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市場營銷活動方案

時間:2022-02-11 16:08:37

開篇:寫作不僅是一種記錄,更是一種創造,它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感,將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場營銷活動方案,希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友,陪伴您不斷探索和進步。

第1篇

關鍵詞:工作過程系統化;課程開發;《市場營銷學》

1《市場營銷學》課程的性質

《市場營銷學》是市場營銷專業的專業基礎課,一般開設在第一學年。該課程對市場營銷專業的其他專業核心課程具有引導和承啟的作用,《市場調查與預測》《營銷心理學》《推銷技巧》《營銷策劃》等課程的開展都是以《市場營銷學》為基礎框架來拓展知識點的,因此,《市場營銷學》的基礎地位穩固不可動搖。為了讓學生建立穩固的專業基礎,任課教師有責任研究和探索有效的教學方式,開展課程開發工作。

2基于工作過程的課程設計理念

《市場營銷學》知識點非常多而零散,即便構建起知識點框架學習效果也不盡如人意。因此嘗試基于工作過程設計開發課程。工作過程,指的是個體“為完成一件工作任務并獲得工作成果而進行的一個完整的工作程序”。其目標就實現高職教育與職業崗位的零距離對接,在學習課程過程中獲得勝任工作崗位的職業能力。

3典型工作任務描述

《市場營銷學》的核心內容是分析市場并制定相應的市場營銷策略,我們可以把這個典型工作任務歸納為企業進入與拓展市場。考慮到企業、學校和學生的實際,進一步將其明確為“中小企業進入與拓展市場”。

我們對“中小企業進入與拓展市場”這個典型工作任務具體描述:

企業打算將其某產品或服務推向市場,開展營銷活動,首先要通過市場調研了解市場信息,其次對收集到的信息進行具體分析,這些信息主要來自于兩方面:營銷環境的信息(SWOT分析)和消費者行為分析。在充分掌握各種信息基礎上,要進行目標市場選擇與定位(STP),最后制定其產品、價格、渠道、促銷4方面的營銷策略(4P策略)。這樣才算是完成了一個完整的市場營銷環節,才能夠實現企業的營銷目標。

4課程內容的解構與重構

根據典型工作任務的劃分,我們把《市場營銷學》課程的內容結構做了重新的設計與劃分,將其劃分為4個學習情境,具體見表1。

每個學習情境都有具體的工作任務支撐,各項工作任務按照先后次序排列,這樣羅列出來,就顯示出一個完整的企業市場營銷活動,思路清晰,條理清楚,遠勝于傳統的學科知識體系框架。

為了讓學生熟練掌握企業市場營銷活動的步驟與實際操作,我們可以選擇三種不同類型的產品或服務,要求學生按照表1所示情境與步驟來對產品或服務進行營銷活動方案設計。產品或服務選擇上要體現由易到難的特點,正如姜大源先生所說“重復的是步驟,重復的不是內容”。

5學習組織形式

課程學習過程中學生以團隊形式組織調研、分析和營銷方案設計一系列活動,這樣既可以培養學生的團隊合作意識,又可以提升學生的溝通能力,在溝通過程中相互取長補短,撞擊出現思想火花。

6教學效果評價

學生設計的營銷活動方案,以團隊比賽、PPT演講的形式公開展示,自我評價、小組互評、教師評價三者結合。既要對各團隊制定方案的過程進行考核,也要對方案的結論和效果進行考核。既注重團隊合作,也要給學生個性、特長展示的機會。

7結論

以上是高職《市場營銷學》課程的開發與設計,基于工作過程系統化理念,把高職教育與企業需要相融合,傳統的教學形式發生了改變,學生的實踐有所增加,教師由主導變成了引導和參與,教學效果有了明顯提升。

參考文獻: 

[1]姜大源.論高職教育工作過程系統化課程開發[J].徐州建筑職業技術學院學報,2010,03. 

[2]李文新等.基于工作過程的《市場營銷實務》項目化課程開發設想[J].中國市場,2015,14. 

第2篇

[關鍵詞] 高職高專 市場營銷 能力

高職高專院校的主要任務是培養能直接進入生產、管理、服務第一線的高等技術應用型人才。學生在學習每一門課程時不僅要學到該門課程的知識,還要掌握從事與該課程相關工作的基本能力和技能。

對于高職高專的市場營銷課程而言,要以能力結構為中心對學生進行培養,通過本課程的教學,使學生建立起市場和顧客意識,樹立現代市場營銷觀念,比較全面系統地掌握市場營銷學的基本理論和基本方法,重點是要使學生通過本課程獲得實踐應用能力、公關談判能力、營銷心理能力和創新能力,這些對于學生以后能夠出色的完成工作都是不可缺少的。以能力結構為中心的培養方式正是高職高專院校培養市場營銷人才的特色所在。

一、市場營銷課程的培養目標

市場營銷課程主要從三個目標出發對學生進行教學,具體體現為:

1.扎實的專業知識:不僅要使學生掌握好該門課程的知識,還能將相應的知識運用于實踐當中。

2.過硬的崗位技能:學生能夠通過該門課程獲得相應的崗位技能,使得一旦進入社會工作,就可以直接進入角色,進行具體的專業工作。

3.良好的綜合素質:通過該課程,學生不僅能獲取知識,提高能力,還應具備良好的綜合素質,要培養學生的文化、業務、心理素質。

二、市場營銷課程培養目標的能力結構分析

根據市場營銷課程的培養目標,重點是要培養學生的實踐應用能力、公關談判能力、營銷心理能力和創新能力:

1.實踐應用能力。在市場營銷課程中,具體體現為以下能力:(1)市場調查與分析能力:能夠根據企業的發展目標擬定調研計劃并設計調查問卷,組織實施市場調查并對調查結果進行數據分析、匯總,根據分析結果預測市場,制定營銷方案,進行相應的營銷活動。(2)營銷策劃能力:能根據企業實際情況編制營銷目標和計劃,了解整個營銷過程,根據不同的需求水平制定相應的營銷活動方案并加以實施,針對不同的情況采取有效的營銷對策,并能分析活動效果總結經驗。(3)銷售與管理能力:能根據企業營銷情況進行產品推銷,根據產品所處的生命周期階段采取不同的營銷策略,采取靈活的促銷手段,拓展銷售市場。

2.公關談判能力。在現代市場營銷中,企業必須借助政治權力,運用公共關系,運用各種傳播、溝通的手段去影響公眾的觀點、態度和行為,爭取公眾輿論的理解和支持,變消極、被動地去適應、服從外部環境為積極、主動地去改變環境,掃除產品通道上的障礙,才能為自身生存和發展創造良好的社會環境。

3.營銷心理能力。企業的所有營銷行為過程,從營銷觀念到營銷策略、營銷手段,其出發點和歸宿都是顧客的需要。營銷心理能力包括:能根據顧客的性格、氣質等研究顧客的心理,調整具體的營銷方案;能運用心理溝通技巧與顧客建立良好關系,取得顧客的好感,采取恰當的廣告宣傳,在其心目中建立良好的企業、產品形象,吸引消費者對自己產品的選擇等。

4.創新能力。創新能力就是人們產生新認識、新思想和創造新事物的能力。在市場營銷活動過程中能捕捉最新的發展變化,對相應的營銷理論賦予新的內容以便更好地運用于實踐中;能根據社會、行業的發展,企業的目標不斷地創新理念、創新產品、創新市場。

5.學習能力。學生的專業知識不能只靠老師的傳授,而應該是在老師課堂授課的基礎上,自己能夠在老師指導下搜索相關知識內容,并且進行消化吸收,從而能將知識融會貫通,運用于具體的實踐當中。

6.計算機、語言能力。新時代的營銷人才不僅要能熟練地進行計算機的操作,借助計算機工具進行營銷活動相關數據資料的統計分析,還要能根據企業的特點建立特色網頁、站點,通過互聯網進行推廣與宣傳,并在網上對客戶進行管理、提供相關服務。語言表達能力是衡量營銷人員的重要條件,現代營銷活動涉及的區域范圍越來越廣,活動不僅在國內進行,也會延伸到國外,因此需要能夠流利地運用普通話、英語等通用語言,必要時能用地方語言進行交流,促進活動的成功。

三、以能力結構為中心的市場營銷人才的培養方式

要想達到市場營銷課程的培養目標,除了理論教學結合案例教學外,根據要培養的能力采取不同的培養方式。

培養學生的實踐應用能力,則應該在教學過程中進行一些階段性實訓:例如提供具體案例讓學生設計市場調查方案、營銷策劃,通過相應軟件系統讓學生在學校實訓室進行貿易模擬操作,通過課內實訓可提高學生動手操作的能力(同時還可提高學生的計算機操作運用能力),以便以后能直接接手相應工作。

對于學生的公關談判能力、營銷心理能力、創新能力等的培養,可通過在課余時間舉行營銷沙龍活動來提高學生的這些能力。營銷沙龍活動可包括以下一些形式:第一,從校外聘請營銷專家、企業家等來學校開設學術講座;第二,開展學生專題演講或營銷辯論會活動;第三,進行模擬演練。

培養學生的學習能力,可根據市場營銷的每一個知識點,引領學生關注社會的有關熱點問題。這樣既可以使學生開闊視野,逐步懂得如何去獲取知識,同時又能促進交流,提高學生的語言表達能力。

總得說來,在市場營銷課程的教學中,既要傳授專業知識給學生,又要使學生能提高專業技能和綜合素質。因此在傳統的教學模式之外,要合理安排時間進行課內外實訓,組織多樣化的沙龍活動,以達到現代高職高專學生的培養目標。

參考文獻:

[1]李文元郭龍建:創新高素質營銷人才培養研究.商場現代化,2006年5月(中旬刊)

第3篇

在市場競爭日益激烈化的背景下,企業為了謀求良好的發展就必須要充分做好市場營銷活動。然而,目前傳統的市場營銷模式還存在許多弊端,這也就嚴重影響到市場營銷的整體水平,因此企業要加強改革與創新。

【關鍵詞】

項目管理;市場營銷;實踐;應用

在我國社會經濟與綜合國力迅速發展的時代背景下,也使得市場營銷對企業的作用變得越來越顯著。其不僅會對企業的利益鏈發揮著極大的決定作用,而且對企業的未來發展具有極大的影響作用。

1項目管理在市場營銷實踐中的應用價值

1.1優化市場營銷管理策略

在市場營銷過程中合理地應用項目管理,可以有效轉變企業的市場營銷理念以及營銷策略。在企業市場營銷管理工作的開展過程中,可以充分發揮項目管理的主導作用,發揮其對其他營銷管理模式的指導以及主導功能,這樣會使得整體的協調性、實用性以及參與性得到有效的提升,使得企業所有的生產經營環節以及各項資源都能夠參與到市場營銷項目管理中,進而充分貫徹落實“全員營銷”的科學理念,從而有效提升企業市場營銷管理水平。

1.2推動企業文化的提升

在企業市場營銷中合理地運用項目管理模式,可以在極短的時間內推動企業文化的發展以及完善,這樣就可以使得企業的項目管理工作水平得到有效提升。由于在企業中,市場的營銷額不僅僅指的是一個買賣的過程,尤為關鍵的是其能夠通過領導階層的科學指導與有力的引導,使得團隊更加積極、有效地進行溝通,以全面提升企業溝通交流的能力以及團結協作的能力。

1.3有效提高企業內部管理水平

在企業的市場營銷工作中合理地運用項目管理模式,不但可以有效地促進企業經濟的發展,為企業帶來更多的經濟效益,而且也對企業內部管理水平的提高具有深遠的促進意義。通過市場營銷項目管理模式的貫徹落實,可以有效地創建出完善的,而且具有較強溝通能力以及協作能力的營銷團隊[1]。在企業各個部門全力配合的基礎上,可以為企業市場營銷工作打開更好的局面,進而有效促進市場營銷工作的順利開展,使得企業內部管理工作可以健康有序的進行。

2項目管理在市場營銷實踐中的應用策略

2.1制定科學合理的實施目標與方案

當前隨著社會經濟的快速發展,企業所面臨的市場競爭也日益激烈化。為了可以應對激烈的市場競爭,那么企業就必須要采取有效措施努力提升自身的核心競爭力,努力在市場競爭中占據有利優勢。因此,企業首先就必須要制定科學合理的市場營銷方案,借助于方案的科學合理指導,才可以有效地實現對各種資源的合理配置,才能充分了解市場的發展狀況以及廣大客戶的實際需求,挖掘出潛在的客戶,然后了解客戶所需要的產品,進而加強生產與經營,努力提升企業的經濟效益。對此,企業首先必須要對營銷活動中所涉及到的各個流程進行嚴格的控制與規劃,要根據企業的發展狀況,充分明確營銷活動的具體目的,然后再展開深入的調查,了解企業對產品的價格以及質量等提出的具體要求,要了解產品所處于的社會環境,例如當地政策以及法律法規等因素可能會對產品所造成的影響。在此基礎上,再結合具體的目的制定科學合理的活動方案,并且選擇使用科學有效的推廣以及銷售方法等。

2.2合理分配項目計劃責任

企業會基于科學有效的市場調研制定項目計劃與實施方案,然后再針對這些項目計劃對計劃的種種細節進行全面分析,在充分保障計劃的合理性、有效性以及可行性的基礎上,再對大任務進行分解,將其分解為許多比較具體的小任務,之后再把諸多的小任務職責貫徹落實到每個人。企業要根據所獲得的市場調研報告對產品所面臨的市場情況進行深入的分析與研究,然后根據市場的基本特點對產品進行優化與整合,使得每個任務都能夠得到優化與細化,進而充分保障項目能嚴格按照原有的計劃科學有效地開展。而且還要根據市場的發展情況和客戶的具體需求以及消費能力,根據產品的實際價值等來確定產品的價格,進而保障價格的科學性與合理性。

2.3確保項目計劃的充分落實

在項目計劃責任細化、分配到每個員工以后,那么企業就必須要對各個項目進行充分的貫徹落實。要充分結合產品的銷售情況以及發展前景,對銷售方案進行合理的優化與調整。對于產品的實施計劃進行不斷的完善,而且還要制定產品的價格浮動區間,要使得銷售人員獲得充足的權利,進而更好地發揮個人的職能,為銷售額提供更為廣闊的發展空間。在項目計劃的具體實施過程中,要針對不同的客戶人群選擇不同的營銷方式,要根據客戶的喜好、根據消費者的需求、根據消費者對產品價格的接受情況等,對價格體系進行合理的調整與完善,進而使得每一個新產品都能夠盡快地被廣大的客戶所接受。而且,對于市場營銷過程中存在的任何問題,企業都要及時了解,并且采取有效的措施給予解決,只有這樣才能更好地滿足客戶的需求,進而為企業營造更多的經濟效益。

2.4合理預估與控制計劃實施風險

在項目實施的過程中都會面臨著許多風險,有些是無法避免的。所以,在實際制定項目計劃的時候,必須要對項目可能會面臨的風險進行提前的預測,而且要采取有效的措施來對風險進行有效的應對。對項目的實施環節與步驟進行合理的控制與管理,進而使得營銷活動能夠順利的進行,盡可能地避免由于項目計劃的不完善而可能會為企業造成的風險。例如,在企業的產品投入市場以后,那么企業的競爭對手也一定會采取相應的方法與措施進行應對,以防止失去其已經占領的市場。如其可能會采用降價等方式來保護其原有的市場。對此,為了能夠在市場中占有一席之地,那么企業需要對項目的計劃進行優化與調整,對產品的價格進行合理的調整,這樣才能夠盡可能地保護其已經占領的市場,才能保證自己不會被競爭對手所擊敗。

2.5合理評估項目計劃的實施結果

每次市場營銷實踐活動的結束,并不意味著企業的市場競爭工作就已經結束,此時其也還必須要合理地總結以及評估實踐的結果。具體而言,實踐結果主要分為兩個組成部分:第一個即為企業在實際工作過程中所獲得的結果,企業開展市場營銷活動所獲得的效果。例如其在實施項目計劃以后所獲得的銷售額以及客戶對產品的評價與認可情況、了解對市場的開況等等;第二即為對產品的需求情況進行合理的總結以及歸納。其中包括市場營銷實踐活動自身所具有哪些優勢與不足,其所獲得的成功經驗以及存在的失敗教訓等,這樣就可以對本次項目計劃的實施情況進行全面的分析與總結,進而為企業今后市場營銷實踐活動的順利開展提供有效的借鑒,以促進企業更快更好的發展。

3結語

總之,在企業的市場營銷中合理應用項目管理模式,可以有效提升企業文化以及內部的管理水平,能夠有效推動市場營銷管理策略的貫徹落實。因此,在企業的市場營銷實踐過程中,必須合理應用項目管理模式,以有效提升市場營銷水平以及效率,發揮其對企業未來發展的促進作用。

作者:曹英楠 單位:中國移動通信集團遼寧有限公司朝陽分公司

第4篇

市場營銷專業是科學性與藝術性兼備的應用型專業,它通過創造、溝通、傳播和交換產品為顧客帶來價值。在市場經濟體制下,市場營銷專業的學生不僅應懂得產品,還應掌握管理學、經濟學、現代市場營銷學的基本理論,有較強的文字表達和溝通能力,同時又熟悉企業市場營銷規則、國家政策與相關法規,并及時了解國際市場營銷的慣例和規則。從另一方面看,市場營銷專業就業崗位多樣化,僅以智聯招聘為例,與市場營銷相關的崗位就有如下幾類(見表1):從表1可以看出,市場營銷專業學生的就業面非常廣,適合學生的崗位也非常多,這種“大而全”的特點也導致了很多高職院校市場營銷專業在教學與考核時無從下手,要么考核空洞的市場營銷理論,要么機械地讓學生進行店面實習,然后寫相關方案設計或實習心得。總體而言,最終的專業考核無法用可衡量的標準予以量化。

2高職院校市場營銷專業考試改革途徑

2.1將營銷職業師等級考試納入到教學考核中

營銷師是市場營銷活動中從事市場調查、市場預測、商品(產品)市場開發、商品市場投放策劃、市場信息管理、價格管理、銷售促進、公共關系的專業管理人員,從事市場調研、市場分析、營銷策劃、市場開拓、直接銷售、客戶管理等營銷活動的人員。當前營銷師考核分為五級,最低級別的營銷員(資格五級),在校學生都可以考試,由此可見其對社會實踐并無特殊要求,但是其考試內容涵蓋了學校教學內容,如禮儀、銷售專業知識、管理知識、某些常見的產品知識等,并且對學生在銷售方案策劃、銷售執行及相關銷售市場活動方面都有一定的“想象力”要求,而這些“想象力”都是學生進入市場營銷崗位之后所必須具備的一種能力。由于其畢竟是職業資格考試,如果納入到教學考試中必須進行一定的調整:第一,學生有權選擇其熱衷的行業并進行區別考試,前提是基礎試題保持完全一致。市場營銷專業廣泛,學生可能對電信、汽車、醫藥、房產等某個具體的行業有興趣,因此給予學生一定的主動選擇權,對促進他們保持興趣去鉆研某個銷售行業的業務情況。這種考試方法并不是不公平的體現,因為基本試題仍然保持一致,且由學生自主選擇方向。這種考試方法的難點在于學生興趣多,涉及專業部分的試題也較多,且評分標準難以統一。不過這可以通過集體閱卷的方式予以解決。第二,在大學不同的階段,這種考核方法的側重點不同。如在大一、大二階段,重點在于利益和溝通能力方面的考核,即使在涉及專業題目的時候,也側重于溝通考核,而不在于具體銷售方案的策劃和執行方面。

2.2以項目化進行教學并進行項目考試

當前很多高職院校熱衷于與企業合作,由企業進行考核。但這種考核結果的真實性難以確定,且學生實習企業多,加之涉及到第三方企業進行考核的標準不一,學生成績難以保證公平。但通過項目教學后再以項目本身作為考試點,則是市場營銷專業考試改革的另外一個方向。具體實現方式如下:第一,確定項目及分工。以《我開公司》為例,分為團隊建設、市場調研、成立公司、核發執照、營銷禮儀、促銷策劃、網絡營銷、商品經營展示、經濟效益評估等多個流程。教師將全班同學分為多個組,每個組執行相同的任務,參與相同的評分標準。第二,教師考核內容包括:方案的完整性、組織實施的階段性、團隊建設等。以方案的完整性為例,在模擬運行之前應有以下步驟:人員分工、形象設計、調研及報告、驗資與注冊登記、企業制度建立、禮儀準備、采購準備、店面裝修、營銷方案策劃等。不同組別在實施過程中必然會體現差距。在具體比重上,考慮到學生在校內的實際情況,可以加重平時表現的考核,如前期組織與策劃、營銷方案撰寫與策劃、店面裝修與禮儀培訓等方面。

2.3加強對溝通能力和禮儀方面的考核

很多高職生在思想上存在自我孤立意識,忽略了市場營銷應具備的基本的溝通能力和禮儀知識。目前這方面的考核多以文字考核為主,無法檢驗學生的真實溝通能力和應變能力。對此可以采取以下兩種方式進行考核:第一,課堂上設計情景,現場考核并打分。這種場景要求學生扮演商務活動中的某個角色,從顧客接待、客戶服務、產品介紹、演示開始,產品選擇上由學生自主選擇和把握。生活中類似的推銷場景非常多,如列車餐廳、電子賣場等。學生在角色扮演過程中,其他學生充當顧客,教師則對學生的溝通能力、說服能力、心理素質進行評價。通過這種直接模擬打分的方式可以提高學生的職業核心能力,即產品銷售能力。第二,禮儀方面考核應以實戰為主,減少文字方面的考核。考慮到學生的就業實際,可以直接從自我介紹、面試作答方面入手。教師模擬擔任考核官,從學生的服裝、表情、站姿、坐姿、回答問題的方式、手勢等入手,特別是要求儀容儀表要得體。教師可以采取一般公司所使用的壓力測試方法,一定程度上“激化”學生并觀察他們的反應與態度。

2.4突出電子商務環境下的營銷考核

傳統的市場營銷強調人對人,注重人的溝通能力和交際能力。但電子商務興起后,這種人對人的交易模式受到很大沖擊,市場營銷人員的專業素質也有了其他方面的要求。以當前某公司招聘的“電子商務運營助理”一職為例,其主要職責是“負責電商平臺推廣、策劃與運營,提高網站點擊率、瀏覽量和轉化率;針對推廣效果進行跟蹤、評估、數據分析,及時提出營銷改進措施;對各類數據分析內容,對整體市場方向的調整與把握”,對人的能力要求則如下“具備較強的創新、營銷推廣能力,善于分析問題解決問題;具備深厚的網絡文案寫作功底,熟練使用各種OFFICE辦公軟件;會PS、運用代碼者更佳;善于分析數據;良好的表達能力,善于跨部門協作溝通”。由此可見,電子商務環境下的市場營銷更加突出學生“數據分析”“、網絡文案寫作功底”“、熟悉軟件”等能力。目前眾多高職院校市場營銷專業的考核則忽略了這個問題。電子商務環境下的營銷考核方案可以采用如下方式:第一,要求學生在免費平臺上開設店鋪,以店鋪的點擊率、瀏覽量、成交額作為考核依據。這種方式受到上網條件的制約,而學生也可以通過投資推廣的方式提高點擊率,存在一定的不公平性,但可以通過設定投資限額予以控制。這種方式對學生把握客戶心理,增強店面美觀,提高營銷能力大有裨益。第二,增加電子商務活動方案的撰寫,并進行登記評分。如以安琪酵母的電子商務平臺作為教學工具,并讓學生合資真實體驗電子商務,然后對整個商務活動撰寫評估,如平臺的優勢、劣勢,可以改進的方面。通過這種文案策劃的方式提高學生的營銷思維能力和把握市場的能力。

3總結

第5篇

促銷,可簡單地釋義為:對企業而言,是在一定時間內通過某種手段或活動促進銷售業績增長的過程;對消費者而言,是促動消費或購買。按照現代營銷學的觀點,促銷是同廣告、公關、直效營銷等等相類似的一種營銷傳播工具,國際上比較權威的營銷教科書中的定義大概是這樣的:促銷是在一定時間范圍內,為達到促進指定產品銷售增長而設計的一個或一系列營銷激勵活動的過程。顯而易見,促銷具有三個基本特征:第一,以促進銷售為目標;第二,實施或作用的產品范圍是限制性和指向性的;第三,促銷是一種營銷活動的激勵過程或手段。

二、促銷活動的分類

現實市場實戰中,促銷活動表現形式令人眼花繚亂,其中大多帶有盲目性。一個促銷活動的最終效果如何,首先需要一個清晰的設計過程。而促銷活動方案設計最基礎的工作是依據企業的自身狀況,結合市場營銷環境進行分析,其中重要的一環是促銷方案設計人員必須熟悉促銷活動的分類方法,只有這樣才能設計出具有針對性和差異性的促銷方案,從而提高執行的成功率。促銷活動的分類方法很多,在這里介紹一種基本的分類方法,即按作用對象、作用效果、作用方式的不同進行分類的標準。

1.作用對象標準依據發生作用的對象不同,促銷活動方案的設計與執行可粗略地分為兩大類,即通路促銷和消費者促銷。

·通路促銷

隨著市場競爭的加劇,競爭所涉及的范圍越來越大,其中一個重要的爭奪領域就是——產品銷售通路。一個企業要想達到預期的營銷目標,必須取得通路上的支持與配合,在制定營銷計劃時,也必須將通路作為企業的一種十分重要而關鍵的營銷資源加以聯合和運用。良好的銷售通路網絡至少具備兩個基本要素。第一,足夠的覆蓋率與輻射能力。第二,企業必須對經銷網絡具有調控能力。對于大多數企業和產品而言,經銷是普遍的銷售通路模式,而從根本上說,經銷商是利益取向的。因此,企業對自有網絡的調控能力顯得日益重要,否則就會出現我們經常遇到的串貨、價格失控等問題。既然將通路看做是一種重要的資源,要想充分發揮通路資源的作用,就必須有必要的投入。這種投入的普遍表現形式就是通路促銷或者叫做商業促銷。常見的通路促銷方式有通路競賽、積分卡優惠折讓、銷量累計返利等等。

·消費者促銷

以吸引新的消費人群購買和刺激既有消費者增加購買量和購買頻次而設計和執行的促銷活動可統稱為消費者促銷。針對消費者的促銷活動是最頻繁也是最容易走入誤區的環節。值得高度注意的是,消費者促銷不等于降價,它應包含提供消費者購買或消費產品時的服務、方便及附加利益保證。

2.作用效果標準

前面我們己經談到,促銷是整個營銷活動過程中的一個環節或一個方面,在這個過程中的不同階段或層面,促銷扮演的角色和所起的作用不盡相同。如果將這個過程視為整體的話,促銷在其中的突出貢獻表現在二個階段,即產品入市階段和重復購買階段。

·產品入市促銷

新產品入市通常要使用促銷工具來解決通路鋪貨和消費者認知與嘗試購買使用兩個障礙。常規的促銷形式有:樣品派送、贈購、限期優惠等等。

·鞏固重復購買促銷

按照意大利經濟和社會學家帕累托(Parcto)的20/80營銷法則,產品銷售的利潤核心來自于30%的消費者的重復購買貢獻。而維護這些品牌忠誠者重復購買率的重要武器之一就是合適的、持續的促銷活動。其表現形式有:消費者跟蹤優惠折讓、新產品或新服務優先試用、累積計分獎勵等方式。

3.作用方式標準

促銷活動的作用與表現方式層出不窮,但總體上可劃歸為兩大類別,一類是單向溝通式,另一類是雙向溝通式。

·單向溝通式

如:降價、優惠券促銷、買幾送幾,等等。

·雙向溝通式

促銷活動方案設計時應有清晰的傳播主題,執行過程能夠提供機會和誘惑使消費者主動參與。如:意見征詢、有獎答題、寄回包裝或標志抽獎等方式。

三、促銷的誤區

促銷對于企業短期銷售目標的達成是一種行之有效的利器。但是在促銷活動為企業帶來業績成長的同時,往往也造成巨大的負面影響。有時這些損害不易在短時間內察覺,因此極易受輕視或被忽視。不適當的促銷特別是降價或變相降價促銷的最大危害是對品牌的傷害,具體表現在以下兩個方面:

1.品牌獲利能力降低

一個企業經營利潤的最大來源是該品牌產品的消費者的重復購買。依據消費者對一個品牌忠誠度指數的不同,一般可將消費者劃分為重度消費者、中度消費者和輕度消費者。重度消費者通常不到總體購買人群的10%,而他們的購買總量平均要占據總購買量的60%以上(依據不同產品類別有所不同)。一旦這些重度消費者感到所忠誠的品牌的檔次、心理價值、形象被不恰當的促銷活動頻次和每次購買量均會降低,甚至逐步轉移直至退出該品牌購買群體。其結果自然是隨著重度消費者的不斷流失,該品牌的資產在縮減,獲利能力也隨著急劇下降。在70年代,由于經濟不景氣,英國市場購買力普遍下降,降價促銷成為眾多廠家唯一的競爭手段,而高檔服裝行業受沖擊尤顯突出。當時已處于高檔服裝領導地位的品牌Becar也卷入價格戰的大潮之中,零售價格平均下調35%,結果是銷售上升了40%,但由于該品牌主要購買者(均是有身份的成功人士)普遍認為Becar不再是心中最適合的選擇,因此紛紛轉換購買其他品牌,使Bcear的業績成長只維持不到一年的時間,就開始直線下滑。兩年后總體利潤減少接近60%,到80年代初不得不退出高檔服裝競爭行列淪為二流中低檔品牌。

2.增強價格敏感度

第6篇

隨著計算機技術的成熟和信息產業的不斷發展,互聯網平臺在短短數年中發生了翻天覆地的變化。在諸多的變化中,與時代聯系最為密切、與百姓生活息息相關的要數社交網站的涌現和壯大了。目前,“80后”和“90后”已經習慣了通過網絡來購物的生活方式,所以網絡購物的網站在市場上所占的份額逐漸加大,逐漸呈現出超過市場購物的趨勢。再加上社交網絡具有便于操作、快捷送貨、售后全面等特點,網絡營銷逐漸成了人們生活中不可缺少的重要部分。社交網絡的市場營銷模式也逐漸形成。

關鍵詞:

社交網絡;市場營銷;新模式

社交網絡因為與社會關系密切,所以又稱為社會性網絡,它是由生活在社會關系網中的個人或者組織、企業等共同組成的、以網絡為載體、以新媒體客戶端為途徑的一種社會結構形式。通過社交網絡,人與人之間可以實現聯系和溝通,并建立密切的關系。在傳統的社會關系網中,任何兩個人之間要發生聯系,至少需要六個環節。但是在社會網絡的幫助下,人與人之間發生聯系的環節大大減少,速度也大大提升。原本彼此獨立、毫無關系的個體,通過社交網絡,能夠形成密切的聯系。值得一提的,在社交網絡關系網中,每個人都具有不同的價值觀念,其對于事物的認知和態度以及感情等各不相同,但是,在社交網絡的溝通過程中,個體的情感、態度、價值觀開始彼此影響、彼此滲透,從而形成了更加復雜、更加多樣化的社會關系。目前,網絡已經成為人們生活中必不可少的重要組成部分,它已經成為人們生活中最重要的工具和助手,就社交而言,一系列新的媒體形式的出現和成熟極大地方便了人們之間的溝通聯系,如Facebook、微信、人人、QQ等,這些社交網站加強了人們之間的關系,為個體和組織提供了強大的社交服務功能,并引起了社交網絡的變革。但是社交網路的成熟并不是一蹴而就的,它是在電子郵件的基礎上發展而來的,相比于紙質信件,電子郵件的成本要低得多,而且收發信件的速度非常快,所以,廣大網民迅速接受了這一形式并廣泛使用。接著,論壇(主要是BBS)的出現,使得社交網絡的功能更加全面,網民不僅僅能夠接收信息,還能夠群發信息、轉發信息,信息的接收和傳播速度進一步提升。此后,博客的出現使得社交網絡又一次實現了升級,在博客上,網民不僅僅能夠以更快的速度來收發信息,還能夠充分地表達自我。Facebook、推特、Digg、微博、人人、微信等等一系列內外社交網絡和客戶端紛紛建成,它們各自擁有不同的特點,滿足了不同人群的社交需求,所以在市場上平分秋色,各有千秋。

一、社交網絡的時代特征及其對市場營銷的影響

(一)社交網絡的時代特征

目前,社會各界從不同的角度對社交網路進行了全面的研究,如社會學、經濟學、心理學等,企圖從這些領域弄清楚社交網絡在人們的日常生活中所產生的價值。經過長期的研究,各領域的專家得出了不同的結論。但是,無論專家研究的領域如何,過程如何,都無法繞開社交網絡的基本特征這一課題。本文在整合前人觀點的基礎上,從時代的角度對社交網絡的特征進行了總結歸納:首先,社交網絡通過其多種多樣的應用途徑,為人們創造了一個自由虛擬的空間,在這一空間中,人們能夠自由地接受信息,并且添加個人信息。相比于傳統的社交網絡,以互聯網為基礎的社交網絡不僅僅在接收和傳播信息時,速度更加快捷,方式更加便利,更容易讓人們獲得各個節點的資源;其次,社交網絡泯滅了社會個體的階級差別、性別差異等,形成一種平等的社交關系。在社交網絡中,個體與個體之間因為性別、學歷、國別、收入等差異而形成的隔閡減少了。無論背景如何,每一個個體都是在一個平等的位置上進行交流溝通,沒有了外在因素的影響,人與人之間更容易建立起穩定的人際關系。最后,社交網絡的成熟不僅僅能夠讓人們快捷、迅速地獲得各個節點上的資源狀況信息,更能夠讓資源信息的價值得到充分的發揮和共享。例如一個酒店的成功銷售創意,能夠在短時間內,通過社交網絡傳遍全球,為全球的酒店行業所采用。

(二)社交網絡對市場營銷的影響

所謂的市場營銷是指企業對自己產品進行宣傳和銷售的過程。在市場營銷的過程中,企業和客戶、企業和企業、客戶和客戶、員工和消費者、產品與產品等都需要通過社交網絡才能夠發生聯系,都是社交網絡中的一個節點。企業利用社交網絡進行市場營銷的目的就是建立企業的品牌形象、發展客戶網和維護客戶的忠誠度。社交網絡就是企業進行市場營銷時的主要手段和途徑。但是社交網絡所能夠提供的資源和功能對所有企業來說都是一樣的,它允許每一個參與市場營銷的企業都以平等的身份來參加競爭,這就給競爭能力不強的企業提供了較多的契機。同時,一些競爭能力較強,卻沒有網絡市場營銷人才的企業就有可能失去大量的客戶和市場。所以說,社交網絡對于市場營銷的影響是雙面性的,這就需要企業采取一定的營銷策略,來取得網絡市場營銷的制高點。

二、社交網絡時代背景下的市場營銷分析

(一)市場營銷的基本狀況

社交網絡環境是隨著網絡的發展而形成的,所以網絡環境在互聯網開始發展之初就已經形成了。在社交網絡環境的成熟過程中,很多具有長遠目光的企業已經開始注意到了社交網絡環境對于企業市場營銷的積極作用,并投入了諸多的人力物力來發展社交網絡市場營銷活動。例如自從淘寶銷售平臺建立以來,越來越多的企業都在天貓商城中建立網上旗艦店,它與實體店相配合,將價格和質量的優勢發揮到極致,這就是企業市場營銷利用社交網絡獲得成功的典型案例;再如微信時代到來之后,二維碼的出現使得信息的接收和傳遞更加便捷,所以很多企業在商品包裝上都會加上二維碼,消費者只需掃一掃就能夠了解商品的全部信息。一些企業也會運用二維碼來開展網絡抽獎、贏大禮等活動,以引起消費者對于企業產品的興趣。除此之外,微信、淘寶、京東等社交網站所形成的媒體環境能夠給企業提供更多的產品信息平臺和空間,使得消費者能夠直接與企業發生聯系,省略掉了中間商的環節,讓企業獲得更大的經濟效益,也讓消費者獲得更多的實惠。

(二)企業在社交網絡市場營銷過程中存在的問題

企業利用社交網絡的確提高了銷售額,增加了利潤,刺激了市場,達到了市場營銷的目的。但是,縱觀所有企業的社交網絡市場營銷活動,我們能夠發現這兩個問題:首先,企業的產品處于不斷地更新換代之中,每當企業新的產品的同時,企業都會設計不同的營銷活動方案,而不會固守之前的營銷策略。這就使得社交網絡市場營銷的連貫性不強,有的營銷活動在進行一段時間后就會停止,使得消費者對于產品的印象不能持續加深。很多產品在營銷活動停止之后就會淡出消費者的視野,企業在這個過程中,形象并沒有得到較好的展示和樹立。例如很多企業都會參加公益活動,消費者購買商品的款項會有一部分用來支持山區兒童的學業,或者購買商品就意味著資助貧困兒童等,用激發消費者的同情心的方式來刺激消費者購買商品,但是這種營銷方式往往不能持久,宣傳力度不夠,對于資助的方式和對象宣傳不夠明確,再加上營銷方式雷同,所以消費者的消費欲望很難被刺激出來;其次,企業對于社交網絡的應用主要局限在產品宣傳上,沒有關注到社交網絡對消費者的心理的影響,這就使得企業的營銷活動缺乏針對性,效果不明顯。例如很多文化產業都會采用開辦動漫節的形式來宣傳自己的產品,但是動漫節所針對的人群主要是青少年,青少年的消費能力較低,所以對于高端產品和限量產品的購買能力不足,企業往往投入較多,卻收獲較少。

三、社交網絡背景下的市場營銷新模式探索

(一)多級商的營銷模式

在社交網絡時代,企業進行網絡市場營銷首先要解決的問題就是銷售員工的能力問題,銷售員工能夠較好地使用網絡市場營銷環境,為企業創造利潤。企業應該看到,社交網絡所能夠提供給企業市場營銷的,并不僅僅是銷售平臺和銷售空間那樣簡單。在推特開始興盛的時候,就已經有人在推特平臺上出售自己多余無用的東西,但是這種銷售是建立在雙方信任的基礎上。在現代,一些大型的商品銷售網站,像天貓、京東、當當等社交網絡平臺的銷售速度更快,銷售雙方的滿意度也更高,例如在2015年的“雙11”活動中,天貓在短短兩分鐘內就創下了10億元的銷售記錄,這不可謂不是社交網絡市場營銷的一個奇跡。目前,社交網絡市場營銷方式已經出現在微博和微信之中,零售商利用自己的人際關系網和移動手機等設備,來宣傳自己的產品。由于買賣雙方已經建立了較好的信任關系,所以零售商的銷售活動就可以利用較小的代價獲得較大的收益,而且消費者對于商品的滿意度也較高。這主要是因為零售商利用微信或者微博來開展營銷活動,就可以節省租用店面的費用,也不用聘請專門人員來宣傳商品,更不用花費大量的時間來拉攏客戶,這就使得零售商的成本投入相對較低,利潤自然就能提高。但是,對于大型企業來說,零售商的市場營銷方式顯然不適用,首先大型企業是不可能有足夠的精力來經營朋友圈,建立信任;其次大型企業也不可能針對特殊的人群來進行銷售。所以,大型企業就需要招聘或者培養專門的人才,來專門從事社交網絡市場營銷活動。這就需要投入大量的人力物力,效果也不一定明顯。所以,大型企業可以利用多級商的營銷模式,即將企業內部的營銷人員和營銷團隊劃分為“分銷商”,將對企業產品有興趣的客戶和潛在的客戶或者已經形成一定規模的零售商作為“商”,利用社交網絡的強大功能實現產品的多級營銷,將產品的影響擴散至每一個人的生活圈內,從而擴大企業的知名度和產品的銷售量。

(二)多個社交網絡聯合的營銷模式

在社交網絡環境中,企業所面臨的市場營銷挑戰,主要來自市場環境、競爭對手、企業自身。企業要想游刃有余地應對這些挑戰,就有必要將單一的社交網絡應用擴展成多個社交網絡應用。例如阿里巴巴,它原來是一個提供銷售平臺的企業,但是隨著社交網絡的成熟,阿里巴巴在淘寶、天貓等平臺上,都有相關的信息鏈接。消費者在瀏覽淘寶、天貓等社交網絡的同時,就能夠看到阿里巴巴的銷售信息,這就形成了一個多社交網絡聯合的銷售模式。在這種模式下,不僅僅阿里巴巴的銷售額度有所提高,而且天貓等銷售網站的利潤也有所提高。不僅如此,淘寶、天貓等商品信息的相關鏈接也出現在QQ空間、QQ聊天頁面上,使得消費者在瀏覽朋友圈信息和聊天的過程中,也能夠關注到商品信息。如果商品信息吸引了消費者的注意力,那么消費者很有可能將注意力轉向商品購買上,從而完成一筆商品交易。所以,企業要想在社交網絡時代做大做強,就必須將社交網絡進行連接,利用社交網絡的優勢來發展更多的客戶。企業需要做到以下三點:首先,了解社交軟件的主要適用人群,并安排專門的銷售團隊,來負責某一社交軟件的銷售事宜;其次,將社交軟件上的銷售情況進行集中分析,總結經驗教訓,并推廣正面的銷售經驗;最后,對于不同的社交軟件的銷售情況進行針對性管理,銷售員的任務量、工資等都應該以社交軟件的實際環境為標準進行制定,以此來保證企業營銷管理的公平。

(三)多渠道整合的整體營銷模式

在日益多樣化的社交網絡環境中,要想實現企業利潤的最大化,需要恰當合理地安排多種營銷方式和營銷渠道,形成統一的整體營銷模式。這不僅要求企業要進行新媒體的營銷方式及其組合,也要熟悉傳統媒體與新媒體相結合的營銷方式。在這個過程中,企業在推廣搜索引擎的同時,也要充分利用微博、微信等網絡平臺的頁面,進行商品信息鏈接植入,利用一切機會來宣傳企業的品牌,加大商品的曝光率,充分發揮社交網絡環境中各種社交軟件和平臺的銷售功能,在整合的基礎上,來實現銷售效果最優化。此外,在進行社交網絡銷售平臺和軟件整合的同時,也要將營銷的思路擴展到傳統媒體身上,例如電視、報紙等在人們生活中依然占有一席之地的媒體形式,也可以成為企業廣告投放和廣告植入的對象。通過這些方式,企業能夠建立立體式、全方位的市場營銷模式,保證企業市場營銷的順利進行。

作者:韓旭 單位:鄭州工業應用技術學院

參考文獻:

[1]韋伯.社交網絡營銷:構建您的專有數字化營銷網絡[M].北京:人民郵電出版社,2010.

[2]唐文.分析社交網絡背景下的市場營銷模式[J].現代經濟信息,2015.

[3]汪冰.企業在社交網絡時代市場營銷發展分析探究[J].現代經濟信息,2013.

第7篇

網絡營銷策劃書范文

營銷策劃的基本框架:

一、分析營銷機會

1、管理營銷信息與衡量市場需求

(1)、營銷情報與調研

(2)、預測概述和需求衡量

2、評估營銷環境

(1)、分析宏觀環境的需要和趨勢

(2)、對主要宏觀環境因素的辨認和反應(包括人文統計環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治法律環境、社會文化環境)

3、分析消費者市場和購買行為

(1)、消費者購買行為模式

(2)、影響消費者購買行為的主要因素(包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等)

(3)、購買過程(包括參與購買的角色,購買行為,購買決策中的各階段)

4、分析團購市場與團購購買行為(包括團購市場與消費市場的對比,團購購買過程的參與者,機構與政府市場)

5、分析行業與競爭者

(1)、識別公司競爭者(行業競爭觀念,市場競爭觀念)

(2)、辨別競爭對手的戰略

(3)、判定競爭者的目標

(4)、評估競爭者的優勢與劣勢

(5)、評估競爭者的反應模式

(6)、選擇競爭者以便進攻和回避

(7)、在顧客導向和競爭者導向中進行平衡

6、確定細分市場和選擇目標市場

(1)、確定細分市場的層次,模式,程序,細分消費者市場的基礎,細分業務市場的基礎,有效細分的要求;

(2)、目標市場的選定,評估細分市場,選擇細分市場

二、開發營銷戰略

1、營銷差異化與定位

(1)、產品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化

(2)、開發定位戰略——推出多少差異,推出那種差異

(3)、傳播公司的定位

2、開發新產品

(1)、新產品開發的挑戰,包括外部環境分析(機會與威脅分析)

(2)、有效的組織安排,架構設計

(3)、管理新產品開發過程,包括營銷戰略發展,商業分析,市場測試,商品化

3、管理生命周期戰略

(1)、產品生命周期包括需求、技術生命周期,產品生命周期的各個階段

(2)、產品生命周期中的營銷戰略,引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段,產品生命周期概念的歸納和評論

4、自身定位——為市場領先者、挑戰者、追隨者和補缺者設計營銷戰略

(1)、市場領先者戰略,包括擴大總市場,保護市場份額與擴大市場份額

(2)、市場挑戰者戰略,確定戰略目標和競爭對手,選擇一個進攻戰略,選擇特定的進攻戰略

(3)、市場追隨者戰略

(4)、市場補缺者戰略

5、設計和管理全球營銷戰略

(1)、關于是否進入國際市場的決策

(2)、關于進入哪些市場的決策

(3)、關于如何進入該市場的決策,包括直接出口,間接出口,許可證貿易,合資企業直接投資,國際化進程

(4)、關于營銷方案的決策(4P)

三、營銷方案

1、管理產品線、品牌和包裝

(1)、產品線組合決策

(2)、產品線決策,包括產品線分析、產品線長度、產品線現代化、產品線特色化、產品線削減

(3)、品牌決策

(4)、包裝和標簽決策

2、設計定價策略與方案

(1)、制定價格包括選擇定價目標,確定需求,估算成本,分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法,選定最終價格

(2)、修訂價格,地理定價,價格折扣和折讓,促銷定價,差別定價,產品組合定價

3、選擇和管理營銷渠道

(1)、渠道設計決策

(2)渠道管理決策

(3)、渠道動態

(4)、渠道的合作、沖突和競爭

4、設計和管理整合營銷傳播(開發有效傳播,包括確定目標受眾,確定傳播目標,設計信息,選擇傳播渠道,編制總促銷預算,管理和協調整合營銷傳播)

5、管理廣告,銷售促進和公共關系

(1)、開發和管理廣告計劃,包括確定廣告目標,廣告預算決策,廣告信息選擇,媒體決策,評價廣告效果

(2)、銷售促進

(3)、公共關系

6、管理銷售隊伍

(1)、銷售隊伍的設計,包括銷售隊伍目標,銷售隊伍戰略,銷售隊伍結構,銷售隊伍規模,銷售隊伍報酬)

(2)、銷售隊伍管理,包括招牌和挑選銷售代表,銷售代表培訓,銷售代表的監督,銷售代表的極力,銷售代表的評價

四、管理營銷

1、營銷組織,營銷部門的演進,組織營銷部門的方法,營銷部門與其他部門的關系,建立

全公司營銷導向的戰略

2、營銷執行監控以保證營銷的有效性

3、控制營銷活動,年度計劃控制,盈利能力控制,效率控制

4、根據營銷部門的信息來進行戰略控制

中美合資北京萊軟電子科技有限公司開發研制的“天翼全景多媒體教學系列軟件”將在2001年全面推向市場,為使該產品成功導入,特委托北京智誠友邦信息咨詢公司(友邦顧問公司)為其制定市場營銷策劃方案。策劃方案對教學軟件市場環境和市場機會進行分析,對天翼軟件的目標市場、目標消費者等進行定位,并提出2001年年度營銷計劃。

早在1999年5月受萊軟公司委托,友邦顧問公司對教育軟件渠道市場已經進行了深入的調查研究,本策劃方案是在借鑒前期研究的基礎上制定產品營銷策略及市場推廣策略。

一個案例:萊軟教育軟件營銷策劃案

市場環境

2000年全國電腦年銷售量達到800萬臺左右,年平均增長率為 60%。目前,我國的社會電腦擁有量1500萬臺以上,其中銷售量的半數以上步入家庭,家庭電腦擁有量約為600-700萬臺。全國70萬所中小學中,目前有6萬所學校大約擁有100萬臺電腦。可見龐大的家庭電腦的擁有量給天翼軟件保證了充足的市場空間。

市場銷售的教育軟件,目前大約在1000種(套)以上,若對應于中小學教材一冊書的一張光盤定義為一種教育軟件,目前研制開發出的教育軟件,大約在3000種以上,據估計,在3~5年內,教育軟件將發展至5000種左右,至2010年將達到1萬種。

2000年我國軟件銷售額為150億元人民幣,其中應用軟件占軟件市場的61.4%,估算教育軟件約占軟件總銷售額的12%約17億人民幣,而針對學生學習的教學軟件市場約有2-3億元。

教育軟件的內容和制造都較為簡單。絕大多數教育軟件沒有發揮出多媒體技術的作用,相當一部分是課本的翻版,習題成為了電子題庫,把課堂的“人為灌輸”,變成為“電腦灌輸”;個別的甚至還出現了不當或錯誤;教育軟件的制造水平粗糙,缺乏創新。天翼軟件徹底克服了上述的不足,開創了軟件精品新天地。

從教育軟件市場說,基本上處于一種無序的狀態。由于教育軟件帶有強烈的意識形態特色,其研制開發和出版發行屬于國家行為。特別是與中小學教材相配套的教育軟件,更要經過嚴

格的審定,才可以進入學校和市場流通。然而,現在市場上出售的教育軟件,絕大多數沒有經過有關教育部門的審定,造成了市場秩序混亂。

從教育軟件產業說,經營上的短期行為甚為突出,自吹自擂的標榜性的廣告給消費者帶來誤導;個別教育軟件開發的指導思想,甚至與現行的教育政策相違背;脫離工薪階層不切實際的高價,盲目地追求高利潤。或者,為了排除異己,惡意價格競爭造成市場混亂。

我國有小學生約1.4億人,初中生約5300萬人,高中生約850萬人,全國中小學約70萬所。為這些中小學生服務的教育軟件,面臨著一個巨大的市場,可以說是全世界獨一無二。 我國是發展中國家,大部分的中小學處在農村,電腦還未普及,對教育軟件的需求也不很大。但應該看到,就我國大城市及東部發達地區的中小城市來說,對教育軟件的需求也是巨大的。而且隨著我國經濟的發展,中西部地區的社會進步,全國各類地區對教育軟件的巨大需求,將逐步地顯著地表現出來,形成教育軟件發展的強大拉動力。

產品市場分析表明,教育軟件的發展過程可以明顯地劃分為三代,以“題庫”、“習題訓練”為核心內容的教育軟件基本上是第一代教育軟件。目前,一些以認知學習理論為指導的教育軟件(如大量的以復習輔導為主要內容的軟件)屬于第二代教育軟件,是教育軟件的主流和各個教育軟件開發實體努力的方向。

第一、第二代教育軟件已不能適應時代改革的需要,不能滿足教育軟件發展的新形勢,不能滿足信息時代對教育改革的要求,大部分軟件還是為應試服務的;不能滿足“以計算機為基礎的學習”,軟件基本上還是試題的呈現,書本和課堂的搬家,沒有充分發揮計算機認知工具的作用;沒有運用最新的心理科學研究成果。

九十年代末期,多媒體技術及互聯網應用日臻成熟,家用電腦日益普及人們對知識的需求更趨強烈,為教育軟件市場營造了更為優越的市場環境。但教育軟件的市場不僅沒有獲得爆發性的增長,反而處于停滯甚至萎縮狀態,為何市場存在的強烈需求的產品得不到用戶的認可呢?綜合起來,原因主要有以下幾點:

(1) 對教育軟件認識不深刻,將教育軟件作為電子教材和題庫,對學科教育模式及學生努力的培養不夠重視。

(2) 沒有體現計算機輔助教育在交互性與個性化教學的優勢。當前的教育軟件并沒有發揮計算機輔助教育的優勢,基本上沒有交互性功能,更談不上個性化教育,不能滿足教育的現實需求。

(3)教育軟件的開發缺乏規范而行之有效的運行機制,造成教育軟件缺乏權威性、科學性與實用性。

天翼產品優勢“天翼”數理化系列教學軟件采用了目前世界上最先進的計算機軟件技術、制作技術和教學平臺,保證了該系列軟件的先進性、交互性和擴展性,該教學軟件運行穩定、操作簡單、智能化程度高、交互性強,突破了國內教育軟件市場“電子題庫”、“課本翻版”的模式,其綜合水平已經達到了國內一流水準,特點分析如下:

(1)全三維動畫講解知識點

(2)獨特的智能化人機交互練習

(3)科學的知識結構圖設計,智能化查漏補缺

(4)課程設計和素材加工功能

(5)天翼軟件結構內容豐富、風格獨特、操作簡單

目標消費者定位“天翼全景多媒體教學軟件”是適用于教師課堂教學,學生在家預習、復習使用的特殊產品,針對人群特征比較明顯,根據天翼的產品特征,我們認為其目標用戶市場為:

(1)高中生及家長

— 直接消費者和消費行為的決策者

(2)中學校長或分管信息化教學的負責人

— 消費行為的引導者

(3)高中數理化任課教師

— 消費行為引導者和產品推薦人

區域市場定位在確認目標區域市場時,我們考慮如下因素:

(1)選擇經濟發達地區。教學軟件是運行在計算機上的一種學習工具,現在市場上銷售的教學軟件其價格對于大多數工薪家庭而言還屬高檔消費,經濟發達地區家用PC普遍,消費能力強。

(2)選擇高考競爭激烈的地區。

(3)選擇各地區的中心城市。

(4)目標一級市場是:北京、上海、天津、廣州、鄭州、濟南、青島、西安、成都、重慶 營銷策略制定

(1)2001上半年是萊軟“探市場、入市場”的時機,首先采用“市場跟隨者”策略;在完成如下2001年營銷目標后,2002年萊軟可由“跟隨者”策略轉為“挑戰者”策略,在產品占有率不斷提升的情況下,2003年由“挑戰者”策略轉變為“領導者”策略。

(2)實施整合營銷策略。利用綜合優勢開展橫向一體化(渠道策略-市場拓展策略-服務策略)的市場拓展策略。

(3)迅速建立銷售網絡體系,以直銷模式為主,以分銷渠道為輔,在1-2年的時間里,采用雙模型共存的形式。

(4)努力塑造“萊軟”公司形象和“天翼”產品形象。充分利用公共關系和媒體宣傳,創造市場需求,引導消費。

(5)完成(完善)產品的CIS策劃,為市場拓展作好視覺形象方面的準備。

(6)建立一只組織健全的銷售隊伍,完善銷售隊伍的管理機制、培訓機制、獎罰機制等。 廣告策略制定廣告目標

(1) 宣傳企業形象和產品形象。到2001年底使天翼軟件的知名度提升到40%;

(2) 拓展銷售渠道,穩定銷售網絡。

(3) 聯絡公共關系,創造銷售社會環境。

廣告訴求對象:

直接對象:天翼軟件的直接使用者及對購買行為起決策作用者

(1)在校高中學生及其家長

(2)高中數理化任課教師

(3)主管教育的學校負責人

可知對象:公共關系的主要目標對象

(1)相關行業的政府官員及管理者

(2)軟件銷售的經銷商

(3)業內人士(包括教育軟件行業及相關行業,需求合作機會)

(4)媒體

未知對象:對公司經營活動產生影響的目標人群

(1)關注教育事業發展的公眾人物

(2)熱衷于投資教育事業的投資商

廣告產品訴求:

(1)素質教育的新產品;

(2)產品權威形象(國家火炬計劃產品,中美合作的結晶,美國著名設計師的杰作,PCSHOPPER中小學軟件評比第一名等);

(3)直觀生動的三維動畫效果;

(4)獨特的智能化人機交換練習功能。

廣告語

(1)天翼讓學習更輕松

(2)天翼讓學習插上翅膀

廣告表現手法:

(1)媒體選擇主要以報紙為主:大眾媒體和行業媒體;

(2)表現主題:天翼讓學習更輕松;

(3)表現類型:產品形象+企業形象組合、觀念傳播以及信譽招商三種廣告;

(4)時段性媒體。

公關策略制定公關策略

(1)公關活動的形式應符合目標群體的特征;

(2)商務公關活動與公益活動相結合;

(3)公關活動與媒體相結合。

公關活動的任務

(1)提高企業知名度及產品知名度;

(2)借助宣傳攻勢,引起商、批發商、零售商的關注與興趣,依此推進市場營銷渠道系統的建設;

(3)通過持續不斷的概念炒做,引導、鼓勵和促進消費者完成購買行為,推進產品的市場銷售;

(4)為發展公共關系,產生社會影響等提供信息渠道;

(5)引起業內人士的關注,尋求市場合作,增加市場競爭力。

公關活動的設計

活動方案一:天翼軟件500所中學演示會

活動方案二:“天翼杯”中學生數理化知識競賽

活動方案三:軟媒宣傳

活動方案四:千名優秀中學生獎勵活動

第8篇

中秋節促銷不能只單單關注中秋節商超促銷活動,還應該做好零售系統的覆蓋率工作、零售系統的氛圍工作、渠道體系的推廣等各項工作。因此,中秋節營銷是一項系統的營銷行為,成為了旺季營銷的橋頭堡。那么要怎樣做好中秋節的各項營銷活動,吹響旺季營銷的號角,打好旺季營銷的第一仗呢?下面筆者就從“產品檔次、銷售環節和形式以及銷售團隊管理”等三個方面來介紹一下白酒行業中秋節營銷工作,還會重點介紹“商超堆頭實操和促銷員的管理”。

一、從產品的檔次方面:

高端產品(零售價格200元/瓶以上的產品)

這類產品基本都集中在茅臺、五糧液、劍南春、水井坊、瀘州老窖等一線品牌,還有部分地產酒的強勢高端品牌。高端產品一般都會選擇在大賣場,專賣店等,以地堆的形式做買贈促銷活動。積極開展團購工作,并同時開展渠道的促銷活動,以獲得渠道內的資源和支持。增加廣告的頻次,用多種方式進行品牌和產品的宣傳推廣,以增加品牌的暴光率,刺激消費者的購買欲望,促使消費者采取購買行動,提升銷售量。

中檔產品(零售價格30--199元/瓶的產品)

這類產品基本都是區域強勢的地產酒,中檔品牌一般都會選擇在大賣場、連鎖店、煙酒專賣店及部分小零售店,以地堆、專架(柜)陳列的形式,做買贈或特價促銷活動,還會在餐飲終端,進行宣傳氛圍的梳理和建設,并在此時派出促銷員加強推銷工作,有時還會在餐飲店做免費品嘗和買贈的促銷活動。部分經銷商或白酒企業,有時是廠商聯手,選擇在此時開展社區宣傳活動,推動品牌的提升。以刺激消費者的購買欲望,促使消費者采取購買行動,提升銷售量。

中秋節之前,中檔產品還會針對渠道開展促銷活動。為了提高產品的覆蓋率,針對零售小店和餐飲小店還會開展以消滅空白點為目的的促銷活動。為了提高餐飲店的銷售積極性,白酒企業或經銷商會和餐飲店簽定銷量激勵協議,以爭取終端的最大支持,提升銷售量。

低檔產品(零售價格29元/瓶以內的產品)

低檔產品此時也沒閑著,開展的活動有,針對渠道的促銷壓庫活動,以占壓渠道的資金和倉庫,獲得渠道的資源和支持。針對零售小店開展購貨獎勵,開箱有獎,銷售有獎等促銷活動。有條件的還會針對零售小店開展灰塵清理和陳列的整理工作。近年,由于市場競爭激烈,低檔產品也在開展針對消費者的促銷活動,如光瓶酒的每個瓶蓋可兌換現金0.3元/個--2元/個金額不等的促銷活動。在瓶蓋內設獎,還有“再來一瓶”的獲獎機會。獎勵形式多樣,目的都是刺激消費者的購買欲望,促使消費者采取購買行動,提升銷售量。

二、從銷售環節和銷售形式方面:

一、商超、賣場的促銷活動

一提到中秋節營銷活動,大多數的營銷人員都會馬上聯想到中秋節賣場促銷,是的,有很多的企業早早的就安排了人員去和各大賣場接觸,洽談堆頭或端架等陳列,上促銷員,做買贈等促銷活動,并且,營銷方案也早就準備好了,忙得不亦樂乎,搞得紅紅火火。可是中秋節一過,卻發現投入都打了水漂,沒有取得想要的效果,有的根本就是湊了一回熱鬧,基本沒有效果。許多的老總和市場營銷員在和筆者交流的過程中,對中秋營銷顯得又愛又恨,所以,很多企業對中秋節營銷也就熱情不起來了。“該做的工作都做了,可是為什么達不到想要的效果呢?”很多經理人這樣說。沒錯,現在的賣場是越來越難做了,沒有關系根本就不行,有了關系沒有費用也還是不行,有了關系有了費用還得要有一個好的促銷員,否則一樣不行。有了關系有了費用又有了一個好的促銷員,這下總該行了吧?回答是“不一定”,那又是為什么呢?消費者的引導也起著關鍵性的作用。就算你所有的工作都做好了,最后,消費者不賣帳,這一切就都算是白忙活了。所以,現在的商超、賣場難做啊!每一個做過賣場的人都會發出這樣的感慨,只憑著“一招鮮,吃遍天”,“咱賣場關系硬”的時代已經成為了過去,現在,要想把賣場做好,得要緊緊的依靠團隊,發揮系統的力量,系統制勝。

中高端的白酒季節性特別強,節日銷售量特別大,因此又被稱作是節日酒,各大商超、賣場就是它主要的銷售場所之一,它所采取的銷售方式:購買堆頭,用人員講解,開展買贈的促銷活動,以促使消費者采取購買行動。

二、連鎖店、零售終端。

連鎖店以及零售小店是中檔產品的主陣地。經過了一個淡季,有一些零售小店出現了斷貨的現象,天熱的時候銷售不是很好,又沒有促銷活動,商家進貨和推銷的積極性不高。現在到了中秋節,隨著天氣逐步轉涼,白酒的銷售量眼看著大起來了,廠家或經銷商也提供了促銷活動,銷售的利潤高了很多,因此,這些零售店進貨和推銷的積極性也就高起來了。

在連鎖店、中型超市網點要特別注意價格的規范管理。也許是經過了淡季,也許是因為這類網點數量多,管理不易,也許是這些網點相互間的競爭,總之價格比較亂,正好趁中秋節營銷時,對這類網點產品的價格進行規范統一,以提升產品的形象,規劃方案《白酒中秋節活動方案》。

廠家或經銷商針對這類終端一般都會設立購貨獎勵、銷售獎勵、陳列獎勵等,有的當時兌現,有的月度兌現,有的年度兌現。在這類終端,針對消費者的活動也很多,銷售的形式一般有堆頭陳列、專架(柜)陳列等,開展買贈促銷活動,如果終端的客流量比較大,銷售量比較大的話,廠家還會安排促銷人員。

三、餐飲終端。

對于白酒行業來講,餐飲終端有著特別重要的意義,是白酒產品競爭最為激烈的場所,正所謂得終端者得天下。在餐飲終端需要怎么樣來做才會做得最好?以前總是會說“盤中盤”模式,白酒行業走到今天,終端的競爭發生了很大的變化,終端的操作方法也有很多種,只憑一招一式走天涯的時代已經結束了,現在,大家都在講要系統制勝,在餐飲終端也是如此。一句話,餐飲終端的操作沒有固定的模式,必須運用系統工程,發揮系統的力量,講究方法和策略,靈活多變,根據筆者多年操作餐飲終端的經驗,有一句話非常適合餐飲終端的實操,那就是“世界上永遠不變的東西就是不斷的變化!”

四、渠道

渠道是白酒營銷的關鍵環節,在中秋節來臨之際,為了理順和各級渠道客戶的關系,激發渠道客戶的支持,占有渠道客戶的資源,廠家或經銷商會針對渠道開展形式多樣的促銷激勵活動,協助渠道客戶梳理其下游的終端,目的就是為了通過渠道搶占終端資源。在渠道常用的激勵活動一般有進貨獎勵、銷售獎勵和年終獎勵等。進貨獎勵的形式一般多采用貨補或者是現金獎勵,今年因為臺灣游剛剛推出,大家想去臺灣看看的熱情特別高,因此,就有很多白酒企業或經銷商結合臺灣游推出了多種形式的渠道激勵方案,如:一次性進多少貨就給予一個臺灣游的名額,多進多送,在臺灣游的吸引下,為了實現夫妻兩人一起去祖國寶島旅游的愿望,有的甚至一家三口齊出發,很多渠道客戶把倉庫壓得滿滿的。每個渠道客戶都卯足了勁,“到臺灣過中秋節去!”

三、從銷售團隊管理方面:

相同的方案,不同的人去執行,得到的結果是完全不同的。正所謂一切都要以人為本,離開了人,一切都是空談,因此,銷售團隊的管理是銷售業績的保證。

1、加強銷售人員的日常管理:在淡季的時候,人的思想會有所松懈,再加上有的人的惰性比較嚴重,需要經常的敲打敲打。加強銷售人員的日常管理,規范其日常的銷售行為,促使銷售人員擁有一個良好的行為習慣,以提升銷售人員的執行能力。選對人是銷售團隊管理的重要一環,選對人是基于對銷售人員的了解,要想了解一個人就要在平時多和他進行溝通。加強銷售人員的日常管理,建立溝通平臺,協助銷售人員解決市場的實際困難和問題。

2、設定合理的績效獎勵,制定相應的任務目標,并據此設立績效獎勵措施,促使銷售人員充滿激情的完成任務目標,正是“重賞之下必有勇夫!”。

3、針對中秋營銷方案展開培訓。對下屬進行培訓輔導,確保方案執行不走樣,從而取得理想的銷售業績。同時還可以真實的了解該方案在實際執行中存在的問題,不斷進行修改完善。在實際中,我們經常會聽到上級主管說下屬執行力差,“一個好好的方案就是執行不好”,而下屬總是說上級主管制定的方案是狗屁,根本就沒有辦法執行。

筆者認為,相同的方案,想要得到基本相同或者是差異不大的執行結果,針對方案的培訓和充分溝通是關鍵。只有讓全部的團隊成員充分了解并理解了整個方案,然后上下一心,齊心協力,執行起來才會少有障礙,也才能有效的保證執行的結果。

中秋節營銷不單是營銷部一個部門的事情,也是公司全體人員的工作,公司各個部門都要在充分的了解并理解整個營銷方案的基礎上,全力協作并支持營銷部的工作,上下一心,齊心協力,確保中秋節營銷取得理想的效果。

下面重點講一講“賣場堆頭實操和促銷員的管理”。

堆頭形式--好的形式等于成功了一半

第9篇

新的一年做計劃預測未來才能做好,銷售也不例外。來看看公司年度計劃怎么制定吧。下面是小編整理的《分公司銷售工作計劃》,供您閱讀,參考。希望您能有所收獲!

分公司銷售工作計劃

一、檢討與愿景

20__年公司成立市場部,它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經過一年之后,市場部成為雞肋,嚼之無味,棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動,隔靴搔癢的市場推廣,就是增加了很多直接或間接的費用,而看起來對市場沒什么幫助。

但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中,在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發展之路,在與各分公司的市場活動,公司資源整合過程中,不斷進步。

二、工作思路

1、明確工作內容

首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉、擔當銷售內勤的角色中快速轉變過來,從事務型的辦公室職能里解脫出來,真正賦予市場部戰略規劃、策略制定、市場調研、產品開發等基本的崗位職能,以消費者需求為中心,根據不同的市場環境,對市場運作進行策劃及指導。

2、駐點營銷

駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身,又貼身服務了一線業務人員,市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務,市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。

市場部駐點必須完成六方面的工作:

a、通過全面的調研,發現市場機會點,并針對性地拿出市場提升方案;

b、搜集競爭品牌產品和活動信息,捕獲市場消費需求結合行業發展趨勢,提出新產品的開發思路;

c、指導市場做好終端標準化建設,推動市場健康穩定發展;

d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案,對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實,發現情況及時予以上報處理。

e、及時全面宣貫公司政策,提升一線人員的戰斗力;

f、在市場實踐中搜集整理亮點案例,重點總結出方法和經驗,及時推薦給市場復制;

3、與銷售部強強聯合,成立品牌小組

市場部要在市場一線真正發揮作用,除了調整市場部定位及提升市場部自身服務水平外,還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認可和有效執行,即使再好的方案,最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組,由市場部確定活動企劃方案,再由品牌小組成員發表意見,主要對方案提出看法和改進建議,對于需進一步修改完善的方案,由市場部負責調整;對于會議討論通過的方案,交銷售部執行,由品牌小組負責跟蹤執行進度和效果。而公司的態度和做法,決定了市場部能否與銷售部實現共融和共榮。

三、管理團隊

1、合理配置人員:

a市場信息管理員一名負責市場調查、信息統計、市場分析工作。

b策劃人員一名負責新產品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。

c宣傳管理員一名負責宣傳方案制定、廣告宣傳活動現場執行。

2、充分發揮人員潛力,強調其工作中的過程控制和最終效果。

3、嚴格按照公司和營銷部所規定的各項要求,開展本部門的工作,努力提高管理水平使市場部逐步成為執行型的團隊。

4、協調部門職能,主動為各分公司做好服務工作。

四、市場分析

1、競爭激烈

幾年來,公司同仁辛勤而有效的市場運作,取得了豐富的市場經驗,建立了較為完善的市場營銷網絡,為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎。但由于同行業某些同類產品的成功的市場開發,使威科產品在市場競爭中變的前進艱難。

2、整合資源

我公司依托山西省農科院的專家優勢和山西農大的合作保障了我們強有力的技術支持,是一般小企業無法比擬的優勢。公司也有較強的人才優勢,在科研開發、銷售公關、企業管理、財務及法律方面,集中了一大批優秀人才,為公司的發展和市場的開拓提供了保證。

五、品牌推廣

公司產品經過多年的市場運作,已具備了一定市場競爭優勢,為了能夠訊速有效的擴大我們產品的市場份額,并獲得長久的發展,我們將以公司的發展戰略為核心,從產品的品牌形象、產品定位、市場網絡建設、市場推廣等四個方面系統規劃品牌推廣策略。

1、品牌形象

為了打造“新威科”的品牌形象,建議我們公司的所有系列產品統一使用該品牌。不同類型的系列產品采用不同的包裝策略。(特殊市場除外)

2、產品定位

根據目前市場現狀,隨著產品的更新換代、新系列產品的推出和銷售區域的情況變化,為提高與同類產品的競爭優勢,擴大市場份額,在保證利潤的同時,建議逐步調整產品價格,采用中、低價格策略,增加產品競爭力

3、網絡建設

銷售渠道是企業的無形資產,多年的市場運作、網絡的初步形成,網絡建設仍將作為公司未來發展的重點工作,努力加強鄉鎮網絡的建設,積極發展新的經銷商,使銷售網絡更趨穩定。進一步開發重點養殖區的經銷商和大型養殖戶,擴大市場范圍。

4、市場推廣

a.積極利用公司各種有價值的資料,如“新威科技訊”“山西飼料”企業網站等宣傳企業。

b.在全國性的專業報刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章,擴大產品知名度。

c.積極參加全國性大型行業會議及與各地經銷商聯合舉辦多種形式的技術講座、用戶座談、產品推廣等會議,宣傳展示公司與產品。

d.利用多種形式與經銷商開展促銷活動,促進產品銷量。

e.在一些養殖重點地區配合經銷商做一些墻體廣告。

f.定期舉辦不同程度的有獎銷售活動,提高產品的銷售量,形式可多種多樣。

g.制作廣告衫和pOp張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產品,擴大品牌影響。

h.夏季在養殖小區進行電影循環播放,宣傳公司文化。

六、工作進度

第一季度:

1、確定本年度的廣告宣傳策略。

2、結合市場情況制定出活動計劃。

3、抓好市場信息和客戶檔案建設。

4、策劃好經銷商年會。

5、完成墻體廣告的設計計劃。

6、策劃推出春節有獎銷售活動。

第二季度:

1、策劃推出二季度促銷活動。

2、配合分公司推出市場活動。

3、參加全國性的行業展會一次。

4、配合各分公司做好駐點營銷工作。

5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養殖小區放電影的事件。

6、夏季文化衫的設計制作。

第三季度:

1、夏季電影宣傳工作計劃安排落實。

2、文化衫的發放。

3、制作pOp張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。

4、策劃開展旺季上量產品的促銷推廣。

第四季度:

1、兩節促銷的落實開展。

2、掛歷、年歷的制作與發放。

3、跟蹤各分公司和經銷商年度目標的完成情況。

4、完成目標市場墻體廣告的100%投放。

5、做好全年工作的總結。

七、資源配置

1、配備車輛一部,音響、話筒、功放一套、數碼相機一臺。

2、需要把市場活動經費由市場部統籌安排。

3、各分公司的促銷、新品推廣、大型市場活動要報營銷總監批準后由市場部統一協調開展。

分公司銷售工作計劃

(一)細分目標市場,大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。

__部門負責的客戶大體上可以分為四類,即現金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結合全年的發展目標,堅持以市場為導向,以客戶為中心,以賬戶為基礎,抓大不放小,采取“確保穩住大客戶,努力轉變小客戶,積極拓展新客戶”的策略,制定詳營銷計劃,在全公司開展系列的媒體宣傳、網點銷售、大型產品推介會、重點客戶上門推介、組織投標和集中營銷活動等,形成持續的市場推廣攻勢。鞏固現金管理市場地位。繼續分層次、深入推廣現金管理服務,努力提高產品的客戶價值。要通過抓重點客戶擴大市場影響,增強現金管理的品牌效應。各行部要對轄區內重點客戶、行業大戶、集團客戶進行調查,深入分析其經營特點、模式,設計切實的現金管理方案,主動進行營銷。對現金管理存量客戶挖掘深層次的需求,解決存在的問題,提高客戶貢獻度。今年爭取新增現金管理客戶185200戶。

深入開發公司無貸戶市場。中小企業無貸戶,這也是我行的基礎客戶,并為資產業務、中間業務發展提供重要來源。__年在去年開展中小企業“弘業結算”主題營銷活動基礎上,總結經驗,深化營銷,增強營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長,并注重改善質量;要優化結構,提高優質客戶比重,降低籌資成本率,增加高附加值產品的銷售。要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷,努力擴大市場占比。要加強對公司無貸戶維護管理,深入分析其結算特點,進行全產品營銷,擴大我行的結算市場份額。__年要努力實現新開對公結算賬戶358001戶,結算賬戶凈增長272430戶。

做好系統大戶的營銷維護工作。針對全市還有部分鎮區財政所未在我行開戶的現狀,通過調用各種資源進行營銷,爭取全面開花。并借勢向各鎮區其他政府分支機構展開營銷攻勢,爭取更大的存款份額。同時對大中型企業、企業、世界10強、納稅前8000名、進出口前7334強”等10多戶重點客戶掛牌認購工作,鎖定他行目標客戶,進行重點攻關。的免費公文,

(二)加強服務渠道管理,深入開展“結算優質服務年”活動。

客戶資源是全公司至關重要的資源,對公客戶是全公司的優質客戶和潛力客戶,要利用對公統一視圖系統,在全面提供優質服務的基礎上,進一步體現個性化、多樣化的服務.要建設好三個渠道:

一是要按照總行要求“二級分公司結算與現金管理部門至少配置3名客戶經理;每個對公業務網點(含綜合業務網點)應當根據業務發展情況至少配備1名客戶經理,客戶資源比較豐富的網點應適當增配,”構建起高素質的營銷團隊。

二是加強物理網點的建設。目前,由于對公結算業務方式品種多樣,公司管理模式的差異,對公客戶最常用的仍然是柜面服務渠道。我行要加強網點建設,在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業務需要,滿足客戶的需求。各行部要制定詳細的網點對公業務營銷指南,對不同網點業態對公業務的服務內容、服務要求、服務行為規范、服務流程等進行指導。

三是要拓展電子銀行業務渠道,擴大離柜業務占比。今年,電子銀行業務在繼續“跑馬圈地”擴大市場占比的同時,還要“精耕細作”,拓展有層次的目標客戶。各行部應充分重視與利用分公司下發的目標客戶清單,有側重、有針對地開展營銷工作,要在優質客戶市場上占據絕對優勢。同時做好客戶服務與深度營銷工作。通過建立企業客戶電子銀行臺賬,并以此作為客戶支持和服務的重要依據,及時為客戶解決在使用我行電子銀行產品過程中遇到的問題,并適時將電子銀行新產品推薦給客戶,提高“動戶率”和客戶使用率深入開展“結算優質服務年”活動。要樹立以客戶為中心的現代金融服務理念,梳理制度,整合流程,以目標客戶需求為導向。加快產品創新,提高服務效率,及時處理問題,加強服務管理,提高客戶滿意度,構建以客戶為中心的服務模式。全面提升__部門服務質量,實現全公司又好又快地發展目標。

(三)加快產品創新步伐,加大新產品推廣應用力度結算與現金管理部作為產品部門,承擔著產品創新、維護與管理的責任加強營銷支持系統建設。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業級客戶信息管理和單位銀行結算賬戶管理三大核心系統的推廣工作,為實施科學的營銷管理提供技術手段。完善結算產品創新機制。

一是要實行產品經理制,各行配備產品經理。產品經理要成為收集、研發產品的主要承擔者。

二是建立信息反饋機制。各行部將客戶需求匯總后報送分公司結算與現金管理部。分公司定期組織聯系行、重點行召開產品創新業務研討會,集中解決客戶關心的問題。提高財智賬戶品牌的市場認知度。

分公司銷售工作計劃

一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網

今年重點工作之一建立完善的客戶檔案,對賓客按簽單重點客戶,會議接待客戶,有發展潛力的客戶等進行分類建檔,詳細記錄客戶的所在單位,聯系人姓名,地址,全年消費金額及給該單位的折扣等,建立與保持同政府機關團體,各企事業單位,商人知名人士,企業家等重要客戶的業務聯系,為了鞏固老客戶和發展新客戶,除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外,在年終歲末或重大節假日及客戶的生日,通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會,以加強與客戶的感情交流,聽取客戶意見。

二、開拓創新,建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場,爭取客源

今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制,重新制訂完善市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則,提高營銷代表的工資待遇,激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志,每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,三戶老客戶,四個聯絡電話的二、三、四工作步驟,以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表,通過各種方式爭取團體和散客客戶,穩定老客戶,發展新客戶,并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議,反饋給有關部門及總經理室。

強調團隊精神,將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合,強調互相合作,互相幫助,營造一個和諧、積極的工作團體。

三、熱情接待,服務周到

接待團體、會議、客戶,要做到全程跟蹤服務,“全天侯”服務,注意服務形象和儀表,熱情周到,針對各類賓客進行特殊和有針對,限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表,向客戶征求意見,了解客戶的需求,及時調整營銷方案。

四、做好市場調查及促銷活動策劃

經常組織部門有關人員收集,了解旅游業,賓館,酒店及其相應行業的信息,掌握其經營管理和接待服務動向,為酒店總經理室提供全面,真實,及時的信息,以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作,主動協調

第10篇

縣郵政局工作經驗交流

因受全球性金融危機影響,____年__縣域經濟發展增勢趨緩,郵政傳統客戶用郵量明顯減少,業務發展困難重重。__縣郵政局秉承“更新一點,再快一點”的企業核心理念,直面困難,積極應對,以經營為中心,大力發展業務,全年業務收入一舉突破5000萬元,達5699.98萬元,占年計劃的103.52%,位居全省縣局前例,繼續領跑縣域郵政業務發展。

大力拓展郵務類業務

____年,__縣郵政局立足當地市場,以項目營銷為抓手,以函件業務為重點,搶抓商機,大力開拓郵務類業務市場。全年共完成郵務類業務收入583.5萬元,其中函件收入278.3萬元。該局突出抓好節日及季節性營銷活動。春節期間充分利用精選名址數據,以郵簡、信函、賀卡等為載體,突出“產品+數據”的營銷模式,精心組織了“商函鬧新春”數據庫商函主題營銷活動。第一季度“商函鬧新春”營銷項目共實現收入8.5萬元。“3.15”期間__縣郵政局通過精心策劃,以“天天3.15”為主題面向城鄉廣大消費者寄發《安徽省消費者權益保護條例》知識宣傳活動,創收1.8萬元。同時轉變營銷觀念,注重不同節日之間的縱橫向聯系,將“三.八”婦女節和“3.15”緊密結合起來,在城市女性消費與“3.15”上做文章,精心設計出了一套 “三.八”節專項營銷活動方案,共制作“打開有禮”式本埠數據庫商函2萬件,實現業務收入2萬元。“六一”國際兒童節及高考期間,該局有針對性地積極開拓少兒個性化、“金榜題名”郵票市場,多方宣傳,積極攬收,共計制作“我是祖國的未來”個性化郵票520版、“金榜題名”535版,實現業務收入4萬多元。在開拓“送喜專家”、“高考大禮包”項目上注重細分市場、找本文來源:文秘站 準意向客戶,通過召開業務推介會,有針對性的營銷,共實現業務收入12.5萬元。__縣郵政局還通過服務地方經濟大力拓展郵政市場,抓住國家大力開展“家電下鄉”這一擴大內需的契機,通過精心謀劃運作在“家電下鄉”項目上一次性開發打開有禮式郵簡10萬件,實現收入11萬元。抓住第二屆華源醫藥交易會在__舉行的契機,積極開拓會展業務,實現收入達3.6萬元,取得了良好的經濟效益和社會效益。該局積極推進專業化營銷,充分發揮營銷人員發展業務的積極性。全局10名營銷人員在函件開發、酒水銷售、郵政賀卡攬收、新郵及報刊收訂等諸多業務中大顯身手,已完成郵政賀卡45.2萬元,銷售酒水1208件、郵品30.3萬元,收訂報刊12.3萬元,新郵預訂187套,還發展企業形象冊600本,實現業務收入13.8萬元。在開拓郵政賀卡業務上,不斷鞏固發展傳統用戶,同時創新營銷模式,大力發展高檔賀卡。組織營銷骨干開展項目營銷,實施項目帶動,成效顯著,開發個人所得稅完稅證明賀卡5.5萬元,反假幣宣傳賀卡6.6萬元,凱旋門房地產賀卡5萬元,發改委招商引資賀卡11萬元。全局共完成20__年定制型賀卡收入219萬元,銷售型賀卡收入26萬元,位居全省縣局前列。

重點業務重點抓

郵政金融和速遞業務一直是__縣郵政局的支柱業務,所占收入比重較大。__縣郵政局集中人力、物力、突出重點,狠抓郵政金融和速遞業務不放松,從而牢牢抓住了業務收入的“牛鼻子”,取得了發展的主動權。在發展郵政金融業務上__縣郵政局自加壓力,抬高業務發展標桿,以“調結構、增效益”為目標,創新思路、深挖潛力。狠抓效益存款增長,活期比重較去年同期提高了2.09個百分點,達35.82%,有效提高了郵政儲蓄的運行效益。該局突出抓好旺季業務發展,以網點揭標、跨年度勞動競賽為抓手,重點開拓潛力巨大的農村市場,有針對性地對外出務工返鄉人員進行宣傳促銷,有的放矢,重點突破。組織成立督導隊,局長帶隊深入支局了解市場,幫助支局謀思路、想法子,解決發展中遇到的困難及問題,對各網點進行督促指導,與此同時由金融業務部每周業務通報,及時總結推廣好的經驗和做法。通過加大激勵力度和強化對員工的教育引導,大力開拓保險、郵信通、淘寶綠卡、“商易通”等金融中間業務,____年全局共發展郵信通用戶23292戶,在網44714戶、淘寶綠卡1294戶,布放“商易通”225戶,全局郵儲余額達23.5729億元,全年累計凈增存款2.4383億元。保險業務持續快速發展,增勢迅猛,9月份__縣郵政局代收保費銷售一舉突破億元,成為去年全省第一個保費銷售過億元的縣局,年底 全局保費達1.3533億元,同比增長158%。在開拓速遞業務市場上__縣郵政局調整經營發展策略,注重上門攬收,積極開辟新增點,實現了速遞業務的持續快速增長。重點開拓郵政速遞在價格方面有比較優勢的經濟快遞業務,在人員、車輛等方面加大投入扶持力度,增強市場競爭力。速遞攬投班攬投人員增加到15人,購置配備機動攬投車9輛,摩托車5輛。同時抽調專人負責速遞業務市場營銷,了解把握市場動態,積極維護老客戶,大力開發新客戶。速遞攬投班進一步優化了人員組合,設立了6個攬收營銷小組,對全縣客戶實行劃片分區作業,攬投人員統一著裝,佩戴工號牌,服務名片,并對華源物流等大客戶實行駐點攬收。該局還開展勞動競賽,加大考核激勵力度,充分調動了攬投人員發展業務的積極性,業務發展節節攀升。全年速遞業務收入達408萬元,同比增長了34.65%,其中攬投收入達273.4萬元,占速遞總收入的 67.03 %。

提升服務促發展

服務是郵政生存發展的根本。 ____年,__縣郵政局著力在服務上做文章,通過提升服務不斷鞏固擴大市場,促進業務發展。在發展物流業務上,該局通過加強與農資經銷廠商的合作及聯系,由廠方派出技術人員對全縣支局長、代辦點負責人進行了多次化肥、微肥功效及使用方法的培訓,并深入農村為廣大用戶進行長期技術指導,年初還由廠方出資向全縣農民免費贈送了價值20多萬元的微肥,進行了示范噴灑,贏得了廣大農民的普遍信賴,在社會上樹立了良好的形象。同時大力推進渠道建設,積極構建“點、線、面”結合的網絡銷售服務平臺。____年共計建成規范達標的連鎖店和代辦點26個,建設了舊縣等6個支局自營店(配送中心),3條“綠色走廊”。初步形成了縣局——支局配送中心——連鎖店(代辦點)三級配送服務網絡,促進了物流業務的快速發展,全年共計銷售秋季化肥2263噸。__縣郵政局還通過積極推進業務流程優化,提高了業務處理的信息化水平,大大縮短了業務處理時限,提高了一線營投人員的工作效率。同時該局對縣城投遞班重新調整段道,新增設了大客戶投遞段,置換了16輛新電瓶車,配置了2輛五菱面包車進行投送,確保了投遞時限和服務質量,減輕了其他投遞段道的郵件壓力,進一步提高了投遞服務質量。該局還針對《安徽日報》自辦發行面臨的二渠道競爭,實行《新安晚報》早報早投,冬季早晨6:30分直接派車接收《新安晚報》,8:30分前投送完畢,進一步增強了市場競爭力。__縣郵政局共收訂20__年度《新安晚報》2293份,牢牢占據了發行的主渠道地位。優質的服務促進了報刊私費訂閱的大幅增長,全局20__年度報刊私費訂閱凈增90萬元,共計完成報刊流轉額626.33萬元。

第11篇

星級酒店宴會營銷策劃范文1隨著人們的消費觀念的轉變和對婚宴筵席的重視程度不斷提升,飯店婚宴筵席已經成為飯店餐飲經營業務的重要內容之一,這也引起了同行業飯店的經營業務競爭的。飯店要想吸引更多的年輕人的眼球,在激烈的婚宴筵席市場競爭中取得優勢,就需要飯店的餐飲經營管理者對婚宴筵席市場進行科學的分析,并結合飯店自身的經營特點,制定出符合市場要求的婚宴筵席營銷策劃方案。下面就為您介紹上海某飯店的婚宴筵席市場營銷策劃方案,希望會為廣大飯店餐飲營銷的同行們提供好的借鑒。

一、任務概述

飯店位于上海著名的虹橋高級商住區,以商務客人、會議客人作為主要的目標市場。在森林般茂盛的花園里、標準的網球場上,可以看到悠閑散步、運動健身的客人,幽靜中充滿了生命的活力。為了充分利用飯店現有資源,進一步拓展經營市場,擬開發婚宴組合產品。婚宴市場的需求量足以成為飯店的又一個經營熱點,預計能給飯店帶來15%的銷售收入。

二、市場分析

據不完全統計,目前上海星級飯店餐飲生意中的30%的營業額來自婚宴。飯店之所以對婚宴客人有吸引力,主要有如下一些優勢:

(1)飯店環境優雅,夠派頭、上檔次;

(2)有客房,可供客人鬧新房;

(3)配套服務內容多,節省了客人的精力。

新人們對婚禮及婚宴的態度是:結婚是一輩子的事情,應當隆重一些,但他們又不想為此花費太多的精力。顯然,婚宴市場的需求,飯店大多給予了滿足。在占飯店餐飲營業收入30%的喜筵中,大多價格在1000多元,如果婚宴策劃更有些情調、內容更豐富些、服務更周到些,相信有一部分客人愿意出更高的價格來購買更值的產品。上海星級飯店中,花園飯店的婚宴起價每桌為1888元,他們有別于一般的飯店婚宴。

三、飯店環境、設施和服務項目概況

1、飯店的地理環境

飯店位于虹橋路中段,虹橋路是上海西區的一條重要通道,周圍集中了世貿城、國際貿易中心、國際展覽中心、友誼商城等高級商展、商住場所。此外,這里也走上海最主要的高級住宅區、外籍居住中心區,如古北新區、龍柏花苑、錦江經緯、皇朝別墅寄。

2、飯店的服務設施優勢

飯店的面積是其他任何競爭對手所不可比較的,擁有上海商務飯店中最大的花園,森林般自然、安靜、怡人,品種達上百種之多的花卉,把園地裝扮待分外嬌艷。園內神奇地級考幾塊湖面,你可以在她的旁邊欣賞倒影或是垂釣,偶爾在你不經意時,會有小鳥過來與你對話。這里有一種世外桃園的感覺。

飯店的客房掩隱在樹林之中。客房內有電視、小酒吧、電話、七國語言的電視頻道及與機場同步的即時航班信息頻道等,可享受免費送報、擦鞋等服務。

3、飯店服務項目

1)四季廳宴會廳,可容納250人同時用餐,供應中式菜點。營業時間為上午11點至晚上11點。

2)末莉廳裝潢華麗,可容納100人宴請。營業時間為11∶00至24∶00。

3)蓮花廳是一個點菜廳,有茶位150個,經營上海菜為主。營業時間為7∶00至24∶00。

4)沙遜花園餐廳走一個西餐廳,德國廚師主理。營業時間為7∶00至24∶00。

5)飯店還提供野外燒烤,可供近千人舉辦野外冷餐會。

飯店的綜合部是滬上設施最好、項目最齊全的綜合部,擁有室外標準網球場、室內標準游泳池、壁球、桌球、保齡球、健身房等健身娛樂項目。

四、婚宴目標顧客

飯店的主要客源市場來自外籍職員、社會名流、外資商社、銀行及證券機構等,這些客人層次高、消費額大,對飯店產品服務質量要求高,對環境也比較挑剔,所以,婚賓客人的層次也要高些。根據飯店的特色,通過設計獨特的婚宴包價,將目標市場定位在月收入3000元以上的白領階層是可能的。每桌筵席的最低價為:1588+15%服務費。

五、競爭對手情況

這一目標市場的主要競爭者是花園飯店的花園婚典。花園飯店推出的主題是;錦繡婚宴在花園。一年舉行四次婚宴會,請有關婚宴公司協助,展示婚宴模擬程序。

1、主要產品:

1)1888元/桌

2)2880元/桌

3)3280元/桌

2、主要享受項目:

1)每桌精美菜單

2)主桌精美鮮花

3)嘉賓簽名冊

4)新娘換衣室1間

5)婚宴當晚免費停車券2張

3、婚禮程序策劃

1)提供紅地毯、音響、音樂、燈光

2)提供婚禮附屬商品服務

4、凡惠顧8桌以上可以享有:

1)新婚當晚蜜月標準房1間

2)新人次日玫瑰餐廳早餐

3)新房內鮮花1盆

4)新娘手捧花制成的卡貝藝術畫1幅

5、凡惠顧12桌以上可享有:

1)新婚當晚蜜月標準房1間

2)新人次日玫瑰餐廳早餐

3)新房內鮮花1盆

4)新娘手捧花制成的卡貝藝術畫巨幅

5)新人午夜喜點

6)新婚次日飯店專車送新人

6、凡惠顧20桌以上可享有:

1)新婚當晚蜜月標準房1間

2)新人次日玫瑰餐廳早餐

3)新房內鮮花四盆

4)新娘手捧花制成的卡貝藝術畫1幅

5)新人午夜喜點

6)新婚次日飯店專車送新人(限市區內)

7)玫瑰餐廳周末自助餐券2張

六、婚宴產品組合方案

根據上述分析,飯店應利用獨特的資源優勢,設計競爭對手所沒有、所無法模仿的產品,就有可能取勝。

(一)婚禮形式

1、中西式婚禮儀式

在美麗的花園草坪上,縷縷陽光,小鳥嬉鬧樂隊在演奏者歡快的樂曲,迎賓小姐、先生穿著中式(或西式)盛裝,按中式(或西式)程序歡迎新人們綠色的草坪,嫣紅的地毯,專業的服務,讓您倍感與眾不同的溫馨愛戀,純潔的紗裙飄拂在草坪浪漫的微風里。讓新人們記住這花、這天、這氣氛、這日子。(飯店提供迎賓小姐、先生和經驗豐富的司儀,代請樂隊。)

星級酒店宴會營銷策劃范文2一、主題擬定

1、新結婚時代

新時代,不一樣的婚禮

2、紅管家

圓夢一日,美夢一生

二、服務理念

不同的愛情之路,同樣的美好期許;不同的個性需求,同樣的時尚氣息。傳統古典、浪漫唯美、民族情結,在共同中求不同。新結婚時代/紅管家,你的專屬婚禮。

三、中式婚禮愛情回歸家庭傳統只因深刻

八抬大轎迎娶嬌娘,鑼鼓嗩吶喜賀良緣。跨馬鞍過火盆,鳳冠霞帔步入喜堂,舞獅助興,張燈結彩,處處洋溢著吉祥富貴,拜敬父母,端茶敬酒盡顯大戶家風。這一幕不是電影中的片段,僅是你的婚宴慶典的一部分。

1、服裝:鳳冠霞帔、蓋頭

2、樂隊:傳統婚禮中的樂器主要反映了和諧的思想,鑼鼓、嗩吶、笙都是以響聲明亮為主,同時反映婚姻本身的隆重。二胡、揚琴、琵琶等可用于合奏。

3、曲目:傳統婚禮多采用喜慶歡快的民樂,如:百鳥朝鳳、喜洋洋、甜蜜蜜(滿庭芳女子民樂組)、花好月圓、掀起你的蓋頭來(女子十二樂坊)、龍鳳呈祥等。

4、特色節目:新婚三句半、舞獅

5、傳統典禮:新娘在新郎的陪同下跨火盆、馬鞍;一拜父母、二拜來賓、夫妻對拜、掀起蓋頭、斟茶敬老;長輩發言、新人發言

6、菜品:根據客戶籍貫或者客戶要求調整菜系,突出家鄉特色,同時增加部分傳統婚宴食物(紅棗、花生、桂圓、瓜子等食物象征早生貴子)

7、餐具:居于民族特色、以及婚宴特色的餐具

8、婚宴現場布置:

紅在中國人心目中是喜慶、成功、吉利、忠誠和興旺發達等意義的象征。在傳統婚禮上張貼大紅喜字,懸掛大紅燈籠等等。這些紅色裝飾不但給婚禮帶來喜慶的氣氛,同時也暗示著新婚夫婦婚后的日子會越過越紅火。

婚宴現場布置道具必不可少的有:紅地毯、馬鞍、火盆、中式家具、囍蠟、大紅燈籠、紅綢段、新婚對聯、囍字,同時可根據客戶要求細節調整,如:體現書香門第可選用書法、水墨花作為裝飾。

四、西式婚禮我們都是愛上浪漫的人

無法給你愛琴海上的奢華婚禮,卻能用花海迎接你的到來。沒有教堂神圣的宣誓,我們的誓言依舊真摯。燭光閃耀、琴聲悠揚,請啜一口為愛情開啟的香檳美酒,羅曼蒂克是為您插上幸福的夢幻翅膀。你的婚禮有專屬的mini交響樂隊,為你演奏一首屬于的你的婚禮進行曲

1、服裝:婚紗、禮服

2、樂隊:西式婚禮的樂隊主要以鋼琴、小提琴為主,也可以增加浪漫的薩克斯獨奏和吉他樂隊。

3、曲目:曲目選擇以浪漫抒情,耳熟能詳的西式婚禮音樂為主,如:婚禮進行曲、致愛麗絲、夢中的婚禮、IBelieve等。

4、特色節目:花式調酒表演,為新人調制一款浪漫的愛情美酒

5、浪漫儀式:新娘新郎由花童陪伴步入紅毯;在司儀的見證下宣誓、互換戒指、長輩贈言;新人切婚禮蛋糕、為香檳塔注入幸福美酒

6、菜品:西式婚禮搭配西式自助冷餐,簡約時尚充滿異域情調

7、餐具:婚宴自助餐具務必考究,同時飾以鮮花、絲帶等作為裝飾,既出氣氛又提升品質感和獨特感。

8、婚宴現場布置:

在西方的天主教傳統里,白色代表著快樂;亦是富貴的象征。到了本世紀初,白色代表純潔圣潔。西方傳統的白色結婚禮服,在早期是貴族的特權,只有上層階級才能穿代表權力和身份的白色婚紗。而整個婚禮的主色調也是在白色上點綴紫色、金色、紅色、粉色、綠色等象征意義美好的顏色,意指婚禮的神圣圣潔。

婚宴現場布置道具必不可少的有:鮮花、氣球、紗、綢緞、蠟燭、心形飾品、毛絨玩偶、紅地毯。同時可根據客戶需求搭配一些特別裝飾,如客戶信奉天主教,可以用十字架、小天使等裝飾婚宴現場。

五、蒙古族婚禮縱情歌舞歡唱幸福

今天是什么日子?美麗的姑娘身穿華麗的特日格勒(長袍),頭戴奢華尊貴的扎薩勒(頭戴),披紅掛綠,五彩繽紛。銀杯里斟滿了醇香的奶酒,賽羅羅唻敦賽哎,悠揚的祝酒歌,訴不完來自草原的祝福。豐盛的全羊宴,激昂的馬頭琴,傳承草原文明的殿堂為你獻上最誠摯的新婚祝福。

1、服裝:蒙古族禮服

2、樂隊:民族婚禮中的樂器應具有民族性,馬頭琴自然是首選。

3、曲目:歡快喜慶的蒙古族音樂,悠揚的蒙古歌,可以將婚禮現場帶回到廣袤的草原上。如:萬馬奔騰、敖包相會、祝酒歌、陪你去看你草原等。

4、特色節目:蒙古舞

5、傳統典禮:蒙古族姑娘為新郎新娘獻哈達、敬酒;祭敖包,步入宴會廳;喇嘛頌經,新郎新娘為父母獻上哈達

6、菜品:豐盛的蒙餐

7、餐具:蒙古族餐具

8、婚宴現場布置:濃厚的蒙古族民俗色調、民族工藝品、裝飾品的點綴。哈達、火盆、圣燈都是婚宴現場布置的道具。

六、配套服務

1、根據婚禮風格裝飾特色婚車,也可提供花轎、馬車供客戶在飯店戶外拍照攝影使用

2、主題服務,宴會服務員根據婚宴形式著裝

3、個人專屬婚禮logo設計

4、婚宴請柬設計

5、婚禮專題片

6、婚禮電影

7、婚禮紀念冊

七、商家贊助(降低投入,消費資源共享)

婚紗禮服以贊助形式提供給消費者使用,與婚紗攝影機構合作推出紅管家婚慶活動。合作單位可在宣傳冊上印有logo或者在宣傳冊中加印廣告(承擔一部分印刷費),同時可以互換廣告位,如:在婚紗攝影店內懸掛紅管家廣告、投放紅管家宣傳冊等。

八、宣傳冊擬定

1、頁數:16p(包含封面封底)+2p(硫酸紙扉頁)

封面主題/封二前言/硫酸紙扉頁燙金logo/正文1服務理念

正文2-4中式婚禮/正文5-7西式婚禮/正文8-10蒙式婚禮

正文11配套服務/正文12團隊介紹(策劃、樂隊、合作單位等)

硫酸紙扉頁祝語/封三內蒙古飯店及紅管家簡介/封底聯系方式

2、工藝:內頁200g銅版紙四色印刷、硫酸紙燙金/印、封面封底250g銅腹亞膜

3、主色調:時尚、現代、簡約

4、數量:20xx冊

星級酒店宴會營銷策劃范文3七夕佳節將至,飯店營銷部推測:此次七夕將迎來我市飯店婚宴消費的小。為了進一步拉動XX飯店的婚宴及相關的餐飲消費,經飯店的市場營銷部及相關部門討論后決定:現推出以美滿良緣由天賜,滿意婚宴在XX的婚宴營銷活動,以促進和拉動XX飯店的婚宴消費。特制定如下XX飯店婚宴營銷活動方案(草案)。

一、主題

美滿良緣由天賜滿意婚宴在XX

二、總體思路

充分發揮飯店自身優勢以及超前創新的活動安排,通過一系列的宣傳策劃,利用X月的黃金季節組織富有實效的辦婚宴,到XX為主題的營銷活動,使XX飯店真正成為新人婚宴的理想殿堂。

三、活動時間

XXXX年XX月至XXXX年XX月

四、活動內容

1、滿十席以上免費提供婚慶音響設施。

2、滿十席以上免費提供大堂迎賓牌兩塊。

3、滿十席以上免費提供創意絹花拱門一道。

4、滿十席以上免費提供大堂外喜慶橫幅一條。

5、滿十五席以上免費提供宴會大廳喜慶背景噴繪(含新人姓名)。

6、滿十五席以上免費提供豪華婚房一間/夜(含次日精美雙早)。

7、滿十五席以上免費提供主桌精美臺花(鮮花)一份。

8、預定婚宴688元/席以上(含688元/席)達十席之多者婚宴當天將可獲贈多層婚慶蛋糕一份。

五、婚宴套餐標準

1、百年好合宴688/桌(10人)

2、金玉良緣宴788/桌(10人)

3、珠聯璧合宴888/桌(10人)

4、龍鳳呈祥宴988/桌(10人)

5、佳偶天成宴1088/桌(10人)

六、宣傳推廣

1、把此次活動內容配以圖片說明制作成宣傳折頁

報紙夾放

鬧市區人員發放

與婚紗影樓或婚慶公司以互惠方式合作,并將宣傳折頁放置在其店內。

放置在飯店各營業點。

2、電梯間POP/大堂POP

把本次活動內容做成宣傳海報,掛置在飯店電梯間內,以便于客人了解和推廣。

七、部門分工

1、營銷部負責此次活動的對外聯系宣傳與制作。

2、餐飲部前廳負責具體的操作與服務及場景布置等事宜。

3、餐飲廚房負責此次活動菜品與菜價的核定工作。

4、總辦負責組織員工在鬧市區發放宣傳折頁。

5、房務部負責婚房的準備工作。

6、其他各部門熟知此活動內容,配合飯店做好本活動的宣傳推廣。

八、費用預算

1、絹花拱門:2.35米*2米=XXX元(可長期使用)

2、普通噴繪噴繪:X元/平方米*XX平方米=XXX元(姓名處粘貼,整體可重復利用)

3、桌花:35元/份*1份=35元

4、婚房:豪華單人間XXX元/間夜

5、蛋糕:180元/份

7、宣傳折頁:X/張*XX張=XXX元

8、報紙夾放費:X元/張*XXX張=XXX元

9、電梯間POP:XXX元/幅*2幅=XXX元

九、附宣傳折頁樣(略)

第12篇

它的意義,不只是締造了一種交易速度驚人的營銷模式,更是對新商業環境下企業運營的綜合實力提出了全面檢驗和演繹的要求。它要求企業必須在極其有限的時間和空間里完成一系列經營管理手法的完全釋放,這是一場關于營銷模式、品牌傳播、產品服務、供應鏈、財務管控、人力資源等領域的綜合較量。

源起于光棍節打折促銷的“雙11”,突破了“4P”的理念范疇,甚至超越了人們對銷售活動的認知邊界,它更像是一個龐大的系統工程。

越是龐大的工程,就越需要管理學的支持。隨著商業環境的日益龐雜化,項目管理越來越受到企業界各方人士的追捧。人們意識到,用項目管理的方式來完成特定的工作內容,可以更高效地達到預定目標。這個過程,人們通常會稱之為“做活動”。不止大型的市場營銷適合“做活動”,企業的一些瑣碎日常的工作也可以通過“做活動”的方式系統化。

企業內部至少有一半的管理工作可以“做活動”。也就是通過項目管理的方式來實現最終目的。“做活動”要求管理者具備更綜合的管理能力,同時也要求執行團隊對原來的工作內容和標準有更高的認知定位和更低的容錯率。

同時,有別于傳統的部門團隊,“做活動”的團隊不再那么等級分明,而是更加注重橫向的崗位協作和縱向的時間節點把控。它們更加強調執行力,并且是主動協同,高效響應的執行力。這就要求,“做活動”的團隊必須對“活動”本身的目的、形式、組織分工、時間節點、過程匯報機制、執行標準及結果量化有著更加統一的認識和領會。

以某電商公司推出的一項“211限時達”配送服務為例:

該電商公司成立了“211限時達”活動小組,分別由運營中心、財務部、客服部、配送部、倉儲部、市場部、銷售部、研發部、設計部相關人員組成。所有人首先對“211限時達”的活動進行系統領會和認同,然后各自展開籌劃并通過數據系統進行協同,最終實現服務承諾。

那么,如何才能保證“做活動”的團隊對“活動”本身有足夠的系統領會和認同呢?

LOSPA模型

企業內部活動從無到有,由一個想法到結果呈現的一系列推演過程,可概括為“LOSPA模型”。主要由邏輯化、目標化、符號化、項目化、檔案化五個環節組成。

邏輯化(Logic)

“做活動”的目的,是系統、高效地解決問題。如何系統、高效?事實上,問題本身必須是可以被解決的,或者解決問題的效率本身是可以提升的。“做活動”的意義就是提升解決問題的效率。

以“211限時達”為例,難道不成立專項小組,不按照項目管理的方式去推動協作,就不能實現當天n點前的某筆訂單于當天送達嗎?答案當然是否定的,但是效率難以提高,并且出錯率可能不低。要百分之百實現全部訂單按時送達的服務承諾,成立“211限時達”專項小組來系統、高效解決問題是很好的途徑。

因此,所謂的邏輯化,其實就是找出系統、高效解決問題的方法的過程。下面五個問題,可以判斷一項工作是否具備“做活動”的邏輯:

①這項工作主要解決什么問題?

②一般的解決方法是什么?

④方法可以更優化嗎?可以更有趣/具有參與性么?

④可以更多人參與嗎?多人參與會提高效率嗎?

⑤提高效率的同時,能實現效益(降低成本、轉化銷售)嗎?

以某企業咨詢公司2012年第四季度發起的一項服務營銷活動“貼心行動”為例:

目標化(Obiect)

目標是管理學中的基本問題,對于“做活動”而言,目標就是在預設的時間范疇內的解決問題的次數之和,以及在活動中通過解決問題而實現的效益之和。這個過程,需要對活動效益進行深度測算,也是對“邏輯化”過程的再檢驗。

以“貼心行動”為例,其目標可設定如下:

在實際的活動設計過程中,還應該結合活動的特性來落實目標,為不同的人群設定更具有實現性的“次數之和”及“效益之和”。因此,為保障活動的有效實施,目標的預設需根據活動的參與人來進行細分:

符號化(Symbol)

目標設定之后,需要迅速找到一個能支撐起行動目標的創意,并將之鎖定、固化,讓活動成為一個百口相傳,耳熟能詳的符號。這個過程Q之為符號化。

符號化的目的是讓活動參與人形成共同的工作目標愿景、相同的工作價值取向,統一規范的行動計劃。因此,符號化的過程需要體現出活動的外在形式和內在的涵義,才容易被參與人和受眾所接受。這些接受有些是被外在形式吸引的(主動),有些是被內在涵義影響的(被動),不管是主動還是被動,只要能將這參與人和受眾領會和記住,活動就成功一半了。

那么,活動的外在形式和內在涵義包括哪些呢?

“貼心行動”正是以“公益、免費”為外在形式、以“幫扶、服務”為內在涵義的一場活動。因此,活動的創意緊扣“貼心”、“服務”、“免費”、“我是您的培訓顧問”等楊C、要旨,在接下來的項目實施過程中開展培訓、溝通、定制、獎勵等一系列步驟,贏得較好的執行環境,并一舉取得良好的活動效果。

項目化(Proiect)

當然,活動到此還遠遠不夠,接下來需要準備更詳細的執行方案,梳理必要的操作規程,配備合適的工具資源,組織相關部門同步實施,最后還要列出項目收益,評估活動的價值,這便是項目化的過程。

項目化關注的問題是如何制定具體措施和行動計劃。

1、活動何時立項?立項后是否對活動的邏輯、目標、符號進行必要公示及宣導?

2、誰是最高負責人?對哪些指標負責?是否具備必要授權?

3、項目組何時成立?各個節點的責任指標和對應責任人是誰?

4、活動何時開展?何時結束?活動主線是否制定?各個節點是否清晰?

5、有什么配套工具?預算是否審批并通過?

6、推進計劃及信息協同如何保證?

7、是否需要培訓?是否需要會議?

8、目標達成情況如何反饋,如何最大化戰績?

活動進行到這個環節,就是項目管理的核心內容。

檔案化(Archive)

有別于一般意義上的工作事務,“做活動”前幾乎是沒有固定的制度、流程、工具等相關檔案的。但“活動”本身正是生產并完善這些檔案的一個過程。

“做活動”的經驗需要傳承和積累,尤其是項目管理體系的搭建和完善。將活動過程進行一系列的檔案化,正是活動執行團隊的價值所在。因此,活動前,活動中,活動后的所有工具、表格、流程、會議,都需要完整歸檔,同時確保有效存儲,便于反復利用。當然,這也是企業知識管理的關鍵動作,意義深遠。

檔案化的具體內容包括:活動方案、活動流程、行動計劃、會議議程、預算表、規章制度、管理辦法、表格工具、說明書、經驗總結、方法話術、軟件插件、學習文檔、PPT演示稿、宣傳海報、視頻、主持稿、邀請函以及各類記錄活動過程和結果的文檔資料等等。

“貼心行動”從策劃之初,就被介定為年度活動,每年可按期開展。檔案化即為接下來每年重復開展本項活動提供了有效的解決方案。