時間：2023-04-10 11:04:06
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇公司銷售合同管理，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、TX公司簡介
2010年8月正式注冊的TX公司，注冊資本額是1.8億元人民幣，根據業內的世界通行最高標準T4建造，是我國目前唯一一間獲得T4認證的信息服務商。TX公司的經營業務非常多樣化，具體包括銷售電腦硬件以及軟件、提供專業的網絡技術服務、提供系統集成與對接服務等。TX公司的結構設置非常簡單，具體有：營銷部、資源部、客戶部以及財務部，各個部門的主要職能分別為：銷售公司的產品以及服務、管理系統集成以及軟件對接服務、處理客戶的咨詢與投訴等客戶服務、真實記錄會計信息與數據。TX公司具體的銷售業務整個過程為：營銷部負責與客戶接洽，并和客戶磋商合同細節，最終敲定產品的銷售價格，然后簽訂銷售合同，并將客戶的資料單獨建立檔案，上傳到管理系統之中；客戶部按照營銷部上傳的銷售合同向資源部發送訂單，并要求其根據訂單要求配置相應的產品；資源部按照訂單信息完成相應的資源配置；與此同時，財務部按照具體的合同信息開具發票并催繳銷售款。經過筆者的實地調研，發現TX公司當前對銷售業務的內控管理完全滿足內控機制的要求，只不過對于應收賬款以及銷售合同的管理方面還存在一定的疏漏。下面，就以銷售合同的管理疏漏為出發點，探究應該如何做好內控關鍵點的管理，進而提升內控機制的有效性。
二、 TX公司銷售合同管理現狀
合同是交易雙方關于產品交易所有約定的法律表現形式，是規范企業交易行為的重要保證，而且一旦交易雙方發生了糾紛，那么合同就是解決糾紛的最佳法律依據。若企業沒能管理好銷售合同，那么不但會造成企業內部管理的低效盲目，經營活動風險的提高；還會令企業的應有權益得不到相應的保證。當前，TX公司在銷售部業務人員和客戶經過平等協商之后，會仔細列明合同的交易條款，并簽訂正式的銷售合同，公司有統一的合同格式，一式六份，雙方各執三份；其中，財務部保存一份、銷售部保存一份、客戶部保存一份。合同正式生效之后，交易雙方會根據具體的條款開展合同管理工作。下面是筆者對TX公司銷售合同管理情況進行的隨機調查結果：
（一）銷售合同管理現狀 有一個這樣的真實案例：TX公司將一處空置的機房出租給Y公司，雙方經過磋商之后簽訂了租賃合同，合同約定：Y公司第1年承租TX公司空置機房的40%；第2年承租TX公司空置機房的80%；第3年承租TX公司空置機房的100%。合同約定的執行日期是2011年6月1日。可是，實際上Y公司比合同約定的時間早了兩個月進駐，2011年4月1日就已經將服務器挪到了TX公司的空置機房中。于是，TX公司要求Y公司進行合同條款修改，把合同時間改為2011年4月1日開始，之后兩年的順延時點都是4月1日。之后的合同修改工作，TX公司覺得既然Y公司已經承認了提早入駐的事實，那么在修改的合同上蓋章是遲早的事，就沒有繼續跟蹤之后兩年的順延時點變化的修訂。于是，在結算租賃費用的時候，交易雙方就2012年以及2013年的順延時點存在分歧。但是因為TX公司并沒有Y公司蓋章的修改條款補充件，所以無法追討應有的權益，只能按照初始的合同，損失了兩個月的租金收入。
（二）導致銷售合同管理問題的原因分析 筆者在梳理TX公司整個銷售合同管理流程之后，發現導致管理問題的原因主要有：
（1）TX公司剛剛成立不久，因此還處在起步初期，為了擴大業務規模與占領市場份額，公司關注的是市場與銷售行為，公司上上下下都無形中秉承著“所有工作都是為了實現更好的銷售目標”這一經營理念，相比起靜態的合同管理，公司更加重視的是銷售額的增長速度與幅度。
（2）公司將重要資源都集中投放到了營銷部，令其在公司中屬于很“大”的部門，全權負責銷售合同的全過程，因為需要注意與管理的環節太多，而且整個合同的簽訂過程有時需要很長時間，所以管理中難免存在疏漏。另外，營銷部具體進行銷售合同的管理時，不但是合同的簽訂人，還是合同的審核人，因此監督機制完全處于空白狀態，導致了管理中的盲區。
（3）TX公司暫時還沒有完善的信息管理系統。當前，TX資源部是基于OSS系統配置各項產品與服務資源的；財務部則基于用友財務管理系統做賬；營銷部則基于CIM系統進行客戶以及合同的管理。很明顯，各個部門的系統之間缺乏有效的銜接機制，導致數據在部門之間的傳輸非常低效，從而缺乏相應的監督管理輔助。
三、TX公司銷售合同管理改善建議
（一）理順銷售合同管理流程 通過筆者的調查分析，認為銷售合同并不是靜態的管理對象，應該將合同管理貫穿于產品銷售的全過程，具體流程如下：
（1）準備環節。具體可以拆解為：初步洽談交易事項達成銷售意向針對具體的交易價格、交貨方式、回款方式等磋商按照公司的統一合同模板，填充合同的詳細內容合同進入審核階段。
（2）簽訂環節。按照上環節的磋商結果，交易雙方簽訂正式的銷售合同。
（3）履行環節。雙方蓋章合同即生效，生效以后交易雙方就需要按照合同的約定履行自己的義務。另外，公司還應該做好合同執行的管理工作，并對合同執行情況進行科學的評估。
（二）明確銷售合同管理過程中的風險 具體有：
（1）文本風險。如果公司設定的合同模板中有重要約定事項的疏漏或者措詞方面存在歧義，就很容易導致TX公司的正當權益受到損害；另外，如果TX公司未與交易對象簽訂銷售合同，同樣也有可能造成公司資產的損失；如果合同約定的事項違背了國家的法律，那么不但會導致TX公司受到主管部門的嚴厲處罰，造成經濟損失，還會嚴重影響企業的聲譽，進而打擊企業的競爭力。
（2）審批風險。如果TX公司審批合同的過程不規范，存在越權審批的情況；或者公司未嚴格管理好合同印章，導致那些不符合公司管理要求的合同也同樣蓋上了印章；或者合同簽訂之后，隨意改動其中的條款；或者合同保管不善，導致信息外泄或者合同遺失等。
（3）執行風險。合同的執行過程中，同樣也有可能產生各種風險。不論是合同的履行還是合同的變更以及終止，都有可能導致 公司蒙受一定的經濟損失，因此，一旦發生上述的情況， 公司必須積極采取應對措施，力爭將自身的損失降至最低。
（三）設計合理的銷售合同內控機制 具體如下：
（1）TX公司應該在管理理念中加入“誠”“信”二字，具體怎樣做到，當前最需要做的就是設定合理的管理目標。企業的治理結構中，最高級別的就是董事會，董事會掌控著企業整體的發展方向與戰略，因此，關注的是長期發展，自然設定的管理目標也應該系統化、合理化、務實化，不能只看重眼前利益，聚焦于短期的經營數據。 公司的管理層受到董事會的直接領導，并向董事會匯報管理工作，管理層具體的工作職責就是將董事會制定的公司發展目標分解為更加細致、更加具有針對性的分目標，讓這些目標不但能夠推動公司經營業務的發展，還能把信用風險穩定在可控水平之內。另外，管理層需要謹慎做出承諾，一旦做出了承諾就必須盡量遵守，從而讓客戶對公司產生信任感；在公司內部也要積極培養誠信為本的人文氛圍，借助常規的管理工作，向員工灌輸誠信經營的企業經營理念，并將風險防范意識牢牢植根于員工的腦海中。
（2）基于TX公司當前內控體系，可以在管理銷售合同的過程中，重點關注以下方面：首先，TX公司提供的產品和服務與普通企業有很大區別，而且客戶群都是企業個體，銷售過程中必須明確約定服務的起始時點與時長，以及所需提供的相應資源，銷售合同必須雙方蓋章。合同簽訂好了之后，TX公司會按照合同的約定向客戶提供相應的服務，而且已經提供的服務客戶必須簽字確認收到，并蓋上合同章，以表示TX公司已經完成了合同約定的部分事項。其次，完善合同印章的管理。TX公司應該安排專門的部門負責管理印章，并將已經得到審批蓋章的合同，歸檔分類管理；如果是金額巨大或者對公司發展影響深遠的合同，必須請交易對方的授權人到場當面簽訂蓋章，若是需要TX公司先蓋好章之后寄給交易的另一方，那么除了在合同指定的蓋章位置蓋章之外，還必須在合同的每頁之間蓋上騎縫章，以免出現對方私自修改條款的情況；如果雙方在談判之后，書面合同未能及時準備好，無法立刻簽訂的，必須在合同準備好的第一時間進行補簽；合同簽訂以后，公司應該安排客戶部管理好交易對方的資質以及合同副本；財務部留存一份進行收款備案，合同的正本則交由營銷部存檔；TX公司需要對合同高度保密，嚴禁公司人員泄露任何合同中的信息，違者將追究其責任，必要時還應采取法律手段。再次，必須保證銷售合同文本的嚴謹性。TX公司應該安排專業人員進行合同文本的審閱，確認其中的價格、數量等信息不存在歧義，而且意思表述清楚。當前，TX公司暫時還沒有專門的法律人員，因此，需要聘請專業的律師到公司進行合同中約定的權利以及義務的確認；財務部則負責審閱付款相關的合同約定事項；客戶部則審閱售后服務條款。第四，明確不同級別管理人員的審批權限。因為TX公司的銷售行為都是發生在簽訂合同以后，所以其會按照客戶具體的訂單信息進行資源與服務的配置，因此在明確不同級別管理人員的審批權限時很難按照金額給定權限。這時候，筆者建議其可以把審批權限劃分為兩部分：即授信金額以及銷售實價。具體說明的話，如果合同約定的銷售實價低于公司報價的60%，或者授信金額高于50萬元人民幣，那么就需要營銷總監親自進行審批；如果合同約定的銷售實價高于公司報價的60%，但低于公司報價的80%，或者授信金額在10萬元至50萬元人民幣之間，那么營銷經理有權進行審批；如果合同約定的銷售實價高于公司報價的80%，或者授信金額低于10萬元人民幣，那么營銷人員有權進行審批。不過，這里需要注意的是，上面探討的審批權限完全是針對營銷部內部來說的，合同必須還要經過其它部門以及公司總經理的最終審批。如果公司因為經營的需要，要改變合同模板，那么一定要聘請專業法律人士進行審閱，確定沒有法律漏洞的情況下才可以正式使用。合同的審批過程涉及的部門很多，而且每個部門的審批都需要一段時間，因此，若是每個部門都拖拉一點的話，那么合同的履行肯定會受到嚴重的影響。筆者建議TX公司設定合同的審批責任時間，針對當前的業務特點，合同在每個部門的審批時間不可以超過3天，一旦超出了時間上限，營銷部可以進行提示，如果該部門仍然繼續拖延，那么就需要直接進入下面的審批環節，當然，未會簽部門在合同中的責任不會獲得豁免，公司默認其審批通過了合同的各項條款，若是將來合同的履行過程中出現了問題，那么未會簽部門同樣需要承擔相應的責任。第五，分離銷售合同管理中不同權限人員的崗位。為了提升銷售合同的管理效率，TX公司應該將審批、執行、監督的崗位分離開來，絕對不可以一人兼多職，這樣可以有效避免權力交叉而產生的瀆職以及舞弊行為，降低公司銷售合同管理過程中的風險。第六，完善合同違約處理機制。合同在履行的過程中，由于受到很多因素的綜合影響，因此，未必都能順利執行到最后，出現變更或者違約的情況，有時也是正常現象。針對這種情況，筆者認為，TX公司需要做好與當事人的協商工作，盡量爭取達成一致，從而將損失降至最低。至于具體的合同糾紛處理，則需要根據糾紛情況，進行相應的處理；如果雙方在履行合同的過程中有糾紛，那么可以按照合同的約定進行調節處理，若雙方能夠達成一致意見，則需要簽署糾紛調節備忘錄；若雙方沒能達成一致意見，則需要提交仲裁機構仲裁或者提出訴訟。
（3）雖然TX公司各個部門都應用了信息化系統，但是由于系統之間沒有有效的銜接機制，導致銷售合同的審批以及管理工作變得更加繁瑣復雜，管理效率也非常低下。筆者認為，TX公司應該開發出高度集成的系統，或者實現不同系統間的數據對接，從而提升公司內部信息流通的速度。
(1)全面參與項目前期評判工作，減少公司損失，提高公司收益。在項目可行性分析中，財務對項目經營效益進行預測，根據公司利潤要求，對很可能出現虧損的項目，及時預警，努力為公司減少損失。當出現競爭項目時，根據預測的項目收益，選擇最有利于公司的項目，提高公司經營效益。
(2)參與企業合同評審，提出與財務稅收相關的專業意見，有效規避財經稅務相關法規風險。房地產銷售企業，大多由市場客戶部拓展客戶，根據客戶需要起草合同，而此部分人員大多是非財務專業人員，在起草合同過程中對財務稅收相關法規不了解，這就需要財務部及相關人員參與到合同的起草訂立中，在相關領域提供專業可執行的意見，從而降低、規避財務稅收風險。在銷售合同訂立過程中，財務根據以往的項目結算經驗提供可靠的數據支持。財務部門會監控合同執行全過程，進行跟蹤分析，其結果可為簽訂新合同提供寶貴的經驗借鑒，保障合同的可執行性、安全性。
(3)確保銷售合同的順利履行。銷售合同簽訂后，在合約期，每月都將按照合同內容由財務部辦理結算。由于合同從起草到執行財務都參與其中，在每月結算時能及時發現合同條款之外的事項，并及時通知相關執行人員及領導，協調各相關部門，訂立相應補充協議，完善合同管理，促進合同順利履行。
(4)能為公司經營管理決策提供專業支持。合同執行全過程參與、監控、管理。從項目可行性分析數據測算、合同評審發表專業意見、合同執行項目全盤結算工作到合同后的總結分析評價，財務部始終是在客觀獨立地發表專業意見，用數據和事實說話，在公司決策時提供客觀專業的意見和數據支持。
2財務人員在合同管理領域可以發揮的空間
(1)在市場客戶部拓展到項目時，給財務提供此項目相關的數據，如項目建筑面積，委托我方銷售的面積，預計銷售單價，基礎費率等信息，財務根據項目結算經驗、利用專業知識，對項目在正常銷售期的銷售額、我公司將收取的服務費、將產生的人力成本費用進行預測，測算出本項目可為公司貢獻的經營效益，根據公司要求的最低項目收益率來判斷項目是否可以承接。
(2)在合同起草訂立階段。與開發商訂立合同時，財務部門參與到合同評審中，與公司法務部門對合同的合法性、合規性把關，以降低風險、減少損失。法務部門重點審核合同文本的完整性、準確性及合法性等。財務重點審核是否符合國家相關稅收法規、公司相關的財務管理制度;審核收款、付款、罰款、扣款及獎勵等與結算相關的合同條款的合理性、嚴謹性和可操作性。法務部門、財務部門提出專業意見，經過修改及領導審批后簽訂合同。如房地產銷售公司與房地產開發商簽訂的《××項目銷售服務合同》，財務在合同評審時要關注:①合同中是否有附近樓盤的禁業條款，如簽訂了A項目樓盤，就不能在A樓盤周圍幾千米范圍內再承接相競爭的樓盤。如果有類似條款，請提醒業務負責人關注，做好風險提示。②甲乙雙方權利義務中是否有我方要承擔案場運營費用，如果有我方承擔的電話費等，要約定發票開給我公司，如果不能，可約定此部分費用從甲方應支付給我方費傭金中扣除。這些條款細微的地方如果約定不清晰，容易導致會計稅務風險且費用報銷不暢。③服務傭金結算關鍵條件應重點關注。房地產銷售結算有其特殊性，一般約定每月按固定費用率結算，在完成季度、年度任務時，需要按照較高費率對項目之前較低費率結算的房源進行補差結算。這時要注意是全額補差還是超過任務部分補差。甲方是否有內部員工等關系優惠客戶房源，關注此部分的結算條件可能與正常委托房源結算不一致。商品房銷售會涉及結算時點的確定，如在房款全額到達開發商賬戶才給我方結算費傭金;或者業主簽訂商品房買賣合同就可以按照開發商實際收到房款金額給我公司結算，等按揭款到達開發商賬戶后再結算剩余部分服務傭金。發現漏洞或表達不清晰的地方，及時修改，把風險降到最低。④如果開發商要對銷售業績好的項目人員或團隊進行獎勵(費傭金之外的)，應該按照稅法及公司制度規定，由開發商通過我公司的薪酬體系下發，員工收入合并計繳個人所得稅。不能由開發商直接發放，避免涉稅風險。⑤在合同中會有一些罰款扣款項，此時要看如果是我方原因產生的，同意罰扣款，但應約定此部分罰扣款從應付的費傭金中扣除，并提出財務稅務法規規定的可操作性的意見。⑥財務部根據合同約定的時間，在項目執行過程中對此進行跟蹤，發現有延遲付款的開發商，給項目負責人發提示郵件，提醒催款，減少應收賬款的發生。
(3)項目在執行過程中，財務部應按照合同條款，對項目結算信息進行審核，看是否符合合同約定的結算條款，是否有漏結、少結現象，扣罰款內容及金額是否與合同約定一致，財務部門對項目整個執行過程進行跟蹤監控管理，確保公司收入的準確性、完整性，并測算風險預警，以降低風險。項目結束時，財務部要對整個項目的結算進行全盤的銷控，發現項目是否有應該結算而未結算的費，并按照合同條款，提醒項目負責人追回相應收入，減少呆賬、壞賬的發生，減少公司損失。
(4)對合同執行后的評價。企業應當建立合同履行的評價制度，定期對合同實施情況進行匯總、分析、評價。包括項目預計收益實現率、合同履約率、尾款壞賬率、客戶付款履約率以及重大合同執行情況的總結與分析等方面的內容。通過總結與分析，找出合同管理中的不足之處，制定相應的改進和完善措施，完善合同管理制度。對項目合同的執行完成情況，進行統計分析，為公司經營管理決策提供依據。財務按照項目大小、客戶結構、商品房產品結構等分類進行匯總分析，建立客戶信用檔案，配合其他部門建立客戶信用評級體系，提高客戶服務能力，加強應收賬款風險管理能力。
3結論
隨著市場經濟的發展，企業為了擴大市場占有率，越來越多地運用商業信用進行科學經營。然而，近年來市場的信用危機又使得企業間相互拖欠現象越來越嚴重，造成企業的應收、應付帳款增加，資金的流轉渠道不通暢。應收賬款是企業銷售商品而登記未收回資金的部分，應付賬款是用來記載購進商品尚未支付的部分。應收賬款與應付帳款不及時歸位，不僅造成企業資金周轉困難，也使造成企業的會計信息失真。所以加強企業應收、應付帳款的管理，對減少企業資金積壓，維護企業的堅實形象，營造良好的內部經營環境是十分重要的。
一、應收、應付帳款中存在的主要問題
（1）不能定期對帳與清理。有些企業由于疏于對應收、應付帳款的管理，不能做到定期與相關單位核對帳目，特別是欠款企業，往往對債權人的對帳要求持抵觸態度，長此以往必然造成應收、應付帳款帳目不清；有些名存實亡的應收、應付帳款長期掛帳，如壞帳不及時報損、處理，不需支付的債務不及時報批處理等，均造成應收、應付帳款帳目混亂。（2）對己銷帳的應收、應付帳款管理不善。如已作壞帳的應收款，收回時作為帳外小金庫，甚至中飽私囊；不需付的款項，付出作為帳外資金，或被個人貪污。（3）帳務處理不規范，應收、應付帳款帳戶之間不按業務內容記賬。如有些與正常經營業務無關的款項計入應收賬款或應付賬款；再如對無法查清的應收、應付款余額相對沖。這樣不便于企業根據不同應收、應付帳款的性質進行有針對性的管理。個別企業還利用應收、應付帳款調節利潤。
二、應收賬款與應付帳款協調管理的措施
（1）企業應樹立正確的誠信觀。誠信是商品社會的社會契約之一，是市場經濟有序發展的前提，也是企業健康發展的保證。市場經濟是信用經濟，誠實和信用是整個市場機制正常運轉的基礎。如果市場中信用缺失，市場上充斥著各種各樣的假信息，就會干擾正常的投資、貿易、信貸業務，增大市場交易的難度和摩擦，扭曲資本市場的融投資功能，降低投資者和消費者的信心，給企業和市場的健康發展帶來巨大的危害。因此，安全可靠的信用交易體系不可或缺，它既是經濟發展的推動力，又是經濟運行的穩定器。市場經濟是信用經濟，信用管理能力已成為企業生存和發展的必備條件。誠信是商品經濟的社會資源，是企業生存發展壯大之本。在對企業進行信用管理時，要定期對應付帳款進行審查監督，對于在信用期內應付的款項應及時支付，樹立誠信形象。然而事實上，我國市場上極度缺乏信用，惡化了企業的經營環境，也損害了守信企業的利益。因此，建設互信機制，建立完善的社會信用評價體系，從機制上排除失信的人和企業，是政府和相關部門急需解決的問題。（2）企業盡快在培養專業管理人才下功夫。企業既要引進專業的信用管理人才，也要從企業內部的銷售部門、財務部門、市場營銷部門選拔有潛力的人員進行培訓，促進其掌握信用管理的綜合知識，成為信用管理的專門人員。企業還要對本單位全員進行信用管理培訓，企業可將信用管理知識作為管理人員職能考核的一部分，從根本上將企業的信用管理落到實處，奠定應收賬款與應付帳款良性流動的內部基礎。（3）建立銷售合同控制。銷售合同的訂立應由公司銷售人員具體負責，但需要得到公司最高領導層的批準或授權，并以公司名義簽訂，以確保銷售業務符合公司的營銷政策和發展戰略。對于公司的主營銷售應該采用公司標準銷售合同文本，并由公司專門的合同管理與執行部門發出，以確保銷售價格、銷售數量、交貨方式、稅費負擔以及收款單位與帳號等準確無誤，合同管理部門保管合同原件。對于銷售價格的確定，應建立定價控制系統，組織生產、銷售和財務部門共同參與。銷售合同的執行應該獨立于銷售業務人員，由合同執行部門組織相關業務部門進行，以確保交貨過程按照合同進行。（4）建立賒銷控制。賒銷是公司所采用的一種促銷銷售政策，在有效擴大銷售的同時，也存在壞賬的風險。因此，對于賒銷銷售合同應增加信用銷售審查控制，除必經銷售合同審批外，還應有公司信用管理部門（或財務部門）專門涉及的賒銷條件進行審查和控制，以防范騙取公司產品或服務的行為，并且減少應收帳款壞賬的可能性。在進行賒銷控制時，應建立客戶信息表，對客戶的信用情況展開調查和分析，以確定能否賒銷，以及賒銷是可采用的具體的信用條件。在確定信用額度、信用期限、折扣其和折扣率時，應定量分析計算增加的銷售額、增加的壞賬損失以及由于企業資金占用在應收帳款而增加的機會損失等相關因素確定信用銷售的條件。此外，還應考慮公司現金流轉方面的限制，使應收帳款的平均回收期低于應付帳款的平均回收期，避免企業出現現金短缺而引發支付危機。（5）建立嚴格的監督機制和失信懲罰機制。企業的內部控制制度不僅包括企業管理當局的指示得以執行的程序、制度，還包括對整個控制活動的監督。而內部監督過程中，內部審計發揮著主要職能。目前企業的內部審計機構由于其定位、人員、獨立性、審計范圍等原因的限制還不能充分發揮其內部監督作用，特別是目前企業的內部審計中將內部控制制度的測試與監督作為經常性項目的很少，這就無法保證內部控制作用的正常發揮。另外，還要建立嚴格的失信懲罰機制。社會要形成良好的信用環境，僅僅依靠企業的自律是遠遠不夠的，當企業受到更大的利益誘惑時，其自律要求往往就會動搖，因此政府應建立嚴格的失信懲罰機制，使失信者受到嚴懲，并將信用與利益掛鉤。
百度，2000年1月創立于北京中關村，是全球最大的中文搜索引擎。2004年6月Interfax根據Alexa公布的流量排名，百度(www )在網上訪問量上成為全球第四大網站。2005年8月5日，百度在美國納斯達克上市，上市首日創造超過350%的股價漲幅，成為2005年全球資本市場上最為引人注目的上市公司。2005年百度年收入3960萬美元，較2004年度增長了171.8%。
百度財務系統面臨的挑戰
百度作為全球第一大中文搜索引擎服務提供商，其競價排名業務擁有巨大的客戶群，約5萬家企業使用百度競價排名服務，超過200家大型企業使用百度搜索廣告服務。隨著公司業務量急劇增加，百度原有的信息管理應用系統已經不能應付業務增加帶來的數據量膨脹。此外，百度原有的財務系統也不能滿足公司在納斯達克上市的要求，面對以上挑戰，百度需要實施國際化的、符合現代企業管理制度的信息管理應用系統，新的應用系統應滿足百度如下需求：
? 建立統一的信息管理應用平臺，全面集成業務信息和財務信息，解決百度以往存在客戶消費和收款等數據不能及時導入財務系統進行財務核算等方面的問題，保證公司高效、可靠地開展業務。
? 財務管理系統不僅要滿足實現國內企業財務會計和管理會計的要求，也要滿足公司因海外上市所需的不同會計準則財務信息披露等方面的要求。
? 建立集成的銷售訂單與合同管理系統，解決百度以往在合同管理中存在的合同執行、跟蹤、結算處理困難，出錯率高，合同制定周期長、過程繁瑣等方面的問題，實現銷售合同和訂單管理的高效率和規范化。
? 建立適應百度發展要求的現代企業人力資源管理系統，實現高效、規范的人力資源管理。
? 高效查詢文檔、電子表格以及其他文件格式中存儲的大量數據，并按照US GAAP的要求提供各種報表.滿足公司在納斯達克上市后的要求。
Oracle提供的決方案
百度選擇Oracle應用系統軟件，在Oracle全球合作伙伴IBM的協助下，實施了包括財務管理系統、訂單管理系統和人力資源管理系統等內容的Oracle應用軟件，通過實施Oracle應用系統，百度獲得了以下幾方面的效益：
? 實現了業務系統、人力資源信息與財務系統的全面集成。利用Oracle 的財務模塊的接口功能可以實現所有業務數據在無人職守的情況下準確導入財務系統，改變了過去財務系統只能導入每日總的收入數據，不能導入明細數據的狀況。現在，百度每天的近1萬筆收入數據，近1000筆的收款數據可以及時地導入財務系統進行核算，不僅提高了工作效率和客戶滿意度，也大幅度降低了人工成本。
? 建立了基于業務流程管理的會計核算、財務管理、預算控制的國際化財務管理系統。Oracle財務管理系統能夠很好地滿足US GAAP以及Sarbanes-Oxley 法案在企業內部控制、風險管理、信息披露等方面的要求，為百度在納斯達克的成功上市提供了有力支持。與此同時，實施Oracle財務管理系統還使百度獲得了強大的財務數據處理能力，提高了員工的工作效率，并大大縮短了財務結賬時間.為管理層做出正確的決策提供了及時準確的數據支持。
? 實現了銷售合同和訂單管理的規范化、流程化。在使用Oracle訂單管理系統之后，銷售人員只需要在系統中輸入需要提交的訂單，該訂單就會按照事先設置好的審批流程送達不同的審批人，審批人可以在第一時間內收到由系統自動發出的“待審批任務通知”，即便是審批人出差在外地，只要能登錄系統，仍然可以實現審批，大大提高了審批的及時性和效率。利用Oracle訂單管理系統，百度的合同管理人員可以根據系統中已有的數據，根據實際需要導出不同的項目，改變了過去需要人為手工維護龐大數據表格的狀況，提高了數據準確性和工作效率，同時很好地滿足了ES_US GAAP確認過程所需的每月底進行的財務結賬要求。
? 建立了與訂單合同管理系統和財務系統全面集成的人力資源系統。借助Oracle人力資源管理軟件，百度人力資源系統中的員工工資數據能夠導入財務系統，并能實現系統兩個模塊的無縫集成.通過OraclePayroll模塊，可以進行員工工資管理和基本信息管理，改變了過去不能集中維護人員信息以及員工自助報銷系統不能很好的和財務系統整合的狀況。
，向市政府申請并撥付了70萬元建設了商品房銷售合同網上備案系統，為房產管理工作“實踐先進性、服務新跨越”搭建了信息平臺。
一、商品房銷售合同網上備案系統簡介
房地產銷售合同網上管理系統充分利用現代網絡技術和通迅技術，將房地產開發企業從開發項目申請、審批、立項、獲得項目建設許可證、項目建設的全過程、監督驗核以及項目預銷售申請、審批、房屋銷售、合同簽訂、合同備案等一系列關于房地產開發到銷售完成的業務實行有效網絡監管。
該系統后臺數據采用Qracle大型數據庫，運用三層體系架構的組件式開發，系統將界面、界面、業務應用邏輯及數據存儲分為多層分散管理，邏輯或物理地將它他分開，可減輕系統壓力，提高整體性能，系統在信息訪問、傳遞和存儲三個環節上均有嚴格的安全措施。
二、商品房銷售合同網上備案的建設情況
根據國家和省市關于加快完善房地產市場信息系統的部署要求，自2006年5月開始，我局通過學習借鑒徐州、淮安、揚州等周邊城市經驗，結合我市實際，與揚州大自然網絡有限公司聯合開發建設了一套具有國內領先技術的商品房銷售合同網上備案綜合管理系統。該系統主要包括包括8個主要模塊：登陸系統、開發企業信息、企業開發項目、銷售項目、房源管理、合同管理、用戶管理、消息管理。目前，各模塊均已全面開通運行。系統還預留了其他業務管理系統數據交換接口，可與金融、契稅等單位聯網，實現數據共享。為了確保系統的正常運行，我局加強工作人員和商品房網上銷售人員的學習培訓，并開啟商品房網上管理系統客戶端82個，為實施商品房網上管理奠定了良好的基礎。該系統運行以來，已實現商品房銷售合同網上備案6856份，銷售面積71.12萬平方米，銷售額達153151萬元，實現市區新建商品房入網銷售率100。另外，正在督促三縣盡快建立合同網上備案系統并實現全市聯網。
三、網上備案系統運行效果
商品房銷售合同網上備案系統成功運行以來，成效明顯，基本實現了四個方面的預期目的：
一是基礎數據真實客觀有效支持市場動態分析。通過該系統，可以獲得用于房地產市場分析和需求預測的基本基礎數據，采集各類房屋上市量、銷售量、銷售均價、實際成交價、戶型、面積、區域等突出反映市場供需關系、價格、結構情況的各類指標，通過綜合分析計算，提示各類指標的內在關系，科學判斷市場走勢，及時發現市場運行中存在的問題，提出針對性調控措施，為上級分析決策提供可靠的數據支持。能夠對大部分敏感性預警指標進行定期監測和統計分析，可以為市場信息指標數據的公開披露提供依據。
二是網絡數據即時更新市場加大市場監管力度。以“數字房管”工程為基礎和依托的商品房銷售合同網上備案系統，囊括市區所有上市商品房的每一樓盤和每一套房屋的面積和價格。房源信息實行三審進網，即網上填報、審批、簽約。從源頭上就遏制了商品房重復銷售，面積缺斤短兩、合同不規范等擾亂市場秩序，侵害廣大群眾利益的違規行為，使交易更加規范、安全，凈化了交易市場環境，群眾買房更放心，更方便、更安全。
三是房地產市場信息聯網即時刷新提升服務效益。堅持把百姓的利益放在重要位置，將“數字房管”建設成果向社會開放。通過開通“**房地產業信息網”（），市民免費登陸查詢，網站從系統自動獲取數據，商品房未售房源、已售房源信息按住宅、非住宅等分類，并以地區、價格、面積等為選擇條件，可查詢全市各上市項目坐落位置、每套房產的詳細情況等，為群眾及時全面了解真實客觀的市場行情，搭建有效的平臺和方便快捷的信息渠道，指導消費者理性消費和理性投資。
四是“數字房產”提升房管工作效益。通過“數字房產”建設，能夠快速、準確的提供房產圖文信息，大大提高了房地產管理部門的工作效率和公共服務水平，從開發企業項目申請、房管部門核準、房源信息錄入到合同簽定均從網上實現，且每份合同符合條件的僅須15分鐘內便可實現備案。
四、下一步工作打算
1、完善市區房地產市場信息系統，抓好數據整合。一是進一步完善與財政、稅務部門的數據共享機制，加強協調配合，真正實現“以稅調控房產、以房管促稅收”的目的。二是與銀行實現數據共享。隨立房地產貸款規模的曰益增大，銀行所承擔的風險也越來越大，各種貸款欺詐時有發生。對此我們通過建立網上合同備案銀行房貸系統的共享平臺，把銀行、購房人、開發企業、房屋、貸款金額等信息實現共享，最終使網上備案系統成為“銀行貸款的保險箱”。
2、進一步拓寬網上備案系統工作覆蓋面。自市區商品房銷售合同網上備案系統成功運行以來，在總結經驗的基礎上，力爭年底前三縣全面建立商品房銷售合同網上備案系統，真正建立起全市統一的房地產市場信息系統運行平臺，實現對全市房地產市場的有效監管，正確引導市場投資和消費，促進房地產市場持續穩定健康發展。
關鍵詞 外貿企業 內部控制 財務風險
一、引言
隨著知識經濟、網絡經濟的快速發展，全球經濟一體化得到進一步深化，我國外貿企業所處的經濟環境也發生了巨大變化。這些意想不到的變化再給外貿企業帶來發展機遇的同時，也給外貿企業帶來了各種新的壓力和挑戰。
2008年起的金融危機給世界各國企業的經濟發展帶來了嚴重的沖擊和難以預料的經濟破壞。我國的外貿企業同樣受到了沖擊。面對這些沖擊和挑戰，外貿企業必須清楚地認識到這不僅僅是外在因素造成的，更多的是由于企業自身的經營管理不善、內部控制環節不夠健全或缺失，財務管理工作的不到位造成的。所以，外貿企業必須加強和完善外貿企業的內部控制機制，防范財務風險的發生。
二、加強外貿企業內部控制、有效防范和化解財務風險的具體措施
外貿企業在出口接單、審單、跟單和生產跟單過程中應建立完善的內部控制，有效防范和化解經營風險和財務風險。
1.外貿企業出口銷售的管理
外貿企業的銷售過程是十分重要的一個環節，企業應根據自己的實際將銷售業務的流程進行全面的梳理，并不斷完善各種相關的管理制度，最終確定出適合企業的銷售政策和銷售策略，將外貿企業的銷售、發貨、收款等環節的職責和審批權限明確化，并按照企業規定的制度和權限來完成銷售業務。同時還要定期對企業銷售環節中的薄弱環節進行檢查和分析，病針對這些薄弱環節采取有效地控制手段和措施，以確保企業銷售目標的實現。
1.1外貿企業存在的出口銷售風險
1.1.1外貿企業經營風險
外貿企業的經營風險主要包括：
第一：由于外貿企業所采用的不當的銷售政策和銷售策略，并對市場沒有一個準確的預測，再加上對企業的銷售渠道管理不當等原因造成企業的商品銷售不暢，庫存積壓嚴重，很多外貿企業出現經營艱難的狀況。
第二：企業在銷售過程中由于對客戶的管理不到位，對結算的方式選擇不得當，導致企業的賬款無法及時回收，是外貿企業的銷售存在著嚴重的銷售款項回收受阻，有的甚至受到銷售欺詐。
第三：有的外貿企業的銷售過程存在嚴重點的舞弊行為，導致企業的經濟利益受到重創。
1.1.2外貿企業的財務風險
外貿企業的財務風險主要是指：企業許增的或截留的銷售收入，多記或少記應收賬款，導致財務數據失真。銷售收入、銷售費用等核算不準確，造成財務信息不完整或不真實。
1.1.3其他的風險
外貿企業的其他風險主要是指：銷售行為不符合國家有關法律、法規和企業內部規章制度的規定，受到處罰或造成損失。
1.2外貿企業銷售管理各環節的內部控制措施
外貿企業的銷售業務流程主要包括：銷售計劃管理、客戶開發與信用管理、銷售定價、訂立銷售合同、發貨、收款、客戶服務和會計系統控制等。
在外貿企業的銷售計劃管理中，如果企業的銷售計劃不完善或制定不合理，或是未經企業授權審批就進行生產，將會導致企業的產品結構和生產安排出現不合理現象，很難實現企業的生產經營的良性循環。面對這種風險，企業一方面要根據自己的發展戰略以及年度的生產經營計劃并結合企業的實際情況制定出適合企業的年度銷售計劃，并在此基礎上結合客戶的訂單情況在制定出月銷售計劃，然后再企業內部傳達執行。另一方面企業要定期對各項產品的銷售額、進銷差價、銷售計劃與實際情況不符等進行全面的分析，緊密結合企業的生產狀況及時對企業的銷售計劃做出調整。
在對客戶的開發與管理中，企業如果不能很好地對客戶進行管理，或對企業存在的潛在市場需求開發不夠，最終將導致企業的客戶丟失會對市場的拓展不能達到預期的效果。如果企業的客戶檔案不健全。缺乏誠信，致使企業對客戶的選擇不當，銷售款項不能及時收回，最終影響到企業的資金運轉。面對企業的這種風險，企業不僅要認真的分析市場，確定自己的目標市場，采取靈活的銷售方式，不斷提高市場占有率，還要不斷的更新和建立客戶的信用檔案資料，以便與企業及時根據客戶的信用等級來擬訂客戶的還款時間，特別是對境外客戶必須建立起嚴格的喜用保障制度。
對于企業的銷售定價，容易出現由于定價或調價不符合價格政策，不能結合市場的供需狀況等及時進行適當的調整，導致產品價格過高火鍋底，使企業的銷售受損。針對企業存在的這項風險，企業必須依照有關的價格政策綜合企業的財務目標、營銷目標、產品的成本、市場的狀況、競爭對手的情況等多方面原因來確定產品的定價。并定期對產品基準定價進行評價，并及時調整產品的市場價格。
在外貿企業定力銷售合同時，如果合同的內容存在較大的漏洞或欺詐最終會導致企業的合法權益嚴重受損，最終影響企業的經濟利益。面對這種風險，企業在制定合同前必須建立健全銷售合同訂立及審批的管理制度，及時與客戶進行談判磋商，時刻關注客戶的信用情況，與客戶之間明確結算的方式、銷售的定價等相關內容。
在企業的發貨過程中，如果未經企業授權而發火或是發貨不符合合同的約定，將導致企業的貨物損失、甚至影響企業與客戶的合作。這就要求企業的銷售部門必須按照企業的銷售合同來開具相關的銷售通知，而倉儲部門則必須落實產品出庫的計量等，同時還要及時做好發貨環節的記錄。
對于企業在收款過程中存在的風險，企業必須盡力回避不當的結算方式，加強信用管理，加強企業的票據管理。而對于企業在客戶服務中存在的風險則必須要盡力提高對客戶的服務水平，樹立企業形象，避免造成企業客戶的流失。
2.外貿企業出口合同的管理
2.1外貿企業合同管理中存在的風險
外貿企業必須加強對出口合同的管理，確定出口合同的歸屬部門，明確出口合同在擬定、審批、執行等環節中的程序和要求，并及時對出口合同管理中的薄弱環節進行定期的評價和檢查，采取相應的控制措施，促使出口合同的有效履行，切實維護好企業的合法權益。外貿企業的出口合同風險主要包括：經營風險和合規風險。
2.2外貿企業合同管理各環節的內部控制
外貿企業在合同管理中分為合同的訂立和合同的履行兩個環節。
在合同的訂立階段，主要包含了合同的調查、合同談判、合同文本的擬定、合同審核、合同的簽署等環節。在不同的環節中存在著不同的風險，如：在合同的調查環節由于企業忽視了被調查對象的主體資格審查而導致主題不合格引發了潛在的風險；再如在合同的談判環節中由于忽略了對于合同的重大問題上的不當讓步，或由于談判者的談判經驗不足，同時又缺乏技術或法律以及財務方面的知識作為支撐，最終導致企業的利益受損；還有在合同文本的擬定和合同的審核環節，由于企業所采用的合同形式不當，或是制訂的合同與國家的法律法規、行業行規政策、企業的總體戰略發展目標、特定業務的經營目標發生沖突，或是由于合同的審核人員因自己的工作態度、專業素養等因素而并未發現合同在制定過程中出現的漏洞，這些風險都會給企業的經濟帶來損失。所以，外貿企業在合同的訂立階段必須加強對被調查人的身份證、法人登記證書、資質證明等進行審查，及時發現問題并解決問題；同時還要充分了解國家或行業的相關法律法規，并和專業人員進行合同的審核，是企業的風險降到最低。
在合同的旅行階段主要包括：合同履行、合同補充與變更、合同解除、合同結算、合同登記等環節。在每個環節中由于合同一方或雙方沒有很好地履行合同規定的義務而導致外貿企業發生風險。此時企業必須加強對合同的履行，盡量避免或降低合同的違約損失，減少企業的經濟損失。
總之，新形勢下的外貿企業必須建立健全并不斷完善企業內部控制體系，保證企業經營管理的合法性、財產的安全性、財務報告的信息真實性，提高企業經營效率，促進企業實現發展的戰略性，防止企業財務風險的發生。
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摘 要 在電纜企業中，如何將應收賬款管理落到實處？本文從實用的角度，以A電纜企業的應收賬款管理為契機，提出了一系列和實際情況結合的具體思路，對該電纜企業應收賬款管理工作發揮了指導作用。
關鍵詞 應收賬款 管理
應收賬款是公司流動資產的重要組成部分，其變現的速度直接影響公司的現金流，經過對相關銷售合同的研讀，初步發現有以下突出問題：
1合同文本參差不齊，使用客戶公司的合同文本，運輸費用完全由本公司承擔，而且送貨方式、時限被訂立得相當苛刻。必須在幾天內送達客戶指定的倉庫。從而使得本公司利益陷于不利局面。
2合同訂立過程中，沒有財務人員的參與，直接由業務員和對方簽訂合同。因為沒有從財務專業角度，在合同中明確應收賬款回收具體時限，導致公司要花幾倍的時間成本來回收貨款。
為了加強應收賬款管理，從計劃、制度、合同、客戶、預警五個方面提出管理新思路。
一、加強計劃管理
㈠明確規定年度應收賬款總額；
㈡根據公司主要客戶是電力公司，電纜行業主要是買方市場的不利局面，設定應收賬款周轉天數；同時給予一定天數的緩沖余地。
㈢根據電纜行業的平均財務指標，結合本公司的流動資產占總資產的比重，擬定應收賬款在公司資產中的比率，對應收賬款彈性控制。
二、加強制度管理
㈠責任到人，對每一個業務員，明確其對任職期間產生的應收賬款負責到底。落實到人；
㈡相關業務員調動崗位之前，必須清理自己手里產生的應收賬款，否者不予調動；
㈢對因越權簽訂合同產生的應收賬款，以及相應產生的超過6個月的應收賬款，應該承擔相應的責任；
㈣對于擅自改變合同上的相關期限、進而影響應收賬款回收期的行為，要予以處罰；
㈤對于不按照公司現有審批手續簽訂合同，導致產生超過6個月的應收賬款，必須承擔相應責任；
㈥強化公司的監督部門的監督權力，使得應收賬款監督落實到人，到位；
㈦制定應收賬款壓縮激勵政策；
㈧隨著營銷隊伍的不斷壯大，在營銷中心成立黨支部，加強營銷團隊建設，特別是抓好營銷人員中區域經理級別以上人員，以及內部職能部門中科級以上人員的團隊建設。從黨群方面給予應收賬款管理以組織上的支撐。
三、加強合同管理
為了能在事前把應收賬款管理的風險控制住，在銷售合同中就應該著重關注以下幾項內容：
㈠除非立即收到現金，否者一切貨物的銷售都應該簽訂合同，借助于書面形式來固化應收賬款的支付期限。
㈡督促公司所有業務員，必須使用本公司統一規范的合同文本。制定措辭嚴謹、考慮全面的應收賬款合同條款，以最大限度的規避應收賬款回收不及時的風險。同時還可以對運費和客戶談判，盡可能的使雙方共同承擔運費，從而最大限度的維護公司利益。
㈢關于應收賬款的支付期限，需要在合同中加以明確。諸如“到貨驗收后某某月內付款”，必須加強對發貨日期管理、對方驗收日期管理，及時取得有效憑證，加速回收應收賬款；
㈣公司銷售合同等與應收賬款相關的一切憑證，要在制度上完善傳遞、保管，盡量避免單據的丟失、傳遞的時間延誤等漏洞。
㈤在制度上，要明確銷售合同簽訂后的履行、應收賬款產生后的后續及時有效的記錄、催款等相應的責任、程序。避免應收賬款的額度超過公司規定的限額，同時也為公司積累客戶信用資料。
㈥公司內審部把應收賬款作為日常的管理重心，抽派人員協助工作。營銷管理中心下一步要加強是合同的管理，從合同的簽訂、審批、履行、計劃生產的安排以及應收賬款的管理需要進行統一規范，并提出相應的思路。
四、加強客戶管理
借助于存貨管理ABC管理的思路，把它移植到應收賬款的管理上來，從應收賬款賬齡上區別對待客戶。欠款3個月以內的客戶為A類，欠款3個月到6個月之間的客戶為B類，欠款6個月以上的客戶為C類，加以區別對待。
A類客戶，對資金實力雄厚，業內信譽口碑良好，有著良好合作前途的客戶，方可采取預付款、驗收款、投運款、質保金的分段回款形式，但要做好期限控制，同時借鑒業內的“清舊款，發新貨”的做法；
B類客戶，可以采取承兌匯票結算形式；
C類客戶信用較差，建議一律以現金交易；
對客戶現金付款交易的，公司應出臺相應的現金折扣措施，以獎勵客戶及早回款的行為。
以上區別對待的措施，應在合同簽訂之前就有所準備。面對客戶信用不明的情況下，盡量鼓勵客戶按照公司提供現金折扣的優惠政策，早日收款。
五、加強預警管理
為了量化公司應收賬款管理的風險，使得公司管理更加有據可依，獎罰有度，通過一系列的應收賬款財務指標來管控應收賬款風險，是十分必要的。
1、把應收賬款收款周轉天數列為考核業務員的一項重要指標；
2、設定應收賬款最高限額：
對于公司前10位客戶，可以設定最高賒銷額度。超過限額就不予發貨。對于已經超過限額的客戶，堅持每月收款大于發貨金額，逐步削減該客戶的賒銷額，直到重新跌落到賒銷限額以內；
3、設置最長賒銷期限。在到期前，由相應負責的業務員憑單催款。期限到了不能回款，就停止發貨，同時對該業務員進行罰款。接著由公司專聘律師出面催討欠款。
4、半年、年終對公司應收賬款的預警指標值進行修訂，以減少應收賬款總額度、縮短應收賬款的賬齡為目標。
5、在制定公司年度計劃時，明確規定公司應收賬款年度總額預警指標、比率預警指標。其中，絕對量總指標應低于各事業部的應收賬款最高預警指標之和；比率預警指標是總的應收賬款占公司總流動資產的比率，以實現對公司應收賬款總量的彈性控制。
中圖分類號：F272.9 文獻標識：A 文章編號：1009-4202（2011）12-131-01
企業為了穩定自己的銷售管道、擴大產品銷路、減少存貨、增加收入，在短期回款不可能情況下，不得不向客戶提供信用，從而銷售商品同時形成了應收賬款。應收賬款雖然在賬面上能夠形成大量收人，實際上能夠收回的金額由于企業內外部的各種原因要大打折扣。作為企業的流動資產，在償還期被人無償占用，勢必造成企業的流動資金短缺，影響到企業正常的生產經營活動。要是被拖欠，企業又急需資金不得不想些籌資辦法，這樣勢必會增加企業成本，減少企業利潤。在應收賬款收回之前，企業的這部分應收賬款代表的資產其價值是存在不確定性的，就存在風險，如果企業對這些存在風險的資產沒有清晰的認識，那么由應收賬款問題引起的經營危機就會潛伏、滋生。
為了不降低由應收賬款帶來的企業經營風險就應該對應收賬款管理著重考慮幾點：第一，健全內部控制制度，為了幫助企業管理當局防范經營和管理風險、提升公司治理水平，2010年財政部、證監會、審計署、銀監會、保監會聯合了《企業內部控制配套指引》系統地從內部環境、風險評估、控制活動、信息與溝通、內部監督五個方面闡述了內部控制建立與實施。要建立職責明確、分工合理、互相協調、互相制約的應收賬款管理機制和業績考核機制，讓應收賬款有制度可遵循。第二，確立信用管理制度。信用政策是應收賬款管理制度的主要組成部分，應收賬款信用政策的目的是要在擴大銷售、增加利潤與采用這種政策而承擔的機會成本、管理成本和壞賬損失之間進行權衡，只有新增盈利大于等于要承擔的三項成本時，才能實施和運用這種賒銷政策。第三，強化應收賬款日常管理。（1）建立客戶信用檔案；（2）建立企業內部應收賬款的清收責任制與激勵機制；（3）規范合同條款和經營操作；（4）加強企業銷售人員、催款人員的業務培訓。加強對銷售人員、催款人員進行經濟合同的條款、討債的技巧以及企業銷售、收款的工作程序和制度以及相關的經濟法律法規等方面的培訓。第四，注重合同管理。企業除現金收入之外的供貨業務都必須簽訂合同，當銷售部門收到經信用部門和企業法定代表審核簽字后的賒銷申報單后，根據審批意見并與客戶意見達成一致的情況下簽訂銷售合同。銷售合同的要素必須齊全而且符合國家法律規定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責任都應清楚、準確，最好是能夠采用統一的合同范本。另外，銷售部門還要將合同影印幾份，經有關部門或人員與原件核對無誤后分別交信用管理部門、財務部門，以利于其對銷售合同的執行、跟蹤、檢查起監督和預警作用。第五，建立科學合理催收機制。由于應收賬款的回收必然產生收賬成本，而收賬政策是否合理，主要依據收賬成本與壞賬損失用邊際分析法進行權衡并予以量化，再結合經濟和自身情況來制訂合理的收賬政策，以最大限度減少壞賬損失。當然收賬政策也要根據實際情況靈活制定，不能一概而論。一般可采用發函、打電話、面談、訴諸法律等辦法進行催收。
做好應收賬款管理工作還與人員素質密不可分。
首先合同審核部門人員工作及素質要求。企業必須根據自己的實際經營和客戶的情況制定合理的信用政策，這需要人員認真作好賒銷對象的資信調查，廣泛收集有關客戶信用狀況的資料，做到客戶情況屬實不虛假，全面反映客戶真實狀況，不戴有色眼鏡看問題，為企業決策層提供完整、準確第一手數據。企業根據自身特點和管理方便設立一個賒銷審批制度，賦予不同級別的人員不同金額的審批權限。不同級別人員把企業利益、長遠發展應放在首位根據實際情況及資信情況在職業判定基礎上作出審批決定，對于重要、重大事項可啟動相關領導集體決策和聯簽制度。
其次銷售部門人員工作及素質要求。企業應建立銷售回款責任制。銷售部門應不定期聯合合同審核部門對銷售人員進行業務知識培訓，明確合同簽訂責任及賒銷風險，制定銷售與回款掛鉤的考核政策，明確追討賬款不是財務人員責任是銷售人員的重任，按合同金額及回款金額對銷售人員綜合考核，并制作銷售合同及回款情況一覽表，關注回款動態。銷售人員不能以片面的與客戶簽下合同，為客戶提供貨物及售后服務來確定銷售工作已經完成，而不考慮以后回款情況，應該自己有事前賒銷風險意識和事后催款意識，關注簽訂合同回款情況，做好清收工作。銷售人員如有變動，清收工作應做好交接保證其清收工作連續性。
再次財務部門人員工作及素質要求。應定期與客戶對賬，保證雙方賬務準確性，根據合同及回款情況及時跟蹤款項清收并和銷售部門及銷售人員溝通，以便清理余款，把銷售合同與回款緊密聯系一起核算銷售人員工資獎金，做到一筆合同清收一筆提成一筆。遇到應收賬款無法收回，收集客戶信用證據，按一定比例提取壞賬準備。每年聯合銷售部門進行應收賬款回款情況測算，按應收賬款賬齡分析提取壞賬準備金，以真實反映應收賬款實際狀況。
最后廠級領導工作及素質要求。領導應高度重視應收賬款清收工作，只有貨款及時回籠，才能更好地安排好各方面工作，使資金能夠高效運作。對重大金額清收工作，要重點安排，關注清收工作進展情況。對資信度不高的客戶，嚴禁人情關，根據客戶實際情況作出正確銷售策略批示。
所以在激烈的市場競爭中，企業應不斷改造和完善應收賬款的風險防范機制，正確運用賒銷方式，嚴格執行管理制度，加強自身業務素質才能降低風險，占領市場，擴大盈利，促進和增強企業的市場競爭力。
海南 瓊洲 郝偉風
郝先生：
所謂農戶小額信用貸款是農村信用社基于農戶的信譽，在核定的額度和期限內向農戶發放的不需抵押、擔保的貸款。
一、借款人條件：(一)居住在信用社的營業區城之內；(二)具有完全民事行為能力，信譽良好；(三)從事土地耕作或者其他符合國家產業政策的生產經營活動。并有合法、可靠的經濟來源；(四)具備清償貸款本息的能力。
二、貸款用途：(一)種植業、養殖業方面的農業生產費用貸款；(二)小型農機具貸款；(三)圍繞農業生產的產前、產中、產后服務等貸款；(四)購置生活用品、建房、治病、子女上學等消費類貸款。
三、資信評定：(一)農戶向信用社提出信用評定申請；(二)信貸人員調查并提出信用狀況評定建議；(三)由信用評定小組對申請人進行信用評定。
四、核定貸款額度：農戶小額信用貸款額度由信用社縣(市)聯社根據當地農村經濟狀況、農戶生產經營收入、信用社資金狀況等具體確定、報中國人民銀行(市)支行核準、信用社再根據農戶的信用評定等級，核定相應等級和信用貸款限額，發放貸款證(卡)，一戶一證(卡)。
我是一個小本經營的小公司，但始終只能保持基本的盈虧平衡，有朋友推薦我租賃品牌，可否采用，應該注意哪些事項?
四川 遂寧 祝平安
祝先生：
品牌出租是剛創業的中小企業發展的一條捷徑，可以節省培育品牌的費用和時間。但一般品牌租賃費用和條件都是由擁有品牌的大公司決定，小公司很少有討價還價的余地。而且品牌租賃一般會有一個水平的評估，如果到時候不合格很可能就被淘汰了，錢也拿不回來，所以是否采用應該慎重。如果確定參加品牌租賃，簽訂協議時風險性條款一定要寫清楚，比如如果出現假冒品牌如何追究責任，品牌升值如何處理雙方的利益問題，假如是承租人經營過程中讓它升值如何分享利益，品牌自身升值如何處理租金問題。品牌出現了貶值的風險時如何承擔風險，有無賠償等。而且一定要到行政管理部門備案。
我公司2003年7月取得了某產品的地區銷售總資格，1年后，期限屆滿，對方決定不再與我公司續簽合同。在合同關系終止后，我公司仍然存有部分產品未銷售出去，可協議本身又沒有合同終止后對方公司應當收回貨品的明確約定。我公司在權終止后是否有權要求退回存貨?
廣東 湛江 潘偉
潘先生：
你公司簽訂的是銷售合同，銷售合同與一般買賣合同的顯著區別在于，商始終沒有取得所產品的所有權，而是根據授權者的要求，進行相關的交易活動。因此，一旦委托人終止授權，或者是期限屆滿之后，從權利角度來說，原商即不得再行銷售產品，從義務角度來看，則是原人已無任何義務再為委托人銷售原產品。據此，你公司可以在權終止后，以無義務再為對方公司銷售產品為由，要求對方公司收回產品。
我手頭上有一些閑散資金，想投資，有人推薦投資寫字樓，我想咨詢一下，寫字樓是否值得投資?
青海 格爾木 馮明遠
馮先生：
寫字樓作為一種新興的投資方式，與商鋪、住宅同樣具有房地產投資的共性，但也具有其獨有的特點。寫字樓的獲利、風險和投入資本介于商鋪和住宅之間，屬于比較穩妥的投資方式，如果能夠在適當的時機、投資優質、有潛力的新寫字樓，回報是可觀的。但在選擇寫字樓投資目標時，需要注意挑選有品牌效應的發展商，可以最大限度地降低投資風險。
我的公司近幾年發展不錯，但在經營過程中，產生的糾紛、官司也不少。有朋友建議我請一名法律顧問，我想了解一下，聘請法律顧問有什么好處?需要輸哪些手續?
重慶 江津 何飛
企業對應收賬款管理的基本目標是降低應收賬款的成本，使企業因使用信用銷售手段所增加的銷售收益大于持有應收賬款產生的所有費用。企業要達到應收賬款管理的基本目標就需要找到和形成一套科學和適用的管理和控制方法。根據應收賬款產生問題的原因確定相對通用的方法，主要包括事前防范、事中監控和事后的催收，其中事中控制尤為重要。
事中控制是指賒銷業務經有關部門和人員審批后對在企業內部發出商品、辦理賒銷手續過程中的監督和管理。首先為了防止因商品質量、數量和價格等方面產生糾紛而導致應收賬款遭到拒付，建議企業由資信管理部門人員直接參與商品發出過程的監督和銷售合同的審查，保證銷售的商品與合同所規定的要求一致，并且計算準確、單證齊全。賒銷憑證和記錄要及時、準確的反映應收賬款的發生時間、金額及責任人等全面情況要求做到每筆應收賬款都有“證”可依，有據可查，以便于事后控制，具體來說可進行如下控制。
一、建立賒銷申報制度
企業財務部門或信用部門要對應收賬款加強管理，不能只從銷售人員口中了解情況，應當建立健全賒銷申報制度，嚴格控制應收賬款的發生。如客戶要求延期付款時，銷售部門經辦人員就須填制賒銷申報單（一式多聯）報信用部門審核，在申報單上除了要列明對方單位名稱、地址、開戶銀行、賬號、營業執照復印件、代碼證復印件、及必要資質等基本內容外，須重點標明要求賒銷金額、賒銷期限、有無擔保等，信用部門在對客戶資信情況調查后，作出賒銷決策，在賒銷申報單上簽署意見，并報企業法定代表人簽字后方可列賬。應收賬款列賬后，申報部門的負責人及經辦人員就成了該筆款項的責任人，并在信用部門的配合、監督下對款項的回收負全責。
二、制定有效的應收賬款管理制度和相關的獎懲制度
企業內部應該專門針對應收賬款管理工作制定一套行之有效的管理制度和獎懲制度，以此來約束有關人員，將經濟責任劃分清楚，誰管誰負責，誰賒銷誰負責，避免出現因失職、瀆職而造成呆死賬。
三、注重合同管理
企業除現金收入之外的供貨業務都必須簽訂合同，當銷售部門收到經信用部門和企業法定代表審核簽字后的賒銷申報單后，根據審批意見并與客戶意見達成一致的情況下簽訂銷售合同。銷售合同的要素必須齊全而且符合國家法律規定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責任都應清楚、準確，最好是能夠采用統一的合同范本。另外，銷售部門還要將合同影印幾份，經有關部門或人員與原件核對無誤后分別交信用管理部門、財務部門，以利于其對銷售合同的執行、跟蹤、檢查起監督和預警作用。在合同別要注明解決糾紛的方式，一般解決合同糾紛的方式有兩種：仲裁和訴訟，各有其優缺點。
首先，仲裁實行一裁終局的制度，裁決作出后，當事人就同一合同糾紛再申請仲裁或者向人民法院的，仲裁委員會或者人民法院不予受理。時間短但仲裁收費高，根據公司的實際案例，一般是訴訟收費的兩倍。
其次，訴訟是兩審終審制，人民法院適用普通程序審理的案件，應在立案之日起6個月內審結，有特殊情況需延長的，由本院院長批準，可延長6個月，還需延長的，報請上級法院批準。如果當事人對第一審法院判決的結果不服，可在收到民事判決書的15天上訴，對判決的上訴案件，應在第二審立案之日起3個月內審結，有特殊情況需延長的，由本院院長批準。
合同糾紛采用仲裁或訴訟的方式，很大程度上影響應收賬款的收回時間，從而可以降低一定的資金成本。
四、對應收賬款進行明細分類的會計處理
企業的會計人員應及時清理應收賬款，做好應收賬款的明細分類記錄，定期編制應收賬款賬齡分析表，在貨款逾期前及時提醒對方付款，對逾期的貨款及時派業務員上門催收。
五、嚴格按會計制度辦事，及時處理呆壞賬
財務人員應嚴格按《企業會計準則》規定的要求對應收賬款進行及時清算、對賬等工作，對可能破產、倒閉的客戶，要積極采取保全債權措施；事實上已難以收回的逾期貨款，報經有關部門審批后，予以核銷。當然，不管是企業采用怎樣嚴格的信用政策，只要存在著商業信用行為，壞賬損失的發生總是不可避免的。因此，企業應遵循謹慎性原則，建立壞賬準備金制度，采用應收賬款余額百分比法或其他的方法計提壞賬準備金。
關鍵詞：應收賬款；管理；措施
中圖分類號：F23 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）12-0-02
由于銀行收緊信貸政策，2011年開始各個行業的資金壓力很大，有不少老板因資金鏈的斷裂而出逃躲避債務的報道屢見不鮮，可見資金是企業生存的重要保證。企業在銷售產品的過程中，往往采取賒銷的方式，賒銷必然會產生應收賬款，同時，銷售額的增長通常也會帶來應收賬款的增加。應收賬款的回籠比率和回籠速度直接影響著企業流動資金的周轉情況。企業流動資金是否充裕對企業的發展至關重要，因此如何保障應收賬款的及時回籠就顯得非常迫切。
東瑞制藥（控股）有限公司（以下簡稱東瑞制藥）作為一個從年銷售額5800萬元發展到現在銷售額近13億元的上市公司，經過十幾年的發展努力，每年平均應收賬款周轉天數約為59天。公司在客戶資信管理和應收賬款的催收及風險防范方面制定了比較完善的管理制度，在具體實施時財務部門和業務部門緊密配合，嚴格按照規章制度執行，最大程度上保障了應收賬款的回籠，提高了資金的安全性。以下是東瑞制藥從事前、事中和事后三個階段分別對應收賬款進行全過程的規范管理和風險控制的流程圖：
一、事前政策和制度保障
（一）采取全面預算管理，約定銷售回款進度并跟蹤執行。東瑞制藥每年的10月份開始準備下一年度的全面預算編制工作，預估全年銷售計劃及資金回籠情況。年初與各個辦事處簽訂全年銷售任務合同書，將全面預算分解，具體落實到辦事處。每月末財務部會將各個辦事處完成銷售及回款進度的情況及時報送到相關部門，銷售內勤人員輔助督促辦事處各項指標的預算執行情況。年末根據每個辦事處完成預算情況給予相應的獎懲。
（二）制定合理的銷售管理制度及辦法。銷售管理制度及辦法是規范業務人員銷售行為的指南針，年初東瑞制藥各銷售公司將提交下一年度的銷售管理制度及辦法，報經營銷總裁和集團總裁簽批后發至相關部門對照執行。其中關于應收賬款資信管理條款中明確：所有客戶均按約定的資信額度嚴格控制，超資信額度的客戶立即停止發貨。負責該客戶的銷售經理應指定專人催收，限期收回貨款；超過6個月不回款的，公司有權終止其業務往來，并提交法務部門采取法律行為收回應收賬款。銷售管理制度還對客戶逾期回款制定了處罰條款，處罰對象為負責該客戶的銷售經理。東瑞制藥在制定營銷辦法時，還將產品銷售和資金回籠結合起來，把銷售回款率作為考核銷售人員的一項重要指標，并與其工資，獎金掛鉤，制訂合理的獎罰條例，使應收賬款處在合理、安全的范圍之內。凡因自身原因導致貨款被拖欠的，要視情節輕重追究有關人員的責任，對人為造成的呆壞賬，有明確的賠償制度，損失重大的，依法追究刑事責任。
（三）制定合理的信用辦法。合理的信用辦法是降低應收款風險的根本保障。公司制定信用辦法包括以下三方面內容：（1）確定合適的信用標準。信用標準是企業決定授予客戶信用所要求的最低標準，也是企業對可接受風險提供的一個基本判別標準。如果信用標準過嚴，雖然可以使企業遭受壞賬損失的可能性降低，但卻不利于企業銷售；反之，如果信用標準過寬，雖然有利于企業銷售，但又會增加企業風險。可見，企業信用標準的確定直接影響著企業的收益與風險。在信用標準制定過程中，通過綜合分析，找出最優平衡點。（2）采用合理的信用條件。信用條件是企業賒銷商品時給予客戶延期付款的若干條件，主要包括信用期限和現金折扣等。適當延長信用期限可以擴大銷售量，但信用期限過長也會造成應收賬款占用的機會成本增加，同時加大壞賬損失風險。
二、事中控制包括：在應收賬款管理過程中，各部門緊密配合，動態跟蹤，加強日常管理和監督
（一）規范銷售合同的訂立和管理。東瑞制藥的營銷管理制度規定，所有客戶必須簽訂銷售協議書或銷售合同。銷售合同文本的格式規范統一，且連續編號由專人管理。銷售人員在使用合同時，應嚴格按照合同管理工作流程操作，重、特大合同還應填寫審批表并列明合同所有附件。合同審批實行分級審批制，由業務人員持待簽合同遞交部門經理和營銷總經理審核，再提交法務經理審核，重、特大合同還要由總裁審核簽批方能加蓋合同專用章，最后再返回至銷售部門履約實施。每月15日前，各辦事處要將上月所有合同正本寄回營銷管理部統一存檔。銷售協議書和銷售合同的必備條款之一就是關于貨款的回籠說明，具體包括：回款時間，回款方式和回款金額。
（二）對發貨、開票、收款等環節的管理是應收賬款控制的關鍵。東瑞制藥營銷管理部根據合同和客戶要求開具發貨通知單，并根據發貨通知單開具發票，倉庫根據審批好的發貨通知單安排對應的產品，并將產品批號的信息輸入發貨單，運輸部門再根據倉庫傳遞過來的發貨通知單組織發貨，并確保貨物的規格、型號、數量正確無誤。發貨后將有客戶簽字確認的提貨單和發票簽收單交回營銷管理部留存歸檔。財務部門及時將發票入賬，形成應收賬款。由于東瑞制藥早就啟用了ERP管理系統，發貨、開票及應收賬款的確認均通過用友ERP系統完成，當天就可以實現流程的全部操作，保障了數據的時效性。
三、事后進行實時跟蹤應收賬款，關注貨款回籠，盡早發現異常情況，最大程度地降低資金回籠風險
（一）財務部門及時向業務部門提供應收賬款回籠情況，并通過定期發出對賬函的方式降低回款風險。每月將應收賬款明細和辦事處經理核對，簽字存檔。每半年度將賒銷客戶的應收賬款余額以對賬函的形式發至客戶單位核對，對方在規定期限內蓋章確認后收回存檔；如有延期未收回的情況，由負責該客戶的業務經理追索對賬函的確認。這種方式為催討應收賬款提供了法律依據，最大程度地保障了資金的安全回籠。財務專管員在每月20號左右會預做月底的應收賬款賬齡分析，并電話通知相關銷售經理，提醒銷售經理對月底超期的客戶，督促催收回款；月末財務部門對應收賬款賬齡分析，跟蹤催收賬齡較長的應收款，并向銷售部門提供賬齡明細表，以配合應收賬款的回籠。
（二）業務部門通過應收賬款跟蹤服務，可以與客戶經常保持聯系，提醒其付款到期日；可以發現貨物質量、包裝、運輸、以及結算上存在的問題與糾紛，把問題解決在萌芽狀態；可以維持與客戶的良好關系，同時也使客戶感受到債權人施加的壓力，促進提高應收賬款回收率。建立動態的客戶資信評審機制和賬款跟蹤管理體系，盡量爭取按期回收款項，避免因為拖欠時間過長而發生壞賬。
四、在收款過程中應收票據的風險防范和管理
每個企業都有不同的收賬方法。銷售產生的應收賬款如果是以應收票據的方式回籠的，則會形成企業的應收票據。應收票據是在市場競爭環境下企業為擴大占有市場份額、保障貨款收回所采取的收賬方式之一，是應收款項的主要組成部分。企業日常經營管理中，較重視應收賬款的管理，而忽視應收票據的管理，應收賬款有資金成本，應收票據也有資金成本。匯票的期限自出票日至到期日最長達6個月，企業應提高對應收票據風險的認識，加強內部控制，規范應收票據管理，防范應收票據風險，節約資金成本，促進企業經濟效益的提高。東瑞制藥制訂了嚴格的應收票據管理制度，銷售部門在考核業務員業績時將應收票據回籠比率納入考核指標。東瑞制藥對應收票據風險防范主要做了：
（一）比較匯票種類風險，僅收取銀行承兌匯票。非特殊原因不得收取商業承兌匯票，若一定要收取商業承兌匯票，則要求客戶出具見票即付的商業承兌匯票，企業可以先行向票據付款人提示付款并獲得對應款項后再向客戶發貨。對銀行承兌的銀行承兌匯票也不是一概收取的，只收取所處地區經濟發達、有實力、講誠信、內部控制制度較完善的銀行簽發的銀行承兌匯票，風險相對較小。
（二）收取匯票時認真檢查，保管時完善相應監控措施。東瑞制藥財務部設專人管理應收票據，該財會人員熟悉《中華人民共和國票據法》，有著豐富的匯票相關知識，在收取匯票時對票面要素及背書情況進行全面檢查后，再通過銀行查詢票據的真偽和有效性，最后根據法規、結算情況及咨詢銀行的經驗，確認本單位可以收取的匯票，不可以收取的匯票一概退回。票據專管人員及時將收取的承兌匯票存放入在銀行租用的保險箱內，并及時登記應收票據臺賬，按到期日期排列；對已轉讓、已貼現和已到期托收的承兌匯票及時從臺賬中轉消；每月末將承兌匯票臺賬與用友應收票據余額核對一致。財務部經理和票據專管人員在月底共同進行承兌匯票實物盤點，做到賬實相符，并以書面盤點報告作為盤存記錄。
東瑞制藥在應收賬款管理上做到規范管理，有力保證了貨款回籠，在外部經濟環境趨于惡化的情況，依然持有充足的現金，對企業的后續發展提供了充分保證。
參考文獻：
西方有句諺語，財富的一半是合同，合同在經濟活動中扮演著重要角色。大數據時代下的經濟活動具有種類繁多、數據量大等特點，這需要企業的管理者具備更強的決策力、洞察發現力和流程優化能力，合同管理貫穿經濟活動的整個流程，合同管理能力的高低則是管理者流程優化能力的重要體現。合同管理具有兩個方面的作用。一是作為商務活動的集合，包括前期考察、調研、談判、擬定文本、簽訂等環節；二是對經濟活動的監督與控制，是企業風險控制的重要環節，包括對合同履行風險的控制，以及合同各環節的參與者的監督。利用標準化的管理方法進行企業合同管理，可以更為有效地避免簽訂對企業不利的合同、提高合同管理工作效率。
二、當前合同管理存在的主要問題
1．企業管理者對合同管理的重視程度不夠。多數企業管理者重生產、重訂單、輕管理，尤其對合同管理不夠重視，有的企業沒有相關的合同管理制度，有的企業沒有專門負責合同管理的部門或管理人員，有的雖有相關合同管理制度及合同管理部門，但管理混亂或無序。企業管理者對合同管理工作的無視或不夠重視，造成合同管理工作主題缺失或管理無序。
2．合同審核不嚴，缺乏風險控制機制。由于很多企業沒有專門負責合同審核的法律事務部門或企業法律顧問，有些企業設立了法務部門，但企業法務部門的法律顧問和各有關人員在合同管理中的具體責任和權限的規定不夠明確，不能充分或有效地發揮其作用。如在合同談判和簽訂時把關不嚴、合同條款表達含糊、法律或合規性審核不夠嚴格、合同履行監督不到位等問題，將會給企業經營帶來潛在風險。
3．合同的管理和履行效率低下。企業缺乏高效、科學的合同管理制度及審核程序，合同的洽談、起草、審核、簽約、履行等環節無法緊密銜接，造成合同管理無序混亂，合同履行效率降低；合同履行過程中缺乏準確高效監督及反饋程序，對企業的生產經營活動產生消極影響。
4．缺乏標準化管理體系。沒有制定涵蓋合同起草、談判、審核、簽訂、履行、監督的合同管理制度和統一的合同編碼體系，使合同管理缺乏制度依據；沒有按照一定的程序對履行合同條款的能力進行評審，對于企業常用業務合同進行文本格式化和通用條款優化等標準化工作沒有開展。
三、合同管理標準化的必要性
合同管理也是一門科學，要尊重其內在的發展規律，在大數據時代下，合同管理亟待建立科學的標準體系，使企業合同管理標準實用可行。
1．推行合同管理標準化是經濟和時展的客觀要求。各種經濟合同客觀地反映著生產和流通的現實經濟情況，它作為聯系原材料采購、生產加工、流通消費各環節的紐帶與橋梁，在保障生產生活、經濟發展順利進行，提升企業經營管理水平，促進經濟發展方面，發揮了非常重要的作用。隨著經濟管理體制改革的進行，混合所有制和大數據引領經濟發展新時代的到來，企業改革和發展活力不斷增強，各經濟體之間的聯系愈加活躍，經濟合同的數量也隨之增加，構成了大數據時代經濟活動的重要組成元素，社會經濟和時代的發展，就客觀地向我們提出了合同管理標準化的問題。
2．合同管理的現狀是推行合同管理標準化的潛在動力。由于非標準化合同管理帶來諸多問題，給經濟合同的審核、履行、監督等環節帶來很大困難與不便。要做到提升經濟合同的履約率，減少合同糾紛，減少合同管理方面所投入的人力、物力，必須實施合同管理的標準化，大力推行合同管理制度化、編碼體系的標準化、內容條款規范化，以及合同文本格式統一化。
3．合同管理標準化是降低合同管理溝通成本和提升工作效率的重要手段。通過合同管理的標準化，可把合同管理的各項業務活動內容、業務間的銜接關系、各自承擔的責任、工作程序等用標準的形式加以明確，這樣可以使合同管理工作規范化、程序化，大大提升合同管理工作的效率。
四、合同管理標準體系的模式
企業合同管理紛繁復雜，在大體上可將標準體系劃分為管理和操作兩個層面：
1．管理層次包括《合同分類編碼體系》、《合同審核管理標準》、《銷售（采購）合同管理標準》、《特殊合同類管理標準》等標準，這些管理標準分別對合同分類編碼及各類型的合同在擬定、審核、簽訂及履行全過程中的管理部門及其職責、管理方式及程序等做出明確規定。
2．操作層次包括《合同格式文本標準》、《合同要約推薦標準》等標準，格式文本是企業結合自身業務特點，一般在積累總結經濟活動實踐經驗的基礎上逐步形成完善的，完備成熟的格式文本不僅可保護自身合法權益，還能大大提高工作效率。
五、合同管理標準化的具體措施
1．合同管理制度的動態化。制度是基礎，沒有制度，任何管理工作都是無本之木、無源之水，合同管理工作亦是如此。任何企業都要建立健全適合于自身的的合同管理制度。首先要看有沒有合同管理制度，其次要看合同管理流程有沒有嚴格按照合同管理制度執行，最后要看現有的制度是否適應目前的企業合同管理，若不適應，則要對制度進行修改，將合同管理制度納入動態化管理，合同管理制度要隨著合同管理工作的發展、管理范圍和形勢的變化而改進，不能一勞永逸，更不能讓制度成為制約合同管理工作的瓶頸。
2．合同編碼體系的清晰化。一個企業的合同的編碼體系一般包括合同承辦部門的代碼、合同簽訂日期、合同序號、合同分類等，在合同編碼體系中，合同承辦部門代碼和合同分類較為重要，一個能夠清晰地表達了合同承辦的主體，一個能夠清晰地反映合同的類型，合同承辦部門代碼一般以部門英文縮寫或部門在企業的習慣性代號作為編碼，合同分類一般按照合同的經濟性質分為銷售合同、采購合同、技術合同、擔保合同等，合同分類看似簡單，但直接關系到合同處理的方法，如果處理不好，會為以后的合同管理流程帶來很多不便。
3．合同審核流程的層次化。企業的合同管理要有一個明確的合同審核流程，審核流程要分類制定，各審核人員要責權清晰，層次分明，將一般合同、重大合同、特殊合同審核和簽訂的權限具體化，由于合同履行和監管也大多是由合同審核的參與人負責，通過完善合同審核流程，將合同審核流程層次化，進而明確各層次在合同管理中的權限與職責。
4．合同檔案管理的日常化。合同管理中的檔案管理工作極為重要，它是一個與合同管理相關數據的歸集、整理的過程，在大數據時代，合同數據更加復雜，應當更加重視合同檔案管理工作。合同承辦人或者合同管理人員要按照合同管理的相關規定主動收集合同相關數據，包括合同簽訂前的項目審批文件、考察、咨詢、談判會議記錄、法律及合規性審核等材料，合同履行過程中的標的物簽收、核驗、合同變更等材料，合同履行后的經濟效果評價、合同總結等材料，形成完備的合同管理檔案。合同檔案要納入常態化管理，做到合同管理數據隨產生、隨收集，做到洽商記錄不過夜、合同備案和審核意見表填制不過夜。
5．合同管理相關崗位的互控化。合同管理相關崗位的工作是一個互相銜接、聯動的體系，每個崗位雖然分工不同，但對其他崗位都有糾錯、互控的責任和義務，這樣才能相互促進，提升合同管理的水平。
6．合同文本的格式化。合同文本的格式化首先以合同法為前提，尤其是格式化合同涵蓋了法律規定的主要條款，在客觀上起到了法制宣傳的作用，提高合同參與者的法律意識和履行合同的自覺性，加強合同文本格式化的普及，也可大大減少經濟合同糾紛。
7．合同管理的信息化。在大數據時代，信息化是提升管理工作的有效手段，也是促進合同管理標準化的重要保障，要應用現代化信息手段加強合同管理工作，開發適用企業自身的合同管理軟件系統，加強合同處理流程的信息化，不斷提升合同管理的信息化水平。
六、結束語
