時間：2023-09-08 17:14:47
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場開拓營銷方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：素質理論 市場開拓崗位 培訓方案設計
培訓方案的設計通常是按照培訓開發的程序，首先進行培訓需求的調研，然后根據調研的結果進行培訓開發，設計出項目的培訓方案。這種設計方式的培訓效果首先是短暫而非持久的，大部分員工在經過培訓后的幾個月內就恢復到了培訓前的狀態。其次因為各個時期的培訓項目各自獨立設計，無法形成一個系統化的科學的思路，隨意性較大。論文就此問題探討了從能力素質模型理論出發，提出一個基于崗位職責要求的系統的多層次遞進的培訓方案的設計思路，為培訓方案的設計提供路徑，為設計出一個科學有效的培訓方案提供參考。
1.能力素質模型理論
關于崗位素質能力的概念不同的人有不同理解，一般認為它是一個個體所擁有的知識、技能與職業素養的綜合，它們在不同時間不同場合相互融合共同作用、影響個體行為，其表現出的各種組合便構成了個體的能力素質結構。素質能力的研究始于20世紀60年代后期， 1973年心理學家麥克利蘭在提出“能力素質”概念之后，又構建了能力素質模型（Competency Model）理論，將擔任某一特定的任務角色所需要具備的能力素質的總和（Competency）分五個層次：知識（Knowledge）、技能（Skill）、自我概念（Self-Concept）、特質（Traits）、動機（Motives）。
素質能力這座“冰山”水面以上的“知識、技能”等的“應知、應會”部分，麥克利蘭將其稱為通用性素質（Threshold Competencies），水面以下的“價值觀、自我定位、驅動力、人格特質”等情感智力部分被稱為鑒別性素質（Differentiation Competencies）。
素質是驅使人們產生工作績效的各種個人特征的集合，反映的是可以通過不同方式表現出的知識、技能、個性與內在動力（動機、價值觀）等。知識技能等明顯、突出并且容易衡量，但真正決定一個人的成功機會的，是隱藏在水面以下的因素，它們難以捕捉，不宜測量[1～2]。
2.以供電企業市場開拓崗位為例，基于素質模型的崗位素質探討
2.1崗位職責是工作績效的集中體現
素質是驅使人們產生工作績效的各種個人特征的集合，而工作績效的體現一般反映在崗位職責的履職能力。因此，想要設計出某個崗位的培訓方案，可以從該崗位的崗位職責要求出發。一般企業對于崗位職責的描述都已經比較規范， 可以從企業相關制度中方便地得到[3]。
如供電企業市場開拓崗位職責包括市場開拓、用電設備驗收、業務拓展等；其內容包含該用電市場調研、新項目的實施與跟蹤、業擴報裝、供用電合同管理一次設備驗收、電氣設備的特性試驗、電能計量裝置驗收、電氣設備的絕緣性試驗、二次設備驗收等。
2.2崗位所需要的知識和技能探析
企業可以根據崗位職責要求，從崗位職責出發，層層抽絲剝繭，分析和提煉出崗位所需要的知識和技能要求。這里可以請培訓方、培訓需求方、相關企業專家和師資、人力資源專家等組成專家委員會討論構造一個關于該崗位所需要的知識和技能的框架，通常關于知識的需求可以分為完成崗位職責所需要的崗位基礎知識、專業知識和相關知識三類，關于技能的需求也可以分為基礎技能、專業技能和相關技能三類[4]。
比如對于供電企業市場開拓所需要的知識和技能通過由承擔培訓的部門權威人員、人力資源專家、從事相關研究、教學以及培訓工作的教師和專兼職培訓師、供電局該崗位工作人員等組成的專家組反復論證，得到該崗位所需要的知識和技能情況如表1。
2.3崗位員工的自我概念、特質和動機
某個崗位員工所表現出來的自我概念和自我認知，在履行工作職責時可以從其行為能力或行為習慣上體現出來。而崗位應該表現出的行為特征或行為習慣可以從從事該崗位應掌握的知識和技能出發，探討這一類崗位在掌握了某一項或某幾項甚至全部的知識和技能所涵蓋的具體內容后，一項一項分析提煉出來。
比如作為供電企業，對于從事這個市場開拓崗位的員工的行為規范有以下要求：首先是態度方面：要有一定的職業素養，能夠處理電力公文，懂得相關的法律法規，具備職業道德，熟悉企業文化，具備團隊合作精神，能夠進行相關技能培訓，并帶好徒弟，傳授技藝。其次是要具有的特定的行為能力，比如為了具備表1專業技能一中市場開拓中的用電市場調研技能，應具備的行為能力，提煉總結如下：了解電力需求側管理；了解電力市場營銷內容；掌握電力市場基本概念了解電力市場研究與分析相關知識；掌握電力需求側管理內容相關知識；掌握市場營銷基本理論相關知識和概念；掌握電力市場競爭對手分析、電力銷售市場調研、潛在電力市場的開拓方法、廣告與市場開拓、優質服務與市場開拓；掌握國外電力公司需求側管理。同時作為要開發和鞏固新客戶的市場開拓崗位的員工還應該具有良好的溝通表達技巧和善于發現新機會的能力，注重團隊合作。
至于人的性格和動機則多種多樣，在企業管理中關于領導者的特性理論研究的較多，關于一般崗位人員的性格特征的理論研究不多。性格與動機和崗位的匹配，以及它們能否通過培訓得到改善是一個有爭議的論題。通常在培訓中比較常見的是對于性格和動機的測試與適應，或者建議適當的調整。某個崗位員工所需要的一系列的崗位行為習慣可以綜合描述為某項性格特征。比如作為供電企業市場開拓崗位人員在進行市場開拓時，應該具備與崗位適宜的性格特征，比如耐心和堅持不懈的信念，當潛在的客戶出現時，能夠不厭其煩地回答其問題，主動地為客戶提供他所需要的幫助，解除客戶的疑慮，幫助其做出正確的選擇。性格和動機豐富多樣，是決定個人的行為及表現的關鍵因素，但是難以觀測到，需要借助很多手段進行測試和評估[5]。
3.基于素質模型的方案設計
通過以上分析，對崗位的工作職責進行分解分析后，確定崗位對知識、技能的要求，在此基礎上細分崗位應具備的特定的行為能力，對于這些行為能力進行分解組合，形成一個一個的培訓模塊，這些培訓模塊再組合為一個層次化的培訓方案。
比如基礎知識-電工基礎-掌握電路的基本概念；掌握電路的基本計算方法；掌握電阻、電感、電容元件串聯的正弦交流電路分析方法；掌握阻抗串、并聯及混聯電路的計算方法-電路模型和電路定律-庫侖定律-本模塊介紹庫侖定律。通過對定律的表述、解釋和應用舉例，掌握庫侖定律。具體方案設計見表2。
表2 電路模型和電路定律培訓
因為顯性的知識和能力的改變比較容易，因此通常培訓者比較容易進行培訓課程的設計。課程可以按知識的相關性和同級性原則、按工作內容或過程展開的順序確定培訓課程排列的順序、按課程所對應的工作任務的重要程度和難易程度為基本依據分配課時，調整基于崗位工作任務的課程體系的架構和內容。
在市場開拓崗位的培訓方案設計中，根據所需要知識，按其相關性和同級性原則分成一個個邊界比較清晰的模塊展開培訓。知識類的培訓通常比較具有系統性，較難分割。而技能類的培訓通常可以較好的分割。
比如專業技能一中的電力市場調研與市場開拓，可以根據所需要的行為能力，分別展開.國外電力市場運作模式、供電服務策略、電力市場調研、電力市場分析、行業用電分析、電力競爭對手分析、市場開拓、優質服務與市場開拓、沖突解決方法等模塊的培訓，具體見表3。根據表3的內容可以再進行細分，設計出更小的細分模塊的培訓方案，如可以進一步細化設計沖突解決方法模塊的培訓方案，見表4。
表3 電力市場調研與市場開拓培訓
表4 沖突解決方法培訓
而對于態度、行為的培訓，也可以通過明確和不斷強化企業文化、企業價值觀、建立職業道德規范和行為等等來達到改善員工態度和行為，比如職業道德規范培訓方案見表5，其中外在形象規范、一般行為規范、具體行為規范可以再行細分，分別制定更具體的培訓方案。比如一般行為規范培訓方案見表6。
因為位于冰山之下的深層次因素對于員工行為方式和行為習慣的影響更持久，更深遠，所以要提高工作成效，不僅要進行工作所需要的知識和技能的培訓，更要改變員工的行為和態度，而員工的態度和行為改變又取決于員工的動機和性格。對于崗位員工的性格特征或者行為動機展開的培訓雖然難度很大，但具有非常重要的意義。對于這方面的培訓，需要進行更深入的研究。
4.總結
論文以崗位勝任能力素質模型理論為基礎，以供電企業市場開拓崗位為例，梳理了崗位員工的培訓方案體系開發的思路，提出了崗位培訓方案應從崗位職責入手，分析該崗位所需要掌握的知識、技能，再深入分析員工所需的行為能力、應具備的性格特征，背后的動機等，依次建立對應的各個層次的培訓方案，最終形成一個多層次的培訓方案體系。該思路的提出為各個崗位培訓方案的設計提供了明晰的路徑。
參考文獻：
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[2]陳湘平、龔福民.企業文化如何引導、融入企業管理[J].冶金企業文化，2010，4.
[3]李剛雷，吳薇.淺談發展有中國特色的企業文化[J].大眾商務，20101，8.
近2年來，由于國家對醫療機構的嚴格控制，從民營醫療機構的審批到醫療廣告的監督控制，再到醫療機構的檢查，致使合肥市整個醫療市場趨于穩定，各民營醫院的經營在平衡發展，從以下幾個方面分析：
1、媒體宣傳從大面積硬性廣告趨于版面軟文和新聞，更有與報社合作開展各項目活動，如：中山醫院開展的“美麗媽媽”活動，紅十字會醫院開展的“博愛在江淮”活動，醫院開展的“免費體檢”活動，長城醫院不間斷抓住社會熱點開展的各項活動等。這種宣傳形式已逐漸被廣大百姓所認可，已逐漸成為醫院營銷宣傳的首選方式。
2、市場開拓在媒體宣傳大受控制的政策形式下，市場人員的業務開拓逐漸被各醫療機構提上了營銷的首要位置，各單位的市場隊伍不斷壯大，市場業務開拓的范圍越來越廣，其業務對象不僅僅只局限于合肥以及三縣地區，全省范圍的市場開拓逐漸擴大，已占據了近一半的業務營業額。
4、醫療質量隨著醫療機構的規范化經營，醫療質量也在逐漸提高，民營醫院的不良現象正逐漸屏棄；再加上民營醫院良好的醫療服務，廣大百姓的思想意識已逐漸轉變，由原先的抵觸到認可，再到現在的接受去民營醫院就診。同時各民營醫院也在積極與政府協商溝通，爭取最多的行政支持，使得民營醫院在醫療保險、社會保險等各方面的待遇基本相同，因而醫院的就診人群逐漸增多。民營醫療機構的暗涌競爭相當激烈！
二、醫院目前現狀分析
我院自搬入新院以后，在經營上上了一個大臺階，但是有很多細節上遠遠沒有達到與院規模相匹配的效益，如醫院統一管理、門診量、病床使用率、介入手術量、外科手術量等。這些都迫切需要建立一整套的管理和營銷體系，來充實醫院的經營，從而達到理想的營業業績。
1、統一管理上在進入新院以后，由于分科更加詳細，人員變動較大等實際因素，使得科室與科室之間、醫生與護士之間、醫生與患者之間、護士與患者之間、院領導與員工之間等的磨合存在一定程度上的溝通不暢和溝通不力，對具體工作存在一定影響。
2、門診量在門診量上，醫院一直都比較差，從整個星期的7天來看，星期一、二、三、四上午門診量相對比較好，平均在20人左右，但是余下的三天正常情況下都很少。每天下午門診量都不好，基本上很少有病人來就診。
4、介入手術量和外科手術量醫院的手術量在穩步提升，但遠遠不能達到目前醫院手術室和導管室的需求，部分時間段手術空缺比較嚴重。在醫院各手術量上，市場部在這方面起到很重要的作用，通過市場部的聯系和市場宣傳，全省轉診手術病人數量在一步一步增加，同時隨著市場部最近一段時間部分地區新農合轉診協議的簽定，轉診病人將可能越來越多。
以上院目前情況分析不一定完全正確，但能總體上反映院目前存在的問題：門診量低、病床使用率低、手術臺數少、市場部聯系力度不夠等。
三、其他醫療機構市場操作解析
在合肥的醫療機構中，實行市場化操作的單位越來越多，很多單位的市場部已經從過去的媒體市場聯絡轉向直接面對網絡醫生的聯絡，象省立醫院、省立友誼醫院等都開設市場部，并且花大力氣去進行市場公關工作。同時，在合肥地區逐漸出現體檢中心和檢驗中心，他們的市場開拓分去一部分潛在亞健康患者。在整個市場工作中具體方式主要有：
1、轉診提成這是目前各醫療機構通用的市場爭奪方式，但在實際操作過程中區別相當大，以中山醫院、友好醫院、醫院等作為代表，轉診提成相當高，在合肥及三縣地區，很多網絡醫生都積極介紹，致使此類醫院門診和住院率增加比較快。象醫院，除給網絡醫生的高額提成外，直接給患者也提出很多優惠，部分檢查項目實行半價收費，憑網絡醫生開局的單據和宣傳文件，還可享受相應的優惠金額。同時他們與三縣地區的農村合作醫療簽定轉診協議，在院看病后可回醫院直接報銷，象同仁康復醫院，與肥東簽定的協議是患者就診后由醫院和肥東農合辦進行報銷結算，省去了患者報銷的麻煩。種種方式都是為了在積極爭取患者，提高門診量和住院率。
2、市場開拓方式各醫院在市場部組織上都下了很大投入，一般市場部人員都在5—7人左右，市場部相關設施配備都比較完整，在人員選擇和人員分工上都發揮最大的潛能，同時在市場公關方面給予的支持力度很大。
3、與各地相關衛生單位的合作在醫保、城鎮居民醫保、農村合作醫療相繼開展的情況下，各醫療機構紛紛行動，花大力氣去與之接洽，有的單位從院長自身做起，與各地相關衛生單位聯系，進行公關，最終取得協議的簽定。更有甚者是當地衛生主管部門以公文的形式聚集相關合作醫院的領導及主管醫生，為此單位提供更方面的公關時間和公關基礎。
四、我院市場操作解讀
我院市場部是合肥醫療機構中擁有最早的，在最初的市場部工作上還是處于摸索狀態，但隨著醫院的發展和整個民營醫療的發展，我院市場部沒有得到長足的進步和發展，仍處于最初狀態，甚至還比最初的市場部運作更差，市場開拓沒有有序開展，員工工作的系統性和積極性較差，就目前的醫院市場部存在一下幾個方面的問題：
1、市場部團隊建設院市場部沒有一個完整的團隊，沒有系統的市場營銷思路對其進行指導和監督，員工工作積極性沒有得到穩步提高，而且部分員工存在消極懈怠思想，對市場開拓的積極性不高，沒有很好的與網絡醫生進行溝通協調，得到轉診的最終目的。
2、市場部轉診提成由于我院開展的項目差別，在轉診提成上采取統一費用，這個方式是非常正確的，但是部分檢查項目的轉診提成則相對便少，這對門診檢查的轉診非常不利；同時院存在門診檢查的提成不能及時，部分科室對提成存在不滿現象。
3、市場開拓公關費用公關費用是市場部開拓市場所必不可少的，因此費用的使用就成為重大問題，這就要求市場部人員和院方共同配合，才能得到控制和放開的很好結合。但我院在這一方面控制相對比較死，不能靈活運用招待費用，市場人員在與人交流十代表的是整個醫院的形象，如果因為存在招待費用這方面的死控制，在具體做事過程中就有可能出現一些弊端。公關費用不能完全控制也不能完全放開，最好的方法是采取費用提留和直接撥給2種相結合的方法。
4、與各地區衛生主管單位接觸不到位這是院市場開拓的關鍵，城鎮醫療、新農村合作醫療等，這些都要求市場人員下足工夫的情況才能與之相簽約，同時醫院在這方面的帶頭作用要充分體現，在人員和經費投入上要適當增加，把投入和辦事成功率相結合，得到事半功倍的效果。以上是市場部存在的最主要問題，這些問題跟隨院市場部時間之久，有時候也嚴重影響了市場部人員工作的充分開展，導致市場部業績一直不理想。從以上分析來看，現注重提出對醫院門診量的提高和市場部市場的進一步有效開展做詳細闡述！
五、醫院門診量提高操作方式
本院地處十里廟，是蜀山區和高新區接壤地區，從醫療單位分布來看，西3500米有合肥市第一人民醫院分院，東3000米有紅十字會醫院，北3000米有腫瘤醫院和第一人民醫院體檢中心，南面目前還沒有較大的衛生單位，我院處于醫療機構環繞；而且我院處于的高新區是企業林立的地區，老生活區基本沒有，新生活區入住率較差，并且該區是示范區，轄區內的衛生服務中心和衛生服務站配備比較多，他們的衛生服務工作做的相當細，因此大部分居民門診就直接去了他們那，幾個方面重疊引起院門診量低，門診病人少，改善方法：
1、周遍社區的廣告宣傳作為居民最直接的接觸方式——小區廣告，在宣傳上是必不可少的，廣告的強制作用能夠讓居民重復接受和認可，這樣在最后的選擇上就傾向于我院。
2、宣傳單頁的發放制作具有針對性的醫院就診指南，在指南中明確寫出院治療科目和檢查項目，并標出優惠措施。
3、社區義診活動的開展聯合各小區居委會，定期每周三、六于各社區做循環義診活動，活動不在于能義診多少人，重在于做宣傳工作，同時在義診時開具檢查單、化驗單等，進一步做目標深入工作。
4、開展社區衛生教育工作聯合有意向的社區服務中心和社區衛生服務站，開展宣傳教育工作，加深居民對醫院的認知度和認可度，從而達到來院就診的目的。
六、醫院市場營銷方式
醫院市場部的營銷是醫院介入手術量和外科手術量提高的關鍵，針對目前院市場部的現狀，在營銷上要建立完整的市場營銷方案和完成計劃，這樣才能最大限度的發揮市場部的作用，達到增加手術量的目的。
1、網絡醫生的范圍擴大目前市場部開拓的網絡醫生主要以市、縣醫院的內科醫生為主，在對象上抓科主任或科負責人，這樣對醫院的網絡醫生拓展來說具有很大的局限性，因此在進一步的市場開拓上要加大力度。從區域來看，要加大對各縣大一點的鄉鎮醫院進行聯絡，可直接找其院長或坐診的全科或內科醫生；從對象來看，要增加聯絡的醫生數量，不能重復單調抓某一個人，如果一旦聯絡出現問題這樣可能讓一個地區的病人都無法轉診。
2、與各地衛生主觀部門的聯系緊密各地衛生主管部門是當地衛生單位的行政領導，抓住他們的優勢可以為院帶來更多利益，與衛生局簽定醫保報銷協議，與農合辦簽定新農合報銷協議，通過合作利用他們的名義下發許多有利于我院的文件，舉辦有利于我院的會議等。與政府部門的公關，不能只單單靠院市場部人員的單線聯絡，更多的是院領導能積極參與，并主動發揮人際關系，爭取做到聯絡一個辦成一個，這樣對市場部下一步的工作將帶來很大的好處。市場部人員統計目前醫院已經簽下的協議縣市，并積極加以對其領導及該縣市的醫院醫生進行積極聯絡與溝通。對沒有簽協議的縣市，要盡快掌握其相關項目負責人的信息，反饋于院領導，這樣才能更好的完成公關。
3、學術會議的組織學術會議是集合廣大醫生的最有效的方法，建議在今年組織2次學術會議班，即第五屆愛心心臟病學術研討會和第一屆農村心臟病患者預防與治療研討會。選擇不同的對象群體進行有針對性的組織和交流。
七、市場部團隊組織
市場部團隊建設是成績的關鍵所在，針對目前市場部人員的工作表現，現作出以下建設和運作模式，積極貫徹門診量和市場營銷的基本理念，達到預期目的。
2、市場部工作計劃的制定市場部人員每月制定工作計劃，安排好自己的出差時間，并對該月成績做出估計，制定基本任務、目標任務和超目標任務。市場部負責人根據本部門員工的目標計劃制定部門工作計劃，并向主管院長匯報，計劃實施過程中需要領導支持的積極爭取并最終完成。
3、營銷計劃方案的制定與實施市場部負責人針對部門實際工作業績，根據時間季節的變化，制定相應的營銷措施和方案，報主管領導討論、審批并最終實施。
八、市場開拓費用預算
市場部開拓費用一直是各單位最為關注的問題，我院同樣也不例外，對其控制相對比較死，在此項上沒有建立一個合理的辦法，造成院領導的的信任壓力、工作人員的社交壓力等，費用預算從以下幾方面控制：
2、市場部費用開支市場部人員在使用費用時，應首先向負責人說明開支理由，并提出申請，通過主管院長同意后方可開支，并且根據實際情況控制開支費用。
3、費用報銷開支項目在控制范圍內報銷，報銷封面上要注明參加人數、時間、地點，并附發票，報負責人核實，主管院長簽字認可。
[關鍵詞]印度；香料企業；中國市場；市場策略
[中圖分類號]F279.23 [文獻標識碼]A [文章編號]
2095-3283（2015）09-0027-03
[作者簡介]蘇雷（1984-），男，漢族，四川華鎣人，工程師，研究方向：市場營銷戰略。
一、研究背景
全球香料貿易始于16世紀荷蘭和東印度之間進行的香料貿易。到18世紀，英國開始控制印度的香料貿易。目前，印度仍然是全球香料產量最高的國家，香料產量約占全球香料總量的85%，該國也成為全球香料第一大出口國。受飲食習慣和自然條件等影響，亞洲市場是印度香料最大的流向區域。
中國是一個香料使用大國，其中食用型香料和環境型香料使用最多。食用型香料主要應用在口腔護理產品的成分添加以及菜系和零食產品的成分添加；環境型香料主要應用在精油和天然抗氧化劑等產品中。目前，在中國境內已建立了大批的印度香料工廠，它們將直接為中國市場提供香料加工品。同時，香料加工品的大量生產，也促使印度香料公司將運營重點放在中國香料市場的推廣策略中。
二、文獻綜述
我國關于印度香料市場的研究文獻較少，70%左右的文獻都是在2010年之前發表的，而2011―2015年期間發表的16篇有關印度香料市場的研究文獻也都是對印度香料類產品進出口情況的描述性統計，這其中唯一與市場策略相關的文獻主要以研究價格為主。從文獻來源上看，40%的文獻來源于《世界熱帶農業信息》，35%的文獻來源于《國內外香化信息》，表明我國對于印度香料市場的研究，主要集中在少量期刊，研究規模不大。從研究方向上看，中文數據庫中涉及印度香料市場的研究文獻中，絕大部分只是對進出口統計數據、市場或銷售的客觀數據等指標進行簡單的描述分析，重點在于提供市場基礎數據，介紹印度香料進出口貿易現狀和預測未來發展趨勢，在一定程度上體現了該類產品在不同市場的市場潛力，但對于市場潛力挖掘的策略研究較少。
綜上所述，相關文獻較少的原因為：第一，香料產品的特殊性，決定了該類產品本身的關注群體數量很少。從按照消費習慣對產品進行分類的角度，香料產品并不屬于便利品、選購品和非渴求物品中的任何一種，它屬于特殊品，顧客購買的原因是對其有特殊需求。香料產品的屬性本身就對應其購買群體的單一性，決定了其關注群體絕對數量偏少的情況；第二，香料產品在相當長一段時期內，在全球市場，尤其是亞洲市場和中國市場中并未形成買方市場，這使得相關香料制造商只需將大部分成本投入在生產的數量和質量上，而無須將過多的精力投入到市場策略中，因為他們不需要過多的推動就能實現香料的成功銷售，這也直接導致學者們在這方面的研究中未發掘出過多的研究價值；第三，香料供應鏈的局限性導致接觸該供應流程的學者偏少。一般來說，對于該類特殊產品供應鏈的研究須具備長期在行業內觀察和總結的經驗，但香料的供應鏈條十分集中，大部分鏈條很難實現資源整合或一體化戰略的實施，這使得關于市場策略的研究成果在操作中的應用性不強。
三、印度香料企業在我國的市場營銷現狀
為了證明目前印度香料企業開拓中國市場的策略研究具備可行性，首先對該行業在我國的營銷現狀進行了調研。組織100名大二專科在讀學生與康蔻（蘇州）貿易公司進行合作，利用互聯網數據檢索、超市實地調研、面訪調研的方法進行數據收集。該調研覆蓋安徽、浙江、廣東、上海、江蘇、四川、重慶等12個省（市），并集中調研了中國南方和北方食品行業的成分數據，建立了薄荷油、蓖麻油等印度香料在中國國內相關行業的應用情況數據庫。
1.口腔護理產品方面。印度香料配方主要應用在牙膏（22個品牌）、漱口水（8個品牌）、牙粉（1個品牌）、噴霧劑（1個品牌）、口香糖（6個品牌）和木糖醇（6個品牌）六類產品中。所調查的50個制造商大部分集中在北上廣等經濟發達城市。
2.食物加工產品方面。印度香料企業可選擇的市場潛力巨大，中國北方擁有206家食品加工企業，其中93%的企業屬大型企業，而在中國南方更是擁有404家食品加工企業，使用的印度香料主要有胡椒粉、植物油、香辛料類、起酥油、檸檬酸、山梨酸鈉等。在食品行業加工產品類型中，肉類、魚類、禽類、小吃類、飲料類和豆制品類的產量排在前列。在中國，食品加工企業是目前印度香料的重要客戶來源。
3.精油類產品方面。在中國有194家企業生產精油類產品，其香料原材料主要來自于印度香料企業，這些產品被廣泛應用于洗護、香熏等產品中。隨著生活質量的提高，大眾對精油的需求呈逐年上升趨勢，同時拉動了對香料的需求。
綜上，印度香料在中國市場的需求潛力巨大，一線城市的生產能力和消費能力都明顯高于二三線城市，是該類產品衍生品銷售的重要區域。除此之外，使用香料進行生產的企業大都生存時間較長，可以發展為長期合作伙伴。
四、印度天然香料企業開拓中國市場的策略分析
結合上述市場營銷現狀，項目組認為，目前印度香料企業的市場策略應當以重點投放、客戶開發、產品創新為主，具體策略如下：
（一）重點投放策略
從中國各地區對印度香料的使用情況來看，該類產品的大部分需求主要集中在北京、安徽、浙江、廣東、上海、江蘇、四川、重慶等省（市）。香料需求集中的主要原因為：1.印度香料企業在這些地區建立的加工廠數量較多。以上省（市）對外資的吸引力相對較大，同時經過十多年對香料產品的持續進口，已形成相對穩定的供需形勢，而印度企業也在多年的香料出口中發現以上地區對香料產品的剛性需求，因此選擇在上述地區建立加工廠，實行產銷一體化戰略。產銷一體化能夠大規模節省物流成本，幫助印度跨國香料企業實現管理效率的提高。同時，在當地建立加工廠也解決了當地部分居民的就業問題，這也是印度企業承擔社會責任的方式之一。2.上述地區居民的生活方式導致對香料的需求量不斷擴大，從而使得這些地區的香料加工品或添加品的消費群體增加。首先，北上廣、四川重慶等地區均屬于全國人口的聚居地，為香料消費提供了龐大的人口基數。其次，這些地區的人口在口腔護理、環境凈化、飲食習慣方面都呈現出對香料添加的特殊需求，如川菜中的佐料成分，部分需要印度香料中提供的成分進行調和，以滿足當地居民的口味需求等。這些消費習慣的形成與穩定，加速了香料在不同商品中的應用。實施重點投放策略要求采取以下具體措施：
1.對預先確定的重點地區進行深入的市場調研
通過走訪口腔護理制造商和渠道商，分析牙膏、漱口水、口腔護理藥物等口腔護理產品的主要成分，結合以上產品的市場需求潛量，計算其中的香料添加成分的市場潛量，對比當前該類香料的生產能力以及競爭對手的市場份額，來制定后期的生產目標和營銷目標。盡管口腔護理產品中部分產品來自寶潔、聯合利華等國外品牌，但由于這些品牌也已經在國內建立工廠，因此對于原材料的需求也都集中在國內，因此，描繪出口腔護理產品的需求分布圖是市場調研階段需要完成的任務。
采用專家訪談法和觀測法等方法調研南北方的食品加工企業，了解食品企業的市場潛能，從而通過考察加工型食品的添加成分，判斷印度相關香料產品在這些領域的市場潛能。食品行業是使用香料的主要行業，因此，以上地區的食品行業制造商是重點調研對象。通過進一步的市場調研，主要目的是描繪當前重點市場的潛力，挖掘潛在客戶，掌握第一手市場資料。
2.重視大客戶關系管理
香料需求者的典型特點是：大客戶對于香料產品的單次購買數量很大，并且購買的頻率穩定，支付方式靈活。對于各自行業而言，香料衍生品制造商是大型制造商，需要渠道商來銷售自己的商品。尤其是對于有著較長歷史和較高信譽的廠家而言，原材料的采購管理是他們十分重視的問題。
客戶關系管理的目的主要是讓顧客滿意，同時達到客戶保持和客戶增值的目的。在香料行業中，挖掘新客戶并不是最重要的，因為需求者絕對數量偏少，但是每一個需求者的絕對需求量卻很大，因此穩定一個需求者能夠節省大量挖掘潛在客戶的成本。這就要求香料制造商對于每一個大客戶都要建立一個成熟的客戶關系管理團隊，甚至讓客戶經理們到加工廠監督香料半成品或成品的制造過程。另外，提供如配送、添加方式培訓等額外服務也是開拓市場的重要方式，以增加香料產品的附加值。
（二）客戶開發策略
在長期的生產與營銷過程中，開發新客戶勢在必行。這主要基于兩點：第一，隨著印度香料加工廠數量的增加和加工能力的提高，香料產品已經出現供大于求的現象，這在加工廠數量較多的上海、北京等地區已經出現。在現有客戶需求量保持穩定的情況下，跨國香料企業需要增加新的合作伙伴，以消化新增加的香料庫存，同時與更多的大客戶建立合作關系；第二，從戰略資源整合的角度，一個大型香料加工企業需要適當配置一部分企業資源進行潛在客戶的開發，來滿足擴大再生產和區域合作的需求。這種針對不同大客戶以不同方式和周期進行合作的方式，也是企業分散風險、追求戰略資源整合的集中體現。實施客戶開發策略應從以下方面開展：
1.為每一個大客戶制定客戶生命周期策略
一個完整的客戶生命周期包含開拓期、接觸期、熟悉期、穩定期和衰退期。李士亮（2005）等提出了關于客戶生命周期動態管理的模型，從細節上分析了客戶關系發展過程中的積極作用和抑制作用等。香料企業為了開拓新的大客戶，需要根據既有客戶發展軌跡，重新進行規劃并開始新客戶的開拓期。
在客戶生命周期策略體系中，務必制定衰退期客戶的維護策略和危機公關的應急預案，利用管理控制的職能對大客戶的合作意向進行提前評估，并及時做出客戶保持措施，而這套策略的制定也是新客戶開發過程中對既有策略進行完善的有效資料。
2.篩選和培訓市場開拓專員
對于市場開拓策略而言，開拓專員是完成此項任務的直接實施者，他們的工作業績直接影響到企業開拓中國市場方面的績效。開拓專員須具備三方面素質：香料基礎知識、市場開拓技巧以及開拓專員的特定情商。香料基礎知識的培訓要求開拓專員對企業的主要產品和附屬產品有清晰的認識，并能夠從目前的產品組合中推測出未來的產品線組合及其調整方案。市場開拓技巧是大公司的開拓專員需接受的主要培訓項目，是作為大型制造類企業的開拓專員必須掌握的核心能力，也是在開拓過程中能夠決定成敗的核心細節；而開拓專員的特定情商則是在篩選過程中由人力資源部門的人員完成考察的，要求開拓人員具備敏銳的“產品―市場”銜接感知能力，以及對開拓周期、開拓難度等情況的判斷能力，并具備必要的耐挫能力。
比較重要的是，由于大客戶的絕對數量較少，市場開拓專員很有可能進入客戶關系管理團隊，負責對已開拓成功的大客戶關系進行維護，因此市場開拓專員對于企業的忠誠度應當是香料企業尤其看重的素質。
3.分析中國市場的特點
中國市場具有重人情、重禮儀、價格敏感、投資謹慎等突出特點。中國香料產品的使用企業，雖在香料供應鏈中扮演著不同的角色，但其談判習慣、合作風格等有可能受中國文化影響，呈現出共同的特征，這需要市場開拓團隊在人員構成方面采用中印結合的模式，使雙方員工各司其職，為團隊的市場開拓貢獻不同的力量，此特點在該項目的企業合作中已得到證實。
（三）產品創新策略
同一國家的產品出口到不同國家，在使用上會因為各國風俗習慣的不同而呈現不同的產品組合需求。即使是在中國內部，也可能因為各地的飲食文化、風俗民情的不同，而對香料產品的需求表現出不同的特點。幾十年來，印度香料企業向中國出口的香料產品類型比較集中，而且組合配置也較少發生變化，這也導致中國的香料需求制造商在產品創新方面投入力度較小。為了引導香料企業的下游企業實現產品創新，香料企業作為上游企業，在產品線的優化方面應當提前做好不同產品組合的優化與創新，可以選擇在既有產品組合中添加新的香料成分，也可以更改原有的產品組合配比，來實現產品組合創新的目標。
五、結語
本文對香料行業的相關研究成果進行了評價，并分析了中國各地區對印度香料的需求現狀，從而提出了印度香料企業在中國市場的開拓策略。全文采用實時調研數據，通過實地調研和數據研究相結合的方式，有針對性地提出了印度香料企業在市場開拓方面應注重的三大策略。全文的不足之處在于，對于中國市場的調研數據來自于部分省（市），這些省市的香料需求情況能夠在一定程度上說明中國市場的整體情況，但在調研中未提及的地區同樣可能存在印度香料的需求，若要進行完備的市場調研和提出詳細的市場開拓策略，還需要對我國其他地區進行進一步分析，但這也為后期的研究提供了明確的方向。
[參考文獻]
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關鍵詞:Z公司 海外市場 戰略營銷
中圖分類號:F274文獻標識碼:A
文章編號:1004-4914(2010)03-275-02
近年來,戰略營銷理論開始傳入中國,個別中國企業逐漸接受戰略營銷理論和理念,并在實踐中大膽運用。本文希望從Z公司企業實際和行業現狀出發,站在企業發展戰略的高度,提出了Z公司戰略營銷的總體思路,并以此為中心思想,對公司品牌建設、戰略聯盟、海外營銷組織、海外營銷渠道、營銷計劃等主題進行建議,希望能借此提高Z公司對海外市場戰略營銷的認識和重視,從而對提高Z公司全球競爭力有所幫助。
一、Z公司背景介紹
Z公司(浙江××技術股份有限公司)創建于1993年,是一家集自動化與信息技術產品的科研開發、生產制造、市場營銷及工程服務為一體的國家級高科技企業,是首批“國家863計劃產業化基地”之一,獲得國家火炬計劃重點高新技術企業、國家規劃布局內重點軟件企業和國家高新軟件園重點骨干企業等一系列榮譽稱號。
Z公司以Z大學先進控制研究所、工業自動化國家工程研究中心、工業控制技術國家重點實驗室等機構為技術依托,利用Z大學多學科的綜合優勢,致力于工業IT技術和產品的開發。Z公司已經擁有了完整的過程自動化產品體系,主要包括WebField JX系列DCS控制系統、WebField ECS系列DCS控制系統、WebField GCS系列控制系統、現場總線技術與產品、InPlant企業整體解決方案、PIMS生產信息管理系統、ERP 軟件及系統集成等。產品廣泛應用于化工、煉油、石化、冶金、電力、造紙等流程工業企業,以及智能交通、水處理及教育領域等公共事業部門,已經為超過6000多家來自中國及世界各地的用戶提供從工廠類自動化到非工廠類自動化的整體解決方案。
二、Z公司的技術和產品
工業自動化行業中,Z公司作為自動化硬件、軟件制造商及自動化系統集成商,擁有完整的過程自動化產品體系,并已經為超過6000家來自中國及世界各地的過程行業用戶提供了產品與工業自動化行業整體解決方案。
目前,Z公司已經形成三大類五個型號的產品體系,見表1。過程自動化是Z公司的核心業務,主要產品包括WebField JX系列DCS控制系統,WebField ECS系列DCS控制系統,WebField GCS系列控制系統,現場總線技術與產品,ESP-Suite企業增效解決方案,PIMS生產信息管理系統,以及ERP 軟件及系統集成等。憑借完整的產品體系及對流程工業的深刻理解,Z公司提出了流程工業綜合自動化整體解決方案的概念――InPlant(Intelligent-Plant)。據美國ARC公司調查,應用流程工業綜合自動化技術可獲得顯著的經濟效益,產品質量提高19.2%、勞動生產率提高13.5%、產量提高11.5%。
三、Z公司海外市場戰略營銷具體舉措
Z公司爭取在3～5年內從通過戰略營銷實現從國內自控行業的第一梯隊發展成為全球自控行業的第一梯隊,為此需要對公司的品牌建設、戰略聯盟、組織變革、海外市場營銷渠道構建、及營銷計劃制定等五方面進行相應調整。
1.品牌建設。菲利普?科特勒將品牌所表達的意義分為六層:屬性、利益、價值、文化、個性和使用者,其中品牌最持久的含義是它的價值、文化和個性,它們確定了品牌的基礎。因此品牌已逐漸成為市場競爭的起點、要素、細胞和載體,成為企業乃至一個國家或地區綜合競爭實力的象征,誰擁有為社會所公認的強勢品牌,誰就擁有市場,誰就會取得競爭優勢。
在高新技術市場環境下,擁有強大的品牌比在傳統消費品市場中更為重要。強大的品牌是高新技術產品高質、可靠的象征和標志。
根據多國調查顯示,Z公司品牌僅處在全國知名階段,尚不具備全球聞名的品牌知名度和美譽度,在世界范圍內品牌知名度還遠遠落后于業內的跨國公司。現階段,Z公司的工作重心是產品銷售,銷售部門是公司的核心業務部門,而負責市場開拓、廣告宣傳、品牌建設等活動的市場部在公司架構中地位不高且結構不完整、功能不完善,這與當前一些跨國企業紛紛以市場部為中心,其他職能部門圍繞市場部開展工作的做法是相反的。Z公司必須意識到建設強勢品牌是贏得市場和可持續發展的關鍵,是企業進軍全球自控市場第一梯隊的必經之路,也是實施戰略營銷的第一步和有力保障。因此,品牌建設對于Z公司拓展海外市場具有緊迫的戰略意義。
2.戰略聯盟。在拓展海外市場中,發達國家的競爭對手實力往往比國內對手更為強勁,競爭威脅更大。我國企業目前整體實力較弱,同時在海外市場上普遍處于開拓初期,面臨各種障礙,包括目標市場中現有企業的過激反應以及貿易、資金、技術方面的壁壘,如果采用單兵作戰的方式自己開拓市場或相互拆臺搶奪對方市場,勢必導致企業成本增加或者“共損”局面的出現。
相反,如果與同行企業結成同盟共同開拓某個海外市場,實行技術研發、市場渠道、商標與品牌等資源的共享,將會產生規模經濟效應和協同作用,相應降低每一家企業分攤的市場開拓成本。同時面對實力強大的買方,戰略聯盟會使每家企業的議價能力加強。因此在全球工控市場已被國際知名公司占據大半江山的現實面前,Z公司正確的戰略舉措應當是樹立合作的競爭觀,跟國內外知名公司建立戰略聯盟,通過利用這些公司的國外客戶和渠道優勢、經營理念優勢、品牌優勢、成熟的管理體系和人才優勢等諸多競爭優勢,加速公司海外市場的拓展進程。
3.組織變革。當前,Z公司為開拓海外市場,已經設立海外部,為適應公司戰略營銷需要,Z公司海外部的組織形式應該進行適當變革,變革的路線將是海外部――國際事業部――全球營銷中心。
海外部。Z公司現已按垂直化管理原則,設置專業職能部門――海外部。該部門由部門經理和部門員工組成,專業從事進出口業務,具體負責海外營銷各種服務,隨著海外市場的擴大而發展。實踐中,海外部是剛剛開展海外市場業務的公司必經之路,便于集中管理。
國際事業部。隨著海外業務的拓展,Z公司在越南、印度、巴基斯坦等國家與當地在自動化控制領域頗有聲望的公司建立了戰略合作關系,構建了分銷體系,對各個地區、各個商分別進行渠道管理、價格管理和銷售管理的需要十分迫切,但現行的垂直化管理體系已經逐漸不適應Z公司的海外業務拓展進程,Z公司海外市場戰略營銷客觀要求對海外部的組織形式進行變革。Z公司在海外市場的經營活動現狀是:在對某一國家出口產品的同時,在另一個國家建立商制度,而在第三個國家設立辦事處,又在第四個國家開辦合營企業,在第五個國家設立子公司。這樣,Z公司需要按照事業部原則,專門設立一個國際事業部,專門處理公司的國際業務活動。國際事業部由該部的總經理領導,負責制訂其目標和預算,并負責目標公司在國際市場上的業務發展。國際事業部的職能人員包括有市場營銷、工程服務、財務計劃、合同管理與進出口后勤服務等方面的專家,他們為下屬各經營單位制訂計劃,并提供服務。
經營單位的設置可按下面三個原則中的一種或幾種來考慮。它們可以是地理區域性的組織機構,由分別主管不同地區的業務主管對主管國際事業部的總經理負責。這些地區業務主管負責管理承擔地區業務的銷售人員、商和經銷商。經營單位也可以是按產品大類設置組織機構,每個經營單位由一名業務主管負責,主管每個大類產品在海外市場的銷售。業務主管可以向公司職能部門的地區專家征詢有關各不同地區的專門知識。最后,經營單位還可以是一些國際子公司,每個子公司由一名經理主管,各子公司經理向主管國際事業部的總經理負責。
全球營銷中心。隨著海外事業的發展,Z公司將成為真正的跨國公司,公司將在世界范圍內進行設備生產、人才、資金等資源配置和客戶關系管理,并提供后勤供給保障。此時,Z公司的全球營銷職能將游離出來,依托單獨設立的全球營銷中心進行管理,全球營銷中心是獨立的公司法人。全球營銷中心總裁對Z公司最高負責人和執行委員會負責,下屬區域經理們受過全球經營方面的訓練。經理人員可從其他國家聘任;零部件及其他原材料可以向任何價格最低的地方采購。
4.海外渠道構建。未來幾年內,為了加快海外市場拓展進程,根據Z公司的戰略營銷思路,Z公司應通過間接出口和直接出口,構建海外營銷網絡。
間接出口。間接出口是指Z公司利用本國另一商業組織,如借助利用國內各大設計院、各大成套公司、各大進出口公司的項目資源、營銷網絡和市場經驗進入海外市場,在這種方式下,銷售方式與國內市場大致相同。間接出口是Z公司現階段可用資源少、自身出口組織不健全、海外市場信息了解不充分情況下,交易成本最低、市場經營風險最小的出口貿易方式。
直接出口。直接出口的主要形式是直接接受國外公司的訂貨及參加國外工程投標,這要求Z公司對海外目標市場了解充分,掌握豐富的市場信息。Z公司可以通過在當地建立辦事處,甚至創辦合資公司,深入市場調研,充分挖掘用戶信息,進行直接出口。
Z公司進入海外市場,與國外用戶、官方機構直接、正面接觸的最簡單、最直接、低風險形式是開設國外辦事處、代表處,它既可以作為企業商品與服務出口的延伸服務工作,如了解、研究當地市場,辦理有關出口事宜,提供售后服務;也可以作為Z公司推進海外市場進入的實質性、前瞻性步驟,使Z公司可以通過了解當地的經營環境、經營條件,積累在當地經營管理企業的經驗,為Z公司進一步增加對當地市場的投入做準備。建立辦事處還可以作為Z公司學習競爭者、研究競爭者、模仿競爭者、監控競爭者的有效手段。
海外商和經銷商。Z公司在本國自建分銷渠道,對產品定價、產品選擇、營銷方案、市場信息等方面有絕對的控制權和知情權,能夠很好的制定和實施營銷戰略。然而在國外自建分銷渠道,不但資本需求量較大,而且要充分了解當地市場,還要配有高素質的營銷人員,渠道維護成本也相當高,同時又需盡力規避由立法、慣例、政治因素造成的海外市場進入壁壘,與當地商或經銷商結成戰略聯盟是解決前述難題的有效方法。這一戰略要求Z公司在海外目標市場尋求具有強大營銷能力和在市場定位方面有潛力的合作伙伴作為其在當地的商或經銷商,將該合作作為進入新產品市場進行擴張的手段,因此正確的選擇海外商和經銷商對Z公司開拓海外市場有著舉足輕重的作用。
5.營銷計劃制定。營銷計劃必須與企業戰略營銷保持良好的協調性,應將所有的管理職能都融入到營銷計劃制定過程中,將顧客置于計劃的中心地位,并使企業的定位策略能夠與目標市場相互協調。
Z公司較為完善的海外營銷計劃包括定價、促銷、營業推廣、公共關系、產品開發和人力資源配置等,將所有的管理職能都融入到營銷計劃制定過程中,講求系統化管理,整體配置企業所有資源,形成競爭優勢;強調協調與統一,不僅僅使企業內部各環節、各部門的協調一致,而且也強調企業與外部環境協調一致,共同努力以實現營銷資源整合。
四、結論分析
本文從戰略營銷角度,結合Z公司企業實際,提出Z公司應該充分利用各方面資源,運用戰略營銷進行市場開拓,保持企業長久的核心競爭力。本文基本觀點總結如下:
1.傳統營銷圍繞營銷產品、分銷、價格、推廣展開,也就是著名的4P’s營銷組合。戰略營銷包括這些策略變量,但在某些重要的戰略方面超越了傳統營銷的范圍。戰略營銷是關于營銷的一種新思維和實踐方式,具有目標的長期性、營銷的戰略性、手段的綜合性、行動的計劃性、結果的深遠性和競爭導向性的特征。
2.在全球經濟一體化發展和WTO背景下,Z公司進入了新的發展時期,由成長期向成熟期轉變,通過全球營銷向海外市場發展實現市場多元化,成為Z公司的現實選擇,但由于全球市場競爭日趨激烈,以及Z公司現階段開拓海外市場工作中存在諸多不足,傳統的營銷理論已經不能完全滿足企業推進出口的客觀需求,國際營銷理論和方法上理應進行大膽創新和實踐應用。理論研究表明,戰略營銷正是符合Z公司在WTO框架下適應全球化市場競爭要求的國際先進營銷理論和方法,因此,Z公司在海外市場拓展中,借鑒和實施戰略營銷就具有突出的必要性和緊迫性。
3.我國加入WTO以后,政府更加關注高新技術產業發展和提高國際市場競爭力,通過推行一系列政策和措施,加速我國企業自主開發高新技術產品和引進消化國外技術的進程。現行許多中國高新技術企業,比如Z公司,通過多年的發展,已經具備了一定的品牌、技術、網絡等比較優勢,也有了較為清晰的戰略發展思路。同時,隨著企業規模的不斷擴大,以戰略眼光來實施海外攻略已成大勢所趨,這為Z公司在海外市場拓展中應用戰略營銷打下良好的現實基礎,增強了實施戰略營銷的可行性。
4.研究表明,在企業發展到一定階段以后,Z公司將進入市場多元化階段,即海外市場拓展階段。在此階段,公司應在整合品牌、技術、服務等各項資源的基礎上,實施戰略營銷,具體舉措包括制定新的全球營銷計劃、設計到位的營銷策略、及時調整事業組織結構、加強產品開發、完善國際營銷網絡和加強配置人力資源等等。通過戰略營銷,公司將有效調動公司上下各個部門,提高海外市場營銷的深度和廣度,使公司全球營銷進入全新的發展局面。
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關鍵詞：需求側管理 ； 電力客戶； 營銷服務
中圖分類號： F42 文獻標識碼：A
近年來，供電企業十分重視DSM在客戶服務的應用，隨著“十二五”低碳時代起步，電力市場開拓將面臨巨大困難，按照“做精增供擴銷、做實有序用電”工作思路，在制定有效規劃的過程中，對電網企業現有的負荷結構進行負荷結構、客戶占比、負荷增長比率等多方面的分析，合理調配資源，在有序用電應急預案的基礎上，努力做好有限電力的動態供需平衡和客戶服務。
一、需求側管理工作現狀
（一）有備無患，提前制定預案
應對嚴峻的電力供應形勢，供電企業協同政府部門編制《迎峰度冬有序用電方案》，按照國家產業政策，將限制和淘汰類的企業及高耗能企業，優先列入有序用電方案中，對高新技術企業、戰略性新興企業、單位用電產出高的企業在負荷允許的情況下，優先保證對其供電，實現目標分解到戶、落實到戶，真正做到有備無患。
（二）聯動執行，強化政府手段
應對嚴重缺電局面，迎峰度冬有序用電方案通過政府及時信息，會同政府電力管理部門與列入有序用電方案和負荷調控措施的工業用電企業一一簽訂有序用電協議，地方政府成立有序用電執法隊，啟動督促、檢查和處罰工作。
（三）信息預警，降低短缺影響
為做實有序用電工作，實行負荷預警與信息報告制度，通過新聞媒體及時公布用電缺口形勢，滾動啟動有序用電等級通知，方便企業客戶安排生產活動。95598電力熱線、企業短信平臺將向廣大電力客戶預告用電缺口形勢，以取得社會各界的理解和支持。
（四）提速業擴，確保項目投運
全面加強業擴報裝管理，梳理了業擴報裝工作梗阻環節，對業擴報裝的重要節點的工作流程、工作質量和完成時限逐點做出明確規定，全力推進業擴報裝工作提速，努力增供擴銷。針對客戶報裝后現場查勘不及時，供電方案制定不及時，會簽、審批時間長，人為影響因素多等問題，堅持對高壓報裝業務全程各節點時限完成情況進行跟蹤、分析和通報，若發現有超時限環節的責任單位和部門通報批評。
（五）深化服務，保障安全生產
大客戶穩定的正常生產是售電市場穩定增長的保障，積極引導客戶合理用電，開展能效講座，對客戶開展安全用電檢查，幫助十大客戶查找用電安全隱患，提高了大客戶的安全用電水平。
二、當前用電產業形勢分析
（一）電解鋁行業受限電影響太大
根據中國《有色行業十二五規劃》，預計2012年國內電解鋁需求增長大約8%，若不考慮限電因素，電解鋁目前產能應可以保持滿負荷生產。
（二）多晶硅行業受國際經濟環境潛在影響后果嚴重
因歐洲太陽能光伏市場低速增長，美國新興市場出現，國內光伏市場開始啟動，2012年全球多晶硅需求預計僅增長16%，達到24GW，多晶硅行業將受到嚴重影響，多晶硅企業將出現嚴重停產情況。
（三）鋼鐵行業減產延續
2012年，鋼鐵行業將由于房地產、交通、公路橋梁等建設而出現低速增長，預計增長幅度達到5%，但因房地產調控政策的影響，減產可能性較大。
（四）鐵合金行業和鋼鐵基本一致
鐵合金行業作為鋼鐵的上游，發展趨勢和鋼鐵行業基本一致，也將出現低速增長。
（五）新增項目為化工行業帶來一定增長
純堿、燒堿等化工行業如果企業本身具有規模和低成本優勢，在區域市場競爭中處于有利地位，將基本穩定，不會出現大的變化。
（六）房地產調控致使水泥行業維持限產狀態
盡管房地產調整對商品房建設構成一定影響，但住房剛性需求的上升，2011年啟動的保障性住房建設，以及高速公路建設，將彌補水泥需求下降的空間， 水泥行業用電量將維持在2011年水平，出現大幅度波動的可能性較小。
三、需求側工作的主要舉措
“十二五“期間隨著節能減排工作的深入，電力市場發展將受到多種因素干擾。面臨諸多困難，供電企業應結合營銷體系調整，加強DSM的服務手段，采用“行政、經濟、技術、引導”四大措施動態管理負荷，加快業擴報裝接電時間、指導企業科學用電、推廣替代其它能源的電力產品等方式來培育現有市場，挖掘潛在市場，提高市場占有率，提升優質服務水平。
表三：營銷體系界定為1個目標、4個層面，17個模塊前后呼應。需求側管理模塊歸屬客戶服務層面，單獨成模塊，組合成系統。
（一）加快電網投資，提高供電能力，為客戶提供保保障
堅持以市場引導電網建設，加快城鄉配網建設步伐，為新項目落地和發揮效益提供堅強的電網支撐，建成安全可靠、經濟高效、清潔環保的堅強電網，針對嚴峻的供需形勢，優化水電調度，并通過實施峰谷分時電價、季節性電價、中斷電價等電價政策，引導客戶盡可能在低谷時段用電，合理避開高峰時段用電，移蜂填谷、合理用電。
（二）常態開展有序用電，加強計劃檢修管理，加快故障報修速度
加強需求側管理，切實將有序用電工作各項措施落實到位，為電力市場開拓提供堅強保障，按照“有保有限”和“民生第一”的原則，一是建立健全組織體系；二是積極做好有序用電年度預案編制、報批、下發；三是加強內部密切合作，科學實行聯合檢修；積極推進狀態檢修、零點檢修和帶電作業，縮短客戶平均停電時間，盡最大努力減少電量損失。積極發揮95598客戶服務的調度中心作用，加快故障搶修進度，縮短故障搶修時間。加強與客戶的協調溝通，幫助客戶提高安全用電和設備利用水平，以優質服務促市場開拓，最大限度增加售電。
（三）關注國民經濟發展，緊盯市場，努力增供擴銷
“十二五”將進入低碳時代，產業結構的逐步調整將對我局售電市場產生巨大影響，2010年中央也加大了節能減排工作力度。在市場開拓方面重視形勢和政策的分析，了解重點行業發展趨勢，把握市場主動權，主動融入到當地經濟發展中，與客戶形成一個利益共同體，共謀發展。隨時研究環境變化并實時采取應對措施，認真總結過去搏擊市場經驗，創新營銷服務手段，確保市場拓展有效開展，建立信息渠道，通過企業及時了解每個行業的市場前沿信息，使市場預測更趨理性科學。
（四）加強能效服務，“抓大不放小”的開拓大市場和服務小客戶
關注宏觀經濟對高耗能、高載能等行業的政策導向，關注現有大客戶的運營情況，加強綠色照明、高效電動機、變頻調速、無功補償、節能家電等能效技術，穩步開拓市場和服務大客戶。同時以“擴大居民消費需求”政策為契機，在商業和居民群體中大力宣傳綠色電力產品，提高市場占有率。充分利用好現行戶表改造政策，加快推進居民“一戶一表”改造工程，充分滿足和釋放居民用電需求。抓好電氣化示范小區建設，開展評選“電氣化家庭”等多種活動，積極引導居民使用電炊具、電熱水器、高效電空調、電采暖等家用電器。
（五）提高業擴“標準化作業” 水平，縮短客戶接電時間，快速將客戶的用電需求轉化為電量的增長。
大力推進業擴服務標準化，積極調整營銷策略，以提供全過程零距離服務為主導，全面落實客戶經理制、定期督辦制、信息溝通制，促進新項目建設實行“一對一”服務，及時幫助客戶解決電氣設備檢修、安全用電、節約用電等方面的問題；實施重要客戶高層聯系制度，領導定期走訪重要客戶，建立忠誠、長期的合作關系；建立快速反應機制，提高對多變市場的應變能力；定期召開業擴工程協調會，及時解決客戶業擴工程中存在的困難問題，完善供電網絡布局，提升業擴報裝速度，真正實現“報裝直通車”服務。
（六）建立完善客戶關系管理信息平臺
信息技術是客戶關系管理的技術支撐，客戶交互管理強調供電企業與客戶的聯系管理、渠道管理，通過知識普及、信息傳播、技術示范、宣傳培訓等措施，大力宣傳樹立節能和環保意識、倡導科學用電，提升DSM在全社會的認知度，提高客戶主動參與電力需求側管理的積極件，使電力需求側管理成為人人重視并參與的社會行動。通過信息資源整合，為供電企業快速應對市場需求、明確下一階段營銷重點提供定量定性相結合的輔助支持。
電力需求側管理在客戶服務中發揮著不可替代的作用，是電力營銷的新發展方向，供電企業必須進一步加強安全用電，滿足社會用電需求，提高供電質量和服務水平，引導電力客戶優化用電方式，提高終端用電效率，優化資源配置，改善和保護環境，持續提升優質服務水平。
參考文獻
但經過幾年的市場磨練，也使企業的頭腦冷靜下來，明白品牌的競爭，不單是局部的競爭，而是從產品款式、品質、品牌形象、渠道等各個環節的全方位的競爭。在這種情況下，每個企業都在思索，以何種優勢與資源占領市場，下面，筆者以一個具體的案例，來分析營銷創新，對于企業發展的重要性。
企業現狀：X內衣品牌，自95年進入國內市場來，在國內市場低調耕耘十余載，憑借精湛的質量工藝在市場上樹立起了良好的口碑。但這幾年，明顯感覺到來自市場的壓力，在競爭激烈的市場環境中，一直無法找到有利的競爭利器。市場開拓乏力，招商會年年開，年年都法達到滿意的效果。如何快速塑造品牌形象，提升產品的附加值；如何運用有效的招商方法，來增長市場銷售業績與份額，是擺在企業面前的兩大難題。
存在的問題：產品線短：該品牌以經營文胸與保暖內衣為主，產品明顯存在季節性，以致出現旺季時，產品脫銷，淡季時無貨推的局面，不利于企業與品牌的發展。
營銷策略平淡：沒有一個可以迅速開拓市場的營銷策略。
品牌形象知名低：品牌消費時代，沒有形成強勢的品牌影響力，就沒有核心競爭力。
優勢：這些劣勢在二三線的內衣品牌都存在著這些問題，因此，這是劣勢，反過來看，也是優勢。也就是說大家都在同一起跑線上，要想快速地跑起來，也是比較容易的。在經過進一步分析之后，X品牌也存在很多優勢，經過十幾年的積累，無論是在生產技術與資金實力，都存在著絕對的優勢。如何把這些優勢，轉化為開拓市場的利器，就是目前的主要工作任務。因此，在經過綜合分析之后，決定把工作重點放在招商上。
案例點評：取其長，避其短，才能更好地集優勢資源，攻占市場。面對一線品牌的擠壓，二三線品牌在營運上，只能劍走偏鋒，避開一線品牌的強大的產品研發力量、知名品牌形象、強勢的廣告宣傳攻勢等強項環節，而選擇一個突破口，來獲取市場的認同，以達到市場擴張的目標。X內衣品牌存在的這些問題，可以說在二三線品牌都存在著。因此，在分析優劣之后，決定以招商作為市場拓展的突破口，是強棋一著。眾所周知，招商活動的成功，是直接決定著品牌存亡，而前期，在各品牌的招商活動，都流于一種公式，領導與商講講話、展示一下新產品，就是招商會的主要內容。這樣一種形式，無論是對企業或商來說，都會出現一種“審美疲勞”的后果，而無法完成企業的愿望。因此，以招商會創新，將會帶來不一樣的效果。
招商會以奇制勝，預熱市場
對于招商會活動，在經過充分的了解與分析之后，決定改變這種招商會無效果的局面。在這種情況下，把招商會辦成營銷論壇的策劃思路在腦中清晰地體現出來。這種策劃思路是取決于現在市場的現狀，在如今，經過前期市場的無序競爭，無論作為企業也好、加盟商也好，對市場的發展都處于惘然階段，企業到底要怎么做？如何做？這是一個問題。而對加盟商來說，如何去規避風險，真正找到有實力的廠家加盟，以免落到那些以圈錢為目的企業手中，這也是存在的問題。問題找到了，該如何解決？在出了幾套方案之后，大家把目光放在以營銷論壇形式來召開招商會的方案上來。
這種方式的最大特點，就是決定聘請行業類專家，一方面講述市場發展的趨勢與前景，讓加盟商對投資項目充滿信心；另一方面，企業也借助專家，向加盟商傳授如何去規避市場風險、如何選擇品牌、如何去拓展市場等。這種具有實戰操作的經驗比任何傳播方式其效果都要管用，也是廠家與加盟商樂意接受的。于是，05年下半年，X品牌內衣聯合行業類的專業雜志社舉辦中國內衣營銷論壇。因為其方法的新穎性，使招商會變為廠家與加盟商的互動交流平臺，轟動內衣行業。而X品牌也因為此次活動的順利成功的召開，擴大了品牌的影響力。
案例點評：招商！招商！這是每個企業都在做的工作，無可否認，招商會是內衣企業進行市場拓展重要的一環，對企業市場的戰略布局起著至關重要的作用。但縱觀各廠家的招商會，一般都是由模特走走秀，老板講講話的套路。每家都是這種思路在做，所以，加盟商對于參加這類會議都多少有些生厭，而廠家是錢花了，又沒有達到理想的招商效果。如何突破這種巢臼，讓招商會真正起到招商的功效與作用，這是許多廠家在想的問題。另外，經過幾年的殘酷洗禮，內衣行業暴利的時代已經一去不返了，如今的消費者也越來越理性，越來越注重產品的性價比。而廣大的內衣經銷商希望看到的則是產品的優秀質量、廠家的完善服務，而不是廠家在瘋狂的廣告招商活動后的一味圈錢。內衣經銷商們最終達成合作意向的還是那些踏踏實實，產品品質有保障、有資金實力的品牌企業。這就是市場的現狀，如果還是以傳統的方式來開拓這個市場，肯定是行不通的。那只有另辟蹊徑，找出市場的制勝點才行。
重禮相送 讓終端招商活起來
關鍵詞：供電企業；營銷管理；策略
中圖分類號：U223文獻標識碼：A文章編號：
引言
供電企業的核心工作是電力營銷，它直接關系到供電企業自身的生存與發展，而電力營銷管理水平與精益化程度直接影響到電力營銷工作的好與壞，決定著電力營銷的長遠發展。目前，電力企業由于其壟斷經營模式，在營銷管理中或多或少存在著一些國有企業的通病。主要表現在內部各部門分工不完善，機構職能不明確，電力部門的營銷機構與其他職能部門缺乏組織協調管理；電力企業各部門間未樹立統一的營銷理念，缺乏有機聯動；內部缺乏有效的競爭、激勵和自我約束機制；人財物實施分散管理，人員、財物、材料等信息溝通不暢，無法共享，導致資源利用率不高；電力企業各部門的營銷管理信息體統建設缺乏統一的平臺，信息資源無法共享。
1.當前電力營銷工作的現狀
1.1以市場為導向來解決供需關系的能力不足。我們必須高度認識電力營銷是電力企業的核心業務,電力企業的生產經營活動必須服從和服務于市場營銷的需求,電力產品供需平衡困難、服務體系不健全、不能完全適應電力需求的改變,這些都制約著電力銷售,形成了電能需求量大但供應不足或電能供應大但需求難以挖掘的并存矛盾。因此必須完成從生產管理為主到市場營銷管理為主的轉變,轉變到以市場需求為導向，以效益為中心的軌道上來。
1.2營銷管理機制與信息化不相適應，信息化的主要特點是方便、快捷、高效，其基本要求是信息處理標準化、統一化。而目前用電業務流程受傳統用電營銷體制影響較大，程序復雜，環節太多，與當前電力營銷信息化建設要求不相適應。加之基礎信息不全，直接導致一些業務無法正常傳遞，有關信息也無法得到共享。
1.3電力營銷管理信息系統存在風險與不足。目前電力營銷信息管理系統還不盡完善，也存在一定的安全風險，主要表現在系統不夠穩定，電費計算及審核機制不健全，操作人員的安全監管和操作技能引起的不安全風險等，給電力營銷帶來了較大的安全隱患。
1.4電力營銷調查存在著不科學、不合理的情況，容易造成決策的失誤。盡管我國多數供電部門在電力銷售業務中應用了計算機信息系統，但就全行業而言，應用水平還不高，在大多數的情況下，電力營銷信息還靠人工統計，信息不真實、不全面、統計口徑不一致等情況時有發生，營銷手段相對落后，難以為電力營銷提供決策支持，或容易造成決策的失誤。
2.供電企業營銷管理存在的問題分析
2.1營銷服務意識離市場化的要求還存在差距。供電企業雖然越來越重視電力市場營銷工作，但還沒有真正實現由生產管理型企業向經營管理型企業的轉變，“以市場為導向，以客戶為中心”的營銷理念還沒有全面正形成，企業內部管理體系還沒有完成從產品導向到需求導向的轉變，營銷工作更多的是在進行用電管理，強調的是對客戶用電的管理，對服務工作的認識還停留在強制性制度和規定上，主動服務意識還不到位，優質服務大多為上街宣傳、發傳單、微笑服務、營業場所更新等單一方式上，在加快辦電速度、提高供電可靠性、減少停電損失等深層次服務問題上還缺乏有效措施。
2.2營銷手段有限，開拓市場成效不大。 由于供電企業市場壓力和競爭壓力較小，因此對用電市場及客戶消費需求、心理預期、用電潛力分析力量投入較少，形成了對市場的感知度、對市場環境變化反應不夠敏捷，對電力市場開發的深度和廣度不夠，市場開拓能力薄弱的情況，在缺乏必要的技術支持系統，未形成營銷管理制度體系、技術規范體系、工作標準體系的情況下，市場開拓的成效更受到較大的影響。
2.3配電網絡存在供電瓶頸。主要表現在配網規劃與主網規劃銜接不緊密，配網建設落后于主網建設，配網結構比較復雜但較為薄弱，科技含量低，供電能力和供電可靠性較差，形成了供電瓶頸，不能及時、充分滿足客戶需求，制約了營銷服務的相關業務。
2.4宏觀經濟發展制約了電力銷售市場。經濟要發展，電力要先行，作為社會經濟的睛雨表，電力供應對社會經濟發展起著關鍵的支持作用，但同時，電力的銷售也依賴于整個社會經濟的發展。近年來，隨著電力供需形勢的變化，市場開拓壓力進一步增大，國家限制高耗能行業發展，將減緩供電企業售電量增長。國家倡導建設“資源節約型、環境友好型社會”，鼓勵“可再生、熱電聯產、綜合利用”等能源項目的發展，供電企業市場份額將被進一步被擠壓。
2.5營銷管理體制不利于市場開拓。近年來，供電企業相繼對營銷管理體制進行改革，變原來的用電管理為營銷管理。新的營銷機構側重于對電量、電價、電費回收、線損等指標的管理，但市場開發機制不健全，營銷管理鏈條長，業務流程繁瑣，管理效率不高，對市場變化反映遲緩，適應市場變化能力較差，以上諸多因素不利于市場的開拓。
3. 電力營銷工作思路和重點工作 3.1電力營銷工作思路
準確把握用電市場發展趨勢,繼續努力開拓電力市場,服務重點工程建設，分析服務細分市場用電服務。
大力實施“塑文化、強隊伍、鑄品質”供電服務提升工程, 籌劃“大營銷”體系建設,提高營銷管理水平和管控能力，推廣客戶經理制。
強化營銷基礎工作,加大科技投入，完善配網管理機制，降損增效，加強電費回收,保證經營成果。
持續完善營銷信息化系統建設與應用,開展稽查監控體系，加強成本管控，提高經營決策能力。
3.2電力營銷重點工作
堅持以市場為導向,積極推進增供擴銷，增強客戶服務能力。
堅持以發展為目標,推進大營銷體系建設。
堅持以預防為前提,降低電費回收風險和用電安全風險。
堅持以效益為中心, 促進員工素質提高和工作盈利能力的提高。
堅持以創新為動力,推進營銷信息化建設，加大科技投入。
4.電力營銷組合策略創新
針對當前電力營銷的現狀分析及管理中存在的問題，必須研究和探索適應現代化電力營銷管理的策略。
4.1電力營銷的市場化策略
建立新的營銷觀，建立適合當前市場需要的營銷體系是電力企業在新的形勢下的必然選擇。
（1）強化全員營銷觀念的樹立，圍繞市場合理設計營銷組織體系，建設“以市場為導向，以客戶為中心”的營銷理念，營造良好的用電環境，健全完善的供電網絡，以優質服務提升用電客戶的用電能力。
（2）加強對市場需求預測的研究，建立用電市場分析隊伍，在保證重要電力用戶、大用電客戶用電的前提下，充分研究國家產業政策及當發經濟發展現狀，對農村、城鎮、不同行業制定不同的服務方案，主動迎合市場的用電需求，充分挖掘細分市場的用電潛力。
（3）引導電力商品的消費。配合國家城鎮化建設，結合居民消費轉型的變化，加強用電宣傳力度，提高對城鎮居民生活能源消費的占有率。推進用電延伸服務，主支走防用戶，了解用戶的需求，提高用戶用電安全感意識，引導電力消費。
（4）優化辦理用電程序，在重視電量、電價、電費回收、線損等指標的管理的同時，縮短營銷管理鏈條，歸并業務辦理的流程環節，提高管理效率，促使用戶早用電，多用電。
（5）加強營銷基礎信息管理，提高市場調查和市場預測的及時性和準確性。正確決策，以應對市場的變化，減少經營性風險。
4.2電力營銷的技術策略
加大技術投入，提高電力商品的質量，滿足電力用戶的需求，提高企業效益。
(1)大力加強主干電網的建設與改造，降低供電損耗。
(2)加快城鄉電網改造，降低線損等，以有限的供配電資源滿足用電客戶的需求，提高供電企業的效益。
(3)推進營銷管理自動化和信息化進程，大力發展電能量數據采集，優化配網調度，合理安排電力資源，加強配電成本核算，在滿足用電需求的現時，提高供電企業效益。
（4）建立停電戶時統計機制，建立統計模型，采用先計算后停電的方式，盡可能的減少停電次數，保障電力供應的同時提高服務水平，最大限度的減少停電造成的損失。
（5）加大帶電作業力度，保障供電可能力及可靠性，減少停電帶來的電量損失。
4.3電力營銷的價格策略
供電部門充分應用價格手段，合理調節和平衡電力資源，解決供需平衡的矛盾，提高電網出力，減少資源浪費，提高企業效益。
(1)階梯電價與分時電價相結合策略。根據一個周期內用電量的總量和一天中不同用電時段、制訂不同的電價價格，一個梯級和用電高峰和低峰采用不同電價。
(2)兩部制電價，把電價分成基本電價和電度電價兩部分，實現增供擴銷。
(3)隨著農網改造的深入進行，拓展農村用電市場，通過加強對農村用戶的服務，使農村用電量不斷增加。
5.結束語
供電企業的核心工作是電力營銷，它直接關系到供電企業自身的生存與發展，而營銷的核心是市場，營銷工作的策略應緊緊圍繞分析市場、發現問題、研究對策、解決問題這一主線開展研究，才能有力提升電力營銷工作，同時也對提高供電企業效益和促進企業發展具有重要的意義。
參考文獻：
[1]楊樂.供電企業電力營銷的策略[J].沿海企業與科技，2009（5）：60-61.
目前在我國，第三終端市場的發展與各地的經濟水平是相適應的，大體上第三終端市場及其營銷活動的發展水平與程度是：東南、華南沿海－中部－西部、北部地區的梯度而發展的。發展較快的區域有：華東的浙江、江蘇、福建；華南的廣東、湖南、江西；華中的湖南湖北；西南的四川、重慶、華北的河北、北京；東北的遼寧等地區的第三終端發展都較快。其它一些地方相對要慢一些。
總體上機制靈活的民營公司或者經過改制的醫藥公司開拓第三終端速度較快，兩網建設和新農合制度推進快的地方，其第三終端市場發展也較快。
二、第三終端市場容量到底有多大？
有人預測，第三終端大約有500億元人民幣市場的規模，說法不一，也可能高過此數。筆者認為，第三終端市場主要還是在經濟和醫藥市場都比較發達的地區以及人口多的省份。其份額基本被三類醫藥公司占領：大型快批物流類醫藥公司，如九州通；兩網定點配送行醫藥公司，如長沙雙鶴；專門做農村市場的中小醫藥公司，它們機制靈活，早就開始開拓第三終端的市場開拓，如浙江一些縣級公司。
三、國家宏觀政策對第三終端的影響
首先是三農政策的到位和政府對農村醫藥衛生工作的重視，今年1月1日，正式取消農業稅；
第二：3月14日剛剛結束的兩會，把建設社會主義新農村提高到戰略高度，同時政府工作報告中把加快農村醫療衛生服務體系建設，大力發展城市社區衛生服務兩項工作也充分予以重視，說明國家對于三農的關注，農村第三終端市場規模必將得到大力發展。
第三：溫總理還提到：要加快新農合的建設，今年把試點的范圍擴大到全國40%的縣，這樣和地方政府財政對參合的農民的補助標準由20元提高到40元。這是一個巨大的醫藥購買力。
第四：國家藥品食品監督管理局主推的農村兩網建設，也在不斷擴大，具體如下一些數字是：“兩網”建設：截至2004年11月，全國已建立起覆蓋93%的縣、88%的鄉（鎮）和62%的行政村的農村藥品監督網。農村藥品供應網也已覆蓋到了全國89％的縣、84％的鄉鎮和58％的行政村。
以上舉措，都給以農村為主體的第三終端市場提供了巨大的發展空間，使得第三終端成為十分誘人的蛋糕。
四、第三終端的藥品消費狀況
第三終端不缺乏藥品，當然也不缺乏購買力，企業在第三終端缺少的規劃力、管理力和營銷力。因為農村醫藥市場醫藥的特點是按照用藥總量、藥品數量、用藥品種、用藥檔次、單位藥品價格、新品種普及率等幾個方面，都按照逐級遞減的方式發展: 城市>城鄉結合部>地級市>縣城>鄉鎮>偏遠農村。
長沙雙鶴一位經理說，針對第三終端的高價格產品，只要堅持培養就會有銷量。第三終端是沒有購買力的，關鍵是你敢不敢投入時間、人力、物力來培養它。
五、康恩貝集團為什么會在第三終端市場上成功開拓
康恩貝集團進軍第三終端肯定會成功，主要原因有一下幾點：
1、高度重視，戰略規劃清晰。
2、調研論證充分，計劃、管理、激勵系列制度措施周密。
3、有適合第三終端營銷的產品群組合，這一點很重要。
關鍵詞:市場營銷 物流戰略
一、應當重視市場營銷戰略組合中的物流戰略
傳統的4PS營銷戰略體系,包括產品戰略(product)、價格戰略(Price)、渠道戰略(Place)和促銷戰略(Promotion),沒有提物流戰略(logistics),這說明人們對物流戰略在市場營銷中的重要作用沒有引起足夠重視。在當前面對加入WTO的情況下,我們應把物流戰略加入到營銷戰略體系中來,變傳統的4PS營銷戰略體系為5PS營銷戰略體系。本來早在1916年,市場營銷專家阿佳肖(Arch Shaw),在《經營問題的對策》一書中,就初次論述物流在流通戰略中的作用。同年,L.D.H威爾德(Weld)指出市場營銷產生3種效用。即所有權效用、空間效用和時間效用,還提出了流通渠道概念,這是早期對物流活動在市場營銷中的作用的較全面的認識。后來著名營銷專家弗萊德•E•克拉克(FredE.Clark)于1929年在所著的《市場營銷的原則》一書中進一步將物流納入到了市場經營行為的研究范疇之內,可以說,物流理論本來是在研究市場營銷理論的過程中產生的,是為市場營銷服務的,可是越到后來,好像二者是越來越分離了,人們一提起市場營銷,好像就只有開拓市場的含義,而把物流作為市場營銷的一個因素的含義漸漸忘卻了。
事實上,物流不折不扣是市場營銷的一個非常重要的因素。用戶能否接受企業的產品,成為企業的市場成員,只有一個很實際的衡量標準,就是考慮能否保質保量、及時地得到企業的合格產品和服務,你的產品再好、質量再高、價格再低、促銷語言再好聽,如果最后你的產品不能及時地送到用戶手中,或者即使送過來了,但是送貨成本很高,服務質量不好,則一切都是空的,用戶還是不會選擇你的產品的,這就是物流的重要性,就是物流對市場營銷效果的最后決定作用。因此國內外任何一個企業,搞市場營銷,開拓市場,無不把物流作為一個最重要的考慮因素。美國從上個世紀初開始,日本從上個世紀50年代開始,其企業發展歷史,實際上就是一個越來越重視物流的歷史,經濟越發展,企業越發展,就越重視物流。物流可以說既是企業發展的制約因素。也是企業發展的利潤源泉,現在世界上的一些知名企業,如美國的沃爾瑪、通用電氣、IBM、麥當勞等,日本的NEC、松下、豐田等,國內的海爾等企業在市場營銷時,無不把物流作為一個非常重要的支持戰略。
從另一個方面看,一個市場營銷的人員,如果不懂物流,是搞不好市場營銷的。不懂得物流,就不知道應當怎樣選擇流通渠道、怎樣制定合理的價格、選擇怎樣的促銷方式、怎樣去開拓市場。例如麥當勞為了開拓中國市場,便首先考慮在中國應該有幾個配送中心,從哪幾個地方采購,在哪幾個地點加工,在哪幾個地方儲存,供應哪些連鎖店等,如果首先沒有這些物流的策劃,盲目地到處去開拓市場,結果市場是出來了,但是原材料供應不上,產品供應不上,或者供應上來,卻成本老高。這樣的市場營銷,或者市場開拓不出來,或者是即使開拓出來了,也會開一個虧一個,開幾個虧幾個。也許有人會說,幾十年來,我們一直沿用的是4PS的市場營銷體系,似乎運行起來也是沒有碰到什么不順心的地方,為什么現在要創新呢?道理很簡單,就是形勢不同了。在國內,市場營銷已經有20多年的歷史,特別是上世紀90年代中期以前一段時間內,國內經濟發展水平總的來說還不高,依靠第一和第二利潤泉,還可以有利潤空間,人家的物流觀念、物流意識因此調動不起來。加之當時人們的市場營銷也只是處在一個起步階段,只是沿用和消化傳統的市場營銷理念,還談不上與時俱進、創新發展,或者說腦子里已經有了改進創新的看法,但是還沒有形成氣候,因而還沒有提出來,事實上,從上個世紀90年代中期以來,由于中國經濟發展到一定程度,物流日益成為企業經濟發展的瓶頸和利潤源泉的事實為越來越多的人們所認識,特別是隨著國外一些實力企業進入中國,開始了物流營銷的實際操作,創造了驚人的營銷效果,人們就逐漸認識到了物流營銷對于市場營銷的重要性。
二、市場營銷物流戰略的含義和作用
市場營銷的物流戰略是指通過物流來達到擴大市場、促進銷售的所有措施謀略,它包括許多具體內容:例如產品實體分銷戰略,供應鏈營銷戰略;第三方物流戰略;商物分離戰略;聯合配送戰略;準時化送貨戰略等。
產品分銷戰略,就是產品實體在分銷市場的送貨物流網絡戰略,包括物流網絡策劃、網點布局、配送中心建設、配送計劃、配送組織、配送業務等。分銷戰略對于市場營銷的作用:一是對開拓市場起支持作用。開拓出來的市場,只有有了實實在在的物流支持網絡,這個市場才是可能的。二是對所開拓市場運行的保證作用。一個市場的運行,需要實實在在的將產品銷售給用戶,產品必須存儲、運輸、供貨、送貨、這就需要一個強大的物流網絡系統實際運作起來,才能保證業務的正常進行,市場才能運行起來,如果沒有這個分銷物流網絡的保證,則這個分銷市場便難以維持。三是降低物流成本,提高顧客服務水平的作用。市場營銷如果能夠進行很好的物流策劃,則可以利用物流優化方案,一方面大幅度地降低物流成本,更重要的是可以提高對顧客的服務水平,這對顧客來說,由于送貨準時,、保質保量、送貨成本低,可以大大提高顧客的滿意率,贏得了顧客的心,也就贏得了市場,對企業來說,由于大大降低運行成本,提高了經濟效益,還可以達到鞏固和擴大市場的目的。四是宣傳廣告作用。客觀事實是最好的廣告,只要我們所開拓的市場,有很好的物流支持保障系統,運行良好,就會得到用戶的認可和贊賞,這個事實本身就是無形的廣告,可以宣傳、影響和吸引更多的用戶加入我們的市場,也就能夠達到市場營銷的目的。
供應鏈營銷戰略是利用供應鏈機制進行營銷的戰略。所謂供應鏈機制,就是為了改進和擴大對于用戶需求滿足水平而建立起來的、聯系有關產、供、銷的一個互相協調配合的企業鏈條系統。整個供應鏈的宗旨,就是為了最大限度地滿足用戶需要,以保障、鞏固和擴大市場為目的。基本做法就是建立供、產、銷聯盟,為保障、鞏固和擴大市場需求進行全面的協調合作,使營銷效果最優。
第三方物流戰略是根據具體情況確定選擇物流業務“外包”、“自辦”物流以及“聯辦”物流業務模式的戰略。其宗旨就是選擇成本、高服務水平的物流方式,以響應回報用戶。這樣做,有利于提高顧客的滿意度,從而穩定鞏固現有市場,吸引擴展新的市場,達到市場營銷的目的。
商物分離戰略是將商流和物流各自分別獨立運行戰略。
聯合配送戰略就是采用多種聯合方式進行聯合送貨戰略。準時化送貨戰略是只在用戶需要的時候將其需要的產品,按需要的質量送到所需要的地點的戰略。這些戰略的宗旨,也都是以高服務水平以及低成本來為客戶服務,都能夠穩定和發展客戶群,鞏固和擴大市場,達到市場營銷的目的。
進入2015年，企業不但面對著世界經濟危機影響還依然較重的挑戰，而且更面對著世界經濟一體化加速發展、全球性的企業結構調整，產品升級換代步伐不斷加速，市場競爭白熱化的新形勢，企業常規產品供大于求將是今后相當一個時期市場的主流表現。在這樣的大趨勢面前，企業面臨的生存發展的巨大壓力呈現出有增無減之勢。因此，企業要以市場營銷創收增效為重點，創新市場營銷管理模式，千方百計打贏企業市場營銷攻堅戰，盡快提高企業扭虧增盈或不斷提高盈利能力，為企業激烈的市場經濟競爭中立于不敗之地做出應有的貢獻，是企業營銷部門和每一位營銷人重大責任和責無旁貸的義務。
2精心部署，周密策劃，制定實施企業市場營銷行動戰略
一是要對戰略性市場進行有效規劃。根據市場規劃做出營銷資源的優化統籌與配置，對戰略性區域市場進行臥薪嘗膽的精心經營。要緊緊圍繞企業月度、季度、年度生產經營目標，按照“打贏新形勢下市場營銷攻堅戰”的要求，扎扎實實落實月度、季度、年度工作目標及措施，制定實施有效的年度市場營銷方案，將企業整體挖潛增效市場營銷指標按月度、按季度分解到位，結合市場營銷的周期特點，打響打好、打贏全年市場營銷攻堅的“四大戰役”，即:打響、打贏高效產品戰役;打響打贏優質產品戰役;打響打贏擴大銷售和降低庫存并舉戰役;打響打贏價格提升“四大戰役”，并注重把全年的市場銷售目標分解落實到各個戰役中，在戰役全局上，要牢牢把握形成全面推進、重點突破、立體攻堅的總體格局。
二是建立系統的評價考核和滾動推進機制。探索、分析研究、確定企業自身競爭優勢，做到高效產品銷量擴張和常規產品必須做到“低成本、高效率、精確化、低庫存”并舉，使尋求“差異化”領先和“低成本”形成強有力的組合拳，重力打開市場。并要切實做好采購、銷售“兩頭”市場的聯動分析研究和比較，精心切入企業采購、銷售關鍵環節，使精益經營思維貫穿于市場營銷管理控制全過程。
3市場驅動，更新思維，提高企業市場營銷效率
①建立明確責任制。深入推進企業“運營轉型，管理升級”活動，實施全過程注重營銷，強化各環節的過程指導，優化各環節流程，做到各級領導和有關工作人員責任目標清晰。在此基礎上，建立并明確企業內部市場化考核傳導機制和過程評價考核管理控制，為企業的有效市場營銷提供有力的機制保障。②精心測算，利用好產品成本利潤數據模型。要隨機測算企業產品成本利潤，及時指導銷售接單、精確預測效益、全面優化資源、全流程杜絕損失。③以合同管理為基礎，建立全流程需求識別、合同兌現的企業精干營銷團隊，通過不斷宣傳、廣告逐步提高產品使用價值市場形象，吸引更多的價值高、用量大、持續久的客戶群體，以便獲取更多的高價值訂單，不斷穩固、擴展、拓寬高價值產品的銷售領域和銷售渠道。
4精確產品定價，切實堵漏減損，著力增加效益
全力推行產品精確定價，提高產品定價水平。借助麥肯錫診斷成果，推進精確定價，借助交易定價和價值定價工具，細分梳理高附加值產品，建立價值定價產品目錄，拓寬產品結構增效落袋利潤。對于常規產品，要加強市場需求分析，根據用戶的不同需求，細致區分產品檔次，采取差異化定價方式，區分高、中、低三檔定價或多檔定價，用最大限度地滿足客戶需求和注重價格機會發現來實施雙輪驅動，提升產品價格水平。要采取強有力措施，把堵塞銷售各環節和管理過程的各種漏洞和不斷激勵銷售全過程、全要素的創效增效能力，有機結合起來不斷增加銷售利潤。
5建立科學管理控制平臺，強化市場營銷過程管控
新生代市場監測機構成立于1998年，是中國領先的市場研究公司。新生代致力于為客戶提供專業的市場調查和基于數據的研究與咨詢服務，主要業務包括市場研究、媒介研究、消費與社會研究以及營銷咨詢。我們在北京、上海、廣州三地擁專業技術和研究人員200余名，并建立了覆蓋全國的市場調查網絡。
招聘啟事：
受眾不斷變遷，新媒體風生水起，誰能洞察趨勢？競爭激烈，新傳播手段層出不窮，營銷策略如何順應變革？
新生代誠聘熟悉消費者，營銷或媒體傳播，有志投身研究咨詢業人士加盟從事新媒體、消費趨勢及傳播策略研究。
如你有社會學或營銷學或統計學或傳播學等基礎，或者目前正在相關企業從事行業分析、市場研究分析，擅長解讀趨勢、分析行業動向、洞察消費者。請發簡歷至clarkxiao@126.省略
職位：市場經理
崗位職責：負責雜志新媒體業務的開拓以及相關活動策劃。
要求：
1、本科學歷，英文好。
2、對新媒體有實際運作經驗。
3、有較強的內容和活動策劃能力
4、對科技媒體有了解。
職位：廣告客戶經理
崗位職責：負責雜志廣告客戶維護與開拓。
要求：
1、本科學歷。
2、3年以上平媒廣告銷售經驗。
3、有成熟的客戶資源，熟悉4A運作方式。
高級客戶經理（新媒體）
公司規模：50 - 99人 學歷要求：本科以上
招聘人數：2人 工作地點：北京市
簡歷發送郵箱：hr_inewsweek@chinanews.省略
職位描述：
1、新媒體市場研究、策略分析與制定；2 、市場開拓及客戶關系維護；
3 、洞察并引導客戶需求；4 、為客戶提供量身定制的新媒體傳播方案；
5 、組織、協調完成客戶服務；6 、活動策劃、執行與管理
7 、第三方服務管理與規劃8 、項目預算制定與管理
職位要求：
1 、思維敏捷，對市場具有敏銳的洞察力和分析能力；
2 、對新媒體行業、廣告、公關、品牌服務運作模式有深入了解；
3 、優秀的統籌、分析、綜合、歸納能力和嚴謹的邏輯思維能力；
4 、有學習熱情，能夠快速投入新業務領域；
5 、擅長溝通、協調、組織能力強；
6 、責任心強，有事業激情，愿意主動迎接挑戰，積極面對壓力，具備良好的團隊協作精神；
7 、完成過企業公關全案、整合傳播全案，有公關、策劃、廣告工作經歷者擇優考慮；
8 、熟練使用Word 、Excel 、Powerpoint 、Photoshop 等專業軟件
注：海外留學生（碩士及以上）可依據教育部留學服務中心相關政策辦理北京戶口。
高至傳媒新媒體中心
簡介：
我們傾向于組建一個精干的新媒體團隊，探索、實踐、實現基于紙媒平臺的數字價值延伸。
PHP程序員工作地點：北京
崗位職責：
雜志社網站項目開發工作；合作項目開發工作。
任職要求：
熟練使用PHP及相關技術開發web項目；勇敢面對自己寫出的代碼，不回避重構；
不畏懼新技術，能盡己所能獨立的嘗試解決技術問題；熟悉某一個PHP框架和某一個JS框架；
有自己滿意的作品。
網站產品專員
崗位職責：
負責網站所有在線產品的規劃和設計；管理網站所有產品需求和用戶分析；
協調跨部門的產品設計和需求；幫助市場部設計客戶需要的互聯網產品。
任職要求：
對產品設計要有自己獨到的見解（佯裝冷靜或人云亦云者均請移步）；
熟悉國內外互聯網產品，流行的自不用說，小眾的、生僻的、新晉的都要有涉獵；
具有良好的溝通協作能力，能夠跨部門整合需求和協調資源，取得其他部門的配合；
對 Android & iOS 產品有了解者優先。
基本要求
熱愛互聯網，熱愛與視覺相關的事物，能夠理解美是一種有邏輯的綜合感受，而非單一的視覺刺激；
能夠跟蹤和學習最新的軟件技術，對本專業的對接專業有足夠了解；
能夠積極參與到互聯網新晉應用的體驗研究中；
有良好的自律和自我管理能力、創新情結和創業心態，善于溝通，樂于助人。
對其它語和陌生事物持擁抱態度，無抗拒心理。
(一)業績回顧：
1、開拓了新合作客戶近三十個(具體數據見相關部門統計)。
2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業績。(具體數據見相關部門統計)
3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基礎。
(二)業績分析：
1、促成業績的正面因素：
①調整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業績的重要因素之一。
②加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。
③用提高提成比例和開發新客戶給予額外獎勵的“經濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態，也是促成業績的重要因素之一。
④對于市場遺留問題的解決，依據“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原則，以有效依據處理”的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。
2、存在的負面因素：
①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤!
②銷售人員的心態以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發展。
③客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優勢的流通產品。
④大多數商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。
⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。
⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。
⑦銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。
⑧銷售人員缺乏統一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執行力無統一和協調，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。
二、費用投入的回顧和分析：
(一)費用回顧：
1、營銷政策調整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩定，8~12月相比3~8月同期利潤額增加。(具體數據見相關部門的統計)
2、人員費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價值提升。(具體數據見相關部門的統計)
(二)費用分析：
1、正面因素：
①公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現象得以控制。
②公司調整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了，人員的競爭意識和挑戰性加強。
2、負面因素：
①營銷部沒有數據統計的支持，對費用的控制較為盲目。
②市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現象，管理無法加強。
③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學的流程。
④老板“一筆簽”的現象依然存在。
三、營銷團隊的建設回顧及分析：
(一)團隊建設業績回顧：
1、銷售人員的“放牧式”現象基本消除，營銷團隊的管理加強。
2、待遇方面，基本消費了“大鍋飯現象”，薪資待遇的挑戰性增強，標準更科學合理。
3、團隊的執行力有所增強。
4、提問題不提解決方案的現象減少，銷售人員的工作能動性增強。
5、銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。
(二)團隊建設分析：
1、正面因素分析：
①采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么?做得怎樣?
②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強了銷售人員的工作挑戰性。
③通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性，因此執行力隨之增強。
④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責任心，遇到問題找借口、找理由的現象降低，逐步樹立了“解決問題是職責”的職業操守。
⑤在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強。“居安思危”的心理利于工作能動性和工作實效的提升。
2、負面因素分析：
