)展之后，由于國(guó)門大開，吸引進(jìn)來大量外國(guó)投資者，市場(chǎng)出現(xiàn)大量跨國(guó)公司，競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。中小企業(yè)若想擁有立足之地，不遭到淘汰，就必須改變自身陳舊的營(yíng)銷觀念，不斷創(chuàng)新營(yíng)銷戰(zhàn)略，適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需要，提升企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力，在新的經(jīng)濟(jì)全球化背景下，實(shí)現(xiàn)健康和可持續(xù)發(fā)展。

2.中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中存在的問題

（1）營(yíng)銷觀念滯后，更新速度慢

我國(guó)中小企業(yè)的營(yíng)銷觀念過于陳舊，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)較弱。雖然中小企業(yè)也開始用新的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略來武裝自己，但整體上來說，它們對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)還不夠充分，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的開拓力度還有待提高。在實(shí)踐中，中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的觀念更新的比較慢，表現(xiàn)在忽視營(yíng)銷工作的整體性、系統(tǒng)性和創(chuàng)新性，造成營(yíng)銷與生產(chǎn)脫節(jié)、營(yíng)銷與市場(chǎng)脫節(jié)、營(yíng)銷與服務(wù)脫節(jié)，營(yíng)銷不再考慮形象，手段單一，戰(zhàn)略能動(dòng)性極差。

（2）營(yíng)銷方法落后，缺少創(chuàng)新型人才

就當(dāng)前市場(chǎng)的發(fā)展情況來說，大多數(shù)企業(yè)管理者已經(jīng)注意到創(chuàng)新營(yíng)銷戰(zhàn)略能給企業(yè)帶來巨大的改變，開始著手制定戰(zhàn)略并投入實(shí)際應(yīng)用，雖然很多中小企業(yè)為了獲得更好的發(fā)展在營(yíng)銷策略上進(jìn)行了不同程度上的創(chuàng)新，但最后收到的成效都不太樂觀?？刂七@問題的關(guān)鍵就是看企業(yè)是否擁有足夠的創(chuàng)新型人才，目前大多數(shù)中小企業(yè)都是極缺乏這類創(chuàng)新型人才，而總結(jié)其原因就是因?yàn)槠髽I(yè)自身內(nèi)部沒有一套科學(xué)合理的機(jī)制來收納人才并培育和發(fā)展人才。人才的缺乏已經(jīng)成為中小企業(yè)發(fā)展中最頭疼的問題，而與此同時(shí)，中小企業(yè)也缺乏高素質(zhì)的高層營(yíng)銷管理者，這就更造成企業(yè)營(yíng)銷不系統(tǒng)、不到位、不全面。各企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)，中小企業(yè)只有把人才的重要性放在第一位，才會(huì)挖掘出更優(yōu)秀的營(yíng)銷人，從而改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷方法，對(duì)企業(yè)發(fā)展給予正確的幫助。

（3）營(yíng)銷戰(zhàn)略不變，手段缺少創(chuàng)新

我國(guó)多數(shù)中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷都是在市場(chǎng)這個(gè)大環(huán)境中，面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)狀況，采取隨機(jī)應(yīng)變的發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)在不制定整體戰(zhàn)略布局的條件下進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。受傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念影響，各中小企業(yè)往往只是在乎短期營(yíng)銷利益的獲取，而忽略了要在企業(yè)管理中維持企業(yè)自身的人、事、物的協(xié)調(diào)合作，單單為了行事便捷而放棄在戰(zhàn)略規(guī)劃的角度上來制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，跳過市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研就直接指定戰(zhàn)略，利用傳統(tǒng)的代銷或直銷手段進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，缺乏創(chuàng)新，無法打開更大的市場(chǎng)，在一定程度上影響了企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

（4）企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門與其他部門的不協(xié)調(diào)合作

企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門的主要任務(wù)是對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，而這最首先應(yīng)該做的就是研究市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的規(guī)律，由此分析出顧客的常態(tài)需求和潛在需求，再進(jìn)一步將這種需求落實(shí)到改良產(chǎn)品和服務(wù)上，還可以通過一些常見的促銷手段或優(yōu)惠策略，來使顧客得到最大限度的滿足，進(jìn)而肯定產(chǎn)品。這項(xiàng)重要的工作若單單依靠市場(chǎng)營(yíng)銷部門是無法完成的，這需要企業(yè)所有相關(guān)部門聯(lián)合起來共同完成。市場(chǎng)營(yíng)銷部門與企業(yè)其他部門的關(guān)系是相互制約和影響的，但同時(shí)它們也互相促進(jìn)著，在其中市場(chǎng)營(yíng)銷部門是企業(yè)重要的組成部分。目前在國(guó)內(nèi)很多企業(yè)總是把市場(chǎng)營(yíng)銷部門作為一個(gè)獨(dú)立的部門，同其他部門割裂開來，忽視了部門間的協(xié)調(diào)合作，未建立起有效的聯(lián)動(dòng)機(jī)制，使市場(chǎng)營(yíng)銷部門獨(dú)自做出決策和計(jì)劃，結(jié)果影響到了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新及整體的發(fā)展。

（5）跳過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)，未充分利用資源

在現(xiàn)如今的大數(shù)據(jù)時(shí)代下，信息化生活已經(jīng)開始，互聯(lián)網(wǎng)為人們帶來了很大的便利。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)是人們的大信息平臺(tái)，并具有即時(shí)性、交互性等優(yōu)勢(shì)，是一個(gè)嶄新的發(fā)展市場(chǎng)。但很多中小企業(yè)都未認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這個(gè)平臺(tái)的發(fā)展空間，直接跳過網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，盲目的在市場(chǎng)上一味的銷售產(chǎn)品，重量不重質(zhì)，落后于市場(chǎng)的發(fā)展，間接限制網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這個(gè)平臺(tái)對(duì)企業(yè)發(fā)展的幫助，白白浪費(fèi)了資源。

二、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新戰(zhàn)略體系的構(gòu)建方法

經(jīng)過分析借鑒國(guó)內(nèi)外中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，并根據(jù)我國(guó)中小企業(yè)自身的發(fā)展特點(diǎn)，得出要全面提升企業(yè)營(yíng)銷能力，構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新戰(zhàn)略體系，需從下面五個(gè)方面入手：

1.樹立創(chuàng)新型的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念

建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)營(yíng)銷價(jià)值體系是樹立創(chuàng)新型現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的關(guān)鍵所在?，F(xiàn)代營(yíng)銷觀念就是一種重視產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，輔以價(jià)格等因素的競(jìng)爭(zhēng)的綜合性理念。隨著信息技術(shù)的高速發(fā)展及全球經(jīng)濟(jì)一體化步伐的加快，企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境也隨之發(fā)生了翻天覆地的變化。企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)由一開始的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，變成現(xiàn)如今通過產(chǎn)品自身的質(zhì)量、性能、包裝、品牌、款式等特質(zhì)來吸引顧客的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，通過創(chuàng)新營(yíng)銷的體系來增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。另外在營(yíng)銷過程中，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)給客戶，從而增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)，提升成交率，增強(qiáng)企業(yè)效益。這是企業(yè)為顧客提供更好更有特色或更能適合顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)勝利。

2.制定出適合企業(yè)的最佳創(chuàng)新營(yíng)銷戰(zhàn)略

對(duì)于中小企業(yè)來說，構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新戰(zhàn)略的關(guān)鍵就是隨時(shí)掌握市場(chǎng)的各種最新動(dòng)態(tài)，根據(jù)市場(chǎng)的變化，企業(yè)能及時(shí)對(duì)發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化，再利用適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略手段拓寬市場(chǎng)，提升企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。另外，企業(yè)還應(yīng)及時(shí)探索并開發(fā)自己的全新的營(yíng)銷渠道，例如在現(xiàn)如今的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。通過網(wǎng)絡(luò)這個(gè)大平臺(tái)，企業(yè)可以盡情展示自身的產(chǎn)品，及時(shí)把產(chǎn)品信息傳達(dá)給目標(biāo)客戶，獲得客戶關(guān)注，由此提升企業(yè)的產(chǎn)品知名度和市場(chǎng)占有率。另外，在現(xiàn)如今中小企業(yè)還可以通過微信、微博等新型大交流平臺(tái)拉近與客戶之間的距離，第一時(shí)間了解客戶需要和更好的完成售后反饋，這樣可以產(chǎn)品進(jìn)行更加合理的改造，制定出合適的生產(chǎn)量，從另一種角度上有效地提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

3.創(chuàng)建科學(xué)合理的營(yíng)銷管理體系

大多數(shù)中小企業(yè)的高級(jí)管理人員已經(jīng)開始重視營(yíng)銷工作，但仍沒有確立起系統(tǒng)的管理過程，存在不全面及過于局部控制等缺點(diǎn)，從而導(dǎo)致企業(yè)缺乏高級(jí)管理人員，并且其他部門無法配合市場(chǎng)部營(yíng)銷部門，使其功能的得不到充分的發(fā)揮。中小企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)和其他發(fā)展需求，制定適合企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)和計(jì)劃，建立健全的內(nèi)部管理制度，市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)和銷售組織體系，明確銷售管理層次及其職責(zé)，并以最好的方案將目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)目標(biāo)、銷售所有部門和員工的管理和銷售人員組成的企業(yè)合作緊密結(jié)合起來，充分發(fā)揮進(jìn)攻和防御能力，最大限度地贏得客戶，達(dá)到企業(yè)最佳的營(yíng)銷目標(biāo)。

4.打造專業(yè)正規(guī)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

企業(yè)營(yíng)銷的成功關(guān)鍵在于企業(yè)是否擁有一支夠?qū)I(yè)、夠正規(guī)的營(yíng)銷隊(duì)伍。對(duì)于優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來說，需要的是具有強(qiáng)烈的責(zé)任感、較高的科技知識(shí)水平、豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷理論基礎(chǔ)，能正確引導(dǎo)客戶的消費(fèi)觀念的知識(shí)型營(yíng)銷人才。另外，團(tuán)隊(duì)成員之間要互相信任，互相幫助，能共同分享研究成果和市場(chǎng)分析，建立共同的品牌形象，并靈活運(yùn)用綜合知識(shí)使科技與營(yíng)銷方法完美結(jié)合，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品利潤(rùn)的最大化。

打造如此完美優(yōu)秀的一支專業(yè)正規(guī)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，需要從轉(zhuǎn)變觀念開始，放棄從企業(yè)內(nèi)部選擇人才的舊觀念，樹立開放的人才招聘意識(shí)，并聘請(qǐng)高水平的營(yíng)銷專業(yè)講師對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行一定的知識(shí)和技能培訓(xùn)，以全面提高中小企業(yè)營(yíng)銷人員的素質(zhì)和能力水平。

5.增強(qiáng)企業(yè)適應(yīng)時(shí)代的創(chuàng)新實(shí)力

在以科技競(jìng)爭(zhēng)為主的大時(shí)代背景下，企業(yè)要及時(shí)進(jìn)行技術(shù)上的創(chuàng)新，可以通過采用新材料、新技術(shù)、新工藝，不斷改良產(chǎn)品，更新設(shè)計(jì)，開發(fā)出吸引客戶的新產(chǎn)品，使企業(yè)產(chǎn)品走在市場(chǎng)的最前沿。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，企業(yè)必須改革分銷渠道，大膽地融入新的渠道模式，不斷增長(zhǎng)客戶群，開拓營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，形成多層次、多角度、立體交流的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)模式，擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。

三、 構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新戰(zhàn)略體系的創(chuàng)新路徑分析

1.在中小企業(yè)內(nèi)部自身?xiàng)l件上的創(chuàng)新

（1）企業(yè)產(chǎn)品本身進(jìn)行創(chuàng)新

市場(chǎng)營(yíng)銷意義上的"產(chǎn)品"，包括一切能用于滿足顧客需要、欲望的事物及其有關(guān)因素的集合，它可以是有形的產(chǎn)品，也可以是非實(shí)物方式的無形產(chǎn)品。企業(yè)若想在產(chǎn)品上進(jìn)行創(chuàng)新，就要積極站在買方的角度上，運(yùn)用發(fā)散性思維方式進(jìn)行創(chuàng)新，能透過產(chǎn)品的具體形態(tài)看到顧客的實(shí)際所想和期待所得。

產(chǎn)品創(chuàng)新可以分別對(duì)核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品等進(jìn)行深層次創(chuàng)新。可以向市場(chǎng)推出部分采用新材料、新技術(shù)研制的新產(chǎn)品；或采用各種改進(jìn)技術(shù)，完善現(xiàn)有產(chǎn)品的性能，提高其質(zhì)量以求得多樣的規(guī)格型號(hào)和翻新的款式花色的改進(jìn)新產(chǎn)品；以及市場(chǎng)上已經(jīng)存在，本企業(yè)進(jìn)行效仿但重新定義的各種仿制新產(chǎn)品。

（2）在市場(chǎng)開拓上進(jìn)行創(chuàng)新

市場(chǎng)的含義之一是指企業(yè)的服務(wù)對(duì)象，即目標(biāo)顧客。企業(yè)想在市場(chǎng)上進(jìn)行創(chuàng)新，就要深入挖掘未被開拓的市場(chǎng)和未被充分開拓的市場(chǎng)等。在快速發(fā)展的今天，新技術(shù)或新產(chǎn)品的推出便會(huì)帶來新的市場(chǎng)，老產(chǎn)品的更新?lián)Q代是需要一個(gè)過程的，因此會(huì)產(chǎn)生新的空檔市場(chǎng)。另外，市場(chǎng)是廣闊的，等待被開發(fā)的，必須要找到新的切入點(diǎn)去開發(fā)適應(yīng)企業(yè)的新市場(chǎng)。例如，企業(yè)由原來的本地市場(chǎng)轉(zhuǎn)為外地市場(chǎng)，由國(guó)內(nèi)市場(chǎng)轉(zhuǎn)成國(guó)際市場(chǎng)，雖然這種變化有影響產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)，但是在全新的市場(chǎng)會(huì)為企業(yè)帶來意想不到的收益。又或者挖掘出從未使用過的潛在客戶，找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手放棄的顧客，再吸引使用類似替代品的客人等。

（3）在營(yíng)銷模式上進(jìn)行創(chuàng)新

營(yíng)銷模式上的創(chuàng)新是改進(jìn)和完善產(chǎn)品與市場(chǎng)聯(lián)系的最好方式，也是跟上時(shí)代步伐最快的途徑。在這個(gè)倡導(dǎo)健康可持續(xù)發(fā)展的環(huán)境下，企業(yè)可以進(jìn)行綠色營(yíng)銷模式，進(jìn)行無污染和節(jié)約資源能源的健康產(chǎn)品或營(yíng)銷方式；在人們?cè)絹碓街匾曌陨砀惺艿慕裉?，企業(yè)可以實(shí)施服務(wù)型營(yíng)銷模式，全方位提升本企業(yè)產(chǎn)品的系列服務(wù)質(zhì)量，與客戶建立融洽的長(zhǎng)期合作關(guān)系；在信息技術(shù)發(fā)達(dá)的背景下，信息傳播快，交流便捷，企業(yè)還可試試品牌營(yíng)銷模式，通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)，建立屬于自己的獨(dú)特品牌，彰顯企業(yè)特色，在市場(chǎng)有一定的知名度，吸引更多的客戶。

2.中小企業(yè)間在外部資源上的適當(dāng)創(chuàng)新

（1）借助大企業(yè)來完善發(fā)展

中小企業(yè)在發(fā)展過程中會(huì)遇見很多難題，自身發(fā)展不具有像大企業(yè)一樣的實(shí)力，因此，在外部資源的利用上進(jìn)行創(chuàng)新，就是指依靠大企業(yè)，通過接受大企業(yè)的一些外協(xié)服務(wù)，與大企業(yè)建立穩(wěn)固的業(yè)務(wù)關(guān)系，由此可以借助大企業(yè)的品牌來宣傳自己，借助大企業(yè)的商譽(yù)提升自己在市場(chǎng)中的地位，還可以學(xué)企業(yè)先進(jìn)的管理技術(shù)，補(bǔ)足中小企業(yè)自身的漏洞，完善企業(yè)發(fā)展。

（2）與同行進(jìn)行聯(lián)合，建立"統(tǒng)一戰(zhàn)線"

在沒有外部援助的情況下，中小企業(yè)要善于利用橫向優(yōu)勢(shì)資源，與同行之間進(jìn)行聯(lián)合協(xié)作，利用虛擬營(yíng)銷等最新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略，最大限度的利用外部資源，實(shí)現(xiàn)合作共贏。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中建立"統(tǒng)一戰(zhàn)線"，從而占據(jù)有利的市場(chǎng)位置。

3.中小企業(yè)需制定健全的市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新評(píng)價(jià)體系

創(chuàng)新評(píng)價(jià)體系的構(gòu)建對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新戰(zhàn)略體系的構(gòu)建起導(dǎo)向性作用。因此，中小企業(yè)應(yīng)制定評(píng)價(jià)企業(yè)營(yíng)銷人員的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)容以及方法等來驗(yàn)證營(yíng)銷人員的創(chuàng)新能力和素質(zhì)，進(jìn)而完善企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新評(píng)價(jià)體系，也可進(jìn)行對(duì)創(chuàng)新活動(dòng)組織過程、目標(biāo)、制度的有效性及適宜性的評(píng)價(jià)，或?qū)I(yíng)銷中的各個(gè)創(chuàng)新項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)價(jià)。這樣做有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)自身在營(yíng)銷創(chuàng)新活動(dòng)中的不足，進(jìn)一步作出較透徹的總結(jié)，推進(jìn)中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新活動(dòng)的開展。

四、結(jié)語

綜上，我國(guó)中小企業(yè)要想在現(xiàn)如今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中得以生存和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，企業(yè)首先必須了解自身內(nèi)部的生產(chǎn)發(fā)展條件，及時(shí)的掌握外部環(huán)境變化動(dòng)態(tài)，精確的進(jìn)行市場(chǎng)定位，敢于抓住發(fā)展的機(jī)遇，并加快加強(qiáng)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新戰(zhàn)略體系的構(gòu)建，以使中小企業(yè)更好選擇適合自身發(fā)展的創(chuàng)新營(yíng)銷戰(zhàn)略，更快適應(yīng)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境及企業(yè)內(nèi)部環(huán)境變化，提升自身競(jìng)爭(zhēng)力，從而得到健康可持續(xù)發(fā)展。

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第5篇

（一）營(yíng)銷觀念不強(qiáng)，目標(biāo)市場(chǎng)定位不明確

由于金融改革的推進(jìn)，我國(guó)的商業(yè)銀行也采取了一些營(yíng)銷措施，但只是零散的運(yùn)用了廣告等促銷等手段，缺乏對(duì)顧客潛在需求的系統(tǒng)分析，基本上還沒有市場(chǎng)營(yíng)銷管理理念，無法進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分，因而也無法進(jìn)行科學(xué)的目標(biāo)市場(chǎng)定位和在此基礎(chǔ)上進(jìn)行的選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)。近年來，一些商業(yè)銀行在一些媒體進(jìn)行廣告宣傳和在服務(wù)上推行微笑服務(wù)等等，但這些策略沒有與銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)結(jié)合起來，所以缺乏針對(duì)性，主動(dòng)性和創(chuàng)造性。同時(shí)，由于目標(biāo)定位不明確也導(dǎo)致商業(yè)銀行缺乏對(duì)業(yè)務(wù)重點(diǎn)和增長(zhǎng)點(diǎn)的全面規(guī)劃。

（二）:缺乏對(duì)“二八”原則的把握

“二八”原則是指20%的客戶帶來80%的業(yè)務(wù)，而另外80%的客戶只帶來20%的業(yè)務(wù)。簡(jiǎn)而言之，就是絕大部分的業(yè)務(wù)由極少部分的客戶提供，而絕大部分的客戶只提供極少部分的業(yè)務(wù)。這樣的規(guī)律在銀行業(yè)同樣成立。一般來說，4%的黃金客戶提供了50%的儲(chǔ)蓄額，16%的富殷客戶則提供了另外48%的儲(chǔ)蓄額，這兩大客戶群能夠給銀行帶來資金和盈利。而剩下的80%的儲(chǔ)蓄客戶，只能提供8%的儲(chǔ)蓄額。同時(shí)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，管理50元的賬戶的成本和管理一個(gè)50萬元賬戶的成本相差無幾。但是，50萬元的客戶至少可以給銀行帶來3%的存貸利差。而50元以下的賬戶，銀行不僅無利可得，甚至?xí)r本。我國(guó)商業(yè)銀行大量存在低額帳戶。例如，2004年12月，中國(guó)工商銀行50元以下的賬戶占5.14%，平均存款額只有14元。正因?yàn)槿绱耍覀兊纳虡I(yè)銀行在經(jīng)營(yíng)中對(duì)重要客戶缺乏明確的識(shí)別，銀行客戶服務(wù)缺乏針對(duì)性。這種結(jié)果的出現(xiàn)是由于商業(yè)銀行沒有很好的把握“二八”原則造成的。

（三）促銷方式單一，手段缺乏合理性

近年來,我國(guó)商業(yè)銀行在促銷活動(dòng)中廣泛運(yùn)用了廣告促銷手段,同時(shí)開展了微笑服務(wù)、限時(shí)服務(wù)、承諾服務(wù)等一系列優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng),提高了服務(wù)水平。但是，促銷手段還包括營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等。銀行通過新聞媒介作有關(guān)報(bào)道,同時(shí)進(jìn)行一些公益活動(dòng)等。但是，商業(yè)銀行廣告的數(shù)量、質(zhì)量和選擇廣告媒體方面與工商企業(yè)相比仍存在一定差距,沒有與其相關(guān)的各類公眾建立良好的公共關(guān)系。同時(shí)，由于缺乏市場(chǎng)調(diào)研的針對(duì)性和有效性，廣告創(chuàng)意水平不高，甚至產(chǎn)生一些負(fù)面影響，結(jié)果造成銀行的公眾地位和社會(huì)形象在下降。

（四）銷售渠道不夠完善

1，物理網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)不夠完善。近年來，物理網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)功能相似性過大，所采用的營(yíng)銷組合也相差無幾。從地域上看，隨著城市中心城區(qū)的改造，出現(xiàn)大量居民向城市遷移的態(tài)勢(shì)，致使老城區(qū)一些網(wǎng)點(diǎn)存款余額出現(xiàn)不同程度的下滑現(xiàn)象。同時(shí)，郊區(qū)和小城鎮(zhèn)的網(wǎng)點(diǎn)又不能滿足顧客的需要，經(jīng)常出現(xiàn)取款排長(zhǎng)隊(duì)的現(xiàn)象，沒有很好的方便顧客，這將會(huì)極大地影響顧客滿意度與忠誠(chéng)度。

2，我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)銀行發(fā)展不夠成熟。網(wǎng)絡(luò)安全和核心技術(shù)是困擾我國(guó)網(wǎng)絡(luò)銀行發(fā)展的首要問題。

（五）業(yè)務(wù)和組織的創(chuàng)新能力不足

1，業(yè)務(wù)創(chuàng)新不足?？v觀我國(guó)商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品，各商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品相似性太大，重疊的產(chǎn)品太多，差異性不明顯。在金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開發(fā)上沒有一定的超前意識(shí)。這造成了商業(yè)銀行的客戶不集中，缺乏大量的忠實(shí)顧客，因而影響了顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)和銀行經(jīng)濟(jì)效益的提高。另一方面，各商業(yè)銀行的同業(yè)間合作不夠，金融產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)不一，業(yè)務(wù)規(guī)則不一。這不利于顧客對(duì)金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)的了解，影響了顧客對(duì)金融產(chǎn)品特別是新產(chǎn)品的使用，因而不利于新產(chǎn)品的推廣與普及。

2，市場(chǎng)營(yíng)銷部門長(zhǎng)期得不到重視。我國(guó)商業(yè)銀行由于受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)觀念的影響，市場(chǎng)部門力量很脆弱，有的分行甚至沒有獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷部門。而且，在商業(yè)銀行中市場(chǎng)營(yíng)銷人員職業(yè)不穩(wěn)定，收入不穩(wěn)定，地位不穩(wěn)定。我國(guó)商業(yè)銀行的營(yíng)銷部門還沒有實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)促銷、市場(chǎng)預(yù)測(cè)與產(chǎn)品和市場(chǎng)開發(fā)的整體營(yíng)銷功能。

二，商業(yè)銀行營(yíng)銷策略建議

（一）進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分，選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)

差異化是市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)，也是市場(chǎng)定位的依據(jù)。我們選擇的目標(biāo)市場(chǎng)要具有可占領(lǐng)性，可接近性和穩(wěn)定性。西方的商業(yè)銀行具有清晰的市場(chǎng)定位，通過實(shí)施CI戰(zhàn)略、品牌策略和市場(chǎng)細(xì)分策略，樹立自己的風(fēng)格，展示自己的實(shí)力，制造一種“定勢(shì)”去占領(lǐng)公眾的心理空間，在公眾中樹立良好而獨(dú)特的形象，提高競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)和經(jīng)營(yíng)觀念的定位，主要以精神標(biāo)語和宣傳口號(hào)來體現(xiàn)銀行的經(jīng)營(yíng)理念和目標(biāo)。如花旗銀行以“金融潮流的創(chuàng)造者”為戰(zhàn)略目標(biāo)，它定位為“富有進(jìn)取心的銀行，向您提供高效便捷的服務(wù)”。而我國(guó)銀行則缺乏這種明晰的定位，在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)沒有足夠的分析顧客的需求特點(diǎn)及消費(fèi)趨勢(shì)，因而無法充分發(fā)掘和利用自己的資源優(yōu)勢(shì)。因此，我國(guó)的商業(yè)銀行除了按照國(guó)家的政策進(jìn)行方向性定位外,還要根據(jù)自身的特點(diǎn)提出更明確更可操作的定位,比如以銀行工具,客戶收入為依據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)定位等。而且市場(chǎng)定位是一個(gè)發(fā)展的、動(dòng)態(tài)的過程,在經(jīng)營(yíng)中需要適時(shí)微調(diào)以不斷的擴(kuò)大目標(biāo)顧客.

(二)以顧客為中心，提高顧客滿意度

20世紀(jì)80年代，一種新的營(yíng)銷理念在西方國(guó)家興起，那就是顧客滿意度。顧客滿意度以顧客讓渡價(jià)值最大化為基礎(chǔ)。顧客讓渡價(jià)值是指顧客消費(fèi)某種產(chǎn)品時(shí)，由于消費(fèi)產(chǎn)品帶來的整體顧客價(jià)值與整體顧客成本的差額。商業(yè)銀行的營(yíng)銷目標(biāo)的是提高期望，同時(shí)提高績(jī)效，兩者結(jié)合，使顧客讓渡價(jià)值最大化，追求“整體顧客滿意”。為此，商業(yè)銀行要建立“以市場(chǎng)為導(dǎo)向以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，把滿意營(yíng)銷作為銀行發(fā)展忠誠(chéng)客戶的策劃過程，著眼于感情消費(fèi)時(shí)代的到來不。不僅要注重金融產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、形象,而且要看其是否能給客戶帶來心靈上的滿足。

在操作層面上，首先，商業(yè)銀行要提高服務(wù)水平，打造商業(yè)銀行服務(wù)品牌，力爭(zhēng)做到服務(wù)特色化、服務(wù)產(chǎn)品人性化、優(yōu)質(zhì)服務(wù)全程化和售后服務(wù)完善化。另一方面，要注重品牌營(yíng)銷爭(zhēng)創(chuàng)商業(yè)銀行特色品牌；重視提高品牌營(yíng)銷的科技含量；提升中國(guó)金融品牌、市場(chǎng)征戰(zhàn)能力，使其成為不同個(gè)性的消費(fèi)者所普遍接受的、富有競(jìng)爭(zhēng)力的國(guó)際金融品牌。

（三）進(jìn)行全方位的促銷

1，商業(yè)銀行促銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。從公共關(guān)系理論上講，銀行員工是銀行的內(nèi)部公眾。營(yíng)銷決不是某個(gè)部門的職責(zé)，需要全行各部門、多兵種協(xié)同作戰(zhàn)。各種營(yíng)銷職能、營(yíng)銷部門與其它部門必須從客戶角度出發(fā)彼此協(xié)調(diào)。當(dāng)所有員工都重視他們?cè)谑箍蛻魸M意上所起的作用時(shí)，所有部門都能為銀行利益服務(wù)時(shí)，這時(shí)的商業(yè)銀行才實(shí)現(xiàn)了整合營(yíng)銷和全員營(yíng)銷。

2，商業(yè)銀行促銷的實(shí)質(zhì)是一種信息傳遞過程，其目的在于刺激和指導(dǎo)顧客的欲望。目前，國(guó)有商業(yè)銀行的促銷手段基本上是以廣告和友好服務(wù)為主，忽略了對(duì)人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系等其他促銷方式的應(yīng)用。商業(yè)銀行要實(shí)現(xiàn)科學(xué)的營(yíng)銷管理，提高營(yíng)銷的效果，必須重視人員推銷，營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系，把它們看作一個(gè)完整的整體。

（四）建立科學(xué)完善的銷售渠道

1，完善物理網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷職能。針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的地域特性重新設(shè)計(jì)營(yíng)銷組合。商業(yè)銀行必須根據(jù)自己處地域的特點(diǎn)，推出不同功能的物理網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)而設(shè)計(jì)不同的營(yíng)銷組合。盡快從單純的吸儲(chǔ)功能拓展到積極發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù),個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)個(gè)人咨詢業(yè)務(wù)等新型零售業(yè)務(wù)的軌道上來。同時(shí)，增加在郊區(qū)和小城鎮(zhèn)的業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，雖然一時(shí)可能銀行的收益可能不是很大，但對(duì)于擴(kuò)大自身影響力和提高顧客滿意度及忠誠(chéng)度極為有利。

2，要解決好網(wǎng)絡(luò)技術(shù)及其安全性問題。商業(yè)銀行需要與信息產(chǎn)業(yè)部門充分合作，把網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)和現(xiàn)代密碼技術(shù)相結(jié)合，使網(wǎng)上支付方式更為安全,快捷。美國(guó)的網(wǎng)絡(luò)銀行所采用的作業(yè)系統(tǒng)采用三重安全防護(hù)措施客戶終端瀏覽器碼處理技術(shù),防火墻技術(shù)保護(hù)交易中樞不被入侵的可信賴操作系統(tǒng)，為我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展網(wǎng)絡(luò)銀行提供了借鑒。

（五）增強(qiáng)業(yè)務(wù)和組織的創(chuàng)新能力

1，業(yè)務(wù)創(chuàng)新。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的到來，銀行業(yè)務(wù)也將向著更低價(jià)格,大批量的標(biāo)準(zhǔn)化方向發(fā)展。同時(shí)也給個(gè)性化的金融服務(wù)提供了契機(jī)，特別是理財(cái)和咨詢業(yè)務(wù)。第一，在產(chǎn)品開發(fā)上，既要有品種創(chuàng)新又要有結(jié)構(gòu)創(chuàng)新。商業(yè)銀行要加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)預(yù)測(cè)，在金融產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計(jì)上，應(yīng)該適度超前，把握公眾消費(fèi)的潮流。第二，各商業(yè)銀行在大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)銀行的同時(shí)，應(yīng)積極參與同業(yè)間合作，共同制定行業(yè)性產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和業(yè)務(wù)規(guī)則。

2，組織創(chuàng)新。管理也是生產(chǎn)力。組織結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新有利于提高組織的運(yùn)轉(zhuǎn)效率和創(chuàng)造和諧的工作環(huán)境。我國(guó)商業(yè)銀行要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷必須把市場(chǎng)營(yíng)銷部門提升到更重要的位置，成立市場(chǎng)部和開發(fā)部，負(fù)責(zé)市場(chǎng)促銷，市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)，金融產(chǎn)品的開發(fā)等工作。賦予市場(chǎng)營(yíng)銷部門更大更自，最好由銀行副職領(lǐng)導(dǎo)直接負(fù)責(zé)營(yíng)銷部門的管理，對(duì)最高決策層負(fù)責(zé)。同時(shí)要提高市場(chǎng)營(yíng)銷人員的待遇，改善工作環(huán)境，提高他們?cè)阢y行中的地位。

結(jié)語

總之，我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，要求我們從銀行營(yíng)銷的現(xiàn)狀出發(fā)，既看到它所存在的問題和缺陷，辨認(rèn)金融大環(huán)境和營(yíng)銷小環(huán)境，分析不斷變化的市場(chǎng)趨勢(shì)和捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)。同時(shí)，在發(fā)現(xiàn)問題的基礎(chǔ)上，銀行應(yīng)結(jié)合自身實(shí)際，科學(xué)的制定與戰(zhàn)略目標(biāo)和營(yíng)銷策略。商業(yè)銀行要以顧客讓渡價(jià)值最大化為導(dǎo)向，運(yùn)用整體營(yíng)銷手段向客戶提供金融產(chǎn)品和服務(wù)，完善銷售渠道，從而在提高客戶滿意度的過程中實(shí)現(xiàn)銀行“企業(yè)價(jià)值最大化”，使我國(guó)商業(yè)銀行在我國(guó)的經(jīng)濟(jì)生活中發(fā)揮積極更加重要的作用，為建設(shè)社會(huì)主義和諧社會(huì)服務(wù)。

【參考文獻(xiàn)】

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3，林義相.《金融產(chǎn)品與金融創(chuàng)新》.北京大學(xué)出版社.1999年

4，孫波《我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷營(yíng)銷渠道的選擇》.中央財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào).2003年第9期

第6篇

日前，在騰訊主辦的Mindstorm和Connector活動(dòng)中，“現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父”菲利普·科特勒與騰訊公司網(wǎng)絡(luò)媒體事業(yè)群總裁、集團(tuán)高級(jí)執(zhí)行副總裁劉勝義進(jìn)行了對(duì)話?？铺乩仗岢龅摹癈MO核心職責(zé)”，以及劉勝義結(jié)合中國(guó)市場(chǎng)實(shí)踐的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，為中國(guó)企業(yè)和營(yíng)銷人提供了一個(gè)融合東西方營(yíng)銷智慧的獨(dú)特視角。

營(yíng)銷組織和溝通價(jià)值

數(shù)字化趨勢(shì)改變著企業(yè)與消費(fèi)者的溝通和營(yíng)銷思維，企業(yè)要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解消費(fèi)者的最新需求。科特勒提出CMO的組織職責(zé)應(yīng)該重申并明確客戶需求、廓清企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境，這將幫助企業(yè)在第一時(shí)間獲得與消費(fèi)者溝通的機(jī)會(huì)。同時(shí)CMO的監(jiān)測(cè)職責(zé)要呈現(xiàn)VOC——消費(fèi)者的聲音，指引企業(yè)進(jìn)一步的營(yíng)銷決策和活動(dòng)。

對(duì)此，劉勝義表示營(yíng)銷的組織價(jià)值應(yīng)該體現(xiàn)在突破部門界限，在企業(yè)內(nèi)部樹立“營(yíng)銷為本”的理念。騰訊的經(jīng)營(yíng)理念是以用戶需求為核心，所以從產(chǎn)品研發(fā)、運(yùn)營(yíng)到客戶服務(wù)，“營(yíng)銷為本”已成為騰訊每個(gè)員工的首要使命，每個(gè)人都承擔(dān)“營(yíng)銷角色”的職責(zé)。

同時(shí)，“溝通”是營(yíng)銷過程的首要元素，作為連接企業(yè)和消費(fèi)者的橋梁，營(yíng)銷的溝通價(jià)值體現(xiàn)在營(yíng)銷人要學(xué)會(huì)擔(dān)當(dāng)消費(fèi)者需求的滿足者和創(chuàng)造者，不斷增加不同消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度。

營(yíng)銷如何駕馭技術(shù)潮流

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在美國(guó)，85%的公司和品牌主管認(rèn)為，當(dāng)對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行深入分析時(shí)，大數(shù)據(jù)會(huì)帶來超過一半的營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)。信息技術(shù)正在逐漸和營(yíng)銷形成密不可分的關(guān)系，大數(shù)據(jù)作為數(shù)字時(shí)代不可或缺的營(yíng)銷工具，正在為營(yíng)銷部門提供精確的用戶原始信息。

科特勒認(rèn)為營(yíng)銷部門的員工要掌握大數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)挖掘、市場(chǎng)分析等技術(shù)，并利用這些技術(shù)分析用戶在多大程度上購(gòu)買自己品牌的產(chǎn)品，從而對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)提供指導(dǎo)，這是CMO的技術(shù)職責(zé)，“駕馭大數(shù)據(jù)”將成為未來營(yíng)銷人的必要素質(zhì)。

大數(shù)據(jù)幫助企業(yè)和公司更深入地了解用戶體驗(yàn)，進(jìn)而制定更有效的營(yíng)銷策略，劉勝義認(rèn)為這正是營(yíng)銷的監(jiān)測(cè)價(jià)值所在，社交媒體和大數(shù)據(jù)正在顛覆企業(yè)的營(yíng)銷方式，更顛覆著企業(yè)的組織方式。營(yíng)銷人員一定要充分擁抱數(shù)字技術(shù)，釋放大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的力量。

未來營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)

營(yíng)銷是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，科特勒提出CMO的兩大戰(zhàn)略職責(zé)：為產(chǎn)品策略提供消費(fèi)者洞察；評(píng)估產(chǎn)品營(yíng)銷ROMI（營(yíng)銷投資回報(bào)）。營(yíng)銷戰(zhàn)略的成功制定將直接提高企業(yè)及品牌競(jìng)爭(zhēng)力。

劉勝義對(duì)此表示認(rèn)同，企業(yè)要用商業(yè)指標(biāo)而非營(yíng)銷術(shù)語明確衡量營(yíng)銷對(duì)于組織長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的價(jià)值，量化標(biāo)準(zhǔn)是效果衡量的基石。

第7篇

引言：二十一世紀(jì)是一個(gè)軍工企業(yè)支配的經(jīng)濟(jì)時(shí)代。在二十世紀(jì)的初期，“軍工企業(yè)”一詞便走進(jìn)中國(guó)人的生活。中國(guó)改革開放的機(jī)遇、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級(jí)以及國(guó)家政策的扶植都促使了我國(guó)軍工企業(yè)的快速發(fā)展。但隨著時(shí)代的變遷，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的影響下，“市場(chǎng)”已經(jīng)成為軍工企業(yè)改革的必要方向。市場(chǎng)營(yíng)銷，作為企業(yè)與市場(chǎng)的連接點(diǎn)，顯得尤為重要。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，軍工企業(yè)要想贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得市場(chǎng)，就必須轉(zhuǎn)機(jī)建制，建立一套完整的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，盡快適應(yīng)國(guó)防裝備市場(chǎng)的變化，并努力開拓軍工市場(chǎng)。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容

市場(chǎng)營(yíng)銷（Marketing）又稱為市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué)。簡(jiǎn)稱“營(yíng)銷”，臺(tái)灣常稱作“行銷”；是指?jìng)€(gè)人或集體通過交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值，以獲得所需之物，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過程。隨著現(xiàn)代營(yíng)銷戰(zhàn)略由產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魧?dǎo)向，客戶需求及其滿意度逐漸成為營(yíng)銷戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵所在。各個(gè)行業(yè)都試圖通過卓有成效的方式，即使準(zhǔn)確地了解和滿足客戶需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。實(shí)踐證明，不同子市場(chǎng)的客戶存在著不同的需求，甚至同屬一個(gè)子市場(chǎng)的客戶的個(gè)別需求也會(huì)經(jīng)常變化。為了適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求，企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略必須及時(shí)調(diào)整。在此營(yíng)銷背景下，越來越多的企業(yè)開始由奉行市場(chǎng)營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粲^念過顧客觀念。

二、軍工企業(yè)建立市場(chǎng)營(yíng)銷體系的重要意義

（一）轉(zhuǎn)變市場(chǎng)觀念、提高工作效益

軍工企業(yè)作為國(guó)家的重點(diǎn)保軍企業(yè)，具有濃厚的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)色彩，在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)過程中形成了重產(chǎn)品質(zhì)量、輕市場(chǎng)的傳統(tǒng)觀念。通過市場(chǎng)管理體系的建設(shè)，營(yíng)銷人員逐步認(rèn)識(shí)到，在過去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下，公司軍品項(xiàng)目立項(xiàng)的過程就是市場(chǎng)營(yíng)銷工作的一種方式，即“壁壘營(yíng)銷”或“項(xiàng)目營(yíng)銷”。一旦項(xiàng)目正式立項(xiàng)，就意味著這一項(xiàng)目的市場(chǎng)得到了保證。營(yíng)銷人員的市場(chǎng)觀念從關(guān)注產(chǎn)品到關(guān)注顧客、從關(guān)注公司內(nèi)部到關(guān)注市場(chǎng)變化、從關(guān)注產(chǎn)品售后到關(guān)注產(chǎn)品的全價(jià)值鏈。不斷提升顧客感知價(jià)值，并確立各相關(guān)部門相互協(xié)調(diào)的市場(chǎng)信息管理機(jī)制，樹立合作比競(jìng)爭(zhēng)更能贏得市場(chǎng)的市場(chǎng)觀念，以提高工作效益。

（二）規(guī)范管理流程、匯編市場(chǎng)制度

制度是規(guī)范業(yè)務(wù)行為，履行員工崗位承諾，確保營(yíng)銷工作規(guī)范有序運(yùn)行的保障。市場(chǎng)營(yíng)銷體系的建立，不僅可以明確各部門職責(zé)。建立由各部門相互協(xié)同的市場(chǎng)管理流程。同時(shí)，可以組織相關(guān)單位補(bǔ)充制定和完善相關(guān)管理制度，并形成制度匯編，內(nèi)容涵蓋營(yíng)銷組織管理、市場(chǎng)信息收集分析、產(chǎn)品營(yíng)銷管理、客戶管理等市場(chǎng)體系的各個(gè)方面。

（三）SD+CS模塊管理

市場(chǎng)營(yíng)銷體系的建立促進(jìn)了信息化銷售?？梢越⑤^為完善的市場(chǎng)信息化系統(tǒng)。以銷售管理（SD模塊）和客戶管理（CS模塊）為基礎(chǔ)建立市場(chǎng)信息化運(yùn)行平臺(tái)。SD銷售模塊是從客戶需求出發(fā)來規(guī)劃企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，在大量的客戶信息的分析基礎(chǔ)上來回答生產(chǎn)何種產(chǎn)品、產(chǎn)品如何定價(jià)、產(chǎn)品如何銷售、如何為用戶服務(wù)、如何確定本企業(yè)最優(yōu)的產(chǎn)品組合等諸多問題。CS客服模塊內(nèi)容覆蓋客戶的基本信息、產(chǎn)品的使用情況、客戶的反饋意見及處理情況等，目前通過客戶管理系統(tǒng)可以動(dòng)態(tài)管理客戶信息，如產(chǎn)品在外場(chǎng)的使用時(shí)間、出現(xiàn)的各種問題及解決方案。

（四）鞏固客戶關(guān)系、挖掘潛在客戶

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，每一個(gè)企業(yè)都有一定數(shù)量的客戶群體，企業(yè)應(yīng)該適時(shí)地針對(duì)客戶需求進(jìn)行深層次研究，如果能做到讓每一個(gè)客戶滿意，則可能帶來更多的商業(yè)盈利機(jī)會(huì)。目前，軍工產(chǎn)品的特點(diǎn)是批量大、品種多，不同的客戶對(duì)產(chǎn)品需求存在較大的差異。建立市場(chǎng)營(yíng)銷體系后，軍工企業(yè)應(yīng)按照客戶需求對(duì)不同的客戶群體進(jìn)行較為準(zhǔn)確和細(xì)致的分類，對(duì)高價(jià)值的客戶群體，企業(yè)必須提供足夠的技術(shù)指導(dǎo)和人力資源的支持，以提高這些高價(jià)值客戶對(duì)企業(yè)客戶服務(wù)的期望值。同時(shí)，可以在外場(chǎng)設(shè)立國(guó)內(nèi)服務(wù)基地，定期免費(fèi)為大客戶進(jìn)行專業(yè)技術(shù)及安全知識(shí)培訓(xùn)。還可以與各級(jí)地方政府、空裝機(jī)關(guān)和部隊(duì)建立良好的關(guān)系，與各主機(jī)廠建立戰(zhàn)略同盟關(guān)系，共同為終端客戶提供高價(jià)值的產(chǎn)品服務(wù)。

三、基于市場(chǎng)營(yíng)銷體系的軍工企業(yè)營(yíng)銷策略研究

為落實(shí)中航工業(yè)“兩融、三新、五化、萬億”的戰(zhàn)略思路，堅(jiān)持“航空為本、軍民結(jié)合、衍生發(fā)展、開放合作”的指導(dǎo)思想，作為軍工企業(yè)，應(yīng)建立具有軍工特色的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。市場(chǎng)營(yíng)銷體系建設(shè)分為三個(gè)部分，即組織與領(lǐng)導(dǎo)、市場(chǎng)營(yíng)銷管理、客戶關(guān)系管理。

營(yíng)銷的理論內(nèi)容包括三個(gè)層次，即策劃、管理與服務(wù)、推銷。市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)是一切以顧客為中心，做到讓每一個(gè)客戶滿意。而長(zhǎng)期以來，我們的軍工企業(yè)往往只在產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫，對(duì)整體策劃、市場(chǎng)調(diào)研及市場(chǎng)開拓重視不夠。市場(chǎng)營(yíng)銷體系就是以公司為單位把開發(fā)、供應(yīng)、銷售統(tǒng)一起來搞營(yíng)銷，形成開發(fā)、供應(yīng)、銷售、服務(wù)一條龍，全面負(fù)責(zé)企業(yè)的市場(chǎng)信息調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、營(yíng)銷策略、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等，形成集市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品銷售、貨款回收、售后服務(wù)、信息反饋為一體的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

（一）“組織與領(lǐng)導(dǎo)”是市場(chǎng)營(yíng)銷體系的有力保障。市場(chǎng)營(yíng)銷作為一種由企業(yè)多部門、多環(huán)節(jié)組成的復(fù)雜的市場(chǎng)活動(dòng)，它包括多種決策，多人參與，通過集體智慧，以實(shí)現(xiàn)“雙贏”為目的。因此組織與領(lǐng)導(dǎo)成為營(yíng)銷過程中極為關(guān)鍵的一個(gè)中心環(huán)節(jié)。在組織與領(lǐng)導(dǎo)中，首先要確立市場(chǎng)營(yíng)銷管理的主管或分管領(lǐng)導(dǎo)及其職責(zé)，并確立市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建立及市場(chǎng)營(yíng)銷和客戶開發(fā)的信息化應(yīng)用情況，及年度市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)預(yù)算及使用情況。市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)包括人才培訓(xùn)及考核與激勵(lì)。經(jīng)費(fèi)的管理和使用堅(jiān)持按預(yù)算提取、?？顚Ｓ?、合理分配、定期評(píng)估檢查的原則，確保營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)合理地用于市場(chǎng)營(yíng)銷工作。日常費(fèi)用包括：差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、電話費(fèi)、辦公費(fèi)、宣傳費(fèi)、資料費(fèi)等；專項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用包括：產(chǎn)品訂貨會(huì)、第XX屆珠海航展、合同發(fā)票寄發(fā)、主機(jī)廠走訪、合同簽審、軍用車皮審核、對(duì)外合資合作調(diào)研、航機(jī)維修市場(chǎng)開發(fā)調(diào)研和市場(chǎng)體系建設(shè)等專項(xiàng)。

（二）“市場(chǎng)營(yíng)銷管理”是市場(chǎng)營(yíng)銷體系的靈魂。馬斯諾的需要層次理論曾告訴過我們，人的需求由低到高可分為五個(gè)階段，即生理需要、安全需要、社會(huì)需要、受到尊重的需要以及自我實(shí)現(xiàn)的需要。人只有滿足低層次需求之后才會(huì)逐漸追求更高層次的需求。從理論聯(lián)系到實(shí)際，作為軍工企業(yè)的員工，在政治上，應(yīng)全力滿足國(guó)防建設(shè)的需求，在經(jīng)濟(jì)上，作為營(yíng)利組織，也要追求利益最大化。在市場(chǎng)營(yíng)銷管理中，通過對(duì)市場(chǎng)需求的分析，制定客觀的市場(chǎng)戰(zhàn)略及營(yíng)銷策略。包括國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)目標(biāo)、產(chǎn)品定價(jià)、新興市場(chǎng)的開發(fā)、選擇的新興市場(chǎng)及市場(chǎng)前景分析、開發(fā)新市場(chǎng)的可行性分析、新興市場(chǎng)的開發(fā)策略和方案、搜集市場(chǎng)信息、預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求、分析市場(chǎng)走勢(shì)、應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理、市場(chǎng)推廣管理、銷售管理等。特別強(qiáng)調(diào)的是，在營(yíng)銷體系中，想要?jiǎng)?chuàng)新思維，搜集市場(chǎng)信息情報(bào)是一有力途徑。其搜集市場(chǎng)信息情報(bào)的主要方式為：公司內(nèi)各部門的信息抄報(bào)制度、公司主要產(chǎn)品的成本信息；各部門預(yù)算執(zhí)行情況分析；各部門信息簡(jiǎn)報(bào)，信息專題分析報(bào)告，戰(zhàn)略計(jì)劃的實(shí)施情況；公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)（包括財(cái)務(wù)報(bào)表、管理報(bào)表、相關(guān)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)等）等。另外，專業(yè)的航空展覽會(huì)、高交會(huì)、各種行業(yè)的交流活動(dòng)。其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新產(chǎn)品信息、研發(fā)信息、重大經(jīng)營(yíng)舉措信息（如兼并和收購(gòu)項(xiàng)目，重大項(xiàng)目的引進(jìn)和談判等）等；其他公司的產(chǎn)品說明書，公司指南和統(tǒng)計(jì)資料、新聞剪報(bào)、政府會(huì)議紀(jì)要、政府各部門資料源等。市場(chǎng)營(yíng)銷管理并非企業(yè)銷售部門的專職，應(yīng)站在企業(yè)角度，達(dá)到企業(yè)營(yíng)銷層面。

（三）“客戶關(guān)系管理”是市場(chǎng)營(yíng)銷體系的根本?？蛻絷P(guān)系管理CRM(CustomerRelationManagement)指通過管理客戶信息資源，提供客戶滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，與客戶建立起長(zhǎng)期、穩(wěn)定、相互信任、互惠互利的密切關(guān)系的動(dòng)態(tài)過程和經(jīng)營(yíng)策略?？蛻絷P(guān)系營(yíng)銷旨在建立、保持和強(qiáng)化同客戶之間長(zhǎng)期互利互惠的友好合作關(guān)系。這是達(dá)到長(zhǎng)期擁有客戶、提高客戶保持率的一種營(yíng)銷?？蛻絷P(guān)系營(yíng)銷是一種以“客戶為中心”的營(yíng)銷模式。這也是有助于培養(yǎng)和提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具有可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種營(yíng)銷。在軍工企業(yè)中，客戶關(guān)系管理分為現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，即服務(wù)人員現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)支持，指導(dǎo)用戶正確使用和維護(hù)產(chǎn)品，協(xié)助用戶排除故障，收集產(chǎn)品質(zhì)量信息以及用戶的建議和要求；遠(yuǎn)程技術(shù)支持，即通過現(xiàn)代化手段，建有一套完善的遠(yuǎn)程技術(shù)支持系統(tǒng)，對(duì)保障現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行遠(yuǎn)程支持。有了遠(yuǎn)程技術(shù)支持系統(tǒng)的支撐，對(duì)所有客戶反饋的信息都能立即制定相應(yīng)的解決措施并提供給客戶；專項(xiàng)保障，即公司將重大任務(wù)專項(xiàng)保障當(dāng)做客戶服務(wù)人員義不容辭的責(zé)任。對(duì)每次重大保障任務(wù)進(jìn)行精心策劃、組織與實(shí)施。成立保障指揮部，設(shè)置現(xiàn)場(chǎng)保障組、技術(shù)支持組、服務(wù)支持組，明確工作職責(zé)。建立伴隨保障、定點(diǎn)保障和遠(yuǎn)程支援保障的三級(jí)保障層次；組織制訂保障工作方案和應(yīng)急預(yù)案；建立“一前一后”備件保障體系，開辟備件發(fā)放綠色通道和故障件排故的加急通道；客戶培訓(xùn)，即根據(jù)用戶要求，積極組織實(shí)施對(duì)用戶使用維護(hù)人員的技術(shù)培訓(xùn)。通過組織專家指導(dǎo)教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)理論教學(xué)、實(shí)際示范操作、舉辦學(xué)習(xí)班和組織學(xué)員實(shí)習(xí)等多樣化的方式，利用現(xiàn)代多媒體技術(shù)制作培訓(xùn)教學(xué)系統(tǒng)，提高用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和了解，更好的保障產(chǎn)品的使用和維護(hù)；客戶走訪，即公司定期組織設(shè)計(jì)、質(zhì)量等人員訪問用戶或召開座談會(huì)，及時(shí)了解產(chǎn)品使用情況，征求意見，解決存在的問題，以利于不斷改進(jìn)工作，提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。

第8篇

營(yíng)銷部

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培訓(xùn)部

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第9篇

一、下力氣辦好新聞欄目

堅(jiān)持“新聞立臺(tái)”理念，辦好新聞欄目，是赤峰廣播電視臺(tái)傳播力建設(shè)的職責(zé)所在。全臺(tái)新聞欄目主要有電視蒙漢語《赤峰新聞》，民生新聞《直播生活》，與紅山區(qū)、松山區(qū)合辦的《走近紅山》和《今日松山》；廣播主要是蒙漢語廣播兩個(gè)綜合頻率。為了辦好以上欄目和頻率，赤峰廣播電視臺(tái)一是加大改版力度。針對(duì)不同程度存在的內(nèi)容不活、形式不活、語言不活的問題，為不斷增強(qiáng)廣播電視可聽性、可視性，對(duì)《赤峰新聞》演播室、主持形態(tài)、節(jié)目?jī)?nèi)容進(jìn)行了全新改版、包裝?！冻喾逍侣劇分苣┌娓臑椤冻喾逍侣勚芸?，加大深度策劃和精心統(tǒng)籌，增強(qiáng)目的性、語言的親和力和評(píng)論的引導(dǎo)力；民生新聞《直播生活》由20分鐘錄播節(jié)目改為50分鐘直播節(jié)目，欄目強(qiáng)化民生理念，反映民生訴求，突出本土化、平民化，努力使“第一時(shí)間、第一現(xiàn)場(chǎng)”成為報(bào)道的主要形式，做到報(bào)道內(nèi)容真實(shí)、媒體反映迅速、記者感情真誠(chéng)、宣傳形式新穎。漢語綜合廣播構(gòu)建起了以新聞滾動(dòng)播出為框架的節(jié)目形態(tài)，全天設(shè)9個(gè)檔正點(diǎn)新聞播報(bào)節(jié)目，蒙語廣播強(qiáng)化黃金時(shí)間段節(jié)目新聞報(bào)道力度，以充分發(fā)揮廣播“快”、“新”的媒體特色和作用；蒙語電視、廣播新聞節(jié)目進(jìn)一步拓展新聞?lì)I(lǐng)域，增加新聞厚度，提升新聞質(zhì)量。二是加大節(jié)目評(píng)審力度。建立“早會(huì)”和“周會(huì)”選題和節(jié)目策劃制度，建立播前評(píng)審、播后抽查、節(jié)目聽評(píng)等制度，健全節(jié)目質(zhì)量監(jiān)督體系，不斷提升節(jié)目質(zhì)量和節(jié)目影響力。在內(nèi)蒙古新聞獎(jiǎng)和影視獎(jiǎng)評(píng)比中，赤峰廣播電視臺(tái)選送的作品獲獎(jiǎng)數(shù)量、獲獎(jiǎng)檔次每年都有所提高。三是加大人員培訓(xùn)力度。全臺(tái)實(shí)施職工素質(zhì)和欄目質(zhì)量提升工程，實(shí)行全員參加、全年培訓(xùn)，采取講課、舉辦研討會(huì)、賞析會(huì)、策劃會(huì)、評(píng)審會(huì)、技術(shù)競(jìng)賽等形式對(duì)職工進(jìn)行培訓(xùn)，不斷提高職工業(yè)務(wù)能力和政策水平，努力培養(yǎng)一批名記者、名編輯、名主持人。四是加大對(duì)外宣傳力度。通過采取設(shè)置專職外宣記者、建立外宣目標(biāo)責(zé)任制和獎(jiǎng)懲機(jī)制、提高廣播電視外宣發(fā)稿量措施，電視廣播外宣發(fā)稿量不斷提升。

二、探索廣播電視優(yōu)勢(shì)資源互補(bǔ)雙贏

赤峰廣播電視臺(tái)的成立，為廣播、電視優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享提供了有利契機(jī)，也為傳播力建設(shè)創(chuàng)造了新條件。經(jīng)過有益探索，現(xiàn)已初步實(shí)現(xiàn)了“三個(gè)共享”：一是新聞資源共享。建立赤峰廣播電視網(wǎng)，網(wǎng)站設(shè)立新聞傳稿平臺(tái)，做到廣播電視蒙漢語新聞稿件當(dāng)天上傳到平臺(tái)，供廣播、電視新聞共同使用。二是人力資源共享。重大新聞采訪，廣播電視統(tǒng)一派出記者；播音員、主持人全臺(tái)統(tǒng)一調(diào)度使用，優(yōu)秀的主持人兼作廣播、電視主持人工作；重點(diǎn)培養(yǎng)廣播、電視技術(shù)維護(hù)兼通的技術(shù)人員。三是節(jié)目資源共享。廣播電視民生熱線節(jié)目、民生新聞節(jié)目經(jīng)過整合，重點(diǎn)民生問題統(tǒng)一采訪、統(tǒng)一報(bào)道，欄目資源共用。目前，正在探索電視民生新聞《直播生活》節(jié)目，在廣播頻道同步直播問題。

三、探索廣播電視產(chǎn)業(yè)化發(fā)展途徑

拓展廣播電視產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間，將可經(jīng)營(yíng)部分的資產(chǎn)剝離出來，實(shí)行公司化管理、市場(chǎng)化運(yùn)作，是推進(jìn)廣播電視產(chǎn)業(yè)發(fā)展正在探索的新路子。赤峰廣播電視資成立了赤峰金典廣電傳媒有限公司，公司下設(shè)專題節(jié)目市場(chǎng)營(yíng)銷部和大型活動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷部。專題節(jié)目市場(chǎng)營(yíng)銷部將電視經(jīng)濟(jì)服務(wù)頻道部分時(shí)段資產(chǎn)剝離出來，開辦了《宜居赤峰》、《車行天下》、《生活無限》、《印象赤峰》和《健康有約》五檔市場(chǎng)化運(yùn)作欄目。欄目制片人通過競(jìng)標(biāo)產(chǎn)生。大型活動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷部的主要工作是把大型活動(dòng)推向市場(chǎng)，做好大型活動(dòng)的營(yíng)銷及大型活動(dòng)的策劃、演出、錄制、播出工作。同時(shí)，還將向會(huì)展業(yè)等廣播電視延伸產(chǎn)業(yè)方向發(fā)展。

不斷改進(jìn)廣播電視廣告經(jīng)營(yíng)機(jī)制，提高廣告收入水平。實(shí)行廣告經(jīng)營(yíng)招標(biāo)制，實(shí)施廣告合同、廣告時(shí)間、廣告內(nèi)容、廣告制播、廣告費(fèi)減免和廣告監(jiān)督管理“六統(tǒng)一”，實(shí)現(xiàn)廣告收入持續(xù)較快增長(zhǎng)。預(yù)計(jì)2012年，全臺(tái)廣告收入和市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)收入達(dá)到3000萬元，比2009年增長(zhǎng)1800萬元。

四、不斷提高廣播電視技術(shù)裝備水平

現(xiàn)代廣播電視技術(shù)裝備水平是廣播電視事業(yè)發(fā)展的重要支撐，也是傳播力建設(shè)的技術(shù)基礎(chǔ)和保障。自2009年赤峰廣播電視臺(tái)組建以來，累計(jì)投入技術(shù)設(shè)備更新改造資金1600萬元。購(gòu)置了廣播直播車和電視直播車；對(duì)電視制作播出網(wǎng)進(jìn)行了數(shù)字化升級(jí)更新；新上媒體資源管理系統(tǒng)；對(duì)演播室、播音室和廣播電視設(shè)備進(jìn)行了更新改造。通過技術(shù)設(shè)備更新改造，提升了廣播電視裝備的檔次，完善了設(shè)備系統(tǒng)的科學(xué)配置，提高了節(jié)目制作播出水平。

第10篇

一、訂單交貨期與產(chǎn)能之間的矛盾

由于工業(yè)品一般由企業(yè)組織機(jī)構(gòu)、政府部門等采購(gòu)，它們通常對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量和供貨時(shí)間有一定要求。在訂單生產(chǎn)的情況下，客戶為了滿足它的交貨需要，有時(shí)訂單簽訂后半月內(nèi)就要交貨，而有時(shí)卻是一拖幾個(gè)月甚至一年都不提貨。雖然訂單生產(chǎn)規(guī)避了庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，但卻會(huì)導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)能與交貨期的矛盾。因?yàn)楣I(yè)品有其正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)條件和生產(chǎn)節(jié)奏，任何提前與推遲都會(huì)打亂原有的生產(chǎn)組織和安排。訂單周期短，產(chǎn)能跟不上，企業(yè)來不及生產(chǎn)；訂單周期長(zhǎng)，產(chǎn)品積壓占用庫(kù)存，也不利貨款回收和資金的盡快回籠。

解決這一問題的方法是：營(yíng)銷部門盡可能準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)銷售業(yè)績(jī)季節(jié)分布和增減趨勢(shì)，在這基礎(chǔ)上做好全年?duì)I銷計(jì)劃。生產(chǎn)部門應(yīng)根據(jù)營(yíng)銷部門的預(yù)測(cè)和規(guī)劃做好全年的產(chǎn)能調(diào)整和季節(jié)安排。營(yíng)銷人員在簽訂訂單合同時(shí)要充分考慮企業(yè)的產(chǎn)能與工期，對(duì)無法滿貨要求的要忍痛割愛，懂得放棄。營(yíng)銷部與相關(guān)部門特別是生產(chǎn)部門要經(jīng)常溝通，多分析、多研討，及時(shí)協(xié)調(diào)。

二、營(yíng)銷部門與生產(chǎn)部門的矛盾

在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中，不管生產(chǎn)部門如何全力以赴地生產(chǎn)，總是難以滿足所有客戶對(duì)交付期的要求。營(yíng)銷部門常常責(zé)怪生產(chǎn)部門拖了他們的后腿；而生產(chǎn)部門也會(huì)抱怨?fàn)I銷部門不懂生產(chǎn)，沒考慮產(chǎn)品生產(chǎn)周期和企業(yè)的實(shí)際生產(chǎn)能力，是營(yíng)銷部門接單有問題。這種矛盾的原因在于，從營(yíng)銷的角度來看，為了完成營(yíng)銷目標(biāo)和業(yè)務(wù)員自身的經(jīng)濟(jì)利益，營(yíng)銷部門全力以赴爭(zhēng)取訂單，不管什么訂單照單全收；站在生產(chǎn)角度來看，生產(chǎn)部門則以產(chǎn)品生產(chǎn)為中心，關(guān)注生產(chǎn)周期和產(chǎn)品質(zhì)量，他們希望加工工藝成熟、均衡生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)訂單。由于兩個(gè)部門對(duì)訂單選擇的標(biāo)準(zhǔn)不同，矛盾不可避免，處理起來也是有難度的。要緩解這一矛盾，可以從以下途徑進(jìn)行嘗試。

1.定期召開營(yíng)銷和生產(chǎn)對(duì)話會(huì)。使生產(chǎn)部門了解營(yíng)銷工作的艱辛和壓力，同時(shí)，也讓營(yíng)銷部門了解生產(chǎn)的難處，尤其是由于營(yíng)銷部門的能力所限或失誤而帶給生產(chǎn)部門的壓力等。

2.分別對(duì)營(yíng)銷和生產(chǎn)部門展開工業(yè)品營(yíng)銷理念的培訓(xùn)和交流，使兩方面達(dá)成共識(shí)。營(yíng)銷工作絕不僅僅是接訂單、銷售產(chǎn)品，而是企業(yè)生產(chǎn)、技術(shù)、財(cái)務(wù)等運(yùn)營(yíng)所體現(xiàn)的綜合實(shí)力。營(yíng)銷的功績(jī)中有生產(chǎn)部門的成績(jī)，生產(chǎn)部門的績(jī)效中有營(yíng)銷的成分，雙方必須相互配合。

3.營(yíng)銷部門在接單之前應(yīng)征求生產(chǎn)部門的意見，生產(chǎn)部門也應(yīng)及時(shí)了解營(yíng)銷計(jì)劃、產(chǎn)品訂單情況，制定合理的生產(chǎn)計(jì)劃，統(tǒng)籌安排，預(yù)留余地，為特殊訂單讓路。

三、企業(yè)產(chǎn)品主導(dǎo)與客戶需求之間的矛盾

傳統(tǒng)的工業(yè)品營(yíng)銷常以企業(yè)的產(chǎn)品為落腳點(diǎn)，以產(chǎn)品的高品質(zhì)和商務(wù)公關(guān)為主要營(yíng)銷手段，向客戶銷售的往往是企業(yè)所擁有的高品質(zhì)傳統(tǒng)產(chǎn)品，這種方法，是以企業(yè)已有產(chǎn)品為中心的，很有可能是游離于客戶需求之外的，造成的結(jié)果是產(chǎn)銷不適，供求失衡，產(chǎn)品積壓，企業(yè)虧損。為了轉(zhuǎn)變企業(yè)工業(yè)品營(yíng)銷局面，我們應(yīng)該將營(yíng)銷從以企業(yè)產(chǎn)品為主導(dǎo)的模式向以客戶需求為中心的模式轉(zhuǎn)變，建立以客戶為中心、將“硬性產(chǎn)品”和“軟”合二為一的超值營(yíng)銷體系，使?fàn)I銷不再局限于傳統(tǒng)的4P（product、price、place和promotion），而將營(yíng)銷新概念納入以市場(chǎng)為導(dǎo)向的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略布局。

四、產(chǎn)品專業(yè)性與區(qū)域分布之間的矛盾

不同的區(qū)域?qū)Ξa(chǎn)品有著不同的需求，同樣的產(chǎn)品在不同的區(qū)域其市場(chǎng)容量也不盡相同。以區(qū)域角度來看，成熟市場(chǎng)、新開發(fā)市場(chǎng)以及成長(zhǎng)市場(chǎng)的不同特征需要不同的營(yíng)銷策略，營(yíng)銷的業(yè)績(jī)也存在著較大的差別。于是，業(yè)務(wù)人員都樂于選擇成熟市場(chǎng)，業(yè)務(wù)員在區(qū)域分配上存在矛盾；另一方面不同區(qū)域采取不同策略這是企業(yè)必然的選擇，當(dāng)這一策略上的差異體現(xiàn)在價(jià)格上時(shí)就不可避免地存在區(qū)域串貨現(xiàn)象。

解決這對(duì)矛盾，主要是通過營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與區(qū)域營(yíng)銷績(jī)效管理優(yōu)化來實(shí)現(xiàn)的。根據(jù)區(qū)域的差異以及人際關(guān)系的區(qū)域性等客觀現(xiàn)實(shí)要求，企業(yè)應(yīng)該盡量以區(qū)域?yàn)橹骶€來設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)，把銷售的指標(biāo)以及相關(guān)的決策權(quán)賦予產(chǎn)品經(jīng)理；也可以在區(qū)域市場(chǎng)設(shè)立產(chǎn)品專員，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品線――區(qū)域線的矩陣式結(jié)構(gòu)，這種營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的績(jī)效考核應(yīng)該細(xì)化到區(qū)域內(nèi)的不同產(chǎn)品專員，且務(wù)必處理好區(qū)域負(fù)責(zé)人與產(chǎn)品負(fù)責(zé)人的績(jī)效關(guān)系，否則不可避免會(huì)出現(xiàn)效率與績(jī)效低下的“多頭管理”或“無頭管理”的困境。

五、銷售額與應(yīng)收帳款之間的矛盾

為了企業(yè)的發(fā)展，在業(yè)績(jī)要求的壓力下，企業(yè)追求生產(chǎn)產(chǎn)量和銷售規(guī)模。但企業(yè)在增加訂單數(shù)量、金額，提高生產(chǎn)產(chǎn)量，擴(kuò)大銷售額、市場(chǎng)占有率的同時(shí)，必然會(huì)導(dǎo)致應(yīng)收帳款的上升。問題的關(guān)鍵在于，企業(yè)能否始終抓住利潤(rùn)這一根本性的目標(biāo)，合理地安排銷售額與應(yīng)收帳款的比例關(guān)系。

（一）建立合理的信用制度

1.確定適當(dāng)?shù)男庞脴?biāo)準(zhǔn)，選擇客戶。企業(yè)要以信用評(píng)估機(jī)構(gòu)、銀行、財(cái)稅部門、工商管理部門等的資料為依據(jù)，加工整理客戶的信用資料。根據(jù)對(duì)客戶信用資料的分析，劃分出客戶的信用等級(jí)和信用額度。根據(jù)等級(jí)的高低決定是否與其發(fā)生業(yè)務(wù)往來；在業(yè)務(wù)往來中，根據(jù)其信用額度，決定賒銷的范圍、金額和時(shí)間長(zhǎng)短，確保壞帳損失控制在一定的范圍以內(nèi)。

2.建立信用報(bào)告制度。企業(yè)定期開展不同層次的信用報(bào)告會(huì)，相互溝通，以便及時(shí)掌握情況，將信用風(fēng)險(xiǎn)減至最低。

（二）加強(qiáng)應(yīng)收帳款的日常管理

1.合理分工，明確職責(zé)。企業(yè)只有建立分工明確、配合協(xié)調(diào)的應(yīng)收帳款內(nèi)部管理機(jī)制，才能有效地降低不必要的應(yīng)收帳款占用，避免壞帳損失的發(fā)生。企業(yè)的應(yīng)收帳款涉及銷售、倉(cāng)儲(chǔ)、財(cái)務(wù)等部門，企業(yè)必須將與應(yīng)收帳款相關(guān)的有關(guān)職責(zé)落實(shí)到各個(gè)部門和個(gè)人。根據(jù)資金的時(shí)間價(jià)值、賠償能力等實(shí)行誰經(jīng)手、誰負(fù)責(zé)、誰回籠、誰得益的政策，將回收、責(zé)任、期限落實(shí)到人，輔以考核掛鉤、獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)的手段，充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員收款的積極性。同時(shí)要加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，明確發(fā)貨審批權(quán)限，責(zé)任到人，防止盲目發(fā)貨或發(fā)人情貨。

2.建立應(yīng)收帳款壞帳準(zhǔn)備制度，及時(shí)進(jìn)行賒銷業(yè)務(wù)的帳務(wù)處理。只要存在商業(yè)信用行為，無論企業(yè)采取怎樣嚴(yán)格的信用政策，壞帳損失的發(fā)生總是不可避免的，因此，企業(yè)應(yīng)遵循謹(jǐn)慎性原則，對(duì)壞帳損失的可能性預(yù)先進(jìn)行估計(jì)，建立彌補(bǔ)壞帳準(zhǔn)備金制度，做好壞帳準(zhǔn)備。

3.加強(qiáng)收帳管理，確定合理的收帳程序。施加適當(dāng)?shù)?、合理的壓力，促使客戶愿意償還貨款。以合情、合理、合法的方法收回帳款。

第11篇

(一)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷看法缺乏，營(yíng)銷行為有偏向

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是一種貫串于銀行運(yùn)營(yíng)治理運(yùn)動(dòng)一直的運(yùn)營(yíng)哲學(xué)，是一種不時(shí)處處都要表現(xiàn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中間、以效益為目的的運(yùn)營(yíng)理念。長(zhǎng)時(shí)間以來，我國(guó)貿(mào)易銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)中還存在著一些陳腐的甚至錯(cuò)誤的觀念，對(duì)“市場(chǎng)營(yíng)銷”實(shí)質(zhì)了解淺薄。一是以為“市場(chǎng)營(yíng)銷”只是想盡方法推銷金融產(chǎn)物而疏忽“為客戶效勞”，把市場(chǎng)營(yíng)銷單方面地輿解為告白與促銷、展開的是以金融產(chǎn)物發(fā)賣為中間的推銷運(yùn)動(dòng)，而不是以客戶需求為中間的推行發(fā)賣，具有極強(qiáng)的功利性和短期行為特征。二是缺乏以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷理念。貿(mào)易銀行對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的看法還逗留在概念上，遠(yuǎn)未到達(dá)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的高度；各部分各自為戰(zhàn)，缺乏充沛整合和跨部分的協(xié)調(diào)機(jī)制，全體運(yùn)作效率低下。三曲直解關(guān)系營(yíng)銷概念，把關(guān)系營(yíng)銷了解為“拉關(guān)系”營(yíng)銷。這種“關(guān)系”營(yíng)銷所樹立的客戶群，含有較高私利買賣內(nèi)容和互相應(yīng)用成分，無法構(gòu)成不變的客戶群而最終完成效益營(yíng)銷。在實(shí)踐營(yíng)業(yè)運(yùn)動(dòng)中，往往是容身于應(yīng)付客戶需求，而缺乏開辟新興營(yíng)業(yè)范疇的認(rèn)識(shí)。這招致了貿(mào)易銀行的營(yíng)銷重點(diǎn)不斷逗留在對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)和客戶資本的搶奪上，缺乏用計(jì)謀目光來審閱當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)謀重點(diǎn)及其開展偏向。

（二）貿(mào)易銀行市場(chǎng)營(yíng)銷缺乏總體籌劃與構(gòu)思，具有很大的盲目性和隨機(jī)性

銀行產(chǎn)物的運(yùn)用價(jià)值有很大的同質(zhì)性，還價(jià)錢也具有趨同性，因而，市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃與構(gòu)思就顯得尤為主要。然則，貿(mào)易銀行在市場(chǎng)立異方面，遍及缺乏從久遠(yuǎn)角度對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行剖析、定位與節(jié)制，而是簡(jiǎn)略地追隨金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的潮水，被動(dòng)零星地運(yùn)用促銷、立異等營(yíng)銷伎倆，這與準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和縝密的總體籌劃要求還相距甚遠(yuǎn)；在效勞立異方面，尚未與銀行營(yíng)銷計(jì)謀目的和營(yíng)銷戰(zhàn)略聯(lián)絡(luò)起來，因此缺乏針對(duì)性、自動(dòng)性和發(fā)明性；在營(yíng)業(yè)立異方面思想狹隘，方式單調(diào)，從各銀行的營(yíng)銷計(jì)謀中可以看到；在市場(chǎng)區(qū)域定位上，大都以大中城市、沿海開放城市、經(jīng)濟(jì)興旺地域?yàn)槠渲鞴ナ袌?chǎng)；在目的客戶的選擇偏向上，多以大項(xiàng)目、國(guó)有大型企業(yè)、大型股份制公司為其首要的目的客戶。這反映出我國(guó)貿(mào)易銀行在制訂營(yíng)銷計(jì)謀時(shí)，沒有很好地對(duì)營(yíng)銷情況、競(jìng)爭(zhēng)敵手和本身優(yōu)勢(shì)等狀況進(jìn)行詳細(xì)剖析，也就制訂不出合適本人、具有光鮮特性、可以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷計(jì)謀，這種趨同的計(jì)謀形成某些范疇的競(jìng)爭(zhēng)十分劇烈，而別的一些細(xì)分市場(chǎng)需求卻無人效勞。

（三）營(yíng)銷產(chǎn)物缺乏立異，營(yíng)銷伎倆較為單一

近年來，貿(mào)易銀行對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)進(jìn)行了不少改造，并開拓了很多新的產(chǎn)物和效勞項(xiàng)目，但詳細(xì)調(diào)查這些產(chǎn)物，卻不難發(fā)現(xiàn)貿(mào)易銀行對(duì)營(yíng)銷產(chǎn)物還沒有構(gòu)成一種盲目的行為，較少思索本身的實(shí)踐和市場(chǎng)地區(qū)化的差別，很多產(chǎn)物簡(jiǎn)略模擬的多、趨同的多，有特征的少、技能主創(chuàng)的少、構(gòu)成品牌的少，產(chǎn)物缺乏特征定位和技能含量，立異速度也滯后于客戶對(duì)銀行效勞的實(shí)踐需求。詳細(xì)來說，我國(guó)貿(mào)易銀行在市場(chǎng)研討與開拓上存在以下缺乏：一是對(duì)顧客的實(shí)際金融需求研討不敷；二是產(chǎn)物種類單一，質(zhì)量不高；三是市場(chǎng)缺乏細(xì)分，產(chǎn)物定位不凸起；四是對(duì)顧客將來的需求研討不敷。

(四)營(yíng)銷機(jī)制不健全，促銷伎倆組合缺乏系統(tǒng)性

我國(guó)貿(mào)易銀行的營(yíng)銷計(jì)謀施行進(jìn)程，普通都顯示為單一的自力行為，缺乏對(duì)計(jì)謀的全體施行方案，不克不及把各類營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)整合為一個(gè)別系。首要顯示：一是前臺(tái)營(yíng)銷部分之間職責(zé)分工穿插堆疊，招致營(yíng)銷行為缺乏全體規(guī)劃，局部市場(chǎng)存在盲點(diǎn)，局部市場(chǎng)又過度營(yíng)銷，本能機(jī)能部分之間存在內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，減弱了全體競(jìng)爭(zhēng)才能。二是客戶營(yíng)銷部分和產(chǎn)物治理部分多頭營(yíng)銷。產(chǎn)物部分多頭營(yíng)銷，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶供應(yīng)的產(chǎn)物能夠都是最優(yōu)惠價(jià)錢，在必然水平上影響貿(mào)易銀行對(duì)該客戶所能供應(yīng)的一攬子價(jià)錢組合，然后影響貿(mào)易銀行的綜合效益。三是在產(chǎn)物開拓和營(yíng)業(yè)治理上，前后臺(tái)營(yíng)業(yè)部分缺乏溝通，后臺(tái)營(yíng)業(yè)部分對(duì)前臺(tái)的客戶需乞降市場(chǎng)壓力反映緩慢，貽誤競(jìng)爭(zhēng)機(jī)遇，形成客戶喪失。四是我國(guó)各貿(mào)易銀行對(duì)各類促銷伎倆均有測(cè)驗(yàn)，例如，在公共關(guān)系方面，各貿(mào)易銀行更是把戲百出，如舉行專場(chǎng)音樂會(huì)、資助一些公益項(xiàng)目等。然則各類促銷伎倆的組合往往不敷協(xié)調(diào)一致，很難收到全體結(jié)果。

（五）貿(mào)易銀行個(gè)別形象不光鮮，缺乏市場(chǎng)傳染力

樹立和改善貿(mào)易銀行的形象也是市場(chǎng)營(yíng)銷的主要功用，個(gè)中最主要的就是做好CI方案。固然我國(guó)貿(mào)易銀行近年來對(duì)CI設(shè)計(jì)均遍及比擬注重，在企業(yè)標(biāo)記、規(guī)范色、規(guī)范字體、企業(yè)理念等方面各貿(mào)易銀行均有特征，但在詳細(xì)施行及宣傳上仍缺乏力度。特殊是一些中小型的貿(mào)易銀行，自身機(jī)構(gòu)小、網(wǎng)點(diǎn)少，產(chǎn)物與他行相同，對(duì)企業(yè)形象的宣傳不敷，營(yíng)業(yè)拓展堅(jiān)苦。

（六）客戶司理營(yíng)銷步隊(duì)過于重大，且功用單一

近年來，銀行治理體系體例變革今后，客戶司理步隊(duì)敏捷強(qiáng)大。很多的客戶司理，實(shí)踐上就是曩昔設(shè)置的“營(yíng)業(yè)外勤”崗?fù)ぃ诠τ脝我?，缺乏“一人通”的客戶司理?yè)?dān)任制，致使客戶司理制的效果大打扣頭。

二、搞好貿(mào)易銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)策與建議

（一）樹立現(xiàn)代的營(yíng)銷觀念，強(qiáng)化效勞營(yíng)銷認(rèn)識(shí)。知足客戶需求是貿(mào)易銀行存在的根本前提，是銀行賴以生活開展的根底，也是查驗(yàn)銀行運(yùn)營(yíng)治理程度的指示器。要做好市場(chǎng)營(yíng)銷任務(wù)，必需樹立全新的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念。一是確立以客戶為中間的觀念。要充沛看法到客戶是銀行的價(jià)值基石，客戶關(guān)系是銀行最主要的資產(chǎn)。整個(gè)銀行的中間義務(wù)都在于發(fā)現(xiàn)并知足客戶的需求，使客戶取得的價(jià)值最大化。二是強(qiáng)化以市場(chǎng)為導(dǎo)向的理念。要合時(shí)適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，深化研討細(xì)分市場(chǎng)，制訂科學(xué)的開展計(jì)謀和施行戰(zhàn)略，擴(kuò)展現(xiàn)有市場(chǎng)據(jù)有率，不時(shí)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。三是樹立公共關(guān)系觀念。銀行在公同事務(wù)中要秉承“效勞、協(xié)作、開展”的主旨，與客戶、協(xié)作同伴、社會(huì)大眾、當(dāng)局機(jī)構(gòu)、監(jiān)管部分、新聞媒體、中介機(jī)構(gòu)、社區(qū)等樹立融洽的關(guān)系，成為一家積極的、富有社會(huì)責(zé)任感的貿(mào)易銀行。四是樹立全員營(yíng)銷觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷不只僅是客戶部分和客戶司理的任務(wù)，而是全行的任務(wù)，是全行每一位員工的任務(wù)，每一位員工都是營(yíng)銷的直接或直接參加者。

（二）完美營(yíng)銷組織系統(tǒng)，推進(jìn)以“客戶為中間”的要害營(yíng)業(yè)流程的再造。要進(jìn)一步強(qiáng)化面向公司客戶和面向小我客戶等一線營(yíng)業(yè)部分在市場(chǎng)調(diào)研、客戶需求剖析、競(jìng)爭(zhēng)敵手情況剖析、產(chǎn)物研發(fā)及營(yíng)銷治理方面的本能機(jī)能，并由其承當(dāng)起制訂本行市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)謀和分年度營(yíng)銷方案、新產(chǎn)物開拓方案以及方案施行、監(jiān)視、節(jié)制等方面的本能機(jī)能，其他相關(guān)營(yíng)業(yè)部分和本能機(jī)能部分則應(yīng)環(huán)繞著市場(chǎng)拓展這一中間環(huán)節(jié)為上述營(yíng)業(yè)部分供應(yīng)響應(yīng)本能機(jī)能支撐和協(xié)助，并經(jīng)過其在營(yíng)業(yè)方案生成與施行進(jìn)程中供應(yīng)響應(yīng)的節(jié)制和約束。經(jīng)過強(qiáng)化面向客戶和市場(chǎng)一線營(yíng)業(yè)部分的本能機(jī)能和綜合營(yíng)銷方案治理形式，逐漸完成市場(chǎng)營(yíng)銷資本整合與營(yíng)業(yè)的協(xié)調(diào)開展，推進(jìn)以“客戶為中間”的要害營(yíng)業(yè)流程再造。

（三）打造高本質(zhì)的客戶司理步隊(duì)。人是推進(jìn)事業(yè)不時(shí)提高的決議力氣，是完成任務(wù)目的的剛強(qiáng)支柱，因而，從“以報(bào)酬本”的理念動(dòng)身，鼎力施行人才計(jì)謀，夯實(shí)員工的本質(zhì)根底，是改變運(yùn)營(yíng)形式、推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷安康運(yùn)轉(zhuǎn)的首要前提和基本保證。在這方面，需求抓住三個(gè)根本環(huán)節(jié)：一要抓住培育環(huán)節(jié)。環(huán)繞現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)和金融理論、進(jìn)步前輩的治理辦法以及新產(chǎn)物、新營(yíng)業(yè)，有針對(duì)性地加大對(duì)治理層和操作層的培訓(xùn)力度，不時(shí)進(jìn)步他們的綜合本質(zhì)，加強(qiáng)他們的治理才能、操作才能和市場(chǎng)應(yīng)變才能。二要抓住吸引環(huán)節(jié)。任務(wù)中，要從關(guān)懷員工的生長(zhǎng)動(dòng)手，積極構(gòu)建促進(jìn)小我開展和提高的寬廣平臺(tái)，最大水平上知足員工的多方面合理需求，提拔員工的忠實(shí)度，加強(qiáng)單元的凝集力，為完成人才價(jià)值發(fā)明前提。三要抓住運(yùn)用環(huán)節(jié)。要以樹立健全優(yōu)越的用人機(jī)制為目的，實(shí)在做到重用人才、顧惜人才、公道合理的運(yùn)用人才，鼎力擴(kuò)展人才開展空間，積極營(yíng)建有利于人才鋒芒畢露的準(zhǔn)則情況和鼓勵(lì)機(jī)制。

（四）健全客戶部分和客戶司理市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制。一方面，必需審核客戶部分，審核內(nèi)容包羅定性和定量?jī)删植?，依?jù)分歧的客戶部分確定分歧的權(quán)重。定性局部首要包羅營(yíng)銷系統(tǒng)治理、客戶監(jiān)測(cè)、項(xiàng)目評(píng)價(jià)、新產(chǎn)物開拓等內(nèi)容；定量局部首要包羅直接營(yíng)銷目標(biāo)的完成狀況和系統(tǒng)性運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的完成狀況。依據(jù)審核后果兌現(xiàn)客戶部分的工資收入，然后擺開各部分的收入差距。另一方面必需審核客戶司理，審核內(nèi)容也要分定性和定量?jī)删植浚罁?jù)分歧的崗?fù)ば再|(zhì)，確定分歧的權(quán)重。定性局部首要包羅崗?fù)ぢ氊?zé)的實(shí)行狀況；定量局部首要包羅資產(chǎn)、欠債、中心營(yíng)業(yè)等目標(biāo)的完成狀況。依據(jù)審核后果兌現(xiàn)客戶司理的工資收入，真正完成以效定酬。其非必須樹立全員市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制。全員營(yíng)銷機(jī)制要區(qū)別于對(duì)客戶司理的機(jī)制，對(duì)全員營(yíng)銷不定目的、不分義務(wù)，執(zhí)行只獎(jiǎng)不罰的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。還，對(duì)在市場(chǎng)營(yíng)銷任務(wù)中獲得凸起成果的單元和小我進(jìn)行聲勢(shì)浩大的表?yè)P(yáng)并賜與重獎(jiǎng)，在全行構(gòu)成以業(yè)績(jī)論英雄、憑奉獻(xiàn)拿待遇的氣氛。

第12篇

一、化工行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)

1.化工行業(yè)由于在生產(chǎn)過程中涉及到的環(huán)節(jié)較多，對(duì)生產(chǎn)的連續(xù)性和工藝流程要求較高，各生產(chǎn)環(huán)節(jié)的聯(lián)系比較緊密，要求控制信息具備足夠的穩(wěn)定性和及時(shí)性。同時(shí)，由于行業(yè)的特點(diǎn)，化工企業(yè)與終端市場(chǎng)或顧客的聯(lián)系比較少，很少針對(duì)顧客的需求推行有針對(duì)性的市場(chǎng)服務(wù)，這就使得化工企業(yè)的市場(chǎng)反應(yīng)速度較慢，新產(chǎn)品、新市場(chǎng)的開發(fā)時(shí)間較長(zhǎng)，大大增加了管理者開展快速、高效市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的難度。這時(shí)，市場(chǎng)管理者更需要制定詳細(xì)可靠的市場(chǎng)開展計(jì)劃，確保各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理措施的貫徹與執(zhí)行。

2.化工行業(yè)具有初始投資大、投資回收周期長(zhǎng)的特點(diǎn)，雖然這在一定程度上阻礙了潛在競(jìng)爭(zhēng)者快速參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的可能性，但是這也限制了化工企業(yè)參與新產(chǎn)品開發(fā)的積極性。同時(shí)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加快，國(guó)家政策與技術(shù)等因素的不斷變化，化工行業(yè)也大大增加了重復(fù)建設(shè)的可能性，導(dǎo)致的產(chǎn)能過?；蚴袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈情況的出現(xiàn)，這就使得化工企業(yè)必須更加重視市場(chǎng)營(yíng)銷工作，積極推進(jìn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷管理模式的變革，加強(qiáng)對(duì)新產(chǎn)品或新市場(chǎng)開發(fā)項(xiàng)目的戰(zhàn)略選擇，增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的針對(duì)性和可行性。

3.化工行業(yè)多是生產(chǎn)中間產(chǎn)品?？蛻糁饕巧a(chǎn)企業(yè)，采購(gòu)決策較理性，采購(gòu)周期較規(guī)律，一般對(duì)供應(yīng)商的選擇就較嚴(yán)格，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求都較高。篩選嚴(yán)密，但一旦選定供應(yīng)商輕易不會(huì)更改。而且由于化工行業(yè)的生產(chǎn)和銷售服務(wù)專業(yè)性都很強(qiáng)，客戶與供應(yīng)商的匹配性突出，故包括大的直接用戶和各級(jí)分銷商、商的大客戶群是化工企業(yè)營(yíng)銷的重點(diǎn)對(duì)象。

4.化工行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)象或產(chǎn)品對(duì)專業(yè)知識(shí)的要求較高，針對(duì)性比較強(qiáng)，這就要求市場(chǎng)營(yíng)銷人員需要具備豐富的專業(yè)知識(shí)和實(shí)踐能力。同時(shí)，化工行業(yè)產(chǎn)品的連續(xù)性較強(qiáng)，副產(chǎn)品和關(guān)聯(lián)產(chǎn)品較多，這就要求企業(yè)或管理者在開展市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作時(shí)，要加強(qiáng)系列產(chǎn)品之間的聯(lián)系，這就對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷人員提出了更高的要求，需要營(yíng)銷人員具體很高的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的溝通與協(xié)作。

二、項(xiàng)目管理在化工行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的運(yùn)用策略

化工行業(yè)要想真正提高市場(chǎng)營(yíng)銷管理的質(zhì)量和水平，除做好基本的市場(chǎng)工作外，還可以結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷管理的基本目標(biāo)，借助項(xiàng)目管理的基本思想和方法，實(shí)施有針對(duì)性的管理活動(dòng)，這有利于市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的貫徹與實(shí)現(xiàn)。具體說來，化工行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的項(xiàng)目化主要包括以下幾個(gè)要點(diǎn)：

1.營(yíng)銷項(xiàng)目目標(biāo)的確定

化工行業(yè)的營(yíng)銷項(xiàng)目，不論營(yíng)銷管理規(guī)模的大小，還是預(yù)期要實(shí)現(xiàn)怎樣的目的，都要首先確立一個(gè)明確的目標(biāo)，并將目標(biāo)進(jìn)行分解和落實(shí)，以確定階段目標(biāo)和分目標(biāo)，以更好的指導(dǎo)營(yíng)銷項(xiàng)目的貫徹與執(zhí)行，增強(qiáng)營(yíng)銷管理活動(dòng)的針對(duì)性。

2.營(yíng)銷項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)查與分析

在確立化工營(yíng)銷項(xiàng)目的基本目標(biāo)后，企業(yè)要根據(jù)化工產(chǎn)品的基本情況，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶進(jìn)行調(diào)研分析，其涉及的主要內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括化工行業(yè)的宏觀市場(chǎng)分析和微觀市場(chǎng)分析，如行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析、市場(chǎng)需求分析、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)與產(chǎn)品分析、潛在收益分析等。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)高層管理者可以就營(yíng)銷項(xiàng)目的需求進(jìn)行分析，確定營(yíng)銷部門與職責(zé)，制定有針對(duì)性的項(xiàng)目營(yíng)銷對(duì)策。

3.項(xiàng)目營(yíng)銷管理隊(duì)伍的建立與培訓(xùn)

企業(yè)可以根據(jù)自身市場(chǎng)營(yíng)銷管理活動(dòng)的需要，建設(shè)有針對(duì)性的項(xiàng)目營(yíng)銷管理隊(duì)伍，確保項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)在結(jié)構(gòu)上的合理性、科學(xué)性。同時(shí)，由于化工行業(yè)營(yíng)銷項(xiàng)目涉及到的專業(yè)性較強(qiáng)，在執(zhí)行過程中必然會(huì)涉及到許多環(huán)節(jié)和部門，因此還要對(duì)化工項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)開展有針對(duì)性的宣傳教育與培訓(xùn)，進(jìn)而保證項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的專業(yè)意識(shí)、安全意識(shí)和營(yíng)銷能力，為開展高質(zhì)量的項(xiàng)目營(yíng)銷管理活動(dòng)奠定良好的基礎(chǔ)。

4.任務(wù)分解與工作計(jì)劃

在前面三個(gè)階段工作的基礎(chǔ)上，化工企業(yè)要將項(xiàng)目營(yíng)銷的任務(wù)進(jìn)行分解和落實(shí)，并制定科學(xué)、有效的項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃。進(jìn)一步講，就是要將項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo)落實(shí)到各個(gè)階段和各個(gè)部門，明確規(guī)定每個(gè)營(yíng)銷管理人員的責(zé)任和義務(wù)，將工作計(jì)劃進(jìn)行明確，使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)在工作過程中做到責(zé)任到人、權(quán)責(zé)明確。

5.營(yíng)銷項(xiàng)目的實(shí)施、管理

在營(yíng)銷項(xiàng)目實(shí)施階段，管理者一定要加強(qiáng)監(jiān)督管理的力度，保證營(yíng)銷管理工作的正常開展和工作效率的提升。尤其是對(duì)于營(yíng)銷項(xiàng)目實(shí)施過程中的潛在風(fēng)險(xiǎn)，一定要加強(qiáng)分析和控制，對(duì)于營(yíng)銷項(xiàng)目在實(shí)施階段出現(xiàn)的問題，一定要及時(shí)提出整改措施或調(diào)整意見，確保營(yíng)銷管理目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。

6.營(yíng)銷項(xiàng)目終結(jié)

營(yíng)銷項(xiàng)目以完成所有的工作分解任務(wù)為前提條件。項(xiàng)目經(jīng)理須收集全部的市場(chǎng)營(yíng)銷信息并在項(xiàng)目結(jié)束時(shí)對(duì)項(xiàng)目成果進(jìn)行評(píng)估。同時(shí)，項(xiàng)目參與人員須共同回顧項(xiàng)目實(shí)施的進(jìn)程，找出成敗的原因，總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)。

三、項(xiàng)目管理在化工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的具體應(yīng)用

為更好的闡述項(xiàng)目管理思想在化工行業(yè)的具體應(yīng)用，現(xiàn)結(jié)合某企業(yè)在開拓華東市場(chǎng)中推廣塑料添加劑的實(shí)踐，對(duì)項(xiàng)目管理在化工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的具體應(yīng)用進(jìn)行詳細(xì)闡述。

為明確該產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)項(xiàng)目的目標(biāo)、項(xiàng)目細(xì)節(jié)的執(zhí)行和整個(gè)項(xiàng)目的按期完成，相關(guān)部門和人員必須做好項(xiàng)目規(guī)劃，及時(shí)配備相關(guān)人員和資源，確保市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的高質(zhì)量開展。

1.項(xiàng)目準(zhǔn)備與資源配備

1.1立項(xiàng)時(shí)間：2010年2月

1.2項(xiàng)目名稱：添加劑華東市場(chǎng)推廣

1.3市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)：調(diào)查塑料添加劑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，如產(chǎn)品性能、特點(diǎn)和供應(yīng)價(jià)格等，然后對(duì)排名前三位的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行比較分析，采集市場(chǎng)潛在目標(biāo)客戶對(duì)該類產(chǎn)品的基本需求和市場(chǎng)預(yù)期；對(duì)該企業(yè)在華東市場(chǎng)上的潛力進(jìn)行SWOT分析；根據(jù)市場(chǎng)變化情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、企業(yè)生產(chǎn)進(jìn)度等對(duì)華東區(qū)域的塑料添加劑市場(chǎng)開發(fā)給予準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，制定科學(xué)的市場(chǎng)定價(jià)策略；對(duì)企業(yè)在華東市場(chǎng)進(jìn)行開拓的投入與產(chǎn)出進(jìn)行評(píng)估，分析迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的可能性，在三個(gè)月內(nèi)作出詳細(xì)的市場(chǎng)評(píng)估報(bào)告。

1.4項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)：由項(xiàng)目經(jīng)理在項(xiàng)目?jī)?nèi)部搭建2~3個(gè)高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)人數(shù)可根據(jù)公司的人員情況和銷售目標(biāo)靈活選擇，以10人左右為宜，在加強(qiáng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上，積累更多的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，營(yíng)銷隊(duì)伍的搭建不僅包含市場(chǎng)經(jīng)理等營(yíng)銷人員的選擇上，還要加強(qiáng)對(duì)銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)，只有讓員工真正了解市場(chǎng)狀況，了解潛在市場(chǎng)上的產(chǎn)品“賣點(diǎn)”，增強(qiáng)自身的營(yíng)銷能力，才能更好的傳遞市場(chǎng)價(jià)值和產(chǎn)品價(jià)值

2.項(xiàng)目的組織與計(jì)劃

企業(yè)通過召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議，由全體項(xiàng)目組成員共同討論項(xiàng)目實(shí)施的計(jì)劃、項(xiàng)目潛在的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)以及應(yīng)對(duì)措施。

2.1在確定基本的市場(chǎng)目標(biāo)后可以先后按照以下7個(gè)階段進(jìn)行實(shí)施：① .市場(chǎng)情況初步調(diào)查，如華東區(qū)域塑料添加劑的市場(chǎng)容量，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者情況，市場(chǎng)需求變化趨勢(shì)等；② 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品性能的比較分析；③ 選取意向比較大的客戶進(jìn)行試用，并對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的綜合性能給予客觀公正的評(píng)價(jià)；④市場(chǎng)定位，即對(duì)該類產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力、市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行綜合分析，并根據(jù)項(xiàng)目投入等情況進(jìn)行科學(xué)的定價(jià)；⑤市場(chǎng)推廣的財(cái)務(wù)審核，項(xiàng)目經(jīng)理要估算該推廣項(xiàng)目的相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷投入，結(jié)合預(yù)估的銷售額，推算公司利潤(rùn)，根據(jù)利潤(rùn)情況決定是否正式在華東區(qū)域進(jìn)行大范圍的市場(chǎng)推廣；⑥如果決定推廣，則準(zhǔn)備市場(chǎng)推廣業(yè)務(wù)計(jì)劃書，估計(jì)出產(chǎn)品生命周期，期間每年的目標(biāo)銷售額，擬出期間營(yíng)銷計(jì)劃預(yù)算，配上當(dāng)年的推廣方案預(yù)算；⑦提交市場(chǎng)評(píng)估報(bào)告

2.2項(xiàng)目小組溝通方式的確定

為更好的加強(qiáng)項(xiàng)目組內(nèi)部的溝通與協(xié)調(diào)，提高組織內(nèi)部溝通的質(zhì)量，決定以電子郵件為最基本的溝通手段，項(xiàng)目相關(guān)郵件必須抄送全項(xiàng)目組，以便信息共享；緊急情況要通過手機(jī)進(jìn)行及時(shí)聯(lián)系。同時(shí)，要由項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)工作需要定期召開項(xiàng)目進(jìn)度與總結(jié)會(huì)議，對(duì)市場(chǎng)開發(fā)中存在的問題進(jìn)行解決，及時(shí)總結(jié)和推廣成功經(jīng)驗(yàn)。此外，通過項(xiàng)目會(huì)議的召開，還有及時(shí)決定相關(guān)事宜，如項(xiàng)目任務(wù)指標(biāo)的分解與落實(shí)等，

3.項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管理與財(cái)務(wù)控制

任何項(xiàng)目在實(shí)施過程中都將存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，最重要的是對(duì)其進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)，并采取有針對(duì)性的規(guī)避措施。塑料添加劑華東市場(chǎng)推廣項(xiàng)目也對(duì)潛在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了預(yù)測(cè)與管理。

3.1人員風(fēng)險(xiǎn)：項(xiàng)目實(shí)施人員在工作過程中都有可能發(fā)生生病等突發(fā)事件，因而會(huì)影響到項(xiàng)目進(jìn)度的實(shí)施與工作任務(wù)的落實(shí)，這將對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的順利實(shí)施造成不利影響。因此，該項(xiàng)目在實(shí)施過程中都對(duì)可能發(fā)生的人員風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了預(yù)測(cè)，配備了專門的后備人才。如王經(jīng)理為項(xiàng)目經(jīng)理的后備人選等。

3.2項(xiàng)目進(jìn)程風(fēng)險(xiǎn)

考慮到一系列的不可預(yù)知因素，如天氣影響出差、客戶計(jì)劃臨時(shí)變動(dòng)，樣品無法準(zhǔn)時(shí)送到等因素，需要對(duì)項(xiàng)目的進(jìn)程風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)測(cè)，并預(yù)留出一周左右的空閑工作時(shí)間作為補(bǔ)償。

3.3財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與控制

如何保證項(xiàng)目在市場(chǎng)推廣過程中的效果，有效控制預(yù)算費(fèi)用，降低營(yíng)銷成本，財(cái)務(wù)部門還必須發(fā)揮應(yīng)有的職能和作用，對(duì)項(xiàng)目實(shí)施過程中的差旅費(fèi)用、公共費(fèi)用、試樣費(fèi)用等進(jìn)行有效的控制，確保項(xiàng)目周期的收益大于支出，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)回報(bào)率。

4.項(xiàng)目實(shí)施及項(xiàng)目結(jié)束

該項(xiàng)目在項(xiàng)目組成員各司其職和項(xiàng)目經(jīng)理的統(tǒng)一協(xié)調(diào)跟進(jìn)下，按計(jì)劃進(jìn)程順利實(shí)施。經(jīng)過實(shí)踐證明，在項(xiàng)目管理理念的運(yùn)用下，該添加劑產(chǎn)品在華東市場(chǎng)上的推廣達(dá)到了預(yù)期的成果，并在市場(chǎng)推廣效率和營(yíng)銷成本的節(jié)約方面成果顯著。因此，將市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目化能夠帶來明顯的效益，值得在化工行業(yè)進(jìn)行宣傳和推廣。

四、化工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目化帶來的積極變化

1.有助于企業(yè)樹立現(xiàn)代化的營(yíng)銷觀念

通過項(xiàng)目管理思想在化工行業(yè)的具體運(yùn)用，不僅使得市場(chǎng)營(yíng)銷部門的工作職責(zé)、目標(biāo)、流程得到了進(jìn)一步的優(yōu)化，調(diào)動(dòng)了市場(chǎng)營(yíng)銷工作人員的積極性和主動(dòng)性，對(duì)加強(qiáng)整個(gè)企業(yè)在內(nèi)部的協(xié)調(diào)也是非常有幫助的。因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的項(xiàng)目化，強(qiáng)調(diào)的是公司所有職能部門的積極參與，如企業(yè)的采購(gòu)部門、生產(chǎn)部門、財(cái)務(wù)部門、人力資源部門及其人員都需要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的項(xiàng)目實(shí)施作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)，使企業(yè)的每個(gè)員工都認(rèn)識(shí)到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的重要性以及個(gè)人的職責(zé)，有助于企業(yè)及其每個(gè)員工樹立現(xiàn)代化的營(yíng)銷觀念。

2.通過營(yíng)銷管理模式的創(chuàng)新，有助于企業(yè)形成優(yōu)秀的企業(yè)文化

化工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的項(xiàng)目化，從項(xiàng)目成立到項(xiàng)目終結(jié)，中間涉及到很多部門和人員，需要企業(yè)每個(gè)部門和人員都積極付出個(gè)人的努力，多加強(qiáng)部門和人員之間的溝通與協(xié)調(diào)，無形中對(duì)企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和企業(yè)內(nèi)部凝聚力的增強(qiáng)是非常有幫助的。新的項(xiàng)目組織的成立，打破了企業(yè)傳統(tǒng)固有的組織結(jié)構(gòu)和觀念，有助于企業(yè)相互尊重、相互幫助的優(yōu)秀企業(yè)文化氛圍的形成，這對(duì)企業(yè)形成富有活力和競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)文化，進(jìn)一步提高企業(yè)的綜合實(shí)力是非常有幫助的。

3.有助于提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平

隨著市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目化在化工行業(yè)的實(shí)施，將對(duì)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)提出更高的要求，要求企業(yè)的組織管理更加扁平化和高效，需要企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門多加強(qiáng)彼此之間的溝通與協(xié)調(diào)，提高應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的能力和市場(chǎng)反應(yīng)速度，在有效利用公司資源的基礎(chǔ)上，減少市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的成本。因此，項(xiàng)目管理在化工行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的運(yùn)行，將有助于提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的效率和質(zhì)量。

五、結(jié)束語

總之，將項(xiàng)目管理的相關(guān)理念和技術(shù)應(yīng)用到化工行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，是化工企業(yè)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的發(fā)展和創(chuàng)新，通過項(xiàng)目管理理念和技術(shù)的合理運(yùn)用，能夠促進(jìn)企業(yè)更好的實(shí)現(xiàn)人、財(cái)、物等資源的有效配置，減少企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的盲目性，對(duì)企業(yè)加快市場(chǎng)開發(fā)速度、提高市場(chǎng)占有率必將發(fā)揮十分有效的作用，進(jìn)而有利于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和綜合經(jīng)濟(jì)效益的提高。

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