時間：2023-09-05 16:58:27
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場營銷培訓體系，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
營銷培訓的范圍包括了產品進入市場前期、中期、后期的每一個環節需要的策略、技巧和執行方法，大到市場策劃的整體策略，小到賣場促銷的言行規范，均屬營銷培訓的范疇。接下來是小編為大家整理的2020營銷培訓心得作文，但愿對你有借鑒作用!
2020營銷培訓心得作文一
經營為先，市場為大。20_年12月28日，我有幸參加了山西建投建筑產業化辦公室組織的市場營銷培訓。催人奮進的開班講話，嚴謹教學又認真負責的授課老師，滿滿干貨的授課內容和每一位勤奮好學的各大園區市場營銷人員就是這次培訓課程的主要組成元素，處處都彰顯著專業。
一、專業的開班儀式
建筑產業化辦公室主任越淼做開班講話。他強調：市場營銷團隊是一個作戰團隊，是企業拿下項目的保障，只有市場營銷團隊具備強戰斗力、強執行力、能打硬仗、敢闖敢拼，才能支持企業在如此復雜的環境下得以生存和發展。他講到，兵者，國之大事也;商者，企之要事也。每一位營銷人員必須創新營銷思路，全面提升自我綜合能力，時刻備戰，適應瞬息萬變的市場環境，確保取得勝利。園區辦組織這場培訓就是要大家提高認識，提升自我，為園區建設發光發熱。大家要珍惜每一次培訓，練好內功，成為企業發展的“點睛筆”，助推企業高質量發展。
二、專業的師資教學
靚麗的李文娟老師又一次站到了講臺上，如果非要說個業余和專業，那么相比上次的商務禮儀培訓，這次的市場營銷當屬專業。授課教師擁有從事市場工作多年的實戰經驗;授課內容從“營銷之父”科特勒的營銷的未來講起，什么是營銷，如何創新營銷，再講到我們現在的裝配式建筑市場營銷。用實例講述抽象的營銷概念，用發人深省的營銷效果解釋營銷對企業發展的巨大作用。顧客導向化從始至終貫穿全教材，讓我們體會到顧客是上帝的深刻內涵。李老師對招投標內容的講述更是專業，從周邊區域到全國各地，無不體現了專業二字。她的專業更要求每一位學員的專業，現在不專業，以后必須專業，這就是培訓的價值所在。
三、專業的訓后考試
本次培訓為期一天，培訓內容當堂消化，分小組復習，并向全班進行學習內容分享，強化自身的同時，幫助每一位學員將所學內容進行梳理總結，做到學有所得。培訓的最后一個環節是考試，當堂檢測每一位學員的學習效果，“課堂表現+考試得分”進行綜合評比，讓每一位學員不能掉以輕心，而是加倍努力。
四、征程萬里風正勁，快馬加鞭啟新程
感謝園區辦組織的培訓，感謝老師結合園區市場營銷當下的痛點和難點精心設計的課程，作為一名營銷人員，我很慶幸，更感自身不足。我將以此次培訓為起點，努力提升自我，向專業奮進，再樹目標，成長不停歇。
2020營銷培訓心得作文二
20_年12月27日，我有幸參加了由山西建投建筑產業化辦公室組織的市場營銷培訓。
來自山西建投各園區的20位市場管理人員聚集在一起學習、分享。通過園區培訓工作組組長授課、學員總結復習等形式進行，重點培訓了《營銷的未來》、《招投標管理》等市場營銷相關知識。為期一天的培訓，時間不長，但是豐富的內容、有趣的形式，使我學到了很多知識。
一、豐富的培訓內容
這次培訓對我們以后的市場工作開展有很強的指導性。
1、找準定位，為企業保駕護航。
開班前，越總別開生面的開班寄語，給我們明確了自我定位。越總強調了市場部對于企業的重要性，市場人員肩負重任;而后，越總舉了《西游記》的生動案例，指出市場人員要做企業和領導身邊的“孫悟空”，要為企業保駕護航。
正如越總所言，市場部作為企業的主導部門，對企業發展肩負著責無旁貸的重任，是企業發展的“龍頭”，而市場工作人員是市場部的核心。在今后的工作和學習中，我們要明確自我定位，加強自身學習，為公司領導獨當一面、為企業保駕護航。
2、強化理論，為市場開發助力。
培訓中，李文娟老師的理論培訓，使我們受益匪淺。《營銷的未來》系統地講解了營銷的過去、現狀以及未來的發展方向;同時，結合裝配式建筑市場的情況，從裝配式建筑市場的發展、策劃、管理等角度分析，完善了我們的理論架構。《招投標管理》從工作開展的角度，系統地講解了招投標基本知識、法律體制、應標策略等內容，豐富了我們的知識體系。
市場營銷是近年來的熱門課題，隨著市場的成熟、競爭的激烈，市場營銷理論體系的建立將越發重要，我們要從思想上重視，從理論上完善，從實踐中總結，為園區貢獻出符合我們裝配式建筑的市場開發理論體系和經驗。
3、循序漸進，從改變自己開始。
培訓后，白總語重心長的鼓勵和分享，給我們以啟示。培訓考試結束后，最終成績沒有達到自己的理想結果。白總鼓勵我們：學習是一個循序漸進的過程，要穩扎穩打，要多下功夫，不斷提高自身水平。同時，白總分享了自己從一個內向的技術人員到能夠千人講課泰然自若的成長經歷，啟示我們：改變自我，要尊重規律，循序漸進，不斷挑戰，最終我們將收獲成長。
市場人員就是企業的“外交部”，由于工作的需要，我們會面對不同的客戶、不同的甲方，同時，我們還需要主動介紹自己、主動介紹企業。這就要求市場人員自身文化素質要過硬，學會改變自己。我們要不畏困難，不斷努力;學會適應，改變自己。
二、多樣的培訓形式
同時，這次培訓方式，也使我印象深刻，值得我們自身開展培訓工作借鑒。
1、方式新穎。
這次培訓采用微信掃碼報到、掃碼簽退、掃碼考試等新興的培訓方式，極大地減少現場培訓的組織工作量，提高了培訓的組織效率。這值得我們各個園區在今后的培訓活動中借鑒。
2、準備充分。
這次培訓從培訓手冊的編寫、培訓學員的分組、培訓考核的辦法等細節上，都可以感受到這次培訓工作組的細心和用心。“臺上一分鐘、臺下十年功”，感謝為這次培訓付出的所有領導和同事。
三、建議
1、培訓形式的一點想法。
線下培訓，培訓效果好，但是投入的人力、物力也不少，進而限制了培訓的頻次。
2、培訓內容的一點建議。
三人行，必有我師。可以讓每個市場人員都用心寫一些培訓課件，分享和培訓給大家。我們可以從中優選一批好的課件集體推廣。這樣既快又省，又能全員參與、集思廣益。
2020營銷培訓心得作文三
我非常有幸參加了公司組織的寧波生動化總動員及杭州辦生動化總動員的拓展訓練活動。我首先得感謝公司的各位領導，感謝公司領導給與我提升自我能力，錘煉自我意志，建立良好銷售心態的機會。在這兩次拓展訓練中，我付出了汗水，收獲了碩果，讓我更明白一些東西，也更確信一些東西。我在此將我的一點心得體會總結如下：
1、銷售人員要有專業的知識。
當然，這一點并不是每個人都具有，所以不具備的朋友應該努力的學習，培訓。當我們有了一定的專業知識時再來銷售才可得到客戶的認識，才能在銷售領域定位。這是一個心、腦、手并用的智力型工作，必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。
2、加強學習不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長，蓄勢待發。
鋸用久了會變鈍，只有重新磨后，才會鋒利再現。我們做為一個銷售人員，如果不懂得隨時提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對于我們來說及時的汲取新知識原素相當重要，除了書本外，我認為在工作中，用心去學是相當重要的，我們能從客戶那兒學來豐富的產品，外貿知識(我習慣到客人那邊后，不管他有沒有可能近期成為我們的客戶，我都會花點時間，與他交談。從而學到點他們行業的知識，下次我可以用在與他相類似的客戶身上，日積月累，我們也會成為各行各業的行家)那時談此類客戶，我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學到知識，那樣才能“知彼知己，百戰不殆”，在竟爭中，讓自已處在一個有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長短，那樣只會令你利欲熏心，而讓自已精力煥散。與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時，很可能你已經超越他人，而你是沒在任何惡性壓力下，輕松達到一個頂峰
3、對工作保持積極進取的心態，別人能做到的，我也能做到，還會做的更好。
這是個信念問題，銷售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，時間一長，會有疲憊的反映，還有，當業績時，會放松對自身的要求，所以在業務上了軌道之后，我們始終應牢記著“業精于勤荒于嬉”的至理名言，一定不能輸給自己，而戰勝自己最實際的是行動。思考、觀察、計劃、謀略都得用行動來證明它們存在，再好的心理素質也得在實踐報告中檢驗、錘煉、提高。腦在行動中運轉，心在行動中體會，經驗在行動中積累。
4、自信、勤奮，善于自我激勵
這一點至關重要，對于新入行的業務員，自信、勤奮是非常重要的，俗話說得好，自信、勤奮出天才，銷售亦是如此，我們都知道天下沒有不費苦工夫得來的碩果，我們也知道付出就一定有回報。所以我們在銷售的過程中要不斷的免疫自己，相信自己，讓自己更加勤奮，用我們的超強的自信心讓客戶知道自己銷售的信譽和產品是如何如何的好。
2020營銷培訓心得作文四
我十分有幸參加了公司組織的《顧問式營銷技巧―銷售潛力核心》課程培訓。透過這次課程的學習，學習了顧問式銷售技巧培訓的概念原理，學習了“客戶建立關系“制定銷售拜訪計劃”“確定優先思考的問題”“闡述并強化產品利益”“獲得反饋并作出回應”“獲得承諾”等銷售流程、步驟等。透過學習，我認識
到顧問式銷售技巧培訓是目前廣泛受到銷售人員認可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析潛力、綜合潛力、實踐潛力、創造潛力、
說服潛力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出用心推薦的銷售方法。
透過學習，讓我認識到：做想做一名好的銷售人員，個性是金融行業的銷售人員，務必要樹立以客戶為中心，幫忙客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準備。在應對客戶時，各個環節的注意要點，需要注意的各個細節。其三、務必要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現我們方案的價值。其四、提升服務品質，讓客戶感受到后續服務帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續購買。其五，應對不不同的客戶群體，我們有必要透過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學習中，讓我體會最深的有一下幾點：
1.“用頭腦做銷售、用真心做服務”
用頭腦做銷售技巧培訓，是讓我們在銷售之時，要動腦經，想辦法，做市場調查，開發設計創新型的產品，建設行之有效的銷售渠道，做好獨特的宣傳攻勢，網絡對口的目標群體，高效的將我們的產品推銷出去;而用心做服務，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅僅是要我們把產品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務和維護工作，讓客戶充分體會到我們銷售的專業性、職業性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業金融產品的銷售人員，就更應遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務”的理念，踏踏實實的做好金融產品銷售服務工作。
2.“信服力、可信度”
信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結果導向。
透過學習，我認識到作為一個銷售顧問，其信念的作用要遠遠大于其技能。要想做好銷售務必具備堅定的信念，相信自己所服務的公司是的公司，相信自己所銷售的產品是的產品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財富就在哪里!
3、“商品+服務”/價格=價值
透過學習，我充分的認識到，商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售過程中所帶給服務的品質，因此，我們在金融產品的銷售技巧培訓過程中，銷售的是什么?是金融產品本身，或是銀行服務本身，或是金融產品加銀行服務?顯而易見，我們銷售必然是我們的金融產品與金融服務本身，而客戶購買的不僅僅僅是金融產品，銀行服務，更是購買是一種感覺。因為大多數人是理性思維，感性購買，此刻的人越來越重視他所購買的產品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常激烈、金融產品同質性異常突出的金融市場里，怎樣讓客戶認同理解自己的產品呢?這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售技巧培訓的過程中，必須要營造好的感覺，包括客戶所了解關注到的企業、產品、人和環境都要去注重和加強。
4、“逃避痛苦”大于“追求快樂”
透過學習，我認識到客戶的行為的動機即是：追求快樂，逃避痛苦。客戶在買賣過程中賣的是什么?客戶永遠不會買產品，買的是產品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶不會只關心產品本身，客戶關心的是產品的利益、好處、價值。他購買你的產品能夠擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學習到，在日后的金融產品銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，透過“痛苦、快率”規律，有效的銷售我行金融產品。
5.“F.A.B法則”
透過學習，讓認識到FAB法則是指推銷員運用產品的特征F(Feature)和優勢A(Advantage)作為支持，把產品的利益B(Benefit)和潛在顧客的需求聯系起來，詳細介紹所銷售的產品如何滿足潛在顧客的需求。特征F是產品的固有屬性，它描述的是產品的事實或特點;優勢A是解釋了特征的作用，證明產品如何使用或幫忙潛在顧客;而利益B則說明產品能給潛在顧客帶來的好處是什么，證明產品如何滿足客戶表達出的明確需求。
透過學習，我也充分了解到，在日后我行金融產品銷售技巧培訓中，我們務必靈活運用FAB法則，將我行金融產品的利益與顧客的需求相匹配，強調潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發顧客的購買_，讓其做出購買的決定。
2020營銷培訓心得作文五
今年我參加了省行組織的二級支行行長培訓班的學習培訓，通過學習使我受益匪淺。結合實際工作，下面，我談一談個人的一點心得體會。
一、轉變市場營銷觀念，實施核心客戶營銷策略。
當前，銀行業普遍認同一個“二八定律”，我認為“二八定律”針對我們郵政儲蓄銀行，尤其是縣級以下及農村二級支行來說，這個定律尤為顯得貼切和突出，即銀行80%的利潤來自于20%的客戶。可見，20%的高端客戶針對我們郵儲銀行帶來的收益就可想而知，但是如何讓這20%的高端客戶真正成為我們的忠誠客戶，那就需要支行自身利用和優化現有的資源，通過生日禮物、病期探視、各大節日特色祝福等等來拉近與客戶的親屬感并通過交叉營銷，讓客戶通過各種體驗途徑購買咱們銀行自身的多種產品，以更優質更快捷的服務等等讓20%的高端客戶從心里產生對我們郵政銀行的忠誠度。
二、轉變經營思路，樹立科學發展觀。
1、要進一步增強存款工作的危機感和使命感，大力促進各項存款快速增長，全力提升存款業務的市場地位，加大儲蓄存款競爭力度，全力提升市場份額。
堅持“大個金”發展戰略，運用我行點多面廣，覆蓋城鄉的網點資源和營銷潛能，做大儲蓄市場。
2、著力推進中間業務和新型業務的全面、協調發展，通過保險、信用卡、以及下一步就要推行的IC卡、惠農卡能產品，抓好全年每個季度每個時間段。
發展業務有的人說要分業務淡季旺季，我個人認為業務的發展與否不應有淡旺季之分，而是取決于一個支行，一個團隊的思想意識之團隊精神，我們發展業務也決不只能坐門等客，而是要走出去，走進市場，走進商戶、農戶之中進行有針對性、策略性的實質營銷，不是有這樣一句話嘛：時不我待，只爭朝夕!我們不能把“與時俱進”當做一句空話，我們需要實際性地主動出擊。
三、強化風險防范意識，提升內控管理質量。
隨著銀行業競爭的日益激烈，市場環境的復雜多變，商業銀行經營面臨著越來越多的風險，我們作為商業銀行面臨的主要風險包括信用風險、市場風險、操作風險，針對上述三個風險，我認為加強操作風險的防范尤為重要，通過觀看四十五分鐘的警示教育片，以及我們身邊聽說看到的很多案例，不難看出，絕大部分風險來自于_銀行內部，比如銀行監守自盜、違規操作等等，因此我認為在日常工作中應做好以下幾個方面的內容：1、加強員工的思想教育和業務制度的學習，利用周例會、晨會，月經營分析會及網上下載警示教育片等把風險防范意識，結合今年的“合規執行年”制度的內容，深深灌入每位員工的思想靈魂深處，讓合規的經營理念融入到工作的每一環節，爭做遵章、守紀、知法、守法的郵政儲蓄銀行人。
四、搭建“以人為本”的發展平臺，培育和諧企業文化。
針對支行員工應表揚先進，激勵后進，和員工多溝通、少批評，堅持以人為本，利用現有的職工小家資源，通過和員工一起生日、節日聚餐，乒乓球、象棋、羽毛球友誼賽等，和員工每日保持一種愉悅的心情，良好的心態，同時也要進一步抓好網點柜面規范化服務，進一步加大服務檢查力度，健全服務監督檢查網絡，要引導員工換位思考，站在客戶的角度看待自己提供的服務，自動自發做好服務工作，樹立良好的企業形象，提高社會知名度和美譽度。
五、強化執行力，提升管理能力。
何謂執行力?執行力“就是按質按量地完成工作任務”的能力。個人執行力的強弱取決于兩個要素——個人能力和工作態度，能力是基礎，態度是關鍵。所以，我們要提升個人執行力，一方面是要通過加強學習和實踐鍛煉來增強自身素質，而更重要的是要端正工作態度。那么，如何樹立積極正確的工作態度?我認為，關鍵是要在工作中實踐好“嚴、實、快、新”四字要求。
1、要著眼于“嚴”，積極進取，增強責任意識。
責任心和進取心是做好一切工作的首要條件。責任心強弱，決定執行力度的大小;進取心強弱，決定執行效果的好壞。
2、要著眼于“實”，腳踏實地，樹立實干作風。
天下大事必作于細,古今事業必成于實。雖然每個人崗位可能平凡，分工各有不同，但只要埋頭苦干、兢兢業業就能干出一番事業。好高騖遠、作風漂浮，結果終究是一事無成。
3、要著眼于“快”，只爭朝夕，提高辦事效率。
“明日復明日，明日何其多。我生待明日，萬事成蹉跎。”因此，要提高執行力，就必須強化時間觀念和效率意識，弘揚“立即行動、馬上就辦”的工作理念。堅決克服工作懶散、辦事拖拉的惡習。
4、要著眼于“新”，開拓創新，改進工作方法。
只有改革，才有活力;只有創新，才有發展。面對競爭日益激烈、變化日趨迅猛的今天，創新和應變能力已成為推進發展的核心要素。
以上是結合本次省行培訓內容和從事本崗位經驗的一些打算和體會，不妥之處敬請領導批評指正。
【關鍵詞】市場營銷 評價 指標 構建 體系
一、構建市場營銷競爭力評價指標體系應該遵循的原則
（一）深厚而明晰的理論基礎。
從上個世紀八十年代至今，市場營銷理論就繼承了以市場導向作為合理內核這一基礎之上，并且不斷總結具有創新性的市場營銷經驗以及教訓，并且發展出了更多具有創新性的理論思想。最為核心的營銷理論思想比如顧客價值以及顧客滿意理論，還有定位理論以及關系營銷理論等等。所有這些理論對于當前創建市場營銷競爭力評價指標體系最為基礎的架構方面都有著十分重要的作用以及指導意義。其中，顧客價值以及顧客滿意理論都能夠體現出一個企業在市場營銷方面的價值觀，并且對于揭示市場營銷競爭最為核心的內容也有著十分重要的作用。
（二）廣泛而有說服力的經驗證據。
1.統計資料
在市場競爭中，企業創建市場營銷競爭力評價指標體系應該具備普遍適用性。在創建體系之前還應該做出抽樣調查，并且在評價指標體系當中不斷應用以及檢驗，做到去粗取精、補其所缺。
2.典型個案
還應該選取多個企業作為調查對象，并且充分結合所創建的體系進行應用，分析其在市場營銷管理當中的所有環節以及不同方面的總體情況，進而對不同的評價指標以及企業采取的不同的營銷對策之間存在的某種必然聯系，把這些關聯作為修訂企業市場營銷競爭力評價指標體系當中的重要依據。
二、企業市場營銷競爭力評價指標體系的基本架構
（一）市場營銷競爭力的基本構成要素。
1.產品創新和開發能力
對于企業而言，只有市場需求以及人的本性之間能夠做到相互吻合的情況下，企業的產品創新以及開發才能夠真正獲得成功，產品創新以及開發方面的能力，從本質上來說其實就是企業的市場定位戰略以及市場細分方面對技術的創新以及應用的方向。
2.質量管理能力
質量可以分為由工程作為導向的質量以及由市場作為導向的質量。其中，工程作為導向的質量主要指的是產品符合基本的技術要求以及規范；由市場作為導向的質量指的是質量被看作是一種產品以及服務的性能以及特征的集合體，比較強調產品以及服務能夠滿足現實以及潛在需求方面的能力，主要做到以顧客為中心。
3.服務及客戶關系管理能力
滿足顧客一切需求的同時，服務和一般的有形產品有著不同的特征。針對服務管理，最核心的內容就是對顧客關系做好管理。隨著當前社會信息技術的快速發展以及市場營銷理念的充分結合，管理好客戶關系也得到了快速發展。客戶關系管理不僅僅是一種理念，更多的是一種建立在信息技術系統以及方法，還有手段等基礎之上的，一種以提升企業核心競爭力為主要目標的新商務模式。
市場營銷競爭力的基本構成要素所占比
基本構成要素 所占比
產品創新和開發能力 40%
質量管理能力 38%
服務及客戶關系管理能力 32%
（二）企業市場營銷競爭力的評價指標。
創建這一評價指標體系的內容主要可以從企業進行市場營銷的不同方面的績效對企業所具有的市場營銷能力做出判斷。主要的評價指標包含如下幾類因素。
1.產品創新以及開發能力評價指標
主要包含了新產品的創新能力以及創新成功率，還有新產品銷售額占到企業所有產品銷售額當中的所占百分比，以及新產品所獲得的銷售額占據整個行業新產品所有銷售總額的所占比等等。
2.質量管理能力評價指標
主要內涵包含了產品質量合格率以及產品質量情況，產品質量能夠給企業投入生產帶來多少增長率，還有產品質量整體口碑效應是否良好以及產品性價比如何等等。
3.服務和客戶關系管理能力評價指標
主要內容包含了服務以及營銷培訓時間占到企業總體培訓時間多少百分比，以及服務銷售沾到企業產品實體銷售當中多少百分比，還有服務增值所占企業所有服務成本當中的百分比，以及顧客回頭率以及滿意度等等評價指標。
（三）指標權重的確定。
針對指標權重主要可以分為兩種層次，一種層次主要指的是每一個大類當中所有的指標包含的不同的具體指標所占有的權重，還有一種層次指的是每一個大類指標所占企業市場營銷整體競爭力當中的權重大小。為了能夠使得指標權重更加符合企業發展需要，主要可以采取兩種不同的方法進行確定以及調整，還有改進。第一種是綜合意見法，這種做法主要是通過訪談以及問卷調查的方式，綜合收集各類專家以及企業內部不同領域的管理人員的綜合意見，對此做出綜合，進而確定具體的指標權重。第二種是實驗法，這種做法主要是通過橫向對比實驗法，通過對兩個企業外部客觀條件都一樣的情況下，針對某一時間段，其中一個企業發生改變企業的營銷競爭力變量，而另外一個企業保持不變，從兩個企業的具體營銷業績不同來確定指標權重。
三、總結
隨著市場營銷實踐的不斷發展，影響到企業市場營銷競爭力方面的因素也是隨之變化的，因此，對于企業市場營銷競爭力評價指標內容也應該不斷做出修正，根據企業實際發展情況，制定出有力的有助于企業不斷發展的市場營銷競爭力評價指標體系。
參考文獻：
[1]王方.教育部中等職業教育專業技能課立項教材：營銷策劃[M].中國人民大學出版社，2013，7.
IBM公司是一家擁有40萬中層干部， 520億美元資產的大型企業，其年銷售額達到500多億美元，利潤為70多億美元。它是世界上經營最好、管理最成功的公司之一。市場營銷培訓的一個基本組成部分是已實戰為前提模擬銷售角色。在公司第一年的全部培訓課程中，沒有一天不涉及實戰這個問題，并始終強調要保證學習或介紹的客觀性，包括為什么要到某處推銷和希望達到的目的。IBM公司決不讓一名未經實戰培訓的人到銷售第一線去。對于中高層管理者的培訓，IBM公司更是不遺余力。但實戰依然是培訓永恒的主題。
然而現今國一些企業的管理者往往將實戰之一至關重要的主題拋在一邊，喜歡趕潮流，對培訓內容的選擇不清晰，受媒體熱點炒作的影響特別大，市場上在推廣整合營銷，就馬上辦一期“整合營銷培訓班”；報紙上在宣傳知識經濟，就立即組織“知識經濟研討會”；有的一聽說要網絡化、信息化，就一窩蜂的搞計算機、IT培訓；中國加入世界貿易組織了，又一窩蜂地參加各種有關世界貿易組織的研討會。于是，什么ISO9000研討會、外貿短訓班、資本運作培訓班、項目管理培訓班等等，辦了一期又一期，從表面上看，企業培訓工作開展得轟轟烈烈，孰不知脫離了實戰的培訓其實只是無的放矢，效果并不理想。本應是帶給員工的一道餡餅大餐到最后卻成了一個致命的陷阱。
那么如何將實戰融入到培訓之中，進而使培訓人員將培訓內容溶入實戰中去讓致命的陷阱變成美味的餡餅呢？著名品牌營銷專家、中國十大杰出營銷人，《中國證券報》特約品牌顧問，國家質檢總局《品牌》雜志專家團成員，藍哥智洋營銷咨詢有限公司首席顧問——于斐先生給予了我們諸多醒示。
如今的一部分品牌營銷培訓講師學院派氣息十足，對于企業管理人員的培訓往往是進行填鴨式教育不管三七二十一，從什么叫品牌開始一路講到品牌維護和提升，整個一個教科書式的“大而全”。須知品牌營銷管理并不是一門僅存在理論的單一學科，如果只是就品牌論品牌，而不對實戰體系進行綜合學科思想闡釋的話，學員可能就會顯得思維線程單一，常常會一知半解。當時聽了心動，過后不知道該怎么動。于斐先生認為在對于中高層管理人員的培訓當中，實戰培訓占著至關重要的位置。
于斐先生是一位極富經驗的營銷策劃師，在營銷界摸爬滾打十幾年，有著在國企、民企、外企當營銷總銷的實戰經歷。同時于斐先生率先將“低成本營銷”提到營銷界的理論層面上，所以各媒體紛紛稱您為“低成本營銷”策劃第一人。針對著現今培訓市場虛火旺盛。亂象叢生及培訓講師講述內容假、大、空的現象，所推出“藍色颶風”課堂在全國業界引起強烈的反響和轟動。那么有著十幾年實戰經驗的于斐先生所推出的推出“藍色颶風”課堂究竟是怎樣將品牌營銷培訓做成如此美味的餡餅的呢？
這就全都要得益于于斐先生提出的三階段品牌針對性培訓即
無品牌——如何迅速創立自身品牌，
小品牌——如何發展壯大自身品牌，
大品牌——如何穩定管理自身品牌。
及8大核心課程——品牌戰略、品牌定位、品牌文化、品牌管理、品牌推廣、品牌危機、品牌診斷、品牌評估。
以實戰、實用、實效為根本目的，強調低成本實戰性，打破以往眾多培訓課程空洞說教，照本宣科之陋習。通過正反案例，生動剖析，全景展示，讓企業品牌打造的每一步，都有心動更有行動。真正交給企業一把低成本快速打造品牌的金鑰匙。
一、創新財險市場營銷機制的緊迫性
20世紀90年代中期以來，隨著我國保險市場的不斷開放和日漸成熟，經營主體迅速增加，市場競爭也日益加劇。特別是實行分業經營后，壽險業率先引進了國際先進的營銷理念與營銷機制，使其業務經營日新月異，并很快成為保險業的主體。與此同時，財險業則抱殘守缺，仍沿用傳統的經營方式，導致公司競爭力下降，業務徘徊不前，經營陷入困境，行業地位下降。為了擺脫困境，尋找新的發展出路，一些有遠見的財險公司也開始著手探索財險營銷方式。但由于受主客觀條件的制約，目前國內財險公司運作的營銷機制很不完善。可以說仍停留在初級的、以“生產”和“產品”為中心的營銷階段，只重視保險產品的推銷、促銷、銷售渠道及相關策略的運用，尚未真正建立起“立足顧客需求，實現各方共贏”的符合現代市場營銷原理的財險市場營銷機制。這種狹隘而殘缺落后的營銷機制，不僅妨礙了市場的拓展和財險業的健康發展，也影響了公司競爭力與自身效益的提高，因而亟待創新和完善。
其次，根據我國入世前的承諾，國內保險市場不僅要加快對內開放，盡快消除壟斷，而且將從今年起逐步對外開放直到3、5年之后完全開放。針對這一緊迫形勢，若不盡快更新觀念，創新市場營銷機制，迅速與國際營銷機制接軌，那么，我們在同機制完善、實力雄厚、經驗豐富的國外同行競爭中，必無招架之勢及還手之力，只能坐等市場和人才不斷流失。因此，要鞏固市場，占勝競爭對手，就必須盡快行動起來，向國外同行及壽險同行學習，不斷完善和創新財險市場營銷機制。
再次，啟動財險市場需求，向社會提供優質高效服務，也需要創新營銷機制。隨著市場的日益成熟和社會消費水平的普遍提高，顧客對保險產品及保險服務的要求也越來越高。只有通過創新財險營銷機制，才可能以顧客作為經營核心，真正急顧客之所急，想顧客之所想。并通過市場調查、細分等，開發出顧客需要的保險優質產品和服務，最大限度地滿足其需求，同時也促進財險業的更快發展。
二、現行財險市場營銷機制的缺陷
現代保險市場營銷是指保險公司為了充分滿足顧客現實與潛在的經濟保障等需求，實現自身經營及社會目標，而依法組織進行和市場有關的一系列經營銷售活動過程。具體包括營銷的理念與體制、營銷活動的策劃與管理，營銷戰略及策略的制訂與實施，團隊建設與管理，市場調研預測與供求關系分析、市場細分與目標市場選擇及開發、保險產品的研制開發與推廣、產品銷售實務與促銷策略、人員的培訓與激勵等內容。我國現行財險市場營銷是不健全的，主要表現在以下六方面：
1認識片面，營銷觀念落后。在各財險公司，營銷觀念還普遍停留在以自我為中心的“產品觀念”或“銷售觀念”階段，一味強調自身經濟效益，而忽視了顧客及社會的利益。有的認為營銷就是把保險公司的險種想法賣給顧客；有的認為營銷就是面向社會招聘人員，再經過短訓后推銷針對個人的分散性業務，發揮拾遺補缺作用；有的認為財險業務只宜于直銷，而不應上營銷；有的認為財險營銷時機尚不成熟，應謹慎發展或等上級公司有了政策和辦法后再說。總之，關于財險營銷的認識可謂五花八門，眾說紛紜；對財險營銷的態度則既有大膽實踐的，也有謹慎觀望的，當然也有反對的。可以說，上述認識都有失偏頗，財險營銷觀念亟待改變。
2調研預測薄弱，市場定位殘缺。市場調研和預測是現代營銷的基礎，市場定位則是營銷的關鍵。但由于受錯誤觀念及粗放經營方式的影響，各財險公司尤其是基層公司均不重視市場調研和預測工作。特別是分業經營以來，不僅未增加相關人力及資金，而且大多撤并了調研機構，減少了調研人員，使該項工作近乎停頓。受此影響，相應的市場細分、目標市場選擇、產品研發等便無法開展，市場定位也無從談起。目前，財險市場上的各家公司幾乎未對公司自身及保險產品進行定位，沒有明顯的經營特色，而是相互模仿，盲目競爭。
3銷售渠道單一，市場拓展乏力。國內財險業務自恢復以來，一直習慣于依靠公司外勤直接展業，并輔之以兼業等簡單的銷售方式，缺乏系統完善的營銷體系。這種方式在業務恢復前期發揮了重要作用，但隨著保險市場的日益成熟及顧客需求的多樣化，則不利于保險公司的業務拓展，也不利于公眾保險意識的提高及保險商品的銷售。
4保險產品單調老化，保險促銷系統性差。多年來，顧客和市場發生了很大變化，但由于忽視市場調研和產品開發，目前市場上的財險產品不僅數量少，而且各公司的產品相互“克隆”、功能雷同。各公司雖開發了一些新產品，但仍缺乏系列性及差異性，從顧客的多樣化需求來看，仍顯得單調老化、層次少、創新不足。就保險促銷系統來看，各公司大多采用保險廣告、公共關系及銷售推廣等零星的、不連貫的促銷方式，尚未形成一個完整系統的促銷網絡。
5培訓與管理滯后，從業者素質較差。由于缺乏統一的領導與規范，各公司往往各自為政，隨意試辦財險營銷。加之受專業人才及經驗短缺的影響，基層公司普遍缺少組訓講師及營銷主管，進而導致營銷培訓不足，營銷管理滯后，從業人員素質較差的不良循環，制約了財險營銷的發展。有的從業人員甚至用欺瞞顧客、貶損其它公司、回傭等不正當手段誘使顧客投保，這不僅違背了保險職業道德規范，也損害了保險公司以至整個保險行業的社會形象。
6營銷大環境欠佳，服務機制尚不完善。就營銷大環境而言，一是國家的相關政策不夠寬松，約束較多，限制了財險營銷機制的建立和發展。如分業經營的限制，經營地域的限制，中介機構較少，對營銷員身份定位不明、稅負重、手續費標準偏低等等。這些都影響了保險公司及人的營銷積極性。二是各保險總、分公司對財險營銷的看法不一，扶持力度不夠，缺少相應的制度、辦法和措施，也影響了基層公司投身財險營銷的積極性。三是保險監管機構及行業組織的扶持服務力度不夠。
從保險服務機制方面來看，也有待深化和完善。長期以來，各財險公司普遍忽視保險服務，大多把精力放在產品銷售和保險理賠上，日常性的各種服務未受重視，服務機構及相關制度建設嚴重滯后。近年來不少公司推行“三個中心”建設，配備了一些專業設備和人員，開通了24小時服務熱線，開發了一些延伸服務項目，受到了社會好評。但總的來說，我們的服務機制、服務項目、服務范圍及品質等，仍同國外同行及社會要求相差較大。尤其是“顧客滿意”的服務觀念尚未深入員工之心，未能貫穿于保險服務活動的全過程，亟待予以落實。
三、創新財險市場營銷機制的設想
1觀念創新，建立科學的財險營銷機制。現代市場營銷觀念的精髓是：以顧客為中心，為其提供滿意的優質產品和服務，并在自覺維護顧客利益及社會利益的基礎上，鞏固與發展客戶群，進而實現自身的良性循環和持續穩健的發展。建立財險市場營銷機制，其主要內容是：通過科學的調研、預測及市場供求分析，細分和挑選適合本公司發展的目標市場，制定可行的發展戰略、策略及科學的管理制度，研制開發顧客滿意的保險產品和服務，建立便捷通暢的銷售渠道及精干高效的銷售團隊，靈活運用激勵手段及促銷策略等，以創新的思維、周到的服務，實現顧客、社會及公司的共贏。
2科學策劃，準確定位。財險市場營銷是一個事關公司未來發展、涉及方方面面的系統工程，事先的科學策劃至關重要，可收到事半而功倍的效果。因此，各保險總、分公司皆應廣招策劃精英，組建企業的“智囊策劃團”，專司市場宏觀調研及預測，制定公司的營銷戰略、體制及策略，實施公司的市場定位，創建企業品牌，策劃其它重要營銷活動，并進行財險營銷的宏觀調控與推廣，確保各項戰略目標的如期實現。準確的定位是保險公司取得競爭優勢的重要途徑，也是顧客需求與公司資源能力的充分交融及相互滿足，有利于公司的永續經營和發展。保險公司可根據自身實力及在市場競爭中的現實地位，準確選擇定位策略。（1）市場主導者的定位策略。凡入市早、規模大、產品及服務數量多、質量優的保險公司多為市場主導者。其定位策略是：積極防御、鞏固既有市場，不斷創新產品和服務，努力提高市場份額及盈利能力，確保可持續發展。（2）市場挑戰者的定位策略。市場挑戰者多為與主導者實力不太懸殊，且處于迅速上升期的公司。其定位策略是：努力完善自己，積極尋找市場主導者的不足和缺陷，并通過低廉的成本，差異化的產品、科學的策劃及優質的服務手段，爭奪市場，發展壯大自己，盡早成為新的市場主導者。（3）市場追隨者的定位策略。保險市場上的中小公司多為市場追隨者，其定位方針是：仿效或迅速借鑒先進公司的暢銷產品、服務或成功經驗，盡快改進完善、轉化為自己的競爭力，再采用靈活側擊戰術搶占市場，實現盈利與發展。（4）市場補缺者的定位策略。對市場上競爭力較弱的中小公司，可避開強手，尋找空缺市場，開發專門的產品和服務去占領它，從而確保自身的生存與發展。
3創新營銷管理體制，適應入世需要。財險營銷管理具有自身的獨特性，特別是在入世后外資公司大舉進軍的今天，必須盡快改革現行不規范的營銷管理體制，積極引進并推出適合國情、司情的營銷管理體制，實現與國際接軌。其一，應建立科學的“系統垂直領導，分級管理”的營銷組織機構，專門負責營銷建設與管理。在充分運用好各種營銷資源的前提下，做好內設機構的整體協調及功能定位，在組織體系上逐步形成“大營銷”格局。其二，同步改革現行的人事、用工及分配制度，形成“全員營銷，人人參與”的氛圍。其三，應建立健全與此配套的風險控制機制，確保公司能穩步發展，綜合效益不斷提高。針對新的營銷組織機構、人事用工、管理模式及運行機制等方面的重大變化，應制定更嚴密的營銷管理辦法及各個業務環節、財務環節的管理制度和內控制度，防范和化解營銷制度可能帶來的潛在風險。
4整合銷售渠道，創新分銷體系。銷售渠道是公司經營的重要環節，也是營銷組合的重要因素，事關市場營銷的成敗。因此，在競爭激烈的市場形勢下，亟待全面整合僅靠員工直銷及機構兼業為主的財險銷售方式，及時創新營銷網絡。網絡創新的依據是市場需求、產品特點及自身的資源狀況；創新的方式是完善直銷及機構，增加營業網點，利用電子傳媒銷售，利用保險及經紀公司銷售，發展個人人銷售以及銀行、郵政等網絡銷售；創新的目標是構建系統全面、多層次、方便快捷的銷售系統；創新的目的是最大限度地方便顧客消費，節約他們的時間、精力和體力耗費，實現顧客滿意的營銷宗旨。
5創新產品研發機制，盡快建立保險超市。保險產品的研制和儲備是營銷戰略中極其重要的一環，也是營銷組合的基礎。創新產品研發機制，盡快建立保險超市，既可最大限度地滿足顧客需求，又能最大限度地拓展市場，推動企業的更快發展。因此，各保險總、分公司不僅要建立保險產品研發機構，還應建立產品的動態研發機制。既要做到“研究—儲備—改造—開發—試驗—推廣”的動態良性循環，也要建立“研究一批，儲備一批，開發一批、推廣一批”的產品創新機制，為保險超市提供源源不斷的優質產品。
關鍵詞：崗位勝任力；商務交往能力；三段式實訓體系
勝任力（Competency）的概念最早由哈佛大學教授戴維?麥克利蘭（David McClelland）于1973年正式提出。勝任力也稱勝任能力、勝任素質、勝任特征、素質能力，等等。勝任力是一種個人的深層次特征，它可以將卓有成效者與普通者區分開來，是驅動個體產生優秀績效的各種個性特征的集合。勝任力通常與崗位職責聯系在一起，勝任力結構描述的是達到某一特定崗位要求所需要的知識和技能的組合。市場營銷崗位人員的商務交往能力是勝任力技能領域的重要組成部分，它的運用和提升與日常生活交往能力在運用環境、目的和正式性方面存在較大的差異。商務交往能力的運用環境更加復雜，具有很強的商業性和明顯的契約達成意向，其所展示給交往對象的言論和行為往往比較正式，對雙方都具有一定的行為約束性。推銷學課程實訓中構建以崗位勝任力為導向的實訓體系對實訓對象商務交往能力的培養與提升有著重要意義。
一、研究對象的基本情況
某地方本科院校2014級市場營銷專業學生共48人，其中農村學生41人，占比85.4%，主要來自西部偏遠地區的農村。盡管信息技術的發展和“電視村村通”工程的實施拓展了實訓對象接觸外界的渠道，但是受制于父輩的文化水平和視野以及當地的經濟、文化發展水平，實訓對象的商品經濟意識不強，獨立經濟交易行為偏少，對商業運行規則不熟悉。由此造成大部分實訓對象的商務交往能力處于初級階段，人員推銷成功率低。
二、推銷學三段式實訓體系的基本思路
1.原始展示：識基礎，提信心。原始展示即實訓對象在商務交往能力、推銷情境應對上的原生態展示，主要通過對課堂上設置的推銷情境的討論和表達，以此了解實訓對象的商務交往能力的基礎，包括吐字、語氣、神態、音量等方面。對于部分不敢在公共場合發聲的實訓對象，教師要給予恰當的鼓勵，提升其自信心。
2.組隊演練：識模式，熟規則。課后學習小組需要練習與推銷程序緊密相關的11大類推銷情境中的106個具體情境。推銷情境的選擇來源于推銷一線人士的總結與認可。在該階段需要結合第一階段的摸底，根據實訓對象基礎的差異，分三項不同的要求來開展：要求課后多次練習已有的推銷情境應對方法、說辭，然后回到課堂向全班展示；要求實訓對象對推銷情境對話的空白處補全后再練習、展示；對基礎較好的實訓對象直接給出情境主題，要求實訓對象自行編寫情境對話劇本。通過該階段的訓練，實訓對象能有效理解與應用推銷模式中的愛達、迪伯達、艾德帕、費比等模式，掌握各類推銷情境的正確應對技巧與方法，對正式商務活動中的交往規則會有比較全面的了解和體驗。
3.綜合實訓：找差距、獲匹配。綜合實訓主要是為了使實訓對象進一步掌握推銷學的基本知識和理論，綜合運用推銷學知識分析、解決推銷活動中遇到的各類問題；培養其正確的推銷職業道德和倫理道德觀；通過高介入度的訓練和對訓練結果的分析尋找差距，從而找到與實訓對象個性特征相匹配的推銷模式和應對技巧，最終使實訓對象的商務交往能力獲得質的提升，在綜合素質與技能上更符合市場營銷崗位的需要。綜合實訓方式有著多種選擇，包括包含推銷情境設計、演練和攝像反思于一體的現場測試方式，也包括“小販練攤”的現場測試等。例如，以推銷情境實訓小組分組為基礎，以小組為單位選擇有形商品或服務針對個人用戶或組織用戶完成任務。首先，運用推銷學知識、方法與技能，設計一段字數不少于2000字的推銷情境實訓劇本。其次，小組成員合理分工，結合劇本認真演練并攝像，選取一次效果最佳的演練視頻，利用視頻剪輯軟件進行后期剪輯，最后獲得一段視頻。
三、實訓體系成效反饋及后續改進方向
在綜合實訓的現場測試和后續的視頻觀摩分析中，實訓對象對自身的表現比較滿意，并認識到了差距所在。此外，實訓對象在后續的行業營銷培訓課程環節中，在寒暑假的社會實踐環節中的表現反饋也證明了實訓體系的有效性。在后續改進方向上，我們認為推銷情境的進一步優化篩選、實訓課時的增加和市場營銷一線人士的加入是后續改進的方向。
⒖嘉南祝
關鍵詞：市場營銷;企業;產品多元化;營銷戰略;保障措施
自我國改革開放三十多年以來，社會經濟不斷轉型、升級，加上工業化、城市化、現代化、信息化等的逐漸深入，社會經濟在快速變革時期出現的變化是日新月異的。由于我國各地社會經濟文化存在差異性，市場環境也呈現出差異化、多元化，而企業應如何創新產品，通過產品多元化營銷戰略來占領不同的市場就成為企業立足市場的關鍵。
一、4P市場營銷理論
市場營銷理論是一門應用科學，市場營銷活動就是企業研究的對象，通過把適當的產品Product，以適當的價格Price，在適當的地點Place，采取適當的方法銷售給更多顧客Promotion，以滿足市場最大化的需求，即4P市場營銷理論。4P理論指出：其一，產品并不只是其本身，而是一個產品體系，站在產品層次的角度，有核心、實際及外延產品三個層次;站在產品系列的角度，有廣度、長度、深度及相關性等產品要素，具體包括產品的品牌、特色、質量及售后服務等。其二，價格并不只是價格本身，而是一個體系，有出廠價格、出貨價格、零售價格及企業政策里的折扣、返利等，它們共同構成價格體系。其三，渠道也不只是其本身，還包括企業的渠道戰略，渠道是自己建設還是總經銷建設，是小區域獨立還是總經銷，或是密集分銷等。其四，顧客并不只是選擇，還要維護、管理等。于現代企業而言，其市場營銷工作的開展應充分重視產品戰略，尤其是產品的多元化，這是市場結構決定的，只有有效實施產品多元化營銷戰略，才能促使企業在激烈的市場競爭中立足、發展。
二、企業產品多元化營銷戰略及優勢
市場營銷戰略指的是在現代市場營銷觀念的影響下，企業為實現自身經營目標，就對一定時期內自身市場營銷發展進行設想，進而作出的總體規劃。而多元化戰略又被人們稱為多角化戰略，它指的是企業同時經營兩種及以上的、具備不同基本經濟用途的產品或服務的一種戰略。因此，產品多元化營銷戰略就是指企業針對各種不同的產品開展長期市場營銷發展而做出的總體規劃。較企業專業化經營而言，產品多元化營銷戰略主要是指企業產品的多樣化、多元化，需要企業在維持和提升現有產品市場份額的情況下進行產品創新，從而實現多元化的市場營銷戰略模式。因而企業生產的新產品跨越多種行業，且產品是系列化的，注重的是產品的多樣性，目的在于通過新產品去占領不同的市場，而不是單純地根據產品差異性去細分市場。
企業產品多元化營銷戰略有獨特的優勢，主要體現在兩個方面：一方面，產品多元化營銷戰略能促進企業把內部優勢充分發揮出來，通過整合企業現有的資本、技術、人力等資源來提高其核心競爭能力。產品多元化營銷戰略在于企業對內部資本進行有效的整合、配置、利用，通過開發新產品、占領新市場實現最大化的收益。另一方面，企業通過產品多元化營銷戰略可以降低專業化生產及經營所受到的來自外部市場經濟蕭條的消極影響。通過產品多元化營銷戰略，企業生產的新產品涉及各種不同的行業，其市場變化也是不同的，一些行業虧損，一些行業獲利，通過多元化產品營銷戰略就能幫助企業積極分散市場風險，避免企業遭受過大的損失，對企業的健康發展而言意義重大。
三、企業實施產品多元化營銷戰略面臨的問題
目前，大多數企業的市場營銷戰略相對傳統，市場營銷策略單一，導致產品品牌效益低下，產品成本居高不下等。雖然很多企業紛紛構建產品多元化營銷戰略并努力實施，但實施過程依舊面臨很多問題，制約企業市場營銷水平的提升。
這些問題可概括為四個大的方面：一是企業組織管理低效、無效，組織結構體系不完善，沒有專門建立起實施產品多元化營銷戰略的組織，加上人員的分工不明、配置不合理，缺乏有效的組織領導體系，無法對企業資源進行有效的整合、控制，導致產品多元化營銷戰略的實施缺乏基礎保障;二是由于受到企業自身技術水平的限制，導致開發產品生產技術的力度不足，企業產品品牌效應低下，對市場產生的影響力不強，在宣傳自身文化理念時存在不足，對市場化營銷渠道的建立不利;三是企業局限于自己固有的產品，沒有有機結合市場需求與產品研發、創新，導致企業價值得不到創新，產品結構也很單一，缺乏產品多元化營銷;四是企業對人才的開發不夠，對人才的培訓效率低下，更忽視對人才進行有效的激勵，而專業的市場營銷人才是當前企業提升自身市場競爭力的關鍵所在，因而企業產品多元化營銷戰略的實施缺乏人才保障。面對這些問題，企業應及時找尋有效的措施，才能保障企業能有效實施產品多元化營銷戰略。
四、企業實施產品多元化營銷戰略的保障措施
（一）加強企業組織管理，成立產品多元化營銷戰略管理小組
企業應依據現代化的企業管理體制，及時建立健全組織結構體系，完善建立專門的產品研發部門、人力資源管理部門、營銷部門等，實現分工協作，從而建立實施產品多元化營銷戰略的組織、管理小組。企業通過加強對研發組織的管理，才能提高產品技術的創新能力和水平，促進企業順利開展新產品研發工作，這是企業研發部門得以正常運行的關鍵;企業通過打造理念先進的營銷組織團隊，專門成立產品營銷培訓部，才能把產品品牌設計、推廣及銷售等工作落到實處;企業通過針對人力資源開發建立起組織領導體系，引進并培養先進的市場營銷管理人才，才能為實施產品多元化營銷戰略提供可靠的人才隊伍。
與此同時，企業實施產品多元化營銷戰略還離不開對人員的合理分工、配置。企業人員只有各司其職，共同實現營銷戰略目標，才能把戰略目標責任系統化，才能明確職責分工，實現對資源的有效管理和控制。一要對產品多元化的市場需求動向有一個準確及時的把握，并組建管理小組、調研小組調研細分市場，針對市場需求來設計、研發新產品，把統籌工作落實;二要合理分工，及時與外部取得聯系，實現信息共享，建立高效率的營銷組織，找出實施產品多元化營銷戰略過程中出現的問題，以便及時調整方向;三要充分運用現代化的手段，合理選擇企業實施產品多元化營銷戰略的路徑、措施，通過創新戰略管理方式來調整方案，確保能順利實現預期的市場營銷目標。
（二）加強外部技術合作，大力推動企業宣傳自身的文化理念
企業實施產品多元化營銷戰略不僅要依靠自身技術，還應建立外部技術合作機制，通過產學研合作平臺來提高自身對新產品的研發能力，并大力推動文化理念宣傳。一要加大資金投入，同一些知名的研究院、高校等建立產學研合作平臺，以共享技術資源;二要建立產品多元化研發創新戰略，不斷創新理念，敢于打破常規，制定企業產品品牌自主研發戰略的路徑，通過以客戶需求為導向的新思路來開發產品技能。三要更新服務理念，圍繞目標市場的客戶需求、面向客戶價值的創造和提升來制定新產品的研發及營銷戰略，大力研發具備較高附加值的產品，并提高市場營銷服務效能，通過塑造企業獨特的產品品牌形象來擴大市場的影響力。
同時，企業應進一步拓展交流內外部信息、文化的平臺，企業內部人員的創意應充分征集，并完善建立網絡信息平臺，以交流企業的文化、宣傳文化理念。在產品多元化營銷戰略上，企業應積極與外部市場環境取得聯系，通過加強文化建設使客戶的需求價值得到滿足，從而不斷提升企業的市場營銷服務技能，優化產品的營銷服務態度。
（三）不斷創新企業價值，促進企業真正實現產品多元化發展
多元化的產品能為企業創造出新的價值。企業一要充分利用既有資源來延展產品線，把資源的范疇經濟體現出來;二要積極拓展對自己更有利的產品生產經營范圍，如創新既有產品的功能，把產品帶入新市場進行重組等，從而為企業收益找尋新的來源。所以，產品多元化經營能促進企業自身價值的增加。當然，個別企業并不能決定產品多元化營銷理念，它是由市場來決定的，需要企業穩扎穩打、步步為營，持續優化產品多元化生產與營銷策略，才能促使企業持續壯大。
企業在選擇新產品時要從自身現有的技術、市場、資源等出發，盡量借助已有的資源來開發新產品。如當企業在塑料、五金等家居產品市場上占據了一定的份額之后，就可以考慮混合多元化發展，致力于開發出一些家居專用服務型的、環保型的電子產品等。除此之外，企業的資金、人力資源配置、管理等都要給予產品多元化營銷戰略積極的配合，一步步擴展，爭取使單一化生產營銷企業逐漸發展成為產品多元化的、跨行業的、營銷水平高的現代企業。
（四）優化企業人才開發，培養和激勵企業專業市場營銷人才
企業要按照產品分析和市場分析來引進、培訓研發人員、營銷人員、管理人員等，通過制定科學的人才計劃來培養人才、儲備人才，并通過細分產品多元化營銷戰略目標來明確每一個員工的職責，合理分配研發人員、營銷人員，以有效提高對企業資源的利用率，確保產品多元化營銷戰略的有效實施。一要培養專業的產品研發人才，依據企業實際招募一些技術強的、專業的人才，并針對他們開展技能培訓工作，以市場需求為導向研發出客戶需求的新產品;二要培養企業專業的營銷人員，通過專業市場營銷技術的培訓為企業打造一支專業的、高效的營銷團隊，并圍繞客戶滿意度、面向市場不斷提升和改進;三要加大培養企業專業管理人才的力度，通過新戰略管理理念的引入實現對管理人員的創新培訓，從而進一步完善企業專業管理制度。
另外，企業應加強對人力資源進行測評、考核、激勵。及時而科學的人員測評與考核系統不僅能對符合企業崗位要求的人員進行激勵，還能激勵表現優異的人員，從而通過測評人員的專業知識、專業技能、問題處理能力等，進一步優化人品測評體系，提高人員綜合素質水平。當企業在考核員工時，需要完善建立人力資源考核體系，通過考核人員對責任目標的完成情況，并進行打分和客觀評價，從而依據人員完成目標任務的具體程度給予響應的懲罰、獎勵，優化企業人力資源績效管理。這樣一來，企業人力資源的積極性將被激發出來，通過完善的激勵措施提高企業人力資源激勵效率，按照人員考核結果給予獎金、薪酬等物質激勵以及晉升、頒發榮譽證書等精神激勵，最終為企業實施產品多元化營銷戰略提供人力資源保障。
五、結語
在市場多元化元素的作用下，企業面臨的市場競爭越來越激烈，實施產品多元化營銷戰略就變得尤為重要。基于此，企業應充分發揮出產品多元化營銷戰略的優勢，正視產品多元化營銷戰略實施過程中面臨的問題，并采取有針對性的措施為其提供保障。只有這樣，企業才能積極搶占市場，才能不斷提高自身經營能力，推動企業取得長足發展。
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缺乏有效的營銷手段和高素質的營銷人才是我國醫藥行業滯后于國際先進水平的重要原因之一。醫藥營銷人員的素質和能力良莠不齊，非“科班”出身的不在少數。本文通過分析目前醫藥市場上營銷人員的現狀，研究醫藥營銷人才應具備怎樣的素質以及如何對這一群體加強培養，以期為醫藥市場健康有序發展，構建綠色營銷環境提出有效建議。
[關鍵詞]醫藥營銷；復合型人才；需求；培養
[中圖分類號]F426.72 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）9-0047-04
1 前 言
全球經濟日新月異，醫藥行業也隨之迅猛發展。隨著生活水平的普遍提高，人們對于醫藥行業的需求不再僅僅局限于治病診療方面，保健、養生等活動已經越來越普遍的受到了人們的關注和熱衷。醫藥衛生行業服務質量的優劣直接關系到人民群眾的生命安全，因此與其他行業相比，醫藥行業從業人員往往受到更大的關注，被提出更多的要求。營銷人員作為消費者與企業之間的橋梁，是醫藥供銷環節中至關重要的因素，對其加強素質和能力等方面的培養意義重大。目前我國醫藥行業營銷人員素質與能力良莠不齊，很多醫藥企業對營銷人員要求松散，非科班出身的營銷人員不在少數。藥品銷售不同于其他商品，無論是營銷人員只懂銷售不懂藥理，還是只懂藥理不懂銷售，對消費者來說都是很不負責任的，也會嚴重影響企業的經濟效益。因此探討醫藥營銷人員應該具備哪些素質與能力，怎樣對其進行有效培訓，使其滿足人民群眾日益提高的醫療衛生服務要求，對于構建綠色醫藥環境，促進社會和諧健康發展具有深遠的意義和影響。
2 我國醫藥行業營銷人員現狀
人口老齡化、城市化、健康意識的增強以及疾病譜的不斷擴大促使人們對醫療保健的需求不斷增加，我國醫藥行業及相關領域日漸走入人們的視野，成為公眾關注的焦點之一，在國民經濟中發揮著舉足輕重的作用。近年來，我國醫藥制造業生產總值一直保持上升態勢，2012年醫藥商業銷售總值達到1.11萬億元，比2011年高出18%，高于全國工業平均值9.1個百分點，利潤率也高出全國均值4.1個百分點。尤其是在2008年至2009年，在全球經濟增長普遍放緩的背景下，我國醫藥制造業依然保持了良好的增長勢頭，顯示出了巨大的行業發展潛力。
目前我國醫藥企業的營銷人員按照知識背景可分為三類：一是醫藥專業型，這類營銷人員所學專業為醫學或藥學，醫藥學知識豐富，優勢是具備較強的學術推廣能力；二是營銷專業型，這類營銷人員具備一定的營銷專業知識，并能在藥品銷售中靈活使用一定的營銷技巧；三是純粹經驗型，這類營銷人員既沒有醫藥學知識背景，又缺乏市場營銷學技能，營銷手段較為簡單，效率不高。
2.1 藥品營銷人才現狀分析
2.1.1 基層人員適應工作要求的能力較差
隨著醫藥產業的迅猛發展，各醫藥企業競爭日益激烈，因此對基層的藥品營銷人才需求量越來越大。在實際工作中，基層藥品營銷人員要負責完成各種具體的銷售工作，例如市場開發、市場推廣、藥品推介、售后服務等。這樣的工作內容決定了他們不僅要具有一定的專業知識和技能，而且還要具備吃苦耐勞的精神。但對于醫藥知識型的營銷人員來說，知識結構中欠缺營銷知識，因此導致營銷手段簡單粗放，缺乏實戰能力；營銷專業型的人員對醫學和藥學知識知之甚少，對于完成營銷策劃類的工作可能比較適合，但完成學術推廣工作難度相對較大；而完全依靠經驗，不具備醫藥和營銷知識的營銷人員在實際工作中往往是最難勝任藥品營銷工作的，無論在學術推廣方面，還是在營銷手段的使用上都無法領會醫藥營銷的重點和難點，不利于醫藥企業銷售工作的開展。
2.1.2 管理人員素質不高
很多資料表明，營銷管理人員的學歷普遍不高，甚至在很多人的傳統觀念中，營銷工作片面的等同于“賣東西”，他們并不了解“營銷”的真正含義，因此覺得營銷并不需要專門花大氣力來學習。因此，在很多企業中營銷管理人員的素質偏低。要增加就業就應該提高營銷人員的素質與學歷。
2.2 醫藥營銷人員需求分析
醫藥企業到底需要什么樣的營銷人才？在對多家企業的營銷人才招聘要求進行分析后發現，醫藥企業一般會從以下幾個方面來選擇營銷人才：一是最好首先具備一定的醫藥行業背景，因為藥品不同于一般商品，在銷售時需要對藥品的適應證、不良反應、禁忌證、藥理反應等問題有準確的把握，屬于“專家型”產品；二是必須具備一定的營銷專業知識和銷售實踐經驗；三是要具備良好的溝通表達能力，銷售人員要做到詳細講解、積極傾聽，有效回答幾點，另外還包括組織管理能力、人際交往能力等；四是營銷人員要具備一些基本的素質，例如：①良好的心理素質。作為一名營銷人員，要隨時做好可能碰壁的心理準備，尤其對于新藥，很多消費者不敢貿然嘗試，因此營銷人員要具有堅持不懈的精神，心態良好。②良好的個人素質。個人素質大致包括個人的品德素質和人文素質兩方面。鑒于醫藥商品的特殊性以及不可替代性，藥品營銷人員的道德品質更顯得尤為重要。人文素質則是指個人知識方面的累積。例如營銷知識、醫藥知識、管理知識以及對消費者心理研究的能力等。
3 醫藥營銷人才的培養
3.1 相關院校人才培養
3.1.1 我國醫藥院校市場營銷專業現狀
目前我國約有75所高等醫學類院校，其中開辦市場營銷專業的有31所，培養本科生的院校有27所，如中國醫科大學、沈陽藥科大學、天津中醫藥大學、山東中醫藥大學、陜西中醫學院等，部分院校還具有研究生學位的授予權。
醫學院校開設市場營銷專業，目標是培養既有醫藥學知識，能夠進行學術推廣，又有營銷基礎知識，能夠從事市場預測調查、營銷策劃等工作的新式復合型人才。這類院校開辦市場營銷專業，在傳授市場營銷知識的同時突出醫藥方面的特色，具有明顯的醫藥特征。但由于我國醫藥院校對營銷人才的培養起步較晚，教學質量還需要進一步提升。
3.1.2 我國醫藥院校營銷人才培養的優勢與劣勢分析
醫藥院校培養醫藥營銷人才具備明顯的優勢：①醫藥方面師資力量強大。與其他院校相比，醫藥院校在醫藥知識的傳授方面有一支高水平、經驗豐富的教師隊伍。所以這類院校具備復合型醫藥營銷人才的理論教學條件。②醫藥院校品牌效應顯著。醫學院校通常都有自己的附屬醫院，可以憑借自身以及附屬醫院的品牌效應使醫藥院校培養出的營銷人才更容易被社會、企業以及消費者認同和接受。
但是院校培養人才存在的最大弊端莫過于實踐教育的缺乏。醫藥院校培養出的營銷人才普遍缺乏實戰經驗。教師授課仍主要以傳統教學手段為主，采用“填鴨式”灌輸營銷知識，實踐課時安排很少，甚至沒有，很多學生對畢業實習也僅是采取敷衍了事的態度，這些都導致學生對營銷缺乏實際的操作和切身的體會。另外，目前大多數高校教師缺乏實際工作經歷，知識專而不全，對實踐教學把握有限，也導致教學效果差強人意。
3.1.3 如何加強對醫藥營銷人才的培養
加強課程教學改革，夯實人才培養基礎。
①根據醫藥營銷復合型人才培養目標重新設置原有課程體系。醫藥營銷專業的課程體系既要突出醫藥特色，又要傳授營銷基本知識技能。基于復合型醫藥營銷人才培養目標設置的課程體系大體應涵蓋圍繞營銷內容展開的管理學知識和醫藥學知識兩大方面，具體來說應安排以下幾個模塊：
一是公共基礎課程模塊：包括數學、外語、計算機、體育和思想政治理論課等，這部分課程是為培養學生所必須具備的除專業知識外的德、智、體、美等方面的基本素養而開設的。二是以營銷內容為核心的管理學課程模塊，這部分課程由專業基礎課程和營銷專業課程共同構成：專業基礎課程應包括西方經濟學、管理學原理、基礎會計學、財務管理、醫藥企業管理、醫藥國際貿易等，開設這些課程主要是為完善學生所必須具備的最基本的管理學科知識；營銷專業課程包括醫藥市場營銷學、推銷與談判、公共關系學、醫藥廣告學、醫藥市場調查與預測等內容，這部分課程向學生傳授將來從業所必備的專業知識技能。三是醫藥課程模塊，這部分課程主要是為了突出醫藥專業特色：包括中醫基礎、中藥學、方劑學、現代基礎醫學概論等，這部分課程是為培養學生具備一定的醫藥知識背景而開設的。另外，還應開設一些具有工具性質的課程，例如統計學、運籌學等。這樣基本可以保證復合型醫藥營銷人才培養目標的實現和該專業學生知識結構的完整。綜合運用多種現代教學方法，豐富單一理論教學手段，提高培養質量。根據對復合型醫藥營銷人才的需求分析，可以看到醫藥市場營銷專門人才的培養是建立在行為科學、醫學、藥學、現代管理理論基礎之上的綜合性、系統性工程。因此，高校在教學中，在理論講授的基礎上，還應通過綜合應用案例教學、模擬教學、PBL教學、實驗教學等現代化教學方法，在培養學生全面掌握市場營銷理論的同時，為學生打造最貼近真實營銷環境的教學氛圍，使學生切身體會到營銷實踐過程。四是案例教學以學生為主，在教學過程中打破傳統的以教師講授為主的方法，一方面，充分發揮學生在教學過程中的主觀能動性，通過讓學生分析、討論各種具有代表性的醫藥營銷案例，加深對理論知識的理解，提高解決實際問題的能力；另一方面，在教學中實施模擬教學也會起到很大的作用，可以根據需要，讓學生分別扮演營銷過程中的不同角色，進行營銷現場模擬，提高學生的營銷理論知識和實踐能力；此外，多數高校都配備了實訓室，可以通過在實訓室中安裝營銷課程配套仿真操作系統，讓每個學生都建立自己的模擬公司，根據所學的相關知識和對市場的理解作出經營決策，因而能夠更好地完成理論知識和實踐環節的有機融合。
②以課外實習及實踐活動為抓手，將實踐教學內容真正落到實處。實踐教學除體現在課堂教學的實踐環節上，更重要的是體現在課外實習及實踐活動中。積極創造各種有利條件，使學生在畢業前盡可能多地接觸實際，進行鍛煉，可以更好地實現從書本到實際、從學校到社會的轉型。
在學生培養過程中，為保證課外實習及實踐教學的效果，選擇一些規模較大、具備發展潛力和聲譽良好的醫藥企業，做好校企雙方的緊密合作至關重要。做好校企合作，成立實習基地，一方面可以讓學生定期到企業參觀學習；另一方面還可以邀請這些企業的成功人士在學校掛職，定期給學生舉辦講座，針對醫藥營銷領域的前沿和熱點問題以及學生關心的問題給予指導、解答。此外，與某些醫藥企業建立良好的合作關系，還可以為教師提供深入企業進行實踐的機會，以彌補教師實踐經驗不足，缺乏實際工作經歷的弊端。這種以學校為主體，校企共同培養學生的模式可以幫助學生進入企業進行專業實踐，提高技能，能夠讓學生以員工的身份融入企業，實現由理論知識到專業技能、從業素質方面的飛躍，提前達到企業的用工標準。“訂單式”人才培養也是校企合作的一種有效方式，學校根據用人單位對所需人才的要求定向培養學生，學生畢業后按照合同規定到用人單位就業。
此外，教師在教學過程中可以針對崗位要求，按照課程進度設計貼合企業實踐的實訓項目，通過舉辦各種形式的銷售技能競賽，幫助學生在走上工作崗位之前就能夠逐步達到企業對崗位的要求。
學校應該盡可能地與企業保持密切的聯系與合作關系，吸引企業參與到教學過程的設計中來，從而使企業實踐能夠主動引導教學過程，組織教學內容，使學校能夠達到企業對銷售人員的要求，為企業培養大批復合型醫藥營銷人才。
3.2 相關職業培訓
職業培訓為在職員工進行后續教育提供了重要的指導，使其能結合自身未來的發展目標，明確自身不足，自主地學習有關知識和技能，提高自身素質，促進個人職業發展目標的實現。培訓工作本身就是職業管理的重要組成部分，它對企業未來的長遠發展和員工個人職業規劃的實現都具有至關重要的作用。
目前醫藥市場產品種類繁多，國內外醫藥公司競爭激烈；為在市場上占領一席之地，各公司不斷加大宣傳和銷售力度，紛紛開展銷售業務競賽。因此醫藥營銷人員為實現業務指標壓力沉重，導致他們僅僅關注業績是否完成，大大沖淡了醫藥營銷人員接受培訓的學習熱情，久而久之的結果就是缺乏對職業生涯完整的規劃，完全忽視了培訓的重要性。另一方面，雖然教育培訓可以有效提高營銷人員的技能和素質，使他們更好地為企業服務，但這也會產生“道德風險”，即某些員工會隨著能力的提高，追求較高的物質回報，精神層面也有了新的要求，再加上某些競爭企業“挖墻腳”，這些都有可能導致他們在對當前任職公司提供的待遇條件進行權衡比較后選擇離開。該情況的發生將會引發企業整體的人力資源規劃和配置失誤，某些受訓員工流失，導致企業人力資源投資的浪費。此外，多數醫藥公司目前并沒有形成完善的培訓制度，對培訓的內容、分工等問題并沒有明確規定，各級別管理人員對自己在培訓中的職責比較模糊，缺乏各層次管理者的有力支持，培訓效果自然大打折扣；同時，多數企業沒有設計有效的培訓效果評估辦法，對培訓效果考核往往只停留在簡單的考試上，而事后又不注重反饋調查，使培訓與實際需求脫節，培訓難以達到預定的目的。
營銷人員培訓意識淡薄，主觀上不重視，部分受訓員工流失，企業人力資源投資浪費，各層次管理者對培訓的支持力度不足以及對培訓過程的監督和培訓效果的評估嚴重缺失，這些都是當前各醫藥企業在對營銷人員進行培訓時面臨的主要問題。
新形勢下要提高醫藥營銷人員的技能與素質，就有必要實現營銷人員的轉型，即從醫藥專業型、營銷專業型、純粹經驗型向復合型營銷人才轉化。加強對現有醫藥營銷人員的素質培養，使之適應市場瞬息萬變的形勢，適應醫藥改革的需要是當務之急。根據醫藥企業的實際情況，要解決上述問題，營銷人員的在崗職業培訓至少應解決以下幾個問題：
①實現觀念的轉變；②建立培訓制度，尤其重視培訓效果評估；③學習并運用先進的營銷理念進行實務培訓。
3.2.1 基于公司長遠發展的戰略眼光，樹立培訓新理念
立足長遠，以人為本，醫藥企業的發展必須確立培訓優先的戰略思想。為此，企業應樹立人才資本、終身教育、競爭發展的培訓新觀念。
3.2.2 建立完善的、系統的培訓管理體系，形成有效的培訓機制
建立一套完善、系統的培訓管理體系并形成機制，對培訓進行規范化、制度化管理。培訓一般可分為三個階段：需求分析階段、實施階段以及效果評估階段。這三個階段實際上是一個連續的有機整體，不可分割，任何一個環節的失誤都會造成培訓的低效或無效。實施培訓時，企業應首先進行調研，對培訓的需求進行分析，即從企業整體、各部門和員工個體等角度考慮，安排培訓內容；而且在培訓期間不能隨意變更培訓內容，因為營銷人員將時間與精力投入到培訓中，當然希望培訓的目標、內容與自身的需求或發展計劃相吻合，通過培訓可以使其在今后的職業生涯中有更好的發展；培訓的考核和評估工作應得到企業的高度重視，這兩項工作應緊緊圍繞培訓的目的和要求展開，對培訓的考核和評估至少應涵蓋以下內容：
（1）評估營銷人員的反應。最常用的方法是讓受訓人員填寫有關問卷，另外也可以對受訓員工進行面談或電話調查。
（2）考核和評估營銷人員的學習情況。對于某些知識和技能，可以在培訓前和培訓后分別對受訓者進行考核測試，通過成績比較客觀地評價培訓效果。
（3）對營銷人員的行為進行考核與評估。這個層次上的考核和評估比較復雜，實施起來難度也比較高，因為行為發生改變往往要受多重因素的影響。在實際操作中，可以觀察培訓后營銷人員在工作上產生哪些變化以及變化的程度。通過此項評估可以使管理層對某個培訓項目有深入地了解，也可以使營銷人員通過評估看到自己的變化，從而增強對培訓的信心并更有效地進行工作。
（4）培訓整體效果的評估。此項評估是站在部門和組織的角度，了解培訓活動給公司業務帶來的影響和回報如何，例如業績是否增長，客戶滿意度是否提高等。
3.2.3 基于先進的營銷理念進行營銷實務培訓
（1）基本理論方面的培訓。這是營銷培訓的基礎內容。理論上應包括：藥品營銷的本質及特殊性、企業戰略計劃、醫藥企業管理知識、消費者市場細分及市場定位、醫藥商品學等。目的是讓接受培訓的營銷人員先從理論層面上掌握如何創造市場需求，開拓新市場，擴大市場份額，推廣新產品的市場營銷理論和技巧，為將其運用到實踐中去樹立堅實的理論基礎。因為醫藥產品的特殊性，培訓時尤其要注意強調營銷應圍繞消費者的利益，從消費者的視角來展開。
（2）基于銷售技巧的銷售實務培訓。相比之下，實務培訓更強調針對性與實用性。這是營銷實務培訓的關鍵所在，營銷人員要親身參與。培訓時應針對銷售過程各個環節、信用管理、客戶管理、各種社會公共關系等方面建立模擬仿真場景，提高培訓的仿真度、加強角色間的對抗性。
（3）案例培訓。搜集案例進行開放式的討論也是一種有效的營銷實務培訓方式，這種方法可以引導營銷人員展開頭腦風暴，鍛煉創新性思維，激發參與討論的熱情。案例選擇應盡可能貼合本土實際，并保持與時俱進，體現最新的營銷動態。案例分析法的中心環節是自由討論，讓營銷人員在討論中學習如何發現問題、分析問題、解決問題并建立團隊合作精神是此項培訓的重點。可以讓營銷人員根據自己的從業經驗，彼此分享各自成功或失敗的例子，將這種現身說法結合到案例培訓中，更加能夠強化參考和借鑒的效果。實務型營銷培訓，應注意培訓對象的類別，有區別地安排階梯式培訓，不同層次的營銷人員要采用不同的方法例如現身說教、現場演示、角色扮演、視頻培訓、網絡培訓、商戰模擬等，不斷提高醫藥營銷人員運用營銷知識和技巧分析解決實際問題的能力。
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我們認為，還是要歸本溯源，從消費需求著手去進行市場研究，從而找到一條能夠真正去滿足消費需求的路子。目前對于消費者來說，能夠真正打動他們的，已經不再是低廉的價格，而是深具影響力的品牌、高技術含量高品質的產品和完善細致的售后服務。
產品驅動：及時調整、拓寬產品線
中國熱水器主要是燃氣熱水器、電熱水器，熱水器的氣電之爭一直存在。此后，農村市場的熱水需求被太陽能熱水器品牌挖掘；接著，對節能、舒適的高規格要求也催生了空氣能熱水器的興起。但不管是什么品類的熱水器，在目前的市場營銷策略中，消費者已經越來越理性，并不理會這些熱水器品牌吹噓或者炮制的概念，不同的消費群體應該擁有最合適自己的熱水器，這才是熱水器企業站在消費者立場上考慮問題的關鍵。
在具體的市場開拓和消費者信息反饋中，比克發現旗下“大流量節能”即熱式電熱水器產品確實適合大部分的家庭，特別是城市小戶型家庭。從消費者層面來說，以80后為主的消費群體非常認同這款產品，但對部分要求歐美式沐浴體驗需求的家庭來說，即熱式產品仍然是達不到他們的需求，同時受制于他們居室的安裝條件，也不大可能選擇空氣能熱水器或者是太陽能熱水器。
俗話說，一只腳走路異常艱難。同樣，在市場營銷中，光靠單一的產品開拓市場難度可想而知。因此，比克綜合考量自身的實力和未來熱水器的發展趨勢之后，在2013年大力推出儲水式電熱水器產品和速熱式電熱水器產品。比克儲水式產品將立足于最大化的運用發熱體的熱效率，提升加熱效率，減少等待時間，同時盡可能減少多余的熱量的浪費。而速熱式產品則是綜合了儲水式和即熱式的優點，比克通過發熱體的進一步技術創新，在保持傳統節能優勢的基礎上大幅度提升出水量，達到可以比擬傳統儲水式電熱水器舒適效果的流量，帶給消費者舒適、節能、愉快、安全的沐浴環境。
比克還要打破固有思維，在即熱式、儲水式和速熱式三大品類電熱水器上同時發力，構建出一個完整家庭熱水體系。不管用戶所處地理位置如何、居室大小如何、安裝條件優劣，都能有比克熱水器應用的空間，諸如想要舒適的用戶可以選擇儲水式電熱水器，而想要快速出熱水且對節能有要求的用戶可以選擇比克即熱式電熱水器，綜合考量性能的用戶則選擇速熱式電熱水器等等。
推廣拉動：借力央視大覆蓋優勢提升影響力
產品和技術是基礎，然而要想讓經銷商和消費者更多地、更深入地了解企業的產品和技術，提升品牌形象和影響力，推廣是必不可少的。在這方面，比克不僅與一些專業的媒體如《現代家電》達成戰略合作，打造和擴大在經銷商群體中的知名度和美譽度，同時還下重金和中央電視臺簽訂了戰略合作伙伴協議，借助央視這樣的權威平臺，與全國的經銷商同仁傾力合作，共同在2013年開拓中國熱水器戰略新格局。
比克在媒體選擇上也是非常慎重的，考慮到滲透人群特點和收視習慣的不同，選擇的傳播平臺也不同。通過中央視二套、央視七套、央視三套和央視八套這四個頻道的整合，在空中帶動地上，比克在2013年大規模的招商和銷售勢必能獲得大規模的助力。
營銷推動依托完善的配套體系讓營銷“接地氣”
然而，以前的一些企業在做央視的時候，過分注重央視曝光效應，以為有了央視就能解決一切問題，因此忽視了線下的市場營銷工作，最終一陣狂轟濫炸之后反而資金鏈斷裂。而比克則是經過了深度的分析之后才做出的決策。比克在央視主要是作為一種大覆蓋優勢的傳播手段，提升影響力是一方面，同時在線下也不會有絲毫放松，形成完善的配套營銷體系，將繼續在技術、產品、服務上面進行可持續的投入和細致的工作，確保公司良性的發展，從而切實的為消費者、經銷商提供優質的產品和服務，這樣就不會飄在上面，不接地氣。
在市場營銷方面，我們已經引進了一些新的行業營銷模式，直接走到二三線城市，通過召開商務會議的形式，進行區域性的招商和培訓，輔助客戶進行市場的進一步拓展。通過這種區域性的營銷會議，首先，我們可以深入淺出地為客戶呈現出行業的發展態勢和企業的發展規劃，從宏觀的角度，對現今整個熱水器行業做出全面細致的投資分析，為客戶剖析目前的投資導向。其次，是可以系統化地幫助我們的客戶進行統一的營銷培訓。通過營銷模式的分析以及產品的講解，提煉出賣點，直接把企業的培訓和營銷策略深入到終端客戶層面，去影響他們。客戶代表可以從自身終端導購角度，從營銷人員的角度，講述產品的優勢及推廣策略，新產品的上市推廣，以及售后安裝上需要注意的一些問題等。第三，是可以獎勵和激勵經銷商，并促進現場客戶簽約和訂貨打款。通過這種區域性的商務會議，我們可以把公司的訂貨政策傳遞給客戶，吸引客戶訂貨打款，現階段，會議營銷的魅力不容忽視，一個成功的經銷商會議當場就能夠簽訂上百萬元的激勵訂單。在會上，還可以對一些優秀經銷商進行頒獎，鼓勵先進，激勵后進，促進整個經銷商團隊的良性競爭。
【關鍵詞】 市場經濟；電力營銷；策略；創新
近些年來，國家致力于我國新電網的建設，使得我國的電力系統迅猛發展，而電力營銷作為電企最為得力的營銷手段，其功勞是不可小覷的。目前在電企改革中已經取得的成就就是最好的說明。過去傳統的經營理念由于沒有注入新思路和指導在一定程度上制約了企業的進步。但是也不能一味的引入新理念，它們終會有不適合的歷史階段，因此營銷創新是實現電力營銷發展的一個必然手段，只有運用創新手段，才能避開過去電企改革中的不少的弊端。本文通過論述當前我國電力營銷中存在的主要問題，就如何采取有效措施改善這種現狀來進行探討。
一、我國電力企業營銷過程中存在的主要問題
1.營銷意識薄弱，企改后思想轉變不積極
實踐證明，供電企業必須完成從生產管理轉變到市場營銷的轉換，充分認識到電力營銷才是整個供電企業的核心。思想上做好了準備，提高營銷的意識，把未來的電力營銷工作作為重點方面去研究市場、開拓市場，并尋找在市場經濟下的電企突破口。通過以下圖就可以獲知電力企業改革的必要性。
2.沒有建立完善的電力營銷體系
隨著電企改革工作的發展，當前我國很多供電企業已經將工作重心轉移到市場營銷這一方面上來，但是問題也隨之而來，例如電企方面并沒有建立好一個完善的營銷系統，無法有效的管理營銷內容和對工作任務進行分發。營銷體系的不完善主要體現在：營銷力量薄弱，很多人因為害怕累不去從事營銷的工作，另外營銷人數占職工總人數的比例較低，沒有形成互助合作的團隊，個人力量得不到升華；缺乏專業的營銷培訓，員工基礎工作就做得不扎實，缺乏培訓后他們對整個用電市場的分析能力不足以支撐他們的工作內容；對用戶用電的潛力挖掘不深，沒有充分掌握市場特點，不能夠有針對的進行電力營銷，在這種基礎上很難給出規模化的板塊或者區域管理，也無法形成創新理論參與實踐。
我國的電力需求是旺盛的，沒有好的電力營銷系統會影響需求上的問題遲遲得不到解決，看下表就可以充分了解。
3.管理層缺乏管理理念
由于我國的電力借助西方先進國家的經驗后才進行電力營銷，所以營銷起步晚、發展慢。面對新時期各行各業信息化的特點，供電企業只有通過充分掌握整個用電市場信息和發展動態的形式及時更新管理理念，才能謀得生存。而目前我國用電業務流程仍還是傳統的模式，他們往往又有很多復雜的程序和環節，難以操作。最后供電企業基礎管理工作薄弱，缺乏專業人才的引入，長時間后導致客戶檔案資料不全，信息無法得到共享，久而久之這些就會嚴重制約了電力營銷信息化的進程。
二、電力營銷的解讀與相關對策
社會主義新形勢下，電力企業根據自身條件，電力由供給導向為以需求導向為主的模式，使得主體迫切要求電力企業轉變經營理念，實現營銷工作的發展目標，給企業創造長期穩定的收益。針對電力營銷給出以下幾點建議：
1.要樹立客觀正確的電力企業營銷的意識
如果在公司樹立營銷理念意識，就必須建立以客戶為中心的營銷核心。客戶的利益得到有效保障是公司運行的最終出發點，長此以往企業才能提升企業信譽，提高競爭力。另外企業員工的意識也是一個重要方面，因此要經常性的加強員工的服務意識，帶領他們建立市場營銷理念，改善以前的工作模式和轉變自身對于營銷的態度。
2.站在客戶角度一切為民服務
現代電力企業的發展要走可持續發展的道路，一開始就要以客戶需求為核心，并把它作為一切工作的出發點。把自己當作服務商，在保證產品與質量的同時，更要有周到的服務于各個人群。在面對客戶不斷變化的需求時，要相應的恰當好處的調整產品，直到為客戶解決好問題。另外針對大而優的客戶，還可以制定特色服務，根據客戶的不同而提供不同的服務，實行有效的市場細分，通過對不同層次消費者需求了解，做到針對性，這樣才能獲得更高的經濟效益。
3.以長遠的眼光看待利潤
創新電力營銷理念帶來巨大收益的回報期往往會有滯后期，電力公司應處理好滿足用戶需求與獲取利潤的關系。把營銷活動加入到企業管理中去并把它看作一個完整的系統，用來滿足客戶的特殊要求，實現長期利潤的最大化。
三、在市場經濟條件下，電力企業實施電力營銷最有利的措施
創新是當前各大企業發展的核心，而目前企業的創新主要集中在降低經營成本、與市場發展相適應、提高競爭力上。創新關鍵是理念的創新，同時要運用現代化的手段來達到創新的目的，促進企業經濟效益的提高。
1.環境和技術的創新
眾所周知信息技術系統就是在現代化技術的支持下建立的管理系統。它的建立可以有效地提高管理效率，改善治理，加強監督。在實際運行中應制定嚴格的工作計劃，按照要求做好信息建設工作，更好的為消費者服務。
2.電力營銷創新改革后可采取的策略
電力作為一種特殊商品，做好創新電力營銷理念應采取采取全新的市場營銷組合策略。這種組合主要體現在：（一）電源與電網的創新。通過改造與更新老化設備，促進發電機組現代化水平的提高，同時要做好電源結構的創新，加大容量、高參數的發電機組。實現科學化的管理，來降低成本，減少污染，降低電價。（二）必須要減小線損，改善輸電效率，優化調度，實現遠程抄表。我國出現過電力商品供不應求的情況，面對這一形勢，營銷管理人員也要抓住機遇，加快電力產品擴銷，引導電力商品消費。（三）價格策略。改變傳統電價統一模式，采取靈活電價策略，采取基本電價與電度電價，促進電力產品增供擴銷。（四）要加快農村電網的改造速度，切實加強對農網的改造，提高農村電網的基礎設施建設設備，提高農村電網的運行水平，為農村電力事業不斷發展的同時，促進農村電力服務水平的有效提升，進而在促進社會主義新農村建設的同時提高電力企業的營銷水平。
一、煙草行業的認識
中國煙草是一個實行專賣制度和“統一領導，垂直管理，專賣專營”體制的特殊行業，多年來為國家做出了突出的貢獻，但目前的形勢也不容樂觀，一是國內買方市場全面形成，消費者對產品的選擇居于主要地位，所要解決的矛盾主要是有效需求的問題；二是在入世以后，國內市場國際化日趨顯現，中國的市場將逐步對外開放，煙草行業將最終要面臨跨國企業的競爭；三是控煙運動在不斷推進，煙草的發展將受到進一步的制約等問題。我們在看到行業蓬勃發展的同時，也要居安思危。
二、營銷工作
從營銷的角度來講，煙草行業由傳統商業向現代流通的轉變主要體現在行業自身定位的轉變，即由“坐商”向“行商”的轉變。卷煙產品是一個特殊的產品，感覺和文化色彩高于理性的辨識，產品本身就是對消費者的服務，這就需要把服務意識貫穿于市場營銷的全過程，把服務作為產品本身的重要內容，把服務營銷和客戶關系管理作為產品增值的重要手段。
（一）對煙草營銷工作的感悟
一要不斷創新工作方法。著名管理大師德魯克在《管理：任務、責任和實踐》一書中指出，企業的兩項基本職能就是：市場銷售和創新。創新意識雖然是貫穿企業的各個環節和各個部門，但在營銷體系中更顯得直觀重要。創新是企業繁榮與振興的致勝法寶。任何一個企業，沒有不斷的永續創新，企業就不能發展和生存，甚至走向倒閉的危險境地。所以，一個優秀的煙草企業營銷工作者，必須具備的是極具活力的創新精神，熱愛自己企業如生命的神圣責任感，在實際工作中腳踏實地，一步一個腳印的開拓煙草營銷工作，創新性地去研究營銷方法，只有自己研究出的方法才能銘刻于心，才能使自己對煙草營銷工作有更深的認識，才能為企業占領市場和提高經濟效益作出更大的貢獻。
二要善于剖析與總結。在實際工作中，煙草營銷人員常年活躍在訪銷一線，面對千差萬別，形形的廣大業戶和廣大消費者，由于煙草行業的營銷人員的素質高低不同，工作效果各有千秋，難免出現這樣或那樣的偏差，所以，一名優秀的煙草營銷人員，必須善于剖析與總結，吸取成功的經驗與教訓，堅定信心，認清形勢，科學判斷，不斷總結，不斷提高，使自己成為煙草行業的市場營銷行家里手。
三要善于觀察和汲取經驗。一個人的知識和水平是有限，光靠自己是不夠的，要想真正搞好煙草營銷工作，煙草營銷人員就應該用一定的時間專心研究各類營銷高手的創新性工作方法，詳細觀察業界動態，竭力打造學習型煙草營銷人員。古為今用，洋為中用這句話至今仍然具有極大的真理性，尤其是對煙草營銷人員來講，要善于吸取經驗，提高自己的理性思維，不斷把煙草營銷工作推向新的臺階。
煙草營銷人員是煙草行業光榮的一員，時代賦予了其神圣的責任，忠誠是每一個煙草人所不可或缺的必備素質，忠誠地為企業服務是其第一行為準則，所以，必須全力以赴地、最大限度地維護國家利益、廣大業戶和消費者利益，踐行“兩個利益至上”的原則，最大限度地發揮煙草營銷人員的積極性。
（二）當前國內卷煙營銷現狀及趨勢分析
中國煙草行業卷煙營銷，已經經歷了20多年的發展。經營模式從早期的大量坐銷批發、少量門市批發到訪銷配送、訪送分離，再到電話訂貨、電子結算等。經過歷次變遷，中國卷煙營銷模式已逐步向科學、有效、合理、可控的方向發展和完善，并正在由以“我”為中心向以客戶為中心轉變。
1994年，全國開始農村卷煙零售網絡的建設，1997年，全國城市卷煙零售網絡建設拉開帷幕。到目前為止，全國的卷煙流通，已形成以省級煙草專賣局（公司）為管理主體，州市級煙草專賣局（公司）為經營主體的格局。全國各地市級煙草公司已基本完成了470多萬個卷煙零售戶的網絡建設。電話訂貨、電子結算的經營方式，已涵蓋所有的城市卷煙零售戶，以及農村部分卷煙零售戶。
隨著經營模式的轉變，對卷煙經營客戶的定位也隨之轉變。在此前，無論是工業企業，還是商業企業，都僅僅是把客戶當作銷售的對象，隨后又上升為服務的對象。隨著行業形勢的變化，客戶作為工商企業賴以生存和發展的資源，受到重視的程度越來越高。從國家局連續出臺的幾項政策中，可以看出對營銷終端的重視。如：“兩個利益至上”的原則，由于煙草行業的特殊性，國家煙草專賣局提出國家利益和消費者利益是煙草工作的出發點和歸宿點，國家利益最終要通過消費者利益的滿足才能實現，離開了消費者的利益，國家利益不可能變成現實；“三個滿意”，工業企業在經營運行中，要以消費者為中心，以煙草公司、卷煙零售戶為紐帶。煙草公司、卷煙零售戶和消費者滿意是卷煙銷售工作的目標和方向。工商職責劃分，，全國煙草實施了又一次重大改革：工商分離，工業主要負責卷煙的生產，商業負責卷煙的流通。這為中國煙草大企業、大品牌、大市場的形成奠定了基礎。建立以州市級煙草公司為經營主體的卷煙流通模式。
（三）控煙公約生效對煙草營銷產生重大影響
隨著消費者健康意識不斷提高，反吸煙浪潮逐漸高漲，西方發達國家吸煙人口呈下降之勢。隨著《煙草控制框架公約》的生效和中國批準加入《公約》，卷煙的廣告宣傳等將受到嚴格的法律限制。《公約》中明確要求煙盒包裝上擴大健康警語面積，卷煙包裝需要進行新的設計，以符合《公約》規定。其次，《公約》對煙草廣告和促銷進行了嚴格的限制。煙草廣告和促銷途徑越來越少，推廣產品的途徑受到限制。
當前，我們要認清形勢，努力做到以客戶為中心，以市場為導向，在煙草專賣專營的體制之下，積極探索卓有成效的市場營銷道路。通過深入細致的市場調查和研究分析進行市場細分，一方面結合自身的優勢；另一方面加強與零售商的合作，科學而合理地利用專賣專營，保證商業渠道的通暢及其功能的發揮。大力加強營銷培訓，改變我們的思想觀念，豐富我們的營銷知識，提高我們的營銷技能，使我們能更加清醒地認識到當前卷煙銷售的形勢和市場營銷工作的重要性。
（四）加強對零售終端的控制與培訓
零售終端直接接觸消費者，零售戶在卷煙的銷售中具有舉足輕重的作用。大型消費品廠家幾乎無一例外地將競爭觸角延伸到了零售終端。盡管煙草銷售渠道的唯一性制約了卷煙企業對零售終端的直接影響力，但是所有大的卷煙企業都在積極服務零售終端，影響零售終端，利用零售終端。所以，通過一定形式和渠道，對零售終端進行培訓，在幫助他們認識企業，認知品牌的同時，使其掌握更多的商業零售知識，以建立長期互信的伙伴關系。
在煙草營銷領域，深度營銷指的就是關注終端，讓消費者從零售終端接觸產品，認知；并接受品牌。所以，零售終端是傳遞品牌文化的主陣地。對終端進行一定形式的培訓和交流，是當前卷煙營銷的重要內容。
市場的穩定和發展必須有高質量、高效率的營銷體系的支持。營銷體系中最核心的三大功能是跟蹤調控、品牌推廣和交流服務。對內培訓應始終貫穿于這三大功能之中。
培訓就是要調動員工的積極性、挖掘出員工的潛力。有兩個因素使員工能夠做好工作：技巧和態度。通過培訓，員工得到技巧，通過激勵，員工可以建立他去做好工作的意愿。營銷人員的基本目標是推銷產品，建立商譽和良好的客戶關系，維持高效率的工作。
市場營銷是一項復雜的系統工程。它涉及到的因素和內容很多。如何讓我們的營銷隊伍和人員更加全面系統地掌握營銷理論知識，豐富他們的營銷技巧，有利于更好地開展工作。
團隊精神的構建是市場營銷活動的重要內容，要取得更大的市場和廣泛的品牌傳播，需要互相幫助、互相支持、互相關心、團結、向上，加強群體意識和協作能力。可以說營銷活動中的每一件事都必須認真對待，并加以貫徹、落實。
大學生就業競爭力是大學生在社會、學校、家庭和自我的共同教育培養中形成的有別于基本的工作能力，是別人不易模仿和替代的對個人職業發展具有至關重要的決定性作用的穩定的能力.就其內涵結構而言，大學生就業競爭力由能力維度和品質維度兩個方面構成，其中能力維度由學習創新力、技術力、適應力、可持續能力和實踐力五種能力組成；品質維度由倫理品質和職業素養組成.良好的就業竟爭力能夠幫助大學生正確認識自我、樹立科學的學習和創新觀念、不斷提高自身素質、獲得適應社會所必需的能力，可在求職過程中為大學生提供可持續發展的競爭優勢.大學生就業竟爭力彰顯的是大學生個體鮮明而又獨特的個性，具有基礎性、差異性和可持續性的特點.首先，基礎性強調專業知識和技能以及溝通能力、表達能力、身體素質、心理調節能力等基本能力在就業競爭力中的體現，這些是市場對人才提出的最低要求，是大學生進入市場工作的基礎準入條件，基礎性特點要求學生基本素養和能力的累積，是促進大學生長遠發展的基礎.其次，差異性要求學生能力層面的差異化，也就是要求突出個性化人才，在就業競爭力中體現為“人無我有、人有我強”的特殊能力.大學生在面對市場的需求時，具備差異化個性能力的閃光點更易受到市場的青睞.再次，可持續性強調能力的可持續發展，在諸多能力中居于主導地位.可持續性能力具體包含：可持續學習、創新、實踐等能力，可持續性是現代社會對大學生的特殊需求和就業綜合能力的集中體現.大學生只有立足基礎、把握個性、培養可持續發展能力，才能獲得走向社會的可持續發展道路.
2市場營銷專業大學生就業競爭力培育困境分析
2.1課程體系設置不規范，教學方式方法陳舊
課程內容不健全，結構單一，教學方式陳舊，重理論、輕實踐等現象是當前市場營銷專業課程體系普遍存在的問題.這些問題貫穿于市場營銷專業課程的全過程，主要表現在：一是課程知識更新速度慢，陳舊的課程內容不能及時被淘汰，新知識新理論等最新科研成果不能及時服務于教學，學生無法掌握和了解本專業領域的前沿知識；二是同一知識點多門課程講授，課程重復嚴重，導致學生厭倦學習；三是共性、集中、統一的課程偏多，特色、個性、有區分的課程偏少，導致學生知識面狹窄，不利于促進學生的個性能力提升和全面發展；四是理論偏多、實踐偏少，導致學生動手操作能力不強，遇到實際問題往往無法獨立解決；五是與市場營銷專業課程配套的選修課程設置比較隨意，沒有建立應有的輔助體系，對學生知識面的拓展和基本能力的提高影響較大.此外，“一言堂”與“填鴨式”等陳舊的教學模式使教與學主體缺乏互動，極大地限制了學生創造性的發揮和求知的主動性.在這種教學模式限制下，導致營銷專業的講授無法做到因材施教，對學生的學習能力和創新能力的培養則更加抑制.
2.2人才培養模式與市場需求無法對接
人才培養模式是一個學校對課程設置、教學過程以及實踐等環節進行優化的根本準則，在學生培養和成長成才過程中起到方向指引和宏觀指導的作用.然而，部分高校因沒有打破“學科本位”的落后觀念，缺乏前瞻性，以及缺乏對市場的深入調研，導致沒有形成以市場需求為導向的市場營銷專業人才培養模式.學校的人才培養方案一經制定，與之相應的配套的教學方案、教學計劃、實踐方案也會相繼出臺進而依照執行，這種模式化的教學與實踐活動與市場導向和需求相互脫節甚至嚴重背離，最終導致高校難以培養出社會和企業所需要的營銷人才.由于學生個性特長和實踐能力受到限制，這種統一生產的“營銷人才”競爭優勢不足，市場適應力不強，難以得到企業單位的青睞.
2.3實踐環節形式單一，實踐基地建設薄弱
目前，企業出于自身利益打算，迫切需要具有市場營銷實戰經驗的學生.如何處理好企業、學校、學生三者對實踐經驗的訴求，還存在這樣或那樣的問題.首先，由于學校沒有做好充分的市場調研和分析，對企業要求的營銷人才的實踐能力定位不準，導致實踐課程設置出現脫節和偏差；其次，在市場營銷專業的實踐教學計劃中僅有少量的觀摩實習，方式方法簡單，多采用到企業參觀或是邀請企業專人來講座等形式，而在培養學生動手能力、擴大學生與營銷業務實際接觸面等方面明顯不足；再次，由于資金問題，部分學校的實踐教學基地建設存在類型單一、數量不足等問題，加之學生實踐實習地點比較分散，地區跨度大，學校在學生實習過程中無法做到有效的管理和有針對性的指導，實踐的內容及質量無法保證，實踐教學流于形式.
2.4師資整體水平不高，無法有效指導學生實踐
教師是向學生傳播知識的主體，要想培養學生的創新能力和實踐能力，學校必須要有一支水平較高的師資隊伍.目前，市場營銷專業師資的整體專業水平不強，大多數市場營銷專業的教師沒有親自參與過企業營銷、策劃的實踐經歷，沒有“雙師型”教師的經歷，導致他們不能從理論與實踐相結合、真實案例分析的角度來培養學生的創新思維和解決實際問題的能力.此外，很多現在講授市場營銷專業課程的教師是從相關專業“轉行”過來的，他們市場營銷基礎理論不扎實、相關知識體系的缺乏、外語與計算機應用能力水平有限，以及配套學科如管理學、經濟學等知識掌握不夠透徹等因素直接造成了教師無法將理論和實踐有機結合，知識傳授只能止步于課本，不能通過有效指導學生實踐，獲取大量的前沿資料，進而無法激勵學生開拓創新.
3提升市場營銷專業學生就業競爭力的策略分析
3.1強化訂單式教育，建立以市場需求為導向的人才培養模式
針對當前市場現狀和發展趨勢，學校應樹立“對接市場”、“以生為本”的育人新理念，構建以市場需求為導向的市場營銷專業人才培養模式，強化訂單式培養，定向培養企業所需人才.訂單式教育是通過企業參與學校教育與管理來完成的，也就是通常所說的“校企聯合辦學”.企業結合自身的發展需要，在高校中選擇一批學生進行相關行業知識的學習與培訓，依托學校的教學資源和設施資源，以及師資力量完成理論和基礎知識的教學，企業又利用自身的企業營銷及管理專家和資深業內人士的配合，為學校的學生進行營銷從業相關實踐知識的實訓，為企業培養出能為其所用的后備人才.如溫州金獅集團與浙江師范大學營銷專業建立了訂單式培養計劃，開辦了“雙鹿營銷班”，班級所有學員均為通過筆試、面試的營銷專業優秀學生，班級開設課程任務由學校和企業共同完成，浙江師范大學營銷專業教師主要講解營銷基礎知識及相關理論，溫州金獅集團則安排企業資深專家為學生講解啤酒工藝流程及特點以及營銷實戰問題.學生們在雙重導師的教學和實踐引導下增長了見識，提高了企業適應能力，就業競爭力大幅提升，學校的教育成績也得到了社會的肯定，企業也為自己培養了有用的合格人才，真正達到了企業、學校、學生“多贏”的目的.
3.2科學定位，打造專業特色，完善教學模式改革
準確的學科定位和鮮明的教學特色有助于提高大學生的就業競爭力.在市場營銷專業建設方面，以企業應用為目的和學生需求為中心，對市場營銷專業學生的就業市場進行準確定位.以企業需求為導向科學設置教學課程和制定教學計劃，依托地域、校園以及專業優勢打造特色品牌，為市場營銷專業學生在就業市場上贏得局部的競爭優勢.教學改革方面，應以立足專業基礎、提升職業素養、創新教學方法、增強適應能力、重視創新實踐、健全倫理品質為準則.摒棄“滿堂灌”式的課堂教學模式，利用“動式教學”、“慕課”、“體驗式教學”等方式創新教學方法，在市場營銷專業教學內容中適當插入企業真實營銷案例，在演示型教學的基礎上，拓展情景模擬、實訓體驗、自主設計等教學環節，真正做到理論與實踐形結合.加強運用網絡新媒體技術及時將最新的教學信息資源應用于教學活動全部過程，鼓勵學生參加社會各類組織舉辦的創業大賽、營銷大賽和企業營銷實踐，切實提升市場營銷專業學生理論知識的掌握水平，間接獲取實際營銷技能和經驗.
3.3搭建實踐平臺，創新實訓形式，切實提升學生實踐力
對于市場營銷專業來說，實踐是檢驗理論知識與動手操作能力的重要標準.高校在強化學生實踐能力的過程中肩負著組織者和引導者的職能.目前，國內大部分院校實踐實訓過程是在企業內部建立實訓基地，通過“洽談聯合”的方式讓營銷專業的學生獲得實踐實訓的機會，但實訓的形式大多以參觀和短期見習為主，而某些以追求物質利潤為目標的企業根本不會給市場營銷專業學生接觸實際業務的機會，為防止其“幫倒忙”，進而不會為學生的“培養過程”埋單，從而使實踐實訓的效果大打折扣.因此，打破傳統校企合作形式，開展專業實踐課程外包是市場營銷專業開展實踐實訓的創新途徑，實踐外包可以開啟實現校企共贏的新局面.所謂專業實踐外包，是學校與市場營銷專業對口企業結合各自實際共同研究教學計劃中的實踐教學部分，學校將整體的實踐課程承包給企業單位，企業依托自身的資源優勢，組織具有扎實理論功底和實踐經驗的資深營銷人員或者管理專家作為實踐指導教師，為學生進行一線的實踐教學和實訓指導.企業先進的生產理念、管理模式、工藝技能、營銷策略能夠彌補學校實踐教學資源的不足，可有效提高市場營銷專業學生的人才培養質量.此外，有條件的高校還可以組建自己的實訓實踐基地，指定專門的管理人員，劃定專門的實訓場地，通過創辦學校自己的實業，為學生提供更多更好的實踐機會，切實提高市場營銷專業學生的實踐力和就業競爭力.
3.4“請進來”與“走出去”相結合，打造“雙師型”教師隊伍
“請進來”是指聘請企業營銷人員、管理人員、企業家進入課堂講座，或將他們聘為學校專職講師，與學生互動交流.在課堂上，企業家和學生分享真實的營銷案例，訴說自己的真實成長經歷，組織學生參加專門的營銷培訓.學生在營銷技巧、經營管理、求職就業等方面可以和營銷專家零距離溝通交流，可有效提高學生的學習興趣，更加認可這種真正營銷工作者的經歷和實踐經驗“.走出去”是指高校教師自行或者由學校組織到企業進行頂崗鍛煉，不斷提高自身的實踐能力，增加營銷實戰經驗.有條件的高校可以組織一批市場營銷專業的教師輪換常駐對接企業，著力打造“雙師型”教師隊伍，教師在獲取大量的營銷實踐技巧后，才能真正做到理論和實際、課堂和實踐的有機結合，才能用自己親身經歷的生動案例激發學生的學習興趣和創新熱情，而不是傳統的“紙上談兵”和“照葫蘆畫瓢”.由此可見，當前市場營銷專業教師的作用不僅僅是傳統的“傳道、授業、解惑”，更應該是充當組織、引導和控制的角色.
3.5開展營銷倫理教育，強化學生營銷倫理品質素養
【關鍵詞】正泰電器 市場營銷 策略研究
正泰電器創始于1984年，是我國低壓電器行業的龍頭，其廣闊的國內外市場的開發，不僅得益于其自成立以來獲得的技術殊榮，更獲益于其市場營銷策略的制定與落實，但是在國民經濟發展的過程中，其營銷策略存在的問題開始逐漸顯現，為了維護企業在經濟發展中的地位與作用，需要結合實際情況對其營銷策略進行研究與分析。
一、低壓電器的營銷優勢及其存在的問題
在經濟轉型以及分銷渠道轉軌的過程中，大部分的企業在營銷策略以及營銷效益方面都處于一種混亂的狀態，使得經濟市場化的進程中大部分的民企對于經濟的拉動作用都不夠顯著與明顯，民企在分銷渠道方面的弊端也就成為了促進電力企業發展的主要的問題。
（一）低壓電器的營銷優勢
（1）地域獨有的供銷優勢。訂單與需求是促進企業生產進步的根本動力，是促進企業經濟效益實現的主要因素，正泰的低壓電器能夠取得營銷上的成功，搶占了低壓電器的廣闊市場，最主要的原因是其在發展的過程中將自己的發展與溫州的供銷優勢進行了結合。
這種擴展方式開始于正泰起步的八十年代，正泰將自己與溫州對于新產品的需求相結合，逐步的發展出了自己的“特約經銷店”，同時也通過價格上的優惠以及資金周轉上的變通，使得正泰的低壓電器逐漸獲得了自己的營銷網絡。
（2）立體架構的銷售網絡。在看到了最開始的營銷網絡的弊端的條件下，正泰開始了營銷戰略的調整與創新，制定了自己的立體營銷的基本方針，明確了營銷的網絡結構，使得營銷達標成為了一種競賽活動，并能夠在此過程不斷的提高產品的質量。
正泰將自己建立起來的三級分銷體系稱為“五環六縱”的立體銷售網絡，其中的五環指的是在銷售地點的集團中心、省級、市級、縣級的銷售中心或者是相應的特約經銷處以及國外公司的等節點，其中的六縱指的是在中低壓的電氣、成套的產品設備、汽車使用的低壓電器、儀器儀表以及通信設備與計算機軟件這六大產業，同時，正泰在發展的過程中不斷的對自己的營銷體制進行創新，實現了股份制、公司制以及會員制等多種制度聯動的模式，不僅能夠充分的發揮各種模式的功能與作用還能夠實現幾種銷售模式之間的聯動。
（二）低壓電器的營銷途徑存在的問題
（1）營銷網絡管理中的疑難。在經過了最初的拼搏與車成長之后，正泰集團在規模不斷擴展的同時也出現了一些相關的大企業病，對與自己營銷相關的其他環節開始了利潤空間的擠壓，使得企業的營銷隊伍與營銷工作在企業文化的轉變下難以進行，也使得企業遇到了發展的瓶頸，限制了企業的發展。
（2）營銷對象協調中的疑難。市場經濟的條件下，消費者重視的是產品的質量，其次是產品的價格，這種數據調研的結果為低壓電器的營銷提供了新的環境。開始的時候，低壓電器的營銷對象不僅包括業務相關聯的企業，也包括一些直接的終端消費群，但是總體上看來，低壓電器的消費中心仍是企事業單位，隨著經濟體制的改革，與國企之間的關系已經不能夠為營銷業務的展開提供保證與支持了，面對著激烈的市場競爭，低壓電器必須要尋求能夠與客戶建立起穩固業務聯系的新途徑。
（3）舊有思維的阻礙。成本導向的思維模式以及股東權益最大化的思維方法一直是低壓電器營銷過程中的主要思路，但是作為一個經濟整體，一個成功的民企集團，單方面關注股東的權益的最大化將會引起集團內部的企業利益方的不滿，進而使得企業在營銷工作的展開中受到一系列的限制。
通過市場上的經銷網點的存在來提高營銷利潤的銷售方式使得這樣發展起來的企業在發展的過程中容易采用多種的營銷方式來促進營銷業績的提高，這種公關性質的營銷業務使得企業能夠迅速的戰略市場，并在今后的發展過程中將這種方式作為自己營銷理論的基礎，也就不能夠適應市場上的新變化，企業的營銷也就受到了這種固有思維模式的限制，難以有所突破與發展。
二、低壓電器營銷渠道設計與分析
國內的低壓電器市場已經日趨成熟，在低壓電器行業之內，廠商的營銷渠道是問題最多、最復雜的領域，需要在結合國內外經驗的基礎上對其進行分析與解決，進而吸收成熟的營銷理論中的精華，適應國內市場的形式，促進低壓電器行業營銷工作的轉型與升級。
（一）創新渠道策略，完善渠道管理
（1）吸收先進的營銷觀念，掌握正確的渠道設計方法。企業與渠道成員之間的理性關系應該是雙贏的實現。企業在發展的過程中會有著許多的利益相關體，包括企業內部的股東、債權人、員工以及政府等相關的利益群體，過分的關注于自身利益的最大化，會使得企業與自己的利益相關者之間的關系僵化，難以對存在的問題進行解決，并且要承受著這種僵化帶來的一系列的弊端，所以在今天的市場經濟條件下應樹立起“以客戶為中心”以及“以市場為向導”的營銷理念，建立起柔性的營銷渠道以及能夠適應動態發展的企業環境，提高企業在新時期的活力。
為此，企業在營銷渠道確定與選擇的過程中需要明確自身的目標用戶，并且對用戶的需求進行詳細的調研與分析，進而根據客戶對產品的需求選擇適合的營銷渠道，制定切實的營銷活動以及相應的售后服務工作，并根據實際的形式確定中間商的數量及其基本的類型，進而明確渠道成員的基本權利與主要的責任，以追求與構建最佳的渠道結構。
（2）重視數字化的分銷體系，制定實施的步驟與階段。數字化的營銷手段是現代社會最基本以及最有效的營銷手段，在最短的時間內能夠憑借最低的成本實現最優質的服務，進而提高客戶的滿意程度，同時電子商務也能夠對傳統的分銷體制進行改革與完善，使得用戶能夠在方便快捷的條件下完成營銷工作。
為此，企業需要在原有的分銷體系徹底喪失功能與效用之前便能夠為了企業自身目標的實現基于互聯網的基礎建立起數字化的分銷渠道，并能夠將新的的分銷渠道與傳統的分銷機制有機結合，進而實現分銷渠道的逐步完善與改進，促進分銷體系的完善與發展。
（3）強化并完善渠道的監管機制，做好渠道的監督管理工作。能夠建立并對營銷渠道進行控制與管理是涉及到企業經濟效益能否順利實現的根本性問題，只有企業的高度重視才能夠建立起企業自己的營銷渠道，才能夠在企業有效監管的條件下發揮營銷的經濟作用，實現企業的快速成長。
（二）強化營銷渠道的中間商的管理
對渠道成員的協調與管理是提高渠道管理工作效率與水平的基本途徑與主要辦法，通過對渠道成員的關系管理建立起穩定的合作關系以及高效的營銷網絡能夠開拓更加廣闊的市場區域，同時不斷的提高產品的質量以及企業所能夠為客戶提供的服務，最終實現渠道開拓的根本目標，這也是企業在發展過程中對中間商進行管理的主要環節。
（1）挑選誠實可信的中間商。為了能夠提高企業的經濟效益需要根據企業渠道的整體運營情況，需要企業能夠精心的挑選自己的渠道經銷商，進而利用經銷商的優勢在當地開拓自己的市場，這就要求企業在選擇中間商的時候能夠選擇那些信譽較好以及實例比較雄厚的經銷商，才能夠真正的發揮經銷商在渠道拓展以及發展過程中的作用。
（2）做好一體化的營銷培訓。中間商是具有較高獨立性的經濟主體，與當地不同的電器廠家之間都有著緊密的聯系，但是因為其在經營與管理的理念方面與生產的廠家之間是存在著一定的矛盾與差異性的，所以在渠道拓展的過程中，經常會因為利益的原因而與摻加之間出現經濟上的摩擦，這就需要企業在擴展渠道以及發展中間商的同時能夠對其進行培訓，進而使得二者之間的不同之處能夠降到最低，能夠保證企業經濟效益的順利實現。
為此，廠家在不斷的增加自己的中間商的同時也要為中間商市場地位的維護以及當地市場占有率的提高提供相應的支持與幫助，對企業的經銷的模式進行改造與升級，使得經銷商的營銷、財務以及技術等職能能夠與自己的動作相一致，進而減少業務擴展中的矛盾與障礙。
（三）制定激勵機制，提高忠誠程度
利益不應該也不能夠成為廠家與經銷商之間的唯一聯系，雖然這是二者能夠進行合作的基礎，但是廠家必須站在整個物流的高度來考慮二者的關系，進而為經銷商預留出足夠的利潤空間，為二者提供繼續合作的基礎，并且能夠將這種利益的考慮方式貫穿于合作過程的始終，使得整個營銷的渠道能夠順暢進行，充分發揮作用。
為此，廠家需要對中間商的需求以及經營過程中存在與表現出來的主要問題進行分析，進而針對中間商的基本情況給予相應的支持與把公主，解決中間商的問題，提高其營銷活動的效率。通常來講，營銷激勵的基本方法包括資金的幫扶，也就是通過售后付款等方式提高中間商資金周轉的效率；開展廠家的促銷活動，使得中間商能夠在經營的過程中獲得更多的利潤等方式。
三、結語
正泰的低壓電器一直是電器市場上的品牌產品，極具競爭能力以及品牌信譽，雖然在營銷環境轉換的今天，出現了一些營銷措施方面的問題，但是基于現有的基礎，做出適當的調整，便能夠促進企業更加健康的發展。
