時間：2022-12-10 00:03:49
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場營銷管理方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
如今，計算機網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)越來越普遍，知識、技術(shù)成為促進發(fā)展的重要因素，任何領(lǐng)域都能找到知識信息的影子，企業(yè)的活動也向著知識信息化發(fā)展，先進技術(shù)的發(fā)展，為我國企業(yè)市場營銷提供了更多的便利；我國經(jīng)濟的發(fā)展，促使著國民生活水平的提高，消費者的消費管理與消費需求也發(fā)生巨大變化，消費者的消費能力逐漸增強，消費者開始更加注重產(chǎn)品質(zhì)量，個性消費成為消費主流。所以，我國企業(yè)市場營銷的發(fā)展將有更多的機遇。
一、企業(yè)創(chuàng)新市場營銷管理的重要性
企業(yè)的市場營銷管理與企業(yè)內(nèi)部的管理不同，它是存在于時刻變化的市場環(huán)境中的管理，企業(yè)的發(fā)展與生存都需要創(chuàng)新市場營銷管理，提高企業(yè)的核心競爭力。所以，在激烈的市場競爭環(huán)境下，企業(yè)進行創(chuàng)新市場營銷管理可以時刻提醒企業(yè)管理者，一切工作都要以市場為中心，圍繞市場這個中心進行各項計劃的制定，各項工作的分配，以科學(xué)、合理的手段對企業(yè)的生產(chǎn)、成本、財務(wù)、資源等進行有效的管理。企業(yè)的市場營銷管理并不是一成不變的，它需要企業(yè)時刻把握市場的發(fā)展動態(tài)，隨時調(diào)節(jié)企業(yè)內(nèi)部各個部門的工作，使各個部門的工作都圍繞著“實現(xiàn)企業(yè)目標”的中心團結(jié)協(xié)作，從而有條不紊地進行各項工作。所以說，企業(yè)進行創(chuàng)新的市場營銷管理可以有效地促進企業(yè)內(nèi)部各個部門相互協(xié)作，按照科學(xué)的管理方案，共同為提高企業(yè)的經(jīng)濟效益與社會效益而努力。企業(yè)要想快速發(fā)展，是需要企業(yè)的管理者能夠有創(chuàng)新的領(lǐng)導(dǎo)與管理理念，還要具備足夠的專業(yè)知識，能夠與其他員工很好地溝通，時刻將企業(yè)的發(fā)展作為工作的重點來看待，而且企業(yè)的發(fā)展與產(chǎn)品的銷售有直接關(guān)系，一旦產(chǎn)品銷售不好，大量積壓，那么不僅企業(yè)不能獲利，甚至可能陷入困境，面臨生存危機。產(chǎn)品銷售與銷售理念、營銷管理有莫大管理，所以，企業(yè)進行創(chuàng)新的市場營銷管理，能夠?qū)ζ髽I(yè)資源進行有效分配，生產(chǎn)出符合市場需求的產(chǎn)品，這樣才可以提高企業(yè)的核心競爭力，促進企業(yè)的發(fā)展。
二、企業(yè)創(chuàng)新市場營銷管理的策略
市場營銷管理是企業(yè)對產(chǎn)品和勞務(wù)的設(shè)計、定價、促銷等活動的管理，是為了滿足消費者的需求而制定的有效促進消費者與企業(yè)之間的交換順利進行的過程，同時也是企業(yè)運用科學(xué)的管理理念與合理的管理手段進行的、有利于實現(xiàn)企業(yè)目標、提高企業(yè)效益的重要工作。所以，研究創(chuàng)新市場營銷管理的策略對企業(yè)的發(fā)展是非常重要的。第一，樹立“產(chǎn)品質(zhì)量第一”的生產(chǎn)理念，保證產(chǎn)品的質(zhì)量。產(chǎn)品的質(zhì)量是企業(yè)順利進行各項企業(yè)創(chuàng)新市場營銷管理的基石，只有合格高質(zhì)量的產(chǎn)品，才能刺激消費者的購買欲望，才能夠得到消費者的好評，進而提高企業(yè)在市場中的占有份額，提高企業(yè)的核心競爭力，促進企業(yè)的發(fā)展。在企業(yè)生產(chǎn)過程中，應(yīng)該樹立“產(chǎn)品質(zhì)量第一”的生產(chǎn)理念，合理有效地利用企業(yè)的資源，對產(chǎn)品生產(chǎn)的每一個環(huán)節(jié)都進行嚴格的管理，無論是產(chǎn)品的品種、特色、性能，還是產(chǎn)品的包裝、款式等，都要進行嚴格的檢驗，保證為消費者提供最優(yōu)的服務(wù)。這樣高質(zhì)量的產(chǎn)品才是能夠刺激消費者購買欲望的產(chǎn)品，企業(yè)與消費者建立特定的價值傾向關(guān)系，才會為企業(yè)帶來經(jīng)濟效益，同時帶來社會效益，進而促進企業(yè)的發(fā)展。第二，建立以市場為導(dǎo)向的管理理念，時刻注意市場的發(fā)展。企業(yè)進行創(chuàng)新的市場營銷管理必須是以市場為導(dǎo)向的，這樣才能夠在掌握市場的需求后，企業(yè)積極進行有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、包裝等設(shè)計，合理調(diào)配人力資源與物力、財力資源，生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品，再針對市場需求與消費者的消費心理制定出一系列的營銷方案，并以“市場第一，消費者至上”的營銷理念為指導(dǎo)思想進行營銷活動，開拓企業(yè)市場營銷網(wǎng)絡(luò)，使消費者能夠從多角度詳細地了解企業(yè)產(chǎn)品，進而提高企業(yè)產(chǎn)品在市場中的占有率，促進企業(yè)利益的獲得。第三，企業(yè)創(chuàng)新市場營銷管理需要引進高科技的管理技術(shù)，以技術(shù)力量推動企業(yè)發(fā)展。隨著科技的發(fā)展，很多科技產(chǎn)品已經(jīng)走近千家萬戶，人們對于科技力量也越來越重視，尤其是企業(yè)在發(fā)展中，應(yīng)用創(chuàng)新的管理技術(shù)，可以有效地提高企業(yè)市場營銷管理水平，進而促進企業(yè)的發(fā)展，所以說，企業(yè)管理技術(shù)的創(chuàng)新是市場營銷管理的關(guān)鍵。創(chuàng)新的管理技術(shù)可以包括創(chuàng)新的生產(chǎn)技術(shù)、工藝、材料等，還可以包括創(chuàng)新的管理理念與手段，企業(yè)管理者應(yīng)用創(chuàng)新的管理技術(shù)，可以有效地提高員工的工作積極性，促進企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的提高，更加可以促進企業(yè)創(chuàng)新能力與生產(chǎn)力的提高。這樣，企業(yè)才可以走在同行業(yè)的市場前列，引領(lǐng)市場的發(fā)展。第四，提高企業(yè)營銷隊伍的綜合素質(zhì)，建立專業(yè)化的營銷隊伍。
企業(yè)的發(fā)展離不開人力資源的支持，同樣企業(yè)市場營銷管理的創(chuàng)新也需要專業(yè)化的營銷隊伍的支持。這個營銷隊伍不僅包括專業(yè)化、知識化、正規(guī)化的營銷人員，還要包括具有足夠能力領(lǐng)導(dǎo)這支高素質(zhì)營銷隊伍的管理者。營銷管理者需要具有一定的冒險精神，當(dāng)然這種冒險精神是需要在了解市場發(fā)展的前提下產(chǎn)生的，堅決杜絕盲目自信與冒險的情況發(fā)生。所以，營銷隊伍根據(jù)市場需要建立一套適合企業(yè)發(fā)展的營銷戰(zhàn)略體系，通過完善的管理制度規(guī)定每一個營銷人員的職責(zé)，充分發(fā)揮每一個營銷人員的聰明才智，努力適應(yīng)市場營銷環(huán)境并積極開拓市場，保證企業(yè)的市場份額，提高企業(yè)受益。
三、結(jié)語
企業(yè)要想發(fā)展，必須有一套適合自身的營銷方案，并可以針對這套營銷方案，結(jié)合企業(yè)自身發(fā)展的實際情況進行創(chuàng)新管理，這樣才能夠有效地促進企業(yè)的發(fā)展，提高企業(yè)在經(jīng)濟市場中的核心競爭力。在創(chuàng)新市場營銷管理過程中，企業(yè)要嚴格注意企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量，因為它是市場營銷創(chuàng)新管理的基石；注意企業(yè)管理技術(shù)的創(chuàng)新，它是市場營銷創(chuàng)新管理的關(guān)鍵，最后注意企業(yè)營銷隊伍的管理，它是市場營銷創(chuàng)新管理的保障，只有做好這些，才能創(chuàng)新企業(yè)市場營銷管理，促進企業(yè)快速地發(fā)展。
作者：趙學(xué)峰單位：遼寧機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院
（一）市場營銷管理與決策支持系
統(tǒng)是企業(yè)集成化管理的重要內(nèi)容企業(yè)集成化管理與決策支持系統(tǒng)是由企業(yè)市場營銷管理和決策系統(tǒng)（MMDSS）、企業(yè)資源計劃（ERP）、電子商務(wù)系統(tǒng)、企業(yè)信息執(zhí)行系統(tǒng)以及企業(yè)辦公自動化系統(tǒng)共同組成的。首先，設(shè)備管理、質(zhì)量管理、人力資源管理、車間任務(wù)以及計劃管理等企業(yè)內(nèi)部管理職能是由企業(yè)的ERP進行實現(xiàn)的，而企業(yè)市場營銷管理與決策系統(tǒng)則為企業(yè)提供與市場環(huán)境相關(guān)的信息。例如，相關(guān)產(chǎn)品的市場調(diào)研、產(chǎn)品的價格管理與促銷管理以及產(chǎn)品營銷風(fēng)險的評價和預(yù)警等。企業(yè)的銷售與采購管理則可以根據(jù)企業(yè)的實際經(jīng)營情況在其內(nèi)部的ERP或MMDSS任意一個系統(tǒng)中進行執(zhí)行。作為MMDSS與企業(yè)集成管理的重要組成部分，電子商務(wù)系統(tǒng)則以改善企業(yè)與客戶的關(guān)系為宗旨，主要指企業(yè)所實施的網(wǎng)上交易和支付行為。綜上所述，市場營銷與決策支持系統(tǒng)與以企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)、電子商務(wù)系統(tǒng)為代表的企業(yè)集成管理系統(tǒng)相輔相成，共同為企業(yè)的發(fā)展提供可靠的信息，從而促使企業(yè)內(nèi)部資源的合理優(yōu)化和配置。
（二）市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)在CIMS中的地位與作用
MMDSS在CIMS中的具體作用為：MMDSS通過對相關(guān)的市場信息進行收集、整理、儲存與分析，進而從產(chǎn)品的研發(fā)與價值定位階段、產(chǎn)品制造與銷售計劃制定階段以及產(chǎn)品的溝通價值三個階段，為企業(yè)經(jīng)營者的經(jīng)營決策提供多種市場信息。因此，由市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)在CIMS中的作用可以將其在企業(yè)經(jīng)營中的地位總結(jié)為：MMDSS是現(xiàn)代集成制造系統(tǒng)與企業(yè)外部經(jīng)營環(huán)境聯(lián)系的紐帶，通過市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)的運用，CIMS系統(tǒng)可以由制造領(lǐng)域與管理領(lǐng)域向經(jīng)營領(lǐng)域延伸，從而為企業(yè)的相關(guān)決策提供可靠地數(shù)據(jù)域信息來源，從根本上促進企業(yè)的發(fā)展。
二、市場決策支持系統(tǒng)的具體構(gòu)架
（一）市場調(diào)研系統(tǒng)
作為企業(yè)市場決策支持系統(tǒng)的重要組成部分，市場調(diào)研系統(tǒng)不僅以其自身的工具性了解顧客的實際需求與潛在的需求，同時，也可以根據(jù)調(diào)研方法與樣本選擇方法等營銷管理者的相關(guān)設(shè)計方案對企業(yè)經(jīng)營的原始數(shù)據(jù)進行收集、分析與整理，進而由決策支持系統(tǒng)的調(diào)研數(shù)據(jù)分析處理模塊與原始數(shù)據(jù)收集模塊對企業(yè)營銷決策的有關(guān)方面進行分析，并將分析處理后的結(jié)果反饋給MMDSS系統(tǒng)，從而為企業(yè)的經(jīng)營提供有效的決策支持。
（二）市場營銷情報系統(tǒng)
市場營銷情報系統(tǒng)主要是以提高企業(yè)自身的競爭力水平和經(jīng)濟效益為目的，幫助企業(yè)的營銷管理者收集并分析其競爭對手與供應(yīng)商的相關(guān)營銷信息，使企業(yè)在市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。根據(jù)工作內(nèi)容的不同，市場營銷情報系統(tǒng)又可以分為情報收集模塊與情報分析處理模塊。情報收集模塊主要從企業(yè)的外部數(shù)據(jù)源與內(nèi)部數(shù)據(jù)源直接獲取與企業(yè)市場營銷相關(guān)的信息，如供應(yīng)商信息、競爭者信息與相關(guān)產(chǎn)品的市場環(huán)境信息等；而情報分析與處理模塊則通過提供各種統(tǒng)計方法與計算模型對系統(tǒng)所收集到的信息進行系統(tǒng)化和層次化的分析，從而使得相關(guān)信息真正成為決定產(chǎn)品市場營銷水平的可靠情報。通過利用市場營銷系統(tǒng)得到的相關(guān)情報，企業(yè)市場營銷的管理者則可以對所處行業(yè)的商業(yè)變化進行有效分析，從而深入了解競爭對手的營銷策略，為企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營提供可靠的運行保障，并達到提高企業(yè)競爭力、促進企業(yè)發(fā)展的最終目標。
（三）市場營銷管理系統(tǒng)
決策支持系統(tǒng)中的營銷管理系統(tǒng)主要負責(zé)管理企業(yè)經(jīng)營中的各種營銷信息，包括產(chǎn)品價格信息、競爭對手信息、客戶信息、價格信息、供應(yīng)商信息以及相關(guān)風(fēng)險事故的損失信息等。市場營銷管理系統(tǒng)根據(jù)業(yè)務(wù)的內(nèi)容將營銷基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫中的相關(guān)數(shù)據(jù)進行分類，然后統(tǒng)一集成到營銷數(shù)據(jù)庫中，進而形成面向全局的數(shù)據(jù)視圖，為企業(yè)的相關(guān)決策提供信息的查詢、統(tǒng)計與報告等服務(wù)。
（四）風(fēng)險評價系統(tǒng)
風(fēng)險評價與預(yù)警系統(tǒng)是根據(jù)市場調(diào)研系統(tǒng)與營銷情報系統(tǒng)所收集的相關(guān)營銷信息，運用風(fēng)險識別與衡量手段，對企業(yè)營銷活動中存在的風(fēng)險因素進行分析，并對相關(guān)風(fēng)險可能為企業(yè)帶來的損失進行估測的企業(yè)營銷管理與決策支持系統(tǒng)的重要組成部分。從客觀的角度分析，企業(yè)要想完全消除其營銷決策的滯后性是不現(xiàn)實的，因此，通過事先對相關(guān)風(fēng)險發(fā)生的概率及其可能為企業(yè)帶來的相關(guān)損失進行評估，可以有效提高企業(yè)營銷決策的實時性，從而為企業(yè)實現(xiàn)利潤最大化提供穩(wěn)定的內(nèi)部保障。
三、市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)中各層面工作的具體實施
由于企業(yè)的營銷決策需要與反映企業(yè)競爭能力的信息、內(nèi)部營銷環(huán)節(jié)的信息以及內(nèi)部環(huán)境信息相關(guān)的諸多非細節(jié)化的數(shù)據(jù)，因此，企業(yè)可以利用其自身市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)倉庫將原始營銷數(shù)據(jù)與企業(yè)外部數(shù)據(jù)進行匯集，并整理成數(shù)據(jù)庫群（DW），為企業(yè)營銷決策提供統(tǒng)一且科學(xué)的數(shù)據(jù)。在數(shù)據(jù)庫群的支持下，進行面向企業(yè)決策者與管理者的決策支持系統(tǒng)并加以實施。根據(jù)企業(yè)具體營銷環(huán)節(jié)，可將決策支持系統(tǒng)分為支撐層、數(shù)據(jù)庫管理層、工具層以及決策層。
（一）支撐層
決策支持系統(tǒng)的支撐層主要由公共數(shù)據(jù)庫、專業(yè)應(yīng)用數(shù)據(jù)倉庫、模型庫、方法庫以及數(shù)據(jù)倉庫共同組成。作為企業(yè)營銷管理與決策支持系統(tǒng)的基礎(chǔ)，系統(tǒng)支持層根據(jù)企業(yè)營銷決策的相關(guān)需求特點，將現(xiàn)有的各個子數(shù)據(jù)庫的資源與外部數(shù)據(jù)庫資源相結(jié)合，以建立統(tǒng)一營銷數(shù)據(jù)倉庫的形式為MMDSS提供有關(guān)營銷方面的決策支持。支持層通過對產(chǎn)品的數(shù)量與供應(yīng)商的價格需求進行分析，并進行相應(yīng)評分，可以使企業(yè)經(jīng)營者準確判斷出相關(guān)產(chǎn)品的具體市場需求，從而為企業(yè)的經(jīng)營決策提供必要的信息支持。
（二）數(shù)據(jù)庫管理層
作為企業(yè)MMDSS的另一重要組成部分，數(shù)據(jù)庫管理層可以將支撐層系統(tǒng)與整個營銷管理與決策支持系統(tǒng)緊密聯(lián)系起來，進而起到數(shù)據(jù)銜接的作用。其具體的工作原理為：通過對支撐層系統(tǒng)中的各類數(shù)據(jù)庫、知識庫和方法庫等進行信息的集成管理與維護，從而實現(xiàn)企業(yè)營銷中各種信息的查詢和瀏覽，并為決策工具層中各種組件功能的實現(xiàn)提供保障。
（三）工具層
工具層又稱為決策工具層，是為企業(yè)營銷決策提供具體工具盒技術(shù)支持的MMDSS中的分系統(tǒng)，主要包括了聯(lián)機分析處理（OLAP）、模擬分析與專家系統(tǒng)三部分模塊。其中，OLAP主要以支撐層中數(shù)據(jù)倉庫所提供的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，通過利用多維分析法對相關(guān)數(shù)據(jù)進行分析和比較，從而使?fàn)I銷管理者與決策人員可以從多方面、多角度對支撐層所提供的數(shù)據(jù)進行集中分析和處理。模擬分析則可以通過對市場在不同營銷策略組合下的實際情況進行模擬，進而為企業(yè)的管理者和決策者提供不同營銷決策進行組合的依據(jù)，增強決策的合理性和科學(xué)性。而專家系統(tǒng)則主要以數(shù)據(jù)庫中的相關(guān)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，通過對相關(guān)信息的正向與反向推理，輔助企業(yè)營銷決策人員進行決策分析，并得出最終的決策方案。綜上所述，市場營銷管理與決策系統(tǒng)的決策工具層可以為企業(yè)的營銷決策提供廣泛而系統(tǒng)的數(shù)據(jù)支持，從而為企業(yè)經(jīng)營者和決策者的相關(guān)決策工作提供穩(wěn)定的內(nèi)部數(shù)據(jù)環(huán)境。
（四）決策層
作為市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)的最后一項工作，決策層通過對提交給系統(tǒng)的相關(guān)決策問題進行描述，并利用決策分析模塊和分析工具對其進行處理，在綜合專家知識和對系統(tǒng)診斷意見的基礎(chǔ)上，向企業(yè)的經(jīng)營者和決策人員提供決策方案。由于市場營銷決策既屬于非結(jié)構(gòu)化決策，又屬于半結(jié)構(gòu)化決策，所以，決策方案對專家的依賴程度較高，因此，為了方便決策人員直接從專家方面獲取相關(guān)的知識和數(shù)據(jù)，決策層中又設(shè)計了知識獲取模塊，從而為企業(yè)營銷決策人員提供廣泛的數(shù)據(jù)和專家信息支持。此外，數(shù)據(jù)挖掘工具在決策層中的應(yīng)用可以使系統(tǒng)通過選定挖掘算法來完成特定數(shù)據(jù)的挖掘任務(wù)，進而使得決策人員善于發(fā)現(xiàn)潛藏的數(shù)據(jù)知識，并提高決策的科學(xué)性和可行性。
四、決策系統(tǒng)支持功能的實現(xiàn)
（一）市場營銷價格戰(zhàn)略的制定
首先，市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)通過利用綜合評價分析法，以人機交互的方式對企業(yè)的市場競爭實力進行深入分析。其次，支持系統(tǒng)根據(jù)市場營銷情報分析系統(tǒng)和市場調(diào)研系統(tǒng)所提供的數(shù)據(jù)信息，對市場趨勢、企業(yè)現(xiàn)狀、產(chǎn)品的生命周期以及產(chǎn)品的定位目標及產(chǎn)品價值的實現(xiàn)方式進行具體研究，從而得出最有利于企業(yè)發(fā)展的市場營銷價格。最后，支持系統(tǒng)應(yīng)用層次分析法對產(chǎn)品市場進行細分，并通過對本企業(yè)在行業(yè)市場中的競爭優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅進行分析，進而確定企業(yè)的最終目標市場。
（二）市場分析和預(yù)測
市場分析與預(yù)測作為市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)的重要功能，不僅關(guān)系著企業(yè)內(nèi)部管理效率與資源的優(yōu)化整合，而且對于企業(yè)把握市場方向、促進自身發(fā)展也具有重要的作用。通過系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對消費者的相關(guān)購買行為與企業(yè)的競爭對手進行分析，從而為企業(yè)把握產(chǎn)品的市場需求提供可靠的信息。另外，可以通過建立市場需求的彈性模型的方法，對產(chǎn)品的市場需求量與價格變化趨勢進行研究，并根據(jù)相關(guān)研究數(shù)據(jù)得出最有利于企業(yè)發(fā)展的產(chǎn)品定價與數(shù)量。
（三）產(chǎn)品價格與分銷渠道決策
伴隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，酒店必須重視自身發(fā)展，全面提高核心競爭力，以便在激烈的市場競爭中始終保持優(yōu)勢。酒店要始終關(guān)注市場的變化與市場需求，以市場需求為導(dǎo)向，根據(jù)市場的實際情況來制定科學(xué)的市場營銷策略。《酒店市場營銷管理與實務(wù)》一書是旅游管理及酒店管理的專業(yè)讀本，將市場營銷學(xué)的基本原理與酒店經(jīng)營實踐有機融合在一起，借鑒了國內(nèi)外營銷最新實踐與理論研究成果，在市場營銷理論的基礎(chǔ)上，根據(jù)國內(nèi)外酒店業(yè)的發(fā)展趨勢，詳細分析了目前國內(nèi)外酒店業(yè)的營銷理念、營銷策劃、營銷方式、營銷手段、營銷戰(zhàn)略和營銷管理，兼顧理論與實務(wù)。《酒店市場營銷管理與實務(wù)》對于閱讀者把握重點難點有著十分重要的輔助作用。
筆者認為，酒店市場營銷管理工作十分重要。在現(xiàn)代化社會中，做好市場營銷管理工作對于實現(xiàn)酒店的可持續(xù)發(fā)展來說是關(guān)鍵。首先，酒店管理工作的質(zhì)量直接關(guān)系著酒店的核心競爭力。在市場經(jīng)濟繁榮發(fā)展的背景下，我國旅游行業(yè)得到了迅猛的發(fā)展，這推動了不同類型以及不同規(guī)模酒店的出現(xiàn)，大大增加了酒店行業(yè)的競爭。因此，酒店需要持續(xù)重視管理工作，深入分析消費者的心理特征，將酒店所提供的產(chǎn)品與服務(wù)與市場需求緊密結(jié)合起來，從而有效拓展客源發(fā)展，推動酒店經(jīng)濟效益的持續(xù)提升。其次，開展酒店管理工作能夠有效降低酒店運營管理的成本，優(yōu)化酒店的資源配置，全面提升酒店的經(jīng)濟效益。利用市場營銷策略開展酒店管理工作能夠集中酒店員工、酒店顧客以及酒店其他資源，將其融入至酒店服務(wù)當(dāng)中。酒店市場營銷管理工作，可以開展廣告市場營銷策略、產(chǎn)品營銷策略、價格營銷策略以及品牌文化營銷策略等不同的策略來進行酒店市場營銷，以全面提升消費者對酒店的滿意度。最后，開展酒店管理工作是新環(huán)境下酒店盈利的內(nèi)在需求，酒店是一項需要盈利的產(chǎn)業(yè)，因此酒店管理工作需要融合市場營銷策略，對消費者心理進行深入分析，結(jié)合酒店管理的產(chǎn)品與服務(wù)，拓寬酒店客源，推動酒店經(jīng)濟收益的提升。
但是，我們也要清晰地認識到，不論某一間酒店規(guī)模多大、服務(wù)多完善、設(shè)施多齊全，都無法滿足所有消費者的需求。而且酒店市場在不斷地拓寬發(fā)展，競爭對手也不斷增多，消費群體的需求也在不斷變化增長，酒店更多的時候都是出于被動局面，難以對自身的發(fā)展做出準確的定位。因此，酒店選擇自己適合的消費群體，制定科學(xué)合理的市場營銷策略成為直接關(guān)系到酒店發(fā)展的重要內(nèi)容。首先，要準確定位目標消費群體。合適的市場營銷策略能夠?qū)频甑漠?dāng)前與潛在消費群體進行分析定位，以便讓酒店正確認識到自身服務(wù)的對象，了解目標群體的生活習(xí)慣、對酒店服務(wù)的要求、對其他事物的興趣愛好等，從而提升酒店的服務(wù)質(zhì)量。其次，要準確定位酒店形象。正確的市場營銷策略會讓酒店的形象更加清晰明確，也讓酒店明確自身在消費群體中的行為與定位以及當(dāng)前酒店在消費者心中所處于的位置，明白酒店還需要從哪些方面進行改革優(yōu)化，讓酒店達到或接近消費者心中設(shè)定的位置，進而給目標消費者帶來更加舒適、更加人性化、更加溫馨的服務(wù)。最后，酒店市場營銷管理工作的本質(zhì)就是制定科學(xué)合理的營銷方案來提升酒店的經(jīng)濟效益。通過合理的市場營銷計劃，利用媒體宣傳、展覽展出、顧客口碑、打折促銷等營銷手段，來將酒店的信息準確傳遞給目標消費群體，以便其能夠及時了解酒店發(fā)展動態(tài)，調(diào)動消費者的潛在好奇心，提升酒店的客流量。
基于此，酒店市場營銷管理工作十分重要，制定科學(xué)合理的市場營銷策略成為重點。第一，要制定科學(xué)合理的廣告策略。當(dāng)前不同類型的酒店所提供的服務(wù)內(nèi)容大致都相同，之間所存在的差異往往只是表現(xiàn)在檔次與質(zhì)量上，不同類型的酒店幾乎沒有個性化的服務(wù)，因此在廣告策略的制定中，應(yīng)突出酒店的特色，有針對性地進行市場定位的宣傳，并且開展差異化競爭，突出自身優(yōu)勢。第二，要有合理的公關(guān)策略。合理的公關(guān)策略可以優(yōu)化組合不同的社會資源，制定有效的策略與計劃，在目標群體心中樹立起良好的印象。酒店需要做好顧客信息收集與維護工作，與顧客建立起長期、友好的關(guān)系，開展全面、體貼的人性化服務(wù)。同時，需要定期進行客戶回訪工作，分析消費者的心理，以滿足消費者的心里需求，并且制定出激發(fā)潛在同類型客戶的方案，有效拓展酒店用戶群體。第三，進行酒店品牌化運營工作。在策劃中，需要突出酒店自身特色，引進個性化競爭；宣傳企業(yè)文化，樹立品牌營銷思想，實行品牌化經(jīng)營策略；明確酒店形象定位，設(shè)計富有含義的品牌文化，加深消費者的印象；進行科學(xué)的質(zhì)量管理工作，提供安全、清潔、人性化的服務(wù)，以溫馨的服務(wù)手段來為酒店品牌加分。
作者:于瑾 單位:河南職業(yè)技術(shù)學(xué)院
工程項目的招標與投標工作是社會主義計劃經(jīng)濟向社會主義市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型時產(chǎn)生的，招投標制度有利于優(yōu)化社會資源配置，形成優(yōu)勝劣汰的市場競爭機制，是市場經(jīng)濟的重要調(diào)節(jié)手段。1983年云南省魯布革水電站是我國第一個利用世界銀行貸款進行國際公開競爭性招標的項目，2000年1月1日國家正式實施了《中華人民共和國招標投標法》，同時，各部委陸續(xù)頒布了《招標投標法》的配套規(guī)定以及招標投標的有關(guān)規(guī)定。
自《中華人民共和國招標投標法》、《水利工程建設(shè)項目招標投標管理規(guī)定》實施以來，水利水電建筑工程招標投標市場秩序得到了更進一步的規(guī)范。實踐證明，招投標制度是比較成熟而且科學(xué)合理的工程承包發(fā)包方式，也是保證建設(shè)工程質(zhì)量標準，加快工程建設(shè)進度，取得經(jīng)濟效益的最佳辦法;對招投標活動進行管理，推行“陽光作業(yè)”，是建立規(guī)范有序的建筑市場，真正實現(xiàn)建筑市場招投標活動“公開、公平、公正”的有效舉措。下面以本人的工作經(jīng)驗，談?wù)勊姽こ掏稑斯芾怼?/p>
一、招標方式
目前國內(nèi)采用的招標方式有
1、公開招標：公開招標是一種無限競爭性招標，招標人要在國家指定的報刊和信息網(wǎng)絡(luò)上刊登招標廣告，凡對該項招標內(nèi)容有興趣的投標人均有機會購買招標資料進行投標， 通過多數(shù)投標人競爭，選擇其中對招標人最有利的投標人完成交易。
2、邀請招標：邀請招標是有限競爭性招標。招標人不在國家指定的報刊和信息網(wǎng)絡(luò)上刊登招標廣告，而是根據(jù)自己具體的業(yè)務(wù)關(guān)系和情報資料由招標人對承包商進行邀請，進行資格預(yù)審后，再由他們進行投標。
3、議標：議標是非公開的，一種非競爭性的招標。這種招標由招標人物色幾家施工企業(yè)直接進行全同談判，談判成功，交易達成。
二、承包商在投標中的風(fēng)險
在招投標階段，承包商的基本目標是取得中標，獲得工程項目的施工任務(wù)。由于承包商的這種急于中標的心理以及建筑市場的激烈競爭，承包商在投標的過程中存在較多的風(fēng)險因素。
1、承包商的主要風(fēng)險
（1）投標決策風(fēng)險
投標決策是指承包商對工程項目是否投標及采取何種投標策略。決策失誤往往使承包商不但喪失發(fā)展機會，而且還會蒙受巨大損失。
（2）編制投標文件的風(fēng)險
投標文件是招標單位選擇承包商的重要依據(jù)，投標文件中的失誤會直接造成投標失敗。常見的投標失誤主要有以下幾點：
①對招標內(nèi)容的不實質(zhì)性響應(yīng)
招標文件的內(nèi)容包括：投標人須知；投標書及附件；合同協(xié)議書；合同條件；合同的技術(shù)文件，如圖紙、工程量清單、技術(shù)規(guī)范等。在工程項目的招標投標活動中，招標文件是一份最重要的文件。《招標投標法》中規(guī)定，投標人應(yīng)當(dāng)按照招標文件的要求編制投標文件，投標文件應(yīng)當(dāng)對招標文件提出的實質(zhì)性要求和條件做出響應(yīng)。沒有實質(zhì)性響應(yīng)招標文件的投標文件往往被認為是廢標。
②工程項目組織構(gòu)成不合理
工程項目組織由項目經(jīng)理和各專業(yè)技術(shù)人員構(gòu)成。項目經(jīng)理的個人業(yè)績和技術(shù)人員的專業(yè)構(gòu)成是評標的重要考核指標。如果項目經(jīng)理沒有施工過類似工程項目，或者人員構(gòu)成不合理等都會導(dǎo)致投標失敗。
③施工組織設(shè)計不合理
承包商提出的施工技術(shù)方案不成熟，或者編制的施工方案不夠詳細具體，以及施工的各項計劃安排、現(xiàn)場施工平面布置不合理等也會導(dǎo)致投標失敗。
④投標報價風(fēng)險
投標報價過高，超出業(yè)主的預(yù)算或者與標底相差太遠，中標的機會就會大大減少。投標報價過低，會使承包商利潤減少甚至虧損。
（3）合同風(fēng)險
工程承包合同中一般都有風(fēng)險條款和一些明顯的或隱含地對承包商不利的條款，這是進行合同風(fēng)險分析的重點。承包合同的風(fēng)險主要有：
① 合同中明確規(guī)定的承包商應(yīng)承擔(dān)的風(fēng)險。這種風(fēng)險一般在合同條款中都比較明確的規(guī)定應(yīng)由承包商承擔(dān)。如合同中規(guī)定，工程變更在5%的合同金額內(nèi)，承包商得不到任何補償，則在這個范圍內(nèi)工程量的增加是承包商的風(fēng)險。
② 合同條文不全面、不完整、不清楚，合同雙方責(zé)權(quán)利關(guān)系不清楚所帶來的風(fēng)險。這樣的承包合同在執(zhí)行過程中會導(dǎo)致雙方發(fā)生分歧，最終導(dǎo)致承包商的損失。如合同中缺少業(yè)主拖欠工程款的處罰條款。又如合同中對一些問題不作具體規(guī)定，僅用“另行協(xié)商解決”等字眼。承包商要注意這些風(fēng)險條款，合理分析所承擔(dān)的風(fēng)險。
③ 業(yè)主為轉(zhuǎn)移風(fēng)險所單方面提出的過于苛刻、責(zé)權(quán)利不平衡的合同條款。例如合同中規(guī)定“業(yè)主對由于第三方干擾造成的工程拖延不負責(zé)任”，這實際上把第三方干擾造成的工程拖延的風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給了承包商。
三、投標中存在的不正當(dāng)競爭行為
在工程建設(shè)施工領(lǐng)域，因施工企業(yè)眾多，競爭激烈。在工程招標投標中存在著不正當(dāng)?shù)母偁幮袨椋饕袨橛写ㄕ袠送稑恕⒄T導(dǎo)或脅迫評標委員、或以他人名義投標、或在投標中弄虛作假等。
1、串通招標投標
是通過不正當(dāng)手段，排擠其他競爭者，以達到某個利益相關(guān)者中標，從而謀取非法利益。工程招標投標中的不正當(dāng)競爭行為包括兩方面：
①投標者與招標者之間進行相互勾結(jié)，實施排擠競爭對手公平競爭的行為。
招標者在公開開標前，開啟標書，并將投標情況告知其他投標者，或者協(xié)助投標者撤換標書，更換報價；招標者向投標者泄漏標底；投標者與招標者商定，在招標投標時壓低或者抬高標價，中標后再給投標者或者招標者額外補償；招標者泄漏標底，預(yù)先內(nèi)定中標者，在確定中標者時以此決定取舍等。
②投標者之間的串通招標投標行為。
投標者事先相互約定，一致抬高或者壓低投標報價或在投標項目中輪流以高價或低價中標；投標者之間先進行內(nèi)部競價，內(nèi)定中標人，然后再參加投標等。招標者與投標者之間進行串通和投標者之間進行串通，他們各有不同的表現(xiàn)形式。
2、誘導(dǎo)或脅迫評標委員
在投標過程中，為了得到施工任務(wù)，施工企業(yè)可能通過各種人際關(guān)系，拉攏評委；或者直接通過金錢交易，更有甚者，通過其他方式脅迫評委為自己打高分，以得到施工承包合同。
3、以他人名義投標
以他人名義投標有兩種形式，一種是本身企業(yè)不滿足招標文件的投標人資格，掛靠另一有資質(zhì)的企業(yè)參加投標；另一種是，本身滿足招標文件的資質(zhì)要求，但為了提高中標率，又以另一家具有相同資質(zhì)或更高資質(zhì)的企業(yè)參與投標。
4、在投標中弄虛作假
在水利水電工程招標中，一般的施工評標準中，對施工項目經(jīng)理及技術(shù)負責(zé)人的經(jīng)歷；主要施工設(shè)備；投標人的業(yè)績、類似工程經(jīng)歷和資信；財務(wù)狀況等，均有硬性要求或規(guī)定，如果施工單位沒有全部符合，就不能參與投標。某些承包商就進行弄虛作假，編制各項資料，以滿足招標文件的要求。一旦查出此類事情，輕者投標文件按廢標處理；重者按有關(guān)規(guī)定取消其一定期限或某一地區(qū)的投標資格。這將影響到企業(yè)的信譽，并可能丟失一處有利市場。
四、承包商在投標中的風(fēng)險防范
承包商取得招標文件后，應(yīng)首先檢查招標文件的完備性，然后對招標文件進行全面的分析。
1、招標條件分析。主要分析的內(nèi)容是投標人須知，通過分析不僅掌握工程項目的情況、招標活動的安排和各項要求，對投標活動做出相應(yīng)的安排，而且承包商應(yīng)了解投標風(fēng)險，綜合分析企業(yè)目標、企業(yè)自身的經(jīng)營狀況、建筑市場的形勢等多方面的因素，確定是否投標及投標的策略。
2、技術(shù)文件分析。即進行圖紙會審，工程量復(fù)核，從而了解具體的工程范圍、技術(shù)要求、質(zhì)量標準。在此基礎(chǔ)上進行施工組織設(shè)計，安排勞動力，做好各種材料、構(gòu)件的供應(yīng)采購計劃。
3、合同文本分析。分析的內(nèi)容主要是合同協(xié)議書和合同條件。合同文本的最基本要求是內(nèi)容完整、定義清楚、平等互利。合同的文本分析一般從以下幾方面進行：
①合法性分析。主要分析的內(nèi)容是當(dāng)事人主體資格是否合法，發(fā)包人是否具有發(fā)包工程、簽訂合同的資質(zhì)和權(quán)能；工程項目是否具備招標投標的條件；工程承包合同內(nèi)容是否符合法律的要求。
②完備性分析。承包合同的完備性包括相關(guān)的合同文件的完備性和合同條款的完備性。合同文件的完備性主要指各種合同文件齊全。合同條款的完備性指合同條款齊全、完整。
③合同雙方責(zé)權(quán)利平衡性分析。合同應(yīng)公平合理的分配雙方的責(zé)任和權(quán)益，使它們達到總體平衡。在承包合同中要注意合同雙方責(zé)任和權(quán)利的制約關(guān)系。業(yè)主的一項合同權(quán)益，必是承包商的一項責(zé)任，反之亦然。對于合同的任一方，他有一項權(quán)益，他必然有與此相關(guān)的一項責(zé)任；同時，他有一項責(zé)任，則必然又有與此相關(guān)的一項權(quán)益。
4、認真編制投標文件，確定投標報價策略
承包商在詳細分析招標文件的基礎(chǔ)上，應(yīng)認真編制投標文件，根據(jù)工程項目的特點確定項目經(jīng)理人選和專業(yè)技術(shù)人員的構(gòu)成，編制高水平的施工組織設(shè)計，增加業(yè)主的信任度和對業(yè)主的說服力。在投標報價方面，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營狀況，靈活采取各種報價策略。
5、合同風(fēng)險防范
承包商應(yīng)選拔熟悉國家法律、法規(guī)的人員擔(dān)任合同管理工作，必要時可以聘請律師作為法律顧問，充分考慮合同實施過程中的各種不利因素，為以后的合同索賠創(chuàng)造機會。同時，承包商應(yīng)廣泛收集與項目有關(guān)的各種資料，制定合同談判策略，為合同談判做好準備。
五、投標的正確方法與對策
中國水利水電第八工程局有限公司1985年參加議標承建的第一個項目是湖南石門三江口水電站；1987年參加國內(nèi)投標競爭承建的第一個項目是湖南五強溪水電站；1989年后與外國承包商合作，參與國際投標，1991年第一次與意大利、法國的承包公司聯(lián)營中標四川二灘水電站大壩工程。1992年八局工作研討會提出，進一步改革招投標的管理方式，完善招投標機制。八局經(jīng)過近三十年參與招投標競爭活動，持續(xù)建立健全企業(yè)招投標各項規(guī)章制度，不斷改進和完善招投標管理辦法，做到招投標風(fēng)險可控和市場營銷業(yè)績成果不斷突破。
目前公司的投標全過程管理工作主要包括：工程項目信息管理、投標公共關(guān)系管理、投標立項、資格審查、投標組織、編標、標書評審、開標、投標文件澄清、中標合同談判、投標總結(jié)、投標資料移交、中標項目回訪、中標業(yè)績考核等各項工作。
1、工程項目信息管理
（1）信息收集
市場營銷管理部負責(zé)全公司的國內(nèi)外招投標工程項目信息收集的歸口管理。
公司所屬各二級單位負責(zé)所屬招投標工程項目信息收集和管理，必須明確信息收集、篩選、管理負責(zé)人，該負責(zé)人負責(zé)對口與市場營銷管理部聯(lián)系。把收集的信息及時上報到市場營銷管理部，由市場營銷管理部匯總并上報主管公司副總經(jīng)理。
信息來源渠道主要有：各招投標網(wǎng)站及相關(guān)網(wǎng)站、報刊、各級政府、投資公司、設(shè)計單位、招標機構(gòu)、社會關(guān)系、中介服務(wù)機構(gòu)、集團等。收集信息的內(nèi)容包括：工程項目概況、業(yè)主單位、設(shè)計單位、監(jiān)理單位、資金情況、預(yù)計招標時間等。
（2）投標信息篩選、跟蹤和決策。
市場營銷管理部負責(zé)對收集到的投標信息進行篩選，提出部門意見，主管公司領(lǐng)導(dǎo)做出決策，由市場營銷管理部或指定的有關(guān)單位和個人進行跟蹤。對同一投標項目，不允許內(nèi)部有兩家或多家單位同時跟蹤。
為了避免國內(nèi)外單個工程項目多方跟進，事先明確項目信息跟蹤的責(zé)任主體，采用備案立項制度。市場營銷管理部是工程項目信息備案立項的歸口管理部門。各單位／信息跟蹤人將初步篩選匯總的信息及時把《投標項目信息備案表》上報市場營銷管理部，市場營銷管理部根據(jù)地域、專業(yè)、公共關(guān)系等確定進一步跟蹤單位。
2、投標公共關(guān)系管理
（1）為了規(guī)范投標公共關(guān)系管理，避免重復(fù)或不全面的情況，公共關(guān)系管理工作要落實到人，由專人負責(zé)、專人跟蹤，按“誰跟蹤、誰負責(zé)”的原則進行管理。
（2）公司所屬各二級單位應(yīng)在投標前把投標公共關(guān)系管理情況上報市場營銷管理部，由市場營銷管理部及時匯總上報主管公司領(lǐng)導(dǎo)，并將擁有的社會資源進行整合，以便形成系統(tǒng)的公共關(guān)系管理。
（3）經(jīng)批準的投標項目必須明確各級、各層次的跟蹤公共關(guān)系管理負責(zé)人，跟蹤公共關(guān)系管理負責(zé)人要求準確掌握業(yè)主、設(shè)計、監(jiān)理及相關(guān)單位、部門等關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。
（4）規(guī)范和加強招投標前期公共關(guān)系管理活動工作，積極構(gòu)建分區(qū)域、單位、專業(yè)的中長期公共關(guān)系管理網(wǎng)絡(luò)，日常公共關(guān)系管理活動涉及面要幅度大、力求更全面。在投標公共關(guān)系管理活動中，要充分整合優(yōu)化公司內(nèi)外資源，讓資源發(fā)揮最大的效用。
3、投標立項
（1）國內(nèi)外大型項目、重點項目和關(guān)鍵項目由市場營銷管理部或指定的公司所屬各二級單位填寫《投標立項申請表》；國內(nèi)外中、小型項目和市場營銷管理部指定的項目由公司所屬各二級單位填寫《投標立項申請表》。
（2）市場營銷管理部是組織投標立項評審的主管部門。根據(jù)《投標立項申請表》市場營銷管理部組織對工程項目進行投標立項評審，填寫《投標立項評審記錄表》，并及時把評審意見返回申請單位。
（3）市場營銷管理部根據(jù)投標立項評審?fù)ㄟ^后填寫《投標立項通知單》，送主管公司副總經(jīng)理審核簽署意見，并及時把簽署意見返回申請單位，公司副總經(jīng)理簽署同意后由公司總經(jīng)理簽發(fā)，市場營銷管理部下達《投標立項通知單》。
（4）申請單位根據(jù)《投標立項通知單》到公司機關(guān)相關(guān)部門辦理投標需要的手續(xù)。
4、資格審查
（1）市場營銷管理部負責(zé)投標項目的資格審查歸口管理。市場營銷管理部組織參加投標的工程項目，由市場營銷管理部負責(zé)編制。公司所屬各二級單位組織投標的工程項目，由各二級單位負責(zé)編制，市場營銷管理部負責(zé)指導(dǎo)、服務(wù)和管控。
（2）編制資格審查文件前，事先要確定資格審查文件編制人、審查人、批準人及時間安排。
（3）資格審查文件的編制：根據(jù)工程類型和特點，從資質(zhì)、經(jīng)驗、業(yè)績、人員、設(shè)備、財務(wù)狀況及履約信譽等方面進行編制，必須完全滿足資格審查文件的要求。編制完成后，由審查人審查，批準人批準。
（4）經(jīng)批準的資格審查文件，按資格審查文件要求打印、復(fù)印、裝訂、密封。按資格審查文件要求，將編制好的資格審查文件在規(guī)定時間內(nèi)送達指定地點。
5、投標
（1）投標組織
市場營銷管理部負責(zé)組織投標的項目，由市場營銷管理部負責(zé)組織好投標策劃工作，負責(zé)購買招標文件、參加標前會議、現(xiàn)場考察，對招標文件進行研究，確定投標策略、施工技術(shù)方案（包括施工組織設(shè)計、安全、環(huán)境、職業(yè)健康、文明施工等）和報價原則，編制投標文件及遞交。
公司所屬各二級單位負責(zé)組織投標的項目，由各二級單位負責(zé)組織好投標策劃工作，負責(zé)購買標書、參加標前會議、現(xiàn)場考察，對招標文件進行研究，確定投標策略、施工技術(shù)方案（包括施工組織設(shè)計、安全、環(huán)境、職業(yè)健康、文明施工等）和報價原則，編制投標文件及遞交。
對于重點跟蹤項目，要成立投標情報信息小組和策劃小組。情報信息小組專門負責(zé)此投標項目的信息收集和情報獲取。策劃小組負責(zé)公共關(guān)系管理、投標等具體工作的組織落實，充分利用好公司的內(nèi)外資源，負責(zé)制定投標的具體戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，對投標工作安排詳細計劃，明確分工，明確責(zé)任，從上到下都責(zé)權(quán)利明確，制定相關(guān)工作考核兌現(xiàn)辦法。
（2）編制投標文件
在詳細分析招標文件、規(guī)避各類風(fēng)險的基礎(chǔ)上，認真編制投標文件。投標文件包括技術(shù)、報價及商務(wù)部分。要采用對比和綜合分析方法尋求最佳施工組織方案及報價，做好投入產(chǎn)出、風(fēng)險分析，提出風(fēng)險防范措施，以利決策。加強對投標文件商務(wù)、技術(shù)、報價的評審，對投標評審工作作如下規(guī)定，以確保遞交的投標文件最優(yōu)、最具競爭實力：
①單項工程投標報價在兩億以上或技術(shù)上有特別要求或合同條款有特別規(guī)定的項目，投標文件在經(jīng)二級單位評審后必須報送市場營銷管理部，由市場營銷管理部組織有關(guān)專家進行終審。
②公司所屬各二級單位應(yīng)根據(jù)投標工作計劃安排提前十日申請評審，并按市場營銷管理部確定的日期做好評審準備工作，同時要求項目經(jīng)理、商務(wù)、技術(shù)、報價負責(zé)人必須參加公司評審會。
③評審日期由市場營銷管理部根據(jù)招標文件要求進行安排，評審專家由市場營銷管理部根據(jù)專業(yè)要求在全公司范圍內(nèi)協(xié)調(diào)進行組織。
④未經(jīng)公司審核批準的投標文件禁止投遞，若違規(guī)操作，公司將對有關(guān)單位及其負責(zé)人作嚴肅處理。
（3）投標策略。
①在投標總金額不變的情況且要提高中標率，可以從以下幾個方面著手：a:提高工程的質(zhì)量等級，不增加費用；b:承諾在工程完工后，取得一定級別的優(yōu)質(zhì)工程獎；c:延長工程的質(zhì)保期而不增加額外的費用。
②投標文件是評標的主要依據(jù)，是事關(guān)投標者能否中標的關(guān)鍵。綜合本人在制作投標文件方面的經(jīng)驗，在制作投標文件的過程中，必須對以下三個方面引起足夠重視，確保投標文件完全符合招標文件的實質(zhì)性要求。
a: “投標須知”莫弄錯
“投標須知”是招標人提醒投標者在投標書中務(wù)必全面、正確回答的具體注意事項的書面說明，可以說是投標書的“五臟”。因此，投標人在制作標書時，必須對“招標須知”進行反復(fù)學(xué)習(xí)、理解、直至弄懂弄通，否則弄得不好，就會將“招標須知”理解錯，導(dǎo)致投標書成為廢標。在某水電站工程“招標須知”中，要求投標人在投標書中提供近3年承建的裝機容量為5000KW的電站，而某投標者將“近3年”，理解為“近年”。以致于使形成的投標書違背了“招標須知”，成為廢紙一張。
b: “重要部分”莫忽視
“標函”、“項目實施方案”、“安全技術(shù)措施”等都是投標書的重要部分，也是體現(xiàn)投標者是否具有競爭實力的具體表現(xiàn)。倘若投標者對這些“重要部分”不重視，不進行認真、詳盡、完美的表述，就會使投標者在商務(wù)標、技術(shù)標、信譽標等方面失分，以致最后落榜。
c: “細小項目”莫大意
在制作投標書的時候，有一些項目很細小，也很容易做，但稍一粗心大意，就會影響全局，導(dǎo)致全盤皆輸。這些細小項目主要是：⑴投標書未按照招標文件的有關(guān)要求封記的；⑵未全部加蓋法人或委托授權(quán)人印簽的，如未在投標書的每一頁上簽字蓋章，或未在所有重要匯總標價旁簽字蓋章，或未將委托授權(quán)書放在投標書中；⑶投標者單位名稱或法人姓名與登記執(zhí)照不符的；⑷未在投標書上填寫法定注冊地址的；⑸投標保證金未在規(guī)定的時間內(nèi)繳納的；⑹投標書的附件資料不全，如設(shè)計圖紙漏頁，有關(guān)表格填寫漏項等；⑺投標書字跡不端正，無法辨認的；⑻投標書裝訂不整齊，或投標書上沒有目錄、頁碼，或文件資料裝訂前后顛倒的等。
6、投標總結(jié)、資料移交
（1）根據(jù)招標人的評標結(jié)果以及收集的信息，由技術(shù)、商務(wù)負責(zé)人編寫提交總結(jié)報告。對投標中存在的問題要分析原因，提出整改意見，對做得好的方面要進行積累和推廣。
（2）項目中標后，由投標單位負責(zé)編寫并準備相應(yīng)的交底資料。在項目交底會上負責(zé)向項目實施機構(gòu)、相關(guān)部門和單位進行項目技術(shù)和商務(wù)交底，并按要求移交中標項目的投標資料（包括招標文件、投標文件、電子光盤、澄清文件及合同文件等）。
（3）未中標項目的投標資料由投標單位存檔。
7、中標項目回訪
市場營銷管理部或公司所屬各二級單位要組織對中標國內(nèi)項目進行不定期回訪，主要是對投標施工組織設(shè)計情況和投標報價情況回訪，填寫《中標項目回訪記錄表》。
（1）投標施工組織設(shè)計回訪主要包括工程實施期與投標期主要施工方案的變化情況，變化給工程帶來何種影響。
（2）投標報價情況回訪主要包括工程主要實施價格與投標價格的情況說明，若出現(xiàn)工程實施價格大于投標價格應(yīng)分析原因。
（3）回訪小結(jié)主要包括回訪體會及今后在投標中應(yīng)發(fā)揚或改進的方面。
8、中標業(yè)績考核
市場營銷管理部負責(zé)對公司各單位的中標業(yè)績的考核工作，包括：公司市場營銷季度競賽獎勵評審工作、公司年度市場營銷業(yè)績考核工作、公司年度市場營銷先進的評審工作等。
隨著中國特色社會主義市場經(jīng)濟體制的快速有序發(fā)展，我國現(xiàn)代企業(yè)組織的市場營銷管理工作開展水平，逐步引起了廣泛關(guān)注，在我國基層民眾基礎(chǔ)性思想認知觀念的開放性和多元性水平不斷提升的歷史背景之下，消費心理狀態(tài)對企業(yè)市場營銷工作最終開展效能的影響作用逐步引起了廣泛關(guān)注，本文圍繞消費心理透視與市場營銷管理工作的相互關(guān)系問題選取兩個具體方面展開了簡要分析。
關(guān)鍵詞：
消費心理；市場營銷；管理；分析討論
隨著我國現(xiàn)代國民經(jīng)濟和社會建設(shè)事業(yè)的順利推進，以及國際商品市場市場環(huán)境中競爭態(tài)勢的日趨激烈，我國現(xiàn)有產(chǎn)品生產(chǎn)銷售企業(yè)實際面對的市場激烈程度也在不斷發(fā)展提升。近年來，在我國現(xiàn)代國民經(jīng)濟建設(shè)事業(yè)保持快速穩(wěn)定增長態(tài)勢的歷史背景下，基礎(chǔ)消費行為對國民經(jīng)濟增長發(fā)展事業(yè)的貢獻效應(yīng)逐步引起了廣泛關(guān)注，而隨著我國基層民眾基礎(chǔ)性思想觀念認知的開放性和多元性水平不斷提升，消費心理因素對消費行為決策和市場營銷活動開展水平的營銷效應(yīng)逐步引起了廣泛密切關(guān)注，有鑒于此，本文將會具體圍繞消費心理透視與市場營銷管理工作的相互關(guān)系問題，展開簡要的闡述論述分析。
一、消費心理的基本內(nèi)涵和具體表現(xiàn)類型
(一)消費心理的基本內(nèi)涵
所謂消費心理，就是獨立的消費者個體在具體開展實物商品，以及勞務(wù)項目的遴選、對照、細致分析、購買決策與實踐、具體應(yīng)用，以及應(yīng)用效果和主觀感受評價等實踐活動過程中所產(chǎn)生和體驗的一系列內(nèi)在心理活動。消費心理對消費者最終形成的消費行為決策具備深刻影響，是最終決定消費者是否開展針對某一特定商品對象的購買實踐行為的基礎(chǔ)性決策因素。舉例論之，魔種籃球鞋產(chǎn)品的外觀示意圖，因其外觀設(shè)計特征而導(dǎo)致的消費者主觀消費心理感受狀態(tài)差異，對消費者實際獲取的消費活動決策結(jié)果，具備極其深刻的影響效應(yīng)。
(二)消費心理的具體表現(xiàn)類型
遵照消費者個體實際開展的消費行為的表現(xiàn)特征，通常可以其實際形成和表現(xiàn)的消費心理，具體劃分為四種表現(xiàn)類型：第一，從眾心理，通常指的是傳統(tǒng)消費心理學(xué)研究視域之下的“入鄉(xiāng)隨俗”心理，就是在看到周圍人針對某些具體類型的商品類型展開購買行為基礎(chǔ)上，自己也會跟隨實施購買行為，因而這種消費心理具備一定程度的趨同特征。第二，攀比心理，在攀比性消費心理的作用和驅(qū)使條件下，獨立消費者在具體開展商品消費行為決策過程中，往往并不重點關(guān)注產(chǎn)品實際具備的應(yīng)用價值和使用功能，而其主要的心理關(guān)注側(cè)重點，則在于與周圍其他人開展的商品購買行為實施比較。第三，求實心理，所謂求實性消費心理，其在基本內(nèi)涵和表現(xiàn)特征層次具備鮮明的彼此相反性，其具體的基本內(nèi)涵，在于消費者在實際開展商品消費行為決策過程中，重點關(guān)注商品實際具備的實用性，以及對自身實際消費需求的滿足程度，實現(xiàn)了對商品消費行為綜合效能水平的充分關(guān)注，具備較為充分的理性化表現(xiàn)特征。第四，求異心理，所謂求異性消費心理，指的是消費者在具體開展商品選購和商品消費決策行為過程中，單純片面追求自身購買商品與他人購買商品的相互差異特征，切實滿足自身推陳出新和標新立異的主觀心理欲求，忽視了在具體的消費行為開展過程中其他因素對最終消費活動效能水平的影響效應(yīng)，因而導(dǎo)致此種消費心理具備一定程度的盲目性和不科學(xué)性。
二、消費心理分析企業(yè)市場營銷管理問題的具體思路
現(xiàn)階段，中國特色社會主義市場經(jīng)濟體制在具體發(fā)展過程中依然展現(xiàn)著一定程度的嚴峻性，傳統(tǒng)的以銷售者主體占據(jù)主導(dǎo)性控制地位的“賣方市場”形態(tài)，正逐步被以“消費者群體”為主導(dǎo)的賣方市場形態(tài)所替代，直接導(dǎo)致我國現(xiàn)有的各類產(chǎn)品生產(chǎn)型企業(yè)實體，以及勞務(wù)輸出型企業(yè)實體，正在真切面對著一系列表征鮮明的市場性經(jīng)營發(fā)展挑戰(zhàn)。根據(jù)目前已經(jīng)獲取的實證性研究數(shù)據(jù)，在現(xiàn)有的歷史發(fā)展背景下，我國消費者終端市場尚未實現(xiàn)飽和發(fā)展?fàn)顟B(tài)、依然能夠在后續(xù)開展的消費行為實踐過程中，開辟和創(chuàng)造數(shù)量充足的消費行為活動實踐空間。對于現(xiàn)階段獨立存在的企業(yè)組織實體而言，如何結(jié)合目標消費者群體實際具備的消費心理活動和消費實踐行為表現(xiàn)特征，制定和事實上針對性的市場營銷管理工作開展方案，是我國現(xiàn)代企業(yè)在現(xiàn)有的市場環(huán)境格局之下面臨的首要發(fā)展問題。我國現(xiàn)代企業(yè)布局必須借由科學(xué)合理的市場營銷工作開展方案的制定和實施，不斷擴展企業(yè)產(chǎn)品銷售和勞務(wù)項目經(jīng)營實踐過程中的市場波及面和覆蓋面，優(yōu)化和擴展對象消費者群體的消費消費實踐行為開展空間。在市場營銷管理工作基本理論的研究視域中，所謂消費終端問題，事實上，指的就是消費者在完成針對特定商品對象或者是勞務(wù)服務(wù)對象要素的購買活動基礎(chǔ)上，其在具體使用商品購買對象或者是勞務(wù)服務(wù)購買對象過程中所獲取的心理感受，在消費者獲取良好心理感受條件下，其往往會對具體開展的商品購買消費和勞務(wù)服務(wù)購買消費行為產(chǎn)生充分的接納心理，并引導(dǎo)其他消費者實施類似消費行為，為特定企業(yè)市場營銷工作效能水平的切實提升，構(gòu)筑支持條件。
三、結(jié)語
針對消費心理透視與市場營銷管理關(guān)系問題，本文具體選取消費心理的基本內(nèi)涵和具體表現(xiàn)類型，以及消費心理分析企業(yè)市場營銷管理問題的具體思路兩個具體方面展開了簡要分析，旨意為相關(guān)領(lǐng)域的研究人員提供借鑒參照。
作者：梁伊寧 單位：中國石化銷售有限公司廣東深圳石油分公司
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關(guān)鍵詞：小微企業(yè)；市場營銷管理；對策
經(jīng)濟全球化發(fā)展，使得市場環(huán)境更加復(fù)雜，這也使得企業(yè)之間的競爭越發(fā)激烈。依據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)查可以發(fā)現(xiàn)，我國小微企業(yè)占據(jù)總企業(yè)數(shù)量的35%，然而，因為這些小微企業(yè)多為家族式，所以規(guī)模偏小，且由于裝備不足，容易出現(xiàn)各類問題。與此同時，這些小微公司的發(fā)展理念都注重利益，而忽視管理，從而導(dǎo)致小微公司無法有效的、長久的發(fā)展。所以，為了更好地推動小微企業(yè)健康發(fā)展，就需要解決目前所遇到的問題，以便提高其競爭實力。
一、市場營銷管理的意義
（一）有助于小微公司創(chuàng)造品牌效應(yīng)
現(xiàn)在客戶的需求逐漸轉(zhuǎn)向多元化、多樣化發(fā)展，對顧客和目前的消費市場的調(diào)研，并最終獲得的數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，顧客在購物時會選擇品牌影響力較大的企業(yè)，而這無疑加大了小微企業(yè)健康發(fā)展。長久以來，品牌發(fā)展一直是限制小微企業(yè)健康發(fā)展的重要問題之一，品牌力度不夠，致使無法競爭有品牌影響力的大中型企業(yè)，再加上顧客無法了解小微企業(yè)產(chǎn)品，所以在市場競爭中一直處于劣勢。而市場營銷不僅僅可以幫助小微企業(yè)進行有關(guān)產(chǎn)品宣傳，還可以通過此途徑提升品牌影響力，為今后的可持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
（二）提升市場占有力
小微公司因為自身發(fā)展特色，使得無法有效和大中型企業(yè)競爭，在這樣的環(huán)境之下，市場營銷可以幫助其獲得更具備潛力的消費者，從而提高企業(yè)市場占有力。市場營銷可以幫助小微企業(yè)及時掌握顧客需求，并根據(jù)市場的變化，調(diào)整或者改進產(chǎn)品生產(chǎn)，從而為企業(yè)獲得更多的利潤。此外，市場營銷也可以幫助小微企業(yè)占據(jù)更多的市場份額，利用市場營銷，挖掘潛在市場，從而獲得新的盈利方式。
二、小微企業(yè)市場營銷管理遇到的困難
（一）缺少先進的管理理念
從現(xiàn)階段發(fā)展?fàn)顩r來說，我國大部分小微公司都是家族管理模式，所以在管理方式方面偏向家族形式。一般來說，家族管理模式下其高層管理者多為直系親屬，或者旁系構(gòu)成，這也導(dǎo)致公司內(nèi)部管理不規(guī)范，或者因為多為親屬關(guān)系，導(dǎo)致對有關(guān)裝備了解不透徹，無法運用現(xiàn)代化技術(shù)和技能等。而這些用人對策使得管理出現(xiàn)嚴重漏洞問題。在傳統(tǒng)思想和理念下，大多數(shù)管理者認為只要注重產(chǎn)品營銷就可以，而這種缺少對市場營銷的影響力、價值和模式的理解，使得市場營銷管理得不到應(yīng)有的關(guān)注。與此同時，少數(shù)小微公司雖然意識到市場營銷管理的必要性，并也制定了有關(guān)市場營銷計劃，然而由于專業(yè)知識不足，造成無法有效對市場進行分析，從而導(dǎo)致最終方案缺少實際意義，給企業(yè)帶來重大損失。
（二）管理目標單一
科學(xué)制定管理目標是推動市場營銷管理的基礎(chǔ)條件，然而大部分小微公司在實際管理過程中由于目標過于單一，導(dǎo)致在市場營銷管理過程中缺少發(fā)展性、宏觀性和戰(zhàn)略性意義。而此類的小微公司在市場營銷過程中，就會將目標定位產(chǎn)品銷售上，并利用價格促銷、滿增減活動、禮品銷售等形式提高產(chǎn)品銷量。該營銷形式乍一看不錯，然而由于消費者購物體驗的不斷上升，導(dǎo)致此類營銷的價值越來越低。此外，少數(shù)小微公司缺少競爭意識，認為只要經(jīng)營好現(xiàn)有產(chǎn)品即可，這種消極的情緒使得企業(yè)在發(fā)展中只關(guān)注穩(wěn)定，而不注重創(chuàng)新。沒有創(chuàng)新的企業(yè)必將被時展所淘汰。
三、解決小微企業(yè)市場營銷管理困難的措施
（一）創(chuàng)新市場營銷管理理念
為了提升小微公司的市場營銷管理質(zhì)量和水平，就需要根據(jù)市場需求及時創(chuàng)新管理理念。所以，小微公司在市場營銷過程中首要工作是確定以市場導(dǎo)向為目標的管理理念，并不斷掌握市場動態(tài)。只有拋棄原有思想，才能改變有關(guān)管理者的觀念，才能推定各領(lǐng)導(dǎo)者加強對市場營銷管理的必要性。與此同時，有關(guān)管理者還需要注重市場營銷團隊建設(shè)，必要的時候應(yīng)當(dāng)向社會招聘專業(yè)的、優(yōu)秀的人才，以此才能不斷完善小微公司市場營銷團隊。另外，在創(chuàng)新市場營銷理念過程中，還需要拋棄以往以產(chǎn)品為中心的營銷模式，以公司文化、營銷目的、產(chǎn)品和市場動態(tài)為一體的營銷模式。
（二）確定管理目標
市場營銷管理中的關(guān)鍵性工作就是明確管理目標，這也是解決現(xiàn)階段小微公司問題的核心工作。所以，在市場營銷過程中，小微公司需要轉(zhuǎn)變原有的產(chǎn)品銷售為中心的思想，以客戶滿意度為新的出發(fā)點，從顧客的角度分析市場營銷的價值和意義，以此才能提升管理價值和小微公司的市場競爭力。與此同時，小微公司還需要結(jié)合自身發(fā)展特色，全方位解析，以此才能在提升競爭力的同時，加強市場地位和企業(yè)運作力。此外，還需要結(jié)合以上要求，注重低成本運營、地域性運營、差異化發(fā)展、虛擬化發(fā)展、品牌化發(fā)展、集中化發(fā)展、補缺及新品研發(fā)等營銷，以此才能確保小微公司持續(xù)不斷的發(fā)展。
一、市場營銷策劃素質(zhì)不高
企業(yè)市場營銷策劃素質(zhì)不高，集中體現(xiàn)在以下幾個方面：其一，部分管理者技術(shù)實力較強，自身的營銷管理經(jīng)驗不足，難以依據(jù)市場的變化，實現(xiàn)企業(yè)市場營銷策劃方案的調(diào)整和改善；其二，部分企業(yè)的市場營銷策劃人員專業(yè)技能不強，在進行實際市場營銷活動策劃的時候，不懂得針對于自身產(chǎn)品的定位去進行營銷策劃。
二、企業(yè)市場營銷創(chuàng)新策略
（一）樹立先進性的市場營銷觀念在社會經(jīng)濟快速發(fā)展的過程中，原本的營銷環(huán)境發(fā)生了很大的變化，企業(yè)之間的競爭也陷入白熱化的局面，產(chǎn)品之間的差異也不是很大。要想在這樣競爭激烈的環(huán)境中，獲得顧客對于產(chǎn)品的認可，已然成為眾多企業(yè)高度關(guān)注的問題。當(dāng)然也不能僅僅從價格的角度去實現(xiàn)競爭局勢的扭轉(zhuǎn)，還需要從消費者認可度的角度去進行調(diào)整，樹立與消費者為本的意識，實現(xiàn)市場營銷策略的服務(wù)化轉(zhuǎn)變。
（二）建立高效科學(xué)的市場營銷網(wǎng)絡(luò)當(dāng)前的市場營銷網(wǎng)絡(luò)不僅僅需要實現(xiàn)商品銷售渠道的拓展，還需要在產(chǎn)品推廣的方面發(fā)揮積極效能。在這樣的情況下，企業(yè)部門和職工應(yīng)該樹立市場意識，尊重客觀經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律，構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)。為此，應(yīng)該積極加大資源的投入，合理的實現(xiàn)對于資源的分配，并且實現(xiàn)與眾多企業(yè)之間的合作，實現(xiàn)客戶群體共享的基礎(chǔ)上，達成銷售渠道的拓展。為此，需要遵循營銷網(wǎng)絡(luò)層次性的特點，從多個維度去實現(xiàn)客戶開發(fā)，使得市場營銷網(wǎng)絡(luò)延伸到更加遠的地方。
（三）合理配置高層營銷管理職位積極從營銷組織體系建設(shè)的角度去強化企業(yè)營銷管理創(chuàng)新工作，也是很有必要的。為此，企業(yè)應(yīng)該積極做好以下工作：其一，集合實際市場營銷需求，合理設(shè)置高層營銷管理職位，發(fā)揮其在企業(yè)戰(zhàn)略決策方面的作用，使得高層營銷管理清楚企業(yè)經(jīng)營情況的同時，能夠明確實際營銷的未來發(fā)展方向，這樣才能夠保證其對于營銷活動的引導(dǎo)是正面的；其二，合理的設(shè)置高層營銷管理職位，注重其與營銷部門之間溝通，保證各部門之間的信息能夠?qū)崿F(xiàn)快速的傳播，這對于實現(xiàn)營銷管理效率提升是很有幫助的；其三，高度重視高層營銷管理人員對于營銷信息的反饋，使得其他部門更加深刻的去了解營銷方案，從而切實的參與到實際營銷活動中去。
（四）樹立服務(wù)客戶的營銷意識對于企業(yè)來講，顧客是是生存和發(fā)展的關(guān)鍵。在進行企業(yè)營銷活動的時候，應(yīng)該樹立以顧客為主的意識，實現(xiàn)服務(wù)模式的創(chuàng)新。從理論上來講，顧客消費的不僅僅是產(chǎn)品，更多的是在此過程中企業(yè)給予提供的服務(wù)。為此，應(yīng)該積極做好以下幾方面的工作：其一，全面做好產(chǎn)品銷售，產(chǎn)品售后，產(chǎn)品維護等全流程的顧客服務(wù)工作，滿足顧客的任何需求；其二，從消費者的角度出發(fā)，高度重視各項營銷資源的優(yōu)化整合，以保證營銷管理方式的調(diào)整，實現(xiàn)顧客個性化需求的滿足。
（五）實現(xiàn)企業(yè)市場營銷素質(zhì)提升針對于當(dāng)前企業(yè)市場營銷素質(zhì)不高的問題，積極做好以下幾方面的工作是很有必要的：其一，積極將市場營銷納入到高等教育體系中去，基于職業(yè)教育理念，使得學(xué)生在學(xué)習(xí)就能夠接受到專業(yè)化的市場營銷知識，進而實現(xiàn)其實際市場營銷能力的提升；其二，高度重視對于當(dāng)前企業(yè)市場營銷人員的專業(yè)化培訓(xùn)，實現(xiàn)營銷實踐能力的提升，以保證其能夠切實的做好營銷工作；其三，積極鼓勵市場營銷人員以自學(xué)的方式去接觸更多市場營銷方面的理論，總結(jié)和歸納當(dāng)前市場營銷方面的經(jīng)驗，針對于其中存在的缺陷和不足，去實現(xiàn)市場營銷策略的調(diào)整。
三、結(jié)語
關(guān)鍵詞：電商企業(yè)；市場營銷；項目化管理
引言：從理論體系的角度看，電商企業(yè)市場營銷活動的項目化管理研究，不僅是市場營銷和管理學(xué)研究的重要項目，也對電商從業(yè)者的發(fā)展性研究有著重要意義。在電商企業(yè)市場營銷調(diào)整過程中，存在著管理模式較為落后的弊端，對于電商企業(yè)的市場營銷決策有著直接性的影響。
一、電商企業(yè)市場營銷研究意義
市場營銷是維系電商企業(yè)運營發(fā)展的重要方法，其戰(zhàn)略體系的有效制定，不僅需要國家政府的政策約束，更需要電商企業(yè)完善自身管理能力，強化營銷策略創(chuàng)新。隨著我國信息技術(shù)水平的不斷發(fā)展，電商企業(yè)戰(zhàn)略體系構(gòu)建手段更為多樣化，如何使用高效的市場營銷管理方法，有效降低生產(chǎn)成本，成為提高我國電商企業(yè)經(jīng)營效益的關(guān)鍵要素，關(guān)系著我國經(jīng)濟現(xiàn)代化發(fā)展進程。
二、電商企業(yè)市場營銷活動的項目化管理概述
隨著日益激烈化的市場競爭，以及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的不斷變化，市場營銷越來越得到電商企業(yè)的重視。而項目化管理是通過在某段時間內(nèi)對某種產(chǎn)品進行管理服務(wù)，已達到營銷目的的管理方法，它利用資源實現(xiàn)新產(chǎn)品的有研究和開發(fā)，強調(diào)在市場營銷過程中對從計劃決策開始到組織實施結(jié)束的整個過程中進行全階段管理。通俗來說就是為企業(yè)營銷搭建競爭性的工作平臺，用以激發(fā)企業(yè)員工的工作熱情，保證電商企業(yè)經(jīng)營活動的組織性，使得市場營銷管理更加高效便利[1]。
三、電商企業(yè)市場營銷活動的項目化管理研究探討
（一）電商企業(yè)營銷活動項目化啟動階段
目前，許多電商企業(yè)市場營銷管理人員的理念落后，依舊沿用著傳統(tǒng)的推銷理念、生產(chǎn)理念及產(chǎn)品理念等，并在這種經(jīng)營理念的指導(dǎo)下進行生產(chǎn)營銷活動，對電商企業(yè)產(chǎn)生較大影響，缺少專門的市場營銷戰(zhàn)略體系構(gòu)建管理人員及機構(gòu)。此外，許多電商企業(yè)對市場營銷的戰(zhàn)略認識不足，員工參與市場營銷戰(zhàn)略體系構(gòu)建的積極性不高，忽略了營銷環(huán)節(jié)的創(chuàng)新性，缺乏專業(yè)的管理技術(shù)指導(dǎo)，導(dǎo)致商品滯銷、營銷服務(wù)脫節(jié)等現(xiàn)象，無法發(fā)揮市場營銷項目化管理作用。
市場營銷作為一種電商企業(yè)戰(zhàn)略性發(fā)展規(guī)劃，需要企業(yè)管理人員高度重視，從思想觀念上進行轉(zhuǎn)變。在電商企業(yè)營銷活動項目化啟動階段，應(yīng)轉(zhuǎn)變工作人員的市場營銷理念，不能簡單地將市場營銷看成是財務(wù)管理，它涉及到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)中的各個方面，尤其是在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展日新月異的今天。要讓電商企業(yè)管理者認識到市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的重要性，并積極向下級部門傳達市場營銷管理理念，通過專題講座、專題培訓(xùn)會等方式，加強對企業(yè)工作人員的市場營銷重要性宣傳，提高全員服務(wù)意識。定期召開階段總結(jié)會議，革新市場營銷管理理念，通過對現(xiàn)階段的營銷收入數(shù)據(jù)統(tǒng)計，及客戶反饋信息，支出電商企業(yè)營銷過程中存在的問題，并提出個性化解決方案。市場營銷管理不僅關(guān)系著企業(yè)的經(jīng)濟效益，更對工作員工個人發(fā)展有著重要影響，在營銷理念普及過程中要強調(diào)全員參與全員受益。在項目化管理背景下，應(yīng)強化市場營銷管理部門或領(lǐng)導(dǎo)小組履行監(jiān)管的責(zé)任意識，針對電商企業(yè)經(jīng)營活動中涉及到的各項問題進行統(tǒng)一規(guī)劃，樹立服務(wù)至上的營銷理念，通過產(chǎn)品特色及自身服務(wù)水平打造電商企業(yè)管理競爭優(yōu)勢。
（二）電商企業(yè)營銷活動項目化執(zhí)行階段
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用，使網(wǎng)絡(luò)與市場的距離越來越近，對傳統(tǒng)營銷模式產(chǎn)生較大沖擊。隨著手機、平板等電子信息設(shè)備的應(yīng)用普及，消費者逐漸養(yǎng)成網(wǎng)絡(luò)購物的習(xí)慣，通過網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的建立能大幅度提高市場營銷效率。在這種環(huán)境下，利用網(wǎng)絡(luò)傳播營銷優(yōu)勢，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)資源，為電商企業(yè)的發(fā)展提供了便利條件。在電商企業(yè)營銷活動項目化執(zhí)行階段，科學(xué)的市場營銷管理模式能夠保證電商企業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的有效落實，結(jié)合電商企業(yè)實際發(fā)展?fàn)顩r，對市場營銷模式不斷進行優(yōu)化改革，分析電商用戶及物流公司的實際服務(wù)需求，有效提高電商企業(yè)市場營銷的工作效率及服務(wù)質(zhì)量。針對不同企業(yè)服務(wù)項目，選擇與之對應(yīng)的項目化管理模式，保證管理與服務(wù)的一致性。
在現(xiàn)代經(jīng)濟背景下，信息技術(shù)不斷更新，網(wǎng)絡(luò)營銷逐漸走進大眾視野。以“雙十一”為例，2019年天貓雙11總成交價格為2684億元，折合約為383.8億美元。電商企業(yè)在進行市場營銷發(fā)展規(guī)劃時，應(yīng)通過網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，加強企業(yè)與消費者之間的聯(lián)系，了解其對產(chǎn)品的個性化需求，并就此進行相應(yīng)調(diào)整。此外，構(gòu)建企業(yè)品牌，創(chuàng)建企業(yè)品牌營銷管理模式，樹立良好的企業(yè)形象。電商企業(yè)應(yīng)當(dāng)構(gòu)建較為完備的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，通過創(chuàng)新市場營銷模式構(gòu)建企業(yè)項目化服務(wù)項目的動態(tài)調(diào)整，使企業(yè)發(fā)展水平不斷提升。明確各營銷監(jiān)管部門的工作職能，實現(xiàn)從業(yè)人員的合理調(diào)度，做好與消費者的交流管理，制定最為優(yōu)質(zhì)的電商企業(yè)市場營銷創(chuàng)新模式。
（三）電商企業(yè)營銷活動項目化收尾階段
雖然近年來我國電商企業(yè)市場營銷體系得到了一定改善，但在實際開展過程中，管理流程過于繁瑣，缺乏對現(xiàn)代化科學(xué)技術(shù)手段的應(yīng)用，無法保證市場營銷的有效性。缺乏對造價范圍的規(guī)劃，使得服務(wù)管理混亂，難以對時展作出反應(yīng)，逐漸被時展所拋棄。在電商企業(yè)營銷活動項目化收尾階段，其涉及到的工作范圍廣、專業(yè)性強，為有效降低生產(chǎn)消耗，提高企業(yè)經(jīng)濟效益，應(yīng)建立科學(xué)完整的市場營銷管理體系，實現(xiàn)對電商企業(yè)市場經(jīng)營活動的科學(xué)化管理。針對電商運營模式進行細化研究，根據(jù)經(jīng)營產(chǎn)品特點分析其中可以降低營銷支出的方法，結(jié)合實際情況制訂所需的市場營銷管理體系。價格管理部門要根據(jù)施工合同、消費者要求等具體信息，對產(chǎn)品項目進行詳細化分類，將涉及到的價格信息進行區(qū)分，加強對生產(chǎn)成本的管理。
充分發(fā)揮項目化發(fā)展規(guī)劃的經(jīng)濟效用，根據(jù)實際生產(chǎn)經(jīng)營活動中的數(shù)據(jù)信息，將其與企業(yè)發(fā)展規(guī)劃相比較，通過數(shù)據(jù)模擬及經(jīng)驗總結(jié)，分析市場營銷管理作用。明確電商企業(yè)市場營銷的工作范圍，充分考慮到價格管理項目編制的方式、地區(qū)銷售特點、實際生產(chǎn)條件、消費者實際需求等因素對產(chǎn)品價格制定產(chǎn)生的影響。利用市場營銷管理，不僅能減少物資材料設(shè)備的損耗浪費，更能提高市場管控效果，為后續(xù)造價審核工作的開展打下基礎(chǔ)[2]。
［關(guān)鍵詞］市場營銷；項目化管理；營銷項目
1 項目管理與市場營銷管理
1.1 項目管理思想概論
項目管理(Project Management，PM），即項目的管理者，在有限的資源條件下，通過系統(tǒng)的理念、方法和技術(shù)，對項目涉及的所有工作進行有效管理。具體來說就是從項目的投資決策開始到項目結(jié)束的全過程進行管理，從而實現(xiàn)項目目標。從這個概念上可以知道項目管理就是管理者基于被接受的管理原則而進行企業(yè)管理的方法。項目管理是現(xiàn)代項目管理理論對項目和運作活動進行管理的技術(shù)和方法，它利用傳統(tǒng)的項目管理方法來實現(xiàn)對企業(yè)全面運作的目的，是傳統(tǒng)項目管理手段和技術(shù)在企業(yè)項目上的綜合新運用，它突破了傳統(tǒng)的管理方式和條件。 1.2 市場營銷管理思想概論
市場營銷管理的目的是為了實現(xiàn)企業(yè)預(yù)訂目標，創(chuàng)建和保持與目標市場間的互利關(guān)系，而對設(shè)計方案進行分析、計劃、執(zhí)行和控制。市場營銷管理的本質(zhì)是需求管理。具體來講，企業(yè)的市場營銷活動是在特定的經(jīng)營觀念指導(dǎo)下實施的。企業(yè)現(xiàn)代營銷觀念是以顧客需求為導(dǎo)向從而引導(dǎo)銷售者行為的哲學(xué)，它是兼顧企業(yè)利潤、消費者需要和社會利益協(xié)同發(fā)展的觀念。企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)該在掌握上述市場營銷觀念的理念上，切實結(jié)合本企業(yè)的實際狀況，制定正確的營銷戰(zhàn)略，通過相應(yīng)的市場營銷組合，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目的。
1.3 項目化管理在企業(yè)市場營銷活動中的優(yōu)勢
(1)將項目化管理運用在市場營銷活動中，有利于轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷觀念。項目化管理注重全部相關(guān)職能部門的參與，轉(zhuǎn)變了在傳統(tǒng)營銷管理中僅由市場部承擔(dān)全部營銷工作的漏洞。如研發(fā)部、財務(wù)部、采購部、人力資源部、生產(chǎn)部等職能部門也進行部分乃至整個項目管理的工作，有意或無意培養(yǎng)了企業(yè)的“全員營銷”意識。
(2)運用項目化管理模式，能夠形成企業(yè)內(nèi)部文化。實施整個項目化管理是一個長遠的工程。企業(yè)中所有部門的員工，不論是管理層還是工作層，在項目進行中都會加強溝通能力，形成 “團隊精神”。因為項目化管理廢除了傳統(tǒng)管理模式中的等級思想，所有員工平等合作，相互尊重，共同創(chuàng)新，這一新的文化促使企業(yè)運營管理水平不斷提升。
(3)通過項目化營銷管理，加強了企業(yè)的內(nèi)部管理能力。現(xiàn)在許多國內(nèi)企業(yè)都采用“職能型組織結(jié)構(gòu)”，而在實施項目化管理的過程中，這種“職能型組織結(jié)構(gòu)”得到了進一步優(yōu)化，形成了扁平高效的“矩陣型結(jié)構(gòu)”。例如，由于所有職能部門的參與，市場部經(jīng)理將轉(zhuǎn)型為市場營銷項目經(jīng)理。具體表現(xiàn)為項目參與者不僅要向原職能部門經(jīng)理負責(zé)，還必須向市場部經(jīng)理負責(zé)，這樣就減少了各部門間的矛盾，降低了管理成本，實現(xiàn)了公司資源的優(yōu)化利用。另外，項目參與者在經(jīng)過培訓(xùn)和工作實踐后，轉(zhuǎn)化升級為復(fù)合型人才，從而優(yōu)化了企業(yè)的人力資源。
2 項目化管理模式在企業(yè)市場營銷中的運作
2.1 營銷項目組織
很多企業(yè)在進行營銷活動時往往只注重營銷要素或營銷手段的運用，對整個營銷活動流程沒有從總體上進行分析、規(guī)劃和管理，項目的實施如果缺乏整體思維必然漏洞百出。所以企業(yè)實施營銷活動流程的項目化管理是為了實現(xiàn)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。進行營銷項目組織首先要搞清楚此次營銷的目的和目標，同時詳細分析在這個階段企業(yè)的戰(zhàn)略意圖，通過市場細分，選擇目標市場，以及確定進入這個目標市場后的階段性目標。
2.2 營銷項目啟動
項目啟動是正式授權(quán)實施項目或已存在項目可以進入下一階段的過程。在這一階段中主要目標是完成項目的可行性研究，獲取正式授權(quán)。營銷項目啟動階段的具體任務(wù)是以下四個方面：①依照企業(yè)制定的營銷目標，進行市場營銷調(diào)研，這一階段的任務(wù)是收集相關(guān)市場營銷信息，通過調(diào)研的數(shù)據(jù)和信息必須包括定性和定量兩方面。通過所收集到的資料，實施市場營銷機會分析，統(tǒng)計和量化處理各種信息，得出定量結(jié)果；②把所有重復(fù)的信息進行歸納處理，形成定性結(jié)論；③實行SWOT分析，制定正式的市場調(diào)查報告；④通過細分市場，綜合分析市場需求和競爭情況，確定目標市場，進行市場定位，制定市場營銷戰(zhàn)略。
2.3 營銷項目實施
在實際操作過程中，項目實施通常從產(chǎn)品階段開始運作。通過上一階段的調(diào)查報告，市場營銷部門應(yīng)該配合產(chǎn)品研發(fā)部門對現(xiàn)有產(chǎn)品組合的合理性進行審核和重新定位。結(jié)合具體產(chǎn)品的生命周期進行相應(yīng)的調(diào)整。如有需要，還可以隨著科技發(fā)展的新情況開發(fā)出新產(chǎn)品，從而快速占據(jù)競爭市場份額。生產(chǎn)部門和質(zhì)量檢測部門要根據(jù)產(chǎn)品盡快開發(fā)出新的生產(chǎn)流程，更好地滿足新的生產(chǎn)要求。在制定了新的產(chǎn)品戰(zhàn)略后，市場營銷部門要按照市場需求狀況，綜合分析產(chǎn)品研發(fā)成本，制定合理的定價目標，同時對比目標市場競爭對手的價格制定相應(yīng)的定價模式，形成充滿競爭力的價格體系。
2.4 營銷項目進度管理
針對營銷項目的進度管理，許多企業(yè)都采用微軟公司的Project 2000工具軟件。該軟件的特點是采用里程碑圖表對分解的工作任務(wù)的跟進實行標準的時間監(jiān)控，從而有效地提升工作效率。在具體實施中，因為各種不可控因素，所以要對項目進度經(jīng)常進行調(diào)整，但調(diào)整一定要遵循不破壞項目周期和質(zhì)量的原則。
2.5 營銷項目風(fēng)險管理
由于市場情況千變?nèi)f化，市場行為風(fēng)險肯定存在，所以應(yīng)該對項目潛在的風(fēng)險進行識別管理。在項目的具體實施過程中，對項目進度應(yīng)當(dāng)按照合理的時間區(qū)間進行監(jiān)控，對工作績效按照項目預(yù)期進行對比，如果存在偏差，就要實施相應(yīng)的調(diào)整對策。績效評估通常由外部門人員實行，定期將評估結(jié)果呈報給企業(yè)管理層，如果風(fēng)險發(fā)生，通過實施預(yù)定的風(fēng)險管理計劃，盡力將企業(yè)的損失減小至最低。
2.6 營銷項目收尾
項目收尾是整個項目管理的最終環(huán)節(jié)，它的順利執(zhí)行對項目的圓滿結(jié)束意義重大。項目收尾是指管理收尾和合同收尾兩部分：管理收尾包括項目結(jié)果文檔制定，項目記錄整理，對符合最終規(guī)范的保證，對項目的成功、效果及取得的教訓(xùn)進行分析總結(jié)以及存檔；合同收尾相當(dāng)于管理收尾工作，主要包括產(chǎn)品核實，即所有的工作是否正確、圓滿地完成。
3 結(jié) 論
由于復(fù)雜多變的營銷環(huán)境，企業(yè)必須尋求合適的營銷管理策略，而項目化管理是企業(yè)在市場營銷過程中生存和發(fā)展的有效途徑，由此可見，項目化管理模式是企業(yè)在未來營銷管理領(lǐng)域的發(fā)展方向。在具體的營銷項目上，如果能有效地實施項目管理理念和技術(shù)，把營銷過程和職能活動高效結(jié)合，使企業(yè)的營銷管理過程更具科學(xué)性、系統(tǒng)性，則必將為企業(yè)的營銷管理模式注入新的活力。
參考文獻:
一、電力市場營銷新觀念
(一)營銷人員應(yīng)樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的理念對于電力市場而言,優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是建立信譽和品牌的最好選擇,在當(dāng)前激烈競爭的市場中,優(yōu)質(zhì)服務(wù)也是電力企業(yè)獲得更多市場份額的途徑。因此,電力企業(yè)必須提高服務(wù)質(zhì)量,尤其是營銷人員,作為與用戶接觸最多的工作人員,必須樹立為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的理念呢。不僅如此,電力企業(yè)還需要建立健全相應(yīng)的制度規(guī)范和監(jiān)管體系以及對營銷人員的考核體系,加強對營銷人員服務(wù)質(zhì)量和營銷業(yè)績的審核和考察,從而提高電力市場營銷成果,為市場營銷未來的發(fā)展打好堅實基礎(chǔ)。
(二)電力企業(yè)應(yīng)樹立系統(tǒng)化、智能化營銷觀念為了能夠讓電力企業(yè)向系統(tǒng)集約化、智能化轉(zhuǎn)變，需要電力企業(yè)在各項業(yè)務(wù)、資源在原有的基礎(chǔ)上都能得到系統(tǒng)化的管理，提高工作人員的系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識專業(yè)程度，提高管理信息一體化的水平，為電力市場營銷信息化管理的提供保障。
二、電力市場營銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)的應(yīng)用策略
優(yōu)質(zhì)的服務(wù)對電力企業(yè)而言具有重大的意義,而且將直接作用于市場營銷業(yè)績中。以下是提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)的具體措施:
(一)構(gòu)建系統(tǒng)的市場營銷管理體系對電力市場營銷管理進行系統(tǒng)化管理，管理內(nèi)容相對復(fù)雜，大體上可以分為業(yè)績考核、過程控制、信息反饋和組織體系四個方面的內(nèi)容。因此在實際構(gòu)建系統(tǒng)的市場營銷管理體系時，構(gòu)建者能對各部門的任務(wù)有明確的認識，使工作的開展具備有效性和合理性。同時提高電力企業(yè)的市場營銷工作的重要性，提高在意識形態(tài)上對營銷管理的重視。其次，電力企業(yè)能夠掌握營銷的實際情況，營銷管理中出現(xiàn)的漏洞能夠有明確的解決方法，完善營銷管理的控制信息系統(tǒng)。另外，電力企業(yè)能夠?qū)ψ陨淼漠a(chǎn)品發(fā)展各階段有嚴格的控制。最后在業(yè)績考核上，電力企業(yè)內(nèi)部建立營銷管理事故獎懲機制，對出現(xiàn)的事故問題有具體的解決方法，便于營銷管理工作的進行。
(二)合理進行營銷任務(wù)分解及制定電力營銷戰(zhàn)略電力市場營銷是關(guān)乎整個電力企業(yè)未來發(fā)展的關(guān)鍵所在,只有整個電力企業(yè)各個部門和機構(gòu)之間相互協(xié)作,共同努力才能使電力市場營銷達到最佳效果。在電力企業(yè)部門和機構(gòu)之間進行電力市場營銷合作的過程中,對電力市場營銷任務(wù)的分解和相應(yīng)的權(quán)責(zé)的分配就顯得尤為重要了。在市場營銷任務(wù)的分解過程中,市場營銷相應(yīng)的負責(zé)人必須對營銷任務(wù)進行詳細分析,包括任務(wù)所需的資金、人力和物力等,然后根據(jù)電力企業(yè)部門機構(gòu)的各自能力進行合理分配，這樣有利于營銷任務(wù)的完成進度的推進和質(zhì)量服務(wù)的開展。
(三)了解電力用戶的需求更利于優(yōu)質(zhì)服務(wù)的開展電力用戶需求是電力市場營銷的重點,也是營銷成敗的關(guān)鍵點。因此,電力企業(yè)必須掌握和了解電力用戶的需求所在以及他們希望電力企業(yè)做出哪些改變,這些用戶需求和意見就是電力企業(yè)改善服務(wù)質(zhì)量、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的方向和目標。所以,為了掌握電力用戶的需求和建議,就需要對電力用戶做市場調(diào)查和市場分類。在所有的電力用戶中可以分為以下幾類,分別是企業(yè)用戶、居民用戶以及學(xué)校和政府等，根據(jù)這些電力用戶的分類特點,可以進行針對性的服務(wù)改變和市場調(diào)查,從而制定出具體可行的電力服務(wù)質(zhì)量改良方案提。另外,在改良服務(wù)的工作說那個還可以開展一些咨詢、電力維護以及電力設(shè)備安裝的服務(wù),這樣能夠給予電力用戶更多的方便和快捷。這樣的服務(wù)還能夠為電力企業(yè)獲得更多的用戶,建立更高的信譽和品牌,從而提高電力市場營銷的工作效果。
三、結(jié)束語
在提高電力企業(yè)競爭力和促進電力企業(yè)未來發(fā)展上,電力市場營銷觀念的更新以及服務(wù)質(zhì)量的提高都具有著重要的促進作用。而且,在新時代中,這也是電力企業(yè)占據(jù)更多市場份額的最佳途徑。雖然,觀念的更新和服務(wù)質(zhì)量提高的過程中出現(xiàn)許多問題和漏洞,但是如果能夠重視和正視這些問題,并加以研究和不斷探索,相信,在不遠的將來一定能夠解決這些問題,從而促進電力企業(yè)的未來發(fā)展。
作者：簡峰單位：國網(wǎng)寧夏電力公司寧東供電公司
[關(guān)鍵詞]企業(yè)；市場營銷活動；項目化；管理探究
[中圖分類號]F752[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2014）43-0042-02
進入21世紀以來，市場營銷活動理念不斷深入人心，被各行各業(yè)所看重，它將特有的經(jīng)營管理作為指導(dǎo)思想，使用合理的市場營銷方式對經(jīng)營活動來進行組織，要想確保研究所市場營銷活動順利進行，就要有正確的營銷理念作為支撐，片面的追求經(jīng)濟效益是一些單位傳統(tǒng)的市場營銷觀念，完全沒有重視起市場營銷的功能，缺乏空間上的科學(xué)性和時間上的系統(tǒng)性。隨著項目化管理方式的實行，很好地解決了這方面問題，為各個單位市場營銷活動的順利進行提供了巨大的幫助，是各行各業(yè)應(yīng)該積極借鑒的市場營銷方式。
1將項目化管理應(yīng)用到市場營銷中的概念及意義分析11具體的概念分析
在現(xiàn)階段的市場經(jīng)濟背景之下，利用科學(xué)的手段和系統(tǒng)規(guī)劃的策略，對單位運行中的每項經(jīng)濟項目進行有效的管理，對管理當(dāng)中的全部經(jīng)濟項目進行全面的優(yōu)化管理，實現(xiàn)經(jīng)濟項目的最終目標，這就是市場經(jīng)營活動的項目化管理措施。在概念里發(fā)現(xiàn)，管理層在對管理基本準則予以遵循的前提下，對科學(xué)的管理策略上進行使用，高效地管理與控制企業(yè)實際經(jīng)濟項目的運營情況，這就是經(jīng)濟項目管理的本質(zhì)所在，項目化管理在市場營銷活動當(dāng)中的應(yīng)用，對傳統(tǒng)的管理模式給予了創(chuàng)新，所以，這樣的管理方式在市場營銷當(dāng)中有著非常重大的意義。
12意義分析
通過將項目化管理應(yīng)用到市場營銷活動當(dāng)中，能夠促使市場營銷的觀念向著合理的方向轉(zhuǎn)變，每個部門之間的積極合作是項目管理模式所看重的。單位下屬的物資采購部門、生產(chǎn)研發(fā)部門、人力資源部門及財務(wù)部門等，對市場營銷活動都能夠積極地參與進來，在某種程度上能夠?qū)⑷珕T營銷的市場營銷管理氣氛構(gòu)造出來。將創(chuàng)新性市場營銷的管理方式應(yīng)用到項目化管理當(dāng)中，對單位優(yōu)秀文化的發(fā)展會帶來極大的推動作用。這種營銷化管理模式能夠在傳統(tǒng)營銷理念的前提下，將單位優(yōu)秀文化的發(fā)展放在首要的位置上來對待，促使單位市場營銷活動能夠向著更好的方向去發(fā)展、前進。同時，將項目化管理方式應(yīng)用到市場營銷活動當(dāng)中，能夠?qū)挝粌?nèi)部的管理能力在整體上提升一個檔次，對內(nèi)部每個部門當(dāng)中存在的摩擦能夠有效地降低，能夠有效地降低企業(yè)的運行成本。
2項目化管理的基本原則分析
各個單位在平時市場營銷管理工作中，將基本原則定義為項目化管理理念來進行市場營銷活動，在市場經(jīng)濟大發(fā)展的背景下，這種理念上也在不斷地發(fā)展與創(chuàng)新，并在市場營銷當(dāng)中將項目化管理理念加入了進去，進而促進了市場營銷活動向著的系統(tǒng)化、科學(xué)化、高效化的方向去發(fā)展。然而，還有很多的問題存在于一些行業(yè)平時的市場營銷管理當(dāng)中，將市場營銷項目的執(zhí)行過程片面地當(dāng)做重點來對待，對營銷項目的全面管理與控制并沒有重視起來，根據(jù)現(xiàn)階段的情況來講，項目化的管理在市場營銷當(dāng)中已經(jīng)得到了廣泛的應(yīng)用，在提高企業(yè)市場營銷管理職能的過程中市場營銷活動的管理發(fā)揮了極大的作用。未完成并正在執(zhí)行是營銷項目工作的特征，而動態(tài)性任務(wù)也是市場營銷活動的特征，并且在單位資源有效的基礎(chǔ)上，在很多影響要素的制約下，對營銷活動進行組織并將營銷任務(wù)予以完成。所以，在提高營銷效率的過程中將項目化管理應(yīng)用到市場營銷活動當(dāng)中發(fā)揮了巨大的作用，進而提高了各個單位的經(jīng)濟效益和社會效益。
3實施項目化管理的方式
科學(xué)合理的市場營銷策略，有助于各個單位在激烈的市場競爭當(dāng)中占據(jù)有利的地位。將項目化管理應(yīng)用到市場營銷活動當(dāng)中，將市場營銷的目的視為一個有機的整體，將各個單位市場營銷的目標用項目化的管理理念劃分成多個相互聯(lián)系的程序，并對專業(yè)性的營銷管理策略進行使用，對各個單位的市場營銷活動進行有效的管理。
31規(guī)劃市場營銷
把市場營銷視作本身經(jīng)濟發(fā)展的主流，主要是由于將科學(xué)有效的市場營銷戰(zhàn)略制定出來有助于優(yōu)化配置各個單位部門中的種種資源，就研究所來講，能夠確保其利用市場營銷方式把產(chǎn)品向市場中潛在的客戶順利地出賣，進而促使本身市場營銷目的的實現(xiàn)。市場營銷是單位長遠戰(zhàn)略目標和經(jīng)濟發(fā)展予以實現(xiàn)的一個非常重要的手段，在單位發(fā)展當(dāng)中有著非常重大的戰(zhàn)略意義，然而，由于一些行業(yè)對市場營銷活動當(dāng)中的過程中片面地進行追求，沒有用科學(xué)合理的方式研究其對整個市場營銷程序的重要意義，沒有綜合地分析營銷的管理，這樣難以實現(xiàn)自身的長遠發(fā)展目標，所以進一步對營銷活動的項目管理予以強化是非常必要的。
在對市場營銷活動進行組織的時候，應(yīng)該在兩個層面著手：首先，在對市場營銷活動環(huán)節(jié)進行組織時，單位對市場營銷活動中所規(guī)定的具體營銷活動工作程序和營銷戰(zhàn)略目標要詳細地予以明確。所以，依據(jù)單位的長遠發(fā)展戰(zhàn)略目標，市場管理部門來明確市場營銷活動的目標市場和營銷的主要目標，對目標市場的變化要及時地掌握；將每個環(huán)節(jié)當(dāng)中市場營銷目標制定出來；其次，在市場營銷活動沒開始前，對市場的具體情況單位要科學(xué)地進行分析，將目標市場的發(fā)展情況全面地調(diào)查出來。在對市場營銷活動進行組織的時候，對經(jīng)濟環(huán)境、社會文化背景、產(chǎn)品的質(zhì)量、其他的市場營銷戰(zhàn)略計劃、有關(guān)的政策制度要非常的注意。
32規(guī)劃市場營銷的具體項目
在對市場營銷活動進行組織以前，一定要將科學(xué)合理的營銷戰(zhàn)略措施制訂出來。在全面調(diào)查目標市場的基礎(chǔ)之上，對采集到的數(shù)據(jù)、資料進行全面的研究與分析，并實施統(tǒng)計和量化整理，進而將統(tǒng)計結(jié)果獲取出來，之后依據(jù)研究的結(jié)果通過書面方式將報表制定出來。單位對目標市場明確之后，將目標市場進行細致的劃分，依據(jù)目標市場的具體情況將最理想的產(chǎn)品營銷組合方案制訂出來，對這些產(chǎn)品營銷組合的管理、寬度、深度上進行嚴格的規(guī)范。同時，單位對產(chǎn)品的競爭情況和市場營銷活動的具體規(guī)定上要予以注意，將產(chǎn)品價格銷售框架科學(xué)合理的制定出來，將一支能力強、素質(zhì)高的單位營銷隊伍打造出來；和具體的要求進行結(jié)合，運用科學(xué)的預(yù)算方式，對最佳市場營銷策略進行使用。對每位營銷工作人員的營銷任務(wù)，單位需要進行合理的安排，將具體任務(wù)細分到每個員工，將經(jīng)營活動當(dāng)中需要的經(jīng)費準確地計算出來。
33具體執(zhí)行市場營銷項目
市場營銷活動沒有開始之前，單位的營銷部門一定要按照先前制定的市場調(diào)研表，與產(chǎn)品的生產(chǎn)部門及產(chǎn)品的研發(fā)部門要積極地進行配合，將產(chǎn)品組合準確地定位出來，依據(jù)產(chǎn)品使用周期科學(xué)地對現(xiàn)有產(chǎn)品的組合進行調(diào)整，根據(jù)市場具體需要，將令客戶感到滿意的產(chǎn)品研發(fā)出來。此外，依據(jù)目標市場的具體消費能力，單位的營銷部門對產(chǎn)品的銷售價格要科學(xué)地進行定位。市場管理部門應(yīng)該將科學(xué)合理的營銷成本數(shù)據(jù)材料提交給財務(wù)部門，進而有利于財務(wù)部門將產(chǎn)品銷售價格機制有效的建立起來。
34對市場營銷活動中的風(fēng)險進行預(yù)防
有很多不確定因素存在于市場營銷活動中，單位一定要和目標市場的具體情況結(jié)合起來，在確保不對項目質(zhì)量和項目運行周期進行損害的基礎(chǔ)之上，對市場營銷項目的進程及時有效地進行調(diào)整。現(xiàn)階段，有很大的變化存在于市場產(chǎn)品的需求當(dāng)中，對市場營銷活動中存在的風(fēng)險單位營銷工作人員應(yīng)該有效地進行防止，對單位的營銷戰(zhàn)略方案及時采取有效的方式進行調(diào)整。
35做好終結(jié)部分工作
營銷項目通以全部工作分解任務(wù)的完成為基礎(chǔ)，對所有的市場營銷信息都由市場部經(jīng)理進行收集，在完成項目時對項目完成文件進行簽署。應(yīng)該有明確的最后期限存在于項目的終結(jié)當(dāng)中，而不能通過預(yù)期的工作成果來作為項目的執(zhí)行標準。例如在完成工作計劃以后，還是強行地向著原定目標努力，這樣就表示對營銷投入的追加，對當(dāng)前的人力資源予以保留，對市場行為會帶來影響。所以，面對如此情況，對項目的實施過程，項目的參與人要一起來進行回顧，將成敗的原因找尋出來，之后從第一步開始將項目全部周期再次虛擬走一遍，以判斷能否對項目正式終結(jié)，或是對這個項目延續(xù)。
4結(jié)論
綜上所述，社會經(jīng)濟的發(fā)展為各個行業(yè)的發(fā)展帶來了極大的推動作用，企業(yè)在這樣的背景下也獲得了前所未有的發(fā)展。它逐漸地重視起市場營銷活動，并且隨著時代的發(fā)展，逐漸地將項目化管理理念應(yīng)用到了市場營銷活動當(dāng)中，展現(xiàn)出來驚人的一面。那么通過文章上述內(nèi)容的闡述，為我單位的市場營銷活動的發(fā)展提供一定的幫助，促使我單位向著更好的方向邁進。
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摘要：中小企業(yè)是我國發(fā)展國民經(jīng)濟的重要力量，但是中國加入世界貿(mào)易組織后，我國中小企業(yè)的發(fā)展面臨巨大的競爭壓力，包括國內(nèi)和國際市場帶來的壓力，并且企業(yè)沒有結(jié)合實際情況制定有效地市場營銷方案，沒有有效地提高企業(yè)市場營銷能力，也就沒有深入地挖掘企業(yè)潛力和市場潛力。所以中小企業(yè)現(xiàn)在的發(fā)展面臨一個重要課題，如何運用現(xiàn)代信息技術(shù)，制定有效地市場營銷方案，提高中小企業(yè)市場營銷能力。本文從分析我國中小企業(yè)及其市場營銷能力入手，進而分析現(xiàn)代信息技術(shù)對企業(yè)市場營銷的深遠影響，以及現(xiàn)代信息技術(shù)在提高中小企業(yè)市場營銷能力上的運用，希望本文能夠為中小企業(yè)市場營銷能力的提高做出貢獻。
關(guān)鍵詞：現(xiàn)代信息技術(shù)中小企業(yè)市場營銷能力
一、我國中小企業(yè)及其市場營銷能力的發(fā)展現(xiàn)狀
中小企業(yè)是我國發(fā)展國民經(jīng)濟的重要力量，但是隨著我國加入世貿(mào)組織，我國中小企業(yè)面臨著巨大的壓力，具體表現(xiàn)在：市場前景不容樂觀、經(jīng)營觀念滯后、市場營銷理念不明、企業(yè)間缺少專業(yè)化協(xié)作、缺少宏觀引導(dǎo)和產(chǎn)業(yè)組織，導(dǎo)致中小企業(yè)之間難以形成產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)、專業(yè)化協(xié)作和經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，難以形成有區(qū)域特色的產(chǎn)業(yè)鏈和企業(yè)集群，不利于企業(yè)的長遠發(fā)展。我國中小企業(yè)在成長過程中也存在很多問題，歸納為兩個方面：1、存在外部環(huán)境障礙，這也是最難以突破的根本原因――中小企業(yè)融資難。因為我國金融市場不健全，企業(yè)融資渠道單一，主要靠銀行的間接融資，缺少面向滿足民間資本需求、重點為中小企業(yè)服務(wù)的銀行，經(jīng)濟政策不穩(wěn)定、透明度低，這對中小企業(yè)的發(fā)展起到嚴重的制約作用。2、內(nèi)部機制缺陷，中小企業(yè)是以民營和私營性質(zhì)為主體，受家族化經(jīng)營管理模式的局限，管理能力低下，制度不健全，缺乏管理人才，企業(yè)內(nèi)部財務(wù)混亂，不利于提高我國中小企業(yè)的經(jīng)濟效益。
市場營銷是企業(yè)的一種市場經(jīng)營活動，即企業(yè)從滿足消費需求出發(fā)，綜合運用各種科學(xué)的市場經(jīng)營手段，把商品和服務(wù)整體地銷售給消費者，包括營銷戰(zhàn)略決策、生產(chǎn)、銷售等階段在內(nèi)的總循環(huán)過程。它包括以下三個要素，即營銷理念、營銷技術(shù)和營銷組織，它們相輔相成、相互影響。我國中小企業(yè)的經(jīng)營觀念滯后，營銷理念不明，企業(yè)管理者沒有把市場營銷理念應(yīng)用于實踐并且沒有取得成效，并且企業(yè)的經(jīng)營手段、方法、措施較為落后，使得企業(yè)的庫存過高、市場占有率低、企業(yè)競爭力低下、低水平運作、企業(yè)對市場需求量和需求品種的估計錯誤或者不足，所以企業(yè)要與時俱進，與企業(yè)發(fā)展的實際情況相結(jié)合，制定好有效地市場營銷戰(zhàn)略，運用現(xiàn)代信息技術(shù)來提高企業(yè)市場營銷能力。
二、現(xiàn)代信息技術(shù)在提高中小企業(yè)市場營銷能力上的運用
（一）在中小企業(yè)的市場營銷管理上要實現(xiàn)營銷的信息化管理。我國已經(jīng)步入知識經(jīng)濟時代，知識在各種生產(chǎn)要素中處于核心地位，市場競爭的焦點向產(chǎn)品的小批量、人性化、個性化轉(zhuǎn)化，所以對企業(yè)的生產(chǎn)和營銷管理提出了更高的要求，我國中小企業(yè)可以利用信息技術(shù)對知識進行編碼，實現(xiàn)知識的共享、流動和積累，從而提高中小企業(yè)在國內(nèi)國際市場的地位，讓現(xiàn)代信息技術(shù)在中小企業(yè)市場營銷策略中得到充分的應(yīng)用。推行企業(yè)營銷信息化管理，具體表現(xiàn)如下：一是制造資源計劃系統(tǒng)。這一系統(tǒng)融合了及時生產(chǎn)、全面質(zhì)量管理、電子數(shù)據(jù)交換等先進管理思想和方法，企業(yè)的制造資源進行計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制，使企業(yè)每天都能通過網(wǎng)絡(luò)通訊獲取物流、資金流、信息流的情況，有助于為消費者提供更滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，提高企業(yè)市場競爭力，有效地解決原有的以產(chǎn)定銷模式和現(xiàn)有的以銷定產(chǎn)運作模式，使人工管理向以現(xiàn)代信息技術(shù)管理為主的科學(xué)化管理轉(zhuǎn)化。二是綜合應(yīng)用信息、自動化、制造、管理等技術(shù)，將人、技術(shù)、經(jīng)營管理、信息流、物流有機結(jié)合，使企業(yè)實現(xiàn)科學(xué)管理，實現(xiàn)快速適應(yīng)市場變化的目的，有效的提高企業(yè)的營銷管理水平。在信息化管理過程中要注意兩個問題：在信息技術(shù)選擇上應(yīng)從實際出發(fā)，以企業(yè)實際需要為主體，理智的選擇信息技術(shù)系統(tǒng)；加大對員工信息技術(shù)培訓(xùn)，使他們熟知和運用信息技術(shù)系統(tǒng)。
（二）在中小企業(yè)的市場營銷手段上要積極推行和發(fā)展電子商務(wù)。利用計算機和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，建立良好的信息網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，實現(xiàn)商務(wù)活動洽談、產(chǎn)品信息溝通和交易。首先要建立和完善企業(yè)市場營銷管理的信息系統(tǒng)，建立中小企業(yè)地數(shù)據(jù)庫，包括產(chǎn)品設(shè)計信息、經(jīng)營信息、銷售信息，方便企業(yè)進行信息采集和；然后開辟企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)主頁，并大力發(fā)展企業(yè)間的電子商務(wù)行為，在觀念、資金、技術(shù)條件允許的情況下建立網(wǎng)店，讓消費者通過網(wǎng)店完成電子商務(wù)的交易行為，同時還要加強對企業(yè)營銷管理人員的專業(yè)電子商務(wù)培訓(xùn)，了解、掌握并應(yīng)用電子商務(wù)操作技術(shù)，促進我國中小企業(yè)的市場營銷管理在現(xiàn)代信息技術(shù)中發(fā)展，提高企業(yè)的市場營銷能力。
三、結(jié)論
隨著我國信息技術(shù)的飛速發(fā)展，我國已經(jīng)步入信息化時代，這給我國中小 （本`文`來`自`博`銳`管`理`在`線）這這給我國企業(yè)的發(fā)展帶來機遇和挑戰(zhàn)。所以中小企業(yè)要想在市場營銷方面獲得競爭優(yōu)勢，提高市場競爭力，就要結(jié)合自身內(nèi)部能力和資源以及外部環(huán)境的特點調(diào)整市場營銷戰(zhàn)略，運用現(xiàn)代信息技術(shù)對市場營銷戰(zhàn)略進行有效的創(chuàng)新，這樣能夠改進市場營銷技術(shù)，不斷開拓市場，提高整體競爭力，為企業(yè)的長遠發(fā)展奠定有效地理論基礎(chǔ)。
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