時間：2023-07-27 16:22:54
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇口腔醫療市場調研，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
［關鍵詞］ 正畸； 品牌； 渠道； 推廣
近年來，隨著中國各行業的快速發展，口腔醫療行業也快速發展壯大。國外大型專業公司已經發現中國巨大的市場潛力，紛紛涌入中國。這些國外公司發現在市場推廣方面，中國與世界其他國家相比，有著巨大的差異。尤其是對于生產口腔正畸類產品的廠家，如何針對中國目前的市場狀況進行產品推廣，并快速占領市場，已成為企業管理者需要研究的重要課題。
中國現有口腔醫院或綜合口腔醫院520家，口腔診所將近20 000家，還有一些沒有經營許可的診所也在非法經營，全國現在擁有將近34 000名專業口腔醫生。目前在市場中存在以下問題：
（1） 醫院或診所之間在學術水平、技術力量和醫療設施等方面都存在著巨大差別，醫生所用的產品檔次差別很大。
（2） 由于口腔醫生的技術參差不齊，導致對同類問題的很多治療方案不盡相同。
（3） 國家缺少對這一行業產品的統一標準，導致同類產品的產品質量有很大差別。
（4） 口腔產品的仿制相對比較容易，導致產品良莠不齊。
（5） 不管是經銷商，還是口腔診所或醫生，進入口腔行業門檻較低，導致該行業比較混亂。
（6） 由于口腔行業的特殊性，絕大多數口腔醫生，既是終端的使用者，又是購買產品的決策者，他們與經銷商或廠家都有直接的聯系，導致行業銷售的渠道十分混亂。
由于上述問題的客觀存在，導致部分廠家為逐小利而失去大局觀；為快速進入市場而忽略了內部矛盾，最后導致進入中國市場后舉步維艱。
那么一個真正有實力的，在國外具有很高的知名度，有全面的產品線和優質的產品的正畸類材料的生產廠家，該如何快速進入中國占領市場并持續發展呢？
首先，制定品牌推廣策略。
品牌，是一個公司得以持續發展的原動力。在口腔醫療產品領域，能夠有很高的品牌知名度和客戶認可度，是對產品最好的宣傳。眾所周知，3m公司進入中國，該公司雖然是世界500強企業，但實際他們并沒有口腔醫療產品生產線，只憑借oem，其產品質量也基本屬于中上檔次，但是該公司憑借在世界上的經濟地位，以及在其他領域良好的市場信譽度，很快使中國眾多的口腔科專家開始認可的它的產品，現在已經占有進口品牌中20％左右的口腔醫療產品市場份額。
在目前的正畸產品領域中，占品牌主導優勢的產品還不強，幾個品牌在相互爭奪市場份額，如omcro，tommy，tob等公司。tommy公司由于日本地震和海嘯，其公司的工廠被摧毀；其余這幾個公司由于自身的原因，都沒有絕對的優勢占領主導地位。而且這幾個公司最大的弱點是，他們的部分產品，還沒有在中國注冊，或者已經有國產仿制產品進入市場。所以目前，沒有強勢的公司和強勢品牌進行持續的推廣，導致客戶并不忠誠于某個產品，他們只能憑借個人的經驗嘗試使用或長期使用某類產品。所以，如果一個真正好的產品要進入中國市場，前期進行品牌宣傳，使產品在學術制高點擁有良好的口碑至關重要。這也是能在中國市場長期立足的基石。
其次，要在公司內部制定和執行規范的經銷管理模式。一個口腔醫療產品銷售公司，如果不建立自己的營銷團隊（因為口腔產品的特點是產品多，專業性強，渠道混亂），最好的辦法是要借助當地經銷商的優勢進行宣傳和推廣。那么如何管理經銷商并保證渠道的順暢，是所有廠家都在探索的難題。要想管理好經銷商及渠道，首先要解決的問題是如何提高經銷商的積極性；其次是如何得到經銷商的信任，與之長期合作。提高經銷商的積極性，就是要讓經銷商認可產品是具有市場前景的，這個問題可以通過產品介紹和國外的使用經驗解決。同時經銷商也可以從客戶那里了解，解決這個問題并不困難。困難的是對于經銷商來說，最重要的是利潤。再好的產品，如果經銷商沒有利潤，他們是不會配合的。目前口腔正畸類產品，經銷商基本是以零售價格的5折采購，7~8折銷售，而你的產品如果能達到該類產品的最高利潤值，或再稍高于該值，那么經銷商在這方面會作為首選條件之一。加之產品的品牌、口碑又好，經銷商自然會感興趣。
還有一個渠道問題需要幫助經銷商解決。就是一些直接終端客戶總希望與廠家直接聯系，這樣不管從價格方面，還是售后服務方面，都能得到最快捷和最優惠的待遇。這一點也是經銷商最反感的。而許多廠家，會常常夾在其中，魚和熊掌想兼得。廠家這樣做的目的是想通過終端客戶制約經銷商，以及得到經銷商與廠家的合作信息。但是往往在這方面會引起雙方的不信任感，導致合作受阻。如果廠家能夠把這些直接終端客戶交由經銷商管理，雙方有一個有效的合作方式，這個問題即可迎刃而解。
解決了品牌和渠道問題，還有一個問題，就是統一的價格體系。
在信息開放的年代，任何終端的價格都很難做到不透明。在口腔醫療產品銷售行業，很多廠家都采取批量政策，即單次購買一定數量就可以享受優惠價格。這有可能使某些大的終端客戶享受的優惠價格比經銷商得到的價格還要優惠；另外一種情況是經銷商之間的價格差異。以上兩種情況會導致一大部分經銷商無法繼續銷售其產品，對于廠家來說，就是既損害了終端客戶，因為他們認為廠家的價格波動太大，不愿意購買使用其產品；又損害了經銷商的利益，也就失去了經銷商與廠家的合作。長此以往，廠家只有自己的幾個業務人員在推廣產品，沒有人真正在支持它。要想得到更多經銷商的支持，建立一個統一的價格體系尤為重要。廠家一定要控制終端的價格、經銷商的價格，即使是做市場促銷，也要通過經銷商來完成，這樣就可以達到市場價格穩定的結果。
一個真正想在中國長期立足的企業，只有放眼未來，做好當下，才能有穩定的發展。從歷史看，有實力的口腔醫療產品廠家，如賀利氏、登士柏在中國采取上述方法都取得了很大的成功；而目前進入中國的一大部分公司，由于廠家的實力有限和營銷策略不合理，現在基本處于半休眠狀態，應該適時調整營銷策略。
主要參考文獻
［1］ 李剛． 營銷理論與口腔醫療市場拓展［j］． 實用口腔醫學雜志，2010，26（1）：128－129．
2006年春季蒙交會紀實一：筆者看會
近年來，受市場環境的影響，大批經銷商轉向招商行業，致使招商企業隊伍再度壯大。
呼市藥交會隨著參展商家或品種的日益增多，可供醫藥人選擇的余地也越來越大，呼市藥交會的交易功能也逐漸被弱化。曾經，只要到呼市去參加展會招商，多半都能找到許多“買家”，區域能夠迅速被瓜分；而如今，醫藥保健品競爭越來越激烈，消費者也越來越理性，沒有獨特的賣點和成熟的運做模式，很難打動醫藥人的心。再加上參展廠商及醫藥人眾多，會場中雙方根本沒有充分的時間展示或溝通產品及合作意向，只有先留個大概印象，隨后再做進一步的跟蹤交流，也正是因為如此，蒙交會的交易功能正在逐步削弱。各展商轉而大打廣告營銷牌，路牌、燈箱、條幅廣告；奇裝異服、隊伍大游行、高峰論壇等輪番上陣，為的就是吸引眼球，增加被記住的機會，以便從這“海洋”中突出出來，達到順利招商的目的。而蒙交會不是每位招商者都可分到一杯羹，更多的則是打了水漂，這讓他們再度陷入了苦苦的沉思之中。就本屆蒙交會而言，主要呈現出以下五大現象：
1、醫藥保健品交易屬性再次被擴張
與往屆藥交會一樣，招商項目包羅萬象，生發的、豐胸的、減肥的、治心腦的、治乙肝的、壯陽的、補腎的等等應有盡有。但細觀本屆蒙交會，一個明顯變化是，治心腦、治乙肝、腸胃等救助式產品（消費者對產品需求明確）減少；皮膚美容、醫療器械等喚醒式產品（消費者對產品的需求不明確）凸增：祛痘祛斑、美容養顏、柔膚嫩膚、手蘚腳氣等，無花八門；安眠抗衰老、治頸椎、腰椎，調節新陳代謝，治療口腔、眼鏡的醫療器械，品類各異。這些產品的凸增，成為了本屆蒙交會的一大亮點。 尤其是一種電子產品--- 親情通的涉足，更是引起了很多經銷商的密切關注。產品本身為簡單的電子產品，然而，卻被賦予了“救助式”的功能，它能在獨居老人發生突發事件時自主發出警報和求救信息，從而采取第一救助措施。正是它獨特的產品屬性，非醫藥保健品的出身，讓看慣了每年翻來覆去的同類醫藥保健品的經銷商倍感興奮，“這是我參加蒙交會兩年多來，第一次見到這樣的電子產品招商的”，某經銷商在見到該產品后如是說。
2、監管力度加強，產品成份逐漸唱主角
往屆蒙交會，相當部分的產品以賣功效、概念為主，一盒見效，無毒副作用，無需長期服藥，愈后不復發；一天開始起效、七天明顯下降、四個月后可以完全停藥；兩天有感覺、八天斑變淺、一個月斑消失、三個月色斑完全消失……，這些詞匯比比皆是。
但自2005年，國家對醫藥保健品監管力度加強，使得很多原本以蒙派為代表的企業，逐漸收斂了市場攻擊力度，轉而以成分的塑造，傳奇故事的傳播成為產品的核心武器，如：新疆、西藏、長白山等神秘地域的植物、某深海動物、某珍貴植物、動物的提取物等，在鋪天蓋地的蒙交會現場，你可以見到形色各異，或常見、或稀有、或熟悉、或陌生的動植物的圖象。
3、淪陷的明星代言
2006年的蒙交會，幾乎所有產品上都有一張熟悉的明星臉。這些“星族”，或真或假、名氣或大或小、面孔或新或老、或中或外，不管這些“星們”、“腕們”與產品到底有何聯系，只要他們有點名氣，能夠與經銷商、消費者混個臉熟，就可搬到前面“說話”，更有甚者一個產品聘請3個甚至6個代言人……，從代言人的社會角色上，更是匯集了相聲、小品演員、歌唱家、主持人等各路明星，老藝術家坐陣性保健品，相聲演員大喊壯陽，那些電視上臉熟的美女們更是婦科病、雀斑、減肥個沒完，就連貝克漢姆的妻子，羅那爾多的未婚妻也加入到代言的行列！
不管他們又無此病，也不管他們與產品是否沾親帶故，更不管他們是否用得著，用的好，只要他們還有點名氣，拿來就用！明星代言不是不能用，關鍵要用得恰到好處！醫藥保健品營銷趨于食品化單一風格，這淪陷的速度，不禁讓經銷商們有些心涼。
4、低俗娛樂營銷日成風格
隨著藥交會參展的品種數量眾多，產品同質化現象嚴重，各招商廠家為增加自己產品招商的關注度和“含金量”，以成為招商大贏家，使產品借勢、跟風現象嚴重。細觀本屆蒙交會，“超女某某”、“大長今系列”、各種改造電影名、名人、知名品牌的產品名稱屢見不鮮，如：某補鈣產品的產品名“超女蓋”、某治療狐臭產品叫“腋立清”、某醫療器械的名字“哈利波特”、治療腸胃產品叫“謂積安”、“大腸清”、性保健產品叫“大長金”、“性白金”、“牛長久”、“力欲春”……且不論當事人作如何想法，就從企業和經銷商本身，這樣的炒作也不過是曇花一現，自成一派已成必然，醫藥保健品極端操作也將越演越烈。
5、策劃比拼趨于取代產品比拼
很多長期參加呼市藥交會的廠家，在產品功能越來越相同化，訴求方法越來越雷同，營銷模式越來越陳舊的招商瓶頸下，相當一部分都在迷惑中找到了策劃外腦進行突圍，于是出現老品種在新理論的包裝下枯樹迎來了第二春，新品種在別人沒有提出過的新學說指引下一炮打響！
從本屆蒙交會看，藥交會上主流的產品大比拼，實際上就是策劃力量的大比拼。各地醫藥廠商背后聘請的策劃外腦從現有產品的成分、作用機理、研制背景、營銷模式等進行適宜的改頭換面；為吸引醫藥經銷商的“眼球”，對產品包裝的外觀、規格、大小進行重新設計安排。在產品宣傳上大打“某某機構全程策劃”或“國內某知名策劃人2006年大手筆”來增添招商的砝碼。策劃行業的突圍和進步儼然已經成為醫藥保健品行業縱深發展的重要元素！
6、僧多粥少，招商會變身廠商溝通會
現場送汽車，現場送筆記本等“物質誘惑”成為本屆蒙交會廠商招商手段的重大突破，也是蒙交會的一大看點。從它的背后，可以看出醫藥保健品行業招商的現狀：難。
大量的招商產品需要大批的經銷商去經銷推廣，只有經銷商規模及網絡資源滿足招商產品推廣需要，整個招商行業才能得到持續、穩定的健康發展。盡管本屆蒙交會有數以萬計的人群，但真正意義上的經銷商群體卻遠遠少于廠家代表和宣傳人員；真正挖掘產品，發現產品，對產品感興趣的經銷商是少之又少！對這一現狀在不提升和改善，也許蒙交會真的會變成廠家溝通會。
2006年春季蒙交會紀實二：客商評會
1、廠商：專業性、誠信度和高度需要提升
遼寧某藥業有限公司招商經理說道：“呼和浩特醫藥保健品交易會整體產品秩序太亂，好的壞的都放在一起展出，沒有精品意識，整個展會顯得缺乏主題。”。
上海某醫藥公司總經理認為：“事實上現在已經讓人感覺到它在往下滑，我認為需要有內行人來專門管理經營藥交會，這樣才能使它更具生命力。我們公司的產品主要銷往國外，因此我們經常參加一些國外的藥交會，首先國外藥交會人沒這么多；另外大家交易時都實實在在的，不存在虛假宣傳，所有交易都由正規醫生推薦，業內人都信學術，不信商業炒作，這幾點是與國內最大的不同之處”。
曾經，東北、華中、華南的一些知名藥企在蒙交會中隨處可見；如今，他們已隱退蒙交會，徹底退出這場無奈的角逐。蒙交會提升在即！
2、經銷商：人氣與精品和成交率成反比
“呼市藥交會的人氣很旺，但人擠人，毫無秩序，招商產品缺乏特色，性保健品、仿制產品（包裝、名稱都仿名牌產品）魚龍混雜，但作為經銷商的我們沒辦法，還是要來看看的”山東某經銷商如是說。
中國醫藥行業競爭愈發激烈，重復現象屢見不鮮，往往一個新產品有數家甚至數十家企業生產，并都集中在藥交會期間亮相。經銷商因為無法在有限的時間內收集所有的信息，很難當場評判，所以他們出手越來越謹慎，變得越來越成熟和冷靜。大家都想做最有特色的產品，即使蒙交會的現狀并不能讓經銷商滿意，但尋找特色產品的信心卻從未動搖。
透析蒙交會：醫藥保健品未來營銷的五大法則
國家對醫藥保健品行業監管力度日益加大，整個行業同質化現象嚴重，醫藥保健品信譽度逐漸下降，生命周期縮短，市場價格不穩定，渠道單一 ……，這些問題讓曾經被喻為“百萬富翁搖籃”的行業風光不再。作為中國民間醫藥行業的晴雨表的蒙交會，再一次給業內外人士一個重要提示：是中國醫藥保健品市場需要洗牌的時候了。
法則一：中國醫藥保健品企業必須嚴謹對待市場調研工程
關鍵詞：洞察力、分析力
嚴謹的市場調研，是國際一些知名企業進行決策前不可或缺的環節之一，這也是國際企業具有持續發展力的原因之一。相比之下，大部分國內醫藥企業往往疏漏市場調研這一環節，以自我意愿為基礎，習慣于自我判斷，進行產品研發、市場定位、戰略制定等，結果往往出錢出名不出貨。 事實上，隨著消費者購買行為日趨成熟，市場營銷不僅要應用于產品的銷售環節，更要能夠真正滿足消費需求，受到消費者和經銷商的一致歡迎。因此，在醫藥保健品企業進行產品研發前，就應該進行嚴謹的市場調研，把握醫藥保健品市場的發展趨勢、消費者的消費取向、消費習慣、潛伏需求等因素，從而，進行產品的研發、市場操作模式和營銷策略。當然，中國的消費者也具有一定的布陣實性，此時需要企業敏銳的洞察力和分析力！
法則二：中國醫藥保健品企業必須要找到自己的市場突破口
關鍵詞：判斷力、銷售力
同樣是蒙交會產品，2004年，連邦鼻炎片卻一炮打響，成為鼻炎市場的一匹“黑馬”，成為蒙交會中最大的亮點，打破了鼻炎市場沉寂、蕭條的局面，成為2004年鼻炎市場最大的贏家。連邦鼻炎片的成功就在于精準的市場定位，將定位市場的決策力轉化成產品的銷售力，最大限度地滿足了消費者的需求。
就目前醫藥保健品企業來講，相當部分的企業沒有根據產品自身特點和品類市場的消費需求進行產品定位，盲目追求大而全，導致產品缺乏競爭力，消費者無法與自己的需求現狀相匹配，尤其是當同質產品接近飽和時，往往受品牌和廣告影響，去模糊選購產品。整個行業將由過去做大藥市場逐步轉到細分市場，誰先邁出第一步，走穩第一步，誰將成為行業洗牌后的領航者。因此，精準的市場定位在這個時期將發揮強大的作用，能夠增強產品自身的銷售力，讓消費者自動加入到準消費行列。市場定位不是對產品要做的事，而是你對預期客戶要做的事，是在客戶的頭腦中給產品一個精準的定位。
法則三：中國醫藥保健品企業必須懂得如何發揮長板效應
關鍵詞：產品力、競爭力
藥交會上流傳這樣一句話：“什么是新產品，人無我有，就是新產品”。經銷商去藥交會就是為了尋求“能買好的新產品”，然而，醫藥保健品從賣產品本身、賣包裝到賣機理、賣功效再到賣技術、賣概念，產品訴求經歷一次比一次更高更快更強的變革，所帶來的是產品訴求同質化嚴重，要想在同質中脫穎而出，要想跟上市場變革的步伐，就需要比別人有更敏銳的超越思維，更快捷的行動與變革，打造讓競爭對手不可復制的產品力。 首先，用文化塑金身。企業要長盛不衰，必須建立起深厚的、有影響力的企業文化和理念，塑造企業的對外形象，用文化“感染”經銷商、“感染”消費者，以扭轉醫藥保健品行業的“信譽危機”，讓企業文化成為產品的內在競爭力，改變產品生命周期普遍短的局面。
其次，靠服務成正果。2006年賣什么？賣服務。醫藥保健品行業發展到今天，無論是經銷商還是消費者，已逐步由物欲的盛行轉向精神的匱乏，即：由對產品自身價值的需求向產品附加價值需求的轉化，在產品自身價值相同或相似的前提下，產品的附加價值對他們的吸引力將超過產品本身。因此，擁有完善的服務體系和服務流程，將為產品的招商和銷售增添砝碼。
法則四：中國醫藥保健品企業必須建立完善的模式體系
關鍵詞：創新力、爆破力
2006年，醫藥保健品行業將掀起收購與兼并的狂潮，尤其明顯的是外資企業對國內原料藥企的收購和兼并，這將導致醫藥行業的巨大變化，渠道的擴張、壟斷和競爭將成為醫藥企業下一步競爭的重點.
由于醫藥保健品自身的特點，一、二級市場競爭白熱化的加劇，消費需求趨于表面飽和，農村市場將成為醫藥保健品企業競爭的重點。這對于一些利潤空間小、品牌知名度低、綜合競爭力弱的企業來講，是一個壯大的絕佳機會。在內功一定的情況下，超前的渠道轉化將幫助他們成為一方諸侯，同時，成熟合理的直銷模式也將是他們的最佳選擇，這將大大降低他們的成本。
對于知名度高，綜合競爭力強的大企業來講，曾經為了積累成熟的操作套路，以復制于尚未加盟區域的打造樣板市場工程，將成為未來不可逾越的市場操作模式，一方面，展示出企業的綜合實力，形成一套可復制的操作模式，給經銷商以信心和典范；另一方面，建立自己的“根據地”，以期成為企業進行市場進攻和防御的陣地，成為企業進行“游擊戰”、“麻雀戰”的大本營。
法則五：中國醫藥保健品企業必須懂得如何傳播自己
關鍵詞：品牌力、形象力
自國家藥品監督管理局頒布《處方藥與非處方藥分類管理辦法》以來，醫藥保健品的傳播受到極大限制，即使在一些二、三級市場仍有“違規”傳播現象的出現，但從整個行業市場來看，傳統的傳播媒介、單一的傳播手段 …… 使醫藥保健品在傳播上出現瓶頸，醫藥保健品的傳播之路將越來越難走。
如今，許多實力薄弱、品牌意識不強，缺乏創新和應變能力的企業，已經走向沒落甚至淘汰出局，整個行業正面臨著重新定位和重新抉擇。要想成為行業市場變化大潮中的“弄潮兒”，科學、獨到而巧妙的整合傳播策略，通過整合廣告、促銷、公關、新聞等各種傳播手段和報刊、電視、網絡等媒介工具，對企業優勢資源進行整合傳播，并使二者的整體優勢聯動效應得以充分發揮。不僅是提升品牌的必由之路，更是提升旗下產品銷量的絕佳路徑。
對處方藥而言，醫生將成為主要傳播訴求對象之一，專業媒體應選擇醫療衛生機構訂閱率及影響度最大的；大眾媒體要注重以公益廣告或品牌廣告加以配合。對非處方藥，應該提高甄別性和針對性，在熱鬧非凡的電視頻道和形形的報刊雜志面前，保持清醒的頭腦，防止重復投放、胡亂投放。
其次，善于將各種傳播媒介進行整合組合。電視、報刊、廣播、網絡、DM、戶外、宣傳冊、POP、促銷品、終端展示品等，這些不同的媒體形態和促銷工具，傳遞信息的途徑、方式和作用不同；而且同一媒體形態也有不同的組合關系，如電視臺的頻道及節目組合；對它們的有機整合和靈活運用，將全面而深入的影響目標受眾，傳播效益事半功倍。
第三，在一定的營銷背景下，比如新產品上市或開拓新市場，必須學會把有限的廣告費用和科學的媒介組合投入到最具代表性和戰略意義的市場上，集中優勢，實現局域突破和示范帶動。
摘要：本文重點闡述了如何通過護理專業實訓技能操作流程的設計構建和實施，解決護理實訓教學與臨床脫節的難題，培養適應社會需求的技能型護理人才。教師通過引入——提問——解答——評價，引導學生把握整個流程及各環節間的聯系，提高學生的責任意識和職業道德素質，培養學生的動手能力和解決實際問題的能力，給學生提供分步消化、積極思考和自我決策的機會，有助于提高學生的臨床技能，實現教學與臨床“零距離”。
關鍵詞 ：護理 實訓技能 操作流程 構建
護理實訓教學是提高職校護理專業學生綜合素質的有效途徑。隨著醫學模式的改變，護理模式也隨之變革。這種轉變對護理實訓教學提出了更高的要求。要增強實踐教學效果，培養學生觀察、分析、解決問題的能力和動手操作能力，就必須加大實訓教學力度，積極改進實驗教學中的不合理因素，進而真正發揮護理教育依托臨床、服務臨床、提高臨床的作用。從筆者學校護理專業教學現狀來看，長期以來一直沿用 “演示-練習-指導”的填鴨式教學，實訓教學方式呆板，實訓課堂氣氛不活躍，操作內容繁雜，看似簡單實際難做；護生實訓操作成績不理想；護生實習過程中因操作不過關而導致實習單位不滿及病人不滿意；護理專業畢業生招工考試操作不理想等。護理專業技能實訓操作流程的構建，可以拓展護理操作實訓模式和方法，使護理實訓教學更好地貼近臨床工作，使護生獲得切實有用的實踐技能。
一、技能實訓操作流程的設計
項目教學是筆者學校研究的重要課題。技能實訓操作流程的構建需要確立教學項目的內容，在項目內容的基礎上進行流程的設計與整合。
1.立足臨床，確立教學項目內容
在確立教學項目內容時，要事先經過大量市場調研，收集各類資料，以目前醫療衛生行業實用的操作內容為參照，根據社會需求和學生就業需要確定教學內容，把學生培養成為能從事臨床護理、社區護理、衛生保健等工作的現代服務型技術人才。
2.整理資料，確定流程教學情景
進行系統的流程操作，需以病例及實訓情景為導向，在此之前進行各種臨床資料的收集，如典型的臨床案例、仿真的實訓場景等。
3.結合實際，設計操作流程
護理技能實訓操作流程的設計，要體現實用性、教學性的原則，要充分考慮用人單位和目前護理工作實際的要求，對實訓教學內容、模式進行改革，重新篩選操作步驟，加強學生實踐能力的培養，增加實踐教學比重，制定完善實踐教學流程，改革實踐實訓操作教學考核方式，使學生真實體驗工作流程，有利于實現護理人才培養的目標。
4.整合教材，設計操作流程的模塊
《護理專業技能實訓》一書中，包含的內容較多，有護基、內、外、婦、兒等各科。依據項目教學的方法，對教材所有的操作項目進行分類整合，任課教師有目的地按照分類建構教學內容，設計教學操作流程。可把教材分成如下五大類操作：生活護理，如備用床準備、麻醉床準備、臥床病人床單更換、壓瘡的預防和護理、特殊口腔護理；生命體征的觀察，體溫、脈搏、呼吸、血壓的測量及繪制，體溫計的消毒；醫院感染的預防與控制，包括無菌技術操作、隔離技術基本操作；診療技術，包括皮內注射、皮下注射、肌內注射、靜脈注射及藥物過敏試驗方法、周圍靜脈輸液方法；各種置管病人的護理，包括鼻飼病人護理、灌腸操作、女病人導尿、氧氣吸入、吸痰護理。
二、技能實訓操作流程實施——再造三階段七步走
1.課前
下達任務書，小組分工合作。作為課前作業，我們采取實時性工作任務引導。學生自主收集案例，基于仿真實訓室配合。任務書要求各小組根據老師所定的護理操作項目，組內成員分工合作，事先完成該操作的簡易操作流程方案。此法我們用于測量血壓、口腔護理等護理實訓操作教學。各組人員可能學習程度不同，但可共同構成不同的護理操作流程方案。教師在此之前只是提出應達成的學習目標、學習內容、學習程序與分工建議、評價標準，明確集中學習時間。各小組在原先指定的“小老師”牽頭下，自制操作流程、成員分工和課前操作練習時間安排表。
2.課中
（1）實訓案例引出、實訓場景導入。此環節通過視頻或仿真實訓室便捷地將學生帶入實訓場景，在自然融入中凝聚注意力，形成聯想空間，促進聯想思維，獲得感性認知。教師根據實訓典型案例提出問題。學生帶著問題逐步地實訓（反應），如本案例中的病人得了什么病，你覺得此病應有哪些癥狀，需要采取哪些護理措施或護理操作，這樣的護理操作在這種病人身上實施時應注意什么等等，讓學生帶著問題去學操作。
（2）學生角色扮演參與式示教（刺激）。案例視頻場景觀摩后教師示教，在教師示教過程中強調學生角色扮演性參與，特別是技能操作指導“小教師”。創造角色多維場景空間，使學生得到角色、情感、操作、態度的初始體驗。檢驗學生通過視頻觀摩獲得的感性認知度，在角色體驗中感性認知上升到理性思維，激勵學生的主動性與積極性。如在測量血壓操作中，每組請出一位同學配合教師示教的真人操作，人選由學生自主選定，在操作中扮演病人角色，這樣大大提高了學生的學習興趣，活躍了課堂氣氛。
（3）學生合作式回示。示教后采用學生合作式回示，在學生回示過程中，學生互助，并在教師引導與指正下共同完成。在實訓初始階段營造輕松活躍的信息反饋和質量監控空間，有效檢驗前兩個環節的教學質量，使教師能夠及時自我糾正示教缺失，調整教學；規范學生操作，避免學生在操作練習中的茫然甚至不規范或錯誤的操作練習。營造身臨其境和輕松活躍的實訓氛圍，使學生自然融入其中，主動性與積極性得以充分調動，在角色、情感、操作、態度體驗中掌握操作要領，規范操作，領悟醫患關系及與不同角色交流的技巧，從而提高學生的軟技能。如在部分操作如靜脈輸液、肌內注射、皮內注射、口腔護理、鼻導管吸氧等操作中，請同學一對一分別扮演“護士”和“病人”進行真人操作。在教學過程中讓護生之間真人練習，體驗“病人”與“護士”的感受。老師與同學共同點評，不僅可矯正護生錯誤操作，也可強化正確操作，充分體現護理教學操作過程中的人文關懷。
（4）技能操作指導“小教師”負責制式小組合作練習（強化）。實訓以小組為單位、技能操作指導“小教師”負責、團隊合作練習，教師巡回指導與答疑。以小組為單位團隊合作練習，營造互學、互助、互帶、互糾，比學趕幫和諧并進的氛圍，以促進整體水平的提高。小組合作練習中設置技能操作指導“小教師”的目的在于：起到師生之間的橋梁作用、學生之間的傳幫帶作用；在教師指導與監督不到位情況下的有效練習；團隊協作精神及擔當精神和責任感的良好培養；學生學習興趣與積極性的調動。此外，在開放實驗室中起到很好的技能操作練習指導作用。流程教學模式強調在教師指導下讓學生根據實訓流程進行自主練習，強調讓學生通過自我訓練獲得有關的實訓技能。學生可以自己把握學習的步調，并及時反饋學習效果。在學習過程中，可充分發揮學習的主觀能動性，培養學生的自學能力。
3.課后
(1)“小教師”負責制下的操作流程概括（評價）。在此階段，學生已通過上一階段的自主實訓，能對第一階段的內容進行自我解答。傳統的操作流程以繁雜、難記為特征，學生很難掌握與記憶。為了充分發揮學生的主觀能動性，在學生已操作練習的基礎上，以“小教師”為主，進行操作流程的再次總結、概括與改進，并以小組為單位，在教師的監督下進行流程的自我優劣評比。此項評比作為學生平時分的一個重要內容。最后通過師生的共同評價與改進，確定比較優異的操作流程為“范本”。“小教師”負責制下的操作流程概括，增加了同學間的相互協作，增強了學生對操作的記憶，促進了學生自主性的發揮，提高了學生的實踐操作技能。
（2）小組技能操作PK式小結。（評價）終末小結采取小組技能操作PK的方式，師生共同評價學生的技能操作掌握程度及綜合應用能力和創新能力，并挑選小組中比較突出的成員參加全校性的技能操作比賽。此環節的作用在于創造競技氛圍，且有效地起到終末信息反饋、質量監控與評估作用；促進前五個環節技能練習作用；激發學生內在和外在學習動力，將學生參與性調動到極點的作用；培養團隊精神、競技能力和磨煉競技心智作用；有效地實訓小結。
在這整個操作教學流程過程中，教師的基本操作程序是：引入——提問——解答——評價。學生的實訓基本程序是：接受刺激——反應（自主實訓）——強化——記憶（掌握）。通過流程教學實訓，引導學生把握整個流程及各環節間的聯系，提高學生的責任意識和職業道德素質，培養學生的動手能力和解決實際問題的能力，實現教學與臨床“零距離”。
隨著社會經濟的發展、科學技術的進步、醫療衛生服務改革的不斷深化，護理人才緊缺，但社會對護理人才的要求并未降低，“復合型、高素質”是新要求：當今社會對護理專業人才的要求概括起來包括以下四個方面：具有實事求是，獨立思考，勇于創新的科學精神和良好的職業道德；具有本專業所需的文化素質，基礎醫學和臨床醫學的基本知識，衛生保健知識；具有護理專業的基本理論和基本技能；具有一定的自學能力，能運用所學理論知識分析和解決護理工作中的問題。其中對于技能的要求更不可少，“一針見血”成了鑒定護士技能高低的代名詞。若護士技能較差，往往引發很多不必要的糾紛或事故。我們的學生應具有嫻熟的專業技能才能勝任現階段的護理工作。
護理專業技能實訓操作流程的設計與構建，讓學生在重理論的基礎上，輕松地掌握技能，使中職護理教育“兩手抓，兩手都要硬”，既重理論，又不能輕實踐，在“做中想”，在“做中學”，使理論與實踐相結合，與臨床護理接軌。
參考文獻：
