時間：2023-05-30 09:47:57
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇物流企業(yè)營銷，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
1.1擴張性物流營銷戰(zhàn)略（SO戰(zhàn)略）
現(xiàn)代物流企業(yè)實施擴張性戰(zhàn)略的措施有：擴大物流客戶服務(wù)目標(biāo)市場范圍和領(lǐng)域，增設(shè)物流服務(wù)網(wǎng)點，拓寬客戶服務(wù)渠道，通過物流技術(shù)改進，降低物流成本，實行特許經(jīng)營、兼并、聯(lián)合等方式來加以擴張。
1.2分散化物流營銷戰(zhàn)略（ST戰(zhàn)略）
現(xiàn)代物流企業(yè)內(nèi)部擁有優(yōu)勢而外部受到威脅，這時現(xiàn)代物流企業(yè)要采取多元化的戰(zhàn)略，分散物流客戶服務(wù)市場的營銷風(fēng)險。現(xiàn)代物流企業(yè)實施分散化戰(zhàn)略的措施有：在擁有深度的現(xiàn)代物流技術(shù)水平的基礎(chǔ)上，在多個行業(yè)、區(qū)域、項目上，開發(fā)物流客戶服務(wù)市場，降低物流市場客戶服務(wù)的風(fēng)險，為現(xiàn)代物流企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤。
1.3退出性物流營銷戰(zhàn)略（WT戰(zhàn)略）
現(xiàn)代物流企業(yè)內(nèi)部處于劣勢，而外部又處于威脅狀態(tài)，這時現(xiàn)代物流企業(yè)要果斷地撤出這一客戶服務(wù)領(lǐng)域。退出性戰(zhàn)略的最主要的舉措是：現(xiàn)代物流企業(yè)放棄自己處于劣勢的物流服務(wù)領(lǐng)域，重新進入具有發(fā)展前景的物流客戶服務(wù)領(lǐng)域。
1.4防衛(wèi)型物流營銷戰(zhàn)略（WO戰(zhàn)略）
現(xiàn)代物流企業(yè)內(nèi)部條件已處于劣勢，但外部環(huán)境還有機會時，要選擇對本企業(yè)發(fā)展有利的客戶服務(wù)市場，回避對本企業(yè)發(fā)展不利的物流客戶服務(wù)市場。防衛(wèi)性戰(zhàn)略的最主要的舉措是：不斷推出新的物流服務(wù)產(chǎn)品，不斷利用環(huán)境提供的市場機會，挖掘物流客戶服務(wù)市場。任何現(xiàn)代物流企業(yè)都會有很多物流客戶服務(wù)營銷的優(yōu)勢和劣勢，也會面臨著很多機會與威脅。現(xiàn)代物流企業(yè)必須采取適當(dāng)?shù)姆治龇椒ǎJ(rèn)真分析和評價環(huán)境因素給企業(yè)帶來的利弊，以便采取相應(yīng)的物流營銷競爭對策。
2.現(xiàn)代物流企業(yè)物流營銷的市場定位
現(xiàn)代物流企業(yè)必須將物流市場按照一定的標(biāo)準(zhǔn)進行細分，根據(jù)自身的條件選擇一部分客戶作為物流服務(wù)目標(biāo)市場，使現(xiàn)代物流企業(yè)在激烈的市場競爭中得以生存和發(fā)展。現(xiàn)代物流企業(yè)物流營銷的市場定位是確立現(xiàn)代物流企業(yè)提供的物流服務(wù)產(chǎn)品在物流目標(biāo)市場上的位置。市場定位是現(xiàn)代物流企業(yè)客戶服務(wù)戰(zhàn)略中的一個重要組成部分，它決定了現(xiàn)代物流企業(yè)為什么樣的客戶服務(wù)，它關(guān)系到現(xiàn)代物流企業(yè)的經(jīng)營效果。現(xiàn)代物流企業(yè)應(yīng)該從客戶服務(wù)行業(yè)、服務(wù)范圍、服務(wù)項目上去定位，確定最適合提供物流服務(wù)的客戶。
2.1營銷服務(wù)行業(yè)的定位
現(xiàn)代物流企業(yè)為獲得競爭優(yōu)勢，常將主營業(yè)務(wù)定位在特定的一個或幾個行業(yè)，并為這些客戶服務(wù)。因為不同行業(yè)的物流運作模式是不相同的，專注于特定行業(yè)可以形成行業(yè)優(yōu)勢。通常，現(xiàn)代物流企業(yè)可以選擇附加值相對較高、對物流服務(wù)需求多、且相對成熟的行業(yè)，作為自身的行業(yè)定位方向。目前，現(xiàn)代物流企業(yè)提供物流服務(wù)的客戶，主要集中在制造業(yè)和商品流通業(yè)中。在制造業(yè)中，電子、家電、汽車、日化、食品、醫(yī)藥等行業(yè)需要現(xiàn)代物流企業(yè)提供物流服務(wù)；而在商品流通企業(yè)中，零售業(yè)對物流的需求也非常大，這都是現(xiàn)代物流企業(yè)在物流營銷的市場定位時要思考的問題。
2.2營銷服務(wù)范圍的定位
從提供物流服務(wù)的區(qū)域上看，現(xiàn)代物流企業(yè)可以提供區(qū)域性的物流服務(wù)，也可以提供全國性以及全球性的物流服務(wù)。我國地域廣闊，發(fā)展較不均衡，要想在全國范圍內(nèi)開展物流服務(wù)是比較困難的，而且我國現(xiàn)代物流企業(yè)自身的投入能力也有限，因此，選擇主導(dǎo)業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域范圍是很重要的。主導(dǎo)區(qū)域可以是一個城市、一個地區(qū)、一個省、一個大區(qū)或者全國性，甚至全球性的。
2.3營銷服務(wù)項目的定位
現(xiàn)代物流企業(yè)在明確了在什么樣的范圍，在什么樣的行業(yè)，對什么樣的客戶提供物流營銷服務(wù)的同時，還要對營銷服務(wù)項目定位。現(xiàn)代物流企業(yè)在充分考慮自己具備的硬件基礎(chǔ)和軟件條件，以及現(xiàn)代物流企業(yè)的運作能力和運作實力的基礎(chǔ)上，除了要對運輸、倉儲保管、配送項目等常規(guī)性營銷服務(wù)項目定位外，還要重點明確對增值性物流服務(wù)項目定位。
（1）明確物流中心的管理服務(wù)的定位。
它是指對物流中心內(nèi)部物流設(shè)施的管理和營運，以及依托這些物流設(shè)施的貨物儲存、貨物分揀、集裝箱拼裝、貨物堆放、貨品分銷配送、貨物集成組裝服務(wù)、再包裝或拆包裝服務(wù)、廢棄物回收服務(wù)等。
（2）提明確對物流解決方案設(shè)計服務(wù)的定位。
現(xiàn)代物流企業(yè)為客戶提供物流營運模式、企業(yè)流程重組、操作流程和操作控制指標(biāo)的設(shè)計和咨詢，而不直接參與或干預(yù)客戶具體的物流運作。因此，將現(xiàn)代物流企業(yè)定位為純粹的顧問公司。
（3）明確對物流活動特殊服務(wù)的定位。
它包括現(xiàn)代物流企業(yè)為營銷服務(wù)對象編制特定的存貨報表，報告包裝上的系列數(shù)字或其他數(shù)據(jù)，承擔(dān)貨物的物理檢驗，編制物流運送清單，提供快捷、迅速的特殊物流服務(wù)等。
（4）明確對物流運作過程控制服務(wù)的定位。
在特定的物流服務(wù)模式和流程的指引下，現(xiàn)代物流企業(yè)參與客戶物流的實際運作，提供物流運作過程中的指導(dǎo)，如環(huán)節(jié)控制、質(zhì)量控制、標(biāo)準(zhǔn)控制、服務(wù)控制、成本控制及客戶反饋和投訴控制等指導(dǎo)性物流服務(wù)。
3.總結(jié)
[關(guān)鍵詞] 物流營銷 客戶導(dǎo)向型 CRM 關(guān)系營銷 差異化戰(zhàn)略 市場細分
一、物流企業(yè)現(xiàn)狀
中國物流企業(yè)整體經(jīng)歷了四個階段的發(fā)展與變革：空白期、現(xiàn)代物流引入期、現(xiàn)代物流整合期、現(xiàn)代物流全面發(fā)展期。然而，由于理念、基礎(chǔ)設(shè)施以及管理手段相對落后，加之傳統(tǒng)物流運行的慣性影響，中國的物流企業(yè)依然處于較為落后的階段，發(fā)展相對滯后。整體來看，我國物流行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀包括以下幾點：
1.物流初具規(guī)模，前途仍任重道遠
中國物流發(fā)展已經(jīng)從傳統(tǒng)儲運概念轉(zhuǎn)向現(xiàn)代物流。很多閑置和半閑置狀態(tài)的倉庫都被合理而有效的利用，并且引進了先進的管理手段與工具，真正具備了為用戶優(yōu)化物流管理提供策劃設(shè)計、組織運籌和實際操作的綜合服務(wù)能力。
然而，仍存在幾個問題：一是我們的設(shè)施存在但是沒有最大限度的發(fā)揮效用，效率低下；二是物流資源沒有被合理而有效的利用，以及如何將這些物流資源運用到新興的物流企業(yè)中；三是我國物流企業(yè)參差不齊，發(fā)展不均衡；四是物流信息成本相對較高、服務(wù)有待完善。所以，中國物流仍然任重道遠。
2.開始重視物流，但很多依舊停留在概念層面
傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)向現(xiàn)代物流企業(yè)，說明企業(yè)開始重視物流的作用。越來越多的企業(yè)也認(rèn)識到物流將是新世紀(jì)企業(yè)利潤的主要來源之一。物流作為企業(yè)的“第三方利潤源”，開始進入企業(yè)管理者的決策視線。
然而，大量物流活動缺乏專業(yè)化物流服務(wù)，依然保留著“大而全”、“小而全”的經(jīng)營組織模式，沒有集成化的服務(wù)和全球化發(fā)展的觀念，缺乏標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化的管理。另外，由于物流組織不盡合理，受資源分布、產(chǎn)業(yè)布局等影響，導(dǎo)致其舍近求遠、迂回流動的現(xiàn)象較為嚴(yán)重。因此，我國物流企業(yè)相關(guān)活動依舊停留在概念層面上。
二、物流營銷的提出
面對這樣的現(xiàn)狀，我們需要建立一個科學(xué)合理的物流來改變現(xiàn)狀的限制。然而，物流活動離不開正確營銷手段的支持，只要我們將物流和營銷活動整合為一體，形成共同戰(zhàn)略體系，那么企業(yè)將會具有巨大的戰(zhàn)略發(fā)展?jié)摿Α＿@就是物流營銷。
物流活動中，產(chǎn)品在時間和空間的延續(xù)和轉(zhuǎn)移，需要經(jīng)過客戶需求和相關(guān)產(chǎn)品的PERMS營銷活動以后，才能將產(chǎn)品送達客戶手中。同時，隨著物流活動的展開，信息也被反向流動、收集。所以物流營銷是為了有效地滿足客戶需求，運用物流活動，系統(tǒng)地提供服務(wù)、溝通等活動的行為組合。
物流營銷是市場需求和企業(yè)供應(yīng)鏈最集中、最具活力的環(huán)節(jié)。它作為一種復(fù)合型營銷狀態(tài)，圍繞市場需求，在最有效和最經(jīng)濟的前提下，為客戶定制合理的方案，提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)空間流動和時間延伸的需要。物流營銷系統(tǒng)要面對物流需求調(diào)查、市場細分、客戶定位、營銷組合、客戶服務(wù)等環(huán)節(jié)，需要進行全方位的阻止、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)、控制、跟蹤以及評估營銷計劃。
三、物流營銷實質(zhì)分析
營銷實質(zhì)是客戶滿意度，所以追求物流客戶滿意度，提高物流客戶認(rèn)知價值便是物流營銷的實質(zhì)。
現(xiàn)在，顧客較之以前擁有更多的信息，也懂得利用多種工具和手段了解、鑒別公司所宣傳的內(nèi)容，并會尋求更好的替代品。他們在一定的搜尋成本和經(jīng)濟收入的限制下，越來越注重自身的價值最大化。
所以，物流企業(yè)要想獲得客戶的認(rèn)知和忠誠，需要傳遞高顧客價值，需要定制個性而有效的客戶方案，從而提高客戶滿意度。這樣企業(yè)才能有長足的發(fā)展。
四、 物流顧客價值及滿意分析
菲利普?科特勒說：要想贏得當(dāng)今世界，企業(yè)必須不僅要善于制造產(chǎn)品，還要精于營造顧客，出路就在于比競爭對手更好地為顧客提供價值和滿意度。那么應(yīng)該怎樣建立客戶關(guān)系，提高客戶價值和滿意度呢？
1.物流顧客價值分析
客戶價值有長期與短期之分。我們企業(yè)的發(fā)展目的是獲得企業(yè)價值最大化。但是要想使價值最大化，則要獲得有高價值的顧客。然而，顧客是否就一定會一直忠于一個品牌呢？顧客是善變的，你對他不好，那么你就別想從他那里得到價值。據(jù)有關(guān)資料顯示：一個不滿意的顧客，可能會帶走你27個潛在顧客。同時，你發(fā)展一個顧客的成本會遠遠大于你維持一個顧客的成本。所以，維持現(xiàn)有顧客，減少現(xiàn)有客戶流失率，對企業(yè)來說，是企業(yè)利潤來源的一個重要方面。
短期客戶價值中我們要分析客戶流失原因、流失客戶類型及其流失率（運用CPR工具，即理解、提議、響應(yīng)）。而在長期客戶價值中則首先要分析客戶類型，確定哪些客戶價值較高，關(guān)注較高利潤客戶，放棄無利潤客戶和虧損客戶或使其轉(zhuǎn)型；其次要分析客戶終身價值（CLV）。CLV的判斷如下：
假如一家企業(yè)要衡量獲得新顧客的CLV,則首先要分析其成本:
這里低估了成本，沒有計算廣告、促銷、設(shè)計方案等費用。現(xiàn)在，計算新客戶平均價值：
顯然，該公司吸引一個新顧客成本大于所獲得價值，所以如果該企業(yè)要想獲得額外價值，就必須降低成交訪問次數(shù)，減少平均訪問成本，或增加顧客每年花費，較長時間的維系顧客，出售高毛利產(chǎn)品，否則該企業(yè)不久就會破產(chǎn)。此外還要分析每個顧客的CLV，注意相對成本和收益的估算。當(dāng)然，實行CLV概念營銷時，也要注意可以增加顧客忠誠度的短期品牌建設(shè)營銷活動。
2.物流顧客滿意分析
客戶滿意是營銷的關(guān)鍵。怎樣做好這方面的工作呢？
首先要了解如何測量滿意度。Niger Hill說：如果你不能度量它，你就不能管理它。影響客戶滿意因素有很多，我們定義這些因素為X1,X2,X3…Xn,有如下等式：
CS=f (X1,X2,X3…Xn)
可見滿意度是由各因素表示的函數(shù)方程式。
其次要了解客戶對哪方面有要求,客戶想要什么。只有了解了客戶需求、對產(chǎn)品的哪些方面更偏好，才能針對性的設(shè)計產(chǎn)品,定制個性化客戶方案,才能做得更好。一旦企業(yè)讓客戶滿意了,還有什么好擔(dān)心的呢？這就是所謂的“得客戶者得市場”的戰(zhàn)略。只有這樣的發(fā)展戰(zhàn)略是可以無限延伸的、不能被競爭對手所復(fù)制的。
最后，理論與實踐不能相提并論。實際工作中，我們必須針對客戶的需求，要有限度的滿足：不能不滿足，也不能全滿足。針對客戶的需求，營銷代表要做一個策劃者，策劃符合客戶自身的個性化服務(wù)方案（解決途徑）來達到目標(biāo)。值得一提的是，解決途徑一定是針對客戶需求的、個性化的。至于如何去策劃，沒有具體的標(biāo)準(zhǔn)，也沒有惟一的答案。
五、物流客戶關(guān)系管理
物流活動中，采購、推銷、客戶服務(wù)和營銷的關(guān)系最為密切。物流營銷人員經(jīng)常與客戶接觸，最了解客戶的需求，對開發(fā)何種產(chǎn)品、應(yīng)該具有什么功效、應(yīng)該達到怎樣的廣度和深度才最具有市場潛力等問題，能夠提供最有價值的信息。所以，物流客戶關(guān)系的管理是物流營銷的核心問題。
物流客戶關(guān)系管理首先必須具備客戶關(guān)系,客戶關(guān)系的獲得靠的是客戶關(guān)系的拓展，客戶關(guān)系的拓展依靠營銷人員及產(chǎn)品的有效組合。所以,我們首先要進行營銷人員素質(zhì)培訓(xùn),即內(nèi)部營銷。
員工負(fù)有實現(xiàn)企業(yè)承諾的責(zé)任。因而塑造、培養(yǎng)、提高員工的服務(wù)水平，直接影響到客戶滿意度和客戶感知的服務(wù)質(zhì)量水平，決定了企業(yè)與客戶關(guān)系的“時間長度”，也決定了企業(yè)的生存。內(nèi)部營銷正是針對這樣的情況，從企業(yè)內(nèi)部著手，把員工視為企業(yè)的客戶,換位體驗,通過設(shè)計產(chǎn)品（工作）來滿足人的需求。
其次，把握客戶拓展的關(guān)鍵。營銷是在根據(jù)客戶需求的情況下進行的，營銷活動圍繞客戶需求展開。客戶有了需求，就會產(chǎn)生采購意向。價值、需求、價格、信賴和體驗構(gòu)成了營銷中把握客戶采購的關(guān)鍵。我們的工作就是從關(guān)鍵的五個因素中分析客戶需求。客戶需求有表面和深層之分。進行物流營銷時，應(yīng)該仔細分析并挖掘客戶深層需求，使其成為企業(yè)的現(xiàn)實客戶乃至終身客戶。這才是企業(yè)的最終目的。
第三，建立客戶信賴機制。認(rèn)識客戶是客戶關(guān)系的第一步。但是，如果客戶對你沒有好感，就不會與你繼續(xù)交往，這扇門就會關(guān)上。所以，要進一步取得客戶的信任，就應(yīng)取得客戶的好感。真誠待人，配之專業(yè)形象和良好的言談舉止，激發(fā)對方的興趣，產(chǎn)生互動，建立信任，獲得他的支持和承諾，你就交上了一個朋友。這個朋友也許會為你帶來滾滾財運。
客戶需求各不相同。為了避免越來越激烈的價格戰(zhàn)，我們的服務(wù)（產(chǎn)品）必須能夠適應(yīng)差異化愈來愈明顯的市場，推行差異化戰(zhàn)略。從企業(yè)的人員素質(zhì)、人員技能、設(shè)備、服務(wù)、管理等體系中找到與競爭對手的不同，分析不同客戶的價值，細分市場，進行差異化競爭策略和行動計劃，不遺余力地向客戶呈現(xiàn)企業(yè)的獨特價值。這一過程稱之為呈現(xiàn)價值階段。
然而，企業(yè)只做到這些還不夠，因為企業(yè)的利潤率很低。企業(yè)應(yīng)該依據(jù)客戶的深層需求，在基礎(chǔ)銷售之外，為客戶定制增值銷售，而這部分銷售往往具有較高利潤率，同時也幾乎不會產(chǎn)生任何新的費用，即邊際費用為0。當(dāng)然，一般情況下，客戶不會接受增值銷售，但是不做就不可能有這份收入。這就需要我們的員工能夠在商務(wù)談判方面具備相關(guān)技能。
客戶管理中一個不容忽視的階段是回收賬款。現(xiàn)在，許多供貨商對此多采取事后控制的辦法，即只有在應(yīng)收賬款拖欠了相當(dāng)長一段時間后才開始催收，結(jié)果出現(xiàn)“前清后欠”的現(xiàn)象，使供貨商顧此失彼，包袱越背越重，流動資金愈來愈緊，甚至面臨倒閉的危險。
據(jù)統(tǒng)計:實施事前管理（交貨前）可防止70%拖欠風(fēng)險；實施事中管理（交貨后到合同貨款到期前）可避免35%的拖欠；實施事后管理（拖欠發(fā)生后）可挽回41%的拖欠損失；實施全面控制可減少80%的呆賬和壞賬。可以看出，大部分風(fēng)險是在交貨前控制不當(dāng)造成的。這個階段的風(fēng)險控制管理工作，應(yīng)該說相對簡單，成本低得多，效果也最好。而拖欠以后的追討工作則要復(fù)雜很多，成本也很高。所以，我們應(yīng)該把控制賒銷拖欠風(fēng)險的工作重點，放在事前管理上。
收賬款表面上是向客戶要，其實也是和對手的競爭。客戶的資金只有那么多，催得緊就先收到，不催的就永遠別想拿到。收款是一場心理較量，如果營銷員在心理上有畏難情緒，還未進店就認(rèn)為收不回貨款。這樣一來，即使客戶本來打算付款，也會因為營銷員態(tài)度不堅決而收不到貨款。在催收貨款時，若能滿懷信心、擺正“姿態(tài)”、理直氣壯、遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追回來。反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。做到曉之以情，動之以理，既不要態(tài)度不好引發(fā)僵局，把關(guān)系弄得一團糟，又要把自己的道理講明白，用充分的理由來說服客戶。
最后一個階段就是整理客戶的相關(guān)資料，建立客戶關(guān)系系統(tǒng)。這樣，建立一套客戶監(jiān)控和分析系統(tǒng)，每個員工只需要花少量的時間，就可以做好客戶管理工作。當(dāng)然，客戶關(guān)系不只是這么簡單，關(guān)系的維持工作還要依靠相關(guān)人員大量的后期服務(wù)。
物流營銷戰(zhàn)略具有營銷的共性，我們應(yīng)該在此基礎(chǔ)上，尋求物流營銷戰(zhàn)略的特色，實行差異化戰(zhàn)略。物流離不開供應(yīng)鏈的管理。隨著技術(shù)的發(fā)展和管理思維的創(chuàng)新，有效的供應(yīng)鏈管理結(jié)合現(xiàn)代的物流營銷手段，將成為企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢的源泉。
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【關(guān)鍵詞】黑龍江省 中小型物流企業(yè) 服務(wù)營銷
企業(yè)的生存的根本目的是為了滿足消費者需求，為消費者提供其需要的產(chǎn)品，而貨品的空間轉(zhuǎn)移需要物流企業(yè)提供物流服務(wù)的保證。現(xiàn)在物流企業(yè)之間的競爭加劇，顧客的需求也越來越差別化，物流管理人員也發(fā)現(xiàn)了如何加強物流管理，提供更完善的物流服務(wù)是提高企業(yè)競爭力的最有效途徑。
一、物流服務(wù)的特點
物流服務(wù)有基本服務(wù)和增值服務(wù)兩大類，其中運輸、保管、配送、裝卸、信息處理等物流的基本功能屬于物流基本服務(wù)內(nèi)容；而在提供基本服務(wù)的基礎(chǔ)上，更好的立足于消費者，滿足消費者不斷增長的物質(zhì)文化需求，提供給消費者比其他企業(yè)更全面、更完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，則屬于增值物流服務(wù)的范疇。物流服務(wù)具有如下基本特點：
（一）物流企業(yè)之間的服務(wù)品質(zhì)存在較大差異
物流服務(wù)包含對于顧客商品的運輸、貨品配送、對商品進行儲存、商品包裝、貨品重新的搬運裝卸，甚至還需要有流通加工環(huán)節(jié)。在每一個物流服務(wù)的環(huán)節(jié)中，物流服務(wù)就產(chǎn)生了服務(wù)品質(zhì)的差異，這種差異有的來自于服務(wù)人員的素質(zhì)，服務(wù)人員本身的綜合素質(zhì)會產(chǎn)生不同的服務(wù)質(zhì)量，進而影響為顧客服務(wù)的效果；有的來自于接受物流服務(wù)的顧客，每一名顧客因為自身的成長環(huán)境、個人綜合素養(yǎng)、個性的不同，對相同的服務(wù)也會產(chǎn)生不同的評價，所以導(dǎo)致物流企業(yè)之間服務(wù)品質(zhì)有差異性。
（二）服務(wù)人員與服務(wù)產(chǎn)品的緊密結(jié)合
物流服務(wù)過程中，每一名人員提供給顧客服務(wù)的時候，也是顧客消費服務(wù)的時刻，兩者之間是沒有辦法分開的，所以服務(wù)人員與產(chǎn)品存在不可分離性。
（三）物流服務(wù)的無形性導(dǎo)致它的不可儲存性
物流服務(wù)本身是無形的商品，所以它不能進行儲存，其提供服務(wù)的過程也是顧客消費的過程，所以當(dāng)物流服務(wù)到最后時，顧客的消費過程也完結(jié)了，無法儲存到未來應(yīng)用。
（四）物流服務(wù)的內(nèi)外競爭并存
物流活動可以由貨主企業(yè)自行承擔(dān)也可以由第三方專業(yè)的物流企業(yè)來進行，所以物流企業(yè)之間的競爭不單單是物流行業(yè)內(nèi)部的，也有來自于貨主企業(yè)的。如果物流企業(yè)提供的服務(wù)水平不能夠滿足貨主企業(yè)或者貨主消費者的滿意，貨主企業(yè)就會應(yīng)用自身的力量從事自行貨物的運輸、管理等工作，而不再給第三方專業(yè)的物流企業(yè)，提供物流服務(wù)的機會。
二、黑龍江省中小型物流企業(yè)服務(wù)營銷現(xiàn)狀
現(xiàn)在社會中的同質(zhì)化程度越來越高，物流服務(wù)能夠很好的把企業(yè)成本降低，提高企業(yè)競爭力，規(guī)避風(fēng)險，增加企業(yè)利潤。現(xiàn)在，黑龍江省中小型物流企業(yè)，確實能夠看到物流服務(wù)的重要性，但是在發(fā)展和實施過程中，還存在自身的一些問題，總結(jié)如下：
（一）企業(yè)宏觀發(fā)展的戰(zhàn)略缺乏系統(tǒng)設(shè)計
在黑龍江省大多數(shù)的中小型物流企業(yè)缺乏整體的戰(zhàn)略規(guī)劃，即便是有戰(zhàn)略規(guī)劃的企業(yè)中，也只能有半數(shù)左右的企業(yè)能夠按照規(guī)劃的要求執(zhí)行，余下的企業(yè)即便是執(zhí)行也得在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和指導(dǎo)下才能執(zhí)行，執(zhí)行到位情況也不理想。
（二）服務(wù)營銷理念落后
很多中小型物流企業(yè)都是靠消費者主動消費，而不會積極地向消費者推銷服務(wù)產(chǎn)品，不能主動滿足消費者服務(wù)需求，更別提提供個性化服務(wù)了，這些都對企業(yè)的未來發(fā)展和塑造企業(yè)形成影響。
（三）品牌意識欠缺
黑龍江省中小型物流企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模不大，管理水平不高，企業(yè)缺乏內(nèi)部服務(wù)規(guī)范和管理章程，跟不上現(xiàn)代物流企業(yè)發(fā)展的理念。物流企業(yè)還沒有品牌塑造意識，缺少系統(tǒng)的企業(yè)形象設(shè)計，致使消費者認(rèn)品牌購買服務(wù)的理念難以形成，所以制約了中小型物流企業(yè)的蓬勃發(fā)展。
三、提高黑龍江省中小型物流企業(yè)服務(wù)營銷現(xiàn)狀的對策
（一）完善物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)
黑龍江省很多的物流企業(yè)規(guī)模小，物流基礎(chǔ)設(shè)施都不完善，導(dǎo)致其無法提供給消費者滿意的物流服務(wù)所以，中小型的物流企業(yè)要提高在物流基礎(chǔ)設(shè)施方面的建設(shè)力度，把企業(yè)的資金有效利用，完善最基本的設(shè)施設(shè)備，減少不必要的重復(fù)建設(shè)。
（二）重視誠信建設(shè)
樹立誠信理念是黑龍江省中小型物流企業(yè)在激烈的競爭中脫穎而出的必備條件。企業(yè)要把誠信理念貫穿于整個企業(yè)的各個階層，并將樹立誠信理念融入到為顧客提供的物流服務(wù)中，提升物流企業(yè)服務(wù)營銷能力。
（三）加強團隊的系統(tǒng)培訓(xùn)
一個好的團隊要想生存發(fā)展就要對員工理論、技能、綜合素養(yǎng)進行全面的提高，這種提高的有效途徑就是中小型物流企業(yè)加強對自身團隊的系統(tǒng)培訓(xùn)，提高其能力水平的同時樹立其對本企業(yè)的忠誠性。培訓(xùn)后幫助企業(yè)員工探究工作方法，提高工作服務(wù)效率，全面提高中小型物流企業(yè)人員的綜合素質(zhì)。
（四）走多方合作發(fā)展道路
世界上沒有單獨存在的個體，企業(yè)之間的同盟能增強其競爭綜合實力。黑龍江省的中小型物流企業(yè)發(fā)展過程中，受到了資金和其他條件的制約，企業(yè)之間沒有聯(lián)盟，僅憑自身的實力不容易和其他企業(yè)相抗衡，所以企業(yè)需要尋找外部的資源來充實自己，如合作培訓(xùn)、共同宣傳、聯(lián)合訂貨等，通過合作發(fā)展可以互相交流知識和信息，實現(xiàn)數(shù)據(jù)資源共享，避免企業(yè)之間的惡性競爭，同時降低經(jīng)營管理成本。
（五）樹立服務(wù)營銷理念，塑造企業(yè)品牌
滿足消費者的需求是每個物流企業(yè)工作的出發(fā)點和歸宿點，為不同消費者提供個性化服務(wù)，保證為消費者提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這樣才能達到企業(yè)長期生存發(fā)展的目標(biāo)，而在這個過程中就要不斷塑造企業(yè)的品牌，優(yōu)質(zhì)的品牌形象能夠增加企業(yè)的附加價值。所以，黑龍江省中小型物流企業(yè)應(yīng)注重建設(shè)企業(yè)品牌，并通過多種媒體對顧客開展宣傳，樹立服務(wù)營銷理念，擴大企業(yè)的社會知名度和美譽度，進而使更多的顧客忠誠于企業(yè)所提供的服務(wù)項目。
在黑龍江省代表團的重要講話中，提到要振興東北等老工業(yè)基地，黑龍江省中小型物流企業(yè)是社會經(jīng)濟多元化發(fā)展不可缺少的一部分，為本區(qū)域很多人員提供了就業(yè)機遇，對本地區(qū)的穩(wěn)定進步起到了很好的推動用。所以，要充分重視和幫助黑龍江省中小型物流企業(yè)的健康發(fā)現(xiàn)，注重服務(wù)營銷理念，整合各種資源，真正導(dǎo)入服務(wù)營銷策略，優(yōu)化并創(chuàng)新服務(wù)營銷組合，才能在激烈競爭的市場中做大、做強企業(yè)，贏得核心競爭力，立于不敗之地。
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近年來，隨著我國物流業(yè)的快速發(fā)展，中小物流企業(yè)遍地開花、發(fā)展迅猛，為經(jīng)濟發(fā)展發(fā)揮了重要作用。相比于大型物流企業(yè)，中小物流企業(yè)無論是從資金規(guī)模、運營模式、服務(wù)水平、管理水平等方面都存在著較大差距，在市場競爭方面也面臨著巨大的競爭壓力。在資金缺乏、實力薄弱的多重壓力下，如何參與市場競爭、找到適用的市場營銷手段來推廣宣傳自己，成為大多數(shù)中小物流企業(yè)面臨的難題。隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷以其性價比高、溝通便利、不受地域限制、受眾面廣等特點，吸引著廣大企業(yè)經(jīng)營者，越來越多的企業(yè)開始開展網(wǎng)絡(luò)營銷。但是廣大的中小物流企業(yè)礙于資金限制、專業(yè)人才匱乏以及營銷策略不當(dāng)?shù)葐栴}，卻沒有將網(wǎng)絡(luò)營銷的功能充分發(fā)揮出來，即使有部分企業(yè)開展了網(wǎng)絡(luò)營銷，效果也不是很滿意。因此，如何利用好互聯(lián)網(wǎng)平臺、制定適合本企業(yè)特點的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，深入開展網(wǎng)絡(luò)營銷，為企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟效益，成為中小物流企業(yè)經(jīng)營管理者面臨的重要課題。因此探索符合當(dāng)下物流行業(yè)特點的、適合廣大中小物流企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略、走出網(wǎng)絡(luò)營銷的“燒錢”誤區(qū)，就具有非常重要的現(xiàn)實意義。
2網(wǎng)絡(luò)營銷的定義
網(wǎng)絡(luò)營銷是指以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為手段，開展市場調(diào)研、產(chǎn)品促銷、宣傳推廣、市場開拓等活動的營銷模式。網(wǎng)絡(luò)營銷是伴隨著計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、信息技術(shù)的發(fā)展而發(fā)展起來的，主要是在互聯(lián)網(wǎng)上建立本企業(yè)的網(wǎng)站或利用其他門戶網(wǎng)站，對企業(yè)進行宣傳或者把本企業(yè)的商品陳列在網(wǎng)頁上進行銷售。這種營銷模式以互聯(lián)網(wǎng)替代了傳統(tǒng)的電視、報刊、雜志等營銷媒體，是一種全新的營銷模式，它可以在很大范圍上提高企業(yè)的知名度，使顧客在網(wǎng)上自由瀏覽企業(yè)信息與產(chǎn)品信息，并進行交易，因而具有獲取信息快、交流便利、成本低、贏利能力強等特點，成為眾多企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的重要組成部分。
3中小物流企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的意義
當(dāng)前，我國大多數(shù)物流企業(yè)是從傳統(tǒng)的倉儲、運輸型企業(yè)轉(zhuǎn)型而來的，尤其是中小物流企業(yè)，普遍規(guī)模小、設(shè)施設(shè)備落后、服務(wù)項目少、服務(wù)水平低、資金實力弱、管理手段落后，難以為客戶提供綜合性、一體化的物流與供應(yīng)鏈解決方案。因此利用先進的營銷手段，更新營銷理念、做好企業(yè)的宣傳推廣、爭取更多的市場份額、形成經(jīng)營管理的良性循環(huán)、逐步壯大企業(yè)實力就顯得很重要了。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的成熟，為中小物流企業(yè)的發(fā)展提供了巨大的機遇與挑戰(zhàn)。互聯(lián)網(wǎng)可以讓企業(yè)與客戶進行及時的信息溝通，通過文字、圖片、視頻等工具生動而全面地展示出產(chǎn)品與服務(wù)的信息。開展網(wǎng)絡(luò)營銷，可以不受地域限制地擴大企業(yè)的社會影響力、快速掌握新的市場信息、開發(fā)新的客戶、為客戶提品交付、物流進程、售后服務(wù)等全過程信息。網(wǎng)絡(luò)的互動性很強，企業(yè)不僅可以通過網(wǎng)站、電子郵件、微博等渠道信息，還可以接收客戶的電子郵件、網(wǎng)上留言等反饋信息，使得企業(yè)和客戶之間的溝通變得極其便利。除此之外，中小物流企業(yè)還可以根據(jù)客戶的偏好，物流服務(wù)的需求特征，有針對性地為客戶提供多樣化、個性化的服務(wù)，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和大企業(yè)相競爭。另外，中小物流企業(yè)資金相對不足，網(wǎng)絡(luò)營銷如果運用得當(dāng)，其投入的成本相對較低。因此網(wǎng)絡(luò)營銷是非常適合我國中小物流企業(yè)的營銷渠道。
4中小物流企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀
網(wǎng)絡(luò)營銷對中小物流企業(yè)的發(fā)展壯大具有很強的推動力。目前企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)營銷的方法主要有:①企業(yè)自建網(wǎng)站進行宣傳;②在綜合性門戶網(wǎng)站或?qū)I(yè)性門戶網(wǎng)站上信息;③在百度、谷歌等搜索引擎上競價排名;④其他方式:如信息鏈接、電子郵件營銷等。但是有相當(dāng)一部分企業(yè)采取網(wǎng)絡(luò)營銷后，雖然投入大量資金進行網(wǎng)站建設(shè)、競價排名、信息、廣告宣傳等，卻沒有產(chǎn)生預(yù)期的效果，甚至收益微乎其微，究其原因有如下幾點:
(1)物流企業(yè)自建網(wǎng)站，功能整合不夠齊全，僅僅停留在為企業(yè)進行廣告宣傳的階段，沒有整合商務(wù)交易、在線支付等營銷功能，很多企業(yè)網(wǎng)站打開速度過慢、欄目設(shè)置不符合客戶的瀏覽習(xí)慣、信息更新不及時、產(chǎn)品信息不完整、促銷活動不能有效激發(fā)購買欲望、網(wǎng)站建成后使用效率極低。
(2)中小物流企業(yè)普遍經(jīng)營管理水平較低、大多缺乏明確的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，營銷策略選擇不當(dāng)，造成網(wǎng)絡(luò)營銷的效果大打折扣。
(3)網(wǎng)絡(luò)營銷專業(yè)人才缺乏。大多數(shù)中小物流企業(yè)網(wǎng)站建成后卻沒有培養(yǎng)專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣人員去從事網(wǎng)絡(luò)營銷，只是在需要信息時由網(wǎng)站維護人員上傳一些信息，致使網(wǎng)站的功能沒有充分發(fā)揮出來。
(4)缺乏物流服務(wù)理念。雖然中小物流企業(yè)規(guī)模小、實力弱、但是也要轉(zhuǎn)變觀念、努力打造品牌;物流業(yè)本質(zhì)上屬于服務(wù)業(yè)，因此要以市場需要為導(dǎo)向，設(shè)計多樣化的服務(wù)項目，提升服務(wù)質(zhì)量、提高客戶滿意度。
5中小物流企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略
良好的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，可以使廣大中小物流企業(yè)在更廣闊的范圍內(nèi)開拓市場，獲得更多穩(wěn)定的客戶，增強市場競爭力，逐步發(fā)展壯大。但是由于中小物流企業(yè)不可能像大型物流企業(yè)那樣投入大量的資金在主流媒體上鋪天蓋地的做廣告，因此本文提出了一些相對收費少的、比較有效的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。
5.1網(wǎng)站建設(shè)
網(wǎng)站是消費者了解企業(yè)的“窗口”，企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的第一步就要規(guī)劃、建設(shè)具有本企業(yè)特色的網(wǎng)站。網(wǎng)站要將企業(yè)簡介、經(jīng)營范圍、服務(wù)信息、新聞動態(tài)、物流資源、聯(lián)系方式等內(nèi)容在網(wǎng)上，讓客戶對企業(yè)有全面的認(rèn)識，同時要注重企業(yè)品牌形象的傳播。企業(yè)建設(shè)網(wǎng)站要有獨立的域名，域名既要便于傳播，還要顯示企業(yè)的特點。網(wǎng)頁欄目設(shè)計要完整、科學(xué)、規(guī)范，要符合顧客瀏覽網(wǎng)頁的習(xí)慣，網(wǎng)頁模塊布局要合理、色彩搭配要生動、符合品牌形象，才能更加吸引客戶。中小物流企業(yè)不僅要建設(shè)網(wǎng)站，還要加強對網(wǎng)站的管理與維護，如活動策劃、新品、企業(yè)動態(tài)，在充分利用網(wǎng)站平臺的功能進行宣傳推廣外，還要注重網(wǎng)站維護，如網(wǎng)頁瀏覽速度、網(wǎng)站點擊量、訪問深度、留言反饋等。
5.2網(wǎng)站推廣
中小物流企業(yè)在建設(shè)好自己的網(wǎng)站后，要下大功夫進行網(wǎng)站推廣。如果說網(wǎng)站建設(shè)是網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)工作，那么網(wǎng)站推廣則是網(wǎng)絡(luò)營銷的重點工作。因為網(wǎng)絡(luò)營銷的效果取決于網(wǎng)站的訪問量，如果網(wǎng)頁的瀏覽量低，則網(wǎng)站的作用便無從發(fā)揮，更談不上網(wǎng)絡(luò)營銷，如此一來網(wǎng)站建成后就會成為“擺設(shè)”。現(xiàn)在很多網(wǎng)站建成后使用率極低，主要原因還是對網(wǎng)站的功能與網(wǎng)站推廣重視不夠。目前中小物流企業(yè)所采取的網(wǎng)站推廣策略主要包括搜索引擎推廣、電子郵件推廣、論壇、博客、微信推廣、行業(yè)網(wǎng)站推廣等。
(1)搜索引擎推廣。互聯(lián)網(wǎng)上的信息浩如煙海，相當(dāng)多的信息是依靠搜索引擎來獲取的。現(xiàn)在，我們常用的搜索引擎如百度、谷歌、搜狗等占據(jù)了絕大多數(shù)的搜索流量，很多企業(yè)在搜索引擎上耗資巨大去競價排名，卻收效甚微，使得網(wǎng)絡(luò)營銷變成了“燒錢”行為。對于中小物流企業(yè)來說，雖然資金實力不足，卻可以采用一些技巧去做推廣，來節(jié)省巨大的開支。比如，對于搜索引擎而言，關(guān)鍵字選擇是最重要的一步，關(guān)鍵字要有特色、要豐富、要保證在網(wǎng)站上有一定的沉淀時間。如果關(guān)鍵字設(shè)計不當(dāng)，客戶在網(wǎng)上就無法找到該網(wǎng)站，目標(biāo)客戶便看不到競價信息。另外，如果競價信息標(biāo)題、內(nèi)容描述、關(guān)鍵詞不能引起客戶的關(guān)注，也會造成機會的流失。因此要根據(jù)實際情況，選擇好搜索引擎，將關(guān)鍵字、內(nèi)容描述盡量特色化、保持信息的頻率，及時刪除負(fù)面信息，確保搜索引擎能識別對本企業(yè)有價值的信息。
(2)電子郵件推廣。電子郵件的形式多種多樣，有新聞動態(tài)、新品、行業(yè)資訊、會員優(yōu)惠等多種形式。在設(shè)計郵件時，要注意郵件內(nèi)容的簡潔性、準(zhǔn)確性，要有吸引力，同時要注意與客戶及時進行在線郵件交流，回答客戶提出的各種問題，讓客戶及時掌握最新服務(wù)信息。在經(jīng)過長時間的郵件推廣后，要適時總結(jié)分析，關(guān)注重點客戶，保持客戶隊伍的穩(wěn)定性。另外，郵件中還要有本網(wǎng)站的鏈接，方便客戶直接進入網(wǎng)站查詢更多信息。
(3)友情鏈接推廣。中小物流企業(yè)網(wǎng)站在建成之初，訪問量極小，又沒有更多資金去競價排名，此時，可以尋找有業(yè)務(wù)往來的網(wǎng)站或同行業(yè)的網(wǎng)站進行相互鏈接。在雙方的網(wǎng)站上互相放置對方的網(wǎng)站名稱或搜索關(guān)鍵詞，這樣客戶在訪問其他網(wǎng)站時可以通過鏈接到本企業(yè)的網(wǎng)站，也可以通過本企業(yè)網(wǎng)站鏈接到友情公司的網(wǎng)站，做到相互合作推廣，增加客戶對同行業(yè)企業(yè)的更多了解。
(4)論壇、微博、微信推廣。論壇中往往集中了最新的物流行業(yè)信息、前沿資訊，在綜合性門戶網(wǎng)站上或物流行業(yè)網(wǎng)站上注冊會員、推廣企業(yè)信息，能夠讓客戶把握到最新推出的服務(wù)項目。其次公司可組織專業(yè)人員不定期撰寫各類博文，資訊或值得客戶關(guān)注的信息，可提高客戶對本企業(yè)網(wǎng)站的關(guān)注度，增加訪問量。另外，近兩年來移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展極其迅猛，微信異軍突起，中小物流企業(yè)也可建立本公司的微信公眾平臺，借助手機向廣大的客戶終端進行推廣，這樣可極大地方便用戶查詢公司的便利性與效率。
第三方物流企業(yè)服務(wù)營銷存在的問題
（一）服務(wù)營銷意識薄弱
第三方物流企業(yè)既不生產(chǎn)產(chǎn)品，也不消費產(chǎn)品，屬于服務(wù)行業(yè)，它與生產(chǎn)或者銷售有形產(chǎn)品的制造企業(yè)和銷售企業(yè)不同，提供的是一種無形的服務(wù)。服務(wù)業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)的最大不同在于輸出的不同，生產(chǎn)企業(yè)的提供的是有形的商品，服務(wù)業(yè)的提供是無形的服務(wù)。有形的產(chǎn)品和無形的服務(wù)的營銷策略是截然不同的，有形的采取的是產(chǎn)品營銷組合策略，而無形的服務(wù)采取的是服務(wù)營銷組合策略。但是，我國現(xiàn)有的第三方物流企業(yè)相當(dāng)一部分是從傳統(tǒng)運輸企業(yè)、倉儲企業(yè)轉(zhuǎn)型而來的，在營銷策略主要還是以產(chǎn)品營銷組合策略為主，缺乏物流服務(wù)營銷意識，所以當(dāng)前第三方物流企業(yè)面臨的首要問題是如何讓從原有的適合有形產(chǎn)品營銷的產(chǎn)品營銷組合策略向適合服務(wù)營銷的服務(wù)營銷組合策略轉(zhuǎn)變的問題。
（二）物流服務(wù)營銷水平較低
要提高第三方物流企業(yè)的物流服務(wù)營銷水平，首先必須提高服務(wù)營銷人員的物流素質(zhì)和物流策劃水平。當(dāng)前很多第三方物流企業(yè)依然采用“等顧客主動找上門”、依靠一些固定的客源這些的原始營銷手段，沒有充分認(rèn)識到物流服務(wù)營銷的戰(zhàn)略作用，仍然采用傳統(tǒng)的適合制造企業(yè)的管理方式對企業(yè)進行管理，不知道如何創(chuàng)新管理方法、如何主動與客戶溝通來獲取新客戶、如何通過開展物流服務(wù)營銷來留住老客戶和吸引新客戶，導(dǎo)致整體服務(wù)營銷水平低下。
（三）忽視網(wǎng)絡(luò)營銷
網(wǎng)絡(luò)營銷是借助互聯(lián)網(wǎng)來實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的營銷活動，它對提升第三方物流企業(yè)在市場上的知名度，提高企業(yè)銷售額具有舉足輕重的作用。但當(dāng)前許多第三方物流企業(yè)并沒有充分的認(rèn)識到網(wǎng)絡(luò)營銷的重要作用，對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識依然停留在建立企業(yè)網(wǎng)站、單向向客戶傳遞一些企業(yè)信息這些表層，不知道如何管有效開展網(wǎng)絡(luò)營銷，如何通過網(wǎng)絡(luò)和潛在的客戶、消費者進行雙向的溝通和及時的信息反饋，信息系統(tǒng)形同虛設(shè)，沒有起到應(yīng)有的作用。
（四）未重視客戶個性化服務(wù)需求
近20年來，歐美國家第三方物流服務(wù)發(fā)展非常迅速，除了提供標(biāo)準(zhǔn)化的物流服務(wù)外，第三方物流企業(yè)還可以給客戶提供不同的增值服務(wù)、量身定做的個性化服務(wù)、一體化物流服務(wù)等。而當(dāng)前我國第三方物流企業(yè)的主要收益仍然來自像運輸管理和倉儲管理這樣的基礎(chǔ)，增值服務(wù)、個性化服務(wù)收益率整體較低。我國第三方物流企業(yè)增值化服務(wù)、個性化服務(wù)意識薄弱的主要原因如下：一方面，第三方物流企業(yè)認(rèn)為客戶對增值服務(wù)、個性化服務(wù)的需求不足，難成規(guī)模性，提供這類服務(wù)成本太高；另一方面，客戶認(rèn)為第三方物流服務(wù)業(yè)的物流服務(wù)水平較低，不能給他們提供滿意的物流服務(wù)。
（五）物流服務(wù)營銷的信息化程度不高
目前，雖然很多第三方物流公司都安裝了計算機，但通常只是利用計算機進行簡單的報表工作，或者利用網(wǎng)絡(luò)和客戶進行相關(guān)業(yè)務(wù)上的往來，很少利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)對客戶進行有效的管理，也沒有建立先進的物流信息管理系統(tǒng)，以給物流管理決策、制定個性化的服務(wù)營銷策略提供支持。
第三方物流企業(yè)服務(wù)營銷優(yōu)化策略
（一）強化第三方物流企業(yè)的服務(wù)營銷理念
相比于有形產(chǎn)品，物流服務(wù)是一種無形的產(chǎn)品，具有看不見、摸不著、不可儲存性、個性化程度高等特點。因此，對于第三方物流企業(yè)來說，首先要做的就是在理念上摒棄傳統(tǒng)產(chǎn)品營銷理念，強化服務(wù)營銷理念。物流服務(wù)營銷理念要求第三方物流企業(yè)必須以潛在客戶、目標(biāo)客戶、已有客戶為中心，樹立客戶第一、全心全意為客戶服務(wù)、客戶之上等理念，借助個性化、定制化、差異化的物流服務(wù)來提高企業(yè)的核心競爭力。
（二）加強客戶關(guān)系管理
物流行業(yè)是一個以提供服務(wù)為核心業(yè)務(wù)的行業(yè)，第三方物流企業(yè)需要對潛在客戶、目標(biāo)客戶、已有客戶的信息做詳細的記錄、整理和分析，并分別為這些客戶建立相應(yīng)的檔案，隨時保持與客戶交流溝通，認(rèn)真聽取客戶對企業(yè)物流服務(wù)的建議，充分了解客戶的需求，不斷提高物流服務(wù)水平，使公司與客戶間建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，并通過這種合作伙伴關(guān)系來獲得客戶的信任和支持，使客戶真心實意地把全部的物流業(yè)務(wù)委托給第三方物流企業(yè)，并通過客戶的口碑相傳，給公司帶來新的客戶，推動物流企業(yè)的服務(wù)營銷發(fā)展。
（三）加快網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展
互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，給企業(yè)帶來了新的營銷理念。網(wǎng)絡(luò)營銷打破了時間和空間的局限，企業(yè)無需投入巨額的廣告費用、無需眾多的一線營銷人員，就可以迅速參與到市場競爭中。網(wǎng)絡(luò)營銷也因此成為第三方物流企業(yè)進行服務(wù)營銷的重要措施之一。對于第三方物流企業(yè)而言應(yīng)當(dāng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，建立自己企業(yè)網(wǎng)站，對企業(yè)形象及可以提供的物流服務(wù)做細膩的、形象的介紹，最好是可以逐級點擊的物流服務(wù)信息，特別注意要增加與瀏覽者互動的模塊，吸引潛在的目標(biāo)客戶，加快網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。具體來說，第三方物流企業(yè)通常可以采用以下方法來實施網(wǎng)絡(luò)營銷:通過向客戶電子郵箱發(fā)送郵件對企業(yè)的物流服務(wù)進行宣傳推廣；設(shè)電子公告板吸引目標(biāo)客戶及時了解企業(yè)動動態(tài)；與客戶進行網(wǎng)絡(luò)實時互動，這種營銷方式可以迅速將客戶的需求反饋到第三方物流企業(yè)，而第三方物流企業(yè)也可以對客戶的需求做出及時響應(yīng)，以便于為客戶提供定制化的個，從而提高網(wǎng)絡(luò)營銷的成交量。
（四）提供個性化服務(wù)營銷
在提供運輸管理、倉儲管理基礎(chǔ)物流服務(wù)的基礎(chǔ)上，第三方物流企業(yè)更要關(guān)注如何根據(jù)客戶需求提供個性化服務(wù)，以提高客戶滿意度。要想成功實施個性化服務(wù)營銷，首先必須關(guān)注客戶個性化的需求，對客戶關(guān)系進行精心的維護，并根據(jù)客戶的物流服務(wù)需求，為其設(shè)計個性化物流服務(wù)。當(dāng)客戶個性化的物流服務(wù)需求被滿足時，企業(yè)就會在客戶心中留下良好的企業(yè)形象。一方面，客戶的個性化物流服務(wù)需求滿足程度越高，對第三方物流企業(yè)的忠誠度也就越高，另一方面，由于這鐘個性化物流服務(wù)是為客戶量身定做的，就使得其它物流企業(yè)進入的門檻相對很高。這樣，第三方物流企業(yè)和客戶之間就形成了一種長期的戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系，達到了個性化服務(wù)營銷的效果。例如:中遠物流和上海通用合作時，為了節(jié)省倉儲成本，上海通用要求中遠物流將生產(chǎn)零部件按生產(chǎn)時間的要求直接送到生產(chǎn)線上，送的時間不能早，也不能遲，送的產(chǎn)品的數(shù)量不能多，也不能少，否則直接造成生產(chǎn)停頓。中遠物流為此專門為上海通用進行個性化物流服務(wù)設(shè)計，為上海通用提供全程運輸管理、倉儲管理和配送管理，使通用的生產(chǎn)線實現(xiàn)了零庫存，充分贏得了上海通用的信任，愿意將更多的物流業(yè)務(wù)外包更中遠物流，實現(xiàn)個性化服務(wù)營銷的目的。
（五）提高信息化服務(wù)水平、加快市場反應(yīng)速度
對于第三物流公司而言，提高自身的物流服務(wù)營銷水平非常重要，這就要求第三方物流企業(yè)必須建立先進的物流信息管理系統(tǒng)，快速響應(yīng)客戶需求的能力。通過物流信息管理將企業(yè)和客戶緊密聯(lián)系在一起，實現(xiàn)雙方信息共享，物流公司可以實時掌握客戶貨物的物流情況（如運輸路線、配送速度、庫存數(shù)量等），降低物流成本，提高物流服務(wù)營銷水平。第三方物流企業(yè)通過建立物流信息管理系統(tǒng)，還可以使客戶實時查詢到全國各倉庫和配送中心的庫存情況，進一步提高了客戶服務(wù)水平，提高了客戶對企業(yè)忠誠度。
結(jié)論
綜上所述，我國第三方物流企業(yè)在當(dāng)前的物流服務(wù)營銷中存在服務(wù)意識薄弱、服務(wù)營銷水平低下、忽視網(wǎng)絡(luò)營銷、未重視客戶個性化服務(wù)需求、物流服務(wù)營銷的信息化程度不高等問題。針對上述問題，本文提出了強化第三方物流企業(yè)的物流服務(wù)營銷理念、加強客戶關(guān)系管理、加快網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展、提供個性化服務(wù)營銷、提高信息化服務(wù)水平、加快市場反應(yīng)速度等措施，希望能夠進幫助我國第三方物流企業(yè)盡快走出營銷困境，使企業(yè)的發(fā)展邁上新的臺階。
參考文獻
[1]陳芝韻.第三方物流企業(yè)服務(wù)營銷存在問題及對策探討[J].現(xiàn)代商業(yè)，2010(36):46-47.
1.1市場營銷的項目管理化作用
市場營銷的項目管理化作用，一方面能夠有效提高企業(yè)的管理水平同時還能增強項目區(qū)域管理權(quán)限，從而促進企業(yè)有效運用市場營銷的手段和策略，達到客戶的需求。所以作為物流企業(yè)，要對過去傳統(tǒng)的營銷管理結(jié)構(gòu)進行重新調(diào)整和改變，要開啟項目化管理，要從過去的管理模式中脫離出來，同時，要對所有信息進行整理統(tǒng)一，然后形成有效的可以反饋信息的方案和決策，提高對問題處理的效率，這也減少了各部門之間的摩擦，為企業(yè)降低管理成本，提高企業(yè)的管理效率。另外，要使得營銷市場和項目個體在利益方面達到高度的統(tǒng)一，從而更好的協(xié)調(diào)企業(yè)營銷策略在成本管理、營銷目標(biāo)以及項目執(zhí)行方面的統(tǒng)一性，只有這樣才能使項目執(zhí)行負(fù)責(zé)人做好統(tǒng)籌管理，這樣提高了決策者在進行企業(yè)決策時的時間效率，同時也對解決問題提供了更加周全的空間。企業(yè)在通過項目化管理之后，則對市場中的各個項目進行分類，并根據(jù)企業(yè)發(fā)展的需求制定相對應(yīng)的營銷策略以及服務(wù)體系，并通過科學(xué)、合理的營銷方案促進營銷策略的創(chuàng)新化和個性化，增加營銷的成功幾率，更好的為客戶提供服務(wù)的同時，也促進了企業(yè)經(jīng)濟效益最大化。
1.2市場營銷的項目化管理意識
在市場營銷的項目化管理中，需要從全局出發(fā)進行考慮，并對當(dāng)前我國的經(jīng)濟市場進行全方位的深入分析和研究，然后制定出適合的營銷方案和策略，再通過企業(yè)各部門的協(xié)調(diào)整合，形成統(tǒng)一規(guī)范的管理制度。只有通過這樣的市場營銷項目化管理的流程和思路，才能提高企業(yè)的營銷成效，所以作為發(fā)展中的企業(yè)，要做好從項目管理結(jié)構(gòu)為根本條件的市場營銷管理智能。
2.現(xiàn)代物流企業(yè)的客戶管理策略
2.1構(gòu)建客戶為核心的企業(yè)發(fā)展理念
物流企業(yè)的發(fā)展必須圍繞客戶為中心進行經(jīng)營發(fā)展策略的制定和管理，并重視客戶在企業(yè)發(fā)展中所展開的各項工作的重要影響。企業(yè)只有秉著這樣以客戶為中心的發(fā)展理念才能鞏固好已有的客戶關(guān)系，并不斷發(fā)展和開拓更多的客戶。在這個過程中，作為企業(yè)的營銷部門，要善于主動對客戶的需求進行跟蹤了解，并站在客戶的立場為其考慮問題，與客戶之間建立互通互信的資源交流平臺和關(guān)系，獲得與企業(yè)客戶建立穩(wěn)定而長遠的客戶合作模式，在必要的情況下，可以設(shè)立客戶反饋信息系統(tǒng)，了解客戶對企業(yè)服務(wù)的詳細評價進而加以改進。不斷滿足客戶的需求，并對企業(yè)存在的問題進行調(diào)整，更好的為客戶服務(wù)。
2.2調(diào)整優(yōu)化以客戶為核心的企業(yè)結(jié)構(gòu)
現(xiàn)代物流企業(yè)的發(fā)展，必須做好客戶關(guān)系的統(tǒng)籌維護工作，并在進行客戶關(guān)系管理的過程中根據(jù)工作開展的需要設(shè)立專門的部門與客戶進行相應(yīng)工作的對接和管理，更好的鞏固客戶群。另外，通過對企業(yè)自身在服務(wù)管理方面做更加創(chuàng)新而獨特的營銷方案和創(chuàng)新式的產(chǎn)品來吸引客戶，并且能夠建立系統(tǒng)支持客戶進行實時體驗從而獲得準(zhǔn)確、及時的業(yè)務(wù)評估。
2.3對客戶的不同類型進行分類
現(xiàn)代物流企業(yè)所涉及的客戶范圍和客戶種類都較為多而廣，在我國當(dāng)前的社會經(jīng)濟活動中有相當(dāng)多的一部分行業(yè)與領(lǐng)域都與物流企業(yè)有建立合作關(guān)系的可能性。因此面對物流企業(yè)，與眾多不同生產(chǎn)、經(jīng)濟活動的不同類型的客戶都有著非常廣泛的聯(lián)系，那么必然存在不同領(lǐng)域的客戶群以及有著不同需求的客戶群，所以作為現(xiàn)代物流企業(yè)，要善于對不同類型和領(lǐng)域的客戶進行分類管理，才能更好的為客戶服務(wù)，真正做到以客戶價值為中心的物流發(fā)展的管理，這個過程中，需要對客戶的需求和滿意度加以重視，更好的為客戶提供優(yōu)質(zhì)而全面的服務(wù)，并開拓客戶潛在的價值。
3.物流企業(yè)如何與市場營銷進行統(tǒng)一管理
3.1做好營銷中的客戶關(guān)系的管理
在現(xiàn)代物流企業(yè)的發(fā)展過程中，要保持與客戶的溝通和聯(lián)系，并為客戶提供需求的服務(wù)，針對客戶所存在的問題進行及時的溝通和解決，并根據(jù)客戶的要求為客戶做到滿意的處理，建立客戶反饋信息系統(tǒng)，對客戶的評價進行分類整理，并根據(jù)為客戶服務(wù)的過程中，企業(yè)存在的問題進行及時的改正和優(yōu)化，對已形成的良好服務(wù)體系進行更好的發(fā)揚，與客戶建立友好、雙贏的合作模式。另外是對物流企業(yè)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)進行優(yōu)化和升級，包括對客戶的物流信息資料、客戶的合作需求、客戶對企業(yè)的建議以及客戶在合作之后的反饋信息，企業(yè)可以根據(jù)需要設(shè)立專門的部門來對客戶這一塊進行全面管理，并根據(jù)客戶的具體情況制定更適合鞏固和開拓客戶的服務(wù)體系和營銷方案，并建立有利于客戶與企業(yè)進行對話交流體驗平臺，重視合作中的客戶反饋信息，并據(jù)此加強對客戶業(yè)務(wù)服務(wù)的質(zhì)量和水平。隨著物流企業(yè)與社會經(jīng)濟活動的多種行業(yè)和領(lǐng)域都有涉及，所以物流的客戶群多而廣，企業(yè)要針對客戶群體的類別多、差異性強和數(shù)量大的特點，對不同的合作信息資料進行整理分類并做好存檔，并針對不同類型的客戶進行潛在價值的分析和深入，通過這樣的方式，才能為不同客戶提供相應(yīng)的有針對性的優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理。
3.2通過提高營銷的市場滿意度
在通過物流企業(yè)的項目化管理之后，市場營銷策略的各個項目是獨立存在的形式，所以項目管理策略可以使得各項營銷策略更加精細化和具有一定的針對性，不斷從過去傳統(tǒng)的營銷策略中轉(zhuǎn)化到以可實施性的營銷管理策略中來，增加了營銷管理策略的有效性，同時也是根據(jù)現(xiàn)代物流發(fā)展的需要所進行，更有助于營銷價值的實現(xiàn)，因為企業(yè)物流的創(chuàng)新型營銷策略更好的適應(yīng)了市場經(jīng)濟發(fā)展中的需要，同時也對客戶的滿意度做到了更好的保障。這樣的增長一般得益于制定準(zhǔn)確的營銷策略及規(guī)范專業(yè)的服務(wù)，是與項目化管理的條件下所指定的有效而科學(xué)的營銷策略方案有著必然聯(lián)系。
4.結(jié)語
關(guān)鍵詞：物流企業(yè) 組織結(jié)構(gòu) 營銷能力
引言
目前，我國物流產(chǎn)業(yè)正處于快速發(fā)展階段。2013年1-11月，我國社會物流總額達182.2萬億元，同比增長了9.4%，僅在11月，由于“雙十一”期間電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)購物的拉動，居民物流總額保持飛速增長的態(tài)勢，同比增長了29%。但是，企業(yè)組織結(jié)構(gòu)不合理嚴(yán)重影響了物流企業(yè)的發(fā)展，成為制約物流企業(yè)營銷能力發(fā)展的關(guān)鍵因素。基于此，本文從物流企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)入手，研究企業(yè)組織結(jié)構(gòu)對營銷能力的影響，提升物流企業(yè)整體的營銷能力，促進物流企業(yè)走上良性健康發(fā)展的道路。
物流企業(yè)組織結(jié)構(gòu)及評價指標(biāo)選取
伴隨著物流企業(yè)管理思想的革新，我國物流企業(yè)組織結(jié)構(gòu)經(jīng)歷了幾次變革，大致可分為三個階段：第一階段為傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)，即直線制企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，此時物流企業(yè)處于職能分離的階段，企業(yè)規(guī)模較小，管理工作也簡單；第二階段為簡單功能集合的組織結(jié)構(gòu)，即職能制企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，采用專業(yè)分工的思想，按照職能組織進行垂直化專業(yè)分工，缺點在于形成了多頭領(lǐng)導(dǎo)，無法統(tǒng)一指揮；第三階段為過程整合的組織結(jié)構(gòu)，即矩陣制企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，更加強調(diào)效率水平一體化的運行模式，關(guān)注物流企業(yè)在各個創(chuàng)造價值過程中所發(fā)揮的作用，物流企業(yè)組織出現(xiàn)了雙重職權(quán)管理，有利于明確責(zé)任。目前，我國物流企業(yè)組織結(jié)構(gòu)剛跨入第三階段，企業(yè)組織結(jié)構(gòu)尚不成熟。按照組織理論，可將物流企業(yè)組織結(jié)構(gòu)維度劃分為專業(yè)化、規(guī)范化、層級制、集權(quán)化、技術(shù)化和規(guī)模化6個部分。下面，根據(jù)物流企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的各個維度，選取衡量物流企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的指標(biāo)。
（一）專業(yè)化
專業(yè)化是指物流企業(yè)組織將任務(wù)分解為各項獨立工作的程度。專業(yè)化程度越高，說明每個員工執(zhí)行工作的范圍越小，越有利于明確員工的工作職責(zé)；專業(yè)化程度越低，說明每個員工執(zhí)行工作的范圍越大，越容易模糊工作任務(wù)及工作責(zé)任。另外，企業(yè)組織應(yīng)加強對員工的專業(yè)培訓(xùn)，使得員工了解物流產(chǎn)業(yè)鏈的流程，掌握自身工作在整個物流供應(yīng)鏈中的作用。這樣不僅能夠提高個人工作效率的同時，還能夠提高整個物流企業(yè)運行效率。
（二）規(guī)范化
規(guī)范化是指在物流企業(yè)組織中工作程序、職務(wù)分工、規(guī)章制度以及政策條例等方面都有規(guī)范化的文件，這些規(guī)范化文件規(guī)定了物流企業(yè)組織中的行為活動。物流是一種流程性很強的項目，要求物流企業(yè)組織應(yīng)具有很強的流程性。為了更好地約束物流企業(yè)員工的行為，物流企業(yè)組織機構(gòu)的規(guī)范化不僅表現(xiàn)在業(yè)務(wù)流程的規(guī)范性，還表現(xiàn)在規(guī)章制度的規(guī)范性，為物流企業(yè)營銷提供良好的服務(wù)基礎(chǔ)。
（三）層級制
層級制是指物流企業(yè)組織中的報告關(guān)系與每個管理者的管理幅度。層級與管理幅度是相互聯(lián)系的，當(dāng)層級較多時，相應(yīng)的管理幅度較窄；當(dāng)層級較少時，相應(yīng)的管理幅度較寬。目前，我國物流企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的層級制出現(xiàn)扁平化的發(fā)展趨勢，管理幅度也根據(jù)企業(yè)的實際情況而定。雖然實行扁平化結(jié)構(gòu)，但仍要求物流企業(yè)上下級之間溝通順暢，部門之間相互協(xié)調(diào)，需調(diào)整好管理者的管理幅度，保障員工與員工之間能夠協(xié)調(diào)合作。
（四）集權(quán)化
集權(quán)化是指物流企業(yè)組織結(jié)構(gòu)做出決策層級的高度。若決策者的層級較高，表明物流企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的集權(quán)化程度越高；若決策者的層級較低，表明物流企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的集權(quán)化程度越低，即采用分權(quán)化的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)。集權(quán)化程度高，導(dǎo)致中低層管理者難以參與到?jīng)Q策中；集權(quán)化程度低，導(dǎo)致高層管理者將大部分權(quán)力下放給中低層管理者。因此，集權(quán)化程度并不是越高越好，也不是越低越好，要把握物流企業(yè)組織結(jié)構(gòu)集權(quán)化的程度。
（五）技術(shù)化
技術(shù)化是指組織將投入轉(zhuǎn)化為物流企業(yè)使用的工具、設(shè)備以及工藝方法。物流企業(yè)如何為客戶提品和服務(wù)，需要哪些技術(shù)支持。結(jié)合物流企業(yè)發(fā)展的特色，需要CAM技術(shù)和相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)支持和信息支持。因此，本文所指的技術(shù)是物流企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)，不僅包括先進信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的使用功能，還包括POS技術(shù)、RFID技術(shù)、EDI技術(shù)、GPS技術(shù)等等，這些都是物流企業(yè)的重要信息技術(shù)。
（六）規(guī)模化
規(guī)模化是描述物流企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中組織大小的變量。物流企業(yè)的員工越多，表明該企業(yè)的組織越大；物流企業(yè)的員工越少，表明該企業(yè)的組織越小。對于較大規(guī)模的物流企業(yè)而言，較多的員工要求物流企業(yè)組織結(jié)構(gòu)更為完備嚴(yán)謹(jǐn)，這樣才能確保企業(yè)能夠正常運營。目前，能夠快速發(fā)展并具有競爭優(yōu)勢的物流企業(yè)均屬于大中型企業(yè)，企業(yè)規(guī)模也較大。因此，本文在研究中將規(guī)模化這一指標(biāo)刪除，主要研究我國大中型物流企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)對營銷能力的影響。
物流企業(yè)營銷能力評價指標(biāo)選取
營銷能力是指整合企業(yè)共有的知識、資源、技能和平臺，增加產(chǎn)品和服務(wù)的附加值，滿足多樣化的市場需求，提高物流企業(yè)核心競爭力的過程。按照營銷能力層次結(jié)構(gòu)來劃分，可將營銷能力劃分為營銷運營能力和營銷戰(zhàn)略能力。
（一）營銷運營能力
營銷運營能力是指物流企業(yè)選定目標(biāo)后，實行差異化的產(chǎn)品策略、價格策略以及混合策略，并能夠進行有效溝通的一種能力。影響營銷運營能力的指標(biāo)主要包括營銷組合策略、溝通能力和差異化服務(wù)提供能力等。
營銷組合策略的選擇主要在產(chǎn)品和價格兩個方面，其中產(chǎn)品因素包括包裝、運輸、倉儲等方面，價格因素包括雙方信用條件、付款方式、成本控制等方面。物流企業(yè)的營銷組合策略是營銷運營能力中最基本的一項能力，直接體現(xiàn)了物流企業(yè)在整個市場的競爭力。產(chǎn)品策略側(cè)重于企業(yè)服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度以及服務(wù)的規(guī)范化程度，決定了客戶對物流企業(yè)服務(wù)的滿意程度；價格策略則側(cè)重物流企業(yè)成本控制，為企業(yè)贏得信用和收益。營銷組合策略要將產(chǎn)品策略與價格策略相結(jié)合，兩項策略相互制約達到平衡后才是物流企業(yè)的最佳選擇。
營銷溝通能力包括物流企業(yè)的廣告促銷能力和公共關(guān)系能力，反映物流企業(yè)員工與客戶之間的交流能力，通過各類公共關(guān)系進行宣傳，如廣告宣傳、客戶群體介紹等。目的在于有效的與客戶溝通，讓社會公眾了解物流企業(yè)的經(jīng)營策略和方針、物流企業(yè)服務(wù)范圍及優(yōu)點，進而在物流市場中樹立良好的企業(yè)形象。
差異化物流服務(wù)能力是指在基礎(chǔ)物流服務(wù)的基礎(chǔ)上，針對特殊客戶實施的差異化物流服務(wù)的一種能力。由于大眾化物流產(chǎn)品的提供不能滿足全部的客戶，需要針對客戶的個性化需求提供差異化的物流產(chǎn)品，展開差異化營銷模式。尋找有特殊需求的客戶提供差異化的增值服務(wù)，通過滿足特殊客戶需求來占領(lǐng)物流市場。
（二）營銷戰(zhàn)略能力
營銷戰(zhàn)略能力包括市場驅(qū)動能力、關(guān)系驅(qū)動能力、品牌驅(qū)動能力和文化驅(qū)動能力。市場驅(qū)動能力依托于市場調(diào)研，物流企業(yè)根據(jù)調(diào)研結(jié)果可發(fā)現(xiàn)市場中新的產(chǎn)品和服務(wù)需求，為企業(yè)產(chǎn)品營銷提供新的機遇。關(guān)系驅(qū)動能力是整個營銷戰(zhàn)略中的核心策略，物流企業(yè)與客戶之間形成一種相互依存的關(guān)系，有利于企業(yè)之間的長期合作。品牌不僅代表了一個物流企業(yè)的名稱，還代表了產(chǎn)品的認(rèn)可度，強大的品牌有利于捕捉消費者心理和消費者偏好，從而獲得消費者認(rèn)可。文化驅(qū)動能力是指貫穿在整個物流企業(yè)中的文化理念、指導(dǎo)思想與營銷觀念的綜合，促進營銷活動的良性循環(huán)，增強企業(yè)的文化凝聚力，提升物流企業(yè)整體營銷能力。
物流企業(yè)組織結(jié)構(gòu)與營銷能力的實證分析
（一）樣本數(shù)據(jù)說明
本文采用調(diào)查問卷的方法來獲取物流企業(yè)組織結(jié)構(gòu)與營銷能力的相關(guān)數(shù)據(jù)，調(diào)查對象為我國大中型物流企業(yè)，調(diào)查范圍分布在我國的各個地區(qū)，共發(fā)放調(diào)查問卷50份，回收48份，剔除無效問卷5份，有效率達86%。調(diào)查問卷分為三個部分：第一部分是物流企業(yè)的基本情況，包括企業(yè)名稱、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)性質(zhì)以及資產(chǎn)情況等內(nèi)容；第二部分是現(xiàn)行物流企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，采用5級李克特量表的方法進行設(shè)計，包括物流企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的專業(yè)化、規(guī)范化、層級制、集權(quán)化和技術(shù)化的情況，此部分“1”表示完全不符合，“2”表示不太符合，“3”表示一般，“4”表示基本符合，“5”表示非常符合；第三部分是物流企業(yè)營銷能力的相關(guān)信息，包括營銷能力、營銷運營能力和營銷戰(zhàn)略能力等方面的情況，此部分“1”表示不好，“2”表示不太好，“3”表示一般，“4”表示比較好，“5”表示非常好。
在得到所有數(shù)據(jù)后，根據(jù)各個指標(biāo)維度進行歸一化處理，以消除指標(biāo)的量綱。具體方法為：對任一一列數(shù)據(jù)X=（x1，x2，...，xn），選出X向量中絕對值最大的元素（假設(shè)為xk），然后將每個元素都除以這個最大值，得到新的向量，即為歸一化處理后的數(shù)據(jù)序列。公式如下：
（二）實證結(jié)果與分析
采用SPSS17.0軟件對上述問卷信息進行分析，首先對無量綱數(shù)據(jù)進行信度檢驗，問卷整體的信度達92.7，表明信度非常高，數(shù)據(jù)及問項整體上不用進行修改。下面，對物流企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的各個因素與營銷能力、營銷運營能力和營銷戰(zhàn)略能力進行相關(guān)性分析，回歸結(jié)果見表1。
分析結(jié)果顯示，在物流企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的5個指標(biāo)中，每個指標(biāo)與營銷能力都呈現(xiàn)正相關(guān)關(guān)系。規(guī)范化與營銷能力的相關(guān)系數(shù)最大，達到0.837；層級制與營銷能力的相關(guān)系數(shù)次之，達到0.805；而集權(quán)化與營銷能力的相關(guān)系數(shù)最小，但仍達到0.591，這些相關(guān)性都在5%顯著性水平下顯著。在物流企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的各個指標(biāo)與營銷運營能力的關(guān)系中，兩者也都呈現(xiàn)正相關(guān)的關(guān)系。規(guī)范化與營銷運營能力的相關(guān)系數(shù)最大，達到0.916；技術(shù)化與營銷運營能力次之，相關(guān)系數(shù)為0.881，表明技術(shù)水平對物流企業(yè)營銷運營能力的影響較大；層級制與營銷運營能力的相關(guān)系數(shù)也較大，為0.872；專業(yè)化和集權(quán)化與營銷運營能力的相關(guān)性也較大，相關(guān)系數(shù)分別為0.749和0.715，且都較為顯著。物流企業(yè)組織結(jié)構(gòu)與營銷戰(zhàn)略能力也存在一定的正相關(guān)性，層級制與營銷戰(zhàn)略能力的相關(guān)性較大，為0.671，集權(quán)化和專業(yè)化與營銷戰(zhàn)略能力的相關(guān)系數(shù)較小，僅為0.209和0.172，且較不顯著。
結(jié)語
在物流企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中，規(guī)范化指標(biāo)與營銷能力、營銷運營能力和營銷戰(zhàn)略能力的相關(guān)性均最強，且在5%置信度水平下顯著，說明組織結(jié)構(gòu)的規(guī)范化對營銷能力的影響很大。技術(shù)性指標(biāo)與營銷運營能力的相關(guān)性較大，表明物流企業(yè)技術(shù)對營銷運營能力的影響較大。集權(quán)化與營銷戰(zhàn)略能力的相關(guān)系數(shù)較小，說明集權(quán)化不利于營銷戰(zhàn)略能力的提升。因此，我國物流企業(yè)發(fā)展應(yīng)走規(guī)范化發(fā)展的道路，物流業(yè)務(wù)要有一定的流程性和規(guī)范性，把握集權(quán)化程度，提升物流企業(yè)營銷能力。
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關(guān)鍵詞：物流企業(yè)；核心競爭；營銷策略
一、構(gòu)建物流企業(yè)核心競爭力的營銷策略現(xiàn)狀
物流企業(yè)主要就是從以往的生產(chǎn)和銷售中分離而出的服務(wù)供應(yīng)商，利用提高工作效率、降低成本開展物流服務(wù)工作，能夠?qū)a(chǎn)銷供應(yīng)鏈有機整合在一起，促使企業(yè)核心競爭力的提升。目前在物流企業(yè)的營銷工作中，所采用的措施如下：
（一）整合類型的營銷措施
對于此類營銷而言，就是企業(yè)采用先進的信息技術(shù)、通信技術(shù)，整合利益相關(guān)者的各種資源，然后將其轉(zhuǎn)化成為企業(yè)的自身價值，并返給利益群體，以此更好地實現(xiàn)相關(guān)利益整合營銷目的。
（二）關(guān)系類型的營銷措施
對于此類措施而言，重視物流企業(yè)還有消費者之間的關(guān)系，需要建立出較為長遠的依存聯(lián)系，重視營銷網(wǎng)絡(luò)的相關(guān)競爭，并非獨立企業(yè)的競爭，要求營造良好的企業(yè)、消費者關(guān)系，達到預(yù)期的工作目的。此類營銷模式在實際應(yīng)用過程中，強調(diào)消費者的需求還有利益，應(yīng)該樹立正確的服務(wù)觀念，重視消費者的價值取向，全面分析其消費偏好，調(diào)整服務(wù)形式，為消費者提供高質(zhì)量服務(wù)。
（三）電商類型的營銷措施
如今，電商快速發(fā)展，已經(jīng)為現(xiàn)代化物流企業(yè)提供先進營銷模式，可以采用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)實現(xiàn)互動性的營銷，消費者可以在網(wǎng)絡(luò)中溝通交流，使得消費者積極參與到相關(guān)的物流活動中，這樣有助于滿足其真實需求。
二、構(gòu)建物流企業(yè)核心競爭力的營銷措施
（一）構(gòu)建“客戶+關(guān)聯(lián)”相關(guān)市場開發(fā)體系
1.此類方式要求物流企業(yè)和客戶之間構(gòu)建出相互關(guān)聯(lián)的體系，根據(jù)市場需求編制出完善的物流服務(wù)機制，全面了解用戶的需求，并相互之間密切的聯(lián)系，為消費者提供良好的增值服務(wù)，吸引更多的消費群體，提升物流企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量和信譽度。2.將客戶作為主體，建立相關(guān)的關(guān)聯(lián)體系。在具體的工作中要求將消費者作為導(dǎo)向，按照物流企業(yè)的服務(wù)特點，采用合理的方式建立物流企業(yè)與消費者之間的關(guān)聯(lián)體系，不僅要合理的開展相關(guān)特殊服務(wù)工作，還需根據(jù)消費者的需求，營造出良好的環(huán)境氛圍，為消費者提供個性化的服務(wù)，甚至能夠為高級用戶提供良好的投資服務(wù)，這樣有助于實現(xiàn)優(yōu)勢化的相關(guān)營銷目的，將企業(yè)的服務(wù)有機融入到服務(wù)工作中，以此提升物流企業(yè)消費者的忠誠性。3.按照具體的服務(wù)需求建立相關(guān)關(guān)聯(lián)體系。在物流企業(yè)快速發(fā)展的進程中，消費者對物流企業(yè)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提出較高要求，建立良好的物流服務(wù)供應(yīng)鏈，對企業(yè)的未來發(fā)展產(chǎn)生直接影響。在此過程中，物流企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的發(fā)展特點，整合相關(guān)的產(chǎn)業(yè)、消費者還有競爭者的相關(guān)資源，深入的結(jié)合消費者需求，制定完善的營銷計劃方案、庫存管理方案、訂貨和生產(chǎn)計劃方案，全面提升整體經(jīng)營工作效果。與此同時，應(yīng)合理使用先進的電商平臺正確開展消費者的區(qū)分工作和管理工作，采用先進的平臺開展定制化、跟蹤式的服務(wù)工作，使得客戶給予相關(guān)物流企業(yè)一定的信任，促使各方面之間良好合作，形成相應(yīng)的工作模式。
（二）采用便利性反應(yīng)的相關(guān)策略
在市場發(fā)展的進程中，快速市場反應(yīng)機制十分重要，可以使得企業(yè)以最快的速度了解市場需求，并針對自身的戰(zhàn)略內(nèi)容進行調(diào)整，在消費者為物流企業(yè)提供要求的時候，可以快速、便利的開展相關(guān)服務(wù)工作，在市場競爭中贏得良好的位置，合理采用先進的策略開展工作。1.建立出完善的物流信息系統(tǒng)。采用先進的信息技術(shù)，可以快速并且準(zhǔn)確進行數(shù)據(jù)傳遞，企業(yè)可以利用信息交換EDI技術(shù)、EFT技術(shù)、RFID技術(shù)和電商技術(shù)等進行處理，在物流環(huán)節(jié)中全面提升自動化水平，編制出完善的物流服務(wù)工作方案。2.要求正確開發(fā)物流信息增值服務(wù)體系，開展相關(guān)的管理工作。物流企業(yè)應(yīng)該為消費者提供良好的物流信息服務(wù)，在增值服務(wù)的支持下，將傳統(tǒng)的物流服務(wù)作為基礎(chǔ)，合理采用先進的物流管理技術(shù)，安排專業(yè)化的技術(shù)人才和工作人才執(zhí)行任務(wù)，全面增強整體的工作效果，達到預(yù)期的工作目標(biāo)。
（三）采用溝通類型的營銷策略
物流企業(yè)在實際營銷的過程中，可以采用先進的溝通策略開展工作。1.重視相互之間情感的溝通，企業(yè)可以與消費者之間建立出良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，相互共同的發(fā)展，達到雙贏的目的，在一定程度上可以形成協(xié)調(diào)矛盾的良好作用，并使得企業(yè)和消費者之間油融洽的感情，提升客戶的忠誠度。2.要求進行信息之間的良好溝通，利用雙向性的信息溝通方式，保證物流企業(yè)與消費者之間可以合理的溝通，全面了解其需求，并整合信息資源開展?fàn)I銷工作，將消費者作為主體，編制出完善的計劃方案，增強整體的物流服務(wù)效果，滿足當(dāng)前的信息溝通交流要求，為物流企業(yè)的發(fā)展提供良好依據(jù)。
關(guān)鍵詞：第三方物流；服務(wù)營銷；一對一營銷模式
一、第三方物流企業(yè)的服務(wù)營銷理念
第三方物流企業(yè)主要是為客戶提供服務(wù)產(chǎn)品，努力創(chuàng)造出對顧客具有吸引力的服務(wù)，其服務(wù)的關(guān)鍵體現(xiàn)在服務(wù)的個性化、增值性，應(yīng)根據(jù)顧客的需求創(chuàng)新出適合其的有效差異來滿足；服務(wù)速度是對第三方物流企業(yè)服務(wù)效率的要求，其重點是對顧客，包括合作的分包商有深度的了解，并進行即時的信息溝通。
深度了解顧客并與現(xiàn)實顧客建立親密的關(guān)系，更好地為顧客提供增值服務(wù)，同時吸引更多的潛在顧客，使得企業(yè)顧客數(shù)量和品質(zhì)都得到一定程度的提高，從而提升企業(yè)競爭力。與此同時，借助于企業(yè)自身競爭力的提高，運用分包商深度營銷策略，確立在與分包商構(gòu)成的價值鏈中不可替代的地位，進而整合分包商的資源，更好地管理價值鏈以獲得系統(tǒng)協(xié)同效率，從而更好地為顧客提供增值服務(wù)。企業(yè)以此循環(huán)往復(fù)，獲得持續(xù)的競爭力。
二、第三方物流企業(yè)現(xiàn)有營銷模式評價
在已有的關(guān)于企業(yè)和物流企業(yè)的營銷模式中，很多學(xué)者提出了不同的營銷模式。當(dāng)前常見的營銷模式有：
第一，整合營銷模式是將物流企業(yè)的利益相關(guān)者整合為自身資源，繼而將企業(yè)整合出的自身資源轉(zhuǎn)化為企業(yè)價值，并返回給利益群體中，達到流通環(huán)節(jié)的整合。
第二，關(guān)系營銷強調(diào)在企業(yè)與其他利益的相關(guān)者之間，建立和保持一種長遠的關(guān)系，即強調(diào)營銷網(wǎng)路的競爭，而不是單個企業(yè)的競爭，特別是培養(yǎng)并維持與顧客的良好關(guān)系。
第三，現(xiàn)代物流電子商務(wù)營銷模式不僅整合了營銷信息和過程，最重要的是把客戶整合到營銷過程中來，體現(xiàn)了客戶滿意作為營銷目標(biāo)的價值，使得第三方物流企業(yè)和客戶之間的關(guān)系變得非常緊密。
第三方物流是獨立于生產(chǎn)、銷售環(huán)節(jié)之外的服務(wù)供應(yīng)商，通過高效率、低成本的物流服務(wù)將整個產(chǎn)銷供應(yīng)鏈連接在一起。因此，整合資源、關(guān)系營銷和現(xiàn)代物流電子商務(wù)營銷這三種模式在一定程度上通過提供服務(wù)滿足企業(yè)客戶的需要，從而實現(xiàn)物流企業(yè)、客戶的長期共同利益。
三、第三方物流企業(yè)實施一對一營銷模式的必要性分析
當(dāng)前的社會處于個性消費時代，信息技術(shù)的發(fā)展及全球給市場的形成，使企業(yè)處于越來越復(fù)雜的生存環(huán)境中，企業(yè)面對的是一個需求多樣而變化迅速的買方市場。由于第三方物流企業(yè)的產(chǎn)品異質(zhì)程度高，在異質(zhì)產(chǎn)品市場上，因文化、社會、個人和心理等因素的影響，顧客需求及購買行為會有很大差異性。當(dāng)前第三方物流企業(yè)所采用的三種營銷模式都是以客戶的需求為中心，進行了一定的創(chuàng)新，對我國物流企業(yè)的營銷實踐具有一定的指導(dǎo)作用，但在實現(xiàn)個性消費需求的滿足方面還存在著很多不足。面對競爭日益激烈的第三方物流競爭，如何滿足不同顧客的需求，找到一種能夠保證其長期維持市場競爭力的營銷模式，是每一個第三方物流企業(yè)面臨的一項重大課題。
一對一營銷是以“顧客份額”為中心，通過與每個客戶的互動對話，注重客戶的保有與開發(fā)，與客戶逐一建立持久、長遠的“雙贏”關(guān)系，把客戶關(guān)系建立在“客戶―服務(wù)”層，為客戶提供個性化、定制化的產(chǎn)品或服務(wù)。由于客戶個性化需求的滿足，使得客戶對物流服務(wù)形成良好的印象，在第二次需要物流服務(wù)時，基本上會選擇第一次合作過的第三方物流企業(yè)作為合作伙伴；如此重復(fù)，一方面，客戶的個性化需求得到越來越好的滿足，建立起對企業(yè)的忠誠度；另一方面，由于這種滿足是針對差異性很強的個性化需求，就使得其他企業(yè)的進入壁壘變得很高。這樣，企業(yè)和顧客之間的關(guān)系就變得非常緊密，這就形成了一對一的營銷關(guān)系。
由此可見，一對一營銷模式是以客戶對物流的需求為導(dǎo)向，著眼于企業(yè)與客戶之間的互動，著眼達到第三方物流企業(yè)和客戶能獲利的雙贏局面。因為只有客戶的效益提高了，才能促進物流服務(wù)的需求增加和服務(wù)品質(zhì)的提高；反過來，物流企業(yè)服務(wù)品質(zhì)的提高又會促進客戶效益的提高，形成良性循環(huán)。因此，一對一營銷的引入可以有效地提升物流服務(wù)品質(zhì)，改善物流服務(wù)有效需求不足的問題，從而促進物流業(yè)的大力發(fā)展，提高我國物流運作的整體效率。
四、第三方物流企業(yè)的一對一營銷模式
一對一營銷的理論是促使企業(yè)以客戶為中心，客觀冷靜地分析客戶的需求，然后做出營銷決策（見圖1）。根據(jù)一對一營銷的理論核心：第三方物流企業(yè)營銷過程的起點是客戶的需求，營銷決策是在滿足客戶決策前提下的企業(yè)利潤最大化，最終實現(xiàn)客戶滿意度和企業(yè)價值的最大化。這體現(xiàn)了以顧客為中心，第三方物流企業(yè)和客戶不斷交互的特點，它的決策過程是雙向循環(huán)的。
第三方物流企業(yè)可根據(jù)建立的一對一營銷關(guān)系，從企業(yè)自身出發(fā)，在將產(chǎn)業(yè)資源、客戶資源和競爭者資源三方面資源整合的基礎(chǔ)上，建立完善的物流供應(yīng)鏈。利用物流電子商務(wù)平臺對客戶進行區(qū)分和管理，客戶同時可以利用平臺對定制的服務(wù)進行跟蹤。建立多樣化的營銷團隊對重要客戶采取一對一營銷團隊服務(wù)和一般客戶區(qū)別服務(wù)，從而構(gòu)架第三方物流企業(yè)的一對一營銷新模式（見圖2）。
第一，整合資源。整合資源是將第三方物流企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈資源、客戶資源和競爭者資源有機的結(jié)合起來。這樣可以將第三方物流企業(yè)的利益相關(guān)者整合為自身資源，繼而將企業(yè)整合出的自身資源轉(zhuǎn)化為企業(yè)價值，并返回給客戶群體中，達到流通環(huán)節(jié)的整合，建立自身的物流供應(yīng)鏈。
第二，物流電子商務(wù)平臺。通過第三方物流企業(yè)的資源整合，從而根據(jù)先進的電子商務(wù)系統(tǒng)和高效的現(xiàn)代物流配送網(wǎng)路來增強第三方物流企業(yè)營銷能力。在這個過程中，第三方物流企業(yè)要根據(jù)自己的營銷團隊與客戶的不斷溝通，持續(xù)優(yōu)化和改進其電子商務(wù)平臺，以滿足具有一致性的重點客戶和一般客戶的需要。
第三，營銷團隊。營銷團隊建設(shè)是一對一營銷模式中關(guān)鍵的一環(huán)。營銷團隊中包含兩部分：一對一營銷團隊和一般營銷團隊。
一對一營銷團隊是服務(wù)企業(yè)的主要客戶，由物流專家和物流專業(yè)人才組成，負(fù)責(zé)與客戶互動協(xié)作，在物流資源的配置、物流解決方案的設(shè)計、雙向決策中起著重要的作用。一對一團隊之間的協(xié)調(diào)是以客戶為中心的協(xié)調(diào)，包括內(nèi)部組織的人員調(diào)動，實現(xiàn)資源與客戶的最優(yōu)配比，滿足客戶的個性化需求，確保提供最有價值的物流服務(wù)。
一般營銷團隊是借助于企業(yè)的物流供應(yīng)鏈，在不影響主要客戶的物流服務(wù)的前提下，將企業(yè)的物流資源充分利用，為業(yè)務(wù)需求不大的一般客戶服務(wù)。既能提高企業(yè)資源的利用效率，也可以增加收入。
第四，一對一的服務(wù)策略。“4Rs”和“4Cs”策略的核心都是以客戶為導(dǎo)向，運用有效方式與客戶建立關(guān)聯(lián)，及時、快速、有效地對客戶的希望、渴望和需求作出反應(yīng)，促使企業(yè)與客戶建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，而作為回報為客戶創(chuàng)造了價值，為企業(yè)帶來了短期或長期的收入和利潤，實現(xiàn)了企業(yè)營銷的個性化和優(yōu)勢化。一方面，引導(dǎo)第三方物流企業(yè)關(guān)心客戶的需求，注重客戶關(guān)系的維護，并根據(jù)顧客的行為來預(yù)測顧客的物流需求，并為其設(shè)計物流服務(wù)，這樣就可以使物流企業(yè)有可能獲得長期、穩(wěn)定的物流客戶；另一方面，在第三方物流企業(yè)的物流營銷過程中，必須時刻注意到如果客戶不能從外包的物流業(yè)中獲取效益，那么物流企業(yè)的所有努力都將是徒勞的，同時第三方物流企業(yè)在提供物流服務(wù)時，應(yīng)該把本企業(yè)最擅長的一面（核心競爭能力）充分展示給客戶，讓客戶充分相信該企業(yè)的物流服務(wù)能力，最終獲得雙贏的長期局面。
第五，復(fù)制一對一營銷模式。一對一營銷模式對于第三方物流企業(yè)更是一種手段，而不是目的。第三方物流企業(yè)通過整合資源建立了物流供應(yīng)鏈的資源優(yōu)勢，而開展一對一營銷可以使物流供應(yīng)鏈滿足不同客戶的個性需求，這些個性需求中隱含著共性的需求，這就給第三方物流企業(yè)開展大批量復(fù)制營銷提供了良好條件。
五、結(jié)束語
為客戶提供個性化、定制化的物流服務(wù)，與客戶逐一建立持久、長遠的共贏關(guān)系，這是第三方物流企業(yè)的一對一營銷理念和服務(wù)宗旨。在進一步分析研究的基礎(chǔ)上，從企業(yè)自身出發(fā)，在整合客戶資源、競爭者資源和產(chǎn)業(yè)鏈資源的基礎(chǔ)上，建立完善的物流供應(yīng)鏈，對重要客戶采取一對一營銷團隊服務(wù)和一般客戶區(qū)別服務(wù)，從而構(gòu)架第三方物流企業(yè)的一對一營銷新模式。
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1.物流營銷觀念淡薄
物流市場的發(fā)展過程中，主要給用戶提供的是無形的物流服務(wù)，由于很多物流企業(yè)并沒有很好地樹立起物流行銷的觀念，致使物流管理者的營銷意識不強，對于該行業(yè)的宣傳促銷意識較為薄弱，競爭及服務(wù)觀念尚不明確，缺乏相應(yīng)的營銷知識，造成對物流市場及客戶需求缺乏相關(guān)的研究分析，對于物流市場的開拓力度也遠遠不夠，影響了物流企業(yè)的市場拓展和客戶需求，嚴(yán)重制約了物流企業(yè)和物流市場的發(fā)展。
2.市場定位不明確
當(dāng)前我國的物流企業(yè)普遍存在規(guī)模偏小、市場定位不明確的問題，很多的物流企業(yè)力求在物流業(yè)務(wù)上的全面化發(fā)展，缺乏對物流服務(wù)的專業(yè)化經(jīng)營，只追求短期的業(yè)務(wù)增長，而不能提供高質(zhì)量的物流服務(wù)。當(dāng)前的物流企業(yè)沒有較為明確的市場定位，缺乏對物流市場的細分研究，對其業(yè)務(wù)功能沒有相應(yīng)的戰(zhàn)略定位，不能形成獨具特色的物流服務(wù)，影響了物流企業(yè)的經(jīng)營效益和物流市場的發(fā)展。
3.營銷資源條件不足
物流企業(yè)想要制定營銷戰(zhàn)略和開展?fàn)I銷活動，需要有相應(yīng)的軟件、硬件資源作為支撐，但是，縱觀我國當(dāng)前的物流企業(yè)，大多都對物流設(shè)備設(shè)施等硬件投資較少、專業(yè)化技術(shù)水平不高，對于營銷團隊的建設(shè)投資力度不夠，影響了物流企業(yè)的營銷能力。在物流企業(yè)的發(fā)展過程中，需要軟硬件的共同投入和發(fā)展，但很多物流企業(yè)忽略了軟件資源的開發(fā)和建設(shè)，比如對于人力資源團隊的建設(shè)力度不夠，會使得營銷人員流動性大的物流企業(yè)缺乏人才，難以形成較強營銷力的營銷團隊，影響了營銷的管理水平，進而束縛了物流企業(yè)的發(fā)展和物流市場的進步。
4.營銷管理水平不高
隨著我國物流業(yè)的發(fā)展，很多物流企業(yè)只注重短期利益，缺乏對物流企業(yè)的長遠規(guī)劃，整體的經(jīng)營管理及營銷管理水平都較低。基于管理水平的制約，很多物流企業(yè)缺乏必要的物流服務(wù)流程和管理流程，不能為客戶提供高質(zhì)量的、規(guī)范化的物流服務(wù)。在物流業(yè)的發(fā)展中，其營銷水平不高致使企業(yè)缺乏清晰明確的戰(zhàn)略指導(dǎo)，在用戶中沒有知名度，繼而會導(dǎo)致行銷過程中的執(zhí)行能力差、效果低等等問題。所以，營銷管理水平對物流企業(yè)的經(jīng)營管理有一定的決定作用，對于企業(yè)的競爭力有一定的影響。
二、基于物流市場發(fā)展現(xiàn)狀的市場營銷戰(zhàn)略探討
1.分析和挖掘物流市場機會
物流市場是物流企業(yè)發(fā)展的主體，想要改進物流企業(yè)的經(jīng)營效率，應(yīng)先分析和挖掘物流市場的機會。當(dāng)前物流業(yè)競爭激烈，隨著Fedex、DHL等國際大型物流企業(yè)進入中國物流市場，我國物流企業(yè)更應(yīng)審慎分析物流市場，尋求符合自己的市場機會，進而根據(jù)物流市場及客戶的需求變化，發(fā)掘并應(yīng)用市場機會。
2.立足自身，選擇目標(biāo)物流市場
物流企業(yè)的發(fā)展，要在充分分析和挖掘物流市場機會的前提下，依據(jù)自身的硬件、軟件等資源條件，選擇合適的目標(biāo)物流市場，選擇運輸配送、倉儲、流通加工等等中的某一方面，進行重點業(yè)務(wù)的強化，形成一定的專業(yè)化水準(zhǔn)，打出品牌，滿足目標(biāo)市場的需要。
3.強化物流渠道及物流促銷
當(dāng)前的物流市場競爭激烈，物流企業(yè)必須要有迅速的市場反應(yīng)能力，為客戶提供快速迅捷的服務(wù)。當(dāng)前物流發(fā)展中，小批量、多品種的物流需求大量存在，需物流企業(yè)應(yīng)設(shè)計合理的運營途徑，快速完成物流的需求，滿足散、小客戶的物流需求，物流發(fā)展中營銷戰(zhàn)略的運用要具備很強的信息處理能力，為達到此目的，可以建立高效的物流信息管理系統(tǒng)，進行現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)信息平臺操作，對貨物的庫存情況、在途情況以及接收情況等等信息合理掌控，保證物流渠道的暢通，通過營銷戰(zhàn)略的運用，促進經(jīng)營效率的提高。
4.從競爭營銷走向共生營銷，提高物流效益
當(dāng)前物流業(yè)的發(fā)展中，除了物流企業(yè)相互之間的競爭外，可以選擇合作競爭，以競爭促合作，依靠合作來競爭，通過這種優(yōu)勢互補的方式，形成資源共享、成本降低以及價值鏈增值等合作競爭效益，在供應(yīng)鏈上的供應(yīng)商、生產(chǎn)中心、配送中心、零售商等環(huán)節(jié)實現(xiàn)相互依存，共促發(fā)展，提高物流效益，帶動物流行業(yè)發(fā)展。
5.實施共生營銷戰(zhàn)略，培育客戶對企業(yè)的忠誠度
對客戶的爭奪是現(xiàn)代物流的競爭目標(biāo)，贏得客戶，物流企業(yè)才能更快更好發(fā)展。物流企業(yè)可通過選擇全方位的服務(wù)定位，根據(jù)企業(yè)條件最大限度地滿足客戶各層次的需求，樹立起以客戶服務(wù)為導(dǎo)向的企業(yè)核心文化，使客戶對物流鏈的各個環(huán)節(jié)都滿意，將企業(yè)品牌打造成用戶認(rèn)可、認(rèn)知品牌，提高客戶對企業(yè)的忠誠度，進而提高產(chǎn)品服務(wù)及競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)功能的創(chuàng)先與完善，鞏固物流企業(yè)的市場地位，促進物流行業(yè)的發(fā)展。
三、結(jié)束語
[關(guān)鍵詞]市場營銷 物流 管理 發(fā)展新趨勢
隨著我國國內(nèi)生產(chǎn)總值GDP的不斷發(fā)展，我國的各個行業(yè)的經(jīng)濟也逐漸呈現(xiàn)遞增趨勢，特別是市場營銷下的物流經(jīng)濟更是取得了空前的發(fā)展。然而，對于自身市場營銷下的物流企業(yè)要想取得更為深遠的進步，首要要解決的問題就是針對其自身的物流管理工作的發(fā)展趨勢進行系統(tǒng)的分析，然后從中找到真正的發(fā)展道路，只有這樣不斷發(fā)展的物流管理工作，才能更好的為我國的經(jīng)濟與物流行業(yè)做出應(yīng)有的貢獻。
一、市場營銷中物流管理工作的內(nèi)容探析
眾所周知：自從人們在遠古時代出現(xiàn)交易開始，市場就存在于人們生活的各個環(huán)境中，而伴隨社會中市場的出現(xiàn)開始，實際上，物流的相關(guān)內(nèi)容就開始逐漸在市場中體現(xiàn)出來，只是當(dāng)時人們并沒有對其進行科學(xué)系統(tǒng)的關(guān)注，直到1921年美國的阿奇?蕭在《市場流通中的若干問題》中才徹底的提出了物流的概念。而在當(dāng)前市場營銷中發(fā)展的物流管理工作主要包含了以下幾個方面的內(nèi)容與現(xiàn)狀：
1 傳統(tǒng)的市場營銷定義中包含著物流的基本內(nèi)容。企業(yè)在市場中的盈利主要是以產(chǎn)品的價值為主，而物流企業(yè)的基本職能就是通過采用最快速的方式與最節(jié)省時間的方法來將企業(yè)的產(chǎn)品送到客戶的手中，是幫助市場營銷工作完成最后一道工序的重要部門之一。物流企業(yè)的管理工作在市場營銷的過程中不僅涵蓋了產(chǎn)品包裝、運輸以及儲蓄等工作環(huán)節(jié)，還包含著一個產(chǎn)品系統(tǒng)的價格定位與其它方面等不同因素。
2 物流的概念與內(nèi)容是以市場營銷為發(fā)展根基。隨著市場營銷工作在市場中的不斷發(fā)展與進步，使得當(dāng)前我國市場物流企業(yè)在發(fā)展的過程中，深受市場觀念的變化，尤其是近幾年來，我國市場營銷觀念的不斷更新與市場金融風(fēng)險的不停增長，更加使得企業(yè)、產(chǎn)品、市場以及經(jīng)營理念的不斷變革，更加使得當(dāng)前市場營銷下的物流管理工作發(fā)展遇到了諸多困難。
二、市場營銷下物流管理工作的發(fā)展新趨勢探析
1 物流企業(yè)的決策系統(tǒng)決定了企業(yè)物流管理工作的工作模式。筆者認(rèn)為，單從市場營銷工作來講，一個物流企業(yè)的管理工作不僅將市場中分散的市場產(chǎn)品變?yōu)榻y(tǒng)一的運輸、傳送，不僅使得企業(yè)的產(chǎn)品具備較強的銷售運輸能力，還使得企業(yè)的服務(wù)更加完善化，大大降低了運輸過程中的延時性，給企業(yè)在市場中樹立了正面形象。除此之外，物流企業(yè)決策系統(tǒng)還給自身企業(yè)提供了更好的工作管理模式，使得整個物流企業(yè)的活動具備更強的優(yōu)化性。在這種正確觀念的指導(dǎo)下，勢必會使得物流企業(yè)的經(jīng)濟取得更為深遠的發(fā)展。
2 物流企業(yè)管理工作要最大程度的符合市場營銷觀念變化。無論是從市場營銷的內(nèi)容，還是從市場的需求發(fā)展而言，進一步對物流企業(yè)的管理思想進行科學(xué)合理的規(guī)劃與評價，均是物流企業(yè)發(fā)展自身經(jīng)濟的重要手段之一。如若在物流企業(yè)發(fā)展的過程中，出現(xiàn)了背離市場營銷的觀念，就會嚴(yán)重使得物流企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展受到嚴(yán)重的制約。因此，物流企業(yè)在發(fā)展的過程中，自身的發(fā)展觀念一定要充分符合市場營銷工作觀念的不斷變化，從而使得企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)、定價、促銷工作能與市場的變化充分結(jié)合起來。
3 物流企業(yè)的管理工作在發(fā)展中要注重強調(diào)經(jīng)營效益。作為一個企業(yè)，逐本逐利是實現(xiàn)自身價值的重要目的之一，因此，物流企業(yè)在發(fā)展中除了要不斷適應(yīng)市場營銷觀念的同時，還要大力降低企業(yè)的成本工作；在市場的開發(fā)中，在不斷的做好自身本職工作的同時，還要大力開發(fā)自身的潛在客戶，以此來最大程度的發(fā)揮自身的經(jīng)濟利益。與此同時，物流企業(yè)的管理者還要注重強調(diào)自身的經(jīng)營效益工作，借以來充分達到實現(xiàn)自身經(jīng)濟發(fā)展的目的。
4 市場營銷下不斷發(fā)展的物流管理工作要逐漸向著信息化方向發(fā)展。隨著當(dāng)前社會中國計算機網(wǎng)絡(luò)信息平臺系統(tǒng)的不斷完善與進步，企業(yè)對計算機技術(shù)的應(yīng)用范圍也越來越廣，尤其是對計算機信息網(wǎng)絡(luò)平臺的應(yīng)用。由于目前物流企業(yè)的運營內(nèi)容包括了：訂貨、運輸、儲蓄、搬運、核對客戶信息、發(fā)貨、運輸以及結(jié)算等相關(guān)內(nèi)容，各個環(huán)節(jié)之間都需要信息控制與溝通，如若在運營的過程中，一旦出現(xiàn)了信息失真的情況，勢必會使得客戶與物流企業(yè)雙方都遭到不必要的經(jīng)濟損失與形象打擊。因此，物流管理工作一定要向著信息化方向發(fā)展，其不僅可以最大程度的提高企業(yè)的信息準(zhǔn)確性，還能更為廣闊的為物流企業(yè)開展新的潛在客戶。
5 物流企業(yè)的服務(wù)要實行差異化發(fā)展戰(zhàn)略。對于當(dāng)前市場營銷工作，其主要的價值核心――產(chǎn)品。而產(chǎn)品的發(fā)放工作自然離不開物流企業(yè)的管理、運輸以及結(jié)算工作。因此，在我們不斷發(fā)展自身產(chǎn)品的市場營銷工作的同時，物流企業(yè)還要充分發(fā)展產(chǎn)品的差異化戰(zhàn)略。企業(yè)物流服務(wù)需差異化，在物流環(huán)節(jié)中，全面關(guān)注客戶的需求和利益，培養(yǎng)開放的物流服務(wù)想象力，確立主動服務(wù)意識，拓寬業(yè)務(wù)面，以此來不斷促進物流企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展。
三、結(jié)語
綜上所述，對于當(dāng)前市場中的市場營銷工作與物流企業(yè)而言，二者不但是相輔相成的，前者還是后者發(fā)展的重要保障之一，其不能真正意義上的獨立存在，必須將二者進行完美的結(jié)合，才能在本質(zhì)上徹底的促進二者的和諧發(fā)展，讓物流企業(yè)在市場中立于不敗之地。
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一、現(xiàn)代物流的定義解析
在百度上輸入“什么是現(xiàn)代物流”，就可以得到如下定義：現(xiàn)代物流（Modernlogistics）是相對于傳統(tǒng)物流而言的。它是在傳統(tǒng)物流的基礎(chǔ)上，引入高科技手段，即運用計算機進行信息聯(lián)網(wǎng)，并對物流信息進行科學(xué)管理，從而使物流速度加快，準(zhǔn)確率提高，庫存減少，成本降低，以此延伸和放大傳統(tǒng)物流的功能。在中國許多專家學(xué)者認(rèn)為：“現(xiàn)代物流是根據(jù)客戶的需要，以最經(jīng)濟的費用，將物資從供給地向需求地轉(zhuǎn)移的過程。它主要包括運輸、儲存、加工、包裝、裝卸、配送和信息等活動。”中國六部委（國家經(jīng)貿(mào)委、鐵道部、交通部、信息產(chǎn)業(yè)部、外經(jīng)貿(mào)部、民航總局）于2001年3月在“加快物流發(fā)展若干意見”的通知中，對現(xiàn)代物流的定義是這樣表述的：“原材料、產(chǎn)成品從起點至終點及相關(guān)信息有效流動的全過程。它將運輸、倉儲、裝卸、加工、整理、配送、信息等方面有機結(jié)合，形成完整的供應(yīng)鏈，為用戶提供多功能、一體化的綜合。”現(xiàn)代物流是以滿足消費者的需求為目標(biāo)，而傳統(tǒng)物流僅看作是“后勤保障系統(tǒng)”，兩者之間有巨大的區(qū)別。
二、服務(wù)營銷的理念
服務(wù)營銷與市場營銷有著本質(zhì)的區(qū)別，或者說服務(wù)營銷是市場營銷的延伸和擴展。市場營銷觀念是以市場為導(dǎo)向，企業(yè)的營銷活動是圍繞市場需求來做的。而服務(wù)營銷觀念則是以服務(wù)為導(dǎo)向，企業(yè)提供的是服務(wù)，服務(wù)是企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、廣告宣傳、銷售安裝、售后服務(wù)等各個部門的事，甚至是每一位員工的事。也就是說服務(wù)營銷比市場營銷更加關(guān)注服務(wù)本身，例如服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)的質(zhì)量、顧客對服務(wù)的滿意度等等。不少學(xué)者和企業(yè)家都認(rèn)識到服務(wù)對企業(yè)長期發(fā)展和形成競爭優(yōu)勢至關(guān)重要。服務(wù)營銷與有形產(chǎn)品的營銷也是不同的，因為有形產(chǎn)品本身就可以向顧客展現(xiàn)自己的競爭優(yōu)勢，而服務(wù)就無法做到，任何服務(wù)都是無形的，它們的營銷更加復(fù)雜，如工作人員的表情、態(tài)度、舉止、談吐等都是服務(wù)營銷的一部分。
三、現(xiàn)代物流與服務(wù)營銷的關(guān)系
1.現(xiàn)代物流與服務(wù)營銷的關(guān)系
現(xiàn)代物流與服務(wù)營銷具有密不可分的關(guān)系。物流業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)，即服務(wù)業(yè)。因此現(xiàn)代物流企業(yè)提供的是服務(wù)，而且通常是無形服務(wù)。服務(wù)營銷貫穿了現(xiàn)代物流的整個活動過程。例如在運輸過程中，現(xiàn)代物流企業(yè)對運輸工具、運輸路線、運輸時間及地點等方面的選擇都要以滿足顧客的需求為基礎(chǔ)。同樣，在儲存、加工、包裝、裝卸、配送和信息等活動過程中，物流企業(yè)所要考慮的都是如何讓顧客滿意，如何為顧客提供量身定做的、個性化的服務(wù)。可以說，現(xiàn)代物流離開了服務(wù)營銷的理念就失去了與競爭對手競爭的能力。對于物流企業(yè)的客戶來說，他們需要的不是普通的標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，而是符合他們需要的、可以為他們帶來便利的服務(wù)。因此，物流企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量取決于其所提供的服務(wù)是否達到或超過客戶所期望的程度。而服務(wù)質(zhì)量的高低直接影響到顧客是否對該企業(yè)具有忠誠度和是否愿意與該物流企業(yè)建立持久的聯(lián)系。
2.現(xiàn)代物流企業(yè)的發(fā)展建議
隨著我國加入WTO的時間越來越長，外資企業(yè)的進入越來越多。我國的物流企業(yè)面臨的競爭和挑戰(zhàn)日益增多，如何從眾多的競爭對手中脫穎而出，獲得更多的市場份額是物流企業(yè)當(dāng)前應(yīng)當(dāng)重視的問題。我國目前物流業(yè)的發(fā)展前景是美好的，每年約有2.6萬億元左右的物流支出，要想從中獲得較大的份額，關(guān)鍵是物流企業(yè)如何提升自己的服務(wù)質(zhì)量。現(xiàn)代物流服務(wù)的定制化程度較高，不管是對物料供應(yīng)的服務(wù)，還是商品配送的服務(wù)，都需要根據(jù)客戶的要求去進行服務(wù)的設(shè)計與提供，這種高定制化的服務(wù)只有通過采用服務(wù)營銷的策略才能夠?qū)崿F(xiàn)。
本文認(rèn)為我國的現(xiàn)代物流企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場和客戶的需求設(shè)計出獨具特色的業(yè)務(wù)模式，為不同的顧客提供個性化的服務(wù)。首先要制定顧客服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)；顧客服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)要因顧客而異，不同的顧客有不同的需求，從而對服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的定義也不同。其次，要培養(yǎng)員工的服務(wù)意識；不少物流企業(yè)的員工都存在服務(wù)意識淡薄、服務(wù)理念落后等問題，導(dǎo)致無法很好地為顧客解決問題。服務(wù)營銷觀念有利于物流企業(yè)實現(xiàn)和強化近幾年來在市場競爭中日益受到重視的服務(wù)個性化和差異化。在當(dāng)前經(jīng)濟全球化已成普遍趨勢的開放式競爭態(tài)勢下，如何將服務(wù)營銷觀念進行歸納并形成對現(xiàn)代物流企業(yè)具有實際指導(dǎo)意義的服務(wù)營銷理論具有重要的意義。
綜上所述，現(xiàn)代物流企業(yè)在為顧客提供物流服務(wù)的過程中，應(yīng)當(dāng)在物流活動的任何一個環(huán)節(jié)都注入服務(wù)營銷的理念，把滿足顧客需求、提高服務(wù)質(zhì)量放在首位，這樣才能提高物流企業(yè)的市場競爭優(yōu)勢。
