時間：2022-05-10 14:53:43
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場營銷理念論文，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：市場營銷現代物流
任何學科、任何門類都是在與其他學科的融合中不斷發展的。我們試圖從現代物流體系這個角度來重新審視市場營銷的理念。
一、市場營銷的理念、模式與基礎
依據營銷學大師菲利浦-科特勒對市場營銷下的定義：市場營銷是個人和群體通過創造產品和價值，并同他人進行交換已獲得所需所欲的一種社會及管理過程。市場營銷的核心概念包括五個方面：需要、欲望和需求；產品；價值、滿足和質量；交換、交易和關系以及市場。傳統的市場營銷理論以4PS為框架，即：產品（product）、價格(price)、分銷(place)和促銷(promotion)。該理論以單個企業作為分析單位，將影響企業營銷活動效果的因素分為兩類：一是企業不可控因素，如國家法律、政治，二是企業可控因素，如生產、定價等。隨著4PS理論地位的奠定，其一度被奉為企業營銷實踐的經典。然而隨著信息技術和網絡運用的飛速發展，傳統的以企業為中心的4PS理論越來越難以適應時展的要求。20世紀90年代，美國學者勞朋特提出4CS理論，以滿足消費者需求和欲望為中心，將營銷組合分為消費者（consumer）、成本（cost）、便利性（convenience）和溝通(communication)，強調只有真正了解和認識消費者的需求和欲望，才能最大化企業的利潤。由此市場營銷的中心由企業轉為消費者，市場營銷的理念也變為：“組織目標的實現有賴于對目標市場需要和欲望的正確判斷，并能以比競爭者更有效的方式去滿足消費者的需求。”體現此理念的企業也變為顧客驅動型，以市場為中心的企業。
二、市場營銷中涉及的物流概念
1．傳統市場營銷理念中包含的物流概念
市場營銷理念包含生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會市場營銷觀念等營銷哲學。在與生產觀念、產品觀念、推銷觀念聯系的市場營銷理念對應的物流管理是一個簡單后勤的概念。因為企業是以產品為中心，物流的職能就是把企業的產品如何以最合理的方式、最快的速度送達客戶手中，從而幫助市場營銷完成最后的執行環節。在這種情況下，物流的價值體現在不同的市場營銷組合需求不同的運輸、包裝、倉儲等環節與其相適應。一個產品策略、生產規劃必須與庫存控制進行有效的協調；價格策略的正確與否也會影響物流是否順暢，如價格的優惠可能會增加訂貨量，物流體系的倉儲、運輸必須及時跟進，才保證整個市場營銷活動的順暢進行；同時銷售渠道的通順才能保證物流在正確的時間、正確的地點將產品交給指定的客戶手里。而促銷對物流的影響，要求物流部門和營銷部門之間建立便于信息快速傳遞的信息系統，溝通和協調促銷活動的規模、庫存、運輸和顧客服務的環節。
2．以市場營銷為中心的物流概念的拓展
隨著市場營銷實踐和理論的發展，市場營銷觀念、社會市場營銷觀念影響逐漸擴大，以企業、產品為中心的市場營銷理念逐步轉變為以顧客需求、市場為中心。此時物流在市場營銷中的地位已不僅僅是一個重要的環節，而是參與到整個市場營銷中。以顧客為中心的市場營銷理論是勞朋特4CS理論，他強調通過與客戶溝通使企業物流以客戶需求為導向，充分考慮客戶愿意支付的成本，滿足客戶的便利性要求。客戶在服務、產品價值方面的期望越來越高，不同客戶的需求側重點不同，在市場細化的過程中，這種差異化需求越來越受到重視。因此在市場營銷的第一步，認識和發現消費者的需求和欲望時，就需要物流管理參與進來。站在客戶的角度重新認識客戶服務的組成部分，重新設計為客戶量身裁體的物流方案。如戴爾公司的電腦產品直銷模式，由于其非常重視客戶的個性化需求，因此從其銷售的一開始就要求物流公司的協同。在企業競爭愈加激烈的今天，客戶的意愿支付成本也越來越低，而合理的物流管理尤為必要。客戶要求的便利性則需要物流給其帶來時間的節約和減少資金占用的超值服務，物流服務提供的價值超過客戶“期望價值”越高，就能贏得更多的客戶。與客戶溝通，了解客戶的信息，企業物流就能充分考慮客戶需求和支付意愿，為客戶提供個性化的物流解決方案。三、現代物流體系包含了市場營銷的范疇
傳統的物流是指通過有效的安排商品的倉儲、管理和轉移，使商品在需要的時間到達需要的地點的經營活動。而現代物流的任務則拓展為“涉及原料及最終產品從起點到最終使用點或消費點的實體移動的規劃與執行，并在取得一定利潤的前提下，滿足顧客的需求。”因而物流的職能就是將產品由其生產地轉移到消費地，從而創造地點效用。物流作為市場營銷的一部分，不僅包括產品的運輸、保管、裝卸、包裝等，還包括在開展這些活動的過程中伴隨的信息的傳播。其以企業銷售預測為開端，并以此為基礎規劃生產水平和存貨水平。生產規劃是指采購部門預先定購原料，經過包裝、運輸等送達指定區域或存于倉庫，原料再轉換為制成品的過程。而成品存貨是顧客訂單與企業制造活動的聯結，顧客訂單是存貨水平下降，制造活動使其上升。最終產品經過裝配線、包裝、倉儲、裝運等到達用戶手中。隨著這一過程的不斷深化和擴展，企業的物流服務逐漸形成了包含銷售等環節的自身完備的管理系統——供應鏈管理。按照系統論的觀點，所有的管理環節都可處理成一個模塊，依據層層遞進的思想，最終到達一個最高端——供應鏈管理。（如圖1）
所謂的供應鏈管理是包括貫穿整個渠道來管理供應的需求，即原材料與零部件采購、制造與裝配、倉儲與存貨跟蹤、訂單錄入與管理、分銷以及向顧客交貨等環節，供應鏈包含了與轉移貨物從原材料階段直到最終用戶的相關聯的所有活動，所以供應鏈管理是包括從最終用戶一直到初始供應商向顧客提供增值的產品、服務和信息的業務流程的一體化，具體是對顧客、供應商、制造商與分銷商組成的網絡中物料、信息和資金的流動管理。成功的供應鏈管理將把所有這些活動協調和整合成一個無縫的過程。市場營銷已經成為供應鏈體系中的一個管理子項目，市場營銷戰略和營銷組合也納入到整個供應鏈系統統籌考慮，最終為實現滿足客戶需求的目的。
四、市場營銷理念與現代物流體系融合的啟示
市場營銷和物流二者相輔相成，市場營銷是需求物流的前提，而完善的物流體系又是市場營銷成功的保證，二者都不能孤立的存在。對企業而言，只有二者有機的結合才能獲取利益的最大化。企業的市場營銷戰略可以吸取現代物流體系中的系統論思想和對各個環節逐個控制的特點，采取整體營銷和“以銷定產”的策略，但這必須要以充足、完備的信息和完善的反饋機制來保證。同時現代物流體系也可吸收市場營銷中“顧客永遠第一”的理念，才可達到物流中各個環節完美銜接的目的。而企業才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
參考文獻：
1．郭國慶市場營銷通論[M]北京：中國人民大學出版社，1999
2．菲利浦-科特勒等市場營銷教程[M]北京：華夏出版社，2000
3．詹姆斯-C-約翰遜等現代物流學（第7版）[M]北京：社會科學出版社，2003
論文摘要:隨著經濟的全球化，市場競爭日趨激烈，企業經營環境面臨著前所未有的變革。企業要在激烈的市場競爭中立于不敗之地，單靠提高產品科技含量和質量，增強產品自身競爭力已遠遠不夠，為此，現代營銷觀念下的營銷戰略創新應運而生，有效的市場營銷戰略是企業成功的基礎，企業只有準確的制定并實施自己的營銷戰略，才能在激烈的市場競爭中贏得勝利。
所謂營銷戰略，是企業市場營銷部門根據戰略規劃，在綜合考慮外部市場機會及內部資源狀況等因素的基礎上，確定目標市場，選擇相應的市場營銷策略組合，并予以有效實施和控制的過程。營銷戰略的創新，既包括企業營銷理念的創新，也包括營銷策略的創新。
一、營銷觀念的創新
21世紀是一個知識經濟時代，面對激烈的市場競爭，誰具有科學的、新穎的、實用的營銷觀念，誰就能立于常勝之地。縱觀成功的企業，無不滲透著營銷決策者的獨具匠心、生動活潑的創新思維。營銷觀念的創新是整個營銷創新的基礎，營銷創新重在營銷觀念的創新。
1、樹立消費者為中心的市場導向。在傳統的營銷觀念中，企業通常關注的是如何從每筆交易中獲得更多的利潤，這種觀念很容易導致企業發生短期行為，它既不利于維持消費者的忠誠度，也不利于企業的長遠發展、持續獲利和樹立品牌效應，所以最終很容易喪失消費者。新的營銷觀念要求企業從關心自身生產和產品轉移到關注消費者和需求的滿足，產品的生產必須適應消費者的需要，適應市場的需要，樹立起以消費者為中心的市場導向。
2、樹立合作競爭營銷理念。傳統的營銷理念中，企業通常關注的是如何從每筆交易中獲得更多的利潤，過分的強調競爭和爭奪市場，這種你死我活的輸贏之爭，不但造成企業外部競爭環境的惡化，而且使企業錯失許多發展的機會而停滯不前，不利于企業的長期發展。同時，隨著技術的飛速發展和全球化經濟競爭的日益加劇，企業要想單靠自身的力量來維持其競爭優勢已非易事。新的營銷理念要求企業之間要競爭合作一為競爭而合作，靠合作來競爭。這種新型的競爭合作理念，讓擁有不同優勢的企業在競爭中實現了合作，通過優勢互補，獲得更多的盈利，實現“共贏”。不僅如此，在合作營銷的幫助下，創造出了新增的加權出來的營銷優勢，它不僅僅影響了企業暫時的現金流，實現了企業在合作基礎上價值的提升，更重要的是長遠的影響到企業的戰略發展和質的躍升。
3、樹立關系市場營銷觀念。傳統市場營銷觀念指導下的營銷活動是以生產者主權論為基礎。賣方向買方提供一種商品或服務，以實現商品特有的價值，獲取一定的利潤，買賣雙方是一種純粹的交易關系，交易結束，則買賣雙方的關系也隨之結束，不會再繼續保持來往。整個交易活動中，企業以賣出商品賺到錢為勝利和成功，而不會太在意顧客是否滿意。
公共關系與市場營銷有機結合形成了關系市場營銷概念，它是較之傳統的市場營銷觀念而形成的，是市場競爭激化的結果。關系市場營銷強調與和企業發生關系的供貨方、購買方、側面組織等建立良好穩定的伙伴關系，最終建立起一個由這些牢固、可靠的業務關系所組成的“市場營銷網”，以追求各方面利潤最大化。它在傳統營銷觀念的基礎上，融合了公共關系的營銷理念，突出了市場交易者之間的互利關系，是當今市場營銷發展的新趨勢。
二、營銷策略的創新
思路決定出路，這是一個策略先行的年代。在市場經濟條件下，營銷策略的創新性成為企業適應市場競爭需要的明智選擇，并在今后的市場營銷中占據越來越重要的地位。
1、采用差別性定價策略。價格的定位，是營銷銷售成效的一個重要因素，科學合理的定價和靈活運作定價策略，對銷售的成功具有非常積極的意義。
1)按不同的地區區別定價。企業可以把全國(或某些地區)分為若干價格區，對距離企業遠、消費水平較高的價格區，可以采用穩定和略高的定價策略:對距離企業近的地區，由于競爭激烈，宜采用較為靈活且略低的定價策略以吸引分銷商和客戶，以爭奪市場份額，搶占市場。
2)按不同目標顧客區別定價。高端客戶對價格不敏感，針對這樣的消費群體，應該加強價值需求和提高服務質量;低端消費者對價格較敏感，針對這一消費群體，需要的是低成本，實現規模化，靠量來滿足消費者。根據目標客戶的不同，給予買方不同的價格優惠，從而使不同層次的客戶都能夠滿意。
2、采用互動式營銷策略。所謂互動式營銷，是指企業通過各種渠道和手段，向消費者提供比功能性利益更多的好處，把營銷活動延伸到產品銷售過程之前、之中和之后，并在各個層面加強與消費者之間的密切聯系和互動，培養與消費者的關系。這樣，一方面可以使消費者在互動過程中培養對產品的體驗和感受，另一方面，也可以通過與消費者的互動和交流，更加深刻地了解顧客、掌握市場。
3、采用網絡營銷策略。隨著計算機與通信技術的發展，人類進入互聯網時代。信息網絡技術被廣泛運用于生產經營的各個領域，尤其是營銷環節。
網絡營銷就是以國際互聯網絡為基礎，利用數字化的信息和網絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現的一種新型的市場營銷方式。網絡營銷可以打破地域和時空的限制，進行遠程信息的傳播，且圖文并茂，形象的展示商品的原型。與傳統的營銷渠道相比，具有以下優點: (1)具有很好的互動性。網絡是一個互動的信息傳輸通道，它突破了傳統營銷方式的單向性，實現和客戶的互動溝通。顧客可以在任何一臺能夠上網的電腦面前看到商品信息，即刻咨詢，在線完成銷售交易。(2)達到營銷組合的效果。企業可以將產品說明、顧客意見、廣告、公共關系、顧客服務等各種營銷活動整合在一起，進行一對一的雙向互動溝通，真正達到營銷組合所追求的綜合效果。(3)快捷及時，降低成本。網絡營銷的交易成本約為傳統營銷成本的1110，使企業更具有低成本的競爭優勢。
關鍵詞：市場競爭；創新；市場營銷
隨著外企的不斷融入和滲透，我國企業只有對自身市場營銷戰略進行不斷強化和創新，方可在其競爭中獲取更為強勁的發展動力。企業市場營銷戰略其實質為企業在結合自身實際情況的背景下，有效融合自身未來發展方向及市場發展需求，并在多種因素的影響下進行深入、科學的評估和預測，其不僅為企業發展及市場擴展扮演著先鋒作用，還對企業自身經濟活動造成直接性影響。至此，企業市場營銷策略的創新性、科學性及縝密性，乃是企業發展成功的基礎前提，同時也是實現企業可持續發展的重要保證。
一、市場營銷戰略創新的必要性
市場營銷戰略創新對企業的生存及正常運行具有直接性影響，其在重要性上主要表現為：首先，對市場競爭的相應需求予以滿足。就市場經濟而言，其自身并非始終一成不變，其隨著社會的發展而處于不斷變化之中，而對于市場營銷策略來講，其為了能夠更好地讓企業在激烈的市場競爭中不斷獲取生存的權利而產生，然而針對之前較為傳統的營銷策略而言，其已經難以滿足當今激烈的市場競爭需求，因此則要求營銷策略具備創新性，在創新性的引導下方可實現企業在市場競爭中獲取最終勝利。而在此背景的影響下，企業只有在創新策略的作用及影響下，方可實現自身的不斷發展，在市場發展中獲取有利位置，才能將自身所銷售產品更好地賣出；其次，企業市場營銷戰略創新乃是開拓營銷市場的重要工具。在具體的市場營銷戰略上，利用諸如網絡銷售及服務銷售等多種形式進行創新活動，才能在開拓市場上更為有效，才能將企業更多的產品進行銷售，才能獲取社會的好評，從而實現企業自身市場占有量及影響力的提升；最后，可實現市場影響力的增加。對市場營銷戰略實施創新，并且對多種營銷手段進行運用，可有效促進產品銷售的更加有效化，最終實現企業在市場當中的影響力及競爭力的不斷提升和擴大。
二、企業市場營銷戰略創新現狀
首先，企業在市場調研方面不足。就市場調研本質而言，其實質為企業有關人員在制定或規劃市場營銷戰略前夕，對與之相關的產品數據進行收集，并對客戶群體進行收集，然后再對所收集材料進行專業化的研究和分析，依據最終所獲取的結果，對市場營銷戰略進行制定。然而，如若想要真切完成市場調研，期間需要在物力、財力及人力方面給予大量花費，所以造成一些企業尤其是中小企業，在市場調研環節選擇省略，依據自身的猜想對市場營銷戰略進行制定，所制定的市場營銷戰略具有盲目性，企業文化論文范文其最終結果則會降低消費者的滿意度度，造成企業產品在社會需求量方面的降低或減少；其次，企業在市場營銷意識方面不強。國內諸多企業僅一些專注產品制作，而在市場營銷意識方面則不強或缺乏，致使造成與市場出現脫軌的狀況，即便是具有比較好且全新的產品，由于不能開展與之相對應的合理營銷，最終造成產品銷售的失敗。因此，許多產品盡管在質量方面已經對相關標準予以滿足，然而由于在具體信息方面不對稱，造成客戶在產品了解方面不能更為有效和深入。至此，如若企業在市場營銷意識方面不足或缺乏，會造成產品出現滯銷狀況，更甚者則會造成企業破產；最后，企業在市場營銷理念方面較落后。伴隨社會經濟的不斷發展，人們無論在經濟還是生活水平方面均得到較大的提升和改善，消費者在自身的消費理念方面也得到逐漸改變，無論在基礎性的衣食溫飽，還是在具體的精神方面的需求和滿足，諸如服飾等，在心理上開始逐漸向時尚和品牌上予以追求，在品牌效應的影響下，還給消費者帶來了心理方面的享受。但是，由于較多企業在市場營銷理念方面存在落后狀況，盡管在產品的質量及功能等方面不斷地進行宣傳，然而卻存在陳舊的宣傳理念，與當前的實際市場需求不相符，致使市場營銷理念制約著企業的營銷戰略。
三、市場競爭環境下的企業市場營銷管理要素創新策略
（一）企業戰略角度。企業在營銷創新方面不僅不能簡單的停留在自身的產品層級，也不能僅僅基于產品而去思索具體的營銷戰略，需要在企業自身的戰略層級方面去更好地進行布局，這樣不僅能夠對企業更好、更順利地開展營銷策略提供幫助，還可以在促進企業可持續發展實現方面給予幫助。就企業自身戰略而言，其不僅與企業的經營理念息息相關，同時也是企業未來發展的具體使命，不僅回答了企業要做什么，同時也回答了企業應該怎樣去做和完成的問題。基于營銷角度來分析，企業最終所要生產什么樣的產品乃是其最為重要的戰略范疇，產品在市場當中是一個怎樣的定位，企業自身是一個怎樣的營銷理念，只有將這些問題給予漂亮的回答，并且將創新思想融入其中，方可促使在營銷方面的成功實現。如若在當今社會普遍提倡綠色消費及健康消費的時代背景下，諸多企業特別是當前食品企業，在非油炸類食品方面積極的研發，并且在生活方式上大力提倡綠色和健康，基于此種理念影響下，此類企業產品定會得到消費者的支持和好評。
（二）提高企業運行效率，保證產品質量。如若產品沒有對應的營銷策略，則其就好比一個空架子，即便其具有創新性和新穎的結構，但是卻無法將其進行長久維持，所以企業如若想要將產品相應營銷戰略創新做好，需要在產品的各個環節做足準備。首先，產品數量。就企業自身而言，其不僅要在管理方式及經營模式上有效開展和落實，還要在產品數量充足方面給予相應保證，其不僅就客戶對產品在滿意度方面給予增加，還可實現良好的客戶忠誠度的構建；其次，產品質量。在當前市場當中，已然存在伴隨消費者不同而在營銷模式上也隨之不同的狀況，然而具體的質量層級則沒有隨之發生改變，此狀況則會造成消費者對于產品在忠誠方面不能予以長久保持。而一些企業在此方面則做得很成功，比如海爾公司將“真誠到永遠”作為其始終秉持的宗旨和信念，不僅在產品數量上給予相應保證，而且還不斷完善產品質量，海爾正是對這樣的原則給予長久堅持，才促使其在激烈的市場競爭及生產利潤不斷降低的現實市場背景下，獲取更為豐厚的利潤。而相反，三鹿奶粉則生產假冒偽劣產品，最終不僅失去了客戶，同時也使多年積累下來的品牌效應也瞬間蕩然無存。
（三）制定科學、合理的營銷模式。就營銷模式的合理有效而言，其不僅對企業產品的營銷具有很好的幫助作用，更可以促使一個企業獲取最終的勝利。要將企業的營銷創新不斷上升，并擴充至企業的精神層級，不僅要把控好企業的產品質量，還要實施準確的市場定位。然而，在具體的營銷模式制定方面，我們需要在各方面的共存給予相應保證，與此同時，也要與時代的步伐同步。伴隨當今社會的發展，許多人自身的支配空間更大，而客戶的消費意識方面也更加凸顯個性化，尤其是當代的年輕人，往往表現為不隨大流，不斷追求自己的個性特征，所以在制定企業營銷策略時，應依據不同消費群體的實際需求，分別進行制定，至此此種營銷戰略也被稱作“個性化”營銷，此種模式尤其在當下服裝行業十分流行。當前，諸多品牌已經開展將具體的設計部分對接于產品的實際銷售，此方法在設計上可依據消費者的實際需求來進行。此外，當前同時也出現了諸多的私人定制企業，并且隨著社會需求的增多，其也隨之不斷增長。然而，就企業的發展創新而言，其除了要有個性化的營銷模式之外，還要與之相適應的完善化的營銷體系，不僅要在功能及產品質量方面更好地滿足消費者，還要在具體的外觀層次滿足消費者的內在需求，并對售后服務進行改善。
四、結語
就企業自身而言，其發展動力源泉需要科學的企業營銷戰略，并且也是其中的核心環節。至此，企業應對市場營銷戰略在企業發展方面的意義給予充分重視，并及時更正企業在市場營銷戰略方面所存在的不足，只有這樣才能實現企業自身市場競爭力的增加，才能更好地落實可持續發展理念。
主要參考文獻
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論文摘要：用戶是企業服務的對象，是企業開展營銷活動的出發點和歸宿，建立與用戶長期合作關系是關系營銷的核心內容。關系營銷從本質上是保持和發展人與人之間的關系，這能有效減少成本，增加長期利益。
關系營銷把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程，正確處理企業與這些組織及個人的關系是企業營銷的核心，其實質是保持與發展人與人之間的關系。面對日益殘酷的競爭挑戰，許多企業逐步認識到：保住老顧客比吸引新顧客收益要高；對交叉銷售的機會日益增多；更多的大型公司正在形成戰略伙伴關系來對付全球性競爭，而熟練的關系管理技術正是必不可少的；購買大型復雜產品的顧客正在不斷增加，銷售只是這種關系的開端，而任何善于與主要顧客建立和維持牢固關系的企業，都將從這些顧客中得到許多未來的銷售機會。因此，關系營銷是以人為本的營銷理念的直接體現。
一、傳統營銷理念的局限性
傳統營銷理念是上世紀50年代建立的，主要立足于解決國內市場營銷中存在的矛盾和問題。隨著環境的變化，特別是需求個性化和科技進步，傳統營銷理念存在諸多局限性。
1.傳統營銷理念已不能有效適應現在的環境
隨著社會分工與市場的擴大，營銷環境的范圍隨之不斷擴大，建立在消費者市場上的傳統營銷理念已難以適應日益變化的復雜的營銷環境。從歷史的上看，企業經營活動最初只將市場視為環境因素，隨著商品交易范圍的擴大，政府的法律制度、經濟政策就成為企業環境的重要因素。后來，由于科學技術革命、科學技術、自然環境、保護消費者利益運動等亦構成營銷環境的重要因素。不僅消費者，而且中間商、供應商、競爭者也構成市場環境的重要因素。而且，外部環境的各要素之間隨著社會經濟的發展，其關聯性在擴大及復雜化。因此，在外部環境主要關注顧客市場、在企業內部僅注意4P整合的傳統營銷理念是難以適應營銷環境的變化。
2.傳統營銷難以真正服務好顧客的不同需求
以交易為核心的傳統營銷理念難以應對當今顧客需求偏好迅速轉移的格局。當今，在經濟全球化與新經濟條件下，消費者需求迅速向個性化、理性化及多層次需求轉移，消費者對產品的選擇更加自由，也就是說，消費者可隨心所欲地挑剔商品生產者和銷售者。而傳統營銷是注重通過一次交易、有限的顧客服務承諾來吸引更多新顧客，提高企業銷售額，實現企業贏利目標。其結果，往往是使企業原有的顧客轉向競爭對手，爭取新顧客又要耗費更多的成本，從而影響企業營銷的順利發展。
3.傳統營銷理念中的組織結構難以適應網絡經濟的要求
以高新技術與信息技術為基礎的網絡經濟，使企業的外部環境迅速變化，消費者需求復雜多變，產品生命周期日益縮短，企業競爭環境更加復雜。從而，要求企業建立起能迅速適應環境變化和富有彈性的營銷組織結構，即實現組織機構的扁平化、數字化、網絡化、智能化、虛擬化的高效率的網絡組織機構。而傳統營銷管理中的組織機構則呈現出垂直式的、各職能部門相互分割的、低效率的科層組織，這顯然不能適應當今網絡經濟發展的要求。
二、建立以人為本的關系營銷理念
企業之間的關系本質上仍然是人與人之間的關系，然而其服務的目標市場總是有限的，企業家必須理性地認識自身局限性，加強合作，建立以人為本的關系營銷理念。
1.加強企業間的合作以共同開發創造市場
在以往的營銷觀念中，企業與企業的競爭是一場不宣而戰的特殊戰爭，是你死我活的競爭。在這種營銷觀念的指導下，企業為尋求營銷上的成功，往往不擇手段置對方于死地，有時為了取得競爭上的優勢，不惜采取低價傾銷的方法。這樣做的結果往往會造成兩敗俱傷的局面，同時也不利于社會經濟的共同繁榮與進步。其實，在當今市場競爭日趨激烈形勢下，視競爭對手為仇敵、彼此勢不兩立的競爭原則已絕非上策。企業之間不僅存在著競爭，而且也存在合作的可能，有時，通過加強合作更有利于企業營銷目標的實現。合作營銷，有利于鞏固已有的市場地位，有利于開辟新市場，有助于多角化經營戰略的展開，同時，合作經營有利于減少無益競爭，達到共存共榮的目的。
2.協調好企業與公眾的關系，創造良好的營銷環境。
所謂公眾，指的是對一個組織實現其目標的能力有實際的或潛在的興趣或影響的任何團體，包括政府、社區、社會組織、金融、工商、衛生、環境等組織團體。公眾對企業和各項營銷活動起著支持、監督、檢查或阻撓、干預的作用，所以發展與公眾的良好關系，對于企業來說，顯得尤為重要。企業應持積極態度，遵循國家的法規，協助研究社會和國家所面臨的各種問題解決方法和途徑，參加社會公益活動，進行一些贊助活動。享譽中外的“健力寶”，重金贊助大型體育、文化、藝術、科技、教育等活動，在社會公眾中成功塑造了“善盡社會責任，熱心公益活動”的良好形象，由此產生了巨大的社會效益和經濟效益。
3.加強信息管理，協調好企業各部門的關系。
關系營銷將營銷組合從傳統的4P擴大到4C，特別強調人與人的溝通和協調。因為信息不對稱是普遍存在的，信息不對稱也帶來許多機會，這要求各個組成部分應加強聯系，保證信息暢通、準確、及時，以便在瞬息萬變的市場中保持快速靈活，掌握先機主導市場。企業作為經濟活動的一個細胞，與外界環境有著千絲萬縷的聯系。企業要取得成功，其營銷戰略應以關系營銷為導向，在市場中才能游刃有余。
參考文獻：
[1]吳健安：市場營銷學[M].（第三版）.北京:高等教育出版社，2007
論文摘要:隨著我國改革開放和社會主義市場經濟更加深入發展， 新世紀的中國旅游業開始從新的經濟增長點邁向新的支柱產業， 從世界旅游大國邁向世界旅游強國。本文主要從我國旅游市場營銷的含義、特點、問題及對策幾個方面進行了分析。
1 旅游市場營銷的含義
傳統旅游中旅游業的投入是以資源、資金、設備為主，是“物”起決定性作用。而現代旅游業則以營銷、管理、知識、智力為主，根據市場狀況和旅游消費需求進行策劃、組織、創新、反饋、控制，以提供高效的產品和服務。旅游市場營銷需要不斷拓展業務空間和業務范圍，推廣高效運營，使游客滿意，心情愉悅，使企業獲利，達到經濟效益和社會效益的統一。旅游市場營銷非常注重管理與協調，特別是旅游文化服務理念的管理與協調，旅游資源的管理與協調，游客與旅游從業人員的管理與協調。
2 我國旅游市場營銷的發展特點
2.1 旅游營銷理念的變革
隨著市場營銷從早期的生產觀念階段發展到今天的社會營銷觀念階段，人們比以往任何一個時期都更加注重環境、資源與人口的協調發展，旅游業的經濟效益也與全社會、全人類的利益緊密聯系在一起。現代旅游營銷理念緊扣可持續發展這一主題，綠色營銷觀念、生態環境觀念、品牌服務觀念已經開始成為現代旅游市場營銷的重要理念。
2.2 營銷職能的演變
旅游營銷的產品策略、促銷策略、價格策略和渠道策略就與傳統市場營銷有著本質的不同，它更強調旅游營銷的管理與協調，特別是旅游文化服務理念的管理與協調、旅游資源的管理與協調、游客及旅游從業人員的管理與協調。
2.3 營銷組合策略及營銷模式的延伸
隨著市場需求的個性化趨勢越來越明顯的，傳統4Ps 策略已滯后于旅游營銷功能及理念的演變，因此美國著名市場學家菲利浦·科特勒于1984 年提出的“大市場營銷”理論對旅游企業市場營銷的指導意義得以逐漸體現。大市場營銷理論認為營銷人員要去影響企業所處的營銷環境，而不應單純地順從和適應環境。營銷組合還應融入權力與公共關系兩大要素，特別是將公共關系的手法運用到營銷組合中，運用以整合營銷和關系營銷為基礎的新的營銷傳播模式，進而建立良好的客戶關系紐帶、培養旅游品牌已經逐漸成為世界旅游市場營銷發展的一個重要趨勢。
3我國旅游市場營銷現狀分析及存在問題
3.1 旅游產品深度開發不夠
目前，國內大多數旅游產品老化、單一，缺乏較強的吸引力，主要表現在以下方面:一是產品結構不合理。現代旅游產品包括觀光旅游、度假旅游和特種旅游三大產品結構。國內旅游業迄今為止還是以觀光旅游為主，可是在激烈的旅游市場競爭中，只靠一條腿是站不住的。二是旅游產品質量存在問題。旅游產品質量可分為普品、精品、特品和絕品四大類，國內的旅游產品可以說是普品比較多，特品、絕品有一些，而精品更少一些。三是產品的升級換代速度慢。總的來說，國內旅游產品，創新不夠，多年一貫制沒有新鮮感。四是旅游產品的參與性不強，給游客帶來的體驗比較少。五是旅游產品開發無序，喜歡盲目從眾跟風，一哄而上，投入產出水平低下。
3.2 旅游信息傳遞渠道不健全
受制于地區經濟發展水平及居民消費收入等因素的制約，在我國還有絕大部分地區的旅游消費者難以得到具體的旅游綜合資訊服務和市場預測性信息，特別是與目的地旅游相關的交通、飲食住宿、旅游客流等信息的傳遞速度滯后，使旅游客流的區域不平衡性加大，加劇了旅游特別是節假日旅游無序性的產生，并間接影響到熱點線路的服務水平與服務質量。
3.3 信息傳遞科技含量低，營銷手段落后
網絡技術具有高效、 快捷、 信息量大的特點，歐美許多大旅游企業在八、 九十年代就廣泛將網絡技術用于市場營銷。但到目前，我國大多數旅行社還是利用電話、 傳真進行日常工作。手段上的落后影響了高質量的旅游營銷策略，會制約旅游業的規范化、 智能化、 信息化和全球一體化的發展趨勢。這與日益發展的各國旅游業相距甚遠，加大了我國旅游市場營銷與世界各國旅游市場營銷的差距。
4 加強旅游市場營銷的幾點建議
4.1 完善旅游營銷戰略計劃，樹立良好的旅游形象
未來旅游市場的競爭實質上是理念、文化及品牌的競爭、是忠誠顧客的競爭，在旅游營銷中必須制定相應的長期戰略計劃，處理好市場短期效益與長遠發
展的關系，確立顧客服務的理念體系并將其視為確立競爭優勢的核心理念。在此基礎上完善和改進營銷組合，徹底改變現有的粗放的營銷模式，將綠色營銷、
關系營銷、整合營銷及知識營銷的理念和方法融入到現有的旅游營銷體制中，將這一理念加以有組織的系統化，使之滲透到所有員工意識領域并成為所有員工的基本行為準則以樹立良好的旅游品牌形象。
4.2 組建高素質的旅游營銷隊伍
旅游企業要重視旅游營銷隊伍的建設，把提高營銷隊伍的素質作為企業員工建設的主要工作，選擇責任心強，文化水平高、 熱愛旅游事業有開拓精神的人作為營銷人員。企業要完善用人機制，把好錄用關，提高員工隊伍的知識結構水平，提高營銷隊伍的素質層次;造和諧的企業文化和員工工作環境，把人才的流失速度控制在一個相對合理的水平。
【關鍵詞】企業社會責任營銷；共享價值；善因營銷
1企業的社會責任意識
金融危機和奶制品三聚氰胺事件使得中國社會開始關注企業責任問題，此后又經歷三星、蘋果等品牌手機爆炸傷人、餓了么網站黑作坊食品安全隱患、毒疫苗等事件，原因之一就是企業對“責任”理解的偏差或主觀忽視。在過去，利潤最大化是主流經濟學強調的重點，米爾頓•弗里德曼就認為“企業唯一的社會責任就是在法律允許的范圍內追逐利潤，這個過程會自然帶來產品和服務、消費和稅收”。但長期的實踐和爭論之后我們發現，企業社會責任應該是一種常態，而不是高不可攀或者可攀可不攀的。一個卓越的企業領導必須對企業存在的經濟性、合法性和合義性進行思考。經歷了漫長的過程，社會責任的理念逐漸得到完善。從無意識到有意識；從塑造表面形象，到將社會責任融入企業長期戰略；從認為造福社會就要犧牲企業利益，到以共享價值構建和諧社會。論文將企業社會責任理念的轉變過程分為企業社會責任理念、社會責任營銷理念、善因營銷理念、戰略型社會責任模式和共享價值五個階段。這五個階段又可歸納為戰術性和戰略性兩種層面。
2早期戰術層面的企業社會責任
2.1企業社會責任理念
企業社會責任CSR（CorporateSocialResponsibility）的概念早已存在，比如春秋時期有關“義與利”的爭論。1924年OliverSheldon首次對CSR下了定義，認為企業社會責任就是最大限度地增加各類利益相關者的利益。但實際上，僅僅把企業社會責任等同于對利益相關者負責是一種狹隘的理解，1997年Carroll提出的層次責任理論更好地詮釋了CSR，即CSR是由經濟責任、法律責任、倫理責任和自行裁量（如慈善）組成的金字塔形（后來的學者將其完善為交互圓模式和同心軸模式）。
2.2社會責任營銷理念
這一階段把社會責任的概念融入企業使命中，是前一階段的進步，在實施方式和動因上也有很大不同。實踐表明，僅僅以義務和高尚來要求企業履行社會責任是不合理的，并且效果甚微，要讓企業自覺承擔社會責任必須轉變經營觀念。社會責任營銷不是新的營銷手段，而是新的營銷觀念。它不是短期的營銷工具，也不僅是單純的慈善捐款，而是一種商業模式和長期品牌戰略。菲利普•科特勒（2010）指出市場營銷理論已經從產品為中心、顧客為中心，轉變為以“讓世界變得更好”的人文精神導向[4]。中國學者李炳毅更是早在1998年就完整探討了企業該如何有效地把社會責任融入公司戰略中。
2.3善因營銷理念
1981年，美國運通公司與艾麗斯島基金合作開創善因營銷（CauseRelatedMarketing），通過將信用卡的使用與公司捐贈結合起來籌集款項用于修復自由女神像。善因營銷也稱社會營銷、慈善營銷、公益事業相關聯營銷，包括了社會責任中倫理和慈善兩個層次。狹義的善因營銷是指企業承諾將產品銷售額與某項特定公益事業捐款相聯系；廣義的善因營銷包括一切與公益事業相關的促銷、公共關系和贊助活動，是營利與非營利領域的合作，達到企業、慈善團體和消費者三贏的局面。研究表明，大部分消費者受“移情”影響對善的企業有高度認同感，因此通常來說，善因營銷能提升企業形象和品牌知名度、增加品牌聯想度、形成品牌忠誠、提高銷售量。但是，善因營銷常常會失效，總結起原因如下：①善因只是掩蓋企業真實動機的工具；②善因行為與消費者道德偏好錯位；③合作伙伴選擇錯誤或與品牌匹配度較低；④慈善并不能替代企業最基本的社會責任，如保證質量。
3現代戰略層面的企業社會責任
實踐表明，早期戰術性、一次性的慈善活動并不能給企業帶來長期收益，于是戰略性的企業社會責任理念應運而生。
3.1戰略型社會責任模式
戰略型CSR是從長遠的角度思考，從創造核心競爭力的角度出發選擇適合企業的社會責任。該模式由“競爭戰略之父”邁克爾•波特（2000）提出，波特認為泛泛的談論社會問題意義不大，沒有一個企業能解決所有社會問題，它們必須解決與主營業務有關系的社會問題，選取的標準也不是看某項事業是否崇高，而是既有益于社會，也有益于企業。
3.2共享價值的概念
在戰略型CSR提出之后，波特給出了共享價值（SharedValue）的概念，這一概念是市場營銷和企業戰略史上一個重要的里程碑。波特在2006年和2011年兩次探討這一概念，并給出明確定義和實現方式。波特認為，共享價值并不等同于企業社會責任，甚至也不是可持續發展，它是一條創造經濟輝煌的全新之路。它并不是分享企業已有的價值，而是從價值鏈出發，做大整個經濟的蛋糕。而企業解決社會問題，未必就會增加成本，因為它還是可以通過技術和管理創新來提高生產率。科特勒也指出，未來的營銷概念應該包括產品管理上的協同創新、顧客管理上的社區化和品牌管理上的特性塑造。
4結語
綜上所述，企業社會責任、社會責任營銷、善因營銷、戰略性社會責任模式和共享價值五個階段是企業社會責任逐漸演變和完善的過程，在定義和內涵上各有不同，卻又互相滲透、循序漸進、層層遞進，是商業倫理和市場營銷觀念可喜的發展。
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[4]菲利普•科特勒，何麻溫•卡塔加雅，伊萬•塞蒂亞萬.畢崇毅(譯).營銷革命3.0：從產品到顧客，再到人文精神[M].北京：機械工業出版社，2011.
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眾所周知,銀行是經營貨幣和提供相關服務的金融企業,服務的本質是一種涉及某些無形性因素的活動,銀行市場營銷具有自己的獨特性。商業銀行營銷是現代商業銀行組織或銀行營銷人員在特定的市場環境中,以銀行最高領導層的戰略決策和各級主管的管理哲學、營銷理念、思維方式為指導,以市場格局的變化及其未來趨勢為導向,以競爭對手為參照系,以顧客、顧客需求及其未來變化為中心,以提供超值服務滿足顧客需要和提高顧客滿意度為基準,以創建、擴大、鞏固忠誠顧客群為目標,以適應、改造瞬息多變的環境與創造、改善人的各種需要、欲望和需求為手段,通過一系列創造性活動,運用一整套先進的科學技術與設施和各種營銷工具、技巧、方法,創造和實現銀行與顧客的教育機會,變潛在的交換為現實交換和公平交易,進一步實現銀行發展目標的帶有全面性、整體性的銀行管理活動和社會管理活動。
2商業銀行市場營銷體系的設計方法
根據企業戰略管理理論和市場營銷管理理論,結合銀行營銷的特點和實際情況,商業銀行營銷體系的設計過程包括以下五個階段。第一階段,銀行營銷理念制定階段:主要目的是確定營銷思想,并將其轉化為全體員工的思想,進而上升為企業文化。第二階段,營銷狀態分析:主要是對銀行的內外部環境進行系統分析,收集所有相關數據,對商業銀行的優勢、劣勢以及所面臨的機會和威脅進行評估,包括營銷環境評審和SWOT分析兩個步驟。第三階段,營銷戰略制定階段:主要是通過市場細分,對各個營銷機會進行評估,選擇對本行有吸引力、最有利的細分市場作為目標市場,并進行市場定位,確定本行及產品在客戶心目中的形象和聲譽,包括市場細分、目標市場選擇和市場定位三個步驟;第四階段,營銷組合策略制定階段,主要是根據本行的營銷戰略制定內部營銷、傳統營銷、創新營銷三大要素的營銷策略,包括內部營銷策略的制定、傳統營銷策略的制定、互動營銷策略的制定三個步驟。第五階段,建立與上述目標相適應高效的營銷組織體系,包括營銷組織機構的設置及激勵機制、管理辦法等。
3商業銀行市場營銷體系的構建措施
3.1樹立商業銀行市場營銷理念
商業銀行市場營銷的理念是一個綜合性較強的概念,所謂理念,就是銀行堅持的一種信念,它產生一種規范力和推動力。有什么樣的理念,就會產生什么樣的行動和目標,因此,理念是銀行經營的源泉。我們認為,當前中國商業銀行營銷的基本理念以為以下幾點。(1)以市場為導向。以市場為導向是指銀行的各種資源的利用和配置,始終要追隨市場的變化而進行調整。以市場為導向,是因為市場存在比較經濟效益,這是市場經濟條件下每一位經濟主體追逐的主題,銀行也不例外,否則就會被同業市場競爭淘汰掉。(2)以客戶為中心。客戶是上帝,客戶是銀行利潤的來源,客戶是銀行賴以生存和發展的基礎。以優質的服務贏得客戶的信賴,擴大客戶的數量和質量,從而完成銀行自身的利潤目標,最終獲得客戶和銀行的雙贏局面,是銀行的基本目標。銀行應先滿足客戶的核心需求努力滿足客戶的邊緣需求,先滿足客戶的現實需求再滿足客戶的潛在需求,先滿足客戶的功能需求再滿足客戶的價格需求。(3)誠信經營理念。市場經濟是信用經濟,商業銀行面臨的最大經營問題之一是社會誠信不足,尤其是顧客的誠信資源。商業銀行除了要廣泛充分挖掘客戶的誠信資源,建立起誠信約束外,自己也要樹立起誠信理念,以信譽至上面對廣大顧客和公眾,以堅不可催的高信譽度贏得客戶的信賴。商業銀行必須充分培育自己的誠信經營理念,在激烈的競爭中樹立起誠信的榜樣,取信于民,只有這樣,商業銀行才會開辟更廣泛的國際國內市場。[來源:論3.2廣泛推行銀行品牌戰略
近年來,在金融產品同質化越來越嚴重的情況下,品牌營銷已成為各家銀行掌握競爭主動權的重要手段。因此,我國商業銀行有必要重新審視現有業務品種,在廣度、深度、關聯度三要素上作文章,通過應用現代高科技加以改造,并及時不間斷地向市場推出系列化、特殊化、現代化的業務新品,輔之以精美的包裝,廣泛的宣傳、良好的服務,使之更加適應市場的需求,樹立起各商業銀行個人理財業務的名優品牌,并通過現有的各種業務宣傳陣地,以統一的宣傳形象、統一的宣傳資料進行營銷,以吸引更多的客戶。對低收入階層提供低費用、與日常生活緊密相關的實用型中介服務。根據不同年齡所擁有的資產和生活方式不同進行市場細分。另外在細分市場的同時,要認真研究自身的優勢和特點,采取差別經營、有取有舍、突出重點。銀行要利用完整的營銷和服務體系大力拓展客戶市場,快速增加市場份額。
3.3積極進行競爭戰略選擇
(1)集中資源于關鍵領域,構建與發展比較優勢。以前銀行總是簡單地采取較為粗放式的市場發展戰略,過多地依賴較高的轉存款利率政策,這只是外在和顯性化的戰略,最多只能獲取暫時的優勢。惟有把培育核心競爭力與銀行長遠整體利益融合在一起,才是使其立于不敗之地的根本戰略。目前,銀行應將資源重點集中在發展中間業務,特別是保險、基金等理財業務上,并適當保持銀行儲蓄余額的增長。銀行還要從競爭對手和市場空缺中尋找機會,建立自己的比較優勢,并把它培養起來,進行差別化經營與管理,從而構建支撐這種優勢的核心競爭力。所謂從競爭對手那兒尋找機會,就是要通過對競爭對手的分析,發現他們的弱點,發展自己的比較優勢。(2)進行人力資源管理創新。現代競爭的核心是人才的競爭。銀行進一步發展面臨的最大問題之一就是入力資源管理問題,面臨的最大挑戰之一就是如何用科學的人力資源觀來適應新的競爭形勢,來構造具有競爭力的人力資源管理制度,從而達到吸納、維系和激勵優秀人才的戰略目標。銀行現代人力資源管理制度構建的核心思想,應該是在組織內部營造能力導向、績效導向、價值創造導向和約束硬化的企業文化,轉變員工的基于資歷和經驗的傳統思維習慣,構建以契約為基礎的具有親和力的員工關系,最終創建新的富有競爭力的人力資源開發和管理制度。(3)實現業務創新和服務創新。創新是形成和培育核心競爭力的關鍵。這也是目前銀行發展的一個薄弱環節。第一,要實現儲蓄業務的創新。儲蓄業務是銀行的基本業務,是目前銀行業務收入的中流砥柱。要在條件具備的情況下加強對儲蓄新業務的研究與開發,加快存款業務的多元化建設。第二,要進行中間業務的創新。中間業務是銀行的業務增長點。第三,要實現服務創新。商業銀行銀行要向國外銀行學習,向客戶提供多樣化的產品系列及具有自身特色的差別化、個性化、綜合化的金融服務體系。(4)技術支持要與時俱進。信息技術主要通過多種途徑使企業獲得競爭優勢,如形成差異產品或服務、促進產品和服務創新等。銀行業務的發展和管理需要信息技術的有力支持。如何采用高新技術,依靠快捷、方便、安全和保密的手段來參與市場競爭、提高市場占有率是培育銀行核心競爭力的重要基礎和前提條件。但是,目前銀行業務發展與技術支持之間還存在不少矛盾,如服務功能的開發滯后于業務發展的矛盾、網點設施落后等。筆者認為,技術支持也要與時俱進。為此,要大力發展電子銀行業務;要加強銀行金融高科技投入;要積極推進銀行卡聯網聯合工作;要充分認識到網點改造、建設骨干網點對擴大儲蓄余額和提高競爭力的重要性,積極采取有力措施,建設一批設施齊全的銀行骨干網點。
論文關鍵詞:金融危機;商業銀行;市場營銷
論文摘要:在金融危機下,我國商業銀行面對復雜而嚴峻的競爭形勢,如何搞好營銷工作,推進營銷體系建設,并依托其打造企業的核心競爭力,成為商業銀行亟待破解的課題。認為我國商業銀行的市場營銷體系必需樹立以市場為導向、以客戶為中心、以效益為目的的經營理念,實施品牌戰略和競爭差異化戰略。
參考文獻
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【論文摘要】由于計算機技術的迅猛發展和網絡資源的普及，圖書館館藏資源、圖書館管理逐步走向信息化，參考咨詢工作也隨著發生改變，信息營銷理念逐步被引入其中。文章從信息營梢的基本內涵、引入信息營鎮理念的必要性、引入信息營銷管理的優勢分析及其在圖書館參考咨詢中的實施幾個方面論述了信息營銷理念在圖書館參考咨詢中的運用。
進入21世紀，圖書館工作的重心逐漸轉移到了參考咨詢工作上。由于計算機技術的迅猛發展和網絡資源的普及，圖書館館藏資源、圖書館管理逐步走向信息化，參考咨詢工作也由傳統參考咨詢和虛擬參考咨詢合二為一，工作方式發生了巨大變化。隨著改革的深入，信息營銷的理念也逐步被引入參考咨詢工作中。
一、信息營銷的基本內涵
信息營梢隸屬于市場營梢，是除網絡營梢、事件營俏后的又一種營銷模式。據美國市場營銷協會(AMA)于1985年下的定義，市場營銷“是對思想、產品及勞務進行設計、定價、促梢及分悄的計劃和實施的過程，從而產生滿足個人和組織目標的交換。”從這一定義中可獲知信息營銷正是營銷范疇中對人類思想的結晶—信息進行設計計劃、促銷的實施過程。它還包括了以下兩層意思:信息營鏡活動不僅包括贏利性的經營活動，還包括非贏利組織的活動;信息營銷是企業一種有目的、有意識的行為，其核心是滿足和引導消費者的需求(現在的需求與未來潛在的需求)。
二、我國圖書館參考咨詢工作引入信息營銷理念的必要性
1.市場營銷理念的引入是圖書館轉變生存方式的需要
在社會主義市場經濟條件下，各單位將逐步向經營型轉變.建立充滿活力的經濟市場、隨著各方面經濟模式的轉變，圖書館人員已明確地認識到，在市場經濟中社會上的一切經濟關系都是交換關系，提供科學資料的勞動同樣是創造價值的勞動.應改變過去那種依靠上級主管單位的舊觀念，提高經營意識.改變傳統的服務方式。這就必須將市場觀念和營銷理念引入圖書館，尋求信息市場與圖書館的最佳結合點，用自己的勞動價值籌集資金在市場交換中實現自身價值，發展圖書館事業。
2.信息營銷理念的引入是圖書館行業服務理念轉變的需要
步入21世紀的圖書館正由傳統的“被動式服務”走向“主動式服務”，無論是硬件設施的改善還是圖書館內的信息化建設，都在努力建構著一種全新的，以讀者為中心的服務網絡。這與市場營俏的理念不謀而合，因為市場營銷的核心正是滿足和引導消費者的需求，使企業以消費者為中心，面對不斷變化的環境，作出正確的反應。但由于我國圖書館開展這種全方位的服務模式尚處于探索與發展階段，雖然大部分圖書館已在某些部門開設了對外信息服務，少數則單獨成立了信息咨詢公司，但從整體上而言，圖書館界由于受傳統體制及觀念等因素的制約，發展仍然比較緩慢，這就需要從已相時成熟的營銷理念中吸取寶貴的經驗，以促進圖書館的服務走向優質化與現代化。
三、圖書館參考咨詢工作引入信息營銷管理的優勢分析
1.文獻資源系統豐富。一直以來，圖書館都被視為人類文明成果和丈化遺產的貯存所，擁有大量豐富的歷史文獻資源。其所保存和貯藏的信息資源具有連續性、系統性、完整性等特點，遠非社會上一般的信息咨詢機構所能比擬。而對于社會上眾多信息服務機構來說，大都不具備系統而穩定的信息源，且缺乏連續性，無力與以搜集、整合及加工文放信息為基本業務工作的圖書館相杭衡。
2.人力資源穩定規范。從圖書館工作人員的配置上看，其擁有一支比較系統而穩定的專業隊伍，不少人受過正規的圖書館學專業教育，具備一般信息機構服務人員所欠缺的知識和技能，而且其中不乏高層次、高素質的人才;從圖書館用戶群看，其讀者隊伍穩定，信息用戶較多，很多人對圖書館有一定的了解和認識，有強烈而持久的依賴感與信任感。這些都是圖書館所具備的得天獨厚的優勢。此外，信息服務作為圖書館最基本的服務功能體現形式之一，長期以來一直處于圖書館工作的中心位置。在不斷推陳出新的實踐活動個，圖書館積累了一系列行之有效的經驗、技術和方法，得以快捷而有效地為用戶提供優質服務。這是社會上林林總總的信息服務機構所遠遠不能企及的。 3.技術條件扎實雄厚。各類圖書館在歷史發展過程中擁有了一套較為系統而科學的信息服務設施，而且隨著現代計算機技術、網絡技術的不斷普及，在先進技術條件的輔助下，圖書館開發及利用文獻信息資源的能力不斷增強，其服務設施和設備不斷得到更新和開級，這成為其開展信息營梢及不同層次信息服務的堅實扮質墓礎。
4.硬件設施得天獨厚。作為事業型單位，各省、市、區、縣等部建有圖書館，特別是隨著改革開放和經濟建設的不斷推進，圖書館界撤起廣大規模的建設熱潮;一大批設計獨特、館舍優美、設施齊備的圖書館如雨后春筍般紛紛涌現，其中不少位于交通便利的中心位置，成為人們心目中潛心向學、情養性的好去處。這無疑為圖書開展信息營梢活動提供了優越的條件。
四、信息營銷管理理念在圖書館參考咨詢中的實施
1.幫助參考咨詢員樹立營銷觀念參考咨詢館員也叫參考館員，是指借助現代技術手稅和圖書館收集整理的各種信息，以提供參考咨詢的形式來解決用戶(讀者)各種疑難問題的職業圖書館員。早期參考咨詢館員的職責以答復讀者之咨詢、編幕讀者指南為主，其中既有普通的答疑，也有以書目、索引、文摘等較深層次的二、三次文獻查閱服務。而如今參考咨詢館員的職責正不斷隨著圖書館服務方式的變化而不斷擴充，其成為圖書館中與讀者接觸最頻繁，最深入了解讀者需求的群體。他們的服務觀念直接影響到整個圖書館的服務質量。因此，在圖書館參考咨詢工作中實施信息營銷，就必須幫助其牢固樹立“‘顧客至上”、.“服務為先”、‘“為其所需”等營銷服務理念。使參考咨詢員能始終站在讀者的位置上思考圖書館的發展與規劃，站在讀者的位置上開展一切工作。只有這樣，信息營銷才能在圖書館參考咨詢工作中走穩走遠
2.開展讀者需求研究
目前，參考咨詢工作由傳統參考咨詢工作和虛擬參考咨詢工作兩部分組成，內容涉及科技查新服務、代查代檢、針對館藏資源(包括網上數據庫、電子期刊、光盤數據庫)利用的專題講座、圖書館主頁的設計與維護、實時在線咨詢、文獻檢索課光盤數據的更新和服務器的維護等工作。其主要目的就是最大限度地為讀者服務但是，為了圖書館的館藏不斷進行有價值的提升，為了圖書館的讀者群在穩定的基礎上不斷增多，就必須在讀者需求研究上做丈章，這正是信息營銷的重要工作之一。參考咨詢員可有效利用網絡中的郵件傳遞、電子留言薄留言，BBS交流、咨詢網互動等方式為其送上最為及時、準確的信息外，更重要的是了解并輸理廣大讀者的需求狀況，制定圖書館自身的信息營銷計劃:如添置館藏、拓寬讀者信息了解渠道、開展讀者互動、整理讀者反債信息等;
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一、項目管理對于市場營銷的應用解析1.市場營銷項目管理的思想為了能夠快速的帶動我國市場經濟的轉型，并同時能夠與世界經濟發展相匹配，因此，在諸多企業的市場營銷策略中，開始大量的利用項目管理進行全方位、一體化的對企業發展進行指導。項目管理相比較于以往的管理經驗與模式，更加具有人性化，十分注重 以人為本、注重柔性化的管理，將市場營銷的整體策略與實施都全面的帶入到了一個更高的發展階段。
市場營銷作為企業活動的一種特有模式，是需要逐步完善與提升的。通過在當今快速發展的經濟環境下，企業的經營觀念與管理都在逐步的更新、深入，力求能夠緊跟市場經濟發展的腳步。企業通過整合顧客的需求量、欲望、滿意度等，合理的擴大、提升自身利潤，同時還能夠保障社會經濟發展的協調性，上述這些都是市場營銷項目管理所要必備的發展條件。通過結合本企業的實際情況，采取最合適的企業營銷發展戰略進行項目管理，安排相應的市場營銷項目管理組合，以達到企業的最終營銷目的。通過利用項目管理的思想對企業的市場營銷管理與擴展進行相應的指導，讓市場營銷整體的發展與管理活動能夠更加系統化、科學化。
2.企業市場營銷中項目管理的特征從定義上來講，項目管理就是一個特殊的、系統的、嚴謹的管理模式，通過運用特有的知識機構、技能方式、資源等完成一定量的工作，并且工作的質量必須要滿足與達成原本的期望與需求。項目管理主要包含著有序的企業營銷組織策劃、進度監察、系統維護等。
二、項目管理對于市場營銷的應用意義1.完善的項目管理能夠影響市場營銷的營銷管理策略通過利用市場營銷項目管理的有效程序，能夠逐步地實現企業市場營銷觀念與策略的轉變。在市場營銷管理中，讓項目管理主導其他相關的營銷管理模式，深化強調整體參與性、實踐性、協調性等。讓整個企業內部的財務、人力資源、生產、研發、采購等全部積極地參與到市場營銷項目管理的全過程中來，從而實現全員營銷的新理念。
2.通過市場營銷項目管理促進企業文化的全面提升我們通過建立并完善全新的企業營銷管理模式，能夠快速的提升和促進企業文化的發展，從而完善企業項目管理與實施的有效性。市場營銷在企業中不單單只是買賣的過程，更重要的是通過企業領導層強有力、積極的引導與領導，帶動、磨合相關團隊的溝通、協作能力。項目化管理則進一步的彰顯了這種能力，更多的是更新與打破傳統的銷售理念與觀念，通過相互激勵、促進來逐步的提升、展示企業的內涵與文化，讓企業能夠通過市場營銷的有效、合理運作從而逐步提升自身的價值。
3.營銷中的項目管理能夠全面提升企業內部管理水平在企業按照市場營銷中新的變化與項目擴展進行管理時，不僅能夠帶動企業的經濟發展，更能夠以此提升企業的整體內部管理水平。
企業通過采用更多樣、完善、系統化的項目管理，來營造并呈現出高效內部協作的營銷團隊。通過企業各個部門的積極參與、配合，使得市場營銷項目管理能夠快速的呈現出專業、系統、經驗豐富且營銷質量過硬的新局面。
三、項目管理對于市場營銷的重要作用企業中的市場營銷活動不僅需要通過完善的理論進行指導，更多的是能夠將實踐與應用貫穿于企業的發展始終。在項目管理中，我們所看到的就是一個相對完善、內容豐富、規劃與實施正確的企業營銷管理新模式。傳統中的市場營銷主要是以企業所生產出來的產品為出發點，并沒有認真的考慮過真實市場與消費者的需求及購買欲望。
隨著社會經濟發展腳步的加快，我國市場經營與營銷理念都發生了重大的變化，尤其從近些年的以人為本，構建和諧社會來看，大多數的企業均將市場營銷的相關項目管理著眼于尊重消費者、聆聽消費者等相關方面，切實的從滿足消費者的需求與迎合消費者的滿意度上出發。企業逐步的擴大了其市場的占有份額并贏得了消費者的口碑，讓企業的發展能夠進入全新的可持續化發展階段。
通過當今我國企業市場營銷活動中相關項目管理與發展績效，我們可以看出企業現行的市場營銷活動更加具有科學性。項目管理的思想顯然已經合理的運用在企業營銷、管理、發展中。從而，企業通過全面的競爭力、綜合實力，從而讓自己在市場經濟導向下獲得巨大、豐厚的利潤回報。
關鍵詞：傳統集群；營銷模式；縱向型模式；橫向型模式；交叉型模式
基金項目：國家社會科學基金一般項目，編號：10BGL025
集群企業通過一定的協調機制，聯合進行較為廣泛且形式多樣的企業間營銷合作，如共同開拓市場、開發產品、修建渠道、傳播信息、促進銷售等，以實現各自的營銷目標。合作無形擴大了企業的邊界，不但能使各成員更加充分發揮優勢，明確存在的價值，還能資源互補，分擔風險和費用，共同根據外部環境的變化，相應地組織和分配資源（Fred Selnes等，2003）。
模式是一種根據以往經驗總結和歸納而成的一種規律性的、可以參照的解決問題的方法論。因此，“營銷模式”應為營銷主體通過獨特的營銷理念、營銷方法以及形式有機融合形成的一種范式，從而構成獨特的營銷能力。學者們基本上將營銷模式定義為理念方法等的集合。而企業之間紛繁復雜的聯系可以歸結為兩大類：縱向聯系與橫向聯系（Arita等2006）。因此學者們根據集群企業間的主導合作關系與合作領域特征將集群企業合作營銷模式劃分為三類：橫向型模式、縱向型模式和交叉型模式。
縱向型模式指在價值鏈上下游的集群企業利用專業分工的優勢密切配合，通過業務外包、配套生產，或組建營銷聯盟等形式，降低生產或交易成本，以獲取競爭優勢的方式。在我國，溫州民營中小企業也通過縱向合作，整合供應鏈的資源優勢，以提高集群的競爭力（趙浩興2007）。由于集群企業間的縱向合作比橫向合作更多（Hubert Schmitz 2000），目前多數研究集中于企業間的縱向合作。
橫向型模式指集群內從事價值鏈上相同環節的企業之間通過組建水平營銷聯盟共建品牌，聯合推廣等方式來獲得協同效應。由于目標顧客需求的相似性，同類商品的生產企業可以共同研發，共做渠道，共同品牌、共同促銷以降低單個企業的營銷成本，并利用集群整體的力量擴大其自身的影響力與知名度。Arnaldo Camuffo （2003）對意大利集群的研究表明，橫向合作主要表現為由社會根植性聯結形成的小企業社會網絡的合作模式。
交叉型模式指集群內的企業之間既存在廣泛的橫向聯系，又存在顯著的縱向聯系。在我國，專業市場營銷與“大企業+小企業”的中衛式營銷便是交叉型集群企業營銷模式的代表。專業市場集中了大量的市場交易主體，大量的企業集聚不僅能夠促進企業間的相互了解，也增加企業間的業務合作的機會。
一、樣本選擇與調查結果
1.樣本選擇
本研究主要采用企業問卷調查為主，結合政府、中介機構等單位走訪的方法展開調研，選擇發展較早，發育相對成熟的傳統產業集群為樣本集群。其中重點以福建泉州的陳埭鎮鞋業集群與寶蓋鎮的服裝集群、廣東東莞的虎門服裝集群與厚街鞋業集群、浙江溫州的服裝與鞋業集群共六個傳統集群中的企業作為研究樣本。
2.集群企業合作營銷模式調研及數據分析
（1）集群企業合作營銷理念
企業的合作營銷理念主要表現企業期望合作的營銷項目方面，按照上述的三種營銷模式理念的比較，對三個集群中的企業的營銷理念進行調查的結果見表1：
表1. 集群企業期望營銷合作的內容
[期望合作
集群＼&共同
研發＼&共做
渠道＼&共同品牌＼&共同
促銷＼&通過資源互補共同分工＼&福建泉州＼&28.6%＼&28.5%＼&20%＼&25.7%＼&28.6%＼&廣東東莞＼&30.4%＼&25.7%＼&29.7%＼&20%＼&35.6%＼&浙江溫州＼&23.4%＼&31.2%＼&25.3%＼&20.4%＼&25.5%＼&]
表1的統計結果表明，影響企業之間達成合作的主要因素中，不同區域基于當地產業集群不同的產業條件，在產品研發、渠道建設、品牌推廣和促銷方面，對于合作對象都有不同程度的要求，但調查的三個傳統產業集群顯示，各個地區的企業基本上是持平的。
（2）合作方規模
合作方規模是集群企業在合作過程中非常重視的一個因素，主要影響著企業在合作過程中可以掌握的資源的多寡，以及企業的主動地位，其結果影響著企業能否爭取到較好的資源，以及對企業來說較為優先的機會。調查結果顯示，在福建泉州，參與調研的集群企業合作方是大企業的比例占29%，小企業占46%；廣東東莞分別占7%和73%；浙江溫州則為13%和75%。該結果表明，總體上看，由于樣本企業大多數是中小企業，在三地的集群中，這些中小企業營銷的合作方大多數也是中小企業，與上規模企業間的合作相對較少。實地走訪的資料也表明，集群內大企業一般較少參與群內中小企業的合作，而更傾向于走出去樹立自己的品牌。
（3）合作方在價值鏈中的位置
從價值鏈的角度看，與企業合作的主要有上、下游企業以及同類企業，由此可以反映出合作營銷的模式和運作方式。本調查針對合作方在價值鏈中的位置的調查統計結果如表2：
表2. 樣本企業合作方在價值鏈中的位置
[集群所在地＼&與上游供應商、
下游客戶合作較頻繁＼&與同類廠商合作較頻繁＼&福建泉州＼&64%＼&11%＼&廣東東莞＼&67%＼&13%＼&浙江溫州＼&62%＼&26%＼&]
表2的統計數據表明，被調查企業的合作營銷行為有一半以上發生在價值鏈的上下游企業之間，同類企業間的合作較少，只占不到1/3的比例。由此可見，我國傳統集群企業合作營銷總體呈現出以縱向型合作為主，輔之以橫向合作的交叉型模式。
（4）專業交易市場的企業參與度
為了了解專業交易市場在企業合作營銷中的作用，從而推斷集群企業合作營銷的系統架構，本研究對此進行了調查。通過調研，在福建泉州樣本企業約有83%表示較多參加專業市場，而東莞和溫州樣本數據約為87%和88%，都有較高的比例。因此，企業對當地的專業交易市場參與度很高，平均達85%以上，是其合作營銷的主要形式之一。在實地走訪中還發現，泉州、東莞、溫州三地集群所在地的專業市場均有較大規模。例如，泉州陳埭鎮有專業鞋材和中國鞋都兩大區域配套市場，總占地面積為90多畝；東莞虎門鎮有富民商業大廈、黃河時裝城等大型服裝專業批發市場22個，此外還有富民布料市場、虎門國際布料交易中心等服裝配套商場11個。
（5）當地政府與行業協會的功能和作用
對“當地政府與行業協會對貴公司的發展提供哪些方面的幫助”題項的調查統計結果如下表3所示。
表3. 當地政府與行業協會的功能和作用
[調研地點＼&建立交易市場、舉辦交易會＼&宣傳企業＼&員工
培訓＼&提供行業信息＼&福建泉州＼&59%＼&42%＼&19%＼&13%＼&廣東東莞＼&63%＼&55%＼&17%＼&14%＼&浙江溫州＼&38%＼&40%＼&39%＼&49%＼&]
從表3的統計結果看，有一半或近一半的企業通過當地政府和行業協會的幫助，參與專業市場和各類交易會；利用政府或協會搭建的平臺宣傳企業的產品或企業形象。
二、研究結論
本文研究結果表明，作為我國傳統集群發展較早、發育相對成熟的泉州、東莞、溫州三地的集群企業在其合作營銷模式上總體上都呈現出以上游采購的縱向合作為主，下游銷售的橫向合作為輔的交叉型模式。
上述合作營銷模式具體體現為，在營銷理念上，結合橫向和縱向方面的需求，即有一定基礎的相同顧客群，產品類似，可以共同研發，共做渠道等，企業之間可以形成資源互補，有利于降低生產成本；其系統架構主要為以政府和行業協會等機構引導及支持、專業交易市場拉動的上下游企業和同類廠商之間的合作；其運行方式是企業向上游供應商或配套商采購原材料或初級產品，自行生產或與上下游、同類企業進行產品組合，最后以自建渠道和專業市場雙重渠道實現銷售。在此運作中，同類企業間的合作營銷非常有限，主要集中在價值鏈下游的銷售環節，且合作主要由專業市場帶動，而非產生于企業間的主動意愿，因此橫向合作只是一種輔助形式。
基于上述以縱向合作為主、橫向合作為輔的交叉型模式，三地集群企業在合作營銷上呈現出各自的特點：泉州集群內的大企業相對較多，集群中已經初步形成了大企業+小企業、大企業創品牌而小企業做配套的中衛式交叉型合作營銷模式。東莞集群中由于中小企業十分活躍，強勢主導企業的作用不明顯，而當地的專業化交易市場成為集群企業間聯系的紐帶和利益協調者。集群企業的合作營銷呈現出典型的由專業交易市場帶動的交叉型模式。溫州集群企業雖在總體上與上述兩地集群的合作營銷模式相同，但同類企業之間的合作營銷相對較多，因此“同業營銷聯盟”橫向合作的作用逐漸增大。
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作者簡介：
徐曉飛（1988- ），女，安徽滁州人，安徽大學2011級研究生，研究方向：企業管理，市場營銷；
關鍵詞：市場營銷創新可持續發展
面對全球經濟一體化，企業必須樹立全球化的營銷理念，以技術創新的優勢帶動與知識經濟相適應的知識營銷。市場營銷創新應該成為推動企業營銷的主要動力和趨勢。
一、與客戶建立親情關系以實現共贏
親情營銷，強調把客戶當成“朋友”或“親人”，通過建立一種新型的親情關系，把企業與客戶之間的距離最大限度地縮短，使之成為企業永遠的“朋友”，也就是以企業的“感情投資”換取客戶的“貨幣投資”。親情營銷是與關鍵客戶建立長期的、令人滿意的業務關系的活動，運用親情營銷最重要的是掌握與客戶建立長期、良好業務關系的種種策略。
1、加強與客戶的個人聯系
個人聯系即通過營銷人員與客戶的密切交流增進友情，強化關系。如經常邀請客戶的主管經理參加各種營銷活動，使雙方關系逐步密切；記住主要客戶及其親屬的生日或其他重要的日子，并在當天贈送慰問品以示祝賀，利用個人的社會關系幫助客戶解決一些急需的、比較實際的問題等。通過個人聯系開展親情營銷的缺陷是，容易造成企業過分依賴與客戶長期接觸的營銷人員，增加管理的難度。因此，運用這一策略時應注意將企業聯系建立在個人聯系之上，通過長期的個人聯系增強客戶與企業之間的親密度，最終建立雙方之間的戰略伙伴關系。要做到這點，企業應該建立客戶數據庫，收集和處理與客戶有關的各種數據資料，并保證數據的有效性和及時性。一般而言，數據庫中應包括以下信息：①一般信息，包括姓名、個性特點、聯系方式等；②交易信息，包括訂單、退貨、投訴、服務咨詢等，③促銷信息，即企業開展了哪些活動，做了哪些事，最終效果如何等，④產品信息，客戶購買何種產品、購買頻率和購買量等。
2、實施俱樂部營銷規劃
俱樂部營銷規劃是指建立客戶俱樂部，吸收購買一定數量產品或支付會費的客戶成為會員。目前在我國，由于客戶俱樂部形式還較為少見，會員客戶會有一種滿足感，因此很有吸引力。企業不但可以借此贏得客戶忠誠度和市場占有率，還能提高企業的美譽度。同時，要對老客戶實施親情營銷規劃，向經常或大量購買企業產品的客戶提供獎勵。通過長期的、相互影響的、增加價值的關系，來追求企業的利潤最大化。
3、建立客戶關系管理機構
建立高效的管理機構是親情營銷取得成效的組織保證。建立專門從事客戶關系管理的機構，選派業務能力強的人任該部門總經理，下設若干營銷經理。總經理負責確定營銷經理的職責、工作內容、行為規范和評價標準，考核工作績效。營銷經理負責一個或多個主要客戶，是客戶所有信息的集中點，是協調企業各部門做好客戶服務的溝通者。營銷經理要經過專業培訓，能夠制定客戶親情營銷計劃和溝通策略，認真落實企業向客戶提供的各項利益，處理企業必須要面對和思考的問題。可能發生的問題，維持同客戶的良好業務關系。
二、以全球營銷理念推進“走出去”戰略
1、充分認識市場營銷國際化，推進“走出去”戰略
經濟全球化是當今世界經濟發展的最重要趨勢，在這一趨勢的驅動下，各國企業紛紛實施“走出去”戰略，在世界范圍內尋求發展機會，許多產品都已成為全球產品。特別是實力雄厚的跨國企業，正在以全球營銷觀念指導本企業的營銷活動。
2、推進網絡營銷，開辟新的營銷渠道
網絡營銷是指在互聯網絡上開展營銷活動，可以取代現行的制和經銷制。網絡的快捷使世界變小，這種購物方式不僅成為21世紀的時尚，也日益成為產品交易的重要手段。商業過程的高度自動化和網絡化將市場營銷中的分銷移植到了互聯網上，實現真正的虛擬營銷。企業如何利用互聯網建立自己的分銷體系，傳遞商品信息，吸引消費者，如何在網上和客戶建立長久的合作關系，是現代知識營銷是知識經濟發展的產物，是與知識經濟相適應的一種新的營銷觀念。
三、以技術創新優勢促進知識營銷
1、企業必須具備技術創新優勢
21世紀是技術創新的時代，先進的技術優勢將領先產品潮流。隨著人們生活質量的提高，消費者在選擇商品時將更注重其品位和質量。快速的生活節奏，也將充分體現在企業產品的更新換代上。因此，企業如果沒有技術創新的能力，將喪失技術優勢，其產品就會失去角逐市場的機會。推進技術創新要順應國際大趨勢，朝著多能化、多樣化、微型化、簡便化、健美化、舒適化、環保化等方向發展。
2、占據高科技市場
高科技市場是我國發展前景極為廣闊的市場，有著巨大的市場需求潛量。美國的微軟、中國的北大方正等著名企業，都是在拓展這一市場領域中大獲成功的。20世紀末人類開始進入高科技時代，電腦、互聯網、激光、衛星通信等新技術的出現和應用，不僅改變和影響了人們的生活方式和生活質量，還改變了傳統的市場營銷管理體系和原則，高科技營銷管理將是企業制定市場營銷戰略的重點。在產品策略的組合方面，高科技所占比重會越來越高。高科技產品在市場總體份額中將逐漸超過傳統產品的比重，出現供應引發需求而不是需求決定供應的狀況。這完全不同于傳統營銷理論強調的由調查研究市場需求之后再確定供給的模式。
3、培養知識型的營銷人才
營銷創新能否成為我國企業營銷的主旋律，關鍵取決于是否擁有一批知識型的營銷人才。新的營銷人才不再是經營型而應是知識型的營銷人才。他們應具有強烈的社會責任感，具有較高的科技知識水平，豐富的市場營銷理論，富有創新和進取精神，能夠正確引導客戶的消費觀念，靈活運用綜合知識使科技與營銷完美結合，幫助企業實現產品利潤的最大化。
四、重視綠色營銷落實可持續發展要求
自20世紀70年代初，《人類環境宣言》的發表拉開人類環境保護的序幕以來，綠色浪潮風起云涌，使21世紀成為一個綠色世紀。綠色市場規模的不斷擴大，必然要求企業以綠色營銷觀念為指導，盡力滿足消費者的綠色需求。綠色營銷觀念強調企業在營銷活動中要把市場需求與環境保護有機結合起來，大力開發綠色產品，盡量減少乃至消除環境污染所造成的危害。
綠色營銷是在綠色消費的驅動下產生的。所謂綠色消費，是指消費者意識到環境惡化已經影響其生活質量及生活方式，要求企業生產、銷售對環境影響最小的綠色產品，以減少危害環境的消費。所謂綠色營銷，是指企業以環境保護觀念作為其經營哲學思想，以綠色文化為其價值觀念，以消費者的綠色消費為中心和出發點，力求滿足消費者綠色消費需求的營銷策略。綠色營銷是現代市場營銷發展的一個重要方面，也是對傳統營銷的延伸與擴展。綠色營銷的目的是可持續發展，綠色營銷進行的前提是生態、經濟、社會的協調發展。與傳統營銷相比，綠色營銷具有以下幾個明顯的特征：
1、綠色消費是開展綠色營銷的前提。消費需求由低層次向高層次發展，是不可逆轉的客觀規律，綠色消費是較高層次的消費觀念。人們的溫飽等生理需求基本滿足后，便會產生提高生活綜合質量的要求，產生對清潔環境與產品的需要。滿足綠色需求，是綠色營銷的出發點。
2、綠色觀念是綠色營銷的指導思想。綠色營銷以滿足綠色需求為中心，為消費者提供生產、流通、消費過程中能有效防止資源浪費、環境污染及損害健康的產品。綠色營銷所追求的是人類的長遠利益與可持續發展，重視協調企業經營與自然環境的關系，力求實現人類行為與自然環境的融合發展。
3、綠色體制是綠色營銷的法制保障。綠色營銷是著眼于社會層面的新觀念，所要實現的是人類社會的協調持續發展。在競爭性的市場上，必須有完善的政治與經濟管理體制，實施環境保護與綠色營銷的方針、政策，制約地方政府、部門和企業的短期行為，以全社會和全人類的共同努力，維護全社會和全人類的長遠利益。
4、綠色科技是綠色營銷的物質保證。技術進步是產業變革和進化的決定因素，新興產業的形成必須要求技術進步；但技術進步如背離綠色觀念，其結果有可能加快環境污染的進程。只有以綠色科技促進綠色產品的發展，促進節約能源和資源可再生、無公害的綠色產品的開發，才是綠色營銷的物質保證。
二、我國企業實施綠色營銷的障礙
綠色營銷是市場營銷的發展趨勢，雖然我國企業實施綠色營銷盡管理論上已具備了可能性，但在實施過程中，我國綠色產品的生產和銷售尚處于萌芽階段，還有許多問題需要解決。
第一，從政府方面看，主要采用經濟手段來保護環境，執行過程中，以權代法、以言代法、有法難執的現象普遍存在。一些經濟手段標準模糊，行政干預手段難以適應市場經濟需要。由于地方保護主義和發展區域經濟的需要，一些地方政府從局部利益出發，忽視環境保護，使企業沒有外部壓力去實施綠色營銷。同時，由于綠色產品的營銷涉及到供應、生產和銷售等各個環節，涉及的環節多，內容復雜，最終導致政府不能從客觀上有力調控企業實施綠色營銷。
第二，從企業方面看，絕大多數企業仍未確立綠色營銷理念，企業的生產管理方式落后。我國企業由于生產方式滯后，投入高、產出低，不僅浪費能源，同時還產生大量的工業“三廢”。如果繼續沿用這種舊的生產管理方式，必然對環境造成更大的污染，所生產的非綠色產品也將逐漸失去市場。
第三，從消費者方面看，綠色產品由于相對而言成本高，從而價格高。由于我國消費者整體消費水平不高，再加上政府和企業對綠色產品宣傳力度不夠，致使目前大多數消費者還沒有把環境保護和人類可持續發展緊密聯系在一起，缺乏環保意識，對企業破壞生態環境的行為還不能做到自覺抵制和進行有理有力的監督。同時，與工業發達國家相比，我國人口素質偏低，綠色消費意識淡薄，這種狀況直接影響了消費者對綠色產品的選擇。
三、企業實施綠色營銷對策建議
1、增強環保意識，積極主動開展綠色營銷，培育企業的綠色文化。企業承擔環保義務是其義不容辭的職責，如果企業仍然無法擺脫“外部不經濟性”的束縛，不僅與綠色營銷，更與時展相悖。因此，要開展綠色營銷，企業首先要轉變自身觀念，加強環境管理和對污染物的治理凈化，促使外部不經濟的內部化，積極主動出擊，適時適地地調整營銷戰略，樹立全新的綠色營銷觀念。
2、潛心開發研制綠色產品，加快綠色產品創新。所謂綠色產品，指對社會或環境的改善有所貢獻的產品或減少對社會和環境所造成損害的產品，或指對環境及社會生活品質的改善優于競爭者所提供的產品。綠色產品同傳統產品一樣，具有下列三個表現：第一，主要表現——核心產品成功地符合消費者的主要需求；第二，技術表現——是指產品各種技術質量標準；第三，策略表現——產品在市場上具有競爭力，而且有利于企業實現贏利目標。綠色產品除具有上述三種表現外更重要的是加上第四個表現，即綠色表現。
從產品能否維持環境的可持續發展及從企業應負的社會責任來評價，綠色產品必須體現以下四種綠色理念：一是企業在選擇生產何種產品及應用何種技術時，必須考慮盡量減少對環境的不利影響；二是產品在生產過程中要考慮安全性，產品在消費中要考慮降低對環境的負面影響；三是業設計產品及包裝時，要降低原材料消耗，并減少包裝對環境的不利影響；四是產品整體概念考慮產品的設計、產品形體及售后服務，要節約資源和保護環境。
3、加強對綠色營銷組合的研究，靈活運用綠色營銷組合策略。企業的綠色產品需求與綠色價格、綠色通道、綠色促銷相互配合，才能引起消費者廣泛注意。綠色價格的制定要樹立“環境有償使用”的新觀念，同時注意綠色產品在消費者心目中的形象，利用人們求新、求異、崇尚自然的心理來定價；綠色渠道的通暢是成功實施綠色營銷的關鍵，企業應結合自身情況決定是否選用中間商，如選擇則要考慮中間商的綠色信譽；綠色促銷則需要在公眾中樹立良好的綠色形象，要與環保部門保持良好關系，尋求支持，并積極參與各種與環保有關的活動，以擴大企業綠色影響。
4、積極采用環境標志，認真貫徹執行國際環境公約、ISO14000國際環境管理體系系列標準和綠色標志制度。環境標志，又稱綠色標志、生態標志，是由政府部門或其授權的部門按照一定的環境標準頒布的特定圖形，用以表示某種商品不僅質量合格而且生產使用和處理過程等也符合環保標準。要想在國際市場上保持競爭優勢，企業必須花大力氣發展符合“綠色標志”的拳頭產品，同時認真貫徹執行ISO14000環境質量管理標準，實行清潔工藝生產，在國際上為我國企業贏得良好的海外形象。
當今，在可持續發展日益成為世界主題背景下，實施綠色營銷戰略，樹立企業綠色營銷和品牌形象是企業形成核心競爭力，獲得競爭優勢的重要途徑之一。它有助于企業順利進入國際國內市場，有利于提高企業的經濟效益。
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