時(shí)間：2023-08-30 16:52:00
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇藥品行業(yè)市場調(diào)研，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
關(guān)鍵詞：保健品營銷模式顧問營銷模式
我國保健品行業(yè)發(fā)展中存在的突出問題
保健品行業(yè)在我國是一個(gè)發(fā)展不規(guī)范的行業(yè)，企業(yè)在單一依靠廣告促進(jìn)銷售的模式下發(fā)展之路越來越窄。具體情況如下：
保健品行業(yè)的低水平競爭
由于中西醫(yī)理論的差別，整個(gè)社會對保健品行業(yè)的定位、歸屬缺乏明確、統(tǒng)
一、合理的認(rèn)識。我國保健品企業(yè)缺乏有效的核心競爭能力，醫(yī)藥保健行業(yè)在國家的特殊地位使我國開放醫(yī)藥保健行業(yè)一直采用謹(jǐn)慎的態(tài)度。這樣使得我國保健品行業(yè)一直在低水平重復(fù)建設(shè)并且也一直在低水平競爭。
保健品面臨嚴(yán)重的信譽(yù)危機(jī)
一些企業(yè)粗制濫造、夸大宣傳和違規(guī)經(jīng)營，一次次被政府通報(bào)和媒體暴光，使保健品在廣大消費(fèi)者心中的信譽(yù)度不斷降低。甚至有不法生產(chǎn)企業(yè)見利忘義擅自在保健食品中添加違禁藥品，對消費(fèi)者的身體健康構(gòu)成極大威脅。保健品的信譽(yù)危機(jī)已發(fā)展到十分嚴(yán)重的地步，消費(fèi)者不僅對保健品的功效宣傳產(chǎn)生懷疑，而且對使用保健品的安全性也心存疑慮。甚至對衛(wèi)生部審批保健食品的科學(xué)性和權(quán)威性置疑。
企業(yè)重廣告、輕研發(fā)
現(xiàn)在不少企業(yè)將保健產(chǎn)業(yè)作為完成資本原始積累的第一桶金，盼望著自己的企業(yè)“超常規(guī)成長”，投機(jī)心態(tài)嚴(yán)重，因此偏重對市場的廣告和營銷投入，不注重科技創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新，造成保健品生產(chǎn)企業(yè)的生命周期明顯縮短。統(tǒng)計(jì)資料顯示，2000年全國保健品食品的廣告投入占銷售收入的6.6%，而科研投入僅占1.67%，此外缺乏系統(tǒng)的專業(yè)論證和高水平的頂層設(shè)計(jì)，還造成低水平的重復(fù)開發(fā)和申報(bào)，致使部分企業(yè)因產(chǎn)品雷同而陷入惡性競爭。
保健品缺乏市場分工
中國保健品企業(yè)沒有市場分工，生產(chǎn)和銷售一體化，加大了銷售成本，也造成了企業(yè)無資金能力進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)。目前市場上的1000多種保健品中，90%是第一代及第二代產(chǎn)品。
保健品顧問營銷模式基本內(nèi)涵
保健品行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象極為普遍，越來越多的企業(yè)意識到只有把服務(wù)與產(chǎn)品相結(jié)合，才能使企業(yè)差異化、產(chǎn)品差異化。而顧問營銷模式正迎合了這一趨勢。
顧問營銷模式的基本內(nèi)容
顧問營銷模式是借鑒服務(wù)營銷的精髓，向目標(biāo)消費(fèi)者提供健康服務(wù)，并配合廣告?zhèn)鞑?，?chuàng)造顧客價(jià)值最大化的一種新營銷模式，它的最終目的是通過滿足目標(biāo)顧客需求形成顧客忠誠、樹立品牌形象，使企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
顧問營銷模式基本特征
顧問營銷模式最突出的特征正是向目標(biāo)顧客提供全方位服務(wù)，與其他模式在增加獨(dú)特顧客價(jià)值方面相比它顯示了強(qiáng)大的優(yōu)越性：顧問營銷能以新的或不同的方法幫助目標(biāo)顧客理解存在的難題、問題；顧問營銷能向目標(biāo)顧客提供解決問題的新的或更好的方案；顧問營銷有利于保留與維持現(xiàn)有的顧客；顧問營銷可以增加產(chǎn)品的價(jià)值；通過良好的服務(wù)可以使企業(yè)及時(shí)得到反饋的信息。
顧問營銷模式的適用性分析
顧問營銷模式與傳統(tǒng)營銷模式相比較，它更注重市場細(xì)分，強(qiáng)調(diào)選擇目標(biāo)顧客，以顧客滿意為宗旨開展?fàn)I銷，能夠提供個(gè)性化的服務(wù)使產(chǎn)品差異化明顯。我國保健品市場產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象特別嚴(yán)重，同一種功效的產(chǎn)品有十幾種甚至上百種，原來主要通過大量的廣告進(jìn)行“概念”炒作以此突出產(chǎn)品差異化。但隨著消費(fèi)者消費(fèi)的理性化，消費(fèi)者的信任危機(jī)產(chǎn)生。而整合顧問營銷模式更側(cè)重與提供健康咨詢活動，進(jìn)行一對一營銷，了解顧客消費(fèi)狀況和信息反饋調(diào)整產(chǎn)品與服務(wù)，滿足顧客需求，使顧客滿意。同時(shí)，顧問營銷模式注重樹立企業(yè)形象，建立品牌忠誠。整合顧問營銷模式改變了傳統(tǒng)模式下只注重產(chǎn)品銷量，不注重品牌建設(shè)的弊端，通過和顧客的交流互動建立良好的企業(yè)形象與品牌忠誠，這樣顧客就會反復(fù)購買，購買成本下降達(dá)到盈利目的。
顧問營銷模式的產(chǎn)品適用性分析
顧問營銷模式要求企業(yè)必須通過市場調(diào)研，進(jìn)行科學(xué)的市場分析和產(chǎn)品定位。要求以科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)對市場進(jìn)行細(xì)分，鎖定目標(biāo)顧客，了解目標(biāo)市場需求，進(jìn)而研發(fā)出更加適合顧客的保健產(chǎn)品。要求產(chǎn)品注重功效，效果感要強(qiáng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)2000年在全部保健品企業(yè)中僅有20%的企業(yè)進(jìn)行了新產(chǎn)品的開發(fā)，從事新產(chǎn)品開發(fā)的科研人員僅占保健品從業(yè)人員的7%。目前在市場上銷售的保健品90%以上屬于第
一、第二代產(chǎn)品，產(chǎn)品功能雷同現(xiàn)象明顯。在衛(wèi)生部準(zhǔn)予申報(bào)的22項(xiàng)保健功能中，具有增強(qiáng)免疫力、調(diào)節(jié)血脂和抗疲勞功能的產(chǎn)品占全部產(chǎn)品的2/3。
保健品未來競爭的核心已不在是廣告，而是科技含量和產(chǎn)品功效，保健產(chǎn)品的科技含量將越來越重。而顧問營銷模式中顧問咨詢與顧客交流的特點(diǎn)將使消費(fèi)者更易了解產(chǎn)品功效、性能，同時(shí)也便于企業(yè)了解產(chǎn)品使用情況。
顧問營銷模式的顧客群體的適用性分析
需求是保健品行業(yè)生產(chǎn)的前提。保健品生產(chǎn)企業(yè)要想在未來的競爭中立于不敗之地，前提就是要清楚的了解消費(fèi)需求及消費(fèi)偏好。隨著消費(fèi)者對保健品消費(fèi)的成熟，“保健品不是藥，服用保健品是為了健康而不是為了治病”的觀念已得到廣泛認(rèn)可，消費(fèi)者群體結(jié)構(gòu)已發(fā)生明顯變化。最終導(dǎo)致消費(fèi)需求亦發(fā)生根本性變化。中青年保健人群在消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化中崛起，需要以“健康服務(wù)”為特點(diǎn)的整合顧問營銷模式。
隨著我國社會化、工業(yè)化的進(jìn)程加快，社會壓力、生存壓力日漸加大，城市人口患有以“亞健康”為代表的現(xiàn)代病的比率越來越大，中青年是主要人群。以老三類人群（老人、小孩和女性）為對象的傳統(tǒng)中醫(yī)中藥保健品，對于這類人群的引力不大。
顧問營銷模式的企業(yè)適用性分析
保健品行業(yè)正處于營銷模式變革時(shí)期，保健品企業(yè)必須結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)，自身?xiàng)l件，合理的選擇適合自身發(fā)展的保健品營銷模式。顧問營銷模式要求保健品企業(yè)有全新的保健概念，有細(xì)分化、系列化的產(chǎn)品。它是確保整合顧問營銷模式得以貫徹的物質(zhì)保障；同時(shí)要求保健企業(yè)要有一支高質(zhì)量的能提供咨詢服務(wù)的專業(yè)隊(duì)伍，直接面向終端更好的實(shí)現(xiàn)終端拉動消費(fèi)。顧客營銷模式的最終目的是樹立企業(yè)形象建立品牌忠誠。傳統(tǒng)的營銷模式一般是做銷量不做品牌，企業(yè)只顧市場利益進(jìn)行短期的市場投機(jī)行為。
顧問營銷模式要求企業(yè)進(jìn)行規(guī)范化的管理制度建設(shè)。它是確保整合顧問營銷模式得以良性運(yùn)行的制度保障。企業(yè)要想從做大到做強(qiáng)轉(zhuǎn)變，就必須在完成市場資源和資本的原始積累之后，進(jìn)行規(guī)范化的管理制度建設(shè)，進(jìn)行系統(tǒng)營銷，強(qiáng)化營銷管理。
保健品企業(yè)對顧問營銷模式的應(yīng)用
保健品生產(chǎn)運(yùn)營企業(yè)，要實(shí)施顧問營銷模式開拓市場，贏得顧客，就必須要從產(chǎn)品、服務(wù)、分銷渠道以及促銷等方面，采取正確的營銷策略。
產(chǎn)品策略
注重產(chǎn)品研發(fā)，開發(fā)新產(chǎn)品。保持競爭產(chǎn)品的持續(xù)優(yōu)勢，保持產(chǎn)品對消費(fèi)者的持續(xù)吸引力。企業(yè)經(jīng)過前期的市場調(diào)研，對產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)定位，針對目標(biāo)顧客的需求研發(fā)產(chǎn)品。增加保健產(chǎn)品科技含量，增加產(chǎn)品功效.
選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)擴(kuò)展產(chǎn)品的深度、產(chǎn)品組合的寬度和廣度。企業(yè)應(yīng)不斷挖掘產(chǎn)品深度，生產(chǎn)系列化產(chǎn)品，更好地滿足消費(fèi)者的需求，延長產(chǎn)品生命周期。
品牌策略
21世紀(jì)，是品牌營銷的時(shí)代。品牌是企業(yè)在市場競爭中最有力的武器，也是最寶貴的資產(chǎn)。品牌形象成為最有力的營銷手段、最具說服力的市場先鋒?，F(xiàn)代企業(yè)競爭已經(jīng)從原始競爭、簡單競爭、局部競爭進(jìn)入整體競爭——品牌競爭時(shí)代。
服務(wù)策略
提供超值個(gè)性化的服務(wù)，不斷滿足目標(biāo)顧客需求。售前服務(wù)提升銷售效果，售后服務(wù)則提高顧客忠誠度。企業(yè)要經(jīng)常保持與顧客的聯(lián)系與溝通，建立顧客數(shù)據(jù)庫，幫助消費(fèi)者解決問題，準(zhǔn)確了解消費(fèi)者的需求和期望，使顧客有效利用企業(yè)產(chǎn)品。
促銷策略
廣告策略：廣告投放要有的放矢，廣告輸出要實(shí)事求是，通過合適的廣告致力于企業(yè)品牌建設(shè)。提高廣告投放的準(zhǔn)確率，找準(zhǔn)廣告訴求點(diǎn)，減少投放量，節(jié)省廣告費(fèi)，用于技術(shù)改進(jìn)，讓利于中間商，謀求渠道優(yōu)勢，回饋消費(fèi)者。
銷售促進(jìn)：充分發(fā)揮銷售促進(jìn)活動的全部潛力，將銷售促進(jìn)的目的變?yōu)榇_保消費(fèi)者忠誠，而不僅僅為了拉動和擴(kuò)大短期的銷售業(yè)績。
公共關(guān)系：保健品生產(chǎn)運(yùn)營企業(yè)，一定要建立危機(jī)應(yīng)對機(jī)制?？梢愿鶕?jù)企業(yè)搜集信息的能力建立信息中心，保持暢通的信息溝通渠道。盡可能降低危機(jī)情況的發(fā)生概率，提高危機(jī)的處理能力。
分銷策略
采取保健品企業(yè)現(xiàn)行的流通渠道——傳統(tǒng)渠道，加強(qiáng)與銷售商的合作，共享信息共同創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。利用社區(qū)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)或會員網(wǎng)進(jìn)行銷售。采用特許經(jīng)營的方式銷售產(chǎn)品及提供服務(wù)
保健品企業(yè)在應(yīng)用顧問營銷模式中應(yīng)注意的幾個(gè)問題
根據(jù)產(chǎn)品科技含量的不同，保健品可以分為兩大類：一種是傳統(tǒng)的補(bǔ)品，比如西洋參、蜂王漿、維生素等產(chǎn)品。另一種是現(xiàn)代科技產(chǎn)品，像腦白金、珍奧核酸等是依托現(xiàn)代科技發(fā)展而產(chǎn)生的保健產(chǎn)品。一般來說傳統(tǒng)補(bǔ)品的差異化幾乎為零，品質(zhì)上也相差不多，并無本質(zhì)區(qū)別，它唯一的出路就是依靠品牌取勝。而現(xiàn)代科技產(chǎn)品由于起步時(shí)間晚，其概念、配方隨著科技的發(fā)展在不斷的更新?lián)Q代，一般無法建立長期品牌。
據(jù)自身現(xiàn)有的相關(guān)產(chǎn)品、營銷資源調(diào)整運(yùn)用顧問營銷模式。任何營銷模式的產(chǎn)生都有其特定的背景，有其自身的優(yōu)缺點(diǎn)和實(shí)用性，不應(yīng)全盤照搬，應(yīng)創(chuàng)造性地發(fā)揮和使用。
保健品企業(yè)在開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)應(yīng)充分考慮市場風(fēng)險(xiǎn)，結(jié)合自身資源，進(jìn)行全面市場調(diào)研。以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)，生產(chǎn)顧客需求和滿意的產(chǎn)品。要準(zhǔn)確進(jìn)行市場調(diào)研，尊重市場，尊重科學(xué)，不能憑感覺、憑經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)造新產(chǎn)品。
保健品行業(yè)正經(jīng)歷一次重大變革，這次變革的核心是：從單純的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化為健康顧問服務(wù)，如果以前保健品營銷拼的是廣告轟炸，今天保健品比拼的則是企業(yè)掌握目標(biāo)消費(fèi)者資源，向目標(biāo)消費(fèi)者提供健康顧問服務(wù)的能力。相信顧問營銷模式能夠使保健品行業(yè)走出冬天，走向成熟。
參考資料：
1.唐德才、錢敏，《營銷創(chuàng)新：知識經(jīng)濟(jì)下的市場營銷》，東南大學(xué)出版社
2.（美）澤絲麥爾，《服務(wù)營銷》，機(jī)械工業(yè)出版社，2002
郭銥：請您談?wù)勚袊＝∈称肥袌鲂枨蟮默F(xiàn)狀以及消費(fèi)者主要對哪些保健品有需求呢？
李鵠鳴：根據(jù)我們的調(diào)研――保健食品市場需求分析顯示：目前我國部分亞健康（肥胖、超重、高血脂、失眠、糖尿病等）人群統(tǒng)計(jì)約占2．5億人；消費(fèi)者對保健品種類的需求，主要是對補(bǔ)充營養(yǎng)元素的需求為最高，還有補(bǔ)腦益智、抗疲勞、調(diào)理腸胃、減肥、美容養(yǎng)顏、增強(qiáng)體質(zhì)等。
郭銥：現(xiàn)在，保健品充斥市場，要想在此行業(yè)立于“不敗之地”，在產(chǎn)品研究、開發(fā)中，你們主要考慮哪些方面？
李鵠鳴：我們主要考慮以下三個(gè)方面：
第一、基礎(chǔ)研究：產(chǎn)品要通過長期發(fā)展，還必須有原始性創(chuàng)新。
第二、新產(chǎn)品開發(fā)：首先要經(jīng)過市場調(diào)研，其次要具備廣博的科學(xué)知識，再就是研發(fā)新材料，以求開發(fā)新產(chǎn)品。
第三、產(chǎn)品改良要考慮的是現(xiàn)有的產(chǎn)品體系結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品的生命周期。
郭銥：湖南炎帝生物在新產(chǎn)品的研究、開發(fā)方面考慮的因素有哪些呢？
李鵠鳴：立足市場、求實(shí)創(chuàng)新是我們的基本思維，在研究、開發(fā)工作中，有六點(diǎn)因素需要重點(diǎn)考慮：
第一、產(chǎn)品壽命：保健品行業(yè)產(chǎn)品壽命有下降趨勢，相應(yīng)產(chǎn)品價(jià)值就會下降。
第二、技術(shù)創(chuàng)新：產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，技術(shù)創(chuàng)新復(fù)雜化、壁壘化，突破技術(shù)瓶頸是重要的課題。
第三、投入資源：人力、財(cái)力、物力的選擇性和與眾多科研院校的友好合作。
第四、世界技術(shù)動向：具備世界性的眼光，了解業(yè)界的動向。
第五、科學(xué)、技術(shù)、市場必須合而為一。
第六、與企業(yè)遠(yuǎn)景、事業(yè)價(jià)值和目標(biāo)相一致。
郭銥：湖南炎帝生物的新產(chǎn)品研發(fā)策略又是什么呢？
李鵠鳴：我們與美國L．Y公司、中國中醫(yī)研究院、中國醫(yī)學(xué)科學(xué)院、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、湖南中醫(yī)研究院、吉林大學(xué)天然藥物研究中心、湖南省林產(chǎn)化工工程重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室、中南林業(yè)科技大學(xué)、長沙理工大學(xué)等單位合作，我們的策略主要在以下兩個(gè)方面：
1、運(yùn)用生物轉(zhuǎn)化技術(shù)（如微量元素有機(jī)化工程） 對微量元素和特殊生理活性物質(zhì)進(jìn)行轉(zhuǎn)化，從而拓展產(chǎn)品在人體的吸收途徑，提高人體吸收利用率，并消除或降低可能的副作用。
2、公司作為新開辦的企業(yè)，在產(chǎn)品研發(fā)和保健品營銷方面都未取得相應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)積累，為迅速切入市場，滿足市場需求，我們將采取“引進(jìn)、委托開發(fā)、自主研制相結(jié)合”的策略。
郭銥：目前公司產(chǎn)品的研發(fā)方向以及開發(fā)重點(diǎn)是什么？
李鵠鳴：研發(fā)方向主要是兩方面――藥品和健康產(chǎn)品。
藥品：抗病毒藥品 （如治療艾滋病病毒的中研Ⅱ號）和抗癌藥物（治療白血病的高三尖杉脂堿 ）
健康產(chǎn)品：健康食品（改善亞健康、延年益壽）、健康護(hù)膚品（天然、溫和）。
開發(fā)重點(diǎn)是：
1、生理活性成分生物轉(zhuǎn)化產(chǎn)品。以靈芝和蟲草等藥食兩用珍貴藥材為轉(zhuǎn)化載體，對硒、鍺等對人體有重要生理功能的稀散元素和特殊活性成分進(jìn)行生物轉(zhuǎn)化，使之“有機(jī)化”和“食品化”。
2、根據(jù)現(xiàn)代科學(xué)研究成果，采用藥食兩用藥材為原料。研發(fā)心腦血管患者專用保健食品、糖尿病患者專用保健食品、抗氧化保健食品以及貧血專用食品、孕婦保健食品、兒童保健食品、減肥食品、抗疲勞食品、增強(qiáng)體質(zhì)及免疫功能食品、預(yù)防骨質(zhì)疏松食品等。
3、利用國外技術(shù)和品牌，以中國傳統(tǒng)中藥材為原料，開發(fā)有特殊功能的護(hù)膚品。倡導(dǎo)中藥護(hù)膚新概念。
4、緊跟西方潮流，以小品種維生素為主要原材料的系列產(chǎn)品開發(fā)。
PQQ：48年以來人們首次發(fā)現(xiàn)的新維生素。
孫海瑜投資幾百畝種靈芝，3萬畝做廠房，作為深加工基地，大量的投資，不難看出她的膽識與氣魄，把保健品做好、做精、做大是她的目標(biāo)，她真誠地希望國人都能更健康長壽，世界更美好！
“海瑜”韻美，“潤在”創(chuàng)新！
―――― 編者
我想從“項(xiàng)目投資”和“名牌發(fā)展創(chuàng)新”兩方面的實(shí)踐，向大家作一個(gè)簡要匯報(bào)。
兩年前，我和幾個(gè)志同道合的朋友聚在一塊探討如何創(chuàng)業(yè)的問題，因?yàn)槲沂歉闵锟萍汲錾淼?，幾個(gè)朋友也都在營銷界嶄露過頭角，自然而然地很快就將話題聚集到保健行業(yè)上來了。
現(xiàn)代人在享受現(xiàn)代文明成果的同時(shí)，也不得不承受現(xiàn)代文明伴生的惡果――生存環(huán)境日趨惡化。中國的保健行業(yè)是一塊巨大的蛋糕，這個(gè)誘惑對于尋求創(chuàng)業(yè)商機(jī)的人來說是很難抵御的。于是，我們很快形成共識，準(zhǔn)備創(chuàng)立一家生物科技股份有限公司。
當(dāng)時(shí)，中國的保健品公司猶如雨后春筍，創(chuàng)辦公司第一個(gè)要解決的就是經(jīng)營什么產(chǎn)品的問題?；锇橹杏幸晃皇莵碜哉憬模f起他的家鄉(xiāng)有栽培蘑菇的風(fēng)氣，我作為專業(yè)人員，馬上想到的就是“百菇之王”――靈芝。
靈芝，又名仙草，最能體現(xiàn)它內(nèi)涵的稱謂還屬客家人的叫法――菇王。
靈芝，自古以來被譽(yù)為“天地之正氣，日月之精華，九星之亮點(diǎn)”，是天意、美好、吉祥、富貴、長壽之象征、長生之仙草。中國人認(rèn)識應(yīng)用靈芝的歷史源遠(yuǎn)流長，《神農(nóng)百草》、《本草綱目》等典籍之中均有記述。靈芝文化博大精深，它與史學(xué)、民族學(xué)、民俗學(xué)、營養(yǎng)學(xué)、生物化學(xué)、中醫(yī)藥學(xué)、生物分類學(xué)等學(xué)科有所關(guān)聯(lián)，可切入點(diǎn)很多，會給行業(yè)銷售帶來很大的便利。
經(jīng)現(xiàn)代科學(xué)分析，靈芝對人體的心血管系統(tǒng)、中樞神經(jīng)系統(tǒng)、呼吸系統(tǒng)、消化系統(tǒng)、泌尿系統(tǒng)等具有明顯的協(xié)調(diào)作用。有科學(xué)家甚至斷言：在目前已知的領(lǐng)域內(nèi)，靈芝被證實(shí)為最佳的人體整體平衡的調(diào)節(jié)劑。
在很長的一段歷史時(shí)期內(nèi)，靈芝不直接食用或只是作為藥用，它已經(jīng)超出食品的文化范疇，作為藥物，已正式被國家藥典收藏。由于靈芝具有正常人群特別是亞健康人群所必需的諸多營養(yǎng)成分，所以在生物科技日趨發(fā)達(dá)的今天，靈芝又可還原成人們可以直接食用的食品，它已經(jīng)被國家批準(zhǔn)為新的食品資源。藥食兩用是靈芝的最大賣點(diǎn)。
俗話說，天時(shí)不如地利，我們把公司地址選在南京高淳，地處長江下游，被國家9個(gè)部委列為中國投資硬環(huán)境“四十優(yōu)”城市之一。
靈芝是一種好氣性菌類，它的栽培種植對環(huán)境質(zhì)量的要求很高，高淳地處南京郊區(qū)，是國家級生態(tài)示范區(qū)。固城湖的碧水，游子山的清風(fēng)，圣地之天時(shí)，生態(tài)之地利，加之高淳人的淳樸勤勞，賦予“潤在生物”濃郁的地域特征和人文性格。
俗話說萬事開頭難。當(dāng)我們信心百倍、躊躕滿志，決意要做就做成國內(nèi)業(yè)界一流、國際知名品牌的時(shí)候，市場調(diào)研的結(jié)果讓我們看到了創(chuàng)業(yè)的艱難。國內(nèi)與靈芝沾邊的企業(yè)或公司，粗略統(tǒng)計(jì)也有上百家，競爭的激烈程度可想而知。
我們在市場調(diào)研中認(rèn)識到，所謂市場競爭，主要是指分眾市場的競爭，對消費(fèi)者而言，是同層同面市場需求的競爭；對企業(yè)而言，是同類產(chǎn)品之間的競爭，只有這種競爭，才是真正意義上的最為殘酷的競爭。原來，市場經(jīng)流暢水深難測，品牌之路沒有捷徑！
“潤在”人將來能不能脫穎而出，就看在起步之初能不能制定出“差異化”的發(fā)展戰(zhàn)略來。我們認(rèn)為，只有“差異化”才能形成企業(yè)核心競爭力，只要能形成核心競爭力才能形成自己的特色，才能形成自己的獨(dú)特品牌。
為了實(shí)施品牌戰(zhàn)略，走“與眾不同”的發(fā)展之路，潤在生物全體成員集思廣益，形成了以下六條決策：
一、謀求產(chǎn)品的獨(dú)門性
面對激烈的市場競爭，潤在生物堅(jiān)持以產(chǎn)品為導(dǎo)向，而產(chǎn)品在市場上有無競爭力取決于產(chǎn)品有無獨(dú)門性，產(chǎn)品有無獨(dú)到性取決于母本材料有無壟斷性。潤在生物選擇了聚寶靈芝為材料母本，經(jīng)中科院微生物研究所鑒定，聚寶靈芝是屬于國內(nèi)唯一全球罕見的珍稀品種，這為產(chǎn)品的獨(dú)門性奠定了堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)。
二、定位專業(yè)公司向規(guī)模要效益
縱觀國內(nèi)與靈芝相關(guān)的眾多公司，有專事研發(fā)的，有專事原料供應(yīng)的，有專事種植的，有專事加工的，有專事銷售的，或兼有其中若干項(xiàng)的，不少大型醫(yī)藥企業(yè)，只把靈芝當(dāng)做附屬項(xiàng)目。而潤在生物則情有獨(dú)鐘，立志在專業(yè)經(jīng)營靈芝方面有一番作為，從靈芝的研發(fā)到生產(chǎn)、加工到銷售，成龍配套，實(shí)現(xiàn)資源最佳配置。潤在生物還是目前國內(nèi)單體靈芝面積規(guī)模最大的專業(yè)公司，上千畝的靈芝種植基地和上萬平米的加工基地現(xiàn)已初具規(guī)模。
三、增加投入向集中要效益
為做強(qiáng)做大事業(yè)，潤在生物千方百計(jì)增加投入，公司在高洲際開發(fā)區(qū)興建了3萬多平米的標(biāo)準(zhǔn)廠房、科研大樓，并擁有和配備了國際一流的生產(chǎn)工藝和生產(chǎn)設(shè)備。很多以靈芝為主營的生物企業(yè)，因?yàn)殪`芝的生育要求很高而導(dǎo)致公司總部不得不與生產(chǎn)基地分開，有的兩地之間相距甚遠(yuǎn)，這不僅增 加了經(jīng)營成本，也無法集中管理。而高淳則由于環(huán)境幽雅、風(fēng)物宜人，所以“潤在生物”可以集靈芝種植、生產(chǎn)、加工、科研、銷售、管理于一處，為高效運(yùn)作精細(xì)提升產(chǎn)品品質(zhì)創(chuàng)造了先決前提條件。
四、誠信經(jīng)營以人為本
潤在生物起步伊始，就抱定“只有做得久才能做得強(qiáng)”的觀念，創(chuàng)業(yè)二年來，盡管困難重重，但自始至終以人為本，誠信經(jīng)營，公司也因此備受社會各界好評，獲得諸多榮譽(yù)：
公司董事長孫海瑜被中國發(fā)展戰(zhàn)略研究會聘為高級研究員，授予“戰(zhàn)略創(chuàng)新金像獎”；
公司被江蘇省認(rèn)定為“發(fā)展民營經(jīng)濟(jì)事業(yè)杰出貢獻(xiàn)單位”；
公司被中國品牌價(jià)值評估中心和江蘇質(zhì)量誠信監(jiān)督委員會聯(lián)合評為“江蘇消費(fèi)者信得過AAA級品牌”和“江蘇質(zhì)量誠信AAA級品牌”；
公司生產(chǎn)的靈芝破壁孢子粉、靈芝八寶茶等系列保健食品被中輕產(chǎn)品質(zhì)量保障中心評為“國家合格評定質(zhì)量信得過產(chǎn)品”；
公司生產(chǎn)的靈芝破壁孢子粉被世界中醫(yī)不空運(yùn)聯(lián)合會首屆亞健康學(xué)術(shù)大會組委會授予亞健康領(lǐng)域最具國際競爭力的“銀質(zhì)產(chǎn)品”；
公司生產(chǎn)的系列靈芝產(chǎn)品被中國消費(fèi)者維權(quán)聯(lián)合會推介為“全國消費(fèi)者信賴品牌”。
五、構(gòu)筑良好政商政企民企關(guān)系
潤在人深知，天時(shí)不如地利，地利更需人和，因此，潤在生物把企業(yè)發(fā)展與造福周邊百姓緊緊相連，追求品質(zhì)卓越與構(gòu)建和諧社區(qū)緊緊相聯(lián)。由于我們搞的是高優(yōu)農(nóng)業(yè)，生態(tài)企業(yè)，企業(yè)的興旺發(fā)達(dá)，對促進(jìn)當(dāng)?shù)厝罕娋蜆I(yè)、建設(shè)社會主義新農(nóng)村具有積極意義。靈芝遇靈地，潤在生物在高淳扎根兩年來，一直充滿了靈氣，省市縣領(lǐng)導(dǎo)多次到公司視察，帶來了百般的關(guān)懷和厚愛；各級各部門服務(wù)上門，給予了大力的支持和扶持；當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶視潤在生物為“龍頭仙企”，聯(lián)體經(jīng)營，共同發(fā)展，為企業(yè)營造了良好的工作和生活環(huán)境；鄰省安徽的許多群眾因看好企業(yè)發(fā)展前景而爭相投資入股。
六、導(dǎo)入恰當(dāng)?shù)臓I銷模式
關(guān)鍵詞：醫(yī)藥；銷售模式；營銷策略
一、我國醫(yī)藥銷售特點(diǎn)
我國醫(yī)藥先后經(jīng)歷了計(jì)劃時(shí)代和營銷時(shí)代。在改革開放以前我國實(shí)行的是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，相應(yīng)的醫(yī)藥銷售也是發(fā)展階段，在這個(gè)階段醫(yī)藥企業(yè)大都根據(jù)國家需要來進(jìn)行計(jì)劃生產(chǎn)，然后國家根據(jù)計(jì)劃把藥品分撥給各地醫(yī)藥機(jī)構(gòu)和醫(yī)療批發(fā)商。這個(gè)階段不需要太關(guān)注營銷和品牌的經(jīng)營與維護(hù)。改革開放以后，我國醫(yī)藥逐漸進(jìn)入了營銷時(shí)代，在這階段隨著市場經(jīng)濟(jì)的逐步完善，醫(yī)藥產(chǎn)品競爭加劇，許多醫(yī)藥公司開始注重各自的渠道、品牌、營銷的經(jīng)營。醫(yī)藥企業(yè)紛紛開始注重營銷學(xué)習(xí)，以及借鑒國外公司的銷售模式。
二、我國醫(yī)藥營銷策略分析
1.非處方藥
非處方藥是指應(yīng)用安全、質(zhì)量穩(wěn)定、療效確切、使用方便，不需要憑醫(yī)師處方即可自行判斷、購買和使用的藥品。因而OTC藥的推廣策略和促銷活動主要針對藥店零售終端和消費(fèi)者本身，藥店是OTC 藥的主要銷售渠道。非處方藥規(guī)定沒有處方藥那么嚴(yán)格。
（1）渠道
大家都知道渠道為王的說法，可見渠道的重要性?，F(xiàn)在的醫(yī)藥企業(yè)都有自己的渠道，其營銷渠道為以下幾種：獨(dú)家、辦事處加區(qū)域分銷模式、多家制模式、生產(chǎn)企業(yè)直銷醫(yī)院和藥店模式。獨(dú)家制模式適合剛起步的小企業(yè)和外資企業(yè)。小企業(yè)剛開始沒有自己的渠道，建立渠道需要花費(fèi)大量成本，所以可以考慮獨(dú)家制模式。外資企業(yè)尋找本土有助于其開拓市場。多家制模式適合營銷較弱大中小型公司，醫(yī)藥公司可以根據(jù)自身實(shí)際情況選擇是獨(dú)家制或者是多家制模式。辦事處加區(qū)域分銷模式適合大型醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，資金雄厚、產(chǎn)品豐富、科技含量高是這種銷售模式企業(yè)具有的共同特征，采取這種模式的企業(yè)需要學(xué)術(shù)推廣配合專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)效果更佳。生產(chǎn)企業(yè)直銷醫(yī)院和藥店模式適合大型醫(yī)藥企業(yè)，有一定直銷基礎(chǔ)和直銷經(jīng)驗(yàn)。
（2）促銷
促銷對于傳統(tǒng)其他企業(yè)較為合適，但是對于醫(yī)藥這個(gè)特殊的行業(yè)來說不是很合適，因?yàn)樗鼤♂尞a(chǎn)品本身的品牌價(jià)值。但是促銷也不是一定不適合醫(yī)藥企業(yè)，對于一種剛剛上市的藥品，可以采取免費(fèi)試用、降低價(jià)格等來快速滲透，醫(yī)藥促銷需要慎重選擇。
（3）價(jià)格
現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)競爭加劇，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，因此企業(yè)在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，要根據(jù)市場調(diào)研等來確定自己產(chǎn)品的定價(jià)策略。
（4）品牌
品牌知名度是關(guān)鍵的品牌資產(chǎn)，但是僅憑知名度卻無法增加銷售額，對新產(chǎn)品而言更是如此。在競爭激烈的細(xì)分市場中，提升品牌知名度并使其產(chǎn)生實(shí)際的銷售收益對企業(yè)至關(guān)重要。
品牌知名度是指潛在購買者認(rèn)識到或記起某一品牌是某類產(chǎn)品的能力。它涉及產(chǎn)品類別與品牌的聯(lián)系。
對于非處方藥產(chǎn)品品牌非常重要，提升產(chǎn)品品牌知名度最快的方法就是做廣告，當(dāng)然產(chǎn)品要起一個(gè)非常好記的名字；例如瀉立停、白加黑等。好的廣告語配合好記的產(chǎn)品名稱是提升品牌知名度的捷徑。其次提升品牌知名度的方法就是贊助，贊助一個(gè)廣泛關(guān)注的體育賽事，贊助一些西部貧窮小學(xué)，這樣可以迅速擴(kuò)大知名度。品牌不是一蹴而就的，它需要漫長的積累過程、以及過硬的產(chǎn)品質(zhì)量。
2.處方藥
處方藥是非常特殊一種藥品，這種藥品必須具有職業(yè)醫(yī)師資格證或者執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師資格證的人才可以調(diào)配購買和使用的一種藥品。國家藥品監(jiān)督管理局《處方藥與非處方藥流通管理暫行規(guī)定》中指出：“處方藥品是指必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方方可購買、調(diào)配和使用的藥品?！碧幏剿幤放l(fā)與零售企業(yè)不得以任何形式直接向患者推薦、銷售處方藥品，必須按醫(yī)囑或醫(yī)護(hù)人員的監(jiān)控和指導(dǎo)下使用，不得在大眾媒體上發(fā)部廣告。品牌與質(zhì)量處方藥一般是通過競標(biāo)進(jìn)入醫(yī)院、然后由醫(yī)藥代表來給主任醫(yī)師講解藥品的特性、禁忌等。處方藥的銷售不像非處方藥銷售沒那么多的約束。品牌對于非處方藥來說也非常重要，處方藥的品牌提升可以通過非處方藥的帶動、必要的學(xué)術(shù)推廣等，在醫(yī)生中提升本品牌的處方藥知名度，然后醫(yī)生就會推薦給病人使用。醫(yī)院同種性能的藥品一般會招標(biāo)集中，這樣不僅可以增加競爭力，而且還會壓低價(jià)格。那么對于醫(yī)藥企業(yè)來說就需要差異化競爭了，醫(yī)藥代表來給醫(yī)生講解本產(chǎn)品的特性，以避免同質(zhì)化競爭最終導(dǎo)致價(jià)格競爭。
三、結(jié)束語
隨著我國改革開放的深層次加深，藥品行業(yè)的改革會被越來越關(guān)注，在藥品銷售過程中的違規(guī)現(xiàn)象會越來越少。取而代之的是產(chǎn)品的質(zhì)量以及過硬的營銷策略。21世紀(jì)最不能忽略的就是電子商務(wù)的發(fā)展，現(xiàn)在阿里巴巴已經(jīng)在著手非處方藥品網(wǎng)上售賣了，所以當(dāng)前企業(yè)應(yīng)該加快電子商務(wù)理念和王略營銷策略的學(xué)習(xí)，不然就會淪為時(shí)代的犧牲品。
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緊隨時(shí)尚的品牌戰(zhàn)略
隨著時(shí)代的變化，品牌的文化等內(nèi)涵也要隨之變化，新鮮和時(shí)尚是消費(fèi)者永遠(yuǎn)追逐的熱點(diǎn)，太太口服液在各個(gè)階段的傳播，從包裝到廣告，都圍繞著這點(diǎn)，努力引領(lǐng)當(dāng)時(shí)的時(shí)尚和流行。從最初的治療黃褐斑，到含F(xiàn)．L．A，調(diào)理內(nèi)分泌，再到承諾肌膚健康、滋潤肌膚，雖然產(chǎn)品功效不變，但每個(gè)階段的定位都正好滿足了當(dāng)時(shí)女性的內(nèi)心需求，同時(shí)以緊貼女性內(nèi)心、充滿情感的廣告語“做女人真好”“十足女人味”等來滿足女性精神需求，并以充分理由和中醫(yī)藥原理支持其承諾的品牌形象。
清晰的市場定位
太太另一高明之處在于其產(chǎn)品的選擇，在每一個(gè)市場時(shí)機(jī)到來之時(shí)，充分進(jìn)行市場調(diào)研，進(jìn)行市場細(xì)分，發(fā)現(xiàn)市場空缺，故其產(chǎn)品推向市場后無往不利。93年第一批“太太口服液”上市之初,那時(shí)中國的保健品市場，特別是女性口服液還是比較少的，消費(fèi)者對保健品的認(rèn)識還停留在簡單的蜂王漿、青春寶一般產(chǎn)品水平上。因此，太太口服液一上市就搶先占領(lǐng)女性保健品領(lǐng)導(dǎo)品牌的地位。以后太太藥業(yè)OTC藥品意可貼、正源丹的推出也是如此。
保健品營銷的典范
除了以上所述，太太藥業(yè)保健品在終端陳列管理、庫存管理、通路管理、經(jīng)銷商管理、財(cái)務(wù)管理等方面借助優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人，用西方營銷管理理論建立了完善高效的營銷體系。通暢的內(nèi)部溝通體系使得市場數(shù)據(jù)、動態(tài)及時(shí)準(zhǔn)確的傳達(dá)到管理、決策人員，職業(yè)經(jīng)理人扎實(shí)的營銷管理和先進(jìn)的品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)終于成就了今日太太的輝煌，在目前來說，太太應(yīng)是中國當(dāng)之無愧的保健品營銷的典范。
保健品和醫(yī)藥領(lǐng)域的雙翼齊飛
1997年，太太藥業(yè)在自己經(jīng)營策略上作了新的調(diào)整，從單一的中藥保健品行業(yè)向中西醫(yī)藥行業(yè)跨足，同年4月，太太藥業(yè)斥巨資收購深圳第三大藥廠――深圳海濱制藥有限公司。藉此，太太藥業(yè)實(shí)現(xiàn)了保健品和醫(yī)藥領(lǐng)域雙翼齊飛。
粗略統(tǒng)計(jì)，太太藥業(yè)在市場上處方藥有以下品種：舒氨西林（氨芐西林舒巴坦針）、海他欣（他唑巴坦哌拉西林針）、、海舒必（舒巴坦頭孢哌酮針）、倍能（美羅培南針）、勝城（鹽酸拓?fù)涮婵滇槪?、蘇適（厄貝沙坦）、樂在（酒石酸托特羅定片）等，主要為早期的抗生素針劑和近期的二類新藥蘇適和樂在。
但其市場表現(xiàn)和其保健品、OTC品種相比，不是很好，尤其是后來的蘇適和樂在，品種很好，但終端工作差強(qiáng)人意，白白投入大量廣告.處方藥市場主要靠醫(yī)學(xué)傳播推動，但太太仍寄希望于其無往不利的廣告之上，而在全國大規(guī)模的衛(wèi)視廣告之后，一線學(xué)術(shù)推廣工作又不能及時(shí)跟上，尤其是蘇適這個(gè)產(chǎn)品，本來是一個(gè)非常好的品種，國際上也剛起步，價(jià)格適中，療效非常好，基本無副作用，保護(hù)心腦腎，安全降壓，優(yōu)于現(xiàn)在市場上的所有降壓藥物，絕對會成為降壓藥的領(lǐng)導(dǎo)品牌，適合通過醫(yī)學(xué)傳播進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣，況且競爭廠家要么資本不足于與太太抗衡，要么現(xiàn)代營銷意識淡薄，但很可惜，太太在一陣廣告轟炸之后，沒見太大舉動。由此看出，處方藥要想成為太太健康產(chǎn)業(yè)的“第二引擎”，其營銷策略仍需調(diào)整。
醫(yī)藥營銷中的“雞蛋”理論和“花果”理論
農(nóng)村賣小雞的商人盈利的過程是這樣的，先選好雞蛋，通過精心的照料，調(diào)節(jié)溫度、濕度、光照等，終于小雞破殼而出，這時(shí)他已經(jīng)成功，可以獲得財(cái)富了.保健品和OTC藥品的市場推廣過程也象這樣，市場細(xì)分，選好品種，通過廣告等傳播手段將信息與目標(biāo)市場溝通，然后是銷售獲利。這種姑且稱之為“雞-蛋”理論。
而處方藥營銷就不同，因?yàn)樗幤繁旧硎且环N特殊的商品，它用于人類疾病的治療。而處方藥更為復(fù)雜，一般消費(fèi)者不可能自己選購，還必須通過醫(yī)生的診斷、開處方患者才可以購買，這點(diǎn)大家都很清楚，在此不再贅述，所以處方藥營銷要面對兩個(gè)消費(fèi)者，一級消費(fèi)者――醫(yī)生和二級消費(fèi)者――患者，他們之間是一種“花”與“果”的關(guān)系，果農(nóng)經(jīng)過果枝修剪對將來的花的布局進(jìn)行取舍以取得更高的產(chǎn)量，還要對花進(jìn)行驅(qū)蟲、防凍、授粉，然后才能產(chǎn)生果實(shí)，再對果實(shí)進(jìn)行照料后方可大功告成，這種過程正如同處方藥營銷中的醫(yī)學(xué)傳播和大眾傳播兩個(gè)階段，兩者有先后順序，有主次之分，有因果關(guān)系。
處方藥營銷與保健品營銷完全是兩種不同的模式，它必須依賴于市場的精耕細(xì)作，產(chǎn)品信息要有效的傳達(dá)到每一個(gè)臨床醫(yī)生。而臨床醫(yī)生處方習(xí)慣的改變是一件艱難的事情，只有通過醫(yī)學(xué)傳播利用專業(yè)媒介去影響并通過專業(yè)學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍培養(yǎng)學(xué)術(shù)帶頭人，一對一拜訪一級消費(fèi)者，然后通過大眾傳播教育二級消費(fèi)者才能將一個(gè)產(chǎn)品取得最大的市場份額。
以廣告勝長，一貫養(yǎng)尊處優(yōu)的“太太”能否干好養(yǎng)花侍果的粗活兒？我們拭目以待。
背景資料
太太藥業(yè)
太太藥業(yè)成立于1992年，作為一個(gè)民營企業(yè)，能夠發(fā)展到今天的成就，確實(shí)很不容易，充分顯示了其領(lǐng)舵人朱保國先生的敏銳、膽識和勇氣.
我無言以對，只說了一句：假如你能跳出“降價(jià)+打廣告+選商”這一傳統(tǒng)藥品營銷觀念的束縛，以一種體系營銷、整合營銷的觀念來運(yùn)作市場，說不定是另一種截然不同的結(jié)局。
體系營銷？整合營銷？朋友愕然。其實(shí)，例似這位朋友以傳統(tǒng)營銷觀念來運(yùn)作醫(yī)藥市場的又何止一位？ 回頭看看走過的路
中國藥品營銷，隊(duì)伍越來越龐大，觀念越來越時(shí)新，水平越來越專業(yè)化、系統(tǒng)化，已開始向整合階段過渡，但主流仍處在公關(guān)營銷時(shí)代?；仡欀袊幤窢I銷的歷史，筆者認(rèn)為，大致可以將它劃為生產(chǎn)營銷、質(zhì)量營銷和公關(guān)營銷三個(gè)時(shí)代。
一、人無我有的生產(chǎn)（）營銷時(shí)代
這一時(shí)期，醫(yī)藥生產(chǎn)商將自己的主要精力放在提高產(chǎn)品的生產(chǎn)能力上。能否生產(chǎn)出產(chǎn)品，也就是產(chǎn)品的生產(chǎn)能力是各位生產(chǎn)商追求的關(guān)鍵；醫(yī)藥經(jīng)銷商則力求能到更多更新的產(chǎn)品，以形成自己獨(dú)特的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)特色，和產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)的壟斷。別的生產(chǎn)商不能生產(chǎn)而我能生產(chǎn)，別的經(jīng)銷商不能供應(yīng)而我能供應(yīng)，“人無我有”是這一營銷時(shí)代的主旋律。
二、人有我優(yōu)的質(zhì)量營銷時(shí)代
當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品已形成比較穩(wěn)定的銷售格局時(shí)，一方面因?yàn)槠髽I(yè)為了追求規(guī)模效益而開始引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)線進(jìn)行大批量地生產(chǎn)；另一方面其他廠家為了省去市場調(diào)研和產(chǎn)品創(chuàng)新工作，開始了仿制或復(fù)制，從而導(dǎo)致同類產(chǎn)品過多或冒牌貨假藥劣藥層出不窮。這時(shí)，醫(yī)藥企業(yè)的競爭優(yōu)勢不在于“人無我有”，而在于“人有我優(yōu)”。要具備這種優(yōu)勢，就要求醫(yī)藥企業(yè)在規(guī)范經(jīng)營安全生產(chǎn)確保產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫做文章。醫(yī)藥工商企業(yè)紛紛推行GMP和GSP認(rèn)證驗(yàn)收工作，有的還推行ISO9000質(zhì)量體系，設(shè)立“全面質(zhì)量管理”、“QC”等組織機(jī)構(gòu)專門負(fù)責(zé)產(chǎn)品的質(zhì)量，以產(chǎn)品的質(zhì)量來獲取營銷中的競爭優(yōu)勢。
三、推拉結(jié)合的公關(guān)營銷時(shí)代
當(dāng)好產(chǎn)品遍地開花，消費(fèi)者隨時(shí)隨地都可以買得到藥品的時(shí)候，醫(yī)藥企業(yè)就開始以各種方式來展示和推銷自己和自己的產(chǎn)品，價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)是這一時(shí)期的主要公關(guān)營銷手段。
1、大打價(jià)格戰(zhàn)。從“人無我有”到“人有我優(yōu)”，再到“人優(yōu)我廉”。一方面它體現(xiàn)了藥品銷售商對顧客的價(jià)值讓渡，以合理的供應(yīng)鏈來降低藥品生產(chǎn)流通各環(huán)節(jié)的成本。另一方面，也不排除拋開質(zhì)量不顧，不比服務(wù)比價(jià)格的過度競爭和無序競爭。
2久打廣告戰(zhàn)。有人說媒體廣告是醫(yī)藥行業(yè)的天下，一點(diǎn)不假：不管是醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)還是批發(fā)企業(yè)，都在借各種手段和媒體，比誰的牌子更響，比誰的牌子更硬。廣告的內(nèi)容主要有三種：a.藥品的功效訴求；b.與同類品種相比較的特色；c.藥品的名稱以及生產(chǎn)（經(jīng)銷）該藥品的企業(yè)的名稱。但很少從相關(guān)的保健預(yù)防意識及病理知識宣傳來下功夫。
3、擴(kuò)張“機(jī)構(gòu) + 人員”營銷網(wǎng)。建立一大批直接從事銷售和業(yè)務(wù)洽談的“辦事處”、“銷售處”、“聯(lián)絡(luò)點(diǎn)”，有的建十幾個(gè)，有的建幾十個(gè)，以辦事處在全國的分布廣度為營銷實(shí)力的標(biāo)志。辦事處（機(jī)構(gòu)）和派駐在辦事處的業(yè)務(wù)員（人員）成了推產(chǎn)品拉客戶的唯一網(wǎng)絡(luò)形式。他們承擔(dān)著藥品流通渠道上下層間的溝通協(xié)調(diào)、信息傳遞，物流供應(yīng)等基本營銷職能。 而今邁步從頭越
入世后，國外醫(yī)藥企業(yè)將在生產(chǎn)工藝技術(shù)、產(chǎn)銷價(jià)格、產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量等各環(huán)節(jié)上給我國醫(yī)藥企業(yè)造成巨大的沖擊。同對手競爭的優(yōu)勢將不再在于產(chǎn)品本身而在于產(chǎn)品流通的渠道，即營銷通路。所以，國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)必須牢牢把握住這一個(gè)突破口，以成本、技術(shù)、服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)的整合來滿足買方的需要，通過企業(yè)聯(lián)盟合作，形成戰(zhàn)略共同體，來獲取藥品營銷的核心競爭優(yōu)勢。
一、成本整合
把焦點(diǎn)從降低銷售價(jià)格轉(zhuǎn)移到降低生產(chǎn)、流通成本上來。醫(yī)藥企業(yè)從優(yōu)化企業(yè)內(nèi)外部供應(yīng)鏈組合著手，降低原材料采購、產(chǎn)品流通、藥品銷售的一系列成本，以成本的“根本性”降低來真正降低藥品的批發(fā)和零售定價(jià)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值讓渡，真正讓消費(fèi)者受益受利。
二、技術(shù)整合
醫(yī)藥企業(yè)將原本有限的流動資金的投資方向由廣告促銷，轉(zhuǎn)向了產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)技術(shù)創(chuàng)新上面來，以產(chǎn)品研發(fā)來突出產(chǎn)品的特色和賣點(diǎn)，以技術(shù)創(chuàng)新來提高產(chǎn)品的科技含量，以高科技研發(fā)的國家級新藥去贏得空白面相對較大的市場，從而讓產(chǎn)品本身成為一名“推銷員”，正如“廣告做的好，不如藥品本身好。”
三、服務(wù)整合
隨著國家宏觀調(diào)控政策的實(shí)施，相關(guān)法律的日益健全，流通市場日漸規(guī)范。買到好藥保障廣大人民用藥安全已不再是難題。在“人有我優(yōu)”、“人優(yōu)我廉”已不再具有競爭優(yōu)勢的情景下，醫(yī)藥企業(yè)紛紛打出綜合營銷服務(wù)這張牌：1、除傳統(tǒng)的因包裝損壞、期效超時(shí)等原因而引起的退貨換貨之外，很多醫(yī)藥企業(yè)還改善藥品配送工具，實(shí)現(xiàn)送貨上門；2、構(gòu)建交易平臺改變傳統(tǒng)交易方式，完成快捷高效的購銷流程；3、建立客戶關(guān)系維護(hù)系統(tǒng)（CRM），將服務(wù)做得更全面更徹底。4、醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)由“坐商”變?yōu)椤靶匈Z”，象生產(chǎn)企業(yè)一樣操作起零售終端；藥品零售商紛紛推出自己的服務(wù)公約和特色服務(wù)項(xiàng)目。
四、渠道整合
首先，是醫(yī)藥企業(yè)的營銷渠道由縱深型向扁平型轉(zhuǎn)變。醫(yī)藥企業(yè)將分銷渠道由進(jìn)貨批量大、頻率低的大型分銷商向分布零散、進(jìn)貨頻繁但數(shù)量小的中小型分銷商甚至是零售終端過度。也就是渠道的重心由高向低轉(zhuǎn)移。其次，是醫(yī)藥企業(yè)對產(chǎn)品分銷流通的渠道定位更準(zhǔn)確，不像以前無論什么類別類型的藥品都一窩蜂地找分銷商。對于市場成熟的大眾性普藥繼續(xù)走批發(fā)分銷渠道，新藥特藥則更多是從渠道的最底層----零售終端（包括藥店和醫(yī)院）入手。
五、網(wǎng)絡(luò)整合
首先，維護(hù)好傳統(tǒng)的“機(jī)構(gòu)人員”營銷網(wǎng)。傳統(tǒng)的辦事處（機(jī)構(gòu)）加業(yè)務(wù)員（人員）的營銷方式己在人們心目中根深蒂固。在一段時(shí)間內(nèi)，人們?nèi)匀粫J(rèn)為這種面對面的交易比電子商務(wù)那種虛擬的世界更踏實(shí)，更易接受。再說，要完全取代這種營銷方式，還必須有一個(gè)相當(dāng)長的過程來優(yōu)化現(xiàn)行的辦公設(shè)備、運(yùn)輸工具等營銷硬件。
其次，建立電子商務(wù)營銷網(wǎng)。國家藥品監(jiān)督管理局近期出臺相關(guān)文件明示，醫(yī)藥企業(yè)可以根據(jù)自身情況，積極進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行探索，推行B TO B或B TO C網(wǎng)上交易模式，通過線上與線下的結(jié)合和對上下游客戶的整合，改變傳統(tǒng)營銷方式的速度慢、過程長、成本高的不足，樹立知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代下醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的全新形象。
第三、補(bǔ)充物流配送網(wǎng)。中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會會長王錦霞在《關(guān)于醫(yī)藥流通體制改革的意見和建議》中曾指出 ：要以大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)為核心，建立全國區(qū)域性的批發(fā)市場，鼓勵批發(fā)企業(yè)將下屬的市縣分公司變成自己的配送中心。營造“千縣萬點(diǎn)”工程，營銷機(jī)構(gòu)建在哪里，就將物流配送中心延伸到哪里，形成大的配送網(wǎng)絡(luò)，以減少流通層次和環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營，創(chuàng)造規(guī)模效益。
六、戰(zhàn)略整合
醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)企業(yè)、零售企業(yè)（藥店、醫(yī)院）由原來的純粹性買賣利益關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略合作聯(lián)盟關(guān)系。工商聯(lián)袂，既分工，又協(xié)作；既競爭，又合作，實(shí)現(xiàn)縱向一體化，以便協(xié)力與醫(yī)藥外企同臺競技
1、供求戰(zhàn)略合作。在社會物流方面，醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)承擔(dān)著前向的購、產(chǎn)物流，商業(yè)企業(yè)承擔(dān)著后向的銷、儲物流。2、資源戰(zhàn)略合作。醫(yī)藥工商企業(yè)分別從藥品的產(chǎn)、銷環(huán)節(jié)節(jié)約成本。降低價(jià)格對顧客實(shí)現(xiàn)價(jià)值讓渡，獲取陽光下比較穩(wěn)定的利潤。3、品牌戰(zhàn)略合作。藥品生產(chǎn)廠家利用批發(fā)商在當(dāng)?shù)氐拿麣夂途W(wǎng)絡(luò)輻射能力，使產(chǎn)品“借船出海”；藥品批發(fā)商也力爭到知名生產(chǎn)廠家的知名品牌（種），以增強(qiáng)自己在當(dāng)?shù)厥袌鲋械挠绊懥Α?、營銷戰(zhàn)略合作。廠家致力于貨源的保障，商家致力于通路的開拓、維護(hù)。 面壁圖破壁
中國藥品營銷已開始向整合階段過渡，但主流仍處在公關(guān)營銷時(shí)代。由此可見，中國藥品營銷的整體水平還很低下，為什么中國藥品營銷前進(jìn)的步子如此之慢？筆者認(rèn)為，是市場、資金、人才、觀念四大壁壘在作怪。
一、無序的市場
在我國醫(yī)藥市場從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)過度時(shí)期，由于國家宏觀調(diào)控政策的引導(dǎo)和市場準(zhǔn)入條件的放寬，加上地方政策的保護(hù)等多種原因使大量醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)生并生存下來。相關(guān)資料顯示，目前我國具有“兩證”的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)近7000家，批發(fā)企業(yè)近1.7萬家，零售企業(yè)約12萬家。數(shù)量眾多而且分布亦不甚合理。
企業(yè)數(shù)量眾多導(dǎo)致競爭的激烈，低水平的經(jīng)營導(dǎo)致競爭的無序。如在藥品購銷中“回扣”風(fēng)盛行；藥品非法市場屢禁不止，無證經(jīng)營、制假售假等問題嚴(yán)重，對人民用藥安全造成威脅；藥品虛高定價(jià)，社會和患者負(fù)擔(dān)沉重；交易手段的落后導(dǎo)致交易行為不規(guī)范；以及企業(yè)間不拼質(zhì)量不拼服務(wù)拼價(jià)格等惡性競爭、過度競爭現(xiàn)象嚴(yán)重。
二、有限的資金
部分醫(yī)藥企業(yè)改革滯后，產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)單一、管理手段落后、資金不足等原因，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營成本高，整體經(jīng)濟(jì)效益低，三角債現(xiàn)象普遍。我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)平均流通費(fèi)用率為12.56％，銷售利潤率小于1％。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國已經(jīng)有15個(gè)省的醫(yī)藥企業(yè)連續(xù)三年出現(xiàn)匯總性虧損；而國有醫(yī)藥企業(yè)負(fù)擔(dān)更是沉重。沒有資金，技術(shù)改造、引進(jìn)人才等都是空話。
三、奇缺的人才
首先，是基礎(chǔ)人才奇缺。1、要么是沒有藥理知識，要么是沒有營銷知識，使藥品行銷效果大打折扣；2、要么是沒有親臨一線市場的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，要么是沒有系統(tǒng)的營銷理論指導(dǎo)，導(dǎo)致營銷政策與市場具體行情脫節(jié)。3、具有《藥品購銷員證》的藥品營銷人員少之又少，不到醫(yī)藥營銷做從業(yè)人員總數(shù)的30％。
其次，是營銷管理人才奇缺。能從宏觀上駕馭市場、領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)，具有前瞻性戰(zhàn)略眼光的管理型營銷人才奇缺。這就制約著中國藥品整體營銷觀念、技巧、理論水平的發(fā)展和提高。
四、保守的觀念
6月24日，匯源果汁（1886.HK）確認(rèn)將向統(tǒng)一中國控股（0220.HK）出售上海匯源，交易金額約為3億元人民幣。上海匯源由匯源果汁全資持有，主要生產(chǎn)蔬菜與稀釋水果果汁。
朱新禮曾在2008年9月解釋過賣掉匯源的理由，他希望把重心轉(zhuǎn)移到上游果園種植，經(jīng)營大農(nóng)業(yè)。而在收購叫停之后，上游農(nóng)業(yè)投資項(xiàng)目一度放緩，但并不意味著匯源終止其對上游農(nóng)業(yè)的投資。
按照公開統(tǒng)計(jì)，持有匯源42%股份的母公司匯源控股已投入十多億元用于上游農(nóng)業(yè)，包括建立果園、引進(jìn)牲畜養(yǎng)殖、興建有機(jī)糞場等，已在7個(gè)省投資有機(jī)農(nóng)場。匯源也多次提到大產(chǎn)業(yè)園的計(jì)劃。就在今年5月份，匯源果汁稱以49.39億港元收購一項(xiàng)濃縮果汁及果漿生產(chǎn)業(yè)務(wù)，稱此舉有助于垂直整合業(yè)務(wù)模式，使供應(yīng)鏈更完整，全面提升核心競爭力。
“從今年5月下旬的收購匯源產(chǎn)業(yè)控股，再到如今的擬出售上海匯源，我們一直在內(nèi)部進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整。”朱新禮表示。業(yè)界對此還有另一種說法，朱新禮的這一舉動是為了把匯源果汁包裝得更好以賣個(gè)好價(jià)錢。
當(dāng)下的匯源果汁在行業(yè)里并不占優(yōu)勢，的確急需調(diào)整戰(zhàn)略。雖然在中高濃度果汁市場，匯源果汁仍然是第一，但是在中國，中高濃度果汁市場增長有限；而在低濃度領(lǐng)域，由于成本上漲，競爭激烈，匯源果汁并沒有多大優(yōu)勢。
這家公司的2012年年報(bào)顯示，全年?duì)I業(yè)額上升4.1%至39.81億元，但凈利潤下跌94.8%至1616萬元；尤其是中濃度果蔬汁營業(yè)額下跌19.5%至10.5億元，果汁飲料營業(yè)額下跌18.2%至8.52億元。
以這樣的業(yè)績來看，依靠匯源果汁本身已經(jīng)無法給匯源的大產(chǎn)業(yè)園計(jì)劃提供足夠資金。到2012年12月31日，匯源果汁總負(fù)債已達(dá)到58.73億元，一年內(nèi)需償還銀行貸款多達(dá)18億元，應(yīng)付賬款也多達(dá)14.5億元。
中投顧問食品行業(yè)研究員簡愛華認(rèn)為，匯源有動機(jī)在此背景下出售產(chǎn)能利用率低的上海子公司，同時(shí)“未來不排除匯源會繼續(xù)出售不良資產(chǎn)的可能性”。與可口可樂的交易失敗之后，匯源因渠道因素陷入了發(fā)展困境，部分子公司產(chǎn)能利用率不足，拖累企業(yè)經(jīng)營狀況。此次交易中將被出售的上海匯源就是其中之一。
匯源戰(zhàn)略調(diào)整下擬出局的上海匯源，恰好是統(tǒng)一想要的。在飲料市場，統(tǒng)一企業(yè)正在建立包括低濃度果汁、中高濃度果汁在內(nèi)的完整產(chǎn)品布局。在100%果汁方面，統(tǒng)一只有一款番茄汁產(chǎn)品，而匯源上海工廠的產(chǎn)品生產(chǎn)線包括蔬菜和水果稀釋果汁，正是統(tǒng)一所短缺的產(chǎn)品。
元大證券的一份報(bào)告認(rèn)為，上海匯源的果汁產(chǎn)能約為每年21萬噸，這一收購行動將使統(tǒng)一的果汁產(chǎn)能提高20%左右，預(yù)計(jì)新產(chǎn)能將于2014年底投入營運(yùn)。
除了收購上海匯源以外，統(tǒng)一還將在內(nèi)地市場增設(shè)5個(gè)生產(chǎn)基地，增資4個(gè)舊廠，總投資額約合15.54億元人民幣。預(yù)計(jì)至2014年年底，統(tǒng)一集團(tuán)將在內(nèi)地打造飲料、綜合食品生產(chǎn)基地達(dá)到40個(gè)。
“飲料需要較高的運(yùn)輸成本，所以企業(yè)必須協(xié)調(diào)好加工基地與市場之間的距離，否則就會增加運(yùn)輸成本?！焙啇廴A說。如果再往前看一步，統(tǒng)一的布局則是為了與其老對手康師傅在未來進(jìn)行激烈競爭。
市場調(diào)研公司歐睿數(shù)據(jù)顯示，在一年前相互合作之后，百事和康師傅在華飲料份額將達(dá)到19.9%，超過可口可樂的16.8%，康師傅在中國市場的飲料份額也將排到第一位。目前康師傅在華擁有104家工廠，直營零售商從8.68萬個(gè)增加到10.71萬個(gè)，經(jīng)銷商數(shù)量從6000多個(gè)一下增加到3.2萬個(gè)。
結(jié)合統(tǒng)一與康師傅母公司頂新集團(tuán)的競爭態(tài)勢，不難理解統(tǒng)一要在內(nèi)地加快擴(kuò)張的急迫心情。
統(tǒng)一母公司臺灣統(tǒng)一是臺灣最大的多元化企業(yè)集團(tuán)，從食品、藥品到便利店零售，統(tǒng)一幾乎包攬了臺灣人生活的方方面面；而康師傅的母公司頂新集團(tuán)在臺灣原本無人知曉，從一家小榨油廠起家迅速抓住了內(nèi)地發(fā)展的機(jī)會，目前頂新的業(yè)務(wù)同樣涉及食品制造、流通、餐飲連鎖等等。
統(tǒng)一與頂新的競爭幾乎無處不在。頂新在內(nèi)地市場發(fā)展起來之后，在臺灣的名聲也越來越大。目前頂新集團(tuán)是臺北標(biāo)志性建筑101大樓的最大股東，全家便利店也成為僅次于統(tǒng)一旗下的7-eleven的第二大便利店品 牌。
面對頂新的追趕，統(tǒng)一加大對內(nèi)地市場的投資看上去已經(jīng)不可避免。統(tǒng)一和匯源，一個(gè)急于調(diào)整，一個(gè)急于擴(kuò)張，促成這筆交易可能并非難事，不過最終能否得到各自想要的，則要看日后的表現(xiàn)。
匯源表示周邊仍然有幾個(gè)工廠可以輻射到上海，而且離原料更近，產(chǎn)品更新鮮。匯源的戰(zhàn)略規(guī)劃中，未來將以北京為北方地區(qū)核心，主攻生產(chǎn)和研發(fā)，深化在北方地區(qū)的優(yōu)勢；而南方市場則以上海為核心，主要負(fù)責(zé)營銷和培訓(xùn)工作，加大對華東及南方市場的開拓力 度。
2012年2月的一個(gè)清晨，王城又一次眼睜睜地看著天色漸漸轉(zhuǎn)白，疲憊地從轉(zhuǎn)椅上站起來，給自己泡了杯茶。他端著茶杯來到客廳落地窗前，從25層俯視著不遠(yuǎn)處的外灘，想將自己放空。外邊淅淅瀝瀝地下著小雨，他忽然有一種沖動，想出去走走。
周末清晨雨中的外灘幾乎沒有人，王城貪婪地呼吸著初春濕潤微涼的空氣，覺得通身舒暢，暫時(shí)從連日來的內(nèi)心煎熬以及近來媒體過度的熱情中解脫出來。
不久前，某知名財(cái)經(jīng)雜志把王城列入30歲以下的成功創(chuàng)業(yè)者名單，一時(shí)引來各方關(guān)注。如果換在前一年，甚至半年前，王城都會很高興，也樂于宣傳自己和公司?？涩F(xiàn)在，他的心思完全被要不要裁員裁崗，要不要關(guān)閉上海辦事處這個(gè)問題折磨著。兩個(gè)月來，王城如同生活在煉獄中一般，覺得自己一敗涂地。
漫步于黃浦江邊，王城漸漸適應(yīng)了外面清冷的空氣，思緒不自覺地又滑入對過去的梳理……
從傳奇開始
27歲的王城是美妝化妝品公司的創(chuàng)始人，旗下有五個(gè)品牌，歸草、苓水、翠竹、薔薇花園和草語。
王城16歲出道，十年來，滿懷激情地穿梭于中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的每一個(gè)浪潮。上世紀(jì)90年代他做過進(jìn)出口，2000年之后倒過藥品，做過房地產(chǎn)，賣過服裝。如同一個(gè)不知疲倦的狩獵者，他不放過每一個(gè)機(jī)會。其間，他有過幾個(gè)月賺幾千萬元的經(jīng)歷；也有被人出賣，欠下巨額債款被人追殺的過往。
2008年，只有23歲的他花1000萬元分期付款買下廣州一個(gè)化妝品品牌—?dú)w草。那時(shí)歸草主要在淘寶做銷售，正面臨停產(chǎn)的危機(jī)。王城看中的是歸草過硬的供應(yīng)鏈保障，認(rèn)為這是一個(gè)性價(jià)比很高的本土品牌，他認(rèn)為這樣的品牌在電子商務(wù)領(lǐng)域一定會有所作為。
做化妝品是王城第一次打算認(rèn)認(rèn)真真地去做一個(gè)一輩子的事業(yè)。他首先把歸草立為獨(dú)立事業(yè)部，加大投入、整合團(tuán)隊(duì)。同時(shí)清理渠道，篩選經(jīng)銷商。經(jīng)過慎重考慮，確定了以化妝品品牌管理為導(dǎo)向的企業(yè)戰(zhàn)略。由經(jīng)銷商在淘寶做網(wǎng)店，歸草做品牌。
歸草品牌化運(yùn)作的第一個(gè)動作就令同行震驚。2009年，歸草一氣推出30款新產(chǎn)品，同步派發(fā)試用裝，而且增加了防假貨識別碼。同時(shí)組織經(jīng)銷商實(shí)行統(tǒng)一的促銷策略，統(tǒng)一網(wǎng)店形象。歸草以全新的形象現(xiàn)身，銷售額不斷刷新紀(jì)錄。2009年底，剛剛營運(yùn)半年的歸草就沖到了淘寶化妝品銷售排名第二位。2010年底，歸草月銷售額從最初的200萬元直沖到了2000萬元，成為淘寶五大化妝品品牌之一。
就在這時(shí)，躊躇滿志的王城在一個(gè)論壇上遇到了著名投資人蔣楠。蔣楠是中仁傳媒的CEO兼董事會主席，創(chuàng)立過全新的電視傳媒商業(yè)模式，帶領(lǐng)中仁傳媒實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，投資眼光也被業(yè)界贊許。論壇上，幾乎是在半個(gè)小時(shí)之內(nèi)，蔣楠就決定投給王城6000萬元。事后蔣楠對王城說，他覺得王城像極了年輕時(shí)的自己，有激情、有眼光、有速度，像一只豹子。
空前華麗的團(tuán)隊(duì)
有了錢，王城這只豹子開始四處尋找狩獵場。
2011年之前，美妝只有50個(gè)員工，拿到風(fēng)投之后，王城認(rèn)為需要人，有了人，才能有地盤、才能贏。2011年，王城做的第一件事就是招兵買馬，組建團(tuán)隊(duì)。他雄心勃勃地制定了“一個(gè)月一個(gè)巨星”的計(jì)劃，計(jì)劃每月都要請到一位化妝品行業(yè)的頂級專家。他還為公司定了一個(gè)目標(biāo)—成為亞洲最佳雇主企業(yè)。
王城喜歡看書、喜歡專研，歸草的成功，一方面是由于契合了淘寶商城崛起的時(shí)間點(diǎn)；另一方面也歸功于王城對電子商務(wù)的精心研究。在大家還在關(guān)注成交量的時(shí)候，王城就開始研究瀏覽頁面、瀏覽深度、入口出口。不過，他始終覺得要想打造知名品牌，他缺少有足夠經(jīng)驗(yàn)的專家，他希望歸草的成長速度更快些。
在物色人選的同時(shí)，王城做了一個(gè)重大決定，將公司總部遷至上海。上海是各大化妝品公司總部的集中地，也是歸草最大的競爭對手—淘寶上排名第一的本土品牌忘憂草的總部所在地。王城覺得這里人才濟(jì)濟(jì)，競爭充分，他希望可以一舉攻下這個(gè)山頭。
一番緊鑼密鼓地籌備之后，上?？偛客度肓诉\(yùn)營，這時(shí)王城也迎來了第一位巨星—萬英。萬英在化妝品行業(yè)有著輝煌的從業(yè)經(jīng)歷，他曾是國內(nèi)著名化妝品品牌ST的CEO，來歸草之前是國內(nèi)著名化妝品品牌XS的總經(jīng)理。XS被法國歐睿集團(tuán)收購后，XS的管理團(tuán)隊(duì)與歐睿的管理層時(shí)有摩擦，正在萬英萌生去意之際，得到王城的邀約，于是來到了歸草。萬英精明果斷，長于市場運(yùn)作。王城任命他為副總裁，主管市場營銷。
萬英來到歸草時(shí)，王城剛剛完成對淘寶第一藥妝化妝品品牌苓水的收購。萬英暗暗佩服王城的速度，并且向王城推薦另外一個(gè)品牌—翠竹。翠竹是國內(nèi)第二大本草化妝品品牌。王城采納了這個(gè)意見，并在四個(gè)月后完成了收購。至此，加上美妝原有的草語，美妝化妝品公司已經(jīng)有了四個(gè)子品牌。
隨翠竹來到美妝的，還有另一位巨星—馮剛，馮剛是淘寶品牌翠竹的創(chuàng)始人之一，有化妝品界十大策劃人的美譽(yù)，他在美妝主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品線的策劃。
就像巧合一樣，2011年這一年，每當(dāng)一個(gè)重量級的行業(yè)專家來到公司，都會有一項(xiàng)重大決定隨即發(fā)生。隨馮剛而來的，是美妝花重金請國際廣告公司為歸草做VI，從而完成了歸草第二次形象升級。
這一年隨“一個(gè)月一個(gè)巨星”計(jì)劃來美妝的，還有一位頂級專家—呂華寧。呂華寧來自世界500強(qiáng)企業(yè)法國歐?；瘖y品集團(tuán)，有十余年的研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，王城任命他為副總裁，主抓研發(fā)和生產(chǎn)。
多年500強(qiáng)外企的職業(yè)經(jīng)歷，打造了呂華寧周密嚴(yán)謹(jǐn)，凡事講邏輯、講程序的工作作風(fēng)。這與王城雷厲風(fēng)行講求速度的性格相差不小，但是兩個(gè)人都覺得做企業(yè)不是談婚姻，這種互補(bǔ)或許對公司更有益處。
呂華寧來歸草后，提議成立上海研發(fā)中心。這個(gè)提案得到王城的支持，這與他籌劃的多品牌戰(zhàn)略是一致的，產(chǎn)品線的開拓必然是接下來的工作重點(diǎn)，廣東研發(fā)中心雖然還比較完善，但距離太遠(yuǎn)，不便工作展開。于是又是一番選址、裝修、買設(shè)備、組建團(tuán)隊(duì)，上海研發(fā)中心以王城特有的速度迅速落成。
研發(fā)中心落成，第一項(xiàng)工程是開發(fā)新品牌。呂華寧對公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行仔細(xì)研究后，決定開發(fā)彩妝品牌——薔薇花園。于是，美妝誕生了第五個(gè)子品牌。
經(jīng)過如此一番旋風(fēng)般的行動，2011年剛過去一半，歸草的員工就迅速擴(kuò)大到300多人，研發(fā)、采購、銷售、財(cái)務(wù)等每個(gè)部門陣容都空前華麗，重要崗位全部由來自知名企業(yè)且有著多年工作經(jīng)驗(yàn)的高管擔(dān)任。
王城就像《盜夢空間》里的造夢師，把城市、建筑、演員、道具、甚至情節(jié)，一一在上海辦公樓里按自己的構(gòu)思建造出來。
不過，王城顯然違背了某些物理原理，他的夢境很快就出現(xiàn)了種種混亂。
沖動的懲罰
經(jīng)過2011年上半年的并購，銷售流水下半年就實(shí)現(xiàn)了翻倍，月銷售額由2000多萬元迅速上漲到5000萬。這更加助長了王城的野心，一切都在加速度進(jìn)行著，當(dāng)然，費(fèi)用也在幾何級增長。
不過，王城并不覺得費(fèi)用是問題，就像所有初創(chuàng)公司一樣，王城追求的是規(guī)模、是流水，而不是利潤。他真正開始察覺不對勁，覺得力不從心，是從2011年下半年開始的。
下半年的工作重點(diǎn)，是五個(gè)子品牌的推廣和各品牌的單品研發(fā)。萬英主管營銷，馮剛主管調(diào)研和單品提案，呂華寧主管研發(fā)。三位空降巨星都摩拳擦掌，準(zhǔn)備大展拳腳。
馮剛帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)很快就做交出了一份成績單，五個(gè)子品牌每條線都有主打產(chǎn)品及配套周邊產(chǎn)品提案。萬英隨之制定出相應(yīng)營銷方案。美妝的每個(gè)員工都被公司的速度感染著，像被施了魔法一樣在加速度奔跑。
最先覺得不妥的，是萬英的副手—曲芳芳，她是歸草的元老。和萬英一起做方案時(shí)，她就提出過異議，覺得馮剛的提案市場調(diào)研做得不夠，產(chǎn)品設(shè)計(jì)也過于密集，缺乏消費(fèi)者分析的數(shù)據(jù)支持，這會帶來一系列問題，產(chǎn)品銷量、質(zhì)量，客戶服務(wù)都難以保證。曲芳芳覺得，營銷方案應(yīng)該放緩速度，集團(tuán)應(yīng)該對產(chǎn)品提案做廣泛討論，并且繼續(xù)深入做市場調(diào)查。
按理說，以萬英的職業(yè)經(jīng)歷和江湖地位，應(yīng)該對不同意見很有包容力，況且，曲芳芳直接質(zhì)疑的是馮剛，而不是他本人。但是，萬英離開歐睿集團(tuán)的推動力，就是ST被收購后，管理團(tuán)隊(duì)與歐睿管理團(tuán)隊(duì)的意見分歧。此次來到美妝，又出現(xiàn)這種情況，還是被一個(gè)不知名的后輩提醒，萬英這個(gè)職業(yè)經(jīng)理人一時(shí)頭熱，也犯起了低級錯(cuò)誤。他對曲芳芳的建議不但不予理睬，還減輕了她的工作量，忽視她的存在。
老員工們看在眼里，都十分同情曲芳芳，加上公司高管都被空降部隊(duì)占領(lǐng)，心中本來就有不滿，、腐敗問題漸漸開始在公司滋長。
不過，萬英和馮剛工作中遇到的不順，不僅來自老員工，呂華寧也讓他們覺得頭疼。多年500強(qiáng)的工作歷練，讓呂華寧高度重視規(guī)范化、制度化的管理方式。他也對王城提出過工作流程不暢和市場調(diào)研不足的問題。王城也考慮過這些問題，不過那時(shí)他認(rèn)為這些問題都是企業(yè)高速擴(kuò)張中必然遇到的，況且那些部門領(lǐng)導(dǎo)都是他高薪聘請的有著多年經(jīng)驗(yàn)的高管，所以他本著“疑人不用、用人不疑”的原則，充分放權(quán)。
呂華寧見王城不肯聽取建議，也就不再參與其他部門的工作，埋頭搞產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)。在整個(gè)公司，呂華寧部門的流程最多，速度最慢，單品推出速度讓萬英和馮剛十分不滿，尤其是萬英，幾乎把舊仇新恨都扣在呂華寧頭上。另一方面，呂華寧也對自己直搖頭，對缺乏長期市場研究的單品心里沒底。
如此一來，美妝化妝品公司似乎形成了幾股小的權(quán)力中樞，加之公司發(fā)展過快、事物繁雜，總部與分部之間，各部門之間溝通都不夠順暢，部門內(nèi)部也缺乏磨合，沒有凝聚力，管理漏洞也漸漸顯現(xiàn)出來。
這一切，王城自然也會察覺出來—員工沒有了創(chuàng)業(yè)期的謙卑，也找不到創(chuàng)業(yè)期的成長動力，執(zhí)行力嚴(yán)重不足、費(fèi)用直線上升。
2011年底，市場有足夠的數(shù)據(jù)反饋回來，歸草在淘寶上的銷售仍呈上升趨勢，但增速放緩，新品牌表現(xiàn)平平，部分單品銷售很差，前期對市場需求研究不足的問題也終于顯現(xiàn)出來。
王城萬分痛惜，他本來有個(gè)足以讓自己自豪的開始，而且有非常好的資源、充沛的現(xiàn)金，結(jié)果卻沒有做好。王城對自己失望至極，從2011年年底到現(xiàn)在一直在反思他為何會走到今天這一步。
“叮咚”，王城的手機(jī)傳來郵件提醒，把他從思索中拉回現(xiàn)實(shí)。在黃浦江邊走走停停，王城已經(jīng)在外邊轉(zhuǎn)了將近一個(gè)小時(shí)，外灘上人也漸漸多了起來。
王城趕緊查收郵件，是曲芳芳發(fā)來的，不過郵件直接接收人是萬英，同時(shí)抄送給他、馮剛以及各部門主管。郵件是關(guān)于苓水產(chǎn)品線的消費(fèi)者反饋調(diào)查，以及曲芳芳做的產(chǎn)品調(diào)整建議。按常理，這個(gè)郵件是不應(yīng)該轉(zhuǎn)發(fā)給王城的，一般曲芳芳只給萬英匯報(bào)工作，同時(shí)轉(zhuǎn)發(fā)給本部門員工。
其實(shí)，要不要發(fā)這個(gè)郵件，曲芳芳也猶豫很久，甚至經(jīng)歷了幾個(gè)不眠之夜。她相信，這些日子美妝人不能成眠的不在少數(shù)。公司里從今年初就流傳著裁崗、裁員的消息，甚至有人猜測會關(guān)閉上海辦事處。公司里人人心焦氣躁，總裁王城這兩個(gè)月來也是愁眉緊鎖，不茍言笑。
自從曲芳芳給萬英提建議被冷落后，她就一直在想辦法試圖改變現(xiàn)狀，但收效甚微。她想過辭職，但一方面她對歸草有感情，對公司也熟悉；另一方面，她覺得自己資歷不夠，出去也很難找到更高的職位。于是，她想出了這個(gè)辦法，一來她是真心希望公司越來越好，希望每個(gè)人各司其職；另外，她也希望能讓決策者了解她的心意，她不想失去這份工作。
看了曲芳芳的郵件，王城不禁苦笑起來。這兩個(gè)月來他也在反思自己的用人策略，他用重金打造豪華隊(duì)伍，卻沒有留意原來的員工，其實(shí)他需要的人，本來自己公司都有。
【關(guān)鍵詞】日本；保健食品；保健機(jī)能食品；特定保健用食品；營養(yǎng)機(jī)能食品；機(jī)能標(biāo)示食品
The Analysis of Classified Management of Japan’s Food with Health Claims
MA Li-xia ZHONG Su-yan
（Shenyang Pharmaceutical University，Shenyang Liaoning 110016，China）
【Abstract】According to The Food Safety Law which is published in Oct，2015，the implementation of Chinese health food classification management model with registration and filing is made clear，changing the single health food registration approval system in the past.Japan is the earliest country to implement classified management of health food，a new functional food labeling system has been carry out since Apr，2015.In order to understand Japanese administration rule of law on health food and study the successful experiences ，this article expounds the development of Japan’s health functional food system，and the recent developments of classified management of Food with health claims.During the research on administration、range of raw materials、range of functional indication、logo of difference classification、label and so on，understanding that based on product consumption safety，clear dose effective relationship and other factors，there has been three different regulatory models in Japan.As a reference for further improving the administration system of health food in China，and a revelation for Chinese health food corporations’ entering into Japan market.
【Key words】Japan；Health food、Food with health claims（FHC）；Food for specified health uses（FOSHU）；Food with nutrient function claims（FNFC）；Food with function claims[1-2]
0 前言
2015年ξ夜和日本保健食品行業(yè)來說都是具有深遠(yuǎn)意義的一年。我國在2015年10月實(shí)施新的食品安全法，明確了對保健食品實(shí)行注冊與備案分類管理的方式，改變了過去保健食品單一的注冊審批制度。日本政府在2015年3月以內(nèi)閣令第十號公布《食品標(biāo)示標(biāo)準(zhǔn)》[3-4]（日文“食品表示基省保，在原有“保健機(jī)能食品制度”中，新增“機(jī)能標(biāo)示食品制度”（日文“C能性表示食品制度”），于同年4月1日起實(shí)施。日本在新食品標(biāo)示標(biāo)準(zhǔn)出臺前，僅保健機(jī)能食品制度中的兩類產(chǎn)品即特定保健用食品（以下簡稱“特?！保?、營養(yǎng)機(jī)能食品允許標(biāo)示（日文“表示”，本文譯為標(biāo)示，即聲稱）機(jī)能，其他健康食品一律不得標(biāo)示機(jī)能，否則消費(fèi)者廳有權(quán)提出警告并收回此類健康食品。因?yàn)榭蓸?biāo)示機(jī)能的健康食品范圍窄，企業(yè)申請?zhí)乇Ｅ牡某杀靖遊5]，所以行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)很多不合規(guī)的機(jī)能標(biāo)示，涉嫌夸大、虛假宣傳，誤導(dǎo)消費(fèi)者，令消費(fèi)者無法合理選擇適用的健康產(chǎn)品且制約整個(gè)市場的發(fā)展。日本調(diào)整此項(xiàng)制度，旨在保障消費(fèi)者權(quán)益、擴(kuò)大健康食品的市場規(guī)模及減輕中小企業(yè)負(fù)擔(dān)。
截至2016-11-5，已有310個(gè)產(chǎn)品申請機(jī)能標(biāo)示食品[6]。根據(jù)市調(diào)公司Seed Planning調(diào)查顯示，日本新機(jī)能標(biāo)示食品制度實(shí)施后，2017年日本健康食品市場規(guī)模將比2013年增長17%，達(dá)到21450億日元（摘錄自經(jīng)貿(mào)透視網(wǎng)2015/4/13經(jīng)濟(jì)部/臺北駐日經(jīng)濟(jì)文化代表處經(jīng)濟(jì)組題為“日本調(diào)整保健機(jī)能食品標(biāo)示制度，新增機(jī)能性表示食品”）。綜合考慮日本多年來保健機(jī)能食品分類管理發(fā)展過程收獲的一些經(jīng)驗(yàn)，以及其市場規(guī)模的日益擴(kuò)大及對我國保健食品市場的影響，本文將介紹日本保健機(jī)能食品新制度下分類管理的現(xiàn)狀，為我國政府實(shí)行注冊與備案分類管理及食品企業(yè)進(jìn)入日本市場提供思路。
1 保健機(jī)能食品制度的歷史沿革
1991年4月，以《營養(yǎng)改善法》為依據(jù)，日本將特保正式納入特別用途食品中管理，明確了特別用途食品的概念以及申請?jiān)S可的具體要求，確立了保健機(jī)能食品的法律地位。[7-8]
2001 年4 月，厚生勞動省正式頒布并實(shí)施了“保健機(jī)能食品制度”，將保健機(jī)能食品分為兩類：一類是特保，另一類是營養(yǎng)機(jī)能食品。2005年2月， 厚生勞動省在修改保健機(jī)能食品制度的同時(shí)，公布了《特定保健用食品的審查等操作及指導(dǎo)要領(lǐng)》[9]。并依據(jù)健康聲稱及科學(xué)依據(jù)的不同，將特保分為四種類型：特保、特保（降低疾病風(fēng)險(xiǎn)）、特保（規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)型）（日文“規(guī)格基市汀保、附帶條件的特保。企業(yè)可根據(jù)各自需求進(jìn)行申請。
在實(shí)施特保相關(guān)制度過程中，厚生勞動省及消費(fèi)者廳（自2009-09-01起，保健機(jī)能食品的許可權(quán)由厚生勞動省移交至消費(fèi)者廳）了多個(gè)相關(guān)通知，2014年10月30日，消費(fèi)者廳收集了《關(guān)于特定保健用食品的標(biāo)示許可》等通知文件[10]，重新制定了《特定保健用食品的審查等操作及指導(dǎo)要領(lǐng)》等文件[11]。不斷完善的特保審查細(xì)則讓企業(yè)申報(bào)材料越來越規(guī)范。
至此，能夠標(biāo)示機(jī)能的食品仍局限于國家審批的特保及符合國家標(biāo)準(zhǔn)的營養(yǎng)機(jī)能食品。在做了充分的市場調(diào)研工作后，2015年4月1日，日本在《食品標(biāo)示法》（日文“食品表示法”）（2013年法律第70號）實(shí)施后首次執(zhí)行新機(jī)能標(biāo)示食品制度，在特保和營養(yǎng)機(jī)能食品基礎(chǔ)上，增加了一類“機(jī)能標(biāo)示食品”。該類食品是以企業(yè)責(zé)任為主，科學(xué)依據(jù)為基礎(chǔ)，上市銷售60日前須向消費(fèi)者廳提出申請并在網(wǎng)上公開信息，允許標(biāo)示機(jī)能。機(jī)能標(biāo)示食品與特保不同，沒有取得消費(fèi)者廳的許可[12-13]。同期，開始實(shí)施《食品標(biāo)示標(biāo)準(zhǔn)》，為符合該標(biāo)準(zhǔn)要求，同年12月24日了《特定保健用食品的標(biāo)示許可等》一部修訂稿，并于2016年1月1日實(shí)施[14-15]。今天，具有日本特色的保健機(jī)能食品分類管理的法規(guī)體系日漸完善，消費(fèi)者有更多可選擇的功能食品，企業(yè)也能按照自身需求生產(chǎn)不同類別的產(chǎn)品。
2 保健機(jī)能食品的管理概況
2.1 主要管理機(jī)構(gòu)及職能
主管機(jī)構(gòu)：消費(fèi)者廳
職能范圍：特別用途食品、保健機(jī)能食品（特保、營養(yǎng)機(jī)能食品、機(jī)能標(biāo)示食品）、營養(yǎng)成分標(biāo)示、注冊檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)、虛假及夸大廣告等的禁止條例。
2.2 保健機(jī)能食品的分類管理
2.2.1 保健機(jī)能食品的準(zhǔn)入方式、原料及機(jī)能標(biāo)示范圍
在日本，自《食品標(biāo)示標(biāo)準(zhǔn)》實(shí)施后，食品可細(xì)分為五大類：特保、營養(yǎng)機(jī)能食品、機(jī)能標(biāo)示食品、協(xié)會認(rèn)證的健康食品、其它的一般食品，前三類允許標(biāo)示機(jī)能。新機(jī)能標(biāo)示食品制度實(shí)施后，日本政府根據(jù)實(shí)施現(xiàn)狀仍在不斷修訂相關(guān)法規(guī)。表1列舉了目前保健食品的定義和分類管理概況。從表1可以看出，依據(jù)標(biāo)示機(jī)能的不同，準(zhǔn)入方式、原料范圍、可標(biāo)示的機(jī)能、標(biāo)志等各不相同。
表1 日本保健機(jī)能食品的分類管理概況
Tab.1 Classification system of Food with health claims in Japan
*注1：13種維生素是煙酸、泛酸、維生素A、B1、B2、B6、B12、C、D、E、K、生物素、葉酸；6種礦物質(zhì)是鋅、鈣、鐵、銅、鎂、鉀；1種脂肪酸是N-3脂肪酸。
*注2：已@批的9個(gè)功能：調(diào)節(jié)體脂肪或血中中性脂肪、改善牙齒健康、改善胃腸道（包括調(diào)節(jié)腸道菌群）、促進(jìn)礦物質(zhì)吸收、輔助降血糖、輔助降血壓、輔助降低膽固醇、改善骨骼健康、改善缺鐵性貧血。
*注3：1）不能使用“診斷”、“預(yù)防”、“治療”、“處置”等的醫(yī)學(xué)表述；2）在維持、增進(jìn)健康的范圍內(nèi)，可以表述涉及到的身體特定部位；3）作為允許的機(jī)能標(biāo)示范圍內(nèi)的例子，可以列舉已經(jīng)認(rèn)可的特保的表述（降低疾病風(fēng)險(xiǎn)的除外）
2.2.2 2015年新增的機(jī)能標(biāo)示食品申請流程概要[12、16、19、21]
2015年4月新增的機(jī)能標(biāo)示食品，要求在上市銷售的60日前向消費(fèi)者廳提出申請備案，其申請要求包括：1）判斷是否為對象成分（見表1）；2）安全性依據(jù)的信息：（1）通過以下任意一項(xiàng)開展安全性評價(jià)：實(shí)際攝食情況、調(diào)查已有信息、實(shí)施安全性試驗(yàn)；（2）開展關(guān)于機(jī)能成分的相互作用的評價(jià)：機(jī)能成分與藥品的相互作用、含有多個(gè)機(jī)能成分時(shí)，成分間是否有相互作用）；3）生產(chǎn)、制造以及品質(zhì)管理（建立有害健康的信息收集體制）；4）機(jī)能依據(jù)（通過以下任意一項(xiàng)，說明計(jì)劃標(biāo)示的機(jī)能的科學(xué)依據(jù)：成品的臨床試驗(yàn)、關(guān)于成品和機(jī)能成分的綜述報(bào)告）；5）標(biāo)示內(nèi)容（在包裝容器上進(jìn)行適宜的標(biāo)示）；6）提出申請。
2.3 保健機(jī)能食品標(biāo)簽中關(guān)于標(biāo)示內(nèi)容的管理
除了特保、營養(yǎng)機(jī)能食品、機(jī)能標(biāo)示食品外，其它健康食品標(biāo)簽中不可以標(biāo)示食品功能和效果。
2.3.1 特保包裝標(biāo)簽（如圖1）
2.3.2 機(jī)能標(biāo)示食品包裝標(biāo)簽[22-24]（如圖2）
3 小結(jié)
近年，日本已有相對完善的保健機(jī)能食品分類管理制度。新增的機(jī)能標(biāo)示食品制度，解除了保健機(jī)能食品原有兩個(gè)類別的局限。對營養(yǎng)機(jī)能食品及機(jī)能標(biāo)示食品，消費(fèi)者廳采取“事后監(jiān)督”的管理模式。日本政府認(rèn)為將大部分的精力放到市場監(jiān)管和特保的審批當(dāng)中，較大程度地節(jié)約了國家的人力、物力和財(cái)力，減輕了有關(guān)職能部門的審評壓力，同時(shí)也為企業(yè)節(jié)省了產(chǎn)品研發(fā)、申報(bào)審批等費(fèi)用，大大縮短了產(chǎn)品投放市場的時(shí)限，提高了工作效率。這樣的分類管理方式是否有助于健康食品行業(yè)的良性發(fā)展仍有待時(shí)間的驗(yàn)證。
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一、寶潔公司的產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略
寶潔認(rèn)為，面對當(dāng)今極具有挑戰(zhàn)性的、不確定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，若想保持持續(xù)增長，必須在業(yè)務(wù)的方方面面進(jìn)行持續(xù)創(chuàng)新。創(chuàng)新是寶潔業(yè)務(wù)的靈魂，唯有創(chuàng)新才能達(dá)到客戶的期望、為零售伙伴創(chuàng)造價(jià)值，并創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)模式來保持寶潔一貫、持續(xù)的增長，達(dá)到或超過既定目標(biāo)。
寶潔有眾多創(chuàng)新成果都是業(yè)界首創(chuàng)：汰漬洗衣粉是第一款強(qiáng)力去污的清潔劑；佳潔士牙膏是第一款由牙醫(yī)協(xié)會認(rèn)證的能有效防止蛀牙的含氟牙膏、第一個(gè)獲得專利的牙齒美白技術(shù)；而洗發(fā)水品牌系列有Perth Plus是第一款將洗發(fā)水和護(hù)發(fā)素二合一的洗發(fā)水；海飛絲是第一款可以有效去除頭皮屑的洗發(fā)水等等。寶潔將繼續(xù)作為行業(yè)中少數(shù)幾個(gè)可以開發(fā)新產(chǎn)品類別、創(chuàng)建新品牌、制定新業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)并重新定義顧客價(jià)值的公司。
寶潔公司品牌經(jīng)營的特點(diǎn)：一是種類多。從香皂、牙膏、漱口水、洗發(fā)水、護(hù)發(fā)素、柔軟劑、洗滌劑，到咖啡、橙汁、烘焙油、蛋糕粉、土豆片，到衛(wèi)生紙、化妝紙、衛(wèi)生棉、感冒藥、胃藥，橫跨了清潔用品、食品、紙制品、藥品等多種行業(yè)。二是許多產(chǎn)品大都是一種產(chǎn)品多個(gè)牌子。以洗衣粉為例，他們推出的牌子就有“汰漬”、“洗好”、“歐喜朵”、“波特”、“世紀(jì)”等近10種品牌。在中國市場上，香皂用的是“舒服佳”、牙膏用的是“佳潔仕”，洗發(fā)水就有“飄柔”、“潘婷”、“海飛絲”3種品牌。
二、寶潔公司的產(chǎn)品廣告策略分析
寶潔經(jīng)過了多年來在中國市場的發(fā)展，越來越認(rèn)識到銷售渠道的重要性，并開始建立自己的終端銷售隊(duì)伍。寶潔公司的產(chǎn)品擺滿了貨架，就等于從銷售渠道減少了對手進(jìn)攻的可能。從價(jià)格、功能等方面對市場的細(xì)分，更是令競爭者難以插足。寶潔在市場上不留空白的產(chǎn)品布局，宛如筑起一道道固若金湯的防線，不給競爭者可乘的機(jī)會，而消費(fèi)者在不知不覺之中就生活在寶潔產(chǎn)品的世界里。這種高進(jìn)入障礙無疑大大提高了競爭對手的進(jìn)攻成本，對自己來說就是一塊抵御對手的盾牌。
在寶潔旗下的眾多產(chǎn)品廣告和包裝上，都會標(biāo)有“寶潔公司，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”的字樣及“P＆G”的標(biāo)志，標(biāo)明該產(chǎn)品出自寶潔旗下，以增強(qiáng)產(chǎn)品的權(quán)威感，提高消費(fèi)者的信任度。歐萊雅的做法卻不相同，在歐萊雅旗下的眾多產(chǎn)品品牌中，很難看到“歐萊雅”的標(biāo)識，歐萊雅有意淡化了歐萊雅企業(yè)品牌同各產(chǎn)品品牌的關(guān)系，使產(chǎn)品品牌以獨(dú)立的形象出現(xiàn)，以至于許多消費(fèi)者并不知道赫蓮娜、蘭寇、碧歐泉、薇姿等知名品牌也是出自歐萊雅之手。然而，聯(lián)合利華旗下的高檔品牌伊麗莎白－雅頓卻有意割裂了同聯(lián)合利華的關(guān)系，我們在伊麗莎白－雅頓品牌宣傳中很難看到聯(lián)合利華的一絲蹤影。寶潔對產(chǎn)品的營銷戰(zhàn)略，使其產(chǎn)品品牌深入消費(fèi)者思想。消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)，往往會選擇自己所熟知的產(chǎn)品。寶潔在產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略中，成功的打好了品牌這張好牌。
在許多公司，獲取專利就是衡量這些公司是否創(chuàng)新的標(biāo)尺。可是在寶潔公司里，研發(fā)的確是體現(xiàn)創(chuàng)新的重要方面，但是創(chuàng)新卻不會在研發(fā)階段里就停止了腳步，它是寶潔的一種價(jià)值觀，在打造、經(jīng)營品牌的每個(gè)方面都可以看到它的身影。
從隆力奇的廣告風(fēng)格來看，多以產(chǎn)品實(shí)用訴求為重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能、原理和科學(xué)性。在策略上表現(xiàn)為持續(xù)性和連貫性，且后勁十足。寶潔的廣告風(fēng)格則充分體現(xiàn)了老大哥的特點(diǎn)，以理性訴求為重點(diǎn)，用科學(xué)的數(shù)據(jù)論證和權(quán)威部門的推薦相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能、原理和效果。在策略上表現(xiàn)為持續(xù)性和反復(fù)性，在不知不覺中影響著消費(fèi)者的購買選擇和購買思想。
三、寶潔公司的產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略
1.省略上查詢洗衣技巧，在Grest.省略上看到個(gè)性化的美發(fā)介紹。作為競爭對手的聯(lián)合利華和一家名為iVillage的公司簽署了一項(xiàng)合約，計(jì)劃投資2億美元成立一個(gè)公司，為婦女提供一個(gè)在線社區(qū)。2000年8月，聯(lián)合利華選擇了康柏和IBM提供計(jì)算機(jī)設(shè)備和服務(wù)。除此之外還與世界領(lǐng)先的電子商務(wù)解決方案提供商Ariba合作，使用它的平臺構(gòu)建網(wǎng)上全球規(guī)模的經(jīng)濟(jì)供應(yīng)鏈條，2000年，在電子商務(wù)的初期建設(shè)上，聯(lián)合利華投入大約1.3億英鎊，而這個(gè)數(shù)字還將增長。而此時(shí)，寶潔的銷售網(wǎng)絡(luò)已邁向成熟。
2.共贏的銷售理念。寶潔非常清楚地要求，只有在明確的消費(fèi)者事實(shí)和數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，市場部才能開始去創(chuàng)作有說服力的廣告和制定有力的市場營銷計(jì)劃，產(chǎn)品開發(fā)部才能開始去開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)潮流的新產(chǎn)品，銷售部也才能開始去制定滿足客戶需求的銷售計(jì)劃。
在過去20年里，寶潔在持續(xù)的變革中打造了中國最優(yōu)秀的銷售網(wǎng)絡(luò)之一。其實(shí)，無論銷售的組織結(jié)構(gòu)如何變化，寶潔所強(qiáng)調(diào)的始終是一種共贏的理念。依靠著對這種理念的堅(jiān)持，寶潔的發(fā)展策略和執(zhí)行力都得到了實(shí)現(xiàn)。寶潔在與競爭對手聯(lián)合利華及巴黎歐萊雅的幾十年競爭中，它們各自為消費(fèi)者提供著不同的好處，保持著各自的吸引力，達(dá)成共贏理念。
從企業(yè)角度看，品牌是一個(gè)企業(yè)經(jīng)營流動的綜合表現(xiàn)，有物質(zhì)層面的，也有心理層面的。競爭中要獲勝，這兩個(gè)層面的東西一個(gè)都不能少。從消費(fèi)者角度看，它是消費(fèi)者消費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)的依據(jù)和經(jīng)驗(yàn)、體現(xiàn)身份和個(gè)性的方法和工具，也是知足更高需求的期望和要求。寶潔打造了自己的品牌，贏得了自己在中國的生意。寶潔公司的多品牌戰(zhàn)略不僅使得該公司在社會上有著良好的形象、較高的聲譽(yù)，而且還培育了一大批忠誠的顧客，獲得了較高的顧客滿意度，為該公司的可持續(xù)發(fā)展贏得了競爭優(yōu)勢。寶潔公司的多品牌策略的目的非常清楚，就是使寶潔在各產(chǎn)業(yè)的貨架中擁有極高的市場占有率，為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，寶潔采用了品牌管理制度與營銷手段相結(jié)合的手段，并且樹立以消費(fèi)者的不同需求為“軸心”的出發(fā)點(diǎn)，運(yùn)用獨(dú)特的銷售方式，制定個(gè)性的品牌戰(zhàn)略，成就了寶潔今天日化霸主的地位，寶潔也成了營銷界名副其實(shí)的黃埔軍校，中國營銷界更是活躍著越來越多的“寶潔人”。
四、寶潔公司產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略新舉措
在激烈的市場競爭中，企業(yè)在不斷完善自身產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，更應(yīng)該注意維系客戶關(guān)系，為客戶提供更好的服務(wù)。寶潔在管理上的突破就是在以消費(fèi)者為中心的基礎(chǔ)上，將創(chuàng)新作為一個(gè)可以整合的程式進(jìn)行構(gòu)思和執(zhí)行。寶潔通過系統(tǒng)的方式選擇創(chuàng)新項(xiàng)目，分配資源，將創(chuàng)新成果推向市場，保證寶潔的所有業(yè)務(wù)都有一個(gè)穩(wěn)固的新產(chǎn)品通道。不僅系統(tǒng)地管理消費(fèi)者的購買行為分析，而且還把創(chuàng)新作為一個(gè)系統(tǒng)程序管理。這樣做既節(jié)約了管理時(shí)間，也節(jié)約了管理成本。
隨著中國寶潔業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大以及網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下電子商務(wù)的發(fā)展需要，寶潔在其網(wǎng)站上推出了“新產(chǎn)品嘗試”專欄，銷售新推出的產(chǎn)品，同時(shí)網(wǎng)站還設(shè)置了一個(gè)“參與創(chuàng)新新產(chǎn)品”專欄，引導(dǎo)消費(fèi)者成為虛擬市場調(diào)研的目標(biāo)人群。寶潔公司的副總裁 Mark Shar說道：“每個(gè)公司都知道，那些注重與公司溝通的消費(fèi)者是潛在的最佳消費(fèi)者。如果不加以重視利用，將會很快失去他們。”在寶潔更新的專欄里改變了其他公司網(wǎng)站上常用的郵件鏈接的方式，而是請顧客進(jìn)入論壇發(fā)表其對寶潔產(chǎn)品的意見，同時(shí)可以對其他參與者的意見予以評論。寶潔通過多年的積累，建立起龐大的客戶資料數(shù)據(jù)庫。
在國際醫(yī)藥原料進(jìn)出口貿(mào)易業(yè)中，個(gè)子?jì)尚〉娜A人女企業(yè)家費(fèi)若賓(Robyn Frisch)正如“萬綠叢中一點(diǎn)紅”，她以“Rochem”(中譯：洛比化學(xué))名號開創(chuàng)出自己一片天空，獲得了美國2007年度“五十位杰出亞裔企業(yè)家”稱號。
此次正值費(fèi)若賓女士攜全家回國探親，在北京昆侖飯店，記者有幸見到這位傳奇的女性，只見她緋紅的裙裾襯著鮮藍(lán)的披肩，時(shí)髦的發(fā)式裝飾著端莊的妝容，根本不似一個(gè)強(qiáng)腕的企業(yè)家；然而待坐下細(xì)談，卻言語間充滿了堅(jiān)毅果敢，思路間或跳躍前進(jìn)，顯然是個(gè)干凈利落、敢做敢當(dāng)?shù)呐泻澜堋?/p>
“中化煙臺410萬美元訂單”，成就年方24歲科長
費(fèi)若賓1984年從內(nèi)蒙古大學(xué)外語系畢業(yè)后，被分配到了進(jìn)出口公司工作，開始接觸化工類進(jìn)出口工作。1985年，她第一次有機(jī)會參加廣交會，接觸到了很多來自歐美的客戶。1987年，費(fèi)若賓陪同自治區(qū)經(jīng)貿(mào)廳以及其他省區(qū)領(lǐng)導(dǎo)去美國考察了一個(gè)月，使她對美國產(chǎn)生了向往之情，覺得那就是一個(gè)“天高任鳥飛”的地方。
1988年，中國開放了14個(gè)沿海城市，費(fèi)若賓相中了剛剛開放、外貿(mào)人才奇缺的煙臺。通過申請，她的工作根據(jù)對口原則調(diào)進(jìn)了煙臺外貿(mào)局的下屬公司中化煙臺。這年秋季，煙臺第一次參加廣交會，市政府非常重視，當(dāng)時(shí)的副市長劉國棟親自帶隊(duì)，14個(gè)外貿(mào)公司參加了交易會。
在參加此次交易會之前，費(fèi)若賓一個(gè)月內(nèi)走訪了幾乎煙臺所有的化工、醫(yī)藥工廠。煙臺擁有發(fā)達(dá)的交通運(yùn)輸優(yōu)勢，可以直接通向世界許多主要港口，而且很多像甘露醇、海藻酸鈉、二氧化硫脲等食品、化工原料都有非常高的出口價(jià)值。這些情況使費(fèi)若賓對煙臺充滿了信心，為此她專門為公司設(shè)計(jì)了參加廣交會所需要的第一本英文版出口產(chǎn)品目錄。
在此次廣交會上，費(fèi)若賓利用自己4年來在外貿(mào)行業(yè)積累的客戶源、外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)和流利的英文語言優(yōu)勢，使得中化煙臺成為煙臺外貿(mào)系統(tǒng)在這首次廣交會上簽約最多的公司之一，其中的410萬美金的訂單，就是由她一人幫助中化煙臺簽下的。從此中化煙臺，這個(gè)在十多個(gè)外貿(mào)公司當(dāng)中最小的公司也被刮目相看。
第一次參加交易會就取得了這樣的成績，費(fèi)若賓在加入中化煙臺三個(gè)月就被煙臺外貿(mào)局破格提拔為副科長(即部門副經(jīng)理)，三個(gè)月后又被提拔為科長(部門經(jīng)理)，時(shí)年她才24歲，是整個(gè)外貿(mào)系統(tǒng)最年輕的科長。
費(fèi)若賓珍惜這樣一個(gè)發(fā)展空間，兢兢業(yè)業(yè)地工作，將二氧化硫脲的出口，做到了本省內(nèi)無法充分供應(yīng)，需要到外省組織貨源的程度，給公司創(chuàng)造了大量的外匯，使得中化煙臺成為當(dāng)時(shí)全國最大的出口該產(chǎn)品的進(jìn)出口公司。
但是起早貪黑的工作，卻招來了嫉妒。她對當(dāng)時(shí)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制和周圍密布的人際關(guān)系大網(wǎng)感到十分無奈，對自身能力的發(fā)揮余地和所能預(yù)見到的未來均感到困惑和迷茫。
事業(yè)草創(chuàng)，“工廠是我最大的后盾，最大的支持”
1990年秋，費(fèi)若賓考察北美市場，并最終留在了美國，兩手空空的她，先在洛杉磯的一家軟件公司做了兩個(gè)月的接線生，接著來到紐約一家貿(mào)易公司從事中國原料采購工作，這份工作只有1.8萬美金年薪，扣除40％的稅已所剩無幾，致使費(fèi)若賓的生活捉襟見肘。最窘困的時(shí)候，她只能去華人超市買了一袋30個(gè)裝的速凍餃子，每天吃6個(gè)，如此維持一周。但是她告誡自己：深知苦中苦，才會感受甜上甜。
等到拿了綠卡，接來女兒后，原來拮據(jù)的生活都不能維持了，因此費(fèi)若賓決定辭職自己創(chuàng)業(yè)。1994年，費(fèi)若賓的公司在她租住房子的地下室成立，被命名為Rochem，即Robyn Chemical的縮寫，員工只有費(fèi)若賓自己。
來自國內(nèi)工廠及供貨商的支持給了她巨大的信心。費(fèi)若賓學(xué)語言出身，但是這么多年在化工領(lǐng)域的熏陶，使供貨商們都認(rèn)為她就是學(xué)習(xí)化工或藥學(xué)出身。在中國，許多廠長經(jīng)理們對她的印象是，她沒有把多數(shù)時(shí)間花在會議室、宴會桌上，而是一到目的地就立刻奔人工廠，下到車間，考察產(chǎn)品整個(gè)制作，生產(chǎn)流程，從第一步投料到出成品，一絲不茍。面對這樣的敬業(yè)精神，工廠=供貨商對她都非常有信心，當(dāng)?shù)弥M(fèi)若賓打算自己做，紛紛表示：“你出來做吧，我們支持你?！?/p>
因?yàn)楣静輨?chuàng)，沒有信用或資歷，得不到銀行一分錢的貸款，所以中國廠家成了Rochem的資金來源，完全憑著工廠對她人格的信任才將貨物發(fā)給她。她說，“工廠是我最堅(jiān)強(qiáng)的后盾，最大的支持?！?/p>
從一開始，費(fèi)若賓就堅(jiān)持，要把自己當(dāng)成是一流的公司，服務(wù)的是一流的客戶，因此從寄樣品到打標(biāo)簽，她一絲不茍。發(fā)出去的信函，不管多大公司接到，都覺得是非常正規(guī)的公司發(fā)來的，因?yàn)橘M(fèi)若賓容不得一絲的不規(guī)范。她告訴記者，“我要給對方留下這樣一個(gè)印象：這是來自一個(gè)正規(guī)公司的一流服務(wù)?！?/p>
開拓木糖醇市場，成就“中國功能糖城”
到了1996年，稍具實(shí)力的Rochem搬到了長島大頸(Great Neck)的北方大道(Northern BLVD)上。那時(shí)候公司就已經(jīng)4個(gè)人了。除此之外，她還租賃了新澤西州離港口很近的一個(gè)倉庫，存放業(yè)已發(fā)展起來的穩(wěn)定產(chǎn)品，以備用戶隨時(shí)提貨。
在美國的幾年，費(fèi)若賓通過市場調(diào)研，注意到很多美國人酷愛甜食，肥胖現(xiàn)象普遍。如果零食添加了木糖醇，可以防止蛀牙，控制體重，還能適度地控制糖尿病，所以木糖醇在食品和保健品行業(yè)用量很大。
費(fèi)若賓決心向美國推銷中國木糖醇。她回國走訪了當(dāng)時(shí)所有木糖醇生產(chǎn)廠家，并與當(dāng)時(shí)規(guī)模較大的一些工廠進(jìn)行合作，1998年Rochem成為山東禹城福田藥業(yè)的北美總。從1996年第一噸木糖醇發(fā)往美國，如今Rochem已經(jīng)是北美木糖醇最大的經(jīng)銷商。而山東福田藥業(yè)也由過去一個(gè)小木糖醇工廠，發(fā)展成為中國最大、全球第二大木糖醇生產(chǎn)廠，成為當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)支柱。禹城也被譽(yù)為“中國功能糖城”。2007年她被禹城市市長授予“榮譽(yù)市民”稱號。目前木糖醇經(jīng)Rochem長期供應(yīng)到全球數(shù)一數(shù)二的糖果、食品、巧克力和口香糖加工公司。
木糖醇僅僅是費(fèi)若賓發(fā)展的多項(xiàng)產(chǎn)品之一。后來她發(fā)展了更多和玉米淀粉有關(guān)的糖醇，包括甘露醇、山梨醇、赤鮮糖醇、麥芽糖醇等，形成一個(gè)完整的糖醇系列。今年四月，費(fèi)若賓再次來到山東，與全國最大的甘露醇生產(chǎn)廠山東天力藥業(yè)簽署了在北美、歐洲總的協(xié)議。除此之外，Rochem把中國許多廠家生產(chǎn)的各類維他命、各種氨基酸等保健品原料供應(yīng)到全球最大的保健品公司。
2002年，在Rochem成立八年之際，費(fèi)若賓在長島蘇福克郡朗肯科瑪(Ronkonkoma)工業(yè)園區(qū)買下了帶有
倉庫的辦公大樓，即現(xiàn)在的Rochem總部。她說，該處是紐約州最大的工業(yè)園區(qū)，方圓十幾英里范圍內(nèi)集中了大量的保健品、醫(yī)藥加工廠，給公司帶來更大的便利性。此次，Rochem已在北美醫(yī)藥、食品、保健品、糖果行業(yè)已經(jīng)樹立了自己的公司形象，在中國的同類行業(yè)建立了良好的信譽(yù)。
“員工對我有信心，才會把公司當(dāng)成自己的來做”
Rochem有一個(gè)近30人團(tuán)隊(duì)，這也是令費(fèi)若賓自豪的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，她的高管，包括銷售總監(jiān)和副總裁們沒有一個(gè)來自招聘廣告，要么是慕名而來、要么是在生意中推薦的。這在同行業(yè)中是不多見的。
費(fèi)若賓最得意的是執(zhí)行副總裁Matt Thiel，這位在全球最大的醫(yī)藥制造公司百利高(Perrlgo)工作十年的前采購總監(jiān)慕名來Rochem尋找伯樂。他在百利高任職的時(shí)候，全球所有的供應(yīng)商都希望擠進(jìn)百利高的供貨名單。2003年Matt的加盟使Rochem上升到了一個(gè)新的臺階。
歐洲副總裁Charles，這個(gè)在德國巴斯夫公司工作了21年的前全球營銷總監(jiān)，他的加盟則使Rochem的營銷從計(jì)劃到具體實(shí)施更加完善。Steve Rivoir曾在巴斯夫公司食品、保健品原料銷售經(jīng)理位置上工作了16年，他的加盟又帶動了Rochem在食品、保健品領(lǐng)域的新發(fā)展。近兩年來，曾經(jīng)做過跨國公司CEO的Rick Peterson先生和大型醫(yī)藥公司總經(jīng)理的Robert Johnson先生的加盟將會為Rochem未來幾年的發(fā)展奠定更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。Marco先生在中國的處方藥原料制藥業(yè)中享有盛名，因?yàn)橹袊ㄟ^FDA認(rèn)證的工廠有一半是經(jīng)他之手通過的。他將會協(xié)助與Rochem合作的工廠大大提高在FDA所要求的法規(guī)、藥證方面的水平。
這些優(yōu)秀人才的加盟，是因?yàn)楸毁M(fèi)若賓的誠意所吸引，更因?yàn)楸凰慕?jīng)營理念所吸引，“中國五千年歷史、文化和哲學(xué)理念經(jīng)我與西方文化結(jié)合后，創(chuàng)造出一個(gè)可以讓他們盡情施展個(gè)人能力和才華的舞臺，他們對我提供的發(fā)展平臺有信心，對我這個(gè)中國女人有信心，所以能夠把Rochem當(dāng)成他們自己的，所以才會―直跟著我做下去?！?/p>
費(fèi)若賓并不像一些老板那樣，非常著急地讓這些薪資高昂的精英們在短時(shí)間內(nèi)拿出什么樣的業(yè)績，她給員工提供寬松的工作平臺，因?yàn)椤拔铱粗械氖且粋€(gè)長期、長遠(yuǎn)的發(fā)展”。
“產(chǎn)品多元化，讓我免于危機(jī)”
2008年，美國的次貸危機(jī)引起了全球性的金融危機(jī)，全球包括中國在內(nèi)的貿(mào)易額都急驟下滑。但是Rochem的業(yè)務(wù)增長率卻將近30％。
費(fèi)若賓告訴記者，Rochem是個(gè)多元化經(jīng)營的公司，有醫(yī)藥原料、食品添加劑、保健品原料和化工原料等這些多元化的產(chǎn)品，如此保證了Rochem的穩(wěn)定利潤。比如處方藥的審批需要時(shí)間通常在2.5-3年，Rochem就通過銷售別的產(chǎn)品來保證利潤平衡?！叭绻覂H僅是處方藥原料藥，或者僅僅是糖醇，恐怕都會出現(xiàn)問題。產(chǎn)品多元化，讓我免于危機(jī)?！?/p>
除此之外，對待供貨商和用戶兩頭，Rochem一直采取“透明政策”，也就是說讓工廠了解誰是最終用戶，讓最終用戶了解誰是工廠，產(chǎn)品是在什么條件下生產(chǎn)的。這種“透明政策”避免了工廠和用戶之間的誤會，也增進(jìn)了廠家與用戶雙方對Rochem這架專業(yè)、堅(jiān)實(shí)、不可或缺的橋梁的信心和長期合作的愿望。
通過這15年的發(fā)展，Rochem現(xiàn)在除紐約總部外，在新澤西州、可奈提克州、密西根州、加利福尼亞州分別設(shè)有5個(gè)銷售點(diǎn)，在英國倫敦附近的諾福克設(shè)有歐洲辦事處，在中國青島設(shè)有中國辦事處。除總部的自購倉庫外，Rochem在新澤西、芝加哥、洛杉磯、加拿大的溫莎市、英國倫敦都租有倉庫，并備有用戶所需產(chǎn)品庫存，以確保用戶隨時(shí)提貨之需要。
除此以外，Rochem還有一個(gè)巨大優(yōu)勢就是，它的經(jīng)營理念是，把每個(gè)產(chǎn)品當(dāng)作一個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作，目標(biāo)是經(jīng)由Rochem銷售團(tuán)隊(duì)的精英們把產(chǎn)品做到最大的用戶那里去。因此，費(fèi)若賓首先要考慮中國的廠家能不能支持她這個(gè)愿望，能否長期穩(wěn)定供貨。今年三月份，費(fèi)若賓和湖北天一藥業(yè)商談，并簽下了牛磺酸的北美供應(yīng)總這個(gè)協(xié)議。?；撬崾枪δ苄燥嬃?如紅牛)的主要配料。
“中國的工廠，對我的認(rèn)識程度非常深。盡管這些公司規(guī)模達(dá)到一定的實(shí)力，但是他們也看中了Rochem這個(gè)平臺?！?008年修正藥業(yè)到了美國，專門找到Rochem，希望通過這個(gè)窗口將他們產(chǎn)品打入美國。像修正藥業(yè)這樣的公司，直接在美國設(shè)一個(gè)辦事處并不難，但是他們寧可選擇Rochem這個(gè)平臺。無論是修正藥業(yè)還是其他制藥公司，要利用的正是Rochem這個(gè)匯聚全球營銷精英所創(chuàng)造出來的專業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)，它是通向全球制藥、保健、食品、飲料及糖果行業(yè)的窗口。
“能使中國原料藥進(jìn)入法規(guī)市場，我感到欣慰”
中國醫(yī)藥行業(yè)近年來發(fā)展態(tài)勢良好，費(fèi)若賓認(rèn)為，這一方面表現(xiàn)為管理水平的提高，還表現(xiàn)為這些廠長經(jīng)理們自身對GMP和FDA規(guī)定及要求的理解，已經(jīng)從十年前的十分模糊，到現(xiàn)在的深刻了解，甚至許多廠家對此了如指掌。
她還表示，中國一些醫(yī)藥企業(yè)，管理模式和生產(chǎn)設(shè)備都非常先進(jìn)，生產(chǎn)水平能夠讓歐美的工廠遜色。雖然語言上不如印度那些醫(yī)藥工廠有優(yōu)勢，但是現(xiàn)在很多工廠的技術(shù)人員都能說英文，這個(gè)變化和她離開的時(shí)候相比，有滄海桑田般的感覺，因此，“我們對中國醫(yī)藥行業(yè)還是充滿信心?！?/p>
中國的醫(yī)藥行業(yè)雖然大都有GMP的認(rèn)證，但是水平參差不齊。費(fèi)若賓提出，“國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)所做的，不要只做給考察的人看，而是平常都要達(dá)到這些標(biāo)準(zhǔn)。”Rochem在選擇供應(yīng)商方面非常謹(jǐn)慎，要求同時(shí)達(dá)到中國藥監(jiān)局SFDA和美國FDA要求。對于一些有一定水平但是細(xì)節(jié)上還達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的工廠，“我們有專業(yè)藥證團(tuán)隊(duì)有能力幫助他們提高并達(dá)到這些水平，然后幫助他們通過FDA審查。通過我們的努力，提升了他們的產(chǎn)品水平?！?/p>
費(fèi)若賓告訴記者，美國的藥品、保健品市場是非常嚴(yán)格的法規(guī)市場，和出口印巴或者東南亞地區(qū)不同。出口的增長，不僅使這些工廠的員工家庭因此受益，還使原本只有幾十人、數(shù)百人的私營企業(yè)，發(fā)展到幾百人、數(shù)千人的規(guī)模。
