時間：2022-12-14 05:24:11
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營銷系統方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一丶方案就是為了解決客戶問題
系統解決方案立足于客戶的切實需求，針對性的解決一個或一系列相關的問題。只有當企業與客戶共同合作，根據客戶需要設計產品、服務及信息提供，并把它們集成為一個獨特的整體，而且能夠最完美地滿足客戶需求，才能說為客戶提供了真正的解決方案。諸如南方略針對新亞制程的生產體系中存在的薄弱環節信息不對稱現象，而出現研發、采購和生產環節的信息不對稱現象，信息在各個環節中不能完整無阻地流通，使到不合理的生產工藝環節大量存在。南方略針對客戶的核心痛點，做出系統解決方案，實現生產工藝的優化。南方略為新亞制程整合了專業售前方案服務，首先，設計和制定作業環境；然后，設計制程工藝方案；最后，就是選型、定型和采購。在工藝方面，新亞制程由使用高溫膠紙改良到使用阻焊膏來封堵排插孔。由于以阻焊膏代替了高溫膠紙，使得生產工序和作業人數減小 ，生產成本大幅減低，生產效率也得以大大提高 。透過環境、工藝和采購的完美整合，使到新亞制程研發出新產品、自動化設備和自主品牌，從而確保產品達到高品質、高效率、低成本的優勢。
系統解決方案會基于市場細分，諸如行業及客戶規模的細分，這樣才能做到個性化。由于不同客戶的情況各有差異，系統解決方案會針對不同企業的痛癥而對癥下藥，這就是個性化，或者說定制化。諸如南方略為杰克縫紉機度身訂造一套從產品、推廣、品牌到市場定位的全面解決方案，成功提高顧客的覆蓋面，并打造品牌美譽度，牢牢地鞏固市場地位，保持市場同步增長。從細節來看，南方略的專家銷售團隊為杰克縫紉機從公司內部競爭力到外部的宏觀市場狀況做出一個詳細的分析，并認為杰克要進一步把服務提升到戰略的高度，不斷提高服務水平形成差異化，打造公司核心競爭力?？梢?，解決方案是針對客戶需求的個性化定制。企業要能夠搭建解決方案平臺，并整合組件資源，能夠針對不同的客戶需求，提供個性化的解決方案。
二丶將客戶痛點轉換為方案價值的過程
系統解決方案就是將客戶痛點轉換為方案價值的過程。即所謂的“PTV（pain to value）”，是一個圍繞客戶痛點展開營銷，將客戶痛點轉換為對改變的需求，進一步提供有價值的方案，最終獲得項目外包。過程中，專家銷售團隊充分了解目標客戶，發掘目標客戶問題和痛點，掌握目標客戶需求，并針對其需求、痛點開展有針對性的業務活動，充分與客戶溝通，讓客戶高層（特別是決策者）參與到系統解決方案的開發，獲得客戶認同。就好像南方略做客戶的家教，舉辦系統解決方案顧問式銷售的培訓課程，為客戶公司的高層分析行業困境，聚焦客戶問題和痛點，把握需求，從產品供應商向系統解決方案服務商轉變，為客戶創造獨特價值，建立長期共贏的戰略伙伴關系?？梢?，南方略舉辦的公開課，立足實戰提出解決之道，從而吸引客戶了解公司自身的問題，尋求專家的幫助。
三、從有求於人到有助於人
起初， 專家銷售團隊百般討好的向客戶推銷解決方案，為求贏得客戶信任，達成訂單。對于客戶，可能認識不到其自身真正的價值需求。這樣，他們會意識不到對解決方案的需要，趨向將銷售拒之門外。當然，這是由多種因素決定的，諸如客戶自我診斷能力有限，或者客戶未能站在戰略角度去思考等諸多因素，或者“臨陣而迷”，無法正確認識自己。在這種情況下，企業的專家銷售團隊是他們的明燈，清晰地指向客戶的價值需求，增強客戶的感知價值。當為客戶找出存在的問題后，這往往是困擾客戶成長的煩惱，正因如此，客戶會產生“改變”的愿望。以此為基礎，客戶才能發現真實的解決方案價值。此時，專家銷售團隊就如醫生看病一樣，先要診斷——望、聞、問、切、查，然后再“對癥下藥”。這樣做才是真正對客戶負責，所提供的解決方案將來也就不會成為“無效藥”，更不會成為“毒藥”危害客戶。通過企業為客戶量身定制一份價值藍圖，通過這個藍圖使客戶可以感知這份“價值大餐”的色、香、味，進而“垂涎”。所以，如果我們深入來看，系統解決方案就是客戶的靈丹妙藥，具有獨特的價值，幫助治療久患的痛癥，促進公司健康穩步地發展。
四、建立長遠的合作關系，為客戶創造獨特價值， 互惠互利
系統解決方案不單是為客戶提供最基本的解決方發，而且帶有附加產品的。
一方面，系統解決方案基本上包括問題界定、問題解決所需要的產品和服務，甚至這些產品和服務的成本核算，并保證這些產品和服務組合是最精簡、最有效而且成本是最低的，從而為客戶創造獨特的價值，構成企業的核心競爭力。另一方面，系統解決方案更是帶有附加價值，是公司與客戶建立和維護長遠關系的橋梁。這些附加價值包括為客戶提品的售前、售中、售后的一般性知識咨詢和技術支持丶為客戶提供個性化產品的研發丶樣品定制和解決方案式的特殊合作和服務丶為客戶提供所有商務服務的過程質量，包括信息傳遞、溝通和反饋的效率丶與客戶間建立的關系、友誼和信任，包括個人間的和組織間的關系和信任丶對客戶產品外的其他需求的及時了解、響應和滿足等等。一旦關系建立就要珍惜，利用數據庫和各種手段對關系進行維護，通過不斷的積累、深化，使其成為企業寶貴的資源，比如順路拜訪、節假日問候等，關系生根發芽、健康成長來自于企業日常細心的維護。與客戶交往，也許只是節日的一個電話、一個短信、一封Email等，但是他保持了與客戶不間斷的關系，告訴客戶或聯系人員自己并沒有忘記他、忘記他給自己帶來的幫助，同時也為以后的工作展開建立基礎。
關鍵詞：維系挽留系統；CRTS；應用
中圖分類號：TP311 文獻標識碼：A文章編號：1007-9599 (2011) 12-0000-01
Enterprise Maintenance System Building and Applications
Lin Jia
(China Telecom Co.,Ltd.Guangdong Branch,Shantou515041,China)
Abstract:This paper focuses on business retention system to maintain the structures,and to introduce the basic functions of companies maintain retain system,to achieve retention of business-to-work clients to maintain a systematic management.
Keywords:Maintenance system;CRTS;Application
隨著企業的發展及深入推進聚焦客戶的信息化創新戰略，全面落實差異化的移動發展策略，準確定位中高端市場，為客戶提供高質量的服務，實現企業有效益的規模發展。但是，在原業務營運以及競爭日趨激烈的環境下，中高端客戶不斷流失，客戶結構低端化，這一方面造成公司營銷資源的大量浪費，同時也為順利實現“切入中高端、有效益的規模支撐”的發展戰略帶來不利影響。企業通過搭建企業維系挽留系統，可以對客戶的維系挽留工作進行系統化管理。本文著重描述企業維系挽留系統項目實施的技術要求，全面闡述企業維系挽留系統的建設架構。
一、定義和縮略語
CRTS：客戶維系挽留與針對性營銷系統簡稱，Customer Retention and Targeted market System。
維系挽留：是以增強客戶感知與黏性為目的，關懷客戶的整個生命周期并重點洞察客戶的流失傾向，采取措施避免客戶流失的過程。簡稱維挽。
針對性營銷：根據客戶的消費需求、消費特征等對客戶進行細分，針對不同需求特征的客戶群，提供差異化的產品、套餐或服務的營銷過程。
二、建設范圍和目標
建設CRTS需要達成以下目標：鎖定中高端客戶，在客戶的不同生命周期，通過聚焦客戶關懷、全業務維系、流失預警挽留、拆機挽留、離網贏回等重點手段，有針對性地開展服務營銷工作，達到增強客戶感知與黏性、減少流失、提高價值的目的。
三、技術目標
（一）梳理和固化營銷和維系流程。
（二）增強營銷執行能力，實現多渠道協同派單。支持工作任務單在直銷渠道、電子渠道、實體渠道、社會渠道等系統之間的流轉，一方面能支撐渠道的協同、另一方面防止對用戶的過度打擾。
（三）加強營銷維挽過程的監控與效果評估對客戶營銷維挽過程做記錄，對營銷維挽的效果如捆綁率、在網率等指標進行展現。
四、系統部署方案
（一）WEB服務器：采用雙機熱備方式以防止單點故障。
（二）數據庫：數據庫使用Oracle10g，2臺M9000小型機作為數據庫服務器，采用雙機RAC同步機制。
（三）存儲方案：通過雙通道FC連接到光纖交換機，再連接到存儲，磁帶庫連接以太網，做備份。
（四）負載均衡：添加F5分發器，在Web服務器前端做負載均衡，動態將請求分發到Web服務器。
五、功能模塊設計
（一）客戶管理：實現客戶查詢、服務查詢功能，展現客戶全視圖、服務視圖，按規則進行客戶劃分、并可人工調整劃分關系。
（二）客戶挖掘：該功能由EDW系統提供，進行界面集成。
（三）營銷策劃：營銷策劃人員進行營銷策劃，實現方案制定、活動及波次配置，目標客戶導入、目標客戶篩選、客戶匹配、派單等功能。
（四）工單流轉：派單完成后，工單進行流轉，進行渠道協同?？蛻艚浝砜梢赃M行回單、轉單、退單、自主派單、工單打印等操作。
（五）客戶接觸：記錄經理與客戶的接觸信息和溝通情況，目前主要有電話、郵件、短信以及上門等方式。
（六）營銷監控：管理人員對活動、工單的完成情況進行監控。
（七）營銷評估：該功能由EDW系統提供，進行界面集成。
（八）報表管理：報表分為兩部分：CRTS存在完整報表信息，且統計周期較短的，由CRTS實現；收入、業務發展類報表由EDW系統提供，進行界面集成。
（九）流程管理：能過流程，實現工單流轉和渠道協同。
（十）工作支持：通知公共、短信、知識庫等工作支持。
（十一）系統管理：機構、工號、工位及權限的定義。
（十二）營銷共享池：客戶關懷、銷售機會、營銷策略、客戶接觸信息與各渠道系統共享。
（十三）首頁：系統需要向客戶推薦信息的集中展現，主要分為提醒鏈接區、任務處理區、任務統計區及每日看數。
六、營銷/維挽方案管理
營銷/維挽方案管理功能包括營銷/維挽方案要素設置，渠道信息設置、目標客戶與方案匹配等。
（一）營銷/維挽方案要素設置：營銷/維挽方案要素設置功能主要實現營銷或維挽方案要素的設置，包括方案的基礎信息的錄入、目標客戶取數要求、渠道選擇、銷售策略選擇等信息要素的設置。（二）營銷/維挽方案渠道設置：本功能點實現對渠道類型維護、渠道最大派單能力的設置，以及對派發到渠道的營銷單總量進行閥值控制，避免造成目標客戶數量過多，出現渠道能力不匹配的情況。（三）銷售與關懷策略庫維護：銷售與關懷策略庫由策劃人員統一管理，記錄每個策略建立的時間、客戶目標客戶名稱、策略內容，便于查詢和修改。通過記錄用戶對營銷政策的反饋信息，積累評估結果，不斷地完善針對某一類用戶的營銷或維挽策略，形成策略的閉環管理，最終建立策略庫。（四）營銷共享池數據管理：營銷/維挽活動的執行可以是單一渠道模式，但在更多的時候，需要同時啟動多個渠道相互配合、協同作戰，有助于提高營銷/維挽成功率。營銷共享池數據管理通過營銷數據共享池實現營銷信息在各渠道之間的共享，從而支撐營銷維挽的有序進行，提高營銷維挽的效率，避免發生對客戶可能存在的接觸沖突。具體包括客戶關懷機會共享管理、銷售機會信息共享管理、營銷/維挽策略共享管理及客戶接觸信息共享管理等。
參考文獻：
關鍵詞：企業營銷，決策支持系統，決策能力
1.決策支持系統概述
要研究市場營銷過程中的決策問題，我們首先需要明確市場營銷管理過程中的主要工作。企業營銷的管理主要包括分析市場環境、發現市場機會、選擇目標市場、制定市場營銷戰略等?？梢钥闯觯袌鰻I銷系統中問題的決策缺乏程序化的工作范式，含有大量的不確定因素，按照決策理論而言，是屬于決策管理中的半結構化和非結構化問題。因此，在這種系統下企業如何有效地進行營銷決策，如何更有效地開展營銷活動，這一直是多年來市場營銷決策理論研究的重點與難點。營銷活動不僅與企業內部各部門有密切的關系，還與外界有著廣泛的交往。銷售活動涉及的許多問題具有相當的不確定性，這些問題的決策是半結構化或非結構化問題。決策支持系統是利用先進的決策工具、科學的決策理論專門用于對半結構化和非結構化問題進行決策支持的信息系統。
決策支持系統（DecisionSupportSystem，簡稱DDS）是70年代末期興起的一種新的管理系統。它是計算機技術、人工智能技術與管理決策技術相結合的一種決策技術，涉及到計算機技術、信息論、人工智能、信息經濟學、管理科學、行為科學等學科，旨在支持半結構化決策問題的決策工作，幫助決策者提高決策能力與水平，最終實現提高決策的質量和效果的目的。決策支持系統是集統計分析、專家系統、人工神經網絡等于一體的綜合輔助決策支持系統。它是基于管理信息系統，通過建立輔助決策的模型庫、方法庫、知識庫，對生產和銷售，以及宏觀管理等方面進行定性與定量的分析；同時利用專家系統和人工智能技術，對各種錯綜復雜的問題提出解決方案，實現對系統智能化的管理。
隨著企業逐步走向國際市場，營銷分析與預測工作顯得尤為重要。為管理層建立起一個有效的決策支持系統，縮短管理層的決策周期，以便在日益激烈的市場競爭中處于有利地位，是亟待解決的一項重要課題?；跀祿}庫技術的商業智能決策系統，是對上述需求、在普通決策支持系統的基礎上發展起來的一種新的決策支持系統，該系統能夠從現有業務系統中抽取大量數據，建立深層次的分析體系，實現以信息驅動業務的管理，是一個滿足以數據倉庫為核心和面向管理決策的應用系統。
2.市場營銷決策支持系統的建設要求
決策支持系統是以日常業務處理系統的數據為基礎，利用數學方法，對業務數據進行分析，預測未來業務的變化趨勢，在企業發展、市場經營戰略等重大問題上為領導層提供決策幫助的計算機系統。
決策支持系統主要包含三個部分，一是對用于決策的數據管理系統；二是存儲模型與方法的模型管理系統；三是與用戶進行會話及提供決策結果的用戶交互系統。數據管理系統用于為決策支持的分析處理提供必要的數據支持，這些數據庫可以從企業運營數據庫中進行抽取分析并使用。決策支持系統主要方法是模型驅動，模型驅動也是決策支持系統區別于一般信息系統的重要特征，模型管理系統是決策支持系統的核心部件，是決策支持系統發展的決定性因素。用戶會話交互環境是決策者或決策部門與決策支持系統進行交互的界面，它負責接收用戶發出的各種命令，根據這些命令調用不同的子系統，并獲得處理結果，最后再將這些結果輸出給用戶。用戶輸入的命令包括：對要決策問題的分析、對比、預測、對決策用的數據進行各種查詢以及其它特殊命令，如控制輸出形式，要求對輸出的結論進行解釋等。
企業市場營銷是一個系統性的、多變的、綜合性的活動，強調營銷因素即各子功能的相互配合和綜合運用。因此，市場營銷決策支持系統的應該滿足以下要求：
（1）有較強的實用性。市場營銷決策支持系統首先應滿足為企業中高層提供決策幫助的功能，此外還應具備其他的支持功能，包括信息查詢、科學計算、決策咨詢，即能支持企業各層決策。
（2）有較強的適應性。由于市場營銷工作環境的多變性，市場營銷決策經常面對突發性決策，因此要求市場營銷決策支持系統應能適應多變的、突變的市場環境。應有較為強大的人工智能以及知識庫系統的支持
（3）有較強的人機交互能力。市場營銷決策支持系統應能提供友好統一的人機交互界面，并提供多種方法的交互能力。系統應強調在決策過程中各階段決策者的介入，為決策者提供控制的權力，實現真正的人機交互系統。
以實現上述要求為目標，建設符合企業實際運營情況的營銷決策支持系統，實現高效、快速決策是建設每一個市場營銷決策支持系統的根本要求。市場營銷決策支持系統的建設主要包括了四個階段，分別是確定目標、設計方案、評價方案和實施方案。在確定目標階段，主要是調查研究分析企業內外環境，進行數據和信息的搜集、加工、分析，確定影響決策的因素；設計方案階段就是研究問題、理解問題、建立模型，提供各種可供選擇的方案；評價方案階段就是根據確定的決策準則，在建立模型的基礎上進行實際模擬、實施檢驗、獲得結論，從可行方案中選擇出最優或滿意的方案；最后就是實施方案。對實施結果進行監測，并根據反饋信息對方案進行修正和調整。
中國金融企業面臨著巨大的壓力和挑戰，它們已經意識到客戶營銷在企業成長中的重要性。大多數金融企業重視搭建豐富的數據庫、建立有序的客戶數據管理系統，甚至借助外部數據資源，嘗試各種營銷手段，從產品導向營銷逐步轉向客戶導向營銷，提高客戶忠誠度。
為了搶占市場，各大保險企業無不致力于拓展新客戶，然而由于手法雷同，致使客戶接受度低，尤其是獲取中高端客戶的難度很大。加上社會保險的普及對商業人壽保險的替代，以及保險企業普遍為中高端客戶提供額外的商業人壽保險(提供福利)，進一步削弱了個人購買。在同質化競爭的市場環境中，如何才能吸引并獲取重視個性化需求滿足的中高端客戶，成為保險企業拓展市場的關鍵。
企業營銷的每一個步驟都關系到商業成效，最終影響企業的品牌形象。因此，營銷者在開展營銷活動時，從篩選目標客戶到評估活動執行效果，都必須根據市場情況不斷修正、調整營銷方案。而中國郵政與安客誠合作推出的創新型直郵營銷解決方案，正是將整體營銷活動視為一個有機體來進行管理與持續優化。
目前，中國保險企業面臨的主要問題是，潛在客戶獲取難度大，客戶的很多后續需求未能合理開發應用，老客戶維護渠道單一，同時在老客戶維護方面，雖有初步的直郵應用，但是缺乏系統性、結果性的整合，無法有效掌握潛在客戶信息等等。因此，保險企業難以維持客戶忠誠度，無法有效挖掘客戶的潛在需求，導致中高端客戶獲取更加困難。對此，中國郵政與安客誠提出了創新型直郵營銷解決方案：一方面采用傳統的保代方式對所有客戶做營銷，一方面有針對性地選擇目標客戶做差異化、多渠道精準營銷。
中國郵政是有著“百年信譽”的品牌，擁有覆蓋全國的3億條名址數據，其龐大的投遞網絡聯系著千家萬戶。而安客誠在多渠道營銷領域有著40多年的專業經驗，擁有處理海量數據的專業技術，能夠從大量的數據中洞察有價值的市場信息。雙方合作開拓市場，幫助客戶在快速變化的市場上提高營銷能力，實現業務增長，其強強聯合的成效已經在多個行業得到印證。其中，中國郵政與安客誠聯合在金融保險領域開展的直郵和多渠道營銷業務把有價值的賣點推銷給目標客戶，讓他們主動打開客戶的直郵信件。
中國郵政和安客誠的營銷思路，是根據不同的消費群體，提出不同的營銷模式。針對新客戶開發，中國郵政與安客誠著眼于中國傳統的核心家庭模式，推出“以家庭為唯一視角的整合及交叉銷售方案”，通過分析保險企業的客戶數據，基于中國郵政多維度的數據資源，整合出以家庭為唯一視角的數據信息，篩選有價值的目標客戶，創造交叉銷售機會，通過直郵、短信、電話等多渠道溝通，挖掘客戶需求，提升客戶價值。
而對于老客戶，保險企業可以選擇創新直郵營銷解決方案中的“客戶保留方案”。面對同質化的服務和產品，保險企業除了注重規?；l展，更要對客戶忠誠度進行管理，找到核心客戶，實現利潤最大化。“客戶保留方案”借助豐富的數據分析模型和行業營銷經驗，幫助保險企業對投?？蛻暨M行深入分析，通過多渠道溝通，向客戶傳遞豐富的產品、品牌信息，與客戶建立穩固的聯系，延長客戶生命周期。
中國郵政集團郵政業務局總經理潘杰認為：“創新直郵解決方案關注客戶的個性化需求，幫助金融保險企業拓展多元化的銷售渠道，以差異化營銷策略參與競爭。”
在目標人群篩選上，中國郵政和安客誠通過分析現有保險產品和不同保險產品的客戶特征，確定與中國郵政匹配的數據標準、篩選名單，最后找出目標客戶。通過對目標人群的特征進行分析，再配合相應的贈險險種作為直郵誘因，設計多渠道溝通方案，形成測試方案。中國郵政與安客誠追蹤、對比、總結各目標群組的反饋結果，評估活動效果，最終形成客戶獲取優化方案。
論文摘要：管理信息系統是隨計算機技術和網絡的發展而興起的一種人機系統，它是以提高企業效益和效率為目的的。本文通過對決策支持系統等管理信息系統的介紹，對管理信息系統在企業營銷策劃中的應用做了簡要的探討。
管理信息系統（MIS）是一個被人們日益熟悉的概念，是一個由人和計算機網絡組成，能提供企業管理所需信息以支持企業的生產經營和決策的人機系統。從廣義上講它包含了各種形態的企業管理活動中使用的計算機系統。
隨著信息社會的進一步發展，計算機網絡逐漸成為連結企業內部各部門及生產要素的基礎設施，從而提高了企業內部信息共享和交換的能力。而互聯網絡的發展使得計算機網絡能夠將企業與企業、企業與市場、企業與消費者等緊密連接起來，從而形成一個巨大的虛擬信息交換空間。對美國500家大企業管理者的調查統計結果顯示：85%以上的管理者都認為，忽視了對信息的管理就不能提高工作效率， 也就難以提供良好的服務， 難以保持企業的競爭力， 因此也就談不上是現代化的管理[1]。本文就管理信息系統在營銷策劃中的應用作簡要的探討。
1.管理信息系統
管理信息系統的出現可追溯到計算機出現之前，工業社會誕生之后，人們就開始了機械化信息處理的嘗試。早在19世紀末，人們就發明了每分鐘可以處理200張卡片的穿孔卡片機；而在20世紀30年代時，西方的一些公司已開始使用光電穿孔的方法進行工資結算。1946年計算機誕生后，人們開始嘗試使用計算機進行企業管理中的數據處理；在20世紀50年代末，美國的制造企業、銀行、石油公司、保險公司、鐵路等部門已開始廣泛的使用計算機進行數據處理；在60年代，學者們對信息系統的研究開發形成了獨特的理論。其中美國學者戴維斯等人在在明尼蘇達大學管理學院首先設置了管理信息系統學科，對管理信息系統( Management Information Systems， MIS)進行了深入研究；而70年代， IBM 公司開發的 “面向通信的產品和信息控制系統” (COPICS)則成為第一個全面體現MIS工作者基本設想的信息系統。
MIS是以人為主導，利用計算機硬件、軟件及其他辦公設備進行信息的收集、傳遞、存貯、加工、維護和使用的系統，以企業戰略競優、提高效益和效率為目的，支持企業的高層決策、中層控制、基層運作的集成化的人機系統。它主要有決策支持系統（DSS）、辦公自動化系統（OA）、工業控制系統（CCS）以及數據庫、模型庫、方法庫、知識庫和與上級機關及外界交換信息的接口等部分組成。下面就對管理信息系統在營銷策劃中的應用作簡要的討論。
2.管理信息系統在營銷策劃中的應用
2.1 營銷策劃
營銷策劃是指企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程[2]。由此可知相同在條件下，能否充分了解顧客購買力、市場需求以及企業的實際生產能力是營銷策劃成敗的關鍵之處。管理信息系統以其獨特的人-機對話模式，成為企業與顧客、企業與市場、企業決策者與生產車間之間鏈接的紐帶，能夠使企業決策者在第一時間獲得來自各個方面的信息，從而對市場需求和本企業生產能力有充分認知，并制定出最優化的營銷模式。
2.2 決策支持系統在營銷策劃中的應用
決策支持系統是一種支持半結構化決策過程的計算機輔助決策系統，它為決策者提供分析問題、建立模型、模擬決策過程和方案的環境，幫助決策者提高決策水平和質量。其重點是在“支持”而不是決策工作的自動化上，在決策支持系統中管理者是出于核心位置的。
營銷策劃的重點是對市場的需求和本企業的生產能力擁有充分的認知，決策支持系統數能夠為策劃者提供所需的各類數據、信息以及背景資料，從而能夠幫助策劃者明確市場目標、了解本企業的生產能力，使其對市場及企業生產中存在的問題有充分的認知，進而建立并修改所形成的營銷模型，提供多種預選營銷方案，并針對各個方案進行評價和優選，通過人-機對話進行分析、比較、判斷，從而制定出相對合理的營銷策劃方案。與此同時，管理者可以根據自己的知識和經驗，結合決策支持系統對“市場環境”信息處理結果，對策劃方案的可行性進行決策，并將所得結果返還至決策支持系統的數據庫之中供策劃者參考，從而形成一個完整的循環，使所得策劃方案為最優。
2.3 辦公自動化系統在營銷策劃中的應用
辦公室一直都是企業中信息集中和進行信息處理的場所，在這里不只要對企業內部傳送的信息進行處理，還要對企業外部信息進行處理，提高信息處理的效率和準確性對辦公室人員十分重要。
市場瞬息千變萬化，存在有許多未知因素，因此，時間也是營銷策劃的一個重要環節。如何在最短時間內把握市場的需求并對此作出準確反映也是一個營銷策劃活動成功的關鍵。辦公自動化系統是使用計算機和網絡代替傳統辦公所依賴的文檔和電話，將辦公人員從大量單純的重復性事務中解放出來，提高了信息處理的效率，從而能夠在最短時間內將處理后的信息反饋到市場，進而對所得信息做出準確的處理。
2.4工業控制系統在營銷策劃中的應用
工業控制系統是應用計算機參與控制并借助一些輔助部件與被控對象相聯系，以獲得一定控制目的而構成的系統，是管理信息系統的重要組成部分，有開換系統和閉環系統之分。
隨著企業信息網絡的深入應用與日漸完善，現場控制信息進入信息網絡實現實時監控是一種必然。在營銷策劃中工業控制系統是連接策劃者與企業生產現場實時數據信息的一個紐帶，它能夠使決策者及時了解企業的生產信息，并結合市場反饋回來的信息，對營銷方案進一步進行完善。
2.5 數據庫系統在營銷策劃中的應用
管理信息系統存儲數據的基本方式有兩種，即：文件系統和數據庫系統。雖然用文件系統存儲數據較為方便，但由于各個數據是相互獨立、分散保管的，不利于數據的管理。
數據庫系統主要有數據和數據模型兩部分組成，它能夠將數據進行統一管理，減少數據冗余及數據同應用程序之間的相互依賴程度。數據庫是建立策劃方案的前提，簡便、有效、快速地數據處理能夠使策劃者在最短時間內對市場反饋會的信息做出最為準確的判斷，并結合該企業生產信息制定出與市場相符合的營銷策劃模型。
3.結語
通過上述分析我們不難發現管理信息系統有著以下顯著優點：
1.決策支持系統的人—機對話活動，減輕了人們處理繁雜信息的負擔，為決策者制訂營銷方案提供了數據、背景支持，并能對各種方案驚醒評價、分析，使得決策者能夠制定最優化的營銷方案。
2.辦公自動化系統加速了企業內部及企業與市場、企業與企業間的信息流通速度，使得各層決策者能在第一時間了解市場競爭的方向。
3.工業控制系統能夠及時為決策者提供企業的各種生產信息，為決策者優化營銷方案提供支持。
隨著現代科技的飛速發展和企業規模的不斷擴大，企業的決策者不得不面對繁雜的內、外部信息，對市場上各種信息了解的及時性、準確性、客觀性已成為企業發展的重要影響因素，信息也就成為市場競爭的焦點之一，對企業市場營銷方案的制訂有著極其重要的作用。由于管理信息系統上述優點的存在使得其在企業營銷策劃方案的制訂中的決定性作用尤為重要。
參考文獻
什么是策劃?
“凡事預則立，不預則廢”。這就是策劃，用現代話語來解釋下，策劃也就是指為了達成特定目標，而構思、設計、規劃的過程。
策劃具體分為，策略思考與計劃編制這兩個過程。
從現代管理的發源地，西方管理角度來說，策劃就是計劃。策劃=Planning。需要注意的是，這是一個動詞，也就是表述一種動作和過程。
孫子兵法曰“以正合，以奇勝”。菜根譚網絡營銷機構認為策劃其實就是這句話。所謂正，就是指策略和系統;所謂奇，可理解為創意。所以，我們認為策劃就是：進行策略思考、布局規劃、謀劃制勝創意的過程，并形成可安排執行的方案。菜根譚有網絡營銷策劃三要素的系列文章，有深入闡述，可參考。
什么是網絡營銷策劃?
顧名思義，網絡營銷策劃就是為了達成特定的網絡營銷目標而進行的策略思考和方案規劃的過程。菜根譚認為，在理解網絡營銷策劃策劃概念的時候，我們一定要有“特定的網絡營銷目標”這一前提，也就是要明白策劃的對象、策劃要達成的目標。同時，網絡營銷策劃首先要做的是營銷策劃，網絡只是營銷策劃的范圍而已。
網絡營銷策劃的內容
如果我們理解了“特定網絡營銷目標”，那我們肯定就明白，網絡營銷策劃這是一個大概念，它其實需要分解成很多模塊和內容的。一般來說，主要可分成下述幾大類：
1、網絡營銷贏利模式策劃：主要解決通過什么途徑來賺錢的問題。
2、網絡營銷項目策劃：這個加上贏利模式就相當于是一份商業計劃書，主要解決我們是誰?我們做什么?我們的核心優勢?我們靠什么賺錢?我們的目標是什么?我們應該怎樣實現目標?等一些宏觀層面的問題。同時需要將具體的行動編制成甘特圖，也就是行進路線和進度控制。
3、網絡營銷平臺策劃：是策劃建設網站，還是借助第三方平臺來做，這個和模式需要相匹配。網站怎么規劃?從結構邏輯、視覺、功能、內容、技術等怎么去規劃。
4、網絡推廣策劃：網站怎么推廣?品牌產品怎么推廣?怎么廣而告之?怎么吸引目標客戶?通過什么手段來傳播推廣，有什么具體的操作細節和技巧?怎么去執行?等。
5、網絡營銷運營系統策劃：這主要包括業務流程的劃分，根據業務流程來規劃部門編制、團隊崗位、薪酬、管理考核、培訓等
其實，從系統來說，網絡營銷策劃就上面幾個模塊，因為在具體網絡營銷運營過程中，我們要動態平衡，專題策劃，比如，某網站的銷售力差、轉化率低，那就形成了以轉化率為核心的網站銷售力策劃，但是這其實在網站平臺策劃中就包含了。而網絡推廣策劃中就可以形成以單一傳播形式的的策劃，如：博客營銷策劃、軟文策劃、網絡廣告策劃、SEO策劃、論壇推廣策劃，也可形成以主題為核心的階段性整合傳播策劃，將各種網絡傳播管道集中利用。
另外，在網絡營銷運營過程中，數據分析是一個非常重要的模塊，可理解為“為了達成提升公司網絡營銷效率的目標，而進行網絡營銷數據統計、分析、比對、解構和總結”的網絡營銷數據分析策劃。
三段式，搞定一切網絡營銷策劃方案
那如何撰寫網絡營銷策劃方案了?菜根譚認為：具體網絡營銷策劃內容不同，方案的編制撰寫思路和形式肯定不一樣的。但是千變萬變不離根本。因此，菜根譚網絡營銷機構整理一個三段式的網絡營銷方案格式。
一、確定目標：策劃對象?策劃目標?策劃的意義作用?
二、分析思路：從目標客戶、競爭對手、自身優劣勢洞察來綜合分析，確定策劃的整體思路。
保險行業信息化
最佳解決方案獎
“智能移動保險平臺（神行太保）”為業內首創的基于平板電腦、3G 網絡及第三方支付的實時銷售及契約作業一體化系統，是目前保險業最智能化的實時投保移動解決方案之一，可以極大地方便營銷人員實現移動作業，7×24小時“隨時隨地”咨詢、投保、交費。
“智能移動保險平臺（神行太保）”，是中國太平洋人壽保險股份有限公司根據上海國際金融中心發展戰略，貫徹落實金融行業“創新驅動、轉型發展”精神，實施太保集團公司 “以客戶需求為導向”戰略，以“改善客戶體驗，構筑卓越營運體系”為指導思想和 “運用新技術，推動業務發展”為目標，而自主設計研發和實施的智能移動保險業務系統。
“神行太?！弊鳛闃I內首創的基于平板電腦、3G 網絡及第三方支付的實時銷售及契約作業一體化系統，是目前保險業最智能化的實時投保移動解決方案之一，該平臺圍繞“便捷、誠信、安全”進行新技術應用的模式創新和流程再造: 便捷，即移動服務，實時投保；誠信，即客制產品，權益明示；安全，即信息驗證、安全支付。
“便捷”體現在通過該平臺可以極大地方便營銷員實現移動作業，7×24小時“隨時隨地”的咨詢、投保、交費。通過智能化系統，營銷人員只需隨身攜帶裝載有“神行太保”系統的平板電腦與移動POS機，就能在日常與客戶接觸過程中輕松完成自我介紹、品牌宣傳以及產品講解，在15分鐘內完成投保與支付流程。
“誠信”是通過標準化契約作業流程和IT系統，固化客戶互動信息，規范誠信銷售行為?？蛻粼谵k理投保業務時可清晰直觀地看到每個操作步驟，確認自己的每項權益。借助系統規則引擎對客戶真實需求進行分析，量身定制，推薦客制化的產品保障方案，同時輔以完整的權利義務演示，從技術上最大程度地避免了銷售誤導，改善了客戶的消費體驗。
“安全”體現在所有承保信息加密傳輸并實時保存于集中式核心系統，移動終端無業務信息保存，保障客戶信息不泄露；另外在支付上采用經銀聯安全認證的POS刷卡或通過授權銀行轉帳扣款；而在客戶接觸點和客戶關注點提供主動推送的短信告知服務，收費、生效實時短信提醒，實現了全程透明化。
2012年7月“神行太保”成功加載“客制化模塊”，在業內率先進入第三代智能移動保險平臺——客制化階段，即用系統化的專業設計支持滿足客戶的個性化需求，且符合客戶的最經濟成本取舍。通過對客戶生命周期、家庭結構、財務狀況、健康狀況、生活習慣等5大層次的需求分析，洞見并匹配客戶的真實保障需求，以系統化的專業設計為客戶量身定制個性化的保障方案，幫助客戶真正了解自己所需要的保障類型及保障程度，以“優選保障方案”，支持客戶根據自己的偏好，選擇和調整保障類型，實現智能化的保障方案雙向互動，滿足客戶的真實需求，真正實現了保險保障方案的“量身定制”。
2012年度中國
電力信息化
最具影響力企業獎
朗新科技（中國）有限公司致力于為電力及能源企業提供領先高效的IT解決方案與服務。經過不斷的創新與發展，目前已成為中國最大的電力及能源行業關鍵業務解決方案和服務提供商之一。
朗新科技（中國）有限公司創立于1996年，是專注于電力和能源行業從事信息技術研發、技術咨詢服務與系統運營管理的大型股份制有限公司。公司致力于為電力及能源企業提供領先高效的IT解決方案與服務，經過不斷的創新與發展，目前已成為中國最大的電力及能源行業關鍵業務解決方案和服務提供商之一。公司總部位于杭州，分支機構遍布全國十幾個主要城市，并在杭州、廈門、武漢設有研發中心，公司的使命是成為智能電網和新能源時代領先的技術與服務提供商。
公司目前擁有營銷管理、新能源、智能電網和企業管理與風險管理四大產品線，能夠為電力及能源企業提供覆蓋市場拓展、營銷管理、生產運行及企業績效等核心業務端到端一體化解決方案和全方位的服務。
朗新科技從創立之初就一直專注于電力行業信息化建設，在與電力行業共同發展的過程中積累了豐富的實踐經驗。公司一直站在以云計算、物聯網和移動互聯網等為代表的新一代信息技術的前沿，并緊貼用戶需求的變化，通過持續的創新，幫助用戶實現新技術與業務的深度融合，從而全面提升應用價值。公司承擔的解決方案樹立了眾多標桿案例，在電力行業起到了良好的示范作用。
朗新科技作為營銷管理業務領域的市場領跑者，多次被國家電網公司邀請參與營銷信息化各項標準的制定，是國內電力營銷信息化建設技術和服務的領先者。公司先后承擔了山東電力集團公司、浙江省電力公司、湖北省電力公司、福建省電力公司、河北省電力公司等11個省級營銷信息化建設，覆蓋了全國近三分之一省份。
公司實施的華北電網生產管理系統，是國內電網公司中第一個基于成熟EAM套裝軟件構建的生產管理系統，該系統曾多次榮獲國家電網公司科技進步獎，是國家電網公司資產全壽命周期管理系統建設的典型成功案例。
今天，為迎接智能電網和新能源建設浪潮，緊抓行業發展機遇，朗新科技在鞏固自身核心業務優勢的同時，積極投入研發力量對智能電網和新能源領域進行深入研究，不斷推出電動汽車智能充換電服務網絡運營管理系統、智能營業廳、全面風險管理等一系列智能化解決方案和產品。
朗新科技擁有豐富的系統建設經驗和現場實施經驗，已經成功實施了一系列大型的信息化建設項目，在電力行業樹立了良好的企業信譽。公司堅持科技創新、客戶至上的經營理念，多次獲得全國電力行業解決方案專家級稱號，被評為電力行業解決方案專家級系統集成商，并榮獲“能源行業專業服務用戶滿意度獎”等眾多獎項，獲得了業界和客戶的高度認可。
一、市場營銷專業進行實踐教學的必要性
市場營銷是實踐性非常強的專業，在市場營銷專業的人才培養中，離不開實踐教學，實踐教學是整個市場營銷專業人才培養的最核心的環節。加強和完善市場營銷的實踐教學體系，能夠培養學生的綜合實踐能力，培養學生的市場開拓精神、創新精神，是把學生的理論學習成果轉化為未來職場能力的關鍵因素。
但從現在我國市場營銷專業的人才培養模式來看，理論教學已經比較成熟，但是實踐教學環節還比較薄弱。很多學校和老師都認識到了實踐教學的重要性，但是對于如何加強實踐教學，如何改善實踐教學的方式方法，如何提高實踐教學的效果都還有很多不足，加強市場營銷專業的實踐教學是市場營銷專業人才培養的必然。
二、市場營銷專業實踐教學中存在的問題
1.缺乏系統化科學化的實踐教學體系，教學內容陳舊
現在的市場營銷專業人才培養，主要還是以理論學習為主，很多學校在理論課程里加入了一定的實踐環節，但核心仍然是理論教學，實踐教學成了理論教學的陪襯。雖然很多院校都多次改革了人才培養模式，但核心仍然是理論教學。實踐教學的改革步伐緩慢，成果不理想。另外市場營銷的實踐教學缺乏一個系統化科學化的教學體系，實踐教學的安排很隨意，內容比較陳舊，于是實踐教學的效果也不理想，造成了院校的人才培養與市場實際需要的脫節。
2.市場營銷實踐教學方法手段相對滯后
在現在的市場人才培養模式中，教學仍然是以老師為中心，教學方法更多的是傳統的滿堂灌的方式，缺乏新的教學方法和手段，教學效果并不理想。對于理論教學，傳統教學方法還比較適于，但對于實踐教學，必須要導入新的教學方法和手段，同時對老師的師資素質有了更高的要求。
3.缺乏一支高素質的雙師型教師隊伍
在實踐教學中，教師起著非常關鍵的作用，同時實踐教學也對教師提出了更高的要求。現在的很多高校教師，是畢業以后直接走上講臺，本身可能缺乏市場實踐經驗。在理論教學階段，這樣的教師可能還能勝任，但在實踐教學階段，只有有實際的實踐經驗，高素質的雙師型教師隊伍才能引導實踐教學，只有這樣的教師才能起到良好的實踐教學的效果。
4.校外實訓基地運作效果不理想
為了加強實踐教學，很多院校都建立了校外實訓基地，實訓基地的數量呈快速上升趨勢，而且級別也越來越高，但從實際的運行效果來看，大多數校外實習實訓基地的效果有限，因為涉及的企業的商業秘密，而學生在校外實訓基地的停留時間又比較短，校外實習實訓也缺乏一個系統的實踐教學的方法和手段，多數校外實訓基地的運作不夠理想。
三、加強市場營銷專業實踐教學效果的策略
1.修訂人才培養方案，構建以實踐教學為中心的人才培養方案
要想改變現在的實踐教學現狀，必須先從根本上改變現有的人才培養方案，改變過去以理論教學為中心的方式，建立一個以實踐教學為中心的人才培養方案，建立一個系統化科學化的實踐教學體系。只有從人才培養方案入手，才能比較徹底的建立實踐教學中心體系，這樣的體系建立起來后，市場營銷的人才培養將以實踐教學為核心，讓理論教學融合到實踐教學總，讓學生更能與現實市場結合，真正培養學生的綜合能力。
2.培養一支優秀的雙師素質的教師隊伍
市場營銷的教學，離不開一支優秀的教師隊伍，要鼓勵教師自己先去市場實踐，給教師離崗實踐的機會，讓教師輪換的企業去參與企業實踐，鼓勵教師在不影響教學的情況下在企業兼職、創業，鼓勵培養教師的雙師素質。只有教師有了實踐經驗，教師才能在實踐教學中成為榜樣和導師，才能真正提高實踐教學的質量。
3.創新式建設校內實訓基地
學校加大投入，加強管理，可嘗試由學校出資組建校園教學超市，以服務教學，突出學生實踐鍛煉主，兼顧經濟效益，獨立運作，自負盈虧。教學超市的定位是學校實施一體化教學改革的重要載體，它既是專業教師獲得特定職業經驗和提高專業技能的基地，又是學生學習專業知識、訓練職業技能和培養職業態度的綜合教學場所?？梢猿闪⒁詫I老師為主體的董事會，推選董事長一人，并對股東會負責，主要負責制定超市的經營方針和投資計劃等事宜；并聘任學生為超市經理，負責超市的日常經營管理，組織實施董事會決議，具體實施超市年度經營計劃和投資方案，聘用其他財務、收銀和營銷等人員。學生作為教學超市日常管理的主體，負責教學超市的賣場布局、商品陳列、商品采購、價格管理、促銷管理等經營管理工作，把教學超市打造成為名副其實的現代化超市，充分發揮其教學實訓、實踐實驗田的作用。
4.建立有效運作的校外實訓基地
依托當地的企業、公司，積極建立校外實習基地，保證有足夠的實習場地供學生開展教學實習活動。學校要有計劃、有步驟地織學生進入企業考察與實踐，讓學生盡早接觸市場、了解市場運作現狀，實習基地將凸顯職業崗位需要，構建真實的職業環境，幫助學生鞏固理論知識，練就實踐能力，培養綜合職業素質，促使市場營銷專業的學生能盡快成長為適應社會和市場的需求專門人才。
一、企劃部門的矩陣式組織管理
企劃部門人員從基本上講，包含分管品牌（產品）管理、市場調研、媒介聯絡、市場推廣的不同職能，對于占領局部市場的企業而言，其企劃部門的組織結構為簡單的直線管理方式，即由企劃部門經理領導下的各個職能。而對于以全國或多個地區市場為目標的企業而言，隨著市場管理的成熟其組織結構在不背離基本職能的情況下，相對較為復雜。原因是企業從總部到大區到分公司以至辦事處都存在企劃人員，其組織結構多為矩陣式（如下圖）。圖中辦事處所需職能可由一名企劃人員擔任，分公司可設企劃主管，負責分公司所轄市場的信息收集，營銷方案制定等，并報由大區企劃經理批準后執行。
矩陣式管理的體現：
1、矩陣式管理首先表現為層級管理?？偛炕虼髤^的企劃部門經理不僅負責總部或大區的企劃職能的管理，同時也要負責分公司及辦事處企劃工作的執行，雖然在分公司或辦事處企劃人員的行政管理部分歸屬于分公司經理或辦事處經理。企劃經理需要負責分公司或辦事處企劃人員的任命及培訓工作等，并對于這些單位的企劃人員的業績進行考評。同時大區企劃經理需根據公司制度規定將營銷計劃報于本地主管及總部企劃副總審批后執行。
2、矩陣式管理也表現為職能管理。品牌管理人員由于為品牌成長負責，因而需要協調同一層級的其他職能的工作，并且協調下游層級的各職能的工作，從而獲得市場資訊，并確保所制定的營銷方案的正確執行。
二、企劃部門的作業管理
上圖基本反映了企劃部門的作業流程，即指令、任務目標、執行方案下行以及市場信息、營銷計劃、執行結果上行。營銷計劃的制定一是總部對整體市場的規劃，二是大區制定地區的整體營銷計劃安排，下一級的營銷方案及計劃需報由上一級企劃負責人審批。大區企劃經理對整個大區的行銷策略計劃及執行結果負責。為了使策略及方案更加有效，企劃經理首先要對相關的銷售資料進行研究，并深入到市場中發現問題所在，以及策略執行中的操作難點，從而制定出切實可行的市場策略方案。
三、大區企劃部門的工作職責
從圖2可以基本看出企業企劃部門作業管理的整體框架，企劃部門的各崗位擔負市場調研、品牌管理、推廣執行、媒介聯絡等相應的職責。作為大區企劃經理其工作包含以下環節：
第一，日常管理。
首先理順企劃部門的組織結構及工作流程，建立企劃部門運營機制，并通過人員激勵等方式促使企劃部門良好的內部管理以及作業品質。
其次通過專業訓練及工作培訓等手段提高企劃人員的專業知識技能。
第二，市場研究。
首先領悟企業的整體市場戰略的核心理念，通過桌面研究及深入市場考察，發現大區市場成長的機會點及制約市場成長的問題點，指導并組織品牌管理人員研討解決方案。
其次通過對于大區市場的總體及局部研究，明確各個市場的大環境以及產品競爭及產品成長趨勢和問題點，組織分公司經理及企劃人員、大區品牌管理人員研究局部市場，制定實際的實施方案。
第三，執行監控及策略創新。
企劃部服務于銷售部門，但同時由于銷售部門是最終方案的主要執行者，執行是策略有效的第二關鍵環節，因此，企劃部門除了服務于銷售部門以提升銷售之外，還要對于市場策略的執行環節進行監控。為了使策略能有效執行，企劃部門要與銷售部門建立方案溝通機制，一是確保方案具有切實的可操作性，二是使方案及其執行步驟為銷售部門領會。為了促進方案的有效實施，還應將方案實施標準進行溝通確認，以作為檢核實施結果的依據。
在策略創新方面，通過市場策略及方案形式的創新，獲得更大的市場效應；通過機制改革，從管理上獲取效益。方案的創新以策略的正確為基礎，策略是方向，方向錯了，再好的執行方案也是南轅北轍。因此，制定有效的策略是企劃部門工作的關鍵。
為使部門工作卓有成效，企劃部經理必須擔當策略研究者、培訓師、救火者、組織者、領導者、市場督導者等多重角色，并應具有相當的策略思考力及敏銳的市場洞察力。
四、如何展開大區的行銷企劃工作
從一般企業的行銷企劃部門工作來看，大致存在以下弊端：
其一，官僚機構，企業信息傳遞太慢。
其二，行銷方案的制定缺乏有力的市場根據，方案既非已市場研究為依據，又不具備切實的可操作性。
其三，對于市場整體研究不足，以點概面，造成制約市場銷售的根本問題及影響根本問題解決的關鍵環節未浮出水面。
其四，行銷企劃部門與銷售部門脫節。
解決以上問題，應堅持系統的觀點，根據木桶理論的原理，木桶可盛的最大水量是由其最短的木條所決定的。首先市場是個大系統，所以要系統論地細心研究各行銷因素，意識到哪個環節是木桶中的短木條；其二企業是個大系統，無論哪個部門都是企業大系統中的一個環節，部門間銜接不暢猶如木桶中木條之間的縫隙，表面完整的木桶，其實是中看不中用的。企劃部門應在以下環節加強自身工作：
第一，深入市場，調查研究。到市場中了解本產品和競爭產品，既能獲得最新的市場信息，校正不正確信息，又能獲得適合市場的解決方案。
第二，加強與銷售部門的溝通，了解銷售部門的作業過程及作業方式。從而切實實現銷售服務的工作職能。
第三，保障營銷方案的可操作性。了解銷售部門作業環節中的可改善點和難點，確保營銷方案的有效可行。
第四，系統的思考。善于從錯綜復雜的行銷因素中發現其中的關聯性，對于企業資源、市場現狀和趨勢、產品特征和優劣勢有深入研究，并通過策略思考找到合理的解決方案。
1.網絡營銷渠道定義
網絡營銷是網絡經濟時代的一種嶄新的營銷理念和營銷模式，是指借助于互聯網絡、電腦通信技術和數字交互式媒體來實現營銷目標的一種營銷方式。網絡營銷渠道就是商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。完善的網絡銷售渠道應該有訂貨、支付和配送三大功能。
2.網絡營銷渠道分類
網絡營銷渠道分為網絡直銷和間接網絡營銷兩者類型。
網絡直銷是指企業通過自建電子商務網站或在商城開設直營網店，進行產品銷售。該模式擁有完善的訂貨、支付和配送系統，顧客可以通過網絡站點直接訂貨。此外企業與金融服務機構合作進行支付結算，簡化了資金流問題。在配送方面，企業可以利用網絡技術構造高效物流系統或與專業物流公司合作建立完善物流體系。
網絡間接營銷渠道是指企業通過授權、的形式，讓其他的企業或個人在網絡銷售企業產品。網絡間接營銷渠道只需要一個中間環節。從而大幅度提高了營銷渠道的銷售效率，降低了渠道建設的成本，更易于企業對渠道進行掌控。
二、服裝企業網絡營銷渠道建設分析
1.服裝企業網絡營銷渠道建設必要性分析
（1）市場分析
根據艾瑞咨詢研究數據顯示，2009年中國服裝網絡購物市場交易規模已達308.7億元，同比增長81.5%。2012年已經突破800億元。預計到2015年將有望突破1500億元?；诖?，中國服裝企業將設網絡營銷渠道勢在必行。
服裝行業主要經歷三個階段：第一，企業大規模的生產階段；第二，生產向外轉移，制造業地位下降，零售商開始占據主導；第三，零售商飽和，主導權開始向消費者轉移。目前，我國服裝行業處于第二階段，產能嚴重過剩，企業若想突圍，須將重點放在銷售終端的建設上。對于傳統中小型服裝企業，自建渠道相當困難。然而有了互聯網，及網上支付平臺和物流配送體系的完善，讓更多的服裝生產制造企業直面終端消費成為現實。
（2）消費者分析
①網絡購物成趨勢
根據CNNTC《第35次中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示，截至2014年12月，我國網民規模達到6.49億，互聯網普及率為47.9%，在6.49億網民中，網購用戶規模達到了3.56億。由此可見，我國網民網絡購物的習慣已基本形成。這為服裝企業建設網絡營銷渠道提供了堅實的用戶基礎。
②消費個性化
消費者的行為也在發生巨大變化，日趨個性化。企業只有迎合消費者個性化需求，才能夠把握競爭優勢。在傳統的營銷渠道中，個性化消費很難得到滿足。但是互聯網的發展使企業滿足個性化消費成為可能。利用網絡信息的便利性，消費者可以便捷全面了解到商品的市場價格、款式、售后服務等信息，通過理性分析，制定個性化決策。
③消費主動化
過去消費者一直處于被動地位，企業生產什么就只能買什么，缺乏主動性。但現在，消費者不再是企業產品被動的接受者?；ヂ摼W給予了消費者更多的選擇權和參與權，他們通過互聯網積極的參與到企業產品的設計、生產和銷售各環節中。
④消費效率化
現代生活節奏的加快，導致越來越多的消費者沒有很多的空閑時間去逛街購物。而沒有時間和空間限制的網絡購物就成為時下消費者的首選。他們不需要花費半天或一天的時間去外面買一件衣服，只需要在家里坐在電腦旁邊花上幾分鐘就可以輕松搞定。
2.服裝企業網絡營銷渠道建設的可行性分析
（1）技術可行性
①物流
企業建設網絡營銷渠道，物流是一個很關鍵的因素。對于大多數企業而言，自建物流不切實際。但是，中國物流業的發展速度是有目共睹的，尤其是快遞業。2006年我國物流改革時，快遞業務量僅為10件，到2014年已經達到140億件，8年增長了14倍。目前，我國物流企業大約8000家，快遞網絡正由東部向西部、城市向郊區迅速擴展。
對于以往物流業中存在的延誤、丟件等問題，有關部門正在研究推動解決快遞車輛通行、征地融資、技術改造等重點問題。國家郵政部門也正在積極推進快遞服務升級，完善以“公眾滿意度、時限準時率、用戶申訴率”三項快遞服務評價體系，以解決物流體系中存在的重點問題。
②資金流
資金流就是營銷渠道成員間隨著商品實物及其所有權的轉移而發生的資金轉移過程。在網絡上，資金流是通過網絡支付體系實現的，包括網銀支付和第三方支付平臺支付。
目前，我國的網絡支付體系日漸完善：在支付工具選擇上，有支付寶、財付通、銀聯在線支付、快錢等多種在線支付工具；在規模上，截止2014年底，中國第三方在線市場交易規模達到15328.8億，同比增長112.7%；在安全上，我國網絡安全環境明顯改善，2008年中國互聯網中毒率世界排名第一，如今根據“易觀國際”調查顯示，我國目前網絡支付賬戶安全問題的用戶比不到0.05%。
（2）法律性
近年來，政府一直在推進對電子商務的監管力度，以促進其健康、快速發展。2008年7月，北京工商局通過了《關于貫徹落實〈北京市信息化促進條例〉加強電子商務監督管理的意見》，要求電子商務經營者辦理營業執照、提供信息公示鏈。同期，國家郵政局公布并施行《快遞市場管理辦法》，加強對快遞市場監管。
近期我國又有不少電子商務相關法規出臺，中國的電子商務市場已經日益范化，所以目前服裝企業在網絡上開辟營銷渠道非常便利，并且受到相關法律的保護。
（3）經濟性
當前國內服裝企業較多采用網絡中間商渠道模式，企業無需花費大量資金自建B2C網站和物流配送系統，成本相對低廉。但其開展網絡營銷渠道卻能攫取巨大經濟效益：
①提升企業知名度，增加購買機會。
②降低交易成本，提升營銷效率。
③降低員工成本。
④提升企業信息化程度。
⑤提高企業的管理水平和服務水平，從而增強企業的競爭力。
⑥增強了企業與客戶的交流，提升顧客的忠誠度。
⑦形成規模效益。
三、我國服裝企業網絡營銷渠道的建設策略
1.產品分析
服裝企業在建設網絡營銷渠道時，須對服裝的適用性進行深入分析，研究發現，適合在網上銷售的服裝具備以下特點：
（1）服裝標準化程度高：因顧客無法試穿，只能觀看圖片來評判商品，所以網銷服裝標準化程度高。此外還必須具備完善的評價標準，如肩寬、身高、腰圍等。
（2）服裝的價格偏低：基于網絡渠道特性和我國消費者特定觀念，目前國內各大網站上銷售的服裝價格都普遍較低。如果價格太高，消費者寧愿去商場里進行購買。
（3）流行時尚為主：我國網購服裝產品群體以年輕人為主，而年輕人的消費傾向趨于流行時尚，即流行時尚衣服應為網絡銷售主流。
2.網絡營銷渠道選擇
選擇網絡營銷渠道時，服裝企業需要明確市場動機，是想通過網絡營銷渠道增加服裝的銷售，還是品牌推廣。根據動機，選擇合適的網絡營銷渠道?，F根據當前我國服裝行業主要企業類型及其特點，給予了以下四種不同方案：
方案一（知名品牌企業）：（1）建立自己的官方網站商城和淘寶商城等平臺的旗艦店，作為網絡營銷的制高點，短期內不以銷售規模為直營業務的考核目標。（2）供貨給主流B2C商城，并發展B2C市場授權渠道，共同構成其網上零售渠道布局。
方案二（中小型企業）：建立官網直營渠道和淘寶商城的直營旗艦店，以營銷帶動銷售，追求品牌與業績的同步增長。
方案三（出口型企業）：供貨給主流B2C廠商和網購平臺的大型賣家，以實現快速的銷售覆蓋，并逐步提升品牌知名度。
方案四（新進入中國市場的國外企業）：在淘寶等網民聚集的網上零售平臺開設旗艦店，快速提升消費者對品牌的認知度。
3.支付和物流方案選擇
（1）支付方案
企業如果在國內電子商務平臺上開設旗艦店，則無需花費心思來選擇合適的支付體系。目前國內的電子商務平臺都有自己完善的支付體系，如淘支付寶和財付通等。如果自建官網商城，則可以選擇第三方支付體系。當前國內有支付寶、財付通、銀聯在線支付、快錢等多個第三方支付平臺。
（2）物流配送方案
根據我國目前物流發展狀況，有以下三種物流配送方案可供服裝企業選擇：
方案一：自建物流配送系統
自建物流就是企業自行組建物流配送系統，在全國建立幾個大型的配送中心，當網上產生訂單后，直接通過附近的配送中心將物品快遞給客戶。如果企業對物流的要求較高，并且自身的實力允許，可以采取此種物流模式。
方案二：第三方物流
第三方物流是指企業與第三方物流企業進行合作，將本企業的物流交由外部企業完成的物流活動。在第三方物流活動中，委托企業把貨品存放到第三方物流企業的物流中心，其存貨又委托企業持有，第三方物流企業不擁有貨物的所有權，主要為委托企業提供存貨管理和物流配送服務。在我國的服裝企業中，目前采用第三方物流模式的企業很少，因為第三方物流模式難以達到企業快速響應消費者需求的目的。
方案三：EMS、快遞系統
這種方案就是指當企業在網上產生訂單的時候，就把貨品交給EMS或快遞公司，由他們送給客戶。該方案區別于第三方物流的是，它并沒有將企業的配送業務外包給某個公司，也沒有租用物流企業的物理中心，貨物都是儲存在自己的倉庫里，當有需要的時候才將貨品交給快遞公司。這種方案是目前服裝企業開展網絡營銷渠道選用最多的配送模式，因為它并不需要很大的前期投入成本，即需即送，并且效率很高。
4.網絡營銷渠道管理
服裝企業建立網絡營銷渠道后，必須積極進行管理，避免渠道成員產生沖突?？赡墚a生的沖突有：網絡中間商與傳統分銷商之間的沖突；網絡直營渠道與傳統分銷商之間的沖突；網絡直營渠道與網絡中間商之間的沖突。為了避免渠道沖突，企業可從以下方面著手。
渠道沖突不可避免。而且適當的沖突可以是管理者認識到渠道中存在的問題，從而提高渠道績效，因此正確方法不是要消除沖突而是對沖突進行有效管理，首先就是要對渠道沖突做前期防范工作。
首先，做好網絡營銷渠道戰略設計和組織工作，確定網絡營銷渠道的建設目的和目標。并且采取合適的甄別方法選擇好的網絡中間商，服裝企業選擇網絡中間商時要遵循一些基本原則：中間商要有良好的合作意愿；中間商要認同本企業及企業產品；中間商要有敬業精神。
房地產銷售部門的工作計劃
策略所論及的是營銷活動是”什么”和”為什么”的問題，而執行則論及到”誰”去執行，在”什么地點”、”什么時間”和”怎么樣”去執行等問題。策略與執行密切相關，策略指導著執行，如給營銷方案分配一些基金，指導房屋銷售人員改變推銷重點，重印價格表等。另外，執行也是一種策略反饋，即預計在執行某一策略過程中會產生的因難將影響策略的選擇。
影響有效執行營銷方案的因素主要有四個方面：
1.發現及診斷問題的技能；
2.評定存在問題的公司層次的技能；
3.執行計劃的技能；
4.評價執行效果的技能。
一、診斷技能
當營銷計劃的執行結果不能達到預期目標時，策略與執行之間的內在緊密關系會造成一些難以診斷的問題。如銷售率低究竟是由于策略欠佳還是因為執行不當呢？此外還得確定究竟應確定是什么問題（診斷）還是應確定采取什么行動的問題？對每個問題都有不同的管理”工具”組合與不同的解決方法。
二、存在問題的公司層次
營銷的執行問題在公司3個層次的任一層上都會發生。
1.營銷功能層次
銷售、辦理許可證、廣告、新產品計劃、配銷渠道等等功能，在執行營銷任務時是必須履行的。
2.營銷方案層次
即把各種營銷功能協調組合在一些，構成一整體活動。例如房屋商通過定價、促銷和配銷的整體功能活動將房屋售給顧客。
3.營銷政策層次
這里管理部門所關心的是：引導從事營銷工作的人去理解本組織的主張及其在營銷活動中的作為。營銷的領導藝術以及更具體的各種報酬、招聘、訓練和銷售政策等要素，都體現了該組織的營銷文化。如果房地產公司的工作人員在與客房，開發商和其他人交易時采用社會性營銷觀念，就需要有達到這一目標的明確的營銷政策。營銷政策對能否有效執行營銷方案的影響最大，其次才是執行營銷功能的能力。因此，營銷方案能否有效地執行，主要取決于制訂和執行健全的政策。
三、執行市場營銷的技能
為了有效地執行營銷方案，公司的每個層次即功能、方案、政策等層次都必須運用一整套技能。主要包括：配置、監控、組織和相互影響。
1.配置技能
指營銷經理給功能、政策和方案3個層次分配時間、資金和人員的能力。如按何種方式來有效配置好房地產推銷人員是每個房地產公司都面臨的一個共同問題。
2.監控技能
建立和管理一個對營銷活動效果進行追蹤的控制系統?？刂朴?種類型年度計劃控制、利潤控制、效率控制和策略控制。從執行的角度出發，我們主要關心的是前3種類型。
3.組織技能
涉及營銷人員之間為實現公司目標而應具有的關系結構。掌握構成控制系統的集中化程度和正規化程度及理解非正式營銷組織的地位和作用，是制定有效執行程序的重要先決條件。非正式系統與正式系統的交互作用將影響許多執行活動的效率。
4.相互影響技能
指公司人員之間相互影響，尤指經理影響他人把事情辦好的能力。營銷人員不僅必須有能力推動本組織的人員有效地執行理想的策略，還必須推動組織外的人或企業，如營銷調研企業、廣告商、經銷商來執行理想的策略，哪怕他們的目標不會正好與組織的目標相同。
組織內每個問題出現的頻率，可能與企業的規模，市場位置和企業與之競爭的行業增長率有關系，而卓越的營銷執行需要的在3個層次（功能、方案、政策）上的4個方面（配置、監控、組織、相互影響）的管理技能。
四、執行的評價技能
在市場上取得良好的績效并不一定能證明營銷執行得好。因此很難用績效來區分策略好/執行差和策略差/執行好的情況。但是，我們可為評價一個公司的執行效果做一些基本的準備工作。要證明營銷執行工作有效，應包括對下列問題的正面回答：
1.有無明確的營銷主題、強有力的營銷領導和能促進和誘發美德的企業文化？
2.公司的營銷活動中有無健全的次級功能？屬于銷售功能的配銷、定價和廣告是否都管理得很好？
3.公司的營銷方案是否形成整體，并以集中的方式向各類顧客群進行營銷活動？
4.公司營銷管理部門與（1）其他與營銷有關的人員如銷售人員；（2）公司的其他職能部門；（3）顧客與同行的相互關系是否良好？
5.管理部門采用什么監控方法使自己不僅知道自身的活動狀況，而且也知道顧客和潛在顧客的行動狀況？
6.管理部門給各種營銷工作分配的時間、資金和人員是否得當？
7.為完成營銷活動和處理與顧客的相互關系、管理部門是如何組建的？是否有向顧客及同行敝開的，容易進入的”組織機構大門”？
要將策略和執行在市場上產生的結果區分開來終究是一項因難的工作。但是，強調公司需要擅長執行營銷計劃和做好策略性的營銷規劃則會全面提高公司的績效。
房地產銷售部門的工作計劃
招商工作是“特洛伊城”項目運營的重要基礎。該工作開展順利與否，也直接影響公司的項目銷售。因此，在新的一年，招商應有計劃地、有針對性地、適時適量地開展工作。
1、合理運用廣告形式，塑造品牌擴大營銷
新的一年公司將擴大廣告投入。其目的一是塑造“特洛伊城””品牌，二是擴大樓盤營銷。廣告宣傳、營銷策劃方面，“特洛伊城”應在廣告類種、數據統計、效果評估、周期計劃、設計新穎、版面創意、色調處理等方面下功夫，避免版面雷同、無效重復、設計呆板、缺乏創意等現象的產生。
2、努力培養營銷隊伍，逐步完善激勵機制
策略陳述書可以如下所示：
目標市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。
產品定位：質量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。
價格：價格稍高于競爭廠家。
配銷渠道：主要通過各大房地產公司銷售。
服務：提供全面的物業管理。
廣告：針對市場定位策略的定位的目標市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預算增加30%。
研究與開發：增加25%的費用以根據顧客預購情況作及時的調整。使顧客能夠得到的滿足。
市場營銷研究：增加10%的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監視競爭者的舉動。
一、行動方案
策略陳述書闡述的是用以達到企業目標的主要市場營銷推動力。而現在市場營銷策略的每一要素都應經過深思熟慮來作回答：將做什么？什么時候去做？誰去做？將花費多少？等等具體行動。
二、預計盈虧報表
行動方案可使經理能編制一個支持該方案的預算，此預算基本上為一項預計盈虧報表。主管部門將審查這個預算并加以批準或修改。
三、控制
計劃的最后一部分為控制，用來控制整個計劃的進程。通常，目標和預算都是按月或季來制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發現未能達到目標的部門、
房地產銷售部門的工作計劃
市場營銷計劃更注重產品與市場的關系，是指導和協調市場營銷努力的主要工具、房地產公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執行正確的市場營銷計劃。
房地產營銷計劃的內容
在房地產市場營銷中，制訂出一份優秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：
1、計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2、市場營銷現狀：提供有關市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環境等方面的背景資料。
3、機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰、優劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。
4、目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。
5、市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。
6、行動方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時候做？費用多少？
7、預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支。
8、控制：講述計劃將如何監控。
一、計劃概要
計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。
二、市場營銷現狀
計劃的這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環境有關的背景資料。
1、市場情勢
應提供關于所服務的市場的資料，市場的規模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分與地區細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
2、產品情勢
應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。
3、競爭情勢
主要應辨明主要的競爭者并就他們的規模、目標、市場占有率、產品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4、宏觀環境情勢
應闡明影響房地產未來的重要的宏觀環境趨勢，即人口的、經濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機會與問題分析
應以描述市場營銷現狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰、優勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。
1、機會與挑戰分析
經理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰指的是外部可能左右企業未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。
2、優勢與劣勢分析
應找出公司的優劣勢，與機會和挑戰相反，優勢和劣勢是內在因素，前者為外在因素，公司的優勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。
3、問題分析
在這里，公司用機會與挑戰和優勢與劣勢分析的研究結果來確定在計劃中必須強調的主要問題。對這些問題的決策將會導致隨后的目標，策略與戰術的確立。
四、目標
此時，公司已知道了問題所在，并要作為與目標有關的基本決策，這些目標將指導隨后的策略與行動方案的擬定。
有兩類目標——財務目標和市場營銷目標需要確立。
1、財務目標
每個公司都會追求一定的財務目標，企業所有者將尋求一個穩定的長期投資的蓋率，并想知道當年可取得的利潤。
2、市場營銷目標
財務目標必須要轉化為市場營銷目標。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標利潤率為銷售額的10%，那么，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。
目標的確立應符合一定的標準：
各個目標應以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。
各個目標應保持內在的一致性。
如果可能的話，目標應分層次地加以說明，應說明較低的目標是如何從較高的目標中引申出來。
