時間：2023-08-24 17:17:28
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇風險管理分析報告，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：應收賬款；風險控制；信用管理；銷售管理
一、BX公司應收賬款風險現狀
BX公司是某股份公司控股，是“中國軟件企業百強” 單位，2012實現銷售收入約28億元人民幣，利潤近3億元。最近4年的應收賬款情況如表一：
二、BX公司應收賬款產生原因
1、對應收賬款風險認識模糊，對銷售的考核以銷售額和利潤為主。機構職責劃分不明確，銷售部門單獨對客戶進行應收賬款信用風險管理分析。
2、一些有瑕疵的合同也是導致應收賬款的原因之一。比如，合同籠統約定“項目驗收合格付款50%”，客戶就找各種理由延遲驗收，拿不到驗收單時客戶就可以暫不付款，公司只有吃啞巴虧。
3、激勵和約束機制不健全
實行按銷售額提成的考核模式，給銷售人員規定銷售額指標，按銷售額度提成，應收賬款的回籠僅僅作為一項輔助指標，對考核獎勵系數只能起很小的調節作用。
三、BX公司應收賬款風險控制實施
根據前面分析的BX公司應收賬款風險控制現狀和產生原因，必須加強對應收賬款風險控制的認識，單獨成立信用管理機構。把從屬于BX公司銷售部門的信用管理職責從銷售部門中分離出來。財務、法務等部門也履行各自的職責，防止信用風險的發生，互相間起著制約作用。
1、公司信用風險管理
在公司內部設立獨立的資信用部門或風險管理機構，由高層決策者、采購、銷售、財務、法務等部門參與風險管理與實施。
2、 客戶信用分級
信用情況把客戶區分級。規模大、盈利能力好的的為A級；財務狀況一般，經催收能及時還款的為B級；信用程度一般、償債能力一般的為C級；財務狀況、信用程度較差、償債能力差的為D級。D級客戶，有選擇地放棄，最大限度降低企業應收賬款風險。
3、規范銷售管理
首先銷售人員掌握客戶的第一手資料，把銷售目標按區域、客戶、結算、回款等方式進行分解，把應收賬款列入目標計劃中，發現問題及時調整。這是保證銷售工作順利進行的首要前提。
其次要進行銷售規模預計和測定，同時制定出每月的銷售預算，以及落實銷售預算采取的行動計劃，主動把握應收賬款的回籠。對月度銷售工作總結和存在問題的分析，尋求解決的措施，把可能產生的應收賬款風險消滅在萌芽狀態。
最后信用部門要加強客戶管理。收集積累客戶數據資料，做好客戶信用評級等基礎工作，控制市場風險。
4、重視財務部門的應收賬款的管理作用
財務部門定期作應收賬款分析報告，匯報應收賬款賬齡和其中潛在的風險，把獲得的財務信息匯總傳遞給管理層和信用機構。
5、建立風險預警機制
有針對性的建立信用和風險報警系統。確定信用額度的上限值，當該客戶的應收賬款余額靠近上限持有水平，信用部門對銷售部門發出賒銷警告，要求客戶先還債，否則不再提供信用銷售。
信用期限的界定。不僅對客戶設置信用額度的上限值，還界定其最長的信用期限。當客戶在臨近規定的信用期限所欠貨款還沒支付時，信用部門提醒其將到信用期限，直到還清貨款為止。確保公司資金安全。
6、加強合同管理
銷售合同文本的要素必須符合國家法律規定，使用經公司法務部門界定的統一的合同模板，尤其是付款方式、結算條件、違約條款等都應清楚明確。
銷售部門在合同簽訂后把合同原件交管理部門，這些部門對合同的執行情況分別從不同的角度進行分析跟蹤，減少合同執行風險。
7、完善應收賬款分析跟蹤和催收制度
明確的職責劃分是應收賬款催收工作重點要解決的問題。BX公司規定，銷售經理和銷售員履行收款職責，對貨款的回籠負責。相關管理部門的職責是協助。
對于經營陷入困境、資不抵債、入不敷出、無發展前途的客戶，催款策略是催促對方提供資產抵押、申請銀行凍結等方式保護欠款，減少壞賬損失。
四、BX公司現有的應收賬款風險控制管理系統的實踐結果
財務管理的核心環節即財務分析，可想而知，財務分析在企業的財務管理中有著十分重要的作用。現在隨著現代企業擴展的規模越來越大，它們不僅要降低投資風險獲得長遠的經濟效益，還得跟上現代化的企業發展制度。因此，企業管理者必須明確的認識到財務分析的作用與意義，在財務管理中充分的利用財務分析的價值。財務分析即企業的財務部門通過收集相關的財務數據并結合相應的財務報表，借助于現代專門的財務分析技術對企業現在或者過去的財務狀況進行評估的一種活動方式，同時，它還是對企業將來的運營經濟狀況進行預測的一種有效判斷方法。綜合來說，正確的財務分析結果將有利于企業管理者、投資者對企業的發展做出最佳的決策。財務分析需要考慮的層次如下表
二、財務分析的具體方法
1、財務狀況主題分析
一個企業擁有良好的財務狀況，對企業的穩定發展都是無可厚非的。故企業財務管理中財務分析可以通過對現有的公司的資金使用率、資本結構、負債率、發展能力、運營能力、杜邦的狀況進行分析，借此來得到企業正常運營的財務情況。這樣的財務分析對企業的財務管理有著深刻的長遠發展意義，企業的管理者可以利用得到的數據信息為企業的管理經營提供科學的指導。
2、財務政策分析
眾所周知，一個企業的最終經營目的都是為了獲取一定的經濟利潤，可見，利潤在企業的銷售額中所占份額越大，企業的最終收益就越強。針對相應的財務報表分析研究，預測公司的財務收益和運營中將面臨的風險程度，及時的對企業財務管理政策的做出定向的修改有著深遠的指導意義。
3、現金流量分析
在企業財務管理分析中，可以通過現金流量的財務分析法對企業的財務狀況作出一定的預測。現金流量分析即一定的評估企業相應償債能力和獲利能力的有效方法手段。
4、投資報酬分析
剖析財務管理中財務分析的重要意義曹錦麗摘要：本文從財務管理中財務分析的幾個重要部分具體的闡述財務分析的內容，并剖析財務分析的在企業財務管理中的重要意義。結合財務分析的意義，充分發揮其在企業財務管理中的價值。關鍵詞：財務；管理；分析；價值財務分析的另一個重要內容就是：投資報酬分析。因一般的企業都是正規的盈利公司，任何的財務分析都是為了更好的獲利，因此，投資報酬分析對于企業投資者了解未來企業的運營業績不失為一種有效的財務分析方法。同時，它還可以直接的幫助企業投資者進行正確的項目投資決策。
5、財務分析報告
企業管理者除了可以通過明確的財務報表得到確切的財務信息，在相應的項目投資決策確定之前，財務部門須按照業務發展和財務管理政策的要求，編寫財務分析報告、投資財務調研報告，可行性研究報告等等，以便于給企業財務投資提供可行性的數據支持。
三、財務管理中財務分析的意義
1、財務分析能夠加快企業向現代化企業制度的改革
隨著改革開放以來，經濟全球化的引來下我國的經濟得到了迅速的發展。同時，隨著經濟發展的日新月異，企業不僅要不斷的創新，還得不斷完善現代化的企業管理制度，跟上時代的步伐。為不斷的完善企業的經營模式，財務管理也必須與時俱進，通過合理準確的財務分析對企業的投資發展建立藍圖，并及時的找出解決企業經營存在的問題，提高企業長遠發展的內在動力。
2、財務分析是反映企業狀況的有效手段
在財物分析中總是能找到企業運營狀況的影子，一份完善的財務分析報告是間接能動的反映著企業的收益基本狀況的，因此，加強企業財務管理制度，提高財務分析的精確度對企業的項目投資、經營發展能夠起到有效的決定作用。
3、財務分析能夠為投資者的決策提供科學依據
在市場經濟體制的踐行下，經濟全球化的引來下，現代化的企業管理者總是在經濟發展之上謀求盈利，而在投資未得到收益之前，企業管理者能通過何種手段來了解企業的獲利程度。現在唯一的一種有效手段就是財務分析，財務分析將為企業投資者提供一定的可參考的財務狀況指標。所以，為了企業投資者的根本利益，企業的長遠利益，財務分析任務將承擔著不可估計的重任。
4、財務分析有利于風險管理
企業也是也是一個整體，它的正常運營需要各部門的相互配合、相互督促。千里之堤毀于蟻穴，可想而知，如果其中的一個部門稍有差錯將會影響企業的整體效益。比如：如果財務部門聘用的財務人員專業技能不合格，不僅僅影響財務部門的正常運作，而且間接的影響企業投資效率，給企業帶來負面影響。為了加強財務管理制度，審計部門就應該發揮其專有的權利，提高財務部門的錄用審核管理，降低風險管理，保證企業的安全運作。可見，財務分析將有益于企業的風險管理。
四、充分利用財務分析在財務管理中的價值
1、加強財務分析的重視程度
綜上所述，已經讓大家充分的認識到財務分析的重要性，那么在現代化的企業管理中管理者們就必須高度的重視財務分析的所處地位，及時的認識到財務管理制度對企業發展方向的引導作用。并且加強財務人員管理，監督工作人員認真嚴謹的做好財務分析工作。以確保企業的利益不受到損失。
2、完善財務報告
借助于現代技術分析現在的財務報告，不僅能夠及時的了解企業的內部財務信息，而且還能夠借助于它反映出企業發展的狀況。縱觀以往的財務報告，由于分析的因素不夠全面，無法滿足企業的決策需求，遠不及現在財務報告的優越性。科技總是在不斷的向前進步的，企業的工作人員需要不斷的創新，靈活的運用現在的信息技術完善財務報告，提高財務分析的質量，使得財務報告能及時的更新，動態的反映財務狀況。
3、完善財務分析方法
1）健全財務指標體系企業在發展，像陳舊的制度一樣也需要更新換代，在原有財務分析各類指標也需要引起大家的重視。項目投資行業有變、經濟發展速度有變，考慮的財務指標也有很大的出錯。為了凸顯財務分析指標設計的優越性，建立完善的財務分析方法就必須相應的改善已有的財務指標體系。做到與時俱進，靈活變通。
2）動態分析財務指標比率動態分析財務指標的比率對完善財務分析方法起著動態調節的作用，企業在做投資時面對的風險因素也存在不確定的因素，為了得到準確的財務分析結果，及時的確定當前經濟形勢，及時的調整財務指標等都不可忽視。相比之下，動態的分析形式對財務指標比率進行估計，對企業的財務分析能夠做出及時的調整，有利于企業的發展。
五、結束語
關鍵詞：利率風險 信貸風險 商業銀行管理研究
一、利率市場化與商業銀行風險管理的分析和對策研究
隨著我國利率市場化進程的加快，我國商業銀行也必將面臨日益嚴重的利率風險，主要包括重新定價風險、選擇期權風險和其他風險等。選擇市場基準利率、研究利率期限結構構造及進行利率預測，是商業銀行利率風險管理的前提。
1目前商業銀行面臨的利率風險主要表現在三個方面：
(一)重新定價風險：主要來源于資產負債在總量及期限結構上的不匹配。我國商業銀行資產負債結構失衡的問題十分突出，一是在總量結構上資產與負債總量之間沒有保持合理的比例關系，由于有效信貸需求不足，資金運作渠道有限，造成大量資金積壓，承受著持續利率調整的風險。二是在期限結構上，普遍存在著以短期存款支持長期貸款的情況。三是在利率結構上，同期限的存貸款之間沒有保持合理利差，利率市場化的直接后果就是存款成本的上升和優質信貸資產利率的下降造成存貸利差的下降。
(二)基差風險：即使當商業銀行資產和負債的差額為零時，由于實際利率調整中存貸利率調整幅度往往不一致，同樣使商業銀行面臨利息收入下降的風險。利率市場化后，各行均有權制定存貸款利率，激烈的市場競爭將導致利率波動加劇，利率基差風險加大。
(三)選擇權風險：根據我國有關政策，客戶可以根據意愿決定是否提前提取定期存款，而商業銀行只能被動應對，在利率下調時，客戶可以保持定期存款獲取高利率；而利率上升時，則可以提前支取再存，以獲取高利率。對于貸款，一些優勢客戶往往在利率下調時，要求提前還款再以較低的利率貸款。
2加強商業銀行利率風險管理對策
(一)適應央行宏觀調控方式的變化，做好利率走勢分析。隨著利率市場化改革進程加快，央行對商業銀行的監管逐步走向間接，通過公開市場業務、存款準備金率和再貼現率來傳導政策意圖，間接實現金融宏觀調控。因此，商業銀行要關注央行政策舉措，捕捉政策信號，準確預測政策走勢，及時調整經營策略，以減少政策性風險。
(二)加強以利率風險管理為中心的資產負債管理。一是積極運用敏感性缺口理論和技術，在準確預測和測量利率風險的基礎上，調整資產負債結構，使缺口值始終適應利率變化方向，降低差額風險。二是采用投資組合、新產品開發以及借人資金等利率風險管理手段來控制利率風險；三是隨著金融市場發展和交易品種的增多，可以通過表外項目對利率風險進行控制。
(三)構建適應利率市場化的定價機制。資金定價的目的是收回商業銀行付出的各項成本、實現發展目標、獲取目標利潤、有效控制風險、實現資產負債結構優化。因此，建立科學、合理的資金定價體系是商業銀行取得競爭優勢，實現可持續發展的重要工具。
(四)建立利率風險防范機制。一是利率風險預警機制，建立利率風險指標體系，能直觀反映商業銀行利率風險水平，準確評判利率風險損失值。二是利率風險規避機制，在準確預測和測量利率風險的基礎上，調整資產負債結構，降低差額風險。三是利率風險分散機制，將資金投向不同區域、行業、企業，形成資金在地區、行業和企業問的合理配置，以風險的分散平衡原理，優化風險組合，分散風險損失；四是利率風險轉移機制，通過一定的工具，如利率互換期權期貨等，使利率風險轉移或置換，以降低資產負債的利率風險度。五是利率風險補償機制，在利率風險發生并造成損失時，通過一定的途徑和方式取得補償。如在辦理資產或負債業務時，附打一些保護性條款，在利率發生急劇變化并發牛損失時，從其他渠道及時得到補償。
(五)建立合理高效的利率風險管理運作機制。一是要建立完善的利率管理組織。在商業銀行內部設立專門的利率管理部門，負責制定利率管理辦法和制定具體的實施細則；研究央行、市場利率走向及對本行經營成果的影響；制定系統內往來利率和外部資金基準利率；指導和檢查利率政策貫徹執行情況。二是合理劃分利率風險管理的職責。明確利率風險管理的具體部門和人員，并保證在利率管理程序的重要環節上分工明確，避免“扯皮”現象發生。如計財部門作為利率主管部門，負責基準利率的確定。各對外業務部門根據客戶綜合貢獻度、業務風險等因素，在基準利率上進行上下浮動，制定對不同客戶、不同業務的差別定價。當然，這些必須經利率政策管理委員會審議后執行。三是科學制定利率風險管理操作程序。利率主觀和利率執行部門要定期對利率執行情況進行調研，并向部門負責人提交分析報告及建議。部門負責人審查同意后，向利率政策管理委員會提交議案后執行。
(六)做好利率風險管理的基礎工作。一是加快利率風險管理程序和數據庫的建設，提高信息處理能力和反饋水平，為進行敏感性缺口分析等控制利率風險手段提供技術支撐。二是加強利率管理人員的培養，造就一只能熟練掌握和運用利率風險管理技術的隊伍。三是借鑒吸收西方商業銀行利率管理技術，結合國內利率風險實際狀況，研究出適合自己的利率風險管理體系。
二、信貸擴展化與商業銀行風險管理分析與對策研究
隨著我國消費信貸市場空間不斷拓展，住房信貸、汽車信貸、耐用消費品信貸、助學信貸等業務獲得迅速發展，消費貸款規模的不斷擴大，該項業務中存在的問題和風險也逐步暴露出來，商業銀行應加強對消費信貸風險的分析與識別，以便及時采取措施，防范消費信貸風險。
面對消費信貸的發展過程出現的各種風險，商業銀行急需建立一套防范消費信貸的風險管理體系，具體應從以下幾方面人手：
(一)建立科學的個人信用評價體系。
在建立全社會個人信用制度和信用檔案的基礎上，各銀行還應根據自身業務特點和發展戰略制定具體的個人信用評價體系，以此作為放貸的基本標準，使之從源頭上發揮防范信貸風險的作用。
信用評價體系一般采用積分制，具體分成四個部分：①基本情況評分②業務狀況評分③設立特殊業務獎罰分④根據上述累積得分評定個人信用等級，針對這幾點本文不再做詳細的講解。
(二)建立銀行內部消費信貸的風險管理體系。
從跟蹤、監控人手，建立一套消費信貸風險的預警機制，加強貸款后的定期或不定期的跟蹤監控，掌握借款人動態，對借款人不能按時償還本息情況，或者有不良信用記錄的，列入“問題個人黑名單”加大追討力度，并拒絕再度借貸。
要進一步完善消費貸款的風險管理制度，逐步做到在線查詢、分級審查審批，集中檢查。從貸前調查、貸時審查、貸后檢查幾個環節明確職責，規范操作，強化稽核的再檢查和監督。
銀行內部要建立專門機構，具體辦理消費信貸業務，同時建立消費信貸審批委員會，作為發放消費信貸的最終決策機構，做到審貸分離，形成平衡制約機制，以便明確職權和責任，防范信貸風險。
(三)實現消費貸款證券化，分散消費信貸風險。
在證券化過程中，商業銀行將其持有的消費信貸資產，按照不同地域、利率、期限等方式形成證券組合，出售給政府成立的專門機構或信托公司(SPV]，由其將購買的貸款組合經擔保和信用增級后，以抵押擔保證券的形式出售給投資者。由于消費貸款具有利率、借款人違約、提前償還等多種風險，通過SPV對證券組合采取擔保、保險、評級等信用手段可保護投資人的利益，同時也降低了發行人的融資成本。同時，抵押擔保證券以消費貸款的未來現金流量為基礎，期限較長，相對收益風險比值較高，為金融市場中的長期機構投資者提供了較理想的投資工具。
(四)進一步完善消費貸款的擔保制度。
消費信貸與其他貸款不同，借款人是一個個的消費者，貸款購買的是超過其即期收入限度并較長時問才能歸還貸款的財產或耐用消費品。因此，在發放消費貸款時，用抵押、擔保作還款保證顯得十分重要。我國要盡快健全抵押擔保制度。
(五)實行浮動貸款利率和提前償還罰息。
1．人民銀行應加快利率市場化進程，在利率浮動比率、貸款比例和期限安排上，給商業銀行以更大的余地，以便更好地為客戶服務，更好地防范風險。同時，應允許商業銀行在辦理消費信貸業務中收取必要的手續費、服務費，以補償商業銀行信貸零售業務付出的成本。
2．對貸款期限長、利率風險大的住房貸款尺．決實行固定利率和浮動利率并行的利率制度。通過消費者對兩種利率的自由選擇，增加消費者的風險和收益意識，規范消費者和銀行之問的行為方式和業務往來。
3．實施提前還款罰息制。由于消費信貸一般為長期貸款，利率變化將導致銀行蒙受利率損失的可能。當利率下跌時，消費者會提前償還固定利率的貸款，而以較低的利率舉借新債。借新債還舊債，會導致銀行喪失貸款收益，并給銀行重新安排資金造成困難。為此，銀行應收取高于預定利率的罰息，彌補信貸資產損失。
本文針對企業的應收賬款風險內部控制管理，首先分析了企業應收賬款風險產生的具體原因，進而概述了企業應收賬款內部控制的涵義以及目的，并結合筆者所在行業的應收賬款控制，就在企業內部構建完善的應收賬款內部控制管理體系，提出了幾項具體可行的實施策略。
關鍵詞:
應收賬款；內部控制；風險管理
建立在信用基礎上的企業賒銷營銷策略，不可避免的為企業帶來了應收賬款風險問題，加強應收賬款風險的防范處置，已經成為企業經營管理的重要內容。應收賬款控制管理不當，很容易由于應收賬款回籠困難或者是壞賬損失，造成企業利潤損失，甚至是影響資金周轉，誘發嚴重的財務危機。因此，這就要求企業在自身的管理過程中，必須將應收賬款的內部控制作為自身管理的關鍵內容，完善應收賬款控制，進而防范企業的信用風險問題，促進新時期企業的長遠穩步發展。
一、企業應收賬款風險成因分析
應收賬款主要是指企業在信用銷售階段所帶來的各類應收貨款、票據以及其他款項等。應收賬款管理內容較多，特別是信用管理與賬款追討管理，難度較大，管理不當很容易出現應收賬款風險問題。總結目前一些企業在經營管理中存在的應收賬款風險問題，成因主要如下：
(一)對應收賬款控制管理的重視程度不足
現階段一些企業的管理層，對于應收賬款的管理缺乏足夠的重視，沒有全面的認識到應收賬款在企業整個資金鏈流通環節中的重要作用，只是將精力放在了企業的規模擴大及銷售業績提升上，造成了在企業的內部經營管理過程中經常出現應收賬款回收不及時以及回收困難的問題。
(二)信用管理不到位
信用管理是企業應收賬款管理的源頭環節，雖然信用銷售有助于提升企業的銷售業績，但是很多企業沒有正確的運用信用銷售。一方面，財務部門與銷售部門缺少對于客戶準確的信用評價分析以及差異化銷售政策的制定；另一方面，信用風險監管機制不健全，對于可能出現的信用風險問題，缺少提前的預警分析，造成了應收賬款風險問題發生，甚至是導致企業嚴重的經濟損失。
(三)應收賬款管理基礎工作水平不高
防范企業應收賬款風險問題，最有效的手段就是在企業內部建立健全完善的應收賬款內部控制管理體系。但是很多企業在應收賬款管理的基礎工作上還存著一些薄弱點，應收賬款管理制度不健全，特別是授信制度、監管制度、追逃制度不健全，應收賬款管理的相關信息也沒有實現有效的共享利用，這些都制約了企業應收賬款的控制管理。
二、企業應收賬款內部控制管理分析
應收賬款的內部控制管理主要是指在企業的內部控制管理過程中，針對應收賬款風險問題，有效的制定具有事前預防、事中控制以及事后監督等功能的內部控制管理體系，已達到控制企業應收賬款規模，防范控制應收賬款壞賬問題的作用。企業內部應收賬款內部控制管理設計應當重點遵循以下幾方面的原則：
(一)合法合規
對于企業應收賬款內部控制管理制度的健全完善，應當嚴格按照國家相關的法律法規以及會計政策來制定，重點是確保企業的應收賬款內部控制制度的嚴謹性，能夠起到規范企業應收賬款管理的作用。
(二)較高的成本效益
對于內部應收賬款管理，并不單純就是降低企業的應收賬款規模，而在于通過科學合理的信用政策以及賬款回收管理，避免應收賬款壞賬問題，同時不斷地增加企業的銷售額，要求必須協調好應收賬款與銷售利潤的關系。
(三)滿足系統性要求
在企業應收賬款的內部控制管理中，應該注重應收賬款內部控制管理的系統性原則要求，從企業應收賬款產生的業務初期，直至信用調查、授信管理、賬款追討以及壞賬計提等環節，均應該完善相應的管理措施。
(四)可操作性原則
應收賬款內部控制各項管理制度在設計上，應該全面考慮制度措施的可操作性，按照企業自身的實際情況對應收賬款管理的關鍵業務流程以及風險點進行控制，確保真正發揮規范約束應收賬款的作用。
三、企業應收賬款內部控制具體實施策略
筆者所在報業行業，經營運轉的利潤收益主要來源于廣告收入，然而隨著平面媒體市場競爭的越發激烈，報社在廣告銷售過程中，為了擴大市場占有率，也往往采取了先刊登后付款的運作模式，廣告銷售收入雖然增加，同時也帶來了應收賬款問題，廣告應收賬款成了報社財務控制管理的關鍵。為了減少應收賬款、壞賬比例激增等對報社經營帶來的不利影響，在應收賬款的內部控制管理方面，建議采取以下措施：
(一)優化應收賬款內部控制環境
良好的內部控制環境是確保應收賬款內部控制管理取得良好效果的關鍵環節。在應收賬款內部控制管理環境的優化上，首先應該在內部設立信用管理部門，專職負責對銷售客戶的資信情況進行調查，并進行信用的評級、信用銷售政策審批以及應收賬款催收等一系列管理工作，通過這些措施來強化應收賬款內部控制的源頭工作。其次，應該注重應收賬款內部控制管理制度的完善，特別是相應的績效考核管理制度，將應收賬款風險防范控制效果作為考核的重要內容，激勵內部各部門，尤其是銷售部門加強應收賬款的控制，避免后期出現應收賬款回收困難的問題。
(二)加強應收賬款的風險評估
防范控制應收賬款風險問題，最有效的手段就是對應收賬款進行全面的風險評估分析，針對信用管理實際情況明確相應的信用評價價值指標作為風險評估指標，同時在銷售管理中，對可能出現的應收賬款進行必要的分析，并以應收賬款風險分析報告的方式，為內部管理層管理決策提供依據。此外，在應收賬款風險管理上，應該注重加強與外部風險管理機構，尤其是征信機構的合作，依靠專業的信用評級，提高應收賬款管理中信用管理環節的準確性，防范風險問題。
(三)規范內部的應收賬款控制管理
首先應該進一步的加強銷售客戶的信用管理，針對不同的客戶群體，建立相應的銷售客戶資信管理檔案，準確記錄客戶的企業規模、組織類別、業務范圍等，并進行信用等級的評定，確定相應的信用額度。其次，在銷售環節，應該重點加強對發票的控制管理，在收貨確認以及發票的送達等環節，嚴格控制各類發票的開具，防范各類風險問題的發生。第三，還應該加強對應收賬款確認程序的管理，嚴格按照會計工作中的對收入確認原則相關要求，進行銀收賬款的確認管理。此外，還應該注重加強對應收賬款的催收管理工作，對于逾期的應收賬款應當由內部的信用部門主導及時的進行催收管理，綜合采取電話提醒、信函、上門催收以及法律訴訟等措施進行催收。
(四)通過抵物對應收賬款進行債務重組
在應收賬款的控制管理過程中，如果出現了客戶資金周轉困難，難以進行應收賬款的支付等情況時，應該綜合考慮客戶的具體情況，采用客戶的資產抵付應收賬款，以實現賬款的回收。在抵頂業務的操作過程中，管理部門應該提前與客戶在信用銷售階段做好協商，按照抵頂貨物質地與市場價格等確定金額，在抵頂貨物資產進入企業后，應組織財務等部門進行驗收，并開具驗收入庫單，同時對貨物或者是資產的所有權轉移進行確認，并將廣告等應收賬款進行核銷。
(五)強化對應收賬款內部控制的監督管理
為了確保應收賬款內部控制管理的效果，應該重點加強應收賬款的內部審計監督管理。在內部審計過程中，應該重點針對應收賬款內部控制管理的制度落實情況、賬款回收情況、職責履行情況、控制環節的疏密性等進行全面的審計監督，及時發現應收賬款內部控制管理中所存在的問題，進而有針對性的制定防范控制管理措施，確保應收賬款內部控制真正發揮作用。此外，在內部審計監督中，還應該積極邀請外部會計事務所等對應收賬款管理情況進行監測分析評價，指導應收賬款內部控制管理體系的改善。
四、結束語
應收賬款的信用風險內部控制在企業的經營管理中具有非常重要的作用，企業的經營管理層應該高度重視應收賬款內部控制的作用，在信用管理、制度管理、程序控制以及風險預警應對等幾方面采取有效的措施，以防范應收賬款風險問題，確保企業應收賬款能夠及時安全回收。
作者：孫喜艷 單位：《山東商報》社
參考文獻：
[1]邵亞飛.企業應收賬款內部控制方法探討[J].工業審計與會計,2013
關鍵詞：鐵道工程；施工管理；探討
中圖分類號：TU3文獻標識碼：A文章編號：
鐵道是國家重要的基礎設施、國民經濟的大動脈和大眾化的交通工具。鐵道工程不同與其他的建設工程,不僅具有一般建設工程的特點,還具有工程線路長、工序復雜、施工人員多、受環境影響大等特點。因此,在鐵道工程施工管理過程中,必須從全局出發,考慮工程的方方面面,通過不同部門的共同參與和配合,加強工程的規范化及精細化管理,最終實現鐵道工程管理效益的最大化。
1 鐵道工程施工管理的基本目標
在鐵道工程施工管理過程中,一切工作都是為了完成一個基本的目標,即在限定的時間內,在限定的資金、勞動力、設備材料等資源條件下,以盡可能快的速度,盡可能低的成本圓滿完成工程任務。根據英國建設學會的《項目管理實施細則》,認為工程項目管理的基本目標有三個最主要的方面:專業目標(功能、質量、生產能力等),工期目標和費用(成本、投資)目標,它們共同構成工程項目管理的目標體系。
2 施工前準備
2.1 內業技術準備：認真閱讀施工指南、審核施工圖紙，編寫施工方案；編寫各種針對性的保證措施；結合工程特點，編寫技術管理辦法和實施細則；準備必要的參考資料，依據合同條款，技術規范的規定要求，完成各種臨時設施符合性數據的采集．進行業務、技術培訓和技術交底，使相關人員對工程的技術標準、操作規程、質量控制、資料整理有全面的了解。繪制關鍵工序流程圖、網絡圖和試驗操作規程等操作管理框圖，并使圖表上墻。
2.2 外業技術準備：進行現場詳細調查。并根據需要進行地質補充勘探，要補充調查工程沿線影響施工的因素，標注出平面位置圖，并進行分析、論證，寫出調查報告，作為修訂施工方案、編制施工控制預算的依據。現場控制點交接與復測，施工人員進場后即與監理工程師取得聯系，進行復測。繪制控制測量布置圖，實施閉合導線控制測量；根據施工需要補設或增設控制點，并進行固樁、護樁，復測完成后進行施工測量。
2.3 要建立嚴謹、規范的內部約束、考核、激勵機制，用制度管人，用規章管理工程。
2.4 根據施工合同協議和現場調研認真編制施工控制預算，作為控制支出、進行成本預測分析、經濟核算以及統計工程進度的依據。
2.5 建立工地實驗室．并申請臨時資質，對施工中擬使用的各種原材料取樣試驗，建立相關技術參數的數據庫。
2.6 根據工期要求、技術標準、機械設備能力、材料供應、自然條件等進行綜合分析，選擇最佳施工方案，完善施工組織設計。
3 嚴格合同管理
施工工程項目承包責任制是一種以契約的形式來對施工企業與工程項目之間、項目組織內部進行責任權利的確定，按照相關法規將經濟責任落實到各級和各部門。嚴格合同管理，按照合同條例進行施工建設，是正確處理國家政府、施工企業、施工承包者以及職工之間的關系，為施工企業經濟效益提高創造條件。承包合同雖然屬于企業內部，但是施工單位一樣要對工期、投資、安全、質量及經濟效益等在合同范圍內提出明確合理的標準。按照合同規定認真考核，獎罰制度要分明，讓每一層的承包人都要存有壓力感、危機感和緊迫感，體會到承包合同的嚴肅性。
4 鐵道工程施工過程中的質量管理
質量管理是為保證達到工程合同規定的質量標準,在施工階段采取的一系列措施、手段和方法。施工階段是將業主的意圖和設計圖紙轉化為工程實體的過程,是形成工程產品質量和工程使用價值的重要階段。鐵道工程施工質量管理的基本目標是全部工程滿足設計時速要求,達到現行鐵道工程質量的驗收標準。為保證實現工程質量目標,施工單位應時刻遵守上道工序不檢查或檢驗不合格,不允許進行下道工序,以及實行質量一票否決權的質量保證原則,全面實行質量管理。制定工程質量保證措施及全面質量管理工作規劃,強化全員質量意識,從原材料的進場驗收到各道工序,實行全過程管理;建立以員工自檢為基礎,專檢骨干為主導,互檢與專業檢查相結合的質量三檢制度和施工前試驗、施工中檢查、施工后檢驗的工作制度;堅持施工準備工作不充分不施工、試驗未達到標準不施工、施工方案和質量保證措施未確定不施工、設計圖紙沒有自審和會審不施工、現場沒有進行技術交底及重、難點項目沒有《作業指導書》不施工;遵守進度服從計劃、計量支付服從工程質量、質量堅決服從驗收標準,堅持質量不合格的工程進行返工等制度要求;實施技術人員、質檢員質量責任制,獎優罰劣;認真落實原材料試驗保證措施,試驗人員全權負責本工程的試驗和各項原材料的進貨檢驗工作,并派專人看管,嚴格執行材料進場檢驗程序。加強成品保護的保證措施和日常管理工作,認真實施內部監督制度、碰頭會制度、總結制度等,并做好反饋、記錄工作,不斷提高管理水平。
5 鐵道工程施工過程中的進度管理
工程的進度管理是指對工程的各建設階段的工作內容、工程程序、持續時間和邏輯關系編制計劃,將該計劃付諸實施,在實施過程中經常檢查實際進度是否按計劃要求進行,對出現的偏差分析原因,并采取補救措施或調整、修改原計劃,直到工程竣工,交付使用。進度管理的前提是制定工程的施工進度安排。施工進度安排必須嚴格按照工程施工的內容,確定工程的關鍵控制性工程和重點工程,根據控制性工程及重點工程的施工進度指標安排總體的施工安排,確定關鍵線路及相應的指標。鐵道工程在制定施工進度安排時,必須按照該工程的施工經驗、能力、分部工程施工環節及作業要求確定每個分部工程單體的施工工期。在確定指標時必須分清工序、工藝中無法壓縮的時間和通過優化組織或增加設備、人員可以壓縮的時間,可采用單項工序、工藝分析法,按照常用設備、合理的人員安排,參照勞動定額進行確定,確定的每個分部工程進度指標必須合理。工程總體進度目標實現的主要管理環節是實現鐵道工程的關鍵控制節點,因此確定工程的關鍵線路是實現合理安排施工進度的必要保證。關鍵控制性節點選擇的依據主要是影響工程順利實施的項目,影響工程實現功能化的項目等。在這些項目中間必須進行篩選,以最先開工或最晚結束的項目相結合確定關鍵線路。
6 鐵道工程施工過程中的成本管理
成本預測是鐵道工程成本管理的起點,它為制定目標成本提供準確的數據。所謂成本預測,就是按照客觀條件,遵循一定的運算規律,對成本進行測算,為經營決策提供依據。成本分析報告包含成本的收入、支出、分析、對比、原因等,可按照時限劃分為月、季、年成本分析報告和工程終結成本分析報告。成本分析的首要任務是確定收入和支出,成本收入根據成本預測的費用按照建造合同的收入確定方法進行確定;支出按照與成本收入相同的項目、時限、節點、費用進行匯總,計算出當期的所有發生費用。之后依據收入情況,參照成本預測報告完成當期的預算成本費用分解報告,并與實際發生的支出費用逐項進行對比,查找出費用結余、超支的項目及原因。最后按照工程項目的類別結合財務報表進行綜合編制完成分析報告。成本分析完成后,必須依照成本分析的結果,根據工程成本的超支、結余的原因,詳細制定改進工程成本管理的意見和辦法,提出具體措施。在制定持續改進意見時首先必須針對成本管理中存在的問題進行梳理和歸類,并根據問題制定相應的、具有可操作性的解決問題的實施方案;然后提出下一階段成本管理的重點、難點以及增效方案;最后根據制定的辦法、方案制定責任目標,并將其落實到人,以確保實施。成本分析、持續改進意見編制完成后,必須對改進意見進行過程控制,認真落實改進意見,并制定過程控制的獎罰措施,將過程控制落到實處,確保成本改進意見和方法的順利實施。
7 施工現場控制
現場管理就是用科學的管理標準、方法及制度對生產現場和各種要素，即人、機、料、法、環、信息等進行科學有效的計劃、生產現場的綜合管理，其內容、標準、方法比較廣泛。制定并推行現場作業標準，消除各種無效勞動。建立安全文明的施工保證體系，保證施工現場安全。鐵道工程施工的特點決定了鐵道工程是高危險、事故多發行業，施工生產的流動性．施工生產過程的復雜性都決定了施工生產過程中不確定性難以避免，另外鐵道工程施工露天、高處作業多，手工勞動及繁重體力勞動多，而勞動者素質又相對較低，這些都增加了不安全因素。因此。我們在施工當中，一定要貫徹“安全第一、預防為主”的方針，同時，建立一套完整的安全生產管理制度，在現場施工當中要做到日日抓安全、天天講安全，消滅安全隱患，確保工程項目的順利進行。
7 結束語
近年來,我國的鐵路建設發展突飛猛進,進入了一個跨越式發展的新時期。然而在我國鐵路面臨大發展的同時,鐵道工程施工管理方面的弊端卻一直未得到根本消除，因此,探索鐵道工程施工管理理論和方法的變革,就顯得十分迫切和必要。
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商業銀行開展個人投資顧問服務的必要性
創新個人投資產品銷售和管理模式，是促進商業銀行零售業務持續發展的需要
近年來，商業銀行個人投資類產品零售業務快速發展，直接推動了中間業務收入的穩步增長。銀行理財產品、代銷基金、貴金屬產品銷售增速均保持了穩定增長，同時實現了中間業務收入的大幅增長。但長期以來，商業銀行個人投資產品的銷售與服務模式較為單一，科學提高客戶服務質量效率的方法和工具相對缺失。具體而言，各家銀行目前普遍的工作模式是：總行確定產品銷售計劃后，下級行將計劃任務進行層層分解，并通過制訂一定的推進措施，督促支行網點完成銷售任務。在實踐中，前臺銷售人員往往以單個產品為中心，單純以完成銷售任務為主要工作目標，難以為客戶提供持續性和專業性兼顧的跟蹤服務，產品的售后服務相對不足。
在目前的銷售和管理模式下，由于商業銀行專業、統一的投資研究支持相對不足，缺乏個人投資顧問服務支持，致使客戶經理服務客戶的能力受到極大限制，個人投資產品“一錘子買賣”的特點較為突出。隨著零售業務的發展，根據不同客戶的特點為其提供投資顧問支持服務已經勢在必行。目前商業銀行在總分行層面尚難以根據客戶特點進行資產配置，為客戶提供科學的投資組合管理服務。為此，商業銀行需要創新現行個人投資產品的銷售和管理模式，引入個人投資顧問理念，為客戶提供專業化和精細化的服務，改善客戶體驗效果，以促進全行零售業務的大發展。
應對第三方銷售、支付和理財機構興起等外部環境變化，是繼續保持核心競爭力的需要
目前，有關部門正在深入推進個人投資產品銷售渠道的多元化工作，同時第三方銷售、支付和理財機構已經逐漸興起，銀行合作機構依托第三方平臺進行代銷和網上直銷的模式成為一個新的現象。如中國證監會2011年10月1日正式實施的《證券投資基金銷售管理辦法（修訂稿）》，通過降低第三方銷售的門檻，放寬了基金銷售機構準入資格，允許并鼓勵第三方機構進入基金代銷市場，拓展了基金銷售渠道。此前，證監會對基金代銷有資質上的審核，目前只有銀行、基金、券商和天相投資顧問公司等機構可以代銷基金。在新的政策推動下，一些基金管理公司專門以其市場營銷部門為基礎成立基金銷售子公司，希望擺脫對于銀行渠道的依賴。同時其他一些第三方機構也在不斷進入，希望分食基金銷售市場這一蛋糕。2010年5月，中國人民銀行頒發了首批第三方支付牌照，包括支付寶、財付通在內的27家企業順利獲得牌照。截至2011年8月1日，央行已公示支付企業102家，甚至包括中國移動、中國聯通和中國電信三家運營商也成立了支付公司，積極進行第三方支付牌照的申請工作。這些第三方支付機構積極介入金融產品銷售領域，發展迅速。如第三方機構匯付天下的基金支付結算產品“天天盈”，瞄準基金直銷和代銷中的網上支付市場，目前已經接入20多家基金公司，400多只基金產品和20來家國內主要銀行，客戶通過其支付平臺購買基金的手續費甚至低至四折，大大低于各家商業銀行網銀通常的七折。可以想象，未來第三方銷售機構和支付機構將形成與銀行體系同臺競爭的局面，商業銀行的競爭壓力將逐漸增大。
此外，市場上的第三方理財機構也呈現出蓬勃發展的勢頭。第三方理財機構是獨立于正規金融機構之外，能為客戶提供一攬子、綜合性理財規劃服務的金融類顧問公司和咨詢公司，這類機構大部分從理財產品代銷機構或專業金融機構理財部門轉型而來。與傳統銀行金融理財服務相比，第三方理財機構一般提供專業理財規劃建議咨詢、會員制服務、代銷產品和進行委托理財四種服務。目前，國內較為著名的機構包括已經在紐約證交所上市的諾亞財富，以及好買基金等。許多第三方理財機構廣泛跟銀行、券商、基金、保險、信托、私募等金融機構合作，依托于其高質量的投研力量支持，為高端客戶提供高質量的家庭資產配置方案、家庭金融投資以及不動產投資顧問，并能夠根據理財市場的風向變化為客戶推薦不同的產品和組合，提供完整的個人金融投資解決方案。目前這些工作正是銀行渠道的一個弱點。
總之，隨著第三方銷售、支付和理財機構的興起，銀行零售業務特別是個人投資理財業務面臨的外部環境發生了很大變化，未來商業銀行個人投資產品零售業務必將面臨激烈的市場競爭局面，現行的個人投資產品銷售服務模式已難以適應競爭環境的變化和客戶需求。鑒于此，商業銀行需要不斷進行業務創新，及早引入個人投資顧問服務，以繼續保持核心競爭力。
真正落實“以客戶為中心”的理念，是提高個人投資客戶專業化服務水平的需要
隨著居民財富的不斷增長，個人客戶對于銀行服務的要求越來越高，專業化、綜合化、個性化的要求也越來越強烈。目前，各家商業銀行個人金融條線紛紛推動零售網點轉型，客戶服務中更多的是強調標準化服務和差異化服務相結合，通過設立理財中心和客戶經理，并借助于多項流程和工具，為個人富裕客戶提供包括投資理財在內的專業化服務。中國銀監會在《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》中規定，個人理財業務為“商業銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動”，投資顧問服務被放在一個更高的位置。實際工作中，不可否認，部分客戶經理對個人理財的理解還處于簡單的產品銷售搭配上，難以適應客戶的投資理財需求。在新的歷史時期，切實貫徹落實“以客戶為中心”的理念，豐富網點轉型的內涵，提高客戶專業化服務的水平，提升服務的層次，迫切需要引入個人投資顧問服務。
目前，商業銀行把代銷基金作為一項重要業務，由于證監會2011年以來對基金產品實施多通道審批制，獲批的新基金顯著增加，銀行的個人投資產品發行和銷售工作也越來越繁忙。但同時需要關注的是，目前各家銀行對這些基金產品的投資研究并沒有同步銜接，對于各類基金的收益特征、風險屬性和未來走勢缺乏整體統一的概念。這導致即便是同一只基金產品，商業銀行的不同分行和網點的客戶經理也可能給出不同的評價和投資建議，直接影響了客戶的體驗效果。發展個人投資顧問服務，通過在商業銀行全行層面統一對個人投資產品進行專業化的研究，揭示各類產品的投資屬性，能夠支持產品銷售后的持續后續服務，一致化客戶的體驗。
總之，商業銀行通過引入個人投資顧問服務，建立配套的產品和市場投資研究支持體系，實施個人投資產品業務的精細化營銷與科學化管理，能夠為客戶提供專業化的資產配置和投資組合管理服務，增強客戶的忠誠度，形成銀行與客戶的雙贏局面。
國內外金融機構開展個人投資顧問服務的情況
目前銀行銷售的個人投資類產品涵蓋公募基金、私募基金、理財產品、信托計劃和投連險等，雖然由不同的機構實施管理，但實質上這些集合理財產品都是個人投資者資產的集合，客戶有必要也應該得到相應的投資顧問服務。目前，對于個人投資者的顧問服務，國內外金融機構處于一個相對不同的狀態。
證券機構缺乏針對個人投資者服務的動力，未提供專門個人投資顧問服務。在國內金融業，證券公司和基金公司等證券機構的研究能力相對較強。對于券商而言，經紀業務和自營業務是主要的業務板塊，尤其是目前經紀業務基本是券商的主要收入來源，這決定了券商的研究報告主要服務于機構投資者，為其提供賣方研究報告。例如為基金公司提供研究報告服務，以換取基金的分倉收入。在純傭金經紀業務模式下，鑒于基金公司內部對基金業績表現的短期排名考核較為頻繁，基金經理的通常做法是定期對賣方研究報告進行考核，以此決定分倉情況，從而間接將壓力轉嫁至證券賣方分析師。在這一生態食物鏈下，券商的賣方研究基本上定位于向基金等機構投資者挖掘題材、推薦牛股和提供擇時交易策略，難以顧及向普通個人投資者提供服務，相應針對個人投資需求、投資策略和投資組合等方面的研究就更為稀少。目前，證券公司具有銷售基金和集合計劃等個人投資產品的渠道權利，但現實是券商并未借助于其強大的研究實力推薦并擴大渠道產品的銷售。相反，在以分倉傭金為主要收入來源的盈利模式下，券商的內部研究部門缺乏為個人投資者服務的動力，并未針對個人投資者提供專門的投資顧問服務。中國證監會2011年1月起施行了《證券研究報告暫行規定》和《證券投資顧問業務暫行規定》，這兩個規章將券商研究部門的賣方研究和為投資者提供具體投資意見的投資顧問相對獨立開來，為券商指明了新的業務模式。但可以預計，國內證券機構研究服務的對象從機構投資者延伸到個人投資者，并以后者為服務對象的重要一極，短期內仍缺乏明確的商業模式給予支撐，需要假以時日不斷摸索。
商業銀行的零售業務發展迅速，但針對個人客戶的投資顧問服務體系未完整建立。目前，國內商業銀行的客戶群體中，個人客戶占據了很大的一塊。各家銀行有資產個人客戶規模龐大，并正在不斷遞增。國內銀行業已經建立了服務于普通大眾客戶和大眾富裕客戶的個人金融部門，并陸續開設了專為私人銀行客戶服務的私人銀行部門。各家銀行也陸續開設了財富中心、貴賓理財中心、普通理財中心、金融超市等多層次渠道，配備了各類客戶經理，個人客戶可以借助于網點、自助終端、網上銀行、電子銀行等渠道進行業務交易。但在渠道建設成果較為明顯的同時，商業銀行針對個人投資客戶產品投資研究、市場分析、金融咨詢、投資規劃等仍較為缺乏，相應的服務規劃、服務體系和后臺支撐等并未完全建立起來，個人投資顧問服務還處于探討之中。在中國個人財富管理需求不斷提升的大背景下，這一現狀迫切需要改變。切實履行以客戶為中心的服務理念，拓展個人客戶服務的層次和空間，為個人投資者提供投資顧問服務，將是順應市場潮流的選擇。
商業銀行個人投資顧問服務體系的構建
建立個人投資顧問服務的研究框架
為購買基金、貴金屬、理財產品和信托計劃等產品的個人客戶提供投資顧問服務，無論是分析和了解客戶的投資需求和目標，還是為客戶推薦投資產品和建立投資組合，都需要強大的后臺研究資源的保障。推出個人投資顧問服務，使之貫穿于對客戶售前、售中和售后服務的全過程，商業銀行需要建立自上而下的研究體系給以支持。
針對個人客戶投資管理的特點，建立以“自上而下”為主的投資研究模式
一般而言，投資研究具有“自上而下”和“自下而上”兩種模式。“自上而下”模式根據宏觀經濟和資本市場形勢，分析判斷具體行業的特點及風格走向，得出投資策略和投資組合，然后進行具體產品的挑選。“自下而上”模式則直接從分析具體券種著手，總結產品的行業或風格特點，再根據宏觀經濟特點和資本市場形勢，確定投資策略和投資組合。總的來說，這兩種模式各有其內在特點，難有伯仲之分，目前證券公司和基金公司在研究工作中也多采用這兩種方法相結合的模式。
從個人客戶財富管理的角度，鑒于其個體性和分散性，相應的投資研究和投資管理分析應該強調以“自上而下”模式為主。即首先應在判斷宏觀經濟和資本市場走勢、研究跟蹤國內外主要資本市場的廣義指數，分析大類資產的長期收益和風險特征的基礎上，確定戰略性資產配置比例范圍。其次，結合行業特征、投資風格分析、具體券種的研究，確定戰術性資產配置比例以及具體的組合配置。最后，結合個人客戶的投資需求、投資目標、財務狀況和風險承受能力等因素，為投資者構建投資組合，并進行持續的再平衡跟蹤管理。需要注意的是，為投資者構建投資組合后，還應定期進行再平衡管理。即按照預先設立的組合偏離預警機制，根據市場的波動輔以回溯研究，定期進行配置調整，以便使建立的投資組合能夠遵循預先定下的配置規則，滿足投資者的投資需求和投資目標。
根據商業銀行個人客戶的特點，搭建個人投資顧問服務的研究架構
目前在金融界，幾乎沒有專屬和個性化性的研究幫助個人投資者進行投資決策，商業銀行內部對主要經濟指標的分析和預測，也主要考慮服務于銀行發展戰略和公司機構經營，較少將針對個人投資者資產負債表的影響納入分析范疇。商業銀行根據風險偏好，將個人客戶分為保守型、穩健型、平衡型、成長型、進取型幾類，尚沒有建立并運行與不同風險偏好和投資目標的個人投資者匹配的資產配置模型，進一步為投資者建立多樣化投資組合的工作也不充分。鑒于商業銀行對于個人投資顧問尚未完全達成共識，許多基礎性的研究工作沒有開展起來，難以形成一個相對固定的業務模式。面對這一現狀，可以先從建立并明確個人投資顧問服務研究的基本架構入手。
個人投資產品及其基礎市場的研究。針對目前商業銀行個人業務條線個人投資產品的銷售情況，開展基金、集合計劃、黃金、國債、理財產品和保險產品等的投資研究工作，分析產品的投資價值、投資風險和未來表現。同時，開展這些產品所涉及基礎市場，尤其是資本市場的綜合研究分析，定期向全行統一的投資研究報告，為客戶經理的客戶服務提供后臺資源支持。此外，應建立涵蓋基金、集合計劃、貴金屬、國債、理財產品和保險產品在內的“個人投資產品池”，定期進行跟蹤維護，持續研究入池產品的業績表現，供客戶經理向客戶進行銷售推薦，提高營銷的針對性和科學性。
個人投資產品評級和評價的研究。目前商業銀行在售的個人投資產品種類眾多，數量也較為巨大，個人客戶限于專業能力的缺乏，往往難以判斷這些產品的績效和風險，投資決策活動缺乏科學的指導。例如就基金產品而言，實踐中個人客戶往往依據一些公司（如晨星、銀河證券、天相等）的星級評級結果“數星星”，哪種產品的“星星”多就選擇該只產品。商業銀行一些客戶經理向客戶推薦產品時，由于缺乏資源支持，也基本沿用該方法。但是，國內基金評級機構對于基金的分類不同，一只基金在不同機構歸屬于不同類別，導致得出的結果借鑒性值得斟酌。基于此，商業銀行有必要建立自身的產品評級體系，統一產品在行內的分類體系。并通過分析不同基金管理人的投資資產、投資范圍、投資比例、投資策略、投資風格和投資方式，準確劃分類別，并進行歸因分析和同類對比評價，對產品進行評級，以便合理判斷不同集合類產品中投資經理所創造的真實價值。
個人投資組合構建和再平衡策略的研究。一般而言，個人投資者的專業能力有限，難以構建既能符合自身投資偏好，又能將非系統風險控制在一定范圍的投資組合。因此，根據不同投資者的特點，合理定義其當前資產配置，并設計多樣化的投資組合方案，是個人投資顧問服務需要解決的事情。商業銀行在研究具體產品的業績表現，在進行評價評級的基礎上，進一步將為客戶提供投資組合構建納入研究范圍。此外，鑒于客戶的投資組合會隨著時間和形勢的變化而波動，投資組合的再平衡也是需要面對的問題。如何根據宏觀經濟和資本市場形勢的變化，考慮客戶投資目標和財務狀況的變化，確定投資組合的再平衡策略，合理進行動態資產配置，并確定產品買賣的時機和數量，均是個人投資顧問服務研究需要解決的問題。
個人投資者風險計量和風險管理方案的研究。目前，商業銀行在銷售基金和理財產品等個人投資產品時，面臨監管部門強調的銷售適用性原則――“合適的產品賣給合適的客戶”的要求。即銀行必須評估投資者的風險狀況，并保證與所購買的產品風險屬性相匹配。例如對于基金產品，按照監管部門的要求，基金銷售必須考慮銷售適用性，銀行渠道銷售的產品風險必須與投資者的風險特征匹配。中國證監會2007年公布的《證券投資基金銷售適用性指導意見》規定，基金銷售機構應根據投資人的風險承受能力銷售不同風險等級的產品。證監會2011年10月份實行的《證券投資基金銷售管理辦法》也對此做了明確要求。同時，中國銀監會也針對銀行理財產品等制定了一系列細化的監管指引和《商業銀行理財產品銷售管理辦法》等規章制度，明確了產品銷售適用性的要求，中國銀行業協會還統一制定了評估個人客戶風險情況的標準化問卷。但在商業銀行實際工作中，為推動產品銷售，普遍存在處理問題過于簡單化的傾向，客戶風險測評“走過場”的現象時有發生，從長期來看這并利于銀行的持續發展。商業銀行開展個人投資顧問服務，必須全面精準地搜集個人客戶的信息，了解其投資需求、投資目標、風險偏好和流動性要求，精確測量出個人客戶的風險承受能力，并定期更新，然后立足于此設計、開發和運行個人資產配置模型。否則，個人客戶的服務工作只能是南轅北轍，客戶滿意度也難以提高。這要求研究架構應將個人投資者的風險計量研究放在一個重要的位置。
此外，個人投資者在投資活動中，往往很重視風險控制問題。這方面機構投資者和個人投資者有不同的衡量標準。一般而言，機構投資者用持有投資組合的方差和標準差來衡量風險程度，并以此為出發點制定風險控制措施，調整組合內資產的配比。而個人投資者一般表現為風險厭惡型，通常在投資決策中強調絕對收益而不是相對收益，更關注控制本金絕對損失的概率和幅度。在現實中，個人投資者在投資遭受損失的情況下，總是傾向于希望銀行幫助其規劃實施一定的時間長度和風險控制方法來挽回最大跌幅。商業銀行提供個人投資顧問服務，需要在考慮個人投資者情緒、認知水平和理解力的前提下，為其研究制定清晰、準確、專業化、個性化、跨時期控制風險的方案，這要求投資顧問服務的研究架構中納入這方面的內容。
個人投資顧問服務的支持體系建設與渠道部署
建立總行級專業投資研究團隊，負責個人投資顧問服務的后臺研究保障工作。鑒于個人投資顧問服務需要強大的后臺研究資源給予保障，同時銀行分行對于總行層面提品投資研究后臺支持的需求十分強烈，建議商業銀行在總行層面組建專門團隊人員進行個人投資產品的研究工作。投研團隊的工作職責可定位為：主要負責基金、集合計劃、貴金屬、信托、理財產品和保險產品等個人投資類產品的研究工作；負責根據不同層次客戶的風險承受能力和投資偏好，制定個人客戶資產配置和投資組合方案；負責進行有關IT系統的功能研發和運營維護；負責對前臺服務推出進行銷售指導；負責對分行個人產品投資研究的管理和支持工作等。
商業銀行通過建立投研團隊，提供全行專業性、權威性、系統性和統一性兼備的個人投資研究報告，既能夠為前臺投資顧問服務提供精細化、科學性的支持保障，也有助于培養客戶對銀行個人投資顧問服務的信賴度和忠誠度，促進商業銀行個人零售業務的深入發展。
建立產品經理和客戶經理分工協作的有效機制，保證個人投資顧問服務的順利運營。個人投資顧問服務的推出，在商業銀行分行層面需要明確人員分工和職責界定。按照目前許多銀行的崗位職責分工，客戶經理主要負責產品銷售，同時承擔客戶服務工作，產品經理為客戶經理提供支持，負責產品創新、產品研發和產品管理。目前許多銀行的產品經理隊伍建設正在深入推進，未來商業銀行產品經理所從事的工作有望涵蓋產品創新研發、產品營銷支持和產品管理三類。目前一些銀行所面臨的問題是，產品經理和客戶經理的職責職能劃分不清，產品經理崗位標準模糊、難以實施考核等，工作積極性得不到有效發揮。個人投資顧問服務的引入，需要將客戶經理和產品經理雙方的職責定位進一步明晰化，形成各司其職、分工合作的局面。
商業銀行推出個人投資顧問服務，建議明確客戶經理從事產品銷售和客戶的服務，產品經理則承擔產品的管理和投資研究工作。產品經理負責將研究成果經過適當轉化后傳輸到客戶經理端，并適當參與銷售過程和客戶維護，客戶經理和產品經理共同為產品的業績負責。通過建立兩類主體各司其責、有機配合的良好機制和工作流程，有效服務于各類個人客戶，可以保證個人投資顧問服務的順利運行，促進商業銀行零售業務競爭力的提升。
根據商業銀行個人客戶的屬性特點，明確個人投資顧問服務的工作內容。開展個人投資者顧問服務，需要明確服務的內容。根據目前國內商業銀行實際，初期可以先進行以下工作：首先是個人投資產品研究分析。主要是由經驗豐富的客戶經理針對基金、集合計劃、理財、信托等產品開展咨詢服務，提供個人投資產品信息和研究分析報告。這可以幫助客戶認清具體產品的本質特征，形成投資決策思路。其次是個人投資組合管理。主要是根據客戶的財務狀況、投資風險承受能力、投資目標、投資經驗和投資偏好，建立最適合的產品組合，獲取穩定的最大化收益。再次是定期金融咨詢。這項工作旨在建立與客戶的長期合作關系，該服務最主要的特點是具有高度靈活性。客戶經理定期與個人客戶見面，幫助客戶了解和分析投資信息，針對不同時期的不同業務類型，制定最新的投資計劃，并輔助客戶實施執行。最后是個人投資規劃，主要針對AUM達到一定數額的個人客戶開展投資顧問服務，客戶經理根據客戶的資產狀況進行風險分析，制定投資規劃，規劃客戶家庭財產在保險、存款、投資等的投資比例，并推薦一些個人投資產品或其他金融產品，協助客戶進行投資決策，明確投資目標，梳理投資思路，從而實現預期的目標。
