時間：2023-06-04 10:48:45
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營銷調(diào)研，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
花卉企業(yè)需要一個不斷的成長過程，規(guī)模由小增大，羽翼不斷豐滿。目前，我國花卉企業(yè)實施營銷按企業(yè)的成長可大致劃分為五個階段：國內(nèi)經(jīng)營階段、出口前階段、出口嘗試階段、積極出口階段和全球統(tǒng)一運(yùn)營階段。不同階段的營銷調(diào)研活動各具特點：
1、國內(nèi)經(jīng)營階段
此階段的花卉企業(yè)一般均為初涉市場的中小型企業(yè)，由于此時國內(nèi)業(yè)務(wù)尚未穩(wěn)固，企業(yè)自身資源條件和駕御內(nèi)外部營銷環(huán)境變化的能力均相對薄弱，不宜進(jìn)行跨國經(jīng)營。此階段營銷調(diào)研的重點應(yīng)放在對國內(nèi)特定花卉營銷環(huán)境的有關(guān)信息作系統(tǒng)的設(shè)計、收集、分析與報告上，主要包括國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)走勢、現(xiàn)有及潛在花卉消費量、顏色與品種偏好、價格取向、花卉流通渠道狀況等，不斷收集完善行業(yè)情報，并且根據(jù)情報做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，逐步擴(kuò)大國內(nèi)市場，并力求在國內(nèi)市場站穩(wěn)腳跟。
2、出口前階段
在國內(nèi)業(yè)務(wù)日漸穩(wěn)固的基礎(chǔ)上，花卉企業(yè)可根據(jù)自身發(fā)展情況以及國內(nèi)外市場行情適度開展國際營銷調(diào)研。由于這時企業(yè)開展跨國經(jīng)營的實力尚未完全具備，所以其營銷調(diào)研的重點仍應(yīng)放在國內(nèi)花卉市場上，同時采用帶附加條件觀察的方式調(diào)研如下信息國際花卉營銷大環(huán)境的現(xiàn)狀及變化趨勢，國際花卉市場需求和欲求的現(xiàn)實特點與未來發(fā)展趨勢，企業(yè)現(xiàn)有花卉產(chǎn)品在國際市場上的需求總量、潛在需求總量和供應(yīng)能力，各國該種花卉供應(yīng)商目前采用的主要營銷策略，進(jìn)入國際市場可能給花卉企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境帶來的變化等。
3、出口嘗試階段
盡管此時出口業(yè)務(wù)依然斷斷續(xù)續(xù)，出口額在企業(yè)銷售總額中所占比重仍很小，花卉企業(yè)應(yīng)考慮營銷調(diào)研重心轉(zhuǎn)移問題，為在“國際市場選擇企業(yè)，企業(yè)選擇國際市場”的雙向選擇過程中處于主動地位，花卉企業(yè)必須不斷加大國際營銷調(diào)研力度，在調(diào)研方法上主要應(yīng)采用文獻(xiàn)調(diào)研，準(zhǔn)確采集如下信息：各國花卉市場的現(xiàn)有需求量和潛在需求量，各國的關(guān)稅與非關(guān)稅壁壘狀況，我國與目標(biāo)花卉市場之間的冷藏、保鮮貯運(yùn)設(shè)施條件，目標(biāo)花卉市場上的競爭態(tài)勢，各國政府對跨國經(jīng)營花卉企業(yè)所持態(tài)度，各國宏觀營銷環(huán)境特征等。企業(yè)在做好以上調(diào)研的同時，也必須不斷調(diào)整自身情況，以便更好的與國際市場接軌，順利完成下一步的過渡。
4、積極出口階段
進(jìn)入積極出口階段，跨國經(jīng)營花卉企業(yè)的國際營銷調(diào)研無論在量的規(guī)模上還是質(zhì)的水平土，都較以往階段跨越了一大步。在此階段，我國花卉企業(yè)國際營銷調(diào)研管理主要應(yīng)側(cè)重以下兩方面的工作其一是應(yīng)加大對目標(biāo)花卉市場上營銷組合各要素調(diào)研的力度，具體包括采集購買者信息、采集產(chǎn)品信息、采集營銷渠道信息、采集價格信息、采集促銷組合信息等．其二是綜合運(yùn)用文獻(xiàn)調(diào)研和實地調(diào)研，同文獻(xiàn)調(diào)研相比，實地調(diào)研具有信息獲取更準(zhǔn)確、更充分的特點，但不足之處在于調(diào)研成本很高。
5、全球統(tǒng)一運(yùn)營階段
一、品牌營銷戰(zhàn)略的作用
現(xiàn)在，品牌已不再僅僅是一個標(biāo)記了。按照營銷學(xué)權(quán)威P道爾的解釋是：“品牌是由一種保證性徽章創(chuàng)造的無形資產(chǎn)。”費爾德維克是著名的廣告商BMP公司的執(zhí)行董事。在過去的大約20年里，該公司開創(chuàng)性地使用較完善的研究技術(shù)來了解消費者與品牌之間的關(guān)系。
從這個角度來理解品牌，是20世紀(jì)90年代營銷發(fā)展史上所取得的最重要的進(jìn)步之一。它是用來解釋成功品牌與不成功品牌之間區(qū)別的一把鑰匙，具有以下幾點作用：
1、有利于產(chǎn)品參與市場競爭
首先是品牌具有識別商品的功能，為廣告宣傳等促銷活動提供了基礎(chǔ)，對消費者購買商品起著導(dǎo)向作用。其次，有法律保護(hù)的商標(biāo)專用權(quán)，將有力遏制不法競爭者對本企業(yè)產(chǎn)品市場的侵蝕。第三，商譽(yù)好的商標(biāo)，有利于新產(chǎn)品進(jìn)入市場。第四，名牌商品對顧客具有更強(qiáng)的吸引力，有利于提高市場占有率。
2、有利于提高產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)形象
品牌是商品質(zhì)量內(nèi)涵和市場價值的評估系數(shù)和識別徽記，是企業(yè)參與競爭的無形資本。企業(yè)為了在競爭中取勝，必然要精心維護(hù)品牌的商譽(yù)。對產(chǎn)品質(zhì)量不敢掉以輕心，害怕砸自己的牌子。創(chuàng)名牌的過程必然是產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高和樹立良好企業(yè)形象的過程。
3、有利于保護(hù)消費者利益
品牌是銷售過程中。產(chǎn)品品質(zhì)和來源的保證，有助于消費者購買自己偏好的品牌，以得到最大的滿足。當(dāng)產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題時，有助于消費者的損失得到補(bǔ)償。
二、品牌營銷策略的實施
那么如何才能使企業(yè)品牌戰(zhàn)略更好的實施呢?我認(rèn)為應(yīng)從以下幾個方面入手：
1、要樹立強(qiáng)烈的品牌戰(zhàn)略意識
商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營者，首先是大型商業(yè)企業(yè)(集團(tuán))的經(jīng)營者，要通過學(xué)習(xí)現(xiàn)代商業(yè)知識，和了解國內(nèi)與國際商業(yè)發(fā)展的形勢，審時度勢，及時抓住機(jī)遇，實施和推進(jìn)本企業(yè)的品牌戰(zhàn)略。深刻認(rèn)識，實施品牌戰(zhàn)略，是現(xiàn)階段，爭奪市場份額，求得企業(yè)生存與發(fā)展的根本手段之一。更是商業(yè)為國家、為民族做出應(yīng)有貢獻(xiàn)的一個大途徑。有志于商業(yè)的經(jīng)營者、企業(yè)家，應(yīng)從這樣的高度和理念，樹立起強(qiáng)烈的品牌開發(fā)戰(zhàn)略意識，以高度的政治責(zé)任心和緊迫感實施和推進(jìn)本企業(yè)的品牌戰(zhàn)略。
2、選準(zhǔn)市場定位，確定戰(zhàn)略品牌
商業(yè)企業(yè)通常經(jīng)營的商品種類，少則成百上千，多則成千上萬。實施品牌戰(zhàn)略沒有必要、也不可能去發(fā)展這么多的品牌商品。而是經(jīng)過市場調(diào)查，從本企業(yè)的實際出發(fā)，開發(fā)一、二個品牌(通常一個品牌也就足了)。目前，全世界的大品牌也不過五百強(qiáng)，大企業(yè)集團(tuán)也不過五百強(qiáng)。關(guān)鍵是在現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)和社會化大生產(chǎn)，使消費品越來越趨于同質(zhì)化的情況下，開發(fā)的同質(zhì)化商品，要體現(xiàn)出異質(zhì)性。唯其這異質(zhì)性才是品牌開發(fā)的成功之處，關(guān)鍵所在。這一異質(zhì)性是要根據(jù)市場的消費需求來開發(fā)的。所有著名品牌正是開發(fā)到了這一在同類別產(chǎn)品中的異質(zhì)性才獲得成功的。這一異質(zhì)性就是跟著市場走。
3、利用信息網(wǎng)，實施組合經(jīng)營
品牌一經(jīng)開發(fā)，就要以最快的速度上網(wǎng)。因為現(xiàn)在是信息時代，通過高速信息公路，可以實現(xiàn)最快的組合經(jīng)營。其一，新開發(fā)的品牌迅速上網(wǎng)，不僅可以迅速進(jìn)入新品推進(jìn)的導(dǎo)入期，推廣營銷、拓展市場，還可大量節(jié)約必要的廣告宣傳投入，這種投入是開發(fā)任何一個新品所必需的，而且是巨大的。因為上了網(wǎng)，這一投入節(jié)約了，而市場卻開發(fā)出來了。而且是以最快的速度開發(fā)的。其二，新品信息上網(wǎng)，能以最廣闊的視野尋求到貿(mào)易伙伴。如果上了壘球信息網(wǎng)絡(luò)，那這個視野就是全球性的。尋求到的貿(mào)易伙伴越多，那么，組合營銷的程度就越深，收效當(dāng)然也就越大。其三，隨著信息網(wǎng)的普及，網(wǎng)上購物將成為銷售的最佳渠道，而這又成為組合營銷最直接的組成部分。所以，實施品牌戰(zhàn)略，不可不運(yùn)用信息網(wǎng)。
4、運(yùn)用資本經(jīng)營，加快開發(fā)速度
開發(fā)資金不足，可能是當(dāng)前商業(yè)企業(yè)在實施和推進(jìn)品牌戰(zhàn)略中普遍遇到的問題。但不能以此為理由等待，更不能因此而放棄開發(fā)。一個發(fā)展現(xiàn)代商業(yè)國際通行的做法是運(yùn)作資本經(jīng)營，以加快品牌開發(fā)的步伐。資本運(yùn)作的形式是通過兼并，收購、轉(zhuǎn)讓、特許經(jīng)營。有償使用等方式，嫁接和引進(jìn)國際國內(nèi)現(xiàn)成的品牌。創(chuàng)立品牌是品牌發(fā)展的初級階段，經(jīng)營品牌則是品牌發(fā)展的高級階段。從美國商品品牌的發(fā)展過程來看，已經(jīng)歷經(jīng)了創(chuàng)立品牌——經(jīng)營品牌——買賣品牌的三步曲。我們不妨借鑒這個經(jīng)驗，實行品牌的資本經(jīng)營。到底是運(yùn)用資本經(jīng)營去收購、兼并別人的品牌，還是將自己的品牌運(yùn)用資本經(jīng)營轉(zhuǎn)讓、有償使用，特許經(jīng)營出去，這要從企業(yè)的具體情況來確定。這里要強(qiáng)調(diào)的是，要有資本經(jīng)營的理念，懂得買一個好的有市場的商品品牌，就等于買到了一個好的市場。時下，這種品牌資本運(yùn)作經(jīng)營，在國際上已司空見慣，在國內(nèi)也已屢見不鮮。
5、營造優(yōu)良的開發(fā)環(huán)境
商業(yè)企業(yè)實施和推進(jìn)品牌戰(zhàn)略不是輕而易舉的事。除了企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境之外，還要有一個優(yōu)良的外部環(huán)境。特別是在我國這樣剛剛走向市場經(jīng)濟(jì)的條件下，過早地失去政府行為是不行的。商業(yè)企業(yè)實施和推進(jìn)品牌戰(zhàn)略要爭取到政府的政策扶持。這是一定不可少的。首先要爭取到品牌開發(fā)的資源優(yōu)化配置。商業(yè)企業(yè)要將開發(fā)的品牌向政府有關(guān)部門報告，爭取到政府有關(guān)部門在人、財、物等開發(fā)基本資源上的優(yōu)化配置。當(dāng)然這種政府行為的優(yōu)化配置在目前條件下，主要是請政府有關(guān)部門進(jìn)行牽線搭橋，從而打下品牌開發(fā)的資源基礎(chǔ)。二是爭取到一個好的市場環(huán)境。通過政府有關(guān)部門的協(xié)調(diào)，打破目前尚存在的地方保守、壟斷、割據(jù)等“圍墻”。而這種環(huán)境是實施品牌戰(zhàn)略很忌諱的環(huán)境。只要這種環(huán)境不改變，品牌戰(zhàn)略就難以成功。所以，商業(yè)企業(yè)在實施品牌戰(zhàn)略時，一定要爭取到政府有關(guān)部門的扶持，解決好這個開發(fā)環(huán)境問題。三是尋求法律保護(hù)神。品牌開發(fā)，是一個實實在在的知識產(chǎn)權(quán)，是知識經(jīng)濟(jì)。知識經(jīng)濟(jì)離開了法律的保護(hù)，不是被夭折，就是會流失。到頭來辛辛苦苦一場空。所以，依靠政府的支持，營造一個知識產(chǎn)權(quán)的法律保護(hù)環(huán)境，將是實施品牌戰(zhàn)略的一個十分重要的工作。
總之，21世紀(jì)，現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略的重點在于最大限度地創(chuàng)造強(qiáng)勢品牌，從而保證企業(yè)投資獲得長期的根本性的利益。中國加入世貿(mào)之后，最終決定企業(yè)品牌命運(yùn)的不是價格，不是產(chǎn)品，也不是跨國競爭者，而是我們自己。
［關(guān)鍵詞］市場營銷；市場調(diào)研；市場信息
1市場調(diào)研
隨著企業(yè)競爭的加劇以及消費者需求的多樣化，市場調(diào)研工作的重要性更加突出，市場調(diào)研可以為營銷企業(yè)制定營銷決策提供可靠依據(jù)。
市場調(diào)研是指系統(tǒng)地、客觀地收集、整理和分析市場營銷活動的各種資料或數(shù)據(jù)，用以幫助營銷管理人員制定有效的市場營銷決策。市場調(diào)研是企業(yè)了解產(chǎn)品市場和把握顧客的重要手段，是幫助企業(yè)決策的重要工具。對于現(xiàn)代管理者來說，掌握和運(yùn)用市場調(diào)研的理論、方法和技能是非常必要的。市場調(diào)研作為一門獨立的應(yīng)用科學(xué)有著龐大而復(fù)雜的內(nèi)容體系。
市場調(diào)研的內(nèi)容主要涉及影響營銷策略的宏觀因素和微觀因素，如需求、產(chǎn)品、價格、促銷、分銷、競爭、外部環(huán)境等。根據(jù)不同的調(diào)研目的，調(diào)研內(nèi)容的側(cè)重點也會有很大不同。總體來講，市場調(diào)研的內(nèi)容大致包括以下幾個方面：
（1）市場需求調(diào)研。市場的需求是企業(yè)營銷的中心和出發(fā)點，企業(yè)要想在激烈的競爭中獲得優(yōu)勢，就必須詳細(xì)了解并滿足目標(biāo)客戶的需求。因此，對市場需求的調(diào)研是市場調(diào)研的主要內(nèi)容之一。市場需求調(diào)研包括：市場需求量的調(diào)研；市場需求產(chǎn)品品種的調(diào)研；市場需求季節(jié)性變化情況調(diào)研；現(xiàn)有客戶需求情況調(diào)研（數(shù)量、品種）。
（2）產(chǎn)品調(diào)研。隨著環(huán)保要求的提高，不同的市場對產(chǎn)品的需求也不一樣，產(chǎn)品在地區(qū)之間的需求也出現(xiàn)差異化。因此，產(chǎn)品調(diào)研也成為市場調(diào)研中不可忽略的問題。產(chǎn)品調(diào)研的內(nèi)容包括：產(chǎn)品品質(zhì)需求調(diào)研；產(chǎn)品品種需求調(diào)研；產(chǎn)品質(zhì)量調(diào)研等。
（3）價格調(diào)研。價格會直接影響到產(chǎn)品的銷售額和企業(yè)的收益情況，價格調(diào)研對于營銷企業(yè)制定合理的價格策略有著至關(guān)重要的作用。價格調(diào)研的內(nèi)容包括：產(chǎn)品市場需求、變化趨勢的調(diào)研；國際產(chǎn)品市場走勢調(diào)研；市場價格承受心理調(diào)研；主要競爭對手價格調(diào)研；國家稅費政策對價格影響的調(diào)研。
（4）促銷調(diào)研。促銷調(diào)研主要側(cè)重于消費者對促銷活動的反應(yīng)，了解消費者最容易接受和最喜愛的促銷形式。其具體內(nèi)容包括：調(diào)研各種促銷形式是否突出了產(chǎn)品特征；是否起到了吸引客戶、爭取潛在客戶的作用。
（5）分銷渠道調(diào)研。分銷渠道選擇合理，產(chǎn)品的儲存和運(yùn)輸安排恰當(dāng)，對于提高銷售效率、縮短運(yùn)輸周期和降低運(yùn)輸成本有著重要的作用。因此，分銷渠道的調(diào)研也是產(chǎn)品市場調(diào)研的一項重要內(nèi)容。分銷渠道調(diào)研的內(nèi)容主要包括：對批發(fā)商、連鎖零售商的經(jīng)營狀況、銷售能力的調(diào)研；配送中心規(guī)劃的調(diào)研；物流優(yōu)化組織的調(diào)研；如何降低運(yùn)輸成本的調(diào)研等。
（6）營銷環(huán)境調(diào)研。營銷環(huán)境調(diào)研的內(nèi)容包括：政治法律環(huán)境；經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境；國際產(chǎn)品市場環(huán)境；產(chǎn)品技術(shù)環(huán)境；替代產(chǎn)品發(fā)展；競爭環(huán)境。
在營銷實踐中，進(jìn)行任何市場調(diào)研都是為了更好地了解產(chǎn)品市場，搞清楚戰(zhàn)略失敗的原因或減少決策中的不確定性。為這些目的而進(jìn)行的市場調(diào)研被稱為應(yīng)用性市場調(diào)研。市場調(diào)研工作需要收集市場規(guī)模、競爭對手、消費者等方面的相關(guān)數(shù)據(jù)，并基于相關(guān)數(shù)據(jù)的支持提出市場決策建議。
2市場調(diào)研對營銷管理的作用
市場調(diào)研對營銷管理的重要作用，主要體現(xiàn)在以下4個方面：
（1）市場調(diào)研有助于管理者了解產(chǎn)品市場狀況，發(fā)現(xiàn)和利用機(jī)會。在商品日益豐富的情況下，作為供應(yīng)一方的生產(chǎn)者既面臨有產(chǎn)品、資金和人才的競爭，也面臨技術(shù)水平和技術(shù)設(shè)備的競爭；作為需求一方的消費者，在一個日益龐大、種類繁多的商品群面前必然會有所選擇。誰能贏得消費者的垂青，誰就是成功者；反之，則面臨著被擠出產(chǎn)品市場的命運(yùn)。因此，生存危機(jī)是企業(yè)必須時時注意的問題，然而機(jī)遇也同時存在，這就要看企業(yè)如何把握時機(jī)。
（2）市場調(diào)研有助于管理者制定正確的營銷戰(zhàn)略。在現(xiàn)代產(chǎn)品市場營銷中，企業(yè)管理者如果對影響目標(biāo)產(chǎn)品市場和營銷組合的因素有充分的了解，那么管理將是主動的而不是被動的。主動的管理意味著通過調(diào)整營銷組合來適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)、社會和競爭環(huán)境，而被動的管理則是等到對企業(yè)有重大影響的變化出現(xiàn)時，才決定采取行動。市場調(diào)研在主動式管理中發(fā)揮著重要的作用，具有主動性的管理者不僅要在不斷變化的產(chǎn)品調(diào)研中尋求新的機(jī)會，而且會通過戰(zhàn)略計劃的制訂盡力為企業(yè)提供長期的營銷戰(zhàn)略，基于現(xiàn)有的和將來的內(nèi)部能力以及預(yù)計的外部環(huán)境的變化，戰(zhàn)略計劃可以用來指導(dǎo)企業(yè)資源的長期使用。一個好的戰(zhàn)略計劃是在出色的市場調(diào)研基礎(chǔ)上做出的，它有利于企業(yè)實現(xiàn)長期利潤和產(chǎn)品市場占有率的目標(biāo)；缺乏市場調(diào)研的差的戰(zhàn)略計劃則會威脅企業(yè)的生存。
（3）市場調(diào)研有助于企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新產(chǎn)品市場。任何企業(yè)的產(chǎn)品都不會在產(chǎn)品市場上永遠(yuǎn)暢銷，企業(yè)要想生存和發(fā)展就需要不斷開發(fā)新產(chǎn)品，市場調(diào)研在新產(chǎn)品開發(fā)中發(fā)揮著重要作用，通過市場調(diào)研可以了解和掌握消費者的消費趨向、新的要求、消費偏好的變化及對產(chǎn)品的期望等，然后設(shè)計出滿足這些要求的產(chǎn)品，使企業(yè)的銷售出現(xiàn)新的。
（4）市場調(diào)研有助于企業(yè)在競爭中占據(jù)有利地位。在產(chǎn)品市場上，生產(chǎn)緊隨消費的情況普遍存在，但生產(chǎn)也可以強(qiáng)制需求，即在消費者對產(chǎn)品有了足夠的了解和認(rèn)識之后，認(rèn)可產(chǎn)品并進(jìn)行購買，這種強(qiáng)制需求一旦成功，企業(yè)就可率先進(jìn)入產(chǎn)品的銷售領(lǐng)域，從而在此占據(jù)絕對優(yōu)勢。然而，強(qiáng)制需求的成功必須建立在滿足消費者的某種需求的基礎(chǔ)上，而在成功的背后，市場調(diào)研起著極其重要的作用。
企業(yè)競爭的加劇和消費者需求的多樣化，也使得人們對信息的需求不斷增加，這就要求市場調(diào)研活動在以科學(xué)性作為前提的基礎(chǔ)上更要富有創(chuàng)造性，而且創(chuàng)造性應(yīng)該貫穿市場營銷的全過程。通過創(chuàng)造性的市場調(diào)研，滿足多元化的信息需求，使企業(yè)準(zhǔn)確地、及時地把握信息并制定相應(yīng)的營銷策略。市場需要創(chuàng)造，在企業(yè)營銷活動中更需要創(chuàng)造性的市場調(diào)研。
主要參考文獻(xiàn)
一.市場調(diào)研在卷煙市場營銷中的作用
在煙草市場上，卷煙企業(yè)的管理者做好深入、全面的市場調(diào)查和研究工作具有重要意義。它可以幫助經(jīng)營者明確掌握市場的銷售狀況，制定出科學(xué)合理的銷售方案，在新的市場需求指引下研發(fā)新的煙草品種，深層拓展銷售市場，提高銷售能力，增強(qiáng)企業(yè)自身實力。具體而言，可以從下面幾方面來闡釋。
1能夠深入把握卷煙市場的具體情況卷煙經(jīng)營者通過市場調(diào)研，可以比較全面的了解和把握卷煙市場需求，制定和實施更加高效的營銷策略，提升卷煙營銷服務(wù)的質(zhì)量，開展卷煙營銷活動，更好地完成各項卷煙營銷任務(wù)。卷煙經(jīng)營企業(yè)開展深入的市場調(diào)研，是了解整個卷煙市場營銷的主要途徑。進(jìn)行積極有效的市場調(diào)研，可以更加深入的開展卷煙營銷活動。卷煙企業(yè)進(jìn)行一些有目的性的市場調(diào)研活動，采用科學(xué)、合理的現(xiàn)代市場調(diào)研方式全面深入展開工作，及時把握住當(dāng)前卷煙市場的發(fā)展動態(tài)和突出問題，對于大客戶和零售商都應(yīng)該有比較詳細(xì)全面的把握。卷煙企業(yè)的管理者，對于煙草零售市場的深入了解，可以明確得知當(dāng)前的市場需求、銷售狀況，能夠為管理者制定科學(xué)、合理的銷售方案提供有力的理論參考。
2能夠準(zhǔn)確掌握卷煙營銷工作中的新動態(tài)開展卷煙市場調(diào)研活動能夠讓卷煙企業(yè)的經(jīng)營者更加全面地掌握整個卷煙市場的新情況，把握住當(dāng)前市場中存在的突出問題和新的發(fā)展動向。在卷煙企業(yè)開始進(jìn)行市場營銷的時候，工作的重心幾乎全部投放到提高銷量、改善消費結(jié)構(gòu)等方面，而卷煙營銷工作中的營銷服務(wù)部分則長期受到忽略。營銷工作分配的不夠合理，導(dǎo)致卷煙企業(yè)開展的各類營銷活動中服務(wù)質(zhì)量不斷下降，有其是在對零售業(yè)主的服務(wù)方面存在嚴(yán)重不足。在政策的咨詢、貨物的供給、產(chǎn)品的宣傳以及對售后的調(diào)查和走訪的工作都做得不夠到位。只有進(jìn)行比較全面、比較深入的市場調(diào)研活動，卷煙企業(yè)的管理者們才可以更加深入、準(zhǔn)確地掌握卷煙市場的營銷情況以及未來的發(fā)展新動向，并對自己企業(yè)的營銷工作做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整以適應(yīng)新形勢。
3能夠合理預(yù)測出卷煙營銷工作的新動向與趨勢準(zhǔn)確、合理的預(yù)測出卷煙營銷工作的新動向與趨勢對于卷煙企業(yè)的發(fā)展來說極為重要，這里企業(yè)管理者對于零售的卷煙市場的認(rèn)識程度、把握情況就起到了決定性的作用。開展深入、合理的市場調(diào)研活動，運(yùn)用先進(jìn)、科學(xué)的現(xiàn)代市場調(diào)研活動，對當(dāng)前的卷煙市場的零售狀況、發(fā)展動態(tài)、市場缺陷及問題進(jìn)行全面的把握是比較有效的途徑。在把握住整體卷煙市場情況后，要對相關(guān)的問題做一個系統(tǒng)的梳理，對關(guān)鍵的癥結(jié)做一個科學(xué)的評估并努力探尋出合理、科學(xué)、有效的解決方案，并在此基礎(chǔ)上對市場趨勢做一個科學(xué)的預(yù)測。這不僅有利于增強(qiáng)卷煙企業(yè)的實力，提高企業(yè)競爭力，更有利于卷煙企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，使其在未來的卷煙業(yè)更好立足。
二.結(jié)語
市場調(diào)研是獲取相關(guān)市場信息的重要途徑，有利于企業(yè)管理者精準(zhǔn)掌握市場動向，制定最合理的銷售方案，在企業(yè)發(fā)展中有舉足輕重的地位。就目前的情況而言，中國的煙草市場競爭壓力和生存壓力都是比較大的，這種情況下卷煙企業(yè)在進(jìn)行新產(chǎn)品的推介與銷售的時候，及時做適當(dāng)、合理的市場調(diào)研工作，可以促進(jìn)銷售策略的科學(xué)性和實時性，這將十分有利于整個企業(yè)產(chǎn)品的推廣，提高煙草產(chǎn)品的銷售量，進(jìn)而增強(qiáng)企業(yè)的實力和競爭力，促進(jìn)煙草企業(yè)的長遠(yuǎn)、健康發(fā)展。
作者：劉洪花單位：山東臨沂煙草有限公司費縣分公司
市場調(diào)研是企業(yè)了解市場和把握顧客的重要手段，是輔助企業(yè)決策的重要工具。對于現(xiàn)代管理者來說，掌握和運(yùn)用市場調(diào)研的理論、方法和技能是非常必要的。市場調(diào)研作為一門獨立的應(yīng)用科學(xué)有著龐大而復(fù)雜的內(nèi)容體系。本文僅就市場調(diào)研對營銷管理的重要性及其在現(xiàn)代企業(yè)營銷中的應(yīng)用作初步的探討。
一、探討市場調(diào)研概念及其內(nèi)容
市場調(diào)研是指為了提高產(chǎn)品的銷售決策質(zhì)量、解決存在于產(chǎn)品銷售中的問題或?qū)ふ覚C(jī)會等而系統(tǒng)地、客觀地識別、收集、分析和傳播營銷信息的工作。那么我們知道市場調(diào)研流程有11個步驟分別是：
（1）確定市場調(diào)研的必要性；（2）定義問題；（3）確立調(diào)研目標(biāo)；（4）確定調(diào)研設(shè)計方案；（5）確定信息的類型和來源；（6）確定收集資料；（7）問卷設(shè)計；（8）確定抽樣方案及樣本容量；（9）收集資料；（10）資料分析；（11）撰寫。現(xiàn)在在實際工作中常用的市場調(diào)研方法主要有文案調(diào)研、實地調(diào)研、特殊調(diào)研三種。文案調(diào)研：主要是二手資料的收集、整理和分析。實地調(diào)研：實地調(diào)研可分為詢問法、觀察法和實驗法三種。
（1）詢問法：就是調(diào)查人員通過各種方式向被調(diào)查者發(fā)問或征求意見來搜集市場信息的一種方法。它可分為深度訪談、GI座談會、問卷調(diào)查等方法，其中問卷調(diào)查又可分為電話訪問、郵寄調(diào)查、留置問卷調(diào)查、入戶訪問、街頭攔訪等調(diào)查形式。采用此方法時的注意點：所提問題確屬必要，被訪問者有能力回答所提問題，訪問的時間不能過長，詢問的語氣、措詞、態(tài)度、氣氛必須合適。（2）觀察法：它是調(diào)查人員在調(diào)研現(xiàn)場，直接或通過儀器觀察、記錄被調(diào)查者行為和表情，以獲取信息的一種調(diào)研方法。（3）實驗法：它是通過實際的、小規(guī)模的營銷活動來調(diào)查關(guān)于某一產(chǎn)品或某項營銷措施執(zhí)行效果等市場信息的方法。實驗的主要內(nèi)容有產(chǎn)品的質(zhì)量、品種、商標(biāo)、外觀、價格，促銷方式及銷售渠道等。它常用于新產(chǎn)品的試銷和展銷。特殊調(diào)研：特殊調(diào)查有固定樣本、零售店銷量、消費者調(diào)查組等持續(xù)性實地調(diào)查；投影法、推測試驗法、語義區(qū)別法等購買動機(jī)調(diào)查；CATI計算機(jī)調(diào)查等形式。
二、市場調(diào)研在市場營銷中的地位和作用
在營銷實踐中，進(jìn)行任何市場調(diào)研都是為了更好地了解市場，搞清楚戰(zhàn)略失敗的原因或減少決策中的不確定性。為這些目的而進(jìn)行的市場調(diào)研被稱為應(yīng)用性市場調(diào)研。市場調(diào)研工作需要收集關(guān)于市場規(guī)模、市場數(shù)據(jù)、競爭對手、消費者研究等方面的相關(guān)數(shù)據(jù)，并在相關(guān)數(shù)據(jù)支持的基礎(chǔ)上提出市場決策建議或市場參考。對企業(yè)而言，與專業(yè)的信息咨詢公司合作，針對市場和行業(yè)進(jìn)行調(diào)研，以成為解決企業(yè)一系列問題的有效途徑。
（一）市場調(diào)研對于企業(yè)來說是否必不可少。由于企業(yè)對自身產(chǎn)品或服務(wù)的市場了解的不全面，而百度和GOOGLE的搜索等其他信息渠道往往不能提供具有針對性以及有效的市場信息。那么如何看待這一問題？對于預(yù)拓展的新業(yè)務(wù)或新產(chǎn)品的企業(yè)而言，市場調(diào)研的取證可作為企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的依據(jù)。借助于專業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)的專項服務(wù)，按照企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和企業(yè)實力水平等實際條件，為企業(yè)制定具有極高參考價值的戰(zhàn)略規(guī)劃提供了有效保障。專項調(diào)研有利于企業(yè)了解新業(yè)務(wù)或新產(chǎn)品投入和發(fā)展的宏觀背景，有利于預(yù)測未來企業(yè)的銷售規(guī)模和盈利，有利于為立項提供行業(yè)環(huán)境的信息支持。因為項目的成功與否既取決于市場和行業(yè)的信息支持。綜上所述，中創(chuàng)國發(fā)投資顧問有限公司認(rèn)為專項調(diào)研有助于讓企業(yè)更全面的了解市場，同時對企業(yè)的市場經(jīng)營活動而言，也是必不可少的。
（二）市場調(diào)研的信息準(zhǔn)確性是不是很重要。專項調(diào)研的目的在于從零散的市場信息中收集、整理和提煉出有價值的信息和數(shù)據(jù)，并通過系統(tǒng)的論證全面闡述市場特性，為企業(yè)決策的正確性制定提供依據(jù)。基于對市場信息的這一理解，中創(chuàng)國發(fā)投資顧問有限公司認(rèn)為專項調(diào)研信息和數(shù)據(jù)的正確性更優(yōu)于準(zhǔn)確性。對于國內(nèi)企業(yè)而言，過多追求數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性只能讓企業(yè)在焦灼的信心和數(shù)據(jù)的查找中喪失企業(yè)決策的時機(jī)。比如，當(dāng)前市場同類產(chǎn)品的競爭價格到底是1千還是8百并不能成為左右公司制定市場價格政策的決定依據(jù)。
（三）了解行業(yè)競爭環(huán)境的主要作用是什么？對于經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，競爭已無處不在，并進(jìn)入到了白熱化的階段，如何通過各種渠道得到行業(yè)競爭環(huán)境的市場信息呢？專項調(diào)研可為如何制定企業(yè)競爭決策提供有效依據(jù)。專項調(diào)研可通過對行業(yè)內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)或區(qū)域內(nèi)優(yōu)勢企業(yè)的信息收集和整理，分析了解行業(yè)競爭動態(tài)，通過分析主要競爭對象相關(guān)的業(yè)務(wù)情況、市場策略、發(fā)展趨勢、發(fā)展方向等內(nèi)容，企業(yè)可根據(jù)調(diào)研成果制定相應(yīng)的市場策略，畢竟現(xiàn)在的市場環(huán)境決定了競爭環(huán)境。同時，研究競爭環(huán)境的目的還在于借鑒和學(xué)習(xí)競爭企業(yè)在市場管理、市場宣傳、產(chǎn)品設(shè)計等方面的成功經(jīng)驗，進(jìn)而改善本企業(yè)成長中的不足。
（四）消費者的意見是不是“上帝”的意見？消費者是上帝，這是許多企業(yè)的市場理念。因此消費者研究就成為企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品、改善市場工作甚至是改變市場營銷策略的重要依據(jù)。企業(yè)希望通過消費者的需求來改善產(chǎn)品、銷售和服務(wù)，進(jìn)而取得一定的消費群體和占有一定的市場份額。改進(jìn)產(chǎn)品、銷售和服務(wù)以適應(yīng)消費者需求顯示了企業(yè)在中國市場化的進(jìn)程中逐步成熟，但是消費者的需求調(diào)研往往不只是立足單一產(chǎn)品，還應(yīng)包括與同類產(chǎn)品的強(qiáng)勢品牌做比較后的體會。如果消費者需求調(diào)研僅停留于企業(yè)短期市場需要，并不能作為企業(yè)中長期產(chǎn)品規(guī)劃的支撐點，即便滿足了目前消費者的所有需求，改進(jìn)了產(chǎn)品、銷售和服務(wù)，企業(yè)的市場份額和市場利潤能否得到長期提升就沒有了實質(zhì)性的保證，而對產(chǎn)品的改進(jìn)、銷售政策的改善和服務(wù)的完善以及品牌宣傳的新一輪資金投入也將加大對后期產(chǎn)品盈利的壓力。
（五）市場調(diào)研主要為企業(yè)解決什么問題？
市場研究（包括市場規(guī)模、增長率、生命周期等）重點立足于市場發(fā)展趨向；行業(yè)研究重點在于對競爭對手市場管理經(jīng)驗、營銷策略、市場宣傳策略等方面的研究和借鑒；消費者研究目的在于把握產(chǎn)品和服務(wù)的導(dǎo)向。
主題公園是指圍繞特定主題而規(guī)劃建造的有特別環(huán)境和游樂項目的新型公園，被稱為當(dāng)前及未來國際旅游發(fā)展的三大趨勢之一。進(jìn)入20世紀(jì)90年代以后，我國的主題公園開始從萌芽狀態(tài)轉(zhuǎn)入全面發(fā)展。粗略統(tǒng)計，我國目前有3000多家主題公園，有超過1500億元的資金和大量的土地資源投入其中，有20%勉強(qiáng)維持成本，只有一成的公園可以盈利。大家耳熟能詳?shù)闹挥腥A僑城旗下的歡樂谷、世界之窗、民俗村、中華恐龍園、香港迪斯尼樂園等，而更多的是無名之輩。
我國的主題公園想要獲得消費者的認(rèn)可，為消費者所熟識，并獲得豐厚的市場利潤，必須利用品牌營銷這一手段。本文以上海松江歡樂谷為研究對象，通過調(diào)研分析，探討適合我國主題公園的市場營銷組合策略維度，從而使主題公園在進(jìn)行營銷決策時能夠更為契合市場需求。
1、調(diào)研設(shè)計
主題公園的品牌不能等同于形象、標(biāo)志和一系列符號系統(tǒng)，而是游客對主題公園所傳遞的價值和關(guān)系的認(rèn)知，這種認(rèn)知是游客體驗得來的。因此，對于主題公園品牌的理解應(yīng)該站在游客的角度而非企業(yè)的角度。正是基于這樣的指導(dǎo)原則，項目課題調(diào)研分為四大部分，第一部分為受訪者個人信息采集，第二部分為受訪者對松江歡樂谷基本信息的認(rèn)知情況，第三部分是消費者的游園體驗評價，第四部分則是消費者對歡樂谷的建議。課題組希望通過四個部分的調(diào)研對歡樂谷品牌認(rèn)知度有一個比較全面的了解，從而提出更有針對性的策略建議。
2、調(diào)研結(jié)果分析
（1）調(diào)研人群構(gòu)成（見表）
（2）上海松江歡樂谷品牌認(rèn)知度狀況
對“您所知道的國內(nèi)主題公園”這一問題，有431人次的調(diào)研對象選擇了“香港迪士尼樂園”；有401人次的調(diào)研對象選擇了“上海歡樂谷”。可見，迪士尼樂園的品牌認(rèn)知度是最高的，其次歡樂谷在國內(nèi)主題公園業(yè)內(nèi)的影響力也不容小覷。在歡樂谷的Logo認(rèn)知度調(diào)查中，大部分的人都知道它的Logo是小螞蟻，但百分比也只有34%。作為體現(xiàn)主題公園特色的公園Logo，是主題公園將其理念與價值觀靜態(tài)傳播的一種方式，而歡樂谷Logo的認(rèn)知度相對來說差強(qiáng)人意，作為歡樂谷來說其應(yīng)該在品牌標(biāo)識的宣傳上進(jìn)行改進(jìn)與提升。
（3）國內(nèi)主題公園品牌區(qū)分度分析
對“您認(rèn)為國內(nèi)主題公園區(qū)分度”這一問題，有42%的受訪者表示可以區(qū)分國內(nèi)大部分的主題公園，同時也有38%的受訪者覺得國內(nèi)的主題公園大部分雷同，不容易區(qū)分。同時又有6%的受訪者人認(rèn)為國內(nèi)的主題公園各具特色，便于識別；又有14%的受訪者認(rèn)為國內(nèi)的主題公園大部分雷同，難以辨別區(qū)分。這集中體現(xiàn)了我國主題公園在設(shè)計概念上缺乏創(chuàng)新性和持久競爭力，所以如何讓歡樂谷擺脫這種雷同的泥沼，體現(xiàn)自己的特色以使之獲得長久發(fā)展，是必不可少的思考。
（4）消費者體驗評價分析
對“松江歡樂谷給您的游玩體驗”這一問題，有56%的現(xiàn)有消費者選擇了“驚險刺激”為歡樂谷的第一游玩體驗；有26%的現(xiàn)有消費者將“制造快樂”視為歡樂谷的第一游玩體驗；有3%的現(xiàn)有消費者選擇了“富有文化內(nèi)涵”；又有13%的現(xiàn)有消費者仍然選擇了“缺乏創(chuàng)新”和2%的現(xiàn)有消費者選擇了“不值得玩”。如此看來，歡樂谷給現(xiàn)有消費者帶來的最強(qiáng)烈的游玩體驗還是“驚險刺激”，但是不可忽視的是仍有消費者反應(yīng)歡樂谷的游玩項目缺乏創(chuàng)新，而這也是國內(nèi)眾多主題公園所共同面臨的一個問題。
（5）歡樂谷票價消費者接受度分析
對“歡樂谷門票價格的可接受度”這一問題，有42.9%的消費者選擇了“小于100元”；有57.9%的消費者將“100至300元”視為歡樂谷門票價格的可接受范圍；有1.2%的現(xiàn)有消費者選擇了“高于500元”。由此看來，300元以下是大部分消費者對于主題公園門票的價格可接受的一個范圍。主題公園的主題公園的門票價格可接受度，在一定程度上也反應(yīng)了主題公園的品牌形象，游藝項目品質(zhì)及顧客期待度。對于歡樂谷門票價格的優(yōu)惠措施，有45.8%的消費者認(rèn)為節(jié)慶打折是最有吸引力的一項門票優(yōu)惠措施。
3、上海松江歡樂谷品牌提升策略研究
（1）上海松江歡樂谷品牌營銷組合策略建議
松江歡樂谷在MI（理念識別），VI（視覺識別）系統(tǒng)加強(qiáng)，BI（行為識別）系統(tǒng)加強(qiáng)之后，如何提高主題公園的重游率，是現(xiàn)代主題公園發(fā)展亟需解決的問題之一，也是主題公園持續(xù)發(fā)展的主要途徑。主題公園發(fā)展商需要針對有效客源半徑市場采用靈活的營銷策略，通過完善細(xì)分市場、加強(qiáng)廣告宣傳及靈活制定票價三個方面來改變營銷策略。
①細(xì)分市場
對市場進(jìn)行分析，開辦新園區(qū)時要經(jīng)過專業(yè)決策團(tuán)隊的精心而復(fù)雜的評定。首先要考量在地理因素上一、二、三級市場各有多少潛在游客，所在位置的人群整體消費能力的大小和特點，周邊城市的人口流動量和周邊的旅游狀況，以及周邊人群對迪斯尼品牌的認(rèn)知以及認(rèn)可度等等，有了這些初步的考量，才能進(jìn)入下一步具體決策階段，決定具體的主題和具體的執(zhí)行方法。
②加強(qiáng)廣告宣傳
將主題公園新的旅游內(nèi)容通過有效的傳播手段，如網(wǎng)絡(luò)、新聞、廣告等，及時傳遞給潛在消費者，提高主題公園的曝光率，加深其在潛在消費者心中的印象；或通過在主題公園內(nèi)拍攝影視作品的方法激發(fā)潛在消費者的好奇心，通過影視拍攝等方式極大地擴(kuò)展了其知名度，從而達(dá)到拉動消費的效果。
③靈活制定票價
從市場營銷的角度看，價格構(gòu)成的四個要素為：生產(chǎn)成本、流通費用、稅金和企業(yè)利潤。在激烈的市場競爭中，企業(yè)為了實現(xiàn)自己的營銷戰(zhàn)略和目標(biāo)，必須根據(jù)產(chǎn)品特點、市場需求及競爭情況的不同而采取靈活多變的定價策略。
因此，主題公園應(yīng)在充分進(jìn)行市場調(diào)研的情況下，對其票價重新進(jìn)行合理定位，讓更多的游客能夠走進(jìn)來，并且在一定的幅度內(nèi)經(jīng)常根據(jù)現(xiàn)實情況對票價加以調(diào)整，以分散游客的旅游時間。對此，可以通過淡季門票打折（如給予5折優(yōu)惠）、半年卡制度（如200元/半年）、出售便宜夜票 100元/次（如18：00以后進(jìn)園半價）等方式靈活定價。
（2）對上海松江歡樂谷品牌發(fā)展建議
①培育忠誠員工來加強(qiáng)與游客的關(guān)系
忠誠的員工才能夠帶來忠誠的客戶。要形成穩(wěn)定的品牌關(guān)系，培育忠誠的游客必須從員工入手，注重員工的培訓(xùn)、教育，為企業(yè)員工提供發(fā)展、晉升的機(jī)會；為員工盡可能創(chuàng)造良好的工作條件，以利于他們高效的完成工作；切實了解員工的各種需求，并有針對性地加以滿足；提倡內(nèi)部協(xié)作的企業(yè)文化，提倡團(tuán)隊合作和協(xié)作精神。
②細(xì)分游客，錯位競爭
根據(jù)著名的80/20原則，公司利潤的80%是由20%的客戶創(chuàng)造的，對于主題公園同樣適用。所以主題公園要根據(jù)游客本身的價值和利潤率來細(xì)分游客，并密切注意高價值的游客，主動為游客量身定做適合的個性化游樂方案，保證他們能夠獲得應(yīng)有的特殊服務(wù)與待遇，使他們成為忠誠的客戶。
當(dāng)?shù)纤鼓岬葟?qiáng)大“沖擊波”襲來時，上海歡樂谷只要緊抓歡樂、時尚、動感、青春的主題特色，錯位競爭，便不必?fù)?dān)心失去生存空間。
③采取各種優(yōu)惠措施吸引游客
主題公園可以采取各種優(yōu)惠措施，如數(shù)量折扣、發(fā)放紀(jì)念品等措施來吸引游客。主題公園自行設(shè)計新穎紀(jì)念品，如精美的門票、相片、錄像、便于保存的小禮品、參與過程中的獎品或證書等，給予顧客購買。但需注意的是，這些紀(jì)念品不能起到削弱游客品牌體驗的效果，要使這種贈送紀(jì)念品的行為帶給游客驚喜、帶有懸念、含有奉獻(xiàn)和共享的體驗為標(biāo)準(zhǔn)。
④進(jìn)行積極的客戶回訪
積極的客戶回訪既是對游客的尊重，也是企業(yè)及時有效地解決游客的問題、提高游客忠誠度的前提條件。在游客游覽結(jié)束后，要注意積極地傾聽和收集游客的反饋意見或建議。及時、有效地解決游客提出的問題，滿足其合理化要求，增強(qiáng)游客的品牌體驗和滿意度，驅(qū)動游客忠誠。還可以通過開展體驗感受征文活動，誘發(fā)游客對體驗過程和體驗感受的回憶，從而達(dá)到激活印象的效果。
4、結(jié)束語
中國主題公園己到了產(chǎn)業(yè)整合的時間點，發(fā)展品牌化的要求應(yīng)提上日程，不僅是因為面臨激烈的國際市場競爭，還源于主題公園自身的“易模仿性”的特點。主題公園形式單一且缺乏品牌，一方面會使其主題內(nèi)容與形式被他人模仿而使得其市場競爭環(huán)境更加嚴(yán)峻；另一方面，主題公園沒有品牌的支撐，其生命力也會相應(yīng)短暫。主題公園的品牌塑造中，定位是起點，體驗是魅力，文化是靈魂，服務(wù)是基礎(chǔ)。松江歡樂谷要借鑒世界一流的主題公園的精華所在，不斷推陳出新，真正成為一個為大眾制造歡樂的“娛樂王國”。
最新調(diào)查顯示，80%的營銷人員不打算在即將進(jìn)行的營銷活動中使用團(tuán)購網(wǎng)站。
1.受訪者使用社交書簽網(wǎng)站的比例從2011年的26%驟降至2013年的只有10%。De.licio.us、DIGG和Friendfeed等網(wǎng)站正迅速失去營銷人員的寵愛(ebizMBA網(wǎng)站報道稱，目前最受歡迎的書簽網(wǎng)站是Twitter、Pinterest、Reddit和StumbleUpon)。
2.論壇(2011為24%，今年為16%)和Foursquare等地理位置服務(wù)(2011年為17%，今年為11%)也處于下滑中。
3.相比普通受訪者，擁有5年以上工作經(jīng)驗的受訪者更可能使用LinkedIn(92%對70%)。
4.相比每周在社交媒體營銷方面花費6個小時或以下的營銷人員，每周在社交媒體上花費40個小時以上的營銷人員更關(guān)注Pinterest、谷歌、Instagram和YouTube。
5. B2C營銷人員使用Facebook的比率超過了B2B營銷人員，但LinkedIn恰恰相反。雖然Facebook對大多數(shù)(67%)B2C營銷人員來說是最重要的社交平臺，但使用Facebook和LinkedIn的B2B營銷人員相當(dāng)，都為29%。
6. 67%的營銷人員打算增加他們在Twitter上的活動。這是明顯的多數(shù)，但略低于去年的69%和2011年的73%。較年輕的營銷人員更喜歡使用Instagram等圖片分享網(wǎng)站，而不是較老牌的同類網(wǎng)站。
7.在我看來，這是最令人驚訝的事情：報告顯示，80%的營銷人員在近期內(nèi)不打算使用Groupon或LivingSocial等團(tuán)購網(wǎng)站。
關(guān)于數(shù)據(jù)：在參與這項調(diào)查的3，025位營銷人員中，56%的人主要以消費者為目標(biāo)，44%的人以企業(yè)為目標(biāo)。72%的受訪者介于30至59歲之間。女性占到調(diào)查樣本的62%。57%的受訪者位于美國，英國是受訪者人數(shù)第二多的國家(9%)。
有些數(shù)據(jù)并不令人驚訝。書簽網(wǎng)站和論壇從未成為營銷人員的主流工具。《福布斯》撰稿人大衛(wèi)·威廉姆斯(David K. Williams)報道稱，目前的調(diào)查顯示，最受歡迎的論壇和書簽網(wǎng)站主要傾向于娛樂和“趣味圖片”類。
營銷人員未來的社交媒體營銷計劃
(%的營銷人員，表明他們對社交媒體的使用將在近期發(fā)生怎樣的改變)
2013年5月
增加 不變 減少 無意使用
Reddit和Digg是最好的社交書簽網(wǎng)站，在營銷和管理流量方面繼續(xù)擁有最強(qiáng)大的實力。另一方面，這份新報告中最令人驚訝的調(diào)查結(jié)果是，今年有80%的受訪營銷人員不打算利用團(tuán)購網(wǎng)站來開展?fàn)I銷活動。
營銷人員夢想成真？
對團(tuán)購網(wǎng)站的使用減少是最令我驚訝的調(diào)查結(jié)果。按照我(以及我最近采訪的其他人)的經(jīng)驗來看，團(tuán)購網(wǎng)站對品牌營銷人員和產(chǎn)品很有益處，因為這種模式擁有“無成本”的效率。
例如，Very Jane(出售精品時裝、珠寶和配飾的團(tuán)購網(wǎng)站)的老板和CEO邁克·麥克文(Mike McEwan)指出，他的很多商戶把通過該網(wǎng)站進(jìn)行的營銷活動作為收入的主要來源。麥克文說：“我親眼看到很多名不見經(jīng)傳的小商戶和品牌依靠我們網(wǎng)站上的團(tuán)購活動而開始聲名遠(yuǎn)播。”
成千上萬的商戶在etsy、電子港灣(eBay)和亞馬遜網(wǎng)站上推銷他們的商品。但在這些平臺上，每家商戶各自管理他們的促銷活動，與數(shù)百家擁有相似產(chǎn)品的商戶展開競爭。新興品牌可以獲得行之有效、無前期成本的營銷渠道，這對于很多營銷人員來說似乎就是夢想成真。
客戶的終身價值
為實力雄厚的品牌效力的營銷人員認(rèn)為，使用團(tuán)購網(wǎng)站似乎是雙輸?shù)淖龇āＲ驗樽畛Ｒ姷哪Ｊ绞前咽杖朐谥圃焐毯蛨F(tuán)購網(wǎng)站之間進(jìn)行大致的平均分配。考慮到“團(tuán)購價”通常比零售價要低至少50%，這種模式似乎沒有為可行的利潤留下多少空間。但是，客戶的終生價值是計算等式中容易被很多營銷人員忽略的組成部分。以下是由Entrepreneur.com的布拉德·蘇伽斯(Brad Sugars)提供的客戶終生價值計算公式：
銷售的平均價值X重復(fù)交易的次數(shù)X典型客戶的平均保有時間(年或月)
隨著現(xiàn)代社會的不斷發(fā)展，經(jīng)濟(jì)水平的逐步提高，人們對生活水平有了新的想法，越來越多的人開始注重生活質(zhì)量。因此，建材市場得到的發(fā)展的機(jī)遇。下面就讓小編帶你去看看建材市場調(diào)研報告范文吧，希望能幫助到大家!
建材市場調(diào)研報告1為了改造、提升玉林城區(qū)各大專業(yè)市場，重塑玉林商貿(mào)形象，促進(jìn)玉林商貿(mào)業(yè)進(jìn)一步繁榮發(fā)展，根據(jù)區(qū)委、區(qū)政府的部署，由區(qū)建設(shè)局牽頭，工商、稅務(wù)派員參與組成建材市場調(diào)研工作組，于11月25日—27日對玉林市建材市場進(jìn)行了專項調(diào)研。調(diào)研以走訪、實地考察等形成進(jìn)行。兩天來調(diào)研組分別走訪了玉州區(qū)國家稅務(wù)局第三分局、玉州區(qū)地方稅務(wù)局第三所、玉州區(qū)工商局環(huán)北工商所、玉林市市場開發(fā)服務(wù)中心環(huán)北市場服務(wù)部、以及搪瓷瓷磚、衛(wèi)生潔具、建筑鋼材、水暖器材等業(yè)主各十戶，實地考察了玉林市建材市場。現(xiàn)將調(diào)研情況匯報如下：
一、市場的基本情況
玉林市建材市場，原名玉林建材家具市場，由玉林市市場開發(fā)服務(wù)中心于一九九五年五月投資興建，并負(fù)責(zé)管理。市場是集建筑材料、摩托車銷售于一體的大型綜合性市場，是玉林市人民政府規(guī)劃建設(shè)的重點項目之一。
市場位于玉林市一環(huán)北路中段(一環(huán)北路307號)，地理位置優(yōu)越，交通便利，南、北能便捷通達(dá)廣州、湛江、茂名、海南、北海和南寧、柳州、桂林、貴港、梧州等地，進(jìn)入市區(qū)乘坐15路公交車可直接到達(dá)。
綜合市場總占地面積10萬平方米，其中建材市場部分約6萬平方米，摩托車市場部分約4萬方米。建材市場有圍墻包圍，呈封閉式，內(nèi)部道路寬暢，建設(shè)和安裝有衛(wèi)生保潔、倉儲保管、金融、通訊、消防等一流的配套設(shè)施，聘請有治安保衛(wèi)、運(yùn)輸裝卸隊，大小貨車24小時可以裝卸貨物，服務(wù)周到，治安狀況良好。
市場建筑面積29108平方米(包括：商住面積4020平方米，倉庫面積3060平方米，經(jīng)營面積22028平方米)，共有門店500間。市場最初為經(jīng)營副食、五金、舊貨、獸藥等行業(yè)的綜合性市場，到一九九六年最終發(fā)展成為專業(yè)性的建材市場。市場開業(yè)之初，已有廣東、福建、浙江、南寧、柳州、貴港、欽州、北流等省市的經(jīng)營戶180多戶進(jìn)場經(jīng)營，雖有的經(jīng)營業(yè)主在中途轉(zhuǎn)手，但門店出租率始終保持在99%以上。市場經(jīng)營的產(chǎn)品主要有產(chǎn)于廣東佛山等地的塘瓷瓷磚、水暖器材、衛(wèi)生潔具、廚具、五金制品、防盜門、建筑涂料、石材，和產(chǎn)于柳州、江西萍鄉(xiāng)、貴州水城、云南昆明等地的建筑鋼材等，共有上千個品種，商品門類廣泛，品種齊全。商品的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋整個玉林市，部分的商品銷售還輻射附近的地區(qū)，如貴港、桂平、岑溪、合浦、浦北、靈山等縣市。據(jù)統(tǒng)計，目前市場的日客流量在10000人以上，年成交額約達(dá)3億元，年上繳稅金310萬元，其它征費約70多萬元。
經(jīng)調(diào)查，建材市場目前鋪面利用率達(dá)99%以上，銷售量基本能滿足玉林附城地區(qū)的居民需要，但由于其面積有限，規(guī)模小、檔次低，周邊缺乏擴(kuò)展空間，進(jìn)一步發(fā)展?jié)摿τ邢蕖?/p>
二、市場當(dāng)前存在的主要問題
經(jīng)全面調(diào)查了解發(fā)現(xiàn)建材市場在建設(shè)和管理中存在四個方面的突出問題：
(一)市場發(fā)展定位不夠高，不適應(yīng)當(dāng)前社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。作為中南地區(qū)的商貿(mào)集散地，玉林有著悠久的商貿(mào)歷史和較好的商業(yè)發(fā)展前景。而建材市場的建立和發(fā)展，由于認(rèn)識上的局限性，其發(fā)展戰(zhàn)略定位不是很高。表現(xiàn)在二個方面：一是市場建設(shè)檔次不高，大部分建材經(jīng)銷商雖能夠歸行入市，但是經(jīng)營方式仍停留在攤位式經(jīng)營，商品以低、劣居多;二是市場銷售覆蓋面不廣，目前市場上的商品多銷在本地，及周邊一些縣城，知名度低，輻射范圍不廣，銷售量有限，影響力低下。
(二)政策法規(guī)配套跟不上，進(jìn)一步發(fā)展受阻。表現(xiàn)為：一是行政引導(dǎo)不力，造致了市場分散。當(dāng)前玉林市區(qū)內(nèi)還有很多建筑材料店鋪未能歸行入市。如公園路上的建筑涂料店和其它各種裝修材料店，工業(yè)品市場附近的管材店和燈飾店，清寧路上的鋁合金(不銹鋼)窗(門)店等等。市場的分散既不利于市場的管理，也不利于市場的良性發(fā)展，更不利于市場品位的提升。二是征費政策過緊，各種征費過高。行內(nèi)業(yè)主普遍反映，本市場與廣東的佛山、東莞、順德、珠海、湛江、茂名以及區(qū)內(nèi)百色、欽州等地的同類市場相比，同類征費偏高，這無疑會打擊業(yè)主的投資信心，很大程度上阻礙了市場的進(jìn)一步發(fā)展。
(三)市場設(shè)施不配套，服務(wù)質(zhì)量不高。主要表現(xiàn)在：一是門店(貨位)面積大小不一，不合適。業(yè)主普遍反映是小戶不夠用，大戶用不完。二是鋼材貨位場地沒有硬化，場地沆洼不平，積水疏排不暢，雨天一身泥，晴天一身灰。三是無地磅設(shè)施。四是倉儲設(shè)施不配套，倉庫容量遠(yuǎn)不能滿足業(yè)主的需要。五是缺乏對裝運(yùn)隊的有效管理。六是生活設(shè)施不配套。
(四)地理位置已不相適應(yīng)城市發(fā)展要求。市場建成之初，其地理位置尚屬城郊。隨著二環(huán)路的建成以及城區(qū)的擴(kuò)展，目前市場已進(jìn)入市區(qū)之中。承載建材商品的重(大)型貨運(yùn)車輛將不再適宜進(jìn)出市區(qū)內(nèi)的市場，在市區(qū)內(nèi)設(shè)置建材市場，一方面對其自身發(fā)展是一個限制，另一方面影響到城區(qū)居民的正常生活，影響到城市的品位和檔次。
三、建議
根據(jù)當(dāng)前建材行業(yè)的發(fā)展形勢以及我市經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的需要，調(diào)查組結(jié)合調(diào)查到的情況認(rèn)為必須重新建設(shè)我市建材市場，這是因為：
1、鑒于當(dāng)前二環(huán)路的建成、城區(qū)的擴(kuò)展，現(xiàn)在的建材市場已進(jìn)入了市區(qū)之中，承載建材貨物的重(大)型車輛將不能再在市區(qū)內(nèi)自由進(jìn)出市場以及現(xiàn)有的建材市場離鐵路和公路交通要道太遠(yuǎn)，運(yùn)輸不方便。
2、現(xiàn)有建材場建設(shè)的不規(guī)范、不集中，倉儲保管、生活辦公設(shè)施不配套，遠(yuǎn)不能滿足業(yè)主的需求。
3、經(jīng)營戶在市場內(nèi)切割瓷磚和切割鐵制管材時的噪聲污染和塵粉污染超標(biāo)，嚴(yán)重影響了城區(qū)居民的正常生活。
4、目前現(xiàn)有的建材市場銷售狀況已飽和，規(guī)模小、檔次低，周邊缺乏發(fā)展空間，已不適應(yīng)當(dāng)前城市建設(shè)速猛發(fā)展的需求。
因此現(xiàn)有的建材市場已不宜再繼續(xù)留在鬧市區(qū)中，必須重新選址，整體搬遷。
(一)建設(shè)新的建材市場應(yīng)該考慮的幾個問題
1、市場定位。
新建市場應(yīng)按照立足現(xiàn)在，著眼未來的要求，建設(shè)成為玉林城區(qū)范圍內(nèi)唯一的綜合性建材經(jīng)營地，成為專門、集中、門類廣泛、品種齊全、管理統(tǒng)一、服務(wù)優(yōu)質(zhì)的專業(yè)市場，成為憑借玉林傳統(tǒng)的區(qū)位優(yōu)勢，充分展現(xiàn)嶺南商貿(mào)都會魅力，有品位、上檔次、有影響力的專業(yè)建材市場;進(jìn)一步建設(shè)成為兩廣及中南地區(qū)以建筑材料為主，集展示、交易、信息、倉儲、服務(wù)為一體的建材貿(mào)易集散中心。
2、新建市場選址。
建議選擇設(shè)置在二環(huán)路北流路口至秀水收費站之間路段的北側(cè)或在苗園路石子嶺附近。主要是因為建材產(chǎn)品多屬體重量大產(chǎn)品，對運(yùn)輸條件要求較高，而該地段鐵路和公路運(yùn)輸交通方便，空地較多，便于建設(shè)和使用，同時也可拉動該地段的經(jīng)濟(jì)繁榮和勞動就業(yè)。此外，新建市場近鄰的新體育館，對今后組織開展商品會展活動也相當(dāng)有利。
3、建設(shè)規(guī)模。
新建材市場占地15萬平方米，其中營業(yè)面積4.5萬平方米，倉庫面積3萬平方米，營業(yè)門店設(shè)計為二層，上面為辦公室、住房，下層為經(jīng)營門店，倉庫設(shè)計為單層。新市場經(jīng)營門店為1500個，年銷售額為5億元人民幣，產(chǎn)品主要銷往桂南及粵西地區(qū)。
4、新建市場投資。
新市場預(yù)計總投資4500萬元，其中置地費用約1100萬元，建筑費用約3400萬元，建設(shè)資金可由市場服務(wù)中心獨立投資興建，也可通過招商引資，實行股分制進(jìn)行經(jīng)營。
5、市場的管理和經(jīng)營。
市場的管理既可保持原有模式，繼續(xù)由市場服務(wù)部負(fù)責(zé)，或是實行股份制，由股東董事會負(fù)責(zé)實施經(jīng)營管理。經(jīng)營方式采取先進(jìn)的敞開式、超市式經(jīng)營，里面經(jīng)營商品齊全，基礎(chǔ)設(shè)施配套齊備，實現(xiàn)“一站式”采購，提供細(xì)致周到的售后服務(wù)。
(三)建設(shè)新的建材市場政府應(yīng)加強(qiáng)宏觀調(diào)控
1、加強(qiáng)協(xié)調(diào)，組建市場管理體制。
主要由市政府牽頭，協(xié)調(diào)規(guī)劃、建設(shè)、市政、工商、稅務(wù)、玉州區(qū)政府以及市場服務(wù)中心等部門，組建市場建設(shè)管理委員會，進(jìn)一步加強(qiáng)對市場建設(shè)總體規(guī)劃和建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)，加強(qiáng)對市場內(nèi)外關(guān)系的協(xié)調(diào)和管理。
2、加大行政引導(dǎo)和管理力度，擴(kuò)大市場規(guī)模。
加大行政引導(dǎo)力度，將城區(qū)范圍內(nèi)與建筑業(yè)相關(guān)的、分散的專業(yè)門類店歸行納市，遷入建材市場之內(nèi)。如公園路上的建筑涂料店和其它各種裝修材料店，工業(yè)品市場附近的管材店和燈飾店，清寧路上的鋁合金(不銹鋼)窗(門)店……等等所有分散的經(jīng)營戶一律引進(jìn)市場內(nèi)經(jīng)營，進(jìn)一步擴(kuò)大市場規(guī)模，增強(qiáng)市場競爭力，擴(kuò)大市場影響力，提高市場活力。
3、營造良好經(jīng)營環(huán)境。
幫助建立建材行業(yè)協(xié)會，充分發(fā)揮協(xié)會幫助協(xié)商解決經(jīng)營業(yè)主之間的矛盾，協(xié)助組建專業(yè)的裝卸、搬運(yùn)、運(yùn)輸隊伍的作用。制訂出臺統(tǒng)一管理和統(tǒng)一收費標(biāo)準(zhǔn)，除按服務(wù)內(nèi)容收取相應(yīng)的服務(wù)費外，在征費上免收業(yè)主地(鋪)租，降低經(jīng)營戶的經(jīng)營成本。出臺相適應(yīng)的優(yōu)惠政策，以優(yōu)惠的政策和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)穩(wěn)定和吸引廠家直銷商和其他經(jīng)銷商進(jìn)駐市場。
建材市場調(diào)研報告2(一)我國建材市場的業(yè)態(tài)演變
隨著城市化進(jìn)程的加快和房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，作為配套行業(yè)的建材家居業(yè)也得到很大發(fā)展。順應(yīng)市場發(fā)展變化，建材市場業(yè)態(tài)也隨之產(chǎn)生根本性變革。每個階段的業(yè)態(tài)市場在完成其歷史使命后，其核心地位迅速被另一種新型市場業(yè)態(tài)所取代。從發(fā)展歷程來看，中國建材市場業(yè)態(tài)經(jīng)歷了四次演變，已經(jīng)從最原始的街邊市場發(fā)展到代表行業(yè)形態(tài)的國際化采購中心。它將是中國建材市場發(fā)展的水平和未來方向。
第一代市場：自發(fā)形成的街邊市場
三三兩兩的建材商家，選擇市區(qū)商業(yè)相對繁華的街道開設(shè)店面，其他商家陸續(xù)跟進(jìn)，形成以街道為性質(zhì)的初級馬路市場，這就是中國建材最原始的第一代建材市場-----自發(fā)形成的街邊市場。
隨著城市發(fā)展水平的不斷提升，政府慢慢發(fā)現(xiàn)，街邊市場雖然滿足了居民采購需要，但其經(jīng)營水平的初級化、內(nèi)部規(guī)劃的無序化、周邊運(yùn)輸?shù)碾s亂化等問題，嚴(yán)重影響了市容形象和交通秩序。政府由此產(chǎn)生了引導(dǎo)建材商家集中經(jīng)營的想法，第二代市場的萌芽也因此誕生。
第二代市場：政府引導(dǎo)，利用閑置廠房庫房形成的專業(yè)集市
由于管理水平和經(jīng)營意識嚴(yán)重滯后，當(dāng)時很多國企廠家生產(chǎn)陷入停滯，空置了大量廠房、庫房。引導(dǎo)商家集中經(jīng)營，政府的第一想法就是因地制宜，充分利用這些空置廠房、庫房，將商家集中到此處經(jīng)營，第二代建材市場-----政府引導(dǎo)利用閑置廠房庫房形成的專業(yè)集市隨之形成。這種業(yè)態(tài)市場成功將商家集中經(jīng)營，并且形成了一定的規(guī)模，市場也由此得以發(fā)展，并實現(xiàn)了較長時間的繁榮興旺。
然而隨著時代變遷和城市化進(jìn)程加快，這些城郊專業(yè)集市，隨著城市圈的逐步擴(kuò)大，再度成為新的城市中心。加上此類業(yè)態(tài)是在舊有物業(yè)改造基礎(chǔ)上形成，在行業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營環(huán)境、配套功能等方面相對滯后，難以滿足消費者日益增長的多種需求。
受城市化進(jìn)程和消費者膨脹需求的雙重夾擊，第二代建材市場面臨著嚴(yán)峻的考驗。此時，房地產(chǎn)業(yè)開始在全國迅速發(fā)展，第二代市場面臨的發(fā)展困境讓房地產(chǎn)開發(fā)商看到了商機(jī)：改善市場經(jīng)營環(huán)境，建造商場化集中性市場，建材家居市場隨之出現(xiàn)了新的市場業(yè)態(tài)，也即第三代建材市場-----商場化的家裝廣場。
第三代市場：商場化的家裝廣場
第三代市場出現(xiàn)后，其硬件設(shè)施和購物環(huán)境相比前兩代有了很大改善，市場形成單一的零售經(jīng)營模式，運(yùn)營商也開始引入以消費者為中心的理念，提出“以人為本”的概念，強(qiáng)調(diào)為消費者提供更好的服務(wù)和耕地的價格。
但是由于市場建立完全出自企業(yè)行為，在許多全國城市，隨著商戶和投資者對第三代市場的熱捧，單純追求經(jīng)濟(jì)效益的驅(qū)動，第三代市場的物業(yè)租金也隨之水漲船高，入駐商家很快陷入經(jīng)營成本急升的泥潭。面對飛漲的物業(yè)租金和市場管理單方面追求“以人為本”，強(qiáng)行降低商家的商品銷售價格的雙重壓力，難以維系的商家唯有祭出“價格虛高，以次充好”的原有法寶，以保障自己正常經(jīng)營不受影響，對消費者而言，雖然市場服務(wù)有了改進(jìn)，但是在產(chǎn)品價格上卻得不到真正實惠，造成消費者流失，消費群體變動。以人為本，并沒有落到實處。
環(huán)境在變，商家在變，消費者在變，如何找出一條真正實現(xiàn)以人為本的建材發(fā)展之道，
第四代建材市場應(yīng)運(yùn)而生。
第四代建材市場：國際化的采購中心
政府的引導(dǎo)完成了第二代的市場大轉(zhuǎn)變，企業(yè)的開發(fā)完成了第三代市場業(yè)態(tài)變革，而政企聯(lián)手，才是真正實現(xiàn)了第四代市場業(yè)態(tài)的升級。通過總結(jié)前三個階段發(fā)展經(jīng)驗，政府和有經(jīng)驗的商業(yè)運(yùn)營開發(fā)商發(fā)現(xiàn)了市場成功的共同點：要真正實現(xiàn)“以人為本”，吸引消費者前來采購消費最終形成建材家居核心商圈，其根本出發(fā)點還是應(yīng)該“以商為本”。根據(jù)華中建材市場的宣傳，我們認(rèn)為華中建材家具采購中心就是第四代建材市場的代表。
第四代市場應(yīng)秉承“以商為本”的經(jīng)營理念，采購中心用合理的規(guī)劃和對物業(yè)價格的有效控制，加上政府對市政、交通、管理等方面的大力支持，在配合統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一對外宣傳的現(xiàn)金管理運(yùn)營措施，最終實現(xiàn)“以商為本”，從根本上降低商家經(jīng)營成本。
隨著經(jīng)營成本下降，商家能夠主動讓利給消費者，從而真正實現(xiàn)“以人為本”，消費人流隨之大量聚集，最終形成建材家居核心商圈。
(二)我國建材市場業(yè)態(tài)的發(fā)展方向
我國建材市場從誕生起就根據(jù)其所依存的客觀條件發(fā)生變化，從同行及相關(guān)商業(yè)模式的發(fā)展中借鑒經(jīng)驗，從生產(chǎn)和流通形式的演變中找尋自己提升和發(fā)展的方向，不斷改變和提升自己。這些革命性的變化代表了建材市場的方向。
(1)向貿(mào)易中心發(fā)展
在我國有些建材產(chǎn)業(yè)集中度高的城市和地區(qū)，由于其集聚的這一行業(yè)的商流、物流、信息流、資金流越來越大，相配套的產(chǎn)業(yè)鏈相當(dāng)發(fā)達(dá)，正在成為這一行業(yè)區(qū)域的、國家的、甚至是世界的產(chǎn)業(yè)中心。這一地區(qū)的建材市場正向這一產(chǎn)業(yè)的貿(mào)易中心發(fā)展。主要以展示、訂貨、貿(mào)易的方式經(jīng)營，其批發(fā)、集散功能及在行業(yè)的影響力將與產(chǎn)業(yè)的發(fā)展形成聯(lián)動。
(2)向購物中心發(fā)展
由于各地建材經(jīng)銷商實力不斷增強(qiáng)和當(dāng)?shù)亟ú氖袌龅牟粩嘤楷F(xiàn)，在中心城市原以批發(fā)和集散功能為主的建材市場，其輻射力日益萎縮，有些將成為服務(wù)當(dāng)?shù)氐牧闶凼袌觥Ｔ谶@一地區(qū)經(jīng)營的建材市場，正在借鑒商業(yè)大賣場的運(yùn)營模式，以其擁有的巨大規(guī)模的經(jīng)營場所，多年形成的知名度和影響力，集聚眾多建材經(jīng)銷商的實力，聯(lián)合其它業(yè)態(tài)的商業(yè)向購物中心發(fā)展。
(3)向物流加工配送中心發(fā)展
在中心城市、港口、交通樞紐興建的專業(yè)建材市場，如鋼材市場、石材市場、油漆涂料市場、陶瓷市場等，這些市場在向社會提供批發(fā)、定制、加工和配送服務(wù)中，其物流、加工、配送功能得到很大發(fā)展，并正在向?qū)I(yè)的物流、加工、配送中心發(fā)展。
建材市場調(diào)研報告3________年____月16日至____月26日,本人就____地區(qū)衛(wèi)浴建材市場進(jìn)行了初步調(diào)查,主要走訪了沈陽和長春兩個地區(qū),集中就目前休閑及整體衛(wèi)浴品牌在市場終端的銷售情況以及____地區(qū)衛(wèi)浴建材市場的基本狀況進(jìn)行了市場調(diào)查。調(diào)查的主要目的是為了分析____地區(qū)衛(wèi)浴建材市場的整體情況,為下一階段阿諾瑪產(chǎn)品在____地區(qū)的市場推廣做針對性的準(zhǔn)備,同時為銷售決策提供依據(jù)。
一、____地區(qū)衛(wèi)浴建材市場基本概況
隨著中國社會經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和中央振興____老工業(yè)基地政策的深入,____地區(qū)的經(jīng)濟(jì)建設(shè)一日千里,由此也帶動了房地產(chǎn)行業(yè)的一派勃勃生機(jī)。以沈陽為例,________年,沈陽地區(qū)將陸續(xù)有100多個樓盤投入使用,預(yù)計住宅銷售面積將在1100萬平方米左右,建材及相相關(guān)銷售在50億元以上,衛(wèi)浴潔具的銷售同比將達(dá)到6~8億元。加上沈陽對外埠周邊城市的輻射,巨大的市場需求和商機(jī)吸引了眾多商家的目光。
目前沈陽和長春地區(qū)的主要休閑及整體衛(wèi)浴品牌在終端的主要銷售渠道和經(jīng)營模式有以下幾種:專業(yè)建材市場內(nèi)的自營專賣店或加盟專賣店(分銷商)、綜合賣場,進(jìn)建材超市內(nèi)聯(lián)營等。其中專業(yè)建材市場專賣店是多數(shù)休閑及整體衛(wèi)浴品牌產(chǎn)品的主流銷售渠道,也是品牌資源在終端競爭最為激烈的渠道,而建材市場里的綜合賣場和建材超市經(jīng)營的品牌多數(shù)都以大眾化、低價位的產(chǎn)品為主。
沈陽:各主要休閑及整體衛(wèi)浴品牌在沈陽的終端分布較為集中,尤其是中、高檔品牌在沈陽的專賣店位置的選擇上主要集中在沈陽的幾個主要建材市場內(nèi),如中國家具城、衡頤陶瓷城、陶林居、居然之家皇姑店、____陶瓷城等專業(yè)建材市場。從建材市場中休閑及整體衛(wèi)浴聚集影響力看____陶瓷城、陶林居、衡頤陶瓷城、居然之家為第一陣營,中國家具城、金龍裝潢材料市場等為其次。
長春:長春地區(qū)主要休閑及整體衛(wèi)浴品牌的分布規(guī)律和沈陽地區(qū)比較接近,中、高檔品牌在長春的專賣店位置主要集中在太陽家居、中東瑞家家居以及正在設(shè)置精品區(qū)的歐亞賣場。
二、市場調(diào)查分析
1、建材市場調(diào)查情況
作為目前沈陽、長春地區(qū)休閑及整體衛(wèi)浴品牌的主要銷售地,專業(yè)的建材市場是重點調(diào)查目標(biāo)。根據(jù)建材市場中休閑及整體衛(wèi)浴品牌所占的位置、面積、品牌影響力以及銷售氛圍,又分別對幾個休閑及整體衛(wèi)浴品牌銷售的代表性建材市場:沈陽地區(qū)的中國家具城、陶林居、衡頤陶瓷城、金龍裝潢材料市場、居然之家皇姑店、____陶瓷城以及長春地區(qū)的太陽家居、中東瑞家家居、歐亞賣場等進(jìn)行調(diào)查。
沈陽地區(qū):中國家具城-----作為沈陽乃至____地區(qū)最早的專業(yè)建材市場,在沈陽地區(qū)有著較高的知名度和影響力,但隨著近幾年其他大規(guī)模的建材市場的興起以及自身管理等方面的原因,一些主要品牌紛紛撤離,當(dāng)年的影響力在衛(wèi)浴領(lǐng)域亦不復(fù)存在,現(xiàn)在衛(wèi)浴區(qū)主要休閑及整體衛(wèi)浴品牌有歐露莎、帝王等。陶林居、衡頤陶瓷城-----陶林居、衡頤陶瓷城比鄰而居,和中國家具城乘公交車兩站之遙,都是專業(yè)的陶瓷、衛(wèi)浴綜合賣場。商場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也大抵相同,一樓瓷磚、二樓潔具。無論是品牌的檔次、專賣店的裝修品位和整體形象來看,都顯出了高檔品位和時尚典雅的氛圍,但從商場的人流量和銷售氛圍看并不是很理想,購物的成交率也偏低。休閑及整體衛(wèi)浴品牌主要有阿波羅、華美嘉、歐路莎、英皇、益高、浪鯨、尚高、高爾夫等。
金龍裝潢材料市場-----品牌的檔次較低,價位也較大眾化,高端休閑及整體衛(wèi)浴品牌基本上沒有。
____陶瓷城-----沈陽____陶瓷城是____地區(qū)最大的陶瓷、衛(wèi)浴集散地,在沈陽地區(qū)的建材市場中的地位舉足輕重。各種品牌的陶瓷潔具、龍頭五金、瓷磚廠家對____地區(qū)的倉庫幾乎全部集中在這里,發(fā)往____地區(qū)各個城市的貨運(yùn)方便快捷。但經(jīng)營業(yè)戶相對比較散亂,購物環(huán)境較差。正在興建的新型建材城和陶瓷衛(wèi)浴精品區(qū)落成后,將能夠在一定程度上提升陶瓷城的形象。休閑及整體衛(wèi)浴品牌主要有阿波羅、益高、尚高、高爾夫、澳妮斯、澳鑫等。
居然之家-----居然之家在沈陽專業(yè)的建材家居市場中人氣最旺,但一樓的衛(wèi)浴區(qū)相對比較小,主要的休閑及整體衛(wèi)浴品牌有阿波羅、華美嘉、尚高、益高等。
長春地區(qū):太陽家居-----作為____地區(qū)第一家大型室內(nèi)綜合建材賣場,從品牌的檔次、專賣店的裝修品位和整體形象來看,和沈陽的陶林居相比有過之而無不及,但人流量和銷售氛圍卻比沈陽的陶林居好很多,購物的成交率比較高。休閑及整體衛(wèi)浴品牌在賣場內(nèi)的展示面積和進(jìn)駐的品牌數(shù)量都是____地區(qū)最多的。休閑及整體衛(wèi)浴品牌主要有阿波羅、華美嘉、歐露莎、英皇、益高、浪鯨、尚高、維特斯等。
中東瑞家家居-----中東瑞家家居的整體形象和太陽家居比較接近,但人流量相對比太陽家居要少一些,賣場內(nèi)衛(wèi)浴潔具區(qū)除了一些品牌的專賣店以外還有一些綜合性的經(jīng)營戶。休閑及整體衛(wèi)浴品牌主要有阿波羅、浪鯨、英皇、益高、尚高、高爾夫等。
歐亞賣場-----歐亞賣場是一個幾乎囊括所有日常用品的大型綜合市場,除建材產(chǎn)品以外還經(jīng)營家電、食品、服裝、超市等項目。商場的人流量極高,但建材區(qū)定位相對檔次較低。休閑及整體衛(wèi)浴品牌主要有阿波羅、英皇等。
2、競爭品牌調(diào)查情況
休閑及整體衛(wèi)浴競爭品牌是本次調(diào)查的核心,而作為對于阿諾瑪整體衛(wèi)浴構(gòu)成競爭力的中、高檔品牌中,阿波羅、華美嘉、歐露莎、英皇、益高、浪鯨、尚高、高爾夫等為代表性。其表現(xiàn)上都有以下特點:在當(dāng)?shù)刂饕ú氖袌龅娘@著位置設(shè)立大規(guī)模的專賣店。以長春市場為例,阿波羅在太陽家居、中東瑞家家居以及歐亞賣場三個專業(yè)的建材市場專賣店總面積之和超過了1000平方米;而英皇的展示面積也在800平方米左右。專賣店裝修豪華,整體終端形象突現(xiàn)品牌形象的品位和檔次。但各個品牌在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上也各有特色,主要有兩種形式:一是以阿波羅、華美嘉為代表的以休閑衛(wèi)浴產(chǎn)品為主導(dǎo)的品牌,休閑衛(wèi)浴在其專賣店中從擺放位置到占地面積都大大超過其附屬產(chǎn)品(以浴室柜為主),附屬產(chǎn)品只是作為專賣店的一種點綴和補(bǔ)充。其主要產(chǎn)品為電腦蒸汽浴房、沖浪按摩浴缸、整體淋浴房、淋浴屏風(fēng)、淋浴柱、浴室柜等;另一類是以英皇、尚高、浪鯨為代表的同一品牌所有產(chǎn)品整體推進(jìn)的品牌專賣店,這類品牌產(chǎn)品專賣店的特點是產(chǎn)品配套齊全,以拳頭產(chǎn)品帶動整體衛(wèi)浴的銷售,銷售方式更為靈活。其主要產(chǎn)品有電腦蒸汽浴房、沖浪按摩浴缸、整體淋浴房、淋浴屏風(fēng)、浴室柜、陶瓷潔具、水龍頭、浴室掛件等。如英皇長春專賣店在06年度的產(chǎn)品銷售中休閑衛(wèi)浴和浴室柜各占三分之一的份額,陶瓷潔具、水龍頭等配套產(chǎn)品的銷售占余下的三分之一。目前在____地區(qū)的休閑及整體衛(wèi)浴產(chǎn)品從品牌影響力到市場份額來看以阿波羅、華美嘉、歐路莎、英皇、尚高、益高、澳妮斯、高爾夫為主導(dǎo),但在沈陽和長春其表現(xiàn)力各有不相同。
沈陽:沈陽地區(qū)休閑及整體衛(wèi)浴產(chǎn)品品牌中阿波羅憑借多年的積累,其品牌形象深入人心,具了解,其06年全年零售額在500萬左右。但從市場份額來看,尚高、歐路莎、澳妮斯與其在伯仲之間,其中澳妮斯的絕對銷量甚至超過了阿波羅,達(dá)到600-700萬之間。
長春:在長春地區(qū),阿波羅無論在品牌形象和市場份額上都是一枝獨秀、遙遙領(lǐng)先于其他品牌,據(jù)悉在06年零售總額在800-1000萬之間;而英皇則以完善的配套產(chǎn)品及銷售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)居次席,06年零售額在500萬左右。歐路莎、益高也表現(xiàn)不俗。
從價位上來看:以電腦蒸汽浴房為例,零售(單人、雙人、帶沖浪缸)價格從6000元---18000元左右為主的品牌有阿波羅、華美嘉、歐路莎、英皇、尚高,而零售(單人、雙人、帶沖浪缸)價格從____000元---10000元左右為主的品牌有高爾夫、澳妮斯、澳鑫等。
從銷售方式來看大多數(shù)品牌產(chǎn)品如阿波羅、華美嘉、歐路莎、英皇、尚高、益高、高爾夫等以專賣店銷售為主,而以分銷為主的主要有澳妮斯、澳鑫等,其中澳妮斯在____地區(qū)分銷商的數(shù)量超過____0個。從品牌定位和專賣店形象來看:阿波羅品牌整體風(fēng)格以時尚、成熟、優(yōu)雅為特色,設(shè)計元素中揉入歐洲風(fēng)情,專賣店以橙色、灰色、黑色配以金屬的質(zhì)感,彰顯豪華與尊榮。產(chǎn)品主要以豪華電腦蒸汽浴房、沖浪按摩浴缸、整體淋浴房為主;華美嘉品牌整體沿乘歐洲的設(shè)計風(fēng)格,專賣店以白色為基本色調(diào),追求尊貴、典雅、時尚的品牌文化。產(chǎn)品主要以豪華電腦蒸汽浴房、沖浪按摩浴缸、整體淋浴房、浴室柜為主;英皇其形象更是以西方文化背景為特色,時尚感很強(qiáng),表現(xiàn)出簡約風(fēng)格,專賣店色彩以橙色、黑色、灰色為主調(diào),主要產(chǎn)品有豪華電腦蒸汽浴房、沖浪按摩浴缸、整體淋浴房、浴室柜、陶瓷潔具、水龍頭、浴室掛件等;尚高品牌專賣店以黑色、蘭色為基調(diào),其整體形象在消費者中傳遞著和諧風(fēng)格,表現(xiàn)出日夜相伴、真誠恒久、共享幸福時光的品牌文化內(nèi)涵。其主要產(chǎn)品有浴室柜、淋浴房、古典浴缸、陶瓷潔具、水龍頭、浴室掛件等;另外如澳妮斯、澳鑫等品牌都走的是大眾化路線,其品牌風(fēng)格都以簡約、舒適等為表現(xiàn)形式,但個性化都普遍不是很強(qiáng)。
3、終端促銷方式情況
休閑及整體衛(wèi)浴產(chǎn)品各品牌結(jié)合自身的品牌定位和銷售策略,在終端都以不同形式的促銷方式在擴(kuò)張市場份額,擴(kuò)大品牌影響力。而大多數(shù)的促銷方式都比較單一和雷同,同時旺季、節(jié)假日的促銷又是其中重點。
從促銷方式看,目前各休閑及整體衛(wèi)浴產(chǎn)品普遍采用的是折扣讓利、買贈送禮兩種形式。高價位產(chǎn)品更多喜歡采用買贈形式進(jìn)行促銷,如阿波羅、歐露莎、英皇、尚高等;而中檔價位產(chǎn)品則更多采用打折和返利形式,如澳妮斯、澳鑫、高爾夫等產(chǎn)品。各品牌也會根據(jù)自己的產(chǎn)品線,進(jìn)行一些配銷和組合銷售形式的活動,如主導(dǎo)產(chǎn)品與附屬產(chǎn)品的搭配,滯銷產(chǎn)品與走量產(chǎn)品的組合等。如尚高沈陽專賣店買豪華浴室組合家具送同一品牌陶瓷馬桶;阿波羅產(chǎn)品沈陽專賣店買休閑衛(wèi)浴送鷹牌潔具等。
從促銷力度看,一般強(qiáng)調(diào)品牌形象的產(chǎn)品折扣力度都偏小,如阿波羅、歐露莎、英皇、尚高產(chǎn)品,折扣一般都不會超過8折,但會作一些特價產(chǎn)品,如阿波羅在長春的銷售,專賣店顯著位置的暢銷產(chǎn)品都以低出標(biāo)價一半左右的價格打特價。在終端銷售過程中,各品牌都會積極搞好同當(dāng)?shù)匮b飾公司的關(guān)系,以高回扣吸引裝飾公司,如阿波羅沈陽專賣店休閑衛(wèi)浴產(chǎn)品專賣店零售最低8折,而裝飾公司購買或推薦購買則可以享受7折另外減1000元的優(yōu)惠,特價產(chǎn)品零售時沒有任何折扣,裝飾公司購買或推薦購買則可獲減1000元。
各個品牌產(chǎn)品也會參加當(dāng)?shù)氐膱F(tuán)購、集采等活動。
另外休閑及整體衛(wèi)浴品牌產(chǎn)品將折扣促銷與會員制度的結(jié)合也正成為一種趨勢,利用會員制度來穩(wěn)固消費群體,增進(jìn)二次消費,同時也能提升品牌形象。如阿波羅在長春采用此種方式吸引裝飾公司和房地產(chǎn)公司。
三、市場調(diào)查總結(jié)
1、走高端路線的休閑及整體衛(wèi)浴產(chǎn)品品牌不斷涌現(xiàn),在今后一段時期內(nèi)肯定成為一種趨勢,無論是以休閑衛(wèi)浴為主導(dǎo)產(chǎn)品的品牌還是以整體衛(wèi)浴推進(jìn)的品牌,對于市場的沖擊力度不斷加大,在終端的爭奪將表現(xiàn)的尤為突出,因此阿諾瑪在自身發(fā)展中將要不斷迎接挑戰(zhàn),轉(zhuǎn)變思路,尋找更為適合自己的終端發(fā)展路線。
以長春太陽家居為例,在剛開業(yè)的1999年,衛(wèi)浴區(qū)品牌專賣店的數(shù)量不足20%,大部分都是綜合的業(yè)戶和低端的產(chǎn)品,而到07年衛(wèi)浴區(qū)品牌專賣店數(shù)量占70%以上。在這個過程中太陽家居的人流量和影響力、知名度不斷上升,而隨之上升的是商場攤位的租金,從99年的40元/平米上升到07年的120元/平米,一些經(jīng)營低端產(chǎn)品的業(yè)戶由于產(chǎn)品缺少特色,附加值不高,在激烈的競爭環(huán)境下又不可能有很大的量,也就自然沒有足夠的利潤空間來維持高昂的場地費用,只得要么重新找到有特色或有一定品牌形象的產(chǎn)品保證足夠的利潤空間,要么放棄,所以如今的太陽家居才是品牌專賣店的天下。據(jù)不完全統(tǒng)計,太陽家居衛(wèi)浴區(qū)衛(wèi)浴的銷售占長春市場衛(wèi)浴銷售的二分之一以上的銷量。
在沈陽和長春市場,往往同一品牌的相同型號產(chǎn)品售價卻迥然不同,如阿波羅、英皇等產(chǎn)品在長春的產(chǎn)品零售價格比沈陽高20%以上,例如同一款衛(wèi)歐VG-____27,在長春零售價格____660元,而在沈陽只售2600元;而尚高、毆路莎卻恰恰相反,在沈陽的產(chǎn)品零售價格比長春高20%以上。但是阿波羅、英皇產(chǎn)品在長春的銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過沈陽,而尚高、毆路莎在沈陽的銷量卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過長春,由此看到,價格定位比較高的反而銷量更大。究其原因,問題出在專賣店的裝修品味和檔次以及店內(nèi)產(chǎn)品的陳設(shè)和促銷手段上,阿波羅、英皇長春的專賣店裝修檔次、品位和規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于沈陽;而尚高、毆路莎沈陽的專賣店裝修檔次、品位和規(guī)模又比長春高檔很多,也就造成了如此不同的結(jié)果。
2、產(chǎn)品的配套完善不一定代表品牌的實力,不能一味追求配套產(chǎn)品的齊全,更應(yīng)突出主導(dǎo)產(chǎn)品和拳頭產(chǎn)品,在主導(dǎo)產(chǎn)品和拳頭產(chǎn)品上投入更多資源,下更多工夫,使產(chǎn)品線更加清晰和優(yōu)化,形成以點帶面的品牌效應(yīng)。
尚高在____地區(qū)乃至全國市場的成功得益于:準(zhǔn)確的品牌定位----高端、時尚;清晰的產(chǎn)品線----以點帶面,重點突出;完善的產(chǎn)品配套----配套產(chǎn)品精益求精,寧缺毋濫。
3、在市場推廣上,目前沈陽、長春的高檔休閑及整體衛(wèi)浴產(chǎn)品完全是以經(jīng)銷商地區(qū)的方式,而經(jīng)銷商也只是負(fù)責(zé)做好本地區(qū)的品牌形象推廣和產(chǎn)品售賣,基本上沒有分銷;
不存在廠商聯(lián)合或廠家設(shè)倉的方式。在休閑衛(wèi)浴做批發(fā)的只有澳妮斯和澳鑫兩個相對比較低端的品牌,工廠也沒有參與具體的分銷工作。由此造成高檔的休閑及整體衛(wèi)浴在____地區(qū)二級市場的分布極度的不平衡,____地區(qū)二級市場如鞍山、遼陽、丹東、撫順、錦州、盤錦、吉林、延吉、大慶、牡丹江等地近幾年經(jīng)濟(jì)發(fā)展相當(dāng)迅猛,也有一批相對比較成熟的經(jīng)銷商隊伍和接近成熟的建材市場。但由于地區(qū)差別,交通以及市場容量的因素,當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商很難象省會城市的經(jīng)銷商一樣投入很大的資金來和高端品牌的廠家直接合作,因此在二級市場造成很多的品牌真空。這對于阿諾瑪來講,是一個非常好的切入的機(jī)會。阿諾瑪應(yīng)以沈陽為根據(jù)地,輻射整個____地區(qū)的二級市場。據(jù)了解歐派衛(wèi)浴在____三省的沈陽、長春都沒有經(jīng)銷商,但是光憑借二級市場每月甚至能夠完成20萬左右的銷量。
阿諾瑪在____地區(qū)的市場推廣應(yīng)該從沈陽開始,在沈陽市場的拓展方式可以從三個方面進(jìn)行考量:一是在沈陽找一家總商;二是在沈陽設(shè)倉庫,在市場找一家經(jīng)銷商開專賣店;三是在沈陽設(shè)倉庫,在合適的位置自己開設(shè)一家專賣店。權(quán)衡三種方式,第一種情況時間可能要求比較長,另外在目前的市場形式下,難度很大,即使成功,在分銷方面也會存在一些問題;第二種情況操作的可能性相對比較大,但在經(jīng)銷商的選擇上是一個關(guān)鍵的因素,因為沈陽專賣店應(yīng)該從規(guī)模到檔次到布局都要達(dá)到一定的高度,如果經(jīng)銷商的展廳面積太小,則不足以突出公司的實力,但有能力在很好的地方拿到很大的面積來做專賣店的經(jīng)銷商可能都會有現(xiàn)成的品牌在操作,由他們來做難免會存在一些觀望甚至投機(jī)的成分。市場上流行著這樣一句話:店大的都是曾經(jīng)賺到錢的;店小的都是苦苦掙扎的;第三種方式要求公司相對投入要大一些,但就長遠(yuǎn)來看應(yīng)該是最合適的一種形式,公司自己控制沈陽地區(qū)零售和家裝市場,專賣店的形象和促銷能夠得到完全的貫徹和執(zhí)行,在開發(fā)分銷以及給經(jīng)銷商信心方面有著不可比擬的作用和效果。可以在形象建設(shè)和終端管理上來體現(xiàn)品牌的內(nèi)涵和文化。同時也可以為阿諾瑪品牌在全國的市場推廣積累豐富的實踐經(jīng)驗。
4、在促銷形式上,傳統(tǒng)的促銷手段依然有其生命力,關(guān)鍵是形式和表現(xiàn)方式上更加體現(xiàn)一個成熟品牌和高端品牌的手法。
同時組合促銷和會員促銷是重要的手段,產(chǎn)品的搭配和組合是發(fā)揮整體效果的重要方式,因此促銷的源頭應(yīng)從產(chǎn)品本身的資源入手,在開發(fā)和設(shè)計的環(huán)節(jié)中就融合進(jìn)去;而會員制度是品牌化路線的必由之路,完善的、合理的會員制度能成為很好的促銷資源發(fā)揮的平臺。
建材市場調(diào)研報告4現(xiàn)在人們越來越重視健康、環(huán)保、低碳和美觀，作為設(shè)計師的我們來說為客戶挑選環(huán)保建材成為我們的職責(zé)之一，在北京工作的這段日子里我調(diào)查了材料，家具等近40家家材料商，大大小小的公司在北京這個大市場中魚龍混雜，一線品牌為了鞏固自己的立足點開始把科技融入到材料上，大大提升了菜品的環(huán)保性，但成品的價格也隨之增長。一下對幾種建材做一分析。
一、陶瓷制品
陶瓷起源于我國新石器時代，是陶瓷是陶器和瓷器的總稱。陶瓷材料大多是氧化物、氮化物、硼化物和碳化物等。常見的陶瓷材料有粘土、氧化鋁、高嶺土等。陶瓷材料一般硬度較高，但可塑性較差。除了在食器、裝飾的使用上，在科學(xué)、技術(shù)的發(fā)展中亦扮演重要角色。陶瓷原料是地球原有的大量資源黏土經(jīng)過淬取而成。而粘土的性質(zhì)具韌性，常溫遇水可塑，微干可雕，全干可磨;燒至700度可成陶器能裝水;燒至1230度則瓷化，可完全不吸水且耐高溫耐腐蝕。其用法之彈性，在今日文化科技中尚有各種創(chuàng)意的應(yīng)用。
1、瓷磚
“瓷磚”是以耐火的金屬氧化物及半金屬氧化物，經(jīng)由研磨、混合、壓制、施釉、燒結(jié)之過程，而形成之一種耐酸堿的瓷質(zhì)或石質(zhì)等之建筑或裝飾之材料，總稱之為瓷磚。其原材料多由粘土、石英沙等等混合而成。瓷磚已成為家庭裝飾裝修必備材料之一，廚房、衛(wèi)生間都是瓷磚“大顯身手”的場所，再加上現(xiàn)代人對美的需求逐漸提高，各種花色樣式從出不窮，中式歐式現(xiàn)代的風(fēng)格都能在此體現(xiàn)出來，臥室和客廳的地磚品種也隨著時代變化多端，因為瓷磚的美感、易擦洗和受環(huán)境的影響小之又小，瓷磚上墻已經(jīng)納入普通百姓背景墻的考錄范圍。
據(jù)調(diào)查得知，現(xiàn)代人們對瓷磚花色樣式的追求開始完美化，為了滿足大眾出現(xiàn)了“瓷磚印花機(jī)”，但隨著陶瓷業(yè)的發(fā)展，這樣的技術(shù)慢慢被升級為“滾筒式瓷磚印花機(jī)”，它可應(yīng)用于任意材質(zhì)的平面、弧面或圓柱形物體的全彩打印，其顛覆性的數(shù)碼打印理念給印刷行業(yè)帶來一股新風(fēng)，以勢不可擋的席卷了整個行業(yè)，為客戶大幅度的降低生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)效率創(chuàng)造了良好的條件可代替絲印、移印、轉(zhuǎn)印設(shè)備，無需制版、無需套色、制作出比傳統(tǒng)方式更高的印刷質(zhì)量，機(jī)器操作簡易、性能穩(wěn)定，而且因為是滾動作業(yè)瓷磚更接近天然，完全滿足各行業(yè)批量生產(chǎn)要求，從而顯著提高你產(chǎn)品的市場競爭能力。
在市場競爭激烈的現(xiàn)代，很多“環(huán)保型瓷磚”逐漸出爐，比如新中源的____年的“超潔亮”技術(shù)。該技術(shù)是行業(yè)內(nèi)最先進(jìn)的具有重大突破性的先進(jìn)技術(shù)，與一般的“拋光磚”相比，“超潔亮”抗污拋光磚有四大優(yōu)點：
一是光澤度高。由于保護(hù)層材料是一種親水性物質(zhì)，防滑效果好，跟市場上普通拋光磚的防滑性能是一樣的，甚至更好;
二是更防污、更耐磨。由于保護(hù)層材料粒度小至納米級，很容易完全填補(bǔ)磚面的氣孔和微裂紋，保證磚面具有極強(qiáng)的防污性。材料顆粒之間以及材料和磚坯之間緊密的分子鍵結(jié)構(gòu)，保證磚面具有極強(qiáng)的耐磨性;
三是能有效殺菌、功能獨特。通過調(diào)整保護(hù)材料配方，超潔亮技術(shù)還可以使拋光磚表層具有其它特殊功能，在陽光照射下，能使有機(jī)漬，硫化合物、氮化合物自然分解，起到抗菌和防腐的功能。其他污染物經(jīng)雨水一沖刷，就能自行清除，達(dá)到自潔的效果，還可以使拋光磚表面具有遠(yuǎn)紅外線、負(fù)離子、熒光等功能;
四是綠色、環(huán)保，目前市場上的很多防污劑都使用了對人體有害的化工原料，它們有強(qiáng)烈的刺激性氣味，對操作工人的身體將產(chǎn)生不利影響。超潔亮技術(shù)應(yīng)用的是綠色有機(jī)原料，透明、無色、無臭、無毒，并不影響基材花色。
現(xiàn)陶瓷業(yè)產(chǎn)品表現(xiàn)與定位：
仿石材由于全拋釉在技術(shù)層面并沒有得太多突破，只需在傳統(tǒng)的拋光磚生產(chǎn)設(shè)備和工藝上做相對的調(diào)整。所以多數(shù)品牌則只能主打產(chǎn)品設(shè)計概念，再加上近幾年來行業(yè)仿石材概念越打越烈，同時也受到了市場的普遍接受，因此全拋釉主打仿石材設(shè)計也順利成章。因為全拋釉“亮光化”產(chǎn)品對于石材的質(zhì)感表現(xiàn)得淋漓盡致，所以目前市場普遍主推的產(chǎn)品均以仿石材為主。
高端化由于全拋釉產(chǎn)品生命期與成長期的跨越性人性，從一個新產(chǎn)品到行業(yè)普及的產(chǎn)品，僅用了不足一年的時間。然而這樣發(fā)展速度，在目前而言，依然不影響多數(shù)企業(yè)對它的定義。作為一個全新的產(chǎn)品，雖然行業(yè)蜂涌而上，但對于市場多數(shù)的消費而者還是比較陌生的，它還有一段時間讓市場和用戶消化和認(rèn)識。而在這一段時間的中間，在消費者群體還沒有接受和熟悉他之前，全拋釉產(chǎn)品依然保持著他高傲的格調(diào)，在短時間內(nèi)他依然可以賺取高于傳統(tǒng)產(chǎn)品的利潤空間。因此，多數(shù)企業(yè)在初上全拋釉的產(chǎn)品之時，往往都會將其定位成為企業(yè)高端的產(chǎn)品，是賺取利潤和形象的產(chǎn)品。不過，隨著全拋釉產(chǎn)品的不斷成熟，高端的定位最終還是成為一個美麗偽命題。
設(shè)計化相對傳統(tǒng)的拋光磚產(chǎn)品而言，全拋釉產(chǎn)品更注重應(yīng)用設(shè)計，特別是是終端的展示表現(xiàn)手法，做足了設(shè)計功夫。不少已經(jīng)全拋釉產(chǎn)品的經(jīng)銷商在展廳改造方面投入所有的資源，只為表現(xiàn)出產(chǎn)品的價值和品味。全拋釉產(chǎn)品如果沒有了專業(yè)完美的產(chǎn)品配套和周邊元素，那么就算推出全拋釉產(chǎn)品也不一定可以在市場上得好業(yè)績。因為作為一個新的產(chǎn)品，在終端市場上消費還需要一段認(rèn)識和接受的時間。然而本身就是以設(shè)計為主導(dǎo)的產(chǎn)品，如果沒有良好的終端應(yīng)用引導(dǎo)和形象展示，那么全拋釉將會是一個沒有翅膀的天使，美麗難飛。另一方面，就目前已經(jīng)推出全拋釉的領(lǐng)軍品牌的市場動向而言，幾乎他們都在深挖一個共同的市場，就是設(shè)計師市場。作為一個相對高端的建材產(chǎn)品，在國內(nèi)而言，設(shè)計師往往是一個最佳銷售渠道。因為專業(yè)設(shè)計師群體往往接觸都是當(dāng)?shù)剌^為高端的消費，而一般的消費者與設(shè)計師往往不相往來，甚為陌生。所以，設(shè)計師是在未來一段時間依然是全拋釉產(chǎn)品主要銷售渠道之一。
建材市場調(diào)研報告5我們?nèi)チ私ú氖袌稣{(diào)研，建材市場材料種類繁多，并了解到很多東西，如一種材料有多種用途，建筑材料和裝飾建材的區(qū)別，家居材料主要是什么等。裝修用的裝飾材料：瓷磚，地板、陶瓷衛(wèi)浴、吊頂、木門、散熱器、集成吊頂、櫥柜等。家居建材就是指居住房的裝修材料，就是那家居裝修公司用的材料，通常有板材，水電，五金和化工，還有一些輔助材料。飾面板，木線，甲板，大芯板，鋁塑板，防火板，貼膜板(單雙面兩種)天花龍骨及其配件。
瓷磚按照其制作工藝及特色可分為釉面磚、通體磚、拋光磚、玻化磚及馬賽克不同特色的瓷磚當(dāng)然有著各自的最佳用途，對磚瓷知識有足夠的了解，可以在裝飾居室時做到有的放矢，物盡其用。
目前市面上比較常用的瓷磚主要有兩種玻化磚是拋光磚的一種，拋光磚是經(jīng)過機(jī)械研磨、拋光，表面呈鏡面光澤的瓷磚，玻化磚是強(qiáng)化了的拋光磚，是全瓷磚，其表面非常光潔，不象普通拋光磚需要經(jīng)過拋光。
玻化磚的耐磨性能比較好，可以任意再加工，切割、打磨倒角等，但其最大的缺點就是任意滲臟，一些茶水或者醬油很容易就會滲入進(jìn)去而且無法復(fù)原，現(xiàn)在很多廠家針對此問題對玻化磚的表面做了抗污處理，的抗污性能還是比釉面磚差。釉面磚就是咱們傳統(tǒng)意義理解的瓷磚，就是表面加釉燒制而成的瓷磚。由于釉質(zhì)所以釉面磚分為墻磚和地磚，一般地用的釉面磚，表面強(qiáng)度會大很多，但現(xiàn)在很多仿古釉面磚由于加工工藝不同，其強(qiáng)度和表面硬度都非常強(qiáng)，可作為墻面和地面兩用。相對于玻化磚，釉面磚最大的優(yōu)點是防滲，不怕臟，大部分的仿古釉面磚的防滑度都非常好，而且釉面磚表面還可以燒制各種花紋圖案，風(fēng)格比較多樣。
很多人會說釉面磚不耐磨，其實這種說法是不科學(xué)的，雖然釉面磚的耐磨性比玻化磚稍差，但合格的產(chǎn)品其耐磨度絕對能滿足家庭使用的需要。除了以上所說，在地面有水的情況下，玻化磚的防滑性能也比釉面磚差，而且一般玻化磚比釉面磚會貴很多。
樓梯扶手分類：鐵藝樓梯扶手、不銹鋼樓梯扶手、木樓梯扶手、玻璃樓梯扶手、實木，扶手樓梯。還有一些特殊樓梯扶手：發(fā)光樓梯扶手。木制的看起來比較高雅而且很適合家居環(huán)境。沒有扶手，失去的所謂的樓梯的意義，是懸梯，必然存在安全隱患。室內(nèi)共用樓梯扶手高度,自踏步中心線量起至扶手上皮不宜低于900mm水平扶手超過500mm長時，其高度不宜低于1000mm。室外共用樓梯欄桿高度不宜低于1050mm,中高層住宅不應(yīng)低于1100mm。樓梯井寬度大于200mm，欄桿垂直桿件之間凈空不應(yīng)大于110mm欄桿、扶手上下或平面轉(zhuǎn)接時，宜保持銜接。
乳膠漆的配色原理：當(dāng)色調(diào)，明度，彩度三個有一個不同時，兩個顏色不同。因此，可通過改變?nèi)齻€中的一個便可獲得一個新的顏色。①紅、黃、藍(lán)、按一定的比例混合可得到不同中間色，中間色與其中任一混合可得到復(fù)色。②呈色基礎(chǔ)上，加白漆又可得到彩度不同的復(fù)色。如：米黃+牙黃+珍珠白=豐田面包白③呈色基礎(chǔ)上加入不等量的黑色，可得到明度不同的顏色。如：鐵紅+黑=紫棕色,白+黑不同程度灰色，黃+黑=墨綠色。
乳膠漆配色，除了上面說的配色原理，關(guān)鍵還在于對水性色漿的認(rèn)識，如對色漿的色相，耐候性，著色力，耐堿性等因素作必要的了解后，在配色時，對減低配色成本，減小浪費等均有現(xiàn)實的意義。比如配一個橙色，選料首先考慮到淡乳膠漆能否用于外墻和內(nèi)墻。如果是外墻涂料，選料時可考慮一個偏紅光的黃和一個偏黃光的紅兩種外墻用色漿搭配。如果該顏色樣板橙相較暗，可選出用鐵黃，鐵紅，比較鮮艷，則選用高性能有機(jī)類顏料色漿。
室內(nèi)家具家具在建筑室內(nèi)裝飾中具有實用和美觀雙重功效，是維持人們?nèi)粘Ｉ睢⒐ぷ鳌W(xué)習(xí)和休息的必要設(shè)施。室內(nèi)環(huán)境只有在配置了家具之后，才具備它應(yīng)有的功能。特別是在建筑空間確定之后，家具便成為室內(nèi)環(huán)境的主要構(gòu)成因素和體現(xiàn)者。同時，家具的配置組合及運(yùn)用對于室內(nèi)空間分隔與環(huán)境氣氛創(chuàng)造有著極其重要的作用。
一、政治法律環(huán)境
政治和法律環(huán)境主要指國家的政治制度、頒布的方針政策、政治形勢、國家制定的法律法規(guī)及執(zhí)法機(jī)構(gòu)等。對醫(yī)藥零售企業(yè)影響較大的政策文件主要有：《關(guān)于深化醫(yī)療流通體制改革的指導(dǎo)意見》、《關(guān)于促進(jìn)連鎖經(jīng)營發(fā)展若干意見的通知》《全國連鎖經(jīng)營十五發(fā)展規(guī)劃》等等。這些政策使我國醫(yī)療零售業(yè)迎來了前所未有的發(fā)展機(jī)遇，使頑固地存在了多年的跨地區(qū)開藥店難等問題得到了一定解決，為國內(nèi)醫(yī)藥連鎖企業(yè)發(fā)展解除了障礙。同時國家經(jīng)貿(mào)委還提出建設(shè)十個大型醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)，促使其增強(qiáng)核心競爭力跨地區(qū)發(fā)展。此外我國還正在進(jìn)行醫(yī)藥分業(yè)改革，從物流配送體系建設(shè)中扶持連鎖經(jīng)營企業(yè)等有利于連鎖藥店發(fā)展的規(guī)劃。除了以上這些有利政策外，醫(yī)藥連鎖企業(yè)還會面臨國家降價令、對藥品零售企業(yè)開展GSP認(rèn)證工作、藥品分類管理等管制性政策。
二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境
近年來，營口緊緊抓住東北振興、沿海開放和遼寧沿海經(jīng)濟(jì)帶、沈陽經(jīng)濟(jì)區(qū)開發(fā)建設(shè)上升為國家戰(zhàn)略的歷史機(jī)遇，以解放思想為先導(dǎo)，以建設(shè)沿海經(jīng)濟(jì)強(qiáng)市為目標(biāo)，全面推進(jìn)百里臨海產(chǎn)業(yè)帶、百里沿海景觀帶、百里濱海生態(tài)城建設(shè)，全市經(jīng)濟(jì)社會呈現(xiàn)出持續(xù)快速健康發(fā)展的強(qiáng)勁態(tài)勢。
2013年全市GDP總量為1513.1億元，比上年同期增長9.6%，增速連續(xù)三個季度穩(wěn)居全省第一位。其中，第一產(chǎn)業(yè)增加值109.6億元，增長4.9%，居全省第二位；第二產(chǎn)業(yè)增加值797.7億元，增長10.5%，居全省第三位，其中工業(yè)增加值711.9億元，增長10.6%，居全省第一位；第三產(chǎn)業(yè)增加值605.9億元，增長9.2%，居全省第三位。
隨著營口居民家庭收入的增加以及健康意識的增強(qiáng)，營口市居民用于健康醫(yī)療方面的支出穩(wěn)步增長，再加上人口結(jié)構(gòu)老化和醫(yī)療體制改革的深入，這都為營口市醫(yī)療零售行業(yè)的發(fā)展提供了非常廣闊的市場空間。
三、社會文化環(huán)境
社會文化環(huán)境直企業(yè)必須面對的人口結(jié)構(gòu)、教育水平、價值觀念、風(fēng)俗等。根據(jù)營口市統(tǒng)計局統(tǒng)計，隨著社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，營口市人口規(guī)模和結(jié)構(gòu)發(fā)生了明顯變化，人口規(guī)模不斷擴(kuò)大，文化素質(zhì)不斷提高。第六次全國人口普查結(jié)果顯示，到2010年11月1日零時營口市總?cè)丝跒?428534人，家庭戶規(guī)模進(jìn)一步縮小，人口性別比趨于合理；人口老齡化趨勢加快；受教育程度提高。
同時老年人是疾病的多發(fā)人群。在醫(yī)療保健方面的投入勢必會增加，購買力會顯現(xiàn)出來。而廣大消費者文化程度的提高也對關(guān)系到消費者健康的這一特殊產(chǎn)品――藥品給予了更高的關(guān)注程度。家庭規(guī)模的減小使人們有更多的時間和精力，關(guān)注自身的健康，疾病的預(yù)防，加強(qiáng)自我保健。再加上快節(jié)奏的生活，使消費者更愿意用口服藥和外用藥來代替注射劑。這些變化都給醫(yī)療零售行業(yè)提出了新的挑戰(zhàn)。
四、技術(shù)環(huán)境
《市場營銷調(diào)研》實踐教學(xué)設(shè)計根據(jù)市場調(diào)研員崗位的實際需要安排教學(xué)內(nèi)容，以典型具體的營銷調(diào)研工作為教學(xué)載體，分項目、按任務(wù)設(shè)計教學(xué)框架，以營銷調(diào)研實際的工作順序來組織教學(xué)過程，以達(dá)到工學(xué)結(jié)合、理論與實踐相結(jié)合的教學(xué)目的。教學(xué)效果評價采取過程評價和結(jié)果評價相結(jié)合、課內(nèi)學(xué)習(xí)和課外實踐相結(jié)合，學(xué)生態(tài)度和職業(yè)能力。
二、項目教學(xué)法在《市場營銷調(diào)研》實踐教學(xué)中的教學(xué)思路
根據(jù)市場調(diào)研的實際工作流程來設(shè)計教學(xué)內(nèi)容，以現(xiàn)實營銷調(diào)研活動為主線，把書本的教學(xué)轉(zhuǎn)變?yōu)閷嶋H操作的任務(wù)訓(xùn)練，按照“明確調(diào)研主題—編制調(diào)研計劃—調(diào)研組織與管理—調(diào)研總結(jié)評價”的步驟設(shè)計教學(xué)過程。具體分為八個任務(wù):①確定營銷調(diào)研主題。②編制營銷調(diào)研計劃。③選擇營銷調(diào)研方法。④設(shè)計營銷調(diào)研問卷。⑤抽取營銷調(diào)研樣本。⑥實施營銷調(diào)研。⑦整理分析營銷調(diào)研資料。⑧提交營銷調(diào)研報告。按照這八個任務(wù)模塊，整個課程設(shè)計成一個具體營銷調(diào)研活動實踐課，課程的宏觀組織按照營銷調(diào)研活動的主線展開。第一步，學(xué)生分組。學(xué)生幾個人為一組，確定營銷調(diào)研主題，明確具體的實踐項目。第二步，營銷調(diào)研活動的組織和實施。根據(jù)教學(xué)進(jìn)程，教師給學(xué)生明確項目任務(wù)，從撰寫營銷調(diào)研計劃書，到營銷調(diào)研活動方法的選擇、營銷調(diào)研問卷設(shè)計、抽取營銷調(diào)研樣本，到實施營銷調(diào)研計劃，到最后整理調(diào)研資料、總結(jié)營銷調(diào)研活動和提交營銷調(diào)研報告。第三步，任務(wù)完成后，教師進(jìn)行總結(jié)評價。教師要從態(tài)度、能力、績效等方面，對學(xué)生完成的任務(wù)進(jìn)行評價，同時組織學(xué)生互評，加深對課程內(nèi)容的理解，拓寬思路，提升技能。通過“以崗位需求設(shè)計教學(xué)項目，以工作流程設(shè)計教學(xué)環(huán)節(jié)，以真實任務(wù)為教學(xué)載體”教學(xué)思路，可以讓《市場營銷調(diào)研》教學(xué)更加貼近實際，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)自主性和主動性。
三、項目教學(xué)法在《市場營銷調(diào)研》實踐教學(xué)中的任務(wù)設(shè)計
(1)任務(wù)一:確定營銷調(diào)研主題。
通過教師提供背景資料，由同學(xué)分組明確調(diào)研主題，列出確定營銷調(diào)研主題步驟的提綱。通過該任務(wù)使學(xué)生能夠掌握營銷調(diào)研的含義、種類和程序，掌握確定營銷調(diào)研主題的步驟和方法。
(2)任務(wù)二:編制營銷調(diào)研計劃。
學(xué)生明確了各組營銷主題后，要求學(xué)生分組編制一份營銷調(diào)研計劃書。通過該任務(wù)，使學(xué)生能夠掌握營銷調(diào)研計劃書的格式，理解編制營銷調(diào)研計劃書的要求和原則。掌握營銷調(diào)研計劃書的評價方法。
(3)任務(wù)三:選擇營銷調(diào)研方法。
根據(jù)學(xué)生編制的調(diào)研計劃，指導(dǎo)學(xué)生選擇使用恰當(dāng)?shù)臓I銷方法并實施。通過該任務(wù)的實施，使學(xué)生理解各種不同調(diào)研方法的特點、形式和應(yīng)用，并能夠根據(jù)不同調(diào)研對象和影響因素選擇合適的調(diào)研方法，并能對各種營銷調(diào)研方法進(jìn)行評價。
(4)任務(wù)四:設(shè)計營銷調(diào)研問卷。
根據(jù)學(xué)生編制的調(diào)研計劃，指導(dǎo)學(xué)生獨立設(shè)計一份符合調(diào)研項目主題的調(diào)研問卷。通過該任務(wù)的實施，使學(xué)生了解問卷的類型和一般結(jié)構(gòu)，掌握問卷設(shè)計的基本原則和程序，重點掌握營銷調(diào)研問卷的設(shè)計技巧。
(5)任務(wù)五:抽取營銷調(diào)研樣本。
根據(jù)學(xué)生編制的調(diào)研計劃，指導(dǎo)學(xué)生選取適當(dāng)?shù)姆椒ǔ槿≌{(diào)研樣本。通過該任務(wù)的實施，使學(xué)生掌握抽樣調(diào)查的特點。重點掌握各種抽樣方法的操作技術(shù)及特點應(yīng)用。
(6)任務(wù)六:實施市場營銷調(diào)研。
根據(jù)學(xué)生編制的調(diào)研計劃，指導(dǎo)學(xué)生對訪問人員的培訓(xùn)，收集調(diào)研數(shù)據(jù)。通過該任務(wù)的實施，使學(xué)生能夠組建好調(diào)研團(tuán)隊，對調(diào)研人員進(jìn)行培訓(xùn)，并能對調(diào)研工作進(jìn)行初步的評估。
(7)任務(wù)七:整理分析營銷調(diào)研資料。
根據(jù)學(xué)生收集回收的調(diào)研資料，對調(diào)研資料進(jìn)行整理和分析。通過該任務(wù)的實施，使學(xué)生能夠?qū)φ{(diào)研問卷進(jìn)行回收、審核、校訂，對調(diào)研資料進(jìn)行編碼、錄入和處理缺失值。能夠利用Excel繪制各種統(tǒng)計圖表。
(8)任務(wù)八:提交營銷調(diào)研報告。
學(xué)生總結(jié)整個調(diào)研活動，撰寫營銷調(diào)研報告。通過該任務(wù)的實施，使學(xué)生能夠掌握調(diào)研報告的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容，理解調(diào)研報告的撰寫原則和方法。
四、小結(jié)
需求是指在市場上能夠引起客戶的購買欲望。企業(yè)既要滿足已經(jīng)在市場上出現(xiàn)的現(xiàn)實性顧客需求，讓每一個愿意購買企業(yè)的商品的顧客確實買到商品，也要爭取那些有潛在需求的顧客，提供他們所需要的商品和服務(wù)，創(chuàng)造某些可以讓他們買得起、可放心的條件，解除他們的后顧之憂，讓他們建立起購買合算、消費合理的信念，從而將其潛在需求轉(zhuǎn)變成為現(xiàn)實需求，前來購買企業(yè)的商品。這就是“創(chuàng)造市場需求”。而我們真正要做到的是創(chuàng)造需求。
一個人或者一個企業(yè)在進(jìn)行每一次銷售過程中，包括所有人類的思想及行動，無論在意識或潛意識上，都受到二個因素的控制，那就是追求快樂的欲望、逃避痛苦的動力。我們歸納為：追求快樂，逃離痛苦。
一個人要產(chǎn)生購買沖動只有二個關(guān)鍵：追求快樂與逃離痛苦；痛苦的影響力要比快樂的影響力至少要大3萬倍以上。頭腦在對這些快樂或痛苦的程度做比較判斷時，通常會比較傾向于逃避痛苦，就是說，若有痛苦產(chǎn)生，則認(rèn)為逃避痛苦者優(yōu)先。這也是銷售切入的關(guān)鍵點。
案例：趙本山賣拐
中央電視臺春節(jié)聯(lián)歡晚會上，我們看看趙本山是如何忽悠范偉的。核心的一共四句話，我們把它羅列一下：
第一句話：“最近的一段時間有沒有發(fā)現(xiàn)身體的某些部位有變化嗎？”
范偉怎么說來著：“沒什么變化，就感覺臉越來越大一點點？”
這句話其實很正常，就像很多算命問你先生有沒有感覺最近做事情有一點點不順呢？有沒有誰做事情100％順的。
所以趙本山也是一樣，臉大，然后趙本山開始忽悠范偉的第二句話：“臉大不是最主要的問題，主要的問題是你的末梢神經(jīng)壞死導(dǎo)致你臉大”，其實這句話你聽聽看，從醫(yī)學(xué)的角度，四個字，叫“狗屁不通”。
然后趙本山開始用跺腳的方法，問他腳麻嗎？
麻了。所以說你腿有問題，不停地開始讓他跺腳來證明他的腿有問題。接下來開始問了第三個問題：“腿呀，不治療它，越壓越重，越壓越重，輕著腿短，重著骨頭壞死，晚期植物人”，所以就是這樣，一說搞的范偉突然很緊張，忙問：“大哥該用點什么藥呢？”
趙本山又說了：“用藥不好使，關(guān)鍵只有柱拐。”
這一招就是趙本山用的賣拐。
在與客戶接觸過程中，挖掘需求的一個策略是問題擴(kuò)大化，擴(kuò)大其痛苦，促使其做出我們想要的行動。我們要善于站在客戶的角度考慮與分析他們的需求，這會起到事半功倍的效果。一般客戶的需求都具備以下六個層次：
1、不滿意
舉例：工程機(jī)械企業(yè)A銷售員在銷售過程中，剛開始接觸客戶一般都是這句話，我們用目前供應(yīng)商的產(chǎn)品感覺還可以，就是有一點……不過沒有值得我們更換產(chǎn)品供應(yīng)商的太多理由。
每一個客戶在產(chǎn)生某種需求的時候，第一個階段表現(xiàn)出來都是，對現(xiàn)狀的不滿意。他們或多或少，都會對現(xiàn)狀產(chǎn)生某些程度的不滿意，這些不滿意就是我們銷售人員可能進(jìn)入的關(guān)鍵點。
2、困難
當(dāng)客戶的不滿意程度，隨著時間的推移，慢慢擴(kuò)大，他們會表現(xiàn)出困難。日常的需要都表現(xiàn)出來某些很困難的時候，這是我們進(jìn)一步切入的最好時機(jī)。
3、問題
當(dāng)客戶的困難進(jìn)一步的演化，就會表現(xiàn)出很多問題。這個時候的客戶就開始考慮問題對自己的影響程度，他們也許能夠接受這些問題，也許想著以后再解決。沒有產(chǎn)生迫切感，這個時候需要我們的引導(dǎo)。這個時機(jī)，我們就要試圖把客戶問題擴(kuò)大化。
4、痛苦
當(dāng)客戶的問題進(jìn)一步惡化，或者被我們有意識的擴(kuò)大化以后，他們開始產(chǎn)生痛苦。當(dāng)客戶感覺到問題的嚴(yán)重性時，我們要進(jìn)一步的把痛苦加劇，讓客戶更加痛苦。俗話說：往傷口里撒鹽。
5、想要
痛苦持續(xù)到了一定程度，客戶就開始考慮如何減少痛苦，從而產(chǎn)生了解決問題的想法，他們變得想要了。這個時候我們已經(jīng)開始變被動為主動。我們只要做好，把我們的‘治療方案’給到他們就好了。
6、需要
客戶想要了，再加上我們近心涉及的“治療方案”，順理成章，客戶就產(chǎn)生了需要。需要解決他們的問題，需求到了頂峰，我們的客戶也就基本上到手了。 二、挖掘需求的五把金鑰匙
案例：賣手表的技巧
有個客戶在馬路上面走著，結(jié)果走著走著有一個人攔住了他。那個人是街上賣手表的小商販。
小商販開始說：“先生打擾您一下”，他邊說邊從口袋里面掏了一張促銷證出來，他說：“我是這家公司的促銷人員”，另外一個手里面拿了一只手表出來，說：“先生你看這塊手表是世界名表，金工手表，我們公司正在搞促銷活動，所以這只表在大商場里賣6000元—7000元，最便宜的都要1500元，現(xiàn)在我們本公司正在搞促銷活動，價格不需要那么多，人民幣只需要500塊錢。先生像你這樣地位跟身份的人，買這樣的表在合適不過了，所以，先生你是準(zhǔn)備付錢還是刷卡呢？”
客戶看了看他：“說抱歉，我都沒有這個需求。而且我平時又不戴表”，
對方又說：“先生，不戴表沒問題的，重要的問題我剛剛把他的產(chǎn)品的功能，剛剛忘了介紹了，這個表最大的賣點是防水防震，還有夜光的功能，你不信拿表往地板上摔，摔壞了是我的”，
客戶跟他說：“我真的不需要表，”
對方又跟客戶說了：“先生，沒關(guān)系。看的出來，你對這個手表一定蠻有興趣的，這樣吧，就算今天交個朋友，價格500塊錢也不要了，交個朋友人民幣300塊錢，付現(xiàn)還是刷卡呢？”
客戶看了看他說：“真的很抱歉，我真的沒有需求。” 說完就走了，當(dāng)他剛走出去大概五步遠(yuǎn)，結(jié)果小商販又繞到客戶前面又開始跟他說：“先生，最后打擾您5秒鐘”，
客戶說：“什么事？”
他說：“先生，你不需要沒關(guān)系，但是你完全可以把這個表作為一個禮物一樣送給別人”，于是他邊說邊從口袋里邊拿了另外一個盒子出來，他說：“你看我把這個表放在盒子里面，一看宛然就是一個非常精美的，怎么樣？看的出來，先生你還是蠻有興趣的，這樣吧，現(xiàn)在我們交個朋友，生意做成了，你再幫我推薦兩個老顧客好吧，這樣吧，人民幣300塊錢也不要了，盒子我也送給你了，人民幣200塊錢，先生，付現(xiàn)還是刷卡呢？”
碰到這樣的情況，大家認(rèn)為是要還是不要？一般情況都會走，相信大家身上也有發(fā)生過相類似的事情。比如人家推銷化妝品、洗發(fā)水等等這樣的產(chǎn)品。那么為什么會在馬路上不會接受他？原因是什么？大家來分析看看：
第一個你發(fā)現(xiàn)如果價格真的值人民幣1500塊錢以上、六七千塊錢你會不會在地攤上買？應(yīng)該不會。證明他的場所選的不對。
第二個是從1500塊錢降到500元、300元、200元，降價四次，你有沒有發(fā)現(xiàn)，降價那么頻繁，導(dǎo)致客戶對你的產(chǎn)品的信任感降低。
第三個重點你有沒有發(fā)現(xiàn)這個銷售人員他有沒有真正意義上了解客戶的需求，沒有真正意義上滿足客戶的需求。他只是一味地介紹產(chǎn)品的功能，要求客戶趕快下訂單買。
在工業(yè)品行業(yè)銷售活動中，了解客戶的需求非常重要的，實踐中，IMSC總結(jié)歸納了以下五個手法。
1、6W3H——開普通門
6W3H是英文
WHO（誰）、
WHEN（何時）、
WHERE（在哪里）、
WHAT（什么）、
WHY（為什么）、
HOW（如何）、
HOWMUCH（多少）
及HOWLONG（多久）的縮寫，是問問題必備的技巧之一。
“6W3H人體樹提問模型”是一種直接詢問的方法，透過詢問方式，獲取更多的資料。不管您銷售的產(chǎn)品是單純還是復(fù)雜的，調(diào)查工作都是不可避免的。
人們購買商品是因為有需求，因此就銷售人員而言，如何掌握住這種需求，使需求明確化，是最重要的，也是最困難的一件事，因為客戶本身往往也無法知曉，自己的需要到底是什么？
有一項發(fā)掘客戶潛在需要最有效的方式就是詢問，詢問最重要的手段就是“6W3H人體樹提問模型”。您可在潛在客戶中，借助有效提出的問題，刺激客戶的心理狀態(tài)，銷售顧問能將客戶潛在需求，逐步從口中說出。
2、漏斗式提問——開密碼門
傳統(tǒng)銷售人員提問一般采用喇叭式提問，弊端就是，以自我為中心，一味從產(chǎn)品、服務(wù)展開提問，沒有首先考慮到客戶的需求。
漏斗式提問就是運(yùn)用引導(dǎo)需求技術(shù)的一個經(jīng)典模型。如圖所示：
漏斗式提問簡單來說就是一個逆向思維，站在客戶角度考慮問題的倒金字塔模式。漏斗式提問真正從客戶的角度出發(fā)，并且一步步引導(dǎo)客戶產(chǎn)生需求。實踐證明，這種提問方式成功幾率比喇叭式提問大得多。
3、開放&封閉——開螺旋門
封閉式問題有點像對錯判斷或多項選擇題，回答只需要一兩個詞，是或不是，對或錯，知道或不知道等。封閉式問題的好處就在于能夠確認(rèn)客戶對某一事件的態(tài)度和看法，從而幫助銷售人員真正了解到客戶的想法，針對特定的范圍對目標(biāo)客戶進(jìn)行詢問，客戶一般只能選擇“是”或“否”。主要的目的在于引導(dǎo)客戶注意到我們想要強(qiáng)調(diào)的重點或是引導(dǎo)對方思考的重點朝我們希望的方向發(fā)展。
開放式問題不像封閉式問題，只是回答“是與否”、“對與錯”，而是這種問題需要解釋和說明，讓客戶根據(jù)我們的問題做多個方面的回答，答案沒有一定的標(biāo)準(zhǔn)，同時向客戶表示你對他們說的話很感興趣，還想了解更多的內(nèi)容。
4、PMP劑——開幸福門
PMP就是拍馬屁，就是奉承人。前人總結(jié)出：千穿萬穿，馬屁不穿，不無道理啊。這就是告誡我們與客戶接觸，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，也要拍拍他們的馬屁。
再延伸一下：
PPMP就是拼命拍馬屁。既然馬屁不穿，遇到合適的客戶、合適的機(jī)會就拼命拍一把吧。
PMPMP就是拼命猛拍馬屁。看到客戶對我們的做法沒有產(chǎn)生反感，索性拼命猛拍一把馬屁。讓他們在與我們的交往中，快樂起來。
案例：如何贊美你的客戶
PMP這種贊美，要注意經(jīng)常講叫明拍跟暗拍，是有講究的。
明拍你就直接講他，比如你跟他說：“張總像你這種有智慧的不多”，這種叫明拍。什么叫暗拍？比如“我聽你下面的員工講，你平時加班加點非常的辛苦，所以我感覺企業(yè)家能做到像您這樣能得到員工的認(rèn)同的真的不多，這種叫暗拍。什么意思？不直接拍他，而是透過第三者怎么樣來贊美他。對方一聽“嗯，不錯”。 所以這是我們說的第一招。
那第二招叫重復(fù)。什么叫重復(fù)？重復(fù)就是說的簡單一點把別人的話用自己的語言表達(dá)一下。比如“張總你一共講了兩點，第一點是......，第二點是......，張總是這樣嗎？”把別人的話用自己的語言重復(fù)一下。
第三招當(dāng)然想提醒一下這個里面有一招是必殺招，一般的人都抗不住。什么叫必殺招？比如你跟張總會這樣說了“張總你講話慢一點點，你剛剛前面講的那一句話講的非常的經(jīng)典，什么叫不到長城什么來著，你能不能麻煩你重復(fù)一下？讓我專門再記錄一下？你看行不？”張總都忘了哪一句話，然后你得提醒他一下，你說不到長城什么來著，噢，非好漢。原來是這樣。這一招一般的老總都抗不住，所以但是要注意，不能重復(fù)在一個老總身上用，一個老總只能用一次就可以了。
第四招是就是把別人的話先總結(jié)一下，再加上自己對這句話的想法跟看法，這種叫墊子。 舉個例子而言，你跟對方說：“張總你剛一共講了兩點，第一你說目前為止有三家供應(yīng)商，第二你說呢選擇供應(yīng)商并不從價格，僅僅從價格你還要考慮質(zhì)量服務(wù)等等，是這樣嗎？”對方說是的。然后你開始引申了“張總像你這樣不把價格放到第一位，而是把質(zhì)量跟服務(wù)放在第一位，像這樣的企業(yè)是未來非常有生命力的企業(yè)，張總你真的蠻厲害的。”這一種叫墊子。 然后再問他：“張總那么您對質(zhì)量跟服務(wù)又有什么要求呢？先把別人的話總結(jié)，再加上自己對這句話的想法，為什么這一招有效？因為你會讓客戶感覺你非常在乎他講的話，他講的話 你都聽得懂，非常尊重他，所以這種情況效果來的更加明顯。
第五招我們叫做肯定并認(rèn)同，這個里面有三招，我們能夠讓企業(yè)家稍許訓(xùn)練一下，這三招可以說萬金油。到什么地方你都可以用，就是達(dá)成觀念的共識。其實我們經(jīng)常說“兄弟，你講的非常有道理”。第二句話是“兄弟我非常理解你的心情”，我也非常理解你，所以往往選擇供應(yīng)商不能選擇一家，是的，換成我是你的位子，我跟你也會有一樣的想法跟看法，我非常理解你的心情，你仿佛站在別人的角度。對方感覺你好象認(rèn)同他。那第三句是“我非常認(rèn)同您的觀念” 。這三句話可以是萬金油。
5、二大原則——開天堂門
追求快樂；逃避痛苦，即痛苦、快樂二大原則。
我們必須學(xué)習(xí)如何能夠使用追求快樂和逃離痛苦的這一過程，以有效的改變自己或改變別人的行為，進(jìn)而能幫助我們達(dá)成所要得到的目標(biāo)。懂得如何運(yùn)用人類追求快樂及逃避痛苦的法則，將會讓你無所不能，達(dá)成任何你想完成的目標(biāo)，它所造成的影響力是非常巨大的。
案例：海爾洗土豆機(jī)滿足顧客需求
海爾公司最著名的案例就是當(dāng)海爾人發(fā)現(xiàn)很多農(nóng)村顧客的海爾洗衣機(jī)常常出毛病，其中主要原因是不少農(nóng)民用洗衣機(jī)來洗土豆，土豆上的泥沙使洗衣機(jī)損壞。如果是一般的企業(yè)，就會特別聲明，農(nóng)民家里洗衣機(jī)的損壞與本公司無關(guān)，是農(nóng)民使用不當(dāng)造成。但海爾公司不是這樣做，他們從農(nóng)民兄弟的實際需要出發(fā)，專門設(shè)計了一種洗土豆也不易損壞的洗衣機(jī)，甚至后來還設(shè)計了洗土豆機(jī)來滿足農(nóng)民顧客的需要。正是這種想顧客所想，把替顧客排憂解難放在首位的企業(yè)文化使海爾迅速占領(lǐng)了廣大的農(nóng)村市場，賺到了大錢。事情還遠(yuǎn)不止如此，由于海爾洗衣機(jī)在廣大農(nóng)村贏得了農(nóng)民顧客的心，隨后海爾電冰箱、海爾電視機(jī)等家電產(chǎn)品都在農(nóng)村十分暢銷。
IMSC語錄：
案例引申：客戶的三拍原理
什么叫三拍原理？舉例：
我們假設(shè)這個老總可能是一個銷售人員，我們講的第一句話“張總，您做了銷售做了多久了？”，
張總可能說：“我做了五年了”，
那我就開始說：“張總做銷售做了五年，經(jīng)驗還是蠻豐富的，張總我想問您一下，一開始做銷售的時候，感覺會怎么樣呢？”
張總說：“哎呀別提了，一開始銷售特困難”，
所以這個時候就開始做第一個方法，我說：“張總是這樣的，我也是這樣的，因為我一開始做銷售我發(fā)現(xiàn)我拿起電話，我手都發(fā)抖，一直是一個禮拜手一直不停的發(fā)抖，后來呢我的經(jīng)理幫了我的忙，教我在迅速在很短的時間里學(xué)會，所以我慢慢開始發(fā)現(xiàn)手才不發(fā)抖。張總，那我想問一下五年到現(xiàn)在為止有沒有感覺相對要來的更好一點？”
張總說：“那倒是產(chǎn)品越來越熟，客戶越來越多，而且很多的客戶幫我做老客戶推薦，所以現(xiàn)在做業(yè)務(wù)熟一點。
客戶講完了以后，馬上開始跟著說：“是的，張總我也是這樣感覺的，為什么事業(yè)做的好了以后老客戶越多，相對而言對產(chǎn)品越熟悉，關(guān)系就更容易拉近。”
[論文摘要]本文闡述了市場調(diào)研在企業(yè)營銷決策中的重要作用，重點探討了如何有效地利用市場調(diào)研方法來提高營銷決策的科學(xué)性，并指出了有效避免營銷決策誤區(qū)的方法。
引言：在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)之間的競爭由地區(qū)擴(kuò)展到了全球范圍。為了取得在產(chǎn)品與成本等方面的競爭優(yōu)勢，企業(yè)必須根據(jù)市場的變化相應(yīng)調(diào)整自己的營銷策略。在制定新的營銷策略或是改變營銷組合的營銷決策中，市場調(diào)研起著非常關(guān)鍵的先導(dǎo)性作用，它使?fàn)I銷決策能夠建立在科學(xué)的市場信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)之上。美國市場營銷協(xié)會(AMA)的定義：市場調(diào)研是一種通過特定信息將消費者(顧客、客戶和公眾)與營銷者(生產(chǎn)商、銷售商)聯(lián)系起來的手段。
一、營銷決策需要市場調(diào)研
（一）市場調(diào)研是進(jìn)行營銷決策的基礎(chǔ)
企業(yè)營銷就是計劃并實施必要的控制手段以促成交換并滿足有關(guān)組織和個人目標(biāo)的過程。許多企業(yè)都有非常成功的營銷經(jīng)驗。但是，并非所有的企業(yè)都能夠認(rèn)識和做到這一點，每年總是有大量的企業(yè)因新產(chǎn)品開發(fā)失敗、公司經(jīng)營不善等原因而瀕臨倒閉。所以，企業(yè)若要做出適當(dāng)?shù)臓I銷決策，則必須依賴于及時和準(zhǔn)確的市場信息。
（二）市場調(diào)研是營銷決策的重要支撐力量
對于發(fā)達(dá)資本主義國家的工商企業(yè)，市場調(diào)研是其在激烈的市場競爭中不可缺少的工具，也是他們謀求更大市場份額的主要決策依據(jù)。目前，美國的大公司都有自己獨立的市場調(diào)查部，它直接對最高決策層負(fù)責(zé)。
我國企業(yè)由于長期處于計劃經(jīng)濟(jì)體制下，市場調(diào)研工作長期得不到應(yīng)有的重視。改革開放以后，尤其是中國加入WT0，伴隨著經(jīng)濟(jì)體制和市場體系的逐步建立和完善，市場調(diào)研也在實踐中日趨成熟。
二、市場調(diào)研在營銷決策中的運(yùn)用
市場調(diào)研有其特定的功能，它可以為企業(yè)營銷決策提供依據(jù)，幫助企業(yè)開拓市場、開發(fā)新產(chǎn)品，有利于企業(yè)在競爭中占據(jù)有利地位，能夠促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營管理的改善、增加銷售、增強(qiáng)盈利能力。對于一個產(chǎn)品來說，根據(jù)產(chǎn)品對市場需求滿足程度的不同，一般都要經(jīng)歷一個開發(fā)、引進(jìn)、成長、成熟、衰退的產(chǎn)品生命周期，在產(chǎn)品生命周期的不同階段，營銷決策人員可針對各個階段不同的特點制定不同的營銷策略，市場調(diào)研的內(nèi)容和側(cè)重點當(dāng)然也就應(yīng)有所區(qū)別。
（一）產(chǎn)品開發(fā)期
對于企業(yè)開發(fā)一個新產(chǎn)品來說，通常都要經(jīng)歷一個新創(chuàng)意、新概念到新產(chǎn)品的發(fā)展過程。而且不可能每一個新創(chuàng)意都變成新產(chǎn)品。總是只有一部分新創(chuàng)意可能會最終變成新產(chǎn)品。此時，企業(yè)可借助市場調(diào)研的方法不斷從內(nèi)部、外部挖掘各種新創(chuàng)意建立起產(chǎn)品的創(chuàng)意庫，并賦予每個創(chuàng)意各種評價指標(biāo)，使得真正有前景的創(chuàng)意能夠適時地形成新產(chǎn)品。同時，為了預(yù)測產(chǎn)品的市場前景并制定出行之有效的營銷策略，可通過對目標(biāo)顧客的態(tài)度研究、產(chǎn)品測試、品牌轉(zhuǎn)換研究等，從不同的角度了解不同的市場機(jī)會，從而達(dá)到投放市場的最佳效果。
（二）產(chǎn)品引進(jìn)期
引進(jìn)期里，新產(chǎn)品初上市，競爭對手較少，顧客對新產(chǎn)品還不熟悉，故營銷的重點不在競爭，而在于消費者對新產(chǎn)品的認(rèn)知。為此，需對目標(biāo)顧客的需求進(jìn)行市場調(diào)研從而確定廣告投放的媒體、廣告的內(nèi)容以及廣告的策略，以使產(chǎn)品盡快被目標(biāo)顧客所接受以打開市場。
（三）產(chǎn)品成長期
在產(chǎn)品成長期，市場整體快速成長，同時競爭者也開始增多。企業(yè)營銷決策的關(guān)鍵在于面臨新的競爭者如何陜速搶奪市場占有率。為此，需展開競爭者營銷組合的調(diào)查，包括競爭對手的基本情況調(diào)查、競爭對手產(chǎn)品調(diào)查、競爭對手價格調(diào)查和競爭對手的銷售渠道調(diào)查等，分析出相對于競爭對手的我方優(yōu)勢和劣勢，從而選擇正確的營銷策略。
（四）產(chǎn)品成熟期
在產(chǎn)品成熟期，競爭者眾多，市場呈現(xiàn)飽和狀態(tài)，市場競爭加劇，競爭的性質(zhì)由成長期的搶奪市場占有率轉(zhuǎn)化為保持市場占有率。成熟期的營銷策略可采取產(chǎn)品調(diào)整、市場調(diào)整、調(diào)整營銷組合、合并等策略增強(qiáng)市場競爭能力。因此通過對潛在競爭對手的數(shù)量、規(guī)模、發(fā)展變動方向等方面的調(diào)查，對替代品的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的調(diào)查，明確自己當(dāng)前所面臨的威脅和挑戰(zhàn)，從而在新產(chǎn)品開發(fā)、行業(yè)介入等方面準(zhǔn)確決策，未雨綢繆。
（五）產(chǎn)品衰退期
產(chǎn)品進(jìn)入衰退期后，產(chǎn)品的需求量在市場上呈現(xiàn)衰退的趨勢。此時，企業(yè)可在對現(xiàn)有產(chǎn)品市場獲得能力比率調(diào)查、未來市場定位分析等調(diào)查分析的基礎(chǔ)上確定出產(chǎn)品退出市場的時機(jī)，并設(shè)計出原產(chǎn)品的替代品或是開發(fā)新產(chǎn)品以維持企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
三、進(jìn)行市場調(diào)研的步驟和方法
（一）市場調(diào)研的步驟
1．市場調(diào)研的準(zhǔn)備階段。這是市場調(diào)查的決策、設(shè)計、籌劃階段。具體工作有三項：確定調(diào)研的任務(wù)、設(shè)計調(diào)研的方案、組建調(diào)研的隊伍。2．市場調(diào)研搜集資料階段。這一階段是市場調(diào)研活動中最為重要，是要有較大投入的階段。其主要任務(wù)是在調(diào)研范圍內(nèi)，對調(diào)研對象，就調(diào)研內(nèi)容相關(guān)的資料，運(yùn)用科學(xué)的方法進(jìn)行系統(tǒng)地搜集。3．市場調(diào)研分析階段。主要任務(wù)是對市場搜集資料階段取得的資料進(jìn)行鑒別與整理，并對整理后的市場資料做統(tǒng)計分析和開展理論研究。4．市場調(diào)研總結(jié)階段。主要任務(wù)是撰寫市場調(diào)研報告，總結(jié)調(diào)研工作，評估調(diào)研結(jié)果。
（二）市場調(diào)研的方法
1．傳統(tǒng)的市場調(diào)研方法。常用的傳統(tǒng)市場調(diào)研方法有問卷調(diào)查、用戶回饋、訪談會、實驗調(diào)查、收集有關(guān)部門上報的數(shù)據(jù)等，由于傳統(tǒng)的方法存在的費用高、周期長、缺乏針對性、效果差等問題，目前許多企業(yè)正尋求更合適的方法開展市場調(diào)研工作。2．網(wǎng)上調(diào)查方法。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)(簡稱網(wǎng)絡(luò))調(diào)研方法是適應(yīng)信息傳播媒體的變革所形成的一種嶄新調(diào)研方法，依附于互聯(lián)網(wǎng)而存在，并因網(wǎng)絡(luò)自身的特征而具有與傳統(tǒng)調(diào)研方法不同的形式。目前數(shù)據(jù)的采集主要利用搜索引擎訪問相關(guān)的網(wǎng)站(如各種專題性或綜合性網(wǎng)站)，利用相關(guān)的網(wǎng)上數(shù)據(jù)庫達(dá)到調(diào)查的目的。超級秘書網(wǎng)
四、如何避免營銷決策依賴市場調(diào)研的誤區(qū)
由于市場調(diào)研在營銷決策過程中的顯著作用，正被越來越多的企業(yè)所認(rèn)識和運(yùn)用。但許多企業(yè)沒有深入把握市場
調(diào)研的運(yùn)作規(guī)則，從而可能會產(chǎn)生調(diào)研替代決策、決策必調(diào)研等應(yīng)用誤區(qū)。
（一）市場調(diào)研替代決策
營銷決策中由于市場調(diào)研的運(yùn)用，營銷決策者在決策時有了可靠的依據(jù)，從而為決策的科學(xué)性提供了保證。然而，由于調(diào)研過程中抽樣誤差和非抽樣誤差的存在，調(diào)研的結(jié)果也難免會有誤差。因此，調(diào)研的作用只是為營銷決策提供所需要的信息而不是準(zhǔn)確地給出決策方案。
（二）決策必調(diào)研
為了做出正確的營銷決策或減少錯誤決策的風(fēng)險，決策前的市場調(diào)研至關(guān)重要，不過具體到某項決策，企業(yè)是否值得為其進(jìn)行全面深入的市場調(diào)查，則還要考慮各方面的因素。例如，要考慮該項決策的重要程度、市場調(diào)研所需的費用、市場調(diào)研可能帶來的收益等。
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