時間：2023-08-28 16:58:10
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場開發(fā)激勵辦法，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
一、目標(biāo)銷售責(zé)任人：_____（以下簡稱乙方）_____責(zé)任公司：武漢鈞記五金配件有限公司（以下簡稱甲方）
二、目標(biāo)銷售任務(wù)
經(jīng)公司研究決定，現(xiàn)授權(quán)銷售責(zé)任人全面負(fù)責(zé)公司生產(chǎn)的五金產(chǎn)品銷售，品牌的宣傳、推廣等活動的權(quán)利。同時，完成以下年度目標(biāo)銷售任務(wù)：
1、年度銷售（以_______________為主）基本任務(wù)：__________ 萬元；
2、年度銷售（以_______________為主）目標(biāo)任務(wù)：__________ 萬元；
3、年度銷售（以_______________為主）挑戰(zhàn)任務(wù)：__________ 萬元。
（每月分解詳見附表：銷售計劃書）
三、完成目標(biāo)銷售任務(wù)期限：20XX年3月1日__20XX年1月31日
四、銷售責(zé)任人的義務(wù)
1、責(zé)任人應(yīng)在簽訂年度銷售目標(biāo)責(zé)任書后十日內(nèi)向甲方提供具體的、可操作的、可衡量的、可實現(xiàn)的、有時間性的目標(biāo)實施詳細(xì)計劃書（電子版），在獲得公司認(rèn)可后以此作為對銷售目標(biāo)責(zé)任人進(jìn)行績效考評、市場開發(fā)活動監(jiān)督和控制的依據(jù)；
2、銷售目標(biāo)責(zé)任人必須定期或不定期地按甲方要求報送以下市場開發(fā)活動有關(guān)的各項文字資料：
（1）提交周、月度、季度、年度各項工作計劃、銷售數(shù)據(jù)、市場調(diào)查的分析和總結(jié)報告，分析市場狀況，提供市場分析報告，為公司決策提高準(zhǔn)確的市場依據(jù)；
（2）每月的工作計劃中包括銷售政策的實施情況、客戶跟蹤和維護(hù)的報告；
（3）公司要求提供的其它相關(guān)文字資料，如客戶信息，合同，工程資料等；
（4）考核當(dāng)月未完成計劃銷售目標(biāo)任務(wù)的，責(zé)任人須向直接上級說明未完成計劃任務(wù)的原因，并提出改進(jìn)措施。
（5）每月對各類與之相關(guān)促銷活動、員工考核、獎勵評比按時上報數(shù)據(jù)，對于舉辦活動的前期準(zhǔn)備計劃、流程，結(jié)束后需提交的客戶信息、活動分析及活動相關(guān)資料等；
（6）每日工作日志照常填寫，于每周四周日提交銷售主管進(jìn)行批閱，
3、根據(jù)公司績效考核要求，參與公司績效考核；（細(xì)則按各級考核表規(guī)定執(zhí)行）；
4、加強部門內(nèi)部管理，不斷提高內(nèi)部管理水平；
5、接受公司對市場開發(fā)活動的檢查、監(jiān)督，并對公司市場開發(fā)管理、活動提出整改、完善意見進(jìn)而有效貫徹和落實。
6、根據(jù)公司回款的相關(guān)規(guī)定，完成年度回款計劃的95%以上，享有公司給與的銷售提成及年度獎勵的權(quán)利；
五、目標(biāo)責(zé)任人的權(quán)利
1、要求公司在責(zé)任人實施市場開發(fā)活動過程中須提供必要的資金、設(shè)備、后勤等人、財、物的支持和保障，根據(jù)責(zé)任人所提報的時間進(jìn)行商洽后1-3日內(nèi)給與回復(fù)；
2、根據(jù)工作需要，對部門內(nèi)部員工工作進(jìn)行自主安排、調(diào)動；
3、具有對部門內(nèi)部員工的任免提出建議的權(quán)利，且公司將以此建議作為該部門內(nèi)部員工最終任免的重要依據(jù)。
六、薪酬規(guī)定：
銷售目標(biāo)責(zé)任人的年薪=月薪X12+業(yè)務(wù)提成+年終獎勵 月薪詳見各級人員薪酬制度 年終獎勵見第七款規(guī)定
七、考核辦法：
1、完成基本任務(wù)年終獎勵辦法：_____ 。
2、完成目標(biāo)任務(wù)年終獎勵辦法：__________。
3、完成挑戰(zhàn)任務(wù)年終獎勵辦法：__________。
4、沒有完成基本任務(wù)年終處罰辦法：_____ 。
八、附則
本責(zé)任書一式三份，總經(jīng)理一份、銷售主管一份、年度銷售目標(biāo)責(zé)任人一份。 本責(zé)任書自簽訂之日起，公司和銷售目標(biāo)責(zé)任應(yīng)共同努力、攜手并進(jìn)、互勵共勉，以期順利完成目標(biāo)責(zé)任。
總經(jīng)理（簽字）：_____ 銷售責(zé)任人（簽字）：_____
伴隨著建筑市場的進(jìn)一步整頓、鐵路建筑有形市場的社會化，我公司的市場開發(fā)部于年月日正式成立。根據(jù)公司的安排，市場開發(fā)部主要有兩大職能：一是，市場開發(fā)與合同管理職能；另一是，經(jīng)營管理與監(jiān)理后的服務(wù)職能。依據(jù)這兩大職能的要求，其具體的工作含括：監(jiān)控并收集建筑市場的信息；及時了解顧客的需求和期望；組織投標(biāo)及合同評審工作；合同管理；市場調(diào)查及開發(fā)；監(jiān)理服務(wù)滿意度調(diào)查；工程監(jiān)理、咨詢項目合同價款的期望值與最終結(jié)果的統(tǒng)計分析，監(jiān)理費的收取工作。
成立伊始，部門全員對監(jiān)理市場開發(fā)工作做了認(rèn)真細(xì)致的分析。在公司年工作指導(dǎo)思想“以‘十五大’精神和‘三個代表’重要思想為指導(dǎo)，以提高經(jīng)濟效益為中心，以保證監(jiān)理工作質(zhì)量為重點，深化企業(yè)改革，強化經(jīng)營管理，加大市場開發(fā)力度和管理創(chuàng)新力度，加快發(fā)展企業(yè)整體實力，全面實現(xiàn)公司年度經(jīng)營目標(biāo)”的指導(dǎo)下，定立了本部門工作準(zhǔn)則，就是要腳踏實地，以實際為根本，克服隨機性，爭取準(zhǔn)確性，克服盲目性，提高科學(xué)性。市場是千變?nèi)f化的，人的頭腦又是靈活多變的，所以在工作中難免出現(xiàn)隨機的想法，這樣就要求我們在工作中要腳踏實地，互相補充，建立相互制約的工作程序，不獨自決斷，共同研究。全部門三個人各有各的分工。無論信息的來源如何，每個人都提出自己的想法，然后收到一起，取長補短，認(rèn)為比較成熟的再向領(lǐng)導(dǎo)匯報，請公司領(lǐng)導(dǎo)決策。市場開發(fā)工作中盲目性也是一大弊端，往往不能科學(xué)的分析，只憑經(jīng)驗和直覺決策，一般會出現(xiàn)盲目行為，所以我們對待每一個項目都很認(rèn)真，拿到招標(biāo)文件后，認(rèn)真閱讀，分析顧客的要求，對照本公司的實際能力，看是否能滿足顧客的要求，科學(xué)分析，精確計算，既不夸大，也不盲目的壓縮，合理的配備資源，準(zhǔn)確取費，力爭在每次投標(biāo)中都能給業(yè)主留下好的印象，擴大公司的知名度。
信息的收集與跟蹤。市場工作離不開信息，及時準(zhǔn)確的獲取有價值的信息是市場開發(fā)工作的根本保證。我們首先采用的是網(wǎng)上查詢，每天都上網(wǎng)查看，不遺漏任何一條有價值的信息，全年在網(wǎng)上查詢工程項目信息條，并進(jìn)行了科學(xué)的分析，時刻掌握鐵路建筑市場的動態(tài)，為公司在項目安排上提供了一定的基礎(chǔ)資料。在網(wǎng)上還查看到全國各地市及國務(wù)院專業(yè)部門關(guān)于監(jiān)理業(yè)務(wù)方面的政策、條例、辦法等信息條，為開發(fā)工作積累了各方面的比照資料，使投標(biāo)工作更具科學(xué)性，其次是與社會各界建立友好的信息網(wǎng)，除政府的建設(shè)主管部門外，如哈市各大學(xué)，員工的同學(xué)，朋友，親屬等。從不同的角度和部門獲取方方面面的信息，拓展市場的占有或參與面。吉林萬噸年燃料乙醇工程的鐵道項目監(jiān)理任務(wù)就是從員工的同學(xué)處獲取的信息，并中標(biāo)，對全年監(jiān)理目標(biāo)的實現(xiàn)和完成，起到了很大的作用。
投標(biāo)工作。在公司年工作會議上，總經(jīng)理王子岐同志在報告中指出，“要去掉幻想，跟蹤信息，重視攻關(guān)，認(rèn)真投標(biāo)，不失時機地拿下重點工程”。當(dāng)時市場開發(fā)部剛剛成立，我們在認(rèn)識和能力上還存在一定的不足，加之有形建筑市場的建立，對投標(biāo)工作的要求就更高了，所以我們內(nèi)部安排由經(jīng)理和經(jīng)理助理共同研究開發(fā)，跟蹤項目；在公司的大力支持下，建立了信息網(wǎng)絡(luò)，項目臺帳，制定了計劃，有條不紊地開展了監(jiān)理項目的開發(fā)工作，全年在路內(nèi)投標(biāo)項（標(biāo)段），中標(biāo)項（標(biāo)段），合同監(jiān)理報酬萬元，在路外投標(biāo)項（標(biāo)段），中標(biāo)項（標(biāo)段），合同監(jiān)理報酬萬元。特別是路外兩個項目的中標(biāo)，為大家增添了打出去的決心。吉林燃料乙醇工程是我公司首次走出哈爾濱局管內(nèi)的鐵道工程，為走出哈局開辟了新的道路，積累了經(jīng)驗，也反映出了我們公司的實力。哈爾濱商業(yè)大學(xué)主校區(qū)教學(xué)樓工程，是我們到路外監(jiān)理房建工程的第一件與鐵路無關(guān)的項目，如果能按計劃實現(xiàn)的話，拿回魯班獎，亦將填補我局建設(shè)史上的空白，必將為哈局的工程建設(shè)增光。
資金的回收及統(tǒng)計分析。王總在年初的工作報告中形象地指明了我們工作的三步曲，其中的一條就是“精打細(xì)算收回費用”，同時也指出全部活動的結(jié)果要落實到增加和收回監(jiān)理報酬，取得好的效益是公司最重要的工作。我們在每簽訂一份合同時，都認(rèn)真科學(xué)的分析顧客的要求，詳算項目的工作量，不遺漏內(nèi)容，依據(jù)有關(guān)規(guī)定力爭監(jiān)理報酬的合法最大值。但合同的簽訂只是項目開始的第一步，資金到帳才是根本：俗話說，活好干，錢難要，所以說資金的回收也是一個難題，全年清理重點項目的首次拔款項，合計人民幣：萬元，其中齊鐵職大萬元，工業(yè)處齊房建辦萬元，吉林燃料乙醇萬元，哈商業(yè)大學(xué)萬元，省武警總隊萬元。特別是哈市二環(huán)路四座立交橋工程項目，當(dāng)時我們在合同外多干了萬元監(jiān)理報酬的工作，項目交工后我們既沒有合同也沒形成任何有效證據(jù)，通過各方的努力，最終得到二環(huán)指揮部承認(rèn)萬元，有望在年初清回資金。
合同管理。合同的管理是提高企業(yè)經(jīng)營管理水平，推進(jìn)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新不可缺少的一部分。要想做好合同管理工作就必須懂得合同法及相關(guān)的專業(yè)法和其它法律，沒有這些知識就無法做好合同的管理工作。根據(jù)公司的安排本部門負(fù)責(zé)合同的簽訂及合同執(zhí)行過程的跟蹤工作。我們在簽訂每一份較大合同時，都要匯同有關(guān)部門共同評審，充分了解顧客的需求，合理安排資源，在雙方的權(quán)力和義務(wù)上不放過任何一個異點，拿出基本可行的合同草本請公司領(lǐng)導(dǎo)決策。在合同的執(zhí)行中，經(jīng)常同項目部的總監(jiān)聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)問題及時糾正。同時也建立了比較科學(xué)的合同臺帳，已完合同及時歸檔。全年直接簽訂合同項，合同金額超過萬元。監(jiān)督審簽合同項，合同金額萬元。
顧客滿意度的調(diào)查及分析。顧客就是上帝，對顧客需求的識別和分析，也是開發(fā)工作很重要的一部分。我們的承諾、我們的工作是否能得到顧客的認(rèn)可，直接影響到公司的信譽及能力的表現(xiàn)。市場部在工管部的配合下，積極的與顧客聯(lián)系，采取不同的方式方法，及時準(zhǔn)確的了解顧客的心理，為公司領(lǐng)導(dǎo)的決策提供了應(yīng)有的信息，特別是在目前市場尚不完全規(guī)范，人的心理又不能正確認(rèn)識監(jiān)理工作的時期，顧客的意見往往是多變的，有時也是不切實際的，這就需要我們和顧客保持密切的聯(lián)系，準(zhǔn)確分析，在不失雙方利益的前提下，盡最大努力滿足顧客的要求。全面地配合領(lǐng)導(dǎo)走訪重點顧客家，走訪其它顧客家，在工管部的配合下拿回顧客書面意見份，在不同階段以不同形式爭求顧客意見余家次。
除上述具體的工作以外，我們?yōu)楣驹谑袌龅耐卣辜皵U大知名度方面也做了大量的宣傳工作；同時也經(jīng)?？偨Y(jié)分析一年來的經(jīng)驗和不足；為明年的工作定下了初步的目標(biāo)和工作程序設(shè)想。通過近一年的工作我們認(rèn)為市場開發(fā)工作還存在著以下不足：一、識別顧客需求的片面性和隨機性；二、信息收集的單一性和盲目性；三、缺乏激勵的保守性。今后要加以改正。
醫(yī)藥公司xx年終工作總結(jié)范文
姓名：______________________
單位：______________________
日期：______年_____月_____日
醫(yī)藥公司xx年終工作總結(jié)范文
今年上半年，醫(yī)藥行業(yè)生存的宏觀環(huán)境仍然不容樂觀：原材料能源價格繼續(xù)上揚、藥品政策性降價持續(xù)、招投標(biāo)導(dǎo)致的價格競爭失去理性等等，這給我們企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營工作帶來了諸多不利。面對困難形勢，我們在公司董事會的領(lǐng)導(dǎo)下，堅持“外抓市場一著不讓，內(nèi)抓管理細(xì)致入微“的工作思路，積極采取應(yīng)對措施，化解不利因素，全力做好市場開發(fā)、技術(shù)進(jìn)步和降本增效三項工作，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營工作在極為不利的形勢下取得了可喜的成績，各項經(jīng)濟指標(biāo)完成與時間推進(jìn)達(dá)到同步，實現(xiàn)雙過半。
一、主要經(jīng)濟指標(biāo)完成情況：
1、實現(xiàn)利潤：目標(biāo)數(shù)為000萬元，上半年完成000萬元，占年計劃000％；比去年同期增長000％;
2、銷售收入：目標(biāo)數(shù)為0000萬元，上半年完成0000萬元，占年計劃0000％；比去年同期增長0000％；
3、工業(yè)總產(chǎn)值：目標(biāo)數(shù)為0000萬元，上半年完成0000萬元，占年計劃的000％；
4、存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)：目標(biāo)數(shù)000天，上半年實績0000天,比去年同期加速000天；
5、應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)：目標(biāo)數(shù)00天，上半年實績00天，比去年同期加速0天；
6、產(chǎn)銷率：目標(biāo)數(shù)為00％，上半年實績00％。
二、上半年工作的總體評價：
（一）重點品種銷售下滑，傳統(tǒng)丸劑品種異軍突起。
由于受到國家宏觀環(huán)境的影響，再加上各地醫(yī)藥市場整頓這把雙刃劍，導(dǎo)致有些醫(yī)院對正常的業(yè)務(wù)工作都不予接待，給我們的銷售帶來了重重困難。早在年初，公司為強化新品推廣力度，著力培育新的增量市場，對銷售隊伍的結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，強化市場的開發(fā)與滲透，力爭通過高投入、高壓力及與之匹配的激勵機制，使我們的專科用藥銷售再上一個新臺階。但由于醫(yī)藥行業(yè)宏觀環(huán)境的影響，?？朴盟幍匿N售與我們的預(yù)期還有一定的差距。與此同時，我們設(shè)置了專職人員梳理、強化渠道跟蹤管理，開拓維護(hù)公司普藥和傳統(tǒng)用藥市場，實現(xiàn)與現(xiàn)有醫(yī)藥業(yè)態(tài)相銜接的工作機制。
我們在抓好銷售隊伍、銷售市場建設(shè)的同時，利用企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢，積極尋求對傳統(tǒng)特色品種的總和區(qū)域，充分借助商的渠道優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和機制優(yōu)勢，擴大我們產(chǎn)品的銷售。
上半年，我們企業(yè)跟蹤的5個重點產(chǎn)品：000，與去年同期相比銷量均有所下降。但我們的傳統(tǒng)丸劑類品種異軍突起，因療效確切、易于吸收，市場前景被商看好，一些多年沒有生產(chǎn)的老產(chǎn)品如00丸、000丸、000丸已成為商熱力推介品種，銷售市場陸續(xù)打開，成為企業(yè)新的增長點。
（二）新產(chǎn)品開發(fā)和科技進(jìn)步成果顯著，gmp管理工作進(jìn)一步加強。
根據(jù)“二個開發(fā)“（即市場開發(fā)、新品開發(fā)）一起抓的原則，企業(yè)加大了新品研發(fā)的跟蹤力度，并對已取得產(chǎn)品生產(chǎn)批件的品種著力做好產(chǎn)業(yè)化的前期準(zhǔn)備工作。上半年，獲得00新藥證書及生產(chǎn)批件、00生產(chǎn)批件、中藥9類00片、00生產(chǎn)批件等，同時進(jìn)行了包括00、00等新產(chǎn)品的大生產(chǎn)工藝參數(shù)摸索工作，為這些產(chǎn)品順利投放市場做好工藝技術(shù)準(zhǔn)備。
與此同時，我們還建立gmp長效管理機制，組織全員進(jìn)行相關(guān)文件的再學(xué)習(xí)和考核，要求每一位員工從思想上高度重視、生產(chǎn)過程中嚴(yán)格執(zhí)行。并且強化對進(jìn)廠原料、出廠成品質(zhì)量檢驗，加強生產(chǎn)現(xiàn)場的監(jiān)控考核，確保整個生產(chǎn)過程處于受控狀態(tài)，減少不必要的生產(chǎn)過程中的成本上升。
今年上半年，我們主要產(chǎn)品一次合格率均達(dá)到考核指標(biāo)，產(chǎn)品市場抽檢合格率100%。
（三）降本增效成效明顯，管理工作得到加強。
今年，我們繼續(xù)深化預(yù)算管理，以預(yù)算管理為中心，嚴(yán)格控制費用支出和生產(chǎn)成本。同時，面對近年來行業(yè)顯現(xiàn)的基本特征，即毛利率“屢往低處走“、銷售“量增利減“增銷不增效、利潤空間不斷下降的實際，從企業(yè)內(nèi)部挖潛入手，強化全員節(jié)約意識，讓每個部門、每個流程、每個崗位訂出降本增效的目標(biāo)、措施，責(zé)任到人。同時，還在05年降本增效量化考核取得成效的基礎(chǔ)上按照“四定原則“（即：定項目、定目標(biāo)、定責(zé)任人、定考核辦法）制定了00項降本增效量化指標(biāo)，并修訂了相應(yīng)的考核辦法，以最大限度的降低采購成本、營銷成本、管理成本等，挖掘內(nèi)部潛力，從而控制和減緩了成本費用上升的勢頭。
三、存在的問題及下半年工作重點：
總結(jié)上半年的工作，看到我們?nèi)〉昧己脴I(yè)績的同時，我們也要看到目前存在的問題：國家宏觀經(jīng)濟政策沒有松動，企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險上升，市場開發(fā)難度增大，企業(yè)資金緊張，市場競爭激烈。下半年我們工作的總體指導(dǎo)思想是：及時掌握市場信息，全面、正確地分析、把握市場脈搏及發(fā)展方向；全力以赴、振作精神、克難攻堅
總結(jié)范文
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關(guān)鍵詞：國有石化存續(xù)企業(yè) 人工成本
一、國有石化企業(yè)改革的基本背景和現(xiàn)狀
1998年，為破除石油石化企業(yè)的行業(yè)壟斷，在國家對中石油集團(tuán)公司、中石化集團(tuán)公司實施重大改革重組后，1999年中石油集團(tuán)公司隨即開展了內(nèi)部改革，實施上市企業(yè)與存續(xù)企業(yè)分開分立大重組，其中將石化企業(yè)內(nèi)部的三分之二的優(yōu)良資產(chǎn)和三分之一的人員劃歸給上市企業(yè)，將三分之一的低效資產(chǎn)和三分之二的人員劃歸給存續(xù)企業(yè)。自分開分立后的十幾年以來，多數(shù)國有石化存續(xù)企業(yè)一直在解困扭虧中苦苦掙扎，普遍存在著：人員多，人工成本過高，企業(yè)負(fù)擔(dān)沉重；企業(yè)生產(chǎn)能力和服務(wù)能力過剩；上級主管部門對存續(xù)企業(yè)資金投入不足，原有的設(shè)備、設(shè)施陳舊落后；人員結(jié)構(gòu)不合理，素質(zhì)低，創(chuàng)效能力差等問題。
二、國有石化存續(xù)企業(yè)人工成本過高原因分析――以A企業(yè)為例
針對以上問題，通過對國有石化存續(xù)企業(yè)成本構(gòu)成進(jìn)行分析，筆者發(fā)現(xiàn)，人員多、人工成本過高是造成企業(yè)多年來虧損的重要原因之一。
以國有石化存續(xù)企業(yè)A為例，2013年末A企業(yè)人員總數(shù)為14 374人，資產(chǎn)總額59.11億元；2013年營業(yè)收入47.42億元，利潤總額-3.1億元，總成本50.52億元，其中人工成本15.21億元，占總成本的30.11%；外購材料15.75億元，占總成本的31.17%；15.21億元人工成本中，工資薪酬總額僅有8.15億元，占人工成本總額的53.56%，其他7項費用分別是社會保險費用2.53億元，占16.61%；補充保險費用6 733萬元，占4.43%；福利費用8 016萬元，占5.27%；教育經(jīng)費1 781萬元，占1.17%；工會經(jīng)費1 479萬元，占0.97%；住房費用10 005萬元，占6.57%；其他人工成本1.74億元，占11.4%。
從總成本構(gòu)成中可以看出，外購材料和人工成本兩項所占比重較大。其中人工成本所占的比率則遠(yuǎn)超出了企業(yè)的正常經(jīng)營范圍。因此我們還需要進(jìn)一步分析人工成本的構(gòu)成和形成的歷史原因。
從歷史和現(xiàn)實的角度來看，國有石化存續(xù)企業(yè)人工成本過高的成因既有歷史沉淀，又有現(xiàn)實無奈，主要有以下幾點：
一是傳統(tǒng)的管理模式形成了沉重的人員歷史負(fù)擔(dān)。上世紀(jì)六、七十年代，國內(nèi)相繼建設(shè)了一批石化企業(yè)，由于企業(yè)的地理位置遠(yuǎn)離生產(chǎn)和生活服務(wù)區(qū)，自建廠初期到上世紀(jì)末，這些石化企業(yè)從生產(chǎn)到生活的各方面全部依賴于自給，形成了“大而全”和“小而全”的格局。以A企業(yè)為例，除生產(chǎn)廠外，又配套形成了工程技術(shù)服務(wù)、多種經(jīng)營、生產(chǎn)服務(wù)和礦區(qū)服務(wù)等20多家生產(chǎn)和服務(wù)單位，除教育和公安系統(tǒng)于2004年底劃歸給地方政府管理外，其他單位全部保留在石化存續(xù)企業(yè)。
二是多年來石化存續(xù)企業(yè)始終承擔(dān)著為生產(chǎn)企業(yè)吸納和轉(zhuǎn)移富余勞動力及特殊群體安置的社會責(zé)任，是企業(yè)人員分流的“蓄水池”，長期承擔(dān)著地區(qū)穩(wěn)定的重要責(zé)任。存續(xù)石化企業(yè)的人員構(gòu)成主要為各生產(chǎn)廠一線分流下來的人員、工傷（?。┞毠?、過去兩地調(diào)入職工、殘疾人、職工遺屬等。同時由于歷史因素，還承擔(dān)著有償解除勞動合同人員、職工退養(yǎng)家屬、征地農(nóng)民、離退休人員、內(nèi)部退養(yǎng)人員、失業(yè)青年等群體安置及管理工作，每年發(fā)生的管理費用支出，全部列入人工成本總額中。
三是員工結(jié)構(gòu)不合理。國有石化存續(xù)企業(yè)建廠歷史比較早，多數(shù)都在四、五十年以上，員工隊伍趨于老化。另一方面，由于國有石化存續(xù)企業(yè)執(zhí)行“只出不進(jìn)”的政策，使各企業(yè)出現(xiàn)了不同程度“用工荒”，勞動力不足、工種不配套的問題逐步凸顯，企業(yè)不得不外聘員工以彌補人力不足，這導(dǎo)致了人工成本的進(jìn)一步增加。
四是受經(jīng)營機制限制，富余人員難以分流。上世紀(jì)末，國有石化上市企業(yè)與存續(xù)企業(yè)分開分立初期，存續(xù)企業(yè)開展了大規(guī)模的有償解除勞動合同和整體帶資分流人員工作，分流人員達(dá)到員工總數(shù)的四分之一，盡管人員總數(shù)分流不少，但是由于人員基數(shù)太大，富余人員仍是企業(yè)解決的難題。
三、對策
面對現(xiàn)實，國有石化存續(xù)企業(yè)只有尊重歷史，在國家及集團(tuán)公司的政策指導(dǎo)下，通過建立有效的經(jīng)營機制，才能妥善解決國有石化存續(xù)企業(yè)人工成本過高的問題。
一是以時間換空間，通過時間的延續(xù)，逐年退休人員，減少人員總量。同時，探索員工提前退養(yǎng)辦法，比照分開分立時的做法，對因病或因事不能從事正常工作的人員，可采取提前退養(yǎng)的辦法，分流部分人員。
二是將國有石化存續(xù)企業(yè)的生產(chǎn)一線崗位培育成對外輸送人才的基地。從全國的視角來看，中石油、中石化、中海油、神華、大唐等大型企業(yè)集團(tuán)每年都投資新建大型的石化工程項目，急需大批的生產(chǎn)一線操作人員和專業(yè)技術(shù)人員，國有石化存續(xù)企業(yè)可選擇性的對外輸出，分流部分人員。
三是將國有石化存續(xù)企業(yè)培育成為生產(chǎn)一線補充人員的基地。充分發(fā)揮培訓(xùn)中心的作用，從存續(xù)企業(yè)中選拔適合人員，進(jìn)入培訓(xùn)中心集中脫產(chǎn)學(xué)習(xí)一年或半年，經(jīng)考試合格后，補充到生產(chǎn)一線，以補充上市企業(yè)人員退休及對外輸送人員而產(chǎn)生的缺員。
四是通過開發(fā)外部項目轉(zhuǎn)移人工成本。目前外部市場的開發(fā)還存在著巨大的潛力，從事外部市場開發(fā)的人員相對較少，外部項目部需要大量人員參與外部市場開發(fā)。因此國有石化存續(xù)企業(yè)應(yīng)制訂相應(yīng)的優(yōu)惠政策，鼓勵內(nèi)部員工積極參與外部市場開發(fā)。
迅速變化的形勢往往使企業(yè)經(jīng)營在昨天取勝的原則在今天變?yōu)殛惻f。制藥企業(yè)要在未來的競爭中取勝，必須在對企業(yè)的外部環(huán)境和自身情況分析的基礎(chǔ)上，制定合理的、切實可行的營銷戰(zhàn)略。沒有任何公司擁有無限的資源，非處方藥市場的開發(fā)戰(zhàn)略決策一旦做出，公司就必須進(jìn)行資源配置，使其在相當(dāng)長的時間內(nèi)支持非處方藥營銷必須的產(chǎn)品、分銷、促銷及廣告等活動，而這些活動都需要高成本的投入。
對于以處方藥市場為主的制藥企業(yè)，進(jìn)行OTC市場開發(fā)有其不可比擬的優(yōu)勢：非處方藥管理辦法規(guī)定，新藥在上市兩年后才可以申請轉(zhuǎn)換評價為非處方藥，這就注定了非處方藥要經(jīng)過處方藥推廣過程。而在這個推廣過程中，它的安全性和療效得到大量臨床數(shù)據(jù)的充分證明，建立了消費者的產(chǎn)品認(rèn)知，降低非處方藥市場運作風(fēng)險，同時也為OTC市場開發(fā)提供必須的資金支持。
比如，Tylenol(泰諾)止痛藥是美國強生公司1955年開發(fā)的，直到1960年之前，一直通過內(nèi)科醫(yī)生和藥劑師推薦使用。1960年開始才逐漸向患者促銷。泰諾在藥劑師和內(nèi)科醫(yī)生中的牢固聲譽賦予了公司明顯的優(yōu)勢，因為消費者認(rèn)為該藥是健康專業(yè)人士推薦的安全產(chǎn)品?，F(xiàn)實中，2/3的泰諾使用者聲明，正是由于醫(yī)生的推薦，他們才選擇使用該藥。 二、以處方藥市場為主的制藥企業(yè)的OTC市場開發(fā)策略 （一）制定適合于非處方藥市場開發(fā)的整合營銷傳播策略
將醫(yī)生處方推廣、針對消費者的媒體廣告、店堂廣告/陳列和店員的推薦、與消費者和客戶建立關(guān)系等有效地整合起來：醫(yī)生處方推廣，建立消費者信任；媒體廣告，傳達(dá)給消費者產(chǎn)品信息；店堂廣告和柜臺陳列提醒消費者注意；店員的推薦和指導(dǎo)促進(jìn)消費者購買；消費者和客戶關(guān)系的建立，達(dá)到顧客滿意。
我們仔細(xì)分析這些成功的OTC品牌如：西安楊森的嗎丁啉、達(dá)克寧、息斯敏，中美史克的康泰克、芬必得、必理通等，它們都采用了這樣的營銷策略。 （二）產(chǎn)品策略
1、選擇處方藥向OTC轉(zhuǎn)換評價的主導(dǎo)品種
處方藥向OTC轉(zhuǎn)換評價的主導(dǎo)品種有：解熱鎮(zhèn)痛藥、抗真菌藥、感冒咳嗽藥、抗過敏藥、胃腸道藥等。以處方藥市場為主的制藥企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的推廣優(yōu)勢、自身產(chǎn)品的特點，結(jié)合目標(biāo)市場的競爭情況、目標(biāo)市場的增長潛力和患者在進(jìn)行自我藥療的過程的需求變化因素選擇品種。那些能夠滿足市場較大需求、能夠快速起效并且消費者可以自己判斷療效、安全性好的產(chǎn)品，具有很好的OTC市場前景。 如果同一產(chǎn)品可以按照適應(yīng)癥、用法用量或劑型與給藥途徑的不同，可以是處方藥又是非處方藥，就應(yīng)該采取雙跨策略，讓該產(chǎn)品同時占有醫(yī)院和零售兩個市場，相互促進(jìn)。
2、選擇產(chǎn)品進(jìn)入OTC市場的最佳時期
產(chǎn)品生命周期（PLC）理論認(rèn)為，產(chǎn)品有一個有限的市場生命，產(chǎn)品銷售經(jīng)過不同的階段，每一階段的利潤有高有低，同時在PLC的不同階段，需要不同的營銷戰(zhàn)略。產(chǎn)品的生命周期一般被分為四個階段：即導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期。Rx向OTC轉(zhuǎn)換的最佳時間是在產(chǎn)品的成熟末期。 到這個時期時，產(chǎn)品通過臨床推廣建立了很高的消費者認(rèn)知度，獲得了豐厚的銷售利潤，一旦過了保護(hù)期，必然面臨大量仿制品的沖擊，影響它的PLC和銷售量。在這個時候如果及時轉(zhuǎn)換評價為OTC后，其平均使用壽命可以大大延長。
3、包裝和標(biāo)簽
OTC產(chǎn)品的包裝形式應(yīng)方便使用和儲存，比如：治療骨關(guān)節(jié)炎藥品的包裝設(shè)計必須方便患者打開包裝。包裝的外觀設(shè)計要富于美感，以便于識別。包裝結(jié)構(gòu)的設(shè)計要方便藥店陳列和儲存。包裝材料應(yīng)能使產(chǎn)品保持一種穩(wěn)定的狀態(tài)，比如防潮。能顯示產(chǎn)品是否被人做過手腳的特殊包裝也可增加消費者對產(chǎn)品質(zhì)量、安全性和衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的信心。 包裝量應(yīng)考慮治療期的長短和單位包裝量的價格，使消費者能買得起，同時限制浪費。
標(biāo)簽必須使用消費者所使用的語言注明用法、副作用、適應(yīng)癥和其它任何須說明的內(nèi)容。服用量的表述法要易于讓消費者理解。銷售外包裝除了要有OTC標(biāo)識外，適應(yīng)癥或功能主治也一定要有，讓消費者看得到，但市場上有的產(chǎn)品因為包裝盒外表面積設(shè)計的太小，就將標(biāo)簽文字大大簡化，連適應(yīng)癥也“詳見盒內(nèi)說明書”，影響產(chǎn)品銷量，因為消費者不能方便的知道產(chǎn)品的適應(yīng)癥，幫助它進(jìn)行購買決策，這樣的做法就是沒有為消費者著想。
處方藥在轉(zhuǎn)換評價為OTC之后，為了使醫(yī)院和零售互不影響，可以考慮以不同的包裝規(guī)格或者產(chǎn)品形式面對不同的市場，比如無糖型分銷到醫(yī)院，有糖型分銷到零售市場，可以12支規(guī)格的在醫(yī)院銷售，6支規(guī)格的在零售市場銷售等等。
（三）價格策略
非處方藥的定價應(yīng)是在研究消費者需求的基礎(chǔ)上進(jìn)行，要注意分析消費者的實際支付能力、需求強度及需求層次。如西藥感冒藥，其消費特征是最接近于日用消費品，但它又終歸是藥品，屬謹(jǐn)慎的消費行為，微量消費，需求彈性小。其包裝規(guī)格應(yīng)以2-3天的用藥量為宜，達(dá)到緩解感冒癥狀的目的即可，單位包裝價格應(yīng)在10元左右。病情嚴(yán)重的感冒則需要去醫(yī)院治療。而通過采用合適的包裝量和對包裝材料進(jìn)行經(jīng)濟的使用，可使單位零售價降到一個讓消費者更能承受得起的水平。讓消費者買得起是使消費者使用群體擴大的關(guān)鍵。
另外要從戰(zhàn)略的角度，結(jié)合產(chǎn)品的生命周期，根據(jù)企業(yè)的營銷目標(biāo)來定價，是維持生存？或是追求利潤最大、或是追求銷售成長和市場占有率、或是為適應(yīng)競爭需要？ （四）分銷
處方藥與非處方藥因為面對的市場不同，要求的營銷策略不同，二者需要的分銷策略也不同。
盡管以處方藥市場為主的制藥企業(yè)已有了分銷到醫(yī)院市場的成熟網(wǎng)絡(luò)，但非處方藥的市場主要在零售，它的市場終端是連鎖藥店、社會藥房還有一些社會門診、小型工礦醫(yī)療單位，OTC市場的開發(fā)要求分銷商有龐大的零售網(wǎng)絡(luò)，有配送實力，了解消費者的需求，熟悉OTC產(chǎn)品的營銷技巧。
中國當(dāng)前的醫(yī)藥商業(yè)狀況是：
一方面批發(fā)商在向?qū)I(yè)化發(fā)展。他們或者以醫(yī)院終端為主，選擇品種，進(jìn)行處方藥銷售，他們在醫(yī)院招標(biāo)和臨床推廣方面具備實力；或者以零售終端為主，選擇品牌OTC產(chǎn)品進(jìn)行或者普藥主攻零售市場，他們在零售網(wǎng)絡(luò)和在配送與市場促銷方面具備實力，為了保持對零售商的控制，大型批發(fā)商要考慮與零售商建立聯(lián)盟，或者在物流配送方面專業(yè)化發(fā)展。
另一方面零售商在向連鎖化和規(guī)?；l(fā)展，并且權(quán)力增強。數(shù)據(jù)顯示，截至2002年底，前50名連鎖企業(yè)的門店總數(shù)為9728家，這一數(shù)據(jù)較一年前又大大增加。隨著大型連鎖藥店的規(guī)模增長，它的購買力和影響力大大增強，而同類品種的增多，市場力量由廠商向零售商轉(zhuǎn)移。零售商可以通過管理信息系統(tǒng)及時得到各品種的銷售數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析，零售商對銷售利潤的追求，促使大型零售商對供應(yīng)商的議價能力、促銷支持的要求不斷增強。大型零售商要求減少中間環(huán)節(jié)，直接從制造商進(jìn)貨。
面對這樣的醫(yī)藥商業(yè)狀況，以處方藥市場為主的制藥企業(yè)必須考慮采取扁平化的分銷網(wǎng)絡(luò)，選擇在零售市場專業(yè)化水平高的批發(fā)商作為自己的一級批發(fā)商，同時選擇大型的連鎖藥店，作為一級零售商直接與其發(fā)生業(yè)務(wù)往來，一級批發(fā)商主要通過二級批發(fā)商向社會藥房、小型連鎖、社會門診、小型工礦醫(yī)療單位分銷產(chǎn)品。一級批發(fā)商的數(shù)量要盡可能少，比如一個省只選一個一級批發(fā)商。為了促進(jìn)分銷商之間的良性競爭，可以考慮將多個OTC產(chǎn)品分給不同的一級批發(fā)商來做。
當(dāng)然分銷渠道的選擇還要綜合考慮自己的產(chǎn)品競爭力、目標(biāo)市場定位、銷售隊伍的規(guī)模、現(xiàn)有分銷渠道狀況，循序漸進(jìn)，進(jìn)行調(diào)整。
（五）促銷
OTC市場的開發(fā)需要營銷人員具備不同于處方藥銷售的促銷技巧，這種促銷技巧更類似于快速消費品的促銷。
促銷的目的在于影響消費者的情感、認(rèn)知和行為。促銷戰(zhàn)略的設(shè)計要滿足一個或多個目標(biāo)，如：影響購買行為，改變或保持消費者的經(jīng)常性購買行為；傳播信息，在消費者記憶中建立有關(guān)產(chǎn)品或品牌的新知識、新涵義或信念；說服作用，改變消費者對產(chǎn)品或品牌的信念、態(tài)度和意圖；轉(zhuǎn)變感情上的反應(yīng)，當(dāng)消費者考慮產(chǎn)品或品牌時，改善被激活的印象、感覺和感情；提示作用，增強品牌名稱或消費者記憶中的一些其它產(chǎn)品涵義的潛在活力。
促銷管理就是協(xié)調(diào)促銷組合中的各要素，制定有效地可控制的整合營銷傳播計劃。
廠商必須考慮使用哪些促銷工具，如何組合，以達(dá)到促銷目標(biāo)，以及如何分配促銷預(yù)算，即應(yīng)為廣告、銷售促進(jìn)、人員推銷各支付預(yù)算的百分之多少。
1、廣告
廣告最有可能影響品牌知名度，對于藥品來說，廣告仍然是建立品牌長期聲譽的最有效的方法。許多著名品牌的廣告在很大程度上就起到了一種提醒功能，使高知名度的品牌經(jīng)久不衰，使品牌更有可能在購買決策的形成中活躍起來。
非處方藥具有藥品的專業(yè)性特點，決定了醫(yī)生、藥師、店員在消費者決策過程中起著重要的引導(dǎo)作用。所以營銷人員要策劃系統(tǒng)的、長期的專業(yè)性廣告，即在以醫(yī)生、藥師、醫(yī)藥批發(fā)商、零售商等為主要讀者對象的醫(yī)藥衛(wèi)生類報刊、雜志、網(wǎng)站上做廣告，目的在于鼓勵專業(yè)人員向患者推薦使用這一產(chǎn)品。
非處方藥另外還具有快速消費品的特點，隨著人們自我藥療水平的提高，同類OTC產(chǎn)品同質(zhì)化市場競爭的加劇，品牌意識淡化，消費者自主決策和非計劃購買行為增加。所以非處方藥要針對普通消費者在電視、廣播、報紙、雜志、戶外燈箱路牌等大眾媒體上進(jìn)行廣告宣傳，還要重視店堂廣告，提醒和引導(dǎo)消費者決策，但應(yīng)當(dāng)注意： OTC藥品是一個特殊的產(chǎn)品類別，有藥品的特征，消費者高度理性決策，有高參與性和不安全感，OTC廣告應(yīng)充分的針對病癥向消費者宣傳和解釋藥品的功能，進(jìn)行真實科學(xué)的產(chǎn)品特性溝通，感性聯(lián)結(jié)，注意提供基本的信心保證和信賴感，建立情感偏愛和品牌忠誠。創(chuàng)意充滿趣味性和娛樂性的、更易于被消費者欣賞和接受的廣告。
2、銷售促進(jìn)
隨著人們的生活方式日益豐富、品牌數(shù)量的激增、消費者市場的分散、廣告成本的加大、零售商權(quán)力的增長、廣告對消費者行為的影響正在削弱，導(dǎo)致資金由媒體廣告向銷售促進(jìn)流動。
如果廣告提供了購買的理由，銷售促就則提供了購買的刺激。
銷售促進(jìn)的工具包括消費者促銷（樣品，免費試用，優(yōu)惠券，光顧獎勵，產(chǎn)品保證，售點陳列等）；交易促銷（非處方藥展示會，訂貨或銷量折扣、銷售競賽，促銷資金、合作廣告等）。
制造商關(guān)心的是培養(yǎng)消費者對品牌的忠誠（重復(fù)購買他們的品牌），而零售藥店所關(guān)心的是培養(yǎng)消費者對藥店的忠誠（反復(fù)光顧他們的藥店）。對零售藥店來說，只要消費者是在他們的藥店購買了感冒藥，他們并不高度關(guān)切消費者購買了哪一個品牌的感冒藥。這種狀況，迫使許多制造商不得不把市場營銷預(yù)算很大的一部分直接放在了對零售商的交易促進(jìn)上。交易促進(jìn)可以激勵零售商為廠家的OTC品牌設(shè)立特殊陳列、安排更大的貨架空間、提供較好的店堂廣告空間。
零售終端宣傳材料、客戶傳單、貨架招貼和固定陳列品（燈箱、貨架）的使用是吸引消費者的重要手段。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展為消費者教育和促銷提供了便利。配合政府宣傳在推廣使用非處方藥方面的作用也不容忽視。
在向藥店店員傳授非處方藥知識和如何向顧客進(jìn)行推薦方面，制藥企業(yè)將發(fā)揮重要作用，而這一工作將有效的提高店員的推薦率。 三、OTC市場開發(fā)策略的實施
1、進(jìn)行組織變革，重新組建OTC隊伍
即使一個公司制定了一個明確的戰(zhàn)略并有一個縝密的支撐計劃，還是不夠的。根據(jù)麥肯錫管理咨詢公司的觀點，戰(zhàn)略并不等于一切，戰(zhàn)略僅是最佳管理公司所具備的7個要素之一，戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)被認(rèn)為是成功的硬件，作風(fēng)、人員、技能和共同的價值觀念是軟件。因此以處方藥市場為主的制藥企業(yè)在制定好OTC市場開發(fā)策略之后，還要進(jìn)行必要的組織變革和建立營銷隊伍。
任何組織都是有慣性的，因為渠道沖突、相互利益沖突和觀念認(rèn)識上的不同，加上營銷策略與技巧的不同，要從原有的處方藥銷售組織中派生出OTC銷售隊伍是很困難的，最好的辦法是重新委派人員，負(fù)責(zé)組建一支新的OTC營銷隊伍。
2、OTC隊伍的組織架構(gòu)
選擇OTC產(chǎn)品，任命品牌經(jīng)理，負(fù)責(zé)OTC隊伍建設(shè)和營銷策略的制定和實施。其它普藥盡管也可以在零售藥店銷售，但還是繼續(xù)由處方藥隊伍來銷售。這樣可以減少與醫(yī)院銷售之間的沖突，讓OTC營銷人員一心一意進(jìn)行OTC鋪貨、促銷和品牌建設(shè)。這個隊伍要由商務(wù)員和促銷員組成。商業(yè)人員負(fù)責(zé)管理零售主渠道和控制進(jìn)貨價格，其職責(zé)是進(jìn)品種、產(chǎn)品分銷和資金回籠及客戶關(guān)系維護(hù)，如果有醫(yī)院從藥批走貨，則每月打出電腦流向單，將醫(yī)院的銷售分出來。 零售終端促銷員負(fù)責(zé)藥店鋪貨、陳列、促銷和藥店的檔案建立等工作。
3、選擇區(qū)域市場，先行開發(fā)
制藥企業(yè)進(jìn)入OTC市場之前，可以先試點，總結(jié)經(jīng)驗，然后推廣。一個市場是否吸引人要看宏觀經(jīng)濟因素，如收入、人口規(guī)模、藥品的消費水平，要分析本企業(yè)在銷售隊伍規(guī)模、產(chǎn)品滲透和品牌認(rèn)知度方面所表現(xiàn)出的實力，還要看媒體廣告的成本。由于經(jīng)濟發(fā)展和消費者水平方面存在地區(qū)性差異，所以營銷組合要因地制宜。 四、以處方藥市場為主的制藥企業(yè)開發(fā)OTC市場的重要意義
一年來，公司遇到了前所未有的困難，內(nèi)部活源較上年減少了近一半，上半年很多隊伍基本無活可干；外部雖然保有一定市場存量，但隨著一些新項目的中標(biāo)，管理力量、技術(shù)力量捉襟見肘；投標(biāo)保證金、履約保證金、質(zhì)量保證金等又占用了公司大量資金，沈大、內(nèi)蒙項目前期的巨額投入，影響著公司的資金運行。而最大的困難，是來自公司內(nèi)部，市場觀念與舊有觀念碰撞激烈結(jié)構(gòu)調(diào)整、體制改革面臨利益抉擇市場的快速發(fā)展與企業(yè)能力和職工素質(zhì)的差距拉大，這些都是對公司的挑戰(zhàn)和考驗。一年來，盡管我們遇到了很多困難，但通過公司上下的共同努力，廣大干部職工的頑強拼搏，我們戰(zhàn)勝了各種困難和挑戰(zhàn)，各項工作都取得了一定成效。
一是市場開發(fā)勢頭強勁，開發(fā)質(zhì)量明顯提高。今年公司外部市場累計中標(biāo)總量達(dá)9億元，新中標(biāo)項目合同金額達(dá)億元。外部市場對公司的發(fā)展起著舉足輕重的作用，發(fā)展前景看好。以丹莊、集豐項目為標(biāo)志，代表公司市場開發(fā)向高層次、高技術(shù)、新領(lǐng)域的方向邁進(jìn)。外部項目責(zé)任重大，要保持良好的發(fā)展勢頭，必須再接再厲。
二是施工生產(chǎn)高效有序，實力顯著增強。初步統(tǒng)計，公司今年完成產(chǎn)值在8億元左右，創(chuàng)出了歷史新高。特別是隨著公司外拓市場步伐加快，項目部的整體實力大幅度增強，公司高等級路面、橋梁施工技術(shù)水平有了新提高。生產(chǎn)組織靈活多樣，通過分項工程內(nèi)部承包，合理對外分包等方式，創(chuàng)效水平有了進(jìn)一步提升。
三是經(jīng)營管理步入軌道，效益逐步扭虧為盈。通過年初隊伍組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，理順了管理流程，降低了管理成本；通過成本核算，管理監(jiān)督，評價考核，責(zé)任追究“四個體系”的運行，外部項目的問題在逐漸改進(jìn)和減少；規(guī)范管理、降本創(chuàng)效的意識深入人心，不斷適應(yīng)外部市場，實現(xiàn)良性控制。總體效益情況與年初預(yù)期基本一致。雖然，完成指標(biāo)有難度，但總體成本大幅降低，體現(xiàn)了嚴(yán)抓管理的效果。
四是安全管理常抓不懈，項目安全運行。全年安全生產(chǎn)沒有出現(xiàn)重大人身傷亡事故；質(zhì)量、健康、安全、環(huán)境(qhse)管理體系得到有效推進(jìn)，職工工作環(huán)境、生活條件得到進(jìn)一步改善。
五是隊伍建設(shè)不斷加強，競爭能力提高。干部職工隊伍精神面貌積極向上，班子團(tuán)結(jié)一致，應(yīng)變能力有所提高。職工收入穩(wěn)中有升，在獎金方面同比上年有了較大增長。截止到十月份,外部人均獎金達(dá)到了元,比去年同期增長了元。內(nèi)部人均獎金元,比去年同期增長了元。
(二)明年公司所面臨的形勢分析
提升整體素質(zhì)，提高綜合競爭實力，搶抓歷史機遇，迎接未來挑戰(zhàn)，打好效益翻身仗，推動公司步入良性發(fā)展的快車道。這是對公司明年形勢和任務(wù)的總體概括。
年，是公司發(fā)展至關(guān)重要的一年，只有正確分析形勢，才能堅定發(fā)展信心；只有正確對待困難，才能知難而進(jìn)；只有真正轉(zhuǎn)變觀念，才能把握機遇，實現(xiàn)公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。
一是要正確把握機遇與優(yōu)勢，增強發(fā)展信心。公司雖然有著這樣或那樣的困難，但大都是歷史的困難，前進(jìn)中的問題。要看到，我們也有著自身的機遇與優(yōu)勢。
首先，路橋市場前景廣闊，可以充分發(fā)揮我們的行業(yè)優(yōu)勢。當(dāng)前，國家重視基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，加速向小康社會邁進(jìn)，在道路橋梁建設(shè)、市政公用工程等方面，全國各省市都加大了投入，而且大都具有投資規(guī)模大、等級高、規(guī)劃長遠(yuǎn)的特點，這些為我們提供了廣闊的發(fā)展空間。
其次，管理局加快“三轉(zhuǎn)一調(diào)整”步伐，建設(shè)集團(tuán)規(guī)范化運作后，我們有著上級的政策優(yōu)勢。明年是管理局的打造優(yōu)勢年，“體制轉(zhuǎn)換、機制轉(zhuǎn)型、觀念轉(zhuǎn)變，隊伍結(jié)構(gòu)調(diào)整”的步伐將會進(jìn)一步加快，為公司深化改革營造了良好的大環(huán)境；建設(shè)集團(tuán)內(nèi)部資源重組優(yōu)化，也將為我們減輕一定的負(fù)擔(dān)。同時，我們已經(jīng)取得管理局、集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)的理解和支持，必將在技術(shù)裝備和資金等方面給予一定的政策支持。
第三，大慶精神、鐵人精神是我們寶貴的精神財富，我們有著特有的文化優(yōu)勢。大慶精神闖市場，鐵人精神帶隊伍，是我們外拓市場的重要保證。也許在體制上、在一些激勵約束機制方面，我們沒有一些改制企業(yè)和民營企業(yè)靈活，但人總要有一些精神的。經(jīng)過市場的考驗，證明了大慶品牌的價值，證明了我們的隊伍是能夠吃苦的隊伍，是敢打敢拼的隊伍。
第四，經(jīng)過多年市場磨練，我們積累了一定的市場開發(fā)和施工管理經(jīng)驗，有著自身的比較優(yōu)勢。當(dāng)前，外部市場開發(fā)已具備一定規(guī)模，并呈現(xiàn)出擴大的趨勢；外部項目部在當(dāng)?shù)刳A得了良好的信譽，初步建起了感情溝通的橋梁?？梢哉f，不論是招投標(biāo)還是參與高等級公路施工，我們已經(jīng)具備了與國內(nèi)同行業(yè)先進(jìn)企業(yè)同臺競爭的實力。
機遇從來都是給有準(zhǔn)備者的，優(yōu)勢是我們通過努力打造出來的。面對機遇與優(yōu)勢，我們必須堅定信心，變優(yōu)勢為強勢，闖出屬于我們公司的一片新天地。
二是要正確看待困難與挑戰(zhàn)，轉(zhuǎn)變發(fā)展觀念。當(dāng)前，我們面臨的困難和問題還有很多，從表面看，是市場和經(jīng)營的困難。近些年來，公司歷任領(lǐng)導(dǎo)班子都付出了艱苦的努力，也進(jìn)行了有益的探索，公司卻難以走出發(fā)展的低谷?？此剖袌龊徒?jīng)營方面出現(xiàn)了問題，但這都是表象的，有一些深層次的問題我們必須看到：
第一，歷史的包袱沉重，企業(yè)負(fù)重前行。歷史遺留的陳欠較多，雖經(jīng)多方努力，積極清欠，但目前還有很大一部分已成為呆死賬。公司負(fù)擔(dān)的退養(yǎng)及有償解除合同人員，幾乎是在冊職工人數(shù)的兩倍。每年為有償解除勞動合同人員上交的采暖費，為離退休職工、退養(yǎng)職工、退養(yǎng)家屬承擔(dān)的各種費用名目繁多。公司靠外出施工的微利，很難背負(fù)這些本應(yīng)由社會統(tǒng)籌的各項高額費用，發(fā)展自然比較艱難。
第二，一些干部職工的觀念難以適應(yīng)市場的需要，跟不上公司發(fā)展的形勢。我們的職工隊伍雖然具有吃苦耐勞的精神，但思想觀念比較陳舊。很多職工不能正確認(rèn)識公司的發(fā)展形勢，不能正確看待公司的困難與優(yōu)勢。面對市場，相當(dāng)一部分職工不愿意走出去，一些想走出去的，技能又難以滿足市場的需要。部分職工上班就要工資、干活就要獎金的想法根深蒂固，觀念保守陳舊。還有一些干部職工只知道公司管得嚴(yán)，卻不知自己怎么干。在主觀上缺乏工作的熱情，缺乏開拓市場的意識，缺乏危機感和緊迫感。
第三，隊伍的整體素質(zhì)和公司的競爭能力與市場的要求存在差距。過去，公司主要從事油田內(nèi)部道路建設(shè)，職工素質(zhì)和施工技術(shù)含量相對較低,市場基礎(chǔ)較為薄弱。在公司完全走向市場后，由于慣性作用，一些項目管理粗線條，算賬意識不強，工作方法簡單，致使成本居高不下；一些單位沒活的時候愁活，有活的時候干不好，管不好，企業(yè)效益面臨考驗。公司經(jīng)過近幾年的努力，通過明確發(fā)展方向，規(guī)范管理流程，創(chuàng)新經(jīng)營機制，使隊伍素質(zhì)和管理水平有了很大提高，但總體上，與市場的要求還有一定差距。夯實基礎(chǔ)，逐步提高，適應(yīng)市場需要一個過程，不是短期內(nèi)就能解決的，需要耐心和時間。
這些深層次的矛盾和困難，構(gòu)成了對公司生存和發(fā)展的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。歷史包袱的問題、管理基礎(chǔ)的問題，都是可以在發(fā)展中逐步解決的。最大的問題還是觀念的問題。觀念決定素質(zhì)，素質(zhì)決定行為，行為決定結(jié)果。雖然轉(zhuǎn)變觀念是個漸進(jìn)的過程，但形勢的發(fā)展，要求我們必須盡快縮短這一過程。
三是要樹立正確的市場觀，團(tuán)結(jié)一致謀發(fā)展。沒有疲軟的市場，只有疲軟的思想。市場是無情的，企業(yè)失去了市場，職工就會失去企業(yè)。面對激烈的市場競爭，面對發(fā)展中的暫時逆境，我們必須堅定發(fā)展信心，不能只看今天有什么，而要看明天干什么。不在逆境中努力，就會在逆境中消亡。優(yōu)勝劣汰，適者生存，這是市場鐵的法則。希望我們的職工，特別是各級領(lǐng)導(dǎo)干部，真正牢固樹立起居安思危、居危思進(jìn)的觀念；樹立起要收入憑貢獻(xiàn)的觀念；樹立起要進(jìn)步到項目、要發(fā)展到一線的觀念。自覺提升素質(zhì)，抬高工作起點，同舟共濟，共謀公司發(fā)展大計。
(三)明年工作的總體思路和主要任務(wù)
按照既定目標(biāo)和方向，年，公司將繼續(xù)堅持“明確一個定位，實現(xiàn)三個創(chuàng)新，強化四個體系，實施六大戰(zhàn)略”的總體工作思路，用目標(biāo)凝聚人心，用方向謀求發(fā)展。根據(jù)公司發(fā)展形勢的需要，在經(jīng)營管理上要圍繞“市場、效益”這一全年工作的中心任務(wù)，實行：“兩個強化，一個激勵，堅持四個不動搖”。
1、兩個強化。
一是嚴(yán)肅經(jīng)營合同，強化責(zé)任意識。公司正處于發(fā)展的過渡期，著重建立受控有序的層級授權(quán)管理層次，建立鋼性有效的經(jīng)營目標(biāo)考核體系，各個層面的責(zé)、權(quán)、利統(tǒng)一明確。明年要從各級領(lǐng)導(dǎo)班子開始，完善層級授權(quán)制度；并按照權(quán)責(zé)對等的要求，細(xì)化合同內(nèi)容，層層簽訂經(jīng)營合同，逐級傳遞經(jīng)營壓力，實現(xiàn)責(zé)任主體轉(zhuǎn)移。公司主要領(lǐng)導(dǎo)對建設(shè)集團(tuán)負(fù)責(zé)，對全體職工負(fù)責(zé)，承擔(dān)整體經(jīng)營責(zé)任；公司副職領(lǐng)導(dǎo)對公司主要領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，對分管一路工作負(fù)責(zé)，承擔(dān)相應(yīng)的考核指標(biāo)；分公司和項目部主要領(lǐng)導(dǎo)對公司負(fù)責(zé)，對本單位負(fù)責(zé)，承擔(dān)公司下達(dá)的各項經(jīng)營指標(biāo)。內(nèi)部分公司尤其在市場開發(fā)指標(biāo)上要加以強化。分公司和項目部要參照公司作法，與副職和基層隊簽訂經(jīng)營合同。
要探索對內(nèi)部施工隊采取內(nèi)部承包和項目內(nèi)部指標(biāo)的承包，層層傳遞壓力，有效控制成本；鼓勵支持項目采取承包方式，責(zé)任共擔(dān)，風(fēng)險共擔(dān)，利益共享。
二是嚴(yán)格過程考核，強化對各級管理人員的約束。要以合同內(nèi)容為約束，加大過程考核力度。強化對分公司和項目部的日常考核和階段考核。對工作中出現(xiàn)的偏差要及時予以糾正；對執(zhí)行公司制度不利或無所作為的要及時問責(zé)；對半年打不開工作局面，無市場無活源，隊伍松弛，班子渙散的，要果斷采取措施，該亮黃牌的亮黃牌，該警告的警告，該免職的免職，絕不姑息遷就。
2、一個激勵。
建立完善有效的激勵機制，調(diào)動方方面面的積極性。要在公司現(xiàn)有的政策激勵，機制激勵的基礎(chǔ)上，實行有效的全員激勵機制。探索實行項目班子、項目全員承包制的試點；探索實行項目部單項工程內(nèi)部承包制度。要把經(jīng)營責(zé)任，經(jīng)營壓力由公司層面，分公司、項目部層面?zhèn)鬟f到具體管理和操作崗位。機關(guān)職能部門要認(rèn)真思考，拿出切實可行的激勵辦法。要倡導(dǎo)一種風(fēng)氣，就是重獎貢獻(xiàn)者，鞭策平庸者，懲戒落后者。根本目的，就是要通過激勵機制的健全和完善，調(diào)動方方面面的積極性，合力推動公司的可持續(xù)發(fā)展，實現(xiàn)職工收入、個人成長與公司的發(fā)展同步。
3、堅持四個不動搖。
一是堅持公司發(fā)展方向、發(fā)展目標(biāo)不動搖。
年初，我們把公司置身于國際國內(nèi)的大背景中，認(rèn)真分析了公司的機遇與優(yōu)勢，困難與挑戰(zhàn)，著眼于企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展，明確了公司的產(chǎn)業(yè)定位，確定了中長期的發(fā)展方向和發(fā)展目標(biāo)，構(gòu)建了公司的發(fā)展藍(lán)圖。靠優(yōu)質(zhì)服務(wù)站穩(wěn)油田內(nèi)部市場求生存，靠一流信譽開拓外部市場謀發(fā)展。可以說，公司發(fā)展方向和目標(biāo)的確定，凝聚著公司廣大干部職工的智慧與心血，寄托著路橋人對未來的希望與憧憬。圍繞著公司的發(fā)展方向和目標(biāo)，經(jīng)過兩年來的不懈努力，公司已經(jīng)呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢。
在實現(xiàn)既定目標(biāo)的道路上，雖然我們也遇到過一些困難和挫折，但這并不影響我們不斷加快的發(fā)展腳步。明年，公司新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子，將一如既往地帶領(lǐng)廣大干部職工，繼續(xù)按照公司的總體發(fā)展思路，堅定不移地朝著既定方向和目標(biāo)而努力。
二是堅持規(guī)范管理，項目創(chuàng)效力度不動搖。
企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的最終目的，就是獲取經(jīng)濟效益。明年對公司來說，是打造優(yōu)勢，項目創(chuàng)效年。公司將繼續(xù)在規(guī)范管理，提高項目創(chuàng)效能力上下功夫。重點要強化項目管理的四個運行體系，即“嚴(yán)密的成本核算體系。嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑u價考核體系，嚴(yán)格的管理監(jiān)督體系，嚴(yán)肅的責(zé)任追究體系”。這四個體系，在去年獲得了國家級現(xiàn)代化管理成果一等獎，說明我們的管理模式是科學(xué)的、先進(jìn)的。在運行過程中，也見到了一定效果。但遠(yuǎn)未發(fā)揮其應(yīng)有的作用。問題不在體系本身，而是在執(zhí)行過程中存在偏差，執(zhí)行力度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。比如成本核算體系，達(dá)到日事日畢、日清日高標(biāo)準(zhǔn)的有幾家。責(zé)任部門推著干，基層單位也就應(yīng)付了事，耗時耗力卻收不到應(yīng)有的效果；比如責(zé)任追究體系，一些項目經(jīng)營性虧損，出了問題，追究了沒有，誰去追究，追究到什么程度等等。明年要切實提高職能部門的執(zhí)行能力，加大四個體系在基層的落實力度，在各個環(huán)節(jié)、各個層次推進(jìn)落實，真正實現(xiàn)有項目就有效益的目標(biāo)。
三是堅持以效益論英雄，憑業(yè)績用干部的。
第四，要做好年終總結(jié)工作，制定明年工作規(guī)劃。進(jìn)入月份，各單位各部門要把年終總結(jié)列入工作日程，認(rèn)真總結(jié)公司和本單位、本部門一年來的工作。在總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，要群策群力，集思廣益，謀劃好明年的各項工作，有針對性地制定好明年乃至今后一個時期的工作規(guī)劃。
城市化進(jìn)程的日益加快，對郵政市場開發(fā)提出了新的挑戰(zhàn)，郵政企業(yè)應(yīng)該以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，以營銷體系建設(shè)為手段，以超前的思維，緊跟城市經(jīng)濟發(fā)展步伐，為郵政營銷體系建設(shè)布局，積極推動郵政經(jīng)濟發(fā)展。
1 博弈的內(nèi)容：提高城市郵政經(jīng)濟與營銷體系的關(guān)聯(lián)度
在博弈論中，廣泛被應(yīng)用的是“納什均衡”概論。即在市場中，第一個完善的發(fā)展策略的競爭主體能贏取博弈的先機，而要贏取先機，就必須首先認(rèn)清博弈的內(nèi)容——深入了解城市經(jīng)濟和郵政市場現(xiàn)狀，制定更先進(jìn)的戰(zhàn)略。
1.1好的營銷體系能拓展城市郵政經(jīng)濟
近年來，長沙城市變化十分明顯。商戶和樓宇日益增多，政府事務(wù)持續(xù)增加，市民消費水平也不斷提高，這些都影響著長沙城市郵政經(jīng)濟的發(fā)展。郵政具有實物流、信息流、資金流三流合一的優(yōu)勢，在城市經(jīng)濟發(fā)展中，郵政可以提供多功能的信息聯(lián)絡(luò)服務(wù)。通過進(jìn)一步拓寬服務(wù)領(lǐng)域，做好渠道建設(shè)，加大市場開發(fā)力度，為城市發(fā)展提供更加有力的支持。
1.2城市郵政經(jīng)濟結(jié)構(gòu)變化帶動營銷體系變化
城市郵政經(jīng)濟結(jié)構(gòu)不斷變化，促使郵政在已實施的戰(zhàn)略計劃中，不斷增加新的應(yīng)對措施，營銷體系也要隨之變化。當(dāng)前城市郵政經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的重心已不再是函件、包裹等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，商函、金融、保險等逐漸成為主要業(yè)務(wù)。為此，長沙郵政的營銷體系也逐漸向商業(yè)化轉(zhuǎn)型，合理利用政策，獲取政府支持，贏得商家信任，不斷適應(yīng)城市郵政經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的變化，以在博弈中贏得主動。
2 博弈的策略：“三通四進(jìn)”擴大郵政市場的藍(lán)海
郵政市場競爭，不能只會分“蛋糕”，更要學(xué)會自己做“蛋糕”，這正是新經(jīng)濟理論——藍(lán)海戰(zhàn)略的基本內(nèi)容。根據(jù)“藍(lán)海戰(zhàn)略”的基本思想，我們的視線要從競爭對手移向市場需求，跨越現(xiàn)有競爭內(nèi)容，不斷開辟新的市場。長沙郵政實行藍(lán)海戰(zhàn)略的主要內(nèi)容，就是通過“融城計劃”、“三通四進(jìn)”、“商務(wù)郵秘”等營銷舉措，拓寬城市郵政營銷渠道，發(fā)展城市郵政經(jīng)濟。
2.1“三通”：與政府、企業(yè)、群眾需求相融合
政府、企業(yè)、群眾是郵政經(jīng)濟涉及的三個重要主體。“通政”、“通商”和“通民”，是長沙郵政發(fā)展郵政經(jīng)濟的三項基本策略，與政府、企業(yè)、群眾需求的結(jié)合，豐富了長沙郵政服務(wù)的內(nèi)涵與外延，拓寬了渠道和市場，開辟了郵政市場的藍(lán)海。
2.1.1“通政”策略
該策略主要是派駐專人進(jìn)入政府辦公大樓，設(shè)立郵政服務(wù)中心，與政府各機關(guān)主動接洽，捕捉商機。如2008年3月，長沙郵政在市政府設(shè)立郵政服務(wù)點，設(shè)置高級客戶經(jīng)理1名，其主要職責(zé)是與長沙市政府辦公室、宣傳部門、組織部門協(xié)調(diào)關(guān)系，推介郵政業(yè)務(wù)。截至11月底，該派駐點成功開發(fā)了《長沙市政府形象郵冊》、《勞動法頒布一周年系列賀卡》、《長沙市委宣傳部風(fēng)光明信片》等多項大型業(yè)務(wù)，累計實現(xiàn)收入近300萬元。同時，該派駐點還成功舉辦了政府答謝會、郵政日宣傳會等多項活動，拉近了政府機關(guān)與郵政的距離。
2.1.2“通商”策略
該策略主要是走訪中小企業(yè)，進(jìn)入寫字樓向中小企業(yè)上門推介郵政業(yè)務(wù)，直接和商業(yè)對接，獲得經(jīng)濟效益。為了更加深入地開發(fā)商務(wù)市場，長沙郵政在大的物流商品集散地、專業(yè)大市場商務(wù)樓設(shè)立郵政服務(wù)點，實行項目經(jīng)理派駐制，形成專業(yè)局項目主管、區(qū)縣局項目經(jīng)理開發(fā)的營銷體系。
以信廣分局與大潤發(fā)超市的合作為例。2008年，大潤發(fā)超市開業(yè)在即，急需擴大影響力，信廣分局借助郵政商函平臺，積極推介郵政數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務(wù)，使大潤發(fā)的促銷海報傳送到長沙千家萬戶，擴大了大潤發(fā)的品牌知名度，實現(xiàn)收入130萬元，并使此項目成為一項長效業(yè)務(wù)。
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2.1.3“通民”策略
該策略主要是大力開展便民服務(wù)，利用郵政的網(wǎng)點與服務(wù)優(yōu)勢，構(gòu)建郵政服務(wù)平臺，為市民的衣食住行提供便利服務(wù)。長沙郵政計劃至2008年底建立466個電子化社區(qū)，同時通過業(yè)務(wù)兼并、優(yōu)化組合、自然淘汰等方式對現(xiàn)有的電子化社區(qū)隊伍逐年進(jìn)行規(guī)劃和調(diào)整，著重在高橋的區(qū)域建立電子化社區(qū)，成為郵政所有業(yè)務(wù)的代辦點。為了挖掘更大的商機，長沙郵政正在開發(fā)“自郵一族”項目，該項目的服務(wù)人群主要為有車一族，這是從便民利民的角度出發(fā)，拓展郵政服務(wù)種類的一項新舉措。
通過與政府、企業(yè)和群眾需求的對接，郵政建立了新的有針對性的營銷體系：一方面由政府頒布政策，提高郵政經(jīng)濟參與度；另一方面，借助民眾和商戶的需求，促進(jìn)政府出臺有利于長沙郵政的政策和措施。從而改變郵政經(jīng)濟格局，使之朝著有利于長沙郵政營銷的方向發(fā)展，并形成良性循環(huán)。
2.2“四進(jìn)”：與商貿(mào)市場、寫字樓、社區(qū)、校園相對接
與其他城市相比，長沙郵政經(jīng)濟有著特殊的一面，城市郵政經(jīng)濟比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于農(nóng)村。這一特殊性，讓長沙郵政逐步將目標(biāo)轉(zhuǎn)向進(jìn)商貿(mào)市場、進(jìn)寫字樓、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)校園，這就是“四進(jìn)”措施。“四進(jìn)”的主要目標(biāo)是當(dāng)前郵政市場急需開發(fā)的對象，尤其是寫字樓和校園，更是郵政市場的藍(lán)海。“四進(jìn)”工程，使長沙郵政對藍(lán)海市場的開發(fā)突出了重點，同時實現(xiàn)了藍(lán)海和已有紅海市場的對接。
2.2.1進(jìn)商貿(mào)市場
首要決策就是經(jīng)濟決策，收縮指導(dǎo)價格，力爭平衡成本與市場競爭的關(guān)系，讓利不讓市場。為最大限度地?fù)屨忌藤Q(mào)區(qū)市場份額，長沙郵政著重打造了物流配送、金融結(jié)算和信息三個平臺，逐步形成郵政商圈服務(wù)模式，全面提升了郵政綜合服務(wù)能力。
目前，長沙郵政已成功將服務(wù)觸角延伸到5個商圈的多個角落，2008年3-8月，累計創(chuàng)收150萬元，開辟了新的業(yè)務(wù)增長點。到2009年初，長沙郵政還將相繼成立紅星商圈、萬家麗商圈、定王臺商圈、南湖商圈4個市場服務(wù)中心。以高橋支局為例，作為長沙郵政的一塊試驗田。高橋支局成為市場開拓的先鋒部隊。支局內(nèi)設(shè)“三所三部三段道”，“三所”為現(xiàn)有的高橋郵政所、高橋市場郵政所和新搬遷的一個郵政所，“三部”為窗口營業(yè)部、同城物流配送部、營銷部，“三段道”為包含投遞職能在內(nèi)的三個業(yè)務(wù)攬收段道。在制度上，采取靈活高效的激勵機制，在薪酬上實行提成薪酬制，采取“底薪+攬收提成”制，在保證員工最低收入的基礎(chǔ)上多勞多得；在經(jīng)營上，實行靈活的資費優(yōu)惠政策，實行季節(jié)性打折優(yōu)惠指導(dǎo)價格；在服務(wù)上，組建同城包裹配送專業(yè)隊伍，分別成立包件處理班組和投遞配送班組，收到了很好的服務(wù)效果。
2.2.2進(jìn)寫字樓
依照省郵政公司總經(jīng)理提出的“靠山吃山，靠樓吃樓”的理念，長沙郵政將規(guī)格高、企業(yè)多、業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿Υ蟮膶懽謽亲鳛橹匾臓I銷目標(biāo)。向商務(wù)客戶密集、用郵需求量大的寫字樓派駐客戶經(jīng)理，為寫字樓內(nèi)的企業(yè)、個人提供郵件直投到戶和上門收寄等服務(wù)。為使進(jìn)駐寫字樓的市場策略更加具有整體性，長沙郵政還開發(fā)了“商務(wù)郵秘”等子品牌業(yè)務(wù)，服務(wù)內(nèi)容包括郵遞服務(wù)、客戶服務(wù)與拓展、品牌形象推廣、繳費一站通四大板塊，使郵政的品牌更有形象性和推廣性。
2.2.3進(jìn)社區(qū)
在大型住宅小區(qū)，設(shè)立郵政綜合服務(wù)站，最大限度地為社區(qū)居民提供便利。提升電子化社區(qū)服務(wù)功能。為社區(qū)提供全方位的服務(wù)。使社區(qū)居民在家門口就能輕松地辦理郵政業(yè)務(wù)、繳納各類費用。
電子化社區(qū)是長沙郵政進(jìn)社區(qū)的新方法。2008年，長沙市電子化社區(qū)隊伍擴大到432個，形成便民體系，開辦收寄信件、包裹和訂閱報刊等基本郵政服務(wù)，開發(fā)了代繳電話費、手機費等公共事業(yè)性收費，代購飛機票、火車票等多項新業(yè)務(wù)。目前，長沙市區(qū)五區(qū)局已建成的191個電子化社區(qū)，月均代放號2091余戶，月均代收費2810余萬元，業(yè)務(wù)量是68個白有網(wǎng)點的11倍；四縣局也已建成電子化社區(qū)241個，電子化社區(qū)代放號占縣局總放號量的80％以上，代收話費占70％以上。
2.2.4進(jìn)校園
針對以前校園郵政市場業(yè)務(wù)單一、服務(wù)有限等不足，長沙郵政2008年重新整合資源，采取市場部統(tǒng)一規(guī)劃，區(qū)(縣)整體部署，網(wǎng)點、支局全力執(zhí)行，客戶經(jīng)理優(yōu)質(zhì)服務(wù)的整合營銷模式，使校園市場開發(fā)更具整體性和系統(tǒng)性。如在2008年校園市場開發(fā)中，長沙郵政先由市場部對校園市場包裹需求進(jìn)行調(diào)研，并制定統(tǒng)一的營銷方案，在15個校園內(nèi)增加校辦網(wǎng)點或流動服務(wù)點，并組織近300名干部職工深入30余所大中專院校，設(shè)立上百個流動服務(wù)收寄點。與2007年相比，招生商函完成省局計劃的170％，郵政綠卡發(fā)放數(shù)量達(dá)2萬余張。
2.2.5“四進(jìn)”工程
通過對原有郵政市場重新進(jìn)行定位、疊加和滲透，達(dá)到了擴大郵政服務(wù)領(lǐng)域的目的?！八倪M(jìn)”工程順利進(jìn)行的前提是營銷體系的改進(jìn)，長沙郵政針對不同的市場提供不同的服務(wù)，對商貿(mào)市場、寫字樓、社區(qū)、校園等不同板塊，有針對性地、重點突出地進(jìn)行體系調(diào)整，以適應(yīng)不同的人群；合理地細(xì)分市場，科學(xué)地對目標(biāo)市場進(jìn)行選擇和定位，從而整合資源，突出重點，在千變?nèi)f化的市場中動態(tài)地升級郵政營銷體系。
3 博弈的核心：“核心營銷”達(dá)成郵政市場的多贏
同時面對多種市場機遇時，必須要理清頭緒、把握重點，這就是“核心營銷”的思想?！昂诵臓I銷”是發(fā)展城市郵政經(jīng)濟的關(guān)鍵。
3.1大客戶營銷體系建設(shè)帶來新的出路
在城市郵政經(jīng)濟發(fā)展中，大客戶營銷與管理工作處于郵政營銷體系的最上層，是城市郵政營銷體系的重中之重。長沙郵政的“核心營銷”，首先從大客戶市場的持續(xù)開發(fā)開始，將大客戶營銷開發(fā)為城市郵政經(jīng)濟新的增長點。
大客戶營銷體系以區(qū)域文化為突破口。抓住長沙成為我國首批“兩型化社會”試點城市的契機，對大客戶實行精細(xì)化管理，實施優(yōu)質(zhì)服務(wù)營銷，建設(shè)好VIP客戶俱樂部。同時，對大客戶實施數(shù)據(jù)庫營銷，組建大客戶核心資源。利用名址數(shù)據(jù)庫，發(fā)揮創(chuàng)意，逐步推進(jìn)數(shù)據(jù)庫營銷，做大做強各項業(yè)務(wù)。并且在“三通四進(jìn)”的基礎(chǔ)上，做好中小企業(yè)的服務(wù)工作，提高中小企業(yè)基礎(chǔ)信息質(zhì)量，豐富名址庫信息。數(shù)據(jù)庫營銷既豐富了郵政自身的網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)，也為大客戶提供了更多的個性化服務(wù)。
通過大客戶營銷，2008年上半年長沙郵政實現(xiàn)大客戶業(yè)務(wù)收入4119.47萬元，占全局收入(不含儲蓄、匯兌、通信、發(fā)行收入)的51.90％。
3.2項目營銷體樂建設(shè)帶來新的發(fā)展
對郵政而言，每一筆業(yè)務(wù)，無論大小，都是一個項目。郵政一直擁有良好的品牌基礎(chǔ)，函件、包裹等擁有良好的知名度。但在如何做大做好項目營銷方面，郵政部門長期受現(xiàn)實的束縛。作為“核心營銷”的主要方式，項目營銷的主要落腳點在于開發(fā)新的城市郵政經(jīng)濟增長點，在項目營銷中，與客戶共同受益。
長沙郵政的項目營銷有六大重點內(nèi)容：總部經(jīng)濟、行業(yè)經(jīng)濟、假日經(jīng)濟、會展經(jīng)濟、商務(wù)經(jīng)濟、校園經(jīng)濟。圍繞這六大經(jīng)濟增長點做強項目營銷，推進(jìn)城市郵政經(jīng)濟開發(fā)。長沙郵政以現(xiàn)有的根本性業(yè)務(wù)和支柱性業(yè)務(wù)項目為主體，以已形成的大客戶為項目營銷的主要對象，以已完善的函件業(yè)務(wù)和儲匯業(yè)務(wù)的營銷體系為重點，實現(xiàn)項目效益最大化。此外，充分整合郵政數(shù)據(jù)庫、物流、報刊、金融服務(wù)等內(nèi)部資源，將策劃中心打造成長沙郵政的產(chǎn)品研發(fā)中心，提高項目營銷的成功率。這樣的營銷手法，不僅使客戶不斷增多，更為雙方創(chuàng)造了收益，達(dá)到城市郵政經(jīng)濟發(fā)展和營銷體系建設(shè)的完美結(jié)合。
例如，在2008年湖南冰凍雪災(zāi)發(fā)生后，寧鄉(xiāng)縣郵政局積極與長沙電力局聯(lián)系，開發(fā)了“電力系統(tǒng)抗冰救災(zāi)”明信片，明信片見證了電力系統(tǒng)不畏冰雪、艱苦奮戰(zhàn)的工作作風(fēng)，獲得了良好評價。
3.3創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)開發(fā)帶來新的機遇
創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)是建立在創(chuàng)新基礎(chǔ)之上的生產(chǎn)活動的集合。就像“科技產(chǎn)業(yè)化”指的是把科技成果轉(zhuǎn)化為企業(yè)效益一樣，創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)化就是把創(chuàng)意轉(zhuǎn)化為企業(yè)生產(chǎn)力，在城市郵政經(jīng)濟市場，針對客戶不同需求，開展創(chuàng)意營銷，例如函件的賬單明信片、包件的家鄉(xiāng)土特產(chǎn)包裹、通信“自郵一族”等項目，都是依靠創(chuàng)意推動業(yè)務(wù)發(fā)展。同時，創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)內(nèi)容是非常廣泛的，不僅包括產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)意，而且包括戰(zhàn)略、營銷、管理、體制、機制、信息等各個方面的創(chuàng)意，創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)化是發(fā)展城市郵政經(jīng)濟的助推器。
在2008年賀卡營銷中，長沙郵政率先開發(fā)“登機牌”賀卡，營銷人員發(fā)現(xiàn)黃花機場正在使用的自制登機牌封套中，有一個廣告面與郵政普通明信片很相似。這一發(fā)現(xiàn)讓長沙郵政看到了商機：建議對方使用郵政明信片制作登機牌，專門贈予每一位從長沙黃花國際機場乘機離開的旅客，這樣不但可以為所有旅客送上平安的祝福，充分體現(xiàn)機場的人性化服務(wù)，還能使封套上面的廣告廣為流傳。
4 博弈的關(guān)鍵：“狼群戰(zhàn)略”提高營銷隊伍戰(zhàn)斗力
無論外面環(huán)境如何，博弈最終還是要靠自身。自身的協(xié)調(diào)發(fā)展，讓博弈成為一種無限的可持續(xù)發(fā)展循環(huán)。在動物世界里，由于狼群的團(tuán)結(jié)合作、協(xié)同作戰(zhàn)，即使面對強大的野牛群，它們也能成為勝利者。營銷中將這種現(xiàn)象稱為“狼群戰(zhàn)略”。就郵政企業(yè)而言，要想在激烈的競爭中求得生存和發(fā)展，沒有超水平的營銷團(tuán)隊是不行的，營銷團(tuán)隊是營銷體系建設(shè)的內(nèi)部基礎(chǔ)。
4.1抓好隊伍建設(shè)
“狼群戰(zhàn)略”，首先是要有骨干隊伍。長沙郵政采取各種方式建立和完善營銷人才管理和評價體系。打造了5支骨干隊伍，使得營銷體系更能接近城市郵政經(jīng)濟發(fā)展的脈絡(luò)，最大程度地拓展市場。
在2008年賀卡營銷工作中，長沙郵政打造了一支集中層干部、職業(yè)經(jīng)理人、投遞員、策劃設(shè)計于一體的綜合隊伍。2008年長沙郵政賀卡營銷戰(zhàn)役中，組建了由各中層干部帶隊的60支營銷團(tuán)隊，全員并進(jìn)，發(fā)揮各自潛能，深入長沙各個目標(biāo)客戶，推介郵政賀卡業(yè)務(wù)，實現(xiàn)了賀卡業(yè)務(wù)新的飛躍。
4.1.1職業(yè)經(jīng)理人隊伍
長沙郵政2008年提出了“三個提高”，計劃至2010年，年薪10萬以上的職業(yè)客戶經(jīng)理達(dá)到40人以上。首先是提高地位，建立優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人優(yōu)先晉升機制，如長沙郵政多名首席客戶經(jīng)理均晉級為副科級營銷管理人員；其次是提高收入，根據(jù)實際情況，將工資分配向營銷人員傾斜，提高營銷人員工資基數(shù)，同時設(shè)立“特殊貢獻(xiàn)”、“重大項目”等獎項，提高營銷員積極性；再次是開通綠色通道，全力保障營銷人員的利益。如財務(wù)部門出臺具體措施，確保營銷員的工資獎勵在第一時間兌現(xiàn)；再如投遞部門設(shè)立客戶經(jīng)理投訴處理臺席，專門幫助營銷人員處理退信及投遞服務(wù)問題。
4.1.2中層干部隊伍
充分利用中層管理人員的人脈關(guān)系和管理能力，組建近40支以中層干部為核心的中層干部營銷隊伍，使中層干部也成為長沙郵政營銷措施的執(zhí)行者。同時，將中層干部的營銷業(yè)績和營銷能力作為評議標(biāo)準(zhǔn)之一，在大型項目上設(shè)立“團(tuán)隊組織獎”、“爭先獎”、“模范帶頭個人獎”等獎項，調(diào)動團(tuán)隊積極性。
4.1.3投遞員隊伍
主要實現(xiàn)“兩個轉(zhuǎn)變”：第一，營銷政策轉(zhuǎn)變，2008年長沙郵政免除了所有投遞人員的主人杯任務(wù)。第二，營銷觀念轉(zhuǎn)變，通過不定期的郵政營銷培訓(xùn)，提高投遞員的業(yè)務(wù)能力，使投遞員認(rèn)識到營銷工作能夠增加工資收入，讓投遞員能夠主動投入到投遞工作中去，力求把投遞員打造成移動的“郵政營銷窗口”，使投遞員能夠深入到城市各個角落，推介郵政業(yè)務(wù)。
4.1.4策劃設(shè)計隊伍
策劃設(shè)計是營銷工作的基石，通過強化培訓(xùn)和學(xué)習(xí)交流，提高設(shè)計人員的專業(yè)水平，通過舉辦策劃、設(shè)計方案評選活動，調(diào)動設(shè)計人員的積極性，挖掘他們的潛力，同時，進(jìn)一步豐富各種素材庫，如設(shè)計圖庫等，以提供更多可以選擇參考的資料，與此同時，可以適當(dāng)增加硬件設(shè)備投入，提高印制質(zhì)量，增強廣告的視覺效果。
4.2完善機制建設(shè)
“狼群戰(zhàn)略”主要是在內(nèi)部統(tǒng)一思想和行動，使隊伍成為分工合作、相互照應(yīng)的“狼群”，以快速敏捷的動作最大限度地發(fā)揮每個員工最大的潛能。這就需要一套完整的機制，郵政員工的配套合作對實現(xiàn)城市郵政經(jīng)濟的發(fā)展目標(biāo)尤為重要。完善機制建設(shè)，主要是完善經(jīng)營機制、理順管理體制和完善激勵機制。
4.2.1完善經(jīng)營機制
主要體現(xiàn)在約束機制上，團(tuán)隊的約束力讓團(tuán)隊捆綁成為整體。因此，長沙郵政將大客戶機構(gòu)設(shè)置、營銷人員所占比重、考核制度、服務(wù)水平等列入?yún)^(qū)縣局領(lǐng)導(dǎo)班子年度績效考核，促進(jìn)工作落實；加強對市場開發(fā)、財務(wù)管理、客戶維護(hù)等各項工作的監(jiān)督和核查工作。
郵政經(jīng)營主要包括渠道建設(shè)和產(chǎn)品營銷兩部分，根據(jù)所屬任務(wù)的不同，可以采取不同的經(jīng)營措施。在區(qū)局層面設(shè)立三個部門：市場營銷部——以專業(yè)營銷和項目營銷為主線，加強大客戶營銷；渠道管理部——負(fù)責(zé)渠道管理和建設(shè)，整合網(wǎng)點和社會資源，做實公眾客戶和商務(wù)客戶的營銷；綜合部——協(xié)調(diào)關(guān)系，做好支撐服務(wù)，制定考核政策。
在縣局，對機構(gòu)重新進(jìn)行設(shè)置：營銷服務(wù)部下設(shè)機構(gòu)調(diào)整為大客戶營銷服務(wù)部、包件速遞業(yè)務(wù)部、函件集郵業(yè)務(wù)部、“三農(nóng)”服務(wù)部、業(yè)務(wù)部五個部門，其中大客戶營銷服務(wù)部職能不變，包件速遞業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)縣局包件、速遞、中郵快貨業(yè)務(wù)的管理和發(fā)展，函件集郵業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)函件、集郵業(yè)務(wù)的管理開發(fā)；“三農(nóng)”服務(wù)部負(fù)責(zé)農(nóng)資分銷、酒水分銷、物流業(yè)務(wù)的管理；業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)保險、通信以及其它業(yè)務(wù)的管理。機構(gòu)調(diào)整后，原用工計劃和管理人員編制不變，縣局不再設(shè)立業(yè)務(wù)專管員崗位。
4.2.2理順管理體制
一個真正能抓住城市郵政市場的團(tuán)隊，不僅要理順“領(lǐng)頭狼”的帶頭作用，更應(yīng)該既各司其職，又相互配合，擁有明確的管理目標(biāo)。
針對這一點，長沙郵政首先建立市局、縣局、支局三級大客戶服務(wù)機構(gòu)：市局設(shè)立獨立的大客戶營銷分局，區(qū)縣局設(shè)立市場營銷部，支局設(shè)立營銷崗。市局各專業(yè)局負(fù)責(zé)專業(yè)營銷指導(dǎo)，加強專業(yè)大客戶和區(qū)域大客戶營銷；區(qū)縣局負(fù)責(zé)本區(qū)域的營銷，實現(xiàn)專業(yè)營銷強市局。同時，健全營銷秩序規(guī)范機制，規(guī)范經(jīng)營秩序，各專業(yè)局以專業(yè)營銷為主，區(qū)縣局以綜合營銷與專業(yè)營銷相結(jié)合為主；明確項目開發(fā)權(quán)，實現(xiàn)全區(qū)統(tǒng)一經(jīng)營、協(xié)調(diào)發(fā)展，對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)按屬地原則界定經(jīng)營范圍，對新開發(fā)項目和業(yè)務(wù)采取“先入為主”的原則。
4.2.3完善激勵機制
在郵政管理中，需要按工作內(nèi)容的不同對管理人員、營銷員、營業(yè)員、投遞員設(shè)立不同的獎勵辦法。
營銷員：根據(jù)“存量保工資、增量分成”的原則，通過加大業(yè)績激勵力度，培養(yǎng)一批年薪過10萬元的職業(yè)經(jīng)理人，激勵更多的能人從事專職營銷工作，拓展城市市場；營銷員工資=基本工資+業(yè)務(wù)提成。
營業(yè)員：推行“基本工資加效益工資加工作量工資”的結(jié)算機制，考核指標(biāo)量化成分值，使考核有據(jù)可依，便于落實；營業(yè)員工資=基本工資+效益工資+業(yè)務(wù)發(fā)展獎。
投遞員：實行工資與妥投率高低、工作量大小、發(fā)行業(yè)績優(yōu)劣相掛鉤的辦法，取消投遞人員的主人杯任務(wù)。投遞員工資=基本工資+效益工資基數(shù)×績效得分+超計劃攬收報刊流轉(zhuǎn)額×獎勵系數(shù)+函件量×計件單價。
策劃設(shè)計員：按照計件工作量和成功項目貢獻(xiàn)率進(jìn)行薪酬核算。策劃設(shè)計員工資=基本工資+計件工作量+收入貢獻(xiàn)率。
一、俄羅斯當(dāng)前的政治與經(jīng)濟形勢
1、政治形勢
俄羅斯的政治形勢在近十年內(nèi)將會是穩(wěn)定的，一般情況下不會有大的變故，其理由如下：
A 穩(wěn)定的政治體制
經(jīng)過二十幾年的磨合，俄羅斯政治體制基本上已經(jīng)穩(wěn)定下來，政權(quán)更迭也有了穩(wěn)定的規(guī)則和流程，并得到了廣泛的認(rèn)可。連普京這么有權(quán)勢的人物都服從憲法的規(guī)定，不連任三屆，而寧愿采取迂回隔一屆再選一次的方法重回總統(tǒng)寶座。因為從實際角度而言，他完全可以修改憲法，但為了維護(hù)憲法的嚴(yán)肅性，他沒有這樣做。
B 民生得到顯著的改善
普京政權(quán)非常重視改善和提高國民的生活。目前，俄羅斯每年財政收入的很大部分都用于民生，國家的發(fā)展切實改善了絕大部分人的生活，是有利于窮人的發(fā)展。自從普京執(zhí)政，人均工資從500盧布提高到27200盧布，提高了4763%。2003年至2010年，俄羅斯GDP年均增長4.5%，而工資年均增長24%；養(yǎng)老金增長持續(xù)超過GDP增長。所以，大部分居民對普京政權(quán)還是支持的。
C 政治權(quán)利有較好的保障
俄羅斯公民的政治權(quán)利得到了較好的保障，言論比較自由，游行示威的權(quán)利也得到尊重和允可。很多不滿意見可以從不同渠道得以傳達(dá)及渲泄，起到很好的卸壓的作用，很多問題可以在體制內(nèi)得到解決。
D 俄羅斯進(jìn)行了一系列有效的改革
迫于反對派的壓力，普京梅得維捷夫政權(quán)進(jìn)行了一系列的政治改革，并嚴(yán)打腐敗，化解了很多反對意見，舒緩了矛盾。這些事實證明普梅體制有很強的應(yīng)變能力和局勢掌控能力。
2、經(jīng)濟形勢
A 經(jīng)濟增長穩(wěn)定
在歐洲乃至世界經(jīng)濟都面臨種種困境的背景下，俄羅斯這幾年經(jīng)濟表現(xiàn)不俗，雖然增速放緩，但整體運行情況良好。在發(fā)生金融危機后的4年里，俄羅斯經(jīng)濟先后經(jīng)歷了一年深度下跌，三年中高速增長，主要經(jīng)濟指標(biāo)基本恢復(fù)到2008年時的最好水平，填平2009年深幅下跌造成的缺口。2012年，俄國內(nèi)生產(chǎn)總值同比增長3.5%，失業(yè)率下降至5.3%。從橫向比較看，2012年俄羅斯GDP增長速度雖低于中國和印度，但高于巴西，也高于“八國集團(tuán)”中的其他7個發(fā)達(dá)的工業(yè)國家。
B 財政狀況良好
2012年俄羅斯預(yù)算執(zhí)行情況遠(yuǎn)好于上年所做的預(yù)算計劃，2012年俄聯(lián)邦預(yù)算赤字占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比例從0.2%下降至0.07%，接近實現(xiàn)預(yù)算平衡，幾乎比其他所有主要經(jīng)濟體都要好得多。此外，俄羅斯國債占GDP的比例只有16%，這比所有發(fā)達(dá)經(jīng)濟體要低得多。
C 普京的新經(jīng)濟政策給俄羅斯經(jīng)濟注入活力
（1）、改變經(jīng)濟結(jié)構(gòu)，改變以能源、原材料為主的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)，發(fā)展加工工業(yè)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，逐步改變單一的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)。這在改變經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的過程中，需要大量的生產(chǎn)性的設(shè)備和技術(shù)，對中國企業(yè)來講是一個機會！
（2）、推行創(chuàng)新經(jīng)濟，通過技術(shù)創(chuàng)新來帶動新的產(chǎn)業(yè)。
（3）、設(shè)立經(jīng)濟特區(qū)，準(zhǔn)備設(shè)立11個科技園、經(jīng)濟特區(qū)，為進(jìn)入園區(qū)的外國企業(yè)提供一系列包括稅收在內(nèi)的優(yōu)惠條件，吸引外國企業(yè)進(jìn)入園區(qū)。
（4）、積極引進(jìn)投資，普梅政權(quán)努力改善投資環(huán)境，采取多種措施吸引外資。目前，俄羅斯已成為世界上第六大外資投資國。
（5）、加快基礎(chǔ)建設(shè)步伐，俄羅斯絕大部分基礎(chǔ)設(shè)施都是前蘇聯(lián)時期建設(shè)的，已經(jīng)陳舊不堪，亟需更新改造，俄政府?dāng)M投入巨資，全面改造和新建基礎(chǔ)設(shè)施；
（6）、開發(fā)遠(yuǎn)東地區(qū)。遠(yuǎn)東地廣人稀，但蘊藏巨大資源性財富，開發(fā)遠(yuǎn)東必將成為俄羅斯經(jīng)濟起飛的重要的拉動力量，特別是在世界上各種資源日漸枯竭的今天。
開發(fā)俄羅斯市場九大攻略
1 制定俄羅斯市場的開發(fā)策略和計劃
俄羅斯市場有其自身獨特的政治、經(jīng)濟、文化、習(xí)俗等特點，必須在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，了解相關(guān)行業(yè)的生產(chǎn)、銷售和進(jìn)出口情況，有針對性地制定本企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)人俄羅斯市場的戰(zhàn)略。
中國企業(yè)剛一來到俄羅斯，面對全新的市場，首先要做的是制定市場拓展方案，包括總體市場開發(fā)規(guī)劃、目標(biāo)市場的選擇和開發(fā)須序，區(qū)域市場開發(fā)策略、銷售渠道的選擇與規(guī)劃，產(chǎn)品策略和價格策略、市場開發(fā)政策、產(chǎn)品和品牌推廣策略等。在此基礎(chǔ)上估算需要招聘的營銷人員，以及確定具體的招聘、培訓(xùn)計劃。
由于企業(yè)對俄羅斯市場還很不熟悉，制定的計劃不一定符合市場實際，需要在實踐中不斷調(diào)整。
2 充分利用現(xiàn)有的商業(yè)平臺開發(fā)市場
目前莫斯科存在各種可以利用的商業(yè)平臺，如蓮花商城、格林伍德商務(wù)中心、柳布利諾商品批發(fā)中心等，巧妙利用，就能夠快速進(jìn)入市場，減少摸索的時間和代價。因為這些平臺已經(jīng)具備了一定商業(yè)服務(wù)功能，能夠提供一些服務(wù)。關(guān)鍵在于要根據(jù)自己企業(yè)的情況選擇合適的平臺。格林伍德國際商貿(mào)中心是一個新建的辦公樓式商貿(mào)園區(qū)，目前可以為中國企業(yè)提供辦公、展示場所，柳布利諾商貿(mào)城則是一個傳統(tǒng)的批發(fā)市場。
隨著俄羅斯經(jīng)濟的快速發(fā)展，俄羅斯消費者的品牌意識和消費理性逐步提高，俄羅斯各種大型超市、專賣店、連鎖店興起，“地攤式”的批發(fā)市場日漸萎縮，生意每況愈下，在俄羅斯批發(fā)市場中的許多中國廠商陷入經(jīng)營困境。莫斯科蓮花商城是俄羅斯天然氣總公司投資的特大型商業(yè)項目，其定位為企業(yè)的運營、展示中心，廣東省名優(yōu)產(chǎn)品展示中心就落戶其中。莫斯科蓮花商城與莫斯科其他類似的商貿(mào)城、商貿(mào)中心最大的不同之處在于，它不僅給人住的廠商提供辦公和商品展銷場所等“硬件”，更重要的是提供一系列配套服務(wù)等“軟件”。
絕大部分中國企業(yè)對俄羅斯不熟悉，他們除了需要提供出入境、法律、財務(wù)、物流等必備的商務(wù)服務(wù)外，更關(guān)心入住商城后怎樣經(jīng)營，怎樣才能迅速打開商品的銷路，如何快速創(chuàng)建銷售網(wǎng)絡(luò)，如何快速、低成本地打響品牌。莫斯科蓮花商城恰恰在這方面做了很多工作，聘請了具有豐富經(jīng)驗的專家組成兩個營銷服務(wù)團(tuán)隊：蓮花商城營銷管理咨詢公司和蓮花商城營銷執(zhí)行公司。
蓮花商城營銷管理咨詢公司，主要為人駐俄羅斯市場的中國企業(yè)提供市場調(diào)研、市場招商、品牌塑造、企業(yè)文化、廣告?zhèn)鞑ァ⒐P(guān)宣傳、渠道建議、員工培訓(xùn)、經(jīng)銷商培訓(xùn)、終端銷售等系列營銷、管理類服務(wù)內(nèi)容。
蓮花商城營銷執(zhí)行公司，即利用蓮花商城在俄羅斯的全國市場上已形成的銷售經(jīng)銷商體系和銷售終端，以及展覽中心、廣場、商場、超市等銷售終端等強大的終端銷售體系，可以直接為中國企業(yè)完成數(shù)額巨大的產(chǎn)品銷售。除了直接產(chǎn)品銷售外，終端執(zhí)行公司還涉及幫助中國企業(yè)進(jìn)行區(qū)域市場招商、終端營銷、專賣店建議等系列內(nèi)容。這種服務(wù)直接針對那些缺乏營銷經(jīng)驗和營銷團(tuán)隊的中小企業(yè)，扶上馬不僅是送一程，而是送二程乃至三程。
3 充分整合銷售渠道資源，快速切入市場
各個企業(yè)、產(chǎn)品及市場開發(fā)策略的不同，所選擇銷售渠道的也不同，選擇大于努力，當(dāng)犯了方向性的錯誤后，企業(yè)可能將投入數(shù)倍的代價來挽回?fù)p失。在剛進(jìn)入市場時，最好先選擇常規(guī)的主流銷售渠道，待積累一定經(jīng)驗后再開發(fā)其他銷售渠道。
俄羅斯銷貨的渠道有很多，除直銷外，以潔具產(chǎn)品為例，主要銷售渠道有：經(jīng)銷商分銷，一般都是在各地區(qū)尋找經(jīng)銷商，由當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的分銷，經(jīng)銷商有些有自己的零售商店，批零兼營，有的只有批發(fā)。如果公司有充足的人力、物力，也可直接向建材市場，建材超市、建材商店、專賣店等零售終端直接供貨，同時也可以利用其他銷售渠道，如網(wǎng)絡(luò)銷售、工程渠道、裝修公司、相關(guān)產(chǎn)品捆綁式銷售、小區(qū)推廣：團(tuán)購、關(guān)系推廣分銷等。
4、產(chǎn)品策略和價格策略
A 產(chǎn)品策略
中國企業(yè)進(jìn)人俄羅斯市場，必須根據(jù)市場情況確定好產(chǎn)品組合，哪些是走量產(chǎn)品，哪些是利潤產(chǎn)品，哪些是阻擊產(chǎn)品，哪些是明星產(chǎn)品。在剛進(jìn)入市場時，產(chǎn)品品種不可能太多，可以選擇一種比較暢銷產(chǎn)品作為敲門磚，先撬開市場，然后再擴大產(chǎn)品種類。企業(yè)一定要了解本地市場競品在售賣哪些暢銷規(guī)格，然后根據(jù)自己的優(yōu)勢，以恰當(dāng)?shù)膬r格和規(guī)格打開市場。經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)企業(yè)所處的情況而定，但務(wù)必選有一定的實力但是沒有自己的品牌，有積極性和沖勁的，一般老經(jīng)銷商貪圖安逸無心費力推新品牌，何況新品的利潤空間也不足以誘惑他，即使做了也因推廣不力而新品夭折，有可能全盤皆輸。
B 產(chǎn)品價格策略
價格在俄羅斯市場中是最敏感的因素，價格的定位準(zhǔn)確與否直接關(guān)系到銷售額的大小，市場的開發(fā)。因此，制定價格政策一定要通盤考慮，既要考慮公司的總體策略、產(chǎn)品構(gòu)成、成本和利潤、產(chǎn)品的成熟度，又要考慮競爭狀況、當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r。業(yè)務(wù)人員在遵守公司的價格政策的情況下，可以根據(jù)自己制定的市場開發(fā)策略，在征得公司同意的情況下，可以利用某一種產(chǎn)品的特殊價格切入市場，打擊競爭對手，但切不可為了提高銷量，業(yè)務(wù)人員帶頭不遵守公司的價格策略，導(dǎo)致價格混亂。
5、制定經(jīng)銷商政策 快速開發(fā)和管理經(jīng)銷商
經(jīng)銷商選擇要遵循以下原則：要有事業(yè)心，對市場開發(fā)有信心，信譽良好，對新品牌產(chǎn)品前景抱樂觀態(tài)度，不為暫時的市場現(xiàn)狀疑惑，能夠配合公司的市場開發(fā)策略，不得有擾亂市場秩序行為。在此原則之下，對經(jīng)銷商市場拓展能力、分銷銷路建立、資金實力、店面地理位置等情況擇優(yōu)開發(fā)引導(dǎo)，使其向?qū)臼袌鲩_發(fā)有利方面發(fā)展。
經(jīng)銷商維護(hù)與管理，經(jīng)銷商的管理與激勵是有效建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，夯實市場基礎(chǔ)，保障市場開拓有序進(jìn)行的必不可少的手段。由于中俄在文化、語言和商業(yè)習(xí)慣的差異，給中國企業(yè)管理經(jīng)銷商帶來很大困難，很多企業(yè)因此放松了管理，結(jié)果造成很大損失。因此，中國企業(yè)一旦初步形成銷售體系，必須將經(jīng)銷商的管理提到議事日程上。具體的管理與維護(hù)辦法，如建立經(jīng)銷商檔案，經(jīng)常進(jìn)行客情溝通，協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場開拓，建立分銷渠道，解決銷路問題，并要切實保障經(jīng)銷商的利益及解決好激勵問題。
6、發(fā)揮聯(lián)盟優(yōu)勢聯(lián)合開發(fā)和推廣
中國企業(yè)剛進(jìn)入俄羅斯市場，面臨資金、經(jīng)驗不足和缺乏營銷團(tuán)隊等一系列問題。解決這個問題的一個途徑是利用中國企業(yè)的集群優(yōu)勢，多家企業(yè)聯(lián)合開發(fā)客戶，聯(lián)合推廣品牌和產(chǎn)品。中國企業(yè)要善于利用一些在俄羅斯市場經(jīng)營多年具有豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗的中資公司，利用他們的經(jīng)驗、營銷團(tuán)隊和銷售網(wǎng)絡(luò)，可以和他們一起舉辦聯(lián)合推廣和客戶拓展活動。如從事潔具經(jīng)營的歐美亞潔具，在俄羅斯市場已進(jìn)行了近十年的營銷實踐，摸索出一整套開發(fā)、啟動市場的系統(tǒng)方法，分別在多個二、三線城市以極少投入的推廣和促銷活動，取得經(jīng)銷商的銷量提高二到十倍的成果。他們已在全俄羅斯形成了一個縱橫交錯的營銷網(wǎng)絡(luò)，在各地的經(jīng)銷商大都具有深厚的政府關(guān)系資源、新聞媒體資源、零售終端資源等，可以方便地動用各種關(guān)系，而且這些城市都不太大，宣傳、推廣所需的資金也不多，很容易炒熱一個話題，可以迅速啟動市場，提升銷量。
中國的中小企業(yè)參加這些活動，投入小，效益大。第一，可以解決企業(yè)在俄羅斯宣傳推廣品牌和產(chǎn)品的經(jīng)驗不足的問題；第二，可以解決企業(yè)的營銷團(tuán)隊不足的問題；第三，可以解決企業(yè)資金不足的問題；第四，可以借助推廣的方案和活動聲勢順勢開發(fā)經(jīng)銷商。總之，企業(yè)通過參與聯(lián)合開發(fā)、聯(lián)合推廣活動既能提高品牌的知名度，又能順勢開發(fā)、構(gòu)建當(dāng)?shù)氐匿N售渠道網(wǎng)絡(luò)，極大地提高銷量，是目前中國中小企業(yè)低成本、快速創(chuàng)建品牌、開發(fā)市場和提高銷量的較好方案。
7、在俄羅斯創(chuàng)建自己的品牌
大部分中國廠商在俄羅斯都充當(dāng)著“OEM”代工者的角色，賺取微利。以家電為例，包括長虹、TCL、海信、格蘭仕等在國內(nèi)市場最具競爭力的企業(yè)都在給俄羅斯家電銷售商做貼牌。在世界范圍內(nèi)，中國企業(yè)還缺乏品牌影響力。中國企業(yè)往往注重產(chǎn)品的制造和銷售環(huán)節(jié)，卻經(jīng)常忽視品牌價值的積淀和成長，這是中國企業(yè)缺乏競爭力的一個重要原因。根據(jù)俄羅斯通訊社聯(lián)合會的統(tǒng)計資料顯示，2007年俄羅斯廣告市場達(dá)到90億美元，并且每年以25%～28%的速度增長，這其中卻很少有中國企業(yè)的廣告。由此可見，中國企業(yè)在俄羅斯市場的品牌發(fā)展才剛剛起步。
中國企業(yè)需要重視品牌價值，制定科學(xué)的營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，不斷擴大品牌影響力。目前，俄羅斯已經(jīng)出現(xiàn)了具有一定規(guī)模的高檔消費群體和龐大的中產(chǎn)階級消費群體，中高檔商品在俄具有較大的需求。但是，由于歷史形成的中國商品的負(fù)面聲譽，中國企業(yè)開發(fā)俄羅斯市場，特別是中高檔市場，確實遇到了不少困難。那么中國企業(yè)在俄羅斯市場推廣品牌就真的非常困難？實際情況不是這樣，問題還出在中國企業(yè)的觀念和認(rèn)識上。
8、低成本快速推廣品牌
俄羅斯除莫斯科和圣彼得堡外，其他城市商家的營銷水平還處于較低水平，很多廠家基本上沒有系統(tǒng)的營銷和品牌推廣活動，中國企業(yè)可以采用農(nóng)村包圍城市的策略，先在這些城市發(fā)展經(jīng)銷商，構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行產(chǎn)品和品牌推廣活動，待取得成效形成規(guī)模效應(yīng)后再攻莫斯科和圣彼得堡兩個大城市。中國企業(yè)現(xiàn)在進(jìn)人俄二、三線城市正當(dāng)其時，可以花很少的代價迅速取得較大的銷量和利潤。中國企業(yè)一定要善于利用相對俄羅斯企業(yè)在營銷的比較優(yōu)勢，抓住目前的大好時機，一舉攻克俄羅斯市場！
9、讓品牌深入人心
很多人對品牌神秘化，沒有了解品牌到底是什么，實際上，品牌就是在消費者心中占據(jù)的一個位置，希特勒是不是品牌，那是壞的品牌！前幾天，一個做箱包的老板對我們說，LV包的皮子、做工都沒有他的好，用幾年肯定會壞！我就向他提問，LV包賣什么？賣皮子？賣工藝？賣質(zhì)量？他賣的是身份認(rèn)同、賣的是奢侈，有哪一個LV包的買主會用幾年？會關(guān)心它是不是好皮子？這說明我們很多老板的意識仍然停留在制造層面，沒有從消費者心理需求的角度去考慮產(chǎn)品，所以造成生產(chǎn)的產(chǎn)品高度同質(zhì)化，沒有競爭力，只能打價格戰(zhàn)。
舉吉爾吉斯業(yè)務(wù)員的例子。筆者公司有一個來自中亞吉爾吉斯的業(yè)務(wù)員，老是抱怨公司產(chǎn)品價格高。筆者有一天忍不住問他，你沒有錢又不漂亮瀟灑，你憑什么去娶老婆？消費者和姑娘一樣，并不是每個姑娘都是特別愛錢，有的愛浪漫，有的喜歡權(quán)力，有的喜歡老實人，有的喜歡有為青年，有的喜歡善于照顧他人的人，這就是客戶細(xì)分，你用一個低價去應(yīng)對各種各樣需求的顧客，自然顧客越來越少。
我們要賦予商品鮮明的特征，給它貼上標(biāo)簽，即品牌性格，你看到西部牛仔就會想到萬寶路香煙，萬寶路賣的不是香煙，是男子漢精神，每個男人都想成為一個真正的男子漢，可在現(xiàn)實中不容易做到，但你在吞云吐霧之中就成為男子漢。奔馳賣的是后座，是身份、地位的標(biāo)志，寶馬賣的青春活力，開車的暢快淋漓的感覺，所以寶馬的廣告詞“聽！風(fēng)聲”。沃爾沃賣安全！你們看，顧客有那多么需求，而你只滿足一個低價需求，而且中國廠家都和你一樣，都賣低價，你將有很多其他需求的客戶都排除掉了，你的顧客只會越來越少，你的經(jīng)營不困難才怪呢！
[摘要]隨著中國市場經(jīng)濟體制建設(shè)的不斷深入和完善，金融市場開放度和透明度也在不斷增強，商業(yè)銀行之間的競爭日趨激烈。當(dāng)前，國內(nèi)商業(yè)銀行面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，必須改變經(jīng)營理念，大力推行客戶經(jīng)理制銀行市場營銷，才能在市場競爭中立于不敗之地。
[關(guān)鍵詞]客戶經(jīng)理；銀行；市場營銷
[中圖分類號]F830．1 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A [文章編號]1003-3890(2006)05-0056-03
隨著中國市場經(jīng)濟體制的建立和完善，金融市場開放度和透明度的增強，商業(yè)銀行之間的競爭日趨激烈。只有進(jìn)一步轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念和進(jìn)行金融服務(wù)的創(chuàng)新，商業(yè)銀行才能在競爭中立足和發(fā)展。其中作為金融業(yè)發(fā)達(dá)國家銀行主要營銷運作模式的客戶經(jīng)理制，已經(jīng)引起國內(nèi)銀行界的重視，應(yīng)在進(jìn)一步深入研究的基礎(chǔ)上逐步全面推行。
一、客戶經(jīng)理制的內(nèi)涵
客戶經(jīng)理制是商業(yè)銀行以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，從客戶的需求出發(fā)，營銷金融產(chǎn)品，提供全方位金融服務(wù)的一種服務(wù)方式及運作制度。簡單地說，客戶經(jīng)理制是國際商業(yè)銀行借鑒一般企業(yè)和市場營銷功能，在銀行實施的客戶管理模式?？蛻艚?jīng)理制在國際銀行業(yè)比較盛行，其原因主要在于商業(yè)銀行的市場即具有商業(yè)的共性，同時還具有他自己的特性。而客戶經(jīng)理制正好從這共性與特性的結(jié)合點出發(fā)，為商業(yè)銀行創(chuàng)造最大的利潤?？蛻艚?jīng)理制這一理念應(yīng)包括如下方面：銀行以滿足客戶需要為先，滿足客戶需要優(yōu)于銀行產(chǎn)品推銷，銀行客戶關(guān)系戰(zhàn)略集中于銀行的目標(biāo)客戶；銀行推出的產(chǎn)品根據(jù)客戶面臨的課題及市場環(huán)境變化而變化；為客戶提供解決問題的方案和辦法是銀行的責(zé)任；銀行要協(xié)調(diào)、調(diào)動全行各方面的資源為客戶提供服務(wù)，滿足客戶多方面的需求；銀行內(nèi)部為此要加強合作，形成團(tuán)隊精神。具體而言，客戶經(jīng)理制所包括的基本內(nèi)容是：總則、客戶經(jīng)理的基本職責(zé)、客戶經(jīng)理權(quán)利、客戶經(jīng)理的組織管理及聘用、培訓(xùn)、考核和獎懲辦法。
二、實施客戶經(jīng)理制的現(xiàn)實意義
1．有利于提高商業(yè)銀行適應(yīng)市場和客戶需求變化的能力。經(jīng)過20多年的改革開放，商業(yè)銀行已經(jīng)進(jìn)入了買方市場；商業(yè)銀行的許多客戶已由原來單一的生產(chǎn)、建設(shè)企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橘Y本股份化、經(jīng)營多元化、管理統(tǒng)一化和營銷網(wǎng)絡(luò)化的多層次、多類型的企業(yè)或集團(tuán)類經(jīng)濟實體，它們對商業(yè)銀行的需求已不僅是常規(guī)的存、貸款和轉(zhuǎn)賬結(jié)算服務(wù)，迫切需要的是商業(yè)銀行能夠為其提供技術(shù)含量高的綜合化服務(wù)，如財務(wù)顧問、項目融資、投資理財、信息咨詢等一體化的金融服務(wù)，并對商業(yè)銀行服務(wù)的質(zhì)量和效率也提出了更高的要求。市場和客戶需求的變化，要求商業(yè)銀行建立以客戶為中心的經(jīng)營機制。
2．有利于提高商業(yè)銀行與外資銀行競爭的能力。中國加入WTO以后，國外銀行大量進(jìn)入必將給中國銀行帶來巨大的沖擊。國內(nèi)銀行與國際先進(jìn)銀行的差距不僅在產(chǎn)品和風(fēng)險防范、控制方面，在營銷理念、營銷人員和營銷技術(shù)上的差距更加巨大。國際先進(jìn)的商業(yè)銀行普遍實行客戶經(jīng)理制度，建立以客戶為導(dǎo)向的組織機構(gòu)和經(jīng)營布局，基本形成前臺營銷、中間風(fēng)險控制和后臺產(chǎn)品處理三大序列。只有學(xué)習(xí)借鑒國外商業(yè)銀行的先進(jìn)經(jīng)驗與做法才能與他們展開同一市場的競爭。
3．有利于提高商業(yè)銀行信貸資產(chǎn)質(zhì)量?？蛻艚?jīng)理制要求客戶經(jīng)理精選優(yōu)秀客戶群或優(yōu)秀項目，保證商業(yè)銀行向優(yōu)秀項目投入貸款，使銀行貸款的風(fēng)險大大降低。而且客戶經(jīng)理可以從對客戶的多項業(yè)務(wù)服務(wù)中，及時了解和反饋企業(yè)管理上存在的問題，實行貸款的跟蹤監(jiān)測，及時解決，以確保商業(yè)銀行資金的安全。
4．有利于提高商業(yè)銀行經(jīng)營管理水平。加入WTO后，中國銀行業(yè)必然要遵循以《巴塞爾協(xié)議》為準(zhǔn)繩的國際銀行業(yè)原則、標(biāo)準(zhǔn)和方法，實行客戶經(jīng)理制后，客戶經(jīng)理將一人多崗，身兼數(shù)職，從事商業(yè)銀行許多業(yè)務(wù)，監(jiān)督保障體系，市場開發(fā)系統(tǒng)也自成體系，這將要求商業(yè)銀行內(nèi)部組織形式向著節(jié)約資源、提高效率的方向調(diào)整，也將在提高客戶經(jīng)理自身素質(zhì)的同時推動整個商業(yè)銀行全員素質(zhì)的提高，從而進(jìn)一步提高商業(yè)銀行的工作水平。
三、推行客戶經(jīng)理制過程中存在的問題
目前，中國所有的商業(yè)銀行從面上已經(jīng)實施了客戶經(jīng)理制，但大部分商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理制尚不夠完善和健全，還存在著很多問題。
1．管理層認(rèn)識的不到位。中國商業(yè)銀行的發(fā)展經(jīng)歷不長，商業(yè)銀行管理層的觀念還相對落后，對商業(yè)銀行可持續(xù)性發(fā)展的重要性認(rèn)識不足，對客戶經(jīng)理制的建設(shè)缺乏興趣；另一種情形是，一些地方的銀行對客戶經(jīng)理制認(rèn)識上不到位，片面地把客戶經(jīng)理看成是拓展業(yè)務(wù)的萬能鑰匙，不認(rèn)真分析研究制定實施辦法，一哄而上，把外勤人員統(tǒng)統(tǒng)改個名稱，就認(rèn)為是建立起符合現(xiàn)代商業(yè)銀行要求的客戶經(jīng)理制。其后果是實施客戶經(jīng)理制走過場?？蛻艚?jīng)理制是一項復(fù)雜的現(xiàn)代商業(yè)銀行管理制度，涉及到方方面面的問題，認(rèn)真策劃、周密部署，積極穩(wěn)妥地開展，才能達(dá)到應(yīng)有的效果。
2．客戶經(jīng)理的素質(zhì)普遍較低。中國商業(yè)銀行從業(yè)人數(shù)眾多，但人員素質(zhì)良莠不齊，大部分員工業(yè)務(wù)技能單一，只懂本專業(yè)一種業(yè)務(wù)。這離客戶經(jīng)理制所要求的復(fù)合型金融人才有一定的差距。各家商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理，基本上來源于原來做信貸業(yè)務(wù)和跑外勤的人員，少部分來源于柜臺業(yè)務(wù)人員和其他人員，有的行甚至不管原先從事的是什么行業(yè)、有否學(xué)習(xí)能力、身體狀況能否適應(yīng)銀行工作，只要有存款資源，統(tǒng)統(tǒng)招進(jìn)來。而實際上，要把一個信貸員、柜員或外勤人員培養(yǎng)成―個合格的客戶經(jīng)理，需要一個漫長的過程。這些來自不同崗位的客戶經(jīng)理在工作初期，仍局限于原來的業(yè)務(wù)思路和業(yè)務(wù)水平，不能按照客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)的理念和業(yè)務(wù)規(guī)范去開展工作，難以迅速提高和深化為客戶服務(wù)的水平。有些根本不具備客戶經(jīng)理的客觀培養(yǎng)條件，做不了綜合性的銀企合作業(yè)務(wù)，為客戶的服務(wù)工作做不到位。
3．對客戶經(jīng)理的培養(yǎng)教育不得法。客戶經(jīng)理引進(jìn)來了，客戶經(jīng)理隊伍建立起來了，對于客戶經(jīng)理來說，有一個業(yè)務(wù)能力不斷增強、工作經(jīng)驗不斷積累、理論水平不斷提高、業(yè)務(wù)知識不斷豐富的過程，這就需要銀行給予其學(xué)習(xí)的環(huán)境和培訓(xùn)鍛煉的機會。但有些行在客戶經(jīng)理的培訓(xùn)、教育方面缺乏計劃性、系統(tǒng)性和針對性，新業(yè)務(wù)品種出臺了，業(yè)務(wù)宣傳資料―發(fā)就完事了，客戶經(jīng)理對新產(chǎn)品還沒有領(lǐng)會和消化，就出去營銷。這種教育態(tài)度和培養(yǎng)方法往往會造成客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì)低下。
4．商業(yè)銀行激勵機制不完善。商業(yè)銀行激勵機制的不完善、經(jīng)營指標(biāo)設(shè)定的不合理及考核目標(biāo)的短期性，也是造成客戶經(jīng)理素質(zhì)提高不快的原因。許多商業(yè)銀行基層行對客戶經(jīng)理的考核，只看重存款業(yè)務(wù)指標(biāo)，而對于其為客戶的綜合服務(wù)質(zhì)量、新業(yè)務(wù)新產(chǎn)品的運用、合作洽談的深度和廣度卻兼顧
較少；上級行對基層行的考核，也只顧業(yè)務(wù)指標(biāo)，而對于該行客戶經(jīng)理隊伍的素質(zhì)高低考核力度不夠；在考核期限上，也只是一年度為標(biāo)準(zhǔn)。
三、完善客戶經(jīng)理制的對策
雖然各家銀行客戶經(jīng)理制度的設(shè)計思路具體內(nèi)容各不相同，但常規(guī)內(nèi)容卻是一致的，至少包括：客戶經(jīng)理及其職能、客戶經(jīng)理任職條件、客戶經(jīng)理等級資格認(rèn)定、客戶經(jīng)理與客戶的配比關(guān)系、客戶經(jīng)理的激勵、收入、培訓(xùn)和等級變化、客戶經(jīng)理的業(yè)績評價及考核等方面的內(nèi)容。
1.加強商業(yè)銀行管理層的理論學(xué)習(xí)，提高認(rèn)識。要在商業(yè)銀行全面推行真正意義上的客戶經(jīng)理制，提高客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)，必須加強對商業(yè)銀行管理層的理論學(xué)習(xí)，提高他們的客戶經(jīng)理制理論水平，增強對建立客戶經(jīng)理制必要性的認(rèn)識。同時還要掌握客戶經(jīng)理的基本概念、主要理念，明確客戶經(jīng)理的主要職責(zé)，準(zhǔn)備設(shè)置客戶經(jīng)理崗位，合理確定客戶經(jīng)理的選擇標(biāo)準(zhǔn)。
2．建立健全客戶經(jīng)理的組織體系和管理體制。客戶經(jīng)理制強調(diào)確立以市場競爭和客戶經(jīng)營為核心的組織機構(gòu)、管理體制。各級經(jīng)營行要建立客戶經(jīng)理部，經(jīng)營行的基層營業(yè)網(wǎng)點不再設(shè)立重復(fù)機構(gòu)，可配置客戶經(jīng)理若干名，隸屬于經(jīng)營行的客戶經(jīng)理部門。同時，應(yīng)組建市場開發(fā)部門，為商業(yè)銀行全面實行商業(yè)化改革、加強市場開發(fā)與營銷工作，并發(fā)揮其在客戶管理中的策劃、指導(dǎo)和協(xié)調(diào)作用。
3．健全和完善客戶經(jīng)理考核體系和激勵機制。設(shè)計考核和激勵機制是實施客戶經(jīng)理制度中最為關(guān)鍵和最為困難的一步。首先，在考慮對營銷隊伍的考核激勵時，必須將其他部門一并考慮在內(nèi)，不能單獨激勵營銷部門。只有這樣，后勤部門才能真正為前線部門提供工作上的配合和支持，使銀行的所有員工都積極地為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的客戶，最終建立起一張為客戶服務(wù)、二線為一線服務(wù)的經(jīng)營管理格局。其次，必須建立起與經(jīng)營業(yè)績掛鉤的考核激勵制度，將客戶經(jīng)理的收入和等級晉升與個人業(yè)績聯(lián)系在一起。原來銀行的考核都是以業(yè)務(wù)部門為單位，實施客戶經(jīng)理制度后，就要建立起以客戶經(jīng)理小組和客戶經(jīng)理個人為單位的考核體系，銀行必須根據(jù)考核目標(biāo)的要求及時更新和改進(jìn)自己的會計系統(tǒng)和計算機系統(tǒng)，以便能夠及進(jìn)準(zhǔn)確的提供各種考核所需的數(shù)據(jù)。
4．確定合理的客戶經(jīng)理來源，強化客戶經(jīng)理培訓(xùn)。實施客戶經(jīng)理制度，就是要把原來分散在各個產(chǎn)品部門的開發(fā)人員進(jìn)行有效的集中，專門成立負(fù)擔(dān)銀行所有產(chǎn)品營銷職能的營銷部門。根據(jù)銀行目前人力資源的狀況，客戶經(jīng)理應(yīng)主要來源于做過柜臺業(yè)務(wù)或信貸業(yè)務(wù)的人員，沒有業(yè)務(wù)經(jīng)驗的員工，即使擁有客戶資源，也不宜聘任為客戶經(jīng)理。此外，應(yīng)從具有在大學(xué)以上學(xué)歷的年輕員工當(dāng)中選拔一批人員作為客戶經(jīng)理的人選。對于擬聘任為客戶經(jīng)理的員工，必須加以全方位的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括銀行所有的產(chǎn)品知識、金融產(chǎn)品營銷的基本理念和技能、金融市場知識等。一個具備客戶經(jīng)理基本任職條件的銀行員工必須經(jīng)過一年左右的培訓(xùn)和工作實踐，才能基本具備做客戶經(jīng)理的素質(zhì)和技能。
5．加強對客戶的宣傳和解釋工作，讓客戶理解和支持商業(yè)銀行在營銷方面的改革。銀行在推行客戶經(jīng)理制度時，要同時考慮到通過積極使用包括軟件性廣告、散發(fā)宣傳材料、召開座談會等方式在內(nèi)的各種手段取得社會和客戶的廣泛接受和認(rèn)可。取得客戶的理解和支持是順利實施客戶經(jīng)理制度的一個關(guān)鍵因素，也是提高客戶經(jīng)理素質(zhì)和能力提供外部環(huán)境的保障。
[參考文獻(xiàn)]
[1]孫巖．商業(yè)銀行客戶經(jīng)理理論與實務(wù)[M]．長春：吉林人民出版社,2005．
[2]王永利．商業(yè)銀行特點與改革[N]學(xué)習(xí)時報，2005-08-22．
【摘要】文章通過分析我國農(nóng)村信用社信貸結(jié)構(gòu)存在的管理體系問題、信貸流程問題和保障機制問題，揭示了制約農(nóng)村信用社信貸結(jié)構(gòu)改革的存量因素、經(jīng)濟環(huán)境、風(fēng)險因素、人員素質(zhì)和管理水平，提_出了內(nèi)涵式調(diào)整、管理型調(diào)整、穩(wěn)健經(jīng)營調(diào)整以及擴張性調(diào)整等農(nóng)村信用社信貸結(jié)構(gòu)改革的策略，最后闡述了大力拓展低風(fēng)險市場、審慎完善信貸結(jié)構(gòu)清理、有效優(yōu)化信貸服務(wù)措施、積極穩(wěn)妥發(fā)展?jié)撛诳蛻舻绒r(nóng)村信用社信貸結(jié)構(gòu)改革的途徑。
【關(guān)鍵詞】農(nóng)村信用社；信貸；結(jié)構(gòu)；改革
【關(guān)鍵詞】農(nóng)村信用社；信貸；結(jié)構(gòu)；改革
【中圖分類號】F830.6 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A 【文章編號】1002－736X(2012)03－0086－03
【中圖分類號】F830.6 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A 【文章編號】1002－736X(2012)03－0086－03
我國的農(nóng)村信用社從20世紀(jì)50年代確定建立一直發(fā)展到現(xiàn)在，作為農(nóng)村主要金融機構(gòu)，已經(jīng)走過了半個多世紀(jì)的風(fēng)雨歷程，其間也經(jīng)歷了數(shù)次改革。隨著社會主義市場經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，農(nóng)村信用社的信貸業(yè)務(wù)逐漸顯現(xiàn)出不能滿足資金支農(nóng)使命的擱淺境況，甚至一度成為農(nóng)村資金外流的重要渠道之一?，F(xiàn)階段，各級政府及相關(guān)職能部門陸續(xù)出臺了不少涉及金融領(lǐng)域的宏觀調(diào)控政策，對于農(nóng)村信用社如何進(jìn)一步準(zhǔn)確把握信貸經(jīng)營方向，如何有效防范和降低信貸風(fēng)險，如何適時調(diào)整農(nóng)村信用社信貸結(jié)構(gòu)，提出了一些科學(xué)、合理、可行的指導(dǎo)性意見，并正在逐步推進(jìn)一些農(nóng)村信用社信貸結(jié)構(gòu)的改革措施。
我國的農(nóng)村信用社從20世紀(jì)50年代確定建立一直發(fā)展到現(xiàn)在，作為農(nóng)村主要金融機構(gòu)，已經(jīng)走過了半個多世紀(jì)的風(fēng)雨歷程，其間也經(jīng)歷了數(shù)次改革。隨著社會主義市場經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，農(nóng)村信用社的信貸業(yè)務(wù)逐漸顯現(xiàn)出不能滿足資金支農(nóng)使命的擱淺境況，甚至一度成為農(nóng)村資金外流的重要渠道之一。現(xiàn)階段，各級政府及相關(guān)職能部門陸續(xù)出臺了不少涉及金融領(lǐng)域的宏觀調(diào)控政策，對于農(nóng)村信用社如何進(jìn)一步準(zhǔn)確把握信貸經(jīng)營方向，如何有效防范和降低信貸風(fēng)險，如何適時調(diào)整農(nóng)村信用社信貸結(jié)構(gòu)，提出了一些科學(xué)、合理、可行的指導(dǎo)性意見，并正在逐步推進(jìn)一些農(nóng)村信用社信貸結(jié)構(gòu)的改革措施。
一、我國農(nóng)村信用社信貸結(jié)構(gòu)存在的問題分析
一、我國農(nóng)村信用社信貸結(jié)構(gòu)存在的問題分析
(一)管理體系問題分析
(一)管理體系問題分析
一直以來，不少地區(qū)的農(nóng)村信用社產(chǎn)權(quán)含混不清。由于產(chǎn)權(quán)不夠明晰，法人治理中權(quán)力義務(wù)責(zé)任的嚴(yán)重失衡，導(dǎo)致我國農(nóng)村信用社管理體系問題比較突出。農(nóng)村信用社在管理中缺乏對員工業(yè)務(wù)素質(zhì)和綜合技能的系統(tǒng)的培訓(xùn)，導(dǎo)致農(nóng)村信用社的員工與其他銀行和金融機構(gòu)對比，文化程度相對比較低，管理理念相對保守，風(fēng)險意識相對較差、信貸操作手段相對老化，在眾多金融機構(gòu)中凸顯出管理體系的較多問題。
一直以來，不少地區(qū)的農(nóng)村信用社產(chǎn)權(quán)含混不清。由于產(chǎn)權(quán)不夠明晰，法人治理中權(quán)力義務(wù)責(zé)任的嚴(yán)重失衡，導(dǎo)致我國農(nóng)村信用社管理體系問題比較突出。農(nóng)村信用社在管理中缺乏對員工業(yè)務(wù)素質(zhì)和綜合技能的系統(tǒng)的培訓(xùn)，導(dǎo)致農(nóng)村信用社的員工與其他銀行和金融機構(gòu)對比，文化程度相對比較低，管理理念相對保守，風(fēng)險意識相對較差、信貸操作手段相對老化，在眾多金融機構(gòu)中凸顯出管理體系的較多問題。
(二)信貸流程問題分析
(二)信貸流程問題分析
由于受到一些內(nèi)部、外部因素的制約，農(nóng)村信用社信貸結(jié)構(gòu)的運作流程存在一些結(jié)構(gòu)性問題，比如某些環(huán)節(jié)缺位，或者雖然名義上存在這些環(huán)節(jié)，但實際運作過程中不夠規(guī)范。還有的農(nóng)村信用社的信貸流程在執(zhí)行過程中形同虛設(shè)，資金回收風(fēng)險性比較大。很多農(nóng)村信用社直接從當(dāng)?shù)氐呐沙鏊瓉磙r(nóng)戶資料，建立農(nóng)戶經(jīng)濟檔案，而且內(nèi)容也比較單調(diào)簡陋。對于一些需要在信貸流程中加以關(guān)注的信息，比如借貸人員的個人資信、生產(chǎn)經(jīng)營活動和經(jīng)濟收入等重要的信貸資信內(nèi)容沒有進(jìn)行真實、客觀、詳盡的記錄，不能全面反映農(nóng)戶真實的情況。雖然有些農(nóng)村信用社在實際操作中也對農(nóng)戶進(jìn)行實地調(diào)查，但是往往是流于形式，并未按照嚴(yán)格的信貸流程業(yè)務(wù)規(guī)范守則來進(jìn)行調(diào)查。另外，農(nóng)村信用社本身的各項資源有限，有不少農(nóng)村信用社的信貸業(yè)務(wù)流程甚至是“純手工操作”，而面對的客戶群卻大都是小額信貸業(yè)務(wù)量非常大的農(nóng)戶，從而導(dǎo)致工作效率低，信貸流程中的風(fēng)險控制也難以有效實施。即使現(xiàn)在一些條件較好的農(nóng)村信用社開展了信貸流程業(yè)務(wù)的信息化管理，也大多只是使用計算機系統(tǒng)，進(jìn)行簡單的登記與匯總，而不是真正意義上的信貸流程網(wǎng)上操作方式。這導(dǎo)致農(nóng)村信用社信貸流程業(yè)務(wù)監(jiān)控的深度和廣度不夠，工作效率不高，授信評級不科學(xué)，資金運作風(fēng)險較大。
由于受到一些內(nèi)部、外部因素的制約，農(nóng)村信用社信貸結(jié)構(gòu)的運作流程存在一些結(jié)構(gòu)性問題，比如某些環(huán)節(jié)缺位，或者雖然名義上存在這些環(huán)節(jié)，但實際運作過程中不夠規(guī)范。還有的農(nóng)村信用社的信貸流程在執(zhí)行過程中形同虛設(shè)，資金回收風(fēng)險性比較大。很多農(nóng)村信用社直接從當(dāng)?shù)氐呐沙鏊瓉磙r(nóng)戶資料，建立農(nóng)戶經(jīng)濟檔案，而且內(nèi)容也比較單調(diào)簡陋。對于一些需要在信貸流程中加以關(guān)注的信息，比如借貸人員的個人資信、生產(chǎn)經(jīng)營活動和經(jīng)濟收入等重要的信貸資信內(nèi)容沒有進(jìn)行真實、客觀、詳盡的記錄，不能全面反映農(nóng)戶真實的情況。雖然有些農(nóng)村信用社在實際操作中也對農(nóng)戶進(jìn)行實地調(diào)查，但是往往是流于形式，并未按照嚴(yán)格的信貸流程業(yè)務(wù)規(guī)范守則來進(jìn)行調(diào)查。另外，農(nóng)村信用社本身的各項資源有限，有不少農(nóng)村信用社的信貸業(yè)務(wù)流程甚至是“純手工操作”，而面對的客戶群卻大都是小額信貸業(yè)務(wù)量非常大的農(nóng)戶，從而導(dǎo)致工作效率低，信貸流程中的風(fēng)險控制也難以有效實施。即使現(xiàn)在一些條件較好的農(nóng)村信用社開展了信貸流程業(yè)務(wù)的信息化管理，也大多只是使用計算機系統(tǒng)，進(jìn)行簡單的登記與匯總，而不是真正意義上的信貸流程網(wǎng)上操作方式。這導(dǎo)致農(nóng)村信用社信貸流程業(yè)務(wù)監(jiān)控的深度和廣度不夠，工作效率不高，授信評級不科學(xué)，資金運作風(fēng)險較大。
(三)信貸保障機制問題分析
(三)信貸保障機制問題分析
1.信貸風(fēng)險的自有保障機制不健全。農(nóng)村信用社面對的客戶群是廣大農(nóng)民，所以信貸風(fēng)險很大一部分來自于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)所特有的風(fēng)險特性。和非農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程不一樣的是，農(nóng)業(yè)自然再生產(chǎn)過程的每一環(huán)節(jié)，往往受到自然條件的影響比較大，一旦發(fā)生自然災(zāi)害，或者是影響市場的其他波動，立刻就會引起獲得貸款的農(nóng)戶的損失。由于缺乏其他的收入來源和保障機制，發(fā)放給這些農(nóng)戶貸款的農(nóng)村信用社信貸風(fēng)險隨之產(chǎn)生，嚴(yán)重影響著農(nóng)村信用社信貸可持續(xù)性發(fā)展。這是農(nóng)村信用社呆賬、壞賬的重要成因。農(nóng)業(yè)保險雖然可以使得農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營者獲得一定的風(fēng)險損失分?jǐn)?，但是隨著中國人民保險公司的機構(gòu)改制和業(yè)務(wù)整合，全國的農(nóng)業(yè)保險業(yè)務(wù)大幅縮水，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足農(nóng)村經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的多元化發(fā)展需求。農(nóng)村信用社的客戶群是廣大農(nóng)民，缺乏了保險這一經(jīng)濟補償機制，信貸風(fēng)險的自有保障機制也比較脆弱，亟待健全。
1.信貸風(fēng)險的自有保障機制不健全。農(nóng)村信用社面對的客戶群是廣大農(nóng)民，所以信貸風(fēng)險很大一部分來自于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)所特有的風(fēng)險特性。和非農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程不一樣的是，農(nóng)業(yè)自然再生產(chǎn)過程的每一環(huán)節(jié)，往往受到自然條件的影響比較大，一旦發(fā)生自然災(zāi)害，或者是影響市場的其他波動，立刻就會引起獲得貸款的農(nóng)戶的損失。由于缺乏其他的收入來源和保障機制，發(fā)放給這些農(nóng)戶貸款的農(nóng)村信用社信貸風(fēng)險隨之產(chǎn)生，嚴(yán)重影響著農(nóng)村信用社信貸可持續(xù)性發(fā)展。這是農(nóng)村信用社呆賬、壞賬的重要成因。農(nóng)業(yè)保險雖然可以使得農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營者獲得一定的風(fēng)險損失分?jǐn)?，但是隨著中國人民保險公司的機構(gòu)改制和業(yè)務(wù)整合，全國的農(nóng)業(yè)保險業(yè)務(wù)大幅縮水，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足農(nóng)村經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的多元化發(fā)展需求。農(nóng)村信用社的客戶群是廣大農(nóng)民，缺乏了保險這一經(jīng)濟補償機制，信貸風(fēng)險的自有保障機制也比較脆弱，亟待健全。
2.信貸業(yè)務(wù)的法律保障機制不完善。農(nóng)村信用社雖然屬于金融機構(gòu)，但目前還沒有完整意義上的合作金融法律、法規(guī)，在法律上沒有明確合作金融機構(gòu)的地位和權(quán)益，使得作為支農(nóng)主力軍的農(nóng)村信用社在農(nóng)村金融改革和發(fā)展中常常處于困境之中。也正由于農(nóng)村信用社的性質(zhì)、服務(wù)宗旨、服務(wù)范圍等一系列問題沒有用法律的形式予以明確規(guī)范，農(nóng)村信用社在農(nóng)戶小額信貸的推廣過程中不能輕松上陣，既背負(fù)著沉重的歷史包袱，又受到多方面的制約。
2.信貸業(yè)務(wù)的法律保障機制不完善。農(nóng)村信用社雖然屬于金融機構(gòu)，但目前還沒有完整意義上的合作金融法律、法規(guī)，在法律上沒有明確合作金融機構(gòu)的地位和權(quán)益，使得作為支農(nóng)主力軍的農(nóng)村信用社在農(nóng)村金融改革和發(fā)展中常常處于困境之中。也正由于農(nóng)村信用社的性質(zhì)、服務(wù)宗旨、服務(wù)范圍等一系列問題沒有用法律的形式予以明確規(guī)范，農(nóng)村信用社在農(nóng)戶小額信貸的推廣過程中不能輕松上陣，既背負(fù)著沉重的歷史包袱，又受到多方面的制約。
二、農(nóng)村信用社信貸結(jié)構(gòu)改革的制約因素
二、農(nóng)村信用社信貸結(jié)構(gòu)改革的制約因素
(一)存量因素的制約
(一)存量因素的制約
由于歷史和主觀方面的原因，農(nóng)村信用社形成了大量的不良貸款，卻不能享受國有商業(yè)銀行不良資產(chǎn)剝離的優(yōu)惠政策，造成存量貸款結(jié)構(gòu)板結(jié)，存量貸款結(jié)構(gòu)改革力度較小，這一實際決定了信貸結(jié)構(gòu)改革還必須依靠適度的信貸擴張來實現(xiàn)。
由于歷史和主觀方面的原因，農(nóng)村信用社形成了大量的不良貸款，卻不能享受國有商業(yè)銀行不良資產(chǎn)剝離的優(yōu)惠政策，造成存量貸款結(jié)構(gòu)板結(jié)，存量貸款結(jié)構(gòu)改革力度較小，這一實際決定了信貸結(jié)構(gòu)改革還必須依靠適度的信貸擴張來實現(xiàn)。
(二)經(jīng)濟環(huán)境的制約
(二)經(jīng)濟環(huán)境的制約
金融業(yè)務(wù)的開展，必須以經(jīng)濟環(huán)境為依。農(nóng)村信用社信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展，同樣必須受到農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境的制約。農(nóng)村信用社信貸結(jié)構(gòu)改革，必須依托于當(dāng)?shù)剞r(nóng)村的經(jīng)濟基礎(chǔ)。在現(xiàn)階段，不少農(nóng)村屬于經(jīng)濟條件欠發(fā)達(dá)地區(qū)，這也決定了農(nóng)村信用社信貸結(jié)構(gòu)改革的起點不能過高。在這樣一些欠發(fā)達(dá)農(nóng)村地區(qū)，當(dāng)?shù)剞r(nóng)村信用社信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整工作所面臨的首要問題，就是怎么樣找到各種要素的最佳組合，怎么樣獲得低起點最好的改革效果。
金融業(yè)務(wù)的開展，必須以經(jīng)濟環(huán)境為依。農(nóng)村信用社信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展，同樣必須受到農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境的制約。農(nóng)村信用社信貸結(jié)構(gòu)改革，必須依托于當(dāng)?shù)剞r(nóng)村的經(jīng)濟基礎(chǔ)。在現(xiàn)階段，不少農(nóng)村屬于經(jīng)濟條件欠發(fā)達(dá)地區(qū)，這也決定了農(nóng)村信用社信貸結(jié)構(gòu)改革的起點不能過高。在這樣一些欠發(fā)達(dá)農(nóng)村地區(qū)，當(dāng)?shù)剞r(nóng)村信用社信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整工作所面臨的首要問題，就是怎么樣找到各種要素的最佳組合，怎么樣獲得低起點最好的改革效果。
(三)風(fēng)險因素的制約
(三)風(fēng)險因素的制約
由于欠發(fā)達(dá)農(nóng)村地區(qū)的市場化程度普遍不高，所以當(dāng)?shù)剞r(nóng)村信用社周邊經(jīng)濟區(qū)域的經(jīng)濟層次不分明，風(fēng)險因素比較大。另外，由于市場經(jīng)濟中魚龍混雜的情況時有出現(xiàn)，信用意識在廣大農(nóng)民客戶群中普及度不高，導(dǎo)致農(nóng)村信用社信貸經(jīng)營的預(yù)期風(fēng)險較大。
由于欠發(fā)達(dá)農(nóng)村地區(qū)的市場化程度普遍不高，所以當(dāng)?shù)剞r(nóng)村信用社周邊經(jīng)濟區(qū)域的經(jīng)濟層次不分明，風(fēng)險因素比較大。另外，由于市場經(jīng)濟中魚龍混雜的情況時有出現(xiàn)，信用意識在廣大農(nóng)民客戶群中普及度不高，導(dǎo)致農(nóng)村信用社信貸經(jīng)營的預(yù)期風(fēng)險較大。
(四)人員素質(zhì)和管理水平的制約
(四)人員素質(zhì)和管理水平的制約
由于受多種因素影響，農(nóng)村信用社信貸人員素質(zhì)普遍較低，其信貸管理水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)“以客戶為中心”的信貸經(jīng)營模式的需要，人員素質(zhì)和管理水平將嚴(yán)重牽制著農(nóng)村信用社信貸結(jié)構(gòu)改革的步伐。
由于受多種因素影響，農(nóng)村信用社信貸人員素質(zhì)普遍較低，其信貸管理水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)“以客戶為中心”的信貸經(jīng)營模式的需要，人員素質(zhì)和管理水平將嚴(yán)重牽制著農(nóng)村信用社信貸結(jié)構(gòu)改革的步伐。
三、農(nóng)村信用社信貸結(jié)構(gòu)改革的策略
三、農(nóng)村信用社信貸結(jié)構(gòu)改革的策略
(一)走內(nèi)涵式調(diào)整的路子
(一)走內(nèi)涵式調(diào)整的路子
這是由存量因素決定的。農(nóng)村信用社要把信貸結(jié)構(gòu)改革的重點真正放在盤活存量上。當(dāng)前要借助農(nóng)村信用社體制改革的機遇抓好存量盤活，努力把不良貸款降下來。同時，要建立信貸退出機制，堅決退出低效的信貸市場，對列入名單的淘汰限制客戶，要堅決退出，不能存在地方客戶保護(hù)主義；不得發(fā)放新貸款，不得辦理匯票承兌和信用證等表外業(yè)務(wù)。
這是由存量因素決定的。農(nóng)村信用社要把信貸結(jié)構(gòu)改革的重點真正放在盤活存量上。當(dāng)前要借助農(nóng)村信用社體制改革的機遇抓好存量盤活，努力把不良貸款降下來。同時，要建立信貸退出機制，堅決退出低效的信貸市場，對列入名單的淘汰限制客戶，要堅決退出，不能存在地方客戶保護(hù)主義；不得發(fā)放新貸款，不得辦理匯票承兌和信用證等表外業(yè)務(wù)。
(二)走管理型調(diào)整的路子
(二)走管理型調(diào)整的路子
這是由農(nóng)村信用社人員素質(zhì)和管理水平?jīng)Q定的。信貸結(jié)構(gòu)改革首先應(yīng)是信
這是由農(nóng)村信用社人員素質(zhì)和管理水平?jīng)Q定的。信貸結(jié)構(gòu)改革首先應(yīng)是信
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貸管理模式的調(diào)整。農(nóng)村信用社應(yīng)從信貸管理機制、信貸決策機制、信貸運作機制等方面大膽改革，使信貸管理模式適應(yīng)信貸結(jié)構(gòu)改革的需要。 貸管理模式的調(diào)整。農(nóng)村信用社應(yīng)從信貸管理機制、信貸決策機制、信貸運作機制等方面大膽改革，使信貸管理模式適應(yīng)信貸結(jié)構(gòu)改革的需要。
(三)走穩(wěn)健經(jīng)營的調(diào)整路子
(三)走穩(wěn)健經(jīng)營的調(diào)整路子
這是由風(fēng)險因素決定的。信貸風(fēng)險是農(nóng)村信用社最主要的風(fēng)險，在信貸經(jīng)營中，農(nóng)村信用社要合理控制貸款規(guī)模和貸款增長幅度，始終把貸款的安全性放在首位，走穩(wěn)健經(jīng)營和可持續(xù)發(fā)展的路子。
這是由風(fēng)險因素決定的。信貸風(fēng)險是農(nóng)村信用社最主要的風(fēng)險，在信貸經(jīng)營中，農(nóng)村信用社要合理控制貸款規(guī)模和貸款增長幅度，始終把貸款的安全性放在首位，走穩(wěn)健經(jīng)營和可持續(xù)發(fā)展的路子。
(四)走擴張性調(diào)整的路子
(四)走擴張性調(diào)整的路子
這是由市場因素決定的。農(nóng)村信用社要牢固樹立以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向的經(jīng)營理念，全方位開展?fàn)帄Z、培植具有地域經(jīng)濟特色和成長潛力的骨干客戶，通過良性的外延擴張，拉動信貸整體結(jié)構(gòu)的改善。
這是由市場因素決定的。農(nóng)村信用社要牢固樹立以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向的經(jīng)營理念，全方位開展?fàn)帄Z、培植具有地域經(jīng)濟特色和成長潛力的骨干客戶，通過良性的外延擴張，拉動信貸整體結(jié)構(gòu)的改善。
四、農(nóng)村信用社信貸結(jié)構(gòu)改革的途徑
四、農(nóng)村信用社信貸結(jié)構(gòu)改革的途徑
(一)大力拓展低風(fēng)險市場
(一)大力拓展低風(fēng)險市場
農(nóng)村信用社調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)的著力點應(yīng)放在優(yōu)質(zhì)客戶和低風(fēng)險貸款市場的拓展上，在拓展過程中牢固樹立“面向農(nóng)村、面向市場、面向客戶、面向效益”的經(jīng)營理念，充分發(fā)揮農(nóng)村信用社點多面廣和經(jīng)營靈活的優(yōu)勢，搶占優(yōu)質(zhì)客戶及低風(fēng)險貸款市場。一是樹立以客戶為中心的營銷理念。農(nóng)村信用社要真正視廣大客戶是其“衣食父母”的觀念，樹立以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向的營銷理念，一改過去“等客上門”為“營銷下鄉(xiāng)”，摒棄過去“官辦”作風(fēng)，真正為客戶需求著想。二是加強優(yōu)質(zhì)客戶市場開發(fā)。各級農(nóng)村信用社都要成立以理事長(主任)為組長的信貸市場開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)對優(yōu)質(zhì)客戶的篩選、認(rèn)定以及制訂優(yōu)質(zhì)客戶市場的營銷措施和考核辦法等，確保拓展優(yōu)質(zhì)客戶市場這一戰(zhàn)略穩(wěn)步推進(jìn)。三是加大信貸市場開發(fā)力度。對優(yōu)質(zhì)客戶，農(nóng)村信用社要在嚴(yán)格信用等級評定的基礎(chǔ)上，公開統(tǒng)一授信，切實享受利率優(yōu)惠、貸款程序簡便的政策；要創(chuàng)新服務(wù)手段，提高辦事效率，大膽投放；要加強金融產(chǎn)品開發(fā)，提高服務(wù)層次，滿足客戶需求；要大力推行客戶經(jīng)理制，努力為客戶提供“一攬子”金融服務(wù)。四是引進(jìn)鮮活的激勵機制，建立市場開發(fā)獎，調(diào)動農(nóng)村信用社廣大干部職工開發(fā)客戶市場的積極性。
農(nóng)村信用社調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)的著力點應(yīng)放在優(yōu)質(zhì)客戶和低風(fēng)險貸款市場的拓展上，在拓展過程中牢固樹立“面向農(nóng)村、面向市場、面向客戶、面向效益”的經(jīng)營理念，充分發(fā)揮農(nóng)村信用社點多面廣和經(jīng)營靈活的優(yōu)勢，搶占優(yōu)質(zhì)客戶及低風(fēng)險貸款市場。一是樹立以客戶為中心的營銷理念。農(nóng)村信用社要真正視廣大客戶是其“衣食父母”的觀念，樹立以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向的營銷理念，一改過去“等客上門”為“營銷下鄉(xiāng)”，摒棄過去“官辦”作風(fēng)，真正為客戶需求著想。二是加強優(yōu)質(zhì)客戶市場開發(fā)。各級農(nóng)村信用社都要成立以理事長(主任)為組長的信貸市場開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)對優(yōu)質(zhì)客戶的篩選、認(rèn)定以及制訂優(yōu)質(zhì)客戶市場的營銷措施和考核辦法等，確保拓展優(yōu)質(zhì)客戶市場這一戰(zhàn)略穩(wěn)步推進(jìn)。三是加大信貸市場開發(fā)力度。對優(yōu)質(zhì)客戶，農(nóng)村信用社要在嚴(yán)格信用等級評定的基礎(chǔ)上，公開統(tǒng)一授信，切實享受利率優(yōu)惠、貸款程序簡便的政策；要創(chuàng)新服務(wù)手段，提高辦事效率，大膽投放；要加強金融產(chǎn)品開發(fā)，提高服務(wù)層次，滿足客戶需求；要大力推行客戶經(jīng)理制，努力為客戶提供“一攬子”金融服務(wù)。四是引進(jìn)鮮活的激勵機制，建立市場開發(fā)獎，調(diào)動農(nóng)村信用社廣大干部職工開發(fā)客戶市場的積極性。
(二)審慎完善信貸結(jié)構(gòu)清理
(二)審慎完善信貸結(jié)構(gòu)清理
首先，對環(huán)境污染嚴(yán)重、重復(fù)建設(shè)、技術(shù)含量低、資源浪費嚴(yán)重的企業(yè)，其存量貸款只收不放。其次，對國家禁止投放的項目和“五小”企業(yè)，要進(jìn)行全面清理，堅決予以壓縮；對鋼鐵、水泥、電解鋁、汽車制造及房地產(chǎn)等五大行業(yè)的貸款投放進(jìn)行嚴(yán)格限制；其它非禁止、限制類的“散小差”客戶，也要區(qū)別情況，逐步壓縮。各社要列出限制、淘汰類企業(yè)名單，建立臺賬，專項考核。另外，對于高風(fēng)險地區(qū)要采取審慎的信貸投入政策。對那些地方保護(hù)主義嚴(yán)重，社會信用環(huán)境較差，尤其在企業(yè)改制過程中大量故意逃廢懸空銀行債務(wù)的地區(qū)，在嚴(yán)格控制新增授信的同時，采取多種措施，清收壓縮存量貸款。對于承貸主體不合規(guī)的貸款堅決清壓。如對財政、法院等國家財政撥款單位，由于貸款主體資格不合規(guī)，其存量貸款實行“一刀切”只收不貸。對那些雖經(jīng)營正常，但發(fā)展前景暗淡的客戶，必須主動，提前退出；對表面“紅火”但潛在風(fēng)險很大的企業(yè)要主動退出；對受經(jīng)濟政策影響較大，改制后前途不明朗或受加入WTO沖擊較大的企業(yè)原則不再投放新的貸款，已有的存量貸款要主動退出。
首先，對環(huán)境污染嚴(yán)重、重復(fù)建設(shè)、技術(shù)含量低、資源浪費嚴(yán)重的企業(yè)，其存量貸款只收不放。其次，對國家禁止投放的項目和“五小”企業(yè)，要進(jìn)行全面清理，堅決予以壓縮；對鋼鐵、水泥、電解鋁、汽車制造及房地產(chǎn)等五大行業(yè)的貸款投放進(jìn)行嚴(yán)格限制；其它非禁止、限制類的“散小差”客戶，也要區(qū)別情況，逐步壓縮。各社要列出限制、淘汰類企業(yè)名單，建立臺賬，專項考核。另外，對于高風(fēng)險地區(qū)要采取審慎的信貸投入政策。對那些地方保護(hù)主義嚴(yán)重，社會信用環(huán)境較差，尤其在企業(yè)改制過程中大量故意逃廢懸空銀行債務(wù)的地區(qū)，在嚴(yán)格控制新增授信的同時，采取多種措施，清收壓縮存量貸款。對于承貸主體不合規(guī)的貸款堅決清壓。如對財政、法院等國家財政撥款單位，由于貸款主體資格不合規(guī)，其存量貸款實行“一刀切”只收不貸。對那些雖經(jīng)營正常，但發(fā)展前景暗淡的客戶，必須主動，提前退出；對表面“紅火”但潛在風(fēng)險很大的企業(yè)要主動退出；對受經(jīng)濟政策影響較大，改制后前途不明朗或受加入WTO沖擊較大的企業(yè)原則不再投放新的貸款，已有的存量貸款要主動退出。
(三)優(yōu)化信貸服務(wù)
(三)優(yōu)化信貸服務(wù)
拓展服務(wù)領(lǐng)域，延伸服務(wù)“觸角”，同時，還要了解客戶對信用社產(chǎn)品和服務(wù)的需求，并提供量身定做的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的需求，進(jìn)而擴大合作范圍，密切銀客關(guān)系。還要注意加強客戶感情溝通，要主動深入，調(diào)查走訪，聯(lián)絡(luò)感情，充分利用接觸面廣、信息靈的優(yōu)勢，積極為客戶出謀劃策，提供幫助。同時，經(jīng)常與客戶召開座談會、懇談會，征求客戶對信用社服務(wù)的意見，主動與客戶建立平等、誠信、互利的朋友關(guān)系。
拓展服務(wù)領(lǐng)域，延伸服務(wù)“觸角”，同時，還要了解客戶對信用社產(chǎn)品和服務(wù)的需求，并提供量身定做的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的需求，進(jìn)而擴大合作范圍，密切銀客關(guān)系。還要注意加強客戶感情溝通，要主動深入，調(diào)查走訪，聯(lián)絡(luò)感情，充分利用接觸面廣、信息靈的優(yōu)勢，積極為客戶出謀劃策，提供幫助。同時，經(jīng)常與客戶召開座談會、懇談會，征求客戶對信用社服務(wù)的意見，主動與客戶建立平等、誠信、互利的朋友關(guān)系。
(四)積極穩(wěn)妥發(fā)展?jié)撛诳蛻?/p>
(四)積極穩(wěn)妥發(fā)展?jié)撛诳蛻?/p>
首先，對技術(shù)落后、設(shè)備老化、產(chǎn)品有市場的低效客戶，應(yīng)積極支持企業(yè)技術(shù)改造，提高企業(yè)科技含量，幫助企業(yè)走出經(jīng)營困境。其次，對原材料有來源、產(chǎn)品有市場，因管理不善的低效客戶，應(yīng)積極主動地支持他們通過民營化或股份制等形式，明確債權(quán)債務(wù)關(guān)系，實行“放水養(yǎng)魚”，積極穩(wěn)妥地發(fā)放抵質(zhì)押貸款，促進(jìn)企業(yè)煥發(fā)生機。另外，對產(chǎn)品供不應(yīng)求、市場前景看好、信用程度高的“朝陽”企業(yè)，積極給予貸款支持，幫助企業(yè)走規(guī)模效益之路。
首先，對技術(shù)落后、設(shè)備老化、產(chǎn)品有市場的低效客戶，應(yīng)積極支持企業(yè)技術(shù)改造，提高企業(yè)科技含量，幫助企業(yè)走出經(jīng)營困境。其次，對原材料有來源、產(chǎn)品有市場，因管理不善的低效客戶，應(yīng)積極主動地支持他們通過民營化或股份制等形式，明確債權(quán)債務(wù)關(guān)系，實行“放水養(yǎng)魚”，積極穩(wěn)妥地發(fā)放抵質(zhì)押貸款，促進(jìn)企業(yè)煥發(fā)生機。另外，對產(chǎn)品供不應(yīng)求、市場前景看好、信用程度高的“朝陽”企業(yè)，積極給予貸款支持，幫助企業(yè)走規(guī)模效益之路。
存入我的閱覽室
貸管理模式的調(diào)整。農(nóng)村信用社應(yīng)從信貸管理機制、信貸決策機制、信貸運作機制等方面大膽改革，使信貸管理模式適應(yīng)信貸結(jié)構(gòu)改革的需要。 貸管理模式的調(diào)整。農(nóng)村信用社應(yīng)從信貸管理機制、信貸決策機制、信貸運作機制等方面大膽改革，使信貸管理模式適應(yīng)信貸結(jié)構(gòu)改革的需要。
(三)走穩(wěn)健經(jīng)營的調(diào)整路子
(三)走穩(wěn)健經(jīng)營的調(diào)整路子
這是由風(fēng)險因素決定的。信貸風(fēng)險是農(nóng)村信用社最主要的風(fēng)險，在信貸經(jīng)營中，農(nóng)村信用社要合理控制貸款規(guī)模和貸款增長幅度，始終把貸款的安全性放在首位，走穩(wěn)健經(jīng)營和可持續(xù)發(fā)展的路子。
這是由風(fēng)險因素決定的。信貸風(fēng)險是農(nóng)村信用社最主要的風(fēng)險，在信貸經(jīng)營中，農(nóng)村信用社要合理控制貸款規(guī)模和貸款增長幅度，始終把貸款的安全性放在首位，走穩(wěn)健經(jīng)營和可持續(xù)發(fā)展的路子。
(四)走擴張性調(diào)整的路子
(四)走擴張性調(diào)整的路子
這是由市場因素決定的。農(nóng)村信用社要牢固樹立以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向的經(jīng)營理念，全方位開展?fàn)帄Z、培植具有地域經(jīng)濟特色和成長潛力的骨干客戶，通過良性的外延擴張，拉動信貸整體結(jié)構(gòu)的改善。
這是由市場因素決定的。農(nóng)村信用社要牢固樹立以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向的經(jīng)營理念，全方位開展?fàn)帄Z、培植具有地域經(jīng)濟特色和成長潛力的骨干客戶，通過良性的外延擴張，拉動信貸整體結(jié)構(gòu)的改善。
四、農(nóng)村信用社信貸結(jié)構(gòu)改革的途徑
四、農(nóng)村信用社信貸結(jié)構(gòu)改革的途徑
(一)大力拓展低風(fēng)險市場
農(nóng)村信用社調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)的著力點應(yīng)放在優(yōu)質(zhì)客戶和低風(fēng)險貸款市場的拓展上，在拓展過程中牢固樹立“面向農(nóng)村、面向市場、面向客戶、面向效益”的經(jīng)營理念，充分發(fā)揮農(nóng)村信用社點多面廣和經(jīng)營靈活的優(yōu)勢，搶占優(yōu)質(zhì)客戶及低風(fēng)險貸款市場。一是樹立以客戶為中心的營銷理念。農(nóng)村信用社要真正視廣大客戶是其“衣食父母”的觀念，樹立以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向的營銷理念，一改過去“等客上門”為“營銷下鄉(xiāng)”，摒棄過去“官辦”作風(fēng)，真正為客戶需求著想。二是加強優(yōu)質(zhì)客戶市場開發(fā)。各級農(nóng)村信用社都要成立以理事長(主任)為組長的信貸市場開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)對優(yōu)質(zhì)客戶的篩選、認(rèn)定以及制訂優(yōu)質(zhì)客戶市場的營銷措施和考核辦法等，確保拓展優(yōu)質(zhì)客戶市場這一戰(zhàn)略穩(wěn)步推進(jìn)。三是加大信貸市場開發(fā)力度。對優(yōu)質(zhì)客戶，農(nóng)村信用社要在嚴(yán)格信用等級評定的基礎(chǔ)上，公開統(tǒng)一授信，切實享受利率優(yōu)惠、貸款程序簡便的政策；要創(chuàng)新服務(wù)手段，提高辦事效率，大膽投放；要加強金融產(chǎn)品開發(fā)，提高服務(wù)層次，滿足客戶需求；要大力推行客戶經(jīng)理制，努力為客戶提供“一攬子”金融服務(wù)。四是引進(jìn)鮮活的激勵機制，建立市場開發(fā)獎，調(diào)動農(nóng)村信用社廣大干部職工開發(fā)客戶市場的積極性。
農(nóng)村信用社調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)的著力點應(yīng)放在優(yōu)質(zhì)客戶和低風(fēng)險貸款市場的拓展上，在拓展過程中牢固樹立“面向農(nóng)村、面向市場、面向客戶、面向效益”的經(jīng)營理念，充分發(fā)揮農(nóng)村信用社點多面廣和經(jīng)營靈活的優(yōu)勢，搶占優(yōu)質(zhì)客戶及低風(fēng)險貸款市場。一是樹立以客戶為中心的營銷理念。農(nóng)村信用社要真正視廣大客戶是其“衣食父母”的觀念，樹立以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向的營銷理念，一改過去“等客上門”為“營銷下鄉(xiāng)”，摒棄過去“官辦”作風(fēng)，真正為客戶需求著想。二是加強優(yōu)質(zhì)客戶市場開發(fā)。各級農(nóng)村信用社都要成立以理事長(主任)為組長的信貸市場開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)對優(yōu)質(zhì)客戶的篩選、認(rèn)定以及制訂優(yōu)質(zhì)客戶市場的營銷措施和考核辦法等，確保拓展優(yōu)質(zhì)客戶市場這一戰(zhàn)略穩(wěn)步推進(jìn)。三是加大信貸市場開發(fā)力度。對優(yōu)質(zhì)客戶，農(nóng)村信用社要在嚴(yán)格信用等級評定的基礎(chǔ)上，公開統(tǒng)一授信，切實享受利率優(yōu)惠、貸款程序簡便的政策；要創(chuàng)新服務(wù)手段，提高辦事效率，大膽投放；要加強金融產(chǎn)品開發(fā)，提高服務(wù)層次，滿足客戶需求；要大力推行客戶經(jīng)理制，努力為客戶提供“一攬子”金融服務(wù)。四是引進(jìn)鮮活的激勵機制，建立市場開發(fā)獎，調(diào)動農(nóng)村信用社廣大干部職工開發(fā)客戶市場的積極性。
(二)審慎完善信貸結(jié)構(gòu)清理
(二)審慎完善信貸結(jié)構(gòu)清理
首先，對環(huán)境污染嚴(yán)重、重復(fù)建設(shè)、技術(shù)含量低、資源浪費嚴(yán)重的企業(yè)，其存量貸款只收不放。其次，對國家禁止投放的項目和“五小”企業(yè)，要進(jìn)行全面清理，堅決予以壓縮；對鋼鐵、水泥、電解鋁、汽車制造及房地產(chǎn)等五大行業(yè)的貸款投放進(jìn)行嚴(yán)格限制；其它非禁止、限制類的“散小差”客戶，也要區(qū)別情況，逐步壓縮。各社要列出限制、淘汰類企業(yè)名單，建立臺賬，專項考核。另外，對于高風(fēng)險地區(qū)要采取審慎的信貸投入政策。對那些地方保護(hù)主義嚴(yán)重，社會信用環(huán)境較差，尤其在企業(yè)改制過程中大量故意逃廢懸空銀行債務(wù)的地區(qū)，在嚴(yán)格控制新增授信的同時，采取多種措施，清收壓縮存量貸款。對于承貸主體不合規(guī)的貸款堅決清壓。如對財政、法院等國家財政撥款單位，由于貸款主體資格不合規(guī)，其存量貸款實行“一刀切”只收不貸。對那些雖經(jīng)營正常，但發(fā)展前景暗淡的客戶，必須主動，提前退出；對表面“紅火”但潛在風(fēng)險很大的企業(yè)要主動退出；對受經(jīng)濟政策影響較大，改制后前途不明朗或受加入WTO沖擊較大的企業(yè)原則不再投放新的貸款，已有的存量貸款要主動退出。
首先，對環(huán)境污染嚴(yán)重、重復(fù)建設(shè)、技術(shù)含量低、資源浪費嚴(yán)重的企業(yè)，其存量貸款只收不放。其次，對國家禁止投放的項目和“五小”企業(yè)，要進(jìn)行全面清理，堅決予以壓縮；對鋼鐵、水泥、電解鋁、汽車制造及房地產(chǎn)等五大行業(yè)的貸款投放進(jìn)行嚴(yán)格限制；其它非禁止、限制類的“散小差”客戶，也要區(qū)別情況，逐步壓縮。各社要列出限制、淘汰類企業(yè)名單，建立臺賬，專項考核。另外，對于高風(fēng)險地區(qū)要采取審慎的信貸投入政策。對那些地方保護(hù)主義嚴(yán)重，社會信用環(huán)境較差，尤其在企業(yè)改制過程中大量故意逃廢懸空銀行債務(wù)的地區(qū)，在嚴(yán)格控制新增授信的同時，采取多種措施，清收壓縮存量貸款。對于承貸主體不合規(guī)的貸款堅決清壓。如對財政、法院等國家財政撥款單位，由于貸款主體資格不合規(guī)，其存量貸款實行“一刀切”只收不貸。對那些雖經(jīng)營正常，但發(fā)展前景暗淡的客戶，必須主動，提前退出；對表面“紅火”但潛在風(fēng)險很大的企業(yè)要主動退出；對受經(jīng)濟政策影響較大，改制后前途不明朗或受加入WTO沖擊較大的企業(yè)原則不再投放新的貸款，已有的存量貸款要主動退出。
(三)優(yōu)化信貸服務(wù)
(三)優(yōu)化信貸服務(wù)
拓展服務(wù)領(lǐng)域，延伸服務(wù)“觸角”，同時，還要了解客戶對信用社產(chǎn)品和服務(wù)的需求，并提供量身定做的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的需求，進(jìn)而擴大合作范圍，密切銀客關(guān)系。還要注意加強客戶感情溝通，要主動深入，調(diào)查走訪，聯(lián)絡(luò)感情，充分利用接觸面廣、信息靈的優(yōu)勢，積極為客戶出謀劃策，提供幫助。同時，經(jīng)常與客戶召開座談會、懇談會，征求客戶對信用社服務(wù)的意見，主動與客戶建立平等、誠信、互利的朋友關(guān)系。
拓展服務(wù)領(lǐng)域，延伸服務(wù)“觸角”，同時，還要了解客戶對信用社產(chǎn)品和服務(wù)的需求，并提供量身定做的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的需求，進(jìn)而擴大合作范圍，密切銀客關(guān)系。還要注意加強客戶感情溝通，要主動深入，調(diào)查走訪，聯(lián)絡(luò)感情，充分利用接觸面廣、信息靈的優(yōu)勢，積極為客戶出謀劃策，提供幫助。同時，經(jīng)常與客戶召開座談會、懇談會，征求客戶對信用社服務(wù)的意見，主動與客戶建立平等、誠信、互利的朋友關(guān)系。
(四)積極穩(wěn)妥發(fā)展?jié)撛诳蛻?/p>
(四)積極穩(wěn)妥發(fā)展?jié)撛诳蛻?/p>
首先，對技術(shù)落后、設(shè)備老化、產(chǎn)品有市場的低效客戶，應(yīng)積極支持企業(yè)技術(shù)改造，提高企業(yè)科技含量，幫助企業(yè)走出經(jīng)營困境。其次，對原材料有來源、產(chǎn)品有市場，因管理不善的低效客戶，應(yīng)積極主動地支持他們通過民營化或股份制等形式，明確債權(quán)債務(wù)關(guān)系，實行“放水養(yǎng)魚”，積極穩(wěn)妥地發(fā)放抵質(zhì)押貸款，促進(jìn)企業(yè)煥發(fā)生機。另外，對產(chǎn)品供不應(yīng)求、市場前景看好、信用程度高的“朝陽”企業(yè)，積極給予貸款支持，幫助企業(yè)走規(guī)模效益之路。
關(guān)鍵詞：行業(yè)組織價值；績效指標(biāo)；業(yè)績評價；績效創(chuàng)新
一、行業(yè)動能轉(zhuǎn)換背景下的績效現(xiàn)狀
在建筑行業(yè)資質(zhì)結(jié)構(gòu)漸趨優(yōu)化、高資質(zhì)等級企業(yè)市場集中度不斷提升的大背景下，“十四五”期間，以“新基建”為代表的新一輪基礎(chǔ)設(shè)施投資已啟動，增長動能則以5G、大數(shù)據(jù)、云智能以及鐵路、軌道交通、水利水電、環(huán)保等為主。長期以來，建筑行業(yè)的績效體系創(chuàng)新依然未能體現(xiàn)其應(yīng)有價值效能，要么績效體系設(shè)計流于概念化，操作性差；要么以評價代替指標(biāo)，流于主觀隨意性。同時，在績效執(zhí)行中沒有形成從績效計劃、績效考核、績效反饋到績效應(yīng)用的閉環(huán)管理，從而難以激發(fā)員工的工作熱情，實現(xiàn)個體效能的發(fā)揮。
二、組織價值導(dǎo)向下科學(xué)、有效的績效原則
驅(qū)動組織價值能力和員工行為整合的科學(xué)化、系統(tǒng)化績效體系，主要遵循以下四項原則。第一，堅持戰(zhàn)略引領(lǐng)?！胺€(wěn)增長、重質(zhì)量、強能力、增價值”，在經(jīng)營考核目標(biāo)設(shè)置與獎懲方面充分體現(xiàn)公司戰(zhàn)略要求，有效落實公司戰(zhàn)略重點部署，支撐公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)，充分發(fā)揮業(yè)績考核對公司戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)的保障作用。第二，堅持分類管理、分類考核。根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃，結(jié)合公司的業(yè)務(wù)特點、發(fā)展階段以及管理短板，突出不同考核重點，分類確定考核指標(biāo)及權(quán)重，確定差異化考核標(biāo)準(zhǔn)，提高考核的針對性和有效性。第三，堅持激勵與約束相結(jié)合。堅持“結(jié)果考核比過程考核更重要”的理念，進(jìn)一步加大激勵與約束的力度，考核結(jié)果與所屬子分公司負(fù)責(zé)人薪酬水平、選任方式相匹配。第四，簡化考核流程。根據(jù)各子分公司上報指標(biāo)，參考相關(guān)業(yè)務(wù)部門的建議，設(shè)置考核指標(biāo)庫，所選年度考核目標(biāo)值要既能發(fā)揮子分公司的主觀能動性，又能與公司戰(zhàn)略目標(biāo)相匹配，年末根據(jù)內(nèi)部審計提供的報告進(jìn)行考核?？己宿k法正式后，公司將推行考核信息化系統(tǒng)，把考核目標(biāo)值上報、下達(dá)、過程監(jiān)控以及考核自評、確認(rèn)與反饋以及考核結(jié)果下達(dá)等工作統(tǒng)一納入系統(tǒng)管理，進(jìn)一步簡化考核工作量。
三、基于戰(zhàn)略目標(biāo)與關(guān)鍵任務(wù)的KPI\CPI\PPI職能指標(biāo)提取
通過從上至下的目標(biāo)分解，使公司戰(zhàn)略目標(biāo)、本部部門和員工目標(biāo)保持一致；通過業(yè)績評價、激勵、能力提升等活動，激勵員工持續(xù)改進(jìn)，促進(jìn)員工發(fā)展，實現(xiàn)公司目標(biāo)與員工個人目標(biāo)的同步達(dá)成。
（一）職能部門績效指標(biāo)構(gòu)成
業(yè)績指標(biāo)分為關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)和一般業(yè)績指標(biāo)，其中關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)包括量化指標(biāo)和重點工作，一般業(yè)績指標(biāo)指職責(zé)履行，計劃指標(biāo)指司務(wù)會工作見下頁表1。
（二）經(jīng)營單位指標(biāo)構(gòu)成
子分公司負(fù)責(zé)人績效考核指標(biāo)由財務(wù)類指標(biāo)、市場開發(fā)類指標(biāo)、可持續(xù)發(fā)展能力指標(biāo)、管理控制類指標(biāo)、黨建工作和重點專項考核指標(biāo)組成，其中前四項為基本考核指標(biāo)。1.財務(wù)類指標(biāo)設(shè)置基本指標(biāo)和分類指標(biāo)，基本指標(biāo)主要設(shè)置生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模和盈利能力指標(biāo)，分類指標(biāo)主要從運營質(zhì)量與風(fēng)險、價值創(chuàng)造等方面進(jìn)行設(shè)置，各基建工程承包單位基本指標(biāo)設(shè)置基本相同，分類指標(biāo)根據(jù)其管理短板、發(fā)展階段和考核重點不同而有所差別；科研/設(shè)計、裝備制造、事業(yè)部等單位的基本運營指標(biāo)根據(jù)業(yè)務(wù)特點、管控方式、管理短板不同進(jìn)行設(shè)置，不同單位的指標(biāo)均有一定差異。2.市場開發(fā)類指標(biāo)，考核各子分公司的市場拓展能力，主要設(shè)置國內(nèi)和海外市場經(jīng)營指標(biāo)。3.可持續(xù)發(fā)展能力指標(biāo)，考核各子分公司為培養(yǎng)核心能力、支持可持續(xù)發(fā)展所需要素的培育，主要包括人力資本和科技進(jìn)步類指標(biāo)。4.管理控制類指標(biāo)，為扣分類指標(biāo)。考核子公司經(jīng)營管理過程，體現(xiàn)子公司的履約能力和風(fēng)險控制能力，如營銷管理、項目管理、安全管理、質(zhì)量管理、資金管理、采購管理、法律風(fēng)險、四標(biāo)管理與信息化等，根據(jù)各業(yè)務(wù)單元性質(zhì)不同，考核指標(biāo)設(shè)置有差異。5.黨建工作指標(biāo)，根據(jù)集團(tuán)和公司黨建工作的新要求而設(shè)立的考核項。6.專項考核類指標(biāo)。根據(jù)集團(tuán)或公司要求，結(jié)合各子分公司年度重點工作而設(shè)置的專項指標(biāo)，各年度不同。
四、基于四維評價體系的指標(biāo)評價標(biāo)準(zhǔn)
業(yè)績評價由組織績效、崗位績效、重點工作和職責(zé)履行四個維度構(gòu)成。
五、績效考核等級強制分布及其規(guī)則
部門員工績效評級根據(jù)部門整體績效及部門內(nèi)員工數(shù)量實行強制分布如表3所示。在實行強制分布時，如出現(xiàn)考核等級內(nèi)員工數(shù)量超出規(guī)定范圍，則按員工分?jǐn)?shù)由高到低排列，分?jǐn)?shù)較低的順次到下一個等級。如果部門員工僅有1人，則部員等級不能超過部門等級，表3中強制分布范圍不含部長。
六、績效考核系數(shù)及結(jié)果應(yīng)用
績效考核結(jié)果是職務(wù)或崗位調(diào)整的重要依據(jù)：績效考核結(jié)果主要應(yīng)用于月度績效、半年度和年度績效獎金的發(fā)放，及個人薪酬調(diào)整、晉職晉級等方面見表4。對年度綜合業(yè)績?yōu)椤癆（優(yōu)秀）”的員工，人力資源部根據(jù)本企業(yè)的用人需求情況和員工職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃，結(jié)合該員工的實際情況，制定員工晉升提案，供領(lǐng)導(dǎo)決策；達(dá)到一定的績效考核等級是員工職級晉升的必要條件，對連續(xù)兩個年度考核等級為A級的員工，人力資源部將其納入集團(tuán)人才儲備庫，根據(jù)崗位用人需求及員工能力匹配狀況，作為晉職備選人選。
七、業(yè)績考核實施過程體系化與指標(biāo)庫迭代更新
業(yè)績考核實施過程包括指標(biāo)庫更新、考核指標(biāo)及權(quán)重確定、考核目標(biāo)值下達(dá)、目標(biāo)執(zhí)行過程監(jiān)督、完成情況考核和結(jié)果公布六個階段。業(yè)績考核指標(biāo)庫實行動態(tài)更新。子分公司根據(jù)業(yè)務(wù)性質(zhì)及管理特點提出業(yè)績考核指標(biāo)建議，公司業(yè)務(wù)部門提出相關(guān)指標(biāo)考核建議。公司戰(zhàn)略運營部在綜合考慮集團(tuán)考核要求、公司戰(zhàn)略、年度預(yù)算目標(biāo)、年度工作重點，在結(jié)合子公司和業(yè)務(wù)部門建議的基礎(chǔ)上對業(yè)績考核指標(biāo)庫進(jìn)行更新。
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