時間：2022-07-07 22:03:27
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營銷計劃，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、年度市場銷售計劃十大重點
1、經營環境2、年度目標3、病源總量4、銷售組織5、營銷人員編制6、地區銷售系統7、轉介紹病人鄉鎮醫院獎勵與控制8、價格策略9、銷售工作重點步驟10、醫務支持行動：
二、經營環境
1．宏觀／社會／經濟分析人口狀況：市區、郊縣、縣鎮、總計人口量分析人均國民生產總值；
2．競爭醫院：相對應的競爭醫院情況分析
三、目標實現
目標
1、醫院營銷網絡的建設，開發市內郊縣鄉鎮市場，縣、鎮建立穩定轉介病人醫院營銷網絡。
2、借助促銷活動，制定市場穩步提高策略，保持病患穩定增長。
3、擴大協作點開發，提高系列醫院服務產品的出現率和到達率，提高終端銷售率。
4、通過市場促銷拉體檢及病患人數，推動醫院轉介，提高市場占有量。
5、利用醫院的現有市場渠道和資源進行分科室、單病種銷售系統的醫療服務產品的推動。
6、健全銷售組織和機構。
7、健全病患轉介的開發的協助計劃的銷售系統，使其更具可控性和有效性。加強人員培訓，提高控制市場終端的水平。
8、加強與醫院企劃、醫務，財務、人事等部門的團隊合作。
（四）價格策略
基本價格：薦于目前市場價格以及競爭對手價格策略和可能的市場策略，為此價格確定極為重要。
基本價格為：醫院正常價格。
直銷價格：在做市場項目時，給予特殊價格。
價格操作步驟：根據醫院市場拓展需要而實施的價格戰略，予以階段性調整。醫院診療病人直銷價格控制確定每一區域直銷銷價格。
全市統一轉介直銷價格直銷體系價差為：ひ皆號準價格為元ひ皆旱較叵縹郎院價格元。下面合作及直屬銷售人員直銷價格
（五）轉介合作衛生單位及人員的控制
轉介量和市場控制措施利用合同規定的轉介機構及人員全年和分月轉介量計劃控制，連續個月完不成銷量計劃有權撤銷合同。利用市場轉介率計劃控制；連續個月完成不理想有權撤銷合同ひ皆合售部直接控制執行。預防轉介機構及人員惡意競爭控制措施。
一、分銷價格每一區域設立分銷價格，以控制市場避免價格混亂，全市價格統一抽成含：協作單位、協作個人等
（一）銷售系統確定
系統宣傳品培訓資料下發各合作單位及人員，營銷部下發·各轉介單位及合作人員的爭取和確認。
營銷部對市內郊縣鄉鎮區域確定選擇轉介合作單位及人員名單交醫院ぁひ皆憾悅懇壞厙選擇的合作單位及個人進行評定審核ぁね騁磺┒晗售合同及其他合作協議ぁと范ǜ韉厙合作單位及人員名單/銷售系統建立/人員，并歸檔管理。
1.市內系統行動
市內營銷系統
·市內劃為片區，通過活動直銷各大單位吸引各專業及大眾市場如：各大市場和居民區學校工廠等，全面預發體檢卡制，醫院營銷部門直接負責
·市內單位渠道開發建設，人脈營銷模式，營銷部門負責協調各部門及目標落實
·也可采用轉介協作或個人合作協作，醫院政策支持協助
郊縣協作營銷系統
·郊縣鄉安排名人員，每一縣鄉選擇家合作單位及人員，按協作營銷系統操作，合作伙伴負責引見病人，醫院負責診療及提付抽成，醫院負責郊縣車輛協助
·協作伙伴必須有一定人脈能力和推薦資格。
·條件成熟地區可選擇家合作伙伴不成熟地區可選擇個合作人員。
2.縣區は低承卸
活動直銷加衛生協作單位及個人模式
·縣內劃分為個鄉鎮區域
·每一區域聯系個合作伙伴
醫療設備及資源分享區域管理模式：
·縣區劃分個等級合作單位
·每一單位負責醫療器械推薦及病號引見工作
·定人定片區，營銷部下縣區執行
其他
3.鄉鎮村營銷量人員分解は低承卸
鄉鎮村建立合作點ぶ畢模式
·按鎮鄉各劃為一個片區，醫院提綱宣傳品。
建立一個醫療協作的分銷網絡
·協作提成制執行，掌握二三批，監控一批，醫院提供政策
5.市縣鄉三級地區銷量人員分解
第一階段市區ぃ1）對各體檢營銷及分銷渠道（如聯通合作）合作單位進行協作促進，鼓勵進行資源共享ぃ2）建立并維護銷售網絡；監控協作單位合同之執行和銷售計劃之時拓展郊縣ぃ1）每郊縣銷售系統的病員引導促進——一批為開業前突擊ぃ2）銷售系統/銷售計劃/協作單位發展/市場發展監控
第二階段
縣鄉村ぃ1）縣鄉娛樂場所的宣傳引導ぃ2）重點協作單位的落實及協作人員確認ぃ3）重點學校區域的病源引導ぃ4）市縣鎮鄉的居民區的全系列引導ぃ5）其他重點渠道的合作
郊縣ぃ1）每郊縣的協作伙伴的的全面引導ぃ2）每個縣的娛樂居民區的引導ぃ3）每郊縣重要公路沿線安排墻體或戶外廣告引導ぃ4）郊縣重點鄉鎮的協作伙伴的全員行動
營銷促進第三階段如第一階段：突擊病源的對合作渠道實施特別優惠聯合促銷實現開門紅ぁ衿淥促銷活動的策劃ぁ窀據實際引導病源成績進行協作網絡的激勵促進
一、概述
二、市場現狀分析
三、目標
四、營銷戰略
五、4P組合戰略
六、行動計劃
正文
策劃書的正文部分主要包括：
一)策劃目的
企業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。
二)分析當前的營銷環境狀況
1、當前市場狀況及市場前景分析：
1)產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。
2)市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。
3)消費者的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。
如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產品市場的判斷頗為精彩。如對產品市場成長性分析中指出：①以同類產品"李施德林"的良好業績說明"德"進入市場風險小。②另一同類產品"速可凈"上市受普遍接受說明"李施德林"有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。
2、對產品市場影響因素進行分析。
主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。
三)市場機會與問題分析
營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。
1、針對產品目前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：
企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。產品價格定位不當。
銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。促銷方式不務，消費者不了解企業產品。服務質量太差，令消費者不滿。
售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。
2、針對產品特點分析優、劣勢。
從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。
四)營銷目標
營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現××。
五)營銷戰略(具體行銷方案)
1、營銷宗旨：一般企業可以注重這樣幾方面：
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。
以產品主要消費群體為產品的營銷重點。
建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。
2、產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。
1)產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。
2)產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。
3)產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識。
4)產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。
5)產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。
3、價格策略。這里只強調幾個普遍性原則：
拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性。給予適當數量折扣，鼓勵多購。
以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。
4、銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策。
5、廣告宣傳。
1)原則：
①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。
②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。
2)實施步驟可按以下方式進行：
①策劃期內前期推出產品形象廣告。②銷后適時推出誠征商廣告。③節假日、重大活動前推出促銷廣告。④把握時機進行公關活動，接觸消費者。⑤積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。
6、具體行動方案。
根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。
六)策劃方案各項費用預算
這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑借經驗，具體分析制定。
七)方案調整
這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。
營銷策劃書的編制一般由以上幾項內容構成。企業產品不同，營銷目標不同則所側重的各項內容在編制上也可有詳略取舍。
營銷計劃書（一）
一、保密要求：
（要強調營銷計劃是機密文件，不允許采用任何技術方法復制，除非事先得到作者的同意）
二、企業基本信息和管理概況：
（營銷計劃書是用來指導將來的營銷工作的，也是制訂決策的基本文件。因此，首先要列出所有的關鍵事項，當然在后面還將進行更深入的分析論證）
1、企業：（一些基本信息，如經營范圍（員工人數、銷售量、經營業績）、地理位置、歷史、聲譽和將來的計劃）
2、重要職員：（企業有哪些重要的職員，他們在哪些方面有過成就，將來的作用又是什么）
3、產品或服務：（介紹公司最重要的產品或服務）
4、市場和市場戰略：（簡單描述公司所經營的市場，列出在過去和當前的市場細分群體和企業的市場地位）
5、財務：（列出財務報表：預測損益表、資產負債表和現金流量）
三、企業：
（介紹關于企業的更詳細信息，諸如企業的成立和發展過程，它的現狀和前景如何，有何優勢和劣勢、機會與威脅（SWOT））
一、市場環境分析：
1.我店經營中存在的問題
（1）目標顧客群定位不太準確，過于狹窄。
總的看我市酒店業經營狀況普遍不好，只要原因是酒店過多，供大于求，而且經營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務質量存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信心。
我店在經營中也存在一些問題，去年的經營狀況不佳，我們應當反思目標市場的定位。應當充分挖掘自身的優越性，拓寬市場。我酒店目標市場定位不合理，這是導致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區是一個消費水平較低的區，居民大部分都是普通職工。而我店是以經營粵菜為主，并經營海鮮，價格相對較高，多數居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務質量在本區都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場，面向中高檔消費群體，對本區的居民不能構成消費吸引力。
（2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度較小。
我店雖然屬于金杰集團（金杰集團是我市著名企業）但社會上對我店卻不甚了解，我店除在開業時做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，這導致我酒店的知名度很低。
2.周圍環境分析
盡管我區的整體消費水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101國道旁，其位置優越，交通極為方便，比鄰商院、理工學院、機電學院等幾所高校，所以過往的車輛很多，流動客人是一個潛在的消費群。大學生雖然自己沒有收入，但卻不是一個低消費群體，僅商院就有萬余名學生，如果我們可以提供適合學生的產品，一低價位吸引他們來我店消費，這可謂一個巨大的市場。
3.競爭對手分析
我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經營能力上不具備與我們競爭的實力，但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民和學生。總體上看他們的經營情況是不錯的。而我們雖然設施和服務都不錯，但由于市場定位的錯誤，實際的經營狀況并不理想，在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。
4.我店優勢分析
（1）我店是隸屬于金杰集團的子公司，金杰集團是我市的著名企業，其公司實力雄厚是不容質疑的，因此們在細致規劃時，也應充分利用我們的品牌效應，充分發掘其品牌的巨大內蘊，讓消費者對我們的餐飲產品不產生懷疑，充分相信我們提供的是質高的產品，在我們的規劃中應充分注意到這一點來吸引消費者。
（2）我店硬件設施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機和用來開發一些促銷項目以吸引學生。
機會點：①本企業雄厚的實力為我們的發展提供了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬件及已有的高素質工作人員為我們的調整和發展提供了廣闊的空間。
二、目標市場分析：
目標市場即最有希望的消費者組合群體。目標市場的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。
目標市場應具備以下特點：既是對酒店產品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的消費者群。酒店應該盡可能明確地確定目標市場，對目標顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經成為飯店利潤的源泉，而且現有顧客消費行為可預測，服務成本較低，對價格也不如新顧客敏感，同時還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持飯店員工隊伍的穩定。因此，融匯顧客關系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：
1、從現有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產品和服務，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經濟收入的提高或顧客單位本身業務的增長，其需求量也將進一步增長。
2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現有顧客長期關系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關系的早期，顧客可能會對飯店提供的產品或服務有較多問題，需要飯店進行一定的投入，但隨著雙方關系的進展，顧客對飯店的產品或服務越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關系維護費用就變得十分有限了。
3、贏得口碑宣傳。對于飯店提供的某些較為復雜的產品或服務，新顧客在作決策時會感覺有較大的風險，這時他們往往會咨詢飯店的現有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。
4、員工忠誠度的提高。這是顧客關系營銷的間接效果。如果一個飯店擁有相當數量的穩定顧客群，也會使飯店與員工形成長期和諧的關系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務的過程中，員工體會到自身價值的實現，而員工滿意度的提高導致飯店服務質量的提高，使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環。
根據我們前面的分析結合當前市場狀況我們應該把主要目標顧客定位于大眾百姓和附近的大學生，及過往司機，在次基礎上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性：
1）收入水平或消費能力一般，講究實惠清潔，到酒店消費一般是宴請親朋或節假日的生活改善。
2）不具經常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。
3）關注安全衛生，需要比較舒適的就餐環境。學生則更喜歡就餐環境時尚有風格。
三、市場營銷總策略：
1．“百姓的高檔酒店”——獨特的文化是吸引消費者的法寶，我們在文化上進行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學生，但卻不意味把酒店的品位和產品質量降低，我們要提供給顧客價廉的優質餐飲產品和優質服務，決不可用低質換取低價，這樣也是對顧客的尊重
2．進行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費者從感性上對金杰酒店有一個認識。讓消費者認識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方。可以在報章上針對酒店的環境，所處的位置，吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。
3．采用強勢廣告，如報紙，以期引起“轟動效應”作為強勢銷售，從而吸引大量的消費者注意，建立知名度。
四、2007年行動計劃和執行方案
（一）銷售方法的策略：
1.改變經營的菜系。過去我們以經營粵菜和海鮮為主，本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜，其實不然，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價格高，而且并不適合普通百姓的口味，因此消費的潛力不大，我們在編制菜單時，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，并根據市場和季節的變化做適當調整，有了這些“精華”，我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應了不同口味人的需要。
2.降低菜價吸引顧客。菜價在整體上下降，某些高檔菜可以價高，大部分菜優質低價，菜價在整體上是低的，但也照顧了高消費顧客的要求。價格策略①優惠折扣。②．抽獎及精品贈送優惠。
3.為普通百姓和學生提供低價優質的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據人數，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數越多價格相對越低，這樣可以吸引更多的人來消費。主要目的是以實惠取勝。面向學生推出快餐，價格略高于學生食堂，但品質要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車場改造成娛樂休閑廣場，采用露天形式，四位餐桌（帶遮陽傘），以便于學生休閑聊天，提供免費的卡拉ok、電視，提供各種飲料。
4.面向司機提供方便快捷的餐飲，免費停車。
5.面向附近居民提供婚宴、壽宴服務。
6.在年節開展促銷活動。
（二）廣告策略
酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時間、空間或版面來向目標消費者或公眾進行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對酒店的意義體現在以下方面：為酒店或酒店集團及產品樹立形象，刺激潛在的消費者產生購買的動機和行為。在影響購買決策方面，消費者的知覺具有十分強大的威力，當營銷進入較高層次或產品具有較大同質性時，市場營銷并非產品之戰，而是知覺之戰。酒店市場正是如此。但是人們的知覺并不一定基于真實。廣告則是企業校正知覺，引導知覺的一項有利工具。
1.市場定位：是以明確的概念在消費者心目中占據一個特定的部分,以影響他們的消費意向.廣告訴求：讓您成為真正的上帝。2.廣告的表現原則及重點．a．：質量來自實力的保證．b．先給您驚喜的價格，不行動就會心痛．c．在廣告中創造一種文化。3.訴求重點a．企業形象廣告b．商品印象廣告：c.促銷廣告.4.實施方法：①報紙廣告,在本市有影響的報紙上做廣告②宣傳海報.③綜合海報.④公司名稱旗,增強公司的形象.⑤現場派發廣告禮品.⑥現場進行抽獎活動及精品贈送優惠.
五、營銷預算
六、評估控制
1.年度計劃控制：由總經理負責，其目的是檢查計劃指標是否實現，通過進行銷售分析、市場占有率分析、費用百分比分析、客戶態度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現的質量。
很多公司最高管理者總是把注意力放在質量的提高、成本的降低和時間的節約上。他們認為世界變化如此之快,有哪一種營銷戰略計劃是萬能的呢?然而,具有領先意識的管理者認識到,成功解決質量、成本和時間的問題是需要一定指導的。他們也意識到,這些常規問題的解決不一定會給企業帶來大的突破。諸如開辟新市場、研發新產品、提高客戶服務質量、建立聯盟、開展電子商務,這些舉措一開始如果沒有明確的目的,離開有組織的計劃指導,就會存在潛在的威脅。并且,重視質量與制定和實施計劃兩者并不矛盾。首先,質量必須被設計為產品和服務兩個部分;其次,質量必須是一個連續發展系統的一部分,而不是項目的一部分。同樣的,如果我們將計劃滲透到日常的組織生活中;將計劃定位為不斷追求的目標,則可以有力地反擊“情況變化太快,戰略毫無用處”這樣一類的說法了。
而所謂營銷計劃是對如何實現企業目標所做的概括。在分析企業所處的位置和周圍環境之后,再確定特定的并且可測量的目標,制定出戰略和行動計劃來實現這些目標,最后還需要制定出一個計劃來監督執行。完善的企業營銷計劃可以回答下面所列出的所有問題:公司的基本價值觀和信仰什么?公司能提供哪些產品和服務?什么樣的顧客群屬于公司服務的對象?哪些地區屬于公司服務的區域?怎么樣的競爭優勢能幫助公司成功?公司需要什么樣的能力來保證這些競爭優勢?公司能獲得怎樣的資源保證?通過這些問題的回答能使一個企業更長久的獲益于戰略計劃。
二、常見營銷計劃制定失敗的原因分析
擁有營銷計劃并不能一定保證成功,沒有一件事能取代好的管理決策。營銷計劃中常見的問題主要有以下幾個方面:
1.缺乏足夠的現狀分析
現狀分析是一個完整計劃的基礎,缺乏本企業和競爭者的重要信息會導致戰略計劃的短視。這就要求企業平時就做好有關信息的收集整理工作,而不是到制定戰略計劃時才臨時抱佛腳。
2.戰略目標不現實
企業的最高管理層不能根據其主觀愿望來規定目標水平,而應當根據對市場機會和資源條件的調查研究和分析來規定適當的目標水平。低估或高估企業的目標,都不會給企業帶來滿意的結果。
3.缺少足夠的細節
企業的目標也許制定得很好,但戰略及其實現步驟如果不完善、不具體同樣也是不夠的。企業的戰略計劃應分層次、具體化、數量化說明什么任務、何時和由何人來實施計劃,這樣,企業的最高管理層就便于管理計劃、執行和控制過程。
總之,好的戰略計劃如同執行官的橡皮,使他們能改寫、預期和支配團隊的決定。只有當一項戰略計劃回答了正確的問題,是可實施的和正確的時候,它才能引導船只沿著正確的方向航行。
三、制定成功的營銷計劃
企業制定營銷計劃可以使決策者認識到企業的優勢和缺點,發現機會和挑戰。這樣,管理者就可以充分利用優勢并改進不足。制定營銷計劃可以幫助管理者確定企業的發展方向,優先考慮某些行動。追蹤計劃的執行情況可以確保企業在制定發展戰略時克服缺點和不足。營銷計劃還可以使企業在發展過程中遵循團隊精神和特定的營銷策略。
一份營銷計劃應有三個主要部分:第一部分,現狀分析描述企業目前的經營環境,回答“我們目前的位置在哪里”和“我們正在向何處去”等問題。通過回答這些問題,決策者可以明確并檢查影響經營的因素。利用在現狀分析階段得到的信息,營銷計劃的第二部分強調企業向何處,也就是企業的目標是什么,回答“我們想干什么”的問題。計劃必須確定行動的先后順序并指導企業對人力、財力和物力進行合理的分配。最后一部分,戰略與行動計劃將要實施的營銷戰略和為了實施這些戰略、實現每個目標所必需的具體行動,也就是回答以下問題:如何到達想去的地方?何時到達?誰將對此負責?將要花多少錢?
以上內容看起來很多,但一個好的營銷計劃可幫助企業將日常所想到的大量想法和主意組織起來。一般來講,當企業完成了一些市場調查,就已經開始了制定營銷計劃的過程。
1.現狀分析
現狀分析主要研究企業目前所出的營銷環境。影響企業經營的因素很多,現狀分析的目的是幫助企業明確并注意那些影響企業經營的關鍵因素。經營開始就使用這些環境信息將幫助企業決策者成功地駕馭企業預定的目標。具體地來講,現狀分析應從以下四個方面著手進行:
(1)分析營銷環境
營銷活動不是發生在真空里,而是發生在一個充滿大量不可控因素的環境中,這些因素包括法律和條例、社會態度、經濟條件、技術因素和競爭因素等。市場營銷的一個重要工作就是發現并利用市場機會,而市場機會來自營銷環境的變化。成功的營銷者能夠意識到環境的變化并且能決定如何利用這些變化。在分析營銷環境的過程中,通過回答下面的問題,可以獲得企業所需要的營銷環境結果。
①企業目前遵循的法律有哪些?
②立法將會發生哪些變化而影響企業的業務(如環境污染控制、平等就業機會、產品安全性、廣告和價格控制等法律)?
③哪些文化趨勢將影響對企業產品或服務的需求?
④企業可以利用哪些新的趨勢?
⑤哪些人口發展趨勢經改變企業的顧客結構?
⑥新技術將如何影響企業產品或服務的需求、分銷方式、銷售方式和生產方式?
⑦生產和分銷企業的產品對環境有何影響?
(2)關注最可能的顧客群
在這一環節,企業需要尋找固定的模式,確定誰是目前最好的顧客,企業應該知道到哪里去尋找最可能的顧客,這個過程就是市場細分和確定目標市場。
有效的營銷者應確定特定目標市場的需要——這些目標市場是營銷努力的重點,由現有的和潛在的顧客組成——并努力工作以滿足他們的需要。通過把具有相同特征的潛在顧客分成相應的顧客群,企業就可以確定目標市場了。選擇了目標市場之后,企業就可以拋棄無差異營銷策略。對大多數企業來說,差異市場營銷和集中市場營銷將更為有效。
(3)評價競爭對手
企業在根據自身優勢制定營銷戰略時,應該考慮競爭者的優勢與劣勢。向更強大的競爭者直接挑戰將毫無意義,當一個小企業面臨一個更強大的競爭者時,應該避免效仿競爭者的營銷戰略和營銷策略。
了解競爭者的營銷戰略將幫助企業預測對手的行動及其對本企業的營銷戰略和策略的反應,可以從競爭者哪里學到很多東西來加強自己企業的實力。如果認真觀察,將能預測出競爭者的營銷計劃。為了在當今的經濟競爭中獲勝,企業必須找到一種競爭優勢,競爭優勢就是能夠比競爭者更好地滿足顧客的需要。
在尋找競爭者的過程中,一開始可以只考慮有限的幾個競爭者或最大的競爭者,這樣會簡單一些。然后再根據企業的經營現狀,進一步考慮更多的競爭者,同時也包括間接競爭者。例如,飯店的經營者,除了評價主要競爭者,千萬不要忽略了外賣食品和熟食。
評價競爭者的優勢是什么?企業不僅應從自己的角度來回答這個問題,還應從雇員、銷售人員及顧客的角度來回答。顧客的意見可以幫助企業更好地確定競爭者的優勢體現在哪些方面,一定要考慮哪些真實的信息以及目標市場上的顧客對各行業的洞察。競爭優勢包括很多方面:博識的推銷員、出色的服務部、零部件的供應、盡責的配送系統、便利的位置、聲望、人們心目中的企業形象及財務狀況等。
(4)檢查自己的企業
現狀分析的前三個部分收集了大量的關于經營環境的信息后,就應該從企業的和顧客的角度來檢查自己的企業,揭示企業的優勢、弱點、機會與威脅。
通過仔細檢查競爭者和自己企業,就可以把企業與競爭者做一比較,這種比較可以集中在對成功經營影響最大的幾個方面。通過比較可以反映出本企業和競爭者的優勢和劣勢,確定出企業發展的機會和威脅。
2.確定企業營銷目標
營銷目標是企業通過制定營銷戰略和營銷計劃來實現的目標。如何才能制定出一個好的目標呢?每種戰略和計劃都由一系列的步驟組成,盡管使營銷目標保持在產品、服務和市場上。
通過向現有的市場和新的市場銷售和創造更多的價值,以實現企業的財務目標。如何才能制定出一個好的目標呢?應該做到以下幾個方面:
(1)營銷目標必須是明確的而不是模糊的
不要使用最好的、最大的、最小等術語;不要使用模糊不清的術語,如:更多或更少,最小化或最大化等。如果企業的目標是最佳銷售額,那么也應該制定出一個利潤計劃,以保證企業不是以犧牲利潤的方法來增加銷售額。如果企業的目標是得到新顧客,那么也應該制定出一個維持老顧客的目標,這樣就不會以犧牲現有顧客為代價來贏得新的顧客。
(2)營銷目標必須是一種在執行中可以測量的行動
不要使用那些難以或不可能測量的“特點”、“優勢”等詞語。
(3)營銷目標必須是可以行動的方案
不要把目標定在處理那些企業難以影響的因素方面。
(4)營銷目標必須考慮到時間因素
也就是必須考慮開始的時間和結束的時間。
3.制定營銷戰略和行動計劃
為了實現目標,必須制定營銷戰略和行動計劃,營銷戰略應該從廣義的角度來考慮,可以通過一系列的行動來實現目標,在實施營銷方案之前,應花一點時間來檢查下一目標。如果該營銷戰略被實施了,會提高企業的競爭力嗎?這里通過一個例子來說明一下這個過程是如何運作的。
企業通過優勢、弱點、機會和威脅分析,發現企業的優勢之一是留住老顧客,企業的一個弱點是贏得新顧客。據此,企業可以為提出一個目標,即在將來一年中的每個月增加并留住5位新顧客,他們對產品或服務的購買量大約是若干元,如何才能實現這個目標呢?對這個問題的回答就成為企業的營銷計劃。
對于企業的每一個目標,至少應該有一個營銷戰略。然后把實施這個營銷戰略的所有步驟列出來,從最后一個步驟開始返回檢查,任命負責的人員并確定起止時間,并計算出完成這個步驟所需的成本。
通過制定營銷行動計劃,可以保證企業的營銷努力集中在對企業成功經營非常重要的營銷戰略上,以實現企業的營銷目標。
1計劃概要及目錄 2、營銷現狀分析 3、 swot綜合分析 4、目標 5、營銷戰略 6、行動方案
二制定營銷計劃的基礎
(一)市場營銷計劃的程序
1 swot分析 2 明確營銷目標 3 制訂營銷策略
(二)營銷環境分析的主要內容
1 市場環境分析
2 競爭環境分析
3 渠道環境分析
4 宏觀環境分析
5 企業條件分析
(三)消費者市場購買行為分析
1消費者購買行為模型
2消費者購買決策過程
a 確認某種需要 b 搜尋可行方案 c 評估可行方案 d 制定采購決策 e 采購后的行為
(四)組織市場購買行為的分析
1特點 2 類型 3 組織市場購買決策的參與者及其作用
(五)組織市場購買決策過程
1 識別問題 2 確定需要 3 搜尋可行方案 4 評估可行方案 5 制定采購決策 6 購后行為
(六)建立營銷信息系統
swot分析舉例
三市場營銷戰略在計劃中的體現
1 市場細分的實踐意義
2 市場細分的邏輯思想
3 市場細分的好處
名稱××護膚品6月份營銷計劃書受控狀態
編號
執行部門
監督部門
考證部門
一、國內護膚品市場分析
（一）國內護膚品發展態勢（簡要說明，略）
（二）國內護膚品市場近期動態
經過我部門的周密調查與分析，現將近期國內護膚品市場的發展動態列舉如下。
①在3、4月份的化妝品市場上，國外品牌，尤其是歐美、日本品牌，市場推廣活動與廣告投放并舉，爭奪化妝品的高端市場，如××、×××等品牌，此間的廣告量都很大，尤其是“五一”期間針對終端市場的買贈活動。
②華中市場逐步活躍，國外化妝品的市場爭奪戰日趨激烈。如近期×××品牌、××品牌同時進駐××市，并分別在商場設立專柜，同時××品牌針對自身產品特點還在該市××大藥店設立第1000個專柜，各知名品牌在中國中部城市的市場爭奪可見一斑。
③男士日用護膚產品開始全面浮現市場，以×××為代表的高端男士日用化妝品市場推廣力度加大，其選擇××為形象代言人，推出市場，加之“五一”期間的營銷推廣活動更使其市場份額以%的速度增加。
二、本公司產品銷售狀況分析
（一）上半年市場銷售情況總結
從本年前幾個月的產品銷售情況看，上半年市場銷售情況總結有以下兩點。
1備骷妒諧∠售狀況
一級市場銷售情況整體變化不大，如××、×××等市場，部分一級市場銷售會有較大的升幅，如××市場，二級市場銷售整體有上升的良好趨勢，如××、××市場。
2閉體銷售情況
從整個市場目標與實際完成情況來看，一季度的銷售目標完成了%，二季度前兩個月的銷售目標完成了%，本公司的市場銷售業績整體上升了%左右，這與“五一”的假期與活動有著直接的關系。
（二）本企業產品現有市場銷售因素
就目前我公司產品而言，當前的市場仍不完善，大部分市場的存在依靠的是產品本身的品質及老會員的購買。產生此種情況的原因包括以下三點。
①品牌包裝意識不夠，賣點與理念的傳播行動較少。
②在終端銷售上，相對于競爭對手，我公司的廣告投放較少。
③近期公司推出的針對終端市場的系列促銷活動，效果不是很明顯。
④從市場上回饋的情況看，公司庫存與供貨的不及時性使得公司很大一部分產品錯過了最佳銷售時機，也導致有部分商的銷售積極性受挫。
三、本月營銷目標及主要營銷方向
（一）營銷目標
月銷售額萬元。
（二）營銷方向及主要工作項目
①主推產品包括××美白、防曬系列產品及××新品上市。
②建立新型銷售渠道——專賣店銷售，在嚴格而有效的執行下，將極大地拉動公司的整體銷售額。
③新品××會計劃于6月下旬舉行，將為銷售業績的提升起推動作用。
④市場促銷推廣活動，提升產品的品牌形象，擴大知名度，進而提高銷售業績。
⑤由于目前庫存量與6月預期的銷售量存在差距，因此需加大庫存量，以避免發生供貨不足的情況。
四、本月營銷工作計劃
根據上述銷售目標及具體營銷方向與工作事項，6月份的營銷具體工作計劃如下表所示。
6月份營銷工作計劃表
工作事項具體說明
商訂貨支持1．凡在6月推廣活動期間定貨萬元可獲得××化妝鏡、精美太陽傘、××唇筆、×××眼膜等。
2．凡在6月推廣活動期間定貨萬元可獲得精美太陽傘、××唇筆、眉筆
3．凡在6月推廣活動期間定貨萬元可獲得××水分潔面乳、配飾
終端市場活動支持選擇個別市場有針對性地進行促銷活動，如在各重點旅游城市進行夏季促銷
人員培訓支持對個別市場，定貨量達到～萬元的，公司給相關的人員以培訓支持
人員促銷支持選擇在訂貨量較大的重點旅游城市，公司支持其進行局部市場促銷活動，做出市場讓利，拉動終端銷售
會員制的協作完善對定貨量較大的市場，公司將協助其進一步完善會員制度等
五、終端促銷方案（略） 六、本月營運預算
（一）總預算額
根據以往銷售情況進行預算，按照本月銷售額萬元的銷售目標計算，可利用的市場活動資金為其中的%，即萬元。
（二）預算分配
根據2、3、4月份的銷售業績表綜合分析，直營市場的銷售比例約占總銷售量的%，其他區域市場的銷售業績約占總比例的%，因此合理分配這萬元資金：直營市場的分配金額為萬元；全國區域市場的可配贈送額為萬元。
（三）根據新市場目標進行分配
根據市場部的6月銷售目標將各區域進行分解，詳細情況略。
通過畢業實習，進一步掌握本專業的基本理論與技能，在實踐中印證自己所學的知識。作為一個實踐型專業的畢業生，更要在實習中善于發現問題，并培養分析問題、解決問題的能力，為撰寫實踐報告和走上工作崗位打下基礎。 本次實習，學生要自主選擇一個具體領域，深入到其內部進行實踐，將所掌握的旅游管理專業的綜合知識運用到該行業中，提高在相關領域的實際技術水平，并初步培養動手能力，為畢業時順利走向工作崗位打下良好基礎。其基本目的是了解所在地區、所在行業部門的一般概況，所在單位的性質、職能，經營、管理水平，特點與創新，發現存在的問題，運用相關知識進行原因分析，提出相應的辦法與策略等。
通過畢業實習，達到如下目的：
1 、較全面、深入地了解相關工作的關系及重要作用，熟悉現行管理體制及實務操作技能，使學生對所學專業有更為全面的認識。
2 、幫助學生進一步消化、補充和鞏固已學到的專業理論知識。通過實踐環節，檢查學生對所學知識的理解程度、掌握程度和實際應用能力。
3 、有針對性地鍛煉學生觀察問題、分析問題和解決問題的能力，促進學生將所學理論與實踐相結合，培養他們腳踏實地、扎扎實實的工作作風，為今后較順利地走上工作崗位打下一定的基礎。
4 、培養社會交往和公關能力。
二、實習地點、單位和時間畢業實習地點：學院實習基地及由學生自行聯系確定的其他單位。
實習崗位：由實習單位具體安排，主要是市場營銷相關工作崗位。
三、實習的基本內容
經濟管理教研室關于實習內容的建議如下： 學生通過一段時間在相關崗位上的具體操作練習，應了解實際工作中具體作業流程及不同模式，從而使已學過的專業知識與實踐相結合。本實習原則上應選擇與市場營銷專業知識相關的部門進行，內容包括商品銷售、市場調查研究、生產與供應、開拓市場等。畢業實習的基本內容：
1 、收集實習崗位相關資料，了解實習單位的組織機構，尤其是旅游企業管理組織機構的設立及其職責權限的劃分情況。
2 、參與實習單位的工作過程。
3 、觀摹實習單位的工作活動。包括：商品銷售、市場調查研究、生產與供應、開拓市場等。
4 、在實習報告中分析評價實習單位管理制度的制定和執行情況與不足，并提出合理化改進意見。
Eg1 ：旅游飯店實習
現代飯店是一種綜合復雜的商業部門，包括前廳部、客房部、人力資源部、財務部、營銷公關部等服務部門。因此要實習的內容是十分豐富的。但總的要求，經過有關服務實踐，了解掌握現代飯店的管理理論的組織結構、組織制度、經營戰略與決策、市場營銷管理、服務質量管理、督導管理、人力資源管理、財務管理、飯店設備管理和安全管理等。
實習的具體內容如下：
1 、了解和掌握現代飯店服務的標準。
服務的態度標準；服務的行為語言標準；服務如何滿足賓客個性化需要的標準；服務工作的指導方針。
2 、前廳部
前廳部的工作特點及其基本職能；前廳部的組織管理；前廳部的工作流程及崗位職責；了解前廳部的區域環境設計與設備設施；了解前廳工作中的人際交流；前廳預定工作管理；前廳接待工作管理；前廳問訊工作管理；前廳收銀和收入審計工作管理；前廳商務工作管理。
3 、客房部
組織結構及主要崗位職責；客房部區域環境藝術和布局裝潢設計；客房的清潔保養工作和管理；客房服務工作及管理；客房部物資設備的管理；客房部的勞動管理。
4 、人力資源部
飯店員工的配備與儲備方法；飯店員工的培訓管理方法；飯店員工的考核評估方法；飯店工資制度設計的原理和方法；飯店的動力管理方法。
5 、營銷公關部
飯店的需求分析；飯店市場細分與營銷戰略的選擇；飯店的產品設計；飯店的價格決策方法；飯店營銷的溝通技術；飯店的主要推銷方法。
Eg2 ：旅行社實習
1 、導游接待部
接受旅行社分配的導游任務，按照接待計劃安排和組織旅游者參觀、瀏覽；負責向旅游者導游、講解、傳播中國文化；配合和督促有關部門安排旅游者的交通、住宿，保護旅游者的人身和財產安全等事項；反映旅游者的意見和要求，協助安排會見、座談等活動；解答旅游者的問詢，協助處理旅途中遇到的問題。
2 、計調部
排好線路，安排好行程。聯系酒店、旅游車、以及用餐的地方。出好票據，并事先核實所出票據的準確性（數量、時間等）。如是組團社需聯系地接社，用傳真或電話協商好接待標準及價格。做同行業的游客輸送簡稱同業。多以電話和傳真來完成。
3 、接待部
熱情周到的接待所來辦理、咨詢相關旅游業務的人員。向游客介紹特色的旅游線路。
4 、外聯部
利用相關的旅游信息到有旅游需求的地方介紹自己的旅游產品。聯團、調查市場同業價格、組團等相關工作。
注意：學生可根據自身情況以及企業的需求，選擇其中的若干內容進行深入了解和實習。
七、實習的有關要求
1 、自行聯系實習單位。
2 、聯系好實習單位后開始實習兩周內，將實習單位名稱、地址、聯系方式等信息反饋給導師。
3 、實習結束后，需提交實習單位加蓋公章的鑒定意見和個人實結。
4 、遵守國家法律、法規與社會公德；嚴格遵守實習單位各項規章制度；
5 、尊重單位領導和職工，虛心請教，深入細致地開展實習活動；
6 、愛護公共財物、注意環境衛生和個人衛生，積極參加實習單位的公益活動；
7 、加強自我修養，樹立良好的大學生形象；
8 、加強安全意識，保證實習順利進行；
9 、服從實習領導小組及實習單位的協調和指導；
10 、重大問題和困難及時與實習領導小組取得聯系并作匯報；
11 、按時返校進行實結；
12 、違反上述要求者，視情節輕重給予紀律處分及扣除實習成績的處理。
八、畢業調查報告的書寫
（一）選擇與聯系實習調查單位
建議選擇所在實習單位。如確認有更合適的調查單位，可以另選，但必須附有調查單位的通訊聯系資料。
（二）擬訂實習調查計劃
1 、調查目的
根據本專業特點，通過調查側重掌握旅游景區或旅游企業的經營特點、企業發展現狀、前景，整個旅游行業的發展狀況、存在的問題及對于解決對策的思考、旅游文化形式、旅游對社會、文化的影響等內容。
2 、調查計劃
從上述內容中，選擇調查的核心主題，并做適當延展，擬訂調查計劃——調查什么、如何調查、從何處入手。要調查部門、人員，具體布置和時間安排等。
（三）整理資料及撰寫調查報告階段
前一階段所獲的均為原始資料，本階段應注意圍繞調查目的。對原始資料進行篩選，確保真實性、準確性和實用性。
然后對之進行分析與研究，充分運用所學理論知識與之印證，要能通過調查發現問題更能解決問題。將分析研究的結論撰寫出來。調查報告注意要理論聯系實際，語言流暢，邏輯性強，不少于 1500 字，并連同調查提綱、調查記錄按時提交被調查單位和實習指導教師。
（四） 畢業實習報告的內容要求
1 、報告標題
2 、實習地點
3 、實習單位
4 、具體部門
5 、實習時間
6 、實習內容
通過20*年各項工作開展情況的總結，我充分認識到了自身存在的不足，總結當前及今后廣告創收工作存在的實際問題，我計劃20*年做到如下幾點：
一、制定每月、每季度的工作計劃。充分利用現有資源，盡最大努力、最大限度的開拓廣告市場。鑒于目前我們的終端數量有限的情況在爭取投放的同時，也會為未來的市場多做鋪墊工作，爭取有更多大投放量、長期投放的客戶參與進來。根據終端數量的增長情況，有針對性地調整工作策略、開發新的領域。
1、在第一季度，以市場鋪墊、推動市場為主，擴大*公司的知名度及推進速度告知，因為處于雙節的特殊時期，很多單位的宣傳計劃制定完成，節后還會處于一個廣告低潮期，我會充分利用這段時間補充相關知識，加緊聯絡客戶感情，以期組成一個強大的客戶群體。適當的尋找小一些的投放客戶將廣告投放進來，但我預計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的情況。
2、在第二季度的時候，因為有“五一節勞動節”的關系，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣的逐漸轉熱，夏季飲品、洗浴用品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產品會加入廣告行列。并且，隨著我公司終端鋪設數量的增加，一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廣告大戰做好充分的準備。
4、年底的廣告工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的終端鋪設、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。隨著冬季結婚人群的增加，一些婚慶服務、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節的廣告氣氛也會在這種環境下隨之而來。
我會充分的根據實際情況、時間特點去做好客戶開發工作，并根據市場變化及時調節我的工作思路。爭取把廣告額度做到最大化！
二、制訂學習計劃。
做市場開拓是需要根據市場不停的變化局面，不斷調整經營思路的工作，學習對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。產品知識、營銷知識、投放策略、數據、媒體運作管理等相關廣告的知識都是我要掌握的內容，知己知彼，方能百戰不殆（在這方面還希望公司給與我們業務人員支持）。
另外，在20*年年末的時候，我報考了*大學的*專業，因為我了解到其中有很多的做影視前期、后期及管理的課程，廣告部的管理、編播也會有很多這方面的工作，我將系統地、全面的進行學習，以便理論結合實際。好讓自己在廣告部能夠發揮更大的作用。
三、加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強團隊意識。
【關鍵詞】綜合計劃 營銷 應用
為貫徹落實國加電網公司“一強三優”的戰略目標，加快推進公司發展方式和電網發展方式轉變，促進公司“四化”建設，精益管理供電企業營銷管理，強化營銷綜合計劃管理在公司管理中的應用。
一、概述
綜合計劃是統領企業各項目標和工作的綱領，是加強集約管理、精細過程管理和控制的有效手段，是把經營工作的各個環節歸入目標、完善內控制度、提高企業效益和效率、促進企業可持續發展實施的重要舉措。一般營銷綜合計劃是以公司年度各項營銷指標為目標，以公司發展戰略和規劃為指導，對營銷核心指標進行梳理優化，形成覆蓋公司營銷重點業務、重要環節的目標管理體系，是公司發展戰略的近期目標和實施方案，在營銷各專業計劃的基礎上，進行綜合平衡、優化后形成的公司營銷工作計劃。綜合計劃管理是指對綜合計劃的編制、調整、審批、執行、跟蹤分析、考核的全過程管理。
二、具體應用
近年來，隨著營銷綜合計劃管理體系和工作流程的初步建立，供電企業綜合計劃管理工作取得了一定的成績。
（一）梳理各專業的重點工作，確保營銷工作結合實際
首先，營銷部門結合公司第一年營銷指標完成情況和營銷工作開展情況及存在問題，梳理出公司需要進一步推進實施營銷工作和工作短板，基本確定第二年的營銷重點工作打算。2013年公司營銷部共梳理出四大工作目標，即持續完善公司“大營銷”體系，落實新標準和業務流程、臺區規范化管理工作100%完成年度計劃、持續提升供電服務水平：95598全年接聽率達到95%；計量準確；完善非居客戶供用電合同簽訂工作。
（二）完善公司營銷工作計劃，確保與省公司保持同步
省公司營銷工作計劃下達后，市公司全面落實省公司計劃管理相關工作部署，根據省公司營銷工作安排，參照其綜合計劃分解模式和要求，進一步細化豐富市公司綜合計劃內容，對公司初擬的營銷重點工作進行補充完善，組織編制下達市公司營銷綜合計劃。依據省公司用電信息采集建設安排，完善了2013年營銷專項投入建議。
（三）分解落實責任單位，確保得到有效貫徹落實
對公司營銷綜合計劃進行層層分解，逐級落實，確保計劃得到有效實施。以綜合計劃管理為工作主線，將公司營銷工作目標和工作任務層層分解、逐級落實，形成公司、部門（單位）、班組、崗位和年、季、月、周四個層次的計劃管理體系，構建逐級保障體系。將公司營銷工作要求準確、及時、全面地傳達到基層，提高廣大營銷員工對公司營銷工作的認知度，增強全員的責任感、壓力感和緊迫感，確保公司營銷工作年度目標的完成。
（四）加強對營銷綜合計劃過程管控，確保年度計劃的完成
發揮職能部門專業化管理作用，加強對贏下哦基層單位的業務指導，對營銷計劃執行過程中出現的問題和困難，積極主動查找癥結，及時發現問題、解決問題。強化各部門、單位主要負責人管理責任，密切關注營銷計劃執行情況，確保營銷工作的有序開展，確保公司的營銷工作務期必成。加強計劃跟蹤和督查督辦力度，特別是加強重點工作的動態分析和監控，對工作過程中出現的新情況、新問題，及時進行處理。對未能按計劃要求完成工作任務的部門、單位，主管部門要及時要求其反饋原因并提出解決方案，督促限期完成。
（五）嚴格營銷綜合計劃考評，形成閉環管理機制
建立“周報送、月考核、季分析”的考核機制，將市公司營銷綜合計劃管理全面納入公司月度績效考核辦法和年度業績兌現辦法。加強營銷綜合計劃管理，每月跟蹤營銷重點工作進度，對未能按計劃要及時督辦，要求其反饋原因并提出解決方案，限期完成。每月通報計劃完成情況和考核評價情況，實現評價結果與薪酬直接掛鉤，形成計劃下達、過程監控、考核評價、總結提升全過程閉環管理機制。
三、存在問題
隨著“兩個轉變”的深入推進，供電企業對營銷綜合計劃的預見性、準確性和調控力、執行力提出了更高要求，在具體實施過程中存在一些問題，主要為：
一是營銷綜合計劃的廣度深度不夠，沒有實現對經營管理的全覆蓋、全介入、全監控，缺乏全局性和系統性。原有的管理指標體系主要依據上級下達的指標為主，按部門、分層級分解拓展指標不夠。有些專項工作計劃沒有納入綜合計劃統一管理。計劃指標的預見性和準確性和上級要求還有一定差距。
二是綜合計劃的監控約束力不強，計劃管理基礎不到位、分析監控跟不上精準管理的需要。
對于上述問題，我們要有清醒的認識和準確的把握，提升綜合計劃管理水平，認識推動企業發展再上新臺階的重要性和緊迫性，進一步轉變思想觀念，積極主動適應新要求，推動企業發展方式轉變。
四、有關建議
（一）推進營銷綜合計劃管理信息系統的應用
積極推動綜合計劃管理的信息化應用。目前省公司綜合計劃管理信息系統正在開發改進，憑借系統高效的工作平臺和有力的技術支持，實現綜合計劃管理提升，調高綜合計劃的調控力和執行力。
（二）建立、改進實現營銷綜合計劃管理的長效機制
市場營銷部工作計劃一：市場營銷部工作計劃
針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部年工作思路，現在向大家作一個匯報：
一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網
今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，具體記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶的生日，通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核治理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。
強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務周到
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，全天侯服務，注重服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行非凡和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。
四、做好市場調查及促銷活動策劃
經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業的信息，把握其經營治理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協調
與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益。
加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
年，營銷部將在酒店領導的正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創新，團結拼搏，創造營銷部的新形象、新境界。
市場營銷部工作計劃二：公司市場營銷部工作計劃
一、 檢討與愿景
20xx年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。
但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步。
二、工作思路
1、明確工作內容
首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉、擔當銷售內勤的角色中快速轉變過來，從事務型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰略規劃、策略制定、市場調研、產品開發等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據不同的市場環境，對市場運作進行策劃及指導。
2、 駐點營銷
駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務了一線業務人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。
市場部駐點必須完成六方面的工作：
a、通過全面的調研，發現市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案;
b、搜集競爭品牌產品和活動信息，捕獲市場消費需求結合行業發展趨勢，提出新產品的開發思路;
c、指導市場做好終端標準化建設，推動市場健康穩定發展;
d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發現情況及時予以上報處理。
活動背景分析：
五一節日期間，各商家比著打折讓利銷售的行為讓人擔憂，認為從表面上看起來紅紅火火的假日銷售，只是消費者將昨天、明天或下個月的消費集中在幾天內進行。為了引導消費，激發節日沖動性消費，并且要想在五一期間取得較好的銷售業績和較有影響力的社會效應，提升XX商城的企業形象及以文經商的特點，XX應該舉辦與節日相應的各種活動，推出文化營銷，使營銷過程與文化享受有機結合起來，使消費者在享受多元化服務的同時，增加隨機消費的欲望。從本質上區別與其他商家大同小異的一味讓利打折手段來帶動假日消費，真正意義上從社會角度提升XX的形象，樹立高層次的文化消費來吸引消費者，籠絡高層次的消費群體，展現名店風范。擬策劃以下“繁花似錦五月天，歡樂假期樂無限”五一節日主題系列活動，活動方案如下：
一.系列活動主題：
1．五月購物贈大禮，歡樂假期全家游
2．心系千千結，十萬愛情大展示
3．迎五一旅游大禮回饋會員
4．春季時裝周
5．打折促銷活動
6．印制XX商城《精品購物指南》春季版一期
二.活動時間：
1．五月購物贈大禮，歡樂假期全家游：20__年5月1日——5月5日
2．心系千千結，十萬愛情大展示：20__年5月1日——5月5日
3．迎五一旅游大禮回饋會員：20__年5月1日——5月7日
4．春季時裝周：20__年5月1日——5月5日
5．打折促銷活動：20__年5月1日——5月7日
三.系列活動范圍：XX商城及八一店、XX購物廣場及北園店
四.系列活動內容：
（一）五月購物贈大禮，歡樂假期全家游
活動內容：
為在五一黃金周提升XX商城人氣，創造銷售佳績，特舉辦“五月購物贈大禮，歡樂假期全家游”即購物贈五一情侶、全家旅游套票活動。
更多策劃方案盡在：中國零售資訊網.cn
實施細則：
①5月1日——5月5日，凡當日累計消費正價商品滿3000元憑發票及有效證件登記即可獲得五一旅游兩人情侶套票一張。（不累計贈送）
②凡當日累計消費正價商品滿4000元憑發票及有效證件登記即可獲得五一全家旅游標準套票（限三人）一張。（不累計贈送）
③凡當日累計消費正價商品滿5000元憑發票及有效證件在相應品牌專柜登記即可獲得五一全家旅游套票（限四人）一張。（不累計贈送）
④凡當日累計消費正價商品滿120__元憑發票及有效證件登記即可獲得豪華旅游兩人情侶套票一張。（不累計贈送）
⑤凡當日累計消費正價商品滿20__0元以上憑發票及有效證件登記即可獲得豪華港澳旅游兩人情侶套票一張。（不累計贈送）
注：此次活動僅限于服裝品牌（會員卡只積分不打折），廠家自愿參加，不參加廠家需參加打折促銷活動，XX不承擔費用。顧客旅游費用在購物3000——20__0元消費金額前提下產生，廠家承擔費用僅相當于商品打折額度8.5折，較通常節日打折促銷活動費用少且促銷效果顯著。（附：旅游價格表一份）
（二）心系千千結，十萬愛情大展示
活動內容：
愛情專線盡顯溫馨五一期間，推出獨具特色的愛情專題活動，以“心系千千結，十萬愛情大展示”為響亮口號，抓住現代年輕人趨于真情表露的開放心態，積極調動熱戀中情侶們自我表白的參與熱情，將寫有每對情侶愛情誓言、姓名、祝福等內容的手絹相互連接，這五彩繽紛、心心相結的“愛之物語”在春風吹拂之下自然形成一道亮麗的風景線，而形形的愛情誓言則向每位顧客敞開心扉，與人們共同感受摯愛的甜蜜與溫馨。
實施細則：
①五一期間，活動在商城前廣場舉辦“心系千千結，十萬愛情大展示”
活動，用紅色軟繩連接用于懸掛手絹，每對男女顧客可現場領取手絹一塊，提供油性馬克筆供顧客撰寫愛情誓言、真實姓名（用于抽取幸運顧客）、祝福等內容，凡經顧客同意的手絹由顧客親手系在繩上，后一對顧客接著前一對顧客用手絹打結連接，以次類推，掛滿為止。
②每日抽取一對幸運情侶，可獲贈五一期間上海近郊旅游兩人情侶套票一張。每日幸運顧客名單在網站公布，次日憑有效證件領取贈票。
注：此活動需營運部管理人員協助進行，手絹初步預算5000塊，0.5元/塊×5000=2500元；紅色尼龍繩：50m×5元/m=250元；情侶旅游套票價值200×5=1000元；宣傳活動X展架，總計3750元，由商城承擔活動費用。
（三）迎五一旅游大禮回饋會員
活動范圍：XX商城
為感謝XX會員多年來對XX的支持，截止至20__年5月7日，會員卡累計購物積分排名前三名的XX會員，于20__年5月1日——5月7日期間，可憑XX會員卡、及身份證到總臺登記并領取相應的旅游套票獎勵。（過期不候，排名情況于五一結束后統計在網站及各大報紙公布）
第一名的XX會員憑XX會員積分卡及身份證登記可領取幸福之家（限三人）豪華旅游套票一張。
第二名的XX會員憑XX會員積分卡及身份證登記可領取情侶豪華旅游套票一張。第三名的XX會員憑XX會員積分卡及身份證登記可領取上海近郊家庭旅游套票（限三人）一張。
注：此活動幸福之家豪華旅游套票價值1000元/人×3=3000元；情侶豪華旅游套票價值：1000×2=20__元；上海近郊家庭旅游套票（限三人）價值：100×3=300元，總計5300元，由商城承擔活動費用。（附：旅游價格表）
（四）XX20__春季服裝周
活動時間：20__年5月1日—5月7日
活動主題：
每天推出一個或兩個品牌服飾在商城地下一層中廳舉辦精品靜態展及現場時裝秀，參展品牌可在T型臺的南側設立自己的形象展位，介紹品牌歷史、服飾風格，營造時裝周的氛圍；
活動期間，讓觀眾、消費者投票選出我最喜愛的品牌服裝，觀眾可有機會參加抽獎。獎品為XX撲克牌等小獎品；
（五）五一商品打折促銷
①限時搶購
活動時間：20__年5月1日——5月7日
活動內容：
每天不定時，部分穿著類、床品舉行5—6折限時搶購，每次搶購時間限定一個小時。品牌由各商場聯系廠家，與4月26日之前報策劃部統一安排。
②五一打折促銷
活動時間：20__年5月1日——5月7日
活動內容：
不參加“五月購物贈大禮，歡樂假期全家游”活動的廠家應參加節日打折促銷活動，即：穿著類、床品全場7折起。
注：1、打折商品繼續積分，打折價格低于會員優惠的不再享受會員折扣；
2、要求廠商全部參加打折活動，特殊商品不參加的要報總經理批準。
3、XX不承擔費用。
（六）印制XX商城《精品購物指南》春季版一期
印制商城《精品購物指南》春季版一期
為迎接五一旅游旺季的到來，為向全省前來省城旅游觀光的顧客更多的介紹XX，提升商城人氣，更好的樹立XX在全省的形象，突出XX商城新品、獨有品牌的魅力，引導時尚消費，印制《精品購物指南》春季版一期。
（七）延長節日期間營業時間
因五一節日期間為旅游黃金周，來濟旅游顧客較多，在節日購物高峰到來之際，為抓住商業黃金時機創造銷售佳績，營業時間延長至晚10：00，進一步提升XX引領時尚消費的經營特色。
五.系列活動費用預算：
中、低端市場將主要以二級城市為主要戰場，集中優勢兵力針對國產品牌的薄弱處展開進攻，其戰術特點為快速、靈活、出奇制勝。進口葡萄酒在開拓夜場、餐飲的時候，應該向國產葡萄酒學習。夜場(酒吧、夜總會、KTV包廂、演藝吧)消費屬于情境消費，即依賴于人、環境與氛圍，品牌在這里不起關鍵性作用。在充分評估投入產出的合理狀態下，可以起到立竿見影的成效。餐飲場所對品牌有一定依賴性，但是如果在推廣的過程中塑造品牌形象，也會起到良好的效果。
中低端進口葡萄酒的市場操作三大難點：
第一、渠道的復雜性。目前，中國葡萄酒市場存在著渠道多樣性和相對壟斷性(進場費)，使得市場條塊分隔，極其復雜，這要求酒商不僅需要相對雄厚的資金做為市場投入，更需要正確的戰略和靈活多變的戰術組合。而國內的進口葡萄酒商絕大多數在資金實力上處于劣勢，即使國外葡萄酒商資金雄厚，但是在縱橫交錯的中國葡萄酒市場面前，也需慎之又慎。
第二、管理上要精耕細做。葡萄酒市場的復雜性決定了在營銷管理上的嚴密性，酒類營銷是精耕細做，人力密集型的，在管理上即要科學性更要有效執行，例如對營銷團隊的管理，對經銷商、二批商、各類型終端的管理與客情維護。即要嚴格又要發揮人的主觀能動性，因此必須扎扎實實，來不得半點含糊。這一點必須要向中國的企業尤其是白酒企業學習，如小糊涂仙、金六福等。
第三、做好人才引進與培養。進口葡萄酒營銷的本土化，必須起用本土化的人才，由于葡萄酒屬于未成熟的行業，因此人才相對匱乏，尤其是經營性的人才。這需要企業做好人才的招聘與管理，既要有合理的待遇也要制訂相應獎勵機制，培養出一支穩定而能征善戰的隊伍。據本人觀察，由于進口酒商對國情和市場不熟悉，常常花高薪請了一些能力一般的人，要么夸夸奇談，要么只有經驗沒有理論高度，座在重要的領導崗位上，令企業走了很多的彎路。因此進口酒商在選拔人才時要非常謹慎。
中、高端與低端戰線的辯證關系
由上可見，進口葡萄酒中、高端市場與低端市場在操作手法上有很大的差別，中高端市場，以專賣店、特許加盟店、KA賣場、酒店等為據點，在一級中心市場以守為攻、打壓對手，逐漸擴大勢力范圍;而低端市場主要進攻二級城市，力求快速、靈活、出奇制勝，搶占國產葡萄酒的區域市場份額。兩條戰線即可相互獨立又相互依賴。實力強勁的酒商依靠在中心城市的影響力展開對外圍二級城市的攻勢，內外夾擊對手;實力不足的客戶可以據守中心城市，逐漸擴大地盤，要么組織有競爭力的產品，在二級城市對對手進行攻擊，伺機進入中心城市。
